VAREJO
MARCAS VENDENDO DIRETO X LOJISTAS O texto publicado na Música & Mercado no dia 5 de julho, sobre o movimento das lojas contra a venda direta de fornecedores, motivou diversos telefonemas de lojas de todo o Brasil
D
esta forma, para facilitar, vou colocar aqui minha posição sobre o que tenho visto no mercado internacional e nacional no mercado da música. Já há alguns anos escrevo nos editoriais da Música & Mercado sobre a mudança no varejo, tendências de digitalização e mesmo o que vem ocorrendo no mercado internacional na distribuição de instrumentos musicais e áudio profissional. Aviso: não tenho a pretensão neste texto de dizer o que você, lojista de áudio e instrumentos musicais, tem que fazer, estou apenas colocando o que tenho visto ao longo da experiência com a Música & Mercado no Brasil e no exterior. Só para deixar claro. Para começar, a realidade. Sim, um número crescente de marcas atendendo direto ao consumidor. Marcas como Fender, Gibson, Roland, Harman, Shure, Sennheiser, Steinway, entre outras, estão ampliando suas vendas imediatamente ao consumidor. No Brasil, importadores com marcas próprias ou internacionais, fabricantes e até representantes comerciais estão abrindo suas lojas. Algumas visíveis e claras a todos, outras não. Em instrumentos musicais e áudio, países como Argentina, Chile, México, países Europeus, Japão já praticavam um modelo D2C (Direct to Consumer / Direto para o Consumidor) ou B2B2C há muitos anos. Este modelo só está se intensificando no Brasil e… não tem volta. Mas vamos adiante, marcas de fora de segmento musical também têm vendido diretamente. Basta ver os açougues de carnes da Swift (grupo JBS), Apple, Brastemp, entre tantos outros famosos e menos famosos. Acho que para entendermos melhor, vamos buscar as razões para as marcas ou distribuidores entrarem neste jogo.
Aumento do número de marcas Com a China e demais países asiáticos fabricando e desenvolvendo suas marcas próprias, a competição está acirrada. Para manterem-se competitivas, marcas precisam inovar e lançar produtos.
34 www.musicaemercado.org
@musicaemercado
fb.com/musicaemercado
Mix de produtos empacados Nem todo varejo absorve a compra da quantidade de lançamentos disponíveis, seja por preço ou por nicho específico. A venda on-line do fornecedor ao consumidor acaba beneficiando músico que buscava por alguma especificidade.
Investimento x demanda Por contrato, fabricantes pressionam distribuidores para comprar seus lançamentos e maiores quantidades anualmente. Em momentos de crise, naturalmente o varejo escolhe a compra da curva A e diminui o risco em novos produtos. Esta vazão está sendo compensada pela venda direta.
Quais pontos que pegam? A meu ver, o principal ponto que leva à desconfiança na relação varejo e fornecedor parte da falta de entendimento. Veja: o varejo precisa entender que o sistema de venda e distribuição não será como antes, não tem como ser. O mundo não é tão fechado como era e se o fornecedor não abrir seus canais, suas marcas tendem a ser engolidas pelas que ampliam a aquisição. Outra reclamação comum dos varejistas fala sobre o nível de preço que as empresas fornecedores que estão fazendo venda direta praticam. Temos aqui quatro casos distintos. 1. Valores iguais ou maiores que as lojas
Os fornecedores com lojas próprias que praticam um valor igual ou maior que o varejo tradicional têm sido o padrão internacional. Para muitos lojistas isto induz o raciocínio de: “É claro que o consumidor irá preferir uma loja oficial em vez da minha loja”. Minha posição: depende. Depende de como sua loja oferece o mix de produtos complementares, segurança e velocidade na entrega, avaliação e pontuação como loja do Google, entre outros. Alguns lojistas ainda reclamam das penitências que as marcas estão dando para quem pratica
fora do preço mínimo sugerido. A meu ver, esta é uma condição comercial que está sendo cada vez mais praticada. Uma batalha perdida entrar nesta briga, aconselho a conversar com seu fornecedor e evitar que seu estoque fique parado. Caso não tenha o que fazer, decida se este produto é bom para ser vendido por você ou não. 2. Valores menores que as lojas
Fornecedores que entram para competir com o preço menor do que seus varejistas estão criando um tumulto desnecessário. Cabe aos lojistas e aos fornecedores repensar se isso é positivo. 3. Produtos iguais, códigos diferentes
Empresas habituadas a vender para magazines não pararão de vender. Algumas criam produtos similares com nomes e códigos diferentes. Ao lojista cabe avaliar a parte técnica comparativa do produto/modelo e se ele consegue competir com um magazine. A partir disso, definir ou não sua compra. 4. Parcerias de marcas e lojas em marketplaces
Esta é uma tendência também. No Brasil, alguns casos começaram a aparecer, como no caso da Di Giorgio, Rozini ou Liverpool. Um lojista propôs ao fornecedor atender toda a linha, respeitar os preços e foi licenciada o uso da marca oficial. Você pode me perguntar: “Mas porque isso não foi oferecido a mim?” Creio que foi mais um insight do lojista do que da própria marca. Aumente seu território virtual. Outras modalidades similares podem ser aproveitadas, como ser Revendedor Autorizado da marca X ou Y, isto confere o mesmo prestígio e segurança ao consumidor.
A encruzilhada das lojas tradicionalistas As lojas tradicionalistas, que evitam o “novo normal do varejo” estão numa encruzilhada e a solução não é o anacronismo e lutar por um passado que não existe mais, mas encarar sua transformação. Qual transformação? Primeiro,
