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Consultoría
Pregúntale a tu Cliente y ¡Vende Más! Emprendedor
Por: Harold Zaldaña
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¿Qué tan frecuente le preguntas a tu cliente como esta?
Parece una pregunta bastante directa y sencilla, pero involucra mucho de situarte en el escenario del cliente en el mundo de las ventas. Ahora debemos ser como diría Spencer Johnson en su libro ¿Quién se ha llevado mi Queso? Un libro clásico de más de 22 años atrás donde el autor nos enseña con una fabula como debemos adaptarnos a un Mundo en Constante Cambio. Creo que lo más sobresaliente también para nosotros como emprendedores es visualizar que dentro del cambio hay también oportunidades toda vez estemos enfocados en la voz del cliente y como esta se visualiza como una alternativa de solucion ante el mercado con nuestros productos y servicios que nosotros vendemos. Te daremos ciertos tips para hacer el correcto acercamiento, detección de necesidades y manejo de objeciones ante los clientes tanto en un escenario cara a cara o uno a uno como con el cliente en un entorno digital:
En un entorno digital las 5 A del marketing digital te harán estar cerca de tu cliente, siendo una marca que vende por eso digitalmente debes usarlas: Aportando: contenido de valor a tu mercado meta. Ayuda: al cliente genuinamente resolviendo. Anticipar: se novedoso ante el cliente atiéndelo en base a los entornos presentes dándole soluciones con tu productos o servicios. Automatizar: tareas y procesos que agilicen el servicio y prontitud ante el cliente sin dejar de personalizarlo guiándolo en los procesos de compra. Adaptar: al tener empatía y ponerte en los zapatos del cliente ubicaras mejor sus preferencias y sus habitos de compra te serán más fácil de mapear.
En el Mundo presencial les recomiendo el Método SPIN que consiste en preguntas en el proceso de ventas para encaminarlo a un cierre u orden de pedido o compra.
Por eso comienza con preguntas donde ubiques y conozcas la situación de tu cliente =S Preguntas de Situación. Tienes que conocer el problema o dolor que afecta a tu cliente= P Preguntas de problemática que afecta al cliente. Nota: en este momento del proceso vas a sacar a luz las necesidades propias del cliente anotando para después sugerir las rutas de solucion con tu marca representada. De allí vas a pasar a una serie donde conocerás que le implica al cliente tomar ciertas rutas de acción a través de = I Preguntas de implicación como el no tomar una decisión afecta al cliente en el corto, mediano y largo plazo. De allí pasar a la parte medular de tu presentación donde comenzaras a proponer con preguntas de necesidad/solucion proponiendo el cierre de la negación ante tu cliente (ojo maneja bien las objeciones o excusas por las que el cliente no esta decidiendo de una vez) = N de preguntas de necesidad/solucion ante el cliente. Por eso enfócate en que el cliente reconozca sus problemas y necesidades y vea en ti un aliado para poder satisfacerlas siendo un facilitador en el proceso con tu marca emprendedor por eso se tu una solucion de llave en mano ante tu cliente.
Harold Zandaña Consultoría Empresarial
@marcas_personales_gt
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