Música & Mercado #39 by Música e Mercado

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO|DEZEMBRO DE 2008 | Nº 39 | ANO 6 | R$ 15

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Os segredos da empresa que se tornou uma das maiores e mais lucrativas do mercado de instrumentos musicais

CRISE FINANCEIRA: ESPECIALISTAS REVELAM OS EFEITOS NA ECONOMIA DO PAÍS MM39_CAPA.indd 1

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EDITORIAL

Diferentes visões Os mais importantes líderes mundiais têm tentado acalmar seus mercados garantindo intenso envolvimento e duras medidas contra a crise, que, obviamente, afeta mais os países desenvolvidos. Para Joe Lammon, presidente da NAMM, associação norte-americana, o mercado de áudio e instrumentos musicais está entre uma das poucas fatias deste bolo que pode se salvar. “Em épocas de crise, as pessoas buscam formas de aliviar o estresse, e a música é uma delas.” Para Hoshino-san, diretor da Hoshino Gakki, empresa que detém o comando da Ibañez e da Tama, o fundamento é o mesmo. No Brasil, os fatores que mais afetarão a economia são o acesso ao crédito e a incerteza sobre o valor do dólar do dia. Alguns importadores já haviam estipulado seu dólar na casa dos R$ 2,40, e estes não terão muita variação. Aqueles que trabalhavam justo sofrerão mais. Crédito e pagamentos de longo termo serão coisas do passado. Economistas estimam que os EUA deverão iniciar sua recuperação daqui a dois anos. Mas, posso ser sincero? Fuja dos fornecedores pessimistas, empresas que jogam para trás. Cuidado com os otimistas demais e seja prudente, mas acima de tudo invista em trazer novos clientes. O que essa questão traz na prática? Não podemos ser jogados

feito um barquinho num mar revolto. Em meio a toda a crise mundial, ainda há dinheiro circulando. Vamos pegá-lo? Outro ponto: pode haver uma leve mudança de mix, para produtos que caibam mais dentro do orçamento, em face da diminuição de crédito. Produtos de alto valor agregado que atendem as classes AA não devem sofrer tanta interferência. Workshops bem direcionados, que estimulem novos músicos em escolas primárias, concursos regionais de bandas e divulgação. Usemos a música para ser uma saída ao relaxamento, estimulando a criatividade, o entretenimento. Mercado comprometido é mercado sadio. Fique atento a esta edição, ela está recheada de bons exemplos, entre eles o depoimento da Santec, loja da rua Santa Ifigênia, em São Paulo, que conta como iniciou e as dificuldades do começo. Leia também o caso da Musitech, de Cornélio Procópio (PR), uma boa forma de inspirar seus negócios. Inspire-se e boa leitura!

DANIEL NEVES

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima

Hebe Ester Lucas

EDITOR/DIRETOR

REVISÃO DE TEXTO

Priscila San Martin

Barbara Tavares

DIREÇÃO DE REDAÇÃO - MTB: 32.381

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Tom Coelho, Fabiano Brum, Yole Scofano e Luis Eduardo Vilaça COLABORADORES

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ÍNDICE novembro/dezembro 2008 / nº 39 / ano 6

CAPA

SEÇÕES 22 EDITORIAL 26 ÚLTIMAS 38 ENQUETE 44 LOJISTA 48 VIDA DE LOJISTA 104 PRODUTOS 108 PAINEL DE NEGÓCIOS 114 MIX DE PRODUTOS

O SEGREDO DA ROLAND Veja por que a empresa é uma das mais impor tantes fabricantes de instrumentos musicais do mundo

52 SOLID SOUND A loja aposta na importação de capas e acessórios no segmento popular para expandir os negócios

82 TECNIFORTE Para desenvolver seu produto, que passou a ser comercializado no País, a empresa fez dois anos de pesquisas e testes

68 GOLPES E FRAUDES Segundo estimativas da ACSP, as fraudes são confundidas com inadimplência nas lojas

86 SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA Contribuintes do início da cadeia produtiva ou comercial são responsáveis pelo pagamento antecipado do ICMS

76 MERCADO FORTALECIDO? Como fica o ramo de áudio e instrumentos musicais frente à crise financeira mundial. Confira seus efeitos na economia do País

92 EXPOMUSIC 2008 Confira a cobertura completa da principal feira do setor. Compareceram lojistas, músicos e fabricantes

COLUNISTAS ➻ 40 A IMPORTÂNCIA DO COACHING por Eduardo Vilaça ➻ 42 COMO INOVAR EM VENDAS por Yole Scofano ➻ 54 COMPORTAMENTOS EMPREENDEDORES por Fabiano Brum ➻ 74 COMO FALAR EM PÚBLICO por Tom Coelho

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Últimas M&M

SHURE 10 ANOS DE PRIDE

A Shure comemorou com a Pride Music 10 anos de parceria. Os principais diretores da marca internacional de microfones e selecionados lojistas estiveram presentes em um jantar exclusivo no restaurante Rubayat, em São Paulo, SP.

TAYLER

Os novos violões de alto padrão da Rozini ganharam a conﬁança das lojas que visitaram o estande da marca na Expomusic.

PARA CRIANÇAS

O segmento infantil é o novo foco de empresas como Michael, Giannini, Habro e GR Music (Turbo). As companhias desenvolveram linhas completas para a criançada.

SANTO DA CASA

A Santo Angelo deixou de ser apenas uma empresa de cabos e lockers. Rogério Raso, presidente da corporação, investe em novos artigos, aproveitando a boa reputação de seus produtos.

FISCAL DA GUITARRA

Carlos Cesar Medeiros, da Condor, está entre os únicos a ﬁscalizar as produções da marca na Ásia.

DO LADO DE LÁ

Seigi Tagima, ex-proprietário e ex-luthier da Tagima (marca brasileira de guitarras e violões) está de casa nova. Ele será responsável pelo projeto de marcas próprias da Royal Music. A importadora é reconhecida por trazer empresas de renome como Zoom, Epiphone, Gibson, DW, entre outras. Caso a concepção seja bem-sucedida, o alvo imediato será a própria Tagima. Seigi também estava com René Moura e Luiz Sacoman, em outubro, na Music China, feira de instrumentos musicais que ocorre anualmente em Xangai, na China.

NÃO BRINCA EM SERVIÇO

Quem pensa que Ney Nakamura, atual proprietário da Tagima, está de braços cruzados, se enga-

na. Ele é um dos principais investidores em ações de marketing de instrumentos musicais no mercado brasileiro, fato que inﬂuencia a decisão do lojista ao escolher uma marca para ocupar a parede. Quando perguntado sobre seu exluthier Seigi Tagima, ele aﬁrma: “Seigi sempre será um amigo nosso”. Segundo o empresário, agora a marca conta com Márcio Zaganini, da N. Zaganin — luthier renomado, responsável pelos projetos e gestão de qualidade da empresa.

METEORO

A fábrica brasileira de ampliﬁcadores continua a liderar as vendas de ampliﬁcadores nacionais.

NA ARGENTINA

O país vizinho está recebendo produtos brasileiros. As marcas em voga são: RMV, Orion Cymbals, Deval e Liverpool.

CASA NOVA

Em breve a Sonotec mudará para seu novo prédio em Regente Feijó, interior de São Paulo.

PRECIOSA

A Bends Harmônicas, fabricante de gaitas, teve seu estande na Expomusic. A novidade foi a versão limitada da diatônica Bends Croma. Cravejada de cristais Swarovski, com revestimento de platina, a harmônica é direcionada ao público feminino. Com desenhos inspirados na gárgula e na lira, com elementos de art nouveau e art déco, a decoração da Bends Croma foi criação da designer de jóias Bialice Duarte.

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Últimas M&M

Crise em foco O enxugamento global do crédito causado pela crise financeira pode levar a um aumento das taxas de juros cobradas pelo Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID). Atualmente, somente no Brasil, a carteira em execução do BID é de US$ 8 bilhões. DINHEIRO ESTRANGEIRO Em setembro de 2008, os investimentos estrangeiros em carteira registraram saídas líquidas de US$ 1,2 bilhão, comparativamente a ingressos líquidos de US$ 747 milhões no mês anterior. Fonte: Banco Central

Balança comercial Na segunda semana de outubro, o Brasil teve um saldo comercial – diferença entre o valor exportado e o importado – de US$ 411 milhões. Já na última semana do mesmo mês, ocorreu um déficit de US$ 98 milhões. Fonte: MDIC.

homenAGem

BAIXA CONFIANÇA O Índice de Confiança do Consumidor (ICC) da Fundação Getulio Vargas – contido na Sondagem de Expectativas do Consumidor – reduziu-se em 10% entre setembro e outubro de 2008, ao passar de 112,7 para 101,4 pontos, o menor nível desde junho de 2006. SELIC Mês Mensal

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Criada pela Giannine e reconhecida nos Estados Unidos, devido à forte exportação há 15 anos, a craviola conquista artistas internacionais, como é o caso do músico Dave Matthews, que recentemente visitou o Brasil. “Temos o prazer de presentear artistas, pois além de ser considerada exótica, é um excelente instrumento”, comentou Flávio Giannini, gerente de marketing da Giannini. A empresa também já presenteou Carlos Santana e Keith Richards.

Em queda No mês de outubro, as bolsas dos EUA sofreram perdas dramáticas. O índice Dow Jones recuou 7,33% (a terceira maior queda da história desde 2003, devido ao medo de recessão). CRESCIMENTO REDUZIDO? Segundo a estimativa contida no Panorama Econômico Mundial para o Brasil, a crise terá como principal conseqüência a redução do crescimento de 5,2% em 2008 para 3,5% em 2009. Inadimplência Segundo a Serasa, de janeiro a setembro de 2008, o volume de cheques devolvidos (por falta de fundos) em todo o País apresentou queda de 1,5% — a cada mil compensados. Já a inadimplência de Pessoa Física apontou um aumento de 7,6% em comparação com o mesmo período de 2007.

nA reBArBA

Os mercados nacional e internacional estão atentos. De acordo com diretores de empresas como Hoshino Gakki (Tama/Ibañez), Takamine, AXL (produz a Fender na China) e Pearl Japão, a crise existe, mas o mercado de instrumentos não é atingido diretamente, somente pelos efeitos colaterais, como o corte das financiadoras. O mercado realmente abalado é o norte-americano e as mais atingidas são as empresas que apostaram nos EUA como a solução de seus problemas. Fora do Brasil, o comentário é que agora haverá maior atenção para os emergentes do Bric (Brasil, Rússia, Índia e China).

pro sul

A Musical Grellman reinaugurou sua loja em Foz do Iguaçu. Já a paulistana Made in Brazil abriu filial em Porto Alegre.

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Últimas M&M

COnVenÇÃO 2008

No dia 23 de setembro ocorreu a terceira edição do Tagima Dream Team, na Casa das Caldeiras — edificação histórica das antigas indústrias Francisco Matarazzo — em São Paulo, SP. O evento reuniu músicos e lojistas, que puderam participar de shows, test drives e workshops, além de conferir lançamentos e uma minifábrica de guitarras. A equipe de vendas estava preparada para atender lojistas de todo o Brasil.

meu pirão primeiro” vem à tona. O momento é cativar o consumidor com ações que tragam novos clientes.

exemplo de Ação

Enquanto a AIG — seguradora americana que quebrou e arrastou o sistema financeiro — está na UTI, a Allianz — sua principal concorrente — está fazendo publicidade em todo o mundo. O momento é de captar clientes inseguros e que necessitam de uma seguradora. A frase “enquanto uns choram, outros vendem lenços” está mais atual que nunca.

Joio do triGo

Muitas lojas investirão apenas em produtos seguros – marcas que continuam investindo no mercado com workshops e outras ações de marketing. Mesmo com o POC (Preço, Oportunidade e Crédito) reduzido, o mercado não pode parar.

promoção e recolocAção

Carlos Santos (ex-Equipo) está no comando do escritório paulista da ProShows. Já Marcos Pereira (ex-Selenium) está na equipe da Condor – é encarregado das vendas na região Sul do País.

pArA pensAr

O que é melhor? Produto barato ou produto com preço posicionado? Sugestão: escolha as marcas que trabalham para o mercado.

esconde-esconde

Mesmo sabendo disso, algumas empresas fazem do conservadorismo a linha mestra de suas ações.

loJistA pArAdo, vendA pArAdA

Quando diminui o dinheiro no mercado, o dito popular “Farinha pouca,

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Últimas M&M

RMV Meeting 2008

A marca de instrumentos RMV ficou fora da Expomusic, mas preparou um completo showroom no Hotel Mercure Accor, próximo à feira. Cerca de 400 clientes com potencial de compra visitaram o evento e puderam conferir instrumentos nacionais e importados, em todos os segmentos em que a empresa atua. Os negócios superaram as expectativas da companhia, que promete repetir o episódio no próximo ano.

Arrumadinho

O grupo Michael foi um dos que mais se organizou nos últimos dois anos. Investiu em um sistema logístico próprio, em novas marcas e dividiu a empresa em áreas de atuação. Subiu de posto e foi promovido à marca intermediária com qualidade premium. Já a Vogga — outra marca do grupo — ocupa a cadeira dos produtos Entry-level (iniciantes). De acordo com Marco Aurélio Bousas, diretor da empresa, o diferencial é a entrega rápida: em 24 horas.

Visitantes

Paralelamente à Expomusic, a Contemporânea recebeu em sua fábrica clientes de todo o Brasil. O foco foi entender o processo de fabricação dos produtos. Entre os lançamentos estavam as séries Ouro e Prata (feitas de fórmica texturizada, importadas da Itália) e a Vintage (instrumentos ‘rajados’ que marcaram os anos 70).

Musical Express fala

Representantes da Musical Express de todo o Brasil participaram de uma convenção de vendas, no mês de setembro, em São Paulo. Durante o encontro, foram apresentados lançamentos do portfólio de marcas da empresa como D’Addario, Evans, Planet Waves, Rico, Pacific by DW, Boss, Yamaha, entre outras.

Momento exportação

A indústria nacional volta a ficar satisfeita com o dólar para produtos voltados à exportação. Entretanto, muitos ficaram desposicionados no preço em alguns países, devido ao aumento nos dois últimos anos. Mesmo com os descontos para os importadores estrangeiros, o trabalho será redobrado.

Inglaterra e uma na Ásia), a empresa é a maior no ramo de iluminação profissional do mundo. Para se ter idéia, seus produtos estão presentes em apresentações de Billy Joel, Bon Jovi, Bruce Springsteen, Donna Summer, Eric Clapton, Joe Cocker, Jethro Tull, Madonna, Paul McCartney, U2, entre outros.

Novidade

No mês de outubro, em Porto Alegre, a Hotsound apresentou seu primeiro processador digital fabricado no Brasil e toda a linha de amplificadores profissionais.

Novos planos

A Planet realizou recentemente sua convenção com representantes comerciais e equipe interna. Foram apresentados planos de negócios para o próximo ano, que incluem a representação exclusiva da Meinl (pratos e percussão) e a comemoração do aumento de 40% nas vendas em 2008.

Martin de casa nova

No mês de setembro, a ProShows selou um acordo exclusivo de distribuição dos produtos da Martin Professional. Com cinco fábricas (duas na Dinamarca, duas na

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Últimas M&M

SINAL VERDE-AMARELO VEJA O QUE MUDA COM O NOVO INCENTIVO ÀS EXPORTAÇÕES BRASILEIRAS E A ATUAL CRISE GLOBAL

nstituído pela Política de Desenvolvimento Produtivo (PDP), o incentivo às exportações brasileiras, denominado Drawback ‘Verde-Amarelo’, entrou em vigor em outubro. Agora, exportadores brasileiros poderão pedir a suspensão de tributos federais — Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), Programa de Integração Social (PIS) e Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins) — para a compra de insumos nacionais destinados à produção de bens exportáveis. Confira a entrevista com o especialista em comércio exterior da Aduaneiras, Luiz Martins Garcia. » Esse benefício facilitará as exportações brasileiras? O Drawback beneficiará as empresas que produzem bens destinados ao exterior. Atente para as seguintes observações: a. para produzir, são necessários insumos (matérias-primas, materiais secundários, partes/peças e embalagens); b. se o produtor exportador tradicionalmente já adquiria esses insumos carregados de tributos (produzia e exportava), com esse benefício ele continuará adquirindo. Porém, agora sem a carga tributária e seu preço final deverá ser mais competitivo.

» Quais diﬁculdades podem surgir na dinâmica dos exportadores? Em princípio, para aquelas empresas que já acumulam experiência em operar com a prática do Drawback, que denominamos ‘tradicional’, o procedimento com a inclusão desse incentivo deverá representar apenas mais um complemento para o controle

exigido. Não se pode ver aqui qualquer dificuldade. Costumase dizer que, se o exportador for habituado a se programar e cumprir seus compromissos, em nada esta rotina será alterada. » Quantas empresas o Drawback beneficiará? Segundo o site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), pelo menos cinco mil exportadores brasileiros. » O Brasil já está inserido na crise financeira mundial? Os efeitos sentidos com a queda da Bolsa e a elevação repentina da taxa de câmbio são prenúncios de que o País já está inserido na crise. Enquanto a elevação da taxa cambial representa um estímulo às exportações, provocando a ampliação dos resultados em reais para os exportadores, as perspectivas de um declínio no ritmo das economias dos Estados Unidos, Europa e Ásia devem representar um arrefecimento dos volumes que serão comercializados e, por conseguinte, o comércio exterior deverá sofrer com este novo comportamento de nossa comercialização externa. 

TRIBUTOS REDUZIDOS COM ESTE NOVO INCENTIVO, O GOVERNO BENEFICIARÁ CINCO MIL NOVOS EXPORTADORES BRASILEIROS

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A Wolf Music esteve presente na expomusic 2008, lançando sua nova linha de violões, afinadores, baterias, violinos...

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Últimas M&M

A ARTE DA PERSONALIZAÇÃO A ODERY MANTÉM SEU FOCO NA CONFECÇÃO SOB ENCOMENDA E LANÇA NOVOS PRODUTOS NO MERCADO

pesar de ﬁrmar parceria com modernas fábricas no Japão, a Odery faz questão de manter suas raízes: mãode-obra especializada e produtos exclusivos. Segundo o proprietário Maurício Odery, o diferencial da empresa são os projetos desenvolvidos no País e a dedicação durante o atendimento personalizado. Constantemente testam novos artigos no mercado, como é o caso da nova bateria Híbrida, além da distribuição de produtos diferenciados, como os pratos italianos Uﬁp. » A construção artesanal das baterias deu lugar às máquinas? Sempre tivemos algumas máqui-

nas (construídas aqui mesmo) que auxiliam na preparação e acabamento dos tambores, mas o processo artesanal continua o mesmo. Esse é o nosso diferencial e mesmo as baterias Privilege (linha voltada para venda em loja) é fabricada da mesma forma artesanal. Já na parte das ferragens, executamos um trabalho moderno. O desenvolvimento é feito no Brasil, mas a fabricação é terceirizada na Ásia. » Como é a linha de produção? Não chamo a Odery de fábrica, mas de ateliê. Nossa cultura é oferecer a melhor qualidade e fabricar sob encomenda. Mantemos um baixo estoque de baterias prontas. A fabricação é praticamente sob

encomenda. Nosso pensamento é alinhar produtos de alto giro (linha de produção) com fornecedores em fábricas modernas no Japão. » Comente sobre a bateria Híbrida, recentemente lançada na Expomusic. É customizada e foi lançada como uma bateria conceito. Um piloto para sentirmos a reação do consumidor e do mercado. O casco é produzido com madeira araucária, na qual toda a ferragem é ﬁxada. Nas bordas foi instalado um casco de alumínio maciço torneado. A sonoridade é bem particular, pois tem a pureza e a vibração grave da araucária com o toque agressivo e seco do alumínio. » Vocês trouxeram os pratos Uﬁp para o Brasil após anos de ausência. Eles são considerados únicos e são fabricados de forma artesanal na Itália. Têm a mesma concepção da Odery e, por isso, se alinham perfeitamente. A ausência no mercado por dez anos nos obriga a trabalhar o marketing e o planejamento de reintrodução da marca no País. Estamos muito felizes com a sua distribuição.

NOVOS PRODUTOS SEGUNDO MAURÍCIO ODERY, A EMPRESA CONTINUARÁ A TRABALHAR COM ENCOMENDAS E A DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS DIFERENCIADOS

» Já estão sentindo os efeitos da crise ﬁnanceira dos EUA e a alta do dólar? Os negócios estão indeﬁnidos. O problema é que, sem a estabilização do dólar, não temos como planejar as vendas, as compras e o futuro dos negócios. Restam-nos analisar tudo e decidir o que, como e quanto fazer e investir. 

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A voz é a alma de uma música e para isso é necessário algo que a reproduza com perfeição. e835 é um microfone cardióide para uso de vocalistas em palcos especialmente desenvolvido para suportar uma alta pressão sonora. Um mic robusto com corpo em metal, excelente rejeição a microfonia, cápsula anti-choque, resposta uniforme no eixo ou fora dele e bobina com compensação de ruído. O e835 é acompanhado de um cachimbo para microfone e um bag para transporte.

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TOQUE PROFISSIONAL PARA INCREMENTAR OS NEGÓCIOS E TORNAR OS EQUIPAMENTOS MAIS ADEQUADOS, A AJUDA DE ENDORSEES É CADA VEZ MAIS COMUM

linha de ampliﬁcadores HyDrive, da Hartke, foi feita com cone de papelão externo (para garantir calor, profusão e freqüências graves) e cone interno de alumínio (para sons médios e agudos). Essa combinação resulta em um equipamento com potência e peso. Conversamos com o baixista Stuart Hamm, endorsee da marca, que acompanhou seu desenvolvimento e realizou os primeiros testes, para torná-la viável e versátil.

» Há quanto tempo você faz esse tipo de trabalho? Sempre estive envolvido com a indústria. Fui a primeira pessoa a ter um baixo Fender ‘signature’. Já trabalhava com eles há 17 anos, quando ﬁz o design do meu primeiro baixo. Gosto de trabalhar com meus endorseers. » O músico gosta de desenvolver instrumentos para si mesmo. Como distinguir entre o que é bom para vender e apenas para ele?

STUART HAMM “FAÇO O DESIGN DO MEU BAIXO NÃO SÓ POR VAIDADE, MAS PARA TRAZER MELHORAS PARA O FABRICANTE”

Oitenta por cento do que move a indústria musical não é feito para profissionais como eu, mas para os jovens. Tenho consciência disso. Por exemplo, um módulo de amplificação para o baixo. Quando você vai a uma loja e o pluga, ele fica mais alto que tudo, mas esse tipo de coisa não funciona para mim. Só que eles não fazem para mim e sim para a molecada, que ligará e falará: “Nossa, que legal”. Quando faço o design do meu baixo, não é apenas por uma questão de vaidade. Também foi feito para trazer melhoras para o fabricante. É a mesma coisa quando faço o design de um amplificador. » Fale mais sobre a linha HyDrive, que ajudou a desenvolver. Fiz um esboço, passei aos engenheiros e aos designers. O HyDrive ficou com uma sonoridade bem limpa e brilhante. Soa como um baixo de verdade. Ajudei a desenvolver o que chamamos de ‘kickback’. No baixo, as ondas sonoras são bem grandes. Caso esteja tocando em um show de rock, as pessoas que estiverem bem à sua frente não te ouvirão tão bem quanto alguém que está dez metros atrás, por causa dessas ondas. Se aumentar o som, seu amplificador ficará mais alto que o PA. Você não conseguirá se ouvir tão bem. Desenvolvemos esse ‘kickback’ para que você possa se ouvir melhor, sem precisar aumentar tanto seu amplificador e estragar o som dos PAs. 

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ENQUETE

A CONCORRÊNCIA

ATRAPALHA? LOJISTAS REVELAM O QUE FAZEM PARA SE DESTACAR DO CONCORRENTE

CIDNEI ECCO, Palácio do Som Chapecó/SC

PERGUNTAS

VOCÊ ACREDITA QUE A CONCORRÊNCIA AJUDA NO CRESCIMENTO?

COMO O CONCORRENTE PODE ATRAPALHAR OS NEGÓCIOS?

3COMO SE DESTACAR DOS COMPETIDORES? OLHOS ABERTOS Comerciantes acreditam que é possível aprender com o concorrente. A existência de mais de uma loja do mesmo segmento numa região pode fazer os lojistas buscarem soluções que talvez não imaginariam se estivessem sozinhos.

Sim. O concorrente faz o lojista se especializar mais e aprimorar o negócio, uma vez que uma loja precisa se destacar da outra.

Atrapalha no sentido da lucratividade. O cliente sempre encontra em comércios concorrentes um jogo de leilão em que ganha o melhor preço.

Com um melhor visual da loja, por meio da qualificação no atendimento. Recentemente trocamos de endereço para uma loja maior e mais atrativa ao cliente.

O E-COMMERCE É UM CONCORRENTE DESLEAL?

O lojista precisa desenvolver mecanismos para atrair o cliente e inclusive usar a internet como aliada, por meio de uma página de divulgação na internet. Atuar com o e-commerce também é projeto da loja.

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HENRIQUE PAGANINI, Musicaraí Niterói/RJ

Não acredito. Acredito que quanto menos concorrentes, melhor. No entanto, sou o único lojista do segmento na região de Icaraí, no Rio de Janeiro, então não sofro com concorrentes próximos.

ANTÔNIO RODRIGUES, Lamarca Pro Áudio Limeira/SP

Sim. Estamos sempre de olho na concorrência, o que nos faz procurar estar à frente e prestar melhores serviços ao cliente. Com isso, acontece o crescimento.

Depende do tamanho da concorrência. Grandes lojas possuem maior poder de compra e conseguem vender mais barato. Lojas do mesmo patamar oferecem mais opções ao cliente, o que é diferente de estar sozinho.

Por meio da concorrência desleal, como a ‘queima’ do produto, vendendo-o abaixo do preço de mercado.

3 Por meio de ações como mala

3 Com bom atendimento e fidelização

direta aos clientes, site na internet e workshops, entre outras ações.

do cliente. É preciso ter maior mix de produtos e oferta de novidades.

Lojas virtuais atrapalham no sentido de que grandes redes conseguem melhores preços. No entanto, a concorrência não é direta. Em lojas de bairro, o serviço é atender o cliente que busca um atendimento personalizado ou necessidade de urgência.

4 Se olharmos somente o preço, sim. No entanto, não acredito que a venda na loja, com a presença do vendedor, possa ser substituída.

LEONARDO MAGALHÃES, Musical Shop Teresina/PI

Quanto mais concorrência existir, melhor. Cada loja deve se aprimorar para alcançar o cliente. Vende aquele que estiver mais bem relacionado com o consumidor.

Por meio da ‘queima’ de produtos, o que prejudica todo o mercado.

Por meio da qualidade no atendimento e da atratividade da loja. Como também sou músico, procuro oferecer diferenciais que o cliente procura.

São serviços diferentes. Na loja, o consumidor tem a vantagem de comprar o produto que acabou de testar, além de atendimento especializado. A internet não substitui o vendedor.

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

A IMPORTÂNCIA DO COACHING

APRIMORAR A REDE DE CONVERSAÇÕES NAS EMPRESAS É O MELHOR CAMINHO PARA MELHORAR AS RELAÇÕES DE TRABALHO

PSICOLOGIA GERENCIAL

oaching é um termo de- • Qual é a efetividade das conver- forma de atuar destrói qualquer rede de conversações que possa rivado da palavra coach, sações existentes? que significa treinador em Essa investigação ajudará a existir dentro das organizações. O principal objetivo do coaching inglês. Assim, coaching seria a empresa a enxergar claramente ação de treinar ou orientar. seus problemas e as possibilidades é transformar esses líderes em O capital humano (grupo de pes- de resolução. Portanto, a visão do gerentes-coach. Estes teriam uma soas que constituem uma organiza- coaching é a de que as conversa- autoridade legítima outorgada peção) tornou-se um fator crítico para ções dentro das organizações de- los seus comandados e não imposta dirigentes de diferentes empresas. De terminem o nível de efetividade do pela empresa. Essa legitimidade pequenas companhias a conglomera- seu desempenho, a sua viabilidade faria com que melhorassem sensivelmente as relações de trabalho, dos, ambos começam a dedicar aten- e o seu possível êxito ou fracasso. ção para o seu material humano. Pesquisas realizadas com traba- já que passariam a ser baseadas na Atualmente, o coaching é lhadores intelectuais indicam que confiança e no respeito mútuo. O papel de um gerenteuma das principais ferramentas para buscar “O PAPEL DE UM GERENTE-COACH coach é aprimorar a rede de conversações dentro melhores ações dentro É JUSTAMENTE APRIMORAR das organizações. Deixar das organizações. Uma A REDE DE CONVERSAÇÕES as pessoas à vontade para de suas correntes mais DENTRO DAS ORGANIZAÇÕES.” expressar tudo o que realimportantes é a criada mente pensam sobre o seu por Rafael Echeverria, doutor em filosofia e escritor de eles utilizam somente 20% do seu po- trabalho e com isso criar um amlivros sobre o tema. tencial. A principal justificativa para biente favorável à colaboração. Só Segundo o autor, toda essa baixa produtividade é a barreira assim consegue-se extrair o máxiempresa é formada por uma que os próprios gerentes criam. Dessa mo de produtividade de cada um. Dessa forma, o coaching é uma rede de conversações — con- forma, acabam se tornando grandes versas indispensáveis para dificultadores, mas, na verdade, deve- excelente alternativa para uma muas ações no desenvolvimento de riam ser os incentivadores e facilita- dança de mentalidade geral dentro suas tarefas. Gerenciá-la é um dores dos seus subordinados. E qual das organizações, que precisam se conscientizar de que só por meio de desafio. Dessa maneira, o espe- seria a explicação para esse fato? cialista propõe quatro perguntas Os gerentes tradicionais, aque- uma busca incansável pela melhopara diagnosticar a real situação les que atuam na forma de co- ria das relações entre as pessoas é de uma empresa: mando e controle, não possuem que conseguirão melhores resulta• Como se conversa dentro da em- as competências conversacionais dos para os seus negócios.  presa? necessárias para melhorar a pro• Que conversações estão faltando? dutividade de suas equipes. Abu- Referências bibliográficas: • Quais conversações estão so- sam de uma autoridade formal e Echeverria, Rafael. Actos de Lenguaje: La esbrando? impõem a política do medo. Essa cucha. Buenos Aires: Editora Granica, 2008. 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

COMO INOVAR

EM VENDAS

AMAR O QUE FAZ AINDA É UM BEM PRECIOSO PARA SE TER SUCESSO PROFISSIONAL

VENDA MAIS

ra. Certamente, você passaria a se á pensou em como aquecer uma gaita e arriscar tirar um som cuidar mais, levantaria da cama as vendas ou inovar o pondela. Sinta em suas mãos o poder de sem o despertador, pois teria um to-de-venda? Enquanto as criar, realizar, fazer, sorrir, arriscar. idéias forem criativas, o estoque O termo vendedor deveria ser encontro muito importante. Com o sempre se renovará. Uma das almudado por facilitador. E quando sorriso estampado e cheio de coraternativas é a revolução no atendialguém lhe perguntasse o que faz gem, você não se cansaria de saber mento e isso começa no momento da vida, você responderia, cheio tudo sobre essa paixão. Qualquer pergunta feita, você responderia da contratação. Em vez de o lojista de orgulho: “Eu facilito a vida das escolher um simples vendepessoas, pois sou capaz de levar com a maior naturalidade e toda dor, ele deve procurar um ser até elas informações necessárias a paciência, pois estaria em uma humano apaixonado pelo unipara que possam realizar seus so- fase de descobertas. As chances de uma paixão torverso que cerca o segmento. nhos e desejos de consumo”. Apaixonar-se por vendas Para apaixonar-se por algo, pri- nar-se namoro, se tudo continuasse quer dizer que você não traba- meiro é necessário interessar-se assim, resultaria em casamento. Caso as vendas anlha por seu salário dem em baixa, lembre-se e comissões, mas NÃO CAIA NO COMODISMO do que você já foi capaz porque tem a oporDE ACREDITAR QUE O JOGO de enfrentar por suas paitunidade de fazer o ESTÁ GANHO. LEMBRExões e o quanto já utilizou que gosta. Segundo SE DE QUE MUITOS da sua criatividade para dizia o especialista em RELACIONAMENTOS ACABAM sair de determinadas simarketing Philip Kotler, tuações. Se o mercado lucro é um subproduto de POR FALTA DE INTERESSE está de braços abertos coisas bem-feitas. Quando para lhe receber, tudo o que tem de alguém só pensa em dinheiro, rara- por esse algo. Quanto mais interesmente o vê. Se você trabalha malse você tiver, mais interessantes se fazer é valorizar as oportunidades. Muitos relacionamentos acahumorado — e não gosta do que faz tornarão o seu trabalho e a sua vida. —, espantará seus clientes. Jamais As horas passarão rápido, o trabalho bam por falta de interesse. Inovar as vendas quer dizer apaixonar-se reconhecerá o sabor da conquista em em equipe ﬂuirá de forma fantástisatisfazer a necessidade do cliente. ca, os clientes serão atraídos por esse por elas. Pense sempre no REALIQuanto à paixão por vender, faz bem astral e você se tornará muito mais ZAR e SATISFAZER os desejos dos clientes, oferecendo a oportunidaparar por alguns momentos e obserinteressante aos olhos de todos. de de encontrar pessoas apaixonavar o universo incrível ao seu redor. das pelo mesmo universo. Aﬁnal, Olhe para as paredes e observe os PASSOS PARA ACENDER E não vendemos instrumentos musicartazes, repare nas peças e preste REACENDER A PAIXÃO! cais, mas o som que somos capazes atenção ao design e aos detalhes de Imagine aquela paixão que um dia cada uma delas. Caso ainda não te- sonhou em conquistar e que não de criar com cada um deles. Boas vendas e até a próxima!  nha feito, já está na hora de pegar medirá esforços para que isso ocor-

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Hospedagem com desconto para visitantes e expositores da NAMM Reservas a partir de 15 de setembro 2008 The NAMM Show â&#x20AC;˘ Anaheim, California De 15 a 18 de Janeiro de 2009 â&#x20AC;˘ www.namm.org

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lojista

Bom de preço Com a concorrência em alta, a política por produtos de qualidade e formas de pagamento diferenciadas ajudam a garantir a compra do consumidor Localizada em Cornélio Procópio, uma cidade com 47 mil habitantes no interior do Paraná, a Musitech tornou-se uma loja de referência no setor de instrumentos musicais e áudio

profissional no município e cidades vizinhas. Em prédio novo desde 2000, as instalações são modernas e atrativas, igualando-se ao perfil de comércios da capital paulistana. O proprietário Azemiro Ricar-

do de Lima, que atua no setor há 20 anos, investe agora no nome da loja por meio de produtos de marca própria, como caixas, alças e correias. A expectativa é fixar a marca no mercado e ampliar as vendas

Concorrência Apesar de estar localizada no interior do Paraná, a loja prioriza o atendimento personalizado para ganhar a confiança dos clientes

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Gostos VariaDos: A mUsitech trABAlhA com prodUtos de QUAlidAde e mArcAs Bem posicionAdAs no mercAdo

pelo País por meio do e-commerce. Apesar de estar no interior, Lima procura trazer o maior número possível de novidades para a loja, atendendo à demanda dos clientes. Uma das estratégias para segurar o comprador na região é oferecer boas opções de pagamentos, como até 12 vezes no cartão de crédito. “Eu banco a venda pensando no longo prazo”, revela. Segundo o comerciante, a estratégia deu certo. Hoje o empresário sente que os consumidores não saem mais da cidade para comprar instrumentos musicais. O município fica a 60 quilômetros de Londrina. No entanto, um pedágio de R$ 10,50 que divide a ida e a volta entre ambas as localidades acaba por dificultar a vinda de clientes de fora. “Antes, muitos consumidores iam para Londrina. Hoje consigo atraílos na minha região. Às vezes atendo clientes de Londrina”, comenta em entrevista à Música e Mercado.

» Qual é o diferencial de montar uma loja no interior? É conhecer os clientes mais de perto. Como muitos amigos meus são músicos, tive a oportunidade de oferecer e buscar equipamentos e instrumentos desejados por eles. Com isso, consegui clientes na região. » Há quantos anos existe a Musitech? Compramos a loja em 1987 de um antigo dono que vendia roupas e

ParTiciPaÇÃo ÇÃ ÁUdio Pro 5%

aceSSÓrioS 15%

inSTrUmenToS de cordaS 40%

eFeiToS 15%

TecLaS 10%

CDs. O nome era Som Modas e a loja ficava em outro endereço. No primeiro ano incorporei ao mix instrumentos musicais, pois não gostava de vender roupas. Começamos a vender violões Tonante, pedais para guitarra Oliver e guitarras Dolphin. Meu pai é técnico afinador de piano, por isso meu interesse por música. Sempre tivemos instrumentos musicais em casa. Meu pai toca violão, acordeom e piano. Cresci cercado de músicos, sempre gostei de música. Hoje temos todos os instrumentos de que um músico necessita. » Por que vocês mudaram de endereço? Porque a loja começou a crescer. Mudamos de ponto duas vezes até a localização atual. Na última vez, compramos um prédio no centro da cidade, o demolimos e construímos tudo de novo. Fizemos a loja embaixo, com 200 m2, duas salas para locação em cima e nossa casa fica no andar superior.

SoPro 5% PercUSSÃo 10%

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lojista na região? É possível praticar boas margens? A concorrência é grande. Estamos próximos a vários centros com lojas de instrumentos musicais. No entanto, não nos preocupamos com isso. Oferecemos facilidades como pagamento parcelado e praticamos margens justas, o que coloca nossos preços num patamar bastante competitivo.

Preocupados com o preço, a loja banca a compra e facilita o pagamento » Como você conseguiu capital para a construção? Juntamos uma parte e, para a outra, pegamos crédito no campo. A construção demorou três anos.

» Qual é o perfil dos consumidores da loja? Músicos e amantes da música, pois ainda trabalhamos com CDs e DVDs.

» Por que a localização em Cornélio Procópio? Nasci na cidade e sempre quis investir nela, onde tenho muitos amigos.

» Vocês sentem concorrência com lojas da Capital ou até mesmo de São Paulo? Não. Oferecemos um atendimento

» Como fidelizar o cliente e fazê-lo comprar na sua loja? Por meio do atendimento, e sempre procurando corresponder às expectativas do cliente, oferecendo as informações necessárias para um melhor aproveitamento dos instrumentos ou equipamentos. Com a internet, tudo mudou. O consumidor já chega à loja com informações e o lojista precisa estar à frente. Não passa pela minha cabeça perder a venda para o concorrente. Tento fazer o melhor preço, banco a compra fazendo em dez vezes no cartão. Se for para o cliente comprar, que compre de mim. » Como você se mantém informado sobre novidades e lançamentos? Por meio de pesquisa na internet e revistas especializadas.

» Qual é a principal estratégia para o » Quais foram as crescimento? Sempre que possível, acompanho dificuldades no O atendimento pera montagem e instalação dos início? sonalizado. Cada equipamentos, procurando orientar, Várias, desde ordem cliente tem uma pesquisar e atender às dúvidas. financeira à infornecessidade espemação. Na época, cífica. Também dou não havia as facilidades de informa- diferenciado. Procuramos atender muita importância à pós-venda. ção que há hoje. Isso além de abrir às necessidades dos clientes, bus- Sempre que possível, acompanho a uma loja de instrumentos musicais cando informá-los sobre equipa- montagem e instalação dos equipanuma cidade de interior, pouco acos- mentos e instrumentos que satisfa- mentos, procurando orientar, pestumada com o tipo de varejo. A época çam suas expectativas, oferecendo quisar e atender às dúvidas. Efeera de inflação alta. Passamos tam- um mix de produtos de qualidade. tuamos as instalações de maneira bém pelos vários planos econômicos correta para o melhor aproveita» Como está a concorrência de governos anteriores. mento dos equipamentos vendidos. 46 www.musicaemercado.com.br

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» Quais são as perspectivas futuras? Estamos consolidando nosso nome no mercado, por meio de vários produtos e serviços, como o lançamento de produtos com a marca Musitech. Fizemos parcerias com

» Há pretensão de expandir a venda desses produtos em outras lojas? Sim. Já temos um representante no Paraná. Nossa expectativa é firmar a marca e expandir as vendas até atingir o mercado de São Paulo.

Não passa pela minha cabeça perder a venda para o concorrente. fabricantes nacionais de caixas, amplificadores, correias e cabos que colocam a nossa logomarca, e através de fabricação própria. Também pretendemos ampliar as vendas com e-commerce. » Vocês já fazem vendas virtuais? Iniciamos as vendas. No entanto, tivemos problemas com vírus no site. Interrompemos por um período para aprimorar o veículo. Acreditamos que as vendas voltarão até o fim do ano.

» Você acredita que os lojistas podem ter receio de comprar da marca por ser nome de loja? Na hora em que eles perceberem que o produto é de qualidade, acredito que isso não irá acontecer. » Você pensa em montar outra unidade da loja? Sim, será uma segunda etapa de nossa estratégia de crescimento, após o lançamento de nossos produtos no mercado.

» Você sente que hoje a loja atingiu um bom patamar? Sim, mas esperamos mais, e estamos trabalhando para crescer sempre. » Qual é o produto que mais vende? O violão elétrico com afinador incorporado superou todas as nossas expectativas nos últimos meses. O mercado precisava desse recurso incorporado ao violão, soubemos explorá-lo muito bem e quadruplicamos nossas vendas de violões. 

Musitech

Proprietários: Azemiro Ricardo de Lima e Dalila Mafud de Lima Endereço: Avenida XV de Novembro, 560 - Centro - Cornélio Procópio/PR - CEP: 86300-000 Tel.: (43) 3524-2070 Site: www.musitech.com.br

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VIDA DE

L O J I S T A

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

O SABOR DA VITÓRIA

EM MEIO ÀS BARREIRAS PARA ABRIR SEU NEGÓCIO, A SANTEC SUPEROU AS DIFICULDADES POR MEIO DA ESPECIALIZAÇÃO E VALORIZAÇÃO DO ATENDIMENTO

VENDA CONCORRIDA O ATENDIMENTO ESTRATÉGICO E OS BONS PREÇOS FIZERAM A SANTEC TER DESTAQUE ENTRE OS CONCORRENTES 48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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NO INÍCIO, A LOJA ERA PRATICAMENTE FAMILIAR E, JUNTO A SOUSA, A ESPOSA LUCIANA AJUDAVA NO TRABALHO

Há quatro anos, quando Leonardo A oportunidade chegou em fiscal, não podia retirar nada. Mansano de Sousa, 37 anos, apos- 2004, quando recebi a ajuda de um Teve uma vez que fiquei tão tou na abertura da loja de áudio e fornecedor para ficar com o ponto nervoso de tanto esperar que queinstrumentos musicais Santec, na de uma loja que estava fechando brei a mesa ao dar um soco nela rua Santa Ifigênia, em São Paulo, na rua Santa Ifigênia. Fiquei 90 com a mão. Já não dormia à noite e ele não sabia da metade da buro- dias negociando o local antes de emagreci de tanta preocupação. A cracia que enfrentaria. Ao todo, fechar o negócio. documentação não saía por quesforam três meses no aguardo da Como a loja fica em uma loca- tões simples, como grafia diferente liberação do CNPJ pela Receita lidade muito competitiva, quando meu sobrenome em documentos Federal, período em que pagou do alguém quer sair aparecem 50 distintos. Depois de esperar três aluguel, não faturou nada, perdeu pessoas querendo entrar. Por isso, meses, a documentação saiu e puos funcionários contratados e ficou resolvi arriscar e agarrar a opor- demos começar tudo. muito nervoso. Tivemos problemas com “Sardinha no meio dos tuba- “POR ESTAR LOCALIZADO NA os funcionários que havíamos rões”, como se autodenominou, REGIÃO DA SANTA IFIGÊNIA, chamado. Como demorou muio comerciante precisou da aposto tempo para abrir o ponto, COSTUMO BRINCAR QUE ta e do apoio de fornecedores eles encontraram empregos em SOU UMA SARDINHA NO para abrir o ponto. Antes disso, outras lojas e tive de procurar MEIO DOS TUBARÕES” Sousa trabalhou por dez anos outros candidatos. Apenas um como gerente de uma varejista, deles esperou. onde atuava no setor de áudio pro- tunidade. Já que fazia compras na No início foi difícil, como todo fissional e home theater. outra empresa, falei para os con- começo de empresa. A loja era praDe lá para cá, as armas para tatos que estava começando. Pra- ticamente familiar. Minha esposa, enfrentar a concorrência foram ticamente todo mundo me ajudou Luciana Cardoso de Sousa, 37 anos, atendimento e preço, como reve- com opções de pagamentos, como sempre me ajudou, ficando responla o empresário em depoimento à prazos longos. sável pelo setor financeiro. Meu soMúsica & Mercado. Confira. No entanto, quando já estava gro e uma prima da família também “Antes de montar a Santec, fui tudo certo, enfrentei uma burocra- trabalharam com a gente. Ao todo, gerente comercial de uma varejis- cia na Receita Federal para tirar o éramos cinco. ta, onde trabalhei por dez anos na CNPJ. Fiquei três meses pagando Com o passar do tempo, as coisas região da Santa Ifigênia, em São o aluguel do ponto sem a documen- foram dando mais certo do que eu Paulo. Eu atuava no setor de áu- tação para abrir o comércio. Ima- imaginava. Sempre fiz de tudo, ajudio profissional e home theater. gine ficar três meses parado, pa- dei nas vendas, entregas, montagem Como a maioria dos funcionários gando aluguel, sem faturar nada? dos equipamentos. Nunca liguei de de loja, sempre pensei em abrir Eu tinha feito os pedidos com os precisar colocar a mão na massa. meu próprio negócio. representantes, mas, sem a nota Nos primeiros meses, como WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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V I D A

D E

L O J I S T A

PARA VENDER MAIS O PLANO DO PROPRIETÁRIO É USAR AS SALAS PARA ORGANIZAR O ESTOQUE E FAZER UMA CENTRAL DE TELEMARKETING

eu não tinha muita mercadoria, era trabalhar apenas com áudio Comprei violões e teclados e as mantinha as caixas na vitrine profissional, home theater e áudio peças foram vendidas em pouco junto com os produtos para dar a automotivo. No entanto, tive con- tempo. Aos poucos, fui me espeimpressão de que tínhamos mais tratempos para entrar nos dois úl- cializando no segmento de instruitens. Precisei reformar mentos populares e ina loja e recebi apoio de “MEU BOM RELACIONAMENTO COM termediários, setor que alguns fornecedores. O hoje representa 40% do OS REPRESENTANTES AJUDOU meu bom relacionamenMUITO NO COMEÇO. DEPOIS DE UM faturamento da loja. O to com os representantes restante fica por conta do ajudou muito no come- TEMPO, COMPRAMOS UM SOFTWARE áudio profissional. PARA REGISTRO, PORQUE ANTES ço. Depois de um tempo, Por estar localizado TUDO ERA FEITO MANUALMENTE” compramos um software na região da Santa Ifigêpara registro, porque annia, costumo brincar que tes tudo era feito manualmente. timos segmentos e, paralelamente, sou uma ‘sardinha no meio dos tuAinda no começo, outro fato percebi uma procura de instru- barões’. Fiz as contas e são 60 lojas engraçado ocorreu. A minha idéia mentos por parte dos clientes. concorrentes diretas aqui na região. 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Por ser pequeno, optei pela estraté- muita gente que inicia na profis- teceu um incêndio nos andares de gia de competir com atendimento e são de vendedor como um bico até cima do prédio. A água que os bombaixas margens. Ganho beiros jogaram alagou pela quantidade vendida. a loja e estragou muitos “ENTRE AS DIFICULDADES PARA A loja tinha 160 m2. equipamentos. Estou esCRESCER MAIS ESTÁ A PRÓPRIA Com o tempo, fui aluganperando a documentação CARGA TRIBUTÁRIA. ALÉM do outras salas do prédio do seguro para iniciar as DISSO, CONTINUO APOSTANDO para estoque, o que eu reformas. NO PROFISSIONALISMO E NO não tinha no começo. ReAos poucos, estamos centemente, o proprietá- ATENDIMENTO PARA ME DESTACAR” expandindo o comércio. rio do prédio mostrou inDe janeiro a agosto deste teresse em locar todos os cômodos achar algo melhor. Nosso segmen- ano tivemos um crescimento de 15% para um mesmo locatário. Como to carece muito de funcionários no faturamento na comparação com eu não podia perder o ponto, assu- comprometidos. o ano passado. Pretendo fechar 2008 mi as outras salas, incentivado por Passei por outro contratempo com alta de 20%. minha esposa, e agora estou com em junho deste ano, quando aconEntre as dificuldades para cresos seis andares do prédio, num tocer mais está a própria carga tribuSANTEC tal de 1.200 m2. tária. Além disso, continuo apostanProprietário: Leonardo Mansano Meus planos são usar as sado no profissionalismo da loja e no Endereço: Rua Santa Ifigênia, 186 – las para organizar o estoque e atendimento para me destacar. Já São Paulo/SP fazer uma central de telemarkeque a loja de rua tem contratempos Telefone: (11) 3227-2200 ting para as vendas virtuais, que como a falta de um estacionamento Número de funcionários: 20 pretendemos iniciar até o fim do e os ambulantes, entre outros, esÁrea: 500 m2 ano. Estou com dificuldades para tabeleço um preço mais baixo com Site: www.santecsom.com.br implantar o atendimento telefônio atendimento personalizado para E-mail: vendas@santecsom.com.br co pela própria mão-de-obra. Tem cativar o cliente.” 

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IMPORTAÇÃO

A DIFERENÇA ESTÁ

NA INOVAÇÃO DE OLHO NO CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS PARA ESTE ANO, O PROPRIETÁRIO DA SOLID SOUND FAZ NOVOS INVESTIMENTOS E SE HABITUA A BONS RESULTADOS

Solid Sound, que há oito anos trouxe o modelo de semicases para o mercado, aposta agora na importação de capas para expandir os negócios. A alternativa é uma resposta ao mercado cada vez mais globalizado, uma vez que os cases importados, mais baratos, alertam a fa-

bricante. A previsão é de que a entrada no novo segmento, que já representa aproximadamente 15% dos negócios, proporcione crescimento de 20% no faturamento da empresa em 2008. “Sempre gostei de fabricar e criar, mas senti a necessidade de entrar na importação”, diz o proprietário Paulo Peceniski.

Ele revela que, há dois anos, grandes importadoras começaram a trazer estojos competitivos. A estratégia da empresa é importar capas e acessórios para o segmento popular e intermediário. Os primeiros lotes chegaram há cerca de um ano e foram vendidos em sua totalidade. Para se manter por dentro das novidades e buscar alternativas de negócios, o empresário

EMPREENDEDORISMO A ESTRATÉGIA DA EMPRESA É IMPORTAR CAPAS E ACESSÓRIOS PARA OS SEGMENTOS POPULAR E INTERMEDIÁRIO 52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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A IMPORTAÇÃO DE CAPAS E A FABRICAÇÃO DE SEMICASES GARANTIRAM O SUCESSO DA SOLID SOUND

participa de feiras internacionais. Como os produtos importados são asiáticos, o primeiro passo para as boas negociações foi comparecer, em maio deste ano, à Palm Expo, na China. Lá foi concretizada a compra do primeiro contêiner de mercadorias. Depois disso, Peceniski voltou àquele país para visitar as fábricas e desenvolver capas já com o logo da Solid Sound. “Estamos sentindo ótima aceitação.” O empre-

endedor encontra-se otimista com o comércio exterior e sente os reﬂexos da globalização. “Apesar de estarmos localizados em Curitiba, nossos produtos são encontrados no Brasil inteiro. Fazemos negócios até com a China”, ressalta. Em meados de 2001, a empresa exportou para os Estados Unidos. A atividade ocorreu por meio da participação na Summer Namm, naquele país, entre 2000 e 2003. No entanto, Peceniski revela que o investidor norte-americano não atuava no segmento musical e não deu continuidade ao negócio.

SEMICASES Apesar de iniciar as importações de capas, a Solid Sound continuará com a fabricação do sucesso da marca: os semicases. Produzido desde 2000 com a utilização do EVA (Etil Vinil Acetato), borracha comum na fabricação de artesanatos, o produto criado por Peceniski tornou-se uma alternativa leve e mais barata para os tradicionais cases. Na época, a inovação salvou a empresa da concorrência com bags importadas. “Ou criávamos algo novo ou quebrávamos”, comenta. Antes dos semicases, o forte da fábrica eram as bags. “Fui o criador do modelo ‘gota’. No entanto, com o passar do tempo, o mercado começou a copiar”, aﬁrma. A capa denominada gota é aquela com formato triangular, que se adapta a diversos modelos de instrumentos. Hoje, os semicases representam de 60% a 70% das vendas da marca. São fabricados aproximadamente mil deles por mês. “Contamos com 800 clientes ativos”, diz. 

A SOLID SOUND A história da Solid Sound começou há 19 anos, quando Peceniski mudou-se de São Paulo para Curitiba. “Eu tinha 21 anos e fugi de São Paulo por causa da correria da cidade.” Ao chegar ao Paraná, o hoje empresário encontrou-se com um amigo que fabricava e vendia alças, com quem começou a trabalhar. “Como o negócio com as correias estava dando certo, resolvemos produzir capas. No início, demorávamos um mês para fabricar dez unidades”, comenta. Ambos fabricaram correias e bags por dez anos. Peceniski revela que a empresa foi a primeira no mercado. “Somente cinco ou seis anos depois da criação da empresa é que vieram as concorrentes”, diz. O amigo saiu do negócio em 1999 e, de lá para cá, o paulistano assumiu os negócios por completo.

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FABIANO BRUM é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas, promove palestras, cursos e seminários, aliando seu conhecimento musical aos temas dos treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br

COMPORTAMENTOS EMPREENDEDORES:

MÚSICOS X VENDEDORES CONFIRA DEZ PASSOS PARA SER UM EMPREENDEDOR DE SUCESSO

MOTIVAÇÃO

mpreendedor é aquele que transforma uma idéia ou uma inovação em uma ação. O empreendedorismo pode ser praticado tanto por um empresário como pelo colaborador de uma empresa. O sucesso é o resultado alcançado por meio de ações e comportamentos empreendedores. É o fruto do trabalho daquele que reconhece que é preciso deixar de andar no trilho e criar novos caminhos na direção de oportunidades, sejam elas financeiras, de crescimento profissional ou simplesmente de realização pessoal. As pessoas empreendedoras possuem algumas características comportamentais que as auxiliam na realização dos seus objetivos. Podemos observar claramente esses comportamentos sendo praticados pelos músicos profissionais e que podem servir de base para o empreendedorismo na área comercial. São eles: [1] Persistência: ninguém se torna músico profissional de uma hora para outra. Persistência e entusiasmo são essenciais para conseguir colocar em prática idéias e ações. [2] Comprometimento: aquele que é profissional está totalmente comprometido com a sua ativida-

de. Um músico sabe que se não tiver alguns cuidados com a voz, ou com a postura corporal na hora de tocar e cantar, poderá gerar um problema de saúde que irá prejudicar a sua performance. Dessa forma, um vendedor mostra o mesmo comprometimento ao manter uma postura proﬁssional adequada em relação aos produtos que representa, sua empresa e seus clientes.

[3] Exigência de qualidade e eficiência: um músico está sempre em busca de um melhor timbre ou uma regulagem de equipamento que torne sua música mais agradável. Eficiência faz parte do dia-a-dia daquele que atua na área comercial, pois somente assim ganhará a confiança de seus clientes, conseguindo mais fidelidade. [4] Aperfeiçoamento contínuo: assim como o músico sabe que a habilidade em seu instrumento é o fruto da prática constante e insistente, um empreendedor da área de vendas entende que o sucesso profissional é conquistado por meio do aperfeiçoamento constante. [5] Busca de oportunidades e iniciativa: existem muitos bons músicos, mas poucos chegarão a fazer sucesso significativo em sua profissão. Na área comercial não é diferente, pois milhares de profissionais são selecionados a todo momento para atuar em atendimento e vendas, mas somente aquele que aproveita bem as oportunidades e tem a iniciativa de cultivá-las conseguirá reconhecimento. [6] Busca de informações: tanto na música, em vendas como em outras áreas profissionais, cada vez mais as informações estarão disponíveis com maior abundância e mais facilidade. Cabe ao empreendedor saber onde buscar o conhecimento certo, no momento adequado e utilizá-la para a prosperidade de seu negócio ou profissão.

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[7] Persuasão e rede de contatos: guir bons contratos, o profissional a inovação em sua empresa, mas é mais difícil chegar a algum lugar de vendas deve ter autoconfiança sempre prevendo os efeitos e riscos ou descobrir oportunidades profis- para conseguir novos clientes e dessa inovação para não colocar o sionais sem uma boa dose de persu- aproveitar oportunidades. negócio em dificuldade. asão ou uma rede de contatos que [9] Correr riscos calculados: [10] Planejamento e monitorafacilitem seu acesso a essas oportu- inovar é o caminho para o suces- mento: estabelecer metas, objetinidades. Tanto para o músico quan- so para quem pretende conquistar vos e ter um bom planejamento a to para o profissional de vendas, o novos clientes, construir o sucesso seguir são os segredos do empreverdadeiro empreendedor é aquele e continuar crescendo no mercado. endedor de sucesso. Saber onde que sabe utilizar o poder de persua- Porém, em toda inovação existe o está, para onde quer ir e como fasão para comercializar produtos zer para chegar lá é o mínimo e serviços e tem a inteligência que uma pessoa precisa para “PERSISTÊNCIA E para formar uma forte rede de conquistar aquilo que deseja. ENTUSIASMO SÃO ESSENCIAIS contatos para conseguir recoTer um plano, monitorar PARA CONSEGUIR COLOCAR mendações e indicações. resultados, rever a trajetória [8] Independência e auto- EM PRÁTICA IDÉIAS E AÇÕES.” de sua carreia são atitudes confiança: antes de alguém empreendedoras do músico confiar em nosso trabalho, é preciso fator risco. É preciso testar opor- que persegue o sucesso e do vendeque nós confiemos primeiro. Nada se tunidades, fazer experimentos de dor que tem metas para conquisconsegue sem uma boa dose de auto- novos serviços e produtos, etc. As- tar e sabe aonde quer chegar. confiança, que consiste em acreditar sim como o músico avalia os riscos Músico ou vendedor, para ser em nosso potencial mesmo sabendo quando testa novos temas em seu empreendedor é necessário pensar que ainda temos um longo caminho repertório e calcula os reflexos fi- no desenvolvimento e na sustentaem direção à excelência profissional. nanceiros ao incluir um novo in- ção de idéias, projetos e inovações Assim como o músico tem de ba- tegrante em sua banda, o profis- que o elevem a um patamar cada ter de porta em porta para conse- sional de vendas precisa cultivar vez mais alto. 

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O modelo SKB-PS-55 foi projetado para acomodar as mais variadas configurações de pedais: (2) 1.3 amp VAC powering da Digitech e Line 6, (2) DC jacks variáveis para qualquer tensão entre 4 e 12w fazendo simulação de uma “bateria quase acabando”, (4) modelo padrão 9 VDC jacks para Boss, ElectroHarmonix, etc, (1) modelo 18 VDC jack para MXR, EVH, Flanger, (1) modelo 24 VDC e (2) modelo 9/12 VDC jacks para pedais vintage. Todos os jacks DC tem troca de polaridade, possibilitando configurações negativas ou positivas. O PS-55 possui filtro de linha para proteger todo o sistema contra curto-circuito. Acompanha fonte de alimentação de 115/230 VCA, com compatililidade internacional.

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s k b c a s e s . c o m

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CAPA

o sEGrEdo da

roland DEDICAÇÃO, PIONEIRISMO E PRODUÇÃO, ALIADOS À PERFEIÇÃO, FIZERAM DA EMPRESA UMA DAS MAIS IMPORTANTES E LUCRATIVAS DO MERCADO

elocidade e qualidade. Esses dois fatores são essenciais quando o assunto é processo produtivo. Entretanto, muitos chineses possuem velocidade, mas perdem qualida-

de. Apesar de isso não estar associado ao país, no mundo competitivo, qualidade e produção são peças fundamentais para se tornar líder. A tecnologia também é primordial para atingir esse objetivo. A Música & Mercado visitou diversas empresas ao redor do mun-

do e uma das que mais chamaram a atenção — seja por inovação ou pelo processo produtivo — foi a Roland Corporation. Fundada por Ikutaro Kakehashi em uma pequena garagem em Hamamatsu, no Japão, a idéia de montar uma máquina de ritmos e

COMPROMETIMENTO EMPRESARIAL acima, o PresiDenTe Da roLanD BrasiL, TaKao shirahaTa; e o PresiDenTe Da roLanD corPoraTion, KaZ TanaKa

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Kakehashi conversa com a Música & Mercado

amplificadores para guitarra pare- lise e, mais tarde, vira a se tornar tinha nem produto, nem cliente”, cia um sonho. Mas a história da Ro- uma das mais admiradas empre- disse o empresário. Entretanto, land não é um conto de fadas, pois o sas globais do setor. para manter a empresa, mesmo início não foi nada fácil. Na época, que numa espécie de garagem dois gigantes da indústria domi- O primeiro passo onde foi fundada, era necessário navam o Japão e não havia espaço O ponto mais interessante da his- capital para pagar funcionários e para colocar os produtos nas lojas. tória da Roland, além do processo fornecedores de matérias-primas. As duas grandes marcas concor- criativo e tecnológico, é a persevePara a Roland, a única saída rentes eram presença obrigatória rança de Kakehashi, figura respei- era oferecer produtos que os ‘gino segmento, sem contar o proble- tada em todas as altas rodas da gantes’ da indústria não possuíma típico de quem inicia uma em- indústria de instrumentos musi- am. “A estratégia necessitava de presa do zero — a baixa investimento em tempo condição orçamentária, e capital, o que na época “Em muitos casos, tivemos que obrigava a Roland a não tínhamos”, explica de abrir mercados e também buscar capital para iniKakehashi. enfrentar outros, nos ciar sua produção. A esperança era criar quais nossa presença era Para garantir o suum braço internacional praticamente inexistente” cesso da companhia, que pudesse proporcioalguns cuidados foram nar capital adiantado, essenciais. “O nome da empresa cais. O fator preponderante foi sua visto que os negócios eram feitos teria de ser reconhecido e pronun- mente visionária — sem limite —, com cartas de crédito, dando condiciado por todo o mundo”, explica ainda que os recursos financeiros ções para a empresa comprar maKakehashi em seu livro I Believe fossem impeditivos. Essa caracte- téria-prima, fabricar e entregar. in Music (Eu acredito em música). rística foi fundamental para a criaDuas semanas depois de abrir O empresário decidiu então que a ção de um ambiente profissional a Roland, o empreendedor foi ao marca deveria ter duas sílabas e que vislumbrasse o futuro. “Embo- Canadá para uma visita crucial uma forte consoante para ser mais ra minha intenção fosse ser uma na América do Norte. “A empresa agradável de se ouvir. O nome da das maiores empresas do mercado, era tão nova que não tinha nada Roland surgiu dessa simples aná- no dia em que abri a Roland não tangível para vender, eu carrewww.musicaemercado.com.br

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CAPA MÁQUINAS NA LINHA DE PRODUÇÃO TecnoLoGia Para eviTar FaLhas

LIMPEZA anTes Da ProDUÇÃo, Um correDor Para Lavar as mÃos FanTom G6 na Linha De monTaGem

CÉLULA DE PRODUÇÃO DA BATERIA moniTor De comPUTaDor inDica as PeÇas a serem monTaDas

gava somente alguns desenhos e nal processado; com o MC-8, em passo adiante. “O segredo”, conta folhetos com especificações técni- 1977, a Roland criou o primeiro Kakehashi à Música & Mercado, cas”, completa o fundador do em- sequencer digital. Outros pionei- “foi sempre contratar pessoas preendimento. rismos incluíram o padrão MIDI, mais inteligentes do que eu.” Por meio dessa estratégia e da a criação da interface para MIDI Em termos de mercado, muiconfiança de distribuidores locais nos (MP-401) para a conexão com tos dos produtos Roland estavam diversos países do mundo, a Roland computadores; o desenvolvimen- fora do Japão. A empresa se conganhou, pouco a pouco, o centrava em desenvolmercado internacional. “Embora minha intEnção fossE ver o mercado interno, As características de sEr uma das maiorEs EmprEsas construir fábricas, repioneirismo nos producrutar novos funcionádo mErcado, no dia Em quE tos foram inusitadas. rios, planejar produtos e abri a roland não tinha nEm Uma longa lista das ingerenciar finanças. Toda produto, nEm cliEntE” venções do setor veio da a capacidade gerencial marca japonesa. Com o estava ocupada. “Mas CR-78, em 1978, a empresa criou to de uma guitarra sintetizada todos da equipe sempre estivea primeira máquina de ritmos e o VS-880 — um econômico sis- ram compromissados para ajudar programável; o Roland EP-30, tema de gravação em hard disk. a empresa”, enfatiza Kakehashi. lançado em 1974, foi o primeiro Sem contar a série V (V-AccorAtualmente, a Roland é uma piano eletrônico com teclas sen- dion, V-Drums, etc.), RSS, entre das mais lucrativas organizações sitivas; o JC-120 Jazz Chorus foi outros. Definitivamente, a em- do mercado e continua inovando. o primeiro amplificador com si- presa é preparada para estar um O que chama a atenção no proces58 www.musicaemercado.com.br

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roland brasil Fundação: 1991 Sócios: Roland Corporation Japan/Takao Shirahata Diretoria: Takao Shirahata – Presidente, CEO Marcas: Roland, Boss Edirol, Cakewalk, RSS, Rodgers, Roland DG Nº de funcionários: 108 Faturamento em 2008: não divulgado Currículo de Takao: 47 anos, sócio-fundador da Roland Brasil (1991), responsável por introduzir a marca Roland DG no Brasil (plotters de recorte, impressoras digitais de grande formato, fresadoras e scanners 3D). Estudou engenharia mecânica na Faculdade de Engenharia Industrial (FEI). É formado em Música (Licenciatura) pela Universidade de São Paulo. Toca piano, teclados e órgão, trompete, saxofone, gaita cromática e flauta doce. Tem como hobbies música e fotografia.

so produtivo são as células que a empresa utiliza. Quase todos os produtos são feitos por esse sistema. Isso significa que uma pessoa é responsável pela montagem de um produto do começo ao fim. O processo de produção também contempla o acerto. Monitores de computador mostram detalhadamente quais são os passos que o funcionário deve seguir, qual botão ou parafuso apertar, que peça encaixar, e assim por diante. Máquinas modernas ou braços robotizados montam as teclas, eliminando imperfeições que a mão humana poderia causar e/ou padronizando de tal forma que os erros são calculados. Enquanto a Roland abre novas fábricas fora de seu país, a empresa tem seu foco no que o músico necessita, em novas tecnologias e na qualidade de som. Kakehashi simplesmente diz: “Se nosso produto é certo, o crescimento vem naturalmente”. Se analisarmos ainda um antigo slogan da empresa, podemos entender muito claramente a essência dela: seja o melhor, não o maior. Para entender a nova visão da empresa, Música & Mercado selecionou algumas questões respondidas pelos presidentes da Roland Brasil, Takao Shirahata e da Roland Corporation, Kaz Tanaka.

» Você espera um crescimento da Roland em 2009? O que os lojistas podem fazer para evitar períodos difíceis nas vendas? Kaz Tanaka: Estamos atentos às mudanças na situação econô-

mica. É difícil prever algo. Mantemos, constantemente, o que chamamos de ‘Valor Roland’, que é oferecido por nós ao mercado. Estamos com um novo conceito chamado ‘Melhore sua vida com a música’, que encoraja os consumidores a tocar, criar música e tornar sua qualidade de vida mais preenchida. Essa ação será ainda maior nesse período. » A presença da Roland no mercado brasileiro cresceu substancialmente. Comente as razões disso. KT: O ponto-chave é a filosofia do sistema de joint venture da Roland. Sempre respeitamos a cultura do mercado local e nossa

DIRECIONAMENTO INTERNACIONAL Da esQUerDa Para a DireiTa, TaKao shirahaTa, KaZ TanaKa e iKUTaro KaKehashi (FUnDaDor Da emPresa)

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CAPA

saLa De aPresenTaÇÃo e TesTes PrÁTicos Da roLanD

joint venture otimiza o sistema de vendas e marketing. O sistema de negócio, focando cada categoria de produto, funciona muito bem no mercado brasileiro.

» Qual é o efeito do dólar acima de R$ 2 nas vendas internas? Takao Shirahata: Como já ocorreu em outras ocasiões no Brasil, primeiro existe certo pânico, depois as pessoas passam a assimilar um novo patamar e as coisas

a massa de consumo em todos os níveis, criando uma demanda doméstica mais consistente.

» As intervenções do Banco Central e a expectativa de um cená» Com o avanço da internet, rio menos favorável para a ecoalguns especialistas dizem nomia norte-americana podem que em breve o desaquecer o mercado nasistema de compra do cional no próximo ano? “sE nosso produto é consumidor mudará TS: Os últimos 12 meses cErto, o crEscimEnto vEm completamente. Qual é o foram muito positivos para naturalmEntE” ponto de vista da Roland a economia brasileira. Tivesobre esse aspecto? mos até aumento de inﬂaKT: A compra de instrumentos vão se normalizando. O problema ção por conta do aumento do conmusicais pela internet tem se tor- são os momentos de altos e baixos, sumo de commodities — sob o risco nado popular, porém mais gente quando as pessoas perdem a refe- de falta de alimento no mercado. tem usado a internet para coletar rência. O aumento de custos e pre- O preço do barril de petróleo tinha informações e reputação sobre os ços é sempre negativo, ainda mais disparado e agora estão preocupaprodutos antes de decidir a com- em um setor considerado ‘supér- dos com a queda excessiva do prepra. Nós priorizamos nossos ‘web- ﬂuo’. Porém, não podemos esque- ço. Comparando-se aos momentos merciais’, distribuindo vídeos demo cer que, nos últimos anos, o poder bons, não há dúvida de que haverá pelo nosso website ou pelo YouTube. aquisitivo melhorou, aumentando desaquecimento. Porém, cada se60 www.musicaemercado.com.br

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tor do mercado tem uma reação diferente. No caso da Roland Brasil, temos diversas linhas de produtos que certamente terão comportamentos diferentes. O Brasil continuará a ser um dos países emergentes — principalmente com muitos dos tradicionais mercados ‘submergindo’.

pois, para o varejo, a estabilidade de preços é um fator muito importante. O lojista quer saber por quanto compra e por quanto pode vender. Quer saber também se, com essa venda, terá condições de repor o estoque com preço igual, garantindo sua margem de lucro.

mercado pode pagar e o quanto o nosso dealer precisa ganhar.

» Como as lojas podem contribuir para que a diminuição do crédito das financiadoras não obstrua as vendas ao consumidor? TS: Os bancos brasileiros têm muito dinheiro e re“Qualquer empresa que » Com qual projeção cursos. A questão é que, trabalha com produtos do dólar trabalharão numa situação de incerimportados terá de recompor teza, a oferta diminui por em 2009? TS: O dólar chegou a baconta da aversão ao risco seus preços, principalmente ter na casa dos R$ 2,51, de emprestar e não recenos níveis de variação enquanto outras moeber. Por isso, os prazos cambial atual” das como o euro e o iene estão diminuindo e os juse fortaleceram. Vamos ros aumentando. Porém, concluir o budget de 2009 no fim Qualquer empresa que trabalha há limites para isso, porque as fido ano. A idéia é trabalhar com o com produtos importados terá de nanceiras vivem de empréstimos dólar entre R$ 2 e R$ 2,10. recompor seus preços, principal- e o sistema financeiro brasileiro mente nos níveis de variação cam- permitiu a entrada de concorren» Como ficará a política de pre- bial atual. Em nossa nova lista de tes no mercado nos últimos anos. ços e de produtos para 2009? preços de 2009, estaremos aten- Uma das soluções é o lojista reTS: Desde 2005 temos praticado tos não só às margens dos nossos correr ao prazo do fornecedor a nossa tabela de preços em reais, produtos, mas também ao que o — mesmo que tenha de cobrar

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CAPA mÁQUina Para a coLocaÇÃo Dos chiPs nos ProDUTos

algum juro adicional —, pois os mais de 300. É uma decisão difí- só palavra, eu diria: pessoas. Ao custos financeiros para o atacado cil, mas quando se conhece e acre- longo desses anos, conseguimos são menores do que para o varejo. dita no potencial dos produtos, a atrair e formar talentos. Sem pesEntretanto, não há dinheiro mais motivação e a paixão pela coisa soas, não há empresa. barato do que o próprio capital: acabam vencendo a incerteza e o livre-se de ativos que no momen- medo. Em muitos casos, tivemos » A Música & Mercado foi to não geram negócios e faça capi- de abrir mercados e também en- convidada pela Yamaha para tal — seja para dar algum prazo frentar outros, nos quais nossa conhecer a Roland. Isso não é adicional ao cliente ou para com- presença era praticamente inexis- comum no mercado musical. prar bem, pagando à vista. Para tente. Dessa determinação veio a Como é a relação da Roland muitos consumidores, um preço decisão da contratação de pessoas com os concorrentes? atrativo à vista ou em três TS: Concorrentes não parcelas é mais interessão necessariamente ini“a EstratéGia nEcEssitava sante do que um valor alto migos. Partindo-se desse dE invEstimEnto Em tEmpo princípio, procuramos sempara ser pago em 24 meses. E capital, o quE na época pre praticar a política da não tínhamos” » A Roland Brasil boa vizinhança, buscando ganhou mercado nos atuar e crescer no mercado últimos anos. O que gerou esse que pudessem desenvolver cada com base em valores éticos e de resultado positivo? linha de produtos, fazer um ma- respeito. Depois de muitos anos TS: Primeiro, veio a determina- rketing profissional e fortalecer o fora da Expomusic, quando assução de trabalhar com as princi- relacionamento com o nosso canal mi a presidência da Roland Brasil pais linhas de produtos que o gru- de vendas — que são os nossos lo- em 2005, decidi voltar. Na épopo Roland fabrica. Em um ano, jistas e vendedores. Se tivesse de ca comentei com o presidente da passamos de 66 produtos para resumir esse crescimento em uma Yamaha que seria bom se eles fi62 www.musicaemercado.com.br

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zessem o mesmo, pois somos duas to de dificuldades ou instabilida- » A área de marketing da marcas importantes do setor e de, é preciso investir em produtos Roland cresceu bastante. que o público seria o maior benefi- que agreguem valor e maximizem Como é a estrutura e como ela ciado com a nossa presença. Sem os investimentos. Esses produtos contribui para a formação de dúvida, somos concorrentes, mas em geral não são os mais fáceis de novos mercados? também lutamos por um ideal co- vender, nem são encontrados em TS: A Roland Brasil resolveu ter mum, que é o crescimento do mer- abundância como nos famosos sites o seu próprio departamento de cado de instrumentos musicais no de comércio eletrônico. As revendas marketing, pois temos muitos proBrasil. Como setor, temos concor- devem oferecer algum diferencial dutos em nosso portfólio e várias rentes em comum: videatividades, como atualiogames, TVs de plasma, zação constante do site, “Em um ano, passamos dE 66 celulares, etc. Disputacriação de material de produtos para mais dE 300. mos os mesmos consumiapoio ao lojista, anúnquando sE conhEcE E acrEdita cios, workshops, apoio a dores desses mercados. As duas empresas, de eventos culturais, relano potEncial dos produtos, origem japonesa, têm ção com artistas, assesa motivação E a paixão pEla muito apreço e respeito soria de imprensa e a coisa acabam vEncEndo a pelo Brasil e não há sennossa revista, Música & incErtEZa E o mEdo” tido de se fazer aqui um Imagem. palco de batalhas. no serviço, na forma e na qualidade » Em alguns países, o » Quais são as áreas em do atendimento. Encantar o consu- gerenciamento da marca que as revendas podem midor e proporcionar-lhe uma ex- de pedais Boss é feito de avançar e alcançar maior periência de compra diferenciada é forma independente. Há rentabilidade? o que faz com que um cliente seja possibilidade de essa ação ser TS: Principalmente num momen- mais fiel a uma loja do que a outra. realizada no Brasil? p p p' ] i Z f b \ k h i a h g ^ l ' \ h f (i ^ k _ h k f Z g \ ^

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CAPA HEADQUARTER DA ROLAND esTrUTUra orGaniZacionaL coLoca a emPresa enTre as PrinciPais no mUnDo

TS: De fato, em países como os TS: Considerando-se a imensa ao computador até os programas Estados Unidos, a Boss tem o seu base instalada de computadores mais sofisticados de gravação e próprio presidente e um time de- hoje, pode-se dizer que ainda há edição. Como os computadores dicado aos produtos Boss, pois o muito mercado a se conquistar atuais são praticamente todos mercado é muito grande e para e isso é positivo. Sem computa- multimídia, uma boa parte do isso é necessário ter foco. Porém, dor não existe computer music. ‘trabalho’ está feito. A questão é mesmo lá, Roland e Boss não são A questão é como sensibilizar os como agregar software e perifédissociadas. Elas funcionam no usuários de computadores a se ricos para incrementar o uso e, mesmo prédio e compartipor fim, fazer com que tudo lham diversas áreas em coisso fique mais divertido. “o aumEnto dE custos E mum. No Brasil, o tamanho Se pensarmos no mercado prEços é sEmprE nEGativo, do mercado é bem diferente consumidor, praticamente ainda mais Em um sEtor e temos uma característica disputamos o mesmo públiconsidErado ‘supérfluo’” muito nossa de integração e co dos games. Aliás, games interação entre os gerentes como Guitar Hero e Rock de produtos de diferentes áreas. interessarem a fazer música com Band são exemplos concretos de Isso é muito positivo e enriquece- software. A Edirol cresceu mui- como a música atrai a garotada. dor. Todos são músicos e gostam to no País nos últimos dois anos, Para expandir o mercado, falta de tocar na mesma banda. mas ainda é muito pouco perto do também mostrar e convencer as potencial de mercado. Computer revendas — seja de instrumentos » Como você analisa o music é uma área também exten- musicais ou de produtos de inforcrescimento do mercado de sa, que vai desde as interfaces mática — de que é um mercado computer music com a Edirol? para ligar um equipamento MIDI muito rentável.  64 www.musicaemercado.com.br

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FRAUDES

cuidado REfoRçado OPERAÇÕES COMO CHECAR DOCUMENTOS, SISTEMAS DE ÚLTIMA GERAÇÃO E CONFERÊNCIA DE ENDEREÇOS AJUDAM OS COMERCIANTES A SE LIVRAREM DE FRAUDES

“hojE as pEssoas não têm mais vERGonha dE não tEREm dinhEiRo paRa compRaR dEtERminado pRoduto. Elas vão passando os caRtõEs até quE um acEitE a compRa. no Entanto, os lojistas poucas vEZEs chEcam sE o caRtão é do cliEntE quE EstÁ compRando.” crédito não há surpresa, há ignorância”, disse Celso Amâncio, presidente do Serviço Nacional de Recuperação de Crédito (Senarc), que trabalhou por quase 30 anos como diretor de crédito nas Casas Bahia e por outros dois anos no mesmo se-

tor do Carrefour. Com tanta experiência, Amâncio revela que são inúmeros os cuidados necessários para não cair em golpes, desde observar a postura do cliente na hora da compra a checar documentos e registro dos compradores em bases de dados como

ADRIANA STOLFI

lonagem de cartões, falsificação de documentos, inadimplência predeterminada, cheque falso, fraude no e-commerce. Considerados verdadeiros ‘palavrões’ para qualquer comerciante, esses termos infelizmente são mencionados mais do que deviam por muitos lojistas. Segundo estimativas da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), as fraudes muitas vezes são confundidas com inadimplência nas lojas e podem representar até 20% das compras não pagas. O principal motivo para a existência das fraudes é o despreparo dos funcionários na hora de conceder o crediário aos clientes. “Em

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o Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC) ou a Serasa. Os golpes, em geral, ocorrem mais em dias ensolarados e na parte da tarde. O motivo é simples: os golpistas preferem não sair muito nos dias de chuva ou de manhã. Segundo Amâncio, por mais técnicas que o mercado desenvolva, os fraudadores estão sempre um passo à frente. “Nesse momento eles estão bolando uma nova maneira de golpear”, disse, ao dar a entrevista. Dessa forma, assegurar a capacidade de pagamento do consumidor com base em sua renda, avaliar o comportamento de crédito do indivíduo na praça, identificar e cadastrar o comprador são atividades essenciais na hora de conceder uma compra a prazo. Detalhes como números, fotos e informações em documentos também devem ser verificados e cruzados, para se ter certeza de que os papéis não são falsos (veja mais na página 70). Estimativas da Federação do Comércio revelam que foram aproximadamente R$ 83,4 bilhões perdidos entre fraudes e cheques devolvidos de março de 2007 a fevereiro de 2008 no País. Alguns fraudadores, no entanto, fingem ser bons pagadores mantendo uma conta movimentada e fazendo um histórico positivo, para depois dar um golpe maior. “Por isso, é importante estar atento e checar os documentos em todas as compras, mesmo que o cliente tenha um bom cadastro. Nas Casas Bahia, chegamos a perder vendas por questões de identificação.” Segundo ele, em pelo menos 80% das fraudes pode haver a conivência do estabelecimento.

70% das pERdas poR fRaudE dE caRtõEs ocoRREm poR clonaGEm ou falsificação. EntRE os aRtifícios mais usados, Estão apaRElhos (chamados mosquitinhos) quE GRavam a tRilha maGnética ao sEREm passados nos caRtõEs. o mEsmo EquipamEnto podE EstaR instalado dEntRo do tERminal dE paGamEnto.

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MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil Copyright © 2008 D’Addario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Rico e Select Jazz são marcas registradas da D’Addario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros países.

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ADRIANA STOLFI

FRAUDES

dinHeiro eletrÔniCo das perdas por fraude de cartões toda a base de cartões para novos Outro motivo que facilita os gol- ocorrem por clonagem ou falsi- modelos. Apesar de os plásticos com pes, segundo Amâncio, é o au- ficação. Entre os artifícios mais chip serem mais caros para os banmento do número de cartões de usados, estão aparelhos (chama- cos, o produto ficou mais acessível crédito na praça. São mais de 500 dos mosquitinhos) que gravam por causa do crescimento das venmilhões no Brasil, uma média a trilha magnética ao serem das de celulares com o adereço. de quatro cartões por habitante. passados nos cartões. O mesmo “Hoje as pessoas não têm mais equipamento pode estar instala- e-CommerCe vergonha de não terem No entanto, Daghum redinheiro para comprar vela que já há registros “na fRança, ondE 100% da determinado produto. de fraudes dos chips. OubasE dE caRtõEs é com chip, Elas vão passando os tra má notícia é que, com as fRaudEs pEla intERnEt cartões até que um aceio advento dos cartões de REpREsEntam 70% do total” te a compra. No entanchip, os fraudadores estão to, os lojistas poucas vemigrando para o ambienzes checam se o cartão é do cliente do dentro do terminal de paga- te on-line. “Na França, onde 100% que está comprando.” Por isso, o mento. “Isso só é possível com a da base de cartões é com chip, as presidente do Senarc revela que ajuda de algum funcionário do fraudes pela internet representam é importante educar a população estabelecimento ou até mesmo 70% do total”, comenta. para uma compra. técnico de cartões.” Por isso, o especialista ressalEduardo Daghum, sócio-direMais seguros nesse sentido, os ta que o lojista dificilmente contor da Horus, empresa especia- modelos com chip vieram para difi- seguirá escapar por completo do lizada em controle e prevenção cultar o trabalho dos fraudadores. O problema. O que precisa ser feito é a fraudes em meios eletrônicos especialista acrescenta que alguns empreender ações preventivas de de pagamento, revela que 70% bancos brasileiros já converteram forma a conviver com o inimigo. É 70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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necessário ficar atento para o fato Prevenção no ambiente • identificar, localizar e fidelizar de que, além da perda financeira virtual: os clientes (para uso de mala direimediata com o golpe, o comercian- • segurança da informação ta, por exemplo) te fica sujeito à perda da confiança • utilização de procedimentos de • assegurar-se da capacidade de do cliente, o que traz resultados certificação de dados pagamento do consumidor, com negativos intangíveis. base na renda “A fraude funciona • avaliar o comportaExija o RG, de preferência como um colchão de mento de crédito do original. Confira a fotografia água — se aperta de comprador na praça, e a assinatura. Anote também um lado, aumenta do com base em inforoutro”, diz Daghum. mações de serviços de o telefone e o endereço do emitente. Importante: solicite ao proteção ao crédito Como combater cliente a apresentação do cartão fraudes de RG do banco; raramente o cheque e o cartões? • posto de identificartão são roubados juntos. • remoção de termicação: há uma lista nais antigos de postos para saber • identificação do técnico • implantação de sistema de de- onde foi tirado. Checar o número • treinamentos nos estabelecimen- tenção específico para e-commerce do posto no RG. Ele sempre precitos por parte dos bancos • revisão do processo contábil sa ter dígito • identificação, repressão e prisão • checagem de dados do cliente • data da retirada do RG — tem de de estelionatários • treinamentos ser de segunda a sexta-feira • implantação de sistemas de últi• detalhes do brasão dos Estados ma geração Por que cadastrar o • assinaturas do delegado (nome e • migração para cartões com chip cliente? assinatura)

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• perfuração da foto (RG tirado em SP com perfuração do Paraná) - assinatura da pessoa em contraste com o nome • polegar não pode vazar do quadrado deixado para ele (digital sobreposta) • idade da pessoa em relação à foto • número do livro e folha no cartório

ADRIANA STOLFI

FRAUDES Código 6 – MG Código 7 – RJ, ES Código 8 – SP Código 9 – PR, SC Código 0 – RS

Cuidados Com CHeques: • O cheque não pode conter rasuras e deve ser personalizado, para ser conferido com os documentos do emitente. • Exija o RG, de preferência original. CHeque Confira a fotografia • número do CPF e a assinatura. Anoadulterado te também o telefone • comparar númee o endereço do emiros de cima com nútente. Importante: meros de baixo (crusolicite ao cliente a zar os números) apresentação do car• dobrar o cheque tão do banco; rarana horizontal em mente o cheque e o cima do nome, lecartão são roubados tras apagadas juntos. • letras escuras bor• Solicite a assinaradas no cheque tura também no verso no ato do recebina loJa mento. Compare as Sempre quem vai assinaturas. é um laranja — • Confira o preenconsultE sERviços dE pRotEção ao ficar atento com chimento do checRédito antEs dE libERaR a mERcadoRia. que, observando o compradores que ao consultÁ-lo, não sE EsquEça dE quE estão sozinhos. valor escrito por exAtentar para tenso e em cifras. você dEvE infoRmaR o nÚmERo do cpf/ pessoas que não • Não aceite checnpj, o cÓdiGo do banco, o nÚmERo perguntam o preques previamente da aGência, do chEquE E da conta ço antes de comassinados ou precoRREntE com díGito prar ou compram enchidos. muitos produtos • Verifique se o de uma vez só. código do banco, o número da agênCPf O 9º algarismo do CPF deve con- cia, do cheque e da conta corrente estatÍstiCas ter os seguintes códigos, de acordo (na parte superior) conferem com A cada cem CPFs consultados no com cada Estado: os números impressos no campo SCPC, 25% já possuem cadastro Código 1 – DF, GO, MT, MS, TO CMC7 (na parte inferior). Os falsáanterior. rios alteram os dados do cheque. Código 2 – PA, AM, AC, AP, RO, RR A cada cem cheques consulta- Código 3 – CE, MA, PI • Na dúvida, solicite a cédula do CPF. dos, em 30% dos casos a pessoa já Código 4 – PE, RN, PB, AL • Consulte serviços de proteção ao foi inadimplente. crédito antes de liberar a mercadoCódigo 5 – BA, SE 72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ria. Ao consultá-lo, não se esqueça considere a possibilidade de condi- 2º Sem fundos (2ª apresentação) de que você deve informar o número cionar a entrega da mercadoria para 3º Conta encerrada do CPF/CNPJ, o código do banco, o após a compensação do cheque. 4º Prática espúria número da agência, do cheque e da • Não troque cheques por dinheiro, 5º Sustado pelo próprio correntista conta corrente com dígito. nem aceite cheques de terceiros. 6º Sustação do pagamento pelo • Desconfie de cheques amarela- • Utilize sempre uma política única e emitente ou pelo portador do chedos. A conta pode estar que (contra-ordem ou inativa/encerrada. oposição ao pagamento) Estimativas da Federação do • Redobre a atenção às 7º Divergência de assinatuComércio revelam que foram sextas-feiras (principalra (válida se houver saldo) aproximadamente R$ 83,4 mente após o fechamento 8º Cancelamento do talobancário) e durante o fim nário pelo banco sacado bilhões perdidos entre de semana. 9º Sustação do pagamenfraudes e cheques devolvidos • Redobre a atenção em de março de 2007 a fevereiro de to ocasionada por furto relação a cheques préou roubo 2008 no País. datados. 10º Bloqueado por não-con• Veja se o cliente anota firmação do recebimento o valor da compra no canhoto; se clara para recebimento de cheques. do talonário pelo correntista não anotar, desconfie. • Explique a seus clientes que tais pro- 11º Erro formal no preenchimento • Informe claramente sua política cedimentos visam proteger pessoas 12º Cheque fraudado ou emitido em relação à aceitação de cheques. honestas como ele, evitando a circula- sem aviso prévio, controle ou res• Não aceite cheques com o valor ção de cheques roubados/falsificados. ponsabilidade do banco (cheque maior da compra, nem reembolse universal), ou ainda com adulterao cliente pela diferença. MOTIVOS DE DEVOLUÇÃO ção de praça sacada, ou com rasu• Dependendo do risco da operação, 1º Sem fundos (1ª apresentação) ra no preenchimento. ¢

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tom coelho formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

Como falar

em público

“Quando falares, procura que as tuas palavras sejam melhores que o teu silêncio.” (Provérbio indiano)

estratégia

ratando-se de comunicação, é impossível deixar de abordar a importância de aprender a falar em público. Pesquisas feitas em diversos países indicam que o medo de falar em público é tão significativo que chega a superar o medo da morte! Independentemente de sua posição profissional ou social, em algum momento será necessário falar para uma platéia. Pode ser durante uma reunião na empresa, na apresentação de um trabalho acadêmico, durante um evento social ou mesmo em ocasiões informais com os amigos. Todos nós podemos aprender técnicas para falar em público, superando receios e constrangimentos. Em 1998 eu nem sequer imaginava que um dia poderia seguir uma carreira como palestrante profissional. Na ocasião, enquanto empresário, identifiquei a necessidade de melhorar minha comunicação e procurei o Instituto Reinaldo Polito para fazer seu Curso de Expressão Verbal. Muitos foram os ensinamentos que guardo comigo: Domine o tema. Procure falar a respeito de um assunto sobre o qual você tenha domínio. Pode ser

fruto de sua experiência pessoal, acadêmica ou profissional. O fato é que conhecer o assunto com certa profundidade torna sua exposição mais original, espontânea e cadenciada. Em 2005, após apresentar a palestra “Sete Vidas”, na Adidas do Brasil, o presidente da empresa, Marcelo Ferreira, solicitou-me uma palestra sobre administração do tempo. Na ocasião, informei-o de

que esse tema não constava de meu portfólio e que precisaria preparálo. Durante seis meses li uma variedade de livros sobre o assunto até estar pronto para discorrer sobre o tema. Hoje esse é um de meus objetos de estudo favoritos e a palestra “Construindo um Dia de 30 Horas”, um dos temas mais requisitados. Conheça seus ouvintes. Saiba previamente com quem irá falar e busque informações sobre seu perfil. Cada audiência demanda uma abordagem diferenciada, porque tem características e expectativas próprias. Imagine como dirigir-se a estudantes e executivos, jovens e idosos, pós-graduados e pessoas com menor instrução. Conheça o espaço físico. Visite com antecedência o ambiente no qual irá discursar. Avalie suas dimensões e o impacto sobre a acústica, a disposição dos assentos em relação ao palco ou ao local em que você ficará postado, o índice de luminosidade, as áreas de circulação. Use a roupa certa. Terno e gravata para homens, tailleur para as mulheres, certo? Não necessariamente. Dependendo das características do evento, um traje mais informal pode ser recomendável e garantia de sucesso. Já participei de

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convenções de empresas nas quais piadas. Todavia, caso deseje fazê-lo, substituí o conjunto camievite piadas de cunho político sa social, gravata e palee religioso, pois é grande o tó pela camiseta com o risco de agradar a alguns e tema do evento. Isso ferir outros tantos. Planeje o disgera proximidade curso. Começo, e sinergia com os meio e fim. Definir uma participantes. Dê colorido à estrutura lógica para sua sua voz. Uma paapresentação ajudará você lestra tem como caraca concatenar suas idéias, faterística o fato de ser um cilitando o entendimento da platéia. monólogo, ainda que o confeFaça a abertura informando sobre o rencista utilize recursos variados, inque irá falar, desenvolva o raciocícluindo a participação da platéia. Por nio e conclua, trazendo um pequeno isso, durante a exposição, alterne a resumo antes do fechamento. Fale de improviso. É imentonação e a velocidade da voz. municação interpessoal não está naPronuncie bem as palavras. quilo que você diz, mas em como diz. portante ter uma estrutura Conquiste a atenção dos ou- de discurso mentalmente definida, Além de pronunciar as vogais vintes. Olhe com atenção para mas não se apegue a isso como carem ditongos e os ‘r’ e ‘s’ em finais de palavras, atente para evitar o uso a platéia, percorrendo todo o am- tilha, e sim como um guia. Responda a perguntas. de cacofonias como ‘né’, ‘ããã’, entre biente. Aproxime-se das pessoas e Coloque-se sempre disponível outros. Aprimore sua dicção, articu- procure interagir com elas. A ordem é persuadir e cativar o público. E para responder aos questionamentos lando com correção palavras e sons. Cuidado com o vocabulário. lembre-se: os primeiros minutos de dos participantes. É evidente que A linguagem utilizada deve estar sua exposição são fundamentais. Em para fazê-lo você deverá dominar o alinhada ao perfil dos participantes. minhas palestras, costumo aliar re- tema, mostrando-se preparado para Além disso, tenha atenção especial cursos audiovisuais a fim de ganhar um eventual debate. Mantenha a seem relação às regras grarenidade e não se acanhe maticais, conjugação de em declinar de perguntas a boa NoTÍCia É QUe ToDoS NÓS verbos, concordância, coepoDemoS apreNDer TÉCNiCaS para para as quais desconhece a são e coerência textual. resposta. Demonstre uma falar em públiCo, SUperaNDo Use a expressão corpostura segura. Minha reCeioS e CoNSTraNGimeNToS, poral. Albert Mehraexperiência tem mostrado bian, professor emérito de que o questionamento de alCaNÇaNDo ÊXiTo Na psicologia da Universidaum corresponde à dúvida TraNSmiSSÃo Da meNSaGem de da Califórnia (UCLA), de outros, permitindo-me, conduziu a partir de 1967 estudos a atenção dos participantes com sons inclusive, escrever posteriormente que originaram a ‘Teoria 7-38-55’, e imagens que se integrem à minha sobre o assunto em pauta. Capriche no encerrapublicada no Journal of Consulting voz e ao conteúdo transmitido. Cultive o bom humor. Conmento. Uma mensagem Psychology com o título “Inference of duza sua apresentação com poderosa e consistente ao término attitudes from nonverbal communication in two channels” (Inferências naturalidade e descontração, trans- de sua apresentação poderá gadas atitudes a partir da comunicação mitindo a mensagem desejada de nhar a simpatia dos ouvintes. Connão-verbal em dois canais). O estu- forma agradável, com tranqüilidade forme relatei no início, meu intuito do indica que no processo de comu- e toques de bom humor. Um sem- foi somente compartilhar algumas nicação, somente 7% do impacto da blante sereno e um sorriso autêntico sugestões. Essas dicas e muitas outras podem ser encontradas com mensagem decorre de seu conteúdo, são capazes de quebrar resistências. Cuidado com piadas e maior detalhamento e riqueza de 38% da comunicação verbal e 55% da desculpas. Bom humor não exemplos nas obras do professor linguagem não-verbal (gestos, postura, contato visual). O sucesso da co- remete necessariamente a contar Reinaldo Polito. 

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CRISE FINANCEIRA

mercadO fOrtalecidO? HÁ QUEM DEFENDA QUE A CRISE FINANCEIRA MUNDIAL NÃO TRARÁ GRANDES PROBLEMAS PARA O BRASIL. ALGUNS DADOS JÁ APONTAM OS EFEITOS NA ECONOMIA DO PAÍS

crise instalada no comportavam. A partir da inadim- seguida, o Federal Reserve (Fed, o sistema financeiro plência, a falência foi inevitável. O banco central americano) e o banco mundial está dei- banco de investimentos Lehman central europeu derramaram dixando os empresá- Brothers, o quarto maior dos Esta- nheiro nos mercados financeiros — rios preocupados. dos Unidos, não resistiu e fechou já que sem crédito a economia não Desde a depressão as portas. O mesmo ocorreu com o funciona. Paralelamente, as prinda década de 1930 não se via um Bear Stearns (vendido ao JPMorgan cipais bolsas do mundo operaram cenário econômico tão marcante. O Chase) e o Merrill Lynch (vendido ao em baixa. Em Londres, caiu 3,92%; o mercado francês mercado imobilirecuava 3,78%; a ário, após anos de “nOssa pOlÍtica mOnetária é a mais Bolsa de Valores de juros baixos, esticOrreta, pOrque seguramOs O São Paulo (Bovesmulou a concessão créditO. ajudamOs a liberaçãO de pa) fechou o pregão de crédito e bancos liquidez dO sistema” em baixa de 7,59%. americanos emDesde então, os prestaram dinheiro em demasia — inclusive àqueles sem Bank of America). Para estagnarem mercados passam por um período de histórico de crédito. Segundo Miguel prejuízos, os investidores venderam volatilidade elevada. Ignatios, presidente da Associação ações, não só nos Estados Unidos e dos Dirigentes de Vendas e Marke- na Europa, mas também em merca- BrasiL X crise mundiaL ting do Brasil (ADVB), o risco foi 30 dos emergentes, como o Brasil. Em A crise global começa a dar os primeiros sinais em vezes maior do que o capital que

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território nacional. O sucrise. “Outros mercados perávit da balança comerimportantes são a Ásia cial no mês de outubro, (19% do total exportado) até a terceira semana, e a América Latina (cerca registrou uma queda de de 24%). Uma estratégia 56,9%, com média diária é continuar diversificande US$ 67,2 milhões. Sedo as vendas, melhorangundo dados da Fundação do a competitividade e o Getulio Vargas (FGV), a marketing”, finaliza. confiança do consumidor Para o Brasil não pertambém caiu — de 16,9% der o foco e garantir as para 10,1%. Apesar disimportações, será imporso, especialistas continutante recepcionar nossos am apostando no Brasil. investidores por meio “Nossa política monetáde reformas tributárias. ria é a mais correta, por“Precisaremos rever nosque seguramos o crédito. sas políticas tributária e Ajudamos a liberação de fiscal, além de toda a buroliquidez do sistema”, cocracia brasileira”, afirma menta Ignatios. Miguel Ignatios. Além disLia Valls Pereira, pesso, as empresas nacionais quisadora do Instituto estarão mais valorizadas, Brasileiro de Economia pois temos produtos de da Fundação Getulio qualidade, sobretudo no Vargas (FGV), explica setor musical. que o Banco Central reÁudio e duziu a taxa do Depósito instrumentos Compulsório (parcela de Segundo Miguel Ignatios, presidente da ADVB, os bancos musicais depósitos que os ban- americanos trabalhavam com um risco 30 vezes maior do que o capital que comportavam O mercado musical bracos depositam no Banco sileiro está otimista, apeCentral) e, dessa maneira, sobrará mais dinheiro para sas tarifas já são, em alguns casos, sar da preocupação. Neste ano, os negócios realizados na Expomusic empréstimos. “Acredito que os pro- relativamente elevadas”, opina Lia. jetos de investimentos no País poA pesquisadora da FGV comen- movimentaram R$ 150 milhões, derão ser reduzidos, mas em menor ta ainda que temos a vantagem 10% a mais que no ano passado (ver escala que nas crises passadas.” de uma exportação diversificada página 92). Perante os empresários No geral, a situação econômica geograficamente. Em 2008, no estrangeiros, somos o principal país brasileira dependerá da extensão acumulado de janeiro a agosto, da América Latina para seus investimentos. “Por causa da e da duração da crise crise nos Estados Unimundial. As exportaO superávit da balança dos, perdemos aproximações nacionais enfrencomercial no mês de outubro, damente 20% das ventarão um cenário mais até a terceira semana, registrou das lá, o que nos fez abrir desfavorável e os preços os olhos para a América das commodities deveuma queda de 56,9%, com média Latina. O Brasil tem rão cair. diária de US$ 67,2 milhões um mercado globalizado As barreiras para a com marcas americanas, entrada dos produtos no Brasil se referem à tarifa de impor- cerca de 14% do total exportado européias e asiáticas”, opina David tações que varia entre 10% e 18%. foi para os Estados Unidos e 24% Kelley, vice-presidente da Tycoon. Richard Boveri, gerente de ven“Não espero que aumente o prote- para a União Européia — os mercionismo no caso brasileiro. As nos- cados mais atingidos pela atual das da D’Addario — distribuída

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CRISE FINANCEIRA

as eXpOrtações A Música & Mercado conversou com Bruno Amado, gestor de projetos da Apex-Brasil, sobre as exportações diante da atual crise financeira mundial. » Como a crise mundial e a falta de crédito no mercado estão afetando os negócios da Apex-Brasil? Várias economias apresentam recessão. Trabalhamos nesse cenário desde o ano passado, o que implicou a reestruturação do nosso programa de promoções e investimentos. Se alguns países estão estagnados, devemos nos aproveitar disso. O que quero dizer é que o Brasil cresce muito bem. Acredito que não é hora de reduzir os investimentos, mas de investir mais. É o momento de ganharmos mercado. » Como ficam as exportações com a instabilidade do dólar? A taxa de câmbio pode continuar oscilando por causa do processo de recessão da economia americana. Todavia, a valorização do dólar é um processo natural e momentâneo. Não acredito que ele fique valorizado pelos próximos dois anos. Mesmo assim, diante de um dólar em queda, como vinha ocorrendo até a crise estourar, a Apex-Brasil teve uma atuação mais forte para diversificar a pauta de exportações e colocar novas empresas no mercado internacional. » Quanto o Brasil exportou de instrumentos musicais em 2008? Até julho deste ano, exportamos US$ 12,865 milhões. Durante os meses em que o dólar esteve abaixo de R$ 1,70, nossos produtos ficaram com preços pouco competitivos no cenário internacional. A partir da valorização do dólar frente ao real, conseguiremos oferecer os mesmos produtos, com a mesma qualidade, e por um preço mais competitivo. A Apex-Brasil tem um projeto setorial integrado de apoio às exportações de instrumentos musicais. Em 2007, as empresas participantes venderam US$ 3.140.996. Até maio deste ano, o número estava em US$ 1.349.592. » Já tomaram alguma decisão para amenizar os efeitos da crise? Apoiamos 62 setores da economia e, até o fim do ano, outros quatro terão projetos aprovados conosco. Além disso, passamos a atuar por meio dos complexos produtivos, ou seja, em vez de promover somente ações separadas com cada setor, passamos a agrupá-los em eventos externos, que dão mais impacto de imagem e resultados de negócios.

pela Musical Express — concorda. Está no Brasil há 15 anos e os negócios são quatro vezes maiores do que o ramo mexicano, por exemplo. “Ainda não percebemos nenhum impacto no Brasil com a crise mundial, já que estamos crescendo. Porém, em outros países, sim. No México, o mercado caiu 30%.” Para ele, a competitividade no País com produtos nacionais depende do dólar. “Se o dólar ficar baixo, melhor. Quando está em alta, as marcas nacionais

ganham destaque”, finaliza. Tatsushiro Date, presidente da Yamaha na América Latina (menos Brasil e México), acha que o País tem um ótimo mercado. Os negócios da empresa cresceram cerca de 40%. Porém, ainda há apreensão: “Não sei até quando essa situação ficará assim, porque, com a alta do dólar, as coisas mudam. Eu era presidente da Yamaha no Brasil quando a moeda americana valia R$ 4. Foi muito difícil, nenhum

brasileiro comprava produtos importados”, desabafa. Mesmo assim, ele acredita que o Brasil ainda pode crescer. “O mercado por aqui parece mais estável. Existe a diversidade cultural”, completa. o Futuro Com todos esses dados referentes à economia mundial, o momento é de expectativa. As corporações estão levando a situação com cuidado. “Para a iniciativa privada, o momento não é de redução de investimentos, mas de cautela. As empresas que já investem no Brasil não irão parar. Não reduzirão seus investimentos, porque já estamos no fim do ano”, orienta o presidente da ADVB. É o que está fazendo a Giannini. Segundo o gerente de marketing Flavio Giannini, a empresa ainda não sentiu os efeitos da crise, pois o orçamento de 2008 foi bastante equilibrado. “Ainda não sabemos como ficará o mercado no próximo ano. Estamos orçando nossas ações com muita precaução. Tudo dependerá do novo patamar do dólar.” Lucio Grossmann, diretor comercial da Pride Music, acredita que o atual cenário torna o Brasil mais interessante, uma vez que os mercados europeu e americano estão enfraquecidos. Como a empresa trabalha com marcas líderes no segmento, isso faz com que a crise seja branda. “Acredito que a tempestade diminuirá em algumas semanas, só depois conseguiremos estipular nossos preços.” O momento é de reflexão. Chris Adams, diretor de vendas internacionais da M-Audio (distribuída pela Quanta Music), diz que um dos problemas do Brasil é mesmo o preço dos produtos. “Os valores precisam ser mais atrativos. Os distribuidores querem lucro, os lojistas querem lucro. Ninguém pensa que, se reduzir um pouco o preço, as vendas au-

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Lucio Grossmann, diretor comercial da Pride Music, acredita que o atual cenário torna o Brasil mais interessante

mentarão e compensarão a margem menor.” Para ele, isso barra o crescimento da marca no mercado. A educação continuará sendo primordial para o ramo. O conhecimento é essencial para a compra de um produto caro e de alta tecnologia. “Eu não vendo um instrumento, mas um equipamento que necessita de informação para usá-lo. Isso ocorre no mundo todo. No entan-

sical e gosta de ritmos de percussão. É importante investir em educação para as pessoas se interessarem mais.” A empresa costuma ouvir os bateristas e suas necessidades para desenvolver produtos de qualidade e justificar para o consumidor por que eles custam mais caro. Billy Gill, gerente de vendas para o Canadá, EUA, Américas do Sul e Central, da Warwick, comen-

“Para a iniciativa privada, o momento não é de redução de investimentos, mas de cautela. As empresas que já investem no Brasil não irão parar. Não reduzirão seus investimentos, porque já estamos no fim do ano” to, o Brasil tem um mercado muito grande e precisa ser ‘educado’ nesse sentido”, completa Adams. Mark Dyke, diretor de vendas e marketing da Vic Firth (distribuída pela Izzo), concorda. Ele acha que o País tem muitas oportunidades de negócios. “A população é mu-

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ta que o ramo no Brasil é mais desenvolvido do que no restante da América Latina. Segundo ele, como a crise econômica está afetando o mercado todo, em especial os EUA, as empresas começarão a procurar mais a América Latina nos próximos três anos. ¢

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TECNOLOGIA

EM BUSCA DA

PERFEIÇÃO COM O DESENVOLVIMENTO DE UM NOVO PRODUTO, A TECNIFORTE ABRE SUAS PORTAS PARA UM NOVO NICHO: O MERCADO MUSICAL

concorrência que se prepare, porque o empresário Daniel Klajman, da Tecniforte, afirma fabricar os melhores cabos do mercado. Na verdade, não se trata de uma declaração sem propósito. Para desenvolver o produto, que passou a ser comercializado no País em julho, foram necessários dois anos de pesquisas e testes, incluindo análises de modelos importados de qualidade. Ainda nova no ramo musical, a marca parece

FABRICAÇÃO AMPLIADA A PRODUÇÃO DE CABOS PARA O SETOR MUSICAL REPRESENTA 5% DO TOTAL DA FÁBRICA, MAS A PRETENSÃO DA TECNIFORTE É ATINGIR 50%

estar trazendo resultados: otimista, Klajman sente que a meta de vendas estabelecida para um ano pode ser atingida em seis meses, metade do tempo. Até agora foram desenvolvidos três modelos: o High Clear, para guitarra, baixo e violão; o No Loss, para pedal, e o True Voice, para microfone. No entanto,

apesar de nova no segmento musical, a Tecniforte está há 15 anos no mercado. O carro-chefe sempre foram cabos especiais em rolos ou bobinas para setores como automotivo, industrial e sonorização. A idéia de fabricar cabos montados para instrumentos musicais surgiu em 2006, por meio de um amigo músico que apresentou o empresário para os lojistas da rua Teodoro Sampaio, em São Paulo. “Descobri que a reclamação sobre os cabos era a mesma. Os produtos brasileiros não tinham a qualidade dos importados e, em contrapartida, os modelos de fora não possuíam preço bom.” Ao perceber a necessidade do mercado, Klajman foi atrás de maneiras de desenvolver a mercado-

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ria com preço viável e de forma a manter a qualidade de sinal e durabilidade. “Eu queria alcançar o nível de perfeição que não existia aqui, atingindo os importados.” A empresa hoje oferece dez anos de garantia do produto, não só contra defeitos, mas também em relação a perdas de qualidade. Produto Uma das características que o fabricante ressalta é a cobertura de 99% de malha de cobre no interior dos cabos. “Nos concorrentes, a porcentagem máxima que se encontra é de 95%, 96%”, diz. Hoje Klajman tem orgulho ao afirmar que a malha de seus produtos é a mais fechada que existe no mercado. Com isso, ele revela que a probabilidade de o cabo deformar com alguma torção, por mais aguda que seja, é quase nula. Outro detalhe ressaltado sobre o produto são as duas cama-

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O fabricante ressalta a cobertura de 99% de malha de cobre no interior dos cabos, a mais fechada do mercado

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TECNOLOGIA

PRODUTOS AO PERCEBER A NECESSIDADE DO MERCADO, KLAJMAN FOI ATRÁS DE MANEIRAS DE DESENVOLVER A MERCADORIA COM PREÇO VIÁVEL E QUALIDADE

das de cobertura de borracha: uma tou nos últimos ajustes. “Depois mercadoria. O que eu achava que macia, no interior, e uma dura, do desenvolvimento, o resultado seria demorado para ser reconhepara proteção externa. ficou melhor do que esperávamos”, cido já estou vendo que será um Para o plugue foi escolhida a comenta o empreendedor. ‘boom’ muito maior e mais rápido marca norte-americana G&H Indo que imaginava.” dustries, com a qual o empresário MErCAdo A empresa revela ter recebido firmou parceira de exclusividade. Klajman revela ter acreditado no resposta positiva de todos os endor“O nome ainda não é muito conhe- produto desde o início do projeto, sees contratados: Andreas Kisser, cido no Brasil por eu ser o primei- o que o fez preparar uma linha de Paulo Xisto, Lobão, Joe Moghraro a trazê-lo para cá. bi, Marcio Sanches, Fiz teste de resisClaudio Machado, “FIZ TESTE DE RESISTÊNCIA COM tência com alicate, Tihuana, Caballero e ALICATE, FAZENDO FORÇA PARA O fazendo força para o Leo Mancini. plugue entortar. Ele Atualmente, a PLUGUE ENTORTAR. ELE PRATICAMENTE praticamente não produção de cabos NÃO SOFREU DANIFICAÇÃO.” sofreu danificação. para o setor musical Percebi na marca ótirepresenta 5% do ma resistência mecânica e melhor produção com capacidade para o total da fábrica, mas a pretensão transferência de sinal do que em dobro de sua meta inicial, que era é atingir 50% de participação na qualquer outra.” Antes de firmar a fabricação de 5 mil peças ao mês. linha de produção. “Encontramos a parceria, o lançamento foi feito Apesar de a Tecniforte ainda en- um nicho a ser explorado.” Após com o plugue Amphenol, que já frentar os desafios de uma marca firmar a presença no mercado teve a produção encerrada. nova no mercado, as perspectivas nacional, os próximos passos são Antes de iniciar as vendas, o da fábrica são grandes. “Só pelo exportar para a América Latina e produto foi entregue a estúdios e boca-a-boca já tem gente entrando para os Estados Unidos, finaliza músicos para testes, o que resul- nas lojas e perguntando sobre a o empresário.  84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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LEGISLAÇÃO

RESPONSABILIDADE

TRANSFERIDA O ESTADO DE SÃO PAULO AMPLIOU MAIS UMA VEZ A SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA DO ICMS

partir de dezembro, novos itens entrarão no mecanismo de arrecadação de tributos pelo governo brasileiro. Agora, por meio da substituição tributária, contribuintes do início da cadeia produtiva ou comercial são responsáveis pelo pagamento antecipado do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). Concentrar a ﬁscalização nas indústrias é uma das vantagens para o Estado, além da antecipação do ﬂuxo de caixa, como explicou o contador Vicente Sevilha Júnior, da Sevilha Contabilidade, de São Paulo, SP, à Música & Mercado. » O que é exatamente a substituição tributária?

“O GOVERNO DE SÃO PAULO DETERMINOU QUE CONTRIBUINTES DO INÍCIO DA CADEIA PRODUTIVA OU COMERCIAL SEJAM OS RESPONSÁVEIS PELO PAGAMENTO ANTECIPADO DO ICMS, NO LUGAR DOS DEMAIS MEMBROS DA CADEIA” A substituição tributária é um regime jurídico tributário em que o governo transfere a responsabilidade pelo pagamento do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) de um para outro contribuinte. O governo de São Paulo determinou que contribuintes do início da cadeia produtiva ou comercial sejam os responsáveis pelo pagamento antecipado do ICMS, no lugar dos demais membros da cadeia. Em vez de o fabricante, distribuidor ou varejista pagar seu ICMS por meio do Regime Jurídico Tributário de Sujeição Passiva por Substituição com Retenção do Im-

posto, eles deverão fazer o cálculo do ICMS que seria devido na cadeia produção/comércio e incluir na venda a ser realizada, repassando esse dinheiro para o Estado. » Ela é válida para todo o Brasil? Existe em todos os Estados brasileiros. Porém, cada um determina suas regras, inclusive a lista de produtos sujeitos à substituição, que pode variar de uma para outra Unidade da Federação. » Quais são as espécies de substituição tributária no ICMS? Pode ocorrer de três diferentes formas: Em Operações Antecedentes, em que ocorre um adiamento do momento do pagamento do imposto. O governo autoriza que a empresa realize determinada operação, vinculada a algumas PAGAMENTO ANTECIPADO PARA O CONTADOR SEVILHA JÚNIOR, AS VANTAGENS DA SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA SERÃO O EQUILÍBRIO NA DISPUTA COMERCIAL E O IMPEDIMENTO DE QUE COMERCIANTES SONEGADORES TENHAM REGALIAS

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FIQUE ATENTO! Cada Unidade da Federação tem autonomia para determinar quais produtos estão sujeitos ao Regime de Substituição Tributária em seu território. No Estado de São Paulo, os instrumentos musicais ainda não constam na lista de produtos sujeitos a esse regime, porém, no Estado de Minas Gerais, sim. Consulte: • Para São Paulo, o site da Secretaria da Fazenda é www.fazenda.sp.gov.br. O Regulamento do ICMS/SP pode ser encontrado em http://www.fazenda.sp.gov.br/ legis/ind_art.asp. Já os artigos do RICMS/SP que cuidam da ST podem ser lidos em http://www.fazenda.sp.gov.br/legis/art260.asp. • Nas demais unidades da Federação, cada Secretaria da Fazenda tem um site específico. A lista dos endereços eletrônicos das Administrações Tributárias de cada Estado pode ser vista em http://www.receita.fazenda.gov.br/links/links_at_estad.htm.

regras, e pague o imposto em um momento seguinte. Por exemplo, quando as empresas enviam produtos para beneficiamento fora de seu estabelecimento. Em Operações Concomitantes, nas quais ocorrem duas operações ao mesmo tempo, sendo unificada a tributação em apenas uma delas. Por exemplo, no transporte de mercadorias, em que o remetente ou o tomador substitui o transportador. Ou em Operações Subseqüentes, aquelas em que o governo exige o pagamento do imposto nas primeiras etapas da cadeia produtiva/comercial. » Ela foi implantada para facilitar a fiscalização? É difícil definir o objetivo primário do fisco ao incluir produtos no regime de substituição tributária. Concentrar a fiscalização nas indústrias é uma das vantagens que o Estado colhe, mas há também antecipação do fluxo de caixa, uma vez que, em vez de esperar o produto percorrer toda a cadeia produtiva/ comercial para ir pagando o impos-

Obs.: As listas na maioria dos endereços podem estar desatualizadas, pois as mudanças na legislação são freqüentes.

“PARA PRODUTOS DO SEGMENTO FONOGRÁFICO, O PERCENTUAL DE MARGEM DE VALOR AGREGADO FOI ESTABELECIDO EM 25%” to, o agente arrecadador já recebe antecipadamente um tributo.

ﬁscal perdem eﬁcácia, podendo levar a um aumento de arrecadação.

» É uma forma de o governo arrecadar mais? A tributação é apenas antecipada e não majorada. Porém, é comum que no varejo existam vendas não declaradas ao ﬁsco, mediante procedimentos de sonegação que incluem até a não-emissão de notas ﬁscais. Tributando na fabricação, esses procedimentos de evasão

» Quais as vantagens e desvantagens da substituição tributária? Para os cofres públicos: a vantagem é a antecipação de receitas e, indiretamente, um aumento na arrecadação. Para os empresários: a desvantagem é o aumento no custo ﬁnanceiro dos estoques, representado pela maior necessidade de capital de giro. Favorável — uma vez que todos sofram incidência uniforme do tributo — é o equilíbrio na disputa comercial e o impedimento de que comerciantes sonegadores tenham regalias sobre outros que pagam seus impostos. Para a população: a desvantagem é o repasse dos custos ﬁnanceiros para o preço e, a favor, uma maior arrecadação, elevando o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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LEGISLAÇÃO poder do Estado em fornecer atendimento às necessidades públicas. » Como é o imposto? No caso de sujeição passiva por substituição, a base de cálculo é o preço máximo ou único de venda utilizado pelo contribuinte substituído — ﬁxado pelo fabricante, importador ou autoridade competente. Na falta desse preço, o valor — incluídos aqueles correspondentes a frete, carreto, seguro, impostos e outros encargos transferíveis ao varejista — é acrescido do valor resultante da aplicação de percentual de margem de valor agregado, estabelecido pela legislação em cada caso. Para produtos do segmento fonográﬁco, o percentual de margem de valor agregado foi estabelecido em 25%. Veja um exemplo práti-

QUEM ESTÁ ISENTO • Integração ou consumo em processo de industrialização. • Estabelecimento, exceto de microempresa, quando a operação subseqüente estiver amparada por isenção ou não-incidência. • Outro estabelecimento do mesmo titular, desde que não varejista. • Outro estabelecimento responsável pelo pagamento do imposto por sujeição passiva por substituição, em relação à mesma mercadoria ou a outra mercadoria enquadrada na mesma modalidade de substituição. • Estabelecimento situado em outro Estado.

co na tabela abaixo. As margens de valor agregado variam. Existem situações em que o cálculo requer a aplicação de margens de valor agregado ajustadas conforme previsto na legislação, o que torna o cálculo complexo. É indispensável que as empresas procurem seus contadores para formatarem seus cálculos de maneira adequada. 

PREÇO DE VENDA DO FABRICANTE/IMPORTADOR Arrematante (inclusos IPI e Frete)

R$ 100,00 (A)

Alíquota do ICMS próprio

18% (B)

ICMS Próprio devido normalmente

R$ 18,00 (C) [A x B]

Margem de Valor Agregado Fixada em Lei:

25% (D)

Preço do Varejo — Base de Cálculo do ICMS R$ 125,00 (E) [(A x D) + A] Substituição Alíquota do ICMS do Produto

18% (F)

ICMS Substituição

R$ 22,50 (G) [E x F]

ICMS Próprio

R$ 18,00 (H) [= C]

ICMS Substituição a ser Cobrado do Cliente R$ 4,50 (I) [G – H] ENTÃO A NOTA FISCAL IRÁ DEMONSTRAR: Preço de Venda do Fabricante/Importador Arrematante (inclusos IPI e Frete)

R$ 100,00 (J) [= A]

ICMS por substituição tributária

R$ 4,50 (K) [= I]

Total a ser pago pelo comprador

R$ 104,50 (L) [J + K]

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X7 Series.

Nascidas para brilhar.

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A X7 possui diversas características que a tornam única em sua categoria, como o sistema de suspensão STM e afinação TruePitch. Além de tudo isso, é equipada com peles Evans, ideais para você obter o melhor de sua nova bateria. O kit de sete peças é composto por bumbo de 22x18”, caixa de 14x5” e toms de 8x7”, 10x8”, 12x9”, 14x12” e 16x14”. O acabamento Sparkle Lacquer (laqueado brilhante), disponível em oito cores matadoras, rouba a cena e mostra que as baterias Pacific by DW nasceram para estar no palco!

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FEIRA

EXPOMUSIC

2008

FEIRA INTERNACIONAL DA MÚSICA SUPERA EXPECTATIVAS COMERCIAIS COM 200 EXPOSITORES, CERCA DE 20% A MAIS QUE NO ANO PASSADO

uem visitou o pavilhão do Expo Center Norte em São Paulo, SP, entre os dias 24 e 28 de setembro, pôde conferir o sucesso da feira neste ano, que re-

cebeu mais de 50 mil pessoas. Com uma área de 16 mil m2, os corredores e estandes ﬁcaram lotados. Seja a passeio ou a trabalho, não foram apenas os visitantes brasileiros que ﬁcaram impressionados. Quando perguntados sobre o mercado musical brasileiro para

empresários estrangeiros, a resposta foi unânime: o País é o principal da América Latina para realizar negócios. Para se ter idéia, a Expomusic movimentou R$ 150 milhões, 10% a mais que no ano passado. “O crescimento vegetativo da população, o aumento da

TAGIMA DEPOIS DO EVENTO TAGIMA DREAM TEAM, UM STAND QUE VIROU REFERÊNCIA PARA OS MÚSICOS NA FEIRA

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SURPRESA A MICHAEL SURPREENDEU A TODOS COM UM STAND VOLTADO SÓ AOS PIANOS

NEGÓCIOS

200 (2008)

170 (2007)

150 mil. (2008)

O MERCADO Em visita à feira internacional da música, Seung Young Suk, gerente de vendas da marca coreana

Artec, distribuída pela Condortech, conﬁrmou sua opinião sobre o mercado brasileiro. “Ele é grande e tem diversidade cultural. As pessoas se interessam por novidades. Nossa marca depende de exportações, já que o mercado é pequeno na Coréia. Do total, 95% de nossas vendas são para o exterior — desses, 10% correspondem aos negócios para o Brasil.” Mike ven der Logt, gerente de vendas da Behringer na Europa, Ásia e América Latina, também

120 mi. (2007)

renda familiar, o número crescente de festivais e até a popularização dos MP3 players impulsionam o mercado musical”, comentou Synésio Batista da Costa, presidente da Associação Brasileira de Música (Abemúsica). Para Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal, outro fator favorável foi o novo formato da feira, que reservou os dois primeiros dias exclusivamente aos proﬁssionais do setor. “Esse modelo permitiu aos expositores concentrar as ações em seu público-alvo e dessa forma alavancar os negócios.”

EXPOSITORES

fez seu balanço. “Já vim à Expomusic cerca de cinco vezes. Apesar de o mercado no País ser difícil por causa dos impostos, o ramo está se proﬁssionalizando”, aﬁrmou. Músicos e artistas também visitam a feira para se atualizar e conhecer os principais lançamentos. Grandes ídolos marcaram presença no evento: Frejat, Stuart Hamm, Charlie Brown Junior, Lulu Santos, Iggor Cavalera, Andréas Kisser, Sandra de Sá, Henrique Portugal (Skank), Kiko Zambianchi, Júnior, Pepeu Gomes, Felipe Andreoli e Rafael Bittencourt (Angra), Mozart Mello, Kiko Loureiro, Aquiles Priester, Paulo Zinner (Golpe de Estado), Celso Pixinga, Gustavo Guerra e Theo Werneck, entre outros.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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FEIRA

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1. Equipe da Planet Music 2. Everton, fabricante de boquilhas 3. Equipe de Vendas Casio/Suzuki Musical 4. Visão geral do stand Roland 5. Carlos Jerke e equipe da Beyma 6. SLM demonstrou diversos equipamentos de DJ 7. Stand da Riole 8. Lucia e Simone, da Luen 9. Fhram: sucesso nas caixas 10. Equipe da Loudvox, da Selenium 11. Domingos, da STS Pedestais 12. Equipe da AMI Music 13. Caimbé: violões bem estruturados

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14. Alessandro, Sandra e Jorge Gomes, na Liverpool 15. Diretoria da Musical Express: D’Addario posicionada 16. Valmir e Adilson, da Hotsound 17. Marcelo Rossi e equipe 18. Selenium: nova diretoria e energia! 19. Rogério Raso, da Santo Angelo e equipe de venda 20. José Luiz Ferreira, da Meteoro 21. Ney Nakamura e Marco Vignoli: Tagima no topo 22. Alberto Batista e vendas da Deval 23. Nadia, da Octagon 24. Clovis e George Ibañez, da C.Ibañez 25. Jean Tanaca e assistente na Tokai 26. Equipe Studio R

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FEIRA

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27.Kika e Felipe, da Power Click 28. Stand da Stay 29. Departamento de venda das baquetas Alba 30. Equipe de vendas Florence 31. Ricardo Caceres, dos cabos Golden 32. Marshall: a lenda vive 33. Blanco e Paulo Camargo, da Adah 34. Stand da Eletro-Voice 35. Equipe de vendas da Royal Music 36. Alvaro, da Adah Drums 37. Stand da Snake: novos amplificadores 38. Joey, Stuart Hamm e Renata Gomes, da Florence Music 39. Equipe de vendas e marketing da Equipo

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48 40. Brandão, Lucio e Charlie, da Fender 41. Someco: novos produtos e stand cheio 42. Wolf Music: novos no mercado, mas produtos maduros 43. Stand da Quanta AV-Pro 44. Percussões da LP, na Pride Music 45. Alexandre Guedes, da UM 46. Baterias Pearl: modelos e acabamentos impecáveis 47. Vanral: distribuidora estava com marcas próprias 48. Fritz Dobbert: produtos reformulados e lançamentos 49. Leo Gandra e equipe da LMG 50. Stand da Royal: entre e toque 51. Stand da Decomac 52. Pardal, da Yamaha

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FEIRA

53. Equipe da Di Giorgio 54. Sotex faz a festa 55. Stand da Master amplificadores 56. Área de guitarras da Michael 57. Ovation na Sonotec 58. Izzo: marcas fortes e ótimo sistema de vendas 59. Odair Gonçales, da Oversound 60. Peavey na Someco: guitarras com preços competitivos 61. Stand da Gobos do Brasil 62. Stand da revista Violão PRO 63. Luiz Roberto, da Eros 64. Músico no stand da Playtech 65. Stand da Soundmaker 66. Stand da Penn Elcon 67. Panorama do stand da Meteoro

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68. Seymour Duncan na Crossover Import 69. Stand de chineses na Expomusic 2008: vendendo na feira 70. Novos produtos na Vogga 71. Basso, correias personalizadas 72. Canaan e Natalio, da Krest Cymbals 73. Valdir Tecco e Jurandir Tecco, da Antera 74. Divisão de baterias e acessórios da Musical Express 75. Luiz Sacoman, da Royal Music 76. Casio na Expomusic 2008 77. Sopros na Michael Instrumentos 78. Time da Strike Music 79. Orion Cymbals: política de venda e marketing agressivos 80. Diretoria da Bends Harmônicas 81. Stand da Musical Express: padrão D’Addario internacional 82. Diretoria ProShows: novos terrenos em breve

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83. Diretoria da Solid Sound 84. Amauri Silva, da Yamaha Brasil 85. Mike van der Logt, da Behringer 86. Marco Soccoli e Mark Dyke, da Vic Firth, no stand da Izzo 87. Chris Adams, da M-Audio, na Quanta Music 88. Stand Yamaha: atendimento e boa presença na feira 89. Billy Gil, da Warwick, no stand Música & Mercado 90. Richard Boveri e Diego Profita, da Lan Music 91. David Kelley, da Tycoon Percussion 92. Staner recebe felicitações da Expomusic 93. Rosana, das baquetas PHD 94. Carlos Cesar Medeiros, da Condortech e diretores da Artec 95. Stand Equipo: império de marcas e inovação

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96. Stand da Eagle: muitos consumidores 97. Astor Silva, da Quanta Music 98. Mario Garcia e Sidney Torquetto, da Sparflex 99. Daniel Klajman, da Tecniforte 100. Stand da Chrom: novos no mercado 101. Nelson Jr. no stand da Zoom: demonstração de produtos 102. Stand da Spectral Balance 103. Saad Romano, da Turbo Music: apostando no público infanto-juvenil 104. Rosi de Jesus, das guitarras Marques 105. Demonstração na N.Zaganin: atenção de todos 106. Pakito e Samantha Albuquerque, da Roland Brasil 107. Diretoria da Oversound 108. Equipe Odery Drums

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109. José Roberto e Andre Mattos: marca nova na Rozini 110. Stand da Superlux: opção de microfones 111. Edson Sartori, Thiago e Augusto Cabrera 112. Weril: volta à Expomusic e nova política de venda 113. Diretoria e equipe de venda da Onerr: novos amplificadores 114. Familia NIG: cordas e pedais para exportação 115. Elixir: cordas premium e público com dinheiro 116. Stand da Cabrera Pickups 117. Flávio Giannini: empresa voltou a investir 118. Stand da Dobsom 119. Moug: mais espaço nas lojas 120. Diretoria da Sunset Music 121. Guitarrista testa os amplificadores da Leác’s 122. Músico se apresenta na Izzo

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CAIXAS SPM SELENIUM. Versatilidade que soa bem em qualquer ambiente. C

SPM 1502 com Pedestal

CMY

• Bi-amplificada (300W + 100W) • Circuito de proteção térmica e limiter com visualização de clipping • Caixa ativa permite conectar 1 caixa passiva (escrava) • Woofer especialmente projetado • Driver de titânio de 1" • Caixa com design angulado para uso como monitor de palco • Dispersão sonora da corneta de 90 H x 45 V • Suporte para pedestal e 4 insertos para montagem fly • Pegadores exclusivos (superior e lateral)

SPM 1202

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Linha e MIC independentes com controle de ganho. Linha: Combo P10 ou XLR e RCA MIC: Combo P10 ou XLR

Linha: XLR Escrava: Tipo Speakon

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PAINEL DE NEGÃ&#x201C;CIOS

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PAINEL DE NEGÃ&#x201C;CIOS

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

NIG ........................................ 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • 20

BENDS ...........................................11 3064-1909 • bends.com.br • 4

PLANET WAVES .......... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 83

CASIO ........................................... 11 3115-0355 • casio.com.br • 41

RICO ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 69

CONDORTECH ................... 61 3629-9400 • condormusic.com.br • 16

SANTO ANGELO ...................11 2423-2400 •santoangelo.com.br • 12

EAGLE ................. 11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • 14, 65

SG STRINGS ....................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 25

EQUIPO ..................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 116

SKB BAGS ..................................92 3622-7151 • skbcases.com • 55

FLORENCE MUSIC ......11 3246-6000 • florencemusic.com.br • 90.91

SPARFLEX ................................ 11 2521-4141 • sparflex.com.br • 10

HAMMOND ........................... 11 5535-1872 • hammond.com.br • 79

STAY ......................................11 2084-9494 • staymusic.com.br • 51

ROLAND ..................................... 11 3087-7700 • roland.com.br • 31 ROZINI .......................................... 11 3931-3648 • rozini.com.br • 8 SUZUKI MUSICAL ........................ 11 3115-0355 • cweb.com.br • 19

BATERIA E PERCUSSÃO

WALDEN ......................... 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • 47

CONTEMPORÂNEA ...... 11 3399-6022 • contemporaneamusical.com.br • 71

WOLF MUSIC ....................... 19 3312-2340 • wolfmusic.com.br • 33

LUEN ............................................... 11 44481160 • luen.com.br • 73

YAMAHA ...................... 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 37

ORION CYMBALS ........... 11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • 115 PACIFIC ...................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 89 PLANET ........................... 43 3323-0782 • planetajupiter.com.br • 83

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

TYCOON ................. 1 909 393-5555 • tycoonpercussion.com.br • 29

BEHRINGER ............................... 11 2199-2999 • behringer.com • 27 CICLOTRON .............................. 14 3604-6000 • ciclotron.com.br • 7 DECOMAC ................................. 11 3333-3174 •decomac.com.br • 2

DIVERSOS

DOBSOM ................................ 18 3279-9600 • dobsom.com.br • 110

GV REPRESENTAÇÕES ........... 19 3816-4627 • gevecom.com.br • 61

DPA MICROFONES .......... 45 4814-2828 • dpamicrophones.com • 63

EMG ...................................... +1(707) 525-9941 • emginc.com • 15

FRAHM ................................. 47 3531-8800 • frahm.com.br • 66, 67 LE SON ......................................... 11 2198-0488 •leson.com.br • 18 LEXSEN .................................. 51 3554-3139 • proshows.com.br • 6

FEIRAS / EVENTOS

LL AUDIO ............................. 08000 141918 • llaudio.com.br • 80, 81

MUSIC MESSE .....11 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 113

MASTER ............................ 14 3406-5659 • masteraudio.ind.br • 110

NAMM ............................................1 760 438 8001 • namm.org • 43

METEORO .......... 11 2443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 21

PALM EXPO ......................+ 86 10 64097408 • palmexpo.com • 111

MOUG SOUND ................... 11 2636-1118 • mougsound.com.br • 103 NCA .................................. 19 3542-8678 • ncaeletronica.com.br • 39 STUDIO R ....................... 11 5031-3600 • www.studior.com.br • 108 SNAKE PRO .......................... 11 2917-1222 • snakepro.com.br • 109

ACESSÓRIOS AQUARIAN .......................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 23 D’ADDARIO .................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 5 DEVAL .......................................... 11 6451-8699 • deval.com.br • 85 ELIXIR ..................................... 11 5502-7800 • elixirstrings.com • 13 EVANS ........................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 9

ANUNCIE

AQUI

112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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51796-001 • Messe FFM • Musikmesse 2009 • Anzeigen Vorab Ausland • 205x275 mm/A • CMYK ISO 39 • jh: 08.07.2008 Brasilien

Dias 1 a 4 de abril de 2009 live for the music www.musikmesse.com

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MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de outubro de 2008.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas. TIMBRES INST. MUSICAIS • CAMPINAS (SP) • Roberto G. da Silva

ELETRO MUSICAL • DIVINÓPOLIS (MG) • Rogério e Petrônio Aquino

Sopro

Condor, Waldman, Arena

Sopro

Eagle, Michael, Shelter

Violão

Condor, Takamine, Yamaha

Violão

Tagima, Michael, Strinberg

Guitarra

Ibanez, Condor, Tagima

Guitarra

Tagima, Condor, Cort

Contrabaixo

Condor, Tagima, Ibañez

Contrabaixo

Condor, Tagima, Strinberg

Viola

Mater, Giannini

Viola

Rozini, Giannini, Strinberg

Case/bags

Solid Sound, Hardbag, Zad Som

Case/bags

KGB, Solid Sound, Lecourucci

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, Dunlop, Zoom

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, Zoom, Behringer

Amplificadores (guitarra/baixo)

Condor, Fender, Meteoro

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Crate, Warm Music

Amplificadores multiuso

Frahm, Meteoro

Amplificadores multiuso

Frahm, Ciclotron, Attack

Bateria

Mapex, RMV, Michael

Bateria

RMV, Mapex, Adah

Peles

Remo, Evans, RMV

Peles

RMV, Michael, Adah

Baquetas

Liverpool, Alba, Vic Firth

Baquetas

Spanking, Alba, Michael

Pratos de bateria

Octagon, Stagg, Sabian

Pratos de bateria

Orion, Octagon, Krest

Percussão

Bauer, Contemporânea, LP

Percussão

Michael, Luen, RMV

Teclado

Yamaha, Roland, Kurzweil

Teclado

Yamaha, Kurzweil, Fenix

Suporte de microfone/instrumentos

RMV, Visão, Vector

Suporte de microfone/ instrumentos

Vector, ASK, RMV

Cordas

D’Addario, Giannini, Ernie Ball

Cordas

SG Strings, Nig, D’Addario

Processador de áudio

STK, Behringer

Processador de áudio

Behringer, Phonic, Alesis

Potência

LL, Frahm

Potência

Ciclotron, Appoteck, Studio R

Caixas acústicas

Frahm, Skp, Samson

Caixas acústicas

Frahm, Ciclotron, Loudvox

Mesa de som

Yamaha, Behringer

Mesa de som

Ciclotron, Staner, Behringer

Cabos

Santo Angelo, Planet Waves, Rock Cable

Cabos

Santo Angelo, Hayonik, Wireconex

Microfones

JTS, Karsect, Samson

Microfones

LeSon, Karsect, Yoga

Surpresa*

Violões Caimbé

Surpresa*

Violões Tagima

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

12%

19%

13% 10%

24% 16%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Sopro

FINANCIADORAS

Losango

Losango, Master Cabo e Visa

PRINCIPAL IMPORTADOR

Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express/Izzo FABRICANTE RMV 114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Habro “Os violões Caimbé têm qualidade, aceitação surpreendente e conceito inovador.”

DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Express FABRICANTE NIG e Rouxinol Cordas

10%

15%

7% 20%

15% 30%

“As guitarras e os contrabaixos Tagima sempre nos deram um bom retorno, mas os violões nos surpreenderam, tanto na qualidade como em vendas.”

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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www.equipo.com.br

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