El día “cero”
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¿Motivaciones?
Agradecimientos…
“Gracias” #Dia0xCEEIValencia 2
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¿Motivaciones?
¿Para que estamos aquí?
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Medimos las expectativas
ÂżQue expectativas tenĂŠis sobre lo que vamos a hacer hoy?
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Introducción
Reflexiones
Aquella empresa que se gestiona desde la perspectiva de una
hoja Excel
o ha muerto o esta agonizando
“Notitia potentia est” 5
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Introducci贸n
Reflexiones
En un entorno de crisis, altamente inestable es fundamental hacerse preguntas y buscar respuestas. 6
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Introducción
La Crisis
Estamos en un mundo “impermanente”, luchando en un campo de batalla inmenso con pocos recursos, sin ninguna regla… esto le llaman
CRISIS 7
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Introducción
¿Qué somos?
¿Startup o Empresa? ¿Proyecto o Marca? ¿Experiencia piloto o Organización compleja?
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Introducción
Javier Megias
“Una startup es una organización temporal diseñada para explorar y descubrir un modelo de negocio rentable, repetible y escalable 9
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Medimos el enfoque
¿Qué es una Empresa?
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Una pregunta simple… mil respuestas…
¿Qué es una Empresa? Un sueño
La razón de mi vida Es como un hijo
Es lo mejor que he hecho
Es ilusión Es pasión
Es trabajo duro
Es mi pensamiento único
Es mi vida
Es noches sin dormir
Es responsabilidad
Es hacer el mundo mejor
La respuesta de los Empresarios (caso real) 11
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Una pregunta simple… mil respuestas…
¿Qué es una Empresa? Desorganización
“Siempre se ha hecho así”
Improvisación
Obsoleta
“¿Marketing?” Poco competitiva
Inmovilismo
“Jefes no Lideres” “Cash Cash Cash”
La respuesta de los Estudiantes de Empresariales (caso real) 12
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Una pregunta simple… mil respuestas…
¿Observadores Diferentes = Realidades Diferentes?
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Una pregunta simple… mil respuestas…
¿Qué es una Empresa/Organización?
P. P. P. R. Personas
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Propósito
Procesos
Recursos Resultados
Medimos el enfoque
Porque vivimos en la crisis, nos nutrimos de ella
La empresa es
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Sexualidad de los ángeles…
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¡Que razón tiene!
Grandes Palabras para reflexionar
“Si un Plan Estratégico dice lo que hay que hacer y no como hacerlo puedes tirarlo en la basura” Jack Trout 17
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Esto ya lo tenéis…
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Pensar en esto‌
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10 cosas a tener en cuenta en el “día cero” 20
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Introducción
10 cosas 10
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 21
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Tener un Plan El talento no es todo (lamentablemente) Prospección, Prospección Observar Siempre activo (pilas cargadas) Metete en todo (NetWorking) Dar algo para conseguir mucho ¿Cómo lo hacen lo demás? Inteligencia Social Mucha Perseverancia
10 cosas 10
1
Tener un plan
¿Quién soy? ¿ A donde voy? ¿Cómo quiero llegar? ¿Con quien quiero hacer el viaje? ¿Tengo el mapa? ¿Quién es mi cliente? 22
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10 cosas 10
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Tener un plan
Y por fin he encontrado el camino.., Tengo un plan… que ha de guiar mis pasos Ya he desechado por siempre la fruta Me he librado del resentimiento… podrida… La tumba que seeste quemomento… me espera… Vivir
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10 cosas 10
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El talento no es todo
Tu producto o Servicio puede ser el mejor. Pero el ĂŠxito lo decide el mercado. (VHS-V2000-Betamax) Sin pro-actividad no llegan clientes En EspaĂąa el talento no paga las hipotecas
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10 cosas 10
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Prospección, Prospección
Prospección, significa: Buscar e identificar clientes calificados; Determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios
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10 cosas 10
3
Prospecci贸n, Prospecci贸n
Un ejemplo Producto O
Empresa
Mejor contacto
Primer contacto
Demo
b
c
d
e
Oferta
Servicio
a 26
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f
10 cosas 10
a
Producto o Servicio
¿Según el servicio o producto que tipo de empresa pueden estar interesadas? ¿Según el tipo de empresa que servicios o producto puedo ofertar?
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10 cosas 10
b
Empresa
¿Quién es la empresa? ¿Quién toma la decisiones? ¿Cómo “entro” en la empresa?
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10 cosas 10
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10 cosas 10
CENSORED
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10 cosas 10
c
Mejor Contacto
Búsqueda simple en Google Linkedin.. Alguien trabaja allí o alguien trabajó allí Conectores Sociales (@erodrigo) Puerta muy fría… 31
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10 cosas 10
d
Primer Contacto
No Comerciales. Somos:
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10 cosas 10
d
Detectores de necesidades
ÂżAlgĂşn evento de esta empresa? Un primer mail despertando interĂŠs (le hacemos un favor) http://valenciabusiness.es @vlc_business 33
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10 cosas 10
http://barcelonabusiness.es @barcelobusiness 34
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10 cosas 10
http://madridbusiness.es @madrid_business 35
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10 cosas 10
Plataforma de Desvirtualizaci贸n Local Noticias y Tweets Autogenerados 2 Eventos realizados
http://riberatwitter.es @riberatwitt 36
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10 cosas 10
Plataforma de Desvirtualizaci贸n Profesional Noticias y Tweets Autogerados. B煤squeda proactiva de seguidores
http://bi4tweet.com @bi4tweet 37
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10 cosas 10
Estrategia muy sencilla
Llegar a las empresas para que te conozcan Detectar las necesidades Ofertar propuestas de Valor Vender y Cobrar 38
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Estrategia Departamento BI de Iniker
Crecimiento de cuota de mercado en Consultoría ERP
Generación cuota de Mercado de Consultoría BI y BPM
Incremento de Ingresos líneas consultoría tecnológica BI
Incremento de Ingresos líneas ERP de nuevos clientes captados con BI
Venta de Consultoría Tecnológica sobre soluciones BI y BPM en clientes nuevos
Proceso de Pre-Venta claro y definido
Sensibilización Comercial y Definición Estratégica de la línea de Negocio BI
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Iniker como Referente en Tecnología de Gestión Empresarial
Venta de Consultoría Tecnológica sobre soluciones BI y BPM en clientes consolidados
Venta de Licencias de Software de BI y BPM en clientes nuevos Generación de Ofertas
Creación de una propuesta de Valor BI Creíble y suportada a nivel técnico/comercial
Campañas Comerciales Coordinadas y Efectivas
Creación de oportunidades en Base de Datos nuevos clientes
Creación de oportunidades en Base de Datos Clientes consolidados de Iniker
Venta de Licencias de Software de BI y BPM en clientes Consolidados
Estrategia Marketing Online de un Cliente
xxx como Referente en Esencias
Mantenimiento Cuota de Mercado Nacional
Consolidación en Clientes Nacionales
Nuevo Distribuidores Potenciales
Mejora de los procesos de Comunicación
Generación de referencia para Distribuidores potenciales
Sistema de Integración de los Datos
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Aumento de las ventas Canal Internacional
Nuevos Clientes Potenciales
Generación de referencia para Clientes Potenciales
Generación de Ofertas
10 cosas 10
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Observar
Cambio de Observador desde el enfoque Ăşnico hacia el enfoque mĂşltiple La ceguera cognitiva, admitir nuestra limitaciones como observadores Apertura, nunca cierre
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El observador…
¿Que es un observador? Retroalimentación
Observador
Acción
Resultados
Aprendizaje de primer orden Aprendizaje de segundo orden 42
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Introducción a las competencias conversacionales
Admitir que somos “observadores limitados” La ceguera cognitiva
LO QUE SÉ
LO QUE SÉ QUE NO SÉ
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LO QUE NO SÉ QUE NO SÉ
10 cosas 10
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Siempre activo (pilas cargadas)
La soledad del autónomo… Mide tu efectividad Entiendes donde te encuentras Ábrete a los demás. Evita las personas toxicas 44
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10 cosas 10
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Mide tu efectividad
http://www.paymo.biz/ 45
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Introducción a las competencias conversacionales
Entiende donde te encuentras…
Zona Comodidad Zona Angustia
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Zona Tensión
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Metete en todo (NetWorking)
10 cosas 10
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Dar algo para conseguir mucho
Ofrece una demo de ti mismo Reta a tus clientes Un mar de humildad donde no tienes que ahogarte Que te tengan en la cabeza SIEMPRE 48
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10 cosas 10
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¿Cómo lo hacen lo demás?
¿Cual es mi competencia REAL? Con que rol te vas a proponer al mercado. Observa la competencia Que te conozcan y te teman… Siempre “Señores” 49
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10 cosas 10
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Inteligencia Social
Una persona completa es aquella que no desatiende esta importante faceta: su interacci贸n con los dem谩s. La soledad es la muerte.
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10 cosas 10
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Inteligencia Social
Una relaci贸n conflictiva con otra persona puede llegar a debilitar nuestro sistema inmunol贸gico. Ning煤n hombre es una isla, somos animales sociales.
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10 cosas 10
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Perserverancia
El mundo esta lleno de genios fracasados Tirar siempre “pa adelante” "El genio se compone del dos por ciento de talento y del noventa y ocho por ciento de perseverante aplicación.“ (Beethoven) 52
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ReRe-Work otra forma de trabajar es posible 53
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10 cosas 10
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Re-Work: Antes de Empezar
1. Ignora el mundo real: no dejes a pesimistas y derrotados hundirte en su miseria. El mundo siempre está cambiando. Tú también puedes ser parte de ello. 2. Aprender de los fracasos está sobrevalorado: Solo descubrirás lo que no hacer, no lo que debes hacer después. Aprende mejor de tus éxitos. 3. Planificar es adivinar: no lo hagas. Empieza a trabajar y dedícate a acabar la tarea más importante en cada momento del viaje. 54
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10 cosas 10
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Re-Work: Antes de Empezar
4. ¿Por qué crecer? las empresas no tienen que expandirse para conquistar el mundo. Pequeño y Bonito. Y orgulloso de serlo. 5. No Workaholic: (Trabajólico): Más horas en el trabajo no implica más o mejores resultados. Sí significa “putear” la vida de sus compañeros. 6. Basta con la secta de los “emprendedores”: Montar un negocio no tiene que ver con ser miembro de un club privado selecto. Si actúas eres un iniciador, uno más.
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Re-Work: Start UP
7. Haz algo importante: Si vas a hacer algo, haz algo que importe. Hazlo de forma distinta. 8. Soluciona tus propias necesidades: Sabrás mejor que nadie los problemas que tendrá que resolver tu producto. 9. Empieza por hacer algo: lo que haces es lo que importa. Las ideas solo producen algo cuando están ejecutadas con maestría. 10. No tener tiempo no es una excusa: Y tampoco existe el momento ideal para montar un negocio/empezar con una actividad. 56
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Re-Work: Start UP
11. Dibuja una frontera que no traspasar: Los grandes negocios tienen opiniones fuertes y las defienden. No entran en territorios prohibidos. 12. Adecua tu misión a lo que eres: dar la cara por algo no es solo escribirlo, sino creer en ese algo y vivir con él. 13. Empieza sin financiación: te distraerá de las necesidades de tu mercado 14. Necesitas menos de lo que crees: no compres nada imprescindible ni contrates a nadie al principio. No dejes tu trabajo tampoco. 57
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Re-Work: Start UP
15. Empieza un negocio, no una Start-up: gastarse el dinero de los demás es adictivo. Preocúpate por las ventas y la rentabilidad desde el día 1. 16. Necesitas una estrategia de compromiso, no una estrategia de salida: preocúpate de tus clientes, no de tus inversores. 17. Menos peso es mejor: puedes adaptar tu proyecto a una nueva realidad de forma más ágil. Huye de los contratos largos, demasiados empleados, políticas, reglas, etc. 58
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Re-Work: Progresar
18. Menos es más: tener limitaciones en recursos, tiempo y personal resulta ser bueno para la creatividad. 19. Enfócate a un solo producto a la vez: no puedes hacer todo y hacerlo todo bien. 20. Empieza por el epicentro: Actúa donde más se te necesita, es decir, donde se generan los ingresos. 21. Ignora los detalles al principio: No son relevantes y sólo traerán retrasos y costes adicionales. Construye algo básico y mejóralo luego. 59
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Re-Work: Progresar
22. Decidir es avanzar: no pospongas decisiones creyendo que más adelante serán más fácil de tomar. Sencillamente no ocurrirá. 23. Experimenta tú mismo: Solo así sabrás cómo enfocarte a lo que realmente importa a tus clientes. 24. Reducir es ganar: no retrases tu lanzamiento ni te gastes más dinero, reduce el ámbito de tu proyecto, simplifícalo. 25. Enfócate a lo que permanecerá: huye de las modas. Los beneficios que ofrece tu producto deben ser permanentes. 60
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Re-Work: Progresar…
26. La guitarra no hace el músico: procesos o tecnología a los que no puedes acceder no deben ser una excusa. Empieza con lo que tienes. 27. Vende productos derivados: los grandes chef venden libros de receta y gestionan su restaurante, haz lo mismo. 28. Lánzalo ya: en cuanto tu producto haga la función básica por la cual ha nacido, lánzalo al mercado cuanto antes.
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Re-Work: Seas productivo
29. Vive en el mundo real: haz cosas reales, no produzcas documentos o informes que crean una ilusión de acuerdo. Nadie conceptualiza cosas de la misma forma. 30. Razones para dejar: pregúntate por qué estás haciendo una tarea. A veces, dejar de hacer es la mejor decisión. 31. Las interrupciones son el enemigo de la productividad: si no avanzas, crea zonas sin email, teléfono o reuniones. Verás cuánto puedes hacer en 2 horas sin interrupción. 62
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Re-Work: Seas productivo
32. Las reuniones son tóxicas: evítalas a toda costa. 33. Bueno es suficiente: no malgastes recursos. Siempre tendrás tiempo de mejorar tu producto luego si es necesario. 34. Rápido siempre gana: los pequeños logros alimentan la motivación. Los proyectos que nunca acaban no suelen triunfar tampoco después del lanzamiento. 35. No seas un superhéroe: Es más inteligente dejar de hacer tareas que consumen demasiado que seguir manteniendo una inversión desmedida. 63
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Re-Work: Seas productivo
36. Ve a la cama: no pases noches en el trabajo, lo acabarĂĄs pagando. Lo primero que se muere es tu capacidad creativa. Necesitas descansar para ser creativo. 37. Tus estimaciones son malĂsimas: el ser humano no sabe estimar. Divide tu proyecto en sub-tareas y micro tareas antes de estimarlo
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Re-Work: Seas productivo
38. Listas grandes no acaban nunca: si tienes 100 cosas por hacer, haz 10 listas de 10 cosas. Al completar una tarea tacharĂĄs un 10% en vez de un 1%. Bueno para la moral. 39. Toma micro decisiones: grandes decisiones son difĂciles de tomar y de cambiar. No lo hagas.
http://www.ingresosalcuadrado.com/cuando-rework-encontro-a-twitter/ 65
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Synergo! y su compromiso con la sociedad
No hace falta ser grande
para tener
compromiso 66
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Michele Iurillo Socio Director Área Estrategia michele.iurillo@synergo.es Móvil: 675.35.24.06
Synergo! ® www.synergo.es Calle Garcia Lorca 2 – 2 – 6 46260 Alberic (Valencia) España
michele.iurillo
micheleiurillo
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Yo me comprometo con tu proyecto Formación Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito al Albo Profesional de los Periodistas Italianos Máster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad Mondragón Máster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK) Escuela de Negocio Lluís Vives (Valencia) Titulo avanzado de RRHH de Gestión por Competencias
[Michele Iurillo] Socio – fundador (michele.iurillo@synergo.es) Móvil 675.35.24.06 Blog. Personal: www.micheleiurillo.es
Trayectoria profesional Socio Fundador de la red de consultores Autónomos Synergo! Country Manager de Targit España
Especialización Planificación estratégica para Colectivos (Ayuntamientos, Instituciones y Asociaciones sectoriales) Gestión del Cambio Business Intelligence Otros Miembro de Comité City Marketing del Club de Marketing de Valencia Blogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamente con sistemas Open Source Docente en el seminario de Planificación Estratégica en Esic y Fundemi, Miembro de la Red de Consultores de Innovación Europea IMP3ove. 68
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Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias, Cámara de Comercio de Oviedo y Principado de Asturias Consultor Área Estrategia en diferentes consultoras Account Director, Consultoría, Imagen Corporativa y Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia) CEO en Rocket Jump (Italia) Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia) Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia)
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