Música & Mercado #25 by Música e Mercado

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WWW.MUSICAMERCADO.COM.BR | JULHO E AGOSTO DE 2006 | Nº 25 | ANO 4 | R$ 9

GERENTE

M&SICA MERCADO

COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

EXCLUSIVO O que podemos prender com os EUA

NEGOCIAÇÃO 5 Passos para uma boa venda

LOJISTA Jar Lazarini, da Fox Trot Marino Del Valhe e João Rampazzo

“COMO VENCI A INADIMPÊNCIA” Por Fernando Costa, de Munhuaçu (MG)

Entre altos e baixos, o que fez a RMV se tornar uma das maiores fabricantes das Américas?

OS REIS DO RITMO • PONTO DE VENDA SAIBA COMO FAZER PESQUISA EM SUA LOJA •

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EDITORIAL

BOLA PRA FRENTE, BRASIL! R

ecentemente, tive um almoço com uma das lideranças do nosso setor. Falamos sobre tudo o que um almoço de negócios envolve. Começamos com política e, em menos de 10 minutos, começamos a falar sobre o mercado, concorrência, etc. Tratando também de fatores como taxa de crescimento de mercado e salva-guardas, revelarei alguns pontos que merecem ser considerados aqui: 1) O mercado tende a crescer, sim. Mesmo que pífio, será difícil o país entrar numa recessão tão grande como houve em 2003. Quem sobreviveu já calejou. 2) As igrejas, com seus projetos de expansão, arrebanharam mais fiéis nos últimos anos nos grupos mais desprotegidos da população. É o que mostrou o estudo Retrato das Religiões do Brasil, divulgado pela FGV. Dados do Censo 2000 revelam que a presença evangélica é maior do que a média (16,22%) em favelas (20,61%), periferias de regiões metropolitanas (20,72%), entre pessoas com até um ano de estudo (15,07%), desempregados (16,52%) e migrantes recentes (19,17%). Nesta categoria vem sendo estimulada a música para o louvor e o ministério. Onde mais? Em São Paulo, iniciou-se um projeto de músicas em condomínios. A fim de criar mais conforto aos moradores, os novos prédios possuem sala preparada para bandas, em alguns casos com bateria e amplificadores. A conclusão é esta: a classe menos abastada agora possui o estímulo à música que antes só vinha encalçado junto ao samba.Agora a procura é por instrumentos como sopros, guitarras, contrabaixos, baterias, além dos minissistemas de P.As. A classe mais abastada passa a ter o embrião de um projeto que facilita o ato de tocar em seu prédio, cheio de grades e protegido acusticamente. Não é muito, mas é um começo. Seguindo por essa linha de pensamento, esta edição do M&M foi entrevistar a empresa que olhou para o bolso de seus consumidores e prefixou seus preços de bateria: a RMV. Com uma fórmula bem estudada, baseada na produção e na qualidade, a empresa ganhou força e capitalizou-se em época de valorização do Real. Na outra ponta, Jair Lazarini, diretor da Foxtrot, loja de instrumentos localizada em Salvador (BA), abre o jogo e fala sobre fornecedores, mercado e marcas. No campo do áudio, falamos com duas concorrentes: Machine e Studio R, para saber em que pé anda o mercado em 2006. No mais, a revista está repleta de boas matérias. Esperamos que você goste. Boa leitura!

DANIEL NEVES Editor

MÚSICA & MERCADO ON-LINE Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notícias do setor de áudio e instrumentos.

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JULHO|AGOSTO 2006

M&SICA MERCADO www.musicaemercado.com.br Editor/Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação Regina Valente MTB: 36.640 Correspondente internacional Flavio Americano Gerente Comercial Marina Markoff Administrativo/Financeiro Carla Anne Diretor de Arte Alexandre Braga Revisor de Texto Hebe Ester Lucas Colaboradores Célio Ramos, Eduardo Vilaça, Getulio Dias de Almeida, J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos Brandão, Nelson Weingrill, Renata Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi Foto de capa: divulgação Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi MÚSICA & MERCADO® Rua Guaraiúva, 644 Brooklin Novo – CEP 04569-001 São Paulo – SP – Brasil Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel/fax.: (11) 5103-0361 www.musicaemercado.com.br e-mail ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut www.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784 Membro da Abemúsica Parceira Anafim

Impressa no Brasil

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SUMÁRIO

JULHO|AGOSTO 6 10 12 As estratégias de mercado que fizeram da RMV uma das principais fabricantes de instrumentos das Américas

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CAPA

OS REIS DO RITMO

COLUNISTAS 24

SEÇÕES Editorial Cartas Últimas Lojista Enquete Vida de Lojista Produtos Painel de Negócios Contatos Resumo da Edição Painel do Lojista

MATÉRIAS

MARKETING MIX É preciso acelerar o desenvolvimento do mercado brasileiro de música, do lojista ao fabricante. POR CÉLIO RAMOS

56 Para mudar imagem, Octagon aposta em um novo marketing, mais focado e agressivo

60 Machine investe em tecnologia para ganhar mercado no segmento de áudio

PESQUISAS DE MERCADO Como esta importante ferramenta é essencial para conhecer e fidelizar seu cliente. POR CHRISTIAN BERNARD CRÔNICA O fascínio que a Copa do Mundo exerce sobre as pessoas. POR LUIZ TADEU CORREIA

64 Os desafios da Studio R para crescer em tempos de concorrência acirrada 68 Em nova fase, Yamaha amplia escritório e equipe em São Paulo 72 O consultor Cláudio Goldberg enumera e explica os 5 passos para uma boa venda no varejo

76 Como os eventos como a Feira da Música de Fortaleza; a Expocristã e a 66

MANUTENÇÃO A importância de manter o estoque bem acondicionado para evitar perdas. POR ODIR PEREIRA PSICOLOGIA GERENCIAL As contradições do mercado de áudio e instrumentos musicais POR LUIS EDUARDO VILAÇA

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AES Brasil, em São Paulo, movimentam o setor a partir de maio

80 Especial: entrevista exclusiva com o editor da conceituada revista norte-americana The Music Trades sobre o mercado dos EUA e o que podemos aprender e aplicar no Brasil

86 Os preparativos para a Expomusic, a maior feira de instrumentos musicais

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PALAVRA ABERTA FALE COM A M&M

ESCOLAS DE MÚSICA

Gostaria que todo o mercado musical – importadores, fabricantes, comerciantes, editoras, produtores, músicos, etc. – dessem um pouco mais de apoio às escolas de música. São nas escolas espalhadas por todo o País, e aqui devemos citar todas sem exceção – as particulares, as oficiais, as municipais, estaduais e federais, as ligadas a bandas de música, aos movimentos religiosos, empresas, etc. – de que é formado hoje o nosso mercado consumidor de milhões de instrumentos musicais,acessórios, discos, revistas, CDs, presentes. Elas são nossas fábricas de músicos. ANTÔNIO LOPES – REPRESENTANTE COMERCIAL E PROPRIETÁRIO DA A INSTRUMENTISTA

Ligue: (11) 5103-0361 De segunda a sexta, das 9h30 às 18h00 PARA RENOVAR, ALTERAR ENDEREÇOS, TROCA DE PAGAMENTOS E OUTROS SERVIÇOS

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PARABÉNS

EDIÇÕES ANTERIORES

Tenho uma loja de instrumentos musicais em Campo Mourão – PR e sou assinante da M&M. Gostaria de parabenizar pela revista, que é ótima!

Solicite as edições passadas da M&M, pelo preço de capa, com postagem inclusa

EIDMAR GUIMARÃES

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NO INTERIOR

REPRINT EDITORIAL

Gostaria de parabenizá-los pela Música & Mercado. É uma revista madura e realmente nos ajuda em nosso ramo de atividade.Gostaria de ver publicados mais artigos com as lojas do interior do Brasil. Abraços e continuem assim.

Você pode solicitar reimpressões das reportagens da Música & Mercado com a capa da edição. Tiragem mínima de 500 cópias

CARLO DE ALBUQUERQUE

reprint@musicaemercado.com.br

SITE MÚSICA & MERCADO Agora você pode ler as principais notícias do mercado de áudio e instrumentos on-line. O site www.musicaemercado.com.br é a sua porta de entrada para as novidades do setor. Aqui você acessa informações sobre administração, gerenciamento, fornecedores e o que precisa saber para fazer uma loja de sucesso.

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comercial@musicaemercado.com.br QUER FALAR COM A GENTE? Escreva cartas ou e-mails para esta seção, indicando nome completo, RG, endereço e telefone. A revista Música & Mercado se reserva o direito de, sem alterar o conteúdo, resumir e adaptar os textos publicados. Ponha sua voz em dia. As cartas devem ser endereçadas à seção Palavra Aberta para a Rua Guaraiúva, 644, CEP 04569-001 – São Paulo/SP, ou para o e-mail ajuda@musicaemercado.com.br, aos cuidados da Redação.

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ÚLTIMAS NÚMEROS

CONVENÇÃO

O número de evangélicos não pára de crescer. O mercado de instrumentos têm só que agradecer, visto que atualmente grande parte das vendas se dá neste segmento. Confira os números: ✝ Mais 550 denominações evangélicas. ✝ São Paulo abre uma nova igreja a cada dois dias. ✝ Foram estimadas 202 mil igrejas no ano de 2005. ✝ Crescimento das igrejas na base de 7,43% ao ano. ✝ 20,3% da população brasileira é de evangélicos.

No mês de maio, a Equipo fez uma convenção em São Paulo para a qual foram convidados os maiores clientes da empresa.

Fontes: Estudo FGV Retratos das Religiões no Brasil; Folha de S. Paulo, Sepal Pesquisas

NOTÍCIA DO DIA A grande notícia é que nesta mesma convenção da Equipo alguns grandes lojistas descobriram que não eram os principais clientes da empresa, como se autojulgavam: alguns até perderam para lojas como a Laser, de Vitória (ES).

MOQUECA CAPIXABA

FOCO NAS ESCOLAS Especialista há mais de 20 anos em ensino e métodos de educação musical, Valéria Forte, diretora da Editora Som, lançou em junho o projeto CAEM e a revista No Tom. “Nossa empresa dá apoio em informação e reúne os principais especialistas no negócio de educação musical”, explica Valéria. “Nosso projeto não é só uma revista e sim diversas ações que promovam a abertura de novas escolas.” A revista e o CAEM são apoiados por empresas consagradas como Weril e Yamaha, além de Octagon e Staff Drum, entre outras. A empresa está aberta para contatos com lojistas e projetos com escolas. O telefone é (11) 5587-2498.

Falando nela, a Laser tem investido categoricamente em publicidade e é líder absoluta no Estado.

DEFINITIVO Acabou o vai-não-vai para o novo endereço da Condor. Carlos Cesar Medeiros investiu boa parte do seu tempo e recursos para a construção de um prédio invejável, totalmente planejado, com uma excelente planta de estoque e segurança. Vale a pena conhecer.

MUDANÇA RADICAL CHIC Foram três funcionários de destaque a sair da importadora Pride Music. Entre eles, Roberto Sallaberry, do marketing. Apesar das negativas, a Pride Music deve alterar alguma rota na administração. A diretoria da empresa sabe o que faz.

REVISTA VEJA TODA SPECIAL A Tagima vem comemorando as altas vendagens da linha Special, agora melhor posicionada no quesito preço.

Quem saiu na revista Veja de 21 de junho foi a Tagima. A reportagem era sobre personalização de instrumentos.

MUSICAL IZZO Com a contratação de Sandra Martins dos Reis, nova gerente de vendas da empresa, a Musical Izzo vem alcançando suas metas. A multiempresa também alterou a direção da publicidade com a contratação da Arte Zinco, a nova agência para a confecção de seus anúncios nas revistas especializadas. A próxima mudança será no catálogo de vendas da empresa.

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ÚLTIMAS CHEIA DE VONTADE

AGUARDE

DE CASA ARRUMADA E ESTOQUE CHEIO, A WALCZAK GUITARS SE PREPARA PARA VENDER

Aliás, vem uma onda de silêncio da Condor em Brasília. Mau sinal não deve ser, visto que Carlos Cesar tem freqüentado muito o Oriente...

Comandada comercialmente por Claudio Adoglio, um dos responsáveis pelo desenvolvimento da Audiosync, a Walczak se prepara para a Expomusic 2006. “Acertamos todas as arestas que tínhamos em produção e vamos chegar à feira com estoque disponível”, afirma Adoglio. O diretor explica que a ADOGLIO, da Walczak: empresa teve um ano estoque e produto divulgado para amadurecer sua produção e perfil de produto. “Curiosamente as pessoas acham que nossas guitarras custam mais do que seu preço real”, enfatiza. Em parceria com a revista Guitar Player, a empresa preparou um plano de comunicação para popularizar a marca.

MUDANÇA NO AR Os sinais indicam que a Habro Music deve trabalhar com um novo direcionamento de marketing. As mudanças iniciaram com o novo logo da empresa e uma série de eventos para lojistas que desejam obter informações sobre os produtos da distribuidora. Na primeira rodada, as marcas CME, MIPRO e Numark foram as contempladas. E-WORKSHOP, da Habro: informações necessárias

PROMOÇÃO NIG DIVULGA GANHADORES Trabalhar com promoções que mexem com a ‘libido dos guitarristas’ não é fácil. Recentemente a marca NIG Strings finalizou a NIG Realiza seus Sonhos. A estratégia era tornar próxima do músico comum a possibilidade de se tornar famoso como os atuais integrantes do time NIG. A ação, que inicialmente escolheria somente um ganhador, alterou sua rota e escolheu dez. “A comissão julgadora, composta de renomados artistas e pessoas da área de marketing da NIG, trabalhou duro durante meses para chegar a uma decisão final”, explicou Sidney Carvalho, responsável pelo marketing da empresa. Os resultados estão disponíveis no site www.nigstrings.com.br

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SOUND GENERATION VERDE-E-AMARELA Com um timing bem colocado, a Musical Izzo terminou o estoque de suas camisetas promocionais para a venda das cordas SG.

DA RÚSSIA Uma visitante russa não passou despercebida pelo mercado brasileiro em junho. Elena Poletaeva veio checar ‘in loco’ as expectativas e necessidades sobre a Musikmesse Frankfurt e Pro Light & Sound, a maior feira de instrumentos musicais e de áudio do mundo, respectivamente. Em tempo: o foco era a feira da Alemanha.

PEGOU O GOSTO Pelo menos por enquanto não é vontade da RMV largar a distribuição dos novos produtos importados. Pelo contrário: pegaram o gosto.

APOSTA MUSICAL A fabricante de instrumentos musicais Yamaha Musical pretende investir no segmento de templos religiosos e educação no Brasil. Os primeiros passos foram dados com a contratação de uma equipe para projetos na área musical. A estratégia de se aproximar do público religioso não fica restrita ao Brasil, mas a toda a América Latina.

DIGITAL Com o novo escritório aberto recentemente, a japonesa Yamaha vai ampliar o acesso a informações sobre suas mesas digitais.

FALE COM A SPANKING A fábrica de baquetas Wood Work, responsável pela marca Spanking, está de telefone novo: (47) 3273-7246.

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GENES ITALIANOS LUIZ MUNIZ, DIRETOR DA DIMUSICA — NOVA IMPORTADORA CURITIBANA —, TROUXE RECENTEMENTE A PRIMEIRA LEVA DE TECLADOS DA MARCA ITALIANA GEM PARA O BRASIL. A MÚSICA & MERCADO FOI CONVERSAR COM ELE PARA SABER MAIS SOBRE A FORMA DE ATUAÇÃO E OS PRODUTOS. Música & Mercado: Como será a política de vendas da Dimusica? LUIZ MUNIZ: Estamos apostando na estratégia de manter apenas uma loja nas cidades de menor porte. Notamos que o revendedor se interessa mais em promover o produto e o resultado acaba sendo mais satisfatório para ambos os lados. Mesmo nas grandes cidades, nossa idéia é limitar o número de clientes para não criar pressões competitivas que reduzam margens e desmotivem nossos parceiros. > De que forma a estratégia de comunicação da empresa ajudará os lojistas a vender o teclado? Nossa idéia é manter o foco em publicações especializadas de alcance nacional. Além disso, acreditamos que algumas ações locais trazem um resultado positivo e são fáceis de ser medidas pela revenda. O feedback das revendas e representantes tem sido de vital importância no direcionamento dos investimentos em promoção e propaganda. MUNIZ: tecnologia italiana no Brasil > Como se diferenciar num mercado tão competitivo? Relacionamento com o cliente. Podemos comparar essa relação com um casamento. É necessária uma atenção constante. Nossa prioridade é descobrir e atender às necessidades dos nossos revendedores. Procuramos ouvir as particularidades de cada revenda de acordo com sua realidade regional. O grande desafio é ajustar a sintonia entre nosso discurso e nossa ação. > Qual a importância da marca de teclados na Europa? A GEM é uma empresa italiana que há mais de cem anos vem desempenhando um importante papel na história da música européia e mundial. O reconhecimento alcançado é resultante do altíssimo padrão de Sede da empresa na Itália qualidade e do uso de tecnologia de ponta que a empresa coloca nos seus produtos. A GEM exporta para mais de 80 países e tem como usuários músicos como Keith Emerson, Rick Wakeman, Herbie Hancock, Eros Ramazzotti e Laura Karpman. > A pergunta fatal: a GEM terá preços competitivos no Brasil? Apesar da sua elevada qualidade, os produtos GEM têm um preço bastante acessível para o mercado brasileiro. Nosso plano é manter preços alinhados com a concorrência, de modo que as margens dos nossos produtos sejam um incentivo a mais para nossas revendas.

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ADAH MUDA SISTEMA COMERCIAL A MARCA DE BATERIA E PERCUSSÃO PROMOVE MUDANÇA DE ABRANGÊNCIA NACIONAL Há dez meses a Adah – fabricante de baterias, instrumentos de percussão e acessórios – vem promovendo uma mudança estrutural em seu departamento de vendas. A transformação iniciou-se com a contratação do gerente comercial James Silva, profissional com grande experiência no gerenciamento de equipes de vendas e de campanhas de incentivo. Mediante o desafio de aumentar sua participação de mercado em 50% com relação a 2005, a Adah priorizou a ênfase na mudança de mentalidade e de postura de toda a sua equipe de vendas. Alguns pontos-chave foram abordados pelo novo sistema de gestão, entre eles a alteração quase total de seu quadro de representantes

comerciais e da estrutura interna de vendas, telemarketing e suporte ao cliente, unificando o atendimento ao lojista. James Silva tem realizado viagens por todo o Brasil junto aos representantes, ministrando treinamentos sobre a linha de produtos, visitando revendas e estabelecendo metas de participação para cada região. Aliado a todos esses esforços na área comercial, a empresa investiu pesado na aquisição de maquinários de última geração para a fabricação de baterias e de uma nova unidade para ampliar sua capacidade de produção mensal. Também foi incorporado à equipe um novo gerente industrial. Conversamos com James Silva para saber um pouco mais sobre como anda a Adah.

JAMES SILVA, da Adah: workshop em lojas e nova estrutura comercial

Música & Mercado: O mercado de baterias é extremamente competitivo. Que esforços a Adah está fazendo para criar apelo ao consumidor e ao varejista? JAMES SILVA: Com a grande quantidade de marcas presentes nos pontos-de-venda, optamos pela diferenciação. Criamos a linha Talent Rock, a única bateria com dois bumbos e uma configuração específica para o rock, com todos os componentes e acessórios feitos de metal, para suportar com segurança o peso desses bateristas. E tudo isso na faixa de preço de ‘bateria econômica’. Também somos o único fabricante de bateria a ofertar todos os modelos e configurações com Drum Rack, além de uma grande linha de caixas de bateria, laqueadas ou

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enceradas, com preço excelente. A maioria dos lojistas não quer ter sua vitrine e seu mostruário iguais aos do concorrente. Podemos afirmar que estamos felizes nesse caminho da 'personalidade própria'. > O mercado de bandas e fanfarras tem sido um segmento bem explorado pela empresa. Como anda o desenvolvimento desse setor? É um segmento que anda em paralelo e cresce muito. A Adah é hoje líder no segmento de marching percussion. Esta linha é tratada com a mesma atenção pela empresa do que a linha de baterias, por isso os resultados têm sido muito positivos.

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ÚLTIMAS PROMOÇÃO E RECOLOCAÇÃO PRIDE MUSIC – Marcelo Juliani foi promovido para a função de Coordenador do Departamento de Marketing e Publicidade da importadora Pride Music. VISÃO SUPORTES A empresa ampliou seu quadro de telemarketing com Suely Aparecida da Silva e Simone Alves, encarregadas do atendimento ao lojista. Fabrício Canil Moschetto é o novo gerente de vendas da Visão. HABRO MUSIC A importadora Mapex contratou Roberto Sallaberry, ex-Pride Music, para assumir o cargo de Gerente de Marketing da empresa.

RMV João Tadeu Dal’Acqua, ex-Leson, passa a atuar na Gerência Industrial da RMV.

LIVERPOOL A empresa recentemente contratou Daiane Cristine Baader para trabalhar no departamento administrativo.

RUMORES AGAIN! Há um boato sobre uma nova revista de guitarra rondando o mercado, além de outra de contrabaixo. O mercado publicitário suporta?

VIOLONISTAS A Giannini e a D’Addario desfrutam com larga vantagem a preferência das cordas para violões. Motivo? Foco na área e trabalho ao longo dos anos, enquanto as concorrentes se concentravam em guitarras.

VENDA MAIS ÁUDIO A Solid Sound, fabricante de capas e semicases de instrumentos musicais, irá atender o setor de áudio. A empresa desenvolveu um bloco acústico, feito com os resíduos da produção do semicase, para a colocação em paredes de estúdios ou home estúdios. Em 2005, dois modelos de blocos foram certificados pelo IPT, Instituto de Pesquisas Tecnológicas da USP. A venda tem sido para lojas que desenvolvem projetos acústicos e materiais de estúdio.

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ÚLTIMAS RECLAMAR É FÁCIL

ALMOÇO E JANTA

De Pedro Maurano, diretor da Playtech, para um grupo de lojistas que criticava a Abemusica: “Vocês criticam e não contribuem. Seria mais fácil para todos se cada um dispusesse um pouco do seu tempo para ajudar o mercado. Eu despendo um dia por semana para a Associação, e vocês?”. Bola na rede.

A ‘guelta’ corre solta no mercado de áudio da Santa Ifigênia, em São Paulo. E o melhor (para os vendedores, claro): está cotada por volta de 50 reais por amplificador vendido.

PROFISSIONAL A loja Playtech recentemente contratou a agência ABCZ para desenvolver seu posicionamento e imagem.

NOVOS ENDORSERS Neste mês de junho, a Warm Music fechou um contrato de parceria com o músico Celso Pixinga, um dos maiores contrabaixistas do mundo nos baixos de 4, 5, 6 e fretless, com o objetivo de consolidar os produtos e solidificar a marca, além de levar conhecimentos técnicos e musicais ao mercado. “Estou muito feliz com esta parceria, pois para mim é muito importante acreditar no produto nacional”, enfatiza Pixinga.

LÁ NA CHINA A BSB Trading de Eduardo Vilaça acaba de fechar uma parceria de cooperação comercial com a DCT Enterprise na China. As duas empresas acabaram de abrir um escritório em Guangzhou (área com grande concentração de fábricas especializadas em instrumentos musicais) no país asiático. Mais informações: 802 room, Yinhua Building Nº 3 Xing Gang West Street, Haizhu Guangzhou – China. Tel.: 86-20-2228-9621. Fax: 86-20-2228-9617. Contato no Brasil: Tel./Fax: 61-3244-5467. vilaca@bsbtrading.com.br.

PARA CHEGAR LÁ A MUSICAL EXPRESS REFORÇA CONTATO COM LOJISTAS ATRAVÉS DE BOLETIM TRIMESTRAL

Chegar próximo aos clientes é o objetivo de todas as empresas. A distribuidora de acessórios Musical Express não foge à regra. Capitaneada por Antônio Carlos Tonelli e equipe, a empresa buscou notoriedade ao resgatar o nome e a imagem da D’Addario no Brasil. Uma outra ação feita recentemente foi oferecer promoções trimestrais aos clientes da empresa: “Buscamos oferecer produtos da mais alta qualidade por meio de uma ação promocional que facilita a entrada destes nas lojas. Nossa atenção fica totalmente focada na satisfação dos clientes através da vendabilidade do produto divulgado no boletim”, explica Tonelli, diretor da empresa. Outra oportunidade que o boletim oferece são as parcerias com as novas revistas Violão PRO e Sax e Metais, dirigidas ao consumidor final. “Além de oferecermos produtos de giro comprovadamente satisfatório, estabelecemos uma parceria com as revistas para esta próxima edição a fim de sortear espaços de anúncios para as lojas. Assim, a loja pode comprar grandes marcas e ainda ganhar a chance da divulgação gratuita em revistas do segmento”, completa Antonio. Para receber este boletim trimestral, a loja deve ser cadastrada junto à Musical Express. Mais informações: almeida@musica-express.com.br

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MARKETING MIX CÉLIO RAMOS é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento do EM&TEscola de Música & Tecnologia. E-mail: celio@musicaemercado.com.br

É URGENTE, MAS ALGUNS NÃO DESCONFIAM O que pensam os lojistas, os distribuidores, os importadores, as associações, a ordem dos músicos, as escolas de música, os fabricantes?

Basta acreditar num ingrediente que nosso mercado não utiliza: a propaganda 34

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s mudanças acontecem e é isso que leva o mundo adiante. Mas hoje elas acontecem numa velocidade estonteante. Demorou milhões de anos para chegar a essa era da informação apoiada na tecnologia e na informática, mas nos últimos 30 anos as mudanças aconteceram como um turbilhão! Não levou nem dez anos para o computador substituir as máquinas de escrever, o CD substituir o vinil e o DVD substituir o videocassete. Uma virada absurda, pois nos primeiros 80 anos do século passado os bens duráveis, eletrodomésticos e eletroeletrônicos se perpetuavam nos pontos-de-venda, quase que com o mesmo formato com que foram concebidos em suas origens. A maioria diz que vivemos na era da informatização porque quase todas as funções ou atividades que exercemos foram incorporadas pelo computador. Outros dizem que estamos numa era de incertezas, sempre suspeitando das surpresas que virão amanhã. Há ainda os que preferem qualificar esses tempos em que vivemos de ‘era da perplexidade’,quando o que sabíamos meia hora atrás já foi feito obsoleto em favor de algo novo. Acho que todas essas definições estão certíssimas, mas a perplexidade é inerente a

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todas.Vimos inúmeras profissões desaparecerem e no mercado da música, por exemplo, observamos a maioria das grandes gravadoras, as máquinas de fazer fortuna – majors, como eram chamadas – em estado de insolvência. A explicação que encontro foi o imediatismo e o marketing equivocado dos executivos dessas empresas nos anos 1990. Com o advento do CD,simplesmente deixaram de trabalhar novos artistas. Ou seja: desprezaram os sinais do mercado que davam conta de que as coisas iriam mudar e deixaram de antever o futuro para inventar um caça-níquel perecível:relançaram coletâneas por quase dez anos sucessivos. A INÉRCIA CONSTANTE É A DESCIDA PARA A EXAUSTÃO Claro que, em curto prazo, foi rentável, os executivos justificaram o seu salário.Mas executivos não são donos do negócio. Boa parte não está nem aí para o futuro das empresas e por isso optou pelo material que estava dormindo, prontinho nas prateleiras. De Frank Sinatra a Ramones,um cardápio extenso de sucessos que bastava pegar, prensar e botar ao alcance dos consumidores ávidos por ter uma biblioteca com

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a nova e fascinante tecnologia digital. Um adendo importante: o público ao qual esses produtos se dirigiam,o target,eram pessoas acima dos 30 anos. Os adolescentes – mercado do futuro – foram esquecidos. Esse caminho do mínimo esforço teve um efeito colateral gravíssimo, inclusive no que se refere à cultura, pois quando a fórmula dos relançamentos estava se esgotando, a saída que os executivos das gravadoras encontraram foi lançar artifícios musicais. Um desses artifícios foi o relançamento de bandas no formato acústico. Até aí tudo bem, mas o outro jogou a música literalmente num buraco negro,sem criatividade e de baixíssima qualidade artística.Eram músicas simplórias,sem conteúdo, para um público de baixo poder aquisitivo.A mídia,atraída pelo dinheiro,aderiu. Oficializou-se o ‘jabá’, uma espécie de propina que os diretores artísticos das emissoras recebiam, passou-se a ter uma tabela de preços para veiculação.Gente sem talento para tocar nas calçadas eram atração no horário nobre das TVs.As rádios também aderiram e desfilaram um amontoado de bandas e artistas de qualidade duvidosa e o resultado todos sabem: esse público comprou o produto nas bancas dos camelôs por 1/5 do preço. Foi um equívoco mercadológico, agravado pela pirataria na Internet.Um engano de quem não previa os acontecimentos futuros. E agora? Qual o formato que o mercado da música terá nos próximos dez anos? As músicas de hoje não têm mais solos de guitarra, nem cantores com técnica, nem segunda voz,nada.Uma legião de músicos e intérpretes medíocres pode gravar e um artifício tecnológico qualquer suavizar essa mediocridade. Castigo para os mais velhos, que ouviam Chico Buarque e que hoje vêem seus filhos ouvindo Calypso ou outra tolice, e também para os roqueiros,que ouviam Pink Floyd em quatro canais com impressionan-

te qualidade e agora têm de aturar o som dos porta-malas abertos nos postos de gasolina tocar uma estupidez qualquer gravada em dezenas de canais. Enfim, o mercado fonográfico deu um tiro no próprio pé por não prever o que aconteceria num futuro imediato. E O MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS? Tem alguém prevendo como será o futuro? O que pensam os lojistas, os distribuidores,os importadores,as associações,a ordem dos músicos, as escolas de música, os fabricantes? Estão pensando no futuro ou não estão pensando em nada, apenas em garantir o seu, como aqueles executivos de gravadoras? Há alguns anos,numa dessas reuniões da categoria,ouvi de um lojista,até então bemsucedido,um conceito que equivale a uma sentença de morte:“As coisas não mudam tanto assim.Sei disso porque minha família está envolvida neste mercado há dezenas de anos!”Esse empresário hoje perdeu a condição de loja dominante porque esqueceuse da máxima que diz:“O tempo destrói tudo aquilo que ele não ajudou a construir”.Desprezou o fato de que a inércia constante é a descida para a exaustão. A EXPLORAÇÃO EXAUSTIVA DO MERCADO REAL BAIXA OS LUCROS E LEVA EMPRESAS À INSOLVÊNCIA Na inércia,as coisas seguem por um tempo de forma trôpega. É morte anunciada. Quem não renova o impacto, não se atualiza nem empreende novas ações ou é resignado,preguiçoso,conformado ou não sabe o que o espera. A pergunta merece ser colocada em pauta novamente: E agora? Qual a saída para o mercado de instrumentos e equipamentos musicais que a cada ano incorpora dezenas de marcas que vêm para competir com as marcas existentes? Por acaso o mercado cresce na mesma proporção

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MARKETING MIX

com que é lançada essa enxurrada de marcas? Definitivamente, não. O mercado em que atuamos é chamado de mercado real. Ou seja, é o volume de venda somado de todas as empresas do segmento. Se uma nova marca de guitarra, por exemplo, é inserida neste contexto e se alguém comprá-la, certamente alguém deixou de vender uma guitarra. Simples assim. Mas, e o mercado potencial? Todo mundo sabe que a procura potencial, ou seja, o número de pessoas que têm intenção de compra ou comprariam, caso fossem motivadas, seria infinitamente superior à atual demanda real. Explorar esse mercado é urgente, pois, de outro modo, muitas empresas estarão diante de problemas de faturamento ou liquidez. A exploração exaustiva do mercado real acirra a concorrência, baixa as margens de lucro, leva empresas à insolvência e umas podem ser engolidas por outras que, por exemplo, importam de países que não têm a mesma carga tributária ou altos encargos sociais inseridos no preço dos produtos. VEREMOS QUE O MERCADO É IMENSO QUANDO FIZERMOS O QUE TEM DE SER FEITO Por enquanto,o que se vê são algumas empresas com o freio de mão puxado,que não empreendem nada, olham apenas para dentro do seu negócio e nunca com uma visão de fora. Apenas a administram. Em sua zona de conforto, imaginam a impossibilidade de que algumas das marcas que representam ou importam se interessem em vir para o Brasil e apostam, assim, na própria longevidade.Ainda há outras trabalhan-

Só vamos saber o quanto esse mercado é imenso e ativo quando fizermos o que tem de ser feito do em circuito fechado,atingindo sempre o mesmo consumidor, o mesmo nicho, promovendo guerra de preços e dividindo o mercado real com o concorrente.Há também aquelas poucas atrevidas que investem em favor de sua marca, promovem ações de marketing, trabalham a imagem e têm a propaganda inserida em suas ações. Há uma clássica historinha que exemplifica esse assunto de mercado real e potencial. Fala

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de uma grande fábrica de sapatos que queria ampliar o mercado e mandou dois representantes para a Índia. Depois de um tempo, um deles envia um telegrama que dizia o seguinte: “Senhores, cancelem a produção, pois aqui ninguém usa sapatos”. Passados uns dias, o segundo manda, também, um telegrama: “Senhores, dupliquem a produção, pois aqui ninguém usa sapatos ainda”. Em qual das mensagens você apostaria? As empresas estrangeiras estão apostando na segunda. Isso porque o mercado potencial é o que move essas companhias a se instalar no Brasil e em outros países.Essas empresas sabem,por exemplo, que o mercado é carente e que poderiam fazer melhor. Há alguns anos essas empresas viram,por exemplo,um excepcional mercado potencial para celulares e se fartaram de vender o produto. Sessenta e dois milhões, para ser mais preciso. Essas empresas são killers mercadologicamente, não se contentam com ações de água morna,investem o que for preciso para conseguir seus objetivos e não têm pressa, trabalhando no longo prazo. Sabe-se que há várias empresas muito interessadas no Brasil. Filiais de grandes marcas, fábricas de instrumentos, feiras e até lojas de varejo estão enxergando nossas carências e as brechas que são deixadas pelo mercado. Mas cabe a nós botar pedras no caminho, reagir e explorar melhor,já que ninguém sabe ao certo o quanto esse mercado potencial poderá render se não for excitado, cutucado, motivado e trabalhado. Mas essa tarefa não pode ser assumida por uma única empresa. Ninguém poderia absorver os custos de uma campanha institucional em favor do mercado da música. Isso seria uma lição de casa para todos, um trabalho em grupo, pois passou da hora de empreender ações conjuntas, de união,de pagar para ver.Seria uma tarefa para uma associação ou para um pool de empresários. Viabilizar é simples:basta acreditar nos instrumentos que temos à disposição que, além de serem muitos,seriam acessíveis,pois os canais estão abertos.Música é cultura e qualquer ação de propaganda teria a acolhida dada às campanhas de apelo comunitário. O custo seria vantajoso e até subsidiado se o caminho de criação optasse por depoimentos de artistas consagrados. Basta acreditar num ingrediente que nosso merca-

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do não utiliza:a propaganda destinada ao público em geral. Esse é o nosso mercado potencial. Um mercado eclético, abrangente, composto de crianças, adolescentes, homens e mulheres de todas idades,níveis culturais e socioeconômicos diversos. Que outro produto tem essas características de mercado? Nenhum.Porque todo mundo,pelo menos em uma ocasião na vida,quis se dedicar à música, aprender música, dominar um instrumento, cantar... Mas, infelizmente, até agora ninguém deu sequer um empurrãozinho. Para quem considera que esse discurso não faz sentido, uma recomendação: pegue o dinheiro e guarde. Ponha na poupança, faça um pecúlio e garanta a velhice tranqüila numa casinha branca de varanda. Porque, no que se refere à música, mesmo com vendas significativas no segmento, a impressão que tenho é que aqui poucos usam sapatos. É hora de vender mais instrumentos, equipamentos, iluminação para palcos, software

para gravação,além de triplicar a tiragem das revistas dirigidas, dobrar os consumidores nas lojas e botar mais alunos nas escolas de música. Isso tudo ninguém vai fazer individualmente nem com medidas de água morna, café-com-

Qual a saída para o mercado de instrumentos e equipamentos musicais que a cada ano incorpora dezenas de marcas que vêm pra competir com as marcas existentes? leite ou água-com-açúcar. Só vamos saber o quanto esse mercado é imenso e ativo quando fizermos o que tem de ser feito porque, a despeito do ceticismo e com base em experiências anteriores, podemos fincar o pé na razão e afirmar: o mercado potencial é imenso, muito maior do que podem supor nossas expectativas mais otimistas. ■

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POR DANIEL NEVES

PRONTA PARA ULTRA P Uma das principais forças do varejo na Bahia, a Foxtrot quer ampliar sua participação no mercado local (e fora dele) e vem investindo em um mix de produtos atraente, atendimento e vendedores treinados

“E

ste ano a Foxtrot está maior.”A frase, dita por Jair Lazarini, proprietário de uma das mais importantes lojas de Salvador, a Foxtrot, pode soar um pouco exagerada, mas tem fundamento: ele investiu em reformas, contratou funcionários e adicionou novas linhas ao seu mix de produtos. O objetivo é crescer e cada vez mais solidificar a imagem da loja, que está no mercado desde 1995.“Continuar nesse caminho é um bom complemento estratégico, que premiará a todos que nos rodeiam. Afinal, sempre gozamos de boa imagem e marcamos nosso espaço no mercado de instrumentos musicais e áudio”, define Lazarini, que conversou com a revista Música & Mercado. Música & Mercado Como está o mercado de instrumentos na Bahia? JAIR LAZARINI Poderia estar melhor, assim como todo o mercado brasileiro. Se não fossem as altas cargas tributárias e as taxas embutidas nos preços, o acesso a bons instrumentos seria mais fácil. A Bahia é um Estado que possui um grande número de músicos em sua população, mas apresenta uma das menores rendas per capita do país. Isso nos coloca em xeque quando o assunto é o custo do produto ao consumidor. Além do mais, o baiano é bem informado sobre preços, sejam eles de outros Estados

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JAIR LAZARINI, diretor da Foxtrot: mix diversificado e aposta nas festas populares do Nordeste

ou de fora do país. Atuar aqui significa pagar todos os tributos – pois o Estado fiscaliza de forma intensa – e ao mesmo tempo oferecer o menor preço. > Quais as perspectivas de crescimento e vendas e qual o comportamento do consumidor no Estado de modo geral? Esperamos crescer no ritmo de 2005. O consumidor está cada vez mais exigente e criterioso na escolha do instrumento. Para continuarmos no topo em nossa região, investiremos em profissionais qualificados para atender esse novo perfil do consumidor. Também estamos em contato constante com os fornecedores a fim ter as novidades do mercado assim que se-

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A PASSAR FRONTEIRAS > Como avalia a concorrência na região? A concorrência não vem só da região. Com a Internet, os clientes acessam os preços dos concorrentes antes de virem à loja. Atualmente, parcelar em 12 vezes e ainda entregar os produtos sem cobrar o frete é a regra de mercado. Ou seja, além de ter de disputar vendas regionalmente, somos obrigados a alinhar nossos preços com os mais baixos do mercado. Pior que isso é quando o concorrente não atua nas mesmas regras, como é o caso do contrabando, que acontece rotineiramente. Isso sim é uma situação funesta.Afinal, esta é uma concorrência desonesta, com suporte na pré-venda dada por nós.

FICHA TÉCNICA FOXTROT Proprietário: JAIR LAZARINI Localização: SALVADOR (BA) Área total: 800 M2, assim divididos: 300 m2 para exposição de produtos e vendas, e o restante ocupado pelos escritórios, depósitos e estacionamento. “Acabamos de fazer uma ampliação na área de vendas para demonstrar melhor os pianos, clavinovas e a linha de sopro.” Número de funcionários: 26 Site: WWW.FOXTROT.COM.BR

jam lançadas, além de dedicarmos atenção redobrada aos preços nesse período de valorização do real.

> No que consiste o mix básico de produtos da loja? Em que tipo de produtos se tem investido mais e em quais o valor agregado é maior? Nosso mix é bem amplo. Somos uma loja do tipo “venha e encontre tudo”. Os acessórios e instrumentos de cordas têm grande importância no resultado das vendas e valor agregado maior. O setor da sonorização sempre foi o de maior investimento, porque os produtos têm margem de lucro menor, mas, em compensação, as vendas não têm o perfil de varejo, pois a maioria dos clientes é formada por pessoas jurídicas. Dessa forma, atendemos micro, pequenas, médias e grandes empresas, além de alguns órgãos governamentais. A relação é diferenciada e o montante de cada venda justifica o investimento. > Quais as perspectivas para 2006? Quais serão as novas ações de marketing? O dólar está oscilando em um patamar muito bom para os importados e, conseqüentemente, a indústria nacional tem bai-

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FATOS E NÚMEROS ✓ 2005 foi considerado um bom ano para a Foxtrot, que abriu novas frentes com as linhas de sopro, pianos e clavinovas. Por área de investimento, o setor de sonorização tem 30% e o restante vai para cordas, teclas, percussão e sopro. ✓ As tradicionais festas populares do Nordeste (Carnaval, São João, etc.) aquecem as vendas da Foxtrot, que aumentam em média 50%. A estratégia é incrementar o estoque conforme o evento: no Natal, por exemplo, compram-se mais violões populares, acessórios, pedais, teclados com ritmos, flautas doces e similares. ✓ A queda do dólar este ano impulsionou as vendas dos importados, que respondem por 70% do mix de produtos da loja, derrubou as vendas de alguns nacionais, mas no geral foi benéfica para os clientes e para o mercado varejista, segundo Jair Lazarini.

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xado os preços. De forma geral, os clientes têm acesso a bons produtos, o que, em outras épocas, não acontecia. Porém, como estamos em um ano eleitoral, tudo pode acontecer. Ser “ousado” e não “abusado” é uma forma de estar em sintonia com as possibilidades que o ano oferece. Quanto às ações de marketing,

“Uma boa parceria com os distribuidores e fabricantes é o bastante para a empresa, desde que haja negociação com regras claras e por períodos de, no mínimo, um ano” continuaremos a fazer o que temos feito, que é tratar muito bem os clientes e os fornecedores, oferecendo manutenção periódica a tudo que está relacionado à qualidade em nosso negócio.

POR QUE A FOXTROT VENDE BEM PELA INTERNET ✓ Oferece as informações necessárias sobre o produto ✓ Procura ter o menor preço ✓ Facilita a navegação NA LOJA FÍSICA ✓ Expõe os produtos de forma estratégica, com fácil identificação ✓ Procura ter estoque suficiente para os clientes que não aceitam produtos de vitrine ✓ Seus vendedores são treinados ✓ Boa localização ✓ Oferece confortos extras como estacionamento e ar condicionado

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> Há planos de abrir filiais? Sim, mas há muitos fatores contra, como os tributos que deterioram a lucratividade de empresas honestas, a concorrência baseada no comércio do contrabando e, por fim, agora temos o ‘semicontrabando’, que são empresas que se apresentam como pessoa física, fazendo vendas pela Internet, por intermédio de representantes ou mesmo diretamente.Parece até que as autoridades, os políticos ou aqueles que poderiam mudar esse quadro querem mesmo que as empresas decentes continuem engessadas neste cenário hostil, de altas taxas e pesados impostos, sem nenhum tipo de controle ou fiscalização para os ‘gatunos’ do mercado. > Com a queda do dólar, o momento tornou-se propício para incrementar as importações? Depende, porque não teríamos a demanda esperada pelos fabricantes internacionais e, por outro lado, somos muito importantes para os distribuidores e fabricantes nacionais. Então, se começásse-

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mos a importar, iríamos desagradar a ambos.Além do que, atualmente encontramos de tudo e, na realidade, está sobrando produto no mercado. Uma boa parceria com os distribuidores e fabricantes é o bastante, desde que haja negociação com regras claras e por períodos de, no mínimo, um ano. No caso dos fornecedores de importados, o melhor é estreitar relações com aqueles que mantêm a lista de preços em dólar. Dessa maneira, nenhuma das partes leva vantagem com a valorização ou desvalorização do real. > Como são as vendas da loja pela Internet? Nosso primeiro site foi ao ar em 1997 e servia apenas como uma home page institucional.A partir de 2000, começamos a vender e, de lá pra cá, investimos bastante. Entramos nesse negócio pela Proconnect (Sergio Nigro), que, na época, nos incentivou. No início, tínhamos 900 visitas e 2.700 páginas abertas por dia e, conforme as vendas foram acontecendo, fomos investindo em ferramentas para facilitar o acesso, aumentando a quantidade de produtos, a qualidade das imagens e das informações. Hoje temos, em média, 8 mil visitas com 64 mil páginas abertas diariamente. > O que definirá o desempenho da empresa neste ano e quais as estratégias de mercado? Este ano a Foxtrot está maior. Investimos em reformas, contratamos novos funcionários e adicionamos novas linhas ao nosso mix de produtos.Acredito que nossos clientes e nossos parceiros já estão sentindo essa melhoria. Continuar nesse caminho é um bom complemento estratégico, que premiará a todos que nos rodeiam. Afinal, sempre gozamos de boa imagem e marcamos nosso espaço no mercado de instrumentos musicais e áudio. ■

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ENQUETE

PRONTOS PARA

NEGOCIAR Jogo de cintura, paciência e conhecimento de mercado fazem parte da vida de um representante. Veja a opinião de quatro profissionais da área

AS TÁTICAS DE CADA UM Representantes são autônomos que dependem do próprio esforço para sobreviver no mercado. Enfrentam estradas mal conservadas, horas em salas de espera e não podem abandonar o celular por um instante. Além disso, devem conhecer a fundo as empresas que representam e os produtos que negociam para uma boa argumentação com seus clientes.

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ALCEBÍADES DE ALBUQUERQUE FILHO, atende os Estados de PE, PB, AL, MA e CE

Quantas empresas você representa?

Walczak, Deval, Art Ilumi, Torelli, Vector e Soft Case

Qual a sua média mensal de gastos?

Combustível

Qual a média de visitas que você faz por mês?

160 em todos os Estados em que trabalho.

Como é o mercado na sua região?

Com menos recursos financeiros, é uma região bem diferente do Sudeste. Não temos indústrias nem atacadistas neste ramo, dependemos exclusivamente do varejo. Nossa clientela de eletroeletrônica e instrumentos musicais é quase ‘maçônica’: são poucos clientes.

Conte um caso em que você tenha passado por alguma dificuldade quando ia a uma visita.

Estava voltando da Paraíba para Pernambuco à noite,e o carro passou num buraco que rasgou os dois pneus. Fiquei na estrada aguardando o reboque durante quase uma hora num lugar bastante isolado e escuro.

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R$ 2.200,00 (incluindo parte aérea) Alimentação R$ 600,00 Telefone fixo R$ 300,00 Telefone celular R$ 250,00 Impostos R$ 300,00 Manutenção de carro R$ 200,00 Estacionamento R$ 50,00

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ANDRÉ MATTOS, representante comercial em São Paulo, Capital

NENO ANDRADE, GV Representações, atende Campinas e região

Apenas a Rozini.

Ciclotron, RMV, Sennheiser, Power Click Motobras, Dobson e grupo Eletrônie Acme cos Prince, que englobam: Casio, Kashima, Suzuki Musical e Suzuki Áudio.

Combustível Alimentação Telefone fixo Telefone celular Impostos Manutenção de carro Estacionamento

R$ 400,00 R$ 120,00 – R$ 100,00 – – R$ 80,00

Combustível Alimentação Telefone fixo Telefone celular Impostos Manutenção de carro Estacionamento

R$ 1.100,00 R$ 350,00 R$ 690,00 R$ 1.200,00 14% do faturamento R$ 500,00 R$ 80,00

EDSON ROBERTO WEBBER, sócio da Attender Representações Comerciais Ltda., atente todo o Estado de Santa Catarina

Combustível Alimentação/hotel Telefone fixo Telefone celular Impostos Manutenção de carro Estacionamento

R$ 1.590,00 R$ 4.230,00 R$ 640,00 R$ 450,00 R$ 2.350,00 R$ 270,00 R$ 150,00

70 visitas. É importante, para isso, ter um produto com bom custo/benefício, mas não só falar sobre ele por meio de catálogos: tenho de levá-lo para o cliente ver, tocar... e acima de tudo, ter preço e condições de pagamento.

90 em média. A visita é a garantia da venda. Sem contato pessoal as vendas tendem a cair. O relacionamento é fator determinante na venda.

220. Em 2005 nossas vendas ficaram em R$ 2.347.070,50, com 867 pedidos em uma média de R$ 2.700,00 por pedido.

É um mercado muito rico,é o maior do país. São mais de 50 clientes ativos,cada um com uma peculiaridade.80% destes estão na região da Teodoro Sampaio, em Pinheiros e na região da Sta.Ifigênia,no Centro. Nossos violões hoje não devem nada aos melhores importados de marca. Mas tem um valor mais alto que qualquer violão chinês.

De três anos para cá, tem evoluído bastante, com muitas lojas novas.Creio que os próprios fornecedores passaram a olhar o interior de forma diferente, com mais credibilidade. Mas ainda está longe da Capital.

O mercado de SC é receptivo a todo tipo de música, com muitas festas como a Octoberfest, Festa do Pinhão, Festa da Maçã e a Marejada. Nosso Estado tem em torno de 38 lojas de bom porte de instrumentos musicais, estamos presentes em 95% das magazines e lojas de departamento.

Batalhei por telefone por uns dois meses até conseguir que o diretor de uma das maiores redes de lojas de instrumentos do Brasil me atendesse em uma visita.Cheguei no horário combinado, 16h. Fui anunciado e esperei até às 18h22 para finalmente ser atendido. Quando me apresentei, expus a posição de minha empresa em menos de dois minutos. Ele só deu uma sacudida de cabeça positivamente e disse apenas:“Ah, ok. Converse com o ‘fulano’ meu gerente.Até logo”.

Já aconteceu várias vezes de retornar ao cliente para realizar uma nova venda, e o pedido que ele havia me passado no mês anterior ainda não havia sido entregue. É uma situação muito constrangedora. Já marquei com um mesmo cliente cinco vezes no próprio mês, e ele não me atendeu em nenhuma delas.Já aconteceu de chegar ao cliente e ele ter recebido uma promoção que eu não sabia.

Nossos maiores inimigos são as estradas, principalmente a BR 101. Dirijo há 32 anos, mas nunca bati meu carro. Outro problema são os radares das cidades: as placas de trânsito indicam a velocidade máxima de 60 km/h e o radar multa a 40 km/h.

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DEPOIMENTO A REGINA VALENTE

“COMO VENCI A INADIMPLÊNCIA” Fernando Alves Costa, lojista de Manhuaçu (MG), conta o que fez para superar as dificuldades causadas pela falta de pagamento, que chegou a 30% no primeiro ano de atividade da empresa

omecei com uma empresa que atuava em vários segmentos. Eram várias lojas,de tecidos,materiais esportivos e informática. Na loja de tecidos passamos a trabalhar com alguns instrumentos musicais, como violões, cavacos e violas. A variedade era pequena, pois o objetivo era apenas atender alguns clientes. Com passar do tempo,a procura foi aumentando e surgiu a idéia de montar uma loja só de instrumentos. Graças a Deus deu certo. Sou pioneiro aqui na região e no leste de Minas. Mas, no início das atividades da nova loja, fundada em 1994 e batizada de Lac Musical, enfrentei muitas dificuldades. Primeiro,porque bati de frente com a concorrência de outras lojas que já estavam há bastante tempo no mercado de música.Isso me obrigou a conquistar fornecedores e clientes com um árduo trabalho de parceria e,claro,a contratar pessoas experientes no ramo de áudio e música e que também entendiam de vendas.

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DO SUSTO À RECUPERAÇÃO Lidar com a inadimplência requer muito cuidado e planejamento. Afinal, trata-se de um retorno com o qual você está contando – e que não vem.

Fernando Alves Costa, proprietário da Lac Musical, deixou de trabalhar com notas promissórias e adotou a parceria com financeiras. “É muito mais seguro e profissional”, avalia. Hoje ele comemora quase zero por cento de inadimplência e pode se dedicar mais a uma eventual ampliação da loja e até pensar em abrir filiais na região do leste de Minas.

Logo no primeiro ano de atividades da Lac Musical, o índice de inadimplência foi muito alto – girava em torno de 30%. Cheguei a ter mais de R$ 30 mil de prejuízo por conta disso. As vendas eram feitas na base da nota promissória – cerca de 80% –, o que não me dava quase nenhuma garantia de retorno. O que ajudou foi o fato de que tínhamos outras lojas, e injetei dinheiro delas na

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de instrumentos musicais para poder sobreviver no negócio. Foi preciso muita paciência, pois só com o tempo adquiri experiência e passei a trabalhar com financeiras. Doze anos depois, posso dizer que tenho uma equipe bem estruturada e que nosso índice de inadimplência é praticamente zero.A loja conta hoje com oito funcionários: dois técnicos, quatro vendedores internos, um >>

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IA PUBLICADA? QUER VER SUA HISTÓR , cado (R. Guaraiúva, 644 Mer & ica Mús para Escreva 69-001) ou 045 cep SP, lo, Pau São sobreloja, Brooklin, br. a@musicaemercado.com. envie um e-mail para ajud

vendedor externo e um responsável pelo marketing. Temos um mercado positivo,com uma grande diversidade de marcas que oferecem tecnologia no ramo musical.Também me anima o fato de estar em um mercado bastante promissor, pois nossa região, além de ser um pólo de cafeicultura, comporta muitas igrejas e bandas, que assim movimentam bastante o setor na cidade.Isso é muito importante,porque procuramos sempre variar a nossa vitrine com marcas conceituadas e lançamentos que chamem a atenção dos clientes. Por outro lado,até por conta das experiências do passado,procuro tomar cuidado redoA equipe da Lac Musical: vendedores treinados e especializados brado na parte financeira.Hoje,minha estratégia é simples:compro com curto pra- Havia também a obrigatoriedade de rentes.Também procuro obter nas vendas zo dos fornecedores e tenho de vender adquirir os lançamentos.Nem sempre nos a menor inadimplência possível. Portanaos clientes em um prazo maior. interessavam, por conta do perfil do nos- to, é na compra e na venda que enconAlém disso, é importante saber como so cliente.Mas isso mudou há uns seis anos tramos os maiores desafios na adminislidar com os fornecedores e como com- e atualmente está bem tranqüilo trabalhar tração de uma empresa. prar sem colocar em risco as contas da lo- com a Roland.Os teclados da marca venNessa parte, conto com a ajuda de ja. É preciso conhecer bem seu cliente, dem muito bem, como o RS 70. meu filho Gustavo, que cuida da parte saber quais produtos têm giro mais rápiHoje procuro oferecer a maior diver- administrativa e do marketing de nosdo e calcular quanto comprar. Cheguei a sidade possível de produtos, principal- sas empresas. ficar com produtos cinco anos em estoque mente porque o grande desafio para quem Em resumo, acredito que uma loja porque imaginei que teriam saída,mas na está nesse mercado é tentar obter os mel- terá sucesso no mercado se oferecer proprática vi que não tinham,porque o preço hores fornecedores, as melhores marcas e dutos de boa qualidade,bom atendimenera alto.Fiquei uns sete anos com três Gib- os melhores preços. Isso tudo facilita as to, variedade de marcas e de condições son paradas no estoque.O preço de reven- vendas,já que nos permite oferecer as mel- de pagamento – na Lac Musical parceda para o consumidor é na faixa dos R$ hores condições em relação aos concor- lamos em até 24 vezes. É importante 5 mil. Cheguei até a oferecer também oferecer uma boa ina um lojista de São Paulo,para fra-estrutura da loja, assistênver se saía do estoque, mas ele cia técnica, realização de me ofereceu só R$ 2.500. Aí workshops, feiras de negócios, não valia a pena. Consegui treinamentos especializados vender duas no ano passado. para vendedores e técnicos, Lembro também que uns etc. Nós nos preocupamos cinco ou seis anos depois de muito com esse conceito, pois instalada a loja, tinha dificulessas medidas têm nos dado a dade de trabalhar com algupossibilidade de conquistar a mas marcas.Cada empresa tem credibilidade e a confiança de uma lista de exigências para o nossos clientes.” ■ lojista, e nem sempre dá para LAC MUSICAL – Manhuaçu (MG) corresponder. A Roland, por Tel.: (33) 3331-2069 exemplo,exigia uma cota mínVitrine expõe variedade de produtos disponíveis www.lacmusical.com.br ima de compra de US$ 25 mil.

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POR DANIEL NEVES

OS REIS DO E

ra uma sexta-feira de chuva, 12 de março de 1999, e aquela reunião iria mudar o destino da RMV para sempre. Estavam reunidos na sala da diretoria do prédio da empresa, em Guarulhos (SP), Marino Del Valhe, seu sócio João Rampazzo e os filhos Marino Filho e Anselmo Rampazzo. Pode-se dizer que aquela foi a primeira discussão sobre a fabricação de baterias dentro da RMV. Um projeto caro e difícil, principalmente pela falta de knowhow, estrutura de fabricação e pela presença da China, que iniciava uma política de preços mais acessíveis mesmo em época de real desvalorizado. Como se não bastasse, ainda havia o próprio consumidor, que não confiava no produto nacional.“O preconceito caía sobre os produtos brasileiros e não sobre a nossa marca. Herança da reserva de mercado e da cultura do consumidor brasileiro, isso refletiu sobre nossos negócios”, explica Marino Filho. Por outro lado, é verdade que, em época de reserva de mercado, poucas empresas sentiam a necessidade de evoluir em tecnologia, qualidade e produção. E a RMV não fugia à regra. Conhecida pelos artigos de samba, peles de bateria, suportes e algumas percussões, a empresa tinha uma

SEGUINDO A ECONOMIA A RMV sempre se mexeu conforme as tendências de mercado. Em 2003 foram feitos alguns testes com ferragens, em 2004 um novo carregamento. Neste mesmo ano, a empresa decidiu seguir em frente com a importação de pratos, violões e guitarras, passando logo em seguida para instrumentos de sopro e percussões. “Esse projeto é definitivo”, explica Edson Faria, gerente dos importados da RMV.

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imagem popular e era líder do mercado de flautas, suportes e peles econômicas. Produtos com baixo valor geravam à empresa um faturamento pequeno e pouca lucratividade. A problemática discutida nesta reunião era a análise antecipada da futura virada cambial e a conseqüente fragilização da empresa. “Pressentimos que qualquer mudança na economia ameaçaria nossa existência”, diz Marino Filho. De fato, a linha de produtos da RMV tornouse diversificada, mas de produtos de composição simples e de tecnologia disponível. Além do mais, produtos com características de commodities, cujo preço mais competitivo balizava o mercado. A MUDANÇA Poucos homens com mais de 60 anos têm a capacidade de mudar seu pensamento em relação à cultura do próprio negócio como Marino Del Valhe e João Rampazzo. E este foi um dos maiores desafios da RMV, por um motivo claro: a preservação da companhia numa futura mudança de gestão.Até meados da década de 1990, os sócios lideravam com braços de ferro, centralizando as decisões.“A RMV era uma empresa voltada para dentro”, comentou um consultor do mercado de instrumentos musicais. A perspectiva deste cenário foi radicalmente alterada entre os anos de 1999 e 2000, quando ela passou a ser departamentalizada e regida por um sistema orçamentário. A questão era uma divisão de poderes e maior delegação, com cobrança sobre resultados. Em outra direção,Anselmo Rampazzo iniciava a formação de um departamento

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RITMO Entre altos e baixos, o que fez a RMV se tornar uma das maiores fabricantes das Américas?

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JOÃO RAMPAZZO e MARINO DEL VALHE: novos conceitos prepararam a empresa para o mundo

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ANSELMO, MARINO DEL VALHE e MARINO FILHO: maior diálogo

de marketing para trabalhar a imagem da percussão, peles e bateria), com a direção empresa aos consumidores. Neste perío- de cada uma delas de forma independo também é que se adicionou a visão dente. A contratação de músicos para do ponto de vista da ‘imagem do produ- assessoria também foi fundamental, com to’.A RMV teve suas raízes baseadas no a presença de Albino Infantozzih, Nelsistema de vendas e produção. Isso não é son Gomes e, posteriormente, Mauripecado para uma empresa que se baseia cio Leite. somente no preço e na distribuição Produção de bateria: acabamento das bordas para ativar as vendas. Mas é um pecado mortal para aqueles que querem se diferenciar e tornar-se desejados pelo consu-midor.“Construir uma marca demandou muito investimento, tempo e profissionais do ramo”, explica Anselmo. Como a valorização do dólar favorecia as indústrias, muitos dos músicos patrocinados pelas representantes das marcas internacionais de peles para bateria terminaram seus contratos sem renová-los. Foi uma oportunidade para a empresa, que já trabalhava alguns novos modelos e ferramentais e pôde acolhê-los em seu quadro de endorsers. Outra decisão foi a separação de produtos de qualidade reconhecida dos demais, com a criação da marca Show para as linhas populares; e a divisão da empresa em quatro linhas distintas (suporte,

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NOVAS BASES Até este período,a RMV possuía duas plantas fabris, com a distância de 6 quilômetros entre elas. A decisão seguinte foi unir as duas e otimizar o sistema de produção, que já funcionava com o sistema japonês Kanban, utilizado em algumas montadoras de automóveis. No início de 2000, a empresa recebeu a primeira visita de dois profissionais da Latin Percussion (LP), a maior marca de percussão do mundo. Eles tinham interesse em uma empresa no Brasil que produzisse percussões para os EUA. A LP já havia visitado todos os concorrentes e não tinha se decidido por nenhuma delas. O negócio foi efetuado dois anos mais tarde, não com a marca LP nos instrumentos, como fora pretendido anteriormente, mas com o logo RMV estampado em todos os produtos. “Uma das razões do aceite foi o sistema de confecção de cascos que a RMV formou neste período. Mas não foi fácil”, explica Marino Filho. A empresa iniciou a produção dos cascos em sua fábrica nova.Antes da mudança, os cascos de percussão eram encomendados de uma em-

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presa do sul do País. O desenvolvimento dentro da fábrica gerou desconfiança inicial dos próprios funcionários, entre eles dois famosos luthiers que foram contratados para dar assistência no início da produção das baterias. Entre risos e ironias dos concorrentes, a empresa foi crescendo. “Era arriscado, pois iríamos fabricar um produto com preço na média 30 vezes maior que os existentes em nossa linha na época. Além de não possuirmos os principais setores produtivos requeridos em nossa fábrica,como injeção de metais, cromação e marcenaria”, explica.

Formatação das peles: maquinários mais modernos

PARA O ALTO E AVANTE! Crescer não é fácil. Confira algumas das estratégias que a RMV usou para se tornar a número 1

MERCADO FUTURO A empresa percebeu que não daria para concorrer com produtos chineses e reorganizou seu mix de produtos.

ORGANIZAÇÃO INTERNA Departamentalizou, delegou e dividiu a empresa em quatro áreas. Isolou os produtos de baixa lucratividade da marca RMV.

ORÇAMENTO Desenvolveu um sistema orçamentário rigoroso.

TREINAMENTO Treinou os funcionários e mudou hábitos.

SOLUÇÕES Buscou soluções em outros mercados para tornar a empresa produtiva.

MARKETING Agressiva em marketing, a RMV utilizou revistas como a americana Modern Drummer para tornar seus produtos conhecidos no mundo.

GESTÃO DE QUALIDADE Implantação do ISO 9001 e profissionalização do sistema contábil.

EM ANDAMENTO Aumento do sistema produtivo para atender à demanda no Brasil e no exterior.

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A vantagem da RMV foi pensar em uma solução nova que unisse alta produtividade, facilidade na mudança do design e sonoridade, ingredientes fundamentais para a indústria moderna. “Hoje parte da equipe de engenheiros e técnicos busca melhorar nossos cascos de madeira, chamado de chassi, e de onde parte toda qualidade sonora dos nossos instrumentos”, explica Anselmo Rampazzo. “Pesquisas em novas madeiras, colas e processos têm mostrado que este é o nosso caminho, e vejo que outros fabricantes não estão se mexendo também”, conclui. Na feira do ano 2000 já havia baterias, no início com a marca Scorpion, expostas na Expomusic. Foi o primeiro ano em que a empresa se posicionou como marca, endorsers e um projeto para o futuro. MAS É DE PLÁSTICO! Se formos analisar a trajetória da RMV, é fácil perceber que o quesito ‘volume de vendas’ é ponto decisivo na opção de fabricação de um produto. A especialização em injeção profissional de polímeros plásticos trouxe benefícios, em especial porque já dominavam a tecnologia e, por outro lado, sairia muito caro investir em máquinas para

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moldagem de canoas e outras peças de bateria em zamack.“O risco existia, pois não tínhamos como fazer engenharia reversa. Nenhuma fábrica produzia modelo similar, mas o risco seria administrável. Hoje outras empresas, como a Yamaha, usam polímeros nas canoas e no futuro acredito que outras empresas irão utilizar essa tecnologia”, analisa Marino Filho.

LEVE E FORTE Desenvolver algo novo não é fácil. A RMV desenvolveu um sistema de canoas que tem chamado a atenção mundial. Veja na foto como ela é composta.

As canoas de afinação e os suportes de tom produzidos em polímeros também causaram estranheza e desconfiança por parte dos lojistas e consumidores. O que trouxe confiança foi a aceitação do produto no mercado exterior. “Lá fora eles analisam a bateria, sua sonoridade, sem espaço para preconceitos”,diz Anselmo Rampazzo. As baterias foram elogiadas por revistas-referência como a Modern Drummer.Desenhadas por Rodrigo Guimarães, atual gerente de marketing, pouco a pouco as peças injetadas foram ganhando apoio de músicos como Jurim Moreira e Fábio Brasil, entre outros. Devido ao baixo peso das peças, as baterias ressoavam melhor e produziam um som com qualidade. Por outro lado, alguns dos representantes comerciais também não estavam convencidos da qualidade do produto. Houve casos em que a empresa reunia-

Montagem das baterias

os, colocava as peças injetadas numa bancada, entregava uma marreta e pedia para que eles a martelassem. As peças pulavam, mas não quebravam. “Nossas matérias-primas são utilizadas na indústria automobilística.

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A verdade é que a tecnologia mudou muito.Vide os carros de hoje: de tampas do motor ao pára-choque, tudo é plástico. Mas na área de baterias, a decisão foi nova e exigiu concentração em criar um projeto adequado. O ponto final foi a utilização da bateria Concept na gravação ao vivo do DVD da – então lançamento – cantora Maria Rita, principal artista da gravadora Warner e filha de Elis Regina. O clipe com a cantora e a bateria aparecendo foi à televisão num especial do programa Fantástico, exibido pela Rede Globo.

Elas podem resistir a mais de 120 graus sem deformação”, explica Rampazzo. Mas nem tudo são flores.Até chegar à composição final, a empresa teve de enviar vários desembolsos até ajustar o processo.

DA CRISE AO RECONHECIMENTO No fim de 2004, a empresa encontrava-se com poucas vendas. Mercado parado, excesso de gastos com a implantação da fábrica de bateria, a aposta na nacionalização de seus insumos e a variação cambial dos últimos anos levaram a

empresa a buscar novos rumos. Neste período havia até um boato a respeito da condição financeira da RMV. Além do corte de gastos, da troca de representantes e da terceirização de alguns serviços, a empresa teve de se concentrar numa tarefa arriscada de publicar anúncios das baterias com preços sugeridos nas revistas especializadas. “Na época achei que o pessoal da RMV estava louco”, comenta um representante, que preferiu não se identificar.A estratégia conhecida como ‘Casas Bahia’ (em função de indicar o preço e parcelamento em diversas prestações) no fundo foi uma queda de braço com o mercado. De um lado, lojistas que não aceitavam que a empresa ditasse suas margens; de outro, a aposta de que ‘o dinheiro estava no bolso do consumidor’, só necessitavam arrumar um meio de tirá-lo, era a grande fonte de motivação da empre-

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sa. Deu certo. Houve um aumento significativo do número de lojas que passaram a adotar o valor sugerido dos produtos e, com isso, uma maior demanda das baterias RMV.A uniformização dos valores do produto tornaram-no mais próximo da realidade do consumidor. Algum tempo depois, a empresa iniciou a importação de algumas peças de bateria entre outros produtos da linha Arena. “Nos últimos dois anos trabalhamos para blindar a empresa em relação ao câmbio e diminuímos muito esse risco”, avalia Marino Filho. Atualmente a RMV vem ampliando sua fatia com os produtos importados. Outra mudança é a abertura do segundo turno na fábrica, já com o novo sistema de qualidade implantado.“Estamos contentes com a nova gestão, optando pela norma ISO 9001, que teve início em 2002. Após a implantação das nor-

Pátio de fabricação das baterias visto de cima: prensagem dos compensados

mas, percebe-se na empresa um clima organizado e de profissionalismo.Todas as ferramentas administrativas, como Just in Time, 5 S, Kanban e outras são utilizadas normalmente na empresa”, explica Anselmo Rampazzo.

Madura, a RMV agora necessita trabalhar sua política de atendimento e prazo de entrega, ainda um calcanhar de Aquiles.Mas tanta transformação e profissionalização só tiveram um objetivo: ser a número 1 do consumidor final. ■

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POR CHRISTIAN BERNARD*

PESQUISA: CONHEÇA SEU CLIENTE Veja como desenvolver um banco de dados eficaz e melhorar seu desempenho em vendas e atendimento ao cliente

NA MENTE DO CLIENTE Selecionamos as principais utilidades de fazer uma pesquisa em sua loja: ◗ guiar seus investimentos no mix de produtos mais adequado ao perfil dos clientes; ◗ agregar valor às vendas, oferecendo produtos complementares que possam interessar ao seu público-alvo; ◗ informar se seus colaboradores estão qualificados para a venda ou até mesmo se eles atendem bem os clientes; ◗ mapear a concorrência e identificar novas oportunidades de negócios.

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fácil acesso à informação,graças a canais como a Internet, somado a um novo perfil de cliente, mais exigente e convicto de suas necessidades, estabeleceu a vital importância da pesquisa nos dias de hoje. É claro que o ‘bom senso’ do comerciante não pode ser deixado de lado, mas também não pode ser a única fonte de informação no momento da tomada de decisões empresariais.A pesquisa encurta os caminhos do sucesso na medida em que racionaliza esforços, sinaliza tendências e, acima de tudo, revela fatos até então desconhecidos ou até mesmo desprezados. Numa definição teórica, a pesquisa seria “o esforço dirigido para a aquisição de um determinado conhecimento, que propicia a solução de problemas teóricos,práticos e/ou operativos,mesmo quando situados no contexto do dia-a-dia do homem”. Nessa série de artigos vamos abordar a aplicação de três tipos práticos de pesquisa – de satisfação, de perfil e de mercado –, que poderão ajudar sua loja a aumentar o faturamento e crescer, principalmente em momentos de forte concorrência e recessão. PESQUISA DE SATISFAÇÃO: CONHECENDO SEUS COLABORADORES E SUA IMAGEM Na medida em que poucas lojas utilizam a pesquisa de satisfação para influenciar seu rumo,você pode sair na frente,transformando essa ação em um diferencial competitivo que poderá influenciar positivamente suas vendas. Para ilustrar esse universo, em 2003

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Pesquisa: saber as necessidades ajuda a preparar o melhor

o Instituto Datacenso realizou uma pesquisa junto a 150 empresas de micro e pequeno porte de Curitiba que atuam nos segmentos de comércio, serviço e indústria.Verificou que,de todos os segmentos pesquisados, o comércio é o que menos utiliza a pesquisa de satisfação – apenas 1/5 dos entrevistados – para identificar ações que em curto prazo poderiam dinamizar suas vendas. Sendo assim,a pesquisa de satisfação pode ser o primeiro passo para esse novo momento mercadológico da sua loja. Comecemos, então, a identificar as respostas que você quer obter, organizando alguns pontos a serem trabalhados: ◗ atendimento; ◗ exposição dos produtos; ◗ decoração da loja; ◗ mix de produtos. Com esses dados,você poderá ter uma idéia de ‘como o cliente vê a sua loja’,podendo alterar ou melhorar os itens pesquisados. Essa pesquisa de satisfação deve ser curta e objetiva,de preferência preenchida no momento do pagamento da compra e sob responsabilidade de alguém de muita confiança na loja, já que pode desnudar problemas até então ‘escondidos’ por alguém. Para facilitar o processo, explique aos seus colaboradores que todos serão beneficiados com essas ‘descobertas’ e que o intuito é melhorar o desempenho das vendas,e não ‘caçar as bruxas’.Você pode oferecer algum incentivo ao vendedor que tiver mais questionários preenchidos no fim do mês, por exemplo.

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Caro(a) Cliente, Essa pesquisa de satisfação é a nossa principal ferramenta para melhor atendê-lo. Por favor, preencha os campos abaixo com total veracidade, pois só assim poderemos saber como melhorar nossos serviços. Se tiver alguma dúvida, chame o vendedor que efetuou o atendimento. Desde já, obrigado! Nome: ______________________ _____________ Endereço: _________________________________ Tel. Res.: (___) ________ Tel. Cel.: (___) _________ Tel. Com.: (___) _________ Ramal: _________

E-mail: ____________________________________

mix de produtos

Isso aumenta o interesse em cativar e explicar ao cliente a importância do preenchimento da pesquisa. BOTANDO A “MÃO NA MASSA” Apresentamos um pequeno modelo de pesquisa de satisfação, que poderá ser ‘xerocado’, cortado e oferecido aos clientes da sua loja. Distribua uma quantidade de pesquisas para cada vendedor,sempre identificando-as no verso, por exemplo, com o nome do vendedor.Também disponibilize, em local bem visível, uma quantidade de pesquisas identificadas como ‘geral’, destinadas aos clientes que não efetuarem a compra, mas que se disponibilizarem ao seu preenchimento. É muito importante que as questões negativas como ‘atendimento regular/ ruim’, ‘dúvidas não esclarecidas’,‘falta de produtos’,‘exposição ruim’ e ‘troca de loja’ recebam um contato telefônico ou por e-mail, do proprietário ou gerente da loja, estendendo o momento da pesquisa e prestigiando o cliente.Tal ação será muito importante para a fidelização do público, já que mostra a seriedade e a intenção da loja em realmente melhorar o atendimento. Todos os dados coletados na pesquisa devem ser organizados e tabulados, para que você esteja sempre atualizado sobre o que acontece na sua loja e sobre o que pode ser feito para dinamizar as vendas. Além disso, esses dados serão muito importantes em outras pesquisas,como as de

Como você classificaria o atendimento recebido: ( ) Ótimo ( ) Bom ( ) Regular ( ) Ruim Por quê? __________________________________ Teve todas as suas dúvidas esclarecidas? ( ) Sim ( ) Não. Gostaria de saber _____________ Encontrou o que procurava? ( ) Sim ( ) Não. Não encontrei ________________ Os produtos estão bem expostos? ( ) Sim ( ) Não. Por quê? ____________________ Você pretende voltar a comprar aqui? ( ) Sim ( ) Não. Por quê? ____________________ Você teria alguma sugestão, reclamação ou observação adicional a fazer? Sinta-se à vontade, o espaço abaixo é todo seu: __________________ __________________________________________

perfil e de mercado. Lembre-se de que “o melhor cliente é aquele que nos dá a chance de consertar nossos possíveis erros. Muitos não falam nada e simplesmente trocam de loja”. Se quiser aproveitar o modelo apresentado, basta fazer o download do arquivo no nosso site em www.musicae mercado.com.br/pesquisa.zip Um abraço e até a próxima! ■ CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. Email: cbernard@cbernard.com.br

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PRATOS DE BATERIA

POR REGINA VALENTE

REGIANE e NÁDIA: parceria com agência de publicidade para renovar a marca

A fabricante de pratos completa 20 anos e quer se transformar em uma empresa mais voltada para os jovens

O DESPERTAR DA OCTAGON O NOVO MARKETING DA OCTAGON SELO COMEMORATIVO de 20 anos em toda a

comunicação da empresa com o mercado. ENDOMARKETING ganha força com o jornal interno – batizado de OI (Octagon Informa) –, que pretende integrar os 23 funcionários sobre as atividades da empresa. “Às vezes, quem está na produção não fica sabendo que o prato que ele fez estará em uma revista, e este trabalho deve ser valorizado”, diz Regiane. ANÚNCIOS MAIS INOVADORES para chegar a todas as

camadas, principalmente às mais jovens, com maior potencial de consumo. AMPLIAR ATUAÇÃO JUNTO A ROQUEIROS, músicos gospel e católicos, os maiores mercados da Octagon. AUMENTAR O APOIO A BANDAS E FANFARRAS.

“É um segmento muito forte. Temos participado de muitos encontros, eventos, concursos. Inclusive temos um endorsee de Guarulhos, a Banda Progresso”, conta Regiane. INVESTIR EM MARKETING INDIRETO, como no

gongo da empresa no programa Melhor do Brasil, da TV Record. INCREMENTAR AS EXPORTAÇÕES com um trabalho

de campo com músicos que levam os pratos e promovem workshops em lojas. “A princípio, nosso foco é a América Latina, especialmente a Argentina, onde temos um distribuidor”, completa Regiane.

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squeça aquela imagem da Octagon obsoleta, que lembrava os anos 1980 até no logotipo da marca. Ao completar 20 anos de atividade no Brasil,a fabricante de pratos que começou fazendo pedais para bateria quer se consolidar justamente como uma empresa que sabe falar com o público jovem e se mostrar atualizada.Nesta nova fase,o que ganha destaque é o marketing, pelas mãos – e idéias – da publicitária Regiane Aparecida Barros Oliveira. Ela agora cuida do departamento que a empresa denominou marketing integrado.“Engloba ações em eventos, a comunicação interna e externa e a publicidade propriamente dita”,explica Regiane, que já acompanhava a Octagon de forma terceirizada. “Quis trazê-la para dentro da empresa,pois acredito em resultados mais eficientes”, afirma a diretora executiva Nádia Cristiane de Barros. A mudança mais significativa foi justamente na comunicação,setor em que a Octagon apresentava algumas deficiências.“A empresa precisava de uma comunicação mais coesa e conceitual com o mercado, com os dis-

tribuidores, com os fornecedores e com o próprio consumidor final. Quando cheguei aqui comecei a ver o produto de perto.Ouvir as marteladas durante o processo de produção ajudou muito,porque também consigo me integrar muito mais com os departamentos, incluindo a área financeira,vendas e produção”,avalia Regiane. Em paralelo, a Octagon contratou uma agência de publicidade que se encarregou de criar o logo e as embalagens alusivas aos 20 anos da empresa. Na prática,o marketing começou a atuar no começo do ano, tempo ainda insuficiente para se fazer uma análise mais profunda do retorno dessa nova filosofia.“Mas já deu para notar que os pontos-de-venda têm demonstrado mais interesse. Até o próprio lojista está mais confiante em relação aos nossos produtos. Aquela carência de estarmos presentes, mais próximos, está diminuindo”, diz Regiane. NOVOS RUMOS A troca da logomarca é a mudança mais perceptível. “A anterior estava

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muito focada nos anos 1980. Até por um apego ao próprio Fernando (Fernando Passos Silveira, baterista que fundou a empresa em 1986 e faleceu em um acidente em 2000), que estava difícil de desvincular”, conta Nádia Barros. A nova logomarca veio no início de 2006, com a chegada de Regiane.“Estamos buscando uma identidade cada vez mais forte. O próprio logotipo traz

os raios, uma idéia de ascensão, pois estávamos mesmo um pouco apagados. Além do slogan ‘Brilho próprio, música na veia’, que deve ficar por uns dois anos”, revela a publicitária. O site, que também apresentava problemas, está em fase de atualização. As bags para carregar os pratos também mudaram. Segundo Nádia, antes cada linha tinha uma cor. Agora, estão

padronizadas nas cores da empresa, preto com detalhes em vermelho.“A Octagon está ficando mais artística”, acredita Regiane. Segundo ela, o objetivo é consolidar os resultados com o novo departamento a partir da Expomusic e fortalecê-los ao longo de 2007. Para se ter uma idéia, de 2004 para 2005, a empresa cresceu 30% – a idéia é estabilizar em 6% este ano. ■

O PASSO-A-PASSO DA RENOVAÇÃO 2001

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Lançamento da linha Signature F em homenagem a Fernando Silveira, baterista e fundador da Octagon, falecido no ano anterior.

Novos itens foram inseridos na linha Line Percussion, para percussionistas que buscam efeitos sonoros: turkish gong, sound disc flat mini gongo, cup bell 10” e sound plate.

Nasce a linha Dark, em liga de bronze, com uma sonoridade mais obscura e vintage, voltada para bateristas profissionais.

A Octagon investe na linha Brazilian para instrumentistas de MPB e jazz, com espessura mais fina e abertura fácil.

O grande destaque foi a linha infantil Kidgon, bateria com chimbal, uma estratégia da Octagon para absorver um mercado pouco explorado, incentivando as crianças no gosto pela música.

Para comemorar os 20 anos, a linha Signature F ganha uma versão rústica. Outras novidades devem surgir na Expomusic.

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AMPLIFICADORES POR REGINA VALENTE

IMAGEM RENOVADA Machine investe no desenvolvimento de produtos com melhor aparato tecnológico para mudar conceito de produto barato

Fábrica nova, expansão à vista: meta de conquistar também mercado externo

setor de áudio se caracteriza pela concorrência extremamente agressiva entre as empresas. Muitas se utilizam inclusive de recursos como a guelta – pagamento de comissão extra para vendedores de lojas – para ampliar sua participação nas vendas. Com o desenvolvimento cada vez maior dos recursos nos equipamentos, quem trabalha com amplificadores,mixers e itens de áudio sabe: a melhor tática atualmente é investir em tecnologia. “É a única solução para ganhar ou ampliar mercados e obter um retorno consistente a médio e longo prazo”, atesta o presidente da AES Brasil, Joel Brito. Consciente disso, a Machine decidiu aprimorar seus produtos e mudar sua imagem. Quer

se consolidar como uma marca que fornece itens de preço acessível, mas agregando qualidade e tecnologia.Vai fabricar mesas de som de 32 canais e 8 auxiliares.“Hoje só há dois fabricantes e vamos entrar nesse mercado com disposição”, diz o diretor de engenharia da empresa, Rodolfo Pascotto.Ou seja,a meta é ampliar o mix de produtos e oferecer custo-benefício competitivo. “Há uma demanda maior de trabalho, mas dá certo porque pouca gente se atreve a fazer isso”, completa Pascotto. MUDANÇA DE FÁBRICA Um dos passos mais importantes para colocar em prática a nova filosofia foi a mudança da fábrica para a tranqüila cidade de Mairiporã, a apenas 46 quilômetros da capital paulista. “Além do sossego, a cidade oferece um agradável clima de serra e está próxima do Rodoanel e de duas rodovias importantes: a Fernão Dias, que vai até Belo Horizonte, e a D. Pedro, que leva ao norte e ao centro-oeste do Estado de São Paulo”, pondera o diretor comercial João Carlos dos Santos, desde 1987 no comando da empresa.Ele também

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tados Unidos a partir de 2007. Já estão em andamento estudos para checar os melhores mercados norte-americanos e Santos garante que o produto já foi aprovado por lá.

ÂNGELO MACETE (diretor financeiro), JOÃO SANTOS (dir. comercial), RODOLFO PASCOTTO (dir. de engenharia) e FREDERICO PLUTARCO (dir. técnico): o quarteto da Machine que encabeça a fase de renovação da marca

destaca a presença de indústrias importantes do setor de áudio no interior de SP. O novo espaço tem 4 mil m2 de terreno,2 mil m2 destinados para a produção. Uma linha automatizada está em fase de implantação. Com isso, a meta é crescer 20% ao ano até 2009 e, a partir daí, estabilizar em 3%. PEÇAS IMPORTADAS Para tornar-se mais competitiva,a Machine optou por importar peças para reduzir os custos de produção. “Cerca de 70% das indústrias brasileiras de áudio es-

tão fazendo isso, desagregando custos. Decidi importar alguns componentes, mas sempre de primeira linha,até porque já tive problemas com meus produtos no passado e consegui reverter isso”, explica Santos. Mesmo com os concorrentes asiáticos, que oferecem preço menor, a Machine não quer se intimidar.“Não há fabricante forte se você não tiver preparo produtivo, um padrão de qualidade.” Um dos objetivos com esta medida é possibilitar também a exportação dos produtos Machine.A expectativa, segundo o diretor comercial, é entrar nos Es-

LOJISTA E IGREJAS Na outra ponta do iceberg, o lojista também está na pauta de prioridades da empresa nesta nova fase, que vem se consolidando há quatro anos. Santos conta que está em intensa atividade, visitando representantes e revendedores em todo o Brasil. “Vou para o Rio, Belém, Recife, Salvador,Aracaju, Maceió e tenho notado uma maior receptividade aos produtos Machine”,afirma o diretor comercial. Parte disso, na opinião de Santos, se deve à melhora no trabalho de pós-venda.“Antes, quando nossa assistência técnica tinha falhas, chegávamos a ter 10% de peças com problemas, ou seja, a cada mil peças,cem tinham de ser trocadas.Hoje, esse número se reduziu para 15”, garante.A empresa conta com uma rede de 170 assistências técnicas em todo o País. Santos diz estar otimista com as perspectivas para 2006,por conta das eleições, mesmo com a proibição dos showmícios. “Nosso mercado é muito amplo e estamos investindo muito forte também nas igrejas. Normalmente, elas precisam de dois amplificadores, de baixa potência, um na frente, e outro para retorno. Isso nos abre caminhos”, sugere. Outro setor estratégico para a Machine são as festas populares no Nordeste,daí o grande número de cidades da região visitadas pelo diretor comercial da empresa. ■

AÇÕES PARA CRESCER Compor leque de produtos diferenciados. ◗ Mesas de som de 32 canais e 8 auxiliares. “Hoje só há dois fabricantes e vamos entrar nesse mercado”, diz o diretor de engenharia Rodolfo Pascotto. ◗ Mixers

Gerar uma linha popular de cubos para contrabaixo e guitarra para atingir a classe média baixa e pequenas lojas de instrumentos.

Retomar linha de sonorização de 70W de potência: presença em supermercados, aeroportos e rodoviárias.

Incrementar a linha de periféricos com a produção de dois novos equalizadores que serão os top de linha.

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Produzir nova série de processadores de efeito, fabricada e desenvolvida no Brasil.

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CRÔNICA

LUIZ TADEU CORREIA é publicitário, professor, radialista e jornalista. E-mail: luiztadeo@cebola.com.br Site: www.cebola.com.br

O DIA EM QUE A

TERRA PAROU! Q

"Em 1994, estava nos Estados Unidos e assisti a final da Copa com algumas centenas de fanáticos brasileiros num enorme saguão de um dos luxuosos hotéis do complexo Disney. A vibração era comparável a um estádio lotado." 62

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uando você estiver recebendo (desculpe o gerúndio, é que eu estive passando meia hora no telefone paquerando uma atendente de tele marketing) essa edição de M&M, possivelmente o Brasil tenha se consagrado Hexa,ou não...Previsões são sempre arriscadas. Em 82 e 86 tínhamos a melhor equipe e dançamos.Em 98,graças a um episódio muito esquisito, também. Em 94 a seleção não era lá tudo isso, mas foi Tetra. Só em 2002 é que tudo correu dentro do previsto. Espero que isso também aconteça (ou já tenha acontecido) em 2006. Comecei a entender o que era Copa do Mundo em 1970.Nessa época,eu tinha 10 anos. É, sem dúvida, a melhor fase da vida para despertar o interesse de um ser humano para qualquer coisa (a Xuxa só descobriu isso muitos anos depois e ficou milionária).É a melhor época para se aprender uma nova língua, a tocar um instrumento ou decidir, sexualmente, se vai jogar no ataque ou na zaga. Não importa, a partir de Pelé, Rivelino, Jairzinho e Tostão comecei a acreditar que o Brasil seria sempre campeão. Mas tive de esperar 24 anos para que isso acontecesse novamente. Em 1994, estava nos Estados Unidos e, mesmo assim,não tive a oportunidade de assistir nenhum jogo em estádios. E, apesar da vantagem de não ter de escutar as asneiras do Galvão Bueno, foi um sufoco encontrar uma emissora de TV que transmitisse todos os jogos. Os americanos não estavam nem aí para o maior espetáculo esportivo-cultural da humanidade.Por sorte,a hispânica Univision fazia parte do pacote de cabo do nosso hotel em Orlando. Era divertido ver a nossa seleção evoluindo ao som da narração e

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A Copa do Mundo é o maior espetáculo esportivo-cultural da humanidade que consegue a façanha de reunir pessoas de diversas nacionalidades em torno do mesmo objetivo: torcer e se emocionar

dos comentários de dois latino-americanos (um deles um argentino que adorava o Mauro Silva) e descobrir que “tiro de esquina”significava “escanteio” em espanhol. Mas a emoção maior ficou para “a” final. A empresa de turismo,para quem eu e minha equipe prestávamos serviços de vídeo, conseguiu reunir algumas centenas de fanáticos brasileiros num enorme saguão de um dos luxuosos hotéis do complexo Disney. A vibração era comparável a um estádio lotado. Quase tive um enfarte. Para quem se lembra,fomos para a prorrogação e,depois, para a disputa nos pênaltis. E não é que algum desavisado,no calor do jogo, esbarrou na tecla VCR/TV do videocassete, bem na hora do Baggio cobrar? Juro que é verdade! Tenho centenas de testemunhas para comprovar... É só entrar em alguma comunidade da Dimensão Turismo no Orkut e perguntar para quem esteve lá. Parece inacreditável,mas,depois de restabelecida a “transmissão”, todo o time já comemorava o título. Estou escrevendo esse texto na abertura da Copa de 2006.Precisei dar um tempo para enxugar as lágrimas que caíram sobre o teclado ao ver o Félix, numa cadeira de rodas, entrando no estádio de Munique.Ele que era o goleiro do time que me fez entender a importância de uma Copa do Mundo, numa época em que o país vivia no escuro e que a única luz vinha do túnel por onde passava a seleção brasileira na final contra a Itália, em Guadalajara. A mesma Itália que, 24 anos depois,nos entregaria a Copa no escuro (pelo menos para mim e algumas centenas de torcedores). Essa, nem o Zagallo, que testemunhou ambas as Copas, conseguiria engolir. ■

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ÁUDIO POR DANIEL NEVES

DESAFIO AM Dona de uma trajetória sólida, a Studio R tornou-se uma das mais confiáveis marcas de áudio. Pioneira ao fabricar amplificadores leves, a empresa põe a prova sua tecnologia e durabilidade

m um mercado em que quase tudo se copia e pouco se cria, a Studio R tem seus méritos.Seu fundador,o engenheiro Ruy Monteiro, formado pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo, é também técnico em eletrônica pelo Mackenzie e há 40 anos se dedica à criação e à ampliação de um segmento que tem muito a se desenvolver no Brasil. Conhecida por ter uma marca confiável, a Studio R também ganhou fama de produzir produtos inacessíveis,com preços muito altos para o poder aquisitivo do brasileiro médio.“O problema maior é que a situação econômica do país obriga muitas pessoas a comprarem simplesmente pelo preço”, avalia Samuel Monteiro, filho de Ruy e diretor de marketing da empresa. A defesa da Studio R é que estes produtos,mesmo com maior preço em comparação a algumas marcas, a longo prazo trarão mais benefícios para o cliente e, principalmente,para o lojista,que terá um retorno muito maior. Um dos maiores trunfos (e compensações) da empresa,segundo Samuel e Ruy,é a garantia de cinco anos para a linha Heavy-Duty e três para as Séries X e Z.“É a maior do mercado, sem dúvida”, sugere Samuel. Confira, a seguir, entrevista com os diretores da empresa. M&M – Como tudo começou? SAMUEL – Foi com o Ruy, na área de áudio com os receivers da Gradiente. Naquela época os aparelhos de som mais potentes eram receivers, e a Gra-

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diente lançou no mercado um produto que marcou a evolução dos nossos produtos, o M-360. RUY – É verdade. Foi o primeiro amplificador brasileiro com pinta de profissional, lançado em 1975. O M360 entusiasmou tanto o mercado,que decidiram fazer um outro modelo que resolvesse o problema de importação. Eles tinham o System One, gravador importado, que era muito caro para ser vendido como nacional, e teria de agregar um valor grande. Aí resolveram fazer o A1, derivado do M-360.

> Foi uma evolução dos amplificadores para uso doméstico? SAMUEL – Na verdade, não existia esse tipo de amplificador, eram modelos mais rudimentares e o transistor ainda não era muito desenvolvido.A primeira vez que houve disponibilidade de componentes para fabricar um amplificador transistorizado superior ao valvular foi com o M-360.Desde 1975,quando o transistor ainda estava se aprimorando, o Ruy já trabalhava idéias novas. > Como se chegou à Studio R? RUY – Da Gradiente, fui para a Micrologic, iniciar a produção de amplificadores lá. O primeiro foi o P-500, precursor do M1000, de 1980. Foi o primeiro amplificador profissional nacional. Depois veio o NA 2200, da Nashville, marca da Micrologic volta-

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da para o uso doméstico,que começou a desenvolver as primeiras mesas de som, mixers e consoles. Só que eu resolvi me concentrar no áudio profissional e fundei a Studio R.A Micrologic acabou fechando tempos depois, mas na época, para assegurar os negócios,foi feito um acordo na dissolução da sociedade de que não poderia fabricar amplificadores durante três anos. > Esse acordo não dificultou as coisas para a Studio R? RUY – Nem tanto. Nesse período, as mesas de som estavam indo muito bem e sustentavam a empresa. Mas a concorrência com os fabricantes de mesa estrangeiros foi se complicando devido ao baixo valor do dólar.Passados os três anos do acordo, voltei a trabalhar com amplificadores,que sofriam menos com a concorrência internacional. > E os importados? SAMUEL – Passaram a incomodar nova-

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M PLIFICADO SAMUEL e RUY MONTEIRO: mercado competitivo exige atenção

Studio R na Musikmesse 2006: exportações para a Alemanha garantem faturamento

mente anos depois, com o ideal de modelos mais leves e compactos.Lançamos o primeiro amplificador digital nacional justamente por causa deles, em meados de 1998, mas essa tecnologia até hoje tem várias restrições, como custo, qualidade, manutenção e preço. Precisávamos de uma solução nova para o Brasil, um amplificador pequeno como o digital e leve como os chaveados, mas com uma tecnologia familiar ao técnico, mais barato e que tolerasse variações de rede e com potências maiores que 5.000 watts contínuos. Foi investido muito tempo, dinheiro e pesquisa até que chegamos à Série X de amplificadores. Eles possuem até 8.000 watts RMS com cerca de 15 quilos e duas unidades rack. Não sofrem com nossa rede elétrica e podem ser reparados por qualquer técnico. Se você comparar com o modelo mais potente e moderno da Crown, por exemplo, o TI8000, teremos 7.000 watts RMS em

2 ohms nas mesmas duas unidades rack. O X8 é somente 5 quilos mais pesado, mas tem 1.000 watts RMS a mais,funciona com quatro falantes por canal e tolera nossa rede elétrica. A qualidade sonora e o consumo do X8 também são melhores e ele custa três vezes menos que o Crown lá fora.Não é à toa que a Série X já corresponde a 65% de toda a nossa produção. Nestes 40 anos na área, uma coisa eu certamente aprendi muito bem: o que não se deve utilizar em amplificadores no Brasil. Sempre procurei testar e aplicar aqui as maiores novidades internacionais. Boas idéias devem ser aproveitadas, mas o Brasil é um lugar muito diferente dos EUA e da Europa em termos de infraestrutura, clima e cultura.

RUY –

> Qual é o posicionamento da Studio R hoje? SAMUEL – Somos conhecidos por oferecer um ótimo atendimento técnico

e no pós-venda, além de produtos altamente confiáveis.Temos inclusive uma comunidade no Orkut para ajudar os usuários de áudio, oferecemos um site para consulta técnica, atendimento por telefone e workshops. > Qual é a sua avaliação sobre o mercado de áudio neste ano e o que espera para os próximos? RUY – A demanda está reprimida por conta dos problemas políticos e econômicos do País. Se vai mudar ou retrair mais,não sei.Somos um país altamente influenciado pela vontade política e este ano está totalmente incerto. SAMUEL – O mercado é sazonal princi-

palmente por conta das campanhas políticas. Em ano de eleição se vende muito bem e no outro mal. Dá para sobreviver se você diversificar,mas nosso público é profissional. O que tem nos ajudado muito a fugir disso são as crescentes exportações. ■

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ESTOQUE POR ODIR PEREIRA FILHO

PROTEJA SEU ESTOQUE A falta ou o excesso de umidade podem ser grandes inimigos da sua loja. Mantenha seus produtos bem armazenados, nas condições corretas, aumentando sua vida útil. O consumidor vai lhe agradecer

ma compreensão mais profunda da umidade e de como esta afeta a vida dos violões é essencial para lojistas. Os violões são feitos de madeira, matéria-prima orgânica muito sensível às variações do tempo. Muitos fabricantes e luthiers de alta qualidade controlam de forma contínua um nível seguro da umidade em seus estoques. É importante alertar os revendedores de violão sobre este aspecto, pois a vida útil de seu estoque de guitarras acústicas pode ser reduzida se a umidade da loja se tornar excessivamente baixa ou elevada. O controle dessa umidade tem um custo relativamente alto, mas é eficaz.A princípio, você pode se questionar se vale a pena investir nisso. Mas tenha em mente que é possível experimentar um volume de vendas maior se os instrumentos estiverem em condições adequadas de armazenamento no estoque da loja. São raros os varejistas que controlam a umidade,mas o fato é que se sente uma redução sensível na necessidade de retornar aos fabricantes ou aos serviços de manutenção dos seus violões e guitarras e, assim, não ficam com o dinheiro “amarrado”no investimento de instrumentos de alto padrão, por exemplo. COMO A UMIDADE RELATIVA AFETA OS VIOLÕES? Todo organismo de substância porosa, como a madeira,tem a tendência de se igualar ao ar em sua volta tanto em temperatura quanto em umidade. Se você expõe um instrumento a um lugar seco, ele tenderá a ficar seco; em um local

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úmido,essa umidade também acabará penetrando no instrumento. Para a preservação efetiva de objetos como violões, uma taxa de umidade relativa do ar de 50% é a ideal. Só que o instrumento sai de um lugar com as condições adequadas e nem sempre vai para outro assim.Imagine um instrumento que é levado da Europa, a temperaturas ne-

A VANTAGEM DE PREVENIR O Música & Mercado identificou as porcentagens de umidade

60% DE UMIDADE RELATIVA OU ACIMA Os sintomas típicos são trastes e cordas escuras, corrosão niquelar, materiais de cromo ou de ouro oxidados, inchamento do tampo e de outros componentes de madeira, ação elevada e afrouxamento das pontes.

50% DE UMIDADE RELATIVA Todos os violões armazenados nessas condições costumam ficar em bom estado.

40% DE UMIDADE RELATIVA Os violões podem começar a mostrar extremidades dos trastes sobrando. A área do espelho da escala que se estende sobre o corpo pode desenvolver para baixo uma rachadura pequena no 12º ou 14º traste em direção à boca do violão.

35% DE UMIDADE RELATIVA Os tampos começam a encolher; a superfície pode ressecar. Extremidades afiadas e sobrando dos

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Exposição e compra: umidade interfere e pode prejudicar o produto

gativas,para o Ceará,ou para Brasília,onde o clima é extremamente seco. Nesses casos, o ideal seria que o instrumento fosse passando neste deslocamento por fases intermediárias de mudança e não por uma mudança brusca de temperatura,que pode causar rachaduras na madeira. EXCESSO DE UMIDADE Os violões expostos a ambientes muito úmidos tendem a inchar. Quando chegam ao limi-

e como ela pode avariar seu estoque de violões trastes ficarão mais evidentes. Instrumentos que chegam apenas para amostra no estoque podem não apresentar esses sintomas desde que não fiquem expostos por mais tempo neste ambiente, porque vão sentir os efeitos da pouca umidade mais do que o estoque que está há um mês ou mais tempo armazenado.

30% DE UMIDADE RELATIVA Um violão ou dois podem rachar, mas mesmo aqueles que não são rachados perderão uma quantidade considerável de umidade e dos tampos dissipadores. Em geral, um rastilho mais elevado é necessário para tornar o instrumento utilizável.

25% DE UMIDADE RELATIVA Violões podem rachar e os trastes exigirão cuidados. O proprietário da loja, nessas condições, freqüentemente chamará os fabricantes para relatar que os instrumentos estão apresentando problemas.

te, partes começam a se separar, as pontes descolam e sua eficiência é comprometida.Você pode amenizar o problema com um desumidificador ou, na época do verão, quando o exterior é úmido e você areja sua loja com ar condicionado. Em algumas áreas, um desumidificador adicional pode ser requerido – há variedades dessecantes e refrigerantes. UMIDADE BAIXA Acontece quando o violão demora a secar e a madeira vai encolhendo lentamente; o tampo abaixa, trazendo as cordas junto com ele. Se não for possível evitar essa situação, as rachaduras da madeira começam a aparecer. Qual é a saída, então? Usar um umidificador. O problema maior é determinar o nível de umidade que deverá ser proporcionado ao ar. Para isso, você necessitará de um higrômetro para medir a umidade. Esses aparelhos são apresentados em várias escalas de preço. Vale lembrar que os modelos mais baratos sacrificam a exatidão. Para lojas grandes, com inventário extensivo, um monitor profissional de umidade é o mais apropriado. O QUE PODE VOCÊ FAZER? Os violões indicarão sintomas do índice de umidade impróprio. Lembre-se: não é porque um violão não rachou que ele está em boas condições de armazenamento. Use a tabela ao lado para determinar a condição de seus violões. Ficar de olho no estoque quanto à umidade relativa é manter seus produtos em perfeita forma e com vida longa. ■

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TECLADOS E MIXERS

POR REGINA VALENTE

YAMAHA EM EXPANSÃO Com estratégias e escritório novo, a empresa busca alavancar crescimento no Brasil e revela: irá contratar novos funcionários

esde o final de 2004, com a chegada do atual presidente, Kenichi Matsushiro, a Yamaha Musical do Brasil pretendia realizar uma mudança interna, que veio a acontecer em maio deste ano. Em um novo escritório, mais moderno, na região do Itaim Bibi, em São Paulo, a empresa pôde não só promover uma melhora na própria disposição dos departamentos,como contratar dois novos funcionários, e mais dois devem ser contratados até o fim do ano “Teremos alterações em relação ao atendimento das lojas, já que admitimos uma nova vendedora. Com isso, teremos de remanejar alguns atendimentos em algumas regiões do País com o intuito de melhorar a atenção aos nossos clientes”, explica o gerente comercial Amauri Silva.

VISÃO DE FUTURO De acordo com o gerente comercial da Yamaha Musical do Brasil, Amauri Silva, a empresa pretende atingir um crescimento de 20% em relação a 2005. “Comparado com o mesmo período de janeiro até maio do ano passado, já notamos um crescimento de 53% em 2006”, revela. Esse fato se deve, segundo Silva, a um expressivo incremento nas importações de alguns produtos de valor agregado no segmento de áudio profissional, pianos e teclados. “Ainda são nossos principais produtos”, completa. Essa previsão positiva de crescimento vai depender de alguns fatores, lembra o gerente comercial. “Esperamos que o dólar se estabilize e a crise política seja amenizada ou pelo menos fique sob controle. Além disso, a greve por parte dos funcionários da Receita Federal está causando um dano muito grande a todos os importadores e o faturamento de junho é muito importante para que possamos iniciar um segundo semestre com motivação. Esperamos que as operações se restabeleçam o quanto antes.”

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A questão do espaço físico foi determinante para a mudança.“No endereço antigo,os departamentos ficavam isolados entre o piso térreo e o 1º andar, além de separados por paredes. Com a mudança ganhamos em comunicação entre os funcionários,que,muitas vezes,era feita via MSN, por exemplo.Agora o ambiente está muito mais clean,com divisórias baixas e as informações entre os departamentos são mais rápidas e eficientes”, conta Silva. O novo escritório tem 480 m2 para 22 funcionários.“Posso afirmar que, hoje, nossa sede é a maior e mais moderna entre as Yamaha da América Latina”, destaca. Com esta nova organização, criou-se o Y.DACC – São Paulo (Yamaha Digital Audio Creative Center), um estúdio com os principais mixers digitais da Yamaha (M7CL, O2R96V2, DM2000, O1V96V2 e PM5D). Segundo Silva, eles serão utilizados para o suporte técnico dos clientes, que também funcionará para sintetizadores e teclados. Os resultados práticos devem vir em poucos meses, mas, de imediato, o gerente comercial já notou melhorias.“Todos os funcionários foram beneficiados, pois o fato de os departamentos estarem próximos poderá contribuir para uma vibração e interação muito maiores, já que anteriormente não era possível esse contato. Nosso principal objetivo, porém, é dar um melhor atendimento aos nossos dealers e aos consumidores, que poderão utilizar todos os recursos oferecidos”, destaca Silva. ■

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PSICOLOGIA GERENCIAL

POR EDUARDO VILAÇA

AS CONTRADIÇÕES DO MERCADO

A falta de estatísticas concretas abre margem para uma série de perguntas sobre o setor musical

O número de novas marcas e fornecedores cresce numa razão bem acima do que o mercado pode absorver. Isso leva a uma sensação de perda constante 70

á faz tempo que tento encontrar respostas para algumas questões que afligem o nosso mercado,mas até agora não consegui dados concretos que possam satisfazer a essas indagações, já que não há estatísticas precisas e específicas neste segmento. De qualquer forma, creio ser válido levantar aqui algumas dessas questões. Por que todos os empresários que conheço – sejam eles fabricantes, importadores ou lojistas – têm uma posição unânime quanto ao decréscimo das vendas em 2006, enquanto os números do IBGE (anexos) demonstram o contrário? Esses números mostram que,de janeiro a abril deste ano,em comparação com o mesmo período de 2005, a receita nominal média do comércio varejista cresceu 8,05%, o que, mesmo descontada a inflação, ainda é um resultado positivo. Os únicos estados que obtiveram resultados negativos foram Mato Grosso e Rio Grande do Sul. Por outro lado, alguns desses empresários me confidenciaram que suas vendas despencaram em 2006, com perdas de até 30%. É claro que os números do IBGE são uma média de todos os segmentos do comércio,mas será que o de instrumentos musicais é tão diferenciado assim dos outros? Penso que esse paradoxo é devido a alguns fenômenos que estamos vivenciando.Primeiramente,vejo que o número de novas marcas – e por conseqüência, de novos fornecedores no setor – cresce numa razão bem acima do que o mercado pode absorver. Um segundo aspecto é o também crescente aumento de estoque das lojas, pressionadas pelo aumento de oferta de produtos e fornecedores. O incremento do número de fornecedores faz com que a grande maioria destes sofra perdas de vendas, já que o mercado fica mais competitivo e, conseqüentemente, mais dividido. Cada fornecedor está brigando pelo seu espaço e isso leva a uma redução

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nos preços e nas suas margens de contribuição. Já o aumento das compras e dos estoques pelos lojistas leva a um aperto no seu fluxo de caixa, podendo muitas vezes ser confundido com perda de vendas efetivas. A pressão por parte dos fornecedores junto às oportunidades comerciais, como melhoria de preços e condições de pagamento, faz com que os lojistas inchem os seus estoques e reduzam as suas margens de lucro. O mercado,mesmo que muito pouco,está crescendo. A questão é que ele não cresce na mesma proporção que o número de novos fornecedores, nem o suficiente para que os lojistas possam desovar os seus estoques.Isso leva a uma sensação de perda constante,mesmo nos casos em que essa perda não se concretiza efetivamente. Não vislumbro uma solução de curto prazo para essa situação,mas penso que o melhor caminho talvez seja uma reflexão por parte de todos os envolvidos quanto à posição da sua empresa nesse quadro.E mais ainda,procurar agir de forma individual ou coletivamente no sentido de tentar minimizar esses fenômenos, e não ficar esperando por um milagre de crescimento econômico que provavelmente não ocorrerá na velocidade que o mercado precisa. Por último, volto a enfatizar a importância de se tomar uma atitude frente a esses problemas.Os novos entrantes, tanto fornecedores quanto lojistas, deveriam fazer uma análise mais cuidadosa antes de se aventurarem a participar desse mercado. E os que já participam do segmento deveriam se preparar para uma economia de crescimento lento e cada vez mais competitiva.O mercado de áudio e de instrumentos musicais com certeza ainda é novo,mas penso que já tem maturidade suficiente para encarar os seus problemas de frente e não ficar colocando a culpa nos outros, como, por exemplo, no governo. ■

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NEGOCIAÇÃO

POR CLÁUDIO GOLDBERG*

PASSOS PARA UMA BOA VENDA

No varejo, negociar no balcão envolve conhecimento de produto e, acima de tudo, uma postura pró-ativa do vendedor. Confira as estratégias para abordar o cliente e obter sucesso

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ma das coisas notáveis a respeito da negociação hoje é que ela ocorre o tempo todo. Mas nem por isso se manifesta com clareza. Nem sempre temos consciência de que ela é uma ferramenta para obter nosso sucesso profissional e pessoal. O varejo é um grande balcão de negociação e dele somos participantes. Por isso mesmo, é fundamental contextualizar os princípios que regem a negociação no varejo, um campo em que as vendas ocorrem de forma peculiar. Como primeira abordagem conceitual, devemos questionar: toda compra e venda é uma negociação? Se você respondeu sim, infelizmente não acertou.Toda compra e venda é um negócio, mas não necessariamente uma negociação. Imagine entrar em uma loja, pegar o primeiro violão que encontrar, ir ao caixa pagar o preço estipulado e sair da loja. Houve negociação? Não, pois ela só existe quando há um conflito de interesses e todo conflito nasce da escassez, reza a teoria da negociação. Escassez que pode ser material – não temos o dinheiro suficiente, o prazo de pagamento não atende à necessidade do cliente, o fornecedor pode não ter o modelo ou cor do produto – ou não material: a figura do vendedor não inspira confiança, sua comunicação não está apropriada ao perfil do comprador ou não há empatia e canal de relacionamento. Conquiste o cliente A negociação, assim como a venda, é um processo com etapas que ocorrem antes (prévenda), durante (venda) e depois (pós-venda). No cenário do varejo, em que a venda é notadamente de impacto, ou de curto prazo, em razão do pouco tempo disponível das partes, a fase de preparação fica muito limitada. O fator tempo sempre é um recurso escasso para o vendedor do varejo. Por isso, devemos preparar e planejar nossa negociação elaborando um “mapa de negociação”, considerando os três elementos básicos a serem planejados: Co-

municação e Relacionamento; Interesses e Opções, Legitimidade e Compromissos. É possível correlacionar a interface das etapas do processo de venda no varejo com o processo de negociação entendendo como um profissional de vendas no varejo deveria se comportar para obter sucesso na venda.

É importante legitimar sua proposta posicionando o comprador com transparência e ética: fazendo referência ao valor de mercado, custos, precedentes, reciprocidade e eficiência 1º PASSO

Abordagem O cliente está na vitrine e o vendedor não sabe se fica parado ou se vai falar com ele. É preciso estabelecer uma comunicação adequada a cada cliente e isso implica observar a linguagem corporal (visual) e verbal do potencial cliente. Para tanto, é fortemente recomendável que se faça uma abertura casual e descontraída, para criar um clima positivo no relacionamen-

CONHEÇA AS QUATRO POSIÇÕES PERCEPTIVAS DA NEGOCIAÇÃO A realidade pessoal do vendedor e do comprador: cada um tem necessidades, culturas, perfis e características diferentes, que devem ser levados em conta na hora da venda.

Relacionamento pessoal vendedor-comprador: é a ênfase ao canal de comunicação entre ambos. Refere-se ao estilo de falar, à flexibilidade e à capacidade de ouvir.

Conhecer o negócio: quais os objetivos do vendedor (bater a cota de vendas do dia ou do mês, por exemplo) e do comprador (um investimento, uso próprio, etc.); as alternativas (tem outra loja? há estoque? pode-se financiar?) e critérios para a venda (valor de mercado, custos, eficiência, etc.).

O processo de negociação: é a condução do acordo, etapas, estratégias, táticas e concessões.

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NEGOCIAÇÃO

to, e se utilize o rapport (termo que vem do francês e designa sintonia e percepção) para seduzi-lo. Por isso, inicie sua interação so-

Se a figura do vendedor não inspira confiança, sua comunicação não está apropriada ao perfil do comprador ou não há empatia e canal de relacionamento

benefício que será alcançado por meio da compra e para isso deve utilizar a técnica MEDT:Mostrar as características do produto, explicar a(s) vantagem(ns) que ele representa, relacionar ou direcionar a mesma ao benefício e fazer uma tentativa de fechamento. Lembre-se sempre de que o benefício é a resposta à pergunta que todo cliente se faz, o famoso “O que eu ganho com isso?”. 4º PASSO

cial falando sobre o mundo musical ou mesmo sobre a história dos instrumentos (se você não tiver esse conhecimento, procure inteirar-se o mais rapidamente possível). 2º PASSO

Exploração

E SE HOUVER IMPASSE? Em toda venda/negociação há um enorme risco de ocorrer objeção ou o impasse. É nesta hora que precisamos fazer concessões. Para tanto, é preciso entender o que é importante para o comprador e aquilo que você, como vendedor, pode conceder. Mas lembre-se: nunca dê nada sem pedir algo em troca, como a compra de um acessório para a possibilidade de um desconto ou parcelamento.

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Parabéns para você!!! Agora que o potencial cliente entrou na loja, é hora de investigar suas reais necessidades, para que você possa formular uma estratégia.Não saia oferecendo instrumentos musicais das mais variadas faixas de preços,mostrando todo o estoque que existe na loja e o que está em falta. Seja pró-ativo e faça perguntas abertas e fechadas,focando nos interesses importantes do potencial comprador para conhecer suas opções procurando responder a perguntas como:E se…? Sob quais circunstâncias você concordaria? Como você utilizaria? Assim, se o comprador estiver procurando uma guitarra, devemos tentar investigar se é para uso próprio ou para dar ao filho; se ele tem banda profissional ou é amador; se sua condição financeira está mais para parcelamento, financiamento ou pagamento à vista; se ele tem autoridade para decidir aquela compra; se mora ou trabalha perto da sua loja ou estava apenas passando e seu retorno é incerto.

Argumentação Procure explorar as informações levantadas no passo-a-passo da exploração para conferir peso aos seus argumentos.Quer um exemplo? Diga ao pai daquele filho que está iniciando o aprendizado de piano que o instrumento da marca tal é o mais apropriado por ter um teclado diferente com interface mais amigável e que,conseqüentemente, isso estimula e motiva o usuário a treinar por mais tempo, o que o leva a aprender mais rápido, reduzindo o valor do investimento. É importante acrescentar a necessidade de legitimar sua proposta posicionando o comprador com transparência e ética. Como? Fazendo referência ao valor de mercado,custos, precedentes, reciprocidade, eficiência e outros argumentos. 5º PASSO

Conclusão

Apresentação

É tudo uma questão de comprometimento.Todo fim é sempre um recomeço e a possibilidade de uma nova transação. Por isso se recomenda tanta atenção ao pós-venda.Empenhe-se para que todas as promessas feitas sejam cumpridas,cumprimente o cliente pela boa escolha e compra que fez, garanta-lhe a continuidade do relacionamento mostrando respeito por ele. E, acima de tudo, desenvolva sua reputação positivamente, mostrandose sempre preocupado com a satisfação das necessidades e desejos do seu cliente. ■

Chegamos ao ponto em que o vendedor do balcão tem de usar suas habilidades de argumentação para persuadir o comprador a decidir-se pela compra.Nesta hora,o vendedor deve procurar demonstrar ao cliente o

CLÁUDIO GOLDBERG é consultor do Instituto MVC de Educação Corporativa, de São Paulo. Tel. (11) 3171-1645. Na Internet: www.institutomvc.com.br

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FEIRAS E EVENTOS

DE FORTALEZA

A SÃO PAULO, É TEMPO DE BOAS PARCERIAS

Feiras aquecem mercado de instrumentos no segundo semestre; convenção da AES fortaleceu setor de áudio profissional

Em 2005, Feira da Música de Fortaleza contou com 90 expositores e recebeu 38 mil visitantes

MERCADO DO NORDESTE AVANÇA Iniciativas como a Feira da Música de Fortaleza, a maior do gênero do setor na região Nordeste, contribuem muito para o crescimento do

esde maio, o mercado começou a se agitar com a proximidade das feiras mais importantes do setor.Além da Expomusic, eventos mais segmentados como a convenção da AES Brasil,que aconteceu de 8 a 10 de maio, há perspectivas de bons negócios com a Expo Cristã, para o forte mercado evangélico, e a Feira da Música de Fortaleza, que movimenta o setor na região Nordeste do País.Confira o que vem por aí e as novidades que as feiras devem apresentar para o mercado.

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mercado musical fora do eixo Rio-São Paulo,promovendo um intercâmbio entre toda a cadeia produtiva do País. Em sua quinta edição, o evento contará com expositores da indústria de equipamentos de áudio, instrumentos e acessórios musicais, além da participação de músicos, bandas e outros profissionais do segmento. Eles se apresentarão noV Encontro Internacional da Música,com atrações especiais, em uma programação paralela à feira. “Esses shows também são negócios, pois funcionam como vitrines para o mercado da música”, sugere o coordenador da feira, Ivan Ferraro, que também é vice-presidente da Associação dos Produtores de Discos do Ceará (Prodisc). A feira,que no ano passado recebeu 38 mil pessoas e 90 expositores, acontece de 9 a 12 de agosto, no Centro de Negócios do Sebrae, na capital cearense, e se destaca cada vez mais como um evento estratégico para o mercado de instrumentos.“É uma maneira eficiente de ampliar o contato do lojista com fornecedores e fabricantes.Vale lembrar que,com o apoio do Sebrae-CE,estamos convidando diversos lojistas do interior do Ceará e de estados vizinhos para intensificar os negócios durante o evento”,observa Ferraro.Empresas como Hering Harmônicas e Meteoro já confirmaram presença com estandes próprios, e mais fabricantes devem participar,aumentando o leque de produtores e revendedores na feira.Ferraro considera que este evento é uma maneira de promover maior interação da indústria em todo o País.“Prin-

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cipalmente porque muitos fabricantes estão distantes do Nordeste, em São Paulo, no Rio ou na região Sul”,diz o vice-presidente da Prodisc. Os estandes ficarão localizados nos pavilhões superior e inferior do Centro de Negócios do Sebrae-CE,que ganhará dois palcos especialmente para as apresentações,sempre gratuitas.São 2.500 m2 de área total para estandes,para shows e feirão de discos. A expectativa é superar o volume de negócios em relação a 2005, que ficou na casa dos R$ 5 milhões.“Com certeza,teremos mais opções e, em nível regional, uma evolução ainda maior das lojas, que estão melhorando o atendimento e ampliando a oferta de produtos ao consumidor”,finaliza Ferraro.A organização do evento estima que 50 mil pessoas visitem a feira este ano.

Evento dimensiona potencial do segmento evangélico, que movimenta mais de R$ 1 bi por ano

EXPO CRISTÃ 2006: UMA DAS MAIORES FEIRAS SEGMENTADAS DO BRASIL De 12 a 17 de setembro de 2006 o Expo Center Norte se transformará num grande centro de compras,eventos e espaço de relacionamentos voltado para a igreja cristã do Brasil. A 5ª edição da Expo Cristã será marcada pela aproximação en-

tre expositores, livreiros, lojistas, pastores e as lideranças das igrejas cristãs evangélicas.A feira ocupará três pavilhões de exposições do Expo Center Norte, localizado na cidade de São Paulo.A aposta é alta,afinal,estamos falando de uma indústria de produtos e serviços que movimenta por ano mais de R$ 1 bilhão. O Brasil contabiliza hoje mais de 30 milhões de

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FEIRAS E EVENTOS

e ministérios. Estarão presentes também as gravadoras gospel, com lançamentos de CDs e DVDs programados especialmente para a feira. Além disso, serão realizados diversos workshops com várias escolas de música para divulgação de cursos, festivais e muitos shows.

Evangélicos: atenção ao público que compõem grande parte das vendas de áudio e instrumentos

AES Brasil: ponte entre tecnologia e mercado de áudio chegou à 10ª edição

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evangélicos, com projeção de crescer para 50 milhões até 2020. O objetivo de ampliar o leque de produtos e serviços a serem oferecidos ao público cristão, que consome ou que almeja ter um negócio próprio voltado para esta área, permanece como foco do evento.Vários auditórios abrigarão pocket-shows,jam sessions,sessões de autógrafos, palestras, treinamentos e congressos, entre outros acontecimentos. Os eventos são direcionados aos empresários, pastores e líderes artistas, autores, livreiros, editores, autoridades civis, representantes de gravadoras, indústria, distribuidores e mídias das mais diversas denominações, visando à sua integração e confraternização, além de marcar o início do evento. Os expositores estarão divididos por área de atuação e o segmento musical deverá ser um dos destaques, com os últimos lançamentos da indústria de instrumentos musicais e de sonorização, áudio, vídeo, iluminação e estúdios de gravação e demais acessórios para ensino e utilização de música pelas mais de 200 mil igrejas

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10ª CONVENÇÃO NACIONAL E 4º CONGRESSO DA AES-BRASIL A Audio and Engineering Society do Brasil promove,anualmente,sua convenção e congresso com o objetivo de ampliar o desenvolvimento tecnológico do setor.“Nosso papel é divulgar o progresso do segmento de áudio no Brasil e as tendências internacionais, além de estimular a troca de conhecimento entre os que fazem parte deste mercado”, avalia Joel Brito, presidente da entidade. Desde sua primeira Convenção, em 1996, a AES Brasil tem atraído visitantes e participantes de todo o Brasil e do exterior também. Essa diversidade reflete a abrangência da Convenção, com pessoas que representam cada setor da indústria de áudio profissional. Em 2006,a 10ª Convenção retornou ao Centro de Convenções Rebouças, em São Paulo. Ambos os eventos tiveram a participação de palestrantes brasileiros e estrangeiros. Entre as atrações,aconteceu a Competição Estudantil de Gravação, que pela primeira vez envolveu os membros estudantes da AES Brasil. Foram mais de 20 palestras sobre sistemas de som profissional, nos três dias da convenção (8 a 10 de maio). Um dos destaques foi a palestra sobre sonorização de grandes eventos, com Reinaldo Pargas, gerente de áudio e vídeo do Comitê Organizador dos Jogos Pan-Americanos do Rio de Janeiro. Ele abordou justamente como estão os preparativos de áudio para o evento esportivo que acontece em 2007. ■

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ENTREVISTA POR REGINA VALENTE

O crescimento de lojistas e fornecedores aponta não só para uma evolução do mercado norte-americano, mas mostra qual o caminho a seguir para desenvolvê-lo. Em entrevista exclusiva a Música & Mercado, o editor da mais importante revista do setor nos Estados Unidos, a The Music Trades, fala sobre como construir um mercado forte e competitivo e o papel da mídia especializada

O QUE PODEMOS APRENDER COM OS EUA A BRIAN MAJESKI, da revista Music Trades: informações ao mercado

ssim como Música & Mercado tem um importante papel de colaborar para o desenvolvimento do mercado de áudio e de instrumentos musicais no Brasil, a revista The Music Trades exerce a mesma função no mercado norteamericano. Essa troca entre publicações de países diferentes, mas com mercados fortes – respeitadas as devidas proporções, claro – só tende a enriquecer a ambas. Para promover um intercâmbio de informações e entender melhor de

AS TOP 5 DOS EUA Pedimos ao editor da revista The Music Trades que listasse os cinco maiores varejistas dos Estados Unidos. Segundo ele, há uma série de formas de classificar os lojistas – por tamanho e por tipo de serviço oferecido, entre outros fatores. Em sua resposta, Brian Majeski procurou montar um ranking entre as maiores de acordo com o tamanho – número de filiais e volume de vendas. Confira:

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onde vem a eficiência e a competitividade do setor nos EUA, entrevistamos Brian Majeski, editor dessa respeitada publicação. “Nosso papel, como comunicadores, é fornecer informações que permitam às pessoas de qualquer segmento da indústria tomar as melhores decisões em seus negócios”, avalia Majeski. Trazer dados importantes de vendas e das mais diversas categorias de produtos,divulgar rankings de lojistas e destrinchar melhor o universo de

GUITAR CENTER WWW.GUITARCENTER.COM Possui 242 lojas e tem o maior catálogo on-line (chamado de Musician’s Friend). A companhia teve uma receita de US$ 1,7 bilhão (aproximadamente R$ 3,8 bi)

SAM ASH MUSIC WWW.SAMASH.COM Com sede em Nova York, possui 45 lojas nos Estados da Califórnia, Ohio, Flórida, Indiana, Nevada, New Jersey e Illinois, com um faturamento em vendas em 2005 de US$ 445 milhões (cerca de R$ 992 mi).

BROOK MAYS WWW.BROKMAYS.COM São 64 lojas espalhadas pelos EUA, com sede no Texas. A empresa teve uma receita de US$ 147,1 milhões em 2005 (aproximadamente R$ 328 milhões).

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Vista superior da Winter NAMM: as novidades no mercado dos EUA

revendedores e importadores são algumas das tarefas que publicações como a Music Trades se propõem a realizar. Nesta entrevista, Majeski aponta os pontos principais do setor musical nos EUA e mostra que as revistas do setor fortalecem a própria noção do mercado acerca de seu real tamanho. Além disso, mostrar a evolução de lojistas e fabricantes traz à tona uma compreensão de qual caminho seguir até se chegar ao sucesso neste mercado tão concorrido. > Como está o mercado de instrumentos musicais nos Estados Unidos? Qual é a sua análise sobre o SWEETWATER SOUND WWW.SWEETWATER.COM Vende principalmente por meio do website e é especializada em tecnologia musical, como teclados, sistemas de som, software musical, etc. Obteve um faturamento em vendas na ordem dos US$ 104 milhões (R$ 231,9 milhões) no ano passado.

desempenho do setor em 2005 e quais as perspectivas para este ano? BRIAN MAJESKI: O ano de 2005 foi bom para o mercado norte-americano. As vendas de instrumentos e itens de áudio aumentaram em 6,2% e movimentaram US$ 7,8 bilhões (aproximadamente R$ 17,4 bi). Esse crescimento se observou em praticamente todas as categorias de produtos,mas os segmentos de instrumentos de corda e de percussão lideram o mercado,com um aumento de 13,8% e 9%,respectivamente, por duas razões.A primeira foi o fortalecimento da economia dos EUA, seguido pelo aumento da demanda.

FULL COMPASS SYSTEMS WWW.FULLCOMPASS.COM Outro exemplo de varejista especializado em produtos de alta tecnologia para a música, que faturou US$ 62 milhões em vendas (R$ 138 milhões).

Porém, o lucro foi incrementado com o aumento nos preços.Após pequena queda no ano passado, o preço médio de venda da maioria dos produtos sofreu um discreto aumento. A perspectiva para 2006 é mais desafiadora. O aumento do preço dos combustíveis e das taxas de juros reduziu o poder de compra do consumidor.Isso se refletiu em um declínio significativo nas vendas no varejo no primeiro semestre de 2006.Por conta de questões econômicas (os Estados Unidos passam por um período de desaceleração),a previsão é de que as vendas das indústrias caiam um pouco até o fim do ano.

OUTROS DESTAQUES J.W. PEPPER WWW.JWPEPPER.COM Especializada em material de estudo (métodos, livros, partituras, CDs, etc.), não vende instrumentos. A central fica na Pensilvânia e há oito pequenas lojas que venderam US$ 59 milhões (R$ 131,5 mi) em 2005.

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JORDAN KITT’S WWW.JORDANKITTS.COM Com sede em Washington D.C, possui 11 lojas na Costa Oeste norte-americana, e é o maior varejista de pianos dos EUA, com vendas anuais na ordem dos US$ 48 milhões (R$ 400,4 mi).

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ENTREVISTA

> Em qualquer país, o mercado de instrumentos musicais é muito competitivo, mas essa característica é notadamente mais acentuada nos EUA. Neste cenário, quais as estratégias para se diferenciar da concorrência e ser bem-sucedido? A chave para o sucesso nos Estados Unidos não é tão diferente em relação a qualquer outro mercado. Para fabricantes e distribuidores, envolve maneiras de como se tornar o fornecedor com melhores condições e preços, como oferecer um produto único ou serviço diferenciado que possa ser balizado por um preço mais alto. Empresas americanas como a Steinway Pianos ou a Martin Guitars, só para citar duas, têm produtos de maior valor agregado que lhes permitem vender por um preço maior. Um distribuidor como a Kaman Music é extremamente eficiente, que possibilita um ótimo desempenho ao oferecer produtos a preços bastante competitivos. > Em sua opinião, quais os maiores desafios dos lojistas? Atualmente,a informação sobre preços de produtos disponíveis nas lojas é obtida quase que instantaneamente via Internet. Por isso, na era da informação rápida, qualquer lojista nos Estados Unidos precisa trabalhar na questão do “preço de mercado”. Independentemente se você é um grande lojista ou um pequeno revendedor em uma área rural,por exemplo,é fundamental oferecer aos clientes um preço competitivo,o mesmo preço.O desafio para os varejistas é construir um modelo de mercado lucrativo dentro dessa margem de preço. > Como a Internet pode beneficiar o segmento varejista? Quais os prós e contras do comércio virtual? O comércio virtual ajuda alguns varejistas a expandir seu mercado. Porém,

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para outros,operar no sistema tradicional de vendas cria um novo desafio.Se o consumidor pode ter acesso a qualquer produto sem sair de casa, o proprietário da loja tem de criar um sistema mais envolvente que ofereça serviços não disponíveis pela Internet se quiser atrair o cliente para a loja física. > Passando para a outra ponta desta cadeia, de que maneira a educação musical é estimulada nos EUA? Como o senhor avalia isso? A educação musical nos Estados Unidos é muito importante. Há aproximadamente 55 milhões de estudantes entre 5 e 18 anos envolvidos com a música, da fase de alfabetização ao colegial. Desse número, estima-se que cerca de 5,5 milhões, ou seja, 10%, participem de algum programa de musicalização instrumental:bandas,orquestras,toquem teclado ou algum instrumento de corda. Normalmente, os programas envolvem bandas e orquestras. > Qual a importância do setor varejista para o desenvolvimento do mercado? Bons varejistas são vitais para o mercado nos Estados Unidos.Além de serem a ponta do iceberg, em que os clientes têm acesso aos novos produtos,são também importantes na educação musical.Mais de 60% das 6 mil lojas do país oferecem lições de teoria musical. > Qual a maior dificuldade relatada pelos lojistas norte-americanos em relação às margens de lucro? O desafio é atrair clientes para a loja. É preciso, para isso, ter um mix amplo de produtos. Mas por causa da Internet, a margem de lucro é fixada em cerca de 30%.Manter-se lucrativo nesse cenário requer um eficiente sistema de controle de custos e um controle rígido de custos. > Existe uma fórmula para desenvolver este mercado?

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A NAMM, Associação das Indústrias da Música dos EUA,criou vários programas eficientes para desenvolver o mercado.Há desde pesquisas e estudos que mostram como o aprendizado da música melhora a capacidade intelectual, até programas que incorporam o ensino de violão e de guitarras em escolas públicas. No site www.namm. com há uma lista disponível com todos os programas oferecidos. > Como conquistar a fidelidade do consumidor moderno? Até que ponto

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ele se preocupa com a qualidade? Os consumidores dos EUA são muito conscientes do valor e da qualidade em cada categoria de produto. Eles compram marcas diversificadas, comparam exaustivamente e são muito críticos. Por outro lado, não me parecem muito preocupados com o local de origem do produto, onde são fabricados. Se fossem, não haveria tantos produtos importados da China à venda aqui. As empresas com marcas fortes, como Yamaha ou JBL, por exemplo,não têm problema algum em

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vender nos Estados Unidos produtos manufaturados na China. > Temos assistido a uma forte concorrência entre pequenos varejistas e grandes lojas de departamentos, como a Best Buy. Como essa situação afeta as vendas das lojas? E qual é a influência de sites de leilão como o eBay? De fato, a competição entre Best Buy, Wal-Mart e outros varejistas de grande porte cresceu muito.A temporada de Natal tem sido um período importante para incrementar a venda de instrumentos de corda para os iniciantes.No ano passado,porém,os pequenos varejistas, de modo geral, reclamaram que seu volume de vendas foi prejudicado por essas lojas que vendem para grandes massas de população. O eBay é outra história,até porque muitos lojistas utilizam-no para vender seus produtos. Em 2005,o eBay vendeu em torno de US$ 700 milhões (cerca de R$ 1,560 bilhão) em produtos da área musical. Mas 60% desse volume foi comercializado por revendedores e lojistas do setor. O eBay freqüentemente solicita aos fornecedores do mercado musical que listem seus produtos em seu site de vendas. > Há algum segmento menos desenvolvido que possa alavancar o mercado de instrumentos musicais? Não vejo muitos segmentos pouco desenvolvidos no mercado musical.Todos estão bem representados,promovidos e vendidos. ■

O MERCADO NORTE-AMERICANO ✓ 6 mil lojas em todo o país. ✓ Em 2005, o setor movimentou US$ 7,8 bilhões: 6,2% mais do que no ano anterior. ✓ Cordas e percussão lideram: crescimento de 13,8% e 9%, respectivamente. ✓ 55 milhões de estudantes envolvidos com o ensino musical nas escolas; 10% (5,5 milhões) participam de bandas e fanfarras. Fonte: The Music Trades

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INAUGURAÇÃO

CRESCER É Investir bem foi a receita da Transa Som para ganhar mercado. A meta agora é colocar em prática ações locais – e de maior alcance – para ampliar as vendas

m época de pouco dinheiro circulando, escolha entre as hipóteses: reduzir o tamanho da loja e das compras ou investir e chamar mais clientes? A Transa Som, loja do interior paulista, optou pela segunda alternativa.“Há dois anos iniciamos a construção e hoje conseguimos realizar esse sonho”, explica Junior, diretor da Transa Som. Hoje a empresa está localizada num prédio próprio de 620 m2 no centro de Salto (SP).A loja anterior tinha 70 m2, em local alugado. Uma bela mudança, que surpreendeu clientes e fornecedores.A empresa iniciou uma série de ações locais e de grande alcance para ampliar suas vendas. Entre elas, workshops como o de Kiko Loureiro e anúncios em revistas especializadas, como a Violão PRO. A Música & Mercado convidou os diretores Luzia e Junior para falar mais sobre a nova loja. > Quais são os planos de vocês agora? JUNIOR: Queremos nos tornar conhecidos nacionalmente.Vimos investindo em revistas do ramo, em nível nacional; patrocinando grandes eventos e fazendo workshops, pois eles aquecem o mercado.Também contamos com parcerias sinceras em anúncios e em atitudes, parceiros que estão preocupados em saber como estão sendo expostos e trabalhados os seus produtos e não aqueles que se interessam apenas em desovar mercadorias. > Que diferença administrativa vocês perceberam ao ampliar a loja? A diferença foi brutal, pois com uma loja ampla e completa, mercadorias setorizadas e bem expostas, e uma edificação moderna na principal rua da cidade, o movimen-

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PRECISO

RELACIONAMENTO

to mudou e está atraindo pessoas de todas as regiões.Tivemos de contratar mais funcionários especializados para atender melhor. Com as mercadorias

setorizadas, temos de ser completos em acessórios e em equipamentos. A compra de produtos está sendo maior.

Fonte: Empresa

Festas consomem tempo e dinheiro, mas trazem bons convidados. Veja a lista de quem participou da inauguração no dia 20 de junho. Marcos Brandão e Paulo Reis (Pride Music); Edvaldo (Adah); Roberto Quiraglia e Pierre (Contemporânea); Ney, Ricardo e Marcos (Tagima); Tamas (Krest); Flávio Giannini, Christian Bernard e Júnior (Giannini); Hélio e Jurandir (Antera); Milton e Álvaro (Staff Drum); Alberto e Mércia (Deval), Daniel Neves (Música e Mercado) e os representantes Fábio (FDF–equipo); Gilberto (Condor); Gilberto (Condor/Onerr); Neno e equipe GV (Ciclotron, Crafter, RMV); Jair (Musical Express).

> Como é o mercado da sua região? O mercado de Salto é bom e exigente.Tudo o que fizemos nesses 19 anos, inclusive na nossa filial de Indaiatuba, foi conseguido com muito esforço e seriedade. Salto fica numa região muito bem localizada, de fácil acesso para as cidades menores da região e até das cidades grandes como Campinas, Sorocaba, Jundiaí, etc. Por essa facilidade atendemos clientes de toda a proximidade e, é claro, temos um retorno financeiro, ou não estaríamos aqui até hoje. Gostamos do que fazemos, mas precisamos ter retorno. E isso nós conseguimos. ■

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FEIRA

EXPOMUSIC 2006: 23ª edição da Feira aquece o setor e as empresas se preparam para lançar seus produtos e fechar novas parcerias

mercado de áudio e de instrumentos musicais passou todo o primeiro semestre se planejando para o principal evento do setor no Brasil e na América Latina, a Expomusic. Em sua 23ª edição, a Feira Internacional da Música, Instrumentos Musicais, Áudio, Iluminação e Afins chega com a promessa de premiar os visitantes com organização e muitas novidades. Centenas de instrumentos musicais, som profissional, acessórios,iluminação,partituras,edições musicais e videoaulas estarão em exposição na Expomusic, de 30 de agosto a 3 de setembro,no Expo Center Norte,em São Paulo.Muitas novidades nesta edição já começaram na própria concepção dos espaços,com ruas mais largas e confortáveis para os visitantes. Fabricantes,importadores,distribuidores e astros da música consolidam a Expomusic como a feira mais importante do setor, entusiasmados com a possibilidade de fechar novas parcerias de negócios,ampliar a cartela de representantes pelo País e movimentar o mercado. Novidades até então

Expomusic: mais público e esperança do ano

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BONS NEGÓCIOS À VISTA âmbito nacional, serão selecionados 12 participantes que se apresentarão na semifinal, em 1º de setembro. Um júri especializado escolherá seis músicas, que participarão da finalíssima,no dia 3.Para Ab-

guardadas são reveladas como as grandes vedetes do momento em equipamentos de áudio, instrumentos musicais, iluminação,acessórios e tecnologia musical,entre outras áreas. PREPARATIVOS E EXPECTATIVAS Durante os cinco dias da Expomusic cerca de 150 expositores, nacionais e internacionais, mostrarão os últimos lançamentos das marcas consagradas pelos ídolos da música numa área de 12 mil m2. Workshops com músicos renomados de diversos estilos estão programados nos estandes. Além disso, o tradicional Music Hall,espaço destinado a pocket shows com novos talentos e artistas consagrados, será realizado na sexta-feira, no sábado e no domingo,com cinco apresentações diárias. O Expomusic Fest chega a sua 4ª edição e espera atrair maior número de inscritos qualificados.As inscrições para esse evento, um Festival da Canção Popular, estão abertas até 15 de agosto.O festival é aberto a canções inéditas, de todos os estilos musicais, com letras em português.Após o término do período de inscrições, de

dala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras e Empreendimentos, que realiza a feira, o objetivo desse Festival é revelar e incentivar talentos nacionais por meio de compositores,cantores e bandas indepen-

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dentes, promovendo e difundindo a cultura musical no País. “A Expomusic é a grande festa da música brasileira e o Expomusic Fest representa toda a diversidade musical do nosso país reunida em um mesmo palco”, afirma Synésio Batista da Costa, presidente da Abemúsica (Associação Brasileira da Música), patrocinadora do evento. “Essas ações,implantadas na edição passada e que deram muito certo,serão mantidas e,principalmente,aperfeiçoadas,para que as pessoas se acostumem e aproveitem a feira cada vez mais”, explica Wanira Salles, gerente de negócios da Francal. “A Expomusic se tornou um sucesso de público e nossa expectativa para esta

Tagima: feira ajuda a manter a imagem da marca

Jupiter: Habro Music e trio de sax

edição é atrair mais de 50 mil pessoas, entre profissionais e público em geral”, comenta Abdala Jamil Abdala,presidente da Francal. Essa previsão se baseia no fato de que, até o fechamento desta edição, todos os estandes já estavam preenchidos.“Estávamos com fila de espera de empresas”, revela Wanira. Sinal de que o mercado está otimista, mesmo em um ano agitado e imprevisível, com as eleições que estão por vir. “A Feira é o espaço ideal para a geração de novos negócios. Num único ambiente, marcas nacionais se misturam às internacionais,mostrando o que se tem de mais moderno no cenário da indústria musical”, explica Costa. ■

SERVIÇO 23ª EXPOMUSIC – FEIRA INTERNACIONAL DA MÚSICA, INSTRUMENTOS MUSICAIS, ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E AFINS QUANDO 30 de agosto a 3 de setembro de 2006 (quarta a domingo) HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO 13 às 21 horas INGRESSOS R$ 10,00 (credencial personalizada e gratuita para

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PRODUTOS FRAHM MALAGOLI SOUND – HB HOT BRASIL O captador Traditional Hb Hot é um pickup Humbucker com pinos aparentes e parafusos de fenda, como os modelos tradicionais. Enrolado à mão e com imã cerâmico, este captador possui duas bobinas, o que possibilita o cancelamento de ruídos paralelos. É destinado para aplicações musicais que requerem timbres pesados como hard rock, rock, etc.

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PAINEL DE NEGÓCIOS Esta seção foi criada para divulgar ofertas de serviços, empresas e profissionais que atuam no setor de áudio e instrumentos musicais como fornecedores, representantes comerciais, assistência técnica, entre outros. Para participar, entre em contato com a M&M através do ☎ (11) 5103-0361 ou comercial@musicaemercado.com.br.

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REPRESENTANTES COMERCIAIS Tradicional ind stria de Viol es seleciona representantes de seus instrumentos de corda, para todo territ rio nacional. Enviar curriculum para Caixa Postal 123 – CEP 13295-000

MM25 95 contatos

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CONTATOS

As empresas ao lado são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você pegou o contato através da Música & Mercado

EMPRESA

TELEFONE

SITE

ADAH

11 6231-5352

www.adahmusical.com.br

ALHAMBRA

34 96 553-0011

www.alhambrasl.com

BACH

41xxxxx 3015-3525

www.selmer.com.br

CASIO

11 3115-0355

www.cweb.com.br

CONDORTECH

61 3361-1181

www.condormusic.com.br

CONTEMPORÂNEA

11 3399-6022

www.contemporanea.com.br

CRAFTER

31 3222-9160

www.crafterguitars.com.br

D’ADDARIO

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

DEVAL

11 6451-8699

www.deval.com.br

EBF EVENTOS

11 4411-1600

www.ebfeventos.com.br

ELIXIR

11 5502-7800

www.elixirstrings.com

EM&T

11 5012-2777

www.emt.com.br

EQUIPO

11 2199-2999

www.equipo.com.br

FRAHM

47 3531-8800

www.frahm.com.br

FRANCAL

11 6226-3100

www.expomusic.com.br

GIANINNI

11 4028-8400

www.giannini.com.br

GOLDEN GUITAR

11 6931-9130

www.goldenguitar.com.br

GV REPRESENTAÇÕES

19 8124.6000

www.gvrep.com.br

HABRO

11 3224-9787

www.habro.com.br

IBOX

14 3203-6355

www.ibox.ind.br

KREST CYMBALS

11 6107-0493

www.krestcymbals.com.br

LANDSCAPE

14 3264-6980

www.landscapeaudio.com.br

LIVERPOOL

47 3273-1043

www.baquetasliverpool.com.br

LUEN

11 4448-2660

www.luen.com.br

MACHINE

11 6692-4155

www.machine-audimax.com.br

MASTER

14 3406-5659

www.masterproaudio.com.br

METEORO

11 6443-0088

www.amplificadoresmeteoro.com.br

MESSE FRANKFURT

11 5403-9500

www.messefrankfurtfeiras.com.br

MICHAEL

31 2102-9270

www.michael.com.br

MOUG

11 6636-1118

www.mougsound.com.br

MUSICAL EXPRESS

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

MUSICAL IZZO

11 3797-0100

www.musicalizzo.com.br

NIG

11 4441-8366

www.nigstrings.com.br

ORION CYMBALS

11 3871-6277

www.orioncymbals.com.br

REI DOS VIOLÕES

11 4591-1311

www.aoreidosvioloes.com.br

RMV

11 6404-8544

www.rmv.com.br

ROLAND

11 3087-7700

www.roland.com.br

ROUXINOL

11 4441-8366

www.rouxinol.com.br

ROZINI

11 3931-3648

www.rozini.com.br

SANTO ANGELO

11 6423-2400

www.santoangelo.com.br

SOLEZ

34 3661-0845

www.solez.com.br

SOLID SOUND

41 3373-2521

wwww.solidsound.com.br

SOMECO

11 6095-4190

www.someco.com.br

SPANKING

47 3273-7246

wwww.spanking.com.br

STUDIO R

11 5031-8660

www.studior.com.br

TAGIMA

11 6915-8900

www.tagima.com.br

VISÃO

11 6601-3727

www.visaopedestais.com.br

YAMAHA

11 3085-1377

www.yamahamusical.com.br

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MM25 96 Resumo

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RESUMO MARKETING MIX CÉLIO RAMOS PÁG. 24

CAPA OS REIS DO RITMO PÁG. 42

Em sua coluna, Célio Ramos fala sobre o futuro do mercado de música e de instrumentos e a urgência em se tomar providências para o seu desenvolvimento. Segundo ele, de nada adianta chegar uma enxurrada de novas marcas nas lojas se o mercado não cresce na mesma proporção desses lançamentos. Ou seja, está se explorando apenas o mercado real. O que vemos, na opinião de Ramos, são algumas empresas com o freio de mão puxado, olhando apenas para seu próprio negócio. Poucas são as que investem em favor de sua marca, promovendo ações de marketing e trabalhando a própria imagem, e têm a propaganda inserida em suas ações. “Ninguém sabe ao certo quanto esse mercado potencial poderá render se não for cutucado, motivado e trabalhado”, comenta o colunista.

Entre altos e baixos, o que fez a RMV se tornar uma das maiores fabricantes das Américas? Crescer na adversa economia brasileira não é tarefa fácil. A RMV soube aproveitar as oportunidades e principalmente seu talento corporativo baseada em vendas e engenharia, os pilares da empresa. Com uma reviravolta na imagem da marca, a partir do ano 2000, a luta se concentrou em eliminar o aspecto de empresa popular. Eles conseguiram. O passo seguinte foi colocar a RMV a salvo da máquina de produção chinesa, fortalecendo um de seus segmentos. A bateria parecia um bom caminho e a empresa foi atrás. Dominante de quase todos os processos de seu sistema produtivo, a meta da RMV agora é reconquistar o mercado latino-americano e rever seu sistema de atendimento no Brasil, além de dar maior abertura à comunicação com representantes.

LOJISTA FOXTROT PÁG. 30 Jair Lazarini, diretor de uma das principais lojas de instrumentos musicais da Bahia, fala sobre o mercado local e como aumentar as vendas com a Internet. O ano de 2005 foi considerado muito bom para a Foxtrot, que abriu novas frentes com as linhas de sopro, pianos e clavinovas. Uma das apostas da empresa são as tradicionais festas populares do Nordeste (Carnaval, São João, etc.): elas aquecem as vendas da Foxtrot, que aumentam em média 50% no período. A queda do dólar este ano impulsionou as vendas dos importados, que respondem por 70% do mix de produtos da loja, e derrubou as vendas de alguns nacionais, mas no geral foi benéfica para os clientes e para o mercado varejista, de acordo com o diretor da loja.

VIDA DE LOJISTA PÁG. 38 Fernando Alves Costa, proprietário da Lac Musical, fundada em 1994, comemora quase zero por cento de inadimplência e pode se dedicar mais a uma eventual ampliação da loja e até pensar em abrir filiais na região do leste de Minas. Mas no primeiro ano de atividades da loja, o índice de inadimplência foi muito alto – girava em torno de 30%. “Cheguei a ter mais de R$ 30 mil de prejuízo por conta disso. O que ajudou foi o fato de que tínhamos outras lojas, e injetei dinheiro delas na Lac para poder sobreviver no negócio. Foi preciso muita paciência, pois só com o tempo adquiri experiência e passei a trabalhar com financeiras. Doze anos depois, posso dizer que tenho uma equipe bem estruturada e que nosso índice de inadimplência é praticamente zero”, comemora o empresário.

Confira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada matéria, apresentados conforme a seqüência das páginas.

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PDV CHRISTIAN BERNARD

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A pesquisa, segundo ele, é “o esforço dirigido para a aquisição de um determinado conhecimento, que propicia a solução de problemas teóricos, práticos e/ou operativos, mesmo quando situados no contexto do dia-a-dia do homem. Trata-se de uma ferramenta que será útil para guiar seus investimentos no mix de produtos mais adequado ao perfil dos clientes; agregar valor às vendas, oferecendo produtos complementares que possam interessar ao seu público-alvo; informar se seus colaboradores estão qualificados para a venda ou até se eles atendem bem os clientes; mapear a concorrência e identificar novas oportunidades de negócios”, completa Bernard. Se quiser aproveitar o modelo de pesquisa apresentado na matéria, basta fazer o download do arquivo no site www.musicaemercado.com.br/pesquisa.zip.

PRATOS DE BATERIA O DESPERTAR DA OCTAGON

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Ao completar 20 anos de atividade no Brasil, a fabricante de pratos investe no marketing, com a contratação da publicitária Regiane Aparecida Barros Oliveira. O objetivo é consolidar os resultados com o novo departamento a partir da Expomusic e fortalecê-los ao longo de 2007. Para se ter uma idéia, de 2004 para 2005, a empresa cresceu 30% – a idéia é estabilizar em 6% este ano. Entre as novas ações, estão incluídos: o lançamento de um selo comemorativo em toda a comunicação da empresa com o mercado; o jornal interno – batizado de Oi (Octagon informa), para dar força ao endomarketing; anúncios mais inovadores para chegar a todas as

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camadas; a ampliação da atuação junto a roqueiros, músicos gospel e católicos, os maiores mercados da Octagon; o aumento do apoio a bandas e fanfarras; o investimento em marketing indireto e o incremento às exportações.

AMPLIFICADORES MACHINE COM IMAGEM RENOVADA

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Consciente da importância de investir em tecnologia para se diferenciar no concorrido mercado de áudio, a Machine decidiu aprimorar seus produtos e mudar sua imagem. Quer se consolidar como uma marca que fornece itens de preço acessível, mas agregando qualidade e tecnologia. Vai fabricar mesas de som de 32 canais e 8 auxiliares. A meta é ampliar o mix de produtos e oferecer custo-benefício competitivo. “Há uma demanda maior de trabalho, mas dá certo porque pouca gente se atreve a fazer isso”, diz Rodolfo Pascotto, diretor de engenharia. Um dos passos mais importantes para colocar em prática a nova filosofia foi a mudança da fábrica para a tranqüila cidade de Mairiporã, a apenas 46 quilômetros da capital paulista. “Para tornar-se mais competitiva, a Machine optou por importar peças para reduzir os custos de produção. Cerca de 70% das indústrias brasileiras de áudio estão fazendo isso, desagregando custos. Decidi importar alguns componentes, mas sempre de primeira linha, até porque já tive problemas com meus produtos no passado e consegui reverter isso”, completa João Carlos Santos, diretor comercial da empresa.

TECLADOS E MIXERS YAMAHA EM EXPANSÃO PÁG. 66 A Yamaha Musical do Brasil está com novo escritório, mais moderno, na região do Itaim Bibi, em São Paulo. Com isso, a empresa promoveu uma melhora na própria disposição dos departamentos e contratou dois funcionários, e mais dois devem ser admitidos até o fim do ano. “Teremos alterações em relação ao atendimento das lojas, já que contamos agora com uma nova vendedora. Com isso, teremos de remanejar alguns atendimentos em algumas regiões do País com o intuito de melhorar a atenção aos nossos clientes”, explica o gerente comercial Amauri Silva.

NEGOCIAÇÃO 5 PASSOS PARA UMA BOA VENDA PÁG. 72 Neste artigo, o consultor do Instituto MVC, Cláudio Goldberg, aponta os cinco passos para uma boa venda. O primeiro é a abordagem, quando é preciso estabelecer uma comunicação adequada a cada cliente e isso implica observar a linguagem corporal (visual) e verbal do potencial consumidor. Em seguida, vem a exploração, quando se investigam as reais necessidades do cliente, para que o vendedor possa formular uma estratégia. Depois, a apresentação: chegamos ao ponto em que o vendedor do balcão tem de usar suas habilidades de argumentação para persuadir o comprador a decidir-se pela aquisição. Feito isso, é hora de argumentar e convencer de fato o cliente para que conclua a compra, o último passo, que envolve também o pós-venda.

CRÔNICA LUIZ TADEU CORREIA PÁG. 62 No embalo da Copa do Mundo, nosso cronista conta como começou sua paixão por um torneio que ele considera o maior espetáculo esportivo-cultural da humanidade. “Comecei a entender o que era Copa do Mundo em 1970. Nessa época, eu tinha 10 anos. É, sem dúvida, a melhor fase da vida para despertar o interesse de um ser humano para qualquer coisa (a Xuxa só descobriu isso muitos anos depois e ficou milionária). É a melhor época para se aprender uma nova língua, a tocar um instrumento ou decidir, sexualmente, se vai jogar no ataque ou na zaga. Não importa. A partir de Pelé, Rivelino, Jairzinho e Tostão comecei a acreditar que o Brasil seria sempre campeão. Mas tive de esperar 24 anos para que isso acontecesse novamente, em 1994.”

FEIRAS PÁG. 78 Desde maio, o mercado começou a se agitar com a proximidade das feiras mais importantes do setor. Além da Expomusic e de eventos mais segmentados como a convenção da AES Brasil, que aconteceu de 8 a 10 de maio, há perspectivas de bons negócios com a Expo Cristã, para o forte mercado evangélico, e a Feira da Música de Fortaleza, que movimenta o setor na região Nordeste do País.

ENTREVISTA O QUE PODEMOS APRENDER COM OS EUA

ÁUDIO

OS DESAFIOS DA STUDIO R

PÁG. 54

Conhecida por ter uma marca confiável, a Studio R também ganhou fama de produzir produtos com preços muito altos para o poder aquisitivo do brasileiro médio. “O problema maior é que a situação econômica do País obriga muitas pessoas a comprarem simplesmente pelo preço”, avalia Samuel Monteiro, diretor de marketing da empresa. A defesa da Studio R é que esses produtos, mesmo com maior preço em comparação a algumas marcas, no longo prazo trarão mais benefícios para o cliente e, principalmente, para o lojista, que terá um retorno muito maior. Um dos maiores trunfos (e compensações) da empresa, segundo Samuel e Ruy, é a garantia de cinco anos para a linha Heavy-Duty e de três para as séries X e Z. “É a maior do mercado, sem dúvida”, sugere Samuel.

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Assim como Música & Mercado tem um importante papel de colaborar para o desenvolvimento do mercado de áudio e de instrumentos musicais no Brasil, a revista The Music Trades exerce a mesma função no mercado norte-americano. Entrevistamos Brian Majeski, editor dessa respeitada publicação. “Nosso papel, como comunicadores, é fornecer informações que permitam às pessoas de qualquer segmento da indústria tomar as melhores decisões em seus negócios”, avalia Majeski. Trazer dados importantes de vendas e das mais diversas categorias de produtos, divulgar rankings de lojistas e destrinchar melhor o universo de revendedores e importadores são algumas das tarefas que publicações como a Music Trades se propõem a realizar. Nesta entrevista, Majeski mostra a evolução de lojistas e fabricantes traz à tona uma compreensão de qual caminho seguir até se chegar ao sucesso neste mercado tão concorrido. “As vendas de instrumentos e itens de áudio aumentaram em 6,2% e movimentaram US$ 7,8 bilhões (aproximadamente R$ 17,4 bi). Os segmentos de instrumentos de corda e de percussão lideram o mercado, com um aumento de 13,8% e 9%, respectivamente”, informa.

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PESQUISA

PAINEL DO LOJISTA

COMO É FEITA A PESQUISA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes com importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de dezembro de 2005.

Em virtude de algumas incorreções apresentadas na edição anterior estamos republicando esta seção corrigida.

SOCÓ MUSIC SHOP Pouso Alegre (MG), Sr. Alexandre Ribeiro

CENTRO MUSICAL SORAYA LTDA Vilhena (RO), Sr. Pedro

RITMOS INSTRUMENTOS MUSICAIS E FOTOSOM INSTRUMENTOS MUSICAIS Aracaju (SE), Geraldo Viana

Sopro Violão Guitarra Efeitos (guitarra/contrabaixo) Amplificadores (guitarra/baixo) Amplificadores multiuso Viola Bateria Peles Baquetas Pratos de bateria Percussão Teclado: Suporte de instrumentos Cordas Processador de áudio Potência Caixas acústica Mesa de som Cabos Microfones Principal Importador Principal Distribuidor Acessórios Principal Fabricante

Eagle Eagle Tagima Zoom Meteoro Ciclotron Rozini RMV Evans Liverpool Octagon Contemporanea Yamaha Ask D’Addario Behringer Hayonik Não trabalha Behringer Hayonik Não trabalha Equipo Musical Express

Weril, Michael, Arena Michael, Giannini, Strinberg, Tagima, Crafter, Memphis, Zoom Staner, Meteoro Staner,Ciclotron Giannini RMV, Premium RMV Liverpool, C.Ibañez Orion, Octagon RMV Yamaha Ask Nig, Giannini, D'Addario Staner, Meteoro, Voxman Staner, Ciclotron Staner Staner, Ciclotron Santo Angelo, Hayonik LeSon Michael Musical Express

Mirage, Weril Giannini, Di’Giorgio, Kashima Strinberg,Tagima, Washburn Zoom, Daneletro Spears, Staner, Meteoro Frahm, LL, Staner Giannini RMV, Dolphin, Bauer RMV, Izzo, BNB Liverpool, Phedra, Dolphin Orion, Krest RMV,Conteporânea, Dolphin Yamaha, Casio RMV, Saty Giannini, Nig, D’Addario Staner Ciclotron, LL, Staner Frahm, LL, Staner Ciclotron, Staner, LL Santo Angelo, Hayonik Leson, TSI, Audio-Technica Izzo, Deval, Florence Izzo, Condor, Deval

Tagima

Staner, Ciclotron

Giannini, RMV, Leson

* Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

DESTAQUES DO MÊS BEHRINGER A Behringer é destaque na Socó Music

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STANER Na Musical Soraya a Staner é a marca com maior parceria

JUNHO|JULHO 2006

YAMAHA A Yamaha é destaque nos teclados da loja

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