Música & Mercado #41

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO|ABRIL DE 2009 | Nº 41 | ANO 7

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

NOVA MUSIC A LOJA DE CARUARU ROMPEU O PARADIGMA E É A NOVA REFERÊNCIA NA REGIÃO

JTS MICROFONES COMO A GIGANTE DE TAIWAN VEM GANHANDO O MUNDO COM PRODUTOS DE MELHOR CUSTO-BENEFÍCIO

Alexandre Seabra, presidente da Sonotec, distribuidora da Takamine

WERIL HÁ 100 ANOS NO MERCADO, A COMPANHIA REAVALIA SUA POLÍTICA COMERCIAL E ENFRENTA OS CHINESES

A EMPRESA JAPONESA ELABORA NOVAS TÁTICAS DE MERCADO

Takamine O

FUTURO

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MARKETING E VENDAS: VEJA POR QUE OS DEPARTAMENTOS DEVEM TRABALHAR JUNTOS mm41_capa.indd 5

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EDITORIAL

A difícil arte de pensar diferente Esses dias tomei um tempo para reler uma matéria editada há 11 anos sobre a internet e os meios de comunicação tradicionais. Deparei-me com uma série de conclusões muito próximas dos dias de hoje. Pedro Dória, jornalista de O Estado de S. Paulo, escreveu recentemente um artigo muito interessante sobre Michael Maness, diretor de novas tecnologias do Grupo de Mídia Gannet. Maness diz que o mundo mudou em 1999 quando começou a levar mais a sério a internet. Sabe-se que as pessoas tendem a projetar o futuro com base no comportamento do passado. Entretanto, a tecnologia mudou e tem mudado as estruturas de quase tudo o que vivemos hoje. Um exemplo: tradicionalistas poderiam dizer há dez anos que as câmeras digitais nunca seriam melhores que as de filme. No ano 2000 a Kodak vendeu U$S 2 bilhões em filme; oito anos depois, a receita do mesmo produto não passava de U$S 250 milhões. Qual foi o problema da Kodak? Velocidade para entender que chegaram a era digital e a mudança de plataforma ‘filme x cartão de memória’.

O MP3 também foi depreciado por muitos, que diziam que sua qualidade não chegava aos pés do LP e do CD. Para deixar os antiquados quietos, veio o MP3 player na melhor figura do iPod.

O comércio em geral mudou. O seu também e mudará mais.

Enquanto você está lendo este texto, um cliente da sua cidade busca um produto na internet, talvez confira o preço na sua loja, provavelmente argumentará de forma diferente do que fazia há dez anos com seu vendedor. Com tanto acesso a informações, as margens poderão cair e dá-lhe atenção para manter este cliente! Quanto trabalho! É por essas e outras mudanças que Música & Mercado trabalha para manter você, lojista, informado. Nesta edição fomos à Takamine, uma gigante japonesa que dá uma aula de simpatia e profissionalismo. A tradicional Weril completa 100 anos — aqui você lê sobre o novo direcionamento da empresa.

Outra profissional importante é a Oversound. A empresa inaugura sua nova fábrica e abre caminho para um futuro cada vez mais promissor.

Fique atento às novidades.

Um ótimo 2009 sempre!

DANIEL NEVES

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima

Hebe Ester Lucas

EDITOR/DIRETOR

REVISÃO DE TEXTO

Priscila San Martin

Barbara Tavares

DIREÇÃO DE REDAÇÃO - MTB: 32.381

Rogério Nogueira REDAÇÃO

Eduarda Lopes Carina Nascimento

ASSINATURAS assinaturas@musicaemercado.com.br

Tom Coelho, Fabiano Brum, Yole Scofano e Luis Eduardo Vilaça COLABORADORES

Parcerias/Partners

DEPTO. COMERCIAL

Nancy Bento RELAÇÕES INTERNACIONAIS

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Dawis Roos Renato Canonico DIREÇÃO DE ARTE

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ÍNDICE março/abril 2009 / nº 41 / ano 7

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CAPA

SEÇÕES 20 EDITORIAL 24 ÚLTIMAS 36 ENQUETE 44 LOJISTA 50 VIDA DE LOJISTA 104 PRODUTOS 108 PAINEL DE NEGÓCIOS 114 MIX DE PRODUTOS

TAKAMINE Criada na cidade de Sakashita, no Japão, há mais de 40 anos, a companhia é um marco na história dos instrumentos musicais devido às inovações tecnológicas e ao design de seus produtos

54 JTS MICROFONES faz parte do grupo de empresas asiáticas que nos anos 1980 iniciaram suas atividades prestando serviços OEM.

74 SPARFLEX Acostumada a desenvolver produtos nas áreas de telecomunicação, automação e eletrônica, a empresa investe em cabos para guitarras e microfones

78 NENIS ELETRÔNICA desenvolve amplificadores versáteis

90 WERIL Após quatro gerações, a marca ainda dá vida ao mercado de sax e metais

E MAIS: 84 GUELTA As premiações e as comissões no dia-a-dia do lojista

86 OVERSOUND aposta no bom relacionamento com clientes

94 GIANNINI está entre os principais fabricantes nacionais de instrumentos musicais

96 WINTER NAMM 2009 enfrenta a crise financeira mundial

COLUNISTAS  38 MARKETING X VENDAS por Tom Coelho  40 ANO NOVO, VENDA NOVA! por Yole Scofano  58 FALSAS IMPRESSÕES por Joel de Souza  70 A PANELA DE PRESSÃO por Fabiano Brum  80 O BEIJO DE JUDAS por Rogério Raso  88 O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL por Eduardo Vilaça

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Últimas M&M

ENDORSEES Os saxofonistas Rodrigo Capistrano e Teco Cardoso, e o clarinetista Fernando José Silveira são os novos endorsees da Rico.

O baterista Junior Lima, da banda Nove Mil Anjos, é o mais jovem integrante do time da Evans.

Veja foto na página 99

ROLAND NÃO PARA A Roland Corporation lançou, na Winter Namm 2009, nos EUA, quatro novos modelos da linha de órgãos Atelier. O evento contou com a performance de jazz-combo da organista Rosemary Bailey, juntamente com o percussionista Steve Fisher.

O organista Hector Olivera também fez uma apresentação com o modelo AT-900, demonstrando as possibilidades expressivas do recurso SuperNatural, uma ferramenta presente em alguns equipamentos da série. Além disso, o fundador da Roland Corporation, Ikutaro Kakehashi, participou do evento com observações sobre os produtos.

ARES INTERNACIONAIS A Bends Harmônicas também esteve na Namm 2009. A grande expectativa da fábrica brasileira foi angariar novos parceiros e mostrar ao mercado mundial as qualidades de suas gaitas. Com estande próprio, a empresa levou seu endorsee Thiago Cerveira, um dos mais respeitados gaitistas do Brasil, para explicar e demonstrar ao público as vantagens, as inovações

Neno Andrade abre empresa de distribuição e conquista mercado no interior de SP UM DISTRIBUIDOR QUE REPRESENTA De gerente de loja a representante, Neno Andrade, diretor da GVCom, transformou-se em dono de distribuidora. De acordo com o profissional, agora o lojista pode adquirir uma peça de cada produto, de diversas marcas, sem a necessidade de quantidades mínimas. Confi ra a entrevista: Qual a diferença entre a distribuição regional e a representação que você fazia?

Na representação é passado um pedido para o fabricante/importador, seguindo regras preestabelecidas com relação a prazos de pagamentos e de entrega; valor mínimo de faturamento; valor mínimo por duplicata, entre outros. No caso da distribuição regional, essas regras são negociadas a cada caso.

Para a loja é vantajoso?

A maior vantagem é ter os produtos sempre de maneira rápida. A ideia da distribuição re-

e as qualidades das gaitas. A fábrica também se tornou a primeira empresa 100% ecologicamente

gional é estar próximo ao cliente, diminuindo custos com frete, despesas financeiras etc. Na distribuição regional, o lojista faz parte de um universo muito menor, podendo receber maior atenção. Ele pode adquirir uma peça de cada produto, de diversas marcas, sem a necessidade de quantidades mínimas. Com o acordo fechado entre a GVCom e seus fornecedores, a nossa margem vem da negociação com esses fornecedores.

E sobre o mercado do interior paulista?

Estou no interior há cinco anos.

Nesse período houve uma evolução muito grande. Os fornecedores passaram a olhar o mercado com outros olhos, dando pelo menos 50% do valor que merece. É um mercado promissor, mas com muito trabalho a ser feito.

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Juros O Comitê de Política Monetária (Copom) fez o primeiro corte da taxa básica de juros (Selic) desde setembro de 2007. A redução foi de um ponto percentual, para 12,75% ao ano.

Pacote de incentivos O governo brasileiro anunciou que lançará medidas para aliviar a situação dos exportadores. Está previsto o Drawback Integrado (permitirá a suspensão do PIS/ Cofins) e a desoneração do Imposto de Renda sobre as remessas ao exterior destinadas a cobrir gastos com promoção comercial para o setor de serviços. Índice Segundo a Fundação Getulio Vargas (FGV), o Índice Geral de Preços de Mercado (IGP-M) variou –0,44% em janeiro. Em dezembro, a taxa alcançou –0,13%. O IGP-M é calculado com base nos preços coletados entre os dias 21 do mês anterior e 20 do mês de referência.

DISTRIBUIÇÃO Claudio Bezerra Filho, da A&C Comércio e Representações Ltda., é o mais recente representante comercial da Liverpool. Ele será o responsável pela região do Maranhão e do Piauí.

BEHRINGER CHEGA AOS 20 ANOS Em janeiro, a Behringer comemorou seu 20º aniversário e a Namm foi o local ideal para recapitular

Inadimplência O Indicador Serasa Experian de Inadimplência de Pessoa Jurídica apontou crescimento de 4,8% na inadimplência das empresas em 2008 em comparação com 2007. O ranking de representatividade da inadimplência das empresas foi liderado pelos títulos protestados, com 41,7% de participação no indicador.

Errata Na edição nº 40, página 77, o nome correto do gerente-geral da Roland Brasil é Celso Bento.

EM QUEDA Em dezembro de 2008, a produção industrial recuou 12,4% frente a novembro, na série com ajuste sazonal.

Foi o terceiro resultado negativo consecutivo nessa comparação, acumulando perda de 19,8% de setembro a dezembro. Em relação a dezembro de 2007, o decréscimo foi de 14,5% contra os –6,4% registrados em novembro. Com isso, o resultado para o fechamento do ano ficou em 3,1%, bem abaixo do resultado acumulado até setembro (6,4%).

Categorias de uso.................................... Mensal ...................... Acumulado 12 meses Bens de capital...............................................–13,1% ................................................... 14,4% Bens intermediários ...................................... –18,2% .....................................................1,6% Bens de consumo.......................................... –10,2% .....................................................1,9% Duráveis ........................................................ –42,2%.....................................................3,8% Semiduráveis e não duráveis ............................................... –1,8% ...................................................... 1,4% Indústria geral ............................................... –14,5% ..................................................... 3,1% Fonte: IBGE

essas duas décadas. Uli Behringer teve a oportunidade de refletir sobre a história da empresa na sala de imprensa do evento. “Se alguém tivesse me perguntado há 20 anos se a Behringer teria 3.500 empregados ao redor do mundo, eu diria que essa pessoa era louca”, declarou o presidente da marca. O senhor Behringer continuou: “Devemos nosso sucesso à dedicação e paixão de nossos empregados. Não conseguiríamos atingir esse nível de sucesso sem o apoio da imprensa e de nossos distribuidores no mundo todo. Temos um débito de gratidão com nossos consumidores, que entenderam o valor do que oferecemos e se tornaram usuários leais e entusiastas da empresa”. Sobre a crise econômica atual, o CEO Michael Deeb foi específico: “Entraremos em 2009 com nosso caixa sólido,

nenhuma dívida pesada e quase controle total sobre nossos canais de produção e distribuição. Ao longo dos últimos anos, a Behringer investiu significativamente para assegurar o controle sobre nosso destino. Simplesmente aplicamos práticas do negócio a fim de garantir um futuro previsível para nós e para os consumidores. Essas decisões e práticas nos deixaram em uma posição muito estável para sobrepor a atual crise, como também tirar vantagem dela por meio de expansão e aquisição”.

INTERNACIONAL A Condortech do Brasil foi premiada entre os cinco maiores importadores de PRS do mundo, durante a Winter Namm 2009. Ficou em 2º lugar como a maior importadora de Taylor e em 1º lugar como importadora de Kurzweil.

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Jogo duro

Contratação

Refino

A Condor está investindo pesado na marca este ano. A empresa quer mostrar que a qualidade dos produtos está acima de muitos concorrentes. Carlos Cesar Medeiros, diretor da empresa, é enfático: “Sei que faço ótimos produtos!”.

A Wolf Music, importadora paulistana, contratou o gerente comercial e de marketing Leo Gorgatti.

Com a redução dos números do mercado, a concorrência ficou mais feroz. Nunca um bom lojista foi tão disputado.

Prêmio A Eagle e a escola Souza Lima divulgaram os vencedores da promoção “Voe mais Alto com a Música!”.

Os premiados pelas melhores frases foram: Antonio Carlos Costa Mesa, de São Paulo, SP; Rodrigo Esteves Lima, de Belo Horizonte, MG; e Aline de Melo Dulce, de Aimorés, MG. Todos ganharam um instrumento Eagle e terão direito a um curso livre na Souza Lima.

Representantes comerciais A Música & Mercado abriu um banco de currículos para representantes comerciais. Os interessados podem enviar para ajuda@ musicaemercado.com.br.

30% É a média da queda do mercado de instrumentos musicais segundo uma enquete com lojistas e representantes.

Bem treinado A Yamaha Musical desenvolverá este ano uma série de treinamentos para os profissionais das lojas e revendedores. O intuito é apresentar todo o potencial dos instrumentos da multinacional japonesa. A ideia é visitar as capitais brasileiras ao longo de 2009. Os treinamentos serão feitos para as linhas de Áudio Profissional, Baterias Eletrônicas, Teclados, Arranjadores, Sintetizadores, Sopros e Computer Music. E mais: a empresa manterá a conduta de investir em educação musical no Brasil. Esse tipo de ação recai sobre o professor que indica a marca para seus alunos.

Tratamento Vip A Octagon Cymbals oferece a seus funcionários uma equipe de missionários da paz. Nadia Barros, diretora da empresa, explica: “Reunimos nosso pessoal e, por meio de mensagens de otimismo, mesclamos a música e dinâmicas de conhecimento entre os funcionários”.

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PAULADA A fábrica de baquetas C.Ibañez iniciou um contra-ataque para aumentar a participação no mercado. Parte do processo foi a contratação do baterista Fábio Schneider para gerenciar o marketing da companhia.

RODAS NOVAS A Yamaha finalizou as mudanças em seu sistema de distribuição.

PORTAL Em breve a Izzo lançará um portal. “Queremos investir na marca Izzo”, explica Priscila Storino, diretora da empresa. A companhia tem reformulado seu sistema de gerenciamento e se prepara para um 2009 competitivo.

CONVENÇÃO

A equipe de representantes da Tagima se reuniu na última semana de janeiro, em Campos do Jordão, SP, para

SEM IMPOSTO O exportador brasileiro que pretende promover produtos e serviços nacionais no exterior terá a alíquota do Imposto de Renda zerada. A medida foi publicada no Diário Oficial da União (DOU), pelo decreto nº 6.761.

Segundo a norma, o benefício incidirá sobre despesas com pesquisas de mercado, aluguéis, arrendamentos de estandes, locais para exposições ou feiras, inclusive promoção e propaganda nesses eventos. Com o decreto, houve uma ampliação para serviços e destinos turísticos brasileiros. De acordo com o secretário de Comércio Exterior do Ministério

ICMS em SP A Assembleia Legislativa de São Paulo aprovou o projeto de lei do governador José Serra (PSDB) sobre a cobrança antecipada do Imposto sobre Circulação de

do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), Welber Barral, os exportadores brasileiros terão uma economia substancial nos custos em promoção, serviços e destinos turísticos.

ESQUENTANDO

conhecer os lançamentos da Marutec.

Além dos produtos, foram discutidas as estratégias de vendas para 2009.

NOVINHO A Odery Drums reformulou seu site. Confira: www.odery.com.br.

KRK A Habro Music é a nova distribuidora dos monitores de estúdio da KRK no Brasil.

O grupo Selenium promete reinvestir na marca Warm Music.

Frederico Schuch é o novo responsável pelo mercado brasileiro. Com ampla experiência em abertura de mercado exterior, o profissional foi chamado para reavaliar estratégias e tomadas de decisão.

Mercadorias e Serviços (ICMS), conhecida como substituição tributária. Essa nova forma de tributação passa a valer também para os instrumentos musicais.

SETOR/PRODUTOS ..................................................... INSTRUMENTOS MUSICAIS E ÁUDIO Data de início da substituição ................................................................. 01/04/2009 Edição dos decretos e caso dos estoques ................................................ 01/03/2009 Edição da portaria com a base de cálculo ............................................... 15/03/2009 Portaria autorizando arquivos magnéticos .............................................. 31/03/2009

NUMARK A marca foi para a importadora ProShows. A empresa pretende posicioná-la como uma das mais competitivas e tecnologicamente avançadas do mercado. O primeiro evento ocorre em março no Eazy Club, uma casa noturna em São Paulo, com a presença de DJs famosos e lojistas. 

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O SPED VEM AÍ!

ESTÃO CADA VEZ MAIS APURADAS AS AÇÕES DO GOVERNO PARA O ARMAZENAMENTO DE INFORMAÇÕES FISCAIS. A REGRA É LIVRAR-SE DE PAPÉIS E RENDER-SE À ERA DIGITAL

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Sistema Público de Escrituração Digital (Sped) entrou em vigor em janeiro deste ano. Agora, pessoas jurídicas deverão entregar seus documentos fiscais e contábeis digitalizados. Pelo projeto da Receita Federal, todos os registros necessitarão ser produzidos e armazenados de forma eletrônica (fitas magnéticas, discos rígidos ou ópticos, data centers). Para Paulo Vianna, gerente de Novos Negócios da SafeNet Brasil, tal medida permitirá o acompanhamento em tempo real das operações comerciais pelo Fisco, além de garantir às empresas uma significativa redução em seus custos e despesas operacionais, com a extinção da nota impressa em papel. A Música & Mercado conversou com o profissional para saber sobre a nova proposta e se certificar sobre o processo.

Explique como o Sped funcionará. Todas as pessoas jurídicas terão de entregar seus documentos fiscais e contábeis digitalizados?

O Sped é um sistema de tratamento das informações contábeis gerado pelo programa de contabilidade da empresa. Esse sistema deve gerar um arquivo que será submetido ao Programa Validador e Assinador (PVA), fornecido pelo governo (Fazenda Estadual). É semelhante ao programa do Imposto de Renda, que todos conhecem. O arquivo a

ser validado contém a escrituração da empresa. Portanto, não se trata de ‘digitalizar’ os documentos: o arquivo a ser enviado já ‘nasce’ em um formato eletrônico.

O Sped valerá para todos os setores? Já estão incluídas as empresas de áudio e instrumentos musicais? É necessário verificar na Fazenda de cada Estado o cronograma de implantação do Sped. Embora ele seja um programa de caráter federal, cada Estado tem o seu cronograma.

Ele será mais uma maneira de o Fisco ficar atento às ações das empresas?

A estrutura do Sped aperfeiçoa o sistema de arrecadação de tributos no País. Com o amadureci-

mento da tecnologia, ele oferecerá um tratamento mais uniforme não apenas às questões fiscais mais urgentes, como a sonegação e a política tributária, mas também formulará políticas mais eficazes de tributação e arrecadação.

Como esses arquivos deverão ser armazenados e enviados?

Os documentos deverão ser gerados e armazenados eletronicamente, e serão enviados pela Internet, em redes criptografadas e seguras.

As notas eletrônicas são seguras?

As notas fiscais eletrônicas — bem como todos os documentos do Sped — são assinadas digitalmente com certificados digitais, o que lhes garante legitimidade e ‘não-repúdio’, ou seja, tais documentos não podem ser recusados, dadas as condições de segurança e reconhecimento jurídico em que foram criados. 

PAULO VIANNA, GERENTE DE NOVOS NEGÓCIOS DA SAFENET BRASIL

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PROSHOWS CRESCENDO COM O MERCADO ANTENADA ÀS TENDÊNCIAS DO MERCADO, A EMPRESA INVESTE EM INFORMAÇÃO E NOVAS TECNOLOGIAS

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rabalhando pesado no setor de áudio e iluminação, a ProShows não é uma empresa que espera acontecer. Investiu em workshops voltados aos lojistas e, mesmo o resultado não sendo o esperado, a experiência trouxe mais conhecimento e bagagem. Na entrevista a seguir, o diretor da companhia, Vladimir de Souza, conta mais sobre o futuro da empresa e do mercado.

Como surgiu a ideia de fazer workshops e seminários? Qual sua principal finalidade?

Surgiu da necessidade que observamos no mercado da informação.

Muitas pessoas interessadas em nossos produtos não tinham pleno conhecimento técnico e operacional, portanto decidimos investir em workshops para levar informação e conhecimento, além de entregar

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produtos de excelente qualidade intrínseca e com ótima relação custo x benefício.

Estes eventos são apenas para lojistas e profissionais do setor ou podem ser visitados pelo público?

São para todas as pessoas interessadas em conhecer um pouco mais sobre áudio e iluminação profissional.

Quais serão os próximos passos da empresa nesse sentido?

Não pretendemos investir muito mais nisso, pois o retorno de investimento não tem se mostrado positivo.

O que faltou para ter o retorno esperado em relação aos workshops?

Talvez não tenhamos tido o pleno entendimento das informações procuradas por usuários e consumidores.

Quais as marcas com que a ProShows trabalha?

Na área de áudio, Lexsen, Proel, Denon DJ, B&C Speakers e, mais recentemente, Numark. Na área de iluminação, temos Acme, PLS, PR Lightning, Avolites e Martin.

No segmento de painéis de LEDs, Proled e Arkaos. Todas as 12 marcas são distribuídas com exclusividade no Brasil.

Como a empresa avalia o mercado de iluminação no Brasil hoje?

O mercado continua em crescimento e há muito para desenvolver. O consumidor está atento às novidades e irão prosperar as empresas que trabalharem de forma séria e comprometida com esses consumidores.

Quais as principais novidades do setor para 2009?

O setor de áudio caminha cada vez mais para o mundo digital e, na iluminação, a tendência continuará sendo o crescimento da tecnologia de LEDs. 

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DE PROFISSIONAIS PARA PROFISSIONAIS CONFIRA AS NOVIDADES DA TELE-PONTO, EMPRESA QUE PRESTA SERVIÇOS DE ÁUDIO PARA OS PRINCIPAIS EVENTOS DO PAÍS

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onversamos com Antônio Pereira Neto, diretor técnico da Tele-Ponto, sobre a crise econômica, novidades do setor de áudio profissional e detalhes dos serviços prestados pela empresa.

Como foi o ano de 2008 para a Tele-Ponto?

A Tele-Ponto é uma empresa que atua em três áreas distintas: Broadcast, em que trabalhamos com emissoras de televisão e produtoras na venda, projetos, instalações e assistência técnica de sistemas de comunicação; Eventos, em que temos equipe técnica especializada na realização de pequenos, médios e grandes eventos, dando suporte para sistemas de comunicação nas áreas de esportes, eventos em geral e shows; e ProAudio, que consiste na venda de produtos de áudio altamente profissional.

As três áreas tiveram seus momentos de pico. Em Broadcast, a entrada do HD fez com que as emissoras de televisão atualizassem todo o seu parque de equipamentos, injetando no mercado uma grande quantidade de recursos. Quando a economia está em alta, as empresas começam a se expor, gerando um grande aumento de serviços na área de Eventos. E o dólar baixo gerou uma grande quantidade de impor-

tação de produtos no mercado de áudio profissional, iniciando, no fim de 2008, o agravamento com a valorização da moeda americana.

Quais são as principais empresas de equipamentos de áudio com que vocês trabalham?

Electro-Voice, Midas mesas de áudio e Klarkteknik processadores e periféricos.

Vocês também fornecem equipamentos para lojistas ou apenas locam?

Nossa linha de distribuição é dividida em revendas e revendas Pro. Os produtos são distribuídos entre lojas, instaladores e empresas especializadas em locação de equipamentos.

Vocês fornecem equipe para os eventos? O treinamento ocorre na própria empresa?

Sim, temos equipes treinadas na Tele-Ponto que atuam na parte de montagem, acompanhamento dos eventos e técnicos para projetos e instalação de equipamentos em emissoras de televisão Broadcast. É o contratante ou a própria empresa que escolhe os equipamentos?

Trabalhamos somente com projetos específicos junto aos clientes.

Temos uma equipe de engenheiros treinados na fábrica da ElectroVoice em Minneápolis, EUA, onde, junto aos nossos clientes e distribuidores, desenvolvemos projetos e venda dos equipamentos.

Quais as principais novidades em equipamentos que a empresa terá para 2009?

Na área de Broadcast, os sistemas de conexão entre matrizes de comunicação nas emissoras de televisão por Voip. Hoje, a cabeça de rede de uma TV pode comandar e ter acesso a suas filiadas. No ProAudio, o ano de 2009 será marcado pela maior quantidade de produtos lançada nos últimos anos pela Electro-Voice e pela Midas, nova linha de amplificadores Electro-Voice, Line-Way e processadores e mesas de áudio. 

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ENQUETE

O marketing como negócio QUATRO MULHERES DO RAMO REVELAM COMO DIVULGAR E VENDER SEUS PRODUTOS

PERGUNTAS

1

FALE SOBRE A IMPORTÂNCIA DO MARKETING PARA O RAMO.

2

QUAL É O MELHOR TIPO DE MARKETING?

LAURA BAHIA, Orion Cymbals São Paulo/SP

1O marketing tem a responsabilidade de transformar informação em conhecimento e divulgá-lo. Significa estar sempre atento às necessidades dos consumidores e buscar soluções inteligentes para atender a essas necessidades, além de fortalecer a marca com a qual se trabalha.

2Aquele em que você consegue medir resultados e em que ainda tem um investimento menor. É o caso do ‘marketing viral’, como o YouTube e o MySpace. O valor de investimento é baixo e o retorno da ação é garantido.

3A solicitação dos lojistas é preço e 3COMO BENEFICIAR OS LOJISTAS? DIVULGAÇÃO O sucesso do marketing implica transformar informação em conhecimento. Com um amplo estudo do mercado, serve para divulgar um produto, concretizar a marca, gerar vendas e satisfazer o cliente.

prazo. Na Orion Cymbals existe a busca por produtos de qualidade e preço acessível. Além disso, temos o foco em promoções, parcelamento de pagamentos etc. Ou seja, políticas de incentivo ao consumo.

4A Orion Cymbals está implementando o 4

QUAIS SERÃO SUAS AÇÕES PARA 2009?

seu núcleo de relacionamento, chamado de ‘Sou + Orion’. Esses clientes são beneficiados com diversas ações, como prazo estendido, descontos especiais, preferência no estoque, logística especial, foco do investimento de marketing da empresa etc.

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KIKA BRANDÃO, Amplificadores Meteoro Guarulhos/SP

1O objetivo é criar necessidades, desejos e satisfazer as pessoas.

Trabalhamos fundamentalmente com indivíduos sensitivos e perceptivos, dotados de talento e dom, repletos de desejos, necessidades e vontades.

2Justamente aquele que busca a identificação das necessidades do consumidor e a colocação de produtos e serviços no mercado que satisfaçam essas necessidades, gerando resultados favoráveis aos nossos parceiros (revendedores/lojistas).

3Orientando-os e aproximando-os do consumidor. Repassando informações sobre seus anseios, desejos e insatisfações. Mostrando a leitura correta de seus sentimentos e dúvidas relacionados à volatilidade econômica e a instabilidades do mercado.

4

O mercado necessita de mais qualificação, empenho e comprometimento. Nossas ações estão sendo planejadas e idealizadas com foco num futuro que determina a música como ‘arte’, com base em nossa experiência e no peso de 25 anos de existência.

RENATA GOMES, Florence Music São Paulo/SP

1O marketing amplia possibilidades e fortalece as ações comerciais.

Intensifica as experiências de relacionamento e ajuda a definir uma personalidade para as empresas, equipes, marcas e produtos.

2Aquele desenvolvido com sensibilidade para propor ações inteligentes e autênticas. Não basta fazer o óbvio e o esperado. É preciso ter capacidade para perceber o que todo mundo olhou e ver o que ninguém viu. Além disso, é necessário estar conectado com o consumidor.

3Fortalecendo a relação com os consumidores e também buscando oportunidades diferenciadas. É importante ultrapassar limites, “pensar fora do quadrado” e chamar a atenção de consumidores de outros segmentos que possam se interessar pela prática musical.

4Aproximar ainda mais a Florence Music de seus parceiros comerciais.

Buscaremos variadas formas para promover a prática musical e atrair novas oportunidades de negócios para todo o mercado.

SAMANTHA ALBUQUERQUE, Roland São Paulo/SP

1

O marketing é a base de uma empresa de sucesso. É o responsável por realizar o estudo do mercado, envolvendo questões de distribuição, preço e atributos do produto para melhor divulgar a existência desse produto aos consumidores.

2O melhor tipo de marketing é aquele que vende. As ferramentas são várias, mas cabe a cada empresa saber escolher a ação certa que lhe trará o melhor retorno financeiro.

3É aquele que atinge o consumidor e o leva à loja. Publicidade, eventos e marketing direto são eficientes, porém o trabalho com foco no próprio ponto-de-venda, como workshops, treinamentos, comunicação visual e material promocional, faz a diferença.

4Eventos importantes virão, como também a presença marcante no ponto-de-venda, com espaços personalizados. Outro foco será no investimento em ações na internet, com muita interatividade.

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TOM COELHO formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

MARKETING X VENDAS “UM CLIENTE APAIXONADO É O MELHOR VENDEDOR QUE QUALQUER EMPRESA PODE TER.” (FRANCISCO ALBERTO MADIA DE SOUZA)

S

ESTRATÉGIA

enhoras e senhores, bemvindos a mais esta batalha!

De um lado, formada por várias pessoas, com foco na concretização de negócios e energia para contatar muitos clientes, a equipe de vendas! No outro córner, em menor número, porém não com menos entusiasmo, centrada no fortalecimento da marca da empresa, a equipe de marketing!

Houve um tempo em que a estrutura das empresas era cartesianamente bem definida. Cada departamento cuidava de suas atribuições, procurando realizar o melhor trabalho possível, conferindo a segurança de que a soma das partes redundaria num conjunto bem-sucedido.

Nesse contexto, o próprio organograma sinalizava a separação das responsabilidades. E no seio de cada departamento, uma nova segmentação promovia a divisão das tarefas. Data desse período o controle de qualidade no fim do processo e a postura limitada sintetizada na expressão: “Isso não é da minha alçada”.

Este modelo perdurou até as companhias perceberem que seus diversos departamentos nada mais são do que partes de um todo e que devem atuar de forma integrada para atingir um objetivo comum.

Um organismo vivo, sinérgico, sistêmico, no qual uma área depende das demais, e onde o trabalho de um colega tem impacto sobre o desempenho dos outros. É por isso que a palavra ‘organismo’ pode ser bem aplicada. Porque se trata de uma instituição que se organiza.

Assim, o tradicional conflito entre

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“O marketing tem como atribuição construir relações perenes, conquistando e preservando clientes.” marketing e vendas é absolutamente equivocado. E digo-lhes mais. Discordo da opinião de Theodore Levitt segundo o qual o marketing está voltado aos clientes enquanto vendas ocupa-se dos interesses da empresa.

Em meu artigo “O coração da empresa”, publicado em setembro de 2004, eu já alertava para o fato de que o departamento de vendas é o órgão vital de uma companhia, pois possibilita seu crescimento sustentado. Todavia, para alcançar esse objetivo, é imprescindível o apoio de todos os demais setores, em especial do marketing.

O marketing tem como atribuição construir relações perenes, conquistando e preservando clientes. Para tanto, parte de um instrumento denominado planejamento estratégico, principiando com uma série de pesquisas para conhecer o perfil e as expectativas dos consumidores, determinando foco e posicionamento. Com um olho na concorrência, busca a adequação do produto, ou melhor, do serviço prestado pelo produto, a fim de notabilizá-lo por seus atributos. O objetivo é infiltrar um componente psicológico na formação do preço, elevando o valor percebido pelo consumidor e a rentabilidade do negócio.

Entre outros fatores, o marke-

ting ainda atua sobre a logística, com a missão de garantir a acessibilidade do produto aos interessados em adquiri-lo. E, evidentemente, sobre sua comunicação, por meio de instrumentos como a propaganda e o merchandising.

Note que todo esse trabalho será em vão se não for referendado pelo êxito na área comercial. Daí a importância de uma ação integrada de marketing e vendas. Como fazê-lo?

1 2

Faça reuniões conjuntas. Em reuniões do marketing, convide sempre um profissional de vendas para participar e vice-versa, conferindo voz ativa ao convidado.

Isso garantirá um ponto de vista diferenciado nos debates e promoverá a sinergia entre os grupos.

Compartilhe experiências. Leve um profissional do marketing como ouvinte ao visitar clientes. Isso lhe permitirá ter uma nova visão do consumidor, diferente daquela manifestada nas pesquisas de opinião. Analogamente, leve um vendedor como ouvinte a uma reunião de atendimento de marketing, para que ele possa compreender

como surgem as demandas e como nascem as campanhas publicitárias.

3

Estimule a comunicação. Muitas divergências surgem devido a ambiguidades e à comunicação truncada.

Crie canais de diálogo, como cafés da manhã, happy hours ou eventos de integração. E aproxime geograficamente os dois setores, instalando-os no mesmo andar ou em salas adjacentes, a fim de favorecer o encontro entre eles.

4 5

Crie sistemas de remuneração cruzados.

Desenvolva instrumentos de remuneração variável que sejam comuns a vendas e marketing para que ambos possam convergir metas.

Use a pós-venda para promover a união. Forme uma equipe multidisciplinar para trabalhar especificamente as ações de pós-venda. É uma estratégia fundamental do marketing para fidelizar clientes, mas também de interesse do vendedor que deverá ser o responsável por implementá-las. ¢

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yole scofano é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

Ano novo, venda nova!

Planejar ainda é o melhor caminho para ter sucesso empresarial

P

Venda mais

rojetamos um início de ano com força total pelas novidades implementadas em todas as áreas de nossas vidas. As casas ganham cores atualizadas, as peças modernas do guarda-roupa renovam nosso visual e o ambiente de trabalho também não fica muito distante de transformações. Seja bem-vindo ao desafio de encarar 2009 com conquistas, realizações, dinheiro no bolso, com saúde para dar e vender, não é assim? Acredito no potencial que todos possuímos para a superação de desafios e mudanças necessárias, não só nas paredes e guarda-roupas, mas naquela mais importante — a que vem de dentro. Se pensar nas promessas mentalizadas enquanto pulava suas sete ondinhas, ou comia suas sete uvas, uma delas devia estar diretamente ligada ao fruto que você é capaz de colher com seu trabalho. Não dá para pensar em ‘dinheiro no bolso’ se não trabalhar de forma séria. Se for pensar em saúde para dar e vender, ela também está interligada ao seu trabalho (quando você é capaz de realizá-lo de forma séria, honesta e principalmente motivadora), não só para você, mas para toda a sua equipe. Se trabalharmos felizes, produziremos mais e melhor, trazendo qualidade ao atendimento, com clientes satisfeitos e sem estresses diários. Para minimizar problemas e multiplicar suas vendas, a palavra de ordem é planejamento. Quando planejamos nossas vidas, estamos diante da renovação e da qualidade em todos os sentidos.

Aproveite algumas dicas para manter suas vendas em alta e sua equipe fortemente motivada.

Foque o objetivo Você já traçou os objetivos de sua empresa para este ano? Quais são as prioridades para o seu negócio?

Converse e consulte sua equipe. A troca de informações pode ser mais valiosa do que você imagina. Muitas vezes nos encontramos pelos bastidores, comprando e negociando com representantes e parceiros, e achamos que estamos no rumo certo. Porém, algumas horas no balcão, ao lado de vendedores e, principalmente, diante do cliente, podem ser surpreendentes. Pare por alguns segundos e observe a sua loja. Saia, dê uma volta e retorne como se estivesse em uma loja concorrente.

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Pense por alguns segundos que você pode ser um cliente que busca novidade. Observe com olhares bem exigentes: o que está faltando — talvez em seu PDV — ou que espera de uma empresa como a sua?

os índices corretos de ‘até aonde’ queremos chegar, estabelecemos um vínculo de compromisso com nossos propósitos e, principalmente, alcançamos nossos objetivos. Essa é a chave para ter sucesso em vendas.

certamente sePERSONALIZE SUAS rão postas de lado, VENDAS, CRIE SUA nunca provocarão IDENTIDADE ações ou passarão por diMais importante do que vender PERSIGA METAS versas modificações no meio do mais é vender muitas vezes para MENSURÁVEIS caminho. Isso pode gerar um sentio mesmo cliente. A estatística A definição de uma meta serve mento de fracasso e desanimar seus prova que o lucro real só ocorre para você saber se o trabalho está colaboradores, pois eles também poquando existe uma afinidade en- dando resultados e se está chegan- dem sentir esse reflexo. Seja honestre cliente-empresa. Da menor do aonde deseja. Ela também serve to consigo e saiba bem o que deseja até a maior, o retorno do cliente como uma ‘mão’ de ânimo, apon- para o futuro de suas vendas. é o fator preponderante para a tando se o seu objetivo está sendo multiplicação dos lucros. Ao ana- alcançado. Para definirmos uma ACREDITE NA FORÇA NO lisar essas conexões, estamos na meta de sucesso, não basta digi- PLANEJAMENTO iminência da formação de vendas tar e imprimir o que você quer alMais importante do que se renovadas e, até mesmo, da quali- cançar em volume de vendas em um manter informado é não se deixar dade de serviços renovados. ano. As metas vão além das vendas, contaminar pela incrível onda de O conceito da sua marca é o envolvem crescimento e desenvol- pessimismo que insiste em nos asresultado do foco que você tem vimento em todas as áreas de sua sombrar. Como a palavra de ordem em qualidade, agilidade e atendi- empresa. Você tem de ter coragem é planejamento, neste momento mento. Se estiver preparado para para lutar pelo que deseja; e seus ele se torna imprescindível para atender com excelência que você mantenha o às necessidades dos clienbom controle da situa“O CONCEITO DA SUA MARCA tes com empenho e satisção. Não se desespere e É O RESULTADO DO FOCO QUE acredite que essa é mais fação, fique atento tamVOCÊ TEM EM QUALIDADE, bém para as mudanças, uma fase que passará. Se pois você está no caminho AGILIDADE E ATENDIMENTO.” encontrar dificuldades certo. Analise como o ano para realizar uma boa esmudou, o mundo se modificou e o colaboradores devem acompanhá- tratégia, saiba que hoje o mercado mercado se transformou. Nossos lo nessa jornada, afinal, uma ando- conta com profissionais altamenclientes estão cada vez mais exi- rinha só não faz o verão. E se não te capacitados nessa área e vale a gentes e costumo dizer que o mer- houver limite de tempo, equivalên- pena pensar a respeito. Lembre-se cado está passando por mais uma cia em dinheiro ou base de com- de que um bom planejamento esdepuração. Quem for competente, paração, como saber se a meta foi tratégico não vale somente para os experimentará crescimento. alcançada? Outra questão impor- grandões, ele cabe perfeitamente A sociedade evolui, passamos a tante é que suas metas devem ser para os que estão começando. exigir o melhor. Quando pautamos realistas e factíveis. Caso não sejam, Boas vendas e até a próxima!  42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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lojista Equipe preparada Ewerton Santiago (atendimento), Júnior Sá (administração), Emanuelly Freire (atendimento), Júnior Eugênio (gerência) e Thássio Thaddeus (atendimento)

Olho neles!

Bom planejamento, estratégias e produtos diferenciados. Essas ações fazem da Nova Music uma varejista comprometida com o ramo Esta loja em Caruaru, Pernambuco, chegou para chacoalhar o mercado de instrumentos musicais. Com apenas quatro meses de funcionamento, já faz sucesso devido aos constantes investimentos para dinamizar o comércio e dar suporte para o desenvolvimento de novos talentos artísticos. Apesar das dificuldades por ser jovem, o apoio de fornecedores foi importante durante a concretização do projeto. A experiência de 20 anos no comércio também foi primordial para o proprietário Júnior Sá. “Sou de uma família tradicional no ramo de materiais de construção. Essa

bagagem serviu de escola e foi o que me deu condições para colocar em prática tudo o que planejei”, comenta. Em entrevista para a Música & Mercado, o empresário nos contou sobre essa trajetória e comenta sobre o futuro da empresa. » A Nova Music iniciou suas atividades em setembro do ano passado. Quando surgiu a ideia de montar a loja?

Há cerca de quatro anos, iniciei com as pesquisas de viabilidade para uma loja de instrumentos musicais na região. Conversei com muita gente do ramo, fiz vários cursos de

atualização e observei que a cidade teria condições de comportar o projeto desde que fosse mais ousado e inovador. Depois, tracei meu plano de negócio, enfatizando os pontos que iriam tornar a ideia viável. Teria de ser algo diferente do que já existia. Porém, a ideia de trabalhar com instrumentos musicais já me acompanha desde a adolescência. » Por que escolheu Caruaru?

Fale sobre o comércio local. É a cidade onde nasci, estudei e trabalhei. A escolha foi um processo natural, pois já conhecia bem o comportamento de seus habitantes e os

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hábitos dos consumidores. Apesar de estar começando no segmento de instrumentos musicais, trabalho no TECNOLOGIA 5% SOPRO 5% comércio há 20 anos. Sou de uma família tradicional no ramo de materiais de construção, essa bagagem serviu de escola e foi o que me TECLAS 15% deu condições de colocar em prática tudo o que planejei. Tinha CORDAS 25% consciência de que Caruaru é historicamente um polo de convergência comercial desde a sua PERCUSSÃO/BATERIAS 15% fundação. A cidade, além de ser conhecida como a capital de um ÁUDIO 5% estilo musical — o forró —, tem inúmeros artistas representando ACESSÓRIOS 30% outros gêneros como jazz, blues, rock, gospel, MPB, heavy metal, hip hop etc. Essa diversidade tem tudo a ver com o que queremos trabalhar na Nova Music.

Existe concorrência como em todos os segmentos do comércio. O im» E a concorrência na região? É portante para conseguir espaço é possível praticar boas margens? mostrar o diferencial de seu empre-

PARTICIPAÇÃO ÇÃ

endimento. O que será feito a mais é o que dará notoriedade ao estabelecimento. Devido à ideia de lançarmos uma loja inovadora, desde a concepção do projeto, obtivemos um reconhecimento surpreendente já nas primeiras semanas. O fato de abrirmos uma loja exclusivamente de música causou impacto e quebrou paradigmas, colocando-nos na vanguarda das lojas especializadas em instrumentos musicais. É possível praticar boas margens desde que se esteja comprometido em oferecer um produto diferenciado para seus clientes. Agregar valor a esses produtos é uma obrigação para todo administrador que queira melhorar o nível do seu negócio. Uma concorrência saudável é aquela em que as partes se empenhem em prestar o seu serviço cada vez melhor, que conquistem seu cliente pela satisfação, não só pelo preço.

A LOJA FOI IDEALIZADA PARA ATENDER TANTO O MÚSICO INICIANTE QUANTO O PROFISSIONAL. PORÉM, A DEMANDA DE EQUIPAMENTOS PARA O PÚBLICO AMADOR É MAIOR

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lojista Funcionários A Nova Music investe em profissionais treinados – todos músicos. Um diferencial para atender o cliente exigente

pação de incentivar o aprendizado musical. Criamos grande parte da clientela quando firmamos parceria com a escola de música Cia Groove, que funciona anexa à loja.

» Como você conseguiu capital para a construção?

Tenho um histórico de 20 anos no comércio de material de construção.

São atividades bem distintas, mas foi o que me deu suporte para investir em algo totalmente diferente. » Na prática, as coisas ocorreram como você pensou?

Sim, porque tudo foi bem analisado, não tive pressa para elaborar os estudos necessários.

Na época do projeto, eu estava concluindo minha pós-graduação em gestão de negócios e foi uma excelente oportunidade de aplicar o conhecimento absorvido em sala de aula nas pesquisas de campo. Visitar outros centros e entender como funcionam as diferentes metodologias de administração também foi crucial para coletar os dados de que precisava.

Ainda não tive tempo para identificar quais dificuldades são inerentes ao negócio. O que de fato a loja teve de enfrentar foi a instabilidade do dólar e o consequente cenário de crise que se instalou no mercado. Embora não estejamos sentindo tão intensamente seus efeitos, o certo é que sem ela o desenvolvimento seria otimizado.

Tivemos também algumas dificuldades por sermos iniciantes no ramo de instrumentos, mas tive o apoio

» Como você fideliza o cliente?

O principal atrativo é o ambiente musical que imprimimos à loja.

Dispomos de uma equipe jovem e treinada — todos são músicos.

Essa é a principal qualificação para atender uma clientela tão específica. Lutamos pelo desenvolvimento cultural da nossa cidade, defendemos a importância da iniciação musical em qualquer idade. Parti do pressuposto do que eu, como consumidor, gostaria de encontrar.

Procuramos ouvir a opinião de todas as pessoas que frequentam a loja e não medimos esforços para atender a essas necessidades.

importantíssimo da revista Música e Mercado e de empresas como a Tagima e a Meteoro, que entenderam a proposta diferenciada da loja.

» Comente sobre a principal estratégia para o crescimento.

Uma das nossas estratégias é realizar atividades que estreitem nosso relacionamento com o público-alvo e com os fornecedores. Quanto mais harmônica estiver essa relação, maiores serão as chances de retorno e investimentos.

» Qual é o perfil dos consumidores da Nova Music?

A loja foi idealizada para atender tanto o músico iniciante quanto o profissional. Porém, notamos que a demanda de equipamentos para o público amador é maior, o que se deve ao fato de termos a preocu-

» Quais são as perspectivas futuras?

A julgar pelo que já foi feito e conseguido, não posso ter outra perspectiva que não seja de otimismo; independentemente das dificuldades, manteremos a marcha, caminhando com metas bem definidas,

“Agregar valor a esses produtos é uma obrigação para todo administrador que queira melhorar o nível do seu negócio.”

» Quais são as dificuldades do negócio?

Tive dificuldades ainda no projeto, precisava de um ponto comercial que abrigasse a ideia, com bastante espaço e fosse bem localizado. Isso consumiu a maior parte do planejamento da loja.

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lojista

“O que de fato a loja teve de enfrentar foi a instabilidade do dólar e o consequente cenário de crise que se instalou no mercado.” sempre pautadas na ética, no respeito e na honestidade. » A loja atingiu um bom patamar desde a inauguração?

Sinto que existe um campo a ser explorado e, apesar de estarmos iniciando, tenho convicção de que já partimos na direção certa. O que era uma promessa agora é algo concreto. O reconhecimento do nosso trabalho, os elogios e os bons negócios nos dão elementos para fazermos essa afirmativa. » Qual é o produto que mais vende?

São justamente os que têm relação com a escola de música. Diariamente registramos vendas de violões, guitarras e acessórios, percussão e teclados (nessa ordem).

processo histórico. Se por um lado existe o receio de que a crise mundial prejudique o seu desempenho, por outro há uma esperança de que o cenário melhore com a recente lei que torna obrigatório o ensino musical nas escolas. Prefiro manter a esperança. Esta não é a primeira e nada garante que seja a última crise, mas o potencial para enfrentá-las é maior para quem trabalha com seriedade e comprometimento. » Como é o marketing da Nova Music?

Direcionamos ações ao cliente potencial e procuramos estar onde ele está. Cuidamos de nossa mala direta e utilizamos o site como meio de comunicação com o cliente cadastrado. » E a escola de música e o espaço para workshops? Como funcionam?

A escola de música Cia Groove existe há mais tempo que a loja. A ideia de chamá-los para fazer parte do nosso complexo musical veio porque notei que ganharíamos muito mais se trabalhássemos em equipe. Criamos também um estúdio para ensaios e gravações, além de uma oficina de luthieria, tudo nas mesmas dependências da loja.

O espaço para workshops funciona na área de estacionamento, onde já fizemos alguns pocket-shows, e tem capacidade para 400 pessoas.

Queremos promover eventos musicais e artísticos mensalmente.

Isso consolidará nossa preocupação não só com o comércio, mas com o desenvolvimento cultural da cidade. 

nova music

Proprietário: Júnior Sá Número de funcionários: 6 Metragem da loja: 850 m2 Endereço: Rua Frei Caneca, 334 – Maurício de Nassau – Caruaru/PE CEP: 55012-330 Tel.: (81) 3721-4273 Contatos: atendimento@novamusic. com.br ou www.novamusic.com.br

» Qual é a participação dos produtos importados no mix da loja?

A maioria é importada, mas isso não é uma escolha nossa. Procuramos antever a demanda de algum item antes de tê-lo em nosso display. Por isso, trabalhamos com um estoque enxuto, o que facilita a organização e evita perdas. » Como avalia o mercado de instrumentos musicais?

O mercado atualmente passa por um Produtos O estoque da loja é enxuto, direcionado para produtos selecionados – a maioria é importado

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VIDA DE

L O J I S T A

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja.

Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

SONHO DE

EMPREENDEDOR

COMPLETANDO 50 ANOS NO MERCADO, A JOGMUSIC APOSTOU NA ÉTICA E NA QUALIDADE PARA CRESCER E SE TORNAR REFERÊNCIA

N

Não é todo mundo que escolhe trocar o certo pelo sonho. As dúvidas e incertezas fazem com que muitos pretendentes a montar o próprio negócio desistam e continuem em seus empregos. Para aqueles que arriscam, porém, o resultado pode ser o sonho concretizado. A JogMusic, localizada na cidade de Rio Claro, interior de São Paulo, teve

em seu fundador, José Guilherme, um autêntico espírito empreendedor. Isso em uma época em que a palavra sequer era conhecida.

Entretanto, nenhum adjetivo serve melhor para caracterizá-lo. Afinal, quando Guilherme resolveu investir em instrumentos musicais, há 50 anos, a situação era diferente. Pouco material disponível e o alto preço dos

importados não o impediram de seguir com o sonho do próprio negócio. Em vez de desistir, o professor de violão e mecânica resolveu montar sua própria fábrica de acessórios para suprir a escassez de material. Hoje, os resultados continuam a ser colhidos por seus filhos, como revela Luiz Guilherme, engenheiro que abraçou o sonho do pai, em depoimento à Música & Mercado: DE PAI PARA FILHOS LUIZ GUILHERME ABRIU MÃO DA PROFISSÃO DE ENGENHEIRO PARA ASSUMIR COM OS IRMÃOS O NEGÓCIO DA FAMÍLIA

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FACHADA DA LOJA: O ESTABELECIMENTO É O MAIOR DA CIDADE NO SEGMENTO

“A JogMusic foi registrada como empresa em 1959, fundada pelo meu pai, José Guilherme, professor de violão e de mecânica do Senai, da Companhia Paulista de Estradas de Ferro. Meus irmãos Flávio, administrador e músico, Rui, psicólogo, e eu assumimos a direção da empresa em 1983.

O negócio surgiu porque não havia uma loja de instrumentos musicais na cidade. A indústria brasileira não era tão presente e muitos produtos eram importados e bem mais caros que os atuais. A solução e embrião do negócio foi produzir os acessórios necessários a baixo custo.

A carreira como empreendedor é um sonho presente na vida de muitos brasileiros, mas, por outro lado, abandonar um emprego estável sempre gera insegurança. O desafio de buscar se capitalizar, aprender os aspectos da administração, a relação com os sistemas bancário, contábil e com o governo leva grande parte dos profissionais ao insucesso. Nós, graças a Deus, fomos nos capacitando, aprendendo, reciclando e vivendo fases de excelente crescimento e outras de cuidar e sobreviver. A empresa é da família e trabalha exclusivamente com capital próprio.

No início, eram uma secretária e um ajudante de atendimento.

Com o tempo, ampliamos o quadro de funcionários e, atualmente, procuramos ter especialistas das diversas áreas que escolhemos dentre os clientes.

Escolher trabalhar com instrumentos musicais foi natural, desde os alunos de violão. A música e os instrumentos nos acompanham desde a infância.

Nossa relação com os fornecedo-

res tem sido excelente, com pouquíssimas exceções, ao longo da nossa história. É fantástico olhar para trás e ver a quantidade de pessoas que acabamos tendo como parceiros.

Continuamos mantendo um compromisso ético com todos os fornecedores e premiando sempre os que conseguem se destacar no trabalho.

Temos atendido pessoas da região e são diversos os concorrentes, mas acreditamos que a atenção ao cliente, um excelente e variado mix de produtos e uma boa condição de financiamento possibilitam uma relação duradoura com um bom número de clientes e o respectivo retorno, que sustenta o negócio.

SUPERAÇÃO A administração de uma empresa em crescimento funciona bem intuitivamente, mas crescer põe em xeque muitas convicções. Uma área maior para cuidar, uma equipe estendida, as cidades e a população crescendo, uma variedade enorme de produtos cada vez com mais tecnologia. É imperativo, mas nem sempre tão fácil, verificar que são necessárias adequações e a implan-

VARIEDADE DE PRODUTOS E MARCAS SÃO TRUNFOS DA LOJA WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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V I D A

D E

L O J I S T A

AMPLIAÇÃO ABERTA COM 86 M2, A JOG HOJE CONTA COM UMA ÁREA DE EXPOSIÇÃO DE 500 M2

tação delas com extremo cuidado.

Hoje temos, além dos instrumentos, o áudio, a iluminação, um pouco de métodos, projetores e tecnologia em informática. Entretanto, a assinatura ainda é ‘instrumentos musicais’, sendo que a participação desse material gira em torno de 70% do faturamento.

O ano de 2008 trouxe um bom nível de crescimento nas vendas unitárias, mesmo com a redução dos preços individuais dos produtos. Em relação a 2009, não cresceremos nos rendendo ao pessimismo, mas também temos de saber a hora de observar. Estamos observando, mantendo o estoque, cuidando do caixa e confiando que nosso setor terá uma estabilidade, mesmo que o número de pessoas com emprego formal se reduza. Vamos lutar com afinco para impedir uma redução dos nossos negócios.

Esse é o período de preparar o retorno oficial da música nas escolas. São três anos previstos para ir ajustando tudo. Embora não seja responsabilidade direta dos que comercializam os instrumentos, acreditamos que devemos, na medida do possível, contribuir e apoiar as propostas da educação. Sem dúvida, a experiência da música gerará um crescimento do nosso mercado.

Para isso, a participação de cada um pode fazer a diferença entre ‘ficar ou sair do papel’.

Temos visto alguns amigos saírem do mercado por motivos variados e novos participantes crescerem, alguns a partir de um trabalho muito sério, outros nem tanto. Vivemos um momento em que novas lojas físicas e virtuais têm aparecido. Às vezes, o cliente, em um primeiro momento, prefere levar vantagem, induzindo o

comerciante a ter prejuízo e, em médio prazo, fechar. Economizam na hora e perdem a possibilidade de um bom atendimento e suporte, pois o negócio sobrevive do retorno financeiro que o cliente nos proporciona pelo nosso serviço. Ninguém ficará com o bolo todo. Vamos prestar um serviço de qualidade, mantendo a margem que sustenta o atendimento.”  JOGMUSIC Proprietários: José, Ivone, Rui, Luiz e Flávio Guilherme Endereço: Av. 13, 1109, Rio Claro – SP, CEP 13.500-340 Telefone: (19) 3522-3888 Número de funcionários: 26 Área: 500 m2 de exposição mais 800 m2 para estoques, administração e fábrica Site: www.jog.com.br Comércio eletrônico: www.jogmusic.com.br

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INTERNACIONAL

QUALIDADE E PREÇO ACESSÍVEL

A JTS MICROFONES QUER SE POSICIONAR COMO UMA DAS MELHORES RELAÇÕES CUSTO-BENEFÍCIO DO MERCADO MUNDIAL

F

undada em 1980, em Taichung/Taiwan, a JTS Microphones faz parte do grupo de empresas asiáticas que nos anos 80 iniciaram suas atividades prestando serviços OEM (Original Equipment Manufacturer) para grandes corporações. Durante os 29 anos desde sua fundação, período em que muitas concorrentes desativaram suas instalações, a JTS instituiu um largo sistema de investimento em tecnologia e análise de equipamentos que proporcionou uma vantagem competitiva em relação à maioria das empresas da região. Anos mais tarde, a empresa passou a um projeto de fortalecimento de sua marca pró-

pria, a JTS, e materiais de merchandising para pontos-de-venda.

O projeto ainda contou com a expansão da base exportadora, hoje para mais de 54 países, distribuindo amplamente nos EUA e Europa.

Falar do mercado de microfones definitivamente é assunto complexo. Para as empresas envolvidas nesse segmento, perseverança e estratégia são palavras comuns, afinal, são centenas de marcas distribuídas mundialmente somente para o segmento vocal e de instrumentos musicais. Como se não bastasse a concorrência nos produtos de baixo preço, gigantes da indústria investem anualmente milhares de dólares para estimular o consumo e anunciar novos lançamentos. Nesse ambiente,

logicamente há uma invasão de produtos de baixa qualidade, que se misturam na percepção do lojista e de consumidores iludidos pela baixa oferta de preço e aparência. Em meio a esse cenário, Música & Mercado foi à Taiwan, província chinesa, para conversar com Marcus Chung, presidente e Dowson Yu, gerente-geral da JTS para entender a empresa que vem chamando a atenção global pelo custo-benefício de seus produtos. » Qual é o posicionamento de mercado da marca JTS? Marcus: A JTS é uma empreVALOR AGREGADO MARCUS CHUNG EM SEU ESCRITÓRIO: ESFORÇO PARA UNIR ALTA QUALIDADE E BOM PREÇO

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sa com diversos níveis de produtos e nosso objetivo é unir alta qualidade e preço acessível. Isso não significa redução de qualidade.

Nossa história nos dá autoridade para mostrar competitividade na qualidade dos produtos que fazemos.

A questão é que nosso posicionamento não é disputar mercado com Sennheiser ou Shure, mas aumentar a demanda de mercado com o segmento de preço médio.

OS PRINCIPAIS DESAFIOS PARA A JTS 1. Avançar tecnologicamente 2. Aumentar o valor da marca 3. Aumentar as vendas 4. Recursos humanos 5. Novas gerações

DADOS

Funcionários: Taiwan –150 / China – mais de 200 Área construída: Taiwan – 5 mil m2 / China –10 mil m2 Capacidade de produção: wireless – 20 mil unidades/mês • microfones com fio – 200 mil unidades/mês Distribuição: 65 países OEM: A companhia iniciou sua produção fazendo OEM, na época com a marca Taki. Produziu diversos microfones para as marcas Hitashi, Sharp, Toshiba, Sanyo e Panasonic.

» Com a concorrência mundial aumentando ano após ano, quais são as dificuldades para uma marca se estabelecer?

Dowson Yu: Para a JTS, é visivelmente claro que as novas empresas criam um ambiente de competitividade constante, seja produzindo

OEM ou comprando produtos da China e tentando construir suas marcas. O que fazemos é manter a qualidade e a performance do produto. Além de acreditar no que estamos fazendo, outros diferenciais

são a melhora do serviço e da entrega e uma boa pós-venda. Com atitudes assim, estamos crescendo ano a ano.

Marcus: Damos um ano de garantia para nossos clientes. Apenas para que você tenha ideia do que chamamos de compromisso, tivemos um produto que foi lançado em 2006 e começou a ter problemas no dia-adia. Verificamos que foi um erro no design técnico.

Nossa atitude foi um recall mundial e recuperamos nossa credibilidade.

» Ao analisar a JTS, qual foi o ponto mais importante: OEM para grandes marcas ou pesquisa e desenvolvimento?

Dowson Yu: Sem dúvida foi o trabalho no setor de pesquisa e desenvolvimento. É óbvio que a

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INTERNACIONAL PLANEJAMENTO DOWSON YU, GERENTE-GERAL: DESENHO, INVESTIGAÇÃO E DESENVOLVIMENTO AJUDARAM O CRECIMENTO CONCEITUAL DA MARCA

JTS ao longo dos anos investiu em linha de produção. Mas o design, somado à pesquisa e desenvolvimento, nos proporcionou um crescimento no conceito de marca.

Se você investe somente em OEM (fazer produtos para terceiros), aumenta a planta da fábrica mas não investe na empresa. Ao crescer com investimento em qualidade e preço, você percebe os resultados em toda a empresa.

Marcus: A JTS tem habilidade no design industrial, no design de produtos e em tecnologia. Temos toda a habilidade de desenvolvimento em microfones e em como fazer os produtos.

Isso é a JTS, incluindo o design de softwares. » A JTS desenvolve também os softwares?

Marcus: Desenvolvemos o software dentro da empresa. Para um processo maior, contratamos terceirizados, mas dentro da companhia temos maior eficiência em custo.

» Especialistas falam do grande aumento de ondas via rádio. Há algum problema que isso poderia vir a causar no segmento de microfones sem fio?

Marcus: Penso que para o negócio de microfone, o wireless será cada vez mais importante em

termos de quantidade de vendas.

Mas com o avanço do número de produtos, cada vez mais o microfone sem fio deverá evitar todas as novas interferências. É sabido que o mundo terá cada vez mais ondas sonoras, bandas de frequências com TV digital, video-câmeras monitoras, headphones, rádios etc. Há 20 anos, só tínhamos FM 49 Mhz e rádios, depois tivemos VHF 100 -720 Mhz, mas, no geral, a indústria de eletrônicos passará a usar a tecnologia UVH. » O que isso indica para os lançamentos wireless no futuro?

Marcus: Para o futuro, a JTS estará ajustando de forma automática o receiver e o transmissor, sem a necessidade desse autoajuste ser feito pelo operador.

A ENTRADA DA JTS EM TAIWAN: ORGANIZAÇÃO DESDE O INÍCIO

» Na sua visão, qual é a principal diferença de gerenciamento entre os estilos asiático, americano e europeu?

Downson Yu: Americanos têm

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A estratégia expansionista da JTS está baseada em um modelo de produção detalhado

um jeito moderno de gerenciar e são mais orientados ao lucro, além de capital e marketing. Europeus são mais gentis e bons em produção. As empresas taiwanesas são uma mistura, temos sido muito influenciados pelos japoneses.

A cultura gerencial chinesa também é feita para ter lucro, mas da mesma maneira é como uma família. Um chefe não é só alguém que visa o lucro, ele cuida de seus funcionários e das famílias. Para a cultura americana, os funcionários são mais fáceis de demitir. A cultura taiwanesa é relacional. » Qual é a melhor estratégia para conquistar clientes e fidelizá-los?

Marcus: Entendemos que para ter novos clientes e mantê-los com a JTS, temos de criar uma força de negócio lucrativa. Criamos novos produtos que mantêm vantagens em tecnologia. Nossos distribuidores ao redor do mundo têm a vantagem de ter uma boa reputação no boca-a-boca dos consumidores, que trocam informação entre eles e geram novos negócios. » O que o mundo pode esperar da China no futuro?

Downson: O custo dos operários

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na China continental é quatro ou cinco vezes menor que na província de Taiwan. Entretanto, compreendemos que, pouco a pouco, a China tem aumentado seus preços. Pensamos sempre em manter a linha de wireless em Taiwan.

Se no futuro for difícil lidar com os custos na China continental,

preferimos manter algumas produções aqui, porque se a tirarmos daqui, em breve os custos subirão e não teremos mão-de-obra qualificada para tal.

Marcus: Penso que a imagem de Taiwan é melhor. A educação é melhor em Taiwan do que na China.

Temos melhores técnicos que eles. ¢

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joel de souza é matemático, professor do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é diretor de Métricas Econômicas do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

Falsas impressões Fure a bolha do seu negócio e fuja dos resultados artificiais

A

seu dinheiro

crise dos Estados Unidos, suas externalidades e consequências fizeram com que muitas empresas brasileiras que aparentemente se mostravam sólidas — Sadia, Aracruz, Banco Votorantim — entrassem no mais genuíno colapso econômico. Os presidentes dos conselhos de administração dessas empresas atribuíram a responsabilidade dos prejuízos milionários aos CFOs – Chief Financial Officer. Isso é natural, uma vez que sempre se busca um culpado quando as coisas não vão bem. Todavia, o conceito de resultados bolha provê uma explicação plausível para esses prejuízos catastróficos.

Durante muitos trimestres, diversas companhias realizaram lucros generosos por conta de operações com câmbio. Acreditava-se que o dólar valeria menos a cada dia — e era isso o que estava acontecendo. Sendo assim, essas operações tornavam os balanços azuis da cor do céu. Com resultados tão bons, bônus eram generosamente distribuídos e não havia culpados, apenas brilhantes visionários. Até que uma marolinha virou um verdadeiro tsunami e ex-grandes executivos ficaram desabrigados — talvez eles preferissem ser chamados de homeless —,

tornando-se ‘leprosos’ para seus pares. Ninguém admitia se aproximar desses homens-prejuízo ou homens-derivativos.

Tendo em vista essas calamidades financeiras, temos de estar preparados para mensalmente avaliar se estamos gerindo uma

“Não há nada mais moderno e saudável a fazer em 2009 do que gerenciar a sua loja para o lucro e não para o faturamento.” loja com ‘resultado real’ ou com ‘resultado bolha’. No mercado financeiro, o resultado bolha advém das operações com derivativos e outros instrumentos financeiros que se constituem em verdadeiras

apostas em cenários e índices que normalmente sofrem variações significativas, dependendo do ‘humor’ do mercado. Na economia real, o resultado bolha advém principalmente da aposta no crescimento a qualquer custo, na ânsia desmedida pela conquista de market share, do desejo de atrair os clientes dos concorrentes sem critério de escolha e da ilusão dos prazos longos nas contas a pagar. Além desses, outros indícios ou características permitem a identificação das possíveis bolhas em sua loja.

As lojas de instrumentos musicais começam pequenas, com custos fixos baixos, financeiramente saudáveis e com vocação para o lucro. Mas, com o passar do tempo, essas características vão sofrendo as influências do meio e novas crenças passam a preencher a mente desse lojista empreendedor.

Uma das novas crenças é a de que somente vendendo cada vez mais barato e com um volume cada vez maior será possível alcançar resultados maiores e fazer com que o negócio cresça de forma sustentável.

Todavia, a experiência prática — não a teoria — nos mostra que o estágio da cadeia de valor em que o lojista se encontra não é condizente com esse modelo de gestão. Não conseguiremos vender instrumentos por dúzias, nem por lotes, nem em quantidades características dos

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O AUMENTO REPENTINO NAS VENDAS TAMBÉM PODE SER UM RESULTADO BOLHA.

atacadistas, muito menos esperar e vendas cada vez maiores. Talvez to de marketing. Todos os recursos que isso ocorra todos os dias em você esteja pensando: o que há de que você utilizou para sustentar nossas lojas. Mesmo que apareça errado em aumentar o volume de esse aumento repentino nas vendas algum expert afirmando que conse- vendas? Se isso não for bom para o e que não foram financiados por forgue fazer isso na loja dele, use seu meu negócio, o que será? Jamais di- necedores tornaram-se custos fixos. bom senso e experiência, e em pou- ríamos que o aumento das vendas é Para o caso de essa demanda cos minutos irá concluir que se tra- ruim. Entretanto, pela mesma ana- ser uma bolha, todo o resultado ta de um gestor bolha, ou seja, que logia das bolhas, esse crescimento produzido durante o período de está prestes a explodir. Ou de um deve ser respaldado com ações de crescimento terá sido artificial, ou gestor de resultado bolha, isto é, seu preenchimento. Em outras pala- seja, você coloca um negócio que lucro possui uma superfície e um vras, você precisa ter condições de tinha suas finanças organizadas conteúdo tão consistentes numa situação de contágio quanto o ar que nos rodeia. financeiro. A parte boa será “TEMOS DE ESTAR PREPARADOS Lojistas que prezam o comprometida pela parPARA MENSALMENTE AVALIAR que chamamos neste artigo te ruim que surgiu com o SE ESTAMOS GERINDO UMA LOJA crescimento artificial. Tudo de ‘resultado real’ sabem reCOM ‘RESULTADO REAL’ OU COM conhecer que tem se tornado bem, agora você está per‘RESULTADO BOLHA’.” cada vez mais importante a guntando: qual é a bola de valorização da margem de cristal que devo usar para cada venda. Não há nada mais mo- responder confortavelmente como saber se o crescimento é uma boderno e saudável a fazer em 2009 do lidará com as finanças caso essas lha ou é sustentável? Responda que gerenciar a sua loja para o lucro vendas sejam apenas uma bolha primeiro se a forma como você sazonal. Imagine que, por conta do financiará esse crescimento ofee não para o faturamento.

Outra bolha que se apresenta de súbito aumento das vendas, você te- rece o risco de comprometer tudo forma maravilhosa e impulsiona- nha contratado mais pessoas, feito o que conquistou até o momento. dora é a do aumento repentino das uso de linhas de crédito para reade- Em caso afirmativo, avalie se comvendas. Isso nos faz comprar um quar a sua loja ao novo patamar de pensa arriscar aquilo que você não volume cada vez maior, com prazos vendas e criado um novo orçamen- pode perder. Aguarde!  60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CAPA

O PANORAMA

DA TAKAMINE PREPARADA PARA ENFRENTAR A CRISE FINANCEIRA MUNDIAL, A EMPRESA JAPONESA QUER LANÇAR NOVOS PRODUTOS E ADEQUAR-SE AOS MERCADOS EM QUE ATUA

Q

uando se fala em violões é impossível não citar a Takamine. Criada na cidade de Sakashita, no Japão, há mais de 40 anos, a companhia é um marco na história dos instrumentos musicais devido às inovações tecnológicas e ao design de seus produtos. O que começou como uma empresa familiar, hoje é uma das principais marcas do

mundo, distribuída em mais de 60 países. Os negócios internacionais da Takamine ganharam força comercial em 1975. A produção de violões elétricos e seus modernos captadores definiu um padrão de qualidade e sofisticação para a indústria, além de a empresa ser pioneira no controle deslizante para o pré-amplificador estilo acústico.

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Segundo o presidente Mitsuyasu Ohno, a Takamine iniciou os negócios com a América Latina há 20 anos e ainda é um mercado sedutor para a empresa, pois esses países utilizam instrumentos com cordas de náilon, como na música folclórica, flamenca e no samba.

“Cerca de 10% de nossa produção é de produtos com esse perfil. Antes de a crise financeira mundial surgir, o mercado brasileiro estava em expansão para a Takamine. O primeiro passo da corporação para este ano será expandir as vendas.

FABRICAÇÃO DE VIOLÕES: A TAKAMINE APOSTA NOS MODELOS FEITOS NO JAPÃO E NA CHINA A demanda desses países é muito importante e atratide produção e às va”, revela.

“ANTES DE A CRISE FINANCEIRA diferentes taxas de Quando se fala MUNDIAL SURGIR, O MERCADO câmbio com o atual em crescimento, a cenário econômico? empresa não cruza BRASILEIRO ESTAVA EM Mitsuyasu Ohno os braços. ConsEXPANSÃO PARA A TAKAMINE.” responde: “Estatantemente invesmos exportando os te em novas ações para adequar-se ao mercado em de alta tecnologia e artesanato. produtos feitos no Japão em iene, que atua. Uma das novidades é o Para driblar a crise e atrair di- pois o custo lá é muito caro e a desenvolvimento do novo pré-am- ferentes tipos de consumidores, taxa de câmbio muito alta. Recoplificador para violões com corda a indústria japonesa trabalha- nhecemos que nossos clientes sede náilon e o moderno design dos rá com vários modelos e preços. rão durões para comprá-los agora instrumentos, usando máquinas Mas como se adequar aos custos nesse país. Sendo assim, estamos preparando modelos de linha, incluindo os produtos feitos na China e na Coreia, negociados em dólar”, explica.

Isso significa que a Takamine colocará à disposição modelos de artigos adequados para seus pontos de mercado — dos iniciantes aos mais sofisticados. Dessa maneira, poderão importar materiais com melhores preços quando o iene estiver forte. Para os produtos inteiramente japoneses, o foco será o valor agregado: alta qualidade e tecnologia.

ORGANIZAÇÃO OPERACIONAL A fábrica da Takamine e o escritório estão em Gifu, no Japão, O PROCESSO DE PRODUÇÃO CONTA COM ALTA TECNOLOGIA WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CAPA

“EXPORTAMOS NOSSOS PRODUTOS PARA O MUNDO INTEIRO POR MEIO DE REMESSAS EM NAVIOS.”

O ARMAZENAMENTO DOS PRODUTOS GARANTE A QUALIDADE

A ESPECIALIZAÇÃO DA MÃO-DE-OBRA: PRODUTOS QUASE ARTESANAIS

e também existem companhiasirmãs na Coreia e na China. A empresa negocia seus produtos diretamente com os distribuidores de cada país onde atua. Quem cuida da venda e distribuição para os países latinos é a Kaman International. A indústria no Japão opera sob o controle de sua matriz no mesmo país. Já a fábrica na Coreia está sob controle da KPBO-Korea/KMC-States/ Takamine-Japan. “Exportamos nossos produtos para o mundo inteiro por meio de remessas em navios. O envio do Japão é feito pela F.O.B. Nagoya; a emissão da China é feita pela F.O.B. Xamen China em dólar; já o envio de navio da Coreia é pela F.O.B. Busan Korea, com custos também em dólar”, conta Ohno.

O presidente revela ainda que os mercados japoneses são os mais vantajosos para sua produção, sendo os EUA e a Europa os mercados internacionais mais importantes.

Para garantir um posicionamento positivo das vendas, a Takamine tem a estratégia de trabalhar em forma de triângulo: do topo (marcas high-end) ao mais baixo (menos expressivas).

“Os produtos chineses estão na base do triângulo, a Coreia está posicionada no centro e o topo é representado pelo Japão. O posicionamento é por conta do preço.”

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MOMENTO DE CRISE O impacto da crise financeira mundial também deixou resquícios na empresa japonesa. Hoje, 80% das exportações são do Japão e o iene está ficando mais forte — cerca de 40%. Como as vendas estão caindo, a Takamine lança descontos e produtos mais baratos para não perder posição no segmento e sobreviver à crise mundial. “Outro problema é que, desde 2006, as vendas nos EUA vêm caindo drasticamente e nossa produção teve de diminuir.

Isso teve reflexos até outubro do ano passado. Porém, construímos uma nova instalação em setembro de 2005 e temos capacidade de nos tornar mais lucrativos”, diz Mitsuyasu Ohno. Além disso, a indústria também tem de estar atenta às matérias-primas dos violões. Como são feitos de

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ALEXANDRE SEABRA, PRESIDENTE DA SONOTEC (DISTRIBUIDORA DA TAKAMINE NO BRASIL)

“ADOTAMOS UMA POLÍTICA DE TRABALHO MAIS CRITERIOSA, CONFORME EXIGE O MOMENTO ATUAL”, COMENTA SEABRA.

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CAPA PERFEIÇÃO CADA MÍNIMO DETALHE É LEVADO EM CONTA NA HORA DE PRODUZIR OS VIOLÕES TAKAMINE

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madeira, antes de exportar seus produtos, sempre consideram as mudanças no meio ambiente.

O MERCADO BRASILEIRO A Sonotec assumiu a distribuição dos produtos Takamine em 1991, quando houve a abertura dos portos para importações por parte do governo Collor. Desde então, a marca pode chegar às lojas brasileiras com mais facilidade. Hoje, seus violões ocupam a posição no ranking como um dos melhores no País. A Música&Mercado entrevistou Alexandre Seabra, presidente da empresa.

vender nossos produtos. Adotamos uma política de trabalho mais criteriosa, conforme exige o momento atual. Buscamos condições para melhorar o relacionamento com nossos parceiros. » Com a distribuição da Takamine pela Sonotec, o que mudou na administração da empresa?

Para nós, houve a necessidade do desenvolvimento de novas políticas de marketing e do comercial para atuar no segmento de distribuição em todo o Brasil e conquistar nosso espaço no mercado.

“ESTAMOS PREPARANDO MODELOS DE LINHA, INCLUINDO OS PRODUTOS FEITOS NA CHINA E NA COREIA, NEGOCIADOS EM DÓLAR.” » Como ficaram os negócios entre a Sonotec e a Takamine após a crise financeira mundial?

Acreditamos que a crise se apresenta em uma proporção de mídia muito maior que a realidade. Atualmente, estamos trabalhando com um ritmo um pouco abaixo que o pretendido, mas não podemos dizer que nosso mercado parou e que não conseguimos mais

» Do ponto de vista comercial, qual é a vantagem da Takamine em relação à concorrência?

Comercialmente, temos um produto de excelente qualidade, com uma variedade que permite ao consumidor escolher aquele que melhor atenda à sua necessidade.

Além do suporte que ele recebe da Sonotec, que está no mercado como importadora há mais de 18

A TAKAMINE Empregados: 100, incluindo escritório e equipe de R&D Vendas na América Latina em 2008: 3% Futuro projeto: mercado de caixas de som (áudio speakers) Histórico: em 1986, introduziu a primeira série natural com a colaboração da Camac; em 1987, apresentou o modelo Limited Edition (EF25); em 1988, lançou o Takamine Parametriv EQ (TP Pre-amp), que mais tarde foi redesenhado como o pré-amplificador AAP; em 1989, desenvolveu o sistema de bateria externa; em 1994, aplicou a tecnologia a laser; hoje, o sistema Sound Choice Pré-Amps pode ser trocado em menos de dois minutos Sedes: a fábrica da Takamine e o escritório estão em Gifu, no Japão, e também existem companhias-irmãs na Coreia e na China Contato: www.takamine.com

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CAPA

anos. Praticamos uma política de trabalho séria e de respeito ao cliente. Essa postura tranquiliza os nossos parceiros, pois sabem que não sofrerão com mudanças bruscas de atitudes. » Nos negócios da Sonotec, quanto a Takamine representa de faturamento? É um produto que traz um valor agregado forte. No faturamento da empresa tem uma posição de destaque, sendo hoje a marca com maior peso, representando de 25% a 30% do faturamento.

» Comente sobre o sistema de distribuição da empresa.

Temos uma particularidade que nos diferencia da maioria dos outros distribuidores. Estamos estabelecidos fora do eixo RioSP e ainda distantes de qualquer outro grande centro comercial.

Isso nos obrigou a desenvolver um trabalho de logística diferenciado, encarando esse eixo como uma região que está fora da

“ESTAMOS EXPORTANDO OS PRODUTOS FEITOS NO JAPÃO EM IENE, POIS O CUSTO LÁ É MUITO CARO E A TAXA DE CÂMBIO MUITO ALTA.”

nossa rotina diária. Isso faz com que tenhamos facilidade de trabalhar fora dessas regiões. » Que produto lidera as vendas da marca no Brasil? É difícil definir o produto líder de venda, pois graças ao trabalho desenvolvido, temos a aceitação de toda a linha.

SUCESSO MITSUYASU OHNO, PRESIDENTE DA TAKAMINE

» Você poderia explicar a política de preços da empresa?

Mantemos uma política justa de negociação. Essa postura faz os lojistas definirem livremente suas margens conforme a necessidade de cada região. A Sonotec não interfere nessa política. » Fale sobre os lojistas pequenos. Como trabalhar com eles, já que suas margens são menores no momento da compra? O que pode ser feito para a parceria ser um bom negócio para ambos os lados?

De acordo com a nossa política de trabalho, tratamos os lojistas de forma equivalente, dentro de suas condições de negociação, possibilitando a todos participarem desse mercado.

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» Fale sobre os desafios da Sonotec para 2009.

Conquistar um mercado é muito difícil e trabalhoso, mas mantê-lo por um longo período tem exigido uma dedicação especial. Temos desenvolvido para 2009 um planejamento de trabalho, mantendo o interesse do consumidor final pelos nossos produtos. Mesmo vivendo um momento de crise no mercado, buscaremos novas opções de produtos para a ampliação de nossa linha.

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TAKAMINE OS VIOLÕES ACÚSTICOS E ELÉTRICOS DA EMPRESA SÃO UM MARCO NA HISTÓRIA DO INSTRUMENTO DEVIDO ÀS INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS

» Qual é a sua análise sobre o mercado brasileiro de violão?

Pelas nossas conquistas, acreditamos que no passado esse mercado encontrava-se adormecido.

Ao longo do tempo, ele despertou pela qualidade e diversidade dos

produtos oferecidos pelos distribuidores. Embora haja atualmente uma forte concorrência, não acredito que ele esteja saturado. Porém, cabe a nós identificar qual é a melhor forma para ocupar seu espaço. 

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fabiano brum é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas, promove palestras, cursos e seminários, aliando seu conhecimento musical aos temas dos treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br

A panela de pressão Ficar atento às reclamações dos clientes e resolver seus problemas com dedicação é o melhor caminho para garantir a fidelidade entre o lojista e o consumidor

N motivaÇÃo

a música Sozinho, do compositor Peninha, gravada por tantos intérpretes, há um verso que diz: “Por que você me esquece e some, e se eu me interessar por alguém, e se ela de repente me ganha?”.

Fazendo-se uma analogia com a área comercial, podemos encarar esse trecho como uma reclamação, um questionamento e uma provocação de um cliente para determinado vendedor ou empresa.

Sabemos que as reclamações e questionamentos de clientes fazem parte com maior ou menor intensidade da rotina de quem trabalha em qualquer segmento, e para quem comercializa instrumentos musicais não é diferente.

Que o cliente reclama, nós já sabemos, mas será que ele sempre tem razão?

Obviamente que não, mas não podemos negar que é ele quem escolhe onde comprar. Assim, concluímos que o cliente nem sempre tem razão, mas tem o poder da decisão.

Portanto, todas as reclamações devem ser encaradas com profissionalismo. Elas são muito importantes, pois podem sinalizar: • A insatisfação de uma pessoa pode ser a mesma de muitos outros que deixaram de reclamar.

• Uma oportunidade de melhoria no atendimento.

• Uma oportunidade de mostrar que sabemos resolver problemas.

• Aquele que reclama deseja continuar comprando da nossa em-

“Jamais inicie sua argumentação dizendo: ‘você está enganado’” presa, pois a maioria dos clientes não reclama, começa a comprar da concorrência.

Veja um exemplo específico: um cliente chega irritado em sua loja de instrumentos musicais para reclamar de algo que você tem certeza de que ele não tem razão. Essa situação é bastante interessante e, muitas vezes, gera uma discussão sem vencedores. A loja não aceita a reclamação do cliente, pois sabe que

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ele está errado; e o cliente irritado também não aceita o argumento do lojista. O final você já sabe: o cliente sai sem resolver seu problema, a empresa perde um comprador e ganha um inimigo que irá maldizê-la para muitas outras pessoas.

Gente nervosa e irritada é como uma panela de pressão: quanto mais quente a temperatura, maior a pressão e o risco de explodir.

Para abrir uma panela de pressão, devemos retirar a pressão interna para depois abrir a tampa.

Para tirar a ‘pressão’ do cliente nervoso, primeiro você deverá entender o que ele está sentindo, criar empatia.

Siga estes passos: ➜ Solicite que ele conte em detalhes o seu problema. Normalmente o que as pessoas buscam é alguém que as escutem, que lhe deem atenção.

➜ Use palavras empáticas como: “eu entendo o que você está sentindo”. Inconscientemente as pessoas têm simpatia por quem concorda com elas. ➜ Jamais inicie sua argumentação dizendo: “você está en-

são da panela’, o cliente contou seu problema e você demonstrou preocupação, provavelmente ele estará mais calmo e aberto a escutar. Inicie sua alegação dizendo: “Eu entendo o que o senhor está sentindo e, em seu lugar, ficaria preocupado também”.

Depois de percorrer esse caminho, coloque sua alegação de forma ponderada e com respeito. A chance de chegarem a um acordo será maior. Antes o cliente estava preparado apenas para falar.

O que ficará marcado será a forma como você conseguiu resolver a situação e não exatamente o problema ocorrido.

Dê atenção a todas as reclamações, por mais absurdas que pareçam. Agradeça a seus clientes por reclamarem. Seria mais fácil para eles simplesmente parar de comprar da sua empresa. Pense nisso! ¢

“Para tirar a ‘pressão’ do cliente nervoso, primeiro você deverá entender o que ele está sentindo, criar empatia.” ganado”. Com essas palavras você criará um bloqueio e acabará com qualquer possibilidade de diálogo. ➜ Faça comentários e repita algo que o cliente disse. Demonstre que você está prestando atenção em sua reclamação. ➜ Agora que você ‘tirou a pres-

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MARCA

FÁBRICA PRÓPRIA: A EMPRESA INVESTE EM AMPLA INFRAESTRUTURA E MODERNA TECNOLOGIA

A DIFERENÇA DOS CABOS! INVESTINDO FORTE NO SETOR DE SONORIZAÇÃO, A SPARFLEX TRABALHA VISANDO TECNOLOGIA E QUALIDADE DE SEUS PRODUTOS

N

ada mais natural musical. A parte de telecomuni- normas. Por exemplo, um cabo não para uma empre- cação ainda é nosso carro-chefe, pode ter metais pesados. Se consa que atua há mas estamos caminhando bem no taminarmos a água, perco minha 40 anos no mer- setor musical”, conta Mário Gar- certificação. Tudo isso nos direciocado e que desde cia, responsável pelo desenvolvi- nou para o caminho da alta qua1995 desenvolve mento de novos produtos. lidade. Para seguir para o setor cabos especiais adentrar no ramo A telecomunicação, inclusive, de sonorização foi um passo, já de sonorização. que tínhamos Foi exatamente uma boa baga“A TELECOMUNICAÇÃO GARANTIU À com esse pengem e toda a esEMPRESA CREDIBILIDADE E KNOW-HOW samento que a trutura pronta”, Sparflex resolrevela Garcia.

PARA AVENTURAR-SE NO MERCADO DE veu investir em Dessa maneira, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS.” cabos para guia Sparflex já tarras e microproduz cabos pafones. Acostumada a desenvolver garantiu à empresa a credibilida- ra todas as vertentes do setor muprodutos nas áreas de telecomu- de e o know-how necessários para sical. “Temos todos os modelos que nicação, automação e eletrônica, aventurar-se no mercado de áudio existem no ramo. Desde a linha a companhia utilizou seu largo e instrumentos musicais. “Um fa- mais básica e mais barata à linha conhecimento e voltou-se para a bricante de telecomunicação pre- top, em que você pode usar cerca música. “Decidimos desenvolver cisa de certificação Anatel e, para de 150 m. Esta, inclusive, foi tesa sonorização e entramos no ramo isso, temos de seguir uma série de tada no Pan-americano do Rio de 74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Janeiro. Hoje, o fio ainda é a maneira mais confiável para não dar interferência”, garante.

DIFERENÇAS Uma das principais metas da empresa é mostrar aos consumidores, e também aos lojistas, que cada cabo possui suas peculiaridades. É importante que o músico saiba que não está comprando apenas um cabo, mas sim um som. “Cabo é como carro: um não é igual ao outro.

Você precisa saber do que necessita.

Se é um músico, por exemplo, e entra na loja para pedir um cabo de guitarra, já possui uma expectativa em relação àquele instrumento: o que deseja sentir, certos timbres que ele vai omitir etc. Certos produtos não vão deixar esses timbres passar. Existe uma tecnologia específica na hora de montar o cabo, que funciona com três divisões básicas: as ondas graves, médias e agudas.

Se tiver muito pouco fio de cobre, você não ouvirá os agudos e o grave ficará em primeiro grau. Se tem cobres, você sentirá mais os médios e os graves continuarão sendo prejudicados. Se tiver um cabo mais robusto, com mais cobre, você perceberá mais os sons graves. Você consegue distinguir nitidamente os sons separadamente. Existe uma tecnologia dentro do produto para dividir isso”, explica Garcia.

LOJISTAS Um dos próximos passos da Sparflex é mostrar aos lojistas a importância de conhecer o seu produto.

“Temos vários projetos para o lojista. O principal problema em relação à indústria é o desconhecimento do produto. Temos de dar treinamento para eles conhecerem a parte técnica, mostrar que cabo não é tudo igual”, comenta Garcia.

Essa atuação deve partir dos próprios fabricantes. “O balconista

EQUIPE UNIDA: A SPARFLEX INVESTIU EM UM TIME ARROJADO PARA CONQUISTAR O MERCADO

NITROLINE: TECNOLOGIA DE PONTA O ENGENHEIRO DA SPARFLEX, SIDNEY TORQUETTO, EXPLICA EM DETALHES O PRODUTO Como funciona a tecnologia deste produto?

A tecnologia do NitroLine, o isolamento de cabos, tanto de telecomunicações, de áudio, como o de guitarra, por exemplo, é feita com polietileno sólido.

Toda vez que você passa um sinal no condutor, é tendência do material isolante absorver parte dessa energia.

Com isso, ocorre uma diminuição da capacitância (tem esse efeito de absorver a energia do sinal pelo material isolante). Quanto menor a capacitância do cabo, maior é a velocidade de propagação do sinal. Nos sinais de áudio, você tem os graves, os médios e os agudos. Os graves vão até 500 Hz, os médios de 500 a 6 mil Hz, e acima de 6 mil Hz são os agudos. No polietileno sólido, certas frequências acabam sendo absorvidas. Se a pessoa tem o ouvido treinado, percebe a falta de algumas dessas frequências. O cabo perde alguns agudos ou algumas frequências de graves.

O que foi feito nesse sentido?

Na hora de estudar o isolamento, tem um agente expansor, como se fosse uma esponja. Nessa esponja, conforme vamos plastificando o material na extrusão, o nitrogênio é injetado. Você consegue abaixar a capacitância do cabo com essa expansão. Consequentemente, aumenta a propagação da velocidade do sinal. Isso realça as frequências e o músico treinado consegue perceber as frequências que, em outros cabos, são cortadas. É uma diferença perceptível. O NitroLine tem 0,75 mm2.

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precisa estar atualizado. Precisa saber vender esses produtos, caso contrário eles serão todos iguais.

Por que há poucos profissionais de áudio dentro das lojas? Hoje, isso já melhorou muito, mas na época em que comecei, era uma dificuldade.

A indústria tem a obrigação de mostrar como o cabo é construído, TECNOLOGIA: A FÁBRICA mostrar toda a parte técnica.”

POSSUI MÁQUINAS A Sparflex já atende a maior PERSONALIZADAS E FEITAS parte dos grandes e médios vendeSOB ENCOMENDA dores. “Acabamos nos dedicando aos médios e grandes lojistas. Os e aperfeiçoando os que já temos. que ele é bom. Precisamos mospequenos ainda compram muito Queremos ter uma gestão à vista. trar isso para o mercado por meio pouco. Alguns atacados agregam Estamos elaborando um plano de do marketing. Não é uma imagem nosso produto e, consequentemen- marketing para que o mercado nos oca e sim sustentável. A Sparflex te, passam a atendê-los por meio conheça de uma forma mais abran- é sinônimo de qualidade, rentabidessas distribuições”, lidade para o lojista e diz. Para Garcia, o prochega ao consumidor “ESTAMOS CONSTRUINDO blema dos pequenos final com preço justo.

FERRAMENTAS PARA O lojistas está no perEstamos construindo centual de compras: ferramentas para o CONSUMIDOR ENXERGAR NOSSAS “Os pequenos não têm consumidor enxergar QUALIDADES E SUPORTE.” quantidade para comnossas qualidades e prar de uma empresa suporte. Hoje, já temos maior. Não sei o percentual, mas gente. Hoje, a área comercial não a marca implantada no Brasil, em se for fazer uma pesquisa, todos anda sozinha, ela tem uma equipe clientes de pequeno, médio e granos representantes andam com de marketing que trabalha tam- de porte”, acredita. produtos no porta-malas”. bém focada em resultados e desenSendo assim, a Sparflex procura volvimento para alavancar a mar- a melhor forma de atender todo tipo MARKETING ca no mercado”. de vendedor. “O consumidor tamCom a entrada da indústria no sePara isso, Bianchini acredita bém quer preço. A Sparflex é uma tor musical, além do investimento que a melhor estratégia é aliar empresa que tem uma parede de na parte tecnológica, uma das me- imagem ao conteúdo. “Com todos certificados que foram conquistados tas da empresa é reforçar o nome esses conceitos, trazemos para o ao longo de nosso caminho. Temos Sparflex no mercado. Para isso, a mercado maior facilidade de tra- de mostrar para o mercado que, desfabricante utilizará sua tradição balhar com esse produto. Acredito de a compra da matéria-prima, ene experiência, como exvolvendo desenvolvimento plica o gerente comercial e engenharia, tudo é anaSérgio Bianchini: “Solisado de uma forma critemos uma marca forte em riosa. Agregamos isso ao outros segmentos e isso custo de um produto de nos dá credibilidade para forma justa. O marketing atuar no mercado de sotrabalha o visual do pronorização. Nossa princiduto para que seja agradápal meta é ter um lugar vel para o lojista e facilite de destaque no mercado. a venda. Preocupamo-nos Para isso, estamos desenem oferecer um produto SEGURANÇA: OS CABOS SPARFLEX volvendo novos produtos de qualidade.”  SÃO UTILIZADOS EM DIVERSOS SETORES

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EMPRESA

ÁUDIO PROFISSIONAL A NENIS SE PREPARA PARA CONSOLIDAR SUA MARCA COMO FABRICANTE DE CAIXAS ACÚSTICAS

N

o mercado de áudio desde 1975, a Nenis Eletrônica locava e operava equipamentos de som profissional para eventos e shows. Cinco anos mais tarde, começou a desenvolver amplificadores mais versáteis.

Como na época não havia muitos produtos nacionais de qualidade, passaram a ser consumidores de sua própria marca. “Atualmente, somos apenas fabricantes, mas, como desenvolvemos qualquer produto, os conhecimentos e experiências estão sempre presentes”, afirma o diretor Seba Nicolau Taissu, que nos concedeu esta entrevista para conhecermos mais sobre a empresa. » Comente sobre o desenvolvimento e a montagem de produtos. São totalmente produzidos no Brasil ou no exterior?

Todos os produtos com a marca Nenis são desenvolvidos em nossa fábrica. Os divisores de frequên-cia são totalmente produzidos na empresa com produtos nacionais e com alguns ferramentais exclusivos, desenvolvidos por nossa

“A CONCORRÊNCIA LEAL É SEMPRE VANTAJOSA, TANTO PARA O CONSUMIDOR QUANTO PARA OS FABRICANTES FABRICANTES.” engenharia. Já as caixas acústicas têm em sua listagem de insumos alguns componentes importados, como os gabinetes de plástico injetado e os circuitos de amplificação, no caso das caixas ativas. » Após a entrada de produtos chineses no mercado nacional, o que mudou na empresa?

Como lidam com a concorrência?

Produtos de péssima qualidade, tanto de fabricação como de sonoridade, invadiram o nosso mercado.

Por serem importados, eram considerados de melhor qualidade que os nossos. Felizmente, com o passar do tempo, a sapiência do consumidor o fez comparar os produtos sem considerar a sua origem. Desse ponto em diante, a concorrência passou a ser extremamente vantajosa para a empresa nacional. Aliás, a concorrência de forma leal é sempre vantajosa, tanto para o consumidor como para os fabricantes.

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NICOLAU TAISSU COMERCIALIZA SEUS PRODUTOS APENAS COM REVENDEDORES

» Quais as novidades para 2009?

Pretendemos consolidar a nossa posição no mercado como fabricantes de caixas acústicas e, talvez, implantar uma linha de amplificadores para instrumentos, a exemplo de nosso produto primogênito, o cabeçote Pulsar 100. » Quais são as dificuldades que a empresa enfrenta?

Quando sabemos o que se faz, como se faz e em que mercado se opera, as dificuldades são quase previsíveis.

Nosso maior problema foi e será a inconstância nas metas governamentais. Vez por outra, acordamos com novas ‘regras do jogo’, o que dificulta todo o planejamento, tanto estratégico como de longo prazo.

cliente à revenda mais próxima de sua localidade. Além disso, os lojistas dispõem de toda a estrutura de atendimento, demonstração e financiamento de que o nosso consumidor necessita. Acredito que — como indústria — devemos cuidar de forma profissional da produção de equipamentos e deixar para os lojistas, que também são profissionais, que os revendam. 

» Qual é a importância do marketing para a Nenis?

Total. Principalmente se considerarmos a definição acadêmica de marketing ao pé da letra, ou seja, marketing não é nem propagada nem publicidade, menos ainda uma soma das duas. É muito mais do que isso. Inicia-se na pesquisa de mercado sobre algum produto, passando por seu desenvolvimento, produção, embalagem, distribuição, enfim, todas as etapas que se referem ao produto dentro da empresa. » Como lidam com os lojistas?

Qual é a política da empresa?

Os lojistas são nossos parceiros comerciais. São a ponta da venda e complementam o trabalho de marketing. Nossa empresa comercializa os produtos somente com revendedores do setor, não efetuando venda direta para o público consumidor, por maior que seja a negociação. Prestamos toda a assessoria técnica para indicar o produto mais adequado à necessidade do cliente, mas na hora da comercialização, encaminhamos o

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ROGÉRIO RASO é engenheiro mecânico, com MBA em Gestão de Empresas e Finanças. Atua como empresário e escreve regularmente sobre gestão para revistas especializadas. E-mail: rogerio@santoangelo.com.br.

O BEIJO DE JUDAS

QUAL É O MELHOR CAMINHO PARA O SETOR DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS? CONTINUAR A CRUCIFICAÇÃO OU PARTIR PARA A RENOVAÇÃO?

E MOTIVAÇÃO

ste artigo é dedicado à época Testamento: Marcos 14, 43-46; (escondidos em pen drives e consem que vivemos e aos vários Mateus 26, 46-50; Lucas 22, 47-48 ciências duvidosas) o cadastro de tipos de homens com quem e João 18, 3-8. O que teria aconteclientes tão duramente acumulado convivemos. Contudo, enganam- cido a todas as religiões cristãs se em anos de trabalho. Sem falar os se aqueles que acreditam estar à Judas não tivesse dado esse beijo? que, às vezes, estão na gerência, frente de uma pregação evangélica, Hoje, com uma forte crise intersociedade ou na própria família. mesmo porque não tenho a inten- nacional batendo às nossas portas, Nada afeta negativamente um ção, nem a competência de fazê-la. qualquer lojista do nosso setor vive negócio ou uma loja estabelecida e Vamos analisar, sob o ponto cercado de ‘Judas’ contemporâbem administrada a não ser a vonde vista secutade do próprio dono. E lar, um dos atos é com ele que me preo“NADA AFETA NEGATIVAMENTE cupo. Aos tocados por mais conhecidos UM NEGÓCIO OU UMA e execráveis da traiçoeiras beiçolas, humanidade e restam os sentimentos LOJA ESTABELECIDA E BEM como esse estude raiva e revolta, que ADMINISTRADA A NÃO SER A do pode ajudar por sinal são compreVONTADE DO PRÓPRIO DONO.” o empresário do ensíveis e ‘fazem parte’, comércio de insoutro jargão que não neos e seus beijos pós-modernos. trumentos musicais e áudio. cabe na gramática, mas reforça o A semelhança entre Jerusa- Entre eles, os mais conhecidos são conceito no texto. No entanto, é lém de dois mil anos atrás e os grandes clientes que se esquecem preciso estar atento para não pertempos atuais é de incertezas so- de cobrir seus cheques na data do sistir em tal estado de espírito, que bre o futuro imediato, com a po- pagamento; gerentes de banco que pode conduzir à ‘crucificação’ do pulação reclamando da cobrança não renovam contratos de crédito, lojista. A cruz a que me refiro é a escorchante de impostos, bancas sem apresentação de novas garanfase depressiva que, uma vez insde camelôs por todos os lados e tias; fornecedores, antes ‘parceiros talada, só poderá ser resolvida com autoridades comprometidas com o por toda a vida’, que cortam prazos ajuda médica adequada. Isso porpoder dominante. Nessa tormenta de pagamento e aumentam preços; que a depressão masculina é muito cultural normalmente surgem in- consumidores que testam produmais arrasadora do que aquela que divíduos inconformados. Um dos tos na loja para depois comprá-los acomete o sexo feminino, segundo mais conhecidos, Judas Iscariotes, mais barato em sites da internet; depoimento de especialistas. aparentemente desiludido com e empregados que migram para Voltando à pergunta formulada seu líder, o trai com o mais cari- a concorrência por alguns reais a no segundo parágrafo deste artigo, nhoso gesto de amizade: um beijo mais. Não sou adepto de jargões, certamente a história seria muito no rosto. Todos os evangelistas mas ‘ninguém merece’ tantos Judiferente se Jesus caísse na tentaanotaram o autor e seu ato, des- das juntos. Principalmente aqueção da amargura pelo ato traiçocrevendo-o nas passagens do Novo les últimos, que levam consigo eiro de Judas. Pelo contrário, ao

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aceitar o cálice da Vontade Divina tribuíram para o despertar de in- de sua cidade, recomeçou e prospara seu destino, ele renovou toda divíduos e empresários melhores. perou a ponto de comprar a antiga a humanidade pelo seu exemplo.

Por respeito a eles, não reve- loja na qual começou como ajudanPortanto, pergunto novamente ao larei nomes, mas seus exemplos, te. Dois representantes comerciais, caro leitor: que caminho escolherá entre tantos, devem ser menciona- um ex-lojista alijado da sociedade se estiver vivendo, agora, tal mo- dos. Um lojista paulista, fustigado por motivos familiares e outro, armento de revolta e rairastado à infâmia por va: continuar na crucium amigo, são hoje “QUALQUER LOJISTA DO NOSSO referências nacionais ficação ou partir para a renovação? do setor, superando SETOR VIVE CERCADO DE Nesse ponto enincontáveis lábios trai'JUDAS' CONTEMPORÂNEOS E tra nossa experiência çoeiros, alguns muito SEUS BEIJOS PÓS-MODERNOS.” própria, com lições recentes, continuam aprendidas com cenconstruindo uma martenas de lojistas e representantes duramente por clientes maus pa- ca respeitadíssima no mercado comerciais que tivemos o privilégio gadores, nunca desistiu nem mu- brasileiro de acessórios para insde conhecer ao longo de 30 anos dou de ramo. Transformou a ‘cara’ trumentos musicais e áudio. de trabalho no mercado de instru- de uma rua inteira na capital de Se podemos nos renovar, por mentos musicais e áudio. Pessoas São Paulo, fazendo prosperar no- que os leitores em dificuldades extraordinárias que, ao lerem este vamente sua loja no mesmo local. não poderão? artigo, lembrarão certamente que Outro, baiano, obrigado a fechar Em tempo: para aqueles que deescolheram a renovação, seguindo suas portas depois de sofrer com sejarem saber o que ocorreu depois em frente, esquecendo as ‘traições’ promessas não cumpridas nas mu- do beijo de Judas, sugiro a leitura e aprendendo que tais ‘beijos’ con- danças urbanísticas da prefeitura dos Atos dos Apóstolos 1, 16-20. 

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LEGISLAÇÃO

FIQUE ATENTO! ENTREVISTAMOS UMA ESPECIALISTA EM GUELTAS E PERGUNTAMOS TUDO O QUE VOCÊ SEMPRE QUIS SABER SOBRE O ASSUNTO

U

ma das práticas aumentar as vendas de seus pro- salário devido e pago diretamenmais comuns no dutos. O fabricante firma uma par- te pelo empregador, como contradia-a-dia do lojis- ceria com os funcionários dos lojis- prestação do serviço, as gorjetas ta são as premia- tas e oferecem um ‘prêmio’ para que receber”. Sendo assim, deve ções. Elas são quem vender mais seus produtos integrar sim. Ela deve ser comuma maneira de (marca). Elas se assemelham às putada para efeito de 13º salário, incentivo às vendas, além de au- gorjetas, porque quem as paga são férias + 1/3, depósitos de FGTS, mentarem o faturamento da loja. terceiros e não o empregador. recolhimentos de INSS pela emNos últimos tempos, o mercado presa contratante (lojista) — tem praticado as gueltas — bonifi- >> Ela pode ser considerada mesmo que quem esteja pagando cações pagas aos vendedores, ofe- uma prática antiética? Por quê? essa premiação não seja o contrarecidas por terceiros (geralmente, Ela não pode ser proibida, mas tante. A partir do momento em pelos fabricantes). Esse exercício deve ser praticada com responsa- que o lojista aceita esse tipo de nasceu no mercado farmacêutico bilidade pelos lojistas. É um as- premiação e controla as ações das na década de 1960, quando bal- sunto polêmico, porque quem as gueltas, ele se compromete com a conistas recebiam uma lei trabalhista. comissão do laborató“A EMPREGADORA DEVE SE >> Quando uma rio por quantidade do MANTER O MAIS AFASTADA guelta se torna remédio vendido. Hoje, POSSÍVEL DO PROCEDIMENTO, ilegal? também é usual no coA guelta não é ilemércio de áudio e insEVITANDO REPASSAR gal.

Mas o lojista deve trumentos musicais.

INFORMAÇÕES SOBRE OS tomar cuidado para Apesar disso, a guelta CRITÉRIOS DE PREMIAÇÃO não se prejudicar quané um assunto polêmico, DO FABRICANTE.” do ela não repercute os pois há constantes dedireitos trabalhistas de bates sobre eventuais riscos trabalhistas envolvidos no pratica acha natural, mas quem seus empregados. Todos os valopagamento dessa ‘boni�icação’. Ela não as pratica condena. No cam- res pagos (mesmo por terceiros) integra ou não a remuneração do po da ética, quem condena acha aos seus funcionários devem ser trabalhador? Será que realmente é que o vendedor estará induzin- computados em carteira. antiética? Para acabar com as dúvi- do a venda (preferência por uma das, a Música & Mercado conversou marca), deixando de lado outros >> Quais cuidados os lojistas com a advogada trabalhista Juliana produtos importantes para o devem tomar?

Caso não queira fazer os regisBracks, especialista no assunto e pro- cliente escolher. tros, ele deve proibir a prática na fessora da Fundação Getulio Vargas loja e não participar de nenhum (FGV-RJ), do Rio de Janeiro. >> A guelta deve integrar acordo com o fornecedor. A empreou não a remuneração do sa empregadora que não quer cor>> Explique como funciona trabalhador? Por quê? a guelta.

De acordo com o art. 457 da rer riscos trabalhistas deve evitar A guelta é uma parcela paga Consolidação das Leis do Traba- a guelta, deixando isso claro aos aos vendedores (balconistas) por lho (CLT), “compreendem-se na seus empregados. O contrato deve terceiros — geralmente por for- remuneração do empregado, para ser feito diretamente entre o ternecedores — para incentivar e todos os efeitos legais, além do ceiro e o vendedor.  84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ÁUDIO PROFISSIONAL

REPAGINADA! APÓS O PLANEJAMENTO PARA AMPLIAR SUA PRODUÇÃO, A OVERSOUND ENTRA EM 2009 COM UM NOVO EMPREENDIMENTO

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á 17 anos no mercado de áudio profissional, a Oversound aposta no bom relacionamento com clientes e sua pós-venda ficou mais prática por meio da internet.

A corporação trabalhou para expandir suas instalações e atender o público cada vez mais exigente: a nova sede em Pindamonhangaba, interior de São Paulo, tem 14 mil m2. “Nossa linha reúne mais de 50 produtos, entre alto-falantes, coaxiais, drivers, tweeters e reparos que sofrem constantes atualizações”, disse o diretor Odair Gonçalves em entrevista à Música & Mercado. Para este ano, a empresa deseja estreitar o relacionamento com os pontos-de-venda, entre outras ações de marketing. » A que você deve o sucesso de 16 anos da Oversound?

Desde o início (em 1992), procuramos investir em inovações tecno-

lógicas e estar sempre atentos às necessidades de nossos consumidores, o que nos levou a produzir produtos de alta confiabilidade, que são muito conceituados no mercado nacional e também no exterior. » Fale sobre a política de desenvolvimento de seus produtos.

Procuramos aliar design, qualidade e resistência aos nossos produtos, a custos competitivos. Além disso, realizamos constantes atualizações tecnológicas com o uso de novos materiais e processos produtivos. » Como é a pós-venda da empresa?

Estamos ampliando nossa rede de assistência técnica em todo o Brasil, por meio de novos cadastramentos. Nosso suporte técnico ganhou mais agilidade e pode ser acessado facilmente em nosso site.

Além disso, todos os componentes de reposição, como kits e reparos, são produzidos em nossa própria

fábrica, o que representa uma garantia maior ao consumidor. » Qual é o diferencial da Oversound quando se fala em som profissional?

A empresa nasceu com foco no som profissional. Nossa linha reúne hoje mais de 50 produtos, entre alto-falantes, coaxiais, drivers, tweeters e reparos que sofrem constantes atualizações, além de lançamentos que incorporam as mais recentes tecnologias. Nosso diferencial é aliar qualidade sonora, resistência e confiabilidade, oferecendo sempre produtos com boa relação custo-benefício. » Destaque o carro-chefe da empresa.

Os profissionais têm preferido a linha de subwoofers. Destaco também o Sub-800 como o campeão de vendas, acompanhado pela linha de drivers de titânio. » A estrutura da Oversound

COM A RECENTE ESTRUTURA E A AQUISIÇÃO DE NOVOS EQUIPAMENTOS, A OVERSOUND AMPLIARÁ SUA CAPACIDADE PRODUTIVA

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SEDE NOVA: AGORA COM 14 MIL M2, A EMPRESA GANHOU TRÊS AMPLOS GALPÕES

mudou com a nova fábrica?

A nova fábrica fica em Pindamonhangaba, interior de São Paulo.

Tem 14 mil m2 de terreno, ocupado por três amplos galpões e sede administrativa. A região foi escolhida por se tratar de um polo tecnológico e por sua localização logística estratégica no Vale do Paraíba. Com a nova estrutura e a aquisição de novos equipamentos, estamos ampliando nossa capacidade produtiva para atender à demanda atual e futura, tarefa que era impossível realizar com a fábrica de São Caetano do Sul. » Como é o mercado de áudio profissional?

O mercado é muito sazonal, o que nos levou a criar mecanismos de adaptação, graças à variedade de nossas linhas de produtos. A qualidade dos alto-falantes brasileiros já conquistou o mundo, graças à sua grande resistência, o que nos abre as portas para o mercado internacional. Já a concorrência é muito acirrada, apesar dos poucos concorrentes disputando nosso segmento. » Estão sentindo algum efeito da crise financeira mundial?

Como vocês lidam com as dificuldades?

Sentimos, sim, como todo o merca-

do globalizado, especialmente no último trimestre de 2008, quando houve uma retração natural. Mas vamos manter os novos projetos de lançamentos e flexibilizar nossas ações de comercialização. » Qual é a importância do marketing para a Oversound?

Nossa estratégia baseia-se em estar atento ao mercado, sentindo suas necessidades e encarando os desafios. Dessa maneira, podemos atender nossos clientes da melhor forma, buscando a empatia e a satisfação do consumidor. A Oversound pretende ampliar suas ações de marketing de relacionamento e propaganda, além do que já vem sendo feito, com a criação de novas embalagens e material específico para o ponto-de-venda, além de utilizar novos canais de comunicação.

» Quais são os planos para 2009?

Vamos manter os investimentos previstos, bem como o lançamento de novos produtos que já estão em desenvolvimento. Pretendemos também estreitar o relacionamento com os pontos-de-venda, além de outras ações de marketing. » Como ficará a política de preços para este ano?

Vamos nos adequar às situações imprevistas do mercado, não vamos perder competividade. » Quais são as áreas em que a empresa pode crescer mais?

Por enquanto, não pretendemos procurar novos segmentos, mas o crescimento da produção está previsto juntamente com a expansão da nossa área geográfica de atuação e também da assistência técnica. 

A OVERSOUND Espaço: 14 mil m2.

Qualidade garantida: a empresa criou um programa de gestão de qualidade.

Agora, os produtos devem seguir normas de controle e padronização em todas as etapas de produção.

Pós-venda: a empresa está cadastrando novas assistências técnicas em todo o Brasil.

Recursos naturais: a recente planta industrial traz recursos para racionalização de energia, como o reúso da água, aproveitamento da energia solar e reciclagem do lixo industrial.

Endereço: Avenida Félix Galvão Cruz Simões, 420 – Pindamonhangaba/SP. Contato: www.oversound.com.br ou (12) 3637-3302.

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

O EMPREENDEDORISMO

NO BRASIL AS ORGANIZAÇÕES PRECISAM DAR MAIS LIBERDADE A SEUS FUNCIONÁRIOS E SABER IDENTIFICAR PESSOAS COM PERFIL ARROJADO

A

PSICOLOGIA GERENCIAL

credito que em 2009 já es- é. Pode até ser uma etapa importan- o espaço de que precisam ou são sutamos um pouco mais cons- te, mas ser empreendedor vai além mariamente demitidos pelos supercientes de que vivemos em de trazer boas ideias. Envolve, sobre- visores que os veem como ameaça. uma nova era, ditada por uma re- tudo, a capacidade de transformá-las cente economia e uma jovem socie- em realidade e — de uma forma con- AS AMARRAS DA BUROCRACIA dade. Passou-se o tempo em que se tínua e sustentável — garantir o flu- continuam representando grandes preconizava a conquista, o consumo xo de geração e implementação de no- barreiras à inovação corporativa. e a colonização, e surgiram novos vas ideias. A rigor, o funcionário que Quanto mais complexa for a orgapilares dessa nova sociedade, que não contribuiu com ideia nenhuma, nização, maior é a chance de se vasão: conexão, compreensão e colabo- mas a pegou de outro e a implemen- lorizar mais os processos e controração. Assim, o foco do empresário tou, é até mais empreendedor do que les do que o negócio. Considera-se complexidade a combinação entre atual deve ser transformar o seu ne- aquele que só a concebeu. dados como número de funcionários, gócio rumo a esses novos paradigmas. Para isso, esses líderes A MÉDIA GERÊNCIA REPRESENTA número de produtos e unidades de precisam implantar uma men- o maior empecilho ao surgimento do negócio, uso de tecnologia, amplitutalidade empreendedora nas intraempreendedor. Os supervisores de de cobertura geográfica, idade e número de níveis hierárquisuas organizações, ou cos. Organizações intraemseja, criar o intraem“A INTOLERÂNCIA AO ERRO FAZ preendedoras conseguem preendedorismo.

COM QUE O FUNCIONÁRIO SE SINTA inverter essa relação e dão Recentemente foi INIBIDO DE TENTAR COISAS NOVAS, liberdade para superar barrealizada uma pesEXPERIMENTAR ALGO DIFERENTE.” reiras burocráticas que se quisa com executivos coloquem à frente de ideias de grandes empresas, como IBM, Vale, Banco do não se sentem à vontade com funcio- que se mostrem viáveis e relevantes.

Brasil e Odebrecht, visando nários empreendedores. Não estão mensurar o nível de empreen- preparados para liderá-los, pois esse PERSISTÊNCIA DO PARADIGMA de dedorismo dentro dessas organiza- tipo de funcionário requer outro tipo que a inovação ou novas ideias vêm ções. As oito conclusões permitem de atenção. Eles incomodam, põem o do topo da hierarquia. Muitas emuma ideia do estágio em que se en- dedo na ferida, questionam tudo, são presas acreditam que as iniciativas contram, em busca de uma cultura eternos inconformados, são ousa- inovadoras só podem vir de quem dos além dos padrões e não gostam conhece bem o negócio como um efetivamente intraempreendedora. de rotinas. Liderá-los é um desafio todo, ou seja, a alta administração.

AS EMPRESAS NÃO SABEM o que constante que poucos estão disposé empreendedorismo corporativo. A tos a enfrentar. O resultado é que ORGANIZAÇÕES QUE PROMOVEM maioria acha que um programa que esses funcionários não duram muito o intraempreendedorismo têm em promova as ideias dos funcionários é tempo na empresa: ou a abandonam comum um empreendedor no prinempreendedorismo corporativo. Não em busca de organizações que cedam cipal cargo. Mesmo que a gerência 88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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nos níveis intermediários não estimule o comportamento empreendedor, quando a alta liderança, na figura do fundador ou do presidente, tem perfil empreendedor, a tendência é que ele consiga expandir essa cultura pirâmide abaixo. Essa constatação comprova o fato de que a atitude empreendedora envolve mudanças culturais e que essas mudanças só ocorrem de cima para baixo na hierarquia.

novas, experimentar algo diferente.

Encarar o erro como parte importante do processo de aprendizado ainda é raro nas empresas.

Essas oito conclusões conduziram à análise de que em uma escala de um a quatro (em que quatro é uma organização intraempreendedora e um é uma organização tradicional), a maior parte das empresas brasileiras empresas estrangeiras instaladas que se dizem intraempreendedoras no Brasil têm um grau reduzido poderia ser classificada como estágio de liberdade e de autonomia para dois. Nesse caminho, essas organiO SETOR DE ATUAÇÃO da organiza- tomar decisões locais. Não exis- zações precisam agir para dar mais ção influencia a sua capacidade in- te intraempreendedorismo sem liberdade a seus funcionários; saber traempreendedora. Empresas que que os funcionários possam ousar identificar, atrair, reter e desenvolver pertencem a setores mais dinâmi- e quebrar regras que impeçam o pessoas com perfil empreendedor; cos e sujeitos a influências externas aproveitamento de uma oportuni- aprender a correr riscos e assumir o precisam ter mais flexibilierro como parte do aprendade e adaptabilidade em dizado; aprender a destruir “AS AMARRAS DA BUROCRACIA seus processos internos o antigo para dar espaço ao CONTINUAM REPRESENTANDO para serem competitivas. novo; criar estruturas orgaGRANDES BARREIRAS À INOVAÇÃO Empresas que têm alta nizacionais que deem liberCORPORATIVA.” dependência de capital indade para os intraempreentelectual, como bancos e dedores passarem por cima consultorias, possuem funcionários dade. Muitas empresas de capital da hierarquia, quando necessário. mais disputados no mercado de tra- estrangeiro dependem da matriz e Enfim, uma organização realbalho e, portanto, precisam criar têm suas ações limitadas pela cen- mente intraempreendedora nemais atrativos para manter seus tralização de decisões. cessita adotar uma nova postura melhores talentos, sobretudo aquelivre dos paradigmas das melhores FORTE CULTURA DE penalização do práticas e da melhoria contínua. les de perfil empreendedor. erro. Não é permitido errar. A pre- Romper padrões e estabelecer noEMPRESAS DE CAPITAL predo- missa do empreendedorismo é que vos patamares de competitividade minantemente nacional têm uma toda inovação é passível de falhas e por meio da capacidade de pensar tendência maior de desenvolver erros justamente porque não existe diferente, refletir como dono do neuma cultura intraempreendedo- referência para copiar. A intolerân- gócio, pensar no futuro. ra do que multinacionais. Isso se cia ao erro faz com que o funcionáLembrem-se de que a era é de codeve ao fato de que subsidiárias de rio se sinta inibido de tentar coisas nexão, compreensão e colaboração. 

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MARCA

ANOS DE MÚSICA APÓS QUATRO GERAÇÕES EM FAMÍLIA, A WERIL RESISTE AO TEMPO E CONTINUA NO MERCADO DE SOPRO

T

udo começou em um estúdio artesanal no centro de São Paulo, especificamente na Rua Florêncio de Abreu, em 1909.

A paixão do austríaco Pedro Weingrill por instrumentos de sopro transformou seu sonho em um negócio centenário. Após quatro gerações, a família ainda administra a fábrica e dá vida ao mercado de sax e metais. Totalmente brasileira, a Weril acaba de completar 100 anos. Hoje, seus produtos são distribuídos em mais de 40 países, entre eles: EUA, México, Indonésia, França, Inglaterra, Grécia, Eslovênia, Irã, África do Sul, Espanha, Portugal, Alemanha e Áustria.

Após passar por vários endereços na capital paulista, a fábrica migrou para o município de Mairiporã (1964 a 1997) e, atualmente, funciona em Franco da Rocha. Com um empreendimento moderno — onde investiram

mais de R$ 3 milhões em tecnologia nos últimos dois anos — e uma capacidade de produção para 80 mil instrumentos de sopro por ano, a empresa possui cerca de 300 funcionários.

Apesar de os carros-chefes serem os saxofones e os trompetes, o diretor Nelson Eduardo V. Weingrill comenta que outros instrumentos, como cornetas, flautas e trompas, também ganharam mercado nos últimos anos.

Os acessórios e produtos de percussão que dão vida às bandas e fanfarras também têm espaço na indústria.

Mas qual é o seu segredo, já que sobrevive no mercado há tantos anos?

“Escutamos os músicos. Vemos o que eles querem e o que estão procurando nos segmentos em que tocam. Quem está no mercado sabe o que está acontecendo e temos de dançar conforme a música. Acho

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que tem lugar para todo mundo. É só trabalhar direito. Nossa opção é fabricar produtos de qualidade, com valor agregado e durabilidade”, relata o proprietário.

DIVULGAÇÃO E IMPORTAÇÕES Com o passar dos anos, a Weril reforça os aspectos que deram certo na empresa e descarta o que não deu resultado. Neste ano, continuarão com a mesma política de vendas de 2008.

“Visitaremos bastante as lojas e o mercado, inclusive com as feiras e eventos. Estamos ligados nos revendedores. Queremos saber o que desejam e os respeitamos.

Optamos por sempre ter uma relação próxima com o músico”, orienta Weingrill.

Além dos itens exclusivamente brasileiros, a companhia importa alguns produtos, como é o caso das flautas Gemeinhardt — uma boa oportunidade de negócios, pois o fabricante estrangeiro é também o distribuidor da Weril nos EUA. “É uma troca. Achamos que ela

tem espaço no mercado nacional. É uma flauta de nome internacional, uma das mais vendidas lá. Pretendemos oferecer ao mercado coisas boas e duráveis, com faixas de preços diferentes”, completa o diretor.

INSTRUMENTOS DE SOPRO Segundo Weingrill, o segmento de instrumentos de sopro tende a crescer. Com a ajuda de ações sociais direcionadas para o ensino

da música nas escolas, o mercado sairá ganhando e se fortalecerá.

“O segmento não é maior porque as pessoas não sabem tocar. Não é como videogame, que as crianças aprendem sozinhas. Tem de ter professor e um estimulador”, orienta. E não há estímulo melhor para o músico do que tocar em conjunto. Há alguns anos, a Weril investiu em uma edição para o ensino do método coletivo de bandas, difundido em todo o Brasil. “Isso é supertradicional em outros países, como Japão e EUA. Não podemos esquecer a importância do ensino da música nas escolas. O professor precisa também ter talento para não deixar as crianças desistirem de aprender.

Não se compra um instrumento musical para deixá-lo no quarto e sim para usá-lo”, desabafa.

Para esquentar as vendas, a Weril prepara workshops — com endorsees — para apresentar seus produtos aos lojistas e consumidores. Além de movimentar o comércio, eles têm um fundo didático e social.

FOTOS HISTÓRICAS DA WERIL: UM SÉCULO DE FABRICAÇÃO DE INSTRUMENTOS DE SOPRO

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DEDICAÇÃO CADA PRODUTO É FABRICADO SEPARADAMENTE E ADEQUADO ÀS NORMAS DE QUALIDADE

Já as tendências dos instrumentos de sopro são mais lentas. O que conta para o músico no momento de escolher um produto é o tipo de som e a funcionalidade do aparelho. “Com os avanços tecnológicos, eles são muito diferentes daqueles de 30 anos atrás. Mesmo assim, o excelente atestado de durabilidade desses produtos faz com que ainda existam instrumentos bem antigos em funcionamento, principalmente os saxofones”, diz o empresário.

ATENÇÃO REDOBRADA O mercado está em estado de alerta.

Desde a confirmação da crise financeira mundial, os empresários estão mais cautelosos, sobretudo quando o assunto é encher o estoque. Mas há quem diga que essa onda passará e tudo voltará ao normal. “Toda crise tem dois lados. Junto com ela ocorreu a valorização do dólar, tornando os produtos importados muito mais realistas do que anteriormente. Nossa condição de competitividade no mercado interno é maior e no mercado externo é mais rentável.” Weingrill acha que essa cautela é natural. Só dessa maneira as pessoas saberão o que realmente irá ocorrer no mercado. 

NÚMEROS DA WERIL Ano de fundação: 1909 Número de funcionários: 300 Capacidade produtiva: 80 mil instrumentos de sopro por ano Investimentos tecnológicos: cerca de R$ 3 milhões nos últimos dois anos Distribuição: em mais de 40 países Metragem: 9.600 m² de área construída.

Endereço: Rua Miguel Segundo Lerussi, 300 – Parque Industrial – Franco da Rocha/SP Contato: (11) 4443-1300 ou www.weril.com.br

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EMPRESA

NOVOS HORIZONTES A GIANNINI QUER FORTALECER SEU MARKETING PARA ATINGIR NOVAS METAS EM 2009

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esde a sua criação, em 1900, a Giannini está entre os principais fabricantes nacionais de instrumentos musicais. Os anos passaram e a empresa sofreu transformações nas áreas de produção, desenvolvimento e vendas. Um reflexo natural para se adaptar às mudanças culturais, hábitos de consumo e concorrência. Foi com a produção

VIOLÃO GIANNINI MODELO GWNC BP BADEN POWELL

“A EMPRESA TEM IMPORTADOS PRODUZIDOS NA CHINA, MAS TAMBÉM POSSUI PRODUTOS TOTALMENTE NACIONAIS.” de encordoamentos, nos anos 30, que a corporação começou a voar mais alto.

No ano passado foi a marca mais lembrada entre os lojistas no que se refere a cordas (Pesquisa Synovate/Música & Mercado). Segundo o proprietário e gerente de marketing, Flávio Giannini, isso é resultado de ações com uma política voltada para a qualidade e os custos. “Em 2007, concluímos o projeto ISO 9001 e, no ano passado, estivemos muito atentos aos materiais dos produtos e ao rígido controle de qualidade”, comenta.

Apesar disso, há quem diga que a empresa passou por dificuldades nos últimos tempos. Agora, a empresa deseja ampliar as vendas de seus instrumentos musicais como

violões, craviolas, violas, entre outros. Para isso, “faremos um controle orçamentário, buscaremos novas negociações e produtos”, afirma Flávio.

O ano de 2008 foi diferente para a Giannini, porque seu foco de trabalho estava na reorganização de seus mix de produtos. A intenção foi buscar maior participação no mercado. Já neste ano, o próximo passo será investir em seu marketing para ampliar as vendas no País.

Com os reflexos de crises financeiras e a alta do dólar, a tendência dos consumidores sempre foi procurar por instrumentos nacionais, mas esse cenário está mudando. Os produtos brasileiros — desenvolvidos no Brasil, mas produzidos no exterior — têm seus preços compatíveis com instrumentos importados.

Flávio diz que o dólar acima dos R$ 2 ajuda a balizar o mercado e a dar mais espaço para o produto nacional, mas os chineses (mesmo com o dólar nesse patamar) ainda são mais viáveis. A empresa tem importados produzidos na China, mas também possui produtos totalmente nacionais. “Para estes, desenvolvemos materiais de maior valor agregado, deixando as linhas econômicas para os instrumentos produzidos fora. A compatibilidade dos preços é uma combinação entre o dólar mais alto, a constante procura por orçamentos seguros, os custos controlados e a

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eficiência produtiva”, orienta. Além disso, as elevadas taxas de tributos e os altos custos financeiros também dificultam os negócios. Para contornar os problemas, “procuramos a proximidade com os lojistas e tentamos mostrar que existe solução com a colaboração de ambas as partes”, finaliza. 

FLÁVIO GIANNINI E A LINHA DE PRODUÇÃO DA FÁBRICA

GIANNINI Fundação: 1990 Fundador no Brasil: Tranquillo Giannini Mix de produtos: violões (náilon e aço), craviolas, violas caipiras, cavacos e bandolins, violinos, guitarras, baixos e baixolões, encordoamento e acessórios Contato: www.giannini.com.br ou (11) 4028-8404

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FEIRA

WINTER

NAMM 2009 MESMO COM OS EUA EM RECESSO ECONÔMICO, A EDIÇÃO DE INVERNO DA FEIRA MANTEVE O PADRÃO E CONTINUA UMA DAS MAIS IMPORTANTES DO MUNDO

A

cidade de Anaheim, Califórnia, nos EUA, recepcionou uma das mais tradicionais feiras de música do mundo. A Namm, marca da associação internacional da indústria de produtos musicais, teve em sua edição da Winter Namm de 2009 um registro de 85.799 pessoas, uma queda de 3% em relação ao ano passado. Entre os expositores, o número chegou a 1.505, 2% a menos do que a edição anterior.

Mesmo com números expressivos, a opinião geral foi de que a atual crise econômica mundial contribuiu de maneira decisiva para a queda dessas estatísticas. “A Namm é muito voltada para o mercado americano e o momento é de calma. Falei com o diretor financeiro de nosso representante nos EUA e ele me disse que o pessoal está com os pés no chão.

Estão comprando menos para ter menos dívidas. Porém, os negócios são sólidos”, revelou Nelson Eduardo Weingrill, diretor da Weril. Marcelo

Segatti, gerente de projetos da Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais (Anafima), concorda: “A avaliação geral das empresas que foram com a Anafima foi de uma boa feira e de um retorno razoável, mas abaixo das edições anteriores. Isso se deu por consequência da atual conduta econômica, o que fez com que muitos cancelassem sua participação na Namm”. Weingrill completa: “Muita gente não foi à feira, tanto do lado de expositores, quanto de compradores. Muitas lo-

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jas americanas adiaram as compras. No geral, para a Weril, a feira foi boa. Porém, o compasso é de espera.

Metade dos grandes revendedores ainda não fez suas compras do ano”, avisa.

Mesmo com essas dificuldades, a edição de 2009 da Winter Namm não passou despercebida e contou com a costumeira presença de celebridades do meio. A Yamaha mostrou performances da cantora Alicia Keys, lançando uma nova linha de promoção da marca e contato com Eles inclusive atendem os mercados produtos; de Brian Wilson, do vete- clientes. Negócios sempre aconte- do México, América Central e Amérano grupo Beach Boys; e do ator/ cem na pós-feira. Para a Odery, na rica do Sul (exceto Brasil). Enconcantor Billy Bob Thornton, junto de verdade, raramente durante a fei- tramos alguns revendedores, mas seu grupo Boxmasters. Quem tam- ra. Espero um bom resultado para notamos que a cada ano o número bém apareceu foi Gene Simmons, do 2009, principalmente no mercado diminui, talvez porque a maioria Kiss, discursando sobre marketing, americano, mas, certamente, não das marcas esteja representada no além de Steve Vai, que lançou um será um ano de grandes viradas”, Brasil e a velocidade de informação analisa Maurício Odery, presiden- — seja pela Internet ou por revisnovo amplificador pela Carvin.

Com alto volume de movimen- te da Privilege Percussion, do Gru- tas — pode substituir a necessidade de visita para alguns. to, muitos não sentiram a Já os importadores têm queda nos números, caso do “NOSSOS MEMBROS presidente da Roland BraDEMONSTRARAM MAIS UMA presença certa, pois vão à Namm para fazer contatos. sil, Takao Shirahata: “Do VEZ SUA DETERMINAÇÃO No caso da Roland Brasil, ponto de vista de visitação, E PERSISTÊNCIA.” um dos principais motivos não me pareceu muito dife— JOE LAMOND, é termos reuniões com os rente de outros anos, apesar PRESIDENTE DA NAMM executivos da Roland Jada crise. Diversas empresas pan, notadamente na área diminuíram o tamanho, inclusive a Roland. Mesmo assim, po Odery. “Apesar da cautela por de produtos”, conta Shirahata.

A cada edição, a Namm agrega são áreas grandes e em nenhum causa da crise financeira mundial, representantes de todas as partes momento tive a sensação de uma a feira foi boa”, finaliza Weingrill.

Entretanto, a Namm tornou- do globo. “Este é o nosso segundo feira vazia. Pelo contrário”, salienta.

Para Joe Lamond, CEO e presiden- se, com o passar dos anos, uma das ano aqui e estamos tendo uma boa te da Namm, isso demonstra a força mais importantes feiras musicais resposta das pessoas. Temos intedos participantes. “Nossos membros para diversas empresas do mun- resse em voltar no próximo ano”, demonstraram mais uma vez sua do, servindo inclusive como ponto disse Tarig Mehmood, da Khalid de encontro. “A Roland Brasil não Pipe Co, do Paquistão.  determinação e persistência.”

Para as empresas brasileiras, tem negócios diretos na Namm A SUMMER NAMM OCORRERÁ ENTRE OS a feira acabou tendo saldo posi- porque só atuamos em território DIAS 17 E 19 DE JULHO, EM NASHVILLE, tivo, apesar das ressalvas. “A fei- brasileiro. Mas para a Roland US, TENNESSEE, NOS EUA. ra foi ótima para marcar posição, a Namm é a feira mais importante.

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FEIRA

1. MATSUSHIRO-SAN, PRESIDENTE DA YAMAHA BRASIL; 2. EQUIPE DA SELENIUM; 3. ESTANDE DA IBANEZ; 4. DOWSON YU (JTS); 5. ODERY DRUMS: A PIONEIRA DA NOVA GERAÇÃO DE EMPREENDEDORES NO MERCADO EXTERIOR;

6. O ANO FOI BOM PARA CARLOS CESAR MEDEIROS, DA CONDORTECH. A EMPRESA GANHOU DIVERSOS PRÊMIOS INTERNACIONAIS PELA SUA PERFORMANCE E ESTRATÉGIA DE MARKETING COM OS TECLADOS KURZWEIL E GUITARRAS PRS. 7. NA FOTO DA DIREITA, CARLOS CESAR E RENATO, DA CONDOR MUSIC EM PARCERIA COM EMG

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1. ROLAND LANÇA -PIANO EM FESTA NA NAMM; 2. URBAN BOARDS: SAPATOS PARA BATERISTAS; 3. BATERIA PAISTE; 4. PRISCILA E SIMONE STORINO AO LADO DE KERRY KING; 5. TECLADO INFINITE RESPONSE; 6. CONTRABAIXO FLEABASS

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FEIRA

1. ORION CYMBALS: DISTRIBUIÇÃO PELA TYCOON PERCUSSION; 2. JULIANO HAYASHIDA (TOKAI), JOCA WURTH E ADRIA BRUSIUS (IMPORTASOM); 3. JEAN-PHILLIPPE BORRA (IPEMUSIC); 4. GNI NOS ESTADOS UNIDOS E NIG NO BRASIL: SUCESSO NOS PEDAIS; 5. GEORGE IBAÑEZ, DA C.IBAÑEZ; 6. LUIZ SACOMAN (ROYAL INSTRUMENTOS MUSICAIS); 7. LOJISTAS MINEIROS WELITON E EDUARDO; 8. EDUARDO E MARCELO AZIZ: MADE IN BRAZIL NA NAMM; 9. ALESSANDRO BISETTO (PEARL AMÉRICA LATINA); 10. BATERIA GRETSCH; 11. MICHAEL E ALEXANDRE (ELIXIR); 12. PALESTRANTE BRASILEIRA NA NAMM, LIANE HENTSCHKE DA ISME, FALA SOBRE O DESENVOLVIMENTO MUSICAL NO BRASIL

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1. EDVALDO MELLO, DA ADAH: A EMPRESA JÁ EXPORTA; 2. ANTONIO TONELLI, HUGH GILMARTIN, KIKO LOUREIRO, CLAUDIA CELIDONIO E JOHN D´ADDARIO 3; 3. NELSON EDUARDO, DA WERIL: ESPAÇO CONQUISTADO E POSICIONAMENTO NO EXTERIOR; 4. MUITOS PERSONAGENS CIRCULARAM PELA FEIRA; 5. ALBERTO BERTOLAZZI (À ESQ, HERING HARMÔNICAS)

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FEIRA

1. ADOLECENTES TESTAM A GUITARRA PARA GUITAR BAND NO STAND DA PEAVEY; 2. VIOLÕES DAISY ROCK; 3. ROGÉRIO RASO NO ESTANDE DA SANTO ANGELO; 4. MELK NO ESTANDE DA BENDS; 5. AMPLIFICADOR HARTKE KICK BACK 12; 6. GUITARRAS SCHECTER; 7. ANSELMO RAMPAZZO, DA RMV, E ESPOSA; 8. LUCIA E ENRIQUE CARLESI, DA LUEN, COMEMORAM AS VENDAS NA NAMM; 9. MARCELO AZIZ E FLÁVIO GIANNINI; 10. MESA DE SOM PHONIC SUMMIT DIGITAL CONSOLE; 11. DIRETORIA DA SUNSET MUSIC, DE SANTOS (SP); 12. ESTANDE DA MÚSICA & MERCADO

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 BOSS TU-12BW O TU-12BW é destinado a sopros e metais, como saxofones, flautas, clarinetes e trompetes, entre outros. Conta com indicadores em LED e agulha, função ACCU-PITCH, que emite um sinal sonoro ao atingir a afinação correta, tom de referência, entre outros.

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 WERIL BB P. WEINGRILL Em comemoração aos 100 anos da empresa, a Weril lançou a série especial P. Weingrill. Esse sax tenor possui mola agulha, chave de Bb grave articulada, chave de F# agudo, cortiça natural, madrepérola natural, tudel recozido e novo posicionamento de chave e furação.

Contato: (11) 4443-1305 ou www.weril.com.br

 SOLID SOUND CORREIA MARANI Correia com temas indianos. Gorgurão aplicado sobre cadarço de poliéster com 6 cm de largura. Comprimento máximo: 138 cm. Ponteiras em couro e regulagem com fivela.

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Contato: (11) 3087-7700 ou www.roland.com.br  ASK S4 ROCKET O tripé S4 Rocket serve para clarinete, sax soprano, trompete e flauta. Portátil, possui um cone emborrachado que evita danos ao apoiar o instrumento. Acompanha uma bolsinha para facilitar o transporte e uma ponteira especial para apoiar sax soprano.

Contato: (24) 2255-5253 ou www.askmusic.com.br

 GROOVIN

GAF 1010 E NT Violão de aço confeccionado com o tampo em pinho, lateral e fundo em jacarandá, escala em jacarandá com friso, marcações em abalone.

Equipado com circuito ativo com afinador. Acompanha bag.

Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br

 GROOVE GS4PB Encordoamento com revestimento bronze fosforoso para violão de aço, com primas e núcleos dos bordões confeccionados em aço com alto teor de carbono estanhado.

Contato: (34) 3661-0845 ou www.solez.com.br

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Afinador eletrônico cromático, tela LCD, metrônomo e input.

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos.

Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS CASIO ........................................... 11 3115-0355 • casio.com.br • 17

RICO ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 93

EAGLE ............... 11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • 61, 111

ROUXINOL ................................ 11 4441-8366 • rouxinol.com.br • 79

EQUIPO ..................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 116

SANTO ANGELO ...................11 2423-2400 •santoangelo.com.br • 53

FLORENCE........................11 3846-6000 • florencemusic.com.br • 19

SG STRINGS ....................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • 85

HAMMOND ........................... 11 5535-1872 • hammond.com.br • 99

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WALDEN ......................... 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • 55 WOLF MUSIC ..................... 19 3312-2340 • wolfmusic.com.br • 107 YAMAHA ................ 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 11, 23

BATERIA E PERCUSSÃO C. IBAÑEZ ..................................51 3364-5422 • cibanez.com.br • 65 CONTEMPORÂNEA ...... 11 3399-6022 • contemporaneamusical.com.br • 69

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ACME ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • 83

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DIVERSOS

LEXSEN ................................ 51 3554-3139 • proshows.com.br • 49

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FEIRAS / EVENTOS

MOUG SOUND ..................... 11 2636-1118 • mougsound.com.br • 47

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NUMARK ................................ 51 3554-3139 • proshows.com.br • 81

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SENNHEISER ............................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 8

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MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de fevereiro de 2009.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

ARMAZÉM DO MÚSICO • LONDRINA (PR) • Edno Frutos da Silva

CROMAT • CAMPINAS (SP) • Evandro Ferrari

Sopro

Arena, Shelter, Júpiter

Sopro

-

Violão

Tagima, Crafter, Cort

Violão

Takamine, Groovin, Strinberg

Guitarra

Tagima, Ibanez, Cort

Guitarra

Ibanez, Tagima, Shelter

Contrabaixo

Ibanez, Tagima, Condor

Contrabaixo

Shelter, Washburn

Viola

Rozini, Giannini

Viola

-

Case/bags

Rockbag, Gator

Case/bags

AVS, KGB

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Rocktron, Zoom

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Groovin, Boss, Zoom

Amplificadores (guitarra/baixo)

Laney, Staner, Behringer

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Crate, Laney

Amplificadores multiuso

Oneal

Amplificadores multiuso

Meteoro, Moug

Bateria

RMV, Tama

Bateria

Ludwig, Mapex, Tama

Peles

Luen, RMV

Peles

Adah, RMV

Baquetas

Vic Firth, Alba, Liverpool

Baquetas

Alba, Good Wood

Pratos de bateria

Sabian, Krest, Octagon

Pratos de bateria

Sabian, Wuhan

Percussão

Contemporânea, Gope

Percussão

-

Teclado

Yamaha, Kurzweil

Teclado

Yamaha

Suporte de microfone/instrumentos

Vector, Saty

Suporte de microfone/instrumentos

Visão, Stay

Cordas

Solez, D’Addario

Cordas

Sit, D’Addario, GHS

Processador de áudio

Behringer

Processador de áudio

-

Potência

Oneal, Studio R

Potência

LL, Nca

Caixas acústicas

Oneal, Master

Caixas acústicas

LL, Moug

Mesa de som

Behringer, Oneal

Mesa de som

Behringer

Cabos

Santo Angelo, Sparflex

Cabos

-

Microfones

Sansom, Behringer

Microfones

-

Surpresa*

M-Audio

Surpresa*

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EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

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Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

20%

15% 7%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

15%

15%

Teclados Bateria/Percussão

16% 40%

15% 10%

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FINANCIADORAS PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo

"Com a onda dos home studios e dos DJs, a marca teve grande aumento no volume de vendas, contribuindo para um acréscimo em nosso faturamento."

FINANCIADORAS Cacique PRINCIPAL IMPORTADOR Habro

DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS

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FABRICANTE

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Giannini

Meteoro

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"Os pedais possuem um bom preço e ótima qualidade. O cliente sai satisfeito e o lojista também. É feito com um excelente material, tudo de metal, nada de plástico."

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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