A09 Tecnologia comercial y estandares 07 v2.0

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TecnologĂ­a Comercial Habilitadores Comerciales 03-23-05


ÂŤLa verdadera ciencia enseĂąa, por encima de todo, a dudar y a ser ignoranteÂť 03-23-05

Miguel de Unamuno


Tecnología. Definiciones • Schon: – Es definida como cualquier herramienta o técnica, cualquier producto o proceso, cualquier equipo físico o método de hacer o construir, por el cuál las capacidades humanas son extendidas

• Galbraith: – Es la aplicación sistemática científica u organizada del conocimiento para desarrollar tareas prácticas

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Tecnología Comercial

• Considerando las definiciones de tecnología, la mercancía en sí mismo es un tipo de tecnología

• La tecnología comercial puede tener impacto y efectos en el comportamiento del consumidor, en la estructura económica e industrial y sus actividades, y aún más en la vida humana, las ideas, las actividades creativas, etc.

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Tecnología Comercial • Usando una definición amplia – Es la aplicación sistemática del conocimiento científico y las técnicas de mercadeo en medios que se reflejan en los social y en los valores culturales

• Glock y Kunz: – La tecnología comercial puede ser la aplicación científica del conocimiento y técnicas de planeación, desarrollo, y presentación de líneas de productos en medios que se reflejan en lo social y en los valores culturales

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Perspectivas del Comercio

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El Ciclo del Comercio

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Proceso de Compras

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Proceso de Compras Desarrollo producto Diseño producto

Sistemas internos Catálogos producto

Prueba mercado Fabricación o compra

Recepción de orden Impresas EDI o Exchanges Electrónicamente, manual

Carga de órdenes Electrónicamente, manual Integra a sistemas internos Aprueba la orden

Registro producto

Proceso de órdenes

Publicación Datos productos Clasificación Estándar Actualizaciones En línea o lotes

Envío de órdenes

Fabricación o entrega CDI Selección productos (picking) Verificación

Generación facturas Rutas reparto

Distribución Transporte De acuerdo rutas de reparto Según condiciones y términos

Búsqueda comprador Suscripciones

Ventas de producto Acude al establecimiento Llama telefónica Operación vía Web Costeo transacciones (CMU, CUE)

Publica órdenes Impresas, EDI o Exchanges Confirmación entrega

Recepción órdenes Verifica vigencia y compara cantidades ordenadas vs entregadas Control calidad, costeo transacción

Compra inicial

Registro producto

Determinar cantidades En base a criterios éxito Generación novedades Identificación de modas

Sistemas internos Definir alcance (tiendas) Asignación precios Clasificar x categorías

Selección Localiza el comprador Solicita los datos Incorpora datos 9


Compras Iniciales

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Reordenado de Productos

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Business Value Stream

• Son un conjunto de actividades con una clara razón de su existencia, que se definen de principio a fin para ofrecer un resultado entre un cliente y su usuario final

• La tecnología actual nos permite sintetizar el trabajo en vez de fragmentarlo

• Identificar los “value stream” más importantes, qué pueden ser medidos y mejorados drásticamente con el uso de la tecnología 12


Valor de las Decisiones • Las decisiones impactan por su frecuencia Ventas Compras Inventarios

Anual

Trimestre

Mensual

Semanal

Diaria

Horas

Rotación

1

4

12

52

365

365

Días Inventario

365

90

30

7

1

horas

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Inventario vs Flujo de Efectivo • Comportamiento inversamente proporcional a la frecuencia

Anual

Sem

Trim

Mes

Sem

Diaria 14


Flujo Operacional โ ข Extender el plazo de pago, comprando mรกs frecuentemente

Plazo Pago A

Plazo Pago B Plazo Pago C 15


Los Procesos Comerciales

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Los Procesos Comerciales

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Productos / Servicios Necesidad de control individual

• En los inicios necesidad de Identificar – ¿Cuál es el precio? – ¿A que departamento pertenece? • Se colocaban etiquetas manuales

• Conocer individualmente – ¿Cuántos pedir, cuántos recibí, cuántos vendí, tengo en existencia? • Surge los SKU´s (Stock Keeping Unit) • De uso interno de cada empresa

• Colaboración en la cadena suministro ¿Cómo identifico de manera única un producto? Surge los códigos de origen

UPC en USA, después EAN en Europa y resto mundo ahora GTIN 18


Productos / Servicios • Abarrotes

• Productos

– Comestibles

– Procesados: Jamones, embutidos, etc.

– No comestibles

– Frescos :Frutas, verduras, etc.

• Textiles

• Servicios

– Ropa

– Pago de servicios

– Uso en el hogar

– Servicios propios de la operación del negocio

• Mercancías generales – Ferretería

– Automóvil – Oficina – Escolares

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Organizando los Productos Del control global por grupo al individual por producto

• Originalmente sólo se controlaba el importe de las ventas – Por grupos de productos o departamentos

• Después con las reglas fiscales se llega a la necesidad de registrar por grupos de productos – Nacen las cajas registradoras de ventas por departamentos, así se le llamó a estos primeros grupos de productos

• Con la llegada de los códigos de origen o de barras (GTIN) nacen los primeras cajas registradoras electrónicas – Básicamente guardaban en memoria datos básicos como el precio del producto 21


Bases para la Estandarización • Incrementar la centralización – Productos Internacionales y múlti-lingues – Clientes y proveedores (regionales y globales)

– Incremento del flujo de productos inter-compañías – Incremento de procesos regionales y globales: • Suministro, compras y manufactura internacionales • Trazabilidad global • Planeación de negocios globales( interna y externamente)

– Ciclos presupuestales y de reporte acelerados 22


Las Mejores Prácticas La mejor manera de aprender

• El movimiento de ARTS, GCI, ECR, VICS y otras asociaciones de industria ha desarrollado las mejores Prácticas para nuestra industria con base a la colaboración – Esto incluye temas como: • Administración de Categorías & CPFR

– Un grupo de estándares con bases que permiten • Escalabilidad – Expansión de un piloto a una solución empresarial

• Portabilidad – Distribución a través de todas las divisiones y regiones • Asequibilidad – Incremento en escala sin el crecimiento de costos proporcionales 23


Deliver of Best Practices

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Organización de Productos / Servicios Para Administrarlos

• Necesidad de contabilizar operaciones en mejor grado de detalle – Surgen además de los departamentos nuevos grupos de productos como las categorías y sub-categorías

• Paralelamente llegan nuevos sistemas de punto de venta – Que permiten una mayor cantidad de productos en una infraestructura basada en hardware combinado con el software

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Nivel de registro de operaciones • Para optimizar los resultados comerciales

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Estructura Comercial Organización de Productos en Grupos Homogéneos

• Agrupaciones de productos – Identificar al consumidor final – Grupos de productos similares • Con características equivalentes de que se sustituyen entre sí

• Parámetros particulares – Atributos requeridos • Tela/Material de fabricación • Talla, color, sabor, aroma

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Estructura Comercial • Se define a nivel de categorías – Si los productos obligatoriamente requieren código barras – O si requieren algún atributo en especial • Requieren de un número corto como – El caso de frutas y verduras que se pesan en POS

• Que tallas o tamaños – Son elegibles para el productos

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Estructura Comercial • Se agrupan desde uno hasta – Cinco niveles de productos / Servicios

• Los nombres de los niveles – Variar de empresa (Según su historia, etcétera) – Dadas las condiciones culturales propias de trabajo

• Es común encontrar los nombres de – División / Área / Sector – Departamento

– Categoría – Línea – Presentación 29


Ejemplo de Estructura Comercial • Empresa de Supermercados / Hipermercados • División / Área / Sector – Alimentos

• Departamentos – Alimentos Frescos – Bebidas

– Productos Procesados – Pan

– Lácteos

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Ejemplo de Estructura Comercial • División / Área / Sector – Alimentos, Bebidas

• Categorías – Agua – Café

– Refrescos – Té

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Ejemplo de Estructura Comercial • División / Área / Sector – Alimentos, bebidas, café

• Línea – Café soluble – Café en grano

– Café descafeinado

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Ejemplo de Estructura Comercial • División / Área / Sector – Alimentos, Bebidas, Café, Café Descafeinado

• Presentación – 1000 grs. • Café Nescafé Descafeinado Nestlé

• 500 grs. • Individual

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Estructura Comercial de Hipermercado

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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / área / sector –Damas

• Departamentos –Vestidos –Blusas

–Faldas –Pantalones –Conjuntos

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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / Área / Sector – Damas, Blusas

• Categorías – Casual – Vestir

– Cocktail

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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / Área / Sector –Damas, blusas, vestir

• Línea –Manga corta –Manga larga

–Sin manga

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Estructura Comercial Tienda Departamental • División / Área / Sector – Damas, Blusas, Vestir, Manga Larga

• Presentación – Lana – Algodón • Falda vestir recta modelo Christian Dior 2400

– Fibra sintética

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Estructura Comercial Tienda Departamental

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Estructura Comercial • ¿Cómo definir el surtido por grupo de productos? – División / Área / Sector

– Departamento – Categoría – Línea

– Presentación – Producto • ¿Cuántas presentaciones diferentes necesito para dar la variedad que espera el cliente y me permita alcanzar los niveles de venta esperados?

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Dimensiones de la Informaci贸n 驴Como operar con tanto volumen de datos? DIVISION / AREA

IMPORTES: Presupuesto Ventas Utilidad Costo Ventas Margen Inventario

DEPARTAMENTO

CATEGORIA LINEA PRESENTACION ARTICULO

TIENDA

PROVEEDOR

Anual Trimestral Mensual Semanal Diaria UNIDADES: Ventas Ventas Precio Oferta Existencia Por Recibir

COMPRADOR

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Optimización de Categorías • Crear valor para los negocios de los clientes

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Preguntas, Dudas, Comentarios‌

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