Revista Minaspetro nº 136 by Minaspetro

Revista

Nº 136 Fevereiro 2021

Sindicato do Comércio Varejista de Derivados de Petróleo no Estado de Minas Gerais

Divulgação Raízen

Fechamento autorizado Pode ser aberto pela ECT

O futuro do negócio Conveniência cai de vez no gosto dos consumidores com a pandemia, gerando fortes investimento de grandes grupos no conceito do varejo local e com atendimento ágil

Página 14

Nº 136 – Fevereiro 2021

MENSAGEM DO PRESIDENTE

O ano da

conveniência

conveniência é o presente e o futuro do nosso negócio. Não por acaso, temos insistido nesse tema há tantos anos. Com margens cada vez mais estreitas, decisões governamentais nem sempre muito adequadas e um mercado de distribuição a cada dia mais concentrado, ter a loja no estabelecimento não é mais uma opção – é requisito indispensável à sobrevivência neste insano mercado de combustíveis. Os grandes grupos já perceberam o potencial do mercado varejista e as tendências de comportamento dos consumidores, sobretudo após o surgimento da pandemia. A canadense Alimentation Couche-Tard, por exemplo, ofereceu, em janeiro deste ano, US$ 20 bilhões pelo Carrefour, que estuda seriamente a proposta. Isso mesmo – a maior empresa de lojas de conveniência para postos de combustíveis está tentando comprar um dos maiores grupos supermercadistas do mundo. A Raízen também está se movimentando. No final do ano, em parceria com a Femsa, a empresa inaugurou a primeira loja da Oxxo no Brasil. Trata-se de uma ação inédita, que levou a conveniência para a rua – e não apenas dentro da Revenda. Por ser um tema tão relevante para os proprietários de postos, decidimos dar destaque à conveniência na edição deste mês.

Conversamos com empresários de perfis variados – bandeirados, marca própria, experientes e inexperientes. Enfim, buscamos ouvir opiniões contrastantes, para que o revendedor saiba que, embora os pontos de vista sejam variados, há um consenso sobre o assunto: é preciso que o posto utilize ao máximo sua área construída e persiga constantemente o objetivo de se consolidar como um ponto de venda de serviços, e não apenas de combustíveis. As distribuidoras estão alinhadas a essa ideia. Por essa razão, abrimos espaço para que elas divulguem o que planejam para 2021 – ações estratégicas, diferenciais, produtos, promoções, novidades em layout, etc. O intuito é fomentar o diálogo com os revendedores de forma transparente, para que ambos os segmentos atuem verdadeiramente em parceria. A pandemia nos mostrou que os consumidores querem encontrar não apenas segurança no momento da compra, mas agilidade e, se possível, tudo o que precisam em um só local. Nesse quesito, saímos na frente com o conceito da conveniência. É hora de aproveitar o momento e traçar estratégias para alavancar vendas, afinal, não somos apenas comerciantes de combustíveis. Somos empreendedores e, por isso, precisamos pensar sempre além.

Carlos Guimarães Jr. Presidente do Minaspetro carlos@minaspetro.com.br

Boa leitura!

DIRETORIA Sindicato do Comércio Varejista de Derivados de Petróleo no Estado de Minas Gerais Sindicato do Comércio Varejista de Derivados de Petróleo no Estado de Minas Gerais Sede: Rua Amoroso Costa, 144, Santa Lúcia CEP 30350-570 – Belo Horizonte/MG Tel.: (31) 2108-6500 Fax: (31) 2108-6547 0800-005-6500 Diretoria Minaspetro Presidente: Carlos Eduardo Mendes Guimarães Júnior 1º Vice-presidente: Felipe Campos Bretas 2º Vice-presidente: Paulo Miranda Soares 1º Secretário: João Victor Carneiro de Rezende Renault 2º Secretário: Bruno Henrique Leite Almeida Alves 1º Tesoureiro: Humberto Carvalho Riegert 2º Tesoureiro: Rafael Milagres Macedo Pereira Diretores de Áreas Específicas Diretor de Relações Trabalhistas: Maurício da Silva Vieira Diretora de Lojas de Conveniência: Maurícia Lopes Vieira Zama Diretor de Postos de Rodovias: Wagner Carvalho Villanuêva Diretor de Postos Próprios de Distribuidoras: Flávio Marcus Pereira Lara Diretor de Marca Própria: Ademyr Eger Diretores Regionais Belo Horizonte: Fábio Croso Soares Contagem: Leonardo Lemos Silveira Divinópolis: Roberto Rocha Governador Valadares: Rubens Perim Ipatinga: Vanda Maria Brum Avelar João Monlevade: Genilton Cícero Machado Juiz de Fora: Renata Camargo Lavras: Marcos Abdo Sâmia Montes Claros: Gildeon Gonçalves Durães Paracatu: Irlan César Fernandes de Moura Passos: Reinaldo Vaz Ribeiro Patos de Minas: Moisés Elmo Pinheiro Poços de Caldas: Renato Barbosa Mantovani Filho Pouso Alegre: Luiz Anselmo Rigotti Sete Lagoas: Sérgio José do Carmo Teófilo Otoni: Leandro Lorentz Lamêgo Varginha: Leandro Lobo Motteran

Conselho Fiscal Membros Efetivos: Fernando Antônio de Azevedo Ramos Bernardo Farnezi Gontijo Rogério Lott Pires Membros Suplentes: José Roberto Mendonça Júnior Paulo Eduardo Rocha Machado Evandro Lúcio de Faria Diretores Adjuntos: Adriano Jannuzzi Moreira Silvio Lima Fábio Vasconcellos Moreira Gerente Administrativa Márcia Viviane Nascimento Departamento Administrativo Adriana Soares Élcia Maria de Oliveira Gislaine Carvalho Luciana Franca Martins Poliana Gomides Departamento de Expansão e Apoio ao Revendedor Esdras Costa Reis João Márcio Cayres Raphael Mike dos Santos Calixto Júlio César Moraes Marcelo Rocha Silva Ricardo Donizetti Rodrigo Loureiro Araújo Thales Oliveira Pereira

Metrológico Simone Marçoni Ana Violeta Guimarães Trabalhista André Luis Filomano Bruno Abras Rajão Fabiana Saade Malaquias Klaiston Soares Luciana Reis Rommel Fonseca Tributário BMM Advocacia Empresarial Ambiental Bernardo Souto Lígia Macedo Sindical Klaiston Soares Advogados Regionais Governador Valadares: Natécia Pereira Barroso Montes Claros: Hércules H. Costa Silva Poços de Caldas: Matheus Siqueira de Alvarenga Juiz de Fora: Moreira Braga e Neto Advogados Associados Uberlândia: Lira Pontes e Advogados Associados Uberaba: Lira Pontes e Advogados Associados Ipatinga: José Edélcio Drumond Alves Advogados Associados Varginha: Eduardo Caselato Dantas Divinópolis: Luciana Cristina Santos Teófilo Otoni: Eliene Alves Souza

Departamento de Comunicação Stenyo Fonseca Marcelo Teixeira Departamento Jurídico Cível/Comercial Flávia Lobato Arthur Villamil Martins Lucas Sá

EXPEDIENTE

• Comitê Editorial: Carlos Eduardo Mendes Guimarães Júnior, Esdras Reis, Márcia Viviane e Stenyo Fonseca • Produção: Prefácio Comunicação • Jornalista responsável: Ana Luiza Purri (MG 05523 JP) • Edição: Alexandre Magalhães • Redação: Guilherme Barbosa e Alexandre Magalhães • Projeto gráfico: Tércio Lemos • Diagramação: Eduardo Gabão • Revisão: Luciara Oliveira • Rua Dr. Sette Câmara, 75 • CEP: 30380-360 • Tel.: (31) 3292-8660 - www.prefacio.com.br • Impressão: Paulinelli Serviços Gráficos • As opiniões dos artigos assinados e as informações dos anúncios não são responsabilidade da Revista ou do Minaspetro. • Para ser um anunciante, solicite uma proposta pelo telefone (31) 2108-6500 ou pelo e-mail ascom@minaspetro.com.br. • Sede Minaspetro: (31) 2108-6500 e 0800-005-6500 (interior)

SUMÁRIO

Arquivo pessoal

Divulgação Cemig S!M

Gabi Monteiro

14 12

Conveniência que nunca para

O posto cada dia mais digitalizado

Segurança digital para os postos

A segunda etapa da parceria com a Cemig S!M O início da operação do Pix

Moldando o novo frentista

Tabela de formação de preços

A importância do marketing personalizado

NA REVENDA

Nº 136 – Fevereiro 2021

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O futuro a distância Todos os setores da economia foram impactados com a chegada do “novo normal” e os novos hábitos digitais; você está preparado?

inegável que o mundo não será mais o mesmo depois da pandemia. A crise sanitária global mudou as relações humanas e acelerou a implementação de processos digitais no ambiente de trabalho de empresas e órgãos públicos. E o Judiciário, que há anos é associado a burocracia e lentidão, também teve que se adaptar. Audiências realizadas de forma remota resultaram no maior ganho de produtividade registrado nos últimos meses. No ano passado, o Tribunal de Justiça de Minas Gerais (TJMG) contabilizou mais de 7 mil videoconferências. Na Justiça do Trabalho, foram mais de 508 mil audiências de conciliação realizadas remotamente.

“A pandemia acelerou algo que já acontecia em menor escala e está sendo aprimorado”, afirma Klaiston Soares D’Miranda, advogado do Departamento Jurídico Trabalhista do Minaspetro. Segundo ele, o Minaspetro se adaptou bem à nova realidade. Desde o início da pandemia, a equipe realizou mais de 60 audiências de conciliação online para os associados. No princípio, o Tribunal teve certa dificuldade para lidar com a nova dinâmica, uma vez que o sistema utilizado não se encontrava suficientemente preparado para atender a demanda elevada, o que gerava certa instabilidade nas conexões. O problema foi resolvido com o lançamento, em janeiro, do novo TRT-JusBR.zoom,

que entrou em operação em fevereiro. “Foram muitos os benefícios trazidos pelas audiências online. Redução de custo de deslocamento, agilidade e desburocratização foram alguns deles.” Klaiston acredita, no entanto, que nem tudo poderá continuar a ser realizado de forma online como é atualmente. Ele se refere às oitivas de testemunhas, uma vez que a teoria da “incomunicabilidade das testemunhas” não pode ser plenamente assegurada nos relatos a distância. “Uma pessoa não pode ser guiada por alguém durante a audiência. Em razão disso, certamente, os depoimentos voltarão a se dar de forma presencial, para evitar futuros problemas”, acrescenta o advogado.

ACERVO DIGITALIZADO Se o seu acervo de documentos é grande, médio ou de pequeno porte, não importa. Por mais organizado que o arquivo possa ser, a era do armazenamento em papel chegou ao fim durante a pandemia. Além de reduzir a necessidade de espaço, a digitalização de documentos é vital para garantir a produtividade da equipe administrativa, por possibilitar a localização de arquivos em segundos. “Empreendedores têm cada vez mais se conscientizado de que perdem dinheiro ao manter arquivos físicos, em geral, completamente desorganizados”, comenta o bibliotecário Wander Lúcio Silveira Garcia, especialista em Gestão Eletrônica de Documentos.

O trabalho de empresas especializadas geralmente é completo. Além de serem digitalizados os documentos necessários, com o auxílio de um software de gestão todo o arquivo é organizado de modo a facilitar a a localização de qualquer registro. O custo do serviço varia conforme o tamanho do acervo, mas pode ser bastante acessível – em torno de R$ 0,01 por página. “Temos relatos de empresários que perderam causas trabalhistas por não terem encontrado a documentação de que necessitavam. A digitalização evita esse problema”, acrescenta o bibliotecário.

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PIX Veja a matéria sobre o Pix nos postos na página 10.

PRÁTICO, SEGURO E SIMPLES

PIX É NA GESTÃO DE DADOS O RH também é responsável pela documentação dos autônomos. O setor deve estabelecer e formalizar novas formas de armazenamento e redefinir práticas de conservação dos dados.

Leia o QR Code com seu

Cabe ao RH garantir a proteção dos dados pessoais durante toda a celular e simplifique permanência do funcionário na empresa.

seus recebimentos.

Pioneira, há 27 anos, no desenvolvimento de soluções práticas e inovadoras.

NA REVENDA

Nº 136 – Fevereiro 2021

Como anda sua segurança digital? Invasões promovidas por hackers para a captura de dados armazenados por distribuidoras e pequenos postos se tornam a cada dia mais comuns; LGPD reforça necessidade da adoção de política digital preventiva Freepik

experiência de Maurício Lúcio Mapa com sequestro de dados digitais é traumática. Em maio de 2019, ao tentar acessar a rede de um dos postos, o proprietário da Rede Rotor, em Ouro Branco (MG), percebeu que todos os arquivos estavam travados. Ao abrir a caixa de mensagens, deparou-se com um e-mail em inglês informando que todo o conteúdo do sistema havia sido criptografado por um hacker, que exigia US$ 800 para devolver o acesso ao revendedor. A partir daí, Maurício começou a agir para tentar recuperar os dados. Entrou em contato com empresas especializadas, que confirmaram a mensagem recebida: todos os arquivos, de fato, haviam sido sequestrados pelo hacker, causando sérios prejuízos ao revendedor. “Só as vendas não foram afetadas.

A LBC conseguiu colocar o PDV em funcionamento e, por isso, não tive que parar o abastecimento, mas o restante se perdeu.” Para piorar a situação, o backup estava plugado a uma das máquinas e também foi invadido. Ou seja, todas as informações contábeis e trabalhistas do posto estavam expostas. “Se um fiscal chegasse ao estabelecimento e não entendesse a situação, certamente, a multa seria considerável.” Após 30 dias tentando resolver o imbróglio, período em que acionou, inclusive, a Polícia Militar, não restou outra opção ao revendedor senão pagar o resgate exigido pelo criminoso por meio de um depósito em bitcoin. Só depois disso foi possível restabelecer o acesso a cerca de 90% das informações digitais. Alguns dados, entretanto, tiveram que ser rearmazenados, como o histórico de ponto dos funcionários.

O revendedor afirma ter aprendido a lição. Após o contratempo, ele contratou uma empresa especializada em segurança digital, que passou a monitorar 24 horas por dia todas as máquinas da rede. Além disso, investiu em um antivírus – até então, utilizava apenas as versões gratuitas disponíveis na internet – e, hoje, cópias dos arquivos são armazenadas diariamente em nuvem. O relato de Maurício evidencia como pequenos e médios empresários têm que estar atentos à segurança digital. Se por um lado a digitalização é uma tendência irreversível, por outro, ela expõe os usuários ao risco de se tornarem alvo de crimes cibernéticos, caso não adotem as medidas recomendadas. Em janeiro, a Ipiranga teve sérios problemas com uma invasão. O sistema utilizado pela distribuidora permaneceu três dias fora do ar, impossibilitando, por exemplo, a compra de combustíveis pelos revendedores, o que gerou prejuízos para quem estava com o estoque baixo. Isso mostra que mesmo as grandes empresas, que mantêm políticas de segurança digital de elevado padrão, não estão totalmente a salvo. Por isso, o revendedor que ainda não estabeleceu ações para proteger sua rede deve ficar atento. LGPD PARA OS POSTOS No setor de tecnologia não se fala em outro assunto que não a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD),

vigente desde agosto do ano passado. O impacto das novas regras se dará em todas as empresas – e com os postos não será diferente. “Não podemos minimizar sua aplicação e importância. Se os dados são o novo petróleo, como dizem os especialistas, a LGPD é quem vigia o poço”, comenta o diretor de Segurança de Dados do ClubPetro, Dawisson Assis Lage. A empresa possui o maior programa de fidelidade para postos de marca própria do Brasil, com mais de 6 milhões de usuários e 1.100 postos cadastrados. Por isso, o banco de dados do ClubPetro é extremamente valioso, e mantê-lo protegido é fundamental. “Segurança digital é uma das prioridades da empresa hoje”, informa o diretor. Com a LGPD, a rotina dos postos mudou, principalmente no que diz respeito a dados sensíveis relativos a funcionários (raça, religião ou orientação sexual), que devem ser preservados e mantidos sob acesso restrito. Os programas de fidelidade também já ligaram o sinal de alerta, porque, com a nova regulação, lidar com dados pessoais de clientes também se tornou um assunto delicado. Segundo Dawisson, a empresa já mapeou o que precisa ser feito. O passo obrigatório é o pedido de consentimento do cliente para o uso de informações pessoais, como endereço de e-mail e telefone, por meio dos quais são enviadas informações relacionadas a campanhas e promoções.

O QUE FAZER EM CASO DE ATAQUE

• Não abra e-mails de remetentes suspeitos • Evite conectar cabos USB nos computadores, pois, se infectados, eles são um meio de transporte de vírus • Tenha cuidado com a instalação de aplicativos gratuitos • Controle o acesso aos seus arquivos e permita que apenas funcionários com funções estratégicas tenham acesso aos dados mais importantes • Crie senhas aleatórias para seus acessos mais importantes • Tenha um bom antivírus • Treine os funcionários para a adoção de boas práticas na abertura de e-mails

• Verifique o último backup e veja se os arquivos foram salvos • Altere imediatamente todas as suas senhas • Notifique parceiros e possíveis clientes de que algumas informações foram vazadas • Acione a polícia

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O QUE FAZER PARA EVITAR UM ATAQUE

NA REVENDA

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As controvérsias do Pix Com quase três meses de funcionamento, ferramenta do Banco Central ainda não caiu no gosto de clientes de postos; bancos já sinalizam que vão iniciar cobrança

lançamento do Pix, em novembro, promoveu uma verdadeira revolução no varejo ao abrir a possibilidade de que empresários e consumidores façam transações com segurança e agilidade e a custo zero. Empresas e pessoas físicas aderiram logo à nova era do pagamento digital no Brasil. Em novembro do ano passado, mês de lançamento do Pix, o Banco Central registrou pouco mais de 27,6 milhões de transações nessa modalidade; já no mês seguinte, foram quase 125 milhões. Isso mostra como a nova tecnologia atraiu os brasileiros, e as empresas precisaram correr para se adaptar a ela. Na rotina dos postos, no entanto, pouco mudou. Revendedores que aderiram ao Pix relatam que poucos clientes têm utilizado a nova modalidade. “Treinei os frentistas para oferecer o Pix como possibilidade, mas a adesão tem sido baixa”, conta Luiz Henrique Silveira, da Rede Rem, em Belo Horizonte. Até o dia da entrevista, ele havia registrado apenas 50 transações Pix. Apesar disso, além de ter capacitado os colaboradores, o revendedor está investindo em banners para informar os clientes de que o sistema do posto está apto a receber por meio da nova modalidade. Para o empresário, que há anos negocia taxas e prazos com as adquirentes, realizar vendas a custo zero pode reduzir significativamente o custo operacional do estabelecimento. O sistema utilizado por Luiz Henrique é fornecido pela LBC. O posto recebeu um pinpad, que gera um QR Code na tela do PDV, caso o cliente queira pagar via Pix. A possibilidade de o frentista imprimir o código que aparece na tela e levá-lo ao motorista é outra facilidade que pode estimular o uso da ferramenta. Por segurança, a imagem fica travada até que a transação seja confirmada. “É uma ótima opção para fugir do custo”, reforça o revendedor. O problema é que a nova tecnologia ainda está

Enildo Amaral/BCB

Operacionalização do sistema pelo Banco Central tem sido satisfatória, e número de transações vem aumentando gradativamente

sujeita a ajustes. Até o momento, o Banco Central determinou que a gratuidade só é obrigatória para pessoas físicas e microempreendedores individuais. No caso das empresas, caberá aos bancos decidir se vão taxar ou não a transação. A princípio, praticamente todas as instituições financeiras ofereceram gratuidade total. Segundo Felipe Bretas, dono da rede Bretas, o que se tem ouvido agora por parte dos bancos é que o serviço será gratuito somente até abril. “O que chegou até a mim é que serão cobrados R$ 0,50 por transação. Como substituta do TED é uma ótima opção, mas

para transação por cartão de débito já fica caro. Por isso, não vou dar ‘cheque em branco’ para que o posto habilite as chaves em qualquer banco até uma definição.” Felipe já chegou a uma conclusão com base nos primeiros meses de funcionamento da nova ferramenta: ela promete ser bem mais complexa do que parecia. Questões ligadas à mobilidade e, sobretudo, os custos operacionais precisam estar mais claros, para que o Pix não se transforme em uma boa ideia que, no entanto, não possa ser utilizada pelo revendedor.

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As dúvidas que cercam o Pix - Se um posto tem uma POS integrada ao sistema Pix, quem cobra pela transação – o banco ou a adquirente? O banco é o responsável pela cobrança da transação, chamada “taxa de Pix”. Vale lembrar que o mercado é aberto, ou seja, cada instituição financeira pode fixar suas tarifas.

- O cliente precisa ir ao PDV para fazer o pagamento? Não necessariamente. Os sistemas ofertados pelas empresas de software incluem a geração de um código na maquineta de cartão ou a impressão do QR Code gerado na tela.

- É possível o cliente cancelar a operação depois de realizada? Não, o estorno pode ser feito apenas pelo recebedor.

- Quantas chaves eu posso solicitar?

Pessoas físicas podem cadastrar cinco chaves por conta. Pessoas jurídicas, 20.

- Haverá portabilidade das chaves?

Sim, será permitido levar a chave para outro banco, se necessário.

MINASPETRO

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O sucesso continua Parceria entre Minaspetro e Cemig S!M para oferta de desconto na conta de energia dos revendedores entra na segunda etapa

Usina da cidade de Porteirinha foi a escolhida para a segunda fase do programa

Divulgação Cemig S!M

Danilo Gusmão, da Cemig S!M, afirma que a meta é chegar a 70% dos associados do Minaspetro

Divulgação Cemig S!M

m setembro de 2019, quando o Sindicato divulgou que estava fechando uma parceria com a Cemig S!M para obter desconto de 25% na conta de energia dos revendedores, rapidamente as 300 vagas para participar do programa foram reservadas. O sucesso foi tão grande que outros 300 revendedores ficaram na fila de espera, aguardando a segunda etapa do programa, que, finalmente, chegou. “Este é mais um benefício importante oferecido pelo Sindicato, em um momento muito difícil, de baixo movimento nos postos e queda nas vendas, por causa da pandemia. Afinal, qualquer ação que reduza o custo operacional se torna necessária para o futuro do negócio”, comenta Carlos Guimarães, presidente do Minaspetro. Os moldes dos contratos serão os mesmos. O acordo inclui uma cláusula de fidelidade associativa com o Minaspetro por um ano, que possibilita ao revendedor ter, imediatamente, 25% de desconto na conta. Mais de cem contratos já foram assinados nessa segunda etapa. “A parceria se mostrou bastante positiva. Cerca de 300 associados já contam com uma redução muito significativa em sua tarifa de energia, permitindo aumentar sua competitividade e diminuir o custo operacional. Nossa estimativa é que, ainda neste ano, aproximadamente 70% dos associados da entidade já sejam beneficiados por essa parceria, que possibilitou uma economia de R$ 250 mil para os empreendedores”, comenta Danilo Gusmão, CEO da Cemig S!M.

ENTENDA COMO FUNCIONA - A empresa escolhe um local para a instalação de uma fazenda solar. A região é selecionada em função do nível de radiação solar que emite, a fim de conferir maior produtividade às placas. - As centenas de placas captam a luz do sol e a transformam em energia. - O Minaspetro contrata um lote dessa fazenda solar. - O investimento inicial do revendedor é nulo, e o desconto de 25% na conta é imediato.

Faça as contas - Conta de energia do posto: R$ 3.200* - 25% de desconto: R$ 800 - Mensalidade do Minaspetro: R$ 325 - Revendedor ainda tem acesso a: assessoria jurídica em várias áreas, comunicação especializada, assessoria comercial, capacitações para a gerência e equipe e muito mais! * Valor hipotético

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O queridinho da vez

Daniel Mansur

Pandemia abriu novas perspectivas para o segmento de conveniência, impulsionado pela criatividade nas estratégias de marketing adotadas por revendedores e por grandes investimentos das companhias

Arquivo pessoal

mercado de conveniência começou o ano agitado. Grandes grupos econômicos se movimentaram para consolidar novas parcerias, uma mostra de que o setor varejista está apostando alto na recuperação econômica no pós-pandemia. As cifras divulgadas a respeito das transações comerciais recentes são estratosféricas. De acordo com analistas financeiros, a notícia da oferta de compra do Carrefour pela maior rede de conveniência do mundo, a canadense Couche-Tard, por US$ 20 bilhões, geraria a terceira maior companhia de varejo do mundo, com vendas anuais estimadas em US$ 152 bilhões, asseguradas por 30 mil estabelecimentos espalhados pelo mundo e mais de 450 mil colaboradores. O acordo não avançou, mesmo com os acionistas da rede francesa considerando seriamente a proposta. Enquanto as gigantes pensam no ganho por volume, outras empresas têm apostado nas mudanças de comportamento do cliente varejista. Você já viu alguma loja de conveniência fora das imediações de um posto de combustíveis? Provavelmente não, mas a Raízen, em parceria com a Femsa, já percebeu o potencial de venda das independentes da Revenda e abriu a primeira loja de conveniência de rua no Brasil. A joint venture criada por ambas – Grupo Nós – uniu-se à mexicana Oxxo e iniciou suas operações no fim do ano passado, em Campinas (SP). O plano é dar início à abertura de lojas na cidade de São Paulo até o segundo trimestre deste ano. A forte movimentação do mercado mostra que os grandes empresários estão acreditando no varejo e, sobretudo, no conceito adotado pelas lojas de conveniência. Mais do que nunca, o consumidor quer encontrar tudo o que precisa em um só local, com agilidade, segurança, sem burocracia e com preços competitivos. Nesse contexto, a conveniência tem saído na frente dos grandes supermercados. O fato é que não somente os grandes grupos econômicos estão atentos a essa movimentação mercadológica. Pequenos e médios empreendedores, donos de postos ou não, têm percebido na nova tendência uma oportunidade. Isabela Marinho era engenheira civil até o início de 2020. Junto com o noivo, resolveu arriscar e abandonar a carreira para abrir a Marinho Conveniência no interior do posto Marinho, em Betim, que funciona desde setembro de 2018. “Começamos nosso planejamento no meio de 2019, fizemos a obra, e estava tudo engatilhado para abrirmos em junho do ano seguinte. Veio a pandemia, e percebemos que a conveniência iria funcionar como serviço essencial e, por isso, demos continuidade ao projeto”, diz a engenheira. Para sorte da dupla, Betim não decretou lockdown, o que reduziu o impacto sobre as vendas iniciais em comparação com o comércio de Belo Horizonte, por exemplo. Além das incertezas naturais de quem está mudando de carreira e abrindo um negócio na pandemia, Isabela se deparou com uma dúvida: fir-

Izauro Guimarães enxerga na estratégia de degustação na pista um caminho oportuno para levar os clientes à loja

mar uma parceria com uma distribuidora, com toda a experiência acumulada no negócio, ou optar por iniciar o projeto com marca própria? A escolha foi por independência, e ela não se arrepende. “Sabíamos que, se fosse uma loja franqueada, haveria um direcionamento comercial, e teríamos um rol de produtos a ser necessariamente ofertado. Ou seja, ficaríamos reféns de tomadas de decisões de terceiros. Ter autonomia para colocar preço e fazer minhas margens foi um grande atrativo. Sou engenheira de formação, não tenho familiares comerciantes, mas, mesmo assim, resolvemos ir por esse caminho.” Ousadia não faltou. Ela coordenou todo o projeto arquitetônico e de identidade visual e não optou por uma loja modesta. A estrutura abriga uma grande lanchonete, cujo cardápio foi montado em parceria com uma chef de cozinha contratada, que também se responsabilizou por treinar a equipe e repassar informações sobre manuseio de alimentos, estocagem de perecíveis e enxoval da cozinha. “Talvez a franquia fosse me proporcionar toda essa consultoria, mas

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A Shell consolidou parcerias com grandes grupos varejistas e já inaugurou lojas de conveniência de rua, apostando alto no segmento varejista

preferimos ir atrás por nós mesmos.” A aposta deu certo, e a loja já é conhecida na região. Com pouco tempo em operação, a empresária percebeu outra potencialidade do conceito da conveniência: a fidelidade do comércio local. “Há poucos dias, apareceu aqui uma cliente vizinha com uma toalha enrolada na cabeça. Tinha acabado de tomar banho e veio tomar o café da manhã”, lembra Isabela. Atualmente, a Marinho Conveniência emprega quatro funcionários por turno e ainda não funciona 24 horas nem abre aos domingos. Mas, dado o sucesso alcançado nos primeiros meses, mesmo em plena pandemia, em breve, vamos ouvir falar mais da loja, não só em Betim, mas em outras cidades de Minas Gerais. A empresária não se furta a sonhar – nem deve, uma vez que esse mercado tem permitido voos cada vez mais altos. LOJAS BOMBANDO Izauro Guimarães, dono do Autoposto Líder e do Posto dos Namorados, ambos em Montes Claros,

possui duas conveniências – uma bandeirada e outra de marca própria. Diferentemente de outras lojas, que conseguiram manter as vendas durante a pandemia, em um dos estabelecimentos do empresário a queda registrada foi de 50%. A justificativa é a restrição para o funcionamento imposto na cidade do Norte de Minas no início da pandemia, com limite até as 22h. “Nosso público é noturno”, comenta o revendedor. “Porém, com o passar dos meses, começamos a reinventar o negócio trabalhando o mix de produtos na pista de abastecimento, oferecendo degustação aos clientes. E ainda melhoramos nosso segmento de fast-food.” Por outro lado, a prova de que a pandemia abriu uma oportunidade de vendas para a conveniência foi sua loja do centro da cidade. O revendedor fez as contas e viu que, durante os meses de isolamento social, o faturamento triplicou. Segundo ele, a experiência acumulada com a primeira loja deu a ele e à equipe mais segurança para inovar. Alguns aspectos foram determinantes para o

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Gabi Monteiro

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bom resultado. Embora as duas conveniências se situem em frente a supermercados, ele não teme a concorrência. “Temos que sair na frente com produtos novos, isso é fundamental. Saber precificar também é muito importante, conta muito.” O faturamento em ascensão faz com que o revendedor planeje para este ano ainda instalar um novo freezer na loja do Centro, equilibrar o tamanho da área útil do estabelecimento e investir em uma adega. O cenário incerto que cerca a economia não gera receio ao revendedor, que se viu submetido a uma verdadeira prova de fogo nos últimos meses: manter o volume de vendas mesmo em meio a uma pandemia.

BANDEIRADO OU MARCA PRÓPRIA? Este é um debate que comporta variados pontos de vista. Diante das especificidades de cada modelo de negócio, qual a melhor opção para o revendedor? A resposta está em uma palavra-chave: experiência. Se o empresário já possui expertise na gestão de lojas de conveniência, seja franqueada ou não, obviamente isso trará mais segurança para abrir o negócio de forma independente. Outro quesito importante é o tempo. Alguns revendedores têm grande parte da rotina dedicada ao gerenciamento do posto, e administrar entrada e saída de bebidas e perecíveis, colaboradores (cozinheiros, padeiros, atendentes) e tudo o mais

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DISTRIBUIDORAS SE MOVIMENTAM Principalmente por causa da chegada da pandemia, as companhias distribuidoras e franqueadoras das lojas de conveniência se movimentaram e têm planos arrojados para o futuro. A Raízen investiu na nova parceria e, de acordo com o diretor de Lojas de Conveniência do Grupo Nós, Alex Deeke, está atenta à importância de oferecer praticidade neste momento, pelo fato de estar geograficamente mais perto dos clientes, o que evita grandes deslocamentos. “Com uma estrutura adequada e ofertas mais competitivas, os consumidores terão à disposição itens de padaria, hortifruti, bomboniere, açougue, pet shop, bebidas, mercearia, higiene e limpeza para reposição diária, com a praticidade de endereços próximos a suas casas e em locais de grande circulação, como arredores de metrôs e terminais de ônibus.” A expectativa é inaugurar 500 pontos de vendas nos próximos três anos, distribuídos em lojas Shell Select e Oxxo. Em cinco anos, a previsão é chegar a 5.300 estabelecimentos, além de dobrar o número de conveniências da Shell Select instaladas em postos. Atualmente, a companhia dispõe de 1.100 lojas. “Estamos vivendo uma grande transformação e isso se reflete na mobilidade urbana e nos hábitos de consumo. Além da forte perspectiva de crescimento do setor por meio de tendências como e-commerce, delivery e pontos de retirada, esse conceito atende às necessidades dos consumidores brasileiros. Por isso, temos como meta nos tornar referência neste mercado, com uma maior capacidade de expansão e eficiência nos investimentos e operações próprias, além de oferecer uma melhor proposta de valor aos franqueados”, explica Alex. Durante a pandemia, segundo o executivo, a empresa acelerou as novas parcerias com empresas de delivery (Uber Eats, Rappi e iFood) e implementou o pagamento via Shell Box em 350 lojas. Ainda de acordo com ele, o Grupo Nós mantém a estratégia de franquias, investindo em uma maior maturação da logística, consultoria de lojas e apoio ao franqueado. As franquias continuarão sendo parte central da estratégia de crescimento, fortalecendo o relacionamen-

Fotos: Daniel Mansur

que envolve uma conveniência não é tarefa fácil. Izauro brinca: “Se uma pessoa acha que está tendo trabalho com o posto, tente gerenciar uma loja para ver o que é trabalho de verdade.” Está claro, portanto, que a opção do revendedor vai depender desses dois fatores – experiência e tempo. A Revista Minaspetro já relatou diversos casos de empresários que tiveram problemas com as distribuidoras na gerência das lojas de conveniência. No entanto, não é prudente generalizar. O know-how das companhias não pode ser desconsiderado, tampouco os benefícios da compra coletiva, que resulta na possibilidade de ter preços mais competitivos e realizar promoções, além da facilidade de se ter uma identidade visual já pronta e assimilada pelos clientes.

Isabela Marinho e o noivo apostaram em loja própria para ter mais liberdade na escolha do layout e na oferta de promoções

to com o revendedor e oferecendo a expertise de operação da Raízen e da Femsa, apoio de consultores às lojas, adoção de melhores práticas e reforço da cadeia de suprimentos. Com isso, nos postos de combustível será mantida a marca Shell Select e as operações dos mercados Oxxo se darão fora dos postos, em pontos comerciais urbanos. NOVAS LOJAS PARA A ALE O gerente-geral de Operações da Ale, Frederico Amorim, ressalta que 2020, com o advento da pandemia, foi o ano do “varejo de proximidade”. Com isso, a conveniência ganhou protagonismo no mercado. “O posto e a conveniência passaram a ser uma opção mais perto para os consumidores.”

TECNOLOGIA A FAVOR DA SUA REVENDA

No ano passado, a Ale investiu na evolução de seu varejo de proximidade, revisando seu sistema de gestão de lojas, planograma, acordos e contratos com fornecedores, treinamentos e manuais operacionais, e apostando no food service e na aproximação e aliança com plataformas de entregas digitais, para colocar as lojas no rol de escolha do consumidor que deseja um delivery rápido, por exemplo. “Foi um ano em que, se não foi possível ‘trabalhar na rua’, atuamos ‘em casa’. Revimos todo nosso modelo de negócio para, em 2021, evoluir. Para este ano, estão previstas 30 novas lojas, todas elas com alta capacidade de geração de resultados e visibilidade para a marca. Ou seja, estaremos em outro patamar.”

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Hoje a Revenda Contábil está presente nos estados da Bahia, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Espírito Santo, Acre e São Paulo.

A previsão da Ale é abrir mais 30 lojas em 2021

Divulgação Raízen

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Nº 136 – Fevereiro 2021

Ricardo Matoso não tem receio de fazer stories e ser bastante ativo nas redes sociais da Revenda

Vale investir em marketing Revendedores contam como têm utilizado o ambiente digital para dar maior visibilidade a seus produtos e promoções e obtido resultados surpreendentes em vendas

requentemente, Ricardo Matoso, dono do Posto Líder, em Pará de Minas, tem uma nova ideia para divulgar a Revenda nas redes sociais. A vontade de inovar foi despertada há cerca de dois anos, quando ele fez um curso de marketing digital. Dali em diante, resolveu investir de vez na exposição dos produtos e serviços que comercializa. Sem qualquer receio de “dar a cara a tapa” na telinha do celular, o revendedor não poupa a criatividade nos stories do Instagram. “Todo dia eu tenho uma promoção no posto: desconto na gasolina aditivada, diesel S10 por preço de comum, ducha grátis, brindes na conveniência... E tudo isso vai para as redes.”

Um funcionário o ajuda a desenvolver as ideias que dão origem às postagens e a criar roteiros de vídeos e design de imagens. O revendedor criou até um personagem, o Dr. Líber, que dá dicas de manutenção do veículo e divulga curiosidades sobre combustíveis. A estratégia de atingir o público local tem sido bem-sucedida, e o retorno em vendas já mostrou o acerto do investimento. “Hoje o marketing é digital. Se nos dedicarmos a essa área, o retorno será garantido.” A realidade vivida por Ricardo é a mesma de vários revendedores de cidades pequenas e médias, que se relacionam com um público específico, não tão

Arquivo pessoal

NA REVENDA

frontalmente impactado pelas grandes campanhas de mídia das companhias. De acordo com Adriano Sá, consultor e professor de Marketing e Marca da Fundação Dom Cabral (FDC), tanto as campanhas independentes, locais e segmentadas, realizadas pelo revendedor, quanto as mídias de massa são importantes. “Elas são complementares. A mídia massiva consolida e gera valor à marca. Quando o pequeno empresário ainda completa com suas campanhas locais, a chance de sucesso aumenta.” Ou seja, já não cabe escolha ao revendedor – é preciso pensar em ações que possam ser divulgadas e usar as redes sociais para dar visibilidade a elas. Por isso, de acordo com o especialista, se o empresário não tiver tempo – obrigatório para ter sucesso nas redes – ou interesse para se dedicar ao mundo digital, vale a pena investir na contratação de uma agência especializada. O professor, no entanto, faz uma recomendação. “Esperar nunca é bom. As ferramentas hoje disponíveis são bastante intuitivas, e, com um pouco de dedicação, o revendedor pode utilizá-las a seu favor. O que não pode é cruzar os braços e esperar que alguém faça por ele, pois um concorrente, certamente, já estará pensando em como efetivar uma campanha.”

PESQUISA APOIA AÇÃO Ter informações sobre o cliente e saber o que ele quer são pontos fundamentais para que qualquer empresa ajuste a oferta de seus produtos e serviços à real demanda. Giovanni Rossi Eger, dono de quatro postos em Belo Horizonte, fez uma pesquisa para traçar um perfil do público que frequenta cada um deles. Para isso, lançou mão de um questionário simples, dirigido aos motoristas. A ação mostrou algo de que ele já desconfiava – no posto situado em via expressa, os clientes se interessavam mais por troca de óleo, aditivos, palhetas e acessórios. A partir daí, ele deu maior visibilidade a esses produtos na pista e nas redes sociais. “Conseguimos melhorar as vendas, mas mais importante que isso: melhoramos a nossa margem depois da pesquisa. Antes, estávamos ‘derretendo’ os preços e não víamos resultado em vendas. Ou seja, o problema não estava na precificação”, explica Giovanni. No varejo, chamar a atenção do cliente, seja em ambiente virtual ou não, é fundamental para que ele saiba que aquele local oferece determinado serviço. Essa lógica também se fez valer para a Megap Lub, rede de troca de óleo de propriedade do empresário, que é objeto de inspiração para boas ideias de marketing.

Arquivo pessoal

Leandro Motteran costuma fazer promoções com sorteios para os clientes

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O revendedor conta que, periodicamente, realiza o que chama de “pit-stop” na rede de lubrificantes. Balão na entrada, música e distribuição de brindes são alguns dos itens que atraem a clientela. “É como se fosse uma festinha”, explica. “Quando a gente dá uma movimentada no local, as pessoas da vizinhança e as que passam por ali percebem que ali se realiza aquele tipo de serviço. E isso fica gravado na memória delas.” Cupons de desconto para os clientes fidelizados e agendamento online são outras estratégias que têm dado certo para as lojas. Além disso, uma agência especializada em marketing digital é contratada para fazer postagens periódicas. Quatro vezes por semana, alguma informação sobre mecânica de veículo, acessórios, especificidades que envolvem óleo e aditivos, entre outras, é postada. Ou seja, o Instagram da rede (@megaplub) gera conteúdo de valor para o cliente, o que fortalece a marca e contribui para a fidelização. “É importante que a gente faça esse marketing regionalizado, local. Esta é a grande diferença de quando é algo realizado pela companhia. Observei esses dias em um posto aqueles painéis de LED que exibem preços e promoções na entrada da pista. Havia um anúncio falando da conveniência da rede, mas aquele estabelecimento nem tinha loja”, exemplifica. Leandro Motteran, do Posto Líder, em Varginha, no Sul de Minas, acredita que as ações de marketing realizadas pelas companhias são importantes, mas estão desconectadas do público, principalmente em cidades do interior. “Muitas vezes, esse plano de marketing não se aplica a uma cidade média ou pequena.” Com isso em mente, ele costuma fazer promoções para chamar a atenção dos conterrâneos – sorteio de bicicletas e televisores e raspadinhas com brindes. Iniciativas simples, mas que causam grande impacto na população, cuja repercussão é potencializada nas redes sociais. Além de se valer delas para divulgar as promoções, o revendedor usa as redes como ferramenta informativa sobre o mercado de combustíveis. Sabe-se que a imagem de posto em cidades pequenas é mais suscetível a rumores quando há alguma denúncia de fraude e adulteração. Com um contraponto a isso, Leandro utiliza o

Revendedor criou até um personagem para dar dicas mecânicas e de acessórios

Facebook e o Instagram como um canal direto com o consumidor, informando o ponto de vista dos revendedores sobre aumento de preços determinado pela Petrobras, tributação dos combustíveis, qualidade da gasolina e outros assuntos que, geralmente, não têm espaço na imprensa. “O conceito do posto na cidade aumentou muito depois disso.” O marketing nada mais é que a arte de criar e entregar valor aos consumidores. Se o revendedor acredita no próprio trabalho e tem consciência de que faz a diferença no espaço de mercado que ocupa, o primeiro passo já foi dado. Basta explorar seus diferenciais, para que, com a atenção do cliente voltada para o seu negócio, a rentabilidade venha. Que o digam aqueles que já estão apostando nisso.

Arquivo pessoal

NA REVENDA

SERVIÇOS TÉCNICOS LTDA

OS PASSOS PARA UMA BOA ESTRATÉGIA DE MARKETING Dados Conhecer o cliente é fundamental. Saber quem ele é, sua faixa etária, suas preferências e seu perfil de consumo ajuda a dar visibilidade aos produtos e otimizar promoções. Veja o exemplo do revendedor que entrevistamos para esta reportagem. Faça uma pesquisa com seus clientes. Esse cuidado ajuda você a poupar tempo e dinheiro com campanhas que não alcançam o público pretendido.

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Posto Capelinha

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Redes

Drywall

“O digital chegou para todos”, afirma Adriano Sá, especialista em Marketing da FDC. Portanto, não há mais desculpas para que seu negócio não esteja nas redes sociais. Os olhos dos consumidores estão voltados para a tela do celular, e é lá que seu posto tem que estar.

Campanhas Se o revendedor não tem tempo nem aptidão para as redes sociais, é preciso ter alguém que faça isso por ele. As ferramentas disponíveis para campanhas nas redes exigem conhecimento técnico. E, quando utilizadas corretamente, elas podem ser altamente eficientes.

Marca Se você é bandeirado, já é um ótimo começo. Lembre-se de que as campanhas massivas realizadas pelas distribuidoras já despertaram o consumidor para o valor da marca. Com estratégias de marketing local, a ação da distribuidora é complementada, fortalecendo a sua marca junto ao público e levando a um incremento das vendas.

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GESTÃO DE PESSOAS

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Moldando o

novo frentista Mais do que saber contratar, é preciso treinar adequadamente para ter um colaborador alinhado aos objetivos da empresa

contratação de um bom frentista precisa aliar dois fatores fundamentais para que se tenha um bom funcionário. Primeiramente, saber que se está contratando alguém com o perfil adequado para a vaga e, posteriormente, treiná-lo para que ele atenda às expectativas de quem o emprega. Quem afirma é Marcelo Borja, consultor em capacitação de pessoas, especialista em postos de combustíveis. “Contratar um novo colaborador exige mui-

PERTENCIMENTO Apresente a empresa para o contratado. Traçar uma breve história da organização, desde sua fundação, e mostrar os obstáculos superados até o ponto atual ajuda a aumentar o engajamento do novo colaborador e no entendimento de que ele é parte de um grande projeto.

VALORES Além de orientar o funcionário sobre como deve atuar, repasse a ele os valores que acompanham a empresa desde sua criação. Isso gera um bom clima organizacional.

Freepik

ta atenção para que a escolha seja acertada. Depois de contratado, ele precisa passar por um processo de integração que o ajude a iniciar o trabalho na empresa, embora esse fator ainda tenha sua importância subestimada em algumas organizações.” Muitos revendedores estão reestruturando suas equipes, que precisaram ser reduzidas em razão da pandemia. Por isso, fique atento às dicas do especialista para ter um grupo motivado a alcançar as metas estipuladas.

DOCUMENTAÇÃO Faça com que logo nos primeiros dias ele tenha acesso a informações importantes, como normas internas, avaliação de experiência, benefícios, etc.

INTEGRAÇÃO Deixe claro o que a empresa espera dele e que ele faz parte de um processo importante. Elabore uma mensagem de boas-vindas para que o funcionário inicie sua jornada motivado.

Ranking Minaspetro de Bandeiras FEVEREIRO/2021 IPIRANGA

Janeiro: 462 Fevereiro: 462 Balanço: 0

10,1%

TOTAL

Janeiro: 131 Fevereio: 133 Balanço: +2

2,9%

6,5% ALE

Janeiro: 292 Fevereiro: 296 Balanço: +4

46,8%

MARCAS PRÓPRIAS

Janeiro: 2152 Fevereiro: 2144 Balanço: -8

11,6% 2,0% BR DISTRIBUIDORA

20,1%

Janeiro: 915 Fevereiro: 920 Balanço: +5

RAÍZEN

Janeiro: 528 Fevereiro: 533 Balanço: +5

OUTRAS BANDEIRAS

Janeiro: 90 Fevereiro: 92 Balanço: +2

TOTAL DE POSTOS NO ESTADO Janeiro: 4570 Fevereiro: 4580 Balanço: +10

FORMAÇÃO FORMAÇÃODE DEPREÇOS PREÇOS Gasolina – Minas Gerais / DEZ/2020 - JAN/2021 R$ 4,50 R$ 4,3392 R$ 4,2511

R$ 3,90

R$ 4,0838

R$ 4,0995

12/12 - 18/12

19/12 - 25/12

R$ 4,1506

R$ 4,1678

R$ 4,1665

26/12 - 01/01

02/01 - 08/01

09/01 - 15/01

16/01 - 22/01 23/01 - 29/01

Etanol – Minas Gerais / DEZ/2020 - JAN/2021 R$ 3,00 R$ 2,8708 R$ 2,8899 R$ 2,8266 R$ 2,80

R$ 2,7899

R$ 2,7922

R$ 2,7985

12/12 - 18/12

19/12 - 25/12

26/12 - 01/01

R$ 2,8364

R$ 2,60

02/01 - 08/01

09/01 - 15/01

16/01 - 22/01 23/01 - 29/01

Diesel S10 e S500 – Minas Gerais / DEZ/2020 - JAN/2021 R$ 3,3619 R$ 3,3380

R$ 3,40 R$ 3,2727 R$ 3,2394

R$ 3,2959 R$ 3,2695 R$ 3,2413 R$ 3,2199

R$ 3,25

R$ 3,10

12/12 - 18/12

19/12 - 25/12

26/12 - 01/01

02/01 - 08/01

R$ 3,2846 R$ 3,2689

R$ 3,2329 R$ 3,2188

R$ 3,2349 R$ 3,2181

09/01 - 15/01

16/01 - 22/01 23/01 - 29/01

S10 Confira as tabelas completas e atualizadas semanalmente em nosso site – www.minaspetro.com.br –, no link Serviços, e saiba qual o custo dos combustíveis para a sua distribuidora.

Os preços de etanol anidro e hidratado foram obtidos em pesquisa feita pela Cepea/USP/Esalq no site http://www.cepea.esalq. usp.br/etanol/. Importante ressaltar que os preços de referência servem apenas para balizar a formação de custos, uma vez que as distribuidoras também compram etanol por meio de contratos diretos com as usinas. Esses valores não entram na formação de preços, de acordo com a metodologia usada pela Cepea/USP/Esalq. Os preços de gasolina e diesel foram obtidos pela formação de preço de produtores segundo o site da ANP, usando como referência o preço médio das refinarias do Sudeste. A tributação do etanol anidro e hidratado foi publicada com base nos dados fornecidos pela Siamig. Os valores do biodiesel foram obtidos por meio do preço médio sudeste homologado no 75º Leilão realizado pela ANP. Os percentuais de carga tributária foram calculados com base no preço médio no Estado de Minas Gerais (PMPF/Ato Cotepe) do respectivo mês, o mesmo usado para base de cálculo do ICMS. Os valores de contribuição de Pis/Pasep e Cofins da gasolina e diesel sofreram alterações pelo decreto 8395, de 28/01/15.

S500

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12/02/2021

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