Música & Mercado #33 by Música e Mercado

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO|DEZEMBRO DE 2007 | Nº 33 | ANO 5 | R$ 15

M &SICA

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IINFORMAÇÃO NFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

de formas o acertar a passo n da gestão sua loja

« EXPOMUSIC E MUSIC CHINA:

Cobertura completa das duas principais feiras da América Latina e da Ásia

« LOJISTA

A Serenata comemora 40 anos com novidades

Carlos Medeiros, presidente da Condortech, distribuidora da marca no Brasil, e B.J Park, CEO da Young Chang

A HORA DA

Kurzweil Pouco mais de um ano após ser adquirida pela Hyundai, a marca da Young Chang quer ser líder no mercado global e está cheia de planos, que incluem o Brasil

EXEMPLAR DE

ASSINANTE VENDA PROIBIDA

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EDITORIAL

Crescendo sempre Capas da revista Música & Mercado são sempre comentadas. Já ouvi falar “Isto foi comprado”, outro uma vez disse “Eles são sócios da M&M”. Claro que internamente levamos sempre como piada, afinal, em nosso mercado o que não falta é boato. Música & Mercado é uma revista focada no crescimento do mercado. Trabalhamos duramente para trazer informações que colaborem para o desenvolvimento do comércio brasileiro e latino-americano (e agora também na Espanha) em nosso setor. Este é o foco. Buscamos empresas interessantes e que também trabalhem a favor do crescimento. A Kurzweil, marca que pertence à Young Chang, empresa do grupo Hyundai, é uma das bolas da vez do mercado mundial. Durante um período, muitos — de novo os boatos — falaram mal e sem base a respeito do futuro da empresa. O resultado é uma companhia que está crescendo e crescerá mais ainda. Em um ano se estabilizou, abriu novas frentes no mercado mundial, tem planos e postura globais. No Brasil, a Condortech também mudou. Profissionalizou-se administrativamente, abriu novas frentes

de trabalho, mudou seu escritório e mais do que nunca está com fome de mercado. Junte a fome com a vontade de comer e você tem uma multinacional do grupo Hyundai apoiando fortemente uma distribuidora brasileira, e vice-versa. Ninguém é bobo. O negócio é ser profissional. Nesta cadência também tenho visto outros grandes fornecedores se mexendo e tantos outros só na boca pequena. Todos com muita informação para passar e, no fundo, ninguém sabe de nada. Assim é o jogo. Mas que jogo bobo. Música & Mercado é a favor do crescimento e da harmonia entre fornecedores e lojistas, do apoio à rede de venda, do estímulo aos novos consumidores e à melhor gestão que uma loja pode ter. Nós acreditamos nisso, é assim que vemos o mercado: crescendo sempre! Boa leitura! DANIEL NEVES - Editor

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima

Hebe Ester Lucas

EDITOR/DIRETOR

REVISÃO DE TEXTO

Regina Valente Verena Ferreira

Anselmo Rampazzo, Christian Bernard, Clarissa Muniz, Joel de Oliveira, Luís Eduardo Vilaça, Márcio Iavelberg, Tom Coelho, Yole Scofano

REPORTAGEM

COLABORADORES

Flávio Americano

Divulgação:

DIRETORA DE REDAÇÃO - MTB: 36.640

CORRESPONDENTE INTERNACIONAL

Eduarda Lopes DEPTO. COMERCIAL

Nancy Bento RELAÇÕES INTERNACIONAIS

Carla Anne ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO

Renato Canonico DIRETOR DE ARTE

FOTO DE CAPA

Mario Neto, Divulgação: FOTOS MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. PUBLICIDADE Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br

TEL/FAX.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br M&M NO ORKUT www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784 Parceiras

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ÍNDICE novembro/dezembro 2007 / nº 33 / ano 5

CAPA

SEÇ�ES 16 EDITORIAL 20 ÚLTIMAS 34 ENQUETE 36 LOJISTA 40 VIDA DE LOJISTA 96 PRODUTOS 100 RESUMO DA EDIÇÃO 102 PAINEL DE NEGÓCIOS 106 MIX DE PRODUTOS

A NOVA DA KURZWEIL Após a compra pela Hyundai, a divisão de pianos e teclados da Young Chang passa por um profundo processo de mudanças administrativas, encabeçadas por B.J. Park. Saiba tudo sobre os rumos da empresa

46 ADMINISTRAÇÃO Oito ações para valorizar sua loja, a partir de dois exemplos de sucesso no mercado de instrumentos

80 MÚSICA & MERCADO esteve na Music China e traz todas as novidades que aconteceram por lá

66 LIVERPOOL investe na marca e inaugura novas instalações da fábrica

90 ANAFIM: Anselmo Rampazzo fala sobre o mercado musical e as tendências a curto e médio prazos

72 EXPOMUSIC: a cobertura completa da principal feira do setor na América Latina

94 INTERNACIONAL: Fender compra Kaman Music e deve ampliar seu mix de produtos

COLUNISTAS ➻ 32 MARKETING MIX por Célio Ramos ➻ 42 GESTÃO por Yole Scofano ➻ 44 ESTRATÉGIA por Tom Coelho ➻ 50 SEU DIREITO por Clarissa Muniz ➻ 62 SEU DINHEIRO por Joel de Souza ➻ 68 PDV por Christian Bernard ➻ 92 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaça 18 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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de avião A Contemporânea, fábrica brasileira de percussão, tem sido destaque nos Duty Free Shops nos aeroportos brasileiros. Pandeiros e chaveiros da empresa são vendidos como souvenir para estrangeiros. E têm feito sucesso. Já em alguns aeroportos da Alemanha, o que se vê em lojas são as gaitas da Hohner.

nos bastidoRes Ainda sobre a Contemporânea: durante o período da Expomusic, a empresa promoveu sua tradicional visita à fábrica. Diversos lojistas de todo o País tiveram contato com a linha completa de produtos e com o processo produtivo.

diReitos iguais Tal qual ocorre na Europa e nos EUA, as associações ficam cada vez mais fortes para defender interesses de seus associados. A Anafim – Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio tem promovido, em conjunto com a Apex, agência do governo brasi-

LOJA DO MUNDO

leiro para promoção da exportação, eventos que valorizam o produto brasileiro na Europa e nos EUA.

de Música nos condomínios, uma forma de estimular a prática em conjunto.

PensaMentos diveRsos

neM uM, neM outRo

Há uma corrente de empresários que considera isso uma afronta. Bobagem. No fundo, o que interessa a todos é que o mercado aumente de tamanho. Se cada um pensar em como criar mais mercado, melhor.

E foi justamente uma união de associações dirigidas à educação musical (GAP, ABEM, ISME e ANPPOM) que saiu a campanha para a volta da música nas escolas. A ação chegou ao Senado neste dia 20 de novembro. Dois projetos de lei tramitam na Casa. Música & Mercado apóia categoricamente esta ação. Saiba mais sobre o projeto na página 29.

site Renovado A Soft Case, de São Paulo, fábrica de bags para instrumentos de corda, percussão, sopro e teclados, apresenta seu site reformulado, com informações detalhadas sobre cada produto. www.softcase.com.br

os viZinHos adoRaM A Abemúsica caminha na direção de promover junto às grandes construtoras e incorporadoras o projeto Sala

No coração de Bangcoc, Tailândia, a loja Piano Star faz do piano seu dia-a-dia.

assoPRando PRa Cá A Yamaha do Brasil, poucos meses atrás, abriu concorrência para seus distribuidores de ﬂautas desenvolverem um plano de negócios para o produto no Brasil. O que estivesse de acordo com o planejamento da empresa seria distribuidor exclusivo. Com a escolha da Musical Express pela Yamaha, a Musical Izzo, outro forte distribuidor no mercado, aplicou seu plano para a marca Dolphin. O foco será na educação musical.

assoPRando PRa lá A Hering também tem ativado o pensamento da educação musical. De acordo com Alberto Bertolazzi, presidente da empresa, gaita é um ótimo instrumento para pegar gosto pela música. A empresa também realizou o Bluesmenau, evento de Blues em Blumenau (SC).

autoRiZada A Equipo foi autorizada pela justiça a vender a marca Grooving. O pro-

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blema era a similaridade com a marca de cordas Groove.

FiM de PaRCeRia Depois de dez anos, o baterista Aquiles Priester se desligou do time de endorsers da C.Ibañez. Segundo as duas partes envolvidas, Aquiles parte para a internacionalização de sua carreira, e necessitará de empresas globais para apoiá-lo. Para tal, escolheu a Pro-Mark.

FaMÍlia vende tudo A C&A Music, de Uberlândia, fechou as portas em setembro (após o fechamento da edição 32 da Música & Mercado) e promoveu uma ‘liquidação geral’ antes de encerrar as atividades. Quem aproveitou foi A Instrumental, da mesma cidade, que reforçou seu estoque com 3.800 novos itens a preço de custo e prazos bem extensos. “Foi um ótimo negócio”, avalia o diretor da loja, Élcio Adriani, que investiu R$ 300 mil no estoque extra. A loja mineira, há cinco anos no mercado, também ampliou sua área de 120 m2 para 280 m2.

MeRCado de dJs Os DJs Gustavo Ballesté e Renato Poleto, utilizando os aparelhos DVJ 100 e Mixer DJM 800, da Pioneer Pro DJ, animaram o público na festa promovida pela SLM Brazil em setembro, na casa noturna Pachá, em São Paulo.

danÇa das CadeiRas

a Fila anda

A Florence Music é a nova distribuidora da Roxy, marca de mixers, amplificadores e periféricos, e promete trazer a linha completa da marca com exclusividade — desde soluções em áudio até amplificadores de instrumentos. Para iniciar a divulgação, a importadora lançou uma campanha publicitária na mídia impressa. “O objetivo é posicionar a Roxy de forma mais jovial e moderna no mercado”, explica Renata Gomes, gerente de marketing da Florence.

Enquanto isso, a Proshows, antiga distribuidora da Roxy, pegou a distribuição da linha de áudio da Lexsen. “A novidade é que incluiremos amplificadores digitais de última geração, além de processadores e divisores de freqüência”, conta o diretor da empresa de Porto Alegre, Vladimir de Souza. O lançamento oficial da nova linha Lexsen aconteceu durante a Expomusic e os produtos estarão disponíveis no mercado a partir de novembro.

SÓ A NATA

A Tagima realizou, pelo segundo ano consecutivo, o Tagima Dream Team in Concert, no Citibank Hall, em São Paulo. O evento ocorreu em 25 de setembro, véspera da Expomusic 2007. Além de promover shows com endorsers como Kiko Loureiro, Marcinho Eiras, Edu Ardanuy, entre outros músicos que divulgam a marca, a empresa apresentou seus novos parceiros: Arthur Maia, Tatiana Pará, Mônica Agena e Ulisses Rocha. Foi uma boa oportunidade também para o público consumidor conferir a linha de instrumentos da Tagima, que trouxe ainda lojistas de várias regiões do Brasil. Quem esteve lá, garante que foi muito bom para fechar negócios.

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QUESTÃO DE COMUNICAÇÃO O TRABALHO DAS AGÊNCIAS ESPECIALIZADAS PODE AJUDAR A REPOSICIONAR MARCAS, RENOVANDO SUA IMAGEM NO MERCADO POR REGINA VALENTE

ada vez mais, as empresas procuram o suporte das agências de publicidade para comunicar suas marcas ao mercado e fortalecer sua imagem junto ao consumidor e ao próprio varejista. No caso do setor de instrumentos musicais não é diferente. Empresas como Bends Harmônicas e Liverpool buscaram esse apoio para tornar suas marcas mais modernas e facilitar a aproximação com o público. O primeiro passo é pesquisar sobre a empresa e seus clientes principais, as lojas e os endorsers. “A primeira é responsável pela sustentabilidade do negócio, e a segunda reﬂete o desejo profissional de se espelhar nos seus ídolos e mestres musicais”, avalia Jonatas Solonca, diretor de planejamento e sócio-proprietário da Dubcom

Branding, de Florianópolis (SC). “Geralmente, as empresas entendem do produto, mas não de propaganda e comunicação, e aí entra o trabalho das agências, com seus profissionais especializados”, reforça Jurandir Craveiro, sócio e diretor de planejamento da NBS, responsável pelas campanhas de marcas da Musical Express, como Evans, Planet Waves e D’Addario. O PROCESSO Tudo começa no planejamento, em que são definidos os objetivos e levantadas todas as informações necessárias com o cliente por meio de um briefing, um roteiro estruturado com perguntas e respostas. “Isso dá a noção exata do que a marca quer dizer, e como se colocar acima dos concorrentes”, reforça Craveiro. No departamen-

CAMPANHAS PARA MÍDIA IMPRESSA: EVANS E D’ADDARIO, DA NBS, E BENDS, DA DUBCOM

TEND�NCIAS

» As empresas precisam gerenciar todos os possíveis pontos de contato com a marca: a maneira como a fábrica acondiciona o lixo na frente da fábrica, a forma como organiza uma reunião com os representantes, o oferecimento de workshops para lojistas ou consumidores finais. » Analisar as tr�s etapas de relacionamento com consumidores: pré-venda, vendas e pós-vendas; as possibilidades de interatividade com os consumidores por meio da mídia digital, que inclui site, newsletter, Orkut, blog, fotolog, Second Life, vídeos postados no YouTube, marketing viral, etc. to de criação, a equipe — diretor de criação, diretor de arte, redator e arte-finalista — cria o anúncio com base nesse briefing. Em seguida, o layout, ou seja, o anúncio montado na página, retorna ao atendimento, que providencia a aprovação do material junto ao cliente. Paralelamente a esse processo, um profissional de mídia da agência contata os veículos de comunicação (jornais e revistas, por exemplo) em que o anúncio

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OS 5 ERROS MAIS COMUNS Pedimos aos especialistas consultados que identificassem os principais erros cometidos na hora de comunicar uma marca com o mercado. Confira o que eles apontaram:

JONATAS SOLONCA: AS EMPRESAS TENDEM A INVESTIR NA COMUNICAÇÃO COMO FORMA DE REFORÇAR A MARCA NO MERCADO

será publicado, para obter informações sobre custos de veiculação e de como o anúncio deve ser finalizado e o encaminha às publicações. “O mídia aguarda a publicação na edição contratada e envia um relatório ao cliente, informando que tudo ocorreu conforme o desejado”, diz Solonca.

» Baixo nível de exig�ncia na direção de arte: anúncios com visual pobre ou mal formulado. » Targeting ineficiente: o anúncio não fala com seu público-alvo de forma correta. » Levar para o racional: no caso de instrumentos e acessórios, convencer com argumentação racional nem sempre dá certo. Afinal, música lida com emoção e sensibilidade. » Não trabalhar o ponto-de-venda: a disposição dos produtos no PDV é fundamental. » Distância entre a marca e seus consumidores: os esforços ainda estão muito concentrados no produto e no processo de produção e distribuição.

METAS E CUSTO-BENEFÍCIO A veiculação de um anúncio na mídia traz como resultado principal a lembrança espontânea ou reconhecimento como marca forte em sua categoria de atuação, de acordo com o diretor da Dubcom. “Isso gera expansão de vendas, aumento da participação de mercado e fidelidade”, completa. Solonca vê um grande potencial no mercado musical. “Os produtos estão se tornando commodities e o merchandising no PDV é fundamental para construir uma cultura de relacionamento. Cabe um forte e concentrado trabalho, das indústrias e dos lojistas, para a construção desse relacionamento e exposição dos produtos no PDV”, afirma. Por outro lado, contratar uma agência implica um custo maior no orçamento, já que se trata de uma empresa com profissionais especializados. “Porém, uma propaganda bem-feita, com cuidado, traz resultados muito maiores para a empresa. É preciso saber convencer o cliente, e as agências têm esse know-how. Vai depender de quanto a empresa pode e quer investir”, avalia Craveiro, da NBS. ¢

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Para o alto e avante

Gang Music

Com a compra da Warm Music pela Selenium, as apostas são altas. No pósExpomusic, a empresa se reuniu para desenvolver seu planejamento estratégico para os próximos cinco anos.

Em parceria com a Meteoro na Expomusic, a Gang Music exibiu uma prática ilha de auto-atendimento destinada à venda de produtos em lojas de alto giro. Boa idéia.

Palestrante

Questão de imagem

Chris Adams, diretor de negócios para a América Latina da M-Audio, fez uma palestra no II Caem, evento destinado às escolas de música elaborado por Valéria Forte, da revista No Tom.

A Riole, empresa de Curitiba, especializada em equipamentos de áudio para conferências, foi com sede para a Expomusic e apareceu com um estande moderno e visualmente eficiente.

Novo Catálogo Habro A importadora lançou seu novo catálogo de produtos durante a feira deste ano.

Menos pianinho A Fritz Dobbert, tradicional fábrica de pianos, reativou suas atividades de marketing.

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Retorno à terra natal

Bom design A bateria eletrônica HD-1 V-Drums Lite, lançada recentemente pela Roland, ganhou o prêmio Good Design Award, no Japão, na categoria Entretenimento e Produtos para Hobbistas.

Ex-Orion Cymbals, Jean-Philippe Borra assumiu a gerência de exportação da Prodipe, divisão de áudio da francesa IPE Music. “Cuido dos clientes atuais e faço a prospecção de novos”, explica.

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MENOS É MAIS POR REGINA VALENTE

Studio R, de São Paulo, se prepara para investir mais em qualidade e tecnologia, principalmente nos amplificadores de menor potência. Confira a entrevista de Samuel Monteiro, diretor de marketing da empresa. » Quais serão os principais investimentos da Studio R em 2008? Continuaremos investindo em pesquisa e desenvolvimento e daremos ênfase à nossa recente linha de amplificadores de menor potência em 4 ohms. Trata-se de um mercado no qual não atuávamos significativamente até o lançamento de três novos modelos que foram muito bemaceitos este ano. » No que se refere ao relacionamento com o lojista, como está a empresa? Nunca esteve melhor. O mercado de alta potência sempre foi notoriamente conhecido pela falta de fidelidade entre fabricantes e lojistas. Vendas diretas ocorriam e ocorrem a torto e a direito por parte de muitos fabricantes como se fosse praxe, devido ao custo desse tipo de equipamento, aos volumes de certas compras e à própria sazonalidade desse mercado em particular. A Studio R há muito tempo se mostra contra essa prática e tem sido fiel às lojas. Mas hoje recebemos muito apoio dos lojistas. » E o mercado externo? Hoje vendemos regularmente para a Europa e Américas. Para citar um exemplo recente, na semana seguinte à feira, o Heineken Musik Hall

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DA ESQUERDA PARA A DIREITA, RUI, SAMUEL E FRANCISCO MONTEIRO, E RODRIGO SARAIVA: EQUIPE DE MARKETING E VENDAS DA STUDIO R VISA GANHAR MERCADO NO BRASIL E NO EXTERIOR

de Amsterdã, na Holanda, uma das maiores casas de show da Europa, recebeu o astro de hip-hop americano Akon para um show com lotação esgotada. Os amplificadores usados neste evento foram os Série X da Studio R. No mais, todo mês temos uma remessa pequena para algum país europeu e remessas maiores a cada três meses para a Alemanha e a Holanda, onde ficam os distribuidores mais ativos. Estamos negociando com a mesma representação da Selenium na Rússia um contêiner da Série X e para a Venezuela foi fechado um contêiner com a Série Z de 2 ohms, 1 ohm e DJs-2200. Para Angola estão indo até o fim do mês 16 amps da Série Z de 4 ohms, para a Argentina estão indo os primeiros X12 e o primeiro V12 embarca também para os Estados Unidos. Mas já exportamos para países como Aruba e Nova Zelândia.

» A empresa tem um canal bastante aberto às opiniões. Qual é a importância de estabelecer uma comunicação eficiente com o consumidor e o varejista? Mantemos sempre pesquisas de opinião no site e na comunidade do Orkut, além do atendimento direto via telefone ou correio. Por maior que seja nossa experiência, ninguém está livre de cometer erros, mas eles têm de ser sempre corrigidos. Por meio desse canal de opiniões e sugestões, temos também como detectar rapidamente eventuais problemas e resolvê-los em nossa produção, projetos e até mesmo nos aparelhos já vendidos, como foi o caso do recall gratuito em amplificadores da Série Z com problemas de ajuste. Um cliente da Studio R pode até vir a ter problemas com seus amplificadores, mas nenhum fica sem solução. ¢

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da evans Baterista, compositor e produtor musical, Sallaberry fechou parceria com a marca de peles para bateria, importada e distribuída no Brasil pela Musical Express. O músico está lançando seu segundo trabalho-solo, Samba Soft, em parceria com bateristas como Dennis Chambers, Billy Cobham e Robertinho Silva, e prepara mais um novo trabalho, ainda sem previsão para lançamento. A empresa também preparou uma promoção com as bandas Paralamas do Sucesso e Titãs, para comemorar os 25 anos do rock brasileiro: quem se cadastrar no site concorre a ingressos para esse show especial, em 24 de novembro, em São Paulo. Os ganhadores também poderão entrar no camarim, tirar fotos, pegar autógrafos e ainda bater um papo com os bateristas das bandas, Charles Gavin e João Barone, endorsees da marca.

Finalmente Mais de um ano depois de entrar no mercado com um forte trabalho institucional, a Bends coloca seus produtos nas prateleiras das lojas. Na Expomusic, foi possível conferir os primeiros modelos da coleção, que teve sua venda oficializada em todo o País. “No ano passado, fizemos o pré-lançamento da marca em um estande de 40 m2, com pocket shows dos nossos três primeiros endorsers e exposição de protótipos”, relata Adriana Kravchenko, coordenadora de marketing. Este ano, a Bends promoveu a abertura comercial e ampliou a área do estande para

bRasileiRo É o Que mais conFia na pRopaGanda A Nielsen, empresa global de informações e mídia, realizou pela Internet uma pesquisa sobre as atitudes do consumidor em relação a 13 tipos de propaganda — desde os tradicionais anúncios em jornais e comerciais de TV, até websites das marcas e conteúdo criado por consumidores. A pesquisa é feita duas vezes por ano com 26.486 internautas em 47 mercados da Europa, Ásia-Pacífico, Américas e Oriente Médio. “Anunciantes ao redor do mundo conseguem atingir seus consumidores por meio de um crescente e variado

70 m2. “Apresentamos aos lojistas e ao público consumidor os produtos que iniciam a linha da marca e fechamos os nossos primeiros pedidos de venda”, ressalta. Entre os produtos, a empresa lançou a série de gaitas diatônicas Bends Anima, Adágio e Juke e, nas cromáticas, os modelos Allegro, Tonica 48, 56 e 64 vozes.

condoR Reúne RepResentantes em sÃo paulo A empresa de Brasília promoveu seu encontro anual de representantes no Hotel Excelsior, em São Paulo. Para integrar os profissionais às metas e características espectro de plataformas de mídia”, avalia David McCallum, gerente geral global da divisão de Serviços de Pesquisas Customizadas da Nielsen. “Ainda assim, a recomendação de outra pessoa continua a ser a fonte mais confiável quando consumidores decidem quais produtos e serviços adquirir.” A pesquisa da Nielsen constatou que os filipinos e os brasileiros (67%) são os que mais confiam em todas as formas de propaganda e publicidade. Outro dado interessante é que 80% dos brasileiros entrevistados disseram confiar nos anúncios publicados em revistas e 74% dos latinos que responderam

técnicas dos produtos da Kurzweil, marca distribuída pela Condor, foi realizada uma série de palestras sobre marketing e vendas. Entre os palestrantes estavam Gustavo Pedrosa, gerente de marketing, que falou sobre a nova identidade da música brasileira; Ricardo Garcia, da Kurzweil no Brasil, que abordou o tema novas tecnologias e tendências de mercado; Carlos César Medeiros, presidente da Condortech, que comentou sobre os novos rumos da Condor/Kurzweil, além do gerente de vendas Thiago Sus e do baixista Celso Pixinga, endorser da empresa brasiliense. à pesquisa afirmaram acreditar nas informações divulgadas nos websites das marcas.

O CONSUMIDOR E A PROPAGANDA PAÍS

NÍVEL DE CONFIANÇA

FILIPINAS BRASIL MÉXICO ÁFRICA DO SUL TAIWAN LETÔNIA ALEMANHA LITUÂNIA ITÁLIA DINAMARCA

67% 67% 66% 64% 63% 38% 35% 34% 32% 28%

Fonte: NIELSEN

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Ensino musical pode voltar às escolas da rede pública A votação dos projetos de lei que tramitam no Senado Federal para retornar a obrigatoriedade do ensino musical nas escolas brasileiras da rede pública está programada para acontecer em 20 de novembro. Os projetos irão para a Comissão de Educação e Cultura do Senado e poderão ser assinados a qualquer momento. A campanha para a volta da educação musical nas escolas começou em 2006, com a adesão de instituições de diversos Estados, e teve como resultado a elaboração dos projetos de lei de número PLS 330/2006 e PLS 343/2006. Os projetos estão no gabinete da relatora, a senadora Marisa Serrano (PSDB/MS), para prosseguimento da tramitação. “É fundamental a

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presença maciça de músicos, educadores e representantes de todo o País para uma demonstração de força política e de mobilização popular”, diz o coordenador do Grupo de Articulação Parlamentar Pró-Música e compositor Felipe Radicetti. Diversos institutos nacionais e internacionais do setor aderiram ao manifesto apresentado ao Senado Federal pelo grupo do qual Radicetti faz parte. Mais de 60 entidades nacionais, além da International Society for Music Education e 2.342 assinantes – entre eles, artistas de peso da MPB – participam da campanha. Quem quiser colaborar, pode encaminhar um pedido de aprovação dos projetos de lei diretamente ao gabinete da senadora, pelo e-mail marisa. serrano@senadora.gov.br.

Bluesmenau A Hering Harmônicas realizou nos dias 2 e 3 de novembro o 1o Festival de Harmônicas de Blumenau,Santa Catarina. Este evento entrará na agenda da cidade.Guarde este nome.

Izzo e novidades Andreas Kisser, guitarrista do Sepultura, é o mais recente endorser pela SG Strings. Durante a Feira da Música, o guitarrista se apresentou no stand e distribuiu inúmeros autógrafos. Essa parceria, o visual moderno do stand da Musical Izzo na última Expomusic e as novas embalagens das cordas mostram mudanças nas ações de marketing da empresa. Nesta nova fase a SG Strings também conta com novos membros em seu time de músicos: o veterano Mozart Mello, Gaspa do Ira! e as bandas Fresno e Astronautas.

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Últimas M&M

3º encontRo da caem A Caem (Central de Apoio às Escolas de Música) promoveu em São Paulo, em 29 de setembro, em parceria com a Yamaha Musical, a terceira edição de seu encontro anual voltado a todos os proﬁssionais envolvidos com o ensino de música no País. O evento gratuito permitiu a troca de experiências entre proﬁssionais do setor e incluiu palestras e debates com especialistas da área. Mais de 250 pessoas assistiram ao III Encontro Nacional de Escolas de Música, realizado na A Uni-

versal – Multimídia Trade Center, em São Paulo e discutiram sobre temas pertinentes à administração e rotina das instituições e escolas. Entre os destaques, a educadora Liane Hentschke, presidente da Isme (International Society for Music Education) falou sobre o panorama da educação musical no mundo. O evento teve o apoio da Abemúsica, Adah, A Universal, Choro Music, FontPress, Free Note, Izzo, Jog Music, M-Áudio/ Quanta, Sopro Novo Yamaha e TKT Assessoria Musical.

pRomoçÃo e RecolocaçÃo Marcos Tachikawa – Transferiu-se da Orion Cymbals para a Odery Drums, onde será gerente comercial.

Adriana Mendes – Ex-Audiosync, a profissional mudou-se para o setor comercial e de vendas da RMV.

conFRateRniZaçÃo da cRaFteR A empresa de Belo Horizonte promoveu sua Crafter Night Jam’s em 27 de setembro, na Bleecker Street Music Club, em São Paulo. A festa contou com a presença de lojistas de todo o Brasil e foram realizados shows de Sideral, Claudio Zoli e Fernando Vidal Trio, artistas patrocinados pela Crafter Guitars. Durante o evento, o presidente da empresa.

bombando na inteRnet De acordo com a empresa Registro. br – órgão brasileiro responsável pelas normas de registro, publicação e manutenção de domínios na internet –, este ano, as pequenas e médias empresas devem fazer com que as organizações de hospedagem de sites movimentem em torno de

R$ 360 milhões no País, gerando um crescimento de 30% para o setor.“O e-commerce se tornou um canal necessário também para as pequenas e médias empresas. Mas o site precisa de infra-estrutura que garanta segurança e eficiência do serviço ao e-consumidor”, afirma o especialista em tecnologia para ambiente web, Hugo Calixto, de São Paulo.

Candyda Nunes – Responsável pelo marketing da Orion: seu foco é a comunicação da marca, em eventos e na internet.

eRRata Na edição 32 da Música & Mercado, na seção Enquete, as respostas de Isabela Goulart, da loja A Serenata e Jair Lazarini, da Foxtrot, saíram com as fotos trocadas.

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célio ramos é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T - Escola de Música & Tecnologia. E-mail: celio@musicaemercado.com.br

Reinventar é preciso

A sobrevivência de uma empresa no mercado depende, acima de tudo, da capacidade de seus líderes de inovar e ousar em suas decisões

marketing mix

inovação não se resume à agressividade mercadológica ou às campanhas de propaganda e lançamentos de novos produtos, mas abrange também os sistemas administrativos e operacionais. O tempo, a concorrência e fatores culturais ditam novas regras e enviam sinais de alerta. Negligenciar esses sinais certamente levará a empresa a perder a posição que ocupa. Quem duvida, ou quer verificar, basta ver o que aconteceu com grandes corporações que faliram, ou experimentaram a decadência mercadológica simplesmente porque seus dirigentes e principais executivos não estavam atentos a esses sinais. Limites desconfortáveis Quando uma indústria, empresa mercantil ou prestadora de serviço atinge uma posição relevante e um posicionamento confortável, pode estar aí o início de um novo ciclo, talvez a decadência. Renovar o impacto, reinventar, buscar novidades são a solução, porque não há muitas variáveis, apenas o crescimento ou a decadência.

Esta última alternativa acontece invariavelmente se não houver inovação. As constantes mudanças no ranking das empresas líderes de mercado provam essa afirmativa. Quem não se lembra, por exemplo, de que a Varig já foi líder de mercado? Quem ainda desconhece que a GM foi superada pela Toyota no número de veículos comercializados no mundo? No mercado da música, quem não se lembra do formato de lojas tradicionais que existia até 15 anos atrás? Como era o mix de produtos antes da abertura das

importações, o layout e o atendimento, a comunicação, a composição do estoque e, principalmente, o perfil do consumidor? Nos dias de hoje, uma loja dessas não teria condição de se impor num mercado em que fatores econômicos e culturais solicitam outro formato. Os principais motivos do fracasso estão nas hipóteses adotadas por trás das decisões centrais que todas as empresas precisam tomar. A maioria dos executivos que experimentaram o sucesso tende a crer que o dia seguinte será igual ao anterior e com isso acredita que mudanças significativas são improváveis e se firma naquele velho conceito: “Eu faço assim há anos e sempre deu certo”. Essa afirmativa pode ser o início do fim, porque, aliado a esse fato, está a concentração de esforços no sentido de tornar suas operações cada vez mais lucrativas e rentáveis, e mudanças invariavelmente implicam algum investimento. Posicionamento. Nada é mais importante Estamos num mundo interativo em que as pessoas não mais se contentam em ser apenas es-

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pectadoras. Querem dar opinião: num público que paga o que for mércio impõe ao seu público: falta escolher o filme que vai passar na por seus luxos e mimos para suas de estacionamento, vitrines sem televisão, o big brother a ser elimi- amantes. vida, falta de cartazes de preço, nado, palpitar, interagir. EntretanVocê tem de saber em que tipo horário estreito de funcionamento, to, algumas empresas, entidades e de negócio está metido, quem é o atendimento inadequado, etc. corporações insistem em ter aquele seu público e sua concorrência e se É certo que algumas empresas formato do tipo ‘Limpe os pés antes posicionar. Se você for uma loja de estão limitadas pela localização, que de entrar’. São hermétiimpõe horário, dificulta cas e sisudas. estacionamento, etc. RenovaR o iMpacto, Eu me refiro a lojas Mas ainda assim, em que, por mais diuma empresa que quer ReinventaR, BUscaR nheiro e desenvoltura se impor no mercado noviDaDes sÃo a soLUÇÃo, que você tenha, semtem de ter planos para pre pensa duas vezes mudar essa situação, poRQUe nÃo HÁ MUitas antes de entrar. Essas pois sabe-se que, por vaRiÁveis, apenas o joalherias luxuosas, por exemplo, lojas de shopcResciMento oU a DecaDÊncia exemplo. Os motivos são ping e fora dos centros vários: os preços estão de compra tradicionais escondidos, o layout sofisticado e varejo, como é a maioria das lojas estão participando cada vez mais os atendentes provavelmente estão de instrumentos e equipamentos do mercado. Posicione-se e lembremais bem-vestidos que você. Tudo musicais, ela tem de ser do tipo se de que a tecnologia comanda isso o coloca com um pé atrás. ‘entre sem bater’ e se comportar as mudanças em nossos tempos. Essa receita pode ser boa para de modo a não impor bloqueios aos Portanto, a ordem é ficar atento e essas joalherias, ou para as Das- clientes. Esses bloqueios são todas estudar as ações da concorrência, lus da vida, que estão interessadas as dificuldades que um setor de co- inclusive a virtual.¢

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ENQUETE

A SOLUÇÃO É PREVENIR APESAR DE CONTROLÁVEL, A INADIMPLÊNCIA É SEMPRE UM FANTASMA QUE RONDA AS LOJAS DE INSTRUMENTOS

ELI MUNIZ, diretor da Drum Shop, de Curitiba (PR)

PERGUNTAS

QUAL É A TAXA DE INADIMPLÊNCIA ATUAL NA SUA LOJA?

Hoje o nível é muito baixo, por volta de 0,15%. Já chegamos a ter taxas de 2%.

2 O SEGREDO É TER CONTROLE Cadastro de clientes com informações completas e parcerias com instituições financeiras e empresas de cartão de crédito para vendas a prazo foram apontados pelos lojistas entrevistados como as melhores formas de se proteger de golpes de clientes mal-intencionados. Ainda assim existe o risco, mas, certamente, é bem menor se não houvesse esse tipo de respaldo para quem está no comércio de instrumentos e acessórios.

COMO FAZ PARA PROTEGER A LOJA DESSE PROBLEMA?

HÁ ALGUM PERÍODO DO ANO EM QUE A INADIMPLÊNCIA É MAIOR? POR QUÊ?

Busquei uma proteção por meio de financeiras, para vendas com cheque, e cartão de crédito. Também sou afiliado ao Serasa. As vendas diretas, pela loja, têm como prioridade os clientes mais antigos, que já estabeleceram uma relação de confiança.

Todo início de ano é um pouco mais crítico, especialmente até março, porque as pessoas tendem a gastar mais no final do ano, contraem dívidas e ficam apertadas para pagar em seguida.

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É POSSÍVEL CHEGAR À INADIMPLÊNCIA ZERO?

Não, ela sempre existirá. Posso receber um cheque, consultar no banco e ele confirmar que o cliente tem saldo. Mas, na hora de compensar, o cheque volta, por razões que estão fora do meu alcance.

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SARA DE ARAÚJO, gerente da Musical Leopoldinense, do Rio de Janeiro (RJ)

Está em torno de 1%.

VLADIMIR FERREIRA, diretor da Hendrix Music, de São Paulo (SP)

A inadimplência na Hendrix hoje está na casa de 1%.

Procuro trabalhar com administradoras e financeiras, que trazem uma segurança maior, ainda que eu tenha de diminuir minha porcentagem de margem de lucro. Mas vale a pena. Cartão de crédito também é vantajoso, porque recebemos na hora, o cliente é que paga em uma data diferente.

FLÁVIO MARCELINO, diretor comercial da Graves & Agudos, de Joinville (SC)

Felizmente, nossa inadimplência hoje está em torno de 1%.

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Temos parcerias com financeiras e nosso maior percentual de vendas a prazo é direcionado a elas, além do cartão de crédito.

Em nosso caso, foi uma decisão simples, mas um trabalho árduo. Quando chegamos a 3%, decidimos nos profissionalizar nessa área e utilizar os recursos disponíveis para nos proteger, de cartão de crédito a financeiras e bancos, inclusive dispensando vendas em que o ‘cliente’ não apresenta garantias.

Nosso ramo é igual a qualquer outro: quando se vende mais, o índice de inadimplência sobe. Portanto, no início do ano, esse índice aumenta em conseqüência das vendas maiores em dezembro.

Hoje nossa inadimplência se limita a golpes profissionais, em que o ‘cliente’ ganha nossa confiança e nos surpreende. Isso normalmente ocorre no início do ano e geralmente nos fins de semana, quando é mais difícil efetuar todas as consultas.

Na minha loja varia muito. Mesmo no final de ano, em que as pessoas gastam mais, não é algo que afete meus recebimentos. Depende muito também da área de atuação do comércio.

Zero acho impossível, porque é um risco está sempre presente. Mas é possível diminuir mais essa taxa. O trabalho com a financeira tem proporcionado melhores preços e condições de pagamento, e isso ajuda a reduzir a inadimplência.

Acho que no caso da Hendrix é impossível. Trabalhamos com muitos músicos que não se encaixam no perfil das financeiras e, conseqüentemente, alguns dão problemas de pagamento.

Não acho possível. É preciso ter em mente que somos vendedores de instrumentos musicais e não vendedores de dinheiro. Mas sempre ficamos expostos às compras à vista com cheques sem fundos.

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lojista

em busca da excelência Após completar 40 anos de atividades, A Serenata mostra que é possível ser uma empresa moderna apostando no atendimento ao cliente e em projetos corporativos Por REGINA VALENTE e Verena Ferreira

A loja A Serenata, de Belo Horizonte, é um bom exemplo de como a tradição pode andar lado a lado com a modernidade. Fundada em 1966 pelo representante comercial Elmar Lopes, foi comprada por Hélio Garcia seis meses após sua inauguração. O então jovem de 28 anos, já com experiência em lojas e atendimento ao público, viu na marca a possibilidade de crescer em um mercado ainda incipiente. No espaço de 20 m2, a pequena loja vendia violões, partituras, pentes, espelhos e objetos para viajantes, por estar perto da rodoviária da capital mineira. “O início foi muito duro. Eu viajava para São Paulo para comprar e adquiria dois violões, um cavaquinho, dois taróis, dois surdos e meia dúzia de cordas avulsas. Não dava para comprar mais porque não tinha dinheiro e não caberia na loja”, comenta o diretor da empresa. Os funcionários eram, além dele, um antigo sócio, o irmão Roberto — que foi seu parceiro de trabalho por 25 anos — a ex-esposa Ângela e mais um colaborador. Essa equipe cuidava de toda a administração e o atendimento da loja. De ‘A Serenata — O supermercado do músico’, o slogan da loja passou a ‘O shopping do músico’, adequando-se ao nascimento de

Rogério e Hélio Garcia: fixação da marca e comemoração de 40 anos de atividades

um novo modelo que indicava a variedade em produtos. Com o passar dos anos, a loja foi se especializando na comercialização de itens ligados à música. Quarenta anos depois, é uma das maiores varejistas de instrumentos musicais, tecnologia e áudio profissional do Brasil. Seu desafio agora é manter o crescimento apostando na constante fidelização do cliente por meio do marketing de relacionamento. Confira a seguir a entrevista do diretor Rogério Garcia Bousas à Música & Mercado.

›› Ao longo desses anos, qual foi o período mais difícil que A Serenata enfrentou? Rogério Bousas - Momentos difíceis são inerentes a qualquer negócio. O início foi difícil e continua muito difícil para o empreendedor passar do primeiro ano de vida. O pequeno empresário precisa cuidar de um negócio que ele ainda não conhece bem, ser superorganizado, entender de finanças, impostos, marketing, computador, sistemas, legislação trabalhista...

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Tudo praticamente sozinho, pois a informação e o conhecimento eram e são até hoje diferenciais importantes. Outro momento importante foi o congelamento de preços no Plano Cruzado. Aquilo foi uma loucura. Mas, sem dúvida o momento mais difícil foi a morte prematura do sócio e irmão de Hélio, Roberto, que faleceu aos 43 anos, em 1999. Eles eram irmãos, sócios e melhores amigos. Na época, meu pai já havia se afastado da direção executiva da empresa e o Roberto era o comandante. Eu já estava ajudando também nessa missão. ›› Para uma loja do porte da A Serenata, também é difícil competir no mercado? O mercado nunca esteve tão competitivo e vai ficar mais. Na verdade, a discussão não é se o produto é chinês, tailandês, europeu ou brasileiro, mas sim, se o consumidor reconhece o produto ou a marca como objeto de desejo e se este atende às suas necessidades. Outra questão é se o consumidor vai preferir o canal de venda loja varejo ou Internet. Somos competentes em chamar a atenção para a importância do ensino musical como formação de cidadãos melhores ou estamos perdendo espaço para o Iphone? A regra do jogo é: mais concorrência, mais produtos e o con-

A loja tem 2 mil m2 de área com um mix diversificado para atingir vários públicos

sumidor dando mais valor ao dinheiro. Não tem como mudar. É levantar mais cedo, trabalhar mais, investir em instrumentos de gestão. Temos de nos adaptar. ›› Mas esse cenário não pode ser interessante para uma loja que trabalha com produtos de diversas linhas e preços? Se olharmos pela ótica da variedade de produtos e preços, o que chamamos de ‘O shopping do músico’, sim, é interessante. Mas, junto dessa vantagem, levamos de brinde os compromissos maiores, um maior número de colaboradores, a maior necessidade de capital de giro, possibilidade de encalhes.

“Acho a oscilação do dólar pior do que o câmbio em baixa. Se você sabe que é de R$ 2, você se planeja para investir contando com isso. Não há empresa ou indústria que consiga se proteger de mudanças tão grandes e rápidas.” Rogério Bousas, diretor da A Serenata

›› Quais são as conseqüências do dólar baixo para os produtos brasileiros? Sem dúvida, o dólar abaixo de R$ 2 dificulta a competitividade da indústria nacional. Mas acho a oscilação pior. Se você sabe que o câmbio é de R$ 2, você se planeja para investir contando com isso. Não há empresa ou indústria que consiga se proteger de mudanças tão grandes e rápidas. É bom para o mercado que exista um equilíbrio entre indústria, importador e varejo. Mas o consumidor é soberano. Quanto mais oferta existe, mais o mercado se ajusta para o equilíbrio. O importador também tem ou teve suas dificuldades. São regulamentações, aumento de carga tributária e greves. Por outro lado, os varejistas também são ameaçados todos os dias com o aumento da concorrência de novas lojas oriundas do difícil mercado de CDs ou das lojas virtuais. Na realidade, todos os setores da cadeia de suprimentos do segmento têm dificuldades. ›› Que avaliação você faz do mercado mineiro? www.musicaemercado.com.br

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lojista conquistar mercado hoje? Sim, sem dúvida. É preciso encantar o consumidor para conquistar o sucesso do negócio. Observamos com atenção todas as necessidades de nossos clientes externos e internos. Projetamos e lançamos ações buscando sempre tornar o cliente mais próximo de nossos produtos e serviços, para que eles os utilizem e os recomendem a inúmeras pessoas.

setoR de áudio e coRdas da a seRenata: segmentação facilita o atendimento

Temos grandes compositores, grandes bandas, ótimos produtores e musicistas. Identificamos expansão em alguns segmentos e vamos em busca das oportunidades. Miramos no consumidor e ficamos atentos à concorrência. Partimos da premissa de que existe comprador de produtos de todas as categorias, de amadores a profissionais, de produtos baratos a sofisticados. A concorrência é crescente e a pulverização não é um privilégio do nosso segmento. A Internet acabou com barreiras. ›› Sabe-se que a loja realiza treinamentos. Como eles funcionam? Temos os treinamentos internos, em que a área de recursos humanos repassa, durante o primeiro dia de trabalho de um funcionário, todas as informações pertinentes sobre a empresa: história, quem é quem, regras, direitos, o que a empresa espera dele e por aí vai. Essa informação não é aleatória, está escrita e documentada. Com isso, nossos novos colaboradores já entram sabendo o que fazer e quem procurar. Antes, essa informação demorava três meses para ser ab-

sorvida e perdíamos muito tempo. Como treinamento externo temos a visita à Expomusic. Este ano levamos 14 pessoas. Cada um sai com seu objetivo específico. Quando retornam, têm o compromisso de dividir com o grupo que ficou as novas experiências vividas. Trabalhamos para ser competitivos. É isso que os nossos clientes esperam de nós. É isso que garante a fidelidade. Trabalhamos para encantar e assim fidelizar. ›› Fidelizar o cliente é o principal objetivo para se

números da a serenata • conta com um mix de produtos com mais de 6 mil itens; • está dividida em seis departamentos: áudio, cordas, percussão/ bateria, teclados, sopros/orquestra e tecnologia; • tem 92 colaboradores, todos consultores ou técnicos especializados nas áreas • hoje está com 65% de importados e 35% de nacionais.

›› Então, nesse cenário, o marketing tem papel decisivo? Certamente. Sempre trabalhamos o marketing de relacionamento. Ele é orientado a investir em ações que o departamento comercial identifica visando maximizar o resultado. No segundo semestre deste ano trabalhamos na campanha dos nossos 40 anos. A data é muito forte e foi aproveitada para fixar a imagem de credibilidade da empresa. ›› Há planos de expandir a loja no futuro? Queremos ser melhores e não necessariamente maiores. Para isso a abertura de novas lojas sem dúvida é uma estratégia lógica. Mas crescer não é uma equação de futurologia, e sim uma conquista de espaços, a cada dia. Mistura oportunidades e realidades. ›› A Serenata organizou um workshop em parceria com a Roland, trazendo o baterista Johnny Rabb ao Brasil. Por que investir nesse tipo de evento? Ter a possibilidade de trazer a Belo Horizonte um dos maiores bateristas do mundo, considerado o rei do drum&bass, para conversar e trocar informações com nossos clientes, é uma forte ferramenta de marketing de relacionamento.O público de mais de 200 pes-

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soas foi contemplado com sorteios de kits A Serenata, camisetas V. Drums e um RMP-3 (pad de estudo) da Roland. Além disso, foram arrecadados 150 quilos de alimentos não perecíveis doados para um hospital de BH. Também realizamos um workshop em outubro, com o baixista Abraham Laboriel, que teve a Yamaha como parceira. ›› Do ponto de vista de vendas, os workshops são rentáveis? Sim. Quando você abre uma loja, tem a opção de abrir a porta e rezar para que as pessoas entrem e comprem ou convidar alguém a sair de casa e ver ou experimentar novas emoções. Se você não promove produtos, não promove sua loja, tem menos chances de vender.

Estamos satisfeitos, não temos do que reclamar. ›› De quanto foi o crescimento da loja este ano? Não gostamos de falar muito de números porque, além de ser uma particularidade de cada empresa, o mercado está aí para julgar. Se você fala que cresceu muito, está mentindo, se cresceu pouco, está escondendo o leite. Como um bom mineiro, digo e repito que estamos

satisfeitos. ¢

FICHA TÉCNICA - A Serenata Endereço: Avenida Olegário Maciel, 151 - Centro - Belo Horizonte (MG) Televendas: (31) 3211-1311 Site: www.serenatanet.com.br Proprietários: Família Garcia Bousas Diretor: Rogério Garcia Bousas Área da loja: 2 mil m2 Número de funcionários: 92

›› Em relação à Internet, como a loja trabalha suas vendas? Temos no Brasil mais de 33 milhões de internautas e, a cada dia, a Internet fica mais segura. Isso tende a causar impacto no nosso negócio. Temos uma loja aberta 365 dias por ano 24 horas por dia, trazendo redução de custos operacionais, o que nos permite oferecer mais variedade e preços justos, além da oportunidade de venda em todo o território nacional. Nosso negócio começou há 40 anos e está em constante mutação. A Internet não é nenhuma novidade. Demoramos um pouco para explorar esse canal de venda, mas estamos muito focados em investir na Internet daqui para a frente. ›› Que balanço você faz de 2007 para o mercado? Acho que foi um ano expansionista em termos de número de peças vendidas, de crescimento moderado em termos de faturamento devido à diminuição do preço médio dos produtos importados vendidos.

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vida de lojista

Manual de sobrevivência Conheça a história da Pink Floyd, em Feira de Santana (BA), contada pelo proprietário Arlindo Aloísio de Almeida Filho Depoimento a REGINA VALENTE

a loja, o mercado estava acanhado por conta do pequeno número de músicos. Também era grande a dificuldade de encontrar equipamentos de qualidade por causa das importações, que eram pequenas, mas acabavam roubando mercado do produto nacional. Por outro lado, como não dependia do comércio para sobreviver, pois desenvolvia traba- Arlindo Filho: maior dificuldade é lidar com inadimplência lhos de consultoria um músico como eu é difícil, princiem trios elétricos e gravações, entre outros, todo o lu- palmente em uma região afastada cro do negócio era investido nele dos grandes centros. Por isso optei mesmo. Tornou-se, então, uma por manter atividades paralelas, bola-de-neve de efeito positivo. para ajudar na renda. A concorrência ocorre de forma Mas, sem dúvida, meu grande sonho é viver exclusivamente de mú- saudável para quem é competente. sica. No entanto, o mercado para O principal problema não são os outros lojistas, e sim os vendedores informais, que vendem produé difícil sobreviver no Brasil por tos ilegais que não contribuem em conta da enorme carga tributária nada para o País, pois não pagam impostos nem oferecem empregos. a que estamos submetidos. Só Também é importante considerar se pensa em arrecadar mais sem que Feira de Santana fica a 180 se preocupar em melhorar a quilômetros de Salvador, capital da Bahia. Por isso, a concorrência eficiência do valor obtido. acaba interferindo muito, já que o

Minha relação com a música vem de muitos anos. Começou com uma banda de baile da qual eu era o baterista nos anos 1970, além de acompanhar os artistas da jovem guarda que se apresentavam em Feira de Santana. Por conta disso, acabei me tornando uma figura conhecida no meio musical da região. Mas, como tudo na vida tem início, meio e fim, ficou impraticável continuar com a banda de baile até meados dos anos 1980, por se tornar uma prática quase que extinta. Decidi, então, entrar para o comércio de instrumentos, já que tinha um mínimo de conhecimento, até porque eu já os vendia na época da banda. Quando me tornei lojista, procurei adquirir os melhores equipamentos musicais para uso próprio e torneime um conhecedor das melhores marcas, o que fez com que os músicos me procurassem para orientálos na compra do equipamento. No começo das atividades com

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Sites de leilão como Mercado Livre são muito utilizados por contrabandistas.

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Mix diversificado para atender o público da região de Feira de Santana

poder aquisitivo da capital é bem superior ao do interior. Além disso, é difícil sobreviver no Brasil por conta da enorme carga tributária a que estamos submetidos. Só se pensa em arrecadar mais sem se preocupar em melhorar a efi-

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ciência do valor obtido. O ideal seria termos menos tributos para que todos pudessem pagar. Isso faria com que arrecadassem mais, criando mais empregos. Outro desafio diário é a inadimplência, até porque o difícil não é

vender, mas receber. Nem todo cliente pode comprar à vista, e o consumidor mal-intencionado sempre aparece com novos métodos para aplicar. Também tenho de enfrentar o tratamento diferenciado por parte de alguns distribuidores, que praticam preços específicos para quem pode comprar mais. Esse privilégio faz com que o pequeno seja sempre pequeno, afinal, ele jamais concorrerá em preços com o grande lojista. Só que eles se esquecem de que é o universo dos pequenos e médios lojistas que dá sustentação aos grandes distribuidores, e a grande loja, quando passa por dificuldades financeiras, causa um tombo maior.” ¢ Pink Floyd Instrumentos Musicais Rua J.J. Seabra, 31 - Centro Feira de Santana (BA) (75) 3221-1530 www.pinkfloydinstrumentos.com.br

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YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

COMO FAZER UM VENDEDOR RENDER MAIS

O PRAZER DA VENDA É MUITO MAIS INTERESSANTE QUANDO APRENDEMOS A LIDAR COM ALGUMAS DIFICULDADES QUE ENFRENTAMOS NO DIA-A-DIA

dável, onde a sinergia é capaz de contagiar a todos diariamente. 2. Conhecer o produto, suas origens, processos de fabricação, embalagens, transportes, preços e, ➻ Autoconhecimento mais importante, seus valores. O ➻ Conhecimento da empresa que vai fazer a diferença diante da ➻ Conhecimento da equipe concorrência é o relacionamento ➻ Conhecimento do produto que manterá com eles. ➻ Conhecimento da concorrência 3. O conhecimento do cliente, ➻ Conhecimento do cliente para quem você vende: quem você QUANTO MAIS VOCÊ CONHECE O encanta e em quem LIDERANÇA desperta desejos é CLIENTE, MAIS FÁCIL SE TORNA A Processos e rofator primordial IMPLANTAÇÃO DO SEU PÓS-VENDA. opara tinas podem ser que, diananalisados. Peste dele, você saiba soas não: elas são movidas Cabe ao gerente administrar exatamente como conduzir a venpela paixão e por desafios. todos esses processos envolvidos da. Quanto mais conhecimento do Cabe ao gestor administrar, para que a liderança entre em cliente e quanto mais envolvimento de forma bastante flexível, es- campo. Ela acontece quando o lí- e comprometimento houver na mases dois lados. Esse é o grande der é capaz de envolver todos de nutenção dele, mais fácil se tornará desafio dos novos tempos, em sua equipe em uma atmosfera de a implantação do seu pós-venda. que as pessoas estão cada vez comprometimento tal que garanAgora você já sabe quais são mais desmotivadas. A receita ini- tir uma venda passa a ser uma algumas das peculiaridades que cial está em despertar em seus co- questão quase que pessoal, pois o fazem uma grande diferença. Se laboradores o instinto de conquista vendedor é motivado a se superar suas estratégias de vendas não que existe em todos nós. estão dando o resultado que você a cada dia. Para quem atua na área de gostaria, mude, procure novos cavendas, o processo de aprendizado PARA ISSO É PRECISO: minhos. A aplicação de tais ferraé permanente. O grande desafio 1. Conhecer a função, os obje- mentas acaba comprovando o que se encontra quando o cliente sai e tivos e metas que lhe cabem, sua para muitos pode parecer uma não volta mais, pois é exatamente equipe e o fortalecimento da troca utopia: trabalhar com vendas deneste momento que o aprendizado de informações e a importância da safiando-se a cada dia, produzindo deve ser multiplicado. A seguir, manutenção de um ambiente sau- melhor e mais feliz. ¢ apresento as premissas básicas para que um vendedor possa obter de fato o sucesso esperado.

GESTÃO

uito se fala em fidelização, mas pouco se faz para fidelizar de fato uma venda. Uma vez que uma organização se preocupa efetivamente com a contratação de profissionais comprometidos com a satisfação dos seus clientes, o resultado passa a ser muito mais gratificante para os três lados: o seu, o do seu colaborador e o do cliente.

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TOM COELHO formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

LUCRE MUITO MAIS!

VENCER A CONCORRÊNCIA E AUMENTAR SEU FATURAMENTO DEPENDEM, ACIMA DE TUDO, DA MANEIRA COMO SUA LOJA E SEUS PRODUTOS ESTÃO POSICIONADOS

ESTRATÉGIA

rédéric Bastiat, economista francês do século XIX e grande defensor do livre comércio, dizia: “Destruir a concorrência é matar a inteligência”. Pois então que morra a inteligência! Qualquer empresário ou gestor há de concordar que concorrência boa é concorrência morta. É por isso que o mundo corporativo tem sido marcado por fusões e aquisições, com a formação de grandes grupos econômicos. Tome-se como exemplo o setor bancário. Chama menos a atenção a redução do número de instituições financeiras, o que não seria uma medida estatisticamente adequada, mas a concentração do patrimônio líquido, dos depósitos e do crédito entre os 15 maiores bancos do País. As grandes companhias buscam o caminho dos ganhos de escala e da redução de custos operacionais. É uma forma de debelar a concorrência absorvendo-a (aquisição) ou aliando-se a ela (fusão). Mas, e as pequenas e médias empresas? Elas têm uma natural vocação autofágica. Em outras palavras, digladiam-se por um pedaço de osso como se fosse carne de primeira. Chegam até a praticar dumping (vender abaixo do preço de custo) para evitar que o vizinho ganhe o pedido. Cooperativismo e associativismo são palavras ausentes do vocabulário — e do dicionário — da maioria dos empresários. É uma questão cultural: cada um que cuide de seu terreiro.

diVidir os produtos por setores aJuda na identiFicaçÃo do cliente

Houve uma época em que bastava produzir o que fosse para surgir um comprador. Outro economista francês, este no final do século XVIII, Jean-Baptiste Say, cunhou uma lei de mercado que dizia: “Toda oferta cria sua própria demanda”. Sua assertiva teve vida longa, a ponto de Henry Ford declarar, no auge da produção de seu veículo Modelo T: “Você pode ter o carro da cor que quiser, contanto que ele seja preto”. Mas os tempos áureos sucumbiram em 1929 com a Grande Depressão. O impacto econômico foi tama-

nho que, nos Estados Unidos, a taxa de desemprego saltou de 9% para 25% em apenas três anos. O QUE FAZER? Hoje vivemos um período de comoditização ampla, geral e irrestrita. Os produtos são todos muito parecidos em funcionalidade. E os consumidores dão as cartas, reinando no trono da infidelidade e com elevado poder de barganha. O sofrimento é ainda maior no comércio que na indústria. Basta caminhar em São Paulo,

BASTA CAMINHAR EM SÃO PAULO, POR EXEMPLO, PELA TEODORO SAMPAIO DOS INSTRUMENTOS MUSICAIS OU A SANTA IFIGÊNIA DOS ELETRÔNICOS PARA SENTIR NA PELE E NA VEIA A FEROCIDADE DA CONCORRÊNCIA

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por exemplo, pela Teodoro Sampaio dos instrumentos musicais, a Consolação dos lustres, a Santa Ifigênia dos eletrônicos ou simplesmente pelas praças de alimentação de qualquer shopping center para sentir na pele e na veia a ferocidade da concorrência. O que fazer?

Crie diferenciais. Além do excelente atendimento, seja criativo nos detalhes e tenha a inovação como lema. Promova campanhas, crie bônus por fidelidade, surpreenda seus clientes. Propicie condições variadas de pagamento, por exemplo, estabelecendo parceria com instituições financeiras. Vivemos uma onda de crédito abundante e facilitado, ainda que caro, mas que permite adquirir bens para pagamento em longo prazo mediante suaves prestações mensais. Você não precisa assumir o ônus dos riscos do financiamento. Não é este o seu negócio. Mas uma financeira fará este papel com todo o prazer.

Cuide do visual. O jogo começa na aparência, que conduz à sedução. É o marketing de percepção. Você precisa captar a atenção do cliente para que ele escolha a sua loja. Isso envolve a fachada, o letreiro e até mesmo o nome do estabelecimento. Os trajes dos atenDiga não à guerra de dentes, a pintura das paredes, Fazer demonstrações ou permitir que o cliente teste o produto também é importante preços. Venda benefícios a limpeza do piso, o índice de Tenha o produto dispoassociados aos produtos, luminosidade, a organização nível. Parece óbvio, mas desviando o foco do preço. A regra é dos produtos expostos e a facilidaesta é uma das grandes vender valor e não preço. Por isso a de de acesso a eles. Perceba que as mesmas regras aplicam-se a uma falhas de gerenciamento no pon- importância do atendimento, além loja virtual. Neste caso, falamos to-de-venda. Imagine ter atraído da oferta de acessórios, de assistênde um site de fácil navegação, com o consumidor para a sua loja e cia técnica permanente e de condiprojeto gráfico e cores agradáveis, presenteá-lo com um atendimen- ções diferenciadas de pagamento. ágil na transição de páginas, ami- to exemplar. Após analisar todas Em guerra deflagrada, as possibilidades, ele escolhe um gável na busca por produtos. lute para ganhar. Jamais se produto que está esgotado. Era o Treine seu pessoal. Consi- modelo perfeito de guitarra, mas esqueça de que você está em derando-se que os produtos não na cor desejada ou sem aces- guerra permanente com seus consão similares e, portanto, fa- sórios complementares importan- correntes. Ainda que anos de armiscilmente comparáveis, o único ca- tes. Você terá o desprazer de ver tício tenham se sucedido, a qualquer nal possível de diferenciação é o da seu cliente, igualmente frustrado, momento uma batalha pode ser deprestação de serviços. A palavra de sair pela porta afora de mãos va- flagrada. Esteja preparado. Conheça ordem agora é ‘atendimento’. Não zias — mas agora seguro do que bem, e de perto, seus concorrentes. apenas um atendimento bom, mas pretende comprar, evidentemen- Visite-os ou coloque alguém para visim um excepcional, prestado por te em seu concorrente. Portanto, sitá-los. Telefone para monitorar a uma força de vendas que antes de mantenha um estoque de segu- qualidade do atendimento. Pesquitudo conhece em profundidade o que rança. E se você não dispõe de esse preços. Descubra seus pontos forestá ofertando. É a chamada ‘venda paço ou capital para tê-lo, é prefe- tes e os copie. Descubra seus pontos consultiva’, que ouve para compre- rível reduzir a gama de produtos fracos e guarde as cartas na manga. ender a necessidade, orienta sobre oferecidos ou especializar-se em Contrate os melhores funcionários. tipos e modelos, instrui com foco na um grupo específico. Se você não Mas lembre-se: eles podem estar adequação e assiste por meio do pós- é o primeiro nem o maior, seja o fazendo exatamente o mesmo em venda promovendo a fidelização. relação a você. ¢ melhor no que se propõe a fazer.

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ADMINISTRAÇÃO

ACERTE O PASSO

POR QUE AS VENDAS NÃO CRESCEM, AS MARGENS ESTÃO CADA VEZ MENORES E A CONCORRÊNCIA CHEGA CADA VEZ MAIS PERTO? AS RESPOSTAS VOCÊ ENCONTRA NESTA MATÉRIA POR REGINA VALENTE

ara crescer mais do que a concorrência, é preciso investir em estratégias que privilegiem o cliente e divulguem sua marca com eficiência. Afinal, é ele quem tem o poder de fazer sua loja prosperar ou afundar de vez. A comunicação com o consumidor é preponderante, além, é claro, de ações internas que criem um melhor ambiente inclusive para quem trabalha nele. Música & Mercado pediu ao con-

sultor Márcio Iavelberg, administrador de empresas com MBA em Gestão Financeira pela USP e especialização em Direito Tributário pela FGV/SP e sócio da Blue Numbers Consultoria Financeira, que apontasse os oito principais pontos de equilíbrio para uma pequena empresa se destacar no mercado. Pedimos também a duas lojas — uma do interior de São Paulo e outra de Salvador — que contassem como é, na prática, a execução de cada item apontado. O resultado você confere a seguir.

crie Valor para o clienTe 1 Isso significa ter prazo de entrega melhor que o da concorrência, preços competitivos, produto sempre disponível e atendimento diferenciado. A Gospel Som, de Salvador (BA), trabalha com ‘vendedores-consultores’: além, da experiência em vendas, são profissionais técnicos em suas respectivas áreas, como áudio, teclado, bateria, etc. Por outro lado, a presença da Internet como parâmetro de preço também torna o atendimento um grande diferencial, na opinião de Carlos Alberto Pereira da Silva, diretor comercial da Guitar Music, de Ribeirão Preto (SP). “As pessoas notam que lojas que oferecem o menor preço muitas vezes têm um serviço inferior, em especial no pós-venda”, acredita. A parceria eficiente com os fornecedores também é primordial. “Na hora de escolher um fornecedor, levamos em conta sempre a garantia oferecida, a honestidade na negociação e a promoção de eventos, cumprimento de prazos e política coerente de preços”, sugere Carlos Silva. PASSO

PASSO a entrada da loJa deve ser o priMeiro ponto visual para CHaMar a atenÇÃo do pÚBliCo

eXplore a segmenTaÇÃo Crie produtos ou ambientes específicos

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para atender um público diferenciado. Assim, você pode entender o cliente pelo que ele deseja naquele momento: cordas, percussão e bateria, teclado, sopro, acessórios, áudio, iluminação, etc. A Guitar Music percebeu essa necessidade e, há poucos meses, promoveu uma ampliação em seu espaço físico, criando salas para testes de instrumentos de corda e teclados. Segundo Carlos Silva, além de reduzir a poluição sonora — fato que atrapalhava o atendimento a outro cliente ou conversas por telefone —, a área reservada deixa o cliente mais à vontade para utilizar o produto. “Pelos elogios que temos recebido dos clientes, acreditamos que valeu a pena”, conta Silva. Ter o consumidor como aliado 3 Quanto maior a integração entre a loja e o consumidor, melhor. Permita que o cliente dê palpites sobre o ambiente, teste os produtos, para só então divulgar a empresa ou realmente iniciar o processo de vendas. “Iniciamos um trabalho de telemarketing e estamos com um projeto em andamento para fidelizar os professores”, explica o diretor comercial da Guitar Music. Para Aelson Silva, da Gospel Som, outro fator que aproxima a loja do cliente é a pós-venda. “Procuramos entrar em contato para saber se ele precisa de algum suporte. Assim, ele se sentirá não só consumidor, mas também um amigo”, diz. Se um cliente retorna com um produto com defeito, a recomendação é recebê-lo da mesma maneira como no dia da compra. “Esse cliente voltará à loja e vai recomendá-la a seus amigos, fazendo a propaganda boca a boca, que ainda é uma das melhores formas de marketing.” PASSO

Carlos Silva, da Guitar Music: investimento em marketing e internet para vender mais

Ter uma estratégia bem definida 4 e comunicada para toda a empresa A loja deve ter um posicionamento claro e que é transmitido para todos os funcionários. É bom ressaltar que as empresas modernas, independente do seu porte, têm hoje uma relação muito mais próxima entre diretores e colaboradores. Quanto mais informados sobre valores, objetivos e missão da companhia, melhor. Ganha o funcionário, que vai se munir de dados importantes que ajudam na venda, mesmo indiretamente; e ganha a empresa, que contará com profissionais mais preparados e afinados com a filosofia da marca. Até porque toda organização está inserida num mercado altamente competitivo, e no mercado musical não é diferente. Com a globalização e a disseminação de novas tecnologias, promover uma PASSO

comunicação interna eficiente faz circular as informações, promove a interação entre os vários segmentos da empresa e, capacita os funcionários para os novos desafios, facilitando a obtenção de resultados. “O que conta mesmo é todo mundo remar para o mesmo lado. Chegase mais rápido ao objetivo traçado e dissipa-se menos energia”, reforça o consultor Márcio Iavelberg. Montar controles 5 financeiros eficientes Acompanhar os números da empresa semanal ou mensalmente, fazendo um balanço do desempenho da loja em termos de vendas e administração dos recursos, é uma ferramenta fundamental. Não obstante, é inclusive uma área crítica de muitas lojas: é preciso ponderar as contas a pagar, a receber, quais produtos foram vendidos e quais são as necessidades para as futuras compras. Não PASSO

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ADMINISTRAÇÃO aTendimenTo personaliZado Esse item se traduz, 7 basicamente, em montar um cadastro dos clientes com seus hábitos de consumo. Assim, você terá um perfil bastante fiel do consumidor que freqüenta sua loja e quais seus principais interesses. No caso da Gospel Som, a empresa possui um cadastro de clientes que contém informações como nome, endereço, telefone, data de aniversário e email. “O cliente é sempre avisado de novas promoções por meio de uma ligação ou e-mail, e nunca deixamos de parabenizá-lo em seu aniversário”, explica o diretor da loja de Salvador, que também oferece os serviços de entrega em domicílio e de execução de projetos e instalação, prevenção e manutenção de áudio. PASSO

aQui, os instruMentos ForaM posiCionados por CateGoria, FaCilitando a visualiZaÇÃo

dá para descuidar do ﬂuxo de caixa. “Como fazemos muitas compras com prazos médios estendidos e vendemos pelo cartão de crédito em prazos semelhantes, o cuidado é não deixar que o prazo médio da venda seja muito mais elevado que a compra, para não haver falta de caixa”, analisa Carlos Silva, da Guitar Music.

A loja de Ribeirão Preto também deverá ganhar outro treinamento de vendas, que englobará a padronização da linguagem dirigida aos clientes e da comunicação interna para melhorar o atendimento. “Conseqüentemente, reduziremos custos desnecessários”, avalia Silva. Na loja, os vendedores são comissionados e premiados individualmente ao atingirem a meta de cada mês com um crescimento estimado de acordo com o mercado local. A Gospel Som tem política semelhante e proporciona a seus colaboradores a participação em congressos, seminários, cursos e treinamentos de capacitação. “Outro meio de incentivo aos funcionários é presenteá-los em seu aniversário, colocando uma foto no quadro de Aniversariante do Mês”, conta Aelson Silva. São pequenas ações que geram grandes resultados.

buscar sempre noVidades em 8 feiras Ter uma gesTÃo Eventos no Brasil ou PASSO de recursos no exterior sempre trazem noHumanos 6 vidades em produtos, serviços e TransparenTe apontam tendências de mercado. e incenTiVadora Um empresário que lida com venEsse é sempre um passo difícil, das não pode cometer o pecado da principalmente em empresas de desinformação. Por isso, é fundamenor porte, com um faturamento mental também buscar dados em que nem sempre permite oferecer revistas e materiais técnicos para premiações, bônus ou remuneração atualizar-se sempre. Todo ano, variável. Mas há outros caminhos Carlos Silva, da Guitar Music, menos onerosos de se investir no participa ou visita feiras como a capital humano da loja, fazendo Expomusic, a AES Brasil (exclusicom que todos os funcionários sinva para o setor de áudio) e a Set tam-se motivados. “Até o momento Broadcast & Cable. “Nesses eneste investimento tem contros, o sócio ou represido mais técnico, apeAS EMPRESAS MODERNAS, sentante da loja também nas com os treinamentem a oportunidade de INDEPENDENTE DO SEU tos dos fornecedores, em negociar pessoalmente PORTE, BUSCAM UMA RELAÇÃO com os donos ou gerenque custeamos as despesas para que possam ir a MUITO MAIS PRÓXIMA ENTRE tes dos seus fornecedoSão Paulo”, conta Carlos res”, avalia Aelson Silva, DIRETORES E COLABORADORES. Silva, da Guitar Music. da Gospel Som. ¢ PASSO

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clarissa muniz é advogada. E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br

Vender é bom. Receber é melhor ainda Como o lojista pode se proteger da inadimplência amparado pela legislação

seu direito

maioria das empresas sofre com os consumidores inadimplentes, fato que atinge constantemente o mercado musical e faz com que muitos lojistas sintam-se desprotegidos. Na prática, significa que há um descumprimento da obrigação por parte do devedor. Em contrapartida, as micro e pequenas empresas hoje são relativamente protegidas por meio dos bancos de dados de informações de consumo, que trazem o rol de inadimplentes. Isso significa que essas empresas fazem com que o consumidor apresente provas consistentes de sua confiabilidade financeira. O lojista deve se pautar por procedimentos que evitem ao máximo a inadimplência, além de ter à mão procedimentos legais para a cobrança de seus créditos. Muitos lojistas, inclusive, têm dificuldade de receber os créditos com as contas bancárias recém-abertas, que apresentam um alto índice de inadimplência. Por lei, o comerciante somente poderá recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques ou fazer qualquer outra restrição se fixar essas informações de forma clara no estabelecimento. Não se pode esquecer da importância de emitir a nota fiscal, agindo

conforme a legislação tributária. Ao aplicar essas regras, certamente o empresário estará se prevenindo contra os dissabores da inadimplência, apesar de estar ainda exposto a outros riscos, como a falsificação de cheques, que, na verdade, é crime. Recupere o crédito Como o lojista pode recuperar o crédito em consonância com a legislação? O sistema jurídico brasileiro impõe normas de proteção ao credor para garantir que ele receba seus créditos pelos meios legais, como a execução de bens materiais, e assegura a ele o pagamento no caso de fraudes dos devedores como o desvio (como transferir os bens para um parente) ou ocultação dos itens que compõem seu patrimônio. Vale lembrar que o credor tem a garantia legal para exercer o legítimo direito de receber a quantia devida. Ao adotar medidas que auxiliam na recuperação do crédito, o lojista deve observar as normas do Código de Defesa do Consumidor. O artigo 71, por exemplo, não admite abusos na cobrança dos débitos. Neste caso, então, o consumidor inadimplente não será exposto ao ridículo nem submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça. É importante ressaltar que o comprador

cobrado em quantia indevida também está amparado: tem direito de receber o dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e de juros legais.

Como se prevenir • Conceder planos de pagamento menores, além da observação do grau de comprometimento da renda do comprador. • Ao analisar a confiabilidade do comprador, exigir apresentação dos documentos pessoais como RG, CPF e comprovante de endereço em nome do cliente. • Requerer comprovante de renda como recibo de pagamento, declaração de imposto de renda, carteira de trabalho. • Depois, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou referência). • Consultar os serviços de proteção ao crédito: Serasa, Telecheque, entre outros. • Atualizar o cadastro de clientes antigos. • Utilizar sistemas de cartões de crédito ou de débito, já que as taxas cobradas pelas administradoras acabam por compensar a garantia do recebimento dos valores.

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NotiFiQue o pressioná-lo e comprovar a coNSuMidoR mora. Se não tiver êxito na coao adoTar medidas antes de entrar com uma cobrança amigável, verifique se QUe aUXiliam na brança judicial, o lojista deve há bens em nome do devedor recUperaÇÃo do adotar medidas como o envio e entre com as ações judiciais de correspondência com aviso crédiTo, o loJisTa deVe cabíveis (arresto, protesto conde recebimento, informando tra alienação de bens, busca e obserVar as normas que o cliente está em débito apreensão, ação de cobrança, e dando a ele um prazo para execução de título judicial, endo cÓdiGo de deFesa regularizar sua situação. tre outras). do consUmidor. Depois, notifica-se o devedor a inadimplência não impli— com aviso de recebimento ca o fim dos negócios seguros, ou pelo Cartório de Títulos e Do- ção no cadastro de devedores, que mas requer uma adaptação ao Novo cumentos — de que seu nome será tem a finalidade de circular as in- Código Civil, ao Código de Defesa protestado e incluído no SPC (Ser- formações entre comerciantes, evi- do Consumidor, e agir de forma viço de Proteção ao Crédito) ou Se- tando que o inadimplente obtenha preventiva, buscando uma análirasa. Feito isso, emite-se o título crédito. Já o protesto se destina se segura de crédito, bem como na ao Cartório de Protestos, que é co- a comprovar a mora do devedor formulação de contratos e títulos municado para todos os cadastros perante todos, sujeitando-o às pe- de crédito. Trata-se de um direito de proteção ao crédito, sem quais- nalidades do direito comercial e do lojista resgatar seu ativo, pois quer despesas para o credor. direito falimentar. também possui um passivo para Tome cuidado apenas para não a recomendação é sempre re- administrar. Vender é preciso, mas confundir o protesto com a inscri- gistrar e protestar o devedor, para receber é imprescindível. ¢

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CAPA

equipe que acoMpanHou MÚSICA & MERCADO (a partir da esquerda): HaYne sHi (gerente de vendas internacionais), saM cHo (gerente de serviços), carlos césar Medeiros (presidente da condortecH), daniela Medeiros (condortecH), Y.t. KWon (diretor-geral), joHn lee (gerente de vendas internacionais)

A novA dA KurzWeil

COMPRADA PELO GRUPO HYUNDAI, A MARCA QUE PERTENCE À YOUNG CHAN PREPARA UM GRANDE PLANO DE CRESCIMENTO QUE INCLUI O BRASIL POR DANIEL NEVES

epois de pagar 74 milhões de dólares, em junho de 2006, para comprar a Young Chan Akki, a Hyundai Development Company quer seguir em frente e acelerar seu projeto de revitalizar a Kurzweil, marca de pianos digitais bastante conhecida na Ásia, que pertence à própria Young Chang. Música & Mercado foi à China e à

Coréia visitar as fábricas da empresa que, em um ano, remodelou todo o seu processo produtivo, trazendo de volta antigos funcionários e alterando as plantas de ambas as fábricas. O que se pôde ver foi uma empresa empenhada em crescer e que retomou as rédeas que haviam ficado soltas no passado recente. Logo após a compra da Young Chang, em um comunicado oficial, a Hyundai declarou: “Essa aquisi-

ção nos trará uma maior abertura para a expansão que planejamos obter no mercado de instrumentos musicais. Trata-se de uma transação coerente com nossa larga experiência corporativa em aquisição de empresas, com ótima capacidade operacional e forte presença no mercado global”. O negócio terminou uma década depois da reviravolta na empresa, que aconteceu na época da crise asiática, em 1997.

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Vaivém Por conta do caos econômico de uma década atrás, a Young Chang acabou não cumprindo com obrigações bancárias e foi tomada pelo seu principal credor, o Korean Exchange Bank. Em fevereiro de 2004, a Samick, empresa coreana de instrumentos, comprou 46% da Young Chang, com o objetivo de atingir uma escala maior em eficiência, consolidando as operações de produção de pianos. Só que, em setembro do mesmo ano, a Korea Fair Trade Commission (KFTC), órgão que regula as leis de competição no país, interveio na negociação, ordenando que a Samick vendesse a parte recém-adquirida da Young Chang para evitar que se formasse um monopólio no mercado de pianos na Coréia. Em abril de 2006, a American Arbitrators Association, entidade que atua em transações comerciais nos Estados Unidos, decidiu separar a Young Chang da Samick, abrindo o caminho para a compra pela Hyundai. Passado o turbilhão e definido o comprador, a meta agora é trazer novo vigor à marca. O primeiro passo já foi dado, já no cinqüentenário da Young Chang, marcado pela introdução de toda a nova linha da Kurzweil: o PC3, um teclado de 88

A abertura do centro de logística nos EUA e a parceria no Brasil com a Condortech colaboraram para a revitalização da marca

Montagem dos pianos digitais

notas, com gerenciador de última geração; o RE 220 e o RE 110, pianos digitais; e o SP2, piano digital de palco. Duas edições limitadas de pianos acústicos também foram inseridas na série para comemorar os 50 anos da marca. “O design dos pianos comemorativos ajuda a consolidar a Young Chang como uma das melhores fabricantes globais”, sugere Todd Brown, gerente de vendas nos Estados Unidos. “Estilo Park” de administrar Desde a chegada da Hyundai, muitas modificações vêm sendo implantadas na empresa, a começar pela própria gestão interna. “A administração da Hyundai mudou muito os processos de fabricação”, comenta Sunny Kwon, gerente geral da fábrica da Young Chang/ Kurzweil, em Tianjin, China. Nesse período de transição também não foram poucos os comentários ácidos em relação ao futuro da empresa. Apesar de ter sido comprada por uma gigante automotiva, a desconfiança sempre foi grande. Mesmo os grandes concorrentes duvidavam de sua retomada e,

principalmente, se ela seria capaz de reconquistar clientes perdidos. A tarefa de dar esse gás extra à marca foi dada a Byung Jae Park, CEO, vice-presidente e homem que comandou durante anos o Grupo Hyundai. “Tive duas reuniões com seu ex-presidente (Fernando Hen-

Máquina para teste das placas: a determinação na empresa é trazer a marca para o topo da preferência do consumidor e do varejista.

Para isso, os processos

são levados tão a sério tal qual a mudança da cultura de produção, enfatizando os testes de qualidade e agilidade.

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CAPA rique Cardoso), o escritório dele era mais simples que o meu”, comentou entusiasmado o novo CEO da Kurzweil durante a entrevista à Música & Mercado na fábrica de Seul, na Coréia do Sul. Mr. Park, como é chamado no escritório, é um homem sério, conhecido por liderar firmemente a divisão de automóveis, e tem empregado seu sistema nesta nova gestão. Para John Lee, gerente de vendas internacional, Park colocou uma forte impressão digital também na parte administrativa. “A empresa está mais eficiente”, explica Lee. Também não são poucos os casos em que o coreano comandava as mudanças da empresa de perto. “Até papel no chão ele recolhe”, brinca Sunny Kwon. Também ficou famoso o estilo onipresente de dirigir: foram

o grupo hYundAi Como é o conglomerado que comprou a Kurzweil/Young Chang: • Formado por um grupo de empresas com base familiar e que desenvolve ações públicas (chaebol, como são chamadas na Coréia), fundadas por Chung Ju-Yung em 1947. • A companhia se dividiu em cinco empresas em abril de 2003, agregando o Hyundai Kia Automotive Group, o Hyundai Department Store Group e o Hyundai Development Group. A Hyundai foi a segunda maior chaebol em 2004, segundo dados de faturamento. • A palavra ‘hyundai’ significa ‘modernidade’, em coreano.

sala de teste das placas controladoras

mais de 50 viagens internacionais em 600 dias. Mas, o que levaria uma gigante do segmento automotivo a comprar duas marcas no mercado musical? Para um interlocutor que preferiu não se identificar, o grupo há tempos queria ter uma participação maior na cultura, até mesmo pelo desejo pessoal de MG Chung, presidente do Hyundai Development Group. A oportunidade de adquirir a fatia de mercado em que a Kurzweil e a Young Chang pianos estavam era ideal, bem como a facilidade de negociação, por ser uma empresa coreana. a Virada Com endorsers de peso como Stevie Wonder e Billy Joel, além do suporte administrativo da Hyundai, a Young Chang se voltou para uma grande virada. A principal mudança aconteceu com o desenvolvimento de diversas linhas em Tianjin, China, para que a empresa pudesse ser competitiva, deixando para Inchon, Coréia, apenas algumas linhas da Kurzweil e a distribuição no país. Outros pontos foram a abertura do cen-

tro de logística nos EUA e a parceria no Brasil com a Condortech, que inaugurou um galpão só para os produtos Kurzweil. A empresa desenvolveu ao menos seis novos softwares e hardwares por meio de seus engenheiros no centro de pesquisa que mantém em Boston, EUA, além de ampliar o Centro de Distribuição da Califórnia. No Brasil, a Condortech, empresa capitaneada por Carlos César e Daniela Medeiros em Brasília, tem o desafio de reproduzir os passos da Young Chang: colocar a marca entre as duas maiores do mundo. O primeiro passo foi dado. De casa nova, a Condor no Brasil tem feito um trabalho de reposicionamento do produto. Outro ponto importante que Música & Mercado presenciou foi o respeito que BJ Park, CEO da empresa, tem por Medeiros. “As vendas cresceram muito devido ao trabalho dele”, apontava Mr. Park em um jantar na Coréia. Com as bases globais quase finalizadas, profissionais antigos foram trazidos de volta, inclusive Ray Kurzweil, fundador da Kurzweil que estava fora da empresa. ¢

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CAPA

O futuro da Kurzweil no Brasil MÚSICA & MERCADO CONVERSOU COM O PRESIDENTE DA CONDORTECH, CARLOS CÉSAR MEDEIROS, SOBRE OS RUMOS QUE A DISTRIBUIDORA DARÁ À MARCA NO PAÍS

» O que mudou na administração da Kurzweil dentro da Condortech nos últimos anos? Nosso foco mudou. Além de ter uma grande marca nas mãos, uma empresa que quer ser bemsucedida precisa entender quem são e quais são as necessidades reais de seus clientes. Foi o que fizemos, melhorando a exposição e a distribuição da marca, oferecendo o produto certo para cada perfil de consumidor, treinando vendedores, traduzindo melhor os manuais, oferecendo suporte técnico ao usuário e, principalmente, estruturando a rede de assistências técnicas para atender com mais agilidade o consumidor. Nesse quesito, também conseguimos formar um estoque de peças no Brasil, a fim de melhorar o atendimento, além de expandir o prazo de garantia para um ano. Outro fator importante é a pro-

A COMPRA DA YOUNG CHANG FAZ PARTE DO PROJETO DA HYUNDAI DE INVESTIR NA MÚSICA E NA CULTURA gramação dos estoques de teclados especificamente, para que não falte produto, porque é frustrante saber o que se quer e não o encontrar para comprar. » Como dimensionar esse mercado no Brasil? Existe uma forte tendência de crescimento, pois os pianos acústicos tradicionais vêm sendo substituídos pelos digitais, por causa do preço, da manutenção e da própria tecnologia incorporada nesses produtos. Hoje, quando as crianças entram em uma aula de piano, os pais já têm a opção do modelo digital, que possui teclas pesadas, timbre bastante similar aos acústicos e, às vezes, até melhor. Um belo móvel em madeira, que não

mOntagem dOs pianOs VertiCais: prOdUçãO anda sObre esteiras

desafina, com um som agradável e que ainda pode ser ouvido apenas no fone de ouvido, sem atrapalhar os vizinhos. Acreditamos que o mercado de pianos digitais pode chegar até 70% do mercado de teclados portáteis, o que é um número bastante interessante. » Qual foi o crescimento da Kurzweil e quanto estima que pode chegar? Desde o começo das mudanças em nossa estratégia para o mercado de teclados, há dois anos, crescemos 20%. Para o próximo ano, queremos ser mais ousados, visando o mercado de pianos digitais e os lançamentos da Kurzweil para os teclados. Estimamos um crescimento de 15% para 2008. » Como fazer o mercado brasileiro consumir mais? A expansão da conscientização do poder da música dentro das comunidades, escolas e das famílias, assim como na formação da criança, do jovem, do adolescente e até mesmo do adulto, com certeza levaria a um crescimento da qualidade de vida de nossa população. Em conseqüência, isso também traria um crescimento ao mercado de instrumentos musicais. Mas talvez o mercado brasileiro não precise tanto consumir mais, e sim, consumir melhor, produtos de qualidade.

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» Do ponto de vista comercial, qual é a vantagem da Kurzweil em relação à concorrência? É a relação custo-benefício. Isso é possível devido à mentalidade da empresa. Cada série de teclados da Kurzweil está direcionada a um perfil de usuário. É um produto que tem pouco retorno por defeitos, pois todos os teclados são revisados antes de ser enviados para as lojas, a assistência técnica funciona. » Qual são os maiores desafios da Condortech como empresa neste próximo ano? Manter um padrão de qualidade alcançado não é tão simples. Dá trabalho e o esforço precisa ser grande. Mas temos outros desafios, como au- Otimização do espaço: piano gira sobre apoio

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mentar nossa fatia no mercado, conquistando cada vez mais o consumidor brasileiro, procurando formas de melhorar nossa comunicação com o consumidor, para saber sobre suas reais necessidades e desejos. » Conte um pouco sobre a parceria da Condortech com a Kurzweil. O que há de diferente? Por meio do trabalho realizado no Brasil, por vários anos, temos um relacionamento bem firme com a Kurzweil. Na fábrica de pianos digitais, por exemplo, temos em torno de 30% da produção destinada ao Brasil. O consumidor brasileiro hoje é reconhecido pela Kurzweil. Em teclados estamos entre os primeiros do mundo em compras. Isso promove oportunidades de interação com lançamentos e produção.

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CAPA

O homem forte da Kurzweil CONHEÇA BJ PARK, CEO DA YOUNG CHANG E RESPONSÁVEL PELA REVITALIZAÇÃO DA EMPRESA COREANA

» Um ano após a aquisição pela Hyundai, como está a Kurzweil? Poucos anos antes de a Hyundai comprar essa companhia, ela já passou por uma crise financeira e por sérios problemas administrativos com acionistas antigos. Isso tudo causou uma dificuldade em manter a rede de vendas por todo o mundo. Tenho me dedicado profundamente a curar esses principais sintomas. » Quais são os interesses da Hyundai na indústria musical? Participei da implantação da primeira indústria automobilística na Coréia há 40 anos e o presidente, Mong Gyu Chung, da divisão de desenvolvimento da Hyundai, também era o diretor principal da divisão de carros da empresa, a Hyundai Motor Car Group. Todos temos conhecimento da indústria de manufatura. Felizmente, a indústria musical tem características similares no processo produtivo, de vendas e relacionamento. » A Young Chang sempre esteve envolvida nesse mercado? Desde seu estabelecimento, em 1956, a Young Chang vem patrocinando uma série de concursos e eventos ligados à música. Por meio desse apoio, damos um suporte ao futuro da música na Coréia.

bJ parK: CULtUra OrganizaCiOnaL da HYUndai apLiCada na YOUng CHang

» Após uma aquisição, as companhias passam por uma fase de reestruturação. Sem dúvida. A linha de produção estava desorganizada e as condições de trabalho foram melhoradas. Priorizei a instalação de um novo sistema de controle de qualidade, e o tempo de produção foi reduzido em 30%, utilizando o sistema YCS-I (sigla em inglês de Young Chang System Innovation). Mantive especialistas técnicos e em vendas e reforcei todos os setores de gerência. Para minimizar a perda de tempo e energia, dei início a um novo processo de administração com uma consultoria.

NO CINQÜENTENÁRIO DA EMPRESA, A LINHA DA KURZWEIL FOI TODA RENOVADA, INCLUINDO NOVOS PIANOS DIGITAIS

» Qual é a visão da Kurzweil sobre a globalização e o mercado mundial de instrumentos? Poderia fazer uma leitura do mercado atual especificamente focando na música eletrônica. Com o domínio do conhecimento tecnológico e o crescimento das redes de vendas, vamos crescer no mercado. » Quais são suas impressões sobre o setor de áudio e instrumentos musicais? Após 35 anos na Hyundai e recebendo o título e o cargo de CEO da Young Chang & Kurzweil, tenho a convicção de que esta companhia pode se reerguer no mercado com suporte financeiro e uma nova política administrativa, além de contar com a lealdade de seus trabalhadores. Gostaria de transformar essa companhia em uma empresa global de alto nível no mercado mundial da música.

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CAPA

A Y&C POSSUI 200 FUNCIONÁRIOS NA CORÉIA, 1.300 NA CHINA E 50 NOS EUA, ENTRE PRODUÇÃO, VENDAS, MARKETING E PESQUISA » Quais são os próximos objetivos da Kurzweil em termos de administração e produção? Vamos diversiﬁcar nosso mix de produtos para além dos sintetizadores para diversos modelos de pianos digitais em um curto período. Anunciamos o lançamento de dez novos instrumentos daqui a um ano. » Como o senhor avalia o mercado latino-americano? O povo latino é historicamente mais emocional e caloroso na música e

FORMA PARA PIANOS DE CAUDA: ALTA PRODUTIVDADE

QUEM É BJ PARK? • Data de nascimento: 9 de outubro de 1942 • Estuda economia na Yonsei University CURRÍCULO NO GRUPO HYUNDAI: • 1968: Começo na Hyundai Motors • 1996-1998: CEO da Hyundai Motors • 1998-2002: Vice-presidente da Hyundai Motors • 1999-2002: Vice-presidente da Kia Motors • 2004-2005: CEO e presidente da Hyundai Information Technology • 2006 até hoje: CEO da Young Chang e Kurzweil DESTAQUES • Foi um dos membros fundadores e se tornou o mais jovem executivo na Hyundai Motors com melhores resultados: bateu recordes de vendas na Austrália. • Tem o costume de visitar os fornecedores sem avisar. • Há boatos de que teria demitido funcionários que ganhavam almoço de clientes. • Comanda reuniões com o setor de qualidade às 7 da manhã com todos os gerentes. • Viaja semanalmente para as fábricas da Young Chang e da Kurzweil na China para acompanhar questões de qualidade. na dança. Estamos desenvolvendo novos sons para esse mercado. » Qual é a estrutura da companhia?

Na Coréia temos a central da Young Chang & Kurzweil, que abriga a fábrica e as linhas de produção. Na China temos a fabricação de pianos e itens eletrônicos e a parte de montagem das estruturas de pianos. Nos EUA operamos a distribuição em Los Angeles e o Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento em Boston. » Para quais países a Young Chang exporta? Hoje são 50, e chegaremos a cem. Temos também uma rede de distribuidores em grandes mercados, incluindo o Brasil, onde estamos expandindo. Na Europa, estamos presentes em 29 países, metade deles recém-contratada como distribuidores este ano. E a China deve se tornar o principal mercado, onde ﬁzemos os primeiros investimentos, em 2001. Por ﬁm, Ásia e o sul da África, incluindo Cingapura, Tailândia e a África do Sul, também fazem parte dos nossos planos de expansão.

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JOEL DE SOUZA é matemático, professor dos curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é diretor de Métricas Econômicas do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

A BÚSSOLA DO SEU NEGÓCIO – PARTE 1 NESTE PRIMEIRO ARTIGO, VEJA COMO ESSA FERRAMENTA APONTARÁ SEMPRE PARA A DIREÇÃO CERTA A SER TOMADA

ORÇAMENTO ESTRATÉGICO

maioria dos empresários do ramo de instrumentos musicais possui objetivos claros para os seus negócios; o orçamento irá transformar esses objetivos em números. Se o orçamento é a tradução das metas e objetivos em números, descumprir o orçamento equivale a ignorar o que a bússola está indicando. Conseqüentemente, esse lojista pode começar a se preparar para um destino completamente diferente do planejado. Um orçamento eﬁcaz será capaz de indicar qual é a tendência para o nível de receitas, gastos e investimentos da sua loja no próximo ano. Todavia, todo lojista tem a sua política de trabalho, uma maneira peculiar de fazer a gestão da sua loja de instrumentos musicais. Independente do tamanho da loja, dos objetivos para o futuro, do modelo de gestão adotado, a política mais importante chama-se maximização do lucro. Mas existem outras políticas igualmente importantes para o seu negócio: o relacionamento com os fornecedores, a política de reposição de estoques, que linhas de crédito utili-

Situação gerencial

UM ORÇAMENTO EFICAZ INDICA A TENDÊNCIA PARA O NÍVEL DE RECEITAS, GASTOS E INVESTIMENTOS DA SUA LOJA NO ANO SEGUINTE. zará em momentos de necessidade excedente de capital de giro, como será a gestão da concessão de crédito, dentre outras. TRADE-OFF No dia-a-dia, essas políticas não são todas compatíveis. Essa situação também é conhecida como trade-off. Por exemplo, um lojista, por ocasião do lançamento de um produto em parceria com a indústria ou com o importador — ou quando da abertura de uma nova loja —, pode optar por reduzir temporariamente os ganhos da empresa, baixando os preços, até que sua posição esteja consolidada, para então passar a vender com uma margem que considere satisfatória. Para essas situa-

Decisões

ções é o orçamento que vai sugerir — após diversas simulações — até que ponto uma política pode ser sacrificada em benefício de outra. O trade-off só é necessário em condições de restrição de capital. Se o lojista possui recursos ilimitados, não precisa se preocupar em conciliar essa ou aquela política. Todas as políticas são conciliáveis quando os recursos são abundantes. Mas como não é essa a situação da maioria dos lojistas, vamos prosseguir com o raciocínio do trade-off. Em condições de restrição financeira, o orçamento vai dizer, por exemplo, se as políticas de reposição de estoques ou de financiamento de clientes são compatíveis com a capacidade de geração de caixa da empresa, ou se as políticas de aquisição de ativos fixos ou retiradas dos sócios são compatíveis com a estrutura de capital de giro, ou, ainda, se as políticas de vendas, de concessão de crédito e de preços são compatíveis com as metas de remuneração do capital investido. Vendo dessa forma, o orçamento se constitui numa ferramenta excelente para auxiliar no processo decisório. O orçamento auxilia o processo decisório por meio de uma técnica chamada de modelagem. Vejamos como isso funciona.

Implementação

Resultado

FIGURA 1 – ABORDAGEM GERENCIAL PARA TOMADA DE DECISÃO.

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O ORÇAMENTO E O PROCESSO DE MODELAGEM Quando uma situação envolve alternativas conflitantes ou competitivas, ela é analisada pelo gerente da loja. Esse gerente chega, então, a decisões para resolver os conflitos; as decisões são tomadas e a loja experimenta as conseqüências na forma de resultados, nem todos monetários. Historicamente, os gerentes contavam quase que só com a sua própria intuição como veículo básico para tomar decisões. Embora seja de grande valor, principalmente para gerentes experientes, a intuição não possui, por definição, um processo analítico racional. Um gerente que só utiliza a intuição para tomadas de decisão só aprende com o feedback do resultado final, que é um professor caro e inclemente. O processo de modelagem conforme representado pela metade do ‘Mundo simbólico’ da Figura 2, acima da linha pontilhada, recomenda um curso de ação que complemente (e não substitua) o uso da intuição para tomar decisões. Esse caminho indireto envolve resumir os aspectos problemáticos da situação gerencial num modelo quantitativo que represente a essência da situação que o lojista está vivenciando.

Mundo real

Situação gerencial

Após construir o modelo (quantitativo), ele é analisado de modo a gerar alguns resultados ou conclusões que emanam somente do modelo, ou seja, sem considerar as abstrações feitas previamente. Em seguida, dá-se a interpretação dos resultados baseados no modelo novamente focado na situação real da sua loja. Quando incrementado pela intuição e experiência do gerente, esse processo de modelagem leva a melhores decisões e insights que inﬂuenciam o aprendizado.

Análise

Julgamento gerencial

Intuição

FIGURA 2 – O PAPEL DO JULGAMENTO NO PROCESSO DE MODELAGEM.

Resultados

Interpretação

Mundo simbólico

Abstração

Modelo

TÚLIO DIAS, DIRETOR ADMINISTRATIVO DA CARNEIRO: O ORÇAMENTO É A FERRAMENTA QUE NORTEIA DECISÕES ESTRATÉGICAS COMO PUBLICIDADE, COMPRAS E NOVOS PRODUTOS

Decisões

ORÇAMENTO, MODELOS E GERENTES Modelos são usados de tantas maneiras quanto há pessoas para construí-los. São usados para vender uma idéia ou um projeto, para medir quantidades ótimas que se deve comprar de um determinado produto, ou para melhor organizar uma loja que tenha a necessidade de manter um mix com centenas de produtos diferentes. Os modelos fornecem uma estrutura para análise lógica e consistente e são usados por, pelo menos, sete motivos: 1. Sermos explícitos com relação a nossos objetivos. 2. Identificar e registrar os tipos de decisões que influenciam esses objetivos. 3. Identificar e registrar interações e concessões entre essas decisões. 4. Pensar cuidadosamente sobre variáveis a serem incluídas e suas definições em termos que sejam quantificáveis. 5. Considerar que dados são pertinentes para a quantificação dessas variáveis e determinar suas interações. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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“DEDICO A MAIOR ATENÇÃO AOS ITENS ALTERÁVEIS COMO PUBLICIDADE, REMUNERAÇÕES E CAPACITAÇÃO DE EQUIPE, QUE FAZEM A DIFERENÇA ENTRE REALIZAR UM BOM TRABALHO OU SER APENAS MAIS UMA LOJA DE PORTAS ABERTAS.” TÚLIO DIAS, CARNEIRO MUSIC

ORÇAMENTO ESTRATÉGICO

6. Reconhecer restrições (limitações) nos valores que essas variáveis quantiﬁcadas podem assumir. 7. Permitir a comunicação de nossas idéias e percepções para facilitar o trabalho de equipe. Conclui-se, com essas características, que um modelo pode ser usado como ferramenta consistente para avaliar e comunicar políticas diferentes. Ou seja, cada política — ou conjunto de decisões — é avaliada pelo mesmo objetivo, de acordo com as mesmas fórmulas, para descrever interações e restrições. Ademais, os modelos podem explicitamente ajustar-se e aperfeiçoar-se com a experiência histórica, o que é uma forma de aprendizado adaptativo. ¢

WORKSHOPS DEVEM SER LISTADOS NA PLANILHA DE CUSTOS DA LOJA

EXEMPLO DE MERCADO (Por Regina Valente)

Todo mundo sabe que o orçamento é uma ferramenta vital para qualquer negócio. Principalmente porque dá a noção exata do tamanho da sua empresa e até onde se pode ir, norteando decisões estratégicas. Música & Mercado entrevistou Túlio Carneiro Dias, diretor administrativo e financeiro da Carneiro Music, com cinco lojas no Espírito Santo, para saber como o profissional utiliza esse recurso em seu dia-a-dia. » Qual é a importância estratégica do orçamento para o seu negócio? Ajustar os planos e as metas para um mundo real. Nem sempre tivemos a noção exata do tamanho do nosso negócio. Já quebramos muito a cara por achar que podíamos muito ou deixamos de fazer muita coisa por sermos cautelosos demais. A maior importância do orçamento é justamente poder equalizar isso previamente. » Como você planeja seu orçamento? Infelizmente, a maior fatia do bolo do orçamento não é ajustável, como os impostos e custos fixos. Dedico a maior atenção aos itens que podemos alterar, como a verba para publicidade, remunerações, capacitação de equipe, entre outros, que realmente fazem a diferença entre realizar um bom trabalho ou ser apenas mais uma loja de portas abertas. » De que forma o orçamento o ajuda na tomada de decisões? Ele atua como uma espécie de limitador. Sempre queremos ir em frente, bolar estratégias para crescer. Qualquer plano, ao ser colocado em prática, traz junto, de alguma forma, o custo de execução; aí vêm as perguntas: quanto podemos investir nisso? De onde vão sair esses recursos? Sem orçamento você fica no ar. » Você sempre estruturou seu orçamento da mesma forma ou o atualiza? Pode dar um exemplo? A mudança é constante, a forma de encarar um custo pode mudar. Promover um workshop pode entrar na planilha como um investimento em publicidade, mas ao mesmo tempo pode ser encarado como capacitação de equipe. Como lançar isso na planilha? São dúvidas que vão surgindo com o tempo e que fazem a gente rever e atualizar constantemente o orçamento. Eu lanço como publicidade, visto que este era o objetivo do evento.

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ESTRATÉGIA

A REVOLUÇÃO DA LIVERPOOL A FABRICANTE DE BAQUETAS INAUGUROU SUA NOVA FÁBRICA EM JARAGUÁ DO SUL (SC) E CONTRATOU UMA AGÊNCIA DE COMUNICAÇÃO PARA REPOSICIONAR A MARCA

POR REGINA VALENTE

ampla experiência de comunicação com mercado, João Prim o mercado é uma sabe que o bem-estar ferramenta esdos funcionários, em tratégica para um ambiente adequalquer emquado, reﬂete-se na presa que busca produtividade. “A Licrescer no mercado. A Liverpool, verpool é uma emprefábrica de baquetas com sede na sa com gestão focada cidade catarinense de Jaraguá do nas pessoas”, define. Sul, afinada com essa tendência, Esse foco é o que tem já está se mexendo: inaugurou permitido à marca um uma nova fábrica e contratou crescimento médio uma agência de comunicação anual de 23%, na opipara reposicionar a marca. “O innião do diretor. Para tuito é promover o branding, que 2008, estima-se uma constitui todo o planejamento da evolução de 28%, com marca, de postura, de design e de João Prim: emPresÁrio aPosta na Gestão focada nas Pessoas a marca mais forte e comunicação, com o propósito de como forma de crescer no mercado ações de marketing solidificar o nome Liverpool no mercado”, explica o diretor-presi- hoje conta com um portfólio de 210 nos pontos-de-venda. dente da empresa, João Prim. modelos diferentes. Fundada em 1983 como um Com 1.200 m2 e 86 profissio- REPOSICIONAMENTO braço da Momfort, empresa de ca- nais envolvidos, a fábrica abriga Essa reestruturação vem associada bos de ferramentas manuais para todos os processos de produção ao processo de reposicionamento a construção civil, a Liverpool se de uma baqueta — desde a usi- da marca, com a contratação da tornou uma marca com persona- nagem, passando pela estampa- Dubcom, agência de comunicação lidade própria em 1994. O cresci- ria, pintura e acabamento. Com de Florianópolis (SC), que tem como missão desde outumento e a necessidade bro entender e traduzir a de ganhar competitivi“O PENSAMENTO cultura, objetivos e misdade fizeram com que a MERCADOLÓGICO são da Liverpool em uma empresa fosse realocada, em abril deste ano, CONTEMPORÂNEO PRIVILEGIA comunicação eficiente com o mercado. Essa nova para uma nova fábrica, A CONSTRUÇÃO DE UM fase é reﬂexo da própria ampliando a capacidade PATRIMÔNIO DA MARCA” observação de Prim sobre mensal de produção para o mercado. Segundo ele, mais de 170 mil pares de OTÁVIO RIBEIRO, PROFESSOR DA ESPM antes da chegada da Dubbaquetas. A Liverpool

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com, a comunicação era feita sem planejamento. A partir de agora, a Liverpool investirá 5% de seu faturamento na viabilização dessa consultoria no planejamento de comunicação. Boa parte dos especialistas em marketing aponta a comunicação integrada como um caminho de sucesso para uma gestão de marcas eficaz. “Uma comunicação eficiente com o mercado alia os atributos do produto às características e necessidades do público do segmento e traz resultados duradouros”, aponta o consultor Otávio Ribeiro, professor de marketing da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo. Por outro lado, o professor da ESPM lembra que esse tipo de estratégia costuma trazer resultados mais a médio e longo prazos. “O pensamento mercadológico contemporâneo privilegia a construção de um patrimônio da marca e, naturalmente, demanda mais tempo”, avisa. Mas Prim sabe disso e confia no resultado. “Vamos consolidar a Liverpool como uma marca comparável às mais modernas do mundo. Isso nos identifica com o consumidor”, finaliza. ¢

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Pares balanceados: fator fundamental para a boa aceitação dos produtos

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christian bernard

pdv

trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br

Vender é uma questão de postura Apenas 7% de uma venda depende do que se diz. O resultado vem mesmo é da linguagem não-verbal do vendedor. Confira sete maneiras para treinar a abordagem e vender mais e melhor

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A ABORDAGEM Tente criar uma sintonia com o cliente, perguntando sobre assuntos que podem mostrar onde e quando você deve ‘atacar’, além de criar uma identiﬁcação, diminuindo as diferenças. Use sua sensibilidade e senso de observação para perceber detalhes do vestuário, da postura e até o corte de cabelo do cliente, ou seja, do não-verbal, percebendo em que universo sua postura deverá se estabelecer. Por exemplo: vender uma guitarra para um amante de trash metal requer uma postura completamente diferente da necessária na abordagem de vendas para um amante de jazz, e isso

em uma ConVersa, apenas 7% do ImpaCto Vem das paLaVras, 38% é CondICIonado peLa entonaÇão e 55% proVém do não-VerBaL – postura, atItude e ControLe emoCIonaL

será decisivo na abordagem junto ao cliente. Evite qualquer pré-julgamento e, em caso de dúvida, para não estragar a negociação, procure outra forma de quebrar o gelo. Treinamento: Aqui é importante utilizar outras ‘peças’ da loja para simular diferentes universos pessoais. Vendedores, estoquistas, caixa, office-boy, ou seja, vários tipos de clientes. O treinamento será sempre com um vendedor e um outro colaborador da loja, em que o vendedor será exposto a situações diferentes e terá de se adaptar e criar a tão sonhada confiança junto ao cliente. Um bom exemplo de situação teste é: você recebeu a incumbência do seu filho/irmão/amigo de comprar um produto que não conhece. Ao final, o ‘cliente’ deverá dizer se a postura do vendedor foi correta, onde ele pode ter errado e se a sintonia buscada foi alcançada.

FASE

O INÍCIO Estude as vantagens e desvantagens do produto, quais são as condições praticadas pela concorrência, analise o perﬁl do cliente e se é ele quem de-

cide pela compra, sem se esquecer das objeções mais comuns ao produto em questão. Treinamento: Em um primeiro momento, um dos funcionários será o vendedor e o outro o cliente. Deve-se então simular uma venda real, em que as características do produto serão solicitadas pelo cliente. O vendedor, então, terá de demonstrar que conhece o item. Inverta as posições e treinem exaustivamente. Essa parte é muito importante e deve ser repetida diversas vezes, porque é o começo de uma boa venda. O julgamento de quem sabe as respostas ao que está perguntando poderá mostrar se a sua performance está correta e garantir a conﬁança do consumidor.

FASE

urante a Expomusic 2007, um representante comercial omentou sobre a ineficiência no atendimento prestado pelos vendedores das lojas. Ele afirmou também que esses funcionários normalmente não conhecem os produtos e poderiam vender muito mais se fossem mais treinados. Chegamos à conclusão de que a melhor maneira para resolver esse problema seria um treinamento entre os próprios vendedores, um ajudando o outro nos momentos ociosos do dia-a-dia. Sempre que ficarem ‘sem fazer nada’ em horas mais fracas de entrada de clientes na loja, deveriam treinar entre si e aperfeiçoar sua postura e abordagem de venda. Para se ter uma idéia, em uma conversa, apenas 7% do impacto vem das palavras, 38% é condicionado pela entonação e 55% provém do não-verbal, ou seja, postura, atitude e controle emocional. Nesse momento, o vendedor poderá ser analisado por alguém que pretende ajudar e que vai passar como o cliente está vendo sua postura, entonação e atitude de venda por meio da sua voz. Por isso, dividi a venda em sete fases, que devem ser treinadas em duplas, como se fossem situações reais do dia-a-dia.

O CONHECIMENTO Mostre o quanto você conhece sobre o universo do cliente e sobre o mercado. Isso www.musicaemercado.com.br

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FASE

HORA DE ESCLARECER Não supervalorize suas apresentações e aceite de forma positiva as dúvidas e objeções, pois elas sempre vão acontecer. Não perca o pulso da negociação. Retome o ritmo da venda com uma postura proativa, tentando perceber o que falta para fechála. Um pouco mais de desconto, mais ﬂexibilidade no pagamento ou um simples brinde como um ‘mimo’ podem ser o que falta para a conclusão da venda. Valores e prazo de pagamento são sempre as maiores objeções dos clientes. Caso o empecilho para o fechamento seja o valor, esclareça as vantagens e benefícios adicionais do produto, como preço de revenda e prazo de garantia. Se for o prazo de pagamento, concorde com o cliente, mas sempre argumente uma contraproposta mais rentável para sua empresa. Resumindo: mais prazo requer menos desconto e uma maior quantidade de produtos pode aumentar o desconto. Para que essa equação não vire uma armadilha, saiba até onde você pode ir. Uma vez falado, ﬁca difícil voltar atrás. E o mais importan-

te: tome cuidado com ameaças do tipo ‘você não vai encontrar mais barato/mais prazo no mercado’, pois elas podem afugentar o cliente. Argumente, argumente e argumente. Só assim você derrubará as objeções uma a uma. Treinamento: Novamente com um vendedor, prepare-se para as objeções que poderão ocorrer numa venda real. Ter as respostas ‘na ponta da língua’ pode ser decisivo na hora de convencer seu cliente. VENDA FECHADA Perceba os indícios de aceitação e a aproximação do tão desejado ‘OK, vamos fechar a compra’. O sinal mais evidente desse momento é quando o cliente já começa a falar como se já tivesse adquirido o produto. Reveja os pontos negociados para que não haja mal-entendidos e proponha o fechamento da venda. Acompanhe o cliente ao caixa para a conclusão do pagamento demonstrando compromisso com venda, do começo ao ﬁm. Treinamento: Treine esse circuito, da aceitação ao pagamento, para que ele se torne o mais natural possível. Isso vai mostrar aos clientes que você vende com prazer e que os trata com a atenção devida. Isso cativa e pode ser um grande diferencial a seu favor.

FASE

A APRESENTAÇÃO Seja conciso, objetivo e bem claro nas suas explanações. Utilize todo o material de apoio que possuir, como anúncios, catálogos, vídeos e tudo o mais que puder, sempre de acordo com a conveniência da situação. E o principal: se possível, faça com que o cliente experimente o produto e conheça pessoalmente as vantagens que você apresentou. Treinamento: Faça isso com vendedores, por ser uma parte técnica. Analisem entre si seu domínio das peças de apoio, sua capacidade de fazer o cliente experimentar o produto e de mostrar a ele as características especíﬁcas do produto em questão.

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FASE

gera tranqüilidade e mais autoconﬁança. Colete informações e, se tiver dúvidas, pergunte sobre algo que você conheça a resposta. O que conseguir extrair nesse momento poderá ser decisivo na introdução de produtos adicionais, acessórios e na satisfação plena do cliente. Treinamento: Aproveite a solicitude dos outros funcionários da loja, tente convencê-los a ‘comprar’ produtos adicionais. Quanto maior a intimidade criada pela sua abordagem, maior deverá ser a abertura dos ‘clientes’ às suas sugestões.

O PÓS-VENDA O pagamento não é o ﬁm da venda. Na verdade, é só o começo. Se você quer clientes ﬁéis, não pode abandoná-los após a venda. Anote o telefone e ligue para saber como vai o desempenho do produto e esteja a postos caso ele tenha algum problema. Isso você vai treinar no seu dia-a-dia. ¢

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FEIRA

EXPOMUSIC 2007 A PRINCIPAL FONTE DE NEGÓCIOS DO SETOR NA AMÉRICA LATINA REUNIU UM BOM PÚBLICO, EMPRESAS ESTRANGEIRAS E LOJISTAS DE TODO O PAÍS POR REGINA VALENTE

ais de 62 mil pessoas compareceram aos pavilhões branco e azul do Expo Center Norte, em São Paulo, para conferir as novidades e tendências do mercado de áudio, instrumentos musicais e iluminação, durante a 24ª edição da Expomusic. A cada ano, a feira se consolida como referência no setor, em várias vertentes. Para o consumidor ﬁnal, a feira é uma boa oportunidade de conhecer e testar produtos à mostra nos 170 estandes, além de ver, de perto, artistas dos mais diversos estilos durante os workshops e pocket shows nos estandes. Para o mercado, é a possibilidade de fazer contatos e fechar parcerias comerciais. De acordo com a Francal, empresa organizadora da Expomusic, cerca de 5 mil lojistas de todo o Brasil estiveram no evento. Segundo o presidente da Abemúsica, Synésio Batista da Costa, a feira gerou negócios na ordem de R$ 120 milhões, valor que representa 30% do faturamento anual do setor, que é de R$ 443 milhões. “Esse evento tem uma importância fundamental na divulgação das marcas. Tanto é que os fabricantes mais renomados têm montado estandes cada vez mais incrementados para despertar o interesse do público”, comenta.

AS EMPRESAS APOSTARAM EM ESTANDES COM DESIGN QUE PRIVILEGIARAM A VISÃO COMPLETA DOS INSTRUMENTOS. EM ALGUNS CASOS, O PÚBLICO PODIA TAMBÉM TESTÁ-LOS

BONS NEGÓCIOS As empresas, em sua maioria, ﬁcaram satisfeitas com os resultados obtidos na feira. “Tivemos uma participação de visitas de clientes investidores de altíssimo giro, diferente de 2006”, comenta Pierre Rocha, gerente comercial da Orion Cymbals, que montou seu estande em duas torres — uma voltada para os negócios e outra para o consumidor. Pardal Ferrari, da Yamaha, também faz um balanço positivo. “Como institucional, a feira foi muito boa, pois nosso estande ﬁcou lotado o tempo todo”, completa. Entre as importadoras e distribuidoras, a Expomusic teve boa

avaliação, tanto na participação do público como de lojistas. “Isso reﬂete o bom momento pelo qual passa nossa economia, com maior renda disponível para o nosso ramo”, avalia Lúcio Grossman, diretor comercial da Pride, que aproveitou a feira para celebrar 15 anos de atividades. Também merece destaque a participação de empresários estrangeiros na Expomusic. Dados da Francal informam que 88 proﬁssionais foram credenciados, vindos de países como Argentina, Bolívia, Canadá, Chile, Colômbia, Estados Unidos, Índia, Inglaterra, Itália, Jordânia, Peru, Uruguai e Países Baixos. ¢

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SHOWS PARA DEMONSTRAR SEUS PRODUTOS

LUIZ GUSTAVO, DA CURITIBANA DIMÚSICA, TRABALHANDO OS TECLADOS GEM

RENATO PERES (EX-CHARLIE BROWN JR.) E MÁRCIO BARBOSA, DA SUNSET MUSIC

HISPANO LOPES E LULLUCA, DA PENNELCOM: CRESCENDO NO MERCADO LATINO

ANDRÉA, ANTÔNIO, CLÁUDIA E FLORA TONELLI, DA MUSICAL EXPRESS

ESTANDE DA HABRO MUSIC: MIX VARIADO

CLAUDIO ADOGLIO, DA AUDIOSYNC: NOVOS RUMOS APÓS A COMPRA PELA SELENIUM

CELSO BENTO E PRISCILA BERQUÓ, DA ROLAND, UM DOS MAIORES ESTANDES DA FEIRA

RENATA E CAIO, DA SUZUKI E CASIO: BOM

ÁLVARO RODRIGUEZ, DA ADAH: NOVOS

JULIANA MORO, DA RIOLE: PRESENÇA NA

PRODUTOS E BONS NEGÓCIOS FECHADOS

FEIRA FORTALECEU MEMÓRIA DA MARCA

AGRADOU LOJISTAS

MARKETING DE RELACIONAMENTO

JOEL DE SOUZA, CRISTINA E SILVIO TONELLI, DA PLANETA JÚPITER, DE LONDRINA (PR)

FLÁVIO GIANNINI: ESTANDE COM MUITA MÚSICA, WORKSHOPS E PRESENÇA DO PÚBLICO WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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FEIRA

OCIMAR, JOSÉ LUIZ FERREIRA, KIKA ORLANDI E PAULO FERREIRA, DA METEORO

ALEXANDRE GUEDES, DA IMPORTADORA UM INSTRUMENTOS

JULIANA LACERDA, DA SOFT CASE: NOVOS

A YAMAHA APOSTOU NOS NOVOS TECLADOS CLAVINOVA, PSR S E MOTIF

JEFFERSON E DANTE, DA ASK, RECEBEM LOJISTA NO ESTANDE

OS ARGENTINOS EDUARDO ITALIANO E OSCAR VOLDER, DA HARD MUSIC

EDUARDO VILAÇA (À ESQUERDA) E VLADMIR, DA HENDRIX MUSIC (AO CENTRO), COM EQUIPE DA KISS FM

PÚBLICO CONFERE AS NOVIDADES NO ESTANDE DA LEÁC’S

DUDU PORTES, ADRIANE, DOUGLAS LAS CASAS E MARCO AURÉLIO, DA MICHAEL

CRAFTER GUITARS PROMOVEU UMA SÉRIE DE APRESENTAÇÕES PARA O PÚBLICO

ESTANDE DA ROBE MOSTROU NOVIDADES EM ILUMINAÇÃO, COM SHOWS AO VIVO

MUITA MOVIMENTAÇÃO PARA CONFERIR AS NOVIDADES DA EDIROL

BENDS VOLTA À FEIRA COM ESTANDE EM ESTILO ANOS 1950 E POCKET SHOWS

SIMONE, ALDO E PRISCILA STORINO: IZZO COM PRESENÇA SEMPRE FORTE NA EXPO

ALEXANDRE BUDIM E PATRÍCIA MARCOMI, DA ELIXIR STRINGS

BAGS E SITE REFORMULADO

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FEIRA

PAULO HODLICH E MARINALVA SOUZA, DA DOBSOM: REVERB RPX-16 FOI A NOVIDADE

ORION REALIZOU CONCURSO DE MÚSICOS E CHAMOU A ATENÇÃO DO PÚBLICO

CARLOS MEDEIROS, PRESIDENTE DA CONDOR, COM O CANTOR LENINE, ENDORSER DA MARCA

MICHAEL APOSTOU NO LAYOUT MODERNO,

ODIR PEREIRA, DA ROXY MUSIC

FACILITANDO A VISUALIZAÇÃO DOS VISITANTES

NEY NAKAMURA, DA TAGIMA: MARKETING EMBASADO E ESTRUTURA DE VENDA

PIANOS DIGITAIS DA KURZWEIL FORAM DESTAQUES DA CONDORTECH

SONOTEC FORTALECEU A DIVULGAÇÃO DA TAKAMINE NA FEIRA

JOEY GROSS BROWN, DA FLORENCE MUSIC,

AUGUSTO CABRERA E PAULO ROBERTO, DA CABRERA PICKUPS

EQUIPE DA STANER/SONOTEC NO ESTANDE DA EROS, MARCA DA EMPRESA

ENCONTRO DE REPRESENTANTES DA M-AUDIO E AMPLIFICADORES METEORO

CANAÃ VAZ, SAMUEL SALA E TAMAS FODOR, DA KREST CYMBALS

DANIELA E CARLOS CÉSAR MEDEIROS, DIRETORES DA CONDORTECH

MAJU (CENTRO), AO LADO DOS FILHOS CARLOS E ANDRÉ: TRABALHO AFINADO NA NIG/ROUXINOL

APRESENTA AS NOVIDADES DA IMPORTADORA

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FEIRA

JOSÉ ROZINI E ANDRÉ MATTOS, DA ROZINI:

METEORO POSICIONOU SEU ESTANDE EM

NOVAS VIOLAS E ENDORSERS DA MARCA

LOCAL ESTRATÉGICO E VISITAÇÃO FOI INTENSA

ESTANDE DA CONDOR, COM ROBE AO FUNDO E WARM MUSIC, À DIREITA

JOSÉ ROBERTO, DA HOTSOUND, QUE

GORDON GERSTHEIMER E SAMUEL MONTEIRO, DA STUDIO R: BONS NEGÓCIOS

RENATA GOMES, DA FLORENCE MUSIC, AO LADO DO BAIXISTA STUART HAMM

APRESENTOU A NOVA LOGOMARCA NA FEIRA

COM CLIENTES INTERNACIONAIS

EDUARDO PATRÃO, DA SENNHEISER NO BRASIL, EM CONVERSA COM LOJISTAS

ROSE, DA MARQUÊS INSTRUMENTOS:

PRIDE REALIZOU CAMPANHA PARA CELEBRAR OS 40 ANOS DA SHURE

ROYAL MUSIC: NOVOS PEDAIS DO GUITARRISTA KIKO LOUREIRO

A SPANKING, DE JARAGUÁ DO SUL (SC),

NANCY BENTO, DA MÚSICA & MERCADO, AO LADO DA EQUIPE DA STAFF DRUM

SLM BRAZIL: ESTANDE COM ATRAÇÕES E

TIME DA SNAKE VEIO AFINADO PARA PROMOVER NOVOS ALTO-FALANTES DA EMPRESA

OBJETIVO DE MOSTRAR PRODUTOS E DIVULGAR MARCA

EVENTOS PARALELOS À FEIRA PARA REFORÇAR

CLÁUDIO, EDUARDO E ODAIR GONÇALVES, DA OVERSOUND

APROVEITOU A FEIRA PARA FAZER UM MARKETING MAIS INSTITICIONAL

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FEIRA

FERNANDO ROVILLA, DIRETOR DA SOMECO NO BRASIL, E LÉO TADASHI, SUPERVISOR

MÁRCIO ZAGANIN, DA N.ZAGANIN: CRESCE O

MARCOS, DA SELENIUM E CLIENTE: NEODÍMIO

MERCADO DE CUSTOMIZADOS

NOS PRODUTOS DA EMPRESA

MARINO E ANSELMO RAMPAZZO, DIRETORES DA RMV DRUMSETS

ANTONIO MONTANHA, REPRESENTANTE DA HABRO MUSIC E DA FLORENCE

CARLOS E CÉLIO BOTTURA JÚNIOR, DA FRITZ DOBBERT

HUMBERTO RODELLA, PRESIDENTE DA GOPE

NO PAVILHÃO ONDE ESTAVA A RMV ENCONTRAVAM-SE AS PRINCIPAIS EMPRESAS

PROSHOWS DIVIDIU SEUS ESTANDES POR

COMERCIAL

PRODUTOS E MARCAS

DE ÁUDIO E ILUMINAÇÃO

ARISMAR DO ESPÍRITO SANTO E MICHEL LEME, ENDORSERS D’ADDARIO

HIGOR PEIXOTO, KATIENE PIRES, MARCOS TACHIKAWA E MAURICIO ODERY, DA ODERY DRUMS

MÚSICO SE APRESENTA DURANTE UM DOS WORKSHOPS NO ESTANDE DA TAGIMA

GAMBITT LANÇOU OS ÓRGÃOS ELETRÔNICOS VERONA E SUPREMO 44

LAURENT GERARTS, NOVO GERENTE-GERAL DA ORION CYMBALS

ESTANDE DA EQUIPO ESTILIZADO EM PRETO, COM PRODUTOS SEPARADOS POR MARCAS

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INTERNACIONAL

A GIGANTE MUNDIAL

MUSIC CHINA 2007 MOSTRA QUE O PAÍS ASIÁTICO TORNA-SE, ANO APÓS ANO, A MAIOR FONTE MUNDIAL DE BONS NEGÓCIOS

s números impressionam: a Music China 2007 recebeu mais de 35 mil pessoas, entre distribuidores, empresários, lojistas e músicos da China, além de 2.800 visitantes internacionais, vindos de 90 países, uma ampla variedade de produtos abrangendo as tendências ocidentais e tradicionais chinesas. Imagine tudo isso reunido em uma das feiras que vem crescendo mais rapidamente no mundo. Pois esse é o resumo do que

com dezenas de shows. O resultado é que a feira foi não só uma enorme plataforma de bons ne• 37.842 visitantes de 91 países, 14% a gócios globais, mas tammais do que em 2006 bém um ambiente de • 1.019 expositores (5% a mais em muita animação diante relação ao ano passado) – 760 chineses e de tantas atrações e di259 estrangeiros versidade. • 2.826 visitantes internacionais Em tamanho, a Mu(aumento de 7%) sic China cresceu cerca • Países com mais expositores e de 11% em relação ao visitantes: China, Alemanha, EUA, França, ano passado, com 260 Coréia, Taiwan, Reino Unido, Itália e Áustria. expositores de fora da China. Isso signiﬁca aconteceu em Xangai, de 17 a 20 de que, de cada quatro estandes, três outubro. Foram exatos 1.019 ex- eram de empresas chinesas, e um, positores de todo o mundo, de estrangeiras. “O resultado foi espalhados por cinco tão bom que não dá para não penpavilhões que sar em não vir para a China”, disse contaram Stephen Wick, diretor da britânica ainda Denis Wick, fabricante de boquilhas e acessórios de instrumentos de sopro, que participou pela primeira vez da feira. “Conversei com gente do mundo todo: Argentina, Venezuela, Brasil, Quênia, Rússia...

MUSIC CHINA 2007

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PARECE, MAS NÃO É • Querendo parecer grandes, algumas empresas buscam inspiração nas grandes. Mas acabam fazendo feio quando se aproximam demais. Veja algumas fotos dessas empresas inspiradas.

A MACKIE SEMPRE INSPIROU OUTRAS COMPANHIAS PELO SEU JEITO DESPOJADO DE

COM O LOGOTIPO QUASE IDÊNTICO AO DA ELECTRO VOICE, ESTA EMPRESA TEVE

SER.

PROBLEMAS COM A FISCALIZAÇÃO CONTRA

AQUI A BEATISER UTILIZOU O MESMO

BONECO E UM POUCO MAIS DE ROCK’N’ROLL

Também vi muitos distribuidores europeus e é uma oportunidade de fazer contatos com parceiros de negócios de qualquer lugar.” Entre as empresas ‘veteranas’ em participações, o assunto principal foi o rápido desenvolvimento do mercado chinês de instrumentos musicais nos últimos anos e a necessidade de estar visível nesse mesmo mercado, por meio da Music China. “Participo da feira desde a primeira edição, em 2002, e venho acompanhando uma mudança clara, não só enquanto show, mas na visão de negócios dos chineses”, avalia Josip Marinic, presidente da Shadow Elektroakustik, empresa alemã fabricante de captadores, pré-ampliﬁcadores e acessórios eletrônicos para guitarras. “Tudo está se tornando mais proﬁssional, e a qualidade

PATENTES QUE A

MUSIC CHINA TEM NA FEIRA

vem aumentando consideravelmente. Estamos aqui apenas para nos encontrar com os clientes internacionais e fortalecer a marca.” “É muito importante estar em um evento internacional como esse, porque o mercado global está se tornando cada vez mais competitivo”, aﬁrma Blue Lan, da KHS (Tianjin) Sound Instrument, uma das maiores fabricantes e distribuidoras da China, cuja produção e vendas atingem cifras anuais da ordem de US$ 295 milhões. “Estamos diante de uma grande vitrine de produtos e de reunião de clientes e colegas da indústria. Fechamos centenas de negócios este ano.” PROLIGHT + SOUND XANGAI A feira paralela que reúne o mercado de áudio e iluminação tam-

JÁ A MEGA AMPLIFIER PRESTOU UMA HOMENAGEM À PEAVEY COM UMA LOGOMARCA QUE, DIGAMOS, DE LONGE, ENGANA OS MAIS DESAVISADOS

bém foi destaque em sua edição 2007: foram 12.245 visitantes, de 82 países, e 304 expositores. O evento vem se tornando a maior vitrine asiática em áudio, iluminação e tecnologia de entretenimento, apresentando uma série de performances especiais. Entre elas, a comemoração dos 50 anos da tecnologia sem ﬁo para microfones, realizada pela Sennheiser. De fato, a indústria da tecnologia foi rápida para entender e valorizar a importância da feira de Xangai. O reﬂexo é a participação maciça de empresas fortes, além da própria alemã Sennheiser, como Active Audio, AD Systems, C-Mark, Fineart, JTS, Mackie, Neo-Neon, PHD, PR Laser, Shure e SoundKing, entre muitas outras. ¢

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INTERNACIONAL

BLUE LAN E AGNESS TSAO, PRESIDENTE DA KHS,

FREDERICO FEYH SCHUCH, GERENTE

EMPRESA DETENTORA DAS

DE EXPORTAÇÃO DA

MAPEX, JUPITER, HERCULES, ENTRE OUTRAS: MARCAS

MERCADO CHINÊS É A MENINA DOS OLHOS

SELENIUM ALTO-FALANTES: EMPRESA MOSTROU SEUS LANÇAMENTOS PARA O MERCADO ASIÁTICO

DAS EMPRESAS MUNDIAIS

MARCO AURÉLIO BOUSAS, DIRETOR DA MICHAEL INSTRUMENTOS: REUNIÃO COM EMPRESAS PARCEIRAS

ROGÉRIO RASO E SÉRGIO BIANCHINI, DA SANTO ANGELO: A EMPRESA APOSTA EM INOVAÇÃO

ANTÔNIO TAVARES E SÍLVIO TONELLI, DA PLANET: EM BUSCA DE NOVAS PARCERIAS

DIRETORIA E ENGENHARIA TYCOON PERCUSSION:

PROJETO GLOBAL PARA A CONSTRUÇÃO DE MARCA PRÓPRIA

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INTERNACIONAL

VOLNEI DOS SANTOS, DA MUNDIAL INSTRUMENTOS MUSICAIS, DE UBERLÂNDIA (MG) E O MÚSICO HAMILTON FARIA

MANUEL RODRIGUEZ, DAS GUITARRAS RODRIGUEZ: DISTRIBUIDOR CHINÊS GARANTE A VENDA NA

ÁSIA

ANSELMO RAMPAZZO E MINGO, DA RMV: NOVOS ALVOS COM A VALORIZAÇÃO DO REAL

DAPHNE LIU E O PRESIDENTE PEACE DRUM: PARCEIROS DA MÚSICA & MERCADO LATIN AMERICA

COMPRADORES MUNDIAIS: A FEIRA É UM PALCO DE DIFERENTES NACIONALIDADES

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INTERNACIONAL

DIRETORIA JTS:

SAAD ROMANO, DA TURBO PERCUSSION:

MICROFONES PARA GRANDES MARCAS E

FOCO EM BATERIAS E

BRASIL PELA TURBO

DISTRIBUIÇÃO NO

MICROFONES

IRMÃOS VILLANUEVA, DA MUSIC CITY, MÉXICO:

MARCELO AZIZ E EDUARDO CABRAL, DA MADE IN BRAZIL: EMPRESA FEZ SUA

COMPRADORES MUNDIAIS E ATENÇÃO AO MERCADO

ESTRÉIA NA

MEXICANO

FEIRA DE

XANGAI

EQUIPE DA TOKAI: NOVAS FRENTES DE PRODUTOS EM BREVE NO BRASIL

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ro} u t u F u e S a {Defin

De 17 a 20 0 de janeiro 2008 8 Anaheim Convention Center Anaheim, California thenammshow.com

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ANAFIM

DA ESQUERDA PARA A DIREITA: ROGÉRIO RASO (SANTO ANGELO), ALBERTO BERTOLAZZI (HERING), LISA WINTER (SABRASOM), PRISCILA STORINO (IZZO), ANSELMO RAMPAZZO (RMV), TAMAS FODOR (KREST) E SYNÉSIO BATISTA (ABEMUSICA)

PARCERIAS DE SUCESSO

O MERCADO BRASILEIRO ESTÁ EM UM BOM MOMENTO E É PRECISO EXPLORAR ESSE CRESCIMENTO PARA NOS DESENVOLVERMOS MAIS POR ANSELMO RAMPAZZO

mercado brasileiro de instrumentos musicais passa por um período de crescimento. Parte se deve ao esforço de muitos fabricantes para desbravar novos mercados estrangeiros, já que o melhor caminho para o crescimento da indústria musical é a exportação, em um país que não possui ensino musical nas escolas e não detém uma demanda tão expressiva de consumidores. Um bom exemplo de como estimular o desenvolvimento das indústrias é o convênio que a Anaﬁm mantém com a Apex-Brasil (Agência de Promoção de Exportações do Brasil). Trata-se de um órgão

vinculado ao Governo Federal que financia diversas ações com o intuito de aumentar as exportações e fortalecer a imagem da indústria brasileira no exterior. Até o final de 2008, a Apex vai destinar à Anafim aproximadamente R$ 1,7 milhão. Como resultado desse trabalho, a exportação cresceu 100% no primeiro semestre de 2007 em relação aos 12 meses anteriores — já temos fechados pedidos na ordem de US$ 20 milhões. Nossa expectativa é de um crescimento de US$ 30 milhões até o final do ano. Mas não podemos parar por aí. Devemos procurar mercados alternativos — Mercosul, América Central e México, que têm alíquotas mais inferiores para os impor-

tados brasileiros do que para os chineses, por exemplo. Em contrapartida, o Brasil reúne elementos favoráveis para que a exportação seja cada vez mais expressiva: grande quantidade de matérias-primas e de mãode-obra, qualidade, bom momento econômico, boa localização territorial, o que facilita o escoamento da mercadoria, e suportes como o fornecido pela Apex. Se esse cenário for bem aproveitado, os fabricantes de instrumentos musicais crescerão de forma contínua. Quanto mais exportarmos, mais a Apex destinará recursos para o segmento musical, e maior será a força, a visibilidade e a aceitação dos instrumentos brasileiros lá fora.¢

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas e consultor em comércio exterior, mestrando em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação na Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

COLABORAR PARA ECONOMIZAR

COM O AVANÇO DA TECNOLOGIA, OS RELACIONAMENTOS NAS EMPRESAS E ENTRE AS ORGANIZAÇÕES VÊM MUDANDO E É PRECISO SE ATUALIZAR SEMPRE

PSICOLOGIA GERENCIAL

nova geração da Internet, e tornou-se uma das líderes mun- possibilidade de ser solucionada chamada de Web 2.0, li- diais neste mercado. por um americano, um indiano, ving Web ou ainda Active Essa história comprova a gran- um chinês, um alemão... Web, está mudando a forma como de força que possuem as redes de Porém, enquanto for mais baas pessoas se relacionam. En- interação virtuais na economia rato realizar uma transação denquanto a velha rede tinha como atual. Para que as empresas go- tro da empresa, deixe-a lá. E se base sites, cliques e chats, a nova zem dos benefícios desta ferra- for mais barato buscar a solução é uma plataforma constituída de menta, precisam abrir suas fron- no mercado, não tente realizá-la comunidade. teiras para os clientes, para os internamente. O que justamente Este avanço da tecnologia da fornecedores, para os acionistas e está mudando com essa nova Web comunicação oferece às é a diminuição radical do empresas uma infinidade custo de transação exterCOM ESSA NOVA REDE de opções no que tanno. As novas tecnologias REDUZ-SE O CUSTO DE ge à colaboração que permitem que todos se estas podem obter. relacionem com um custo TRANSAÇÃO EXTERNO. AS Hoje, podem-se recemuito próximo a zero. TECNOLOGIAS PERMITEM ber colaborações de Na verdade, não há indivíduos ou grupos QUE TODOS SE RELACIONEM escolha: ou a empresa se de qualquer parte do conecta ou se comoditiza. COM UM CUSTO MUITO mundo. A boa notícia é que a nova PRÓXIMO A ZERO Há um caso curiogeração de trabalhadoso de uma empresa res que está chegando canadense de mineração que até mesmo para os concorrentes. ao mercado já está totalmente se encontrava à beira da fa- Manter segredos já não faz o me- adaptada a essa nova realidade. lência quando seu presidente nor sentido. Quanto mais aberta A chamada geração Net possui lançou um desafio na Inter- às novas idéias e ao capital huma- como principais características a net: promoveu uma espécie no externo, maior será o desempe- rapidez, a liberdade, a abertura, de concurso oferecendo uma boa nho se comparado às empresas que a mobilidade, a autenticidade e a recompensa em dinheiro para as dependem exclusivamente de seus ludicidade. pessoas que conseguissem ajudá- recursos e capacidades internas. As empresas que forem criatilo no reconhecimento de novas Essa nova onda de colabora- vas e que se adaptarem a esta nova minas. Imediatamente após dis- ção em massa permite que um geração de colaboradores da rede, ponibilizar este desafio no próprio problema da empresa possa ser certamente ganharão uma grande site da empresa, recebeu centenas resolvido por qualquer pessoa em oportunidade de co-criação e, conde propostas de todos os cantos do qualquer lugar do mundo. Isso seqüentemente, de inovação com mundo. Algumas foram de enorme é fantástico. Hoje uma questão custos relativamente baixos para valia para a empresa, que recupe- que preocupa seu marketing, sua os seus negócios. É preciso começar rou seu potencial de mineradora produção ou sua logística tem a a, pelo menos, se adaptar.¢

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NEGÓCIOS

FENDER COMPRA KAMAN POR US$ 117 MILHÕES FABRICANTE DE GUITARRAS ESPERA CRESCER EM DISTRIBUIÇÃO COM A COMPRA DA KMC

Fender anunciou, no final de outubro, um acordo em que comprou a Kaman Music Corporation (KMC), subsidiá-

ria da Kaman Corp., por aproximadamente 117 milhões de dólares. O fechamento do negócio deve acontecer até 1º. de janeiro de 2008. A KMC é uma das maiores distribuidoras de instrumentos musicais e acessórios dos Estados Unidos, e oferece mais de 20 mil itens para estudantes e profissionais. A empresa é detentora de marcas como Ovation Guitars, LP e Toca (instrumentos de percussão), Gibraltar Hardware, Genz Benz Amplification, Hamer Guitars e é a representante exclusiva da Sabian nos EUA, e da Takamine Guitars e Gretsch Drums em diversos países. “Estamos muito satisfeitos de receber a Kaman Music Corporation na família Fender”, disse o presidente e CEO da fabricante de guitarras, Bill Mendello. “A KMC é uma das mais respeitadas companhias da indústria de instrumentos. Temos culturas semelhantes que se desenvolveram por muitos anos. A experiência em distribuição que a Kaman traz ao mercado de música vai complementar e aperfeiçoar o serviço prestado pela Fender aos seus parceiros e consumidores”, completou.

O comando da Kaman continuará nas mãos do atual presidente, Edward Miller, que tem 35 anos de casa: chegou à empresa em 1972 e tornou-se vice-presidente e CEO. Foi nomeado presidente da companhia em junho deste ano. SINERGIA “Há uma ótima sinergia entre a Kaman Music e a Fender, já que ambas têm histórias bastante arraigadas e participação na cultura musical popular”, afirmou o presidente da Kaman. “A aquisição pela Fender forma a mais dinâmica parceria da indústria da música. Acredito que nossos consumidores se beneficiarão muito com esse acordo.” Comentando o

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anúncio da compra, Matt Janopaul, chefe de operações da Fender, afirmou que a empresa “é comprovadamente uma organizadora de grandes marcas e a aquisição da KMC vai ao encontro do plano de crescimento a longo prazo da empresa. Temos grande respeito pelo que a Kaman já realizou em toda a sua existência. É uma empresa excelente que, liderada por Ed Miller, tem inúmeras oportunidades nacionais e internacionais”. O gran-

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de mote para a Kaman fechar o negócio foi justamente o desejo da empresa de concentrar-se nos segmentos de distribuição. “Estamos otimistas por ter atraído um comprador do porte da Fender e acreditamos que a KMC terá um futuro muito bom sob seu comando”, comentou o CEO da Kaman, Paul Kuhn. De acordo com Bill Mendello, a parceria vai reforçar a excelência operacional da Fender e proporcionará uma ampliação do mix de produtos da empresa tanto em instrumentos como em acessórios. A princípio, nenhuma mudança imediata está planejada e não deve se refletir no mercado musical, embora a Kaman distribua diversas marcas de alto valor nos Estados Unidos, como a própria Sabian, além de manter parcerias com empresas britânicas, como JHS & Co (Ovation), Arbiter (Latin Percussion e Toca) e Sutherland Trading (Genz Benz). ¢

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rodutos produtos produtos produtos produtos produtos produtos

➻ WOLF

VIOLÃO WSCF 421NA Trata-se de um violão folk, com equalizador de cinco bandas, afinador eletrônico digital e tarraxas blindadas. Disponível nas cores natural e preta. Contato: (19) 3312-2340 ou vendas@wolfmusic.com.br

➻ ORION CYMBALS LINHA REVOLUTION 10 A empresa aposta na sua nova linha, desenvolvida a partir da liga B10, com 10% de estanho e 90% de cobre, e o martelamento Power-Cross, com níveis irregulares de relevo da superfície do metal, promovendo uma equalização mais completa do som do prato. O timbre da linha possui um som aberto, macio. Contato: (11) 3871-6277 ou www.orioncymbals.com.br

➻ BENDS HARMÔNICAS

➻ STUDIO R

AMPLIFICADOR DJ-2200 De acordo com a empresa, o produto desenvolve 2.200 watts RMS em até 1,5 ohm (quatro falantes por canal) em classe AB pura. Por outro lado, o amplificador é leve e compacto: 2U rack e pesa 10,5 quilos. Tem garantia de três anos e opera apenas em redes de 110 volts. Contato: (11) 5031-3600 ou www.studior.com.br

CROMÁTICA BENDS ALLEGRO A fabricante de gaitas lança sua primeira coleção, que inclui o modelo 48 vozes com placa de 1,20 mm e palhetas em liga especial de latão, fixadas com rebite de aço inox. O corpo é em acrílico Rubi e a tampa em aço inox com gravação a laser. Vem com afinação em Dó, Lá, Si bemol ou sob encomenda. Peso aproximado de 215 g. Contato: (11) 3064-1909 ou www.bends.com.br

➻ ADAH DRUMS BATERIA CLASSIC ART A fabricante trouxe para a feira sua linha top Classic Art, totalmente customizada. Disponível em pau-marfim, imbuia e cedro rosa. O modelo apresenta uma nova canoa com design exclusivo, ferragens da linha H-PRO, aro die cast para caixa de 14” com dez afinações e novos acabamentos laqueados, translúcidos ou sparkle, em diversas cores. Contato: (11) 6231-5352 ou www.adahdrums.com.br

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odutos produtos produtos produtos produtos produtos produtos ➻ MUSICAL IZZO

DUNLOP BUDDY GUY Para homenagear este grande músico, a Dunlop criou o Crybaby Buddy Guy Signature Wah, apresentando o famoso indutor italiano Fasel para um timbre quente e vintage e uma chave lateral que seleciona duas distintas vozes de wah: deep para um timbre profundo e rico em médios e BG para o timbre quente e clássico. Contato: (11) 3797-0100 ou www.musicalizzo.com.br

➻ CONDORTECH

KURZWEIL SP2 O piano digital SP2 possui 64 notas de polifonia, fácil divisão do teclado (split) e colocação de sons em camadas (layer), além de uma coleção de 64 presets da Kurzweil, incluindo pianos, pianos elétricos, mallets, strings e voices, entre outras características. Contato: (61) 3629-9400 ou www.condortech. com.br

➻ AMPLIFICADORES

METEORO FWB80 PARA BAIXO A fábrica paulista lança seu modelo específico para baixo, com uma entrada com sensibilidade de 100 mv, potência de 80 watts RMS e um falante de 12 polegadas. O gabinete é de madeira do tipo aglomerado e revestido com corvin especial preto. As cantoneiras são em náilon. Mede 51 x 47 x 34 cm. Contato: (11) 6443-0088 ou www.amplificadoresmeteoro.com.br

➻ MUSICAL EXPRESS

➻ ROLAND

PIANOS DIGITAIS A marca japonesa apresentou na Expomusic os pianos digitais modelos 201, 203 e 207 da linha HP. Segundo a empresa, os instrumentos reproduzem fielmente os sons dos melhores pianos acústicos de cauda do mundo. Ao todo, 128 vozes permitem ao pianista tocar peças clássicas sem corte de nota. Contato: (11) 3087-7710 ou www.roland.com.br

D’ADDARIO PURE NICKEL A Pure Nickel é uma corda vintage, revestida de níquel, que possibilita um tom mais claro e brilhante e um aumento das propriedades magnéticas da corda. As cordas produzem um som quente e desprovido de estridência, essencial para gêneros como blues, classic rock e rockabily. Contato: (11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br

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rodutos produtos produtos produtos produtos produtos produtos ➻ EAGLE

GUITARRA EGT 61 TBK O produto é um dos novos modelos da linha 2008 e tem como principal característica a construção tipo neckthrough: braço e corpo do instrumento se unem em uma peça única de madeira, o que lhe confere um sustain prolongado e sonoridade encorpada. Contato: (11) 6931-9130 ou www.eagleinstrumentos.com.br

➻ MICHAEL SAX ALTO WASM45 A linha de saxofones da empresa mineira traz sistemas de regulagem de abertura e microrregulagem das chaves, barra de reforço nas chaves de Si e Dó grave que estabiliza as chaves e diminui vazamentos, ressonador metálico nas sapatilhas, juntas de cortiça natural no todel e botões em madrepérola. Contato: (31) 21029270 ou www.michael.

➻ FLORENCE MUSIC FONE DE OUVIDO CH700 SAMSON A novidade da importadora apresenta sensibilidade de 116 dB (SPL 1 kHz +/- 3dB) e impedância de 64 Ohms e auto ajuste, oferecendo maior versatilidade. Além disso, o cabo de 3,20 metros permite maior liberdade de movimento e ação para o usuário. Contato: (11) 2199-2900 ou mkt@florencemusic.com.br

➻ ROZINI VIOLA TIÃO CARREIRO O modelo foi criado a partir de uma viola Del Vecchio, modelo Segóvia, feita em 1986 seguindo as especificações do próprio Tião Carreiro. A Rozini produziu esta réplica para homenagear o músico, seguindo a mesma configuração de madeiras da original. Entre elas, escala e cavalete em ébano, braço em marfim e cordas em aço. Contato: (11) 3931-3648 ou www.rozini.com.br

➻ PLANET BATERIAS

LINHA CITY A nova série da marca londrinense apresenta um kit completo: bumbo de 22”x14” e surdo de 16”x16”, ambos com 12 afinações, tom 1:12”x10” e 2:13”x11”, com dez afinações e caixa em madeira (5,5”x14”) com 12 afinações. Acompanham também pedal, banco, estante de prato, estante para hi-hat, pratos, baquetas e chave de afinação. Contato: (43) 3025-4414

98 www.musicaemercado.com.br

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➻ DOBSOM

AMPLIFICADOR DE POTÊNCIA GSA6000 Este modelo possui potência de 1500W RMS – 750 em cada canal, em 4 ohms. Possui dupla ventilação forçada, proteção térmica, proteção contra curto inteligente e saída com bornes. Indicado para sonorização de igrejas, clubes e eventos de médio porte. Contato: (18) 3279-9600 ou dobsom@dobsom.com.br

➻ CRAFTER VIOLÃO TA 050/AM O lançamento mundial da marca chega ao Brasil com design vintage e 21 trastes. Apresenta tampo de sitka spruce, traseira e laterais em rosewood, braço em mogno, escala e ponte em rosewood. Conta com pré-amplificador ativo e pickup LR Baggs, além de tarraxas Antique Chrome. Contato: (31) 3222-9160 ou www.crafterguitars.com.br

➻ ASK MUSIC SUPORTE PARA CAIXA DE SOM A empresa mostrou o novo produto durante a feira: um suporte de parede para caixa de som e voz com regulagem de inclinação e giro. De plástico injetado em ABS, o produto suporta até 8 quilos. Contato: (24) 2255-5253 ou www.askmusic.com.br

➻ STAFF DRUM

MÓDULO SD-4 Finalmente o lojista terá acesso à primeira de uma série de módulos de timbres sampleados da Staff Drum. O SD-4 tem 150 timbres de bateria e percussão, e timbres de percussão brasileira como tamborim e berimbau, metrônomo e auxiliar in. Contato: (11) 4616-8018 ou www.staffdrum.com.br

➻ CONTEMPORÂNEA

NOVA PANDEIROLA De plástico colorido de alta densidade, o instrumento possui platinelas duplas de aço inox que produzem um som encorpado e com ótimo sustain. Traz um dispositivo ergonômico para o músico segurá-lo, permitindo a execução de movimentos em grande velocidade com segurança e precisão. Apresenta clamp de metal (modelos com suporte). Contato: (11) 3399-6022 ou www. contemporaneamusical.com.br

➻ PROSHOWS

LINHA EXAVERB A novidade da empresa gaúcha é um processador de efeitos digital estéreo com tap delay e combinação de duplo efeito, que integra a linha de compactos da italiana Proel. Sua função de autoarmazenagem é extremamente útil para guardar modificações personalizadas e também modificá-las, caso desejar. Contato: (51) 3554-0222 ou www.proshows.com.br www.musicaemercado.com.br

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Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matéria, apresentado conforme a seqüência das páginas.

PÁG.

O colunista fala sobre posicionamento: é preciso saber em que tipo de negócio está metido, quem é o seu público e sua concorrência e se posicionar. Se você for uma loja de varejo, como é a maioria das lojas de instrumentos e equipamentos musicais, ela tem de ser do tipo ‘entre sem bater’ e se comportar de modo a não impor bloqueios aos clientes.

❖ LOJISTA – A SERENATA

PÁG.

A loja de Belo Horizonte comemora 40 anos. Fundada em 1966 pelo representante comercial Elmar Lopes, foi comprada por Hélio Garcia seis meses após sua inauguração. Hoje, é uma das maiores varejistas de instrumentos musicais, tecnologia e áudio profissional do Brasil. Seu desafio agora é manter o crescimento apostando no meio do marketing de relacionamento.

❖ VIDA DE LOJISTA – PINK FLOYD Conheça a história da loja de Feira de Santana (BA) contada pelo proprietário, Arlindo Aloísio de Almeida Filho, que enfrentou uma série de dificuldades, como a de encontrar equipamentos de qualidade por causa das importações, que acabavam roubando mercado do produto nacional no início de suas atividades. - PÁG. 40

❖ GESTÃO - YOLE SCOFANO De acordo com a colunista, cabe ao gestor, ao líder, administrar de forma bastante flexível os processos e as pessoas, com a responsabilidade de despertar a cada dia a paixão e o desejo de seus colaboradores pela profissão e

por seus postos de trabalho. Esse é o grande desafio dos novos tempos, em que as pessoas estão cada vez mais desmotivadas. - PÁG. 42

❖ ESTRATÉGIA - TOM COELHO O consultor e colunista da M&M cita formas de ser o melhor em sua atividade. O primeiro passo é cuidar do visual, ou seja, do marketing de percepção. Depois, invista em treinamento, tenha o produto sempre disponível, crie diferenciais, diga não à guerra de preços e, em guerra deflagrada, lute para ganhar. Para isso, conheça bem seus concorrentes.- PÁG. 44

❖ SADMINISTRAÇÃO - MÁRCIO IAVELBERG Nesta matéria, o consultor Márcio Iavelberg sugere oito ações para atrair mais clientes e divulgar sua loja com eficiência: criar valor para o cliente oferecendo excelência operacional; explorar a segmentação; ter o consumidor como aliado; ter uma estratégia bem definida e comunicada para toda a empresa; montar controles financeiros eficientes; ter uma gestão de recursos humanos transparente; personalizar o atendimento e buscar novidades em feiras e eventos do setor. - PÁG. 46

❖ SEU DIREITO – CLARISSA MUNIZ A advogada explica como o lojista pode reduzir a inadimplência, com iniciativas como: a concessão de planos de pagamento menores, observando a renda do comprador; exigir apresentação dos documentos pessoais, como RG, CPF e comprovante de endereço em nome do cliente; efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo; consultar os serviços de proteção ao crédito, entre outras. - PÁG. 50

❖ CAPA – A NOVA DA KURZWEIL Desde a chegada da Hyundai, muitas modificações vêm sendo implantadas na Young Chang, empresa que detém a marca Kurzweil. Comprada pela montadora em 2006 por US$ 74 milhões, a companhia passa por um período de transição e está se reerguendo graças ao trabalho de Byung Jae Park, CEO, vice-presidente e homem que comandou durante anos o Grupo Hyundai. Confira entrevista exclusiva com o empresário e os rumos da Kurzweil no mundo e no Brasil, onde é distribuída pela Condortech.

❖ MARKETING MIX - CÉLIO RAMOS

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RESUMO

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❖ SEU DINHEIRO – JOEL DE SOUZA

❖ INTERNACIONAL – MUSIC CHINA

Veja neste artigo como um orçamento eficaz pode indicar a tendência para o nível de receitas, gastos e investimentos da sua loja. Todavia, todo lojista tem a sua política de trabalho. Independente do tamanho, dos objetivos para o futuro, do modelo de gestão adotado, a política mais importante chama-se maximização do lucro. - PÁG. 62

A Music China 2007 recebeu mais de 35 mil pessoas, entre distribuidores, empresários, lojistas e músicos da China, além de 2.800 visitantes internacionais, vindos de 90 países. Esse é o resumo do que aconteceu em Xangai, de 17 a 20 de outubro: 1.019 expositores de todo o mundo, espalhados por cinco pavilhões. A ProLight & Sound, feira paralela voltada para o mercado de áudio e iluminação, recebeu 12.245 visitantes, de 82 países, e 304 expositores.

❖ ESTRATÉGIA – LIVERPOOL

PÁG.

❖ PDV - CHRISTIAN BERNARD Em uma conversa, apenas 7% do impacto vem das palavras, 38% é condicionado pela entonação e 55% provém do nãoverbal, ou seja, postura, atitude e controle emocional. Por isso, o colunista trabalhou neste artigo sete passos para treinar seus vendedores, simulando situações reais do dia-a-dia. - PÁG. 68

❖ FEIRA – EXPOMUSIC

PÁG.

Mais de 62 mil pessoas foram ao Expo Center Norte, em São Paulo, conferir as novidades do mercado na 24ª. Expomusic. Desse público, cerca de 5 mil eram lojistas de todo o Brasil. A feira gerou negócios na ordem de R$ 120 milhões, valor que representa 30% do faturamento anual do setor, que é de R$ 443 milhões.

PÁG.

A empresa catarinense inaugurou seu novo prédio industrial para unificar o processo de produção, e contratou uma agência de publicidade, a Dubcom, para reposicionar a marca no mercado. “O intuito é promover o branding, que constitui todo o planejamento da marca, com o propósito de solidificar o nome Liverpool no mercado”, explica o diretor-presidente da empresa, João Prim.

❖ ANAFIM Em artigo, o novo presidente da associação, Anselmo Rampazzo, fala sobre os rumos do mercado brasileiro de instrumentos musicais, que passa por um período de crescimento. Um bom exemplo é o convênio da Anafim com a Apex-Brasil, órgão vinculado ao Governo Federal que financia diversas ações com o intuito de aumentar as exportações e fortalecer a imagem da indústria brasileira no exterior. Até o final de 2008, a Apex vai destinar à Anafim aproximadamente R$ 1,7 milhão. - PÁG. 90

❖ PSICOLOGIA GERENCIAL - LUIZ EDUARDO VILAÇA A nova geração de trabalhadores que chega ao mercado já está totalmente adaptada a essa nova realidade da interação via Internet. As empresas que forem criativas e que se adaptarem a esta nova geração de trabalhadores ganharão uma grande oportunidade de co-criação e, conseqüentemente, de inovação, com custos relativamente baixos para os seus negócios.- PÁG. 92

❖ INTERNACIONAL – FENDER COMPRA KAMAN A Fender anunciou um acordo em que comprou a Kaman Music Corporation (KMC) por aproximadamente 117 milhões de dólares. O fechamento do negócio deve acontecer até 1º. de janeiro de 2008. A KMC é uma das maiores distribuidoras de instrumentos musicais e acessórios dos Estados Unidos, e oferece mais de 20 mil itens para estudantes e profissionais. O comando da Kaman continuará nas mãos do atual presidente, Edward Miller, que tem 35 anos de casa. De acordo com o CEO da Fender, Bill Mendello, a aquisição reforçará o mix de produtos da empresa em instrumentos e em acessórios. - PÁG. 94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PAINEL DE NEGÃ&#x201C;CIOS

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você pegou o contato por meio da Música & Mercado

INSTRUMENTOS BENDS

11 3064- 1909 •bends.com.br • 15

C.BORGES

92 3622-7151 •cborges.com.br • 23

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EQUIPO FLORENCE MUSIC

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RMV

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ROLAND

11 3087-7700 • roland.com.br • 12

ROZINI

11 3931-3648 •rozini.com.br • 16

SUZUKI MUSICAL

11 6521-4141 • sparflex.com.br • 71

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EVANS BATERIA E PERCUSSÃO ADAH

11 6231-5352 • adahmusical.com.br • 31

CONTEMPORÂNEA KREST CYMBALS

19 3312-2340 •wolfmusic.com.br • 55 11 3704-1377 •yamahamusical.com.br • 2

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LIVERPOOL

47 3273-6125 •baquetasliverpool.com.br • 41

ORION CYMBALS

11 3871-6277 •orioncymbals.com.br • 107

PLANET

43 3323-0782 • planetajupiter.com.br • 67

DIVERSOS EMG

+1(707) 525-9941 • emginc.com • 13 (19) 3741-4644 • quantamusic.com.br • 14

QUANTA AMPLIFICADORES / AUDIO PROFISSIONAL DOBSOM

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FRAHM

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LANDSCAPE

14 3264-6980 •landscapeaudio.com.br • 102

LL AUDIO

08000 141918 •llaudio.com.br • 6

METEORO

11 6443-0088 •amplificadoresmeteoro.com.br • 59

MOUG SOUND

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NCA

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SELENIUM

51 3479-4000 •selenium.com.br • 87

SOMECO

11 6095-4190 • someco.com.br • 65

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STUDIO R

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ILUMINAÇÃO PLS

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ACESSÓRIOS D`ADDARIO

11 3159-3105 • musical-express.com.br • 4,5

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11 6451-8699 • deval.com.br • 75

ELIXIR

11 5502-7800 • elixirstrings.com • 11

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11 4441-8366 • nigstrings.com.br • 77,79,81

PLANET WAVES

11 3159-3105 • musical-express.com.br • 17

RICO

11 3159-3105 • musical-express.com.br • 43

SANTO ANGELO

11 3399-6022 • contemporanea.com.br • 57

11 3115-0355 •cweb.com.br • 29

WOLF MUSIC YAMAHA

34 3661-0845 • solez.com.br • 61

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REVISTA BACKSTAGE

(21) 2440-4549 • backstage.com.br • 95

FEIRAS / EVENTOS MESSE FRANKFURT NAMM

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A principal feira-líder internacional da indústria de instrumentos musicais, software, hardware e acessórios é a Musikmesse em Frankfurt. Ela é o mais importante encontro do setor internacional e dos amantes de música de todo mundo. Com uma ampla variedade de instrumentos musicais, sejam clássicos, guitarras, contrabaixos, percussão, teclados, sopros ou eletrônicos em geral, os expositores da feira oferecerão ao público especializado, lojistas e aficionados em música um panorama das últimas tendências do mercado. Na Musikmesse você poderá fazer excelentes e inusitados contatos profissionais, além de aprofundar os negócios com parceiros já estabelecidos. Conheça esses lançamentos e experimente os mais novos instrumentos! Apresentações profissionais de produtos e shows ao vivo, com a participação de músicos famosos, tornam a feira um evento obrigatório para quem quiser estar “por dentro”. Não perca! Telefone 11 - 5103 9500 info@messefrankfurtfeiras.com.br www.musikmesse.com

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51009-004 • Messe FFM • MM • IMAGE • „Mucica & Mercado“ • 205x275mm/A • CMYK • CD-ROM/PDF • ea: 23.10.2007

DU: 24.10.2007 BRASILIEN

12.– 15. 3. 2008 live for the music

MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de outubro de 2007.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas. ED-SOM • PONTA GROSSA (PR) • Fernando Liberato Shibuta

PALÁCIO DA MÚSICA • NOVO HAMBURGO (RS) • Ariane Brusius

Sopro

Michael, Eagle

Sopro

Weril, Yamaha, Shelter

Violão

Strimberg, Takamine, Crafter

Violão

Di Giorgio, Giannini, Condor

Guitarra

Fender, C.Ibañez, Washburn

Guitarra

Condor, C.Ibañez, SX

Contrabaixo

Fender, Strimberg

Contrabaixo

Shelter, Squier, Condor

Viola

Rozini, Giannini

Viola

Giannini, Rozini, Tonante

Case/bags

Rockbag, PH Sound, Solid Sound

Case/bags

Fama, Gator, Vitória

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, Zoom, Furhmann

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Behringer, Yamaha, Oneal

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Onerr, Staner

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Staner, Laney

Amplificadores multiuso

Attack, Moug, Staner

Amplificadores multiuso

Oneal, Ciclotron, Moug

Bateria

Michael, RMV

Bateria

RMV, Mapex, Odery

Peles

Evans, Guess, Luen

Peles

Luen, Remo, Evans

Baquetas

Vic Firth, C.Ibañez

Baquetas

C.Ibañez, Michael, Vic Firth

Pratos de bateria

Krest, Octagon, Orion

Pratos de bateria

Krest, Orion, Sabian

Percussão

Michael, RMV, Contemporânea

Percussão

Luen, Gope, Contemporânea

Teclado

Roland, RMV, Yamaha

Teclado

Yamaha, Roland, Fenix

Suporte de microfone/ instrumentos

RMV, Vector, Ibox

Suporte de microfone/ instrumentos

RMV, Vector, Ask

Cordas

D’Addario, Giannini, NIG

Cordas

Giannini, D’Addario, Solez

Processador de áudio

Behringer, Alesis

Processador de áudio

Behringer, Staner, Oneal

Potência

Mark Áudio, Staner

Potência

Oneal, Behringer, Staner

Caixas acústicas

Antera, Attack

Caixas acústicas

PNP Sound, Oneal, Selenium

Mesa de som

Behringer, Mark Áudio, Roxy

Mesa de som

Oneal, Behringer, Staner

Cabos

Santo Angelo, Wire Connex

Cabos

Santo Angelo, CSR, Tiaflex

Microfones

Behringer, Sansom, JTS

Microfones

Shure, Seinheiser, LeSon

Surpresa*

Violões Di Giorgio

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

15%

9% 12%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

12% 10%

35%

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

10%

20%

25%

15%

15% 7%

FINANCIADORAS Losango PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express FABRICANTE Mark Áudio

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A Musical Express foi destaque na Ed-Som como distribuidora de acessórios. Na foto, afinador da Planet Waves

FINANCIADORAS PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Izzo FABRICANTE

Violão Talent I, da Di Giorgio, marca apontada como surpresa em vendas na Palácio dos Músicos: bom custobenefício

Di Giorgio *Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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