Música & Mercado #37

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO|AGOSTO DE 2008 | Nº 37 | ANO 6 | R$ 15

M &SICA

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Alta do consumo e queda do dólar elevam compras externas do País.

No segmento dos instrumentos musicais, aumento foi de 27,3% no começo de 2008.

Empresários revelam detalhes do mercado.

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EDITORIAL

Compromisso Escrevo este editorial do Japão, após uma visita à Yamaha. Nós, da Música & Mercado, e um grupo selecionado de lojistas conhecemos de perto as características em tecnologia e filosofia que diferem uma empresa japonesa das demais. Agora posso dizer claramente que há muitas. Respeito, atenção e trabalho são algumas que podem definir bem as empresas japonesas.

A Yamaha possui um sistema de geração de mercado que é uma aula para todos nós. Nesta visita a cidades como Hamamatsu e Tóquio, pudemos perceber a atenção que é dada à geração de novos consumidores. Escolas, centros de treinamento técnico, salas de estudo, cursos de luthieria, entre outros, formam um complexo de valor imensurável. A filosofia japonesa não degrada o mercado — ela cultiva consumidores, atuando em uma esfera na qual a empresa é envolvida totalmente com sua comunidade.

Lembrei-me de um editorial que escrevi há duas edições que falava do compromisso dos grandes empresários com o mercado,

e constatei que não era um devaneio.

Vejo marcas nacionais lutando para fazer workshops em lojas de todo o Brasil e promover eventos; fabricantes de acessórios desenvolvem programas de endorsement com competência, entre outros exemplos que pouco a pouco transformam nosso setor.

Vejo grandes e pequenos lojistas participando das feiras e seminários da Música & Mercado em diversas capitais do Brasil, colaborando para sua profissionalização.

Minha visão é de que as grandes empresas precisam retornar ao mercado parte do sucesso que conquistam em benefício do crescimento do setor. Há pouco tempo achei que seria uma grande inocência e romantismo da minha parte ver as coisas por esta ótica. Mas acompanhando as empresas japonesas de perto e me lembrando das ações que muitos empresários ‘heróis’ desenvolvem no Brasil, percebo que não é romantismo. É compromisso.

DANIEL NEVES

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima EDITOR/DIRETOR

Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaça, Tom Coelho, Yole Scofano COLABORADORES

Gabriela Gasparin PRODUÇÃO, REPORTAGEM E EDIÇÃO - MTB: 52.156

Eduarda Lopes DEPTO. COMERCIAL

Nancy Bento

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olímpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor.

RELAÇÕES INTERNACIONAIS

Carla Anne ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO

Renato Canonico DIREÇÃO DE ARTE

Hebe Ester Lucas REVISÃO DE TEXTO

Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

PUBLICIDADE Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br TEL/FAX.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br

E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br M&M NO ORKUT www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784

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ÍNDICE julho/agosto 2008 / nº 37 / ano 6

CAPA

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SEÇÕES 18 EDITORIAL 22 ÚLTIMAS 34 ENQUETE 40 LOJISTA 44 VIDA DE LOJISTA 120 PRODUTOS 124 RESUMO DA EDIÇÃO 126 PAINEL DE NEGÓCIOS 130 MIX DE PRODUTOS

QUE VENHAM AS IMPORTAÇÕES Alta do consumo interno e dólar em queda impulsionam compras externas do País. No setor de instrumentos musicais, o cenário não é diferente: o aumento das importações foi de 27,3% nos quatro primeiros meses de 2008 ante o mesmo período de 2007. Empresas revelam detalhes desse mercado.

66 ESPECIAL E-COMMERCE: saiba tudo sobre lojas virtuais

96 Preço do COBRE quase duplica em dois anos e afeta fabricantes de pratos para bateria

78 Presidente da TAYLOR, Bob Taylor, fala sobre a marca em entrevista exclusiva

98 DÓLAR baixo impede inflação de chegar às lojas de instrumentos musicais

E MAIS: ➻ 88 DOBSOM aumenta em 100% e amplia fabricação ➻ 90 FRAHM passa a produzir caixas acústicas com entrada USB ➻ 92 Preços iguais para todos é a nova política da WERIL ➻ 100 Brasil é mercado potencial para a fabricante de palhetas RICO ➻ 106 KURZWEIL terá escritório próprio no País ➻ 108 MUSICAL EXPRESS entra no mercado de baterias e lança Pacific ➻ 110 MUSIC CHINA acontece em outubro e traz novidades do mercado asiático ➻ 114 CONVERGÊNCIA SURROUND é tema da AES Brasil, que teve 4 mil participantes ➻ 116 FEIRAS REGIONAIS aproximam fornecedor de lojista e aquecem negócios

COLUNISTAS ➻ 36 ESTRATÉGIA por Tom Coelho ➻ 38 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaça ➻ 60 SEU DINHEIRO por Joel de Souza ➻ 104 TREINAMENTO por Yole Scofano

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Últimas M&M

JORNAL DA MUSICAL

O site da Musical Express agora disponibiliza entrevistas exclusivas de áudio via podcast com endorsees das marcas D’Addario, Evans e Rico. A apresentação é feita pela jornalista Susan Souza.

MÉXICO FICOU PARA TRÁS

O consumo de equipamentos da M-Audio no Brasil ultrapassou o do México no ano passado, com crescimento de 40% no faturamento. A marca é distribuída no País pela Quanta Music.

WORKSHOP

Em julho acontece o 4º Workshop de Áudio Profissional do Vale, em Taubaté, SP. Empresas como Studio R, Hot Sound, Selenium e Roland Brasil têm palestras confirmadas.

ências com os produtos da Hering que marcaram suas vidas. Entre os prêmios está um case com 12 gaitas da marca.

QUANTA COISA!

A Quanta Music ampliou, em junho, os canais de comunicação com o internauta. Além do lançamento do novo site com ambientes interativos para acesso, comunicação e comentários, está sendo criado um blog da marca. O foco é levar informações de forma ágil e multimídia para o público jovem.

Blog: http://quantamusic.blogspot.com/ Site: www.quanta.com.br/music

ERRATA Ao contrário do publicado na pág. 106 da edição número 36 da M&M, a grafia correta da marca de guitarras distribuída pela Dimusica é Daisy Rock. O site do produto é www.myspace. com/daisyrockbrasil

EDUCAÇÃO MUSICAL NA ESCOLA

A Comissão de Educação e Cultura aprovou em maio, por unanimidade, o Projeto de Lei nº 2.732/08, do Senado, que torna obrigatório o ensino de música na educação básica (1º e 2º graus). Como próximo passo, o projeto será votado pela Comissão de Constituição e Justiça e de Cidadania. A Música & Mercado apóia a iniciativa.

PRETINHO BÁSICO 1

Apesar de fabricar modelos de correias coloridos e customizados, as alças que fazem mais sucesso entre as vendas da fabricante Basso são as pretas sem muitos detalhes.

ANOS DE VIDA

Para comemorar o aniversário de 85 anos, a Hering promove o concurso “Minha história com a Hering”. Os consumidores devem relatar as experi-

PRETINHO BÁSICO 2

...COMUNICANDO

Para divulgar o planejamento anual e as mudanças internas da empresa, a Izzo promoveu, em maio, a Convenção de Vendas 2008. Representantes comerciais de todo o Brasil participaram.

Apesar de os músicos preferirem guardar os instrumentos em bags pretas, modelos com detalhes coloridos, como laranja e camuflado, começam a ser procurados e produzidos pela PH Sound. No entanto, o preto ainda representa a maioria das peças.

DIVULGAÇÃO

A Roland Brasil realiza, em São Paulo, workshop sobre o lançamento Fantom-G, workstation da marca que incorpora avançados recursos em síntese sonora.

O objetivo é mostrar as novas tecnologias da empresa à disposição de músicos e produtores.

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Últimas M&M

BALANÇA COMERCIAL (US$ bilhões) PERÍODO

EXPORTAÇÃO

IMPORTAÇÃO

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Jan-jun/2008 (3ª semana)

84,838

74,682

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Jan-jun/2007 (3ª semana)

66,558

48,075

18,483

Fonte: Ministério do Desenvolvimento

Na contramão Enquanto os preços do comércio em geral cresceram 1,46% em maio em São Paulo, a inflação das lojas de instrumentos musicais de São Paulo caiu 2,62% no acumulado do ano até a terceira semana de maio, segundo a Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomercio).

Juros mensais/ maio 2008 Capital de giro: 3,94% Desconto de duplicatas: 3,50% Desconto de cheques: 3,78% Conta garantida: 5,45% Taxa média: 4,17% Comércio ‘in love’ O Dia dos Namorados impulsionou as vendas do comércio em todo o País neste ano. Entre os dias 6 e 12 de junho, a alta foi de 9,6% na comparação com o mesmo período de 2007. Na cidade de São Paulo, o aumento foi de 10,1%.

BOM SENSO

Dívidas em alta A inadimplência dos consumidores aumentou 5,9% nos cinco primeiros meses deste ano em relação ao mesmo período de 2007, segundo a Serasa. Na comparação de maio de 2008 ante o mesmo mês do ano passado, o aumento foi de 3%.

Juros em ascensão 1 A Selic (taxa básica de juros), que começou 2008 em 11,25% ao ano, sofreu duas altas até junho, ficando em 12,25%. Economistas prevêem que o ciclo de alta da taxa deve continuar, alcançando patamares de 14,25% até o final de 2008.

Juros em ascensão 2 Com a elevação da Selic, os juros do mercado para pessoa jurídica também crescem. A taxa média mensal, que estava em 4,13% em abril, chegou aos 4,17% em maio, segundo a Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac).

Câmbio A desvalorização do dólar continua e a moeda norte americana atingiu, em junho, os menores patamares desde janeiro de 1999, ficando em R$ 1,60. O dólar não deve ultrapassar R$ 1,75 em 2008.

DÓLAR Cotações em real 1,770

1,682 1,759

DEZ. 2007

JAN. 2008

Após lançar os cabos temáticos Elite da Tropa, em formato de caveiras, a Santo Angelo cria um modelo que é mais a cara do mercado gospel, com grande representatividade no setor. O formato do novo cabo é o peixe cristão, o Ichthus.

1,686 1,748

FEV. 2008

MAR. 2008

1,603 1,628

ABR. 2008

Fonte: Banco Central

Comércio exterior O superávit da balança comercial ficou em US$ 10,156 bilhões de janeiro à terceira semana de junho deste ano, queda de 46,5% ante o mesmo período do ano passado (US$ 18,483 bilhões).

MAI. 2008 20. JUN. 2008

GLOBALIZANDO

A alemã Behringer lançou, em maio, centros de divisão de serviços nos Estados Unidos e em Cingapura. O movimento faz parte do posicionamento estratégico da empresa, que busca um alto sistema de integração. O objetivo é manter designs inovadores, minimizando os custos.

MERCADO EM NÚMEROS

Segundo a Anafima, existem aproximadamente 150 empresas de instrumentos musicais no Brasil que empregam 3,5 mil pessoas de forma direta. Esse mercado movimenta cerca de R$ 460 milhões por ano.

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Últimas M&M

NOVOS ENDORSEES

● O baterista Fernando Schaefer é novo endorsee Adah, com quem será feito o principal trabalho de publicidade e os workshops da empresa. ● De olho no mercado evangélico, a Crafter está investindo pesado no marketing do setor. Uma das ações é a contratação como endorsee do músico Quinlan irlandês David Quinlan, um dos grandes nomes da música gospel.

Castanho gui● Thiago Castanho, tarrista da banda Charlie Brown Jr, é o novo endorsee da marca PRS, da Condortech. ● A Liverpool fechou contrato com o baterista Giba Favery.

CAMPEÃO NACIONAL

O brasileiro Gustavo Guerra é o guitarrista vencedor do concurso musical pela internet Guitar Idol. Escolhido com 5.252 pontos, ante os 1.702 pontos do segundo colocado, ele é endorsee da Crafter, Santo Angelo, Native Instruments, Sunset Music, Landscape, Basso e Nigstrings.

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Últimas M&M

CINCO PERGUNTAS PARA CLAUDIA PEREIRA, GERENTE COMERCIAL DA RZB › Como foi a idéia de criação da RZB? Rodrigo Zappulla Bastos, cujas iniciais deram origem ao nome RZB, era percussionista. Em seu set faltava um carrilhão e ele resolveu fabricá-lo artesanalmente. Começou a produzir para os amigos músicos e, aos poucos, em escala. › Nos nove anos de mercado, quais foram as principais dificuldades?

O momento crucial foi em 2004, quando houve um desgaste com a saída de um dos sócios da empresa, afetando principalmente o fluxo de caixa. › A empresa sente a concorrência com os produtos chineses?

Não. Estamos expandindo o mix de produtos. É questão de preferência do músico. É evidente que há marcas importadas consolidadas. No segmento de percussão, o produto brasileiro é melhor que os de fora. › Quantos produtos são comercializados pela RZB? São seis produtos de 37 modelos diferentes. A distribuição é para todo o Brasil. › São previstas novidades?

Sim, com certeza. Novos produtos estão em fase de desenvolvimento e serão introduzidos no mercado a partir do segundo semestre. Ainda este ano devemos começar as exportações dos produtos, tendo em vista a procura por instrumentos de percussão de fabricação brasileira.

PROTESTO

A Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e de Áudio (Anafima) prepara documento contra projeto de lei que prevê a isenção de impostos para importação de instrumentos musicais e áudio. O presidente da entidade, Anselmo Rampazzo, da RMV, não concorda com o privilégio dado só aos importadores.

ENCONTRÃO

Em mais uma estratégia de marketing, a Tagima realizará, em 23 de setembro, o Tagima Dream Team 2008. Além da convenção, haverá um show de encerramento para os lojistas. A participação é gratuita. Dúvidas devem ser encaminhadas para marutec@

tagima.com.br. O evento também será aberto para os consumidores, cuja entrada será dois quilos de alimento não perecível.

Endorsees da Tagima farão demonstrações de técnicas de todos os estilos musicais.

APRESSADO COME CRU

Antes de lançar suas novidades, em novembro de 2007, a fabricante de gaitas Bends ficou quase dois anos em processo de desenvolvimento dos modelos. A intenção foi chegar com tudo no mercado.

áudio profissional. Os instrumentos musicais já eram submetidos à regulamentação.

NOVOS FUNCIONÁRIOS

● Marcos Pereira, novo gerente comercial da Warm Music. ● Eloizio Marcarini e Caio Marcarini, representantes da Liverpool em Minas Gerais.

ICMS EM MINAS

Desde junho de 2008, passaram a entrar na lei de substituição tributária do ICMS do Estado de Minas Gerais os produtos relacionados a

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Últimas M&M

FUJA DO CALOTE EM ÉPOCAS DE ALTAS NOS JUROS, É MAIS FÁCIL O CONSUMIDOR NÃO CONSEGUIR ARCAR COM AS DÍVIDAS. CONSULTOR DA SERASA DÁ DICAS PARA PREVENIR A INADIMPLÊNCIA.

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atores como a grande disponibilidade de crédito no mercado e a alta dos juros praticados no País impulsionaram o aumento de um índice nada agradável para o comércio em 2008: a inadimplência do consumidor. Dados da Serasa revelam acréscimo de 6,5% na inadimplência das pessoas físicas no primeiro trimestre deste ano na comparação com o mesmo período do ano passado. Diante desse fato, para amenizar riscos de calotes e futuros prejuízos no caixa, o comerciante precisa tomar iniciativas preventivas em relação à venda a prazo, como explicou à Música &

DISTRAÇÃO SEGUNDO ALMEIDA, LOJISTAS ESQUECEM QUE PRÉ-DATADO É VENDA A PRAZO E NÃO TOMAM MEDIDAS PREVENTIVAS

Mercado o assessor econômico da Serasa, Carlos Henrique de Almeida. Confira algumas dicas.

CHEQUE PRÉ-DATADO “É importante ter atenção redobrada no recebimento de cheques pré-datados. Como o instrumento musical costuma ser de um valor alto para o consumidor brasileiro, é comum o cliente querer parcelar a compra.

Nesse caso, o lojista precisa estar ciente de que o cheque pré-datado é uma venda a prazo e dados como endereço de residência, telefones e documentos devem ser solicitados.”

FRAUDES “Deve-se valorizar a obtenção de informações sobre o consumidor, uma vez que o risco de fraudes com cartão de crédito, cheques e documentos é grande. Aspectos comportamentais do cliente devem ser pesquisados, como o comprometimento com outras dívidas e o pagamento das mesmas. Isso pode ser feito por meio da contratação de serviços de proteção ao crédito.”

PARCELADO SEM JUROS “A venda a prazo sem juros virou prática do comércio para ganhar da concorrência. No entanto, quanto maior o prazo, maior o risco de

inadimplência. Uma solução pode estar na cobrança de juros em vendas parceladas, levando em conta que juros muito altos também dificultam ao cliente endividado honrar a dívida.”

PERFIL DO CLIENTE “Achar que é possível saber se o cliente é um bom pagador por meio do olhar e da roupa que ele veste é um engano. Deve-se fazer uma pesquisa mais profunda sobre o público-alvo da loja, o que pode ajudar na hora de estabelecer as formas de pagamento, prazos e juros a serem concedidos.

Quanto menor a renda do consumidor, maior deve ser a atenção.”

CADASTRO POSITIVO “Da mesma forma que saber das informações negativas do cliente em relação a dívidas colabora para a concessão de parcelamento, está em discussão no País a implementação do cadastro positivo. Tratase de um banco de dados com informações positivas em relação ao comprometimento das contas por parte do cliente. Dessa forma, quando um bom pagador entrar na loja, será possível oferecer melhores opções de pagamento.”

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NOVA CLIENTELA HÁ DEZ ANOS NO MERCADO, DECOMAC ENCERRA ATENDIMENTO DIRETO AO CONSUMIDOR FINAL E PASSA A ATUAR COMO FORNECEDORA DO VAREJO

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Decomac Brasil, importadora de produtos de som e áudio há dez anos, iniciou as atividades montando sistemas de sonorização e iluminação em discotecas. Em 1999, após a desvalorização do real, a opção foi locar os equipamentos. Hoje, com a moeda nacional forte, a distribuidora encerrou as vendas diretas ao consumidor para se tornar fornecedora do varejo. Em entrevista à Música & Mercado, o gerente Guillhermo Distéfano fala da resistência de alguns lojistas em entender que a empresa realmente finalizou o comércio com o cliente final. » Como está a Decomac hoje?

Temos 29 funcionários nos três setores da empresa, que são o escritório, o depósito e a assistência técnica. Estamos num período de transição. Fechamos a loja onde eram expostos os produtos diretamente ao consumidor e iniciamos o trabalho com os lojistas. Já temos alguns clientes, cerca de cinco a seis distribuidores. Queremos aumentar a base com calma. Se crescermos rapidamente, não conseguiremos atender à demanda. » É possível absorver quanto a mais?

De 2006 para 2007 aumentamos em 50% as vendas.

No entanto, uma empresa não pode crescer 50% todo

ano. Ainda somos pouco conhecidos no mercado. Há muitas variáveis que influenciam os negócios, como o dólar, a inadimplência e até mesmo os clientes. Alguns mudam de marca, outros param de atuar com o segmento. Tudo isso deve ser levado em conta. » Pelo fato de a Decomac ter vendido diretamente ao consumidor, lojistas têm receio de atuar com a empresa?

Essa visão existe por parte de alguns comércios. Aos poucos vamos quebrando o preconceito. Estamos investindo em marketing, em seminários. No entanto, a mudança acontece de fora para dentro.

Quando o público entra na loja e procura por determinado material, o comerciante percebe a necessidade de trabalhar com a marca. Isso demora alguns anos. » O produto de vocês é direcionado para qual público?

Atuamos com mercadorias de preço intermediário para cima. Se baixarmos o preço, a qualidade cairá e o cliente não terá o serviço que presto hoje. A China oferece produtos de vários níveis a preços melhores do que na Europa, por exemplo. Dos equipamentos chineses, os nossos são da melhor qualidade. Temos também uma assistência técnica que presta consultoria direta ao consumidor. Antes de comprarem qualquer produto, os clientes falam com os nossos técnicos a fim de saberem qual é o equipamento ideal para o que habitualmente fazem.

CRESCIMENTO O GERENTE GUILLERMO DISTÉFANO REVELA QUE A EMPRESA PROCURA NOVOS LOJISTAS PARA NEGÓCIOS

» Qual é o posicionamento de mercado da Decomac?

A Decomac não tem uma estrela para onde aponta.

Seguimos conquistando o cliente e é difícil saber para onde iremos. Um exemplo é a venda de painéis de LED. A empresa pensava que esse estouro iria durar dois anos. Trabalhamos com o produto há quatro e o material já chega vendido.

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MAIS SENNHEISER PARA INCREMENTAR NEGÓCIOS NO BRASIL, EMPRESA NOMEIA NOVO GERENTE NO PAÍS E PRETENDE ESTREITAR RELAÇÃO COM O MERCADO MUSICAL

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Sennheiser, fabricante alemã de produtos de áudio, chegou ao Brasil há 13 anos, época em que o mexicano Angel González España montou um escritório para atender a América Latina. Hoje, os negócios da marca nos países da região crescem de 35% a 40% ao ano, sendo que a contribuição do mercado brasileiro no faturamento é de 30%.

A fabricante busca agora incrementar ainda mais os resultados em âmbito nacional. Entre as ações, está a nomeação do gerente comercial no País, Paulo Del Picchia, para responder pelo setor de áudio profissional, em substituição a Eduardo Patrão, que atuou na companhia por cinco anos. Picchia já atuava para a marca em outras áreas. No segmento musical, a Equipo é a distribuidora exclusiva, como explicou España à Música & Mercado. » Há quanto tempo a Sennheiser está no Brasil?

Há mais de 13 anos, quando eu trou-

xe a marca para a América Latina.

Começamos com os maiores países.

Na época, centralizávamos os negócios em apenas três regiões: México, América Central e América do Sul. Hoje, são cinco regiões: México, América Central, que inclui a Colômbia e a Venezuela, Mercosul, Brasil e Caribe. Desse modo, podemos servir exclusivamente aos mercados. O Brasil está fora do Mercosul apenas por causa do idioma, sendo necessária uma atenção própria. » Qual é a participação do mercado brasileiro nos negócios da Sennheiser?

A contribuição do Brasil para os negócios da Sennheiser na América Latina é de 30%. » Recentemente a Sennheiser lançou um produto com uma nova tecnologia de áudio sem fio, a Kleer. Qual é a diferença entre ela e o Bluetooth?

Não há competição entre ambos os itens. Kleer é um produto específico

ESPAÑA: COMPETIR EM PREÇO COM O MERCADO CHINÊS NÃO É ESTRATÉGIA DA MARCA

com outro padrão de áudio. É uma tecnologia para música, que propicia um som melhor. O Bluetooth está mais ligado à transmissão de mensagens e dados. O produto estará acessível no mundo todo a partir de julho. Por enquanto, estamos fazendo a publicidade e trabalhando para aprimorar a distribuição. » Como você pretende trabalhar o marketing desse novo produto? É um pergunta interessante porque, por se tratar de uma tecnologia diferente, é necessário educar o consumidor. Não é o Bluetooth e não vem para substituí-lo. É outro tipo de transmissão com uma melhor qualidade de som. » Os produtos da Sennheiser exigem um conhecimento técnico por parte do vendedor.

Como difundir melhor essas informações?

Queremos implementar um plano agressivo para treinar as lojas e os consumidores sobre nossos produtos. Isso pode ser feito por meio de materiais impressos e pela mídia. É importante fazer o consumidor tomar conhecimento da marca. » Vocês se preocupam com a concorrência chinesa?

Olhamos para os chineses e vemos o que estão fazendo. Competir em preço com a China não está em nossas estratégias. Concorremos oferecendo boa comunicação ao cliente, serviços ao consumidor, suporte técnico e bons produtos.

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ENQUETE

COMO MELHORAR

AS RELAÇÕES ENTRE LOJA E FORNECEDOR? EMPRESAS E REPRESENTANTES CONTAM O QUE LEVAM EM CONSIDERAÇÃO PARA OFERECER O TÃO ‘CHORADO’ DESCONTO

PERGUNTAS

1

2

Por meio da aproximação. Você tem de estar presente no mercado e saber qual é a necessidade do cliente. É preciso fazer uma pesquisa de mercado. Esses fatores proporcionam uma boa negociação depois.

COMO MELHORAR A RELAÇÃO ENTRE LOJA E FORNECEDOR A FIM DE APRIMORAR AS VENDAS?

O processo de venda implica um bom relacionamento entre o lojista e o fornecedor. Para empresas e representantes, o comprometimento da loja para com a marca é fator crucial para a concessão de melhores condições de comercialização. Divulgar informações sobre os produtos ao vendedor final é outro fator considerado essencial e vantajoso para ambas as partes, pois fortalece os negócios.

1

Levamos em consideração a fidelidade e o grau de parceria e prestígio que o lojista tem com a marca. A compra em maior quantidade e o bom relacionamento também são facilitadores.

O QUE É LEVADO EM CONTA NA HORA DE OFERECER MELHORES CONDIÇÕES AO CLIENTE?

VANTAGENS

ANDERSON SUKENK, Supervisor de vendas Santo Angelo

2

3

3

MAIS INFORMAÇÕES SOBRE OS PRODUTOS AO LOJISTA MELHORAM AS VENDAS. COMO TRANSMITI-LAS?

4

COMO EQUILIBRAR AS ATENÇÕES DADAS TANTO ÀS LOJAS GRANDES COMO ÀS PEQUENAS?

É difícil proliferar essas informações na mesma proporção em todo o Brasil. Fazemos viagens, organizamos treinamentos e promovemos encontros anuais com os lojistas. Temos também materiais impressos com informações sobre os produtos.

4

Seguimos a idéia de que o pequeno de hoje pode ser o grande de amanhã.

Dessa forma, tentamos visitar o máximo de clientes, uma forma de aumentar nossa base também.

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NELSON ALBERTI, Coordenador de marketing Quanta Brasil

1O comprometimento com a empresa é um fator primordial. Se ele compra apenas uma ou duas vezes conosco, não terá as mesmas condições daquele que compra todo mês. O volume de compra também é levado em consideração, mas tudo é negociável.

2Para descobrir qual é a necessidade

GETULIO ALMEIDA, Gerente comercial Musical Express

1Levamos em consideração se o cliente ou o produto são estratégicos. Um material de lançamento ou que está sobrando no estoque, por exemplo, podem receber desconto. No entanto, temos uma tabela progressiva de descontos aplicada a todos.

2Acredito que isso pode ser feito por

dos lojistas, optamos por colocar representantes locais. Eles são o nosso elo com os clientes.

meio da presença do gerente na loja para um melhor relacionamento. Os representantes comerciais também funcionam como um elo de ligação.

3Reforçamos isso por meio de

3É difícil atuarmos em todas as lojas.

treinamentos mensais na empresa.

Como a rotatividade nas lojas é muito grande, elaboramos DVDs com treinamentos e informações dos produtos para que novos vendedores tenham acesso.

4Analisamos mais o potencial do lojista do que o porte da loja.

Há grandes lojas que não têm o foco nos nossos produtos. Há lojas pequenas, por exemplo, que vendem mais do que megastores.

O caminho pode ser o e-learning, saída que economiza tempo e investimento, mas perde no contato pessoal. Muitos de nossos produtos, no entanto, já são conhecidos pelos vendedores e pelo público em geral.

4Atuamos com as lojas de igual maneira. Não temos esse tipo de preocupação porque nossos produtos, por serem em grande parte acessórios, atingem a todos.

MÁRCIO NAOKI OKAMURA, Representante comercial Várias marcas

1Não é só o valor do pedido. Fatores como volume, histórico do cliente e pontualidade do pagamento também interferem.

2A empresa precisa estar próxima do lojista. O representante também tem seu papel, ele filtra a informação da empresa e a traduz para o cliente.

Hoje não basta apenas mostrar a tabela de preços, é preciso transmitir o valor agregado dos produtos.

3Acredito que é importante a realização de treinamentos aos vendedores. Também procuro transmitir as informações que obtenho a ambas as partes.

4É difícil atender a todos de igual maneira. No entanto, há pequenas lojas que fazem um bom trabalho e possuem potencial para crescer.

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TOM COELHO formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

COMPRE SOLUÇÕES E NÃO PROBLEMAS VERIFIQUE MELHORES PROPOSTAS E FORNECEDORES ANTES DE FECHAR NEGÓCIO

A

ESTRATÉGIA

nos atrás estive fazendo um fundos deve ser descartado. Suas 4. Equalize as propostas: Proestudo de viabilidade eco- dificuldades financeiras serão re- dutos e serviços apresentam pecunômica para uma empresa tratadas depois na qualidade do liaridades. Uniformize propostas, com mais de 20 anos de mercado e produto e no prazo de entrega. O cotando junto aos diversos forneceque se encontrava em sérias dificul- único tipo de restrição aceitável, dores os mesmos materiais, com as dades: títulos protestados, salários desde que com justificativas, são mesmas dimensões e quantidades. atrasados e dezenas de clientes com ações executivas oriundas de dis- 5. Exija referências: Você não seus pedidos não entregues, embora cussões com o governo devido às precisa ser cobaia de um fornecetivessem pago parcial ou integral- inconstitucionalidades de muitos dor, inaugurando sua carteira de clientes. Se a empresa executamente pela mercadoria. impostos cobrados.

O mais incrível era que novos 2. Visite a empresa: Antes de fe- bons trabalhos, que os mostre! consumidores continuavam com- char um negócio, conheça de perto 6. Tempo da empresa não diz prando, fosse pela suposta credibi- quem você está contratando. Uma vi- nada: Uma companhia antiga não lidade transmitida pelos “20 anos sita às instalações da empresa pode é garantia. Se ela denota estabilidade, pode estar defasade tradição”, fosse da tecnológica e adminispelo preço menor “DEVE-SE APRENDER PARA trativamente. (talvez graças ao CONHECER, CONHECER PARA 7. Negocie: Procunão-registro de funCOMPREENDER, re adequar a compra ao cionários e à soneCOMPREENDER PARA JULGAR.” seu fluxo de caixa, concigação de impostos), liando as obrigações que fosse pelo bom ven(NARADA, SÁBIO INDIANO) estão sendo assumidas dedor.

Ao longo dos anos tenho indicar como é seu fluxo de produção, com a data provável de seus receacompanhado empresas que como estão seus estoques, qual é o bimentos.

8. Priorize a responsabilidade nascem e prosperam, e ou- seu grau de organização. tras que abrem concordata 3. Faça contratos formais: Os social: Sob condições comerciais e quebram. E invariavelmente o contratos devem conter as espe- equivalentes, valorize a compamodelo de gestão adotado é fator cificações técnicas do que se está nhia que apresente projetos de enpreponderante. Porém, entre o su- adquirindo, preços acordados, gajamento social. Não lhe custará cesso e o fracasso está sempre o prazos de início e de entrega, con- nada a mais, mas premiará um esconsumidor. Considere os tópicos dições de pagamento, prazos de forço voltado à cidadania.

Como disse Molière: “É longo o a seguir em suas próximas com- garantia, cláusulas de rescisão e pras. E tenha sempre certeza de cessão de direitos. Não se esqueça caminho do projeto à coisa”. Por isso, suas dúvidas. de exigir, ainda, os dados do res- a sabedoria dos projetos consiste em 1. Pesquise o CNPJ da em- ponsável pela empresa, incluindo prevenir as dificuldades da execupresa: Um fornecedor que apre- CPF e RG, para o caso de haver ção. Faça-o e fique tranqüilo. Compre soluções e não problemas.  sente protestos e cheques sem uma discussão judicial.

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

O PODER DO RECONHECIMENTO O QUE MAIS DIGNIFICA UM HOMEM É O RECONHECIMENTO. AS EMPRESAS PRECISAM FORMULAR ESTRATÉGIAS DE MOTIVAÇÃO DENTRO DA ORGANIZAÇÃO

M PSICOLOGIA GERENCIAL

uito embora haja um senso estratégias de reconhecimento denque vivem momentos de intensa comum de que a motiva- tro da organização. A motivação é desmotivação profissional. Como ção é uma das principais conseqüência direta de um eficaz é possível uma pessoa dessas não bases para o bom funcionamento de sistema de reconhecimento. estar motivada? Com certeza ela uma empresa, normalmente esqueestá atravessando uma crise por O prestígio não é apenas material, ce-se de analisar quais seriam os como aumentar o salário e estabelefalta de reconhecimento. precedentes dessa motivação. Fre- cer um plano de carreira. As pessoas Falar em motivação remete qüentemente, empresários, chefes e necessitam saber qual é o propósito obrigatoriamente aos valores, à líderes empenham-se em obter res- delas na empresa. Para que estão dignidade e ao reconhecimento. postas para algumas questões como: ali? O que fazem exatamente? Sem Assim, reflexões e indagações soPor que não consigo motivar meus isso, ficam desorientadas e desmobre este tema deveriam ser: Será funcionários? Por que não con- tivadas. Uma das principais tarefas que estou valorizando o meu funsigo motivar a minha equipe? cionário ou colega? Será que estou de um gestor é mostrar aos comanNa verdade, a maioria dados a razão e a importância do que sendo reconhecido? As respostas desses líderes olha a motiva- eles realizam nas organizações. são fundamentais para uma esção apenas pelo tratégia de sucesso no lado do dinheiro campo motivacional.

“FALAR DE MOTIVAÇÃO ENVOLVE e conforto. No Por último, perceUM ASPECTO MUITO MAIS PROFUNDO be-se que o reconheentanto, falar de DO SER HUMANO, QUE É O SEU VALOR, cimento está muito motivação envolA SUA DIGNIDADE” ve um aspecto mais ligado à essência muito mais prodo homem, ou à sua fundo do ser humano, que é própria alma, do que a incentivos Todos nós precisamos ser recoseu valor e dignidade. Para nhecidos. O faxineiro da empresa financeiros, poder ou status. E é que isso seja satisfeito, é ne- deve saber que uma boa limpeza mepor isso que a verdadeira motivacessário reconhecimento por parte lhora o ambiente e, conseqüentemenção depende desse estado de ânidos superiores, colegas de trabalho te, retém clientes. No dia em que ele mo ou da alma. Sem isso, torna-se e subordinados. uma motivação superficial, sem tiver a consciência da importância Como disse o importante filósofo da sua obra e junto a isso obtiver o consistência e que se esvai rapiHegel: “O homem luta o tempo todo reconhecimento por parte da empredamente.  pelo seu reconhecimento”. O que sa, ele estará motivado e disposto até Referências bibliográficas mais dignifica um homem é o fato de a se sacrificar em prol desta.

Cortella, M. S. Qual é a tua obra? Rio de ele ser reconhecido pelo outro. NesExistem vários exemplos de Janeiro: Vozes, 2007. se sentido, as empresas não neces- pessoas extremamente bem-suFukuyama, F. The end of history and the sitam criar mecanismos artificiais cedidas financeiramente, como last man. Nova York: Free Press, 2006. de motivação. Precisam é formular atletas de renome internacional,

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lojista

Donas do pedaço As lojas Fujisom representam a maior varejista do setor de instrumentos musicais e áudio profissional da região Centro-Oeste do País mais o estado de Tocantins Os sócios José Salome de Aquino e Vanderlei Eduardo de Oliveira são hoje os proprietários da maior rede de lojas de instrumentos musicais e áudio da região Centro-Oeste do País mais o estado de Tocantins, a Fujisom. No entanto, quem vê as atuais sete unidades em Goiás e duas em Palmas não imagina que, de certo modo, o comércio começou ao acaso.

Em 1996, o proprietário de uma loja do setor chama-

da Cine-Foto, em Goiás, morreu.

Quem assumiu o negócio não teve muito sucesso na administração, em decorrência das dificuldades vividas pelo mercado no período após a abertura comercial do Brasil, na década de 1990. Na época, Aquino e Oliveira trabalhavam como representantes comerciais de marcas fornecedoras da loja. Como o proprietário do estabelecimento

estava em dívida com as empresas, os atuais sócios viram na ocasião uma oportunidade de assumir o ponto e criaram a Fujisom.

De lá para cá, ambos aplicaram o conhecimento de mercado que já possuíam por causa da profissão e, aos poucos, ampliaram a rede. Segundo Aquino, a principal estratégia adotada crescimento Em nove anos, foram criadas cinco lojas em goiás e mais duas no tocantins

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DeDicAÇÃo os sÓcios aQuino E olivEira crEditam o sucEsso do comÉrcio À disciPlina Em aPlicar o lucro oBtido com as vEndas no PrÓPrio nEgÓcio

foi ambos permanecerem na função » Quais foram as dificuldades e cautela. No começo, como continuade representantes comerciais para- vividas no início do negócio? mos trabalhando como representanlelamente ao comércio. Com isso, o Como todo novo empreendimento, tes, praticamente não retirávamos lucro gerado pelas lojas era usado a maior dificuldade foi conquistar o lucro da empresa, investindo-o na em sua totalidade como capital de a credibilidade do mercado, consu- compra de outros equipamentos. No investimento. midores e fornecedores. No entan- entanto, também focamos em comNo ano de 2000, os sócios lança- to, fornecedores que consideramos prar apenas aquilo que sabíamos ram outro empreendimento: uma não só parceiros, mas também que conseguiríamos vender e pagar fábrica de caixas acústicas. o fornecedor.

No início, a empresa foi a prinCipal estratégia montada para atender à deaDotaDa Foi os proprietÁrios » Em mais nove anos manda da loja. Hoje os propermaneCerem na FunçÃo De vocês acham que é dutos fabricados, da marca possível abrir outras representantes ComerCiais Oxxis, são comercializados sete lojas? Como? paralelamente ao ComérCio em outros pontos-de-venda.

Estamos investindo na quaEm entrevista à Música & lificação do nosso time de coMercado, o sócio Aquino afirma que, amigos, nos incentivaram e acre- laboradores, visto que não há negóapesar de alguns comerciantes te- ditaram no nosso trabalho. cio sem pessoas qualificadas. Como rem receio de o produto ser vendido já aconteceu antes, esperamos que a melhores preços nas lojas Fujisom, » Como foi o processo de surjam novos parceiros empreenisso não acontece. “Queremos que a ampliação da rede? dedores, como meu irmão Jurene fábrica cresça e, para isso, aplicamos Com a abertura da primeira loja, Salome de Aquino, que nos ajudou uma tabela igual de preços para to- aprendemos muito mais sobre o mer- a abrir a segunda loja, e Fernando das as lojas. A Fujisom é como qual- cado. Nesse segmento competitivo, é Alves Pereira, responsável pelas quer outro cliente.” preciso administrar com austeridade unidades em Palmas, no Tocantins. www.musicaemercado.com.br

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lojista

PaRTiciPaÇÃO ÇÃ ÁUDiO ResiDeNcial: 5% iNsTRUmeNTOs De cORDa: 14% PeRcUssÃO: 3%

investindo na ampliação do parque industrial, com a aquisição de um novo terreno com 3 mil m2 em Aparecida de Goiânia, em Goiás, ao lado do espaço atual. No local, serão construídas as divisões de eletrônica e metalúrgica da fábrica, que garantirão a continuidade de crescimento dos negócios.

Teclas: 11% ÁUDiO PROFissiONal: 50%

iNsTRUmeNTOs De sOPRO: 9%

amPliFicaDORes e eFeiTOs: 9%

» Além da loja, vocês criaram uma fábrica de caixas acústicas. Como isso aconteceu?

Inicialmente, a fábrica foi planejada para atender à necessidade da Fujisom, pois o mercado de gabinetes era muito carente. Ela foi fundada com capital próprio em outubro de 2000. » Os produtos da fábrica são vendidos apenas na Fujisom ou em outras lojas? Como é separar ambos os negócios?

Em abril de 2004, contratamos um consultor que nos orientou na formação de uma equipe de gestão industrial da empresa. Com isso, os produtos Oxxis sofreram grande modificação tecnológica e passaram a ser comercializados por outras lojas. A administração dos negócios da Oxxis é independente. Alguns lojistas pensam que vamos oferecer preços menores para a Fujisom, mas isso não acontece. A fábrica precisa crescer e sobreviver. » Qual é a participação da fábrica nos negócios? Vocês pretendem expandi-la?

A participação no resultado do grupo é da ordem de 20%. Estamos

» Quais são as dificuldades de trabalhar no setor de instrumentos musicais e áudio no Brasil?

O fato de o mercado ainda ser jovem. O setor vem crescendo após a abertura comercial de 1990. De lá para cá, profissionais e consumidores tiveram a oportunidade de conhecer e comparar novos produtos e tecnologias. Antes, as novidades eram conhecidas por meio de revistas internacionais. Hoje, com a internet, a informação chega mais rápido e o cliente já entra na loja informado. » Quais são os produtos que mais vendem, os populares ou os de maior valor agregado? É relativo compararmos esse desempenho. O popular vende mais em volume e o outro, em valor

agregado. Na Fujisom, a participação de ambos na contribuição financeira é equilibrada. » Qual é o principal público da loja?

Atualmente, a maior parte dos negócios é gerada pelas igrejas e seus membros. O mercado gospel corresponde a aproximadamente 55% das vendas. No entanto, há unidades nas quais essa participação chega a 80%. » Qual é a sua opinião sobre os instrumentos chineses?

Existem atualmente grandes marcas e produtos na China. Acontece o mesmo que ocorreu com o Japão no pós-guerra, quando a qualidade era questionável. Hoje, praticamente todas as grandes marcas possuem negócios na China. Esses produtos vendem muito bem. » Quantos funcionários são?

Atualmente empregamos 104 colaboradores. » Vendedores precisam de conhecimentos específicos sobre os produtos do setor.

VENDAS ENTRE MODELOS ACESSÍVEIS E OS DE MAIOR VALOR AGREGADO SÃO EQUILIBRADAS

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Como qualificá-los?

“Com a abertura da primeira mas de qualidade na formação Por meio de muito treide equipes e a implantação loja, aprendemos muito namento. A área em da nossa missão empresarial mais sobre o mercado. que estamos mais inExcelência em Áudio e Instruvestindo é na qualifi- Nesse segmento competitivo, mentos Musicais. cação de mão-de-obra. é preciso administrar com Recentemente, contra» Em que consiste essa austeridade e cautela” tamos uma consultoria missão? do Sebrae (Serviço Brasileiro de Vocês sentem o reflexo nos Queremos atingir o nível máxiApoio às Micro e Pequenas Em- negócios? mo de conhecimento na área. Para presas) para treinar o pessoal na Ainda não estamos percebendo tal isso, incentivamos os funcionários loja. Também recebemos as capa- comportamento no nosso segmen- por meio de cursos e busca conscitações dos fornecedores. to, apesar de alguns aumentos de tante pela informação. Não adian fornecedores. ta querer crescer sem ter uma for» O Brasil conquistou o grau de

te estrutura.  investimento e a economia está » A rede tem crescido? Qual é a mais estabilizada. As vendas expectativa para este ano? fujiSom estão aumentando com isso?

Sim. Tivemos um crescimento de Proprietários: José Salome de Aquino Sim. São diversos os fatores que 32% em 2007. Para este ano esperae Vanderlei Eduardo de Oliveira contribuem para o crescimento. A mos um resultado pelo menos 20% Quantidade de lojas: Sete (cinco em facilidade de crédito direto ou pe- acima da média dos anos anteriores.

Goiás e duas no Tocantins) las financeiras e a queda do dólar

Nº de funcionários: 104 também contribuem muito. » O que tem influenciado os Site: www.fujisom.com.br

negócios da empresa?

Tel.: (62) 3233-9333 » Existe uma preocupação do A credibilidade por parte de parE-mail: marketing@fujisom.com.br governo em relação à inflação. ceiros, investimentos em progra-

Suas mãos merecem esta jóia.

As baquetas de Marfim da Liverpool são verdadeiras jóias. Possuem excelentes características de elasticidade e densidade, e também são capazes de proporcionar os mais desejados timbres. Seu peso é considerado mais leve que outras madeiras utilizadas pela Liverpool, influenciando diretamente numa maior agilidade e conforto. Destacam-se ainda sua coloração amarelada, levemente lustrosa e sua superfície extremamente plana, livre de qualquer aspereza. Acesse www.baquetasliverpool.com.br e conheça estas e outras preciosidades da Liverpool.

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A sua batida perfeita.

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VIDA DE

L O J I S T A

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja.

Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

PAI POR ACASO, LOJA PLANEJADA AOS 16 ANOS, VALCEMIR REIS, 30, TORNOU-SE PAI E PRECISOU BUSCAR MANEIRAS PARA SUSTENTAR O FILHO. O RESULTADO FOI A V.KINGS, EM SC

F F

oi numa ida ao Paraguai, em 1995, munido de US$ 150, que Valcemir Reis, 30 anos, o ‘Mimi Reis’, comprou pela primeira vez produtos musicais novos para serem revendidos em Brusque, cidade com 95 mil habitantes no interior de Santa Catarina, a 44 quilômetros de Blumenau. Naquele dia, ele voltou do país vizinho com encordoamentos D’Addario e GLS, além de uma flauta doce da Yamaha e algumas palhetas. Hoje, é o proprietário da V.Kings – O Mundo da Música. Confira a história do empreendimento contada pelo comerciante à Música & Mercado.

“Tornei-me pai aos 16 anos e tive de ir atrás de maneiras para ganhar um dinheiro. O que recebia como músico, tocando guitarra em bandas de baile, não era o suficiente para sustentar meu filho.

Apesar da vontade, eu não tinha condições financeiras de abrir uma loja de instrumentos musicais.

Comecei a dar aulas de violão e guitarra. Isso foi em 1994. Quando sabia que algum aluno tinha uma guitarra e queria trocar ou vender, eu fazia a ponte entre os interessados e ganhava um dinheiro exAVENTURA PARA COMEÇAR NO RAMO, MIMI REIS JUNTOU O EQUIVALENTE A US$ 150. COM O DINHEIRO, FOI COMPRAR PRODUTOS NO PARAGUAI PARA REVENDER EM BRUSQUE (SC) 44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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tra. Quando juntei o equivalente a resolvi montar outra loja na Rua Com 22 anos, fui pela primeira US$ 150, fui ao Paraguai comprar Azambuja, também em Brusque. vez à Expomusic, em São Paulo, produtos para revender em Brus- O local era conhecido como um com R$ 500 no bolso. Fiquei soque. Comprei encordoamentos, pólo de venda de roupas. Aos pou- nhando, sem comprar nada. Em uma flauta doce e palhetas. cos essas lojas migraram para ou- 2001, um aluno me emprestou R$ Com o que ganhava com as tro ponto e o aluguel na rua ficou 3 mil para eu fazer negócio direaulas e a banda, montei minha muito barato. O dono do prédio me to com os fornecedores. Apesar do primeira loja, que ficava na ga- fez um bom preço e eu loquei uma valor ainda ser baixo, negociamos. leria São José, em Brusque, e se sala com 35 m2. O nome V.Kings Aos poucos, fomos ampliando a chamava Loja do Músico. Lojistas veio da minha família: o V é a pri- loja. Em 2002, alugamos uma sala maiores forneciam instrumentos meira letra do nome do meu pai ao lado e ficamos com uma área de para eu revender.

70 m2. No terceiro Também eram ven“COMO TAMBÉM VENDEMOS SEMINOVOS, ano, locamos outra sala e chegamos aos didos equipamentos UMA DAS ESTRATÉGIAS É ACEITAR O 100 m2. A loja já tiusados.

INSTRUMENTO USADO COMO PARTE DO nha giro próprio. ProDepois de ficar PAGAMENTO PARA ADQUIRIR UM NOVO” curávamos comprar mais ou menos um sempre à vista para ano com a loja, não pude mais conciliar as atividades. e de seus filhos. O Kings vem do ter um preço melhor. Como também Eu estudava música em Curitiba, nosso sobrenome, que é Reis (King vendemos seminovos, uma das estratégias desde o começo foi aceitar no Paraná, tocava à noite e ainda significa ‘rei’ em inglês).

Como eu não tinha tempo de o instrumento usado como parte do dava aulas. Com essa vida, não conseguia abrir a loja cedo. Vendi tocar o ponto sozinho, chamei meu pagamento na compra de um novo. o comércio para um interessado. irmão, Valmir Reis, o ‘Lula’. Além A idéia era continuar trabalhan- de ele ter o conhecimento técnico WORKSHOPS do para o novo dono. No entanto, em administração, é uma pessoa Por ser músico e conhecer profisele explorava os preços e, como os na qual eu confio muito. Come- sionais do setor, comecei a promoclientes sabiam que a mercadoria çamos aos poucos. Não tínhamos ver workshops com o nome da loja. não custava aquilo, deixaram de como comprar instrumentos novos Nas primeiras vezes, eu e meu irmão tiramos dinheiro do bolso comprar. Como resultado, a loja fa- e vendíamos modelos usados. para bancar o evento. liu em 1999.

CRESCIMENTO O primeiro workshop lucrativo DA PRIMEIRA SALA, OS IRMÃOS REIS AMPLIARAM O NEGÓCIO E HOJE LOCAM veio após alguns anos, com o bateO RETORNO O EQUIVALENTE A SEIS PONTOS NA RUA rista Aquiles Priester. Reunimos Passei dois anos estudando músiAZAMBUJA. MIMI TAMBÉM É PROPRIETÁRIO 300 pessoas. Depois disso, vieram ca e, quando terminei, em 2000, DE UM ESTÚDIO DE MÚSICA

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V I D A

D E

L O J I S T A

EQUIPE REUNIDA: TODOS OS FUNCIONÁRIOS DA LOJA SÃO MÚSICOS PROFISSIONAIS. QUALIDADE NO ATENDIMENTO É FOCO DO COMÉRCIO

nomes como Sandro Hank, Glauco Sölter, Faísca, Kiko Loureiro e Cuca Teixeira, entre outros.

ESTÚDIO Em 2004, aluguei outra sala para a construção de um estúdio de gravações e ensaios. Desde então, faço um preço camarada para os clientes comprarem as peças comigo.

No final do mesmo ano, loquei uma quinta sala no mesmo prédio e separei a parte de seminovos da loja. Foi quando consegui uma parceria com o dono do ponto para abrirmos mais salas por um preço ainda melhor. Juntamos vários professores para dividir o aluguel.

Hoje, das 17 salas do prédio, 15 são ocupadas por algo relacionado à música. Tem aula de bateria, baixo, guitarra, acordeom, teatro, produção artística e técnica vocal.

Há também estúdio para ensaio e uma sala de luthieria.

Em 2005, aluguei mais uma sala para outra ampliação da V.Kings, que ficou com 170 m2. Comprei agora um espaço para montar um estúdio maior. Quando ficar pronto, vou transferir o estúdio atual para lá e, com a sala que ficar vazia, ampliarei de novo a loja.

MARKETING Sempre fui muito ‘marketeiro’. Forneço desconto aos clientes com a condição de eles colarem o adesivo da loja no instrumento. Além disso, em 2001, 2002 e 2003, promovi o natal V.Kings. Conseguíamos patrocínios de empresas para entregar presentes às crianças carentes.

Hoje temos quatro funcionários na loja e um no estúdio, além do meu irmão e de mim. Todos são músicos

“PROCURÁVAMOS COMPRAR SEMPRE À VISTA PARA TER UM PREÇO MELHOR, BUSCANDO ATENDER À NECESSIDADE DO MÚSICO”

profissionais. Meu filho, Luis Fernando Reis, está com 13 anos e já tem gosto pela música também.

Nossa maior dificuldade é a própria concorrência. Aqui na região há grandes lojas que conseguem os produtos a um preço melhor. Buscamos oferecer bom atendimento. Se um músico vem consertar um equipamento na luthieria, vejo se tenho peça nos seminovos para emprestar enquanto o serviço não fica pronto. É preciso conhecer nosso serviço para saber que vale a pena comprar conosco. Como também sou músico, procuro tratar o cliente com seriedade, sem me preocupar somente com a parte do comércio.”  V.KINGS Proprietário: Valcemir Reis Endereço: Rua Azambuja, 385 Brusque - SC Telefone: (47) 3355-5948 Número de funcionários: 6 Área: 170 m2 Site: www.vkings.com.br E-mail: vendas@vkings.com.br

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CAPA

Que VenHAm As imPortAÇÕes ALTA DO CONSUMO INTERNO E DÓLAR EM QUEDA IMPULSIONAM COMPRAS EXTERNAS DO PAÍS. NO SETOR DE INSTRUMENTOS MUSICAIS, A ALTA FOI DE 27,3% NOS QUATRO PRIMEIROS MESES DE 2008 ANTE IGUAL PERÍODO DE 2007. EMPRESAS DO SETOR REVELAM PASSAR PELO BOM MOMENTO COM OS PÉS NO CHÃO

O

aquecimento da economia interna e a valorização do real, esta última impulsionada pela crise norteamericana e pela conquista do grau de investimento pelo Brasil, têm feito as importações nacionais aumentarem a passos largos. A previsão do mercado é que, a partir de 2009, as compras externas superem as exportações no Brasil, o que não acontecia desde 2001.

Apesar de gerar discussões sobre

seu impacto na indústria nacional, a situação é favorável ao consumidor e representa um momento econômico cíclico: com a moeda forte, as importações crescem.

No setor de instrumentos musicais o cenário não é diferente. De janeiro a abril de 2008, as importações desses produtos representaram US$ 20,3 milhões, alta de 27,3% ante o mesmo período do ano anterior, quando o resultado foi de US$ 15,9 milhões (valor Fob), segundo dados da Receita Federal.

Diante do fato, a Música &

Mercado entrevistou importadoras do setor de instrumentos musicais, áudio e iluminação para descobrir como elas lidam com o momento, o que as atraiu para o ramo da importação e como driblar a alta da concorrência. De modo geral, há crescimento nos negócios para a

cenÁrio INDICADORES DA ALTA DAS IMPORTAÇÕES: › Balança comercial Nos dois primeiros meses deste ano, enquanto o crescimento das exportações foi de 24%, as importações resultaram em alta de 56%, segundo a Organização Mundial do Comércio (OMC). Em 2007, o volume financeiro das importações brasileiras somou US$ 127 bilhões, alta de 32% (0,9% do total mundial). No mesmo período, apesar de as exportações ainda terem resultado em maiores números, um total de US$ 161 bilhões (1,2% do total mundial), a elevação foi de 17%.

Até a terceira semana de junho deste ano, o superávit da balança comercial

era de US$ 10,16 bilhões, 46,5% menor em relação ao mesmo período de 2007. O volume de exportações somava US$ 84,84 bilhões, quando as importações representavam US$ 74,68 bilhões, segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. A Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior (Funcex) prevê exportações de US$ 193 bilhões e importações de US$ 172 bilhões para 2008, um saldo positivo de US$ 21 bilhões. › Dólar A moeda norte-americana atingiu, em junho, os menores patamares desde 1999, chegando ao nível de R$ 1,60.

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DESEMPENHO 2007

Importações (US$ milhões)

(US$ milhões)

25

7

20

6483560,05 4914345,01

5

4561450,9

4137624,16

15

6055840,16

5714524,56

6

Fonte: Receita Federal

CRESCIMENTO

4748554,68 4876820,25

4902839,42

4913503,58

4 3916623,99

2007

10

2008 5

3

2978639,83

2 1

0

0 Janeiro

Fevereiro

Março

Abril

maioria das distribuidoras que, com planejamento, viram na importação alternativas para suprir demandas do mercado interno, seja por menores preços ou por marcas renomadas.

Trazer produtos de fora se torna inevitável até mesmo por causa do crescimento do País, como explicou José Lupoli, professor de marketing da

Jan. a Abril

Jan. Fev.

UPSLeste e consultor do Provar (Programa de Administração do Varejo). “A própria infra-estrutura brasileira cria gargalos para um maior crescimento interno, como a questão da energia. Outro entrave é a reforma tributária”, comenta.

Com isso, importar passou a ser alternativa inclusive para fabricantes centenárias. É o caso da Giannini, que em 1995, um ano após a instauração do Plano Real,

Mar. Abr.

Mai. Jun.

Jul.

Ago.

Set.

Out.

Nov. Dez.

globalizada como hoje é o comércio exterior gerado por cada país por meio de importações e exportações.

Ou seja, o alto volume de trocas.”

Para o diretor da Musical Express, Antonio Carlos Tonelli, trabalhar com importação no Brasil foi uma necessidade após os anos da abertura econômica na década de 1990. “A falta de similaridade de produtos nacionais, junto com a exigência dos músicos por pro-

A florence music JÁ sentiu nA Pele dificuldAdes em relAÇÃo À cotAÇÃo do dÓlAr. loGo APÓs o inÍcio dAs AtiVidAdes dA distriBuidorA, o cÂmBio cHeGou A r$ 3,95 passou a trazer violões populares da China. A produção de modelos com maior qualidade foi mantida no País. Hoje as importações representam 40% dos negócios.

Na Tagima a situação é parecida. A empresa viu nos produtos chineses, a partir de 2004, uma maneira de aumentar o faturamento e a participação no mercado. O proprietário, Ney Nakamura, defende a opção desde que haja uma compensação com a exportação. “A importação não é um monstro para o Brasil. O que vale para uma economia

dutos de qualidade, fez com que as empresas mais tradicionais do ramo procurassem alternativas no mercado externo”, opina. A LMG, distribuidora da Crafter no Brasil, por exemplo, foi uma das empresas que aproveitou as oportunidades e iniciou as atividades naquela época, em 1991, segundo o diretor Leonardo Gandra.

Por causa dessa demanda por alguns produtos específicos, a opção por importar foi vista com bons olhos até por alguns lojistas.

Um exemplo é a Made in Brazil, que fez a escolha em 1996, para WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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para atender À aLta da deManda, FLorence contratou serviços da Microservice

que mais sofrem o impacto inicial.

“Nesses casos, uma contenção de importação desses produtos tem de ser observada. Dependendo da linha, uma má administração nesse quesito pode trazer grandes perdas.“ A Florence Music também já sentiu na pele dificuldades em relação à cotação do dólar. Logo após o início das atividades da distribuidora, que está no mercado há cinco anos, o câmbio chegou R$ 3,95. De acordo com o diretor Leandro Florence, o momento foi de cautela e, sem dúvida, preocupação. “A empresa conseguiu tirar do panorama uma grande lição. Hoje em dia são realizados constantes planejamentos e avaliações de resultados. Isso nos possibilita uma antecipação de possíveis percalços no caminho, evitando surpresas para a empresa e transtornos aos clientes”, revela.

preencher um buraco verificado no a expectativa é aumentar o fatumercado e atender a uma necessi- ramento em 100% em 2008. Para dade do consumidor que procura isso, o diretor revela que o câmbio modelos high end não comerciali- baixo colabora. “Se (o câmbio) está zados pelas distribuidoras. A fatia favorável, é motivo para aumendessas mercadorias é de apenas tar os negócios. Caso contrário, a DIFICULDADES 10% a 15% do total de peças vendi- opção é diminuir.”

Como comenta o proprietário da das, proporção que a varejista não O impacto do valor da moeda Tagima, Ney Nakamura, imporpretende aumentar. norte-americana, principal bali- tar é aparentemente fácil: parece Exemplo diferenciado é o da zador do setor, também é sentido que basta fazer o pedido para um loja Hendrix Music, caso em que o na Yamaha Brasil, empresa que fabricante chinês, colocar o logo sócio-diretor Vladimir João Teixeira opta por vender os produtos com no instrumento e esperar chegar viu em viagens a trabalho oportu- a cotação cambial do dia. “Assu- o produto. No entanto, não é bem nidades para importar e montou a mimos os riscos de uma mudança assim que as coisas funcionam distribuidora Wolf na prática. Não é Music. Teixeira faz PArA o diretor comerciAl dA Pride music, só a instabilidade questão de ressaltar do câmbio o motilucio GrossmAnn, o reAl VAlorizAdo Veio vo de atenção no que ambos os negóPArA ficAr. “AcreditAmos Que (A moedA cios são totalmente ramo. Entre as forte) É PermAnente.” distintos. “Sentimos dificuldades estão que alguns lojistas a negociação com não vêem com bons olhos atuarmos brusca na política de câmbio”, diz empresas de diferentes culturas, a nos dois segmentos. Mas separamos o gerente de vendas Amauri Silva. questão logística e de fornecimenbem as duas atividades de forma Para amenizar os riscos, a empre- to e os longos prazos de entrega. que a Hendrix não tem privilégios sa acompanha rigorosamente a Conquistar a confiança do fana Wolf”, afirma. quantidade a ser importada com o bricante lá fora e saber o que os fluxo de venda por produto. lojistas necessitam no Brasil tamDÓLAR Segundo Silva, a monitoração da bém não é fácil, como explicou Os negócios da Wolf Music come- taxa cambial é essencial e, no caso Luiz Gustavo Muniz, da Dimusiçaram em junho de 2006. O cres- de desvalorização do real, os produ- ca. Muniz tinha vontade de atucimento foi bom no ano passado e tos de valor agregado maior são os ar com importação desde 1995, 52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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quando trabalhava como comprador numa loja. Na época em que o dólar foi a quase R$ 4, o projeto deu uma esfriada. No entanto, em 2006, o sonho foi concretizado e ele passou a trazer produtos General Music (GEM), Idean e Tunner. No começo de 2008, passou a ser comercializada pela empresa também a marca Daisy Rock.

Para o empresário, se os forne-

bém cita que encontrar o parceiro certo lá fora é uma das maiores dificuldades. “Conhecer as regras do mercado é outro fator. No meu caso, tive bastante sorte em encontrar bons parceiros e tenho pessoas boas me auxiliando. Os resultados estão surgindo lentamente, mas dentro do esperado.”

No caso da Tagima, que também comercializa a marca Mem-

A matriz coreana da Crafter acredita muito no Brasil, diz o diretor da LMG, Leonardo Gandra cedores soubessem do real potencial do nosso mercado, investiriam mais no fomento da música no Brasil. “Muitos importadores não têm a idéia do tamanho e da dimensão do nosso País”, comenta.

Teixeira, da Wolf Music, tam-

phis, além da escolha do fornecedor que fabrique produtos com os padrões exigidos pela empresa, há também o trabalho com todo o processo de desenvolvimento dos modelos e confecção das amostras, o que demanda grande empenho.

Leandro Florence, da Florence Music, aprendeu com a experiência

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CAPA

coM o dÓLar Baixo, aLternativa da MusicaL express É traBaLhar coM estoque de seGurança para produtos estratÉGicos

PRAZOS E CULTURA estar preparados para encarar si- áudio e iluminação. “O fato de uma Na Yamaha, questões de prazos tuações influenciadas por questões marca desconhecida vir a comperecebem cuidado redobrado, como políticas, culturais e até mesmo tir com nomes consagrados não é programação de compra com a climáticas dos países com os quais fácil. É preciso trabalhar bem a fábrica. “Como a produção fica trabalhamos”, ressalta Florence. novidade no mercado”, comenta o na Ásia, a distância é um fator O diretor complementa que, ape- proprietário Vladimir de Souza. complicador”, diz o gerente Silva. sar da queda do dólar, engana-se Outro empecilho vivenciado é As importações da empresa são quem acredita que importadoras a barreira cultural, como reforprogramadas com seis meses de só saem lucrando. Questões adua- çou George Ibañez, da C.Ibañez, antecedência, o fabricante de bateque impossibilirias que começou a As imPortAÇÕes dA YAmAHA sÃo ta flexibilidades atuar com imporProGrAmAdAs com seis meses de para alterações de tação a partir de pedidos em casos 2007 (a linha vem AntecedÊnciA, o Que imPossiBilitA de alta ou queda com a marca X fleXiBilidAdes PArA AlterAÇÕes de de demanda. “OuPro). “É complicaPedidos em cAsos de AltA ou QuedA tro fator é a burodo. Até a maneira de demAndA cracia aduaneira como falamos ou brasileira. No enescrevemos um etanto, temos de nos adaptar e se- neiras da chegada de produtos ao mail pode ser mal interpretada. É guir trabalhando com os trâmites Brasil e aumento de preços de ser- um know-how muito difícil. Quem impostos.” viços internacionais, entre outros, sabe não ensina e quem não sabe Um semestre de antecipação são citados como impasses. demora a aprender”, frisa. As imtambém é o prazo mínimo para A introdução de novas marcas portações representam 30% dos as projeções da Florence Music. no mercado foi o desafio encontra- negócios atualmente.

“Precisamos antever o que o mer- do pela ProShows, empresa com Na ProShows, apesar de a cado irá necessitar e ainda assim seis anos de atuação no setor de equipe falar seis idiomas ao todo, 54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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a questão da comunicação também pode ser um complicador. “Na China, por exemplo, os executivos já falam inglês, o que não acontecia anos atrás. Mesmo assim, a fluência não é a mesma e é sempre mais difícil se comunicar e abordar determinados assuntos numa negociação importante”, revela Souza.

EUFORIA Contratempos à parte, o momento não é de crise para o setor. Pelo contrário. Iniciado em 2006, o atu-

de Negócios, Pedro Vartanian. “As exportações também estão em alta.

No entanto, o aumento da importação no País é maior ainda”, explica.

Ele comenta que neste ano o superávit da balança comercial deve ficar em torno de R$ 15 bilhões, número bem menor em relação ao de 2007, que foi de R$ 40 bilhões. Para 2009, ele acredita na possibilidade de salto deficitário.

Empresários notam que o momento tem trazido crescimento e novas oportunidades de negócios.

A PreVisÃo de esPeciAlistAs É Que A moedA norte-AmericAnA nÃo fiQue AcimA de r$ 1,75 AtÉ o finAl do Ano. As imPortAÇÕes nAcionAis crescerÃo Por Pelo menos mAis dois Anos al ciclo de queda do dólar deve ser mantido em 2008 e a previsão de especialistas é que a moeda norteamericana não fique acima de R$ 1,75 até o final do ano. As importações nacionais crescerão por pelo menos mais dois anos, como explicou o professor da Trevisan Escola

No caso da Yamaha, a valorização do real tem colaborado, e muito, para o aumento das vendas. O gerente Silva reforça que a estratégia da empresa de seleção de produtos também influencia crescimentos acima da média nos últimos quatro anos, na casa dos 45% ao ano.

pedrosa aFirMa que visita de Fornecedores externos auMentou na condortech

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CAPA

toneLLi reveLa que, nos ÚLtiMos dois anos, os investiMentos da MusicaL express ForaM voLtados para tecnoLoGia e LoGÍstica

Na Pride Music, o otimismo dos fornecedores para com o País. acontecia há mais de dez anos. também é grande, como informa o Segundo ele, o mercado internaUm dos motivos para o cresdiretor comercial Lucio Grossmann. cional encara o Brasil como emer- cimento da empresa, segundo “Aprendemos muito com a instabi- gente, repleto de empresas e com Pedrosa, é a política comercial lidade cambial. Felizmente, isso grande potencial para desenvolver de seu presidente, Carlos Cesar parece ser coisa do passado. Com o seus produtos e marcas.

Medeiros. “Ele viaja de duas a grau de investimento, acreditamos O impacto positivo também é três vezes ao ano para a China a que o Brasil será mais previsível”, percebido na Condortech, como re- fim de estreitar as relações com sugere. Para Grossmann, o real va- vela o gerente de marketing Gus- os fornecedores.” lorizado veio para Leonardo Ganficar. “Acreditamos dra, da Crafter, nA ProsHoWs, APesAr de A eQuiPe que (a moeda forte) fAlAr seis idiomAs Ao todo, A QuestÃo comenta que o amé permanente. A biente mais estabidA comunicAÇÃo Pode ser um não ser que o prelizado da economia comPlicAdor nA HorA de neGociAÇÕes atual colabora até ço das commodities e discussÕes mAis comPleXAs caia muito”, argupara a questão da menta. concorrência. Para O diretor comenta que as em- tavo Pedrosa. “A situação nos Es- ele, já não é tão fácil entrar no presas lá fora têm visto o Brasil tados Unidos está muito difícil e os mercado como foi no passado, porcom um grande mercado poten- fornecedores estão correndo para que a estrutura está bem mais sócial, o que também colabora para outros países. Para vir para cá, é lida, com empresas experientes no os negócios. “Nunca estivemos tão preciso ter conhecimento do que a ramo. “Nossa estratégia é focar em confiantes na economia como esta- gente faz e grandes empresas estão eficiência operacional, qualidade mos agora. Não temos nada do que vendo que o Brasil está crescendo.” de produto e consolidação de marreclamar.”

Pedrosa acrescenta que a Condor cas. Esses três pilares são exigênA mesma opinião tem Lean- tem recebido grande quantidade de cias que irão reduzir ainda mais o dro Florence, que sente bom olhar visitantes internacionais, o que não número de empresas”, opina.

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Lucio Grossmann, da Pride Music, crê que real valorizado veio para ficar

Gandra acrescenta que a matriz coreana da Crafter acredita muito no Brasil. “Somos, sem dúvida, muito importantes para eles”, comenta. O diretor ainda afirma que práticas de subfaturamento de empresas no País acabam por reduzir o apetite do mercado externo de investir internamente.

ALTA NOS PREÇOS Apesar de todo o otimismo do mercado por causa da queda do dólar, a alta nos preços das matérias-

primas e da mão-de-obra de países como a China, por exemplo, têm feito os preços, ao invés de caírem, aumentarem.

A Florence Music sentiu alta de 7% a 15% em alguns produtos.

Na C.Ibañez, o reflexo também tem sido de aumento em torno de 20% ao ano. Os valores dos produtos importados pela Musical Express também subiram, por causa da elevação de 20% a 70% nos preços de algumas commodities, como Sterling Silver, Brass e

pedal afinador Dois modos de afinação, saída dupla, true hard bypass, um display iluminado e design ultra moderno.

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CAPA mos até quando vamos conseguir manter esses preços“, disse Ney Nakamura, da Tagima.

Enquanto a maré ainda está boa, lojistas podem aproveitar a onda de crescimento do País para fidelizar clientes, como cita o consultor do Provar, José Lupoli. “O instrumento musical não é uma compra de primeira necessidade, como alimentos e vestuário, por exemplo. Nesses momentos de alta do consumo do País, por causa da melhora da renda, a oportunidade é de estruturar as vendas, como apresentar serviços aos clientes de forma que eles voltem à loja”, revela. Lupoli comenta que essa fidelização pode ser feita por meio de assistência técnica, cursos e treinamentos, por exemplo. 

de onde eles VÊm?

ORIGEM DOS EQUIPAMENTOS MUSICAIS IMPORTADOS: teixeira, da hendrix, enxerGou oportunidades para iMportar e Montou a woLF Music

Nickel Plated Steel, por exemplo.

“Nossas margens são bastante apertadas. Por isso, é praticamente impossível não repassar o aumento. O que fazemos geralmente é dividir o percentual de alta em duas épocas do ano, para amenizar o impacto na ponta”, comenta o diretor Tonelli.

Segundo ele, a alternativa de algumas importadoras para conseguir melhores margens é listar os preços em reais. No entanto, o

fácil acesso à informação faz com que lojistas e consumidores tenham conhecimento dos movimentos do mercado, comenta. “Uma política de preços transparente faz com que se tenha maior fidelidade do consumidor. Gradativamente, a política gera mais negócios.”

Outras empresas como Tagima, Pride Music e Dimusica revelam que também sentiram as altas e, por enquanto, estão tentando segurá-las ao máximo. “Não sabe-

os neGÓcios dA Wolf music comeÇArAm em JunHo de 2006. o crescimento foi Bom no Ano PAssAdo e A eXPectAtiVA É AumentAr o fAturAmento em 100% em 2008

C.Ibañez: Estados Unidos, China e Taiwan Condortech: Estados Unidos, Inglaterra, China, Coréia, Indonésia, Vietnã e Canadá Crafter: China e Coréia Dimusica: Estados Unidos, Itália e China Florence Music: China, Estados Unidos, Coréia e Indonésia Musical Express: Estados Unidos, Europa, China, Índia e Japão Pride Music: Estados Unidos, Japão, México, Taiwan, China, Inglaterra, Finlândia, Índia, Indonésia, Tailândia, Vietnã e Liechtenstein ProShows: Estados Unidos, Inglaterra, Itália, Espanha, Japão, Tailândia, Malásia, Indonésia, Taiwan e China Tagima: Estados Unidos, Coréia, China e Japão Yamaha: Japão, Indonésia, Malásia, China e Coréia Wolf Music: China

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joel de souza é matemático, professor do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é diretor de Métricas Econômicas do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

Importação é um “negócio

da China”?

Por causa dos baixos custos dos itens chineses, importar passou a ser o desejo de muitos. Saiba tudo sobre esse mercado que, devido a diversas variáveis, não é tão simples como parece

P finanças

ara lojistas do mundo todo, a China passou a ser considerada uma promissora fornecedora. Trata-se de um país que possui condições privilegiadas de fornecimento. Os custos de produção são baixos, a carga tributária reduzida, as leis trabalhistas são ‘competitivas’ — mesmo tendo sido melhoradas — e o poder de negociação é elevado.

Isso, somado a outros fatores, faz dela a nação com a maior taxa de crescimento entre os países pertencentes ao Bric (Brasil, Rússia, Índia e China).

Essa China competitiva, moderna e pujante é marcada pela velocidade. Em todas as principais feiras internacionais é possível encontrar expositores chineses ávidos por fazerem negócios.

A cada ano aumenta o número de lojistas que incluem a importação nas estratégias de crescimento.

Diante desse cenário, surge uma importante pergunta: importação é um ‘negócio da China’?

Neste artigo mostraremos im-

portantes variáveis de influência que devem ser consideradas no momento em que a decisão de importar produtos da República Popular da China se tornar pauta da sua reunião de planejamento estratégico.

A Ásia e seus riscos Uma opção com riscos na Escala Richter

cindível para o sucesso do negócio.

Alguns riscos são difíceis de serem evitados, como os geológicos que, em maio, resultaram nos lamentáveis terremotos na China. Uma catástrofe como essa torna o prejuízo financeiro ínfimo perto do sofrimento que as famílias sobreviventes estão passando. Todavia, existem outros riscos que podemos evitar, mitigar

“A mensuração do capital de giro faz parte de uma sofisticada engenharia financeira, cujo domínio é privilégio dos gestores profissionais e de grande expertise” Na maioria das vezes, quando vislumbramos uma oportunidade com boas perspectivas de rentabilidade, somos tomados por um otimismo exacerbado. Não adianta alguém querer nos mostrar que toda perspectiva tem dois prismas, porque o único que queremos ver é aquele que reforça nossas crenças.

Nas operações overseas, a gestão de riscos é sempre um fator impres-

ou gerir e, com isso, criar uma blindagem econômica e financeira. a escolha de fornecedores Prospectar fornecedores qualificados no Brasil é uma tarefa do cotidiano dos lojistas. Mas quando os esforços são para encontrar um bom fornecedor na China, vemos que o desafio vai muito além do

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idioma. Os chineses normalmente se propõem a cumprir os requisitos básicos de fornecimento, tais como prazos de produção e embarque, quantidades, qualidade do produto, especificações e preços.

Quando encontrar um bom fornecedor, tenha uma certeza: outros já o encontraram antes de você. Isso significa que em alguns momentos a produção desse fornecedor terá mais compradores do que capacidade produtiva. Nesse momento, os chineses têm de escolher entre decisões a serem tomadas: • aumentar a capacidade produtiva; • elevar preços e lucrar ainda mais com o excesso de demanda; • atender ao portfólio de clientes que possuem um annual sales forecast com a indústria.

Normalmente, os chineses se decidem pelas duas primeiras alternati-

vas. No entanto, até que consigam aumentar a capacidade produtiva, o que não ocorre de um mês para o outro, você precisará estar disposto a pagar mais caro pelo mesmo produto — sem condições de ter reclamações atendidas.

Todas as vezes em que a demanda é muito maior que a oferta, a prerrogativa não é de quem compra, mas de quem vende. Pare para pensar no aspecto mercadológico: o Brasil acabou de receber o Investment Grade por uma determinada agência

de rating (empresas que medem o risco do país). O selo nos assegura um grande volume de investimento estrangeiro, ou seja, continuaremos recebendo uma enxurrada de dólares. Conseqüentemente, alguns entenderam que deveríamos baixar os valores dos produtos importados. Porém, como foi dito, o fornecedor chinês optou por aumentar preços e capacidade produtiva. Como o lojista vai repassar a alta no momento em que a expectativa dos clientes é de redução de preços por conta do dólar com cotações menores? Essa é uma face do risco de fornecimento a ser administrado.

Transporte A partir de setembro, a demanda por espaços nos navios aumenta significativamente por conta das vendas do final de ano

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“A cada ano aumenta o número de lojistas que incluem a importação nas suas estratégias de crescimento e aumento das margens” Em função dos custos de frete, além dos gastos com overhead, normalmente se faz um pedido de tamanho considerável.

Entre os investimentos para o produto, pressupõe-se campanha de marketing compatível com o tamanho do share que se pretende alcançar. Paralelamente, há gastos operacionais custeados até que se conclua o ciclo financeiro da operação. Após cumprir todo o processo para nacionalização e liberação da carga, verifica-se que o produto não possui a mesma qualidade que fora apresentada. Como conseqüência, há grande prejuízo financeiro e de imagem.

Ricardo Zupa

finanças

Qualidade — Um desafio que ainda qualidade Nos últimos dois anos, as indústrias de instrumentos musicais na China fizeram grandes investimentos na modernização de suas plantas. Máquinas modernas, automatizadas e equipamentos com tecnologia de última geração são freqüentemente vistos nos principais clusters produtivos. Mesmo assim, a qualidade dos produtos europeus e americanos continua sendo um objetivo perseguido pelos chineses.

O padrão dos produtos expostos nas feiras internacionais e mesmo na China nem sempre coincide com a qualidade entregue em grande escala. Vejamos o impacto financeiro quando se enfrenta problemas de qualidade em operações de importação.

Esse tipo de risco felizmente tem se tornado cada vez menor, muito embora ainda ocorra com freqüência com alguns instrumentos especificamente. negociação chinesa Lojistas brasileiros estão acostumados a participar de negociações envolvendo explicações e riqueza de detalhes, o que contrasta com a síntese e a objetividade dos negociadores chineses. Esse estilo de fazer negócios aparecerá em situações em que reajustes repentinos e muitas vezes sem explicação são praticados.

Os chineses muitas vezes respondem aos e-mails com solicitações que não lhes interessam com uma única palavra: no. Isso, para os negociadores ocidentais, é frustrante, porém, não deixa de ser uma resposta. Temos de reconhecer que estamos lidando com uma nação essencialmente focada no

Custos Para ter disponíveis dois contêineres de venda todos os meses, é preciso capital de giro suficiente para comprar dez contêineres 62 www.musicaemercado.com.br

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comércio de commodities, ou seja, conceitos como experiência de compra e percepção de valor não fazem parte do modelo de negócio. O que interessa são o volume negociado e os preços de referência, pois podem mudar sem aviso prévio.

mércio Exterior (Siscomex) aleatória e automaticamente seleciona o canal de conferência aduaneira ao qual a sua carga deve ser submetida, procedimento nomeado de parametrização.

Os canais de conferência são O Brasil e sua burocracia quatro: verde, amarelo, vermelho No Brasil, sua carga conhecerá o O frete de Natal e cinza. Uma importação que caia A partir de setembro, a demanda por arco-íris da parametrização no canal verde é desembaraçada espaços nos navios aumenta signifi- Depois de todos os esforços para rapidamente, sem necessidade secativamente por quer de conferir conta das vendas documentos. Ca“Os chineses muitas vezes respondem do final de ano. nal amarelo sigaos e-mails com solicitações que Esse overbooking nifica conferência não lhes interessam com uma única na ocupação dos de documentos. palavra: ‘no’. para os negociadores navios faz com Canal vermelho ocidentais, isso é frustrante” que os preços dos determina, além fretes internacioda conferência nais disparem e, com isso, as mar- fazer chegar o produto no Brasil, de documentos, a conferência fícomeça uma segunda etapa: o pro- sica da mercadoria. O cinza inclui gens serão revistas para menor.

Com o aumento do volume im- cesso de desembaraço da carga. também um estudo de valor da Uma vez registrada a decla- compra, para impedir eventuais portado, de olho nas vendas de fim de ano, a oferta do mercado interno ração de importação, é iniciado o subfaturamentos na importação. aumenta. Não haverá espaço para procedimento de despacho adua- Todavia, havendo motivos que o repasse de aumento. Esse tipo de neiro. O Sistema Integrado de Co- justifiquem, pode-se determinar a

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risco normalmente não é considerado, dada a sua sutileza operacional. Entretanto, o seu impacto nos custos é significativo, uma vez que o valor do frete será incluído na base de cálculo dos impostos.

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conferência da mercadoria, mesmo quando o despacho for selecionado para os canais verde ou amarelo.

DOCUMENTO ENTREGUE PARA ANÁLISE PELA MANHÃ Tipo

Canal

Desembaraço

1

Verde

Automático, com liberação no mesmo dia

2

Amarelo

No mesmo dia

tamento de Marinha Mercante e da comprovação do pagamento do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) — salvo disposição de lei em contrário, será definitivamente entregue a mercadoria ao importador.

finanças

conferÊncia 3 Vermelho No dia seguinte aduaneira Cinza * Uma vez selecionada para 4 quaisquer dos canais que não DOCUMENTO ENTREGUE PARA ANÁLISE NO PERÍODO DA TARDE o verde, a declaração de impor- 1 Verde Automático, com liberação no mesmo dia tação passa pela conferência 2 Amarelo No dia seguinte aduaneira. Tal procedimento 3 Vermelho Em dois dias tem por finalidade identificar PraZos de Cinza * desPacho o importador, verificar 4 No caso dos despaa mercadoria, determi- (*) Com relação ao canal cinza, não há um prazo médio que represente a grande maioria dos nar o valor aduaneiro, casos. Em geral, o tempo na liberação da mercadoria depende quase exclusivamente da maior chos de canal amareou menor rapidez com que o importador apresenta os documentos à alfândega. Pode-se dizer origem, quantificação, que, quando esses documentos são apresentados de imediato, o desembaraço ocorre em cerca lo, vermelho ou cinza, para que a mercadoria classificação fiscal e de um ou dois dias após a conferência da mercadoria. seja desembaraçada o constatar o cumprimento de todas as obrigações exigí- da conferência aduaneira. Por ele mais rápido possível, o importador veis na importação. é autorizada a entrega da merca- deve apresentar o quanto antes Para que não haja maio- doria ao importador. à alfândega os documentos que o res prejuízos ao importador Antes da entrega da mercado- instruem. Estando a declaração que tenha a declaração e a ria, é necessário o registro, pela corretamente preenchida e instrumercadoria submetidas ao autoridade aduaneira, do desem- ída, o desembaraço das mercadoprocedimento, há um prazo má- baraço no Siscomex. Feito isso, rias ocorre, via de regra, nos praximo para conclusão de cinco dias será expedido e entregue ao impor- zos estipulados na tabela acima. úteis (nos casos das declarações tador o Comprovante de Importaselecionadas para os canais ama- ção, documento comprobatório da caPital de giro relo e vermelho). Não existe prazo regularidade da mercadoria.

A mensuração do capital de giro para a conclusão da conferência no Finalmente, mediante a apre- faz parte de uma sofisticada encaso de a declaração ser seleciona- sentação do documento genharia financeira, cujo domínio da para o canal cinza. O canal ver- de conhecimento de é privilégio dos de é livre do procedimento. carga liberado gestores propelo Deparfissionais e de desemBaraço aduaneiro grande experO desembaraço aduaneiro é o ato tise. Podemos pelo qual é registrada afirmar isso a conclusão com base na

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dificuldade que lojistas possuem na mensuração do capital de giro de uma operação de varejo. O capital de giro de uma operação de importação deverá ser suficiente para sustentar quatro estágios da operação: 1. produção na China; 2. produtos no mar a caminho do Brasil; 3. produtos em fase de nacionalização; 4. produtos em estoque, disponíveis para venda.

Além desses quatro estágios, os recursos deverão suprir os gastos operacionais por um período mínimo de 60 dias.

Agora vamos traduzir isso em valor de investimento: para ter disponíveis dois contêineres para venda todos os meses (considerando que os gastos operacionais para o período de 60 dias serão equivalentes a dois contêineres), precisaremos de capital de giro suficiente para comprar dez contêineres. Caso cada contêiner custe o equivalente a R$ 200 mil, você precisará de R$ 2 milhões para financiar a sua operação de importação. Todavia, é importante lembrar que todos os movimentos de aumento de preço, canais vermelhos e cinzas, além das greves

“A qualidade dos produtos europeus e americanos é objetivo perseguido pelas indústrias chinesas, que fizeram investimentos na modernização de suas plantas”

que ocorrem a cada três ou quatro anos, aumentarão o capital de giro necessário. Sem contar o impacto no faturamento e, por conseqüência, na lucratividade.

Ganhos Dessa forma, podemos concluir que as importações nem sempre são um ‘negócio da China’. Trata-se de uma operação para empreendedores altamente capitalizados, com

estrutura operacional organizada, equipe altamente qualificada e engenharia financeira sofisticada. É muito comum vermos lojistas perderem dinheiro ao se aventurar em operações internacionais, além de descapitalizar suas lojas, e acabarem inviabilizando uma operação que era rentável. Portanto, uma recomendação se faz necessária: nem toda perspectiva de bons negócios é boa para o seu negócio. ¢

abricadas com cana premium, as palhetas La Voz garantem excelente qualidade de resposta ao seu instrumento. Com corte convencional(arredondado) oferecem um som potente, de timbre equilibrado e expressivo. São a escolha certa de saxofonistas e clarinetistas profissionais e endossadas por grandes nomes do mundo do jazz.

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ESPECIAL

LOJA VIRTUAL,

RESULTADOS

CONCRETOS SÃO QUASE 10 MILHÕES DE CONSUMIDORES PELA INTERNET, O QUE ATRAI CADA VEZ MAIS LOJISTAS AO E-COMMERCE. CONFIRA MATÉRIA ESPECIAL COM DICAS PARA ENTRAR NA EMPREITADA

O

comércio pela internet cresce 50% ao ano, em média, e deixar tal oportunidade de negócio para trás é um risco que grande parte dos lojistas prefere não correr. Cada vez mais varejistas entram para valer no e-commerce por enxergarem a oportunidade de aumento das vendas e do

faturamento. No entanto, especialistas e comerciantes revelam que a resolução da empreitada não acontece em ‘dois cliques’. Estar constantemente conectado e atualizado, ter cuidados ao montar o site e preocupar-se com a logística são itens aos quais é preciso estar atento.

Sem gerar gastos com despesas físicas e de pessoal, os custos de uma loja virtual são expressivamente menores. Com um mínimo de R$ 100 mensais é possível alugar um espaço na internet para montar o site, como explicou Eduardo Lima, executivo de mercado da FastCommerce, empresa que desenvolve soluções para o comércio eletrônico. Nesse caso, o lojista escolhe o perfil de seu negócio com base em soluções já prontas. “Tudo é feito pela web, desde a criação do design ao cadastro dos produtos e à definição das formas de pagamento, em um sistema tipo ‘self-service’, explica.

Uma segunda alternativa é contratar uma empresa para desenvolver um projeto de e-commerce exclusivo para a loja. “O comerciante será o dono da solução,

mas terá de aguardar o processo do desenvolvimento para iniciar as vendas. O investimen-

to é maior, podendo facilmente ultrapassar os R$ 50 mil.” O retorno, no entanto, é de longo prazo. Segundo Lima, é preciso enxergar a internet como um promissor canal de vendas a ser conhecido e explorado aos poucos, sempre com cautela. Além desses gastos, o lojista também deve pensar em recursos do site

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administrativo (BackOffice), que controla o andamento da loja, além de tributações para o setor.

CONQUISTA DO MERCADO Quem teve essa paciência foi Antenor Alfredo Grellmann, proprietário da Musical Grellmann, loja de instrumentos musicais que existe desde 1984 em Foz do Iguaçu, no Paraná. Ele foi um dos primeiros empresários do setor que resolveu atuar com e-commerce, em 2002, por questão de sobrevivência: a Receita Federal aumentou a fiscalização em cima do comércio ilegal na região e, como muitas dessas pessoas passavam em frente à loja, o público diminuiu. “Tive de procurar outro canal de trabalho”, diz Grellmann.

A maior dificuldade encontrada pelo em-

presário no início foi conquistar a confiança do internauta. “Não era uma loja com nome e os clientes precisavam pesquisar informações sobre a empresa para fechar negócio conosco. A briga foi difícil nos primeiros anos.” Segundo ele, havia dias sem nenhuma venda.

VENDAS DO SITE REPRESENTAM 65% DO FATURAMENTO DA MUSICAL GRELLMANN

“Quando aconteciam cinco pedidos era motivo de comemoração.”

Aos poucos Grellmann foi aprimorando seu negócio e hoje o comércio virtual lhe rende resultados bem concretos: o equivalente a 65% de seu faturamento.

Atualmente, são cerca de 200 pedidos diários.

Enquanto as vendas da loja física mantiveram-se praticamente estáveis em 2007, as da internet

24 horas on-line, acompanhando ações dos concorrentes e se atualizando sempre.”

DE OLHO NO INTERNAUTA Para atrair o internauta, a fonte de renda do site devem ser somente as vendas, sem inserções de publicidade. Isso porque o objetivo é manter o cliente o máximo de tempo na loja virtual. Propagandas atraem o público para

DISPONIBILIZE A MAIOR QUANTIDADE POSSÍVEL DE INFORMAÇÕES SOBRE O PRODUTO, COMO FOTOS EM VÁRIOS ÂNGULOS E TEXTO COM LINGUAGEM ATRAENTE E OBJETIVA cresceram 35%. Para isso, a loja virtual passa por constantes estruturações. O site atualmente é personalizado. Grellmann acredita que o nome da loja já está bem estruturado no mercado. “É preciso ficar

outros endereços, como explicou Dailton Felipini, professor de comércio eletrônico da Universidade Mackenzie.

Outra dica é disponibilizar a maior quantidade possível de informações sobre o produto, como WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESPECIAL fotos em vários ângulos e texto com linguagem atraente e objetiva. Outra observação é reduzir ao mínimo o número de cliques para que seja efetuada a compra. “É preciso levar em conta que no e-commerce não há vendedor e a página precisa ser objetiva para não fazer o comprador mudar de opinião no meio do caminho.”

Na Playtech, de São Paulo, especificamente no ramo de instrumentos musicais e áudio desde 1993, a opção para aumentar a percepção dos produtos pelo cliente foi investir em mídias e ferramentas. “Temos produtos com amostras de áudio e vídeo para que o cliente possa ver e ouvir o que irá comprar. Outro recurso é o chat on-line, que está passando por uma reestruturação. Essa ferramenta nos possibilita atender o consumidor sem custo de telefone e com agilidade”, comenta Juliano Amadeu, responsável pelo departamento de Web.

AMADEU: SITE DA PLAYTECH TEM AMOSTRAS EM ÁUDIO E VÍDEO DOS PRODUTOS

Segundo ele, a loja virtual foi montada para responder à demanda em ascensão do mercado eletrônico. “Sabíamos que não seria um investimento com retorno em curto prazo. Observando a evolução da internet, percebemos que o e-commerce se tornaria um bom negócio mesmo para as pequenas e médias empresas.” O volume de vendas das lojas físicas, seis ao todo, ainda é maior do que as do mundo virtual.

Para Eduardo José Ca-

bral, gerente de compras e importação da Made in Brazil, loja que pratica o e-commerce desde 1999, o perfil do público da internet é diferenciado. Ele divide o cliente em três níveis, o iniciante, o intermediário e o profissional, sendo que tanto o primeiro como o último têm mais tendência a comprar pela internet do que o consumidor do meio.

“A primeira guitarra, por exemplo, costuma ser comprada na loja virtual, porque o iniciante ainda não conhece muito as diferenças entre os modelos e a escolha aca-

MERCADO EM ASCENSÃO Numa sociedade cada vez mais “virtual” — 16% da população brasileira, o equivalente a 30 milhões de pessoas, já tem acesso à internet —, o crescimento do e-commerce é inevitável. As compras de bens de consumo realizadas na internet em 2007 somaram R$ 6,3 bilhões, incremento de 43% na comparação com o ano anterior, segundo a E-bit, consultoria especializada no ramo.

Ao todo, foram 20,4 milhões de pedidos, alta de aproximadamente 5,6 milhões ante 2006 (14,8 milhões). Esses números são resultado de 9,5 milhões de consumidores virtuais, camada que, apesar de ainda representar 5% da população do País (cerca de 188 milhões de habitantes), vem crescendo em patamares de 40% ao ano nos últimos três anos. A expectativa é que no segundo semestre deste ano sejam 10,5 milhões de ‘e-consumers’, representados em 50% pelo público feminino.

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ba sendo pelo melhor preço. Com um pouco mais de experiência, o músico já prefere ir à loja e testar os produtos. Já o profissional conhece tanto os instrumentos que não precisa ir até a loja para saber qual prefere e compra também pela web”, explica.

OTIMIZE SEU SITE: › Mantenha a imagem dos produtos em vários ângulos e tamanhos › Coloque o máximo de informações sobre os itens › Realize promoções › Diminua ao máximo o número de cliques até a finalização da compra – muitas etapas podem levar o cliente à desistência › Fuja de publicidades pagas, elas fazem o consumidor sair da sua loja virtual › Disponibilize canais de comunicação com os clientes, como e-mail, chat e telefone 0800

LINKS PATROCINADOS O investimento nos chamados ‘links patrocinados’ (direcionamento para a sua loja em portais como Google e Yahoo, além de inclusão do site em páginas de comparação de preços) é considerado uma boa alternativa, segundo o executivo Eduardo Lima. O Custo por Clique (CPC) varia de R$ 0,10 a R$ 0,50, de acordo com a palavra patrocinada ou ramo de atuação da loja, segundo o especialista.

O professor Felipini explica que, nesses casos, o interessante é atrair o máximo de visitantes ao menor custo. Dessa forma, se determinado anúncio para o site aparecer no topo de uma lista custa R$ 0,80 e para aparecer na terceira posição custa R$ 0,50, é preciso avaliar o quanto o investimento mais caro valeria a pena.

“Se ficarmos na primeira posição, mais clientes virão à loja por causa da tendência de se clicar no primeiro anúncio. No entanto, o

gasto é 60% maior para trazer um cliente. É melhor então ficar na terceira posição, mesmo trazendo menos visitantes, e usar essa economia em outras palavras-chave, também de custo mais baixo, até esgotar o orçamento”, diz (leia mais dicas de Felipini no site E-commerce).

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ESPECIAL DESAFIOS Dores de cabeça com distribuição de produtos, segurança do site e concorrência global são fatores que exigem do empresário pesquisa e planejamento abrangentes, comenta o professor Felipini. “O e-commerce ainda é novo no País, começou em meados de 2001. Por isso, o lojista tem de buscar informação sobre o canal, que é como se fosse uma nova loja.”

A Playtech, por exemplo, pesquisou três empresas para a produção do website. “Como tudo o que envolve desenvolvimento de software, os preços e características de cada desenvolvedor foram bem diferentes. Optamos por uma empresa que tinha foco em operações corporativas”, comenta Amadeu.

A principal dificuldade foi em relação à administração de produtos em estoque, pois tudo era cadastrado manualmente. Ou

PARA NÃO FRACASSAR › visite o maior número de lojas virtuais possível › converse com profissionais do ramo e troque experiências › confirme a existência de interessados em comprar › pense num preço que compense todos os seus custos e que dê lucro Pense nas seguintes questões antes de contratar a empresa para fazer o serviço: › Onde estará localizada a loja virtual? › Como conseguir clientes? › Como será a ocupação da loja virtual de forma a satisfazer e surpreender os clientes? › Como será a equipe de funcionários? › Qual será o retorno do meu investimento?

Fonte: Sebrae – SP

seja, quando acontecia alguma alteração de preço ou da quantidade em estoque dos itens exibidos, era necessário fazer a mudança de um por um por meio do site. “Isso gerava um trabalho imenso e sujeito a falhas. Hoje tudo é feito automaticamente, com um pequeno atraso nas informações.”

No entanto, apesar de procurar melhores formas de atender

em contato com o fornecedor para ver se há o material. Outra alternativa é oferecer ao cliente um modelo semelhante ou de outra cor.

Em 90% dos casos conseguimos resolver a situação. No entanto, quando não é possível, precisamos devolver o dinheiro.”

MELHORES PREÇOS Para lucrar pela internet, segun-

“O E-COMMERCE AINDA É NOVO NO PAÍS, COMEÇOU EM MEADOS DE 2001. POR ISSO, O LOJISTA TEM DE BUSCAR INFORMAÇÃO SOBRE O CANAL, QUE É COMO SE FOSSE UMA NOVA LOJA” o cliente, o sistema virtual ainda não funciona 100% como uma loja física. Um dos problemas enfrentados por Grellmann, por exemplo, é o registro dos produtos em estoque. Por mais que o sistema seja constantemente atualizado, às vezes acontece de duas pessoas comprarem um mesmo produto simultaneamente.

Dessa forma, se havia apenas uma peça em estoque, alguém fica sem. “Aí precisamos entrar

do o professor Felipini, a margem deve ser pequena e os ganhos devem vir por meio da quantidade.

“O ideal é trabalhar com promoções e bom preço. É arriscado tentar entrar com um diferencial e elevar o valor da mercadoria. Na internet, o consumidor tem muita facilidade de comparação.”

No caso da Musical Grellmann, os descontos na web são de no mínimo 10%. Na Acústica Perfeita, do Rio de Janeiro, também serão fixados para baixo os preços da loja virtual, em fase de finalização, como explicou a proprietária Carolina Góes. “Vamos

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ESPECIAL

NA ACÚSTICA PERFEITA, O PLANEJAMENTO PARA A ABERTURA DA LOJA VIRTUAL DUROU APROXIMADAMENTE DOIS ANOS, SEGUNDO CAROLINA GÓES

disponibilizar produtos com preços diferenciados e mais competitivos em função dos menores custos para a empresa.”

A Acústica Perfeita conta com duas lojas físicas no Rio de Janeiro — a primeira foi montada em 1999 e a segunda no final de 2007. As lojas são as filhas caçulas da Casa Góes, há mais de 50 anos no mercado. Além da loja virtual, ainda neste ano a empresária pretende inaugurar uma terceira unidade da Acústica Perfeita, direcionada a acessórios. “Notamos que existe uma carência neste segmento.”

A pesquisa para se montar o canal na web foi iniciada há cerca de dois anos. A empresária está ciente de que é preciso planejamento para entrar na onda da economia digital e acredita que dentro de um ano terá um real retorno financeiro do investimento. A taxa de retorno esperada é de aproximadamente 50% ao ano. A expectativa não é só aumentar as vendas, mas também estreitar a relação com os clientes e fortalecer a marca.

“Nosso objetivo é oferecer ao consumidor on-line acesso direto às promoções de produtos, além de disponibilizar lista de lançamentos e destaques. Pesquisar produtos na Internet é muito mais viável para o consumidor do que sair de loja em loja para encontrar o que procura”, comenta Carolina. O professor Felipini concorda.

Segundo ele, hoje um terço dos

FORMAS DE PAGAMENTO Disponibilize o maior número possível de opções de pagamento.

O cartão de crédito é utilizado em 80% dos pedidos via web, segundo o executivo de mercado da FastCommerce Eduardo Lima.

Portanto, é imprescindível contratálos, o que deve ser feito diretamente com as administradoras de cartões de crédito. O segundo meio de pagamento mais utilizado é o boleto bancário, que deve ser emitido e impresso ao final do pedido.

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ESPECIAL consumidores pesquisa preços na internet antes de comprar no comércio tradicional. “Se o lojista não estiver na internet, perde para a concorrência”, ressalta.

SEGMENTAÇÃO Outro fator que favorece a montagem de uma loja virtual é a segmentação. No caso do setor de instrumentos musicais, mesmo com grandes redes como Lojas Americanas, Magazine Luiza e Submarino comercializando os produtos no universo on-line, os melhores preços ainda são encontrados nas lojas específicas do ramo. “Já pesquisei sobre isso e, por enquanto, ainda estamos com mais varieda-

em vários segmentos. Temos um bom volume de compras.”

DISTRIBUIÇÃO Apesar de ter custos reduzidos, uma das principais questões que um lojista que pretende se aventurar no mercado on-line precisa considerar é em relação à logística de entrega dos produtos. Uma das preocupações importantes é o preço a ser repassado ao consumidor, que, segundo Lima, da FastCommerce, não deve ultrapassar o preço cobrado pelo estacionamento de um shopping, por exemplo.

Para a entrega ao cliente, o executivo orienta que seja utilizada a malha logística dos Correios, além

A SEGMENTAÇÃO AJUDA NOS BONS RESULTADOS. O PODER DE COMPRA JUNTO AOS FORNECEDORES FICA MAIOR DO QUE O DE EMPRESAS QUE ATUAM EM VÁRIOS SETORES de e melhores valores. No entanto, é uma questão importante para se preocupar e fico sempre atento”, comentou Antenor Grellmann.

Opinião parecida tem Amadeu, da Playtech, que acredita existir espaço para as especializadas frente às grandes varejistas. “Redes como Submarino e Americanas levam vantagem pela variedade de departamentos. No entanto, nosso foco são os clientes que procuram produtos específicos.”

Carolina, da Acústica Perfeita, realizou uma pesquisa com as principais redes e constatou que o preço dos produtos de sua loja é bem mais em conta do que o anunciado pela concorrência. Ela também atribui essa vantagem à especialização. Eduardo Cabral, da Made in Brazil, é da mesma opinião. “Nosso poder de compra frente aos distribuidores é bem maior do que o de empresas que atuam

de uma transportadora parceira como suporte em casos de emergência. O restante é fruto de pesquisa para encontrar a melhor prestadora de serviço. “Há abundante oferta de empresas que, em geral, praticam tarifas conforme o número de encomendas remetidas por mês.”

A solução Correios mais transportadoras, inclusive, é a opção de grande parte das empresas que já trabalham com o comércio virtual, como a Musical Grellmann e a Playtech. Nesta última, en-

VANTAGENS

Para o lojista: › Os custos de uma loja virtual são menores › O número de internautas cresce a cada ano › Maior visibilidade e posicionamento da loja ante a concorrência › Possibilidade de aumentar as vendas e o faturamento Para o consumidor: › Não ter de sair de casa › Variedade de produtos › Não correr o risco de sair e não encontrar o que estava procurando › Facilidade e rapidez na comparação dos preços › Condições de pagamento facilitadas (melhores preços)

DESVANTAGENS

Para o lojista: › Montar uma loja virtual exige pesquisa e planejamento › Lidar com questões logísticas e de entrega › Ter tempo para se dedicar ao novo negócio Para o consumidor: › Não poder tocar ou ver de perto o instrumento › Ter de esperar pela entrega do pedido

tretanto, o transporte rodoviário é realizado por aproximadamente três transportadoras. Na Acústica Perfeita, a pesquisa está sendo feita com transportadoras que ofereçam tarifas vantajosas e garantia mínima de prazo de entrega.

Na opinião de Cabral, da Made, estar logisticamente preparado para a demanda do consumidor é essencial. Segundo ele, as vendas da loja virtual poderiam ser até maiores se não fosse a demora na entrega. “A logística é o pontochave na internet. Não adianta sair anunciando o site em vários canais se a empresa não estiver estruturada para os pedidos que irão aparecer”, frisa. 

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ESPECIAL

EMPRESA

DOS SONHOS U

ma das maiores redes varejistas de instrumentos musicais e áudio profissional do mundo é uma loja virtual norteamericana, a Sweetwater. Fundada há 29 anos por Chuck Surack, presidente até hoje, a empresa foi a primeira a atuar com e-commerce dentro do segmento nos Estados Unidos. Atualmente, são cerca de 1,2 mil pedidos por dia num site com mais de 250 mil páginas, entre produtos e informações técnicas.

Quando Surack iniciou os negócios, em 1979, a empresa se resumia a um estúdio de gravação nos fundos de um ônibus. O contato com profissionais da área o fez perceber uma demanda no mercado por produtos de qualidade a um preço justo, uma vez que ou as lojas não trabalhavam com determinada mercadoria ou, quando trabalhavam, os preços eram muito altos.

ESTOQUE DA EMPRESA POSSUI MODERNO SISTEMA DE LOCALIZAÇÃO E RETIRADA DE PRODUTOS

Dessa idéia surgiu a Sweetwater, que, no ano passado, somou US$ 131 milhões em vendas, aumento de 24% no faturamento na comparação com 2006. Crescimentos de mais de 20% são acompanhados há cinco anos.

RESTAURANTE DA EMPRESA FOI SELECIONADO A DEDO: CHEF PREPARA CARDÁPIOS A PEDIDO DOS FUNCIONÁRIOS

TRABALHO E LAZER No começo de 2008 foi concluída a nova sede da empresa. Foram investidos US$ 35 milhões nas instalações, que ocupam uma área de 178 mil m2, localizadas em Fort Wayne, no estado de Indiana.

A estrutura do prédio, onde atuam os 340 funcionários, impressiona pela semelhança com uma espécie de clube de lazer.

Entre os espaços estão: campo de squash, área de recreação — incluindo um jogo eletrônico que simula um campo de golfe —, restaurante com cardápio completo, café, salão de cabeleireiros, além de uma videolocadora e uma loja com serviços de impressão para os funcionários, entre outros. O espaço também conta com um teatro de

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alta tecnologia, estúdios de gravação, o estoque dos produtos e uma loja física responsável por 5% das vendas da empresa, o equivalente a US$ 6 milhões ao ano.

A estrutura vai ao encontro da ideologia de seu fundador de que ‘os funcionários são o maior bem da empresa’. Dentro dessa mesma política, os novos empregados passam por um treinamento de três meses antes de começarem a trabalhar. A Sweetwater também segue a filosofia da ‘responsabilidade ambiental’, quesito cada vez mais cobrado pela sociedade. As instalações são preparadas para economizar o máximo de insumos naturais possível (amplas áreas iluminadas com claridade natural e sistemas de economia de água, por exemplo).

FIDELIZAÇÃO Tudo isso, é claro, para incrementar os negócios. Segundo Christopher Guerin, diretor de desenvolvimento de programas, o principal desafio da companhia sempre foi convencer os consumidores de que a Sweetwater realmente se importa com o cliente.

“Tudo o que fazemos está direcionado a esse objetivo. Nosso sucesso como negócio reflete nosso sucesso em atingir a fidelidade do consumidor por meio de um eficiente serviço de atendimento ao cliente”, diz.

No caso da segurança do site, por exemplo, a empresa também não poupa recursos. Há uma equipe de especialistas que permanece o dia inteiro eliminando possíveis fraudes, principalmente de cartões de crédito, a forma mais comum de pagamento de compras on-line (e também dos norte-americanos).

E como atrair o consumidor a comprar pela internet? Para isso, a loja virtual investe no atendimento ao cliente. “O mais importante é não deixar que o anonimato da web impeça a loja de atrair o cliente e criar uma relação que resultará em novos negócios”, comenta.

Exemplos são uma equipe técnica de atendimento virtual em todas as vendas, assistência técnica gratuita e, o mais impressionante de tudo, atendimento telefônico pessoal (não são gravações digitais) para dúvidas e informações.

Outras ações que colaboram para as vendas são diversas fotos dos produtos, para que o consumidor veja exatamente o que está comprando, além de entrega gratuita para grande quantidade de itens.

No entanto, como explica Guerin, a Sweetwater busca humanizar ao máximo o atendimento aos consumidores, mesmo que pela internet, para fidelizar e conquistar o cliente. Parece que está dando certo.

ÁREA DE LAZER COM MINICAMPO DE GOLFE E FLIPERAMAS É UM DOS DESTAQUES

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MARCA

‘sÓ me preocupo com meus ViolÕes’ BOB TAYLOR, PRESIDENTE E CO-FUNDADOR DA TAYLOR, DIZ NÃO SE PREOCUPAR COM A CONCORRÊNCIA CADA VEZ MAIS ACIRRADA DO MERCADO. EM ENTREVISTA ESPECIAL, CONTA COMO A MARCA SE CONSOLIDOU ENTRE UMA DAS MELHORES DO MUNDO SONHO TER UMA EMPRESA COM UMA LINHA COMPLETA E FABRICAR PRODUTOS DE QUALIDADE SEMPRE FORAM OS DESEJOS DE BOB TAYLOR

C

om 34 anos e relativamente nova no mercado na comparação com outras empresas, a Taylor, de El Cajon, na Califórnia, é hoje uma das principais marcas de violões da atualidade. Com modelos consagrados como ícones da música pop e country, a marca iniciou, no final de 2007, uma nova trajetória com a oferta de guitarras entre o mix de produtos. Em entrevista à Música

& Mercado, o co-fundador e presidente Bob Taylor fala a respeito do mercado, do fenômeno China e também sobre como a fábrica chegou aos patamares atuais. “Eu só me preocupo com os meus violões.

Não há muitas marcas melhores do que a Taylor no mercado”, diz. » O que é a Taylor hoje para você?

Hoje temos uma linha de produtos completa, com violões acústicos, elétricos e guitarras. Por quase 35

anos produzimos apenas violões.

A Taylor sempre foi a principal fabricante de modelos da cultura pop, com grandes músicos usando nossos produtos. Na verdade, todo mundo na Taylor é um pouco disso. Tocamos violões, tocamos guitarras, tocamos os dois. Ter uma empresa com uma linha completa, fabricando produtos de qualidade, sempre foi o meu sonho. Talvez eu carregue isso até o fim da minha vida. É o que somos hoje. Agora a Taylor também fabrica guitarras.

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PRODUÇÃO SÃO DUAS FÁBRICAS, UMA EM EL CAJON, COM 450 FUNCIONÁRIOS, E OUTRA EM TECATE, NO MÉXICO, ONDE TRABALHAM 150 PESSOAS

» Atualmente grandes com uma fábrica de violões e um A China mudou muitas coisas. empresas do setor compram banqueiro pensa: “Vou fazer vio- Primeiro, vamos entender. Em outras tão grandes quanto. lões”. Eu digo: “Não, você não vai. 1900, havia 1 bilhão de pesComo você avalia o cenário?

Você vai fracassar”. É preciso ser soas no planeta. Num século, ou Acredito que o setor está crescendo louco para fazer violões. seja, de 1900 a 2000, a populamuito. Comecei em 1974. Na époEntão, acho que o mercado está ção transformou-se em 6 bilhões ca, a Fender era da CBS. Grandes bem porque cresce rapidamen- de pessoas. Especialistas dizem empresas já compravam outras e te. Aqui nos Estados Unidos, por que, entre 2025 e 2050, serão 20 os compradores não eram da área exemplo, estão sendo criadas lojas bilhões. Está tudo diferente. Por musical. Atualmente, as isso, acredito que o mercaaquisições acontecem endo continuará forte tam“o mercado musical nÃo FaZ tre fabricantes do mesmo bém para os modelos posenTido. é preciso ser louco pulares. Que instrumento setor, o que eu não acrepara FaZer ViolÕes” dito ser ruim. Não gosto pode ser mais popular do da idéia de uma empresa que um violão? Ele é únifinanceira, por exemplo, adquirir enormes como nunca visto antes, co. É o instrumento ‘western’ dos uma fabricante de instrumentos como a Guitar Center. Quando você americanos, dos britânicos. Se musicais. Isso porque quando você tem um conglomerado de empresas olharmos para a América Latina, faz violões, tem de saber o que é do setor juntas e se protegendo é pensaremos no violão. Não se faz um violão. Não é possível projetar diferente. É um novo mundo. música sem ele. um violão no papel, como é feito No entanto, há muita gente nesse com outros produtos. É preciso ter » Qual é a sua opinião sobre o mercado, que precisa ser peneirado. paixão pelo instrumento. O merca- fenômeno China? Como você Algumas pessoas têm de ir embora. do musical não faz sentido. Às ve- acredita que será o futuro do Quem irá? Aqueles que não fazem zes, você está ganhando dinheiro mercado? dinheiro, que não têm uma marca www.guitarcenter.com

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MARCA

EQUIPE MUSICAL “NA VERDADE, TODO MUNDO NA TAYLOR É UM POUCO DISSO. TOCAMOS VIOLÕES, TOCAMOS GUITARRAS, TOCAMOS OS DOIS” 80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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sólida no mercado. Quem ficará? As pessoas que têm paixão pelo que fazem, com boa fábrica e marca. Com relação à China, há um sonho lá.

Um sonho deles de fazer economia, de fazer violões. Além disso, empresários estão indo para lá e os produtos estão cada vez melhores. Não podemos conter a China.

dia mais pessoas descobrem nossa marca e nossa produção cresce. Temos um bom nome. Não há muitos melhores do que a Taylor.

Eu já fiz mais de 750 mil violões’. É claro que as pessoas vêem meus produtos. Não é possível ir muito longe sem ver um Taylor por aí.

Digo isso porque minha idéia so» Você se preocupa com bre marca é fabricar primeiro, veno reconhecimento da sua der em segundo e, paralelamente, marca? promover os produtos. Não é possíSim, absolutamente. vel fazer uma marca sem o produto, nem o produto sem uma » Quais são as suas marca. Ter um nome, no “Ter uma marca, no meu caso, é expectativas em meu caso, é saber que saber que as pessoas compram relação ao futuro da as pessoas compram um empresa?

Taylor, mostram aos um Taylor, mostram aos seus Penso que continuareseus amigos e todos deamigos e todos desejam. Daí o mos a fazer melhores sejam. Aí o ciclo se repeciclo se repete” instrumentos e a inote. Uma marca não é um var nossos produtos. anúncio, não é algo imaSomos interessados em bons vio- » Qual é a importância desse ginário. Uma marca é algo real. lões. É só isso. reconhecimento? O que você faz para aprimorá-lo? » Então não se trata apenas » Você se preocupa com a Depende de como chegar até o reco- de publicar um anúncio, concorrência? nhecimento. Pessoas vêm até mim e contratar um endorsee e ter Não. Já é muito me preocupar com dizem: “Nossa, você tem uma ótima bons vendedores? a minha empresa. Eu só me preo- marca. Vejo seus violões em todo Para chegar lá é preciso vivenciar cupo com os meus violões. A cada lugar”. Então eu respondo: ‘Claro! uma etapa de cada vez. As pessoas

E ]^k ^f ikh n]bh =I: Fb\kh_hg^l ikh\nkZ ]blmkb[nb]hk gh ;kZlbe

MkZ[Zea^ \hf Z fZbl bfihkmZgm^ ebgaZ ]^ fb\kh_hg^l ]^ ZemZ jnZeb& ]Z]^ \hg]^gl^k iZkZ n]bh ikhÖllbhgZe% ^lm ]bh% f ]bZ% m^Zmkh ^ ^gmk^m^gbf^gmh'

>gmk^ ^f \hgmZmh \hf Fhkm^g Lmho^ bg_h9]iZfb\khiahg^l'\hf LZb[Z fZbl i^eh lbm^ ppp']iZfb\khiahg^l'\hf Distributor wanted.indd 1 MM37_TAYLOR.indd 81

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MARCA PAIXÃO PARA BOB TAYLOR, É PRECISO GOSTAR E SABER O QUE É UM VIOLÃO PARA FAZER O INSTRUMENTO. EMPRESA NÃO PENSA EM MONTAR FÁBRICA NA CHINA

nos vêem nos Estados Unidos e per- Custa muitos dólares divulgar uma um ano. No entanto, ainda vendeguntam como fazemos nossos negó- marca, além de atenção direciona- mos poucas centenas de instrumencios acontecerem. Não foi do dia para da. Hoje, por exemplo, nos concen- tos nesse país anualmente. Mesmo a noite, conquistamos isso a cada dia. tramos mais na União Européia. se triplicarmos nossos negócios em Talvez futuramente as crianças nas- Depois dos Estados Unidos, a Eu- solo brasileiro, chegaremos a 400 çam e seus pais toquem um Taylor. ropa é o nosso segundo maior mer- ou 800 peças. Nos Estados Unidos, Antes, os pais tocavam outra mar- cado. De qualquer forma, vendemos tenho clientes que vendem 500 vioca. Tudo isso se alcança com tempo, um terço ou um quarto do que deve- lões no mesmo período. Temos de ir produção, músicos famosos, amigos, ríamos vender lá. Há frutas que são com calma, porque incrementar a vizinhos e vendedores. Temarca leva tempo. mos uma grande marca nos “com relaÇÃo À cHina, HÁ Estados Unidos, no Canadá, » Muitas empresas estão um sonHo lÁ. os produTos no mundo todo. Entretanto, o fabricando na China. esTÃo cada VeZ melHores. reconhecimento ainda não é o Você tem essa pretensão? nÃo podemos conTÊ-la” mesmo em todos os lugares.

Não. Tenho uma fábrica no México, a 32 quilômetros » E na Espanha? fáceis de ser colhidas. Outras é pre- de El Cajon, que me ajuda a fazer Na Espanha nossa marca é quase ciso escalar as árvores para pegar. produtos com menores custos. Não desconhecida. Quer dizer, não des- Estamos colhendo as frutas de fácil tenho a intenção de ir para a Chiconhecida. Estamos lá mas somos acesso agora, procurando crescer na agora, o que não seria uma atimuito pequenos. em lugares como Japão e Europa. tude ‘Taylor’. Pensamos em fabriVamos aumentar os esforços para car primeiro e em vender depois. » Como você pretende fazer a crescer no Brasil também, onde há Nos primeiros 15 anos da marca, sua marca penetrar mais em potencial para isso. Talvez dobre- nunca precisamos fazer campaoutros países? mos nossos negócios no Brasil em nhas de marketing. Isso acontecia 82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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MARCA FÔRMA ESTA MÁQUINA DE FORMATAÇÃO DO CORPO DO VIOLÃO É UMA DAS MAIS ANTIGAS DA EMPRESA

CORTE DOS BRAÇOS MÁQUINAS CNC DETERMINAM CONSTRUÇÃO. O PÓ DE SERRA É REMOVIDO POR MEIO DE SISTEMA DE SUCÇÃO, O QUE DEIXA A EMPRESA LIMPA

ACABAMENTO ROBÔS SÃO RESPONSÁVEIS POR TODO O PROCESSO DE FINALIZAÇÃO. CERAS E VERNIZES SÃO POLIDOS COM EXATIDÃO

ERRO ZERO EQUIPAMENTOS MODERNOS FAZEM O TRABALHO DE CORTE DOS TAMPOS E APLICAÇÃO DE PEÇAS, ENTRE OUTROS. ESTÃO EM TODA A LINHA DE PRODUÇÃO

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MARCA PROTEÇÃO PARTES PRÉ-FINALIZADAS AGUARDAM MONTAGEM EM REPARTIÇÕES AVELUDADAS PARA NÃO ARRANHAR A MADEIRA

ORGANIZAÇÃO DEPOIS DE MODELADOS, TAMPOS SÃO SEPARADOS DE ACORDO COM FORMATO E TIPO DE MADEIRA

EXATIDÃO RIGOR DA CONSTRUÇÃO É APLICADO EM TODO O PROCESSO. HÁ CORTES DE PONTOS ESTRATÉGICOS PRODUZIDOS COM CORTE A LASER

MADEIRAS SELEÇÃO É FEITA NA ENTRADA DA FÁBRICA. COM CORTES SELECIONADOS, UNIDADES SÃO ESCOLHIDAS À MÃO

pelo ‘boca-a-boca’. O vendedor recomendava ao cliente, que gostava e comprava o produto. Hoje, nosso marketing nos Estados Unidos é maior do que as vendas e concentramos o trabalho nos vendedores.

sa disso, muitas vezes o lojista pensa em montar a sua própria marca. É possível ir à China e pedir para uma fabricante estampar o nome da loja num instrumento. Dá para ganhar dinheiro assim. A diferença é que, se der algum problema com o produto, não vai ter ninguém por trás para prestar assistência. Isso

» Qual é a diferença entre marca e preço (produto)?

Se você tem uma boa marca, ela geralmente é um bom produto.

Uma marca tem muito a perder se a mercadoria for ruim. Quando o instrumento é só uma commodity, » Quantos funcionários a é possível fazer um trabalho ruim empresa tem? Para quais países porque ninguém percebe. Ninguém a Taylor exporta? sabe que nome está por São 450 em El Cajon e trás da peça e não há a “QUANDO ACONTECE ALGUM 150 em Tecate, no Méquem culpar.

PROBLEMA COM UM TAYLOR, O xico. Exportamos para Depois me pergunCONSUMIDOR LIGA DIRETAMENTE cerca de 40 países. tam como eu deixo as PARA NÓS. A QUESTÃO É RESOLVIDA E pessoas entrarem na miO LOJISTA NÃO FICA NEM SABENDO” » Muitas lojas nha fábrica, fotografarem passaram a e conhecerem o processo importar diretamente da os lojistas não percebem. No caso produtivo. Deixo que fotografem, vão China. Qual é a sua opinião? da Taylor, por exemplo, quando para casa e tentem fazer igual. Tirar Elas fazem isso por muitas razões. acontece algum problema com um fotos não significa que você está faUma delas é que dependem da de- violão, o consumidor liga direta- zendo violões. Marca significa quamanda do consumidor. As lojas pre- mente para nós. A questão é resol- lidade. Significa que estaremos lá cisam atender bem o cliente e não vida e o lojista não fica nem saben- quando o cliente precisar. Significa querem dizer que não trabalham do. Por que eles escolhem a China? fazer um violão personalizado. Marcom determinado produto. Por cau- Porque ela tem preço. ca é tudo isso junto.  86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ÁUDIO

doBsom

em doBro APÓS REESTRUTURAÇÃO, FÁBRICA É AMPLIADA E CRESCE 100%.

COM A MUDANÇA, EMPRESA PASSA A PRODUZIR OS ALTOFALANTES DE SUAS CAIXAS ACÚSTICAS

A

fábrica da Dobsom está com o dobro de tamanho desde o ano passado. O processo de ampliação e reestruturação da empresa, que atua com equipamentos de áudio profissional e de pequeno porte há dez anos, vem ocorrendo desde 2006. O objetivo é incrementar a capacidade de produção e reduzir o tempo de entrega dos pedidos. Com as novas instalações, a fabricante passou a produzir também os alto-falantes de suas caixas acústicas, peças que até então eram feitas por uma terceirizada.

Para que as novas mercadorias fizessem parte da linha de montagem, foram necessários dois anos de pesquisa e desenvolvimento, como explicou o

a meta É duPlicar, em curto Prazo, o nÚmero de aParelhos que saem da linha de ProduÇÃo a cada mÊs projetista Paulo Hodlich. Hoje, praticamente todos os alto-falantes usados nas caixas acústicas da marca já são de fabricação própria.

No entanto, as mudanças da Dobsom para 2008 não param por aí.

Investimentos em maquinários e ferramental para estamparia mecânica e a linha de montagem eletrônica também sofreram alterações. Além disso, áreas como o refeitório e o vestiário foram aumentadas neste ano.

Fora as mudanças estruturais, a empresa iniciou ainda um projeto de

sistema de tratamento de efluentes, em decorrência da responsabilidade ambiental cada vez mais cobrada das empresas no mundo globalizado.

Todas as novidades giram em torno de um principal objetivo: destacar-se num mercado cada vez mais competitivo nacional e internacionalmente. A meta é duplicar, em curto prazo, o número de aparelhos que saem da linha de produção a cada mês. Atualmente, são cerca de 1,2 mil unidades.

CHINA Assim como a maioria das fabricantes brasileiras — e mundiais —, a chegada em grande escala dos produtos

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chineses ao mercado fez a empresa buscar alternativas de negócios e passar por modificações. “Nossa reação é investir na qualidade da mercadoria e no atendimento aos clientes”, explica o supervisor de vendas Jair José de Brito. Outra estratégia adotada para sair à frente da concorrência foi a redução dos custos de alguns produtos. “Hoje o mercado de áudio no Brasil está em franca expansão. Mesmo com o surgimento de novas marcas e com a invasão dos importados, ainda há vários pontos a serem explorados”, afirma Brito.

Marinalva de Souza: empresa supera dificuldades como adequação da fábrica MERCADORIAS Com o passar dos anos, a linha de produção da empresa foi amplia- da, alguns modelos estão sendo re- últimos visitam os clientes e são da. Os primeiros equipamentos formulados e a linha de amplifica- responsáveis por colher as informações do mercado. Na empresa de áudio eram destinados apenas dores será aumentada. são 46 funcionários, fora outros à sonorização de pequeno por15 trabalhando em prestação de te, ou seja, produtos de tamanho CRESCIMENTO compacto que operavam tanto em Para chegar onde está hoje, no en- serviços. Como o direcionamento rede elétrica quanto em 12 volts tanto, a empresa passou — e ainda no momento é o atendimento do de bateria. Aos poucos, a empresa passa — por dificuldades. Entre elas, mercado de áudio nacional, atuar sentiu também a necessidade de estão as observadas por praticamen- com exportações é uma questão a atuar com o segmento profissional te todo o mercado, como problemas ser estudada futuramente. e o mix de produtos vem crescen- na adequação do parque fabril, a pródo. Hoje são fabricados misturado- pria concorrência e dificuldade em PERFIL res, equalizadores, amplificadores, encontrar profissionais qualificados, Os produtos chamados populares processadores de efeitos, caixas como explica a diretora Marinalva são o carro-chefe da marca, que enmultiuso e até racks. “Os tradicio- Batista de Souza. “Muitas vezes pro- xerga no segmento um grande potencial de mercado. nais produtos para 12 volts foram mantidos e Para que os alto-falantes fizessem Apesar de ser praticamente impossínossa participação no parte da linha de montagem, vel elaborar peças mercado é expressiva”, foram necessários dois anos de com altos padrões comenta o projetista pesquisa e desenvolvimento de qualidade e preHodlich. ço baixo, a empreUm exemplo são os resultados de 2007, período em que movemos capacitações dentro da em- sa tenta mixar ao máximo ambos as vendas cresceram 20% na com- presa para os funcionários”, comenta os quesitos. Produtos com nível de paração com 2006. Para este ano, Hodlich. Segundo ele, é mais difícil tecnologia um pouco mais elevado a perspectiva é incrementar ainda encontrar mão-de-obra capacitada também são oferecidos. Para isso, boa parte dos componentes eletrômais a alta, por meio de estratégias para cargos de maior qualificação. adotadas tanto na parte comercial Atualmente a distribuição acon- nicos é importada. “Alguns de noscomo fabril. O período de campa- tece em todo o território nacional. sos componentes exclusivos, como nha política também cria expecta- A equipe de vendas é composta por circuitos integrados e potenciôtiva de aquecimento no mercado de 23 representante comerciais mais metros (componentes eletrônicos) áudio. Para acompanhar a deman- dois supervisores de vendas. Esses também vêm do exterior”, diz. ¢

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TECNOLOGIA

CONECTIVIDADE

MUSICAL

A FRAHM É A PRIMEIRA EMPRESA NACIONAL A FABRICAR CAIXAS AMPLIFICADAS COM ENTRADA USB. O OBJETIVO É TORNAR OS PRODUTOS CADA VEZ MAIS ‘MULTIUSO’

D

a fabricação de rádios e radiolas, a Frahm, que iniciou suas atividades em 1961, entrou aos poucos no mercado de caixas acústicas e amplificadores e hoje é a primeira empresa a produzir caixas amplificadas com entrada USB no Brasil.

O produto, lançado no mercado em maio, é resultado da política da empresa de acompanhar o avanço tecnológico do setor.

A novidade foi desenvolvida pela própria equipe de pesquisa e desenvolvimento (P&D) da empresa, segundo a diretora de marketing Helena Frahm Perfoll. O novo item reproduz músicas de aparelhos como pen drives, MP3 e MP4 players.

A palavra que justifica o investimento é a ‘conectividade’ dos equipamentos, como explicou a assistente de marketing Idalva Longen. A meta da empresa é tornar o produto o mais ‘multiuso’ possível, com capacidade para se conectar com diversas mídias.

Para auxiliar a área de P&D, a empresa pos-

APESAR DE ATUAR COM EXPORTAÇÃO DESDE A DÉCADA DE 1990, O COMÉRCIO EXTERNO NÃO É O MAIOR MERCADO DA EMPRESA E HOJE REPRESENTA APENAS 5% DOS NEGÓCIOS sui convênios com universidades, além de ter contatos no exterior para a transferência de informações e novas tecnologias, como um escritório no Japão.

Há dificuldades para o setor privado nacional investir em P&D, uma vez que faltam mão-de-obra qualificada e estímulo por parte do governo para a área no País. Segundo a Organização para Coopera-

ção e Desenvolvimento Econômico (OCDE), os investimentos em P&D no Brasil representam aproximadamente 1% do PIB. ESTRATÉGIA A opção por oferecer produtos com diferenciais é também uma estratégia da fábrica para competir no mercado, cuja concorrência foi intensificada com a entrada dos modelos chineses no País. “Dizer que alguma empresa brasileira não sentiu o reflexo dos produtos chineses é improvável.

Uns sentiram mais, outros menos”, afirma Helena. Uma saí-

PESQUISA SEGUNDO HELENA FRAHM PERFOLL, A EMPRESA POSSUI CONVÊNIOS COM UNIVERSIDADES PARA DESENVOLVER OS MODELOS

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da encontrada para a redução dos custos foi importar grande número de componentes eletrônicos asiáticos, buscando não comprometer a qualidade dos produtos.

No entanto, desde sua origem, há 47 anos, a empresa já passou por dificuldades parecidas. Entre elas está a abertura do mercado nacional nos anos 90, período em que as importações cresceram e a indústria nacional não estava preparada para competir com os mesmos preços. Na época, a Frahm encerrou a fabricação de aparelhos de som, como microsystems e entrou de vez no segmento de áudio profissional, com a produção de caixas e amplificadores. Atualmente, são mais de 60 modelos no mix de produtos da companhia, que fica em Rio do Sul (SC) e possui 390 funcionários.

Produto reproduz músicas de aparelhos como pen drives, MP3 e MP4 players

EXPORTAÇÃO Apesar de a empresa atuar com exportação desde a década de 1990, o comércio externo não é o maior mercado do fabricante e hoje representa apenas 5% dos negócios. Um dos motivos é a própria variação cambial. Os compradores lá fora não estão acostumados com ajustes em decorrência da variação do dólar e geralmente não vêem com bons olhos reajustes de preços por parte de fornecedores brasileiros. “As vendas diminuíram em função disso. Com a queda do dólar, as tabelas tiveram de ser corrigidas e o cliente muitas vezes não aceita”, explica a diretora. Segundo ela, a carga tributária compromete a competitividade do produto brasileiro. ¢

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ESTRATÉGIA

iGUaLdade comerciaL COM NOVA POLÍTICA, WERIL DESISTE DE DAR MELHORES CONDIÇÕES A CLIENTES ‘ESTRATÉGICOS’ E PREÇOS IGUAIS SÃO FIXADOS A TODOS OS LOJISTAS

UM SÉCULO A WERIL FABRICA INSTRUMENTOS NO BRASIL HÁ 99 ANOS. NO CANTO ESQUERDO, IMAGEM DA ANTIGA FÁBRICA

consiste numa tabela fixa de preços a ser adotada para todos — antes, compradores considerados 'estratégicos' gozavam de melhores condições de pagamento. Com a novidade, a intenção é ganhar espaço no mercado e aumentar as vendas.

Iniciada em outubro de 2007, a mudança ainda está em fase de implantação. Para a empreitada, foi contratada uma empresa especiali-

zada, a BCA Consultoria, além da nomeação do maestro Marcelo Fagundes como o novo gerente comercial. A Weril fabrica instrumentos de sopro no País há quase um século.

A terceirizada deu apoio à adequação da empresa a sistemas de comercialização, industrialização e financiamento otimizados. Fagundes é o responsável por colocar o projeto na prática. “Visito as lo-

ANA BEATRIZ WEINGRILL

A

pós a adoção de uma política comercial que gerou impacto negativo no mercado, durante os anos de 2005 e 2006, a Weril quer mudar sua imagem perante os lojistas e, desde o final do ano passado, possui novas práticas de relações com os clientes. A principal mudança

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jas para firmar novas parcerias e estabelecer a política de preços iguais”, explica.

Com a mudança, a empresa pretende retomar o trabalho com revendedores cadastrados que não estavam sendo atendidos adequadamente.

Quem não gostou da novidade foram os clientes outrora tratados como especiais, que tiveram os descontos reduzidos.

A nova política dificulta uma competição predatória de preços. Para isso, a gerência tem atentado para os giros nos estoques dos revendedores, procurando não permitir que instrumentos da marca fiquem parados nas prateleiras.

A nova estratégia tem dado certo: são cerca de 500 clientes atualmente, base que já foi bem menor em outros anos.

“Ficamos extremamente atentos à concorrência para não deixar nossos preços fora de competitividade.”

ESTOQUE Acelerar a rotatividade do estoque foi outra questão com a qual a Weril passou a se preocupar. Antes, a produção dos instrumentos antecedia os pedidos, ou seja, eram fabricados modelos que a empresa acreditava serem desejados pelo mercado. Com isso, o estoque muitas vezes não correspondia às solicitações dos clientes, resultando em material parado na fábrica. Quem arcava com o prejuízo era a área comercial, responsável por tentar vender as peças prontas aos compradores.

Hoje, o processo é inverso: a fábrica praticamente não tem estoque e são produzidos os modelos que a área comercial já vendeu. “Não corremos mais o risco de saturar o mer-

cado oferecendo instrumentos que, no momento, não são desejados”, comemora Fagundes.

CHINA A proliferação dos produtos chineses fez a empresa criar estratégias para evitar grandes prejuízos. Foi intensificado o foco em equipamentos com maior qualidade e em serviços de pós-venda, solução encontrada por grande parte do mercado global para sobreviver ao novo concorrente asiático.

O objetivo é oferecer cada vez mais ao consumidor final um produto com bons padrões de durabilidade, acabamento e afinação.

Fagundes argumenta que o próprio lojista ganhará com a venda, por meio de uma garantia de cinco anos do produto.

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ESTRATÉGIA ANA BEATRIZ WEINGRILL

NOVOS TEMPOS O MAESTRO MARCELO FAGUNDES FOI NOMEADO PARA GERIR A NOVA POLÍTICA COMERCIAL

EXPORTAÇÃO não ter de elevar preços no exterior. trabalhar com comércio internaUma visão que o mercado tem sobre No entanto, Rocha acrescenta que, cional no Brasil, Rocha afirma que a Weril, segundo Fagundes, é que a às vezes, algum reajuste de preços a fabricante continuará atuando empresa comercializa modelos no é inevitável. “Ficamos extrema- fortemente no mercado externo, exterior que não são vendidos no mente atentos à concorrência para buscando aumentar a participação Brasil. O gerente comercial garan- não deixar nossos preços fora de da Weril no mundo globalizado. te que a prática é uma lenda e que competitividade.” os produtos comercializados lá fora No exterior há 28 anos, a mar- MERCADO são os mesmos encontrados interna- ca ainda está em consolidação lá Com a mudança da política comente. O mercado externo corres- fora. A estratégia é divulgar o ma- mercial, a empresa está otimista para 2008, apesar de ponde a 30% dos negócios.

A marca, que atua mesmo com a vaLoriZação do preocupada com a inflacom comércio internacioreaL, a empresa estÁ ciente ção, “fantasma que ainda assusta”, como afirma o nal desde 1980, mantém da necessidade de continUar gerente comercial Fagunnegócios em mais de 45 com os neGÓcios LÁ Fora, des. Mesmo com a alta países. Mesmo com a vaQUe representam 30% da dos custos das commodilorização do real, que preties (dos metais, princijudica em grande escala comerciaLiZação palmente), a elevação foi as margens das exportadoras nacionais, a empresa sente terial em universidades, conser- compensada com o câmbio baixo, necessidade de manter os negócios vatórios e com profissionais por o que não afetou muito os preços lá fora. “Não podemos de maneira meio de workshops e participação da fabricante.

Neste ano, a empresa começa alguma perder mercados que de- em feiras. “Buscamos fazer com moramos anos para conquistar”, que os músicos provem nossos a distribuir flautas da marca Gedesabafa Sergio Rocha, gerente instrumentos antes de qualquer meinhardt e clarinetes Andino (de de exportação da Weril. pré-julgamento, pois, pelo fato de madeira e projetados pelo músico A fábrica está buscando alterna- ser uma marca ‘nova’ no mercado chileno Luiz Rossi). “Manteremos tivas nos processos produtivos que exterior, há sempre uma resistên- nossa flauta Amabile e nossos clarinetes em ABS, instrumentos impermitam reduzir custos internos e cia a mudanças.” manter a rentabilidade. Isso para Apesar das dificuldades de se portantes para iniciantes”, diz.  94 www.musicaemercado.com.br

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INFLAÇÃO

COBRE EM ALTA

PREÇO DO METAL SOBE E INFLUENCIA MERCADO DE PRATOS PARA BATERIA, QUE TEM A COMMODITY COMO PRINCIPAL MATÉRIA-PRIMA

O

mercado nacional de fabricantes de pratos para bateria vem sentindo os reflexos de um indesejável indicador que volta a atormentar a economia global como um todo: a inflação. O preço da principal matéria-prima do setor, o cobre, aumentou 82% de 2005 para 2006, 6% de 2006 para 2007 e, em abril deste ano, custava US$ 8.676 por tonelada, alta de 22% ante o valor de US$ 7.118 verificado no ano passado, segundo dados da Associação Brasileira do Cobre (ABC).

Diante do cenário, empresas ficam atentas em relação ao repasse das constantes elevações aos clientes. Um dos fatores que têm colaborado nesse sentido é a valorização do real ante o dólar, uma vez que o cobre é tabelado no mercado internacional pela moeda americana. Como a moeda nacional está forte, o dólar baixo ameniza os reflexos da inflação.

Na fabricante Krest Cymbals, por exemplo, apesar de as vendas internas terem se mantido estáveis, os negócios no exterior caíram 50%, como explica Natálio Alves

NA KREST, POR EXEMPLO, APESAR DE AS VENDAS INTERNAS TEREM SE MANTIDO ESTÁVEIS, OS NEGÓCIOS NO EXTERIOR CAÍRAM 50% de Oliveira, gerente de marketing da empresa que, após o falecimento do antigo diretor, Tamas Ivan Foder, no início do ano, assumiu também os setores de vendas e exportações.

“Mesmo descontando o percentual da queda do dólar, sentimos muito a alta dos preços dos metais.”

Situação parecida também foi vivenciada pela empresa Orion Cym-

bals, que precisou revisar os custos de forma a equilibrar os preços, segundo o gerente comercial Pierre Rocha. “Com certeza absoluta o mercado inteiro sentiu a alta dos custos da matéria-prima”, comenta. Segundo ambas as empresas, as ligas metálicas de cobre usadas na fabricação dos produtos são de origem nacional.

CONCORRÊNCIA Assim como no mercado em geral, as empresas do setor também enfrentam a concorrência de produtos importados. Apesar de o preço dos metais ter tido acréscimo em âmbito mundial, os itens vindos de fora ainda chegam com melhores preços ao País.

“Não podemos negar que os negócios foram afetados. Dependendo do produto, realmente não temos REFLEXO OLIVEIRA, DA KREST, REVELA QUE NEM A VALORIZAÇÃO DO REAL EM RELAÇÃO AO DÓLAR FOI SUFICIENTE PARA CONTER O AUMENTO DO PREÇO DA MATÉRIA-PRIMA

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ROCHA, DA ORION, ESTÁ OTIMISTA E PREVÊ CRESCIMENTO DE 40% EM 2008 ANTE 2007

uma competição saudável”, comenta Rocha, da Orion. No entanto, ele ressalta que o cenário faz a empresa buscar soluções para que os produtos sejam competitivos e de qualidade.

Entre as estratégias adotadas estão a redução de custos, o aumento da qualidade e a diversificação do mix de produtos, além do relacionamento mais próximo com os lojistas. A marca também investe na aproximação com o consumidor final. Além do mercado interno, a Orion exporta para mais de 50 países. Rocha afirma que os negócios lá fora rendem lucro líquido devido ao volume de exportações.

Na Krest, o foco também é a qualidade dos produtos. A empresa direciona a produção ao merca-

do interno, tendo um percentual baixo de exportações. “Nossas vendas no exterior são somente para equilibrar o balanço financeiro, que no Brasil é muito instável, e favorecer o nosso marketing.”

CRESCIMENTO No entanto, mesmo com a elevação da principal commodity do setor, o mercado de pratos para bateria mantém-se otimista. A Orion prevê crescimento na casa de invejáveis 30% a 40% em 2008 na comparação com 2007. Na Krest, a expectativa também é de crescimento. No ano passado, por exemplo, a empresa obteve um incremento de 10% no faturamento na comparação com 2006.  8676

COTAÇÃO DO COBRE

US$/tonelada

6722

7118

3678 2865 1560

2002

1780

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Fonte: Associação Brasileira do Cobre (ABC)

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PREÇOS

DÓLAR SALVA

INFLAÇÃO COMO GRANDE PARTE DOS PRODUTOS DE MÚSICA E ÁUDIO É IMPORTADA, VALORIZAÇÃO DO REAL FAZ PREÇOS CAÍREM 2,62% NO SETOR ATÉ MAIO DE 2008

S

e o dólar baixo é considerado vilão por grande parte das fabricantes nacionais por causa do aumento da importação, ele tem se tornado um salvador da pátria no que diz respeito à inflação do setor de instrumentos musicais. Ao mesmo tempo em que o Índice de Preços do Varejo (IPV) cresceu 1,46% em maio em São Paulo, na comparação com abril de 2008, segundo a Fecomercio (Federação do Comércio do Estado de São Paulo), a retração acumulada no ano foi de 2,62% nas lojas do ramo.

“O segmento de instrumentos conta com grande presença dos produtos importados. O dólar valorizado frente ao real colabora para a redução dos preços”, diz a assessora econômica da entidade, Julia Ximenes. Segundo ela, a queda da moeda

QUEDA LIVRE Dólar (em R$)

3,5

3,53

2,87 2,65 2,34

2,5

2,14

1,5

0,5 DEZ 02

DEZ 03

DEZ 04

Fonte: Banco Central

DEZ 05

DEZ 06

americana foi de 16,8% em 2007 e, até o começo de junho deste ano, a diminuição já estava em 8,38%.

Com isso, as vendas nas lojas continuam em alta, como afirma o gerente da Leimar Musical, de São Paulo, Marcelo Wolf. Ele acredita que, com a economia mais aquecida desde o ano

CAUTELA O cenário de queda dos preços vivido pelo setor musical acontece também em outros segmentos, nos quais a importação é representativa, como eletroeletrônicos (1,65%) e eletrodomésticos (0,47%). No entanto, como a alta é significativa

ENQUANTO A MARÉ ESTÁ ALTA, O IDEAL É APROVEITAR O AUMENTO DAS VENDAS PARA FIDELIZAR O CLIENTE POR MEIO DE QUALIDADE DE ATENDIMENTO E PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS passado e a alta do nível de emprego, a procura por instrumentos musicais aumentou. Em 2007, as vendas cresceram cerca de 15% em relação a 2006 no estabelecimento. É claro que melhores preços também colaboram para a elevação do consumo. Wolf revela que a grande entrada de importados no setor faz os preços ficarem estabilizados. “O mercado está parado. As fabricantes não 1,77 1,61 conseguem aumentar os valores porque perderão venda para os produtos de fora.” Na Leimar, 80% dos produtos expostos são DEZ 07 JUN 08 importados.

em outros comércios, como 2,48% em supermercados e 1,53% em vestuário, o reflexo é acontecer uma redução do consumo em geral.

“Por enquanto, a demanda está aquecida e o crédito abundante. Mas diante da alta da inflação, a resposta que o Banco Central vem dando é de elevação dos juros para diminuir o poder de compra”, explica Julia.

Economistas indicam que, enquanto a maré está alta, o ideal é aproveitar o aumento das vendas para fidelizar o cliente por meio de qualidade de atendimento e prestação de serviços. Dessa forma, o consumidor retornará à loja quando precisar de um novo acessório ou assistência técnica. 

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ACESSÓRIO

brasil atrai

a rico EMPRESA FRANCESA DIVULGA MARCA NA AMÉRICA LATINA. EM PASSAGEM PELO PAÍS, O GERENTE DE MARKETING JEAN-FRANÇOIS BESCOND IMPRESSIONA-SE COM O POTENCIAL DA MÚSICA BRASILEIRA

A

Rico, marca francesa de palhetas para instrumentos de sopro distribuída no Brasil pela Musical Express, quer incrementar os negócios na América Latina, mercado que corresponde a 20% das exportações da empresa. Para isso, a fabricante, que está há 80 anos no mercado e foi comprada pela D’Addario há cinco, vem promovendo seminários nos países latinos. O intuito é divulgar informações e esclarecer dúvidas sobre os produtos a clientes, músicos e lojistas.

O gerente de marketing da marca, JeanFrançois Bescond, e o gerente de marketing e vendas da D’Addario na América Latina, Richard Boveri, estiveram no Brasil em junho. Em entrevista à Música & Mercado, o francês Bescond fala sobre estratégias, divulgação dos produtos e mercado brasileiro.

“As pessoas são interessadas em praticar música. Isso faz do Brasil um país muito atrativo e de grande potencial para nós.”

DETALHES BESCOND ARGUMENTA QUE A TROCA DE PEÇAS PEQUENAS, COMO A PALHETA, DIFERENCIA O RESULTADO DO SOM

» Como trabalhar os produtos diante das diferentes culturas de cada país?

Contamos com o auxílio dos artistas, que nos ajudam a desenvolver o design das palhetas. Eles nos informam não só sobre o mercado, mas sobre a tradição de sua região. Quando vou aos países, converso com músicos sobre o que está acontecendo. Esse contato é muito importante porque nós não 100 www.musicaemercado.com.br

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só falamos sobre música, como a fazer que os músicos entendam que, Eu diria que temos um represenusamos para estreitar as relações mesmo sendo uma peça básica, tocar tante ou um distribuidor Rico em sociais. No entanto, a Rico possui com a palheta certa faz a diferença. todos os países. grande variedade de modelos. Pos- É claro que, na minha posição, não so dizer que atendemos a maioria posso interferir muito nas escolhas » Você atua pessoalmente em da demanda. Temos palhetas para dos músicos. No entanto, quando todos os países? cada tipo de perfil. Com isso, mes- você trabalha para uma companhia, Minha posição é ajudar os distribuimo que as culturas sejam bastante quer vender seu produto. Para isso, dores e a companhia a desenvolver o marketing. Vou aos países diferentes, sempre podeonde temos interesse em mos recomendar algum “Quando as pessoas estão aprimorar essa questão. modelo específico. felizes com o que têm não Estou onde temos bons discostumam se interessar » Qual é a principal tribuidores para melhorar o por trocar. Procuro trazer preocupação que você desempenho da nossa marconceitos sobre a minha marca tem quando conversa ca. Não podemos supor que com os músicos? e não destruir o concorrente” o distribuidor saiba tudo Procuro descobrir se eles sobre os produtos. Então reconhecem o impacto da palheta nunca venho com uma idéia fixa e tenho de estar lá para compartilhar, no resultado final do som. Isso por- digo: ‘Olha, é isso que você precisa esclarecer e trazer opções. que, quando se tem um bom instru- ter’. Digo apenas que as palhetas mento, a necessidade de trocá-lo é são importantes e que podem ajudá- » E qual é a sua opinião sobre menor, uma vez que se trata de um los a aperfeiçoar o som e a ter me- o mercado no Brasil?

O Brasil tem uma impressionanequipamento caro. Tento demons- lhores performances. te cultura musical, além de ótimos trar que as pequenas partes impormúsicos. As pessoas são interessatam bastante, pois podem ser troca- » Em quantos países a Rico das em praticar música. Isso faz do das com maior freqüência. Procuro atua hoje em dia?

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ACESSÓRIO

MUSICAL EXPRESS DISTRIBUI A MARCA NO PAÍS: OS DIRETORES ANTONIO CARLOS TONELLI E CLAUDIA CELIDONIO, JEAN-FRANÇOIS BESCOND E RICHARD BOVERI

País um mercado muito atrativo e de qualidade. No entanto, não pode- al. Deixo-os (os músicos) testarem e grande potencial para nós. Por meio mos ignorar a situação. Vamos con- argumento com características como do nosso distribuidor aqui, a Musical tinuar a inovar e aprimorar nossos durabilidade e balanceamento. Não Express, podemos entender como é produtos, além de trabalhar com os temos sucesso todas as vezes. Tem que as coisas funcionam e aprimo- músicos. Para quem toca, uma boa gente que experimenta e acha senrar nossos negócios passo a passo. marca é importante. Os músicos sacional. Outros preferem continuar Estamos estreitando as relações com se importam com o produto e não com o modelo a que estão acostumaos artistas, como o endorser Roberto somente com o preço. Acreditamos dos. Uma vantagem de trabalhar Sion. Começamos a conversar com que a China não faz esse tipo de coi- com palhetas é que são um produto os músicos para ter esse tipo de ne- sa. Eles não fazem a marca. relativamente barato em comparatwork. Vim para ção com um inscá porque o mercatrumento. Dessa “É preciso ficar atento porQue os do brasileiro é imforma, dá para chineses são bons aprendizes. não É portante para nós. fazer um teste, o fÁcil fabricar boas palhetas, mas eles É uma questão de que é muito impodem aprender rÁpido” ver o potencial de portante. cada mercado e tentar desenvolvê-lo. » Como você convence os » E é por isso que os workshops músicos a trocar de marca? são relevantes? » Qual é a sua opinião sobre os É difícil. Quando as pessoas estão fe- Eles são uma parte do processo. Inprodutos ‘made in China’? Eles lizes com o que têm não costumam se felizmente, é um tipo de ação que o preocupam? interessar por trocar. Procuro trazer atinge pequena parcela de músiÉ preciso ficar atento porque os chi- conceitos sobre a minha marca e não cos e clientes. Na minha vinda ao neses são bons aprendizes. Não é fá- destruir o concorrente. Digo: ‘Eu sei Brasil, por exemplo, tive conhecicil fabricar boas palhetas, mas eles que você enfrenta um problema com mento da relevância do mercado podem aprender rápido. No entanto, esse modelo feito pelo concorrente. gospel no país. É importante estar a China ainda não é nossa principal Que tal testar o nosso?’ Mostro as aqui para entender, conhecer múpreocupação. O direcionamento de- qualidades da Rico. A escolha da sicos e mostrar nossa marca. É um les está somente no preço e não na palheta é uma decisão muito pesso- longo processo.  102 www.musicaemercado.com.br

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YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

CLIENTES DIFÍCEIS,

O QUE FAZER? VENDEDORES LIDAM COM DIVERSOS PERFIS DE CONSUMIDORES TODOS OS DIAS. CONFIRA DICAS DE COMO SE PORTAR COM CADA UM DELES

P

VENDA MAIS

rofissionais que trabalham manhã. Resultado: a probabilida- estar capacitados para lidar essencom vendas lidam com os de de ele sair do sério durante o cialmente com pessoas. Alguns dos mais variados tipos de perdia é gigantesca, uma vez que cer- perfis abaixo podem ser imediatasonalidade diariamente. Muitos tamente aparecerão diversos tipos mente identificados. Confira. vendedores já devem ter se perde clientes ao longo do dia. guntado algo do tipo: “Existe reméDiante do cenário, o vendedor, O PresunÇOsO dio para mau humor de clientes? já sem paciência, reza para que CaraCterístiCas: É vaidoso. Não E para compradores curiosos e ninguém mais entre na loja. No aceita opiniões alheias. Deseja podesconfiados?” Há questionaentanto, se isso acontecer (ou se der. Muitas vezes pressiona o vendementos também sobre aquele aparecer alguém e ele não vender), dor com objeções fúteis e sempre dá consumidor calado, que não a probabilidade de o dia seguinte um jeitinho de desdenhar a oferta. pergunta nada, e a respeito do ser mais estressante aumenta. Em Como tratá-lo: Deve-se manter a presunçoso, que se julga muisemanas, em vez de um profissio- postura, ter apresentação e, acima to importante e sempre dá um nal, teremos um vendedor chama- de tudo, agir com profissionalismo.

Cabe ser rápido e altamente objejeitinho para esnobar o outro. do ‘espanta clientes.’

Convido você a imaginar A dica desta edição é para você, tivo. Jamais menospreze o cliente, uma cena em que um vendevendedor, encarar-se como um dê-lhe prestígio sem ser bajulador.

Dê-lhe a impressão de dor sai de casa que a idéia partiu dele bem-humorado, “O SUCESSO DAS VENDAS É e apresente sugestões abre a loja de bem com BASEADO NO RELACIONAMENTO e não conclusões. Não o a vida e, em frações de evite e nem o desrespeisegundos, entra um COM OS CLIENTES. DEVEMOS te. Aproveite para uticliente capaz de tirá-lo ESTAR CAPACITADOS PARA LIDAR lizar suas idéias para do sério por causa da ESSENCIALMENTE COM PESSOAS” eliminar as objeções. troca de um produto ainda não disponível.

O consumidor, enfurecido, despeespecialista na arte de lidar com O CaLadÃO, tÍMidO ja suas frustrações no vendedor, que pessoas. O relacionamento com o e Que nada FaLa fica enraivecido por escutar poucas e cliente é uma questão comercial, CaraCterístiCas: Não gosta de falar boas e não poder fazer nada, uma vez na qual estão envolvidas técnicas e não demonstra o que pensa. Muique a loja está dentro do prazo para para a condução da venda de for- tas vezes deixa o vendedor falando sozinho e não se impressiona com a troca. O cliente não compreende e ma profissional. sai batendo pés, xingando até a déciHá uma fórmula que promove o as vantagens do produto. Nunca ma geração da mãe do vendedor. bem-estar e a paciência nesses mo- responde aos argumentos de venda O funcionário, que há cinco mentos: chama-se preparo. O suces- e normalmente tem medo de tomar minutos estava tão motivado, enso das vendas é baseado no relacio- decisões, buscando conselhos. contra-se estressado já no início da namento com os clientes. Devemos Como tratá-lo: No momento da 104 www.musicaemercado.com.br

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O relacionamento com o consumidor é uma questão comercial. Há técnicas para a condução da venda de forma profissional

venda, você está munido de todo o conhecimento do seu kit básico de vendedor (sua empresa, seus produtos, sua concorrência). Tudo o que você tem a fazer é ser sensato. Não pressione o cliente a se decidir rápido. É necessário transmitir a ele confiança e se colocar inteiramente à disposição. Conduza-o a um diálogo, aproveite a oportunidade em que ele demonstrar algum ponto de vista e transforme-o em argumento para a sua venda.

O ‘sabe-tudo’ Características: É inteligente e exigente. Ele sabe o que diz, não gosta de argumentos falsos, tem muita confiança em si mesmo e é bem informado. Não é facilmente influenciável.

Como tratá-lo: O ‘sabe-tudo’ procura uma empresa capaz de compreender que ele gosta de se sentir à vontade. O vendedor deve usar a razão, o bom senso, o critério e a lógica. Não é aconselhável es-

conder informações, até as que não são boas. Demonstre conhecimento. Seja firme e faça com que o cliente sinta-se importante. Assim, o comprador se tornará fiel à marca e um grande propagandista da empresa. Esse é o que chamamos de cliente formador de opinião ou cliente vendedor.

O irritado e briguento Características: Esse é o tipo a que nos referimos no início. Adora brigar e discute por qualquer coisa. Tem pavio curtíssimo e costuma ofender as pessoas. Ele critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência e jamais hesita em expor suas opiniões. É extremamente nervoso.

Como tratá-lo: O principal a fazer é recordar que ele é seu cliente e que a briga não é pessoal. Você deve agir da forma mais profissional possível, sem colocar emoções em jogo. Evite discussões ou polêmicas. Mantenha-se paciente e tolerante. Jamais peça 'calma' ao

cliente. Se ele se alterar, direcioneo para o bom senso, recordando-o de que se encontra dentro de um estabelecimento comercial. Peça que ele respeite o ambiente de trabalho. Jamais utilize o mesmo tom de voz que ele. Lembre-se de que o cliente deve ser respeitado em todas as fases do processo de venda.

Se algo saiu errado, corrija. Estabeleça prazos para a conclusão dos problemas. O dia continuará e outros compradores visitarão a loja.

As intempéries não devem ser levadas para o cliente seguinte.

Se você for capaz de avaliar que os processos de venda são facilmente conduzidos quando se está munido de ferramentas, certamente as duas partes sairão ganhando. É provável que você venha a observar a qualidade de vida em seu trabalho e, principalmente, em sua vida pessoal. Afinal, conhecer pessoas é uma das experiências mais magníficas que podemos nos proporcionar.

Boa sorte e boas vendas! ¢ www.musicaemercado.com.br

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MERCADO

KURZWEIL EM EXPANSÃO

EMPRESA TERÁ ESCRITÓRIO PRÓPRIO NO BRASIL, MAIOR MERCADO DE INFORMAÇÃO DA MARCA NA AMÉRICA LATINA. FABRICANTE PROMOVE ENCONTRO ENTRE DISTRIBUIDORES PARA TROCA DE EXPERIÊNCIAS

D

esde que a Hyundai adquiriu a fabricante de teclados Kurzweil, em 2006, investimentos em setores como pesquisa, desenvolvimento e logística aumentaram significativamente na empresa, como informou Carlos Cesar Medeiros, presidente da Condortech, distribuidora da marca em território nacional.

Com isso, a fabricante cresce altos níveis pelo mundo. No Brasil, o reflexo não é diferente e, como resultado, um escritório exclusivo da Kurzweil será montado no País.

A novidade, que segundo Medeiros será apresentada em agosto, acompanha também uma reestruturação da própria Condortech. A empresa trabalha para especializar o atendimento de cada marca. Especificamente na Kurzweil, haverá uma equipe própria e treinada somente para seus produtos.

KURZWEIL NO BRASIL O Brasil é um dos principais mer-

CONDORTECH MEDEIROS, PRESIDENTE DA DISTRIBUIDORA NACIONAL, FALA SOBRE POLÍTICA DE CONTROLE DE QUALIDADE EM EVENTO DA KURZWEIL

cados de informação para a fabricante de teclado na América Latina e tem grande potencial de crescimento, segundo Y.T.Kwon, diretor da Kurzweil. De acordo com Medeiros, da Condortech, em decorrência disso, o empenho da distribuidora por resultados da marca em território brasileiro é grande.

DISTRIBUIDORA DESENVOLVE COMUNICAÇÃO MACIÇA COM CLIENTES, COMO CATÁLOGOS, SITE, TREINAMENTOS E ASSISTÊNCIA TÉCNICA PRÓPRIA

“Desenvolvemos junto aos clientes um trabalho com estrutura de comunicação maciça, como catálogos, site, propaganda, treinamentos, atendimento diferenciado, além de assistência técnica própria e reestruturação na equipe comercial”, disse.

EVENTO Entre as ações para incrementar ainda mais os negócios da Kurzweil mundo afora, aconteceu, em maio, um encontro com 30 de seus representantes na sede de um dos maiores clientes da empresa, a

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loja virtual Sweetwater Sound, em controle de qualidade adotada na Estados Unidos”, disse Y.T.Kwon.

Fort Wayne, Indiana, nos Estados O objetivo do evento, segundo empresa, na qual todos os produUnidos. tos Kurzweil distribuídos no Bra- Kwon, diretor da Kurzweil, foi alAlém de impressionar os parsil passam pelas mesmas análises cançado. “Foi uma ótima chance ticipantes com as instalações da adotadas na fábrica. “Eles são de mostrarmos nossos novos provarejista — uma das maiores lojas testados sob orientação do depar- dutos para os distribuidores, além do setor de instrumentos musicais tamento de qualidade, o que nos de compartilhar idéias e histórias e áudio profissional do mundo —, permite garantir aos revendedo- de sucesso”, ressaltou. Segundo o encontro possibilitou que distrires e consumidores um produto ele, muitos distribuidores conhebuidores trocassem experiências e 100% revisado”, revelou. Por essa cem a fama dos produtos da marca informações por meio de apresenrazão, a garantia das mercadorias sem aprender melhor sobre suas tações. O objetivo foi disseminar características. “Nossos represené de um ano. ainda mais as informações tantes precisam conhecer as sobre marca e produto aos vantagens atuais de utilizar ESCRITÓRIO DA KURZWEIL NO distribuidores. nossos produtos.”

BRASIL SERÁ APRESENTADO A Condortech foi a reA fabricante aumentou PELA CONDORTECH EM AGOSTO de 26 para 56 o número de presentante nacional. Para o presidente da empresa, a distribuidores no mundo participação forneceu idéias soentre 2007 e 2008. De acordo com SWEETWATER bre como se posicionar no mercaA escolha das instalações da loja o diretor, a demanda por instrudo global. “As informações podem para a realização do evento acon- mentos da marca vem crescendo ser revertidas em estratégias para teceu pela grande participação da rapidamente. “Estamos procuincrementar os negócios”, afirmou. revendedora nas vendas da Kurz- rando aplicar em nossos instruMedeiros acrescenta que conhecer weil, além de ambas as empresas mentos ritmos e sons de modelos os processos e a estrutura logístiserem parceiras há muito tempo. regionais“, explica. Segundo ele, ca da Sweetwater foi outro ponto “Trabalhamos com a Sweetwater os modelos da marca são bastanrelevante. desde quando ela era uma pequena te flexíveis, de forma que novas Em sua apresentação, o precompanhia. Hoje, é uma das lojas idéias que venham a aprimorar os sidente falou sobre a política de de músicas mais conhecidas nos equipamentos são bem-vindas.  ENCONTRO KURZWEIL PROMOVEU REUNIÃO COM REPRESENTANTES PARA APRIMORAR NEGÓCIOS. EVENTO ACONTECEU NAS INSTALAÇÕES DA SWEETWATER

Leia matéria sobre a Sweetwater na pág. 76

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LANÇAMENTO

AS BATERIAS DA MUSICAL A DISTRIBUIDORA MUSICAL EXPRESS, QUE TEM OS ACESSÓRIOS COMO 90% DE SEU MIX DE PRODUTOS, ENTRA NO RAMO DE BATERIAS E LANÇA PACIFIC NO PAÍS

M

esmo com 90% de sua linha resumida a acessórios, a Musical Express tem apostado em nichos de instrumentos musicais que acredita ainda não estarem saturados no mercado nacional. Com essa ideologia, a empresa lançou, em junho, a distribuição da marca de baterias Pacific no Brasil. Assinada pela DW, a marca busca fisgar o consumidor final com a soma de qualidade e preço justo.

Segundo o diretor da Musical Express, Antonio Carlos Tonelli, foram necessários cerca de seis meses para lançar os modelos no País. O negócio foi fechado na Expomusic de 2007 e, de lá para cá, aconteceu uma análise mercadológica até que o produto ideal para atuação no mercado brasileiro fosse encontrado.

Entre as justificativas dadas por Tonelli para a entrada da distribuidora no mercado de baterias estão a qualidade e o diferencial da nova marca. “A Pacific está entre as cinco marcas de baterias mais

vendidas nos Estados Unidos. Tínhamos um instrumento de qualidade, boa família e preços compatíveis com os do nosso mercado. Por que não trabalhar?”, diz.

As expectativas de ter a Musical Express como distribuidora também são boas para Richard Boveri, gerente regional da Pacific na Amé-

PACIFIC A marca existe desde 2000 e tem como público-alvo músicos amadores e profissionais. É comercializada em mais de 60 países, sendo 20 na América Latina. A origem dos produtos são os Estados Unidos, México e Ásia.

Segundo Boveri, a Pacific não deve ser pensada como fabrican-

MODELOS CONTAM COM ASSINATURA E EXPERTISE DA MARCA PREMIUM DW rica Latina e Caribe. “A Musical Express tem estrutura comercial e conhecimento mercadológico para atuar com os produtos”, comenta.

Segundo ele, o Brasil é o primeiro mercado na América Latina e, mundialmente, está entre os dez principais.

te de modelos acessíveis da DW, que é uma marca Premium, e sim como uma linha independente de baterias. “No entanto, é claro que a expertise da DW é um dos benefícios adicionais da Pacific.”

Para Tonelli, a marca tem tudo para ser um concorrente forte no mercado nacional de baterias, que, para ele, encontra-se pasteurizado.

“O ramo tem crescido nos últimos anos. Porém, a oferta de produtos de baixo custo é elevada. Grandes marcas optaram, em função da concorrência, por oferecer menor qualidade e maior preço”, opina.

O diretor revela que a expectativa é trabalhar uma fatia de mercado onde a concorrência não é tão predatória. “A Pacific vai conquistar o consumidor brasileiro”, prevê. 

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INTERNACIONAL

OS BASTIDORES DA

MUSIC CHINA A DIRETORA COMERCIAL DA FEIRA, JUDY CHEUNG, FALA SOBRE A NOVA ERA DOS PRODUTOS “MADE IN CHINA” E SOBRE O EVENTO, QUE TERÁ SUA SÉTIMA EDIÇÃO EM OUTUBRO

A

três meses da realização da sétima edição da Music China, em Xangai, a diretora comercial da feira, Judy Cheung, está otimista em relação ao evento de 2008. Segundo ela, acontece um incremento anual de 15% no número de visitantes, sendo que 90% são chineses e os 10% restantes correspondem ao público internacional. No ano passado, compareceram 37,8 mil pessoas, alta de 14% ante 2006, segundo a organização da feira.

Para a edição deste ano, são esperados cerca de mil expositores na Music China e outros 300 na Pro Light & Sound Xangai (evento do setor de áudio e iluminação profissional que acontece paralelamente à feira). O número não é muito diferente do verificado em 2007, quando foram 1.019 expositores.

Cheung explica que restrições do espaço de realização do evento, o Shanghai New International Expo Centre (SNIEC), é uma das principais causas para a manutenção do número de expositores.

Em 2007, 75% das empresas participantes eram chinesas, partiJUDY CHEUNG A ORGANIZADORA DA PRÓXIMA MUSIC CHINA ESPERA CERCA DE MIL EXPOSITORES, O QUE REPRESENTA UM AUMENTO DE 15% EM RELAÇÃO AO ANO PASSADO

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cipação que tem aumentado a cada tempo no mercado, entre outros. Os A localidade. A China é hoje a seano. “No entanto, muitas marcas próprios expositores não sabem isso gunda maior economia do mundo. internacionais têm preferido expor até conseguirem listar os negócios É um centro econômico onde tanto por meio de um agente chinês. Des- feitos com os novos contatos. A me- o consumo como a produção estão sa forma, essas empresas são lis- lhor maneira de medir o sucesso é crescendo a passos largos. Somos o tadas como chinesas e percebemos pela proporção de empresas que vol- centro fabril do mundo. Além disque as mercadorias expostas são de tam a expor nas próximas edições. A so, Xangai é a capital comercial e marcas internacionalmente reco- Music China foi reconhecida recen- de entretenimento da China, uma nhecidas. Esse fato torna a propor- temente como uma das 15 melhores cidade dinâmica e em crescimento. ção um pouco errônea”, diz. feiras internacionais de Xangai. O Pessoas de negócios de todo o país Em entrevista à Música & Mer- título foi concedido pela Shanghai visitam as feiras internacionais cado, Cheung revela que o fato de Foreign Economic Relation & Trade de Xangai. Nenhuma outra feira acontecer na China, “centro fabril Commission (Comissão Econômica no mundo reúne a quantidade de do mundo”, torna a Music China de Relações Externas e Comércio fabricantes chineses e asiáticos do uma feira diferente das mercado de instrumenocorridas em outros pa- “O MERCADO DE INSTRUMENTOS tos musicais. A Music íses. Segundo ela, partié o local certo para MUSICAIS ESTÁ EM TRANSIÇÃO China cipantes podem estreitar qualquer fornecedor que E SOMENTE OS MAIS FORTES relacionamentos, trocar pretende expandir os experiências e encontrar negócios nos mercados SOBREVIVERÃO.” parceiros para negócios. chinês e asiático. de Xangai), em associação com a » Quanto representam os Shanghai Convention & Exhibition » Por que é importante para negócios fechados na feira Industries Association (Associação uma empresa do mercado em relação ao total de vendas das Indústrias de Convenções e Ex- de instrumentos musicais anuais de um expositor? participar da feira? posições de Xangai). É impossível saber o retorno que os Porque é uma oportunidade de esexpositores têm ao participarem da » Qual é o diferencial da tar num dos maiores aglomerados feira. Os resultados dependem de Music China em comparação industriais do setor. Isso possibilita inúmeros fatores, como qualidade com feiras de música de o networking, além de atualização do follow up, tamanho da empresa, outros países? sobre o mercado e sobre as novida-

O EVENTO CONTA COM PELO MENOS 85%

CERCA DE 90% DOS VISITANTES SÃO

NO ANO PASSADO FORAM CERCA DE 38

PARTICIPAÇÃO DOS EXPOSITORES DE OUTROS PAÍSES NO EVENTO É DE 25%

ASSIM COMO EM 2007, APRESENTAÇÕES E SEMINÁRIOS SÃO PREVISTOS PARA 2008

MARCAS RECONHECIDAS NO MERCADO REPRESENTAM PELO MENOS 35% DA FEIRA

DE SATISFAÇÃO DOS EXPOSITORES

CHINESES

MIL VISITANTES

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INTERNACIONAL des da concorrência.

A estratégia do pre"A CRISE DOS ESTADOS UNIDOS Sem contar que há ço baixo foi adotaum grande número da pelas empresas IMPULSIONA OS INVESTIDORES de empresas externas chinesas há muitos INTERNACIONAIS A EXPLORAREM que fabricam seus anos. Com os novos produtos na China. MAIS O MERCADO POTENCIAL CHINÊS." rumos da economia e Produzir em outro o avanço da tecnolopaís não é fácil, mas certamente pode ou, devemos dizer, a valorização gia, esse foco está mudando. Novas ser rentável em termos de custo e lu- do yuan chinês, de fato está in- tecnologias estão sendo introduzicro. O primeiro passo para estabele- crementando a demanda por pro- das por meio de vários canais, como cer essas relações é fazer contatos, e dutos importados, especialmente parcerias com empresas internacioé esse o objetivo da Music China. aqueles de maior qualidade. A nais e plantas de produção próprias resposta recebida pelas empresas dessas marcas no país. Em relação » A atual crise econômica nortetem sido esmagadora e esperamos ao aumento dos custos de produção, americana pode influenciar de um maior número de participan- as fabricantes chinesas não têm opalguma forma os resultados tes internacionais este ano. Para ção a não ser aumentar os preços. O da Music China 2008, em empresas norte-americanas, a mercado de instrumentos musicais decorrência do desaquecimento feira oferece a oportunidade de co- está em fase de transição e apenas da economia global e da nhecer o mercado asiático, com a os fortes sobreviverão. Acreditamos desvalorização do dólar? intenção de reduzir as perdas que que essa é uma nova era dos produQualquer desaquecimento num podem ter ocorrido por causa do tos ‘Made in China’. mercado como o dos Estados Uni- desaquecimento naquele país. dos tem o potencial de afetar gran» O que o mercado de des feiras de negócios, onde quer » Com as recentes mudanças instrumentos musicais pode que elas estejam. A China, por no mercado de trabalho chinês esperar da Music China 2008? exemplo, é um mercado com uma e o aumento do preço da A programação dos eventos esenorme demanda. A crise norte- matéria-prima no mundo, as peciais ainda não foi finalizada, americana impulsiona os investi- empresas chinesas têm sofrido mas serão milhares de produtos dores internacionais a explorarem para manter os preços baixos? e estandes, além de seminários. A ainda mais o mercado potencial Esse novo cenário poderá ser Namm University estará no evenchinês. A desvalorização do dólar percebido na Music China? to pelo terceiro ano consecutivo. 

REALIZADA EM XANGAI, A FEIRA PROPORCIONA

PELO MENOS 60% DOS EXPOSITORES

EMPRESAS DE DIFERENTES PAÍSES TROCAM

A FEIRA POSSIBILITA NEGÓCIOS DE EMPRESAS

COM A CRISE NORTE-AMERICANA, O MERCADO SE VOLTARÁ AINDA MAIS PARA A CHINA

CERCA DE 4 MIL ESTRANGEIROS PARTICIPARAM EM 2007

CONTRASTE ENTRE CULTURAS

OCIDENTAIS COM O MERCADO ASIÁTICO

RETORNAM NA EDIÇÃO SEGUINTE

EXPERIÊNCIAS

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SURROUND

AES BRASIL

2008

REALIZADA EM SÃO PAULO, EDIÇÃO DESTE ANO DA FEIRA CONTOU COM ESPAÇO 20% MAIOR. AO TODO, FORAM CERCA DE 4 MIL PARTICIPANTES

C

onsiderada técnica pela maioria dos participantes, uma vez que grande parte do público é composta por profissionais como engenheiros e especialistas do setor, a AES Brasil (Audio Engineering Society) torna-se uma oportunidade de marketing da marca para boa parcela dos expositores. A edição de 2008, realizada em maio em São Paulo, contou com espaço 20% maior em relação à edição anterior, além de um público de aproximadamente 4 mil pessoas, segundo a organização do evento.

Diante do crescimento da feira, que aconteceu no Centro de Convenções Rebouças, a previsão do presidente da AES Brasil, Joel Brito, é promover o próximo encontro no Anhembi, também em São Paulo, onde o espaço para exposições é maior. “A edição deste ano foi extremamente positiva.

Tivemos elogios sobre a qualidade das palestras. Novos produtos também foram lançados.”

Além da empresas participantes, a AES conta com seminários.

O tema central desta última edição foi a Convergência Surround. Para Brito, com a evolução da tecnologia, o áudio passa a fazer parte da cadeia produtiva de outros setores, sendo cada vez mais necessário discutir temas específicos da área.“O surround apresentou-se como a inovação mais visível e presente da nova geração de mídia de alta definição. Assim sendo, há toda uma preocupação em fazer com que esta ‘vitrine’ seja atraente para o público”, comenta. O congresso teve aumento de 30% de público em 2008 ante 2007.

EXPOSITORES O encontro também funciona como oportunidade de vitrine para as

empresas participantes, como explicou o diretor de marketing da Studio R, Samuel Monteiro.

“O evento envolve quem entende e quer saber mais sobre áudio. Por isso, é importante estar presente”, confirma o coordenador comercial da Snake, Ricardo Pimenta. O diretor de marketing da Superlux, Auro Okamura, tem a mesma opinião. “A feira é mais técnica e funciona como ação de marketing.”

O coordenador Brito acrescenta que muitos formadores de opinião comparecem à feira, o que colabora para o reconhecimento do nome dos expositores. Outro motivo é o fechamento de negócios. 

FEIRA PROFISSIONAL GRANDE PARTE DO PÚBLICO É COMPOSTA POR ENGENHEIROS E ESPECIALISTAS DO SETOR. EVENTO É CONSIDERADO “TÉCNICO”

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É uma feira necessária para divulgar a marca.

O público é segmentado em relação a outras feiras. Participamos sempre.

A feira é mais técnica e funciona como ação de marketing. É possível divulgar produtos a especialistas e engenheiros, além de gerar negócios.

Na área de desenvolvimento de áudio, a Snake inova muito. Fazemos parte desse mercado e por isso é importante estarmos em todas as edições.

Samuel Monteiro Diretor de marketing Studio R

Auro Okamura Diretor de marketing Superlux

Ricardo Pimenta Coordenador comercial Snake

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EVENTOS

FEIRAS REGIONAIS FOMENTAM NEGÓCIOS

EVENTOS COMO A FEIRA REGIONAL MÚSICA & MERCADO E A EXPO MUSICAL SUL ESTREITAM CONTATOS ENTRE LOJISTAS E FORNECEDORES

C

om o objetivo de estreitar as relações entre lojistas e fornecedores, feiras regionais são a solução para o fomento de negócios de forma rápida e centralizada. Isso porque expositores vêem no evento uma oportunidade de conversar com grande número de comerciantes num tempo relativamente curto e vice-versa.

Eventos do modelo vêm sendo promovidos pela Música & Mercado – cuja feira está indo para sua quinta edição em julho, no Rio de Janeiro –, por Afonso Tonelli, representante comercial que atua no Sul do País, e por Ricardo Marinelli, representante do interior de São Paulo, e os resultados têm sido positivos.

A quarta e mais recente edição da Feira Regional Música e Mercado aconteceu entre 31 de maio e 1º de junho, em Belo Horizonte, onde foram reunidas 66 lojas e 25 expositores, e um público total de 180 pessoas. Antes da capital mi-

comercial, o volume financeiro de negócios movimentado nos três dias do evento correspondeu a R$ 1,5 milhão, alta de 50% ante o resultado de 2007, quando aconteceu a primeira edição do evento. “Alcançamos nossos objetivos. Manteremos o

RAZÕES PARA PARTICIPAR SÃO CONSENSO: DIVULGAÇÃO DA MARCA, APROXIMAÇÃO COM O LOJISTA E ALCANCE DE GRANDE QUANTIDADE DE CLIENTES neira, o evento aconteceu em Porto Alegre, Curitiba e Brasília.

Já a Expo Musical Sul 2008, realizada por Tonelli, reuniu aproximadamente 240 participantes em Santa Catarina, em junho. Ao todo, foram 11 expositores e 61 lojas presentes. Segundo o representante

QuArtA edição dA feirA regioNAl MúsicA & MercAdo, eM belo HoriZoNte

formato para os próximos anos com a meta de ampliar o número de lojistas atendidos”, disse Tonelli.

EXPOSITORES O motivo para as empresas estarem nas feiras é consenso: divulgação da marca, aproximação com o lojista e alcance de grande quantidade de clientes em curto espaço de tempo, uma vez que os encontros costumam ter de dois a três dias de duração.

“Participamos de todas as feiras, pois temos a possibilidade de atender o cliente de forma personalizada. Além disso, não estar presente sai mais caro do que estar. Com a ausência, abrem-se as portas para a concorrência”, revelou Sérgio Bianchini, gerente de vendas da Santo Angelo.

Ney Nakamura, diretor da Tagima, revela que eventos regionais são importantes para a aproximação com o lojista. “Em feiras menores é possível trocar informações

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com comerciantes que não vão para a Expomusic. Pessoas que não conhecíamos e passamos a conhecer”, afirma.

Outro ponto positivo, segundo Nelson Alberti, gerente de marketing da Quanta Brasil, é a possibilidade de transmitir diretamente informações técnicas aos clientes.

Isso porque os produtos da marca envolvem padrões de tecnologia que muitas vezes precisam de explicação detalhada.

NÚMEROS Feira Regional Música & Mercado Edição Belo Horizonte • 66 lojas • 25 expositores • 180 participantes Expo Musical Sul Segunda edição • 61 lojas • 11 expositores • 240 participantes

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SHOWS ANIMAM PÚBLICO NA EXPO MUSICAL SUL. EVENTO MOVIMENTA R$ 1,5 MILHÃO

A fabricante de gaitas Bends, aproveita os encontros para a divulgação dos modelos. “Temos de ir onde o povo está”, brinca o coordenador de vendas René Luongo.

LOJISTAS Enquanto expositores elogiam o fato de conseguirem ter contato com vários clientes num curto espaço de tempo, comerciantes também gostam de estar presentes nas feiras

por encontrarem fornecedores de diferentes produtos. “Muitas vezes as negociações acontecem por telefone. Pessoalmente dá para negociar um preço bem melhor”, comenta Laudinei Garcia, supervisor de compras da Sonkey, de Londrina, no Paraná. O supervisor de vendas da loja, Renato de Souza, acrescenta que há a possibilidade de testar os produtos. “É mais tranqüilo do que em feiras grandes.” 

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EVENTOS

Feira Regional

A tAgiMA estÁ preseNte eM todAs As feirAs regioNAis

HeNriQue cAlessi, dA lueN. eMpresA buscA AtrAir Novos clieNtes

voggA: sAtisfAção Nos resultAdos

coNdortecH buscA Novos pArceiros

iZZo: direcioNAMeNto estrAtégico pArA A região

AtrAir loJistAs regioNAis é estrAtégiA dA orioN

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Música & Mercado (BH)

Florence busca boas oportunidades e novos contatos

Spar Flex movimenta vendas na região

Nelson Alberti, da Quanta Music: foco em vendas

Musical Express divulga novas marcas

Violões da Giannini marcaram presença

Rogério Raso, da Santo Angelo, procura manter bom relacionamento com clientes locais

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS ➻ MICHAEL

LINHA ACÚSTICA “N” DE VIOLÕES Os violões possuem tampo de spruce, faixas e fundo de linden e escala de rosewood. Os trastes são de nickel silver e o encordoamento é de náilon. Possui tensor dual action com barra dupla que atua nos dois sentidos.

Contato: (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br

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Corpo em acrílico transparente e tampas em aço inox com pintura eletrostática na cor preta. Afinações em C, D, G, A. Contato: (11) 3064-1909 ou www.bends.com.br ou vendas@bends.com.br

➻ LIVERPOOL BAQUETAS ‘JAZZ’ São cinco modelos em madeira marfim e indicados para performances de jazz: Session (14,5 mm de diâmetro por 410 mm de comprimento), Suprime (15 mm x 423 mm), Toutch (12,8 mm x 405 mm), Ragtime (13,5 mm x 410 mm) e Beat (15 mm x 408 mm).

Contato: (47) 2107-3253 ou www.baquetasliverpool.com.br

➻ IBOX SUPORTE BX3 IBOX O suporte profissional em ‘X’ duplo é apto para três teclados, com sistema de inclinação no segundo e terceiro teclados.

A capacidade de peso é de 100 quilos.

Contato: (14) 3366-6355 ou vendas@ibox.ind.br

➻ MUSICAL EXPRESS

AFINADOR PRO-WINDER O Pro-Winder combina um afinador cromático de dupla modalidade (strobe/sweep) com uma multiferramenta composta por enrolador, esticador e cortador de cordas, além de alavanca para extração de pinos.

Contato: (11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br

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ODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ PLANET SAXOFONE TENOR BB Produto com acabamento laqueado e afinação em Bb (escala do Bb grave ao F# agudo). Campana com 155 mm. Os acessórios são luva de limpeza, neck saver, palheta, porta-palheta e correia.

Contato: (43) 3323-0782 ou contato@planetinstrumentos.com.br

IMAGEM ILUSTRATIVA

➻ HOSMIL ÓRGÃO HAMMOND XK-3C Atualização do XK-3, o órgão Hammond XK-3C possui divisão dos efeitos vibrato/ chorus em acionamento separado para cada manual. Conta também com maior número de estilos de tonewheels na memória. Botões de implementação Midi foram adicionados.

Contato: (11) 5535-1872 ou hammond@hammond.com.br

➻ WOLF MUSIC

VIOLINO WOLF JVL A linha possui violinos ½, ¾ e 4/4 completos e com estojo.

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➻ ROLAND BOSS PROCESSADOR DE EFEITOS GT-10 Equipado com novo processador DSP customizado pela Boss e com tecnologia Cosm de simulação totalmente remodelada, o modelo oferece timbres naturais. Possui porta USB, dois canais de efeitos separados, amplo display LCD e a ferramenta de edição “Ez Tone”.

Contato: (11) 3087-7700 ou www.bossbrasil.com.br ➻ GIANNINI ENCORDOAMENTOS G SERIES – BAIXO Visa atender músicos que preferem cordas mais densas, com maior definição das notas e bom ataque. As medidas são 0.040 e 0.045 (quatro e cinco cordas). Núcleo hexagonal de aço estanhado e revestimento duplo/triplo de nickel round wound.

Contato: (11) 4028-8400 ou vendas@giannini.com.br WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS ➻ TAGIMA VIOLÃO DALLAS – T Com tampo de spruce e lateral, fundo e braços de natowood, o violão tem captação com pré-ativo de quatro bandas e afinador. Os controles são grave, médio, agudo e presence. As cordas são de aço.

Contato: (11) 6915-8900 ou www.tagima.com.br

➻ SANTO ANGELO CABOS TEMÁTICOS Os cabos Elite da Tropa inauguram a série temática que a Santo Angelo introduz no Brasil. Os plugs são injetados em camadas de PVC com durezas diferenciadas. Os cabos são feitos com liga de cobre OFHC (Oxigen Free High Conductivity).

Contato: (11) 6423-2400 ou www.santoangelo.com.br

➻ SOLID SOUND CORREIAS Linha personalizada com modelos para guitarra, violão, baixo, saxofone e acordeom.

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Contato: (47) 3338-0299 ou contato@heringharmonicas.com.br

➻ CONDORTECH PIANO DIGITAL MARK PRO-ONE São 88 teclas com hammer action e sensibilidade de velocidade ajustável. O modelo também conta com 32 sons, 20 grooves de bateria e 64 vozes de polifonia.

Possui interface USB e um gravador de canal (30 watts em quatro canais estéreos).

Contato: (61) 3629-9400 ou kurzweil@condortech.com.br 122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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RESUMO

Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matéria, apresentado conforme a seqüência das páginas.

❖ ESTRATÉGIA - TOM COELHO Há empresas que prosperam e outras que quebram.

O modelo de gestão adotado é fator preponderante para o sucesso. Pesquise informações sobre a empresa, faça contratos formais, compare propostas e procure responsabilidade social. PÁG. 36

❖ PSICOLOGIA GERENCIAL - EDUARDO VILAÇA

❖ TAYLOR - “SÓ ME PREOCUPO COM MEUS VIOLÕES” Em entrevista especial, Bob Taylor, presidente e cofundador da Taylor, diz não se preocupar com a concorrência e olha apenas para os seus produtos. Ele fala sobre a consolidação da marca mundo afora. Com 34 anos, a empresa é hoje detentora de um dos principais nomes relacionados ao violão da atualidade.

PÁG.

78

A motivação é uma das principais bases para o bom funcionamento de uma empresa. Falar a respeito dela envolve o valor e a dignidade do ser humano. É necessário que haja reconhecimento por parte dos superiores, colegas de trabalho e subordinados e vice-versa. PÁG. 38

❖ CAPA - QUE VENHAM AS IMPORTAÇÕES

PÁG.

50

As importações nacionais aumentam a passos largos. No setor de instrumentos, as importações cresceram 27,3% de janeiro a abril de 2008 ante o mesmo período de 2007. Há crescimento nos negócios para a maioria das distribuidoras que, com planejamento, viu na importação alternativas para suprir demandas do mercado interno.

❖ ÁUDIO - DOBSOM EM DOBRO Após reestruturação, fábrica é ampliada e cresce 100%. Com a mudança, empresa passa a produzir os alto-falantes de suas caixas acústicas. PÁG. 88

❖ FRAHM – CONECTIVIDADE MUSICAL A Frahm é primeira empresa nacional a fabricar caixas amplificadas com entrada USB. O objetivo é tornar os produtos cada vez mais ‘multiuso’. O lançamento aconteceu em maio e é resultado da política da empresa de acompanhar o avanço tecnológico do setor.

90

❖ SEU DINHEIRO – JOEL DE SOUZA

❖ ESPECIAL – LOJA VIRTUAL, RESULTADOS CONCRETOS São quase 10 milhões de consumidores pela internet. O e-commerce cresce 50% ao ano. Para ter sucesso no negócio, especialistas e comerciantes revelam que é preciso estar constantemente atualizado, ter cuidados ao montar o site e se preocupar com a logística. PÁG. 66

PÁG.

Por causa dos baixos custos dos itens chineses, aumenta a cada ano o número de lojistas que inclui a importação nas estratégias de crescimento. Variáveis devem ser consideradas para entrar nesse mercado, como os riscos asiáticos e a burocracia brasileira da parametrização. PÁG. 60

❖ WERIL – IGUALDADE COMERCIAL A Weril quer mudar sua imagem perante os lojistas e, desde o final do ano passado, possui uma tabela fixa de preços a ser adotada para todos. PÁG. 92

❖ INFLAÇÃO - COBRE EM ALTA O preço do cobre, principal matéria-prima de em-

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presas de pratos para bateria, como Orion e Krest, aumentou 82% de 2005 para 2006 e 6% de 2006 para 2007. Em abril deste ano, custava US$ 8.676 por tonelada, alta de 22% ante o valor de US$ 7.118 verificado no ano passado. PÁG. 96

mercado de informação na América Latina. Novidade será apresentada em agosto pela Condortech, distribuidora nacional. Fabricante promoveu encontro em maio entre distribuidores para troca de informações. PÁG. 106

❖ PREÇOS - DÓLAR SALVA INFLAÇÃO

❖ LANÇAMENTO – AS BATERIAS DA MUSICAL

Como grande parte dos produtos de música e áudio é importada, a valorização do real faz preços do setor caírem 2,62% até maio de 2008. A queda da moeda americana foi de 16,8% em 2007 e, até o começo de junho deste ano, a diminuição já estava em 8,38%. Lojas devem aproveitar o momento e fidelizar clientes.

A distribuidora Musical Express, que tem os acessórios como 90% de seu mix de produtos, entrou no ramo de baterias e lançou, em junho, a marca Pacific Drums and Percussion (PDP) no Brasil.

❖ ACESSÓRIO – BRASIL ATRAI A RICO

Diretora comercial da feira, Judy Cheung, fala a respeito do mercado chinês e da Music China, que terá sua sétima edição em outubro. PÁG. 110

110

PÁG.

PÁG.

100

Empresa francesa visita a América Latina para divulgar marca. Em passagem pelo País, o gerente de marketing Jean-François Bescond impressiona-se com a potencialidade musical brasileira. PÁG. 100

❖ INTERNACIONAL – OS BASTIDORES DA MUSIC CHINA

❖ SURROUND – AES BRASIL 2008

❖ TREINAMENTO – YOLE SCOFANO Profissionais que trabalham com vendas lidam com os mais variados tipos de personalidade diariamente. Muitos vendedores já devem ter se perguntado se existe remédio para o mau humor de clientes. A resposta é o preparo.

Realizada em São Paulo, edição deste ano do evento teve espaço 20% maior. Ao todo, foram cerca de 4 mil participantes. PÁG. 114

❖ EVENTOS – FEIRAS REGIONAIS FOMENTAM NEGÓCIOS

116

PÁG.

PÁG.

104

Feira Regional Música & Mercado e Expo Musical Sul estreitam contatos entre lojistas e fornecedores.

❖ MERCADO – KURZWEIL EM EXPANSÃO Empresa terá escritório próprio no Brasil, maior WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PAINEL DE NEGÓCIOS

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos.

Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

PLANET WAVES 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 53,55,57

BENDS .........................................11 3064-1909 • bends.com.br • 37

RICO ............................ 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 65

CONDORTECH ................... 61 3629-9400 • condormusic.com.br • 39

SÃO GONÇALO ..................... 11 3797-0100 •musicalizzo.com.br • 71

CRAFTER .......................... 31 3222-9160 • crafterguitars.com.br • 69

SG STRINGS ....................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 47

EAGLE ....................... 11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • 59

SPARFLEX .................................. 11 6521-4141 • sparflex.com.br • 4

EQUIPO ......................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 3

URBAN BOARDS ................ 51 2123-6800 • urbanboards.com.br • 85

FLORENCE MUSIC ...........11 2199-2900 • florencemusic.com.br • 21 HAMMOND ........................... 11 5535-1872 • hammond.com.br • 73

BATERIA E PERCUSSÃO

MICHAEL ................................. 31 2102-9270 • michael.com.br • 99

ADAH .................................. 11 2231-5352 •adahmusical.com.br • 91

RMV ...................................... 11 6404-8544 • rmv.com.br • 103,132

CONTEMPORÂNEA .... 11 3399-6022 • contemporaneamusical.com.br • 117

ROLAND ..................................... 11 3087-7700 • roland.com.br • 77

LIVERPOOL ................ 47 3273-6125 • baquetasliverpool.com.br • 43

ROZINI ........................................ 11 3931-3648 • rozini.com.br • 12

LUEN ............................................. 11 44481160 • luen.com.br • 113

SUZUKI MUSICAL ........................ 11 3115-0355 • cweb.com.br • 19

OCTAGON ...................11 5021-5571 • octagon-cymbals.com.br • 87

TAGIMA ................................... 11 6915-8900 • tagima.com.br • 113

ORION CYMBALS ........... 11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • 131

WOLF MUSIC ....................... 19 3312-2340 • wolfmusic.com.br • 95

PACIFIC .................... 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 8, 9

YAMAHA ...................... 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 31

PLANET ........................... 43 3323-0782 • planetajupiter.com.br • 63 TYCOON ................. 1 626 844 9226 • tycoonpercussion.com.br • 25

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL BEHRINGER ................................ 11 2199-2999 •behringer.com • 29

DIVERSOS

DECOMAC ................................. 11 3333-3174 •decomac.com.br • 2

GV REPRESENTAÇÕES ......... 19 3816-4627 • gevecom.com.br • 101

DENON DJ ............................. 51 3554-3139 •proshows.com.br • 33

EMG ...................................... +1(707) 525-9941 • emginc.com • 23

DOBSOM ................................ 18 3279-9600 • dobsom.com.br • 110

PROEL ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • 73

DPA MICROFONES .......... 45 4814-2828 • dpamicrophones.com • 81 FRAHM ................................. 47 3531-8800 • frahm.com.br • 14, 15

FEIRAS / EVENTOS

LEXSEN ................................ 51 3554-3139 • proshows.com.br • 27

MUSIC CHINA ......11 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 107

LL AUDIO ............................. 08000 141918 • llaudio.com.br • 10, 11

NAMM ..........................................1 760 438 8001 • namm.org • 129

MASTER ............................ 14 3406-5659 • masteraudio.ind.br • 110

PALM EXPO ......................+ 86 10 64097408 • palmexpo.com • 127

METEORO .... 11 6443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 48, 49 MOUG SOUND ................... 11 2636-1118 • mougsound.com.br • 103 NCA .................................. 19 3542-8678 • ncaeletronica.com.br • 11 SELENIUM .............................. 51 3479-4000 • selenium.com.br • 83 SOMECO ................................ 11 6095-4190 • someco.com.br • 109 STUDIO R ................................ 11 5031-8660 • studior.com.br • 119 ACESSÓRIOS D`ADDARIO ................... 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 5 DEVAL .......................................... 11 6451-8699 • deval.com.br • 16 ELIXIR ..................................... 11 5502-7800 • elixirstrings.com • 13 EVANS ......................... 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 17 NIG .......................................... 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • 6

ANUNCIE

AQUI

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MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de junho de 2008.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

RECANTO MUSICAL • CANOAS (RS) • Eliane J. de Oliveira

SPOTT • BELO HORIZONTE (MG) • Sérgio Amorim

Sopro

Weril, Eagle, CSR

Sopro

-

Violão

Strinberg, Eagle, Phoenix

Violão

-

Guitarra

Eagle, Phoenix, Crafter

Guitarra

-

Contrabaixo

Strinberg, Eagle, Crafter

Contrabaixo

-

Viola

Rozini

Viola

-

Case/bags

Solid Sound

Case/bags

Gator, Rockbag

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Zoom, Digitec, Boss

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

-

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Staner, Warm Music

Amplificadores (guitarra/baixo)

Hartke, Staner, Laney

Amplificadores multiuso

Ciclotron, Frahm, Moog

Amplificadores multiuso

Ciclotron, Attack, Oneal

Bateria

Turbo, RMV

Bateria

-

Peles

Remo, RMV, Music

Peles

-

Baquetas

Ibañez, Vic Firth, Liverpool

Baquetas

-

Pratos de bateria

Orion, Zildjan, Sabian

Pratos de bateria

-

Percussão

LP, Adah, Jennifer

Percussão

-

Teclado

Yamaha, Gem, Roland

Suporte de microfone/ instrumentos

RMV, Vector, ASK

Suporte de microfone/ instrumentos

RMV, Ibox, Hunter

Cordas

-

Cordas

D’Addario, SG, Giannini

Processador de áudio

Behringer, DBX, Hotsound

Processador de áudio

DBX, Behringer, TC Eletronic

Potência

Attack, Ciclotron, Hotsound

Potência

Studio R, Ciclotron, Hot Sound

Caixas acústicas

Attack, Ciclotron, Oneal

Caixas acústicas

Leac’s, Cicloton, Attack

Mesa de som

Ciclotron, Behringer, Oneal

Mesa de som

Cicloton, Yamaha, Behringer

Cabos

Wire Conex, Santo Ângelo, IFE

Cabos

Santo Angelo, Wire Conex, Spar Flex

Microfones

Shure, Behringer, Leson

Microfones

Shure, Supelux, Leson

Surpresa*

Surpresa*

Strinberg

Roland VV-Mixer M 400 mais Digital Snake S - 1608

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Sopro

2%

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1% 10%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Áudio profissional Acessórios

23%

FINANCIADORAS

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PRINCIPAL IMPORTADOR DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Hayamax Componetes Eletronicos FABRICANTE Ciclotron 130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_MIX PRODUTOS.indd 130

70%

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Pride Music

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PRINCIPAL IMPORTADOR “Os violões e contra baixos da marca Strinberg têm um preço muito bom e a qualidade é excelente.

Por isso, a aceitação dos produtos surpreendeu.”

“O V-MIX M-400 mais o Digital Snake S-1608 é uma inovação tecnológica de comunicação de um mixer digital ao Digital Snake S-1608.”

Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS CSR FABRICANTE Attack

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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