Música & Mercado #31 by Música e Mercado

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO|AGOSTO DE 2007 | Nº 31 | ANO 5 | R$ 9

M &SICA

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

VENDA PROIBIDA

EXEMPLAR DE

ASSINANTE

INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

GUERRA DE PREÇOS

Até que ponto vale a pena ceder às pressões da concorrênc ia e diminuir as margens de luc ro?

AES BRASIL 2007

Confira a cobertura completa

ENTRE VIZINHOS

Playtech compra Ginga e Pedro Maurano conta tudo sobre a nova aquisição

SENNHEISER CONTRA-ATACA

Agora distribuída pela Equipo, a Sennheiser, capitaneada no Brasil por Eduardo Patrão, vai à luta para ampliar a participação no segmento de microfones

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ESTOQUE: 5 ALTERNATIVAS PARA GERENCIAR BEM

•

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Novo site Roland. Atualize-se.

O site da Roland está mais moderno e com muito mais conteúdo. Lá você vai encontrar entrevistas com artistas, dicas avançadas de utilização dos produtos, vídeos, demos exclusivas e acompanhar a nossa agenda de eventos pelo país. E ainda: downloads, atualizações, FAQ e contato direto com o nosso Suporte Técnico. Fique por dentro dos últimos acontecimentos e lançamentos das marcas Roland, BOSS, Edirol e Rodgers.

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ANALISAMOS • Cordas Giannini Série Clássico GENWSXPA e GENWXPA7 • Gravador Portátil M-Audio Microtrack 24/96 • Roxy Guitar RGC1R • Arena PAR1008 • Maurício Barros Sete-Cordas • Di Giorgio Master

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Entrevista histórica com o grande luthier e mito do violão brasileiro!

+ curiosidades sobre seus violões + histórias da sua carreira de concertista!

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Bate-papo com o produtor e virtuose das sete-cordas 6/20/07 5:35:09 PM

Violão = 18% de participação nas vendas das lojas* Guitarra/baixo = 18% de participação das vendas das lojas*

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www.musical-express.com.br MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil

Copyright © 2007 D’Addario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. D’Addario, Flat Tops e o logo D’Addario são marcas registradas da D’Addario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros países.

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5/30/07 1:16:26 PM

D’Addario Estratégia: anunciar a mudança nas embalagens

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5/30/07 1:23:36 PM

Rozini Estratégia: apresentar novidades para o mercado

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6/1/07 4:25:09 PM

Eagle Estratégia: mostrar design e diferenciais

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SG Estratégia: identiﬁcação com o músico e produto

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Yamaha Estratégia: lançamento da linha folk eletroacústica

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Crafter Estratégia: identiﬁcação com o músico e produto

fim sem maiores problemas. Só levei um susto quando fui ouvir a gravação no dia seguinte, havia tocado tudo em velocidade vertiginosa sem me dar conta. > Seu irmão ainda toca por hobby? Acredito que meu irmão ainda toque por hobby. Há 18 anos não o vejo pessoalmente, mas nos comunicamos por telefone e, de uns anos para cá, também por e-mail.

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NIG Estratégia: mostrar a tradição da marca

5/30/07 1:21:40 PM

Elixir Estratégia: posicionar o produto no segmento

Há dois anos fiz um violão para ele — ele elogiou muito — e, desde então, vem dizendo que tem tocado bastante no instrumento. Atualmente o Eduardo é engenheiro eletrônico e mora nos Estados Unidos. > Vocês conversam sobre música ou lutheria? Principalmente sobre música. > Há algumas gravações do Duo Abreu sendo divulgadas. Você pretende digitalizar e lançar algumas dessas gravações? Já digitalizei os LPs e dois programas da BBC, mas não estou preocupado em lançar essas gravações comercialmente. > Recentemente você andou produzindo gravações. Essa é uma atividade que pretende desenvolver num futuro breve? Comecei a mexer com gravações na segunda metade da década de 1960. Eu mesmo produzi e editei a fita original do meu LP solo. Depois disso, já na era dos CDs, produzi algumas gravações para amigos. Não tenho planos de me tornar engenheiro de gravação, mas cuidar da parte de produção e de edição são coisas que gosto muito de fazer, só é uma pena que toma realmente muito tempo. Também tenho me dedicado a digitalizar LPs. Possuo uma coleção de quase 2 mil LPs que inclui muitas raridades nunca lançadas em CDs. > Há alguma esperança de voltar a vêlo como concertista? Não creio. Para retomar a forma eu teria de abandonar totalmente o trabalho como luthier. Não há como conciliar as duas atividades.

“Sempre considerei o Hauser I o maior de todos os construtores. Meus primeiros violões foram tentativas de copiar os dois Hausers que usei quando era concertista. No entanto, a atitude de simplesmente copiar só funciona como um ponto de partida em qualquer tipo de criação artística”

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6/1/07 10:06:04 AM

Giannini Estratégia: anunciar novo modelo e acessórios

> Para finalizar, quais são seus planos para o futuro? Continuar aprendendo sempre.

E-mail sergioabreu@pobox.com

Condor Estratégia: detalhes e acabamento na Condor

RMV Estratégia: apresentar novos modelos, institucional SERGIO ABREU.indd 27

Gaitas Bends Estratégia: aproximar-se do consumidor violonista 6/18/07 5:32:23 PM

(11) 3567 3022 ou ajuda@violaopro.com.br

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7/4/07 7:08:15 AM

editorial

ação pelo

mercado N

em todo mundo gosta de mudanças de última hora. Decisões tomadas no minuto final, uma compra feita no último dia da última semana do mês porque o preço estava ótimo ou as condições interessaram... À primeira vista, alterar um esquema já montado pode causar certo incômodo e preocupação. Será que vai dar tempo? É uma questão de correr riscos na hora certa. Até porque a palavra tempo é preciosa para você e para nós, que trabalhamos todos os dias com informação. Há aquela que pode ser postergada. Outras merecem atenção imediata. Foi o que aconteceu nesta edição: dois fatos importantes ocorreram no mercado e não poderíamos deixar passar. Resumo da ópera: corremos contra o fechamento, contra as horas e contra um esquema já pronto. Mas, no fim das contas, posso dizer, em nome de toda a equipe de Música & Mercado, que a correria valeu a pena. Primeiro porque trazemos na capa uma matéria especial e exclusiva desvendando todos os meandros da parceria de distribuição entre Sennheiser e Equipo. Estamos falando de um acordo fechado entre duas empresas top do mercado, em seus respectivos segmentos. Para a marca alemã, a nova fase deverá ser marcada por uma maior acessibilidade de seus produtos pelo lojista. Para a Equipo, será a oportunidade de trabalhar com uma linha de microfones Premium e completar seu mix. E, ainda no ritmo acelerado que tomou conta da redação nesta edição, conversamos com Pedro Maurano, proprietário da Playtech, que falou com exclusividade à revista e contou como se deu a compra da Ginga, loja vizinha na rua Teodoro Sampaio. A Playtech avança e vai cada vez mais certeira rumo à consolidação como uma cadeia de lojas de instrumentos: são quatro na Grande São Paulo, uma em Campinas e outra em Ribeirão Preto. O mesmo caminho segue a Foxtrot, de Jair Lazarini, em Salvador, que inaugurou sua terceira loja, na tradicional praça da Piedade, ponto de comércio de instrumentos musicais da capital baiana. Para nós, a correria foi muito produtiva. Esperamos agora que os resultados que vieram com ela se reflitam em novas idéias e ações, em busca de um mercado mais profissional, mais atuante e mais lucrativo, em todos os aspectos. A Música & Mercado, como uma instituição que apóia e estimula o setor musical, trabalha fortemente para isso. Boa leitura e até a próxima!

Música & Mercado on-line Visite o www.musicaemercado.com.br e fique sabendo antes as principais notícias do setor de áudio e instrumentos.

www.musicaemercado.com.br

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Daniel Neves Editor

www.musicaemercado.com.br Editor/Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação Regina Valente MTB: 36.640 Reportagem Verena Ferreira Correspondente internacional Flávio Americano Depto. Comercial Eduarda Lopes Relações Internacionais Nancy Bento Administrativo/Financeiro Carla Anne Diretor de Arte Renato Canonico Revisão de Texto Hebe Ester Lucas Colaboradores Célio Ramos, Christian Bernard, Clarissa Muniz, Eduardo Vilaça, Getulio Dias de Almeida, Joel de Souza, J.Takao Shirahata, Márcio Iavelberg, Nelson Weingrill, Priscila San Martin, Tom Coelho e Yole Scofano Foto de capa: Marcelo Rossi Fotos: Marcelo Rossi, Divulgação Música & Mercado® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel/fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br e-mail ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784 Parceira Anafim Impressa no Brasil

julho|agosto 2007

7/10/07 11:02:30 AM

sumário

julho|agosto Capa

A escolha do Patrão Equipo vai distribuir Sennheiser no Brasil. Saiba tudo sobre a nova parceria e como o mercado deve reagir em termos de demanda e acessibilidade para o lojista

14 16 34 36 40 98 108 110 112 114

COLUNISTAS 30

Marketing Mix Como a globalização e a tecnologia estão mudando os hábitos de cultura das pessoas. Por Célio Ramos

seções Editorial Últimas Enquete Lojista Vida de lojista Produtos Resumo da edição Contatos da edição Painel de Negócios Mix de produtos

matérias 66

80 Gestão Treinamentos in company ajudam a desenvolver o potencial dos funcionários de uma empresa. Por Yole Scofano estratégia Veja cinco sugestões para gerenciar o estoque de forma eficiente. Por Tom Coelho

Negócios A hora de avaliar o balanço da empresa é fundamental. Veja como proceder. Por Márcio Iavelberg

PDV Dá para fazer marketing barato e com bons resultados de divulgação e fixação de marca. Por Christian Bernard

58 Especial Finanças Em artigo especial para

psicologia Gerencial Gestor efetivo é o profissional que distingue as tarefas realmente importantes da rotina de trabalho. Por Luis Eduardo Vilaça

70 Cabrera Pickups será distribuída pela Musical Express

Música & Mercado, o financista Joel de Souza mostra como lidar com a guerra de preços em locais como a rua Teodoro Sampaio, em São Paulo

e quer aumentar alcance de pontos-de-venda

72 Anafim promove iniciativa para estimular as exportações

74 Etiquetagem eletrônica na origem: segurança para o Seu Direito O lojista também tem direitos e deveres de acordo com a Lei do Consumidor. Por Clarissa Muniz artigo No mundo corporativo, não basta ser competente na técnica, é preciso também ter inteligência emocional. Por Daniel Neves

consumidor e para o lojista

78 Entrevista: Vladimir de Souza, da ProShows, fala sobre os projetos da empresa para 2008

84 Novas tecnologias em áudio, palestras e negócios são destaque na 11ª edição da AES Brasil

92 Expo Musical Sul reúne lojistas e empresários do setor em Joinville julho|agosto 2007

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www.musicaemercado.com.br

7/6/07 2:56:33 PM

ÚLTIMAS PÃO DE QUEIJO

PÃO DE QUEIJO II

A Michael tem aberto a

A Serenata realizou um workshop com o

empresa para a visitação de

baterista Johnny Rabb, patrocinado pela

seus clientes. E impressiona.

Roland. O destaque fica para as baterias

Coordenada por Marco Aurélio

V-Drums.

G. Bousas e família, a empresa hoje pode ser considerada a

PÃO DE QUEIJO III

maior estrutura funcional do

A política de negócios da ‘família

setor. “Os pedidos que chegam

Serenata’, de Minas Gerais, tem gerado

até as 14 horas podem sair

comentários entre os concorrentes, pelo

no mesmo dia”, comenta o

Galpão de logística da Michael: agilidade para a saída dos pedidos

diretor. Aguardem, a Michael surpreenderá!

aspecto positivo. Na última edição da AES, a empresa ganhou mais respeito com os produtos trazidos pela importadora Sotex.

BOSS AVANÇA A vendagem de pedais Boss aumenta os

PIRACICABA Hércules Ulisses Eurípedes dos Santos abriu há pouco a SIMC, loja para atender a região de Piracicaba.

multiefeitos da Zoom também.

CAROS? NÃO. É A QUALIDADE A Octagon vem promovendo uma série de anúncios enfocando que não é o preço que define seus produtos, mas a qualidade.

GIANNINI CERTIFICADA A empresa recebeu a certificação ISO 9001:2000 em encordoamentos e cordas avulsas. Essa qualificação coloca a marca no mesmo nível dos melhores fabricantes do mundo, dentro dos mais rígidos

NOVO SITE DA MUSICAL IZZO

padrões internacionais. A certificação foi

Como parte do programa de reestruturação da sua gestão on-line, a Musical Izzo inaugurou sua

obtida após uma reestruturação interna:

nova plataforma de comunicação na Web (www.musicalizzo.com.br). Foram oito meses para o

remodelou os procedimentos, realizou

desenvolvimento do site, até encontrar um formato que conciliasse informações para o dealer e

treinamentos e investiu na linha de

para o consumidor, e também por conta da digitalização das imagens de mais de três mil itens

produção, para garantir a adequação à

que compõem o mix de produtos da empresa, que distribui marcas como Vandoren, Dolphin,

norma. A Giannini escolheu a ISO 9001

Hohner e Elixir, entre outras. “O objetivo foi gerar serviços agregados a ambos os públicos.

porque havia necessidade de implantar

Construímos uma geração de demanda ao lojista, levando ao consumidor todas as informações

um sistema de qualidade que promovesse

necessárias para a compra do produto desejado

confiança e satisfação aos seus clientes

e dos seus artistas preferidos”, explica o

internos e externos.

supervisor de marketing Fernando Fuzaro. É o caso das novas seções Destaques de produtos,

MAIS UM

Fique por dentro, Dicas & truques, Receba a Izzo

O conservatório Souza Lima inaugurou

Magazine gratuitamente e Onde comprar. Em

em julho sua nova unidade em Moema,

Dicas & Truques, por exemplo, a empresa fornece

São Paulo. Moderno, traz salas de aulas,

sugestões sobre como fazer a manutenção dos

estúdio e um espaço para crianças.

instrumentos de sopro. Em breve, a empresa

disponibilizará novos serviços para o consumidor e

EM EXPANSÃO

para os lojistas. Segundo Fuzaro, esse investimento

A loja A Musical, comandada por Ubirajara

fortalecerá seu canal de comunicação – uma

e Milena Pickler, abriu uma nova filial na

ferramenta rápida e efetiva para a divulgação de

cidade de Tubarão (SC), completando a

produtos, filosofia de atuação e endorsees.

rede nas cidades de Orleans e Criciúma.

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JULHO|AGOSTO 2007

7/6/07 3:03:50 PM

EMPREGO MUSICAL NA WEB O Music Jobs Brasil é o primeiro site de empregos voltado para o mercado musical no

BRAVO’S GANHA PRÊMIO DA ORION

Brasil. A mídia pretende atender músicos, gravadoras, selos, produtoras e empresas

A empresa carioca de

que trabalham na indústria da música brasileira, como escolas, estúdios, lojas,

representações ganhou uma

editoras, teatros, casas de shows, bares, festivais, serviços de iluminação e áudio.

viagem para Buenos Aires

Traz banco de currículos de músicos e profissionais da indústria da música brasileira.

para duas pessoas por ter

A empresa fará uma espécie de intermediação entre os candidatos e as empresas do

conquistado o primeiro lugar em

mercado musical nacional, como ocorre com agências de empregos. A diferença é que

vendas em campanha promovida

a Music Jobs Brasil terá o foco no mercado musical. O site utiliza software desenvolvido

pela Orion Cymbals em

pela Music Jobs Ltd., com sistema único de referência cruzada de pesquisa de dados

2006, em todo o País. O prêmio,

— padrão na indústria musical e audiovisual mundial, fazendo empresas como a

intitulado “Campanha de Vendas

Tela Brasileira, no Brasil (www.telabrasileira.com.br), a Music-Jobs, no Reino Unido

Nacionais Orion Cymbals”,

(www.music-jobs.com) e

avaliou o desempenho em

a Media-Match.com, nos

vendas da marca em várias

Estados Unidos (www.media-

empresas, no período

match.com), líderes nas

de dezembro de 2005 a abril de

áreas de recrutamento para

2006. Os vencedores receberam

música, cinema e televisão.

as condecorações em abril

Empresas podem se cadastrar

deste ano. Quem representou

gratuitamente como um

a empresa foi o diretor Luiz

empregador, começar a

Eduardo Souza Bravo. A Bravo’s

pesquisar os currículos ou

(www.bravosrj.com) iniciou suas

colocar uma vaga no Quadro

atividades em 1988 no mercado

de empregos. Acesse: www.

do Rio de Janeiro e conta hoje

musicjobsbrasil.com.br.

com mais de 150 clientes.

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ÚLTIMAS

POR REGINA VALENTE

CAMINHOS DA

ELIXIR N

ão é segredo que o Brasil é um forte mercado

> Como a empresa planeja as ações de marketing? O que

para o setor de acessórios em geral e a Elixir

se espera em termos de posicionamento?

continua investindo em tecnologia e atendimento

Executamos nossas ações localmente, por uma questão de

diferenciado para o segmento. Uma das novas

princípios. Dessa

ações é o suporte de marketing aos lojistas, com a

maneira, valorizamos

promoção Compre 2 Jogos de Corda e Ganhe

os músicos,

Grátis 1 CD. O objetivo é valorizar o músico

lojistas e eventos

e o mercado brasileiros. A estratégia inclui

regionais.

CDs, cartaz, wobbler, adesivo de vitrine e

Buscamos

investimento em mídia — tudo no mais alto

alinhamento com

padrão de qualidade, compatível com

a marca mundial,

a marca. A Música & Mercado conversou com o gerente de marketing da empresa, Alexandre Budim, sobre as ações da Elixir no País. > Música & Mercado: Qual é a sua avaliação sobre a concorrência no segmento de cordas hoje? ALEXANDRE BUDIM – Vejo o Brasil como um dos países com maior concorrência no segmento de cordas, pois possui todas as marcas internacionais consagradas, além das locais e das chinesas. O lojista deve ficar atento para não estimular o desenvolvimento de marcas muito baratas e sem qualidade. Isso acaba diminuindo a rentabilidade da categoria em médio e longo prazo.

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ALEXANDRE BUDIM: fortalecendo a marca Elixir com ações de marketing e contato com o lojista

JULHO|AGOSTO 2007

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posicionando-nos como a corda líder em inovação — em 2005, a Elixir foi considerada uma das dez maiores inovadoras do setor musical, com o melhor custo-benefício para o músico e o maior lucro por corda vendida para o lojista. > Como manter a marca Elixir consolidada? Estimulamos sempre os músicos a experimentarem a Elixir Strings para

OS DESAFIOS DA ELIXIR NO BRASIL • Manter o crescimento de vendas. • Consolidar a marca como uma das melhores opções de produto Premium do mercado. • Manter o ótimo relacionamento com a Izzo e com os lojistas.

quebrar a barreira da rotina e realizar a primeira compra. A partir disso, ele poderá decidir sozinho. É como quando alguém manobra um carro com direção hidráulica. Depois, fica difícil voltar à convencional.

Estamos atualizando o site para a América Latina, com base na opinião de músicos. A importância da Internet é incontestável. No

> Quantos funcionários o escritório brasileiro possui?

caso das marcas, serve para passar informações úteis, além de

Exclusivamente para a Elixir Strings, apenas duas pessoas: a Patrícia

fortalecer a própria imagem. Para as lojas, é a oportunidade de

Marcomini e eu. Somos responsáveis pelas atividades de vendas e

aumentar sua área de atuação com custos reduzidos.

marketing. Mas contamos com suporte local e internacional em outras áreas, como logística, finanças, suporte, etc.

> Qual é o público consumidor dos produtos da Elixir? Aquele que busca a melhor qualidade do seu som, tanto o músico

> Quais são as projeções da Elixir para este ano?

iniciante quanto o profissional. Sabemos que muitos profissionais

Buscaremos o crescimento sadio de acordo com a demanda do

preferem Elixir Strings durante suas turnês e gravações, devido à

mercado. Acabamos de lançar as cordas Anti-Rust para violão de aço,

qualidade e à durabilidade da afinação.

além da promoção Leve Dois e Ganhe um CD Grátis. Dessa maneira, ajudamos o lojista a aumentar o ticket médio de compra.

> Quantos representantes a marca possui no Brasil? Trabalhamos com a força de vendas da Izzo, que é especializada em acessórios — possui representantes e telemarketing. Nossas metas

a importância da Internet do ponto de vista institucional?

de ampliação são definidas em conjunto entre a Izzo e a Elixir.

F I L A D É L F I A

> A empresa pretende produzir um site exclusivo para o Brasil? Qual é

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últimas

Rumo à

Por verena ferreira Leo tadashi: objetivo de tornar a skp uma marca referência em áudio profissional

consolidação

da marca

Cada vez mais investindo no Brasil, a SKP Pro Audio procura soluções inovadoras para o profissional de áudio

resente em mais de 25 países, a SKP Pro Audio conta com equipe de representantes exclusivos e telemarketing para dar suporte aos

> Quais são as metas da SKP para 2007? No Brasil, nosso principal objetivo é consagrar a marca como a

trabalhos da marca. A empresa pretende ainda lançar novidades em

melhor opção de áudio profissional do mercado. Este ano, além de

workshops diretamente para os lojistas, investindo na capacitação técnica

ampliar as linhas atuais de microfones, estamos investindo alto em

de quem vende os produtos. Em entrevista à Música & Mercado, Leonardo

linhas de amplificadores, periféricos (equalizadores, processadores,

Tadashi fala sobre os trabalhos e rumos da SKP Pro Audio.

crossovers, etc.) e mesas de som. Apostamos também no mercado de line-array, com um modelo ativo compacto de altíssima

Música & Mercado: Como você vê a concorrência

qualidade. A linha de mixers foi renovada, incorporando modelos

mundial no mercado?

que atendem às necessidades tecnológicas dos DJs atuais. Detalhes

leonardo tadashi - Muito disputada. Marcas tradicionais

como uma política clara e limpa de negociação, rede de assistência

têm adequado suas estratégias tentando ser mais acessíveis ao

técnica funcional e investimentos em publicidade, feiras e eventos

consumidor comum. As marcas mais jovens lançam produtos de forma

fazem parte da estratégia de crescimento da marca. Para 2008,

permanente, provocando verdadeiras revoluções tecnológicas que

pretendemos dar seqüência a esse planejamento.

beneficiam o consumidor. Sem dúvida, a SKP faz parte deste grupo, com foco na oferta de soluções inovadoras para o profissional de áudio.

> Quais são as novidades que a empresa planeja e

Hoje, para sobreviver em um mercado tão disputado, é necessário

como faz para lançar novos produtos?

manter uma política de respeito pelos clientes e pelos concorrentes. Há

São muitas as novidades para 2007/2008. Já temos no mercado

espaços para todas as empresas que promovem um trabalho sério e de

nosso line-array, sistema ativo supercompacto formado por caixa de

respeito. A concorrência é necessária para manter o mercado saudável.

graves com dois falantes de 12” e quatro células de médios-agudos com dois falantes de 6” + driver de compressão de 2”. O sistema

> Como foi o ano de 2006 para a SKP Pro Audio?

inédita para sonorização de espaços pequenos e médios. Também

O grande trunfo chegou da mão da nossa linha de microfones, que

trazemos novidades na linha de amplificadores e apresentamos

o mercado já assimilou como uma das principais opções em relação

o modelo MAX G 5000 D, amplificador digital de 5.000 watts

a giro rápido nas lojas. A nossa linha inclui mais de dez modelos de

RMS. Planejamos ainda mostrar todos os lançamentos da SKP

microfones com cabo, sem fio em VHF e UHF, com certificação da

em workshops regionais junto a clientes, em que enfatizaremos a

Anatel. Também recebemos a indicação como finalistas na categoria

capacitação técnico-comercial dos lojistas. A SKP será reconhecida

Microfones do Prêmio AI&M, promovido pela Música & Mercado e

por meio desses lançamentos como uma marca concentrada em

pela Abemúsica.

oferecer soluções em áudio profissional.

www.musicaemercado.com.br

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possui amplificação própria e entrega 1.400 watts RMS, uma opção

Muito bom, porque houve um crescimento real além do projetado.

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últimas

Por Verena Ferreira

Vale a pena ter um luthier na loja? Q

Gabriel: oficina na Teodoro Sampaio funciona como showroom para os clientes

uais as vantagens e desvantagens de se ter um luthier na loja, seja ele contratado ou terceirizado? O profissional que

trabalha com luthieria pode oferecer um diferencial a mais para os seus clientes. Além de construir instrumentos sob medida, oferece o conserto e a orientação para a manutenção de equipamentos, atraindo a preferência de clientes. O mais comum hoje é que a loja terceirize os serviços de luthieria, porque manter um profissional exclusivo normalmente sai mais caro. Esse é o caso de lojas da Teodoro Sampaio como Hendrix, Galeria dos Músicos, Planet Rock Music, Universe Music, Bass Center, Tango, Made in Brasil e X5, todas atendidas pela oficina de WGabriel Luthier. Walter Rogério Gabriel aprendeu o ofício com o pai e atua há 17 anos na fabricação de instrumentos. Músicos renomados tocam instrumentos de Gabriel, como os baixistas Arthur Maia e Renato Roquette, e Ricardo Gasparini. Além disso, países como Estados Unidos, Japão, Canadá, Portugal, Suíça e França, entre outros, recebem instrumentos fabricados pelo luthier brasileiro. Confira a conversa com o luthier sobre as vantagens e desvantagens de contar com esse trabalho diferenciado. Música & Mercado: O que um luthier pode oferecer para as lojas? walter gabriel - Vários tipos de serviços, como a construção de instrumentos sob medida, regulagens, restaurações, pinturas, parte

violões, cavaquinhos, viola caipira, guitarra e baixo elétrico. O começo foi

elétrica. Ele pode ainda fornecer informações sobre a manutenção de

difícil, não tínhamos acesso à Internet e na época não se ensinava a arte.

um instrumento, orientar sobre a compra de um bom instrumento, e

Depois, montei uma pequena oficina em minha residência e trabalhava

ainda auxiliar o vendedor da loja em uma possível venda.

como professor de música em Tupi Paulista (interior de SP) e comecei a construir violões. Voltei para São Paulo, montei minha oficina na garagem

> Quais são as vantagens e desvantagens de se ter um luthier dentro da loja?

de casa. Compramos algumas máquinas para o corte da madeira, e outras

Primeiro, a rapidez nos serviços e a manutenção dos instrumentos

para dar tratamento especial. Fui adquirindo máquinas melhores, mas ainda

da loja. Depois, ele pode fazer pequenos ajustes na hora da venda,

precisava divulgar meu nome no mercado. Montei, então, uma pequena loja

ajudando o vendedor e o consumidor para que a compra seja

na Teodoro Sampaio, e meu trabalho se tornou reconhecido por músicos

fechada a contento. A desvantagem é que, com mais um profissional,

renomados no País. Hoje, na oficina e showroom da Teodoro Sampaio, os

você gera mais encargos. Além disso, se o profissional não for

clientes podem se apresentar e utilizar o espaço para testar e perceber a

de qualidade, pode gerar uma imagem negativa de sua loja. É

qualidade dos instrumentos.

aconselhável que a loja terceirize o serviço de um luthier de confiança, o que sai bem mais em conta. A não ser que a loja se localize em uma cidade que não tenha um luthier. > Conte um pouco sobre seu trabalho como luthier. Meu pai fabricava violinos, violoncelos e baixos acústicos e me ensinou os primeiros conceitos dessa arte. Aperfeiçoei-me de forma autodidata, fazendo

www.musicaemercado.com.br

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Serviço WGabriel Luthier Rua Teodoro Sampaio, 774 e 890 – Pinheiros – São Paulo / SP Fones: 11 3898-2826 ou 3083-5849 SITE: www.wgabriel.com.br E-MAIL wgluthier@yahoo.com.br

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ÚLTIMAS

LÉO GORGATTI – Passa

O Curso de Áudio e Música, com sede em São João

BAIXISTA LANÇA LIVRO DE IMPROVISAÇÃO

a comandar a gerência

da Boa Vista (SP), foi oficializado pelo Ministério da

Julio Cezar Mota, do grupo Catedral,

de desenvolvimento

Educação e Cultura como escola profissionalizante.

lançou, recentemente, o título

de produtos da linha

“Com essa autorização, o CAM terá um novo foco de

Improvisando com Julio Cezar, pela

de encordoamentos

clientes, estendendo-se às universidades, faculdades

editora Sheldon. O livro aborda a

nacionais da Musical

e escolas de primeiro grau”, explica Wladnei Damálio,

obra do músico do grupo evangélico

Izzo e será responsável pelo contato com os

diretor da instituição. Fundado em 3 de março de 1997,

produzida nos seus quase 20 anos de

endorsers da linha. Léo é músico, já atuou no

o CAM tem como objetivo melhorar a atuação e o

carreira. Além das escalas, técnicas,

varejo e por sete anos foi responsável pelo

desempenho do profissional que trabalha com áudio e

exercícios e partituras, o livro traz

desenvolvimento de instrumentos acústicos,

iluminação, seja em P.A., monitor ou dentro do estúdio.

ainda um CD com músicas para o leitor

elétricos e encordoamentos da Giannini.

Empresas parceiras, como a Oversound, comemoraram

estudar e acompanhar. Informações

– A SLM BRAZIL

a novidade. “Trabalhamos há muitos anos com o CAM,

pelo telefone (21) 2440-4549 ou pelos

contratou o especialista

cedendo material para sala de aula, tanto desmontado

sites www.editorahsheldon.com.br ou

SILVIO VOLPE. O

como montado, e já construímos até um falante cortado

wwwbackstage.com.br.

profissional terá como

que é a vedete do curso”, conta Odair Gonçalves, diretor

função desenvolver

da empresa de São Caetano do Sul (SP). Segundo ele, o

e trabalhar com os

resultado tem se mostrado principalmente na fixação da

PROMOÇÃO E RECOLOCAÇÃO

produtos da linha de home theater da Tannoy.

CAM RECEBE AUTORIZAÇÃO DO MEC

marca junto ao público-alvo.

FRAHM FAZ ANIVERSÁRIO A empresa catarinense, fabricante de caixas acústicas e amplificadores, comemorou 46 anos de atividades em 9 de junho. A marca vem conseguindo grande destaque no mercado e investindo muito fortemente na qualidade de seus produtos e serviços. É esperar para ver o que vem por aí.

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últimas Musical Express promove Noite da Guitarra

Kiko müller, kiko loureiro, samuel rosa e michel leme: noite de gala do rock promovida pela Musical Express

Em ação estratégica, a importadora promoveu um evento especial para aproximar o público das marcas que distribui. Com o auditório da Rádio Mix lotado, em São Paulo, a Musical Express reuniu os músicos Michel Leme, Kiko Loureiro e Samuel Rosa, do Skank, para o show da D´Addario XL Generation em 19 de junho. No repertório, clássicos do rock escolhidos pelos participantes da promoção patrocinada pela Playtech, IG&T (vinculado à EM&T), Mix FM e revista Guitar Player (editora Talismã). Os três músicos foram acompanhados por um time de excelentes instrumentistas, como Wander Taffo (guitarra), Mario Fabre (bateria), Fábio Zaganin (baixo), Fábio Augusto (teclado) e Kiko Müller, que cantou alguns sucessos. O público concorreu a brindes e kits da D´Addario e da Guitar Player.

Novo endereço reduz custos da RZB

AMI bicampeã

Após um longo tempo na capital mineira, a RZB Music se deslocou

A AMI International conquistou pela segunda vez o prêmio

para a cidade de Teófilo Otoni, no interior do Estado. “A intenção é

de distribuição da Bose Profissional, na categoria Inovação e

baixar os custos, e com isso a nossa tabela de preços apresentou uma

Qualidade em Instalações Profissionais. O prêmio foi entregue

sensível queda”, explica Rodrigo Zapulla Bastos, diretor da empresa.

durante a reunião anual dos distribuidores da marca, realizada

Segundo ele, o novo espaço da fábrica é bem maior, aumentando a

em Cancún, no México, em maio. A Bose Profissional

produtividade. Anote o endereço: Avenida Sidônio Otoni, 1297, Novo

aproveitou a ocasião para mostrar outras novidades, como os

Horizonte, Teófilo Otoni (MG). O telefone é (33) 3536-1819.

monitores de palco e a série L1 para músicos profissionais.

No sapatinho

BMF 2007 cancelada

As lojas mais tradicionais dia após dia têm

A British Music Fair (BMF) deste ano foi cancelada. A feira havia sido adiada de julho

ampliado seu mix com produtos não usuais.

para setembro de 2007 e seria realizada no National Indoor Arena, em Birmingham. A

A Urban Boards, de tênis para bateristas, tem

próxima edição foi reagendada para 2008 e promete trazer um novo formato, com feira

aproveitado essa abertura.

de negócios e espaço para shows. A BMF é a feira no Reino Unido na qual a indústria da música do país pode se reunir para falar dos negócios do setor de instrumentos musicais e acessórios, conhecer novos produtos do mercado e fazer bons contatos.

Ritmo acelerado A Krest Cymbals está desenvolvendo novos pratos para serem testados na Expomusic 2007. Entre as novidades está uma série com som mais grave do que os vendidos atualmente e a adição, em primeiríssima mão, da liga de bronze 524, conhecida popularmente como liga B10 (90% de cobre e 10% de estanho), em uma das coleções que já são vendidas.

Subindo a ladeira A Luen vai agregar 2 mil m² – dois andares – aos atuais 1 mil m2 da fábrica. O término da construção está previsto para o final deste ano, criando um espaço mais adequado à crescente demanda. Para o mix de produtos, a empresa de instrumentos de percussão está integrando itens como cuíca, agogô, ganzá, reco-reco, pandeirola, triângulo, vassourinhas, rods, uma linha totalmente reformulada de pandeiros, tamborins, pedestais, partes avulsas para instrumentos, instrumentos em novos tamanhos, novos acabamentos e novos materiais. “Novos projetos também estão em andamento, para ampliar mais ainda a oferta ao mercado”, adianta Lúcia Carlessi.

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GRANDES INAUGURAM FILIAIS Playtech Apostando no potencial de crescimento da região de Campinas (SP), a Playtech instalou sua nova filial na cidade. Em março, a marca já havia inaugurado a filial de Ribeirão Preto, outro grande pólo de crescimento

Lazarini. Segundo ele, haverá também um realinhamento do estoque, com novos fabricantes, fornecedores, contatos e negociações. O contato da loja é (71) 3616-7666 ou pelo site www.foxtrot.com.br. NOVA FOXTROT, na praça da Piedade: layout moderno para atender um público mais diversificado

do interior paulista. (Veja mais na seção Enquete, na pág. 34).

Foxtrot A Foxtrot, que já tem um ponto no bairro Cidadela, em Salvador, inaugurou um novo ponto recentemente e se consolida como uma grande rede de lojas de instrumentos musicais. De acordo com o proprietário Jair Lazarini, o espaço, localizado na praça da Piedade, conhecida por ser o principal ponto de comércio de instrumentos da capital baiana, tem 480 m2 e contou com um investimento de R$ 2,5 milhões. “A localização de nossa matriz é de difícil acesso para as classes C e D, então a saída foi abrir uma loja em local accessível a todos os públicos”, completa. A loja também está passando por um processo de adaptação no sistema de gestão, que está sendo redimensionado na parte comercial, de compras e do estoque. “Estamos aprendendo a ser uma rede de lojas. Mas o principal será a reeducação no atendimento por parte dos nossos vendedores às necessidades desse novo público que estamos atingindo agora”, complementa

CASA NOVA A importadora Sonotec sairá de Presidente Prudente e irá para Regente Feijó, cidade vizinha. Ampla e bem planejada, a nova sede deve ser inaugurada até o final do ano. “Com o novo espaço, programamos um crescimento efetivo”, diz Nenrod Aliel, gerente comercial da Sonotec. Atualmente, a importadora está instalada em um escritório de 1200 m2. A nova área terá 3200 m2, onde ficará toda a estrutura da empresa, desde estoques de marcas como Takamine e Gretsch, departamentos comercial e financeiro, entre outros. Além da nova sede, a Sonotec deverá trazer mais marcas para seu mix. “Estamos em fase de negociação, não podemos revelar nada ainda”, diz Aliel.

FUTURAS INSTALAÇÕES DA SONOTEC: mais agilidade no estoque e controle dos produtos

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MARKETING MIX CÉLIO RAMOS é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T – Escola de Música & Tecnologia. E-mail: celio@musicaemercado.com.br

CONSUMO E

EVOLUÇÃO CULTURAL Seduzidas pela tecnologia, fruto da globalização, as pessoas vêm perdendo sua individualidade e o nível cultural se enfraquece

ada vez mais os meios de comunicação criam um consciente coletivo que padroniza o comportamento e até as emoções humanas. Estamos ligados a uma visão de mundo em que nossa individualidade é deixada de lado: levamos nossos filhos ao McDonald’s, vestimos jeans e tomamos Cola-Cola. A globalização invasiva extrapola os hábitos de consumo. Repare que até as grandes cidades têm o mesmo visual, os mesmos letreiros luminosos, e até o mesmo cheiro. Com as modificações sociais e econômicas advindas da globalização, acentuam-se as necessidades criadas que, através dos meios de comunicação, acabam seduzindo as pessoas a assimilar novos hábitos e induzem a um consumo exibicionista, conspícuo e às vezes tolo. Não é difícil compreender, por exemplo,

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por que certas mulheres têm dezenas de pares de sapato, ou por que alguns compram relógios de milhares de dólares: o glamour, ou a posse exibicionista, existe desde o início dos tempos. Mas o que era privilégio das cortes e monarquias européias e de faraós contamina agora a classe média. O problema é que as atividades construtivas, como as artes e a música, têm sido deixadas de lado. A prioridade é o culto ao corpo nas academias, ou a

compra de cosméticos e roupas, a última palavra em celular, uma TV com tela de LCD, etc. Tudo bem, nada contra o consumo que, no mínimo, serve para amenizar a ansiedade ou o desejo de afirmação pessoal, mas acontece que o orçamento da maioria das famílias de classe média não comporta tudo isso. Freqüentar uma academia, comprar um novo celular ou estudar piano? Adivinhe qual é a prioridade? Sem querer depreciar, de modo algum, a importância das conquistas tecnológicas, o processo precisa ser repensado. O problema do mundo contemporâneo não é a evolução material, mas a involução cultural. No bojo dessa involução está, entre outras coisas, a decadência das artes. Afinal, quem duvida que nossos programas de televisão e novelas não eram mais inteligentes no passado? Ou que a música popular contemporânea

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não esbarra no grosseiro? Lembro-me de uma crônica, falsamente atribuída a Luis Fernando Verissimo, intitulada “Diga não às drogas”, em que o autor, bem-humorado, se confessava usuário de drogas, mas não era a substâncias psicoativas que ele se referia: ele havia ganho um CD de uma dupla sertaneja, gostou e, quando percebeu, estava numa loja comprando CD de pagode. Em seu estágio mais avançado, já consumia o “Bonde do Tigrão”. Mas ele agora está em tratamento para reverter o quadro e precisa de doses maciças de música clássica e de jazz. Procure reparar que, à medida que a tecnologia progride, parece estar comprometendo a evolução das artes. O computador, por exemplo, é uma máquina abstrata e, quando a arte começou a se utilizar dele, afastou-se da esfera dos sentimentos. O computador é uma ferramenta que ajuda a produzir músicas e artes visuais, mas tudo que produz parece frio e pasteurizado. O computador parece, de fato, uma ferramenta ideal para a evolução da tendência de encarar a arte como se fosse ciência. Ou não é verdade que os comerciais de televisão, produzidos por computador, se assemelham muito? Outro apelo que torna o consumo exibicionista irresistível é a enorme oferta de crédito, agora em longo prazo e com juros baixos. Uma estatística recente mostra que 57% das pessoas estão em atraso com seus compromissos e 43% são inadimplentes, ou seja, não pagam suas contas há três meses! O pior de tudo é que a música e a cultura em geral não são responsáveis por esse comprometimento da renda das pessoas. Na verdade, elas estão comprometidas com um tipo de consumo que promove a involução cultural. A grande pergunta que fica no ar é se realmente as pessoas querem a evolução ou preferem se manter no nível da estagnação (ou até mesmo do retrocesso). Nos quadros a seguir, é possível ter uma idéia de como o consumo em geral está cada vez maior no planeta. n

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Números do consumo - Em 2006, foram vendidos 118 milhões de aparelhos de telefones celulares na América Latina (16% a mais do que em 2005), segundo a empresa de análises Gartner. - No mundo, o número chegou a 990,8 milhões, um crescimento de 21,3% sobre o ano anterior (Gartner). - Para este ano, a previsão é que sejam vendidos 1,2 bilhão de celulares. - No Brasil, de janeiro a maio deste ano foram licenciados mais de 712 mil automóveis, segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea). - As vendas de produtos eletroeletrônicos de consumo tiveram um crescimento de 8,55% no primeiro trimestre deste ano, em comparação com o mesmo período do ano passado, segundo levantamento da Eletros (Associação Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletrônicos).

TVs de plasma e LCD: venda recorde De todos os dados apurados pela Eletros no primeiro trimestre deste ano no Brasil, um em especial merece destaque. As vendas de televisores de plasma e LCD tiveram um aumento de 40% e 251%, respectivamente. Isso se deve à migração dos consumidores que tinham o hábito de comprar as TVs convencionais e estão optando pelos modelos mais modernos. O Dia das Mães, a segunda melhor data para o setor, favoreceu especialmente as vendas de eletroportáteis, que subiram 18,44% de janeiro a março de 2007. O principal motivo é, além do preço, a constante oferta de lançamentos, estimulando o consumidor à compra. Também entram nesse rol de fatores a redução das taxas de juros e a ampliação dos prazos de pagamento, bem como o interesse dos consumidores em renovar os aparelhos já existentes.

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GERENCIAMENTO

POR YOLE SCOFANO

YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

PASSOS

PARA MELHORAR SUA EMPRESA

Identificar e corrigir problemas do seu negócio pode ser mais fácil se você seguir algumas regras importantes. Veja o que fazer para chegar lá

uitas pessoas já ouviram falar neste assunto, mas talvez não saibam por onde começar. Há duas edições, comentei sobre mudanças, apontando soluções e investimentos necessários para buscar bons resultados em sua empresa. Nesta edição abordarei pontos importantes para iniciar o desenvolvimento pessoal e profissional de seus colaboradores.

avaliar a eficácia dos processos atuais. Cuidado, pois o que é ineficaz tende a continuar mesmo após algumas mudanças. Por esse motivo, a continuidade dos processos de treinamento

– focados no desenvolvimento humano e profissional – é importante. Defina quais são as prioridades, elimine processos obsoletos, avalie os pontos negativos e positivos e inicie o projeto a ser colocado em prática. Lembre-se de que há necessidade de

ELIMINE OS PROBLEMAS AO MÁXIMO Primeiro, é preciso se convencer de que as mudanças são necessárias. Todo ser humano resiste em mudar seus hábitos e vícios corriqueiros no ambiente de trabalho. Isso é comum. Uma boa prática é, no início, fazer um levantamento de necessidades e

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contratar uma consultoria ou de um profissional qualificado para a implantação do passo inicial. Não se trata de um ‘cursinho de vendas com carga horária de duas horas’, mas de um projeto bem-sucedido, que deve aumentar a eficiência de sua empresa, além de apresentar resultados ‘palpáveis’. TORNE SUA EQUIPE MELHOR Os treinamentos sobre técnicas de vendas são importantíssimos para o aperfeiçoamento de sua equipe, mas não devem ser a principal ferramenta de desenvolvimento. Um bom programa de treinamento ultrapassa a sala de vendas ou o balcão. Refiro-me a todo o contexto, em que relacionamos como início o desenvolvimento do profissional em todos os setores, ou seja, um exímio colaborador para todos os outros processos. Assim como os demais departamentos, uma equipe de vendas não trabalha sozinha. A gestão de treinamento eficiente é fundamental para o sucesso das organizações. As empresas devem buscar — durante o treinamento — informações precisas e de qualidade, relacionadas ao interesse e à capacidade de desenvolvimento dos colaboradores envolvidos. Essas ferramentas devem otimizar os processos operacionais e fornecer subsídios para a tomada de

decisão. O consultor ou o profissional responsável pela gestão do programa que não estiver atento à necessidade pode estar comprometendo a própria capacidade de todo o grupo. Quando optar por um programa de treinamento, priorize critérios relevantes como o interesse, a postura e o objetivo do colaborador para se desenvolver dentro de sua empresa e o melhor, para a sua empresa. Essa é a única maneira de desenvolver pessoas que satisfaçam as expectativas das organizações. TRANSFORME COLABORADORES EM PARCEIROS DE NEGÓCIOS Todo bom profissional espera que sua empresa seja levada a sério, com serviços valorizados e explicações convincentes relacionadas a problemas internos. Também possui a necessidade — assim como seu cliente – de ser escutado. Os novos contratados precisam de ajuda direta para adaptaremse ao seu novo ambiente, uma recepção amigável por parte de outros colaboradores. Estar informado sobre as tendências e novidades é o mais importante — deve haver acompanhamento constante. O feedback é vital para sentir-se seguro e certificar-se de que não está errando, pois a insegurança na fase inicial é mais que normal. ■

A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO INTERNA Para não criar expectativas falsas – de ambas as partes – é imprescindível que a comunicação interna seja levada a sério. A definição do foco, das metas individuais e coletivas, a importância de cada membro da equipe, a organização e a sinergia nos processos de manutenção dos relacionamentos – tanto em relação aos clientes internos como aos externos – devem garantir a fidelidade diante da sua marca. O esclarecimento de dúvidas e a proximidade com seus colaboradores também são fundamentais para o crescimento sólido de sua organização. Sem conhecimento não há integração. Sem integração não existirá qualidade. Sem qualidade não haverá sucesso. Muitas vezes, os vendedores só recebem a informação de quem bateu ou não a sua cota. O relacionamento transparente quase se transforma em relação afetiva. É preciso construir um vínculo sólido, sem qualquer tipo de instabilidade para as partes, assegurando satisfação relacionada ao investimento financeiro. Um profissional, quando bem preparado e atento à concorrência, integrado às novas tendências e tecnologias, aliado às boas técnicas de vendas e principalmente conhecedor de seu produto, só pode apresentar excelentes resultados.

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enquete

Duplo desafio

Quatro lojistas contam como é administrar mais de uma loja e quais são os benefícios que as filiais trazem para seus negócios

Quantas lojas você tem? E qual é o número de funcionários em cada uma delas?

Como foi feita a escolha do local para a abertura da nova loja?

Como administrar as filiais?

Quais são os principais desafios para o novo ponto?

No lugar certo Escolher o local da implantação da filial é o ponto-chave para o sucesso da empreitada. É preciso, acima de tudo, entender o mercado da região e analisar se há demanda suficiente que suporte uma loja de instrumentos musicais. Quem se previne e faz essa pesquisa antes, tem muito mais chances de dar certo. Além disso, o local deve ser bem decorado e os produtos, dispostos na vitrine de maneira prática e acessível para o cliente.

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Como foi 2006 e quais as projeções para 2007 para o segmento em sua região?

Vanderlei Eduardo, diretor da Fujisom, de Goiânia (GO)

Temos sete lojas, cinco em Goiânia (GO), duas em Palmas (TO) e a última foi inaugurada em abril. Em média, temos dez funcionários por loja.

Toda a estrutura dessa nova loja foi pensada desde a construção do prédio onde está instalada. Trata-se de uma loja ampla, com 800 m2, localizada no lugar de maior fluxo de clientes de áudio e instrumentos musicais da nossa região. Além disso, o espaço está climatizado e setorizado, com palco para eventos, depósito e auditório. Criamos um escritório onde se concentram os departamentos administrativo, financeiro e comercial.

Conquistar e fidelizar novos clientes. Para conseguir isso, disponibilizamos um espaço planejado para atendimento de clientes com uma equipe especializada. No ano passado, tivemos de modificar nosso planejamento por ser um ano eleitoral, com proibição de shows artísticos. Mesmo assim, atingimos nossos objetivos. Este ano buscamos novos clientes e esperamos alcançar resultados positivos, contribuindo para o crescimento do segmento.

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Wagner Lacerda de Moraes, diretor comercial da VipMusic, de São Paulo (SP)

Dalton Dorneles Guerra, gerente comercial da Multisom, de Porto Alegre (RS)

Marcelo Maurano, assistente de marketing da Playtech, de São Paulo (SP)

Temos três lojas em São Paulo, com cerca de dez funcionários em cada uma. Em junho do ano passado, abrimos a filial viaduto Santa Ifigênia, chamada Classic Music.

Temos 69 lojas nos Estados do Rio Grande do Sul e Santa Catarina. Cada uma possui em média dez funcionários. A última inaugurada foi em Florianópolis (SC), em abril.

A PlayTech tem hoje cinco lojas — quatro em São Paulo (SP) e uma em Ribeirão Preto (SP). Em 18 de junho, abrimos uma filial em Campinas, dentro da EM&T. São cerca de 100 funcionários em todo o grupo. A maior parte está concentrada na matriz, na rua Santa Ifigênia — é a loja com maior número de vendedores, e que abriga também o administrativo da empresa.

Escolhemos pontos já tradicionais do ramo de instrumentos musicais freqüentados por músicos profissionais, iniciantes da música, igrejas, etc.

Idealizamos as lojas de acordo com as necessidades de cada região. Não temos direcionamento específico com relação a público-alvo e procuramos fomentar o consumo de nossa marca e de nossos produtos em cada região.

Escolhemos Campinas e Ribeirão Preto pela capacidade dessas regiões. São dois pólos comerciais para inúmeras cidades vizinhas, além de apresentarem grande potencial de crescimento econômico.

Temos um software eficiente que nos dá as informações por filial ou consolidado em tempo real. Além disso, em cada loja há um gerente subordinado a um supervisor que passa diariamente nas lojas.

Administramos as filiais com uma equipe preparada e que aceita desafios, além de contar com uma boa estrutura e vontade de conquistar algo diferente a cada dia.

Contamos com um sistema de informação e gerenciamento muito bom. Além disso, é de grande importância contar com pessoas competentes e de confiança na gerência das filiais.

Sempre pensamos na empresa como um todo, matriz e filiais, e nosso maior desafio é fazer com que a empresa se torne mais conhecida no Brasil para conquistar novos clientes.

O principal desafio para o novo ponto é alcançar as metas determinadas pela empresa, tanto em termos de faturamento como de relacionamento.

O grande desafio é o período de adaptação. Calculamos aproximadamente 18 meses de adaptação para a nova loja. A partir desse período podemos cobrar e esperar que a loja alcance o seu potencial.

O ano passado foi bastante difícil, mas conseguimos abrir uma terceira loja que nos trouxe um aumento no faturamento. Este ano começou com boas expectativas e esperamos que o segundo semestre seja melhor. Com os investimentos em treinamento da equipe de vendas e em novas marcas esperamos aumentar em 20% nosso faturamento.

O ano de 2006 foi excelente e esperamos que 2007 seja bem melhor no segundo semestre, já que no primeiro foi muito abaixo do esperado. A expectativa é de que a demanda de consumo compense a queda de preços e de faturamento.

O ano de 2006 foi satisfatório, mas poderia ter sido melhor. Para 2007, esperamos um final aquecido com a baixa do dólar. Assim, poderemos atingir o giro de estoques para aproveitar ao máximo essa oportunidade no próximo semestre.

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Por Daniel Neves e Verena Ferreira

“O varejo foi feito para ” expandir A Playtech, comandada por Pedro Maurano, acaba de comprar a vizinha Ginga, na Teodoro Sampaio, e tem como meta incrementar os serviços e investir em consultorias para continuar crescendo como uma cadeia de lojas

Ficha Técnica playtech Ano de fundação: 1985 Diretor: Pedro Maurano w Número de lojas: 6 (no Estado de São Paulo) w Número de funcionários: 110 (em todas as lojas) w Endereço (matriz): Rua Santa Ifigênia, 250 - São Paulo (SP) - Telefone: (11) 3225-0505 www.playtech.com.br w w

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om 22 anos de atuação, a Playtech é uma das mais conhecidas e respeitadas redes de lojas de instrumentos musicais e de áudio profissional. São seis lojas situadas em pontos estratégicos: quatro na Grande São Paulo, nas ruas Santa Ifigênia e Teodoro Sampaio. As outras duas, recém-abertas, localizam-se nas cidades de Ribeirão Preto e Campinas, no interior paulista, dois pólos com grande potencial de crescimento. Agora, a rede de lojas vai contar com mais uma filial. Localizada na Teodoro Sampaio, a Ginga acaba de ser comprada pela Playtech e vai aumentar o espaço de trabalho da marca no maior centro comercial de instrumentos musicais da América Latina. Segundo o proprietário da rede, Pedro Maurano, o crescimento faz parte de um projeto de expansão pensado em 2003 por meio de uma consultoria e que está sendo realizado aos poucos. Confira a entrevista exclusiva de Pedro Maurano à Música & Mercado.

Música & Mercado - Como se deu a compra da Ginga pela Playtech? pedro maurano - O crescimento da Playtech foi previsto e a compra surgiu em um momento importante para nós, quando acabamos de abrir uma nova loja em Campinas (SP) e estamos amadurecendo a loja de Ribeirão Preto (SP), inaugurada em abril deste ano. Oportunidades aparecem como agora e fui convidado a comprar a Ginga. Poderiam ter convidado qualquer outra pessoa, mas acredito que tive carisma, amizade e uma pitada de sorte para fechar o negócio. Fizemos um cronograma de expansão que estamos cumprindo dentro da normalidade do próprio mercado e essa compra faz parte desse plano. É claro que, quando temos estratégias de marketing com chamadas em televisão, apoio a bandas conhecidas, o mercado fica mais favorável. Mas efetuamos a compra com os pés no chão. Essa estratégia tem nos ajudado a crescer nesses 22 anos de trabalho.

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Pedro Maurano (esq.) ao lado dos filhos Gustavo e Marcelo: compra da Ginga vai originar uma loja com mais produtos e conforto para os clientes

O que se pretende com a nova loja? Estamos fazendo uma colagem da Playtech e da Ginga, que são vizinhas na Teodoro. A nova loja terá cerca de 600 m2 e mais espaço para trabalhar. Vamos ampliar a linha de produtos em função dessa área maior, trabalhar com linhas mais completas de certos fornecedores, oferecendo conforto para os clientes. A aquisição da Ginga pela Playtech vai originar uma loja-conceito. Como seria isso? Pretendemos criar uma loja-conceito para proporcionar uma experiência de compra diferente para nossos clientes. A compra da Ginga nos dá a possibilidade de fazer uma loja assim. Mas esse seria um segundo investimento. O mercado é muito dinâmico e não permite que a loja feche as portas para preparar uma loja-conceito. Por isso, a loja-conceito vem no futuro. A Playtech tem alguma estratégia específica de crescimento?

Primeiramente, contratamos uma consultoria administrativa e comercial em 2003 para traçar um plano de trabalho e expansão para as lojas. Isso porque procuramos trabalhar coletivamente, ouvindo nossos gerentes e equipe de trabalho. Ninguém é dono da verdade e as opiniões mudam. É necessário discutir e estar aberto. A consultoria foi muito importante para a Playtech. Hoje posso dizer o que e como quero, e como fazer para atingir. Além disso, investimos na informatização das lojas e em cursos e palestras que me ajudaram a abrir mais a mente. Hoje, é importante estar presente no interior do Estado. Que análise você faz desse mercado? A presença nos mercados do interior tem sido fundamental. Abrimos recentemente a filial de Campinas e estamos há quatro meses com a unidade de Ribeirão Preto funcionando. Ribeirão é muito semelhante a São Paulo e os comerciantes de

lá têm perfis parecidos com os daqui. Venho pesquisando o mercado de Ribeirão desde março de 2006. Estive lá a convite do meu atual gerente da filial. Temos inúmeros clientes daquela região que vêm para a capital fazer compras na Teodoro, por exemplo. Para concluir, fizemos uma pesquisa da economia das cidades — a região de Ribeirão Preto, por exemplo, tem três milhões de habitantes e comportaria mais uma loja como a Playtech. De que forma consegue administrar tantas lojas? Temos um sistema de informática muito bom. Para se ter idéia, é um sistema usado por grandes empresas do Brasil, como o Magazine Luiza. É um investimento alto e constante. Mas vale a pena. Como você analisa o mercado atual em termos de clientes? Já tivemos muitos clientes fiéis. Hoje temos um turn over dos clientes por

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lojista

causa da pesquisa de preços. Existem lojas vendendo de tudo. A mesma guitarra, da mesma cor tem em todo lugar. E o cliente quer pesquisar. Procuramos nos diferenciar no atendimento aos consumidores e na prestação de serviços. Hoje não dá para abrir uma porta pequena. Se você abre uma porta, tem de ser bom. Na sua opinião, é possível vencer a concorrência em ruas conhecidas como a Teodoro e a Santa Ifigênia? Na verdade, a guerra de preços existe e sempre vai existir. Só temos de manter isso em um patamar sustentável. Os preços são muito próximos. O problema é quando há uma queda de preços no mercado. A margem na Teodoro, por exemplo, cai muito. Depende muito do momento do mercado e da compra. Existem lojistas que às vezes vendem mais barato porque fizeram

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Para onde vai a Playtech • Atingir 13% de crescimento em 2007, superando 2006. • Seguir plano de expansão da rede de lojas. • Criar uma loja-conceito na junção da Playtech com a Ginga na Teodoro Sampaio, proporcionando uma experiência de compra diferenciada aos clientes.

uma negociação melhor ou porque querem queimar estoques. Não é questão de ser desleal na concorrência, pois depende da própria loja. O preço não fideliza nada, apenas traz vantagem para o consumidor no momento da compra. Quando ele sai da loja, ele esquece de você. O que fideliza o cliente é o serviço. Tenho clientes que são fiéis, mas que compram em outras lojas por causa de momento.

Quais são os próximos planos de expansão da Playtech? Administrar uma cadeia de lojas é um sonho. Na capital, estamos cobrindo geograficamente bem a cidade. E escolhemos duas cidades do interior que têm um grande potencial. Expandir para fora de São Paulo é um plano no qual ainda não pensei, mas temos um sonho de aumentar o número de lojas. O varejo foi feito para expandir e essa é a nossa intenção. Nosso trabalho está voltado ao fortalecimento do marketing e da equipe de vendas, além de amadurecer os novos pontos. Leva um tempo para atingirmos esse amadurecimento. Temos como base a loja da Teodoro, que está atingindo essa fase. Enquanto vai amadurecendo, estamos acertando os detalhes de como administrar uma loja a distância. Priorizamos isso, depois começaremos a pensar em outros passos. n

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cbernard@cbernard.com.br

vida de lojista

Depoimento a Verena Ferreira

As parcerias me ajudaram

a crescer e a superar as dificuldades

Conheça a história da Ever-ton Music de Uberaba (MG), que cresce aos poucos driblando a concorrência e fazendo parcerias com fornecedores e músicos

“A

Ever-ton Music nasceu da necessidade de se ter uma loja especializada no segmento de instrumentos de sopro na cidade de Uberaba, em Minas Gerais. Analisando essa carência do mercado local, eu e minha esposa decidimos abrir a loja em 2004. Ela gerenciava a parte administrativa e de vendas e eu cuidava dos pequenos reparos em instrumentos de sopro, pois sempre trabalhei com isso. Ela também me ajudava a divulgar a loja para os amigos e músicos da cidade. A idéia de montar uma loja de instrumentos surgiu pelo fato de que sou músico e conheço esse mercado, sei do que os instrumentistas precisam. Toco saxofone em uma igreja evangélica, e minha experiência diária permitiu observar os apuros que meus amigos músicos passavam quando, por exemplo, tinham uma mola quebrada ou precisavam de qualquer outro simples reparo em seus instrumentos. Como já trabalhava com a fabricação de boquilhas para saxofone, imaginei que esse seria o momento ideal para montar uma pequena loja de vendas de instrumentos de sopro e violinos e assistência técnica, que era feita por mim. No começo as dificuldades foram muitas. A maior delas foi encontrar material para manutenção dos instrumentos, porque não havia na cidade. Aos poucos, fui pesquisando na Internet e consultando amigos que já trabalhavam no ramo e descobri onde comprá-los. Além disso, enfrentei a falta de crédito em bancos e eu e

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minha esposa não conseguíamos fechar parcerias com financeiras. Por conta disso, juntei todo o dinheiro que possuía para conseguir comprar os primeiros instrumentos à vista, para então poder revendê-los. Enfim, tudo se tornou mais difícil no primeiro ano de vida da empresa. Eu tinha alguns contatos com lojistas de outras regiões por fornecer boquilhas para eles. Foram pessoas que me ajudaram a superar essas dificuldades iniciais. Outro fator que colaborou muito foi a grande amizade que tinha — e tenho até hoje — com os músicos da cidade, tanto nas igrejas evangélicas quanto no conservatório. Essas parcerias me ajudaram a crescer, a conhecer o mercado cada vez mais e, assim, a superar as dificuldades. Atualmente, posso dizer que o grande desafio é manter a loja lucrativa em um mercado com tantos concorrentes em todo o Brasil. Com a Internet, hoje é muito fácil comprar de qualquer lugar sem sair de casa. Outro obstáculo é a inadimplência. Procuramos combatê-la dando respaldo de empre-

“O grande desafio é manter a loja lucrativa em um mercado com tantos concorrentes em todo o Brasil. Com a Internet, hoje é muito fácil comprar de qualquer lugar sem sair de casa.”

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sas financeiras aos clientes, mas mesmo assim os problemas acontecem. Além disso, manter a fidelidade dos clientes também é complicado. A melhor forma de superar essas barreiras foi oferecer aos clientes um bom atendimento, conhecendo os produtos que o mercado oferece em termos de qualidade e preço. É essencial ainda estar ligado nas novidades do setor, se atualizar com informações nas revistas do ramo, nas feiras de música, na própria Internet, entre outros canais. Dois anos depois de inaugurada, em 2006 a Ever-ton conseguiu atingir metas melhores. Incrementamos o visual da loja, aumentamos o número de produtos, criamos um site com fóruns de discussão para músicos, contratamos mais um funcionário treinado para dar assistência técnica e vamos começar a comercializar a parte de áudio. Tudo isso com certeza ajudou a melhorar a participação da loja no mercado.

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Para este ano, queremos continuar ampliando a quantidade e a qualidade dos produtos e serviços oferecidos, além de promover workshops, como o primeiro que organizamos com o saxofonista Hamilton Faria. Nossa meta também é deixar de ser simples vendedores de instrumentos musicais

para interagir com os músicos profissionais e iniciantes. Acredito que este seja o segredo para o sucesso.” n Ever-ton Instrumentos Musicais Rua Henrique Dias, 563 - loja 01 - Estados Unidos Uberaba-MG - Tel.: (34) 3313-2696 www.evertonmusic.com.br

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ESTRATÉGIA

POR TOM COELHO

PEQUENOS GRANDES

ESTOQUES

Não importa o tamanho de sua empresa, controlar o estoque de maneira racional é a melhor opção para garantir o seu sucesso. Confira cinco itens para não perder eficácia

inha experiência como consultor ensinou-me que os problemas corporativos e suas soluções são relativamente semelhantes, seja em empresas de pequeno, médio ou grande porte. A única diferença está na proporção. Uma boa demonstração desse fato reside na crença de empresários e educadores de que os sistemas de gestão podem e devem ser replicados independentemente do perfil da empresa. É por isso que os cursos de graduação e pós-graduação insistem em utilizar os chamados cases de empresas como objetos de estudo. E normalmente o fazem a partir de companhias multinacionais de grande porte. Tais modelos, quando direcionados a pequenas empresas, mostram-se equivocados. Primeiro, porque não espelham a realidade socioeconômica dessas corporações. Segundo, porque apresentam baixa aplicabilidade em termos relativos. Assim surge, por exemplo, a adesão a produtos, serviços e conceitos apenas porque estão na moda. Equipamentos que ficarão ociosos na linha de produção, softwares que não serão utilizados

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dentro de suas potencialidades, conselhos de gurus que se revelarão equivocados em curto espaço de tempo. Os chamados ERP, sigla para Enterprise Resource Planning, ilustram bem essa assertiva. São softwares multimodulares com a função de integrar todas as atividades da empresa por meio do fluxo interligado de informações. A propos-

ta é sincronizar dados sobre compras, vendas, finanças, estoques, produção, enfim, toda a cadeia de valor, permitindo a tomada consistente de decisão e a otimização da gestão. Teoricamente, perfeito! Mas, na prática da maioria das pequenas empresas, convenhamos: chega a ser utópico. Afinal, como conferir fidedignidade

ESTA LOJA DE CURITIBA organiza seu estoque por tipo de produto: neste espaço, ficam abrigados os violões

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aos dados compilados quando sequer há distinção entre o que é da empresa e o que é do sócio? Contas correntes que se misturam, compras realizadas sem nota fiscal de entrada, vendas efetuadas por valores subfaturados... Diante desse contexto, se você pretende controlar seus estoques de forma eficaz, reflita sobre as considerações a seguir:

UTILIZE O PRINCÍPIO DE PARETO

Vilfredo Pareto foi um economista italiano que nos legou um importante axioma segundo o qual 80% dos resultados decorrem de 20% das ações. Isso significa que 20% de seus insumos representam 80% do valor financeiro de seu estoque, ou seja, se você tem uma confecção, preocupe-se com o tecido, em vez de com os botões; se tem uma metalúrgica, prefira controlar o aço aos parafusos e arruelas.

NESTAS PRATELEIRAS, ficam estocados os acessórios e ítens como microfones, organizados por marca

CONSTRUA UMA CURVA ABC

É uma aplicação prática do Princípio de Pareto. Relacione todos os insumos utilizados em sua atividade profissional. Depois, verifique o valor de consumo (preço multiplicado pela quantidade) de cada um deles. Então, classifique-os em três níveis distintos. O nível A será representado pelos insumos de maior valor de consumo, e possivelmente totalizará 20% dos itens (e 60% a 80% do valor). O nível B apresentará valor de consumo intermediário, abrangendo até 30% dos itens. Finalmente, o nível C será responsável por cerca de 50% dos itens (e apenas 10% a 20% do valor). Fazendo uma análise simplificada, os produtos da classe A devem ter controle de estoque rigoroso, os de classe B, controle mediano, e os de classe C podem até ter seu controle negligenciado.

ENCONTRE O PONTO

ATENÇÃO PARA

DE EQUILÍBRIO

Estoques elevados significam capital imobilizado, mas também a garantia de disponibilidade de produto para venda. Assim, o segredo está no gerenciamento da informação que possibilite o rápido giro do estoque, conciliando lote mínimo de segurança com reposições freqüentes.

A IMPULSIVIDADE

Superamos as crises inflacionárias que assolaram nosso país por mais de duas décadas. E não vivemos numa geografia glacial capaz de distinguir cigarras de formigas. Por isso, evite a tentação de formar grandes estoques apenas para satisfazer seu ego ou para aproveitar uma determinada promoção. Estoque é dinheiro, tem um custo de carregamento e pode levar uma empresa à bancarrota quando mal administrado.

CUIDE DE SEU ESTOQUE

Aqui, as regras consistem em armazenar (bom acondicionamento, etiquetagem e organização), proteger (contra intempéries, riscos diversos) e segurar (proteção patrimonial). São sugestões que demandam pouco investimento e força de vontade. Podem não ser sucesso certo, mas poderão garantir uma sobrevida. Quando sua companhia tiver expandido os horizontes, então valerá a pena controlar insumos de nível C e adotar um potente ERP. ■ TOM COELHO, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting, diretor estadual do NJE/ Ciesp e VP de Negócios da AAPSA. Contatos pelo e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br.

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ADMINISTRAÇÃO

HORA DE

POR MÁRCIO IAVELBERG

CHECAR

OS NÚMEROS

Colocar no papel os gastos e os lucros é necessário para garantir o sucesso de sua empresa. Projetar é o melhor negócio

lanejar e controlar as finanças são obrigações de todo empresário responsável. No fim de cada ano, perdem-se poucos minutos para reflexão dos erros e acertos, com muito mais sentimento do que ferramentas e indicadores que mostrem os pontos fortes e fracos do negócio. E como será o próximo ano? Melhor? Algumas perguntas devem ser respondidas: melhor quanto? Como? Quando? Para quê? Quem fará e o que fará para melhorar? É necessário montar um planejamento e definir táticas e estratégias. Sugiro iniciar pelo orçamento, que servirá de ‘bússola’ para quase todas as tomadas de decisão. Por meio dele, calcularemos o volume de vendas que precisaremos alcançar, o nível dos custos e qual resultado poderemos esperar. Além disso, a forma tributária (Lucro Real, Presumido ou SIMPLES) também deve ser resolvida com base nesse orçamento. Esta análise pode trazer boas economias em impostos. Obviamente outras características mercadológicas podem influenciar o resultado financeiro. Além

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disso, não é porque nos planejamos que os fatos deverão ocorrer exatamente dessa forma. Como precaução, analise e revise os números. Algumas empresas costumam revisar seus orçamentos semestralmente. Outras o fazem com freqüência, revalidando suas estratégias trimestralmente. Muitos negócios sobreviveram sem a ajuda do orçamento, mas também com margens apertadas. Com a entrada dos produtos

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asiáticos, a competitividade só vem aumentando. Portanto, continuar ganhando dinheiro, mesmo não estando ‘ferramentado’, é questão de tempo ou sorte. Para quem ainda não tem orçamento, não vale a pena deixar para o próximo ano. Monte o planejamento para o segundo semestre ou, pelo menos, para os meses que ainda faltam do ano. Em seguida, estude o que poderá realizar e confrontar com o que previu, para saber sobre as oscilações (tanto para cima quanto para baixo). Analise as distorções. Ajustar as diretrizes faz parte do aprendizado. O orçamento também serve para estabelecer o fluxo de caixa (quando é hora de investir ou quando terá problemas com falta de dinheiro).

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Esta análise deverá contemplar os custos do produto ou serviço, as margens de cada um e o impacto no resultado global da empresa. Lidar com finanças não é fácil mesmo. Não basta pensar em como vender, é preciso conhecer o resultado de cada negociação e os novos produtos que oferecemos. Porém, não são necessárias mais do que três ou quatro folhas de papel A4 com informações importantes para tomarmos decisões rápidas e eficazes. Invista tempo e organize sua vida financeira. Depois, para mantê-la, será muito mais simples. ■

MÁRCIO IAVELBERG, de São Paulo, é administrador de empresas, com MBA em finanças pela USP e especialização em Direito Tributário pela FGV. Sócio da Blue Numbers Consultoria Financeira, especializada em pequenas e médias empresas.

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Por Regina Valente • Fotos Marcelo Rossi e divulgação

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a escolhA do

patrão Com a distribuição pela Equipo, a Sennheiser, capitaneada por Eduardo Patrão (foto), se prepara para atingir um número maior de lojas no País e ampliar a participação no mercado de microfones de alto valor agregado

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primeira vista, a notícia pareceria trivial. Freqüentemente, importadoras e distribuidoras são obrigadas a promover uma espécie de ‘dança das cadeiras’ das marcas. Neste caso, não se trata simplesmente de uma marca estrangeira que optou por mudar de distribuidora no Brasil. Estamos falando da Sennheiser, uma das maiores fabricantes de microfones do mundo. Fundada em 1945, na Alemanha, a empresa tem 1.665 funcionários, quatro fábricas — duas na Alemanha, uma nos Estados Unidos e outra na Irlanda — e um faturamento anual de cerca de 300 milhões de euros. Uma marca Premium, de produtos de alta qualidade e bastante competitivos em seu segmento. Em todos os países em que está presente, a Sennheiser se divide em sete segmentos: música (lojas de instrumentos, estúdios, produtoras de áudio, teatros), broadcast, telecomunicações, som instalado, audiologia, aviação e consumo de eletrônica (mercado mais voltado para o popular, focado em fones de ouvido e microfones para karaokê). No Brasil, a história da Sennheiser é antiga. A marca é distribuída no País há mais de 40 anos pela Eurobrás (broadcast) e, no campo musical, os últimos sete anos foram guiados pela InLine, empresa do grupo Torau Hamada, famoso empresário do setor. De acordo com Eduardo Patrão, gerente da Sennheiser e responsável pelo direcionamento da marca no Brasil, a Sennheiser detinha distribuição

para uma média de 70 lojas. Na América Latina, a empresa vem crescendo ao ritmo de 25% ao ano desde 2004. “É o melhor índice da empresa no mundo”, explica. Considerada uma marca com forte apelo ao consumidor, o posicionamento de preço e de produto exigia um trabalho diferente e mais pontual. Para a marca alemã, era o momento exato de ampliar sua participação no mercado brasileiro. Esse conjunto de fatores fez com que a empresa optasse por uma mudança estratégica: fechar parceria com uma distribuidora com maior capilaridade, associada a uma política de comercialização eficiente. Nesta análise de mercado foi escolhida a importadora Equipo. “Trabalho nesse setor há 15 anos e nunca vi um cuidado tão grande com os produtos como se tem na Equipo. Eles têm luthiers que testam todos os violões e guitarras. Abrem cada instrumento e verificam pintura, eletrônica, corda, afinação. Depois, colocam uma espécie de tarja com um OK, atestando que o produto está em perfeito estado”, explica.

“Onde a força da Shure, que é a da Pride, atacar, a Equipo atacará junto.” Everton Waldman

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Pesou ainda o sistema de logística da Equipo, instalada dentro da transportadora Metropolitan, uma das mais

Para Waldman, a Sennheiser completará uma linha de alto valor agregado no portfólio de marcas da Equipo

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requisitadas. “Não conheço outra distribuidora com essa estrutura”, completa Patrão. Com a parceria devidamente fechada, o diretor executivo da importadora, Everton Waldman, foi ao antigo distribuidor acertar os ponteiros. “Fiz isso para evitar qualquer tipo de ranço. Procurei o Torau de forma solícita, para ver se ele precisava de algum suporte nessa fase final, terminar o estoque parado, enfim. Quis deixar tudo às claras, como é o estilo de trabalho da Equipo. Até porque foi a Sennheiser que veio até nós”, comenta Waldman.

Repercussão As primeiras informações sobre Sennheiser e Equipo começaram a surgir durante o congresso da AES Brasil, em maio, em São Paulo. A partir daí, o mercado repercutiu a notícia e as opiniões são divergentes. Alguns lojistas mais cautelosos estão esperando para avaliar se valerá a pena vender Sennheiser, se há uma real demanda pelos produtos da marca no mercado nacional. Outros já se animaram em vendê-la, pela confiança que têm na Sennheiser e no bom relacionamento com a Equipo. A Station Music, de Curitiba, é um exemplo. “Agora, o acesso será facilitado. A Equipo sempre tem produtos em estoque, faz um bom trabalho em marketing e oferece ótimas condições para os lojistas”, diz a proprietária Juliana dal Prá.

Comercialização

No que depender da importadora, a Sennheiser não terá com que se preocupar. A Equipo faz parte do grupo das maiores distribuidoras do Brasil e é considerada por muitas lojas a maior em faturamento. Trabalha com marcas consolidadas e dispõe de uma estrutura complexa. São 17 vendedores divididos por departamento: áudio, strings, baterias/teclados, acessórios, iluminação e entry-level. “É mais custoso e trabalhoso, mas o resultado é melhor”, avalia Waldman. Em referência ao sistema comercial da empresa, o diretor da Equipo explica que houve uma evolução na compra e na venda e não há mais o empurra-empurra. Diferente de alguns concorrentes, a Equipo é clara em sua política de comercialização e não impõe restrições em relação ao porte de seus clientes. Mas Everton pondera: “Há diferenças nas condições e nos prazos conforme a compra, o que é um padrão de trabalho nosso”, diz. “É uma questão de coerência: não seria justo oferecer a mesma regalia para quem compra um valor X e para quem compra o dobro desse valor.” Para Eduardo

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E815-S: pronto para brigar no segmento standard

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Considerada uma marca com forte apelo ao consumidor, o posicionamento de preço e de produto exigia um trabalho diferente e mais pontual. Para a marca alemã, era o momento exato de mudar e ampliar sua participação no mercado brasileiro. Patrão, “todos os lojistas que compravam da outra distribuidora são também dealers da Equipo. Para eles será melhor porque poderão ter um prazo maior e, provavelmente, um acesso mais fácil aos produtos”, explica. Não há dúvidas de que esse método de vendas será benéfico para a Sennheiser. Primeiro, porque a empresa tem representação em todas as categorias de produto e é arrojada em suas ações, o que difere de alguns concorrentes próximos. As marcas que representa são mais um ponto positivo na distribuição. Com a globalização, cada vez mais as grandes marcas mundiais têm investido na produção asiática e a ampla distribuição é vital para um mundo onde a oferta é maior que a demanda. Concorrentes diretos da Equipo, vez ou outra, se deparam com um pedido de maior distribuição vindo das marcas que representam. Nesta seara, a nova distribuidora da Sennheiser tem o expertise para tornar a marca um sucesso de vendas. Mais um fator: a marca será inserida no segmento de áudio, ao lado da Behringer, exemplo de case de sucesso da Equipo no Brasil. Para se ter idéia, a marca está entre as primeiras colocadas em todos os segmentos — Standard, Intermediário e Premium HD-202, da linha — da II Pesquisa Syde headphones da novate/M&M, realiSennheiser: segmento zada em 2006, a única em expansão que aponta anualmente dados concretos do setor musical. De acordo com a pesquisa, a Behringer aparece com lembrança total de 48% no segmento de mesa de som. Mesmo em outras categorias, como pratos e guitarras, a empresa desponta

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como líder em seu segmento — importados Premium — nas marcas Sabian e Ibanez. Do ponto de vista da Sennheiser, Eduardo Patrão vê a presença da Behringer ao lado da Sennheiser na cartela de marcas de áudio da Equipo de forma muito positiva. “Não vejo conflitos entre essas marcas. Uma vai alavancar a venda da outra. Quem comprar uma mesa de som, precisará de um microfone, e vice-versa, fechando um ciclo de produtos para a Equipo também”, avalia o executivo da Sennheiser. “Também acredito que o brasileiro está mudando de pensamento, como o americano. Hoje você chega a um supermercado e encontra uma televisão de plasma por dez parcelas de R$ 350, por exemplo. É o mesmo caso de um microfone ou sistema sem fio de alto valor agregado. Se ele tem suporte da importadora, dando prazo, o lojista pode encaixar no fluxo, parcelar, vender, tornando o produto mais acessível para o consumidor”, diz Patrão. Como reforço, a Sennheiser contará com o suporte da equipe de marketing da distribuidora. “Promoveremos mudanças profundas a fim de destacar o que a Sennheiser tem de melhor, os produtos”, diz Waldman. O gerente de vendas da

NOVO ESCRITÓRIO À VISTA Vale lembrar que a Sennheiser ainda não é, na prática, uma subsidiária brasileira da fábrica dos Estados Unidos. O escritório de Eduardo Patrão não possui uma estrutura com gerentes, supervisores e outros funcionários. Antes de Patrão, a Sennheiser já contou com especialistas de mercado, como Alexandre Algranti e Carlos Kachan (antes da Inline), mas nos últimos cinco anos, desde que se tornou a figura exclusiva da Sennheiser para o Brasil, trabalha sozinho e se reporta diretamente à sede norte-americana em seu home office em São Paulo. Por isso, a parceria com a Equipo poderá ter um papel importante não só no que tange à evolução das vendas dos produtos da marca no País, mas também na própria expansão da estrutura administrativa da Sennheiser em terras brasileiras. “Até o fim de 2008, acredito que teremos um escritório da Sennheiser no Brasil. Para isso, é preciso dobrar o faturamento. E isso é bastante possível, principalmente a partir dessa nova fase”, adianta. Ou seja, o sucesso da Sennheiser está intimamente ligado à eficiência da distribuição que será realizada pela Equipo.

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capa Sennheiser no Brasil está otimista. “A estimativa é que sejamos uma das três melhores marcas da distribuidora até o fim do ano”, projeta Eduardo Patrão. Concorrência

Já Waldman prefere ser cauteloso a fazer qualquer previsão sobre o comportamento do mercado. “Por enquanto, só posso avaliar como espectador, porque a Equipo nunca vendeu microfones Premium. Daqui a um ano, talvez possa falar. O que sei vem da minha vivência como guitarrista, nos palcos. Tenho experiência musical no mercado Premium, mas comercial ainda não”, admite. O fato é que existe uma confiança na Equipo de que há uma demanda considerável e de que o mercado deverá absorver bem os produtos da marca. “Além disso, vamos entrar com campanhas pesadíssimas, pois quero destacar a marca Sennheiser. Sei que há outras marcas de alto valor, mas não são tão importantes para a Sennheiser como a Shure”, pondera. Para a Equipo, distribuir a Sennheiser será uma ótima oportunidade de atacar pontos antes dominados pela principal concorrente. “Antes, achava esse mercado muito mais segmentado. Agora,

Ações de comunicação Entre os trâmites de importação, liberação na alfândega, embarque e transporte, a estimativa é que a Equipo receba em julho ou início de agosto os primeiros pedidos dos produtos da marca alemã. Isso quer dizer que no começo do segundo semestre será possível encontrar produtos Sennheiser nas prateleiras. As ações de divulgação da nova parceria estão a pleno vapor. Segundo o gerente de vendas Eduardo Patrão, serão eleitas entre dez e 20 lojas no Brasil que terão a comunicação visual da Sennheiser e serão equipadas com displays, produtos e todas as informações necessárias sobre a marca. “São lojas que poderão fazer planejamento de projetos, porque 50% das vendas da Sennheiser são destinadas a isso”, conta.

Os planos de Patrão para a Sennheiser no Brasil incluem maior participação no mercado e dobrar o faturamento, para ampliar a estrutura da empresa

“Trabalho há 15 anos nesse mercado e nunca vi um cuidado tão grande com os produtos como se tem na Equipo. Eles têm luthiers que verificam a pintura, a eletrônica, a corda, a afinação de cada instrumento e colocam uma tarja atestando que o produto está em perfeito estado.” Eduardo Patrão 52

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TODO MUNDO SAI GANHANDO A SENNHEISER PORQUE... • Seus produtos serão gerenciados por uma distribuidora de ponta do mercado. • Atingirá mais pontos-de-venda em todo o Brasil. • Terá um novo foco no marketing, com o suporte dos profissionais da Equipo. • Ampliará sua participação no segmento Premium de microfones.

“Vamos entrar com campanhas de marketing pesadíssimas, pois quero destacar a marca Sennheiser no mercado. Sei que há outras marcas de alto valor, mas não são tão importantes para a Sennheiser como é a Shure.” Everton Waldman

A EQUIPO PORQUE... • Terá a experiência inédita de vender microfones de alto valor agregado. • Oferecerá um mix de marcas mais completo. • Vai esquentar a concorrência com as outras grandes importadoras do mercado.

O LOJISTA PORQUE... • Terá um melhor acesso à Sennheiser via Equipo. • Poderá vender um produto Premium com demanda de mercado. • Terá melhores condições de negociar prazos e preços. • Será privilegiado pelas ações de marketing de ambas as empresas.

EQUIPO: confiança no desempenho da Sennheiser

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vejo que posso entrar onde o antigo distribuidor não chegava, talvez porque não tivesse a força necessária para tirar a Shure das prateleiras”, acredita Waldman. A concorrência promete ser acirrada. “Onde a força da Shure, ou seja, da Pride, atacar, a Equipo atacará junto”, enfatiza. A conclusão sobre quais produtos Sennheiser deveriam iniciar a nova fase de distribuição do ponto de vista mercadológico foi obtida após uma profunda análise por meio da curva ABC dos produtos da marca mais vendidos em 2005 e 2006. Foram escolhidos os 20 primeiros, e fez-se um pedido inicial. Desses 20, a Equipo selecionou dois para focar o trabalho num primeiro momento. Elegeu os microfones E835 e E815S-X. “Fizemos dois embarques: um com um misto dos 20 produtos e um contêiner só com os dois modelos de microfones”, explica Patrão, que posiciona o E835 como um produto similar ao SM-58 da Shure, um dos campeões de vendas no Brasil. “A diferença é que nosso produto é mais barato”, afirma. Já o E815S-X é um microfone voltado para o segmento popular e, segundo Patrão, competirá com a linha da LeSon. “A concorrente se enfraqueceu muito nos últimos anos e por isso entramos com esse modelo, com muito mais qualidade”, finaliza o gerente da Sennheiser no Brasil. ■

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negócios

Por Joel de Souza

O jogo dos p

vence Nesta matéria especial, o financista Joel de Souza faz uma análise das margens das commodities da rua Teodoro Sampaio, o maior centro comercial de instrumentos musicais do Brasil, e aponta se realmente elas são suficientes para gerar lucro

s margens de lucro são resultado de um modelo de precificação que, por sua vez, é resultado de um modelo de gestão. Para muitos gestores isso nem sempre acontece de forma consciente. Encontraremos quem se auto-intitula empresário que falará de seu modelo de gestão de forma absolutamente distinta da que podemos observar no seu modelo de precificação ou apreçamento. O ato de definir preços é um jogo, como definido pela teoria dos jogos, porque o sucesso depende não apenas das decisões de apreçamento da própria empresa, mas de como os clientes e concorrentes respondem a elas. Infelizmente, estabelecer um preço estratégico para obter lucratividade sustentável é um tipo de jogo que exige habilidades desconhecidas por muitos gerentes de marketing e de vendas. O que a maioria dos gestores sabe a respeito de competição foi aprendido do esporte, da escola e talvez de disputas internas de vendas em empresas. As regras para o sucesso nesses tipos de ‘briga’ são bem diferentes daquelas para o

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sucesso do apreçamento. A razão, no jargão técnico, é que aqueles são exemplos de jogos de ‘soma positiva’, enquanto este último, o apreçamento, é um jogo de ‘soma negativa’. Entender a diferença é crucial para jogar o jogo do apreçamento com sucesso. Jogos de ‘soma positiva’ são aqueles nos quais o próprio processo de competição cria benefícios. Por conseqüência, quanto mais prolongado e intenso o jogo — nos esportes, na escola ou nas vendas —, maiores as recompensas para os jogadores. O ganhador sempre acha que vale a pena jogar e ter jogado. De fato, as pessoas com uma atitude saudável diante dessas atividades muitas vezes buscam oportunidades de competir, desafiando-se, simplesmente para se beneficiarem da experiência. Tal espírito competitivo forte é um critério comumente usado para identificar candidatos a emprego com potencial de sucesso em vendas. Infelizmente, essa mesma entusiástica atração por competição é bastante prejudicial quando aplicada a jogos de

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NEGÓCIOS

NA GUERRA DE PREÇOS, O PRÊMIO É O CLIENTE Na rua Teodoro Sampaio, a concentração de lojas de instrumentos musicais pode originar a ‘guerra de preços’ entre os concorrentes

Por Verena Ferreira

Na guerra dos preços existem lojas que preferem não embarcar na tática da concorrência. Uma das estratégias para ficar de fora dessa briga é apostar no atendimento diferenciado e com produtos de qualidade. “Mantemos a carteira com bom atendimento, instrumentos de qualidade e ambiente onde o cliente sente prazer de comprar”, sugere o diretorpresidente da Hendrix World Music, Vladimir João Teixeira. A marca Hendrix possui três lojas instaladas na Teodoro Sampaio e já conhece a movimentação da rua desde maio de 2001, quando foi fundada a primeira loja do grupo. “A concorrência funciona como em todo grande centro que acumula muitas lojas de um segmento — é normal que as margens de lucro fiquem mais baixas, porque todos necessitam realizar negócios”, explica Teixeira. A conseqüência disso é que “a disputa pelo cliente fica muito mais acirrada”, confirma o diretor da Hendrix. O fato de existirem empresas do segmento baixando os preços e forçando uma guerra entre as lojas, acaba por “confundir o cliente com produtos usados ou sem procedência”, na opinião de Teixeira. Já para o diretor administrativo da Galeria dos Músicos, Anderson Marcolino, a concorrência tem vantagens e desvantagens. A empresa faz parte do grupo Universe

‘soma negativa’, cujo processo de competição impõe elevados custos aos jogadores. Guerras, ações trabalhistas e duelos comerciais baseados em disputas de preços são jogos de ‘soma negativa’, porque o perdedor nunca se beneficia de ter participado. Quanto maior o tempo pelo qual o conflito se arrastar, maior é a probabilidade de que até mesmo o vencedor ache que não valeu a pena ter jogado em vista dos custos.

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Music, que possui cinco lojas, das quais quatro se situam na Teodoro. Por um lado, segundo ele, estar no local em que se concentram muitas lojas do segmento ajuda a centralizar a clientela. “A oferta traz mais vantagens para o consumidor”, completa Marcolino. No entanto, a fidelização do cliente torna-se bem mais difícil. “Muitas vezes você acaba perdendo o negócio para seu concorrente que está fazendo alguma promoção naquele momento. Estar em uma região longe da concorrência pode facilitar a realização de negócios com argumentos e estratégias que abrangem a sua realidade daquele momento”, ressalta. Oferecer serviços diferenciados, como assistência técnica, atendimento de qualidade e profissionais especializados pode custar um pouco mais para a loja, mas sempre ajuda a valorizar o serviço prestado. Com garantia de boa compra e bom atendimento, fica mais fácil o cliente escolher a sua loja preferida em meio a tantas opções. Marcolino explica que é preciso pensar bem antes de entrar nesse ‘jogo que só faz a loja perder’. “Nessa situação, o melhor a fazer é reforçar o bom atendimento e a prestação de serviços, para que seu cliente opte por pagar o preço de mercado e não uma idéia de preço deturpada na qual algumas lojas se focam”, completa.

GUERRA DE PREÇOS: UM JOGO DE SOMA NEGATIVA

Competição de preços geralmente é um jogo de ‘soma negativa’ porque, quanto mais intensa for a concorrência em preço, mais ela minará o valor do mercado que se está disputando. Concorrentes de preços fazem bem, por conseguinte, em esquecer o que aprenderam sobre competição por meio dos esportes e outros jogos de ‘soma positiva’. Em

vez disso, eles devem tentar extrair lições de competições menos familiares, como a guerra. Para profissionais de marketing e vendas, assim como para diplomatas, a guerra — neste caso, de preços — deve ser um último recurso e, mesmo assim, os benefícios potenciais do seu uso precisam ser pesados contra os custos. Felizmente, há muitos caminhos de soma positiva para os profissionais de marketing e vendas competirem.

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negócios

Estratégias de apreçamento da Teodoro Sampaio

Conheça a seguir as táticas usadas por alguns lojistas da Teodoro Sampaio e suas conseqüências para a competitividade do mercado. Produtos tratados como commodities

e sustentar longos períodos de prejuízos. Pelo que sabemos, muitos dos nossos clientes são igrejas,

As guerras de preços partem sempre das margens

portanto, não possuem fins lucrativos, o que não se aplica aos

praticadas. Alguns lojistas da Teodoro têm praticado um

lojistas. Não é inteligente manter negócios com prejuízos apenas

markup de 25%, outros têm usado um markup de 30%.

para dizermos que temos um negócio. Outros se questionam se

Essas margens são suficientes para gerar lucro? Usando

o problema está na grande quantidade de lojas de instrumentos

a autoridade do óbvio, podemos afirmar que NÃO. Caso

musicais uma ao lado da outra. Então, lembre-se de que uma

você não reconheça ou discorde dessa obviedade, vamos

das travessas da Teodoro Sampaio é a Oscar Freire, que também

esclarecer o porquê dessa insuficiência. Margem reduzida

tem uma loja ao lado da outra e do mesmo segmento. A diferença

é uma característica inerente às commodities, que por sua

é que enquanto os lojistas da Teodoro Sampaio estão vendendo

vez, são produtos que devem ser vendidos em grandes

preços, os da Oscar Freire estão praticando os sete conceitos

quantidades. Apenas quando essa condição é atendida, as

importantes do marketing baseado em valor:

commodities podem apresentar algum lucro. Os instrumentos musicais estão sendo tratados como commodities, não obstante a falta de demanda para compatibilizá-los ao volume inerente às commodities. Portanto, quais são as conseqüências disso? Acúmulo de prejuízo. Todos os gestores deveriam saber que um markup de 30% equivale a uma margem sobre o preço de 23,08%. Portanto, para cada R$ 100.000,00 de faturamento, o lojista tem R$ 23.080,00 de margem bruta. Com essa margem, o lojista terá de cobrir todos

¸ Compreender o que determina o valor sustentável para os clientes na hora da compra

¸ Criar valor para os clientes ¸ Comunicar o valor criado ¸ Características tangíveis ¸ Características intangíveis ¸ Convencer os clientes de que eles precisam pagar a mercadoria pelo valor recebido

os seus gastos fixos e gastos variáveis relacionados com os

¸ Capturar valor com métricas de preço e cercas de

impostos e a remuneração dos colaboradores. Além disso,

segmentação adequadas

todos os que não tiverem capital de giro suficiente para o seu volume de faturamento terão a sua situação agravada.

Nesse momento alguns estarão dizendo: “Mas se eu colocar uma margem maior não consigo vender. Então, o

de marketing; ela tem de estabelecer os objetivos e as metas

que devo fazer?” O primeiro passo é parar de vender preços.

dessas estratégias. Embora o apreçamento seja a última das

Abandonar esses jogos de soma negativa.

quatro atividades de marketing a ser implementada, ela precisa

O segundo passo é parar de tratar os produtos como

ser a primeira das quatro a ser planejada. Como Raymond

commodities. A demanda por instrumentos musicais é

Corey, da Harvard Business School, escreveu em 1960: “Tudo

insuficiente para gerar operações rentáveis com margens

no marketing acaba focando a decisão de preço”. Nunca é

tão reduzidas. Se o modelo atual permanecer, o vencedor

cedo demais, em um plano de negócios, para as estratégias

será aquele que tiver maior disposição para perder dinheiro

competitivas e de marketing terem um foco no lucro.

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A estratégia de apreçamento precisa ser mais do que uma simples reflexão tática tardia para as estratégias competitiva e

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A maioria dos lojistas baixa os preços sem saber se o custo se justifica pelo benefício ou se esse benefício seria alcançado com uma resposta mais bem pensada. Só vale a pena reagir a uma mudança de preço do lojista vizinho se isso sair mais barato do que perder as vendas. Desenvolver novos produtos, criar maneiras de prestar serviços alternativos, comunicar mais efetivamente aos clientes os benefícios e reduzir os custos de operação, todos são meios de competição de soma positiva. Justamente porque eles criam lucros em vez de dissipá-los. Construir capacidade — para ter meios de soma positiva — de competir é a base de uma estratégia sustentável. Competir apenas pelo preço, na melhor das hipóteses, é uma estratégia de curto prazo, até que os concorrentes a considerem ameaçadora o bastante para reagir.

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negócios

Como reduzir o custo da retaliação

Reagindo à concorrência: pense antes de agir

Muitos gerentes não estão conscientes dos riscos de guerras de preço e da importância de competir a partir de uma posição de força, que implica ponderar fria e logicamente antes de começar uma disputa de preços. É muito mais difícil para a maioria de nós pensar logicamente sobre se ou como responder se já estivermos sob ataque. Por isso, você verá, passo a passo, como analisar uma situação desse tipo e formular respostas em mercados competitivos em preço — como é o caso das lojas de instrumentos musicais da Teodoro Sampaio. Quando financeiramente é mais prudente não responder a uma ameaça competitiva, pelo menos por um curto período, até que você possa melhorar suas capacidades? Pensar nessa questão faz muito mais que prepará-lo, intelectual e psicologicamente, para dar a melhor resposta competitiva. Ela também revela fraquezas em sua posição. Se você não gosta da freqüência com que precisa se acomodar a um concorrente porque sua empresa não consegue enfrentar a ameaça com sucesso, começará a procurar uma estratégia competitiva que possa aumentar sua vantagem ou afastá-lo do caminho do prejuízo. Decisões bem pensadas: como reagir à competição em preço

Suponhamos que um ou mais lojistas, que são seus concorrentes, decidam diminuir seus preços ou introduzam novos produtos que ofereçam, a pelo menos alguns de seus clientes, mais valor pelo dinheiro deles, ou seja, melhores produtos pelo mesmo preço. Como você vai responder? Alguns economistas argumentam que não se deve nunca retaliar, pois há maneiras melhores e de soma positiva de competir com atributos de produtos ou serviços. Embora isso não seja muitas vezes verdade, o tempo certo para explorar e implementar tais maneiras em geral encontra-se muito antes de uma ameaça competitiva de preço. No momento em que ocorre a ameaça, as capacidades estratégicas de uma empresa estão fixas no curto prazo. A questão em mãos é responder ou não com preço diante da ameaça de perder vendas para um concorrente de preços mais baixos. Para determinar se uma resposta de preços é melhor do

“O melhor a fazer é reforçar o bom atendimento e a prestação de serviços, para que seu cliente opte por pagar o preço de mercado e não uma idéia de preço deturpada na qual algumas lojas se focam.” Anderson Marcolino, Galeria dos Músicos

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Toda vez que responder ao lojista vizinho custar mais do que aceitar a perda de vendas, deve-se continuar a examinar a opção de não retaliar com preços ainda mais baixos. Veja a seguir alguns princípios que podem reduzir significativamente o custo de reação a uma ameaça de preço. • Foque seu corte de preço reativo apenas nos clientes que provavelmente seriam atraídos pela oferta do concorrente. Isso requer o desenvolvimento de uma abordagem pelos flancos, que seja atraente ou disponível somente para os compradores mais sensíveis a preço. Com freqüência, seria uma oferta de curto prazo. • Pense em seu corte de preço reativo apenas no volume acrescido em risco. Um lojista vizinho com preço mais baixo não é capaz de acabar completamente com o seu negócio, mas será capaz de ganhar uma parte dos seus clientes. Descontos de retaliação aplicáveis somente ao volume incremental sob risco também são comuns na formação de preços de varejistas e distribuidores. • Dê ênfase ao seu corte de preço reativo em uma linha de produto específica, na qual o concorrente tenha o máximo a perder, em relação a você, com o corte de preço. Lembre-se: o propósito da retaliação pode não ser defender suas vendas sob risco, mas fazer com que o concorrente pare com o corte de preço, o que justamente coloca em risco suas vendas. • Eleve os custos dos descontos para o concorrente. • Alavanque quaisquer vantagens competitivas para aumentar o valor de sua oferta como alternativa à equiparação de preço. Faça ofertas que sejam menos custosas para você oferecer aos seus clientes que para os seus concorrentes.

que não responder, é preciso avaliar a questão a seguir. Há uma resposta que custaria menos ao lojista do que a perda evitável de vendas? Embora pareça óbvia a necessidade de formular essa questão, muitos gerentes simplesmente param de pensar racionalmente quando são ameaçados. A maioria baixa seus preços sem saber se o custo desta ação se justifica pelo benefício ou se o mesmo benefício poderia ser alcançado estruturando-se uma resposta mais bem pensada. Se concluirmos que reagir a uma mudança de preço do lojista vizinho é mais barato do que perder as vendas, então reagir pode ser uma boa decisão de negócio. Por outro lado, se o lojista vizinho ameaça apenas uma pequena parcela de suas vendas esperadas, a perda de vendas associada com ignorar a ameaça pode ser muito menor que o custo associado com a retaliação. Se a ameaça é pequena, o custo de reduzir o preço de todas as suas vendas, de modo que se evite a pequena perda, provavelmente será proibitivo. Por vezes, o custo de retaliação supera os benefícios. n

joel de souza é financista

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POR CHRISTIAN BERNARD

MARKETING

BARATO 7 dicas infalíveis para fazer o marketing de sua loja gastando pouco ou quase nada

oje, com o fácil acesso a qualquer tipo de produto somado à grande concorrência, a necessidade de investir em ações de marketing se torna imperativa para todos nós. Então, o que fazer quando se tem pouca ou nenhuma verba para dinamizar o seu marketing? Neste artigo, trazemos algumas dicas de como gastar muito pouco ou nada para atrair consumidores para a sua loja utilizando algumas ferramentas de marketing. Muitas delas se servem da Internet, já que a “grande rede” é a maneira mais barata e rápida de se fazer negócios hoje em dia.

MARKETING DIRETO E-MAIL MARKETING Já falei nessa ferramenta em um artigo anterior (M&M 30), mas vale a pena colocá-la aqui de novo. Uma das formas atuais mais eficientes de comunicação, o e-mail marketing — ou newsletter — consiste na comunicação da loja com seus clientes por meio do correio eletrônico. Algumas regras, como a aprovação ao conteúdo, devem ser respeitadas para que o tiro não saia pela culatra. Para utilizar essa dica, sua loja precisa ter um sistema de disparo, além de uma coleta constante dos dados e preferências dos clientes, a fim de que a mensagem seja pertinente aos gostos deles. Num simples clique você se comunica com milhares de consu66

midores, usando a mesma luz que você já paga, a mesma conexão à Internet e por aí vai... Para saber mais sobre o e-mail marketing, leia o artigo citado anteriormente. • Custo: ‘QUASE NADA’ – somente recolher os dados dos clientes e ter um computador com conexão à Internet, já que existem várias ferramentas gratuitas de envio ‘dando sopa’ na rede. SITES DE COMUNIDADES VIRTUAIS Sites como o Orkut (www.orkut.com) e o Gazzag (www. gazzag.com), entre outros, são gratuitos e concentram grande número de pessoas interessadas em um tema específico. Assim, você pode procurar comunidades relativas a uma marca de violão ou guitarra — aquela mesma que você precisa ‘desovar do estoque’ — e postar um tópico oferecendo um desconto especial para quem comprar determinados produtos na sua loja, dizendo ter lido o tópico. Além da dispersão da mensagem ser muito pequena, já que todos ali apreciam a referida marca, o retorno pode ser facilmente mensurável e a comunicação é ágil e dinâmica.

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E-mail marketing: num simples clique, você se comunica com milhares de consumidores, usando a mesma luz que você já paga, a mesma conexão à Internet, com custo quase zero. • Custo: ‘ZERO’ – para essa estratégia não é preciso nem estar conectado à Web, já que a postagem pode ser feita de qualquer computador de terceiros.

texto, para quem procurar sua mensagem. O melhor é que você só paga quando alguém clica no seu anúncio. • Custo: ‘QUASE NADA’ – Um clique para o seu site pode custar R$ 0,10.

MARKETING PROMOCIONAL LINKS PATROCINADOS Também já citei essa forma de promoção no artigo mencionado no começo deste texto, mas vale a pena colocá-lo aqui. Os links patrocinados do Google (adwords. google.com) exibem sua pequena propaganda em forma de

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MARKETING VIRAL SITES DE CONTEÚDO MULTIMÍDIA Sites como YouTube (www.youtube.com) disponibilizam a milhares de pessoas conteúdo em vídeo, de forma

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Adote uma instituição de caridade, um orfanato ou uma escola pública e passe a aceitar doações de instrumentos e acessórios usados de seus clientes para serem doados. Assim, você agrega valor à marca da sua loja, tornando-se um exemplo de responsabilidade social. totalmente gratuita. Que tal pegar aquela câmera fotográfica digital de um amigo — caso você ainda não tenha a sua — e fazer pequenos comerciais sobre alguns produtos que queira promover ou mesmo sobre a sua loja, publicando-os no site? Se você acertar nas palavras-chave, estará direcionando sua comunicação ao público procurado... Quer exemplos de palavras-chave para o momento do cadastro? Então lá vai: marca do produto, bairro/cidade/Estado da sua loja, artista que usa o produto, tipo do produto (guitarra, violão, etc.), palavras chamativas (oferta, especial, oportunidade, etc.) e por aí vai. Ah, e não se preocupe em produzir um vídeo ‘caseiro’, já que quem acessa esses sites adora esse tipo de ‘produção’ e acaba espalhando para outros amigos. • Custo: ‘ZERO’ – Se você ainda não tem uma câmera fotográfica digital ou não conhece ninguém que tenha uma e que possa te emprestar, esqueça... Você não precisa pensar em marketing porque certamente não deve ser desse planeta. PARCERIA COM ASSOCIAÇÕES DE FUNCIONÁRIOS Muitas empresas médias e grandes possuem associações de funcionários que informam rotineiramente seus associados por meio de jornais ou outros métodos e quase sempre pre-

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cisam de uma remuneração extra, além das contribuições dos funcionários. Já pensou em identificar esses tipos de empresa que ficam próximas à sua loja e propor uma parceria do tipo “Funcionários da empresa X ganham 10% de desconto em qualquer compra na nossa loja e ainda podem pagar com desconto em folha”? Além de fidelizar uma clientela, você escapa da inadimplência, o que pode facilmente absorver o custo do desconto concedido. Esse tipo de mensagem se espalha rapidamente entre os associados. • Custo: ‘ZERO’ – É só pesquisar, se apresentar e aumentar as vendas.

MARKETING SOCIAL DE OLHO NO COLETIVO Muita gente quer ajudar alguém e nem sempre sabe como. Os músicos são pessoas sensíveis e conscientes que gostam de ‘fazer a sua parte’ na sociedade. Por que então não juntar essas duas coisas? ‘Adote’ uma instituição de caridade, um orfanato ou uma escola pública e passe a aceitar doações de instrumentos ou acessórios usados de seus clientes para serem posteriormente repassados às instituições adotadas. Dessa maneira, você agrega valor à marca da sua loja, tornando-se um exemplo de responsabilidade social e ainda presta um serviço de utilidade pública no seu bairro ou região. Faça questão de divulgar em fotos, ou de outra maneira, dentro da sua loja, os eventos em que os produtos são entregues às instituições. Isso ainda vai dar mais credibilidade à sua ação. • Custo: ‘ZERO’ – Fazendo a sua parte social, você estará se colocando cada vez mais perto da comunidade e de seus clientes. APOIO A FESTIVAIS DE BANDAS INICIANTES Se você apoiar quem está começando, certamente será lembrado para toda a vida. Festivais de bandas iniciantes são os melhores eventos para colocar sua marca para sempre na cabeça dos consumidores. Faça de sua loja um ponto de recebimento de inscrições e atraia mais clientes para dentro dela sem fazer muito esforço. • Custo: ‘QUASE NADA’ – Solicite aos seus fornecedores produtos para premiação dos vencedores do festival ou utilize os produtos que não têm giro na loja. Essas são apenas algumas das ações baratas que você pode implantar para dinamizar a exposição da sua marca e, conseqüentemente, aumentar as suas vendas. Boa sorte e até a próxima! ■

CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br

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Distribuição

Por Regina Valente e Verena Ferreira

Pronta para ir longe A fábrica de captadores Cabrera elege a Musical Express como nova distribuidora, apostando numa penetração maior de seus produtos nas lojas de todo o País

e olho na diversificação do mercado nacional de captadores, a Cabrera Pickups entrou no segmento de acessórios em janeiro de 2005. Apesar do pouco tempo de mercado, só tem a comemorar, pois não parou de crescer, e hoje conta com uma capacidade de produção de 5 mil captadores por mês. Por outro lado, a distribuição precisava de mudanças. Os produtos da marca chegavam a poucas lojas, o que blo-

Augusto Cabrera: nova parceria de distribuição deverá ampliar a presença dos produtos da marca nas lojas

queava o ritmo de produção, mesmo com a aquisição de novas máquinas. “Já havíamos resolvido o problema da produção, mas faltava a parte comercial. Depois de pesquisar e ouvir opiniões do mercado, fechei com a Musical Express porque acredito que é uma distribuidora top no segmento no Brasil, que proporcionará o acesso dos produtos Cabrera a milhares de lojas”, explica o diretor Augusto Cabrera.

Exemplo de produção dos pickups da Cabrera: desafio de conciliar tecnologia e custo-benefício

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5 pontos cruciais para a Cabrera 1. Consolidar a marca em todo o Brasil. 2. Ampliar a linha de produtos de 58 modelos (hoje) para 130 até o fim de 2008. 3. Desenvolver uma linha de produtos com preços populares (lançamento em setembro). 4. Aproximar-se do consumidor final por meio de participação em feiras e eventos em todo o País. 5. Investir na exportação da linha de pickups para Argentina e Uruguai.

Com a parceria, o objetivo principal é consolidar a marca Cabrera em todo o Brasil por meio da distribuidora, igualmente forte no marketing. “Procuramos uma empresa para distribuir nossos produtos, mas também nossa imagem e profissionalismo”, completa Cabrera. Para a Musical Express, distribuidora de marcas consolidadas como D’Addario e Planet Waves, entre outras, a parceria também foi interessante. O diretor Antonio Carlos Tonelli acredita que ter a Cabrera em sua cartela de clientes será bastante benéfico para a Musical e para o mercado. “Com exceção de alguns componentes, esses captadores são desenvolvidos no Brasil

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“Os captadores da Cabrera possuem alta tecnologia e são desenvolvidos no Brasil. Por isso, teremos preços competitivos.” Antonio Carlos Tonelli com a mais alta tecnologia e isso faz com que tenhamos preços bastante competitivos. Estamos muito otimistas com a parceria”, ressalta Tonelli. Já a partir de julho, as lojas deverão ter recebido as primeiras remessas do produto. Linha popular

A Cabrera passou por algumas reformulações, principalmente no campo da produção. Os pedidos eram muitos e a estrutura da fabricação não dava conta dessa demanda. “Aumentar a produção sem prejudicar a qualidade dos produtos foi um processo difícil, mas consegui-

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mos superá-lo, principalmente com a compra de quatro novas máquinas”, explica o diretor. As ações não param por aí. A Cabrera vem investindo cerca de 7% de seu faturamento em planejamento de marketing para toda a sua linha de produtos. “Com o aumento esperado da produção, começaremos um trabalho de marketing agressivo, atuando com workshops, displays e catálogos de mídia com o som dos pickups”, afirma. Além disso, a marca está desenvolvendo a linha Fire, voltada para o segmento popular, com preços mais acessíveis.

Para Antonio Carlos Tonelli, diretor da Musical Express, a Cabrera fortaleceu o portfólio de marcas

Será lançada na Expomusic 2007. Há ainda planos de fabricar captadores customizados para outra empresa do setor e, segundo Cabrera, esse projeto só será revelado durante a feira. n

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evento

Impulso para a Anafim promove encontro que trouxe ao Brasil distribuidores estrangeiros para conhecer a linha de produção das fábricas nacionais, a fim de estimular as exportações e promover novos negócios

Divulgação

indústria nacional Representantes do mercado brasileiro e internacional durante conferência que aconteceu no evento. No destaque, Priscila e Simone Storino, diretoras da Musical Izzo

pesar do dólar baixo, os fabricantes de instrumentos musicais brasileiros continuam apostando no potencial de exportação do mercado nacional. Contrariando e até desafiando os prognósticos da economia, a Anafim (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais) realizou, em parceria com a Apex-Brasil (Agência de Promoção de Exportações e Investimentos), a segunda edição do Projeto Comprador. O evento reuniu, nos dias 14 e 15 de junho, representantes da indústria brasileira para justamente mostrar a linha de produção de diversas fábricas brasileiras a distribuidores de vários países, em uma tentativa de fechar novos negócios e estimular as exportações. Convidados por empresas brasileiras, 15 distribuidores de instrumentos musicais desembarcaram em São Paulo para conhecer as linhas de produção

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de instrumentos nacionais. Eles visitaram 14 das 37 fábricas brasileiras que exportam 20% de sua produção anual para mercados como o da Alemanha, da Inglaterra e dos Estados Unidos. O valor das exportações chegou a US$ 11,5 milhões em 2005. Entre os participantes estavam Thomas Müller-Stoy, da Kalango (Tann, Alemanha); Winfried Baumbach, da Associação Alemã de Fabricantes de Instrumentos Musicais; Antonio Monzino Jr., da Disma (Milão, Itália); Pruchayar Chaiyasoth, da Modern System (Bancoc, Tailândia), entre outros. O Brasil foi representado pela RMV (Anselmo Rampazzo), Musical Izzo (Priscila e Simone Storino), Deval (Alberto Batista), Odery Drums (Maurício Cunha), Krest Cymbals (Tamas Ivan Fodor) e Giannini (Flávio Giannini).

A programação começou com um encontro no Caesar Business, na avenida Paulista, e seguiu com uma série de visitas às fábricas e programação musical. Para Alberto Bertolazzi, presidente da Anafim, a indústria nacional não pode se intimidar com o atual cenário econômico e deve continuar investindo na qualidade e na exportação de instrumentos musicais, que hoje apresentam nível técnico comparável às melhores marcas do mundo. O Projeto Comprador faz parte do Programa Setorial Integrado de Promoção das Exportações (PSI), iniciado em 2004, que tem como meta aumentar o nível de competitividade das empresas nacionais no mercado externo. Até o fim do próximo ano, o PSI receberá recursos da Apex-Brasil. n

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TECNOLOGIA

INICIATIVA INÉDITA

PREVINE FURTOS Etiquetas antifurto facilitam a exposição de produtos e reduzem perdas de acessórios para instrumentos musicais

ojistas do setor musical podem contar com o processo de etiquetagem na origem para combater perdas de acessórios para instrumentos musicais. No processo, etiquetas antifurto são instaladas nas mercadorias durante a produção, embalagem ou distribuição, impedindo que sejam vistas ou retiradas por clientes e até por funcionários mal-intencionados. De acordo com a Tyco Fire & Security, empresa americana especializada em soluções eletrônicas de segurança, 66,5% dos principais varejistas utilizam as etiquetas antifurto da empresa e 37% deles têm seus produtos etiquetados na origem. A aplicação prática da etiquetagem na origem tem demonstrado que é possível reduzir em 20% os custos operacionais, ou seja, por meio dela, o vendedor tem tempo para dedicar-se a outros tipos de vendas que não somente de acessórios. É possível ainda aumentar em até 50% as vendas de produtos de alto giro que, muitas vezes, são colocados em vitrines às quais o cliente tem acesso apenas para olhar. Atenta a isso, a Basso Couros e Artefatos — empresa gaúcha especializada na produção e comercialização de acessórios para instrumentos musicais, começou a utilizar o processo de etiquetagem na origem em alguns de seus produtos. “As correias para sustentar instrumentos musicais como violão e guitarra estão sendo encaminhadas já com a etiqueta antifurto para nossos clientes”, explica o sóciodiretor da empresa, Marcos Basso. Basso explica ainda que a utilização da etiquetagem na origem pode ocasionar o aumento do faturamento, pois haverá mais vendas por impulso. Produtos sem etiqueta devem ficar, muitas vezes, em vitrines fechadas para não correr risco de furtos. Com isso, o cliente não tem acesso aos produtos e a compra por impulso pode não acontecer.

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KHALIL HAMUD, da Hamud Shopping, de Curitiba, mostra um produto com etiqueta eletrônica: segurança para a loja e conforto para o cliente. No detalhe, correia da Basso com o mesmo recurso

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tecnologia

“Adotar a etiquetagem na origem é uma medida que aumenta a competitividade da loja e a participação no mercado e vem sendo solicitada por varejistas de todos os setores, inclusive musical”. Miguel Vitor Monteiro Praça, da Plastrom Sensormatic. “O processo permite que o consumidor tenha a liberdade de pegar os itens sem a necessidade de pedir para o atendente”, completa. Apostando na iniciativa — inédita no setor —, a Basso quer estender a tecnologia. “Nosso objetivo é oferecer essa tecnologia para todos os clientes que já trabalham com antenas e as etiquetas para combater perdas”, diz Basso. Exemplo prático

O grupo Drum Shop — empresa que tem duas lojas especializadas em instrumentos musicais em Curitiba (PR), é cliente da Basso Couros e Artefatos e já está recebendo os produtos etiquetados na origem. O diretor-presidente do grupo, Eli Muniz, concorda que a técnica traz bons resultados. “Produto melhor exposto é produto melhor vendido. É uma regra básica do merchandising. Com a tecnologia, estamos iniciando um processo de ‘abrir’ a loja para o cliente. Porém, a ajuda dos fabricantes em fornecer os produtos protegidos na origem é essencial”, ressalta Muniz. “Adotar a etiquetagem na origem é uma forma de ganhar competitividade e aumentar a participação no mercado, já que essa medida vem sendo solicitada pelos varejistas de todos os setores, inclusive musical”, revela o especialista em etiquetagem na origem da Plastrom Sensormatic, Miguel Vitor Monteiro Praça. No Brasil, mais de 90 empresas (incluindo Bosch, FujiFilm, Black & Decker, Mundial e Vídeo Lar, entre outras) aplicam a etiqueta antifurto diretamente em suas fábricas brasileiras. O apoio a esse programa vem de varejistas que participam do Núcleo de Etiquetagem na Origem (NEO), que tem como propósito mostrar os benefícios da prática e incentivar a adoção do processo em grande escala na indústria e no varejo. Empresas como Wal Mart, Pão de Açúcar, Lojas Americanas, Coop, entre outras, lideram o programa junto à Plastrom Sensormatic. Veja a seguir os benefícios proporcionados pela etiquetagem na origem tanto para a indústria quanto para o varejo: n

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O fornecedor ganha

• Mais vendas: o aumento de giro das mercadorias nas prateleiras automaticamente eleva o volume de venda dos fabricantes, fortalecendo o relacionamento comercial com o varejo. • Mais rapidez: as mercadorias chegam às prateleiras mais rápido e, conseqüentemente, ficam à disposição dos clientes e podem ser vendidas dentro de um prazo mais curto. • Melhor apresentação: a etiquetagem na origem preserva a estética dos produtos sem prejudicar a exposição ou gerar conflitos com o código de barras. • Mais fidelidade: o cliente pode ter acesso rápido aos produtos que, antes do processo, freqüentemente ficavam em falta por causa da espera da etiquetagem, do excesso de furtos ou até por não serem mais comercializados devido aos prejuízos com o alto índice de perdas.

O varejo ganha

• Menos custos: a loja poupa dinheiro com mão-de-obra para etiquetar as mercadorias, direcionando seus funcionários para as vendas e o atendimento aos consumidores. • Maior giro: o giro dos produtos aumenta por ficarem mais disponíveis nas gôndolas. A etiquetagem também permite que os itens de maior risco não precisem ser guardados em balcões ou armários fechados fora do alcance do cliente. • Controle de estoque: o produto etiquetado na origem facilita o controle de estoque, o que ajuda a inibir furtos internos e a agilizar a reposição das mercadorias. • Mais eficiência: a etiquetagem na origem impede a aplicação equivocada do equipamento, que pode comprometer a ativação e desativação do sistema de segurança.

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importadora

Por Priscila San Martin*

Ela já quer

Vladimir de Souza, durante viagem de negócios à China: meta agora é ampliar participação e assistência técnica

chegar ao topo A gaúcha ProShows quer ficar entre as líderes do segmento de áudio. E está trabalhando forte para isso

á apenas quatro anos no mercado, a ProShows, de São Leopoldo (RS), investe em planejamento e conquista parceiros e fornecedores em mais de 20 países. Já não é segredo que a empresa de iluminação e áudio profissional vem crescendo desde a sua inauguração no Brasil. Segundo o presidente Vladimir de Souza, os desafios foram muitos diante do mercado competitivo, porém, a busca pela consolidação de marcas como Roxy Music, Acme, PLS e B-52 vem reforçando o bom desempenho da empresa. Além disso, o equilíbrio entre custo e benefício, a confiabilidade dos produtos e o atendimento pós-venda — manutenção em estoque, peças de reposição e equipamentos — têm sido fortes aliados. É o que afirma Vladimir de Souza em entrevista à Música & Mercado.

Vladimir de Souza:

Música & Mercado: Como você avalia o mercado musical em 2007 para a ProShows?

> Qual foi o maior ou um dos maiores méritos da ProShows, na sua opinião?

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Este ano tem sido muito bom. As vendas estão crescendo continuamente, além da expansão do mercado e do aumento de participação das linhas já distribuídas pela ProShows, também em razão do desdobramento das estratégias adotadas, principalmente pelo aumento do número de marcas e itens ofertados.

> Qual foi a dificuldade inicial para abrir a empresa? Como em todos os negócios, no início há sempre muitas dificuldades. Acredito que as principais tenham sido, de um lado, estabelecer uma rede eficiente de distribuição e, de outro, conquistar marcas e fornecedores que pudessem nos trazer produtos de qualidade e confiabilidade com boa relação custo x benefício.

Foi a construção de marcas de prestígio, antes completamente desconhecidas no Brasil, apesar de serem excelentes fora do País. Isso só foi possível, porque sempre entregamos o que prometemos. Trabalhamos com produtos e marcas de confiabilidade e excelente relação custo x benefício. Atuamos com seriedade e jamais oferecemos aos clientes algo que não temos certeza de que atenderá bem suas necessidades. Número de funcionários: 23 colaboradores Ano de fundação: 2003 Número de assistências técnicas: 22 Atuação: território nacional, mais 14 países Marcas distribuídas: Antari (Taiwan), Avolites (Inglaterra), Acme (Taiwan), B-52 (EUA), Proel (Itália), Lexsen (EUA), Roxy (EUA e Taiwan), PLS (Tailândia, Espanha e China), PR Lighting (China) e Showtech (EUA, Taiwan e China).

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AS METAS DA PROSHOWS PARA 2007/2008

órgãos de fiscalização e controle das importações e comercializa1. consolidar a participação no mercado de áudio ção, essas ações 2. aumentar a participação no mercado de iluminação têm diminuído 3. ampliar a rede de assistência técnica bastante. Em igualdade de > Quais as diferenças entre os negócondições, vence quem tiver mais cios feitos na Ásia e na Europa? competência para conquistar a lealNa Ásia, buscamos grande parte dade dos clientes. dos produtos que distribuímos. Os produtores asiáticos, cada vez mais, > Qual é o posicionamento da aprimoram a qualidade e reduzem os ProShows no mercado? custos de produção. O nível de exiRecentemente, a ProShows tornougência dos consumidores europeus é se a empresa líder no Brasil na disextremamente elevado. Os padrões tribuição de produtos de iluminação técnicos são muito rigorosos. Na Euprofissional e tem crescido também ropa são vendidos os mesmos produno mercado de áudio. Buscamos tos que distribuímos no Brasil. sempre disponibilizar produtos de excelente confiabilidade e de boa > > Como avalia a concorrência relação custo x benefício. entre as importadoras brasileiras? A concorrência é muito forte. A > Qual é a importância do planejalegal, ou seja, a das importadoras mento estratégico para a empresa? organizadas, que não subfaturam, é Temos um planejamento formal e sogrande e difícil, mas conseguimos mos muito disciplinados na execução. compreender e não traz prejuízos ao Contamos com colaboradores de sólida Brasil. No entanto, aquela das imporformação acadêmica e boa experiência tadoras que subfaturam e das ‘imporprofissional, o que facilita as discussões e tabandoras’ trazem enormes prejuía implementação das modernas técnicas zos ao mercado. Felizmente, com o de gestão, necessárias para o sucesso de crescimento da ação repressora dos um empreendimento como este.

COM 4 MIL M2, A NOVA SEDE da ProShows abriga um depósito com capacidade de armazenar uma quantidade equivalente a 40 contêineres. No destaque, a equipe de vendas

> Em sua opinião, quais são os diferenciais da ProShows? Acredito que seja o compromisso de oferecer produtos com excelente nível de confiabilidade técnica. Somos extremamente rigorosos na homologação de fornecedores/produtos. Investigamos in loco na fábrica a ser homologada. Nossos especialistas ficam dentro das fábricas pelo menos cinco dias, avaliando os processos produtivos e a manutenção dos níveis de qualidade. Em seguida, enviamos os produtos para serem homologados em laboratórios de testes e ensaios na Europa. Depois de aprovados, trazemos amostras para testar no Brasil. Não distribuímos nenhum produto sem aprovação na Europa e no Brasil. O segundo ponto é o compromisso de prestarmos sempre o melhor serviço pós-venda. O lema é: jamais ‘deixar o nosso cliente na mão’, em circunstância alguma. > Quando surgiu a idéia de criar o vídeo manual da linha de iluminação profissional? Esta é uma iniciativa única no mundo. A maior parte dos consumidores detesta ler manuais técnicos. Quanto mais técnico e maior, pior é. Tivemos a idéia de deixar essa atividade mais digerível. Chamamos um especialista em iluminação — o Wladnei Damalho, diretor do CAM — para nos ajudar. Traduzimos todos os manuais técnicos. Contratamos uma empresa especializada em filmagens e colocamos tudo isso junto. Dessa maneira, surgiu o primeiro conjunto de manuais técnicos de iluminação profissional do mundo em DVD. É um vídeo manual, que mostra, passo a passo, como operar cada equipamento. Esse trabalho levou mais de quatro meses (e precisa ser constantemente atualizado) e consumiu muitos investimentos. ■ * colaborou Verena Ferreira

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PSICOLOGIA GERENCIAL

POR EDUARDO VILAÇA

EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas e consultor em comércio exterior, mestrando em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação na Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

O GESTOR EFETIVO Delegar funções é a melhor forma de alcançar bons resultados

ntende-se por efetividade a capacidade de atingir os objetivos utilizando bem os recursos disponíveis. É a competência de ser eficaz e eficiente ao mesmo tempo. Para tornarem-se efetivas, as empresas necessitam que os seus dirigentes e gerentes – responsáveis pelas decisões – também se tornem eficazes. Mas o que é uma pessoa efetiva? Peter Drucker, um dos ícones da administração moderna e precursor da ‘era do conhecimento’, afirma que primeiramente esses gestores precisam responder a quatro questões:

O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE NÃO PRECISA SER FEITO?

O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE PODERIA SER FEITO POR OUTRA PESSOA?

Essa segunda questão é mais delicada, já que conduz o gestor ao risco de delegar. É preciso aprender a delegar e se conscientizar de que outra pessoa pode fazer perfeitamente o que ele faz. Em alguns casos, obtém-se até um resultado melhor. Esse problema aflige a maioria dos executivos. O primeiro passo é se desvencilhar do ‘operacional’ da empresa. Gestores, muitas vezes, mergulham em problemas aparentemente urgentes, mas que, na verdade, ocorrem todos os dias. É preciso cuidado para não passar o tempo todo simplesmente ‘apagando os incêndios’ que surgem na empresa. Ninguém é insubstituível. Ao delegar parte de suas atribuições a

Essa questão parece ser simples, mas, na verdade, as pessoas perdem tempo realizando tarefas que não preciURGENTE sam ser feitas. As próprias organizações • Crises criam rotinas e atividades burocráticas • Problemas IMPORTANTE que, muitas vezes, não têm aplicação • Prazos apertados objetiva, sem obter resultados positivos. Covey, na sua matriz do tempo, • Interrupções considera essas ações como • Excesso de telefonemas e e-mails • Excesso de burocracia ‘não importantes e não NÃO IMPORTANTE • Excesso de reuniões urgentes’, ou seja, deveriam • Atividades extras ser eliminadas.

outra pessoa, você sairá ganhando. Obterá mais tempo para contribuir e alcançar os resultados que realmente importam para a organização.

O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE SÓ EU POSSO FAZER?

Essa terceira questão complementa a segunda. Ao descobrir o que não precisa ser feito por ele, o gestor automaticamente seleciona o que ‘realmente’ só ele pode fazer. Dessa maneira, prioriza o que é relevante para suas atividades. Um gestor efetivo deve distinguir o importante do não importante, o urgente do não urgente. Veja no gráfico abaixo as atividades mais e menos urgentes de uma empresa: NÃO URGENTE • Prevenção • Construção de relacionamentos • Reconhecimento de novas oportunidades • Planejamento • Recreação • Assuntos triviais • Fofocas • Perda de tempo

“É preciso cuidado para não passar o tempo somente ‘apagando os incêndios’ na empresa.” 80

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Elimine, pouco a pouco, as atividades nos dois quadrantes não importantes e priorize o que é importante. O gestor aprenderá a ser efetivo e contribuirá para a efetividade da empresa.

O QUE EU DEVERIA FAZER QUE NÃO ESTOU FAZENDO?

Essa parece ser a mais difícil de todas as questões, porque nem sempre se consegue enxergar o que não está sendo feito. O gestor precisa olhar para fora da organização — clientes, fornecedores, concorrentes e governo —, proporcionando subsídios para planejar e implementar novas ações. Drucker sugere algumas ações que considera fundamentais para a efetividade de um verdadeiro gestor: ¸ Ser responsável pelas decisões. ¸ Ser responsável pela comunicação dos seus planos de ação, pois todos os

envolvidos precisam entender perfeitamente essas ações antes de serem postas em prática. ¸ Ter foco nas oportunidades. Bons gestores priorizam as oportunidades e não os problemas. ¸ Tornar as reuniões produtivas, pois normalmente se perde tempo com reuniões mal planejadas e mal conduzidas. Ainda segundo Drucker, felizmente podemos aprender a ser efetivos, já que isso é um hábito, uma prática. As práticas sempre podem ser aprendidas. Por fim, para nos tornar efetivos, precisamos praticar, praticar e praticar. ■ BIBLIOGRAFIA DRUCKER, Peter F. The effective executive. Harper Collins, 2006.

“O gestor moderno precisa constantemente olhar para fora da própria empresa e manter contato com clientes, fornecedores, concorrentes e governo. Só assim proporcionará subsídios para planejar e implementar novas ações.”

Esta revista apóia a campanha

Contato: (11) 3567-3022

e-mail: ajuda@saxemetais.com.br

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seu direito

Por Clarissa Muniz

O cliente quer devolver,

e agora? Ele olhou, analisou e comprou. Quinze dias depois está de volta solicitando a devolução. Como resolver esta situação?

uem já não ouviu falar na frase “O cliente tem sempre razão”? A lei nº. 8078, de setembro de 1990 estabelece o Código de Defesa do Consumidor e traz normas de proteção e defesa dos direitos de quem consome. Entretanto, não há Direito do Consumidor sem um Direito do Fornecedor – aqui usamos o conceito legal de fornecedor como sinônimo de lojista. A relação estabelecida entre o fornecedor e o consumidor é uma relação bilateral por meio da qual ambos assumem direitos e deveres. Ocorre que, a partir de uma interpretação arriscada do Direito das Relações de Consumo, construiu-se o mito de que o fornecedor de produtos e serviços é sempre o equivocado ou culpado por algo na relação de consumo, supondo-se que o consumidor está sempre certo. A legislação consumerista não surge para prejudicar os fornecedores e, sim, para equipará-los aos consumidores. Não há dúvidas de que quem consome não somente detém direitos, mas também possui deveres e obrigações, e deve estar atento aos princípios fundamentais das relações jurídicas, principalmente ao da boa-fé. Sem observar os princípios que regem as relações comerciais, seria inviável para os fornecedores comercializarem seus produtos e serviços, em todos os aspectos.

Dessa forma, podemos afirmar que, em muitos casos, o fornecedor — em especial o lojista — não precisa atender a todas as reclamações do consumidor. Sim, a lei protege os direitos do consumidor, mas estes não são ilimitados — para serem exercidos, existem situações expressas na lei.

o prazo de sete dias para que o consumidor exerça o direito de se arrepender. É o chamado prazo de reflexão, que começa a correr a partir da entrega efetiva do produto ou prestação do serviço. Assim, o consumidor não pode adquirir um violão sem defeito algum, levá-lo para casa, utilizá-lo por uma semana ou quinze dias e depois voltar à loja para devolvê-lo simplesmente porque não ‘gostou’ do produto! Teria, sim, o direito de devolver o produto, nos termos da lei, em casos de vícios ou defeitos e se, no prazo de 30 dias, o fornecedor não sanar o problema. Neste caso, o consumidor poderia requerer a substituição do produto com defeito por outro da mesma espécie ou a restituição do valor pago atualizado. Ao agir de acordo com as normas vigentes para a sua atividade profissional, o lojista também tem seus direitos assegurados. Até porque os fornecedores desempenham um papel econômico importante e um papel jurídico digno de proteção. Não estão e não podem estar à margem da lei e do direito. Afinal, como já diziam os romanos, de quem herdamos o direito, “no meio está a virtude”. Essa postura, tanto do lojista como do consumidor, é a prevalência da Justiça. n

A lei protege os direitos do consumidor, mas estes não são ilimitados: para serem exercidos, existem situações expressas na lei.

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Respaldo mútuo

Falemos aqui do direito de arrependimento, previsto no artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor. O artigo estabelece duas condições sem as quais este direito não pode ser exercido e esclarece que nem todas as situações são favoráveis ao consumidor insatisfeito, como muitas vezes imaginamos. Tal proteção para quem consome é específica para os casos em que a venda é realizada fora do estabelecimento comercial, como vendas por telefone, em domicílio, por catálogo, mala direta, pela Internet, entre outros. Somente nessas ocasiões o consumidor pode se arrepender pura e simplesmente, sem a necessidade de especificar os motivos pelos quais não quer o produto. A segunda condição imposta pela lei é

Clarissa Muniz é advogada E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br

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cbernard@cbernard.com.br

CONGRESSO

POR VERENA FERREIRA

EM BUSCA DE QUALIFICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

Ao propor um modelo de feira que busca qualificar o profissional de áudio e gerar bons negócios, a AES Brasil se configura como o maior evento nacional do segmento JOEL BRITO E REGIS ROSSI (coordenador do Congresso da AES Brasil): feira atingiu expectativas e deve crescer em 2008

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roca de idéias e experiências, encontro de profissionais de áudio e oportunidade de fazer novos contatos. Esses foram os principais objetivos da Convenção Nacional e do Congresso de Engenharia de Áudio da AES Brasil – seção brasileira da Audio Engineering Society. Com isso, o mercado saiu ganhando com a apresentação de novas tecnologias, palestras e bons negócios. Com presença marcante em vários países, a feira realizada pela AES é hoje o maior evento do setor. Isso porque, além da exposição de marcas já consolidadas no mercado de áudio nacional e internacional, a AES traz o Congresso de Engenharia de Áudio, voltado à apresentação de novas tecnologias e à qualificação profissional. “De um lado, temos a formação e informação nas palestras, workshops, painéis e demonstrações e, de outro, uma exposição em que os participantes conferem o conhecimento e a tecnologia aplicados aos produtos. Os papéis de formar e gerar contatos e negócios são complementares”, avalia o presidente da AES Brasil, Joel Brito. A 11ª edição da feira e a 5ª edição do Congresso abordaram o tema Inovação em Áudio, discutindo as áreas de engenharia de áudio, a indústria de softwares e hardwares, a cadeia de produção de conteúdo audiovisual e as áreas afins que trabalham com áudio no Brasil.

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O evento reuniu 30 empresas do segmento e trouxe um público de 4 mil pessoas ao Centro de Convenções Rebouças, em São Paulo (SP), entre os dias 21 e 23 de maio. “Mas, se considerarmos que várias empresas são representantes de diversas marcas, chegamos facilmente a um número próximo de cem marcas disponíveis para os participantes da convenção”, afirma Brito. Outra meta constante do evento é estimular o desenvolvimento de novas tecnologias, lançando tendências no mercado. “Pela exposição passam pessoas que decidem, compram e criam tendências. Muitas compras são decididas no evento e, a partir daí, o resto do mercado acaba seguindo”, ressalta. Quem desenvolve tecnologias também utiliza a feira como campo para testes e aceitação das novidades técnicas emergentes e em busca de novas idéias. As empresas presentes no evento, de modo geral, reafirmaram o papel da feira no cenário do áudio brasileiro. Para o consultor de vendas corporativas da Sotex/Serenata, que esteve na AES pela primeira vez, Giovanni Bessa, a participação da empresa foi fundamental para fazer bons contatos. “É muito importante criar fóruns de debate para o segmento de áudio. E a AES funciona como o espelho do mercado. A conjunção de conhecimento e acessibilidade a produto cria um mercado maior e com mais oportunidades para todos”, afirma Bessa.

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congresso

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1. Meteoro: amplificadores

6. SLM: foco direto no áudio

aptos a grandes palcos

7. Libor: equipamentos para

2. Acoustic: foco em seu

shows e estúdios

line-array

8. Profissional, a Attack

3. Iatec: formação de

também enfatizou seu line-array

profissionais no áudio

9. IAV: profissionalização

4. Grandes potências e

em cursos de áudio

tecnologia na Studio R

10. SabraSom: investimento em

5. Estande sempre bem

feira para a divulgação de seus

freqüentado na Oversound

suportes para microfones

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11. Equipe da Beyma: focada em

distribuído pela empresa realizou seu

grandes projetos

Road Show na AES

12. Music Mall: trabalho com

17. Yamaha: mesas digitais e

importação direta e boas marcas

treinamento foram os destaques no

13. Novas tecnologias na Hotsound

espaço da empresa

14. Cuidados com os ouvidos

18. Equipe da Decomac

apresentados pela Audicare

19. Sennheiser: anúncio da nova

15. Grupo Serenata: importadora Sotex

distribuição, agora pela Equipo

mostrando grandes marcas

20. A Hinor mostrou sua tecnologia em

16. Royal Music: grupo Harman

alto-falantes

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congresso

Roland: alta tecnologia para aficcionados

Auditório da Staner na AES: Pedro Maurano (Playtech) e Renato S. Silva, presidente da empresa

Pride Music: grandes marcas em um só local

Alex Lameira, coordenador de produtos da Roland, conta que, em relação a edições anteriores, o público da 11ª edição estava composto de pessoas mais especializadas no assunto, o que ajudou a melhorar a qualidade dos contatos comerciais. Ricardo Pimenta, da Studio R, que vem participando da AES nos três últimos anos, concorda com Lameira. “Não foi uma feira somente técnica. Fizemos muitos contatos e isso ajuda a fechar parceiras e negócios futuros”, completa Pimenta. Divulgação mais eficiente

Por outro lado, para alguns participantes a AES Brasil pode ousar mais no quesito divulgação. Considerando a importância do evento para o mercado brasileiro, o diretor comercial da Yamaha Musical, Carlos Alberto Ferrari, acredita que isso poderia aumentar as visitas à feira, com presença de pessoas ainda mais especializadas no assunto áudio. “É necessária mais adesão de expositores, e para isso é preciso mais publicidade e divulgação”, afirma Alberto. Outros participantes comentaram que a organização das palestras poderia ter sido mais dinâmica, com melhor identificação dos locais onde foram realizados os eventos técnicos. Além disso, muitos sugeriram que a programação do Congresso fosse divulgada com maior antecedência. De certa forma, Joel Brito concorda. Para ele,“a principal característica da AES é ser uma associação sem fins lucrativos. Por isso, sempre investimos o dinheiro arrecadado no próprio evento”. Trata-se de uma ótima oportunidade de reunir grandes marcas e profissionais do setor. “Muitas empresas já falam em participar no ano que vem”, completa Brito.

Digital Snake, da Roland: para longas distâncias

Iatec e IAV e da AudiCare, clínica de fonoaudiologia. Entre as novidades estava a presença inédita da Sotex/Serenata, distribuidora exclusiva das marcas Adamson, Lab.gruppen, Dolby Lake e cabos Reference, que trouxe lançamentos como o processador Dolby Lake, uma nova geração em processamento digital de falantes e tecnologia de equalização. Já a Roland apresentou o inovador sistema Digital Snake de distribuição de áudio a longas distâncias, que estreou no Brasil durante a visita do papa Bento XVI à basílica de Nossa Senhora Aparecida, em maio. O Studio R trouxe à feira o V12, um amplificador que alimenta o total de 12 falantes em paralelo (seis por canal). n

Novidades

Estiveram presentes na 11ª Convenção Nacional da AES Brasil as marcas: Meteoro, Hinor, Roland/Edirol, SabraSom, Snake, Selenium, Attack, Music Mall, Pride, Libor, Acoustic, Royal Music, Decomac/D.A.S, Sotex/Serenata, Oversound, Staner, Beyma, Yamaha, HotSound, SLM Brazil e Sennheiser. Além desses, os visitantes puderam visitar estandes dos cursos 90

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Studio R apresentou o amplificador V12, com 12 mil watts senoidais contínuos

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Frahm

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FEIRA

POR VERENA FERREIRA

BOM COMEÇO Em sua primeira edição, realizada em maio em Joinville (SC), a Expo Musical Sul reuniu expositores e lojistas do Paraná e de Santa Catarina com o objetivo de impulsionar os negócios do segmento na região

m sua primeira edição, a Expo Musical Sul mostrou que o setor de áudio e instrumentos musicais do Paraná e de Santa Catarina está em expansão e que feiras de negócios podem ajudar a alavancar o mercado regional. Realizada no Hotel Bourbon, em Joinville (SC), a feira gerou cerca de R$ 1 milhão em vendas e negócios entre os 13 expositores presentes e os 65 lojistas visitantes. “Muitas empresas tiveram as metas de vendas atingidas ou até superadas. Cada empresa vendeu, em média, o equivalente a dois meses de seu faturamento”, explica Afonso Tonelli, diretor da Musical Plus Representações, organizadora do evento. Com o objetivo de proporcionar um encontro de profissionais do setor, a Expo Musical Sul serviu também para os expositores firmarem novas parcerias e conhecer novos clientes, como é o caso da Basso Straps, fabricante de correias para instrumentos musicais, de Porto Alegre (RS), que esteve presente. “A organização conseguiu reunir grande parte dos lojistas da região e, por isso, os contatos foram muito produtivos. Estreitamos relacionamentos e conquistamos novos clientes, inclusive com concretização de negócios”, completa o sócio-gerente da empresa, Marcos Luís Basso. Marco Vignoli, gerente comercial da Tagima, fabricante que também esteve no encontro, afirma que a organização e o comprometimento dos expositores de-

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ram credibilidade ao evento. “Os participantes acreditaram na Expo Musical Sul e fizemos ótimos negócios”, salienta. Além de trazer bons contatos, a feira serviu para mostrar novos produtos. “Demos uma pequena prévia do que levaremos à Expomusic e lançamos a linha Millenium de contrabaixos. O resultado foi satisfatório”, conta Vignoli. A Basso Straps também trouxe algumas novidades, como o kit de correias personalizadas com a marca das lojas. “Lançamos os modelos Superluxo, Luxo, Standard e Econômica, cobrindo todas as necessidades de divulgação dos lojistas”, completa Basso. Para empresas como a Bends, a feira serviu para fortalecer a imagem da marca no mercado. Ainda sem produtos disponíveis nas prateleiras das lojas, a

fabricante de gaitas aproveitou a oportunidade para ampliar sua rede de contatos. “Foi importante para conhecer lojistas dos dois Estados e descobrir o potencial de expansão de parte do Sul”, comenta Adriana Kravchenko, coordenadora de marketing da Bends. Após o final do encontro, o organizador da Expo Musical Sul, Afonso Tonelli, fez um balanço positivo da iniciativa: “O evento mostrou que o mercado tem espaço para iniciativas como essa”. Para 2008, a intenção é tornar o evento anual e com possibilidade de ser itinerante, alternando as cidades na região Sul. “Vamos ampliar o espaço para estandes a fim de aumentar o número de expositores e de lojistas convidados. A divulgação também será feita antecipadamente para atrair mais participantes”, afirma Tonelli. ■

Segundo a organização, 220 pessoas, entre lojistas e expositores, participaram das programações da Expo Musical Sul

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Sergio Bianchini, da Santo Angelo, com os novos cabos da Linha Premium

Claudio Adoglio e Marcio Magalhães (Audiosync), com Arnaldo e Adriane, da Top Som (Curitiba)

Rene Luongo e Renata Rigout, da Bends, com Rubens York, da Foto York, de Joinville

Afonso Tonelli, da Musical Plus Representações, organizadora da feira

Além da equipe de vendas, a Tagima levou os guitarristas Kiko Loureiro e Marcinho Eiras

Edvaldo Melo, da Adah, com Daniel e Ivandro, da Alternativa Musical, de Florianópolis

Adoglio com Milena Pickler, da A Musical, que abriu nova loja em Tubarão (SC)

Nelson Alberti, da Quanta Music, com Gilmar e Thiele, da Guitta & Company, de Curitiba

Ademir (Look Music), de Itajaí (SC), com José Roberto e Marcos Basso

Rodnei, da Herus, recebe Edison e Eliane, da Alfibras, de Ponta Grossa (PR)

Eduardo e Adriano (Ótica Calliari) e Videira com Carlos e Rodrigo, da Urban Boards

Luiz Gustavo, da Dimusica: expectativas superadas na feira

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ARTIGO

Por daniel a. neves

Daniel a. Neves é editor da Música & Mercado Brasil e M&M Latin America E-mail: daniel@musicaemercado.com.br

O Gerente Arrogante Em época de alta competitividade é hora de repensar a o perfil dos profissionais de sua empresa.

enho costume de vez ou outra visitar lojas e conversar com gerentes, luthiers, vendedores e proprietários. É hábito, gosto de gente, gosto de saber in loco como estão os mercados. Nessas idas e vindas, as conversas giram sobre marcas, importadoras e fabricantes, claro. Ultimamente tem me chamado a atenção a postura de alguns profissionais do ramo. Do meu ponto de vista, há pouca ou nenhuma justificativa que permeie a necessidade de um profissional atuar como sendo ‘maior’ que os outros. Para mim, essa questão está mais para problemas emocionais formados ainda na infância, do que para outro motivo aparente. Esses profissionais comumente se alojam na égide das empresas – em geral grandes marcas para as quais trabalham – utilizam o cargo para posicionar-se como um exemplo e criam uma falsa postura assertiva que talvez disfarce uma profunda insegurança pessoal. Coloque neste profissional o excesso da vaidade, embutido em frases como “Eu sei/sou/fiz”, “Eu tenho”, “Olhe o meu cargo”, “Para que eu preciso de você?”, etc. ditas em demasia. São importantes o amor-próprio e a autoconfiança, mas qualquer exagero é de uma chatice tremenda. Caso ocorrido poucos meses atrás, um grande lojista relatou que numa negociação com um importador, o gerente de vendas foi tão arrogante que ele optou por desligar o telefone e deu prioridade para a principal concorrente, repartindo a verba disponível que poderia ser investida somente na primeira empresa.. Quem perdeu e quem

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ARTIGO ganhou? Erros acontecem, não somos obrigados a estar em nosso melhor humor todos os dias, mas a repetição constante da postura torna-se fato, não erro. Mais desagradável ainda fica a imagem das empresas que contratam esses profissionais. Ao pensar na sua inteligência corporativa nos dias de hoje, deve-se levar em conta algo mais que a experiência no ramo. Analistas podem ser péssimos administradores, vendedores não necessariamente têm talento para marketing, políticos demagogos que fazem jogo de cena e gostam de um ‘por fora’ podem não ter afinidade com o objetivo de sua função. Casos como esses são comuns dentro e fora do nosso ambiente de negócios. Nos anos 1980, uma equipe de pesquisadores liderada pelo psicólogo Howard Gardner desenvolveu uma teoria que identificava sete tipos de inteligência, que trariam em seguida um grande impacto na educação e contratação de funcionários. Entre elas estava a inteligência interpessoal — a que mais nos interessa —, tida como a habilidade de entender as intenções, motivações e desejos dos outros.

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Para ser amigável e retirar sua imagem de frio e impessoal, o Unibanco recorreu a desenhos de um pequeno carro Algumas décadas antes, John D. Mayer e Peter Salovey haviam iniciado seus estudos sobre coe-ficiente de inteligência emocional, tema popularizado por Daniel Goleman em seu best seller Inteligência Emocional, nos anos 1990. Aliás, a relação humana é tão importante que há anos a indústria norte-americana utiliza suas características para dar carisma a produtos e marcas. No Brasil, quem tem se apropriado muito bem dessa metodologia são os bancos. No que deveriam ser técnicos para passar solidez, por exemplo, se utilizam da imagem

de um pai segurando um filho, no caso do Itaú, ou de um guarda-chuva, no Citibank. Para ser amigável e retirar sua imagem de frio e impessoal, o Unibanco recorreu a desenhos de um pequeno carro (paixão dos brasileiros) em um ambiente amigável, colorido e feliz. A Vick Vaporub vende não só uma pasta grudenta, mas o carinho da mãe pelo filho gripado, e por aí seguem tantos exemplos da humanização das marcas. Na corrida da profissionalização do mercado, começo a ver empresas analisando com maior cuidado o perfil dos profissionais que as representam na rua e mesmo internamente. Bons profissionais, não só no aspecto técnico, mas no sentido humano, aumentam a probabilidade de as empresas serem mais receptivas a novos negócios e oportunidades, aliados a boas marcas e competência. Como um organismo vivo, a empresa possui uma imagem conferida por seus funcionários ou diretores — seja quem for que tenha o traço de liderança mais definido. Em épocas de grande oferta, ser gentil é a cartada da vez. n

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PRODUTOS LEÁC’S THE TONE TT-20 A fábrica de amplificadores lança este modelo compacto, com 20 watts de potência em RMS, falante de 8” e drive que vai do blues ao heavy metal. Apresenta também préamplificador com três equalizações, controle de ganho na entrada e controle Máster. Mede 35,2 x 37 x 22,6 cm. ☎ (11) 4891-1000 ou www.leacs.com.br

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PEDAL DISTORTION-III MXR A distribuidora brasileira traz com exclusividade a nova série Distortion-III. Abrigado em um estojo compacto de alumínio pintado de vermelho-fogo, o pedal produz as várias máscaras da distorção que variam de punchy overdrive para gnarly crunch. Um controle da saída deixa-o combinar níveis com seu ampère ou seletor no impulso significativo para solos. O controle do tom faz o mid-range mais escuro ou mais brilhante sem sacrificar o tom Strats característico da guitarra, por exemplo. ☎ (11) 3797-0100 ou www.musicalizzo.com.br

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PRODUTOS ROZINI LINHA DE CAVACOS O novo design do headstok para toda a linha de cavacos deixou os instrumentos com um visual mais refinado, seguindo as atuais tendências da fábrica brasileira. A nova série é mais funcional, com um maior espaçamento entre as cordas, o que evita o seu encavalamento. O modelo RC07 – Cavaco Profissional Ativo, além do clássico acabamento em jacarandá, conta agora com o acabamento em madeira clara. ☎ (11) 3931-3648 ou www.rozini.com.br

RZB LINHA DE CARRILHÕES A empresa com nova fábrica em Teófilo Otoni (MG) lança uma série especial de carrilhões, como este da foto, um modelo triplo com 26 notas. Agora também disponível na cor salmão. ☎ (33) 3536-1819

RMV MICROFONES AVL 506 Esta linha tem como proposta a utilização em situações diversas como em karaokê, palestras e apresentações em geral. Tem corpo em PS de alto impacto, globo em tela de aço, cabo coaxial blindado com 3 metros. Pesa 163 g (só o microfone). Do tipo dinâmico, oferece resposta de freqüências de 70 Hz a 14 KHz e impedância de 600 Ohms. ☎ (11) 6404-8510 ou www.rmv.com.br

LIVERPOOL DRUMSTICKS BATEDORES DE MADEIRA A empresa catarinense coloca no mercado seus novos batedores de madeira, para pedal de bateria. Segundo a fabricante, o produto foi idealizado para oferecer mais pressão e precisão no som. ☎ (47) 3273-1043 ou www.baquetasliverpool.com.br

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Fotos ilustrativas - importação RMV

Visite o estande da RMV na EXPOMUSIC 2007. Pavilhão Branco, Rua 1-2 C/D

MANGO PROD|www.mrossi.sot.br

Consulte nosso representante em seu estado ou ligue para a RMV fone: (11) 6404-8544

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PRODUTOS

FRAHM CAIXAS PS600 Com gabinete plástico, altofalante de 8 polegadas e driver, as novas caixas da empresa gaúcha trazem 125w de potência RMS. Segundo a fabricante, o produto apresenta estilo e potência adequados à sonorização de diversos tipos de ambientes. Disponível nas cores branca e preta. ☎ (47) 3531-8800

STAFF DRUM MICHAEL GUITARRA GM1149 – JAZZ ACTION A nova guitarra semi-acústica GM1149 tem corpo de maple e pintura translúcida. O braço é colado com marcação trabalhada em madrepérola. Além do visual vintage, o design dos captadores favorece som com peso e timbre mais cheio. Suas ferragens são douradas e tem um cavalete com alavanca. ☎ (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br.

RACKS TITANIUM LINHA VK A Staff Drum, fabricante da linha de racks Titanium, apresenta seu mais novo suporte para teclados, destinado aos músicos que usam apenas um instrumento em suas performances. O modelo VK tem todos os diferenciais da linha, como tubos em alumínio, leveza e resistência, rápida montagem e desmontagem. A empresa promete o melhor custo-benefício do segmento. O suporte vem acompanhado por um bag. ☎ (11) 4616-8018 ou www.titaniumracks.com.br.

MUSICAL IZZO DUNLOP ZAKK WYLDE SIGNATURE A Dunlop e a Zakk Wylde trabalharam juntas para desenvolver as cordas Zakk Wylde Icon Series, que resiste às pegadas mais pesadas. As cordas foram projetadas em torno da tecnologia Dunlop de alta tensão, com o núcleo mais volumoso para diminuir a possibilidade de quebra, melhorar a definição e a entonação em afinações baixas. Além do modelo para guitarra, Zakk também desenvolveu uma linha específica para violão aço, guitarra elétrica e baixo. ☎ (11) 3797-0125 ou www.musicalizzo.com.br

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NIG PEDAIS SP-1 A NIG se inspirou no antigo Shred Master, da Marshall, para fabricar o SP-1, que traz, segundo a fabricante brasileira, além do som original, mais dois timbres selecionáveis em uma chave de três posições. O pedal também tem um booster independente. % (11) 4441-8366 ou www.nigmusic.com.br

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Painel de negรณcios

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FZ ÁUDIO FZ 1203ATW A FZ Áudio apresentou na Musikmesse deste ano a FZ 1203ATW expansível com 12 alto-falantes de 3” com 24 tweeters. Compacta e com design diferenciado, a linha tem alta inteligibilidade nas vozes. Pode reproduzir som claramente, mesmo em áreas que apresentem reverberações. O gabinete possui dissipador integrado de alumínio estrutural 6061-T6. % (11) 4071-2355 www.fzaudio.com.br.

STUDIO R AMPLIFICADOR V12 A Studio R lança o amplificador com seis falantes por canal em paralelo, com um total de 12 com impedâncias de 1 Ohm em tamanho compacto e leve. A máquina possui 12.000 watts RMS senoidais contínuos, garantidos pelas normas internacionais. Só para ter idéia, os tradicionais mais potentes são capazes de alimentar quatro falantes por canal. % (11) 5031-3600 ou www.studior.com.br.

FLORENCE FLAUTA VFS VINCI Esta flauta em Dó possui corpo niquelado e acabamento revestido de prata. Pós-construção com nervura, recurso de Sol fora de linha e sapatilhas duplas. Acompanha case. % (11) 2199-2900 ou www.florencemusic.com.br

GIANNINI VIOLÃO GWSGPX O instrumento possui tampo maciço de sitka spruce importada, faixa e fundo de eucalipto e braço de mogno. As escalas são em pau-ferro e os trastes 22 em alpaca. O acabamento é em satinado fosco. Traz ainda bag personalizado com o logo Giannini. A garantia é de um ano.

% (11) 4028-8400 ou www.giannini.com.br

MUSICAL EXPRESS CORREIAS JERRY GARCIA Conhecido pelo seu trabalho como guitarristasolo, cantor e compositor da banda Greatful Dead, Jerry Garcia também produziu mais de 500 peças de arte, usando principalmente aquarela, caneta, tinta e computação gráfica. O gênio artístico de Jerry Garcia continua vivo nessas correias de guitarra de alta qualidade da Planet Waves, cuja representação é da Musical Express. % (11) 3159-3105 ou www.musicalexpress.com.br

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Sabe o que estas marcas tem em comum, além do prestígio?

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abemúsica

guitar player

planet waves

appotek

loudvox

rico

condor

moulder

sax & metais

condor strings

música & mercado

violão pro

d’addario

musical express

walczak

evans

n. zaganin

warm music

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A mesma agĂŞncia.

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RESUMO Marketing Mix - Célio Ramos - Pág. 30

Célio Ramos explica de que forma os meios de comunicação criam um consciente coletivo que padroniza o comportamento e até as emoções humanas. O colunista afirma que, diante disso, as atividades construtivas, como as artes e a música, têm sido deixadas de lado. Revelando os pontos dessa mudança moderna, Ramos aponta exemplos de como isso acontece e questiona se realmente as pessoas querem a evolução ou preferem se manter no nível da estagnação.

Estratégia - Tom Coelho - Pág. 42

O colunista Tom Coelho traz nesta edição cinco itens para gerenciar bem o estoque: 1) Atente para a máxima: 80% dos resultados decorrem de 20% das ações; 2) Analise todos os insumos utilizados em sua atividade profissional; 3) Gerencie as informações para possibilitar o rápido giro de estoque; 4) Evite a tentação de formar grandes estoques; 5) Armazene e proteja bem seu estoque.

Gestão - Yole Scofano - Pág. 32

Administração - Márcio Iavelberg - Pág. 44

Lojista - Playtech - Pág. 36

Capa - Sennheiser e Equipo: União de forças - Pág. 46

A colunista Yole Scofano mostra pontos essenciais para iniciar o desenvolvimento pessoal e profissional de seus colaboradores. O primeiro consiste em se convencer de que as mudanças são necessárias, definindo prioridades e avaliando pontos positivos e negativos. É importante fazer uma boa gestão de treinamentos para obter informações precisas e de qualidade. Como terceiro passo, a articulista aponta a importância de estar atualizado.

De olho na expansão, a Playtech compra a loja Ginga, sua vizinha na rua Teodoro Sampaio, apostando na variedade de serviços oferecidos e no investimento em consultorias como ferramentas para continuar crescendo. Com 22 anos de atuação, a Playtech é uma das mais conhecidas e respeitadas redes de lojas de instrumentos musicais e de áudio profissional, com seis lojas localizadas em pontos estratégicos.

Vida de Lojista - Ever-ton Music - Pág. 40

Nesta edição, veja como a Ever-ton Music de Uberaba (MG), que começou a funcionar em 2004, enfrentou e superou desafios como a falta de materiais de qualidade na região para fazer a assistência técnica dos instrumentos e ainda a falta de crédito nos bancos para investir mais. Aos poucos, fazendo parceiras com músicos e fornecedores, a loja cresceu e superou os momentos difíceis.

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Confira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada matéria, apresentados conforme a seqüência das páginas.

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Na coluna desta edição, o consultor Márcio Iavelberg explica que planejar e controlar as finanças são obrigações de todo empresário responsável. Em geral, no final de cada ano, perdem-se poucos minutos para reflexão dos erros e acertos, com muito mais sentimento do que ferramentas e indicadores que mostrem os pontos fortes e fracos do negócio. Não basta pensar em como vender, é preciso conhecer o resultado de cada negociação e os novos produtos que oferecemos.

A Sennheiser do Brasil, por meio de seu gerente de vendas, Eduardo Patrão, escolheu a Equipo para ser sua nova distribuidora. Antes distribuída pela InLine, a marca alemã não atingia uma grande número de lojas. Com a Equipo, espera-se que os produtos da marca alemã cheguem a mais pontos-de-venda, aproveitandose da política de comercialização da Equipo, que oferece condições específicas conforme a capacidade de compra do lojista, informa o diretor executivo da importadora, Everton Waldman. Com isso, a Sennheiser deve aumentar sua participação no mercado de microfones Premium, apoiada também pelas estratégias de marketing que estão sendo desenvolvidas em parceria com a Equipo. Do ponto de vista do mercado, a Equipo pretende atacar os pontos em que a Shure, concorrente distribuída pela Pride, também esteja, e oferecer mais uma opção de marca Premium em seu portfólio.

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Negócios - Joel de Souza - Pág. 58

O ato de definir preços é um jogo, como definido pela teoria dos jogos, porque o sucesso depende não apenas das decisões de apreçamento da própria empresa, mas de como os clientes e os concorrentes respondem a elas. Nesta matéria especial, o financista Joel de Souza faz uma análise das margens das commodities da rua Teodoro Sampaio, o maior centro comercial de instrumentos musicais do Brasil, e aponta se realmente elas são suficientes para gerar lucro.

PDV - Christian Bernard - Pág. 66

O que fazer quando se tem pouca ou nenhuma verba para dinamizar o seu marketing? O colunista Christian Bernard traz algumas dicas sobre como gastar muito pouco ou nada para atrair consumidores para a sua loja utilizando algumas ferramentas de marketing como mala-direta, e-mail marketing, entre outras, utilizando a Internet, uma maneira mais barata e rápida de se fazer negócios hoje em dia.

Distribuição - Musical Express distribui Cabrera Pickups - Pág. 70 De olho na diversificação do mercado nacional de captadores, a Cabrera Pickups precisava de mudanças na distribuição. Os produtos da marca chegavam a poucas lojas, o que bloqueava o ritmo de produção, mesmo com a aquisição de novas máquinas. Para solucionar esse problema, a Cabrera fechou parceria com a Musical Express para distribuir e consolidar a sua marca no Brasil. Evento - Anafim estimula exportações - Pág. 72

A Anafim (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais) realizou, em parceria com a Apex-Brasil (Agência de Promoção de Exportações e Investimentos), a segunda edição do Projeto Comprador. O evento reuniu, nos dias 14 e 15 de junho, representantes da indústria brasileira para mostrar a linha de produção de diversas fábricas nacionais a distribuidores de vários países, em uma tentativa de fechar novos negócios e estimular as exportações.

Segurança - Etiquetas eletrônicas - Pág. 74

Lojistas do setor musical podem contar com o processo de etiquetagem na origem para combater perdas de produtos. A aplicação prática da etiquetagem na origem tem demonstrado que é possível reduzir em 20% os custos operacionais, ou seja, por meio dela, o vendedor tem tempo para dedicar-se a outros

tipos de vendas que não somente de acessórios. É possível ainda aumentar em até 50% as vendas de produtos de alto giro que, muitas vezes, são colocados em vitrines às quais o cliente tem acesso apenas para olhar.

Importadora - ProShows - Pág. 78

Há apenas quatro anos no mercado, a ProShows, de São Leopoldo (RS), investe em planejamento e conquista parceiros e fornecedores em mais de 20 países. Segundo o presidente Vladimir de Souza, os desafios foram muitos diante do mercado competitivo, porém, a busca pela consolidação no País das marcas distribuídas, como Roxy Music, Acme, PLS e B-52 vem reforçando o sucesso da empresa.

Psicologia gerencial - Luis Eduardo Vilaça - Pág. 80 O articulista Luis Eduardo Vilaça mostra que, para tornarem-se efetivas, as empresas necessitam que seus dirigentes e gerentes – responsáveis pelas decisões – também se tornem eficazes. Peter Drucker, um dos ícones da administração moderna e precursor da ‘era do conhecimento’, afirma que primeiramente esses gestores precisam responder a quatro questões básicas de gerenciamento. Seu direito - Clarissa Muniz - Pág. 82

A lei nº. 8.078, de setembro de 1990, estabelece o Código de Defesa do Consumidor e traz normas de proteção e defesa dos direitos de quem consome. No entanto, a advogada mostra que não há Direito do Consumidor sem um Direito do Fornecedor. A relação estabelecida entre o fornecedor e o consumidor é bilateral, por meio da qual ambos assumem direitos e deveres. Confira os seus direitos e deveres como lojista.

Evento - AES Brasil - Pág. 84

Para promover o encontro de profissionais de áudio e incentivar novos negócios, a AES Brasil realizou a Convenção Nacional e o Congresso de Engenharia de Áudio. De acordo com a organização do evento, as metas foram atingidas e o mercado saiu ganhando com novas tecnologias, palestras e a participação de empresas como Sotex, Yamaha, StudioR, entre outras.

Feira - Exposul - Pág. 92

Em sua primeira edição, a Expo Musical Sul mostrou a expansão do segmento musical no Paraná e em Santa Catarina. Realizada em Joinville (SC), no hotel Bourbon, pela Musical Plus Representações, a feira movimentou aproximadamente R$ 1 milhão de reais.

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contatos

As empresas ao lado são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você pegou o contato por meio da Música & Mercado

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empresa

telefone

site

Adah

11 6231-5352

www.adahmusical.com.br

Alhambra

34 96 553-0011

www.alhambrasl.com

Bends

11 3064-1909

www.bends.com.br

CASIO

11 3115-0355

www.cweb.com.br

Condortech

61 3629-9400

www.condormusic.com.br

Contemporânea

11 3399-6022

www.contemporanea.com.br

Crafter

31 3222-9160

www.crafterguitars.com.br

D’addario

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

Deval

11 6451-8699

www.deval.com.br

Dobsom

18 3279-9600

www.dobsom.com.br

Elixir

11 5502-7800

www.elixirstrings.com

Equipo

11 2199-2999

www.equipo.com.br

FLORENCE MUSIC

11 2199 2900

www.florencemusic.com.br

Frahm

47 3531-8800

www.frahm.com.br

Giannini

11 4028-8400

www.giannini.com.br

Golden Guitar

11 6931-9130

www.goldenguitar.com.br

HERUS

19 3442-0185

www.herus.com.br

Krest Cymbals

11 6163-1316

www.krestcymbals.com.br

LEACS

11 4891-1000

www.leacs.com.br

Liverpool

47 3273-6125

www.baquetasliverpool.com.br

LL Audio

0800 0141918

www.llaudio.com.br

Luen

11 4448-2660

www.luen.com.br

MARCELO GRACIOLLI

11 6748-8624

www.marcelograciolli.com.br

Master

14 3406-5659

www.masterproaudio.com.br

Meteoro

11 6443-0088

www.amplificadoresmeteoro.com.br

Michael

31 2102-9270

www.michael.com.br

Musical Express

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

Musical Izzo

11 3797-0100

www.musicalizzo.com.br

NCA

19 3542-8678

www.ncaeletronica.com.br

NIG

11 4441-8366

www.nigstrings.com.br

Octagon

11 5021-5571

www.octagon-cymbals.com.br

Orion Cymbals

11 3871-6277

www.orioncymbals.com.br

Planet

43 3323-0782

www.planetajupiter.com.br

ProShows

51 3554-3139

www.proshows.com.br

QUANTA

19 3741-4644

www.quantamusic.com.br

Revista Backstage

21 2440-4549

www.backstage.com.br

RMV

11 6404-8544

www.rmv.com.br

Roland

11 3087-7700

www.roland.com.br

Rouxinol

11 4441-8366

www.rouxinol.com.br

Rozini

11 3931-3648

www.rozini.com.br

SELENIUM

51 3479-4000

www.selenium.com.br

Someco

11 6095-4190

www.someco.com.br

SOLEZ

34 3661-0845

www.solez.com.br

Studio R

11 5031-8660

www.studior.com.br

Tagima

11 6915-8900

www.tagima.com.br

TYCOON

+1 626 844-9226

www.tycoonpercussion.com

Yamaha

11 3704-1377

www.yamahamusical.com.br

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Feira Internacional de Instrumentos Musicais e Serviços

De 17 a 20 de outubro 2007 Shanghai New International Expo Centre, China

CMY

O maior evento mundial da indústria de instrumentos músicais 3Mais de 33 000 visitantes de 89 países 31000 fornecedores expondo em 5 pavilhões 3Ampla variedade de instrumentos musicais (tradicionais e contemporâneos) além de acessórios, do mundo todo 3Seminários, demonstrações de produtos e shows ao vivo com grandes nomes da música Tudo isto reunido no país com maior crescimento industrial do mundo Music China, não perca! Para maiores informações, favor contate: Messe Frankfurt Feiras Ltda. Tel. (+55) 11 5103 9500 Fax. (+55) 11 5103 9535 info@messefrankfurtfeiras.com.br www.musikmesse.com

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Edição nº 1

Edição nº 2, breve nas bancas!

UP! Gospel é uma revista interdenominacional feita por quem entende e vive o assunto. Com distribuição nacional, a revista lança sua segunda edição trazendo matérias com músicos e bandas gospel, testes e novidades em equipamentos e instrumentos musicais, notícias do mercado evangélico e muito mais.

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MIX DE PRODUTOS

PAINEL DO LOJISTA

COMO É FEITA A PESQUISA A pesquisa é feita por meio de nosso

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de junho de 2007.

Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/bags Efeitos (guitarra/contrabaixo) Amplificadores (guitarra/baixo) Amplificadores multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de bateria Percussão Teclado Suporte de microfone/ instrumentos Cordas Processador de áudio Potência Caixas acústicas Mesa de som Cabos Microfones Surpresa*

LOJA WENSE

C&A MUSIC

ITABUNA (BA) Ronney Wense

UBERLÂNDIA (MG) Enio Eduardo Correa

Shelter, Eagle e Michael Strinberg, Eagle e Condor Memphis, Condor e Shelter Shelter, Cort e Condor Giannini e Rozini Fama e ClaveBag Boss, Zoom e Behringer Warm Music e Meteoro Ciclotron, Dobsom e Frahm Turbo, RMV e Michael RMV, Michael e Gope Liverpool e Alba Orion, Octagon e Sabian Music, Comtemporânea e Bauer Yamaha, Roland e Fenix RMV, Ask e Vector Giannini, D’Addario e NIG Behringer, Ciclotron e Appotek Ciclotron, Appotek e StudioR Leác’s, Frahm e Ciclotron Ciclotron e Dobsom Santo Angelo, Hayonik e Discabos LeSon, Behringer e Karsect Violão Strinberg

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

10%

10% 20%

9% 20%

Na Wense, a linha de violões da Strinberg, como este modelo JS02C - Jumbo, teve ótimo desempenho em vendas em junho

13%

Shelter, Michael e Eagle Crafter, Eagle e Hofma Ibanez, Crafter e Shelter Shelter, Ibanez e Condor Rozini e Giannini Gator, Fama e Michael Behringer, Zoom e Boss Meteoro, Marshall e Fender Moug, Leác’s e Voxstorm Mapex, Basix, Shelter e Planet Remo, RMV, Evans e Michael C.Ibanez, Phedra e Liverpool Orion, Paiste e Octagon Contemporânea, Michael, LP e Music Roland, Fenix e Yamaha Visão, RMV e Vector Giannini, D’Addario e Elixir Behringer e Alesis Ciclotron, Appotek e HotSound Leác’s, Voxstorm e Antera Behringer, Alesis, Leác’s e Ciclotron SantoAngelo, De Rose e CSR Behringer, Shure e LeSon Violão Crafter

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Sopro

2% 10% 20% 10% 30%

20%

22%

FINANCIADORAS Losango, Dacasa

FINANCIADORA Losango

PRINCIPAIS IMPORTADORES Sonotec e Habro DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express FABRICANTE Music

Violões da Crafter (na foto, modelo GA-6 Eq) foram destaque na C&A Music

PRINCIPAIS IMPORTADOR Habro DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Izzo FABRICANTES Di Giorgio, Rozini e Giannini

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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