Música & Mercado #38 by Música e Mercado

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO|OUTUBRO DE 2008 | Nº 38 | ANO 6 | R$ 15

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

LUCRO SUSTENTÁVEL Ganhe mercado com ações verdes e sociais

VENDA PROIBIDA

EXEMPLAR DE

ASSINANTE

INFORMAÇÃO PARA QUEM COMPRA E VENDE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

INDÚSTRIA DA MÚSICA Perfil de São Paulo inicia série de reportagens sobre o mercado musical nas capitais do Brasil

Educação Aula de música voltará às escolas

ENQUETE

Saiba como girar mais rápido os produtos

ANTIFRAUDE

Embalagem individual da Vandoren impede falsificações

Estratégia de

Kenichi Matsushiro Diretor da Yamaha Musical do Brasil

longo prazo Como a Yamaha tornou-se a maior empresa de instrumentos musicais do mundo investindo na educação musical para criação de demanda

E MAIS: TRANSFORME O PONTO-DE-VENDA EM PONTO DE COMPRA COM ESTILO MM38_CAPA3.indd 1

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para a educação brasileira. Em 2007, foi aprovado no Senado um projeto de lei que torna obrigatório o ensino de música nas escolas. Este ano, o projeto de lei será discutido na Câmara dos Deputados. A volta da educação musical nas escolas significará para milhões de crianças a construção de valores pessoais e sociais, além de um maior desenvolvimento cognitivo, psicomotor, emocional e afetivo. Mas, para que esse projeto vire lei, você precisa fazer a sua parte, conhecendo e ajudando a pressionar por essa aprovação. Acesse: WWW.QUEROEDUCACAOMUSICALNAESCOLA.COM e saiba como participar. O futuro do Brasil vai aplaudir a sua contribuição.

ESCOLA E MÚSICA AGORA NUMA NOTA SÓ. Está na mão de todos nós um passo muito importante

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EDITORIAL

Pensar e desenvolver Desenvolver mercado não é tarefa fácil — exige dinheiro, força de trabalho e metodologia. Bato nessa tecla sempre porque o setor disputa mercado com outros segmentos técnicos e agressivos. Todos sabemos que o ato de tocar instrumentos musicais está agregado ao sonho de se tornar um artista desejado e carismático, entre outros. Curiosamente, os adjetivos inerentes ao nosso principal item de venda são utilizados pelas indústrias de café, cerveja, carro e, antes delas, até de cigarros. A música também é o ponto de partida para a venda de celulares. O cuidado e a sensibilidade em relação ao mercado são imprescindíveis para ganhar corações e mentes dos consumidores. A Abic – Associação Brasileira da Indústria de Café promove não só a qualidade do produto, como os efeitos benéficos da semente. Curioso é ler nos jornais e revistas as descobertas recentes da relação entre café e

bem-estar. Estes são profissionais empenhados em obter maior resultado do mercado, já tão disputado com grandes marcas. Neste viés do ‘agir em prol do setor’, mais uma vez cito a Yamaha, empresa japonesa que viu na educação musical o ponto de partida para um império que hoje compreende motos, motores, equipamentos de som e até resorts. Não perca nossa matéria sobre a empresa! A consciência eco-responsável também impera em nossas páginas numa matéria sobre sustentabilidade e sua relação com o business de instrumentos musicais. Ressalto, ainda, a importante reportagem sobre a inflação do setor, com dados do IPC/Fipe, intitulada “Inflação não chegou”. Fico por aqui. Boa leitura! DANIEL NEVES

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima EDITOR/DIRETOR

Gabriela Gasparin

Fabiano Brum, Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaça, Sérgio Bianchini, Tom Coelho, Yole Scofano COLABORADORES

PRODUÇÃO, REPORTAGEM E EDIÇÃO - MTB: 52.156

Eduarda Lopes

Dani Gurgel FOTO DE CAPA

comercial@musicaemercado.com.br TEL/FAX.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br M&M NO ORKUT www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784

DEPTO. COMERCIAL

Nancy Bento RELAÇÕES INTERNACIONAIS

Carla Anne ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO

Renato Canonico DIREÇÃO DE ARTE

Hebe Ester Lucas REVISÃO DE TEXTO

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olímpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. PUBLICIDADE Anuncie na Música & Mercado

Parcerias Frankfurt • China

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Impressa no Brasil

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ÍNDICE setembro/outubro 2008 / nº 38 / ano 6

CAPA

SEÇÕES

O QUE A YAMAHA TEM? Maior fabricante mundial de instrumentos musicais, a Yamaha aposta no investimento de longo prazo como estratégia de mercado. No Brasil, os negócios crescem a cada ano e caminham para superar o México

20 EDITORIAL 24 ÚLTIMAS 36 ENQUETE 42 LOJISTA 52 VIDA DE LOJISTA 132 PRODUTOS 140 RESUMO DA EDIÇÃO 146 MIX DE PRODUTOS

78 CAPITAIS DA MÚSICA Começa nesta edição, com São Paulo, uma série de reportagens sobre o setor musical nas capitais do Brasil

98 MÚSICA NA ESCOLA Foi sancionado projeto de lei que trata do retorno da educação musical à escola

86 SUSTENTABILIDADE DÁ LUCRO Ações sustentáveis colaboram para a alta do lucro das empresas

108 NÃO À PIRATARIA Vandoren lança embalagem que protege as palhetas e evita falsificações

E MAIS: ➻ 72 Saiba como CONFERIR as mercadorias na loja ➻ 82 Transforme o PDV em ponto de compra ➻ 96 INFLAÇÃO não atinge comércios do setor ➻ 102 BENDS entra com tudo no mercado e pretende exportar ➻ 112 Nova linha de encordoamentos SG rende resultados à Izzo ➻ 122 MICHAEL investe em logística e cresce ➻ 128 PALM EXPO, na China, reúne profissionais do setor

COLUNISTAS ➻ 40 VENDA MAIS por Yole Scofano ➻ 50 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaça ➻ 68 ESTRATÉGIA por Tom Coelho ➻ 94 SEU DINHEIRO por Joel de Souza ➻ 106 MOTIVAÇÃO por Fabiano Brum ➻ 120 VENDAS por Sérgio Bianchini 22 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Últimas M&M

YAMAHA DISTRIBUI STEINBERG

A Yamaha Musical do Brasil é importadora e distribuidora exclusiva dos produtos da marca Steinberg em território nacional desde agosto. Fabricante alemã de softwares para produção musical, a Steinberg comercializa produtos como Cubase, Sequel, WaveLab, Halion e Nuendo, os quais deﬁnem os padrões da indústria mundial. As vendas pelas ex-importadoras Quanta Music e Visom Digital estão encerradas.

PARA INICIANTES

A Log Importação trouxe ao mercado nacional a marca Vogga, voltada a estudantes e iniciantes. A princípio, o mix é composto por violinos, baterias, cordas e instrumentos de sopro. A intenção é expandir as opções.

LÁ VEM ELA!

A Expomusic, principal feira do segmento da América Latina, será realizada entre os dias 24 e 28 de setembro. Na edição de 25 anos do evento, foram reservados os dois primeiros dias somente para visitação de proﬁssionais do setor. O objetivo é aproximar relações para negócios e parcerias. Até agosto eram 150 expositores cadastrados. Em 2007, foram 170 expositores e um público de 62,5

mil visitantes, quando a edição movimentou cerca de R$ 120 milhões, aproximadamente 30% do faturamento anual do segmento.

MUSIC KOREA

A principal feira do setor da Coréia, a Music Korea, acontece entre os dias 4 e 6 de setembro naquele país. No ano passado, foram aproximadamente 140 expositores e 30 mil visitantes.

NÃO SERÁ DESTA VEZ...

A Ibox, que fabrica suporte e acessórios para instrumentos musicais, não participará da edição deste ano da Expomusic. A empresa optou por fazer outros investimentos, a ﬁm de estruturar ainda mais a marca e voltar com força no ano que vem.

E O PRÊMIO VAI PARA... A Vich Firth, fabricante de baquetas e acessórios para bateria e percussão, recebeu dois prêmios de revistas internacionais: o ‘Music & Sound Lifetime Achievement Award’, da revista Music & Sound Retailer, e o ‘Music Inc. Supplier Excellence Award’, da revista Music Inc. A Izzo é a distribuidora exclusiva dos produtos da Vich Firth no Brasil.

70% DAS COMPRAS AINDA SÃO DECIDIDAS NO PDV? O conceito de que 70% dos consumidores são impulsionados pela compra no pontode-venda, utilizado há pelo menos uma década, pode não ser verdadeiro. Um estudo da AdAge, realizado pela OgilvyAction, indica que 39,4% dos americanos decidem no PDV qual produto comprar. A pesquisa revela ainda que apenas 10% dos consumidores trocam de marca e 29% acabam levando algo que não estava no planejamento. Os dois fatores mais citados pelos clientes como impulsionadores na hora de decidir a compra são as amostras e as exposições dos produtos. O Popai (Point of Purchase Advertising Institute) continua defendendo os 70%, resultado de uma pesquisa realizada em 1995. Mas o InStore Marketing Institute, uma espécie de rival do Popai, acredita que esse número é um pouco elevado e que o estudo realizado pelo OgilvyAction está mais próximo da realidade atual. Fonte: www.mundodomarketing.com.br

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Últimas M&M

Dívidas e mais dívidas Aumentou em 6,9% a inadimplência dos consumidores no acumulado de janeiro a julho de 2008 ante igual período do ano anterior, segundo a Serasa. Na comparação com julho deste ano e o mesmo mês de 2007, a alta foi ainda maior: 11,6%. Também houve aumento no índice de julho em relação a junho de 2008, que foi de 6,7%. Viva os Pais O final de semana do Dia dos Pais rendeu um aumento de 2,5% nas vendas do varejo neste ano, na comparação com o mesmo período de 2007. No entanto, o crescimento foi menor que o ocorrido no ano passado, quando a alta foi de 9,9% em relação a 2006, de acordo com a Serasa. CRESCIMENTO No final de semana

Na semana

Cheques sem fundo Caiu em 1% o volume de cheques sem fundo devolvidos nos sete primeiros meses deste ano em relação ao mesmo período de 2007 em todo o País. De janeiro a julho de 2008, foram devolvidos 20 cheques por mil compensados, enquanto no acumulado do ano passado foram 20,2 cheques sem fundo a cada mil. Balança comercial O superávit da balança comercial ficou em US$ 16,772 bilhões de janeiro à terceira semana de agosto deste ano, queda de 33,6% ante o mesmo período do ano passado (US$ 25,583 bilhões). Balança comercial (US$ bilhões) Período

Expor.

Jan-ago/2008 (3ª semana)

122,291 105,519 16,772

Imp.

Jan-ago/2007 (3ª semana)

95,719

70,136

Saldo 25,583

Fonte: Ministério do Desenvolvimento

1,565

1,619

Juros mensais/ julho 2008 Capital de giro: 3,99% Desconto de duplicatas: 3,55% Desconto de cheques: 3,85% Conta garantida: 5,51% Taxa média: 4,23%

Câmbio (cotações em real) A moeda norte-americana atingiu, entre o final de julho e início de agosto, patamares de R$ 1,56. Economistas prevêem que a moeda permeie R$ 1,61 até o final do ano.

1,603

Preço dos instrumentos Os preços dos instrumentos musicais no município de São Paulo registraram queda acumulada de 3,28% nos últimos 12 meses do ano até julho. No entanto, apesar da queda acumulada, o valor dos instrumentos musicais no varejo aumentou 0,73% e 0,34% nos meses de junho e junho, segundo o Índice de Preços ao Consumidor (IPC) da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe). Saiba mais na pág. 96.

1,628

4 a 10/8/08 2,1%

1,686

6 a 12/8/07 4%

1,748

8 a 10/8/08 2,5%

1,682

10 a 12/8/07 9,9%

Juros lá em cima 1. Na terceira alta consecutiva do ano, a Selic (taxa básica de juros) foi elevada para 13% ao ano em julho. Em janeiro, a taxa estava em 11,25% ao ano. Economistas prevêem que o ciclo de alta da taxa deve continuar, alcançando patamares de 14,25% até o final de 2008. 2. A taxa média de juros para pessoa jurídica, que estava em 4,21% ao mês em junho, subiu 0,48% em julho e ficou em 4,23% ao mês, segundo a Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac).

Fev/08

Mar/08

Abr/08

Mai/08

Jun/08

Jul/08

Ago/08

Fonte: Banco Central

LUTHIERS ENDORSEES

A LMG Crafter Guitar’s, que distribui há mais de um ano os encordoamentos Olimpia Strings, inovou ao procurar endorsees para a marca. Em vez de músicos famosos, a empresa optou por patrocinar endorsees luthiers.

FEIRA CRISTÃ

A Expo Cristã, que aconteceu entre os dias 09 e 14 de setembro no Expo Center Norte, reuniu aproximadamente 300 expositores e um público de 160 mil pessoas. O segmento gospel é um dos mais representativos no setor.

DI GIORGIO É CENTENÁRIA

A Di Giorgio completou 100 anos em agosto. Fundada em 1908 pelo luthier Romeu Di Giorgio, a fábrica conta com 200 funcionários e está instalada em Franco da Rocha, SP. A fabricante produz 6 mil violões por mês.

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Últimas M&M

GENTE NOVA POR AÍ...

ERRATA

Diferente do publicado na pág. 100 da edição nº 37 da revista Música & Mercado, a Rico é uma empresa norte-americana e não francesa, como informado.

ENDORSEES

Daisy Rock: Banda de meninas Mixtape Liverpool: Jean Carlo, baterista da dupla César Menotti e Fabiano

estratégico”, explica Daniel Neves, publisher da Música & Mercado. “O local é inédito, tudo indica que os líderes do mercado ﬁcarão surpreendidos”, ﬁnaliza.

FUNCIONÁRIOS

Liverpool: representantes Marcos Alexandre e Brito, respectivamente do Acre e de Sergipe. Studio R: Márcio Magalhães, gerente comercial.

INDICADA NO TEC AWARDS

Distribuída no Brasil pela Sotex, a marca Adomson Metrix recebeu uma nomeação na 24ª edição do Tec Awards, fórum para reconhecimento de áudio proﬁssional e inovação de produtos. A marca foi nomeada na categoria de tecnologia de sistemas de sonorização. A premiação acontecerá no dia 3 de outubro, em San Francisco (EUA).

TREINAMENTO BENDS

Monteiro, “Isso é uma dobradinha brasileira”.

MAIORES E MELHORES

Música & Mercado está preparando um jantar em novembro, com a presença de famoso especialista em política e economia. “O propósito é dar um direcionamento para 2009, estimulando um pensamento mais

A fabricante de gaitas Bends aproveita a aproximação da empresa com os lojistas, gerada pelas feiras regionais Música & Mercado, para oferecer treinamentos aos balconistas e gerentes. Em agosto, o workshop aconteceu no Paraná. Em setembro será a vez de Brasília e, em outubro, Belo Horizonte. Depois os planos são Rio de Janeiro, Recife, Porto Alegre e Santa Catarina.

NOVOS EM FOLHA... QUER DIZER, NA TELA!

› A Rozini está com um novo site no ar desde julho. Há mais fotos e informações para servir de guia ao consumidor ﬁnal e ao lojista (www. rozini.com.br). › A Ibox também possui nova página na internet. No espaço, bandas podem se cadastrar e colocar fotos, entre outras ações (www.ibox.ind.br).

“DOBRADINHA BRASILEIRA”

Além de exportar seus produtos, a Studio R comemora a utilização dos ampliﬁcadores da marca por artistas em shows mundo afora. Entre os nomes, estão Cidade Negra, Daniela Mercury, Ivete Sangalo, Chiclete com Banana, Milton Nascimento. Segundo o gerente de marketing da empresa, Samuel

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4 PERGUNTAS PARA GEOFFREY GEE, DESIGNER DE SOM DA KURZWEIL

› O que faz um designer de som? Prepara os sons do teclado. Quando você compra o equipamento, os sons já estão todos no produto. Trazemos esses sons para o teclado de forma a conseguir uma orquestra, por exemplo, com o instrumento. › Você acredita que a tecnologia pode vir a substituir os instrumentos acústicos? Falou-se muito nisso nos anos 1980. Na época, todos pensavam que as orquestras desapareceriam. E isso aconteceu? Não. Mas o mercado está mudando. Sintetizadores estão sendo usados em músicas comerciais, como jingles de televisão. Essas músicas são cada vez mais feitas nesses equipamentos. Mas nunca haverá substituição para o som acústico. › Há quanto tempo você faz esse trabalho? Comecei em 1987 e saí em 1998. Depois tirei um tempo somente para tocar piano. De lá para cá, a tecnologia se aprimorou bastante e agora estou de volta ao ramo. › Você acha que é importante ser músico para ser designer de som? A proﬁssão era nova quando comecei. Pelo que eu saiba, não existia outra pessoa como eu, somente engenheiros que não eram músicos. Eu tocava numa orquestra e sabia como os instrumentos soam. Dessa forma, consegui provar para a Kurzweil que é importante conhecer música para desenvolver o trabalho. Fui um dos primeiros do ramo.

OPEN HOUSE COM CHITÃO E XORORÓ

A Condortech promoveu, em agosto, eventos com as marcas Taylor, PRS e Kurzweil. Como a dupla Chitãozinho e Xororó é endorsee da Taylor, ambos compareceram ao encontro da marca. As reuniões tiveram como objetivo divulgar informações técnicas sobre os produtos, realizar treinamentos e trazer novidades. Tanto lojistas como consumidores ﬁnais participaram.

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A FAVOR DO LOJISTA ADVOGADO PEDRO LESSI CRIA INSTITUTO DE DEFESA DO PEQUENO COMERCIANTE DE SHOPPING CENTER E DEFENDE LEI DE PROTEÇÃO À CATEGORIA

s lojistas satélites (lojas menores) de shopping center precisam de uma lei própria que defenda seus interesses. Essa é a opinião do advogado Pedro Lessi, criador do Instituto Brasileiro de Defesa dos Lojistas de Shopping (Idelos), que teve um projeto de lei sobre o assunto rejeitado em 2003 no Congresso e está em fase de elaboração de um segundo documento para o mesmo ﬁm. Segundo pesquisa realizada pela entidade, o prazo para um pequeno comerciante de shopping começar a ter faturamento sobre o negócio é de seis meses a um ano. O ponto de equilíbrio (quanto é necessário faturar para cobrir o investimento inicial) costuma ser alcançado em dois anos. Para facilitar a vida desses microempresários, Lessi defende ações como a limitação do número de aluguéis por ano, a proibição da cobrança de determinadas taxas e a deﬁnição de um teto para aumento

do aluguel com base no índice de correção do contrato. “Como pode uma atividade de locatário ser boa somente ao locador?”, questiona o advogado em entrevista à Música & Mercado. » Por que os lojistas de shopping center precisam de uma lei própria? Porque essa categoria não tem a defesa de ninguém. A maioria dos juízes também não é especializada na área e toma decisões sem saber ao certo o que está sendo tratado. Com a lei, haveria uma base que protegeria esses pequenos comerciantes. » Quais seriam essas proteções? O lojista precisa ter ciência de que, mesmo pagando o aluguel, ele é o proprietário do ponto comercial. Ele coloca ali funcionários, móveis, produtos e colabora para a estrutura do shopping. Sem a presença dos lojistas, o prédio seria nada mais do que um monte de salas vazias.

Dessa forma, é preciso diferenciar bem o termo ‘imóvel’ de ‘ponto comercial’, fazendo com que o comerciante se torne titular desse ponto. Entre as mudanças que precisam ser feitas está o pagamento de apenas um aluguel, reajustado pelo índice do governo, e não sete, como são cobrados atualmente (aluguel mínimo, aluguel em dobro, aluguel percentual, aluguel progressivo, aluguel complementar padrão, aluguel penal e aluguel desempenho). Além disso, devem ser extintas taxas como a de vacância, em que os lojistas arcam, em rateio, com o prejuízo dos imóveis vazios. Outra ação que sugiro é a criação de uma conta especíﬁca para a gestão do fundo de promoção, que não deve ser usado para outro ﬁm que não seja a veiculação de publicidade, promoção, marketing e informação das lojas e pontos comerciais, entre demais mudanças. » Como você acredita que é possível alcançar essas mudanças? Os lojistas pequenos precisam se unir e buscar os seus direitos. Na Idelos promovemos cursos e damos suporte para os comerciantes nos negócios. O alto aluguel acaba com qualquer negócio, uma vez que apenas 30% do público de um shopping compra alguma coisa.

IDELOS

LESSI: “DEMORA DE SEIS MESES A UM ANO PARA O LOJISTA DE SHOPPING COMEÇAR A TER FATURAMENTO”

A associação à entidade é paga e custa R$ 45 mensais. Informações: Site: www.idelos.org.br Tel.: (11) 3231-2342 ou (11) 8383-9670

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SISTEMA DOIS EM UM SOUND BOX INVESTE EM CAIXAS BIAMPLIFICADAS ESTÉREO PARA GANHAR MERCADO

fabricação de caixas acústicas ativas com sistema biampliﬁcado estéreo, a partir de 2005, foi a sacada usada pela Sound Box, empresa de Embu Guaçu, São Paulo, para ganhar mercado. Nos dez primeiros dos 14 anos de atuação da empresa, a exclusividade era a produção de gabinetes acústicos de madeira. De 2002 para cá, a fabricante começou a investir em caixas ativas e, atualmente, o modelo com entrada estéreo representa 30% dos negócios — os outros 70% são de itens com sistema mono, como explicou em entrevista à Música & Mercado o gerente comercial, Aristides Santos Lima. » Como a Sound Box começou a desenvolver caixas ativas? Percebemos uma necessidade do cliente de adquirir modelos com a potência dentro da caixa. Com isso,

em 2002 paramos de trabalhar com gabinetes e contratamos um engenheiro para desenvolver modelos de caixas acústicas ativas. O sistema biampliﬁcado estéreo veio depois, há três anos.

Sim. Atualmente a fabricação das caixas acústicas com sistema estéreo corresponde a 30% da nossa linha. Acreditamos que chegará um momento em que todos os modelos serão assim.

» Por que vocês resolveram desenvolver o produto? A idéia surgiu da demanda do mercado por custo-benefício. Para ter um sistema estéreo, a caixa ativa possui quatro ampliﬁcadores no interior, duas para o falante e outras duas para o drive. Uma caixa com sistema mono possui apenas dois ampliﬁcadores (um para o falante e outro para o drive). Com isso, em vez de comprar duas caixas para conseguir o sistema estéreo, o cliente compra apenas uma por um preço justo.

» Por que você acredita que ninguém pensou em desenvolver o produto? Penso que ninguém fez por enquanto pela tecnologia que isso implica. Não é simples produzir quatro ampliﬁcadores dentro de um espaço físico que atenda às necessidades do consumidor, que precisa de uma caixa pequena.

» O mercado aceitou o item?

PEDRO OLIVEIRA, TÉCNICO DE ELETRÔNICA, E ARISTIDES LIMA: CAIXAS DE SUCESSO

» Os produtos chineses afetam muito os negócios da empresa? Atrapalham bastante. Grandes empresas optam por fabricar na China e conseguem fazer um preço melhor. O argumento que usamos é a nossa assistência técnica. O consumidor diﬁcilmente terá esse serviço de empresas chinesas. A novidade que teremos em breve é a fabricação de caixas biampliﬁcadas de plástico propileno. » Qual é a diferença em relação às caixas de madeira? Os modelos de plástico são mais leves, além de serem uma opção à escassez da madeira. Já faz tempo que o modelo existe no mercado. No entanto, o material era mais caro. Agora a China está fabricando as peças e elas se tornam acessíveis. As importadoras estão trazendo. Em 2004, chegamos a perder vendas. Temos de ter a opção no mix. 

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Últimas M&M

O DESAFIO DA MOUG HÁ APROXIMADAMENTE QUATRO ANOS NO MERCADO, EMPRESA PROCURA OFERECER BOM ATENDIMENTO E PRODUTOS DE QUALIDADE A UM CUSTO ACESSÍVEL AOS CONSUMIDORES

riada com a expertise e consultoria da Meteoro, a fabricante de ampliﬁcadores Moug Sound entrou no mercado no ﬁnal de 2004 de olho no segmento da linha básica de produtos. Direcionada à fabricação de itens com preço acessível sem deixar de atender a quesitos como qualidade, durabilidade e atendimento, a empresa, atualmente com 80 funcionários, espera um crescimento de 15% no faturamento em 2008, como explicou Thiago Bellotti, do setor administrativo, em entrevista à Música & Mercado. » A empresa comercializa hoje em todo o País? Esse é um trabalho intenso e falar que alcançamos o País inteiro é complicado, pois o Brasil é gigante. No entanto, já estamos presentes em todas as capitais com uma média de mais de dois mil aparelhos ao mês, incluindo toda a nossa linha.

» A Moug pensa em exportar? Quais são as dificuldades com o dólar baixo? A queda do dólar não é causa preponderante para que não estejamos pensando em exportar. O processo de exportação requer, antes desse fator, adequação às normas internacionais de certificação. Para isso, vários testes têm de ser feitos em nossos aparelhos, processo ao qual nos dedicamos no momento. No entanto, isso demanda certo desvio do nosso foco, que é trabalhar melhor o mercado interno e consolidar a marca com qualidade e durabilidade para satisfação do consumidor final. » A Moug sente o reflexo dos produtos chineses no mercado? Não se trata de um mercado focado somente numa concorrência. Não são só os produtos chineses. Há os indianos, coreanos, americanos, vietnamitas e brasileiros, entre outros.

EQUIPE MOUG. SEGUNDO THIAGO BELLOTTI (CENTRO), ATUAL DIRECIONAMENTO DA EMPRESA É O MERCADO INTERNO

É lógico que o diferencial é o preço, mas os produtos nacionais têm qualidade e não vendemos preço, vendemos atendimento. » A empresa trabalha com produtos de alto valor agregado ou com aqueles de preços acessíveis? A proposta da Moug é oferecer produtos de qualidade com custobenefício acessível. Trabalhamos num segmento do mercado na categoria básica. A escolha foi por enxergar um espaço no setor que sabíamos poder preencher com qualidade no atendimento. » Como você vê o mercado de áudio hoje no Brasil? Em constante mutação, crescimento, amadurecimento e ainda se proﬁssionalizando. Tem muita coisa para acontecer e os reﬂexos serão para quem visualizar o futuro. » São importadas peças para a fabricação dos materiais? Às vezes a importação de determinado componente é inevitável, por agregar indiscutivelmente melhor sonoridade. Além disso, procuramos trabalhar com componentes e fornecedores que atendam às nossas necessidades, sempre buscando menor preço, para tornar nossos produtos cada vez mais acessíveis ao consumidor. Também cobramos dos nossos técnicos e engenheiros o que seja melhor para atender à diversidade sonora que existe no Brasil.

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ENQUETE

COMO GIRAR RÁPIDO

OS PRODUTOS ?

GRANDES REDES VAREJISTAS APOSTAM NA PERSONALIZAÇÃO DO PDV, EM PESQUISA DE MERCADO E EM PROMOÇÕES ISABELA GOULART, Serenata Belo Horizonte/MG

PERGUNTAS

O QUE VOCÊ FAZ PARA GIRAR MAIS RÁPIDO OS PRODUTOS?

Trabalho estrategicamente o PDV. Estamos com projeto de mantêlo sempre diferente e atrativo, modificando-o duas vezes ao ano. É um investimento que vale a pena. A primeira mudança ocorreu em maio deste ano.

A ESTRATÉGIA MUDA PARA ITENS DE BAIXO E DE ALTO VALOR AGREGADO?

VENDAS Rápido giro das mercadorias é o desejo de qualquer lojista e dos fornecedores. Esperar somente pela demanda do consumidor não é o suficiente para agilizar as vendas. Ações como tornar o PDV mais atrativo, fazer promoções e manter parcerias podem fazer a diferença nos negócios. Lojistas de grandes redes revelam que, muitas vezes, é preciso uma pesquisa aprofundada do ponto e do perfil do público para impulsionar o comércio.

Sim. Na linha premium o destaque deve ser maior e com mais atrativos, o que pode ser feito por meio de expositores e iluminação especial. Os produtos de baixo valor atraem pelo preço. A compra do item premium deve ter outro chamativo.

3O QUE FAZER QUANDO DETERMINADO PRODUTO FICA PARADO NA LOJA?

SE AS VENDAS DO PONTO EM GERAL NÃO VÃO BEM, O QUE DEVE SER FEITO?

Elaborar uma ação promocional ou de desconto, montar kits com os produtos parados ou fazer um acordo com o fornecedor. É importante conversar com o fornecedor para entender por que não gira. Às vezes, falta treinamento sobre o produto.

É preciso analisar a loja em geral e fazer uma pesquisa lapidada sobre o ponto.

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DALTON GUERRA, Multisom Porto Alegre/RS

Nas nossas 70 lojas o direcionamento é baixo valor agregado, para ganharmos na quantidade de vendas e na rentabilidade. Também investimos em treinamento dos vendedores e em campanhas em mídias locais.

HEDLANE LIMA, Nova Disconildo Niterói/RJ

Procuramos não manter um estoque muito grande. Analisamos a rotatividade das vendas mês a mês e investimos nos produtos que têm mais saída.

Apesar de os produtos premium não serem nosso foco principal, trabalhamos com eles em algumas lojas onde o público tem essa demanda, como shopping centers. Esses produtos ficam em pontos estratégicos.

O trabalho é diferenciado. Procuramos deixar os produtos premium com destaque especial nas lojas em que os clientes procuram mais por essas mercadorias.

Buscamos uma parceria com o fornecedor para colocar o produto para fora. Isso pode vir por meio de descontos em novas compras. Não é interessante para nenhuma das partes que o material fique parado.

Nunca tivemos a necessidade de fechar uma loja. Quando há problemas em vendas, procuramos analisar a localização do ponto. Uma vez percebemos que, por causa do sol que batia na calçada de uma loja, as pessoas passavam do outro lado da rua. Mudamos para a sombra e deu certo.

Investimos em promoções especiais e acordos com o fornecedor, por meio de descontos. Também procuramos fazer parcerias com o fornecedor para firmar a marca no mercado.

O lojista tem de buscar melhores resultados por meio de visitas técnicas ao cliente, ver a necessidade de produtos na região e estabelecer um púbico-alvo. Também podem ser feitas campanhas de marketing por telefone ou mala direta. Uma estratégia que temos são workshops nas lojas, para atrair clientes.

JAIR LAZARINI, Foxtrot Salvador/BA

Procuramos colocar placas de sinalização, com palavras chamativas. Outras ações são ofertas e promoções.

Sim. O premium precisa de mais ênfase, como destaque especial e vendedores bem treinados.

Às vezes somos obrigados a vender abaixo do valor. Há casos em que só o preço mesmo para girar determinada mercadoria. Alguns fornecedores assumem o insucesso de seus produtos. Nesses casos, é possível fazer parcerias.

Tento todas as ações comentadas nas outras questões, como promoções e acordos. No entanto, toda loja tem um teto de investimento. Quando não dá certo mesmo, o melhor é fechar o ponto e procurar outros nichos.

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YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

APOSTE NA

EQUIPE VENDA MAIS

TRABALHAR EM EQUIPE CONTINUA SENDO VANTAGEM COMPETITIVA. ALÉM DE SOMARMOS CONHECIMENTOS, ACRESCENTAMOS POTENCIALIDADES E ANULAMOS FRAQUEZAS.

ocê consegue imaginar por alguns segundos uma orquestra em que cada um resolve simplesmente tocar seus instrumentos como vier à cabeça? Sem seguir o seu maestro, uma orquestra de fato não funcionaria. Assim como na música, devemos ministrar o cotidiano em nosso ambiente de trabalho da mesma forma.

Se os seus resultados não estão se apresentando de forma satisfatória, é hora de virar o jogo. Para que a orquestra se apresente, é necessário que cada um saiba qual é o seu papel. Aﬁnar os instrumentos, ensaiar antes do espetáculo e, principalmente, seguir regras básicas para que a harmonia se faça presente na apresentação. Em nosso dia-a-dia dentro das

empresas, a realidade torna-se semelhante. Para que cada um faça a sua parte, é imprescindível conhecer muito bem o seu trabalho e a função daqueles que o cercam. Sabendo qual instrumento você e seus colegas administram, todos acabam obtendo o resultado esperado: o sucesso. Acontece que, fora dos pal-

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cos, a realidade é diferente. O ser humano está se tornando cada vez mais individualista e retém informações muitas vezes importantes para o todo. Isso por acreditar que, somente agindo dessa forma, ele conseguirá os resultados esperados. É bom atentar para o fato de que, nessa cadeia de individualidades, todos saem perdendo. Se cada um buscar compartilhar seus conhecimentos e agir de forma consciente, pensando nos benefícios para a empresa, o resultado poderá ser surpreendente.

de trabalho e, principalmente, na caminhada em busca de um objetivo em comum é a fórmula que nos serve de exemplo na maioria das empresas de sucesso nos últimos tempos. Trabalhar em equipe vai além de simplesmente dizer que se trata de um grupo de pessoas que trabalham juntas, mas sim de colaboradores que buscam um objetivo em comum. Trabalhar em equipe signiﬁca vantagem competitiva diante da concorrência, quer dizer harmonia e uma atmosfera mais sinérgica para os que eu verdadeiramente chamo de ‘colaboradores’.

das por pessoas que sustentam os pilares para o bom trabalho em equipe e sabem que estes estão ﬁxados em respeitar as diferenças e competências individuais.

PONTO DE PARTIDA O ENSAIO Está na hora de acordar e resgatar Dentro da loja provavelmente exisvalores como união, respeito, coopetem milhares de universos a serem ração, participação, envolvimento explorados com os colegas de trabae comprometimento. É importanlho. Torne o ambiente te conhecer qual é o envolvente e fascinanobjetivo esperado por “INÚMERAS SÃO AS VANTAGENS te. Uma dica é fazer todos. Normalmente, QUANDO TODOS RESOLVEM com que todos possam o que se espera é o compartilhar seus cosucesso de vendas no FALAR A MESMA LINGUAGEM E nhecimentos. A intefinal do mês. Para que CONSEGUEM SE ENTENDER. PARA gração acontece aos ele aconteça, a cada QUE A COMUNICAÇÃO ACONTEÇA poucos, mas em breve dia você deve aprimorar os conhecimentos, DE FORMA EFICAZ, É NECESSÁRIO você terá uma equipe de feras. buscar entrosamento QUE O GERENTE SE TORNE O Invista em progracom os colegas e, prinmas de treinamento cipalmente, reconheVERDADEIRO ‘MAESTRO’” para integração de cer que as orquestras equipes, workshops ensaiam muito para vivenciais ao ar livre, gincanas que o resultado seja o esperado. A REGÊNCIA DA de conhecimento relacionadas aos O mesmo devemos aplicar ao COMUNICAÇÃO nosso cotidiano. O sucesso nas Inúmeras são as vantagens quan- produtos da sua loja, estudo da vendas só acontece quando espe- do todos resolvem falar a mesma concorrência, lançamentos que se ramos o melhor resultado de nós linguagem e conseguem se enten- aproximam relacionados a novos mesmos. Por isso, está na hora de der. Para que a comunicação acon- produtos, enfim, são várias as alarregaçar as mangas, equilibrar teça de forma eficaz, é necessário ternativas que podem e devem ser os egos e ensaiar com afinco a sua que o gerente se torne o verdadei- buscadas. Portanto, mãos à obra, maestro! humildade. O trabalho em equipe ro ‘maestro’ e se apresente de forpode se tornar uma ferramenta ma profissional e imparcial diante Conheçam-se mais, estudem, treieficaz a seu favor. dos conflitos. Que ele seja um ar- nem e se dediquem. Afinem seus Contar com o auxílio do outro ticulador de boas idéias, que zele instrumentos. Só assim vocês podena solução de problemas, no de- pela paz e, finalmente, aposte no rão conduzir a orquestra para que esse imenso palco chamado mercasenvolvimento de novas idéias, respeito e na transparência. no aperfeiçoamento da dinâmica Equipes vencedoras são formado os aplauda de pé. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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lojista

Como começar

de novo? Quem pode responder é o comerciante Márcio Ribeiro, da X5 Music, SP. Após participar de sociedade que não deu certo, ele recomeçou sozinho Há cinco anos no mercado, a loja de instrumentos musicais X5 Music surgiu como uma luz no fim do túnel para o comerciante Márcio Ribeiro, que atua no ramo há 13 anos. Duas semanas após precisar vender sua parte numa sociedade por desentendimentos com o sócio, apareceu a oportunidade de comprar os pontos que hoje compõem a varejista. Relativamente nova, a X5 conta

com três unidades localizadas nos principais centros de comércio musical do País: uma das filiais fica na Rua do Seminário e as outras duas na Rua Teodoro Sampaio, ambas em São Paulo. A localização estratégica, no entanto, foi um dos maiores desafios encontrados por Ribeiro no início — dificuldade que, aliás, perdura até os dias de hoje. Apesar de atraírem muitos consumidores,

os locais de grande concorrência exigem expertise para driblar os competidores, ganhar espaço e se manter no mercado. A experiência para assumir a empreitada Ribeiro tirou dos 13 anos de atuação na própria Rua do Seminário, endereço palco de muitas vivências do empresário. O comerciante começou a trabalhar ali em 1995, como office-boy da Mônaco Music Store, que se

Concorrência As três unidades da X5 Music ficam em endereços ‘badalados’: ruas Teodoro Sampaio e do Seminário, em São Paulo

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APOSTA Ribeiro tinha consciência do quanto seria difícil administrar duas lojas. O crédito foi essencial no início www.musicaemercado.com.br

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lojista encontra no local até hoje. Ele se desligou em 2002, época em que tinha o cargo de comprador. O motivo da saída foi a abertura da Focus Music, na mesma rua, em parceria com um colega de trabalho. Apesar de o comércio ter dado certo, a relação entre os sócios não era muito boa. Após algumas divergências, Ribeiro vendeu sua parte da loja. “A Focus era um sonho meu que tinha vida, tinha corpo e alma. Acabei tendo de abrir mão do sonho.”

mesmo segmento com um antigo companheiro de trabalho e eu aceitei. » Como vocês montaram o negócio? O convite foi feito por João Macedo, meu gerente na Mônaco Music até 2000. Ele tinha acabado de montar uma loja no mesmo segmento e surgiu um ponto comercial que seria uma grande oportunidade para nós. A idéia acabou se tornando realidade e tivemos um crescimento fantástico. Tínhamos quase nenhuma experiência administrativa e pagamos caro por alguns erros. No entanto, possuíamos uma visão comercial muito forte e conhecíamos o público da região. Apostamos no nicho pouco explorado do mercado de instrumentos seminovos. No início, ele fazia a parte burocrática e eu gerenciava as vendas.

RETORNO A grande chance de voltar para o famoso endereço veio por meio da proposta de compra de dois pontos de uma rede que passava por dificuldades. “Lá estava eu novamente em ação RITMO DE CRESCIMENTO É DE 20% AO ANO. META DE 15% na Rua do Seminário, em PARA 2008 SERÁ BUSCADA NO SEGUNDO SEMESTRE frente à minha antiga empresa, e na Rua Teodoro tório, estoquista, vendedor e comSampaio. Um desafio fantástico, prador. Foi uma grande escola. » De onde vieram os recursos bem no coração das mais tradicio- Lá deixei uma família que admiro para abrir a loja? nais lojas”, revelou. muito. Em maio de 2002, surgiu o Fizemos um investimento pequeEm entrevista à Música & convite para montar a uma loja no no no começo. Eu tinha uma boa Mercado, o comerciante fala sobre reserva financeira que juntei nos os erros cometidos e as estratémeus sete anos de Mônaco Music, gias para se abrir e manter além da minha rescisão. Ele um bom negócio num grande entrou com mercadorias adcentro. Entre elas está a boa quiridas junto a fornecedores, relação com os bancos, esseno suficiente para montarmos soPro 10 % cial na hora de pedir crédito um mostruário. Tínhamos para capital de giro. participação de 50% cada.

ParTiciPaÇÃo

» Como você resolveu montar sua própria loja? Comecei no ramo em março de 1995, na Mônaco Music Store, como office-boy. Fiquei na empresa até julho de 2002, período durante o qual fiz de tudo: auxiliar de escri-

TecLas 35% cordas 20%

áUdio 15% PercUssÃo/ BaTerias 10%

» Como foi a escolha do ponto? O ponto era na mesma rua e bem em frente à loja para a qual trabalhamos durante sete anos. Isso nos levou a manter uma carteira muito importante de clientes, pois tínhamos a

acessÓrios 10%

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Apesar de trabalhar com marcas econômicas, comércio não deixa de cuidar da qualidade dos produtos

confiança deles. O nome era Focus Music. A empresa pertence ao meu ex-sócio até hoje.

isso nos levou ao rompimento. O processo levou mais de 12 meses. No fim, ele acabou ficando com a empresa. Nesse momento, senti um medo muito grande do futuro. A Focus era um sonho meu que tinha vida, corpo localização estratégica e alma. Acabei tendo de foi um desafio. Apesar abrir mão disso. » Como a sociedade acabou? Foi uma das fases mais difíceis pelas quais já passei. Meu sócio comprou minha cota na empresa. Por ter mais três lojas na mesma rua

» Quais foram as principais dificuldades que vocês enfrentaram no A começo? A maior delas, que ende atraírem muitos frento até hoje, é a falta de mão-de-obra qualificonsumidores, os locais de cada. Nosso mercado re- grande concorrência exigem quer profissionais sérios e expertise para driblar os dedicados, o que é muito competidores. difícil de achar. » O que você acredita que pode ser feito para aprimorar essa mão-de-obra? Precisamos da ajuda dos fornecedores, como workshosp, treinamentos de lançamentos de produtos e promotores de vendas.

a menos de 100 metros de distância, ele se tornou meu maior concorrente. Como eu não tinha participação nas lojas dele, era muito difícil competir com meu próprio sócio. Ele tinha informações privilegiadas da nossa empresa e

» Como surgiram as oportunidades para a abertura da X5 Music? Eu não tinha muitas opções. Porém, a grande chance — é assim que devo descrever — foi uma rede de aproximadamente dez lojas em São Paulo, chamada Grupo 1000, que passava por momentos de dificuldades. Aconteceu uma proposta para eu comprar dois pontos comercias da rede. Fiz um acordo e, apenas

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Equipe: treinamentos de fornecedores e workshops são essenciais para aprimorar atendimento, segundo Ribeiro

15 dias depois do desligamento financeiro. Era muito além da mi- » As unidades da X5 ficam em da Focus, lá estava eu novamente nha realidade. Estudei e fiz uma locais de referência. Por que a em ação na Rua do Seminário, em proposta de parcelamento que foi escolha desses pontos? frente à minha antiga empresa, e aceita e decidir enfrentar o desafio. São locais estratégicos, com púna Rua Teodoro Sampaio. blico-alvo muito forte. Um desafio fantástico, pois Além disso, nossas lojas “Tentamos atender à eu chegava ao maior centro são valorizadas e os fornecessidade do cliente de venda de instrumentos necedores sabem o quanto sempre. Aceitamos usados musicais da America Latié importante estar com os na numa excelente localiprodutos na nossa vitrine. como parte de pagamento zação. Bem no coração das A loja na Rua do Semináe trabalhamos com poucas mais tradicionais lojas. rio tem grande concentramarcas para ter maior ção nas vendas de teclas, força de negociação.” » Foi difícil adquirir além de bastante aceitadois pontos ao mesmo ção de usados. A unidatempo? » Como você conseguiu capital de da Teodoro Sampaio é nossa Eu tinha consciência do quanto separa a empreitada? grande aposta, um ótimo ponto ria difícil administrar duas lojas, Com a venda da minha participação na (esquina com a rua Cristiano além da dificuldade de logística, Focus, recebi um bom valor em espécie Viana) e excelente espaço físico. pois são bairros diferentes. Como e muito em mercadoria. O crédito foi Também temos a unidade na gaos pontos são de alta concentração fundamental. Eu tinha uma excelen- leria da Teodoro, onde vendemos de vendas, as lojas requerem mui- te relação com bancos e consegui um muitos acessórios, com boa marta dedicação e, óbvio, investimento bom dinheiro para o investimento. gem e custo muito baixo. 48 www.musicaemercado.com.br

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» Como lidar com a competição? A grande concentração de lojas atrai muitos consumidores, mas, em contrapartida, dá um alto poder de negociação a eles. Temos de ficar atentos ao atendimento. Evitamos dizer ‘não temos o que você procura’. Sempre tentamos atender à necessidade do cliente. Além disso, aceitamos usados como parte de pagamento e procuramos trabalhar com poucas marcas para ter maior força de negociação. » Você pretende abrir novas unidades? Não temos planos. Além da dificuldade de mão-de-obra, há grande impasse de logística para um mercado que trabalha com alto valor agregado. » O comércio atua com marcas de maior ou menor valor agregado?

Trabalhamos com marcas econômicas, mas não deixamos de cuidar da qualidade dos produtos. Temos buscado parcerias para atender o mercado de marcas premium através da loja na Teodoro Sampaio.

da loja ao ano? Qual é a expectativa para 2008? Temos um ritmo de 20% ao ano. A meta para 2008 é de 15%. O primeiro semestre foi estável. Vamos buscar o resultado no segundo semestre.

» A inflação voltou à tona em 2008. A loja sente o reflexo das altas dos preços? A inflação é ruim para todos. No setor de instrumentos musicais, a questão é mais preocupante ainda, pois não trabalhamos com produtos de primeira necessidade. No momento em que o dinheiro do consumidor diminui, ele tende a adiar a compra desses equipamentos. De imediato o efeito ainda é especulativo. Porém, no médio prazo, o poder de compra dos consumidores vai diminuir. Estamos reavaliando nossas metas para 2009 por causa da inflação e da alta dos juros.

» Como você analisa o seu negócio atualmente? Acompanho relatórios quase que diariamente. Sempre procuro focar onde vejo que há espaço para crescer. Nunca me esqueço de manter uma base sólida e de muita credibilidade junto aos fornecedores. 

» Qual tem sido o crescimento

X5 MUSIC

Site: www.x5music.com.br Endereços: Rua do Seminário, 189 – Tel.: (11) 3229-0101 Rua Teodoro Sampaio, 825 – Tel.: (11) 3064-6000 Rua Teodoro Sampaio, 763 – loja 2 – Tel.: (11) 3085-4521

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

OVERDOSE

TECNOLÓGICA DA MESMA FORMA QUE MEIOS DE COMUNICAÇÃO VIRTUAIS COMO MSN, SKYPE E VOIP POUPAM TEMPO, ELES PODEM ATRAPALHAR O FOCO PROFISSIONAL

PSICOLOGIA GERENCIAL

á algum tempo observo Precisamos aprender a separar Quantas vezes nos pegamos mudanças no compor- tratando de uma questão sem neos assuntos urgentes dos importamento das pessoas de nhuma prioridade somente porque tantes. Aprender a priorizar. Muiacordo com a disponibilidade de estamos com a outra pessoa on-line tas vezes o que deveria ser facilitatecnologia em suas vidas. Vive- ou porque é fácil acessá-la pelo cedo pela tecnologia de comunicação se um fenômeno que denominei lular naquele momento? Esquece- acaba dificultado. Essa overdose ‘ansiedade tecnológica’: quanto se de uma reflexão fundamental: de informação faz com que percamaior o recurso tecnológico que as será que o outro está disponível mos o foco. Como seres humanos pessoas possuem, maior é o grau para tratar daquela questão na- que somos, necessitamos permade ansiedade. quele momento? Se muitas vezes nentemente de foco. Contar com diversos meios nos sentimos incomodados e invaVive-se numa época em que as de comunicação ontecnologias de inforline (MSN, Skype, mação e de comunica“A MESMA TECNOLOGIA QUE TRAZ VoIP) e ainda oução, ao mesmo tempo DIVERSOS BENEFÍCIOS PODE tros, como celulaem que proporcionam CAUSAR GRANDES PROBLEMAS, res e rádios é, sem oportunidades e agiliVISTO QUE A MAIORIA DAS PESSOAS dúvida, uma enordade nunca antes exNÃO APRENDEU A LIDAR COM OS me vantagem no perimentadas, podem mundo de negócios. produzir uma sensaAPARATOS TECNOLÓGICOS” Ganha-se tempo e ção de falta de direciose gasta menos. No entanto, a didos, certamente os outros sen- namento, concentração e foco. mesma tecnologia que traz di- tem o mesmo em relação a nós. Devemos eliminar as questões versos benefícios pode também É necessário cuidado com o tipo sem importância e tratar difecausar grandes problemas. de comunicação, visto que sua má rentemente as que são realmente Um deles é a ansiedade. A faci- utilização gera uma grande perda urgentes das importantes. O imelidade da comunicação induz a um de energia e de tempo. As pessoas diatismo deveria ser aplicado apecomportamento imediatista. Faz se desgastam e se desconcentram nas para os tópicos urgentes e que com que as pessoas percam o con- com as inúmeras interrupções a precisam ser solucionados o mais trole do indagar e do responder. Na que são submetidas no dia-a-dia e, rápido possível, enquanto que os ânsia de querer uma solução rápi- conseqüentemente, ficam com uma assuntos importantes seriam trada ou até mesmo on-line, elas se es- sensação de frustração por não contados dentro de um tempo adequecem de priorizar os assuntos e, seguir atingir suas metas. Surge a quado, mas com uma boa dose de principalmente, de refletir melhor questão: por que eu trabalho igual reflexão e de foco. Só assim conseantes de um questionamento ou de a um louco até 15 horas por dia e o guiremos controlar a nossa ‘overuma resposta. dose tecnológica’.  serviço não rende? 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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VIDA DE

L O J I S T A

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

LOJA EM FAMÍLIA A ELETROVIX, EM VITÓRIA, É RESULTADO DA SOCIEDADE ENTRE PARENTES. DO SETOR DE ELETRÔNICOS, O NEGÓCIO MIGROU PARA INSTRUMENTOS MUSICAIS

H H

á oito anos, um grupo de familiares de Vitória (ES) teve a idéia de montar uma sociedade para a abertura de uma loja de componentes eletrônicos. Dois anos depois, o sonho foi concretizado e a loja Eletrovix teve as portas abertas. Por causa da forte demanda do mercado de igrejas, os comerciantes enxergaram, em 2007, a possibilidade de expandir os negócios para o setor de instrumentos musicais. Em dezembro do ano passado, foi concluída uma reforma no comércio que in-

troduziu a entrada no novo segmento. De lá para cá, o faturamento vem crescendo 35% ao mês e a expectativa é incrementar os negócios em 40% em 2008 na comparação com 2007, como explicou o sócio Jorge Luiz De Seta Júnior em depoimento à Música & Mercado. Conﬁra. “A idéia de montar uma loja entre parentes teve início em 2000, numa conversa entre alguns membros da família. No entanto, inicialmente o plano não foi levado adiante. Somente um ano depois,

em maio de 2001, seis integrantes se juntaram e discutiram com mais seriedade a possibilidade de abrir o negócio. Eram eles: José Canal, Elder Magno Canal, Jean Pierre Canal, Neuci de Lourdes Canal, Severino da Silva Braga e eu. Além do parentesco, nos unimos por afinidade e pela necessidade de capital, uma vez que tínhamos conhecimentos nas áreas administrativas e de mercado. Excluindo Severino, com experiência de 35 anos no ramo de eletrônica, nenhum outro do grupo havia atuado no setor. Cada um tinha sua profissão. A experiência de Severino foi o que nos levou a escolher o ramo. Ninguém estava descontente com a vida profissional, apenas vimos uma oportunidade de abrir um novo negócio. Começava a surgir a idéia de abrir uma loja de componentes eletrônicos. Dessa forma, os seis continuaram em seus empregos e juntaram capital para o empreendimento. Eu possuía uma loja de parafusos DEDICAÇÃO JORGE DE SETA JÚNIOR E SEVERINO BRAGA DEIXARAM OS ANTIGOS EMPREGOS PARA ADMINISTRAREM A LOJA

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NOVO SETOR COMÉRCIO VIU NA DEMANDA DAS IGREJAS OPORTUNIDADE PARA ENTRAR NO RAMO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS

e ferramentas, José é empresário BARREIRAS fez adotar uma postura de cautela. da construção civil e Elder, que fa- Há dificuldades em se trabalhar em Dessa forma, realizamos apenas a leceu, atuava no ramo de lancho- sociedade. No começo tudo é bem di- reforma do imóvel, sem inaugurar netes. Neuci é economista e Jean, fícil. No entanto, como somos todos o comércio. Como nossos recursos administrador. parentes, sempre resolvemos bem financeiros eram próprios e limiApós mais um ano, em feverei- as questões mais polêmicas. É claro tados, o período de tempo antes da ro de 2002, conseguimos concre- que divergências acontecem. Entre- abertura da loja contribuiu para tizar a compra do que nos capitalizásimóvel que considesemos novamente, “HÁ DIFICULDADES NO TRABALHO EM rávamos ideal para uma vez que todas as SOCIEDADE. TUDO É BEM DIFÍCIL NO o comércio. Apenas compras iniciais seSeverino e eu mudariam feitas à vista. COMEÇO. NO ENTANTO, COMO SOMOS mos nossas posições No início de 2003, TODOS PARENTES, SEMPRE RESOLVEMOS e fomos trabalhar começamos a fazer as BEM AS QUESTÕES MAIS POLÊMICAS” para a concretização pesquisas sobre com do negócio. quais produtos trabaO ponto fica no centro de Vitó- tanto, a administração da empresa lhar. Como Severino tinha o conheria, região que concentra tradicio- sempre ficou sob a minha responsa- cimento dos produtos e fornecedores, nais lojas do mercado, local estra- bilidade e quase nunca tive de pres- ficou com ele a responsabilidade de tégico para o ramo. A loja recebeu tar contas dos meus atos. iniciar os contatos e decidir quais o nome de Eletrovix: a união da O ano de 2002 foi marcado por seriam os primeiros itens que comerpalavra ‘eletrônica’ com a sigla muitas incertezas políticas e mone- cializaríamos. Ele e a sócia Neuci Vix, código usado pela aviação tárias. O aumento do dólar e a elei- montaram planilhas e fizeram cotapara o Aeroporto de Vitória. ção de um novo governo federal nos ções com os fornecedores. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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REFORMA PARA MUDAR O VISUAL DE ELETRÔNICA, AS PAREDES FORAM PASTILHADAS, O AMBIENTE CLIMATIZADO E FORAM INSTALADOS PAINÉIS CANALETADOS

Passamos por muitas dúvidas e terno, por ser ampla, bem projeta- uma idéia, tínhamos na época mais medos. Montamos o negócio num da e diferente das que existiam no de quatro mil itens diferentes no imóvel próximo a uma loja antiga ramo. O térreo tem mais ou menos estoque, sendo que o volume de insna região. Estávamos preocupados 120 m2, além de um andar supe- trumentos de música se resumia a com a sobrevivência do negócio de- rior com quatro salas individuais, dois ou três modelos de violões, guique hoje usamos parte para o es- tarras e contrabaixos da Giannini e vido à forte concorrência. Como tínhamos dinheiro para critório e parte para estoque. uns poucos teclados da Casio. Os componentes eletrônicos pagar à vista, não encontramos Inauguramos a loja com seis funmuitas diﬁculdades na cionários: quatro vendenegociação com os fordores, uma operadora “PASSAMOS POR MUITAS DÚVIDAS E necedores. O poder de de caixa e um responMEDOS. ESTÁVAMOS PREOCUPADOS compra facilitou muito sável pela entrega das COM A SOBREVIVÊNCIA DO NEGÓCIO essa etapa. Severino mercadorias. O SeveriDEVIDO À FORTE CONCORRÊNCIA” escolheu os produtos no já conhecia todos eles com base nas experiênde empregos anteriores. cias que tinha acumulado nos anos eram os produtos-chave. Procu- Havia também eu na administrarávamos fazer uma exposição di- ção e o Severino no controle do esde atividade no ramo. ferente das vitrines. Ou seja, era toque. Os outros sócios nunca trabasicamente uma loja de eletrônica balharam na loja, porque tinham ABRINDO AS PORTAS Depois de tudo feito, inauguramos com alguns poucos itens na linha suas próprias empresas, nas quais e Eletrovix em 26 de junho de 2003. de instrumentos musicais e equi- continuam até hoje. A loja tem um exclusivo layout in- pamentos de áudio. Para se ter Não demorou muito tempo, cer54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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APÓS A MUDANÇA, NO FINAL DE 2007, ALTA DO FATURAMENTO É DE 35% AO MÊS

ca de oito meses, e começamos a ter uma boa demanda em vendas e instalações de equipamentos de áudio, principalmente em igrejas. A partir desse ponto, começamos a dar mais importância ao setor. No entanto, ainda não tínhamos quase nada de instrumentos musicais. Começamos a focar nossas ações de marketing nos consumidores que vinham das igrejas, em especial as evangélicas, e tivemos uma boa surpresa na aceitação do nosso trabalho. Passamos a fazer anúncios em rádio e em revistas bem posicionadas no segmento evangélico. Fizemos alguns programas de TV e anúncios em jornal impresso. Hoje o mercado gospel representa aproximadamente 40% do faturamento. NOVO SETOR: INSTRUMENTOS Em outubro de 2007 repensamos o negócio e decidimos fazer uma grande mudança. Como passamos a atender muitas igrejas na parte de áudio, percebemos que elas também precisavam de instrumentos musicais e resolvemos investir nessas mercadorias. A decisão exigiu que ﬁzéssemos

uma boa reforma na loja para mudar o visual de eletrônica. Pastilhamos as paredes, climatizamos o ambiente, instalamos painéis canaletados (slatt wall) e investimos no mix de produtos e marcas. Compramos violões, guitarras, contrabaixos, teclados, baterias e acessórios. Também contratamos proﬁssionais especializados e, ainda este ano, esperamos aumentar a área do estoque. CONCORRÊNCIA Todas essas mudanças consumiram e ainda consomem uma boa dose de capital. Existem muitos bons concorrentes na região, bem fortes mesmo. Estamos na capital do Espírito Santo e não é difícil localizá-los. Para ganhar espaço, tentamos ser bem transparentes com o cliente e buscamos um atendimento especializado, com preços compatíveis com os do mercado. Uma das diﬁculdades é manter o mix de produtos sempre atualizado em relação à demanda do consumidor. Além disso, equilibrar o prazo de recebimento das vendas com o pagamento das compras é difícil. Já chegamos a oferecer opção de pagamento em dez

vezes, mas os fornecedores fazem, no máximo, em até 120 dias. A competição com a internet também é grande, uma vez que muitas lojas virtuais do segmento colocam preços muito abaixo do que conseguimos fazer. Entrar no e-commerce também não é fácil. Em 2006 montamos um site para vendas que foi desativado este ano. Vamos estudar melhor como colocá-lo no ar novamente. A reforma ficou pronta em dezembro de 2007. Climatizamos a loja para proporcionar mais conforto no trabalho e aos clientes. Hoje temos 11 funcionários, além do Severino e de mim. Contamos com quase 14 mil itens no estoque e as vendas vêm crescendo muito no novo segmento de atuação. Desde o fim da reforma, estamos com alta, em média, de 35% no faturamento mensal. Para 2008, esperamos ultrapassar o aumento de 40% observado em 2007. Hoje somos quatro sócios, o Severino, o José, a Juciléia Maria Canal, que era esposa do Elder, e eu. Dos seis funcionários que começaram conosco, ainda temos três. Os outros saíram. Acredito que existem dificuldades e tropeços em qualquer ramo. Entretanto, se o trabalho é feito com honestidade e seriedade, é possível vencer todos os problemas e prosperar. Pode até demorar um pouco, mas não falha.”  ELETROVIX Proprietários: Jorge Luiz De Seta Júnior, Severino da Silva Braga, Juciléia Maria Canal e José Canal Endereço: Avenida Jerônimo Monteiro, 594, Loja A, Centro Vitória - ES Telefone: (27) 3223-7744 Número de funcionários: 11 Área: 120 m2 (mais quatro salas no piso superior) Site: www.eletrovix.com

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CAPA

O QUE A YAMAHA TEM?

“V

VISÃO DE LONGO PRAZO, DISCIPLINA E QUALIDADE SÃO TOQUES ‘ORIENTAIS’ QUE COLABORARAM PARA A EMPRESA TORNAR-SE A MAIOR FABRICANTE DE INSTRUMENTOS MUSICAIS DO MUNDO

ender não é a primeira prioridade. Crescer certinho é. Para isso, precisa esperar muito tempo. Precisa ter paciência.” A frase é do diretor da Yamaha Musical do Brasil, Kenichi Matsushiro, ao analisar os motivos pelos quais a empresa centenária, com sede em

Hamamatsu, no Japão, é hoje a maior fabricante de instrumentos musicais do mundo. A propósito, quantas vezes você já ouviu a frase ‘tem de ter paciência’ ao comentar com alguém que gostaria que seu negócio decolasse o quanto antes? Provavelmente não foi apenas uma. A contradição entre ter de esperar para ﬁxar a marca no mercado e, ao mesmo tempo, preci-

sar de retornos rápidos faz cada empresa buscar sua estratégia. A aposta da Yamaha é o investimento no longo prazo. O termo japonês Gakuhan deﬁne a tática de negócio de criar demanda por meio de ações educacionais. Há algo mais ‘paciente’ do que ensinar crianças a tocar um instrumento musical esperando o retorno que isso trará quando esses alunos crescerem?

CEnTEnÁrIa coM sede eM haMaMatsu, no JaPão, eMPresa Possui linhas de Produção na china, MalÁsia, taiWan, indonÉsia e inGlaterra 58 www.musicaemercado.com.br

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Dani Gurgel

Longo prazo Matsushiro, Presidente da Yamaha Brasil: foco na expansão da empresa e na educação musical www.musicaemercado.com.br

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CAPA paCÍFICo loJa da YaMaha no JaPão: Boa relação coM o Mercado

Ao todo, 700 mil estudantes são mos muito a expressão ‘cultivar o rente.” Segundo ele, antes de conenvolvidos nas escolas de educação mercado’. O retorno não vem num quistar o resultado direto, deve-se musical da Yamaha em 40 países e ano”, diz Matsushiro. pensar por quais caminhos é posregiões do mundo. “Na unidade de A empresa procura não anali- sível atingi-lo. Hamamatsu, por exemplo, a maio- sar os resultados de três em três Aliás, além da paciência, outras ria das crianças entra com 4 características da cultura anos e só sai de lá com 12. japonesa, como atenção e HÁ ALGO MAIS PACIENTE DO QUE comprometimento, são deIsso é projeto de longo praENSINAR CRIANÇAS A TOCAR zo”, ressalta Matsushiro. talhes que chamam a atenAliás, a iniciativa é única no ção na Yamaha, do procesUM INSTRUMENTO MUSICAL mundo, uma vez que nenhuso produtivo ao comercial. ESPERANDO O RETORNO QUE ma outra empresa do setor A missão da fabricante é ISSO TRARÁ QUANDO OS possui projeto semelhante guiada pela palavra KanALUNOS CRESCEREM? com tantos envolvidos. do, que signiﬁca “um estado da mente em constante E AS VENDAS? meses, o que, segundo o diretor, inspiração” — a intenção, por meio Obviamente, a empresa se preo- acontece cada vez mais com as em- da frase “criando Kando juntos” é cupa, e muito, com a rapidez das presas. “O mundo está se globali- disseminar essa emoção tanto aos vendas. A diferença é que, parale- zando e isso (a pressa) está ﬁcando funcionários como aos consumidolamente, são feitos investimentos mundialmente igual. Mas mesmo res, com altos padrões de atendiem projetos para o futuro. “Usa- assim, (na Yamaha) ainda é dife- mento e produtos de qualidade. 60 www.musicaemercado.com.br

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3 PERGUNTAS PARA O DIRETOR

DA YAMAHA NO BRASIL, KENICHI MATSUSHIRO

[ CHINA ]

› Após o advento dos instrumentos chineses, qual é o pensamento da Yamaha em relação a produto? Sabemos que os consumidores procuram preço primeiro e essa é uma crítica importante. No entanto, não estou muito preocupado com as mercadorias chinesas porque sabemos que os brasileiros têm olho e orelha para distinguir os produtos de qualidade. O consumidor sabe disso. É óbvio que todo mundo quer comprar mais barato e há essa pressão. Sabemos que os consumidores também compram produtos mais caros quando percebem que têm o valor que merecem. A estratégia já foi muito diferente por parte da Yamaha, com produtos baratos. Não funcionou. Não é o que os consumidores brasileiros estão esperando da Yamaha.

[ TECNOLOGIA ]

› Hoje é fácil fazer uma música ou edição musical pelo computador. Como você avalia o futuro da produção musical pelo computador e a importância disso para o setor? Na realidade, o mundo que envolve música e computador é relativamente novo para a Yamaha. Outras marcas começaram nesse mercado mais agressivamente e antes do que nós. Em 2005 a Yamaha adquiriu a empresa alemã Steinberg, de softwares de produção musical. Estamos mais preparados, temos hardware, temos software, mas ainda é um mundo novo.

Dani GurGel

› Mas como você analisa a produção musical digital? É algo em que o lojista pode investir? Talvez a matriz da Yamaha até tenha um pouco de medo desses produtos. A ‘computer music’ é uma boa porta para que os consumidores entrem no mundo da música. É uma boa oportunidade. No entanto, no futuro, se ela se difundir muito, talvez instrumentos musicais não precisem mais existir. Em alguns sentidos, o computador já faz papel de instrumento. Assim como já temos celulares que funcionam como tudo, qualquer empresa hoje fabrica um produto que pode funcionar como tudo. De qualquer forma, isso não significa que tenhamos receio de preparar produtos de música por computador como porta para estudantes entrarem no setor musical.

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CAPA

aTEnÇÃo ToTaL GruPo de loJistas Que VisitaraM a eMPresa eM Julho

AS FÁBRICAS za da fábrica e a sustentabilidade rios em 87 subsidiárias globais. Em visita a algumas fábricas da é evidente, como reutilização de O faturamento anual é de US$ marca em Tóquio e Hamamatsu, água e uso de prata e zinco nas sol- 5,2 bilhões. Além das fábricas no a revista Música & Mercado pôde das (não se usa chumbo). É possível Japão, há linhas de produção na observar a qualidade na fabrica- perceber a dedicação e o orgulho China, Malásia, Taiwan, Indonéção. Quanto mais precisão tem dos funcionários em trabalho. sia e Inglaterra. um instrumento, menos Supervisores de máquinas são usadas e outros países ficam A CAMPANHA COM O SLOGAN maior é o trabalho manual. em treinamentos por MADE IN YAMAHA SURGIU PARA A flauta mais cara já constrês meses nas fábritruída, no valor de US$ 50 cas japonesas e levam MOSTRAR QUE NÃO IMPORTA mil, foi feita à mão por um os ensinamentos ao ONDE TENHAM SIDO FEITOS OS único artesão. restante dos funcionáINSTRUMENTOS, MAS SIM QUE Nos produtos com maior rios mundo afora. Isso FORAM PRODUZIDOS PELA YAMAHA para garantir que os grau de máquinas na fabricação, a precisão mepadrões de qualidade cânica também é surpreendente. Foram esses alguns dos moti- dos produtos fabricados fora seUm exemplo é o equipamento no vos que fizeram a fabricante ja- jam os mesmos. qual são necessárias 60 toneladas ponesa alcançar o espaço que tem Mesmo com as linhas de prode pressão de água para desfazer hoje no segmento de instrumen- dução em outros países, a Yamaha amassados nas curvas de um trom- tos musicais. Na divisão musical não pretende diminuir a qualidapete. A preocupação com a limpe- da empresa, são 23 mil funcioná- de dos produtos. A campanha de 62 www.musicaemercado.com.br

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MÃO-DE-OBRA ✓ 42 anos é a média de idade dos funcionários ✓ 3,7 mil dólares é a média mensal de salário ✓ 60% dos trabalhadores têm algum instrumento

[DEPOIMENTOS]

Um grupo de lojistas participou de visita à Yamaha, no Japão, no começo de julho. “Fiquei impressionado com a eficiência no processo de produção. É notável o comprometimento dos funcionários e o rigor tanto por parte da produção como do comercial. A concentração dos funcionários na fábrica e o controle de qualidade também chamaram a atenção.” Rafael Santiago – Artsom Pianos – Rio de Janeiro (RJ) “Trabalho com pianos acústicos há 30 anos. Tudo o que presenciei foi muito diferente do que eu conhecia. A dedicação do funcionário japonês é incrível. A gente sente o orgulho que eles têm do que fazem. Em todas as fábricas visitadas notei a limpeza, a organização e todo o cuidado com cada peça.” Jorge Luiz Macioni – Casa Manon – São Paulo (SP)

marketing com o slogan “Made in Yamaha” surgiu para mostrar ao mercado que não importa onde tenham sido feitos os instrumentos, mas sim que foram produzidos pela Yamaha. “Estamos fabricando em diferentes regiões, com diferentes culturas e religiões. No entanto, nos sentimos responsáveis em completar o produto. Não pedimos para outra empresa fabricá-lo para

antes de as vendas começarem, foi montada a escola. “Os negócios da Yamaha se movem com dois motores que funcionam mutuamente. A escola ajuda nas vendas e as vendas ajudam na escola”, aﬁrma Matsushiro, que foi gerente de marketing nas operações do México nos anos 90. O México foi o principal mercado para a Yamaha na Améri-

APESAR DO INVESTIMENTO DE LONGO PRAZO, A EMPRESA SE PREOCUPA, E MUITO, COM A RAPIDEZ DAS VENDAS. A DIFERENÇA É QUE, PARALELAMENTE, HÁ INVESTIMENTOS PARA O FUTURO nós. Fabricamos na nossa própria empresa, com o mesmo padrão e com inspeção de pessoas que têm experiência. Isso é o que queremos enfatizar”, diz o diretor. AMÉRICA LATINA A subsidiária do México é considerada business model para a empresa. As atividades foram iniciadas no país há 50 anos, quando,

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ca Latina até poucos anos atrás. Atualmente, sua participação entre os negócios da fabricante na região é dividida com o Brasil — ambos representam um terço do faturamento, sendo que o terço restante é dividido entre os outros países latino-americanos. No entanto, o diretor admite que “é tempo de o Brasil superar o México”, o que já está acontecendo.

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CAPA A previsão é que a participação brasileira ganhe cada vez mais espaço entre os negócios da marca na América Latina.

Kenichi Matsushiro é formado em Ciências Políticas pela Waseda University, do Japão. 1988 – Entra para a Yamaha Corporation, no Japão 1992 – Estuda espanhol na Espanha 1994 – Torna-se gerente de Marketing na subsidiária do México 1997 – Assume cargo de gerente de Marketing para a Espanha e Portugal 2000 – Retorna ao Japão para cuidar das operações para a América Latina e o Oriente Médio 2004 – Assume a direção das operações no Brasil

setembro para uma previsão ﬁnal mais concreta”, analisa o gerente comercial Amauri Silva. A história da Yamaha em território nacional já soma 35 anos, com a criação da Fundação Yamaha, em 1973. Na época, o modelo de negócios baseado em dois motores, vendas e escola, foi seguido à risca. No entanto, os rumos da economia nacional, com a restrição das importações na década de 1980, fez com que a empresa praticamente encerrasse as atividades no Brasil no período, fechando a escola. Na verdade, daquela época até 1990 a subsidiária manteve apenas trabalhos de assistência técnica e, quando possível, importava alguns instrumentos.

Dani GurGel

BRASIL O crescimento do faturamento no País nos últimos anos tem sido de aproximadamente 40%. Por causa da desaceleração do mercado global em 2008, originada principalmente por causa da inﬂação, a expectativa da Yamaha no Brasil é atingir alta em torno de 20% neste ano na comparação com 2007. “Será difícil repetir o crescimento de 40% agora. A procura por nossos produtos continua grande, mas preﬁro aguardar o movimento dos meses de agosto e

QUEM É O ATUAL DIRETOR DA YAMAHA BRASIL?

DIrETorIa no BraSIL reuniÕes e aValiaçÕes de inVestiMentos futuros

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CAPA

ENTENDA O PROJETO SOPRO NOVO O curso de musicalização para professores de flauta foi criado em 2004 por Cristal Velloso, coordenadora de Difusão Musical da Yamaha, que conversou com a Música & Mercado sobre a iniciativa. › O que é o projeto Sopro Novo? É um curso de formação de professores que tem como objetivo divulgar a marca Yamaha, tornar a música mais acessível à sociedade e desenvolver as habilidades do músico. › Como funcionam as aulas? O professor interessado tem de enviar um ofício para a Yamaha demonstrando interesse em participar. Ele será responsável por organizar uma turma com outros 15 professores da comunidade e controlar a freqüência dos participantes. O curso dura no mínimo seis meses, incluindo seminários e horas de estudo. Com pelo menos 75% de freqüência, os alunos ganham um certificado da Yamaha de conclusão do curso, que se tornou uma referência no mercado. Ao todo já estivemos em 45 cidades de 13 diferentes estados brasileiros. › As aulas são pagas? O professor organizador pode optar ou não por cobrar as aulas. Alguns são voluntários. No entanto, o objetivo do projeto não é ser assistencialista, pois a intenção é estimular o professor a inclusive ganhar uma renda extra com a atividade. Sugerimos uma mensalidade média de R$ 50 por mês por aluno. Mais informações em www.yamahamusical.com.br

Somente em 1990, com a abertura econômica, foram reiniciadas as atividades. Aproximadamente de cinco anos para cá, os negócios engrenaram de vez. Fatores como a estabilidade econômica nacional, o real valorizado, a alta da renda e do consumo da população têm impulsionado as vendas. “O poder de compra e o nível dos produtos procurados aumentaram. O País está muito dinâmico”, diz Matsushiro. A inﬂação não assusta as previsões da Yamaha para o Brasil neste ano. Apesar do retorno das atividades em 1990, a escola musical não foi reativada e a Yamaha passou a atuar no Brasil sem um dos dois motores de negócios. “Recomeçamos com medo e dúvida. Tínhamos fechado com prejuízo da primeira vez”, ressalta o diretor.

Hoje, Matsushiro acredita que a falta do investimento em escola de certa forma prejudica os negócios em âmbito nacional. Segundo ele,

sempre há a discussão para retomar o trabalho, mas ainda não se chegou a nenhuma conclusão. SOPRO NOVO A alternativa encontrada pela empresa em 2004 para dar continuidade ao trabalho de Gakuhan foi o curso de formação em flauta para professores, o Sopro Novo. “É uma atividade mais fácil de implantar e pode ser o caminho para se conectar a uma escola no futuro”, revela o diretor. Além do objetivo de divulgar a flauta, o projeto busca tornar a música mais acessível para a sociedade. Ao todo, cerca de 1,2 mil professores já participaram dos cursos, o que beneficia indiretamente quase 40 mil alunos (mais informações no quadro ao lado). Além das aulas de flauta, há o projeto Sopro Novo Bandas, no qual músicos promovem seminários de saxofone, trompete e flauta. A coordenadora de Difusão Musical da Yamaha, Cristal Velloso, responsável pelos projetos, afirma que a proposta pedagógica do Sopro Novo é tão consistente que acaba por ser uma escola de qualquer forma. “Só não temos um prédio físico.”

CERCA DE 1,2 MIL PROFESSORES JÁ PARTICIPARAM DO SOPRO NOVO NO BRASIL

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Também como estratégia, até o ﬁnal do ano deve ser lançado um ateliê da marca com instrumentos de alta categoria na rua Joaquim Floriano, em São Paulo, em frente ao prédio da subsidiária nacional.

dutos de qualidade, diz o gerente comercial Silva. Segundo ele, modelos tradicionais, que sofriam concorrência por parte dos produtos econômicos, hoje em dia são “as meninas dos olhos” tanto do lojista como dos consumidores. A subsidiária não pensa em oferecer todos os modelos da marca

É muito comum compradores se interessarem por modelos da marca não comercializados no País. Os próprios sites internacionais funcionam como uma vitrine. “Recebemos pedidos de instrumentos exibidos nos sites. Nem semCONSUMO NACIONAL pre podemos fazer a importação, Quando o consumidor brasileiro já que às vezes o produto somente procura um produto é comercializado em Yamaha, ele espera determinado país”, A SUBSIDIÁRIA DO MÉXICO É algo de qualidade, revela Silva. CuidaCONSIDERADA BUSINESS MODEL PARA dos como tradução de de maior valor agreA EMPRESA. AS ATIVIDADES FORAM gado. Dessa forma, manuais também são o direcionamento da levados em conta na INICIADAS NO PAÍS HÁ 50 ANOS, marca no País são hora de importar apeQUANDO A ESCOLA FOI MONTADA instrumentos de alto nas uma peça, uma ANTES DE AS VENDAS COMEÇAREM padrão. “Temos de vez que traduzir um acompanhar a próexemplar do manual pria concorrência por meio de mo- ao mercado nacional. Matsushiro é inviável. “Em síntese, sempre delos autênticos. O brasileiro sabe acredita que concentrar as vendas analisamos as possibilidades e extocar música. Baixar muito o preço em alguns itens gera melhor resul- plicamos isso aos nossos consuminão funciona”, explica o diretor. tado. Entre os produtos mais ven- dores”, completa.  A valorização do real tem rela- didos no Brasil, estão teclados da veja os videos da yamaha no site ção direta com a alta da procura linha PSR, mixers digitais, pianos www.musicaemercado.com.br por parte do mercado pelos pro- acústicos e instrumentos de sopro.

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tom coelho formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

Como investir em

treinamento

Para um bom evento, é preciso saber quem participará, quanto será investido e o que a empresa e os colaboradores ganharão com a atividade

estratégia

atividade de treinamento é inerente ao mundo corporativo. Algumas empresas a entendem como imprescindível para o desenvolvimento de seus colaboradores, elevando a produtividade com impacto positivo na última linha do balanço. Já outras companhias a enxergam como símbolo de desperdício — de tempo e de dinheiro. E outras tantas apenas a realizam para colorir suas estatísticas de responsabilidade social corporativa a fim de concorrer a prêmios e ganhar títulos. O fato é que o treinamento é primordial para capacitar, desenvolver, integrar e estimular as pessoas, permitindo-lhes realizar mais com menos, ensinando-as a trabalhar mais inteligentemente. Todavia, um programa formatado sem planejamento pode mesmo representar tempo, dinheiro e energia jogados ao vento. Por isso, uma questão recorrente é: Como realizar um treinamento produtivo? 1. Palestra ou treinamento? O primeiro passo é compreender as diferentes abordagens possíveis. Uma palestra caracteriza-se por ser um evento de curta dura-

ção, podendo se estender desde apenas 15 minutos até duas horas, sendo que convencionalmente gira em torno de 75 a 90 minutos. Em regra, a palestra é proferida por um único ministrante. Por causa do pouco tempo, uma palestra tem alcance reduzido, abordando diversos assuntos superficialmente. No universo empresarial, a palestra tem o poder de agir com caráter de sensibilização, buscando promover a reflexão, surpreendendo, provocando e estimulando as pessoas a saírem da zona de conforto. Já o treinamento consiste num trabalho de maior profundidade e dedicação. A carga horária recomendada depende de variados fatores, podendo transitar de um mínimo de oito horas até cerca de 100 horas ou mais. Entretanto, diante das agendas das empresas, é comum observarmos treinamentos com carga de 8 a 16 horas. Um treinamento pode ser conduzido por um único facilitador, não sendo raro dois ou mais profissionais trabalharem em conjunto. A fim de ser bemsucedido, ele deve considerar grupos menores, com

um máximo de 50 participantes. O propósito de um treinamento é mais do que sensibilizar. Esperase desenvolver nos participantes a habilidade de desempenhar uma determinada tarefa com desenvoltura e segurança. Isso justifica a recomendação de grupos menores, pois um treinamento deve contemplar a realização de atividades individuais e coletivas para fixação dos conceitos. Há outras modalidades de trabalho derivadas das anteriores, como os workshops, que nada mais são do que minitreinamentos. Entre contratar uma palestra ou um treina-

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mento, a empresa deve considerar seus objetivos e orçamento. Assim, para divulgar um novo conceito, reforçar um procedimento ou festejar uma conquista, a contratação de um palestrante é suficiente e adequada. Já para a implantação de projetos e desenvolvimento de competências, um treinamento faz-se necessário.

senta uma eficiente metodologia de planejamento para eventos de treinamento corporativo. A proposta básica consiste em gerenciar o antes, o durante e o depois do evento.

Observe se há a preocupação em conhecer o perfil dos participantes e os objetivos delineados pela empresa. Nada leva mais ao descrédito que uma apresentação que nitidamente não foi preparada para a 2.1 antes Do eVento audiência que a assiste. São os faÉ responsabilidade do gestor le- mosos ‘enlatados’, trabalhos padrovantar necessidades e objetivos nizados que são indistintamente que pretende atingir. levados à apreciação de empresas de todos os portes, pú2. PlaneJamento blicos e segmentos. A “toDos nÓs aDoramos Qualquer que seja a customização é um famodalidade de trabalho tor crítico de sucesso. venCer, mas QUantas escolhida, a ausência de Definidos o tipo de Pessoas aDoram treinar?” um planejamento detaevento, os objetivos e a (MARK SPITZ) lhado é o caminho mais empresa contratada, é curto para o fracasso. É fundamental orientar nesse contexto que colhemos tempo Se o motivo for premiar os re- e aconselhar os colaboradores. O perdido, investimento sem retorno sultados alcançados pela força de grande erro nesse estágio reside e funcionários desestimulados. vendas, a melhor opção é uma pa- em enviar as pessoas para o treiO filme Como Fazer o lestra com abordagem motivacio- namento sem prepará-las. Por isso, Treinamento Valer a nal e até lúdica, pois o momento explique a necessidade do evento. Pena, distribuído com é de celebração. Porém, se os re- Diga abertamente por que a emexclusividade no Brasultados estão insatisfatórios, a presa está investindo tempo e disil pela Siamar, apremesma palestra com perfil moti- nheiro na atividade. Demonstre vacional deve primar pelo conteú- claramente suas expectativas de do, buscando de forma envolvente melhoria no desempenho. E, semapresentar técnicas que possam pre que possível, explicite como ser colocadas em prática. será feito o acompanhamento pósO local do evento também é im- evento, evidenciando que a proposportante. Muitos trabalhos podem ta básica é utilizar efetivamente o ser realizados in company, den- aprendizado no dia-a-dia da empretro das instalações da própria sa. Isso derruba a mística de que a empresa, minimizando custos atividade é um mero evento social, com deslocamento e infra-es- desconectado da realidade da comtrutura. Contudo, treinamen- panhia e que no dia seguinte não se tos com imersão merecem lembrará de nada do que foi visto. ambiente fora dos muros da corporação, para incenti- 2.2 Durante o eVento var os participantes a se Há uma regra entre os organizadodesligarem da rotina. res de evento que diz: “Só termina A contratação da quando acaba”. De fato, até que empresa ou pro- todos tenham partido, nenhum defissional que con- talhe pode ser negligenciado. Isso duzirá o trabalho envolve, por exemplo, a estrutura deve considerar for- física. Cadeiras desconfortáveis, mação, experiência, baixo índice de luminosidade, arreferências e, em especial, capa- condicionado desregulado, acústica cidade de personalização do ser- deficiente são fatores que comproviço. Converse com o profissional. metem a atenção dos participantes. www.musicaemercado.com.br

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estratégia

Os equipamentos solicitados os esforços empreendidos no senUma segunda mensuração pelo palestrante ou facilitador tido de possibilitar a inclusão de deve investigar se houve melhora devem ser previamente checa- pessoas identificadas como target no desempenho e na produtividados. Atenção com pilhas e bate- para o treinamento. de em decorrência do treinamento rias usadas, pois podem falhar Por fim, não meça esforços no realizado. Porém, isso só é possível no momento da apresentação, sentido de subsidiar o evento com se um pré-teste tiver sido realizaprejudicando a qualidade do áu- a máxima qualidade. É lamenta- do antes do evento. dio. A sugestão é utilizar sempre velmente comum encontrarmos Nessa etapa, cabe novamente peças novas. materiais pirateados sendo utiliza- ao líder identificar no colaboraHorários precisam ser respei- dos, o que denota grande incoerên- dor as vantagens do treinamento, tados e intervalos regulares de- cia com o propósito do treinamento demonstrando-lhe pontualmente o vem ser previstos para progresso auferido. É a café e refeições, sempre hora certa para recomo treinamento É PrimorDiaL com escolha de cardápio pensá-lo, sempre resPara CaPaCitar, DesenvoLver, adequado. Em treinasaltando que a remunementos com imersão, é ração financeira não é inteGrar e estimULar comum e mesmo acono único e nem sempre o as Pessoas, PermitinDoselhável a realização de melhor expediente para LHes reaLiZar mais Com uma confraternização. reconhecer e fidelizar menos e traBaLHar mais Mas esta deve ocorrer talentos. inteLiGentemente apenas ao final do enMas como o trabalho contro, nunca na noite não cessa, é significativo anterior ao último dia de even- e possivelmente com a própria car- também reafirmar periodicamente to, por exemplo, pois os efeitos ta de valores da companhia. os conceitos e aprendizados, a fim de uma noite com poucas horas de promover a melhoria contínua. de sono e o provável consumo de 2.3 aPÓs o eVento Um bom instrumento de apoio, álcool impactarão negativamente Concluída a atividade, é impor- nesses casos, pode ser o e-learning. no rendimento da equipe. tante verificar se as metas foram Uma ocorrência comum atingidas. O primeiro instrumen- 3. ConClusÃo observada é a ausência de to é uma pesquisa de satisfação A realização de palestras e treinaum colaborador no evento sob que deve idealmente ser aplicada mentos é uma atribuição das cora alegação de que gostaria de ainda durante o evento, ao seu porações. Afinal, considerando-se participar, mas sua caixa de término. Pesquisas respondidas a crise do ensino em nosso país e entrada está cheia. Barrei- posteriormente perdem em repre- um modelo de desenvolvimento ras ambientais dessa espécie sentatividade, posto que socioeconômico que transprecisam ser superadas com deixam de capfere muitas responsabia ajuda da liderança. Agen- tar o momento lidades do Estado para das devem ser flexibilizadas, vivenciado pelo as empresas, o trabalho de escalas remanejadas, todos participante. capacitação dos trabalhadores ganha relevância como pré-requisito na busca pela competitividade. Mas sem planejamento adequado que identifique por que fazer o treinamento, quando e onde realizá-lo, quem participará, quem ministrará, quanto será investido, como será mensurado o resultado e o que a empresa e os colaboradores ganharão com a atividade, corre-se o risco de efetivamente ver tempo e dinheiro desperdiçados. 70 www.musicaemercado.com.br

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GESTÃO

gAnhe Ao conferir

os produtos A CONFERÊNCIA DAS PEÇAS EVITA PROBLEMAS E GARANTE BOM ATENDIMENTO. APRENDA COMO REALIZAR A TAREFA NA LOJA

hecar os produtos quando chegam à loja e na entrega ao cliente pode livrar o comerciante de inúmeras dores de cabeça, além de poupar de 1% a 5% de diferença financeira no caixa da empresa, conforme explicou à Música & Mercado André Oliveira, gerente de Novos Negócios da RGIS, prestadora de serviços de inventários.

A segunda conferida deve acontecer na hora da separação, quando a mercadoria é levada para o estoque ou exposição — nesse caso, o produto ficará disponível

ao contato do cliente e problemas poderão afetar a confiabilidade no padrão de qualidade do estabelecimento, culminando com perda da venda.

» Como e quantas vezes as mercadorias devem ser conferidas? Os processos mais importantes acontecem dentro da própria loja. A conferência deve ocorrer no mínimo três vezes. A primeira delas na entrega da mercadoria pelo fornecedor. Nesse momento, deve-se averiguar a quantidade e a qualidade dos itens, verificando se as peças atendem ao pedido e não possuem defeitos de fabricação ou danificações causadas pelo transporte. PERDAS EM CLIENTES DA RGIS, ANDRÉ OLIVEIRA IDENTIFICOU ENTRE 1% E 5 % DE DIFERENÇA FINANCEIRA POR FALTA DE CONFERÊNCIA

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A terceira vez acontece na expedição ou entrega da mercadoria, ponto que coroa o processo de venda. Essa pode ser a etapa que gera a maior perda financeira no caso de devolução por inconformidades ou problemas. Além disso, todos os itens deverão ser contados e conferidos a cada balanço realizado pela loja. Eventuais perdas devem ser identificadas, relacionadas e classificadas.

Terá também de pagar pelo transporte para a volta do instrumento e pela nova entrega ao cliente (capital e tempo). Os funcionários precisam trabalhar duas vezes no mesmo processo de venda (tempo, capital, oportunidade). Finalmente, se o cliente se sentir insatisfeito com todo o transtorno causado, ele poderá deixar de comprar na loja ou fazer referências negativas, gerando perda de novas vendas (oportunidade).

As perdas, em geral, podem ser classificadas em quatro grupos: perda material, de tempo, de capital e de oportunidades

» De que forma o cliente pode ser prejudicado? Conforme o exemplo acima, o cliente pode ser prejudicado ao receber um material cuja qualidade não corresponde às suas expectativas, o que gera insatisfação, eventuais trocas ou devoluções. Na maioria dos casos, isso demanda tempo e dinheiro do próprio cliente, porque muitas lojas exigem que o material seja levado para a troca. Raríssimas vezes são levados em consideração o tempo despendido pelo cliente, o incômodo de sair de casa para resolver um problema que não foi causado por ele e os gastos decorrentes disso. A imagem que o cliente tem da loja é um ativo inestimável para a empresa e pode ser manchada por uma simples falha no processo de conferência.

» Como a loja pode ser prejudicada se não conferir seus produtos? As perdas, em geral, podem ser classificadas em quatro grupos: material, tempo, capital e oportunidade. Veja um exemplo em que acontecem todos os tipos de perda: um cliente vai à loja para comprar uma bateria e, após analisar os modelos, opta por determinada marca e modelo. A entrega fica marcada para o terceiro dia útil após a compra. O cliente aguarda ansioso. Na data programada, a loja envia a mercadoria sem a devida conferência, confiando que, pelo fato de as peças estarem guardadas no depósito, estariam bem protegidas. O item chega dentro do prazo. Ao montar a bateria, o cliente descobre que a caixa acústica ou o surdo estão danificados. Ele faz o contato e a loja precisará mandar a transportadora buscar o material e realizar a troca. Como a conferência não foi feita no recebimento do material, provavelmente a loja terá de arcar com o prejuízo da perda ou da recuperação (material e capital). fender revisão é feita na pride music

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Os processos mais importantes acontecem dentro da loja. A conferência deve ocorrer no mínimo três vezes: na chegada dos produtos, na hora de levá-los ao estoque e na entrega » Nos casos de e-commerce, a conferência deve ser redobrada? Sem dúvida. No comércio eletrônico o cliente fica na expectativa de que o produto adwww.musicaemercado.com.br

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ATENÇÃO A DEVOLUÇÃO POR PARTE DO CLIENTE POR CAUSA DE INCONFORMIDADES PODE RESULTAR NA PERDA DA VENDA

RICARDO ZUPA

GESTÃO

quirido será recebido em perfeitas tomará para si e levará para todos. teriais. Considerando as perdas condições, atendendo a todos os re- Estudos de mercado dizem que indiretas, os números podem ser quisitos e características técnicas um cliente satisfeito tem o poder bem maiores. expostas no site. de atrair para a loja pelo menos Se uma minuciosa conferência seis novos clientes, em média. Já » Como a loja pode se não for realizada na expedição do o cliente insatisfeito pode eliminar organizar para criar seu item, a empresa assume um gran- 14 potenciais clientes. método de conferência? de risco. A devolução por parte do A loja pode disponibilizar equicliente, alegando avaria ou incon- » Quanto o comércio perde por pes específicas de funcionários formidade com as especificações, não conferir os produtos? treinados para o processo de conpoderá resultar não ferência tanto no somente na perda recebimento quanto “A lojA pode disponiBilizAr equipes direta da venda, na expedição das específicAs de funcionários mas em todas as mercadorias. Para treinAdos pArA o processo de perdas indiretas repermitir que as emlacionadas aos proconferênciA tAnto no receBimento presas mantenham cessos administrafoco nas vendas, a quAnto nA eXpediÇÃo dAs tivos. Não havendo RGIS oferece um mercAdoriAs” como comprovar o serviço que dispõe dano pela transporde profissionais estadora, todo o prejuízo reside soNão existe um dado específico pecializados no recebimento e na bre a loja. Em alguns casos, essas sobre perdas relacionadas à confe- expedição de materiais. Todos os despesas podem superar o próprio rência. Em clientes da RGIS iden- itens são conferidos e comparados valor da venda. tificamos entre 1% e 5 % de dife- com a nota fiscal. Relatórios de soAlém das perdas tangíveis, te- rença financeira. Isso é calculado bras, faltas e avarias são preenchimos a perda da oportunidade da por meio da soma de sobras, faltas dos para que se registre o histórico venda e, conseqüentemente, as e danificações em conferências que das ocorrências encontradas no referências negativas que o cliente realizamos na expedição de ma- momento da conferência. 74 www.musicaemercado.com.br

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e. r p m e s como o c i s s “Clá nca” u N o com o n r e d Mo ENTO

LANÇAM

UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ UÊ

Dois conjuntos completos de 9 drawbars para o Manual Superior (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’) Um conjunto completo de 9 drawbars para o Manual Inferior (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’) Um conjunto parcial de 5 drawbars para a Pedaleira (16’, 5 1/3’, 8’, 4’ e 2 2/3’) Dois Teclados de 5 oitavas (61 notas) Uma Pedaleira de 2 oitavas (25 notas) Gerador DsPlus de alta qualidade de simulação de órgãos eletromecânicos Padrões sonoros selecionáveis desde o ruidoso eletromecânico “dirty”, até o ultra-puro “heavenly”, para os ouvidos mais exigentes Simulação do ruído de acionamento das teclas dos tradicionais órgãos eletromecânicos (‘Key Click’) Simulação clássica de Vibrato & Chorus Percussão tradicional (4’ e 2 2/3’) totalmente configurável (monofônica ou polifônica) Teclado sensível à velocidade, com modulações configuráveis de percussão, dinâmica da nota e/ou ‘Key Click’ Simulador digital de amplificador valvulado com o tradicional ‘Tube Overdrive’ Simulador de ‘Rotary Speakers’ de dois rotores de altíssima qualidade e altamente configurável Equalizador de 5 bandas integrado Controle total MIDI Sistema acústico com 1 subwoofer ., dois woofers e dois tweeters . Peso ( móvel ) : 105 Kgs Peso ( pedaleira ) : 25 kgs Peso ( Banqueta ) : 20 kgs Dimensões : 1100 mm ( ALT ) X 733 mm ( PROFUND.) ou 1145 mm ( PROFUND. C/ PEDALEIRA ) X 1218 mm ( LARG. )

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PERFIL MUSICAL

CAPITAIS DA MÚSICA

A MÚSICA & MERCADO INICIA NESTA EDIÇÃO UMA SÉRIE DE REPORTAGENS SOBRE A INDÚSTRIA MUSICAL NAS CAPITAIS DE CADA ESTADO BRASILEIRO. POR SUA IMPORTÂNCIA ECONÔMICA, A CIDADE DE SÃO PAULO ABRE A SEQÜÊNCIA A atual estabilidade econômica brasileira, com o aumento da renda e do emprego, impulsiona o consumo da população e eleva o acesso a bens de lazer e entretenimento. Com isso, o segmento de áudio, iluminação e instrumentos musicais é beneﬁciado diretamente. Em paralelo, a queda do dólar faz as importações aumentarem, barateia os preços e incrementa ainda mais as vendas — apesar de gerar uma reviravolta entre as fabricantes. Apesar de o cenário acima ser o mesmo em todo o País, cada estado tem sua particularidade e características locais. Para analisar e comparar essas diferenças, a Música & Mercado inicia nesta edição uma seqüência de reportagens sobre a indústria musical de cada capital brasileira, que serão publicadas individualmente em cada número da revista. Por causa de seu importante papel na economia nacional, a cidade de São Paulo abre a série.

SP na mão da concorrência

Conhecida como cidade do preço baixo, São Paulo está refém das pequenas margens. Detentor de 40% das fabricantes e de 15% das lojas do setor musical no País, município tem vantagens logísticas e maior acesso às novidades

om quase 11 milhões de habitantes e um Produto Interno Bruto (PIB) de R$ 263 milhões, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geograﬁa e Estatística (IBGE) de 2008 e 2005, respectivamente, São Paulo é a cidade mais populosa e mais rica do Brasil. Considerada a capital ﬁnanceira do País, é comum que se torne referência e o centro de diversos setores do mercado em âmbito nacional, o que não é diferente nos ramos de

áudio, iluminação e instrumentos musicais. São aproximadamente 250 lojas de música na cidade, o equivalente a 15% do total do País (cerca de 1.700), segundo base de dados da Música & Mercado. Em relação às empresas (importadoras e fabricantes), o número gira em torno de 120, o que representa 40% das quase 300 empresas do setor em todo o País. Cadastro da Central de Apoio às Escolas de Música (Caem) revela que a cidade conta com 765 escolas de educação musical. Tudo isso faz com que São Paulo seja um dos maiores centros musicais da América Latina. Demanda para todo esse mercado há. Além da grande diversidade cultural existente no município, consumidores de todo o Brasil se dirigem ao comércio de São Paulo em busca de melhores preços, diversidade e novidades. Aliás, a explicação para o rápido acesso a lançamentos e oferta de produtos mais baratos por parte das lojas se dá por questões de localização e concorrência. Próximo de muitos fornecedores, o comércio da cidade se beneﬁcia por fretes reduzidos e curtos prazos de entrega. Já a grande quantidade de lojas obriga comerciantes a reduzirem muito suas margens

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A CIDADE População: 10.886.518 (população residente/2007) PIB: R$ 263.177.148 (IBGE/2005) PIB per capita: R$ 24.083 (IBGE/2005) Escolas de música: 765 (Caem – Central de Apoio às Escolas de Música) Número de lojas musicais: 241 (Música & Mercado) Número total de lojas no Brasil: 1.700 Número de empresas (fabricantes e importadoras): 128 (Música & Mercado) Número total de empresas no Brasil: 241

riglia. “Estar em São Paulo é estar ligado ao mundo. Temos acesso às novidades tecnológicas, informações de mercado, mão-de-obra qualiﬁcada, transporte, desenvolvimento de produtos e matéria-prima.”

DIVERSIDADE Tanta oferta faz com que empresápara competir, atraindo cada vez ção maior deles está em São Paulo. rios e comerciantes procurem cada mais compradores. “As lojas da cidade certamente com- vez mais a especialização ou diverAlém de benefícios em relação pram mais e com maior freqüência”, sidade dos serviços prestados. Um à distribuição, o alto poder de com- diz o diretor de marketing da Studio exemplo é a loja Bass Center, na pra também colabora para Teodoro Sampaio, direcioque as varejistas da região nada a baixos e acessórios. PRÓXIMO DE MUITOS barganhem melhores conAlém das vendas, lá é feito FORNECEDORES, O COMÉRCIO dições comerciais, de acorde tudo: trocas, compra de DA CIDADE SE BENEFICIA DOS do com as práticas de cada usados, consignação, cusFRETES REDUZIDOS E CURTOS distribuidor, como explica tomização, pintura, entre PRAZOS DE ENTREGA a diretora de marketing da outros. “Só estando em São Izzo Simone Storino: “Os Paulo para fazer isso. Não melhores preços são dos maiores R, Samuel Monteiro. tenho conhecimento de nenhuma compradores”. Para os fabricantes, estar no outra loja somente de contrabaixo Os próprios fornecedores reve- mercado da Capital também é no Brasil e na América Latina. Não lam que, apesar de possuírem im- vantajoso, como explica o diretor sei se em outras localidades haveria portantes clientes fora, a concentra- da Contemporânea, Roberto Gua- demanda”, comenta o proprietário, Marcello Martins, que abriu o comércio há três anos. Por ser baixista, ele sentia a necessidade de atendimento especializado sobre o assunto e viu a oportunidade de abrir o ponto. O principal diferencial está no atendimento e na prestação de serviços. “É claro que foi uma maneira de eu me destacar e não brigar com as grandes. Em seis meses, eu já tinha a melhor loja de baixos da cidade.” Outro caso é o Grupo Intermezzo, que surgiu como escola de música há 50 anos e, em 1980, diante da demanda de clientes, percebeu a oportunidade de abrir uma loja. Aos poucos, outros BASS CENTER, NA TEODORO SAMPAIO, É ESPECIALIZADA EM CONTRABAIXOS, O QUE RETRATA A DIVERSIDADE DO MERCADO PAULISTANO tipos de serviços foram criaWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PERFIL MUSICAL

SERVIÇOS FINOTTI, DO GRUPO INTERMEZZO: “QUANDO VOCÊ TRABALHA NUM SEGMENTO, TEM DE RESPONDER À DEMANDA COM SERVIÇOS QUE COMPLEMENTEM SUA ATIVIDADE”

dos pela empresa, como locação de supervisor comercial da SKP Pro cial de São Paulo (ACSP), Roberinstrumentos musicais, transporte Áudio, marca da Someco. to Mateus Ordine. Segundo ele, a de pianos, reformas de instrumenGuariglia, da Contemporânea, região da Santa Ifigênia tornou-se tos e músicos para eventos. acrescenta que na cidade aconte- um pólo de comércio por estar lo“Quando você está trabalhan- cem os maiores shows nacionais e calizada no centro da cidade. Já as do dentro de um segmento, tem de internacionais, o que faz com que lojas da Teodoro Sampaio migraresponder à demanda com serviços vários músicos circulem pelas lo- ram para a região após a criação que complementem sua ativida- jas atrás de novos instrumentos ou do Shopping Iguatemi, no começo de. Não se pode pensar apenas na acessórios para conserto. “Pontos da década de 1960. “Ele foi o privenda, mas também na meiro grande shopping da manutenção e fidelização cidade e puxou as lojas a se OS DOIS PRINCIPAIS PÓLOS do cliente”, opina o gerenfixarem em seu entorno.” DO SETOR ENCONTRAM-SE NA te da loja José Carlos SpiRUA TEODORO SAMPAIO, EM na Finotti. Ele acrescenta CONCORRÊNCIA que a internet possibilita a Apesar de tantos atrativos, PINHEIROS, ZONA OESTE, E NA comparação de preços com quem está no mercado sabe RUA DO SEMINÁRIO, SOMADA muita facilidade. “Se você que atuar em São Paulo À REGIÃO DA SANTA IFIGÊNIA, não achar uma maneira de não é tão fácil quanto pareCENTRO DA CIDADE se diferenciar, acaba caince. Segundo Vladimir João do no esquecimento.” Teixeira, proprietário das como a Rua Teodoro Sampaio e, lojas Hendrix Word Music, com REFERÊNCIA no passado, a Santa Ifigênia, que três lojas do setor na Rua Teodoro Os dois principais pólos do setor atualmente está sendo substituída Sampaio, com as margens menoencontram-se na Rua Teodoro pela Rua do Seminário e arredores, res, os lojistas cada vez trabalham mais para ganhar menos. Sampaio, em Pinheiros, zona oeste, são os alvos dos profissionais”, diz. e na Rua do Seminário, somada à A formação das duas ruas tra“Quando a concorrência é acirraregião da Santa Ifigênia, centro da dicionais do segmento aconteceu da, mas sadia, ela se torna positiva cidade. “Esses chamados ‘centros por uma movimentação natural porque fortalece o mercado. Dessa musicais’ atraem público de todo do comércio, como revela o vice- forma, somos obrigados a competir o País”, afirma Leonardo Tadashi, presidente da Associação Comer- com o atendimento e simpatia para 80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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com o cliente”, ressalta Marcelo Maurano, gerente de marketing da Playtech, que conta com quatro lojas na cidade (Rua dos Andradas, Rua Teodoro Sampaio, Rua Santa Ifigênia e Av. Eng. George Corbisier) e duas no interior do estado (Ribeirão Preto e Campinas). Segundo ele, o problema acontece quando há um número exagerado de lojas num pólo e muitas vezes a concorrência passa a ser predatória e, aí sim, negativa. Para as fabricantes localizadas na cidade, fatores como maiores custos com instalações físicas, maior custo com mão-de-obra e transporte urbano são fatores que acabam por encarecer o preço final dos produtos, como afirma Monteiro, da Studio R. OPINIÕES “São Paulo é o grande centro de negócios do Brasil e um dos maiores da América Latina. Muitas vezes o consumidor vem comprar aqui ou

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compra via telefone ou internet em lojas que estão localizadas na capital paulista.” Marcelo Maurano – Playtech “A concorrência tem o lado positivo, que é o aprendizado. Sempre tentamos fazer o melhor. Não podemos nos dar ao luxo de nos acomodar. É necessário estar atento aos negócios e à exigência dos consumidores. O lado negativo é que as margens estão cada vez menores.” Vladimir Teixeira – Hendrix “O mercado na capital é um dos mais ricos e mantém um percentual médio de vendas equilibrado, sem depender de fatores externos ao meio musical. Em alguns estados, quando a safra agrícola é ruim, isso afeta todos os segmentos do comércio.” Roberto Guariglia – Contemporânea

“Uma ação de marketing bem aplicada em São Paulo reflete resultados satisfatórios em outras regiões. A cidade possui uma grande diferença de público que, de certa forma, influencia a maneira como conduzimos os negócios com o propósito de obtermos a melhor rentabilidade.” Simone Storino – Izzo “As lojas que mais vendem são as das regiões da Santa Ifigênia e da Teodoro Sampaio. Temos um diferencial de frete para esses clientes. Também estamos próximos de muitos fornecedores. Por outro lado, custos com instalações, mãode-obra e transporte pesam no preço final dos produtos.” Samuel Monteiro – Studio R “Vejo São Paulo como um enorme palco. É nele que técnicos, artistas e produtores divulgam produtos para todo o País.” Leonardo Tadashi – Someco 

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O modelo SKB-PS-55 foi projetado para acomodar as mais variadas configurações de pedais: (2) 1.3 amp VAC powering da Digitech e Line 6, (2) DC jacks variáveis para qualquer tensão entre 4 e 12w fazendo simulação de uma “bateria quase acabando”, (4) modelo padrão 9 VDC jacks para Boss, ElectroHarmonix, etc, (1) modelo 18 VDC jack para MXR, EVH, Flanger, (1) modelo 24 VDC e (2) modelo 9/12 VDC jacks para pedais vintage. Todos os jacks DC tem troca de polaridade, possibilitando configurações negativas ou positivas. O PS-55 possui filtro de linha para proteger todo o sistema contra curto-circuito. Acompanha fonte de alimentação de 115/230 VCA, com compatililidade internacional.

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CONSUMO

FAÇA DO PDV

UM PONTO DE COMPRA

EM VEZ DE OFERECER PRODUTOS DE QUE O CLIENTE POSSA VIR A GOSTAR, ENCONTRE O QUE ELE PRECISA E FAÇA-O VIR ATÉ SUA LOJA

o lugar de tentar Antigamente, o movimenvender determi- to era contrário: as varejistas e nado produto ao fábricas apresentavam as mercliente, faça-o se cadorias com base no que imainteressar em vir ginavam que os consumidores comprá-lo. Essa necessitavam. Essa forma de adé a estratégia de mercado indica- ministração, além de gerar um da por José Augusto Domingues, estoque desnecessário, pode resócio diretor da Sense Envirosell, sultar em produto parado, como empresa especializada no compor- comenta o especialista. tamento do consumidor. A sugestão se baseia na realidade cada vez mais presente no mercado de consumo: as pessoas não pensam mais somente em adquirir determinado produto em si, mas buscam sensações que o ato de comprar a mercadoria pode lhes proporcionar. Para colocar isso em prática, é preciso descobrir o que os clientes desejam no momento e trazer essas necessidades em forma de ambiente, produtos e atendimento para a loja ou empresa. “O mercado dos anos MUDANÇA 2000 está cada vez mais DOMINGUES: UMA DAS centrado e originado nas SOLUÇÕES É TRANSFORMAR necessidades do consumi- CULTURAS DE NICHOS EM CONCEITOS GLOBAIS dor”, explica Domingues.

GLOBALIZAÇÃO DE NICHOS Uma das soluções para inverter esse processo — ou seja, transformar o ponto-de-venda num ponto de compra — está em buscar culturas de nichos e transformá-las num conceito global. No segmento musical, um exemplo é a fabricante de tênis para bateristas Urban Boards. Por meio de calçados para um público especíﬁco, os bateristas, a empresa conseguiu despertar o desejo de outros clientes que não são sequer músicos. Hoje, o criador da marca, Rodrigo de Castilhos, pretende, inclusive, comercializar os modelos em lojas de calçados comuns — atualmente, os tênis são vendidos apenas em lojas do setor musical. “A moda pegou. Muitas pessoas estão usando porque gostam do design e do conceito”, explica. O diretor da Sense Envirosell revela que varejistas podem buscar exatamente a mesma ação de forma a incrementar e personalizar o negócio. Um exemplo é a Samsung Experience, uma loja da marca que ofe-

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A MARCA URBAN BOARDS ENCONTROU UM NICHO PERSONALIZADO – TÊNIS PARA BATERISTAS – QUE ATRAI OUTROS CONSUMIDORES

rece atendimento diferenciado e proporciona interatividade com o cliente, com uma cafeteria e ambientes personalizados. A Made in Brazil, de São Paulo, também procura especializar as vendas com o exemplo da unidade em Moema. O espaço permite que o cliente toque e experimente os instrumentos com calma e conforto. A loja possui um espaço exclusivo somente para pianos, por exemplo. Com isso, não basta focar as vendas apenas num sexo, faixa etária ou renda especíﬁca. É preciso trazer novidades e interagir com o consumidor. “A loja tem de ter um jeitão, um estilo”, diz Domingues. TECNOLOGIA Para o especialista, esses exemplos demonstram que o consumidor moderno deixa de colecionar coisas para colecionar experiên-

cias. As pessoas estão trocando a frase “Olha o que eu comprei” para “Sabe onde eu comprei?”. Um dos motivos para a mudança é própria ascensão da internet. Com o e-commerce, é possível encontrar qualquer produto após alguns minutos na frente do computador. Quando o consumidor se dispõe a sair de casa e comprar algo pessoalmente, ele busca um atendimento diferenciado e novas sensações. PREÇO É IMPORTANTE? Preço justo sempre atrai mais vendas e não pode ser deixado de lado na hora de personalizar o comércio.

O conceito de trazer ao cliente o que ele necessita não está diretamente ligado a maiores custos e produtos premium, como afirma o diretor da Sense Envirosell. A mudança pode e deve ser aplicada a qualquer tipo de comércio, da pequena loja de bairro à megastore de um conceituado shopping. “Não dá para uma loja pequena vender um conceito de uma loja grande. É necessário achar o seu espaço”, diz. Ele dá um exemplo de solução para um comércio de instrumentos musicais de bairro: aproveitar que a loja é menor para deixá-la acústica, de forma que os clientes possam testar os equipamentos com exclusividade e som alto. “Ser pequeno não é um problema e pode até ser uma vantagem”, comenta. No entanto, dependendo do perfil de consumidores que a loja pretende atingir, é possível ter um preço um pouco elevado em detrimento de serviços ou personalizações. “Um exemplo pode ser o novo consumidor, que começa a ter preocupações ambientais. Essas pessoas às vezes aceitam pagar mais caro por uma sacola que não agrida o meio ambiente ou algo do tipo.” SERVIÇOS Para fisgar o cliente, é importante estar atento aos serviços. Tudo precisa ir bem: atendimento na loja e por telefone, site, marketing e estrutura do ponto-de-venda. 

DIFERENCIE-SE  Localização: onde está a loja? Qual é o público-alvo?  Layout e arquitetura: as instalações são diferenciadas e personalizadas?  Operação e atendimento: como melhorá-los?  Marketing e ambientação: o consumidor é atraído pela loja?

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ESPECIAL

SUSTENTABILIDADE

‘N

DÁ NEGÓCIO AÇÕES VERDES E SOCIAIS COLABORAM CADA VEZ MAIS PARA AUMENTO DE RENTABILIDADE DAS EMPRESAS

o planet, no business.’ A expressão, que na tradução literal para o português significa algo como ‘sem planeta, sem negócios’, ainda soa como demagogia para muitos comerciantes e empresários. Num mundo onde o lucro vem em primeiro lugar tanto por sobrevivência como por questões financeiras, ações de sustentabilidade acabam ficando em segundo plano dentro das empresas, certo? Se você fez sinal positivo com a cabeça após ler a questão acima, talvez seja hora de repensar suas idéias. Ações sustentáveis estão cada vez mais evidentes no mundo dos negócios, colaborando para a alta do lucro das companhias. Além disso, grupos de consumidores já preferem marcas preocupadas com a questão, o que tem originado o lançamento de produtos ecologicamente corretos, por exemplo. Na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa), o Índice de Sustentabilidade Empresarial (ICV) valoriza empresas listadas.

Assim como marketing um dia foi visto por muitas empresas como investimento desnecessário e hoje é essencial para qualquer pequeno negócio, a tendência é que questões de sustentabilidade ganhem maior espaço nas empresas daqui para a frente. Aliás, engana-se quem pensa que o conceito de desenvolvimento sustentável, criado há 20 anos, está relacionado apenas a questões ambientalistas. Na verdade, são três dimensões que envolvem o tema: a econômica, a social e a ambiental, como explica o presidente executivo do Conselho Empresarial Brasileiro para o Desenvolvimento Sustentável (Cebds), Fernando Almeida. Segundo ele, empresas que ignoram o tema tendem a desaparecer. Almeida revela que ações sustentáveis se relacionam diretamente com os bens intangíveis, que deﬁnem, atualmente, de 75% a 90% do valor de uma empresa. Equipamentos, prédios e terrenos correspondem a, no máximo, 25% do total, diz.

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FLORESTAS HERING TRABALHA COM MADEIRAS CERTIFICADAS PELO CONSELHO BRASILEIRO DE MANEJO FLORESTAL (FSC BRASIL). O MATERIAL É CUSTODIADO DESDE O CORTE ATÉ A CHEGADA À EMPRESA

Para complementar o argumento, o presidente do conselho aﬁrma que, em 2020, 75% das 500 empresas que estarão relacionadas na Standard & Poor’s, agência de pesquisa de mercado, não são co-

seu entorno”, comenta. De acordo com ele, empresas precisam responder a todas as demandas impostas pela nova realidade, “seja por riscos ambientais, como aquecimento global e escassez de água, seja por riscos sociais, como pobreza e educação, ou por riscos legais e morais”.

NO VAREJO, AÇÕES SUSTENTÁVEIS PODEM SER DIFERENCIAL: QUANDO OS PREÇOS E A QUALIDADE SÃO IGUAIS, O DESEMPATE PARA O CLIENTE PODE ESTAR NO DETALHE nhecidas hoje, segundo estudo da própria agência. “As cem sobreviventes certamente serão muito diferentes do que são agora. Por isso, é preciso considerar o que está no

LOJAS E PEQUENAS EMPRESAS Ser sustentável pode estar por trás de ações simples como economizar energia e água, reciclar materiais, repensar o uso da matériaprima e da embalagem dos produtos, além de realizar programas de incentivo aos funcionários, como revela Dorli Martins, gestora do projeto Gestão Ambiental do WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESPECIAL Sebrae-SP (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo). Segundo ela, é comum pequenos empresários acharem que investir em sustentabilidade é assunto para grandes empresas e que não traz retorno imediato. “Por isso, procuramos mostrar como as ações colaboram para o aumento do lucro”, diz. No varejo, aplicar ações sustentáveis pode ser até um diferencial competitivo para aumentar as vendas, como diz o consultor em sustentabilidade João Paulo Altenfelder, da consultoria Sei (Sustentabilidade, Estratégia, Inovação). Isso porque, além de economizar com iluminação, água e matéria-prima (as sacolas dos produtos podem ser de papelão reciclado, por exemplo), é possível emplacar uma campa-

ABRANGÊNCIA SÃO TRÊS DIMENSÕES QUE ENVOLVEM A SUSTENTABILIDADE: A ECONÔMICA, A SOCIAL E A AMBIENTAL, SEGUNDO FERNANDO ALMEIDA, DO CEBDS

nha junto aos próprios consumidores: quando os preços e a qualidade são muito equilibrados entre dois comércios, o método de desempate para o cliente comprar na sua loja pode estar nesse detalhe. Segundo ele, projetos de sustentabilidade ajudam até na hora de pedir crédito junto ao banco, pois as instituições financeiras entendem que as empresas que investem no setor têm menos riscos. Com isso, os juros podem ficar menores. CONSCIÊNCIA No entanto, Altenfelder ressalta que, apesar dos resultados financeiros positivos, é importante pensar também nos resultados que tais ações trazem à sociedade. “Para a empresa, investir em sustentabilidade significa garantir o mercado

de amanhã. Atualmente, são cerca de seis bilhões de habitantes na terra e a previsão é de que o número salte para nove bilhões em 2050. Serão três bilhões de pessoas a mais no planeta, procurando casa para morar, emprego e alimentação.” A maior preocupação do mercado sobre o assunto pode ser percebida por meio dos 35% de alta no faturamento anual da Sei, que está no mercado há dois anos. Almeida, do Cebds, acrescenta que o lucro fácil a qualquer preço pode até beneﬁciar o empreendedor em curto prazo, mas não ga-

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TRATAMENTO NA WERIL, INSTRUMENTOS PASSAM POR DIVERSOS BANHOS QUÍMICOS. ÁGUA É TRATADA ANTES DE SER DESCARTADA

rantirá a sobrevivência do empreendimento no futuro. “A visão e a realização de lucro precisam considerar a perenidade dos recursos naturais e seus serviços ambientais, assim como a estabilidade política e democrática”, comenta. A Nike, segundo ele, é um exemplo de empresa que perdeu mercado por envolvimento da marca em denúncia de trabalho infantil na Ásia. Outro exemplo dado por ele é o da sobrepesca de sardinha no Rio de Janeiro, onde empresários do setor não se preocuparam com a preservação da espécie no entorno da Baía

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de Guanabara, a sardinha desapareceu e as fábricas fecharam. AÇÕES SUSTENTÁVEIS NO MERCADO MUSICAL No setor de áudio e instrumentos musicais, não são poucas as empresas que, por meio de grandes ou pequenas ações, praticam a sustentabilidade. Veja a seguir alguns exemplos.  FZ Áudio A fabricante de produtos de áudio proﬁssional investe pesado em ações de sustentabilidade. Entre os proje-

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ESPECIAL COMUNIDADE FZ ÁUDIO APÓIA PROJETO DE DANÇA PARA CRIANÇAS CARENTES DE DIADEMA, CIDADE ONDE A EMPRESA ESTÁ LOCALIZADA. A MADEIRA USADA NA FABRICAÇÃO DAS CAIXAS É REFLORESTADA E VEM DO PARANÁ (IMAGEM ABAIXO)

tos estão a pintura das caixas acústicas com tinta sem solventes, o envio de restos de madeira para reciclagem e a utilização de madeira reﬂorestada na produção das caixas. A empresa patrocina um projeto de dança para crianças carentes em Diadema, cidade onde a fábrica está localizada atualmente. Além disso, os componentes eletrônicos das mercadorias não contêm chumbo. Isso porque, como a empresa exporta peças para a União Européia, há uma lei naquela região que proíbe a existência do material nas peças, por intoxicar os lençóis freáticos após o descarte. Segundo o proprietário Fábio Zacarias, todas as

ações encarecem os produtos. No entanto, ele acredita que, ao mesmo tempo, agrega qualidade às mercadorias da marca. “As soldas sem chumbo, por exemplo, chegam a ser aproximadamente três vezes mais caras”, diz. A madeira reflorestada, que vem do Paraná, também é mais cara. Mas, além da preocupação com a questão ambiental, Zacarias revela que o que resta no mercado são madeiras ilegais vindas da Amazônia que, além de tudo, não são padronizadas. “Apesar de ter custo maior, ao comprar as madeiras reflorestadas eu sei que é um produto que eu vou ter no futuro.” O empresário afirma que ainda não sente a

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cobrança do consumidor brasileiro sobre o assunto. “É algo bastante incipiente aqui no Brasil. Fazemos as ações mais por consciência do que visando um retorno. Quando vou às feiras no exterior, sinto que as pessoas se importam bastante.”  Hering Harmônicas Quando a Hering investiu no setor de alto valor agregado, por meio do lançamento de guitarras customizadas, optou por comprar madeira reflorestada e certificada. A entidade certificadora é o Conselho Brasileiro de Manejo Florestal (FSC Brasil). Segundo o diretor Alberto Bertolazzi, isso significa que as madeiras são custodiadas desde o corte até a chegada à empresa, para se ter certeza da origem. Segundo ele, mesmo a madeira sendo mais cara, vale a pena investir. “Temos uma série de exemplos no mundo de que o consumidor está dispos-

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FAÇA VOCÊ TAMBÉM O QUE É UMA EMPRESA SUSTENTÁVEL? É aquela que realiza investimentos adequados aos desafios da sustentabilidade, gerando resultados positivos aos negócios e contribuindo para o aumento da competitividade. O engajamento com os princípios da sustentabilidade deve, quando bem-sucedido, apoiar a empresa a obter retornos econômicos reais e ampliar sua fatia de mercado, além de gerar resultados sociais e ambientais positivos. COMO GANHAR MERCADOS COM A GESTÃO AMBIENTAL? A obtenção de certificações e selos viabiliza acesso a mercados com rígidas legislações e a consumidores com hábitos conscientes de consumo. Promove redução de custos, com reaproveitamento e reciclagem de produtos, além de desenvolvimento de novas matérias-primas ou novos processos produtivos. COMO PRATICAR A SUSTENTABILIDADE?  Ofertar bens e serviços que utilizem menos recursos (matérias-primas e energia), que gerem menos poluição e resíduos sólidos ou atendam a populações carentes.  Realizar ações com parceiros na solução de problemas sociais e ambientais que tragam retorno para todos.  Modificar estruturas internas que criem um ambiente diverso e apóiem uma visão sustentável dos negócios.  Apoiar atores fora dos limites da empresa para estimular o desenvolvimento sustentável nas suas áreas de influência. Fonte: Cebds (Conselho Empresarial Brasileiro para o Desenvolvimento Sustentável)

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ESPECIAL

PLANEJAMENTO ENTRE OS PROJETOS DA FZ ÁUDIO ESTÃO A PINTURA DAS CAIXAS ACÚSTICAS COM TINTA SEM SOLVENTES E O ENVIO DE RESTOS DE MADEIRA PARA RECICLAGEM

to a pagar a mais por um produto determinado produto cuja fabri- lias ou são adotados”, comenta o de quem se preocupa com a na- cação é sustentável.” diretor Melk Rocha. tureza”, diz. Aproximadamente  Weril 70% das madeiras usadas pela  Bends empresa são certiﬁcadas. A fabricante de gaitas tem um A produção dos instrumentos da No setor de instrumentos mu- projeto de sustento de dois abri- Weril utiliza banhos de metais sicais nacional, Bertolazzi con- gos para adolescentes em situação pesados (cromo, cobre, prata, zincorda que o movimento ainda é de risco de Ribeirão Pires, cidade co e níquel) e ácidos que, se lançados no meio ambientímido. “No entanto, nos te, podem contaminar Estados Unidos já aconO LUCRO FÁCIL A QUALQUER os lençóis freáticos. Por teceram movimentos de PREÇO PODE ATÉ BENEFICIAR isso, a empresa possui defesa de pinhos cuja uma Estação de Tramadeira é a spruce, usaO EMPREENDEDOR EM CURTO tamento de Eﬂuentes da na fabricação de vioPRAZO, MAS NÃO GARANTIRÁ (ETE), ação exigida por lões.” O diretor acredita A SOBREVIVÊNCIA DO NEGÓCIO lei. No processo de proque o mercado musical NO FUTURO dução, são geradas certem um grande poder de ca de duas toneladas de divulgação da importância de ações de sustentabilidade onde está localizada a fábrica da resíduos químicos por mês, que por meio de seus endorsees. “Uma Bends. “São jovens que sofreram são direcionados a uma empresa coisa é uma empresa divulgar a maus-tratos ou órfãos, por exem- habilitada pela Companhia de ação. Outra são os artistas fala- plo. Muitas vezes, depois do trata- Tecnologia de Saneamento Amrem, no palco, que estão usando mento, eles voltam para as famí- biental (Cetesb), como explica o 92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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químico responsável pelo tratamento, Aldo de Souza Costa. O coordenador de marketing da Weril, Breno Belotto Novaes, percebe que no mercado em geral os consumidores valorizam cada vez mais empresas que desenvolvem atividade de caráter ambiental ou social. “Já no mercado musical, ainda não percebemos esse tipo de comportamento.”

 SG Strings A SG Strings investiu na criação de embalagens recicláveis e feitas em papel reciclado para os encordoamentos. Junto com a nova linha dos produtos, criada há cerca de um ano, foi emplacada a campanha ‘Proteja o planeta Terra’ SG Strings. “Veiculamos a ação em todas as embalagens, invólucros e anúncios, para incentivar todos a se preocuparem com o meio ambiente”, disse o gerente de desenvolvimento de produto, Leonardo Schaeppi. Segundo ele, ainda é cedo para mensurar o retorno do

investimento, mas a empresa sente a aprovação dos consumidores.  Projeto escola do auditório O Instituto Auditório Ibirapuera, no Parque Ibirapuera, em São Paulo, possui um projeto de educação musical para crianças de escola pública chamado Escola do Auditório. No setor musical, empresas como Musical Express, Tagima, Contemporânea, Weril, Rico e D’Addario apóiam a ação com o fornecimento de acessórios e instrumentos musicais para as aulas. 

SG STRINGS DIVULGA CAMPANHA DE RECICLAGEM NA EMBALAGEM DOS PRODUTOS

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joel de souza é matemático, professor do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é diretor de Métricas Econômicas do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

Como enfrentar

a inflação?

Quando há altas sucessivas nos custos, muitos lojistas as absorvem. No entanto, não repassá-las pode comprometer a saúde financeira da loja

inflação deixou de fazer parte das reuniões de planejamento financeiro dos lojistas do segmento de instrumentos musicais há anos. Um dos nossos principais anseios era poder viver sem ter esse dragão nos rondando. Desde o início do Plano Real, usufruimos de uma economia estável. Mas agora o problema parece não ter origem na ausência de política econômica do País — são os movimentos da economia global que nos impõem duras condições de mercado e colocam a inflação novamente na pauta dos empresários brasileiros.

seu dinheiro

As commodities e o consumo Os preços do aço e dos cereais explodiram. Algumas commodities metálicas já acumulam um aumento de 54% de janeiro a agosto deste ano. O petróleo é vendido acima dos US$ 100 o barril. Tudo isso afeta fortemente a maioria das economias do planeta e o poder aquisitivo dos seus clientes. Essas altas sucessivas têm — em parte — origem na demanda crescente dos países emergentes, entre eles o Brasil. E como uma espécie de reverberação econômica, as pressões sobre os preços são sentidas especialmente nos países em desenvolvimento, onde as famílias destinam a maior parte de suas rendas

para a aquisição de itens básicos. Em função desse cenário, precisamos analisar as implicações nas finanças e a necessidade de realizar ajustes na gestão. repasses Sempre que temos aumentos sucessivos no custo das mercadorias, entramos em zona de risco. Nesse momento, muitos lojistas decidem absorver as altas, dada a dificuldade que encontram em repassar. Todavia, essa política de absorção dos aumentos pode comprometer a saúde financeira da loja. Jamais decida por essa estratégia. Vendas sem margem o levarão ao fracasso. Concorrentes afirmam que isso é necessário para manter o faturamento. No entanto, praticar margens negativas é equivalente a descaracterizar o propósito de existência do negócio. Essa prática deixará um rastro de dívidas e problemas. gestão com inflação Os principais elementos que devem ser observados num cenário de inflação iminente são: o orçamento empresarial, o modelo de precificação e a cadeia de valor dos produtos. O orça-

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mento é importante por conter a capacidade financeira que será usada para suportar a estratégia comercial e financeira da loja. Uma correta precificação atende a dois fatores importantes: coerência com o mercado e metas de rentabilidade. Por fim, a análise da cadeia de valor dos produtos comercializados na loja lhe permitirá antever gargalos de fornecimento, volatilidade no preço de alguns produtos e dificuldades em negociar com fornecedores de produtos compostos de matérias-primas com preço inflacionado. prepare-se para 2009 O primeiro trimestre de cada ano requer austeridade nas finanças. Devemos utilizar o aumento das vendas do último trimestre de 2008 para preparar um caixa saudável para o começo de 2009. Isso implica manter os gastos fixos no menor patamar possível. Caso perceba que o volume de vendas está acima do previsto, seja ágil e reduza os investimentos em promoção — preserve as margens. Empenhe-se para encerrar o ano com a maior geração de caixa possível. visão de longo prazo Desenvolver visão de longo prazo é cada vez mais importante. Para isso é necessário responder a questões como: 1. Quais são as forças motrizes no segmento de instrumentos musicais? 2. O que você acredita ser incerto no setor? 3. O que é realmente inevitável que aconteça com o segmento? e 4. Quais são os cenários possíveis e como lidar com eles? Quando consideramos pelo menos três cenários principais e nos preparamos para eles, saímos de uma condição obscura em relação ao futuro para uma condição de visionários. Há dez anos os visionários eram chamados de loucos.

Hoje são queridos por pensarem em variáveis antes ignoradas. Por falar em futuro, podemos encerrar deixando uma recomendação adicional com relação ao valor do dinheiro no tempo. Os consumidores estão cada vez mais dependentes dos instrumentos de crédito para alimentar e ampliar a sua capacidade de consumo. Isso os tem levado a ter as finanças equilibradas numa tênue linha entre o desejo de consumo

e a capacidade de pagamento. Esse desejo de consumo provoca uma inflação de demanda. Por outro lado, financiar essa concessão de crédito requer uma gestão do ciclo financeiro. Faça desse tema uma importante métrica de desempenho. Prepare-se para o futuro, pavimente o sucesso do seu negócio com práticas que possam imunizá-lo não apenas da inflação, mas principalmente da gestão com margens negativas. ¢

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~ INFLAÇAO

PREÇOS

NÃO CHEGOU

APESAR DE OS PREÇOS DE INSTRUMENTOS MUSICAIS TEREM AUMENTADO EM JUNHO E JULHO, QUEDA É DE 3,28% EM 12 MESES

dólar baixo con- preços dos instrumentos musicais de itens nacionais tem diminuído. tinua a evitar são medidos em lojas de departa- “O cliente vê que o preço do imque a inflação mentos do município de São Paulo. portado está melhor e leva.” Há atinja o comércio Os produtos avaliados são violão, 16 anos no ramo, o comerciante lembra já ter passado por momende instrumen- teclado, pandeiro e cavaquinho. tos musicais. Os Mesmo sem muitas elevações to parecido em 2004, quando a preços no município de São Pau- nos valores, o setor sente o resulta- importação de instrumentos musilo registraram queda acumulada do indireto provocado pela inflação cais cresceu bastante. de 3,28% nos últimos 12 meses em bens essenciais, como explica o do ano até julho. Enquanto isso, comerciante Alexandre Campos, IPCA a alta é de 6,03% nos preços em proprietário da loja Músicos, na Com as constantes altas da Selic geral no mesmo período, segundo Rua Teodoro Sampaio, em São (taxa básica de juros), que comeo Índice de Preços ao Consumi- Paulo. “Com certeza a inflação dos çou 2008 em 11,25% ao ano e estava em 13% ao ano em dor (IPC) da Fundajulho, a expectativa do ção Instituto de PesMESMO SEM MUITAS ELEVAÇÕES Banco Central (BC) quisas Econômicas NOS PREÇOS, O SETOR SENTE O é reduzir a alta dos (Fipe). RESULTADO INDIRETO PROVOCADO preços. Diante disso, No entanto, apesar PELA INFLAÇÃO EM BENS ESSENCIAIS o mercado espera que da queda acumulada, o Índice de Preços ao o valor dos instrumentos musicais no varejo aumentou preços em geral influencia nossas Consumidor Amplo (IPCA), que 0,73% e 0,34% nos meses de junho vendas. A população deixa para mede a inflação, termine 2008 e junho, respectivamente, após cin- a frente a compra de produtos se- em 6,44%, segundo pesquisa do BC (o teto da meta da inflação é co reduções consecutivas de janei- cundários ou terciários”, comenta. ro a maio. O índice geral acumula Campos concorda que o dólar de 6,5% e o centro, 4,5%). As proalta em todos os meses de 2008, baixo tem evitado a alta dos preços jeções chegaram a ultrapassar a sendo que em junho e julho as va- na loja, onde os produtos importa- meta em pesquisas anteriores. Já riações foram de 0,93% e 0,45%, dos representam 80% do mix. Ele a previsão da taxa de câmbio para maiores do que a do segmento. Os revela, entretanto, que a reposição o ano é de R$ 1,61.  Instrumento musical Índice Geral

COMPORTAMENTO 2 1

-1

0,07 ago/07

0,40 0,24 set/07

0,08 out/07

0,47 nov/07 -0,03

0,82 0,29 dez/07

0,52 jan/08 -0,96

-2 -3

0,86

0,19 fev/08 -0,03

0,31 mar/08

0,54 abr/08 -0,32

1,23 mai/08 -0,06

0,96 0,73 jun/08

0,45 0,34 jul/08

-1,79 -2,70

Fonte: IPC/FIPE

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LEGISLAÇÃO

MÚSICA NA

ESCOLA É LEI APÓS UM ANO E MEIO DE CAMPANHA, O RETORNO DO ENSINO MUSICAL À EDUCAÇÃO BÁSICA DO BRASIL FOI APROVADO

gora é lei. A educação musical está de volta ao currículo escolar após 37 anos de ausência nas salas de aula. O Projeto de Lei nº 11.769, que trata do retorno do ensino de música às escolas, foi sancionado no dia 18 de agosto pelo vice-presidente José de Alencar. Estados, municípios e escolas têm agora três anos para implantação da nova legislação, tempo em que precisarão encontrar espaço para as aulas, receber instrumentos e contratar professores habilitados. A nova disciplina estará obrigatoriamente no currículo de todas as escolas de educação básica (ensino fundamental e médio), públicas ou particulares. No entanto, o governo não pretende pressionar aqueles que, por falta de recursos, não conseguirem se ajustar aos prazos, como informou Felipe Radicetti, coordenador do Grupo Parlamentar Pró-Músca (GAP). O GAP, formado por músicos, entidades e sindicatos do setor, endossou a campanha “Quero Educação Musical na Escola” por um

ano e meio, tempo em que o projeto, de autoria da senadora Roseana Sarney, tramitou pelo Congresso e foi aprovado por unanimidade em todas as etapas. O Ministério da Educação e Cultura (MEC) ainda não tem deﬁnido conteúdo programático das aulas, nem como a disciplina entrará no currículo. Daqui para a frente, Radicetti acredita que é importante a união dos setores envolvidos, desde escolas e prefeituras à sociedade e mercado em geral. “Todos se beneﬁciarão. Nesse momento em que temos uma vitória, precisamos cuidar para que a necessidade esteja na agenda de todos”, revelou Radicetti.

O presidente da Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e de Áudio (Anaﬁma), Anselmo Rampazzo, concorda. “Se a sociedade se mobilizar, dará um grande passo em direção à qualidade da educação. Como empresários, temos de

COMEMORAÇÃO RADICETTI, QUE COORDENOU A CAMPANHA 'QUERO EDUCAÇÃO MUSICAL NA ESCOLA' POR 18 MESES, ACREDITA QUE A PAUTA DEVE ESTAR NA AGENDA DE TODOS

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A senadora Roseana Sarney acredita que, além do ganho na educação, a lei também beneﬁciará o segmento de instrumentos musicais. “Quanto maior for o número de músicos, maior será o espaço do setor no mercado brasileiro. O conhecimento básico seguramente despertará mais interesse pela música.”

trabalhar com data e hora e produzir com bom custo. A educação não pode esperar para acontecer”, aﬁrmou. A entidade foi uma das 94 nacionais e internacionais que apoiaram o projeto. Rampazzo revela que o mercado está atento para fornecer todo o material para a prática do ensino da música. “A indústria de instrumentos musicais se mobiliza e volta a crescer. São mais de duas centenas de pequenas e médias empresas.”

PARA IVAN LINS, NOVA LEI DEVE SER

A Associação Brasileira da Música (Abemúsica) também apoiou o projeto e comemora a decisão. “É um dos acontecimentos mais importantes para o nosso setor nos últimos anos. Mesmo que demore algum tempo para que a Lei entre em vigor nas escolas, é importante recolocar o ensino musical na pauta”, disse o presidente Synésio Batista. Para ele, uma possível inﬂuência da nova lei no mercado da música pode demorar a acontecer, por ser uma ação de longo prazo.

VETO Apesar da aprovação da lei, o artigo que tratava da formação especíﬁca em música para os professores foi vetado. Como alegação, o governo apresentou a diﬁculdade de encontrar pessoas formadas na área, além de excluir músicos que não possuem formação acadêmica para darem aula. “Com a queda do artigo, provavelmente quem tiver licenciatura em Educação Artística poderá dar as aulas. No entanto, o assunto ainda será discutido mais adiante”, disse Radicetti, que discorda da decisão. “Acho positivo que sejam contratados músicos com formação. Quem tem de dar aula são pro-

FERNANDA ABREU, QUE PARTICIPA DO GAP, ESTEVE PRESENTE EM AçõES DE

DANIELA MERCURY: "É ESSENCIAL

TRATADA COM SERIEDADE PARA TRAZER BONS RESULTADOS

APOIO AO PROJETO

MUSICAL QUE INTERESSA AO

DISCUTIRMOS QUAL É A EDUCAÇÃO

BRASIL"

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LEGISLAÇÃO ﬁssionais com curso superior em quer dar aula, mais pessoas terão rece, para que a lei de fato cumpra licenciatura em música, que pos- conhecimento básico de música e seu papel. “É necessário preparar suem a didática para tal”, opina. maior demanda de instrumentos”, uma didática que seja compatível O músico Roberto Frejat, que disse Frejat. O músico acrescenta com a realidade brasileira. Assim participou da campanha, também que até os artistas saem ganhan- como o esporte, a música não está acredita que um músico com for- do, uma vez que o público terá nas prioridades do poder público. mação tem mais didática para dar mais conhecimento para aprecia- A participação e o envolvimento aula. “Tem pessoas que sabem to- ção do trabalho artístico. da comunidade são importantes.” car muito bem, mas A cantora Daniela não têm a didática Mercury revela que ESTADOS E MUNICÍPIOS TÊM TRÊS para ensinar.” acompanhou passo a ANOS PARA IMPLANTAÇÃO DA A senadora Rosepasso o projeto e, um NOVA LEGISLAÇÃO, TEMPO EM QUE ana Sarney acredita dia antes da sanção, que o governo pode entrou em contato PRECISARÃO ENCONTRAR ESPAÇO PARA ter visto a exigência com o ministro da AS AULAS, RECEBER INSTRUMENTOS E da formação em múFernanCONTRATAR PROFESSORES HABILITADOS Educação, sica como limitação, do Haddad, e com o que diﬁcultaria o presidente Lula a rápida adequação das escolas. Ivan Lins acredita que o retor- para pedir a aprovação. “A arte é um “Como todos queremos que isso no da educação musical à escola é precioso instrumento para educar, ocorra o mais breve possível, o importante para o desenvolvimen- desenvolver a capacidade crítica, a veto faz sentido.” to do cidadão brasileiro. “A música criatividade, a inteligência e a sociano Brasil é uma vocação natural. bilidade. Começamos agora a etapa MÚSICOS Por ser uma atividado envolvimento dos professores, O apoio de músicos foi importan- de lúdica e de coorpais, escolas e todas as árete para pressionar a aprovação denação, é muito as interessadas da sociedo projeto. Além de Frejat, nomes justo que estedade.” Daniela acredita como Ivan Lins, Daniela Mercury, ja no ensino que a participação da Fernanda Abreu e Gabriel O escolar.” No população é imporPensador estão na lista. entanto, o artante para a garan“Fiz questão de parti- tista ressalta tia da qualidade da cipar da campanha. que é impordisciplina. “É essenCom a aprovação, tante o assuncial que discutamos todos os setores to ser tratado qual é a educação são afetados di- com a seriedamusical que interessa retamente. Have- de que ao Brasil.”  rá mais mercado mepara quem

RECONHECIMENTO PARA FREJAT, ATÉ OS ARTISTAS SAIRÃO GANHANDO COM A NOVA LEI, UMA VEZ O QUE O PÚBLICO TERÁ MAIS INFORMAÇÃO PARA APRECIAR AS MÚSICAS 100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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HARMÔNICAS

ELES APRENDERAM

A FAZER GAITAS EM SEIS MESES, OS EMPRESÁRIOS MELK ROCHA E RENATA RIGOUT, DA BENDS, CONSEGUIRAM PARTICIPAÇÃO DE 20% NO MERCADO

Tornar um ins- cerca de dois anos, quando monta- Esse foi o tempo necessário para trumento perfeito ram a empresa. a empresa desenvolver o produto musicalmente é o A idéia para a criação da fá- que considerava mais próximo da desejo de dez entre brica surgiu em 2004, os investi- tão sonhada ‘perfeição’. dez empresas que mentos começaram em 2005 e, em A espera, segundo os empreatuam no segmen- 2006, as atividades foram inicia- sários, trouxe resultados. A meta to proﬁssional. Como o conpara 2008, de alcançar ceito ‘perfeição’ é bastante AS PRIMEIRAS GAITAS FABRICADAS 20% do mercado nacional relativo, resta às fabricande gaitas, foi concluída NÃO TROUXERAM O RESULTADO tes elevar ao máximo a nos primeiros seis meses ESPERADO E A DECISÃO FOI NÃO qualidade dos produtos de do ano. Um novo prédio LANÇAR E COMEÇAR TUDO DE NOVO com aproximadamente o acordo com a demanda dos clientes, o que exige muito dobro de tamanho do aninvestimento, expertise e, principal- das. No entanto, a paciência não tigo está em término de construmente, tempo. Pelo menos foi isso parou por aí. Mesmo com a inau- ção no terreno da fábrica, que ﬁca que o casal de empresários Melk guração da fábrica, os modelos só num espaço de 55 mil m2 em RiRocha e Renata Rigout, da fabrican- foram lançados no mercado em no- beirão Pires, na região da Grande te de gaitas Bends, perceberam há vembro do ano passado. Motivo? São Paulo. A partir do ano que ESTRUTURA INAUGURADA EM 2006, FÁBRICA FOI REESTRUTURADA PARA PRODUÇÃO DAS GAITAS CONSIDERADAS IDEAIS PELA EMPRESA

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CRESCIMENTO NOVO PRÉDIO, COM O DOBRO DE TAMANHO DO ANTIGO, ESTÁ EM TÉRMINO DE CONSTRUÇÃO NO TERRENO DA FÁBRICA, EM RIBEIRÃO PIRES

vem, a expectativa é iniciar as exportações, além de aumentar cada vez mais a participação no mercado nacional.

“A gente brinca que a primeira gaita que ﬁzemos, quando soprávamos era um ventilador e, quando aspirávamos, tornava-se um exaus-

tor”, comenta Renata. O plano, segundo os empresários, não era esperar tanto tempo para lançar o produto no mercado. No entanto,

LINHA DO TEMPO 2004 (surge idéia da fábrica de gaitas)

2005 (pesquisa de mercado e investimentos)

2006 (inauguração da fábrica e desenvolvimento de produtos)

2007 (aprimoramento de produtos, campanhas de marketing, início das vendas)

2008 (ampliação da base de clientes e das metas de vendas. Objetivo: alcançar 20% do mercado nacional de gaitas)

2009 (expectativa: início das exportações)

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HARMÔNICAS

VENDAS MELK ROCHA E RENATA RIGOUT ACREDITAM QUE TRABALHO COM REPRESENTANTES É ESSENCIAL.

as primeiras gaitas fabricadas não MERCADO te de consumidores pedindo pelo trouxeram o resultado esperado e Por ser nova, a marca ainda en- produto”, comenta Fernanda Wea decisão foi não lançar e começar contra alguma resistência do bler, coordenadora de comunicatudo de novo. “Tínhamos máquinas mercado. Entretanto, aos poucos ção da empresa. que simplesmente foram descarta- as lojas vão apostando na idéia e Para tornar a marca conhecidas”, acrescenta a empresária. as vendas aparecem, como expli- da por parte dos consumidores, Além disso, o próprio a Bends aposta no tratreinamento dos funcionábalho com os endorsees. POR SER NOVA, A MARCA AINDA rios foi reforçado, uma vez Também foi contratada ENCONTRA RESISTÊNCIA NO que, por ser um segmento uma agência especializamuito especíﬁco, não exisda para criar o conceito MERCADO. PROPRIETÁRIOS tiam técnicos da linha de da marca. “Pensamos em ACREDITAM QUE, AOS POUCOS, produção especializados detalhes como embalaAS LOJAS VÃO APOSTANDO NA na fabricação de gaitas. gem e cases para colocar IDÉIA E AS VENDAS APARECEM Além de levar os colaboas gaitas. A intenção é radores para shows, a atingir diferentes públiempresa também criou um curso cam os empresários. Para isso, o cos. Uma aposta é trabalhar o de gaita, no qual 30 dos atuais 40 trabalho com os representantes produto como opção de presente, funcionários estão inscritos. “O é considerado essencial. Eles são por exemplo”, diz Rocha. trabalho é muito manual. Percebe- levados à fábrica para conheceO empresário, que, aliás, é gaimos que a máquina pode ser a me- rem a produção e a essência da tista, aposta na paixão pelo que lhor possível. Se o trabalhador não marca. “Alguns já alavancaram faz para incrementar os negócios. for uma pessoa que gosta e sabe o as vendas e estão na fase do ter- “Somos uma empresa jovem que que está fazendo, a gaita não sai”, ceiro ou quarto pedido. Também quer dar o melhor de si. A nossa aﬁrma Melk Rocha. já notamos a iniciativa por par- vida passou a ser as gaitas.”  104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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FABIANO BRUM é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas, promove palestras, cursos e seminários, aliando seu conhecimento musical aos temas dos treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br

DÊ UM SHOW EM

ATENDIMENTO

E VENDAS

O QUE PODEMOS APRENDER COM OS MÚSICOS PARA VENDER E ATENDER MELHOR?

A MOTIVAÇÃO

s lojas de instrumentos xão pela música. Ser músico é uma melhor do que ele ou descobre uma musicais recebem clientes escolha e não uma falta de opção. técnica diferenciada, trata logo de de diversos segmentos que, Lição: Você tem de ser vendedor e criar uma aproximação e uma relapor algum motivo, estão envolvidos não estar vendedor. Muitas pessoas ção de amizade e aprendizado com com a música. São casas de espetá- estão na profissão de atendimento e a pessoa. Ele sabe que existe aprenculos, bandas, orquestras, empre- vendas por falta de opção em outras dizado na troca de experiências. sas de locação e sonorização, igre- áreas. O pior de tudo é que muitas Lição: Treinamento contínuo deve jas, escolas de samba, escolas de vezes não gostam de vender. Aque- ser objetivo de todo profissional de música, músicos inicianatendimento e vendas. tes e profissionais, Ele deve buscar constan“TREINAMENTO CONTÍNUO entre outros. temente a melhoria das DEVE SER OBJETIVO DE TODO Levando em contécnicas de vendas e o PROFISSIONAL DE VENDAS. ELE sideração que o lojisconhecimento sobre proDEVE BUSCAR CONSTANTEMENTE A dutos, mercado, concorta lida diariamente MELHORIA DAS TÉCNICAS E com profissionais rentes e clientes. O CONHECIMENTO SOBRE acostumados a dar Isso deve ser feito reum verdadeiro show gularmente de forma proPRODUTOS E CONCORRENTES” para o público, seja fissional, e não de vez em ele qual for, aprender com os le que não ama e não respeita a sua quando, de forma amadora. Trocar profissionais do ramo é uma profissão não pode exigir que outras experiências, visitar feiras e conboa maneira de se aproximar pessoas o valorizem. gressos e até mesmo lojas concordeles e incrementar as vendas. rentes fazem parte do aperfeiçoaMas o que os músicos podem nos mento contínuo. APERFEIÇOAMENTO ensinar sobre nosso desempenho CONTÍNUO SIMULAÇÃO DE profissional? O músico profissional ATENDIMENTO (O busca a perfeição o tempo PAIXÃO PELO QUE ENSAIO) todo — seja praticando horas e FAZ E RESPEITO Quando o músico está enhoras, estudando seu instrumenPELA PROFISSÃO to ou procurando novas técnicas, saiando com os componentes da Para o profissional, música timbres e sons. banda, faz o que chamamos de não é ‘quebra-galho’, é profissão. Repare que quando um músico simulação de atendimento. Todas Existem respeito, dedicação e pai- conhece outro profissional que toca as músicas do repertório são tes-

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DEVE-SE VALORIZAR CADA DETALHE DO ATENDIMENTO, CRIAR DIFERENCIAIS E OFERECER ALGO A MAIS PARA O CLIENTE

tadas, dúvidas e desencontros são esmerilhados e tudo o que será apresentado para a platéia (clientes) na hora do show deve ser executado com perfeição no ensaio. Lição: Muitas vezes perdemos vendas porque não simulamos ou planejamos o que iremos fazer, falar ou apresentar ao cliente no momento do atendimento ou da visita. É importante fazermos simulações de vendas com nossa equipe para que tudo ocorra perfeitamente durante a apresentação do produto. O treinamento é muito importante para o nosso desempenho. Vejo pessoas que dizem não participar de cursos e palestras de vendas porque já sabem atender e vender. Isso é um erro grotesco. Um proﬁssional deve treinar justamente pelo fato de ser proﬁssional e não porque não sabe ou não conhece bem a sua atividade.

TRABALHAR EM EQUIPE Como o próprio nome diz, os músicos trabalham em conjunto e sabem que todos dependem uns dos outros para uma boa apresentação. Uma música perde o sentido se algum componente da banda sair do ritmo durante a apresentação. Lição: O proﬁssional de atendimento e vendas deve entender que ele é mais um componente de uma equipe. Que a venda só é verdadeiramente concretizada depois da entrega, do faturamento e do recebimento do valor negociado dos produtos ou serviços. Portanto, trabalhar em conjunto e em harmonia com outros setores da empresa é muito importante.

DAR UM SHOW De nada adianta um músico

ser excepcional se ele não apresentar um verdadeiro show para a platéia. Deve haver interação e sintonia com o público. Um amontoado de acordes, notas e escalas não diz nada se não houver uma espécie de comunicação e troca com os espectadores. O show realmente acontece quando o público, encantado com a apresentação, compreende e aplaude. Lição: É preciso que os clientes ﬁquem encantados com a atuação. Valorize cada detalhe do atendimento, crie diferenciais, ofereça algo a mais para que eles aplaudam o desempenho e recomende o ponto para seus contatos. Lembre-se de que quando você atende um músico na loja, está lidando com um proﬁssional acostumado a dar um show em cima do palco. Que tal apresentar um show de atendimento e vendas em sua loja?  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESTRATÉGIA

EMBALAGEM ANTIFRAUDE

APÓS DESCOBRIR PALHETAS FALSIFICADAS, VANDOREN CRIA O FLOW PACK, CAPA INDIVIDUAL QUE EVITA CÓPIAS E PROTEGE A CANA

Vandoren, uma das principais marcas de palhetas e boquilhas para instrumentos de sopro, lançou no mercado, em 2007, um novo conceito de embalagem dos produtos: o ﬂow pack. As palhetas são embaladas uma a uma com o objetivo de mantê-las mais seguras contra ações do cli-

ma, como umidade e tempo seco. No entanto, além de aprimorar a preservação da mercadoria, as capas individuais vieram para buscar sanar um problema descoberto pela empresa há cerca de três anos: cópias falsiﬁcadas. Originadas na China, as falsas palhetas Vandoren chegavam ao mercado em embalagens idênticas às originais. Após encontrar cópias

dos produtos por duas vezes, a empresa lançou o ﬂow pack. “O mercado tenta falsiﬁcar nossos modelos há muitos anos. Na verdade, num catálogo de 1930 já havia um alerta para os músicos a respeito do assunto”, explica o gerente-geral da Vandoren, Emmanuel Tonnelier. A empresa francesa está no mercado desde 1905 e é distribuída no Brasil pela Izzo.

QUESTÃO ANTIGA NO CATÁLOGO DE PRODUTOS DE 1930 JÁ HAVIA UM ALERTA PARA OS MÚSICOS A RESPEITO DA FALSIFICAÇÃO, DIZ TONNELIER

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No entanto, apenas recentemente as mercadorias copiadas vieram à tona, prejudicando os negócios. Segundo Tonnelier, após descobrir o fato, a empresa imediatamente promoveu ações com a ajuda de autoridades locais e interrompeu a venda dos produtos. A utilização da nova embalagem, mais custosa e de difícil falsiﬁcação, foi a saída encontrada para diferenciar os modelos oﬁciais. Além disso, a novidade acabou por aprimorar a qualidade dos produtos. “Palhetas são feitas de cana, material que tem propriedades mecânicas excepcionais, mas que está sujeito a mudanças quando exposto à falta ou ao excesso de umidade”, comenta o gerente. Com a criação das embalagens individuais, a marca agregou ao produto um sistema que garante que todo o processo de fabricação passe por condições de umidade permanentes. “Então, podemos ter certeza de que

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O QUE É O FLOW PACK ? - Uma embalagem individual que garante a estabilidade de umidade das canas - O acondiciomento no envelope é neutro e não possui outro efeito sobre as palhetas além de assegurar a conservação - Novidade impede falsificação: todas as palhetas Vandoren são embaladas uma a uma

as palhetas chegam ao músico tão ‘frescas’ quanto se tivessem acabado de sair da fábrica”, diz Tonnelier em entrevista à Música & Mercado. » Qual é o principal mercado para a empresa em termos de participação e vendas? Como é o caso de muitas empresas envolvidas com o segmento de instrumentos de sopro feitos de madeira, nossos principais mercados em termos de faturamento são os Es-

tados Unidos e o Japão. Em termos de participação de mercado, temos a maior concentração na França, onde sentimos que praticamente todo músico proﬁssional usa nossos produtos. Hoje temos orgulho do fato de que todos os professores do famoso Conservatório Nacional Superior de Música da França usam nossos produtos. » Qual foi o crescimento da Vandoren no ano passado? E as expectativas para 2008?

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ESTRATÉGIA

cimento de nossa indústria em território chinês: os produtos falsiﬁcados. Essa é uma das razões pelas quais tivemos de mudar nossas embalagens no ano passado.

TONNELIER E JEAN PAUL GALVIN, DIRETOR DE PRODUTO: BRASIL É O PAÍS QUE MAIS CRESCE EM VENDAS

» Como vocês descobriram a falsiﬁcação? O mercado tenta copiar nossos produtos há muitos anos. Em um catálogo de 1930 já havia um alerta aos músicos a respeito do assunto. Nos últimos três anos achamos cópias de nossas antigas embalagens por duas vezes. Imediatamente promovemos ações, com a ajuda de autoridades locais, e interrompemos as vendas. Foi também por isso que criamos o ﬂow pack.

Nos últimos anos, temos desfrutado A cana demora aproximadamente de crescimento anual de dois dígitos. dois anos para crescer antes da co- » Como convencer os músicos Isso não é somente em decorrência lheita. Depois, mais dois anos são a mudar a marca da palheta das vendas de palhetas, mas tam- necessários para ela secar natural- que usam por uma Vandoren ? bém sobre a impressionante acei- mente. Hoje, quase todas as nossas A família Van Doren faz palhetas tação de nossas linhas clássicas de plantações são na França e a cana de ótima qualidade há mais de cem boquilhas para saxofone, além do que cultivamos é de ótima qualidade. anos. Existem milhares de produtos mercado de jazz ofertados no merpara saxofone, cado. Acredito que COM O FLOW PACK, AS PALHETAS SÃO com o lançamento EMBALADAS UMA A UMA COM O OBJETIVO DE os músicos devem das boquilhas V16 testar palhetas e MANTÊ-LAS MAIS SEGURAS CONTRA AÇÕES e das palhetas Zz. boquilhas de diDO CLIMA, COMO UMIDADE E TEMPO SECO ferentes marcas. » Qual é a Essa é sempre a sua opinião sobre o mercado » Qual é a sua opinião sobre o melhor forma de descobrir o diferenbrasileiro? Qual é a sua ‘fenômeno China’? cial da Vandoren. importância para a empresa? A China tem se tornado um merEstou satisfeito em dizer que, em cado importante para nós. O país » Como os lojistas podem porcentagem, nosso crescimento é hoje um dos dez primeiros entre incrementar as vendas das mais importante nos últimos anos as nossas exportações. Infelizmen- palhetas? foi no Brasil. Desde que começa- te, há uma conseqüAs lojas não devem hesitar em mos a trabalhar com a Izzo, tivemos ência ruim expor várias linhas de palhetas muitas oportunidades no País. do crese sugerir que os músicos as experimentem. A situação é a mesma » Sabemos que a fabricação para as boquilhas. Hoje nossas de palhetas é um longo palhetas são embaladas individuprocesso. Quanto tempo almente. Lojistas podem ter cerleva o ciclo de produção teza de que, quando vendem os exatamente? A empresa tem produtos da Vandoren, os múdiﬁculdade em encontrar sicos terão em mãos palhetas boas canas? em perfeitas condições.  110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CORDAS

noVa linHa sG traZ resultados REFORMULAÇÃO DOS MODELOS AUMENTOU EM 40% AS VENDAS DA MARCA, QUE É FABRICADA PELA IZZO

m nova fase desde o início deste ano, a linha de encordoamentos SG Strings tem trazido bons resultados para a Izzo, que lançou a marca no mercado em 2004 com o objetivo de atingir o segmento profissional. Com maior variedade de modelos e matérias-primas, além de uma forte campanha de marketing, a alta nas vendas em relação à linha anterior tem sido de 40%, segundo o gerente de desenvolvimento de produtos da marca, Leonardi Gorgatti Schaeppi. O resultado surpreendeu a empresa, que esperava alta de 20% a 25%.

Dos 26 modelos anteriores, agora a SG oferece 48 diferentes tipos de cordas que atendem desde guitarras, baixos e violões a violas, bandolins e cavaquinhos. Entre as novas matérias-primas estão os tipos de bronze 85/15 e Fosforoso. O gerente revela que a entrada no segmento profissional foi uma maneira de acompanhar o mercado de música no Brasil, que tem se tornado cada vez mais exigente. “Por isso, estamos atentos à

qualidade e ao desenvolvimento de novos produtos”, diz. A marca veio preencher a oferta de encordoamentos da Izzo, que já atua no segmento popular com os encordoamentos São Gonçalo há 30 anos. O próximo passo é deixar a linha cada vez mais completa, atendendo à demanda de lojas e consumidores. “Acreditamos que o mercado está cada vez mais profissional e enxuto. Percebemos que os lojistas têm diminuído o mix de marcas e optam por trabalhar com aquelas de qualidade superior, próatividade e que ofereçam maior lucro”, comentou Schaeppi em entrevista à Música & Mercado.

MeRcaDO lanÇada pela iZZo em 2004, marca É deStinada ao Segmento profiSSional. na linha popular, empreSa trabalha com a São gonÇalo 112 www.musicaemercado.com.br

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Schaeppi “Se ‘hobbistas’ e estudantes hoje são consumidores extremamente informados e querem qualidade, imagine músicos profissionais”

» Como surgiu a idéia da vência da marca, está a maneira Quando conheci a fábrica e conferi a criação da SG, há quatro anos? como o produto é direcionado no estrutura, vi que poderíamos desenEm 2000, o mercado ganhou for- mercado. Exemplos são ações de volver um produto com excelência ça e cresceu em vários aspectos. marketing que atinjam o públi- em qualidade. Além disso, a linha A linha de produtos importados co-alvo, publicidade, workshops, anterior não oferecia muitas opções, aumentou e marcas surgiram. participação em eventos e a fun- nem atingia o padrão de qualidaFábricas nacionais começaram a damental presença no mercado. de exigido por diversos estilos de investir pesado em estrumúsicos. Se ‘hobbistas’ e tura e desenvolvimento. estudantes hoje são con“Há muitas marcas de cordas sumidores extremamente Em 2003, esse reflexo foi nacionais e importadas. A extremamente visível. A informados e querem quamaneira como o produto é Izzo enxergou que era o lidade, imagine músicos momento de investir pedirecionado no mercado está profissionais. sado e ter um encordoamuito além da qualidade do » No que a marca penmento destinado aos proproduto e do preço ideal” sou para criar os novos dutos profissionais. modelos? » Qual é percepção da marca Ouvimos os músicos para identi» Por que a empresa pensou sobre o mercado de cordas ficar as deficiências e espaços no em reformular a linha? profissionais no Brasil? Atuo no mercado de música há mais mercado que poderíamos atender. Existem muitas marcas de cor- de 12 anos. Durante sete fui res- Fizemos parcerias com músicos de das nacionais e importadas no ponsável pelo desenvolvimento de renome nacional e internacional, mercado. Há também todo tipo produtos numa grande empresa do de diferentes categorias e estilos de músico consumidor. Acredi- segmento. Estou na Izzo há mais de musicais. Também procuramos to que muito além da qualidade um ano. A melhoria e o crescimento oferecer o melhor custo-benefício. do produto e do preço ideal, as- das cordas SG já eram intenções da Nossos produtos, dependendo pectos essenciais para a sobrevi- Izzo, por isso o investimento pesado. do modelo, oferecem brindes extras, www.musicaemercado.com.br

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CORDAS como cordas e palhetas. Todos os encordoamentos de guitarra vêm com uma corda Mi extra e uma palheta. Os encordoamentos de viola oferecem uma terceira corda a mais. Os de violão aço, em alguns modelos, vêm com uma corda Mi e uma palheta. Outros trazem somente a palheta. O de bandolim oferece uma palheta. O encordoamento de cavaquinho vem com uma palheta e com a terceira corda extra.

pende do próprio músico, que deve entender se sua ‘pegada’ é leve, mediana ou pesada. Ele também deve saber que estilo de som gosta de tocar, além de entender se o instrumento usado responde melhor a certo tipo de cordas com medida e material específicos. Esses aspectos devem ser colocados na balança para se escolher o melhor encordoamento. Aconselho aos músicos experimentarem todos os

para apresentar a nova linha SG aos lojistas e mostrar nossa qualidade de perto. Apresentamos toda a linha. Falamos do diferencial das matérias-primas, das medidas, das embalagens e das cordas e palhetas extras. Divulgamos também nossa campanha de conscientização ambiental — Proteja o planeta Terra SG Strings —, que conscientiza os músicos a descartarem as cordas por meio da coleta seletiva.

» Há cordas SG para todo » Por que essas ações “para nÓs, a linHa anterior tipo de instrumento e são importantes? nÃo oFerecia muitas opçÕes, Os vendedores são, em granestilo musical? A SG oferece encordoamende maioria, músicos e formanem atinGia o padrÃo de tos para guitarra, baixo, viodores de opinião. Isso signifiqualidade eXiGido por lão aço, violão náilon, sétima diVersos estilos de mÚsicos” ca munir o PDV de confiança corda para violão de sete no produto, criar argumentos cordas, baixolão, viola caipiverdadeiros para vendas e ra, bandolim e cavaquinho. Toda a tipos de instrumentos e encordoa- fornecer cordas para eles testarem e linha possui variedade em matérias- mentos possíveis, pois só assim conferirem a qualidade. primas e ampla opção de medidas. realmente saberão qual modelo de corda melhor os atende. » Quais são as novas matérias» Como o músico pode escolher primas utilizadas? o melhor modelo para o seu » A empresa faz treinamentos A nova linha SG conta com mateinstrumento? e divulgação nas lojas? riais que não eram utilizados na liA escolha do encordoamento de- Temos viajado por todo o Brasil nha anterior, como o bronze 85/15 e

FaBRicaÇÃO na produÇão, aSpectoS tÉcnicoS definem a afinaÇão, o timbre, a tenSão, o equilÍbrio do jogo e a durabilidade daS cordaS

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CORDAS

NOVIDADE NOVA LINHA SG CONTA COM MATERIAIS QUE NÃO ERAM UTILIZADOS ANTERIORMENTE, COMO O BRONZE 85/15 E O BRONZE FOSFOROSO

o bronze Fosforoso, utilizados para os encordoamentos de violão aço. Eles possuem ligas especiais de cobre com características visuais, de tensões e de sonoridades distintas, que proporcionam melhor sonoridade para os violões de aço.

período de lançamento. Tivemos o devido cuidado com o preço do produto e o respeito ao consumidor. » O lançamento da nova linha, somado a campanhas de marketing, aumentou as vendas? Acreditamos que um produto não al-

ações estão cada vez mais ediﬁcando a SG. Até agora tivemos uma evolução de 40% em relação à média de vendas das cordas anteriores. Essa evolução continua mês a mês.

» Qual é a expectativa da marca para 2008? » De onde vêm esses Felizmente superamos nossas produtos? expectativas. Havíamos pre“PROCURAMOS OUVIR OS Esses materiais, bem como visto um crescimento de 20% MÚSICOS, PARA ASSIM todos os utilizados na cona 25%. Os resultados foram fecção das cordas SG, como IDENTIFICAR AS DEFICIÊNCIAS bem superiores. Acreditamos o níquel, o cobre, o bronze que o mercado está cada vez E ESPAÇOS NO MERCADO QUE 65/35, o náilon e outros, são mais profissional e enxuto. PODEMOS ATENDER” fornecidos por fabricantes Percebemos que os lojistas têm nacionais e internacionais. diminuído o mix de marcas e cança crescimento sem um apoio de optam por trabalhar com aquelas de » Com a inflação das marketing. O lançamento da nova qualidade superior, pró-atividade e commodities, a empresa sentiu SG Strings teve o suporte de várias que ofereçam maior lucro. Além disso, alta nos preços da matériaações, como parcerias com músi- o próprio músico também tem dado prima? Isso foi repassado? cos renomados (Andreas Kisser, do preferência à qualidade em relação Sentimos uma pequena interfe- Sepultura, Mozart Mello e Ricardo ao preço. Acreditamos que a tendênrência nos preços das matérias- Gaspa, do Ira), anúncios em revistas cia para 2009 é de crescimento. primas, o que não comprometeu especializadas e participações em por completo o custo dos produtos. feiras e eventos. Outras delas são » Quais as dificuldades Não repassamos o aumento por- workshops, parcerias com escolas e da empresa para atuar no que nos consideramos ainda em festivais, além de novo site. Essas mercado? 116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Acho que todos os fabricantes do Brasil enfrentam dificuldades, mas acredito que as altas taxas de impostos e encargos e a presença significativa dos produtos chineses atrapalham bastante. Ao mesmo tempo, penso que sempre há espaço no mercado para bons produtos e para um bom trabalho. » De que forma a concorrência chinesa influencia? As cordas SG são extremamente profissionais e os chineses não nos atrapalham diretamente. O baixo custo deles não lhes permite oferecer um produto profissional. » Como é trabalhar com o público profissional, que é mais exigente com os produtos? Este é o foco principal quando o assunto é qualidade. Para se conseguir esse resultado é imprescindível con-

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FABRICAÇÃO DAS CORDAS Aprenda como são fabricados os encordoamentos, segundo o gerente de desenvolvimento de produtos da SG, Leonardi Gorgatti Schaeppi. Para entender como são produzidas as cordas, é preciso saber como é composto um encordoamento. Há dois tipos de cordas que compõem a estrutura de um encordoamento (jogo): as lisas e as revestidas. As lisas (conhecidas como primas) são as cordas mais finas, que produzem uma sonoridade aguda. As revestidas (conhecidas como bordões) são mais grossas e produzem uma sonoridade grave. A combinação delas forma um encordoamento. As cordas lisas possuem um processo de fabricação mais simples, pois são compostas por apenas um fio e uma bolinha (ball end). Portanto, para uma corda de guitarra, por exemplo, basta definir a matéria-prima, que é o castanho cilíndrico, o diâmetro

fiar no know-how dos profissionais. Ouvi-los e aplicar as sugestões nos produtos, além de fazer parcerias. Uma vez alcançado o resultado pretendido, você conquista a confiança

(que define também a tensão) e o comprimento (de acordo com a escala) e aplicar a bolinha (que serve para fixação da mesma na ponte ou cavalete). O processo de fabricação das cordas revestidas é mais complexo. Elas são compostas por um fio núcleo (alma), por um fio de revestimento e pela bolinha (ball end). Portanto, utilizando o mesmo exemplo da guitarra, é preciso definir a matéria-prima, que no caso é o aço estanhado hexagonal (para melhor agarre do revestimento), o diâmetro, o comprimento, aplicar a bolinha e revesti-la com aço niquelado cilíndrico. Vale lembrar que, no processo de fabricação, existem vários aspectos técnicos controlados que definem a afinação exata, o timbre perfeito, a tensão ideal, o equilíbrio do jogo, o volume das cordas e sua durabilidade. Esses quesitos são importantíssimos para a qualidade de um encordoamento.

dos músicos e do mercado. Produzir um produto de qualidade signiﬁca garantir o público proﬁssional de amanhã, que são os músicos estudantes de hoje. 

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SERGIO BIANCHINI formado em TI e Gestão Empresarial, atualmente cursa MBA em Gestão de Negócios. É gerente Comercial da Santo Angelo. e-mail: sergio@santoangelo.com.br

ESCOLHA

COMO VENDER UM VENDEDOR SEGURO E COM OBJETIVOS TEM SUCESSO AO FECHAR NEGÓCIO

VENDAS

ocê sabia que temos o fala-se muito de motivação e dis- produto e diferenciar preço de valivre-arbítrio de escolher ciplina para alcançar objetivos. lor. Deve-se escutar os argumenque ‘tipo de dia’ vamos ter? Infelizmente, tenho visto pessoas tos do cliente e identificar suas É possível escolher viver um ‘dia transformando seus sonhos em necessidades. de tigre’ ou ‘cem anos de carniça’. pesadelos. Aprenderam a sonhar, Após essa análise, demonstre Para um vendedor que lida com di- mas não como conduzir o sonho o valor do produto para derrubar versos tipos de clientes e pressões à realidade. Não existe fórmula as objeções. ‘Ouse’ e não tenha diariamente, é importante levar a mágica de sucesso, e não há ca- receio de buscar o fechamento, vida no ‘estilo pilha’: tudo tem lado minho fácil, mas há caminhos procurando o momento certo. O positivo e negativo, basta contro- com objetivos bem definidos e es- cliente sempre vai achar o prelar quando cada um irá atuar. ço alto. Por isso, você, ‘grande tratégia clara. Fatores importantes para o vendedor’, deve saber como valoequilíbrio são declarar e O PREÇO ESTÁ ALTO? rizar o produto. Compre a idéia reconhecer que você é ven- Cada vez que um vendedor ouve a da mercadoria e descubra suas dedor. Há profisvantagens e falhas (se sionais que têm existirem). “HÁ PROFISSIONAIS QUE TÊM vergonha do que Tome cuidado com ATÉ VERGONHA DO QUE FAZEM fazem ou acrediuma das piores inimigas, OU ACREDITAM POSSUIR UMA tam ter uma profisa ansiedade. Várias situPROFISSÃO DESMERECIDA” são desmerecida. ações, como falta de coÉ preciso ser um municação franca, comvendedor apaixonado pelo expressão ‘Tá caro’, ele pensa ime- petição e pressão, nos levam ao que faz e saber que o cliente diatamente em reduzir o preço para encontro dessa inimiga silenciosa. é rei e deve ser tratado como não perder o pedido. Hoje em dia isso Aprenda a controlá-la e superá-la. tal. Um bom vendedor tem como virou um vício. No entanto, como fica Uma característica importan‘força centrífuga’ o foco. Este vai a margem de lucro da empresa? Mui- te para um grande vendedor é o conduzi-lo de forma disciplinada tos não conseguem explicar o porquê autoconhecimento. Afinal, ‘não à vitória, o que impactará no ego, de um preço para que o produto seja há vento favorável para quem no coração, no bolso. A disciplina atraente ao comprador. não sabe para onde está indo’. requer preparo e não pode ser apePara ultrapassar essa barrei- Comece a transformação a parnas uma promessa. ra, é preciso estar preparado para tir de você. Supere as limitações. atender a todo tipo de cliente. Sa- Isso o fará mais forte, capaz de VOCÊ ACREDITA EM SONHO? ber lidar com as pessoas e buscar enfrentar qualquer adversidaQue tal em vez de sonho tratá- a excelência no relacionamento, de. Vendedor não desiste nunca. lo como objetivo? Hoje em dia além de conhecer muito bem o Trabalhe para vencer.  120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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LOGÍSTICA

MICHAEL

INVESTE PARA CRESCER

LOGÍSTICA E MARKETING FAZEM AUMENTAR EM 20% O FATURAMENTO ANUAL E EM 70% O QUADRO DE FUNCIONÁRIOS

nvestimentos em marketing, na malha logística e no atendimento ao cliente são estratégias que têm trazido bons resultados para a Michael Instrumentos Musicais, que teve alta de 70% no quadro de funcionários entre o início de 2007 e o primeiro semestre deste ano, com a contratação de cem novos colaboradores. O aumento do faturamento foi de 20% no ano passado e, para 2008, a entrada de novos modelos no mix de produtos eleva ainda mais o otimismo da empresa. Os investimentos no setor logístico começaram no ﬁnal

de 2006, com a construção de um galpão de 8 mil metros quadrados para armazenamento dos instrumentos musicais comercializados pela empresa. A segunda etapa foi a proﬁssionalização dos processos, por meio da inserção de tecnologias de controle de estoque como o Sistema de Gerenciamento de Armazém (Warehouse Management System), que maximiza a utilização do espaço, além de uso de radiofreqüência e códigos de barras, entre outros. “Com isso, tivemos um aumento na qualidade dos serviços e altíssimo aproveitamento dos estoques”, comenta o presidente Marco Aurélio Garcia Bousas, que considera

o sistema logístico da Michael um diferencial competitivo. A malha logística foi fortalecida por meio de novas parcerias com prestadores de serviços de transportes. “A renovação e a seleção criteriosa de parceiros trouxeram benefícios tanto para a empresa como para os lojistas, aumentando a agilidade das entregas e a área de cobertura. Oferecemos também mais oportunidades de escolha.” Como a exportação é um projeto da empresa, em casos de necessidade, o atual sistema de distribuição está preparado para atender toda a América Latina. Ao todo, 95% da distribuição pelo País é feita por meio de rodovias. Os 5% restantes acontecem por transporte aéreo. Pela elevada utilização das rodovias, o estado de

CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO INVESTIMENTOS EM LOGÍSTICA COMEÇARAM EM 2006 COM A CONSTRUÇÃO DE UM GALPÃO DE 8 MIL METROS QUADRADOS PARA ARMAZENAR INSTRUMENTOS 122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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3 PERGUNTAS PARA O PRESIDENTE MARCO AURÉLIO GARCIA BOUSAS  De que forma o dólar baixo favorece o mercado? Considerando que o mercado de instrumentos musicais no Brasil tem grande parte dos produtos originados no mercado externo, ter o dólar baixo favorece as importações e a entrada de produtos no País. Para o consumidor final, isso é extremamente positivo, pois a existência de concorrência é responsável por introduzir no

conservação das estradas brasileiras é citado como principal diﬁcultador para a melhoria dos processos. ATENDIMENTO Outra novidade é a implantação, em julho, de um sistema de aten-

mercado produtos para os diferentes perfis de clientes, possibilitando um leque de escolhas muito mais amplo. Para a Michael, a estabilidade da moeda favorece o planejamento e o investimento no desenvolvimento de produtos, dando condições à empresa de lançar produtos de qualidade a preços competitivos.  A empresa está otimista com o Brasil após a conquista do grau de investimento? O cenário positivo sinaliza uma prosperidade rara para o Brasil, subsidiada por grandes investimentos externos. A credibilidade internacional

dimento ao lojista para tirar dúvidas sobre a logística reversa (devolução de produtos e assistência técnica). O objetivo é oferecer qualidade e agilidade nas questões de garantia. “Oferecemos suporte ao cliente sobre o envio de produtos,

é bem favorável às empresas, que se beneficiam do aumento do emprego e da renda e, conseqüentemente, da expansão do crédito e do mercado consumidor.  A crise econômica mundial, impulsionada pelo cenário nos Estados Unidos e pela inflação, influencia os negócios da empresa? Trata-se de uma crise na maior economia do mundo. As empresas brasileiras irão sofrer as conseqüências. Grande parte dos produtos comercializados no segmento é importada. Por isso, possíveis oscilações terão impacto direto nos negócios.

além de informar a respeito do andamento do pedido. O controle só é ﬁnalizado no momento em que o lojista recebe o produto de volta.” Por enquanto, o atendimento só é feito para lojistas, que têm acesso ao canal por meio da área comer-

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LOGÍSTICA

A PROFISSIONALIZAÇÃO ACONTECEU COM A INSERÇÃO DE TECNOLOGIAS DE CONTROLE DE ESTOQUE, COMO O SISTEMA DE GERENCIAMENTO DE ARMAZÉM (WAREHOUSE MANAGEMENT SYSTEM)

cial da empresa. A idéia é expandir o atendimento para o consumidor ﬁnal no futuro.

mento sobre produtos aos lojistas. Ainda na área de divulgação da marca, a Michael faz investimentos adicionais como anúncios em mídias especializadas, participa de eventos ligados à música e procura um bom relacionamento com

categorias musicais, como percussão, cordas, sopro, teclas e acessórios. O objetivo, segundo Bousas, é que tanto o revendedor como o consumidor MARKETING tenham todas as necessidades atenO principal desafio da empresa didas numa única compra — conceino início das atividades, em 1999, to denominado one stop shop. foi tornar-se conhecida no Dessa forma, a empresa mercado. “Sofremos muibusca atender desde o mer“COMO A EXPORTAÇÃO É UM ta pressão dos clientes, cado de produtos de maior que tinham como referên- PROJETO DA EMPRESA, EM CASOS valor agregado ao de producia produtos importados tos mais populares. “ProcuDE NECESSIDADE, O ATUAL de marcas consagradas”, SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO ESTÁ ramos trabalhar com polítiexplica o presidente. O cas diferenciadas para cada PREPARADO PARA ATENDER cuidado com qualidade e nicho, adequando produtos TODA A AMÉRICA LATINA” custo-benefício foi um dos e preços às necessidades dos fatores que colaboraram consumidores. A diferença para a conquista do espaço. endorsees. A comunicação com o dos itens desenvolvidos para o uso O trabalho na área de marke- consumidor é trabalhada em ca- profissional está na inclusão de reting é uma grande preocupação nais contemporâneos, como o site cursos adicionais”, explica. da empresa desde o início das ope- de relacionamentos Orkut e blogs. Criados e desenvolvidos no Brarações. A ação é considerada imsil, os produtos são fabricados na portante para os bons resultados. MIX DE PRODUTOS Tailândia, Taiwan, China, Estados Entre os investimentos, estão em- A empresa tem um mix de produtos Unidos e Canadá. “Após a fabricabalagens com impressões coloridas diversificado: atualmente são desen- ção, as mercadorias são importadas e fotos — que dão mais destaque no volvidos e comercializados cerca de e passam por um processo de avaponto-de-venda —, além de treina- 800 itens de praticamente todas as liação de qualidade da empresa.”  124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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MARCA

SENNHEISER ATACA MERCADO FABRICANTE ALEMÃ DE MICROFONES E SISTEMAS SEM FIO QUER AUMENTAR EM 400% A PARTICIPAÇÃO NO SETOR MUSICAL EM 2008. EQUIPO É DISTRIBUIDORA EXCLUSIVA

esde junho deste ano, a fabricante alemã de produtos de áudio Sennheiser oﬁcializou a Equipo como única distribuidora dos produtos voltados ao mercado musical no País. De lá para cá, ambas as empresas vêm promovendo ações para ampliar as vendas e o reconhecimento da marca no mercado nacional. A meta é aumentar em 400% a participação no setor em 2008. Uma das ações foi a escolha de 20 lojistas estratégicos como reven-

dedores autorizados. O objetivo é beneficiar tanto o comerciante, com suporte em material de divulgação e treinamento, como o consumidor final, com mais informações. “A expectativa é audaciosa. Esperamos que a Sennheiser seja, num curto espaço de tempo, reconhecida no Brasil como a melhor marca de microfones e sistemas sem fio que existe, além da opção mais confiável e de melhor custo-benefício. É assim que ela é vista no resto do mundo”, diz Ricardo Abellan, gerente de marketing da Equipo. Os produtos Sennheiser são

voltados ao segmento profissional de alta qualidade e valor agregado. Segundo a fabricante, a média de quebra das mercadorias é menor do que 1%. Um dos principais desafios é fixar o nome no mercado nacional, onde a marca Shure atua como principal concorrente. CAMPANHA Entre os revendedores autorizados, estão as maiores lojas do setor de diversas regiões do País. A intenção é levar aos pontos comerciais opções de produtos mais rentáveis do que o que há atualmente no mix

EQUIPE PAULO DEL PICCHIA E RICARDO ABELLAN COM OS REPRESENTANTES CECÍLLIA POSADA E THIAGO CERVEIRA (DA DIR. P/ A ESQ.)

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de produtos. “No entanto, qualquer novas práticas de vendas. “Isso este ano, como parte das ações da cliente da Equipo pode e deve com- proporcionará um entendimento empresa de expandir as vendas no prar Sennheiser”, revela Abellan. melhor do nosso mercado, abrindo mercado nacional. Para Jair Lazarini, da Foxtrot, oportunidades para a marca.” Para isso, a Equipo também fiuma das maiores lojas do setor em cou responsável, desde julho, pelo Salvador (BA), a campanha é positi- SENNHEISER NO BRASIL comércio com o mercado de eletrôva e pode aumentar o reconhecimen- Para o gerente comercial da Sen- nica de consumo, que abrange proto pelos consumidores. “Estava na nheiser no Brasil, Paulo Del Picchia, dutos para lazer, entretenimento e hora de a Sennheiser fazer algo pelo o trabalho exclusivo com a distribui- informática, como fones para MP3 mercado brasileiro.” players e VoIp. A Equipo acredita Uma das estraEQUIPO ESPERA QUE A SENNHEISER tégias para alcançar que o modelo de parSEJA RECONHECIDA COMO A ceria com os lojistas é ambos os mercados é a melhor maneira de a criação de um site MELHOR MARCA DE MICROFONES iniciar o processo de da marca em domínio E SISTEMAS SEM FIO DO BRASIL. crescimento da marca nacional, com informaEXPECTATIVA É CONSEGUIR no Brasil, uma vez que ções em português. “O RESULTADO EM 2009 a campanha refletirá Brasil é o primeiro país em negócios. O retorno da América Latina a deve ser colhido em médio prazo. dora deve trazer bons resultados. A ter um site próprio.” No espaço, Para aprimorar ainda mais expectativa é ter a marca bem po- tanto lojistas quanto consumidores as vendas dos produtos Sennhei- sicionada no mercado de música encontrarão dados e explicações soser, foi feito um estudo amplo que profissional em um ano. Del Picchia bre produtos e a marca.  engloba desde a pesquisa das ne- foi nomeado para atuar no segmencessidades dos consumidores até to musical da fabricante no Brasil www.sennheiser.com.br

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FEIRA

pAlm expo cHinA 2008

FEIRA ATRAI PROFISSIONAIS DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E ENTRETENIMENTO. A COORDENADORA KAURY ZHANG ACREDITA QUE A LOCALIZAÇÃO EM PEQUIM REÚNE PÚBLICO DE DIFERENTES CULTURAS NO EVENTO

uma época em que a China é vista como ameaça e, ao mesmo tempo, como solução por grande parte do mercado — é daquele país que chegam os produtos que incomodam fabricantes do mundo todo e é nesse mesmo lugar que as empresas implantam suas linhas de produção —, estar por dentro do que acontece por lá é considerado essencial por diversos setores da economia.

No segmento de iluminação e áudio profissional, a situação não é diferente e um dos exemplos é a Palm Expo 2008, feira do segmento realizada entre 29 de maio e 1º de junho em Pequim. Ao todo, foram 165 mil visitantes, sendo que aproximadamente 10 mil deles eram procedentes de 70 diferentes países e regiões do mundo — da América Latina foram 150 e, da Espanha, 30. Dos 1,1 mil expositores, 84% eram empresas chinesas. O restante foi ocupado

por representantes de 60 diferentes países. A participante brasileira foi a Selenium. O evento está em sua 17ª edição, período em que se formou um público fiel. No entanto, apesar dos números elevados, a quantidade de participantes da edição deste ano foi menor em relação a 2007, quando compareceram 180 mil pessoas. Entre os motivos, segundo a coordenadora do evento, Kaury Zhang, estão a economia mundial, que não se encontra

DIVERSIDADE COMO CENTRO ESTRATÉGICO, PEQUIM ATRAI PROFISSIONAIS DE MÚSICA, ORGANIZAÇÕES DO SETOR E ARTISTAS

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muito aquecida este ano, na com- entretenimento do país”, diz. ções de rádio, canais de televisão, paração com o ano anterior, e o Como centro estratégico, a ci- empresas cinematográficas e disterremoto que aconteceu em maio dade atrai investimentos em mú- cotecas. No entanto, fabricantes, em cinco províncias da China. sica, organizações do setor e artis- representantes do setor de áudio e “Essas regiões são grandes mer- tas. “Essa é uma das razões pelas iluminação e academias de pesquicados. O desastre impediu mui- quais nossos expositores podem sa também marcam presença. tas pessoas de comparecerem ao contar com um grande público. Peevento”, comenta. quim é uma ótima região para aca- Edição 2009 Outro fator que impediu mais demias e escolas de música, além A expectativa para o ano que vem pessoas de visitarem a exposição de orquestras em nível nacional. é aumentar ainda mais o espaço foram os Jogos Olímdo evento e o número picos de Pequim. Sede participantes. Em Ao todo, foram 165 gundo a coordenado2008, a área foi de 70 mil visitantes, sendo ra, o governo chinês mil m2. Para o ano que vem, espera-se ampliar tornou-se mais rígido aproximadamente 10 mil o espaço e separar a para liberar vistos por deles procedentes de exposição de áudio e causa das Olimpíadas. 70 diferentes países e iluminação dos insPara Kaury, estar regiões do mundo trumentos musicais. localizada em Pequim, “Tomando por base o centro político, econômico e cultural da China, é uma Cada vez mais e mais músicos vi- veloz desenvolvimento da China, o vantagem estratégica para a feira. vem aqui, o que aquece o mercado mercado de entretenimento crescerá cada vez mais e assim teremos maior “A cidade atrai elites culturais do de instrumentos musicais.” mundo todo e representa uma fatia São atraídos à Palm Expo pro- número de expositores e visitantes”, muito importante no mercado de fissionais do meio artístico, esta- prevê a coordenadora. ¢

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FEIRA

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[1] LOCALIZAÇÃO EM PEQUIM, PÓLO CULTURAL DA CHINA, É PONTO ESTRATÉGICO DA FEIRA [2] REPRESENTANTES DA SELENIUM, EMPRESA [3] ENTRE AS EMPRESAS PARTICIPANTES, 84% ERAM CHINESAS [4] EVENTO PERMITE A TROCA DE INFORMAÇÕES E TECNOLOGIAS [5] CERCA DE 165 MIL PESSOAS VISITARAM A EXPOSIÇÃO [6] FORAM APROXIMADAMENTE 10 MIL VISITANTES ESTRANGEIROS [7] SHOW PROMOVIDO PELA MARCA ROLAND [8] NOVIDADES FORAM LANÇADAS NA FEIRA [9] COMPARECERAM 150 VISITANTES DA AMÉRICA LATINA E 30 DA ESPANHA [10] EXPECTATIVA PARA 2009 É AUMENTAR ESPAÇO DO EVENTO

BRASILEIRA PARTICIPOU DA FEIRA

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ GOLDEN GUITAR VIOLÃO EAGLE EG 611 Com tampo em spruce maciço, o EG 611 possui roseta e contornos em abalone, tarraxas blindadas douradas, equalizador de cinco bandas ativo e afinador digital com visor de LCD. Contato: (11) 6931-9130 ou www.eagleinstrumentos.com.br ➻ FLORENCE MUSIC MONITORES DE REFERÊNCIA STUDIO DOCK A linha de monitores Studio Dock da Samson possui doca integrada para iPod, carregamento e sincronismo com iTunes. O equipamento conta com conexão USB, bindagem A/V, altofalantes de agudos de 25 mm com domo de seda, entre outros. Contato: (11) 2199-2900 ou www.florencemusic.com.br

➻ PROSHOWS MOVING HEAD 575 SPOT – PROEL Com luz de 575W, o Moving Head 575 Spot tem dez canais DMX, prisma de três faces e foco controlado via DMX. Características: Pan de 540° e Tilt de 280°, efeito rainbow, blackout e strobo, íris motorizada, disco de cores e disco de globos rotativos. Contato: (51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br

➻ MUSICAL EXPRESS PEDAIS PACIFIC Com base do calcanhar da DW, os pedais Pacific possuem corrente dupla, eixo carda com regulagem dupla, batedor duplo (náilon e feltro), base inteiriça e parafuso de fixação no chão. Contato: (11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br

➻ BEHRINGER CONTROLADOR U-CONTROL UMA25S São 25 teclas sensíveis ao toque e à velocidade, oito controladores e USB estéreo. Equipamento alimentado via DC, bateria ou USB. Bags e correias inclusas. Compatível com Mac e Windows (XP e Vista). Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br 132 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ LEÁC’S LINHA MAJESTIC As caixas injetadas possuem entrada para microfone, quatro vias de equalização e proteção térmica e de curto. Contém transformador toroidal e saída para uma caixa Majestic passiva. Contato: (11) 4891-1000 ou vendas@leacs.com.br

➻ LUEN LINHA PERCUSSÃO PRO A linha é composta por repique de mão, rebolo, rebolo cônico, tantam, tantam cônico e timba em diversos tamanhos. Contato: (011) 4448-1160 ou luen@luen.com.br

➻ SPECTRAL BALANCE PRO AUDIO N-TUNE O N-Tune é um afinador de guitarra embutido que, instalado debaixo do botão de volume do instrumento, fornece um anel de afinação baseado em LEDs. O circuito é true-by-pass. O equipamento é projetado para encaixar na maioria das guitarras elétricas. Contato: (51) 3332-8371 ou vendas@spectralbalance.com

➻ ROLAND PIANO DIGITAL RD-700GX O equipamento possui mecanismo Progressive Hammer Action II, que oferece Ivory Feel e Escapement. São 88 teclas e polifonia de 128 vozes, além de 150 variações no arpegiador e 200 estilos de Rhythm Pattern. Contém 78 efeitos, três saídas MIDI independentes e entrada USB. Contato: (11) 3087-7700

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ CONDORTECH

GUITARRA CLP2 Possui corpo e braço em mahogany, escala em Indian rosewood, marcações em bloco, ponte tune-o-matic, tarraxas Grover Original Rotomatic e dois pickups humbuckers de excelente performance. Contato: (61) 3629-9400 ou www.condormusic.com.br

➻ CRAFTER CR-T PLUS Presente em vários modelos, o produto contém afinador digital e equalizador com controles de bass, middle e treble, além de pickup de rastilho supersensível. Contato: (31) 3222-9160 ou www.crafterguitars.com.br

➻ SOMECO MICROFONE NOVIK NEO FNK 40 XLR Modelo de microfone direcional (cardióide) com resposta de freqüência de 50 hz a 15.000 hz e impedância de 600 ohms. A cápsula é da marca Ebel e a embalagem é tipo estojo, acompanhando cabo de 5 m xlr e suporte para pedestal. Contato: (11) 6095-4190 ou edmilson@novikneo.com.br

➻ ELETRÔNICOS PRINCE PIANO DIGITAL PX-800 - CASIO Possui teclas pesadas com martelos similares aos de um piano acústico. São 128 notas polifônicas e o sistema de som é AIF. O modelo conta com 60 melodias. Contato: 0800 702 27 46

➻ SELENIUM LINE – RIBBON 265 O Line Ribbon 265 é um sistema Array de três vias de pequeno porte. O Selenium Line Indoor (SLI) é um produto de fácil instalação, composto por caixas acústicas, amplificadores e processador de áudio digital. Contato: 0800 51 41 61 ou www.selenium.com.br

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ ROZINI VIOLÃO AUDITÓRIO NÁILON O braço é de maple (com tensor ajustável), a escala, cavalete, laterais e fundo, de caviúna e o tampo, de pinho sueco (maciço). O trato é de cromo níquel (médio) e as cordas de náilon (J44 D’Addario). Contato: (11) 3931-3648 ou www.rozini.com.br

➻ YAMAHA TECLADO ELETRÔNICO DGX-230 O modelo apresenta o mecanismo de teclado Graded Soft Touch, que possui ação autêntica — teclas mais pesadas nos graves e mais leves nos agudos. São 76 teclas, 32 notas de polifonia, novas voices e 160 estilos. Com porta-partitura e CD-ROM inclusos. Contato: (11) 3704-1377 ou www.yamahamusical.com.br

➻ LIVERPOOL BAQUETAS LINHA GOSPEL Desenvolvidas em parceria com o baterista do gênero gospel Walter Lopes, as baquetas possuem faixas torneadas no cabo, que garantem maior aderência. Há três modelos: Príncipe da Paz, Estrelas e Peixe. Contato: (47) 2107-3253 ou www.baquetasliverpool.com.br

➻ SANTO ANGELO CABO STEALTH PLUG – IK MULTIMEDIA O cabo conecta guitarras e baixos elétricos em computador por meio de software integrado à entrada USB. Com pouca latência, o modelo possui 2,5 metros de extensão e conector mono ¼ in jack (banana). Contato: (11) 6423-2400 ou www.santoangelo.com.br

➻ IZZO SG STRINGS SÉRIE ACÚSTICA São dez modelos de encordoamentos para violões de aço, sendo cinco em bronze 85/15 e cinco em bronze fosforoso. Estão disponíveis as medidas .009, .010, .011, .012 e .010-12 para violões de 12 cordas. Contato: (11) 3797-0125 ou www.sgstrings.com.br 136 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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➻ MICHAEL LINHA TOP SOLID DE VIOLÕES Com tampo e corpo sólidos, os violões são voltados ao segmento profissional. Há modelos acústicos e eletroacústicos (captadores Shadow). Os encordoamentos são D’Addario (aço ou náilon). Contato: (31) 2102-9270 ou vendas@michael.com.br

➻ DIMUSICA TECLADO GEM WK-1000 Possui 471 timbres com 20 kits de bateria, 96 estilos com quatro variações e oito pistas de gravação. Permite a visualização da letra da música no visor de LCD e acompanha fonte original grátis. Vem com disquete com dez ritmos brasileiros. Contato: (41) 3015-8055 ou www.generalmusic.com.br ou dimusica@dimusica.com

➻ SUPERLUX MICROFONES TOP 248 E 258 Profissionais, para uso específico em vocais (248) e microfonação de instrumentos (258), os microfones possuem impedância de 300 ohms e supercadióide com alto ganho antes do feedback. Contato: (11) 5084-3435 ou superlux@terra.com.br

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RESUMO

Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matéria, apresentado conforme a seqüência das páginas.

❖ APOSTE NA EQUIPE – YOLE SCOFANO

❖ ESTRATÉGIA – TOM COELHO

Trabalhar em equipe continua sendo vantagem competitiva definitiva. Com a ação, além de somarmos conhecimentos, acrescentamos potencialidades e anulamos fraquezas. Devemos administrar o cotidiano em nosso ambiente de trabalho. PÁG. 40

O treinamento é primordial para capacitar, desenvolver, integrar e estimular as pessoas, permitindo que realizem mais com menos e ensinando a trabalhar mais inteligentemente. Para realizá-lo, é preciso saber quem participará, quem o ministrará, quanto será investido, o resultado e o que empresa e os colaboradores ganharão com a atividade. PÁG. 68

❖ LOJISTA – COMO RECOMEÇAR? O comerciante Márcio Ribeiro, das lojas X5 Music, em São Paulo, recomeçou tudo sozinho após uma sociedade que não deu certo. Com cinco anos de mercado, a X5 conta com três filiais, uma na Rua do Seminário e outras duas na Rua Teodoro Sampaio. PÁG. 42

❖ PSICOLOGIA GERENCIAL – EDUARDO VILAÇA

❖ GESTÃO – GANHE AO CONFERIR OS PRODUTOS Conferir os produtos pode livrar o comerciante de inúmeras dores de cabeça, além de poupar de 1% a 5% de diferença financeira no caixa da empresa, segundo André Oliveira, gerente de Novos Negócios da RGIS, prestadora de serviços de inventários.

PÁG.

Há mudanças no comportamento das pessoas de acordo com a disponibilidade de tecnologia em suas vidas. Vive-se um fenômeno da ‘Ansiedade Tecnológica’: quanto mais recursos tecnológicos as pessoas possuem, maior é o grau de ansiedade. Meios de comunicação on-line são vantajosos, mas é preciso controlar o uso. PÁG. 50

❖ VIDA DE LOJISTA – ELETROVIX Desde o final do ano passado, a Eletrovix, de Vitória, ES, enxergou a possibilidade de expandir os negócios para o setor de instrumentos musicais. Antes, a loja trabalhava com componemtes eletrônicos. De lá para cá, o faturamento vem crescendo 35% ao mês. PÁG. 52

❖ CAPA – O QUE A YAMAHA TEM?

PÁG.

“Vender não é a primeira prioridade. Crescer certinho é. Para isso, precisa esperar muito tempo. Precisa ter paciência.” A frase é do diretor da Yamaha Musical do Brasil, Kenichi Matsushiro, ao analisar os motivos pelos quais a empresa é hoje a maior fabricante de instrumentos musicais do mundo. A aposta é o investimento no longo prazo por meio de ações educacionais.

❖ MERCADO – SP NA MÃO DA CONCORRÊNCIA São Paulo é a cidade mais populosa e mais rica do Brasil. Nos ramos de áudio, iluminação e instrumentos musicais, são aproximadamente 250 lojas na cidade, o equivalente a 15% do total do País. Em relação às empresas, o número gira em torno de 120, o que representa 40% das quase 300 empresas do setor em todo o Brasil. PÁG. 78

❖ CONSUMO – TRANSFORME O PDV EM PONTO DE COMPRA Em vez de tentar vender determinado produto ao cliente, faça-o se interessar em vir comprá-lo. Essa é a estratégia de mercado indicada por José Augusto Domingues, sócio diretor da Sense Envirosell. É preciso descobrir o que os clientes desejam no momento e trazer as necessidades em forma de ambiente, produtos e atendimento. PÁG. 82

❖ NEGÓCIOS – SUSTENTABILIDADE DÁ NEGÓCIO Ações sustentáveis estão cada vez mais evidentes no mundo dos negócios, colaborando para a alta do lucro das companhias. Assim como o marke-

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❖ CORDAS – NOVA LINHA SG TRAZ RESULTADOS Com maior variedade de modelos e matérias-primas, além de uma forte campanha de marketing, a alta nas vendas dos encordoamentos SG Strings em relação à linha anterior tem sido de 40%.

PÁG.

Desde o Plano Real, usufruímos uma economia estável. As atuais preocupações com inflação parecem ter origem nos movimentos da economia global. Diante da questão, não repassar aumentos de preço é política de muitos lojistas. No entanto, vendas sem margem levam ao fracasso. Uma correta precificação atende sempre a dois fatores: coerência com o mercado e metas de rentabilidade.

A Vandoren lançou no mercado, em 2007, um novo conceito de embalagem dos produtos: o flow pack. Além de aprimorar a conservação das palhetas, as capas buscaram sanar o problema das cópias falsificadas, descoberto pela empresa há cerca de três anos. PÁG. 108

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❖ SEU DINHEIRO – JOEL DE SOUZA

❖ VANDOREN – EMBALAGEM ANTIFRAUDE

PÁG.

ting um dia foi visto por muitas empresas como investimento desnecessário e hoje é essencial para qualquer pequena empresa, a tendência é que questões de sustentabilidade ganhem mais espaço daqui para a frente. PÁG. 86

❖ VENDAS – SÉRGIO BIANCHINI ❖ INFLAÇÃO – PREÇOS ACUMULAM QUEDA Apesar de os preços de instrumentos musicais no comércio terem aumentado em junho e julho, queda é de 3,28% em 12 meses, segundo o Índice de Preços ao Consumidor (IPC) da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe). O dólar baixo continua a evitar que a inflação atinja o segmento. PÁG. 96

❖ EDUCAÇÃO – MÚSICA NA ESCOLA AGORA É LEI Após um ano e meio da campanha Quero educação musical na escola, promovida pelo Grupo de Articulação Parlamentar Pró-Música, as aulas de música estão de volta ao currículo escolar. PÁG. 98

❖ BENDS – ELES APRENDERAM A FAZER GAITAS Os empresários Melk Rocha e Renata Rigout, da Bends, entraram de vez no mundo das harmônicas. Para o ano que vem, empresa pensa nas exportações. PÁG. 102

❖ MOTIVAÇÃO – FABIANO BRUM Aprender com os músicos é uma boa maneira de se aproximar do público-alvo e incrementar as vendas. Entre as ações está a paixão pelo que se faz e respeito pela profissão, além do trabalho em equipe e do aperfeiçoamento contínuo. PÁG. 106

Temos o livre-arbítrio para escolher o dia que teremos. Para um vendedor que lida com diversos tipos de clientes, é importante levar a vida no ‘estilo pilha’: tudo tem seu lado positivo e negativo, basta controlar quando cada um dos lados irá atuar. Fatores como reconhecer a profissão e ter disciplina colaboram para o fechamento da venda. PÁG. 120

❖ LOGÍSTICA – MICHAEL INVESTE PARA CRESCER Investimentos em marketing e na malha logística são estratégias que têm trazido bons resultados para a Michael, que teve alta de 70% no quadro de funcionários. PÁG. 122

❖ MARCA – SENNHEISER ATACA MERCADO Fabricante alemã de microfones e sistemas sem fio quer aumentar em 400% a participação no setor musical em 2008. Uma das estratégias foi escolher 20 lojistas para serem revendedores autorizados. Equipo é distribuidora exclusiva. PÁG. 126

❖ FEIRA – PALM EXPO 2008 A Palm Expo 2008, feira realizada entre 29 de maio e 1º de junho em Pequim, contou com 165 mil visitantes, sendo que aproximadamente 10 mil deles eram procedentes de 70 diferentes países. PÁG. 128 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

MUSICAL IZZO .................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 17

BENDS .........................................11 3064-1909 • bends.com.br • 33

NIG ...................................... 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • 135

CONDORTECH ................... 61 3629-9400 • condormusic.com.br • 45

PLANET WAVES .......... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 19

EAGLE ................... 11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • 6, 65

RICO ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 95

EQUIPO ......................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 3

SÃO GONÇALO ..................... 11 3797-0100 •musicalizzo.com.br • 29

FLORENCE MUSIC ...........11 2199-2900 • florencemusic.com.br • 23

SG STRINGS ....................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 21

HAMMOND ........................... 11 5535-1872 • hammond.com.br • 61

SKB BAGS ..................................92 3622-7151 • skbcases.com • 81

MICHAEL ............................... 31 2102-9270 • michael.com.br • 115

SOLID SOUND ......................41 3596-2521 • solidsound.com.br • 63

RMV ............................................. 11 6404-8544 • rmv.com.br • 148

SPARFLEX ........................... 11 6521-4141 • sparflex.com.br • 76,77

ROLAND ..................................... 11 3087-7700 • roland.com.br • 35

STAY ....................................11 2084-9494 • staymusic.com.br • 127

ROZINI ........................................ 11 3931-3648 • rozini.com.br • 16 SUZUKI MUSICAL ........................ 11 3115-0355 • cweb.com.br • 25

BATERIA E PERCUSSÃO

TOKAI ........................................... 11 3714-4417 • tokai.com.br • 75

CONTEMPORÂNEA ...... 11 3399-6022 • contemporaneamusical.com.br • 93

WALDEN ....................... 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • 129

LIVERPOOL ................ 47 2107-3253 • baquetasliverpool.com.br • 67

WOLF MUSIC ....................... 19 3312-2340 • wolfmusic.com.br • 51

LUEN ............................................... 11 44481160 • luen.com.br • 91

YAMAHA ...................... 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 55

OCTAGON ...................11 5021-5571 • octagon-cymbals.com.br • 14 ORION CYMBALS ...... 11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • 57,147

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

PACIFIC .................... 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 101

BEHRINGER ............................... 11 2199-2999 • behringer.com • 31

PLANET ......................... 43 3323-0782 • planetajupiter.com.br • 117

CICLOTRON .................. 14 3642-2000 • ciclotron.com.br • 118, 119

TYCOON ................. 1 626 844 9226 • tycoonpercussion.com.br • 27

DECOMAC ................................. 11 3333-3174 •decomac.com.br • 2 DENON DJ ............................... 51 3554-3139 •proshows.com.br • 9

DIVERSOS

DOBSOM ................................ 18 3279-9600 • dobsom.com.br • 131

ACME .................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • 97

DPA MICROFONES .......... 45 4814-2828 • dpamicrophones.com • 49

GV REPRESENTAÇÕES ......... 19 3816-4627 • gevecom.com.br • 123

FRAHM ................................. 47 3531-8800 • frahm.com.br • 84, 85

EMG ...................................... +1(707) 525-9941 • emginc.com • 15

LEAC`S ....................................... 11 4891-1000 • leacs.com.br • 12

PLS ....................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • 71

LEXSEN .............................. 51 3554-3139 • proshows.com.br • 105 LL AUDIO ................................... 08000 141918 • llaudio.com.br • 38

FEIRAS / EVENTOS

MASTER ............................ 14 3406-5659 • masteraudio.ind.br • 109

EXPOMUSIC ...................... 11 2226-3100 • expomusic.com.br • 142

METEORO ............ 11 6443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 4

MUSIC CHINA ......11 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 145

MOUG SOUND ....................... 11 2636-1118 • mougsound.com.br • 8

MUSIC MESSE .....11 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 137

NCA .................................. 19 3542-8678 • ncaeletronica.com.br • 39

NAMM ..........................................1 760 438 8001 • namm.org • 139

SELENIUM .............................. 51 3479-4000 • selenium.com.br • 47

PALM EXPO ......................+ 86 10 64097408 • palmexpo.com • 143

SOMECO .................................. 11 6095-4190 • someco.com.br • 10 ACESSÓRIOS D`ADDARIO ................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 5 DEVAL ........................................ 11 6451-8699 • deval.com.br • 111 ELIXIR ..................................... 11 5502-7800 • elixirstrings.com • 13 EVANS ......................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 11

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ANUNCIE

AQUI

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MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de julho de 2008.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas. BAND MUSICAL • RECIFE (PE) • Marcos Carvalho

R&V MUSICAL • BRASÍLIA (DF) • Daniel, Rodrigo e Dorgival Vilarim

Sopro

Michael, Yamaha, Shelter

Sopro

Eagle, Michael, Shelter

Violão

Yamaha, Giannini, Condor

Violão

Crafter, Takamine, Eagle

Guitarra

Condor, Ibañez, Fender

Guitarra

Ibañez, Cort, Shelter

Contrabaixo

Yamaha, Condor, Shelter

Contrabaixo

Ibañez, Shelter, Cort

Viola

Giannini

Viola

Rozini

Case/bags

Gator, Rock Bag

Case/bags

Michael, Proteção, Rockbag

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, Zoom, Behringer

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Line 6, MRX, Boss

Amplificadores (guitarra/baixo)

Fender, Laney, Marshall

Amplificadores (guitarra/baixo)

Laney, Line 6, Meteoro

Amplificadores multiuso

Ciclotron

Amplificadores multiuso

Ciclotron

Bateria

Michael, Mapex, Tama

Bateria

Tama, Mapex, Michael

Peles

Remo, Michael, Evans

Peles

Evans, RMV

Baquetas

Liverpool, Vic Firth, C.Ibañez

Baquetas

Vick Firth, Michael, Nova

Pratos de bateria

Orion, Sabian, Octagon

Pratos de bateria

Sabian, Orion

Percussão

LP, Shelter, Michael

Percussão

Gope, RMV

Teclado

Yamaha, Roland, Kurzweil

Teclado

Alesis, Yamaha

Suporte de microfone/instrumentos

Ibox, Stay, ASK

Suporte de microfone/ instrumentos

RMV

Cordas

D’Addario, Giannini, Nig (Rouxinol)

Cordas

Elixir, Ernie Bal, D’Addario

Processador de áudio

Alesis, Behringer, Digitech

Processador de áudio

Behringer

Potência

Ciclotron, Unic

Potência

Studio R, Ciclotron, Staner

Caixas acústicas

Antera, JBL, Behringer

Caixas acústicas

Ciclotron, Staner, Leác’s

Mesa de som

Yamaha, Behringer, Ciclotron

Mesa de som

Phonic, Behringer, Ciclotron

Cabos

Spar, Rockbag, Planet Waves

Cabos

Santo Angelo, Planet Waves

Microfones

Shure, AKG, Behringer

Microfones

Sennheiser, Behringer

Surpresa*

Giannini

Surpresa*

Gaitas Bends

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

0,1%

5% 10%

15%

Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

10%

17% 12,9%

30%

FINANCIADORAS

ABN

Yamaha do Brasil DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Izzo FABRICANTE Yamaha 146 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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“Após período apagado na ‘Band’, o mercado de instrumentos de corda foi retomado com o bom desempenho da Giannini.”

20%

15%

5% Teclados Bateria/Percussão Sopro

25%

20% 10%

FINANCIADORAS PRINCIPAL IMPORTADOR

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE:

PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo, Habro DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express FABRICANTE Orion, RMV, Rozini

“Nunca imaginei que uma gaita nacional chegasse ao mercado com a qualidade das tops importadas.”

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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