#100 Música & Mercado - Janeiro/Feveiro 2019 by Música e Mercado

CORPORATIVO

SHG Gaitas: novo proprietário, ideias e produtos para a ex-Hering

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Assine e receba antes!

EDIÇÃO ESPECIAL Nº 100 | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2019 | Nº 100

MÚSICA & MERCADO

A REVISTA DO SITE: W W W.MUSICAEMERCADO.ORG | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2019 | Nº 100 | ANO 17

O tempo verdadeiramente voa! A Música & Mercado apresenta sua edição #100 e mostra não só sua evolução, mas também um pouco do progresso da indústria local, do mercado e da tecnologia em geral. Do modo de comunicar até o que vem acontecendo nos segmentos de áudio, instrumentos e iluminação, está tudo aqui. Acompanhe! PÁG. 40

Attack lança Versa Red

Fabricante de áudio anuncia novos sistemas e espera retomada das vendas em 2019. Saiba mais PÁG. 30

Focusrite/ Novation no Brasil Conheça o novo gerente das marcas no País e a situação do mercado tecnológico. PÁG. 50

Harman do Brasil na América do Sul

A filial brasileira da Harman está fornecendo serviço técnico e vendas para toda a América do Sul com interessantes estratégias. Confira! PÁG. 34

Importação de instrumentos musicais Veja uma análise completa feita pela Anafima da importação de instrumentos na última década em nosso país. PÁG. 54

E AINDA: Mazök, Musikmesse, NAMM Show, Power Click e muito mais. mm100_capa.indd 1

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SUMÁRIO

40 CAPA

SEÇÕES

Música & Mercado edição #100

20 EDITORIAL 22 ÚLTIMAS 84 PRODUTOS Os lançamentos e destaques das melhores marcas do mercado 88 5 PERGUNTAS Dicas para destacar sua marca em feiras e eventos de 2019 90 CONTATOS Os nossos anunciantes você encontra aqui

Muito aconteceu desde que a nossa revista nasceu, de mudanças na comunicação até uma grande evolução do mercado. Veja mais nesta matéria! MATÉRIAS 28 LANÇAMENTO Power Click apresenta novidades na sua linha de produtos

COLUNAS

30 ENTREVISTA 2019: novos produtos e planos para a Attack

76 Você está preparado para o novo ciclo? por Luiz Carlos Rigoh Uhlik

78 Um novo tempo para sonhar por Joey Gross Brown

32 CORPORATIVO SHG Gaitas apresenta sua nova identidade 34 EXPANSÃO Harman do Brasil assume o controle na América do Sul 46 PÓS-VENDA Um pós-venda bem-feito é uma pré-venda garantida 48 EXPORTAÇÃO Stay Music conquista o mundo 50 TECNOLOGIA Focusrite/Novation têm nova planificação no Brasil 52 REPRESENTANTE A história do Pontes: 46 anos de representação

54 IMPORTAÇÃO Mercado da música volta a crescer 58 ANIVERSÁRIO Marcas inglesas com fabricação chinesa na Soundking 60 HANDMADE Mazök apresenta suas baterias feitas à mão 64 DISTRIBUIÇÃO Legato Sales: representação de marcas na América Latina 66 ILUMINAÇÃO W-DMX estabelece distribuição no Brasil

68 CONTRATAÇÃO Headstock Group tem novo gerente na América Latina: Joey Gross Brown 70 EDUCAÇÃO School of Rock faz parceria com lojas do setor 72 OPINIÃO A desvantagem das vendas diretas do fornecedor 80 PRÉ-FEIRA NAMM Show apresenta sua estrutura para a edição 2019

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82 PRÉ-FEIRA Musikmesse e Prolight+Sound pretendem voltar a reunir profissionais do mundo todo

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EDITORIAL DANIEL A. NEVES

CEO & Publisher

CEO & PUBLISHER

Daniel A. Neves

“O sucesso nasce do querer, da determinação e persistência em se chegar a um objetivo. Mesmo não atingindo o alvo, quem busca e vence obstáculos no mínimo fará coisas admiráveis.”

Diretora de Redação

Paola Abregú Diretor de Arte

— José de Alencar*

Dawis Roos Departamento Comercial (Brasil)

Denise Azevedo comercial@musicaemercado.org Tel.: (11) 3567-3022 Trade Marketing e Novos Negócios

Thiago Henrique Ferreira trade@musicaemercado.org Administração e Finanças

Rosângela Ferreira Revisão de Texto

CHEGAMOS À EDIÇÃO #100

Hebe Ester Lucas

Chegamos à edição #100 com a missão de desenvolver o pensamento de negó-

Assinaturas

cio do mercado da música. Conseguimos!

assinaturas@musicaemercado.org Colaboradores

Ann Lévizon, Carlos Cruz, Joey Gross Brown e Luiz Carlos Rigo Uhlik

Música & Mercado chegou à edição número 100. Vocês não fazem ideia de

como isso é importante para nós. Foram tantos desafios no meio desse percurso que intimamente agradeço a Deus pela equipe que temos e pela sabedoria. Cem edições de Música & Mercado estão em todas as plataformas, atuando

sempre perto de quem compra e vende equipamentos. Ouso dizer que nenhuma outra mídia no setor teve tanta atuação no mercado do varejo.

Impressão e Acabamento

Nywgraf Editora Gráfica Música & Mercado®

Somos obstinados. Temos como missão capacitar e desenvolver o pensamento

Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970 São Paulo / SP / Brasil Tel.: +55 (11) 3567-3022

de negócio no mercado da música no Brasil, trazer informações que profissionalizem e ampliem o pensamento sobre o negócio de áudio e instrumentos musicais.

Autorizada a reprodução com a citação da

Quem conhece nossa equipe a fundo sabe que a paixão pelo que fazemos torna

Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

nosso dia a dia brilhante, mesmo com desafios, mercado instável e todos os fatores que o próprio varejo e os fornecedores enfrentam. Crescer sempre, ampliar a forma de fazer a informação chegar a vocês, leitores,

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.org

e desistir, jamais! Feliz 2019!

Parcerias

DANIEL NEVES CEO & PUBLISHER DA MÚSICA & MERCADO TWITTER/DANIEL_NEVES *José de Alencar (1829-1877). Escritor e político brasileiro.

Associados

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As mais recentes notícias do mercado de áudio, iluminação e instrumentos musicais Celestion debuta Heritage G12M Impulse Responses

ÁUDIO Kalle Hvidt Nielsen, CEO da DPA e Arturo Vicari, CEO do Grupo RCF

DPA Microphones faz parte do Grupo RCF O Grupo RCF anunciou a compra da DPA Microphones, que anteriormente pertencia à The Riverside Company. Com base na Dinamarca, a DPA é conhecida por seus microfones para o mercado de áudio profissional focado nos segmentos de vivo, broadcast, teatro, estúdio e usuários finais. Por outro lado, o Grupo RCF, com base na Itália e filiais nos Estados Unidos e em outras partes da Europa, opera sob as companhias RCF, AEB Industriale (dBTechnologies) e EAW, e é reconhecido pelo design, produção e venda de soluções para áudio profissional e sistemas para instalação. Depois da recente aquisição da EAW, em setembro de 2018, a compra da DPA representa mais um objetivo importante no crescimento do Grupo RCF. O CEO do grupo, Arturo Vicari, disse: “Desde os meus primeiros dias na indústria sempre me senti fascinado pelo mundo dos microfones. Nosso portfólio representa o mais destacado em áudio profissional e estamos muito orgulhosos de adicionar ao nosso catálogo de produtos a marca DPA. Agora podemos oferecer uma rede completa de áudio, de microfones a alto-falantes”.

Marshall Headphones apresenta alto-falantes Kilburn II e Woburn II O alto-falante Kilburn II se destaca por seu som estéreo multidirecional Blumlein. Trata-se de um conceito original de áudio estereofônico que resulta em um som multidirecional. Consegue oferecer uma experiência de som 360° tanto em interiores como ao ar livre. Por outro lado, a caixa Woburn II é a maior da linha Marshall Headphones. Semelhante à Kilburn II, a Woburn II conta com tecnologia Bluetooth 5.0 Qualcomm aptX. Este equipamento permite personalizar o som de forma manual acionando-se os botões digitais no painel superior. Dessa forma, é simples manipular os sons graves, agudos e o volume. Essa função também pode ser realizada de um aparelho dispositivo móvel pelo app Marshall Bluetooth.

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A Celestion anunciou uma nova introdução à linha de arquivos digitais Impulse Response: o Heritage G12M IR. É o segundo modelo da linha Heritage que entra para a IR, sendo o primeiro o Heritage G12H(55). O falante G12M IR oferece tom de 1960 com overdrive orgânico em formato digital para usar em uma ampla variedade de DAWs e modeladores de amplificação. Toda a linha de IR da Celestion — as representações digitais originais dos tons de falantes clássicos para guitarra da empresa — está disponível para download e audição com o resto da extensa coleção de tons no site CelestionPlus.com

Encontro AES em Porto Alegre, 14 anos depois Depois de 14 anos, quando fez seu Encontro Regional de 2004 em Canoas, a AES — Audio Engineering Society seção Brasil — voltou a realizar um evento no Rio Grande do Sul. Foi no campus Porto Alegre da Unisinos, com apoios diversos, dentre eles o do estúdio Audio Porto na pessoa de Rafael Hauck. A ProShows apoiou o evento capitaneado por Joel Brito, da AES Brasil, contando com a participação de Diego Sgrillo, especialista nas marcas Focusrite e Novation.

A família Avid ficou maior com a nova Artist DNxID A Artist DNxID oferece compatibilidade de formatos que permite sua adaptação aos distintos fluxos de trabalho e a entrega de conteúdo para uma ampla linha de canais e dispositivos. Por ser uma solução acessível e portátil, a Artist DNxID é apropriada para editores que precisem de E/S de nível profissional on the road. Com quatro interfaces para escolher, pode ser conectada em qualquer produção profissional, trabalhar com SD, HD, UHD 4K, HDR e conteúdo de som envolvente, além de aproveitar capacidades como vídeo sobre IP e Universal Mastering. Compatível com formatos de alta resolução e HD em quatro interfaces: Avid Artist | DNxIQ, Avid Artist | DNxIV, a nova Avid Artist | DNxIP e a nova Avid Artist | DNxID.

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INSTRUMENTOS MUSICAIS

Festa de aniversário da Izzo

Luen abre distribuição na Itália Dando continuidade ao seu processo de expansão, a Luen anuncia parceria com Sander Agnello, profissional com larga experiência no mercado brasileiro e que agora representa não só a Luen como algumas das principais marcas do mundo na Itália. “Esse é mais um passo na internacionalização da nossa marca. Esse processo está ajudando muito no desempenho e na qualidade dos nossos produtos e serviços de maneira global”, disse Douglas Prado, responsável pelo departamento de exportação.

Arwel distribui palhetas Gutti O evento Music Show Experience 2018 possibilitou novas parcerias! Agora a Arwel é distribuidora atacadista oficial das palhetas Gutti para todas as lojas do Brasil. As palhetas Gutti são feitas de náilon e delrin, e estão disponíveis em várias medidas para diversos gostos e instrumentos.

Escolas com ensino de música alavancam as notas de alunos Escolas do ensino fundamental utilizam o ensino da música para alavancar resultados práticos na retenção de conteúdo de outras matérias. Na escola de ensino fundamental de Lakewood, nos Estados Unidos, o método de ensino de instrumentos clássicos de cordas da Suzuki tem sido a saída para entreter os alunos e dar foco e confiança a eles. De acordo com a reportagem da rede de televisão norte-americana NBC, elas não estão apenas sentindo a música, mas tirando notas melhores. A metodologia utilizada pela escola chama-se Suzuki Strings, desenvolvida por um violinista japonês que acredita que toda criança tem o potencial de tocar músicas complexas. Ele afirma que se eles aprenderem isso, podem aprender qualquer coisa. Todo o aprendizado de leitura musical passa pela matemática. Pitágoras, Arquitas, Aristóxenes e Eratóstenes foram grandes matemáticos e desenvolvedores de teorias matemáticas e musicais que são usadas até hoje. No Brasil, a promoção do método Suzuki se dá pela Associação Musical Suzuki de São Paulo.

Família Storino: tradição na distribuição de instrumentos

A Izzo Musical realizou uma grande festa no final de novembro com a presença da família Storino, os colaboradores da empresa, músicos parceiros — Andreas Kisser, Márcio Sanches, PG, Vera Figueiredo, entre outros — e os principais representantes do mercado musical, como Célio Ramos (EM&T), Valéria Forte (Caem), Daniel Neves (Anafima), Maria Amélia (Francal) e Synésio Batista (Abemusica). Em uma entrada acompanhada de sonoros e efusivos aplausos, o senhor Aldo Storino Junior, com sua esposa Fátima Storino, fez questão de saudar a todos destacando a importância de cada um presente naquela celebração. A festividade teve início com a apresentação de um vídeo institucional sobre os 100 anos de sucesso da empresa. Em seguida, um vídeo especial recheado de depoimentos calorosos e carinhosos de amigos e familiares foi exibido em homenagem ao sr. Aldo. Em outro momento emocionante, Priscila Storino pede a palavra para entregar um livro especialmente feito para a ocasião. O livro, que contém um resumo da história desses 100 anos escritos por seu avô e por seu pai, foi entregue por ela ao sr. Aldo, que, simbolicamente, entregou a ela outro livro com páginas em branco para que, a partir de agora, ela e sua irmã (Simone Storino) possam continuar a escrever novos capítulos dessa história de sucesso. O jantar foi precedido por um show animado da banda Muzzik.

Jeff Loomis se une à família da Jackson Guitars A Jackson recebeu o guitarrista Jeff Loomis, das bandas Nevermore e Arch Enemy, na sua lista de artistas. “Estou muito emocionado de anunciar que trabalharei com a Jackson Guitars em muitos projetos futuros”, disse Loomis. “Estamos em processo de criar um modelo signature de Jeff Loomis que será lançado no NAMM Show 2019 em Anaheim, Califórnia.”

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ÚLTIMAS Fender compra Bigsby

D’Addario apresenta String Tension Pro

A Fender Musical Instruments Corp (FMIC) anunciou a compra da marca Bigsby e seus ativos da Fred Gretsch Enterprises. A família Gretsch e a FMIC têm um relacionamento há muito tempo e se associaram para garantir que a transição do negócio seja fácil. “Estamos felizes de adquirir a marca Bigsby e adicioná-la ao nosso prezado catálogo de marcas especializadas”, disse Jeff Cary, vice-presidente sênior da FMIC Specialty Brands. “Existe uma história tão rica com os vibratos e uma mística envolvendo as guitarras, pedais e instrumentos de aço que é fascinante. Fred e Dinah Gretsch têm sido proprietários maravilhosos e esperamos trabalhar com eles para garantir uma transição sem problemas.” “Paul Bigsby, Ted McCarty, Dinah Gretsch, eu e a Fender Musical Instruments Corp. temos algo em comum que é uma inquestionável dedicação aos nossos produtos”, disse Fred Gretsch. “Parabenizamos a equipe da Fender por esta aquisição estratégica.” A Bigsby continuará funcionando como um negócio independente sob as marcas especializadas da FMIC.

A empresa lançou um app web fácil de usar, gratuito, que permite personalizar, criar e comparar sets de cordas para o instrumento do usuário, segundo seus gostos e necessidades. Pode-se optar por ter como base uma corda D’Addario existente ou criar uma do zero. A partir daí, o app vai levando o usuário por diferentes telas para indicar qual é o seu instrumento, classificação, medidas etc. e conseguir o resultado desejado. Confira: stringtensionpro.com

Debute mundial do Vintage Concert Audio Show De 2 a 5 de abril de 2019, os visitantes das Prolight + Sound e Musikmesse em Frankfurt poderão ver e ouvir os destaques de quatro décadas de sistemas de alto-falantes para concertos no primeiro Vintage Concert Audio Show. Na área de exposições especiais Forum.0, haverá mais de 200 amostras apresentando sistemas de áudio dos anos 1960, 1970, 1980 e 1990. A variedade que se verá na feira especial abrange desde produtos lendários, como os primeiros sistemas de PA portáteis WEM, Vox e Marshall, passando por Martin Audio Modular, Meyer MSL3 e Clair Brothers S4, até a primeira linha da L-Acoustics. Muitos dos sistemas antigos estarão em ação: todos os dias do evento haverá um painel de debate de áudio vinculado a uma década em que os engenheiros de som desse período explicarão o equipamento utilizado na época e responderão a perguntas dos visitantes.

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Site Ovation Guitars renovado para 2019 A marca de guitarras apresentou a versão 2.0 do seu site, que agora mostra a linha completa de instrumentos elétricos e acústicos, como também as cordas Adamas. Contemporâneo e amigável com os aparelhos móveis, traz características novas e navegação melhorada. Os fãs agora podem buscar por tipo de produto, o que permite encontrar informações completas com facilidade. Cada guitarra, baixo e mandolim tem sua própria página, que inclui especificações técnicas recentes, descrição de produto detalhada, opções de cor e imagens de ângulos múltiplos. É possível ver as novas notícias da empresa e artistas, assinar a newsletter, descobrir a localização dos dealers, agregar conteúdo em vídeo regularmente e convidar os visitantes a publicar seu próprio conteúdo com a Ovation. Visite ovationguitars.com.

Edifício da Martin Guitar é nomeado Monumento Histórico Nacional A C.F. Martin & Co. (Martin Guitar) anunciou que seu edifício em North Street foi nomeado Monumento Histórico Nacional no Registro Nacional de Lugares Históricos. “Estou muito orgulhoso de que a fábrica original de minha família em Nazaret tenha sido selecionada como Monumento Histórico Nacional”, disse Chris Martin, presidente e CEO. “Durante mais de cem anos, essa instalação produziu muitos dos violões, ukeleles e mandolinas utilizados por profissionais e músicos aficionados nos Estados Unidos e no mundo todo.” O complexo em North Street inclui os antigos edifícios de fabricação, a central elétrica e o casario original da Martin.

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ÚLTIMAS Turnê mundial Evolve, dos Imagine Dragons, brilha com a Elation

ILUMINAÇÃO Aqua 480 Beam, da PR Lighting, no edifício mais alto da China A Torre de Shangai, o edifício mais alto da China (e o segundo mais alto do mundo), com 632 m de altura, foi iluminada graças aos beams Aqua 480 da PR Lighting com classificação IP65. O modelo foi selecionado depois que a China Fengshangshiji Culture Media Co. realizou testes comparativos com outras marcas líderes. Como resultado, 129 dos movings à prova d’água foram instalados nos três níveis superiores dos oito andares do meio do edifício. Há 43 luzes montadas em cada nível.

IK Multimedia revela o SampleTank 4 Esta nova geração foi redesenhada do zero para proporcionar mais possibilidades a todos os músicos. Oferece uma biblioteca de samples totalmente expandida (8 mil sons em 250 GB de amostras) e interface redesenhada e redimensionável/ampliável. A biblioteca e o motor de áudio são complementados pelos players de grooves (Arpeggiator, Strummer, Pattern e Loop player), 13 novos efeitos (70 no total), nova janela Mix, o

O designer de iluminação e produção Mitchell Schellenger utilizou plataformas de iluminação Elation para pôr uma marca única na turnê mundial Evolve, dos Imagine Dragons, ao longo de 2018. Schellenger iluminou várias etapas da turnê com movings Platinum Beam 5R Extreme, luzes wash LED ZW19 e luzes estrobo Protron 3K Color, fornecidas pela Christie Lites. “Talvez não seja o equipamento mais recente da Elation que estamos usando, mas tem funcionado bem e foi uma boa escolha para o orçamento. Efetivo para o visual que queríamos com qualidade ótima”, disse Schellenger. modo Live e integração com a linha iRig Keys I/O da IK. Três versões disponíveis: SampleTank 4 SE: com 2 mil instrumentos cuidadosamente escolhidos e 30 GB de sons; SampleTank 4: mais de 100 GB de sons, incluindo 70 GB de material gravado, com 6 mil sons ao todo; e SampleTank 4 MAX – a maior biblioteca de samples que a IK já produziu, com mais de 250 GB, incluindo 200 GB de sons novos.

Tá certo

RAPIDINHAS Audio5 é distribuidor oficial da marca Alto Professional no Brasil A parceria foi fechada no primeiro semestre de 2018 e a primeira importação chegou ao Brasil em outubro, portanto, muitas lojas já têm os produtos disponíveis. Inicialmente está sendo comercializada a linha completa de caixas acústicas, linha TX e linha TS, mas haverá novidades a partir de fevereiro de 2019. Fique antenado!

Ele quer mercado

A Shure do Brasil definitivamente impôs um novo ritmo para o mercado de microfones. Mas não só isso: trouxe profissionalização, informação para os técnicos e vem empurrando o mercado para uma competição saudável. Ponto positivo.

Tagima A marca brasileira de instrumentos de corda abriu distribuição no Chile, na Colômbia e na Argentina. Ney Nakamura e Marco Vignoli têm se mostrado a dupla mais dinâmica do mercado de cordas.

Descontentes

Arrojado, Nildo Santos, proprietário das marcas Kadosh, Konect, L-Audio e Klass, lançou em 2018 a linha Karpius de pratos para bateria e os violões Gonzales.

A venda direta ou disfarçada de algumas empresas está gerando descontentamento no varejo tradicional. A palavra mais comum agora é “boicote às marcas”.

O presidente é pop

Descontentamento II

Osamu Sam Izawa, presidente da Yamaha do Brasil desde o início de 2018, tem sido muito bem-aceito no mercado brasileiro. Com um perfil amigável, a resposta de sua vinda ao País trouxe retorno de imagem (e venda) para a Yamaha.

Nunca na história deste mercado lojistas estiveram tão a favor do PMA (Preço Mínimo Anunciado) do que agora. O motivo? A diferença de preços e os problemas gerados por isso nos e-commerces.

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O SOM HAVAIANO EM SUAS MÃOS

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LANÇAMENTO

POWER CLICK APRESENTA NOVIDADES NA SUA LINHA DE PRODUTOS A Power Click lançou um produto novo para o mercado da música e atualizou sua linha de produtos para broadcast. Conheça-os aqui!

ara o segmento musical, a Power Click apresentou um novo modelo de monitor de áudio para headphones: o MX 4x1 XL. Com quatro inputs XLR balanceados, ele permite ao ouvinte selecionar até quatro sons diferentes com equalização completa e audição panorâmica em estéreo. A empresa também fez aperfeiçoamentos na linha de produtos para redes de rádio e TV, com seus intercomunicadores (ponto a ponto e coletivos) e monitores de áudio para reportagens externas. “O MX 4x1 XL é um monitor para headphones único no mercado”, comentou Eduardo Lott, proprietário da Power Click. “Já os intercomunicadores são produtos tradicionais da Power Click que receberam atualizações.” Eduardo contou que o mercado reagiu perante esses lançamentos como a empresa esperava. “Houve ótima receptividade ao modelo MX 4x1 XL, que é direcionado ao uso profissional de alto nível. Os intercomunicadores são tradicionalmente utilizados em igrejas e emissoras de rádio e TV.”

Ano de fortalecimento Para a Power Click, 2018 foi um ano de estudos e fortalecimento das bases

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da empresa, principalmente nas áreas de administração e produção. “O mercado acompanha a conjuntura geral do País, mas o potencial está aí”, disse o proprietário. Ele destacou também que para seguir as tendências do mercado, a empresa está migrando paulatinamente para as redes sociais. “Temos um novo site, mais atual no funcionamento e nas pesquisas. Tudo isso contribui para melhorar a interação com nosso público, os consumidores.” Além disso, a Power Click apresentou uma evolução na estética dos produtos com a criação de algumas

embalagens novas que proporcionam mais proteção aos produtos e um visual mais atraente. “A Power Click continua centrada em produtos de alta performance e resistência e teremos novidades para 2019!”, adiantou. Esperamos os novos anúncios em breve! n Mais informações powerclick.com.br Power.Click1

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ENTREVISTA

2019: NOVOS PRODUTOS E PLANOS PARA A ATTACK A Attack prepara o caminho para mais vendas em 2019 com o lançamento da nova linha de produtos Versa Red, adequação da estrutura e implementação de processos

“O

ano que deixamos para trás parece não ter sido o melhor para a maioria dos segmentos, mas estamos otimistas e acreditamos que vai melhorar”, disse Adriano Ferreira Peres, gerente industrial da Attack. Veja mais nesta entrevista.

Adriano Ferreira Peres, gerente industrial da Attack Attack na Music Show Experience

A situação no País afetou a produção da Attack de algum modo? Adriano: Acredito que o ano de 2018

foi difícil para todos: dólar em alta, negociações em baixa, período político bastante conturbado, sérios problemas no fluxo de produção com o atraso de matéria-prima, quer pela falta do produto ou pela falta de transporte em virtude de paralisação. Um ano de desafios, dificuldades, mas com saldo positivo pelas oportunidades que se apresentaram de novos lançamentos e parcerias.

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Como você vê o mercado e a comercialização dos sistemas de áudio em geral? Adriano: O mercado está pouco recep-

tivo de modo geral e para os sistemas de áudio não foi diferente. Negócios pontuais, muita expectativa e especulação, até pelo momento econômico, social e político do País. Como a Attack deu apoio aos parceiros? Adriano: A empresa tem uma preocu-

pação contínua em buscar e oferecer novas tecnologias, e incrementar a

boa relação com clientes, representantes e fornecedores. Tudo isso requer um trabalho pesado em pesquisa, desenvolvimento, gestão de processos e de pessoas que oportunizam toda a confiança e segurança. Expectativas para 2019? Adriano: Temos as melhores expec-

tativas para 2019 pela possibilidade de novas medidas econômicas que estimulem o mercado, pelos novos produtos e pelo incremento das relações com nossos parceiros.

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A Attack participou da Music Show. O que vocês acharam da experiência? Adriano: O sr. Claudio Marin, nosso

gerente comercial, achou que o resultado foi acima de qualquer expectativa. Estamos falando em relação ao espaço Encontro de Negócios, onde concentramos nossos trabalhos no lançamento da nova linha Versa Red. Como é uma área destinada apenas a lojistas, conseguimos personalizar o atendimento aos nossos clientes e melhor discorrer sobre os novos produtos. Tivemos também a oportunidade de sonorizar duas áreas de

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palestras com a linha Vertcon, que foi muito importante para apresentar este sistema de áudio. Conte sobre a nova Versa Red. Adriano: Tivemos o lançamento da

linha Versa Red com os produtos VSL e VSS. São equipamentos com transdutores de última geração, amplificadores classe D com fonte chaveada e circuito PFC operando de 100 a 240 Vac. Os modelos VSL206 e VSL208 contam com um processamento digital de sinais utilizando a tecnologia de filtros FIR e fase linear.

De que modo a empresa se preparou para a ação que está por vir nos próximos meses? Adriano: Em 2018 ampliamos a ca-

pacidade de produção de placas SMT em quatro vezes com a aquisição de novos equipamentos e dobramos nossa marcenaria. A expectativa para 2019 é de retomada das vendas e por isso nos preparamos. Estamos otimistas! n Mais informações attack.com.br AttackAudioSystem

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CORPORATIVO

SHG GAITAS APRESENTA SUA NOVA IDENTIDADE A Hering virou SHG! Muitas estão sendo as mudanças. Com o novo nome e proprietário vêm também nova linha de produção e estratégias

abe a Hering? Agora chama-se SHG Gaitas. Mas não se trata de uma simples troca de nome, não. A empresa tem um novo proprietário, que trouxe uma troca de parque fabril e de processos. “A SHG é uma empresa completamente independente da Hering. O sr. Horst Schreiber comprou as máquinas que fazem as peças e montou a SHG”, explicou Carol Schreiber, CEO da SHG Indústria e Comércio Atacadista e Varejista de Instrumentos Musicais Eireli — ou simplesmente SHG. A administração também é diferente, com CNPJ diferente, e não existe vínculo algum com o ex-proprietário. “É uma empresa nova, contudo, com uma história de quase 100 anos. O nome Hering é pessoa jurídica, com o qual decidimos continuar temporariamente para iniciar todo o processo de troca e os clientes terem um tempo para assimilar a futura mudança”, comentou.

O nome SHG e sua qualidade O surgimento da nova marca veio da junção das iniciais no nome e sobrenome do proprietário da empresa Horst Schreiber e dos instrumentos produzidos pela fábrica, sendo assim: S-Schreiber, H-Horst, G-Gaitas. “O mais importante é que a SHG Gaitas representa a qualidade na fabricação e distribuição de gaitas de boca, tanto no Brasil como para o mundo. Representa o início de uma nova história”, destacou Carol.

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Horst Schreiber, o novo proprietário

O mais importante é que a SHG Gaitas representa a qualidade na fabricação e distribuição de gaitas de boca, tanto no Brasil como para o mundo. Representa o início de uma nova história

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impreterivelmente a qualidade, o cuidado com a peça. A primeira mudança foi na qualidade da matéria-prima. Estamos trabalhando para desenvolver a melhor palheta (que é a alma da gaita, onde sai o som) com matéria-prima de altíssima qualidade. A segunda mudança é que todas as máquinas foram automatizadas, reguladas e agora contam com manutenção periódica para não haver erros de fabricação”.

Os produtos Com o conhecimento do atual proprietário de mais de 27 anos na ferramentaria da antiga Gaitas Hering, os produtos tiveram significativas mudanças. Carol conta: “O sr. Schreiber preza

Os modelos continuam sendo os mesmos, apenas duas peças foram reestilizadas. No mais, todas continuam na linha de fabricação. “Embora a administração seja completamente

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diferente da antiga Hering, não poderíamos deixar de fora as pessoas que deram a vida por tantos anos pela empresa, então contratamos todos os funcionários que estavam ativos em 2016”, disse. “Desse modo, as peças ainda são feitas por pessoas que estão na fábrica há muito tempo, produzindo-as com todo o carinho.” Toda a linha de produtos continua igual, com os mesmos nomes, modelos, afinações e matéria-prima. A única mudança é na qualidade dos produtos.

Estratégias dentro e fora Atualmente a SHG está localizada em Blumenau, no bairro Itoupava Central, em um galpão de 800 m2 onde trabalham 15 funcionários, internos e externos. Toda a fabricação das peças é feita de forma manual, por isso a importância de funcionários antigos. “Um motivo é pelo respeito, e o outro é pelo conhecimento que eles têm.” Um grupo seleto de representantes que está dando suporte em várias partes do País se encarrega de informar aos lojistas e clientes sobre toda a mudança. Mas a empresa também está utilizando as mídias sociais para ajudar a chegar ao consumidor final. “Temos ao nosso lado também o coordenador da Orquestra Harmônicas de Curitiba, Benevides Chireia, e vários músicos, como Márcio Scialis, Rodrigo Brasileiro, Geison Cezare, Aluisio Becher e tantos outros que nos ajudam a divulgar essa mudança”, explicou Carol. A estratégia comercial da empresa também está sendo mudada. “Mas de forma gradativa, até porque temos de consolidar que a marca é sinônimo de qualidade. Nosso objetivo não é ter vendedores, e sim bons representantes da marca. Pessoas que estejam comprometidas a modificar a história da gaita de boca no País.”

tato com os clientes nacionais e internacionais, conseguindo melhorar consideravelmente a qualidade das peças e estreitando a relação entre consumidor final e empresa.” Para 2019 a equipe prevê muita mudança e coisas novas. A SHG planeja participar em mais feiras de negócios (nacionais e internacionais), lançar novas gaitas em parceria com músicos, lançar peças com outros materiais e cores, para os colecionadores, e também uma gaita mais barata, “no entanto, com muita qualidade, que é prioridade para a empresa e o proprietário”, concluiu Carol. n Mais informações: shg.art.br

SHGgaitas

CABOS ESPECIAIS

Antes e depois A empresa passou por dois problemas grandes assim que a SHG foi constituída. Um foi a qualidade inferior dos produtos antigos e o outro, a existência de um único distribuidor dos produtos. “Assim que conseguimos desatar esses entraves, os clientes aos poucos foram entendendo a mudança”, disse a CEO. “Digamos que 2018 foi um ano de adaptação, tendo con-

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EXPANSÃO

HARMAN DO BRASIL ASSUME O CONTROLE NA AMÉRICA DO SUL A experiência adquirida pela equipe da Harman do Brasil está sendo aplicada no restante da América do Sul. Quer saber qual a situação atual? Contamos tudo aqui

Rodrigo Rihl Kniest, vice-presidente para a América do Sul e presidente da Harman do Brasil

á mais de um ano, a filial brasileira da Harman está encarregada do serviço técnico e coordenação de vendas para a América do Sul. “Estamos agora completando um ano da decisão de consolidar a América do Sul em uma equipe integrada liderada pela estrutura existente no Brasil com o objetivo de nos aproximar ainda mais do mercado local de cada país”, contou Rodrigo Rihl Kniest, vice-presidente para a América do Sul e presidente da Harman do Brasil. Nesse período, a empresa definiu

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e implementou um plano bastante estruturado de transição, com equipes dedicadas ao desenvolvimento das marcas na região, aproveitando as boas práticas que levaram a Harman à liderança no mercado brasileiro para somar ao bom trabalho que já era executado nos demais países pela estrutura baseada nos Estados Unidos. “O plano é implementar estratégias regionais customizadas, desenvolvidas por equipes locais, para clientes e parceiros da região, de forma a atender melhor as preferências e demandas

de cada mercado”, disse. Quer saber mais? Rodrigo conta tudo a seguir. Quais são os pontos principais que beneficiam os distribuidores? Rodrigo: A proximidade e similaridade

dos mercados permite entender e atender melhor os anseios dos distribuidores. Além disso, temos duas dimensões de sinergias que estamos alavancando: sinergias entre as estruturas existentes em cada país, agora sob uma liderança unificada, e sinergias entre as divisões Harman Professional e Harman Lifesty-

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le, que agora passam a ter maior alinhamento na região. Como existe uma operação grande e desenvolvida no Brasil, estamos usando casos de sucesso como benchmark para outros países, além de investir em uma estrutura dedicada para algumas áreas de negócios que não existiam. Os distribuidores também contam agora com melhorias nos contratos de distribuição e novos controles que implementamos na distribuição de produtos que aumentam a sua segurança, o que permite aumentarem investimentos nas marcas e no apoio pós-vendas. Isso favorece toda a cadeia, em especial os consumidores e usuários finais. Nessa mudança, quais são os impactos para o mercado de consumo profissional? Rodrigo: O conceito é usar o Brasil

como grande hub de toda a operação, em especial para a assistência técnica, pré e pós-vendas. Todo o suporte será coordenado pelo time existente, o qual foi reforçado para apoiar a região como um todo. Dessa forma, nossos distribuidores regionais poderão ter um suporte localizado, especializado, próximo e que conhece os maiores desafios locais, além de compartilhar as melhores práticas de forma contínua. Como está sendo organizado o atendimento para os distribuidores? Rodrigo: Por meio da coordenação da

nossa equipe regional. Agora temos profissionais de vendas e marketing espalhados por vários países da região, gerando tração local, mas orientados por uma estratégia regional. Temos dois diretores comerciais para a América do Sul, um focado na linha Profissional e outro na linha Lifestyle. Ambos têm desenvolvido e executado estratégias específicas para seus mercados, sempre com suporte dos nossos distribuidores e alinhados com nossa estratégia integrada para a região.

Equipe no Brasil Dentro da Harman do Brasil, quais foram as mudanças na equipe para esse novo desafio de atender os países sul-americanos? Rodrigo: Reforçamos e capacitamos

a equipe. Aumentamos e otimizamos a alocação do número de colaboradores para suportar essa operação regional. Esse aumento veio tanto por meio de talentos internos quanto de sangue novo de fora da empresa para oxigenar a nossa estrutura com novas ideias e perspectivas. Esse balanço foi crucial para mantermos a base da nossa cultura, mas também podermos evoluir de forma a suportar de maneira adequada a região. Além de mais funcionários, precisaram de treinamento ou capacitação especial? Rodrigo: A vantagem de conhecermos

a região, de termos uma ótima experiência do desenvolvimento feito no Brasil, onde a presença das marcas cresceu mais de 25 vezes em oito anos, e de termos uma equipe internacional com longa experiência nos demais países da região que migrou para esta estrutura nos coloca num excelente ponto de partida. Mesmo assim, refinamentos de treinamento e capacitação foram implementados de acordo com o nosso mapeamento inicial.

Região criativa e desafiante Qual o cenário do mercado sul-americano em 2018? Rodrigo: O potencial é muito grande

graças à constante evolução tecnológica e à criatividade inerente dos artistas. O mercado tem demandado cada vez mais produtos melhores, que permitam repassar na plenitude toda emoção por meio de recursos sofisticados que estejam no mesmo nível tecnológico existente em qualquer lugar do mundo. Os consumidores de todos

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os segmentos estão mais exigentes e investindo cada vez mais na qualidade e em soluções inovadoras. Som, áudio e vídeo têm papel fundamental em todas as experiências de um consumidor. E qual é o prognóstico da Harman para 2019, considerando o ambiente político e econômico na América do Sul? Rodrigo: O prognóstico é positivo, mas

sempre existirão desafios novos. Temos tido mostras de evolução e conscientização em todos os setores da nossa sociedade e estamos acostumados a vivenciar crises. A grande vantagem é que sabemos lidar bem com os momentos difíceis e nos preparamos para os momentos positivos. Fizemos nosso dever de casa e sempre continuamos investindo durante os momentos críticos. O sucesso que tivemos em administrar a crise que o Brasil passou nos últimos anos num cenário de grandes incertezas foi uma forte credencial para recebermos este desafio adicional de liderar a América do Sul. Sabemos aonde queremos chegar, acreditamos no nosso mercado e por isso vamos continuar investindo em toda a região. Como a Harman tem trabalhado para evitar que a diferença cambial nos países sul-americanos não desenvolva um mercado paralelo de ilegais? Rodrigo: Essa é uma preocupação e

uma das razões de termos recebido essa responsabilidade, pois desenvolvemos processos e ferramentas de inteligência e controle que hoje nos ajudam muito no Brasil, e estamos expandindo para toda a região. Queremos incentivar e educar nossos parceiros sobre esse tema com o objetivo de que os nossos consumidores e parceiros locais tenham maior tranquilidade e segurança para fazer os seus investimentos. Temos desenvolvido alianças tanto comerciais

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EXPANSÃO quanto estratégicas para esse fim. Um dos aspectos mais importantes já implementados é a definição clara de papéis, de mercados e de regiões de atuação para todos os distribuidores, além de novos controles junto à corporação em relação a outras regiões do mundo que possam afetar a nossa. Tenho convicção de que este tema é complexo e apenas um comprometimento de longo prazo e medidas efetivas no curto prazo podem criar a credibilidade necessária para gerar o comportamento desejado nos atores do mercado. Quais são as atitudes da Harman para evitar a falsificação ou a presença da falsificação de produtos chineses na América do Sul? Rodrigo: Este é um assunto muito

importante para nós, e dedicamos recursos específicos para combater produtos falsos em diversas frentes, seja na denúncia de venda ilegal no comércio físico, treinamento de fiscais para identificarem produtos falsificados nas aduanas e monitoramento de vendas via sites como Mercado Livre ou sites próprios. Um aspecto importante é a orientação constante ao consumidor sobre os malefícios em adquirir produtos falsificados, como a inexistência de garantia, qualidade sonora inferior, riscos de danos como incêndios, oferecendo informações sobre como identificar esses produtos para que o consumidor não seja enganado. Grandes resultados já foram alcançados, incluindo apreensão de produtos ilegais e fechamento de inúmeros sites, mas esta é uma luta constante e que demanda muita determinação. Após a aquisição da Harman pela Samsung, muitos boatos em torno da AKG foram disseminados no mercado, principalmente em relação ao desaparecimento da marca. O que é verdade? O que é mentira?

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Bruno Moura, diretor sênior de vendas e marketing para a linha Profissional

Rodrigo: A AKG é uma das marcas

mais valiosas da Harman e a estratégia é investir ainda mais nela. Ela é uma marca premium de origem austríaca com forte DNA técnico e musical, muito identificada e valorizada pelo mercado musical profissional pelo seu altíssimo nível de fidelidade sonora e longa tradição no meio artístico. Como estratégia conjunta, a Harman e a Samsung decidiram usar esta marca para algumas ações específicas, como incluir fones de ouvido AKG junto aos seus celulares no modelo topo de linha a fim de elevar a experiência ao consumidor. O enfoque é valorizar ainda mais a marca por meio da sua associação com produtos de alta tecnologia no segmento premium e aumentar a exposição dela, tornando-a mais conhecida pelo grande público. A AKG continua sendo um ativo da Harman e os investimentos nela e nos seus portfólios de produto, tanto para o mercado Profissional como Lifestyle, foram reforçados para aproveitar esta estratégia ao máximo. Portanto, a expectativa é de crescimento mais acelerado desta marca nos seus mercados de atuação.

Existem produtos elaborados no Brasil que são vendidos na América do Sul? Rodrigo: Sim. Desde a constituição da

Harman do Brasil, tivemos muito cuidado em não apenas manter as estruturas existentes, mas investir forte não somente nas áreas fabril e administrativa, como na área de desenvolvimento de produtos locais por meio de nossa área de P&D. A área de engenharia cresceu, incorporando novos laboratórios e recursos de simulação matemática, e teve acesso às tecnologias globais, mantendo forte intercâmbio de informações. Como resultado desses investimentos, temos uma extensa linha de produtos com centenas de itens que já são vendidos em toda a região. Estamos falando, por exemplo, da completa linha de alto-falantes profissionais e automotivos, assim como de soluções tecnológicas como os sistemas de line array ativos (VL 6 e VL8) e passivos de grande porte (linha VL3200), caixas acústicas ativas (linha JS) e soluções de sonorização recreativa (linha DJ Xpert) e esportiva (linha Wind) que usam tecnologia JBL e foram integralmente desenvolvidas pela nossa empresa localmente. A confluência da tecnologia

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Reveal 402 50W RMS de potência Alto falante de 4” e driver de ¾”

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Luciano Sasso, diretor sênior de vendas e marketing para a linha Lifestyle

global Harman com a tecnologia local, fruto de 60 anos de pesquisas e estudos mercadológicos herdados da Selenium, é uma poderosa fórmula que gera produtos que são sucesso no mercado sul-americano. Obviamente temos que encarar os mesmos desafios de qualquer empresa nacional, associados às cargas tributárias, custos operacionais altos para o padrão global e falta de infraestrutura logística. De qualquer forma, a qualidade dos produtos e o momento cambial favorecem essa atividade. Atualmente, posso citar as linhas JS e Wind como projetos desenvolvidos para o nosso mercado que já conquistaram mercados como Índia e Rússia, dentre outros. Em breve o mercado estará recebendo novos produtos frutos de todo esse trabalho.

As trends do mercado Poderia falar um pouco sobre as tendências no mercado de áudio profissional e como a Harman vem trabalhando em relação a esses produtos? Rodrigo: Além da constante evolu-

ção do mercado tradicional da música, como artistas profissionais,

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shows e hobbystas, existem segmentos ainda incipientes como ambientação corporativa, ambientes religiosos, soluções de colaboração em ambientes físicos e digitais, iluminação arquitetônica, sonorização de qualidade de eventos pequenos e médios, produtos de qualidade para músicos entusiastas e geradores de conteúdo para internet, dentre outros, que merecem um atendimento melhor e devem crescer aceleradamente no curto prazo. Estamos focando nossas ações na região para ajudar e desenvolver cada um desses mercados. Falando sobre o Brasil, como vê a situação do mercado local hoje e como a Harman está posicionada no País? Rodrigo: O impacto real da indústria

da música na economia é muito grande quando se consideram eventos, publicidade, educação, cultura, turismo, lazer, mídia digital etc. Nesse contexto amplo, a indústria da música e de áudio passa a ser o catalisador de uma parcela grande da economia, ampliando o potencial de muitos segmentos associados a ela, além de ser um patrimônio valioso do nosso país e cultura,

Sabemos aonde queremos chegar, cremos em nosso mercado e por isso vamos continuar investindo em toda a região uma marca registrada da nossa nação no mundo. Esse enorme potencial sofreu muito nos últimos anos, reduzindo o tamanho total desse mercado e também o número de participantes do lado da indústria, importadores e comércio. Mas o potencial ainda existe e está se recompondo consistentemente desde o ano passado, sentimos isso claramente nos nossos resultados. A melhor organização do nosso mercado vai inexoravelmente acontecer e isso vai alavancar o seu crescimento como ocorreu nas economias mais avançadas. Acreditamos fortemente nisso e estamos preparados para ajudar o nosso mercado a não apenas crescer, mas principalmente a evoluir e se reinventar. Nossa liderança não nos acomoda e queremos continuar a aprender, influenciar e ajudar todos os parceiros e protagonistas desse mercado. n Mais informações harman.com/brasil jbl.com.br HarmanProBrasil JBLBrasil JBL_Brasil

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AS MUDANÇAS DA INDÚSTRIA DA MÚSICA EM 100 EDIÇÕES A Música & Mercado apresenta sua edição #100. São pouco mais de 16 anos de pioneirismo e evolução, não só da gente mas também da indústria em geral. Veja o que aconteceu e siga a nossa história!

em edições? Já? Sim, o tempo voa, mas muita coisa aconteceu desde aquela primeira edição tímida da Música & Mercado. Uma revista que entrava no mercado com muita vontade de crescer, de saber mais, de informar, de conhecer a história das empresas, as estratégias e de compartilhar conhecimento com todos os envolvidos na indústria. Os anos se passaram, crescemos, sim, e muito. Evoluímos, e o mercado também. As empresas, idem. Algumas cresceram, outras diminuíram, muitas apareceram, outras sumiram. O mercado brasileiro mudou, o consumidor mudou, as demandas mudaram. Muitos de vocês devem ter seguido essas mudanças, mas também temos uma nova geração que gostaria de saber um pouco sobre essa história.

Música & Mercado em todas as mídias Simplesmente para não esquecer: a Música & Mercado nasceu em 2001 com a missão de trazer informações que pudessem capacitar e profissionalizar o mercado e o varejo de áudio e instrumentos musicais no Brasil. A M&M foi pioneira no setor ao disponibilizar gratuitamente o conteúdo integral da revista, além

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de oferecer notícias adicionais. Depois surgiu a possibilidade de disponibilizar o PDF da revista de forma aberta, enviá-la por e-mail e colocá-la à disposição nos canais de leitura virtual, como Calameo e Slideshare, entre outros. Seguiram-se outras ferramentas sociais, como Facebook, Twitter, Instagram e a opção de app nos dispositivos móveis. E agora? A Música & Mercado atinge o leitor na plataforma em que ele quer ler. Da revista totalmente on-line ou impressa, em plataforma de notícias em tempo real e até por WhatsApp. O conteúdo também se adequou aos novos tempos. Dos textos cheios de dados e informações a um teor mais específico, curto e conciso. As mudanças no mercado Analisando o lado econômico e político, o Brasil é um país de altos e baixos, mas é notável a recuperação do impacto da crise de 2014, que trouxe uma baixa de 60% do setor, de acordo com os dados da Anafima (Associação Nacional da Indústria da Música). A crise forçou a melhora na administração das empresas. A necessidade de manter o nível de produção e o faturamento levou à ampliação da inter-

nacionalização das marcas nacionais, como aconteceu com a Luen, a Tagima e a Stay Music, entre outras. Em 2018, o mercado brasileiro se assemelhou ao formato comercial já existente no México, na Colômbia, no Chile, na Argentina e no Peru, entre outros, com as lojas maiores importando a linha básica de produtos e, em alguns casos, produtos de marcas reconhecidas. Outros pontos importantes que marcaram o período: marcas internacionais buscando FOB para as maiores lojas; importadores e fabricantes atuando com modelo comercial híbrido: venda direta ao consumidor e para revenda; a busca pelo preço mínimo anunciado, que sempre foi ponto de discordância entre fornecedores e varejo, e que agora é requerida por boa parte dos lojistas no País. Outra mudança foi o incremento da quantidade de lojas pequenas e médias que compram produtos sem marca direto da China, via sites do Alibaba. Marketplaces, como o Mercado Livre e outros sites de venda on-line particular, que servem de base de venda para produtos contrabandeados e falsificados e atrapalham o comércio formal, e a Amazon (que já está no Brasil), só tendem a crescer, como ocorre nos demais países.

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Os profissionais Além do impacto no comércio, a internet ampliou o compartilhamento de conhecimento, possibilitando um modelo de aprendizado nunca visto no áudio ou para instrumentos musicais. Se o smartphone é erroneamente visto como um concorrente dos equipamen-

tos de música, deve-se pensar que o aparelho é acima de tudo um meio de adquirir conhecimento, vital para um setor técnico e artístico como o nosso. Com o pensamento globalizado no mercado internacional, durante estas cem edições da Música & Mercado, o interesse das marcas estrangeiras na ca-

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pacitação para utilização de seus equipamentos no Brasil foi essencial para alavancar o melhor uso dos produtos. Fornecedores nacionais e lojistas também realizaram centenas de workshops, eventos de capacitação, seminários, apresentações de produto e tudo que o pessoal conseguia aprovei-

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tar para obter mais informações sobre produtos e tecnologias. Foi um “ganha-ganha” para ambas as partes! Tempo depois começou a moda de ir estudar fora. Alguns afortunados conseguiram fazê-lo e foi bom, pois depois voltaram ao País com mais conhecimento e, melhor, vontade de divulgá-lo, percebendo que o potencial aqui era enorme

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(ainda é) e que seria possível incrementá-lo com mais educação e preparação. Passamos então por um período de surgimento de associações e institutos oferecendo possibilidades educativas relacionadas com áudio e iluminação, e foi assim que mais uma vez crescemos, com mais escolas de música, cursos de áudio e seminários de todo

tipo. No campo do ensino profissional, a Anafima e o Senai trouxeram aprendizado profissional para instaladores de áudio em infraestrutura. O que aconteceu depois? Com a preparação correta do pessoal técnico veio mais trabalho! Mais shows internacionais para atender, a abertura de estúdios de gravação e muitos etcéteras.

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Os sistemas de áudio Falando mais sobre a parte tecnológica, a evolução também foi intensa no mundo todo. Das caixas de madeira o mercado passou a consumir as caixas de plástico injetado, depois uma caixa sobre a outra, e em seguida o aparecimento do line array! Este, sim, trouxe uma revolução ao mundo do áudio, pois oferecia

a possibilidade de usar menos caixas para obter melhor som, ocupar menos lugar, poder fazer “voar” os sistemas, ter mais cobertura e dispersão, junto com outros benefícios. Continua sendo o foco dos fabricantes de som, pois não apareceu tecnologia alguma que melhore este tipo de sistemas e sempre vemos mais modelos inovadores, usando agora

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novos protocolos de comunicação — como o Dante —, novas ferramentas para controle — softwares diferentes e até para controlar com o celular ou tablet — e uma grande variedade de acessórios que facilitam a montagem, a programação e a direção. Enfim, cada elo da cadeia passou por aprimoramentos, novas tecnologias e inovações.

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Iluminação Dos PAR para os scanners, dos scanners para os movings. Desde a criação da nossa revista também vivenciamos uma nova era nos movings: os multifunção, misturando spot com beam, com profile, com wash e o mais destacado: a troca das lâmpadas tra-

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dicionais por LED. Aquele diodo pequeno que trouxe menos consumo de energia, longa vida, menor contaminação lumínica, menos contaminação geral para o meio ambiente, maior resistência, ligação instantânea e grande variedade de designs e cores, além de emitir muito menos calor e

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fornecer uma luz de mais qualidade do que a iluminação tradicional. Os instrumentos musicais A criação de novos instrumentos não tem sido frequente, mas sim a evolução no uso dos materiais e métodos de produção para torná-los mais duradouros

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e atraentes, com uma variedade incrível de acessórios que facilitam a vida do músico, seja profissional ou não. Vale uma menção à reinvenção de instrumentos como o Venova, da Yamaha. O maior passo, achamos, tem sido o aparecimento dos instrumentos eletrônicos, como as baterias, e as novas

tecnologias de software que permitem fazer um backline completo com um computador. Isso abriu o debate: “Isso é bom para as novas gerações?”, “Mas onde ficaram as verdadeiras criatividade e habilidade?”, “O que os fabricantes vão fazer se agora tudo é virtual?”. O tempo mostrou que sempre há espaço

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para tudo e todos. Há aqueles que se preocupam com o desaparecimento do mercado da música. Tudo muda, isso é certo. O instrumento musical irá acompanhar a evolução tecnológica e alguns modelos podem até desaparecer, mas o ato de compor e fazer música é inerente ao ser humano e isso nunca mudará. n

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PÓS-VENDA

UM PÓS-VENDA BEM-FEITO É UMA PRÉ-VENDA GARANTIDA

MARCOS SOUSA

Bacharel em Administração Industrial, apaixonado pelo mercado da música. Gerente da vertical de instrumentos musicais e som profissional na Hayamax Distribuidora

Nada como uma boa estratégia de pós-venda para conseguir coisas que parecem impossíveis

boa estratégia para conseguir coisas que parecem impossíveis parte de um pós-venda bem executado. É importante repensar as pequenas coisas que muitas vezes nós mesmos colocamos como obstáculos em nossas carreiras e nos resultados que apresentamos. No mundo das vendas das lojas de áudio e instrumentos, temos produtos, promoções, praça, preço, prazo, entre outros diversos fatores, mas para todos nós, o ponto de referência é indiscutivelmente o cliente. Pois é, nesta edição vamos falar sobre como conseguir manter clientes nas lojas. Penso que prospectar clientes é como caçar borboletas — e todos sabemos que não é fácil apanhá-las. Então, o que recomendo é que não comece comprando um cata-borboletas e sim estude como fazer para que elas não o abandonem.

Mas como conseguir tal proeza? Analogicamente falando, invista em seu jardim, plantando as mais lindas e perfumadas flores. Isso garantirá um cenário favorável para que as borboletas não voem para outros jardins. Ou seja, entenda do que o seu cliente precisa e você conseguirá conquistá-lo. Por falar em jardim, me vem à lembrança um pequeno trecho de um livro que li quando adolescente, que dizia que nos Estados Unidos é uma tradição ter um belo jardim ou gramado na frente da residência, sendo que muitos

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profissionais ganham a vida fazendo a manutenção desses jardins. Em certa ocasião, um senhor contratou um desses jardineiros. Chegando a sua residência, o senhor notou que havia contratado um garoto muito novo, e ficou apreensivo sobre a qualidade do serviço que ele iria apresentar. Claro que o espanto do senhor foi imediato ao ver o rapaz realizar o trabalho com excelência. Ao final da tarefa, o jovem pediu para usar seu telefone para fazer uma ligação. Diante da qualidade apresentada no serviço e da boa educação demonstrada, o senhor quis saber um pouco mais sobre o jovem profissional e, assim, resolveu ouvir a conversa. O garoto havia ligado para uma senhora e começou a apresentar suas técnicas de vendas: — Bom dia! A senhora por acaso está precisando de um jardineiro? — No momento, não, e eu já tenho um — respondeu a senhora. — Mas além de cuidar bem do seu jardim, consigo oferecer outros serviços, como lavar sua calçada, seu carro e afiar e limpar suas ferramentas. — Isso o meu jardineiro mantém como uma prática normal. — Sou muito atento a minha agenda e posso atender rápido. — O meu jardineiro também me atende prontamente. — Posso lhe dar desconto nos primeiros meses para verificar se gosta dos meus serviços.

— Não, muito obrigada! Sou feliz com o meu jardineiro e o pago suficientemente bem para ficar satisfeita com o serviço que ele me apresenta. Quando o garoto desligou o telefone e o senhor questionou se queria que ele ligasse para a mulher para dizer quanto o seu serviço era bom, ficou impactado com a resposta do garoto: — Obrigado, mas não precisa. Sou o jardineiro dela e queria apenas saber se ela estava contente com meus serviços! Atenção sobre todas as borboletas que voam por aí: “Elas irão voar, mas ficarão nos jardins mais agradáveis”.

Mercado da música e a atenção ao cliente

Nossos clientes não estão interessados só em descontos e promoções. Precisamos saber como eles se sentem em relação aos nossos produtos e atendimento. Quando visitamos nossos amigos lojistas, é possível notar que sua atenção está voltada a entregar soluções mais completas e eficientes, isto é, desde uma simples troca de cordas de um violão para formatos mais extensos à lutheria personalizada, visita a teatros e igrejas, projetos e regulagem de pós-venda em sons instalados, entre outros. Concluímos que às vezes o sucesso vem disfarçado de trabalho duro e o limite fica muito além do que o cliente estava esperando. Siga a dica: “Um pós-venda bem-feito é uma pré-venda garantida!”. n

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EXPORTAÇÃO

STAY MUSIC CONQUISTA O MUNDO A Stay Music, empresa brasileira de suportes para teclado, alavanca sua produção e faturamento apostando na exportação. O segredo? Perseverança, qualidade e capacidade de aprender com os erros

radicional no mercado, a Stay Music revitalizou a empresa ao apostar na exportação como a única forma de aumentar seu faturamento em meio à crise que assolava o País em 2014. Como qualquer empresa que inicia um trabalho de comércio exterior, a mudança da cultura interna sobre o conceito do produto, embalagem, projeção de custos e posicionamento internacional foi o desafio que Alan Cavalheiri, diretor da empresa, e Luis Carlos Alves, da Coex Import e Export, responsável pelas vendas internacionais, enfrentaram.

Stay fechando convênio com a Korg

Quando a Stay Music iniciou seu processo de exportação? Alan: A Stay fez sua primeira

exportação em 2014, no começo NAMM 2018: Luis Carlos, da Coex Import e Export, sem experiência alguma com o e Alan Cavalheiri, da Stay Music mercado externo. Foi uma escola para nós, pois aprendemos muito com cada país e suas particularidades. A exigência é muito maior e tivemos de lidar com isso. Resultado? Evoluímos em logística, produto e modo de pensar desde então (últimos quatro anos) o que não evoluímos em 20 anos trabalhando soexportação? Como pensam agora? mente focados em um mercado (Brasil). Alan: O principal pensamento era o Que tipos de pensamentos medo e a ansiedade de exportar. É um e crenças a empresa tinha antes da cenário completamente novo, fazendo

O investimento não foi nem é pequeno, mas o resultado vem, e isso é o máximo!

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com que a Stay tivesse de aprender a dançar conforme a música em 90% das situações. Batemos em muitas portas até conseguir nos estabelecer em bons distribuidores que pudessem representar bem a nossa visão e nossa marca pelo mundo. Mas ainda temos muito que crescer, e principalmente aprender. Se você olhar o nosso produto Tower (Stay Torre) de quatro anos atrás e hoje, verá inúmeras melhorias que foram aplicadas graças a essa experiência nos diferentes mercados e suas inovadoras visões. Quais os desafios da empresa para ampliar as vendas no mercado internacional? Alan: Passamos por diversos desa-

fios desde que entramos no mercado internacional. Fizemos muitos investimentos e parcerias. Mas posso afirmar que a melhor, sem dúvida, foi

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participar de feiras, como a NAMM Show, que nos proporcionou colocar nossa marca e produtos ao lado de gigantes do mercado, como a Korg, e que hoje é nossa distribuidora nos Estados Unidos, Inglaterra e Japão. O investimento não foi nem é pequeno, mas o resultado vem, e isso é o máximo! Como foi a notícia da distribuição da Stay Music pela Korg? Alan: Foi incrível, pois nas feiras

Como está o trabalho da marca no Japão e como a Korg nos Estados Unidos trabalha com a marca? Alan: No Japão está em fase inicial,

pois as vendas começaram no segundo semestre de 2018. Mas as ideias e projetos são promissores, pois os produtos têm sido muito bem-aceitos por lá. Nos EUA, a Korg USA apresentou a Stay durante a NAMM 2018 e os resultados têm sido muito bons! Em se-

tembro passado, o sr. James, da Korg USA, veio nos visitar no Brasil a fim de conhecer nossa estrutura e planejar as ações Korg e Stay para 2019. Montamos planos de ação também para a NAMM Show 2019. Aguardem. n Mais informações staymusic.com.br StayMusic.BR

sempre estivemos próximos da Korg e parecia um sonho distante estar lá dentro e ver nossos produtos sendo apresentados mundialmente por uma empresa experiente e bem-conceituada no mercado musical. São parceiros que têm nos ajudado muito a evoluir e aprender cada vez mais.

Que porcentagem do faturamento da empresa representa a exportação atualmente? Alan: Em alguns meses a exportação

representa até 80% do faturamento total da Stay. Mas, em média, 50%. Esses números ainda irão mudar muito, pois ainda somos uma marca nova fora do Brasil e tem muito chão pela frente.

Como foi a visita à Korg? Alan: Incrível. Além de conhecer de

perto a estrutura e a logística, tivemos a oportunidade de debater muitas ideias promissoras para o mercado musical do próximo ano. Conhecemos os responsáveis por cada setor lá dentro e fizemos uma reunião e almoço com o sr. Seiki Kato, presidente da Korg. A Stay também fornece serviços além dos produtos próprios de suportes. Fizemos uma reunião dedicada a esse assunto, mostrando de perto nossa capacidade de injetar peças em alumínio sob pressão, atendendo a diversos produtos da linha Korg. A Stay também fez um workshop de treinamento sobre seus produtos para a equipe de marketing, engenharia e vendas da Korg.

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TECNOLOGIA

FOCUSRITE/NOVATION TÊM NOVO PLANEJAMENTO NO BRASIL O gerenciamento das marcas vinha sendo terceirizado em toda a região, inclusive no Brasil, mas em 2018 foi contratado um especialista encarregado das ações em nosso país. Confira!

uas marcas altamente relacionadas com as novas tecnologias, a Focusrite e a Novation, estão passando por um momento de mudanças no Brasil. Emerson Jordão foi contratado em março de 2018 como gerente de vendas e marketing para se encarregar de Emerson Jordão ambas em nosso país. Isso e muitas outras mudanças estão trazendo vários benefícios para as marcas e para os usuários locais, com melhor serviço, treinamento e atendimento aos clientes. Emerson trabalhou para empresas como Pinnacle-Avid, tanto na divisão de vídeo quanto de áudio, onde foi gerente comercial do território Cone Sul. “Trabalhei com a marca Focusrite de forma indireta, pois a Avid tinha controladoras que usavam pré-amplificadores deles. A Novation eu conheci por meio de revendedores que distribuíam a marca. Sempre ouvi boas notícias no mercado e de usuários sobre ambas as marcas e linhas de produto, e sem dúvida, quando comecei a trabalhar com eles, tudo que ouvi não só se compro-

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Focusrite RedNet

vou como foi além das minhas expectativas. Falo isso com relação à robustez, confiança e qualidade dos produtos, desde o mais básico para home studio até o mais profissional”, comentou. Vamos descobrir mais nesta entrevista! Há vários anos o mercado mundial começou a mudar a respeito dos produtos analógicos/digitais, com os digitais passando a ser mais usados. Isso aconteceu também no Brasil? Emerson: Sim, sem dúvida! Creio que

a primeira razão para isso é o preço — quase tudo que se torna digital fica mais barato. Com isso o custo para se montar um home studio de alta qualidade baixou muito, dando mais possibilidades ao usuário.

Depois, creio que é a praticidade; em um país como o nosso, em que a infraestrutura para eventos costuma ser algo difícil de lidar, chegar preparado com um sistema digital para o “ao vivo” ou a gravação facilita muito. O que se faz hoje em uma FOH em termos de sonoridade versus velocidade é impossível se for analógico. A tecnologia Dante que está em nossa linha RedNet é uma prova dessa evolução. Compartilhar prés de mic, monitoração e conversões de protocolo via um cabo de rede é incontestável. Em termos de mixagem, creio que todos mixam In the Box — mesmo que alguns usem mesas analógicas para summing e gravação, a mix final passa por uma DAW.

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Do lado dos synths, o digital continua sendo bem usado por meio de plug-ins e controladores, mas está havendo um movimento bem interessante de retorno ao analógico, seja na manipulação ao vivo, seja na sonoridade, por exemplo, o Peak ou Bass Station II da Novation. E sobre os usuários, eles estão aceitando os produtos da Focusrite/ Novation? Ou, melhor ainda, eles estão prontos para trabalhar com produtos da Focusrite/Novation? Emerson: Sim, com certeza, pois nos-

sa linha tem oferecido muita qualidade na fabricação e na sonoridade. São soluções fáceis de instalar e usar, baixo suporte, além de terem dois anos de garantia, que é algo difícil de se ver nesse mercado. O usuário tem tanta coisa na cabeça que se perder muito tempo instalando ou com produtos com defeito, ele desiste da marca. Uma das grandes alegrias que tenho tido neste novo desafio é o feedback sempre positivo dos nossos clientes, seja usando produtos mais antigos, seja recém-lançados. É importante ressaltar que temos suporte e assistência técnica local por meio do distribuidor, pois sabemos que isso faz muita diferença na escolha de um produto.

Quais as tecnologias que a Focusrite/ Novation pode oferecer aos usuários brasileiros? Emerson: Na linha de interfaces, creio

que a evolução dos prés-amplificadores com a tecnologia AIR, que emula os prés ISA; o workflow flexível que usa o protocolo Dante para Audio-Over-IP e

interfaces híbridas com múltiplos tipos de conexão no mesmo produto. Na linha da Novation, seria o alto poder de produção com soluções portáteis, como Circuit, Peak e Circuit Mono Station, a maioria usando osciladores de última geração e muita facilidade de aplicação. O Circuit, por exemplo, não precisa de computador para produção musical, nem fonte de alimentação, tampouco fone de ouvido. Como foi 2018 para a Focusrite/ Novation no Brasil? Emerson: Foi muito bom, pois tivemos

grandes mudanças na visão e no modo de trabalho, não só aqui como em toda a América Latina. A Focusrite contratou o Pepe Reveles como VP para toda a região e eu como manager no Brasil. Se não me engano, foi a primeira vez que contrataram alguém nessa região que já trabalhava de forma direta para a fábrica. Isso melhorou muito a relação entre os parceiros e a fábrica, trazendo maior aproximação e flexibilidade com os distribuidores e revendas. No final de 2017 tivemos uma mudança na distribuição, que passou a ser feita pela ProShows, a qual tem muito conhecimento no mercado de MI, uma

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estratégia de negócios muito apurada e bem abrangente. Pela primeira vez a Focusrite criou uma nova divisão separada da MI, que é a Focusrite Pro. Com isso abrimos seis revendedores especializados na linha profissional em toda a América Latina. No Brasil, a Music Company passou a atender essa área. Isso tudo trouxe mais sinergia e apoio mútuo entre os parceiros, resultando no dobro dos resultados do Brasil, em relação ao ano todo de 2017, já no primeiro semestre. Qual será o foco em 2019? Emerson: Fazer mudanças e traba-

lhar para que os resultados cheguem sem demorar muito. Conseguimos adiantar muitas coisas em 2018 junto com nossos parceiros, o que nos dá um caminho mais claro a percorrer e maiores expectativas para 2019. Ao que tudo indica, o mercado econômico está reagindo para melhor e isso traz confiança para o lojista e para o consumidor final. Temos muito para avançar. O Brasil é muito grande, por isso nosso plano é de continuar dando total apoio aos nossos parceiros locais, ajudar a manter o mesmo padrão de suporte e atendimento ao usuário e promover eventos que aproximem os atuais e futuros clientes das nossas soluções e tecnologia. n Mais informações focusrite.com novationmusic.com Focusrite Novation

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REPRESENTANTE

A HISTÓRIA DO PONTES: 46 ANOS DE REPRESENTAÇÃO Com grande experiência e amplo conhecimento do mercado, César Eduardo Vieira de Pontes Medeiros, mais conhecido como Pontes, conta sua interessante história

história desta empresa de representação começa em junho de 1949, fundada pelo pai do atual diretor, passando para a atual razão social, Comerp (Comércio e Representações Pontes Ltda.), em março de 1964. “Antes da minha formatura em Ciências Econômicas, em 1973, comecei a frequentar o escritório da empresa no dia a dia, acostumando-me a sua rotina, conhecendo mercados e vendo o funcionamento de toda a sua engrenagem. Em março de 1974, meu pai convidou-me para virar sócio, pois tinha pleno conhecimento do meu sonho de tentar substituí-lo um dia, buscando dar continuidade ao trabalho que ele iniciou”, contou César Eduardo Vieira de Pontes Medeiros, ou só Pontes, como ele é conhecido no mercado. Nesse período, abriram uma filial, uma loja de exposição, venda e montagem de cozinhas planejadas da já famosa Kitchens. A experiência de Pontes passou por venda de móveis, fogões, geladeiras, televisores e conjuntos de som, pois inicialmente o escritório atendia clientes de variados segmentos. As primeiras experiências de trabalho interno rapidamente evoluíram para uma atuação externa, com viagens frequentes a clientes dos estados do Ceará, Piauí e Maranhão, que sempre foram atendidos pelo escritório, desde o início de suas atividades. “No segmento de instrumentos

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Pontes, profissional altamente reconhecido no mercado

musicais, lembro que meu pai — eleito várias vezes o melhor representante do Ceará — conseguiu a representação da Tranquillo Giannini no ano de 1960 — de quem nos desligamos em 1993 — e eu, já como sócio, em uma viagem com ele, tive o prazer de conhecer o próprio Tranquillo Giannini e, depois, o sr. Giorgio Cohen Giannini, pessoas que deixaram um importante legado para o segmento”, lembrou.

“Com o falecimento do meu pai, em outubro de 1993, decidi encerrar a diversificação de segmentos para dedicar-me inteiramente aos instrumentos musicais e áudio. Na época, já contávamos com representações do porte de marcas como RMV, Caramuru, Delta, Baterias Pinguim, Advance, Octagon, entre outras. Inclusive a Del Vecchio, após o encerramento de nossas atividades com a Giannini”, agregou Pontes.

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Quais as principais mudanças que você notou no mercado durante sua trajetória? Pontes: Algumas das primordiais foram em relação à lo-

gística e à dinâmica, com a evolução das diversas melhorias adquiridas em relação à tecnologia e à abertura de mercado, a qualidade dos insumos na fabricação dos produtos, a diminuição nos prazos de fabricação e entrega, maior nível de especialização das pessoas capacitadas e melhor interação no trinômio fábrica-cliente-representante. Como a tecnologia mudou a vida do representante comercial? Pontes: Trouxe maior segurança ao nosso trabalho, com

o poder de alavancar vendas e a possibilidade de desenvolver estratégias na busca de melhores resultados. O que é vender instrumentos musicais e áudio para você? Pontes: A realização pessoal e profissional de um sonho

acalentado, que me dá a oportunidade de vislumbrar que faço parte de uma engrenagem que traz progressos e benefícios a todos, no sentido pleno de sua essência, ajudando outros a redefinirem suas futuras profissões e sonhos.

Pontes: Como um desafio a mais para a obtenção dos obje-

tivos colimados, esperando maior união e apoio político das pessoas diretamente responsáveis, quem sabe trazendo até o ensino da música às grades curriculares dos colégios. Trabalho, em média, com cerca de 86 lojas, mas com planejamento para expandir ainda mais esse número a partir de 2019.

O que você espera de 2019? Pontes: Um ano de crescimento moderado do segmento,

em que comecem a cicatrizar as inúmeras feridas deixadas pelos desvios e a incompetência dos governos anteriores. Finalmente, gostaria de agradecer a Deus, que me permitiu chegar até aqui com saúde, nessa longevidade de tantos desafios e incompreensões; ao apoio incondicional da minha família; àqueles que, direta ou indiretamente, participam ou participaram do sucesso dessa minha caminhada, como também agradecer a vocês pela oportunidade para contar a minha história! n Mais informações pontes.comerp@gmail.com

Como isso impactou a sua vida? Pontes: Fiz da minha profissão a extensão do meu so-

nho de infância, procurando seguir os passos e orientações ensinados por meu pai, com muito arrojo, dedicação, empreendedorismo e lisura, buscando ser sempre o exponencial em minha atividade, com muito respeito, ética e honestidade profissional.

Quais marcas você representa hoje e para quais estados? Pontes: Os estados do Ceará, Piauí e Maranhão continuam

sendo atendidos pelo meu escritório, fazendo parte do meu portfólio as empresas Golden Guitar, Meteoro, C.Ibañez, Saty, Deval, Vanral/Yamaha, NGate Cymbals e Gope.

É difícil ser representante hoje? Pontes: Sim, o advento da internet e suas ofertas mirabo-

lantes, o aparecimento de inúmeras marcas no mercado, a proliferação de feiras que distanciam o cliente do atendimento “olho no olho” do representante, fazendo surgir o cliente comprador de feira, e o aparecimento de “pseudocolegas” sem grande capacidade têm dificultado bastante o nosso trabalho, além das crises pelas quais o Brasil vem passando.

Como vê a situação do mercado atual? Com quantas lojas você trabalha hoje?

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IMPORTAÇÃO

MERCADO DA MÚSICA VOLTA A CRESCER Instrumentos musicais retomam o crescimento no Brasil liderados pela alta importação de guitarras, contrabaixos e baterias

pós o impacto da recessão no mercado da música a partir de 2014, a venda e importação de instrumentos musicais vem respondendo positivamente ano após ano. De acordo com a análise da Anafima (Associação Nacional da Indústria da Música) com base em dados da Receita Federal, a importação do setor resultou em 75,5 milhões de dólares, crescimento de 11,5%, em 2018, em relação ao mesmo período de 2017. A importação de guitarras, contrabaixos elétricos, baterias e seus acessórios teve crescimento em dólares de 44% e 42%, respectivamente, o maior aumento percentual na categoria. A quantidade de produtos importados aumentou pouco mais de 50%. Vale considerar que no ano de 2017, o merca-

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do de guitarra/contrabaixo e bateria/percussão teve crescimento pífio (em peso) de suas importações, na casa dos 2%. Em contrapartida, o mercado de cordas estrangeiras teve crescimento baixo em valor importado, menos de 1% e uma redução de 10% no peso importado. Teclados e sintetizadores também mostraram um movimento importante. O percentual de crescimento foi menos de 6% no valor do produto importado, mas a quantidade de peças trazidas de fora subiu 40% em relação a 2017, mostrando uma tendência aos produtos de linha econômica. Varejo, fabricação nacional Música & Mercado escutou varejistas e representantes comerciais de todo o País e o reflexo foi positivo durante o ano. O quarto tri-

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IMPORTAÇÃO ANO A ANO Ano

Dólar médio

Valor (US$)

2005

R$ 2,43

35.430.704,00

2006

R$ 2,18

46.613.051,00

2007

R$ 1,95

60.052.030,00

2008

R$ 1,83

88.566.270,00

2009

R$ 2,00

84.524.585,00

2010

R$ 1,76

126.944.850,00

2011

R$ 1,68

162.917.003,00

2012

R$ 1,95

154.210.465,00

2013

R$ 2,16

128.834.911,00

2014

R$ 2,35

123.878.104,00

2015

R$ 3,33

91.110.629,00

2016

R$ 3,49

58.368.202,00

2017

R$ 3,19

66.698.585,00

2018

R$ 3,33

75.405.507,00

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Importações 2008 Segmento

Importações 2009 Valor (US$ milhões)

Segmento

Valor (US$ milhões)

Guitarras e contrabaixos

9,65

Guitarras e contrabaixos

11,76

Outros instrumentos de cordas

1,37

Outros instrumentos de cordas

1,35

Cordas para instrumentos

3,04

Cordas para instrumentos

2,63

Teclados e sintetizadores

4,25

Teclados e sintetizadores

2,98

Bateria e percussão

6,82

Bateria e percussão

5,59

Instrumentos de sopro

10,29

Instrumentos de sopro

8,51

Importações 2010 Segmento

Importações 2011 Valor (US$ milhões)

Segmento

Valor (US$ milhões)

Guitarras e contrabaixos

18,08

Guitarras e contrabaixos

23,20

Outros instrumentos de cordas

1,93

Outros instrumentos de cordas

47,93

Cordas para instrumentos

3,99

Cordas para instrumentos

4,82

Teclados e sintetizadores

4,28

Teclados e sintetizadores

6,97

Bateria e percussão

12,77

Bateria e percussão

13,61

Instrumentos de sopro

11,82

Instrumentos de sopro

16,66

Importações 2012 Segmento

Importações 2013 Valor (US$ milhões)

Segmento

Valor (US$ milhões)

Guitarras e contrabaixos

18,39

Guitarras e contrabaixos

14,95

Outros instrumentos de cordas

40,05

Outros instrumentos de cordas

30,12

Cordas para instrumentos

4,47

Cordas para instrumentos

4,81

Teclados e sintetizadores

5,75

Teclados e sintetizadores

3,62

Bateria e percussão

11,49

Bateria e percussão

9,77

Instrumentos de sopro

17,05

Instrumentos de sopro

14,59

mestre mostrou uma retração na maior parte das regiões. A média do crescimento consolidado em 2018 foi 25%. A fabricação nacional mostrou-se promissora mesmo com todos os desafios que o País entrega ao empresário. Narjara Rodella, diretora da fábrica de percussão Gope, relata que a produção da empresa aumentou em 30% e as vendas, em 21%, em relação a 2017. No quesito exportação, empresas

como a Contemporânea tiveram estabilidade. Izzo Musical e Luen mostraram resultados crescentes. “Em 2018 começamos a venda de cordas em chicote (bulk) para fábricas chinesas e os primeiros pedidos começaram a entrar na metade do ano. As cordas SG ganharam novos distribuidores, como aconteceu no Reino Unido, por exemplo”, comenta Mike Barroero, gerente de exportação da Izzo Musical.

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“Houve um crescimento considerável da marca Timbra no mercado europeu e a Izzo percussão manteve o mesmo trend de vendas de 2017, consolidando-se como uma das melhores relações custo-benefício do mercado internacional.” A busca de dados setoriais sempre foi um desafio no Brasil. No mercado da música, como em outros, ainda há muita informalidade, empurrada por uma

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IMPORTAÇÃO

Importações 2015

Importações 2014 Segmento

Valor (US$ milhões)

Segmento

Valor (US$ milhões)

Guitarras e contrabaixos

9,65

Guitarras e contrabaixos

6,93

Outros instrumentos de cordas

1,37

Outros instrumentos de cordas

28,39

Cordas para instrumentos

3,04

Cordas para instrumentos

3,34

Teclados e sintetizadores

3,79

Teclados e sintetizadores

2,99

Bateria e percussão

9,87

Bateria e percussão

5,88

Instrumentos de sopro

15,22

Instrumentos de sopro

7,59

Importações 2016

Importações 2017

Segmento

Valor (US$ milhões)

Segmento

Valor (US$ milhões)

Guitarras e contrabaixos

3,93

Guitarras e contrabaixos

3,42

Outros instrumentos de cordas

19,69

Outros instrumentos de cordas

21,95

Cordas para instrumentos

2,57

Cordas para instrumentos

2,96

Teclados e sintetizadores

1,97

Teclados e sintetizadores

2,75

Bateria e percussão

3,33

Bateria e percussão

3,96

Instrumentos de sopro

3,92

Instrumentos de sopro

4,80

Importações 2018 Segmento

Valor (US$ milhões)

Guitarras e contrabaixos

4,92

Outros instrumentos de cordas

24,08

Cordas para instrumentos

2,99

Teclados e sintetizadores

2,91

Bateria e percussão

5,61

Instrumentos de sopro

5,32

carga tributária que torna o acesso ao instrumento musical algo custoso. Com base nas informações disponibilizadas pela Anafima, Música & Mercado estudou os dados de importação, fabricação nacional com venda ao varejo e venda direta, variáveis de impostos e mercado informal para chegar ao tamanho do mercado e seu impacto na economia brasileira. O setor movimentou em 2018 pouco mais de 2 bilhões

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O instrumento musical é parte vital para a constituição do PIB da cultura, estimado em 4 bilhões

de reais, que correspondem à média de 0,03% do PIB do Brasil (2017). “Os instrumentos musicais são equivalentes ao minério de ferro na indústria da música — são os alicerces. Tire todos os instrumentos e acessórios e o artista se expressaria com palmas e canto”, explica Daniel Neves, presidente da Anafima. “O instrumento musical é parte vital para a constituição do PIB da cultura, estimado em 4 bilhões”, destaca Neves.

Mercado prevê crescimento em 2019 Com o setor energizado pelo crescimento dos últimos dois anos, a Anafima prevê uma recuperação de crescimento de 30% para o setor em 2019. “Estamos otimistas. Os indicadores financeiros (tanto dólar quanto investimentos) e o empresariado demonstram confiança. Agora é trabalhar para fazer acontecer”, finaliza Neves. n

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hering.ind

Após um período de reestruturação, a única fábrica de gaitas de boca do Brasil conta agora com um novo parque fabril e uma nova administração. O famoso nome HERING continuará a existir, no entanto quem cuidará de toda a administração e produção é a SHG. Entre as diretrizes da nova diretoria, a qualidade e confiança são as palavras chaves para fazer um novo relacionamento entre fornecedor e cliente. Um 2019 de muito sucesso a todos.

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ANIVERSÁRIO

MARCAS INGLESAS COM FABRICAÇÃO CHINESA NA SOUNDKING O grupo acabou de fazer 30 anos e conta com as marcas Carlsbro, Studiomaster e Cadac, mostrando seu compromiso com a indústria de áudio profissional

Studiomaster teve sua origem em 1976, mas muita coisa aconteceu no decorrer de sua história. Seu foco sempre foram os sistemas de PA, que depois deram lugar à criação de mesas de mixagem. Uma nova etapa da empresa começou quando foi adquirida em 2008 pelo grupo chinês Soundking, ganhando mais acesso à distribuição internacional, Patrick Almond, gerente geral Sr. Wang, da Soundking: investimento e instalações de da Studiomaster e da Carlsbro liderança empresarial no setor produção massivas em Ningbo, por grandes marcas, como Marshall, mas mantendo os departamentos de Há alguns anos houve uma mudança Fender, Blackstar, Orange, Laney. Não é desenvolvimento de produtos, enge- na Carlsbro, certo? nharia, direção estratégica, marketing, Patrick: Sim, cortamos o segmento de algo que você possa dar para um grupo distribuição e serviços nos escritórios produtos para focar mais a amplifica- de pessoas e pedir-lhes que criem um ção de guitarras com a Carlsbro, bem arranjo de amplificadores valvulados, de Milton Keynes, no Reino Unido. O grupo também adquiriu a com- como as mesas com a Studiomaster e é uma tecnologia diferente e é preciso panhia de mixers Cadac e a empresa de mixers com a Cadac, para sermos cla- ter uma equipe de engenheiros dediamplificadores de guitarra Carlsbro em ros e nos dirigir ao áudio sem confli- cada. Estabelecer a marca Carlsbro é 2009, ambas inglesas, que seguem a mes- tos internos. Depois, com o passar do complicado, mas poder ir pelo caminho ma linha de operação, sediadas no Reino tempo, a Soundking também iniciou o da bateria eletrônica é ótimo, porque processo de desenvolvimento de drum ainda estamos no negócio da música, Unido, mas com fabricação na China. Com essas três marcas, a Soundking kits eletrônicos e isso se tornou uma no negócio de instrumentos musicais tornou-se um dos grupos mais podero- boa apresentação para a Carlsbro, para e os produtos têm credibilidade. Então, quando se trata de drum kits, você tem sos da China, combinando a qualidade somá-los à linha de produtos. três grandes marcas — encabeçadas proporcionada por marcas inglesas e os Que porcentagem da Carlsbro pela Yamaha — e depois vem a Carlsbro. benefícios da fabricação na Ásia. está dedicada às baterias eletrônicas Patrick Almond é o gerente geral da Quando dentro da companhia falam Studiomaster e da Carlsbro, nos escri- e aos amplificadores? tórios de Milton Keynes, e conta como Patrick: Oitenta por cento às baterias e sobre o futuro do áudio, qual é o ponto é o trabalho dessas marcas com seu ca- 20% aos amplificadores. O mercado de principal que vem à tona? amplificadores está muito dominado E o que isso significa no mundo real? tálogo de diversos produtos.

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Patrick: Inovação. No mun-

tou muitas glórias corporativas, tornando-se uma excelente marca de áudio reconhecida pelo mercado. No futuro, a Soundking se transformará em uma empresa inteligente mais avançada, com produtos elaborados com muita pesquisa e desenvolvimento”, discursou o sr. Wang em um dos momentos da cerimônia.

do real significa dar ao cliente o que ele deseja, o que demande e quiser do produto. Dar uma coisa que outros não estão dando. Trata-se de dar ao cliente o que ver- Cerimônia de aniversário da Soundking, na China dadeiramente ele quer, não o que nós achamos que ele quer. Tentar chegar com ideias inovadoras, particularmente no lado digital. Também tem de ser inteligente com a inovação, desde a aparência, o funcionamento ou a especificação — poderia ser uma combinação de Produção de alto-falantes tudo. Estamos muito orientados ao mercado em nossos conceitos e ideias, gostamos de ouvir as pessoas.

Ambição da Soundking

Isso foi feito desde o começo da empresa? Patrick: Como marca, começamos

cedo com isso. Somos uma companhia pequena, há apenas 11 pessoas no Reino Unido. Mas temos, sim, um escritório com mais de cem engenheiros, centenas de pessoas trabalhando na fábrica, envolvidas com a tecnologia, em produzir tecnologia. Então, embora sejamos uma pequena parte disso, temos muitos recursos disponíveis que podemos utilizar.

O crescimento da Studiomaster Você sente que a Studiomaster está se fazendo mais visível em termos dos valores que pode aportar? Patrick: Sinto, sim. Passamos os últi-

mos dois anos trabalhando em nossas bases, fazendo novos produtos, começando o desenvolvimento deles, o branding, ganhando clientes. Temos trabalhado muito duro nos últimos dois anos, tentando ter os clientes corretos, a distribuição correta. Trabalhamos com paixão pelo que fazemos, pela criação de produtos, e temos trabalhado com clientes que dividem essa paixão e vendem os produtos da mesma forma que nós os vendemos. Então, usamos esses dois anos para ter as bases corretas e agora achamos que estamos em uma posição

Showroom

em que podemos dizer que é o momento para que as pessoas trabalhem conosco.

Comemorações de aniversário Distribuidores internacionais, políticos chineses de alto escalão, empresários/ compradores de marcas OEM se reuniram em Ningbo, cidade a cerca de uma hora e meia de Xangai, na China, para a festa de 30 anos da Soundking. Na fábrica da empresa, 800 funcionários fizeram um desfile, enquanto o sr. Wang Xianggui, fundador e presidente do grupo, fez o discurso de boas-vindas. As empresas chinesas têm um ritual peculiar em suas festas de aniversário. Isso é interessante para os olhos estrangeiros. Elas possuem um forte teor nacionalista, ritos, simbolismos, bandeiras e discursos com tom político. “Estes 30 anos de excelência foram obtidos graças a todos os convidados, especialistas, professores e funcionários que apoiaram a empresa. A Soundking superou muitas dificuldades e conquis-

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A Música & Mercado já tinha visitado a empresa em maio de 2018, mas na última visita, em outubro, tivemos a surpresa de ver a nova linha de fabricação automatizada dos alto-falantes da Soundking. Além disso, chamou a atenção o showroom de iluminação que a empresa criou. Apesar de os funcionários manterem discrição sobre o fato, um deles nos confidenciou que é uma joint venture que a Soundking está fazendo e a nova divisão de iluminação está sendo criada. O perfil empresarial do sr. Wang é interessante. É um visionário que busca criar negócios em qualquer conversa. Acompanhamos de perto a abertura da parceria de alguns distribuidores no Brasil e em outros países da América Latina, e em todas as conversas o sr. Wang sempre dava um passo a mais, seja propondo uma parceria mais agressiva, seja uma nova oferta. Entretanto, a concorrência interna do departamento comercial da empresa tem vendido produtos OEM com design similar para diversas empresas no mesmo país, o que vem criando alguns impasses com a aceitação de novos negócios. Nada, entretanto, que chegue a manchar a reputação, nem o destino da Soundking, que parece estar cunhado facilmente para os próximos 30 anos. n Mais informações Soundking.com

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HANDMADE

MAZÖK APRESENTA SUAS BATERIAS FEITAS À MÃO A Mazök faz baterias artesanais em Bragança Paulista (SP). Trabalhando especificamente com pedidos de músicos, a empresa agora planeja estender sua presença fazendo parcerias com lojas

Mazök nasceu quando as paixões por trabalhar com madeira e por tocar bateria se encontraram e, após muita pesquisa, nasceu o primeiro tambor stave feito à mão, em meados de 2015. “De lá para cá estou sempre pesquisando, aprendendo com luthiers de todo o mundo (a bênção chamada internet), desen- Tobias Mazochi Produto final volvendo novas ideias e testando as possibilidades que nosso país oferece, no quesito diversidade de madeiras e outros recursos”, contou Tobias J. Mazochi, proprietário e fundador da Mazök Hand & Heart Crafted. Atualmente a empresa foca a criação de cascos e aros solid block exclusivos. Processo manual dos corpos Separaçao da madeira São modelos feitos sob medida para a demanda de cada músico, usado no Brasil, por ser pouco utiliza- grande parte do que tenho feito são petanto em aspectos visuais quanto so- do pela indústria e mais por luthiers e ças customizadas para cada músico, as vendas têm sido diretas, passando por noros, tudo feito à mão (com o auxílio fabricantes artesanais. A diferença básica entre o comum uma consultoria para entender o que o de maquinário elétrico quando preciso, mas tudo operado manualmente) do mercado e os produtos da Mazök é músico precisa e deseja, o desenvolvie tudo feito “no meio do mato”, no in- uma fórmula simples: mais madeira, mento de um modelo que atenda às exiterior de São Paulo, zona rural de Bra- menos cola, tudo feito com as mãos e gências tanto de performance quanto gança Paulista. Até o momento tudo é coração = qualidade de som e acaba- estéticas, construção, entrega e acomfeito a duas mãos apenas, as de Tobias: mento elevados, e instrumentos úni- panhamento pós-entrega”. Mesmo com o trabalho de relacio“Todas as peças são desenvolvidas e cos para cada músico. namento direto com o músico, ele tem construídas por mim, desde o conceito Foco nas lojas criado e enviado projetos para todo o e projeto até o acabamento e envio”. Os produtos da Mazök são cons- Até agora, Tobias vinha trabalhando di- País, para estados como Maranhão, truídos com um conceito ainda pouco reto com os músicos. Ele explica: “Como Amazonas, Bahia, Goiás, Minas Gerais,

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HANDMADE

Santa Catarina, Paraná, São Paulo, Distrito Federal e até para o exterior, como Austrália. Para os próximos meses, a meta é focar também vendas em lojas. “Já fiz algumas vendas por lojas físicas na cidade de São Paulo. O foco será formar parcerias com lojas para conseguir ampliar a distribuição e divulgação da marca”, destacou.

Na Music Show A Mazök foi uma das empresas que participaram da Music Show Experience no ano passado, no setor Handmade. Nessa oportunidade, os visitantes puderam ver no estande um kit de bateria com cascos stave e aros de madeira, junto com algumas caixas solid block e stave. “A participação na Music Show Experience foi um verdadeiro mix de sentimentos e experiências, da ansiedade em preparar tudo e aceitar que algumas coisas não seriam possíveis ou viáveis para essa edição da feira até o contato com outros luthiers. Foi sensacional! Mesmo eu sendo o único luthier de bateria no meio de tantos luthiers de cordas, a troca de conhecimento, o fato de conhecer algumas pessoas de quem já tinha ouvido falar, e ainda conhecer pessoas e artistas incríveis que eu não conhecia, é realmente diferente quando se está em meio a pessoas que falam a mesma língua, que têm a mesma paixão, os mesmos desafios e problemas. É diferente quando se percebe que não se está sozinho!”, contou Tobias. Segundo ele, a experiência com o público também foi sensacional, ainda mais por ser a primeira vez que a marca foi exposta dessa forma e poder

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fazer esse tipo de contato olho no olho com as pessoas que passaram para testar, perguntar e elogiar. “Os resultados em números ainda são tímidos, mas a semente foi plantada, e acredito que muito bem plantada, tanto para a Mazök quanto para todos os outros que participaram. Acredito que fazer esse mercado crescer é como fazer um instrumento musical: quem já fez um instrumento sabe quanto de trabalho, empenho, dedicação e cuidado é necessário, mas no final todo o esforço se paga.”

O que vai, o que vem Fazendo um resumo de 2018, Tobias contou que foi um ano bem turbulento. “O primeiro semestre foi bem cheio, já no segundo o foco era justamente a participação na Music Show Experience, então a demanda caiu um pouco. Senti também — e conversando com outros luthiers e fabricantes — uma certa queda geral no mercado. Talvez seja apenas o vaivém natural do mercado, ou talvez tenha sido a fase incerta que o País passou com os trâmites eleitorais. Já no final do ano começou a parecer que as coisas estão voltando a uma certa normalidade.” Começando 2019, ele disse que “não

tem muito segredo. O plano é continuar focado em melhorar a produção, desenvolver novos produtos, melhorar os que já dão certo, formar parcerias com músicos, influencers e lojas”. Na opinião do luthier, a fabricação nacional de instrumentos, de um modo geral, precisa passar por um novo despertar. “A grande indústria, por natureza, foca a grande quantidade, o que é preciso para suprir toda a demanda, e espero que essa demanda só aumente. Afinal, isso dirá que cada vez mais pessoas estão fazendo música.” “Quando falo em despertar, refiro-me aos músicos em si, que em alguns casos desconhecem a qualidade da produção nacional artesanal, ou que conhecem mas não dão o devido valor. A partir do momento em que o músico brasileiro começar a acreditar que o que é feito aqui, com matéria-prima e mãos brasileiras, já não deve em qualidade aos instrumentos importados, esse mercado emergente do custom/handmade chegará a sua maturidade”, concluiu. n Mais informações mazok_handheartcrafted MazokCrafts

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NOVA SÃ&#x2030;RIE TRIBO SURPREENDA-SE mm100_handmade_mazok.indd 63

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DISTRIBUIÇÃO

LEGATO SALES: REPRESENTAÇÃO DE MARCAS NA AMÉRICA LATINA A Legato Sales nasceu em 2018, mas seus proprietários já tinham ampla experiência no mercado. E o que é melhor do que ingressar nesse mundo com marcas como Orange, Fender Specialty Brands e Celestion, entre outras grandes?

Legato Sales é uma agência de vendas especializada em instrumentos musicais e áudio profissional com foco na América Latina. A empresa atua como uma organização comercial para diferentes marcas na região, fornecendo vendas, marketing, treinamento e suporte técnico para distribuidores e varejistas. Foi criada em 2018 como uma companhia irmã da Audio Americas, uma agência de vendas de áudio comercial e consumer que existe desde 2003. Os proprietários de ambas as empresas são Matthew Garfein e Sean Goldcamp. “Separamos o nosso negócio de instrumentos musicais este ano para formar uma nova companhia, de modo que a Legato Sales pudesse ter sua própria equipe de vendas dedicada para oferecer melhor serviço de comercialização e suporte para nossos clientes”, comentou Matthew Garfein, presidente.

Valor para as marcas

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ckson, Charvel e EVH), Celestion, Gallien-Krueger e Vater na América Latina. “Somos afortunados de representar marcas premium reconhecidas que são líderes nas suas categorias. Como observação geral, a venda de insumos é um comércio seguro, no qual os dealers focam quando a economia fica desafiadora. Um guitarrista pode não estar em posição de comprar um instrumento ou um amplificador novo, mas sempre vai precisar de cordas. Um baterista sempre vai precisar de baquetas. Uma loja de consertos eletrônicos sempre vai precisar de drivers de substituição para consertar caixas de PA”, agregou.

Vendemos para mais de 80 clientes em 20 países e viajamos constantemente pela América Latina

A maioria dos fabricantes não possui um staff dedicado para dar suporte a seus parceiros latino-americanos e é aí que a Legato Sales agrega seu valor: seu pessoal bilíngue ajuda os distribuidores a focarem melhor os esforços de vendas e marketing das marcas das quais a Legato Sales se encarrega. “Trabalhamos de perto com nossos sócios no controle de inventário, identificação de novas oportunidades de

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Sean Goldcamp e Matthew Garfein

venda, treinamento de pessoal de vendas e a implementação de recursos de marketing digital. Vendemos para mais de 80 clientes em 20 países e viajamos constantemente pelo território”, contou. A Legato Sales representa as marcas Ernie Ball, Orange, The Fender Specialty Brands (Gretsch Guitars, Ja-

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Presença no território Como estratégia de trabalho, a Legato Sales tem como objetivo implementar o modelo de distribuição correto para cada marca em todos os países da região e esse modelo varia de acordo com o perfil da marca e a filosofia de distribuição do fabricante. “Fico feliz em dizer que trabalhamos com excelentes parceiros na região toda, mas sempre observamos com cuidado os mercados porque as coisas podem mudar rapidamente”, explicou Matthew. Ele disse que atualmente o preço continua sendo um fator determinante nos hábitos de gasto dos consumidores latino-americanos. Os músicos estão procurando mais características a preços mais baixos, fazendo com que um branding efetivo siga sendo fundamental — e este tem se tornado cada vez mais direcionado pelos influenciadores nas redes sociais. “Quem estudou história sabe que as economias se movem em ciclos. A América Latina tem estado presa em um ‘ciclo negativo’ desde 2014 e todos continuam com a esperança de que ‘o próximo ano será melhor’. Em muitos mercados, os cenários políticos e econômicos não alimentam a

confiança do consumidor, o que debilita as oportunidades de crescimento. O Brasil, por exemplo, está preso em um modo protecionista de altos impostos e caros requerimentos de certificação local, e isso só faz subir o custo de bens e promove os canais de venda informais”, detallhou Matthew, destacando que neste momento os mercados mais estáveis para as marcas com as quais trabalham são Chile, Colômbia e México, em comparação com o resto.

Trabalho com distribuidores Embora a maioria dos países já esteja coberta, a empresa se mantém alerta perante novas oportunidades, buscando colaboradores que apresentem uma forte organização, bons relacionamentos com dealers e, logicamente, capital. “Um distribuidor de sucesso deve manter um estoque consistente e isso traz um investimento de capital significativo que muitas empresas não têm. Outro ponto que sempre procuramos é o foco: gostamos de trabalhar com distribuidores que foquem menos marcas”, concluiu o presidente da Legato Sales. n

Mais informações legatosales.com

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ILUMINAÇÃO

W-DMX ESTABELECE DISTRIBUIÇÃO NO BRASIL A Wireless Solution Sweden, fabricante de tecnologia DMX wireless, recentemente configurou um canal de distribuição no Brasil como parte da estratégia de crescimento na América Latina

Arte em Cena, companhia com sede em São Paulo, começou a distribuir os produtos da W-DMX no Brasil. A empresa tem mais de dez anos de experiência na importação e distribuição de produtos e acessórios de iluminação para entretenimento e distribui marcas como ETC, High End e Chauvet, entre outras. A Arte em Cena tem uma ampla experiência não só em distribuição, mas também em integração de sistemas e instalação de mecanismos teatrais e sistemas de redes para teatros, espaços de entretenimento e estúdios de TV. “Estamos extremamente emocionados de poder trabalhar com uma companhia tão conhecida como a Arte em Cena”, disse David Ferraz, gerente de desenvolvimento de negócios internacionais da Wireless Solutions. “O Brasil é um mercado emergente para a iluminação de entretenimento e os sistemas sem fio, e estamos empolgados de trabalhar com uma empresa de presença tão importante no mercado e com excelente reputação por seu serviço e suporte técnico.” Para a Arte em Cena, a adição de uma marca como a W-DMX representa uma expansão para um mundo mais bem conectado: “Os produtos da Wireless Solution fazem muito sentido nos nossos planos de expansão, pois gostamos de fornecer uma solução completa para os nossos clientes”,

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Everthon Rosas (CEO da Arte em Cena) e David Ferraz (gerente de desenvolvimento de negócios internacionais da Wireless Solutions)

disse o CEO Everthon Rosas. “O nome W-DMX já tem uma boa reputação no Brasil e temos a intenção de ampliar sua presença ainda mais.” A Wireless Solution, que fez 15 anos em 2018, expôs no Encontro de Som e Luz, uma conferência nacional com designers de iluminação que

aconteceu em Goiânia (GO). O fabricante mostrou sua série G5 e deu um seminário para um interessado público sobre sua premiada tecnologia. n Mais informações artecena.com.br

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CONTRATAÇÃO

HEADSTOCK GROUP TEM NOVO GERENTE NA AMÉRICA LATINA: JOEY GROSS BROWN Reconhecido profissional na indústria, Joey Gross Brown é o novo gerente de vendas e marketing para a América Latina do Headstock Group (Laney & HH)

oey Gross Brown possui grande experiência no mercado brasileiro de áudio e instrumentos, onde trabalhou para empresas como Harman, Equipo e, recentemente, Music Company. Em novembro assumiu um novo desafio no Headstock Group, empresa do Reino Unido detentora das marcas Laney e HH Electronics. A Laney é uma empresa britânica fundada em 1967 por Lyndon Laney, que, na época, começou fazendo amplificadores na garagem da família. Entre seus clientes mais famosos estão Tony Iommi, do Black Sabbath e Robert Plant, do Led Zeppelin. A HH Electronics é uma empresa fabricante de áudio profissional nascida no final de 1960 em Cambridge, sendo até hoje uma das marcas mais respeitadas da Europa. A HH foi incorporada pelo Headstock Group em 1989. “A primeira dispensa apresentações. É uma marca muito presente no mundo e que oferece amplificadores de guitarra, violão, baixo e sistemas de caixas amplificadas destinadas ao backline e áudio profissional, além de miniamplificadores portáteis de som insuperável e que vêm virando uma febre no exterior”, comenta Joey. “A HH Electronics é uma marca tradicional especializada em áudio profissional e apresenta uma linha de produtos que vai desde caixas ativas e passivas em gabinete injetado a sistemas

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Ian Wright (diretor internacional de vendas) e Joey Gross Brown (gerente de vendas e marketing para a América Latina)

de PA conceito, PA profissionais, monitores, subwoofers e caixas de instalação para som ambiente, teatros e casas de eventos, palcos, empresas de aluguel de som, DJs, igrejas e som corporativo. Muita qualidade e, em especial, durabilidade a preço mais que justo.”

Trabalho sediado no Brasil Joey já começou seu trabalho para cuidar de vendas e marketing junto aos distribuidores da América Latina e da relação das marcas com os artistas e

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com o consumidor final na região, cobrindo do México ao Chile. Durante os últimos meses de 2018 ele realizou suas primeiras viagens pelos países para visitar os distribuidores e se apresentar. Ele continuará sediado no Brasil: “É importante para o grupo ter alguém na região que possa se deslocar de maneira mais rápida e eficiente pelo território e que conheça as diversas culturas e economias”, explicou. “Para mim é uma honra ter sido escolhido para este trabalho. Estou muito

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feliz com a oportunidade. Um verdadeiro passo adiante em minha carreira.” Um dos objetivos iniciais no trabalho do Joey será aprender. “Definitivamente aprender com os clientes e usuários e com cada parte envolvida no negócio. Aprender também a melhor servir nossos distribuidores e dentro da expectativa deles. Mitigando atritos, possíveis conflitos e manejando de forma focada e atenciosa tudo que envolve a relação entre as empresas. É muito importante poder servir com excelência, e para isso o aprendizado é fundamental”, adicionou.

O mercado latino Durante sua visita aos diferentes países da região, Joey conseguiu perceber vários fatores que o ajudarão a focar melhor as estratégias. “Historicamente, nossa região é recheada de fases de dificuldades econômicas e políticas. Quando não, um alto con-

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traste socioeconômico. Mas, no geral, a região vem se consolidando de forma mais estável. Estou muito otimista em relação à força que a América Latina tem. Acredito muito em nosso mercado devido à diversidade cultural de todos os povos. As pessoas da região são musicais e gostam de música. O que mais posso pedir?”, disse. Ele explicou que toda a ideia que o grupo tem sobre a contratação de alguém para a região está em dar foco e atenção a todos os países por igual. “Na minha forma de ver, todos os distribuidores têm o mesmo peso e serão sempre cuidados de maneira igual. Para o Headstock Group é fundamental trabalhar para o cliente e com o cliente em todas as pontas, de forma a buscar o sucesso conjunto.” Falando sobre os produtos Laney, a marca está presente em quase todos os países da América Latina e o Caribe, por meio de distribuidores diretos

e de subdistribuidores (para o Caribe, basicamente), mas existem regiões que precisam ser revisadas. “Já na HH, que vem se consolidando como uma marca forte de áudio (principalmente na região oeste da América do Sul, em países como Chile, Bolívia, Peru e Colômbia), observamos uma grande oportunidade de crescimento”, contou. “Pude ver e testar isso pessoalmente, e confesso, fiquei muito surpreso com a qualidade do produto. De fato, nos territórios onde já temos distribuidor, a marca vem sendo uma surpresa muito positiva devido à eficiência sobre o custo para o nosso cliente e ao aumento da demanda por usuários que já a utilizam.” n Mais informações laney.co.uk hheletronics.com LaneyLatinoAmerica

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EDUCAÇÃO

SCHOOL OF ROCK FAZ PARCERIA COM LOJAS DO SETOR Franquias da School of Rock em São Caetano do Sul e Anália Franco criam parceria com a Made in Brazil para promover a aprendizagem de música

franquia School of Rock foi fundada na cidade americana da Filadélfia em 1998 e atualmente está presente em dez países, incluindo Estados Unidos, México, Canadá, Austrália, Filipinas e Brasil. Em nosso país, a primeira School of Rock — em São Caetano do Sul — foi inaugurada oficialmente em março de 2013. Desde então já foram abertas outras seis escolas (Moema, Jardins, Anália Franco, Alphaville, Campinas e Rio de Janeiro) e mais quaNando Guto tro estão em fase de obras, com previsão de inauguração até março de 2019, totalizando 11 escolas. O plano é ter cem unidades em dez anos. “A ideia de trazer a School of Rock para o Brasil tem a ver com a própria ideia original que o criador Paul Green teve na Filadélfia em 1998: a insatisfação com as metodo- Ensaio como se estivesse no palco logias e filosofias existentes. Além disso, a forma profissional como número 1 nos Estados Unidos e a setudo é apresentado nos fez entender gunda melhor franquia de tamanho que além de uma paixão, estávamos médio (US$ 150.000 a US$ 500.000) falando de um ótimo negócio”, contou para se investir pela Forbes. “Justamente por ser um modelo de Nando Guto, sócio-proprietário e direfranquia, geralmente a escola conta com tor musical das escolas em São Caetaum diretor musical e um gerente geral. no do Sul e Anália Franco. Importante dizer que a School of No caso das nossas escolas, eu e meu Rock é considerada pela revista En- sócio John Guillermo cumprimos essas trepreneur como a franquia musical funções, respectivamente”, adicionou.

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Os cursos A rede School of Rock possui hoje mais de 30 mil alunos ativos em mais de 230 escolas em dez países diferentes, consagrando-se como a maior rede de escolas de música do mundo. No Brasil, o número já está próximo dos 2 mil alunos. Nando explicou: “Costumamos dizer que atendemos crianças de todas as idades — de 2 a 102 anos ou mais! Trabalhamos com ensino de instrumentos populares (guitarra, violão, contrabaixo, bateria, canto e teclado), mas é importante salientar que, além da aula individual do instrumento escolhido, nosso programa inclui práticas de banda para todos, dividindo os alunos por nível e faixa etária. Nossa metodologia baseada na prática se faz aparente dessa maneira e o desenvolvimento é muito mais eficaz. Além disso, temos muitos outros programas eletivos em nossa estrutura, como desenvolvimento de composição, gravação, band coaching, entre outros”.

Trabalho com a Made in Brazil Nando e o sócio sempre acharam que faria sentido uma parceria mais efetiva com lojas de instrumentos, fabricantes e outros setores da música. Uma ação que fosse além de somente descontos e melhores condições de compra para os

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Uma das salas equipadas

School of Rock em Anália Franco

School of Rock em São Caetano do Sul

alunos e para a própria escola. “Apesar disso (descontos e melhores condições de compra) ser muito Parceria com a Made in Brazil bem-vindo e de fato fundamental, enxergamos outras possibilidades e assim, essencial ao desenvolvimento humano, havendo cooperação de todos, fazemos como o esporte, a matemática e outras. a roda girar. Trabalhamos com a inspi- Fazer com que as pessoas entendam que ração, a base de tudo, que são os alunos a música é para todos, mesmo que em que se aventuram pela primeira vez a níveis diferentes. Não se estuda música tocar um instrumento”, disse. “Pensan- apenas com o intuito de se profissionalido assim, criamos eventos em conjunto, zar, e a forma de apresentar isso faz toda ações de ativação em que normalmente a diferença. Em alguns países já existe não são esperados eventos de incentivo à essa consciência. Mas chegaremos lá!” prática musical. Entendemos que desse Para 2019, os diretores das escolas modo todos ganharão. Com as lojas for- em São Caetano do Sul e Anália Franco talecendo as escolas, haverá mais alunos planejam ampliar seu número de alunos, que consumirão mais instrumentos, fa- estar ainda mais presentes em grandes zendo com que fabricantes e importado- eventos — como já fazem no Lollapaloores ampliem sua atuação e, por fim, ele- za e no Summerfest — e participar em vem o nível do mercado como um todo. eventos de rádio, junto com os alunos. “A A Made in Brazil tem feito esse trabalho ideia é oferecer uma experiência real de com maestria, criando novas oportuni- música. Enfim, continuar levando músidades e nos apoiando em praticamente ca ao maior número de pessoas.” todas as ações que fazemos.” “A School of Rock é, acima de tudo, acima mesmo de uma escola de música, Mais ações um ambiente de desenvolvimento pessoFalando sobre a educação musical no al, um ambiente de inserção de valores Brasil, Nando revelou que “existe uma positivos por meio da música. Fazemos onda positiva de renovação, com no- isso certos de que com a música somos vas ideias e novas práticas de mercado, bem melhores!”, concluiu Nando. n rumo a uma maior profissionalização do setor, mas ainda há muito a ser feito”. Mais informações Segundo ele, uma ação que poderia schoolofrock.com melhorar o ensino musical seria “fazer SchoolOfRockAnalia com que a educação musical, por exemSchoolOfRockSCS plo, fosse tratada como uma disciplina

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BR A SIL • ESPANHA • AMÉRICA L ATINA

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OPINIÃO

AS DESVANTAGENS DAS VENDAS DIRETAS DO FORNECEDOR Por que um botão “clique para comprar” ameaça minar as relações de varejo de longa data. Presidente da Sweetwater, uma das maiores lojas de instrumentos dos Estados Unidos, emite carta pública repudiando a venda direta dos fornecedores

Chuck Surack, presidente e proprietário da Sweetwater Sound, Mynett Music, All Pro Sound

mercado norte-americano recebeu no final de novembro um e-mail com um texto elaborado por Chuck Surack, presidente e proprietário da Sweetwater, uma das mais bem-conceituadas lojas de instrumentos musicais e tecnologia dos Estados Unidos. O motivo? Fornecedores que vendem direto aos clientes. O assunto é o mesmo que circula em todas as rodas de lojistas do Brasil, América Latina, Europa e Ásia. Se um dos principais homens de negócio em nosso segmento se manifestou assim nos Estados Unidos, tenha certeza de que o assunto é grave. No Brasil, a situação não chega perto do que se passa no mercado norte-americano, mas o desequilíbrio entre os papéis representados

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pelos atores da indústria da música e áudio vem ocorrendo e de maneira mais séria. Lojistas importando da China, comprando produtos do Paraguai e fornecedores vendendo aos clientes diretamente. Representantes importando e disputando mercado com suas representadas e um desbalanceamento generalizado causado por marketplaces, como o Mercado Livre, que fornecem a proteção ideal para comerciantes que agem na ilegalidade. A busca pelo espaço em um ambiente novo está causando excesso de atrito em parceiros de negócios que sempre andaram juntos. A questão já não é quem está certo ou quem está errado, mas onde o mercado irá parar se não refletirmos sobre o assunto.

Hora de discutir este assunto Um grande lojista brasileiro que pediu sigilo confidenciou à Música & Mercado: “Acho que este (venda direta por parte dos fabricantes) é um caminho sem volta”. Pode ser. Mas a ausência de políticas estáveis e claras para o varejo físico e virtual tem causado mais danos que benefícios. A Anafima (Associação Nacional da Indústria da Música) vem realizando reuniões físicas e on-line para uma maior sensibilização sobre o assunto. Há muito trabalho a ser feito. Estamos vendo um setor de serviços inteiro sendo desmontado em nome da “tendência”. A tendência, aliás, é fato, mas deve-se buscar o equilíbrio e o estudo de caso para não desmontarmos um setor por completo. Todos querem colocar a responsabi-

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O que o leva a escolher os produtos em sua loja? Pra gente o que vale é o desejo do cliente final pois é muito lógico e fácil vender algo que o cliente busca do que aquilo que você tem que convence-lo a comprar - o que muitas vezes não acontece e você “perde a venda”. Pergunte aos bateristas o que pensam sobre a Odery. Temos a certeza de que se fizer esta pergunta a eles, você terá nossos produtos em sua loja. Com a gente você tem liquidez garantida, lucro certo e muito

- A melhor e rápida assistência técnica - Os produtos bem embalados o que torna sua abertura uma experiência - A marca inovadora em baterias com design próprio e moderno - Um grande mix de produtos - O melhor atendimento à você e ao cliente final - A experiência de 27 anos produzindo baterias customizadas - de onde adicionamos valor, design, tecnologia, conceito, branding e inovações em nossos produtos de série. Isso tudo é o que a Odery cria em seu ponto de venda: conceito, valor e referência em qualidade. E é o que constrói nossa relação com o mercado. Odery é a marca certa para você. Odery é sempre

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OPINIÃO lidade no outro. O fornecedor que abre sua própria loja on-line tampouco poderá reclamar do lojista que reverte a venda no balcão para outro que lhe dê mais respeito, margem e condição de trabalho. Definitivamente é um momento de reavaliarmos onde o mercado irá parar.

Leia a carta na íntegra A desvantagem das vendas diretas do fabricante Por que um botão “clique para comprar” ameaça minar as relações de varejo de longa data? Nos últimos meses, tenho notado uma tendência preocupante de certos fabricantes venderem seus produtos diretamente para os clientes finais, ignorando a cadeia “tradicional” de representante/revendedor. Tenho reservas profundas sobre essa tendência, não apenas pelo impacto na minha empresa, a Sweetwater, mas também em todos os varejistas, representantes, fabricantes, indústria de instrumentos musicais e os clientes finais que servimos. Esta é uma situação que devemos abordar agora. A maioria dos cerca de 5 mil varejistas optou por não criar suas próprias marcas para competir com os fabricantes; é um tapa na cara para os fabricantes não nos oferecerem o mesmo respeito. Não é segredo que o sucesso sustentado em nossa indústria é baseado em relacionamentos e lealdade. Essas duas palavras poderosas refletem fortes valores fundamentais. Se ter um botão “Adicionar ao carrinho” em seu site lhe render algumas vendas, mas, em última análise, se desviar desses valores e prejudicar ou destruir relacionamentos e fidelidade entre seus varejistas, isso realmente valerá a pena? Confiança importa. Eu vejo que alguns fabricantes acreditam que há benefícios em vender direto. Mas quando olhamos mais de perto, esses benefícios aparentes não são tão grandes quanto parecem e, na verdade, acabarão custando ao fabricante. Um custo definido será a perda de apoio dos

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varejistas. Seria preciso supor que, mesmo que não abandonem as linhas que vendem diretamente, os varejistas mudarão seu foco para vender marcas que não vendem diretamente. Os fabricantes disseram esperar um crescimento de 1% a 2% usando vendas diretas. Mas a perda de alguns bons varejistas em resposta eliminará esse crescimento e mais, resultando em uma perda líquida. Por décadas, os fabricantes vêm construindo uma cadeia de suprimentos de varejistas para atender às necessidades tanto dos fabricantes quanto dos clientes finais existentes e potenciais. Essa corrente funciona. A chave para o sucesso é que todos têm sua área de especialização e podem se concentrar em fazer bem esse trabalho. O fabricante projeta e fabrica produtos de alta qualidade, geralmente com informações e feedback de varejistas que estão constantemente interagindo com os clientes finais. Os varejistas se concentram em vender os produtos, o que inclui marketing, divulgação proativa de vendas, atendimento de pedidos, suporte pós-venda, reparos, devoluções e muito mais, o que leva a uma ótima experiência do cliente. Colocar um site com um botão “Adicionar ao carrinho” é apenas uma pequena parte do fornecimento de uma experiência do cliente. Bons varejistas sabem disso e trabalham duro para fazer o que os fabricantes não estão preparados para fazer: lidar efetivamente com os clientes finais. Bons varejistas são intencionais em relação a todos os aspectos de uma venda, desde a confirmação do pedido até o envio rápido do item para o acompanhamento após a venda. Além disso, os varejistas são qualificados para orçar, vender e empacotar, enquanto os fabricantes não podem atender adequadamente a essa necessidade — e vender diretamente prejudica completamente essa enorme oportunidade de mercado. Quando um fabricante vende um produto direto, a parte de varejo da equação é evitada e não há nenhuma experiência

de cliente atraente. Simplificando, os fabricantes não estão no negócio de varejo. Praticamente todos os fabricantes que questionamos sobre a venda direta dizem: “É uma parte tão pequena do nosso negócio que nem importa”. Essa afirmação só prova que o fabricante não tem ideia do que está fazendo. Um bom varejista sabe que todos os clientes são importantes. Toda interação é importante. Toda experiência que o cliente tem pode se tornar viral — positiva ou negativamente. Mas, além disso, se não importa, por que fazer isso e arriscar perder clientes e revendedores? O que um fabricante pode fazer para impulsionar as vendas de clientes que visitam o site ou perguntam diretamente? Existem muitas opções. Por exemplo, use o botão “Comprar agora” que se vincula a páginas de produtos do varejista. Use serviços como o Omacro para se conectar a varejistas na web. Mantenha os links “Onde comprar” atualizados — é incrível como muitas empresas não fazem isso. Faça parcerias com seus revendedores para obter melhor treinamento e marketing. Apoie iniciativas de revendedores que apoiam sua marca e seus produtos. Acima de tudo, comunique-se com seus revendedores! Felizmente, a maioria dos fabricantes compreende a situação e tem sido fiel à sinergia de apoio mútuo fornecida pela cadeia varejista. Eles sabem que são fabricantes, não varejistas, e compreendem os benefícios de realizar seu trabalho com o melhor de sua capacidade, enquanto permitem que os varejistas façam nosso trabalho com o melhor de nós. Essa parceria comprovada oferece a melhor experiência e suporte para nossos clientes finais, o que os faz voltar a comprar várias vezes. Encorajo todos os mais de 5 mil varejistas em nossa indústria a observar de perto quais fabricantes estão apoiando você e quais estão competindo com você, e decidir quem você apoiará de acordo. Chuck Surack Presidente e proprietário da Sweetwater Sound, Mynett Music, All Pro Sound

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ARTIGO | LUIZ CARLOS RIGO UHLIK

VOCÊ ESTÁ PREPARADO PARA O NOVO CICLO?

LUIZ CARLOS RIGO UHLIK

É um amante da música desde o dia de sua concepção, no ano de 1961 uhlik@mandic.com.br

Uma breve análise das crenças do final de ano e as espectativas de faturamento de diversos setores para 2019

odo final de ano e início de uma nova jornada é sempre a mesma coisa: “Vamos entrar com o pé direito”, “Este ano vamos arrasar”, “Vamos colocar em prática novas técnicas de vendas”, e por aí vai... Entretanto, na realidade, nada muda; aliás, só piora. Tenho acompanhado o trabalho árduo do Daniel Neves, CEO da Música & Mercado, desde 2013, quando comecei com a nossa coluna “Como é bom vender”. Em todas as publicações, dando ideias, planos, sugestões, reflexões, uma série de técnicas para vender mais e melhor. Durante este tempo todo, muito pouca gente interagiu com as mensagens; parece que as pessoas gostam mesmo é de coraçõezinhos, pautas com notas musicais delirantes, coaching com gente importante e distante da nossa realidade, e assim por diante. De sério, sério mesmo, nada! O ano de 2018 se encerra com a fatídica marca de R$ 1 bilhão em negócios no nosso setor. Fazendo um comparativo: • o mercado do sexo vai faturar por volta de R$ 1,7 bilhão; • o varejo do Grupo Pão de Açúcar, em torno de R$ 50 bilhões; • o mercado farmacêutico, algo em torno de R$ 100 bilhões. Já o mercado do seu pet, do seu “petizinho lindo, do coração”, deve

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Vou parar por aqui! Cada vez que vejo o perfil de bons amigos no LinkedIn, nas redes sociais, cada vez que aprecio reportagens sobre os bons distribuidores do nosso setor, fico me perguntando: “Este mundo a que o pessoal está se referindo fica em Nárnia?”. Particularmente, tenho vergonha do que está acontecendo. A vida das pessoas gira em torno da música, não há como negar. Mas, em se falando de negócios, não fazemos “cosquinhas” no nosso PIB.

Quando vamos crescer?

faturar R$ 25 bilhões. O de roupas íntimas? Algo girando na casa dos R$ 4 bi...

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Quando vamos, realmente, entender o que é varejo e o que significa satisfação das necessidades humanas? Sim, porque música, como já frisei em uma das nossas matérias, é um gênero de primeiríssima necessidade. Agora, só saber que as pessoas não conseguem viver sem música não basta: • O nosso varejo precisa entender que o processo de captação de clientes, principalmente de novos clientes, depende de austeridade; depende de um trabalho árduo, focado na satisfação das necessidades desse consumidor e deve, obrigatoriamente, seguir os passos de qualquer atividade empresarial ligada ao varejo. • Normalmente, por observação, reparo que o nosso varejo dá pouca,

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ou quase nenhuma, atenção ao cliente. O fenômeno da atenção acontece somente quando ele está na loja, interessado no produto. Depois que ele compra, adeus; pior ainda: se ele não comprar, parece que vira inimigo da loja. • A análise sobre o “céu de brigadeiro” e o inferno nos negócios praticamente inexiste. Isso significa que o nosso setor é o único, “unicozinho”, que não analisa, profissionalmente, os impactos das fases boas e das ruins. • Se formos falar em “mimos”, perdemos pra todo mundo. Praticamente não temos brindes, não encantamos os nossos clientes que compram com o algo a mais que contribua para a fidelização. Aliás, quem do nosso setor tem Plano de Fidelidade? • Treinamento para os colaboradores? O que é isso? Como assim, tenho que treinar os meus colaboradores para fazer o que é obrigação deles? • O pior é quando o cliente é mal atendido ou tem algum problema na sua compra. A solução ou não existe ou somente acontece nos séculos seguintes... • Vitrine, ofertas em destaque, visualização dos setores com a clareza que os instrumentos musicais merecem, limpeza, asseio, distribuição dos produtos, encantamento visual são ideias que somente funcionam nos outros setores do varejo. No nosso não precisa!

• Quando o dia é de movimento, a coisa fica pior. Não há controle de chegada do cliente, as pessoas ficam perdidas na loja, são atendidas por pessoas de setores distintos ao que o cliente procura, um caos. Poucos são os nossos varejistas que dão destaque à recepção do cliente ao entrar na loja. • E-commerce, mídias sociais, mailing só funcionam na primeira semana do lan-

çamento da plataforma. Depois, adeus! Percebeu o que quero dizer quando falo em austeridade? Se o nosso setor seguisse fielmente os preceitos do varejo, certamente já estaríamos beirando os R$ 10 bi de negócios no País. Somos 210 milhões de pessoas que adoram música. Mas não oferecemos ferramentas para que elas interajam conosco. Feliz Ano-Novo! n

O ano de 2018 se encerra com a fatídica marca de R$ 1 bilhão em negócios no nosso setor

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ARTIGO | JOEY GROSS BROWN

UM NOVO TEMPO PARA SONHAR

JOEY GROSS BROWN

Senior Associate da Forecast Capital Participações, especialista em vendas e marketing corporativo. Atua como Liason e Project Manager para back offices, projetos de captação de capital e aquisições & fusões (A&M), tendo 24 anos de experiência em gestão no mercado musical.

Nós vendemos sonhos. Esta frase, tanta vezes dita e repetida, é tão real!

or um momento, podemos pensar que somos parte de um ambiente de negócios e profissional frio e calculista, e nos esforçamos para desempenhar nosso papel de forma aplicada e séria demais. Não somos apenas executivos! Fazemos o que gostamos. Lidamos com música. O que pode ser mais gratificante que isso? Queremos reconhecimento e buscamos satisfação profissional. Mas somos essencialmente sortudos por conviver neste mercado. Sendo ou não artista ou músico, somos parte de uma engrenagem que move a alma. Tão importante quanto o ar, a música acalma, acelera, perturba, nos toca. Se faz presente nos momentos de alegria, dor e saudade. Ou seja, é parte de cada um, linguagem universal já aceita por todos. Temos evoluído como mercado e procuramos criar um ambiente propício para trazer mais e mais colegas. Temos perseguido o ideal de união que a música nos ensina. Deixando de lado egocentrismos e crenças, atitudes e reações, impressões e decisões. No entanto, não conseguimos deixar de lado a ambiguidade de sempre ter razão. Nosso meio ambiente é criado sem autocrítica e sem noção da responsabilidade cultural e social que desempenhamos. E da força que isso tem junto àqueles para os quais vendemos. Isso nos levou a um paradoxo dimensional que resul-

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ta em negócios cada vez mais frios e distantes do consumidor. Lembram-se quando lojas (sim, as lojas!) promoviam pocket shows na rua ou em galerias com seus clientes artistas? O que vemos hoje? Pequenas concentrações de músicos dentro da loja querendo mostrar que sabem tocar e espantando a clientela para a loja ao lado. Onde está o senso comum de que devemos promover a música, pois entendemos que esta é o único elemento vital ao nosso mercado, e que, sem música, este mercado simplesmente seria uma viagem lisérgica de algum sonhador? Já imaginaram o ser humano sem o sentido da audição? Seriam somente as vibrações que chamaríamos de música? E mesmo assim faríamos música sensorial movendo coisas para lá e para cá. Porque somos assim, curiosos, descobridores, inquietos. Mas assim continuamos a tentar deixar por último o elo principal da corrente: o músico — nosso cliente final. Deixamos de trazer produtos porque “são caros” (como se Ferrari, Mercedes, BMW simplesmente deixassem de ofe-

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recer seus produtos top no mercado porque não deve ter ninguém para comprá-los). Insistimos em oferecer coisas de qualidade inferior, pois o que importa para o músico é o preço. O que me leva a outra pergunta: e a música? A qualidade dela? Fica relevada a um papel secundário? Então vamos ouvir porcarias porque é mais barato? Vamos ouvir uma pessoa se esgoelando num microfone de péssima qualidade porque é mais barato? Ouvir (ou melhor, deixar de ouvir) um bom baixista pois o som dele embaralha num sistema de primeiro preço porque é mais barato? — Esquece o baixista! Faz o baixo no teclado! (gargalhadas) — Esquece o baterista! Faz no computador! E assim seguimos rumo ao que não desejamos. Um mercado barato. Enquanto isso, nosso consumidor vai até onde for para mudar nossa opinião. E espertos aparecem, e reclamamos da fronteira, e reclamamos dos que não seguem a união do mercado. Deixo vocês com uma pergunta: alguém se lembra da década de 1990? Existiam coisas baratas, mas os instrumentos que mais se vendiam eram aqueles de qualidade (não os mais caros, os mais adequados e aqueles oferecidos como bons e não como os mais baratos). Bons tempos, de lojas influentes, com vendedores capacitados e decididos a vender coisas boas. Bons tempos! n

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PRÉ-FEIRA

NAMM SHOW APRESENTA SUA ESTRUTURA PARA A EDIÇÃO 2019 A feira está crescendo em espaço, oferta educativa, expositores e segmentos de mercado, tornando-se ponto de encontro para os profissionais da nossa indústria

Além dos instrumentos musicais, os profissionais de áudio profissional, som e eventos ao vivo podem ver as últimas novidades em teclados e sintetizadores, áudio pro, DJ, som ao vivo e tecnologia para eventos, como também encontrar-se com distribuidores e mídia que trabalham nessas categorias.

Web & App Se você estiver pensando em viajar, acesse a seção My Show Planner no site da NAMM e comece a programar o que vai fazer e visitar durante os dias da feira. Tudo isso se sincronizará com o atualizado app que a feira disponibiliza para os visitantes.

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Áreas especiais incluem o Lounge 88, uma galeria de pianos e órgãos; The Boutique Guitar Showcase, uma coleção conservada de alguns dos fabricantes de instrumentos butique mais finos do mundo; a nova mostra Loudspeaker System Showcase, em parceria com a revista Live Sound International Magazine; e Software. NAMM, a comunidade de software musical apresentada pela NAMM e IMSTA. Mostras, eventos especiais, sessões educativas e mais estarão presentes nos níveis 1-3, Halls A-E e Mezaninos A-D, no novo edifício ACC North, além dos hotéis Hilton e Marriott, que ficam ao redor do Anaheim Convention Center. Um regresso nessa edição será o entretenimento ao vivo em cinco palcos distribuídos no local, incluindo o espaço recentemente agregado Arena Plaza Stage. O NAMM Show reúne todo o ecossistema de nossa indústria em um lu-6 CORDAS - ALTA TENSÃO CONTÉM 1ª MI(E) de .0295” (0,75mm) gar só, servindo como plataforma 2ª SI(B) .033” (0,85mm) negócios e dando aos assistentes uma 3ª SOL(G) .041” (1,05mm) 4ª RÉ(D) .030” (0,77mm) oportunidade anual de criar vínculos 5ª LÁ(A) .037” (0,94mm) 6ª MI(E) .044” (1,12mm) com um grupo diverso de profissionais para descobrir, aprender e testar os mais recentes produtos, tendências e ideias. A gente se vê em Anaheim! n •30 5 N- 405

COMPRIMENTO MÍNIMO 850mm

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estrutura da NAMM conterá mais uma vez as marcas mais reconhecidas em produtos musicais, áudio profissional, som ao vivo, iluminação e tecnologias para o entretenimento, junto com uma série de centros educativos, áreas para festivais, lounges, espaços de demo e reuniões. Com a recente expansão — lembremos que o local onde se realiza o show todos os anos, o Anaheim Convention Center, passou por uma remodelação importante, oferecendo mais espaço para a feira —, o show também apresenta ilhas mais amplas, mais espaços para interconexão e mais opções de gastronomia. Múltiplas categorias de produtos se unem no NAMM Show, incluindo instrumentos com trastes, percussão, cordas & arcos, metais, sopro, pianos, software e tecnologias para varejistas, criando um ponto de encontro ideal para lojistas, educadores e artistas.

Mais informações namm.org/thenammshow/2019

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PRÉ-FEIRA

MUSIKMESSE E PROLIGHT+SOUND PRETENDEM VOLTAR A REUNIR PROFISSIONAIS DO MUNDO TODO As feiras voltam a ser realizadas durante os mesmos dias, gerando um ponto de atração para fabricantes, lojistas e profissionais de todos os setores da indústria

m entrevista com Michael Biwer, Group Show Director da Messe Frankfurt, empresa organizadora de ambas as feiras na Alemanha — entre tantas outras —, ele conta sobre as mudanças que os visitantes e expositores experimentarão na edição deste ano, que será realizada de 2 a 5 de abril, com uma nova sequência de dias — de terça a sexta-feira — em Frankfurt. Ele destacou a importância de que as feiras voltem a ter uma plataforma estrita e profissional, ao mesmo tempo que acontece a implementação do setor Musikmesse Plaza, dedicado ao consumidor — um espaço para que o consumidor possa comprar e vender de tudo, e que trata de estilo de vida musical, não só na área de instrumentos ou equipamentos profissionais, mas também de pôsteres, discos de vinil, CDs, apresentações musicais, entre outros. Também se baterá pé firme no segmento de instrumentos vintage, com a presença das marcas Fender e Gibson. “Além disso, estamos focando a terapia musical, a educação musical nas escolas, pois sabemos que, no aspecto educativo, a Europa é bastante complicada e temos que trazer esse tópico e o de terapia musical ao mercado, bem como os instrumentos que podem ser usados nesses setores”, comentou. Falando sobre instrumentos particulares, Michael destacou: “Temos

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muitos músicos tocando world music com instrumentos que nunca foram vistos antes, e em geral você não costuma vê-los nas feiras. Talvez você possa encontrá-los na NAMM, em Frankfurt, na China, mas só isso. Então é uma coisa que estamos tentando fazer neste momento, como promover esses instrumentos em mercados nos quais nunca estiveram antes e como isso poderia resultar interessante aos músicos”. Nos corredores das Musikmesse e Prolight+Sound pode-se encontrar uma ampla variedade de produtos, mas também estão sendo implementadas plataformas para tocar música, curtir e se divertir para que os visitantes se sintam mais atraídos. “Queremos que as pessoas sintam que essas plataformas são excepcionais para o networking. Não se trata apenas de mostrar produtos, mas de poder unir pessoas de diferentes partes do mundo — esse é o significado da Musikmesse. Que todo aquele que esteja interessado em música sinta que tem de estar no evento”, agregou.

Sobre a Prolight+Sound, reconheceu que a feira é uma plataforma mais forte e o que fizeram para a próxima edição foi visualizar o futuro, ver como levar a Prolight+Sound além dos negócios. “Implementamos tecnologia imersiva, que está indo muito bem porque se trata de áudio 3D, novas tecnologias, realidade virtual, além de sistemas integrados”, explicou. Resumindo, se falarmos em termos de localização física, os visitantes encontrarão a Musikmesse na frente, as conferências e eventos de ambas as feiras no meio e a Prolight+Sound na parte posterior, contendo as áreas de iluminação para entretenimento, tecnologia para palco, áudio, entre outros. “Acho que isso é algo que precisávamos fazer para unir o show e anunciar a todos sobre esse novo conceito”, concluiu. n Mais informações musikmesse.com prolight-sound.com

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O iNSPIRE é um sistema de PA que conta com processamento Klark Teknik. O sistema possui um subwoofer de 8” e seis alto-falantes de neodímio de 2” com bobina de alumínio. O iP500 possui Precision-lock que permite a montagem da coluna sem a necessidade de suportes e cabos e com ajuste de altura. Ainda conta com display LCD que permite fácil navegação e configuração. Além de ter 600 W de potência e amplificação classe D, o sistema possui três canais, sendo dois combos e um Bluetooth, DSP e presets de ajuste para ambientes distintos, com Remote Control por iPad e iPhone.

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No campo de fones de ouvido para conferência, o AKG K15 traz um ajuste apropriado para qualquer tamanho de cabeça que, combinado ao seu peso leve, possibilita horas de uso sem causar fadiga. Após a conferência, o fone pode ser limpo de maneira rápida e simples, proporcionando, assim, o seu uso frequente sem perda de qualidade. Sua tiara é feita de aço inoxidável com o objetivo de manter a forma durante toda a sua vida útil. Já o cabo é coberto com TPU para deixá-lo mais macio e reduzir o ruído durante a transmissão. Largura de banda de frequência de áudio: 20 – 20.000 Hz. Auscultadores de sensibilidade: 113dB +/– 3 dB SPL/V. THD <1% @ 1kHz @ 1mW. Impedância nominal: 32 ohms. Coluna acústica de 40 mm. Plugue: 3,5 mm banhado a ouro estéreo.

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DAS Audio Quantum Series

Os modelos Q-3, Q-23 e Q-43 de tamanhos 10,5 x 12,6 x 12,5 cm, 18,8 x 12,6 x 12,5 cm e 35,4 x 12,6 x 12,5 cm, respectivamente, são fabricados com estrutura de alumínio e podem incorporar o kit IP-54 quando a instalação exigir. Disponíveis em qualquer cor do RAL (a partir de determinado número de unidades). Os modelos Q-10 (passivo) e Q-10A (ativo) são subwoofers com frequência de 40 Hz a 200 Hz, fabricados com contrachapado de bétula, disponíveis nas cores branco e preto. O processador digital DSP-226 ou os amplificadores IA, em suas duas versões (400 watts e 1.000 watts), são os parceiros apropriados para a série Quantum.

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Com difusor radial, permite linearidade da resposta estendida de 60–14 kHz. Falante desenhado e projetado para surpreender expectativas que prezam pela qualidade e excelência técnica. Recomendado para inúmeras aplicações, profissionais, automotivas, residenciais e comerciais. Datasheet completo no site da empresa.

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Contato: (11) 99658-5272 • meyersound.com

Eros Alto-Falantes MB “Mid Bass”

A linha MB “Mid Bass” foi desenvolvida especialmente para reproduzir as frequências de médios-graves, médios e parte dos agudos, ideais para sistemas de três ou quatro vias com resposta estendida, devido ao auxílio do plugue de fase em alumínio maciço e seus conjuntos móveis leves e flexíveis. Possui resposta de frequência entre 90 e 8.100 Hz, o modelo em 8”, e de 140 a 9.300 Hz o modelo em 6” (–10 db), médios naturais e definidos, e rendimento de 93 dB o modelo em 6” e 96 dB o modelo em 8” (@1W, 1m) — Free-Air. Requer gabinetes com baixo volume, entre 6 e 10 litros, e está disponível nas versões 4 e 8 ohms.

Contato: (18) 3902-5455 • eros.com.br

QSC Série CP

A série CP é composta por dois modelos de alto-falantes de duas vias, o CP8 e o CP12. Ambos contam com um módulo de potência classe D de 1.000 W, DSP preestabelecido para as aplicações de reforço sonoro mais comuns e entradas de linha, microfone/linha e estéreo de 3,5 mm. Cada um pode ser montado em poste, utilizado como monitor de chão ou implementado em uma instalação fixa ou temporal. Os acessórios disponíveis incluem uma bolsa de transporte, uma coberta exterior e acessório para conexão rápida.

Contato: (11) 3230- 2226 • brands-stage.com

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PRODUTOS: INSTRUMENTOS Sparflex New X-Treme 0,40

Sparflex apresenta seu novo cabo para instrumentos musicais New X-Treme com tecnologia diferenciada. O interior do cabo recebe injeção de nitrogênio, o que confere maior velocidade à transmissão do sinal de áudio, sem interferência ou ruídos. Além disso, o New X-Treme é montado com cabo 0,40, cobre OFHC (cobre livre de oxigênio), dupla blindagem, cobertura em PVC emborrachado e plugs Sparflex, o que o torna um dos cabos mais resistentes do mercado.

Contato: (11) 2535-8900 • sparflex.com.br

Overtone OPT-1

Uma ferramenta de grande utilidade para guitarristas, baixistas e violonistas de plantão. A marca Overtone, importada e distribuída pela Musimax/Sonotec, conta com o pedal OPT-1 em sua linha de produtos. Um aparelho True Bypass compacto que, além de afinador cromático (padrão 440 Hz), é uma fonte para pedais. Ideal para quem não abre mão de um bom rendimento do pedalboard e de uma afinação precisa. O OPT-1 dispõe de oito saídas 9v DC (2x 500 mA e 6x 100 mA), acompanha fonte de alimentação 12v e oito cabos de energia DC.

Contato: (18) 3941-2022 • sonotec.com.br

D’Addario Woodwinds Boquilhas para Sax Alto Reserve

Harmonics Violões GNA -111

O violão já conhecido no mercado na cor natural acaba de ganhar novas cores — preto e sunburst. Com as mesmas configurações que o tornaram um sucesso de vendas para a Harmonics, conta com uma construção feita em linden e 19 trastes no braço, tarraxas douradas e cordas de náilon, tornando-se um violão ideal para quem está em busca de seu primeiro instrumento.

Contato: (43) 3377-6600 • harmonics.com.br

As boquilhas para Sax Alto Reserve são ideais para música de câmara e execução do repertório clássico. Captam o som desejado e fornecem a resposta necessária para os mais exigentes e modernos saxofonistas. São apropriadas para o músico profissional ou estudante avançado. Moldadas a partir de uma peça de ebonite, utilizam tecnologia computadorizada para consistência final em cada boquilha. Câmara média de formato oval. Disponíveis em três aberturas: MJR-D145 – Boquilhas para Sax Alto Reserve D145 (1,45 mm, abertura média); MJR-D150 – Boquilhas para Sax Alto Reserve D150 (1,50 mm, abertura média-longa) e MJR-D155 Boquilhas para Sax Alto Reserve D155 (1,55 mm, abertura longa).

Contato: (11) 3158-3105 • musical-express.com.br

Strinberg SHS-300

Integrante da mais nova série de guitarras Strinberg, a SHS-300 é um modelo semiacústico, e é possível tocar qualquer estilo com ele, inclusive aqueles que precisam de altas doses de overdrive. A SHS-300 possui corpo em basswood, braço colado (set neck), dois captadores humbuckers, controles individuais de volume e tonalidade, braço em maple, escala em technical wood e tarraxas blindadas. Disponível nas cores vermelha (RD), sunburst (SB) e preta (BK).

Contato: (18) 3941-2022 sonotec.com.br

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Cort KX257B

A guitarra de sete cordas KX257B possui corpo de mogno com uma construção aparafusada, braço de bordo, diapasão de jatobá e ponte rígida. Também conta com captadores EMG RetroActive Super 77, controle de tom com um switcher de volume, tom e alavanca de três vias. O acabamento satinado preto fosco é complementado com os novos inlays no diapasão em formato de gota de chuva da Cort, criado especificamente para a KX257B. Os afinadores fundidos a pressão e o hardware de níquel preto dão os toques finais.

Contato: (11) 2199-2999 • equipo.com.br

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CINCO PERGUNTAS

DICAS PARA DESTACAR SUA MARCA EM FEIRAS E EVENTOS DE 2019 Planejar decoração e estrutura de estandes, além da comunicação da marca, pode trazer resultados mais positivos na exposição

busca pelo aumento de networking e a divulgação de serviços são estratégias que qualquer marca vai buscar durante uma participação em feiras e eventos corporativos. Mas, com o volume de empresas presentes no mesmo lugar, é preciso apresentar diferenciais para se destacar. Willington Bekmer, diretor da FuturaIM, gráfica focada em web to print, traz algumas dicas para melhorar a exposição das marcas em feiras e eventos.

O que é importante pensar a respeito do estande?

Explorar todo o potencial do espaço dos estandes deve ser feito com atenção, pois é uma maneira de destacar o que a empresa tem de melhor para oferecer. A visibilidade de uma empresa pode ser maior quando há um estande bem estruturado, visualmente bonito e organizado, além de materiais de divulgação bem-feitos. Banners, faixas e lonas são três produtos muito utilizados em feiras, pois chamam facilmente a atenção de quem passa pelo local, ao mesmo tempo que comunicam de forma prática e direta. Aproveitar o espaço para deixar sites, telefones e redes sociais à vista também é uma boa opção para destacar os contatos da empresa. Com o que devemos contar para comunicação e marketing promocional?

O fluxo de pessoas em um evento é quase sempre grande. Por isso, contar com uma equipe para distribuir a comunicação da empresa pode ser uma forma

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de ampliar o alcance da marca. Folders especiais e panfletos são recursos ideais para divulgar informações sobre a marca e promoções com condições exclusivas para os participantes da feira, por exemplo. Os cartões de visita são indispensáveis em feiras e não podem ser esquecidos. Algo muito comum é encontrar nos eventos salas que estejam recebendo palestras e workshops. Esta pode ser uma ocasião para explorar a divulgação da marca, como pendurar os materiais nas portas e informar o que está acontecendo do lado de dentro. Os uniformes também são importantes?

Claro que sim. Quando se trata dos profissionais, os uniformes são peças-chave nos eventos. Além de os possíveis clientes identificarem seus colaboradores rapidamente, a logo da marca ficará exposta durante todo o período que estiverem no evento. Ou seja, se os funcionários participarem de alguma palestra, a marca estará sendo divulgada para um número maior de pessoas. E os brindes?

Uma forma de garantir que sua empresa será lembrada após o evento é a entrega de brindes. Ótimas opções para presentear os clientes prospectados são: agendas, canetas, cadernos, canecas, calendários e folhinhas, ímãs de geladeira, marcadores de páginas e mouse pads. Quando feitos de maneira personalizada, a fixação da marca acontece de maneira natural. Por outro lado, temos o marketing digital. O que podemos fazer sobre isso?

Tão importante quanto a comunicação off-line durante a feira é o marketing nas mídias on-line, como redes sociais e os principais sites de notícias do setor de atuação de cada negócio. Investir em uma boa comunicação nas redes sociais, criar eventos da sua marca para convidar clientes e prospectos, além de ter uma newsletter são boas dicas para ter um bom pré-evento e garantir que a participação na feira seja um sucesso. Depois que o evento terminar, é hora de dar sequência ao networking realizado na feira para que as oportunidades de negócio não se percam. Confira os leads gerados no evento, faça contato, agradeça a presença e inicie o relacionamento. n

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CONTATOS AS EMPRESAS LISTADAS ABAIXO SÃO OS ANUNCIANTES DESTA EDIÇÃO. USE ESTES CONTATOS PARA OBTER INFORMAÇÕES SOBRE COMPRAS E PRODUTOS. MENCIONE MÚSICA & MERCADO COMO REFERÊNCIA.

Instrumentos Arwel....................................................... 11 3326-3809 arwel.com.br • 75 Izzo..............................................................11 3797-1000 izzo.com.br • 9,79 Eagle............................................................11 2931-9130 eagle.com.br • 9 Harmonics......................................43 3377-6600 hayamax.com.br • 27 Hering........................................................... 47 3327-0008 shg.art.br • 57 PortOne..................................................48 3374 7023 portone.com.br • 5 Strinberg.............................................18 3941-2022 sonotec.com.br • 19

Amplificadores / Áudio Profissional Attack......................................................43 2102-0100 attack.com.br • 21 Audio Technica............................11 2975-2711 pridemusic.com.br • 6

Acessórios ASK..................................................................24 2251-7050 ask.ind.br • 91 Capcase............................................. 32 3291-6096 capcase.com.br • 49 Cordeiro Cabos....................11 2070-2300 mancinicabos.com.br • 33 Elixir............................................................... 11 3797-1000 izzo.com.br • 4 Evans....................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 7 Fuhrmann .................................... 18-3652-1667 fuhrmann.com.br • 25 Musical Paganini ........... 11 4574-1191 musicalpaganini.com.br • 83 NIG........................................................ 11 4441-8366 nigmusic.com.br • 81 Rico........................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 3 Tiaflex ....................................................... 11 2966-9095 tiaflex.com.br • 2 Vic Firth..................................................... 11 3797-1000 izzo.com.br • 65

Celestion...................................................................... celestion.com • 12

Bateria e Percussão

Harman..................................51 3479 4000 harmandobrasil.com.br • 13

Antares.................................................18 3941-2022 sonotec.com.br • 61 Liverpool...........................47 2107-3250 baquetasliverpool.com.br • 87 Luen............................................................. 11 4448-7171 luen.com.br • 63 Odery......................................................... 19 2512 7600 odery.com.br • 73 Takto........................................................... 11 4661-5067 takto.com.br • 69 Tokai............................................................11 3606 7554 tokai.com.br • 47 Zildjian............................................11 2975-2711 pridemusic.com.br • 10

Eminence....................................... 47 3342-4886 (Bless Technology) • 8 Eros............................................................. 18 3902-5455 eros.com.br • 39 Focusrite.........................................51 3034-8100 proshows.com.br • 16 Frahm .................................................... 47 3531-8800 frahm.com.br • 11 Tannoy...............................................51 3034-8100 proshows.com.br • 37 Leem ProAudio............... +1 (201) 519-0299 studiosoundintl.com • 53 Next Pro......................19 3327 7101 amplificadoresnextpro.com.br • 77 Power Click................................. 21 2722 7908 powerclick.com.br • 15 Oversound Group.................... 12 3637-3302 oversound.com.br • 29 TSI...................................................................... 11 2672-3440 tsi.ind.br • 67

Outros Big Box Media.......................................................... bigboxmedia.it • 14 Cenna Stands...........................11 2900 4100 cennastands.com.br • 31 Vip Soft.................................................. 11 3393-7100 vipsoft.com.br • 89

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