Música & Mercado #34 by Música e Mercado

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO|FEVEREIRO DE 2008 | Nº 34 | ANO 5 | R$ 15

M &SICA

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

Pesquisa

Synovate/Música & Mercado 2007 A metodologia • As dúvidas mais freqüentes • Os destaques de 2007

« SUCESSÃO FAMILIAR Fábio Astrauskas, um dos maiores especialistas no Brasil, fala à M&M

« FLAUTAS YAMAHA

Musical Express assume a distribuição exclusiva das flautas japonesas

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Os desafios da Reference, agora também na Teodoro Sampaio

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EDITORIAL

O ano da virada A cada mudança de ano, é normal que a esperança de dias melhores se fortaleça. Em 2008, a aura que ronda o mercado é de um otimismo maior, apesar de um pouco contido por conta das incertezas da economia. Porém, parte desse espírito otimista deve-se à possibilidade de aprovação do projeto de lei que determina o retorno da música na grade curricular das escolas da rede pública do ensino fundamental em todo o País. É o primeiro passo para revitalizar um mercado que precisa aproveitar melhor os potenciais de demanda aparecendo aqui e acolá em todo o território brasileiro. Como incentivadora da indústria musical, em toda a cadeia produtiva, de importadores a fabricantes, de varejistas a escolas, Música & Mercado apóia essa ação, que tem no músico Felipe Radicetti, diretor do Grupo de Articulação Parlamentar Pró-Música, um de seus principais defensores e representantes. Em entrevista especial, ele fala sobre os trâmites do projeto e como o mercado pode fazer sua parte. Claro que ainda estamos na fase de especulação e estimativas, mas imagina-se que se o projeto for aprovado – e espera-se que isso ocorra em um curto espaço de tempo – muita coisa pode e deve melhorar para o mercado de instrumentos musicais. Já é possível prever 2008 com muito trabalho e crescimento.

E uma das melhores ferramentas para crescer é, sem dúvida, conhecer o mercado. É com esse objetivo que, pelo quarto ano consecutivo, Música & Mercado promove, em parceria com o Synovate Research, um dos maiores e melhores institutos de pesquisa do mundo, sua já tradicional Pesquisa Synovate/M&M. Em 2007, foram consultados 500 lojistas que responderam, por telefone, as marcas que lembraram em várias categorias de produto, de forma espontânea. Para que você possa entender melhor os parâmetros que nortearam a realização da pesquisa, sua importância, e como ela analisou os dados coletados, preparamos um caderno especial recheado de informações e esclarecimentos de eventuais dúvidas, bem como a cobertura do Prêmio AI&M Brasil, que justamente premia as empresas que se destacaram na pesquisa. E que 2008 seja um ano de desenvolvimento, profissionalização e crescimento para todas as empresas do mercado musical. Nós, da M&M, continuaremos firmes nesse propósito. Boa leitura e até a próxima edição. REGINA VALENTE

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima

Hebe Ester Lucas e Renata Del Nero

EDITOR/DIRETOR

REVISÃO DE TEXTO

Regina Valente

Célio Ramos, Clarissa Muniz, Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaça, Yole Scofano e Wladnei Damálio

PRODUÇÃO, REPORTAGEM E EDIÇÃO - MTB: 36.640

Verena Ferreira REPORTAGEM

Flávio Americano

COLABORADORES

Divulgação:

FOTO DE CAPA

CORRESPONDENTE INTERNACIONAL

Mario Neto, Divulgação: FOTOS

Eduarda Lopes

DEPTO. COMERCIAL

Nancy Bento RELAÇÕES INTERNACIONAIS

Carla Anne ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO

Renato Canonico DIRETOR DE ARTE

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ÍNDICE janeiro/fevereiro 2008 / nº 34 / ano 5

CAPA

SEÇ�ES 18 EDITORIAL 22 ÚLTIMAS 38 LOJISTA 46 VIDA DE LOJISTA 104 PRODUTOS 108 RESUMO DA EDIÇÃO 110 PAINEL DE NEGÓCIOS 114 MIX DE PRODUTOS

O RAIO X DO MERCADO MUSICAL Em sua quarta edição, a Pesquisa Synovate/M&M traça um perfil completo do segmento de áudio e instrumentos musicais, fornecendo uma análise profunda sobre a memória de marca dos lojistas. Veja mais na reportagem especial, que também fala sobre o Prêmio AI&M Brasil, que congratulou as empresas que se destacaram em categorias-chave da pesquisa.

54 MÚSICA NAS ESCOLAS Felipe Radicetti explica os trâmites do projeto de retomada do ensino musical nas escolas públicas

96 MÚSICA & MERCADO foi à Tailândia conhecer as instalações da Tycoon Percussion e entrevistou dois de seus diretores

60 Com novo depósito, MUSICAL EXPRESS conquista exclusividade na distribuição das flautas doces da Yamaha

98 Após o falecimento de seu fundador, MEINL Cymbals volta os olhos para a América Latina

70 CRAFTER implementa departamento de marketing e aposta no segmento Standard com linha de cordas Olympia

COLUNISTAS ➻ 34 MARKETING MIX por Célio Ramos ➻ 36 GESTÃO por Yole Scofano ➻ 48 SEU DINHEIRO por Joel de Souza ➻ 58 SEU DIREITO por Clarissa Muniz ➻ 88 PROFISSIONALIZAÇÃO por Wladnei Damálio ➻ 102 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaça 20 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Últimas M&M

PARCERIA PROMOVE NOVIDADES

SORRISOS ESTAMPADOS

Em conjunto com a Drum Shop de Curitiba (PR), a Roland promoveu em 27 de novembro o primeiro workshop de teclados arranjadores da linha E. O workshop teve a apresentação de Nelson Bonﬁm, especialista de produtos da Roland Brasil.

Está próxima a NAMM, feira de instrumentos musicais que ocorre em janeiro nos EUA, vai deixar muito importador contente. Mais contentes ainda ﬁcarão as marcas estrangeiras que, com o dólar desvalorizado, venderão mais que todos os anos anteriores.

CASAS BAHIA

BALLANTINE’S

A importadora Habro Music expôs seus produtos para venda na Super Casas Bahia, a maior loja sazonal do País. Realizada de 23 de novembro a 31 de dezembro no Pavilhão do Anhembi, em São Paulo, o evento já faz parte do calendário de compras da cidade paulistana. A Casio, com a Suzuki e a Kashima, é outra sempre presente no evento.

Depois do Bluesmenau, organizado pela Hering, Alberto Bertolazzi quer a internet. O recente site www.gaitanet.com tem como objetivo unir a comunidade da gaita em torno da marca. A estratégia inclui blogs e rádios via IP.

PROFISSIONAIS DO MARKETING

RECORD

Depois de alguns anos em empresas do segmento, proﬁssionais do marketing têm buscado vôo solo. Christian Bernard (ex-Giannini) está de vento em popa com a Getit Comunicação. Newton Souza (ex-Orion Cymbals) também encabeça sua própria empresa de design e endorsers. Para saber mais: newtonmkt@uol.com.br ou cbernard@cbernard.com.br.

No quesito bateria, quem surpreendeu foi a RMV, com seus modelos mais populares.

em promover produtos, a aposta na marca passa a ser mais alta.

SEM BLABLABLÁ Felipe Radicetti, organizador do GAP (Grupo de apoio parlamentar em prol da música), encabeçará uma campanha envolvendo artistas em prol da música nas escolas. Ano que vem, a ação promete esquentar o mercado. Música & Mercado apoia a idéia e está presente junto ao GAP.

AXTONE BY GIANNINI Por meio da parceria com a Etros Music, a Giannini lançará nos Estados Unidos a linha Axtone de violões. Os produtos são idealizados para estudantes e caracterizamse por som e preços acessíveis.

PRESTE ATENÇÃO

JACK DANIELS

Marcas de pratos sempre exigiram volumes de investimento em marketing. A Odery Drums recentemente adquiriu a representação da Uﬁp. Considerando o talento da empresa

Neste meio tempo, a Bends já tem distribuído seus produtos no mercado. A entrada da empresa trouxe uma sadia movimentação no setor de gaitas.

IZZO TRADE DAY A Musical Izzo inaugurou seu showroom na sede da empresa em São Paulo, onde ficará uma mostra permanente dos itens que a importadora trabalha no Brasil. Marcas como Dolphin, SG, Elixir, entre outras, estão separadas em painéis com amostras de toda a nova linha de cada uma delas. A empresa aproveitou a ocasião e promoveu um workshop para lojistas sobre os projetos para 2008. “É sempre uma boa oportunidade de reunir o mercado”, comentou a diretora Priscila Storino. Representantes de grandes lojas como Playtech, Hendrix Music, entre outras, participaram do evento. 22 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Últimas M&M

TÊTE-À-TÊTE No jogo de corpo, a Krest teve um 2007 bem mais gordinho.

EXPOMUSIC 2008 Tudo indica que haverá barulho. Ainda em fase de projeto, a Expomusic possivelmente organizará uma grande festa para comemorar seus 25 anos. A comemoração será paga pelos próprios expositores.

INVERTENDO TUDO Tudo indica que a Tagima poderá produzir uma linha de guitarras nos Estados Unidos.

TAMBÉM QUERO Comentário de um empresário ao pegar um dos violões Condor numa loja paulista: “Caramba, Carlos Cesar (Medeiros, presidente da Condortech) sabe como fazer instrumentos. Olha este violão aqui”, referiu-se dirigindo-se para um auxiliar. “Também, ele está de três em três meses na Ásia”, respondeu o outro.

OLHO ABERTO Cada país tem suas especialidades e muitas fábricas na Ásia enganam. “Nosso diferencial é que estamos em empresas mais fechadas, que só fornecem para as grandes”, explica Carlos César Medeiros, da Condortech.

2008 FEITO Com a alta demanda do mercado mundial, as grandes e melhores fábricas já impuseram que os pedidos de compra fossem antecipados em um ano.

LÁ FORA A Weril fechou contrato de distribuição de seus produtos com a Gemsone Musical, nos EUA.

CASIO PROMOVE RECITAL No mês de dezembro, a CASIO realizou pela quinta vez seu recital em parceria com a professora Cristina Soares e seus alunos. No auditório da Eletrônicos Prince na capital paulista, os alunos – com idade ente cinco e dezesseis anos – tocaram músicas do repertório

praticadas em aulas com os teclados e pianos da CASIO.

NOVA REPRESENTAÇÃO

IN MEMORIAN

Erlon Amaral fechou parceria de representação da Hotsound no interior paulista.

O fundador da Meinl Percussion em 1951, distribuída no Brasil pela C.Borges, de Manaus, faleceu em 4 de dezembro passado, aos 78 anos. Entre seus feitos, destaque para a primeira fábrica de percussão instalada na Tailândia, em 1978, da própria Meinl. O ﬁlho Reinhold se mantém na função de presidente da companhia.

DOBSOM A empresa de Regente Feijó acaba de implantar uma linha de montagem de alto-falantes.

COMPRE E GANHE DA BOSS A Boss, da Roland do Brasil, antecipou do Natal 2007 com uma promoção dirigida aos clientes finais. Até 24 de dezembro, quem comprou um pedal AC-3, ML-2, FZ-5 ou DN-2 levou gratuitamente um afinador/metrônomo modelo TU 80. Os músicos que optaram pelos pedais FDR-1 ou FBM-1 ganharam um case para três pedais modelo BCB-30. Esse estojo é super-resistente e já vem com os cabos de ligação e alimentação para três pedais. A promoção foi idealizada para estimular a decisão final do consumidor nos pontos de venda Roland.

FESTIVAL EM&T A Escola de Música e Tecnologia, em São Paulo, realizou em novembro a quinta edição do seu festival de ﬁnal de ano, no auditório Mix Music Hall, na sede da EM&T.

BATERAS BRASILEIROS Diversas empresas, entre elas Música & Mercado, apoiaram o projeto Bateras 100% Brasil, que reuniu 300 bateristas em frente ao Paço Municipal de Santo André, na Grande São Paulo. Foram também sorteados instrumentos e acessórios. O projeto foi patrocinado pela Made in Brazil e contou com o apoio da Staff Drum, Liverpool, Cover Batera, Insign, GR e Michael.

30 MILH�ES

A Boss comemorou a marca de 30 milh�es de pedais compactos vendidos. O produto está no mercado desde 1976

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6 RAZÕES PARA TOCAR UM INSTRUMENTO 1

Um estudo recente feito pela Universidade de Califórnia mostrou que após oito meses de lições de teclado, alunos da pré-escola mostraram um impulso de 46% em seu raciocínio espacial.

Realça o desenvolvimento do cérebro nas crianças, que melhoram seu desempenho em matemática, na leitura, e nas contagens espaço-temporais, por exemplo.

Profissionais e estudantes que tocam algum tipo de instrumento como forma de entretenimento reduzem significativamente a sindrome de “burn-out” e/ou o nível de estresse.

Pesquisa norte-americana revela que estudantes de colegial que estudavam música tiveram melhor desempenho escolar se comparados aos que não tinham nenhuma atividade relacionada.

Tocar algum instrumento em parceria com outra pessoa reativa o bom humor.

Hospitais dos Estados Unidos apóiam o uso da música como forma de melhorar a auto-estima de pacientes e colaborar para a recuperação daqueles que sofrem de doenças graves.

Fonte: revista Música & Mercado – www.musicaemercado.com.br

NOVO TELEFONE DA IBOX A fabricante de suportes para instrumentos está com novo número, anote: (14) 3366-6355.

CONSUMIDOR QUER GASTAR MAIS O Índice Nacional de Confiança ACSP/Ipsos, elaborado pela Ipsos Public Affairs para a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), revela que o consumidor brasileiro ficou mais confiante em outubro. O INC nacional cresceu de 127 pontos em setembro para 130 em outubro de 2007, na última medição da associação. Segundo a pesquisa, os consumidores de todas as regiões estão otimistas, liderados pela região Norte/Centro-Oeste, que registrou alta de

11 pontos. O INC também mostra, pela primeira vez, que o consumidor considera bom o período atual para a aquisição de bens de maior valor: 35% dos entrevistados disseram estar muito mais à vontade e 32% responderam ser menos favoráveis a essas compras. Para o presidente da ACSP, Alencar Burti, o aumento na conﬁança para aquisição de bens de maior valor ocorre por conta da facilidade do crédito. O índice é resultado de mil entrevistas realizadas em 70 cidades, incluindo nove regiões metropolitanas brasileiras. A pesquisa completa está disponível no site da ACSP, em

MAIS DE BRASÍLIA A Condortech também está investindo alto no marketing, especialmente no endorsment. Recentemente, forneceu instrumentos para a dupla Chitãozinho & Xororó para a gravação do CD Grandes Clássicos Sertanejos Acústico. Também fechou o primeiro endorser brasileiro da PRS, o gaúcho Frank Solari, que utilizará, em um primeiro momento, dois modelos da linha Singlecut.

BALANÇA COMERCIAL O fechamento de 2007 agradou os empresários do setor. De acordo com os dados do governo, o mercado de importados cresceu (novembro a novembro) em média 21,8% comparado aos números de 2006, chegando ao total de 55 milhões de dólares. Já as exportações não desanimaram tanto como era previsto com a queda do dólar, mas também não surpreenderam, considera-se estável com um pequeno crescimento de 2,5%, totalizando 7,2 milhões de dólares. Leia mais no site www. musicaemercado.com.br.

http://www.acsp.com.br/pesquisa_inc/inc_nov07.pdf.

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VOCÊ SABIA?

25% das residências do Brasil possuem algum tipo de instrumento musical? Fonte: Música & Mercado/Synovate research 2007 - 1500 residencias analisadas (classes A, B e C)

CURIOSIDADE Houve uma febre quando a internet começou a ganhar espaço como mídia. Recentemente a revista Focus, na Alemanha, estampava o anúncio do Ebay, principal site de leilão online do mundo. O mesmo site lançou há pouco tempo uma revista.

ENCONTRO DE LÍDERES 2008 Feira regional estará nas cinco regiões do Brasil Repetindo o sucesso de 2007, a Música & Mercado realizará o Encontro de Líderes. Uma feira de áudio e instrumentos itinerante, com apoio do Sebrae e da associação Anaﬁm, com o objetivo de estimular o mercado regional brasileiro.

A feira constiui-se com os principais fornecedores brasileiros. Conﬁra as cidades que a feira se realizará: Brasília (DF) – Presidente Prudente (SP) – Rio de Janeiro (RJ) – Florianópolis (SC) – Porto Alegre (RS) – Fortaleza (CE) – Manaus (AM) Informações: info@musicaemercado.com.br

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PROMOÇÃO E RECOLOCAÇÃO Paulo Camargo Correa assume a gerência comercial da Adah. Sua meta será ampliar a aproximação da empresa com os representantes e lojistas.

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Com a saída de Patrícia Vieira, Bruna Suzuki assumiu esse departamento na importadora paulistana.

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SUCESSÃO FAMILIAR A

busca por uma gestão cada vez mais proﬁssional é uma forte tendência no mercado musical, bem como em outros setores da economia. Para saber mais sobre os desaﬁos dessa transição nas empresas, Música & Mercado conversou com o consultor Fábio Bartolozzi Astrauskas, economista com mestrado em Administração pela FEA-USP, MBA Executivo Internacional pela mesma universidade e sócio da consultoria Siegen, de São Paulo. Astrauskas tem mais de dez anos de experiência na recuperação de empresas em crise e em sucessão familiar. » Qual o conceito de administração familiar? É aquela em que as decisões acontecem a partir de práticas e valores percebidos no relacionamento familiar. Não necessariamente inclui membros da família, mas executivos que decidem como se estivessem cuidando da própria família. É natural que os limites casa-empresa se confundam. Po-

rém, quando a empresa cresce e suas atividades se tornam mais complexas, é importante separar bem a família da empresa. » Quais os principais prós e contras desse sistema? O calor humano, a compreensão de valores não-financeiros nas tomadas de decisões são aspectos positivos da administração familiar. Por outro lado, a falta de formalidade e objetividade podem tornar a empresa incontrolável, principalmente em situações de crise. » Nessa situação, dá para antever um processo de declínio da empresa? Sim. Inclusive, trabalho com esse cenário, utilizando a metodologia de uma empresa de consultoria canadense, que mostra que você pode dividir os sinais de crise em três grupos: os de caráter gerencial, os de caráter operacional e os de caráter financeiro. Este último é sempre um reflexo dos dois anteriores.

PARA ASTRAUSKAS, A SOLUÇÃO DE CRISES DEVE SE BASEAR EM UMA GESTÃO PROFISSIONAL

» Como uma empresa familiar admite a gestão profissional? A partir do momento que começa a se expandir, pequenas empresas que se tornam médias devem buscar reforço em seus quadros administrativos, atentar para os prazos de sucessão e observar que nem todos os membros da família têm capacidade ou disposição para dirigir a empresa. A sucessão requer identificação do perfil dos herdeiros, treinamento adequado e regras bem definidas. » O investimento é alto, então? O investimento maior é no tempo. Pode ser necessário contratar um consultor para o grupo familiar todo ou um tutor ou treinador para potenciais sucessores. Vale lembrar que haverá resistência, que deve ser entendida para ser eliminada. » Quais os resultados imediatos dessa transição? Não há resultados imediatos perceptíveis, exceto o de grande expectativa por parte dos membros familiares mais jovens e grande receio por parte dos mais velhos. Esse conflito é que deve ser desfeito ao longo do trabalho. » É possível ser uma empresa familiar eficiente? Sim, mas o desafio é encontrar o equilíbrio entre administrar a empresa profissionalmente e não ceder às tentações do protecionismo patriarcal ou maternal. Administrar bem não é uma herança genética, mas um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que devem ser aprendidas e treinadas sempre.

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COMO VALORIZAR SUA EMPRESA Q

de avaliação de empresas. “Com elas, o gestor financeiro passa a entender seu papel de controle das entradas e saídas de caixa para garantir fluxos sempre crescentes visando a valorização de seu negócio”, comenta a autora em entrevista à Música & Mercado.

JOSÉ HENRIQUE VIEIRA

uanto vale o meu negócio?, de Liliam Carrete, doutora em Finanças pela FIA-USP e consultora do Saint Paul Institute of Finance, em São Paulo, é um livro que tem como objetivo apresentar conceitos básicos de economia e finanças e algumas metodologias

LILIAM CARRETE: “QUEM GERENCIA AS FINANÇAS DEVE MANTER OS FLUXOS CRESCENTES PARA VALORIZAR SUA EMPRESA”

» O que um gestor financeiro precisa saber para ser eficaz? Ele deve conhecer muito bem seu setor de atuação visando a controlar as tomadas de decisão nas áreas de concessão de crédito e negociação de prazo de pagamento aos clientes, o que implica a necessidade de investimentos em capital de giro. Deve conhecer os custos e despesas de seu negócio visando a manter a rentabilidade. Por fim, deve conhecer os fatores de sucesso da empresa, garantindo que os investimentos sejam direcionados para os fatores de melhor resultado. » Quais são os maiores riscos que o dono de loja de instrumentos musicais deve prever? Os riscos de uma loja referem-se à realização de vendas menores, com custos maiores do que o esperado, resultando em sobras de caixa menores. Isso inviabiliza a remuneração ao sócio, a implementação de investimentos e até pagamentos de dívidas. Em uma loja, esses fatores se classificam como controlados e não controlados. Os controlados podem ser minimizados pela atuação do gestor, como a realização de ações de marketing para atrair clientes em épocas festivas, controlando ações dos concorrentes; e a contratação de serviços para um prazo maior, garantindo menor preço e eliminan-

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do o risco de aumento de custos. Os riscos não controlados são externos à ação da empresa, como a entrada de novos concorrentes e a redução do nível de atividade econômica na região de atuação da loja. Nesse caso, é preciso avaliar o impacto no negócio e decidir por ações que o anulem, incluindo mudanças na linha de produtos, nas estratégias de marketing, na região de atuação, entre outras alternativas. » É um traço do brasileiro ter certa dificuldade em lidar com planejamento? Acredito que a dificuldade está em tomar decisões de longo prazo por conta da cultura inflacionária, o que impunha a necessidade para os empresários de lidar o tempo todo com o controle do risco de perda de valor do dinheiro. Com a inflação estável, sobra tempo para que as pessoas se preocupem com seu patrimônio financeiro para daqui 3, 5, 10 ou 20 anos. Isso tem feito com que o pequeno empresário aprenda a tomar decisões estratégicas para valorizar seu negócio.

O que nunca se deve fazer • Ignorar a necessidade de capital de giro para lidar com as incertezas de realização de vendas x pagamento das obrigações de curto prazo. • Confundir o caixa da empresa com o caixa da pessoa física do sócio. • Ignorar necessidades de reinvestimento no próprio negócio. • Não realizar busca constante por fontes alternativas de financiamento (mais baratas), por alternativas de contratação de despesas e custos (mais baratos, sem incorrer em perdas de qualidade). • Ignorar incertezas de saídas de caixa não regulares, como a dispensa de funcionários. processos de checagem de cheques contratando sistemas de informação disponíveis no mercado. » De que forma o departamento de finanças deve ser organizado? Dependendo do tamanho do negócio, o próprio dono é responsável por todas as funções: compras e negociação com fornecedores, exposição do produto na loja, contratação de funcionários, controle de estoques, entre outras. É necessário

que ele tenha uma visão profunda de gerenciamento financeiro para que não deixe sua empresa naufragar em virtude de má gestão. » Como um lojista pode buscar conhecimento sobre finanças e se atualizar? Uma opção é o Sebrae, que oferece cursos de finanças para empresários e profissionais sem formação na área. Além disso, ele pode contratar consultores especializados em pequenos negócios.

» Como seria um fluxo de caixa eficiente? Ele deve responder à questão central: esse negócio é rentável o suficiente para pagar todos os custos, as despesas, a realização de todos os investimentos necessários e ainda remunerar o capital do(s) sócio(s)? » Como um lojista pode proteger seu caixa sem deixar de vender a prazo? Para isso, ele deve terceirizar a decisão de concessão de crédito para o banco, para o qual essa é a atividade principal, implementando vendas a prazo por meio de cartões de crédito. Com relação aos cheques, o lojista deve implementar

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PROFISSIONALISMO É NECESSÁRIO COM SERIEDADE E TRABALHO, A STATION MUSIC COMPLETA UM ANO EM CURITIBA

FACHADA DA LOJA: ótima identidade visual

GUITARRAS E BAIXOS: mais de 300 modelos expostos

VENDA POR IMPULSO: roupas e acessôrios

MURAL: espaço para intercâmbio entre os músicos

BANCADA DO ATENDIMENTO PARA PRO-ÁUDIO

PAREDE DE TECLADOS:

CANTO DO CAFÉ: uma espera agradável

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LOCALIZADA EM CURITIBA (PR), A STATION MUSIC TEM CHAMADO A ATENÇÃO DE FORNECEDORES E CONCORRENTES DO ESTADO. MAS NÃO FOI POR MERO ACASO OU SORTE QUE A LOJA ENTROU PARA O TIME DAS MAIORES DO PAÍS. É PERCEPTÍVEL O CUIDADO E O PENSAMENTO NO BEM-ESTAR DO CLIENTES QUE JULIANE DAL PRÁ - DIRETORA DA LOJA - TROUXE PARA A EMPRESA. DO CAFÉ PARA QUE PAIS POSSAM ESPERAR E DEIXAR SEUS FILHOS À VONTADE, AO TOILET VISIVEL A TODOS, PASSANDO - CLARO - PELO VARIADO MIX DE PRODUTOS. A CONVITE, MÚSICA & MERCADO FOI A CURITIBA CONHECER UM POUCO MAIS DA STATION MUSIC.

JULIANE DAL PRÁ, DIRETORA DA STATION MUSIC: TODO CUIDADO É DEDICADO AOS SEUS CLIENTES

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Últimas M&M

A BONANÇA APÓS REESTRUTURAÇÃO INTERNA, ORION CYMBALS INVESTE PARA GANHAR MERCADO

fabricante de pratos para bateria realizou uma série de mudanças no quadro gerencial e pretende aumentar suas presenças nas lojas. A receita? Investir no lojista e mostrar a rentabilidade de seus produtos. Música & Mercado conversou com o gerente executivo da empresa Pierre Rocha. » Qual é o panorama atual da Orion Cymbals? Temos a liderança A e B do mercado de pratos e estamos construindo nossa história por meio de um relacionamento sustentável com nossos clientes. Estamos em fase de nova gestão com um trabalho focado em administração comercial, gerenciamento estratégico, relacionamento e rentabilidade. Estamos em fase de planejamento estratégico este ano, que será implementada de forma sutil: a Orion

também ganhará uma agência de marketing interna em 2008. » Como você percebe a relação dólar x produto nacional hoje no Brasil? Para um lojista que passa por momentos decisivos de investimento, a melhor atitude é manter seus investimentos em produtos que já agregam valor e têm retorno garantido. Passada a fase de desenvolvimento das indústrias e do reposicionamento, hoje somos muito mais respeitados e acho difícil que os lojistas deixem de acreditar que podem capitalizar suas empresas com o produto nacional. » Você pode dar um exemplo? Certa ocasião, estava negociando com um cliente e ele alegou que a estratégia do preço baixo, proposto pelos produtos importados, era a mais eficaz. Argumentei com a pa-

PIERRE ROCHA, DA ORION CYMBALS: RENTABILIDADE É A PALAVRA-CHAVE DA EMPRESA

O que MudOu? • de nove funcionários na administração anterior, passou para 17 • novo gerente comercial e marketing • reposicionamento das equipes internas • Planejamento estratégico lavra “rentabilidade” e pedi oportunidade de enviar uma análise com base no nível de investimento dele, com o comparativo entre nosso produto e o produto importado barato. A diferença rentável entre os dois produtos ao final da análise resultou cerca de 7% médio líquido por peça a mais de rentabilidade sobre o investimento para o produto da Orion. O volume de consumo desse produto era alto. Acredito também que a parceria e o relacionamento com o mercado são fatores relevantes no momento da decisão de investimento, dependendo do nível de negócio. » Onde a Orion quer chegar? Pretendemos explorar o mercado dentro de seu maior potêncial, mantendo a rentabilidade de nossos clientes e a saúde econômica da empresa. Partindo desse princípio, o teto que nos é esperado somente o mercado poderá dizer. Trabalhamos de forma justa, sem que haja críticas à nossa concorrência ou que façamos ações a qualquer custo, e isso tem nos consagrado.

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CÉLIO RAMOS é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T - Escola de Música & Tecnologia. E-mail: celio@musicaemercado.com.br

A ARTE DO VAREJO

NÃO BASTA VENDER BEM. É PRECISO ENTENDER CONCEITOS COMO MERCHANDISING E PROMOÇÃO, QUE SE APLICAM NA VENDA DIRETA AO CONSUMIDOR

MARKETING MIX

uitas pessoas reduzem o sucesso de uma empresa de varejo a um conceito extremamente simplista: comprar bem para poder vender bem. Claro que isso é básico, mas não é tudo. Varejo é uma arte das mais complicadas e sofisticadas do mar-keting, envolve merchandising, vitrinismo, promoção e uma infinidade de técnicas que fazem diferença significativa no desempenho de uma loja. Mas afinal, o que é o varejo? É, sobretudo, entender as necessidades dos consumidores e superar suas expectativas de modo melhor que a concorrência. As expectativas básicas do consumidor incluem: • qualidade; • preços competitivos; • localização conveniente; • estacionamento adequado; • horário razoável de funcionamento; • loja limpa e confortável;

• vendedores com boa formação; • auto-serviço e bom layout. Mas observe que há nos consumidores uma expectativa crescente por outras demandas e serviços como: • maior possibilidade de escolha; • “preços baixos“; • abrir mais cedo, fechar mais tarde; • abrir nos ﬁns de semana; • especialistas no atendimento ao cliente; • menor espera para ser atendido e nos check-outs; • mais formas de pagamentos; • mais serviços disponíveis; • layout e design interessantes. QUESTÃO DE MARKETING Se você observar, principalmente nas grandes cidades, não há carência de novas lojas. Pode-se aﬁrmar que ninguém precisa de mais uma loja de instrumentos musicais, mais uma escola de música, padaria, farmácia, posto de gasolina, etc. Estabelecimentos assim há de sobra. É

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por isso que uma empresa deve se chama hoje de venda com consulto- TREINAMENTO PARA TODOS adequar às expectativas crescentes ria. Falar de serviços, atendimen- É por isso que o treinamento dos consumidores, pois eles espe- to? Dispensável. Nenhuma em- constante em vendas, marketing ram pelo novo, moderno, eficiente. presa vai adiante sem ter um bom e atendimento não é restrito soLojas com um mix de produtos que padrão de serviços e atendimento mente aos executivos da área de satisfaça plenamente aqueles que qualificado, gentil, prestativo. vendas ou aos proprietários de losão identificados como jas do comércio. Hoje, o principal público. A quem não treinar sua ADAPTAR-SE ÀS NOVAS loja tem de ser atrativa, equipe para ter, na com visual e layout inponta da língua, resTENDÊNCIAS DO VAREJO teressantes, que tornam posta para tudo, vai NO QUE DIZ RESPEITO AO o impulso de compra do ficar para trás. consumidor irresistível. Apesar das regras COMPORTAMENTO DOS Adaptar-se às novas e da cartilha que regem CONSUMIDORES TAMBÉM É tendências do varejo no todos os negócios, um FUNDAMENTAL que diz respeito ao comaspecto também é muiportamento dos consumito relevante: toda loja dores também é fundaou empresa tem em si mental. A exigência cada vez maior O lojista e seus atendentes dei- a filosofia do dono. Existem pessoas também faz com que todo comércio xaram de ser simplesmente vende- que são perceptivas e outras não, e seja, a cada dia que passa, mais es- dores de balcão para se tornarem isso pode fazer muita diferença, pois pecializado naquilo que vende. Não especialistas no que vendem e ap- não se deve subestimar o feeling, adianta montar uma loja bonita, tos a fornecer todas as explicações a intuição. O varejo é uma atividade cheia de diferenciais no visual e na e recomendações que o consumidor científica, mas nunca se sabe onde a conveniência, se não há o que se de hoje precisa. ciência termina e começa a arte. ¢

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YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

PECADOS CAPITAIS NA HORA DA VENDA VEJA O QUE VOCÊ NUNCA DEVE FAZER NA HORA DE CONVERSAR COM O CLIENTE E MINAR SUAS CHANCES DE FECHAR UM BOM NEGÓCIO

TREINAMENTO

iante de tanta concorrência, é comum percebermos a enorme quantidade de propagandas aﬁrmando que “o bom atendimento é o nosso diferencial”. A maioria poderia concordar que um bom atendimento é o mínimo que se espera de uma empresa quando nos propomos a fechar negócio com ela. Infelizmente nem sempre isso acontece. O que percebemos é um cenário cada vez mais ‘preguiçoso’. Nesta edição, o desaﬁo foi justamente enumerar os maiores erros que um vendedor pode cometer. Cito a seguir os cinco pecados capitais na hora da venda, em ordem de ‘maior irritabilidade provocada em um cliente’, resultado de uma pequena pesquisa feita com um grupo diferenciado de consumidores. PROMETER O QUE NÃO PODE CUMPRIR OU NÃO CUMPRIR O QUE PROMETEU Vamos supor que você possui um excelente produto, mas não o tem disponível no momento, porém irá recebê-lo em breve. Você anota todos os dados,

PECADO

VIVEMOS NA ERA DA INFORMAÇÃO, E O CONSUMIDOR ESTÁ CADA VEZ MAIS INFORMADO E ESPERA O MESMO OU MAIS DO VENDEDOR nomes, telefones e e-mails, mas quando a guitarra dos sonhos do seu cliente chega, você simplesmente se esquece de avisá-lo. Como será que o cliente que estava à espera da sua ligação vai se sentir? Fazer com que seu cliente espere por um produto que não vai chegar, prometer uma assistência técnica que está fora do seu alcance ou usar técnicas de vendas agressivas, convencendo o cliente a comprar um produto de qualidade inferior às suas expectativas, frustrando-o na seqüência, ou ainda não oferecer o mesmo atendimento da venda em uma eventual troca, muitas vezes necessária, são falhas gravíssimas. NÃO OLHAR NOS OLHOS Quando você olha nos olhos do seu cliente consegue captar exatamente seu desejo e, dessa forma, atendê-lo com excelência, aumentando

PECADO

suas chances de fechamento. Nossa mente produz a cada segundo milhares de pensamentos e tudo o que precisamos fazer é aprender a canalizar nossa linha de raciocínio para obter os melhores resultados. Aprenda a olhar nos olhos do seu cliente, a focar o seu objetivo no objetivo do seu cliente. Escute-o com os ouvidos, mas perceba suas emoções e desejos. Você precisa concentrar seus esforços, seu conhecimento e sua atenção para transmitir credibilidade. TER PRECONCEITO Mais comum do que imaginamos é encontrar alguém que julga pela aparência, minando uma grande chance de fechar um excelente negócio. Fazer julgamentos precipitados do cliente por conta de sua aparência ou pela forma como ele simplesmente ‘falou’ com você pode ser fatal. Você não deve

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avaliar se um cliente entrou na loja trajando terno e gravata ou de sandálias. O que você deve pensar é: ele é o SEU cliente naquele momento. Não olhe para seus pés ou para suas roupas. Mais uma vez, olhe nos olhos e saiba que, se ele entrou na loja, algum interesse ele tem. E não temos bola de cristal para adivinhar o que se passa pela cabeça dele. ACREDITAR QUE ESTÁ FAZENDO UM FAVOR AO CLIENTE Para trabalhar com vendas é importante que você esteja motivado e bem-humorado, porque percebemos quando entramos em uma loja e não somos bem recebidos. Não importa se você acordou sem disposição. O que vale é: você como proﬁssional deve acreditar

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que o seu cliente nada tem a ver com a sua vida pessoal. Você deve respeitá-lo e saber que ele não entrou em sua loja para lhe pedir um favor, mas quem sabe para fechar um negócio. Outra situação comum: a equipe de vendas está reunida no fundo da loja, conversando, rindo, quando entra um cliente. É comum um dos vendedores se deslocar do grupo com a expressão ‘acabou a festa’, querendo atender com rapidez para retomar a conversa com os colegas. Entrosamento de equipe é muito bom, mas aconselho que você, como proﬁssional, respeite o cliente da mesma forma como gostaria de ser respeitado.

PECADO

NÃO CONHECER O PRODUTO Esta falha pode acarretar uma série de situa-

ções constrangedoras. Uma delas é quando o vendedor não faz idéia do que vende e passa pouca credibilidade para o cliente. Vivemos na era da informação, e o consumidor está cada vez mais informado e espera o mesmo ou mais do vendedor. Certamente seu cliente vai buscar outra loja ou outro vendedor que possa de fato sanar suas dúvidas. É um efeito em cadeia: se não tem a informação, o consumidor não confiará em você. Sem confiança, ele não se sente confortável em comprar na loja. Trabalhar com artigos musicais significa lidar com consumidores esclarecidos, logo, ele espera que você entenda mais do que ele. E, para entender do seu produto basta se interessar por ele. Quanto mais você se interessa, melhores serão seus argumentos diante do cliente, que se sentirá muito mais seguro para comprar. ¢

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LOJISTA

ELE ENTROU NA BRIGA HÁ DEZ MESES NO PONTO ONDE FICAVA A GANG MUSIC, A REFERENCE CHEGA COM O OBJETIVO DE ATENDER A DEMANDA POR PRODUTOS PREMIUM E ACIRRA CONCORRÊNCIA NA TEODORO SAMPAIO DESDE MAIO DO ANO passado, a Reference Music está instalada na rua Teodoro Sampaio, no ponto onde ﬁcava a famosa — e polêmica — Gang Music. O diretor da loja, Maurício Ciorra Antunes, aproveitou a disponibilidade do imóvel, de localização privilegiada na rua mais famosa de comércio de instrumentos musicais e áudio da América Latina, e decidiu entrar na briga. Buscou o foco no segmento de produtos Premium para se diferenciar da concorrência. “O objetivo é nos consolidarmos na elite do varejo de áudio e instrumentos musicais”, sentencia Antu-

DIVISÃO DE VENDAS

DA REFERENCE

nes, que começou como empresário do setor em Santo André, região metropolitana de São Paulo, com a loja PAbc, que viria a ser incorporada pela Reference, em 2000. “Era para ser uma loja de áudio, foi para a venda de usados e depois senti que era o momento de seguir sozinho, pois estavam surgindo projetos que não conseguia conciliar com a PA”, lembra ele. Leia a seguir entrevista do proprietário da Reference sobre a concorrência na Teodoro Sampaio, a negociação do ponto comercial da Gang e as metas da loja para 2008. » Como tem sido trabalhar na Teodoro Sampaio? Aqui você encontra os maiores e melhores players do setor. A competitividade é muito acirrada. Tentei seguir os mesmos critérios que me nortearam quando abri a loja no ABC, na época carente de lojas de instrumentos de qualidade. Nas minhas visitas à Teodoro, sentia que estava havendo um sucateamento, todo mundo trabalhando em commodities, uma guerra de preços. Então, havia espaço para focar nos produtos Premium, e a Reference se posicionou como uma loja que trabalha com brands,

NOSSOS PROCESSOS INTERNOS AINDA NOS GERAM RETRABALHOS: MARKETING, COMPRA, ADMINISTRATIVO. VAMOS REAVALIAR ISSO EM 2008 com itens de primeira linha. Procurei me concentrar nesse nicho de mercado, porque aí poderia me diferenciar. A loja não entrou na onda do preço milagroso, dos parcelamentos absurdos. Entramos no segmento high-end. Somos uma loja dos músicos proﬁssionais. Não temos 6, 7 mil itens no nosso mix. Hoje percebemos que somos uma boa alternativa para o consumidor e o fornecedor. Estamos, de algum modo, ajudando a Teodoro a ter aquele brilho de volta. As lojas estão se repaginando, se reestruturando. Não dá para apostar na descentralização: a rua é uma forO ESPECIALISTA MAURÍCIO ANTUNES PRETENDE ATENDER A DEMANDA DE PRODUTOS PREMIUM. “VENDEMOS TAMBÉM PARA INICIANTES, MAS NÃO É NOSSO PÚBLICO PRINCIPAL”

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LOJISTA PARA TRABALHAR COM PRODUTOS PREMIUM, VOCÊ NÃO PODE SER UMA LOJA QUE VENDE COMMODITIES. É PRECISO TER UM FOCO E UMA EQUIPE DIFERENCIADA ça, tem de ser trabalhada. A nossa chegada registra bem isso. » Existe demanda nesse mercado high-end? Sim. Mas, para vender esse tipo de produto, você não pode ser uma loja que vende commodities. É preciso ter um foco diferenciado, uma equipe diferenciada e conhecer o que vende. Hoje há muitas empresas generalistas, que estão abrindo seu mix de produtos, lojas de shopping que estão vendendo instrumentos musicais... Nosso trabalho é totalmente diferente.

gerenciamento. Muitas empresas que chegaram e não se deram bem sinalizam uma luz amarela de que o formato de comercialização precisa ser revisto, as margens não são saudáveis. Mas começam a acontecer pequenos encontros na tentativa de reavaliar isso, e de criar um entendimento. Não podemos nos eximir da responsabilidade que temos sobre o mercado. As lojas que estão na Teodo-

O QUE A LOJA QUER EM 2008 1. Trabalhar na reavaliação dos processos internos. 2. Finalizar a implantação de sistemas de gerenciamento. 3. Reforçar o treinamento da equipe de vendas. 4. Permanecer na elite do varejo de áudio e instrumentos. ro precisam ter essa consciência. Vivemos um bom momento para esse diálogo. Não existe uma saída imediata, mas há uma sensibilidade maior para uma análise mais clara do formato.

» A loja do ABC tem esse foco? Não, lá é uma loja de bairro, o público é diferente. Não dá para comparar com São Paulo. » Como é o relacionamento com os concorrentes na Teodoro? Embora eu não estivesse na Teodoro antes, me considero como do mercado há muitos anos. Conheço a história de muitos lojistas. Faço parte da Abemúsica, sou conselheiro da área de comercialização, e minha entrada lá foi por convite de concorrentes daqui. Estamos buscando uma evolução. O mercado está se proﬁssionalizando, amadurecendo. As grandes lojas estão se aparelhando, por meio de consultoria, de sistemas ERP de TRIO DE FERRO FRANCISCO BARONI (GERENTE-GERAL), VALDENILDO SOUSA (PERCUSSÃO E ÁUDIO) E JOÃO FAVATO (CORDAS E TECLADOS): ELES GERENCIAM A EQUIPE DE VENDAS E DÃO SUPORTE À DIRETORIA

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lojista » De que forma o mercado pode vender mais? O mercado já vem crescendo muito. Ações como voltar o ensino da música nas escolas ajudam também, claro. Mas é hora de o varejo se fortalecer, porque é ele que fomenta o mercado, cria o ponto de incentivo, está próximo ao consumidor. A loja encanta o cliente, tem influência na compra. » Como fortalecer o varejo? O mercado é novo e criou-se uma rede de distribuição que focava marcas. Ninguém lutava para ter clientes. As lojas se posicionavam

Muitas empresas que chegaram À Teodoro e não se deram bem sinalizam uma luz amarela de que o formato de comercialização precisa ser revisto. As margens não são saudáveis.

ca, porém líder. Eles cometeram erros e acertos e deu no que deu: a Gang saiu, deixou o ponto, entrou outra empresa, que tentou desenvolver um trabalho, e não conseguiu. O ponto começou a decair e ficou disponível. Houve uma negociação para tentar minimizar algumas perdas e reativá-lo. A Reference chegou, teve apoio de fornecedores e foi escolhida. Estamos preparados para realizar o trabalho. » E na parte administrativa? A Reference mantém uma administração independente. Fizemos

Na Reference, os instrumentos ficam divididos por segmentos, com vendedores específicos

visando o fornecedor. Agora você tem as lojas se profissionalizando, olhando o cliente. Há uma tendência clara: nenhuma loja será única nem boa em tudo. É preciso ser seletivo para defender sua margem e poder crescer. As lojas vão crescer a partir do momento em que entrarmos definitivamente nesse es-

tágio. Quem está há mais tempo no mercado dá esses passos com mais velocidade. O crescimento será natural, a meu ver. » Como foi assumir o ponto comercial da Gang Music? A Gang sempre foi uma empresa diferenciada no mercado. Polêmi-

uma negociação do ponto comercial, diretamente com o dono do imóvel. Existem algumas negociações com fornecedores, mas temos um contrato de sigilo, e por força disso não posso ir mais a fundo. » Que balanço faz de 2007? Foi bom, meu faturamento quin-

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LOJISTA

COMÉRCIO VIRTUAL Assim como boa parte dos grandes lojistas do setor de instrumentos, Maurício Antunes vê na Internet uma ferramenta indispensável para a comunicação institucional da marca e como apoio às vendas.“Antes de ir à loja, o cliente vê as características do produto para decidir o que vai comprar. Há quem, mesmo depois de comprar na loja, vá ao site para ver se o preço é diferente, se pagou o preço certo.” Para o lojista, porém, ainda é complicado trabalhar com comércio virtual. “Quem compra é plenamente amparado. Mas quem vende não tem suporte”, emenda Antunes, que já foi vítima de uma fraude pela Internet. “Operávamos com sistema de segurança da administradora, em que não temos acesso ao número do cartão, apenas à validação da venda. Fizemos cinco vendas, para a mesma pessoa, recebemos, mas descobriu-se que era uma fraude. A administradora nos tirou tudo que havia sido pago. O cliente sumiu e a Reference ficou com o ônus disso. Parte conseguimos reter, parte não fornecemos, mas foi uma operação que chegou em um ônus de R$ 32 mil”, conta. tuplicou. Agora vamos reavaliar os processos. Meus gerentes formaram uma equipe de ponta, com vendedores capacitados, que já estavam no mercado, e foi elaborado um projeto conjunto. Acertamos e erramos em muitas coisas. » Em que, por exemplo? O acerto foi a proposta de diferenciação. O erro talvez tenha sido acreditar em empresas que trabalhavam na parte de infra-estrutura que não cumpriram com a parte que lhes cabia.

» Você falou em reavaliação dos processos... É reavaliar a parte interna mesmo. Já concluímos a primeira fase, que era nos estabelecer na Teodoro. Porém, nossos processos ainda nos geram retrabalhos: marketing, compra, administrativo. Há uma demanda enorme e necessidade de trazer gente hábil e rápida, e nos perdemos na avaliação por conta da urgência. Agora teremos uma reunião para isso. » Qual é a sua opinião sobre

NO SETOR DE BATERIAS E PERCUSSÃO DA LOJA, MARCAS PREMIUM SÃO DESTAQUE

fornecedores que trabalham alternativas de PDV como feirões de varejo? Acho que é natural que haja essa ampliação do mercado. Hoje o volume de instrumentos que entra no País é enorme. Fica difícil até imaginar como absorver tantas marcas e modelos, principalmente na linha low-end. Eu poderia citar 20 marcas de violão e ainda assim esqueceria alguma. Não tenho nada contra uma loja de shopping que venda instrumentos, ou que uma grande rede tente colocar violões em sua vitrine. Quem compra um violão nesse tipo de PDVs é porque está começando a tocar. Na hora em que essa pessoa tiver um pouco mais de domínio do instrumento, certamente vai querer um de maior valor agregado, e vai procurar uma loja especializada. Aí entra nosso público, quem queremos atender. E não é simples para os formatos de negociação do nosso segmento se adequar à pressão que os grandes varejistas impõem para o fornecimento. As vantagens de prazo não se equiparam às soﬁsticações dos grandes varejistas em relação a valores, exigências no ponto-de-venda, manutenção do produto. O que vejo de bom nisso é a vivência de uma negociação diferente que amplia nossas possibilidades de trabalho, voltando o foco para os clientes. ¢ REFERENCE MUSIC Loja ABC: Rua Álvares de Azevedo, 163 – Santo André/SP Loja São Paulo: Rua Teodoro Sampaio, 806 – São Paulo/SP Diretor-geral: Maurício Ciorra Antunes Diretor administrativo e financeiro: Antônio Antunes Área: 650 m2 (São Paulo) e 200 m2 (Santo André) Funcionários: 38 (total) Internet: www.referencemusic.com.br

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vida de lojista

História de superação

Conheça a trajetória da Unisom, de Guaranésia (MG), contada pelo proprietário, Dimas Souza: um exemplo real de luta para se reerguer após ter todo o estoque roubado “Trabalhei por muitos anos em uma loja de instalação de som e acessórios automotivos de minha propriedade na Vila Mariana, em São Paulo. A partir de 1991, com as dificuldades geradas pelo período político que atravessávamos, época do Plano Collor, decidi mudar de cidade. Fui morar em Guaranésia, no interior de Minas Gerais. Meu objetivo era me reerguer econômica e financeiramente e continuar no mesmo ramo de som e acessórios para automóveis, uma segmento que eu conhecia e no qual gostava de atuar. Como toco teclado, faço parte do coral Santa Margarida da minha cidade e sempre fui muito ligado à música, resolvi ampliar minhas atividades no ramo e comecei a comercializar instrumentos musicais também. Ao perceber melhor a carência da região por produtos musicais e outros equipamentos eletrônicos, aos poucos abandonei a área de som automotivo para me dedicar exclusivamente à venda

Dimas Souza: trabalho de recomposição do mix de produtos após ter a loja invadida

de instrumentos musicais e áudio. Mas o começo não foi nada fácil. Enfrentei uma batalha para estocar em minha loja de 80 m2 um mix de produtos variado e de qualidade. No entanto, depois de nove anos de trabalho, quando já desfrutava de al-

Hoje, meu objetivo é trabalhar para voltar à situação em que a loja se encontrava antes do roubo. Para isso, precisei selecionar um novo mix

gum sucesso e tinha uma carteira de clientes, tive a infelicidade de ter minha loja roubada durante uma madrugada. O fruto de todo esse tempo de trabalho e dedicação desapareceu em um passe de mágica. Certamente, não recuperei as mercadorias. Tive de voltar à estaca zero. Desde então, meu objetivo é trabalhar para voltar à situação em que a loja se encontrava na época do roubo. Precisei selecionar um novo mix de produtos levando em conta as características da região. Para isso, envolvi fornecedo-

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A Unisom trabalha com equipamentos de áudio e instrumentos musicais

res que se mostraram verdadeiros parceiros no momento de dificuldade, especialmente na época em que a loja foi invadida. Apenas hoje posso dizer que a situação está voltando ao normal. Trabalho com clientes dos mais variados segmentos. Além da música sertane-

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ja, que tem forte atrativo na região e movimenta muito o mercado, as igrejas evangélicas, as escolas, os grupos de pagode e os artistas amadores em geral constituem hoje minha clientela. Na linha de instrumentos musicais, trabalho marcas como Casio, Giannini, Jennifer, Austin e Rozini.

Já no ramo de amplificadores, cubos, caixas multiuso, mesas e periféricos em geral trabalho com Meteoro, Moug, Frahm e LL/NCA. Para complementar os produtos oferecidos na loja, durante algum tempo, fizemos uma atividade paralela de sonorização de eventos. No momento, não oferecemos esse diferencial devido à falta de auxiliares para comandar o equipamento durante os shows e eventos. É difícil ser um pequeno varejista no Brasil, principalmente em cidades menores. Porém, no futuro, que espero que seja breve, voltarei a ter em minha loja produtos da linha premium, tais como as marcas Washburn, Peavey e Fender, além de outras. Essa é a minha luta maior atualmente.” ¢ Unisom Instrumentos Musicais Rua Alfredo de Carvalho, 274 Guaranésia (MG) - (35) 3555-1788

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joel de souza é matemático, professor do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é diretor de Métricas Econômicas do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

A bússola do seu negócio – parte 2

Na segunda e última parte do artigo sobre orçamento estratégico, veja como montar seu próprio cronograma financeiro de forma racional

seu dinheiro

uando preparamos um orçamento, construímos um modelo no qual imaginamos a loja funcionando em um cenário econômico parecido com o que temos com base em desempenhos e experiências. Na verdade, o orçamento prevê tendências. Quando é eficaz, conduz o lojista ou gestor a uma tomada de decisão mais confortável. Por isso, o orçamento não precisa ser exato, mas aproximado. Um bom plano de marketing, por exemplo, também é uma excelente ferramenta auxiliar na validação dos objetivos de receita descritos no orçamento. tipos de orçamento O orçamento é uma via de mão dupla na qual o gestor define as políticas e as metas (de vendas, participação de mercado e rentabilidade), comunicando-as aos níveis hierárquicos inferiores, que propõem estratégias para atingi-las, prevendo riscos. O orçamento passivo ou inercial oferece um elevado nível de risco para a empresa. O lojista jamais pode receber e aceitar sem criticar as propostas orçamentárias enviadas pelos responsáveis pelos diversos departamentos da sua loja. Esses encarregados de departamento, talvez por comodismo, podem estar simplesmente rebatendo o passado para o futu-

ro sem qualquer preocupação em identificar e corrigir a nova realidade pela qual passa aquele tipo de produto ou mercado. Coloque no papel metas e restrições. As metas representam os objetivos a atingir; as restrições, as dificuldades em atingir as metas estabelecidas. O orçamento deve ser preparado com base em expectativas racionais. Quando possui apenas metas, sem restrições, não passa de uma declaração de intenções. Planejamento estratégico Uma das responsabilidades principais do lojista é zelar pela segurança da empresa, pela estabilidade e pela prosperidade do negócio. Para isso, é preciso: 1. avaliar os ambientes interno e externo, identificando e antecipando mudanças para responder às novas exigências do mercado; 2. formular as estratégias necessárias ao cumprimento das oportunidades identificadas; 3. avaliar e quantificar os riscos potenciais do negócio e promover

as ações necessárias à proteção total ou parcial da empresa. Podemos definir o planejamento como um processo contínuo que visa antecipar um estado futuro com o objetivo de estabelecer as ações necessárias para sua concretização por meio de intervenções no presente. Os planos devem ser estruturados de maneira formal, permitindo ao lojista atuar de maneira integrada em suas ações gerenciais. Isso significa que seus planos devem ser explicitados em documentos, redigidos em linguagem clara e acessível e quantificados para que as ações propostas não se inviabilizem mutuamente, mas que, ao contrário, se complementem. Além disso, a flexibilidade deve caracterizar todos os planos da empresa, ou seja, deve permitir a adaptação às mudanças e a pronta ação gerencial para correção de rumos. Veja a seguir uma série de exemplos de como fazer uma análise objetiva e racional do mercado externo, interno e como utilizar essas informações para montar um orçamento estratégico e eficiente.

é fundamental que o orçamento seja preparado com base em expectativas racionais. se não contiver metas, nem restrições, será apenas uma declaração de intenções

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ELEMENTOS BÁSICOS DO PLANEJAMENTO

ATIVIDADE DE PLANEJAMENTO

CONCEITO EMBASADOR

Definir o propósito da sua loja de acordo com os sócios e o ambiente de negócios.

Missão da empresa Qual é o negócio da sua loja?

Estabelecer orientações gerais para a ação delimitando as áreas de resultado da empresa conforme sua missão.

Diretrizes básicas Quais são seus valores e linhas de ação?

Estabelecer posições pretendidas nas áreas de resultado identificadas.

Metas Onde chegar? Quando? Quanto?

Identificar ações para o cumprimento da missão e das metas em conformidade com o ambiente de atuação.

Estratégias Como chegar?

Estabelecer as orientações específicas que serão a base para a elaboração dos planos e orçamentos, atribuindo responsabilidades por resultados e ações para efetivação das estratégias.

Premissas Quem faz o quê? Como? Quando? Quanto?

Estimar as necessidades dos recursos disponíveis e compatibilizá-los com as fontes possíveis, para o atendimento do que a empresa precisa.

Planos e orçamentos Com o quê? Quanto? Quem? Quando?

Avaliar o cumprimento das metas e a eficácia das estratégias, efetuando as correções necessárias.

Acompanhamento e controle

SEU DINHEIRO

DIRETRIZES BÁSICAS

RESULTADO

Transformar a loja que hoje é deficitária em uma loja rentável já no próximo ano. Isso envolve um esforço para aumentar as vendas e para reduzir os custos fixos. Faz parte dos objetivos a ser alcançados a eliminação do passivo financeiro nos próximos 12 meses.

MERCADO

Todo o esforço comercial deverá se concentrar no sentido de consolidar e aumentar a participação dos instrumentos musicais comercializados pela loja no mercado onde está localizada.

ADMINISTRAÇÃO

As despesas operacionais deverão ser reduzidas em pelo menos 20% pela racionalização e automatização de atividades internas.

ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO Avaliação dos pontos fortes e fracos da loja

CONCORRENTES

PONTOS FORTES

PONTOS FRACOS

Loja A

Produtos com excelente aceitação no mercado.

Elevados custos operacionais, qualidade questionável e insuficiência de recursos para investimentos em publicidade e propaganda.

Loja B

Agressividade comercial.

Alto custo do passivo financeiro.

Loja C

Empresa com demanda consistente.

Estrutura de custos alta, com baixas margens de contribuição dos seus produtos.

Loja D

Estrutura de custos operacionais competitivos.

Morosidade em ações de marketing.

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ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO Indicadores de marketing

VARIÁVEIS

COMENTÁRIOS

Preços

Preços compatíveis com os observados no mercado.

Ponto-de-venda

Localização inadequada. Baixo fluxo de pessoas.

Promoção e propaganda

Falta de maior agressividade de investimentos para divulgação dos produtos e da loja.

Vendas

Apresenta grande sazonalidade na maior parte dos meses.

Indicadores de recursos humanos

VARIÁVEIS

COMENTÁRIOS

Qualidade dos recursos humanos

Qualidade péssima, devido à falta de política de remuneração compatível com a do mercado.

Motivação dos empregados

Nível muito elevado de insatisfação dos funcionários.

Programa de treinamento

A loja não tem um programa de treinamento adequado para todas as áreas.

Clima organizacional

As pesquisas indicaram um índice muito baixo de integração e união.

OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS

OBJETIVOS FUNDAMENTAIS E METAS

ESTRATÉGIAS

SEU DINHEIRO

Lucro Aumentar a receita e reduzir as despesas de acordo O lucro mínimo antes do IRPJ e da CSSL foi definido em com o diagnóstico estratégico. 12% sobre o Patrimônio Líquido. Despesas operacionais Não podem exceder a margem de contribuição nos meses de janeiro a março, quando o faturamento é mais baixo. A meta é reduzir as despesas operacionais da empresa no mínimo em R$ x por mês.

Reduzir as despesas de acordo com o diagnóstico estratégico.

Vendas Aumento das vendas da loja em 50% nos próximos cinco anos.

O aumento mínimo das vendas físicas da loja no ano deve ser de 15% em relação ao ano passado.

Despesas financeiras Eliminar o passivo financeiro no próximo ano.

1. Redução dos níveis de estoque e transferência desses recursos para a redução do estoque da dívida. 2. Redução do nível de inadimplência dos clientes atuais de x% para y% em seis meses. 3. Adiamento dos novos investimentos programados. 4. Aplicação de 100% das economias obtidas na redução da dívida financeira.

O ORÇAMENTO E O LUCRO O ponto de partida do orçamento é o planejamento estratégico da empresa. Este plano estratégico só faz sentido se tiver como objetivo garantir a remuneração dos sócios. Quando se trata de uma loja de instrumentos musicais, portanto uma empresa com ﬁns

lucrativos, a remuneração dos sócios é a própria razão de ser da empresa. A meta de lucros será em função de três fatores: 1. o custo do ﬁnanciamento dos capitais de terceiros; 2. a remuneração esperada pelos sócios; 3. o Imposto de Renda e a Contri-

buição Social sobre o lucro. As grandes empresas começam os seus orçamentos em setembro ou, no máximo, em outubro. Todos precisamos de parâmetros que nos ajudem a mensurar o quão próximos ou distantes estamos dos nossos objetivos. Desejo a você muito sucesso em 2008! ¢

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A harmonia está em suas mãos. Você já conhece os primeiros produtos da linha de harmônicas Bends. Portanto, não deixe seu cliente sair com as mãos vazias. Consulte o representante da região, ou fale conosco, e garanta instrumentos de alta qualidade em sua loja.

Cromática Bends Tonica 48, 56 e 64 vozes

Diatônica Bends Juke 20 vozes

Cromática Bends Allegro 48 vozes

Diatônica Bends Adágio 20 vozes

Diatônica Bends Anima 20 vozes

vendas@bends.com.br www.bends.com.br anuncio bends.indd 2 Untitled-1 1

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ENTREVISTA

ENSINO DE MÚSICA

PODE VOLTAR ÀS ESCOLAS

FELIPE RADICETTI, UM DOS PRINCIPAIS ARTICULADORES DA CAMPANHA PARA O RETORNO DO ENSINO MUSICAL ÀS ESCOLAS PÚBLICAS BRASILEIRAS, FALA SOBRE AS EXPECTATIVAS E COMO O MERCADO PODE COLABORAR COM A INICIATIVA vai depender muito da nossa capacidade de interlocução com os congressistas, pressão e mobilização”, afirma Felipe Radicetti, coordenador do Grupo de Articulação Parlamentar Pró-Música (GAP), que reúne músicos, sindicatos da categoria e entidades para funcionar como um canal de comunicação junto aos representantes políticos e galgar um espaço no legislativo para conseguir a aprovação do projeto. “A vitória conquistada no Senado fortalece a tese, que ganha expressão política nacional”, completa.

Fruto da iniciativa do grupo, também está em circulação, há alguns meses, o “Manifesto pela implantação do ensino de música nas escolas”. O material já foi levado ao Senado e ao Ministério Público, contendo aproximadamente mil assinaturas. O objetivo principal é conduzir à apresentação da questão com a máxima urgência, de acordo com o secretário da Comissão de Educação do Senado, Júlio Linhares. Atualmente, o GAP conta com o apoio de 80 entidades e organizações do segmento, entre elas a re-

José cruz/agÊncia sEnado

primeiro passo já foi dado, com a aprovação, por unanimidade, do Projeto de Lei 330/2006, de autoria da senadora Roseana Sarney e relatoria da senadora Marisa Serrano, em 4 de dezembro passado, que retoma a obrigatoriedade do ensino musical nas escolas públicas do ensino fundamental no Brasil. Em caráter terminativo, a votação foi realizada no plenário da Comissão de Educação da Casa. A próxima etapa é o envio deste PL à Câmara dos Deputados, o que deve ocorrer em fevereiro deste ano, quando tramitará pelas Comissões de Constituição e Justiça (CCJ) e de Educação. Das comissões, será relatado um parecer favorável ou não à aprovação. A última fase será o envio do projeto para a sanção do presidente Lula, que solicitará o parecer do Ministério da Educação e Cultura (MEC) que, por sua vez, utilizará o parecer do Conselho Nacional de Educação (CNE) como base. Mas, para que o projeto ganhe apelo no Legislativo, é preciso um movimento conjunto. “A aprovação 54 www.musicaemercado.com.br

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vista Música & Mercado, que conversou com Radicetti na entrevista que você confere a seguir. » Quando e como surgiu o Grupo de Articulação Parlamentar Pró-Música? Foi por meio de uma convocação do Núcleo Independente de Músicos (NIM), criado por mim, Cristina Saraiva, Ivan Lins, Francis Hime, Fernanda Abreu, Alexandre Negreiros e Dalmo Mota. Em uma reunião na casa do Francis, foram convidadas as entidades que, junto com o NIM, constituem o grupo, como o Sindicato dos Músicos Profissionais do Estado do Rio de Janeiro, a Rede Social da Música, o Fórum Permanente Paulista de Músicos, a Associação Brasileira de Música Independente, além da presença dos deputados José Eduardo Cardozo (PT/SP), Gustavo Fruet (PSDB/PR), Antonio Carlos Biscaya (PT/RJ) e do assessor representante do deputado Fernando Gabeira. » Como o grupo se organiza para desenvolver esses trabalhos? Não recebemos recursos de outras entidades, e os gastos são compar-

Estiveram na votação do Senado a diretoria da Anafim (Associação nacional dos fabricantes de áudio e instrumentos musicais): Rogerio Raso, José Luiz Ferreira, Anselmo Rampazzo e André Martins.

tilhados entre os membros. Por isso, é necessária uma organização extrema das ações, visando conciliar os parcos recursos com as nossas necessidades. » Como a cadeia produtiva de instrumentos musicais pode colaborar? O setor da indústria, em muitos países desenvolvidos, é um parceiro natural dos músicos. No Brasil deveria ser também. Esta campanha criou a oportunidade de aproximar mais os músicos da indústria para parcerias em ações políticas. Prova disso foi a presença, na sessão de votação, de cinco representantes do setor, incluindo Anselmo Rampazzo, presidente da Anafim. As entidades da indústria são signatárias do manifesto da volta da educação musical às escolas e acredito que, em breve, teremos estabelecido um canal permanente de comunicação para apoio mútuo nas questões do setor musical. » Qual é o seu papel no grupo? Sou coordenador de alguns projetos, Passou da primeira fase cerca de 80 pessoas ligadas ao mercado musical presenciaram a votação que aprovou o projeto

como o da volta da educação musical às escolas e o projeto de lei que pretende rever as alíquotas de importação dos instrumentos musicais, peças e acessórios. Outros coordenadores do grupo cuidam de outras ações, sempre ligadas à música. » No manifesto elaborado pelo GAP, há um item que propõe a realização de concursos públicos para professores de música. Exatamente. Já há concursos públicos em andamento, em muitos pontos do País, todos sofrendo da interpretação da LDB-EN (Lei de Diretrizes e Bases da Educação Nacional), cuja redação é ambígua. Os concursos convocam educadores de artes em geral sem formação específica, criando um desajuste inconciliável com a formação de especialistas, conforme as universidades vêm formando há anos. Já ocorreram inúmeros casos de impugnação de tais concursos com base nesta tese. O que este Projeto de Lei pretende é justamente impedir a interpretação da Lei, com redação clara. Vamos frisar aqui que lei que permite interpretação é lei morta. » Como seria esse novo ensino musical? www.musicaemercado.com.br

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ENTREVISTA Para esta campanha, constituí um grupo de trabalho convidando as mais representativas entidades do setor para diagnosticarmos o gargalo que impedia a volta da música ao currículo obrigatório do ensino nas escolas. Mesmo essas instituições ainda não alcançaram o consenso sobre a matéria. Será necessário desenhar como será a educação musical no ensino formal. Quero fomentar essa discussão em toda a sociedade civil, com campanhas publicitárias, em que as instituições dos setores da música e da educação promovam seminários para que o tema possa ser discutido democraticamente. O Brasil já dispõe de uma bagagem impressionante de novas experiências em educação musical. Quem vem cumprindo esse papel hoje é o ter-

A APROVAÇÃO NO SENADO VAI DEPENDER DA NOSSA CAPACIDADE DE INTERLOCUÇÃO COM OS CONGRESSISTAS, PRESSÃO E MOBILIZAÇÃO” FELIPE RADICETTI, COORDENADOR DO GAP ceiro setor, ocupando um espaço que deveria ser do Estado. As ONGs que trabalham com música, em projetos de inclusão social, nos últimos anos, mesmo com falta de recursos ou até o trabalho em áreas de risco social, desenvolveram novas pedagogias que têm sido foco de estudos científicos e de interesse de entidades internacionais, como a International Society for Music Education. » Qual é a previsão de que o projeto de lei vá para a votação na Câmara? Após a aprovação na Comissão de Educação do Senado, no início de 2008, o PL será enviado à Câmara dos Deputados, onde tramitará em duas comissões: na CCJ e, em seguida, na Comissão de Educação da Câmara. Não há previsão, mas trabalharemos para que a tramitação seja a mais breve possível. » Como será regulamentado o projeto? Já se sabe qual será a punição para quem descumpri-lo? Não há como prever o encaminhamento das matérias. Mas certamente estaremos atentos e participativos no sentido de o arTiCuLador FELIPE RADICETTI, COORDENADOR DO GAP: MOBILIZAÇÃO PELA RETOMADA DA MÚSICA NAS ESCOLAS

que os processos sejam discutidos o mais intensamente possível com a sociedade e com o setor. » Como você prevê a captação de verbas para compra de materiais? A questão é que a verba para a educação encontra-se contingenciada no Brasil. Será necessária a realocação de verbas para educação, que atualmente encontra-se abaixo do necessário e do desejado. » O GAP promove eventos como o seminário “Música Brasileira em Debate”, além de audiências sobre fomento musical. Quais são os resultados dessas ações? O seminário foi realizado em abril de 2006, e a primeira audiência pública de fomento, que deu origem ao PL que trata da revisão das taxas de importação de instrumentos musicais, foi em julho. A parceria da Comissão de Educação do Senado com o GAP resulta em audiências públicas e projetos de lei que têm sido discutidos por especialistas, artistas e representantes de outros elos da cadeia produtiva de forma transparente, em um processo político ágil e produtivo. A aprovação do PL 330/06 é a culminância de um primeiro projeto em comum, completado no prazo de apenas um ano. Por meio de uma interlocução com o legislativo, este grupo de músicos vem atuando para mudar as condições da música no Brasil. Tomara que possamos alcançar mais vitórias em breve. Há muito ainda para ser feito. ¢

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CLARISSA MUNIZ é advogada. E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br

SUA LOJA COM O NOVO SIMPLES

EM VIGOR DESDE JULHO DE 2007, A NOVA LEI SIMPLIFICOU O RECOLHIMENTO DOS IMPOSTOS E FACILITOU O ACESSO AO CRÉDITO

SEU DIREITO

Lei Complementar nº 123/06 instituiu o Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas microempresas e empresas de pequeno porte, conhecida como Simples Nacional, e desde 1º de julho de 2007 substitui o Simples (Lei 9.317/1996). O Simples Nacional prevê isenção para as exportações, desconto dos tributos pagos antecipadamente por substituição tributária e do ISS retido na fonte. Também reduz as obrigações fiscais acessórias exigidas de microempresas e empresas de pequeno porte. Além dos benefícios tributários, o Super Simples prevê a adoção de facilidades de acesso ao crédito, diminuição da burocracia e preferências nas licitações públicas. Mas o grande benefício da lei é que ela unifica e simplifica a arrecadação de seis impostos e contribuições federais: IRPJ, PIS, COFINS, IPI, CSL e INSS, do ICMS (Estados) e do ISS (Municípios). As taxas serão recolhidas a partir de um único documento de arrecadação. A lei também abrange o recolhimento da contribuição previdenciária devida pelo empregador sobre a folha de salários e remuneração pagas

a terceiros administradores — titular ou sócios. Entretanto, a contribuição previdenciária devida por algumas empresas será recolhida em separado. Vale destacar que pessoas jurídicas constituídas como cooperativas (exceto as de consumo), empresas de cujo capital participe outra pessoa jurídica e pesso-

O SIMPLES NACIONAL PREVÊ ISENÇÃO PARA AS EXPORTAÇÕES, PERMITE O DESCONTO DOS TRIBUTOS PAGOS ANTECIPADAMENTE POR SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA E DO ISS RETIDO NA FONTE. as jurídicas cujo sócio ou titular seja administrador ou equiparado de outra pessoa jurídica com fins lucrativos, desde que a receita bruta global ultrapasse o limite de R$ 2.400.000,00, são atividades ou sociedades que não podem adotar o Super Simples. QUEM VAI SE BENEFICIAR É preciso verificar se sua empresa está enquadrada na definição de microempresa ou de empresa de pe-

queno porte, prevista no artigo 2º, e se não está incursa em qualquer vedação prevista no artigo 9º da Lei nº 9.317/96 (Lei do Simples) para utilizar os benefícios do novo Simples. A opção pelo Simples Nacional até o último dia útil de janeiro produzirá efeitos a partir do primeiro dia do próprio calendário. No caso da nova empresa, a opção produzirá efeitos desde a data de início das atividades, desde que exercida nos termos, prazos e condições a serem estabelecidos pelo Comitê Gestor. Microempresas e empresas de pequeno porte inscritas no Simples da Lei 9.317/96 foram automaticamente acolhidas pelo Simples Nacional. Para identiﬁcar a alíquota mensal, o contribuinte deve somar as receitas auferidas nos 12 meses anteriores ao mês da tributação. Obtido o montante, deve compará-lo com as faixas de receita bruta da respectiva tabela de incidência, identiﬁcando a alíquota a ser aplicada naquele mês. Assim, pagará 4% de imposto o contribuinte que detiver receita bruta de até R$ 120 mil; 11,61% de imposto, a maior faixa, o contribuinte que detiver receita bruta de R$ 2,28 milhões a R$ 2,4 milhões. Para a indústria, as alíquotas variam nas mesmas faixas: de 4,5% a 12,11%. ¢

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DISTRIBUIÇÃO

O DOCE FOI PARA A

MUSICAL EXPRESS YAMAHA MUDA ESTRATÉGIA E A IMPORTADORA PAULISTA CONQUISTA A EXCLUSIVIDADE NA DISTRIBUIÇÃO DAS FLAUTAS DOCE DA MARCA JAPONESA NO BRASIL

té dezembro passado, a linha de ﬂautas doces da Yamaha tinha quatro representantes brasileiros, todas empresas conhecidas no mercado de instrumentos musicais. Por questões de logística e visão de mercado — o segmento de ﬂautas doces pode ser mais bem explorado —, a marca japonesa decidiu adotar uma comercialização única e abriu um “concurso” entre as quatro distribuidoras. Quem oferecesse o melhor pacote, ganharia a exclusividade na representação no País. Para a Yamaha, optar por uma única estratégia de preços e de marketing foi uma decisão difícil, mas necessária. “Queremos manter a liderança nesse segmento”, explica Amauri Silva, gerente comercial da Yamaha Musical do Brasil. Quando perceberam a oportunidade de tornarem-se representantes exclusivos de uma linha de produtos de ponta no Brasil, as distribuidoras se mexeram. “Estava havendo uma briga de preços

entre os distribuidores que comprometia a marca, porque o produto era oferecido quase como um prêmio”, ressalta Antonio Tonelli, diretor da Musical Express, que saiu na dianteira da disputa e terá um ano de 2008 agitado, em virtude da inauguração de seu novo depósito (veja mais na página 66). Desde janeiro, a empresa é a distribuidora exclusiva da linha completa de ﬂautas doces da Yamaha e acessórios de manutenção de instrumentos de

sopro, para iniciantes até proﬁssionais. “Há ﬂautas com preços de US$ 7 a US$ 2 mil, que são modelos mais artesanais”, conta o diretor da importadora. O projeto de marketing está em fase de desenvolvimento pela agência NBS, que já trabalha com a Musical Ex-

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press, para marcas como Evans e D’Addario. A previsão é que a nova campanha publicitária seja lançada ainda este ano, em duas frentes: no ponto-de-venda, focando o mercado, especialmente o varejista; e outra nas escolas, pensando no consumidor ﬁnal, mais focada na educação. POLÍTICA COMERCIAL A Musical Express apresentou um projeto de comercialização que tinha como grande atrativo a transparência na política de preços, por atender desde o pequeno até o grande cliente, acredita Tonelli. “Há diferença de preços, claro, mas o pequeno sempre tem a chance de comprar nossos produtos. Não existe restrição”,

FLAUTA E INICIAÇÃO MUSICAL Para a Yamaha, a importância da flauta doce em seu mix de produtos não está ligada diretamente ao faturamento da empresa, mas, sim, ao fato de ser uma ferramenta de criação de demanda. “Em todos os países em que atuamos, esse instrumento é utilizado como porta de entrada para o estudo da música”, afirma Silva. “A criança desperta para a música tocando flauta doce, porque ela não exige coordenação motora nem força a musculatura, ainda em formação”, complementa Dani Godói, professora e coordenadora do Clam (Centro Livre de Aprendizagem Musical), em São Paulo. Segundo Dani, o aluno que aprende flauta doce também se torna apto a aprender outros instrumentos de harmonia, como saxofone e piano, pois o dedilhado é o mesmo. “Mesmo sendo específica para conjuntos de música antiga e iniciação musical, e pouco usada profissionalmente, a flauta doce tem importância no mercado”, analisa Tonelli. Tonelli lembra ainda de outras vantagens de se trabalhar com essa flauta: além de ser um instrumento completo, apresenta excelente custo-benefício para quem está iniciando no aprendizado musical. A expectativa é que as vendas sejam intensificadas já no primeiro trimestre deste ano, época de pico de venda por conta da volta às aulas. garante o diretor. “Acredito que esse fator influenciou na escolha, bem como influenciará na demanda do produto”. Para dinamizar o sistema de vendas, a Musical está promovendo uma reestruturação a partir do primeiro bimestre deste ano. As vendas agora são divididas por áreas: parte é realizada pelos 25 representantes da empresa em todos os Estados brasileiros, e outra parte fica a cargo do setor de televendas, departamento interno que gerencia os clientes por região. Cada um dos quatro atendentes AUMENTANDO O ESTOQUE TONELLI, DA MUSICAL EXPRESS: DEPOIS DA EXCLUSIVIDADE DA D’ADDARIO, AS FLAUTAS YAMAHA ESTARÃO INSERIDAS NA ESTRUTURA DE MARKETING E DISTRIBUIÇÃO DA EMPRESA

tem sua cartela, estreitando o relacionamento entre lojas e fornecedores. Para coordenar o suporte de televendas, a distribuidora conta com dois gerentes, que atuam com marcas-chave ou em trabalhos específicos, como promotores de vendas. MAIOR CAPILARIDADE Ao conquistar a exclusividade na distribuição da linha de flautas doces da Yamaha, a tendência é que a capilaridade da Musical Express no mercado aumente ainda mais, aproveitando a forte presença da empresa como representante de marcas como D’Addario e Rico. “Posso afirmar que WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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WILLIAN AGUIAR

DISTRIBUIÇÃO

FOCO EDUCATIVO RODRIGO ANDRADE, GERENTE DE MARKETING DA MICHAEL, ACREDITA QUE É POSSÍVEL INCENTIVAR AS VENDAS DE FLAUTA DOCE (AO LADO), ESPECIALMENTE NAS ESCOLAS

hoje temos a maior network do mercado, porque atendemos todo tipo de cliente. Com as ﬂautas, esse leque se expande, porque poderemos ir além das lojas de instrumentos”, prevê Tonelli. A Musical Express também distribuirá a linha de produtos de manutenção para instrumentos de sopro da Yamaha, como óleos e polidores.

FLAUTA E DIDÁTICA PRISCILA STORINO, DIRETORA DA MUSICAL IZZO: APOSTA EM FLAUTAS DOCES ASSOCIADAS COM MÉTODO DE EDUCAÇÃO INFANTIL POR MEIO DA LINHA DA DOLPHIN

O mercado de flautas doces deve ganhar força, ou pelo menos mais destaque no Brasil com essa nova parceria. Amauri Silva comenta que houve um aumento significativo na demanda por esse produto desde 2006, em que a empresa apresentou um crescimento de 53% somente desse item. Segundo ele, o resultado é reflexo da entrada do ensino de música na grade curricular de algu-

mas escolas particulares e públicas. “Notamos isso quando recebemos a informação de que os modelos das ﬂautas já vêm indicados na lista de material escolar”, destaca Silva, que percebeu também uma movimentação maior nesse mercado nos últimos dois anos, com o surgimento de novas marcas. “O mercado brasileiro é muito grande e há espaço para todos”, acredita.

PROJETOS DE CAPACITAÇÃO A Yamaha desenvolve projetos de capacitação de educadores para a iniciação musical por meio da flauta doce. No Panamá, por exemplo, trabalha em parceria com o governo local em projetos de formação de professores. No Brasil, o Programa Sopro Novo envolve mais

de mil professores da rede de ensino e atinge mais de 30 mil alunos. São células espalhadas em lojas que apóiam escolas participantes do projeto. Na esteira dessa iniciativa, a Musical Express pretende atuar de forma conjunta, acionando seus representantes, que detec-

tarão lojas com potencial de participação. Tonelli adianta que quem aderir ao projeto terá vantagens comerciais, independentemente do porte do estabelecimento. “O importante é fazer o trabalho de base com os professores, criando demanda pela música”.

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DISTRIBUIÇÃO

AS CONCORRENTES Com a representação exclusiva da Yamaha pela Musical Express, a revista Música & Mercado aproveitou o momento para conversar com as principais empresas que fornecem outras marcas de flauta doce para saber como anda o segmento no Brasil, as expectativas e os potenciais. Falamos com a Musical Izzo, que trabalha com a Dolphin, e a Michael, que tem marca própria. Arwel e Hering foram contatadas pela reportagem da revista, mas não retornaram até o fechamento desta edição. CUSTO-BENEFÍCIO A mineira Michael também acredita na flauta doce como parte importante do processo de aprendizagem musical e que deve ser pensada a médio e longo prazos. “Formando músicos do futuro, conquistaremos espaços que poderiam ser dos MP3, MP4, videogames, etc.”, acredita Rodrigo Andrade, gerente de marketing da empresa de Belo Horizonte. Segundo ele, esse fator pode impulsionar o mercado e popularizar mais o instrumento. Andrade explica ainda que a Michael trabalha com o conceito de full line, oferecendo modelos para diversos públicos, a exemplo das flautas doces baixo e tenor. “Nossos preços

podem ser até 50% menores do que o líder de mercado e sustentam nosso crescimento de market share no segmento de sopro”, completa. O gerente de marketing da Michael faz coro ao discurso de outras empresas e está otimista em relação ao retorno da obrigatoriedade da música nas escolas. Ele sugere também o desenvolvimento de trabalhos sociais para inserir crianças e jovens no contexto da música, utilizando a flauta doce como via de acesso. INCENTIVAR A DEMANDA Para Fernando Fuzaro, gerente de marketing da Musical Izzo, apesar de o segmento de flautas doces atender à demanda atual, precisa de atenção extra, até por conta da eventual retomada do ensino musical nas escolas públicas brasileiras, que pode vir a tornar-se uma catalisadora do mercado em 2008. “Esse é um mercado-chave, pois dissemina a linguagem musical a um número grande de pessoas

Esse espaço pode ser ampliado caso o projeto de lei que retoma a obrigatoriedade do ensino musical nas escolas públicas seja aprovado este ano (veja mais na matéria da página 54). Para alguns, é uma abertura importante de mercado. Para outros, é possível que o patamar se mantenha, porque já se atingiu uma estabilização. “Muitas empresas vão querer pegar uma parte desse mercado se o projeto for aprovado”, aﬁrma Anselmo Rampazzo, diretor da MANTER A LIDERANÇA AMAURI SILVA, DA YAMAHA: “TER UMA ÚNICA DISTRIBUIDORA POSSIBILITARÁ UM TRABALHO COM MELHOR FOCO, PARA MANTER NOSSA LIDERANÇA NESSE MERCADO”

e ajuda a inclusão de músicos em outros segmentos”, defende Fuzaro, que vislumbra o crescimento do setor. “Fabricantes, distribuidores e importadores devem desenvolver uma estratégia que cultive mais a cultura da prática da musicalização, criando o desejo de tocar flauta doce no público infantil”, sugere. Do ponto de vista do marketing, a flauta doce não é um produto que ocupa um share de destaque dentro do mix da Izzo, segundo Fuzaro. “É um produto de ticket médio baixo, mas tem um forte peso estratégico, tendo em vista a penetração da marca Dolphin junto aos consumidores mais jovens e o fortalecimento do cardápio de produtos da marca”, explica. FLAUTA DOCE DA MUSICAL IZZO: A EMPRESA PRETENDE SER AGRESSIVA NESTE SEGMENTO

RMV, uma das pioneiras na fabricação de flautas doces no Brasil. “A empresa foi criada a partir desse instrumento, chegamos a fabricar mais de mil por mês. Hoje em dia, não compensa mais pela baixa demanda”. Segundo Rampazzo, em 2007 a empresa fabricou 8 mil unidades dessa flauta e passou a importar o produto da Coréia. Assim como o diretor da RMV, há quem prefira adotar a cautela e não fazer qualquer previsão. “É um mercado ainda incipiente”, finaliza. ➻

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DISTRIBUIÇÃO

ESTOQUE DE CARA NOVA

A MUSICAL EXPRESS INAUGUROU SEU NOVO DEPÓSITO, NO BAIRRO DA CASA VERDE, EM SÃO PAULO. O GALPÃO TEM 1.800 M2 E CAPACIDADE DE ARMAZENAR OS MAIS DE 6 MIL ITENS QUE COMPÕEM O MIX DA IMPORTADORA. ESTÁ EQUIPADO PARA REALIZAR TODA A ROTINA DE ESTOQUE, POR MEIO DO SISTEMA WMS (SIGLA EM INGLÊS PARA SISTEMAS DE GERENCIAMENTO DE ESTOQUE): RECEBIMENTO AUTOMATIZADO, CONFERÊNCIA, EMBALAGEM, SEPARAÇÃO VIA LEITOR ÓPTICO E EXPEDIÇÃO. “A INTENÇÃO É RECEBERMOS O PEDIDO DE MANHÃ E À TARDE JÁ ESTAR PRONTO PARA ENVIO”, EXPLICA ANTONIO TONELLI. ASSIM, O LOJISTA TRABALHARIA COM ESTOQUE MENOR E MAIOR RAPIDEZ NO GIRO DO PRODUTO. O NOVO FORMATO PERMITIRÁ TAMBÉM A IDENTIFICAÇÃO DE EVENTUAIS ERROS COM MAIS FACILIDADE, PORQUE UMA PESSOA PODERÁ COORDENAR TODO O PROCESSO – SEPARAÇÃO, CONFERÊNCIA E EMBALAGEM – COM A AJUDA DO SOFTWARE. ANTES, ERA NECESSÁRIO UM FUNCIONÁRIO PARA CADA TAREFA, DEMANDANDO MAIS TEMPO. “AGORA POSSO REMUNERAR ESSE ÚNICO PROFISSIONAL POR PRODUTIVIDADE, OFERECENDO PRÊMIOS QUANDO DIMINUIR OS ERROS”, DIZ O DIRETOR DA EMPRESA.

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ESTRATÉGIA

A NOVA OFENSIVA

DA CRAFTER

MARCA COREANA DISTRIBUÍDA PELA MINEIRA LMG APOSTA EM LINHA DE PRODUTOS COM PREÇOS MAIS COMPETITIVOS E INVESTE EM MARKETING PARA AMPLIAR SUA COMUNICAÇÃO COM O MERCADO

ão é segredo que marketing é investimento obrigatório em empresas que desejam manter um diálogo dinâmico com seu público-alvo e aumentar suas metas de vendas. Na mineira LMG, distribuidora oficial da Crafter no Brasil, não é diferente. Prova disso é que, recentemente, a empresa contratou um profissional para gerenciar esse departamento, com o objetivo de alavancar projetos de expansão e reposicionamento da linha Crafter no País. A empresa de Belo Horizonte começou a importar produtos com preços mais acessíveis e competitivos e promover uma comunicação institucional eficaz tornou-se estratégia fundamental para a distribuição dos produtos da marca. Para o diretor-presidente da LMG, Leo Gandra, a demanda por estratégias de marketing sempre existiu. No entanto, todos os

trabalhos anteriores eram feitos pela própria diretoria ou por prestadores de serviços. Em busca da proﬁssionalização, a distribuidora acaba de contratar o publicitário Thiago Guerra para cuidar das estratégias de comunicação com o lojista e o consumidor.

Desde 1994, o Brasil é um dos 40 países que recebem produtos Crafter no mundo. De lá para cá, muitas marcas concorrentes começaram a trabalhar com produtos chineses. Como a Crafter nasceu na Coréia e mantém sua sede naquele país, os preços de itens da

SEGUNDO A LMG, O CRESCIMENTO DA CRAFTER NO BRASIL FOI DE 37% EM 2007, E A EMPRESA QUER IR ALÉM EM 2008 68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESTOQUE DA EMPRESA EM BELO HORIZONTE: ESPAÇO PARA NOVAS MARCAS, A EXEMPLO DAS CORDAS OLYMPIA

marca foram se tornando pouco competitivos se comparados com os fabricados na China. “Isso fez com que nossa linha de produtos passasse a ser considerada boa, mas, ao mesmo tempo, muito cara”, explica Gandra. Por outro lado, desde 2004 a distribuidora está envolvida dire-

tamente no desenvolvimento de produtos da marca na sede asiática. “Diferente de marcas OEM, que dominam o mercado low-end, temos de negociar com uma grande corporação que tem interesses diversos e produz para mais de 40 países”, comenta o diretor. Segundo ele, no ano passado a empresa conseguiu finalmente chegar aos produtos com perfil popular, cuja demanda era enorme. “Poderemos explorar melhor o grande mercado brasileiro”, diz. Hoje é possível encontrar violões da marca para estudantes ao preço de 150 reais para o consumidor final. NA BRIGA PELO PREÇO Com preços mais competitivos, a intenção da Crafter é unir o útil ao agradável: manter a consolidação da marca como fornecedora de produtos de qualidade, mas também de itens com preços acessíveis a todos os tipos de público. Foi pensando nisso, em trazer a marca para mais perto desse público, que a empresa investiu em marketing. “O perfil de nossos produtos está muito próximo da realidade brasileira. Entramos em outro universo e temos de nos comunicar com uma base maior, daí surge a ENCONTRO DE LÍDERES LEO GANDRA (À DIR.) COM O PRESIDENTE DA CRAFTER, INJAE PARK, NA MUSIC CHINA: BRASIL É UM MERCADO ESTRATÉGICO PARA A MARCA COREANA

METAS DA CRAFTER PARA 2008 1. Manter a marca Crafter consolidada como referência de qualidade. 2. Popularizar a linha de guitarras, baixos elétricos e acessórios. 3. Manter a qualidade dos produtos de valor mais baixo. 4. Triplicar o número de pontosde-venda no Brasil. 5. Instituir uma imagem mais agressiva da marca nos meios de comunicação especializados. necessidade de estruturar nosso marketing”, diz Gandra. Ao desenvolver o departamento de marketing, a LMG fez uma pesquisa junto a lojistas, músicos e representantes do mercado musical para saber qual seria a melhor estratégia para o reposicionamento dessa nova linha de produtos com preços mais acessíveis. “Nossa primeira ação será deﬁnir padrões básicos para comunicação visual e marketing e instituir uma nova comunicação”, aﬁrma o consultor de marketing Thiago Guerra. O objetivo é mostrar ao consumidor que qualquer pessoa pode ter acesso aos produtos Crafter. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESTRATÉGIA “A partir da realização desse plano, esperamos crescer muito nos próximos dois anos. Temos muito potencial e estamos nos estruturando para crescer forte. Como bom mineiro, acho que estamos com a faca e o queijo nas mãos”, conclui Gandra. ¢

NOVAS MARCAS BAIXOS E GUITARRAS DA SÉRIE ELÉTRICA PROFISSIONAL TAMBÉM TERÃO ATENÇÃO ESPECIAL

COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL Outro plano da empresa mineira é modificar o layout dos anúncios em revistas especializadas e direcionar o foco para targets como o público adolescente. “O que muda na prática é que vamos dar um enfoque maior no perfil dos leitores de cada veículo”, explica Guerra. A redefinição de parcerias e a mudança de perfil de endorsers da marca também se enquadram na lista de estratégias que a Crafter já está colocando em

prática. A marca agora conta com nomes como Claudio Zoli, Fernando Vidal, Roger Franco, Wilson Sideral e Gustavo Guerra, entre outros. Mesmo com esse time de músicos, a Crafter continua de olho em novos artistas. “O Brasil é enorme e, regionalmente, existem estilos musicais e artistas que ainda não caíram na grande mídia e fazem sucesso. Esse tipo de perﬁl nos interessa muito.” Com tantos investimentos, é de se esperar que exista uma pressão por resultados imediatos. Porém, o diretor Leo Gandra é cauteloso e evita falar em um retorno em curto prazo. Ele explica que a implantação do departamento de marketing faz parte de um grande planejamento que envolve outros setores, como o comercial, o operacional e até mesmo o desenvolvimento de produtos junto à Crafter na Coréia.

MISSÃO DE GUERRA PUBLICITÁRIO, MÚSICO E LUTHIER, THIAGO GUERRA ASSUMIU O COMANDO DO MARKETING DA CRAFTER COM O OBJETIVO DE POPULARIZAR A MARCA NO PAÍS

A linha de violões Cruiser é uma das novidades da Crafter para o Brasil. São guitarras com preço mais acessível e que prometem competir em custo com outras marcas já presentes no mercado que estão na categoria standard. “A escolha dos modelos foi pensada de acordo com o gosto do público estudante, com design baseado em modelos clássicos que grandes músicos utilizam”, explica o gerente de marketing da empresa. Para aumentar a capilaridade da marca nos pontos-de-venda Brasil afora, a Crafter também vai distribuir uma nova linha de acessórios, além de continuar com a série de elétricos profissional. “Queremos triplicar o número de lojas que vendem nossa marca”, afirma. A Olympia, marca coreana de encordoamentos para violões, também será distribuída pela empresa e promete facilitar essa abertura de mercado pretendida pela Crafter. Para o gerente de marketing, trata-se de uma grande terceirizadora de produção que quer firmar sua marca e tem poder para isso. Ainda segundo ele, o perfil da Olympia se afina com a estratégia da LMG de ampliar a base de revendas.

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PESQUISA SYNOVATE/MÚSICA & MERCADO

2007

PESQUISA SYNOVATE/M&M TRAÇA PERFIL DAS MARCAS MAIS RECONHECIDAS PELOS LOJISTAS EM 2007. EMPRESAS QUE INVESTIRAM NO MARKETING COLHERAM RESULTADOS JÁ NO ANO PASSADO, COM A PRESENÇA FORTE NA LEMBRANÇA DA MAIORIA DOS VAREJISTAS EM TODO O BRASIL

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NORTE 15 lojas - 3% NORDESTE 75 lojas - 15% CENTRO-OESTE 40 lojas - 8% SUDESTE 265 lojas - 53%

PERFIL DA AMOStRA Número de funcionários 26% 25%

25%

SUL 105 lojas - 21%

23%

menos de 4

4 ou 5

6a8

9 ou mais

A pesquisa mostra que a média de funcionários é de 8,4 por loja e indica uma tendência de crescimento, comparando-se com 2006.

Tamanho da loja 25%

19%

menos de 80

18% 80 a 140

19%

141 a 240

mais de 240

n.s./n.r.*

A média do tamanho das lojas brasileiras é de 281,32 m2 e as empresas entrevistadas possuem em média 17,7 anos no mercado. * n.s.: não souberam, n.r.: não responderam

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cada ano que se passa, novas marcas entram no mercado, outras mudam estratégias e posicionamento de produtos, além daquelas que passam a ter acesso também a diferentes formatos de marketing no ponto-de-venda. Torna-se recorrente o investimento dos fornecedores na comunicação com o varejista. Afinal, o poder de inﬂuenciar na decisão de compra do consumidor também está em suas mãos. Por conta disso, ter uma marca viva na mente do lojista é um passo largo para o crescimento em vendas. Pesquisas de Brand Awareness – ou seja, o reconhecimento de marca de um determinado produto – são ótimas ferramentas para mapear um nicho ou um mercado como um todo. Para se ter idéia, em um exemplo fora do mercado musical, a Petrobras está entre as marcas mais reconhecida pelos brasileiros quando se fala em combustíveis, do ponto de vista de marketing e vendas, um alto índice de reconhecimento aumenta enormemente a possibilidade de aumento de receita e market share.

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Perguntas FreqÜEntes da Pesquisa Cheio de dúvidas sobre os processos da pesquisa? Selecionamos as dúvidas mais comuns de nossos leitores. Quem a Synovate procura para para responder a pesquisa nas lojas? R: A Synovate sempre requisita o responsável pela compra de produtos da loja. Quantas lojas são entrevistadas? R: 500 lojas em todo o Brasil De onde veio a base de lojistas entrevistados nessa pesquisa? R: Os lojistas selecionados foram os mesmos de 2006, com poucas alterações. A base de lojas vem da Música & Mercado e de grandes empresas do setor. As demais lojas que não foram entrevistadas afetam o resultado? R: Em virtude do grande número de lojas (500 entrevistas) contactadas, qualquer alteração é prevista na margem de erro. Música & Mercado optou pela Synovate

Conceitos da Pesquisa Na edição 2007, foram entrevistados 500 lojistas de todo o País, que responderam por telefone, de forma espontânea, as marcas em diversos segmentos de áudio e instrumentos musicais: violão, cordas, guitarras, etc. Essas informações foram colhidas pela equipe de pesquisadores da Synovate, que a inseriram em um banco de dados, permitindo uma posterior análise do material coletado junto aos varejistas. Seleção das lojas Os lojistas selecionados basicamente foram os mesmos de 2006,

pela larga experiência em pesquisas no varejo. Apenas como exemplo, na última eleição para presidente, foram pesquisados 2.500 pessoas em média, pelo Ibope e pelo Datafolha, para um universo de mais de 50 milhões de votantes. Para a Prefeitura de São Paulo, foram 830 pessoas. Qual a vantagem das lojas responderem a essa pesquisa? R: Com os dados da pesquisa, você analisa quem são as marcas preferidas do mercado, quem está em alta ou em baixa, e o posicionamento dos produtos. A divulgação dos resultados já está sendo feita pelos próprios fornecedores. Como posso ser entrevistado em 2008? R: Entre em contato conosco pelo email info@musicaemercado.com.br.

com poucas alterações. A estrutura do mailing de lojas vem da Música & Mercado e de grandes empresas do setor. Vale lembrar que a Synovate sempre requisita o responsável pela compra de produtos da loja para responder ao questionário sobre o mercado. Margem de erro Como toda pesquisa de mercado, qualquer alteração é prevista na margem de erro da pesquisa – média de 3% para mais ou para menos. Casos como lojistas que falam marcas de outros setores ou respostas fora de contexto são eliminados.

Qual a margem de erro da pesquisa? R: Média de 3% para mais ou para menos. Nos casos em que as respostas são erradas, a loja pesquisada é invalidada. O que é Brand Awareness? R: É o reconhecimento das marcas por um determinado público. No caso, lojistas de áudio e instrumentos musicais. Brand Awareness é igual a market share (participação de mercado)? R: Não. market share é a participação em vendas das marcas. Como o Brand Awareness (reconhecimento de marca) funciona? R: Mais reconhecimento de marca = Mais contatos comerciais = Mais vendas.

Objetivo e metodologia Assim como em 2006, o Synovate utilizou o sistema CATI (da sigla, em inglês, Computer Assisted Telephone Interview), em que um software armazena todo o conteúdo da entrevista telefônica. “O CATI aumenta o índice de retorno, por ser mais rápido”, observa Milca Nery, analista do Synovate Brasil. Por esse sistema, um questionário padrão é inserido no sistema e, à medida que o lojista responde às questões, o entrevistador preenche os campos. Os questionários foram estruturados por meio de perguntas fechadas e, antes da tabulação, passam por um controle de qualidade, inclusive com teste ele-

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M&M

Posso ter o resultado de cada loja? R: Impossível. Música & Mercado e Synovate Research se comprometem com as lojas em não divulgar sob nenhuma hipótese os resultados individuais de cada empresa. Synovate Research tem três certificados internacionais de ética em pesquisa. Qual o critério da pesquisa? R: A Synovate avalia o Brand Awareness com os conceitos: qualidade, custo-beneficio e demanda para marcas classificadas pelo lojista como Standard, Intermediária e Premium. Como pode haver uma marca “X” em uma deterninada categoria se esta não está mais disponível no mercado? R: A Synovate elabora uma pesquisa de Reconhecimento de marca (Brand Awareness). Muitas vezes uma marca acaba de sair do mercado mas ela tem reconhecimento por parte das

trônico de verificação de consistência das respostas. “Depois, toda a compilação dos dados é feita eletronicamente”, explica Milca. De 22 de outubro a 5 de novembro, foram entrevistados 500 lojistas de todo o País, a partir de um mailing específico. Os respondentes forneceram informações estratégicas sobre o mercado e as marcas com melhor desempenho em cada categoria. Segundo Milca, a entrevista telefônica permitiu ainda incluir as marcas Top of Mind, ou seja, de lembrança instantânea do lojista. De posse desses dados, é possível obter uma análise pontual e eficiente. Ao ser contatado, o lojista respondeu a

lojas. Isso significa opotunidade, pois há conceito na memória do lojista. Pode uma marca ter um bom resultado na pesquisa, mas não em minha região? R: O que pode ocorrer é ao analisar o total, uma marca ter desempenho melhor, porém na análise regional a pesquisa filtra essa situação. Qual a diferença da pesquisa e do prêmio? R: O prêmio é feito por meio de informações com base na Pesquisa da Synovate Research/Música & Mercado e congratula os destaques como descrito na pergunta 1. A pesquisa analisa o mix de produtos de 500 lojas no Brasil inteiro, e é dividida em Lojas Standard e High (grandes lojistas), e os produtos em Standard, Intermediários e Premium. Quem é a Synovate? R: Synovate é uma empresa americana, com sede em mais de 50

uma série de perguntas, fornecendo dados para formular uma análise consistente. O respondente apontou marcas em diversas categorias, considerando sempre qualidade, relação custo-benefício e demanda do produto no mercado, conforme a classificação Standard, intermediária e Premium (veja boxe no item Estrutura da Pesquisa). Classificação O estudo também buscou o perfil das lojas de áudio e instrumentos musicais do País em itens como número de funcionários, tamanho da loja, itens trabalhados, tempo de mercado, desempenho em 2007, fatura-

países, especializada em pesquisa de mercado. No Brasil realiza pesquisa para empresas como Petrobras, Coca-Cola, Pfizer, Johnson & Johnson, VW, Ford, entre outras. Há três anos realiza pesquisas no mercado de instrumentos musicais com a Música & Mercado. Quem é Música & Mercado? R: Música & Mercado é uma revista especializada no mercado businessto-business do segmento de áudio, luz e instrumentos musicais, distribuída no Brasil e em mais de 17 países na América Latina. No final de 2007, Música & Mercado iniciou sua distribuição na Espanha. É parceira Musikmesse (maior feira internacional de áudio e instrumentos) e NAMM (Associação Norte Americana). Como posso ter os resultados da pesquisa? R: Entre em contato conosco pelo telefone (11) 3567-3022 ou por email info@musicaemercado.com.br

mento por segmento, entre outros itens. Com isso, a pesquisa se propõe a prover o mercado com informações concretas sobre o posicionamento das marcas e indústrias nacionais e internacionais, e fornecer argumentos fundamentais para os planos de sua empresa. Esse processo indica mais um passo na profissionalização do mercado musical no Brasil. Música & Mercado vem trabalhando sério por um mercado melhor. Como é regra nesse tipo de pesquisa, os nomes das lojas não são divulgados. A Synovate é integrante e segue os padrões profissionais e códigos de ética de execução de pesquisas da ESOMAR, CASRO, AMA, MRS e ABEP.

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O QUE É BRAND AWARENESS? É uma pesquisa que avalia o reconhecimento das marcas perante seu público-alvo. Na prática, quanto mais reconhecimento (Brand Awareness), maior o número de contatos comerciais. Logo, maiores serão as vendas. E vale o inverso: quanto menor seu Brand Awareness, menor é a representatividade de sua marca. Resultado: vendas menores. QUAIS OS OBJETIVOS DA PESQUISA? - Eleger as marcas Top of mind: é a primeira marca de um produto citado pelo entrevistado quando estimulado a responder de maneira espontânea. A primeira opção. - Levantar o total reconhecimento/awareness da categoria: o resultado do Awareness considera as outras marcas citadas pelo entrevistado além daquela que lhe veio primeiro à cabeça. Ou seja, é o total de menções espontâneas declaradas sobre uma determinada marca. - Monitorar o desempenho das marcas. - Gerar informações sobre o mercado. O QUE BENEFICIA O RECONHECIMENTO DA MARCA? - Distribuição + preços posicionados. - Percepção da qualidade + serviços (pós-venda/atendimento) + marketing.

PÚbliCo Pesquisado Lojas Standard e lojas High. niCHos de MerCado • lojas High: acesso a produtos de alto valor agregado e maior exclusividade de produtos. • lojas standard: acesso a produtos de giro freqüente e preços variando de classiﬁcação econômica a intermédiaria. Produtos Pesquisados • standard: marca básica, que atende no mínimo os critérios de produto no mercado, tem baixo valor agregado. • intermediária: marca que atende a média dos critérios de produto no mercado, com valor agregado médio; • Premium: marca que atende o máximo de critérios de produto no mercado, possui alto valor agregado.

ALGUMAS PESSOAS ACREDITAM QUE A MEMÓRIA NÃO RECONHECE AS MARCAS Estudos indicam que todas as marcas mais frequentes tem participação efetiva em nossa memória, como a imagem a seguir:

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O QUE É A PESQUISA

O QUE É A PREMIAÇÃO

Entrevistas 500 lojas Norte • Nordeste • Centro-Oeste Sudeste • Sul

Público pesquisado Lojas Standard

Lojas High Prêmio AI&M Brasil (melhor empresa, mkt, etc.) Áudio e Instrumentos Musicais

Produtos/Marcas pesquisados Baixo valor agregado

Standard

Médio valor agregado Alto valor agregado

Intermediária

Premium

Troféu Standard

Pesquisa Synovate/M&M (Análise do Mercado)

Comunicação: Certificados Selos

Troféu High

Gold, Silver, Bronze provindos do Top of Mind da pesquisa.

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Pesquisa

M&M

MICROFONES

Premium Gold: Shure Standard Gold: Leson Premium Silver: Sennheiser Standard Silver: tSI

SUPORTE DE MICROFONE

Premium Gold: RMv Premium Silver: vector e Ask Premium Bronze: visão

DEStAQUES DA PESQUISA - COnFIRA A vERSÃO COMPLEtA

Dificilmente se fala em suportes de microfone sem citar

Premium = Alto valor agregado Standard = O produto essencial

MESA DE SOM

Premium Gold: Behringer Standard Gold: Ciclotron Premium Silver: Yamaha Standard Silver: Staner Premium Bronze: Mackie Standard Bronze: LL Áudio

Sempre entre as mais lembradas da Pesquisa, a Shure

a RMV. Poderosa na distribuição e com qualidade contí-

e a Leson conquistaram o primeiro lugar no segmento

nua, os produtos já se tornaram referência no mercado

microfones da categoria Premium e Standard, respec-

de alto giro. A categoria de suportes se situa em um

Desejada pelos mais fiéis concorrentes, a mesa de

tivamente, em 2007. Com todas as dificuldades que

mercado altamente competitivo, com muitos players

som mais popular e solicitada pelas lojas do Brasil

passou, contrariando os prognósticos do mercado, a

regionais, além da entrega sem nota e vendedores fa-

é a Behringer. Os motivos são muitos, mas o preço

empresa continua como uma das mais reconhecidas.

zendo o porta-a-porta. Estas são algumas das armas

posicionado, a melhor relação custo-beneficio da ca-

“Diminuímos nosso mix e enxugamos a produção para

para a guerra de obter espaço na mente do lojista.

tegoria e alto giro estão entre as razões mais citadas

nos mantermos competitivos”, explica Celso Bitten-

Entretanto, competidores de qualidade obtêm melhroes

pelos varejistas. Presente em mais de 107 países em

court, diretor da Leson. Já a Shure desfruta do poder

resultados. Além da RMV, é o caso da Vector e da Ask,

todo o mundo, no Brasil, a marca alemã é distribuída

da marca, dólar baixo e um poderoso arsenal de itens

que estão fielmente na cola, disputando cabeça a cabe-

pela Equipo e conquistou o ouro premium em mesa de

distribuídos pela Pride Music, no caso do Brasil. É

ça as vendas da campeã de reconhecimento. Não muito

som, na edição 2007 da Pesquisa. Já para os produtos

campeã em reconhecimento de marca para microfo-

atrás, a Pesquisa Synovate/Música & Mercado aponta

essenciais, na categoria Standard, a Ciclotron é outra

nes premium de acordo com a Pesquisa 2007.

ainda a novata Visão com o Bronze.

figura carimbada no conceito das lojas.

POTÊNCIA

Premium Gold: Studio R Standard Gold: Ciclotron Premium Silver: Ciclotron Standard Silver: Oneal Premium Bronze: Staner Standard Bronze: LL Áudio

PROCESSADOR DE ÁUDIO

Premium Gold: Behringer Premium Silver: Alesis Em 2007, além de ser a marca mais lembrada como

CABOS

Premium Gold: Santo Angelo Standard Gold: Hayonik Premium Silver: Planet Waves Standard Silver: CSR

mesas de som, a Behringer alcançou também a liderança como processador de áudio, ambos na catego-

Pelo terceiro ano consecutivo, a Santo Angelo é a

ria Premium. Aliados ao talento que a empresa alemã

marca de cabos mais reconhecida pelos lojistas bra-

Depois de marcar presença no ranking de finalistas

tem de desenvolver e antecipar tendências, a marca é

sileiros. Oito anos depois da fundação, em 1979, em

de melhor Potência em 2005, a Studio R conquistou

beneficiada pelo trabalho da Equipo, considerada por

Guarulhos (SP), passou a fabricar conectores de áudio

agora o topo das marcas do segmento mais lembra-

muitos lojistas como a maior distribuidora do Brasil,

profissional e instrumentos musicais. Desde então, a

das em 2007 como Premium, de alto valor agregado.

seja por número de peças e/ou faturamento. Não po-

marca vem vivendo uma contínua ascensão e foi a

Pode-se dizer que esse resultado é reﬂexo do inves-

deríamos deixar de mencionar a Alesis, como marca

primeira no Brasil a transformar um produto commo-

timento da empresa na comunicação da marca com

Premium Silver e muito citada pelas lojas do Brasil

ditie em marca viva na memória do consumidor. O fino

o mercado. Na linha Standard, o que consideramos

na menção processador de áudio. Essa categoria não

da tecnologia em acessórios é como podemos chamar

como “essencial” no mix de produtos, a Ciclotron apa-

apresentou outros competidores para os títulos Stan-

a Planet Waves, que desfruta a categoria Premium Sil-

rece com grande reconhecimento por parte das lojas

dard e/ou Bronze. A Pesquisa ainda mostra que produ-

ver. Já a marca Standard Gold de cabos é a Hayonik. A

brasileiras, após a compra de quatro novas CNC’s e

tos com preços posicionados e qualidade perceptível

empresa tem investido continuamente em marketing

investimentos em mão-de-obra qualificada.

terão maior facilidade de entrar nesse segmento.

para aumentar sua participação de mercado.

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Pesquisa

M&M

PRODUTOS PARA DJ

Premium Gold: Pioneer Standard Gold: Behringer Falar em produtos para DJ é lembrar da Pioneer PRO DJ. Distribuída pela SLM Brazil, a empresa é referên-

VIOLÃO

Premium Gold: takamine Standard Gold: Giannini Premium Silver: Crafter Standard Silver: tagima e Eagle Premium Bronze: Di Giorgio

cia no segmento que mais agita as festas do País

VIOLA CAIPIRA

Premium Gold: Rozini Standard Gold: Giannini Se você pensar em viola é bem provável que venha à mente o nome Rozini. A marca é fruto de muito trabalho e persistência de seu fundador, José Roberto

adentro. Fundada em 2001, a empresa tem o obje-

A marca japonesa Takamine saiu do status de finalis-

Rozini, junto de toda sua equipe. Marketing, vitrines,

tivo de distribuir e comercializar produtos da mais

ta de edições anteriores da pesquisa para o primeiro

anúncios em revistas de violão e muita simpatia fa-

alta qualidade no mercado de áudio profissional e DJ.

lugar na categoria Violões Premium. Com mais de 40

zem parte do cotidiano da empresa, que vem conse-

Além da Pioneer, a SLM distribui Denon, Rane, Tannoy

anos de tradição na fabricação de violões, a marca é

guindo sobreviver no competitivo mercado brasileiro,

e Switchcraft, mas foi a Pioneer que levou a preferên-

distribuída no Brasil pela Sonotec, de Presidente Pru-

com muita luta e energia, desenvolvendo produtos e

cia em produtos Premium Gold. Na categoria Standard

dente, que vem trabalhando forte o marketing de suas

investindo em endorsers alinhados à filosofia da mar-

Gold, já deu para perceber que com ela não se brinca

marcas. A Giannini foi a marca mais lembrada pelos

ca. Na lista dos produtos chamados de essenciais, na

e, novamente, a marca alemã Behringer aparece com

lojistas em Standard Gold. Com o dólar desvalorizado

categoria Standard Gold, novamente a Giannini apa-

destaque também no segmento de DJ’s. Pela análise

a empresa passou em 2007 por algumas reestrutura-

rece forte e persistente. Com seu modelo acinturado,

da pesquisa nesse segmento, ainda há muito espaço

ções e um forte aumento da concorrência, mas ainda

encanta e canta também as modas de viola pelo País

para crescimento dessas e outras marcas, e as em-

assim é uma das principais marcas disponíveis no

afora. Após uma reestruturação interna, a empresa

presas podem explorar essa linha de produtos.

País quando se fala em violões.

promete um 2008 mais forte e pontual.

GUITARRA

Premium Gold: Ibanez Standard Gold: tagima Premium Silver: Fender Standard Silver: Memphis

AMPLIFICADORES PARA GUITARRA/BAIXO

Premium Gold: Meteoro Standard Gold: Warm Music Premium Silver: Marshall Standard Silver: Staner Premium Bronze: Fender

Presente em 87 países, a marca Ibanez é conhecida

CONTRABAIXO

Premium Gold: Fender Standard Gold: Condor Premium Silver: Ibanez Standard Silver: tagima Distribuída pela Pride Music no Brasil, não chega a sur-

por sua tradição em fazer guitarras. Com a criação

Quando o assunto pesquisado é amplificadores, o

preender a colocação da Fender, como a mais lembrada

da categoria Premium na pesquisa de 2007, a marca

nome Meteoro já é quase unanimidade entre os lo-

pelos lojistas. Trata-se de uma marca que dispensa

distribuída no Brasil pela Equipo, encabeçou a lista

jistas. Como nas edições anteriores da Pesquisa Sy-

grandes apresentações. Consagrada mundo afora,

dos finalistas e ficou em primeiro lugar como a marca

novate/ Música & Mercado, a marca foi novamente a

sua história remete aos anos 1940, e desde então, tem

mais lembrada pelos lojistas no segmento Guitarras

mais lembrada do segmento, ao lado da Warm Music.

transformado a música em quase todos os gêneros mu-

Premium. Funcionando desde 1997, a Tagima conta

A fábrica oferece linhas para guitarra, baixo, gaita e

sicais. Na outra ponta temos a Condortech, fundada por

com um marketing cada vez mais profissional e bem

teclados. Seus três sócios – os irmãos José Luiz, Paulo

Carlos Medeiros, em Brasília e, além da marca própria,

estruturado e um time de endorses de peso que aju-

Roberto e Ocimar Ferreira – são músicos que vieram

representa nomes de peso como Kurzweil, PRS, Fodera,

dam a tornar a marca conhecida. Com essas apostas,

de uma família de músicos. Nos anos anteriores, a

Godin e Taylor. A empresa que completou 16 anos em

em 2007, a marca ficou novamente em primeiro lugar

Warm era presença marcante entre as finalistas e, em

2007 fecha o calendário como a mais lembrada pelos

no segmento guitarras como a marca mais lembrada

2007, ultrapassou as concorrentes e foi a mais lem-

lojistas entrevistados pelo Synovate, na categoria Stan-

pelos lojistas na categoria Standard.

brada pelos lojistas na categoria Standard.

dard de contrabaixos.

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Pesquisa

M&M

CORDAS PARA INSTRUMENTOS

Premium Gold: D’Addario Standard Gold: Giannini Premium Silver: Elixir Standard Silver: nIG

AMPLIFICADORES MULTIUSO

Premium Gold: Boss Standard Gold: Zoom Premium Silver: Digitech Standard Silver: Behringer Premium Bronze: Line 6 Standard Bronze: Onerr

Premium Gold: Ciclotron Standard Gold: LL Premium Silver: Meteoro Standard Silver: Frahm Premium Bronze: Staner Standard Bronze: Moug

é a distribuidora oficial no Brasil e vem investindo

Além de pedais de efeito e processadores, a Boss, que

A paulista Ciclotron vem colecionando bons resultados

fortemente no marketing da marca norte-americana

completou 31 anos em 2007, desenvolve linhas de

e, em 2007, teve o maior número de menções dos lo-

há 37 anos no mercado, em parceria com a agência

baterias eletrônicas, porta-estúdios digitais, metrô-

jistas nessa categoria, inclusive contrariando rumores

NBS. O resultado, pelo terceiro ano consecutivo, foi a

nomos e acessórios, e integra o cardápio de marcas

sobre um eventual encerramento de suas atividades,

conquista do primeiro lugar da lembrança dos lojistas

da Roland, que a distribui no Brasil. A Zoom foi a

iniciadas em 1973, em Barra Bonita (SP). Na categoria

na categoria Premium de cordas para instrumentos.

marca de efeitos para guitarra e baixo mais lembrada

Standard, não é a primeira vez que a LL aparece como

No segmento Standard, outra tricampeã: a marca

pelos lojistas na categoria Standard. Um dos maiores

uma das mais lembradas na Pesquisa. Há 22 anos

fundada no final do século XIX pelo italiano Tranqüilo

méritos da marca é fabricar produtos com preço com-

no mercado, a empresa começou sua produção foca-

Giannini, foi a mais citada pelos lojistas. A empresa

petitivo e distribuição eficiente, características bem

da em caixas acústicas e nas famosas “corujinhas”.

hoje ocupa uma área de 12 mil m2 na cidade de Salto,

trabalhadas pela Royal Music, distribuidora oficial da

Hoje, ostenta 140 produtos no mix e está construindo

interior de SP, e produz 120 mil instrumentos por ano.

marca no Brasil desde 1994.

uma nova sede de 9 mil m2.

PRATOS DE BATERIA

PELES DE BATERIA

As cordas D’Addario são conhecidas por sua qualidade

DEStAQUES DA PESQUISA - COnFIRA A vERSÃO COMPLEtA

EFEITOS PARA GUITARRA E CONTRABAIXO

Premium = Alto valor agregado Standard = O produto essencial

em todo o processo de fabricação. A Musical Express

BATERIA

Premium Gold: Pearl e Mapex Standard Gold: RMv Standard Silver: Michael Standard Bronze: turbo

Premium Gold: Sabian e Zildjian Standard Gold: Orion Standard Silver: Octagon Standard Bronze: Krest

Premium Gold: Evans Standard Gold: RMv Premium Silver: Remo Standard Silver: Luen Standard Bronze: Michael

Na pesquisa de 2007, a RMV se destacou na categoria

A norte-americana Zildjian guarda há quatorze ge-

Standard dos segmentos baterias, peles de baterias e

rações a tradição da família e integra o cardápio de

A Evans é mais uma vez a marca mais lembrada pelos

percussão. A empresa surgiu na primeira metade do

marcas da Pride no Brasil. Já a canadense Sabian,

lojistas na categoria Premium de peles para bateria.

século XX pelas mãos de Luigi Rampazzo, que abriu

distribuída pela Equipo, foi fundada em 1981, e é

Distribuída no Brasil pela Musical Express, a empre-

um pequeno atelier para reformar de acordeões. Com

uma das únicas que produzem pratos de bateria no

sa surgiu nos Estados Unidos quando um baterista

a experiência adquirida, João Rampazzo e Marino Del

estilo turco, com especial atenção nos acabamentos

chamado Marion “Chick” Evans resolveu colocar um

Valhe, filho e genro de Luigi, fundaram a RMV. Na ca-

de produtos fabricados com bronze puro fundido. Já

filme plástico sobre aros de madeira em 1956, o que

tegoria Premium, as campeãs Pearl e Mapex são mar-

a Orion vem investindo no desenvolvimento de produ-

era uma revolução para a época. Anos mais tarde, a

cas de confiança do lojista, por terem sido as mais

tos com a contratação de bateristas conhecidos como

marca fez parceria com a D’Addario. Já a Remo, que

mencionadas na pesquisa. No Brasil, a Pearl é distri-

Bacalhau, da banda Ultraje a Rigor que comanda o

garantiu o selo Prata na categoria Premium, já é mar-

buída pela Pride Music, que vem realizando um bom

departamento de pesquisa da empresa desde 2001. A

ca tradicional, importada no Brasil pela Pride Music.

trabalho de marketing, e a Habro Music, representa a

marca tem hoje dez linhas de pratos com mais de cem

Com jeitinho mineiro, a Michael aparece em várias

Mapex, empresa fundada na China.

modelos, além de metais para percussão.

categorias, e nessa é Standard Bronze.

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Pesquisa

M&M

BAQUETA

PERCUSSÃO

GAITA

Premium Gold: vic Firth Standard Gold: Liverpool Premium Silver: Pro Mark Standard Silver: C.Ibañez Standard Bronze: Spanking

Premium Gold: Contemporanea Standard Gold: RMv Premium Sliver: LP Standard Sliver: Michael Standard Bronze: Gope

Premium Gold: Hohner Standard Gold: Hering

A norte-americana Vic Firth é reconhecida pela qua-

A Contemporanea normalmente figura entre as mar-

cadas por companhias com nomes já bem afixados na

lidade de renome internacional e possui 120 distri-

cas mais citadas por trabalhar bem seu marketing

memória do lojista e do próprio consumidor final. A

buidores internacionais, entre eles a Musical Izzo e

e oferecer produtos de ótimo custo-benefício, que se

Hering, que fabricava brinquedos e harmônicas, foi

a Musical Express no Brasil, que desfrutam da con-

tornaram tradição da empresa, há 57 anos no mer-

comprada em 1994 pelo empresário Alberto Bertola-

fiança de uma marca já estabelecida no mercado. Na

cado. A Contemporanea também é um ponto de en-

zzi, que passou a dedicar-se inteiramente às gaitas,

outra ponta, as baquetas Liverpool foram novamente

contro de músicos, além de fabricar instrumentos de

e vem crescendo bastante no mercado brasileiro. Já a

destaque na pesquisa Música & Mercado/Synovate na

percussão, sopro e acessórios. Já a LP – sigla par a

Hohner faz parte da história das harmônicas no mun-

categoria Standard. A empresa, que está promovendo

Latin Percussion – sempre aponta bons desempenhos

do: são quase 150 anos de experiência no desenvolvi-

uma intensa reformulação no conceito da marca e em

no mercado brasileiro. Fundada em 1956 pelo enge-

mento desse produto, fator que se reﬂetiu na Pesquisa

sua estrutura de fábrica, começou suas atividades em

nheiro mecânico Martin Cohen, tornou-se uma marca

Synovate Música & Mercado. A Hohner também é des-

1897 com a produção de baquetas para as escolas de

de ponta no segmento, agregando valor ao mix de pro-

taque pelo amplo mix que oferece para o segmento de

samba do Carnaval do Rio de Janeiro.

dutos, especialmente em tempos de dólar baixo.

entry-level. No Brasil, é distribuída pela Musical Izzo.

No primeiro ano em que a gaita aparece na Pesquisa Synovate/Música & Mercado, as duas marcas mais citadas também não surpreendem, por serem fabri-

INSTRUMENTOS DE SOPRO

Premium Gold: Yamaha Standard Gold: Weril Standard Sliver: Eagle Standard Bronze: Michael

TECLADOS E PIANOS DIGITAIS

Premium Gold: Roland Standard Gold: Yamaha Premium Sliver: Kurzweil Premium Bronze: Korg

INSTRUMENTOS CLÁSSICOS

Premium Gold: Yamaha/nhuresom Standard Gold: Eagle Standard Silver: Michael Nesta outra nova categoria da Pesquisa Synovate/Mú-

A Yamaha continua líder em praticamente todas as

Em 2007, a Roland Brasil comemorou 16 anos de ati-

sica & Mercado, a Nhureson, de Taquarituba, interior

áreas em que atua: instrumentos musicais, produtos

vidade e além de instrumentos musicais eletrônicos,

de São Paulo, foi a mais lembrada pelos lojistas quan-

de áudio e vídeo e de tecnologia . No Brasil, está pre-

a marca atua no segmento de impressoras digitais

do se fala em instrumentos como violinos e violonce-

sente desde 1973. Na categoria Premium de instru-

de grande formato, máquinas compactas de usina-

los. A empresa foi fundada em 1980, pelo músico e

mentos de sopro a marca foi a única apontada. A Weril

gem e equipamentos para áudio e vídeo profissional.

maestro Luiz Rodrigues, que tinha um sonho de ter

é referência quando se fala em instrumentos de sopro

A Roland foi a marca de Teclados e Pianos Digitais

seu próprio negócio. A Eagle vem galgando ano a ano

no Brasil. É ainda uma das cinco maiores empresas

mais lembrada pelos lojistas na categoria Premium. A

melhores resultados em vendas, graças a um bom

do setor no mundo e está presente em 40 países. Foi

coreana Kurzweil merece destaque por figurar sempre

trabalho de marketing que tem desenvolvido para

inaugurada em 1909, em Franco da Rocha, região

entre as mais lembradas, desde a Young Chang, que

divulgar seus produtos, especialmente na linha Stan-

metropolitana de São Paulo. A Weril é comumente es-

detém os direitos sobre a marca, foi comprada pela

dard e de sopro. A empresa paulistana oferece uma

colhida por muitos músicos profissionais, orquestras,

Hyundai, e vem passando por um intenso processo de

série completa de instrumentos, desde violões acús-

bandas e fanfarras e mantém um programa de endor-

revitalização. Sempre presente, a Yamaha foi a mais

ticos e eletroacústicos, guitarras, baixos, saxofones,

sers que incentiva a cultura do sopro no Brasil.

citada na categoria Standard.

clarinetas, violoncelos, violinos acústicos e elétricos.

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Pesquisa

M&M

DEStAQUES DA PESQUISA - COnFIRA A vERSÃO COMPLEtA

ALTO-FALANTES

Premium Gold: Selenium Standard Gold: Oversound Premium Sliver: Eros Standard Silver: Keybass Standard Bronze: Hinor

TECNOLOGIA

Premium Gold: M-Audio

Premium = Alto valor agregado Standard = O produto essencial

CAVAQUINHO

Premium Gold: Rozini Standard Gold: Giannini

Categoria em franca ascensão, a tecnologia na música se afirma como tendência irreversível no mercado. As

Mais uma vez, as duas empresas aparecem como as mais

empresas que enxergam essa possibilidade têm saído

lembradas pelos lojistas na nova categoria Cavaquinho,

na frente, a exemplo da Quanta Music, de Campinas,

instrumento popular e tradicional no Brasil, já que remete

Dona de uma moderna fábrica em uma área de 40 mil

que distribui a M-Audio, marca norte-americana fun-

aos ritmos que são símbolos do nosso País, o samba e o

m2 e capacidade anual de mais de quatro milhões de

dada em 1998 e especializada em tecnologia e áudio.

pagode. O instrumento se destaca pela nitidez da sonori-

produtos, a experiente Selenium prestes a completar

Hoje, a empresa tem dealers mundiais e o Brasil é um

dade vibrante e marcação rítmica, características que as

50 anos foi a mais lembrada pelos lojistas no seg-

de seus principais mercados, ao lado da Europa e Ja-

duas empresas procuram desenvolver em seus produtos,

mento de alto-falantes Premium. Na categoria de pro-

pão. Vale destacar o bom trabalho feito pela Quanta

especialmente na qualidade e no tratamento destinados

dutos essenciais, a Oversound, de São Caetano do Sul,

junto aos lojistas, realizando workshops sazonalmen-

às madeiras que dão origem aos instrumentos. Uma das

na Grande São Paulo, vem firme e forte como marca

te, para demonstração e explicação de toda a linha

novidades da Rozini, por exemplo, o Cavaco Flat Studio,

Standard Gold mais lembrada pelos lojistas. Com dez

revendida no Brasil. Um dos destaques da marca é o

traz braço em cedro, tampo em marfim laminado e cordas

anos de existência, sob o comando de Odair Gonçal-

Black Box, ferramenta para guitarristas que combina

em aço, e oferece as opções de uso como instrumento elé-

ves, Eduardo Castro e Cláudio Rissoni, a empresa vem

modelagem de amplificadores, efeitos sincronizados

trico ou em volume e tonalidade. A Giannini, por sua vez,

investindo no design de seus produtos, bem como nos

e pistas de bateria, reunidos em uma única interface

vem conquistando o consumidor focando no trabalho com

serviços de atendimento e pós-venda.

para o uso em estações de áudio.

cavacos de preço acessível e boa qualidade.

PRÊMIO AI&M 2007 ConCeito da PreMiação Todas as marcas/produtos têm um índice de reconhecimento em nossa memória. No caso do Prêmio A&IM Brasil, organizado pela Música & Mercado, a marca mais reconhecida é a marca premiada, de acordo com a categoria. Os resultados que deram origem às empresas que receberam o troféu AI&M Brasil em 2007 foram estruturados segundo três pontos: critério do governo para a origem dos produtos, divisão de prêmios para lojas High e Standard, reconhecimento da marca/ empresa pelo lojista. Vale lembrar que o prêmio é apenas parte do que aponta a pes-

quisa Synovate/Música & Mercado. A outra parte é exclusiva da pesquisa para análise de mercado. Diferentemente de muitas premiações, o Prêmio AI&M Brasil se apóia em uma pesquisa de mercado feita por um instituto altamente qualificado. “Tivemos casos de anunciantes e não-anunciantes ganharem, isto não interfere no conceito do prêmio”, explica Daniel Neves, publisher da Música & Mercado. Categorias PreMiadas As pesquisas realizadas pela Synovate Research para a Música & Mercado em 2004, 2005 e 2006 mostraram que, mesmo havendo uma

variação nas porcentagens de Brand Awareness, o total dificilmente mudava. Isso significa que, mesmo uma marca que foi líder no passado, e apresentou um resultado ruim no ano atual, vende mais que seus concorrentes, ainda que com uma clara perda de mercado. Em compensação, a pesquisa mostra todos os detalhes, variações e ainda oferece as análises de cada categoria. Todas as empresas que se destacaram receberam ainda um certificado com um selo ouro, prata ou bronze, conforme a posição que ocuparam no ranking de memória de marca, obtido após a consolidação da pesquisa junto aos lojistas.

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AS T S

Premio AI&M

O QUE FOI PREMIADO EM 2007? • Importador de instrumentos • Distribuidor de acessórios • Fabricante • Empresa de áudio

• Melhor equipe de vendas • Melhor revisão de produto e pós-venda • Melhor marketing

MARCA NACIONAL: O QUE MUDOU De acordo com o Governo Federal, toda marca com design brasileiro é enquadrada como produto nacional, mesmo que produza em outro país, como vem acontecendo em relação à China. Esse conceito foi alterado em todo o mundo.

QUADRO DE PREMIAÇÃO MELHOR MARKEtInG Lojas High

Áudio Behringer

Instrumentos Tagima

Lojas Standard

Behringer

Tagima

FABRICAntE DO AnO Lojas High Lojas Standard

Áudio Ciclotron Ciclotron

Instrumentos Tagima Tagima

IMPORtADOR DO AnO Lojas High Lojas Standard

Áudio/Instrumentos Pride Music Equipo

DIStRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS DO AnO Lojas High Lojas Standard

Musical Express Musical Izzo

EMPRESA DE ÁUDIO DO AnO Lojas High Lojas Standard

Equipo/Pride Music Equipo

MELHOR EQUIPE DE vEnDAS Lojas High Lojas Standard

Áudio Equipo Equipo

MELHOR REvISÃO DE PRODUtO E PÓS-vEnDA Áudio Lojas High Ciclotron Lojas Standard Ciclotron

Instrumentos Equipo Michael e Tagima Instrumentos Tagima Giannini e Tagima www.musicaemercado.com.br

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Premio AI&M

Evento Música & Mercado Anualmente Música & Mercado realiza sua concorrida festa/jantar de final de ano. É um momento de encontrar parceiros, concorrentes, trocar informações sobre o mercado e idéias para o ano seguinte. O evento ainda contou com a entrega do Prêmio AI&M Brasil e discursos de Anselmo Rampazzo, presidente da Anafim, Pedro Maurano, presidente da Playtech e Vasilik Calieris, diretora da Synovate Research. A edição de 2007 teve a presença de mais de 230 pessoas do segmento de áudio e instrumentos musicais, 22% a mais que em 2006.

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Premio AI&M

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Premio AI&M

Este evento da Música & Mercado teve patrocínicio de: Musikmesse Frankfurt e China e Música & Mercado. Com apoio da Roland, Associação Nacional dos fabricantes de instrumentos musicais e áudio (Anafim) e International Music Association (Namm)

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WLADNEI DAMÁLIO é diretor-geral do CAM (Colégio de Aprendizagem Moderna), em São João da Boa Vista (SP). E-mail: wladnei@camaudioemusica.com.br

TUDO COMEÇA PELO ATENDIMENTO

MUITO SE FALA NA IMPORTÂNCIA DO ATENDIMENTO. MAS, COMO, DE FATO, É TRATAR BEM O CLIENTE E TORNÁ-LO UM CONSUMIDOR FREQÜENTE DA SUA LOJA?

PROFISSIONALIZAÇÃO

star preparado para vender é um processo que se inicia quando o cliente pisa na entrada da loja. Este é o momento em que se cria uma amizade, em que nasce uma história entre fornecedor e consumidor. Diz-se por aí que o que vende é o mais barato. Discordo disso. Não é segredo que diversas fontes de informação mostram o contrário: não é o preço que ﬁdeliza os clientes, mas a forma de tratamento que ele recebe do vendedor. O atendimento é obrigatório, é o mínimo que o cliente deve receber do vendedor quando entra na loja. Mas a forma de tratamento é o diferencial, é a ferramenta que irá aumentar signiﬁcativamente a carteira de clientes.

MESMO QUE A VENDA NÃO SEJA CONCRETIZADA, O CLIENTE PODERÁ VOLTAR À LOJA PARA REALIZAR O NEGÓCIO COM MAIS CERTEZA deve ser bem equipada e oferecer aos vendedores recursos para tanto. Mesmo que a venda não seja concretizada naquele instante, o cliente irá para casa com a idéia na mente e voltará à loja para realizar o negócio com a certeza do que quer ou a indicará para alguém. A semente foi plantada graças ao tratamento direcionado ao cliente. ESTAR PREPARADO Existem situações como aquela em

que o cliente entra na loja para comprar um microfone e não sabe qual modelo vai resolver seu problema. É nesse momento que o vendedor entra com seus conhecimentos técnicos e argumentos convincentes para mostrar ao cliente que ele pode obter um produto que se encaixe em seu orçamento e atenda às suas necessidades com ótimos resultados. Estar preparado proﬁssionalmente não é apenas entrar na vaga oferecida por uma loja para tra-

FATOR DEMONSTRAÇÃO Todo vendedor deve saber tudo sobre o produto e não apenas o básico. O item deve ser demonstrado de todas as formas, interligado a um ou mais equipamentos. Seus recursos e ferramentas devem ser mostrados de forma a convencer o consumidor de que ele realmente precisa daquele produto — e de outros também, é claro. Isso depende diretamente da demonstração do produto. A loja 88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PROFISSIONALIZAÇÃO

balhar com vendas e se aventurar brir junto ao cliente quais são suas LIÇÃO 1 – CUMPRIMENTE como tal. Trabalhar com vendas é verdadeiras necessidades só é possí- SEMPRE SORRINDO uma arte, e todos que praticam essa vel com um bate-papo descontraído e Quando o cliente entrar na loja, profissão devem desempenhá-la com informal, tomando um cafezinho ou deverá ser abordado com o seguinamor, e não somente pelo dinheiro. bebendo uma água. Não se esqueça te argumento: Caso contrário, os frutos colhidos da de que quando o cliente entra na loja a) Cumprimento inicial: “Bom relação entre vendedor e cliente não para comprar um produto, ele já tem dia”, “Boa tarde” ou “Boa noite”. durarão. A preparação é tudo na vida em mente que todo vendedor quer b) Iniciando o contato: “Qual é o de um profissional, independente da empurrar outros itens. seu nome?” Lembre-se de que as atividade. pessoas gostam de ser Aumentar significachamadas pelo nome ou É PRECISO SABER EXATAMENTE tivamente a comissão de pelo apelido. Se ao pervendas depende do venguntar “Em que posso COMO CADA PRODUTO dedor e não do produto. ajudar?”, ele responder FUNCIONA, SOZINHO OU Mas a pergunta é: “Como “Em nada, obrigado, esINTERLIGADO A OUTROS fazer isso?” Responder tou apenas olhando”, já a esse questionamento EQUIPAMENTOS, PERMITINDO é um indício de venda não é tão difícil. Porém, difícil e exige atenção reAO CLIENTE TESTÁ-LO todo o processo deverá dobrada. ser praticado por todos, A partir do momento do vendedor ao gerente. Para o consumidor, o vendedor em que o cliente é abordado com um Os procedimentos devem quer vender custe o que custar. Não sorriso e chamado pelo nome, está ser rigorosos na sua execução se deve generalizar, é claro, mas este construída uma relação entre ele e e vistoriados pelos gerentes e percentual é bem alto nos dias de o vendedor. proprietários das lojas. Os re- hoje. Estar preparado para vender LIÇÃO 2 – INTERAJA COM O sultados serão colhidos de acor- depende de dois fatores importantes: do com a freqüência praticada. 1º) Saber o que o cliente realmente CLIENTE Algumas dicas podem fazer precisa é oferecer a ele primeiro um É muito importante interagir com o cliente antes mesmo de falar socom que a loja mude da noite excelente tratamento. para o dia e muito disso depen- 2º) Saber exatamente como cada bre algum produto. Ofereça-lhe de do seu time de vendedores. produto funciona sozinho ou interli- café, água, para descobrir o que ele Confira a seguir. gado com outros equipamentos, pro- procura e o que ele precisa. Transporcionando ao cliente um forme o início da venda em um É SIMPLES ASSIM? bate-papo informal. O cliente com test drive na loja. Na verdade, não. Cada certeza ficará bem mais à vontade. departamento da loja deve ter Questione-se se você quer vender vendedores qualificados no uma vez só ou vender sempre. setor em que trabalham No momento em que o ven— iluminação, áudio prodedor descobre o que o clienfissional, áudio digital, softe realmente deseja e necessita é twares, instrumentos de que se inicia a venda, pois saberá a cordas, de percussão, de melhor forma de abordá-lo. sopro, etc. Especializar-se E, mesmo que o cliente não no setor de produtos em que compre nada do seu departatrabalha é o primeiro passo mento ou da loja, ficará com para ter soluções e argumenuma boa imagem do vendedor. tos de vendas. Se ele precisar de algo que seja do Tornar-se especialista, porém, departamento ou souber de alguém exige um preparo, para que os venque precise, com certeza indicará dedores possam oferecer soluções você ou o vendedor específico, pelo variadas para cada situação. Descobom tratamento recebido. ¢ 90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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INTERNACIONAL

POR DENTRO DA

TYCOON

PERCUSSION

MÚSICA & MERCADO FOI À TAILÂNDIA ENTENDER POR QUE ESTA EMPRESA ENTROU NO JOGO DA PERCUSSÃO MUNDIAL

alvez você tenha o mesmo pensamento que muitos dos ocidentais têm em relação à Ásia: um monte de países e pessoas parecidas. Essa impressão é a mesma de um

americano comum sobre a América Latina, ou grande parte de nós, por exemplo, que pensa na África como uma enorme savana, cheia de leões e elefantes. Esses estereótipos infelizmente fazem parte da cultura mundial até hoje. Só que, dia após dia, em um

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mundo globalizado, encontramos as mesmas marcas de desodorante no Brasil e na Rússia, na China se come o mesmo cereal matinal que nossos ﬁlhos, e tudo passa a ter um sentido diferente. No entanto, cada país tem sua cultura e particularidade. Música & Mercado foi conhecer a Tycoon Percussion, empresa localizada em Bangcoc, Tailândia, país onde se fabricam conhecidas marcas de percussão como Meinl e LP. Os motivos não são outros se não a madeira e a mão-de-obra, que se tornaram padrões no mercado mundial. Mas não se engane. “Taiwan não é Tailândia, que também não é China”, ironiza o presidente da SEM LUXO COM UMA EQUIPE DE 150 PESSOAS, A FÁBRICA NÃO CONTA COM GRANDES MAQUINÁRIOS, MAS SUSTENTA A PRODUÇÃO E MANTÉM A QUALIDADE QUE A EMPRESA PRECISA PARA SOBREVIVER

FOCO NO EXTERIOR STEVE YU, CEO DA TYCOON PERCUSSION: GRANDES CLIENTES INTERNACIONAIS FAZEM PARTE DO PLANO DE EXPANSÃO

empresa Steve Yu sobre o estereótipo em que o asiático, em geral, é visto como chinês. De fato, Steve tem razão — a Tailândia é um país completamente diferente da China e, acredite, muito parecido com o Brasil. Tem sol, praias, vegetação, um animado e caloroso povo com um sorriso sempre estampado no rosto. Mas também tem suas diﬁculdades e seus problemas sociais. UM UNIVERSO À PARTE Nossa visita à Tycoon começou por volta das 10 horas da manhã no escritório ao lado da fábrica. A empresa é familiar, comandada por Steve, sua esposa Jane e Quincy Yu, além de David Kelley, o lado norteamericano da empresa. David é a porta de entrada da Tycoon nos Es-

tados Unidos, tem em seu currículo empresas como Sabian, Guitar Center e agora se dedica a cuidar da vice-presidência da Tycoon e de outras marcas que gerencia de seu escritório. A primeira impressão é o gosto que a empresa tem pelo que faz, bem como a batalha para se tornar global, investindo na marca seja no Brasil, seja na América Latina ou nos EUA. Pouco antes de chegar

SIAM OAK O nome da madeira utilizada para a construção das congas vem do próprio país. A Tailândia era conhecida com o nome de Siam até o final do século XVII. Oak é um termo comumente colocado no final de nomes de algumas árvores fora do Brasil. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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INTERNACIONAL à Tailândia, na feira de música de Moscou, havia um grande estande da marca. A Tycoon estava mais presente no mercado russo que seus competidores. Cuidados como a gentileza e o caráter pessoal, sem deixar o proﬁssionalismo de lado, deram à marca um aspecto querido. Do ponto de vista da produção, a fábrica possui engenheiros e um staff de aproximadamente 150 pessoas. Nada de luxo ou grandes maquinários que causasse algum

» Steve, você poderia contar um pouco sobre a Tycoon? Steve Yu: Eu criei a Tycoon há 25 anos com o objetivo de ser uma empresa de exportação de violões. Dez anos atrás, começamos a produzir instrumentos de percussão. Eles ﬁzeram bastante sucesso e a empresa concentrou toda a sua capacidade aí. Ainda fabricamos alguma coisa de violões, mas para o mercado interno tailandês.

de distribuição na Ásia, na Europa, além do nosso próprio escritório e rede na América do Norte e na América do Sul. » No Japão, tambores para a Yamaha; nos Estados Unidos, congas da Remo tiveram produtos desenvolvidos por vocês, mas já há algum tempo a empresa passou a investir diretamente em sua marca própria...

UM POUCO SOBRE A TAILÂNDIA O desenvolvimento econômico da Ásia, relativamente bom, sofreu uma crise em 1997 que repercutiu por toda a região e prejudicou diversos países. Atingiu também a Tailândia, que vinha tendo o maior crescimento econômico nos últimos dez anos – média anual de 8,4% entre 1990 e 1995 – e desvalorizou totalmente o baht, moeda do país. Desde então, a Tailândia vem tentando estabilizar-se economicamente e obteve excelentes resultados, com crescimento anual notável nos anos de 1999 até 2005. Atualmente o país é um dos maiores exportadores mundiais de arroz. Outros importantes produtos cultivados são açúcar e tapioca. Durante a crise, o mercado de produtos manufaturados e industrializados ajudou (e muito) sua recuperação econômica, com a exportação de produtos tipo de surpresa, mas o suﬁciente para sustentar a produção e manter a qualidade que a diretoria da empresa tanto faz questão de frisar. A guerra do posicionamento global das percussões começou e a empresa não quer ﬁcar fora dela. Veja mais detalhes na entrevista com Steve Yu e David Kelley.

como computadores, sapatos, eletroeletrônicos, jóias, brinquedos, produtos de plástico, etc. Os Estados Unidos são o principal parceiro econômico da Tailândia, seguidos pelo Japão e por países europeus. Bangcoc é a região mais industrializada do país. Embora a Tailândia venha se recuperando aos poucos da crise que a abalou, a contínua melhora de sua economia depende de investimentos externos e aumento das exportações. A Tailândia faz parte do tratado internacional chamado Apec (Asia-Pacific Economic Cooperation), um bloco econômico que tem por objetivo transformar o Pacífico numa área de livre comércio e que engloba economias asiáticas, americanas e da Oceania. O budismo é a religião corrente na Tailândia e toda a linguagem visual é extremamente rica, dando ao país seu aspecto colorido e diferente de tantos outros na Ásia.

» Como vocês vêem o processo de globalização da Tycoon atualmente? David Kelley: Para a Tycoon, a globalização é um fator muito positivo. Primeiro porque temos bons produtos e capacidade para produzir para qualquer parte do mundo. A empresa criou uma grande rede

Steve: Claro que, para começar, iniciamos a produção para outras marcas, como OEM. Embora ainda façamos, estamos investindo em nossa própria marca, em nosso nome. David: Focamos toda a capacidade da fábrica para construir o nome Tycoon globalmente, já que temos qualidade para isso. Sabemos

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INTERNACIONAL que ambos, tanto a fábrica quanto o nosso escritório nos Estados Unidos para a América do Norte, e controlando também na América do Sul a distribuição, as vendas e o marketing, podemos construir fortemente nossa base global. » Sabendo que marcas como Meinl, LP e Tycoon estão na Tailândia, qual é o grande diferencial de a produção de percussão estar nesse país e não na China? Steve: A principal diferença é que a matéria-prima vem da própria Tailândia. Todos que trabalham com isso sabem que as congas são feitas com madeira Siam Oak (N.E.: veja quadro nesta matéria). Esse tipo de madeira é perfeito para fazer tambores, é durável e produz um ótimo som. Além disso, temos fácil acesso às peles de búfalo para as peles e ferragens. Outro motivo é que as pessoas da Tailândia são famosas pela qualidade de seus trabalhos manuais com a madeira. Isso é uma grande vantagem quando se tem uma fábrica no próprio país. David: Penso que é importante saber que os materiais usados aqui são reﬂorestados constantemente e produzem uma vasta fonte de matéria-prima. Além do mais, as habilidades das pessoas daqui fazem com que a Tailândia seja muito importante mundialmente nesses produtos. Algumas pessoas ainda vão até a China

procurar esse tipo de produto, mas eles não têm sucesso com percussões de mão. A China não tem a mesma habilidade, as matériasprimas corretas e as empresas que produzem congas e bongos, bom... a qualidade você sabe. É muito importante o consumidor saber a diferença entre as congas chinesas e as fabricadas na Tailândia. Músicos ﬁcam muito mais satisfeitos com produtos tailandeses.

» Preço ou qualidade? Steve: Ambos. Temos uma grande vantagem sobre a questão de preço, pois somos a única empresa que é realmente dona de sua própria fábrica. Então não temos de passar nosso produto para outras empresas, o que acaba impactando no preço de venda. Entregamos direto para nosso próprio escritório nos Estados Unidos. David: E quando falamos de preço versus qualidade, falamos em

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AS CABEÇAS DA TYCOON DA ESQ. PARA DIR.: GEORGE BALMASEDA, DAVID KELLEY, STEVE E QUINCY YU COM O ENGENHEIRO DA EMPRESA.

» E sobre o valor de marca? David: De volta ao fato de termos uma fábrica, as pessoas sabem que fazemos aqui e enviamos para o nosso escritório nos EUA. Por isso, podemos dar um suporte melhor aos nossos endorsers, às lojas, aos nossos distribuidores na América Latina ou mesmo aos consumidores ﬁnais que queiram entrar em contato conosco para mais informações e novidades sobre produtos. Estamos abertos para solucionar qualquer problema. Steve: Sob meu ponto de vista, gostaria que as pessoas pensassem sobre a boa qualidade da Tycoon. Porque qualidade para mim está em primeiro lugar.

termos de ‘valor’. Porque temos um ótimo produto e relacionado a isso um valor competitivo. Quando você tem esses fatores juntos, tudo funciona melhor. Como o Steve disse, o fato de termos nossa própria fábrica corta alguns custos extras para distribuição. Isso já não ocorre com nossos competidores, o que torna os produtos deles muito mais caros em virtude da própria estrutura que eles têm.

» O que vocês poderiam falar sobre o crescimento da empresa nos últimos cinco anos? Steve: Acho que em cinco anos nós mudamos muito. Hoje temos mais de 150 funcionários e os

consumidores acreditam mais na Tycoon Percussion. Em termos de quantidade, aumentamos nossa linha de produtos. Para se ter uma idéia, em volume, fabricamos mais de 20 mil pares de congas no ano passado e mais de 100 mil pares de bongôs, e muito mais das percussões menores. David: Em termos de distribuição, temos em torno de 50 países ao redor do mundo e continuamos a crescer no mercado norte-americano. Sempre temos de falar em custo-benefício — por acaso um dos melhores distribuidores que temos está na China, que trabalha com produtos tailandeses no mercado chinês. Seu crescimento é extremamente alto e atua sobre uma vasta linha de produtos. Naquele país, nosso produto é bem mais caro do que as linhas de percussão chinesas. Mas essas pessoas preferem pagar mais para ter um produto de melhor qualidade do que comprar um produto feito localmente. ¢ VAI DAR CONGA ATÉ FICAREM PRONTAS, ELAS PASSAM POR QUATRO PROCESSOS DE PRODUÇÃO: TORNEAMENTO, PRÉ-ACABAMENTO, SECAGEM DA COLA E MONTAGEM, QUANDO SÃO ENCAIXADAS AS FERRAGENS

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BATERIA E PERCUSSÃO

DE OLHO NA AMÉRICA LATINA

MEINL INVESTE 13,5 MILHÕES DE DÓLARES EM CENTRO DE LOGÍSTICA E VÊ O BRASIL E SEUS VIZINHOS COMO UM MERCADO BASTANTE PRÓSPERO

mudança da fábrica na Alemanha, de Neustadt an der Aisch para Gutenstetten, em 2003, foi um marco para a Meinl. A decisão pelo novo local mostrou a tendência do presidente Reinhold Meinl em manter o padrão europeu, especiﬁcamente o alemão, de produzir pratos de bateria. A partir dali, a empresa entrou de vez na corrida global pelo mercado de baterias, percussão e acessórios. De acordo com Uwe Becker, gerente de vendas da empresa para as Américas Central e do Sul, outro ponto também tem sido favorável ao crescimento da marca: desde 2006, a Meinl mantém uma linha de produção de djembês na Indonésia. Segundo ele, a escolha foi inﬂuenciada pela produção local de mahogany, madeira que proporciona a esse instrumento uma sonoridade peculiar e aparência tradicional.

Além disso, na fábrica na Tailândia em que são produzidos outros itens de percussão, uma nova era para a empresa fundada por Roland Meinl está sendo construída. O maior propulsor desse crescimento foi a construção de um moderno centro de logística, com previsão de iniciar as operações em dezembro de 2007. “Esse centro de logística terá como foco o fluxo de produtos da companhia”, revela o presidente da Meinl. “A operação central será totalmente automatizada e realizada por máquinas modernas de 26 metros, capazes de identificar e modificar todo o fluxo de vendas e do estoque”, completa Reinhold Meinl. O centro de logística da companhia foi construído em uma área de

aproximadamente 42.600 m2. Foram investidos 13,5 milhões de dólares na estrutura. A seguir, conﬁra entrevista de Uwe Becker à Música & Mercado sobre os projetos da Meinl, especialmente na América Latina. » Qual é o posicionamento da Meinl no mercado global? É difícil deﬁnir, você precisaria avaliar todo o mercado de produção de pratos de bateria e percussão. Nesse segundo caso, somos líderes de mercado praticamente

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em todos os países em que estamos presentes. Ocupamos, no máximo, a segunda posição. Em pratos, estamos sempre entre os quatro primeiros.

DE PAI PARA FILHO ROLAND, FALECIDO EM 4 DE DEZEMBRO PASSADO, E ROLAND MEINL: ADMINISTRAÇÃO FAMILIAR EFICIENTE. NO DESTAQUE, UWE BECKER

Nosso posicionamento depende, em verdade, do país em questão. » Além da fábrica na Tailândia, a empresa tem um escritório nos Estados Unidos. A Meinl abriu seu primeiro escritório em 2000, bem como a subsidiária Meinl USA, em Miami. Estados Unidos e Canadá são os principais mercados mundiais no setor de instrumentos musicais. Assim podemos servir melhor ao mercado e observar melhor as tendências. Para uma empresa global como a Meinl, isso é fundamental. Em 2002, muMAIS DINÂMICA NOVO CENTRO DE LOGÍSTICA DA MEINL: INVESTIMENTO DE 13,5 MILHÕES DE DÓLARES PARA OTIMIZAR O FLUXO DE PRODUTOS NA FÁBRICA

damos de Miami para Nashville, uma região mais central. Miami tinha algumas vantagens logísticas e também é uma cidade bastante musical. Mas precisávamos au-

MEINL EM NÚMEROS • As fábricas da empresa ocupam um total de 14.063 m2. • Mais de 2.500 m2 são destinados à produção e 659 m2 para os escritórios, todos integrados. • São 129 colaboradores. • As vendas dobraram nos últimos três anos. • Exporta para mais de 70 países. • Utiliza quatro tipos de bronze para produzir os pratos de bateria. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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BATERIA E PERCUSSSÃO

FORÇA ALEMÃ Fundada em 1951, a história da empresa começou quando Roland Meinl passa a fabricar instrumentos musicais com sua esposa, na cidade alemã de Neustadt an der Aisch. Mais tarde, ele passou a produzir pratos de bateria, tudo de forma artesanal. Como seus produtos faziam sucesso, a demanda de trabalho foi aumentando. Resultado: em 1964, ele contratou seu primeiro funcionário. A empresa cresceu de forma rápida e, em pouco tempo, começou a exportar para outros países europeus e para os Estados Unidos. Em seguida, Roland Meinl expandiu sua linha de produtos e incluiu itens como baterias e acessórios, instrumentos de corda e até mesmo amplificadores.

Em 1972, o filho de Roland, Reinhold Meinl, começou a trabalhar na empresa e é o atual presidente. O investimento no segmento de percussão só aconteceu, porém, em 1978, quando foi construída a fábrica em Bangcoc, na Tailândia, onde são produzidos os itens da linha. Dois anos depois, foi erguida a fábrica em Neustadt an der Aisch, que existe até hoje. Entre 1980 e 1990, a área foi utilizada para expandir e aperfeiçoar as atividades da marca, até que, em 1992, foi criada a primeira divisão da chamada Roland Meinl Musikinstrumente GmbH & Co, chamada de KG. Em 1996, o escritório principal passou por uma grande reforma e ganhou dois andares. No mesmo ano, outro depó-

sito foi adquirido a poucos quilômetros da cidade-sede. O espaço se tornou a pedra fundamental da nova fábrica de pratos, inaugurada em 2003 em Gutenstetten, na Alemanha. O rápido crescimento do segmento de percussão fez com que a Meinl adquirisse, em sistema de joint venture, outra planta de produção, em Bangcoc. Por conta de estratégias de mercado da própria empresa, outros passos importantes foram necessários: em janeiro de 2000, foi fundada a Meinl USA, em Miami. Um ano depois, na Turquia, foi inaugurado um centro de produção de pratos de bateria. E, finalmente, em 2002, a Meinl USA foi transferida para Nashville.

mentar as vendas e expandir nossa capacidade de produção, no caso da Meinl USA. Por conta disso, mudamos para uma planta fabril maior, em Nashville, em 2006.

» Do ponto de vista logístico, quais são as vantagens de manter uma fábrica em Bangcoc e a matriz na Alemanha? A Tailândia é uma base de produção ideal para instrumentos de percussão por oferecer plantações de seringueira (rubberwood) que atendem às especiﬁcações ecológicas dos órgãos reguladores. Em uma evolução natural, novas árvores são plantadas, e as

antigas são colhidas para se retirar o látex. Isso signiﬁca que há sempre material em renovação, preservando o ecossistema. Estamos muito satisfeitos com a produção na Tailândia. Muito na nossa indústria depende de um bom relacionamento, ético, correto, incluindo diversos itens intangíveis que têm efeito direto em nossa reputação e nas vendas. E a Tailândia faz isso por nós. ¢

» Qual é a visão da Meinl sobre o mercado latino-americano? Há a possibilidade de ampliar a distribuição nas Américas? Sem dúvida, essa possibilidade existe e é nossa meta. A Meinl oferece produtos desenvolvidos por músicos para músicos e sabemos que na América Latina existe uma grande demanda. O objetivo da empresa é fornecer aos bateristas e percussionistas a chance de ver, tocar e sentir nossos produtos quando forem comprá-los. Queremos trabalhar em parceria com empresas locais que tenham experiência nesse mercado, e podemos tornar isso uma realidade.

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

FUNCIONÁRIOS OU COLABORADORES? UM DOS PRINCIPAIS DESAFIOS DAS EMPRESAS MODERNAS É DAR SUPORTE PARA QUE SEUS FUNCIONÁRIOS DE FATO VISTAM A CAMISA DA ORGANIZAÇÃO

PSICOLOGIA GERENCIAL

a prática, isso significa que presa. O plano já nasce fadado ao em massa. Existem inúmeras feras empresas vêm mudando fracasso, visto que, na maioria dos ramentas para operacionalizar essa antigas orientações, impos- casos, os funcionários irão apenas colaboração do grupo. É o caso da tas de cima para baixo, e criando me- fingir que o utilizam. É justamen- estratégia da Google, ao deixar que canismos para que todos sintam-se te como declarou há pouco tempo o seus funcionários dediquem 20% do livres e motivados para colaborar. presidente da Best Buy: “Morro de seu tempo a projetos pessoais. O obA Best Buy, grande líder de ven- medo de desperdiçar tempo e ener- jetivo da Google foi aumentar a criadas de eletrônicos no mercado ame- gia tentando induzir as pessoas a tividade e gerar inovações, a ponto ricano, está fazendo exatamente fazer algo que não querem”. de o CEO constatar que a maioria isso. Criou uma empresa de serviços, Este problema é muito comum das idéias de produtos da emprepara agregar valor às suas vendas, nos processos e até mesmo com al- sa vem exatamente desses 20% de com uma visão totalmente tempo utilizados para prodiferenciada de uma orgajetos pessoais. nização tradicional. OS FUNCIONÁRIOS PRECISAM TER A colaboração em masA LIBERDADE E A CONFIANÇA Seu líder percebeu sa é um processo muito que impor uma estramais abrangente do que DE QUE AS SUAS IDÉIAS SERÃO tégia idealizada apesimples reuniões sobre OUVIDAS E RESPEITADAS, nas pela alta gerência metas de vendas ou probleE SABER QUE, QUANDO era improdutivo e inemas de suporte ao cliente, ficaz. Investiu, então, como crêem muitos líderes. IMPLEMENTADAS, ELES SERÃO em descobrir quais Esse novo tipo de colaboraRECOMPENSADOS PELA EMPRESA seriam os planos de ção é feito diariamente e a ações sugeridos pelos todo o momento, já que as seus funcionários, concedendo gumas pequenas tarefas que são pessoas não têm dia nem hora certa uma oportunidade única para impostas de cima para baixo e que para ter idéias. Os funcionários preque se expressassem e discu- não são discutidas previamente com cisam ter a liberdade e a confiança tissem as suas próprias idéias. o grupo responsável por tais ativi- de que as suas idéias serão ouvidas O resultado é que a empresa dades. Essa estrutura de comando e respeitadas, e saber que, quando não só tornou-se uma referência e controle explica em parte o porquê implementadas, eles serão recomem inovação nos serviços oferecida existência de tamanha insatisfa- pensados pela organização. dos, como alcançou a liderança de ção no trabalho nos dias de hoje. A atual economia competitiva mercado em pouco mais de quatro Para que funcionários passem a não permite mais que desperdiceanos de existência. atuar como colaboradores compro- mos o talento e as idéias dos nossos Essa história nos ensina que metidos com a empresa, é preciso colaboradores. Mesmo sabendo que de nada adianta elaborar o melhor que uma nova forma de trabalho transformar um funcionário em coplano de ação de vendas ou marke- seja criada, auto-organizativa, na laborador não é tarefa fácil nem ráting do mundo se este não for com- qual processos centralizados dão pida, há muitos benefícios com tal partilhado, desde a sua concepção, lugar a maneiras mais espontâneas ação. Afinal, quem pode mensurar com todos os funcionários da em- e descentralizadas de colaboração o exato valor de uma idéia? ¢ 102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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De 17 a 20 0 de janeiro 2008 8 Anaheim Convention Center Anaheim, California thenammshow.com

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS ➻ CONDOR

➻ MUSICAL EXPRESS RICO RESERVE PARA SAX ALTO As palhetas premium da linha Rico Reserve agora estão disponíveis para sax alto. São feitas dos nódulos inferiores de alta densidade da cana, que produzem palhetas mais resistentes, com corte que assegura as dimensões corretas e acabamento excelente. (11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br

VB40 DELUXE O novo contrabaixo possui fundo e lateral em flamed maple e braço em mahogany. Traz ainda dois captadores mini-humbuckers e três chaves ON-OFF. (61) 3629-9400 ou www.condortech.com.br

➻ PROSHOWS

AMPLIFICADORES DSP O produto possui chip CMOS de áudio. Desenhados para sistemas de áudio de longa distância, os amplificadores podem ser ajustados manualmente ou por computador. (51) 3554-0222 ou www.proshows.com.br

➻ RMV IMPORTS TROMPETE ARENA PAR 2004 O trompete é laqueado com detalhes em cobre, pistões em monel, campana 124 mm, calibre 11,7 mm. A afinação é em Si Bemol e acompanha estojo com compartimento para acessórios. (11) 6404-8544 ou www.rmv.com.br

➻ METEORO

NITROUS 100 O novo amplificador da fabricante paulistana traz uma entrada para guitarra com sensibilidade de 100 mV e potência de 100 watts RMS, completando a linha Nitrous, que inclui modelos também para baixo. (11) 6443-0088 ou www.amplificadoresmeteoro.com.br

➻ CASIO

PIANO DIGITAL PX-200 Com fácil adaptação de ambientes, o PX200 possui teclas de martelo e polifonia máxima de 128. Traz ainda sistema estéreo de gravação de samples tri-element AIF. (11) 3115-0355 ou www.cweb.com.br

➻ MEINL CONGA SÉRIE HEADLINER O par de congas de 11” e 12”, feito com madeira de seringueira, é destinado ao segmento entry-level. Oferece projeção, tons suaves e peso nos graves. Mede 71 cm de altura e vem com o suporte original da marca, um dos destaques do produto. (92) 3622-7151 ou www.cborges.com.br

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ODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ MUSICAL IZZO

TROMPA DUPLA DOLPHIN A trompa dupla da Dolphin traz uma campana removível de 314 mm e afinação em Fá e Si Bemol. O calibre é de 12,8 e funciona com quatro rotores. (11) 3797-0100 ou www.musicalizzo.com.br

➻ ROLAND ACORDEOM FR2 Traz oito sons, entre eles o novo, de pandeiro, além de kits eletrônicos e gravador de loops para estudo. Traz cinco pads com sons de percussão sensíveis ao toque. Pesa 7,5 kg e o fole tem um botão para ajuste da pressão. (11) 3087-7700 ou www.roland.com.br

➻ ADAH DRUMS

BATERIA CLASSIC WOOD O modelo Classic Wood MS da Adah possui novas ferragens que contam com máquina de hi-hat, pedal de bumbo, estante de caixa e banco. As baterias trazem ainda acabamento laqueado e aros Power Hoop. (11) 6231-5352 ou www.adahmusical.com.br

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ PLANET ➻ RZB

RACK DUPLO A RZB acaba de lançar o rack para teclado, feito em tubo de alumínio liga 6463 de 11/2’ escovado. O produto está disponível nos tamanhos simples e duplo. (35) 3536-1819 ou www.rzbmusic.com.br

PLANET WIND A marca de baterias Planet passou a distribuir sua linha de instrumentos de sopro, a Planet Wind. Já estão disponíveis para venda diversos instrumentos da linha, como clarinetes, trompetes, flauta e saxofones. (43) 3323-0782 ou contato@planetinstrumentos.com.br

➻ SUZUKI MUSICAL

FLAUTA TRANSVERSAL CCF-1 Com recursos personalizáveis, a flauta transversal CCF-1 traz chaves, apoio de lábio e tampa do bocal banhados a ouro. Contém recurso desenhado para criar sons com entoação em todos os registros. (11) 3115-0355 ou www.cweb.com.br

➻ PROSHOWS

ACME NIGHT WAVE O produto é um refletor Wash de 150 W com sistema de mistura de cores CYM e impermeabilização IP65. Aplica-se a vários ambientes: discotecas, pubs, restaurantes, palcos ou estúdios. O colour changer trabalha com quatro canais DMX para o controle das cores e também conta com os efeitos de dimmer e blackout. (51) 3554.0222 ou www.proshows.com.br

➻ BENDS HARMÔNICAS ➻ TAGIMA

NOVOS ENCORDOAMENTOS As novas cordas de guitarra trazem bordões com núcleo hexagonal de aço e bolinhas em Brass 80/20. Já as cordas de baixo possuem recobrimento de aço niquelado redondo e núcleos hexagonais. A linha é feita sob encomenda. (11) 6915-8900 ou www.tagima.com.br

CROMÁTICA BENDS TONICA A gaita traz placa de vozes em liga especial de latão 1,20 mm, com palhetas em liga especial de bronze. O corpo é em acrílico cristal e tampa de aço inox com pintura preta. Pode ser encontrada em três modelos: de 48, 56 e 64 vozes e afinação em Dó. (11) 3064-1909 ou www.bends.com.br

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RESUMO

Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matéria, apresentado conforme a seqüência das páginas.

❖ VIDA DE LOJISTA – UNISOM (MG)

Muitas pessoas reduzem o sucesso de uma empresa de varejo a um conceito extremamente simplista: comprar bem para poder vender bem. Varejo é uma arte das mais complicadas e sofisticadas do marketing. O colunista Célio Ramos mostra que não basta vender bem. É preciso entender conceitos como merchandising e promoção, que se aplicam na venda direta ao consumidor.

Conheça a trajetória da Unisom, de Guaranésia (MG), contada pelo proprietário, Dimas Souza. Depois de trabalhar por anos para estabelecer sua loja, o empresário teve de lutar para se reerguer após ter todo o estoque roubado. PÁG.46

PÁG.

❖ MARKETING MIX – CÉLIO RAMOS

❖ SEU DINHEIRO – JOEL DE SOUZA Quando se prepara um orçamento, constrói-se um modelo no qual se imagina o negócio funcionando em um cenário econômico muito parecido com o cenário em que ele está estabelecido. Com base em desempenhos e experiências, projeta-se o futuro. Na verdade, o orçamento prevê tendências. Quando é eficaz, conduz o lojista ou gestor a uma tomada de decisão mais confortável. Na segunda e última parte do artigo sobre orçamento estratégico, veja como montar seu cronograma financeiro de forma racional. PÁG. 48

❖ ENTREVISTA – FELIPE RADICETTI

❖ LOJISTA – REFERENCE MUSIC Em entrevista especial, Mauricio Antunes, proprietário da Reference Music, fala sobre a nova filial instalada na Rua Teodoro Sampaio desde maio passado, no local onde ficava a famosa e polêmica Gang Music. O diretor da loja, Maurício Ciorra Antunes, aproveitou a disponibilidade do imóvel, e decidiu entrar na briga, posicionando-se como uma loja especializada em produtos Premium, para músicos profissionais. “A concorrência na rua é extremamente acirrada, eu precisava me diferenciar para ganhar mercado”, comenta Antunes. PÁG. 38

❖ SEU DIREITO – CLARISSA MUNIZ Em vigor desde julho de 2007, a nova lei simplificou o recolhimento dos impostos e facilitou o acesso ao crédito. A advogada Clarissa Muniz explica os meandros do projeto de regulamentação das questões tributárias para pessoas jurídicas com faturamento até determinados limites, que simplificará o pagamento de diversos tributos e demais questões burocráticas que os envolvem. PÁG. 58

❖ DISTRIBUIÇÃO – MUSICAL EXPRESS Nesta matéria especial, confira todos os meandros da decisão da Yamaha de manter somente a Musical Express como distribuidora de sua linha de flautas doces e acessórios de manutenção de instrumentos de sopro. A importadora já está distribuindo os produtos com exclusividade e trabalhando nas campanhas junto aos pontos-de-venda. A expectativa

PÁG.

Nesta edição, a colunista enumera os cinco maiores erros que um vendedor pode cometer: prometer ao cliente o que não pode cumprir ou não cumprir o que prometeu; não olhar nos olhos durante a venda, ser preconceituoso (julgar pela aparência), acreditar que está fazendo um favor ao cliente (ele nada tem a ver com a sua vida pessoal) e, por fim, não conhecer a fundo o produto que vende.

PÁG.

❖ TREINAMENTO – YOLE SCOFANO

Música & Mercado entrevistou um dos principais articuladores da campanha para o retorno do ensino musical nas escolas públicas brasileiras, que fala sobre as expectativas e como o mercado pode colaborar com a iniciativa. Vale lembrar que o primeiro passo já foi dado, com a aprovação do projeto pela Comissão de Educação do Senado. PÁG. 54

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é que o segmento de flautas doces se agite, fazendo com que outras empresas, a exemplo da Musical Izzo (com a Dolphin), também procurem novas alternativas para aumentar sua participação nesse mercado.

❖ ESTRATÉGIA – CRAFTER Não é segredo que marketing é investimento obrigatório em empresas que desejam manter um diálogo dinâmico com seu público-alvo e aumentar suas metas de vendas. Na mineira LMG, distribuidora oficial da Crafter no Brasil, não é diferente. A marca coreana aposta agora na Olympia, linha de cordas com preços mais competitivos, e investe em marketing para ampliar sua comunicação com o mercado. PÁG. 70

❖ INTERNACIONAL - TYCOON PERCUSSION Música & Mercado foi conhecer a Tycoon Percussion, em Bangcoc, na Tailândia, país onde se fabricam conhecidas marcas de percussão, para entender por que esta empresa entrou no jogo da percussão mundial. A fábrica possui engenheiros e um staff de aproximadamente 150 pessoas. Nada de luxo ou grandes maquinários que causasse algum tipo de surpresa, mas o suficiente para sustentar a produção e manter a qualidade que a diretoria da empresa tanto faz questão de frisar. A guerra do posicionamento global das percussões começou e a empresa não quer ficar fora dela. Veja mais detalhes no especial sobre a empresa.

❖ PROFISSIONALIZAÇÃO – WLADNEI DAMÁLIO O diretor-geral do Colégio de Aprendizagem Moderna fala sobre a importância do atendimento. Estar preparado para vender é um processo que se inicia quando o cliente pisa na entrada da loja. Este é o momento em que se cria um relacionamento e nasce uma história entre vendedor e consumidor. Para tal, é preciso atendê-lo sempre sorrindo, conhecer o produto e, acima de tudo, interagir, saber seus gostos e suas preferências, para oferecer o produto mais adequado ao cliente. PÁG. 88

PÁG. ❖ INTERNACIONAL – MEINL

A mudança da fábrica na Alemanha, de Neustadt an der Aisch, para Gutenstetten, em 2003, foi um marco para a Meinl. A decisão pelo novo local mostrou a tendência do presidente Reinhold Meinl em manter o padrão europeu, especificamente o alemão, de produzir pratos de bateria. Em entrevista com Uwe Becker à Música & Mercado sobre os projetos da Meinl, especialmente na América Latina.

PÁG.

Em seu quarto ano consecutivo, o Synovate Research realizou a mais completa pesquisa sobre a lembrança de marca dos lojistas brasileiros. Na edição 2007, foram entrevistados 500 varejistas de todo o País, que responderam por telefone, de forma espontânea, as marcas que lhes vinham à cabeça em diversos segmentos do mercado de áudio e instrumentos musicais: violão, cordas, guitarras, etc. A entrevista telefônica permitiu ainda incluir as marcas Top of Mind, ou seja, de lembrança instantânea do lojista. O estudo também buscou o perfil das lojas de áudio e instrumentos musicais do País em itens como número de funcionários, tamanho da loja, itens trabalhados, tempo de mercado, desempenho em 2007, faturamento por segmento, entre outros itens.

❖ CAPA – ESPECIAL PESQUISA SYNOVATE/M&M

❖ PSICOLOGIA GERENCIAL – EDUARDO VILAÇA Um dos principais desafios das empresas modernas é dar suporte para que seus funcionários de fato vistam a camisa da organização. Na prática, isso significa que as empresas vêm mudando antigas orientações e criando mecanismos para que todos sintam-se livres e motivados para colaborar. É preciso criar uma nova forma de trabalho auto-organizativa, na qual processos centralizados dão lugar a formatos descentralizados de colaboração em massa. PÁG. 102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PAINEL DE NEGÃ&#x201C;CIOS

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você pegou o contato por meio da Música & Mercado

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MOUG SOUND

D`ADDARIO

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MM34_CONTATOS.indd 112

12/31/07 11:06:45 AM

A principal feira-líder internacional da indústria de instrumentos musicais, software, hardware e acessórios é a Musikmesse em Frankfurt. Ela é o mais importante encontro do setor internacional e dos amantes de música de todo mundo. Com uma ampla variedade de instrumentos musicais, sejam clássicos, guitarras, contrabaixos, percussão, teclados, sopros ou eletrônicos em geral, os expositores da feira oferecerão ao público especializado, lojistas e aficionados em música um panorama das últimas tendências do mercado. Na Musikmesse você poderá fazer excelentes e inusitados contatos profissionais, além de aprofundar os negócios com parceiros já estabelecidos. Conheça esses lançamentos e experimente os mais novos instrumentos! Apresentações profissionais de produtos e shows ao vivo, com a participação de músicos famosos, tornam a feira um evento obrigatório para quem quiser estar “por dentro”. Não perca! Telefone 11 - 5103 9500 info@messefrankfurtfeiras.com.br www.musikmesse.com

Untitled-1 1

10/29/07 9:51:26 AM

51009-004 • Messe FFM • MM • IMAGE • „Mucica & Mercado“ • 205x275mm/A • CMYK • CD-ROM/PDF • ea: 23.10.2007

DU: 24.10.2007 BRASILIEN

12.– 15. 3. 2008 live for the music

MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de dezembro de 2007.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas. CALANGO MUSIC • SANTOS (SP) • Valdemir Vasconcelos

TECHNOMUSIC • ANÁPOLIS (GO) • Roberto Pereira Silva

Sopro

em implantação

Sopro

Yamaha, Michael, Weril

Violão

Groovin, Condor, Squier

Violão

Ibañez, Yamaha, Condor

Guitarra

SX, Condor, Epiphone

Guitarra

Ibañez, Condor, Tagima

Contrabaixo

Condor, Squier

Contrabaixo

Warwick, Ibañez, Condor, Tagima

Viola

Giannini e Rozini

Case/bags

Rock Bag, Gator

Case/bags

Rockbag, KGB, Lecourucci

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Behringer, Line6, Digitech

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, Zoom, NUX

Amplificadores (guitarra/baixo)

Stagg, Marshall, Meteoro

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Laney, Peavey

Amplificadores multiuso

Leác’s, Phonic

Amplificadores multiuso

Ciclotron, Frahm, Oneal, Antera

Bateria

Mapex, Sonor, Groovin

Bateria

Mapex, Tama, RMV

Peles

Remo, Evans, RMV

Peles

RMV, Michael, Evans

Baquetas

Vater Good Wood, Promark

Baquetas

Vic Firth, C.Ibañez, Liverpool

Pratos de bateria

Octagon, Sabian

Pratos de bateria

Krest, Sabian, Paiste

Percussão

Izzo, Multi Percussion

Percussão

Contemporânea, RMV

Teclado

Yamaha, Korg

Teclado

Yamaha, Roland, Kurzweil

Suporte de microfone/ instrumentos

Ask, RMV

Suporte de microfone/ instrumentos

RMV, Visão, ASK

Cordas

D’Addario, SG, Elixir

Cordas

D’Addario, Giannini, Ernie Ball

Processador de áudio

Phonic, Tapco

Processador de áudio

Behringer, dbx, Hotsound

Potência

Phonic, Tapco, Leác’s

Potência

Ciclotron, Oneal, Behringer

Caixas acústicas

Leác’s, Antera

Caixas acústicas

Antera, Oneal, SKPro

Mesa de som

Phonic, Tapco

Mesa de som

Behringer, Ciclotron, Oneal

Cabos

Hayonik, Planet Waves, Santo Angelo

Cabos

Santo Angelo, Wire Conex

Microfones

AKG, Shure, Behringer

Microfones

Sennheiser, LeSon, SKPro, TSI

Surpresa*

Peles Remo

Surpresa*

Microfone SKP PRO-58

1%*

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

2%*

16%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE:

23%

6% 36%

11%

Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express FABRICANTE Behringer

114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM34_MIX PRODUTOS.indd 114

As peles da Remo foram destaque na Candango após o reposicionamento do produto na loja

20%

5% 20%

30% 10%

* Departamento em fase de implantação, com espaço de destaque na nova loja

FINANCIADORAS

FINANCIADORAS Losango e Panamericano PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Izzo FABRICANTE

Na Technomusic, o microfone SKP PRO-58 com fio surpreendeu com bom desempenho em vendas pelo custobenefício

Antera *Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

12/31/07 11:07:33 AM

somcomatitude orioncymbals.com

é o s is m o r p m o c o s s No cio. ó g e n u e s o d o s s e o suc

Splash 06”, 08”, 10” e 12” Hi Hat 14” Thin Crash 16”, 17” e 18” Medium Crash 16”, 17” e 18” Power Crash 16” China Type 16” e 18” Ride 20”

Martelamento POWER CROSS Especialmente desenvolvido para a Liga B10 da Orion.

A Orion é pioneira mais uma vez ao lançar a primeira linha completa de pratos desenvolvida especialmente com liga B10. Com exclusivo martelamento POWER-CROSS, que produz vibrações inovadoras, combinado frenquências e harmônicas limpos que forgem do convencional. Linha desenvolvida por Bacalhau.

Orion Cymbals Top of mind Untitled-1 1

12/19/07 5:50:56 PM

NOVA BATERIA Road Copaíba

A RMV apresenta a evolução da série ROAD. Fale agora com um de nossos representantes!

Hotline (11) 6404 8544

mango/www.mrossi.fot.br

LANÇAMENTO

natural exótica

dark orange

ocean blue

satin wine red

O novo modelo ROAD COPAÍBA remonta ao visual clássico das ferragens cromadas (também disponível com ferragens pretas) com a exclusiva combinação de COPAÍBA e BAPEVA em 50%. Os tambores produzem graves profundos com volume equilibrado e ataque consistente.A opção de cascos com 04 mm, aros standard, e sistema SCS de suspensão, não inibem a ressonância natural do tambor.

natural tabaco

Optamos pela utilização de peles duplas, conhecidas como hidráulicas, nos tontons e surdos, permitindo uma aﬁnação mais equilibrada, com maior controle de volume; solução indispensável para grandes espaços, como igrejas, galpões, ginásios, etc. São 02 conﬁgurações de medidas, atendendo bateristas de todos os estilos, além da possibilidade da fusão de kits.

PBR71 (ferragens cromadas) PBR81 (ferragens pretas)

Copaiba 22 Basic

Ferragens (com pés duplos) 02 Estantes de Prato Girafa 01 Máquina. de Hi-Hat 01 Estante de Caixa 01 Pedal de bumbo Road Up 03 Clamps Cascos em copaíba e bapeva com sistema de suspensão S.C.S SHOCK CELL SYSTEM Setup Bumbo 22” x 18” - 08 canoas Caixa 14” x 5” 1/2 - 08 canoas Tom 10” x 08” - 06 canoas Tom 12” x 09” - 06 canoas Tom 13” x 10” - 06 canoas Surdo 16” x 15” - 08 canoas / de chão

PBR70 (ferragens cromadas) PBR80 (ferragens pretas)

Copaiba 22 Fusion

Ferragens (com pés duplos) 02 Estantes de Prato Girafa 01 Máquina. de Hi-Hat 01 Estante de Caixa 01 Pedal de bumbo Road Up 03 Clamps

fotos meramente ilustrativas

black

Cascos em copaíba e bapeva com sistema de suspensão S.C.S SHOCK CELL SYSTEM Setup Bumbo 22” x 18” - 08 canoas Caixa 14” x 5” 1/2 - 08 canoas Tom 08” x 07” - 05 canoas Tom 10” x 08” - 06 canoas Tom 12” x 09” - 06 canoas Surdo 14” x 13” - 06 canoas / de chão

www.rmv.com.br bateria_MM.indd 1 Untitled-1 1

18/12/2007 18:53:53 12/19/07 12:44:48 PM