Música & Mercado #42 by Música e Mercado

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO|JUNHO DE 2009 | Nº 42 | ANO 7

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

MARKETING PARA O PEQUENO LOJISTA DIVULGUE SEU NEGÓCIO E ATRAIA MAIS CLIENTES

DIXON A EMPRESA TAIWANESA REFORÇA SUAS AÇÕES NA AMÉRICA LATINA

EXPORTAÇÕES

EMPRESÁRIOS DO RAMO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS DRIBLAM A CRISE E CONTINUAM NO MERCADO EXTERNO

DINHEIRO QUANTO O SEU FATURAMENTO SUPORTA PAGAR? QUAIS SÃO OS SINAIS DE ALERTA?

COMO TORNAR SUA LOJA

MAIS DINÂMICA 10 DICAS PRÁTICAS PARA SEU NEGÓCIO PROSPERAR COM A AJUDA DA INTERNET mm42_capa.indd 2

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Direção de redação - MTB: 32.381

Priscila San Martin Redação

Rogério Nogueira

É assim que se faz!

Depto. Comercial

Eduarda Lopes Carina Nascimento

Brasileiro é tudo assim, povo que se acostuma. Já ouvi muito sobre...

Relações Internacionais

Nancy Bento

Administrativo/Financeiro

Carla Anne

DANIEL NEVES

Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Tom Coelho, Fabiano Brum, Yole Scofano, Luis Eduardo Vilaça, Kleber Krepe e Joel de Souza Música & Mercado®

Rua Alvorada, 700 – Vila Olímpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784 Parcerias/Partners Frankfurt • China

Estados Unidos

Impressa no Brasil / Printed in Brazil

BRASILEIRO É TUDO ASSIM, POVO QUE SE ACOSTUMA. Já ouvi

muito sobre nossa cultura, algo como somos divertidos, sorrimos, povo bom, gosta de futebol e tem a música como inspiração para tudo. No fundo acho que é um pouco verdade. Brasileiro se acostuma. E além de tudo tem esta crise que tenta dragar, mas preﬁro pensar otimisticamente sobre isso. Os pouco preparados se vão, os mais fortes estabelecem um regime mais equilibrado e novos nascem já acostumados (veja aí a palavra) com o novo ambiente. ESTOU CERTO DE QUE ATRAVESSAMOS o quarto período da história recente do Novo Mercado dos Instrumentos Musicais e Áudio. O primeiro considero os militares; o segundo, o livre mercado que se iniciou em 1990; o terceiro, o equilíbrio que ocorreu em 1999 e agora o do tracking, em que toda informação é seguida e rastreada. E é assim que iremos enfrentar o futuro, os meus e os seus dados estarão à disposição do governo. Prepare-se, este é um dos acontecimentos mais marcantes do ano, e é isso que nosso colunista Kleber Krepe explica na matéria sobre Substituição Tributária (ST). Seu Estado ainda não trabalha com a ST? Leia mesmo assim, pois em breve trabalhará.

PARA AS LOJAS BUSCAREM INSPIRAÇÃO, conversamos com a Palácio da Música, em Novo Hamburgo, um exemplo de sucesso na região sul do País. Música & Mercado não para: fomos para a China conhecer a Reliance, uma fábrica que produz para as maiores empresas do mundo e é responsável pela marca Dixon, distribuída no Brasil pela Equipo. Bom, temos muito mais. Leia, devore, continue mandando e-mails. É assim que nos empolgamos para fazer uma revista melhor para você.

Abraços, DANIEL NEVES

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SUMÁRIO SEÇÕES 16 20 32 40 44 104 108 114

EDITORIAL ÚLTIMAS ENQUETE LOJISTA VIDA DE LOJISTA PRODUTOS PAINEL DE NEGÓCIOS MIX DE PRODUTOS

52 CAPA INTERNET

10 dicas para seu negócio tornar-se mais dinâmico

MATÉRIAS 50 Capitais da música Belo Horizonte

é a terceira cidade mais importante para o setor de áudio e instrumentos musicais

58 Bends As estratégias da empresa

de gaitas para a América Latina

60 Hammond Os órgãos continuam no mercado 64 Dixon As novas ações da empresa taiwanesa

COLUNISTAS 34 Toque musical

por Fabiano Brum

74 Exportações O otimismo do mercado externo

36 Os ladrões do tempo

78 Administração Veja quais são os erros

48 A virtude do comprometimento

86 Marketing Conﬁra por que ele é tão importante

68 Substituição tributária

para o ramo de áudio e instrumentos musicais mais comuns e aprenda com eles

90 Automação comercial A importância

da tecnologia para sua loja

94 Feira da Música Tudo que ocorreu

na feira regional de Ribeirão Preto

98 Musikmesse Todas as novidades

da feira de Frankfurt, na Alemanha

por Tom Coelho

por Eduardo Vilaça por Kleber Krepe

72 Fiscalização: do humano ao digital

por Daniel Neves

82 Quanto o seu faturamento

suporta pagar? por Joel de Souza

103 Feira regional Negócios em São Pedro/SP

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Fábrica da Santo Angelo, em Guarulhos, São Paulo

Revigorada

Depois do falecimento do presidente da empresa em 2008, a Krest Cymbals toma fôlego e volta a preocupar os concorrentes. Nesse processo foi convocado Álvaro Hevia, profissional responsável pela reestruturação da Staff Drum e Adah. A empresa tem feito parceria com a revista Modern Drummer e lojas.

Batendo forte

Aproveitando a lacuna deixada pela baixa presença de peles e acessórios de bateria de marcas importadas e com nome, a Izzo Musical tem ganhado mercado com a Aquarian.

portação da RMV para diversos continentes. A meta é trazer as vendas aos patamares anteriores.

Crescendo Orange Amplificadores recebe prêmio Queens Award for Enterprise

A Orange Amplificadores recebeu das mãos da rainha da Inglaterra, Elizabeth II, o prêmio Queens Award for Enterprise 2009 na categoria International Trade (negócios internacionais). Este é o segundo ano consecutivo que a empresa vence o prêmio, que é o de maior prestígio do setor na Inglaterra. Mais informações: www.queensawards.org.uk e www. orangeamps.com.

Cliff Cooper (esq.) e Damon Waller: presidente e diretor da Orange, respectivamente Reluzindo

A revista Modern Drummer fez recentemente uma análise dos pratos Instanbul, distribuídos pela Sonotec. Nas palavras da revista, “O prato é bonito, cheio de brilho e reluzente, com timbre nítido e bem definido”. Falou e disse!

A Made in Brazil é a mais nova representante da Dean Guitars e DW no Brasil. Mercado pede

O período tem exigido a dispensa ou redução de salário de diversos funcionários com a finalidade de baixar as despesas fi xas. Pérola

A Pearl do Japão nomeou o brasileiro Alessandro Bisetto para comandar o gerenciamento comercial das atividades da empresa na América Latina. Bisetto é um profissional experiente. Foi um dos responsáveis pelo sucesso da marca no País nos anos 90 por meio da importadora Brasil Percussion. Também foi responsável pela ex-

V-Drum Contest

A Roland, em parceria com a escola EM&T, realizou o concurso VDrum, popularizando as baterias eletrônicas da marca. Eco

Parece que as empresas estão entendendo suas responsabilidades ambientais. A fabricante de cabos Santo Angelo é a única no setor certificada pelas normas ISO 14.001 e 9.001. “Estamos treinando o nosso pessoal há um ano e meio”, explica Rogério Raso, presidente da empresa. Compreenda

Muitos especialistas afirmam que o mercado mudará entre 2009 e 2010. O ponto é que lojas e fornecedores não realizaram integralmente que o mercado está sendo rastreado eletronicamente. A figura do fiscal será cada vez mais rara e dificilmente ‘dar-se-á um jeito’. Numark quer DJs

Depois de assumir a representação da Numark, a ProShows realizou uma série de eventos promovendo a marca. A empresa quer popularizar o uso de mixers para DJ no País. Jack O’Donnell, CEO da Numark, fala com Música & Mercado

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ECONOLINHAS PIB Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil cresceu 5,1% em 2008 e somou R$ 2,9 trilhões. No entanto, no quarto trimestre do ano passado, houve queda de 3,6% em relação ao terceiro, maior recuo desde 1996. Já o PIB per capita (dividido pelo número de habitantes), subiu 4% em 2008 e atingiu R$ 15.240. EM ALTA As vendas do comércio varejista brasileiro voltaram a crescer em janeiro, surpreendendo analistas, após três meses de queda. A alta foi de 1,4% em janeiro sobre dezembro, puxada pelo mercado de automóveis. Em relação a janeiro do ano passado, as vendas no primeiro mês foram 6% maiores. (Fonte: IBGE) SUPERÁVIT Até o fechamento desta edição, a balança comercial brasileira da terceira semana de abril apresentou um superávit (diferença entre os valores exportados e importados) de US$ 328 milhões. O resultado decorre de exportações de US$ 2,756 bilhões e importações de US$ 2,428 bilhões. A corrente de comércio foi, no período, de US$ 5,184 bilhões. (Fonte: MDIC)

SELIC O Comitê de Política Monetária (Copom) reduziu a taxa básica de juros (Selic) em 1,5 ponto porcentual. A medida reduz o juro a 11,25%. ICC O Índice de Confiança do Consumidor (ICC) da FGV — composto por cinco quesitos contidos na Sondagem de Expectativas do Consumidor — reduziu-se em 0,7% entre fevereiro e março de 2009, ao passar de 94,9 para 94,2 pontos, estabelecendo um novo recorde negativo da série iniciada em setembro de 2005. MEDIDA O governo brasileiro pretende reduzir a meta do superávit primário deste ano, que cairá de 3,8% para 2,5% do Produto Interno Bruto (PIB). Será o menor esforço fiscal desde 1999.

PACOTE DE MEDIDAS O governo brasileiro se prepara para mais uma ação anticrise. Agora, trata-se de uma ofensiva para forçar os bancos a reduzir o spread, diferença entre os juros que pagam na captação do dinheiro e cobram nos empréstimos. Um dos caminhos é usar o BB, a Caixa e o BNDESPar para comprar fatias de bancos pequenos e médios, capitalizá-los e fazer com que voltem a emprestar. (Fonte: O Estado de S. Paulo) VARIAÇÃO O Índice Geral de Preços – Mercado (IGP-M) variou –0,74% em março. O cálculo é feito com base nos preços coletados entre os dias 21 do mês anterior e 20 do mês de referência. (Fonte: Ibre/FGV)

Variação da cotação do dólar (compra) no período:

Marketing nota 10

Behringer

A Pacific, nas mãos da Musical Express, tem sido uma surpresa. A empresa é especializada em criar posicionamento de produto e tem aproveitado com sabedoria o apelo que a DW, empresa responsável pela PDP, tem.

Cada vez mais as empresas internacionais fazem parcerias com desenvolvedoras de softwares. Desta vez é a Behringer, em parceria com a XT Software. A tendência é que a empresa construa uma plataforma baseada no energyXT, um software de produção versátil e fácil de usar.

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Crescendo

Meteoro

A Behringer comprou uma grande concorrente do mercado. Em breve, mais notícias.

Uma das mais tradicionais fabricantes de amplificadores para guitarra e contrabaixo, a Meteoro tem comemorado as vendas e contatos feitos na Namm, feira norte-americana de instrumentos musicais e na Musikmesse, a maior feira do mundo no setor realizada anualmente na Alemanha. O estande da empresa acabou sendo referência para os brasileiros e estrangeiros que visitaram a feira.

Fala alto

Na feira NAB 2009 em Las Vegas, a Sennheiser apresentou a Série 2000, uma nova linha de microfones sem fio que vão do profissional ao iniciante. Marshall na Musikmesse

A fabricante Marshall organizou uma apresentação com Doug Aldrich, do Whitesnake, para promover o novo Marshall Haze, amplificador valvulado.

José Luiz Ferreira, da Meteoro, na Namm 2009

Laranjinha

A Orange, que pouco dava importância para os países latinos, tem ficado satisfeita com os resultados atingidos nesses países.

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The king Personalizada

As baquetas Alba ampliaram o set de itens personalizados.

A Remo tem prestado maior atenção ao mercado brasileiro, informa Brock Kaericher, presidente da empresa.

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Sob suspeita

Instrumentos musicais adquiridos pelo Teatro Municipal de São Paulo em licitação no final de 2007 são alvo de investigação do Ministério Público. Há indícios de superfaturamento e dúvida quanto à origem das peças. Três ex-funcionários do teatro estão sob investigação. (Fonte: O Estado de S. Paulo) Casa nova

A BSB Trading, empresa do articulista Eduardo Vilaça, que presta serviço de assessoria de importação no segmento de instrumentos musicais e áudio profissional, inaugurou recentemente um novo escritório em Brasília, DF. Os novos telefones são: (61) 3041-5757 e (61) 30415752. Os e-mails permanecem informacoes@bsbtrading.com.br ou vilaca@bsbtrading.com.br.

Fender: pedido de marca registrada é negado nos EUA Marca tentou registrar designs dos shapes dos modelos Stratocaster, Telecaster e Precision O Tribunal de Marcas Registradas dos EUA negou o pedido da fabricante Fender de registro do design dos modelos de guitarras Stratocaster e Telecaster e do baixo Precision. A decisão foi divulgada no dia 25 de março. O tribunal alegou que, após 50 anos no mercado, os designs dos modelos se tornaram genéricos por conta de os consumidores não associarem o desenho exclusivamente à marca. O pedido foi feito em 2003, quando a Fender iniciou o processo junto ao escritório de Marcas e Patentes dos EUA. Preocupadas com a possibilidade de a marca obter os direitos legais de limitar as ofertas de produtos, outras fabricantes se juntaram em oposição à Fender, alegando que, após 50 anos sem agir nesse sentido, a fabricante havia perdido os direitos de registrar os designs.

Dúvidas on-line

A Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) disponibiliza dois links em seu site sobre as principais dúvidas so-

bre Substituição Tributária e S.P.E.D. Os documentos estão em arquivos PDF e podem ser lidos em: www.fiesp.com.br. Preto no branco

Profissionais da música

Para dar impulso à carreira de quem é do ramo, foi criado em São Paulo um curso inédito, voltado para quem tem amplo conhecimento musical, mas quer ir ainda mais longe. O curso intensivo Master Beethoven Amplify, cuja sigla lembra as especializações em administração, é mesmo uma espécie de MBA da área musical. A iniciativa é do Conservatório Musical Beethoven, que há 49 anos abre as portas do universo da música para iniciantes e aprimora o trabalho dos profissionais.

“Percebemos que aqueles que têm um bom nível técnico dentro da música e que não pretendem, por várias razões, fazer uma faculdade de imediato, podem acelerar suas carreiras com o curso de um ano. Com ênfase em Harmonia, Apreciação Musical, Arranjo, Instrumentação (Orquestração) e Improvisação, as matérias são fundamentais para esse salto de qualidade”, explica Alexandre Oliveira, pianista, professor de Harmonia e um dos idealizadores do curso. Informações: (11) 30319057 ou www.beethoven.art.br.

Segundo o TRT do Estado de Minas Gerais, é ilegal descontar na comissão do vendedor tarifas do serviço de cartão de crédito. A empregadora não pode calcular o percentual de comissão após efetivado o desconto da operadora do cartão. Para o juiz Antônio Gomes de Vasconcelos, a empresa pode alterar a forma de pagamento das comissões adotando escalonamento de percentuais, desde que essa alteração seja benéfica ao vendedor comissionado, partindo do valor fixo anteriormente quitado para percentuais maiores. As comissões devem incidir sobre o valor real da venda efetivada.

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Concurso

Loja nova

A Roland Brasil, com o apoio da Vivo, iniciou os preparativos para a realização da etapa brasileira do 3º Festival Internacional Roland de Acordeom, que elegerá o melhor acordeonista do País. O vencedor receberá um V-Accordion FR-7, além de estar automaticamente classificado para disputar a final mundial, que ocorrerá na Itália, e concorrer a um prêmio de 5 mil euros. Entre os dias 15 de abril e 15 de junho, os interessados devem acessar o site www.festivaldeacordeon. com.br para efetuar a inscrição. Feito isso, os candidatos têm até o fim de julho para encaminhar um vídeo à Roland Brasil se apresentando com um dos modelos da linha V-Accordion. Para quem não possui um instrumento da série, a empresa disponibilizará todos os aparatos necessários para o registro nas cidades de São Paulo, Belo Horizonte, Porto Alegre, Blumenau, Recife e Goiânia, em datas e horários fixados previamente e constantes do regulamento do festival. Os organizadores analisarão todos os vídeos e selecionarão três acordeonistas para a decisão. A final será em setembro, na capital paulista, aberta ao público e contará com show de Jackson Jofre Rodrigues, vencedor da 2ª edição do evento, em uma performance inusitada que alia o rock’n’roll aos estilos tradicionais executados no instrumento.

Foi inaugurada, no mês de março, mais uma loja em Ribeirão Preto, interior de São Paulo. A Guitar Music fica na Rua Couto Magalhães, 322, no Alto da Boa Vista (saída do Ribeirão Shopping). A casa tem ambiente climatizado; sala para teste de pratos, sala de piano, sopro e clássicos; piso superior com exposição de baterias, área de tecnologia e áudio. A festa contou com a presença de parceiros do mercado.

Maior carnaval

O preconceito contra as mesas digitais tem pouco a pouco perdido força. As mesas digitais da Yamaha têm sido adotadas nos trios elétricos de Salvador. Na área de instrumentos de sopro, a empresa inaugurou em março o Atelier Yamaha, voltado ao público top de linha da marca.

PEC da Música em votação Emenda estabelece imunidade tributária para a produção de fonogramas e videofonogramas de música brasileira O Projeto da Emenda Constitucional (PEC) 98/2007, o chamado PEC da Música, teve audiência pública realizada pela Comissão Especial da Câmara dos Deputados no dia 14 de abril. A emenda, que estabelece imunidade tributária para a produção de fonogramas e videofonogramas de música brasileira, precisa ir a plenário e obter 2/3 dos votos a favor para ser instaurada. Entre os oposicionistas, estão os deputados Marcelo Serafim, do PSB-AM, e Vanessa Grazziotin, do PC do B-AM, que entendem o PEC como prejudicial à Zona Franca de Manaus e pretendem

Errata Na edição anterior, pág. 95, o ano de fundação da Giannini é 1900 e não 1990, como foi publicado no Box.

propor encontro com o relator para comporem alterações que, segundo eles, protejam os interesses da Zona Franca. A favor, os deputados Chico Alencar (PSOL-RJ), Décio Lima (PT-SC), José Otávio Germando (PP-RS) e Otávio Leite (PSDBRJ), entre outros, que entendem o PEC como um incentivo à cultura. O palestrante na audiência foi o compositor Felipe Radicetti. “Procurei demonstrar aos deputados presentes como a aprovação do PEC poderá ser uma ferramenta facilitadora para a distribuição do músico autoprodutor, além de ser o que é precipuamente, um instrumento de incentivo à produção do setor”, defendeu. A votação do PEC dentro da Comissão Especial está prevista para o dia 29 de abril. Confira o texto do PEC na íntegra no site do Ministério da Cultura (http://www.cultura.gov.br/ site/2009/04/01/regulacao/).

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Na contramão da crise Behringer comemora seu 20º aniversário e continua crescendo

momento é de receio. A economia mundial passa por grandes transformações e a ordem é diminuir o ritmo e aguardar o desenrolar dos fatos. Só se esqueceram de avisar a Behringer. No meio de uma das piores crises ﬁnanceiras da história, a fábrica continua investindo e a tendência é não parar. Tanto que a empresa acaba de comemorar, em grande estilo, seu 20º aniversário, em Zhongshan, na China, mais conhecida como Behringer City. Isso porque, anexo à fábrica, há um prédio onde os funcionários residem. Ao redor, cantinas, biblioteca, assistência médica, centros de entretenimento, quadras de esporte, entre outros. Na verdade, as comemorações começaram mais cedo, na edição de inverno da Namm, ocorrida em janeiro, na cidade de Anaheim, Califórnia, nos EUA. Porém, seu apogeu foi mesmo na China.

A festa teve mais de 90 convidados, representando todos os continentes, com exceção da Antártida. Encontravam-se membros da imprensa, representantes e distribuidores. Ao todo, três dias de festejos, entre almoços, jantares e festas. Dentro da Behringer City, há uma inﬁnidade de tecnologias destinadas à produção de instrumentos, que totalizam aproximadamente 2 milhões de unidades por ano. Entretanto, tudo passa por trabalho manual. Segundo Uli Behringer, presidente da empresa, as máquinas realizam apenas as tarefas repetitivas. O resto da produção conta sempre com a criatividade e o empenho de pessoas.

No entanto, uma das novidades da fabricante é o uso de monitores de tela ﬂat no meio da linha de produção para instruir os trabalhadores. Dessa maneira, qualquer linha pode ser modiﬁcada ou atualizada para um novo produto em instantes. No encerramento, discursos do prefeito de Zhongshan, de Michael Debb, CEO da empresa, e de seu presidente, Uli Behringer, para os mais de 3 mil funcionários da fábrica. Mas talvez o mais curioso tenham sido os shows de acrobacias, danças tradicionais chinesas e shows de rock. Tudo realizado pelos próprios funcionários da Behringer, que tiveram de ensaiar por mais de seis meses. 

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Leitura de músico

Há quase duas décadas no mercado nacional, a Free Note investe no aprimoramento do músico por meio de métodos, songbooks e DVDs, angariando uma fatia do mercado cada vez maior

nquanto as fábricas de instrumentos musicais enfrentam uma concorrência cada vez mais pesada, a brasileira Free Note segue praticamente sozinha na venda de material didático. Isso, no entanto, não fez a empresa se acomodar. Ao contrário, a intenção é ampliar o investimento e conquistar cada vez mais espaço nas lojas de instrumentos musicais. Conﬁra mais sobre a companhia na entrevista abaixo com o administrador da Free Note, Vinícius Grossi. Quando surgiu a ideia de montar a Free Note?

A Free Note surgiu em 1990, após uma viagem aos Estados Unidos, onde lojas deste porte e padrão eram comuns. O fundador viu uma grande oportunidade e uma lacuna no mercado nacional. A Free Note é grande pioneira e trabalha com uma inﬁnidade de títulos — métodos, songbooks e DVDs — que abordam os mais variados instrumentos e estilos musicais. Hoje vocês publicam métodos e songbooks ou apenas importam?

Setenta por cento de nossos produtos são importados e 30% nacionais. No exterior há um grande incentivo e facilidades para quem quer publicar uma obra. Além do mais, eles possuem excelente didática. Seus músicos certamente estão entre os mais preparados do mundo. Em nosso país há muita burocracia, mas mesmo assim temos ótimas

publicações. A Free Note começou um projeto chamado Brazilian Play-Along. O nome está em inglês porque também visa o mercado externo. A publicação ainda está em seu primeiro volume e teve uma boa aceitação do público. O livro consiste em um play-along de músicas brasileiras. Ou seja, são transcrições de temas renomados da bossa nova, e acompanha CD com um excelente trio tocando. O estudante pode tocar junto enquanto conhece melhor a música brasileira e se desenvolve em seu instrumento especíﬁco. Vocês possuem alguma parceria com escolas de música?

Trabalhamos com pequenas parcerias, mas o grande foco é o contato com o estudante, o músico da noite, o músico proﬁssional, o músico de orquestra, o compositor. Enﬁm, há espaço para todos! A alta do dólar influenciou os preços e as vendas da Free Note?

Modiﬁcou toda a economia e a base dos preços dos importados em todos os ramos. Em relação aos produtos de nossa empresa, eles também sofreram alterações, mas procuramos manter uma boa base e, felizmente, a procura continua alta.

Como funciona a distribuição dos produtos?

Só fazemos vendas para o cliente ﬁnal. Não distribuímos nossos produtos para revendedores, mas atendemos clientes do Brasil in-

teiro, com vendas pelo nosso site www.freenote.com.br ou pelo telefone (11) 3085-4690. Que material mais vende hoje?

Há um equilíbrio muito grande de interesses. Os songbooks estão muito associados aos ídolos e preferidos de cada músico, portanto há muito interesse em reproduzir a performance de um músico, ou tocar exatamente igual a um disco ou álbum especíﬁco, além da busca por repertórios. Este é o grande atrativo dos songbooks. Em relação aos DVDs, eles se tornaram muito interativos e bem produzidos, e certamente são bem didáticos e interessantes. Os métodos são os verdadeiros campeões de venda. Quais serão os próximos passos da empresa?

A Free Note está trabalhando arduamente para oferecer os mais especíﬁcos, raros e renomados livros musicais disponíveis na América e Europa. Estamos trabalhando com muito carinho, e deixando nosso site cada vez mais prático e interativo, para alcançar e cultivar os clientes em todos os lugares do Brasil. Pensamos em diversiﬁcar nossos produtos e fazer distribuições apenas para o longo prazo. 

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Enquete

IZZO

Marketing como negócio – parte II Conversamos com mais quatro profissionais do ramo para nos dar dicas sobre vendas e divulgação

Conhecimento

marketing possibilita estar próximo dos clientes e entender sua real necessidade. Quanto mais informado estiver o vendedor, mais chances de vendas ele terá.

Simone Storino Izzo São Paulo, SP

Perguntas

Comente sobre a importância do marketing para o ramo de áudio e instrumentos musicais.

O marketing possui o papel de guia, responsável pelo alcance das diretrizes e estratégias em acordo com o plano de negócios, missão e valores da empresa. Desenvolvemos atividades que nos trazem informações sobre o perfil do cliente, oportunidades e desenvolvimento de novos produtos.

Não utilizar qualquer palavra que exista em livros de ensino. O melhor é aquele que está ligado 24 horas nos acontecimentos do mercado, ou que anda lado a lado com o consumidor final e que consegue captar as informações para transformar uma ideia em um ótimo negócio.

Qual é o melhor tipo de marketing?

Como beneficiar os lojistas?

Fale sobre as ações para 2009.

Creio que workshops e parcerias com produtos e materiais promocionais são bem-aceitos por nossos lojistas que estão na linha de frente e necessitam de um apoio de PDV e divulgação de sua loja. Teremos ações de workshops com nossos endorsees, anúncios, web e principalmente parcerias. No geral, atividades nas quais iremos explorar a melhor divulgação de um produto ou marca.

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Frahm

Helena Frahm Perfoll Frahm Rio do Sul, SC Música é emoção, é sentimento. É nisso que o marketing concentra seus esforços e está aí um de seus maiores desafios: transformar, transportar, fazer com que essa carga de emoções esteja exposta, seja vendida junto com seus produtos e serviços. O marketing tem papel fundamental nesse meio em que a emoção, o prazer de ouvir, tocar e amplificar o som da música favorita é o desejo. Toda ação bem planejada atinge seu objetivo, mas ações que evidenciam a marca e que a vendem como fonte de conteúdo e não simplesmente como fornecedora de produtos são as que mais trazem resultado. O trabalho focado, voltado ao PDV e às informações da marca e do produto são apreciados pelos lojistas, pois faz com que a equipe realize boas vendas e ganhe tempo. O consumidor vai à loja sabendo o que precisa, mas disposto a novas experiências. Uma equipe treinada e informada pode fazer a diferença. Temos muitas ações planejadas para 2009: a participação em feiras regionais, a presença em revistas do segmento, treinamentos no PDV, lançamentos com diferenciais e novas tecnologias. Tudo isso para apresentar a Frahm como uma marca de qualidade, que agrega novas tecnologias.

Solid Sound

Andrea Ritzmann Solid Sound Curitiba, PR

Musical Express

Flora Tonelli Musical Express São Paulo, SP

É de extrema importância para qualquer segmento. É por meio dele que detectamos as necessidades e expectativas do mercado. O plano de marketing de uma empresa deve estar baseado nessas informações, as ações e a comunicação são decorrentes desse planejamento.

Fundamental. Não só para o ramo de áudio e instrumentos musicais, mas para qualquer empresa que tenha a preocupação de se profissionalizar, medir resultados, gerenciar processos e expandir sua rede de relacionamentos, o marketing se torna uma ferramenta essencial.

O melhor tipo é o que fala diretamente com o consumidor. É o marketing segmentado, que fala com quem tem interesse em ouvir e saber mais. Hoje é possível fazer esse tipo de planejamento específico, os veículos de comunicação nos dão muitas opções.

O marketing direto é o que acaba nos trazendo respostas com maior rapidez. Com o auxílio da internet, todos os esforços podem ser medidos, o que acaba tornando-o mais confiável e eficaz.

O lojista tem a vantagem de estar perto do consumidor final. Se fizer um bom trabalho com seus vendedores, vai saber exatamente quem é seu público e oferecer a ele o que procura. O trabalho que mais beneficia o lojista é ouvir seu cliente e fidelizá-lo. Nossas principais ações estão concentradas nas feiras regionais e Expomusic, anúncios bimestrais e visitas a clientes. Continuaremos as diversas opções de modelos e preços em cases e capas. Há dois anos retomamos a linha de alças/correias e estamos prospectando novos acessórios para instrumentos.

Acredito que, no ponto de venda, o treinamento com balconistas e o uso de expositores que ajudem na visualização dos produtos ainda sejam as ações que mais beneficiam os lojistas. Em 2009 estaremos focados principalmente em ações de marketing digital e de relacionamento, com o intuito de identificar o perfil dos consumidores e de nos aproximar cada vez mais de nossos clientes e fornecedores.

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MOTIVAÇÃO FABIANO BRUM é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas, promove palestras, cursos e seminários, aliando seu conhecimento musical aos temas dos treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br

TOQUE M.U.S.I.C.A.L.

VEJA COMO MELHORAR O ATENDIMENTO E VENCER EM MOMENTOS DE CRISE

Os scripts são ferramentas muito positivas em vendas, que nos colocam no caminho certo, mas é necessário saber interpretar, encenar e dar vida à informação.

ireta ou indiretamente, a crise acaba interferindo em nossa vida e em nossos negócios. Mesmo que seja pela realidade fi nanceira causada pela falta de dinheiro circulando no mercado, demissões em massa, cortes de orçamentos ou pelo impacto emocional, a recessão e a crise fazem com que os consumidores acabem redimensionando suas compras e custos, ou até mesmo deixando de consumir produtos e serviços pelo simples medo de ‘gastar’. No comércio de instrumentos musicais profissionais, semiprofissionais e para iniciantes, o reflexo acaba sendo a diminuição nas vendas, causada pelos mesmos motivos. Consequentemente, a economia não gira, o lojista não repõe o estoque e não investe em melhorias, vendedores não recebem comissões e tudo se converte em mais recessão e crise. O que podemos fazer na loja de instrumentos musicais para reverter esse cenário, melhorar o atendimento, conseguir resultados positivos e dar mais ritmo para as vendas? Daremos um ‘toque M.U.S.I.C.A.L.’ por meio de algumas dicas utilizando essa palavra em forma de acróstico.

OTIVAÇÃO Motivação e entusiasmo andam juntos quando se trata de vencer a crise. Além de produtos e serviços, o profissional de atendimento e vendas vende sonhos e esperança. Por exemplo: o sonho e a esperança de um instrumento que irá melhorar a performance de determinado músico. Como você conseguirá convencer seus clientes a consumir e comprar da sua loja se sua aparência é de uma pessoa desanimada e apática?

TILIZAÇÃO DO PRODUTO Muitos músicos deixam de consumir, renovar e investir em novos instrumentos e equipamentos por falta de conhecimento sobre como utilizá-los. Ele pensa: “Já tenho aqui um pedal de multiefeitos que nem sei usar todas as funções, por que irei comprar um novo?” O problema é que a maioria dos vendedores sabe disso, mas continua perdendo novas vendas por também não saber explicar a seus clientes como tirar melhor proveito de seus produtos. O não conhecimento dos produ-

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Motivação Fabiano Brum

tos que comercializa ou representa é uma falta grave para quem atua na área de vendas.

OLUÇÃO Seja a solução para seus clientes e não um problema. Para vencer em vendas, devemos inverter o conceito das próprias vendas. Precisamos deixar de vender e passar a ajudar o cliente a comprar. Ser um consultor de compras do cliente. Fazer com que ele faça a melhor compra, um bom investimento e assim torná-lo seu fã e da loja. Dessa maneira, ele irá procurá-lo sempre que precisar de uma solução em equipamentos musicais.

NTERESSE Já foi a alguma loja em que percebeu que o vendedor não estava interessado em atender às necessidades de seus clientes e sim em suas próprias vendas? E pior, interessado apenas por seus assuntos particulares? Nessa situação, você, como cliente, talvez tenha se sentido um intruso ou alguém que está ali atrapalhando o dia a dia do atendente. Existe uma coisa que fica totalmente proibida em tempos de crise e que se chama ‘falta de interesse pelo cliente’, pois encontrar alguém disposto a consumir é uma coisa difícil.

Mais difícil ainda é um cliente escolher a sua loja para entrar. Pense que a presença dele em seu estabelecimento já é um presente e uma oportunidade. Interesse-se por seu cliente, interesse-se pela sua empresa, pela sua profissão, sua apresentação pessoal, sua rede de contatos.

ADASTRO DE VENDAS A maioria das empresas tem apenas ‘cadastro de cobrança’ e não ‘cadastro de vendas’. No cadastro de cobrança constam somente dados para ‘cobrar’ o cliente ou encaminhá-lo para protesto, como: endereço de cobrança, número de telefone, CPF ou CNPJ para enviar para os órgãos protetores de crédito, nome e email do responsável pela compra ou pagamento para que se possa cobrar. No cadastro de vendas, os profissionais de sucesso costumam incluir informações que sirvam para vender mais e melhor, como: aniversário dele e dos filhos para ligar oferecendo uma opção de presente; e-mail para enviar novidades, informações e artigos interessantes sobre a área musical; novos produtos, instrumento musical ou área de interesse para oferecer o produto certo para as pessoas certas; e dados sobre quem decide ou influencia as compras etc.

TENDIMENTO DIFERENCIADO Nos momentos de crise, faça tudo o que deveria ter feito nas épocas de ‘vacas gordas’, mas que, por falta de determinação e tempo, não fez. Investir na pós-venda, em workshops que ensinem sobre manutenção e operação de produtos, em parcerias com fornecedores a fim de atrair clientes, na recuperação de clientes antigos que compravam e que por algum motivo não aparecem mais etc. Sua loja deve ser percebida pelo cliente como fonte de soluções, bons produtos, atendimento personalizado e preço justo. Quem pretende diferenciar-se deve no mínimo ser percebido como ‘diferente’. Lembre-se de que você atende músicos, que estão acostumados a encantar plateias. Que tal dar um show de atendimento e vendas?

UCRATIVIDADE E RESULTADO Resultado é o que diferencia um vencedor dos demais. Todas as ações devem converter em lucratividade e resultado. Economizar, cortar custos e investimentos em capacitação, cortar verbas de marketing, entre outras, são ações muito praticadas em momentos de crise, mas será que elas irão afetar positivamente os seus lucros, vendas e resultados? Pense nisso. 

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GESTÃO TOM COELHO é autor de Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, além de consultor, professor universitário e palestrante. Tem formação em publicidade pela ESPM, Economia pela FEA/USP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

OS LADRÕES DE TEMPO

“O TEMPO PERDIDO NÃO SE ENCONTRA NUNCA MAIS.” (BENJAMIN FRANKLIN)

o mundo corporativo, há uma legião de ladrões de tempo, os chamados desperdiçadores. Eles agem sorrateiramente, reduzindo sua eficácia, comprometendo suas metas, causandolhe até mesmo estresse. Veja a seguir os principais fatores mapeados e se estão presentes em sua vida.

INTERRUPÇÕES: significa que você tem valor, amigos ou detém informações de interesse dos outros. As interrupções ocorrem por telefone, e-mail ou visitam você pessoalmente. Para reduzi-las:

• aprenda a dizer não e seja firme; • atenda às pessoas em pé; • mantenha a porta da sala fechada; • continue escrevendo enquanto atende alguém; • filtre telefonemas e e-mails; • evite ser receptivo a visitantes inesperados; • retire ou desloque cadeiras da sala, dificultando a acomodação de terceiros; • use as palavras mágicas: desculpe-me, por favor e por gentileza.

COMUNICAÇÃO DEFICIENTE: ocorre quando responsabilidades e autoridade não estão definidas com clareza na empresa ou quando há subordinados em excesso. A posologia consiste em:

• defina com clareza metas e objetivos; • determine responsabilidades e atribuições; • utilize linguagem simples, concisa e sem ambiguidades; • na dúvida, pergunte: procure fazer certo na primeira vez; • forneça informações seguras para permitir tomada de decisão consistente e ação imediata; • lembre-se de que a regra de ouro chama-se delegar.

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O verdadeiro amigo do peito. A cada abraço ele se enche de emoção.

A nova linha de Acordeons Vogga chegou para abraçar os mais diversos estilos musicais. Com seu jeito próprio, esse autêntico representante da música tradicional brasileira possui um acabamento estilizado e sonoridade única. Disponível em duas cores e quatro modelos diferentes (8, 48, 80 e 120 baixos), os Acordeons Vogga irão proporcionar muito mais emoção às suas músicas.

Conheça nossos produtos. www.vogga.com.br

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Gestão Tom coelho

REUNIÕES: muitas são desnecessárias e agendadas sem critério. Duram muito tempo, tornam-se evasivas e não geram resultados. Para torná-las produtivas:

• agende as reuniões com antecedência; • convoque apenas as pessoas diretamente envolvidas com o tema; • defina a pauta e comunique a todos com antecedência; • determine horário de início e término; • mantenha a pauta e busque a objetividade; • não permita interrupções externas e mantenha celulares desligados; • promova debates, tire conclusões, tome decisões e determine como agir; • faça ata ou memorando com resumo da reunião constando a assinatura dos participantes; • faça reuniões curtas em pé.

TELEFONE: imprescindível na vida moderna, constitui-se no maior vilão das interrupções e, por conseguinte, numa das fontes mais significativas de desperdício de tempo. Algumas dicas:

• reserve horários para fazer e receber ligações; • relacione os telefonemas a serem feitos em ordem de prioridade; • prepare-se para cada uma das ligações munindo-se previamente de informações; • identifique-se no início da ligação — as pessoas não são obrigadas a reconhecer sua voz; • deixe recados claros e concisos; • concentre-se em ouvir a pessoa com quem estiver falando, evitando desviar a atenção;

• nunca prometa retornar uma ligação se estiver despreparado para tal ou não desejar fazê-lo; • nada de desculpas ou mentiras: use a honestidade, dizendo que não pode atender naquele momento; • encerre suas conversas com cortesia, porém com objetividade.

CELULAR: na mesma proporção em que agiliza as comunicações, também atua como agente de interrupções, invadindo inclusive sua privacidade. Sugestões para otimizar seu uso: • desligue o aparelho quando estiver em reunião ou realizando tarefa que exija concentração; • mantenha-o em vibracall para atender urgências; • utilize o olho mágico para selecionar as ligações que merecem ser atendidas; • recolha mensagens na caixa postal duas vezes por dia e retorne as ligações em horários predeterminados; • grave uma mensagem personalizada no correio de voz; • considere a possibilidade de habilitar um segundo aparelho apenas para emergências, mas divulgue o número com seletividade; • evite atendê-lo quando estiver em casa.

E-MAIL: substitui o telefone com objetividade. Entretanto, quando utilizado sem critério, torna-se fonte de interrupções, mal-entendidos e até disputas judiciais. Formas de gerenciá-lo: • instale um serviço anti-spam; • baixe suas mensagens no máximo quatro vezes por dia em horários predefinidos;

• responda de imediato às mensagens recebidas e determine um tempo para fazê-lo; • utilize o subject (assunto) para classificar as mensagens; • organize pastas diversas para arquivamento; • crie regras de mensagens; • tenha uma assinatura eletrônica; • utilize um corretor ortográfico.

INTERNET E INTRANET: são instrumentos importantes para acelerar a comunicação e busca de informações. Mas vale lembrar que, às vezes, pode ser mais eficiente caminhar até a estação de trabalho de seu colega. Além disso: • avalie de maneira criteriosa o uso da intranet e de comunicadores como ICQ e Messenger; • tal qual o telefone e o e-mail, seja seletivo e coerente no envio e recebimento de mensagens; • atenção aos sites navegados em virtude do risco de vírus e spys (programas espiões); • solicite suporte ao responsável pela manutenção da rede caso note alguma irregularidade; • deixe de assinar e-zines e não autorize a divulgação de dados seus ou da empresa.

Decerto há outros fatores de desperdício de tempo que poderíamos relacionar. Mas, atentando para esses sete aspectos, é tácito que sua produtividade pessoal aumentará. E esteja sempre a postos para a ocorrência de imprevistos. Eles são imponderáveis, por isso, deixe espaço em sua agenda para contratempos. Planeje seu dia e sua vida tendo em mente: “e se...”. 

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Lojista Palácio da Música

A loja, em dezembro de 2008, enfeitada para o Natal

Palácio familiar

Há meio século em atividade, a loja atua no mercado do Sul do País e firma parcerias com escolas e professores de música

uem entra pela primeira vez nesta loja em Novo Hamburgo, RS, não imagina que a paixão pelo segmento tem tanto tempo. Tudo começou há 50 anos, quando o sr. Albano Brusius pegou uma carona com um amigo, dono de um comércio de instrumentos musicais, fechado com seu antigo estoque guardado em um depósito. A proposta foi imediata. O ex-dono ofereceu a loja e Brusius, sua caminhonete. A compra foi um presente para sua esposa, Alice. “O Palácio da Música teve muitas gestões, em que todos os herdeiros tiveram uma participação”, comenta Ariane Brusius, filha do casal, que conversou com a Música & Mercado.

O Palácio da Música tem cerca de 50 anos e começou com uma loja pequena perto da antiga Rodoviária de Novo Hamburgo. Quando surgiu a ideia de montar a loja? Sempre foi uma empresa familiar?

anos, trabalharam somente meus pais e os filhos mais velhos. Quando eu e minha irmã éramos bebês, dormíamos em cima de capas de violão, dentro de uma prateleira.

Há muito anos, meu pai pegou carona com um amigo, proprietário de uma loja de instrumentos musicais. Esse amigo ofereceu-lhe a loja e meu pai ofereceu em troca uma caminhonete: a partir daí saiu o negócio que fez com que minha família ingressasse no ramo de instrumentos musicais. O antigo proprietário pediu que fosse mantido o nome original do comércio que, em seguida, foi dado de presente para minha mãe, Alice — que trabalha até hoje na loja. Durante muitos

Por que escolheram Novo Hamburgo?

Era a cidade dos meus pais e onde estava localizada a antiga loja. O comércio local é forte e organizado. As pessoas reconhecem o bom atendimento e o comprometimento com que trabalhamos. Em seu site, você comenta que a loja superou as dificuldades, venceu os limites e hoje é uma das maiores do ramo no Estado. Na prática, as coisas foram como vocês pensavam?

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Lojista Palácio da Música

Quais foram as dificuldades e limites do negócio?

Foram muitas transições e muitas fases distintas. Manter um negócio por mais de meio século é um exercício de leitura e adaptação do mundo e das relações entre as pessoas.

Mais de 47 Anos O alvará de licença comprova o tempo de funcionamento: desde 9 de abril de 1962.

E a concorrência na região? É possível praticar boas margens?

Antes as pessoas vinham de muito longe para comprar em nossa loja. Há cerca de dez anos, existem muitas lojas e mesmo a internet, que faz com que tenhamos de nos atualizar constantemente. Mas entendemos que o nosso principal concorrente é nosso próprio desempenho. Fazemos reuniões periódicas com a equipe para buscar soluções para as situações cotidianas, além de apostarmos muito na capacitação da equipe por meio de cursos e palestras. Qual é o perfil dos consumidores do Palácio da Música?

Atendemos muitas pessoas que buscam manter um ambiente musical com suas famílias. Além de igrejas, escolas, bandas, DJs etc. Nossa loja aposta na educação musical. Minha família é formada por muitos professo-

res e a linguagem musical está sempre presente. Somos a primeira loja ‘Sopro Novo Yamaha’ do Estado. Fazemos workshops e acolhemos com muita seriedade os professores comprometidos com o ensino da música. Também está no seu site que um dos grandes diferenciais da empresa é o atendimento. O que vocês fazem para conquistar o cliente?

Nossa equipe procura aprofundar sua capacidade técnica e humana. Esses dois elementos produzem um binômio fundamental para que sejamos considerados uma loja especializada em instrumentos musicais. Como vocês se mantêm informados sobre novidades e lançamentos?

Nós nos atualizamos por meio de sites, revistas e feiras. A família participa da Expomusic desde a 1ª edição. Qual é a principal estratégia para o crescimento? Quais são as perspectivas futuras?

O nosso futuro é desenhado pela ideia de sermos melhores do que somos. Temos muitos pontos para evoluir. Nosso estoque está em fase de readequação e nosso display de produtos está ficando a cada ano mais sofisticado. Pretendem abrir outras lojas?

Por enquanto, não temos meta de abrir outras lojas. Costumo dizer que os primeiros 50 anos do Palácio da Música já ocorreram e que nosso compromisso é fazer os próximos 50 anos terem também essa prosperidade de amigos, rede de referência e de respeitabilidade.

Família Brusius Da esquerda para a direita, Ariane, Alice D. M., Albano Ildefonso e Ariete WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Lojista Palácio da Música

Qual é o produto que mais vende? Qual é a participação dos produtos importados no mix da loja?

O forte em nossa loja são os instrumentos de cordas. Violão, guitarra etc. Mas também trabalhamos com teclados, sopro, áudio e percussão. Como você avalia o mercado de áudio e instrumentos musicais atualmente?

Ainda estamos no início. É muito complexo todo o ritual de uma venda. O que vale mesmo são as amizades que criamos em cada encontro com cada pessoa que entra em nossa loja. É uma postura de vida gostar de ajudar os outros, gostar de servir. Só consegue fazer isso quem gosta. O comércio de instrumentos musicais não é para pessoas normais. Quem trabalha em uma loja tem de ter um algo mais, senão acaba trocando de profissão. Qual é a importância do marketing em sua loja? Como ele é feito?

Fazemos o tradicional boca a boca. Vocês estão trabalhando também com escola de música e espaço para workshops? Como funcionam?

Temos um vínculo com as escolas de música da cidade e com muitos professores. Isso faz com que nos atualizemos sobre as demandas cotidianas. Outra prática é a dos workshops que fazemos na loja. O interessante é que aprendemos muito sobre o manuseio dos instrumentos e possibilitamos que isso seja compartilhado com as pessoas da cidade e região. É uma forma de contribuir com a cultura local.

Estão sentindo os efeitos da crise financeira mundial? O que mudou para vocês após esse episódio?

A mudança do dólar faz com que tenhamos de alterar os preços com bastante frequência. No mais, o movimento permanece estável. Existe alguma dificuldade em relação aos fornecedores de instrumentos musicais?

Nossa relação com os fornecedores é muito respeitosa e cordial. Procuramos sempre parceiros e não aventureiros do mercado. E quando selamos uma relação comercial, buscamos ser leais com as combinações.

Há alguma informação importante que você gostaria de acrescentar?

O mais bonito é ver a minha mãe, com 85 anos, vindo à loja todas as tardes. Ela abre a correspondência, separa as vendas para os cálculos das comissões e, principalmente, oferece chimarrão para os clientes. Ela é um exemplo de boa educação no atendimento e fundamentalmente paixão pelo comércio de instrumentos musicais. 

Palácio da Música Proprietários: Família

Brusius

Número de funcionários: 10 Metragem da loja: 710

m2 Endereço: Rua Cinco de Abril, 355 – Novo Hamburgo/RS Tel.: (51) 3594-44.33 Site: www.palaciodamusica.com.br

Participação Sopro -10% Cordas - 25% Áudio - 20% Acessórios - 10% Percussão/baterias – 10% Teclados – 20% Tecnologia – 5%

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Vida de Lojista ML Musical publicadas Neste espaço são ciadas experiências viven loja. a um r nta ao mo tória, his a su r nta Para co e fotos to en im po envie o de ra pa i) dp 0 30 (em .com.br, do rca me ae texto@music ida de Lojista” com o assunto “V

Fachada da

ML Musical, em Maceió, Alagoas

Adversidades sup e A ML Instrumentos Musicais atua há mais de 20 anos no mercado de Alagoas e ajuda a manter vivas as tradições do Estado

esmo sem possuir qualquer conhecimento sobre o mercado de instrumentos musicais, Miguel Ângelo Guimarães Almeida apostou na intuição e largou o ramo de calçados para vender música. A princípio, comercializava discos e fitas para, em 1984, introduzir na cidade de Arapiraca, interior de Alagoas, uma loja que pudesse garantir aos músicos da região os instrumentos de que precisavam. A experiência no negócio veio com o dia a dia, aprendendo a trabalhar com o público, fornecedores e fabricantes. Vinte anos depois, e já com uma filial em Maceió, Almeida ainda se or-

gulha de ajudar a manter vivas as fanfarras e orquestras, tão tradicionais no Estado. Nem uma deficiência visual o impediu ou atrapalhou sua dedicação ao trabalho. Confira seu depoimento: “Nossa trajetória é longa. Comecei no comércio com o ramo de calçados e confecções, em uma cidade próxima à capital do Estado. Posteriormente, em 1979, passei a residir em Arapiraca, interior de Alagoas, onde optei por trabalhar com discos de vinil e fitas cassete. Em uma das visitas a Recife, observei as vitrines da loja Musitec e isso despertou em mim a vontade e o interesse de trabalhar com instrumentos musicais,

até mesmo pela carência de lojas do ramo no Estado. Mais tarde, o amor adquirido pelo ramo da música, além das amizades conquistadas, inclusive de alguns músicos, nos fizeram permanecer no ramo. Em 1984, os instrumentos musicais passaram a fazer parte do mostruário da loja. Com o crescimento da matriz em Arapiraca (AL), surgiu a oportunidade de abrir uma filial em Maceió. No início, o negócio não deu muito certo. Somente após a nossa mudança para a cidade, em 1992, a loja passou a ter um volume de vendas maior que a matriz em Arapiraca, desativada recentemente. Em 2006, o

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Vida de Lojista ML Musical

Intuição: dos calçados aos instrumentos musicais

negócio da família ganhou mais espaço com a criação da loja do nosso filho, no mesmo ramo. Esse foi outro grande desafio, mas, como já havia uma relação de confiança com os fornecedores, conseguimos montar a loja com pouco capital inicial. No início, tivemos dificuldades com a falta de conhecimento dos próprios potenciais consumidores, visto

p eradas que os dois primeiros instrumentos musicais da loja, dois violões, demoraram muito a ser vendidos. Fora isso, a relação com os fornecedores e o déficit de conhecimento na parte técnica no ramo também atrapalhavam. As grandes dúvidas ainda eram sobre o conhecimento técnico em relação aos instrumentos musicais. Após essa fase, os medos foram superados. Enfrentamos dificuldades com fornecedores devido à falta de conhecimento. Depois que o vínculo de confiança se estabeleceu, essa adversidade foi superada. Mesmo possuindo uma deficiência visual, encarei esse problema com normalidade e seriedade. Sempre fui muito perseverante, ou melhor, insistente, contando o tempo inteiro com o apoio e a dedicação de minha esposa, Maria Lúcia Nunes Almeida. Nunca encaramos isso como um obstáculo,

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Vida de Lojista ML Musical

Crescimento de Arapiraca para a capital Maceió

ML Instrumentos Musicais Proprietários: Miguel Ângelo Guimarães Almeida e Maria Lucia Nunes Almeida Número de funcionários: 2 Metragem da loja: 300 m2 Endereço: Rua Augusta, 380 Centro, Maceió / AL Tel.: (82) 3326-1532 E-mail: mlmusical@hotmail.com

nem sofremos qualquer tipo de preconceito, seja por parte de distribuidores, fornecedores, funcionários ou clientes. Inclusive, o critério para escolha dos funcionários foi basicamente pela relação de confiança, visto que todo o controle da loja sempre foi centralizado em mim e na minha esposa. Hoje existem concorrentes em nossa região. Contudo, conseguimos manter uma relação de seriedade com aqueles que trabalham dessa forma. No ramo de instrumentos musicais, nosso maior enfoque são os instrumentos de sopro, já que os maiores consumidores são as fanfarras e orquestras existentes em Alagoas. Entretanto, a falta de investimento na cultura musical dificultou a formação e a manutenção de orquestras e fanfarras. Apesar disso, desde a fundação da loja, notamos um crescimento desse estilo musical em várias cidades, apesar da falta de incentivo do governo em relação aos encargos tributários e na manutenção de pequenas empresas, incluindo as de instrumentos musicais. Hoje, os instrumentos musicais representam cerca de 80% das vendas, sendo a maioria de instrumentos de sopro. Tivemos um 2008 satisfatório e esperamos crescer em torno de 5% em 2009, devido à recessão econômica que acomete o nosso país. Apesar da falta de incentivo do governo na cultura musical, acredito que a música pode ser muito importante para a formação de um cidadão que saiba viver com dignidade e honestidade, longe dos vícios e dos riscos a que muitas das nossas crianças são expostas constantemente. Dessa forma, decidi, com alguns amigos conterrâneos, montar uma associação musical em nossa cidade natal com o intuito de formar músicos e cidadãos”. 

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PSICOLOGIA GERENCIAL EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

A VIRTUDE DO COMPROMETIMENTO A CONFIANÇA E A MOTIVAÇÃO GERAM O VERDADEIRO COMPROMISSO DOS EMPREGADOS COM A EMPRESA

m dos principais desafios dos líderes empresariais atuais é obter o comprometimento dos seus liderados com a organização. Indivíduos e equipes comprometidos trazem muitos benefícios. Alavancam novos negócios, melhoram os resultados organizacionais, aumentam a satisfação de clientes e fornecedores. Enfim, geram um ciclo virtuoso de prosperidade e satisfação e conduzem as pessoas a orgulhar-se das empresas às quais pertencem. Existem dois pilares básicos para o compromisso: a confiança e a motivação. Não é possível combinar comprometimento com desconfiança. Um funcionário que não confia no seu líder nem na sua empresa jamais irá se comprometer com esta. Por outro lado, também não se consegue extrair compromisso de uma pessoa desmotivada. Esses dois ingredientes (confiança e motivação) irão gerar o verdadeiro compromisso com a organização. A confiança remete a um ambiente propício à colaboração, em

Todo ser humano precisa de reconhecimento, seja ele de caráter material ou moral. que as regras devem ser claras e justas, incentivando a inovação e a tolerância ao erro. Não há como estabelecer a confiança em ambientes organizacionais que impõem a cultura do medo. Os colaboradores precisam estar à vontade para colocar as suas ideias e questões sem receio de uma punição por parte da organização. Sabe-se que em países onde impera a desconfiança, como no Brasil, torna-se mais difícil criar esse ambiente de confiança, visto que as pessoas possuem um enorme preconceito e estão sempre propensas a desconfiar. A confiança por si só não é suficiente para motivar as pessoas e muito menos comprometê-las com a empresa. É necessário promover políticas de reconhecimento. Todo ser humano precisa de reconheci-

mento, seja de caráter material ou moral. A motivação depende diretamente da confiança e do reconhecimento que a empresa faculta aos seus funcionários. Muitas vezes, achamos que a solução para motivar as pessoas está em buscar algo ou alguém externo à organização. Promovemos treinamentos e palestras, implantamos sofisticados sistemas de informação e comunicação, mas esquecemos de olhar para dentro da organização. Essas ações servem muito mais como um complemento motivacional e podem ser consideradas até superficiais quando as comparamos com valores profundos e intrínsecos. Uma pessoa que trabalha em um ambiente confiável e que é reconhecida tanto por seus superiores quanto por seus

A motivação depende diretamente da confiança e do reconhecimento que a empresa faculta aos seus funcionários. 48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Psicologia Gerencial Eduardo Vilaça

colegas estará sempre pronta para defender os interesses da empresa. E mais, experimentará uma motivação tão plena e verdadeira que sentirá orgulho de fazer parte daquela organização.

Cabe aqui uma reflexão: será que sentimos orgulho da empresa na qual estamos inseridos? Será que estamos comprometidos com ela? Não importa se você é o presidente ou se está no primeiro nível

hierárquico, não importa o que faz ou em que área atua. O que realmente importa é que só por meio da confiança e da motivação é que você se sentirá comprometido com a sua empresa. Ninguém se compromete se não confia. Ninguém se compromete se não tem motivação para tal. Nesse sentido, acredita-se que a grande tarefa do líder seja primeiro conseguir ser digno de confiança e a partir daí construir uma empresa em que todos se sintam motivados e comprometidos com os objetivos dela. Não há ativo maior para uma organização do que o comprometimento dos seus colaboradores. As empresas que alcançam tal objetivo progridem rapidamente e estão aptas a enfrentar qualquer tipo de dificuldade que possa surgir. Por fim, em tempos de crise, a virtude do comprometimento tornase ainda mais importante para o sucesso de todo e qualquer negócio. 

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Perfil Musical Belo Horizonte /MG

Capitais da Música Belo Horizonte, em Minas Gerais, é tema da terceira reportagem sobre a indústria musical nas capitais brasileiras Por Priscila San Martin

inas Gerais é a terceira economia do Brasil, perdendo apenas para São Paulo e Rio de Janeiro, respectivamente. Segundo a Secretaria de Estado de Desenvolvimento Econômico do Governo, o Estado conta com uma economia diversificada e o setor industrial representa 33,4%. De acordo com dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) de 2007, Belo Horizonte reúne em sua região metropolitana cerca de 5 milhões de habitantes. Seu Produto Interno Bruto (PIB) Douglas Faria, sócio-proprietário da Musical Marcatto soma cerca de R$ 30 milhões. No setor de instrumentos musicais, são 260 escolas de música, 192 lojas de artistas no mercado nacional. Temos zonte é considerada uma cidade nova. áudio e instrumentos musicais e 12 grandes compositores, bandas, óti- Entretanto, com seus 111 anos, pode fornecedores (Música & Mercado/ mos produtores e musicistas.” Outro ser chamada de metrópole. “É uma Telelistas.net). aspecto interessante é que Belo Hori- capital com charme, modernidade e Para Isabela Goulart, tradição. Por não ser uma gerente de marketing da cidade fundada há muito loja de instrumentos muBelo Horizonte tempo, o crescimento é algo sicais Serenata, a capital é PIB: R$ 214.813.511,00 inerente. Temos passado há importante porque tem um PIB per capita: R$ 11.028,00 alguns anos por uma expancentro dinâmico que ofePIB de BH: R$ 32.725.361,00 são significativa”, comenta rece muito lazer, música, PIB per capita de BH: R$ 13.636,00 Isabela. Além disso, o cocultura, educação e urbaniEscolas de música: 260 mércio se alarga concomidade. “A música vem desde Lojas musicais: 192 tantemente tanto nas zonas o congado a consagrados Fornecedores: 12 urbanas como nos arredores. 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Perfil Musical Belo Horizonte / MG

Segundo a gerente de marketing, é uma cidade que não para. “A oportunidade existe para quem é capaz de percebê-la e aproveitá-la”, completa. Outro personagem que aposta na cidade é Douglas Faria, sócio-proprietário da loja Musical Marcatto. Para ele, se estabelecer em Minas não é fácil e demanda tempo, pois o mineiro é muito exigente. Mesmo assim, uma vez que a confiança é conquistada, as coisas mudam. “Uma das vantagens de estar na cidade é a fidelidade do cliente, pois, além de ser exigente, é pesquisador e formador de opinião. Minas se destaca no cenário brasileiro com grandes nomes, como Skank, Jota Quest, Victor e Leo, entre outros – o que serve como abertura para o mercado musical. O crescimento do gospel também contribui para as lojas do segmento”, comenta Faria.

A Serenata

O comércio São Paulo e Rio de Janeiro têm locais importantes para o comércio do setor, como as ruas Teodoro Sampaio e Carioca, respectivamente. Em Belo Horizonte, a região da avenida Olegário Maciel é considerada nobre para o ramo musical. Competitivo, o comércio está cada vez mais abrangente. Isabela Goulart comenta que a concorrência é crescente. “Já foi o tempo em que era regional. O advento da internet acabou com essa barreira. Temos no Brasil mais de 33 milhões de internautas e, a cada dia, a web se torna mais segura. Isso impacta nosso negócio”, desabafa. Apesar disso, há quem defenda que o mercado na capital mineira esteja estável. O proprietário da Musical Marcatto acredita que, pela questão da diversidade de clientes que cada loja possui, há sempre oportunidade de crescimento. Márcio Gonçalves, diretor comercial da loja de áudio profissional Spott, comenta que os preços em Minas são competitivos, porém existem consumidores que ainda acreditam em grandes

Musical Marcatto

diferenças nos preços de São Paulo, deslocando-se para a cidade paulista em busca de melhores negócios. “Isso é lenda, já que as políticas de comércio e impostos acabam por equalizar os preços nas principais praças brasileiras.” A gerente de marketing da Serenata

Equipe da loja Spott

também compartilha essa opinião. Para ela, as margens são cada vez mais apertadas. A diferença sempre será o serviço. “Almejamos o consumidor, em atendê-lo com excelência. Trabalhamos para encantar nossos clientes e assim fidelizá-los”, finaliza. 

Vantagens e desvantagens Prós A sensibilidade artística do povo mineiro  O jeitinho mineiro de criar, compor, cantar e encantar  Constante crescimento da cidade (econômico, cultural e social)  O cliente não se apega à localização e sim à qualidade do serviço prestado  É um mercado estável, sem muita oscilação  Especialização  Boa qualificação

Contras  Impacto do dólar no preço dos produtos importados  Logística de distribuição do fornecedor, prazo de entrega de determinados itens  Carga tributária  Falta de incentivo do governo na área musical O  custo para investir na região é alto  Falta de uma associação que defenda os interesses do prestador de serviços  Comércio paralelo de equipamentos em crescimento, devido à criação dos shoppings populares WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Capa Mundo real e virtual

Dez ideias para dinamizar sua loja!

Do virtual ao real, amplie seu mercado com dicas práticas, que dão resultados Por Daniel Neves

uito se fala em crescimento do ramo, novas técnicas de marketing e vendas, como contratar funcionários, redução de despesas, entre outros. O fato é que são poucas as empresas que conseguem dominar tecnicamente o assunto. Seja por formação empreendedora ou ‘tino’, as boas práticas devem ser copiadas e preservadas.

A Música & Mercado selecionou dez ideias: cinco para trabalhar junto ao computador e outras para o dia a dia real da loja. Divirta-se!

Mundo virtual Cinco ideias para tornar mais dinâmica a relação do seu varejo com os consumidores.

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Capa Mundo real e virtual Você não usa a internet como devia? Então se prepare! A realidade: novo perfil

Você pode não estar conectado, mas acredite: seu consumidor de 13 anos de idade está mais atualizado do que nunca. Mesmo que não tenha sentido esse impacto em sua loja, algumas tendências estão se tornando realidade. Entre elas está o fato de o cliente já vir informado à loja com dados sobre o produto que, muitas vezes, o próprio vendedor desconhece. A internet ampliou como nunca o acesso à informação. Fóruns, listas de discussão e sites independentes já criam a posição da compra do cliente. Se antes sua equipe de venda conseguia reverter facilmente a ideia de um cliente que compraria determinada marca, agora, além do professor que indica o modelo e o produto, você tem centenas de usuários que influenciam a tomada de decisão. Grandes marcas já estão se preparando para essa batalha de marketing viral. Tanto para o bem quanto para o mal, a rede é um caminho sem volta e pode ser sua grande aliada quando você aposta nela.

As redes virtuais de relacionamento ajudam seu negócio a se aproximar de potenciais consumidores

vendas para que eles sejam advogados das marcas e modelos de produtos com que você trabalha. Frequente o mundo virtual participando de fóruns, redes de relacionamento e listas de discussão, indicando produtos e ideias.

O que fazer: seja formador de opinião

em larga escala, usando a internet para isso. Administre sua equipe de

Seu site organizado: sites como o webs.com ajudam a construir seu site sem nenhum conhecimento prévio

Onde se conectar: facebook.com,

orkut.com, myspace.com.

Site de graça ou ‘quase’. Veja como fazer A realidade: um site é tão importante quanto seu ponto comercial

Ainda há resistência ou pouco interesse por parte de lojistas em criar um site na internet. Hoje, um domínio na rede é como seu endereço na lista telefônica: clientes potenciais acham você rapidamente. Registrar o domínio é tão obrigatório quanto o registro de sua marca. Você pode abrir um comércio virtual complexo ou ter uma janela de comunicação com seus clientes pela web para facilitar e divulgar seu contato. Diferente de anos atrás, as facilidades para montar uma página são inúmeras. Você pode contratar um desenvolvedor ou fazer você mesmo, sem nenhuma experiência anterior. Hoje há sites que fazem isso por você, ensinando passo a passo como montá-lo. Outro motivo para começar a se preocupar é que concorrentes que não estão na região começam a vender em seu território, utilizando-se WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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das facilidades da rede. Você escolhe: ganhar novos clientes a distância ou ver sua loja perdendo vendas para concorrentes virtuais que desconhece e que antes nem existiam.

não possua um software específico. Se antes era custoso enviar uma mala direta para todos os clientes da sua loja, com a internet isso se tornou fácil, rápido e melhor: quase de graça!

O que fazer: você pode contra-

tar alguma empresa para criar seu site ou fazê-lo com a ajuda de sites como paginawebgratis. es, webs.com, homestead.com ou socialgo.com.

O que fazer: peça para o

caixa anotar os e-mails de todos os clientes que passarem por sua loja e explique que será para o envio de pro-

Seus clientes organizados A realidade: cadastros são aliados para as vendas

Programas como Excel, Google Docs e Word são ferramentas fantásticas para fazer planilhas de clientes caso sua loja

moções e descontos. Outra sugestão: adquira mais e-mails de potenciais clientes, fazendo promoção com algum instrumento ou acessório dentro de sua loja. Esses dados viram base para suas ações comerciais. A cada 15 dias, envie uma mensagem eletrônica com alguma oferta ou passe informação sobre algum produto em especial. Sites como www.icontact.com são ótimas ferramentas para enviar e-mail em massa e com uma interface fácil de usar.

Mesmo sendo gratuitos, existem ótimas opções para cadastrar seus contatos

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Capa Mundo real e virtual

O Twitter põe você em contato com seus clientes e vice-versa

Deixe seus clientes saberem onde você está A realidade: a era do rastreamento

No conforto da sua residência, você pode ver seu escritório por uma câmera de circuito interno, como também pode monitorar um terreno comprado recentemente pelo Google Earth. Estamos na era do tracking, em que quase nada escapa dos olhos tecnológicos, seja por câmeras ou web. Uma das sensações dos últimos meses é o twitter.com, um site em que você pode rastrear, seguir os usuários e ser rastreado. Grandes empresas estão usando o Twitter como forma de manter seus consumidores informados sobre as últimas novidades. A comunicação é mais simples que o email e menos urgente que um MSN. Abrir uma conta e estimular seus consumidores a ‘seguir você’ garantirá uma nova porta de acesso.

Plaxo.com: evite que qualquer problema suma com seus contatos

Para organizar todos os seus contatos, retire aqueles duplicados e fique informado sempre que alguém mudar de telefone ou endereço. O plaxo.com é a saída. Um site prático que mantém uma interface com seu computador, atualizando todas as informações periodicamente. Crie categorias como clientes, fornecedores, pessoal, funcionários; faça o upload de seus contatos do Outlook ou de qualquer outro programa de e-mail e fique

tranquilo: caso aconteça uma pane em sua máquina, suas informações estarão salvas. O que fazer: abra uma conta grátis

no plaxo.com, siga as instruções e crie uma cópia de todos seus contatos. Excelente para quem fica exposto à internet e a vírus.

O que fazer: conecte-se no www.

twitter.com, crie uma conta e divulgue-a em seu site, redes de relacionamento e blogs de música.

Não perca nenhum contato A realidade: computadores dão problema e seus contatos devem ser salvos.

Todo usuário de computador já passou por apuros com vírus ou alguma pane na máquina. O resultado não poderia ser mais desastroso: a perda de dados importantes, como os contatos do seu negócio. A solução existe na web e é muito simples de usar.

Distribuidor exclusivo no Brasil: Made In Brazil Coml. Imp. Ltda Fone: +55 11 5094-4466 sac@madeinbrazil.com.br Para mais informações, entre em contato: internationalsales@tycoonpercussion.com Fone: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500

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Mundo real As práticas de marketing tradicionais fazem a linha de frente de muitas lojas. Veja as mais usadas.

O que fazer: no caso de consultó-

rios (médicos, psiquiátricos etc.), você pode desenvolver um folheto que explica os benefícios de tocar um instrumento juntamente com uma promoção. Para casas noturnas e locadores de som, crie ofertas e malas diretas personalizadas, além de agendar visitas, mostrando benefícios e descontos de compras.

Escolas e professores A realidade: um professor de música pode ser seu grande aliado

Namm.com: site informa as ações mundiais e tem bom conteúdo sobre música e saúde

Amplie o número de consumidores

Já vi casos de lojas que negavam descontos especiais para professores e escolas de música e isso resultou em propaganda negativa. Nesse meiotempo, o concorrente da loja cresceu e ganhou espaço. Alguns empresários preferem não priorizar nenhum tipo de cliente. No caso de formadores de opinião, é perigoso. Inclua esses ‘descontos especiais’ como verba de marketing.

A realidade: você pode ampliar o número de consumidores

O que fazer: faça um cadastro de

Há lojistas que se posicionam como um magazine para atender músicos ou qualquer um que queira comprar. Se você se encaixa nos dois ou dificilmente pensa na segunda hipótese, está na hora de amplificar seu negócio. Boates, casa de espetáculos, locadores de som, empresas, consultórios médicos, clínicas de psicologia e psiquiatria e escolas infantis podem ser seus novos clientes. No entanto, poucas lojas pensam em promover a venda para esses segmentos. Tal qual os propagandistas de remédios, que visitam médicos para explicar sobre os benefícios de determinado medicamento, você pode promover a música dentro de consultórios, gerando interesse para médicos e pacientes. O site namm.com possui diversas informações que trabalham com o tema música e saúde.

todas as escolas e professores de música de sua região. Você não precisa dar somente um desconto. Tratamento diferenciado e gentileza colaboram para um marketing positivo. Eventos destinados aos professores transformam a loja em uma ‘comunidade’ e, assim, os alunos virão com maior frequência.

Ambiente A realidade: decoração e ambientação tornam a loja mais aconchegante

A decoração de uma loja serve como atrativo para bons clientes. Muitos consideram algo superficial ou vêm com frases prontas como “o cliente só quer preço”. De fato, preço posicionado é essencial para qualquer negócio, mas uma decoração atrativa chama a atenção, conforta, além de estimular a confiança do consumidor. Por mais

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que o cliente “só queira preço”, todos nós gostamos de nos sentir bem. De ver que o que compramos é adequado, bem tratado e conservado. Lojas que amontoam produtos, misturam equipamentos que não combinam e deixam artigos empoeirados definitivamente não atraem o consumidor com maior poder aquisitivo.

diferenciar pelo serviço oferecido

A frase mais comum do lojista é “nosso atendimento é personalizado”. Mas qual atendimento não é? Atualmente, os produtos podem ser comprados em qualquer lugar (loja física, on-line ou leilão virtual) e isso deixou de ser um grande diferencial. Por mais que pareça óbvio, poucos lojistas conseguem assimilar e realizar um bom

serviço dentro da loja. Entenda o que o cliente quer. Dê um leque de opções para que ele se sinta à vontade para escolher. Explique as vantagens reais de cada equipamento. O que fazer: serviços de luthieria,

workshops sobre produtos, sessões de autógrafos, parcerias com escolas de música e professores particulares. 

O que fazer: comece com o simples.

Distribua melhor os instrumentos de acordo com as categorias (guitarras, baterias, teclados etc.). Tire toda e qualquer poeira, afine os instrumentos. Se necessário, troque as lâmpadas por outras mais potentes. Pôsteres de marcas famosas também enfeitam. Use e abuse da linguagem musical.

Seus funcionários A realidade: os objetivos da loja devem ser os objetivos de seus funcionários

Ter um negócio próprio não é fácil. Administrar pessoas, muito menos. Rotinas de alinhamento de objetivos, como informar os produtos mais lucrativos para vender; atender; o que não falar para um cliente e a troca de experiências de venda fazem parte da rotina que deve ser implantada na loja. É melhor trabalhar com uma equipe que sabe o que tem de fazer e com meta do que pessoas descompromissadas. O que fazer: abra em sua agenda

um dia da semana para conversar com seus funcionários. Na sua ausência, determine quem pode ser encarregado desse processo. Há funcionários criando intrigas e falando mal da empresa? Demita-os imediatamente. Nada pior do que pessoas que não estão 100% comprometidas.

Mais serviço para seus clientes A realidade: se marcas e produtos já viraram commodities, você pode se

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Exportação Bends

Bends de malas prontas Apesar de ser jovem, a empresa brasileira de gaitas se prepara para o mercado externo

Ano de fundação: 2006

Por Priscila San Martin

decisão é certa. Entre as ações da Bends Harmônicas para 2009 estão ampliar as vendas no Brasil e encarar o mercado externo, sobretudo na América Latina. Pelo segundo ano consecutivo, a empresa participou da feira norte-americana Winter Namm e colhe bons frutos. Segundo o diretor Melk Rocha, a empresa recebeu, em seu estande, lojistas, gaitistas e distribuidores de países diferentes. “Fechamos ótimas parcerias nos EUA e em breve será possível encontrar nossos produtos no mercado externo. Nosso destaque foi o conjunto de embalagem de EVA que protege, higieniza e aumenta a durabilidade da gaita. O design que a Bends oferece também foi reconhecido como uma grande inovação”, comenta. Apesar de o momento ser de cautela, devido à crise financeira mundial, a feira norte-americana proporcionou uma experiência positiva para a fá-

Bends Proprietários: Melk

brica de gaitas. Para Rocha, esta é a oportunidade para abrir novas portas no mercado internacional, pois os estrangeiros abriram os olhos para a qualidade dos produtos brasileiros. “Isso nos deixa orgulhosos por representar o Brasil no mercado externo e fomentar o ramo de gaitas.” Segundo o diretor, por meio da participação de endorsees, o encontro entre músicos e empresários foi um sucesso. “Optamos por investir em criatividade e qualidade para aumentar as vendas. Com nosso processo de produção estabilizado, decidimos exportar em meados do ano passado”, lembra o empresário. O próximo canal da empresa serão os mercados da Argentina e do Chile para todos os produtos da linha. Segundo Melk, a gaita não tem um custo tão alto, o que facilita os acordos comerciais. Por enquanto, com a alta do dólar, a política de preços da Bends não será alterada. “Estamos aguardando o equilíbrio da situação”, finaliza. 

Rocha e Renata Rigout Número de funcionários: 33 +16 representantes em todo o Brasil Fábrica: Av. Vereador Aroldo Alves Neves, 900 - Ribeirão Pires / SP Tel.: (11) 4822-3003 Site: www.bends.com.br

Os destaques da Bends segundo Melk Rocha Materiais usados como base na construção do instrumento Embalagens novas no mercado, que propiciam beleza, praticidade e proteção da gaita, gerando maior durabilidade ao produto O timbre das gaitas, devido ao material utilizado nas palhetas (liga de bronze) O prestígio e a presença dos endorsees também são bons termômetros. Para se ter uma ideia, a empresa acaba de fechar com um americano que toca há 40 anos, o californiano Gary Smith

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Entrevista Hammond

Vintage que agrada Mesmo não ostentando a popularidade de antes, os órgãos Hammond continuam conquistando legiões de fãs ao redor do mundo. Inclusive no Brasil Por Rogério Nogueira

té o final dos anos 70, não havia órgão mais popular que o Hammond. Seu som característico e único arrebatou músicos de diversos estilos, criandose um verdadeiro fã-clube do instrumento. Entretanto, com a chegada dos anos 80 e seus sintetizadores, a marca foi perdendo espaço no mercado. Hoje, aos cuidados da japonesa Suzuki, os órgãos Hammond estão crescendo novamente e a intenção é conquistar cada vez mais os jovens. Sobre esse e outros assuntos, conversamos com Wagner Ribeiro, sócio-gerente da marca no Brasil.

Qual é o perfil do músico que utiliza os teclados Hammond hoje?

Atualmente o músico que utiliza a marca Hammond já conhece a marca, suas características e prima pela qualidade e excelência do produto. É um público ainda seleto, formado em sua maioria por apreciadores do instrumento/marca e músicos profissionais. Os órgãos Hammond tiveram um ‘boom’ nos anos 60 e 70 no segmento rock, estendendo-se a outros estilos. Hoje, porém, o número de grupos que utiliza os instrumentos diminuiu. Quais segmentos ainda os

utilizam com frequência?

O órgão Hammond obteve grande sucesso desde a década de 1940 em todo o mundo, pois era o primeiro instrumento ‘portátil’ que oferecia a possibilidade de criar ou ‘imitar’ outros sons (sintetizador). Todos os estilos musicais, desde essa época, já usaram Hammond. O rock foi apenas um dos estilos que, com personalidade e atitude revolucionária, obteve destaque. É interessante deixar claro que para o blues, o soul, o gospel e o jazz, o Hammond nunca deixou de ser usado, assim como as grandes e icônicas bandas de rock (The Rolling Stones, Deep Purple, entre outros). A década de 1980 foi marcada pela antítese musical dos acontecimentos e revoluções das ‘psicodélicas’ décadas de 1960 e 1970, regada com as novidades tecnológicas, como os sintetizadores e samplers. Esses equipamentos ofereciam uma sonoridade diferente e variada, com

um custo, peso e dimensões menores, fazendo com que surgissem novos estilos. Hoje, o conceito e a sonoridade do Hammond estão de volta e ele é cada vez mais usado em diversos estilos. Além dos já citados, podemos notar um crescente uso em música sertaneja, bossa nova e uma variedade de subestilos do rock (pop rock, heavy metal, progressivo). Muitos organistas de igreja ainda utilizam e preferem os órgãos Hammond. A que se deve isso? Hoje, qual é a importância para a empresa dos músicos que tocam em igrejas?

O Hammond faz parte da cultura musical de diversas igrejas e é uma ferramenta importante para os ritos e a liturgia. Os organistas levam o som e a cultura do Hammond até o ouvido dos fiéis. Igrejas e religiões diferentes usam até hoje o Hammond, seja como alternativa do órgão de tubos ou como instrumento característico,

Os simuladores e softwares são bons, mas não transmitem o calor e a alma do instrumento.

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Entrevista Hammond

caso do gospel e de congregações. A Hammond delega grande atenção aos organistas que se especializam em tocar esse instrumento. Hoje existem muitos softwares que tentam imitar a sonoridade dos órgãos Hammond, alguns beirando a perfeição. Quais as principais diferenças entre utilizar esses programas e tocar em um autêntico Hammond?

Sim, há vários produtos tentando imitar a sonoridade dos órgãos Hammond. Alguns melhores que outros, porém nenhum, por melhor que pareça, chega perto do original. É errôneo afirmar que beiram a perfeição, uma vez que o Hammond já foi inventado, então, por que ‘imitar’? Esse é o parecer de diversos organistas profissionais de Hammond no mundo. Os simuladores e softwares são bons, mas não transmitem o calor e a alma do instrumento, bem como as inúmeras variáveis que esse timbre tem, resultando numa sonoridade boa, porém com sérios limites, principalmente de interpretação. O toque das teclas e os ‘multicontatos’ são completamente ignorados pelos simuladores e softwares e são essenciais para o desempenho do instrumento. A caixa Leslie é outro assunto à parte. Por melhores que sejam as simulações digitais, não há como replicar o som do efeito da caixa Leslie ao vivo, pois ela literalmente ‘joga’ o som 360 graus pelo ambiente, conseguindo um efeito físico multidimensional do som que varia desde a sala e a posição do ouvinte. É uma experiência à parte que muitos que nunca ouviram ou tocaram com uma Leslie de verdade nem imaginam. Qual é a posição da empresa e do produto hoje no mercado? Há possibilidade de os órgãos Hammond se tornarem populares novamente entre os jovens?

A Hammond Company é uma empresa ativa e presente no mercado

Hammond: conquistando novamente os mais jovens mundial, representada no Brasil pela importadora Hosmil. Os órgãos Hammond estão de volta ao mercado nacional há nove anos e a procura pela sua sonoridade é crescente. O Hammond ainda é desconhecido por muitos jovens devido ao ostracismo do produto durante quase duas décadas, mas com a quantidade de informação disponível hoje, como a Internet, e todo tipo de mídia audiovisual, fica fácil conhecer e identificar melhor esse instrumento. Quais os próximos passos da empresa no setor de áudio? O que mudou na confecção e fabricação dos órgãos Hammond ao longo dos anos?

A Hammond Company tem a missão de manter a tradição do autêntico órgão Hammond, bem como sua marca. Existem vários modelos de órgãos Hammond. São investidos milhões a cada ano para levar a tecnologia de ponta para manter e criar com sucesso o mesmo som e possibilidades do instrumento original idealizado em 1935. A confecção inicial do instrumento não pode ser mais empregada devido ao custo e a impossibilidades

dos materiais, além de não atenderem mais às normas e especificações internacionais para comercialização do instrumento. Portanto, a Hammond Company (subsidiada pela Suzuki instrumentos musicais) emprega a mais alta e exclusiva tecnologia para substituir algumas das partes do instrumento original, bem como para criar modelos portáteis e de diversos graus de complexidade para cada tipo de consumidor. Os órgãos Hammond são importados. Como é feita a distribuição entre as lojas? O que fazer para que seu preço não suba muito?

Avaliamos as lojas dentro das normas e perfil do atendimento ao público. O público Hammond gosta de receber atenção e conversar muito sobre o equipamento. Sendo assim, os produtos Hammond acabam sendo encontrados nas melhores lojas, aquelas que primam e dispõem de tempo para dar atenção ao cliente Hammond. Quanto ao preço, não há por que subir muito. Devido à crise, estamos nos adequando ao mercado pelo menos há oito meses. 

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Marca Dixon

Rumo ao Brasil Para driblar o atual cenário econômico, a Dixon promete investir em novas distribuições e aumentar suas vendas em 2009 Por Priscila San Martin

uando se fala em expansão, não é segredo que os países emergentes (com a economia em crescimento) são um bom alvo para aumentar as vendas de instrumentos musicais. Apesar de a crise financeira mundial desacelerar os negócios internacionais, há empresas que não se conformam com a estagnação. A Dixon é um bom exemplo de determinação. Segundo Mike Sails, presidente da corporação taiwanesa que fabrica baterias, seu foco sempre esteve na Europa e EUA. Entretanto, como começou a oferecer linhas de instrumentos mais completas, a expansão para a América Latina se tornou prioridade. “Como somos uma marca nova nessa região, sabemos que será difícil entrar fortemente nesse ramo. Por essa razão, estamos felizes em ter boas parcerias com empresas como a Equipo e a Music Distribución. O mercado latino-americano é importante para qualquer marca que deseja se tornar líder”, comenta. A empresa espera que seus negócios em países como o

Brasil sejam significativos. Hoje, a América Latina e a Espanha representam apenas 10% dos comércios. Para chegar aonde quer, a Dixon também sabe que terá de lidar com os competidores locais. O setor continua acirrado e cada local tem suas características. Esse é o motivo pelo qual a empresa investiu anos de pesquisa de desenvolvimento para garantir a qualidade de suas baterias. Segundo Sails, o maior desafio será conquistar os músicos para avaliar seus produtos. “Quando experimentam e percebem a qualidade, eles reconhecem nosso valor”, opina.

Produção e estrutura Não há dúvida de que a crise econômica também teve impacto na indústria musical. Para Sails, como a Dixon fabrica e vende, a pressão da atual economia é sentida nos dois lados. “Teremos de ser muito cuidadosos na reposição dos preços, além de atingir uma ótima produtividade. Daremos o primeiro passo para garantir que nossos parceiros sejam beneficiados com o resultado de nossa economia de preços”, afirma. Mas crescer com um cenário turbulento não é tarefa fácil. Nesse momento, as estratégias são cuidadosamente elaboradas para

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Marca Dixon

Precisão e eficiência no trabalho em que se reconhece a qualidade dos produtos da Dixon

não dar um passo em falso. O foco da Dixon será o desenvolvimento de sonoridades — a empresa continuará a levar sons novos e únicos aos consumidores. “Ao nos comparar com outros fabricantes de bateria, olhamos para nós mesmos e enxergamos o que podemos fazer melhor.” Como é uma nova marca no mercado latino, a Dixon tem mais flexibilidade para se ajustar à queda econômica. Para Sails, isso ajuda a alterar a estratégia da empresa. A matriz da Dixon está localizada em Taiwan. Seus escritórios e fábricas também estão nos EUA e na China. Para desenvolver um produto, a corporação envolve sua equipe de vendas e parceiros. “Nossos distribuidores estão separados em dois grupos. De um lado, temos os de longo prazo (alguns com mais de 20 anos); e do outro, temos os novos (menos de dois anos)”, conta o presidente. A empresa também monitora as condições em cada mercado e trabalha próxima de cada parceiro para conhecer suas necessidades.

As ações de marketing Segundo o gerente de marketing Ricardo Abellan, a Equipo lançou os produtos Dixon no Brasil durante a Expo 2008. O resultado foi positivo e surpreendente. Lojistas de todo o País puderam averiguar a qualidade e aparência dos produtos. “Este ano vamos entrar na mídia de forma mais agressiva e investir em treinamento e workshops. Reinserir uma marca no mercado é um desafio bastante grande, pois consiste em readquirir a credibilidade. Esses esforços in store são ideais”, comenta. A Dixon também irá procurar algum artista que reflita o espírito da marca para patrocinar.

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Marca Dixon

Dixon no Brasil “A primeira aparição

Resultados Como a Dixon está há pouco tempo na América Latina, ainda não se sabe com precisão qual produto faz mais sucesso. Já na Europa e América do Norte, a empresa apresenta resultados crescentes. “Nosso modelo mais vendido é a série de kits de bateria Predator. Ela oferece o melhor valor para o músico. Temos tido um crescimento consistente pelo mundo. Com a economia se apertando, aplicamos princípios do negócio de som para administrar nossa produção. Um benefício é que nossos produtos são tradicionalmente de alta qualidade, com preços acessíveis.” Assim como qualquer marca nova no mercado, a Dixon enfrenta dificuldades por conta de os consumidores serem influenciados pelos nomes de marcas já consolidadas. Mas Sails garante que estão trabalhando fortemente para ganhar mais espaço e cumprir a promessa de fabricar produtos com uma sonoridade única.

da empresa no País por meio da Equipo foi durante a Expomusic 2008”, lembra Everton Waldman

Distribuição no Brasil A Música & Mercado conversou com Everton Waldman, diretor da Equipo — empresa que distribui a marca no País. Confira a entrevista na íntegra.

tração de sua empresa?

Como você avalia a participação da Dixon no mercado brasileiro? Como a Equipo pode colaborar nesse sentido?

Basicamente nada, pois temos um departamento de baterias. Inserir uma marca ou outra é muito tranquilo, pois a máquina já caminha. É só calibrá-la.

A Dixon chegou ao Brasil há muito tempo, mas depois ficou fora do nosso mercado. Recentemente, com sua volta ao mercado nacional, está cedo para avaliar sua participação, pois estamos bem no início do processo. A primeira aparição Dixon/Equipo foi na Expomusic 2008, quando o dólar começou a oscilar. Isso foi um balde de água fria em todos. Acredito que a Equipo pode colaborar com a Dixon com a malha de distribuição que temos em todo o Brasil e com nosso time de vendas e marketing. Sobre a distribuição da Dixon pela Equipo, o que mudou na adminis-

Do ponto de vista comercial, qual é a vantagem da Dixon em relação à concorrência?

A vantagem é ser fabricante. Naturalmente, não posso revelar quais marcas famosas do mercado mundial confeccionam suas baterias e hardwares nas fábricas da Dixon, mas ela fabrica cerca de outras cinco grandes marcas mundiais. Isso já atesta sua qualidade e aprovação. Explique a política de preços dos produtos importados. Como ficarão com a alta do dólar?

É muito cedo para falar, pois ain-

da estamos analisando toda essa bagunça. Ninguém sabe ao certo que ocorrerá em abril ou maio, por exemplo. Ainda estamos oferecendo vantagens aos nossos parceiros em cima da cotação do dólar, mas não sabemos até quando. Os pequenos lojistas também têm fácil acesso aos produtos da Dixon? Como trabalhar com margens de vendas menores?

Sempre acreditei nos pequenos lojistas. Lembro-me bem quando meu irmão Juliano e eu abrimos a Equipo no começo dos anos de 1990. Não éramos pequenos, mas sim nanicos. Tínhamos muita vontade de vencer e de nos estabelecer como distribuidores de marca. Éramos apenas um escritório de 3 x 3 m no velho bairro paulistano do Bom Retiro. Revendíamos produtos que comprávamos

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Marca Dixon

da Pride, Habro, Extinta Mannys, Silva Ramos, entre outras empresas consolidadas no mercado. Elas aceitavam vender para nós. Nosso diferencial era o conhecimento sobre marcas, produtos e mercado. Após 15 anos, temos a Equipo superconsolidada no mercado. Portanto, o mesmo pode ocorrer com lojistas pequenos, é só ter vontade, garra e conhecimento. Os pequenos não têm necessariamente margens menores, mas uma estrutura menor e que também custa menos. No começo da equação, pode até ser que o pequeno ganhe menos margens, pois ele não tem a ‘bala’ de um grande lojista. Por outro lado, os grandes pagam todos os seus tributos e suas estruturas. Acredito que tenham praticamente um lucro semelhante ou pouco acima dos pequenos. Qual o produto que a Dixon mais vende no País?

Começamos trazendo toda a linha, mas focamos nas baterias iniciantes — que não são tão iniciantes assim, já que vêm com madeira birch, enquanto as de outras marcas

apresentam o basswood. Portanto, a qualidade e a sonoridade são o que mais chamam a atenção nas baterias Dixon. Comente sobre os desafios da Equipo.

Nossos desafios são os mesmos de todas as empresas: nos manter sem downsize.. Mas isso parece impossível com essa crise mundial. Agora é o momento de avaliar quais exportadores e lojistas são realmente parceiros. Os custos devem ser analisados de forma precisa e com mais frequência. Qual é a sua análise sobre o mercado brasileiro de baterias?

Sempre foi muito intenso. Além da concorrência mundial de marcas, ainda temos ótimas baterias fabricadas no Brasil. Tenho profundo respeito pelos fabricantes nacionais, pois conseguiram alcançar altos níveis de qualidade. Em contrapartida, temos alguns lojistas e pequenos importadores trazendo muitas baterias sem qualidade. Isso é ruim para quem está começando, porque acham que compraram algo bom e só depois percebem a enrascada. 

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LEGISLAÇÃO KLEBER HENRIQUE KREPE possui profundo conhecimento nas áreas de atuação contábil e tributária. É contador, pós-graduado em Controladoria (Fecap), consultor tributário, instrutor, palestrante na área de legislação tributária e sócio da Passos & Krepe Assessoria Empresarial. E-mail: kleber.krepe@pkassessoria.com.br

SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA ENTENDA MELHOR AS NOVAS REGRAS DO GOVERNO SOBRE O RECOLHIMENTO ANTECIPADO DO IMPOSTO PARA MERCADORIAS

Perguntas e respostas

Tenho que pagar o imposto sobre meu estoque ou quem paga é o fornecedor? Posso parcelar?

O recolhimento do ICMS incidente sobre os estoques mantidos por empresas será realizado uma única vez, a título de adequação às novas normas tributárias. O responsável pelo pagamento do imposto devido é o proprietário dos estoques – decreto que regulamenta o recolhimento do ICMS devido pelos estoques de instrumentos musicais existentes no final do dia 31 de março de 2009. O pagamento poderá ser realizado em dez parcelas.

om o advento da Lei 13.291, de 28 de dezembro de 2008 e do Decreto 54.105, de 12 de março de 2009, o Estado de São Paulo introduz os artigos 313-Z7 e 313-Z8 ao regulamento do ICMS (Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Transporte

Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação), a partir de 1º de abril de 2009, as operações com instrumentos musicais estarão sujeitas à substituição tributária do ICMS no Estado de São Paulo. A substituição tributária é um instituto criado pelas Unidades da Federação, por meio de convênios e protocolos celebrados

Quais são os riscos por ‘esconder’ as mercadorias e depois apresentá-las na loja?

Omitir informações ao fisco com o intuito de reduzir o pagamento de tributos é considerado sonegação fiscal. Isso implica o pagamento do imposto devido, acrescido

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Legislação Kleber Henrique Krepe

entre os secretários de Fazenda Estaduais. O instituto foi incluído no Código Tributário Nacional (art. 128) e na Emenda Constitucional 03/93, bem como nos artigos 150 e 155 da Constituição Federal/88, e consiste em atribuir responsabilidade pelo pagamento do imposto de um para outro contribuinte, também vinculado ao fato gerador e definido em lei. Determina que no início da cadeia produtiva, a indústria, o importador e o arrematante de mercadoria importada e apreendida recolham o ICMS antecipadamente, substituindo os demais contribuintes. Com a cobrança antecipada, evita-se a sonegação do imposto, além de auxiliar as contas públicas, favorecendo a fiscalização das indústrias. Essa nova modalidade tri-

butária está gerando dúvidas e, principalmente, preocupações para diversas empresas substitutas e substituídas. A empresa denominada substituta é a indústria, o importador, o arrematante de mercadoria importada e apreendida, bem como qualquer contribuinte que adquirir mercadoria de fora do Estado sem a retenção e o recolhimento do imposto. Nesse caso, o Estado já garante o recolhimento do ICMS antecipadamente, não tendo problemas futuros. O problema está naquele contribuinte que adquire mercadorias de fora do Estado e que deverá recolher o imposto antecipadamente. Em alguns casos, antes até de o produto chegar à empresa, recolhe o ICMS sem que ocorra o ‘fato gerador’. Os contribuintes denominados

de multa e juros de mora, e ainda de multa punitiva pela ação ilegal. A sonegação fiscal também constitui crime, que pode, além do pagamento dos encargos já mencionados, levar o contribuinte a responder em processo criminal.

Ter estoque agora é arriscado? E o melhor momento de comprar?

A legislação prevê o recolhimento do ICMS-ST apenas uma vez, ou seja, apenas agora. Daqui para a frente, todos os produtos adquiridos já serão recebidos com o ICMS-ST pago e não haverá mais recolhimento de nenhum complemento. Na prática, daqui para a frente não faz mais diferença ter ou não estoques do ponto de vista da substituição tributária.

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Legislação Kleber Henrique Krepe

Tenho uma loja no interior de São Paulo. Terei que pagar impostos sobre meu estoque ou é o fornecedor (fabricante ou importador) que paga?

A lei vale em todo o Estado de São Paulo. O recolhimento do ICMSST sobre os estoques será devido uma única vez, sobre o saldo em 31 de março de 2009, e deve ser recolhido pelo lojista.

Caso tenha estoque com mercadorias sem nota fiscal, como será o procedimento?

Manter estoques sem nota fiscal de entrada é infração à legislação e precisa ser regularizado mediante uma das alternativas previstas no regulamento, que preveem o pagamento do imposto. A instituição do ICMS-ST no setor tem por objetivo justamente combater a existência de sonegações fiscais. Naturalmente, antes da existência desta lei, havia comerciantes e fabricantes que realizavam operações irregulares e pode ser que, mesmo com a existência da lei, isso continua ocorrendo. O governo demonstra estar atento e pode adotar outras medidas para combater a sonegação.

substituídos já recebem as mercadorias com o imposto retido antecipadamente. Assim, nas operações posteriores, não há cobrança do imposto. A arrecadação será feita com base no percentual de 62% (sessenta e dois por cento), estipulado pela Portaria CAT n° 64 de 24 de março/2009. Assim, o Governo do Estado estima que as empresas tenham um lucro ou uma margem de valor agregado ao produto até que chegue ao consumo final. Ao efetuar o recolhimento, o responsável irá adicionar a margem ao valor do produto e, não sendo empresa enquadrada no Simples Nacional, irá subtrair a operação própria e efetuar o recolhimento. O valor do ICMS-ST será cobrado no valor total da nota fiscal do cliente. Para que não ocorra um desembolso financeiro imediato, o governo paulista, em algumas atividades, concedeu o prazo de até dois meses da ocorrência do fato gerador para o recolhimento do ICMS-ST. Conforme art. 13 da Lei Complementar 123/06, os contribuintes enquadrados no Simples Nacional devem recolher o ICMS-ST. Nesta modalidade o

substituto tem o beneficio de 7% (sete por cento) sobre o valor da operação ou prestação própria. Para que os produtos circulem com o imposto retido, o Governo do Estado de São Paulo determinou que antes do início da cobrança, ou seja, o dia anterior ao início, o estabelecimento paulista, exceto o fabricante, importador ou arrematante realizem a contagem dos estoques das mercadorias e ofereçam a tributação com a margem (62%) estipulada para recolhimento e possibilitou o parcelamento da quantia a pagar. Os contribuintes não enquadrados no Simples Nacional poderão compensar o débito com saldo credor do ICMS. Em abril de 2009, além dos instrumentos musicais, os produtos de colchoaria, bem como as operações com ferramentas e bicicletas, já se enquadram nessa nova modalidade. Aguardando o início da substituição tributária aos seguintes produtos: eletrônicos, eletroeletrônicos, eletrodomésticos, papelaria, máquinas e aparelhos mecânicos, elétricos, eletromecânicos, automáticos, materiais elétricos e brinquedos. 

Como fica com as mercadorias de outro Estado entrando em São Paulo? Ex: Empresa X, em Porto Alegre, vendendo para São Paulo?

Os contribuintes de São Paulo que adquirirem mercadorias oriundas de outras unidades da federação poderão ficar sujeitos ao recolhimento de complementos de ICMS no momento da entrada em situações específicas.

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TECNOLOGIA DANIEL NEVES é bacharel em Administração de Empresas, Marketing MBA pela USP/FEA e é publisher das revistas Música & Mercado, distribuída no Brasil e 20 países de língua espanhola. E-mail: daniel@musicaemercado.com.br

FISCALIZAÇÃO:

DO HUMANO AO DIGITAL Lojistas, representantes, fornecedores: esqueçam seu passado – suas receitas e despesas agora são checadas eletronicamente Por Daniel Neves

ão é fácil passar pelas fases da história e entender o que ocorre a cada momento. Entretanto, ser brasileiro também significa ter mais que jogo de cintura. Em 20 anos, o mercado de música mudou consideravelmente. Do mercado fechado ao aberto, da fiscalização humana à digital. Onde você estará em dez anos? Na história recente ocorreram três movimentos muito claros: mercado fechado, em que as fábricas reinavam, com foco interno. Após a era Collor, entrou o que podemos chamar de livre mercado. Nesse período, fabricantes que tinham o mercado na mão e pouco usaram

1964

Militarismo, governo

da sua sabedoria para conquistar a mente e o coração dos consumidores quebraram (ou quase). Os importados, cheios de fetiche, chegavam ao Brasil. Nessa vinda, fabricantes que não se adequaram – antes – para a competitividade, seja em posicionamento de marca ou em capacidade produtiva, tiveram muita dificuldade nos anos seguintes. Lojas que tratavam os consumidores como se estivessem fazendo um favor ao mostrar ou explicar o produto também tiveram problemas. Os mais desavisados quebraram ou partiram para outros negócios. A mudança tinha começado e era hora de se readaptar.

1986

Durante quase toda a década de 1990 houve uma intensa migração para os produtos importados, fato atribuído à demanda, ao dólar baixo e também à facilidade de importação, com pouco controle governamental. Em 1999 o dólar dobrou: novos problemas à vista. Alguns importadores saíram do mercado, outros ganharam força e marcas famosas. Até 2009 houve a adequação entre fábricas que sobreviveram e outras criadas nesse período, além de algumas tentativas de maior balanço entre o jogo de importadores, fabricantes e lojistas. Houve reuniões na única associação do setor, na época.

1990

Livre mercado, dólar emparelhado com real (1 = 1)

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Tecnologia Fiscalização

Muita conversa, ‘tudo acertado, nada resolvido’, e a bola ia rolando para deixar a balança mais e mais descompensada. As lojas também passaram a reclamar do que chamaram imposição de compra. Para completar o jogo, lojistas iniciaram suas próprias importações, alguns com produtos de marca própria, outros com marcas famosas. Uns quebraram, outros continuam até hoje, e crescendo. O outro lado: um ou outro fornecedor, com o argumento de que algumas lojas importam, ensaiaram parcerias com lojas físicas e virtuais. No final das contas, ninguém quer se sentir ‘na mão’ de ninguém. Faz sentido? É legítimo. O problema é o desequilíbrio que isso cria ao longo do tempo. Nesse imbróglio, sobram ameaças veladas de ambas as partes e pouca ação para o crescimento do mercado. É o mesmo caso do país que se arma ao se sentir ameaçado, e no final todos estão certos e lutam pela paz, em nome de Deus. A falta de equilíbrio gera exagero, para o bem e para o mal. Não há santos em nenhuma das partes. Nessa paródia luterana, onde Deus deveria ser o mercado, perdemos o foco e olhamos os santos. O quarto período é o que pas-

1999

Dólar oscilante em relação ao real (1 = 2, 3... 4!)

Não são os animais mais fortes que sobrevivem, e sim os que melhor se adaptam às mudanças. samos agora. Vamos chamá-lo de tracking. Nessa fase do mercado, tudo é digitalmente observado pelo governo. Seu imposto de renda é analisado por computadores, sua empresa será fiscalizada eletronicamente (mais provável que já seja). Os fornecedores pagarão o imposto na saída do produto para sua loja e seu estoque automaticamente estará ligado à emissão da nota fiscal pelo fornecedor. Este estará ligado com os fornecedores dele e assim por diante. Tudo vigiado pela Receita Federal. Mas você pode dizer: “Isso só ocorre com os Estados governados pelo partido A ou B”. Esqueça: isso é uma realidade que em dois meses ou um ano chegará ao seu Estado e município. A melhor forma de entender é colocar a empresa nos eixos, seja em relação a compras, parte fiscal, funcionários. Principalmente não se iluda pensando “sempre fiz assim e não é agora que irei mudar”. Por atitudes como esta é que muitas empresas

do passado quebraram ou tiveram problemas quando o mercado mudou em 1990. E, ainda, sua concorrência pode ou não estar na sua cidade. O avanço da internet amplia consideravelmente o raio de ação das lojas que já atuam com comércio eletrônico e, conforme a internet cresce, seus preços serão cada vez mais comparados com os das lojas das grandes capitais. Charles Darwin, famoso naturalista que desenvolveu a Teoria da Evolução, dizia que não são os animais mais fortes que sobrevivem, e sim os que melhor se adaptam às mudanças. Estamos no meio dessa transformação, em que o que era fiscalizado por homens agora terá fiscalização digital. Não importa muito se você é forte ou fraco, mas se está apto a aceitar essa condição e ter os dados cruzados de diversas formas. Assim sendo, você continua achando que é tudo igual ao passado? Qual é sua opinião? Escreva para ajuda@musicaemercado.com.br. 

2009

Tracking, fiscalização digital

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Matéria Exportações

Sem medo do mercado externo Exportadores brasileiros do setor de áudio e instrumentos musicais estão otimistas Por Priscila San Martin Desde a explosão da bomba no cenário econômico mundial, não se fala de outra coisa: recessão. Os últimos dados gerais referentes ao mercado internacional não são motivadores. As bolsas continuam a oscilar, apesar das melhoras; governos de países norte-americanos, latinos, europeus e asiáticos lançaram seus pacotes de ajuda para as economias locais. Segundo o Banco de Compensações Internacionais (BIS), o banco central dos bancos centrais, houve uma redução no estoque de crédito dos bancos universais de US$ 100,9 bilhões já nos primeiros momentos que marcaram o aprofundamento da crise. Sendo assim, os países emergentes começaram a entrar na lista da desaceleração global. Na América Latina, a queda de exportações também é clara. A Argentina e o Brasil registraram redução em suas vendas em janeiro. No Chile, a baixa foi de quase 40%. Segundo o Ministério do Desenvolvimento, as exportações brasileiras somaram, em fevereiro, US$ 9,588 bilhões, com média diária de US$ 532,7 milhões,

Vemos uma retomada gradual de negócios e existe uma grande expectativa em torno da Musikmesse.

— Nelson Eduardo V. Weingrill

valor 20,9% menor que o verificado em fevereiro de 2008. A boa notícia é que esses dados não estão interferindo diretamente nas exportações dos empresários brasileiros do ramo de áudio e instrumentos musicais, mas trouxeram mais atenção para produtos com qualidade e clientes criteriosamente selecionados. “Sentimos que, principalmente os americanos, estão nos especulando. Todos estão focados na crise como algo ruim. Por outro lado, coisas boas estão ocorrendo. Muitas empresas que estavam produzindo artigos ruins a qualquer preço provavelmente desaparecerão”, comenta o sócio-diretor da empresa de amplificadores Meteoro, Ocimar Ferreira.

Ele acha que produtos de valor agregado se destacarão e continuarão no mercado externo. “A grande sacada é minimizar custos de maneira adequada para continuar competitivo, cuidando sempre do alto nível de suas propriedades.” Segundo Marcelo Segati, gerente de projeto da Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos musicais e Áudio (Anafima), as exportações nacionais aumentaram nos últimos meses. Para ele, os dados gerais da economia são apostas em teorias que não contemplam o mercado do setor devido ao pequeno valor das transações comerciais. “Certamente faltarão recursos de financiamento para as exportações de

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Matéria Exportações

Faltarão recursos de financiamento para as exportações de países como EUA, Europa e Japão. Isso é mais um motivo para os empresários brasileiros venderem seus produtos lá fora, particularmente nas Américas Latina e Central. — Marcelo Segati

países como EUA, Europa e Japão. Isso é mais um motivo para os empresários brasileiros venderem seus produtos lá fora, particularmente nas Américas Latina e Central, especialmente na Venezuela, México e Guatemala”, orienta Segati. Dados da Secretaria de Comércio Exterior (Secex) demonstram que as importações brasileiras de instrumentos musicais ficaram praticamente estáveis entre janeiro e fevereiro de 2009. “Por outro lado, as exportações cresceram 123% no mesmo período. Isso fez com que o saldo da balança comercial para o setor ficasse menos deficitário

(–13%)”, comenta Paulo Francini, diretor do Departamento de Pesquisas e Estudos Econômicos da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp). Nelson Eduardo V. Weingrill, diretor da empresa de saxofones e metais Weril, diz que suas exportações estão estabilizadas e que, no final de 2008 e começo de 2009, houve uma incerteza entre os comerciantes. “Vemos uma retomada gradual de negócios e existe uma grande expectativa em torno da Musikmesse, feira que ocorre todos os anos em Frankfurt, na Alemanha. Nossa porcentagem de exportação antes da crise era de

A grande sacada é minimizar custos de maneira adequada para continuar competitivo, cuidando sempre do alto nível de suas propriedades. — Ocimar Ferreira

30% e agora é de 25%. Temos como meta retomar os 30%. Fomos pegos de surpresa, mas nossa exposição ao risco internacional (crédito a clientes) vinha sendo cuidada e não tivemos problemas por causa da crise.” Para ele, a melhor alternativa para a indústria do ramo é trabalhar com empresas sólidas e bem relacionadas no mercado. Já a fabricante de baterias e equipamentos para percussão Odery Drums chegou a exportar 20% de seu faturamento total, mas esse dado caiu para cerca de 10% com o dólar no valor em que estava (R$ 1,7). “Nós nos mantivemos nesse patamar com a esperança de um acréscimo devido ao câmbio um pouco mais favorável que se apresenta atualmente. No caso brasileiro, acredito que o cenário irá melhorar gradualmente, voltando a um patamar sustentável de vendas”, opina o proprietário Maurício Odery. O empresário está otimista e continua: “Acho que os importados serão substituídos em alguma escala pelos nacionais e o mercado continuará em ritmo de crescimento”. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Matéria Exportações

Um futuro promissor Confira na íntegra a entrevista com Paulo Francini, diretor do Departamento de Pesquisas e Estudos Econômicos da Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo). Segundo as projeções Fiesp – Exportações de Industrializados, nos 12 meses encerrados em junho/2008, as exportações registraram um crescimento de 11,2%. Para os 12 meses encerrados em junho/2009, a pesquisa Fiesp aponta um crescimento em valor de 0,8% das exportações de industrializados. Como você avalia esse cenário?

Devido à inclusão de novas informações, o valor de 0,8% registrado na pergunta foi revisto para –8,3%. Temos também nova previsão para os 12 meses encerrados em julho de 2009 — as exportações devem cair 14,1% no período. Na esteira da desaceleração econômica global, o comércio mundial deverá registrar forte contração em 2009. A Organização Mundial do Comércio (OMC) estima uma redução do quantum de comércio mundial da ordem de 9% em 2009. Nesse contexto,

A melhor opção é o mercado em que o cliente tem capacidade de comprar e honrar seus compromissos.

os prognósticos para as exportações de produtos industrializados brasileiros para o ano de 2009 não são nada animadores. As exportações de industrializados registraram um recuo em valor de 51% em fevereiro de 2009 em relação ao seu pico atingido em setembro de 2008. Essa forte queda ilustra bem a dimensão do choque adverso enfrentado pelas exportações brasileiras de industrializados e, dessa forma, oferece subsídios à forte deterioração das expectativas para esse setor em 2009. Com a queda dos PIBs dos EUA, Europa e Japão, a demanda por produtos estrangeiros desabou. Isso está afetando o financiamento ao comércio exterior?

A dificuldade para o financiamento ao comércio exterior é bem captada pelos números referentes ao Adiantamento de Contrato de Câmbio (ACC), que aumentaram muito após a eclosão da crise. Ao compararmos o spread praticado pelos bancos sobre os ACCs em janeiro de 2009 com o mesmo período de 2008, percebemos o aumento na dificuldade encontrada pelos exportadores brasileiros para financiar sua produção, pois o spread em janeiro de 2008 estava em 3,9% ao ano, enquanto que, no mesmo período de 2009, subiu para 7,4% ao ano. O total de crédito concedido para ACC sofreu redução de praticamente 50% desde o início da crise. Em agosto de 2008, as concessões acumuladas em ACC foram de US$ 4,2 bilhões, ao passo que em janeiro de 2009 foram de US$ 2,2 bilhões. Na América Latina, a queda de exportações também é clara. A Argentina e o Brasil registraram redução em suas vendas em janeiro. No Chile, a baixa foi de quase 40%. Em sua opinião, como ficarão as exportações brasileiras nos próximos meses?

A diminuição nas exportações em tempo de crise é um fenômeno comum, isto é, está sendo compartilhada por todos os países do mundo, sejam eles desenvolvidos ou emergentes. Mais do que a queda em si, o que salta aos olhos são as suas magnitudes, que não encontram precedentes na história recente. Os dados disponíveis para o comércio mundial vão até novembro de 2008 e, assim, capturam apenas os primeiros meses do impacto da crise. Mesmo assim, considerando a comparação novembro de 2008 e o pico registrado em julho de 2008, constata-se uma redução de 11% no volume de exportações mundiais. Já com relação aos preços das commodities, estes caíram significativos 54% na comparação de fevereiro de 2009 com seu pico atingido em junho de 2008. Carregando essa nova realidade para o Brasil e outros países em desenvolvimento, exportadores líquidos de commodities, não resta dúvida de que esses países estão sentindo um duro impacto nas suas exportações, realidade essa que deverá perdurar ao longo do ano de 2009. O que fazer para não cair nas armadilhas da crise financeira mundial, sobretudo quando se fala em exportação? Quais são as melhores alternativas para a indústria de instrumentos musicais?

O melhor alinhamento cambial é algo favorável para a indústria neste momento de crise, pois a conquista de mercados externos via qualidade dos produtos se torna bem mais favorável. Apesar desse ganho em termos de taxa de câmbio, existe uma contrapartida, que é a diminuição da demanda externa. Nesse caso, devemse direcionar mais investimentos ao comércio exterior. Outro fator que também deve ser levado em consideração é a busca da melhoria na qualidade dos produtos exportados.

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Matéria Exportações

INSTRUMENTOS MUSICAIS, SUAS PARTES E ACESSÓRIOS (US$ FOB) Neste momento, qual é a melhor opção da indústria para exportar para a América Latina, Europa e Ásia? Quais são as ações do governo para amenizar essa crise?

Em relação ao comércio exterior, a melhor opção é o mercado em que o cliente tem capacidade de comprar e honrar seus compromissos. Isso significa que o empresário deve escolher o cliente e não o país. E isso é algo muito peculiar de cada empresa e cada mercado. No tocante às ações governamentais, gostaríamos de pregar otimismo, mas o fato é que o crescimento da indústria deverá acompanhar o ritmo da economia nacional como um todo. A Fiesp já fez simulações que mostram claramente que, caso o BC siga com uma estratégia gradualista de queda da taxa Selic (com esta encerrando o ano em 10,25%, como projetado no relatório Focus de 27/02/2009), o crescimento do PIB brasileiro ficará

JAN/09

FEV/09

1º BI 2009

% MENSAL

Importações

6.523.809

6.054.764

12.578.573

–7%

Exportações

294.827

657.894

952.721

123%

– 6.228.982

– 5.396.870

– 11.625.852

–13%

Saldo

Fonte: Secex - Elaboração: Fiesp/Ciesp

bem próximo a zero, com elevada probabilidade de recessão. Por outro lado, caso a autoridade monetária reduza a taxa Selic, por exemplo, para 8,50%, o crescimento do PIB convergirá para o intervalo entre 1,0% e 1,5%. Algo necessita ser feito para que o agravamento da crise mundial não afete tão fortemente a economia brasileira. Isso requer medidas governamentais e desonerações fiscais, tais como: 1) queda na taxa Selic, alcançando, o quanto antes, entre 7% e 8% ao ano; 2) reuniões quinzenais do Copom (enquanto durar a crise); 3) redução drástica dos spreads bancários; 4) ampliação do número de integrantes do Conselho Monetário Na-

cional (de três para sete membros); 5) colocação em prática de normas já existentes nas leis trabalhistas brasileiras para que fique mais flexível a relação entre trabalhador e empresa. Quanto a indústria de instrumentos musicais exportou nos meses de janeiro e fevereiro deste ano? E as importações?

As importações brasileiras de instrumentos musicais ficaram praticamente estáveis entre janeiro e fevereiro de 2009. Por outro lado, as exportações cresceram 123% no mesmo período, e isso fez com que o saldo da balança comercial para o setor ficasse menos deficitário (–13%). 

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Matéria Administração

Onde está o erro Saiba quais são as falhas mais comuns na administração de um comércio e como proceder para evitá-las Por Rogério Nogueira

desejo de possuir o próprio negócio está presente na vida de muitas pessoas. São inúmeras as vantagens de montar um comércio e, com boa vontade e esforço, as chances de dar certo aumentam. Entretanto, existem armadilhas prontas para pegar até os mais experientes. Administrar uma empresa implica uma série de responsabilidades que podem determinar o sucesso ou o fracasso.

Planejamento Muitos erros comuns ainda são praticados por lojistas. Antes de tudo, deve-se atentar para um programa correto, como explica José Ronoel Piccin, presidente do conselho ad-

ministrativo da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac): “Em todos os negócios é necessário planejar as ações que serão efetivadas ao longo do ano e qual direcionamento tomar”, diz. Piccin destaca a parte financeira. Esse direcionamento precisa ser bem-feito, com todas as particularidades da empresa. Para isso, é necessário que tudo esteja sob controle. “O lojista deve ter o controle absoluto de todas as transações feitas e análises do fluxo de caixa”, avisa Irineu de Ascenção, diretor de relações institucionais da Associação Comercial Empresarial do Brasil (Aceb). “A melhor forma é registrar cada transação fei-

ta, com discriminação de valor, a fim de que haja continuamente o domínio da situação”, aconselha. Nesse planejamento também é preciso prever direções a serem tomadas caso algo não dê certo. “Devese estar preparado para mais de um cenário”, avisa Piccin.

Informatização Ainda assim, os que preferem se organizar à moda antiga precisam tomar cuidado. “O modelo arcaico do caderninho de contas, ou ainda planilhas e mais planilhas, são passíveis de falhas graves”, alerta Marcelo Ortega, consultor de vendas, liderança e desenvolvimento de equipes comerciais e autor do livro Sucesso em Vendas.

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Matéria Administração

Hoje, não possuir um sistema informatizado de organização pode gerar falta de confiança entre funcionários e clientes. “Os lojistas precisam mostrar que sua loja tem controles, que estão conectados e de olho”, explica Ortega. Para ele, muitos desperdícios podem ser evitados com a automação. “Os lojistas precisam aferir lucro, evitando perdas, desperdícios, descontos excessivos e tudo que agride o negócio, promovendo o que podemos chamar de ralo, que escoa tudo o que se conseguiu armazenar no mês”, ensina. Para Piccin, a informática é uma importante arma contra a desorganização. “Hoje, a informática está bem adiantada. Existem softwares para todos os tipos de negócios. Isso não elimina, mas reduz muito os problemas de organização dessas questões básicas”, diz.

bem, ter conhecimentos, habilidades e atitudes que cativem mais e mais clientes. O segredo do sucesso não é complicar demais, é estar atento aos detalhes do dia a dia”, diz Ortega. Um pronto-atendimento, de maneira eficaz e educada, faz a diferença. “Às vezes, entramos numa loja e ficamos

parados esperando para ser atendidos e, depois de um tempão, alguém vem com uma atitude e uma vontade de doer, que irrita qualquer cristão. Mais uma vez acrescento que o importante é formar processos e pessoas que trabalhem bem, comprometidas e entusiasmadas”, alerta.

Conheça seu produto Ao montar um comércio, há o contato direto com o comprador, e essa interação deve ser a melhor possível. Além do tratamento, é preciso total conhecimento do produto que está vendendo. “A falta de informação e conhecimento em relação aos seus produtos e serviços pode desencadear lacunas no atendimento. Isso se torna um problema, uma vez que, em lojas, o ponto alto é o relacionamento com o cliente”, argumenta Ascenção. Para o diretor da Aceb, “O ideal é que o empresário procure informar-se, fazer cursos, ir a palestras, manter conversas informais com outras pessoas de seu segmento. Ou seja, tudo que possa agregar conhecimento”. No entanto, nada irá adiantar se o lojista não conquistar o cliente. Para isso, a atitude demonstrada é fator determinante. “Inspirar sucesso, com gente que sabe sorrir, atender WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Matéria Administração

Atenção nas compras

Saiba delegar

Não há loja que consiga se manter sem uma gama de variedades que justifique sua existência. O cliente quer opções e o comerciante precisa estar preparado para atender a essa exigência. Segundo Ascenção, “o baixo estoque ou a falta de variedade de determinado produto são falhas que definitivamente não agradam aos consumidores”. Porém, mesmo com um bom estoque, muitos lojistas concentram suas atenções na venda em detrimento da compra. Esse erro pode fazer com que os lucros sejam menores, como explica Piccin: “É importante que o lojista ‘esprema’ bem os fornecedores e pechinche bastante na negociação. O lucro está mais nas compras do que nas vendas”, garante.

Por mais que o lojista queira concentrar todas as responsabilidades em si, delegar funções pode desafogar o acúmulo de funções e melhorar o fluxo de trabalho da loja. Isso, entretanto, não significa que o comerciante precise relaxar no comando de seu estabelecimento, como explica Ortega: “Delegar não quer dizer ‘delargar’. Líderes de lojas temem distribuir autonomia, especialmente as mais complicadas, como as de enfoque financeiro. Mas é um ponto inevitável à medida que o negócio cresce. Para delegar é preciso gerenciar por confiança, mas monitorando

a pessoa até que ela esteja apta e se mostre a pessoa certa e confiável”. Para que isso ocorra, é fundamental o treinamento adequado dos funcionários. “Delegar é importante quando há uma equipe. Para um bom planejamento ter êxito, designar tarefas e clarificar os resultados esperados e as metas que deverão ser alcançadas também são de extrema importância”, diz Ascenção. Piccin concorda: “Quando há um número razoável de funcionários, delegar é importante. Em todos os níveis de negócio, há, sim, a necessidade de delegar. Mas é preciso treinar bem a pessoa para a qual está delegando”. 

Fique atento: dicas para uma boa administração Ter as informações corretas sobre saldo do caixa, valor dos estoques das mercadorias, valor das contas a receber, valor das contas a pagar e volume das despesas fi xas ou financeiras. Fazer o registro adequado das transações realizadas. Saber se a empresa está tendo lucro em suas atividades operacionais. Elaborar o demonstrativo de resultados. Calcular corretamente o preço de venda de seus produtos. Conhecer os seus custos e despesas. Conhecer corretamente o volume e a origem dos recebimentos. Conhecer o volume e o destino dos pagamentos. Elaborar o fluxo de caixa. Saber o valor patrimonial da empresa. Elaborar o balanço patrimonial. Saber quanto os sócios retiram de pró-labore, estabelecendo um valor fixo para a remuneração dos sócios. Conhecer corretamente o custo das mercadorias vendidas. Fazer um registro adequado do estoque de mercadorias. Saber corretamente o valor das despesas fi xas da empresa. Fazer a separação das despesas pessoais dos sócios em relação às despesas da empresa. Saber administrar corretamente o capital de giro da empresa. Conhecer o ciclo financeiro de suas operações. Fazer análise e planejamento financeiro da empresa. Ter um sistema de informações gerenciais (fluxo de caixa, demonstrativo de resultados e balanço patrimonial).

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DINHEIRO JOEL DE SOUZA é matemático, professor do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e presidente do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br

QUANTO O SEU FATURAMENTO SUPORTA PAGAR? QUAIS SÃO OS SINAIS DE ALERTA? A SENSIBILIDADE DOS CANÁRIOS Em 1911, autoridades britânicas aprovaram uma lei destinada a salvar a vida de mineradores de carvão. Em cada mina deveriam ser colocados dois canários. Por quê? Em caso de incêndio, a equipe de resgate desceria com esses pássaros, que são sensíveis a gases venenosos, como o monóxido de carbono. Se o ar ficasse contaminado, os canários mostrariam sinais de angústia, até mesmo caindo do poleiro. Esse primeiro aviso seria vital. O monóxido de carbono é um gás incolor e inodoro, que mata por impedir que os glóbulos vermelhos transportem o oxigênio pelo corpo. Se não fossem avisados do perigo, os membros das equipes de resgate poderiam desmaiar e morrer, sem perceber que foram envenenados. Ao observarmos as práticas de alguns lojistas, notamos que enfrentam uma situação comparável à dos mineradores. Como assim? Bem, quando os vemos se endividando com base em seus fatura-

A troca de CNPJ para os incautos é apenas uma nova oportunidade para repetir erros do passado. mentos, logo concluímos que estão adentrando em um território perigoso, permeado de sutis armadilhas e envoltos em instrumentos creditícios muito atrativos e de riscos difíceis de serem mensurados por gestores incipientes. Nossa analogia nos leva a concluir que para algumas situações de negócios, confiar apenas nos nossos sentidos – feeling e empirismo – não é suficiente para discernir os impactos de fazermos uso regular e progressivo de instrumentos, tais como contas garantidas, antecipação de recebíveis, linhas de capital de giro, descontos de notas promissórias, financiamentos para aquisição de bens duráveis etc. Normalmente,

o impacto desses instrumentos só é percebido quando já possuem uma representatividade percentual do faturamento muito superior ao que o lojista conseguirá honrar.

O PRINCIPAL MOTIVO QUE NOS LEVA AO COMPROMETIMENTO Antes de apresentarmos o nível máximo que o passivo operacional pode representar do faturamento, é importante relembrar por que muitos lojistas procuram esses instrumentos creditícios para suprir a necessidade de suas operações. Desde setembro do ano passado, o nível de faturamento tem oscilado de maneira significativa em todos os segmentos – inclusive no seg-

Se o somatório das dívidas da sua loja for superior a duas vezes o seu faturamento mensal, dificilmente você conseguirá quitar as suas dívidas. 82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Dinheiro Joel de Souza

mento de instrumentos musicais. A queda no faturamento em lojas de pequeno e médio porte tem algumas consequências claras, e de difícil recuperação. Normalmente, um lojista de pequeno e médio porte não possui estoque pago. Esse ativo operacional é financiado por prazos de fornecedores. Sendo assim, quando a receita se torna menor do que a prevista – em tempos recentes, em função da economia externa e seus reflexos –, dá-se início ao processo de repactuação de prazos com fornecedores, inadimplência dos tributos e captação de recursos para custear os gastos operacionais fixos.

ATÉ QUE NÍVEL VOCÊ PODE COMPROMETER O SEU FATURAMENTO O mais importante a notar é que no momento em que esse lojista está contratando esse passivo de curtíssimo prazo – até 12 meses –, a única correlação estabelecida é entre o valor da operação de crédito e o montante do faturamento. Invariavelmente, o lojista acredita que, comparando os dois valores, faturamento versus passivo contratado, ele consegue concluir se possui capacidade de pagamento para honrar tais compromissos. Já que esse lojista não pode usar o valor do faturamento como parâmetro para assumir tais compromissos, o que ele deveria utilizar? Prezado lojista, grave bem esta frase: “Dívida não se paga com o faturamento, se paga com o lucro!” Vamos ilustrar essa situação: a sua loja possui um faturamento mensal médio de R$ 300 mil e ao longo de três anos contraiu uma série de financiamentos que totalizam R$ 500 mil. Esse valor está composto de diversas linhas de crédito. Que condição o faturamento dessa loja

precisará atender para que esse lojista consiga realizar as amortizações necessárias para quitar essa dívida? A condição essencial é que esse faturamento produza um lucro líquido satisfatório. Por exemplo, se tivermos 3% de lucro líquido, ou seja, R$ 9 mil e a taxa efetiva, que representa o custo dessa dívida, for de 2% ao mês, só de juros teremos R$ 10 mil por mês. Para esse cenário, não conseguiremos quitar essa dívida nunca, ou seja, o lucro líquido produzido não é suficiente nem mesmo para os juros, logo, não haverá amortização.

Avalie se o nível de comprometimento do seu negócio é ou não reversível. Muitos são os lojistas que se encontram em similar situação! Agora, devemos voltar à ilustração dos mineradores de carvão que usamos no início deste artigo. O lojista que contraiu esse passivo de R$ 500 mil não se deu conta da gravidade do problema à medida que ia descendo a esse nível de comprometimento. Como ele não levou consigo um canário – poderosas ferramentas de gestão –, não conseguiu se dar conta de quão comprometida estava se tornando a saúde financeira da sua empresa. Seja você um experiente lojista, que já atravessou muitas crises, ou um jovem e dinâmico lojista, não subestime os riscos do endividamento com base no faturamento, pois os efeitos podem ser letais. É cada vez mais comum encontrarmos lojistas que buscam num segundo ou terceiro CNPJ a

solução para o seu elevado nível de comprometimento financeiro. Cabe-nos salientar que essa visão é absolutamente torpe! A troca de CNPJ para os incautos é apenas uma nova oportunidade para repetir erros do passado. Todavia, os sábios, antes de criarem um novo CNPJ, avaliarão a efetividade de suas práticas de gestão, as formas como financiarão o seu capital de giro e o nível de rentabilidade com que pretendem operar. As crises intensificam a ‘seleção natural’ dos empreendedores! Por isso, avalie se o nível de comprometimento do seu negócio é ou não reversível. Como indicador, sugiro a seguinte referência: se o somatório das dívidas da sua loja for superior a duas vezes o seu faturamento mensal, dificilmente você conseguirá quitar as suas dívidas. Afirmo isso com uma precisão matemática! Para validar esse axioma, compare qual foi a rentabilidade média dos últimos 36 meses com o montante das suas dívidas. Se o percentual de lucro líquido dos últimos 36 meses for inferior a 20% e a sua dívida for superior a duas vezes o seu faturamento, você não conseguirá quitar as dívidas da sua loja e torná-la economicamente viável e financeiramente saudável. Nos últimos artigos envidei esforços ingentes para conscientizar os lojistas da importância de cuidarem dos fundamentos do seu negócio: capital de giro, gastos fixos, orçamento empresarial, modelos de precificação, capacidade de pagamento e, por fim, nível de endividamento. Doravante, os artigos apresentarão uma série de dicas e técnicas de gestão. Com isso, o nosso foco será a valorização e a capitalização do seu negócio! Desejo-lhes muito sucesso! 

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Matéria Marketing

Acerte no marketing Saiba quais são as melhores ações para quem possui um pequeno estabelecimento e o que se deve evitar Por Rogério Nogueira

ma boa divulgação de sua loja e de seus serviços é garantia para atrair clientela e formar uma base de confiança entre comerciante e consumidor. Quanto mais os clientes souberem sobre as vantagens que você oferece, melhor. Entretanto, é preciso saber que ações de marketing se encaixam melhor em seu perfil e quais trarão os resultados mais satisfatórios.

Dentro da loja Para José Almeida Santos, coordenador do curso de Comércio Exterior e Eletrônico e professor de Marketing na modalidade presencial e a distância da Faculdade de Ciências Adminis-

trativas da Metodista, o principal começa dentro da própria loja: “Existem várias fórmulas de sucesso para o lojista de pequeno porte, mas o que funciona mesmo é a atenção e a dedicação que tem junto aos seus clientes”. Para Santos, todo o resto torna-se secundário se o comércio não possuir um bom atendimento. “Não basta ter mercadoria de boa qualidade, preço competitivo, pontualidade na entrega e outros quesitos indicados pelo marketing se o lojista e seus colaboradores não despertam a empatia dos clientes para proporcionar mais atenção e dedicação durante e após o seu pedido”, diz. Para que isso ocorra, é essencial manter uma aproximação com o con-

sumidor, de maneira que ele se sinta confortável ao fazer negócios em sua loja. Segundo Antônio Carlos de Matos, gerente de Consultoria Empresarial do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), é necessário que o lojista conheça as preferências do consumidor, juntando a maior quantidade de informação possível. “Possuir um registro com os dados dos clientes possibilita ao lojista comunicá-los sobre as novidades. Essa ação de manter uma coligação permanente com o cliente, procurando identificar em linhas gerais o que ele prefere, é a ação mais eficiente e também a mais barata para pequenas e microempresas”, afirma.

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Matéria Marketing

Mídia Se seu estabelecimento já funciona corretamente no atendimento ao cliente, as ações de marketing em mídias fazem com que mais pessoas saibam sobre sua loja e, consequentemente, as vantagens de comprar com você. Porém, é preciso saber onde investir e de que forma. Caso contrário, essas ações não atingirão o público certo e o investimento não terá o retorno desejado. Uma das formas de conseguir um bom número de pessoas e com custo pequeno é a internet. Conhecer a melhor forma de utilizar a rede pode trazer bons retornos ao lojista. Comunidades de relacionamento, como Orkut, Facebook, Twitter, My Space, entre outros, são bons divulgadores e, o que é melhor, gratuitas. Ainda assim, a internet oferece outros recursos que proporcionam atingir cada vez mais pessoas: “E-mail marketing com qualidade é também uma receita que dá certo”, garante Marcelo Graciolli, CEO da agência Duca, que presta serviços para empresas como Musical Express, Florence Music, Equipo, Royal Music, Selenium, entre outras. Graciolli acredita que “deixar claro que toda semana você tem uma novidade para mostrar ao usuário cadastrado em seu banco de dados é, sem dúvida, uma forma de estar presente na vida de um possível comprador”. E avisa: “Quem não é visto, dificilmente será lembrado”. Essa prática pode, inclusive, dar um retorno além do esperado. “O marketing eletrônico pode surpreender nos resultados. Quando ocorre, o melhor é posicionar o cliente sobre prazos e nunca deixá-lo desmotivado com o fato de ter de esperar. Dizendo a verdade, o cliente acabará ficando ainda mais contente por ter comprado de uma empresa que está na ‘moda’”, garante Santos. Mesmo assim, afirma que as mídias mais tradicionais não devem ser

Quem não é visto, dificilmente será lembrado. — Marcelo Graciolli

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Matéria Marketing

Trabalho contínuo: é preciso empregar as ações de marketing de maneira regular

desprezadas. “Não dispense uma revista de circulação local, nem mesmo uma especializada”, afirma. A falta de direcionamento faz com que as ações não tragam a repercussão desejada, como explica Matos. “Para o pequeno lojista, o melhor é fazer uma divulgação localizada.” Graciolli complementa: “Quando a ação é bem-feita, a informação se espalha, a indicação, o boca a boca automaticamente se torna assunto para o público-alvo”.

Mantendo os resultados Depois de uma ação bem-sucedida, o lojista precisa manter os resultados conquistados. Para isso, o proprietário da loja deve inovar sempre. Para Graciolli, “o consumidor final de hoje necessita de novidades. Quem apresentar a ideia primeiro, o anúncio focado em despertar o interesse, o desconto e a promoção com um bom atendimento, com certeza estará na frente”. Mesmo utilizando algumas ações de forma esporádica, o marketing precisará ser permanente. Para Almeida, o lojista pode trabalhar com o marketing direcionado. “Manter um cadastro dos clientes atualizado,

disparar um e-mail ou uma correspondência escrita parabenizando um cliente aniversariante, convidar para vir até a loja buscar um brinde ou para compras com desconto vantajoso para ele e os amigos, informar sobre lançamentos e comemorações no estabelecimento, entre outras, são ações que devem ser mantidas o tempo inteiro”, aconselha. Até os momentos em que a loja não pode atender o cliente podem ser transformados em algo positivo. Transformar uma situação de impossibilidade de venda em uma boa ação de marketing precisa partir do lojista, como explica Matos: “Quando um cliente não encontra o produto que deseja, ele deve ficar satisfeito com a negativa. Tudo depende da forma como o lojista se comunica com o cliente. É importante demonstrar interesse em atendê-lo, tentando resolver o problema dele e buscando a melhor forma de encontrar o produto de que ele necessita”.

Concorrência Ainda existem comerciantes com a ideia de que atacar o concorrente, apontando falhas ou menosprezando-

o, pode atrair mais clientes. Isso pode ser um antimarketing, em que o prejudicado acaba sendo quem atacou e não quem foi alvo de críticas. Isso deve ser evitado. “Marketing agressivo não é o mesmo que atacar o concorrente. Pelo contrário, é ser, de uma maneira mais inteligente, melhor do que ele”, diz Graciolli. A empresa deve conseguir vender e continuar assim no futuro. A ideia de continuidade deve ser perseguida mais do que a de uma venda imediata, como explica Matos. “Não é derrubar o concorrente, mas viver com ele. Esse é o segredo do sucesso em um ambiente competitivo.” E ainda avisa: “Menosprezar e irritar o concorrente nunca é uma boa ação. Até porque ele pode fazer melhor que você no futuro”. Para Almeida, o próprio cliente se encarrega de falar mal do concorrente e não há necessidade de o lojista fazer o mesmo. Ao contrário, o comerciante deve tirar coisas positivas da concorrência. “Procure aprender com o concorrente. Veja as boas ações e copie para o seu negócio”, ensina. Graciolli completa: “Ética é ética e ponto final”. 

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Tecnologia Automação comercial

Comércio high tech Os equipamentos eletrônicos estão cada vez mais modernos para tornar seu negócio dinâmico. Profissionais da automação comercial dão dicas sobre o que não pode faltar em sua loja Por Priscila San Martin

á foi a época em que se controlava tudo na ponta do lápis. Com o acesso à tecnologia, está cada vez mais fácil deixar o ponto de venda rápido, dinâmico, com informações sobre produtos e clientes. E o melhor: sem gastar valores exorbitantes. Existem programas e soluções para lojistas de pequeno, médio e grande porte. Tudo dependerá do planejamento e análise de cada local. Segundo Antônio di Gianni, presidente da Associação dos Fabricantes e Revendedores de Automação Comercial (Afrac), a tecnologia tem como função aprimorar a gestão de uma empresa. O lojista precisa de hardwares e aplicativos adequados para a operação do comércio. Além disso, quando se fala em automação comercial brasileira, é preciso ter em mente dois quadros: “O primeiro é a gestão empresarial. Devem-se usar os recursos tecnológicos para gerir bem sua companhia. O segundo é ter um equipamento com emissor de cupom fiscal, adequado à legislação vigente”. Empresas que têm faturamento superior a R$ 120 mil por ano no Brasil obrigatoriamente precisam ter um emissor de cupom fiscal. “Esse equipamento não funciona sozinho. Preci-

sa de um conjunto de itens, como um processador e um programa aplicativo para administrá-lo. Esse é o primeiro passo da automação”, orienta Gianni. A tecnologia é um fator estratégico para a diferenciação no atendimento e na fidelização dos clientes, ao conferir agilidade a uma série de operações, como controle de entrada e saída de pedidos, interação com outros fornecedores e órgãos públicos. “O ideal é começar com o básico, substituindo os processos em papel por eletrônicos. Existem equipamen-

O ideal é começar com o básico, substituindo os processos em papel por eletrônicos. — Flávio Philbert

tos interligados a aplicativos que, por exemplo, controlam os estoques da loja. Isso permite gerenciar os itens de maior giro, evitando a falta de produtos de alta procura”, comenta Flávio Philbert, gerente-executivo de alianças comerciais da Itautec. Com essas informações, o proprietário pode correlacionar o que é vendido e quando é vendido, traçando sazonalidades ou analisando padrões. Por exemplo, quando há um aumento na venda de baquetas ou na compra de novas cordas de baixo. “Isso poderia significar que o baterista e o baixista de uma banda podem ir juntos às compras, o que representa uma oportunidade para promoções e vendas casadas.” Segundo Philbert, outra opção, em um nível de automação comercial mais elevado, é que o empresário pode construir ou adquirir uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM), um tipo de banco de dados que permite personalizar o atendimento ao cliente com base no conhecimento de seu histórico de compras, condição de crédito e fidelidade. Júlio Vidotti, diretor-executivo da BPsolutions, empresa distribuidora de soluções para automação de negócios, concorda sobre a importância

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Tecnologia Automação comercial

Máquina de cartões de crédito/débito - Gertec PPC 900 Atendimento pós-venda diferenciado Teclas de função e direcionais Marcação tátil nas teclas Anula, Entra, Limpa e 5 Proteção contra violação do gabinete Processador seguro de 32 bits Interface: USB Slot para módulo SAM Memória de 2MB expansível a 4MB Leitor de cartões magnéticos trilhas 1 e 2 (trilha 3 opcional) Leitor de Smart card compatível com ISO 7816-1, -2, -3 e -4 Display gráfico de 128 x 64 pixels, texto com 16 caracteres e 8 linhas com backlight Homologado nas principais bandeiras de cartão de crédito e débito

Terminal de consulta - Gertec TC 505 Terminal de consulta (verificador de preços) Display gráfico 128 x 64 pontos com backlight Scanner multidirecional 1.650 scans/segundo Comunicação através de rede TCP/IP Fonte automática de 90 a 240 Vac Dimensões (LxCxA): 250 x 165 x 85 mm

Terminal de registros - Gertec TEC 55 Teclado de 55 teclas relegendáveis e programáveis (até 4 códigos por tecla) Destinado à utilização comercial 36 teclas relegendáveis de 1,0 x 1,25 cm 4 teclas relegendáveis de 1,0 x 1,0 cm 15 teclas pré-gravadas de 1,0 x 1,0 cm Entrada para teclado auxiliar mini-DIN Display de gráfico 202 x 32 pixels Fonte expandida: 2 linhas x 18 caracteres Fonte normal: 4 linhas x 33 caracteres Leitor de cartões magnéticos (opcional trilhas 2 ou 1 e 2) Kit com teclas extras, espelhos e extrator de teclas Acompanha extrator de teclas alojado no próprio gabinete

Impressora - Itautec Kubus Impressora fiscal (integração com o PDV) Impressão com tecnologia térmica e velocidade de 130 mm/s Interfaces USB e Serial RS232 - DB9 Altura: 14 cm, profundidade: 19 cm e largura: 13 cm Tensão de 110 a 240 VAC - fonte externa Memória fiscal com mais de 5 anos Código de barras Interleaved 2 of 5 Largura do papel da bobina: 80 mm +0/-0,5 mm Diâmetro externo de bobina: máximo de 100 mm +0-0,5 mm

Terminal touch screen - Itautec Prizis CPU integrada a até duas telas LCD com touch screen Configuração da CPU: Processador Celeron 1 GHz; Memória: 512 MB RAM; Disco rígido: 40 GB; Multimídia interfaces disponíveis: 2 PS2 para mouse e teclado; 3 seriais; 4 USB e mais 2 USB externas Tela operador: LCD colorido com matriz ativa TFT de 15’ Touch screen: tela sensível ao toque com tecnologia resistiva com película protetora mais resistência ao vandalismo: substitui o teclado operador Tela cliente (opcional): Sensor biométrico. Resolução de 508 DPI Alimentação (tensão: 100-127 V ou 200-240 V; frequência: 50/60 Hz) WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Tecnologia Automação comercial

da tecnologia para o lojista: “Ela é requisito básico para a sobrevivência de empresários. Quem não usufruir seus benefícios ficará parado no tempo e dificilmente conquistará algum tipo de crescimento”. Para ele, muitos softwares aplicativos disponibilizam funções para melhorar a gestão e não simplesmente simplificá-la. Vender mais, aumentar o ticket médio, poder oferecer mais itens ao mesmo cliente e criar ações para chamar o consumidor à loja são iniciativas importantes. “A automação comercial será um diferencial do negócio”, opina Vidotti. Para as lojas do ramo musical, o ideal é o lojista consultar empresas especializadas, que poderão indicar a melhor opção de automação, de acordo com seu negócio. Em geral, mais precisamente no ponto de venda (caixa), são usados teclados programáveis que agilizam o atendimento e evitam erros de digitação, assim como o pin pad para a realização da Transferên-

Quem não usufruir os benefícios da tecnologia ficará parado no tempo e dificilmente conquistará algum tipo de crescimento. — Júlio Vidotti

cia Eletrônica de Fundos (TEF), aceitando-se cartões de crédito e débito. “Já no interior da loja, para o cliente encontrar facilmente as informações sobre os valores dos produtos, um terminal de consulta de preços é ideal (também é obrigatório pela Lei de Defesa do Consumidor em estabelecimentos que não precificam os produtos com uso de etiquetas)”, comenta Marcelo Eiji Teramae, gerente de Canais da Gertec, também atuante no ramo de automação comercial. Dependendo dos recursos que deseja implantar na loja, a partir de R$ 5 mil é possível implantar um processador, um emissor de cupom fiscal e um software. “Evidentemente, se quiser obter um controle de estoque e gestor financeiro, você terá de adquirir os sistemas adequados”, finaliza Gianni. 

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Feiras Ribeirão Preto

Feira da Música: Interior de São Paulo Evento de negócios realizado em Ribeirão Preto atraiu também compradores de Estados vizinhos

ara alavancar as vendas de lojistas e fabricantes, a Música & Mercado organizou a primeira Feira da Música de 2009, nos dias 14 e 15 de março, na cidade de Ribeirão Preto, no Cenacon. Em sua sétima edição, o evento recebeu 75 lojistas, 20 expositores e movimentou mais de R$ 1 milhão em negócios. Com a finalidade de fortalecer o segmento local e transformar a cidade em centro de comércio, o resultado não poderia ser diferente: “Foi um sucesso! Trouxemos profissionais de instrumentos musicais, estúdios e locação de som. Estamos muito satisfeitos com o resultado”, afirma Daniel Neves, coordenador do evento. Além das novidades vindas da norte-americana Winter Namm 2009, promovida pela marca da associação internacional da indústria de produtos musicais, a Feira da Música também trouxe para Ribeirão Preto um showroom completo com os melhores instrumentos importados e nacionais da atualidade. Entre os destaques estavam equipamentos de última geração, como guitarras que afinam sozinhas, pedais, pratos de baterias, instrumentos especiais para mulheres e guitarras assinadas por grandes artistas da música, como o Slash, do Guns N’ Roses; Kirk Hammett, do Metallica; e Alexi Laiho, do Children of Bodom. “Foi uma feira muito interessante, porque adquirimos novos clientes e fizemos bons negócios”,

Palestra: David Kadooka, da Florence Music, durante Samson Training

Leandro (esq.), da Crafter: negócios

comenta Sérgio Bianchini, gerente comercial da Sparflex. Outro destaque foi a presença do tecladista da banda de Rita Lee, Allex Bessa, no estande da Tokai, que fez apresentações para os visitantes. Segundo o lojista Carlos Francisco Toledo, a Feira da Música foi direcionada aos profissionais e, dessa forma, pôde ter assistência e fechar negócios em quatro estandes. “O evento foi importante porque tive

Weril: 100 anos de história

oportunidade de estreitar o relacionamento com fabricantes e importadores de uma só vez”, completa. Para Paulo Camargo, gerente comercial da Adah, a feira também foi uma boa saída para driblar a crise financeira mundial, pois a empresa fechou bons negócios. Ao longo deste ano, a Música & Mercado promoverá outras feiras nas principais capitais do Brasil. Confira a agenda. 

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Feiras Ribeirão Preto

Michael: Negócios na feira e aproximação com lojista

Estande da Hayamax: Yamaha teclados e Hayonik

Tokai: Allex Bessa, Emília, Carlos e Jean Tanaca

Estande da Moug: amplificadores para todos os tons

Equipo: Edgar recebe Carla, da Música & Mercado

Harmonia: Alberto Bertolazzi (terceiro da esq. para dir.) com equipe da Hering Harmônicas www.musicaemercado.com.br

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Feiras Ribeirão Preto

Amplificadores e pedais de efeito no estande da Onerr

Nelson Alberti (terceiro da dir. para a esq.) no estande da Quanta Music

Decomac: fechando bons negócios no interior de São Paulo

Estande da Florence Music: novidades da Namm 2009

Parceiros: equipe da Izzo recebe Luiz Guilherme, da Jog Music

Contemporânea também marcou presença na feira de Ribeirão Preto

Novidade Royal Music: Paiste e Zoom vendendo bem

Equipe da Santo Angelo1 e 2, Douglas3 e Antenor Grellman4 (centro), no estande da Royal Music5, 6 e 7

Clayton, comprador da Playtech: trazendo a estrutura da capital para o interior do Estado de São Paulo

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Feiras Musikmesse

Musikmesse

& Prolight + Sound 2009

Maior feira do mundo mantém bons resultados, mas sente efeitos da crise Por Rogério Nogueira

ais uma vez, a Musikmesse – Prolight + Sound conquistou números expressivos. A edição 2009 da maior feira musical do velho continente, realizada na cidade de Frankfurt, Alemanha, entre os dias 1º e 4 de abril, agregou 1.560 expositores na Musikmesse e mais 850 na Prolight + Sound. Desta vez, porém, os atrativos foram um espetáculo à parte. Entre concertos, fóruns e eventos, o número chegou a 1.500, fato que deixou Detlef Braun, membro da diretoria da Messe Frankfurt,

orgulhoso: “A edição deste ano não poderia ter sido melhor, como comprovam o grande número de expositores, o alto nível de satisfação com os resultados de negócios na feira entre expositores e visitantes e um impressionante respaldo dos mesmos”.

Crise financeira Entretanto, a feira (assim como a Namm e outras de renome) sentiu os efeitos da crise econômica mundial. Para José Roberto Rozini, presidente da Rozini Instrumentos Musicais,

“praticamente todos os expositores sentiram que o comércio mundial está comportado, não procurando muitas novidades e basicamente comprando os produtos rotineiros em que já existe a certeza de comercialização”. Mesmo assim, considera que o saldo foi positivo: “Houve um interesse e certa curiosidade pelos instrumentos brasileiros fabricados pela Rozini. Foi bom para novos contatos em diversos países”, garante. Opinião semelhante tem Lúcio Grossman, diretor da Pride: “Os ne-

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Feiras Musikmesse

gócios foram bons para a Pride na Musikmesse. Acreditamos que a feira é sempre um lugar para plantar para o futuro. O mercado ainda sente o impacto da crise financeira, mas já consegue enxergar uma solução no horizonte”, diz.

Novidades Mesmo com o sentimento de receio, a Musikmesse 2009 foi a feira dos lançamentos. Diversas marcas apresentaram seus novos produtos, como as fabricantes Ibañez (com o modelo de violão AEG20E-TRS), Zoom (com o gravador portátil H4n), Roland (com a bateria eletrônica TD-4K), Boss (com a pedaleira ME-70) e Sabian (com o prato AAX Raw Bell Dry Ride), entre inúmeros outros. Os representantes brasileiros não ficaram atrás, como revela Joca Wurth, diretor da Importasom Professional Sound Equipment: “Avaliamos os representantes nacionais com

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uma visão positiva, pois o Brasil contou com bons expositores, empresas e produtos”. Rozini completa: “Todos os nossos fornecedores mostraram seus últimos lançamentos”.

Pós-feira Um fato que hoje não pode passar despercebido é a importância da pós-feira. Boa parte dos negócios realizados é consolidada nesse período, muitas vezes ignorado por alguns dos participantes, como explica Grossman: “A pós-feira sempre foi muito importante. Muitas vezes o grande passo é

dado com a ida para a feira, com seus custos e esforços desprendidos, e a pós é deixada para lá. Sempre acreditamos que, se não podemos colher um bom negócio na feira, devemos plantar a semente. E ficar regando depois, para que um dia vire frutos”. Muitos, inclusive, enxergam essa como a parte mais importante: “A principal parte é a pós-feira. A feira em si serve apenas para divulgar os produtos e a marca, além de conhecer futuros contatos comerciais. A pósfeira é quando fazemos todo o trabalho com o cliente”, explica Rozini. n

A edição deste ano não poderia ter sido melhor, como comprovam o grande número de expositores e o alto nível de satisfação com os resultados de negócios na feira. — Detlef Braun, da Messe Frankfurt

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Feiras Musikmesse

1. Antenor Grellman e Frederico Schuch 2. Estande da Casio 3. Santo Angelo: cabos de sucesso no exterior 4. Pianos Kawai 5. Estande da Bose 6. Roberto e Ricardo, da Contemporânea: famosos na Alemanha 7. Estande da Alesis 8. Pedais Seymour Duncan 9. PRS Guitars 10. Meteoro: estande sempre cheio 11. Estande da Superlux 12. Estande da JTS 13. Odery: distribuidor na Alemanha e venda garantida 14. José Roberto Rozini (direita)

Houve um interesse e certa curiosidade pelos instrumentos brasileiros fabricados pela Rozini. Foi bom para novos contatos em diversos países. — José Roberto Rozini, presidente da Rozini 100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Feiras Musikmesse

O mercado ainda sente o impacto da crise financeira, mas já consegue enxergar uma solução no horizonte. — Lúcio Grossman, diretor da Pride Music

1. Estande da Roland 2. Guitarra Crafter 3. Lúcio Grossman, da Pride Music 4. Bertolazzi, da Hering: no mundo inteiro 5. Izzo: percussão da empresa ganha destaque 6. EMG Pickups: aumento de vendas em meio à crise 7. Liza, da Sabrasom: pedidos para toda a Europa

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Feiras Musikmesse

1. Estande da Penn Elcom 2. Oliver, da Sennheiser e Algranti, da Beyerdynamic 3. Estande da Yamaha 4. Estande da SKB 5. Priscila e Simone Storino, Izzo Musical 6. Wladimir, da Hendrix Music; Hercules e Renan, da Meteoro 7. Ricardo Abellan e Sérgio Cruz, da Equipo 8. Japas, da Tycoon Percussion 9. Alexandro (esq.), no estande da Selenium 10. Wellington (esq.) e Leonardo (dir.), da Crafter 11. Estande da Luen: peles e percussões brasileiras 12. Mike van der Logt (dir.), da Behringer 13. Estande da Mapex 14. Marco Aurélio (esq.) e Kelly Cassimiro, da Michael: projetos ambiciosos 15. Joca Wurth (centro) e Paulinho Sorriso (dir.), da Orion: entre as maiores exportadoras do País 16. RMV: baterias são o destaque da empresa 17. Eduardo Vilaça, Francisco e Alberto Baptista, da Deval 102 www.musicaemercado.com.br

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Feiras Interior de São Paulo

Feira de Negócios de São Pedro Segunda edição do evento reuniu mais de 30 expositores no interior de São Paulo Por Rogério Nogueira

Hotel Fazenda Fonte Colina Verde foi o escolhido para abrigar a segunda edição da Feira de Negócios do Mercado Musical do Interior de São Paulo. Considerado por três anos seguidos (2006, 2007 e 2008) como uma das melhores empresas para trabalhar no Brasil, de acordo com a revista Época e Great Place to Work, o hotel possui uma estrutura privilegiada para eventos. PABX informatizado, 15 salões de reunião, 14 salas de apoio, projetores, retroprojetores, equipamentos de som profissional, telas e microfones estão à disposição de quem pretende utilizar as dependências do hotel para esse tipo de atividade. Localizada na bela cidade de São Pedro, no interior de São Paulo, que possui cerca de 30 mil habitantes, a escolha não poderia ter sido melhor, como diz Gilberto Bianchi, um dos organizadores: “O hotel Colina Verde é o maior centro de eventos da região. Possui 200 mil m² de área”. Idealizada pelo representante Ricardo Marinelli, que organizou a primeira edição no ano passado, também na cidade de São Pedro, a feira deste ano contou com 32 expositores. Ocorrida nos dias 24, 25 e 26 de abril, teve a presença de importantes marcas do setor, como Condor, Tagima, Ibox, Solid Sound, AVS, Selenium, Sound Maker, Musical Express, Bends Harmônicas e Giannini, entre ou-

Tagima: presente na feira tras, demonstrando a importância da região. “A segunda maior renda per capita do Brasil é do interior de São Paulo”, afirma Bianchi. “Em dois dias e meio de trabalho, gerou, para mim, mais negócios que a Expomusic, em valores reais de venda. Nossa estimativa é que a feira tenha motivado vendas em torno de 2 milhões de reais”, revela. Com cerca de 400 pessoas no evento, que teve o hotel fechado para a ocasião, a feira também contou com almoços e jantares de confraternização, além de uma palestra de Paulo César Montenegro, consultor do Sebrae, Agência de Apoio ao Empreendedor e Pequeno Empresário, de São Paulo, intitulada “Entendendo de

custos, despesas e preço de venda”. “Realizamos alguns eventos com a finalidade de aproximar os participantes, deixando o clima mais informal. As pessoas se encontravam dentro do hotel e conversavam sobre negócios”, explica Nilza Formagio, coordenadora-geral da feira. Para Luiz Guilherme, proprietário da JogMusic, da cidade de Rio Claro, interior de São Paulo, a feira teve resultados positivos. “Nosso foco era o contato com outros lojistas, para debatermos sobre as salas de musicalização em escolas, assim como material de fanfarra. O fato de termos ficado no mesmo hotel facilitou o contato e o intercâmbio de informações”, avalia.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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MIX DE PRODUTOS A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de março de 2009.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

CARNEIRO INSTRUMENTOS MUSICAIS

MUSICAL PRESENTES COMERCIAL LTDA.

CACHOEIRO DE ITAPEMIRIM (ES) • José Dias

GOVERNADOR VALADARES (MG) • Giovanni Pinto Souza (Gerente)

Sopro

Eagle, Jupiter, Yamaha

Sopro

Shelter, Condor, Jupiter

Violão

Takamine, Yamaha, Cort

Violão

Tagima, Condor, Takamine

Guitarra

Fender, Tagima, Cort

Guitarra

Memphis, Condor, Tagima

Contrabaixo

Fender, Tagima, Condor

Contrabaixo

Giannini, Strinberg, Condor

Viola

Rozini, Giannini

Viola

Rozini

Case/bags

Gator, KGB

Case/bags

CR Bag, Solid Sound

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, Line 6, Rocktron

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Zoom, Line 6, Boss

Amplificadores (guitarra/baixo)

Marshall, Fender, Meteoro

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro

Amplificadores multiuso

Ciclotron, Behringer

Amplificadores multiuso

Frahm, Ciclotron, Loudvox

Bateria

RMV, Tama, PDP

Bateria

Mapex, Pearl, Yamaha, RMV, Gretsch

Peles

Evans, Remo

Peles

Luen, Evans, RMV

Baquetas

Vic Firth, Alba, Liverpool

Baquetas

Spanking, Liverpool, Vic Firth

Pratos de bateria

Zildjian, Sabian, Octagon

Pratos de bateria

Octagon, Sabian, Zildjian

Percussão

LP, Contemporânea, RMV

Percussão

Contemporânea, Torelli

Teclado

Yamaha, Kurzweil, Korg

Teclado

Yamaha, Kurzweil, Roland

Suporte de microfone/instrumentos

RMV, Stagg

Suporte de microfone/instrumentos

Vector, ASK, Ibox

Cordas

D’Addario, Giannini, Nig

Cordas

Giannini, Nig, D’Addario

Processador de áudio

Behringer, Alesis

Processador de áudio

Behringer, Lexsen

Potência

Ciclotron, Mark Audio

Potência

Ciclotron, Mark Audio, Machine

Caixas acústicas

Antera, Frahm, GPA

Caixas acústicas

Leac’s, Antera

Mesa de som

Yamaha, Behringer, Ciclotron

Mesa de som

Ciclotron, Behringer, Lexsen

Cabos

Santo Angelo, Rockbag, Wire Conex

Cabos

Santo Angelo, Superlux, Hayonik

Microfones

Shure, AKG, Audio Tecnica

Microfones

Santo Angelo, Superlux, Shure

Surpresa*

Groovin

Surpresa*

Octagon

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE:

5% 7%

Guitarras/Baixo

Teclados

Violão

Bateria/Percussão

Áudio profissional

Material didático

Acessórios

Sopro

8% 12%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE:

14%

21%

32%

Guitarras/Baixo

Teclados

Violão

Bateria/Percussão

Áudio profissional

Material didático

Acessórios

Sopro

FINANCIADORAS

Losango, DaCasa

PRINCIPAL IMPORTADOR

Equipo

Habro

Musical Express FABRICANTE RMV

"Groovin (GPA) - Chamou atenção com os microfones de preço muito baixo e com uma qualidade bem aceitável. A quantidade de venda é surpreendente e a procura é maior ainda."

7% 7%

10%

15%

15% 40%

FINANCIADORAS

DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS

DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Musical Izzo e Musical Express FABRICANTE Antera

"O pessoal adotou os pratos da Octagon e paga o preço. Por ser nacional, não esperava."

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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