Ca Capture pture e este ste código código d de eb barras arras ccon on ssu uB BlackBerry lackBerr y p para a ra a agregarlo gregarlo d directamente irectamente
GUÍA PARA GANAR CLIENTES, ENFRENTAR LA COMPETENCIA Y SER MÁS RENTABLES. DESDE LAS FINANZAS, GERENCIA, RECURSO HUMANO HASTA LA LOGÍSTICA Y EL MERCADEO.
exitosa
para una pyme
NEGRO
LAS NOTICIAS QUE NECESITA SABER PARA TOMAR SUS DECISIONES
RECIBA
21FF7A51
EL PIN DE LA REPUBLICA
AGREGUE
100 claves para una pyme exitosa 10
INFORME ESPECIAL
MAYO DE 2010
EMPLEADOS
AMARILLO
MAGENTA PLANCHA 1 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 17:0
CIAN
SIN INTERNET PUEDE ESTAR MÁS INFORMADO EN TIEMPO REAL
1claves 00 00 MAYO DE 2010
31
PROCESOS CLAROS
Es importante que existan procesos y procedimientos claros y exigir que se cumplan por parte de los colaboradores, con el fin de optimizar el tiempo y los recursos tecnológicos y físicos. Además, esta organización de esfuerzos conjuntos ayuda a no recargar en funciones o tareas.
32
ORIENTAR LA GESTIÓN
Se ha vuelto una necesidad orientar cada vez más la gestión de las compañías hacia el área de servicio al cliente, que se ha convertido en factor diferenciador en todas las organizaciones, ya que se ha detectado que el usuario está dispuesto a pagar un poco más si la empresa le ofrece un buen tratamiento.
33
Motivar el activo más importante de la empresa
Debido a la restricción de gastos, la mayoría de las pyme no cuentan con un departamento especializado de recursos humanos. Sin embargo, no por esta razón se debe considerar como menos importante esta área, y es relevante para los empleados percibir que la compañía sí le presta atención y que este tipo de requerimientos “sí tienen doliente al interior de la organi-
zación”, según lo explica el director ejecutivo de la Asociación de Gestión Humana (Acrip), Juan Antonio Pizarro. Con esta afirmación coincide el country manager de Trabajando.com Colombia, Ricardo Garcés, quien aporta otras claves para considerar en lo relacionado al capital humano en las empresas, y la necesidad de cultivarlo, garantizándole el cumplimiento de los compromisos adquiridos.
“CUMPLIR A CABALIDAD CON EL PAGO DE IMPUESTOS, SEGURIDAD SOCIAL Y PARAFISCALES AYUDA GENERAR MÁS EMPLEOS Y A QUE CADA COLABORADOR SE SIENTA MÁS SEGURO”. RICARDO GARCÉS Country manager de Trabajando.com Colombia
Principales actividades de las microempresas Comercio
53,38%
Industria
11,04%
Otros
Servicios
31,88%
Gráfico: LR G
VALORE AL PERSONAL
No sobra recordar que, por excelencia, las personas son consideradas como el activo más valioso de una compañía, puesto que la tecnología, los productos y las estrategias pueden ser reemplazados eventualmente, pero es el capital humano el que determina el rumbo de la organización y genera una ventaja competitiva.
39
PAGOS AL DÍA
RSE EN LAS PYMES
3,70% Fuente: Acopi - Mincomercio
40
INVERTIR EN FORMACIÓN
La formación del talento humano es determinante para su proyección futura y para el crecimiento y fortalecimiento de las organizaciones. Por ello, la gestión que se haga para potencializarlo es clave, de modo que la inversión que se hace en temas como capacitación deben ser vistas como una inversión.
34
Los impuestos y aportes que deben pagar las empresas ayudan a generar más empleos y a que cada colaborador se sienta protegido por un sistema de salud y pensión, que cuenta con una ARP para cualquier accidente laboral; y con una caja de compensación que le preste servicios a él y a toda su familia.
35
En la actualidad, todas las empresas, incluyendo las pyme, deben cumplir con una labor responsable socialmente, que va más allá de tener a los empleados satisfechos. Deben comprender que la labor que desarrollan tiene un alcance y un impacto sobre un actor fundamental: la comunidad.
BLOOMBERG
Uno de los aspectos más valiosos para el personal de una empresa es sentirse respetado y escuchado; además de que se le cumplan las condiciones acordadas.
36
SALUD OCUPACIONAL
Con la implementación de un buen programa de salud ocupacional se busca proteger y mejorar la salud física, mental, social y espiritual de cada uno de los trabajadores, mejorando así el clima laboral existente; y logrando que esto repercuta positivamente al interior de la compañía
37
EVITE DEMANDAS
El incumplimiento de cualquier tipo de obligaciones contractuales que pudieran dar lugar a demandas o reclamaciones posteriores, no solo deterioran el clima laboral al sino que distraen la atención y foco del negocio para desviar la inversión del tiempo en pleitos desgastantes para las partes.
FORMALIDAD, ES NECESARIA
El presidente de Acopi, Félix Antonio Niño, hace enfasis en que los empresarios deben procurar el mayor nivel de formalidad posible en la vinculación de sus colaboradores, y conceptuó que el recurso humano es el “principal factor de éxito” que puede marcar el liderazgo de una organización.
38
RETENER EL PERSONAL
Las políticas de las pequeñas y medianas empresas deben estar orientadas a “captar, mejorar y retener” el recurso humano disponible al máximo, ya que prescindir de elementos que han sido valiosos en el crecimiento de la compañía es un hecho que lastima profundamente a la firma.
42
Dada la alta competitividad, hay evidencia de que las empresas que posicionan marcas de alto valor reciben más por sus productos. De ahí la necesidad de que los empresarios se esfuercen en crear marcas diferenciadoras, que les permitan destacarse en los segmentos de mercado escogidos estratégicamente.
El 47 por ciento de las exportaciones de las pyme que trabajan con Proexport corresponde a productos de manufactura e insumos varios.
DIVERSIFICAR LA OFERTA
ARCHIVO
47
NO OLVIDE LA CAPACITACIÓN
48
EVALUAR LA CAPACIDAD
Fuente: Dane
En millones de pesos Azúcares confitería 211 Fundición, hierro y acero 246 Materias plásticas 280 Plantas vivas y floricultura 315 Café, té, yerba mate 419 Perlas finas, piedras y metales 524 Combustibles y aceites
4.955 RICARDO VALLEJO Vicepresidente de Exportaciones de Proexport.
“LO IDEAL ES EMPEZAR POR MERCADOS MÁS CERCANOS AL COLOMBIANO, DONDE SE FACILITEN LAS NEGOCIACIONES POR AFINIDAD CULTURAL. CENTROAMERICA Y EL CARIBE SON UNA OPCIÓN”. El mito de que solo las grandes empresas pueden exportar se derrumbó hace años. Así lo demuestran las 2.568 pyme que en los últimos 12 años han logrado abrirse mercado en el exterior gracias a los programas de Proexport. Pero esto es solo una pequeña muestra, pues se desconoce a ciencia cierta el número exacto de las pyme colombianas con negocios en otras latitudes.
Enero-marzo 2010
Exportaciones
DESARROLLAR PLANES MARCAS DE ALTO VALOR
La protección de la propiedad industrial es vital para ser competitivos en el largo plazo. La interconexión del mundo y la velocidad de la información, potencializa el riesgo de copia de marcas, productos y procesos. Solo el registro ante las autoridades competentes permite mitigar el mencionado riesgo.
Las pequeñas y medianas empresas que quieren internacionalizarse deben empezar por evaluar su capacidad empresarial, de gestión, de producto, procesos, capacidad financiera, de recurso humano, comercial y, si es del caso, iniciar planes de mejora para adoptar los correctivos necesarios.
41
46
NEGRO
Este aspecto es fundamental en un escenario cambiante como el comercio internacional. Es primordial conocer lo que está pasando en el mundo de los negocios, en los mercados de interés y en aquellos segmentos a los que se piensa llegar. Con la capacitación se reduce el riesgo de incurrir en errores estratégicos.
IDENTIFICAR MERCADOS
45
Para el vicepresidente de Exportaciones de Proexport, Ricardo Vallejo, la tarea no es fácil, pero tampoco imposible. “Se debe empezar por temas básicos como la logística exportadora, manejar los precios en dólares y conocer el mercado”. Otro punto clave es contar con plan exportador, basado en las oportunidades potenciales y las capacidades que tiene la pyme para atender los mercados objetivos.
CIAN
PRODUCTOS GANADORES
44
REGISTRAR PRODUCTOS
Los actuales modelos comerciales demandan mayor fuerza en producción, innovación, servicio y logística exportadora. Conseguir aliados estratégicos en el proceso puede ser el camino para alcanzar los niveles de competitividad necesarios para asumir con éxito procesos de internacionalización.
49
SUMAR ESFUERZOS
La exportación es un proceso que está necesariamente expuesto a obstáculos y limitaciones, por eso debe verse como una carrera de largo aliento, donde el empeño, el compromiso y la persistencia deben primar. Si se cierra una puerta (mercado) se debe insistir o buscar nuevas oportunidades de negocios.
50
PERSISTIR Y RESISTIR
un sueño que se puede hacer realidad
EXPORTAR 12
MAYO DE 2010
INFORME ESPECIAL
INFORME ESPECIAL
2
MAYO DE 2010
Estrategias Las reglas de
4 GERENCIA 6 EMPLEADOS 10 FINANZAS
MAYO DE 2010
DEL ÉXITO de los demás se aprende Demoras o retrasos
25,5%
Después de una fuerte caída en la demanda y en los rendimientos de las micro, pequeñas y medianas empresas del país, ahora las mipyme reportan una recuperación progresiva en los indicadores. Según el presidente de Acopi Nacional, Félix Niño, actualmente hay un clima mucho más positivo en los negocios. “Hemos reportado un mayor movimiento económico representado en el crecimiento de las
25,5%
Menos clientes
FÉLIX NIÑO Presidente de Acopi Nacional
25,5%
Bajan los volúmenes
9%
14
LOGÍSTICA, EL MÉTODO
Eficiencia en producción, almacenamiento y distribución es sinónimo de clientes satisfechos. Para Luis Mora, de High Logistic, las pyme deben invertir en personal experto.
Las decisiones equivocadas a nivel gerencial se constituye en la principal causa del fracaso de las pequeñas y medianas empresas. La planeación es indispensable.
EXPORTACIONES
El sueño de exportar se puede hacer realidad para las pyme, dice Ricardo Vallejo de Proexport. Pero antes de aventurarse es necesario conocer el negocio.
19
CONSEJOS DE EXPERTOS
Emprendedores dan los tips que les han permitido ser exitosos. Para la directora Administrativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya, los productos innovadores abren puertas.
COORDINACIÓN EDITORIAL JANETH ACEVEDO NEIRA PERIODISTAS: MAURICIO JARAMILLO, NATALIA MORALES, DANIEL ESPAÑA, FELIPE CUERVO, TERESITA CELIS, NICOLÁS ABREW, FELIPE CASTRO, FRANCY CHAGUENDO, JOHAMNA MUÑOZ, MARGARITA MATÍAS DISEÑO: DISEÑO EDITORIAL LA REPUBLICA FOTOS: COLPRENSA, REUTERS, BLOOMBERG, STOCK XCHNGE LA REPUBLICA TELF. (1) 4 22 76 00
99
14,5%
91 92
TOCAR PUERTAS
98
“Ahorra o nunca”, es el lema de Ricardo Bigio, gerente de los almacenes de zapatos Santorini. Para el directivo, tener una mentalidad ahorrativa y cuidar muy bien la forma en como se maneja el dinero es la clave del éxito para cualquier nuevo empresario.
Innovación, disciplina, creer en su producto y tocar muchas puertas, son las claves que plantea la gerente de la productora de caramelos de café Maxticafé, Beatriz Franco, quien asegura que por experiencia propia, esa es la única manera de tener éxito.
EL SERVICIO ES VITAL
Hans Meter Jourdan, gerente de la firma pereirana La Lucerna, cree que la clave para permanecer en el mercado está en el servicio, la calidad de producto, pero sobre todo, en la innovación y en saber conocer a tiempo qué demanda el mercado.
97 MARGARITA MATÍAS/COLPRENSA
Las principales claves para lograr el éxito, según los empresarios, se centran en la innovación, disciplina, optimismo, buena planeación, calidad y ahorro.
94
ANÁLISIS DE LOS RIESGOS
Para el gerente Administrativo de la compañía productora de cerveza artesanal Colombian Beers, Jorge Echeverry, para tener éxito en los negocios son necesarias la buena planeación y la evaluación de todos los factores de riesgo.
95
PROYECCIÓN DE UN DOFA
A juicio del gerente de CleanEnergy Resources, William Blackburn, la forma en como se puede salir adelante en los negocios es con mucha disciplina, perseverancia y organización, esto después de haber definido su línea de negocio y de hacer un Dofa.
CREATIVIDAD PARA ROTO
Con propuestas creativas, calidad y con desarrollo innovador de los productos, la directora Administrativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya, afirma que las mipyme que están empezando lograrán un mayor posicionamiento.
Gráfico: LR C
EL AHORRO ES LA CLAVE
93
100
Costo de la materia prima
Fuente: Acopi. Encuesta julio 2009
No podían faltar las claves para motivar a los empleados, con capacitación y reconociendo su desempeño. Ni tampoco los tips para hacer realidad el sueño de exportar, que se ha considerado erradamente como un privilegio que solo tienen las grandes compañías. En el mundo moderno, es imperativo contar con una cadena de valor organizada y que apunte hacia un mismo propósito: clientes satisfechos. Precisamente, estos son la columna vertebral y la razón de ser de las compañías. Es necesario escucharlos y crear relaciones de largo plazo. “100 claves para una pyme exitosa” cierra con un capítulo de consejos de empresarios para empresarios y todos coinciden en que la regla de oro es persistir.
ventas y en el incremento en el uso de la capacidad instalada”. Parte de esa recuperación se debe a la apertura de nuevos mercados como los de Centroamérica y el Caribe. No obstante, según Niño, Venezuela, que destino natural, siempre representará una buena opción. Por el momento, las mipyme deben buscar alternativas y seguir los consejos de estos expertos.
“ACTUALMENTE HAY UNA COYUNTURA ESPECIAL, Y ESTAMOS A LA ESPERA DE SABER HACIA DONDE SE ORIENTARÁ LA POLÍTICA ECONÓMICA PARA LAS MIPYME”.
Problemas al traer la mercancía
CONTENIDO
12
19
Principales problemas con otros países
Ahorrar, medir la capacidad de endeudamiento, pagar a tiempo de las obligaciones y aprovechar las bajas tasas son algunas claves para que las pyme crezcan.
El activo más importante de cualquier compañía es el recurso humano. Por ello, es importante capacitar, valorar y retener al personal que más aporte.
100 claves para una pyme exitosa
INFORME ESPECIAL
oro para triunfar en los negocios
Luego de la incertidumbre que dejó la crisis mundial, la economía global y la colombiana dan señales de recuperación. Para aprovechar las oportunidades que plantea este renovado panorama, las pequeñas y medianas empresas (pyme) se deben preparar para ser más rentables, ganar clientes y enfrentar la competencia, pues todos están a la caza de las opciones de negocio. Con el objetivo de facilitar esta tarea, LA REPUBLICA presenta “100 claves para un pyme exitosa”, una guía de consejos que toda compañía debe tener en cuenta a la hora de tomar decisiones. El tema financiero y el flujo de caja sigue siendo una constante preocupación. En este aspecto, ahorrar no será suficiente. Los expertos dicen que hay que aprovechar las tasas bajas para endeudarse, pero siempre responsablemente para no incurrir en el incumplimiento de las obligaciones y manchar el historial crediticio. En el campo gerencial, se necesitan directivos audaces que conozcan el negocio y la competencia. También que controlen los procesos y piensen en grande. La tecnología aparece como la mejor aliada para construir pymes más competitivas. Es imperdonable que a estas alturas, las pequeñas empresas no cuenten con un correo electrónico corporativo y una página web. El mito de que las TIC son un gasto y no una inversión quedó en el pasado.
100 claves para una pyme exitosa
MAGENTA PLANCHA 2 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
43
El simple deseo de exportar no cuenta. Es importante agregar metodología al proceso y planear estrategias enfocadas al cumplimiento de la exportación a corto, mediano y largo plazo. Estos tiempos dependerán de los retos que queremos asumir, de la capacidad con la que contamos y las oportunidades.
Es importante que las empresas desarrollen estrategias para mercados diversificados, aprovechando las nuevas oportunidades que se abren para Colombia, a partir de la negociación de nuevos acuerdos comerciales. Así mismo, es necesario contar con productos que se diferencien y que tengan propuestas innovadoras.
El mercado objetivo debe obedecer a la capacidades de las pyme. En ocasiones, el deseo por llegar a mercados más desarrollados, limita a los empresarios en la posibilidad de acceder a donde serían más competitivos. No solo el volumen de la demanda es hoy un atractivo. La normatividad y el clima comercial con clave evaluarlas.
AMARILLO
No necesariamente los productos que se consideran óptimos en Colombia, son reconocidos en escenarios externos. Es fundamental optar por productos y servicios con valor agregado, y necesario que los empresarios conozcan sus fortalezas y desarrollen una capacidad de adaptación de los mismos nichos donde desean incursionar.
100 claves para una pyme exitosa
96
ESTRATEGIAS ECONÓMICAS
Atreverse a hacer lo impensable y a muy bajos costos, es la estrategia del gerente de la compañía TVG, Carlos Londoño. Para el ejecutivo del sector del turismo, las firmas deben tener los dos aspectos definidos si quieren posicionarse en el mercado.
FÓRMULAS A SU MEDIDA
Para ser exitosos en el mundo de los negocios no basta con un solo consejo. Según el gerente de Imágenes Gráficas, Fernando Alomía, las mipyme deben ser optimistas, tener foco, una buena planeación, ser innovadoras, y rodearse de personas competitivas.
PREVISIÓN AL EMPEZAR
Para Augusto Ávila, propietario de la exportadora de flores Agropecuaria Tania Kamila, para obtener buenos resultados es fundamental tener definido, como mínimo en un 80 por ciento, el mercado antes de iniciar la compañía.
NO TENGA MIEDO
Arriesgarse en los mercados, generar confianza en los clientes y desarrollar un buen producto capaz de superar a la competencia, son los tips que plantea el gerente de la productora de flores Prajaim, Nicolás Castro, para alcanzar el éxito.
NEGRO CIAN
INFORME ESPECIAL
4
MAYO DE 2010
FINANZAS
AMARILLO
MAGENTA PLANCHA 4 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 15:0
100 claves para una pyme exitosa
Dinero siempre seguro Evolución de cartera
Miles de millones de pesos Microcréditos
3.812
En la actualidad -según los expertos-, el crédito para los microempresarios es bastante asequible debido a las bajas tasas del mercado. En algunos bancos, los intereses para microcréditos se encuentran entre 11,20 y 11,30 por ciento efectivo anual, lo que demuestra que las tasas han empezado a alinearse con las reducciones del Banco de la República. Además, las pyme deben aprovechar la confianza que hoy en día hay en la economía del país para fo-
mentar sus negocios y aumentar su productividad, siempre y cuando sea necesaria la inversión. “El Emisor bajó sus tasas porque no vio amenazas de aumento en la inflación, y se espera que ese nivel siga por un buen tiempo, por eso es el momento para endeudarse a tasa fija. Eso es lo que el Banco de la República pretende con la reducción que hizo de las tasas, que los créditos se incrementen”, comentó Marisol Torres, analista de Helm Bank.
“ES UN BUEN MOMENTO PARA ENDEUDARSE A TASA FIJA PORQUE LOS INTERESES ESTÁN MUY BAJOS GRACIAS A LAS REDUCCIONES DEL BANCO DE LA REPÚBLICA”
1.776
Fuente: Superfinanciera
Ahora que las tasas de interés están bajas, si es para fomento de la pyme es mejor endeudarse con crédito a tasa fija. En este sentido, se recomienda tomar créditos con largos plazos para aprovechar el diferencial de las tasas. Sin embargo, la idea es que éste sea lo más corto posible.
9
Ene03.‘10 Gráfico: LR C
ESTAR LISTO PARA EL FUTURO
1
ESTABILIDAD EMPRESARIAL
8
APROVECHAR EL MOMENTO
2
BUSCAR ASESORÍA
7
ASEGURAR LA EMPRESA
Para los especialistas de Bancamía, entidad especializada en microfinanzas, lo primero que un microempresario debe hacer, antes de realizar las proyecciones de su negocio, es lograr una estabilidad empresarial, que le de un capacidad de pago para acudir a un crédito de fomento que le permita impulsar su pyme y aumentar la productividad.
Los expertos aseguran que es un buen momento para endeudarse porque los intereses están bajos y se espera que esa tendencia siga por un buen tiempo. Según los analistas, esto sucede porque el mercado ya empezó a ajustarse a la reducción de las tasas de intervención hechas por el Banco de la República.
Con todos los detalles que conlleva el funcionamiento de una pyme, todo los microempresarios necesitan un poco de ayuda. Lo ideal es acudir a un banco de microfinanzas donde un asesor proporcione asistencia a la hora de decidir inversiones y de definir las prioridades con la intención de hacer más productivo el negocio.
Los microempresarios pueden encontrar una asesoría especializada si se acercan a los bancos que manejan portafolios de microcrédito.
Sin importar la actividad de la pyme, el número de empleados, activos, el nivel de ventas y utilidades es básico que se blinde el negocio. En el mercado existe una amplia oferta de pólizas contra robos, incendios, de transporte, entre otros productos para proteger a las empresas de cualquier imprevisto.
3
4
6
PLANEAR LA INVERSIÓN
Una vez el negocio haya obtenido estabilidad es el momento de inyectar los recursos para apalancarlo. Entonces es necesario realizar un plan de inversión que le permita a la pyme hacer la inversión adecuada y conseguir sus objetivos. Esto se hace mejor con la ayuda de los asesores de la entidad bancaria.
ARCHIVO
SER CUMPLIDO CON LOS PAGOS
Para asumir un préstamo bancario, ser debe demostrar ante la entidad que cumple con sus pagos. Por eso debe cancelar a tiempo no sólo a los bancos, sino a los proveedores y empleados. Asesores le pueden enseñar a manejar sus estados financieros y a manejar el flujo de caja, necesario para solicitar el crédito.
5
MEDIR EL ENDEUDAMIENTO
Debe ser honesto sobre los datos financieros de su empresa y demostrar capacidad de endeudamiento y que va a honrar sus obligaciones. El asesor financiero puede revisar su proyecto y ver la posibilidad de llevarlo a cabo. Él revisa si el plan de inversión sirve y que posibilidades existen que los recursos se van a desperdiciar.
MAYO DE 2010
EN FAMILIA DEBE HABER ARMONÍA
Cuando se trata de una pyme familiar debe existir armonía en el hogar si se quiere conseguir un préstamo. Los asesores comerciales de los bancos se fijan en ello para saber si la pyme puede cumplir con sus pagos. Si la familia tiene problemas existen riesgos de que la sociedad se disuelva y, por lo general, se acaba el negocio.
17
MERCADEO
Desarrolle relaciones con los clientes Datos de mercadeo en la red 8.681.500 usuarios de Facebook en Colombia.
$52.853
El panorama macroeconómico en Colombia es bueno. A diferencia de las crisis fiscales de otros países, la economía local pinta bien, y se espera que haya un crecimiento importante en los próximos años. Este contexto le permitirá a los pequeños empresarios aumentar su producción si hacen las debidas inversiones.
MARISOL TORRES Analista de Helm Bank
Ene03.‘07
10
ACUDIR A LA TASA FIJA
100 claves para una pyme exitosa
INFORME ESPECIAL
Hay dos formas de hacer mercadeo: dirigiéndose a la masa por medio de la publicidad tradicional o mediante la construcción de relaciones. En el caso de una pyme que no cuenta con los recursos para hacerlo, es mejor enfocarse en desarrollar relaciones que en hacer publicidad, pues esta requiere de frecuencia, ya que de nada sirve publicar un anuncio en una revista, periódico o
cuña de radio y dejarlo ahí, gastando todo el presupuesto. El gerente de Inxait (firma de CRM y mercadeo relacional), Mateo Restrepo, señaló de se deben establecer medios que permitan permanecer más al aire y faciliten una mayor frecuencia de interacción, el objetivo es crear diálogo con los clientes y eso se logra mediante una estrategia.
“PARA EMPEZAR A HACER MERCADEO, LA PYME DEBE CREAR Y CONSTRUIR RELACIONES CON SUS CLIENTES. PUEDE SER POR MEDIO DE UNA PÁGINA WEB O UN MEDIO QUE GENERE DIÁLOGO”.
millones se invirtieron en publicidad en medios digitales en 2009.
$1,7
billones se invirtieron en publicidad en 2009.
18%
MATEO RESTREPO Gerente de Inxait
de los portales en la región permiten hacer transacciones en línea.
86%
de las Pyme de la región tienen presencia en internet.
Fuente: Mintic - IAB Colombia - Pyramid Reserch
80
EL PODER DEL CRM
79
EL POTENCIAL DE INTERNET
Cuando no se tiene una relación directa con el cliente y los productos llegan al consumidor final a través de un tercero, la marca pierde poder. Sin embargo, el CRM ha llegado a un nivel que les permite a las empresas que no tienen puntos de venta propios relacionarse con el consumidor y establecer una relación.
El consumidor está demandando nuevas funcionalidades y mayores opciones en el comercio electrónico y los empresarios tradicionales deben seguir la tendencia trazada por el usuario para no quedar afuera del juego. Las herramientas están, pero hay que utilizarlas con habilidad.
71
DIFERENTES ESTRATEGIAS
Si usted quiere crear una imagen o percepción de un producto, utilice publicidad. Si quiere cuidar el buen nombre de su compañía acuda a las redes sociales, y si desea generar lealtad y frecuencia de transacción en su firma, el mercadeo relacional y las bases de datos son una buena opción.
78
NO ABARQUE TODO
Si piensa utilizar un medio para darse a conocer o difundir un mensaje, conózcalo, no intente abarcarlos todos. Muchas compañías ven las herramientas, pero no saben como funcionan ni como operan y desaprovechan un potencial que puede ser explotado de forma eficiente.
72
CREAR RELACIONES
77
INDICADORES DE GESTIÓN
DISPOSICIÓN A INVERTIR
Una compañía debe comenzar por crear y construir relaciones con sus clientes, hágalo por medio de una página web o algo que le permita crear diálogo, como un call center. Esta inversión puede resultar más costosa que otras, pero al ver los retornos en los negocios encontrará el valor de esta solución.
Para generar lealtad y frecuencia de transacción en su compañía, utilice mercadeo relacional y bases de datos. Para esto, los call centers son de gran utilidad.
Debe crear una serie de indicadores de gestión como: ¿cuánto cuesta llegar a cada persona? ¿cuál es el costo por respuesta? En este punto se dará cuenta de que se puede invertir un poco más, pero le cuesta menos obtener una respuesta efectiva. Hay menos desperdicio de recursos.
73
74
76
SOFTWARE = HERRAMIENTA
El empresario debe tener muy claro qué es lo que quiere generar y cuál es el proceso para llevarlo a cabo. El peor error en el que se puede incurrir es pensar que el software resuelve todas las necesidades. Primero debe operar sin el programa para entender cuáles son sus requerimientos.
ARCHIVO
ENFOCAR UNA IDEA
Sea consistente en el tiempo, “no hay peor cosa que una buena idea a la mitad del camino”, aseguró el gerente de la agencia Inxait (compañía de marketing relacional), Mateo Restrepo. El empresario tiene que casarse con su idea, entenderla y trabajar en el largo plazo por ella.
75
REDES SOCIALES
Como primera medida entienda para que sirven las redes sociales. Éstas se utilizan para comprender al mercado y defender el buen nombre de una compañía, permiten que usuarios de una marca o producto interactuen entre ellos y usted administre dicha relación. ¡No sirven para hacer publicidad!
El mejor medio para dar a conocer su marca y generar recordación nunca va a ser el más económico, al contrario, usted tiene que estar dispuesto a pagar por la efectividad. Hay que establecer medios que permitan permanecer más al aire y una mayor frecuencia de interacción.
52
PERSONAL PROFESIONAL
14
Aunque parezca o se vea como un costo adicional, tener un experto en logística y transporte dentro de las nóminas es un valor agregado que le permitirá establecer diferencias. Estos profesionales le ayudarán a organizar sus procesos que se verán reflejados en ahorros posteriores.
53
PRODUCTO Y EMPAQUE
La presentación de los productos es clave a la hora penetrar en el mercado. Según un estudio realizado por la firma Logyca y Proexport, los empresarios deben poner mayor atención para lograr que el empaque pueda cumplir su función técnica y mercadológica en los diferentes nichos.
INFORME ESPECIAL
54
MAYO DE 2010
LA CONEXIÓN ES VITAL
Pretender producir desconectado del mundo es un error que podría hacerle perder clientes. Por ello, la conectividad y estar a tono con la tecnología ayuda a tomar decisiones oportunas y eficaces. Esto no puede ser visto como un gasto sino como una estrategia que le ayudará a hacer negocios.
SINERGIAS EN TRANSPORTE
Las sinergias se hacen fundamentales para los ahorros en procesos obligatorios. Una de éstas se puede dar en el transporte. Es recomendable buscar con otras firmas pyme la posibilidad de consolidar carga en volumen y contratar entre todas los servicios para generar ahorros. Es establecer economías de escala.
56
MAGENTA PLANCHA 6 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
EL CLIENTE ES PRIMERO
HAY QUE TERCERIZAR
Liberar activos fijos no productivos es una buena fórmula de bajar costos fijos. Estos procesos, que en muchos casos tienen que ver con embalaje, empaque, transporte y almacenamiento, entre otros, generan gastos adicionales, cuando el empresario debe dirigir buena parte de los recursos al servicio y al producto.
LUIS ANÍBAL MORA Gerente General de High Logistics Group
60
OJO CON EL SEGUIMIENTO
Según un estudio de Proexport y la firma Logyca, la trazabilidad de los productos es un requerimiento legal y las empresas deben implementar sistemas para seguir siendo competitivas. La trazabilidad debe verse como una inversión de largo plazo vinculada a la percepción de consumo e imagen de la firma.
58
CONOCER EL INVENTARIO
NEGRO
Establecer sinergias con otras empresas pyme, en aspectos obligatorios como el transporte para hacer volumen de carga, permite abaratar costos.
“LA MAYORÍA DE LAS PYME ADOLECE DE UN SISTEMA DE OPERACIÓN Y DE CONTROL DE LA INFORMACIÓN. ESTA CARENCIA SE PUEDE REFLEJAR EN MAYORES COSTOS”. Un software, por ejemplo, resalta el gerente general de la firma High Logistics Group, Luis Aníbal Mora, que maneje el inventario le puede ahorrar al dueño de la pyme dolores de cabeza. “Muchos no saben cuál es su stock, ni qué tienen disponible porque no tiene control ni información sobre él”. Queda claro que este no puede ser un tema que esquiven los empresarios pyme.
CIAN
Fuente: Autodiagnóstico
CORTESÍA
Si algo ha dejado claro la globalización es que el mercado está al alcance de grandes, medianas y de pequeñas empresas. Mejor dicho al alcance de quien lo quiera y pueda aprovechar y eso no excluye a nadie. Algo similar pasa con la logística y el transporte, que ya dejaron de ser asuntos exclusivos de firmas de grandes ligas para convertirse en unos instrumentos que pueden ser aprovechables por las pyme y que, de hecho, marcan la pauta para hacer eficientes los procesos productivos. Todo para indicar que la logística ya no es un gasto sino una necesidad de inversión que se refleja en todos los procesos productivos desde la fabricación, empaque, transporte, almacenamiento, distribución, inventario y consumidor final, entre otros.
AMARILLO
100 claves para una pyme exitosa
51
El cumplimiento con el cliente es considerada la regla de oro, no sólo para preservar el negocio, sino para generar credibilidad en el mercado, algo tan valioso como el producto mismo. Por ello, tenga en cuenta que debe establecer mecanismos logísticos que le permitan cumplir con este parámetro.
LOGISTICA: 55 el elemento que marca la diferencia
¿Aplica planes de contingencia por devoluciones?
57
La información dentro de una organización empresarial es clave. Según el gerente general de High Logistics, Luis Aníbal Mora, la mayoría de las pyme carecen de un sistema de operación para control de información. Esto se puede remediar con un software, que por ejemplo, maneja el inventario y lo mantiene al día.
2%
5%
15%
36%
Mercado nacional Mercado internacional
37%
En proceso de implementación
Cuenta con un modelo por altas tasas de devolución
25,2 26%
INCORPORAR TECNOLOGÍAS
PURESTOCK
0,4
13,0 9,4 2,2 5,6 7,2 3,8 1,2 5,2
Jul. 2009 No requiere ningún modelo
DISEÑAR ESTRATEGIAS
Una de las claves para hacer que las pyme sean más exitosas es planear adecuadamente los procesos y la cadena de abastecimiento, desde los insumos hasta el cliente final.
Ser conscientes de que en los momentos difíciles, una de las principales herramientas con que cuentan las empresas es el talento y el compromiso de sus colaboradores. De allí la importancia de construir una cultura organizacional que privilegie el empoderamiento y el gusto por el trabajo.
Los empresarios colombianos deben comprender que en muchas ocasiones hay firmas o personas que están haciendo cosas de una manera eficiente y creativa, por lo que es importante aprender dichas prácticas y estar abierto a implementar estrategias que han dado resultado. Impuestos Liquidez Tasas de interés Insumos Competencia
45,6 53,4
Bajas ventas Abr. 2009
Datos porcentuales
Problema del negocio 35%
18
ENTRENAR EN VENTAS
ORIENTARSE AL MERCADO
17
Para Jorge Mesa, la caja registradora de las empresas se mueve por las ventas, pero el personal dedicado a esta labor navega sin brújula. “Si les brindamos herramientas e instrumentos, seguramente lo harán mejor y de manera continua, no esporádica y por impulsos como ocurre tradicionalmente”.
19
EMPODERAR AL EMPLEADO
Según Jorge Mesa, de Eafit, las pyme deben arriesgarse a pensar en grande para ser cada vez más rentables. “Somos muy parroquiales, seguimos pensando en los mercaditos, en las empresitas. Es de vital importancia ampliar los horizontes, pensar mas allá de lo cotidiano y tomar decisiones a partir de eso, así se actué localmente”.
16
Según la empresaria y catedrática de Eafit Juliana Ortiz, las pyme deben implementar tecnologías (blandas y duras) que permitan la efectiva gestión de la información. “Muchas de las decisiones que toman los gerentes de las compañías no son acertadas porque no cuentan con información confiable y en tiempo real”.
14
PENSAR EN GRANDE
El experto en pyme, Francisco Matiz, asegura que la innovación debe ser un tema al que le deben apostar las empresas, no solo a través del desarrollo de nuevos bienes o servicios, sino también en la implementación de nuevos sistemas de gestión o procesos productivos, que le permitan construir ventajas competitivas. se un salario alto que deje a la firma sin capital de trabajo. Por eso, entre las claves para que las pyme sean más exitosas está la planeación estratégica, el control de procesos productivos, la definición del mercado, la capacitación a los colaboradores y la incorporación de tecnologías para optimizar los costos de operación y ser cada vez más competitivas.
Cuenta con un modelo por pocas devoluciones
15
El director de Visión Consultoría de la Universidad de La Sabana, Alexander Rubiano, afirma que es necesario que los empresarios pyme sepan el costo exacto del bien o servicio que ofrecen. “Generalmente, cuando hay un pedido grande se otorga un descuento al cliente, con lo que hay riesgos de que se empiece a trabajar a pérdida.
20
APRENDER DE LA COMPETENCIA
Fuente: Acopi
JORGE MESA Coordinador de Empresarismo de la Universidad Eafit
“LAS EMPRESAS DEBEN ARRIESGARSE A PENSAR EN GRANDE PARA SER CADA VEZ MÁS COMPETITIVAS. ES IMPORTANTE AMPLIAR LOS HORIZONTES Y TOMAR DECISIONES A PARTIR DE ELLO”. Una de las principales causas del fracaso de las pyme en su primer año tiene que ver con la toma de decisiones erradas a nivel administrativo. Según el director de Visión Consultoría de la Universidad de La Sabana, Alexander Rubiano, entre esas está el no identificar los costos fijos y variables de la empresa y actuar como empleado, en lugar de como gerente, con actitudes como poner-
MAYO DE 2010 44%
Es preciso concretar una mejor y mayor orientación al mercado, que les permita a las pyme tener una mayor claridad de quiénes son sus clientes y qué es lo que quieren, y, a partir de ello, concretar propuestas soportadas en la creación de valor para consolidar su participación en el mercado.
13
APOSTAR A LA INNOVACIÓN
La gerente de la pyme Safety Smart Wear, Juliana Ortiz, afirma que las empresas deben controlar la calidad de sus productos desde el inicio del proceso. “Es demasiado costoso asumir fallas en la cadena cuando el artículo está terminado y, más grave aún, cuando está en las manos del cliente (deterioro de la imagen)”.
12
CONTROLAR PROCESOS
El coordinador de Empresarismo de Eafit, Jorge Mesa, dice que los empresarios no ponen en práctica la planeación, por lo que no trabajan en la búsqueda de objetivos o resultados específicos. “Hay que dejar atrás eso de ‘esperamos a que las cargas se arreglen en el camino y al final vemos cómo nos fue’”.
11
ANALIZAR LOS RESULTADOS
A planear la toma de decisiones
GERENCIA 6
INFORME ESPECIAL
100 claves para una pyme exitosa
CADENA DE SUMINISTRO
Conocer todos los actores de la cadena de suministro es fundamental para saber quiénes son los proveedores. Lograr una integración de ésta, bajo modelos de clúster, por ejemplo, permite una productividad integrada y no aislada y sus resultados serán mayores niveles de competitividad, innovación y valores agregados.
59
PLANIFICAR ENTREGAS
Otro de los puntos clave dentro de las pequeñas y medianas empresas es la planificación de la distribución. Es necesario tener clara la ubicación exacta de los clientes, problemas de movilidad en la ruta y prever contratiempos (cierre de vías, cambio de sentidos en las calle y restricciones de cargue y descargue), entre otros.
Si adelanta una construcción, no olvide señalizaciones para evitar accidentes. Es clave involucrar a los empleados, pues finalmente disfrutarán de los nuevos espacios. BLOOMBERG
El arquitecto Jhon Jairo Ceballos indicó que se deben pensar en espacios funcionales, que cuenten con las normas técnicas y legales, y que hagan más fácil y agradable el trabajo. La estética también cuenta. Es necesario escoger materiales de calidad y que mantengan la identidad visual de la empresa y sus instalaciones. “La idea es que haya unidad”.
NEGRO
61
2.211
Pequeña
Obras civiles 140
Grande
98
Mediana
2.377
Pequeña
Número de empresas Obras residenciales
Construcción
Ampliar de acuerdo a las necesidades 15 Costo de calidad
2009 ejecutado
6.200
Mipyme Digital
2010
8.455
Compartel para 2009 ejecutado Mipymes
17.768
Fuente: Deloitte
Todo lo que tiene que ver con las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) generan valor agregado a los negocios sin necesidad de hacer inversiones multimillonarias. Poner un sitio en internet, migrar algunos procesos y herramientas hacia aplicaciones ejecutadas desde servidores remotos, tener mejores socios, entre otros pasos sencillos le permitirán hacer de su pyme una organización más rentable y con el paso del tiempo quizás más grande. Datos presentados recientemente por Deloitte muestran que al incorporar las TIC en las empresas de pequeño y mediano tamaño se logran disminuciones de 30 por ciento en el costo del manejo de inventarios; 15 por ciento, en los costos de producción; 12 por ciento, en los gastos aso-
28
HERMANOS MAYORES
29
DATOS SEGUROS
El gerente de D-Link para Colombia y Venezuela, Ernesto Núñez, tiene claro que una firma informada puede aprovechar los negocios y responder a las amenazas mejor que si tiene poca información. En este sentido, “mantener una red de contenido le dará flexibilidad y poder para potenciar su negocio”.
12 Millones de pesos
ARCHIVO
Optimizar los procesos tecnológicos y de comunicaciones es fundamental para diferenciarse de la competencia.
“HAY QUE COMUNICARSE CON EL CLIENTE YA NO SOLO CON VOZ, SINO USANDO LA TECNOLOGÍA, TEMA QUE TAMBIÉN PERMITE MEJORAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA”. ALEJANDRO COBURG VP de Ventas para Aspect América Latina y el Caribe
ciados a la calidad, entre otros beneficios que se traducen de manera concreta. Como de eso tan bueno no suelen dar tanto, debe estar dispuesto a invertir, negociar, generar sinergias y, tal vez, arriesgar de la mano con la innovación y con inteligencia, pues por sí solas no lo llevarán a ninguna parte. Trate de estar a la vanguardia y no le tema a la tecnología.
30
ORIGINAL Y MÓVIL
La productividad no tiene porqué suceder en un solo lugar. Muchas soluciones le permitirán llevar sus negocios a la calle, apoyados en herramientas como los teléfonos celulares. A su vez, recuerde que el software original es un camino para mejorar la seguridad de sus operaciones, por lo que debe preferirlo.
Si en algún momento considera tener un aliado para su negocio, no busque uno sin experiencia o de dudosa calidad. De acuerdo con Telmex, una mala selección en este sentido puede ser costosa y perjudicarlo, mientras que un partner de calidad garantiza mucho más que respaldo en sus decisiones.
Mantenerse informado, utilizar proveedores de soluciones que tengan los conocimientos técnicos, realizar copias de respaldo de datos, protegerse desde el área interna de la compañía y mantener la seguridad informática son fundamentales para las pyme, dice el gerente de marketing regional de Symantec, Daniel Rojas.
100 claves para una pyme exitosa
MAYO DE 2010
INFORME ESPECIAL
30
16
Manejo de inventarios
OBRAS
MAGENTA PLANCHA 5 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
Aunque la mayoría de las pequeñas y medianas empresas no tiene planes para este año de construir, ampliar sus centros de producción o adquirir inmuebles para complementar sus operaciones, es clave que antes de tomar una decisión en este sentido analice con cabeza fría y se asesore sobre qué es lo que quiere y qué necesita la compañía para ser más eficiente.
Mediana
AMARILLO
“NO PIDA COSAS IMPOSIBLES. NO PIENSE SOLO EN LAS CARACTERÍSTICAS ESTÉTICAS, SINO TAMBIÉN EN LA FUNCIONALIDAD Y SEGURIDAD DE LOS ESPACIOS”.
85 Datos porcentuales
Mipyme Digital
27
INFORMACIÓN VITAL
No todos pueden tirar para su propio lado. El country Manager de CA para el Norte de Latinoamérica, Alfredo García, explica que la Gestión Integrada de TI le permitirá tener una visión centralizada para identificar problemas antes de que sean visibles y resolverlos sin afectar el negocio de la firma.
Mejoras basadas en TIC
Costo de producción
26
LLEGAR A ACUERDOS
CONSTRUIR SIN PÉRDIDAS
Grande
una mejor empresa a pocos clics de distancia
Antes de aventurarse a ampliar las instalaciones de su compañía o centro de operación, es clave contar con la asesoría necesaria sobre los materiales, contratación de personal, diseño y demora de las obras para no incurrir en gastos innecesarios o en sobrecostos por falta de planificación.
JHON JAIRO CEBALLOS Arquitecto
Consultoras de tecnología de todo tamaño están dispuestas a darle asesoría en sus inversiones y enfoques para telecomunicaciones y tecnología. No se automedique. Comprar e invertir copiándose de otros o con dudas sobre sus decisiones le puede traer dolores de cabeza costosos para la operación.
CONFÍE EN EXPERTOS
Fuente: Supersociedades
TECNOLOGÍA 25
NO SE AUTO MEDIQUE
Por mínimos que sean, los trabajos de construcción o reformas deben estar a cargo de persona idóneo y con experiencia en el tema. Recuerde que un error puede ocasionar una tragedia o gastos imprevistos a futuro. Así mismo, lo mejor es asesorarse a la hora de seleccionar los materiales.
CUENTAS CLARAS
Considere, como lo recomienda el vicepresidente de ventas de Aspect para América Latina y el Caribe, Alejandro Coburg, utilizar servicios de call center para atender clientes. Complementado de una buena vitrina online le puede traer, sin grandes inversiones, mayores ingresos.
61
70
TODO LEGAL
24
62
Firme contratos con los contratistas encargados de las obras. Esto garantiza, en mayor medida, el cumplimento de los tiempos de entrega y calidad. Así mismo, es necesario hacer un control de los materiales para evitar desperdicio o pérdidas de los mismos, y brindar todas los recursos para trabajar en un ambiente seguro.
CIAN
Antes adelantar un proyecto de construcción, es necesario consultar e indagar con las autoridades locales sobre las restricciones de obras o requerimientos especiales. En algunas ciudades, los Planes de Ordenamiento Territorial (POT), no permiten realizar cierto tipo de proyectos.
PIENSE EN EL ENTORNO
Gigantes como Google le permiten tener herramientas de oficina utilizadas por multinacionales con costos de 10 dólares por usuario por mes con servicios en la nube. Al respecto, el gerente de pymes de Microsoft, Ómar Perdomo, cree que internet es un aliado de negocios para estas compañías. Busque las herramientas.
63
Cualquiera que sea el proceso (ampliación, cambio de sede o remodelación), es clave analizar las necesidades de los trabajadores, socios o proveedores. Por ejemplo, si necesitan garajes amplios, zonas de cargue y descargue. La idea es facilitarle el trabajo a todos y contar con espacios funcionales.
69
LA IMAGEN CUENTA
ANALICE LOS CAMBIOS
23
EL SERVICIO AL CLIENTE
64
PLANES DE CONTINGENCIA
68
El gerente de marca de Lenovo, Álvaro José Montoya, asegura que en tecnología no siempre se debe invertir en lo más barato, pues hay costos ocultos de mantenimiento y servicios que pueden impactar estas inversiones más adelante. Allí, agrega, debe pensar a futuro, no en el corto plazo.
CONSIDERE LA NUBE
De acuerdo a las posibilidades económicas y presupuestos, se deben planear los diseños. Nó solo es importante pensar en la funcionalidad de los espacios, sino en la estética. Finalmente, es la imagen de la compañía y esto dice mucho de la empresa, procesos y directivos.
PRECISIÓN EN COTIZACIÓN
67
Si llegó el momento de cambiar la sede de su oficina o abrir una nueva, hay dos caminos a seguir. La primera contactar a una empresa especializada que le ayude a buscar el sitio, cerrar el trato y con los trámites legales. La segunda es que el mismo personal de la pyme se encargue de encontrar el lugar indicado.
22
NO CONFÍE EN LO BARATO
INVOLUCRE AL PERSONAL
66
Nadie está exento de imprevistos. Por ellos, es necesario que se preparen planes de contingencia en caso de que las obras no puedan ser entregadas a tiempo y comprometan las operaciones de las compañías. En este caso, es bueno buscar empresas que se puedan encargar de los pedidos en caso de problemas con la producción.
Expertos del sector de tecnología y telecomunicaciones coinciden en que la inversión en temas tecnológicos es fundamental para afectar de manera positiva los procesos productivos que se desarrollan en una organización. En ese ejercicio la competitividad y la comercialización están entre los más beneficiados.
MAYO DE 2010
8
65
Uno de los inconvenientes de las pequeñas constructoras que se responsabilizan por la ejecución de obras, son la estructuración deficiente del presupuesto en tiempo y valores. A veces las cotizaciones se hacen sin tener en cuenta el ajuste de la inflación del año anterior o con cálculos de tiempos inferiores a la realidad.
21
INVERTIR ES NECESARIO
INFORME ESPECIAL
La consultora en talento humano, Vicky Árevalo, señaló que vital que los directivos de la pequeña y mediana empresa involucren a los empleados en los proyectos de construcción, que les pregunten su opinión. De esta manera, se sentirán comprometidos con el cuidado de las nuevas instalaciones.
100 claves para una pyme exitosa
claves
CIAN
AMARILLO
MAGENTA PLANCHA 1 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 17:0
MAYO DE 2010
NEGRO
100 00 32
ORIENTAR LA GESTIÓN
Debido a la restricción de gastos, la mayoría de las pyme no cuentan con un departamento especializado de recursos humanos. Sin embargo, no por esta razón se debe considerar como menos importante esta área, y es relevante para los empleados percibir que la compañía sí le presta atención y que este tipo de requerimientos “sí tienen doliente al interior de la organi-
zación”, según lo explica el director ejecutivo de la Asociación de Gestión Humana (Acrip), Juan Antonio Pizarro. Con esta afirmación coincide el country manager de Trabajando.com Colombia, Ricardo Garcés, quien aporta otras claves para considerar en lo relacionado al capital humano en las empresas, y la necesidad de cultivarlo, garantizándole el cumplimiento de los compromisos adquiridos.
“CUMPLIR A CABALIDAD CON EL PAGO DE IMPUESTOS, SEGURIDAD SOCIAL Y PARAFISCALES AYUDA GENERAR MÁS EMPLEOS Y A QUE CADA COLABORADOR SE SIENTA MÁS SEGURO”.
Se ha vuelto una necesidad orientar cada vez más la gestión de las compañías hacia el área de servicio al cliente, que se ha convertido en factor diferenciador en todas las organizaciones, ya que se ha detectado que el usuario está dispuesto a pagar un poco más si la empresa le ofrece un buen tratamiento.
RICARDO GARCÉS Country manager de Trabajando.com Colombia
Principales actividades de las microempresas Comercio
53,38%
Industria
11,04%
Otros
Servicios
3,70%
31,88%
Fuente: Acopi - Mincomercio
Gráfico: LR G
33
INVERTIR EN FORMACIÓN
40
VALORE AL PERSONAL
34
PAGOS AL DÍA
39
FORMALIDAD, ES NECESARIA
38
RETENER EL PERSONAL
La formación del talento humano es determinante para su proyección futura y para el crecimiento y fortalecimiento de las organizaciones. Por ello, la gestión que se haga para potencializarlo es clave, de modo que la inversión que se hace en temas como capacitación deben ser vistas como una inversión.
Los impuestos y aportes que deben pagar las empresas ayudan a generar más empleos y a que cada colaborador se sienta protegido por un sistema de salud y pensión, que cuenta con una ARP para cualquier accidente laboral; y con una caja de compensación que le preste servicios a él y a toda su familia.
35
RSE EN LAS PYMES
En la actualidad, todas las empresas, incluyendo las pyme, deben cumplir con una labor responsable socialmente, que va más allá de tener a los empleados satisfechos. Deben comprender que la labor que desarrollan tiene un alcance y un impacto sobre un actor fundamental: la comunidad.
No sobra recordar que, por excelencia, las personas son consideradas como el activo más valioso de una compañía, puesto que la tecnología, los productos y las estrategias pueden ser reemplazados eventualmente, pero es el capital humano el que determina el rumbo de la organización y genera una ventaja competitiva.
BLOOMBERG
Uno de los aspectos más valiosos para el personal de una empresa es sentirse respetado y escuchado; además de que se le cumplan las condiciones acordadas.
36
SALUD OCUPACIONAL
Con la implementación de un buen programa de salud ocupacional se busca proteger y mejorar la salud física, mental, social y espiritual de cada uno de los trabajadores, mejorando así el clima laboral existente; y logrando que esto repercuta positivamente al interior de la compañía
37
EVITE DEMANDAS
El incumplimiento de cualquier tipo de obligaciones contractuales que pudieran dar lugar a demandas o reclamaciones posteriores, no solo deterioran el clima laboral al sino que distraen la atención y foco del negocio para desviar la inversión del tiempo en pleitos desgastantes para las partes.
El presidente de Acopi, Félix Antonio Niño, hace enfasis en que los empresarios deben procurar el mayor nivel de formalidad posible en la vinculación de sus colaboradores, y conceptuó que el recurso humano es el “principal factor de éxito” que puede marcar el liderazgo de una organización.
Las políticas de las pequeñas y medianas empresas deben estar orientadas a “captar, mejorar y retener” el recurso humano disponible al máximo, ya que prescindir de elementos que han sido valiosos en el crecimiento de la compañía es un hecho que lastima profundamente a la firma.
AGREGUE
Es importante que existan procesos y procedimientos claros y exigir que se cumplan por parte de los colaboradores, con el fin de optimizar el tiempo y los recursos tecnológicos y físicos. Además, esta organización de esfuerzos conjuntos ayuda a no recargar en funciones o tareas.
EL PIN DE LA REPUBLICA
para una pyme
31
PROCESOS CLAROS
Motivar el activo más importante de la empresa
21FF7A51
exitosa
EMPLEADOS
RECIBA
MAYO DE 2010
10
LAS NOTICIAS QUE NECESITA SABER PARA TOMAR SUS DECISIONES
INFORME ESPECIAL
SIN INTERNET PUEDE ESTAR MÁS INFORMADO EN TIEMPO REAL
GUÍA PARA GANAR CLIENTES, ENFRENTAR LA COMPETENCIA Y SER MÁS RENTABLES. DESDE LAS FINANZAS, GERENCIA, RECURSO HUMANO HASTA LA LOGÍSTICA Y EL MERCADEO.
Ca Capture pture e este ste código código d de eb barras arras ccon on ssu uB BlackBerry lackBerr y p para a ra a agregarlo gregarlo d directamente irectamente
100 claves para una pyme exitosa
46
42
NO OLVIDE LA CAPACITACIÓN
47
MARCAS DE ALTO VALOR
DESARROLLAR PLANES
100 claves para una pyme exitosa 2
Estrategias
INFORME ESPECIAL
MAYO DE 2010
100 claves para una pyme exitosa
INFORME ESPECIAL MAYO DE 2010
19
DEL ÉXITO
Las reglas de oro para triunfar en los negocios
Luego de la incertidumbre que dejó la crisis mundial, la economía global y la colombiana dan señales de recuperación. Para aprovechar las oportunidades que plantea este renovado panorama, las pequeñas y medianas empresas (pyme) se deben preparar para ser más rentables, ganar clientes y enfrentar la competencia, pues todos están a la caza de las opciones de negocio. Con el objetivo de facilitar esta tarea, LA REPUBLICA presenta “100 claves para un pyme exitosa”, una guía de consejos que toda compañía debe tener en cuenta a la hora de tomar decisiones. El tema financiero y el flujo de caja sigue siendo una constante preocupación. En este aspecto, ahorrar no será suficiente. Los expertos dicen que hay que aprovechar las tasas bajas para endeudarse, pero siempre responsablemente para no incurrir en el incumplimiento de las obligaciones y manchar el historial crediticio. En el campo gerencial, se necesitan directivos audaces que conozcan el negocio y la competencia. También que controlen los procesos y piensen en grande. La tecnología aparece como la mejor aliada para construir pymes más competitivas. Es imperdonable que a estas alturas, las pequeñas empresas no cuenten con un correo electrónico corporativo y una página web. El mito de que las TIC son un gasto y no una inversión quedó en el pasado.
DIVERSIFICAR LA OFERTA
de los demás se aprende Principales problemas con otros países Demoras o retrasos
25,5%
Después de una fuerte caída en la demanda y en los rendimientos de las micro, pequeñas y medianas empresas del país, ahora las mipyme reportan una recuperación progresiva en los indicadores. Según el presidente de Acopi Nacional, Félix Niño, actualmente hay un clima mucho más positivo en los negocios. “Hemos reportado un mayor movimiento económico representado en el crecimiento de las
Problemas al traer la mercancía
25,5%
FÉLIX NIÑO Presidente de Acopi Nacional
25,5%
91 92
14 ELLOGÍSTICA, MÉTODO 19
12 EXPORTACIONES
CONSEJOS DE EXPERTOS
Emprendedores dan los tips que les han permitido ser exitosos. Para la directora Administrativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya, los productos innovadores abren puertas.
El sueño de exportar se puede hacer realidad para las pyme, dice Ricardo Vallejo de Proexport. Pero antes de aventurarse es necesario conocer el negocio.
93
COORDINACIÓN EDITORIAL JANETH ACEVEDO NEIRA PERIODISTAS: MAURICIO JARAMILLO, NATALIA MORALES, DANIEL ESPAÑA, FELIPE CUERVO, TERESITA CELIS, NICOLÁS ABREW, FELIPE CASTRO, FRANCY CHAGUENDO, JOHAMNA MUÑOZ, MARGARITA MATÍAS DISEÑO: DISEÑO EDITORIAL LA REPUBLICA FOTOS: COLPRENSA, REUTERS, BLOOMBERG, STOCK XCHNGE LA REPUBLICA TELF. (1) 4 22 76 00
ventas y en el incremento en el uso de la capacidad instalada”. Parte de esa recuperación se debe a la apertura de nuevos mercados como los de Centroamérica y el Caribe. No obstante, según Niño, Venezuela, que destino natural, siempre representará una buena opción. Por el momento, las mipyme deben buscar alternativas y seguir los consejos de estos expertos.
“ACTUALMENTE HAY UNA COYUNTURA ESPECIAL, Y ESTAMOS A LA ESPERA DE SABER HACIA DONDE SE ORIENTARÁ LA POLÍTICA ECONÓMICA PARA LAS MIPYME”.
Menos clientes Bajan los volúmenes
9%
100
Gráfico: LR C
98
EL AHORRO ES LA CLAVE
“Ahorra o nunca”, es el lema de Ricardo Bigio, gerente de los almacenes de zapatos Santorini. Para el directivo, tener una mentalidad ahorrativa y cuidar muy bien la forma en como se maneja el dinero es la clave del éxito para cualquier nuevo empresario.
97
TOCAR PUERTAS
Innovación, disciplina, creer en su producto y tocar muchas puertas, son las claves que plantea la gerente de la productora de caramelos de café Maxticafé, Beatriz Franco, quien asegura que por experiencia propia, esa es la única manera de tener éxito.
EL SERVICIO ES VITAL
Hans Meter Jourdan, gerente de la firma pereirana La Lucerna, cree que la clave para permanecer en el mercado está en el servicio, la calidad de producto, pero sobre todo, en la innovación y en saber conocer a tiempo qué demanda el mercado.
MARGARITA MATÍAS/COLPRENSA
Las principales claves para lograr el éxito, según los empresarios, se centran en la innovación, disciplina, optimismo, buena planeación, calidad y ahorro.
94
ANÁLISIS DE LOS RIESGOS
Para el gerente Administrativo de la compañía productora de cerveza artesanal Colombian Beers, Jorge Echeverry, para tener éxito en los negocios son necesarias la buena planeación y la evaluación de todos los factores de riesgo.
95
PROYECCIÓN DE UN DOFA
A juicio del gerente de CleanEnergy Resources, William Blackburn, la forma en como se puede salir adelante en los negocios es con mucha disciplina, perseverancia y organización, esto después de haber definido su línea de negocio y de hacer un Dofa.
CREATIVIDAD PARA ROTO
Con propuestas creativas, calidad y con desarrollo innovador de los productos, la directora Administrativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya, afirma que las mipyme que están empezando lograrán un mayor posicionamiento.
99
Costo de la materia prima
14,5%
Fuente: Acopi. Encuesta julio 2009
No podían faltar las claves para motivar a los empleados, con capacitación y reconociendo su desempeño. Ni tampoco los tips para hacer realidad el sueño de exportar, que se ha considerado erradamente como un privilegio que solo tienen las grandes compañías. En el mundo moderno, es imperativo contar con una cadena de valor organizada y que apunte hacia un mismo propósito: clientes satisfechos. Precisamente, estos son la columna vertebral y la razón de ser de las compañías. Es necesario escucharlos y crear relaciones de largo plazo. “100 claves para una pyme exitosa” cierra con un capítulo de consejos de empresarios para empresarios y todos coinciden en que la regla de oro es persistir.
CONTENIDO
Ahorrar, medir la capacidad de endeudamiento, pagar a tiempo de las obligaciones y aprovechar las bajas tasas son algunas claves para que las pyme crezcan.
Eficiencia en producción, almacenamiento y distribución es sinónimo de clientes satisfechos. Para Luis Mora, de High Logistic, las pyme deben invertir en personal experto.
Las decisiones equivocadas a nivel gerencial se constituye en la principal causa del fracaso de las pequeñas y medianas empresas. La planeación es indispensable.
El activo más importante de cualquier compañía es el recurso humano. Por ello, es importante capacitar, valorar y retener al personal que más aporte.
IDENTIFICAR MERCADOS
Los actuales modelos comerciales demandan mayor fuerza en producción, innovación, servicio y logística exportadora. Conseguir aliados estratégicos en el proceso puede ser el camino para alcanzar los niveles de competitividad necesarios para asumir con éxito procesos de internacionalización.
4 FINANZAS 6 GERENCIA 10 EMPLEADOS
PRODUCTOS GANADORES
ARCHIVO
La protección de la propiedad industrial es vital para ser competitivos en el largo plazo. La interconexión del mundo y la velocidad de la información, potencializa el riesgo de copia de marcas, productos y procesos. Solo el registro ante las autoridades competentes permite mitigar el mencionado riesgo.
Las pequeñas y medianas empresas que quieren internacionalizarse deben empezar por evaluar su capacidad empresarial, de gestión, de producto, procesos, capacidad financiera, de recurso humano, comercial y, si es del caso, iniciar planes de mejora para adoptar los correctivos necesarios.
NEGRO
45
El simple deseo de exportar no cuenta. Es importante agregar metodología al proceso y planear estrategias enfocadas al cumplimiento de la exportación a corto, mediano y largo plazo. Estos tiempos dependerán de los retos que queremos asumir, de la capacidad con la que contamos y las oportunidades.
44
48
REGISTRAR PRODUCTOS
4.955
CIAN
Es importante que las empresas desarrollen estrategias para mercados diversificados, aprovechando las nuevas oportunidades que se abren para Colombia, a partir de la negociación de nuevos acuerdos comerciales. Así mismo, es necesario contar con productos que se diferencien y que tengan propuestas innovadoras.
43 41
EVALUAR LA CAPACIDAD
Fuente: Dane
RICARDO VALLEJO Vicepresidente de Exportaciones de Proexport.
“LO IDEAL ES EMPEZAR POR MERCADOS MÁS CERCANOS AL COLOMBIANO, DONDE SE FACILITEN LAS NEGOCIACIONES POR AFINIDAD CULTURAL. CENTROAMERICA Y EL CARIBE SON UNA OPCIÓN”.
La exportación es un proceso que está necesariamente expuesto a obstáculos y limitaciones, por eso debe verse como una carrera de largo aliento, donde el empeño, el compromiso y la persistencia deben primar. Si se cierra una puerta (mercado) se debe insistir o buscar nuevas oportunidades de negocios.
MAGENTA PLANCHA 2 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
El mercado objetivo debe obedecer a la capacidades de las pyme. En ocasiones, el deseo por llegar a mercados más desarrollados, limita a los empresarios en la posibilidad de acceder a donde serían más competitivos. No solo el volumen de la demanda es hoy un atractivo. La normatividad y el clima comercial con clave evaluarlas.
El 47 por ciento de las exportaciones de las pyme que trabajan con Proexport corresponde a productos de manufactura e insumos varios.
Dada la alta competitividad, hay evidencia de que las empresas que posicionan marcas de alto valor reciben más por sus productos. De ahí la necesidad de que los empresarios se esfuercen en crear marcas diferenciadoras, que les permitan destacarse en los segmentos de mercado escogidos estratégicamente.
49
SUMAR ESFUERZOS
En millones de pesos Azúcares confitería 211 Fundición, hierro y acero 246 Materias plásticas 280 Plantas vivas y floricultura 315 Café, té, yerba mate 419 Perlas finas, piedras y metales 524 Combustibles y aceites
Enero-marzo 2010
Exportaciones
Para el vicepresidente de Exportaciones de Proexport, Ricardo Vallejo, la tarea no es fácil, pero tampoco imposible. “Se debe empezar por temas básicos como la logística exportadora, manejar los precios en dólares y conocer el mercado”. Otro punto clave es contar con plan exportador, basado en las oportunidades potenciales y las capacidades que tiene la pyme para atender los mercados objetivos.
MAYO DE 2010
AMARILLO
No necesariamente los productos que se consideran óptimos en Colombia, son reconocidos en escenarios externos. Es fundamental optar por productos y servicios con valor agregado, y necesario que los empresarios conozcan sus fortalezas y desarrollen una capacidad de adaptación de los mismos nichos donde desean incursionar.
Este aspecto es fundamental en un escenario cambiante como el comercio internacional. Es primordial conocer lo que está pasando en el mundo de los negocios, en los mercados de interés y en aquellos segmentos a los que se piensa llegar. Con la capacitación se reduce el riesgo de incurrir en errores estratégicos.
50
PERSISTIR Y RESISTIR
El mito de que solo las grandes empresas pueden exportar se derrumbó hace años. Así lo demuestran las 2.568 pyme que en los últimos 12 años han logrado abrirse mercado en el exterior gracias a los programas de Proexport. Pero esto es solo una pequeña muestra, pues se desconoce a ciencia cierta el número exacto de las pyme colombianas con negocios en otras latitudes.
un sueño que se puede hacer realidad
EXPORTAR 12
INFORME ESPECIAL
100 claves para una pyme exitosa
96
ESTRATEGIAS ECONÓMICAS
Atreverse a hacer lo impensable y a muy bajos costos, es la estrategia del gerente de la compañía TVG, Carlos Londoño. Para el ejecutivo del sector del turismo, las firmas deben tener los dos aspectos definidos si quieren posicionarse en el mercado.
FÓRMULAS A SU MEDIDA
Para ser exitosos en el mundo de los negocios no basta con un solo consejo. Según el gerente de Imágenes Gráficas, Fernando Alomía, las mipyme deben ser optimistas, tener foco, una buena planeación, ser innovadoras, y rodearse de personas competitivas.
PREVISIÓN AL EMPEZAR
Para Augusto Ávila, propietario de la exportadora de flores Agropecuaria Tania Kamila, para obtener buenos resultados es fundamental tener definido, como mínimo en un 80 por ciento, el mercado antes de iniciar la compañía.
NO TENGA MIEDO
Arriesgarse en los mercados, generar confianza en los clientes y desarrollar un buen producto capaz de superar a la competencia, son los tips que plantea el gerente de la productora de flores Prajaim, Nicolás Castro, para alcanzar el éxito.
INCORPORAR TECNOLOGÍAS
Una de las claves para hacer que las pyme sean más exitosas es planear adecuadamente los procesos y la cadena de abastecimiento, desde los insumos hasta el cliente final. PURESTOCK
El experto en pyme, Francisco Matiz, asegura que la innovación debe ser un tema al que le deben apostar las empresas, no solo a través del desarrollo de nuevos bienes o servicios, sino también en la implementación de nuevos sistemas de gestión o procesos productivos, que le permitan construir ventajas competitivas.
“LAS EMPRESAS DEBEN ARRIESGARSE A PENSAR EN GRANDE PARA SER CADA VEZ MÁS COMPETITIVAS. ES IMPORTANTE AMPLIAR LOS HORIZONTES Y TOMAR DECISIONES A PARTIR DE ELLO”. se un salario alto que deje a la firma sin capital de trabajo. Por eso, entre las claves para que las pyme sean más exitosas está la planeación estratégica, el control de procesos productivos, la definición del mercado, la capacitación a los colaboradores y la incorporación de tecnologías para optimizar los costos de operación y ser cada vez más competitivas.
Una de las principales causas del fracaso de las pyme en su primer año tiene que ver con la toma de decisiones erradas a nivel administrativo. Según el director de Visión Consultoría de la Universidad de La Sabana, Alexander Rubiano, entre esas está el no identificar los costos fijos y variables de la empresa y actuar como empleado, en lugar de como gerente, con actitudes como poner-
Impuestos
0,4
13,0 Insumos 9,4 Tasas de interés 2,2 5,6 7,2 Liquidez 3,8 1,2 Competencia
5,2
25,2 45,6 53,4
Bajas ventas Abr. 2009
Jul. 2009
Datos porcentuales
Problema del negocio
A planear la toma de decisiones
GERENCIA
37%
44% 36%
35%
26%
15%
En proceso de implementación
Cuenta con un modelo por pocas devoluciones
2% No requiere ningún modelo
100 claves para una pyme exitosa
MAYO DE 2010
INFORME ESPECIAL
5%
6
CORTESÍA
Si algo ha dejado claro la globalización es que el mercado está al alcance de grandes, medianas y de pequeñas empresas. Mejor dicho al alcance de quien lo quiera y pueda aprovechar y eso no excluye a nadie. Algo similar pasa con la logística y el transporte, que ya dejaron de ser asuntos exclusivos de firmas de grandes ligas para convertirse en unos instrumentos que pueden ser aprovechables por las pyme y que, de hecho, marcan la pauta para hacer eficientes los procesos productivos. Todo para indicar que la logística ya no es un gasto sino una necesidad de inversión que se refleja en todos los procesos productivos desde la fabricación, empaque, transporte, almacenamiento, distribución, inventario y consumidor final, entre otros.
Establecer sinergias con otras empresas pyme, en aspectos obligatorios como el transporte para hacer volumen de carga, permite abaratar costos.
“LA MAYORÍA DE LAS PYME ADOLECE DE UN SISTEMA DE OPERACIÓN Y DE CONTROL DE LA INFORMACIÓN. ESTA CARENCIA SE PUEDE REFLEJAR EN MAYORES COSTOS”. LUIS ANÍBAL MORA Gerente General de High Logistics Group
Un software, por ejemplo, resalta el gerente general de la firma High Logistics Group, Luis Aníbal Mora, que maneje el inventario le puede ahorrar al dueño de la pyme dolores de cabeza. “Muchos no saben cuál es su stock, ni qué tienen disponible porque no tiene control ni información sobre él”. Queda claro que este no puede ser un tema que esquiven los empresarios pyme.
60
OJO CON EL SEGUIMIENTO
Según un estudio de Proexport y la firma Logyca, la trazabilidad de los productos es un requerimiento legal y las empresas deben implementar sistemas para seguir siendo competitivas. La trazabilidad debe verse como una inversión de largo plazo vinculada a la percepción de consumo e imagen de la firma.
Conocer todos los actores de la cadena de suministro es fundamental para saber quiénes son los proveedores. Lograr una integración de ésta, bajo modelos de clúster, por ejemplo, permite una productividad integrada y no aislada y sus resultados serán mayores niveles de competitividad, innovación y valores agregados.
Otro de los puntos clave dentro de las pequeñas y medianas empresas es la planificación de la distribución. Es necesario tener clara la ubicación exacta de los clientes, problemas de movilidad en la ruta y prever contratiempos (cierre de vías, cambio de sentidos en las calle y restricciones de cargue y descargue), entre otros.
NEGRO
Cuenta con un modelo por altas tasas de devolución
ANALIZAR LOS RESULTADOS
JORGE MESA Coordinador de Empresarismo de la Universidad Eafit
59
PLANIFICAR ENTREGAS
El coordinador de Empresarismo de Eafit, Jorge Mesa, dice que los empresarios no ponen en práctica la planeación, por lo que no trabajan en la búsqueda de objetivos o resultados específicos. “Hay que dejar atrás eso de ‘esperamos a que las cargas se arreglen en el camino y al final vemos cómo nos fue’”.
Fuente: Acopi
58
CADENA DE SUMINISTRO
La información dentro de una organización empresarial es clave. Según el gerente general de High Logistics, Luis Aníbal Mora, la mayoría de las pyme carecen de un sistema de operación para control de información. Esto se puede remediar con un software, que por ejemplo, maneja el inventario y lo mantiene al día.
CIAN
Fuente: Autodiagnóstico
57
CONOCER EL INVENTARIO
Liberar activos fijos no productivos es una buena fórmula de bajar costos fijos. Estos procesos, que en muchos casos tienen que ver con embalaje, empaque, transporte y almacenamiento, entre otros, generan gastos adicionales, cuando el empresario debe dirigir buena parte de los recursos al servicio y al producto.
¿Aplica planes de contingencia por devoluciones? Mercado nacional Mercado internacional
56
HAY QUE TERCERIZAR
CONTROLAR PROCESOS
APRENDER DE LA COMPETENCIA
el elemento que marca la diferencia
11
20
APOSTAR A LA INNOVACIÓN
Las sinergias se hacen fundamentales para los ahorros en procesos obligatorios. Una de éstas se puede dar en el transporte. Es recomendable buscar con otras firmas pyme la posibilidad de consolidar carga en volumen y contratar entre todas los servicios para generar ahorros. Es establecer economías de escala.
12
Los empresarios colombianos deben comprender que en muchas ocasiones hay firmas o personas que están haciendo cosas de una manera eficiente y creativa, por lo que es importante aprender dichas prácticas y estar abierto a implementar estrategias que han dado resultado.
LOGISTICA: 55
SINERGIAS EN TRANSPORTE
La gerente de la pyme Safety Smart Wear, Juliana Ortiz, afirma que las empresas deben controlar la calidad de sus productos desde el inicio del proceso. “Es demasiado costoso asumir fallas en la cadena cuando el artículo está terminado y, más grave aún, cuando está en las manos del cliente (deterioro de la imagen)”.
EMPODERAR AL EMPLEADO
Pretender producir desconectado del mundo es un error que podría hacerle perder clientes. Por ello, la conectividad y estar a tono con la tecnología ayuda a tomar decisiones oportunas y eficaces. Esto no puede ser visto como un gasto sino como una estrategia que le ayudará a hacer negocios.
13
Ser conscientes de que en los momentos difíciles, una de las principales herramientas con que cuentan las empresas es el talento y el compromiso de sus colaboradores. De allí la importancia de construir una cultura organizacional que privilegie el empoderamiento y el gusto por el trabajo.
19
PENSAR EN GRANDE
ENTRENAR EN VENTAS
54
14
DISEÑAR ESTRATEGIAS
18
La presentación de los productos es clave a la hora penetrar en el mercado. Según un estudio realizado por la firma Logyca y Proexport, los empresarios deben poner mayor atención para lograr que el empaque pueda cumplir su función técnica y mercadológica en los diferentes nichos.
Según Jorge Mesa, de Eafit, las pyme deben arriesgarse a pensar en grande para ser cada vez más rentables. “Somos muy parroquiales, seguimos pensando en los mercaditos, en las empresitas. Es de vital importancia ampliar los horizontes, pensar mas allá de lo cotidiano y tomar decisiones a partir de eso, así se actué localmente”.
17
Para Jorge Mesa, la caja registradora de las empresas se mueve por las ventas, pero el personal dedicado a esta labor navega sin brújula. “Si les brindamos herramientas e instrumentos, seguramente lo harán mejor y de manera continua, no esporádica y por impulsos como ocurre tradicionalmente”.
53
LA CONEXIÓN ES VITAL
ORIENTARSE AL MERCADO
16
Según la empresaria y catedrática de Eafit Juliana Ortiz, las pyme deben implementar tecnologías (blandas y duras) que permitan la efectiva gestión de la información. “Muchas de las decisiones que toman los gerentes de las compañías no son acertadas porque no cuentan con información confiable y en tiempo real”.
Aunque parezca o se vea como un costo adicional, tener un experto en logística y transporte dentro de las nóminas es un valor agregado que le permitirá establecer diferencias. Estos profesionales le ayudarán a organizar sus procesos que se verán reflejados en ahorros posteriores.
PRODUCTO Y EMPAQUE
15
El director de Visión Consultoría de la Universidad de La Sabana, Alexander Rubiano, afirma que es necesario que los empresarios pyme sepan el costo exacto del bien o servicio que ofrecen. “Generalmente, cuando hay un pedido grande se otorga un descuento al cliente, con lo que hay riesgos de que se empiece a trabajar a pérdida.
52
PERSONAL PROFESIONAL
Es preciso concretar una mejor y mayor orientación al mercado, que les permita a las pyme tener una mayor claridad de quiénes son sus clientes y qué es lo que quieren, y, a partir de ello, concretar propuestas soportadas en la creación de valor para consolidar su participación en el mercado.
El cumplimiento con el cliente es considerada la regla de oro, no sólo para preservar el negocio, sino para generar credibilidad en el mercado, algo tan valioso como el producto mismo. Por ello, tenga en cuenta que debe establecer mecanismos logísticos que le permitan cumplir con este parámetro.
MAYO DE 2010
14
MAGENTA PLANCHA 6 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
51
EL CLIENTE ES PRIMERO
INFORME ESPECIAL
AMARILLO
100 claves para una pyme exitosa
PLANES DE CONTINGENCIA BLOOMBERG
NEGRO
PRECISIÓN EN COTIZACIÓN
Si adelanta una construcción, no olvide señalizaciones para evitar accidentes. Es clave involucrar a los empleados, pues finalmente disfrutarán de los nuevos espacios.
Cualquiera que sea el proceso (ampliación, cambio de sede o remodelación), es clave analizar las necesidades de los trabajadores, socios o proveedores. Por ejemplo, si necesitan garajes amplios, zonas de cargue y descargue. La idea es facilitarle el trabajo a todos y contar con espacios funcionales. Firme contratos con los contratistas encargados de las obras. Esto garantiza, en mayor medida, el cumplimento de los tiempos de entrega y calidad. Así mismo, es necesario hacer un control de los materiales para evitar desperdicio o pérdidas de los mismos, y brindar todas los recursos para trabajar en un ambiente seguro.
CIAN
68
ANALICE LOS CAMBIOS
61
Grande
85
Mediana
98
Grande
140
2.377
Pequeña
Número de empresas Obras residenciales
Construcción
100 claves para una pyme exitosa
21
INVERTIR ES NECESARIO
Expertos del sector de tecnología y telecomunicaciones coinciden en que la inversión en temas tecnológicos es fundamental para afectar de manera positiva los procesos productivos que se desarrollan en una organización. En ese ejercicio la competitividad y la comercialización están entre los más beneficiados.
22
NO CONFÍE EN LO BARATO
El gerente de marca de Lenovo, Álvaro José Montoya, asegura que en tecnología no siempre se debe invertir en lo más barato, pues hay costos ocultos de mantenimiento y servicios que pueden impactar estas inversiones más adelante. Allí, agrega, debe pensar a futuro, no en el corto plazo.
8
23
CONSIDERE LA NUBE
Gigantes como Google le permiten tener herramientas de oficina utilizadas por multinacionales con costos de 10 dólares por usuario por mes con servicios en la nube. Al respecto, el gerente de pymes de Microsoft, Ómar Perdomo, cree que internet es un aliado de negocios para estas compañías. Busque las herramientas.
INFORME ESPECIAL
24
MAYO DE 2010
EL SERVICIO AL CLIENTE
Considere, como lo recomienda el vicepresidente de ventas de Aspect para América Latina y el Caribe, Alejandro Coburg, utilizar servicios de call center para atender clientes. Complementado de una buena vitrina online le puede traer, sin grandes inversiones, mayores ingresos.
TECNOLOGÍA 25 una mejor empresa a pocos clics de distancia 30 15
NO SE AUTO MEDIQUE
Consultoras de tecnología de todo tamaño están dispuestas a darle asesoría en sus inversiones y enfoques para telecomunicaciones y tecnología. No se automedique. Comprar e invertir copiándose de otros o con dudas sobre sus decisiones le puede traer dolores de cabeza costosos para la operación.
LLEGAR A ACUERDOS
INFORMACIÓN VITAL
El gerente de D-Link para Colombia y Venezuela, Ernesto Núñez, tiene claro que una firma informada puede aprovechar los negocios y responder a las amenazas mejor que si tiene poca información. En este sentido, “mantener una red de contenido le dará flexibilidad y poder para potenciar su negocio”.
12
6.200
Millones de pesos 2009 ejecutado Mipyme Digital
26
No todos pueden tirar para su propio lado. El country Manager de CA para el Norte de Latinoamérica, Alfredo García, explica que la Gestión Integrada de TI le permitirá tener una visión centralizada para identificar problemas antes de que sean visibles y resolverlos sin afectar el negocio de la firma.
Mejoras basadas en TIC Datos porcentuales Manejo de inventarios Costo de producción
27
Costo de calidad
8.455
2010
Mipyme Digital
Compartel para 2009 ejecutado Mipymes
17.768
Fuente: Deloitte
Todo lo que tiene que ver con las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) generan valor agregado a los negocios sin necesidad de hacer inversiones multimillonarias. Poner un sitio en internet, migrar algunos procesos y herramientas hacia aplicaciones ejecutadas desde servidores remotos, tener mejores socios, entre otros pasos sencillos le permitirán hacer de su pyme una organización más rentable y con el paso del tiempo quizás más grande. Datos presentados recientemente por Deloitte muestran que al incorporar las TIC en las empresas de pequeño y mediano tamaño se logran disminuciones de 30 por ciento en el costo del manejo de inventarios; 15 por ciento, en los costos de producción; 12 por ciento, en los gastos aso-
INVOLUCRE AL PERSONAL
67
Si llegó el momento de cambiar la sede de su oficina o abrir una nueva, hay dos caminos a seguir. La primera contactar a una empresa especializada que le ayude a buscar el sitio, cerrar el trato y con los trámites legales. La segunda es que el mismo personal de la pyme se encargue de encontrar el lugar indicado.
69
PIENSE EN EL ENTORNO
De acuerdo a las posibilidades económicas y presupuestos, se deben planear los diseños. Nó solo es importante pensar en la funcionalidad de los espacios, sino en la estética. Finalmente, es la imagen de la compañía y esto dice mucho de la empresa, procesos y directivos.
66
Nadie está exento de imprevistos. Por ellos, es necesario que se preparen planes de contingencia en caso de que las obras no puedan ser entregadas a tiempo y comprometan las operaciones de las compañías. En este caso, es bueno buscar empresas que se puedan encargar de los pedidos en caso de problemas con la producción.
64
LA IMAGEN CUENTA
Antes adelantar un proyecto de construcción, es necesario consultar e indagar con las autoridades locales sobre las restricciones de obras o requerimientos especiales. En algunas ciudades, los Planes de Ordenamiento Territorial (POT), no permiten realizar cierto tipo de proyectos.
Mediana
2.211
Pequeña
Obras civiles
El arquitecto Jhon Jairo Ceballos indicó que se deben pensar en espacios funcionales, que cuenten con las normas técnicas y legales, y que hagan más fácil y agradable el trabajo. La estética también cuenta. Es necesario escoger materiales de calidad y que mantengan la identidad visual de la empresa y sus instalaciones. “La idea es que haya unidad”.
MAGENTA PLANCHA 5 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
65
Uno de los inconvenientes de las pequeñas constructoras que se responsabilizan por la ejecución de obras, son la estructuración deficiente del presupuesto en tiempo y valores. A veces las cotizaciones se hacen sin tener en cuenta el ajuste de la inflación del año anterior o con cálculos de tiempos inferiores a la realidad.
70
CUENTAS CLARAS
Fuente: Supersociedades
JHON JAIRO CEBALLOS Arquitecto
“NO PIDA COSAS IMPOSIBLES. NO PIENSE SOLO EN LAS CARACTERÍSTICAS ESTÉTICAS, SINO TAMBIÉN EN LA FUNCIONALIDAD Y SEGURIDAD DE LOS ESPACIOS”. Aunque la mayoría de las pequeñas y medianas empresas no tiene planes para este año de construir, ampliar sus centros de producción o adquirir inmuebles para complementar sus operaciones, es clave que antes de tomar una decisión en este sentido analice con cabeza fría y se asesore sobre qué es lo que quiere y qué necesita la compañía para ser más eficiente.
MAYO DE 2010
AMARILLO
La consultora en talento humano, Vicky Árevalo, señaló que vital que los directivos de la pequeña y mediana empresa involucren a los empleados en los proyectos de construcción, que les pregunten su opinión. De esta manera, se sentirán comprometidos con el cuidado de las nuevas instalaciones.
63
TODO LEGAL
Por mínimos que sean, los trabajos de construcción o reformas deben estar a cargo de persona idóneo y con experiencia en el tema. Recuerde que un error puede ocasionar una tragedia o gastos imprevistos a futuro. Así mismo, lo mejor es asesorarse a la hora de seleccionar los materiales.
62
CONFÍE EN EXPERTOS
Antes de aventurarse a ampliar las instalaciones de su compañía o centro de operación, es clave contar con la asesoría necesaria sobre los materiales, contratación de personal, diseño y demora de las obras para no incurrir en gastos innecesarios o en sobrecostos por falta de planificación.
61
CONSTRUIR SIN PÉRDIDAS
Ampliar de acuerdo a las necesidades
OBRAS 16
INFORME ESPECIAL
100 claves para una pyme exitosa
ARCHIVO
Optimizar los procesos tecnológicos y de comunicaciones es fundamental para diferenciarse de la competencia.
“HAY QUE COMUNICARSE CON EL CLIENTE YA NO SOLO CON VOZ, SINO USANDO LA TECNOLOGÍA, TEMA QUE TAMBIÉN PERMITE MEJORAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA”. ALEJANDRO COBURG VP de Ventas para Aspect América Latina y el Caribe
30
ciados a la calidad, entre otros beneficios que se traducen de manera concreta. Como de eso tan bueno no suelen dar tanto, debe estar dispuesto a invertir, negociar, generar sinergias y, tal vez, arriesgar de la mano con la innovación y con inteligencia, pues por sí solas no lo llevarán a ninguna parte. Trate de estar a la vanguardia y no le tema a la tecnología.
ORIGINAL Y MÓVIL
La productividad no tiene porqué suceder en un solo lugar. Muchas soluciones le permitirán llevar sus negocios a la calle, apoyados en herramientas como los teléfonos celulares. A su vez, recuerde que el software original es un camino para mejorar la seguridad de sus operaciones, por lo que debe preferirlo.
28
HERMANOS MAYORES
Si en algún momento considera tener un aliado para su negocio, no busque uno sin experiencia o de dudosa calidad. De acuerdo con Telmex, una mala selección en este sentido puede ser costosa y perjudicarlo, mientras que un partner de calidad garantiza mucho más que respaldo en sus decisiones.
29
DATOS SEGUROS
Mantenerse informado, utilizar proveedores de soluciones que tengan los conocimientos técnicos, realizar copias de respaldo de datos, protegerse desde el área interna de la compañía y mantener la seguridad informática son fundamentales para las pyme, dice el gerente de marketing regional de Symantec, Daniel Rojas.
NEGRO CIAN
INFORME ESPECIAL
4
MAYO DE 2010
FINANZAS
AMARILLO
MAGENTA PLANCHA 4 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 15:0
100 claves para una pyme exitosa
Dinero siempre seguro Evolución de cartera
Miles de millones de pesos Microcréditos
3.812
En la actualidad -según los expertos-, el crédito para los microempresarios es bastante asequible debido a las bajas tasas del mercado. En algunos bancos, los intereses para microcréditos se encuentran entre 11,20 y 11,30 por ciento efectivo anual, lo que demuestra que las tasas han empezado a alinearse con las reducciones del Banco de la República. Además, las pyme deben aprovechar la confianza que hoy en día hay en la economía del país para fo-
mentar sus negocios y aumentar su productividad, siempre y cuando sea necesaria la inversión. “El Emisor bajó sus tasas porque no vio amenazas de aumento en la inflación, y se espera que ese nivel siga por un buen tiempo, por eso es el momento para endeudarse a tasa fija. Eso es lo que el Banco de la República pretende con la reducción que hizo de las tasas, que los créditos se incrementen”, comentó Marisol Torres, analista de Helm Bank.
“ES UN BUEN MOMENTO PARA ENDEUDARSE A TASA FIJA PORQUE LOS INTERESES ESTÁN MUY BAJOS GRACIAS A LAS REDUCCIONES DEL BANCO DE LA REPÚBLICA”
1.776
Fuente: Superfinanciera
Ahora que las tasas de interés están bajas, si es para fomento de la pyme es mejor endeudarse con crédito a tasa fija. En este sentido, se recomienda tomar créditos con largos plazos para aprovechar el diferencial de las tasas. Sin embargo, la idea es que éste sea lo más corto posible.
9
Ene03.‘10 Gráfico: LR C
ESTAR LISTO PARA EL FUTURO
1
ESTABILIDAD EMPRESARIAL
8
APROVECHAR EL MOMENTO
2
BUSCAR ASESORÍA
7
ASEGURAR LA EMPRESA
Para los especialistas de Bancamía, entidad especializada en microfinanzas, lo primero que un microempresario debe hacer, antes de realizar las proyecciones de su negocio, es lograr una estabilidad empresarial, que le de un capacidad de pago para acudir a un crédito de fomento que le permita impulsar su pyme y aumentar la productividad.
Los expertos aseguran que es un buen momento para endeudarse porque los intereses están bajos y se espera que esa tendencia siga por un buen tiempo. Según los analistas, esto sucede porque el mercado ya empezó a ajustarse a la reducción de las tasas de intervención hechas por el Banco de la República.
Con todos los detalles que conlleva el funcionamiento de una pyme, todo los microempresarios necesitan un poco de ayuda. Lo ideal es acudir a un banco de microfinanzas donde un asesor proporcione asistencia a la hora de decidir inversiones y de definir las prioridades con la intención de hacer más productivo el negocio.
Los microempresarios pueden encontrar una asesoría especializada si se acercan a los bancos que manejan portafolios de microcrédito.
Sin importar la actividad de la pyme, el número de empleados, activos, el nivel de ventas y utilidades es básico que se blinde el negocio. En el mercado existe una amplia oferta de pólizas contra robos, incendios, de transporte, entre otros productos para proteger a las empresas de cualquier imprevisto.
3
4
6
PLANEAR LA INVERSIÓN
Una vez el negocio haya obtenido estabilidad es el momento de inyectar los recursos para apalancarlo. Entonces es necesario realizar un plan de inversión que le permita a la pyme hacer la inversión adecuada y conseguir sus objetivos. Esto se hace mejor con la ayuda de los asesores de la entidad bancaria.
ARCHIVO
SER CUMPLIDO CON LOS PAGOS
Para asumir un préstamo bancario, ser debe demostrar ante la entidad que cumple con sus pagos. Por eso debe cancelar a tiempo no sólo a los bancos, sino a los proveedores y empleados. Asesores le pueden enseñar a manejar sus estados financieros y a manejar el flujo de caja, necesario para solicitar el crédito.
5
MEDIR EL ENDEUDAMIENTO
Debe ser honesto sobre los datos financieros de su empresa y demostrar capacidad de endeudamiento y que va a honrar sus obligaciones. El asesor financiero puede revisar su proyecto y ver la posibilidad de llevarlo a cabo. Él revisa si el plan de inversión sirve y que posibilidades existen que los recursos se van a desperdiciar.
MAYO DE 2010
EN FAMILIA DEBE HABER ARMONÍA
Cuando se trata de una pyme familiar debe existir armonía en el hogar si se quiere conseguir un préstamo. Los asesores comerciales de los bancos se fijan en ello para saber si la pyme puede cumplir con sus pagos. Si la familia tiene problemas existen riesgos de que la sociedad se disuelva y, por lo general, se acaba el negocio.
17
MERCADEO
Desarrolle relaciones con los clientes Datos de mercadeo en la red 8.681.500 usuarios de Facebook en Colombia.
$52.853
El panorama macroeconómico en Colombia es bueno. A diferencia de las crisis fiscales de otros países, la economía local pinta bien, y se espera que haya un crecimiento importante en los próximos años. Este contexto le permitirá a los pequeños empresarios aumentar su producción si hacen las debidas inversiones.
MARISOL TORRES Analista de Helm Bank
Ene03.‘07
10
ACUDIR A LA TASA FIJA
100 claves para una pyme exitosa
INFORME ESPECIAL
Hay dos formas de hacer mercadeo: dirigiéndose a la masa por medio de la publicidad tradicional o mediante la construcción de relaciones. En el caso de una pyme que no cuenta con los recursos para hacerlo, es mejor enfocarse en desarrollar relaciones que en hacer publicidad, pues esta requiere de frecuencia, ya que de nada sirve publicar un anuncio en una revista, periódico o
cuña de radio y dejarlo ahí, gastando todo el presupuesto. El gerente de Inxait (firma de CRM y mercadeo relacional), Mateo Restrepo, señaló de se deben establecer medios que permitan permanecer más al aire y faciliten una mayor frecuencia de interacción, el objetivo es crear diálogo con los clientes y eso se logra mediante una estrategia.
“PARA EMPEZAR A HACER MERCADEO, LA PYME DEBE CREAR Y CONSTRUIR RELACIONES CON SUS CLIENTES. PUEDE SER POR MEDIO DE UNA PÁGINA WEB O UN MEDIO QUE GENERE DIÁLOGO”.
millones se invirtieron en publicidad en medios digitales en 2009.
$1,7
billones se invirtieron en publicidad en 2009.
18%
MATEO RESTREPO Gerente de Inxait
de los portales en la región permiten hacer transacciones en línea.
86%
de las Pyme de la región tienen presencia en internet.
Fuente: Mintic - IAB Colombia - Pyramid Reserch
80
EL PODER DEL CRM
79
EL POTENCIAL DE INTERNET
Cuando no se tiene una relación directa con el cliente y los productos llegan al consumidor final a través de un tercero, la marca pierde poder. Sin embargo, el CRM ha llegado a un nivel que les permite a las empresas que no tienen puntos de venta propios relacionarse con el consumidor y establecer una relación.
El consumidor está demandando nuevas funcionalidades y mayores opciones en el comercio electrónico y los empresarios tradicionales deben seguir la tendencia trazada por el usuario para no quedar afuera del juego. Las herramientas están, pero hay que utilizarlas con habilidad.
71
DIFERENTES ESTRATEGIAS
Si usted quiere crear una imagen o percepción de un producto, utilice publicidad. Si quiere cuidar el buen nombre de su compañía acuda a las redes sociales, y si desea generar lealtad y frecuencia de transacción en su firma, el mercadeo relacional y las bases de datos son una buena opción.
78
NO ABARQUE TODO
Si piensa utilizar un medio para darse a conocer o difundir un mensaje, conózcalo, no intente abarcarlos todos. Muchas compañías ven las herramientas, pero no saben como funcionan ni como operan y desaprovechan un potencial que puede ser explotado de forma eficiente.
72
CREAR RELACIONES
77
INDICADORES DE GESTIÓN
DISPOSICIÓN A INVERTIR
Una compañía debe comenzar por crear y construir relaciones con sus clientes, hágalo por medio de una página web o algo que le permita crear diálogo, como un call center. Esta inversión puede resultar más costosa que otras, pero al ver los retornos en los negocios encontrará el valor de esta solución.
Para generar lealtad y frecuencia de transacción en su compañía, utilice mercadeo relacional y bases de datos. Para esto, los call centers son de gran utilidad.
Debe crear una serie de indicadores de gestión como: ¿cuánto cuesta llegar a cada persona? ¿cuál es el costo por respuesta? En este punto se dará cuenta de que se puede invertir un poco más, pero le cuesta menos obtener una respuesta efectiva. Hay menos desperdicio de recursos.
73
74
76
SOFTWARE = HERRAMIENTA
El empresario debe tener muy claro qué es lo que quiere generar y cuál es el proceso para llevarlo a cabo. El peor error en el que se puede incurrir es pensar que el software resuelve todas las necesidades. Primero debe operar sin el programa para entender cuáles son sus requerimientos.
ARCHIVO
ENFOCAR UNA IDEA
Sea consistente en el tiempo, “no hay peor cosa que una buena idea a la mitad del camino”, aseguró el gerente de la agencia Inxait (compañía de marketing relacional), Mateo Restrepo. El empresario tiene que casarse con su idea, entenderla y trabajar en el largo plazo por ella.
75
REDES SOCIALES
Como primera medida entienda para que sirven las redes sociales. Éstas se utilizan para comprender al mercado y defender el buen nombre de una compañía, permiten que usuarios de una marca o producto interactuen entre ellos y usted administre dicha relación. ¡No sirven para hacer publicidad!
El mejor medio para dar a conocer su marca y generar recordación nunca va a ser el más económico, al contrario, usted tiene que estar dispuesto a pagar por la efectividad. Hay que establecer medios que permitan permanecer más al aire y una mayor frecuencia de interacción.
AMARILLO
82
MAYO DE 2010
18
SE DEBE INNOVAR
Expertos del Sena consideran que otro elemento para la competitividad de las pyme es la innovación y el trabajo conjunto alrededor del desarrollo y mejoramiento de la tecnología. La mayoría de las empresas sigue con esquemas tradicionales, cuando es momento de innovar en diseño de producto y de servicios.
83
TRABAJAR EN REDES
El trabajo asociativo es una de las prioridades para las pyme. Es clave crear redes empresariales y sociales para ampliar contactos y trabajar sobre puntos débiles, no sólo con proveedores, sino con clientes, generando bases de confianza, economías de escala, reducción de costos y nuevas oportunidades de negocios.
84
La capacitación es un aspecto fundamental para las pequeñas y medianas empresas. Es importante conocer lo que está pasando en el mundo de los negocios, en los mercados de interés, así como en los segmentos a los que se piensa llegar. De esta forma, se reduce el riesgo de incurrir en errores estratégicos.
ASOCIATIVIDAD 85
En miles de millones de pesos Gran empresa 1.207
1.339
Pymes 1.681
2009
1.636 509
518
Fuente: Bancoldex
ARCHIVO
La experiencia de las entidades que brindan apoyo a las pymes desde diferentes sectores indica que la asociatividad es uno de los aspectos que más deben tener en cuenta los empresarios para garantizar su sostenibilidad en el mercado. Crear redes y relaciones con otras compañías como una forma de ampliar sus contactos comerciales, pero en especial como una opción para enfrentar los retos de la competitividad que hablan de innovación, diversificación y acceso a mercados, es una de las metas. Muchos no pueden afrontar estos desafíos de manera individual, por eso los consejos de los expertos del Sena, Centro Nacional de la Productividad, Proexport, Fenalco, Bancoldex, hablan de la necesidad de asociarse para lograr metas como con-
Las pyme en Colombia han logrado penetrar mercados externos, sin embargo, aún en las regiones las compañías que han logrado salir no superan el 30 por ciento.
88
“ES NECESARIO CONTAR CON RECURSO HUMANO CON BUEN NIVEL DE FORMACIÓN Y QUE SE ESTÉ ACTUALIZANDO DE FORMA PERMANENTE. ADEMÁS, QUE ESTÉ MOTIVADO Y COMPROMETIDO”: ROSMERY QUINTERO Directora Ejecutiva Acopi Atlántico
tar con tecnología, hacer exportaciones conjuntas, capacitaciones e integrarse en cadenas de proveedurías con grandes firmas y multinacionales. El empresario pyme debe aprender a trabajar en red, medir la productividad de su operación, innovar en procesos, servicios y productos, basándose en el recurso humano, considerado como el activo más importante de las compañías.
90
EVALUAR COMPETENCIAS
89
ENFOCARSE EN UN ÁREA
Las pyme exitosas deben empezar por evaluar sus propias capacidades. Es importante tener clara su capacidad empresarial, de gestión, de producto, procesos, financiera, de recurso humano, comercial es muy importante para asumir retos y aprovechar oportunidades.
Siempre tener un plan estratégico y no improvisar, tratar de conocer los secretos de la empresa que la lleven de reactividad a la productividad. Hay que vender los productos a grandes compañías, pero sabiendo cuáles son las que realmente están interesadas y se tiene posibilidad de atender.
Desde la visión del CRTM, las pymes deben buscar la especialización y no tratar de hacer de todo, enfocándose en un área. Así mismo trabajar en el mejoramiento de los procesos para hacerlos eficientes y rentables, crear indicadores, disminuir desperdicios, realizando mejoramientos guiados por una norma de calidad.
NEGRO
2009
UN PLAN ESTRATÉGICO
El empresario permanece en una continua sobrevivencia y pensamiento cortoplacista, por lo tanto, la recomendación es que aprenda a tener estrategia de largo plazo, que le permita diseñar un proyecto sostenible con el cual pueda crecer, teniendo en cuenta que el recurso humano es clave.
Microempresas 2008
87
PENSAR A LARGO PLAZO
CIAN
2008
86
POSICIONAR LA MARCA
La pyme debe lograr el posicionamiento de marca, es decir, que el producto o servicio que ofrezca tenga un reconocimiento en el mercado. Es necesario lograr que lo que ofrece sea visto como la mejor opción en el mercado, que los consumidores lo reconozcan como la primera alternativa, ya sea por calidad o precio.
Desembolsos Bancoldex
2009
EXCELENTE SERVICIO
La dinámica de los mercados es cada día más exigente y cambiante, de allí la importancia de contar con un excelente servicio post venta que permita evolucionar con los requerimientos del mercado y, al mismo tiempo, haga sentir a los clientes como importantes para la empresa.
La clave para enfrentar retos de la globalización
2008
CONOCER EL MUNDO
%#'.&(+$.+0.+1(! ,(+!+1(.&! 0. 1)/)-2(!
Dos cosas son vitales para el éxito de una pyme: que el gerente de la firma haga de la empresa su proyecto de vida y motive a sus colaboradores para que igualmente asuman su trabajo como un proyecto propio. Por otra parte, que el empresario consolide redes que le permitan ampliar sus oportunidades.
INFORME ESPECIAL
"(*(/!0)
81
UN LÍDER QUE MOTIVE
MAGENTA PLANCHA 3 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
100 claves para una pyme exitosa
42
Dada la alta competitividad, hay evidencia de que las empresas que posicionan marcas de alto valor reciben más por sus productos. De ahí la necesidad de que los empresarios se esfuercen en crear marcas diferenciadoras, que les permitan destacarse en los segmentos de mercado escogidos estratégicamente.
El 47 por ciento de las exportaciones de las pyme que trabajan con Proexport corresponde a productos de manufactura e insumos varios.
DIVERSIFICAR LA OFERTA
ARCHIVO
47
NO OLVIDE LA CAPACITACIÓN
48
EVALUAR LA CAPACIDAD
Fuente: Dane
En millones de pesos Azúcares confitería 211 Fundición, hierro y acero 246 Materias plásticas 280 Plantas vivas y floricultura 315 Café, té, yerba mate 419 Perlas finas, piedras y metales 524 Combustibles y aceites
4.955 RICARDO VALLEJO Vicepresidente de Exportaciones de Proexport.
“LO IDEAL ES EMPEZAR POR MERCADOS MÁS CERCANOS AL COLOMBIANO, DONDE SE FACILITEN LAS NEGOCIACIONES POR AFINIDAD CULTURAL. CENTROAMERICA Y EL CARIBE SON UNA OPCIÓN”. El mito de que solo las grandes empresas pueden exportar se derrumbó hace años. Así lo demuestran las 2.568 pyme que en los últimos 12 años han logrado abrirse mercado en el exterior gracias a los programas de Proexport. Pero esto es solo una pequeña muestra, pues se desconoce a ciencia cierta el número exacto de las pyme colombianas con negocios en otras latitudes.
Enero-marzo 2010
Exportaciones
DESARROLLAR PLANES MARCAS DE ALTO VALOR
La protección de la propiedad industrial es vital para ser competitivos en el largo plazo. La interconexión del mundo y la velocidad de la información, potencializa el riesgo de copia de marcas, productos y procesos. Solo el registro ante las autoridades competentes permite mitigar el mencionado riesgo.
Las pequeñas y medianas empresas que quieren internacionalizarse deben empezar por evaluar su capacidad empresarial, de gestión, de producto, procesos, capacidad financiera, de recurso humano, comercial y, si es del caso, iniciar planes de mejora para adoptar los correctivos necesarios.
41
46
NEGRO
Este aspecto es fundamental en un escenario cambiante como el comercio internacional. Es primordial conocer lo que está pasando en el mundo de los negocios, en los mercados de interés y en aquellos segmentos a los que se piensa llegar. Con la capacitación se reduce el riesgo de incurrir en errores estratégicos.
IDENTIFICAR MERCADOS
45
Para el vicepresidente de Exportaciones de Proexport, Ricardo Vallejo, la tarea no es fácil, pero tampoco imposible. “Se debe empezar por temas básicos como la logística exportadora, manejar los precios en dólares y conocer el mercado”. Otro punto clave es contar con plan exportador, basado en las oportunidades potenciales y las capacidades que tiene la pyme para atender los mercados objetivos.
CIAN
PRODUCTOS GANADORES
44
REGISTRAR PRODUCTOS
Los actuales modelos comerciales demandan mayor fuerza en producción, innovación, servicio y logística exportadora. Conseguir aliados estratégicos en el proceso puede ser el camino para alcanzar los niveles de competitividad necesarios para asumir con éxito procesos de internacionalización.
49
SUMAR ESFUERZOS
La exportación es un proceso que está necesariamente expuesto a obstáculos y limitaciones, por eso debe verse como una carrera de largo aliento, donde el empeño, el compromiso y la persistencia deben primar. Si se cierra una puerta (mercado) se debe insistir o buscar nuevas oportunidades de negocios.
50
PERSISTIR Y RESISTIR
un sueño que se puede hacer realidad
EXPORTAR 12
MAYO DE 2010
INFORME ESPECIAL
INFORME ESPECIAL
2
MAYO DE 2010
Estrategias Las reglas de
4 GERENCIA 6 EMPLEADOS 10 FINANZAS
MAYO DE 2010
DEL ÉXITO de los demás se aprende Demoras o retrasos
25,5%
Después de una fuerte caída en la demanda y en los rendimientos de las micro, pequeñas y medianas empresas del país, ahora las mipyme reportan una recuperación progresiva en los indicadores. Según el presidente de Acopi Nacional, Félix Niño, actualmente hay un clima mucho más positivo en los negocios. “Hemos reportado un mayor movimiento económico representado en el crecimiento de las
25,5%
Menos clientes
FÉLIX NIÑO Presidente de Acopi Nacional
25,5%
Bajan los volúmenes
9%
14
LOGÍSTICA, EL MÉTODO
Eficiencia en producción, almacenamiento y distribución es sinónimo de clientes satisfechos. Para Luis Mora, de High Logistic, las pyme deben invertir en personal experto.
Las decisiones equivocadas a nivel gerencial se constituye en la principal causa del fracaso de las pequeñas y medianas empresas. La planeación es indispensable.
EXPORTACIONES
El sueño de exportar se puede hacer realidad para las pyme, dice Ricardo Vallejo de Proexport. Pero antes de aventurarse es necesario conocer el negocio.
19
CONSEJOS DE EXPERTOS
Emprendedores dan los tips que les han permitido ser exitosos. Para la directora Administrativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya, los productos innovadores abren puertas.
COORDINACIÓN EDITORIAL JANETH ACEVEDO NEIRA PERIODISTAS: MAURICIO JARAMILLO, NATALIA MORALES, DANIEL ESPAÑA, FELIPE CUERVO, TERESITA CELIS, NICOLÁS ABREW, FELIPE CASTRO, FRANCY CHAGUENDO, JOHAMNA MUÑOZ, MARGARITA MATÍAS DISEÑO: DISEÑO EDITORIAL LA REPUBLICA FOTOS: COLPRENSA, REUTERS, BLOOMBERG, STOCK XCHNGE LA REPUBLICA TELF. (1) 4 22 76 00
99
14,5%
91 92
TOCAR PUERTAS
98
“Ahorra o nunca”, es el lema de Ricardo Bigio, gerente de los almacenes de zapatos Santorini. Para el directivo, tener una mentalidad ahorrativa y cuidar muy bien la forma en como se maneja el dinero es la clave del éxito para cualquier nuevo empresario.
Innovación, disciplina, creer en su producto y tocar muchas puertas, son las claves que plantea la gerente de la productora de caramelos de café Maxticafé, Beatriz Franco, quien asegura que por experiencia propia, esa es la única manera de tener éxito.
EL SERVICIO ES VITAL
Hans Meter Jourdan, gerente de la firma pereirana La Lucerna, cree que la clave para permanecer en el mercado está en el servicio, la calidad de producto, pero sobre todo, en la innovación y en saber conocer a tiempo qué demanda el mercado.
97 MARGARITA MATÍAS/COLPRENSA
Las principales claves para lograr el éxito, según los empresarios, se centran en la innovación, disciplina, optimismo, buena planeación, calidad y ahorro.
94
ANÁLISIS DE LOS RIESGOS
Para el gerente Administrativo de la compañía productora de cerveza artesanal Colombian Beers, Jorge Echeverry, para tener éxito en los negocios son necesarias la buena planeación y la evaluación de todos los factores de riesgo.
95
PROYECCIÓN DE UN DOFA
A juicio del gerente de CleanEnergy Resources, William Blackburn, la forma en como se puede salir adelante en los negocios es con mucha disciplina, perseverancia y organización, esto después de haber definido su línea de negocio y de hacer un Dofa.
CREATIVIDAD PARA ROTO
Con propuestas creativas, calidad y con desarrollo innovador de los productos, la directora Administrativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya, afirma que las mipyme que están empezando lograrán un mayor posicionamiento.
Gráfico: LR C
EL AHORRO ES LA CLAVE
93
100
Costo de la materia prima
Fuente: Acopi. Encuesta julio 2009
No podían faltar las claves para motivar a los empleados, con capacitación y reconociendo su desempeño. Ni tampoco los tips para hacer realidad el sueño de exportar, que se ha considerado erradamente como un privilegio que solo tienen las grandes compañías. En el mundo moderno, es imperativo contar con una cadena de valor organizada y que apunte hacia un mismo propósito: clientes satisfechos. Precisamente, estos son la columna vertebral y la razón de ser de las compañías. Es necesario escucharlos y crear relaciones de largo plazo. “100 claves para una pyme exitosa” cierra con un capítulo de consejos de empresarios para empresarios y todos coinciden en que la regla de oro es persistir.
ventas y en el incremento en el uso de la capacidad instalada”. Parte de esa recuperación se debe a la apertura de nuevos mercados como los de Centroamérica y el Caribe. No obstante, según Niño, Venezuela, que destino natural, siempre representará una buena opción. Por el momento, las mipyme deben buscar alternativas y seguir los consejos de estos expertos.
“ACTUALMENTE HAY UNA COYUNTURA ESPECIAL, Y ESTAMOS A LA ESPERA DE SABER HACIA DONDE SE ORIENTARÁ LA POLÍTICA ECONÓMICA PARA LAS MIPYME”.
Problemas al traer la mercancía
CONTENIDO
12
19
Principales problemas con otros países
Ahorrar, medir la capacidad de endeudamiento, pagar a tiempo de las obligaciones y aprovechar las bajas tasas son algunas claves para que las pyme crezcan.
El activo más importante de cualquier compañía es el recurso humano. Por ello, es importante capacitar, valorar y retener al personal que más aporte.
100 claves para una pyme exitosa
INFORME ESPECIAL
oro para triunfar en los negocios
Luego de la incertidumbre que dejó la crisis mundial, la economía global y la colombiana dan señales de recuperación. Para aprovechar las oportunidades que plantea este renovado panorama, las pequeñas y medianas empresas (pyme) se deben preparar para ser más rentables, ganar clientes y enfrentar la competencia, pues todos están a la caza de las opciones de negocio. Con el objetivo de facilitar esta tarea, LA REPUBLICA presenta “100 claves para un pyme exitosa”, una guía de consejos que toda compañía debe tener en cuenta a la hora de tomar decisiones. El tema financiero y el flujo de caja sigue siendo una constante preocupación. En este aspecto, ahorrar no será suficiente. Los expertos dicen que hay que aprovechar las tasas bajas para endeudarse, pero siempre responsablemente para no incurrir en el incumplimiento de las obligaciones y manchar el historial crediticio. En el campo gerencial, se necesitan directivos audaces que conozcan el negocio y la competencia. También que controlen los procesos y piensen en grande. La tecnología aparece como la mejor aliada para construir pymes más competitivas. Es imperdonable que a estas alturas, las pequeñas empresas no cuenten con un correo electrónico corporativo y una página web. El mito de que las TIC son un gasto y no una inversión quedó en el pasado.
100 claves para una pyme exitosa
MAGENTA PLANCHA 2 - UNICO - LR_ESPECIAL 100 CLAVES - 16:0
43
El simple deseo de exportar no cuenta. Es importante agregar metodología al proceso y planear estrategias enfocadas al cumplimiento de la exportación a corto, mediano y largo plazo. Estos tiempos dependerán de los retos que queremos asumir, de la capacidad con la que contamos y las oportunidades.
Es importante que las empresas desarrollen estrategias para mercados diversificados, aprovechando las nuevas oportunidades que se abren para Colombia, a partir de la negociación de nuevos acuerdos comerciales. Así mismo, es necesario contar con productos que se diferencien y que tengan propuestas innovadoras.
El mercado objetivo debe obedecer a la capacidades de las pyme. En ocasiones, el deseo por llegar a mercados más desarrollados, limita a los empresarios en la posibilidad de acceder a donde serían más competitivos. No solo el volumen de la demanda es hoy un atractivo. La normatividad y el clima comercial con clave evaluarlas.
AMARILLO
No necesariamente los productos que se consideran óptimos en Colombia, son reconocidos en escenarios externos. Es fundamental optar por productos y servicios con valor agregado, y necesario que los empresarios conozcan sus fortalezas y desarrollen una capacidad de adaptación de los mismos nichos donde desean incursionar.
100 claves para una pyme exitosa
96
ESTRATEGIAS ECONÓMICAS
Atreverse a hacer lo impensable y a muy bajos costos, es la estrategia del gerente de la compañía TVG, Carlos Londoño. Para el ejecutivo del sector del turismo, las firmas deben tener los dos aspectos definidos si quieren posicionarse en el mercado.
FÓRMULAS A SU MEDIDA
Para ser exitosos en el mundo de los negocios no basta con un solo consejo. Según el gerente de Imágenes Gráficas, Fernando Alomía, las mipyme deben ser optimistas, tener foco, una buena planeación, ser innovadoras, y rodearse de personas competitivas.
PREVISIÓN AL EMPEZAR
Para Augusto Ávila, propietario de la exportadora de flores Agropecuaria Tania Kamila, para obtener buenos resultados es fundamental tener definido, como mínimo en un 80 por ciento, el mercado antes de iniciar la compañía.
NO TENGA MIEDO
Arriesgarse en los mercados, generar confianza en los clientes y desarrollar un buen producto capaz de superar a la competencia, son los tips que plantea el gerente de la productora de flores Prajaim, Nicolás Castro, para alcanzar el éxito.