Música & Mercado #40

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO|FEVEREIRO DE 2009 | Nº 40 | ANO 7

 GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

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UM GUIA PRÁTICO E DINÂMICO PARA ATUALIZAR SUA EQUIPE

E MAIS: MUSIC CHINA, A FEIRA DA ÁSIA INDICA AS TENDÊNCIAS PARA O MERCADO FUTURO MM40_completa.indd 1

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EDITORIAL

Estimular a cultura do bem Costumo comparar nosso segmento com os demais. Analiso os problemas, as soluções e principalmente a criação e o estímulo setorial. Uma vez um colega argentino disse que achava os brasileiros mais unidos do que eles. Mesmo em dúvida, acatei e vi que havia de certo modo boas razões para aquele pensamento. Alguns pontos, porém, me chamam a atenção ao pensar sobre a cultura de união e sucesso no Brasil.

Vejo algumas empresas duelando entre seus concorrentes e espalhando boatos sobre qualidade de produtos ou serviços.

Aqui existe uma cultura de negar o sucesso alheio ou querer desfazê-lo. Nos Estados Unidos, o sucesso dos outros é estímulo para a competitividade. As empresas falam com orgulho de seus investimentos em marketing e produção. No Brasil, poderíamos dizer que, desde o período colonial, sempre que alguém obtinha um resultado financeiro maior vinha alguém do governo recolher os impostos. Como as regras sobre impostos não eram claras, aprendemos a não falar.

Há também o senso comum, que nos foi passado pela religião, de que o sucesso se deve à ganância. Atualmente, novas linhas filosóficas e/ou espirituais estimulam o sucesso profissional. Independente do aspecto religioso, o fato é que deve-

mos nos espelhar em quem tem sucesso e não tentar anulá-lo.

Empresas com sucesso levam o mercado para cima. Empresas com síndrome de derrota ou em que os outros sejam derrotados desestimulam o mercado e os usuários.

Exemplo de mercado de sucesso: vinho e o jargão “vinho faz bem à saúde”. Exemplos como o da indústria vinícola ilustram nossas páginas em forma de matérias e artigos, a começar pela matéria de capa, Como vender mais, e ainda em uma análise do Estado do Rio de Janeiro. As tradicionais Casa Manon e Intermezzo, de São Paulo, também contam suas histórias e a receita do sucesso duradouro.

Fica aqui minha sugestão: 2009 será mais um ano em que nós, brasileiros, teremos de enfrentar alterações na economia.

Mas somos guerreiros. Podemos fazer isso do jeito pessimista e nos retrair, bem como podemos aproveitar e nos tornar uma alternativa para o entretenimento que humanamente é necessário. Vamos estimular a segunda alternativa!

Um feliz 2009 e muito sucesso a todos!

DANIEL NEVES

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima

Hebe Ester Lucas

EDITOR/DIRETOR

REVISÃO DE TEXTO

Priscila San Martin

Barbara Tavares

DIREÇÃO DE REDAÇÃO - MTB: 32.381

Rogério Nogueira REDAÇÃO

Eduarda Lopes Carina Nascimento DEPTO. COMERCIAL

Nancy Bento RELAÇÕES INTERNACIONAIS

Carla Anne ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO

Dawis Roos DIREÇÃO DE ARTE

ASSINATURAS assinaturas@musicaemercado.com.br

Tom Coelho, Fabiano Brum, Yole Scofano e Luis Eduardo Vilaça

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ÍNDICE janeiro/fevereiro 2009 / nº 40 / ano 6

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CAPA

SEÇÕES 24 EDITORIAL 28 ÚLTIMAS 36 ENQUETE 42 LOJISTA 46 VIDA DE LOJISTA 88 PRODUTOS 92 PAINEL DE NEGÓCIOS 98 MIX DE PRODUTOS

VENDA MAIS Especialistas comentam sobre a profissão e dão dicas para os lojistas

50 DEVAL Confira o reposicionamento desta empresa de tarraxas

72 TOP OF MIND Música & Mercado premia as marcas mais importantes do setor

60 CAPITAIS DA MÚSICA O Rio de Janeiro é o segundo município mais importante para o ramo

80 METEORO As novas ações da empresa para as exportações

70 PERCUSSÃO Datas comemorativas como o carnaval ajudam a impulsionar as vendas

82 MUSIC CHINA As novidades da maior feira da indústria musical do continente asiático

COLUNISTAS 38 A ARTE DE IMPROVISAR por Fabiano Brum 40 GESTÃO ESTRATÉGICA por Eduardo Vilaça 62 O PLANO DE MARKETING por Tom Coelho

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Últimas M&M

Sandra de Sá conversa com Carolina Góes, da Acústica Perfeita

Investir ou parar

O empresariado brasileiro está com uma grande expectativa sobre como será 2009. Esse aspecto já é responsável pela parada de compras de alguns segmentos. A crise chegou ao mercado musical?

As opiniões ainda se dividem.

Como cautela, algumas empresas deverão brecar os investimentos em divulgação que proporcionam bons resultados.

Teclas

Depois da Michael, outra empresa (que nos pediu sigilo) estará em breve com pianos em seu mix de produtos.

Subiu no telhado

Produtos que vendiam pela alta demanda sofrerão com a expectativa da crise. As lojas buscam o reposicionamento das marcas e, consequentemente, o giro nas vendas.

Rindo à toa

A Tagima está em alta devido à performance nas vendas de seus violões. A empresa foi uma das poucas que realmente investiu em marketing no ano de 2008.

Mudança

Marco Pereira (ex-Selenium) agora faz parte do time da Oneal. O profissional deverá somar no Brasil e ampliar as exportações para a América Latina.

Filhote

A Rozini lançou sua linha de violões Tayler. Só que algumas pessoas têm associado equivocadamente esses novos produtos ao nome Taylor, achando que se trata de uma imitação. Fique atento, pois a Tayler vem do nome do filho de José Roberto Rozini, proprietário da empresa.

Loja Acústica Acessórios

O Grupo Góes inaugurou no mês de novembro de 2008 sua primeira loja Acústica Acessórios, no Rio de Janeiro. O coquetel de inauguração contou com a presença de personalidades ilustres, como Rafael Almeida, Jorge Frederico de Sá, Preta Gil e Sandra de Sá. Os convidados puderam conferir a variedade de acessórios musicais que promete balançar a Cidade Maravilhosa.

Reposicionando

A LMG de Léo Gandra, distribuidora dos produtos Crafter, está reposicionando seu mix de produtos para uma linha mais acessível. “A ideia é dar oportunidade para todos que desejam o violão da marca”, explica Leandro Campos, do setor de vendas da empresa.

Poucos os escolhidos

Mesmo com demanda de reuniões devido à presença em Porto Alegre, uma grande cadeia de lojas evitou receber a maior parte dos fornecedores. Pouquíssimos tiveram a honra de sentar à mesa. O motivo é simples: quem não cuidou desse

O Grupo Góes existe há mais de 50 anos. Devido ao aumento na demanda dos produtos comercializados e a uma necessidade de oferecer uma melhor estrutura para os clientes, surgiram dois novos endereços da Acústica Perfeita — uma inaugurada em 1999 e outra aberta em setembro de 2007. Todas as filiais oferecem um amplo salão de vendas, com conforto e comodidade. O cliente encontra marcas nacionais e internacionais.

cliente o ano todo e não prestigiou, não mereceu ser atendido ‘só pela ocasião’ de estar na cidade.

Mudança

A NAMM, feira norte-americana de instrumentos musicais que ocorre todo mês de janeiro, trará algumas mudanças para uma grande importadora em especial.

Para o time

Coordenada por Vladimir de Souza, a ProShows tem crescido graças às fortes ações de promoção e seu bom comercial. A novidade é que a importadora iniciará um trabalho com a empresa alemã de áudio Numark.

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Últimas M&M

Hábito de fazer compras Uma pesquisa realizada pelo Ibope Solution com 2.100 pessoas de 18 a 64 anos em sete cidades brasileiras mostrou que 59% delas têm o hábito de fazer compras aos domingos e feriados. Quando saem às compras, 83% dirigem-se a super/ hipermercados, enquanto 39% frequentam lojas de varejo tradicionais.

Os shopping centers são o destino de 35% e as lojas de rua, de 16%.

meio ambiente, inovação tecnológica e reconstrução de regiões afetadas por desastres naturais. A faixa de projeções para o crescimento em 2009 é de 7,5% a 9%.

PIB A economia brasileira superou as expectativas. Segundo apurou o IBGE, o Produto Interno Bruto (PIB) teve seu melhor desempenho trimestral em quatro anos: 6,8%. Para o 4º trimestre, espera-se

um crescimento próximo de zero.

Crise japonesa A economia do Japão registrou contração no terceiro trimestre e está oficialmente em recessão. O PIB caiu 0,5%, ou 18% em 12 meses.

COPOM O Comitê de Política Monetária do Banco Central resolveu manter a taxa básica de juros em 13,75% ao ano.

Variação do PIB

CONSUMIDOR BRASILEIRO Nos últimos quatro anos, o hábito de ir às compras no Brasil cresceu cerca de 12%. Em 2002, os brasileiros que iam às compras com frequência mínima de 30 dias somavam 60% da população.

Hoje, esse montante chega a 67%, ou seja, 35 milhões de brasileiros saem às compras periodicamente.

Mercado internacional A China anunciou no mês de novembro um pacote de estímulo à economia que prevê investimentos de US$ 586 bilhões nos próximos dois anos em projetos de infraestrutura,

SEM A CHINA

A fábrica de instrumentos Warwick encerrará suas atividades na China. De acordo com Hans Peter, presidente da empresa, novos maquinários estão sendo implantados

e o acabamento da linha Rockbass será realizado no leste europeu.

“Não haverá muita diferença no preço que obtínhamos na Ásia.

Além disso, conservamos a qualidade dos produtos”, explica.

ANAFIMA CRESCE

A Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais (Anafima) tem ganhado cada vez mais apoio dos fabricantes nacionais. Empresas como Bends, Selenium e Tokai agora fazem parte da associação.

E O DÓLAR?

Para muitos importadores, o valor da moeda americana nas empresas será trabalhado por volta de R$ 2,30.

CHINA AUMENTA

Warwick: sem a China até final de 2009

As indústrias chinesas tiveram de repassar às revendas um aumento de custos. O motivo: o governo chinês impôs novos impostos aos empresários.

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Últimas M&M

Nota de falecimento

O proprietário da Alba Sticks, Cirne Alba Júnior, faleceu devido a um acidente de moto no dia 28 de novembro.

Novas diretrizes

Fábio Schneider é o novo diretor de marketing e relações com artistas da empresa de baquetas C.Ibañez.

Baterista e percussionista respeitado no meio artístico, agora assume esse desafio. Com a parceria, a empresa procura ampliar sua penetração no mercado virtual, buscar novos nichos e ter canais mais amplos de contato com seus clientes.

Na Alemanha

A Câmara Brasil-Alemanha é a nova representante oficial da Messe Frankfurt.

Redução

O governo do Estado de São Paulo

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anunciou que a redução da alíquota de ICMS incidente sobre produtos industriais —incluindo os instrumentos musicais — que se encerraria em dezembro de 2008 foi prorrogada até junho de 2009.

A redução foi de 18% para 12%.

Fritz Dobbert apOia concerto beneficente em São Paulo

Em novembro e dezembro de 2008, a Igreja Nossa Senhora da Consolação realizou a Série de Grandes Concertos Beneficentes. O objetivo da iniciativa foi arrecadar fundos para a restauração da paróquia.

O primeiro concerto foi dedicado às obras para piano, homenageando os três maiores nomes do período barroco: Bach, Scarlatti e Haendel. Os solos foram conduzidos pelo pianista Gilberto Matté em um piano, gentilmente cedido pela Fritz Dobbert.

Camex facilita acesso ao crédito para exportadores brasileiros

Conselho de Ministros da Camex aprovou, durante reunião, medidas que ampliam linhas do Proex para pequenas, médias e grandes empresas brasileiras.

Os ministros que integram a Câmara de Comércio Exterior (Camex) aprovaram no mês de novembro de 2008, durante reunião realizada no Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), quatro medidas para ampliar o acesso ao crédito para as empresas exportadoras brasileiras. Uma delas é a extensão do Programa de Financiamento de Exportação (Proex) para empresas exportadoras com faturamento anual de até R$ 300 milhões.

O Proex contemplava exportadoras cujo faturamento anual somava até R$ 150 milhões. Os prazos para o desembolso dos financiamentos também foram ampliados para até seis meses.

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QUAL É SUA PREVISÃO PARA 2009?

MÚSICA & MERCADO CONVERSOU COM ALGUMAS PESSOAS DE DECISÃO DO RAMO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS. VEJA A SELEÇÃO. “Estamos otimistas para 2009.

Apesar da crise, essa fase mais alarmista é a que mais afeta o mercado em geral. Esperamos a estabilização e que nosso presidente esteja certo quanto ao Brasil.”

Luiz Sacoman, gerente comercial da Royal Music “Apesar de toda a crise, temos uma expectativa positiva para 2009. Acreditamos que no segundo trimestre a economia se recuperará e o mercado crescerá. Não adianta olharmos para a crise e pensarmos o pior. Temos de trabalhar, encontrar soluções onde nunca acharíamos e sermos criativos para atravessar esse período complicado. Neste ano, a Odery lançará novos produtos e endorsees, pois não iremos parar.

Queremos que todo o mercado se recupere e volte a crescer.”

Katiene Pires, gerente de marketing da Odery Drums

ver suas metas e focar em ações fortes de marketing para 2009.

Marketing e relacionamento com os clientes, esse deverá ser o foco.”

Daniela Antunes, diretora da Condor “A crise está instalada, mas não acredito que seja tão grande quanto parece. Na verdade, este é um ótimo momento para se reciclar.

Nos dois anos anteriores, fazíamos nosso planejamento anualmente.

Neste ano, faremos mensalmente ou a cada três meses. Será um ano de muito trabalho, premeditação e, principalmente, ação. Acho que a empresa que errar menos e focar

nos seus objetivos ficará bem. Isso vale para todos: fabricantes, importadores e lojistas.”

Marco Vignoli, gerente comercial da Tagima “É difícil ter uma definição sobre o que teremos no primeiro trimestre. A verdade é: quem importa já tem seus produtos nos dois primeiros meses e quem produz terá como dirigir a produção para o nicho que tenha maior saída. Acredito que os PDVs terão um bom mês.

Espero não ter uma crise muito acentuada em nosso setor.”

Flávio Giannini, diretor da Giannini

“Acredito em um 2009 sem crescimento, mas não vejo retração.

Embora os indicadores deem conta de que teremos desaceleração, existem fatores que contribuirão de forma favorável, entre eles, a volta da musicalização nas escolas. O dólar seguirá o patamar médio de R$ 2,20 e a principal atenção deve ser o crédito. A taxa de inadimplência será a diferença entre o sucesso e o fracasso das empresas em 2009.”

Cleber V. M., gerente comercial da Musical Express “Com a inconstância do dólar, acho que as empresas deverão re-

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Últimas M&M

PROSPERIDADE

EMPRESARIAL ESTUDO REVELA QUE UM EM CADA 24 HABITANTES BRASILEIROS SERÁ DONO DE SUA PRÓPRIA EMPRESA DAQUI A SETE ANOS

E

m 2015, o Brasil poderá ter um universo de 9 milhões de pequenos empresários para uma população de aproximadamente 210 milhões de pessoas.

Isso significa que, para cada 24 habitantes brasileiros, haverá uma empresa. Esses dados foram apontados pela pesquisa Cenários para Micro e Pequenas Empresas (MPEs) do Estado de São Paulo, realizada pelo Observatório das Micro e Pequenas do Sebrae – SP. Para a Associação Comercial Empresarial do Brasil (Aceb), essa pesquisa é de grande relevância para o segmento, porque mapeou as principais tendências econômicas nacionais e mundiais, fez um recorte no impacto do desenvolvimento econômico do País diante do cenário global e apontou as oportunidades e caminhos para os pequenos negócios no ano de 2015. Veja a entrevista com Fabrizio Quirino, diretor de comunicação e marketing da Aceb.

Segundo a pesquisa, a expectativa é de que daqui a sete anos o universo dos micro e pequenos empresários passe dos 5 milhões para 8,8 milhões.

A pesquisa simula este cenário de acordo com o comportamento atual de mercado. Muitas variáveis podem cooperar para atingirmos ou não esse status. Com o atual mau

humor da economia global, dificilmente atingiremos os números apresentados. No entanto, o otimismo existe devido à crença de que a crise atual não dure muito tempo, apesar de não haver forma de antever o período exato de sua duração.

Apesar do cenário atual, mesmo em escala menor, o Brasil continuará a crescer. Apenas não atingiremos algumas metas estipuladas para o próximo ano, mas nossa economia não estará estagnada. Com a estabilização da economia mundial, o Brasil continuará a ser alvo de investimentos estrangeiros em setores estratégicos para o desenvolvimento e crescimento do País.

A pesquisa mapeou as tendências econômicas nacionais e mundiais.

Esses dados não estão muito otimistas diante da atual crise econômica mundial?

Foi levado em consideração o período de bonança e prosperidade presente. Por mais que a crise

esteja atual, uma hora ela deverá acabar, apesar de não haver previsão. Porém, se conseguirmos sobreviver ao período turbulento e demonstrarmos maturidade em nossas operações internas, certamente teremos maior possibilidade de investimento estrangeiro.

Isso não irá gerar mais concorrência para o setor comercial?

Naturalmente que sim. Mas ambiente com concorrência acirrada é estimulante para a criação de estratégias comerciais criativas e inovadoras. Não basta querer tornar-se competitivo pelos preços praticados, é preciso inovar, criar, efetuar pesquisas, estudar e estar preparado para lidar com as adversidades rotineiras do universo empresarial. 

FABRIZIO QUIRINO, DIRETOR DE COMUNICAÇÃO E MARKETING DA ACEB

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ENQUETE

COMO GARANTIR AS VENDAS NOS MESES

DE JANEIRO E FEVEREIRO? LOJISTAS APOSTAM EM PROPAGANDA E PROMOÇÕES NO INÍCIO DO ANO

PERGUNTAS

1

O QUE VOCÊ FAZ PARA VENDER NOS MESES DE JANEIRO E FEVEREIRO?

IDESBALDO DA SILVA COIMBRA, Free Sax Itapecerica da Serra/SP

1

Nessa época saímos das festas de fim de ano e entramos no carnaval.

As pessoas economizam o que podem. A nossa estratégia são as promoções em alguns produtos.

Esticamos o pagamento em maior número de parcelas e trabalhamos para tentar convencer o cliente da qualidade de nossos produtos.

2 2

QUAL É A ESTRATÉGIA PARA CONVENCER OS CLIENTES?

OLHOS ABERTOS As festas de fim de ano acabaram e o ano se inicia com as férias e o carnaval. Nessa época do ano, as vendas caem e os lojistas precisam colocar em prática suas estratégias para não perder capital com a falta de clientes. Entre as ações, estão as promoções e os prazos estendidos para o pagamento.

3COMO CRIAR FLUXO DE CLIENTES NA LOJA?

4

COMO DEVEM SER OS PREÇOS NESSES MESES?

As promoções são por tempo limitado. Dessa maneira tentamos convencer o cliente a aproveitar essa oportunidade singular.

3

Fazemos propaganda na cidade por meio de panfletagem. Para nós, isso tem dado muito certo. Muitos dos nossos novos clientes nos conheceram assim.

4

Os preços têm de ser atrativos.

Oferecemos oportunidades de negócios imbatíveis, pois assim conseguimos despertar interesse nos clientes. Afinal, quem não gosta de uma boa promoção? Dessa forma, vamos conseguindo nos manter no mercado.

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RODRIGO MACHADO, Cia. da Música Curitiba/PR

Preservamos o trabalho sério e compromissado com os clientes.

Apresentamos o maior mix de produtos e um atendimento especializado. Nosso bom relacionamento com fornecedores nos possibilita oferecer bons preços e melhores condições de pagamento.

2

Nós não convencemos os clientes, atendemos às suas reais necessidades da melhor maneira possível com seriedade no trabalho.

3

A Cia. da Música está no mercado há 11 anos, construindo e consolidando a confiança dos clientes; isso garante o nosso fluxo.

4

Uma empresa compromissada como a Cia. da Música tem a política de manter preços justos com boas condições o ano todo.

1

VICTOR JACOB P. SILVA, Guitar Music Ribeirão Preto/SP

As vendas no meses de janeiro e fevereiro dependem muito do resultado que tivemos no fim do ano. Se tivermos o retorno esperado, fica mais fácil para trabalhar esses meses. Nesse período, o foco maior das vendas gira em torno do departamento de áudio.

2

Em janeiro, muitos impostos e contas que as pessoas fazem em dezembro começam a vencer.

Por isso, acredito que a melhor estratégia são os descontos diferenciados, direcionados aos clientes que esperam virar o ano só para aproveitar essas queimas de estoque.

3

Temos um departamento de marketing bastante dinâmico na empresa. Procuramos, sempre que possível, patrocinar eventos, tardes de autógrafos com artistas que irão se apresentar na cidade, entre outros.

4

Os preços variam de acordo com nosso estoque e disponibilidade de produtos. Procuramos sempre vender os produtos que temos em pronta entrega.

1

LUIZ GUILHERME, Jog Music Rio Claro/SP

A sustentação do início do ano está no bom número de formaturas, além de ser época do carnaval, serviço de música ao vivo com bom desempenho. São significativas também as vendas para escolas, que costumam planejar isso no começo do ano.

2

O bom atendimento é o que mantém a relação cliente-fornecedor em toda situação. Isso passa por um volume de produtos adequados em demonstração, equipe técnica e suporte bem estruturados, entre outros fatores.

3

Divulgação constante e eventos. Um diferencial nosso são produtos que o cliente pode tocar.

4

O cliente bem atendido remunera pelo serviço, mantendo a margem do comércio porque deseja isso de forma contínua. A Jog Music não tem diferenciado preços em função da época do ano. Nossa política são preços e condições de pagamentos justos sempre.

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FABIANO BRUM é conferencista nas áreas de marketing, motivação, atendimento e vendas. Promove palestras, cursos e seminários, aliando seu conhecimento musical aos temas dos treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br

A ARTE DE IMPROVISAR

CONHECER PROFUNDAMENTE SEU PRODUTO AINDA É O MELHOR CAMINHO NA HORA DA VENDA. DESSA MANEIRA, O ATENDIMENTO SERÁ MAIS DINÂMICO E BEM-SUCEDIDO

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MOTIVAÇÃO

o mercado de instrumen- que a improvisação é uma coisa conhecer e dominar. tos musicais, frequen- não recomendada.

No estudo musical, por exemplo, temente somos questioNo dicionário, a palavra impro- existem matérias que tratam exclunados sobre alguma informação, viso significa: de repente, de súbi- sivamente da técnica da improvisadado, característica ou funciona- to, sem preparo prévio, ou também ção, em que aprendemos conceitos lidade dos produtos que represen- um verso, discurso ou composição práticos e teóricos que nos pertamos ou vendemos em nossa loja. musical que se improvisa. Porém, mitem realizar um improviso em Com o crescimento vertigi- o que muita gente não entende é determinada canção ou harmonia. noso da tecnologia, produtos são que improvisar não é apenas fazer Porém, é justamente na arte da lançados com frequência e aque- as coisas de qualquer maneira, e improvisação que existe mais difiles que atuam na área de aten- sim ter jeito e preparação para culdade por parte dos estudantes dimento e vendas desses equi- fazer ou resolver as coisas no mo- de música, pois muitas pessoas têm pamentos devem estar sempre mento em que elas apareçam. receio de criar algo próprio, inusiatualizados em relação tado e fruto das suas próaos lançamentos. prias ideias e emoções.

“OS SCRIPTS SÃO FERRAMENTAS Essa é uma Para um músico imPOSITIVAS EM VENDAS, QUE NOS missão quase improvisar, ele precisa saDIRECIONAM PARA O CAMINHO possível, mas que ber qual é a tonalidade tem sido um dos da canção, qual é o camCERTO, MAS É NECESSÁRIO diferenciais entre po harmônico, quais são CONSEGUIR INTERPRETAR, aquele que simplesas variações de acordes, ENCENAR E DAR VIDA À mente ‘está’ na área possíveis escalas utilizaINFORMAÇÃO.” de vendas e aquele das, modos etc. Sabemos que realmente ‘é’ que alguns músicos imum profissional de vendas.

Improvisar não é fazer uma provisam de uma forma intuitiva, Como uma desculpa fajuta, al- ‘gambiarra’ ou ‘dar um jeitinho’, mesmo sem conhecimento teórico/ guns vendedores se vangloriam pois se analisarmos por este ân- musical. Ainda assim, existe muidizendo que, quando perguntados gulo, o improviso acabará se tor- to conhecimento prático utilizado. sobre algo que não sabem, improvi- nando algo errado.

Faz parte da improvisação musisam alguma resposta na tentativa Para conseguir improvisar cal dar vazão à intuição, à criatividade ‘enrolar’ o cliente. Ocorre que com qualidade em determinada de, à percepção e deixar a imaginação ‘improvisar’ não é ‘enrolar’. área, precisamos conhecê-la a fluir sobre o tema a ser improvisado.

Muitas vezes, ouvimos pes- fundo, e quanto mais informa- Porém, nossa intuição, percepção e soas falar do ‘improviso’ de uma ções e conhecimentos adquirir- criatividade se afinam na mesma forma pejorativa ou sem conheci- mos sobre esse negócio, mais efi- proporção que aumentamos nosso comento dos seus vários sentidos, o ciente será o nosso improviso. nhecimento sobre o assunto. que acaba nos fazendo entender Em um curso de oratória, um Antes de improvisar é preciso

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conceito básico recomendado é que sendo lido na nossa frente ou do do só sabe responder que dois mais você só deve atrever-se a falar de outro lado da linha telefônica. três é igual a cinco (2+3=5), mas se improviso sobre assuntos que doOs scripts são ferramentas o cliente perguntar quanto é três mine previamente. Ou seja, para muito positivas em vendas, que mais dois (3+2=?), ele se perde no improvisar é preciso dominar. nos direcionam para o caminho atendimento, pois não está no script.

Aquele que não conhece a fun- certo, mas é necessário conseguir Para fugir do script, improvido a sua área não consegue im- interpretar, encenar e dar vida sar, inovar, sair do óbvio, é preciso provisar, criar diferenciais, ele- à informação contida para que o muita preparação. Assim, concluívar a discussão, ou até mos que improvisar não mesmo lidar com situaé fazer as coisas de qual“NÃO BASTA POSSUIR ções inusitadas, em que quer jeito. Conheça a A INFORMAÇÃO, PRECISAMOS o cliente pergunta sobre fundo o seu negócio e os TER DOMÍNIO SOBRE ELA.” um produto de uma maprodutos que representa! neira diferente ou faz Uma boa técnica para um questionamento fora do óbvio. atendimento não fique ‘robotizado’. melhorar o atendimento em sua loja Na área de vendas existem os Se o vendedor não conhecer bem o é realizar o que chamamos de ‘Teatro populares scripts, quando se cria seu mercado e o seu produto, aca- das Vendas’, em que um dos vendedoum verdadeiro jogo de perguntas bará ‘travando’ frente a uma situ- res faz o papel de cliente, simulando e respostas em que o vendedor ou ação que fuja daquele roteiro. o interesse por determinado produto atendente recebe um roteiro sobre Não basta possuir a informação, e fazendo perguntas as mais variao que responder para cada ques- precisamos ter domínio sobre ela. das possíveis, a fim de verificar como tionamento efetuado pelo cliente. Existem muitos profissionais do- está nossa habilidade em realmente Muitas vezes, percebemos que mesticados e poucos verdadeira- ‘atender’ às necessidades do cliente, e tudo aquilo foi decorado, ou está mente capacitados. O domestica- não em ‘enrolá-lo’. 

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

GESTÃO ESTRATÉGICA

PLANEJAMENTO E PLANOS DE AÇÃO SÃO FUNDAMENTAIS PARA QUE SUA EMPRESA NÃO FIQUE À MERCÊ DAS EVENTUALIDADES DO MERCADO

O

PSICOLOGIA GERENCIAL

início do ano é o momen- cessários durante a execução nem diretamente no resultado das vento ideal para realizar um elege os indicadores corretos para das, é preciso ajustá-la tempestibalanço do ano anterior e medir o sucesso ou o fracasso de vamente e focar em outros objepoder planejar novas metas e ob- determinada meta ou objetivo. tivos que não estejam totalmente jetivos. Percebe-se que muitas peSabe-se que planejar não é fá- vinculados a esta variável. quenas e médias empresas brasi- cil, mas avaliar periodicamente Existem inúmeros avanços que leiras não dão importância a essa tal plano de ação é ainda mais difí- as empresas podem obter mesmo em avaliação e permanecem estagna- cil. Nenhum planejamento é 100% tempos de crise. As áreas de recurdas em relação aos vários aspectos perfeito e, por isso, faz-se necessá- sos humanos, logística, suporte pósestratégicos e operacionais. Assim, rio um acompanhamento intenso -venda, tecnologia da informação e os dirigentes dessas organizações para alinhá-lo às mudanças que comunicação são exemplos de setores experimentam uma sensação frus- acontecem nos âmbitos internos e que podem ser trabalhados e que, na trante por não conseguir que externos das organizações. Agora maioria das vezes, dependem muito haja uma evomais de tempo e enerlução do seu negia do que propria“SEM UM PLANO DE AÇÃO, gócio de um ano mente de investimenOS EXECUTIVOS TORNAM-SE para o outro. to financeiro.

PRISIONEIROS DAS EVENTUALIDADES.” A falta de Nesse sentido, o – PETER DRUCKER planejamento importante é achar prejudica até a ferramenta de plaquestões operacionais bási- mesmo estamos vivenciando um nejamento mais adequada às necas, como obter um controle exemplo típico de mudança com a cessidades e características do seu de estoque eficiente. Existem crise financeira internacional que negócio. Uma das mais famosas e muitas empresas que perma- se instalou pelo mundo. Em uma bem-sucedidas é o BSC (Balanced necem por vários anos com situação dessas, é preciso ser mui- Scorecard). Seu principal objetivo um controle de estoque não to ágil para ajustar um plano feito é o alinhamento do planejamento confiável. Isso não é mais admis- há vários meses e em um contexto estratégico com as ações operaciosível nos tempos tecnológicos atu- totalmente diferente. nais da empresa. Ele é alcançado ais, quando inúmeras ferramentas Por outro lado, nota-se que mui- por meio das seguintes ações: encontram-se à disposição.

• esclarecer e traduzir a visão e tos empresários apenas se lamenHá ainda outro grupo de em- tam e ficam literalmente parados a estratégia; presários que, apesar de investir vendo a banda passar. Um planeja• comunicar e associar objetivos tempo e dinheiro em planejamento mento correto é composto de muie medidas estratégicas; estratégico, peca na hora da exe- tas variáveis que envolvem todos • planejar, estabelecer metas e alicução e da avaliação desse plano. os setores de uma organização, e, nhar iniciativas estratégicas; Simplesmente o abandona no meio portanto, se uma variável econô• melhorar o feedback e o aprendo caminho. Não faz os ajustes ne- mica (como a citada acima) influi dizado estratégico.

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Por fim, cabe lembrar um ensinamento do grande administrador Peter Drucker: “Sem um plano de ação, os executivos tornam-se prisioneiros das eventualidades”.

Parece um pensamento simples e óbvio, mas, na realidade, vejo que muitas empresas ainda não enxergaram essa necessidade. Os eventos nunca param de acontecer no dia-a-dia das organizações, e, por isso, só existe um caminho para se libertar dessas eventualidades operacionais: investir em um bom plano de ação e ser persistente, tanto na sua execução quanto nas avaliações e correções periódicas.

Dessa forma, os dirigentes conseguirão perceber uma real evolução das suas empresas e chegar ao fim de 2009 com uma sensação gostosa do dever cumprido. ¢

Perspectivas do Balanced Scorecard (Fonte: Wikipédia)

Referências bibliográficas: Echeverria, Rafael. Actos de Lenguaje: La escucha. Buenos Aires: Editora Granica, 2008.

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LOJISTA

CREDIBILIDADE ACIMA DE TUDO HÁ MAIS DE 90 ANOS NO MERCADO, A CASA MANON SUSTENTA A CONFIANÇA ENTRE CLIENTES E DISTRIBUIDORES

Quando pensaram, no ano de 1917, em fundar uma loja de instrumentos musicais, o flautista Henrique Facchini e o violinista Dante Zanni talvez não soubessem que sua ideia iria perdurar por quase um século. Hoje administrada por herdeiros, uma das poucas coisas que não mudaram durante todos esses anos foi a maneira de se trabalhar. Apostando sempre na credibilidade adquirida junto aos clientes e fornecedores, a Casa Manon (nome retirado da ópera de Jules Massenet) atravessou períodos de euforia econômica, de crises e tempos de ‘vacas ALEXANDRE FACCHINI magras’. Entretanto, manteve-se E JORGE LUIZ MACIONI fiel aos princípios adotados pelos fundadores, conquistando cada vez danças culturais em todos esses necessitam de visita ao local para mais a confiança do mercado e tor- anos, o estabelecimento conseguiu defi nição do instrumento a ser adnando-se referência em método de manter seu carro-chefe na ven- quirido”, diz Facchini. trabalho. Para Confira “COM A CRISE, É NECESSÁRIO MANTER isso, foi funem entrevisdamental que ta exclusiva O MESMO PADRÃO DE TRABALHO estabelecessem à Música & E CONTINUAR OFERECENDO AOS CLIENTES determinadas Mercado com AS MESMAS VANTAGENS DE ANTES” regras de adA lexandre min istração, Facchini um como revela Alexandre Facchini, da de um instrumento clássico: o pouco mais sobre a história da neto de Henrique Facchini, que, piano. Um tanto quanto delegada loja, assim como os planos para junto de seu irmão Ricardo, conti- no mercado atual, a Casa Manon o futuro. nua o legado deixado por seu avô: tornou-se uma das principais lo“Mantemos uma política de aten- jas especializadas no instrumenComo se deu o início dimento especializado, preços jus- to, o que fez com que adquirisse da Casa Manon? tos e honestidade, sendo esses fato- clientes em todo o País. “PossuíA loja foi fundada em 2 de res responsáveis pela credibilidade mos um departamento especiali- abril de 1917 com o nome Facda empresa nesses quase 92 anos”. zado no atendimento de clientes chini & Zanni por dois músicos e Mesmo com as inegáveis mu- especiais, que, em alguns casos, amigos, Henrique Facchini, meu 42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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avô, e Dante Zanni. Eles possuíam uma banda que se chamava Jazz Band Manon. Esta loja, que nasceu na Rua do Carmo, em São Paulo, mudou-se para a Rua Boa Vista e, em 1955, transferiu-se para a Rua 24 de Maio, permanecendo lá até o fim de 2000, quando fechamos em razão da deterioração do centro de São Paulo.

Hoje são quantas lojas?

Possuímos um depósito fechado na Barra Funda e uma loja com prédio próprio, inaugurada em 1980 e que foi construída especialmente para ser nossa filial, com três pisos e estacionamento na porta. Está localizada na Avenida Ibirapuera. Fizemos essa transferência porque ficou inviável manter a loja no centro de São Paulo.

Os roubos e a insegurança se tornaram tão grandes que muitos fornecedores se recusaram a entregar as mercadorias naquele endereço.

Havia vezes em que uma perua era esvaziada em cerca de 30 segundos. Não havia mais condições de continuarmos lá.

Mesmo os clientes não se sentiam mais seguros em frequentar o centro. Às vezes eram assaltados quando chegavam à esquina da loja. Não acontecia na frente, mas os ladrões já sabiam quem e onde iriam assaltar.

Para se ter uma ideia, houve um caso de um cliente que preferiu comprar conosco na Avenida Ibirapuera mesmo trabalhando em um escritório em frente à nossa loja do centro. Disse que lá

Especialidade Os pianos são o forte da loja

não iria nem na banca da esquina.

A localização se tornou um problema irremediável.

tação, como burocracia, demora e custos elevados, entre outros, a disponibilidade era muito restrita.

Quais foram as dificuldades enfrentadas no começo?

No início, a maioria dos instrumentos musicais de qualidade era importada da Europa e dos EUA. Devido às dificuldades na impor-

Como conseguiram o capital inicial para a empreitada?

Foi proveniente de economias próprias e de algumas parcerias com fábricas no exterior, que muitas vezes mandavam as mercadorias para o Brasil e confiavam que seriam pagas por nós.

A Casa Manon está no mercado há muitos anos.

Como lidam com a competição e quais são as estratégias para chamar a atenção do cliente?

Estamos ativos há 91 anos — completaremos 92 anos em 2009 — e podemos dizer que já passamos por várias crises, como mudanças de moedas, desvalorizações cambiais violentas, crises mundiais e problewww.musicaemercado.com.br

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LOJISTA mas internos com contrabando e mo lugar. É capaz até de achar Somos especializados na venda concorrências desleais, como ven- outra loja já funcionando por lá. de instrumentos, acessórios e pardas sem nota fiscal, subfatura- Nunca existiu uma união nesse tituras, sendo o comércio de pianos das, entre outras. Hoje existe um sentido. Sempre há alguém que- acústicos, de cauda ou verticais, o número enorme de lojas, porém, rendo levar vantagem e pensando carro-chefe da empresa. muitas abrem e fecham em um apenas em si próprio. Poderíamos curto período de tempo. Isso mos- ter um mercado muito mais forte.

A loja está sentindo os tra que apenas algumas estão rereflexos da crise finanComo trabalham o almente estruturadas e que essas ceira mundial e a alta do dólar? marketing da loja? lojas criam um ‘mercado’. Essa Sim, acabou nos afetando, coiMantemos algumas parcerias sa que já prevíamos. Você trabalha concorrência, quando é legal e honesta, é sadia e favorece o cliente. com escolas de música, professores e um piano com um valor de 20 mil Procuramos manter nossa postu- profissionais da área, que ajudam na reais e, de uma hora para outra, ra o mais correta possível e, com divulgação da marca Casa Manon. seu preço vai para 30 mil reais. isso, cativamos São diferenças a confiança tanc o n s i d e r áv e i s , “HOJE EXISTE UM NÚMERO ENORME DE to dos parceiros fruto dos valoLOJAS, PORÉM, MUITAS ABREM E FECHAM res de importacomo dos clienEM UM CURTO PERÍODO DE TEMPO” tes. As pessoas ção. Poderia ser sabem que, ao o momento ideal Como é feita a admicomprar um piano conosco, por para as marcas nacionais desponnistração da loja? exemplo, elas podem ficar segutarem, mas hoje elas também acaHoje ela é administrada por bam importando todo o material ras de que estarão recebendo exatamente aquilo que compraram. mim e por Ricardo Facchini. Assu- e praticamente não fabricam mais Caso haja problemas, elas sabem mimos a administração em 1993, aqui. Para voltar a fazer isso, é que estaremos no mesmo lugar com a morte de meu pai, Walter necessário treinamento e mão-dede sempre e que não serão lesa- Facchini, e a posterior saída do -obra especializada, o que demandas. Hoje você pode comprar um outro sócio, Millo Zanni, filho do da tempo. Acaba acontecendo que instrumento por um valor muito também fundador Dante Zanni. as marcas nacionais estão com aquém do mercado, sem nota fispreço nivelado aos importados.

Qual é a especialidacal, entretanto, se precisar trocar, Entretanto, essa não é a primeira de da loja? nem vai achar mais a loja no mescrise que enfrentamos. Manteremos o mesmo padrão, mas precisaremos investir um pouco mais em marketing e na divulgação do nome da loja. Em casos como esse, é necessário manter o nome da empresa com a maior visibilidade possível. Promoções, sorteios e eventos não estão fora dos planos.

LONGEVIDADE FACHADA DA LOJA EM SEU ANTIGO ENDEREÇO, NO CENTRO DE SÃO PAULO: ANOS DE EXPERIÊNCIA NO MERCADO

Como será a atuação da loja em 2009?

Com a crise, é necessário manter o mesmo padrão de trabalho e continuar oferecendo aos clientes as mesmas vantagens de antes. Para isso, será necessário trabalhar muito mais. É com esse pensamento que iremos começar o ano de 2009. 

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VIDA DE

L O J I S T A

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja.

Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

MÚSICA COMO NEGÓCIO A INTERMEZZO COMEÇOU COMO UMA ESCOLA DE MÚSICA E ACABOU SE TORNANDO TAMBÉM UMA LOJA. HOJE, O SUCESSO É VISÍVEL EM AMBOS OS ESPAÇOS

NO INÍCIO, A LOJA TINHA 400 M² E A ESCOLA, 350 M².

HOJE, A INTERMEZZO CONTA COM QUASE 700 M² PARA CADA EMPRESA 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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A

Arquiteto por formação, José Carlos Spina Finotti sempre trabalhou com projetos. Mas foi na escola de música de seus pais, Anna Spina Finotti e David Finotti, que surgiu o amor pelo ramo de instrumentos musicais. Desde criança, já ouvia música em casa e, por volta de 1983, decidiram abrir uma loja. Inicialmente, a Intermezzo vendia apenas órgãos eletrônicos e pianos, mas em 1985 o jovem abdicou de sua profissão e decidiu entrar de cabeça no ramo dos pais.

Primeiro, fazia as entregas aos clientes com uma pequena perua — serviço do qual se sente orgu-

pois éramos puramente vendedores e achávamos que o próprio resultado das vendas cobririam os juros reais. Depois, vimos que não, que em momentos de inflação zero os juros são um enorme veneno para o negócio — por menor que seja. Com a concorrência acirrada, as margens dos lucros foram caindo e tivemos de abolir a palavra juros. Isso foi vital para a sobrevivência da empresa.”

INCERTEZAS E PARCERIAS “Minha maior preocupação no início dos negócios era remar por mares desconhecidos. Trabalhar

“MINHA MAIOR PREOCUPAÇÃO NO INÍCIO DOS NEGÓCIOS ERA REMAR POR MARES DESCONHECIDOS” lhoso. Depois, tomou conhecimento de todos os departamentos da empresa. Foi quando pôde sugerir a diversificação no mix de produtos da companhia, alavancando suas vendas.

“Paralelamente, minha irmã, Selma Regina, artista plástica e pianista, ingressou na escola da família em 1990. Isso impulsionou os negócios com a contratação de um grupo de professores de primeira linha e imprimiu um acompanhamento personalizado para os alunos. Como toda empresa nova no segmento, a Intermezzo passou por um período de carência até se tornar conhecida.

Além disso, concorria com empresas centenárias. O reconhecimento de minha mãe no ramo musical evangélico ajudou bastante. O sucesso da empresa foi gradativo e seguro.

Com o passar do tempo, a Intermezzo teve de aprender a conviver com a cultura da ‘não-inflação’,

com produtos que não dominava.

Desse ponto em diante, norteei as ações com cautela. Se não sei vender aquele produto, não vou comprá-lo!

Outra dificuldade que tivemos de enfrentar foi não ter volume de vendas em alguns produtos.

Isso nos impedia de trabalhar o preço de algumas mercadorias.

Hoje, prefiro trabalhar com menos opções de marcas (principalmente as chinesas), ter volume e mais força nas negociações.

ficam por muitos e muitos anos.

Acreditamos que mais vale um vendedor que fale a nossa língua — e a dos nossos clientes — do que contratar um expert que não esteja em sintonia com a nossa filosofia de trabalho. Prezamos um ambiente harmonioso. No passado, já tivemos casos em que quase demitimos vendedores por inexperiência, mas que — com paciência e boa formação — hoje se tornaram imprescindíveis dentro da empresa.

Prezo um ambiente livre de qualquer disputa interna e auxílio mútuo entre os vendedores e funcionários. Caso isso não seja trabalhado, acabará resvalando no cliente, prejudicando os negócios.

No início, a loja tinha 400 m² e a escola, 350 m². Hoje, temos quase 700 m² para cada empresa, onde conseguimos nos acomodar de forma excelente.”

A CONCORRÊNCIA “Recentemente tivemos de nos adequar a mais uma dificuldade.

O nosso antigo endereço foi disputado por algumas construtoras e, no momento certo, resolvemos vender. Isso implicou mudanças, que são sempre sofridas e trabalhosas. Toda divulgação, papelaria e clientela tiveram de ser novamente trabalhadas. Isso gerou um grande aporte fi nanceiro,

“MAIS VALE UM VENDEDOR QUE FALE A NOSSA LÍNGUA – E A DOS CLIENTES – DO QUE CONTRATAR UM EXPERT” Outro fator importante para o sucesso da companhia foi a parceria com os funcionários.

Damos força para aqueles que se identificam conosco. Esses

mas deu tudo certo. Não perdemos um dia sequer de trabalho.

Conseguimos locais excelentes e ótima visibilidade, tanto para a loja quanto para a escola.

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V I D A

D E

L O J I S T A

O PROPRIETÁRIO PREFERE TRABALHAR COM MENOS OPÇÕES DE MARCAS, TER VOLUME E MAIS FORÇA NAS NEGOCIAÇÕES

Infelizmente, não temos concorrentes diretos em nossa região — estamos na Avenida Cidade Jardim, em São Paulo e, portanto, fora do entorno das ruas Teodoro Sampaio e Santa Ifigênia. Tivemos de formar o ponto, trazer a clientela e fixar as marcas. É um trabalho árduo e um investimento de longo prazo. Justamente por não estarmos em um eixo musical, procuramos driblar a concorrência com um ótimo atendimento, além de preço, é claro.”

AS EXPECTATIVAS “Estamos em um momento econômico mundial delicado, mas

“TIVEMOS DE FORMAR O PONTO, TRAZER A CLIENTELA E FIXAR AS MARCAS” acho que o temor tem sido maior do que o problema. É preciso que a INTERMEZZO Proprietário: José Carlos Spina Finotti Endereço: Av. Cidade Jardim, 957 – São Paulo/SP Telefone: (11) 3078-3200 Número de funcionários: 50 (20 da loja e 30 da escola) Área: 680 m² (loja) e 650 m² (escola) Site: www.intermezzo.com.br

população brasileira tenha vontade de vencer a crise e isso deve ser traduzido em ‘movimentar a economia’, mas sempre com os pés no chão. Dizer que 2009 será melhor que 2008? Depende de nós!

Aconselho que todos os colegas imprimam às empresas muita seriedade, humildade perante o mercado, boas parcerias com seus principais fornecedores e otimismo, acima de tudo!” 

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REPOSIÇÃO

CRESCIMENTO

GRADATIVO O AUMENTO NA PRODUÇÃO DA DEVAL FOI ESSENCIAL PARA A EMPRESA GANHAR MERCADO

Q

uando se fala em importados, decidimos investir Desde a abertura tarraxas, a Deval no aumento da qualidade e da proda Deval em 1994, sai na frente. Isso vocês vêm aprimorando dutividade. Iniciamos com 35 funporque a companhia seus produtos. Como é o cionários e capacidade de produção investe em tecnolo- investimento da empresa? de 5 mil pares de tarraxas por mês. gia, produtividade e distribuição.

Ele é fundamental para o cres- Após seis anos desenvolvendo nosSó para se ter ideia, atende clien- cimento e recentemente para a so- so know-how e formando mão-de tes do Brasil, América Latina, brevivência, diante das mutações -obra, alcançamos uma produtiviEuropa e Estados Unidos. Porém, do mercado. Para a Deval, investi- dade de 1.500 pares de tarraxas para continuar a ampor dia, com 21 funcionápliação dos negócios, foi rios, além de clientes na “INVESTIMOS NA FABRICAÇÃO necessário abrir camiEuropa, América do Sul DE CAPTADORES E NA nhos com novos nichos, e Estados Unidos.

DISTRIBUIÇÃO DE ACESSÓRIOS E como a fabricação de Está captadores, além de traINSTRUMENTOS MUSICAIS” aumentando balhar com acessórios e instrumentos musicais. Hoje, mento significa combinar disponi- seu mix de produtos?

Para continuar crescendo, inimporta violões, baterias e micro- bilidade financeira com tecnologia fones. Confira a entrevista com o e recursos humanos. Em 1995, vestimos na fabricação de captadogerente comercial Alberto Batista. com o início da concorrência dos res e na distribuição de acessórios e instrumentos musicais. Para continuar o crescimento da empresa, passamos a oferecer produtos importados — alguns distribuídos com exclusividade pela Deval.

A empresa passou a importar violões, baterias e microfones. Com isso, o crescimento foi de 15%

Comente sobre o reposicionamento da Deval no mercado.

O reposicionamento da empresa teve início em 2006, quando decidimos manter os níveis de produção de tarraxas e captadores, concentrando nossos investimentos na ampliação do número de itens para distribuição por atacado. Em 2007, ampliamos a oferta de importados

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diretamente pela Deval. Surgiram as marcas Cherub/Nux e Alice, que passamos a distribuir com exclusividade no Brasil. Em 2008, aumentamos as importações dos produtos que representamos e implantamos as marcas Astel e Phantom, patenteadas pela Deval, sob as quais passamos a importar volumes consideráveis de violões, baterias e microfones.

Estão sentindo os efeitos da atual crise mundial? Como estão as exportações?

Estimamos que a exata dimensão dos seus efeitos somente será sentida no fim do primeiro trimestre de 2009, quando todos os setores da economia brasileira terão desovado os seus estoques e os preços estarão estabilizados.

Quanto às exportações, a coisa é mais complicada. Com a flutua-

ção do dólar, não podemos defi nir corretamente nossos custos de produção para o mercado internacional. Por outro lado, nossos clientes internacionais encontram-se situados em mercados da Europa e dos Estados Unidos, ambos em recessão e sob forte retração de consumo.

Como foi o ano de 2008 para a Deval?

Foi muito bom.

Com os investimentos realizados na empresa, conseguimos ampliar a oferta de produtos e a base de clientes. Em números, nosso crescimento foi de 15%.

Quais são os planos para 2009? Esperam crescimento?

Em 2009 pretendemos consolidar o crescimento verificado em 2008, regularizando os estoques e agilizando a entrega dos produtos aos nossos clientes. Será um ano difícil, com possibilidade de crescimento a partir do segundo semestre. 

A fábrica produz 1.500 pares de tarraxas por dia, com 21 funcionários

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CAPA

GARANTA JÁ SUAS

VENDAS! PLANEJAMENTO, TREINAMENTO E PERFIL DO COMPRADOR INFLUENCIAM AS VENDAS DOS LOJISTAS. CONFIRA AS DICAS DE ESPECIALISTAS PARA AUMENTÁ-LAS

P

ara trabalhar com vendas, o profissional deve estar preparado. É imprescindível conhecer bem a empresa e seus produtos. Não existem milagres para a falta de informação. Sensível, paciente, ouvinte, perspicaz, ativo, culto, educado, comunicativo. A lista pode ser

cialização. “Não existe nada pior do que ser atendido por um comerciário que comete erros básicos sobre o produto. Vendedor ‘nato’ é aquele que entende a necessidade do cliente e o ajuda a encontrar uma solução, ganhando sua confiança.”

Para João Paulo Lara de Siqueira, professor de marketing da Trevisan Escola de Negócios, é preciso também saber ouvir as pessoas e

que ele está procurando. “Seja convincente sobre o valor agregado e a funcionalidade. Apresente produtos similares, ressaltando seus pontos positivos”, completa Chebel.

Outra opção é adaptar a mensagem ou a apresentação de vendas de acordo com a situação. “As dúvidas e dificuldades podem ser esclarecidas no momento em que aparecem, ajudando a desper-

“NÃO ADIANTA TER UM DIPLOMA E NÃO SE RECICLAR, NÃO LER E NÃO ESTAR ANTENADO NO MUNDO” extensa quando o assunto é o perfil do vendedor e acredite: vale a pena investir na equipe. Segundo Paulo Chebel, sócio-diretor da Outstretch Empreendimentos, para vender mais é preciso planejamento e espe-

interagir com elas. “Dados muito técnicos para quem não conhece profundamente o que está comprando podem confundir o cliente.”

O vendedor ideal sonda o possível comprador para entender o

tar no consumidor o desejo pela compra do produto. A troca de opiniões, sugestões e a análise das reações ajudam a fechar as vendas”, indica a consultora de marketing Nelise Zymberg.

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CAPA

NEGOCIAR E PLANEJAR, SEMPRE!

Saber negociar é imprescindível para qualquer comerciante. A transação para esse tipo de profissional está presente o tempo todo: nas vendas com os clientes e nas compras com o fornecedor. No entanto, como saber comerciar de forma a garantir melhores retornos para a empresa? Segundo o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski, o segredo está no plano de negócios e no pensamento em longo prazo. “Para ter sucesso na

etapa da negociação, o lojista precisa de planejamento. Defina qual é o perfil e a gama de produtos e serviços a serem prestados. Estabeleça um calendário de promoções e eventos, de compras, entre outros. Se tiver esse plano para um ano, por exemplo, será mais fácil chegar ao fornecedor e argumentar na hora da compra”, comenta.

O planejamento colabora para a transparência e a parceria entre lojista e fornecedor. Demonstre o quanto pretende crescer em determinado período, o que reflete em quantidade de compras a serem feitas. Com isso, é possível chegar a um acordo que seja justo para os dois lados. Para Czapski, se o lojista só pensar em beneficiar o seu comércio, poderá prejudicar as relações com o fornecedor. O preço deve estar sempre associado ao valor agregado, apesar de alguns clientes finais não ouvirem nada além da cotação mais baixa. “O importante é posicionar o produto. Não adianta querer vender um item mais caro para um cliente que, naquele momento, só quer preço baixo. O valor do produto é a arma da negociação”, completa Vera Machado, gerente comercial da Di Giorgio.

“O TRABALHO EM EQUIPE TAMBÉM É FUNDAMENTAL PARA CONQUISTAR BONS RESULTADOS” APRENDIZADO

Para os profissionais de vendas, ter conhecimento nunca é demais. Quando o assunto é formação cultural, vale investir em cursos. “É sempre importante ter algo a mais em qualquer atividade. O profissional não deve se acomodar. Não adianta ter um diploma e não se reciclar, não ler e não estar antenado no 54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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mundo. Ter cultura é fundamental”, acredita Vera.

O treinamento dentro da empresa também é uma boa ferramenta. “Ele é fundamental, não só para atualizar os profissionais, mas para capacitá-los com novas técnicas de vendas e negociação”, orienta Nelise.

Driblando a crise

No fim do ano passado, o Índice de Confiança do Consumidor (ICC) medido pela Fundação Getulio Vargas caiu 10%, atingindo o menor nível desde junho de 2006. Mas será que a crise financeira mundial realmente mexeu no bolso do consumidor?

Como garantir as vendas nesse difícil cenário? Para Vladimir Teixeira, proprietário do Grupo Hendrix World Music, a falta de crédito ainda não afetou totalmente o consumidor. A maioria das lojas tem boas parcerias com os bancos e as financeiras. Ele recomenda: “Para passar por este momento com menos dificuldades, podemos projetar algumas metas. A Hendrix, por exemplo, já fez seu planejamento. Lembre-se de que para trabalhar com redução de faturamento é preciso rever os custos da empresa”, aconselha. Cortar os gastos não é tarefa fácil, mas tem de ser feito em caso de crise. Segundo Teixeira, é preciso começar pelas despesas que não afetam as vendas, como, por exemplo, evitar reformas e novos investimentos. “Algumas empresas que não se preocuparam com planejamento no passado sofrerão com ela e sobrará mercado para aquelas que fizeram a lição de casa.”

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“Vendedor nato é aquele que consegue comercializar praticamente qualquer coisa”

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CAPA

PARCERIAS

Professores são canalizadores de clientes. Trate-os bem, incentive-os, promova workshops e estimule-os a trazer os alunos para a loja.

MERCHANDISING

gião. Leve essa responsabilidade a sério, estimule as escolas, vizinhos, médicos e terapeutas a indicar a música como forma de entretenimento.

APERFEIÇOE-SE

Pôsteres, catálogos, adesivos, músicos e som fazem parte do ambiente da loja. Peça o máximo de materiais aos seus fornecedores.

Troque experiências com outros profissionais.

Procure melhorar as técnicas de vendas e o conhecimento sobre produtos e o mercado. Visite feiras, congressos e até lojas concorrentes.

USADOS FAZEM DINHEIRO

SIMULE O ATENDIMENTO

Instrumentos usados geram fluxo de pessoas dentro da loja e podem se tornar moeda para a compra de um instrumento novo.

REGRA DE SOBREVIVÊNCIA

Não são os grandes e fortes que sobrevivem sempre, mas aqueles que se adaptam às mudanças.

RECICLAGEM

Peça aos seus fornecedores que façam treinamento sobre produtos em sua loja. Você não pagará nada e ainda promoverá o senso de responsabilidade em sua equipe.

PENSE EM LUCRO

Perdemos vendas porque não simulamos ou planejamos o que iremos fazer, falar ou apresentar ao cliente no momento do atendimento ou da visita.

Simule um atendimento com a equipe para tudo ocorrer perfeitamente. Valorize cada detalhe do atendimento, crie diferenciais, ofereça algo a mais.

TRABALHE EM EQUIPE

O profissional de atendimento e vendas é mais um componente de uma equipe. A venda só é concretizada depois da entrega, do faturamento e do recebimento do valor negociado dos produtos ou serviços. Trabalhe em harmonia com outros setores da empresa.

Não queime preço. Lucratividade é a alma do negócio. Melhor ter uma venda sadia do que vender abaixo do custo.

SEJA SEGURO

PLANTE SEMENTES

NEGOCIE

Você é responsável pelo estímulo musical da sua re-

Um bom vendedor tem foco estabelecido. Vendedores não desistem, são determinados.

Quando o cliente reclamar do preço, pense na margem de lucro da empresa. Explique o porquê de um preço para que o produto seja atraente ao comprador. O vendedor precisa saber lidar com as pessoas, além de conhecer muito seu produto. Escute os argumentos dos clientes e identifique suas necessidades. Demonstre o valor do produto para derrubar as objeções.

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CAPA

PRESUNÇOSO

É vaidoso e não aceita opiniões.

Ele pressiona o vendedor com objeções fúteis e sempre dá um jeito de desdenhar a oferta.

DICA

: mantenha a postura. Seja rápido e altamente objetivo. Nunca menospreze o cliente, dê-lhe prestígio sem ser bajulador. Dê a impressão de que a ideia partiu dele e apresente sugestões e não conclusões.

ESPERTINHO

Esse cliente é inteligente, exigente e sabe o que diz. Não gosta de argumentos falsos, tem muita confiança em si mesmo e é bem informado.

Desafia o conhecimento que o representante/vendedor tem sobre a mercadoria que está vendendo e sobre a empresa para quem trabalha.

DICA

: faça com que ele se sinta à vontade.

Use a razão, o bom senso e a lógica.

Não esconda informações. Demonstre conhecimento e seja objetivo. Mas cuidado para não competir com ele em conhecimento. Em alguns momentos, deixe-o contar algo novo. Ao mesmo tempo, tente ensinar algo novo.

TÍMIDO

Ele não gosta de falar. Deixa o vendedor falando sozinho e não se impressiona com as vantagens do produto. Também não responde aos argumentos de venda e normalmente tem medo de tomar decisões.

DICA

: no momento da venda, você está munido de todo o conhecimento sobre o produto e a empresa. Seja sensato, não o pressione e transmita confiança. Coloque-se à disposição e conduza um diálogo. A paciência e a cautela são boas armas para fechar a venda.

Faça perguntas abertas e ouça as respostas para propor novas perguntas e assim começar um diálogo.

IRRITADO

Adora brigar e discutir por qualquer coisa. Tem pavio curto e ofende as pessoas. Ele critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência e nunca hesita em expor suas opiniões. Normalmente, já teve alguma experiência negativa — ou com sua empresa ou com algum concorrente.

Já chega intimidando, porque assim acha que será ouvido.

DICA

: evite discussões ou assuntos polêmicos.

Mantenha-se calmo e cortês. Procure criar um clima amistoso, seja paciente e tolerante. Jamais peça ‘calma’ ao cliente. Se ele se alterar, direcione-o para o bom senso, recordando-o de que se encontra dentro de um estabelecimento comercial. Peça que ele respeite o seu ambiente de trabalho.

Jamais utilize o mesmo tom de voz que ele está usando. É o momento de usar paciência e perspicácia. Ouça o cliente e não argumente. Faça uma nova proposta de vendas e peça uma oportunidade de prestar-lhe o serviço e um voto de confiança. 

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PERFIL MUSICAL

CAPITAIS DA

MÚSICA NESTA EDIÇÃO, A MÚSICA & MERCADO CONTINUA A SÉRIE DE REPORTAGENS SOBRE A INDÚSTRIA MUSICAL NAS CAPITAIS BRASILEIRAS. AGORA É A VEZ DO RIO DE JANEIRO, A SEGUNDA CIDADE DE MAIOR IMPORTÂNCIA ECONÔMICA

C

om quase seis milhões de habitantes e um Produto Interno Bruto (PIB) de cerca de R$ 119 milhões, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) de 2005, o Rio de Janeiro é o segundo município em relação ao valor adicionado bruto e preço básico da indústria nacional. Perde apenas para a cidade de São Paulo.

No ramo de áudio e instrumentos musicais não é diferente. Segundo a Central de Apoio às Escolas de Música (Caem), a capital carioca conta com 132 escolas de música e para a Pesquisa Synovate/Música & Mercado, são 233 lojas musicais e 50 fabricantes e representantes.

Carolina Góes, proprietária das lojas Casa Góes e Acústica Perfeita, comenta que a Rua da Carioca é uma das mais tradicionais do Rio de Janeiro — equivale às ruas Teodoro Sampaio e Santa Ifigênia da cidade paulistana. “É onde estão reunidas algumas das lojas de instrumentos musicais mais antigas do Brasil.

A RUA DA CARIOCA É UMA DAS MAIS TRADICIONAIS DO RIO DE JANEIRO E ONDE ESTÃO REUNIDAS AS LOJAS DO RAMO

Só a Casa Góes tem mais de 50 anos.” A Regente Feijó e a Rua da Constituição também são pontos importantes para quem procura por produtos do ramo.

Segundo Joel Brito, presidente da AES Brasil, os cariocas ganham com o carnaval, as sedes de gravadoras e distribuidoras, a residência de grandes artistas e com os mercados de shows e teatro. Isso se reflete no comércio local. “O ramo no Rio é bastante di-

nâmico, com novas lojas todos os anos. O crescimento sustentado é fruto de trabalho empresarial sério e competente”, relata.

Além disso, o Rio de Janeiro é um polo turístico. “Atrai o público internacional, que eventualmente busca produtos diferenciados”, opina Rodrigo Werneck, da fabricante D’Alegria Custom Made. O grande número de igrejas evangélicas também fomenta o mercado — são mais de 30 mil.

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A concorrência O mercado no Rio de Janeiro tem a concorrência acirrada.

Muitas vezes, os lojistas têm de enfrentar os paulistanos, já que em São Paulo o segmento é forte e alguns clientes migram para lá. Apesar disso, Carolina acha que a cidade carioca tem espaço para um negócio rentável. “O empresário que deseja começar seu comércio deve oferecer o melhor para o cliente. O consumidor de hoje já não está interessado em comprar apenas em lojas tradicionais, mas em locais que ofereçam um diferencial em preço, atendimento e conforto”, indica a comerciante.

Para Brito, a concorrência é positiva quando as empresas oferecem vantagens para o cliente, tornando a compra mais atraente. “Ela é negativa no momento

em que se restringe ao menor preço e quando algumas lojas abusam da diminuição de suas margens. Uma venda é muito mais do que o puro preço”, opina.

Recentemente, o ramo de áudio e instrumentos musicais no Rio de Janeiro mostrou uma curva de crescimento favorável. Segundo Renata Farias, sócia da Pleidisco, essa concorrência é saudável. “Os comerciantes pensam da mesma maRodrigo Werneck, neira. Tem espaço no mercado da D’Alegria para todos.”

A CIDADE Já Werneck acha que a concorrência Número de habitantes 5.857.904 (IBGE/2000) no município gera PIB R$ 118.979.752 (IBGE/2005) uma busca por exPIB per capita R$ 19.254 (IBGE/2005) celência. Isso beEscolas de música 132 neficia o público e, por consequência, os próprios fabricantes e lojistas. ¢

Número de lojas musicais

233

Número de empresas (fabricantes e representantes)

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Meu Walden

minha vida.

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TOM COELHO formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP. É consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

O PLANO DE

MARKETING

ESTRATÉGIA

“PESSOAS QUE FALHAM EM PLANEJAR ESTÃO PLANEJANDO FALHAR.” (GEORGE HEWELL)

O

início de um novo ano é uma oportunidade ímpar para reflexão. É quando fazemos as famosas “resoluções de ano-novo”. No âmbito pessoal, uns se comprometem a iniciar uma dieta e retomar a prática espor-

tiva; outros resolvem estudar um idioma e viajar para o exterior; e alguns determinam alcançar uma guinada profissional postulada.

No mundo corporativo não é diferente. Cada ano que principia vem regado com planos variados,

sejam eles estratégicos, táticos ou operacionais. O propósito deste artigo é apresentar pontos básicos que devem ser observados na elaboração de um planejamento essencial para o êxito de sua organização: o plano de marketing.

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I.

MISSÃO, VALORES E VISÃO Se a sua empresa ainda não apresenta esses aspectos bem delineados, é hora de defini-los. Se já os tem, revise-os, a fim de atestar que estejam sendo respeitados.

A missão é a razão de ser da companhia. É o que motiva sua existência e lhe garante perenidade. Espera-se que uma declaração de missão compreenda a satisfação de necessidades dos consumidores mediante uma atividade que proporcione lucro.

Já os valores são os princípios que balizam o comportamento de toda a corporação para o cumprimento da missão, norteando as decisões que são diariamente tomadas em todos os níveis hierárquicos. Aos valores não lhes basta estarem escritos — precisam ser praticados.

Cada organização determina seu conjunto de valores.

Por fim, a visão representa uma imagem do futuro que a companhia almeja. É um sinalizador da trajetória a ser percorrida injetando entusiasmo na equipe e admiração no mercado.

Deve ser não apenas positiva, mas também grandiosa.

Busque sempre compartilhar abertamente missão, valores e visão com todos os envolvidos. Faça com que esses conceitos sejam difundidos tornando-os parte indissociável da imagem da organização.

II.

ANÁLISE AMBIENTAL Estude o meio no qual sua companhia está inserida. É como ingressar em uma grande selva em que o medo e a ansiedade são amenizados quando se conhece a fauna, a flora, as riquezas e os infortúnios da mata adentro.

Comece pelo sistema político. As eleições acabaram de ocorrer e, em muitas cidades, novos prefeitos e vereadores assumirão seus postos, talvez com pretensões de alterar drasticamente a gestão do município.

Se você acredita que isso não pode influenciar seu negócio, lembre-se do que ocorreu em São Paulo com a implantação da lei ‘Cidade Limpa’, que praticamente baniu a

mídia exterior, comprometendo empresas do setor.

Até mesmo a política externa tem impacto sobre seu negócio, especialmente se você importa matéria-prima ou exporta seus produtos/serviços.

E por falar em recessão, o sistema econômico é o próximo a ser analisado. Muita atenção para os indicadores econômicos e os movimentos fi nanceiros que ocorrem não apenas no Brasil, mas neste mundo globalizado. Cuidado com suas fi nanças, principalmente se não dispõe de capital próprio e demanda recursos de terceiros para tocar seu empreendimento.

E seja criterioso na concessão de crédito: a pior venda não é aquela que deixamos de fazer, mas a que deixamos de receber.

O próximo aspecto é o sistema social. Monitore as pesquisas divulgadas pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), entre outros. O intuito é acompanhar os movimentos da sociedade a fim de identificar riscos e oportunidades. Os dados obtidos nessas pesquisas permitem-nos observar a maior participação da mulher no mercado de trabalho, a queda da fecundidade, o envelhecimento da população, etc.

Analise também o sistema cultural. Hábitos e costumes variam em latitude e longitude, indicando abordagens diferenciadas para o sucesso de uma iniciativa empresarial.

Por fim, o sistema tecnológico, em constante mutação, levando produtos à obsolescência e serviços ao desuso com velocidade sem igual.

Mas a análise ambiental não se restringe aos sistemas relacionados anteriormente. Na WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESTRATÉGIA

trilha do sucesso, há que estudar, ainda, o perfil do consumidor e os passos da concorrência.

Todos esses aspectos representam o ambiente externo. Eles nos apontam os riscos e as ameaças à sua perenidade e sustentabilidade.

Há uma última análise realizada no interior da empresa. Ela pretende identificar os pontos fortes, as vantagens comparativas com relação à concorrência, os diferenciais que fidelizam clientes e reforçam a imagem institucional. Mas também deve apontar os pontos fracos, as deficiências e os gargalos que atuam como entraves ao desenvolvimento.

Ao estudar esse ambiente interno, a verdade deve prevalecer.

Forças devem ser valorizadas e aproveitadas para elevar a competitividade. E as fraquezas devem ser encaradas com atenção, e não jogadas sob o tapete.

III.

COMPOSTO DE MARKETING É provável que você já tenha ouvido falar em ‘4Ps’, metodologia apresentada por Jerome McCarthy em sua obra Basic Marketing, de 1960, apontando produto, preço, promoção e praça como únicas variáveis relevantes do chamado composto mercadológico.

Francisco Alberto Madia de Souza, presidente da Madia Mundo Marketing, desenvolveu uma fantástica matriz ampliada conforme apresentado a seguir.

Phocus

Pode parecer elementar, mas muitos têm dificuldades em estabelecer seu foco de atuação, comprometendo o resultado de todo o planejamento. Erram ou por constituir muitos focos ou por eleger como primordial um objetivo inadequado. A definição deve ser clara, analítica e específica. Procure fundamentála em sua missão.

Positioning

O posicionamento consiste no planejamento e organização de uma identidade corporativa que seja prontamente percebida pelo consumidor. Representa todos os sinais e códigos de comunicação transmitidos por seu estilo e personalidade.

Bons exemplos são a Umbro, que adotou o futebol como única modalidade esportiva e a Nike, que conseguiu traduzir a essência de sua identidade num único traço — sua logomarca.

Product

Trata-se do produto, que em seu âmago encerra uma prestação de serviço. Você não vende um DVD, mas entretenimento; não vende um medicamento, mas a expectativa de recuperar a saúde; não vende um cosmético, mas a promessa de beleza.

Há quase três décadas com-

Defina com precisão o mercado que deseja conquistar. Identifique o perfil do consumidor a partir de fatores geográficos (localização), demográficos (sexo, idade, escolaridade, renda), psicográficos (estilo de vida, interesses, expectativas) e comportamentais (hábitos de consumo, preferências). E não tente abraçar o mundo, oferecendo toda sorte de produtos e serviços.

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právamos ‘produtos duráveis’ e a garantia oferecida era critério relevante na tomada de decisão. Os programas de qualidade total ganharam força, reduziram os índices de devolução e troca, e o consumidor se acostumou com produtos mais confiáveis. Hoje, qualidade total não é diferencial, e sim mera condição para ingressar no jogo.

Como se não bastasse, tudo concorre com tudo agora. A competição é pelo tempo e pelo dinheiro do consumidor potencial. No restaurante, refrigerante disputa com tubaína, mas também com suco, água natural e aromatizada, a preferência do cliente.

Atendimento é a palavra de ordem. Isso deriva de atenção, da capacidade de direcionar não somente olhos e ouvidos, mas os cinco sentidos para acolher a uma demanda qualquer.

Promotion

Não adianta ter o melhor produto ou prestar o melhor serviço do mundo se ninguém tomar conhecimento. É preciso difundir e repercutir.

As armas disponíveis são muitas. Do marketing indireto (propaganda e assessoria de imprensa), passando pelo marketing direto (papelaria, site, publicações, entre outros) até o merchandising (embalagem, rótulo, PDV, etc.).

A comunicação deve ser alinhada, congruente, sinérgica e, sobretudo, verdadeira.

Place

Falamos aqui de distribuição, melhor compreendida a par-

tir do conceito de logística como um processo coordenado para gerar disponibilidade. Na era da conveniência, capitaneada pela internet, um grande diferencial competitivo é ampliar a acessibilidade ao consumidor final.

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Price

O preço é um atributo típico dos produtos. Olhe ao seu redor e avalie produtos similares de marcas distintas das mais variadas empresas. As eventuais diferenças são muito tênues. É certo que você pode optar por uma estratégia de preço agressivo, trabalhando com margens reduzidas para auferir ganhos em um maior volume de vendas. Também pode trabalhar com preços diferenciados por nicho de mercado, região geográfica, sazonalidade e outros critérios.

Se o preço é absoluto, objetivo e tangível, o valor é sempre relativo. É nessa esfera que o jogo deve ser jogado. Sua missão deve ser elevar o valor percebido destacando atributos emocionais, ou seja, centrando foco no serviço inerente ao produto ofertado.

ESTRATÉGIA

People

A era do conhecimento colocou as pessoas em primeiro lugar, suplantando as máquinas.

E a importância das pessoas começa pelo cliente, esta entidade poderosa dotada da propriedade de fazer uma companhia prosperar ou capitular.

Porém, há um cliente específico, cuja relevância precede ao anterior.

Trata-se do cliente interno, formado pelos parceiros de trabalho. O instrumento utilizado nesse processo de evolução das relações internas aten-

de pelo nome de endomarketing.

Considere em seu planejamento ações para desenvolvimento dos colaboradores, tais como pesquisas de clima, avaliação por competências, treinamentos para capacitação técnica e comportamental, etc. Cultive o incentivo, o entusiasmo e a motivação.

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Providers

ESTRATÉGIA

Fornecedores já foram tidos como uma espécie de ‘mal necessário’. Eram tempos em que os monopólios reinavam absolutos, impondo-nos preços, prazos e condições.

A tecnologia, a profusão e difusão das inovações, a expansão dos mercados, enfim, as novas relações de consumo alteraram o perfil dos providers. E, por decorrência do exposto na variável anterior, o endomarketing tornou você cliente e fornecedor ao mesmo tempo.

A necessidade de concentrar tempo, recursos e energia no phocus propiciou o surgimento da terceirização. As empresas passaram a se dedicar quase integralmente à sua atividade-fim, delegando operações acessórias a outras companhias para elevar sua competitividade.

Contudo, lembre-se de que um fornecedor é uma extensão de sua empresa. Por isso, ao contratar esses novos parceiros, certifique-se de que eles trabalham em sintonia com seus valores e padrões de qualidade.

Post-Place

A primeira venda não é a mais difícil. É a segunda, porque sinaliza fidelidade.

Conquistar e manter clientes depende de seu aftermarketing, ou seja, das ações desenvolvidas depois de efetivada a venda.

Assim, coloque-se disponível aos seus clientes. Elimine obstáculos até a assistência técnica, desburocratize processos de troca, facilite a comunicação. Construa não apenas um Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) exemplar, mas faça com que todos na organização transpirem excelência no atendimento.

Desenvolva um banco de dados eficiente e use as informações para um atendimento personalizado.

Faça follow-up para verificar a satisfação, mensurar se as expectativas foram atendidas, receber com humildade críticas e sugestões.

Protection

Esteja atento para a legalidade jurídica das ações definidas em seu planejamento. Isso envolve as relações com os clientes reguladas pelo Código de Defesa do Consumidor, as relações comerciais regidas pelo Código Civil, as relações trabalhistas previstas na CLT, as obrigações tributárias

presentes na Constituição Federal e suas leis complementares.

Percognition

A última variável das ferramentas para edificação de seu plano de marketing é um neologismo em inglês que representa uma sequência de ações capazes de referendar os passos anteriores: percepção, reconhecimento, reputação, imagem e marca.

Todo o planejamento só poderá ser qualificado como válido se resultar na percepção pelo consumidor das qualidades e atributos de seu produto ou serviço. Uma vez percebido ou notado, que ele seja reconhecido e, ato contínuo, experimentado para que possa ser reputado positivamente. Assim, será possível respaldar uma imagem sólida que se incorporará à marca.

Lembre-se de que todo planejamento só é útil quando colocado em marcha. Determine quem o executará, como o fará, em qual prazo e com qual custo. Monitore os resultados, corrija desvios na rota e persista. O único pecado é não elaborar o plano. Falhar em planejar é planejar falhar. 

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PERCUSSÃO

SEGMENTO

EM ALTA EXPOSIÇÃO DE RITMOS E MAIOR QUALIDADE DOS PRODUTOS FAZEM O MERCADO DE PERCUSSÃO NO BRASIL E NO EXTERIOR CRESCER

A

FÁBRICA DA CONTEMPORÂNEA

o contrário do que muitos pensam, a percussão vai além da bateria e de acessórios para gêneros musicais folclóricos. Cada vez mais usados em diversos ritmos, os instrumentos percussivos ganham mais espaço em mercados nacionais e estrangeiros. Entretanto, é inegável a importância dos estilos musicais brasileiros na consolidação do nicho entre os lojistas. Segundo Roberto Guariglia, proprietário da percussão ainda representam mui- à inclusão social de grupos antes Contemporânea, “a percussão está to da nossa cultura e, por serem de marginalizados, e que tem recebido na raiz de todos os ritmos musicais valor acessível, possuem mercado atenção das autoridades e organizações não-governamentais. A música brasileiros. Atualmente, segun- garantido”, esclarece. do pesquisas realizadas junto aos A crescente aceitação dos gêne- é uma ferramenta agregadora muilojistas, esse segmento represen- ros musicais nacionais ajuda a ga- to poderosa”, acredita.

De fato, a chamada ta, em média, 18% das inclusão social de ritvendas nas lojas, muito “TODO ANO CRESCE O NÚMERO antes vistos apenas acima que outros tipos DE COMPANHIAS ESTRANGEIRAS mos como de classe baixa ajude instrumentos. QuanQUE ENTRAM NO SEGMENTO.” dou a impulsionar o merdo pensamos em exporcado da percussão. Esse tação, os instrumentos de percussão são os que ainda re- rantir o interesse cada vez maior fator ocasionou maior exposição de presentam o Brasil lá fora”. Para pelos instrumentos percussivos. É gêneros tipicamente brasileiros no Anselmo Rampazzo, proprietário o que atesta José Enrique Carlessi, exterior, assim como sua aceitação da RMV, além de estar intrinseca- diretor da Luen. “Os instrumentos e consumo. “A cada ano, podemos mente ligado aos gêneros musicais de percussão têm ocupado esse es- encontrar novos países interessade nossa cultura, o valor agregado paço, principalmente devido ao de- dos em aprender nossos ritmos.

Isso faz com que a venda desdos instrumentos garante uma boa senvolvimento cultural, no qual se receptividade. “Os instrumentos de podem destacar as ações que visam ses instrumentos para o exterior

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aumente regularmente”, afi rma Guariglia. A divulgação de nossa cultura no exterior também é destacada por Rampazzo. “Há países com tradição de carnaval e rodas de samba, seguidos de jogos de capoeira”, diz.

O avanço na qualidade dos instrumentos fabricados no Brasil colabora para o aumento dessa procura no exterior, segundo Carlessi. “Outro aspecto que deve ser lembrado é a melhoria dos nossos produtos, que vêm alcançando um padrão de qualidade que o mercado externo procura”, diz.

de grande influência na decisão do consumidor. Ao adquirir uma marca conceituada, ele leva também a garantia de um produto já consagrado”, explica Carlessi.

Toda essa procura acarreta um crescimento significativo do ramo, como atesta Guariglia. “A Contemporânea teve um crescimento médio de 25% em 2008, índice que nos fez investir em novas máquinas e contratar novos funcionários”, revela. As datas comemorativas também ajudam. “Geralmente, as vendas aumentam nos meses de junho e julho, por

“QUANDO PENSAMOS EM EXPORTAÇÃO, OS INSTRUMENTOS DE PERCUSSÃO SÃO OS QUE MELHOR REPRESENTAM O BRASIL LÁ FORA.” Porém, todo esse crescimento torna necessária maior atenção na hora de avaliar o instrumento.

“Todo ano cresce o número de companhias estrangeiras que entram no segmento, gerando uma concorrência que, na maioria das vezes, é desleal, pois os produtos são fabricados em países asiáticos, sem técnica e qualidade”, adverte Guariglia.

Nessas horas, o reconhecimento imediato de uma marca influencia o consumidor final. “Em meio a tantas opções disponíveis no mercado, é natural que a marca seja

ENRIQUE E SIMONE CARLESSI, DA LUEN

causa do dia 7 de setembro, e depois, nos meses de novembro, dezembro e janeiro, devido ao carnaval”, comenta Guariglia.

Para 2009, a tendência é que o mercado continue crescendo, mesmo com as atuais dificuldades econômicas, principalmente no exterior. “Feiras internacionais, em conjunto com os associados da Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais (Anafima), feiras regionais, eventos e workshops já estão programados”, conclui Rampazzo. 

ROBERTO GUARIGLIA, DA CONTEMPORÂNEA

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PREMIAÇÃO

PRÊMIO

TOP OF MIND AS MELHORES E MAIS LEMBRADAS MARCAS DO RAMO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

A

s empresas que se destacaram em 2008 no mercado de áudio e instrumentos musicais receberam o Prêmio Top of Mind, organizado pela Música & Mercado e patrocinado pela Musikmesse. Ele fez parte dos resultados da pesquisa do Instituto Synovate Research, a pedido da editora.

Paralelamente, o jornalista e palestrante Gaudêncio Torquato, um dos maiores especialistas brasileiros em Comunicação Organizacional, Marketing Político e Eleitoral, aproveitou o evento para dissertar sobre a economia e os efeitos da crise financeira mundial, além do futuro do mercado.

Os anos passam e novas marcas entram no segmento. Existem também as empresas que mudam de estratégia, passam a ter destaque e sucesso. Ou então aquelas que continuam liderando as vendas. Mas o que as diferencia umas das outras? Por meio da pesquisa, pudemos mapear o nicho como um todo. Com os resultados em mãos, identificamos as marcas mais reconhecidas pelas lojas High (grandes lojistas) e lojas Basic (lojistas-padrão).

A premiação do segmento ocorre desde 2005 e é fundamental para entender o comportamento de compra do mix de produtos nessas lojas.

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DESTAQUES DA PESQUISA Selenium

Categoria: Alto-falante (lojas High e Basic)

A Selenium foi a marca mais lembrada pelos lojistas do segmento.

Fundada em 1958 na cidade de Canoas (RS), pelos irmãos Victor, Henrique, Arno e Carlos, a empresa se destaca pela alta tecnologia na fabricação de seus produtos, com capacidade para mais de 4 milhões de itens anuais. Só para ter ideia, sua moderna fábrica de alto-falantes está em uma área de 40 mil m².

LeSon

Categoria: Microfone (lojas Basic)

Em 2008, a LeSon conquistou o primeiro lugar no segmento de microfones nas lojas Basic. Com todas as dificuldades do ramo, a empresa continua como uma das mais reconhecidas.

Shure

Santo Angelo

De acordo com a Pesquisa 2008, a empresa desfruta o poder da marca e um poderoso arsenal de itens distribuídos pela Pride Music, no caso do Brasil. É campeã em reconhecimento de marca para microfones nas lojas High e Basic.

Mais uma vez a Santo Angelo é a marca de cabos mais reconhecida pelos lojistas brasileiros. Fabrica conectores para cabos de áudio profissional e instrumentos musicais e foi a vencedora nas lojas High e Basic.

Categoria: Microfone (lojas High e Basic)

Categoria: Cabos (lojas High e Basic)

QUADRO DE PREMIAÇÃO CATEGORIAS

HIGH

BASIC

Alto-falante

Selenium

Selenium

Microfone

Shure

Shure e LeSon

Mesa de Som

Behringer

Ciclotron

Cabos

Santo Angelo

Santo Angelo

Tecnologia

M-Audio

M-Audio

Violão

Takamine

Takamine e Giannini

Guitarra

Tagima

Tagima

Contrabaixo

Tagima

Tagima

Cordas

D’Addario

D’Addario

Efeitos

Boss

Zoom

Amp. Guitarra/Baixo

Meteoro

Meteoro

Bateria

RMV

RMV

Instrumento de Sopro

Yamaha

Yamaha

Instrumento Orquesta

Eagle

Eagle e Michael

Empresa Revelação

ProShows

Eletrônicos Prince

Personalidade do Ano

Felipe Radicetti

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PREMIAÇÃO

Ciclotron

Behringer

M-Audio

A Ciclotron venceu no segmento Mesa de som para as lojas Basic.

Seus produtos se tornaram essenciais para os lojistas desse segmento. Desde 1973, produz amplificadores, equalizadores gráficos e crossovers, entre outros.

A mesa de som mais popular solicitada pelas lojas High do Brasil é a Behringer. O preço posicionado, a melhor relação custo-benefício e o alto giro estão entre as razões mais citadas pelos varejistas.

A M-Audio foi a empresa de tecnologia mais marcante para os lojistas em 2008 distribuída no Brasil pela Quanta Music. A marca tem ganhado território mundialmente, o Brasil é um de seus principais mercados.

Takamine

Giannini

Tagima

Com mais de 40 anos de tradição na fabricação de violões, a marca japonesa é distribuída no Brasil pela Sonotec, de Presidente Prudente. Em 2008, liderou a pesquisa nas lojas High e Basic.

Já nas lojas Basic, a Giannini também foi destacada como marca mais lembrada. A empresa produz cerca de 100 mil instrumentos por ano e continua a ter destaque em um mercado altamente concorrido.

Categoria: Contrabaixo (lojas High e Basic)

D’Addario

Boss

Zoom

As cordas D’Addario continuam a ser conhecidas por sua qualidade. A Musical Express é a distribuidora oficial no Brasil e com estratégia investe no marketing da marca norteamericana. O resultado: novamente é líder da categoria Cordas.

Além de pedais de efeito e processadores, a Boss desenvolve linhas de baterias eletrônicas, porta-estúdios digitais, metrônomos e acessórios. Integra o cardápio de marcas da Roland, que a distribui no Brasil.

A Zoom foi a marca de efeitos para guitarra e baixo mais lembrada pelas lojas Basic. Seus preços são competitivos e a distribuição eficiente, características bem trabalhadas pela Royal Music, distribuidora oficial da marca no Brasil.

Categoria: Mesa de som (lojas Basic)

Categoria: Violão (lojas High e Basic)

Categoria: Cordas (lojas High e Basic)

Categoria: Mesa de som (lojas High)

Categoria: Violão (lojas Basic)

Categoria: Efeitos (lojas High)

Categoria: Tecnologia (lojas High e Basic)

Categoria: Guitarra (lojas High e Basic)

A Tagima venceu as categorias Guitarra e Contrabaixo, tanto nas lojas High quanto nas Basic. Seu marketing bem estruturado e ousado garante o resultado da marca e o prêmio mais uma vez.

Categoria: Efeitos (lojas Basic)

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1. Halmer, Willian, Priscila e Simone Storino, da Musical Izzo: novos investimentos e criatividade 2. Felipe Radicetti, José Rozini e André Matos: projetos arrojados para 2009 3. Laura Bahia, Fernando Pereira e Dino Verdade, da Orion Cymbals 4. Eduardo (Made in Brazil) e Alec Hait (Habro Music): parcerias à frente 5. Natalie e Daniel Klajman, da Tecniforte 6. Valeria e Carolina Forte, da No Tom

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PREMIAÇÃO

Meteoro

RMV

Yamaha

Quando o assunto é amplificadores, a Meteoro é quase unanimidade entre as lojas High e Basic. A marca foi novamente a mais lembrada do segmento e oferece linhas para guitarra, baixo, gaita e teclados.

A RMV possui um extenso mix de produtos e se destacou nas duas categoriasdo segmento bateria. A empresa é atualmente um dos sucessos da indústria musical brasileira no exterior.

A história da empresa começou em 1817 no Japão e até hoje está entre as companhias mais tradicionais do ramo. A Yamaha continua líder no Brasil nos segmentos sopro, teclados e piano acústico.

ProShows

Eagle

Michael

Desde 2003, a ProShows atua no mercado de iluminação e áudio profissional no Brasil. Devido ao seu planejamento estratégico muito bem defi nido e a uma visão de longo prazo, a empresa ganhou como empresa revelação em 2008.

A Eagle continua a ganhar em vendas, graças ao bom trabalho de marketing para divulgar seus produtos. Oferece uma série completa de instrumentos — de violões a violinos. Em 2008, recebeu o Top of Mind nas lojas High e Basic.

Resultado de um esforço contínuo em desenvolver, aprimorar e tornar acessíveis instrumentos musicais de qualidade, a Michael foi criada em 1999 por Marco Aurélio Garcia Bousas.

Em 2008, ganhou na categoria Instrumento orquestra nas lojas Basic.

Eletrônicos Prince

Felipe Radicetti

Categoria: Amplificadores — Guitarra/ Baixo (lojas High e Basic)

Categoria: Empresa revelação

Categoria: Empresa revelação

Categoria: Bateria (lojas High e Basic)

Categoria: Instrumento orquestra (lojas High e Basic)

Categoria: Intrumentos de sopro (lojas High e Basic)

Categoria: Instrumento orquestra (lojas Basic)

Categoria: Personalidade do ano

Quem é a Synovate?

Por meio dos violões Kashima e Casio, a Eletrônicos Prince foi bem lembrada pelas lojas Basic como empresa revelação em 2008. Esta foi a primeira vez que a empresa ganhou o Top of Mind. Entretando, demonstram que estão crescendo.

Coordenador do movimento Música nas escolas e criador do Grupo de Articulação Parlamentar Prómúsica (GAP), Felipe Radicetti deu força ao Projeto de Lei 2.732/2008 e tornou realidade a inserção da música nas escolas mais uma vez.

Synovate é uma empresa americana, com sede em mais de 50 países especializada em pesquisa de mercado. No Brasil realiza pesquisa para empresas como Petrobrás, Coca Cola, Pfizer, Johnson & Johnsons, VW, Ford entre outras.

Há três anos realiza pesquisas no mercado de instrumentos musicais junto com Música & Mercado.

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7. Marcos Brandão, Kika Orlandi e Marcelo, da Pride Music: destaque com Shure 8. Marcos, Fabio Zaganin, Marcello, José Luiz, Ney Nakamura e Claudio Adoglio 9. Celso Nunes e Takao Shirahata, da Roland Brasil 10. Felipe Radicetti, responsável pela inclusão da música no currículo escolar, recebe prêmio especial da Música & Mercado

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EXPORTAÇÃO

COM A META DE OFERECER ALTA QUALIDADE, A METEORO MANTÉM SEU ESPAÇO NO BRASIL E BUSCA AMPLIAR HORIZONTES NO EXTERIOR s vésperas de completar um quarto de século, a marca de amplificadores Meteoro não para de crescer. Fora o cenário nacional, com o aumento do dólar frente ao real, a fábrica volta a se preparar

À

para as exportações. O segredo: a busca de identidade e sonoridade próprias, além do investimento para redução de custo. Confira nesta entrevista com José Luiz Ferreira, presidente da empresa, os planos para 2009, sua visão do mercado exterior e a crise financeira, entre outros assuntos.

Qual é a sua avaliação do ano de 2008 no setor comercial?

Foi um ano diferente em consequência do cenário econômico nacional e mundial. Podemos dividilo em antes e depois da crise que se instalou nas maiores potências econômicas do mundo. No Brasil,

SEGUNDO JOSÉ LUIZ FERREIRA, A EMPRESA ESTÁ CONSOLIDADA. O PRÓXIMO PASSO É OBTER MAIS TECNOLOGIA E MÃO-DE-OBRA ESPECIALIZADA

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o poder aquisitivo da população e a errar pode causar danos irrever- rão abertas. No exterior, teremos situação que o país vivia influencia- síveis. No exterior, o trabalho várias reuniões, já agendadas, ram nosso mercado e o aqueceram. precisa ser como no Brasil: corre- durante a NAMM Winter e a Nossa marca está consolida- to e limpo. Será em longo prazo, Musikmesse. Iremos colher bons da e trabalhamos cada vez mais com certeza, mas já estamos em frutos, tenho certeza. Temos boas para obter mais tecnologia e mão- um bom caminho. propostas e excelente qualidade, de-obra especializada, além de produtos certialém de melhor relacioficados, o que deixa os “ESTAMOS REFORMULANDO namento com fornecedoestrangeiros extremaNOSSO PROCESSO DE res. Tudo que nos traga mente à vontade para qualidade, excelência trabalhar conosco.

EXPORTAÇÃO E REVENDO e custo-benefício e que O FORMATO. A PRIORIDADE Quais são os atenda nossos parceiros É DIRECIONAR” principais e consumidores. produtos e melhorias Como serão as ações e a serem lançados este ano?

Quais são os planos metas para 2009?

Tecnologia de ponta e sempre da empresa para O trabalho será árduo para enfrentar as inseguranças atualizada, design arrojado, com que possamos baixar cada vez geradas pela crise? cada vez mais personalidade, além mais nossos custos, sem, obviaGosto de ouvir, ler e, princi- da busca incessante por qualidade. mente, afetar a qualidade, poden- palmente, estar por dentro do que Fora isso, a Meteoro vai aumentar do oferecer excelentes condições acontece, mas nosso lema é focar. ainda mais sua rede de assistênpara compra e venda. Sendo as- Não vamos perder nosso foco e cias técnicas em todo o Brasil. sim, a meta é arregaçar as man- assim continuaremos ‘moendo’ e Hoje trabalham conosco mais de gas e continuar trabalhando. colocando para ‘moer’ a máqui- 800 autorizadas e estamos aprimoIsso é o que sempre fazemos, com na. Crise é algo que vem e passa. rando cada vez mais este serviço ações dirigidas a oferecer total Esta não é a primeira. como um diferencial positivo para assistência aos lojistas e o melhor os nossos consumidores. Quanto para o consumidor. aos lançamentos, sempre estudaE os próximos passos mos as necessidades dos músicos e, da empresa na parte Quais são as em 2009, quando completamos 25 de distribuição? prioridades na área No Brasil, novas parcerias se- anos, teremos muitas surpresas.  de exportação da empresa?

Estamos reformulando nosso processo de exportação e revendo o formato. A prioridade é direcionar. Vamos trabalhar com distribuidores para cada país de todos os continentes nos quais já iniciamos um trabalho. Esta é a meta e estaremos empenhados em agilizar bons contatos, procurando parceiros eficientes.

Como está a aceitação da Meteoro no exterior?

Da forma como tínhamos planejado, ou seja, crescendo anualmente. Este é um processo que precisa ser lento e perfeito, pois WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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FEIRA

MUSIC CHINA

2008

A MAIOR FEIRA DA INDÚSTRIA MUSICAL DO CONTINENTE ASIÁTICO ATRAIU PÚBLICO SUPERIOR A 40 MIL PESSOAS DO MUNDO INTEIRO ENTRADA DO SHANGHAI NEW INTERNATIONAL EXPO CENTRE

A

principal feira musical da Ásia obteve grande aumento de público em sua mais recente edição. Realizada entre os dias 9 e 12 de outubro, no Shanghai New International Expo Centre (SNIEC), em Xangai, na China, atraiu um número recorde de participantes, com 43.238 visitantes, representando um aumento geral de 14% em relação à edição anterior. A feira teve 1.106 expositores

de 22 países, ocupando uma área total de 65.000 m², com um aumento de 87 expositores em relação ao ano passado. Contando com os visitantes, o número de países reunidos na feira chega a 91, vindos de todos os continentes.

Entre os expositores, marcas importantes do setor, como Yamaha, Roland, Warwick, Steinway, AXL, KHS, Pearl River e Hsingha, entre outros, dividiram a atenção dos visitantes juntamente com os pavilhões nacionais. Os países participantes — Grã-Bretanha,

República Tcheca, Áustria, França, Alemanha, Itália, Espanha e Taiwan — contaram com o apoio de associações e até de ministérios, o que elevou o status da feira.

A variedade de visitantes foi enaltecida por Susan Petrof, presidente da Petrof Pianos, uma das quatro representantes do pavilhão tcheco: “Recebemos muitos clientes do Irã, Austrália, Japão e todo o mercado asiático. Particularmente, obtivemos encontros agradáveis com parceiros e distribuidores russos e chineses”, revelou.

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A FEIRA CONTOU COM MAIS DE MIL EXPOSITORES, DE 22 PAÍSES DIFERENTES

MERCADO CHINÊS feira: “A Music China se realizou BRASIL E MUSIC CHINA Além dos tradicionais eventos mu- Mesmo sem um pavilhão próprio, durante a crise financeira mundial. sicais, os interessados em obter in- o Brasil teve seus representantes Interessante notar que havia pouformações mais profundas sobre o na feira. Uma das marcas presencos americanos e muitos brasileiros mercado chinês puderam expandir tes foi a Elixir: “A feira em si é presentes. Isso talvez porque ainda seus conhecimentos nos diversos muito bem organizada, não há do estávamos com a memória do dólar seminários educativos realizados que reclamar. O estande da Elibaixo no Brasil”, teoriza. Nakamuna Music China. Durante dois xir ficou muito bonito e com excera acredita que, com o reflexo da dias, a Universidade NAMM (Na- lente visibilidade. Mas o mercado crise global, ficam no mercado “as tional Associaempresas que tion of Music já importam “A MUSIC CHINA SE REALIZOU DURANTE A Mer ch a nt s), regularmente CRISE FINANCEIRA MUNDIAL. INTERESSANTE dos Estados dos fabricanUnidos, orgates chineses e NOTAR QUE HAVIA POUCOS AMERICANOS E nizou vários mantêm um MUITOS BRASILEIROS NO EVENTO...” cursos práticos trabalho em d i s t r i b u íd o s longo prazo”. por músicos destacados do merca- ainda precisa estar mais aberto Para a Tagima, os resultados obdo chinês e debates com alguns dos para o Ocidente”, avaliou Alexantidos na Music China foram posiprincipais nomes do setor. Dentre dre Budin, gerente de marketing tivos. “Para nós foi uma excelente estes, o mais procurado foi o deba- da empresa. Para a marca, os nefeira, pois buscamos muitas novite intitulado “O impacto das eco- gócios no mercado chinês já estão dades que mais se adequam à sinomias fracas sobre a indústria encaminhados: “Nós já possuímos tuação econômica atual. Ou seja, musical mundial”, que contou com um distribuidor na China, portanprodutos que oferecem um ótimo Jon Gold, vice-presidente sênior to não fomos para fazer negócios, custo-benefício para os lojistas. Esde marketing e vendas da Fen- mas sim para conhecer o mercado ses produtos serão lançados durander, Werner Husmann, diretor de e alinhar uma estratégia”, revela. te o ano de 2009”, adianta. marketing e vendas da Steinway, Quem também esteve na feira Outro representante nacional, Cheng Jiatong, presidente da Ro- Ney Nakamura, proprietário da foi a Royal Music. Segundo Renê land Shangai, entre outros nomes Tagima, chamou a atenção para a Moura, presidente da marca, a feira importantes do mercado. “atendeu às expectativas e devemos boa quantidade de brasileiros na WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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FEIRA

ter os primeiros produtos da marca Rockstar e da Seizi (Seizi Tagima) para a Expomusic 2009”, revela.

Para Maurício Odery, presidente da Privilege Percussion, do Grupo Odery, o mercado chinês “está amadurecendo e a qualidade da fabricação pode ser tida como boa hoje em dia. Acredito que ainda falte um direcionamento maior em seus produtos, pois há uma grande carência na área de desenvolvimento. Por enquanto, eles estão apenas copiando. Mas a tendência é que continuem crescendo e sendo mesmo a grande fábrica do mundo”. Presente na feira, Odery se diz satisfeito. “Nos negócios, encontrei aquilo que procurava e que

1

VISÃO DE UM DOS PAVILHÕES DA MUSIC CHINA: PADRÃO ALEMÃO DE PROFISSIONALISMO

havíamos planejado”, declara.

A Music China 2008 foi organizada em parceria com a Associação de Instrumentos Musicais da China (CMIA), Intext Shangai

e Messe Frankfurt. A próxima edição da feira será realizada entre os dias 13 e 16 de outubro de 2009, no mesmo Shanghai New International Expo Centre. 

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1. Renê Moura, Seizi Tagima e Luiz Sacoman, da Royal Music e Marco Aurélio Bousas, da Michael 2. Marcos, André e Carlos Ramos, da Nig 3. Garotas da Warwick

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4. Jean Phillip, da Prodipe, e Mauricio Cunha, da Privilege 5. Equipe da Sonotec e Takamine 6. Vladimir Teixeira, da Hendrix Music 7. Estande da Kurzweil 8. Roberto Giannini, da Giannini 9. Marino e Anselmo, da RMV 10. Equipe Golden e Eagle Guitar 11. Álvaro e Edvaldo Mello, da Adah 12. Rogério Raso, da Santo Angelo, e Elena Poletaeva, da Messe Frankfurt 13. Alberto Baptista, da Deval

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14. Frederico Schuch, da Selenium 15. Fred Hait, da Habro Music, e Dalton Lee, da KHS/Mapex 16. Juliano e Haruo Hayashida, da Tokai 17. Luiz Fernando, da Jog Music 18. Carlos Cesar, da Condor e Larry Fishman: negรณcios 19. Alexandre Budim, da Elixir 20. Estande da Yamaha na Music China 21. Estande da Superlux: fazendo a marca crescer

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22. Uwe Becker, da Meinl, com Silvio e Cristina Tonelli, da Planet 23. Soundking: equipamentos de áudio e bom preço 24. Shure: olho no mercado chinês 25. Exposição da Taylor: produto premium em mercado competitivo

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seu palco está completo!

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Para melhor projeção de som e conveniência, o locking caster pode ser colocado em cima do case.

O modelo SKB-PS-55 foi projetado para acomodar as mais variadas configurações de pedais: (2) 1.3 amp VAC powering da Digitech e Line 6, (2) DC jacks variáveis para qualquer tensão entre 4 e 12w fazendo simulação de uma “bateria quase acabando”, (4) modelo padrão 9 VDC jacks para Boss, ElectroHarmonix, etc, (1) modelo 18 VDC jack para MXR, EVH, Flanger, (1) modelo 24 VDC e (2) modelo 9/12 VDC jacks para pedais vintage. Todos os jacks DC tem troca de polaridade, possibilitando configurações negativas ou positivas. O PS-55 possui filtro de linha para proteger todo o sistema contra curto-circuito.

Acompanha fonte de alimentação de 115/230 VCA, com compatililidade internacional.

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CRAFTER ASHLAND TG 50 Este afinador digital tem um prático sistema de iluminação e funciona a pilha.

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TAGIMA GUITARRA T-737 CUSTOM O modelo Strato tem corpo de cedro top selecionado e braço de maple. Apresenta três Single Coils modelo SSL-1 Vintage Sound com ímã de alnico da Seymour Duncan. Tem chave de cinco posições, um volume e duas tonalidades. Acompanha case Tweedy Vintage.

Contato: (11) 2915-8900 ou www.tagima.com.br

LIVERPOOL PADS O modelo Realbound possui cinta de náilon com tamanho ajustável e presilha de plástico. Sua superfície é emborrachada com alta densidade, proporcionando um rebote real, igual ao de uma caixa.

Já o modelo Hardbound tem cinta elástica com velcro e sua borracha é mais macia, diminuindo a intensidade de atrito e rebote.

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Possui headstock folheado em rosewood, capotraste esculpido de osso e escudo de tortoise shell.

Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br

YAMAHA IM8 O IM8 é um mixer analógico. Esta série consiste em três modelos: IM8-40, IM8-32 e IM8-24, uma fonte de alimentação opcional (PW8) e um cabo de alimentação (PSL1010) para garantir a redundância na alimentação.

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BOSS MICRO-BR O estúdio portátil MICRO-BR oferece microfone embutido, quatro canais simultâneos de playback, 32 trilhas virtuais, slot para cartão de memória SD Card, efeitos internos para guitarra, baixo, violão, voz e teclado (afora Center Cancel e Time-Strech).

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RESUMO

Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matéria, apresentado conforme a seqüência das páginas.

 A ARTE DE IMPROVISAR — FABIANO BRUM

de importação, crises econômicas, troca de endereço e especialização em pianos. Pág. 42

VIDA DE LOJISTA – INTERMEZZO Foi na escola de música de seus pais que José Carlos Spina Finotti tomou gosto pelo ramo de instrumentos musicais. Inicialmente, a Intermezzo vendia apenas órgãos eletrônicos e pianos, mas em 1985 diversificaram o mix de produtos da companhia, alavancando as vendas. Pág. 46

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Quando questionados sobre alguma informação, característica ou funcionalidade dos produtos que vendemos e não sabemos a resposta, muitas vezes acabamos improvisando. Porém, improvisar não é apenas fazer as coisas de qualquer maneira, e sim ter jeito e preparação para resolvê-las. Pág. 38

GESTÃO ESTRATÉGICA — EDUARDO VILAÇA DEVAL A companhia investe em tecnologia, produtividade e distribuição. Além disso, atende clientes do Brasil, América Latina, Europa e Estados Unidos.

Porém, para continuar a ampliação dos negócios, foi necessário abrir caminhos com novos nichos, como fabricar captadores e passar a trabalhar com acessórios e instrumentos musicais. Hoje importa violões, baterias e microfones. Pág. 50

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A falta de planejamento prejudica até questões operacionais básicas, como obter um controle de estoque eficiente. Existem muitas empresas que permanecem por vários anos com um controle de estoque não confiável. Isso não é mais admissível nos tempos tecnológicos atuais, quando inúmeras ferramentas encontram-se à disposição. Pág. 40

LOJISTA – CASA MANON

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Fundada há mais de 90 anos, a loja é uma das mais tradicionais e respeitadas do mercado de instrumentos musicais. O proprietário Alexandre Facchini revela um pouco da história da empresa, as dificuldades

GARANTA JÁ SUAS VENDAS Para trabalhar com vendas, o profissional deve conhecer bem a empresa e seus produtos. O planejamento e a especialização ainda são o melhor caminho para ter bons resultados na loja. Vendedor ‘nato’ é aquele que entende a necessidade do cliente e o ajuda a encontrar uma solução, ganhando sua confiança. Pág. 52

CAPITAIS DA MÚSICA O Rio de Janeiro é o segundo município em relação ao valor adicionado bruto e preço básico

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TOP OF MIND As empresas que se destacaram em 2008 no mercado de áudio e instrumentos musicais foram premiadas pela Música & Mercado. Por meio da pesquisa Synovate, mapeamos o nicho como um todo. Com os resultados em mãos, identificamos as marcas mais reconhecidas pelas lojas High e Basic. Pág. 72

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da indústria nacional. No ramo de áudio e instrumentos musicais não é diferente. São 132 escolas de música, 233 lojas musicais e 50 fabricantes e representantes. Pág. 60

O PLANO DE MARKETING – TOM COELHO METEORO Aumentando cada vez mais a exportação de seus produtos, o presidente da Meteoro Amplificadores, José Luiz Ferreira, faz uma análise do ano de 2008 e previsões para 2009. Mesmo atento aos efeitos da crise econômica, Ferreira continua investindo em sua equipe e garante que a empresa trabalhará cada vez mais. Pág. 80

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O início de um novo ano é uma oportunidade para reflexão. Cada ano que principia vem regado com planos variados, sejam eles estratégicos, táticos ou operacionais. O propósito deste artigo é apresentar pontos básicos que devem ser observados na elaboração de um planejamento essencial para o êxito de sua organização. Pág. 62

PERCUSSÃO MUSIC CHINA

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A principal feira musical da Ásia, realizada em Xangai, atraiu um número recorde de participantes, com 43.238 visitantes, representando um aumento geral de 14% em relação à edição anterior. A feira teve 1.106 expositores de 22 países, incluindo empresas brasileiras. Pág. 82

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Antes relegados apenas às classes baixas e segmentos da cultura brasileira, os instrumentos de percussão crescem cada vez mais no mercado e na sociedade, representando hoje uma boa fatia das exportações. Saiba como trabalhar os instrumentos percussivos e como diferenciar os produtos de boa qualidade. Pág. 70

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PAINEL DE NEGÓCIOS

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PAINEL DE NEGÓCIOS

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos.

Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS CASIO ........................................... 11 3115-0355 • casio.com.br • 17

SANTO ANGELO ...................11 2423-2400 •santoangelo.com.br • 35

CONDORTECH ................... 61 3629-9400 • condormusic.com.br • 61

SG STRINGS ....................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 99

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SKB BAGS ..............................92 3622-7151 • skbcases.com.br • 87

EQUIPO ..................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 100

SPARFLEX ................................ 11 2521-4141 • sparflex.com.br • 21

HAMMOND ........................... 11 5535-1872 • hammond.com.br • 71

STAY .....................................11 2084-9494 • staymusic.com.br • 65

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TECNOFORTE .........................11 2748-5433 • tecniforte.com.br • 59

ROZINI ........................................ 11 3931-3648 • rozini.com.br • 49 SUZUKI MUSICAL ........................ 11 3115-0355 • cweb.com.br • 19 WALDEN ......................... 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • 61

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C. IBANEZ ..................................51 3364-5422 • cibanez.com.br • 51

YAMAHA ...................... 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 12

CONTEMPORÂNEA ...... 11 3399-6022 • contemporaneamusical.com.br • 41 LUEN ............................................... 11 44481160 • luen.com.br • 39 OCTAGON .....................11 5021-5571 • octagon-cymbals.com.br • 6

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

ORION CYMBALS ....... 11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • 10, 25

BEHRINGER ............................... 11 2199-2999 • behringer.com • 27

PLANET ........................... 43 3323-0782 • planetajupiter.com.br • 31

CICLOTRON ............................ 14 3604-6000 • ciclotron.com.br • 11

TYCOON ................. 1 909 393-5555 • tycoonpercussion.com.br • 55

DECOMAC ................................. 11 3333-3174 •decomac.com.br • 2 DOBSOM .................................. 18 3279-9600 • dobsom.com.br • 94 DPA MICROFONES .......... 45 4814-2828 • dpamicrophones.com • 63

DIVERSOS

FRAHM ....................................... 47 3531-8800 • frahm.com.br • 13

GV REPRESENTAÇÕES ........... 19 3816-4627 • gevecom.com.br • 77

LE SON ......................................... 11 2198-0488 •leson.com.br • 45

EMG ...................................... +1(707) 525-9941 • emginc.com • 33

LEXSEN ................................ 51 3554-3139 • proshows.com.br • 69 LL AUDIO ..................................... 08000 141918 • llaudio.com.br • 9 MASTER .............................. 14 3406-5659 • masteraudio.ind.br • 94

FEIRAS / EVENTOS

METEORO .......... 11 2443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 16

MUSIC MESSE .11 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 78, 79

MOUG SOUND ....................... 11 2636-1118 • mougsound.com.br • 4

NAMM ............................................1 760 438 8001 • namm.org • 97

NUMARK ................................ 51 3554-3139 • proshows.com.br • 57

PALM EXPO ........................+ 86 10 64097408 • palmexpo.com • 95

STUDIO R ......................... 11 5031-3600 • www.studior.com.br • 92 SNAKE PRO ............................ 11 2917-1222 • snakepro.com.br • 93 SELENIUM............................... 51 3479-4000 • selenium.com.br • 93

ACESSÓRIOS D’ADDARIO .................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 3 ELIXIR ..................................... 11 5502-7800 • elixirstrings.com • 15 EVANS ........................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 7 NIG ........................................ 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • 18 PLANET WAVES .......... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 83 RICO ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 75

ANUNCIE

AQUI

96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de dezembro de 2008.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

CASTANHA SOM • OURINHOS (SP) • Laurindo Aparecido Castanha

LOJA DA MÚSICA • ARTHUR NOGUEIRA (SP) • Ronaldo Berni

Sopro

Michael, Arena, Eagle

Sopro

Condor, Michael, Rico

Violão

Crafter, Strinberg, Austin

Violão

Strinberg, Takamine, Taylor

Guitarra

Tagima, Condor, Memphis

Guitarra

Epiphone, Tagima, Squier

Contrabaixo

Condor, Strinberg, Tagima

Contrabaixo

Condor, Strinberg, Walczak

Viola

Rozini, Giannini, Austin

Viola

Rozini, Giannini, Marques

Case/bags

CR Bag, Gator

Case/bags

Rockbag, Gator, Fender

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Behringer, Zoom

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, T-Rex, Dunlop

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Roxi, Master

Amplificadores (guitarra/baixo)

Fender, Marshall, Staner

Amplificadores multiuso

Oneal, Ciclotron

Amplificadores multiuso

Frahm, Staner

Bateria

Michael, RMV, BNB

Bateria

Michael, PDP DW, RMV

Peles

RMV, Michael, Izzo

Peles

Evans, RMV

Baquetas

Liverpool, Michael, Alba

Baquetas

Vic Firth, Michael, Liverpool

Pratos de bateria

Orion, Krest, Sabian

Pratos de bateria

Octagon, Zildjian, Orion

Percussão

RMV, Michael, Torelli

Percussão

RMV, Nagô

Teclado

Yamaha, Fenix

Teclado

Yamaha, Kurzweil, Casio

Suporte de microfone/instrumentos

RMV, Visão, Saty

Suporte de microfone/ instrumentos

Vector, RMV, Saty

Cordas

D’Addario, Giannini, NIG

Cordas

D’Addario, Elixir, Giannini

Processador de áudio (efeitos)

Behringer, Lexsen

Processador de áudio

Roxy, Lexsen, DBX

Potência

Oneal, Ciclotron, SKP

Potência

Mark Audio, Staner, Studio R

Caixas acústicas

Leác’s, NCA, Oneal

Caixas acústicas

Antera, NCA, Leác’s

Mesa de som

Lexsen, Oneal, Ciclotron

Mesa de som

Ciclotron, Lexsen, Staner

Cabos

Hayonik, Golden

Cabos

Spar, Santo Angelo, Planet Waves

Microfones

Staner, SKP, Karsect

Microfones

Superlux, Karsect, Shure

Surpresa*

Leác’s

Surpresa*

Staner

1%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarra/Baixo Violão Áudio profissional Acessório

Teclado Bateria/Percussão Material didático Sopro

5% 5%

4% 15%

25%

25% 20%

Guitarra/Baixo Violão Áudio profissional Acessório

FINANCIADORAS

Losango

Não trabalho

PRINCIPAL IMPORTADOR

PRINCIPAL IMPORTADOR

Sonotec

Condortech

DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS

DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS

FABRICANTE Rozini 98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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“Os produtos Leác’s possuem ótimo acabamento e qualidade e a empresa nos presta assistência com agilidade.”

5% 5% 6%

Teclado Bateria/Percussão Sopro

FINANCIADORAS

Musical Izzo

3% 1%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE:

25%

25% 30%

Musical Express FABRICANTE Staner

“A Staner tem impressionado pelo preço, pós-venda e qualidade dos produtos.”

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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