¿Sabes cómo rentabilizar una acción comercial? ¿Cuáles son las claves para optimizar una feria? David Serrano @davidserranoes
TIPOS DE ENCUENTROS PROFESIONALES Y SUS ASPECTOS MAS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA. -FERIAS GENÉRICAS. -FERIAS ESPECIALIZADAS.
- FERIAS LOCALES, REGIONALES, NACIONALES E INTERNACIONALES. -ENCUENTROS Y JORNADAS PROFESIONALES. -WORKSHOPS -SPEED NETWORKING -FERIAS ON LINE
ANTES DE LA FERIA
Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversi贸n
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ANTES DE LA FERIA
Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversión
CONCRETAR para medir •VISIBILIDAD •ACCESIBILIDAD •CAPTACIÓN •FIDELIZACIÓN •OPTIMIZACIÓN •INFORMARSE del MERCADO •FORMARSE •AMPLIAR COLABORADORES
ANTES DE LA FERIA
Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversión
El TARGET en el centro… Infórmate sobre él para adaptar tu estrategia y mensaje MICROSEGMENTA No busques cantidad, busca calidad rentable para tus objetivos a corto, medio y largo plazo.
ANTES DE LA FERIA
Organiza bien la logística para ser más productivo: •Trasporte. •Alojamiento. •Traslados. •Acceso. •Almuerzos, cócteles y cenas oficiales y no oficiales. (tener en cuenta descuentos especiales y servicios gratuitos)
ANTES DE LA FERIA
Definir acciones y soportes para cada tipo de cliente: presentaciones y newsletters personalizadas SOPORTES PARA QUE AMPLIEN PERCEPCIÓN e INFORMACIÓN SOBRE NOSOTROS
Soportes Activos (entregados in situ) Soportes “Pasivos” (ej. La web y redes) Soportes de SEGUIMIENTO
la gestión del tiempo.
CLAVES PARA CREAR UNA POSTAL APETECIBLE Y DURADERA EN LA MENTE DEL CLIENTE -Observa. -Personaliza. -Diseña el mensaje y sus KW -Haz ver, sentir… story telling. -Menos es más. -Sé coherente contigo mismo y con lo que dicen tus soportes de tí.
Tu eres el soporte mĂĄs importante
No es lo que somos‌ es lo que parecemos.
EL RETO: ¡¡¡¡SORPRENDE!!!! VALOR= Utilidad sencilla Alégrale el día a tus clientes.
ANTES DE LA FERIA ¿Algo nuevo/novedoso que contar? Departamento Centro de Convenciones: para presentaciones, seminarios, etc…pedir a la feria…el No ya lo tenemos
ANTES DE LA FERIA
Newsletter específica antes de que web FITUR OK y cerrada: Presencia en FITUR para citas in/out (diferenciar entre los que son de Madrid y los que no) + énfasis en productos y novedades orientados al cliente objetivo (diferenciación)…opción B: no cita? Apórtales valor o ayuda para la feria (Catálogo Experiencias)
A)
B)
ANTES DE LA FERIA
Newsletter específica antes de que web FITUR OK y cerrada: Atención: cliente nacional vs cliente internacional
No olvidar redes sociales (max. Linkedin…por grupos de interés, muros, redes de la feria, etc) + webs prescriptoras (EJ: Eventplanner…enviar news para apartado noticias, sus propias redes sociales,….)……RUIDO inteligente!!!
ANTES DE LA FERIA
Buscar asociación/institución que apoye nuestra presencia en la feria (Prodetur, Consorcio, SCCB, CEA, ASET, Turismo Andaluz, etc…)…acceso, punto de encuentro, etc… ! + quid pro quo: ofrecer posibilidad taller o seminario en instalaciones propias. Forma equipo.
ANTES DE LA FERIA
Web FITUR OK: los primeros en apuntarnos, optimizar tu ficha y presencia en la web.
ANTES DE LA FERIA
Organizar el Servicio de Reuniones (on line diary) de la propia feria...Cat谩logo de expositores: por encima de nuestras posibilidades!! (no todos contestan/aceptan) + mucha atenci贸n a los plazos dedicados a expositores/visitantes
http://www.ifema.es/catalogo/paginasWeb/ca talogo_contenido_busqueda_principal_es.jsp
ANTES DE LA FERIA
Organizar el Servicio de Reuniones (on line diary) de la propia feria...Catálogo de expositores: Atención a… Nuevas tecnologías: APP Fitur!
Revisión semanal de expositores nuevos posibles
Clientes en catálogos que no tenemos? Aprovecha para tener el contacto: bbdd, envío newsletter + llamada seguimiento.
Filtrado catalogo expositores objetivo: "añadir a la ruta"…optimicemos también nuestros paseos por la feria para reuniones no concretadas
ANTES DE LA FERIA
Redes sociales de la feria? Seguir, aportar, indagar, ofrecer‌
ANTES DE LA FERIA
ReenvĂo newsletter 2 semanas aprox. antes de la feria: cambio de asunto (para los que no abrieron mail anterior)
ANTES DE LA FERIA
Seguimiento telef贸nico para citas in/out ajenas a Servicio de Reuniones Ten todo lo necesario a mano.
ANTES DE LA FERIA
Agenda de seminarios, jornadas y actividades: EJ. FITUR TECH
Ver competencia Que les interesa a nuestros clientes? Posibilidades de networking Novedades del sector, pero no olvidar que vamos a buscar clientes!!! http://smsharing.com/speed-dating/
http://www.ifema.es/PresentacionInet/groups /public/documents/formulario/if_054732.pdf
ANTES DE LA FERIA
Organización de la agenda (coordinada con la de FITUR)… organización y APT de recursos
ANTES DE LA FERIA
Previsiones de material: Folletos, PPT, elementos indentificativos….atención a las tendencias! Menos es más! Papel es pesado y engorroso…mejor postal en la mente y luego envío de la info pertinente (Tablet...)
Ahora… ¿Cómo optimizar el durante y después de una feria? (*)
Y RECUERDEN: La venta empieza con un NO, todo lo demรกs es una toma de pedido.
Si queremos, podemos. Si podemos‌ debemos.
Os deseo una temporada comercial muy productiva.
Muchas gracias. David Serrano @davidserranoes
¿Sabes cómo rentabilizar una acción comercial? ¿Cuáles son las claves para optimizar una feria? (2ª parte) David Serrano @davidserranoes
DURANTE LA FERIA
Si hay posibilidad, min 2 pax: 1 para stand y otra para la "ruta"
Forma equipo con los que te rodean
CROSS SELLING EMOCIONAL Todos contamos nuestra parte, contamos lo que puede pasar en nuestro establecimiento, pero‌
Historias seductoras,
Ya no contamos interesantes, originales, atractivas‌
Forma equipo con los que te rodean, porque juntos, tenemos muchas historias estimulantes que contar.
DURANTE LA FERIA
Centrados siempre en cliente objetivo, recogiendo sus datos para contactarles posteriormente‌.no se trata de una colección de tarjetas!
DURANTE LA FERIA
No es lo que ofrecemos, es lo que nuestros clientes quieren…consejo: preguntar, ESCUCHAR, y luego hablar…no hacer perder el tiempo!!
DURANTE LA FERIA
Anotar rigurosamente palabras clave del resultado de cada reuniﾃｳn para posterior seguimiento personalizado.
RENTABILIZA TU ESFUERZO Y CONTACTOS AL Mﾃ々IMO
DURANTE LA FERIA
Redes sociales de la feria? Seguir, aportar, indagar, ofrecer‌
TU REPUTACIÓN ON LINE no se Crea en 2 días, pero… ¿Vas a seguir siendo invisible antes, durante y después de una feria? + VISIBLE + ACCESIBLE +RECORDABLE +COMPARTIBLE
(para escuchar, y para hacerte escuchar)
DURANTE LA FERIA
多Tus soportes te ayudan o te traicionan?
SEO SMM SEM
¿Qué hacer con tu lado on line? ANTES DE LA FERIA: Optimiza DURANTE LA FERIA: Infórmate DESPUÉS DE LA FERIA Estudia, decide, actúa (Tú mismo o con Socios)
DURANTE LA FERIA
Optimiza tu tiempo… ya descansaremos en JULIEMBRE Ojo con los horarios mas rentables para cada cosa y como ahorrar tiempos muertos (accesos, almuerzos, cocteles…)
DESPUÉS DE LA FERIA
Balance de resultados (DAFO)…de cara a siguientes ediciones…muchas veces no son inmediatos.
Recuerda que una derrota de la que se aprende, se convierte en éxito.
DESPUÉS DE LA FERIA
Balance económico aprox. (ha merecido la pena la feria?) No olvidar que los resultados no suelen ser inmediatos EL ROI y el IRP
DESPUÉS DE LA FERIA Planificación Seguimiento de clientes: recordatorio reunión realizada, envío del material que más le interese, resto de contactos de la empresa, etc.
MÉTODO, RIGOR Y PERSEVERANCIA
DESPUÉS DE LA FERIA
BBDD: bien documentado…futuras citas EL PROCESO DEBE SER CONTÍNUO
Recuerda: Si queremos, podemos. Si podemos‌ debemos.
Os deseo una temporada comercial muy productiva. Muchas gracias. David Serrano @davidserranoes