Industria láctea: una oportunidad que madura en Los Lagos by Eugenia Meza

Producción y exportación de quesos:

Análisis de oportunidades para Chile Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Índice

I. Introducción II. Estructura del sector lácteo en Chile Análisis de la producción primaria Estructura de la industria nacional de los quesos Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos

5 11 11 14 16

III. Estructura de la producción, consumo y comercio mundial de productos lácteos

Estructura general del sector Estructura del comercio mundial de productos lacteos

19 20

IV. La oportunidad que enfrenta Chile para la exportación de quesos El mercado global de los quesos Oportunidades en el mercado de los quesos industriales o commodities Oportunidades en el mercado de los quesos especiales Estrategia y modelo de negocio para la exportación de quesos commodities y especiales V. Percepción de los productores y de la industria sobre la oportunidad que enfrentan Chile y la región. Desafíos identificados Líneas de acción identificadas

21 21 22 27 34

37 37 41

VI. Consideraciones para aprovechar la oportunidad

Estrategia para profundizar la exportación de quesos Factores requeridos para el modelo de negocio Acciones de la Agencia Regional de Inversiones

43 44 46

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

I. Introducción

En las últimas dos décadas se han ido generando las condiciones competitivas necesarias para transformar a Chile en un importante exportador de distintos productos lácteos. Es así como los flujos de comercio exterior para dicho sector muestran que Chile ha sido capaz de transitar, en un breve plazo, de ser un importador neto a convertirse en un exportador neto y creciente de estos productos. Dicha tendencia ha sido el resultado, principalmente, de un aumento en la producción nacional que ha sobrepasado la expansión del consumo doméstico interno. Importante también ha sido la expansión en las exportaciones chilenas totales de quesos: antes de 1997 eran prácticamente nulas. En el 2000 habían subido a US$3,5 millones; el 2003, a US$12,2 millones y en el 2004 alcanzaron los US$29,3 millones.

Cuadro 1

Estructura del comercio exterior de quesos en Chile (1994 – 2004) 1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

0,0 0,2 0,0

0,0 0,3 0,0

0,0 0,5 0,0

0,1 0,4 25,0

0,6 1,0 60,0

1,2 1,5 80,0

2,9 3,0 96,7

2,3 2,4 95,8

4,9 5,5 89,1

10,9 11,3 96,5

0,0 0,6 0,0

0,0 0,9 0,0

0,0 1,2 0,0

0,0 1,5 0,0

0,3 1,3 23,1

1,5 2,6 57,7

2,7 3,5 77,1

7,2 7,5 96,0

5,1 5,3 96,2

10,6 12,2 86,9

27,8 29,3 94,9

3.000

4.000

3.000

3.250

2.600

2.333

2.500

2.208

2.218

2.593

4,5 9,6 4,3 95,6

5,2 11,5 4,9 94,2

5,8 13,6 5,3 91,4

6,6 15,6 5,9 89,4

4,3 11,0 3,2 74,4

3,1 7,0 2,2 71,0

6,0 13,0 4,5 75,0

2,0 4,8 1,2 60,0

2,1 4,4 0,0 0,0

2,4 5,5 0,2 8,3

2,4 6,4 0,0 0,00

-4,3 -9,0

-4,9 -10,6

-5,5 -12,4

-6,1 -14,1

-3,9 -9,7

-2,1 -4,4

-4,5 -9,5

1,0 2,7

0,3 0,9

3,1 6,7

8,9 22,9

Exportaciones Volumen (millones kn) México Total Participación (%) Valor (millones US$) FOB México Total Participación (%) Valor unitario (US$/TM) Importaciones Volumen (millones kn) Valor (millones US$) FOB Nueva Zelanda (volumen) Nueva Zelanda (% total) Superavit (déficit) Volumen (millones kn) Valor (millones US$) FOB

Fuente: Odepa

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Del cuadro anterior puede desprenderse que parte muy significativa de esta expansión está explicada por el crecimiento en los embarques de quesos (sobre todo gauda) a México, los que en 2004 llegaron –en valor– a un 95% de las exportaciones chilenas totales de quesos; y a un 97%, en volumen. Por otra parte, las importaciones totales de quesos han disminuido en forma importante entre los años 1994 y 2004. Dicha reducción está explicada por la significativa caída en las importaciones de estos productos desde Nueva Zelanda: de 4,800 toneladas métricas, en promedio, llegadas entre los años 1994 y 1996 -que suponían un 94% de las importaciones totales de quesos para dicho período– a cerca de 100 toneladas métricas, en promedio, importadas entre los años 2002 y 2004, y que corresponden a menos del 3% de las importaciones totales para esos años. Es significativo que, tal como era de esperarse y pese a este sustancial cambio en la estructura del comercio exterior de quesos en Chile, existe siempre un flujo de comercio en ambas direcciones. Esto es resultado de que el mercado doméstico demanda distintos tipos de quesos: de ellos algunos no son producidos con ventaja competitiva (al menos hoy) en Chile y otros no pueden ser elaborados aquí, debido –por ejemplo– a restricciones asociadas a protección por designación de origen, como el caso del queso feta, reconocido como de origen griego por la Comunidad Económica Europea. Sin embargo, este crecimiento no ha sido consecuencia –al menos hasta la fecha– de la aplicación de una estrategia coherente para desarrollar distintos mercados a nivel global, ni del esfuerzo exportador de las principales plantas industriales que aún tienen una marcada orientación hacia el mercado interno. Más bien es corolario de acciones puntuales, llevadas a cabo por alguna planta para un producto y mercado, en particular. Es el caso, por ejemplo, de las exportaciones de queso gouda de Colún a México. El último tiempo se ha llegado a un amplio consenso sobre el enorme potencial exportador con que cuenta Chile para distintos productos lácteos. Es posible apreciar esta nueva visión en distintos estudios técnicos realizados por especialistas1, así como en recientes comunicados públicos provenientes de las plantas industriales. Prospectus, en su estudio, estimó la posibilidad de exportación para este sector en el mediano plazo en unos US$500 millones, y Soprole ha manifestado que, en un mediano plazo, Chile debiera ser capaz de exportar cerca de US$300 millones al año en productos lácteos. 1.

Nos referimos a “Oportunidad de mercado para la industrialización de la leche en la X Región de Chile”, elaborado por Prospectus Limitada para Lácteos Praderas del Sur S.A. (2003), “Oportunidades y desafíos para el sector lácteo nacional”, también realizado por Prospectus Limitada para Fedeleche (2004) y a “Iniciativa láctea de Aproleche: resumen ejecutivo”, de Promar y 3A Business Consulting, para SGPA (2004).

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Esta posibilidad deriva de la modernización y tecnificación realizada por los productores primarios de leche en sus campos y sus sistemas de gestión, la que les ha permitido incrementar su escala y eficiencia productiva, capitalizar y optimizar su calidad y estar adecuadamente organizados; todo lo que les permitió mejorar su acceso al financiamiento. Los datos anteriores ubican a Chile entre los cinco países –a nivel mundial– con menor costo de producción primaria de leche (incluso menor que Argentina y Uruguay)2 y como el de menor costo entre todos aquellos que producen leche con baja estacionalidad a lo largo del año3. Lo anterior refleja ventajas en los costos de la tierra y mano de obra, así como en la capacidad de utilizar un sistema de alimentación basado en praderas; especialmente en la Décima Región de Los Lagos, que tiene las mejores condiciones para ello y que ha ido concentrando una participación creciente, tanto en la disponibilidad de factores de producción –praderas adecuadas, vacas de lechería e infraestructura (centros de acopio de leche y plantas elaboradoras)–, como en la producción y entrega de leche a planta. Además, en la actualidad el país ostenta un sólido patrimonio zoo y fitosanitario; un ambiente muy favorable para realizar inversiones y llevar a cabo negocios; un creciente reconocimiento a nivel mundial como país estable y confiable; y un acceso preferencial a un mercado global cada vez más grande. Esto último, como resultado de los distintos tratados comerciales bilaterales y multilaterales suscritos o en vías de suscribir por el país. En esta dirección, son particularmente relevantes los acuerdos comerciales firmados con EE.UU., la Comunidad Económica Europea, el Mercosur, México, Canadá, Venezuela y Corea del Sur. Además, Chile está evaluando y negociando nuevas posibilidades de pactos con diversos países, entre los que destacan India y Nueva Zelanda. Por otro lado, Chile posee un alto potencial de expansión productiva: puede incorporar nuevas hectáreas a la producción de leche, mejorar las praderas ya destinadas4 y expandir la producción por hectárea5. También cuenta con la posibilidad de lograr un costo de producción de leche aún menor, como resultado –entre otras medidas– de un mayor grado de especialización, menor estacionalidad en la producción y un incremento en la escala de producción por hectárea y por productor, lo que ha ido

2. 3. 4. 5.

El Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA) ha estimado que el costo actual de producción de leche promedio está entre los US$0,14 y US$0,18/ por litro. Los productores nacionales han sido capaces de reducir la estacionalidad entre la lechería de otoño – invierno/primavera – verano, de 1:5 veces a menos de 1:2 veces. En las regiones consideradas productoras de leche solo 750 mil hectáreas han sido mejoradas. La producción promedio por hectárea en Chile es de 3,000 litros al año. Sin embargo, los productores más eficientes producen casi 10,000 litros/hectárea, cifra que corresponde al promedio nacional en Nueva Zelanda.

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ocurriendo, pero sin alcanzar las escalas de importantes países productores del hemisferio sur como Argentina, Australia, Brasil, Nueva Zelanda y Uruguay, competidores inmediatos de Chile a nivel global. Igualmente relevante, en el diagnóstico de las posibilidades para el país, es el futuro traslado de parte creciente de la producción de leche desde el hemisferio norte al hemisferio sur –como respuesta a ventajas de costos y reducción gradual esperada en los niveles de protección y estímulo al sector lácteo en Europa y en EE.UU.– y el posible crecimiento, en los próximos años, de la demanda por algunos productos lácteos por parte de China6 e India, en un contexto en que los principales países exportadores de Oceanía (Australia y Nueva Zelanda) no poseen mucha capacidad de expansión. Ello abre a los principales países productores de Sudamérica una oportunidad para capitalizar. Sin embargo, Uruguay cuenta con una capacidad bastante limitada de expansión de producción y exportación, mientras que Argentina y Brasil –que sí la tienen–, enfrentan importantes requerimientos de inversión y producción para satisfacer la expansión de sus demandas internas proyectada en el mediano plazo. Por el contrario, en el caso de Chile –y, en particular, de la Décima Región de Los Lagos, que posee las mejores condiciones naturales para ello, y donde está parte importante y creciente de los factores de producción (tierra, ganado, capacidad industrial)– existen las ventajas competitivas necesarias para convertirse, en el mediano plazo, en un importante exportador de productos lácteos y, en particular, de quesos. Pero, si bien los logros alcanzados y las ventajas competitivas chilenas son condición necesaria para enfrentar ese desafío, no bastan para que el sector lácteo nacional pueda ser capaz, en un breve plazo, de producir 4.000 millones de litros de leche al año (casi dos veces y media el nivel actual) y exportar US$500 millones al año, que equivalen a unos 2.000 millones de litros de leche al año y a ocho veces los embarques del 2004. Para alcanzar dicho objetivo país, es necesario superar a la brevedad un conjunto de debilidades y desafíos, tanto en la producción primaria de leche7 como en la capacidad industrial instalada necesaria para recibir y elaborar dichos volúmenes lácteos, y en la capacidad para promocionar, comercializar y distribuir en el mercado global los distintos productos elaborados.

Como resultado del importante crecimiento de la demanda china, en los últimos años Australia y Nueva Zelanda han tenido que desviar parte de su producción a dicho mercado, complicando su abastecimiento al mercado mexicano y, recientemente, al de EE.UU. Entre otros, temas relacionados al costo, sanidad, calidad, estacionalidad y escala de la producción.

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Aunque existe un creciente consenso entre los distintos actores del sector8 sobre el tamaño de la oportunidad de mercado, y sobre las fortalezas competitivas que ha construido Chile en la materia, no ha sido superada la “falla de coordinación”, para avanzar en concertar esfuerzos y acciones que permitan capitalizar esta posibilidad, en el menor plazo posible y de acuerdo a su verdadera potencialidad. Si bien es probable que una parte relevante de la expansión proyectada en exportaciones lácteas sea en productos más cercanos a los commodities –como leche en polvo entera y descremada, mantequilla y quesos industriales– Chile y, en particular, la Décima Región, pueden desarrollar competitivamente la exportación de otros productos de mayor valor agregado, por ejemplo, leche condensada, suero y quesos maduros o finos. Este documento analiza la oportunidad que enfrenta Chile para la exportación de quesos industriales y, en particular, de aquellos de mayor valor agregado, llamados quesos especiales9.

8. 9.

Productores de leche, plantas industriales, proveedores de financiamiento y gobierno. Aunque no hay una definición universal, dos conceptos agrupan esta categoría. Así son especiales todas las variedades, a excepción de los quesos tipo cheddar y otros para fundir, el cottage y los quesos procesados; o los quesos de calidad caracterizados por su origen exótico, formas diferentes de procesamiento, diseños distintos, oferta limitada, usos no tradicionales, envases extraordinarios o canales de venta exclusivos.

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II. Estructura del sector lácteo en Chile

Análisis de la producción primaria 1. Evolución reciente El alza en los precios internacionales de la leche y en el consumo doméstico de productos lácteos permitió –en la segunda mitad de la década de los años 80– un aumento significativo en los precios reales pagados a productor, llegando a un nivel máximo en 1989. Este incremento de precios, unido a la estabilidad económica, motivó una fuerte expansión en la producción nacional, la que se mantuvo –con algunas fluctuaciones– hasta la fecha, pese a la caída en el precio real pagado a productor, observada a partir de los '90. Este significativo crecimiento de la producción interna en Chile y la estabilización del consumo per cápita, llevaron a que en 2001 –y por primera vez– el país llegara a un balance positivo de comercio exterior de productos lácteos, en términos físicos. La nueva situación, de un mercado interno relativamente deprimido, supuso excedentes netos de producción, los que debieron ser enviados al exterior en condiciones de competencia con el resto de los países productores. Según cifras del 2004, la producción primaria de leche y la recepción en planta industrial de dicha producción alcanzaron –a nivel nacional– los 2.265 millones de litros y los 1.676 millones de litros, respectivamente. Esto significa que, en la actualidad, cerca del 74% de la producción primaria de leche está destinado a la producción en plantas industriales de diversos productos lácteos, porcentaje mayor al 55% dedicado en 1980, y al 65%, de 1990. Es decir, existe una creciente concentración en la demanda de leche fluida por parte del sector industrial, cada vez más concentrado en un menor número de empresas.

2. Estacionalidad en la producción primaria La pradera constituye el alimento natural y de menor costo para la producción de leche; por eso, desde un punto de vista técnico y de costos unitarios, resulta más conveniente maximizar su uso.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Debido a la marcada estacionalidad en el crecimiento de las praderas, las lecherías programan las pariciones y el inicio de la lactancia terminando el invierno, para hacerlas coincidir con el inicio de la primavera, periodo de mayor oferta de forraje. Esto determina que el suministro de leche sea fuertemente estacional –sobre todo en el sur del país– y ha provocado que desde hace varios años las plantas lecheras, enfrentadas a una demanda interna en general estable durante el año, hayan implementando un modelo de precios variables según estación del año, para incentivar una distribución más uniforme de la oferta de leche mediante el pago de mayores precios a la leche producida en otoño/invierno. Esto, junto a un notable esfuerzo en gestión por parte de los productores del sur, ha permitido atenuar en forma importante la estacionalidad en la recepción industrial, debido a un aumento de las lecherías de otoño y al mejoramiento de la relación invierno/verano de las lecherías de primavera; además del mejoramiento de la productividad por vaca y la ampliación de la escala de operación de los ganados.

3. Patrón regional de la especialización de la producción de leche Tanto el patrón de especialización regional de la producción de leche y de su industrialización, como la dirección del comercio doméstico de productos lácteos, responden a una significativa concentración de la demanda de productos lácteos en la zona central, en particular, en la Región Metropolitana, y a la disponibilidad relativamente abundante de factores de producción en la zona sur del país, sobre todo de la Décima Región. En forma coherente con las predicciones de la teoría económica, las marcadas ventajas competitivas de localización de esta región para la producción primaria de leche, la concentración de la demanda final de productos lácteos en la Región Metropolitana, las condiciones climáticas y geográficas del país, los factores condicionantes como la estructura industrial y de distribución imperante, las políticas internas y externas aplicadas a este sector, y las distintas condiciones de acceso a financiamiento para productores de distintos tamaño, han determinado la estructura de producción, comercialización y distribución10, el tamaño mínimo de la unidad productiva eficiente, quiénes industrializan y dónde; cuál es el mix de productos lácteos que se produce y comercializa y cómo se comercializa, entre otras variables. La Décima Región concentra el 39% de las existencias de ganado bovino. Dicho porcentaje ha ido aumentando desde el 35% observado en 1976. Además, concentra el 62% de las existencias de vacas de lechería del país y, de los 48.773 productores de leche, a nivel nacional (Censo Agropecuario/1997), 17.608 están allí, lo que equivale al 36% de los 10. Dónde se produce, cómo se produce, cuál es el sistema de alimentación y estacionalidad de entrega.

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productores de leche del país. Por otro lado, de los 13.478 productores que entregan su producción a las plantas industriales –de modo directo o por medio de centros de acopio– 10.859 es de dicha región (cerca de un 81% del total a nivel nacional). Un dato más: cuenta con un promedio de 21,6 vacas por productor, el más alto de Chile, aunque muy bajo comparado con los promedios de 144 vacas por productor en Argentina y de 51 para el caso de Uruguay. De las 28 plantas industriales con distintos mix de productos lácteos que operan hoy en el país, quince están ubicadas en la Décima Región, responsable de cerca del 77% de la entrega total de leche en Chile.

4. Estructura de la recepción industrial Hoy la industria láctea nacional se caracteriza por altos niveles de concentración: está formada por dieciséis empresas que poseen 28 plantas y está anunciada la fusión entre Soprole y Nestlé Chile. Esto supone concentrar aún más esta fuente de demanda que representa el principal destino de la producción primaria de leche (74%). Las cifras del 2002 demostraron que las cinco principales empresas (Soprole, Nestlé, Colún, Loncoleche y Parmalat) captaban cerca del 84% de la recepción total de leche, concentración que disminuyó en parte en el año 2004 (a sobre un 79%) debido a la mayor recepción por parte de Cumelén y Surlat; pero, sobre todo, por los problemas financieros y operacionales de Parmalat. Junto a esta fuerte y creciente concentración del destino de la producción primaria de leche, existe también una importante concentración de la demanda industrial. Las restantes empresas que participan en este mercado son de tamaño pequeño o mediano, algunas de ellas cooperativas, orientadas mayoritariamente al mercado de quesos, y entre las que destacan Los Fundos, Cafra, Chilolac, Quillayes–Peteroa y Cumelén–Mupulmo. Dichas plantas han crecido desde un 8% en el año 1987 a un 21% en el año 2004; pero hay que señalar que casi la mitad de dicho crecimiento en la recepción total de leche a nivel nacional corresponde a Surlat S.A., empresa creada recientemente por un grupo de productores de Temuco, asociados con inversionistas vascos (Iparlat), y a la que se sumó un grupo de importantes productores de Valdivia. Cabe mencionar que cerca del 50% del volumen total de productos lácteos son procesados por empresas cuyos controladores son transnacionales, porcentaje muy alto comparado con los de Argentina, Brasil y Uruguay: 12%, 24% y 6, respectivamente.

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Estructura de la industria nacional de los quesos La producción nacional de quesos ha experimentado un acelerado y constante crecimiento en los últimos quince años. Dicha producción ha crecido a una tasa promedio anual cercana al 10% entre 1989 y 2004 alcanzando, para este último año, a las 59 mil toneladas de las que unas 11 mil fueron exportadas, principalmente a México, durante el 2004. Tal como muestra el cuadro siguiente, hasta 1998 la producción doméstica de quesos creció como resultado de la expansión del consumo interno. A partir de dicho año, aumentó como resultado de una importante expansión en las exportaciones –que pasaron de representar menos del 1% de la producción interna hasta 1998, a estar hoy sobre el 19%– y de una reducción en las importaciones. Todo lo anterior, en el contexto de un consumo interno bastante plano a partir de 1999.

Cuadro 2

Evolución de la producción, consumo y comercio físico de quesos en Chile (1994 – 2004)

1994 Producción 38.569 Más importación 4.500 Menos exportación 200 Igual consumo interno 42.869 Exportación/producción (%) 0,5

1995 40.816 5.200 300 45.716 0,7

1996 42.177 5.800 300 47.677 0,7

1997 43.712 6.600 500 49.812 1,1

Toneladas métricas 1998 1999 2000 46.528 44.777 44.718 4.300 3.100 6.000 400 1.000 1.500 50.428 46.877 49.218 0,9 2,2 3,4

2001 50.417 2.000 3.000 49.417 6,0

2002 53.075 2.100 2.400 52.775 4,5

2003 53.037 2.400 5.500 49.937 10,4

2004 58.849 2.400 11.300 49.949 19,2

Fuente: Odepa

La producción de queso en Chile muestra una alta concentración, tanto por ubicación geográfica como debido a las principales empresas involucradas: casi el 90% de la producción nacional de quesos está en la Décima Región de Los Lagos, y sobre el 77% es elaborado por cuatro plantas: Colún (34%), Soprole (24%), Cumelén–Mulpulmo (14%) y Loncoleche (5%). El 23% restante está repartido en un amplio número de productores y empresas, en su mayoría de menor dimensión operacional.

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Cuadro 3

Estructura de la producción de quesos en la Décima Región

Colún Soprole Loncoleche Cafra Nestlé Chile S.A. Chilolac Lácteos Pto. Varas Agrolácteos Cuinco Ltda. Quillayes – Peteroa Campo Lindo Cumelén Mulpulmo Universidad Austral

1999 14.532 7.330 3.640 2.355 504 2.688 1.299 528 1.116 122 4.161 24

2000 15.132 8.171 3.636 1.814 – 2.852 44 842 1.064 128 4.942 27

Toneladas métricas 2001 2002 17.870 17.518 8.216 7.710 4.290 4.912 2.457 2.422 – – 3.321 3.662 107 565 1.307 1.791 1.114 1.076 102 112 5.336 6.233 9 –

2003 17.913 8.958 2.997 1.918 – 3.424 572 2.004 965 105 6.979 –

2004 19.743 11.265 2.712 1.630 – 3.980 1.668 2.324 954 – 8.242 –

Total Décima Región

38.299

38.651

44.129

46.001

45.837

52.518

Total nacional

44.777

44.718

50.417

53.075

53.037

58.849

88,5

86,4

87,5

86,7

86,4

89,2

Participación región (%)

Fuente: Odepa

El Cuadro 3 muestra que el aporte de la Décima Región a la producción nacional de quesos ha aumentado en los últimos años, desde un 86% (1999) a un 89% (2004). Actualmente, las cinco principales empresas productoras concentran en conjunto cerca de un 88% de la producción regional de quesos: Colún (38%), Soprole (21%), Cumelén–Mulpulmo (16%), Chilolac (8%) y Loncoleche (5%). Entre los años 1999 y 2004, las empresas regionales que mostraron una mayor tasa de crecimiento en su producción de quesos son Agrolácteos Cuinco Ltda. (350%), Cumelén–Mulpulmo (98%), Soprole (54%), Chilolac (48%) y Colún (36%). En igual período, las empresas de tamaño relevante que han reducido en forma notoria su producción son Loncoleche y Cafra, con una caída acumulada de un 26% y un 31%, respectivamente. También existe una alta concentración en el tipo de quesos producidos y comercializados en Chile, ya que predominan los quesos gouda, seguidos por el tipo chanco: en 2003, más del 60% del queso producido fue de la familia gouda y un 30%, del tipo chanco.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

El 10% restante está dividido en un gran número de variedades, entre las que destacan las de pasta dura, con 1.000 toneladas anuales de reggianito y parmesano. La demanda de la industria de comida rápida ha estimulado tanto la producción como la importación de mozzarella, con un consumo total en el 2003 de 2.300 toneladas, de las que 1.230 eran importadas. El resto está compuesto por quesos tipo cheddar, edam –o queso de bola–, quesos fundidos, untables y otros. Durante el 2004, del total de quesos procesados en el país, las plantas que pertenecen a la Asociación de Productores de Quesos de la Décima Región11 elaboraron alrededor del 27,5% (16.176 toneladas métricas), lo que equivale a cerca del 31% de la producción regional de quesos para ese año. Al agregar a Colún a este grupo, se llega a un 61% nacional y un 68,4% regional.

Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos Quesos, leche fluida (29%), leche en polvo (16%) y yogur (15%) son los principales productos lácteos consumidos en Chile, con una participación total cercana al 92% del consumo total de lácteos de una familia promedio. Y, según la Encuesta de Presupuesto Familiar 1997, el queso es el producto lácteo más consumido en cada grupo socioeconómico, representando un 32% del gasto total promedio en este sector de alimentos12. El Cuadro 4 muestra que el gasto en productos lácteos de cada grupo socioeconómico creció en los años comprendidos entre 1988 y 1997. Sin embargo, la combinación de dicha expansión (para las distintas categorías de productos) fue distinta en cada quintil, y dicho crecimiento fue más acelerado en las familias de menores ingresos. Como resultado, la brecha entre una familia promedio del quintil más alto y otra del más bajo se redujo desde 4,1 veces en 1988 a 2,8 veces en 1997.

11. Cumelén, Cafra, Chilolac, Puerto Octay, Don Ricardo, Cuinco, Kumey y Campo Lindo. 12. En 1988, y de acuerdo a la misma encuesta, el consumo de queso suponía sólo el 23% del gasto total de las familias chilenas en productos lácteos.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Gráfico 1 Producción de quesos en la Décima Región de Los Lagos (en %, año 2003)

Cuadro 4 Estructura del consumo per cápita anual en productos lácteos según nivel socioeconómico (1988 y 1997) Producto Unidad Leche [Lt] Leche condensada [Lt] Leche en polvo [Lt] Crema de leche [Lt] Queso [Lt] Yogur [Lt] Mantequilla [Lt] Total [Lt]

Q1 12,9 0,3 5,2 0,1 4,4 1,3 5,5 29,7

Q2 13,6 0,3 7,5 0,1 5,7 1,8 6,1 35,1

Año 1988 Q3 18,5 0,5 8,9 0,1 10,3 2,3 9,8 50,3

Q4 24,5 0,8 12,6 0,2 14,3 3,0 11,3 66,7

Q5 46,6 2,1 18,1 1,0 30,9 5,9 17,8 122,5

Q1 18,6 0,4 11,7 0,6 21,2 3,6 10,9 67,1

Q2 20,7 0,5 15,6 0,9 25,1 4,6 11,7 79,0

Año 1997 Q3 24,1 0,6 16,3 1,2 29,1 5,2 15,2 91,7

Q4 31,0 1,2 21,2 1,5 37,8 5,7 17,9 116,5

Q5 51,7 2,4 22,1 3,5 68,9 9,3 26,7 184,6

Variación año 1997/año 1988 (%) 44 22 126 625 385 184 97 126

52 62 108 900 337 160 92 125

30 41 82 856 183 133 55 82

26 50 68 724 164 91 59 74

11 15 22 254 123 57 50 51

Fuente: Elaborado utilizando la Encuesta de Presupuesto Familiar, e Indice de Precios al Consumidor. INE.

Entre 1985 y 1998 hubo un incremento acelerado y constante que permitió alcanzar, en 1998, los 133 litros al año por habitante; promedio bajo aún, comparado con los 160 litros per cápita anuales que recomienda la Organización Mundial de la Salud (OMS). Lamentablemente, a partir de dicho año el consumo per capita se estancó, orientándose hacia una tendencia con pendiente negativa. Distintas estimaciones sugieren que debiera volver a crecer, para alcanzar –en 2010– un nivel ubicado cerca de los 135 y 145 litros anuales per capita. Al revisar la trayectoria dinámica mostrada por el consumo interno de los distintos productos lácteos en los últimos quince años, y considerando la elasticidad arco que es posible desprender de las encuestas de presupuesto familiar, el queso sería el producto líder de este crecimiento, pasando de su nivel actual promedio de 3,3 kilos al año por habitante, a 6,3 kilos anuales para el 201013, lo que supone la proyección de una demanda interna de quesos del orden de unas 46.000 toneladas al año para esa fecha. Esto requerirá de un respaldo adicional de leche de unos 460 millones de litros al año y, dado el patrón de especialización industrial actual, es esperable que parte importante de dicho incremento se dé en la Décima Región.

13. Estimación sobre la base de la Encuesta de Presupuesto Familiar del Instituto Nacional de Estadísticas (INE).

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Cuadro 5

Estructura actual y proyectada a futuro del consumo de lácteos en Chile

Producto

Litros per cápita

Participación consumo (%)

Litros per cápita

Participación consumo (%)

19 38 2 33 6 22 2 2

15 31 2 27 5 18 2 2

23 43 3 63 8 29 2 3

13 25 2 36 5 17 1 2

124

100

176

100

2002

Leche fluida Leche en polvo Quesillo Queso Yogur Mantequilla Leche condensada Otros Total

2010

Fuente: Elaboración en base a Fedeleche y Odepa.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

III. Estructura de la producción, consumo y comercio mundial de productos lácteos

Estructura general del sector La mayoría de las naciones considera que la leche y sus productos derivados son estratégicos. Por eso, y con el fin de proteger la producción local, varios países desarrollados –especialmente aquellos ubicados en el hemisferio norte– han mantenido durante años subsidios a la producción y a la exportación, cuotas máximas de producción, valores aduaneros mínimos y programas de compras de excedentes, entre otros elementos que distorsionan el mercado. Así, en los tratados de libre comercio que dichos países han suscrito, la mayoría de los productos lácteos tienen un régimen de desgravación gradual y lenta, o están sometidos a cuotas máximas de exportación, del tipo de restricción voluntaria a la exportación. Una particularidad central del mercado global de la leche, y de los productos lácteos, es que tanto el consumo como la producción y el comercio mundial están altamente concentrados en unos cuantos países principalmente desarrollados. Junto a esta característica, a nivel de los países existe una alta aglutinación de la demanda de leche y de la elaboración de productos lácteos en un conjunto de compañías procesadoras multinacionales, las que ejercen un importante control sobre los precios de recepción en la mayoría de las naciones. Así, los precios internacionales en que son transados dichos productos, la estructura de la competencia y los flujos de comercio (volumen y dirección) responden, muchas veces, más a decisiones estratégicas adoptadas por estas empresas, y a las políticas sectoriales y de comercio aplicadas por los gobiernos de los principales países productores y consumidores a nivel mundial, que a factores asociados a las ventajas competitivas naturales, flujos de producción y estructura de la demanda interna de los distintos países. Por estos factores, sumados a la incertidumbre asociada a las políticas que adoptarán los principales países productores (exportadores) y a las estrategias que seguirán las principales empresas elaboradoras, los sectores lecheros de los países en desarrollo ven dificultada su

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

transformación en sectores eficientes, modernos, capitalizados y competitivos a nivel internacional. Y sus productores deben enfrentar en sus propios mercados domésticos la competencia desleal de los países más grandes y/o de las empresas que controlan este mercado. Como respuesta, varias naciones en desarrollo han tomado medidas tendientes a proteger al mercado interno de estas distorsiones, previniendo así impactos negativos en la producción y el consumo internos, muchos de los que podrían, incluso, tener carácter permanente.

Estructura del comercio mundial de productos lácteos La oferta mundial de los principales productos lácteos transados internacionalmente está altamente concentrada en países desarrollados de Europa y Oceanía y supone, sobre todo, cuatro rubros: leche entera en polvo (con un promedio de exportaciones de 1,3 millones de toneladas entre 1997 y 2002), quesos y leche descremada seca (cada uno con embarques por una cifra cerca al millón de toneladas al año, en promedio para dicho período), y mantequilla (con exportaciones a nivel mundial por cerca de 700 mil toneladas al año, en promedio, para este período). Pese a la concentración, los principales elaboradores de productos lácteos del mundo mantienen diversas actitudes hacia los mercados externos. Por un lado, la Unión Europea participa en forma regular y significativa del comercio internacional para los distintos productos lácteos, jugando un rol significativo tanto en exportaciones como en importaciones; Nueva Zelanda y Australia lo hacen en forma activa y regular, exportando respectivamente cerca del 80% y 90% de la producción interna de productos lácteos y no recibiendo importaciones; mientras que EE.UU. no participa activa ni regularmente del mercado internacional de productos lácteos, considerándolo principalmente como una vía para liquidar excesos de producción.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

IV. La oportunidad que enfrenta Chile para la exportación de quesos

El mercado global de los quesos Durante 2004, los embarques internacionales totales de quesos alcanzaron, en promedio, una cifra cercana a las 1.294.000 toneladas, de las que la Unión Europea (45%), Nueva Zelanda (23%), Australia (16%) explicaron, en conjunto, el 84%. EE.UU. contribuyó, también en promedio, con un 4%. Así, contando a EE.UU., esos cuatro exportadores concentraron el 88% de los embarques totales de quesos, mientras que el resto embarcó, en conjunto y en el período, solo el 12% restante. Dichos porcentajes de participación son bastante estables, en el tiempo, para los principales exportadores de quesos. Gráfico 2 Exportaciones mundiales de quesos (2004/ tn)

Las mencionadas exportaciones representaron, en promedio para dicho período, el 9%, el 91%, el 55% y el 1% de la producción interna de quesos de la Unión Europea, Nueva Zelanda, Australia y en los EE.UU., respectivamente. Los principales exportadores europeos son Alemania, Francia, los Países Bajos, Dinamarca e Italia que, en conjunto, reúnen sobre el 75% de las exportaciones totales de ese continente. Las importaciones de queso también presentan una importante concentración: la Unión Europea (12%), Japón (23%), Rusia (20%), EE.UU. (23%) y México (8%) reúnen, en conjunto para el período estudiado, el 86% de las importaciones totales a nivel mundial. Resalta el significativo aumento en las importaciones totales de México, que pasaron del 4% en 1998, a un 8% el 2004. Del resto (14%), son importadores relevantes Australia, Canadá y Brasil, con una participación del 5%, 3% y 2% de las importaciones globales, respectivamente.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Oportunidades en el mercado de los quesos industriales o commodities El mercado global de quesos de bajo valor agregado se caracteriza por explicar una parte importante del intercambio de quesos a nivel mundial; porque su oferta está fuertemente controlada por Nueva Zelanda y Australia; y porque sus precios son más bajos y más sensibles a las fluctuaciones de aquel de la leche. Los mercados más interesantes para la exportación de estos tipos de quesos son los de EE.UU., la Unión Europea (Alemania, Reino Unido e Italia), México, Japón, Rusia, y, en una menor medida, Australia, Canadá y Brasil. De hecho, estos ocho principales importadores concentran cerca del 95% de las compras globales de quesos a nivel mundial. Prospectus (2003)14 identifica como mercados interesantes en dichos países el sector de venta al detalle, el de comida rápida y, en una menor medida, la industria elaboradora. Con respecto al primero, recomiendan inicialmente concentrar los esfuerzos en el trabajo de marcas de las propias cadenas de venta al detalle (por ejemplo, supermercados) y/o de proveedores que están posicionados en dichos mercados, pero que tienen una estructura más alta de costos de producción y presentan una mayor estacionalidad. En EE.UU., la industria rápida supone cerca de un 25% del consumo total de quesos. Por ejemplo, sólo McDonald's usa en dicho país unas 28 mil toneladas de queso al año, lo que equivale a más de 2,5 veces las exportaciones actuales de Chile de este producto. Si la decisión es abordar formalmente la industria de la comida rápida y/o preparada, una opción –que requiere un análisis de mayor profundidad– es la asociación estratégica o comercial con empresas trasnacionales, proveedoras de excelencia de esta industria. Eventualmente, y para ambos casos, será necesario lograr los estándares de calidad exigidos en los principales mercados de interés a nivel global, e incrementar, en forma relevante, la producción de quesos tipo cheddar y mozzarela, que hoy tienen una baja participación de la producción quesera nacional. Considerando la estructura actual de abastecimiento externo de los países definidos como de interés, las distintas condiciones de acceso a dichos mercados de Chile, y la proyección de crecimiento en sus niveles de importaciones, Prospectus (2003) concluye que el país tiene hoy la posibilidad de incrementar sus exportaciones de quesos en unas 40.000 toneladas métricas al año; o, dicho de otra manera, de incrementar el 14. En el estudio “Oportunidad de mercado para la industrialización de la leche en la X Región de Chile”, elaborado por Prospectus Limitada para Lácteos Praderas del Sur S.A. en el 2003.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Gráfico 3 Importaciones mundiales de quesos (2004/ tn)

valor de los embarques de quesos en unos US$107 millones anuales, en un plazo de cinco años. De cumplirse lo anterior, las exportaciones totales de quesos chilenos estarían en torno a los US$137 millones (52 mil toneladas), volumen cercano al 3% de las exportaciones mundiales de quesos, de acuerdo a la proyección de USDA15 para los embarques globales el año 2005 (1.304 mil toneladas). Hoy, la participación alcanza sólo el 0,9%. Lograr este incremento supone que Chile sea capaz –en cinco años– de llegar a estar en el número quince del ranking de países que abastecen a EE.UU. (lo que equivale a cerca del 1,2% de las importaciones totales de queso de dicho país), Alemania, Reino Unido e Italia (menos del 0,5% de las importaciones totales de quesos de la Unión Europea) y sexto, detrás de Uruguay, entre los países que abastecen a México. La favorable perspectiva para la expansión de las exportaciones de queso de Chile se ve aún más reforzada por los ya mencionados factores de acelerado crecimiento mostrado por el consumo de productos lácteos en China, que ha llevado a Nueva Zelanda y Australia a desviar parte de sus ventas globales hacia dicho mercado; las mejores perspectivas de crecimiento mundial para los próximos años; y la esperada transferencia de una parte creciente de la producción de productos lácteos desde el hemisferio norte al sur. Tomando en consideración la proyección de importación, las condiciones de acceso de Chile a los principales mercados de interés, y la estructura de la competencia y de distribución en dichos mercados, Prospectus (2003) elaboró el siguiente ranking de priorización de mercado para su esfuerzo de producción y comercialización internacional de quesos.

Cuadro 6

País México Alemania EE.UU. Italia Reino Unido Francia España Rusia Brasil

Principales mercados de interés en proyección al año 2005 Tamaño mercado lácteos (millones de US$)

Tamaño mercado quesos procesados (millones de US$)

Principal canal distribuidor

14.767 20.389 60.430 16.000 11.181 15.828 7.165 17.650 13.324

241 234 3.517 320 224 267 385 280 75

Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Almacenes Almacenes

Fuente: Prospectus (2003) y Datamonitor: The european dairy market to 2006. “Essential market information”. 15. United States Department of Agriculture.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

El próximo cuadro presenta la estructura del comercio mundial de quesos, en las distintas categorías en que existe información (Comtrade, 2004). De acuerdo a él, las exportaciones mundiales de quesos alcanzaron, en el año 2003, a los US$13 mil millones.

Cuadro 7

Estructura de comercio internacional de quesos por categoría US$ 2000

Queso fresco Rallado o en polvo Procesado (s/rallar, s/polvo) Tipo roquefort Otros quesos Total

2001

2002

2003

1.211.225.669 1.321.790.122 1.428.220.825 1.829.598.255 5.790.834.871 389.808.784 435.315.054 465.487.627 537.943.098 1.828.554.563 994.553.764 1.019.346.935 1.116.733.066 1.309.251.206 4.439.884.971 294.498.092 307.150.566 325.938.140 398.464.501 1.326.051.299 6.464.947.901 7.184.757.267 7.443.408.049 8.879.219.877 29.972.333.094 9.355.034.210 10.268.359.944 10.779.787.707 12.954.476.937 43.357.658.798 2000

2001

2002

Porcentajes 2003

Total

13,0 4,0 11,0 3,0 69,0 100,0

13,0 4,0 10,0 3,0 70,0 100,0

13,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0

14,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0

13,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0

Vistos todos los antecedentes expuestos, y pese a la alta concentración del comercio mundial de quesos, Chile enfrenta hoy una gran oportunidad para expandir –en forma significativa– sus exportaciones de estos productos a una cifra cercana a los US$140 millones, en el mediano plazo. En resumen, dicha oportunidad responde al crecimiento proyectado para los próximos años en el consumo e importaciones de quesos a nivel mundial y, por otro lado, a las sólidas ventajas competitivas que ha ido construyendo el país y, en particular, la Décima Región de Los Lagos para la exportación de lácteos. Dichas fortalezas o ventajas competitivas se deben, entre otros factores, a:

Total

•

Los bajos costos de producción primaria de leche en Chile país (ubicado entre los cinco países con menor costo a nivel mundial, incluso por debajo de Argentina y Uruguay).

•

La alta capacidad existente para expandir la producción de leche.

•

Las preferentes condiciones de acceso a los principales mercados de consumo logradas como resultado de los distintos acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales suscritos por Chile en los años recientes.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Participación (%) 13,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0

•

El entorno favorable para el país en relación a la inversión y al hacer negocios.

•

Y, finalmente, pero no menos importante, sus fortalezas zoo y fitosanitarias.

El próximo cuadro presenta un análisis comparativo (benchmarking) de los costos actuales estimados para producir queso de menor valor agregado (por ejemplo, tipo gouda) en la Décima Región, comparados con Nueva Zelanda y la Unión Europea. Como puede desprenderse de él, con los actuales precios internacionales, Chile y Nueva Zelanda son competitivos en la elaboración de los mencionados quesos y generan una adecuada rentabilidad a nivel de planta y productor. En el caso de los países de la Unión Europea, éstos no son competitivos en la exportación de este tipo de quesos fuera de su propio bloque comercial. Hay que hacer notar que a precios más bajos –US$1,900 por toneladas, a nivel internacional– Chile ya no sería competitivo para este producto, mientras que Nueva Zelanda seguiría siéndolo, sus plantas industriales percibirían una “adecuada” rentabilidad sobre capital, y sus productores cubrirían de modo correcto sus costos de producción de leche. Para mantenerse competitivo a estos precios a nivel internacional, Chile requeriría que el costo de la leche no superara los US$0,13 el litro. En dicho caso, los productores cubrirían sus costos y las plantas mantendrían su tasa de rentabilidad. Enfrentadas a esa situación, lo más probable es que las plantas estuvieran dispuestas a bajar sus expectativas de rentabilidad, para mantener la base de respaldo lácteo mientras los precios se recuperan en el mercado global.

Cuadro 8

Análisis comparativo de costos. Elaboración de quesos industriales Chile 2,50 0,14 0,56 0,11 1,83 0,18 0,04 107,80 25,20

Nueva Zelanda 2,50 0,12 0,59 0,07 1,85 0,18 0,06 – 109,00 38,20 –

UE 2,50 (US$/Kilo: tipo gouda) 0,35 (US$/litro: tipo gouda) 0,63 (US$/Kilo: tipo gouda) 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda) 1,81 (US$/Kilo: tipo gouda) 0,18 (US$/litro: tipo gouda) 0,16 (US$/litro: tipo gouda) 107,00 ($/litro: tipo gouda) 97,00 ($/litro: tipo gouda)

Capacidad planta Inversión planta Inversión planta Tasa de retorno sobre activo–real anual (%) Retorno anual

30.000 toneladas año 17.000.000 (US$) 0,57 US$/Kilo) 19,50 0,11

11,60 0,07

10,80 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda)

Estimación tasa de retorno activo Tasa de retorno sobre capital (%) Costo crédito bancario (%) Tasa Impuesto a la Renta (%) Porcentaje inversión financiada con capital (%)

30,00 10,00 19,00 50,00

15,00 9,00 15,00 50,00

15,00 7,00 35,00 50,00

Tasa de retorno sobre activo – real anual (%)

19,50

11,60

10,80

Precio fábrica Costo producción leche Costo all in eficiente (excluye leche) Retorno sobre capital planta industrial Precio neto costos y retorno capital Màximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche Màximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche

Fuente: CAF; The Economist; Prospectus (2003)

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Sin embargo, capitalizar adecuadamente esta oportunidad, significa superar un conjunto de debilidades del sector, entre las que podemos mencionar: •

El énfasis hacia el mercado interno del esfuerzo de producción y comercialización de las principales plantas lácteas en nuestro país.

•

La diferencia entre la capacidad actual de recepción de leche y la elaboración futura de quesos.

•

La ausencia de un sistema de producción de mayor estacionalidad que, eventualmente, será necesario para incrementar la producción primaria de leche requerida para respaldar el crecimiento en exportación de quesos (unas 400 millones de litros al año).

•

La inexistencia de una plataforma de promoción para posicionar a Chile –en los principales mercados de consumo de interés a nivel global– como un importante y confiable exportador de quesos dando a conocer sus ventajas competitivas y calidad, lo que supondrá un importante esfuerzo de inversión.

De acuerdo al estudio de Prospectus, es posible determinar que una parte significativa del posible aumento en exportación de quesos debiera estar dirigida, al menos en el corto plazo, a los canales de venta al detalle de México y EE.UU., sin dejar de lado la idea de prospectar la posibilidad de acceder a sus mercados de comida rápida y elaborada. Igualmente es esperable que un segmento relevante de este aumento en los embarques de quesos se dé en productos más commodities como el gouda, el cheddar y la mozzarella. Para ello, será necesario aumentar la elaboración de estas dos últimas variedades las que, en la actualidad, representan un bajo porcentaje de la producción nacional de quesos, y tienen una casi nula participación en las exportaciones chilenas. Una parte importante de este aumento debiera ocurrir en la Región de Los Lagos, dado sus menores costos de producción y mayor capacidad para aumentar (a un menor requerimiento de inversión) la producción primaria de leche. Los principales competidores que Chile enfrentará para la exportación de este tipo de quesos son Nueva Zelanda y Australia (en el mercado estadounidense) y estos mismos dos países más Uruguay, para el mercado mexicano.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Oportunidades en el mercado de los quesos especiales Aunque el volumen transado de quesos especiales es menor al del tipo commodities, su oferta está fuertemente controlada por algunos países de Europa y sus precios internacionales son más elevados y menos sensibles a las fluctuaciones de corto plazo del precio de la leche. En los últimos veinte años, el consumo de estos quesos en los principales mercados ha crecido en forma sostenida. De hecho, en la última década, se incrementó a una tasa anual promedio de 4% (EE.UU.), 3,3% (Comunidad Económica Europea) y 2,5% (Japón). Esta evolución ha supuesto un aumento constante en el consumo por habitante en dichos países. Por ejemplo, en EE.UU. subió desde 12,1 kilos por persona al año en 1994 a 14,6 kilos anuales en el 2004, y el USDA espera que alcance un nivel cercano a los 17 kilos por habitante el año 2009. Dicho aumento en el consumo interno ha estado acompañado de una expansión en las importaciones, tanto en EE.UU. (a una tasa promedio anual de 5,6%, para dicho período), como en México (29,4%), Rusia (6,1%) y Japón (2,9%). Distinta ha sido la situación de la Comunidad Económica Europea: allí el aumento no fue acompañado, en dicho período, por un incremento en las importaciones desde terceros países. De esta forma, una parte muy significativa del mayor consumo ha sido respaldada con más producción de los propios países miembros, y con comercio intra–bloque.

Cuadro 9

Total Australia Nueva Zelanda UE Dinamarca Alemania Holanda Italia Francia

Composición de las importaciones de queso natural y otros tipos de quesos Total (MT)

Fresco

Volumen de importación Rallado Blue

198.514

64.932

2.149

89.573 49.506 39.700 11.761 10.178 8.856 3.087 2.844

42.105 9.037 6.511 3.740 326 128 1.154 339

0 0 699 294 0 279 122 0

Otros

Participación (%)

686

130.747

100,0

2 3 669 259 74 0 234 77

47.466 40.466 31.820 7.467 9.778 8.449 1.577 2.428

45,1 24,9 20,0 5,9 5,1 4,5 1,6 1,4

Nota: Los quesos procesados no están incluidos y sí lo están las materias primas para quesos procesados. Fuente: Survey Methology and its Limitations for Distribution of Cheese, Japan Dairy Council, March 2002.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

1. El mercado de los quesos especiales en EE.UU. Dado el citado comportamiento del mercado estadounidense de los quesos especiales en los últimos años, sumado a la firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre EE.UU. y Chile, parece relevante describir con mayor profundidad la situación de ese mercado. Como decíamos, el consumo de queso (en general) en EE.UU. ha evidenciado un importante crecimiento durante las últimas décadas, pasando de un promedio anual por persona de 3,5 kg. en 1950, a los actuales 13,8 kilos, con una proyección de crecimiento que anticipa para el año 2010 un consumo superior a los 15 kilos per cápita anuales. El factor fundamental en este aumento en la dieta diaria ha sido la tendencia a las comidas rápidas. De hecho, el 66% del queso es comercializado en comidas ya preparadas como pizzas, tacos, nachos, ensaladas, sándwiches, baggets, queso crema y snacks. La cuantía en la producción y consumo en EE.UU. de los quesos cheddar y mozzarella es consistente con la importancia del consumo de quesos en las comidas preparadas y en las cadenas de comida rápida. Han ayudado también a incrementar el consumo la publicidad de nuevos productos, como quesos bajos en grasa, y la existencia de empaques más prácticos para quesos rayados (resellables), diseñados para recetas específicas como las mexicanas o italianas. Aún cuando los quesos más tradicionales –cheddar y mozzarella– explican una importante fracción del consumo y de las importaciones de quesos en EE.UU. (cerca del 34% y 33% del consumo total, respectivamente) existe una creciente participación en el mercado de los quesos finos –'étnicos' o 'exóticos' y gourmets– muchos de ellos importados principalmente desde Europa, pero también de América Latina. La tendencia actual refleja una mayor preferencia hacia ellos y por los quesos con menor cantidad de grasa. De acuerdo a los especialistas, entre los distintos factores que explican el aumento en consumo de quesos especiales en EE.UU., está el que más de sus residentes viajan al extranjero y degustan variedades únicas de quesos en Europa y en otras partes del mundo; el que un mayor número de restaurantes haya incluido en sus menús platos con quesos finos; el interés de la población por probar nuevos sabores y productos; una más amplia educación de los distintos actores de esta industria; un importante crecimiento de las poblaciones 'étnicas' y el interés en su comida; además de una mayor disponibilidad y acceso a un universo más amplio de quesos.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Un estudio, realizado por la consultora estadounidense Dairy Management Inc. determinó que un importante factor del aumento del consumo por habitante de quesos en EE.UU. es el interés de sus residentes por probar nuevos tipos o variedades de quesos. Además, detectó que hay una disposición a cancelar un 'premio' de precio por las nuevas variedades, el que puede llegar incluso a superar los US$15 por kilo. El siguiente cuadro muestra el 'premio' de precio estimado para una variedad de queso especial (camembert) por sobre el cheddar: la diferencia es más relevante mientras más bajo sea el precio de la leche, lo que es coherente con la idea de que los quesos especiales, aún cuando son de menor mercado, al tener mayor valor agregado permiten que su precio sea menos sensible a las fluctuaciones del precio de su materia prima.

Cuadro 10

Precios para quesos especiales en EE.UU. (US$/Kilo) 2000

2001

2002

2003*

Gouda Cheddar Camembert

3,08 2,86 5,36

3,00 2,82 5,33

3,42 3,79 5,36

– 3,83 5,38

“Premio” (%)

87,00

89,00

41,00

40,00

* Estimación propia. Fuente: Odepa; USDA; US Departament of Commerce.

El interés de los restaurantes y tiendas especializadas por ampliar su carta de quesos, y capitalizar parte de este mayor precio, los ha llevado a incluir quesos en casi todos los menús del país; así como más tiendas minoristas, que comercializan distintos productos lácteos, han aumentado en su oferta la cantidad y variedad de categorías de quesos especiales. El mencionado estudio de Dairy Management Inc determinó que al 74% de los/as consumidores/as encuestados/as les gusta el sabor de los quesos, y el 78% estuvo interesado/a en probar variedades nuevas y distintas de quesos. Hoy, los diez principales quesos de especialidad demandados en EE.UU. son, en orden de importancia: mozzarella fresca, brie francés, parmigiano–reggiano, queso azul, quesos especiales sobre la base del cheddar, feta, emmental suizo, chevre francés, mascarpone y provolone. El patrón de consumo de quesos de los/as estadounidenses evidencia la preponderancia de los quesos de tipo americano e italiano: el 2002, los quesos tipo americano representan un 42% del consumo per cápita, dado fundamentalmente por el consumo de cheddar (32%). Sin embargo, dicha participación muestra una tendencia hacia la baja, ya que alcanzaba al 56% el 1980 y al 45% en 1990. La razón de esta disminución radica en que, en este período, el aumento en consumo de esta variedad de queso ha crecido menos que el consumo total de quesos.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Cuadro 11

1980 1985 1990 1995 2000 2002 Var. 1980–2002 (%) Var. 1990–2002 (%) Var. 1995–2002 (%)

Consumo per cápita de quesos en EE.UU. (kg/per cápita año) Consumo p/capita nacional

Provolone

Romano

Parmesano

Italiano Mozzarella

Ricotta

Otros

Total

7,9 10,2 11,2 12,2 13,5 13,8 74,0 24,0 13,0

0,2 0,3 0,3 0,3 0,4 0,4 117,0 44,0 32,0

0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 29,0 36,0 19,0

0,1 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 78,0 16,0 29,0

1,4 2,1 3,1 3,6 4,2 4,4 219,0 40,0 21,0

0,2 0,3 0,4 0,4 0,4 0,4 75,0 4,0 -9,0

0,0 0,0 0,0 0,1 0,1 0,1 206,0 391,0 94,0

2,0 2,9 4,1 4,7 5,4 5,6 179,0 38,0 21,0

Fuente: USDA/Economic Research Service

Los quesos tipo italiano constituyen sobre el 41% del consumo total de quesos en EE.UU., explicado por el mozzarella (32%); contrario a lo que ocurrió con los quesos tipo americano, su consumo creció más aceleradamente que el total de quesos; de hecho, en 1980 su participación alcanzaba sólo al 25%. Estados Unidos es un gran productor de queso, que satisface internamente mucha de su demanda local. Sin embargo, sus importaciones de este producto han crecido en forma importante y sostenida, pasando de US$705.2 millones (195 mil ton.) en 1999 a US$982.2 millones (215 mil ton.) en el 2004, lo que equivale a un crecimiento promedio anual de un 7% en el período. Como en los casos ya analizados, también existe una alta concentración de proveedores internacionales: los ocho principales países de origen (Italia, Francia, Nueva Zelanda, Dinamarca, Holanda, Suiza, Noruega y Finlandia) explican, en conjunto, cerca de un 70% de las importaciones totales de quesos, en promedio, para dicho período.

Cuadro 12

Importación de quesos en EE.UU. (en miles de dólares) 1999

2000

2001

2002

2003

2004

Porcentaje Variación (%) 2004 1999 – 2004

Italia Francia Nueva Zelanda Dinamarca Holanda Suiza Noruega Finlandia

145.986 73.094 84.763 53.273 35.663 31.820 27.246 24.981

145.312 68.500 67.268 51.516 40.484 30.125 35.452 28.683

162.518 71.196 94.528 50.772 43.494 30.785 30.475 26.505

165.310 89.579 90.052 56.147 42.339 35.044 26.951 25.542

210.358 107.909 80.271 65.637 51.787 42.072 31.167 29.823

223.532 131.361 97.149 70.935 55.715 46.847 33.840 33.331

22,8 13,4 9,9 7,2 5,7 4,8 3,4 3,4

53,0 80,0 15,0 33,0 56,0 47,0 24,0 33,0

Total

705.223

685.255

745.910

787.967

882.236

982.444

100,0

39,0

Fuente: Departamento de Comercio EE.UU. Oficina de Censo EE.UU.

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El cuadro muestra que una parte muy significativa de las importaciones de queso en los EE.UU. proviene desde los principales países exportadores de Europa. De hecho, Italia (24%), Francia (12%), Dinamarca (7%), Holanda (6%), Suiza (5%), Noruega (4%) y Finlandia (3%) entregan, en conjunto, el 61%. Aún más, al observar el tipo de quesos que estos países exportan a EE.UU., se obtiene que casi la totalidad corresponde a quesos de especialidad. Así, las importaciones de cheddar alcanzan una cifra cercana al 15% del volumen de las importaciones totales de quesos en EE.UU.; pero sólo Noruega y Suiza son sus proveedores importantes entre los países de Europa; mientras que Nueva Zelanda (81%) y Australia (11%) aportan, en conjunto, cerca del 92% de ellas. En síntesis, aunque hoy las importaciones de quesos en EE.UU. no son muy elevadas, están creciendo a una alta tasa y una gran fracción corresponde a quesos especiales. Aún más, los países responsables de parte importante de esa venta están amenazados con graves presiones de costos internos, y viven el peligro del eventual desmantelamiento de, al menos, una parte de los apoyos de sus gobiernos. Por contrapartida, Chile ha logrado condiciones preferentes de acceso a ese mercado, las que serán profundizadas en el tiempo. El tamaño–potencia de mercado que enfrenta ahora Chile para la exportación de quesos especiales es de unas 160.000 toneladas anuales (o unos US$800 millones) y debiera crecer, en los próximos cinco años, a una tasa anual sobre el 3%, en volumen. Y, aunque la importación seguirá dominada por empresas europeas, es factible aspirar a que el país –en el mediano plazo– capture una participación de mercado similar a las de Noruega o Finlandia, con unos US$30 millones (o 6 mil toneladas) de exportación al año. La importancia del acuerdo comercial suscrito por Chile con EE.UU. radica en que consolida las actuales reglas de comercio y perpetúa –de manera formal– el amplio acceso que el país ya tiene ese mercado. Además, establece compromisos para lograr un intercambio más fluido y amplio, por la vía de la eliminación de los aranceles. Como ha sucedido en otros acuerdos, Chile ha protegido sus productos vinculados a las bandas de precios y sus derivados, y otros como el arroz y los lácteos. El tratado con EE.UU. posibilitará la entrada de 3.500 toneladas de diferentes lácteos libres de arancel, las que aumentarán en un 10% cada año; además, al cabo de doce años –contados desde la fecha de la ratificación del TLC–, la totalidad del comercio será sin aranceles ni cuotas. Y es previsible que, en el transcurso de ese período, se produzcan profundizaciones como la aceleración de las desgravaciones pactadas. Estas condiciones de acceso preferencial logradas por Chile –con la suscripción del TLC– hacia el mercado de quesos en EE.UU., estipulan una

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

cuota inicial con ingreso sin arancel de 1,432 toneladas en 2004, la que se va incrementando en un 7% al año (1.532 toneladas en la actualidad), para que en un plazo máximo de doce años todas las importaciones de quesos chilenos entren sin arancel a dicho mercado. Para poder acogerse a este beneficio, los quesos chilenos deberán cumplir con la exigencia de norma de origen, además de respetar las condiciones y regulaciones sanitarias para la importación de alimentos, en particular de quesos, exigidas por EE.UU. Entre ellas está la normativa Good Manufacturing Standards –de la Food and Drugs Administration (FDA)– en cuanto a pureza, identidad y estándares de producción; al procedimiento de notificación y entrada establecido también por la FDA; a las normas de etiquetado, y las nuevas exigencias derivadas de la existencia del bioterrorismo.

2. A modo de resumen Chile tiene hoy las condiciones o fortalezas necesarias para exportar quesos especiales. Además de compartir con Nueva Zelanda y Australia ventajas competitivas en costos de producción de leche primaria y de solidez de su patrimonio zoo y fitosanitario, el país cuenta con la posibilidad de lograr adecuadas condiciones de acceso a los principales mercados de consumo de estos quesos y ha posicionado adecuadamente en sus canales de venta otros productos o alimentos gourmet como vino, salmón y algunas frutas más exóticas, como el kiwi. Por otro lado, tiene ventajas en costos de tierra y mano de obra. Esto último es particularmente relevante para el caso de varios quesos de especialidad, cuya elaboración es muy intensiva en el uso de mano de obra. El siguiente cuadro presenta una evaluación de la posibilidad de Chile para exportar quesos de mayor valor agregado, sobre la base del análisis de benchmarking –del mismo tipo usado en la sección anterior para el caso de los quesos industriales– y de la suposición de una planta con capacidad para elaborar 5.000 toneladas al año, con un costo de inversión inicial de US$5 millones y un costo adicional –en publicidad– por sobre el monto de lo que invierten las empresas europeas ya posicionadas en los mercados de interés, de US$1 millón al año.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Cuadro 13

Análisis comparativo de costos. Elaboración de quesos especiales

Precio fábrica Costo producción leche Costo all in planta eficiente (excluye leche) Costo promoción para introducción de mercado Retorno sobre capital planta industrial Precio neto costos y retorno capital Máximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche Máximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche

Chile 5,00 0,14 1,38 0,20 0,20 3,23 0,32 0,18 190,60 108,00

UE 5,00 0,35 1,25 – 0,11 3,64 0,36 0,02 214,90 10,90

Tal como muestra el Cuadro 13, Chile tiene una importante ventaja competitiva a nivel de producción primaria de leche; pero esta ventaja es parcialmente disminuida por la mayor escala de elaboración de una planta europea. Además, Chile tiene una desventaja competitiva, al menos en el corto plazo, en comparación a una planta de un país europeo ya posicionada comercialmente en los mercados de interés, porque debe –en un principio– invertir cerca de US$0,2 adicionales por kilo en esfuerzo de promoción y comunicación, y tiene un mayor costo de fondos asociado a que, en el inicio, son proyectos de mayor 'riesgo' y a que la tasa de endeudamiento bancario para este sector es mayor, en la actualidad, en Chile que en Europa. Las desventajas competitivas a nivel de planta de elaboración son –en todo caso– transitorias, y serán eliminadas en la medida en que los productos se posicionen comercialmente, alcancen una escala más adecuada de elaboración y sea reducido el costo de fondo, tanto por un menor riesgo del capital invertido como por una mejor actitud de la banca local hacia financiar proyectos en este sector. Cabe mencionar que, a los precios actualmente observados del producto final, serán viables tanto las plantas elaboradoras de queso en la Décima Región de Los Lagos, como las de otras regiones que suponen mayor costo de producción primaria de leche, por ejemplo, la Séptima, Octava y Novena regiones. Asimismo, esta oportunidad, también, puede ser capturada por empresas más pequeñas, en la medida en que cuenten con los recursos necesarios para promocionar y comercializar internacionalmente sus productos.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Estrategia y modelo de negocio para la exportación de quesos commodities y especiales El sector lechero chileno, en los últimos años, se ha modernizado, tecnificado y fortalecido patrimonialmente llegando a ser uno de los más eficientes a nivel internacional, en particular entre los países cuyo sistema de producción es sobre la base de praderas y pueden suministrar leche fresca todo el año con muy baja estacionalidad. Como ya dijimos, también posee un alto potencial para aumentar su producción, y cuenta con la posibilidad de acceder, en forma preferencial y estable, a los principales mercados de consumo a nivel mundial. De igual modo, en el pasado quinquenio, ha habido un crecimiento constante y acelerado en el volumen y valor de las exportaciones lácteas nacionales, las que alcanzan una cifra cercana a los US$65 millones el año 2004 y esta cifra –hay consenso en ello– puede aumentar al menos cinco veces en la próxima década. Las posibilidades que muestra el mercado internacional de quesos para Chile están dadas por los elementos ya analizados, e indican claramente que el primer mercado target para desarrollar la exportación de quesos de mayor valor agregado está en los EE.UU. –al menos en una etapa inmediata–, debido al gran tamaño de su mercado de quesos especiales; a la acelerada tasa de expansión de las importaciones de quesos; a la gran variedad de estos productos que son consumidos y que provienen de distintas partes del mundo; al crecimiento proyectado a futuro en su demanda de este tipo de quesos; al interés en aumento de sus consumidores por quesos “nuevos”, a las mejores condiciones de acceso de Chile a dicho mercado; a la experiencia bastante exitosa que en los últimos años han tenido en ese mercado algunos productores chilenos de 'nicho'; a los canales de venta y comercialización existentes para otros alimentos gourmet como salmón, vino y ciertos tipos de fruta. Por último, aunque no menor, aportan a este escenario favorable a Chile, las amenazas que enfrentan varios países europeos en términos de costo interno, y por la eventual reducción o eliminación en los subsidios gubernamentales (por ejemplo, el posible fin del subsidio a las exportaciones de quesos desde Italia a EE.UU.). Esta situación de oportunidad puede ser capturada directamente por las plantas que hoy producen quesos en el país, pero debe ser enfrentada de modo adecuado por Chile, para lo que resulta de gran importancia intentar determinar las posibilidades concretas de negocio que ofrece este mercado de productos lácteos tanto para el país como un todo, como para su Décima Región. Dados los mercados posibles de acceder, y la estructura de la industria de elaboración de quesos de la Región de Los Lagos (que combina empresas de alto volumen de elaboración con otras de menor tamaño), una estrategia adecuada para abordarlos seria combinar la elaboración a gran escala de quesos tipo industrial (gouda, mozzarella y cheddar) con la producción a una escala menor –pero importante– de quesos especiales de

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mayor demanda (tipo provolone y queso azul), y con una elaboración a menor escala de quesos de nicho tipo 'étnicos': por ejemplo, camembert con especias disponibles en Chile. Las primeras dos categorías debieran ser elaboradas y exportadas por las empresas de mayor tamaño de la región (Colún, Soprole, Chilolac y Cumelén–Mulpulmo) mientras que la segunda categoría debería estar a cargo de empresas elaboradoras de menor tamaño (Cuinco, Lácteos Puerto Varas, Cafra, entre otras). Otra estrategia para aprovechar la oportunidad es la entrada de nuevos 'jugadores'. Este escenario permite atraer a empresas europeas que ven amenazada su posición competitiva en EE.UU. para que inviertan en Chile – en particular, en la Región de Los Lagos– y desde esta ubicación geográfica, con una sólida ventaja competitiva de localización, atiendan a sus clientes estadounidenses. Particularmente interesante sería la posibilidad de eventuales asociaciones estratégicas o esfuerzos de co–inversión entre dichas empresas y productores regionales de leche y/o quesos. Un ejemplo en esta dirección es la asociación entre un importante grupo de productores de leche de la provincia de Valdivia y de la Novena Región con la empresa española Iparlat, a través de Surlat Industrial S.A. Estos socios extranjeros pueden aportar maquinaria, capital, tecnología, conocimiento (de manejo de producto, calidad y mercado) y/o acceso a mercado, mientras que los socios regionales pueden contribuir con su respaldo de leche, capital y conocimiento de la economía local. Si bien hemos dicho que el mercado principal a abordar es el estadounidense, esto no es impedimento para implementar una segunda etapa de expansión hacia Europa, en particular, a Alemania, España, Italia y Reino Unido. Europa es un gran mercado de consumo de quesos especiales; pero, en gran medida, es abastecido por su producción interna y el comercio entre los propios países miembros. Pese a lo anterior, es un mercado interesante para Chile dado sus menores costos relativos de producción; las mejores condiciones de acceso a dicho mercado logradas gracias al acuerdo de libre comercio; y a la posible reducción o eliminación de barreras a las importaciones y subsidios a sus productores. Una estrategia adecuada para llegar a este mercado es la asociación de empresas nacionales con empresas europeas que ya tengan acceso a esos mercados y a sus canales de venta y distribución. Y no hay que olvidar a México, para cuyo mercado es recomendable unir el esfuerzo comercial en curso para las exportaciones de quesos de tipo commodities y los clientes existentes, de modo de complementar la oferta con nuevas variedades que, eventualmente, sean producidas en Chile y para las que exista interés allí.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Excluimos como posibilidad a Japón, porque de las casi 200 mil toneladas que en la actualidad importa, un 34% corresponde a quesos frescos (provenientes de Australia y Nueva Zelanda, por su ventaja de localización; y en menor medida de la Unión Europea); y un 45% son quesos de tipo industrial con bajo valor agregado procedentes, en lo principal, desde Australia y Nueva Zelanda. Por lo tanto, la estrategia de corto plazo sugerida consiste en concentrar una parte importante del esfuerzo de producción y promoción en un solo mercado al principio: EE.UU. para el caso de quesos especiales y México para quesos commodities.

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V. Percepción de los productores y de la industria sobre la oportunidad que enfrentan Chile y la región.

Desafíos identificados Existe un conjunto de desafíos identificados para hacer frente a la oportunidad del sector exportador de quesos chilenos. Por una parte, hay diferencias en la percepción de los actores del sector lácteo de la Décima Región respecto de la oportunidad que enfrenta el sector. Durante los talleres realizados en marzo–abril del 200516 los participantes evidenciaron distintos grados de tensión entre los actores; inexistencia de un proyecto común; disposición relativa a la apertura a nuevos mercados, diversificación de la producción y el hecho de que, mientras más grande es la industria, mayor es su disposición y/o interés por las posibilidades de cooperación público–privada y entre privados. Las empresas de mayor tamaño muestran una apertura significativa a la idea de que la cadena láctea debe realizar mejoramientos de orden técnico, generación de alianzas, diversificación de productos, búsqueda de mercados y de potenciales socios, para un aprovechamiento de los TLC y de las relaciones bi y multilateras de Chile. Así mismo, existe voluntad e interés por generar instancias de trabajo común, que les faciliten situarse como un sector productivo exportador atractivo, y con alto potencial de crecimiento. Los principales desafíos estuvieron concentrados en tres áreas: financiamiento, asociatividad y calidad.

16. Organizados por el Programa TodoChile de CORFO, por medio de la Agencia Regional de Inversiones.

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1. Financiamiento La relevancia del financiamiento de nuevos negocios en el desarrollo de las empresas es mayor, mientras menor sea el tamaño de las mismas. Efectivamente, las empresas del sector mediano y mediano–grande no han evidenciado dificultades relevantes en el acceso a financiamiento bancario para sus nuevos negocios; pero a medida que las empresas cuentan con menor patrimonio, aumentan las trabas para acceder a un financiamiento, ya que el sistema bancario solicita garantías reales como condición para otorgarlo. Por lo tanto, en este ámbito las acciones de gobierno originan un mayor impacto. El gobierno ha desarrollado líneas de apoyo a empresas de menor envergadura para facilitar el acceso al financiamiento bancario de sus nuevos negocios, por medio del otorgamiento de garantías, cobertura de riesgo de no pago o subvenciones a las primas de seguro para que el sistema bancario disminuya la percepción de riesgo y las exigencias de patrimonio solicitadas como garantía real. Iniciativas como el Fondo de Garantía para el Pequeño Empresario (Fogape), la Subvención a la Prima de Seguro Agrícola, la Cobertura de Préstamos Bancarios a Exportadores (Cobex) o la Cobertura de Proyectos de Inversión (Sucoinversión) son claros ejemplos de instrumentos creados con este fin. No obstante, existe un bajo nivel de utilización de estos instrumentos, lo que podría derivar de una sobreevaluación del riesgo de estas empresas por parte del sistema financiero. Objetivamente, el sector lácteo chileno está caracterizado por tener un concentrado poder comprador de leche a nivel nacional, por lo que el desarrollo del sector está fuertemente influido por las decisiones de unas pocas empresas y sus resultados. Desde el punto de vista de la percepción del financista, esto agrega a los negocios, que las empresas medianas lácteas chilenas busquen desarrollar, un factor de riesgo adicional. En consecuencia, el desafío fundamental es la elaboración e implementación de nuevos modelos de negocios, con énfasis mayor en el mercado externo y con la participación de inversionistas nacionales o extranjeros que aporten a su éxito. Esto puede ayudar a disminuir los riesgos vislumbrados por el sistema financiero al evaluar estos proyectos, facilitando el acceso a financiamiento en mejores condiciones de tasa y plazo. En esta dirección, un segundo desafío es mejorar el acceso de las pequeñas y medianas empresas a los potenciales aliados locales o extranjeros. Este es el objetivo principal de iniciativas gubernamentales como el Programa de Promoción y Atracción de Inversiones a Regiones (Programa TodoChile) que, en el caso de la Región de Los Lagos, actúa por medio de la Agencia Regional de Inversiones.

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2. Asociatividad Esta área surge con especial importancia desde los productores e industriales del sector y, en forma transversal, en todos sus eslabones, independiente del tamaño de las empresas. La necesidad de que el sector posea metas comunes y mejore el trabajo de encadenamiento productivo (mayor productividad), resulta de particular importancia al momento de enfrentar, con productos de valor agregado, mercados competitivos y de gran volumen como los internacionales. El desafío es, entonces, trabajar como cadena productiva. Dicha necesidad es observable no sólo en el nivel del mejoramiento de la productividad del sector, sino también en la elaboración consensuada de una imagen común para una industria que crece, y que puede ser un sector exportador de relevancia; y en una imagen–país consolidada, que debe ser utilizada en las exportaciones de derivados lácteos y su posicionamiento a nivel internacional.

3. Calidad La temática de la calidad, en su sentido más amplio, representa una clara preocupación del sector lácteo de la Región de Los Lagos. La conservación de las condiciones fito y zoo sanitarias de la región, y la adopción e implementación de estándares de calidad exigidos a nivel de procesos o productos por los países importadores de derivados lácteos, obligan a las empresas lácteas de la región a evidenciar necesidades de apoyo en materias de transferencia tecnológica y certificación de la calidad de los procesos y productos. •

Aseguramiento de la calidad: para la exportación de quesos a mercados desarrollados debe asegurarse que, en su elaboración, las materias primas sean tratadas bajo condiciones sanitarias apropiadas y que prevengan la contaminación con organismos que podrían impactar en la salud humana o causar deterioros al producto. Por ejemplo, todos los quesos empacados con destino al mercado estadounidense deben cumplir con las leyes de comida procesada de EE.UU.17

•

Condiciones fito y zoo sanitarias: el queso ofrece condiciones favorables para la propagación de microorganismos. Por lo tanto, si la industria chilena desea exportarlos debe asegurar que provienen de animales libres de enfermedades como fiebre aftosa y brucelosis, lo que ocurre en la Región de Los Lagos que presenta las mejores condiciones fito y zoo sanitarias para la actividad ganadera en Chile. Ello

17. Entre ellas, está la Good Manufacturing Standards, normativa de la FDA sobre pureza, identidad y estándares de producción; el procedimiento de notificación y entrada establecido por la FDA y las normas de etiquetado.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

implica contar con un sistema expedito y flexible de legislación fito y zoo sanitaria, con inspectores de barreras expertos, trabajando en los puntos de ingreso, y con un sistema de vigilancia al interior del territorio para detectar y actuar al inicio de cualquier riesgo de menoscabo del patrimonio sanitario de un territorio libre. En este sentido, la eficacia y pertinencia de la acción del Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) ha resultado fundamental para mantener y mejorar la condición sanitaria del recurso animal existente en el país, procurando que no ingresen nuevas enfermedades y que, cuando existan, tengan una baja prevalencia18. •

Denominaciones de origen: la denominación de origen identifica la producción asociada a un territorio y su protección de imitaciones, lo que le da un valor adicional en los mercados. Por tanto, podría resultar fundamental avanzar en la denominación de origen en la producción de quesos. Hoy no es posible usar denominaciones de origen europeo para producirlos en Chile, lo que es una desventaja para acceder a mejores precios finales. Al respecto, durante el segundo semestre de 2005 comenzará a regir la nueva Ley Marco 19.039 de Propiedad Industrial, que incluye indicaciones geográficas y denominaciones de origen para los productos. La diferencia entre ambos términos –indicación geográfica y norma de origen– responde a que la norma deberá acreditar, además, que los insumos provengan de la misma zona donde el producto es elaborado19.

•

Producción orgánica: Chile, y especialmente ciertas áreas de la Décima Región –como Chiloé– poseen ventajas para avanzar en la implementación de sistemas productivos certificados como 'naturales' u 'orgánicos'. Si bien es un tema relativamente nuevo en Chile, en los mercados internacionales son cada vez más frecuentes y masivos los canales de distribución para ellos. Actualmente, ya hay experiencias nacionales de algunos productos agrícolas –aceites, vinos y el cordero magallánico– que indican que es posible avanzar en esta línea para una parte de la industria quesera nacional. Además, en 1999, el Ministerio de Agricultura oficializó las normas chilenas “Producción, elaboración, etiquetado y comercialización de alimentos producidos orgánicamente” (NCh 2439/99) y “Criterios generales para la certificación de sistemas de producción, procesamiento, transporte y almacenamiento de productos orgánicos” (NCh 2079/99).

18. En la actualidad, Chile es libre de todas las enfermedades de la lista A de la Oficina Internacional de Epizootias (OIE) y de gran parte de aquellas definidas en sus listas B y C. 19. Para la aceituna de Azapa, la Universidad de Tarapacá ejecutó un estudio caracterizador de la denominación de origen de este producto, financiado por el Fondo de Desarrollo e Innovación (FDI) de la CORFO. Como resultado fue elaborada una norma INN, un diagnóstico de las condiciones de la olivicultura local y una determinación geográfica de los predios.

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Líneas de acción identificadas Presentamos aquí las líneas de acción identificadas, y sus desafíos, que surgieron en forma espontánea durante el desarrollo de los talleres y entrevistas realizadas para este estudio.

1. Acciones para trabajar las brechas identificadas •

Diseñar e implementar instrumentos innovadores de financiamiento para inversiones productivas en el sector lácteo: a. Modelo de Sociedad de Garantías Recíprocas (SGR): Proyecto de ley analizado por la Cámara de Diputados que, mediante un mecanismo asociativo, otorga garantías a las pequeñas y medianas empresas para complementar sus garantías y permitirles una mayor capacidad de endeudamiento. Busca que el acceso al financiamiento no esté limitado por las posibilidades de aportar más o menos garantías, sino que dependa de la rentabilidad y la capacidad de pago de la empresa o de proyectos específicos. b. Fondos de inversión y factoring: La mayor ventaja de estos instrumentos es su capacidad de financiar proyectos e iniciativas concretas, aisladas de la situación patrimonial y liquidez de sus promotores y operadores. De este modo, y por el hecho de apoyarse en el flujo de fondos más que en el estado de situación patrimonial, permiten superar las trabas que imponen situaciones de sobreendeudamiento, tema complementario a las sociedades de garantías reciprocas, no vigentes aún.

•

Segmentar, por tamaño de empresa, el apoyo al sector en materias tecnológicas, de información de mercado y de acceso a financiamiento.

•

Readecuar mecanismos de coordinación público–privada por dimensión, lo que permitirá focalizar y atender requerimientos acordes al tamaño y tipo de producción, en temas de calidad, medioambiente, financiamiento, desarrollo de nuevos productos y mercados.

•

Avanzar en procesos asociativos (estandarización en el modo de presentar los productos para poder usar cámaras de maduración comunes; estandarización del packaging, para empleo de salas de porcionado y envasado comunes), considerando que los costos de inversión para acceder al mercado internacional pueden ser muy elevados para algunas empresas pequeñas y medianas.

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•

Contribuir a la generación de un cluster lácteo, en que los privados –según tamaño– puedan establecer y consensuar metas para el sector, sin centrar la conversación en el tema del precio de la leche, sino en aquellas materias que agregan competitividad al sector, tales como formación de recursos humanos, desarrollo logístico y transporte, certificación de calidad, innovación, gestión de costos, etc.

•

Identificar experiencias internacionales exitosas en asociatividad, producción y exportación, para promover modelos cooperativos como mecanismos de agregación de valor a la cadena (consorcios tecnológicos, consorcios de exportación, etc.).

•

Promover alianzas estratégicas entre empresas nacionales e internacionales interesadas en explorar mercados internacionales con quesos de mayor valor agregado, resguardando fuentes de financiamiento, capital y tecnología.

•

Organizar misiones al exterior y giras tecnológicas de empresas de la región.

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VI.Consideraciones para aprovechar la oportunidad

A partir del análisis de los resultados de los estudios recopilados y de las entrevistas y los talleres de trabajo con productores y representantes de la industria presentados en la sección anterior, hemos elaborado un conjunto de propuestas para el desarrollo de una estrategia y de un modelo de negocios para la exportación de quesos elaborados en la Décima Región.

Estrategia para profundizar la exportación de quesos 1. Definición de mercado(s) Como hemos dicho, los datos permiten proponer la concentración de una parte importante del esfuerzo de producción y promoción de los quesos especiales en el mercado de EE.UU. Paralelamente, debe mantenerse el empeño por aumentar las exportaciones de queso gouda y chanco a México, y buscar la forma de ofrecer allí nuevos quesos en los mismos canales de venta atendidos hoy. En una segunda etapa, y cuando las condiciones así lo aconsejen, es posible pensar en expandir las iniciativas a Europa, particularmente a Alemania, España, Italia y Reino Unido.

2. Definición de producto(s) Además de los productos exportados hoy, principalmente al mercado latinoamericano (gouda y chanco), existen dos opciones, no excluyentes entre si. Por un lado, dedicarse a quesos especiales de 'nicho' y a desarrollar variedades propias; por otro, producir las variedades de quesos especiales de mayor consumo e importación en los mercados de interés (roquefort, gruyere, provolone o butterkase). La ventaja de la primera opción radica en los mayores precios que puede lograrse dado a enfrentar una menor competencia. Sin embargo, estas eventuales variedades requerirían de una mayor inversión en investigación y desarrollo, en capacitación y difusión de conocimiento, así como en promoción; a la vez que contarían con mercados más limitados.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Lo recomendable, parece ser, producir algunas variedades nuevas junto a otras más consolidadas. Para las variedades nuevas, más de 'nicho', es aconsejable, al menos al comienzo, la elaboración de quesos familiares cercanos a las variedades ya existentes en el mercado, pero que utilicen algunos insumos (hierbas y especias) autóctonos. Esta opción puede ser valida para pequeñas empresas industriales con baja capacidad de recepción de leche, elaboración y comercialización. Variedades con las que es posible experimentar, en un principio, son los quesos emmental, camembert, gruyere, gorgonzola y provolone. Se piensa, además, que Chile tiene una posibilidad concreta de aumentar su producción y exportación de mozzarella a EE.UU. Esta alternativa no sólo es atractiva para los productores actuales de la Región de Los Lagos, sino también para empresas europeas interesadas en ampliar su mix de productos, bajar costos para abastecer sus mercados actuales o interesadas en acceder desde Chile a nuevos mercados.

3. Definición de una estrategia de penetración en los mercados a. En el mercado de EE.UU., se sugiere complementar una estrategia de promoción y venta directa a clientes intermedios con un esquema de asociación estratégica con empresas locales y europeas ya posicionadas en dicho mercado, que puedan estar interesadas en ampliar su oferta de productos con nuevas variedades desde Chile y/o fabricar aquellos productos, que ahora venden, con las ventajas en costo y condiciones de acceso que ofrecen Chile, y la Región de Los Lagos en particular. b. En el mercado mexicano, complementar con estas nuevas variedades el actual esfuerzo de promoción y comercial para quesos de menor valor agregado. c. En el caso de Europa, buscar asociaciones con empresas de ese continente ya establecidas, interesadas en atender a sus clientes agregando nuevas variedades desde Chile o fabricando aquí aquellos quesos que elaboran localmente con mayores costos.

Factores requeridos para el modelo de negocio Sobre la base de los resultados de este estudio y de la evidencia internacional, los siguientes factores son fundamentales para enfrentar con éxito esta oportunidad de mercado.

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1. Alianzas estratégicas Es relevante desarrollar alianzas estratégicas con socios de interés, al menos, en el corto plazo. Estas alianzas pueden ofrecer acceso a conocimiento (de producto, proceso y de mercado), a mercado, a inversión y a tecnología. Estas alianzas estratégicas pueden tomar la forma de apoyo puntual (asesoría o transferencia tecnológica), alianza comercial e, incluso, asociación formal.

2. Transferencia tecnológica Será fundamental realizar un esfuerzo para fomentar la transferencia tecnológica a los productores nacionales. Dicha transferencia debe estar asociada a temas como el desarrollo y elaboración de nuevas variedades de quesos, la adopción de buenas prácticas y sistemas eficientes de elaboración y control de calidad, y sistemas para la comercialización internacional.

3. Promoción Este elemento es mencionado como central por los expertos, especialmente cuando se trata de introducir nuevas variedades o al pretender ser un nuevo proveedor de un tipo de queso ya existente, ya que el apoyo en 'educación' de los potenciales clientes es fundamental.

4. Coordinación Fundamental es la coordinación de actividades y esfuerzos entre los distintos actores que son parte de esta industria; y la de los productores para facilitar transferencia tecnológica y esfuerzos de investigación y desarrollo y de promoción internacional. También resulta básica la coordinación entre empresarios y gobierno, para la estructuración de un programa de apoyo que facilite la investigación y desarrollo (por ejemplo, junto a universidades locales o extranjeras), la adaptación y transferencia tecnológica, la capacitación, la adopción de buenas prácticas y sistemas adecuados de calidad, así como la promoción internacional.

5. Reputación Para el desarrollo del sector lácteo exportador es absolutamente imprescindible la incorporación de sistemas de calidad validados internacionalmente, tanto en el nivel de los procesos como de los productos al interior de las empresas lácteas regionales. Relevante resulta también en este sentido y para el desarrollo del sector, la implementación a nivel nacional

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

de capacidades metrológicas reconocibles a nivel internacional (por medio de laboratorios de referencia) que permitan a los productores e industriales contar con mediciones aceptadas por los mercados de destino.

6. Financiamiento Es básica, también, la elaboración e implementación de nuevos modelos de negocios, con mayor énfasis en el mercado externo, con la participación de inversionistas nacionales o extranjeros y con una clara articulación con el sistema financiero. Así será posible una disminución de la percepción del riesgo por parte del sistema financiero al evaluar proyectos lácteos, facilitando el acceso a financiamiento en mejores condiciones de tasa y plazo.

Acciones de la Agencia Regional de Inversiones 1. Difusión de los conocimientos de mercado y de negocios. La agencia prevé realizar acciones de difusión de los conocimientos de mercado y de negocios resultantes de las prospecciones realizadas entre los distintos actores del sector: productores, industriales, sistema financiero, organizaciones gremiales, etc. Estas acciones permitirán divulgar los conocimientos obtenidos, manteniendo la Agencia una posición estratégica cercana a los actores relevantes del sector.

2. Articulación para el mejoramiento de las capacidades de gestión Para articular y facilitar el mejoramiento de las capacidades generales de gestión en las empresas regionales, la Agencia realizará las acciones necesarias para que las empresas de la Región de Los Lagos puedan aprovechar la oportunidad que el mercado internacional ofrece al sector lácteo chileno.

3. Identificación de potenciales inversores La Agencia identificará y ejecutará visitas a Europa y EE.UU., donde existan potenciales inversores en el sector de quesos, para promocionar la Región de Los Lagos y generar contactos que permitan contar con agenda y empresas interesadas en invertir en la región.

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

4. Distribución de información económica nacional, regional y sectorial relevante Entre las acciones contempladas por la Agencia está la distribución de información económica nacional, regional y sectorial relevante para incentivar el interés de los potenciales inversores extranjeros por conocer las características y potencialidades del sector lácteo de la región, de modo de poder invertir sobre la base de conocimientos ciertos.

5. Promoción de visitas de potenciales inversionistas Del mismo modo, la Agencia tiene previsto promocionar visitas de potenciales inversionistas europeos y estadounidenses a las empresas de la región, que permitan aumentar la confianza y conocimiento entre las partes, facilitando la concreción de negocios conjuntos en el sector.

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile

Raúl Labán: Minds Consultores: A2 Diseñadores: Andros Impresores Ltda:

Investigación económica. Coordinación editorial (Eduardo Scalvini) Edición y corrección de prueba (María Eugenia Meza). Diseño y producción de originales. Impresión.

Este documento es de propiedad de Todo Chile, Agencia de Inversión Los Lagos (CORFO). Mayo, 2005