C贸mo hacer un buen
elevator
pitch
o discurso de ascensor
42
Cuando la oferta es superior a la demanda las oportunidades de presentarnos son pocas y breves. Esto se hace especialmente patente en los actos de networking: tenemos que ser capaces de explicar en un minuto quiénes somos, qué hacemos y qué podemos aportar al interlocutor; el tiempo que dura un trayecto en ascensor.
D
e hecho, el término elevator pitch o discurso de ascensor tiene su origen en EE. UU., cuando en la burbuja de las «punto com» los jóvenes emprendedores buscaban inversores con la idea de convencerlos para que invirtieran en sus incipientes negocios y así poder crecer. Como estos empresarios eran difícilmente accesibles, aprovechaban cuando entraban al ascensor del edificio (muchas veces rascacielos) y subían a su despacho para hacerles un speech breve y conciso que les llamara la atención lo suficiente como para darles día y hora de visita en su despacho y tratar el tema con más profundidad. Hoy en día, este concepto original se ha hecho extensivo a discursos para buscar colaboradores, a discursos para encontrar clientes e incluso a discursos para captar la atención en poco tiempo de un posible entrevistador (presentar el CV en sólo 1 minuto). También es útil en actos de netwotking, pues obliga a las empresas y personas a «venderse» en muy poco tiempo. Si bien el networking como tal (tejer una red de contactos) se ha puesto de moda en los últimos años, lo cierto es que ha existido toda la vida. La persona que era capaz de tener más relaciones (o menos, pero de calidad) siempre ha tenido estadísticamente más posibilidades de obtener un buen trabajo (los sondeos indican que entre un 50 y un 75% de las personas en el mercado laboral encontraron su último trabajo a través de contactos) o buenos contratos comerciales a nivel empresarial.
Antes de la irrupción de las redes sociales y de las plataformas profesionales y personales de networking, nuestros contactos se limitaban a las personas que éramos capaces de conocer. Hoy en día, con las nuevas tecnologías, el networking se puede extender a un número ilimitado de personas, aunque nos daría para otro artículo el destacar si los contactos son o no de calidad y si están bien trabajados.
Es importante saber captar la atención del interlocutor en poco tiempo (más aún con las rondas de speed networking) Las oportunidades para hacer contactos a través del networking cara a cara abundan; las reuniones de miembros de colegios profesionales, los acontecimientos sociales, las conferencias y los congresos... son sólo algunos de los contextos propicios para ello. Pero si invertimos tiempo en asistir a muchos actos y una vez allí nuestro discurso carece de interés para el interlocutor, sólo habremos perdido el tiempo. Tan importante es organizarse el tiempo estratégicamente en función del tipo de actos que nos interesan porque entroncan con nuestra estrategia comercial, como el saber captar la atención del interlocutor en poco tiempo
DONDE PRACTICAR EL
NETWORKING
EN FEMENINO DIRIGIR EN FEMENINO La plataforma Dirigir en Femenino promueve acciones de networking con masterclasses de redes sociales. www.dirigirenfemenino.com WOMAN GETTING CONTACTS La empresa Getting contacts organiza periodicamente eventos de networking. En marzo tuvo lugar la primera edición de Gettingcontacts Woman. http://gettingcontacts.com STARTUP WEEKEND Ellas 2.0 es una comunidad que tiene objetivo de impulsar a las mujeres en la creación de negocios de base tecnológica. Realiza la jornada de networking Startup Weekend tanto en Madrid como en Barcelona. http://barcelona.startupweekend.org/ http://madrid.startupweekend.org/ DÍA DEL EMPRENDEDOR DE BARCELONA El día del emprendedor se celebra en diversa comunidades autónomas. El próximo tendrá lugar los días 15 y 16 de junio en Barcelona. Se dirige a todo tipo de emprendedores pero tiene un espacio dedicado a emprender en femenino con sesión de networking incluída. www.diaemprenedor-barcelona.cat
43
RECURSOS | Elevator Pitch
5
CONSEJOS
PARA UN BUEN
ELEVATOR PITCH Define claramente quién eres y a qué empresa representas: En esta parte (en toda en general), cobra especial importancia la vocalización. Tenemos que vocalizar bien para que nos comprenda el interlocutor. Cuidado con los nombres de las empresas de difícil comprensión, así como con nombres y/o apellidos complejos.
1
Tenemos que ser capaces de explicar en un minuto quiénes somos, qué hacemos y qué podemos aportar al interlocutor; el tiempo que dura un trayecto en ascensor.
(más aún con las rondas de speed networking, donde a veces se tienen dos minutos escasos para comunicar a qué me dedico y cuál es mi valor diferenciador respecto a la competencia). El cerebro de nuestro interlocutor va a recibir mucha información en poco tiempo. Y no sólo nuestra, también de más personas que conocerá en el networking, algunas incluso competidoras directas nuestras. Es por eso que es esencial conocer qué palabras causan mayor interés y qué hay que hacer para despertar el interés de nuestro interlocutor. Pero ¡ten cuidado! No se trata de VENDER, sino de generar el INTERÉS suficiente como para que el otro quiera saber más de nosotros. En 2 minutos se hace imposible realizar una venta como tal.
Te damos cinco consejos que esperemos sean de utilidad para poder confeccionar un buen elevator pitch persuasivo que capte el interés de un potencial cliente.
MÓNICA MENDOZA Consultora en marketing y ventas. Profesora UAB. Asesora de Ventas de Cecot. www.monicamendoza.com Consultora-Directora de Energivity Consulting www.energivity-consulting.com
44
Justo después, define con pocas palabras cuál es el posicionamiento de tu empresa (líder en, especialistas en, trabajamos con....). El interlocutor nos tiene que posicionar lo antes posible en su cerebro.
2
Define no tanto qué haces, sino qué te diferencia respecto a los demás. En esta etapa, muchos cometen el error de «vomitar» el portfolio de productos y servicios que comercializan. Es todo un error. El usuario no puede procesar tanta información repentina en poco tiempo y, además, sólo diciendo qué haces no das valor al potencial cliente. Céntrate en lo que te diferencia de los demás, en el valor añadido que tengas.
3
Beneficio: Destaca rápidamente el beneficio que le puede dar a su empresa el colaborar juntos. Y recuerda que no compramos las cosas por lo que son, sino por lo que éstas hacen de nosotros.
4
Despedida: Despídete agradeciendo su atención e incentivando un segundo encuentro con más tiempo para profundizar (en caso de interés).
5