Música & Mercado #29 by Música e Mercado

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO|ABRIL DE 2007 | Nº 29 | ANO 5 | R$ 9

M&SICA

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

VENDA PROIBIDA

POR IMPULSO

ASSINANTE

A COMPRA

EXEMPLAR DE

IDÉIAS PARA ESTIMULAR • JOG MUSIC INVESTE NA MARCA E EM ADMINISTRAÇÃO MODERNA •

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EDITORIAL

M&SICA MERCADO

JUNTAR, UNIR,

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REALIZAR E

m qualquer mercado existem times ou partidos, que podem ser explícitos ou dissimulados em relação à política do ‘não concordo’. Fato é que um mercado pequeno não comporta desavenças e as boas ações devem ser sempre estimuladas. Tal qual uma galhofa momesca – me aproveito do Momo para usar o termo pós-embalo de Carnaval –, os líderes do setor devem aproveitar (e não usar, no pior sentido da palavra) as oportunidades, empresas e pessoas motivadas do segmento.A necessidade do pragmatismo é real e deve ser revista urgentemente. Muito se fala, se discute, e as mesmas ações se repetem um pouco mais floreadas. Há o brinde às velhas fórmulas, muita empáfia e, em vez de unir as vantagens competitivas de todos, criam meios para desfazer as existentes. Um bom exemplo de atividade proativa, no mês de fevereiro, foi realizado pela ABMI (Associação Brasileira da Música Independente), em Recife – a Feira da Música para as micro e pequenas gravadoras. O objetivo era promover a música independente e chamar a atenção do mercado internacional. Foi um sucesso! Empresas do porte da Petrobras e do BNDES financiaram e apoiaram a iniciativa, sendo que a segunda trouxe analistas para avaliar e proporcionar linhas de crédito para este setor. Muito comentadas também foram a organização e a promessa de que no próximo ano o evento seja maior e com muito mais visitantes internacionais. Detalhe: foi a primeira edição da feira. A resposta para o nosso mercado é só uma: trabalho. Temos percebido empresas como Tagima, Equipo, Musical Express, Meteoro, Musical Izzo e Condortech, entre outras, trabalharem para um crescimento sadio do setor. Por mais que estejam separadas em objetivos empresariais, algumas ações têm sintonia e promovem a sinergia de que necessitamos. Pensemos nisso. Abraços,

DANIEL NEVES Editor

MÚSICA & MERCADO ON-LINE Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notícias do setor de áudio e instrumentos.

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MARÇO|ABRIL 2007

Editor/Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação Regina Valente MTB: 36.640 Correspondente internacional Flavio Americano Depto. Comercial Eduarda Lopes Relações Internacionais Nancy Bento Administrativo/Financeiro Carla Anne Diretor de Arte Alexandre Braga alexandre@lupecomunicacao.com.br

Revisora de Texto Hebe Ester Lucas Colaboradores Célio Ramos, Christian Bernard, Eduardo Vilaça, Getulio Dias de Almeida, J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos Brandão, Nelson Weingrill, Renata Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi, Tom Coelho e Yole Scofano Foto de capa: Marcelo Rossi Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel/fax.: (11) 3846-4446 / 3848-0113 www.musicaemercado.com.br e-mail ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut www.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784 Membro da Abemúsica Parceira Anafim Impressa no Brasil

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SUMÁRIO

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CAPA Conheça o que estimula o consumidor a gastar além do planejado e aumente suas vendas. O colunista Christian Bernard mostra o passo-a-passo nesta matéria especial

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IDÉIAS PARA ESTIMULAR

A COMPRA

POR IMPULSO

COLUNISTAS 28

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SEÇÕES Editorial Índice Últimas Enquete Lojista Vida de lojista Produtos Painel de negócios Contatos Resumo da edição Mix de produtos

MATÉRIAS

MARKETING MIX A importância de acompanhar as tendências do varejo. POR CÉLIO RAMOS

58 PERFIL: Célio Bottura Jr. fala sobre a trajetória e os desafios da Fritz Dobbert

GESTÃO Profissionalizar os processos de gestão da empresa é o caminho para o sucesso. Veja como isso pode ser feito. POR YOLE SCOFANO

64 IMPORTADORA PLANET vai abrir um centro de distribuição em São Paulo

GERENCIAMENTO Como enfrentar os ladrões de tempo do universo corporativo. POR TOM COELHO

76 BEHRINGER: matéria especial sobre a gigante chinesa, que promete

60 Posicionamento é a palavra de ordem na nova fase da SLM BRAZIL

74 QUANTA MUSIC agora distribui Digidesign. Confira a entrevista com os diretores e o que vem por aí

surpreender o mercado nos próximos anos

82 A cobertura 70

CRÔNICA O Brasil precisa de ouvidos mais apurados para a música hoje. POR LUIZ TADEU CORREIA PSICOLOGIA GERENCIAL Quando menos é mais: reduzir a quantidade de fornecedores pode ser uma medida eficiente para a loja. POR LUIS EDUARDO VILAÇA

completa do NAMM

SHOW 2007 nos Estados Unidos

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AS TENDÊNCIAS DO VAREJO Nunca o varejo sofreu tantas mudanças como atualmente. Fora do Brasil, cadeias como Wal-Mart e Target têm causado espanto pelos seus baixos preços, ao mesmo tempo em que lojas próprias de marcas como Nike, Sony e Apple mostram que o mercado aceita produtos de alto valor, vendidos como butiques de luxo. Os canais estratégicos estão cada vez mais complexos. Vendas por Internet criam uma experiência sem precedentes em segmentação – não importa em que local esteja o comprador, basta um cartão de crédito.

Sendo assim, quais as maiores tendências e como as lojas devem estar preparadas? CONSUMIDORES POUCO COMUNS: O consumidor de amanhã refletirá maior diversidade geográfica e psicológica, mudando os padrões de gastos e optando por produtos não convencionais (não standards). O MUNDO É UMA LOJA: Nessa época, as compras continuarão a ser definidas pela Internet. Consumidores terão mais escolhas do que nunca sobre onde e quando irão fazer suas compras. Desse modo, será difícil capturar sua atenção e aumenta o lado crítico para oferecer um valor adequado. EXPANSÃO GEOGRÁFICA: Grandes lojas de massa estão aprendendo como competir em um rápido mercado global. Elas estão se expandindo rapidamente na China, na Índia, no Brasil e em outros mercados emergentes, desenvolvendo novas aproximações internacionalizadas. Fonte: Bain & Company

RUMO À ALEMANHA

VISITAS Em fevereiro desembarcaram no Brasil dois integrantes da Fender para uma visita rotineira aos distribuidores Musical Izzo e Pride Music. “Foi uma ótima oportunidade para apresentar nossos projetos de 2007”, explicou Priscila Storino, diretora da Musical Izzo.

SABIAN NO BRASIL Nadine Metayer, responsável pela Sabian na América Latina, alinhou seus planos com a distribuidora Equipo. A distribuidora dos irmãos Waldman planeja um ano arrojado.

É A MARCA Seguindo a tendência global, cada vez mais empresas brasileiras estão buscando seu lugar nas linhas chinesas de produção. São poucas as que conseguem ser competitivas com o Custo Brasil. A briga será por quem faz melhor a marca.

PARA ONDE

A Studio R vai investir forte na exposição de seus produtos na MusikMesse, em Frankfurt. Preparou um verdadeiro arsenal de divulgação de amplificadores e se mostra animada com a participação pelo segundo ano consecutivo na feira alemã. A empresa aposta suas fichas no X12, considerado um dos amplificadores touring-class mais potentes com fabricação em série.

COME QUIETO Discretamente a Tagima começou a agir. A empresa prepara fortes ações dirigidas ao ponto-de-venda. Recentemente fechou um acordo com uma rede de concessionárias de

Quase que simultaneamente após contratar Roberto Sallaberry (ex-Pride Music), a Habro Music iniciou uma retomada de novas marcas. Do fim do ano passado ao começo deste ano, a Habro adquiriu a Tapco, a Alto e a PRS. Para onde caminha a intenção de Alfred e Alec Haiat?

MAGRO, MAS FORTE automóveis, a exemplo da marca americana First Act. Uma linha de carros virá com uma guitarra Tagima e um amplificador integrados.

Mesmo tendo iniciado o ano com a ressaca de 2006, segue firme a aposta de um melhor 2007.

TECNOLOGIA

SLASH e FIRST ACT: referência para a Tagima nas parcerias com concessionárias de automóveis

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A Onerr, fabricante de pedais e fontes, indica que pretende trabalhar com alta tecnologia. “Saímos da faixa de produtos econômicos que podem ser facilmente copiados”, explica Gesner Souza, diretor da empresa. Atualmente a Onerr dispõe de três engenheiros trabalhando em seus projetos de pedais de multiefeitos e amplificadores com processadores digitais DSP, como o Block 20FX.

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ABRE O OLHO O representante Lopes tem comentado a respeito do universo de profissionais que envolvem indiretamente o mercado: “São dezenas de cartões deixados nos balcões com ofertas de serviços de professores, afinadores, luthiers, estúdios, escolas, etc.”, explica. “Nós não conhecemos uma décima parte do mercado. Quantas pessoas vivem gravitando em torno de cada uma dessas lojas especializadas e nós nem sabemos quantas?”. Bom para pensar.

PONTO POSITIVO A revista Violão PRO foi referência no Exame Nacional de Desempenho de Estudantes (Enade) de música, que integra o Sistema Nacional de Avaliação da Educação Superior (Sinaes), com o objetivo de aferir o rendimento dos alunos dos cursos de graduação em relação aos conteúdos programáticos, suas habilidades e competências. O Enade é realizado por amostragem e a participação no exame constará no histórico escolar do estudante ou, quando for o caso, sua dispensa pelo MEC. O Inep/MEC constitui a amostra dos participantes a partir da inscrição, na própria instituição de ensino superior, dos alunos habilitados a fazer a prova.

FEZ BEM O mercado de gaitas está aquecido com os eventos da Hering e da Bends.

MAIS BONITA A D’Addario anunciou o novo design das embalagens de alguns encordoamentos para violão de aço. As novas embalagens, que chegaram ao mercado já em janeiro de 2007, contam com um visual mais clean e moderno, e com descrições mais específicas sobre o produto e tecnologias usadas em sua fabricação. “A identificação da linha e das qualidades de timbre de cada encordoamento vai ser mais fácil”, comenta Renata Gomes, gerente de marketing da Musical Express, representante da marca no Brasil.

NOVAS NA ANAFIM A Associação Nacional de Fabricantes de Instrumentos Musicais (Anafim) terá eleição de seu novo presidente após a Musikmesse, em abril. Alberto Bertolazzi, atual presidente, teve o mérito de trazer aos fabricantes do setor os benefícios que a agência de promoção à exportação do governo brasileiro (Apex) dá às indústrias.

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ÚLTIMAS CONDOR PRESTIGIA 100 ANOS DO FREVO A empresa de Brasília marcou presença no show em comemoração ao centenário do estilo musical brasileiro, em 9 de fevereiro, em Recife: na ocasião, o presidente da empresa, Carlos César Medeiros, entregou ao prefeito da cidade, João Paulo, uma réplica da JC-160 Angel, guitarra feita em homenagem à data, um modelo especial com assinatura do guitarrista pernambucano Fred Andrade. Mais de 60 mil pessoas prestigiaram um grande show com artistas brasileiros consagrados como Gilberto Gil, Ney Matogrosso, Elba Ramalho, Alceu Valença, Lenine,Vanessa da Mata, Maria Rita, Antônio de Nóbrega, Claudionor Germano, entre outros, acompanhados pela Spok Frevo Orquestra, uma das maiores orquestras de metais do País. No dia seguinte, aconteceu o Condor Day, no Downtown Pub, também na capital pernambucana, que contou com todos os endorsees locais da empresa: Alexandre Bicudo, Luciano Magno, Renato Bandeira, Cauê Cury e Fred Andrade.

NA AVENIDA

ELES VENDEM LENÇOS

A marca de percussão Contemporânea esteve presente nas três primeiras colocadas do Carnaval paulista – Mocidade Alegre, Unidos de Vila Maria e Vai-Vai. No Rio de Janeiro, foi a Mangueira – com sua singular batida de marcação – que faturou o 3º lugar neste Carnaval utilizando os produtos da marca.

Uns choram, outros vendem lenços. A Meteoro agiu do início do ano para cá: trocou e ampliou o atendimento com novos representantes em alguns Estados brasileiros. Outro diferencial é a consultoria direta às igrejas, feita por uma empresa especializada.

PORTA A PORTA A Audiosync fez um informativo muito simpático para divulgar as novidades da empresa.

AVOLITE No dia 5 de fevereiro a ProShows passou a ser representante exclusiva da fábrica inglesa Avolite, uma das mais conceituadas empresas de iluminação do mundo.

HAYONIK & NEUTRIK A Hayonik lançou em fevereiro sua linha de produtos Premium. A linha de cabos profissionais de microfone e guitarra, com plugs Neutrik, vem em nova embalagem para disputar mais mercado.

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ÚLTIMAS DUAS CARAS NA CHINA Rogério Raso, diretor da Santo Ângelo, empresa líder no segmento de cabos, fez uma rodada de visitas em fábricas na China. O empresário quer parcerias.

SG PREMIADA A SG Strings e a São Gonçalo realizaram uma promoção de compra/ganha brindes para lojas e consumidores.

BASSO FORNECE CORREIAS PARA ROLAND PALMATÓRIA A situação cada vez mais crítica de Sérgio Di Nardo, proprietário da Gang Music, o obrigou a pedir ajuda a seus maiores credores. Apesar de alguns terem ficado balançados, pesa o fato de Di Nardo ter aberto a Music One, importadora que iria abastecer suas lojas e, ao mesmo tempo, ter declarado sua automoratória.

A multinacional Roland, proprietária da marca de pedais Boss, encomendou um lote de correias de guitarra personalizadas da gaúcha Basso Couros & Artefatos (Basso Straps), especializada em acessórios musicais. São 600 correias bordadas com a marca Boss, para utilização em eventos da empresa em suas filiais pelo mundo. A Basso já atende à personalização no mercado brasileiro, fornecendo suas straps (como são chamadas as correias) para lojistas como Hendrix, Drum Shop e Playtech, de São Paulo.

Interlocutores têm feito comentários sobre um integrante em comum nas duas associações do setor, que faz jogo duplo – beneficiando uma delas –, apesar de nenhum motivo aparente. Aparente.

STANER Sempre presente, a Staner tem publicado anúncios com Joe Moghrabi, reconhecido guitarrista nacional.

TALENTO Jair Pereira, proprietário da Fox Trot, tem comentado com fornecedores sobre a abertura de uma loja popular no centro de Salvador.

FICOU A ProShow, empresa de áudio e iluminação, ficou com o local onde seria o estande da Ciclotron na Expomusic.

GIBSON As marcas americanas Gibson, IG&T e Guitar Player fizeram uma promoção buscando um guitarrista revelação.

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COMO ENCANTAR O Preço, qualidade e um bom ponto comercial já são apenas requisitos mínimos no varejo. Em um mercado aberto e globalizado, a diferença entre se destacar da concorrência, planar na média ou fracassar nos negócios depende, mais do que nunca, de um fator básico: atendimento. Essa matéria é composta por uma variada gama de disciplinas, que vão do marketing propriamente dito à arquitetura e decoração da loja, da vitrine ao balcão, da arrumação de prateleiras ao treinamento de vendedores. Tudo permeado por aconchego e boa educação.

O bê-á-bá da conquista 1 Cumprimente o cliente com um aperto de mão na entrada e na saída. 2 Pergunte seu nome e se apresente. 3 Deixe bem claro, na imposição de voz e na postura, que ele está diante de um profissional que tem prazer na sua atividade. 4 Ofereça água ou café. 5 Se possível, tenha à mão amostras, pequenos brindes e descontos inesperados (arredondar centavos no caixa, por exemplo). 6 Pergunte-lhe se conhece o produto ou o atendimento da casa. Se a resposta for negativa, dê-lhe informações a respeito. Com simplicidade, mas transmitindo muita segurança. 7 Saiba o que o cliente procura, exatamente, e apresente a ele propostas condizentes com sua expectativa. 8 Sugira, quando necessário, mas sempre levando em consideração o estilo da pessoa à sua frente. Pecado capital: ficar parado sem ir atrás das vendas

CLIENTE Como organizar as prateleiras 1

Mantenha-as sempre cheias, com os principais produtos bem visíveis. 2 Deixe tudo muito limpo e impecável. 3 Use adequadamente a iluminação, no fundo ou em cima. 4 Opte por equipamentos e móveis ajustáveis. 5 Quando a loja for self-service, deixe os preços bem visíveis.

As tendências para o visual 1 Opte pela ambientação com jeito de residência, para o cliente se sentir em casa. 2 Use, no interior, elementos e móveis versáteis. 3 Os materiais em voga são a madeira clara e o metal, ou a combinação equilibrada de ambos. 4 Descarte balcões, a fim de eliminar barreiras entre o cliente e o vendedor. 5 Crie pontos focais na área de exposição para destacar a importância de um produto ou de um mix.

Os 5 pecados capitais A rotineira pergunta: “Posso ajudar?”, quando alguém se aproxima das vitrines ou entra na loja. A resposta, invariavelmente, será: “Não, estou só olhando!”. O cliente prefere se sentir livre para escolher o vendedor, que deve, no entanto, estar atento e solícito. Rodinhas de vendedores no fundo da loja. Eles sinalizam negativamente. O eventual comprador se sentirá um intruso que chega para incomodar. Oferecer produtos adicionais sem retirá-los das prateleiras. Eles devem ser manuseados à vontade pelo cliente. A frase: “Se não gostar, pode trocar” na conclusão da venda. A disposição, nesse sentido, deve ser expressa de maneira positiva. Se for um presente, por exemplo, melhor dizer algo como: “Tenho certeza de que a pessoa vai gostar, mas se quiser outro tamanho ou modelo, basta falar com a gente”. Mentir, na falta de algum produto ou serviço. Se você não tiver em estoque determinado produto, deixe isso bem claro, sem oferecer algo que não se adapte às expectativas, que o cliente poderá até levar para se arrepender em seguida.

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CENTENÁRIA COM

ESPÍRITO JOVEM omemorando seu centenário, a Vandoren deve trazer novidades em 2007 e o mercado brasileiro faz parte dos planos da empresa. “É um país muito dinâmico”, aponta o gerente comercial Emmanuel Tonnelier. Fundada em 1905 na sala de jantar do clarinetista Eugene Van Doren que, mais tarde, se uniu a Robert Van Doren, a Vandoren foi uma das pioneiras no mercado de acessórios. Em 1935, por exemplo, criou a famosa boquilha 5RV e, pouco a pouco, os produtos da marca, especialmente a linha para clarinete, foram se tornando referências no mercado. Em 1967, com a chegada de Bernard Van Doren, que herdou o talento mecânico do pai, a companhia se expandiu em dois caminhos: a modernização da fábrica e dos processos produtivos, com controle de qualidade de todo o maquinário; e o desenvolvimento de novos produtos, incluindo os voltados para saxofonistas de jazz.

Música & Mercado: Quais são as metas da Vandoren para este ano? EMMANUEL TONNELIER Lançaremos uma série de produtos em 2007,

Uma das mais tradicionais empresas do mundo no segmento de acessórios, a Vandoren vai comemorar seus 100 anos com muitas surpresas

principalmente boquilhas para saxofone. Mas a grande novidade são os Flow Packs, em toda linha de palhetas. Trata-se de um novo sistema de embalagens que evita danos ao produto causados pela variação de umidade durante o transporte ou estocamento, por exemplo. > Como o senhor vê a concorrência com os produtos asiáticos? As fabricantes chinesas de palhetas e boquilhas buscam hoje, acima de tudo, se consolidarem em seu próprio mercado. A Vandoren tem vendido cada vez mais para a Ásia, incluindo a China, graças à qualidade de seus produtos. > Como o senhor avalia a participação da Vandoren no mercado latino-americano? A empresa tem uma grande preocupação em desenvolver novos mercados na Ásia e na América do Sul. Tentamos fazer o máximo possível para impulsionar esse cenário. Notamos, por exemplo, que o mercado brasileiro vem crescendo muito, é um país muito dinâmico e isso nos entusiasma. > Como é a política de distribuição da empresa? Tentamos fazer o melhor para ajudar nossos distribuidores, fornecendo catálogos e informações em seu próprio idioma. Temos oportunidades constantes de encontrá-los na França, no seu próprio país e em eventos internacionais como a NAMM, nos Estados Unidos, ou na MesseFrankfurt, na Alemanha. Mas o distribuidor é sempre o mais qualificado para avaliar o mercado local, as lojas e músicos, onde exibir os produtos e inserir anúncios. > Como a empresa define a estratégia de lançamento de novos produtos? É sempre um lançamento mundial. Não produzimos para nenhum mercado específico, exceto se houver razões técnicas, caso da Série 13 de boquilhas para clarinete, feitas principalmente para o mercado americano. Vivemos em um mundo de comunicação, e os músicos têm gostos comuns em qualquer lugar.

NÚMEROS E FATOS DA VANDOREN ✘ PRESENTE EM MAIS DE 100 PAÍSES ✘ TEM COMO MERCADOS MAIS IMPORTANTES HOJE A AMÉRICA DO NORTE, O JAPÃO E A EUROPA ✘ OS ITENS PARA CLARINETE SÃO OS MAIS VENDIDOS DA MARCA. MAS OS ACESSÓRIOS PARA SAX, NAS LINHAS CLÁSSICA E JAZZ, APONTAM CRESCIMENTO

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ÚLTIMAS Xande Tamietti

Fernando Nunes

Nei (Tagima), Arthur Maia e Cacau Gomes Max Viana

NOVOS ENDORSERS Arthur Maia e Cacau Gomes são os novos endorsers da Tagima. Arthur terá o modelo de contrabaixo B5 AM Millenium assinado. A D’Addario endossou Max Viana e Ricardo Silveira, os mais novos guitarristas a integrar o time brasileiro. Fernando Nunes, Arismar e Thiago do Espírito Santo assinaram contrato para as cordas de baixo da marca. A Evans também conta com novidade: Xande Tamietti, do Pato Fu, assinou recentemente com a marca

PROCURAM-SE REPRESENTANTES A fábrica de baquetas e percussão Liverpool procura novos representantes comerciais para as regiões do Maranhão, Piauí e Tocantins. A Liverpool também ampliou sua comunicação, fechando contrato de divulgação na Rádio Backstage (via Internet), onde terá chamadas de 30’ durante a programação diária da rádio voltada ao heavy metal.

SOM E ADRENALINA De site novo, com vídeo demonstrando os novos pedais de efeitos, a NIG quer ampliar a preferência dos guitarristas brasileiros. A estratégia inclui um amplo investimento em mídia impressa, clínicas em lojas e material de ponto-de-venda.

NÃO HÁ DOR DE CABEÇA! Selecionamos dez dicas quentes para vender mais produtos de alta tecnologia

1 Ter um profissional especializado em tecnologia musical. 2 Manter um estoque mínimo, com produtos de alto giro. 3 Ter um showroom para demonstração e exposição dos produtos. 4 Preservar suas margens de lucro. 5 Fazer uso de todo o apoio oferecido pelo fornecedor. 6 Entender e atender às necessidades do consumidor – oferecer o produto adequado a ele. 7 Criar um planejamento de compras – isso poderá ser decisivo na competição do mercado. 8 Gerar ações promocionais no ponto-de-venda. 9 Fazer com que vendedor e consumidor tenham fácil acesso às informações. 10 Criar sempre ações proativas para gerar vendas, para não se acomodar no modelo passivo. Fonte: Nelson Alberti – Quanta Music

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MARKETING MIX CÉLIO RAMOS é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T – Escola de Música & Tecnologia. E-mail: celio@musicaemercado.com.br

VAREJO: Uma empresa varejista deve, acima de tudo, atender às expectativas do consumidor. Para isso, é preciso dedicação desde a inserção dos produtos no mercado até o pós-venda

uitas pessoas reduzem o sucesso de uma empresa de varejo a um conceito extremamente simplista: comprar bem para poder vender bem. Claro que isso é básico, mas não é tudo. Varejo é uma arte das mais complicadas e sofisticadas do marketing, envolve mechandising, vitrinismo,promoção e uma infinidade de técnicas que fazem diferença significativa no desempenho de uma loja. Mas, afinal, o que é o varejo? É, sobretudo, entender as necessidades dos consumidores e superar suas expectativas de modo melhor que a concorrência. AS EXPECTATIVAS BÁSICAS DO CONSUMIDOR INCLUEM: Qualidade Preços competitivos

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Localização conveniente Estacionamento adequado Horário razoável de funcionamento Loja limpa e confortável Vendedores com boa formação Auto-serviço e bom layout. MAS HÁ NOS CONSUMIDORES UMA EXPECTATIVA CRESCENTE: Maior possibilidade de escolha “Preços baixos” Abrir mais cedo, fechar mais tarde Abertura weekend Especialistas no atendimento a cliente Menor espera para ser atendido e nos check-outs Mais formas de pagamento

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MAIS QUE NEGÓCIO,

UMA ARTE! ✓ Mais serviços disponíveis ✓ Layout e design interessantes. Se você observar, principalmente nas grandes cidades, não há carência de novas lojas. Pode-se afirmar que ninguém precisa de mais uma loja de instrumentos musicais, mais uma escola de música, padaria, farmácia, posto de gasolina, etc. Essas coisas têm de sobra. Por essa razão que uma empresa deve se adequar às expectativas crescentes dos consumidores, pois eles esperam pelo no-

anta montar uma loja bonita, cheia de diferenciais no visual e na conveniência, se não há o que se chama hoje de venda com consultoria. O lojista e seus atendentes deixaram de ser simplesmente vendedores de balcão para serem especialistas no que vendem e aptos a fornecer todas as explicações e recomendações que o consumidor de hoje precisa. O treinamento constante em vendas, marketing e atendimento não é restrito

“Adaptar-se às novas tendências do varejo é fundamental. A exigência cada vez maior do consumidor também faz com que todo comércio seja, a cada dia que passa, mais especializado naquilo que vende” vo, moderno, eficiente. Lojas com um mix de produtos que satisfaça plenamente aqueles que são identificados como o principal target.A loja tem de ser atrativa, com visual e layout interessantes que tornam o impulso de compra do consumidor irresistível. Adaptar-se às novas tendências do varejo no que diz respeito ao comportamento dos consumidores também é fundamental. A exigência cada vez maior do consumidor também faz com que todo comércio seja, a cada dia que passa, mais especializado naquilo que vende. Não adi-

somente aos executivos da área de vendas ou aos proprietários de lojas do comércio. Hoje em dia, quem não treinar sua equipe para ter, na ponta da língua, resposta para tudo, vai ficar para trás. Apesar das regras e da cartilha que regem todos os negócios, um aspecto também é muito relevante: toda loja ou empresa tem em si a filosofia do dono. Existem pessoas que são perceptivas e outras não,e isso pode fazer muita diferença,pois não se deve subestimar o feeling, a intuição. O varejo é uma atividade científica,mas nunca se sabe onde termina a ciência e começa a arte. ■

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GESTÃO A carioca YOLE SCOFANO é palestrante e consultora especializada em treinamento e desenvolvimento empresarial

PROFISSIONALIZAR

SEMPRE FAZ BEM Eliminar processos obsoletos de gestão e trazer novos ares à organização interna costuma ser complexo, como toda grande mudança. Mas é um investimento que vale a pena porque traz resultados muito positivos

o cenário do mercado avistado no século XXI, podemos observar uma grande corrida em busca do conhecimento. O arranjo ideal é aquele em que todos nós temos a consciência de que aprendizado e desenvolvimento devem caminhar juntos e são da responsabilidade de todos. Quando encontramos uma organização que nos auxilia nesses processos, provendo recursos e motivando nosso autodesenvolvimento, o resultado só pode ser um: o sucesso! Considerando que nos encontramos em permanente processo de desenvolvimento, concordamos que para crescer de forma inteligente, precisamos nos dedicar de corpo e alma a enfrentar o maior obstáculo: a mudança. Resistir a ela faz parte da essência do ser humano, mas, muitas vezes,nos impede de tomar decisões importantes e ousar em busca de um novo caminho. No mundo de hoje sabemos que, se pararmos no tempo,não buscarmos por aperfeiçoamento e,dessa forma, não interagirmos com o mundo mutante ao nosso redor, estaremos fadados à estagnação. A cada novo dia somos apresentados a novas tendências,novas tecnologias,novas necessidades e novos desejos de consumo.Com tantas informações,ofertas e concorrência, nossos clientes — que estão cada vez mais informatizados e com um mercado globalizado aos seus pés — tornam-se cada vez mais exigentes.

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É PRECISO SOBRESSAIR Como competir com tudo isso? O grande segredo está em buscar um diferencial no atendimento.Somente por meio da excelência no atendimento e da satisfação dos clientes, de um bom programa de pós-venda e fidelidade, poderemos torná-los fiéis à nossa marca. A tarefa nem sempre é fácil. Os processos que envolvem a organização em busca da tal excelência são complexos,envolvendo muitas mudanças em toda a parte estrutural e organizacional. O passo inicial é estar de fato preparado para enfrentá-las. As principais carências observadas estão diretamente relacionadas à gestão dos processos, normalmente executada por pessoas que nem sempre estão orientadas de forma correta, tampouco em sintonia com os demais departamentos. FOCO NA GESTÃO Muitas empresas já investem em programas voltados à parte gerencial, nos quais os profissionais semanalmente trocam informações e possuem metas em comum.As empresas muitas vezes ‘perdem’ peças pre-

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ciosas em suas organizações e não conseguem compreender seus reais motivos. É muito comum as organizações se perguntarem: “Mas fulano ia tão bem, não sei o que aconteceu. Ele apresentava excelentes resultados e de uma hora para outra...” Pois bem, de uma hora para outra seu excelente colaborador não faz mais parte da empresa, e agora será preciso um novo investimento em contratação.Cos-

de trabalho, envolvendo a todos em espírito de equipe,avaliando constantemente e motivando seus profissionais com planos de carreira e benefícios em prol do bemestar, oferecendo equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Quando desenvolvemos pessoas dentro das empresas, desenvolvemos bons negócios. Isso é fato! MARKETING DE RELACIONAMENTO INTERNO Na maioria dos casos de insucesso de uma empresa,encontraremos falhas organizacionais que estão diretamente relacionadas a falhas na comunicação interna de seus departamentos. Um excelente investimento pode ser aplicado com um programa de desenvolvimento em todas as esferas.Um bom trabalho pode ser iniciado por meio do marketing de relacionamento interno. É necessário que as pessoas compreendam, acima de tudo, que não são máquinas; são pessoas com responsabilidades, que fazem parte de uma organização com o propósito de gerar resultados satisfatórios.

está sendo aplicado.A partir daí, concluímos o que nos falta e de onde partimos para elaborar um plano sólido para toda a organização. Para sobreviver e prosperar em um planeta de tão rápidas mudanças, precisamos estar sempre dispostos à adaptação. Para ultrapassar as fronteiras impostas,temos de identificá-las e reagir com rapidez. Não basta aprender no trabalho, é necessário aprender com ele, aprender com sua equipe,entender que a construção da lealdade do cliente começa com a lealdade dos que fazem a empresa acontecer. O sucesso é determinado por como os clientes a vêem e avaliam e pelos clientes essenciais de sua empresa. Lembre-se:investir no desenvolvimento das pessoas é investir no melhor capital que a empresa possui. Trabalhe e dedique-se,motive sua equipe a construir, além de planos de metas, planos de negócios para suas vidas. Existem treinamentos focados nesses processos,e o Projeto de Vida é um deles. Nele, compartilhamos até os benefícios de quando

“Uma empresa pode contar com a melhor infra-estrutura, mas ela só funciona porque pessoas ali a conduzem” tumo mencionar que se os investimentos por parte das empresas em seus recursos humanos fossem realizados de forma permanente,poderiam resolver boa parte desses questionamentos. E necessário investir no seu RH, não só como um departamento agregado ao departamento pessoal, mas sim como uma estrutura responsável pelo zelo e manutenção do seu maior cliente, o cliente interno. O sucesso das grandes empresas se dá quando elas resolvem olhar primeiramente da porta para dentro e avaliar os benefícios que são gerados, por exemplo, por meio de um programa de educação continuada. Muitas organizações já estão colhendo os bons frutos gerados por meio de programas de treinamento chamados In Company,aplicados no próprio ambiente

Porém, para isso, é necessário que conheçam muito bem a empresa em que trabalham, o motivo pelo qual existe e, principalmente, porque ela – pessoa – participa da empresa, conhecendo, portanto, suas reais funções. Parece óbvio. Entretanto, muitas vezes o óbvio pode nunca ter sido dito. Sempre é bom lembrar que as empresas podem contar com uma infra-estrutura de dez andares, com uma excelente tecnologia,mas somente funciona porque ali pessoas vão trabalhar e conduzir as tecnologias na busca de bons resultados. GERENCIAMENTO OPERACIONAL Com relação à questão do gerenciamento das funções operacionais,devemos primeiramente saber como implementar as principais medidas para avaliar o que

resolvemos deixar o mau humor de lado (particularmente esta é a parte de que mais gosto). O ser humano, quando se sente em equilíbrio, é capaz de produzir muito mais e muito melhor.Todos vão sair ganhando.Você é uma ferramenta preciosa que deve ser aperfeiçoada diariamente. Desafie sua equipe a buscar sempre o melhor.O ser humano é muito mais feliz com desafios. Recomendo aos colaboradores de uma organização que façam como os músicos. Em primeiro lugar, conheça seu instrumento: estude, treine, dedique-se, tornese um especialista. E às organizações? Façam como o grande maestro: ensaiem sempre, afinem sua equipe. Só assim poderão conduzir sua orquestra com excelência, e este imenso palco chamado mercado os aplaudirá de pé. I

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ENQUETE

REUNIÃO DA MÚSICA Quatro lojistas instalados na rua Teodoro Sampaio contam como é trabalhar no maior centro comercial do setor da América Latina

DIVERSIDADE COM ATENDIMENTO ESPECIALIZADO Os lojistas são unânimes ao apontar o atendimento e um mix de produtos diversificado como pontos fortes para uma loja se diferenciar da concorrência. No caso da Teodoro Sampaio, os clientes em geral já têm uma idéia predefinida de que produtos estão buscando. Por isso, uma equipe de vendas disposta e com conhecimento dos instrumentos, além de uma prateleira bem servida com certeza fazem a diferença.

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MÁRCIO MELA, gerente geral da Hendrix Music

Há quanto tempo a loja está na Teodoro Sampaio?

Estamos desde 2000 nessa rua, e hoje contamos com duas lojas, praticamente uma em frente à outra.

Quais os prós e contras de trabalhar no local?

A grande vantagem é a quantidade de interessados por instrumentos musicais que circulam pela rua, justamente pelo local ter se transformado em um centro comercial de música. Então vemos desde jovens músicos a evangélicos. Por outro lado, há muitas lojas e a concorrência é complicada.

Como se diferenciar da concorrência?

Vejo como fundamental oferecer atendimento especializado, espaço para testes de instrumentos, loja com ambiente climatizado e também disponibilizar produtos top de linha.

Quais são as marcas que você destacaria, em desempenho de vendas?

Fender, Gibson, M-Audio e Yamaha.

Como foi o ano de 2006 e o que espera para 2007?

2006 foi um bom ano. Atingimos a meta prevista para a loja, descontando-se, claro, as oscilações do mercado. Mas tenho certeza de que 2007 será muito melhor. Para isso, vamos atingir novos nichos de mercado e promover uma reestruturação interna.

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MÁRCIO REIS SERDEIRA, gerente geral da Tango Music

LUIZ GABRIEL GERMANDI, gerente da Feed Point

JOSÉ IRANILDO SALES, sócio-próprietário da MPM Instrumentos Musicais

Há dez anos, desde 1997.

Há três anos.

Há pouco tempo, desde junho de 2006.

O lado bom é que na região da Teodoro se consegue atender o cliente com muito mais facilidade. Temos muitas opções, até pelo enorme fluxo de consumidores que passam por aqui.Além disso, o cliente sempre vai encontrar o produto adequado à sua necessidade. É claro que a concorrência pode atrapalhar, porque acaba criando uma dificuldade para se conseguir uma boa margem de lucro, seja a loja de pequeno, médio ou grande porte.Você precisa balizar seu preço de acordo com a concorrência para não se distanciar.

Para mim, há mais vantagens, pelo fato de o público que vem à rua ser bem direcionado. São pessoas que já têm idéia do que buscam e onde vão encontrar. A concorrência acaba sendo boa no fim das contas. Quanto mais gente, mais o lojista é obrigado a ter iniciativa, como oferecer um bom atendimento e conhecer os produtos.

A vantagem é o grande fluxo de clientes, por ser um centro comercial focado em instrumentos.Além disso, você tem como se atualizar sempre, saber pelo concorrente o que está girando no mercado, existe essa proximidade com os lojistas. A dificuldade é lidar com a concorrência, com certeza.

Com bom atendimento e uma equipe especializada, que esclareça todas as dúvidas do cliente.

No caso da Feed Point, o diferencial é que trabalhamos com novos e usados, inclusive para trocas. Poucas lojas fazem isso na região.

Acredito que como lido com usados para compra, troca e venda, especialmente teclados, isso ajuda bastante.

Gibson, Fender, Crafter, Mapex.

Fender, Gibson,Tagima e Shelter.

Yamaha (tanto novos como usados), Roland e Korg

No ano passado, tivemos problemas como os ataques do PCC, que fizeram lojistas fechar as portas. As eleições deixaram o cenário instável. Mas mesmo assim, nos mantivemos dentro do esperado. Este ano, a meta é melhorar, sem dúvida.

O ano passado foi bem tumultuado, com Copa do Mundo e eleições. Não pegamos a crise do PCC, mas no geral diria que não foi um ano de grandes negócios, mas sim de grandes tumultos. Com certeza, espero vender mais em 2007.

Foi bom, principalmente porque deixamos de ser uma loja no 1º andar, e passamos a ficar no térreo, mais à vista. Diria que apenas 20% dos clientes sobem à sobreloja. Estou esperançoso de que este ano o fluxo de vendas vai melhorar bem.

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POR REGINA VALENTE

TRADIÇÃO COM Prestes a completar 50 anos de existência, a Jog Music, de Rio Claro, é uma prova de que é possível manter a tradição sem deixar de acompanhar as tendências do mercado

FICHA TÉCNICA JOG MUSIC Q

Ano de fundação: 1959 Área: 500 M2 Q Número de funcionários: 23 (loja e fábrica) Avenida 13, 1109 Rio Claro/SP (19) 3522-3888 WWW.JOGMUSIC.COM.BR Q

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oi uma decisão difícil e arriscada quando José Guilherme trocou a segurança de uma profissão como instrutor de mecânica para realizar um grande sonho:ter um negócio na área de instrumentos musicais. Com essa ousadia nasceu a Jog Music (uma combinação das iniciais de seu nome),em Rio Claro, interior de São Paulo, há 47 anos. A coragem para ousar tinha seu respaldo.Afinal, Guilherme vinha de uma história de forte vínculo com a música. Nas horas vagas, lecionava aulas de violão,que aprendeu com Dilermando Reis no Rio de Janeiro. Em meados dos anos 1960, época em que a jovem guarda despontava na mídia trazendo sons de guitarra, baixo e bateria, José Guilherme já fabricava acessórios e vibrafones.Passou então a produzir guitarras e baixos. “A busca dos jovens por uma diversidade cada vez maior de instrumentos propiciou a abertura da nossa primeira loja,que revolucionou o mercado musical na região e estimulou a formação de vários grupos musicais da época”, relembra Flávio José Guilherme,filho do fundador da loja e atual diretor comercial.Aliás,a entrada dos filhos Flávio, Luiz e Rui na administração da loja, em 1983,proporcionou um salto de modernização na empresa. “Passamos a oferecer grandes marcas do mundo em instrumentos, equipamentos de áudio e iluminação”, aponta Flávio. Anos depois, em 1999, outra reviravolta – positiva, claro: foi inaugurada a loja reformulada, agora com 500 m2 de exposição. No mezanino, um palco diferencia a exposição dos produtos e ainda permite a realização de workshops e testes de equipamentos de som e luz. Hoje, a Jog Music é um dos pontos de referência da cidade.“Temos um ponto privilegiado, mesmo um pouco afastado do centro. É um ambiente agradável, com uma diversi-

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FLÁVIO GUILHERME: loja prepara comemorações e quer fortalecer a marca no interior paulista

Vista interna da Jog Music: mix diversificado para atender público da região de Rio Claro, sem precisar se deslocar até a capital do Estado

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MODERNIDADE dade de produtos que impressiona”,sugere Flávio, que concedeu a entrevista a seguir para a Música & Mercado. Música & Mercado – Que dificuldades a empresa enfrentou no começo de suas atividades? FLÁVIO JOSÉ GUILHERME Há 47 anos,meu pai,José Guilherme,foi um empreendedor incansável na criação e crescimento da Jog. Começou sem recursos, mas, com muita vontade e trabalho, atravessou inúmeras crises e planos econômicos que nunca abalaram a nossa estabilidade, graças ao estilo equilibrado de administração que mantemos até hoje. > Qual é a sua análise sobre o mercado musical atualmente? Quais os desafios para

o lojista, especialmente no mercado do interior de SP? Minha análise é sempre positiva,porque é um trabalho que nos dá muito prazer. O Brasil tem um potencial de crescimento grande nessa área, que atinge ao mesmo tempo o lazer, o entretenimento e a cultura. Acredito na música para a formação de uma sociedade mais sensível e emocionalmente equilibrada. Nossa região está bem atendida por um grande número de lojas que se instalaram nos últimos dez anos. Dessa forma, os clientes não mais se deslocam para a capital, como era de costume. O maior desafio é a concorrência desleal com lojas que não têm nem trabalham os produtos. Às vezes são também virtuais, diminuem o preço, mas não oferecem qualidade de atendimento. > Como foi o desempenho da loja em 2006? O primeiro semestre de 2006 foi fraco, porém equilibrado pelo segundo semestre, que nos possibilitou atingir a meta anual. O segmento que nos surpreendeu foi a venda de pianos digitais e o crescimento do mercado evangélico. > Hoje há uma avalanche de importados no mercado, especialmente da Ásia. De que forma isso se reflete no seu negócio? Sem dúvida esses produtos chamam bastante a atenção por conta da relação custo-benefício. Hoje, os importados representam 70% das nossas vendas. O comércio em geral e o consumidor se beneficiaram dessa abertura que a globalização proporcionou. Acredito que a indústria nacional acordou para essa nova realidade e vem buscando inovar sua linha de produtos. > Como funciona a administração da loja e a divisão das funções e departamentos? A Jog tem uma administração familiar e democrática, que foi se formando natural-

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CADASTRO PARA CRÉDITO No site da Jog Music, para fazer compras a prazo, o cliente precisa preencher um cadastro para obter crédito. Essa ferramenta foi a solução mais eficiente encontrada pela loja para garantir a pontualidade nos pagamentos. “Apesar de ser um processo demorado e nem sempre agradável, é a única maneira de evitarmos a inadimplência. Mas temos uma financeira bastante amiga do cliente”, explica o diretor comercial Flávio Guilherme.

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DIVISÃO DAS VENDAS DA JOG MUSIC Cordas Teclado Acessórios Áudio Percussão e bateria Sopro Iluminação

mente com o crescimento da empresa.O fundador, José Guilherme, é o nosso cartão de visita, que recepciona todos os clientes com seu violão mágico. Eu coordeno o setor comercial, amparado por uma equipe de 11 colaboradores, dividida em vendas, estoque e escritório. Meu irmão, Luiz, cuida do setor industrial,que conta com 12 funcionários.Na fábrica, são produzidos instrumentos para

“Acredito na música para a formação de uma sociedade mais sensível e emocionalmente equilibrada” Flávio Guilherme orquestras, bandas e escolas com a marca Jog Vibratom. Por fim, o Rui é responsável pela parte financeira,cuidando para que as receitas sejam sempre maiores que as despesas.

METAS PARA O BIÊNIO 2007/2008 ± Estreitar o relacionamento com os clientes, fornecedores e funcionários. ± Fortalecer a marca Jog Music com a realização de eventos e promoções relativos aos 50 anos da empresa.

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> Como você vê a concorrência na região? Procuramos atender nossos clientes de maneira ética com preços justos, sem ferir regras de mercado que possam prejudicar outras empresas. Gostamos de ser tratados da mesma maneira pela concorrência. Hoje atraímos clientes de toda a região, realizando um trabalho de muita confiança e dedicação à arte, acompanhando todas as novidades do mercado. Somos considerados uma empresa de atendimento modelo no setor.Os clientes têm estado muito perto de nós por todo esse tempo e trabalhamos para manter essa fidelidade. > Quais itens têm giro mais rápido na loja? Como você faz para lidar com estoque parado?

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Acessórios em geral,como encordoamentos, têm um grande giro, seguidos por violões e guitarras. Estoque de instrumentos tem giro mais lento,mas sabemos administrar comprando em quantidades justas. > Há uma preocupação com o marketing da loja? O que tem sido feito nesse sentido pela Jog Music? Desenvolvemos um marketing intuitivo, mas temos a intenção de contratar uma empresa especializada para mostrar o nosso verdadeiro potencial.Afinal, estamos perto de comemorar 50 anos de existência. > Quantos funcionários trabalham na loja? Os vendedores passam por algum treinamento periódico? Somos 23 pessoas,entre loja e indústria.Nossos vendedores são selecionados dentre pessoas com capacidade técnica em música e treinados por funcionários mais antigos.Também temos reuniões e palestras. > Há planos de abrir filiais a curto ou médio prazo? Não. Nosso objetivo é oferecer o melhor atendimento com a maior variedade de estoque a partir da nossa matriz para todo o Brasil, seja por telefone ou Internet, sempre lastreados e centralizados em Rio Claro. > Qual é a participação da Internet no faturamento da loja? Nossas vendas pela Internet ainda são mínimas. Não nos acostumamos com a idéia da compra sem o teste,que é ponto principal da identificação do músico com o instrumento. Porém,não descartamos essa modalidade,que vem crescendo bastante. > Quando surgiu a Jog Vibratom e com qual objetivo? A Jog Vibratom é nossa fábrica, que fica junto à loja, e tem como principais produtos os teclados de percussão.Produzimos esses teclados para fornecê-los a escolas de música,fanfarras e orquestras.São liras,metalofones,xilofones e marimbas. Os teclados para orquestra são produzidos sob encomenda e entregues, em geral, em 30 dias. Os demais são mantidos em estoque por lojas de todo o Brasil.

Edição nº 1

Edição nº 2, breve nas bancas!

UP! Gospel é uma revista interdenominacional feita por quem entende e vive o assunto. Com distribuição nacional, a revista lança sua segunda edição trazendo matérias com músicos e bandas gospel, testes e novidades em equipamentos e instrumentos musicais, notícias do mercado evangélico e muito mais.

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DEPOIMENTO A REGINA VALENTE

SEMPRE AMEI TRABALHAR COM INSTRUMENTOS

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MUSICAIS

Depois de três anos afastada do mercado musical, a jovem empreendedora Juliana Dal Prá dá o pontapé inicial em sua nova loja com mix bem elaborado e marketing direcionado JULIANE DAL PRÁ e SÉRGIO PAVANI: liberdade para o cliente testar os instrumentos em ambiente próprio

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“A os 19 anos, abri a minha primeira

loja de instrumentos musicais. Fui sócia por sete anos e mais tarde saí da sociedade por motivos pessoais. Sempre amei trabalhar com instrumentos musicais e, após três anos, voltei

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para a música, pois é a minha vida, e iniciei o trabalho com a Station Music, em Curitiba. Meu marido sempre foi o maior incentivador para que eu trabalhasse com o que gostava. Administro a loja e ele a nossa outra empresa, fora do setor de instrumentos. Hoje tenho certeza de que era isso que faltava para completar a minha felicidade. Sei que nesse início de trabalho as coisas são difíceis. Somos avaliados todos os dias.As dificuldades são constantes em todos os sentidos. É tudo muito desafiador, precisamos criar a identidade da Station Music para clientes e fornecedores, já que muitos que trabalham aqui passaram por outras empresas. Procuro absorver tudo que aprendo e observo diariamente em minha vida, porque hoje a proposta de trabalho é muito diferente. Acredito que vou vencer porque tenho paciência, sem demorar a tomar decisões que sejam fundamentais para esse crescimento. Minha expectativa é de um aumento significativo nas vendas neste primeiro ano, já que começamos do zero. Sempre trabalhei para explorar ao máximo o potencial que o mer-

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quado à sua expectativa. Outro grande desafio é selecionar uma equipe que goste realmente de vender instrumentos musicais, que trabalhe com o coração e não somente por retorno financeiro. Uma vez desenvolvido o lado humano, a empresa conseguirá vender e, por conseqüência, ter a lucratividade tão almejada.

cado oferece. Tudo o que estiver ao meu alcance neste momento será feito; o que não estiver, faremos a médio e longo prazo. Muitas empresas consideram que o grande desafio é vender e ganhar dinheiro. Não tenho dúvidas de que isso é o que esperamos quando abrimos nosso próprio negócio. Ao mesmo

“Tenho paciência, mas ao mesmo tempo não demoro a tomar

decisões que sejam fundamentais para o

crescimento da minha loja.” tempo, porém, o maior desafio é conseguir transmitir aos colaboradores da loja a verdadeira importância de realizar as pessoas. Sempre que pensamos em um cliente, tentamos entender sua necessidade, oferecer um serviço ade-

Também já dei início a um trabalho de marketing 40 dias antes de abrir a loja. Acredito que é uma forma eficiente de ajudar no sucesso do empreendimento. Finalizamos 2006 com a promoção “Minha banda tá na mão”, sorteando na Rádio Rock, de Curitiba, uma bateria, baixo, guitarra e microfone. Para 2007, mantivemos a

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A STATION MUSIC possui um auditório para cursos e palestras e os instrumentos são divididos por setor: cordas, teclados, percussão, sopro e acessórios

participação na emissora de rádio e fechamos alguns anúncios na TV, trabalhos e eventos internos com empresas públicas e privadas, anúncios em jornais e revistas e listas telefônicas. Ainda estamos montando o projeto de marketing para o segundo semestre.

Isso tudo é necessário porque o mercado paranaense é bastante competitivo e talvez um pouco conturbado pela proximidade com o Paraguai. Penso que novos negócios em Curitiba terão espaço conforme a proposta que oferecerem aos consumidores. Por exem-

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IA PUBLICADA? QUER VER SUA HISTÓR , 700 – Mercado (Rua Alvorada & ica Mús para Escreva 50-003) ou 045 CEP – P lo/S Pau Vila Olimpia – São br. a@musicaemercado.com. envie um e-mail para ajud

plo: percebi que muitas pessoas não testavam os instrumentos por serem iniciantes e sentirem vergonha. Por isso, criei um espaço só para os testes. Em primeiro lugar, vem o conforto do cliente, ele tem a possibilidade de fechar a porta e fazer o barulho que quiser. As salas possuem tratamento acústico para uma melhor sonoridade. Outro fator vital para a montagem da loja foi o auditório. Era um dese-

marim’ de 15 m2 para o músico. Por fim, criei um site institucional, para que as pessoas conheçam a Station. Fiquei desconfortável com a idéia de vender pela Internet, porque isso criaria uma concorrência com a loja física. Não acho ético com os vendedores que um cliente seja atendido, teste o instrumento e simplesmente entre no site e compre. Seria injusto e eu não conseguiria ficar tranqüila

“É tudo muito desafiador, e por isso precisamos criar a identidade da Station Music para clientes e fornecedores, já que muitos que trabalham aqui passaram por outras empresas.” jo pessoal meu.Trabalhar com música para mim é muito mais que vender instrumentos. Quero oferecer um local para cursos, apresentações e ainda ter um espaço para profissionais sem oportunidades poderem mostrar o seu trabalho. O auditório dentro da loja atrai clientes potenciais e possibilita a realização desses eventos sem burocracia. Contamos com um espaço de 90 m2 para o auditório, mais um ‘ca-

sabendo que estou tirando vendas das pessoas que só fazem a empresa crescer. Então coloquei as vendas pela Internet como uma idéia à parte. Em um futuro próximo farei o site com outro nome e que será bem trabalhado para regiões de todo o Brasil.” ■ STATION MUSIC AVENIDA SETE DE SETEMBRO, 3551 – CURITIBA / PR (41) 3019-3000 – WWW.STATIONMUSIC.COM.BR

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OS LADRÕES

DE TEMPO

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POR TOM COELHO*

Confira as dicas do consultor Tom Coelho para administrar melhor seu (precioso) tempo e aumentar a produtividade

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tempo é o mais democrático dos recursos. Pouco importa sua idade, escolaridade ou condição socioeconômica. Todos nós dispomos de 24 horas diárias e a forma como as utilizamos justifica nossos resultados e nos diferencia.Temos a sensação constante de que o tempo acelerou. Os dias parecem mais breves. Quando se vê, mais um mês se passou. E diante da rotina, das atividades meramente operacionais a que nos entregamos, a angústia e a frustração podem nos visitar. Por isso, é fundamental tomar consciência de que administrar o tempo é administrar a própria vida. Diante disso, proponho que você redija uma Constituição Pessoal, ou seja, uma espécie de carta identitária capaz de nortear seu caminho. Para tanto, identifique os valores que governam sua vida. Pode ser desde amor e generosidade, até sucesso e riqueza material. O universo de valores é amplo e solicita um consciencioso exercício de reflexão. Em seguida, coloque-os em ordem de prioridade. É o momento de se fazer escolhas e descobrir o que é mais relevante em seu julgamento. Depois, você deverá unir razão e emoção, cabeça e coração, escrevendo um pequeno parágrafo para cada um desses valores. Por fim, leia esta sua pequena lista com freqüência e tome suas decisões com base nela.

GERENCIAR O TEMPO: EFICÁCIA GARANTIDA Peter Drucker, em seu livro The Effective Executive in Action, sentencia que gerenciar o tempo é a base da eficácia. E o guru desafia você a responder a algumas questões: 1 O que eu estou fazendo que não precisa ser feito? 2 O que eu estou fazendo que poderia ser feito por outra pessoa? 3 O que eu estou fazendo que só eu posso fazer? 4 O que eu deveria fazer que não estou fazendo?

Suas respostas, com olhos atentos na Constituição Pessoal, com certeza lhe sinalizarão a necessidade de delegar atividades, de retomar o foco em suas metas pessoais ou de corrigir rotas. Um dos instrumentos mais difundidos em termos de gestão do tempo é a chamada matriz desenvolvida por Covey, que divide as tarefas a partir de sua urgência e importância. O primeiro quadrante reúne atividades urgentes e importantes. Trata-se de reuniões, atividades com prazos definidos e eventuais crises. Essas tarefas devem ser feitas de imediato e da melhor forma possível. O segundo quadrante engloba as atividades importantes, porém não urgentes. São tarefas que demandam planejamento, envolvem aprendizado e criatividade e que podem trazer consigo grandes oportunidades.Todavia, quando procrastinadas, ou seja, recorrentemente adiadas, são promovidas ao quadrante anterior, exigindo urgência em seu tratamento. No terceiro quadrante residem as atividades que correspondem aos maiores desperdiçadores de tempo. São as tarefas urgentes, mas não importantes, como telefonemas, relatórios, correspondências e até interrupções. Livre-se delas com rapidez, pois não contribuem para suas metas. Finalmente, o último quadrante da matriz de gerenciamento do tempo contém atividades que não são importantes e também não são urgentes.Trata-se de trabalho irrelevante, telefonemas inúteis, situações alienantes, apego a detalhes. Enfim, pura perda de tempo.Aqui nada se produz. COMO VOCÊ TEM DISTRIBUÍDO SUAS TAREFAS? No mundo corporativo, há uma legião de ladrões de tempo, os chamados desperdiçadores. Eles agem sorrateiramente, reduzindo sua eficácia, comprometendo suas metas, causando-lhe até mesmo estresse.Veja a seguir os principais fatores mapeados e se estão presentes em sua vida.

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1INTERRUPÇÕES Significa que você tem valor, amigos ou detém informações de interesse dos outros.As interrupções acontecem por telefone,e-mail ou visitam você pessoalmente. Para reduzi-las: ◗ aprenda a dizer NÃO e seja firme; ◗ atenda às pessoas em pé; ◗ mantenha a porta da sala fechada; ◗ continue escrevendo enquanto atende alguém; ◗ filtre telefonemas e e-mails; ◗ evite ser receptivo a visitantes inesperados; ◗ retire ou desloque cadeiras da sala, dificultando a acomodação de terceiros; ◗ use as palavras mágicas: desculpe-me, por favor e por gentileza.

nam-se evasivas e não geram resultados. Para torná-las produtivas: ◗ agende as reuniões com antecedência; ◗ convoque apenas as pessoas diretamente envolvidas com o tema; ◗ defina a pauta e comunique a todos com antecedência; ◗ determine horário de início e de término; ◗ mantenha a pauta e busque a objetividade; ◗ não permita interrupções externas e mantenha celulares desligados; ◗ promova debates, tire conclusões, tome decisões e determine como agir; ◗ faça ata ou memorando com resumo da reunião constando a assinatura dos participantes; ◗ faça reuniões curtas em pé.

DEFICIENTE 2 COMUNICAÇÃO

4 TELEFONE

Ocorre quando responsabilidades e autoridade não estão definidas com clareza na empresa ou quando há subordinados em excesso. A posologia consiste em: ◗ defina com clareza metas e objetivos; ◗ determine responsabilidades e atribuições; ◗ utilize linguagem simples, concisa e sem ambigüidades; ◗ na dúvida, pergunte: procure fazer certo na primeira vez; ◗ forneça informações seguras para permitir tomada de decisão consistente e ação imediata; ◗ lembre-se de que a regra de ouro chama-se delegar.

Imprescindível na vida moderna, constitui-se no maior vilão das interrupções e, por conseguinte, numa das fontes mais significativas de desperdício de tempo.Algumas dicas: ◗ reserve horários para fazer e receber ligações; ◗ relacione os telefonemas a serem feitos em ordem de prioridade; ◗ prepare-se para cada uma das ligações, munindo-se previamente de informações; ◗ identifique-se no início da ligação – as pessoas não são obrigadas a reconhecer sua voz; ◗ deixe recados claros e concisos; ◗ concentre-se em ouvir a pessoa com quem estiver falando, evitando desviar a atenção; ◗ nunca prometa retornar uma ligação se estiver despreparado para tal ou não desejar fazê-lo;

3 REUNIÕES Muitas são desnecessárias e agendadas sem critério. Duram muito tempo, tor-

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nada de desculpas ou mentiras: use a honestidade dizendo que não pode atender naquele momento; ◗ encerre suas conversas com cortesia, porém com objetividade.

◗

5 CELULAR

7 INTERNET E INTRANET

Na mesma proporção em que agiliza as comunicações, também atua como agente de interrupções, invadindo inclusive sua privacidade. Sugestões para otimizar seu uso: ◗ desligue o aparelho quando estiver em reunião ou realizando tarefa que exija concentração; ◗ mantenha-o em vibracall para atender urgências; ◗ utilize o olho mágico para selecionar as ligações que merecem ser atendidas; ◗ recolha mensagens na caixa postal duas vezes por dia e retorne as ligações em horários predeterminados; ◗ grave uma mensagem personalizada no correio de voz; ◗ considere a possibilidade de habilitar um segundo aparelho apenas para emergências, mas divulgue o número com seletividade; ◗ evite atendê-lo quando estiver em casa.

São instrumentos importantes para acelerar a comunicação e busca de informações. Mas vale lembrar que, às vezes, pode ser mais eficiente caminhar até a estação de trabalho de seu colega.Além disso: ◗ avalie de maneira criteriosa o uso da intranet e de comunicadores como ICQ e Messenger; ◗ tal qual o telefone e e-mail, seja seletivo e coerente no envio e recebimento de mensagens; ◗ atenção com os sites navegados em virtude do risco de vírus e spys (programas espiões); ◗ solicite suporte ao responsável pela manutenção da rede caso note alguma irregularidade; ◗ deixe de assinar e-zines e não autorize a divulgação de dados seus ou da empresa. Decerto há outros fatores de desperdício de tempo que poderíamos relacionar. Mas atentando para esses sete aspectos, é certo que sua produtividade pessoal aumentará. Esteja sempre a postos para a ocorrência de imprevistos. Eles são imponderáveis, por isso, deixe espaço em sua agenda para contratempos. Planeje seu dia e sua vida tendo em mente:“e se...”. ■

6 E-MAIL Substitui o telefone com objetividade. @ Entretanto, quando utilizado sem critério, torna-se fonte de interrupções, mal-entendidos e até de disputas judiciais. Formas de gerenciá-lo: ◗ instale um serviço anti-spam; ◗ baixe suas mensagens no máximo quatro vezes por dia em horários predefinidos; ◗ responda de imediato às mensagens recebidas e determine um tempo para fazê-lo; ◗ utilize o subject (assunto) para classificar as mensagens;

◗ ◗ ◗

organize pastas diversas para arquivamento; crie regras de mensagens; tenha uma assinatura eletrônica; utilize um corretor ortográfico.

* TOM COELHO com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP, é empresário, consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e Diretor Estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br ou acesse www.tomcoelho.com.br.

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Veja como aproveitar esse fator na hora da venda e aumentar seu faturamento

IDÉIAS PARA ESTIMULAR

A COMPRA

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compra por impulso é um fator que pode colaborar muito para elevar as vendas de uma loja. Mas, antes de descrever como aproveitar-se disso, é importante entender o que é e como funciona a impulsividade no ato da compra.Assim fica mais fácil criar situações que facilitem a manifestação desse sentimento por parte dos consumidores. Conhecer melhor como funciona a mente de quem compra pode representar ganhos maiores do que os dos concorrentes. Para que isso fique claro, apresentamos uma breve descrição comparativa dos principais tipos de compras, para depois abordarmos profundamente a compra por impulso. São eles:

é aquela em que o consumidor prepara antecipadamente uma lista – física (papelzinho, caderninho, etc.) ou mesmo na própria cabeça – dos produtos a serem adquiridos na loja. Pesquisas indicam que, no caso dos supermercados, apenas 25% das compras são planejadas. Nesse tipo de compra, o indivíduo é motivado pela razão, equalizando os vários fatores envolvidos como disponibilidade, preço e condições de pagamento. Um bom exemplo para o nosso mercado seria a compra de um violão, indicado pelo professor. O aluno chega à loja e pede um violão predeterminado. LANEJADA:

ocorre quando há uma interatividade direta e afirmativa do cliente com um ou mais funcionários da loja. Nesse caso, o vendedor é o fator fundamental para o convencimento do cliente, levando-o a comprar um determinado produto. Isso acontece basicamente por meio de argumentos consistentes e técnicas de vendas. Um bom exemplo seria a venda de uma guitarra com características bem particulares de captação, microafinação, etc.A pessoa entra na loja querendo comprar uma guitarra ‘x’ e acaba comprando a ‘y’ ao perceber as vantagens expostas pelo atendente.

equipe de atendimento, principalmente quando o consumidor é inexperiente. Um exemplo clássico é a venda de teclados eletrônicos. A pessoa quer um teclado que atenda às suas expectativas e se depara com uma série de modelos, cada um com suas vantagens e desvantagens, por isso testa-os e conhece à exaustão cada modelo, antes de se decidir.

OMPRA COM ENVOLVIMENTO: acontece quando o envolvimento na compra, maior ou menor, se mede a partir da percepção do cliente quanto ao investimento naquele produto, a importância emocional e o grau de exclusividade da proposta. Para ser mais claro, quanto maior for o investimento, mais exclusivo e importante emocionalmente for o produto para o cliente, maior será o envolvimento na compra.A compra de produtos de maior envolvimento fortalece o relacionamento do cliente com a empresa, fazendo com que ele continue retornando à loja, mesmo que por outros motivos.

HOMENS X MULHERES: DIFERENÇAS NA COMPRA FATOR MOTIVADOR À COMPRA HOMENS 51%

OR INFLUÊNCIA DO VENDEDOR:

quando o consumidor compara marcas ou especificações técnicas diferentes, visando atender a uma mesma necessidade. Como é um tipo de compra que demanda mais tempo, os produtos devem ter uma cuidadosa colocação na loja, visando não atrapalhar o fluxo na área de vendas, sempre com um grande apoio da

NInguém

Outros

1% Vendedores

3% Pais

36% Cônjuges

FATOR MOTIVADOR À COMPRA MULHERES

12% 3%

OMPARADA: ocorre

Filhos

NInguém

Outros

66% Filhos

1% Pais

18% Cônjuges

Fonte: Isto É Dinheiro

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Sabe aquele amplificador exclusivo, mais caro, que é o sonho de consumo de alguns consumidores? Se você de alguma forma consegue realizar esse sonho... Pronto! Você passa de vendedor a amigo para sempre.

OR IMPULSO:

ocorre quando um consumidor, motivado por algum fator, seja ele emocional, de exposição, de oferta ou outros, decide a compra dentro da loja, comprando algo que não estava previsto ou planejado no momento da entrada no estabelecimento. Uma coisa importante é separar o consumidor que se deixa levar por um estímulo mercadológico — justamente o que vamos abordar nesta edição, daquele compulsivo, que compra por comprar, independente de estímulo externo. São histórias de 250 pares de sapato, 300 vestidos e por aí vai... Esse é o oniomaníaco, que sofre de uma doença de transtorno mental, ligada à depressão e já bastante conhecida dos médicos. TRABALHANDO O IMPULSO Agora que você já conhece os principais tipos de compra, fica mais fácil perceber a importância de trabalhar esses ‘impulsos’ que podem anular ou desviar os outros tipos de compra, redirecionan-

Entender como funciona a mente de quem compra pode representar ganhos maiores do que os dos concorrentes

do a aquisição de determinado produto. O bacana dessa história é que a compra por impulso é a modalidade em que você pode ter o controle ‘científico’ da situação. Não depende de vendedor nem de propaganda externa, mas basicamente de criar um ambiente propício e motivador.Vamos às sete dicas para tornar essa tarefa mais fácil:

XPOSIÇÃO PRIVILEGIADA

Em uma pesquisa realizada nos Estados Unidos, sob supervisão do Popai (Point of Purchase Advertising Institute), foi analisado o comportamento de compra de 4.200 pessoas em 14 cidades. De longe, o fator que mais motivou a compra por impulso foi a exposição. Despertar a vontade da compra pela exposição é criar mecanismos em que o consumidor seja obrigado a ver tais produtos, seja por criar um circuito no qual ele é obrigado a passar, seja por destacá-lo dos outros com auxílio de iluminação diferenciada e outros artifícios de decoração. Além disso, 42% dos consumidores dizem lembrar de itens de que precisavam ao vêlos nas prateleiras. Resumindo: Quanto mais e melhor exposto determinado produto, maior será sua venda por impulso.

2LOCALIZAÇÃO

Reforçando o aspecto da exposição privilegiada, a localização de áreas que se proponham a estimular a compra por impulso é fundamental. Nunca se devem colocar produtos para a compra por impulso na entrada da loja, por exemplo. Ninguém fica parado na porta por muito tempo. O caixa, ou a área próxima ao local de pagamento, são locais onde o cliente necessariamente fica parado por um período e acaba ocupando seu tempo em outras coisas. Lembre-se daquelas prateleiras perto dos caixas de supermercado, paraíso das compras por impulso. Estudos mostram que 13,5% dos consumidores afirmam que adquirem produtos enquanto aguardam e que 65% praticam essa ação periodicamente. Resumindo: Expor produtos próximos aos locais de pagamento é uma alternativa que pode render boas vendas por impulso.

OMODIDADE DE ACESSO

É muito difícil que alguém compre por impulso algo que esteja em uma prateleira a 4 metros de altura, ou que tenha de se abaixar muito

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gôndolas e/ou prateleiras com acesso direto das mãos, aproximadamente entre 1 e 1,40 metro do chão, são mais comprados por impulso. Resumindo: Facilite o acesso DIRETO do consumidor ao produto que você quer promover por impulso.

perto do chão, ou seja, fora do alcance imediato. O impulso pela compra ‘não planejada’ passa em 100% dos casos pelo toque e pelo acesso cômodo. Estudos indicam que os produtos dispostos em

REÇO ACESSÍVEL

É também um dos fatores importantes para a compra por impulso. É mais fácil o consumidor se sentir atraído por um produto de baixo valor unitário, algo que não vá ‘pesar’ no bolso e, por ter essa facilidade, continua no âmbito emocional da compra, desprezando a razão. Ninguém vai comprar por impulso uma guitarra de R$ 5 mil, mas poderá experimentar um novo e interessante modelo de cabo, que custe entre R$ 25 e R$ 50. Criar ofertas e oportunidades de momento também é um bom estímulo para a compra por impulso. Existe o consumidor que é ‘louco por ofertas’ e toma suas decisões de compras nas lojas em função das promoções. Unir fatores como expo-

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DEQUAÇÃO ETÁRIA

Estudos mostram que certas faixas etárias são mais suscetíveis a estímulos dentro das lojas. Consumidores jovens – aqui considerados os com menos de 45 anos – são mais abertos a estímulos recebidos nas lojas – 61,8% versus 56,2%, para os mais velhos. Isso sinaliza que essa adequação também é importante para “dar de beber a quem realmente tem sede”. Estimular um jovem de 20 anos

A percepção da equipe de atendimento sobre o cliente na hora da venda ajuda muito a estimular a compra por impulso a experimentar uma nova corda de guitarra é mais fácil do que estimular um senhor de 55 anos a trocar a marca de sua corda de violino. Resumindo: Produtos que atinjam os jovens são ideais para promover a compra por impulso.

ERFIL DO CLIENTE

A freqüência das compras tem relação inversa à tomada da decisão nas lojas. Pessoas que vão mais às compras (três ou mais vezes por semana) são menos sujeitas a impulsos, 57% destas em relação a 65,9% das que vão às lojas uma vez por semana. Sendo

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assim, criado um ambiente que estimule a compra por impulso, este deve ser o caminho a ser estimulado pelos vendedores da loja ao perceberem que se trata de um cliente novo.A indicação sutil dessa área é uma grande força à compra por impulso. Resumindo: A percepção por parte da equipe de atendimento do perfil do cliente facilita o direcionamento para a exposição à compra por impulso.

EXO

Já foi provado por estudos científicos que mulheres compram mais por impulso do que os homens. A relação apontada é que 64,8% das mulheres, contra 57,1% dos homens, compram por impulso, o que também deve ser levado em consideração pelo lojista.Alie a isso a presença, junto da mulher, de uma ou mais crianças, que são ótimos compradores por impulso, devido a grande necessidade de conhecimento e experimentação. Uma mãe com um filho numa loja é um prato cheio para uma compra por impulso. Quem resiste a um pedido do tipo “Ah, mãe... Compra vai?!”. Resumindo: Escolher produtos que, além de outras características descritas aqui, tenham certo apelo junto ao público feminino pode ser útil para estimular as compras por impulso.

Para finalizar, trazemos os dados de uma recente pesquisa feita pelo Programa de Varejo da Universidade de São Paulo (USP), em que a compra por impulso nos supermercados atinge 37,3% dos consumidores. De acordo com o trabalho, entre consumidores com renda média mensal de até R$ 1.820, a compra por impulso atinge 50%. Nos clientes com renda maior que R$ 7.281, a compra de itens não planejados sobe para 70%. Invista no estímulo para os clientes que são suscetíveis à compra por impulso, jamais esquecendo das regrinhas básicas: ✗ Produtos de tamanho pequeno ✗ Com baixo valor unitário ✗ Dispostos de forma destacada ✗ Ao acesso direto das mãos ✗ Que tenham apelo junto ao público jovem. Até a próxima e boas vendas! CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br ■

Agradecimento: Juliane Dal Pra – Station Music

sição, preço correto e facilidade de acesso é criar o ambiente perfeito para a compra por impulso. Resumindo: Produtos com valor unitário baixo são ideais para despertar a compra por impulso.

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PERFIL

POR REGINA VALENTE

PIANOS BRASIL Com mais de 60 anos de atividades no Brasil e pioneira na fabricação de pianos, a Fritz Dobbert busca manter-se como referência no segmento

Atual diretoria, da esquerda para a direita, CARLOS BOTTURA, JOSÉ RIBEIRO, LOURDES BOTTURA, MARCELO PEREIRA e CÉLIO BOTTURA JÚNIOR. Em destaque, CÉLIO BOTTURA

fábrica de pianos Fritz Dobbert surgiu da personalidade empreendedora dos irmãos Célio e Thyrso Bottura, no começo de 1950. Atuando em áreas totalmente diferentes,como fábrica de jóias e importadora de materiais fotográficos, eles se uniram ao amigo Otto Halben, imigrante alemão e conhecedor da arte de fabricar pianos, e fundaram a Indústria de Pianos Halben.“Meu pai também sempre carregou consigo o gosto pela música, que apesar de não ter tido a oportunidade de aprender formalmente na infância, foi recompensado com excelente ouvido,tocando diversos instrumentos por pura diversão”,conta Célio Bottura Jr., atual diretor da empresa. Tudo começou em um modesto galpão no bairro do Canindé, em São Paulo. Naquela época, já estavam instalados no Brasil fabricantes importantes como Essenfelder, Brasil e Schwartzmann. “Para fabricar os pianos Halben,o senhor Otto contratou técnicos com experiência, que ensinaram aos marceneiros daqui o novo ofício. Desenvolveram o projeto do primeiro piano, modelos de fundição e moldes de marcenaria. Era o início de um grande empreendimento do qual pouco se conhecia”, relembra.

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Nessa primeira fase, o importante era fazer um bom produto com as condições disponíveis na época.Porém,na virada dos anos 1960 para os 1970, a implantação de novos processos de fabricação alterou a característica da fábrica, que passou a produzir em série quase 200 pianos por mês. “O mercado internacional abriu as portas para os pianos Fritz Dobbert,que eram exportados para mais de 15 países”, conta Bottura Jr. A empresa passou a fabricar o piano que levou o nome Fritz Dobbert em homenagem ao seu projetista.A partir de 1971, a marca consolidou a fabricação exclusiva pela Pianofatura Paulista, sucessora da Indústria Halben, única fábrica de pianos do País na época. Influenciado pelo pai,Bottura Jr.respirou os ares da empresa desde pequeno, mas só

DADOS DA FRITZ DOBBERT Fabricou mais de 87 mil pianos em 60 anos de existência. É reconhecida internacionalmente. Fabrica oito modelos de piano verticais e quatro de cauda. Na Expomusic, lançou os modelos CS-142 e CS-150 (de cauda) e o 112 S (vertical), na linha dos econômicos. Apóia concursos de piano e eventos culturais em geral.

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foi trabalhar na Fritz Dobbert em 1985. “Entrei em um momento bastante favorável, a melhor década para a empresa e ainda tive a oportunidade de trabalhar com meu pai até 1993, ano em que ele faleceu.Trabalhar com ele foi muito gratificante.Ajudou a moldar o meu caráter, a conhecê-lo de uma forma diferente e, sobretudo, a aprender com a sua experiência”, relembra.“Tive a oportunidade de contribuir com a informatização da companhia”, destaca. Para quem está no ramo há muito tempo, os desafios já são bem conhecidos.“O piano é um instrumento que emprega mão-de-obra intensa e matéria-prima de muita qualidade. Quando experimentamos alguns materiais específicos de um novo fornecedor,seja nacional ou estrangeiro, o fazemos com muito cuidado, avaliando o protótipo por até dois anos antes de aprovar a sua introdução na linha de produção”, explica Bottura Jr. Por ter uma cadeia de fabricação muito longa, o conceito de retorno sobre o capital investido é diferente. “Por conta disso, muitos fecharam as portas, restando hoje bem menos da metade das fábricas que estavam em atividade nos anos 1950”,conclui o diretor da empresa. I

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POR REGINA VALENTE

JOSÉ CARLOS KENJI SUZUKI, diretor executivo, com a filha, BRUNA, seu braço direito: trabalhar com marcas consolidadas e manter a fatia de mercado são os grandes desafios da SLM Brazil

Depois de um começo turbulento, a SLM Brazil aposta no segmento de áudio e equipamentos para DJs para se fortalecer no mercado

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sentantes”, explica a gerente de marketing Patrícia Vieira. Capitaneada por José Carlos Kenji Suzuki, diretor executivo, a SLM Brazil percebeu que era preciso mudar de segmento para crescer. Começou, então, uma espécie de arrumação geral da casa.A primeira estratégia praticada foi distribuir e comercializar produtos em que a empresa tivesse

mais intensamente nessas áreas, mas o mercado ainda não assimilou totalmente essa mudança”, pondera. Na reta final de transição, o que a empresa tem certeza é de contar com marcas consolidadas em seu segmento, angariando pontos a favor em qualquer ação de marketing que venha a colocar em prática a curto e médio prazos.

“Os investimentos das empresas em todo o mundo em quase sua totalidade estão se curvando aos produtos chineses”

história da SLM Brazil – Sound, Lighting & Music começou em 2001, em conjunto com o grupo Hermes Music. Em 2003 a parceria foi desfeita por diferenças ideológicas e a empresa passou a seguir carreira-solo, até porque a própria Hermes não existe mais no Brasil.“A partir dessa ruptura, a empresa ganhou novos horizontes, reestruturamos o quadro de funcionários e adotamos as vendas com repre-

mais know-how e contatos fortes. Isso começou a ocorrer em meados de 2006, com o foco nos produtos para DJs.“Hoje, a distribuição das marcas na empresa é dividida em equipamentos Pro DJs e high-end”, comenta Patrícia. Essa mudança tem sido amparada pela participação da empresa em feiras e eventos no exterior.“Estamos conhecendo novos mercados, a exemplo do HiFi Show, voltado para novas tecnologias”, observa a gerente de marketing. O crescimento do mercado de áudio e vídeo de alta fidelidade, os chamados equipamentos high-end (são em torno de 60 revendas especializadas no País) é sempre destaque na feira paulistana.“Estamos muito entusiasmados com esse novo segmento, principalmente pela conquista de grandes lojas e de parceiros que estão nos ajudando a conquistar nossa fatia no mercado.” POSICIONAMENTO Comandada por Suzuki,a SLM Brazil sabe bem onde está e aonde quer chegar. “Migramos do áudio-pro para o Pro DJs e o high-end, e estamos atuando cada vez

Fato é que a empresa pretende fortalecer suas marcas este ano, realizando mais workshops e treinamentos para vendedores das lojas, funcionários e representantes. “Além disso, vamos estabelecer uma comunicação atraente nos pontos-de-venda, já que a decisão de compra é tomada também no local”, avalia Patrícia Vieira. NOVAS MARCAS Uma das grandes conquistas da SLM Brazil foi ter adquirido os direitos de distribuição da Pioneer Pro DJ no Brasil. Em um primeiro momento, porém, houve preocupação com relação à

5 METAS DA SLM BRAZIL 1 Atender à demanda e satisfazer tanto o lojista como o usuário final. 2 Aproximar a empresa como distribuidora das marcas junto ao seu público. 3 Estabelecer promoções com o apoio dos lojistas. 4 Abrir o leque de representantes. 5 Aumentar a eficiência a cada dia.

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chamada ‘importação ilegal’, que poderia prejudicar as vendas do produto em terras nacionais.“Mas, depois de realizarmos uma pesquisa de campo, identificamos que mesmo de forma ilegal e com valores mais baixos, o mercado não tem o produto”, explica Patrícia. “Também havia uma falha no suporte pós-venda, que deveria oferecer garantia e assistência técnica.” A aposta na Pioneer Pro DJ por parte da SLM Brazil é alta. Até porque a cena eletrônica vem ganhando espaço com o crescente número de festivais e eventos ligados ao universo dos DJs. “Essa movimentação fomenta o mercado, atrai e influencia novos consumidores”, completa. MERCADO INSTÁVEL A SLM Brazil não pode reclamar de 2006, especialmente se levar em conta que foi um ano difícil para o mercado nacional por causa da queda do dólar, que forçou muitas empresas a transferirem sua produção para a China, por exemplo, sob a ótica de uma redução de custos.“Os investimentos das empresas em todo o mundo em sua quase totalidade estão se curvando aos produtos fabricados naquele país. Depois da globalização, estamos vivenciando uma espécie de ‘chinalização’, em que o dinheiro

MARCAS E DESTAQUES DENON DJ E PRO: o DNS 3500 possui motor direct drive de alto torque. “Traz a sensação de realidade ao tocar como nas pick ups, além de efeitos integrados, que antes só eram possíveis com equipamentos auxiliares como mixers e samples”, diz Patrícia Vieira. TANNOY: desenvolveu um alto-falante com o tweeter (ou altas freqüências) montado no centro da unidade do woofer, e as duas unidades trabalham em sincronia, aumentando a nitidez do som. PIONEER PRO DJ: marca mais recentemente adquirida pela SLM Brazil. “Inclusive, durante a NAMM, tivemos a notícia de que agora distribuiremos a marca em todo o território brasileiro”, destaca a gerente. A Pioneer possui tecnologia top, a exemplo do produto DVJ 1000, equipamento que possibilita a reprodução e manipulação sincronizada de áudio e vídeo digitais. OUTRAS MARCAS: Drawmer, Marantz Pro, Rane, Beyerdynamic e Switchcraft.

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do planeta caminha em direção à China. Não se pode negar que os produtos feitos lá melhoraram bastante”, avalia Suzuki. O pensamento da empresa agora é consolidar parcerias com os PDV, convencendo-os de que a melhor escolha é o produto importado legalmente. “Dessa forma, terão suporte e assistência técnica, além de peças de reposição, quase impossíveis de se conseguir hoje, já que os produtos importados de forma ilegal não vêm com a quantidade de peças adequada para demanda do mercado”, avalia o diretor executivo. RUMOS PARA 2007 A SLM Brazil deverá investir mais nas suas parcerias.“Sabemos que falta interatividade e que não há marketing mais eficaz do que aquele feito pelos próprios lojistas junto aos clientes”, ressalta Patrícia. “Pretendemos dar mais atenção ainda ao consumidor final, investir em pesquisas e em treinamento para manter o cliente satisfeito. Isso depende do fornecedor e do lojista”, completa. A importadora também conquistou marcas importantes, além da própria Pioneer, como a Tannoy e a Marantz Pro.“Melhoramos o contato com nossos representantes e conquistamos clientes de grande porte”, avalia José Carlos Kenji Suzuki.“Este ano,pretendemos cobrir todo o território nacional com novos representantes, melhorando o contato com os lojistas dos Estados mais afastados e que merecem a nossa atenção”, observa o diretor.A fase da empresa é de ‘arrumar a casa’.“No passado tínhamos várias marcas e, para empresas pequenas e médias,a complexidade de prestar suporte a um grande número é ainda maior e dificulta mais o processo”, avaliam o diretor executivo e a gerente de marketing.O objetivo é duplicar o faturamento em relação ao ano passado. Entre as prioridades para 2007 inclui-se o aumento no número de representantes. Atualmente, há dez profissionais atuando nas regiões de São Paulo (Divisão DJ), São Paulo (Divisão Home Theater),Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Maranhão, Distrito Federal, Ceará, Bahia e Rio Grande do Norte. I

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IMPORTADORA

POR REGINA VALENTE

UM PLANETA EM Planet promove uma série de mudanças de gestão e abrirá filial para acelerar o crescimento em 2007

Os comandantes da “nave” Planet: (em pé) MARIA CRISTINA TONELLI, fundadora e JOEL DE SOUZA, diretor executivo. Sentados, da esquerda para a direita, estão SILVIO CEZAR TONELLI, diretor comercial e ANTONIO HUGO TAVARES, diretor de investimentos

nalisando as novidades e mudanças que vêm por aí na Planet, 2007 promete ser um ano de grandes conquistas para a empresa paranaense. Com o suporte de uma equipe de consultoria de gestão em 2006,foram traçados novos rumos para a organização interna, seguindo a tendência de uma profissionalização cada vez maior do mercado.“Os funcionários também passaram por um processo de capaci-

tação”, comenta Silvio Cezar Tonelli, diretor comercial da empresa,com sede em Londrina.Com isso,esperam-se colher os frutos desse investimento já este ano. Na lista de planos consta ainda a abertura de uma filial em São Paulo.“Queremos obter ganhos logísticos, para que nossos clientes de toda a capital paulista e do ABC sejam abastecidos no prazo máximo de 12 horas”, projeta Tonelli.

MARKETING VEM FERVENDO A agência de publicidade The Door, comandada por Diogo Torrecillas e Silva, recebeu a missão de otimizar os resultados da Planet, que está investindo alto no marketing. “Nossas baterias, por exemplo, tem como público-alvo os jovens, o consumidor que busca o primeiro contato com um instrumento, e as comunidades evangélicas, que vêem em nossos produtos uma excelente opção para as suas bandas”, avalia o diretor comercial Silvio Tonelli. Ele adianta que a próxima campanha criada por Silva terá como tema o espaço e o universo, fazendo uma importante analogia ao nome da empresa. “Usaremos um astronauta, profissional que está sempre em busca do novo, que não pensa em fronteiras, em limites, além de ter sua imagem associada à modernidade, à evolução do homem”, revela Tonelli. “Destinamos 10% do nosso budget para ações de marketing. O pessoal da nossa agência inclusive brinca dizendo que é o ‘dízimo do marketing’”.

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Fundada em 1998 por Maria Cristina Tonelli, tem hoje também, além de Tonelli, o diretor executivo Joel de Souza e o diretor de investimentos Antonio Carlos Tavares.A Planet foca sua importação de instrumentos musicais na linha de sopro e baterias.Atualmente a empresa ocupa uma área de 600 m2 em Londrina, norte do Paraná, e conta com 12 funcionários. Confira entrevista do diretor comercial à Música & Mercado. Música & Mercado A Planet passou por uma profunda reestruturação em todos os setores da empresa. Como foi esse processo? SILVIO TONELLI Em 2006 contratamos uma consultoria de gestão para que pudéssemos nos organizar para crescer.Nesse processo houve um redesenho das funções e os funcionários passaram por um processo de capacitação. Foi criado para cada departamento o que chamamos de POP – Procedimento

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EVOLUÇÃO Operacional Padrão, cujo objetivo principal é assegurar que determinada tarefa seja realizada com máxima eficácia e padrão de qualidade. Além disso, nossos funcionários passaram a conhecer quais são as metas e objetivos de cada setor da empresa. Hoje todos estão focados no binômio Profit & Growth,ou seja,todos os gestores profissionais visam lucro e crescimento, e nós, da Planet, nos embasamos nesses dois pilares. > Depois dessa reformulação, ainda há carências a serem supridas? Sim,com certeza.Pretendemos gerenciar os nossos clientes como investimentos.Como é possível obter retor-

no sem que haja investimento? Em visita a centenas de clientes, a diretoria da empresa constatou que os concorrentes não fazem investimentos neles.Nós faremos muito mais que uma venda e ofereceremos um excelente pós-atendimento.Teremos promotoras de vendas cuidando do nosso produto em cada ponto-de-venda.Já contamos com uma equipe de representantes de alto nível, capacitados para gerenciar as necessidades dos nossos clientes. Com isso, poderemos desenvolver ações de marketing de forma customizada em cada PDV. Com essas e outras ações, estaremos investindo na fidelização da marca, que é nosso grande objetivo.

> Qual é a meta da Planet para este ano e para os próximos cinco anos? Nossos produtos estão numa faixa de consumo com demanda inelástica.Portanto, ao apresentarmos ao mercado nossos diferenciais competitivos,certamente conseguiremos crescer 30% ao ano,nos primeiros cinco anos dessa nova fase.Ao término desse período,o mix inicial terá atingido seu ponto ótimo. Nesse momento,já teremos estudos de viabilidade para expansão das atividades agregando um novo mix de produtos. > Qual foi o crescimento no ano passado? 2006 foi o ano da arrancada rumo aos nossos objetivos e,para nossa surpresa, foi uma fase de resultados excepcionais, pois crescemos 45%. > A Planet importa seus produtos de quais países? Conseguimos desenvolver uma sólida parceria com três fornecedores.Eles

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IMPORTADORA estão situados em duas importantes cidades da China, na região de Pequim. Dois deles nos fornecem baterias e o outro, instrumentos de sopro.

OS 5 DESAFIOS DA PLANET EM 2007 Surpreender o cliente para conquistá-lo, atendendo todas suas necessidades. Atingir a meta de crescimento anual de 30%. Ter a melhor equipe de profissionais do setor. Oferecer a melhor relação custo-benefício do mercado. Mostrar ao mercado que a Planet é uma marca confiável e consolidar-se no segmento.

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> É verdade que a empresa vai importar mais? De fato, pretendemos trazer sete contêineres/ mês a partir de agora. Mas quando falamos nesse número para venda no Brasil, há uma implicação muito maior por trás disso.Teremos sete contêineres em produção na China, no mar, rumo ao Brasil e no Brasil. Alguns que, de forma amadora, tentaram se tornar importadores não tinham essa visão e, conseqüentemente, capitularam nos seus objetivos. Esses sete contêineres/mês suprirão nossa meta para 2007 e 2008. Isso deverá nos assegurar um market share significativo. > Você acredita que o câmbio será favorável nesse sentido? Nosso budget foi reforçado por meio de um fundo de investimento para que possamos assegurar que as nossas linhas de produção na China atendam aos objetivos de crescimento. Nossos analistas financeiros trabalham com cenários bem delineados para o câmbio. O Brasil está muito próximo de atingir o Investment Grade, o que deve atrair ainda mais investimentos externos – leia-se maior volume de moeda estrangeira.Com isso,as cotações do dólar devem permanecer em baixa.É claro que isso favorece a competitividade das importações. E vale lembrar que o governo também tem se

beneficiado disso. Com a entrada de produtos importados com preços competitivos cria-se uma barreira natural ao aumento de preços no mercado interno. Conseqüentemente, não temos de conviver com inflação de preço. > Como vai ser essa nova fase em relação à distribuição? Atualmente a Planet está instalada em Londrina, no Paraná. Entretanto, muito em breve estaremos estabelecidos na cidade de São Paulo para obter ganhos logísticos. Queremos que nossos clientes da capital e do ABCD sejam abastecidos em um prazo máximo de 12 horas. Temos uma preocupação com o gasto desnecessário dos clientes com o capital de giro. Percebemos que os lojistas estão focados em obter prazos longos.Todavia, a maioria desconhece as implicações negativas desse fator no seu capital de giro. Quando o lojista compra com um prazo de 200 dias e vende e recebe tudo em 60 dias, o que ele fará com esse dinheiro que é do fornecedor? Na maioria dos casos,pagará seus custos fixos ou o utilizará em outros gastos. A repetição dessa gestão financeira acarretará sérios problemas.Com a logística facilitada, queremos que o lojista compre quantidades menores e com prazos adequados ao tempo de estoque e recebimento.Dessa forma, ele fará a gestão apenas da sua margem de contribuição.Temos praticado isso com quase todos os clientes e os resultados bilaterais são excelentes.Uma loja saudável não forma dívidas, forma patrimônio líquido. > A nova filial em São Paulo já tem local definido? Estamos reunindo esforços para encontrar um local que favoreça ao máximo a proximidade com os nossos clientes das ruas Teodoro Sampaio e Santa Ifigênia. Como um posicionamento logístico leva em consideração uma série de fatores, estamos avaliando vias de acesso, trânsito, tamanho dos barracões, etc. Nossa equipe de representantes da capital e do ABCD têm nos auxiliado bastante para encontrarmos o melhor local para esse Centro de Distribuição. O investimento é significativo, afinal, estamos falando de São Paulo.Mas,quando o confrontamos com o volume de vendas em toda a Grande São Paulo, mais as facilidades logísticas, o saldo dessa conta é muito positivo.I

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CRÔNICA LUIZ TADEU CORREIA é publicitário, professor, radialista e jornalista. E-mail: luiztadeo@cebola.com.br Site: www.cebola.com.br Blog: www.cebola.com.br/blog.html

SOM NOSSO DE CADA DIA Hoje temos acesso a tudo o que existe lá fora, menos à cultura sonora. Como alguém pode ser sensível à fidelidade de um instrumento se vai crescer ao som da banda Calypso?

“No Brasil, a preferência é pela potência do som, não pela sua pureza, em todos os sentidos” 70

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odos temos um problema crônico em algum sentido, mas o que mais me incomoda é a surdez coletiva. Sou daqueles chatos que costuma pedir o dinheiro de volta quando o áudio do cinema não é digital como prometido. Durante muito tempo, reclamou-se que o som em filmes brasileiros era ininteligível. Os produtores, diretores e técnicos contestavam essa afirmação dizendo que ele era tão ruim quanto o dos filmes estrangeiros, só que, por causa da legenda, o público não se dava conta disso.Bem,pelo menos fomos poupados de alguns diálogos brilhantes criados por Arnaldo Jabor e companhia.O fato é que,também isso,como tantas outras coisas nesse país,era nivelado por baixo.E,com raras exceções,assim permanece até hoje. Quantos bons instaladores de som automotivo você conhece? Eu precisei passar por, pelo menos, meia dúzia até chegar a uma qualidade sonora aceitável no meu carro.Muitos deles ainda acreditam que os nossos ouvidos ficam localizados na testa e na nuca, insistindo em dividir o estéreo em frente e trás.E por aí vai...É só comparar o som ao vivo de um show brasileiro e o de um grupo de fora.O primeiro é um trio elétrico. No segundo é possível, não raras vezes, distinguir cada instrumento.Se quiser ir mais longe é só ouvir o que George Martin, produtor dos Beatles, fazia com quatro canais há mais de 40 anos e o que fizeram na primeira experiência nacional em DVD 5.1 aqui no Brasil. Há duas ou três décadas era possível colocar a culpa no equipamento, mas hoje temos acesso a tudo o que existe lá fora. Menos uma coisa: cultura sonora. Como alguém pode ser sensível à fidelidade de um instrumento se vai crescer ao

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som da banda Calypso? É uma reação em cadeia que vai desde o músico – que muitas vezes é obrigado a abandonar suas convicções artísticas para defender o pão cotidiano – até o ‘técnico’ – acostumado ao som do mais legítimo afroreggae amplificado por um monte de caixas com os falantes rachados. Quando assisti, pela primeira vez, ao filme Central do Brasil, senti um fio de esperança. O som das primeiras cenas me transportou para a Central em todos os detalhes:fidelidade,ambiência, equilíbrio... Era obra de um francês.Alguns outros filmes nacionais seguiram essa trilha com ou sem a ajuda de um estrangeiro. Não se trata aqui de menosprezar o talento brasileiro. É, simplesmente,uma característica cultural à qual não consigo me adaptar. Aqui a preferência é pela potência,não pela pureza.Em todos os sentidos. Amplifique esse paradigma sonoro para outras questões nacionais e você irá perceber que ser brasileiro é, antes de tudo, não dar ouvidos aos detalhes. O tal poema do ‘Filtro Solar’ criado pelo cineasta Baz Luhrmann (que todo mundo acha que é uma parceria entre o Nizan Guanaes e o Pedro Bial) virou referência entre os ‘publicitários’.Todos que me pedem um texto citam essa obra. O texto é bacana (no original é ainda melhor). Mas será que a curiosidade humana não é capaz de ultrapassar as barreiras impostas pelos Big Brothers e essas musiquinhas medíocres que as gravadoras nos enfiam goela abaixo? Dá pra comparar a poesia de Chico e Vinícius com as letras do Jota Quest? Elis com Joelma? Tudo bem, eu também não sou o Paulo Francis...Como ele mesmo dizia: é impossível entender a “patética vassalagem que se presta às celebridades”... I

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PSICOLOGIA GERENCIAL

POR EDUARDO VILAÇA

EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas e consultor em comércio exterior, mestrando em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação na Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

QUANDO MENOS

É MAIS R

Várias empresas americanas começaram a reduzir o número de fornecedores. Um bom exemplo foi a Xerox, que cortou de 5 mil para 500 72

ecentemente,li a respeito de um tema que aflige a maioria dos lojistas do nosso segmento: o excesso de fornecedores.Para se ter idéia,várias empresas americanas começaram a reduzir o número de fornecedores, obtendo ganhos consideráveis. Um bom exemplo foi a Xerox, que cortou de 5 mil para 500. O raciocínio da empresa baseou-se na impossibilidade de controlar tanta gente,principalmente com a crescente competitividade do mercado e a conseqüente necessidade de aumento de rentabilidade. Apesar de o mercado musical ser um pouco mais segmentado, pode-se observar que vários lojistas enfrentam essa mesma situação: o excessivo número de fornecedores que necessitam administrar. Isso com certeza conduz a custos mais altos de estoque, falta de agilidade na reposição e baixa qualidade de produtos e serviços, entre outros itens. PROCESSO SELETIVO Hoje, com a competição acirrada e pequenas margens de lucro, é muito importante selecionar os fornecedores com os quais se pretende trabalhar. O passo inicial seria o de responder a duas questões básicas: 1) Quais são os fornecedores essenciais para o meu negócio? 2) Qual é o número máximo de fornecedores que consigo controlar e com isso criar uma boa parceria?

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Reduzir o número de fornecedores traz muitos benefícios para a sua loja, pois otimiza o gerenciamento de seus clientes e aumenta seu poder de barganha

Ao tentar responder a essas questões, os clientes (lojistas) darão um enorme passo rumo a um relacionamento mais eficaz com seus fornecedores, elegendo aqueles com os quais criarão uma relação de co-destino, ou seja, de destino comum.Mas a construção dessas relações não é nada fácil. Não se trata simplesmente de sentar com o fornecedor e declarar:“Precisamos trabalhar mais próximos”.Ao contrário: para se colocar o destino da empresa nas mãos de pessoas que podem até não trabalhar diretamente nela,serão necessários níveis de confiança e compromisso sem precedentes. Para alcançar uma verdadeira parceria,clientes e fornecedores devem trocar informações sobre novos projetos,planos de negócios,estratégias de longo prazo, enfim, compartilhar toda e qualquer informação diretamente relacionada aos seus negócios.Dentre estas se destaca uma extremamente delicada e que se tornou um verdadeiro tabu: a informação sobre os custos. É preciso enxergar que hoje não faz o menor sentido preservar esses ‘valiosos segredos’ do passado. Por que não abrir os custos para os parceiros quando há a possibilidade de se lucrar com isso? CRITÉRIOS DE ESCOLHA Segundo Leenders e Blenkhorn,no livro Marketing reverso, um bom fornecedor é aquele que cumpre os acordos com respeito à qualidade, à quantidade, ao prazo de entrega, ao preço e à

assistência técnica. Um fornecedor melhor vai muito além desse mínimo,tomando a iniciativa de sugerir formas e meios pelos quais os clientes podem aperfeiçoar os produtos, serviços e processos. Um fornecedor excepcional coloca as necessidades do cliente em primeiro lugar e está afinado com seus objetivos e estratégias de longo prazo. O fornecedor ideal ou excepcional tem a missão de fazer o cliente prosperar. Voltando à realidade do mercado musical, acredito que se pelo menos for possível selecionar bons fornecedores e criar com eles uma boa parceria, o lojista já obterá um enorme ganho nos negócios. Não há mais como continuar insistindo no modelo de quanto maior o número de fornecedores, maior o poder de barganha.Esse modelo acaba trazendo muito mais problemas e prejuízos do que benefícios.Participamos de uma cadeia interdependente de negócios na qual a satisfação do cliente depende do nível de compromisso obtido com o fornecedor. De na-

da adianta ter um ótimo atendimento ao cliente se ele pode ser totalmente comprometido por um problema causado pelo fornecedor. Quando os lojistas começarem a examinar sua lista de fornecedores e reduzilos a um nível gerenciável,é provável que mantenham os mais confiáveis e com relacionamentos mais próximos e eliminem

relevância para o cliente, não tentará explorar a situação? Mas o importante é iniciar o processo, levá-lo adiante e deixar que o tempo e a experiência mútua elevem lentamente o nível de confiança de ambas as partes. Isso pode ser um bom começo para os lojistas que hoje se sentem encurralados e pressionados por seus fornecedores,muitos

“Se pelo menos for possível selecionar, o lojista já obterá um enorme ganho nos negócios” o restante. Esse estreitamento das listas de fornecedores deverá caracterizar os negócios deste século. É óbvio que esse processo não se completará da noite para o dia, nem deverá ocorrer até o grau desejado por um idealista. Afinal, que comprador, conhecendo os custos de um fornecedor, deixará de tentar puxar os preços para baixo? E que fornecedor, sabendo da sua

deles envolvidos em uma situação que foge totalmente do seu controle.Afinal,se o lojista não sabe nem o número exato de fornecedores com quem negocia, como poderá saber quais os que dão mais ou menos lucro? Como poderá medir o nível de parceria deste ou daquele? Como diriam alguns grandes mestres da administração,“Não se pode gerenciar o que não se pode mensurar”. ■

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ENTREVISTA

DE VOLTA PARA

O FUTURO Quanta Music cresce com representação da Digidesign no Brasil

econhecida internacionalmente pelo trabalho de popularizar a tecnologia musical no País,a Quanta inicia 2007 com a responsabilidade de trabalhar com a Digidesign, a mais respeitada marca deste segmento no mundo. A Música & Mercado foi conversar com Alexandre Baroni e Augusto Gaia,ambos diretores da empresa, e Nelson Albertia, gerente de marketing, para saber como anda a área de tecnologia. Música & Mercado A Quanta foi a pioneira no trabalho com computer music no Brasil. Como vocês analisam o crescimento deste filão junto ao mercado de estúdios, músicos e hobistas? NELSON ALBERTIA Há 17 anos, pouco se ouvia falar de computer music ou tecnologia musical.Hoje este segmento é muito mais natural entre os músicos. O grande crescimento desse mercado se deve à facilidade de uso e à acessibilidade nos custos para a compra dos produtos. Músicos, produtores e estúdios que quiserem desenvolver uma produção musical ou simplesmente registrar um ensaio precisarão utilizar um equipamento de tecnologia.Em poucos minutos,você grava e divulga o trabalho pela Internet. > Como está o desenvolvimento tecnológico em música hoje e o que esperar do futuro breve?

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O grande boom da tecnologia ficou um pouco para trás. Os padrões foram criados e hoje em dia estão em evolução mais lenta que há cinco anos. A tecnologia será humanizada. Ninguém quer ficar apenas apertando botões.O que a maioria deseja é mostrar seus trabalhos para as pessoas que estão mais próximas, sejam elas da família,amigos,ou mesmo para o maior número de pessoas possível. As soluções em computer music chegaram para ajudar nesse sentido.

ALEXANDRE BARONI

> A Digidesign possui uma linha completa de produtos para estúdios de diversos portes. Quais são os mais adequados ao perfil do brasileiro, no que se refere a valor e demanda? ALEXANDRE BARONI Não tenha dúvida de que a linha LE,da Digidesign,é a que melhor representa o tal custo–benefício. O software é portável, isto é, ele é praticamente o mesmo para os sistemas simples da M-Audio (empresa irmã da Digidesign), para toda a linha LE e também para os grandes sistemas TDM HD, da Digidesign. > Na visão da Quanta, qual a importância da Digidesign para o mercado de computer music? AUGUSTO GAIA O cérebro de toda a linha Digidesign é seu software Pro Tools, considerado a melhor ferramenta

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Alexandre, Astor Silva (Digidesign) e Augusto:

atualmente para o aprendizado e a realização dos trabalhos. O mercado pede padrões e este é o padrão que todos procuravam. ALEXANDRE BARONI A grande importância da Digidesign é que ela conseguiu se tornar a primeira empresa realmente comercial nessa área. Mundialmente a Digidesign tem o maior número de sistemas de computer music e não pára de crescer. Com o lançamento dos produtos da linha LE, ela conseguiu levar sua tecnologia a um novo patamar. Os que sonhavam e não tinham condições de ter, hoje podem. > Alguns lojistas se sentem reticentes em relação à compra de um produto

HISTÓRICO DA JANEIRO 1990

Início com as marcas Voyetra e Dr.T’s, no modelo distribuidor.

SETEMBRO 1992 Primeira Expomusic e ações mais efetivas junto aos lojistas, quando muito poucos vislumbravam tal oportunidade. AGOSTO 1993

Início do trabalho com a empresa Midiman, hoje M-Audio.

MAIO 1994 Início do trabalho com a empresa Digidesign, linha TDM.

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Quanta Music maior

de alta tecnologia em suas revendas. Como a Quanta pretende estimular lojistas e consumidores em prol de um bom resultado? ALEXANDRE BARONI Exatamente mudando essa pergunta. Que produtos hoje em dia possuem alta tecnologia? Posso citar alguns:concreto,comida e limpeza,entre outros.Agora pergunto:é complicado comprar um caminhão de concreto? Ou comer um lanche? Ou usar um produto de limpeza? Tudo hoje tem alta tecnologia. Todos pensam que somente a eletrônica tem isso. Não é verdade. A proposta para a tecnologia musical é humanizar essa tecnologia.

QUANTA MUSIC ABRIL 1999

Início do trabalho de venda direta ao consumidor. Porém, devido aos compromissos assumidos com os fornecedores e a falta de credibilidade dos lojistas em relação à linha de produtos, o canal distribuidor/ revendas foi mantido.

ABRIL 2004 – Decisão pelo modelo distribuidor e encerramento da venda direta ao consumidor final com uma mudança estratégica radical.

Digi 003 Mixer e rack: lançamento mundial da Digidesign. Interface de gravação profissional, acompanha o Pro Tools LE

Exploramos a facilidade que ela nos oferece. Hoje ela está muito mais fácil e se tornará cada vez mais. Existe, sim, o medo do desconhecido, que rege todos nós. O que propomos é colocar todos para conhecer este mundo.Vamos falar de nossos filhos.Quantas vezes nos pegamos contando causos de nossos filhos lidando com a tecnologia? Eles são mais inteligentes? Ou espertos? Possivelmente, mas o ponto-chave é que eles não têm nossos medos. A Quanta Music busca a vanguarda e, ao mesmo tempo, oferece ao mercado brasileiro o que existe de bom em tecnologia musical ou computer music. Acreditamos que todo lojista que se torna um revendedor autorizado cultiva esse espírito mais arrojado, porém com certa pitada de cautela, para que os medos e as inseguranças sejam superados sem que as oportunidades existentes no presente sejam perdidas. NELSON ALBERTIA A tecnologia é um caminho sem volta e todos, em algum momento, terão de fazer uso dela. I

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INTERNACIONAL

POR DANIEL NEVES

BEHRING ZhongShan Eurotec Eletronics 5 anos: fรกbrica Behringer na China

Dormitรณrio dos funcionรกrios: quadras e cantinas fazem parte do complexo

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ER 5 ANOS Música & Mercado foi a ZhongShan, China para cobrir o 5° aniversário da fábrica da Behringer

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INTERNACIONAL

Área de pintura e verniz: sistema de alta produção

o dia 29 de janeiro, a equipe da Música & Mercado Brasil e América Latina embarcou para a Behringer City – um complexo de oito prédios,cantinas,quadras de esportes e prédios dormitórios para funcionários, totalizando mais de 185 mil m2 – para comemorar os cinco anos da empresa na China. Quando se fala em Behringer – no Brasil ou em qualquer parte do mundo –, as palavras custo e beneficio estão diretamente relacionadas. Ou como eles próprios dizem, “O dobro de funções, metade do preço”. A marca alemã, criada em 1989, é um dos poucos exemplos mundiais de sucesso rápido, contrariando as apostas dos concorrentes de que a empresa não duraria mais de três anos.

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Uli Behringer, chairman e criador da marca, é um homem de visão e agressividade comercial como poucos. Talvez por isso tenha sido rechaçado pela concorrência. Nos anos 1990, a empresa teve ainda de se defender de um processo milionário e da fama de copiar patentes do projeto das mesas Mackie. “Eles não ganharam”, revela Michael Deeb, CEO da Behringer à Música & Mercado. Fato é que a empresa foi a primeira, fora do Oriente, a enxergar o potencial chinês de custo e produção, tornando-se uma barreira para alguns projetos competidores que buscavam altas margens – e isso incomodou a velha guarda do mercado. Em 18 anos, a Behringer possui distribuição em 130 países, aproximadamente 3.500 funcionários e

PESQUISA E DESENVOLVIMENTO

Pesquisa e desenvolvimento: mais avançado que aparenta

Montagem das guitarras

Existe uma diferença básica entre estar na direção de uma empresa e apenas acompanhar as informações correntes no mercado. Em geral, pessoas não envolvidas diretamente com o dia-a-dia da organização tendem a ter uma imagem da marca pelo que ela já conquistou, não pela mentalidade de seus sócios e diretores. Uli Behringer é considerado um gênio dentro da empresa. Filho de um físico alemão e de uma organista de igreja, recebeu aulas de piano de sua mãe desde cedo. Aos 15 anos criou seu primeiro sintetizador. Com ouvidos sensíveis, embrenhou-se na engenharia de áudio. “Eu sempre achei que os produtos existentes eram caros para quem está começando nesse segmento”, comenta

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MICHAEL DEEB, ULI BEHRINGER e JULIANO WALDMAN: parceria estável no Brasil

uma extensa base de produtos, que vai do áudio profissional a instrumentos musicais. “Nós começamos a fazer nosso trabalho na Alemanha. Para ter um preço adequado, por alguns anos compramos componentes diretamente da China, através daqueles catálogos enormes que eles têm. Mas percebemos que não havia sentido, pois se comprávamos da China, por que não fabricar direto lá?”, explica Behringer. A essa altura, a empresa possuía em torno de 40 funcionários na Europa.“Peguei o mesmo catálogo, escolhi algumas empresas O&M por intuição, comprei a passagem e vim para cá, cometendo todos os erros a que tinha direito. É muito fácil olhar as amostras, se empolgar e, depois que receber, ver que não era aquilo que

tinha escolhido.” Uli Behringer explica que, na cultura chinesa, é muito difícil admitirem algum tipo de problema.“Sempre dizem que não há problema, mas há!”, reforça, enfático. No início a empresa realizou acordos com companhias locais, e somente em 2002 passou a operar em instalações próprias. >>

Behringer. “Então pensei em que tipo de produto eu gostaria de ter e quanto poderia pagar. Assim foi criada a Behringer”, explica. Atualmente a Behringer possui escritórios de Pesquisa e Desenvolvimento na Alemanha, nas Filipinas, na China e em Cingapura. “Nosso escritório de Cingapura hoje oferece o que há de mais avançado em desenvolvimento de produtos. Por meio dele desenvolvemos maior capacidade para amplificadores e efeitos de guitarra”, conta. “Ele também provê globalmente grande parte dos sistemas mecânicos e eletrônicos, além do design de embalagem e produtos”, complementa.

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INTERNACIONAL

Marcenaria: a limpeza surpreende

A Behringer possui escritórios de pesquisa e desenvolvimento na Alemanha, nas Filipinas, na China e em Cingapura.

Seção de montagem das mesas de som

A Behringer possui uma integração de toda a corrente de produção, fabricando mais de 90% do que necessita na montagem dos equipamentos. Aspectos como esses são vantagens competitivas para uma com-

panhia deste porte. Por outro lado, demandam um rigoroso sistema de qualidade.Ao caminhar dentro dos prédios, tem-se a clara percepção da união do talento organizacional alemão com a destreza chinesa. O nível de limpeza impressiona, mesmo em áreas naturalmente aptas à poeira, como a marcenaria. Muitos podem pensar que pelo simples fato de a empresa ter preços competitivos,a qualidade em peças e na produção poderia ser mais displicente.Ledo engano. O que se observa na Behringer City é um controle incomum para a obtenção de produtos dentro do padrão ambicionado.Tal qual empresas como a D’Addario Company,a direção percebeu há tempos que investir em qualidade de processos na fabricação não significa aumentar o valor, e sim minimizar prejuízos de qualquer natureza.Não há inocência.Ganha a empresa, quem vende e quem compra. De acordo com um interlocutor chinês, a Behringer está empenhada em reduzir qualquer possibilidade de erro e reparar as possíveis falhas que aconteceram no passado. Explica-se, então, o fato de a fábrica querer comemorar os cinco anos na China com uma festa milionária para 3.500 convidados, chamar os representantes do mundo todo, os principais veículos de comunicação, além de lançar um audacioso programa de garantia nas regiões em que ela possui escritório próprio, como nos Estados Unidos e na Europa. O real motivo: lançamento de marcas de maior valor agregado.A Bugera, marca de amplificadores valvulados de alto padrão produzida pela Red Chip Company, de propriedade de Uli Behringer, inicia essa nova fase. Os produtos chegarão em breve ao Brasil pela Equipo.A representante da marca no Brasil também irá fazer uma festa para a comemoração da Behringer.Esse movimento será acompanhado em outras partes do mundo. Definitivamente, a empresa está de olho no futuro. I

AMBIENTE CHINÊS “Muitas empresas pensam que o simples fato de mudar para a China resolverá todos os seus problemas relacionados a custos, mas esta é apenas a ponta do iceberg. Pensam que se forem para a China, podem competir com quem quiserem.” A China não será para sempre barata. É bastante custoso o processo de abrir uma planta fabril, se observarmos uma série de elementos. “O custo de funcionários pode subir até 35% ao ano, dependendo da região. Outro detalhe que as pessoas não percebem é que o valor da logística cresce drasticamente”, completa o CEO. Somam-se a isso os impostos usados pelo governo para conter a

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aceleração de investimentos descontrolados. A Behringer se beneficia de estar na Ásia há 16 anos. “Podemos ainda falar de como lidar com diferentes regimes (políticos), leis, regras. Aqui não é só um sonho, é um pesadelo também”, explica Deeb. “Diversas companhias aumentaram seus problemas quando vieram à China. Acho que as pessoas que pensam somente ‘É um local de baixo custo e vou para a China’, não são pessoas de negócios. Aqui o ambiente é difícil, mas estamos nessa área há 16 anos.” Na China você tem de saber o que faz, como faz. Negócios são iguais: ponto de equilíbrio, eficiência, custos e organização. Faz quem pode.

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NAMM SHOW

2007 Feira norte-americana promovida por associação quer mostrar força

romovida pela Associação Internacional da Indústria de Produtos Musicais, a NAMM Show, feira realizada entre os dias 18 e 21 de janeiro em Anaheim, Califórnia, finalizou registrando um crescimento de 4%, totalizando 84.695 visitantes.De acordo com as estatísticas da Associação, o evento bateu um recorde,com a participação de 1.535 estandes de diversas partes do mundo. Durante os quatro dias da feira,o que se observavam eram agendas cheias de compromissos por parte dos visitantes e dos expositores, o que denotava uma grande vontade de realizar negócios. “Estamos gratos por ver a indústria caminhar, trabalhando unida para aproveitar as diversas oportunidades que es-

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tão adiante”,explica Joe Lamond,CEO e presidente da NAMM. “A NAMM está satisfeita por servir aos seus associados, produzindo a NAMM Show. Este é o combustível para o que chamamos de ‘Círculo de Benefício’, em que os lucros são reinvestidos por meio de programas de construção de mercado, parcerias e iniciativas que promovam o interesse pela música”. (Veja mais detalhes nesta matéria.) Não há de se pensar, entretanto, que o mercado norte-americano seja uma festa.Pelas estatísticas,é dez vezes maior que o brasileiro,com uma associação que estimula a demanda com ações baseadas no aumento da memória da música em diversas esferas da sociedade. >>

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NAMM 2007: a 2a maior feira do mundo no segmento musical

Diretores da JTS: no Brasil pela Turbo

Tama: novidades em som e design

RICK BOS, da Gibson

Destaque: Pedal de ouro da DW

UMA ASSOCIAÇÃO EXEMPLAR É notório que o mercado de instrumentos nos Estados Unidos disputa o interesse do público jovem com outros setores interessados neste segmento. Programas como o Brain Research, patrocinado pela NAMM, estimulam universidades a utilizar a música como matéria-prima em suas pesquisas. A associação também investe na comunicação via Internet em diferentes websites, próprios para jovens, crianças e público sênior. Há também uma parceria com a Vila Sésamo (sim, aquele programa infantil que era transmitido pela TV no Brasil nos anos 1970), cujo objetivo é estimular o interesse musical em crianças. A maior parte dos recursos para essas atividades provém da feira, e uma pequena porcentagem, da anuidade paga por seus associados.

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EVENTO

Orion Cymbals: vendas agressivas no exterior

ROGÉRIO RASO e JOSÉ LUIZ, da Meteoro

EMPRESAS BRASILEIRAS, GRANDES NEGÓCIOS Para os brasileiros que expuseram na NAMM 2007,a combinação do bom ambiente e da promoção da feira dentro e fora dos Estados Unidos contribuíram para o retorno eficaz.“Ficamos em um local melhor este ano”, comemorou José Luiz Ferreira, diretor da Meteoro Amplificadores, um dos veteranos expositores da NAMM.Para a Orion Cymbals,uma das poucas empresas presentes em todas as exibições mundiais,incluindo Musikmesse e Music China, além da própria NAMM, as feiras contribuem não somente para o mercado em que são realizadas:“Na Music China, em Xangai, por exemplo, tivemos compradores europeus fazendo pedidos”,explica Marcos Tashikawa,gerente comercial da empresa. Com um bom estande,a Nig mostrou seus novos pedais e cordas com a marca GNI. A RMV também esteve presente em boa localização, ao lado da marca de pratos Zildjian. “Mesmo com o dólar

ANSELMO RAMPAZZO e MARCELO, da RMV

Estande da NIG/GNI: lançamentos esperados

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EVENTO

FLORA, JOHN D’ADDARIO, CLAUDIA E TONELLI, da Musical Express

ALBERTO, da Deval e diretores da Cherub: pedais e metrônomos

NANCY BENTO, VLADIMIR TEIXEIRA, MARCOS e VILAÇA

Curiosidade: bateria/motocicleta da LoudDog

ALEXANDRE ALGRANTI, Beyerdynamic e MARCELO AZIZ

NANCY BENTO e DANIEL NEVES, Música & Mercado

Estande da Mapex

ALEXANDRE BUDIM e equipe Elixir Strings: sucesso nos EUA

Treinamento de lojistas na NAMM: profissionalismo e competência

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RICHARD BOVERI, da Lan Music

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baixo, estamos ampliando nossas exportações”,explica Anselmo Rampazzo,diretor comercial da RMV.Ainda no setor de baterias, a tradicional Odery tem ampliado suas vendas para o mercado internacional. MUDANÇAS NO SETOR DE IMPORTADOS Como em toda grande feira, os importadores têm suas reuniões com as empresas detentoras das marcas.Em conversa com interlocutores, Música & Mercado apurou algumas mudanças que devem ocorrer a médio e longo prazos. Os americanos pretendem ampliar a distribuição no Brasil e na América Latina em geral.As empresas que distribuem para um seleto número de lojistas já começaram a receber pressão.Mesmo que o princípio de Pareto impere, grandes marcas não gostam de perceber a estabilização das marcas entrantes, sejam de origem asiática ou brasileira, no mercado. Nesse processo, o estímulo ao marketing direcionado ao pontode-venda e ao consumidor deve começar a aparecer com maior freqüência. I

FESTA BRASILEIRA NA NAMM 2007

No dia 18 de janeiro, a Anafim, em conjunto com a Apex (Agência de Promoção à Exportação) promoveu a conhecida ‘Brazilian Party’, no Sheraton Anaheim Hotel, em em Anaheim, Califórnia. O evento repetiu o sucesso de 2006, com convidados de diversas partes do mundo. A ocasião proposta pela Associação foi um movimento de relações públicas para intensificar a lembrança da marca Brasil em potenciais compradores estrangeiros.

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EVENTO

SCOTT, da DunLop: no Brasil pela Musical Izzo

Estande da Casio: cada vez mais clientes

AMAURY e PARDAL, da Yamaha: visita obrigatória e reuniões

CHARLES ROGERS, da Fender

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JOSÉ RIVAS, da Shure

Estande da Crate

YVONE e CHALO EDUARDO, da Remo

NADINE e WAYNE BLANCH, da Sabian

JIM MARSHALL: autógrafos que emocionavam

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Estande da Ritter

Frahm

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MM29 82 Evento NAMM

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EVENTO

ULI BEHRINGER, chairman da Behringer

Hering Harmônicas: reconhecidas mundialmente

Estande da Odery Drums: sucesso nacional e internacional

ANITA LIU e MICHAEL LIU, da Peace

Crafter Guitars na NAMM

Estande da Vic Firth: novo design e baquetas personalizadas

Audio-Technica na NAMM

Pavilhão alemão: instrumentos clássicos

Diretores da Condortech na NAMM 2007

CÁSSIO POLETO: reunião com Di Marzio

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Violao Pro

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PRODUTOS

PRO SHOWS ACT-1515X DA B-52 A nova ACT-1515X é uma caixa amplificada de duas vias, produzida nos Estados Unidos em super-MDF com 13 camadas de madeira coberta com resina B.B.R. (Baltic Bullet Resin), ultra-resistente a riscos e arranhões. É composta de dois falantes de 15" e um driver de titânio, perfeita para instalações fixas e espetáculos móveis que necessitem de forte pressão sonora.

(51) 3589-1303 ou www.proshows.com.br

LIVERPOOL CARRILHÕES A Liverpool abriu as vendas de seus carrilhões. Os modelos disponíveis são de alumínio e aço.

(47) 3273-6125

HAYONIK CABOS ELITE Os cabos Elite são montados com conectores Neutrik e desenvolvidos com o sistema OFHC (Condutivity High OxiFree), garantindo alta condutividade. Possuem blindagem em película de carbono e malha trançada de cobre, protegendo o sinal contra interferências eletromagnéticas.

(43) 3377-9800

ADVANCE SOM SÉRIE SL A Advance comemora 25 anos lançando a linha SL de amplificadores. São 16 modelos, inspirados em produtos já consagrados da marca, como o Advance 500-X e o Times One RF-702. A nova linha é indicada para eventos de todos os portes. Tem potências de 1.000 a 10.000 Watts RMS, impedância de trabalho de 4 e 2 Ohms e circuitos classe AB e Ha, painel na cor prata metálico e duas unidades de rack.

(11) 6606-3377 www.advancesom.com.br

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CONDORTECH

CONDOR GJ 225 EGL O GJ 225 EGL é um violão estilo jumbo construído em mogno, com tampo em pinho, braço em mogno, escala em jacarandá, marcação de coroa, captação e circuito Shadow LC5, tarraxas Grove e inigualável qualidade Condor.

KURZWEIL CONDOR RE-220 O RE-220 é um piano digital de excelente linhagem. Com os sons derivados da série PC2 Performance Controller, o RE-220 oferece um arsenal sonoro de excelente qualidade para músicos exigentes.

☎ (61) 3361-1181 ou marketing@condortech.com.br

MUSICAL EXPRESS EVANS - KIT PARA TONS Agora a Evans se antecipa novamente para oferecer ao consumidor maior escolha, versatilidade e economia com os novos kits para tons. Disponíveis para as configurações fusion (10”, 12”, 14”) ou standard (12”, 13”, 16”), os Tom Packs permitem que os músicos possam comprar um set completo de tons, com a opção de escolher a pele da caixa e de bumbo.

☎ (11) 3159-3105

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PAINEL DE NEGÃ&#x201C;CIOS

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CONTATOS

As empresas ao lado são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você pegou o contato por meio da Música & Mercado

EMPRESA

TELEFONE

SITE

ADAH

11 6231-5352

www.adahmusical.com.br

ALHAMBRA

34 96 553-0011

www.alhambrasl.com

BACH

41 3015-3525

www.selmer.com.br

BENDS

11 3064-1909

www.bends.com.br

BLACKBUG

11 4362-2047

www.blackbug.com.br

CASIO

11 3115-0355

www.cweb.com.br

CONTEMPORÂNEA

11 3399-6022

www.contemporanea.com.br

CRAFTER

31 3222-9160

www.crafterguitars.com.br

D’ADDARIO

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

DEVAL

11 6451-8699

www.deval.com.br

DOBSOM

18 3279-9600

www.dobsom.com.br

ELIXIR

11 5502-7800

www.elixirstrings.com

EQUIPO

11 2199-2999

www.equipo.com.br

FRAHM

47 3531-8800

www.frahm.com.br

GIANNINI

11 4028-8400

www.giannini.com.br

GOLDEN GUITAR

11 6931-9130

www.goldenguitar.com.br

GV REPRESENTAÇÕES

19 8173-5555

neno@gvrep.com.br

HAYONIK

43 3377-9800

www.hayonik.com.br

IBOX

14 3203-6355

www.ibox.ind.br

KREST CYMBALS

11 6163-1316

www.krestcymbals.com.br

LEAC’S

11 4891-1000

www.leacs.com.br

LL AUDIO

0800 0141918

www.llaudio.com.br

MARCELO GRACIOLLI

11 6748-8624

www.marcelograciolli.com.br

MASTER

14 3406-5659

www.masterproaudio.com.br

MESSE FRANKFURT

11 5403-9500

www.messefrankfurtfeiras.com.br

METEORO

11 6443-0088

www.amplificadoresmeteoro.com.br

MICHAEL

31 2102-9270

www.michael.com.br

MOUG

11 6636-1118

www.mougsound.com.br

MUSICAL EXPRESS

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

MUSICAL IZZO

11 3797-0100

www.musicalizzo.com.br

NCA

19 3542-8678

www.ncaeletronica.com.br

NIG

11 4441-8366

www.nigstrings.com.br

ORION CYMBALS

11 3871-6277

www.orioncymbals.com.br

PLANET

43 3323-0782

www.planetajupiter.com.br

PROSHOWS

51 3554-3139

www.proshows.com.br

QUANTA MUSIC

19 3741-4646

www.quanta.com.br/music

REVISTA BACKSTAGE

21 2440-4549

www.backstage.com.br

RMV

11 6404-8544

www.rmv.com.br

ROLAND

11 3087-7700

www.roland.com.br

ROUXINOL

11 4441-8366

www.rouxinol.com.br

ROZINI

11 3931-3648

www.rozini.com.br

SOMECO

11 6095-4190

www.someco.com.br

STUDIO R

11 5031-8660

www.studior.com.br

TAGIMA

11 6915-8900

www.tagima.com.br

TURBO PERCUSSION

11 3814-4415

www.turbopercussion.com.br

YAMAHA

11 3704-1377

www.yamahamusical.com.br

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RESUMO MARKETING MIX

CÉLIO RAMOS PÁG. 28 O tema desta edição é a arte do varejo. Como uma empresa deve se adequar às expectativas crescentes dos consumidores. Lojas com um mix de produtos que satisfaça plenamente aqueles que são identificados como o principal target. A loja tem de ser atrativa, com visual e layout interessantes, que tornam o impulso de compra do consumidor irresistível. Essa exigência cada vez maior do consumidor também faz com que todo comércio seja, a cada dia que passa, mais especializado naquilo que vende. Não adianta montar uma loja bonita, cheia de diferenciais no visual e na conveniência, se não há o que se chama hoje de venda com consultoria.

GESTÃO

YOLE SCOFANO PÁG. 30 A profissionalização é uma tendência inevitável na gestão de organizações, pessoas e do tempo. As empresas que se adiantarem nesse processo, sem dúvida, largarão na frente no futuro cada vez mais competitivo. Em sua coluna, a consultora Yole Scofano aborda a importância de buscar essa profissionalização, especialmente oferecendo ao cliente um diferencial no atendimento. Ou seja, é garantir a satisfação do consumidor diante do produto adquirido, somado a um bom programa de pós-venda e fidelidade, tornando-o fiel à sua marca. É necessário também investir no RH. O sucesso das grandes empresas se dá quando elas resolvem olhar primeiramente da porta para dentro e avaliar os benefícios que são gerados, por exemplo, por meio de um programa de educação continuada. Investir no desenvolvimento das pessoas dentro da empresa é investir no melhor capital que ela pode possuir.

LOJISTA

JOG MUSIC PÁG. 34 Os desafios da loja de Rio Claro, prestes a completar 50 anos de atividades e que está sempre em busca de modernização, sem deixar suas raízes esquecidas. Foi fundada por José Guilherme, instrutor de mecânica que decidiu apostar na construção de uma loja de instrumentos musicais, seu grande sonho. Passado quase meio século, a Jog Music vem promovendo mudanças constantes para se profissionalizar cada vez mais e atender às necessidades de seus

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Confira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada matéria, apresentados conforme a seqüência das páginas.

clientes. De olho nas comemorações dos 50 anos, a diretoria da empresa pretende fortalecer a marca Jog Music com a realização de eventos e promoções relativos já a partir de 2007.

VIDA DE LOJISTA

STATION MUSIC PÁG. 38 Depois de três anos afastada do mercado musical, a jovem empreendedora Juliana Dal Prá dá o pontapé inicial em sua nova loja em Curitiba, e pretende incomodar a concorrência. A Station Music começou já com um trabalho de marketing bem focado na região, além de um posicionamento bem-feito por parte de seus fundadores. “É uma forma eficiente de ajudar no sucesso do empreendimento”, aponta a empresária. A loja dispõe de um espaço exclusivo para testes e ainda um auditório de 90 m2, que abrigará cursos, apresentações e será um espaço para profissionais sem oportunidade poderem mostrar o seu trabalho.

GERENCIAMENTO

OS LADRÕES DO TEMPO PÁG. 42 O empresário e consultor Tom Coelho disserta sobre os maiores inimigos dos profissionais, que sugam o tempo, reduzem sua eficácia, comprometem suas metas e causam até estresse. Em suas dicas, ele aponta os principais “vilões” que tomam seu tempo desnecessariamente: as interrupções, a dificuldade de comunicação interna, as reuniões ineficientes, o telefone, o celular, a Internet/Intranet e o e-mail, apresentando soluções práticas para você organizar melhor sua rotina.

CAPA 7 IDÉIAS PARA ESTIMULAR AS COMPRAS POR IMPULSO PÁG 48 Em artigo especial, o colunista Christian Bernard explica como funciona a impulsividade no ato da compra e, de quebra, traz sete maneiras para estimular esse sentido. O primeiro é a exposição, ou seja, criar mecanismos em que o consumidor seja obrigado a ver os produtos e sinta-se impulsionado a comprá-los. Expor produtos próximos aos locais de pagamento é também uma alternativa que pode render boas vendas por impulso. É preciso ainda facilitar o acesso direto

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do consumidor ao produto que você quer promover, oferecer produtos com valor unitário baixo, e, por fim, escolher produtos que tenham apelo junto ao público feminino, já que as mulheres compram mais por impulso (64,8%, contra 57,1% dos homens).

PERFIL

FRITZ DOBBERT PÁG 58 Conheça um pouco mais sobre a história e os desafios da empresa que começou em um modesto galpão no bairro do Canindé, em São Paulo, há mais de 60 anos e hoje é uma das principais referências em pianos no Brasil e até no exterior. Filho do fundador, Célio Bottura Jr. hoje comanda a empresa e, desde sua entrada, em 1983, promove constantes reformulações na companhia, sempre de olho na modernização e fala sobre a convivência com o pai no trabalho. “Foi muito gratificante. Ajudou a moldar o meu caráter, a conhecê-lo de uma forma diferente e, sobretudo, a aprender com a sua experiência”, relembra.

ESTRATÉGIA

SLM BRAZIL PÁG. 60 Em busca de sua consolidação no mercado, a SLM Brazil vem focando cada vez mais seu trabalho no segmento de equipamentos para DJs. “Hoje, a distribuição das marcas na empresa é dividida em equipamentos Pro DJs e high-end”, comenta a gerente de marketing Patrícia Vieira. Um grande passo foi dado com a conquista dos direitos de distribuição da Pioneer Pro DJ no Brasil. Para este ano, além de trabalhar a nova marca e manter a atenção com as outras, como Denon DJ e Tannoy, a empresa pretende estreitar e aperfeiçoar seu relacionamento com o lojista e ampliar o número de distribuidores no Brasil.

IMPORTADORA

PLANET PÁG. 64 Para crescer em 2007, a importadora paranaense vem com um arsenal de medidas: aumentará a quantidade de produtos trazidos de três fornecedores da China, está montando um centro de distribuição em São Paulo para atender à demanda da capital e grande ABC, e investirá forte no relacionamento com o lojista. Com isso, espera conquistar o cliente cada vez mais, atingir a meta de 30% de crescimento anual, formar uma equipe eficiente e se consolidar no mercado.

CRÔNICA

LUIZ TADEU CORREIA PÁG. 70 O colunista questiona o nível de exigência do brasileiro em relação à qualidade sonora. “É só comparar o som ao vivo de um show brasileiro e o de um grupo de fora. O primeiro é um trio elétrico. No segundo é possível, não raras vezes, distinguir cada instrumento. Se quiser ir mais

longe é só ouvir o que George Martin, produtor dos Beatles, fazia com quatro canais há mais de 40 anos e o que fizeram na primeira experiência nacional em DVD 5.1 aqui no Brasil. Há duas ou três décadas era possível colocar a culpa no equipamento,mas hoje temos acesso a tudo o que existe lá fora.”

PSICOLOGIA GERENCIAL

EDUARDO VILAÇA PÁG. 72 O articulista aborda a necessidade de selecionar o número de fornecedores. “Apesar de o mercado musical ser mais segmentado, pode-se observar que vários lojistas enfrentam essa mesma situação: o excessivo número de fornecedores que necessitam administrar. Isso conduz a custos mais altos de estoque, falta de agilidade na reposição e baixa qualidade de produtos e serviços, entre outros itens”, aponta. O passo inicial para essa escolha, sugere Vilaça, é responder a duas questões básicas: quais são os fornecedores essenciais para o meu negócio? E qual é o número máximo de fornecedores que consigo controlar e com isso criar uma boa parceria? Ao tentar responder a essas questões, os lojistas darão um enorme passo rumo a um relacionamento mais eficaz com seus fornecedores.

ENTREVISTA

QUANTA MUSIC PÁG. 74 A Quanta inicia 2007 com a responsabilidade de trabalhar com a Digidesign, a mais respeitada marca do segmento de tecnologia musical no mundo. M&M conversou com os diretores Alexandre Baroni e Augusto Gaia, e Nelson Albertia, gerente de marketing, para saber como anda o mercado de computer music e os desafios com a representação da nova marca. “A Digidesign conseguiu se tornar a primeira empresa realmente comercial nessa área. Mundialmente, ela tem o maior número de sistemas de computer music e não pára de crescer”, avalia Baroni.

FEIRA

NAMM SHOW PÁG 82 Promovida pela Associação Internacional da Indústria de Produtos Musicais, a NAMM Show, realizada entre os dias 18 e 21 de janeiro em Anaheim, Califórnia, finalizou registrando um crescimento de 4%, totalizando 84.695 visitantes. De acordo com as estatísticas da Associação, o evento bateu um recorde, com a participação de 1.535 estandes de diversas partes do mundo. Durante os quatro dias da feira, o que se observavam eram agendas cheias de compromissos por parte dos visitantes e dos expositores, denotando uma grande vontade de realizar negócios. “Estamos gratos por ver a indústria caminhar, trabalhando unida para aproveitar as diversas oportunidades que estão adiante”, explica Joe Lamond, CEO e presidente da NAMM.

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MIX DE PRODUTOS COMO É FEITA A PESQUISA A pesquisa é feita por meio de nosso aleatórias. Pesquisa realizada no mês de dezembro de 2006.

Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/Bags Efeitos (guitarra/contrabaixo) Amplificadores (guitarra/baixo) Amplificadores multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de bateria Percussão Teclado Suporte de microfone/ instrumentos Cordas Processador de áudio Potência Caixas acústicas Mesa de som Cabos Microfones Surpresa*

PAINEL DO LOJISTA Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes com importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

telemarketing/E-mail para lojas

TRANSA SOM INSTRUMENTOS MUSICAIS

DÓ RÉ MI DE NILÓPOLIS INSTRUMENTOS MUSICAIS

Salto (SP), Joaquim Bonatti Junior Número de funcionários: 5

Nilópolis (RJ), Carlos A. S. Peixoto Número de funcionários: 4

Eagle, Michael Tagima, Eagle, Takamine, Strinberg Tagima, Ibanez,Fender Fender, Tagima, Shelter Rozini, Giannini Solid Sound, Cr Bag Zoom, Behringer Meteoro, Marshall Moug, Wattsom RMV, Michael, Mapex Remo, Evans, RMV Michael, Vic Firth, Cauaf Orion, Sabian, Octagon RMV, BNB, Luen Yamaha, Roland, Kurzweil Ibox, Vector Giannini, D’Addario, NIG Behringer, Alesis Studio R, Wattsom, Oneal Antera, Taw Behringer, Ciclotron Santo Angelo, MG, Wire Conex CSR, TSI, Shure Violão Strinberg. Ótima relação custo/benefício, com excelente preço e qualidade

Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/bags Efeitos (guitarra/contrabaixo) Amplificadores (guitarra/baixo) Amplificadores multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de bateria Percussão Teclado Suporte de Microfone/instrumentos Cordas Processador de áudio Potência Caixas acústicas Mesa de som Cabos Microfones Surpresa*

Eagle, Michael Michael, Hawk, Tagima Tagima, Eagle, Condor Tagima, Condor, Strinberg Giannini, Rozini Viena, KGB Zoom, Onner, Wavebox Warm Music, Meteoro, Staner Wordastar, Leacs, Loudvox Turbo, RMV, Planet RMV, Michael, Evans Liverpool, C Ibanez, Alba Orion, Krest, Octagon RMV, Phedra, Le Son Yamaha, Casio, GEM RMV, Ask, Vector Giannini, D'Addario, Nig Ciclotron, Staner Appotek, Hayonik Wordstar, Hayonik, Loudvox Appotek, Hayonik Santo Angelo, Hayonik, CSR TSI, Le Son, CSR Microfones TSI. Possui diversas opções e excelente qualidade 3% 2%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio Profissional Acessórios

5% 10%

Teclados Bateria/Percussão Material Didático Outros

Tagima desponta como melhor venda em violão e guitarra na Transasom

15%

5% 25%

20% 18%

FINANCIADORA Está em andamento

PRINCIPAIS IMPORTADOR Pride DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express, Izzo FABRICANTE RMV

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio Profissional Acessórios

A marca de teclados GEM começa a ganhar as prateleiras da Dó Ré Mi

Teclados Bateria/Percussão Material Didático Outros

20% 15%

30% 20%

FINANCIADORA Sim, Lozango

PRINCIPAIS IMPORTADOR Izzo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express FABRICANTE Tagima

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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