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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO|JUNHO DE 2007 | Nº 30 | ANO 5 | R$ 9
GERENTE
M&SICA
COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3
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VENDA PROIBIDA
&
O que a Warm Music, a Appotek e a Loudvox têm mais em comum? A joint venture com uma das maiores empresas de alto-falantes do mundo
ASSINANTE
SELENIUM
EXEMPLAR DE
INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
ERROS NA GESTÃO DE SUA LOJA
Aprenda a lidar com eles e ganhe mais dinheiro
PASSOS PARA INICIAR SUA LOJA VIRTUAL
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Revelamos os segredos
VIDA DE LOJISTA
“Superamos a falta de experiência com muito trabalho” Cheiro de Música
EVENTO
Musikmesse Frankfurt, nós estivemos lá
AUDIOSYNC
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LOJISTA SHOP MUSIC INVESTE NO MERCADO LOCAL
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EDITORIAL
M&SICA MERCADO
BONS
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VENTOS O
ano de 2007 dava sinais de que estava começando devagar, e tanto lojistas quanto fabricantes não mostravam muita satisfação com o andar da carruagem da economia, apesar de, costumeiramente, o primeiro trimestre do ano não ser o melhor de todos. Mas, por uma feliz coincidência ou para ajudar a reverter o desânimo do mercado, bons ventos parecem trazer uma dose de confiança para o setor musical a partir de maio. O primeiro vento positivo é a notícia que estampa a capa desta edição da M&M e que certamente vai esquentar o mercado nos próximos meses.A Selenium, fábrica gaúcha de alto-falantes, oficializou a joint venture com a Audiosync, empresa de São Paulo que possui as marcas Warm Music, Appotek e Loudvox. A negociação já vinha se desenrolando há pelo menos seis meses e, recentemente, foi concluída, tornando-se então o maior acordo de joint venture do nosso setor. Nessa reportagem especial, veja como será a gestão das empresas e as mudanças pelas quais passará a Audiosync, tanto na parte administrativa como no sistema produtivo. A outra novidade que pretende estimular o desenvolvimento do mercado musical é o Encontro de Líderes, promovido pela Música & Mercado. Será um evento importante, principalmente porque o foco não é restrito, pois abrangerá todas as regiões brasileiras. Na primeira etapa será trabalhada a região Sul, nos dias 1º e 2 de agosto próximos, em Porto Alegre. Lojistas e profissionais ligados ao mercado local terão a oportunidade de desenvolver novos formatos para divulgar seus negócios e produtos, além, é claro, de ampliar sua networking. Ainda com ênfase nos negócios, a MusikMesse 2007 se consolidou novamente como a grande feira do mercado global de instrumentos musicais. Os brasileiros que lá estiveram garantem que valeu a pena o investimento e que muitos negócios foram fechados. Portanto, é tempo de renovar a confiança. Que os ventos tragam mais boas notícias para o mercado!
DANIEL NEVES Editor
MÚSICA & MERCADO ON-LINE Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notícias do setor de áudio e instrumentos.
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Editor/Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação Regina Valente MTB: 36.640 Correspondente internacional Flavio Americano Depto. Comercial Eduarda Lopes Relações Internacionais Nancy Bento Administrativo/Financeiro Carla Anne Diretor de Arte Alexandre Braga alexandre@lupecomunicacao.com.br
Revisora de Texto Hebe Ester Lucas Colaboradores Célio Ramos, Christian Bernard, Eduardo Vilaça, Getulio Dias de Almeida, J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos Brandão, Nelson Weingrill, Priscila San Martin, Renata Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi, Tom Coelho e Yole Scofano Foto de capa: Marcelo Rossi Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel/fax.: (11) 3846-4446 / 3848-0113 www.musicaemercado.com.br e-mail ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut www.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784 Membro da Abemúsica Parceira Anafim Impressa no Brasil
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SUMÁRIO
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SELENIUM CAPA
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Em reportagem especial, confira como será a maior joint venture já realizada no mercado de áudio e como o mercado reagiu à novidade
AUDIOSYNC COLUNISTAS 28
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MARKETING MIX O polêmico projeto de lei que proíbe outdoors e restringe a medida das fachadas dos estabelecimentos comerciais. POR CÉLIO RAMOS GESTÃO As vantagens de se investir no treinamento de funcionários. POR YOLE SCOFANO ESTRATÉGIA O colunista Tom Coelho aponta nove alternativas para você inovar e se diferenciar no mercado. POR TOM COELHO
COMÉRCIO Marcos Tachikawa escreve sobre os riscos e
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SEÇÕES Editorial Últimas Enquete Lojista Vida de lojista Produtos Painel de negócios Contatos da edição Resumo da edição Mix de produtos
MATÉRIAS
possibilidades de vender pela Internet. POR MARCOS TACHIKAWA
62 ENTREVISTA A nova fase da Leác’s mostra uma gestão dinâmica e sem vícios
66 DISTRIBUIDORA 60
ADMINISTRAÇÃO Conheça os oito principais erros de gestão e como enfrentá-los. POR MARCIO IAVELBERG
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PSICOLOGIA GERENCIAL Empresas modernas são como organismos com células interdependentes, mas que funcionam sozinhas. POR LUIS EDUARDO VILAÇA
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Depois do pente fino, Eletrônicos Prince parte para o ataque com novas ações de marketing
74 INTERNACIONAL A cobertura completa da MusikMesse, maior feira global de instrumentos e acessórios
PDV Confira o passo-a-passo completo para abrir sua loja virtual e complementar o orçamento do seu negócio. POR CHRISTIAN BERNARD
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ÚLTIMAS PROSHOWS FECHA COM PR LIGHTING Representantes da empresa participaram da festa de inauguração da nova fábrica da conceituada marca de produtos de iluminação profissional, em Guangzhou, no sul da China. Com mil funcionários, o parque industrial reúne laboratórios de pesquisa, centros de engenharia aplicada, campos de provas e ensaios, centros de
treinamento, escritórios administrativos, showrooms, anfiteatro, além de diversas linhas de produção de componentes, montagem e testes. O evento coincidiu com o 23º aniversário de criação da companhia e foi acompanhado por mais de 600 pessoas, quando a gaúcha ProShows foi anunciada como nova distribuidora exclusiva da PR para o Brasil, a partir de junho.
MUSICAL PLUS REPRESENTAÇÕES E REVISTA MÚSICA & MERCADO FECHAM PARCERIA A Musical Plus Representações, do Paraná e Santa Catarina, fechou parceria de promoção com a revista Música & Mercado, para a promoção da I Expo Musical Sul, feira que acontece em Londrina no mês de maio. “Estamos muito contentes com essa parceria”, declara Daniel Neves, editor da
Música & Mercado. De acordo com Neves, a realização da I Expo Musical Sul reforça a necessidade de eventos regionais.
DIGITAL DA ONERR A Onerr lançou seu pedal multiefeito para competir frente a frente com marcas internacionais. O produto foi exposto na Musikmesse, feira da Alemanha.
NO SAPATINHO Enquanto a concorrência fecha os olhos, a Contemporânea se mantém como a principal empresa de percussão do Brasil. Com mais de 70 funcionários dedicados à fabricação de percussão e acessórios, a empresa ainda expôs na NAMM Show, nos Estados Unidos e na Musikmesse Frankfurt, na Alemanha.
BOM JAZZ Após o investimento em linhas mais elitizadas, a Orion Cymbals patrocinou no mês passado o evento “O impacto da bateria no jazz”, com Tito Martino Jazz Band.
ROLAND EMBALA CLAUDIA RAIA Equipamentos Roland embalam coreografias de Claudia Raia e grande elenco no espetáculo Sweet Charity. O musical estréia no Rio de Janeiro e a Roland garante sua tecnologia na trilha sonora. A orquestra utiliza o teclado Workstation Fantom X-8, considerado pela crítica especializada a melhor estação de trabalho do mundo, munido de sampler, sequencer e gerador de som com capacidade para até 400 mil notas.
WERIL MUDA SISTEMA DE VENDAS O gerente de exportações da Weril, Sérgio Rocha acaba de ganhar mais um espaço dentro da empresa. Rocha ficou incumbido de gerenciar o departamento comercial no Brasil. Nesta dança de cadeiras, entre cargos alterados e novos comandos, a empresa pretende se aproximar mais dos lojistas do mercado interno. Para os representantes, nada melhor: “Vínhamos negociando já há algum tempo”, explica Júnior, da Nathan Representações, um dos novos responsáveis pelas vendas da gigante do sopro no interior paulista.
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VELINHAS
SERGIO ROCHA, da Weril
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A Staff Drum, fabricante de baterias eletrônicas e racks modulares, comemora 10 anos e lançará uma reformulação geral na sua linha de produtos, além de um novo site para o mês de maio. Acesse: www.staffdrum.com.br.
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MUDANÇAS NOS PRODUTOS PLANET Na Musikmesse, a importadora e fabricante fechou um acordo para a produção de novos modelos de baterias. A meta é lançar três modelos no segundo semestre deste ano. Atualmente, a empresa distribui a Planet Neptune (tons reduzidos) e Planet Mercury (tamanho clássico), além de todas as ferragens avulsas. Além disso, a Planet receberá a partir deste mês esses dois modelos com mudanças nas suas especificações: os tons virão com seis afinadores por pele, o surdo com oito e a caixa virá equipada com pele porosa. Essas ações complementam as modificações implantadas desde o final do ano passado, quando a empresa trocou a estante de prato simples pela de prato girafa. Por fim, os diretores da Planet estiveram reunidos em São Paulo com Marcos Pontes, o astronauta brasileiro, e conheceram os projetos culturais envolvendo a música desenvolvidos pelo comandante. Também foram apresentados os projetos da empresa com as baterias Planet e futuras parcerias podem acontecer.
HABRO MUSIC DE SITE NOVO A distribuidora de marcas como Line6, Alto, Mapex, Crate, Ampeg e Warwick reformulou sua página eletrônica (www.habro.com.br). Agora, além de oferecer informações e fotos dos produtos, disponibiliza downloads de softwares, drivers e atualização de programas para os usuários de produtos trazidos pela empresa. Outro atrativo é o campo (restrito) para os revendedores da Habro Music.
MARCOS PONTES (ao centro) e equipe da Planet
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EQUIPO/BEHRINGER FAZ EVENTO EM SP
HAYONIK FECHA COM SKANK A empresa assinou com o grupo pop mineiro, que agora endossa a marca de cabos para instrumentos.
A Equipo reuniu os maiores clientes da Behringer para um jantar no Hotel Unique, considerado um dos melhores do Brasil, no último dia 19 de abril. O evento contou com a participação de Mike van der Logt, gerente de distribuição e vendas para a Europa, América Latina e África da empresa. O tema se baseou na concepção que a Behringer tem junto a seus funcionários na Ásia, além de comentários sobre o que é a Behringer City, na China.
I EXPO MUSICAL SUL Encontro de Lojistas de Instrumentos Musicais e Áudio do Sul do Brasil 26 e 27 de maio 2007 – Hotel Bourbon – Joinville – SC PROMOÇÃO: Musical Plus Representações Informações: (47) 3026-1787
MONSTERIZAÇÃO DA ROYAL
KING
O mercado de cabos nos Estados Unidos mudou quando a Monster Cable mudou a forma de vender – além de elitizar o produto, claro. Com a recente representação da empresa no Brasil, a Royal Music enviou Luiz Sacoman, gerente de vendas, para treinamento na matriz da Monster Cable, no mês de abril. Sacoman explica que o que mais chamou a atenção foi o grau de preparação da equipe da Monster e, em especial, o case de sucesso de transformar um produto antes considerado commodity em objeto de desejo e fidelização à marca.
A Florence Music está com a distribuição da Soundking, conhecida empresa asiática de equipamentos para áudio.
A MIL POR HORA
LUIZ SACOMAN e NOEL LEE, da Monster Cable
COM FORÇA A argentina SKP lançou com força sua linha 2007/2008 na NAMM, feira que ocorre bianualmente nos Estados Unidos. “O fato de estar presente pelo segundo ano consecutivo neste evento consolida a estratégia de expansão e a transformação da SKP em uma verdadeira marca global no mundo do som”, explica Marcelo Palácios, diretor geral da Someco no Brasil.
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Já está na fase final a ampliação da área da fábrica da Dobsom, que será duplicada. O objetivo da fabricante de Regente Feijó, interior de São Paulo, é aumentar a capacidade produtiva e, claro, incrementar sua participação no mercado de equipamentos de áudio. De um ano para cá, a empresa vem investindo fortemente no aperfeiçoamento de processos e melhoria de qualidade de seus produtos. Como parte dessa nova fase, contratou profissionais com vasta experiência no setor. Algumas linhas de produtos estão sendo revigoradas e reestudadas, e novos produtos serão lançados. Agora é aguardar as novidades que devem chegar nos próximos meses. O setor de áudio vai ficar mais quente.
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ÚLTIMAS PROMOÇÃO E RECOLOCAÇÃO ANA BONTEMPO – Assumiu recentemente o cargo de assistente de vendas da RMV. CLINGER F. OLAVIO – Novo diretor de vendas da RMV, tem como objetivo estruturar o departamento comercial da empresa. LIVIO SHINNISHI – Gerente de vendas da Walczak, fábrica de guitarras e contrabaixos. ALEXANDRE NIACARES é o mais recente contratado para as vendas internas da Octagon. RENATA GOMES – Gerente de marketing da Florence Music, sua meta é colocar em evidência as marcas e os produtos da importadora.
COMUNICAÇÃO A editora Capsula, formada por ex-integrantes de editoras do mercado musical, lançou a revista UP!, dirigida ao público evangélico, jovem e voltado a instrumentos musicais. A revista tem distribuição em escolas, igrejas e bancas de jornal de todo o Brasil.
CHIMBINHA A Pride Music perdeu recentemente a representação da Phonic para a Strike, nova empresa do grupo Habro.
MAIS DA MUSICAL EXPRESS O mês de abril foi bastante agitado na empresa, com muitas novidades. Primeiro, pela contratação do baterista Edu Ribeiro, que agora faz parte do time de endorsers da Evans, uma das marcas que a Musical distribui. Além disso, o vice-presidente da D'Addario, John D’Addario III e o diretor internacional de vendas, David Via, estiveram em São Paulo em visita à Musical Express, bastante produtiva por sinal. Por fim, uma das principais mudanças ficou por conta do novo depósito da empresa, que passará por uma reestruturação e contará com o sistema WMS – Warehouse Manager System. “O objetivo é agilizar ainda mais o processo de expedição”, explica Cláudia Celidonio, uma das diretoras da Musical Express. ERRAMOS: na edição nº 29, reportagem sobre a NAMM 2007, Cássio Poleto é representante da Crossover Impo. Exp. e não da Di Marzio.
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MUDANÇAS NA
STUDIO R VAI A CAMPO
OCTAGON mercado de pratos de bateria nunca esteve tão agitado. As empresas nacionais buscam se diferenciar em imagem e refinam a qualidade para contra-atacar os preços competitivos dos pratos chineses. Nesta leva estão Orion, Octagon e Krest. Música & Mercado foi conversar com Anderson Tavano, gerente de marketing da Octagon, para saber mais da empresa.
O
Música & Mercado: Qual é o posicionamento da Octagon no mercado? ANDERSON TAVANO A Octagon, indiscutivelmente, possui os melhores pratos produzidos aqui, com padrão de qualidade internacional e prêmios até no exterior. Mas comercialmente, nos últimos tempos, foi engolida pelos seus concorrentes por ter tido uma deficiência forte no seu marketing e também por parte da sua área comercial. > O que mudou com a sua entrada na empresa? Muita coisa. Posso citar a redução de endorsees, que chegou a um número absurdo
e sem resultados. Estou enxugando elementos que tinham o ‘ralo aberto’, como catálogos, anúncios, agências de publicidade, camisetas, banners, material de divulgação, etc., fazendo o mesmo material promocional com uma considerável redução do custo. Isso diminui o custo empresa e poderá em breve ser revertido em redução do preço final do produto, além da integração entre a área comercial, o ponto-de-venda e o consumidor. > Como competir no mercado brasileiro? É fácil. Tendo autonomia e suporte, a velocidade das ações de marketing e comerciais o deixam à frente da concorrência. Estamos reestruturando o departamento de vendas com a troca de alguns representantes e a contratação de vendedores internos. Alteramos nossa conduta de gerenciamento comercial junto aos representantes para garantir um padrão de excelência no atendimento ao lojista estendido ao consumidor final.
TAVANO, da Octagon: autonomia e suporte para ações de marketing
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Em parceria com a Pentacústica, a Studio R promoveu, no final de março, em Varginha, MG, um workshop sobre amplificadores. Foi um feito interessante, pois pela primeira vez na cidade os principais profissionais da área puderam compartilhar suas experiências e absorver dicas oferecidas pelas duas empresas. Entre os temas abordados estavam a correta especificação e ajustes das etapas de amplificação e processamento de sinais, além de uma explanação detalhada sobre o fornecimento de energia para os sistemas de áudio.
FEIRA NO ORIENTE MÉDIO Com a globalização estreitando o comércio entre os países, nem o Oriente Médio fica de fora e também tem sua feira específica de instrumentos musicais. É a Palme 2007, feira de tecnologia, áudio, instrumentos e acessórios do Oriente Médio, que acontece de 20 a 22 de maio em Dubai, nos Emirados Árabes. O evento acaba funcionando como um ponto de encontro entre representantes da indústria, importadores e produtores de diversos segmentos do mercado musical da região. Este ano, a feira acontece no Dubai International Exhibition Centre e promete aquecer o setor na região, principalmente porque as vendas de instrumentos tem atingido números bastante altos: só em Dubai, foram movimentados 90 milhões de dólares em 2005 e 66% desse valor foi redistribuído no Oriente Médio. Jonathan Gadalla, coordenador da feira, confirma que o consumo em Dubai tanto de instrumentos como de acessórios cresceu 25% desde 2004, o que aumenta a expectativa em torno do sucesso do evento. Como boa parte das grandes feiras do setor, acontece paralelamente o Dubai Original Music Festival, com o objetivo de revelar jovens músicos e compositores da região, dando espaço para talentos do mercado local. Também acontecerá a Desert Beat Trading, outro evento de apoio voltado aos equipamentos para DJ.
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SEM CRISE SONORA Após ter adquirido novos maquinários, a Master Áudio investe em produção e em lançamentos
mercado de amplificadores e pro áudio standard está a pleno vapor. Ao menos essa é a opinião de Mauro José de Sá, diretor da Master Áudio. Música & Mercado foi conversar com o diretor para saber mais sobre essa fase da empresa.
O
MAURO JOSÉ, da Master Áudio: novos produtos
Música & Mercado: O que aconteceu com a Master? MAURO JOSÉ A Master Áudio mudou para uma nova instalação em janeiro de 2007, um prédio próprio com área construída de 1.200 m2. Mesmo sendo maiores, continuamos com falta de espaço graças ao crescimento que obtivemos no fim de 2006. > No início deste ano, a Master Áudio comprou alguns dos maquinários da extinta Voxman. O que irá resultar essa aquisição? Incorporamos toda a linha de produtos da Voxman, além dos projetos, mas não o seu passivo. > Como é a política de distribuição da empresa? Tentamos fazer o melhor para ajudar nossos distribuidores, fornecendo catálogos e informações em seu próprio idioma. Temos oportunidades
Publicidade
constantes de encontrá-los na França, no seu próprio país e em eventos internacionais como a NAMM, nos Estados Unidos, ou na MesseFrankfurt, na Alemanha. Mas o distribuidor é sempre o mais qualificado para avaliar o mercado local, as lojas e músicos, onde exibir os produtos e inserir anúncios. > Como está a produção dessas linhas na empresa? Iniciamos a produção dessa nova linha na segunda quinzena de abril. Foram de imediato mais nove itens, sendo equalizadores, crossovers e processador digital áudio, além de quatro modelos de mesas de som.
RAIO X DA MASTER ÁUDIO TEMPO DE ATIVIDADE: 7 ANOS FUNCIONÁRIOS: 32 REPRESENTANTES DE VENDAS: 15 CRESCIMENTO EM 2006: 43% VENDAS: EM TODO O TERRITÓRIO NACIONAL ÁREA: 3.600 M2 TOTAL - 1.200 M2 CONSTRUÍDA CONTATO: (14) 3406-5659 WEBSITE: WWW.MASTERAUDIO.IND.BR
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JTS RETOMA DISTRIBUIÇÃO
NO BRASIL fábrica de equipamentos de áudio, com sede em Taichung, em Taiwan, voltou a ser distribuída no País, agora pela Turbo Percussion (GR Music). Com 24 anos de história, a empresa oriental vem investindo alto no desenvolvimento e pesquisa para fabricar seus microfones. Confira a entrevista exclusiva do diretor Dowson Yu à Música & Mercado, falando sobre a expectativa da participação da marca no mercado nacional.
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Música & Mercado: Como você avalia o posicionamento da marca JTS? DOWSON YU Em nível mundial, a JTS está entre as cinco melhores fabricantes de microfones. Esperamos que na América Latina nossa posição esteja ainda melhor, já que conseguimos oferecer uma boa margem na relação custo-benefício, em termos de performance. > Qual é o segredo para crescer em um mercado tão competitivo como o de áudio? Para enfrentar a concorrência acredito que a fórmula não é nada diferente do que já sabemos: qualidade e preços acessíveis são imprescindíveis para sobreviver. E, acima de tudo, um desempenho superior com marcas fortes, proporcionando uma imagem de destaque da empresa no mercado. > O mercado capitalista busca, cada vez mais, conceitos e marcas, não só produtos. Nesse sentido, como a JTS trabalha a marca mundialmente? Temos investido bastante em ações para construir e reforçar a marca JTS no mundo. Em alguns países chegamos a estar entre o segundo e o terceiro mais vendidos. > Como a JTS foca a distribuição de seus produtos? Nossa política é, essencialmente, designar um distribuidor para cada país, em acordos de longo prazo entre nós e essas empresas. Até porque nós oferecemos total apoio aos distribuidores locais, temos um programa de endorsers, exibições, anúncios, enfim, damos todo o material necessário para divulgar a marca em seus respectivos países. > Qual é o futuro do segmento de microfones no mundo? O microfone existe há quase um século. A tecnologia vem evoluindo cada vez mais, especialmente no caso do sem-fio. Desde as freqüências
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DOWSON, da JTS: fabricação para grandes marcas mundiais mais simples como FM, VHF e UHF, hoje muitas companhias acabaram ficando para trás por não terem se atualizado. Por isso, temos trabalhado para nos manter um passo à frente da concorrência. > Quais são os principais desafios da JTS? Reconhecimento e fortalecimento da marca são uma meta constante. É só observar algumas marcas européias ou dos Estados Unidos, que existem há 60, 80 anos. Nós temos 24 anos de história e sei que devemos sempre informar nossos parceiros e consumidores sobre o que a empresa vem realizando, e até fornecer itens para outras marcas. Mas educar o consumidor leva um certo tempo. > Quais são suas expectativas em relação a voltar a ter a marca distribuída no Brasil? No passado, tínhamos dois distribuidores aqui, um para produtos da linha sem fio e outro exclusivo para os cabos para microfones. Este ano vamos trabalhar apenas com a GR Representações no Brasil. Temos ótimas expectativas em termos de desempenho de vendas no País. Trabalhamos com a GR por muitos anos, eles nos mostraram grande potencial de vendas e marketing. Estamos em uma fase de muita cooperação produtiva.
NÚMEROS DA JTS TEM 52 DISTRIBUIDORES EM TODO O MUNDO. OS PRINCIPAIS MERCADOS SÃO: ESTADOS UNIDOS, ALEMANHA, REINO UNIDO, FRANÇA, JAPÃO, TAIWAN E CHINA. CRESCEU 20% EM 2005 E 15% EM 2006. POSSUI 450 EMPREGADOS NA FÁBRICA DE 25 MIL METROS QUADRADOS.
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MARKETING MIX CÉLIO RAMOS é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T – Escola de Música & Tecnologia. E-mail: celio@musicaemercado.com.br
PROJETO PARA CONTER
O MAU GOSTO
Apesar da polêmica, projeto que proíbe, desde janeiro deste ano, outdoors e outras sinalizações na cidade de São Paulo, tem seu lado bom. Afinal, não basta só anunciar seu produto, é preciso saber como fazer isso
N
o dia 5 de setembro do ano passado, a prefeitura de São Paulo conseguiu que a Câmara Municipal aprovasse por quase unanimidade uma lei que visa conter a poluição visual na maior cidade do País. Embora seja um assunto local, é importante falar sobre isso, pois várias cidades estão dispostas a seguir o exemplo.A polêmica armada foi grandiosa.Afinal, mexer com 15 mil outdoors irregulares, mais 4.500 regulares, com a sinalização e as placas de identifi-
cação de milhares de lojas e empresas e com os cerca de 25 mil empregos associados a esse tipo de propaganda tem mesmo de ser uma questão traumática. Sem menosprezar o emprego dessas pessoas e o dinheiro que as empresas perderam com a reformulação obrigatória das fachadas, resta analisar se a lei faz ou não sentido. COMUNICAÇÃO EQUIVOCADA
ENTENDA A LEI Os conceitos, objetivos e diretrizes do Projeto Cidade Limpa são os mesmos da lei nº 13.525, aprovada em fevereiro de 2003 e ainda em vigor, mas as estratégias mudam completamente. O novo Projeto de Lei tem 57 artigos que prevêem a proibição de qualquer tipo de publicidade dentro do lote urbano (particular ou público) e a simplificação das regras para a instalação dos anúncios indicativos, ou seja, aqueles destinados apenas a identificar no próprio local da atividade os estabelecimentos e/ou profissionais que dele fazem uso.Isso quer dizer que, por imóvel, a área total de anúncios indicativos não deve ultrapassar 4 m2 e a altura não deve ficar acima de 5 metros do chão.
veículos automotores, motocicletas, bicicletas, trailers e carretas. Integram este grupo de anúncios os outdoors, os backlights, os frontlights, os tótens, elementos infláveis e qualquer outro tipo de dispositivo que contenha mensagem de propaganda. A estratégia é fazer com que a mídia exterior migre para o mobiliário urbano – composto de uma série de elementos de utilidade pública, como abrigos de transporte coletivo, relógios (tempo, temperatura e poluição) e lixeiras. A intenção é garantir à administração municipal o controle do uso do espaço público em relação à publicidade, para que esta seja efetivamente ordenada também de acordo com o interesse público.
PROIBIÇÕES Os anúncios indicativos passam a não ser admitidos em imóveis não edificados, com exceção daqueles em que seja exercida atividade que possua a devida licença de funcionamento, caso dos estacionamentos. Os anúncios indicativos também ficam proibidos nas empenas cegas, ou seja, na face lateral externa da edificação que não apresenta aberturas destinadas à iluminação, ventilação e insolação, e nas coberturas de imóveis edificados. Também ficam proibidos os anúncios publicitários em todos os imóveis existentes na cidade (públicos ou privados, edificados ou não) e nos
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MULTA O valor da multa, em relação à lei em vigor, será 10 vezes maior (R$ 10.000,00 por anúncio irregular + R$ 1.000,00 para cada metro quadrado que exceder a área estabelecida) e os prazos para regularização ou remoção de anúncios a partir de intimação, menores – de 30 dias (anúncios especiais) e 15 dias (demais anúncios) para 5 dias (anúncios indicativos ou especiais). O prazo para a regularização ou remoção de anúncios que apresentem risco iminente continuará sendo de 24 horas, como na lei atual.
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Aqui da minha janela eu costumava observar, do outro lado da rua, uma concentração de lojas na praça em frente.Placas ‘vistosas’em estruturas decadentes,onde cada qual queria comunicar tudo: um painel de um dentista numa sobreloja alinhavava todas as suas especialidades. O restaurante ao lado, além da identificação enorme, sustentava vários banners com o cardápio.Um açougue mostrava em letras amarelas, sob o fundo do vermelho do prédio, o preço da costela, do filé, da alcatra, da maminha... Nos primeiros dias da lei em vigor,esse circo horrendo começou a ser desmontado e o resultado foi que, uma semana depois,com letreiros já dentro da lei,pude ver pela primeira vez lojas que eu não sabia existir. O cenário clean propiciou a descoberta de negócios antes nunca notados. A explicação é simples:quem quer comunicar tudo não comunica nada. É IMPOSSÍVEL LEGISLAR
“O novo cenário clean de SP propiciou a descoberta de negócios antes nunca notados” O MAU GOSTO Está certo que Tóquio é uma cidade onde os letreiros e luminosos são abundantes,assim como na Times Square e em Las Vegas, nos Estados Unidos. Mas essa comunicação visual com movimento e bom gosto transformou esses lugares em atração turística,ao contrário de São Paulo, que se constitui numa das cidades visualmente mais poluídas do mundo e onde, com raras exceções,prevalecia o mau gosto. Nem tanto pelos outdoors, que geralmente têm por trás um artista gráfico responsável pelo layout, mas pela quantidade exagerada e pelos prédios comerciais. As lojas mostravam um cenário infernal. Quem já esteve no Largo 13 de Maio, ou nas ruas Santa Ifigênia e 25 de Março,sabe bem do que estou falando.A cidade pare-
cia decorada por caminhoneiros,tamanha a quantidade de adereços nos prédios.Trabalhar cores? Dimensionar o espaço? Nem pensar! Cada empresa estava interessada em sobressair com letreiros gigantes,calçados por cores que consideram ‘chamativas’, revelavam mau gosto e tornavam a cidade extremamente desagradável.É certo que havia painéis que adornavam a cidade.Na marginal do rio Pinheiros havia
bom exemplos, mas de resto havia estruturas e equipamentos que sustentavam painéis instalados de forma visualmente agressiva e que proliferavam indiscriminada e deslealmente. Espera-se que em breve a cidade esteja mais limpa, pois o rigor da lei certamente não será ignorado: R$ 10 mil reais de multa pelo painel irregular. I
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GESTÃO YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.
POR QUE
?
INVESTIR EM TREINAMENTO Quando o assunto é vender, os cursos in company são soluções eficazes para quem espera melhores resultados no balcão
Q
uando nosso foco se revela diretamente no cuidado em planejar,desenvolver e estabelecer um excelente relacionamento com o cliente, o primeiro passo para realizar uma primeira grande venda e, principalmente, um grande ciclo de benefícios para ambos os lados, é nos preparar muito bem. Muitas vezes nos deslocamos de um ponto a outro da cidade apenas para realizar uma compra em uma loja específica, ainda que seja alguma com uma rede de filiais ou franquias de uma grande capital. O que move o cliente, em muitos casos, é o relacionamento esta-
COMO FUNCIONAM OS TREINAMENTOS IN COMPANY Têm como objetivo atender a qualquer necessidade técnica, jurídica, financeira e comportamental de uma companhia. Por essa razão, os treinamentos in company são elaborados a partir do levantamento das necessidades específicas de uma empresa e executados por uma equipe especializada, que fica responsável por elaborar e acompanhar o projeto. Além disso, é possível adaptar o conteúdo do curso à atividade da empresa; os cases são direcionados à realidade da companhia; como os participantes trabalham juntos, o índice de aproveitamento é bem maior; pode-se escolher a prestadora do serviço, os horários e dias, conforme o calendário da empresa e, por fim, os treinamentos in company podem significar uma economia de 70% se comparados ao treinamento aberto.
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belecido entre ele e o vendedor. Sempre há aquele que o conhece, sabe suas preferências, o chama pelo nome e o melhor, sabe exatamente o que você está buscando. Por trás do ato de venda em que encontramos um profissional que nos dá a sensação de que nasceu para desempenhar aquela função, há o fato de que ele foi muito bem selecionado, está bem treinado e, acima de tudo, muito motivado por todos os processos que englobam seu desempenho. Isso pode acontecer por meio de um gerente altamente preparado, um grande líder que faz com que ele vivencie a cada segundo todos os benefícios que ele obterá ao saber como cuidar de seu cliente; ou por meio de um excelente preparo, realizado constantemente para aperfeiçoar seus conhecimentos e técnicas de vendas. Na maioria das consultorias que realizo,costumo notar que quando o assunto é vender, satisfazer clientes e acionistas, a pressão na equipe de vendas é muito maior do que em qualquer outro departamento. No entanto, uma empresa é composta por diversos organismos trabalhando em conjunto em prol do mesmo objetivo, ou pelo menos é o que deveria ser feito. TRABALHO SEMPRE EM EQUIPE O que de fato aconselho é que devemos procurar olhar muito mais além dos vendedores.Eles são de profunda importância, mas não trabalham sozinhos. Gosto
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muito quando envolvemos todas as equipes no que chamamos de administração por objetivos. Nela encontramos dois princípios básicos: os objetivos da empresa e as necessidades de seus clientes. Esses dois fatores devem estar integrados para que qualquer organização funcione bem. O problema maior tem sido o grande desafio da maioria delas: como fazêlo? As soluções podem ser as mais variadas.Particularmente,acredito nas consultorias e nos programas de treinamento desenvolvidos especificamente para resolver problemas diagnosticados dentro da própria empresa.A eficácia dos treinamentos normalmente mostra resultados a curto e médio prazos. Devemos lembrar que os treinamentos chamados in company trazem resultados bastante satisfatórios quando conseguimos envolver toda a equipe em uma atmosfera de comprometimento, em busca de metas em comum a todas as áreas. Quando falamos em administrar por objetivos e em vendas,falamos em uma administração séria de seus clientes, desde o primeiro contato até a sua manutenção constante. Fica aqui uma boa dica: preste mesmo atenção aos seus clientes, ouça a forma como eles enriquecem seus bancos de dados e poderá celebrar em breve um grande diferencial em seus gráficos. Muitas perguntas freqüentes relacionadas ao grande dilema “Por que meu cliente não compra mais?” raramente são respondidas. De nada adianta um banco de dados bem estruturado se não for compartilhado com toda a sua equipe. Mais uma vez deixo claro que quando falamos de venda, isso não se refere somente à troca de informações entre os vendedores, e sim com todos.Afinal, estamos falando de várias empresas dentro de uma só, reagindo de forma independente ao mercado e às mudanças que ocorrem lá fora, certo? Uma boa técnica que já foi capaz de revolucionar empresas, até de forma bem simples, tem como base o encontro semanal dos representantes dos departamentos da empresa, durante meia hora. E, mensalmente, as reuniões acontecem para que exponham seus problemas e obstáculos encontrados.Assim,serão feitos os devidos ajustes e apresentadas soluções para, juntos, celebrarem as metas conquistadas no fim do mês. MARKETING DE RELACIONAMENTO Tudo deve ser feito sem deixar de lado o mais importante: apresentar os novos desafios que sempre estão por vir. Quando alcançamos um nível de comprometimento entre as equipes, acertamos em cheio o ponto principal dos fundamentos do marketing de relacionamento. Uma vez estabelecido e vivenciado, o próximo passo é exteriorizar essas vivências para seus clientes.Mas lembramos que esses processos não são implemen-
tados da noite para o dia,e sim de forma gradativa,além de exigirem cuidado e planejamento sério. O processo de liderança dessas equipes vai depender exclusivamente do desempenho que o líder obtém diante delas. Prepare-o! O investimento em treinamentos de liderança e gerenciamento deve ser de profunda importância e isso também requer um bom acompanhamen-
“Treinamentos ajudam a equipe a focar em uma meta comum” to por parte dos gestores responsáveis. Como costumo dizer, todo bom programa de treinamento deve respeitar três bases conceituais de trabalho: O que fazer (necessidade da empresa)? Como fazer (práticas a serem aplicadas)? E como obter resultados (aumentar as vendas efetivamente)? No Brasil podemos contar com profissionais de altíssimo nível, prontos a oferecer à sua empresa soluções das mais variadas para alavancar suas vendas.Há várias empresas especializadas em CRM – vale a pena uma boa pesquisa para avaliar qual delas poderá oferecer o software mais adequado às necessidades da sua organização. Boa sorte, boas vendas e até a próxima! I
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ENQUETE
A LOJA
IDEAL
Conversamos com quatro músicos que nos contaram quais são seus critérios de escolha do local onde compram instrumentos e acessórios
Você compra seu instrumento musical sempre no mesmo lugar? Por quê?
Sim, porque gosto de comprar o que preciso perto de casa.Vou à Made in Brazil.
Qual é o seu critério no momento de escolher a loja?
Escolho um local onde encontrarei tudo o que preciso. Além disso, levo em consideração o bom preço, a qualidade do produto e a facilidade no pagamento. O bom atendimento do vendedor é mais um requisito essencial. Caso tenha tudo isso em um único lugar, sou fiel à loja.
Quais são as marcas que mais gosta de tocar?
D’Addario, LX,Yamaha e Takamine.
Em média, quanto você gasta com a manutenção do instrumento musical?
A cada dois meses, gasto cerca de R$ 50 para o jogo de cordas.Também levo o violão ao luthier para acertar o que for preciso. Com esse serviço, gasto R$ 60 de três em três meses.
Quando você costuma trocar de equipamento?
Depende do tipo e da marca. Geralmente eles duram bastante, alguns a vida toda. Troco de violão ou guitarra apenas quando quero um timbre novo ou um aparelho de qualidade superior ao que já tenho. Porém, tudo depende do custo-benefício.
É PRECISO SABER VENDER Um dos fatores que mais atraem os músicos – cada vez mais exigentes – na hora da compra é a localização. Muitos optam por lojas próximas às suas residências, por questão de praticidade. Além disso, é importante que o vendedor tenha uma postura adequada, não oferecendo produtos em demasia. Isso pode irritar o cliente e minar qualquer possibilidade de concretizar a venda.
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RUDY ARNAUT, violonista, de São Paulo, SP
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DAVID CABRAL, saxofonista, de São Paulo, SP
MIGUEL DE LAET, violonista, de São Paulo, SP
CRISTIANO PETANHA, violonista, de São Paulo, SP
Sim. Costumo comprar na Ébano.
Vou à loja Consertos, que fica perto da minha casa.
Sim, compro na PlayTech, devido às facilidades para a compra.
Procuro uma loja que tenha produtos importados. Costumo comprar sempre com a mesma pessoa, pois não gosto que o vendedor fique empurrando produtos que não conheço ou que não tenho a intenção de comprar. Gosto de ter um bom relacionamento com o atendente. Geralmente ele já conhece meus gostos e exigências.
Gosto de ser bem atendido. O vendedor precisa entender sobre o produto, pois gosto de conversar sobre dados técnicos.
A loja tem de ter um bom preço e os produtos, qualidade.Além disso, as formas de pagamento precisam estar de acordo com o meu perfil.
Yamaha, Conn,Yanagizawa, Selmer, L&A.
Martin, Gibson,Yamaha e Micron.
É claro que existem boas marcas no mercado, mas prefiro comprar um violão sob medida. Meu luthier monta o equipamento de acordo com a minha necessidade: madeira e tamanho adequados, acabamento bem-feito, além de ganhar a assistência técnica, é claro.
Gasto cerca de R$ 400 por ano. Isso inclui todo o serviço do luthier.
Não gasto muito, pois tenho patrocínio. Meu luthier faz os ajustes necessários para mim.
O gasto é mínimo.Troco apenas as cordas uma vez por mês, o que depende de eu estar gravando ou fazendo algum show. Gasto em média R$ 40.
Só troco de saxofone quando enjôo dele. Mas, geralmente, o instrumento dura a vida toda. Quando vou comprar um novo, observo o som, a mecânica, os timbres, a tecnologia e a afinação exata.
Não troco meu violão ou guitarra. Só compro um novo quando desejo uma nova sonoridade. Sou adepto dos equipamentos antigos. Preservo bem meus instrumentos.
Penso no custo-benefício. Faço uma pesquisa e vejo se vale a pena fazer a troca. O ideal é ter um violão que dure a vida toda, com tampo de cedro ou pinho, e mais de um instrumento, cada um com seu som.
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LOJISTA
POR REGINA VALENTE
RÁPIDA NO GA T Em oito anos de vida, a Shop Music despontou na região mineira de Ipatinga e vem investindo em constantes reformulações internas e externas para estimular o mercado local
A
FICHA TÉCNICA SHOP MUSIC Q
Ano de fundação: 1999 Diretores: EDUARDO FERREIRA DA COSTA e WELITON BATISTA Q
Q Endereço (matriz): Rua Belo Horizonte, 290 Centro – Ipatinga (MG) (31) 3822-4888 WWW.SHOPMUSICONLINE.COM.BR Q Área: 500 M2 (Ipatinga) e 14 funcionários 270 M2 (Governador Valadares) e 10 funcionários 200 M2 (Teófilo Otoni) e 7 funcionários
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Shop Music abriu suas portas em abril de 1999 na cidade de Ipatinga (MG). Funcionava em um pequeno espaço de 70 m2 e seu mix mesclava itens do ramo eletroeletrônico, como microsystems, filmadoras, videogames, telefones sem fio e instrumentos musicais – violões, guitarras, pedais e acessórios. A opção por essa diversidade era fruto da experiência de mercado dos fundadores da loja,Weliton Batista,na área de instrumentos musicais, e Eduardo Ferreira Costa, no setor de eletroeletrônicos. Curiosamente, logo nos primeiros meses a seção de instrumentos musicais já era a mais procurada. Isso fez com que os sócios Batista e Costa repensassem o mix e passassem a centralizar as vendas nos instrumentos musicais e áudio profissional. Pouco tempo depois, ao completar um ano, a Shop Music deu um salto de crescimento.A loja de Ipatinga passou a ter 200 m2 e a nova loja de Valadares foi inaugurada com um espaço de 80 m2.A partir daí, a empresa começou a se estruturar para operar em rede. “Houve um aumento no número de fornecedores para que pudéssemos oferecer aos nossos clientes o máximo de produtos de qualidade”,explica Costa.Entre 2002 e 2003 foram diversas reestruturações, não só aumentando a área física das lojas, mas modernizando a parte administrativa. E vinha mais:percebeu-se o potencial de vendas para a cidade de Teófilo Otoni, próxima a GovernadorValadares e, após várias pesquisas de mercado, foi montada uma unidade da Shop Music na cidade em 2004. Para completar, este ano a matriz voltou a ter suas instalações ampliadas e mudou de endereço: agora a loja tem
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500 m2, distribuídos em três pisos. Confira a seguir a entrevista com Eduardo Ferreira da Costa à Música & Mercado. Música & Mercado – Qual é a sua avaliação do mercado mineiro de instrumentos musicais? EDUARDO FERREIRA DA COSTA É excelente. Prova disso é a profusão de lojas e bandas de sucesso que têm origem em nosso Estado. Os consumidores costumam ser exigentes e desconfiados,o que contribui para o nosso crescimento profissional. É um mercado com enorme potencial e que precisa passar por um contínuo processo de profissionalização e ética,tanto de quem produz – lojas,gravadoras, promotores de eventos e bandas – como na área de educação. Outro ponto é o incentivo à formação musical ainda na escola, como forma de agregar valores culturais e artísticos ainda maiores aos futuros cidadãos. Em Ipatinga, especificamente, temos um mercado estável, fruto da atividade siderúrgica instalada. Além disso, os setores de comércio e serviço têm contribuído de forma significativa para a melhoria de renda e aumento da demanda agregada da região. Os consumidores são, na sua maioria, analíticos, negociadores, bem informados sobre os produtos do nosso ramo e têm uma idéia bastante clara
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A TILHO sobre as qualidades do produto e da sua relação de custo x benefício.
com ações de vendas mais agressivas para gerar os recursos necessários.
> Qual foi o período mais difícil desde que a Shop Music começou suas atividades? Podemos dizer que foram dois períodos: o primeiro bem no início das atividades,quando os fornecedores não nos abriam crédito e nos forçavam a pagar as compras à vista. Chegamos a recorrer a empréstimos bancários, pagando juros altos para cobrir esses custos, dificuldades que ainda encontramos com alguns importadores. Some-se a isso uma pressão da concorrência para travar as vendas da nossa empresa junto a alguns fornecedores. Um segundo momento foi o primeiro bimestre de 2000: por conta da sazonalidade das vendas do início do ano, a empresa enfrentou uma enorme dificuldade de caixa. Conseguimos reverter o quadro
> Aliás, nota-se que há uma preocupação em desenvolver ações de marketing para a loja. Por quê? Sim, somos pioneiros na região nesse sentido.Trouxemos o primeiro workshop de guitarra para Governador Valadares, em 2001, com Eduardo Ardanuy e não paramos mais. Realizamos cursos de sonoplastia básica para igrejas nas três cidades em que atuamos,além de estender a outros locais próximos como Mantena, Barra de São Francisco,Timóteo, Aymorés, Caratinga, etc.A loja apóia grandes eventos em que participam nomes como Hermeto Pascoal, Stanley Jordan, Armandinho, Artur Maia, Sidney Carvalho, Fernando Vidal, Roger Franco... Com isso, os clientes se tornam muito mais bem informados e criam
Com crescimento estável, a SHOP MUSIC inaugurou sua nova filial, e pretende investir na realização de workshops e oficinas, para fortalecer a marca na memória do cliente da região
PLANOS E METAS DA SHOP MUSIC Foram investidos, aproximadamente, R$ 50 mil na reforma da loja de Ipatinga, entre a fabricação de novo mobiliário, pintura e layout.
1
Até o fim de maio o site da www.shopmusic online.com.br estará no ar e disponibilizará o portfólio de produtos.
2
O departamento comercial é gerenciado por Weliton Batista e as áreas administrativa e financeira por Eduardo Costa. Nas lojas, a parte comercial é exercida pelo gerente e vendedores e a parte administrativa pelo quadro fixo.
3
A Shop Music trabalha com 120 marcas de vários países.
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As vendas da loja se dividem em 70% de produtos nacionais e 30% de importados.
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DIVISÃO DE VENDAS POR FILIAL De acordo com o diretor administrativo da Shop Music, Eduardo Ferreira Costa, há uma diferença nas vendas entre as filiais, principalmente no volume, em que Ipatinga lidera, seguida pelas filiais de Governador Valadares e Teófilo Otoni
3%
SHOP MUSIC IPATINGA GERAL Instrumentos musicais Áudio profissional Iluminação
55%
42%
POR SEGMENTO Cordas 17,90% Teclado 8,08% Bateria 5,66% Sopro 3,43% Acessórios 6,72% Outros 13,43%
SHOP MUSIC GOVERNADOR VALADARES
4%
GERAL Instrumentos musicais Áudio profissional Iluminação
31% 65%
2%
POR SEGMENTO Cordas 14,57% Teclado 11,89% Bateria 7,35% Sopro 3,48% Acessórios 9,14% Outros 18,28%
SHOP MUSIC TEÓFILO OTONI GERAL Instrumentos musicais Áudio profissional Iluminação
41% 57%
POR SEGMENTO Cordas 13,25% Teclado 11,65% Bateria 7,35% Sopro 4,08% Acessórios 6,97% Outros 13,94%
uma ligação mais estreita com a loja, pois há uma percepção do interesse genuíno da empresa de promover o crescimento do mercado e não só de ‘vender’ equipamentos. > A matriz de Ipatinga passou recentemente por uma mudança,
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ganhou espaço, está remodelada. Qual o objetivo dessa reformulação? Essa reformulação teve um caráter estratégico muito importante.A loja de Ipatinga precisava de um espaço físico maior. Por isso, escolhemos um novo ponto a apenas um quarteirão do anterior, que oferecia uma arquitetura nova. Hoje, a loja de Ipatinga tem três andares: os dois primeiros são dedicados à exposição de produtos, palco e área para eventos. O terceiro é destinado à administração: depósito, central de informática, escritórios e departamento financeiro. Foram investidos aproximadamente R$ 50 mil na reforma, entre a fabricação de novo mobiliário, a pintura e o layout. > Qual o desafio de comandar várias lojas? É uma operação complexa que envolve padronização e velocidade.Temos buscado cada dia mais inserir a informática para ganhar qualidade nos processos. Com mais de uma loja, o poder de compra é ampliado, o que nos possibilita ganho em escala. O ‘tempero’ certo consiste em identificar peculiaridades regionais no sentido de produtos e estoques e procurar atendê-las. > Há planos de reformas para as outras lojas? Sim. Primeiro será feita a reforma na loja de Governador Valadares para a correção do layout e padronização;a filial de Teófilo Otoni precisará de pequenas correções. > Em quanto tempo espera recuperar o investimento nessas reformas?
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> O que espera para este ano? Temos um cenário macroeconômico positivo para o nosso ramo,com a queda do dólar frente ao real,a implementação do PAC (Programa de Aceleração do Crescimento,que tem como objetivo estimular o aumento do PIB) e o aumento da confiança do investi-
Esperamos ter esse investimento recuperado no exercício de 2007.Para isso, temos procurado desenvolver ações de marketing para apoiar a nossa equipe de vendedores. Uma surpresa agradável na loja de Ipatinga é que, mesmo com a mudança de endereço, as vendas não caíram,pelo contrário,tiveram seu volume aumentado em função do novo espaço.
> Quais os planos para a loja a médio e longo prazos? A partir do segundo semestre do ano passado, implementamos uma política de fortalecimento de nossa empresa junto aos fornecedores. Pretendemos, no médio prazo, ganhar capacidade competitiva. Para 2007, não
“Crescemos 7% em vendas em 2006. Considerando-se a retração na economia e o aumento de apenas 3,7% do PIB, o resultado é bastante satisfatório” Eduardo Ferreira Costa, diretor administrativo da Shop Music dor, que pode ser medido pelo decréscimo contínuo do risco Brasil.Esperamos que esses fatores contribuam para que tenhamos um ano de expansão,tanto em volume de vendas quanto em posicionamento de mercado.
planejamos abrir novas unidades. Trabalhamos com o intuito de melhorar ainda mais a nossa percepção no atendimento ao cliente, pois acreditamos ser esta a essência da sustentabilidade no longo prazo. I
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DEPOIMENTO A REGINA VALENTE
“
SUPERAMOS
A FALTA DE
EXPERIÊNCIA COM
”
MUITO TRABALHO
Conheça a história da loja Cheiro de Música, de Niterói, que depois de passar por mudanças de sociedade e entrar em um segmento supercompetitivo, conquistou a confiança do mercado da região
“A loja foi fundada em 1990,em um
espaço de 60 m2 na Rua Coronel Gomes Machado,no centro de Niterói.Foi o início de uma sociedade que durou até o ano de 1997: neste ano já tínhamos três lojas; duas em Niterói e uma no centro do Rio de Janeiro. Mas, por problemas de má administração e divergências de opiniões entre os sócios,resolvemos fechar uma das lojas de Niterói e a do Rio, dando fim à sociedade. A loja da Coronel Gomes Machado passou para o nosso sócio, e assumimos a administração da loja da Rua Visconde de Uruguai. Com muito esforço,conseguimos sanar os problemas da empresa, e montar uma nova estrutura administrativa. Esse processo contribuiu para a reestruturação da loja.Até que, em 2002, concretizamos o sonho de recuperar a loja da Coronel Gomes Machado e a compramos de volta.Reformamos a loja e criamos o nome Cheiro de Música. Mas o começo não foi fácil. Não tínhamos muita experiência no comércio de instrumentos musicais. Além disso, o mercado na época era marcado pela inflação alta, o que exigia um controle rigoroso nos preços, que sofriam reajustes a cada compra. O dólar em alta encarecia
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os produtos importados e disputávamos uma fatia de mercado com concorrentes que já vinham de uma longa estrada em vendas de instrumentos no Estado do Rio de Janeiro.Tivemos de buscar nosso espaço e superar essa falta de experiência com muito trabalho, estruturando e investindo na área administrativa da empresa. O consumidor de hoje é exigente, pesquisa preços, quer informações sobre
LEANDRO MENEZES, subgerente geral, e CARLOS OLIVEIRA, consultor de vendas: foco no mercado fluminense
preciso estar preparado para atender a esse perfil.Acredito que esses fatores possibilitaram um crescimento do mercado local. Hoje trabalhamos com um mix amplo de produtos e marcas e o nosso cliente não precisa, por exemplo, se deslocar até o Rio de Janeiro para comprar o material que deseja. Pretendemos abrir mais uma loja no centro do Rio de Janeiro ou em Itaboraí, estamos estudando ainda.
“Crescer enfrentando uma concorrência acirrada é vencer um novo desafio a cada dia” o que está comprando, analisa a empresa e o atendimento. Hoje temos oito funcionários e três setores bem definidos na administração das lojas: o financeiro, o de compras e o de vendas. Cada um tem funções próprias, mas há uma ligação entre eles,o que possibilita que trabalhem em conjunto. Eu, por exemplo, trabalho na área de compras,mas procuro estar atento ao funcionamento dos outros departamentos. O mercado em Niterói é marcado pela forte concorrência.A quantidade de lojas possibilita ao cliente o poder de decisão e é
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Todos esses recursos são necessários para se conseguir o equilíbrio financeiro em um mercado de altos e baixos.Crescer enfrentando uma concorrência acirrada e vender é a cada dia um novo desafio. É preciso matar um leão por dia,não dá para descansar. O grande desafio talvez seja conciliar a complexidade de um mercado em constante transformação com a realidade de um país com tantas desigualdades sociais. Por isso, acredito que é importante dispor de um estoque com produtos diversificados que atenda a qualquer ne-
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IA PUBLICADA? QUER VER SUA HISTÓR , 700 – Mercado (Rua Alvorada & ica Mús para Escreva 50-003) ou 045 CEP – P lo/S Pau Vila Olímpia – São br. a@musicaemercado.com. envie um e-mail para ajud
financeiros, tentar nos resguardar mais, mas é impossível chegar a zero. Até porque a maioria dos casos de inadimplência é de pessoas que não conseguem pagar por conta das dificuldades do dia-a-dia e procuramos negociar quando isso ocorre. Mas todos na loja temos uma postura realista e otimista.Acredito que a economia do País pode crescer e contribuir para o aquecimento do comércio em geral, principalmente para o de instrumentos musicais. O poder de compra do consumidor pode aumentar e ele vai procurar cada vez mais lojas que, além do produto, forneçam serviços e assistência.” I cessidade do cliente.É fundamental também proporcionar opções para o pagamento. Prazo e preço são uma combinação essencial nesses momentos e um dos principais recursos que utilizamos para atrair nossos clientes. A inadimplência é sempre um fator preocupante na administração de uma loja. Com o crescimento das vendas
parceladas com cartões de crédito e a grande oferta por partes das financeiras, procuramos avaliar a melhor forma de lidar com o risco.Apesar disso, o mercado oferece uma estabilidade relativa, mas não é o fator mais preocupante, pois trabalhamos com financeiras e cartões de crédito. Procuramos, na verdade, seguir as orientações dos serviços
STUDIO SOM JOÃO (MATRIZ) RUA VISCONDE DO URUGUAI, 371 – CENTRO NITERÓI (RJ) – TEL (21) 2719-8480 CHEIRO DE MÚSICA (FILIAL) RUA CORONEL GOMES MACHADO, 130 – LJ. 102 CENTRO – NITERÓI (RJ) – TEL (21) 2717-1554 WWW.CHEIRODEMUSICA.COM.BR
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ESTRATÉGIA
POR TOM COELHO*
RADICAIS LIVRES DA INOVAÇÃO Num mundo comoditizado, marcado por produtos, serviços e pessoas cada vez mais semelhantes, a inovação surge como grande instrumento de diferenciação. Acompanhe neste ensaio nove passos para cultivá-la
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A
economia globalizada comprimiu distâncias geográficas, cindiu barreiras culturais e proporcionou um admirável mundo novo de oportunidades.Mas também comoditizou tudo: produtos, serviços e até pessoas. Por isso, a competitividade está lastreada num processo de diferenciação.Praticar o que chamamos de concorrência monopolística, ou seja, atuar num ambiente altamente concorrencial, porém com características tão peculiares que geram encantamento e fidelização. O caminho para a diferenciação é dado pela criatividade, o ato de dar existência a algo novo, único e original.Também podemos definir criatividade como uma técnica de resolver problemas. A criatividade se manifesta de duas formas básicas. Como bem pontuaram Duailibi e Simonsen, em Criatividade & Marketing, a primeira é a descoberta, a qual ocorre quando se percebe algo já existente e se verbaliza essa constatação, seja por meio de uma definição, uma equação ou uma fórmula matemática. A segunda é a inovação. Por intermédio da associação de dois ou mais fatores aparentemente díspares, chega-se a um terceiro fator que tem parte dos anteriores, mas que, em relação a eles, é novo. É sobre inovação que vamos tratar neste ensaio baseado no filme Os Radicais Livres da Inovação, produzido pelo Centro de Inovação de Oregon e distribuído com exclusividade no Brasil pela Siamar.
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INOVAR OU MORRER A inovação está ao lado do empreendedorismo como o grande motor para o desenvolvimento econômico sustentável de empresas e nações. O cemitério do mundo corporativo está repleto de companhias que, encasteladas em seus dogmas, acomodadas pelos ganhos de participação no mercado e aumento dos lucros, não perceberam que se tornavam obsoletas. Assim foi com fabricantes de chicotes para charretes, que poderiam ter se convertido em empresas de controle veicular, e fabricantes de máquinas de escrever, que
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poderiam ter desenvolvido os primeiros processadores de texto. Não foi assim com a Sony, que após lançar seu rádio transistorizado de bolso em 1957, definiu-se como uma empresa capaz de desenvolver equipamentos portáteis individuais de música, atingindo seu auge com o walkman, que lhe permitiu reinar soberana por quatro décadas. Mas no meio do caminho tinha uma Apple, e esta tinha um novo dispositivo: o iPod.
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REINVENTAR O MARKETING TRADICIONAL O famoso composto mercadológico formado por 4Ps também evoluiu. Aos convencionais produto, preço, praça e promoção, outros Ps foram adicionados. A Madia Marketing Matrix, desenvolvido pela Madia Marketing School, trabalha com um conjunto de 11 Ps.Vejamos alguns: PRODUTO O objetivo aqui é criar produtos mais funcionais e surpreendentes. Foi assim que os televisores abandonaram o tubo, migrando para a tecnologia plasma e LCD. Os tênis ganharam amortecedores de impacto. As geladeiras passaram a fornecer cubos de gelo na porta sem a necessidade de abri-las. E os celulares tornaram-se aparelhos multimídia. Curiosamente, e até por conta da velocidade das inovações, a expressão ‘bens duráveis’ está com os dias contados. Os equipamentos de hoje não são definitivamente construídos para durar. Nossos avós entendem bem o que isso significa. PREÇO Produtos reinventados para atender consumidores solteiros, com embalagens menores e preços mais acessíveis. Condições de pagamento elásticas, ofertadas em parceria com instituições financeiras, aproximando desejo e realização dos olhos e do bolso do consumidor, como fazem as Casas Bahia.
Ganhar pouco sobre grandes volumes, como um Wal-Mart, ou muito sobre quantidades reduzidas, tal qual Louis Vuitton e todo o ascendente mercado do luxo. PROMOÇÃO Adeus aos testemunhais e às ações de merchandising. A inovação da promoção se traduz por ações com impacto cultural, permeando o estilo de vida das pessoas. Estar onde o público quer e na hora em que ele precisa. E utilizar uma comunicação clara, facilitando a compreensão; convincente, digna de credibilidade; e sedutora, alinhada com as experiências de vida dos clientes potenciais. PRAÇA Não é mais sobre onde está armazenado o produto e onde será entregue.Trata-se dos canais para encontrálo, como personalizá-lo e, eventualmente, consertá-lo. Trata-se de comodidade e velocidade e toda a logística por trás disso. PESSOAS Os consumidores são os chamados clientes externos, os quais precisamos estudar, conhecer e questionar. Mas há também os clientes internos, não apenas enquanto funcionários, mas enquanto porta-vozes de toda a corporação. Ou sua equipe acredita e confia na organização em que trabalha, nas pessoas e nos seus produtos e serviços, ou o abismo está próximo. PÓS-VENDA O difícil não é a primeira venda, mas a segunda. Fazer o cliente voltar – e não para apresentar reclamações. Estabelecer um vínculo emocional capaz de tornálo seu embaixador itinerante. Alcançar fidelização, lealdade e perenidade. PROCESSO A eficiência da produção seriada cedeu espaço para a eficácia da produção
personalizada engendrada pela Dell. Já a Federal Express transmutou-se de uma empresa de encomendas para uma companhia de logística. E a Starbucks foi além de bons grãos e variedades de cafés, bem preparados por exímios baristas. Converteu seu espaço num ambiente de convívio social, praticando o inovador marketing de experiência.
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SUPERAR O MEDO E ADMINISTRAR O RISCO O ótimo é inimigo do bom. Por isso, aja! Esteja preparado para errar e acostume-se com o erro. Corra riscos. Se você não o fizer, alguém o fará em seu lugar. Se você tiver medo de falhar, você vai falhar. É como um velho lema dos lutadores de artes marciais: se você teme perder, já está vencido. Encare o risco, o perigo e o fracasso como adrenalina que acelera o pulso, dilata as pupilas e impulsiona as sinapses, proporcionando-lhe uma explosão de prazer por fazer diferente no intuito de fazer a diferença. Como dizem na Intel Capital: “Ser o primeiro entre os piores é melhor do que ser o segundo entre os melhores”. Arrisque. E acredite.
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PREPARAR A MENTE Os inovadores são pessoas que fazem a sua própria sorte. Não acreditam no acaso, mas no trabalho árduo para estarem no lugar certo e na hora certa quando uma oportunidade surgir. A Roda do Aprendizado, formulada por Peter Senge, é exemplar para ilustrar este conceito. A primeira fase reside no plano da consciência, o que envolve percepção e observação. Consiste em ter a mente aberta, estar atento ao mundo, ao ambiente que nos cerca, captando inclusive intuitivamente informações que ganharão significação, recebendo status de conhecimento. A segunda fase é representada pelo plano da competência. Após o reconhecimento, sucede a ação, enérgica e flexí-
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vel, levando à experimentação, habilitação e, por fim, à incorporação – in corpore, ou seja, tornar parte de si.
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O FUNIL DA INOVAÇÃO Divergência e convergência são as palavras-chave no processo criativo. É fácil compreender a primeira, a partir da aplicação da famosa técnica de brainstorming. Neste estágio, buscamos a quantidade. Uma profusão de idéias, muitas delas desconexas. O julgamento deve ser suspenso, tudo deve ser permitido. A participação de todos deve ser estimulada e o humor deve permear as relações. A cada uma das idéias lançadas, podemos aplicar outra ferramenta, o SCAMPER, um acrônimo para ilustrar um conjunto de ações para ampliar ou gerar novas idéias: Substituir: regras, materiais, processos, abordagens. Combinar: idéias, soluções, variações, realizar misturas. Adaptar: copiar, reproduzir, agrupar, incorporar. Maximizar: ampliar, expandir, agregar, adicionar, exagerar. Pode usar: novos usos, aplicações. Eliminar: simplificar, condensar, subtrair, apagar. Rearranjar: novas distribuições, componentes, cronogramas, procedimentos. Depois passamos à avaliação, etapa na qual as idéias são classificadas e organizadas. Sistemas de banco de dados são particularmente úteis neste momento. A partir dessa fase, tem início o processo de convergência. Pesquisas são realizadas para avaliar a viabilidade das principais idéias selecionadas. Protótipos são construídos e testados. Até chegarmos, finalmente, ao lançamento, a realidade da inovação.
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INVENTAR O FUTURO Leia livros e revistas que normalmente não circulariam em suas mãos.
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Assista a programas diversos, sejam desenhos animados ou documentários. Leia o jornal de trás para diante, passeie seus olhos pelos classificados, detenhase nas notícias de menor destaque – tudo o que se encontra nas manchetes
de, o lugar onde as idéias recebem apoio e incentivo – porque são comuns aos propósitos de todos.A diversidade transcende à imagem de multiplicidade racial, religiosa ou social. Pontos de vista diferentes que condu-
Inovar na promoção é produzir ações com impacto cultural, permeando o estilo de vida das pessoas e nas primeiras páginas fazem parte do universo do conhecimento comum. Veja filmes de ficção e faça perguntas, muitas.Visualize o mundo em 5, 10, 20 anos. Assuma desafios não razoáveis, que pareçam mesmo impossíveis. E descubra com rapidez que eram perfeitamente plausíveis.
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CRIAR UMA CULTURA DE INOVAÇÃO A cultura da inovação deve permear todos os matizes de sua companhia. Para tanto, crie um ambiente propício para encorajar novas idéias. Facilite e propicie a comunicação em sua equipe. Promova eventos, organize almoços, leve-os para fora da empresa, saindo do lugar convencional de trabalho. Reduza as hierarquias, não apenas por decreto, mas de fato. Estimule o humor e as brincadeiras. Divertir-se é um ótimo recurso para manter a autoestima e a motivação elevada. E lembre-se de agir com coerência, alinhando comportamento e discurso.
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O PODER DA DIVERSIDADE Colaboração e diversidade são essenciais para a inovação.A colaboração traz consigo o respeito, a assertividade, a certeza de que nenhum de nós é tão bom quanto todos nós. Da colaboração surge o conceito de comunida-
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zem a novas idéias, ou as idéias existentes a novos caminhos. O florescer dessa diversidade demanda diálogo. Mais do que ouvir, escutar. Colocar o ego do lado de fora da arena. Nada de posições, cargos, títulos. A conversação entre iguais, marcada pela honestidade, confiança, independência, intuição e emoção. Aproveite pequenos encontros sociais para debater idéias.
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QUAL É O SEU PROBLEMA? Buscamos a inovação não de forma despretensiosa, mas para atingir determinados objetivos. Pode ser reduzir custos, aumentar a durabilidade, ganhar mais intensidade, proporcionar mais beleza, conquistar maior funcionalidade. Enfim, mudar positivamente o resultado atual a partir dos recursos existentes. Por isso, após a pergunta fundamental “Qual é o seu problema?”, sucede uma ainda mais relevante: “O que você vai fazer a respeito?” I * TOM COELHO, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br.
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POR MARCOS TACHIKAWA*
VENDER COM
TECNOLOGIA O comércio eletrônico pode ser uma boa fonte para complementar o orçamento da loja ou valorizar sua marca. Para isso, é preciso saber aproveitar esse recurso
T Os pedidos on-line
disparam um processo automático que gera desde a compra de matéria-prima até a emissão da nota fiscal e controle de logística 44
odos nós temos uma história de vida, um background que nos conduziu a esse fascinante mundo dos instrumentos musicais, áudio e iluminação. Seja por herança familiar ou oportunidade de negócio, por decisão própria ou por aventura, o fato é que hoje você está inserido no mercado da música. Muitas pessoas têm décadas de experiência no ramo,outras já viram marcas e empresas surgirem e desaparecerem. Porém, independente do tempo de estrada que cada um possui, vivemos dias bem diferentes daqueles de outrora, românticos e idealistas. Hoje,o mercado funciona na velocidade de um clique,no apertar de um botão no mouse.Sua existência como lojista pode depender da sua presença ou não num mundo virtual. Hoje as vitrines são virtuais. O consumidor enxerga o produto na vitrine da rede que é o seu site ou o seu portal de vendas e, muitas vezes, em vez de fornecer o número do cartão de crédito para fechar uma compra on-line, ele vai até a sua loja para sentir o produto que ele viu pela Internet e só então fechar negócio.Se o cliente não tivesse visto in loco o instrumento anunciado no site, provavelmente não se dirigiria até sua loja. Esse foi um depoimento que ouvi de um lojista do Sul do País, e de outro da região Sudeste. Por mais que não faça sentido, não se engane:vende-se muito pela Internet.Atuo como gerente comercial e, em minhas andanças pelo Nordeste, escutei de muitos lojistas que os
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portais de lojas virtuais do Sudeste roubavam vendas de clientes locais.É,gente,como já dizia o Renato Russo,“o futuro não é mais como era antigamente”. Os tempos são outros. QUESTÃO DE SOBREVIVÊNCIA Como sobreviver, então, se o mercado que você julgava conhecer lhe passa essa rasteira? Como se contextualizar frente a uma tecnologia que não pára de crescer? Hoje, em muitas
DICAS VALIOSAS O atendimento jamais deixará de ser o diferencial mais importante, mais relevante até do que o mix de produtos da sua loja – seja ela voltada aos instrumentos musicais e áudio, ou em conjunto com eletroeletrônicos. Contudo, avaliar os cenários e agir rápido o livrará da competição desregrada e poupará sua equipe de vendas, principalmente se ela for resumida a você e mais um.
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Diferencie-se. Especialize-se em um nicho não explorado pelos seus grandes competidores. E, na medida do possível, faça bom uso do efeito halo. O grande lojista anuncia os produtos que possui, mas se você for consultado também numa cotação de preços, saiba como vender aquilo que tem. Seja relevante para seus clientes. Ofereça serviços sem cobrar mais por isso. Seja tão essencial para os clientes de forma que a concorrência torne-se irrelevante.
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Para o fabricante, para o importador e para todos os fornecedores, essa regra é extremamente verdadeira. Embora os clientes diretos deles sejam os lojistas, cada um administra sua respectiva marca. E marca que não é vista nem lembrada morre.Os lojistas,por sua vez,crescem de acordo com o tamanho de seus sonhos, não necessariamente de acordo com suas possibilidades. São inúmeros os casos que escutei de pessoas que iniciaram sua vida como vendedores ambulantes e hoje possuem uma rede de lojas.Você certamente conhece um dono de canal de televisão que começou assim.
1 - “Doncovim?” (De onde eu vim?); 2 - “Proncovô?” (Para onde eu vou?); 3 - “A mó di quê to aqui?” (Por que eu faço o que faço?).
Em vez de trocar clientes com a concorrência em uma briga por preços, procure criar uma demanda própria, explorando de forma proativa os potenciais compradores da sua loja. Não espere que eles venham até você. Vá atrás deles. Igrejas, escolas, clubes, bandas de bailes, orquestras, fanfarras e muitos outros prováveis clientes poderão comprar de você se você os procurar. Lembre-se: quem não é visto não é lembrado.
Se você fizer uma reflexão sincera sobre essas três perguntas,terá um bom ponto de partida para fazer muitas outras coisas na vida, inclusive perpetuar sua existência no mercado de instrumentos musicais, pelo menos enquanto você durar, como dramaticamente colocava Vinícius de Moraes (“que seja eterno enquanto dure...”), referindo-se ao amor. A realidade é dura.Muitas marcas,empresas e lojas que existem hoje, por mais tradicionais que sejam, podem não mais existir amanhã devido à falta dessa reflexão. Já não há mais espaço para aquele romantismo de um passado não tão distante.Ou seja, há lugar para o lojista ‘tradicional’, que relutou em trocar a fita cassete pelo CD e hoje está confuso com essa história de MP3 e MP4? Sim, há. Mas não mais com os mesmos produtos, encontrados por bom preço na Internet.Talvez, em breve, você tenha de mudar de ramo ou de foco. Depende de você. Deve-se investir de acordo com o tamanho do seu sonho. Não falo em fazer loucuras, nem estou pregando a tentativa de realizar projetos megalomaníacos como de vez em quando presenciamos.Refiro-me à sua loja,hoje.A mesma que você quer que prevaleça contra as ações do tempo e do acaso.Aconteça o que acontecer, em breve,acontecerá das duas,uma:1) ou você encontra um meio de se diferenciar da concorrência sangrenta e desde já procura um nicho (hoje já se fala até em supernicho) para se especializar, deixando o filão ‘genérico’ para os grandes investidores capitalizados e virtualmente estabelecidos trabalharem,ou 2) continuará brigando no mar revolto com grandes tubarões que buscam um rápido retorno do capital empregado. Normalmente, brigar contra estes não faz muito bem para a saúde da empresa. I
O futuro da sua loja depende das decisões tomadas hoje. O mercado mudou e continuará mudando. Não espere o vento soprar a favor. Lute, brigue, corra atrás daquilo que pode trazer fôlego à loja. Porque gente procurando respirar ar viciado já existe demais.
* MARCOS TACHIKAWA, de São Paulo, é gerente comercial no setor de instrumentos musicais.
empresas, os pedidos on-line disparam um procedimento automático e instantâneo que gera absolutamente tudo o que uma empresa precisa para funcionar, desde compra de matéria-prima até a emissão da nota fiscal e controle de logística. Em muitos casos, o comprador consegue acompanhar on-line o status do seu pedido. Como bem disse um comentarista de economia:“Hoje quem não é ponto-com é ponto morto”(Joelmir Betting).Ponto.
QUAL O RUMO DO SEU NEGÓCIO? Mas,e agora?Você se vê numa encruzilhada sem saber para onde ir e o que fazer em relação a se expandir ou não para o mundo de modo virtual.Você deve se perguntar: “Afinal, sou considerado um lojista grande, médio ou pequeno? Minha estrutura suporta isso? Preciso disso? Aonde eu quero chegar fazendo isso? Quanto tempo ainda tenho caso não queira mudar absolutamente nada? Ou, caso queira mudar, o que preciso fazer?” Aprendi com o Alex Dias Ribeiro,expiloto de Fórmula 1, que fazer três perguntas básicas ajudam a traçar o rumo a seguir. Como bom mineiro, ele colocou as frases da seguinte maneira:
Cuide do visual da sua loja. Mesmo que ela possua um mix de produtos envolvendo eletroeletrônicos ou CDs, ótica ou qualquer outro segmento além dos instrumentos musicais, a boa apresentação sempre atrairá mais clientes do que um concorrente desorganizado.
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Estabeleça parcerias com empresas que promovam a relação ganha-ganha. De nada adianta poder comprar algo se no pacote você for obrigado a incluir itens que encalham na prateleira. Se for o caso, ceda esse ‘privilégio’ a outro, mas utilize o seu capital de giro naquilo que lhe trará liquidez e margem de lucro aceitável.
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O que a Warm Music, a Appotek e a Loudvox têm mais em comum? A joint venture com uma das maiores empresas de alto-falantes do mundo
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ma discreta comemoração aconteceu nos bastidores da Audiosync, empresa que compreende as marcas Warm Music,Appotek e Loudvox, em abril passado. Nada mais justo, depois de um ano turbulento após o falecimento de Fábio Nader, proprietário da empresa, e a passagem do comando para as mãos de Cláudio Adoglio, atual diretor comercial, e de Soraia Nader, diretora administrativa e irmã de Nader. Em outubro de 2006, pouco após a feira da música, conversas entre alguns empresários davam conta da compra da AudioSync pela Selenium, o maior fabricante de alto-falantes da América Latina, em-
Dezenas de reuniões entre a família de Nader e a Selenium ocorreram para que as duas empresas pudessem trabalhar juntas CLAUDIO ADOGLIO, diretor da Audiosync: produtos, compras, marketing e estratégias compartilhadas com a Selenium
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presa com 40% de lembrança de marca, de acordo com a pesquisa Synovate/Música & Mercado. Nesse período, a questão estava sendo analisada, os comentários não passavam de mera especulação e a cada novo boato surgia uma pequena distorção. De concreto havia a intenção de profissionalizar o segmento e garantir que a tecnologia brasileira não se perdesse no avanço das marcas importadas, principalmente da China. Dezenas de reuniões internas entre a família de Nader e a Selenium ocorreram até que se encontrasse a melhor solução para que as duas empresas pudessem trabalhar juntas. Em abril de 2007 foi oficializado entre as partes o que então seria a maior joint venture ocorrida no mercado de áudio e instrumentos no Brasil. Selenium e Audiosync uniram esforços para desenvolver e ganhar mercado, em que toda a estrutura de desenvolvimento de produtos, compra de novos materiais, marketing e estratégias da Audiosync serão
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compartilhadas com os departamentos da Selenium, como explica Cláudio Adoglio, diretor da Audiosync.“Fusões mostram um bom amadurecimento dos gestores do segmento de áudio”,comenta Wagner Fanchion, gerente comercial da LL, empresa fabricante de caixas e aparelhos de áudio profissional. E isso é fato: a união da Selenium com a Audiosync irá empurrar o mercado para uma profissionalização jamais vista neste setor.
Foto: Revista Áudio, Música & Tecnologia
Profissionais foram recrutados por meio de um sistema de competências de que a empresa necessitava
MARCELO FAVIEIRO, superintendente, e MARCOS PEREIRA, gerente de vendas para a América Latina
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ESTRUTURA NECESSÁRIA Fundada em 1958, a Selenium sempre teve como diretriz de seus projetos a vertente tecnológica. Já em 1960, a empresa colocou no mercado um novo modelo de tweeter profissional. Em pouco tempo, os alto-falantes para uso residencial foram incorporados à linha. No início dos anos 1970, o sucesso rápido impulsionou os diretores a inaugurar uma planta maior, que possibilitasse o aumento da produtividade. A empresa foi transferida para o município de Nova Santa Rita (RS). Na década de 1980, a Selenium investiu agressivamente no segmento de som automotivo, um mercado ávido por qualidade e em plena expansão. Ainda nesta década, a direção optou por trabalhar com sonorização de grandes ambientes. Ano após ano a empresa se ampliou, mas a administração ainda era de caráter familiar e com uma estrutura hierárquica não profissionalizada.Veio, então, nos anos 1990, a decisão de profissionalizar seu corpo de executivos e o conselho de administração, proporcionando uma nova etapa no crescimento da organização, com aporte de novas ferramentas de gestão e talentos. Profissionais foram recrutados por meio de um sistema de competências, de acordo com o que a empresa necessitava para se tornar global. Ainda nessa época correu a informação de que a Selenium estaria procurando comprador no mercado internacional. “É evidente que, se recebêssemos uma proposta tentadora, poderíamos vender”, explica um interlocutor da empresa. “Mas não é o caso agora, somente se a proposta for muito boa.” Com um faturamento mensal na casa dos 8 milhões de reais e 240 funcionários, essa empresa verticalizada com capacidade de produzir um altofalante a cada 8 segundos é realmente surpreendente. A Selenium hoje se posiciona como uma global player, operando mundialmente por meio de sua área internacional, movimentação necessária para proporcionar uma atualização constante da empresa, preparando-a para uma competição global. No mercado externo, a empresa ainda possui uma subsidiária integral nos Estados Unidos – a Selusa, com um escritório de vendas e logística no Estado da Virgínia, na costa leste – e um centro de distribuição na Califórnia, na costa oeste; e um escritório de vendas na Espanha, a Selenium Europe. Os produtos também são exportados para 62 países, equipando alguns dos melhores PAs, estádios es-
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portivos, teatros, salas de cinemas, casas de espetáculos e eventos pontuais no mundo todo. “Acho que é a união entre duas empresas que se completam”, explica Lucinda Diniz, diretora da revista Áudio, Música & Tecnologia, do Rio de Janeiro. Essa estrutura irá somar à da Audiosync, que é focada em vendas e tem o conhecimento do mercado de áudio e instrumentos musicais no País. MUDANÇAS NA AUDIOSYNC Do ponto de vista produtivo, a Audiosync tem recebido visitas constantes dos técnicos da Selenium e todo o sistema de gestão de qualidade será da empresa de alto-falantes. Isso irá preparar a Audiosync para utilizar ferramentas gerenciais de ponta, como o BI – Business Intelligence.“É um software magnífico, que possibilita a visão e o controle total da empresa”, explica Adoglio.“Uma profunda análise do portfólio para identificar o que será produzido e onde”, diz o diretor da Audiosync.A princípio,a mudança será nos processos adequados ao sistema Selenium, que utiliza a metodologia japonesa implantada pela Toyota para a produção de alto-falantes. “Os projetos estão bem
A forma de gestão integrada da Selenium beneficiará a Audiosync neste processo
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GANHA-GANHA Em uma joint venture, muitos fatores devem ser colocados em discussão. Entre os principais, veja o que está em jogo nesta parceria entre a Audiosync e a Selenium:
O QUE A AUDIOSYNC GANHA COM A SELENIUM INVESTIMENTOS Novos equipamentos e novos profissionais irão integrar a base de inteligência da Audiosync.
GESTÃO Profissional. A Selenium treinará a Audiosync para o padrão ISO com foco na qualidade, além de ganhar um time com expertise em suas áreas.
OUTSOURCING Apoio da área de Procurement da Selenium para obtenção de componentes melhores e mais competitivos.
EXPORTAÇÃO Bases e sistemas de venda na Europa, Estados Unidos e Ásia. Confiança do mercado exterior.
O QUE A SELENIUM GANHA COM A AUDIOSYNC Crescimento da venda de seus produtos e expertise da demanda do mercado de som para instrumentos musicais. A união com as três marcas da Audiosync é vital para horizontalizar o crescimento da Selenium.
PARTICIPAÇÃO A empresa já atua no mercado e é considerada a segunda em volume de venda de amplificadores no País.
VENDAS A Audiosync possui um time de venda especializado em proáudio e amplificadores para instrumentos musicais.
EXPERTISE O expertise da Audiosync na área de áudio profissional e instrumentos musicais, alinhado a toda tecnologia da Selenium, cria a maior empresa de áudio da América Latina.
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encaminhados para ser lançados na próxima Expomusic.Quanto aos produtos em linha,continuarão sendo produzidos normalmente.Nada mudará na composição do mix de produtos,bem como nas condições comerciais já estabelecidas com o mercado”, enfatiza. A forma de gestão integrada da empresa é o que mais beneficiará a Audiosync neste processo. A Selenium é uma companhia organizada, com comitês gestores para projetos e novas idéias. Cláudio Adoglio possui conhecimento do mercado e, dentre os executivos desse setor, é um dos que mais se destacam pela competência e simplicidade.“Alinhavamos uma operação complexa de cooperação comercial, controle de qualidade, de produção, de suprimentos e desenvolvimento de novos produtos.” De acordo com estimativas feitas por Música & Mercado, a injeção de capital para compra de maquinários e novos componentes chegará em breve a 2 milhães de reais. Para o ponto-de-venda, a união também deverá vir acompanhada de esforços em marketing. “É uma marca que teve problemas”, enfatiza um gerente de loja que preferiu não se identificar. Quem pensa que este aspecto não é visível aos olhos da direção, engana-se. É nesse ponto que a
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verticalização e uma gestão profissional poderão contribuir. Por outro lado, ao fechar acordo com a Audiosync, a Selenium ganha imediatamente 36% de lembrança de marca Warm Music, 9% de lembrança da Loudvox em amplificadores multiuso e 19% dos amplificadores da Appotek, além de outras parti-
sionais de primeira linha que a empresa possui em seus departamentos. Na maior parte das empresas do setor, a decisão concentra-se nos sócios, em geral, pertencentes à mesma família. Cláudio explica que em algumas partes será automatizado o processo de produção. “Mesmo antes de oficializar nossa união
Com a Audiosync, a Selenium ganha imediatamente 36% de lembrança de marca Warm Music cipações em segmentos como mesa de som e processadores de áudio, de acordo com a pesquisa Synovate/Música & Mercado 2006. Isso sem contar os pontos-de-venda cadastrados, o hábito de compra, o marketing preestabelecido e o posicionamento perante a concorrência, entre outros. O apoio da Selenium nessa operação se dará também na quantidade de profis-
com a Selenium,já estávamos aos poucos alterando produtos e em algumas séries utilizando alto-falantes da empresa”, diz. Ele afirma ainda que a área de Desenvolvimento de Produtos “sofrerá uma injeção profunda de recursos humanos e financeiros a fim de criarmos um grande núcleo de inteligência de produtos, contemplando acústica, altofalantes e amplificação”. I
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ARTIGO
POR DANIEL NEVES*
EX(IM)PORTAR É PRECISO,
PENSAR É PRECISO Vender ou importar é diferente de construir o sucesso da marca
“Esqueça as velhas regras do comércio
“Por que comprar um produto brasileiro de uma fábrica estrategicamente sem visão?” 58
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mundial, o mundo mudou.” É assim que a consultora de empresas e professora da Fundação Getulio Vargas (SP), Amália Sina, explica o que se passa no mundo dos negócios com a globalização.A cada ano a frase proferida por Amália passa a adquirir significados mais profundos e,ao participar de uma feira global como a Musikmesse, é possível perceber como isso é verdade. Mas, o que mudou em nosso setor com o incremento do comércio mundial? Em primeiro lugar, a regência das marcas. Antes da China, os produtos provinham basicamente dos Estados Unidos, da Europa e do Japão, e os distribuidores eram totalmente responsáveis pela promoção da marca. A partir da entrada do gigante chinês, principalmente com a melhora da qualidade dos produtos e de seu custo acessível, passou a existir o que se pode chamar de comoditização dos designs. Não foi por acaso que a Fender precisou ativar seus escritórios de advocacia no mundo todo para evitar que seu desenho fosse copiado. O mesmo aconteceu com a Gibson.Outro sintoma de comoditização é o uso de acessórios famosos em produtos ordinários.No caso,o produto vale mais pelo captador,pelas cordas e pelas ferragens do que pela representatividade da marca. Em cinco anos houve uma transformação profunda na linha de produção oriental. Empresários ocidentais, coreanos e os próprios chineses investiram em massa na educação empresarial e produtiva na China,o que jogou o preço dos produtos ainda mais para baixo. O mercado se expandiu? Em geral, não, mas ganhar dinheiro no varejo, na distribuição ou na produção exige muito mais capacidade do que antes.
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Cada vez mais o valor está na marca. Costumo observar as seguintes diferenças entre os empresários:com orgulho,o fabricante brasileiro bate no peito, diz possuir uma fábrica e que o dólar irá subir.O americano dá um sorriso largo, diz que tem uma marca e produz onde der margem de lucro.O chinês diz que possui preço e produz onde consegue produzir.No fim dessa conta, quem segura o consumidor é aquele que consegue unir a imagem da marca, o preço e o produto bem posicionado. Marcas internacionais sabem que não podem mais errar. Há uma chuva de produtos no mercado, chineses sabem que podem produzir e todo mundo descobriu que pode comprar. É a síndrome do “só eu vi esta oportunidade!”. Há empresas brasileiras que ingressam no mercado internacional totalmente míopes. A visão antiga prevalece. Neste meio tempo, importadores do mundo todo deixaram para trás marcas que exigiam demais e não rendiam o suficiente. Eles foram para a China, importam direto e construíram marcas próprias em seus países. Nesse caso, por que iriam comprar um produto brasileiro de uma fábrica estrategicamente sem visão? Americanos e europeus com marcas reconhecidas estão aos poucos percebendo que sem marca forte não há carinho dos representantes. Forte no país em que ela é oferecida. Alguns deles passaram até a investir direto, tratando cada país com uma estratégia própria, sempre com alguma ajuda do distribuidor local.A máxima ‘empresa global age local’ nunca foi tão real como agora. I DANIEL NEVES é editor da Música & Mercado.
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POR MÁRCIO IAVELBERG*
MÁRCIO IAVELBERG de São Paulo, é administrador de empresas, com MBA em Finanças pela USP e especialização em Direito Tributário pela FGV. Sócio da Blue Numbers Consultoria Financeira, especializada em pequenas e médias empresas
OS OITO ERROS DA GESTÃO EMPRESARIAL De uma pequena loja a uma grande fábrica, muitos dos problemas que uma empresa enfrenta nascem de questões relacionadas à má gestão interna de pessoas, de processos e de tempo. Por isso, é fundamental identificar a raiz do problema, buscar a solução e melhorar seu desempenho
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ificuldades financeiras normalmente não são a causa, mas a conseqüência de decisões equivocadas,sejam elas financeiras ou não.Não é raro encontrarmos empresários atribuindo seus problemas unicamente à falta de crescimento do país,à cotação do dólar e à queda da taxa Selic.Mas, certamente,eles também apresentam deficiência na gestão. A seguir você confere uma lista das principais dificuldades que devem ser trabalhadas e sanadas, especialmente em pequenas e médias empresas. Assim,o empresário viverá um clima mais tranqüilo, em que tomará rápidas e precisas decisões e fará seu negócio crescer.
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QUAL O TAMANHO IDEAL PARA SUA EMPRESA? É preciso observar o preparo físico, emocional e os conhecimentos técnicos do empresário e o custo que ele terá para aumentar sua estrutura e assumir um possível crescimento no volume de negócios. Em muitos casos, a estrutura interna torna-se muito pesada.Com isso, a solução acaba sendo a de incrementar as vendas ainda mais. Só que nem sempre isso é possível. Por isso a importância de saber qual é o tamanho ideal da empresa. Muitos
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empreendedores colocam a empolgação na frente da razão e vislumbram, para seus negócios, portes maiores do que as suas capacidades de administração. Crescer sem planejamento e controle exige, além de tudo, muita sorte. O que vai definir o tamanho ideal de uma empresa é o resultado positivo ou negativo que o negócio está proporcionando e a capacidade financeira para ampliá-lo. Isso inclui a contratação de pessoas, a compra de equipamentos e de software, o aumento do estoque, etc., além de fôlego redobrado para cuidar de uma empresa maior ou com filiais.
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CUSTOS E PREÇOS Não conhecer ou conhecer pouco quais são os custos embutidos em sua operação traz sérias conseqüências na formação dos preços de venda. Fique atento, pois na maioria das vezes é aí que o empresário perde dinheiro. É imprescindível ter a noção exata dos custos do produto ou serviço. Para tal, há duas possibilidades: contratar pessoas que façam isso ou correr atrás de informações por intermédio de uma consultoria ou um contador, por exemplo.
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TRANSPARÊNCIA Os relatórios de controle gerencial,como o Demonstrativo de Resultados (receitas e despesas), a Evolução Patrimonial (ativos e passivos) e o Fluxo de Caixa,entre outros, são ferramentas essenciais para conseguir tomar decisões importantes com maior agilidade e precisão.
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PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO Quem não gostaria de pagar menos impostos? Isso só se torna possível quando entendemos o que fazemos, em detalhes, e optamos pela forma ideal de tributação. A decisão pode ser tomada com a ajuda de um orçamento. Além disso, esse formato tributário deve ser revisto a cada ano. Pode-se até designar um funcionário especificamente para desenvolver essa tarefa, mas vale lembrar que isso custa mais para o orçamento da empresa, por ser necessária uma pessoa especialista no assunto.Uma opção é contratar um serviço terceirizado temporário,como as já tradicionais consultorias.
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ESPÍRITO AVENTUREIRO Não basta gostar de um produto ou serviço para querer oferecê-lo também.
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Ter uma empresa exige conhecimentos profundos do mercado, do produto e de administração financeira. Por essa razão, o empreendedor deve conhecer, tecnicamente, como funciona o produto,a que preço consegue colocálo no mercado,quem será o público consumidor, como fará a distribuição, etc. Uma boa maneira é realizar uma pesquisa de mercado.
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CENTRALIZAÇÃO Além de imaginar que são competentes para o trabalho e, portanto, acharem desnecessária ajuda profissional, muitos empresários são centralizadores. Não compartilham ou delegam tarefas às outras pessoas. Possuem um ritmo próprio de trabalho e exigem essa mesma sintonia dos colaboradores, gerando sérios desgastes nos relacionamentos. Muitas empresas modernas adotaram o sistema de cobrar por produ-
tividade de cada funcionário. Existem atividades que podem ser realizadas a distância. Então, por que ficar estressado com o ponto eletrônico e outros tipos de burocracia que nem sempre colaboram para que as pessoas produzam adequadamente?
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GESTÃO DE PESSOAS Muitos problemas financeiros têm origem na gestão dos recursos humanos da empresa. Clima organizacional ruim, intrigas freqüentes entre os empregados e
respectivamente. Feedbacks ajudam a tornar as coisas menos traumáticas.
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FINANCIAMENTO DA ATIVIDADE DO CLIENTE Muitas empresas têm o hábito de ser generosas demais com seus clientes. Para venderem seus produtos e/ou serviços, facilitam a forma de pagamento esticando muito os prazos. Assim provocam desencaixes financeiros e recorrem aos financiamentos bancários, aumentando ainda mais seus custos.
Dificuldades financeiras normalmente são a conseqüência de decisões equivocadas falta de objetivos claros top-down, ou seja, da diretoria para o resto da empresa, ocasionam uma baixa produtividade. Pesquisas de clima organizacional e avaliações de desempenho ajudam a mensurar a satisfação e o nível de eficiência,
A postura mais equilibrada para a empresa é adotar, sempre que possível, uma política de compra e venda ‘casada’. Isso significa que deveria vender, em prestações, em períodos parecidos com os que costuma comprar. I
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ENTREVISTA
POR REGINA VALENTE
LEÁC’S CADA
VEZ MAIS MODERNA Com nova organização interna e funcionários mais bem treinados, a fabricante de equipamentos de áudio está investindo na modernização da gestão. Agora, é colher os resultados
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a atual fase da Leác’s, vícios administrativos ou falhas de comunicação não serão admitidos.A empresa contratou uma equipe de consultores da Fundação Getulio Vargas, de São Paulo, que identificou os problemas internos e de relacionamento com os clientes. Hoje, a fábrica de equipamentos de áudio ostenta não só uma nova organização, como um site reformulado e a reestilização de seus produtos. Esse processo já fazia parte dos planos do então diretor da empresa Roberto Ribeiro, falecido há dois anos, que deixou para os filhos a missão de comandar essa profunda mudança. “Assim, todos nós da empresa trabalharíamos atendendo às necessidades da fábrica, às nossas necessidades como profissionais e conviveríamos em harmonia”, explica Tatiana Ribeiro, diretora administrativa,na entrevista que você confere a seguir. Música & Mercado Quando se percebeu a necessidade de profissionalizar a empresa? Quais eram os problemas apresentados?
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Percebemos que era necessário tornar a Leác’s mais competitiva e isso nos levou a traçar um planejamento estratégico que, entre outras coisas,resultou na profissionalização da empresa,que era familiar.A globalização da economia vem se desenvolvendo de forma acelerada, não só levando o País a se inserir nesta nova ordem mundial,como produzindo mudanças significativas no comportamento do mercado.Com isso,as organizações devem acompanhar a velocidade das mudanças, adotando medidas que as tornem mais competitivas.
TATIANA RIBEIRO
> Essa profissionalização começou há quanto tempo? Como foi realizada? Começou há cinco anos, com profissionais da Fundação GetulioVargas de diversas áreas: administradores, engenheiros de produção, logística, recursos humanos e gestão empresarial. Na verdade,essa profissionalização era uma idéia que meu pai queria implementar para que todos nós – eu, meu irmão Fábio, ele e minha mãe – pu-
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déssemos trabalhar atendendo às necessidades da fábrica, às nossas necessidades como profissionais e também pudéssemos conviver em harmonia. Era muito desgastante passar o dia inteiro com a família e depois ir para casa e a luta continuar. Hoje, isso é um prazer para nós,conhecemos nossos limites, quem é responsável pelo quê. Nós nos respeitamos e nos apoiamos acima de tudo. > Após essa primeira triagem dos consultores da FGV, qual foi o plano traçado para a Leác’s? Todas as áreas da empresa passaram por mudanças gradativas para que nada fosse retirado, para que apenas pudéssemos somar algo a uma estrutura que já vinha funcionando,mas que precisava de ajustes. Neste plano, determinamos algumas metas a serem cumpridas e desenvolvemos uma estratégia de negócio que compreendeu a construção da visão do futuro; do perfil e da definição do negócio; da missão; análise ambiental; valores; objetivos e
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ENTREVISTA metas corporativas;alteração e ampliação da cadeia de valores (infra-estrutura da empresa,RH,área administrativa, desenvolvimento de produtos, SAC, projetos para lojas, compras, processo produtivo, pátio fabril, logística, marketing, serviços de pré-venda, entre outros) e estabelecemos indicadores para que pudéssemos nos monitorar.Não fixamos um prazo determinado.Algumas dessas mudanças foram concluídas, mas ainda estão sendo aperfeiçoadas. > Como foi essa mudança de visão de empresa familiar para profissional? Todos os vícios de uma empresa familiar tiveram de ser tratados e o processo foi penoso.Antes de tomarmos a decisão e efetivamente trabalhar para mudar, tivemos de ter consciência de que ‘onde muitos mandam, ninguém obedece’ e assim por diante. Hoje todos têm suas funções predeterminadas e se reportam ao departamento competente para que as soluções sejam rápidas e coerentes. > Houve alguma mudança no departamento de vendas ou em outros setores? Sim, todos os departamentos foram informatizados.Promovemos o treinamento dos profissionais e a contratação de mão-de-obra especializada.Também foi implantado o Serviço de Atendimento ao Consumidor Leác’s, atendimento ao cliente via e-mail e por telefone.Hoje conseguimos solucionar dúvidas e possíveis defeitos em tempo real. O cliente dispõe de uma estrutura de profissionais capacitados em projetos de sonorização de qual-
VIP 800 Ativa: caixa acústica com design futurista
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quer ambiente e de todos os tamanhos,ampla rede de assistência técnica, departamento de vendas interno e representantes presentes no pontode-venda. > Que treinamento os funcionários receberam? Você já percebe os resultados? Os funcionários recebem treinamento específico para cada área de atuação.Entre algumas instituições,destacamos o Senai, o Sebrae e também nossa própria ‘escolinha’,onde os colaboradores, informalmente, trocam idéias entre si e os palestrantes e, por meio de apostilas, aprendem sobre os valores da empresa, segurança no trabalho, uso de EPI, prevenção de acidentes, combate e brigada de incêndio, introdução à sonorização profissional, entre outros. Os resultados são profissionais motivados e capacitados, melhora na qualidade do produto e no convívio na empresa. > Como foi para você e o Fábio tomar a frente na administração da empresa? Nossos pais sempre nos deixaram à frente e se posicionaram na retaguarda. Com o passar do tempo, fomos tomando nossas posições. Meu pai sempre foi muito rígido e nos cobrava muito. Hoje sabemos o quanto isso teve valor para a nossa formação profissional.Eu assumi a administração e o Fábio,a área comercial,assim conseguimos focar e ter agilidade na tomada de decisões. > Como ficou a hierarquia na empresa? Para os funcionários, há perspectiva de plano de carreira? Isso está em fase de implementação, até por uma questão de valorização profissional de nossos colaboradores. A hierarquia já está montada: cada setor possui uma célula com um líder e a mesma se reporta ao encarregado do setor. Eles têm obrigações e o padrão de qualidade que devem seguir e res-
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Linha VTX Ativa: empresa investiu na potência
peitar. Além disso, uma célula supervisiona a outra, ou seja, trabalham interligadas. Mesmo que uma falhe, a outra conserta, para que, no final, o produto saia de acordo com os padrões de qualidade estabelecidos.Isso não só foi bom para empresa como beneficiou a todos, que têm agora um senso maior de responsabilidade e sabem de sua importância dentro da organização. Costumo dizer a eles que, por trás da melhor caixa de som, estão os melhores profissionais. > Hoje a Leác’s produz 90% do que compõe suas caixas de som, por exemplo. Como fica a relação custo de produção x preço? Dá para ter um produto competitivo produzindo no Brasil? Sim,e é pela qualidade e durabilidade que adotamos essa postura.Possuímos um departamento que controla a qualidade da matéria-prima,que se reporta a mim ou ao Fábio,que verifica todos os produtos em fabricação,os produtos acabados e se os suprimentos estão de acordo com as especificações baixadas pela engenharia de produtos. Esse controle visa prevenir a ocorrência de defeitos,o que se consegue com acompanhamento durante a própria fabricação – e não depois que as operações de produção estiverem concluídas – e emitindo relatórios imediatos para que a produção possa corrigir qualquer defeito.Esse setor possui autonomia para retirar imediatamente da linha de produção qualquer matériaprima que esteja fora de nossos padrões de qualidade. I
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DISTRIBUIDORA
POR REGINA VALENTE
DEPOIS
DO PENTE
FINO...
...a Eletrônicos Prince está conseguindo reorganizar departamentos como assistência técnica e estreitou seu relacionamento com os lojistas
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ntre o fim de 2005 e o início de 2006,a Eletrônicos Prince passou por um processo de intensa reestruturação interna.O objetivo era fortalecer áreas até então defasadas e dar uma boa guinada na divulgação das marcas que a empresa representa, especialmente junto ao lojista. Quase um ano e meio depois, o pente fino que a distribuidora da Casio, Kashima, Suzuki e Storm passou fez efeito. Apesar de o ano passado não ter sido um bom período para boa parte das empresas, na Eletrônicos Prince há pouco do que reclamar. Se para uns o dólar baixo é um obstáculo a ser superado, para outros é benéfico. “O câmbio atual nos proporciona um aumento nas vendas. No entanto, o estoque que recebemos
com o câmbio maior tem de se equalizar para atender os clientes. Por outro lado, com o dólar estável, garantem-se boas negociações em toda a cadeia”, explica Evandro Simões, gerente da Divisão Casio. Vale lembrar que no começo de 2006, entre as principais mudanças promovidas pela distribuidora estava a criação da Kashima Exportação e Importação e da Suzuki Exportação e Importação, para cuidar das marcas que a empresa representa de forma mais efetiva. Passado esse tempo, a divisão se mostrou eficiente para a gestão interna. “A Kashima tem 11 anos de mercado brasileiro, mas buscamos diminuir parte de nossa linha para desenvolver novos
APOSTA NO SEGMENTO PREMIUM Segundo Evandro Simões, a marca Casio vem, nos últimos anos, desenvolvendo produtos para atender uma fatia mais exigente do mercado. “Há muitos anos concentramos nossa linha de produtos para atender apenas o público iniciante. Atualmente, também buscamos desenvolver um trabalho para as necessidades do músico profissional e oferecer produtos com qualidade, trazendo lançamentos e novas tecnologias. O grande exemplo disso é o destaque da nossa linha Pianos Privia na Europa”, explica.
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RENATA FERNANDES (Suzuki Musical, Storm e Kashima) e EVANDRO SIMÕES (Casio): mais inovações
5 TAREFAS PARA 2007 1 Aumentar a participação no mercado, com todas as marcas.
2 Oferecer cada vez mais produtos que garantam uma boa rentabilidade para os revendedores.
3 Desenvolver novos canais de distribuição. 4 Aumentar a visibilidade de todas as marcas. 5 Criar mecanismos de demanda. expositores para o ponto-de-venda, tendo como foco os magazines”, aponta Renata Fernandes, gerente da Divisão Suzuki, Kashima e Storm. Além disso, para as lojas especializadas, vem sendo feito um trabalho só com produtos top de linha da Suzuki, por se tratar de uma marca com padrão japonês de qualidade e na qual a empresa aposta alto. “Por conta disso, temos boas perspectivas para todas as divisões de instrumentos musicais do grupo”, afirma Renata. Com esse novo formato, o grande ganho da Eletrônicos Prince é um foco mais eficiente do mercado nos segmen-
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É BOM SABER QUE... ... o grupo ELETRÔNICOS PRINCE vai buscar cada vez mais alinhar seus produtos pensando na questão custo-benefício. ... as regiões SUL e SUDESTE apresentam o melhor desempenho em vendas da empresa. ... a SUZUKI obteve Certificação de Qualidade ISO 9001 e ISO 14001. ... o grupo possui 100 funcionários diretos e 30 representantes.
tos que mais atendem a seus produtos e o público, como os próprios magazines e as lojas especializadas. O DESAFIO DO PÓS-VENDA O departamento de assistência técnica dava sinais de alerta, até que a empresa decidiu trabalhar seu principal ponto fraco, a burocracia. Se antes o lojista tinha de ligar para, pelo menos, quatro pessoas para obter alguma informação, agora o departamento de instrumentos musicais
está mais ágil, pois conta com atendimento exclusivo para o setor. “No caso dos teclados Casio, continuamos com a rede de assistência técnica em todo o Brasil”, completa Renata. Outra medida importante foi tomada em relação aos próprios instrumentos da Kashima. “Fizemos alterações necessárias nos produtos junto à nossa fábrica na China e estamos centralizando todos os problemas de assistência técnica no departamento comercial, para otimizar o processo”, reforça a gerente. Isso quer dizer que se, por exemplo, o cliente en-
viar uma nota fiscal de simples remessa junto com os certificados de garantia, e se o produto estiver na garantia, a troca é efetuada de imediato. Para concentrar os esforços e, principalmente, melhorar e acompanhar o atendimento ao cliente, a equipe interna da Eletrônicos Prince também passou por um processo de reestruturação. O segmento musical se fortaleceu com a chegada de Evandro Simões para a linha de teclados Casio, e de Renata Fernandes para as linhas Suzuki Musical, Storm e Kashima. I
OS MAIS VENDIDOS CASIO Teclados para iniciantes e pianos digitais. KASHIMA Violões e acessórios. SUZUKI MUSICAL Instrumentos de sopro, pianos de cauda e de armário, gaitas e o restante da linha (violões, guitarras e escaletas).
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PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAÇA
EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas e consultor em comércio exterior, mestrando em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação na Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br
ORGANISMOS E ORGANIZAÇÕES Entender como funcionam os mecanismos de uma empresa e, principalmente, a interdependência entre eles, é o grande desafio do gestor moderno
H Até a década de 1990, era comum o pensamento linear em que se dividia ao máximo todo o processo organizacional, com o objetivo de buscar uma maior eficiência para cada um 68
ouaiss define organismo como um corpo constituído por órgãos ou outras estruturas que interagem fisiologicamente, executando os diversos processos necessários à vida. E organização como uma estrutura,um inter-relacionamento regular das partes que constituem um ser vivo. Portanto, fica claro que organização e organismo são conceitos que se sobrepõem e se complementam ao mesmo tempo. O modelo organizacional predominante das décadas de 1940 e de 1950 era o burocrático, uma estrutura altamente hierarquizada que colocava as pessoas em papéis restritos e na qual só podiam se comunicar com aqueles que estivessem um nível acima ou abaixo das suas posições. Com o passar dos anos, no entanto, algumas empresas foram se tornando mais flexíveis e permitiram a interação de seus funcionários com pessoas de outras organizações, mas com o mesmo nível hierárquico. Essa visão antiga da organização como uma reunião de processos que podiam ser isolados e tratados individualmente sem prejuízo para o todo acabou. Até a década de 1990, era comum esse pensamento linear em que se dividia ao máximo todo o processo organizacional, com o objetivo de buscar uma maior eficiência para cada um. A esperança era de que, ao se resolverem as partes, o todo também seria resolvido. Inúmeras tentativas foram realizadas especialmente com a reengenharia, mas a grande maioria falhou.
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O principal motivo do fracasso dessas ações foi o esquecimento de que todos os processos organizacionais são interdependentes e,na verdade,a comunicação e a interação destes tornam-se mais importantes que qualquer um isoladamente. Em suma,as organizações são complexas,a vida é complexa.Snowden fez uma interessante distinção entre o que é meramente complicado e o que é verdadeiramente complexo.“Um avião é complicado”, ele diz.“Quando alguma coisa é complicada é porque ela tem diferentes partes e interações.No entanto, pode-se chegar a conhecer, entender e gerenciar todas essas partes e interações.Já quando alguma coisa é verdadeiramente complexa é porque possui tantas variáveis que fica impossível de realmente conhecê-la,entendê-la ou gerenciá-la.” As organizações são uma interseção de sistemas de engenharia, ditos complicados, com sistemas humanos que são orgânicos, auto-organizados e complexos. Por isso, a aplicação do pensamento linear pode até resolver alguns processos como produção e logística, mas somente o pensamento sistêmico, ou seja, aquele que enxerga o todo, é que ajudará no entendimento das dinâmicas dos relacionamentos e no trabalho com múltiplas e interdependentes variáveis,incluindo-se aí o complexo universo dos sentimentos, das mentes e da inteligência humana (ALLEE,V.The future of knowledge: increasing prosperity through value networks.Burlington-MA:Butterworth Heinemann, EUA, 2003).
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Você com certeza já ouviu histórias de filhos de empresários que percorrem todos os departamentos ou processos da empresa visando criar uma idéia do todo e, conseqüentemente, aprender com isso. Sem dúvida, isso é válido, mas uma pes-
complexidade de relações. Eles necessitam estudar tanto o seu ambiente interno quanto o externo (concorrência, fornecedores,clientes,órgãos reguladores, etc.). Assim, todos teriam uma visão do contexto em que a organização está in-
“A aplicação do pensamento linear resolve processos como produção e logística. Mas somente o pensamento sistêmico, aquele que enxerga o todo, é que ajudará no entendimento das dinâmicas dos relacionamentos e no trabalho com suas variáveis” soa sozinha dentro de todo o contexto da organização não consegue fazer a integração de todos os setores desta. É preciso criar um espaço e um tempo para que tanto os empresários quanto os seus colaboradores possam conhecer o funcionamento desse ser vivo (a empresa em que trabalham), com toda a sua
serida e surgiriam idéias para que esta encontrasse o seu verdadeiro diferencial, a sua vantagem competitiva. Tenho observado que a maioria dos lojistas e empresários do nosso setor encontra-se em dúvida quanto ao futuro de seu negócio. Há certo receio de crescer e criar dificuldades ainda maiores
no gerenciamento das suas empresas. Isso parece um contra-senso, já que a tendência natural de qualquer organização é evoluir, progredir. Por que então surge essa dúvida? Na verdade, esses empresários ainda não conseguiram mudar a sua forma de pensar. Continuam com aquele pensamento linear enraizado em crenças e culturas e concluem que,quanto maiores forem as suas organizações, maiores serão também os problemas que irão enfrentar. De fato, promover essa mudança de paradigma não é uma tarefa fácil, mas não existe outro caminho. Aprender a trabalhar com a complexidade requer mais do que simplesmente mudar a forma de fazer as coisas. Exige uma mudança muito mais profunda, a mudança da maneira de pensar. Enxergar a organização como um organismo, um ser vivo, que interage o tempo todo com seus ambientes internos e externos,é o grande desafio do novo gestor.O gestor do complicado e do complexo. I
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PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*
Cada vez mais, as compras on-line conquistam os consumidores. No mercado de áudio e instrumentos, é preciso também investir nesse forte canal. Veja nesta matéria como vender pela rede
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PASSOS PARA VOCÊ INICIAR SUA
LOJA VIRTUAL E
xiste uma questão para a qual muitos lojistas não atentaram ou que têm medo de abordar:a venda pela Internet. Ainda há muitos mitos quando se fala em segurança, privacidade e mercado, que precisam ser entendidos como um caminho sem volta. A compra pela rede representa uma enorme vantagem para o consumidor, pois possibilita a grande oportunidade de encontrar os
EXPECTATIVAS PARA 2007
mais variados tipos de produtos e serviços, muitas vezes por preços e condições de pagamento mais vantajosas do que ele encontraria nos canais tradicionais. O melhor de tudo é que ele não precisa sair de casa para realizar a compra e receber seu produto.Antes de abordar as dicas para você abrir sua loja virtual, trago alguns bons motivos que poderão abrir seus olhos sobre esse grande filão: 45%
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Fonte Grupo de pesquisas e.bit (www.ebitempresa.com.br) Base amostral 2.777.607 pesquisas de Janeiro de 2001 a Dezembro de 2006
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Q Segundo a 15ª edição do Web Shoppers, relatório sobre o comércio eletrônico organizado pela consultoria E-bit, em 2006 o varejo on-line no Brasil movimentou R$ 4,4 bilhões e cresceu 76% em relação a 2005, e tem projeções de crescimento de 45% para este ano.Nos EUA,o varejo on-line atingiu mais de US$ 100 bilhões em 2006. Q Ainda nesse relatório, foi divulgado o valor médio de compras, R$ 296,00, com uma projeção de crescimento para R$ 300,00, em 2007. Q Foram cerca de seis milhões de pedidos a mais do que em 2005, fechando um balanço de 14,8 milhões de compras em 2006,em que livros,revistas e jornais foram os líderes de venda (17%), seguidos de perto pelos CDs e DVDs (16%) e tendo o desempenho sensacional da categoria de eletrônicos – TVs,aparelhos de som,vídeo ou DVD –,destacada com 15% do volume total de vendas.Isso foi creditado à Copa do Mundo e ao crescimento de internautas usando banda larga e serviços bancários, que tendem a se transformar em compradores on-line. Q A forma de pagamento mais utilizada foi o cartão de crédito (68%), seguido pelo boleto bancário (12%), segundo o Web Shoppers. Q Hoje, estima-se em sete milhões o número de pessoas que tiveram pelo menos uma experiência de compra on-line, segundo o Ibope/NetRatings, com uma projeção de crescimento para 9,8 milhões, em 2007 (Web Shoppers). Esse volume está inserido em um universo de 14 milhões de usuários domiciliares ativos (pessoas que há dois anos ou mais navegaram na Internet no próprio domicílio no mês), aferido em fevereiro de 2007 pelo Ibope/NetRatings. Ou seja, podemos afirmar que aproximadamente 50% dos usuários brasileiros já tiveram uma experiência de compra pela Internet. Com esses dados,se você é um empresário de visão,mas ainda não possui uma loja virtual,certamente deve estar pensando: “Tenho de atender a esse mercado e ‘morder’ uma fatia dessa grana que está circulando na rede. Mas o que fazer e como fazer?”. É o que você vai ler agora.
1 DOMÍNIO: SEU NOME NA INTERNET Se você ainda não tem um site na Internet, a primeira coisa a fazer é registrar seu domínio – www.seunome.com.br –, que é como sua loja será conhecida, como, por exemplo, Americanas.com. O registro é feito por meio dos provedores de hospedagem ou diretamente no Registro.br: http://registro.br, ao custo de R$ 30,00 anuais.
2 HOSPEDAGEM: O SEU ‘PONTO’ VIRTUAL A hospedagem é o custo de armazenamento dos seus dados na web, mais ou menos como o custo do aluguel de um ponto-de-venda tradicional. Existem vários provedores de hospedagem espalhados pelo Brasil, mas em se tratando de uma loja
virtual,você deve procurar empresas bem estruturadas,para que sua loja não tenha problemas de instabilidade, para que você disponha de suporte técnico ágil e bem informado,para que suas informações e as de seus clientes estejam seguras e para que a velocidade das conexões à sua loja seja um diferencial competitivo.Ninguém suporta sites lentos,ainda mais lojas virtuais em que somos obrigados a esperar infindáveis carregamentos de páginas.A Locaweb é uma opção (www.locaweb.com.br), já há alguns anos eleita como a melhor empresa de hospedagem por revistas especializadas.
“50% dos usuários brasileiros já compraram pela Internet”
3 A LOJA VIRTUAL: ‘ABRINDO SUAS PORTAS’ NA REDE Já com o domínio e a hospedagem definidos,o próximo passo é a construção da loja virtual. Existem várias ferramentas no mercado, para as mais diversas finalidades. Se você possui algum desenvolvedor de sistema da sua loja física, o primeiro passo é consultá-lo sobre a intenção de vender pela web.A integração entre os estoques e as informações pode facilitar muito o gerenciamento da sua loja virtual. Caso você não tenha nenhuma parceria nesse sentido,indico duas opções para vender seus produtos na web:Correios NetShopping (http://shopping.correios. com.br/wbm/shopping/script/vantagemshopping.aspx) e o sistema de comércio eletrônico da Locaweb (http://site.locaweb. com.br/assinaturas/comercio_ eletronico.asp). Em ambos, você poderá criar sua loja em algumas horas e já começar a vender.
4 SEGURANÇA: FECHE AS PORTAS PARA ‘ESPERTINHOS’ A segurança ainda é o maior mito/empecilho das vendas pela Internet. Digo ‘mito’ porque se você fizer as coisas certas, as chances de ter problemas com os dados que vão transitar pela rede nas suas vendas on-line serão mínimas. Muito disso passa pela criptografia dos dados. Ela garante que as informações trafeguem protegidas entre o computador do cliente e o servidor da loja, já que todas as informações são codificadas profundamente,podendo ser interpretadas somente entre os dois computadores. A maior criptografia disponível hoje em dia é a de 128 bits. A maioria das soluções ‘prontas’ para venda on-line já contempla alguma forma de criptografia visando a segurança dos dados, mas se você quiser utilizar um certificado de segurança só seu ou conhecer mais sobre segurança de dados na web, aí vão alguns links úteis: www.verisign.com.br/ www.certisign.com.br/produtos/ certificados www.thawte.com/ www.rapidssl.com/index_ssl.htm
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5 PRIVACIDADE DE DADOS: SEU COMPROMISSO COM O CLIENTE Crie uma política de privacidade que possa ser acessada a partir de um link bem exposto na sua loja.A política de privacidade assegura aos clientes que os dados que você possui dele estão protegidos e não serão repassados a terceiros sem prévia autorização.A política de privacidade deve estabelecer quais dados do usuário são utilizados, os métodos usados para a coleta dessas informações pessoais e o comprometimento da loja com sua utilização.A política de privacidade deve ainda respeitar a opção do usuário que não autorizar a manipulação de seus dados pela empresa.
6 ATENDIMENTO AO CLIENTE: A CHAVE PARA AS VENDAS Na sua loja física existem os vendedores, as estratégias para vender e os produtos em si. Na web é diferente! Por isso,todas as informações devem estar bem claras ao usuário, desde a arquitetura de navegação do site, por meio de suas categorias e destaques, até informações sobre o produto, passando pelas fotos, que são imprescindíveis.Depois de tantos anos trabalhando com web, até hoje ainda não compreendo como alguém pode publicar um produto para venda na Internet sem disponibilizar fotos dele. É incrível, mas acontece muito! Quanto mais informações – fotos, vídeos, áudios, fichas técnicas – você disponibilizar na sua loja virtual, maiores serão as chances de venda.
Além disso, disponibilize todas as formas de contato que possam ser utilizadas para tirar dúvidas sobre os produtos, como telefone e e-mail, entre outros. Preocupe-se em divulgar informações sobre a pós-venda, como trocas, garantia, logística reversa, entre outras, aumentando a confiança do consumidor na loja.
7 FORMAS DE PAGAMENTOS: COMODIDADE PARA TODOS OS GOSTOS E BOLSOS! Hoje existem diversas formas de pagamento on-line,dos tradicionais cartões de crédito,passando pelos boletos bancários e chegando às transferências bancárias online. Para cada uma delas, existe um custo fixo e em algumas um percentual sobre o valor movimentado. Por isso, estude quais são as formas de pagamento mais utilizadas na sua loja física e comece por elas, lembrando que cartão de crédito e boleto bancário representam 80% das compras pelas web.Algumas opções de ferramentas para comércio eletrônico fornecem todo o suporte para a implantação das formas de pagamento, mas os custos mesmo são negociados diretamente com as operadoras e com os bancos.A dica é começar com uma bandeira de cartão de crédito (conforme suas vendas na loja física) e o boleto bancário.Estude, junto às operadoras de cartões, as formas de parcelamento que podem facilitar a vida dos compradores, aumentando o volume de vendas.
NÃO ESPANTE O CLIENTE: FUJA DO SPAM Falando em opt-in, ou o aceite do usuário em receber suas comunicações, é preciso abordar uma questão muito relevante quando o assunto é Internet: o spam, nome dado à prática, infelizmente muito comum, de se fazer e-mail marketing junto a destinatários que não autorizaram o recebimento dessas comunicações. O spam é o mau uso do e-mail marketing. Sem falar nas considerações éticas que por si só já justificariam a não-utilização do spam, existem razões comerciais bem objetivas para que você fique longe disso. O retorno é baixíssimo, pois, para cada pessoa que ler seu e-mail, você terá 200 pessoas zangadas com a sua empresa, além do risco de ser barrado nos principais provedores e de ter seu site tirado do ar. Enfim, não se iluda com o baixo preço dos e-mails anunciados indiscriminadamente pela Internet. O custo do e-mail marketing através de spam acabará sendo muitas vezes maior do que o eventual benefício. Para ter sucesso na Internet é necessário construir uma marca respeitada e não se consegue isso tentando enfiar uma mensagem goela abaixo das pessoas.
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Caso você opte por não realizar o fechamento das vendas de forma on-line, ou seja,direto pelo site,pode aproveitar as formas de pagamento já implantadas na sua loja física.Consulte a empresa que estiver lhe assessorando nessa questão sobre o melhor a fazer.
8 LOGÍSTICA: NÃO BASTA VENDER, TEM DE ENTREGAR... A forma de entrega das vendas pela Internet é muito importante, já que os usuários ficam ansiosos por pagar antes de receber a mercadoria. No começo da sua loja virtual,caso você não tenha um volume muito grande de vendas, o melhor caminho é utilizar a logística dos Correios e da sua ferramenta específica para vendas virtuais,o e-Sedex (http://www.correios. com.br/encomendas/servicos/ Sedex/eSedex.cfm). Quando sua loja alcançar um volume maior, o melhor é negociar tarifas mais vantajosas com uma transportadora.De qualquer forma, existem pontos fundamentais para a logística de venda pela Internet: Q Cálculo automático do frete:mostra aos clientes o preço do serviço de entrega, baseando-se no CEP de origem da loja ao CEP do comprador. Q Rastreabilidade dos objetos:permite que os consumidores acompanhem quando foram postados e onde se encontram os produtos comprados. Q Logística reversa: permite ao lojista solicitar coleta dos objetos no endereço do consumidor ou emitir uma autorização de postagem reversa para o consumidor trocar ou devolver os produtos.
9 PROMOÇÃO: SEUS PRODUTOS ONDE OS CLIENTES ESTÃO Agora sua loja já tem quase tudo o que precisa para vender muito e se tornar uma nova fonte de receita.Digo ‘quase’porque você ainda precisa promover os seus produtos e colocá-los onde o cliente possa achá-los facilmente. Destacamos algumas formas interessantes de promover sua loja virtual:
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Q Mecanismos de busca:Na Internet existem tantas informações que a única alternativa dos usuários é o uso da busca. Por isso, cerca de 70% das compras envolvem algum processo de busca online, transformando os ‘buscadores’ numa ótima alternativa.Existem dois tipos de sites de busca,ou ‘buscadores’.Os de busca aberta, como o Google, oYahoo, o Cadê,dentre outros,e os de comparação de preços, como o BuscaPé, o BondFaro e o Jacotei.Em todos,o modelo de promoção mais adequado é o baseado em CPC – custo por clique, ou seja, o lojista somente irá pagar se houver um clique do usuário no link promocional,redirecionando o cliente para o seu site.Nos ‘buscadores’,esse serviço é chamado de link patrocinado,ou seja,os lojistas ‘compram’ as palavras-chave que os clientes buscarão, relacionando-as aos seus produtos e serviços. Por exemplo,procurando neles pela palavra “violão acústico”,apare-
cerão como resultado os sites de maior relevância associados a essa palavra e também os links patrocinados. Já nos sites de comparações de preços são mostradas informações do produto buscado e a lista de lojas com os melhores preços. Em ambos os casos você só pagará pelos cliques realizados.Os valores partem de R$ 0,10, chegando ao máximo definido pelo próprio mercado. Isso porque quem paga mais tem a maior prioridade no resultado da busca. Q Marketing direto ou e-mail marketing: é uma ferramenta importantíssima para o lojista na geração de tráfego e, principalmente,no relacionamento com os clientes.Criar e enviar um e-mail newsletter pode alavancar o sucesso de um negócio na Internet.As principais razões para isso são: • Agilidade: o e-mail é uma ferramenta ágil tanto no envio quanto na resposta e na avaliação do retorno. Um simples clique na tecla ‘enviar’ do software dispara o envio de milhares de e-mails que
em segundos estão na caixa postal do destinatário.A resposta ao e-mail marketing também pode ser imediata através da ação desejada ou simplesmente da confirmação de recebimento. • Mensurabilidade: é muito fácil medir o retorno do e-mail marketing. As estatísticas da sua ferramenta de e-mail marketing podem indicar quantas pessoas receberam,quantas clicaram em determinado link,quantas visitaram o site,quantas compraram e diversas outras informações. • Interatividade: um simples clique em algum link no e-mail possibilita ao destinatário ‘cair’diretamente nas informações do produto. • Alta taxa de resposta: campanhas de e-mail marketing sérias,com comunicação enviada para destinatários que autorizaram o recebimento (opt-in) têm altíssimos índices de retorno. I CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
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INTERNACIONAL
Musikmesse, feira mundial de áudio e instrumentos musicais, encerra sua edição 2007 e reforça ação mundial contra a pirataria
AGINDO GLOBALMENTE R
ealizada de 27 a 31 de março, a Musikmesse, feira global que ocorre anualmente em Frankfurt, na Alemanha, encerrou a edição 2007 com um crescimento de 1,5% em expositores e cerca de 7% em visitantes, de acordo com a organizadora do evento. Mais de 107.600 pessoas, de 120 países, passaram pelos diversos pavilhões para conferir todas as novidades em instrumentos,softwares para música e acessórios,entre outras opções, distribuídos em 1.604 expositores de 48 países, tanto na Musikmesse,como na Prolight + Sound,feira paralela de áudio e iluminação. Considerada a maior feira de instrumentos e áudio do mundo, a Musikmesse é porta de entrada para o mercado mundial, tal qual a NAMM, realizada nos Estados Unidos, e é acima de tudo o acesso principal ao vigoroso mercado norteamericano e latino. A Messe chama a atenção não só pela grandiosidade em infra-estrutura, mas pelos números. Na área destinada a instrumentos musicais, foram 11 pavilhões de empresas expositoras vindas de todo o mundo. Para se ter idéia, somente a Alemanha contou com 510.Some a este número 800 expositores na parte de áudio, distribuídos em sete pavilhões. Pode-se dizer que é impossível olhar a feira inteira nos quatro dias em que ocorre a exposição, mesmo andando a passo apertado entre as diversas esteiras rolantes ou microônibus que conduzem os visitantes de um pavilhão ao outro. Os fabricantes brasileiros não tiveram do que reclamar.A receptividade ao produto nacional foi além da esperada e possibilitou a divulgação de novas linhas.“Para nós,foi a oportunidade ideal para reforçar o lançamento de nossos produtos, como na NAMM. Novamente, novos mercados se abriram, com ótimos resultados”, aponta Marcos Tachikawa, gerente de vendas da Orion Cymbals. Para José Luiz Ferreira, diretor da Meteoro, a feira este ano foi bastante produtiva.“A cada participação, fixamos nossa marca no mercado internacional, ampliamos nossos contatos e recebemos muitos clientes de todo o mundo”, conta um dos diretores da fábrica de amplificadores. Em 2007, a Meteoro montou um estande de 25 m2 e fechou contratos com distribuidores da Espanha,Austrália e Polônia.
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Falando em Espanha,o país europeu também foi atraído por outra empresa brasileira,a Deval.“Alguns luthiers espanhóis vieram espontaneamente nos procurar,interessados nos nossos produtos”, destaca Alberto Batista Jr., diretor da empresa, que também fechou com mais um distribuidor, desta vez da Holanda. Para John Lee, diretor de exportação da Kurzweil, fabricante de pianos digitais e teclados, a feira trouxe novos compradores e aumentou a carteira de pedidos.“Ficamos contentes
MAURICIO CUNHA, da Odery Drums e SALLABERRY, da Habro Music
Elixir Strings: estande maior que na NAMM e show ao vivo
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com os resultados, a Musikmesse é uma feira com muitos visitantes”, afirma. Os importadores do mundo todo tiveram presença garantida tanto nas reuniões com as marcas representadas, quanto para ver os lançamentos que as empresas reservaram para a Messe. Com os brasileiros não foi diferente. Era comum ver circulando pelos pavilhões os diretores da Pride Music, Royal, Habro Music, Equipo e Sonotec, entre outros, saindo e entrando em reuniões ou se dirigindo a jantares promovidos pelas empresas, no fim de cada dia de feira. A 28ª edição da Musikmesse trouxe 18 expositores brasileiros, sendo a grande parte em parceria com a Anafim (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais) e a Apex (Agência de Apoio ao Exportador). Para Alberto Bertolazzi, presidente da Anafim, a feira foi a melhor dos últimos anos. “Tivemos um ótimo retorno de distribuidores e representantes”, comenta. Dando seqüência aos eventos mundiais do setor, de 17 a 20 de outubro acontece a próxima etapa no comércio mundial de áudio e instrumentos musicais, com a realização da Music China, em Xangai.Ano após ano, a jornada da globalização continua. I
PRISCILA, da Musical Izzo e JOHN GOLD, da Fender: negócios ampliados
Vendendo brasilidade no estande da Contemporânea
PAULO CAMPOS e EVERTON WALDMAN, da Equipo
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INTERNACIONAL
YAMAHA E ROLAND: UM CAPÍTULO À PARTE
TAKAO SHIRAHATA e CELSO BENTO, da Roland
Ano a ano, os gigantes japoneses superam a qualidade do som em seus equipamentos digitais. A Yamaha ocupou um pavilhão inteiro com lançamentos e produtos já consagrados. Entre os destaques, as mesas digitais, além da vasta linha de instrumentos acústicos, passando por violões, sopros e baterias. Já a Roland impressionou pela capacidade dos samplers de seus produtos. As duas nortearam a direção do uso da tecnologia em áudio e instrumentos, estando quase sempre um passo adiante da maior parte das empresas do setor.
MÚSICA & MERCADO FOI CONVIDADA PARA A REUNIÃO MUNDIAL DE IMPRENSA DA ROLAND. VEJA QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS NOVIDADES: EFEITOS: o VG-99 é um dos mais potentes do setor.
ACORDEÕES ROLAND: sucesso mundial
SHIN-ICHI KAIEDA, gerente de marketing da Roland Japão: um passo adiante
BATERIA: A empresa trouxe um modelo compacto e econômico dirigido ao mercado amador. Bom para apartamentos, já vem com amplificador e preço posicionado.
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INTERNACIONAL
BRASILEIROS NA MUSIKMESSE
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Os novos multiefeitos da Onerr foram mostrados em primeira mão na Musikmesse
LEO GANDRA, da Fox Guitars, trouxe sua linha de violões maciços
Meteoro: 25 m2 de stand e localização privilegiada
Estande da Weril
A Deval, representada por ALBERTO BATISTA, mostrou as tarraxas e captadores brasileiros
Com toda a potência, a Studio R tem recebido uma boa aceitação no mercado europeu
A Giannini marcou presença com suas linhas de violões e craviolas, além das tradicionais cordas
A RMV direcionou suas vendas internacionais para produtos de maior valor agregado
Sabrasom: caso de sucesso de uma pequena empresa no mercado mundial
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ALBERTO BERTOLAZZI, da Hering, conversou com BOB TAYLOR sobre a venda de madeira certificada
Frahm
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Ciclotron: parceria com a Earth Music
Behringer: dispostos a crescerem com produtos de maior valor agregado
Test drive nos produtos da Casio
Pearl: bom posicionamento e uma das referencias mundiais em baterias
B-52 expande sua distribuição
Esteiras rolantes: andar entre os pavilhões seria impossível sem elas
EDVALDO MELLO, da Adah, EDUARDO VILAÇA e SEBASTIAN, da Hendrix Music (Argentina)
Festa organizada pela Anafim no Consulado Brasileiro na Alemanha
CHRISTINE KERN e MR.BRAUN, da Messe Frankfurt, organizadora da Musikmesse: expansão mundial e investimentos fora do país
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BRAD, da Zildjian
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INTERNACIONAL
Diretores da FZ Audio: exposição na Messe
Gibson: estande sempre cheio
HARUO e JULIANO HAYASHIDA, da Tokai
Nig/GNI: ativos na exposição dos pedais e cordas GNI
Godin: classe nos produtos
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Hartke: amplificadores que chamam a atenção
Estande da Karsect
JOHN LEE: Kurzweil e Condortech no Brasil
HIROKAZU IIDA, da Zoom: visita ao Brasil
Estande da Laney
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LUCIA, da Luen: ampliação da fábrica no Brasil e negócios no exterior
LUIZ, da Dimusica e MUNIZ, da Drum Shop
NATALIO e TAMAS, da Krest
MILES, da Mapex, com músico brasileiro
NEY NAKAMURA e MARCIO ZAGANIN visitam a Musikmesse
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INTERNACIONAL
Orion Cymbals: ano a ano na Musikmesse
Estande da Oversound
Yamaha: um pavilhão inteiro de instrumentos e tecnologia
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Equipe de exportação da Selenium: administração de empresa global
SILVIO TONELLI, da Planeta Júpiter e MARIA VALLE, da Messe Frankfurt
PAULA e HELENA RASO: Santo Angelo/Raso Cables no exterior
Sabian: distribuidora Equipo trouxe troféu de vendas ao Brasil
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Tama: novos acabamentos e ferragens
SAMANTHA ALBUQUERQUE, da Roland: visita à feira
Alhambra: violões com tradição espanhola
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PRODUTOS
CONDORTECH
CONDORTECH
VIOLÃO TAYLOR T5 A Taylor será distribuída no Brasil pela Condortech, que traz o novo modelo T5, com tecnologia desenvolvida por Rupert Neve. O instrumento vem com o Expression system, em que um pré-amplificador alimenta três sensores e um captador magnético. É feito de madeiras nobres como koa e flamed maple.
FISHMAN PREFIX PREMIUM BLEND A empresa de Brasília traz com exclusividade o novo Prefix Premium Blend, da Fishman, um pré-amplificador com microfone condenser, braço regulável e afinador cromático. Vem com captador piezo da aclamada série Acoustic Matrix. Equalizador de quatro bandas e mix (blender) para conseguir o melhor som acústico do instrumento. Nas versões wide, narrow, náilon e aço.
(61) 3629-9400 ou www.condormusic.com.br
(61) 3629-9400 ou www.condormusic.com.br
MUSICAL IZZO ACORDEONS DOLPHIN Fabricados à mão, a amplitude de atuação dos novos instrumentos da Dolphin abrange desde a linha estudante, de oito baixos, até a profissional, de 120 baixos, com 7+2 registros. O produto é adaptável no caso de mudanças de afinação e recebe eletrificação. Todos os acordeons acompanham correias superluxo e estojo. São oito modelos diferentes com uma escala de preços bem variada.
(11) 3797-0100 ou www.musicalizzo.com.br
PROSHOWS MIXER PSL 2442 Este mixer amplificado de sete canais tem amplificador 2 x 200 W de potência em 4 ohms, processador digital multiefeitos com 16 presets e controle de nível. Traz ainda equalizador gráfico de sete bandas, quatro entradas de microfones balanceadas com conectores XLR, saídas de monitor e effect em cada um dos canais de entrada, entre outras especificações técnicas. Mede 47,1 x 26,5 x 27,5 cm e pesa 15,5 kg.
(51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br
MICHAEL GUITARRA GM 945 Com este modelo doublecutaway, a empresa mineira promete oferecer um produto com características de uma guitarra profissional e ótimo custo-benefício para os iniciantes. Com tampo em maple e corpo em solid basswood, produz um som encorpado e com excelente sustain. Também em maple, o braço colado aumenta o sustain da guitarra. A escala é em rosewood e a ponte com roller reduz os casos de quebra das cordas. Apresenta design exclusivo Michael, com marcação de cruzetas em madrepérola e cores translúcidas que deixam à mostra o veio da madeira.
(31) 2102-9270 ou www.michael.com.br
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MUSICAL EXPRESS PALHETAS RICO RESERVE Na fabricação dessas palhetas, apenas as secções inferiores da cana são selecionadas – uma técnica que cria produtos da maior densidade possível de uma cana. O corte francês das palhetas Rico Reserve é executado com precisas lâminas de diamante para assegurar as dimensões do acessório. Cada caixa é selada com o sistema de controle de umidade Reed Vitalizer, que mantém a mesma umidade relativa dentro de cada caixa antes de aberta, garantindo que as palhetas não empenem ou rachem.
(11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br
ALHAMBRA
SOLID SOUND NOVOS CASES A empresa paranaense oferece uma linha completa de cases para modelos clássicos como Stratocaster, Les Paul e Semi-Acústica, oito tipos diferentes de estojos para guitarras e moldes para Flying V e Extrato. Posteriormente, foi produzido também um modelo especial para os músicos que precisam carregar duas guitarras, chamado de Gota Duplo.
(41) 3596-2521 ou solid@solidsound.com.br
AMPLIFICADORES METEORO KNOCKFIER MG 150 Modelo com 150 watts RMS e uma entrada para guitarra com sensibilidade de 100 mv (alta impedância). Apresenta também pré-amplificador valvulado (3 x 12AX7), potência valvulada (4 x 6550) e três canais: Knock Clean (limpo), Knock Venomous II (drive) e Knock Select III (pré-amplificador independente com ajuste de grave, agudo e oito chaves pré-selecionadas com uma infinidade de combinações de timbres, variando do clean ao drive).
(11) 6443-0088 ou www.amplificadoresmeteoro.com.br
GUITARRAS CROSSOVER A grande novidade da fábrica espanhola é uma nova série de guitarras cutaway com cordas de náilon, inspiradas nos modelos acústicos. Os modelos da linha foram produzidos em madeira maciça, tampos de cedro e abeto. A Alhambra revende no Brasil e está em busca de novos distribuidores.
(34) (96) 553-0011 ou info@alhambrasl.com
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PRODUTOS ROZINI
GIANNINI
NOVOS EQUALIZADORES A partir de agora, todos os violões e violas da marca sairão de fábrica com equalizadores ativos com afinador cromático embutido – de quatro bandas para os modelos mais populares e de cinco para os tops. Detalhe: com custo do antigo equalizador. Essa novidade se aplica aos instrumentos eletroativos, continuando disponíveis as versões acústicas para quem assim preferir.
VIOLÃO GFG-1 EL Trata-se de um modelo Folk Gospel, importado, com boca em formato de peixe, e seis cordas de aço. O tampo é em sitka spruce e faixa e fundo em linden. As tarraxas são do tipo semiblindadas e cromadas e os trastes em alpaca. Traz acabamento em verniz brilhante e tem três meses de garantia. Dispõe de controles para quatro bandas e está disponível nas cores preta e natural.
(11) 3931 3648 ou www.rozini.com.br
SLM BRAZIL MIXER DN-X1500S A distribuidora traz o novo produto da Denon DJ, que possui circuitos internos digitais, reduzindo o nível de ruído e oferecendo ótima qualidade de som. Com Effector e Sampler incorporados, esse mixer ajuda a incrementar o potencial criativo dos DJs. Possui oito fontes de entrada que podem ser direcionadas a qualquer canal e crossfader profissional Penny+Giles de 4 mm com função contour.
(11) 4028-8400 ou www.giannini.com.br
(11) 3228-1278 ou www.slmbrazil.com.br
FLORENCE MUSIC BATERIAS LUDWIG SÉRIE 400 Fabricada com madeira 100% birch, esta linha conta com o clássico acabamento sparkle e possui visual vintage. Com sistema de tons suspensos, as baterias da série apresentam o diferencial das ferragens duplas, aros na cor da bateria, além de virem equipadas com as tradicionais peles Remo. Disponível em quatro cores – Blue Ice Glitter, Cherry Burst Glitter, Green Glitter Fade e Purple Glitter Fade – e em três configurações diferentes: Jazz LC405 (20”, 10”, 12”, 14” e caixa de madeira de 5x14”), Fusion LC415 (22”, 10”, 12”, 14” e caixa de 5x14”) e a exclusiva Fusion Plus LC445 (22”, 10”, 12”, 16” e caixa de 5x14”).
(11) 2199-2900 ou www.florencemusic.com.br
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CONTATOS
As empresas ao lado são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você pegou o contato por meio da Música & Mercado
EMPRESA
TELEFONE
SITE
ADAH
11 6231-5352
www.adahmusical.com.br
ALHAMBRA
34 96 553-0011
www.alhambrasl.com
BENDS
11 3064-1909
www.bends.com.br
CONDORTECH
61 3629-9400
www.condormusic.com.br
CONTEMPORÂNEA
11 3399-6022
www.contemporanea.com.br
CRAFTER
31 3222-9160
www.crafterguitars.com.br
D’ADDARIO
11 3159-3105
www.musical-express.com.br
DEVAL
11 6451-8699
www.deval.com.br
DIMUSICA
41 3015-8055
dimusica@dimusica.com.br
DOBSOM
18 3279-9600
www.dobsom.com.br
ELIXIR
11 5502-7800
www.elixirstrings.com
EQUIPO
11 2199-2999
www.equipo.com.br
FRAHM
47 3531-8800
www.frahm.com.br
GIANNINI
11 4028-8400
www.giannini.com.br
GOLDEN GUITAR
11 6931-9130
www.goldenguitar.com.br
HAYONIK
43 3377-9800
www.hayonik.com.br
IBOX
14 3203-6355
www.ibox.ind.br
KREST CYMBALS
11 6163-1316
www.krestcymbals.com.br
LANDSCAPE
14 3264-6980
www.landscapeaudio.com.br
LIVERPOOL
47 3273-6125
www.baquetasliverpool.com.br
LL AUDIO
0800 0141918
www.llaudio.com.br
LUEN
11 4448-2660
www.luen.com.br
MASTER
14 3406-5659
www.masterproaudio.com.br
METEORO
11 6443-0088
www.amplificadoresmeteoro.com.br
MICHAEL
31 2102-9270
www.michael.com.br
MUSICAL EXPRESS
11 3159-3105
www.musical-express.com.br
MUSICAL IZZO
11 3797-0100
www.musicalizzo.com.br
MUSICAL PLUS REPRESENTAÇÕES
47 3423-3344
musicalplus@uol.com.br
NCA
19 3542-8678
www.ncaeletronica.com.br
NIG
11 4441-8366
www.nigstrings.com.br
OCTAGON
11 5021-5571
www.octagon-cymbals.com.br
ODERY
19 3277-0306
www.odery.com.br
ORION CYMBALS
11 3871-6277
www.orioncymbals.com.br
PLANET
43 3323-0782
www.planetajupiter.com.br
PROSHOWS
51 3554-3139
www.proshows.com.br
REVISTA BACKSTAGE
21 2440-4549
www.backstage.com.br
RMV
11 6404-8544
www.rmv.com.br
ROLAND
11 3087-7700
www.roland.com.br
ROUXINOL
11 4441-8366
www.rouxinol.com.br
ROZINI
11 3931-3648
www.rozini.com.br
SOMECO
11 6095-4190
www.someco.com.br
STUDIO R
11 5031-8660
www.studior.com.br
TAGIMA
11 6915-8900
www.tagima.com.br
TURBO PERCUSSION
11 3814-4415
www.turbopercussion.com.br
YAMAHA
11 3704-1377
www.yamahamusical.com.br
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RESUMO MARKETING MIX
CÉLIO RAMOS PÁG. 28 Apesar da polêmica, projeto que proíbe, desde janeiro deste ano, outdoors e outras sinalizações na cidade de São Paulo, têm seu lado bom, na opinião do colunista. Afinal, não basta anunciar seu produto, é preciso saber como fazer isso. Ramos aponta que, nos primeiros dias da lei em vigor, o “circo horrendo começou a ser desmontado e o resultado foi que, uma semana depois,com letreiros já dentro da lei, pude ver pela primeira vez lojas que eu não sabia existir”.O cenário clean propiciou a descoberta de negócios antes nunca notados. A explicação é simples: quem quer comunicar tudo não comunica nada.
GESTÃO
YOLE SCOFANO PÁG. 30 O tema desta edição é treinamento. Quando envolvemos todas as equipes no que chamamos de administração por objetivos, encontramos dois princípios básicos: os objetivos da empresa e as necessidades de seus clientes. Esses dois fatores devem estar integrados para que qualquer organização funcione bem. Como fazer isso? A colunista aponta duas alternativas: consultorias e programas de treinamento desenvolvidos para resolver problemas dentro da empresa. Têm como objetivo atender a qualquer necessidade técnica, jurídica, financeira e comportamental de uma companhia. Por essa razão, os treinamentos in company são elaborados a partir do levantamento das prioridades de uma empresa, seja ela de que tamanho for.
LOJISTA
SHOP MUSIC PÁG. 34 Nesta edição, conheça a história da mineira Shop Music, que logo após completar um ano de atividades, deu um salto de crescimento. A loja de Ipatinga passou a ter 200 m2 e a nova loja de Governador Valadares foi inaugurada com um espaço de 80 m2.A partir daí, a empresa começou a se estruturar para operar em rede. Entre 2002 e 2003 foram diversas reestruturações e hoje a loja também conta com uma filial na cidade de Teófilo Otoni, próxima a Governador Valadares, fundada em 2004. Em 2007,
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Confira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada matéria, apresentados conforme a seqüência das páginas.
completando apenas oito anos de vida, a matriz voltou a ter suas instalações ampliadas e mudou de endereço: agora a loja tem 500 m2, distribuídos em três pisos.
VIDA DE LOJISTA
CHEIRO DE MÚSICA PÁG. 38 Veja a trajetória da loja Cheiro de Música, de Niterói, RJ, fundada em 1990, que depois de passar por mudanças de sociedade e entrar em um segmento supercompetitivo, conquistou a confiança do mercado da região. De acordo com o subgerente geral Leandro Menezes, o começo não foi fácil principalmente pela inexperiência no comércio de instrumentos musicais, além do cenário econômico da época, marcado pela inflação alta. “Tivemos de buscar nosso espaço e superar essa falta de experiência com muito trabalho, estruturando e investindo na área administrativa da empresa”, conta Menezes.
ESTRATÉGIA
TOM COELHO PÁG 40 Neste artigo, o colunista aponta nove passos para inovar e se diferenciar no mercado, confira: 1) ter espírito empreendedor, 2) reinventar o marketing tradicional, 3) superar o medo e administrar o risco, 4) preparar a mente, 5) apostar na divergência e na convergência, 6) aprimorar seus conhecimentos, 7) criar uma cultura de inovação na empresa, 8) perceber o poder da diversidade e 9) identificar os problemas internos.
COMÉRCIO
MARCOS TACHIKAWA PÁG. 44 Neste artigo, o gerente comercial mostra a importância do comércio eletrônico, inclusive no segmento de instrumentos musicais. Segundo ele, por mais que a presença in loco do consumidor para ver o produto seja importante e conte muitos pontos, ainda assim se vende muito pela Internet. “Em minhas andanças pelo Nordeste escutei de muitos lojistas que os portais de lojas virtuais do Sudeste roubavam vendas de clientes locais.” Por isso, é preciso montar uma estrutura própria, mesmo simples, para abocanhar essa fatia de mercado.
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CAPA SELENIUM E AUDIOSYNC FORMAM JOINT VENTURE PÁG 48 Em abril de 2007 foi oficializada a maior joint venture no mercado de áudio e instrumentos no Brasil. Selenium e Audiosync uniram esforços para ganhar mercado. Toda a estrutura de desenvolvimento de produtos, compra de novos materiais, marketing e estratégias da Audiosync serão compartilhadas com os departamentos da Selenium. Novos equipamentos e novos profissionais irão integrar a base de inteligência da Audiosync, que será treinada para o padrão ISO com foco na qualidade, além de ganhar um time com expertise em suas áreas. A empresa paulista também utilizará as bases e sistemas de venda na Europa, Estados Unidos e Ásia. Já a Selenium deve crescer na venda de seus produtos e expertise da demanda do mercado de som para instrumentos musicais. Além disso, a Audiosync possui um time de vendas especializado em pro áudio e amplificadores para instrumentos musicais. ADMINISTRAÇÃO
MÁRCIO IAVELBERG PÁG 60 Em sua coluna de estréia, o consultor aponta os oito principais erros na gestão empresarial, desde uma pequena loja até uma grande fábrica, comumente relacionados à má administração de pessoas, de processos e de tempo. Entre eles estão o desconhecimento de custos e preços, sem o apoio de profissionais especializados, a falta de um planejamento tributário consistente e coerente com a realidade da empresa e a centralização das atividades.
ENTREVISTA
TATIANA RIBEIRO, DA LEÁC’S PÁG 62 Na atual fase da empresa, vícios administrativos ou falhas de comunicação não serão admitidos.A empresa contratou uma equipe de consultores da Fundação Getulio Vargas, de São Paulo, que identificou os problemas internos e de relacionamento com os clientes. Hoje, segundo a diretora Tatiana Ribeiro, a fábrica de equipamentos de áudio ostenta não só uma nova organização, como um site reformulado e a reestilização de seus produtos.
DISTRIBUIDORA
ELETRÔNICOS PRINCE PÁG 66 Entre o fim de 2005 e o início de 2006, a Eletrônicos Prince passou por uma intensa reestruturação interna. O objetivo era fortalecer áreas até então defasadas e dar uma boa guinada na divulgação das marcas que a empresa representa, especialmente junto ao lojista. Quase um ano e meio depois, o pente fino que a
distribuidora da Casio, Kashima, Suzuki e Storm passou fez efeito. Apesar de o ano passado não ter sido um bom período para boa parte das empresas, na Eletrônicos Prince há pouco do que reclamar. A nova divisão interna deixou a empresa mais eficiente e competitiva.
PSICOLOGIA GERENCIAL
EDUARDO VILAÇA PÁG 68 Hoje as empresas são vistas como organismos com partes interdependentes, mas que podem funcionar sozinhas. Por isso, é preciso criar um espaço e um tempo para que se possa conhecer o funcionamento desse ‘ser vivo’ com toda a sua complexidade de relações. Deve-se estudar o ambiente interno e o externo (concorrência, fornecedores, clientes, órgãos reguladores, etc.). Assim, todos teriam uma visão do contexto em que a organização está inserida e surgiriam idéias para que esta encontrasse o seu verdadeiro diferencial, a sua vantagem competitiva. Esse é o desafio das empresas modernas.
PDV
CHRISTIAN BERNARD
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Cada vez mais, as compras on-line conquistam os consumidores e funcionam como um ótimo complemento às vendas no balcão. No mercado de áudio e instrumentos, é preciso também investir nesse forte canal. Veja nesta matéria como vender pela rede, desde instalar seu site até as melhores formas de divulgar seus produtos para o cliente moderno.
INTERNACIONAL
MUSIKMESSE PÁG 74 Realizada de 27 a 31 de março, a Musikmesse, feira global que ocorre anualmente em Frankfurt, na Alemanha, encerrou a edição 2007 com um crescimento de 1,5% em expositores e cerca de 7% em visitantes, de acordo com a organizadora do evento. Mais de 107.600 pessoas, de 120 países, passaram pelos diversos pavilhões para conferir todas as novidades em instrumentos, softwares para música e acessórios, entre outras opções, distribuídos em 1.604 expositores de 48 países, tanto na Musikmesse, como na Prolight + Sound, feira paralela de áudio e iluminação. Os fabricantes brasileiros não tiveram do que reclamar: a receptividade ao produto nacional foi além da esperada e possibilitou a divulgação de novas linhas.
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MIX DE PRODUTOS COMO É FEITA A PESQUISA A pesquisa é feita por meio de nosso aleatórias. Pesquisa realizada no mês de abril de 2007.
Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/bags Efeitos (guitarra/contrabaixo) Amplificadores (guitarra/baixo) Amplificadores multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de bateria Percussão Teclado Suporte de microfone/ instrumentos Cordas Processador de áudio Potência Caixas acústicas Mesa de som Cabos Microfones Surpresa*
PAINEL DO LOJISTA Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.
telemarketing/e-mail para lojas
ELO MUSICAL
CASA MUSICAL BONUTTI
BAURU (SP) Ondil Fogaça da Silva Junior
ORLÂNDIA (SP) Joaquim Bonutti
Júpiter, Michael e Eagle Tagima, Strinberg e Takamine Tagima, Fender e Strinberg Tagima, Fender e Strinberg Rozini, Giannini e Strinberg AVS, Gator e Solid Sound Zoom, Landscape e Marshall Meteoro, Marshall e Sheldon Oneal Pearl, Planet e RMV Remo Pro Mark LA, Liverpool e Vic Firth Orion, Harpy e Zildjian Contemporânea, Music e Jennifer Korg, Yamaha e Casio Ibox, Vector e RMV D’Addario, Giannini e Elixir Phonic, Behringer e Landscape Oneal, Staner e Ciclotron Oneal, Phonic e Staner Oneal, Phonic e Ciclotron De Rose, Santo Angelo e Hayonik Shure, Carol e LeSon –
3% 6%
EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios
12%
Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro
Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/bags Efeitos (guitarra/contrabaixo) Amplificadores (guitarra/baixo) Amplificadores multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de bateria Percussão Teclado Suporte de microfone/ instrumentos Cordas Processador de áudio Potência Caixas acústicas Mesa de som Cabos Microfones Surpresa*
Eagle Giannini, Eagle e Strinberg Eagle e Strinberg Eagle e Strinberg Giannini e Rei Monalisa Zoom e LL Ciclotron, Staner e Leác’s LL e Ciclotron Premium e Planet Luen Liverpool e Monfort Orion e Harpy Luen e Takto Não vende Luen Giannini, Rouxinol, NIG e D’Addario LL Ciclotron e LL LL, Leác’s e Ciclotron LL e NCA Santo Angelo Carol, LeSon e TSI Violão Elétrico Eagle
5%
EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE:
20% 10%
16% 18% 13%
No quesito amplificadores, Meteoro (foto), Marshall e Sheldon levaram a melhor na Elo Musical FINANCIADORA Losango
PRINCIPAIS IMPORTADOR Pride DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Izzo e Musical Express FABRICANTE Oneal, Meteoro e Tagima
Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios
5%
5%
Bateria/Percussão Material didático Outros
20%
15%
20% 30%
Linha de violões Eagle foi destaque de vendas na Casa Musical Bonutti
FINANCIADORA Não
PRINCIPAIS IMPORTADOR Sonotec, Golden Guitar DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Arwel FABRICANTE Giannini
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo
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