Garantía de oferta y servicio

La distribución al por mayor de neumáticos es una de las actividades más importantes de la posventa de las dos ruedas. En las siguientes páginas os explicamos los puntos clave, las fortalezas y debilidades de esta actividad y cómo operan y qué proponen a nivel de producto y de servicio las empresas de referencia de este mercado.

“En los últimos 10 años ha habido muchos cambios y especialmente con la irrupción de las compras on line, sobre todo a raíz de la pandemia. Ahora se busca mayor inmediatez en la entrega y por eso nuestra apuesta de ubicar un almacén en diferentes puntos de España para entregar el mayor número de neumáticos en el mismo día. Por nuestra parte, contamos con nuestro servicio call center y agentes comerciales especializados como canales más tradicionales, y que funcionan muy bien, pero nuestra plataforma B2B ha experimentado un crecimiento considerable en los últimos años, lo cual es el principal indicio de la tendencia de las compras on line”. Esta declaración de un distribuidor especialista en neumáticos resume lo que ha sido la evolución de la distribución de neu- máticos de motos en los últimos años. Esta importante actividad dentro de la posventa de las dos ruedas parte de dos premisas: el auge de las compras on line y la necesidad de ofrecer un rápido servicio de entrega a los talleres y a las tiendas minoristas.

Stock & concentración

Los últimos tiempos también están marcados por la poca disponibilidad de producto por parte de los fabricantes que ha obligado a los distribuidores a disponer de mayor capacidad de almacenaje. Ante esta necesidad, muchas empresas se han quedado por el camino. Sobre todo ello una fuente consultada lo resume perfectamente: “la tendencia de los últimos años es que la distribución se está concentrando en grandes distribuidores, esto es debido a la falta de disponibilidad de los fabricantes que obliga a tener una gran capacidad de almacenaje, para dar salida a los neumáticos en el momento que los demandan los usuarios. Esto ha hecho que pequeños distribuidores con menos capacidad, tengan menos posibilidades de competir en el mercado”

Otro actor del mercado se refiere a la disponibilidad de stock pero en un tono más optimista: “el cambio más importante es que las fabricas tienen poco stock en sus plataformas naciona- les, lo que comporta que haya que hacer una previsión y pedidos directos de sus fábricas para tener mayor stock y disponibilidad. Por otro lado, la globalización europea, hace que haya mas oferta en el mercado, ya no solo de actores españoles, a costa de reducir el margen, pero también hay más oportunidades de negocio”. Esta empresa apunta una cuestión muy a tener en cuenta, las ventas on line son globales y muchas empresas están sacando partido de ello.

Pros y contras

Una vez situados en el contexto en el que operan los grandes distribuidores de neumáticos de moto, procedamos a analizar sus principales fortalezas y debilidades. Y qué mejor para ello que conocer la opinión de los actores de este mercado. Os avanzamos que el principal punto fuerte es la capacidad de servicio de estas empresas y el gran caballo de batalla son los márgenes en los precios, demasiado escasos a causa de la competencia reinante.

“Como punto fuerte de un distribuidor, destacaría la capacidad técnica y la cercanía con los clientes. Como aspecto negativo, la necesidad de margen comercial para mantener estos niveles de calidad que se vienen ofreciendo en distribuidores tradicionales” concreta una empresa. Otra, insiste en la capacidad de servicio como fortaleza: “el principal punto fuerte es la capacidad de entregar la cubierta al taller en 24 horas, o como hacemos nosotros, en el mismo día, y de contar con una gran capacidad de stock. Por otra parte un inconveniente es no estar preparado ante un panorama de incertidumbre como el actual, con inflación, subidas de precios de materias primas, transporte, guerra de Ucrania y demás, puede ser un punto negativo”

Otro distribuidor apunta a una cuestión más general, la poca importancia que se le da al neumático, un componente clave en la seguridad de la moto y de cualquier vehículo. “Como punto débil, los neumáticos siguen siendo un producto esencial que no se reconoce ni valora debidamente. Como punto fuerte, la distribución acerca el stock del fabricante al taller y limita su necesidad de tener un stock importante” explica.

Distribución por internet

Vender neumáticos por internet tiene ventajas evidentes como la agilidad, un ámbito de distribución mucho más amplio, etc. No obstante, la distribución debe combinar esta actividad pero manteniendo el trato presencial con sus clientes más fieles y todo lo que ofrece la distribución tradicional en términos de capilaridad, proximidad o atención al cliente. Varios distribuidores explican sus estrategias al respecto.

“ Tenemos cada vez más presencia a través nuestros almacenes y, a pesar de una fuerte apuesta por la distribución por internet, seguimos ofreciendo un servicio personalizado y cercano que se adapta a las necesidades individuales de cada cliente” señala uno. Otro se expresa en términos similares: “utilizamos todos los canales de distribución, tanto tradicionales como on line. Con la compra on line, el profesional y el taller han ganado en inmediatez, pueden pedir el producto o consultar presupuestos mucho más rápido. Sin embargo, no queremos perder el trato personal y el contacto directo con los clientes. Es fundamental que los clientes sepan a quién dirigirse y así poder generar una confianza mutua”.

El sector de la distribución de neumáticos ha mejorado su gestión y estructura logística hasta el punto de que la mayoría de entregas se realizan en 24 horas.

Athena Motor Ibérica es el importador de Borilli

Aunque no es un especialista en la distri bución de neumáticos, Athena Motor Ibérica opera en este mercado con una in teresante importación, la de la marca de origen brasileño Borilli. Su oferta es exclusi va de off road y Athena Motor Ibérica la comercializa en exclusiva a los profesiona les de la posventa desde hace un año aproximadamente.

La excelente relación calidad-precio es el principal punto fuerte de los neumáti cos de off road Borilli según Athena Mo tor Ibérica. La oferta de Borilli también es amplia poniendo a disposición de los mo teros de campo 22 referencias de enduro y motocross en diferentes variantes (inter medios, duros, blandos, etc.) para poderlos usar en diferentes terrenos (piedras, arena, terrenos parcialmente sueltos, lisos, etc.).

Sobre su actividad como distribuidor de neumáticos y consciente de la creciente im portancia del B2B, la firma importadora y distribuidora de Palau Solità i Plegamans (Barcelona) está potenciando y mejorando este servicio para sus clientes. www.athenaiberica.