TecnologĂa Comercial Habilitadores Comerciales 03-23-05
ÂŤLa verdadera ciencia enseĂąa, por encima de todo, a dudar y a ser ignoranteÂť 03-23-05
Miguel de Unamuno
Tecnología. Definiciones • Schon: – Es definida como cualquier herramienta o técnica, cualquier producto o proceso, cualquier equipo físico o método de hacer o construir, por el cuál las capacidades humanas son extendidas
• Galbraith: – Es la aplicación sistemática científica u organizada del conocimiento para desarrollar tareas prácticas
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Tecnología Comercial
• Considerando las definiciones de tecnología, la mercancía en sí mismo es un tipo de tecnología
• La tecnología comercial puede tener impacto y efectos en el comportamiento del consumidor, en la estructura económica e industrial y sus actividades, y aún más en la vida humana, las ideas, las actividades creativas, etc.
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Tecnología Comercial • Usando una definición amplia – Es la aplicación sistemática del conocimiento científico y las técnicas de mercadeo en medios que se reflejan en los social y en los valores culturales
• Glock y Kunz: – La tecnología comercial puede ser la aplicación científica del conocimiento y técnicas de planeación, desarrollo, y presentación de líneas de productos en medios que se reflejan en lo social y en los valores culturales
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Perspectivas del Comercio
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El Ciclo del Comercio
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Proceso de Compras
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Proceso de Compras Desarrollo producto Diseño producto
Sistemas internos Catálogos producto
Prueba mercado Fabricación o compra
Recepción de orden Impresas EDI o Exchanges Electrónicamente, manual
Carga de órdenes Electrónicamente, manual Integra a sistemas internos Aprueba la orden
Registro producto
Proceso de órdenes
Publicación Datos productos Clasificación Estándar Actualizaciones En línea o lotes
Envío de órdenes
Fabricación o entrega CDI Selección productos (picking) Verificación
Generación facturas Rutas reparto
Distribución Transporte De acuerdo rutas de reparto Según condiciones y términos
Búsqueda comprador Suscripciones
Ventas de producto Acude al establecimiento Llama telefónica Operación vía Web Costeo transacciones (CMU, CUE)
Publica órdenes Impresas, EDI o Exchanges Confirmación entrega
Recepción órdenes Verifica vigencia y compara cantidades ordenadas vs entregadas Control calidad, costeo transacción
Compra inicial
Registro producto
Determinar cantidades En base a criterios éxito Generación novedades Identificación de modas
Sistemas internos Definir alcance (tiendas) Asignación precios Clasificar x categorías
Selección Localiza el comprador Solicita los datos Incorpora datos 9
Compras Iniciales
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Reordenado de Productos
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Business Value Stream
• Son un conjunto de actividades con una clara razón de su existencia, que se definen de principio a fin para ofrecer un resultado entre un cliente y su usuario final
• La tecnología actual nos permite sintetizar el trabajo en vez de fragmentarlo
• Identificar los “value stream” más importantes, qué pueden ser medidos y mejorados drásticamente con el uso de la tecnología 12
Valor de las Decisiones • Las decisiones impactan por su frecuencia Ventas Compras Inventarios
Anual
Trimestre
Mensual
Semanal
Diaria
Horas
Rotación
1
4
12
52
365
365
Días Inventario
365
90
30
7
1
horas
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Inventario vs Flujo de Efectivo • Comportamiento inversamente proporcional a la frecuencia
Anual
Sem
Trim
Mes
Sem
Diaria 14
Flujo Operacional โ ข Extender el plazo de pago, comprando mรกs frecuentemente
Plazo Pago A
Plazo Pago B Plazo Pago C 15
Los Procesos Comerciales
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Los Procesos Comerciales
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Productos / Servicios Necesidad de control individual
• En los inicios necesidad de Identificar – ¿Cuál es el precio? – ¿A que departamento pertenece? • Se colocaban etiquetas manuales
• Conocer individualmente – ¿Cuántos pedir, cuántos recibí, cuántos vendí, tengo en existencia? • Surge los SKU´s (Stock Keeping Unit) • De uso interno de cada empresa
• Colaboración en la cadena suministro ¿Cómo identifico de manera única un producto? Surge los códigos de origen
UPC en USA, después EAN en Europa y resto mundo ahora GTIN 18
Productos / Servicios • Abarrotes
• Productos
– Comestibles
– Procesados: Jamones, embutidos, etc.
– No comestibles
– Frescos :Frutas, verduras, etc.
• Textiles
• Servicios
– Ropa
– Pago de servicios
– Uso en el hogar
– Servicios propios de la operación del negocio
• Mercancías generales – Ferretería
– Automóvil – Oficina – Escolares
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Organizando los Productos Del control global por grupo al individual por producto
• Originalmente sólo se controlaba el importe de las ventas – Por grupos de productos o departamentos
• Después con las reglas fiscales se llega a la necesidad de registrar por grupos de productos – Nacen las cajas registradoras de ventas por departamentos, así se le llamó a estos primeros grupos de productos
• Con la llegada de los códigos de origen o de barras (GTIN) nacen los primeras cajas registradoras electrónicas – Básicamente guardaban en memoria datos básicos como el precio del producto 21
Bases para la Estandarización • Incrementar la centralización – Productos Internacionales y múlti-lingues – Clientes y proveedores (regionales y globales)
– Incremento del flujo de productos inter-compañías – Incremento de procesos regionales y globales: • Suministro, compras y manufactura internacionales • Trazabilidad global • Planeación de negocios globales( interna y externamente)
– Ciclos presupuestales y de reporte acelerados 22
Las Mejores Prácticas La mejor manera de aprender
• El movimiento de ARTS, GCI, ECR, VICS y otras asociaciones de industria ha desarrollado las mejores Prácticas para nuestra industria con base a la colaboración – Esto incluye temas como: • Administración de Categorías & CPFR
– Un grupo de estándares con bases que permiten • Escalabilidad – Expansión de un piloto a una solución empresarial
• Portabilidad – Distribución a través de todas las divisiones y regiones • Asequibilidad – Incremento en escala sin el crecimiento de costos proporcionales 23
Deliver of Best Practices
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Organización de Productos / Servicios Para Administrarlos
• Necesidad de contabilizar operaciones en mejor grado de detalle – Surgen además de los departamentos nuevos grupos de productos como las categorías y sub-categorías
• Paralelamente llegan nuevos sistemas de punto de venta – Que permiten una mayor cantidad de productos en una infraestructura basada en hardware combinado con el software
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Nivel de registro de operaciones • Para optimizar los resultados comerciales
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Estructura Comercial Organización de Productos en Grupos Homogéneos
• Agrupaciones de productos – Identificar al consumidor final – Grupos de productos similares • Con características equivalentes de que se sustituyen entre sí
• Parámetros particulares – Atributos requeridos • Tela/Material de fabricación • Talla, color, sabor, aroma
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Estructura Comercial • Se define a nivel de categorías – Si los productos obligatoriamente requieren código barras – O si requieren algún atributo en especial • Requieren de un número corto como – El caso de frutas y verduras que se pesan en POS
• Que tallas o tamaños – Son elegibles para el productos
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Estructura Comercial • Se agrupan desde uno hasta – Cinco niveles de productos / Servicios
• Los nombres de los niveles – Variar de empresa (Según su historia, etcétera) – Dadas las condiciones culturales propias de trabajo
• Es común encontrar los nombres de – División / Área / Sector – Departamento
– Categoría – Línea – Presentación 29
Ejemplo de Estructura Comercial • Empresa de Supermercados / Hipermercados • División / Área / Sector – Alimentos
• Departamentos – Alimentos Frescos – Bebidas
– Productos Procesados – Pan
– Lácteos
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Ejemplo de Estructura Comercial • División / Área / Sector – Alimentos, Bebidas
• Categorías – Agua – Café
– Refrescos – Té
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Ejemplo de Estructura Comercial • División / Área / Sector – Alimentos, bebidas, café
• Línea – Café soluble – Café en grano
– Café descafeinado
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Ejemplo de Estructura Comercial • División / Área / Sector – Alimentos, Bebidas, Café, Café Descafeinado
• Presentación – 1000 grs. • Café Nescafé Descafeinado Nestlé
• 500 grs. • Individual
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Estructura Comercial de Hipermercado
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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / área / sector –Damas
• Departamentos –Vestidos –Blusas
–Faldas –Pantalones –Conjuntos
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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / Área / Sector – Damas, Blusas
• Categorías – Casual – Vestir
– Cocktail
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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / Área / Sector –Damas, blusas, vestir
• Línea –Manga corta –Manga larga
–Sin manga
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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / Área / Sector – Damas, Blusas, Vestir, Manga Larga
• Presentación – Lana – Algodón • Falda vestir recta modelo Christian Dior 2400
– Fibra sintética
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Estructura Comercial Tienda Departamental
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Estructura Comercial • ¿Cómo definir el surtido por grupo de productos? – División / Área / Sector
– Departamento – Categoría – Línea
– Presentación – Producto • ¿Cuántas presentaciones diferentes necesito para dar la variedad que espera el cliente y me permita alcanzar los niveles de venta esperados?
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Dimensiones de la Informaci贸n 驴Como operar con tanto volumen de datos? DIVISION / AREA
IMPORTES: Presupuesto Ventas Utilidad Costo Ventas Margen Inventario
DEPARTAMENTO
CATEGORIA LINEA PRESENTACION ARTICULO
TIENDA
PROVEEDOR
Anual Trimestral Mensual Semanal Diaria UNIDADES: Ventas Ventas Precio Oferta Existencia Por Recibir
COMPRADOR
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Optimización de Categorías • Crear valor para los negocios de los clientes
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Preguntas, Dudas, Comentarios‌
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