Música & Mercado #44 by Música e Mercado

LL AUDIO EMPRESA ENTRA NA BRIGA COM EQUIPAMENTOS USB WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2009 | Nº 44 | ANO 8

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

TAK ISOMI VICE-PRESIDENTE DA PEARL

ALESSANDRO BISETTO GERENTE-GERAL PARA A AMÉRICA LATINA

JAPÃO OPTA POR ABERTURA DE ESCRITÓRIO NO PAÍS

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© 2009 Red Chip Company Ltd. As especificações técnicas e a aparência estão sujeitas a alteração sem aviso prévio. A Red Chip não se responsabiliza por nenhuma perda oriunda de fundamentação, seja ela parcial ou total, em qualquer descrição, fotografia, imagem ou declaração constante da presente. 985-90000-01412

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Coordenador de Comunicação

Miguel De Laet

A notícia em primeira mão

Depto. Comercial

Conheça todos os detalhes do reposicionamento da Pearl no Brasil.

Eduarda Lopes Carina Nascimento Relações Internacionais

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan

DANIEL NEVES

Administrativo/Financeiro

Carla Anne

Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br

JÁ É TRADIÇÃO. Nos dois meses que antecipam a Expomusic o mer-

cado se agita. De fábricas a importadores, todos querem levar algo novo à maior feira de música da América Latina. E essa novidade não fica apenas com os lançamentos de equipamentos musicais, mas também no reposicionamento de marcas antes da feira. Tudo para que o anúncio ganhe maior impacto e muitos negócios sejam realizados já com a ‘nova empresa’, em geral com preços mais atrativos e facilidades distintas das adotadas anteriormente.

Colaboradores

Alejandro Wald, Fabiano Brum, Leonardo Glikin, Luis Eduardo Vilaça, Marcelo Ortega, Priscila San Martin, Rogério Nogueira e Tom Coelho Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 – São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado Parcerias/Partners Frankfurt • China

Estados Unidos

Impressa no Brasil / Printed in Brazil

SEGUINDO O COSTUME, ESTE ANO NÃO PODERIA SER DIFERENTE.

Diversas marcas adotaram novas estratégias de mercado na temporada pré-feira. Uma dessas mudanças, porém, causou mais turbulência que qualquer outra: refere-se à abertura de um escritório da Pearl no Brasil. APÓS MESES DE ESPECULAÇÃO, A NOTÍCIA É OFICIAL, e desde setembro a marca japonesa já atua independente da Pride. Por isso trazemos, em primeira mão para você, todos os detalhes dessa história. Entrevistamos o vice-presidente da Pearl, Tak Isomi, e seus novos parceiros: Alessandro Bisetto e Saad Romano. Parceiros? Sim. A Pearl vai entrar no Brasil em joint venture. Curioso? Vá até a matéria de capa, saiba como será a relação comercial da Pearl Brasil e também confira o panorama dos motivos que levaram a marca japonesa a tomar essa atitude. ESTA EDIÇÃO É MESMO ESPECIAL – afinal, a M&M também vai quer levar novidades à Expo –, e você vai conferir: dicas de marketing com o Twitter (também ensinamos como usar); como planejar a sucessão na empresa; os lançamentos da Summer Namm; sugestões para aumentar as suas vendas; as estratégias da Tagima, Tycoon, Musical Express, Wolf Music, Dimúsica, Musical Izzo e muitas outras empresas que deram o que falar nesses dois meses. E tem muito mais! Em novembro estamos de volta, grande abraço! DANIEL NEVES

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SUMÁRIO SEÇÕES 24 28 40 112 118 120 126 132 138

EDITORIAL ÚLTIMAS ENQUETE LOJISTA VIDA DE LOJISTA PRODUTOS TESTE PAINEL DE NEGÓCIOS CINCO PERGUNTAS

62 PEARL 100% BRASIL Empresa faz parceria e abre escritório no País. Conheça os detalhes do reposicionamento da marca

MATÉRIAS 42 Áudio A expansão da LL Audio com seus produtos USB 46 Distribuição Musical Express vai trazer as ferragens Gibraltar 50 Mundo Digital Ações de marketing com o Twitter 54 Governança Os segredos de um planejamento

sucessório bem-sucedido

72 Mercado Pride revela seus próximos passos 74 Globalização Tycoon vai fabricar instrumentos típicos do Brasil 82 Estratégia Sete soluções para você vender mais 90 Empresa Wolf Music reestrutura departamento de vendas 92 Especial Tecnologia e mercado: prepare sua loja para o futuro 102 Acessórios O desaﬁo de distribuir a D’Andrea 104 Perfil A identidade da Tagima 108 Negócios As novidades da Summer Namm 2009 128 Eventos Feiras da Música de Belo Horizonte, Rio de Janeiro

e Porto Alegre

COLUNISTAS 44 O coração da empresa

por Tom Coelho 60 Como criar um plano de sucessão

por Leonardo Glikin 80 A arte de vender caro

por Alejandro Wald 88 Os custos da desorganização

por Eduardo Vilaça 100 O conceito janponês para

aumentar as vendas por Fabiano Brum

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O verdadeiro

O verdadeiro autor do projeto Música nas Escolas é o GAP (Grupo de Apoio Parlamentar Pró-Música), do Rio de Janeiro, e não nenhuma outra associação ou correlata. Quero aparecer

A confusão de ‘paternidade’ do projeto se deu por conta de um release de imprensa feito por uma assessoria que deu a entender que a autoria — e todo o trabalho de inclusão da música no currículo escolar — é de outro grupo. Engano ou vampirismo? Eleição

A eleição para novo presidente da Abemúsica é em 2010. Quem ganhará: José Sarney ou Marina Silva? Ops! Erramos!

Se quiser saber mais sobre quais ações estão sendo tomadas pelos representantes contra a aprovação da lei, acesse: www.representantecomercial.com. O projeto de lei completo está disponível no site da Câmara Federal: www.camara.gov.br/sileg/ Prop_Detalhe.asp?id=357568. Mangas de fora

Com 35 anos, a fábrica de equipamentos para áudio profissional Staner prepara novidades. A empresa fechou acordo de distribuição com a Clair Brothers, companhia norte-americana responsável pelo show de bandas como U2, Iron Maiden, Madonna, entre outros. A empresa prevê também a reestruturação de sua equipe de representantes até o final de 2009. Gente nova na área, mas falta um

De olho na lei

Já está em trâmite no Congresso Nacional um projeto de lei que prevê mudanças nas relações trabalhistas entre os representantes e as empresas. A lei nº 1.439/2007 pretende alterar o valor e o prazo de indenização recebidos pelo representante comercial quando o contrato é rescindido sem justa causa. Até o momento, o cálculo era feito com base em todo o período de representação. Caso a lei seja aprovada, a avaliação será feita apenas com base nos últimos três anos e o profissional poderá solicitar a indenização em, no máximo, dois anos. Para se ter uma ideia, um valor de recebimento que seria de R$ 45.000 na lei antiga, será reduzido para R$ 5.400 com a nova. Mais de 13 mil pessoas disseram ser contra a aprovação da lei ao firmar um abaixo-assinado, criado por entidades de classe.

Eber Fernandes Policate é o novo especialista de produtos da Tagima. Ex-Sonotec, Policate atua no mercado há 14 anos. E a Tagima quer mais! Está à procura de um vendedor interno que já tenha experiência em vendas de instrumentos musicais e conheça o mercado nacional.

tos musicais do País abriu sua primeira filial em um shopping da capital paulista. A loja, de 200 m2, foi inaugurada em 12 de agosto no Shopping Jardim Anália Franco, região nobre de São Paulo. A carência de grandes lojas do ramo na região leste de São Paulo foi fator decisivo para que o proprietário da rede, Marcelo Aziz, pensasse no shopping como boa alternativa para alcançar novos clientes e continuar a expansão da rede. Além das lojas de São Paulo, a Made In Brazil possui loja no Grande ABC e também em Porto Alegre, RS. O próximo passo? Em outubro, será inaugurada a loja de Brasília. Mês da Expo

Prepare-se! De 23 a 27 de setembro, no Expo Center Norte, em São Paulo, capital, a maior feira de música da América Latina. Representante turbinado

Brasileiro na AES Latina

Joel Brito é o novo vice-presidente da AES Latinoamericana. Ele vai assumir o cargo em outubro, ocupando o lugar do argentino Andres Mayo. Eleito pela maioria, Joel, por enquanto, ainda permanece também na presidência da AES Brasil. Muque

A Royal Music irá mostrar força e maior estrutura na Expomusic 2009. Made In Brazil abre nova loja

Uma das maiores lojas de instrumen-

Leandro Campos, ex-gerente comercial da Crafter Guitars do Brasil, fecha contrato com a Florence Music e representará a empresa em Minas Gerais, Pará e Maranhão. Para manter ativos os quase 200 clientes que compõem esta carteira, seus colaboradores internos contarão com uma poderosa ferramenta, o Salesforce.com. A empresa norte americana com sede em Los Angele, Califórnia, é líder mundial em Software CRM (Customer Relationship Management Management) e automatiza a força de vendas de empresas como Dell, Starbucks e Siemens.

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ECONOLINHAS Formulário de Imposto de Renda para empresas disponível

Comércio eletrônico cresce no primeiro semestre

O site da Receita Federal (www.receita.fazenda.gov.br) já disponibilizou o formulário da Declaração de Informações Econômico-Fiscais da Pessoa Jurídica (DIPJ) relativa ao anocalendário de 2008. O formulário é para empresas que calculam seus impostos sob o regime de lucro real. O prazo para a entrega da declaração vai até 16 de outubro. A multa para empresas que entregarem a DIPJ com atraso varia de R$ 500 até 20% do imposto informado na declaração.

Os primeiros seis meses de 2009 tiveram um crescimento de 27% nas vendas pela internet, em relação ao mesmo período de 2008. O faturamento bruto total foi de R$ 4,8 bilhões, segundo dados do E-bit. Tendo um tíquete médio de R$ 323 no período, o número representa um crescimento de 5%.

Alta nas vendas do varejo

O setor de comércio varejista cresceu 1,7% em junho, em relação a maio. O aumento em relação a junho de 2008 foi ainda maior: 6,5%. Especialistas atribuem a alta ao impulso da massa salarial, ao reaquecimento do crédito e ao corte no Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI).

Nossa Caixa pretende liberar R$ 200 milhões

Demian Fiocca, presidente da Nossa Caixa, declarou que o banco quer desembolsar R$ 200 milhões por meio das linhas de crédito BNDES, PSI, cartão BNDES, PEC-BNDES, entre outros, até 31 de dezembro. Segundo Fiocca, essas operações do banco com o BNDES fazem parte de uma nova estratégia da Nossa Caixa para atender as empresas.

Balança comercial de agosto

Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, no mês de agosto as exportações somaram US$ 13,841 bilhões, um recuo de 29,9% em relação ao mesmo período no ano passado. A boa notícia é que cresceu 7,2% em relação a julho de 2009. Já as importações totalizaram no mês US$ 10,767 bilhões, retração de 38,3% sobre agosto de 2008 e crescimento de 5,1% em relação a julho de 2009. A corrente comercial de agosto foi de US$ 24,608 bilhões no total e também sofreu recuo com relação ao ano anterior, número de 33,8%; entretanto, em relação a julho de 2009, aumentou 6,3%. A outra boa notícia é que o saldo comercial cresceu 33,7% com relação a 2008, totalizando US$ 3,074 bilhões.

Variação da cotação do dólar desde o início do ano: IGP-M: primeiro decêndio de agosto

O Índice Geral de Preços do mercado (IGP-M) registrou, no primeiro decêndio de agosto, taxa de variação de –0,68%. Em julho, no mesmo período de apuração, a taxa foi de –0,23%. Os três componentes do IGP-M apresentaram as seguintes trajetórias, na passagem do primeiro decêndio de julho para o primeiro decêndio de agosto: IPA, de –0,48% para –1,09%, IPC, de 0,12% para 0,01%, e INCC, de 0,49% para 0,30%. Ampliada

25 anos

Errata

A fabricante de peles e percussão Luen tem ganhado mais mercado. A empresa terminou a reforma em sua nova fábrica e aumentou consideravelmente sua capacidade de produção.

A Meteoro comemora 25 anos em 2009. Com uma sonoridade própria, a empresa buscou e criou estilo, além de estar entre as que mais apoiaram músicos nacionais. Parabéns!

A loja A Primavera, da Bahia, continua no mesmo ponto de sempre (Praça da Sé, nº 32) e tem 132 anos (não 80 como foi publicado na última edição. Já a loja Mídia Mil fica na Guedes de Brito, nº 2.

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Solid Sound Beat: nova aposta da empresa

Morre o guitarrista e inventor Les Paul

A Solid Sound foi pioneira na fabricação de capas no Brasil e fez sua história inovando em produtos para transporte e embalagem de instrumentos musicais. Hoje, oferece uma extensa linha, tanto em termos de modelos quanto de preços. Utilizando sua rede de representantes e clientes por todo o Brasil, inicia uma nova fase, há algum tempo planejada: o desenvolvimento de uma linha de percussão, a Solid Sound Beat, que traz modelos de congas, bongôs, djembes, pandeiros e uma simpática linha de miniaturas. A ideia é manter a posição já bem fixada pela Solid Sound, trazendo mais uma opção de produtos ao mercado brasileiro.

Les Paul, inventor da guitarra elétrica e do método de gravação multicanais, faleceu dia 12 de agosto, em White Plains, Nova York, de complicações causadas por pneumonia. O músico tocou guitarra até os 90 anos. Lester William Polfuss (nome real de Les Paul) nasceu em Waukesha, Wisconsin, no dia 9 de junho de 1915. Nas décadas de 30 e 40, tocou com o bandleader Ferd Waring e vários outros cantores de “big bands”, incluindo Bing Crosby, Frank Sinatra e as Andrew Sisters, assim como também com o seu próprio grupo, Les Paul Trio. No início da década de 50, já possuía grandes hits com a sua então esposa, Mary Ford, como “How High the Moon” e “Vaya Con Dios”. Mas sua notoriedade se deu mesmo por conta do modelo de guitarra da Gibson que leva o seu nome, que o músico montou na década de 40 e levou à fabricante. Hoje, além de inúmeros guitarristas, de todos os estilos, utilizarem

Parabéns

Este ano a Taylor Guitars comemora seu 35º aniversário com uma coleção de violões e guitarras de edição limitada. Dos novos modelos, as versões premium da linha de instrumentos, a fabricante irá confeccionar pequenas quantidades de cada para a comemoração. As primeiras séries de aniversário serão criadas com os modelos elétricos, oferecidos com tampos exóticos. As guitarras de corpo sólido terão o corpo confeccionado em mogno e uma pequena marcação com o número 35 entre o 11º e o 12º trastes. Para informações adicionais, visite o site: www.taylorguitars.com/ guitars/limiteds/35thAnniversary. Ele mesmo

Carlos Cesar Medeiros, presidente da Condortech, tem agora uma nova responsabilidade: ‘gerente de tudo’, como ele tem se definido.

Quem determina a compra de produtos?

Numa disputa acirrada, de acordo com a enquete realizada pelo site da revista (www.musicaemercado.com.br), quem determina a compra de produtos da loja é o diretor ou sócio, com 140 votos. Em segundo lugar, o comprador, com 133. Também com pouca diferença, a terceira posição foi a dos vendedores, com 120. Em seguida, os gerentes, com 81, e o marketing, com 62.

a Gibson Les Paul, vários outros fabricantes de instrumentos de corda disponibilizam modelos inspirados no original. Les Paul também foi o dono de outra criação fundamental para o meio musical: o sistema de gravação multicanais, que permite gravar os instrumentos separadamente para depois juntá-los. Paul está imortalizado no Rock and Roll Hall of Fame, no Grammy Hall of Fame, no Inventors Hall of Fame e no Songwriters Hall of Fame. Ele deixa três filhos, uma filha, cinco netos e cinco bisnetos. Mercado mexicano em quarentena!

Com a proibição de eventos em locais fechados para evitar a transmissão da gripe A H1N1, diversos shows e festivais foram cancelados no México. O México já estava fragilizado, pois a crise financeira dos Estados Unidos teve enorme impacto no país, mas, segundo Sergio Lavale, gerente de produtos da La Guitarrería, o que resultou em algo pior para

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Foto da fábrica

o mercado musical mexicano foi a triste aparição da pandemia do vírus influenza H1N1. “A indústria de espetáculos parou completamente; os restaurantes fecharam suas portas, os turistas não foram às praias, nem aos hotéis. Os profissionais deixaram de consumir acessórios, instrumentos etc. O mercado se apagou”, explicou Lavale. Ele ainda informou que muitos de seus melhores clientes ficaram com contas atrasadas por seis meses, o que forçou a empresa a mudar radicalmente a estratégia. Foram introduzidas linhas mais econômicas de produtos com menores margens de lucro, que realmente resultaram no aumento do movimento. “Saímos mais às ruas para vender ao consumidor final, para engrossar as margens.” No âmbito administrativo, corte de custos em todos os lugares possíveis e trabalho com os recursos humanos de modo a conscientizar a equipe a trabalhar um pelo outro foram as formas de manter a empresa viva no mercado. Sem atenção

A substituição tributária é uma realidade, mas muitas lojas insistem em trabalhar como antigamente: sem ligar a mínima para os impostos. Atentem-se!

Evento

No mês de junho, a Rico trouxe o clarinetista francês Romain Guyot para uma masterclass no Rio de Janeiro. O evento ocorreu no Auditório Guiomar Novaes, no Largo da Lapa. O endorsee demonstrou sua técnica a estudantes de clarineta. O clarinetista e endorsee brasileiro Fernando Silveira coordenou a masterclass. Os representantes da Musical Express no Rio de Janeiro, Luiz Antônio Souza e Lucy Bento Pereira, participaram da organização do evento e sortearam kits de produtos Rico. Guyot utiliza palhetas Rico Reserve Bb 4.0 e Grand Concert Select Evolution Bb#4; Rico Reed Case para clarineta com Reed Vitalizer e Reed Vitalizer refi l unitário 73%. Música pode ajuda no tratamento de Alzheimer

Pesquisa feita nos Estados Unidos mostra que a música poderá evitar

Tagima Dream Team in Concert Pelo 4º ano, a Tagima realiza o seu principal evento. Ele acontecerá no Moinho, uma casa de shows em São Paulo, no dia 22 de setembro, das 9h às 20h. Paralela à já tradicional apresentação dos endorsees da marca, o evento contará também com o Tagima Convetion, exposição focada em realização de negócios e relacionamento com os lojistas. Para conferir a programação, acesse o site: www.tagima.com.br. O ingresso será 2 kg de alimentos não perecíveis (não serão aceitos sal, farinha e açúcar).

Em meio a centenas de cones de alto falantes, funcionário trabalha na fábrica da D.A.S na Espanha.

o avanço do Mal de Alzheimer, doença ligada diretamente à memória. O estudo, feito na Universidade da Califórnia pelo pesquisador Petr Janata,comprovou que a área do cérebro associada às memórias mais vívidas é a mesma da música. “O que parece acontecer é que uma música conhecida serve de trilha sonora para um fi lme mental que começa a tocar em nossa cabeça. (...) Ela traz de volta as lembranças de uma pessoa ou um lugar, e você pode de repente ver o rosto daquela pessoa na sua mente”, disse o cientista para o site BBC Brasil (www.bbc.co.uk/ portuguese). Segundo Janata, é por isso que a música desperta emoções tão fortes em portadores da doença. Enquanto os participantes do experimento ouviam música, o córtex pré-frontal (logo atrás da testa) era ativado, e essa é uma das últimas áreas do cérebro que definha com a progressão da doença. Como a região parece ser o centro que une memória, emoção e música conhecida, o futuro das as pesquisas irão enfocá-lo para desenvolver uma musicoterapia que auxilia quem sofre da doença e ajude a retardar a progressão do Alzheimer.

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O Sped Fiscal está aí

Até o dia 30 de setembro 15 mil empresas devem entregar o Sped Fiscal e outras milhares deverão passar a emitir notas fiscais eletrônicas. O não cumprimento da lei acarreta multas cujo valor começa em R$ 5 mil. De acordo com o diretor da Lumen IT, Werner Dietschi, uma das empresas que implantaram o processo desde o projeto-piloto, “o Sped é o agente que obriga as empresas a serem transparentes em sua operação. Elas terão de informar, em tempo real, seu faturamento, geração de impostos, contabilidade. É como se estivessem em permanente fiscalização on-line, o que dificulta, em muito, a sonegação”, diz ele. Para Dietschi, o Brasil é conhecido internacionalmente como o “país do jeitinho, um país atrasado”. E ele acredita que o Projeto Sped vai contribuir para diminuir esse atraso. De volta ao mercado A Nashville surgiu nos anos 80 como uma divisão da Micrologic, empresa de sociedade de Ruy Monteiro (hoje proprietário da Studio R). A marca foi responsável por uma revolução no mercado da época com lançamentos como o legendário NA-2200, equipamento tido como um marco no desenvolvimento de amplificadores no Brasil e encontrado em uso até hoje em todo o País. Com a saída de Ruy Monteiro da sociedade na Micrologic, em 1988, para fundar a Studio R, a Nashville acabou por ser fechada algum tempo depois, assim como a Micrologic. Hoje, após

“O custo é enorme, mas vai fazer as empresas brasileiras serem mais parecidas com as dos países desenvolvidos, mais competitivas nacional e internacionalmente, já que fica mais difícil diminuir custos via sonegação”, finaliza.

computador com acesso à internet. Para se inscrever e saber mais, acesse o site www.ead.sebrae.com.br. Sennheiser tem estrela pop

Profissionalize-se

O Sebrae disponibiliza alguns cursos gratuitos em seu site. Entre eles, o Aprender a Empreender. O curso desenvolve conceitos básicos sobre mercado, finanças e empreendedorismo. Tem 16 horas, com a vantagem de o aluno escolher o horário mais adequado para estudar em casa. Importante: o participante deve completar os estudos em 30 dias. Além de interagir virtualmente com outros participantes, cada aluno tem a orientação de um tutor indicado pelo Sebrae. O único requisito para a matrícula é ter um quase 20 anos, a Nashville volta ao mercado com o objetivo de resgatar a credibilidade de seus produtos. A marca quer apresentar três diferenciais: supervisão e garantia, asseguradas pelo diretor Ruy Monteiro; disposição das mais modernas tecnologias em projetos, produtividade e controle de qualidade da equipe (liderada pelo engenheiro Francisco Monteiro); e suporte técnico e produtivo da equipe Studio R em uma divisão especial. Os primeiros produtos da marca serão apresentados na Expomusic. Para saber mais, acesse: www.nashvilleaudio.com.br.

NA6400-2Ω: Amplificador estéreo de 2 ohms com 6.400 watts RMS de potência em apenas duas unidades rack e pesando menos de 18 kg.

Beyoncé é a nova endorsee da empresa especializada em microfones e outros equipamentos de áudio. No Brasil, a Sennheiser é distribuída pela Equipo. Aprovada a isenção de impostos

O polêmico projeto de lei que concede isenção fiscal a instrumentos musicais importados foi sancionado, em 18 de agosto, pela Comissão de Educação, Cultura e Esporte. Pela medida, os instrumentos importados serão beneficiados com a isenção do Imposto de Importação, bem como das contribuições aos programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/ Pasep) e Financiamento da Seguridade Social (Cofins). De acordo com o autor da proposta, senador Cristovam Buarque (PDT-DF), músicos, bandas e orquestras enfrentam dificuldades para adquirir ou renovar seus instrumentos musicais em razão da alta incidência de impostos e contribuições. O senador Cícero Lucena (PSDBPB) está preocupado com eventual prejuízo à indústria nacional e pediu que os senadores fiquem atentos a isso, já que a lei precisa ser aprovada pela Comissão de Assuntos Econômicos (CAE) para ir à Câmara dos Deputados. O caminho ainda é longo e a polêmica que o envolve também.

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Crescimento rápido Apostando em bom preço e qualidade, Vogga conquista estudantes

om menos de dois anos de existência, a Vogga já se coloca no mercado de maneira forte. Investindo na diversidade de instrumentos, a empresa cresce em ritmo acelerado e conquista cada vez mais adeptos. Como não poderia deixar de ser, a fabricante pretende ampliar ainda mais seu mix de produtos, sempre visando a dobradinha qualidade e preço acessível. Conheça os planos da empresa na entrevista com Kelly Cassimiro, relaçõespúblicas da fabricante. A Vogga foi criada em 2008. Como está sendo a aceitação da marca até o momento?

O desempenho e a aceitação da marca junto a lojistas e consumidores são excelentes! Pela avaliação que fizemos dos números de importação de instrumentos musicais no Brasil em 2008 e 2009, com apenas um ano de idade, a Vogga já aparece em diversas categorias de produtos entre as cinco maiores importadoras do Brasil. Em 2009, os números de vendas apresentaram crescimento, confirmando as nossas expectativas e o nosso planejamento. A empresa dispõe hoje de diversos tipos de instrumentos, da percussão ao sopro. A ideia inicial sempre foi a diversidade? Por quê?

Sim. A marca Vogga foi criada para suprir, principalmente, as demandas do mercado iniciante ou estudantes. Com essa filo-

sofia, não poderíamos ficar restritos a uma categoria de produto. Desde o início das operações, a ideia era oferecer ao mercado a linha completa de instrumentos musicais para quem está querendo iniciar no mundo da música. Quais são os produtos de destaque hoje da Vogga? Quais são os mais vendidos?

No que se refere a volume de vendas, temos números expressivos em cada grupo de produto. Hoje nosso carrochefe são os violões acústicos e eletroacústicos (aço e náilon), seguidos pelas baterias Vogga, com excelente desempenho nas lojas. Outro grande destaque são as guitarras Vogga. Atuando em um mercado competitivo como o de instrumentos musicais, quais as principais dificuldades para uma nova empresa se manter competitiva?

Para uma empresa iniciante como a Vogga, vários são os obstáculos. Por um lado, estamos concorrendo com marcas consagradas e muitas vezes centenárias, que já possuem gran-

Kelly Cassimiro, relações públicas da Vogga

des investimentos em marketing, patrocínio de artistas e um market share bem representativo. Por outro lado, temos também as marcas de baixíssimo valor agregado, competindo apenas no quesito preço. A Vogga está se diferenciando no mercado musical brasileiro porque oferece um produto com preço competitivo e qualidade muito superior aos produtos que possuem preço similar. Ou seja, é um produto que deixará o músico iniciante muito satisfeito. Além disso, a Vogga se planejou e mantém o seu estoque sempre regularizado para atender os lojistas, uma vez que estamos inseridos em uma classificação de produto que tem giro rápido nas lojas. O setor de exportações faz parte do pensamento da empresa?

O foco da Vogga hoje é o mercado brasileiro. Ainda é cedo para pensarmos em escala mundial. Como é o relacionamento da marca com os lojistas e representantes?

Nessa área, a empresa tem con-

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Quais as vantagens obtidas por quem realiza o cadastro?

quistado terreno rapidamente. Nossa carteira de clientes quase triplicou do início das atividades até agora. Temos uma equipe comercial interna muito jovem, treinada e apta a atender todo o território nacional. Além disso, a Vogga possui logística e assistência técnica próprias, além de um SAC exclusivo para atendimento aos lojistas. No site da Vogga, há uma opção para cadastro de lojistas, professores, escolas e consumidores.

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Como a Vogga é uma marca jovem e em processo de maturação, hoje a empresa ainda não desenvolve ações comerciais ou promocionais. Mas já criamos o site pensando lá na frente. O objetivo do cadastro é possibilitar o fornecimento de informações a lojistas e consumidores interessados na marca, envio de catálogos de produtos, newsletters etc. Quanto a empresa investe em tecnologia? Qual a estrutura da Vogga hoje nesse quesito?

Hoje temos uma equipe de desenvolvimento de produtos formada por músicos atuantes no mercado, que buscam excelência junto aos nossos principais parceiros na seleção de

matérias-primas de qualidade, na montagem e acabamento de nossos produtos. Quais os próximos passos da empresa no mercado?

Para os próximos anos é importante solidificar o nosso market share e aumentar cada vez mais nosso mix de produtos. Para isso, é fundamental continuar oferecendo qualidade e competitividade por meio de lojistas que tenham interesse em investir na marca e consolidar o nome Vogga no mercado e entre os músicos. 

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Enquete

BATERISTA

O que cada cliente quer Entrevistamos quatro músicos com gostos e necessidades diferentes que especificaram suas predileções na hora da compra

Alan Marques Baterista Campinas, SP

Dicas

uitos lojistas mantêm um padrão de atendimento e mix de produtos fixo que nem sempre é o ideal para todos os clientes. A chave para garantir que o consumidor volte sempre é identificar quais as necessidades de cada um e se adequar ao tipo de abordagem necessária.

Perguntas

1. 2.

O que não pode faltar em uma loja?

Qual a situação que mais o aborrece quando vai comprar um instrumento ou acessório?

3. 4.

Que tipo de atendimento é o melhor para você?

O que faz com que você volte à mesma loja?

Equipamentos de várias faixas de preço, pois há situações em que você procura algo mais em conta e em outras está atrás de equipamentos mais “top”. Depende da situação e a loja tem de estar preparada para ambas.

Quando um vendedor fica querendo me empurrar certo produto que já mostrei que não me interessa. Sou muito específico quando entro numa loja de instrumentos. Em geral, sei exatamente o que procuro e às vezes o vendedor não entende muito bem isso.

Sempre o que é atencioso, quando realmente entende do produto que está vendendo e sabe negociar.

Sou muito fiel às lojas de que gosto. Geralmente são lojas pequenas, mas que atendem muito bem, possuem uma variedade de produtos que me agrada e no final sempre consigo fazer um bom negócio. Essas lojas costumam entender a situação financeira de um músico, que nem sempre é muito boa.

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Guitarrista

Rodrigo Toledo Guitarrista Barueri, SP Variedade de encordoamentos e palhetas, opções de instrumentos para canhotos, amplificadores e pedais de efeitos, assim como itens para interação com computador.

Gosto de testar mais do que uma guitarra ou violão do mesmo modelo, pois cada um tem suas próprias diferenças e muitas vezes os vendedores me encaram como chato. Sem contar que, quando você pergunta o preço, é passado um valor já embutido dos juros, como se você fosse comprar a prazo.

É aquele em que o vendedor conhece bem o equipamento e proporciona a possibilidade de teste dele. Também aprecio a pós-venda, pois me passa que a loja realmente se preocupou com o fato de que o produto tenha atendido minhas necessidades.

Atendimento qualificado, bom preço e variedade de equipamentos.

Baixista

Leonardo Muniz Baixista São Paulo, SP Não podem faltar itens básicos com diversidade. Para mim, que sou baixista, não pode faltar encordoamento para todos os tipos de baixos (quatro, cinco ou seis cordas) e de vários modelos, pois utilizo diferentes para cada baixo que tenho, para obter melhor timbre.

Detesto quando vendedores não me perguntam se preciso de ajuda, ou pior, fingem que não me viram. Se entrei na loja, é porque preciso de ajuda, pois estou à procura de algo, independente do que seja, uma palheta ou um novo instrumento.

Cantor

Tiago Marks Cantor São Paulo, SP Certamente não pode faltar variedade de instrumentos, qualquer que seja o segmento, bom atendimento e bons preços.

Quando vou a uma loja, na maioria das vezes vou decidido sobre o que comprar ou às vezes preciso de algumas dicas com relação ao produto. O que me aborrece é o vendedor não saber esclarecer minhas dúvidas e insistir em ‘empurrar’ produtos sem meu interesse.

Aquele em que o vendedor se coloca à minha disposição. Quando vou adquirir um novo instrumento, pesquiso muito, pois quero ter certeza da minha escolha, ou seja, não vou comprar na primeira loja. Se o vendedor está disposto, já é meio caminho andado.

A pessoa que atender deve ter muito conhecimento do que apresentará ao cliente, pois é um mercado de pessoas exigentes e que conhecem bastante o que procuram. Conhecimento do que oferecer é essencial para não ‘espantar’ o público.

Uma somatória de fatores: melhor custo-benefício, disposição do vendedor e variedade de produtos. Se há esta combinação, voltarei com certeza, pois sei que sairei satisfeito.

Variedade, bom atendimento e bons preços certamente me farão retornar a essa loja.

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Áudio Investimento

Expansão em todas as áreas LL Audio Technology investe em infraestrutura e certificação ISO 9001, vai focar em exportação e já comemora os resultados deste ano

empresa LL Audio Technology surgiu há 25 anos na garagem do pai dos proprietários, os irmãos Luiz Carlos Luizon e Pedro Tadeu Luizon. “Começamos com a produção das famosas corujinhas, que são aqueles porta-tapes”, conta o gerente comercial da empresa, Wagner Fan-

Os modelos LL 200 e Starmax repaginados com entrada USB, sucesso de vendas

chioni. Atualmente, a LL Audio possui uma linha de praticamente 150 produtos do segmento de áudio e se prepara para uma nova fase de ampliação. “A nova sede já é uma realidade, com uma área muito maior, onde enfocamos a produtividade e melhores condições de trabalho, privilegiando tanto os pro-

O segmento de áudio, por Wagner Fanchioni Qual é a melhor maneira de lidar com a concorrência?

A concorrência ajuda a nos posicionar no mercado. Nossa estratégia sempre foi o investimento em nossos produtos, em nosso parque industrial e no respeito ao nosso cliente. Respeitamos também nossos concorrentes. Como a LL Audio pratica o marketing da empresa?

Atuamos principalmente na divulgação da empresa e de nossos produtos na mídia do setor, além da participação em eventos. Quais são as dificuldades do ramo de áudio?

Acho que as dificuldades não são exatamente do setor de áudio, mas sim do sistema como um todo. Alta carga tributária, juros altos e concorrência externa são dificuldades reais do segmento. 42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Áudio Investimento

cedimentos quanto o bem-estar dos funcionários”, informa. Atuando em todo o território nacional, por meio de suas representações, os produtos da LL atendem a lojistas dos segmentos de áudio, eletrônica e instrumentos musicais e, além das novas instalações, a empresa já está em processo de implantação da certificação ISO 9001. A participação da LL no mercado internacional é ainda tímida, mas será o foco após a ampliação. Fanchioni esclarece: “Com certeza a exportação está em nossos planos. Fazemos alguma coisa para o Mercosul, mas sem muitos incentivos. Agora, com as novas instalações e o aumento de nossa produção, voltaremos a investir em exportação”. A venda dos produtos é bem distribuída entre as linhas, mas as caixas multiuso têm uma participação significativa, pois atingem um público popular. Quanto aos lançamentos, destaca-se a linha de produtos com entrada USB (veja matéria na p. 92). “Estamos investindo nos importados, e também em algumas novidades que serão apresentadas neste terceiro trimestre. Neste ano lançamos nossa linha de produtos com entrada USB, que tem sido um sucesso”, revela. Fanchioni destaca as igrejas evangélicas como leais consumidoras de seus produtos e atenta para o surgimento

de novos mercados: “A sonorização de ambientes também é um segmento interessante e em crescimento e o ensino de música nas escolas com certeza contribuirá para o uso de equipamentos de áudio no futuro”, antecipa. Apesar de a comercialização ser voltada para as revendas, a empresa possui um departamento técnico para atender clientes/consumidores finais

que precisam de suporte para desenvolver um projeto de sonorização. Quanto à previsão para o ano, a LL Audio Technology está confiante: “Imaginávamos que poderíamos sentir algum reflexo negativo, por conta da crise mundial, nas vendas de 2009, mas nos surpreendemos. As vendas foram boas até o momento e acredito num aquecimento até o final do ano”, finaliza. n

A melhoria de produtos e O desenvolvimento são um foco da empresa, e por isso sempre trazemos novidades

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GESTÃO TOM COELHO é formado em publicidade pela ESPM e economia pela USP. Tem especialização em marketing e Qualidade de Vida no Trabalho. É professor em cursos de MBA e atualmente escreve para mais de 400 veículos de comunicação em 14 países. É autor de Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, publicado pela Editora Saraiva. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br • Site: www.tomcoelho.com.br

O CORAÇÃO DA EMPRESA

“SE FÔSSEMOS BONS EM TUDO, NÃO NECESSITARÍAMOS TRABALHAR EM EQUIPE.” — GISELA KASSOY

comum qualificarmos as empresas como ‘organismos vivos’. E, sob essa ótica, comparar seu funcionamento ao do corpo humano. Nossa ‘máquina’, projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando pelo respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele para, o corpo padece e desfalece. No mundo corporativo, ocorre o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência de uma série de departamentos. Assim, a área de Suprimentos adquire matéria-prima que será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo custeado pelo suporte de Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A Informática sistematiza tudo e em todos esses setores há pessoas assistidas por Recursos Humanos. Mas, qual desses equivale ao co-

ração da empresa? Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado,

com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação

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Gestão Tom coelho

de recursos, dotado de capital próprio e com acesso a diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras. Todavia, mesmo todos esses recursos e infraestrutura não são suficientes para fazer uma corporação prosperar. E isso porque o coração de

O departamento de vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos empresários não se apercebam disso! Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se descapitalizarem, empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade por meio de seus pro-

fissionais de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa. Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não seja o único. n

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Distribuição Ferragens

Gibraltar

se reposiciona no Brasil Musical Express é a nova distribuidora e trará produtos inéditos

o longo de mais de uma década atuando como importadora de acessórios, a Musical Express conseguiu ganhar mercado por meio de uma estratégia que é o foco de todas as importadoras: trabalhar uma marca com exclusividade. Ter esse privilégio não é tarefa fácil. Além de precisar enfrentar as concorrentes, também habituadas a negociar representações, e ávidas para ganhá-las, o plano de negócios apresentado à fi lial precisa ser impecável e ter o diferencial que o destaque frente a todos os outros. Foi seguindo essa linha que, nos últimos anos, a Musical Express garantiu a distribuição exclusiva das marcas D´Addario Strings, Planet Waves, Evans, Rico, D’Addario Bowed e HQ Percursion, uma gama de marcas expressivas que fabricam milhares de acessórios para instrumentos. A novidade é que a Musical emplacou mais uma: desde 1º de agosto representa a Gibraltar no Brasil, uma das principais empresas do mundo em ferragens para baterias. O interesse na marca era antigo, como explica o diretor da Musical Express, Antonio Tonelli: “Trata-se

da empresa com o melhor mix de produtos para percussão, desde um simples parafuso até os melhores racks para bateristas exigentes. A Gibraltar não só tem o melhor mix como também é reconhecida internacionalmente pela alta qualidade de seus produtos”.

Concorrência interna? Com a entrada da Gibraltar em seu catálogo, a importadora vai elevar em 10% a variedade de seus produtos. E qualquer participante da cadeia mercadológica – fabricante, intermediário ou varejista – sabe que uma das regras para vender bem e garantir uma vantagem realmente competitiva é ter, além de preço justo, uma extensa variedade de produtos disponíveis. “A linha completa da Gibraltar conta com aproximadamente 550 itens, entre Hardware [ferragens grandes] e Service Center [os acessórios de reposição para as ferragens]. Já no primeiro embarque estão chegando 300 itens”, conta Tonelli. Aliás, vale ressaltar que o grande diferencial da Gibraltar é a linha Service Center: especializada em peças de reposição para ferra-

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Distribuição Ferragens

A linha completa conta com aproximadamente 550 itens, entre hardware e peças de reposição

gens (borboletas, presilhas, bucha, etc.), inclusive que podem ser utilizadas em outras marcas. Falando nisso, você deve estar se perguntando como a Musical Express irá conciliar a distribuição da Gibraltar com as outras marcas de bateria que ela também importa, como a Pacific Drums. Será que não haverá uma concorrência interna? Não, revela Tonelli. Para ele nem existe conflito, já que as marcas top em bateria têm apenas o básico em ferragens. Ele ainda destaca que logo no primeiro contêiner já chegarão ferragens (hardware) que nunca foram comercializadas no Brasil. “Quando eu me refiro a hardware não estou falando

de simples estantes de pratos, caixas e cymbals, estou falando de tecnologia e inovação”, explica o diretor. Para preparar os lojistas para receber essas novidades, o marketing da Musical Express já prepara diversas ações. Entre as mais significativas e imediatas, estão um catálogo de referência completo com todos os produtos da Gibraltar e guias de apoio ao consumidor. “Faremos também um espelho do website americano para que o consumidor tenha acesso a todas as informações técnicas dos produtos que irão complementar sua bateria e, principalmente, tenha-os à disposição nas melhores lojas do segmento”, acrescenta Tonelli. O diretor ainda explica que disponiblilizar informações precisas sobre os produtos, oferecendo todo o apoio para o cliente, é a condiWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Distribuição Ferragens

Conheça cinco produtos indispensáveis da Gibraltar 1. Service Center: partes

de alto uso e que sempre precisam ser substituídas: cymbal felts, washers, drum keys. A Gibraltar oferece a maior e mais completa linha de “replacement parts” para bateristas no mercado. 2. 9707X - X-Hat: 2ª máquina de chimbal, indicada para qualquer baterista. Este produto não tem limitação de montagem e consegue a posição correta de 2º chimbal, algo que está cada vez mais popular entre bateristas. 3. SC-GWK - Gibraltar Wing Key. É um item que todo baterista deve ter porque permite fazer qualquer ajuste necessário. 4. Sistema de Montagem Stealth: Oferece uma versatilidade incrível e eficiência para montagem e transporte. Esse equipamento ganhou o prêmio US Musical Merchandise Review na categoria de “melhor acessório para percussão” em 2008.

É um suporte para prato que substitui até três tripés. Isso aumenta a capacidade de montagem e reduz a quantidade de suportes.

5. GR-HMP - Hybrid Mounting Pod:

APESAR DE NÃO EXISTIR UM DADO REALMENTE CONFIÁVEL, O SEGMENTO DE ACESSÓRIOS CORRESPONDE A ENTRE 10% E 15% DA FATIA DO MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS Antônio Tonelli, sócio-diretor da Musical Express

ção que garante o bom posicionamento da Musical Express no segmento. “Para nós é fundamental poder oferecer sempre um bom suporte a todos os nossos parceiros, com a ajuda de marketing ativo e informações apuradas sobre os produtos. Tudo isso colabora para que as marcas que distribuímos tenham um bom posicionamento no mercado”, endossa. O lançamento oficial de distribuição exclusiva Gibraltar será na Expomusic, que acontecerá entre os dias 23 e 27 de setembro. No evento, o estande da Musical Express terá uma área reservada com especialistas em percussão e todas as publicações de divulgação dos produtos Gibraltar disponíveis. 

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Mundo Digital Twitter

Ações de marketing com

Twitter Saiba como usar o microblog e confira, na prática, tudo o que ele pode fazer pela sua empresa Por Cláudio Torres

Twitter vem ganhando força no Brasil e ocupando um espaço significativo na mídia e fora dela. Ele já pode ser considerado a segunda maior rede social do País, e se tornou muito atraente para ações de marketing digital e publicidade on-line. Mas, por ser muito novo, as empresas e agências de publicidade ainda têm dificuldade em definir estratégias para o uso do Twitter em suas campanhas. Assim, desenvolvi sete boas dicas para ajudar a sua empresa no planejamento e implantação de ações que incluam o Twitter. O Twitter é uma ferramenta muito particular. Sendo uma mistura de sistema de comunicação, microblogging e rede social, ele pode ter uma infinidade de aplicações no marketing digital. Além disso, tem uma grande penetração nos celulares, dispositivos móveis e smartphones, como iPhone e BlackBerry e acesso através dos navegadores, por isso sua base de usuários se expande além da fronteira do consumidor que fica sentado na frente de um computador, tendo a mobilidade de alcançar o consumidor em qualquer hora e lugar. Outra característica importante é que no Twitter só recebe a informação quem opta por ela. Cada pessoa que entra no site, de acordo com suas

preferências, se inscreve livremente para seguir os tweets de alguém. Sendo assim, o interesse pelo conteúdo divulgado é um fator-chave para o crescimento da comunidade. Então podemos pensar no Twitter como uma mídia para difusão de todo o nosso conteúdo. Além de criar artigos no seu blog (o tradicional), você poderá twittar trechos ou links para os artigos publicados. Muitas plataformas de blogs, incluindo o WordPress, já têm aplicativos para que você envie links de seus posts automaticamente para o Twitter.

O que o Twitter pode fazer pela sua empresa Mas além de enviar os títulos do que você está publicando em seu blog, você pode enviar outras informações que atraiam as pessoas para o seu Twitter e que as estimulem a seguir seu perfil. Se sua empresa vai participar de um seminário: tweet os trechos mais importantes de cada palestra enquanto ela acontece. Vai fazer um evento promocional? Escale alguém para twittar os acontecimentos do evento. Você pode pedir, por exemplo, que seus vendedores twittem, em tempo real, de seus estandes enquanto participam de uma feira comercial. Assim as pessoas interessadas no assunto podem seguir os eventos de que sua empresa participa e se informarem sobre os assuntos relacionados ao seu negócio, vinculando-se à sua mar-

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Informática Cláudio Torres

ca ou produto. Visualizou a importância do Twitter para o seu negócio? Muitas empresas, como a Dell e a Sacks, estão aproveitando os seus seguidores no Twitter, conseguidos com o marketing de conteúdo, e criando promoções relâmpago, informando ao consumidor que ele pode ter acesso a um desconto especial se aproveitar nas próximas horas. Os twitters dessas companhias têm milhões de acessos nessas ocasiões. Enfim, o Twitter pode ser utilizado como suporte a quase todas as ações de marketing digital. É por isso que penso no Twitter como uma plataforma de integração entre as diversas ações de marketing digital. Você irá conseguir bons resultados com o Twitter para sua empresa. O importante é saber que este é um investimento de médio prazo. Não espere resultados em menos de três meses, e mantenha-se firme no propósito de criar conteúdo e ser útil para seu público-alvo. Você verá que,

Usando o Twitter pela primeira vez Para criar o seu Twitter, o primeiro passo é ir até o endereço: twitter.com; depois, clique em sign up now, faça seu cadastro (apesar de ser em inglês, é bem simples) e já pode começar a twittar. Busque, pela pesquisa, twitteiros que tragam assuntos correlacionados aos seus produtos e serviços ou que são de interesse da sua empresa e de seus clientes, comece a segui-los. Isso também vai divulgar a sua empresa. Lembre-se, é uma rede social, por isso, quanto maior o número de seguidores e de pessoas (ou empresas) com que você se relaciona, maior a divulgação de sua empresa. Como o Twitter é um microblog, o limite de cada “post” seu é de 140 caracteres. É, realmente, para ser rápido e útil para o seu negócio. Você pode postar quantas vezes quiser em um dia e suas informações são difundidas entre seus seguidores. O Twitter tem mais de 44 milhões de usuários no mundo. O Brasil é o 5º país que mais usa a rede, ficando atrás apenas dos Estados Unidos, Japão, Espanha e Reino Unido, e 45% dos usuários têm entre 24 e 34 anos. (Redação)

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Mundo Digital Twitter

aos poucos, irá obter cada vez mais, e melhores, retornos com o Twitter e, em geral, eles serão permanentes e estáveis. Seus seguidores são clientes, ou possíveis clientes, que reconhecem sua empresa e querem se relacionar com ela com frequência, você só precisa dar aquela forcinha! O Twitter pode ser utilizado para uma infinidade de ações de marketing digital, mas estas sete ações são o seu enxoval inicial, e você deve partir delas para produzir bons resultados para sua empresa. A internet está aí, aproveite! 

Minidicionário do Twitter “seguir” (tradução do inglês), é quando você quer receber informações e atualizações daquele contato. follower – “seguidor” – indica quem segue aquele twitter ou seus seguidores. following - “seguindo” – são os twitters que você ou outra pessoa segue. twittar - verbo, ação ou efeito de postar alguma coisa no Twitter. tweet - os seus posts ou os de outras pessoas. twitteiro - usuário do Twitter. # ou hashtags – usar o símbolo # (conhecido como hashtag hashtag) antes de uma palavra identifica o assunto do twitte (post ( post) post) @ – usado sempre antes do nome de algum usuário para direcionar a mensagem a ele ou para se referir a ele. follow –

Siga a Música & Mercado no Twitter: twitter.com/musicaemercado

Sete ações com o Twitter para divulgar a sua empresa

3. 4.

Inclua o Twitter em Sempre que enviar sua estratégia de uma newsletter, twitmarketing nas mídias te: isso irá estimular sociais: identifiqueas pessoas a lerem se pelo seu Twitter nas mídias seu material e trará novos cadassociais e não por seu e-mail ou tros para seu e-mail marketing. URL. Os consumidores que estão nas mídias sociais terão mais Use a busca do Twitfacilidade em se comunicar com ter para pesquisas você desta forma. on-line: a busca do Twitter permite Faça com que o con- que você acompanhe o que estão teúdo do blog de sua falando de sua empresa e de seus concorrentes. Além disso, permite empresa gere twitts: que você acompanhe ações de produzir conteúdo marketing que podem ser uma boa para o blog de sua empresa ajuda fonte de novas ideias. a trazer mais visitas ao seu site, mas twittar o título de cada artigo ajudará a atrair mais seguidores Utilize seu Twitter para seu Twitter. Eles valem mais para complementar que as visitas, pois você pode se suas campanhas procomunicar com esses consumidomocionais: faça criares na hora que quiser. tivas promoções on-line para seus

seguidores. Isso também atrai mais seguidores e melhora suas ações.

Utilize o Twitter para iniciar campanhas virais: sua rede de seguidores no Twitter é o meio mais fácil e ágil de iniciar suas campanhas de marketing viral.

Use e abuse dos tags: poucos conhecem ou entendem o uso dos chamados tags — os nomes começados com #. Eles servem para que as pessoas possam achar mais facilmente informações no Twitter. Portanto, entenda como funcionam e use sem moderação.

CLÁUDIO TORRES é autor do livro A Bíblia do Marketing DIgital, lançado pela editora Novatec. Graduado em engenharia pelo ITA, fez pós-graduação em Marketing na Suécia e atua como consultor e palestrante em marketing digital e mídias sociais. E-mail: claudio@infobot.com.br

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Governança Sucessão

Suc Sucessão

sem traumas A Orion Cymbals pretende cumprir suas metas, mesmo com a perda de seu principal executivo. Conheça os segredos de um planejamento sucessório bem-sucedido e saiba por que ele é fundamental para a sobrevivência de sua empresa Por Ana Carolina Coutinho

al-Mart, varejista, faturamento em 2008: 400 bilhões de dólares. Cargill, indústria alimentícia, faturamento em 2008: 120 bilhões de dólares. Além de bilhões de dólares em seus cofres, o que essas empresas têm em comum? São empresas familiares. Nesse contexto, poderíamos citar também o grupo Votorantim, o Pão de Açucar e muitas outras grandes companhias que possuem o mesmo modelo. As pequenas, médias e grandes empresas familiares formam a base da economia brasileira. Segundo dados coletados pela DS Consultoria Empresarial, elas correspondem entre 65% e 80% do total de companhias existentes no País, sendo responsáveis por mais de 2 milhões de empregos diretos e participando em 54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Governança Sucessão

mais de 50% do PIB nacional. Esses números, obviamente expressivos, trazem ocultos os dois lados de ter esse panorama empresarial no Brasil. Isso porque, em sua grande maioria, a governança nesse tipo de empresa coloca o emocional acima do profissional. E, mais complicado ainda do que misturar pessoal com profissional (algo às vezes inevitável quando se lida com um filho, uma esposa ou um irmão), é atentar para o planejamento sucessório. No geral, o que caracteriza uma empresa como familiar é que seus proprietários são também os fundadores e atuais controladores, tendo outros membros da família no alto

escalão gerencial. Setenta e seis por cento das empresas familiares brasileiras são médias e pequenas corporações, e é justamente nesse nicho que ocorrem os maiores problemas. Um velho ditado afirma: “Pai rico, filho nobre e neto pobre”. Cientificamente a frase nunca foi provada, mas algumas estatísticas deixam claro que se não houver uma profissionalização gerencial e regras claras durante a primeira gestão, o ditado está fadado a realmente acontecer. De acordo com a NTC & Logística, de cada cem empresas familiares no Brasil, 30% chegam à segunda geração e apenas 5% à terceira — é ou não uma comprovação do dito popular?

NO BRASIL, 76% DAS EMPRESAS FAMILIARES SÃO MÉDIAS E PEQUENAS CORPORAÇÕES, E É JUSTAMENTE NESSE NICHO QUE OCORREM OS MAIORES PROBLEMAS O exemplo da Orion

Na indústria de instrumentos musicais, a maioria das empresas brasileiras é familiar e muitas, literalmente, perdem o chão quando seu líder falece. O primeiro impedimento real é que falar em morte, na sociedade ocidental, é um grande tabu. Vencer essa barreira cultural é um dos primeiros passos; o segundo é vencer a cultura intelectual do fundador da empresa, que, por ter uma personalidade forte e de liderança, além de ser apegado à empresa que ajudou a construir, costuma achar-se ‘imortal’ e, quando não, ao prever O coração da Orion: acima, da esquerda para a direita, Rodrigo, Davi, Adriano e Paulinho Sorriso. Abaixo: Rafael, Ana Paula, Márcia e Pierre.

sua aposentadoria, praticamente obriga um filho ou o parente mais próximo a assumir a companhia — “Fiz essa empresa para você, para a nossa família!” — quando, na verdade, gerenciá-la não é o desejo de quem a herda. Porém, pior ainda é quando o sucessor até deseja comandar o negócio, mas não tem a competência necessária para dirigi-lo. Na indústria de instrumentos musicais brasileira, as principais empresas são geridas por famílias ou tiveram seu fundador como o grande executivo da organização: Giannini, Musical Express, a loja PlayTech — bastante expressiva na capital paulista —, Bravo Representações e muitas outras. Algumas já se preparam para quando a virada vir a ocorrer — como a Giannini, a PlayTech e, recentemente, a Orion, que precisou coloWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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car seu plano em ação. Outras, porém, tiveram de se adaptar à realidade de ter perdido seu líder de uma hora para outra. Foi o caso da Ao Rei dos Violões, dos irmãos Abel e Samuel Gomes, que, após a morte de um de seus fundadores, justamente na época de abertura da economia brasileira, precisou fechar as portas por conta dos conflitos decorrentes de uma sucessão sem planejamento numa época de grande atribulação no mercado. A parte mais complicada de uma empresa familiar é a profissionalização de certos aspectos, sobretudo aquele que prevê de forma antecipada, estrategicamente e de maneira planejada, a sua linha sucessória. Outras empresas do ramo também foram pegas de surpresa ao perderem sua grande referência executiva, mas não foram surpreendidas administrativamente pelo afastamento de seu líder. Elas se prepararam para esse momento. Imagine a reação da equipe ao perder um diretor que gerenciava a empresa há mais de 22 anos, sendo, inclusive, o responsável por levar para a companhia mais um modelo de negócio que se tornou um estrondoso sucesso na indústria de instrumentos : a Orion Cymbals.

AS AÇÕES RESUMEM-SE NO PLANEJAMENTO DA SUCESSÃO E NO PREPARO DE TODOS OS ENVOLVIDOS PARA A CONCLUSÃO SEGURA DO PROCESSO: SUCEDIDO, SUCESSOR, FAMÍLIA E EMPRESA O preparo antecipado dos envolvidos

Braço da Multialloy Metais e Ligas Especiais, a Orion Cymbals foi criada por Michel Bex em 1999, que já comandava a Multialloy desde 1987. A Orion rapidamente ganhou destaque no mercado brasileiro de pratos para bateria e se tornou uma exportadora para mais de 50 países. Em julho deste ano, Michel Bex faleceu, mas a empresa estava preparada. “Ele era um homem que acreditava em pessoas e investia nelas e, assim, inteligentemente, preparou e estruturou a sua empresa para que ela superasse todas as crises, inclusive a do seu afastamento”, conta Pierre Rocha, gerente de negócios nacionais e internacionais da Orion Cymbals. Com o planejamento correto, passar por uma fase de tamanha turbulên-

cia pode ser bem mais simples do que se imagina. Na Orion, ainda segundo Rocha, o planejamento de Michel Bex permitirá que as metas previstas pela empresa sejam cumpridas, mesmo após a nova sucessão. O grupo pretende alcançar, neste ano, o faturamento de R$ 65 milhões, com a direção de seis executivos “e um corpo gerencial ativo e competente, liderados pela Miriam Matile, viúva de Bex. (...) A Orion Cymbals continuará como sempre foi, sendo uma empresa com foco nos clientes, desenvolvendo produtos e serviços de qualidade, investindo no Brasil e participando da cultura brasileira”, enfatiza. O que fazer para se preparar para momentos como esses? Dolorosos, sim. Inesperados, sim, mas com certeza irão acontecer em todas as empresas. Segundo o artigo “Sucessão e a Sobre-

O que PODE envolver a sucessão familiar

O que DEVE envolver a sucessão familiar

Divergências entre sócios

Consciência e profissionalismo

Divergências entre herdeiros

Planejamento e apoio de consultores, se necessário

Divergências entre pais e filhos

Integração

Resistência

Clareza sobre as responsabilidades envolvidas

Graves conflitos de interesse

Respeito ao talento, à vocação natural

Choque de gerações

Administração saudável de conflitos

Despreparo dos herdeiros

Preparação geral dos herdeiros sob vários aspectos: técnico, administrativo, liderança e conhecimento profundo do mercado

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Os 10 pecados de empresas familiares O doutor em Administração de Empresas pela USP, Luiz Marcelo Antonialli, listou em seu artigo “Sucessão e a Sobrevivência das Empresas Familiares” uma dezena de erros gerenciais cometidos por todas as empresas, mas que são muito mais típicos e recorrentes nas empresas familiares: Fonte: NTC & Logística

vivência das Empresas Familiares”, do doutor em Administração pela USP Luiz Marcelo Antonialli, cerca de 20% das empresas familiares estão passando por essa fase de transição, que dura, em média, de três a cinco anos para ser concluída. Por isso, quanto antes os executivos começarem a planejar sua sucessão, melhor será para os sucessores, tanto em âmbito gerencial quanto como fator essencial para a sobrevivência da empresa. “As possíveis ações preventivas que podem minimizar os conflitos envolvidos na fase de sucessão e aumentar as chances de sobrevivência das empresas familiares resumemse no planejamento da sucessão e no preparo de todos os envolvidos para a condução segura do processo: sucedido, sucessor, família e empresa”, ensina Antonialli no mesmo artigo. 

1. Confundir os interesses da família com os da empresa.

2. Não ter a autonomia e a independência como objetivos principais.

3. Não fazer diferença entre lucro máximo e lucro ótimo.

4.Não trabalhar quando se é membro da família.

5. Apresentar as contas de maneira a não pagar, se possível, nenhum imposto nem sequer perguntar-se sobre os resultados efetivos.

6. Não determinar objetivos precisos.

7. Não dar atenção suficiente aos financiamentos.

8. Negligenciar a formação profissional e a formação permanente.

9. Dispersar as forças.

Para saber mais: http://www.empresafamiliar.com.br http://tr.im/xFcu

10. Não ceder lugar.

ERA UM HOMEM QUE INTELIGENTEMENTE PREPAROU E ESTRUTUROU A SUA EMPRESA PARA QUE ELA SUPERASSE TODAS AS CRISES, INCLUSIVE A DE SEU AFASTAMENTO. CRIOU, COM ESTE PROCEDER, UM GRUPO QUE NESTE ANO FATURARÁ ALGO COMO R$ 65 MILHÕES 58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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FALANDO NISSO LEONARDO GLIKIN é advogado, pós-graduado no Colégio Nacional de Buenos Aires e um dos responsáveis por difundir o conceito de planejamento sucessório na Argentina. E-mail: leoglikin@gmail.com

COMO CRIAR UM PLANO DE SUCESSÃO EVITE SOFRIMENTOS AO TRANSFERIR A ESTRUTURA DE SEU NEGÓCIO

ertas instituições, como o papado ou as monarquias, têm um processo sucessório como um fenômeno que começa depois da morte do titular anterior. Esse procedimento é apenas aparentemente simples. Afinal, uma instituição não duraria mais de 2 mil anos se não tivesse previsto de maneira sistemática e adequada a sucessão, e ainda tomado as providências necessárias para proteger a organização de qualquer imprevisto. E em nosso negócio, como estamos? O mais provável é que não tenhamos um plano de contingência para este caso, nenhum plano de sucessão, pois estamos concentrados em nossos negócios, ou problemas do dia a dia do escritório. Além disso, o tema é considerado um tabu e a maioria dos empresários evita abordá-lo. E como, aparentemente, não oferece resultado imediato, vamos guardando-o entre as coisas que, apesar de muito importantes, nunca serão resolvidas. Um plano de sucessão não é necessário apenas para as grandes corporações, também se mostra imprescindível nas pequenas e médias empresas, e em todos os negócios em que o falecimento de pessoas com responsabilidades importantes possam afetar o andamento das atividades e prejudicar a companhia. Encarar esta questão da sucessão é difícil, entre outras coisas, porque temos uma limitação cultural nesse sentido. Trata-se de um tema muito delicado para muitas pessoas, e, como todas as questões que envolvem mudanças, o medo é um fator preocupante, sendo o principal fator de inércia. O medo de fracassar na tarefa, o medo de dizer que ainda não sabe qual o alcance do plano que se quer realizar e quais serão as chances de sucesso ao aplicá-lo. Mas esses receios podem ser ultrapassados. O futuro em benefício do presente Cada empresário deve planejar essas questões dentro de sua própria realidade e, eventualmente, solicitar o auxílio de consultores qualificados para que o planejamento da sucessão seja uma oportunidade de progresso, para viver melhor e dar aos negócios maior sustentabilidade e durabilidade.

Monarquias têm plano de sucessão estratégico

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Falando Nisso Sucessão

Um plano sucessório de sucesso Para começar o seu planejamento e obter um planejamento vitorioso, você deve: ✔ Reconhecer a necessidade de um plano. ✔ Encarar o planejamento da sucessão como uma atividade profissional. ✔ Incorporar ao planejamento da sucessão aspectos de liderança, recrutamento e manutenção de pessoas, além da compensação salarial ou benefícios. ✔ Estabelecer uma hierarquia que gerencie uma grande empresa corporativa, ou um pequeno escritório. ✔ Desenhar um quadro de diretores.

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✔ Criar um plano de sucessão formal e que deve conter: • Plano de aposentadoria compulsória, uma idade-limite para exercício das funções. • Acordos razoáveis, para os aposentados continuarem trabalhando na empresa. • Atas que permitam a destituição forçada do proprietário em caso de atividades ilegais, incapacidade, conduta inadequada ou desempenho insatisfatório. • Plano de previdência, para pagar a aposentadoria dos ex-administradores. • Definição de quais são as atividades permitidas aos ex-administradores, para assegurar a retenção de clientes.

✔ Impedir os administradores de realizar opções de fusão e venda da empresa, salvo obrigações anteriores a sucessão (para o caso de herdeiros). ✔ Planejar quando e de que maneira os proprietários deixarão o controle sobre os clientes antigos e como será feita a introdução do pessoal mais novo às contas existentes. ✔ Decidir um plano de carreira para os futuros associados, administradores, e como serão feitos os treinamentos, durante ou fora de expediente, através de aulas regulares. ✔ Deixar claro quais são os requisitos exigidos para assumir a empresa, e transferi-la apenas para quem apresentar as condições predefinidas.

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Pearl 100 Marca japonesa muda estratégia .

Da Redação

Tak Isomi, vice-presidente da Pearl

oram meses de especulação sobre a saída da Pearl da Pride Music, uma das mais conceituadas importadoras do Brasil e detentora de marcas de grande calibre para o mercado nacional. A notícia, entretanto, é oficial: a Pearl abre escritório em joint venture com Saad Romano, proprietário da GR Music/Turbo Percussion. No segundo semestre de 2008, a Pearl demitiu Eduardo Martinez, responsável pelas operações latino-americanas da Pearl. Para esta função, Tak Isomi, vice-presidente da empresa, chamou o brasileiro Alessandro Bisetto. Com ampla experiência no mercado de baterias, Bisetto foi, entre outros, o responsável pela expansão da Pearl no Brasil nos anos 90, quando atuava na Brazil Percussion, importadora da marca naquele momento. De fato, o mercado era diferente e a oferta dos produtos asiáticos no País era menor. Entretanto, havia outros competidores páreos para a Pearl. A marca brilhava e era o sonho de consumo de nove entre dez bateristas. Mesmo sendo reconhecida internacionalmente, o intenso trabalho realizado na ocasião foi destaque e até se produziu um comercial de televisão estrelado por Igor Cavallera para ser transmitido pela MTV. Na brasileira RMV, Bisetto foi encarregado da exportação e, junto com a diretoria e o baterista Mauricio Leite, pelo desenvolvimento de novos produtos. De volta a 2009, a questão a se considerar é que se a Pearl trocou seu gerente latino-americano não foi para manter o mesmo volume de vendas que vinha sendo praticado. Obviamente, o recado foi entendido e os pedidos subiram em toda a América Latina. Mas não era só isso: a empresa também buscava uma nova postura para a imagem da marca. Depois de sete anos investindo no mercado europeu, passou a priorizar o continente sul-americano. Um mundo competitivo pede uma estratégia que os americanos chamam de mind share (meio de medição informal baseado em conversas, menções ou referências sobre um produto) e aumento de brandawareness (reconhecimento da marca), e Bisetto tinha dados e conhecimento por ter participado diretamente das ações da Pearl antes.

Parando os boatos

Notícias de troca de marcas entre as importadoras já não abalam mais o setor, mas com a Pearl e a Pride Music a situação foi diferente. O primeiro motivo se deu pelo tamanho e importância dessas empresas no mercado. O segundo, pela possível sinali-

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00% Brasil! e abre escritório próprio no País Fotos: Marcelo Rossi e divulgação

zação de que algo poderia não ir tão bem na Pride Music. Este foi o ponto decisivo para a empresa encaminhar um comunicado ao mercado com a finalidade de estancar qualquer boato que pudesse descredibilizar a empresa. O tiro saiu pela culatra devido ao conteúdo repleto de forte carga emocional, principalmente no segundo trecho da carta. Tentativas de intimidar e desqualificar a fonte — no caso, os boatos e suas consequências — são argumentos comuns tanto em política quanto no mundo corporativo. “Quem iniciou os boatos foi gente da própria Pride”, retrucou um diretor de importadora que preferiu não se identificar, outras fontes da Música & Mercado opinaram de maneira semelhante. A carta relata a visão da Pride Music sobre o cancelamento da distribuição da marca no Brasil e buscou suprimir qualquer outra versão diferente do que a empresa gostaria que fosse divulgado: “Qualquer fato diferente do relatado a seguir não é verdadeiro e trata-se de uma clara intenção de prejudicar nossos negócios; será apurado e o responsável legalmente responsabilizado”, aparece no início da carta. Mais um motivo de relevância para o mercado: o surgimento de novos competidores aptos a trabalhar com marcas premium no Brasil poderia se tornar uma ameaça, partindo-se do princípio de que um simples avanço internacional do assunto levaria as demais marcas representadas pela empresa a receber uma enxurrada de propostas para distribuição. Outro fator é o provável questionamento internacional dos motivos, sendo o pontapé inicial para que marcas amigas ou correlatas à Pearl trocassem sua distribuição. Em época de Expomusic, esses casos viram uma bomba. Não seria estranho se a empresa fosse para os Estados Unidos com a finalidade de fechar gordos pedidos pessoalmente e acompanhar o fluxo de informações recebidas pelos fornecedores, além de passar uma ‘versão oficial’, blindando os ouvidos dos gerentes de exportação das marcas para a América Latina sobre o que possivelmente escutariam aqui.

Olhos abertos

Devido à crise econômica, as empresas internacionais estão atentando para a possibilidade de maior venda em mercados que não eram considerados importantes. Se antes estavam satisfeitas com 2% ou 3% de seu faturamento vindo de países em desenvolvimento, distribuidores relativamente novos, que conseguiram superar as performances de venda, tiveram seus nomes co-

Alessandro Bisetto, gerentegeral para a América Latina

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mentados nas cúpulas do mercado internacional e, assim, a exigência sobre as grandes marcas tende a ser maior. Seria inocência duvidar da competência e organização interna da Pride Music, muito menos de sua equipe gerencial. Da mesma forma que se perdem marcas, outras se ganham, principalmente quando a empresa tem anos de mercado e, sobretudo, capital. Até a época de fechamento desta edição, comentava-se no setor a respeito de uma demonstração de força na Expomusic, com um estande bem montado e novidades nas políticas de vendas. E isso é necessário. Diante dos fabricantes asiáticos, que ganham cada vez mais market share em linhas intermediárias, e até premiuns, as empresas japonesas, americanas e europeias passaram a demandar maior atenção ao marketing e à presença no ponto de venda. Muitas agora questionam e cobram das distribuidoras mais ação e dizem para não se apoiar somente no peso internacional da marca para obter vendas nos mercados internos.

Turbo e Pearl

Mesmo com propostas das mais diversas empresas para assumir a distribuição da Pearl no Brasil, a companhia japonesa optou por um modelo novo de negócios, uma joint venture da Pearl japonesa com Saad Romano, sócio-diretor da GR/Turbo Music. Para este fim será criada uma nova empresa, chamada PBR (Pearl Brasil), cuja operação será encabeçada por Alessandro Bisetto e Saad Romano. Inicialmente, irão colocar as linhas

de bateria no Brasil e desenvolver o marketing. Depois, serão distribuídas as linhas de percussão afro-cubanas, marching band e flautas. Romano tem o perfil amigável, sério e comprometido. Discreto, possui negócios fora do setor musical e mantém uma relação saudável com os concorrentes. Segundo a Pearl, um perfil ideal para uma relação de longo prazo. Já para os lojistas, a descentralização tem sido bem vista. De acordo com um dos maiores varejistas do setor no Brasil, que pediu sigilo de identidade, existe uma diferença de atitude quando a própria marca coordena seus negócios: “Dessa forma, as marcas teriam espaço para crescer e

INFLAÇÃO DE PREÇO É JUSTA QUANDO VOCÊ TEM DE ABSORVER OUTROS CUSTOS E SE VOCÊ É UMA EMPRESA MUITO SÉRIA DE MERCADO — TAK ISOMI

seria mais democrático. Estou gostando muito desta atitude da Pearl”, contou. As atividades serão regidas no início pela GR Music. Tão logo a documentação da PBR fique pronta, a Pearl passará a operar com o novo CNPJ.

A entrevista

Música & Mercado coletou a maior parte das informações sobre a Pearl em três ocasiões: em outubro de 2008, quando conhecemos a planta fabril na China; em janeiro de 2009, na Namm e, por último, a entrevista no Brasil, com Tak Isomi, vice-presidente da Pearl e Alessandro Bisetto, responsável pelas operações na América Latina. Sempre calmo e profissional, Isomi é conhecedor do mercado brasileiro. Com serenidade, concedeunos a seguinte entrevista. Qual será o modelo de negócio implantado pela Pearl no Brasil? Tak Isomi: A situação financeira mun-

dial vem mudando nos últimos anos, o que afeta os negócios em todas as áreas e setores. Assim, sentimos a necessidade de nos adaptar a um novo tipo de mode-

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Houve um boato de que o escritório brasileiro é só uma desculpa para vocês tirarem uma distribuidora e colocarem outra. Alessandro Bisetto: Não, não é, por-

que é uma empresa independente. É outra pessoa jurídica que será uma joint venture, e que terá capital de uma, de outra, e com papéis bem determinados de que quem vai fazer o quê. Os proprietários da GR/Turbo entram como investidores também nessa empresa nova. É

uma empresa independente da GR. Irá funcionar com a mesma infraestrutura. Eles [GR] provendo a logística e infraestrutura operacional e a Pearl, exclusivamente, com o marketing em vendas. Além do Saad Romano, sócio-diretor da GR Music, tínhamos conversado com outros diretores de empresas. Decidimos pelo Saad porque achamos que ele complementava melhor o perfil de que necessitamos. Então, não é desculpa. Não temos por que fazer nenhum

Produtos: Pearl trará uma linha maior ao Brasil

lo comercial global. Por essa razão, precisei tomar a difícil decisão de mudar a distribuição. Agora tenho de apontar a nova forma de distribuição exclusiva da Pearl, a fim de restabelecer a marca. Sabemos o que significa estar 100% dedicados para cuidar de toda a logística e tudo o que envolve a marca Pearl. Dessa maneira, buscamos uma joint venture para iniciar um novo negócio da marca no Brasil a partir de setembro. Você falou sobre mudança global no ambiente de negócios. A que se referem especificamente essas mudanças no País na visão da Pearl? Isomi: A Pearl tem uma grande varie-

dade de produtos, de baterias profissionais, produtos educacionais, percussão, entre outros. Infelizmente a forma de distribuição era muito carente, o que chamo de cherry picking. Tínhamos de optar por uma forma nova para cuidar de maneira equilibrada de toda a nossa linha de produtos. Simplesmente apontamos um sistema que será 100% Pearl. E a definição de um distribuidor comum é “Ok.... Pearl é mais uma das marcas”. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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jogo de cena, pois não temos nada para esconder e eles [GR] também não. São pessoas honradas que trabalham de forma limpa há muito tempo. Se quiséssemos dar a distribuição diretamente para a GR Music em vez de abrir uma empresa intermediária, isso teria sido feito. O que queremos é, justamente, implantar a filosofia de trabalho da Pearl mundial no Brasil.

interessante. A parte operacional que o Saad se propôs a construir é atraente. O prédio novo é muito legal do ponto de vista logístico. Isomi: Esta é a forma que tem de ser. A Pearl é fabricante, mas temos um departamento de

As baterias Turbo e as ferragens distribuídas pela GR Music, cujo proprietário é Saad Romano, não conflitam com a Pearl? Bisetto: Eles aceitaram abrir mão

do que estava conflitando. A GR continua e vende os produtos Turbo, que têm bastante sucesso, porque estão na base da pirâmide de venda. São produtos de entrada para o músico. Depois, naturalmente o consumidor vai passar para a Pearl e essa sinergia será

Pearl Musical Instrument Company Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de 1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em 1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais, timpani, instrumentos de percussão latinos, pratos, estantes e acessórios. Mitsuo, filho mais novo de Katsumi, se integra à Pearl em 1957 e institui um departamento de exportação. Com a explosão do rock’n’ roll, a demanda por baterias cresce absurdamente e a Pearl ganha o mundo. Atualmente, a Pearl Musical Instrument Company, com sede em Yachiyo, Japão, produz diversos instrumentos de percussão e equipamentos usados por bandas marciais. A empresa possui fábricas na Tailândia, Taiwan, China e Japão e produz, além de baterias e ferragens, flautas e instrumentos de percussão — inclusive brasileiros. (Redação)

Linha Mahogany de congas e bongôs

vendas, marketing e, felizmente, lideramos o mercado de bateria (mundialmente) e, da forma como era, não estávamos crescendo aqui. Em resumo, será semelhante a uma distribuidora convencional, mas com a diferença de que é parceria e trabalhará com a linha completa Pearl. É isso? Bisetto: Exatamente. Vamos trabalhar

com a linha completa. A marca é conhecida pelas baterias porque elas são mais visíveis e volumosas. Mas a Pearl também tem acessórios, percussão, congas, timbales, flautas. Daremos a mesma forma e peso para todas.

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Como será a estrutura no Brasil? Bisetto: Sou o responsável pelas ven-

das e pelo marketing. Saad será responsável pela parte operacional.

A realidade comercial de hoje é diferente de dez anos atrás. Obviamente vocês levaram isso em consideração. Isomi: Pensamos no conceito da cria-

ção de ‘pirâmides’. Trabalhamos desde o produto mais avançado ao econômico. Desafortunadamente, não somos o mais barato. Empresas japonesas não conseguem atingir um set de produtos tão baratos como as chinesas, mesmo produzindo lá. Também estamos sempre investindo na marca. Por isso, se os pais de um jovem forem a uma loja e perguntarem por uma bateria de R$ 199, eles não conseguirão ter uma Pearl. O pai diz: “Johnny, vamos comprar esta. Se você continuar interessado, passamos para um modelo melhor”. Mas, em negócios de bateria, 80% são

China: fábrica com conceito japonês

EMPRESAS AMERICANAS, JAPONESAS E EUROPEIAS PASSARAM A DEMANDAR MAIOR ATENÇÃO AO MARKETING E À PRESENÇA NO PONTO DE VENDA estantes. Então os pais dizem: “Johnny, você não poderá tocar assim. Vamos comprar outra peça”. Nós realmente adoramos o negócio de reposição de peças!

ferragens e 20% madeira. Nesse momento, feliz ou infelizmente, 80% das baterias chinesas apresentam problemas de quebra de ferragens, como pedal, hi-hat ou

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De que forma será constituída a política de preços para esta nova fase? Bisetto: Não faremos nenhum tipo de

mágica para colocar os preços em lugares nos quais eles não podem estar. A grande diferença não será em preço, mas no serviço ao consumidor, garantia e marketing do produto, entre outros. Isomi: Atualmente, os preços dos produtos da Pearl estão muito inflados se comparados aos demais países. Inflação de preço é justa quando você precisa absorver outros custos e, se você é uma empresa muito séria de mercado, trabalha o marketing, anuncia mais. O marketing era somente financiamento de lojistas.

SE QUISÉSSEMOS DAR A DISTRIBUIÇÃO DIRETAMENTE PARA A GR MUSIC EM VEZ DE ABRIR UMA EMPRESA INTERMEDIÁRIA, ISSO TERIA SIDO FEITO. — ALESSANDRO BISETTO Da forma como estava, os usuários não recebiam os benefícios e, no nosso estilo, temos de dar benefícios ao consumidor final. Para mim, esta é a grande diferença. Bisetto: Estou prevendo que os valores serão, em média, 10% menores do que eram praticados anteriormente.

Pearl Demon Drive Pedal Velocidade, controle, design high tech. Demon Drive é o lançamento inovador da Pearl. Em matéria de construção, poucas características do pedal são iguais às de qualquer um feito antes. Os batedores são fabricados a partir de uma esfera de metal com um forro de borracha e alguns relevos pintados de laranja. A empresa buscou nos skates a maneira de tornar seus pedais mais macios e práticos. Para isso, usou as marcações ‘Ninja’ de rodas de skate — que fazem as rodinhas girarem por muito mais tempo com menos esforço aplicado. A propulsão do pedal é feita pelo movimento de catapulta de duas peças de metal que alavancam uma à outra com atrito quase zero. Outra inovação da Pearl é o eixo que liga os pedais. Com um novo sistema Z-Link, o Demon Drive não perde potência do pé esquerdo — deficiência normalmente causada pela trepidação do eixo em relação à movimentação dos pedais. Tudo é firme e nada se perde de nenhum dos pés. Outro diferencial é que a sapata do Demon Drive não tem apenas um nível de tamanho: reajustando alguns pequenos parafusos, a sapata desliza, destravando uma placa de metal que aumenta-a para obter o chamado Long-Board, facilitando o uso para quem tem pés maiores. (Redação)

Demon Drive: à disposição do mercado

Houve algum problema com a entrega das baterias Pearl no Brasil por parte de vocês? Isomi: Deveria haver uma conexão

muito boa. Veja: o usuário final está aqui, perto dos lojistas, o distribuidor na mesma região e a fábrica em outro país. A Pearl possui um sistema muito consistente de produção e de acordo com fornecedores. Se você compra um contêiner de 40 pés duas vezes ao ano e nada nos dez meses seguintes, não teremos o seu pedido e a rotina de compra não é estável. O distribuidor deve estar conectado, sempre perto de uma forma ou de outra. Bisetto: É uma questão de planejamento. A Brazil Percussion [distribuidora Pearl nos anos 90] fazia suas compras com muita antecedência. Se você fica um ano sem enviar nenhum pedido e depois remete uma ordem de compra pedindo urgência, não é possível entregar rápido. Isomi: Quero falar sobre o mau distribuidor em geral. Em toda feira da Namm (feira norte-americana de instrumentos musicais), a primeira coisa que dizem é: “A economia está mal, me desculpe, mas este ano será difícil”. Sempre é uma hora de reunião, certo? Durante 45 minutos eles vêm com as más notícias e carregados de jornais locais. “Veja o GDP, o desemprego anual”, eles dizem. E nos 20 minutos restantes: “Ok, eu deixarei você saber do pedido, mas tenha em mente que o ano é duro”, então se despedem e vão embora. Os bons distribuidores fazem diferente quando a economia não vai bem. Eles dizem: “Este é nosso plano! Mesmo se a economia não estiver boa, iremos tentar”.

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Falando um pouco sobre produtos, quais foram as mudanças mais significativas nos últimos dois anos? Isomi: Fizemos uma dramática mu-

dança em toda a construção dos cascos e descobrimos uma nova composição de cola. Podemos colar qualquer madeira tipo mahogany, maple, entre outras, e de todas as formas e posições. Mudamos também a categoria dos pedais com o Demon, modelo que nos tomou anos de pesquisa. Bisetto: É impressionante. Estávamos há pouco na Argentina e todo mundo queria o pedal, queria saber, ver e comprar. Foi um sucesso maior do que estávamos imaginando. Isomi: É um sucesso mundial, todos os bateristas estão falando sobre ele. Diria ainda que o Demon Pedal é como um carro tipo Lexus (Toyota). Todos dizem que o Lexus é um excelente carro, revolucionário, mesmo que se passem dois ou três anos. Este pedal será olhado como revolução em todos os próximos lançamentos.

Então é uma probabilidade real a Pearl voltar a fabricar baterias eletrônicas? Isomi: Eu acredito... Mas peço para

não falarmos mais sobre este tópico no momento. Quando as percussões, como as marching bands e afro-cubanas, serão vendidas no Brasil? Bisetto: Elas serão introduzidas passo

a passo. Talvez não neste primeiro ano.

Nesta primeira etapa serão as baterias, ferragens e acessórios. Qual a diferença entre o estilo americano e o japonês de direção? Isomi: Americanos olham ano a ano e

no curto prazo, além de que deixaram de investir dinheiro em suas próprias fábricas. É fácil fazer suas compras via OEM, no exterior. Japoneses demandam mais tempo para gerenciar e em sua produção.

Qual será a próxima geração de produtos? Isomi: É difícil dizer. Coisas eletrôni-

cas, talvez algo acústico-eletrônico, que você pode apagar um som e colocar outro, ou mesmo comprar um. Você tem todo o controle para criar o desenho do seu setup.

Feliz ou infelizmente, neste momento, 80% das baterias chinesas têm problemas — Tak Isomi www.musicaemercado.com.br

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A logística d “A princípio a Turbo estará servindo de ‘barriga de aluguel’ e irá dividir o espaço físico, a estrutura logística e o corpo administrativo”

ócio-diretor da GR Music/Turbo Percussion, Saad Romano será o responsável por logística, administrativo e distribuição da PBR, a Pearl Brasil, joint venture criada pela Pearl e por ele para concentrar as operações da marca no País. A M&M conversou com Romano para saber suas expectativas com relação ao novo negócio e conferir o modelo de distribuição que será adotado. Como foi o recebimento da proposta para a joint venture com a Pearl? Foi recebida com um misto de alegria e preocupação. Alegria por ter conseguido conquistar a confiança de uma empresa multinacional como a Pearl, de grande tradição na fabricação de produtos para percussão, bem como líder mundial nesse mercado. E preocupação com todos os detalhes a serem levados em consideração para torná-la realidade nesse mercado tão concorrido. Estamos no início de uma longa jornada, que será marcada por muita luta, trabalho, dedicação e desafios para acompanhar o nível de exigências da Pearl na tentativa de alcançar os tempos áureos dela no Brasil. O que haverá de novo em relação ao sistema de distribuição tradicional? A PBR [Pearl Brasil] está aberta para

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a da PBR Tak Isomi entre os sócios da GR/Turbo: à esquerda, Saad Romano, e à direita, Luis Gaj

conversar com todos os lojistas e para atendê-los. A PBR irá trabalhar lado a lado com muito mais afinco e proximidade. Haverá um canal aberto com os lojistas e a própria Pearl. A Pearl, por ser uma marca tradicional, com qualidade superior, não precisa ficar num pedestal, mas sim estar no coração dos lojistas e dos músicos. A tarefa de planejamento de marketing e de vendas será dividida por profissionais com larga experiência nesse mercado.

Como fica a distribuição dos demais produtos da Turbo? Há alguma linha a ser deixada de lado? De fato e de direito a PBR será a empresa oficial que distribuirá a Pearl no Brasil. A princípio, a Turbo, para agilizar o processo, estará servindo de ‘barriga de aluguel’ e irá dividir o espaço físico, a estrutura logística e o corpo administrativo. Por uma questão de ética, precisou abrir mão de uma linha de produtos e acessórios para baterias [Ferragens Gibraltar, que passará a ser distribuída pela Musical Express, leia matéria na pág. 46], já que havia conflitos de interesse. O planejamento de vendas ficará a cargo do Alessandro Bisetto, que já está articulando com os profissionais que irão se esmerar nessa área. Os demais produtos da Turbo continuam ativos, com novos itens na linha e novas oportunidades. Onde, quando e como entrará em operação o novo escritório?

A previsão de início das atividades será marcada com uma apresentação oficial durante a Expomusic num evento separado, bem direcionado, com o objetivo de demonstrar que a Pearl, a PBR, está aqui de forma bem focada no nosso mercado. Haverá a presença de dois membros da Pearl/EUA atuando em conjunto nesse evento, onde outras surpresas na área de marketing e comercial serão apresentadas. Do lado da Turbo, vamos dividir equipes internas, administrativa, almoxarifado e serviços gerais com o objetivo de reduzir custos para ambas as empresas, resultando em uma redução de custos para os lojistas e consumidores. Para tal, a Turbo e a PBR compartilharão uma nova área com 1.500 m² em um local de fácil acesso, próximo ao Rodoanel [autoestrada que cerca a cidade de São Paulo], para agilizar as entregas, bem como para tornar a operação do dia a dia mais eficiente. O que o lojista pode esperar desta nova fase da Pearl no Brasil? Para o lojista é uma nova fase, repleta de novas oportunidades de negócios, maiores ganhos com os lançamentos e maior dinâmica, pois haverá um canal de comunicação direto mercado brasileiro/Pearl. Para a Turbo será um marco de oportunidades que poderão abrir as portas para outras empresas multinacionais utilizarem essa nova forma de atuação conjunta. 

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Mercado Pride

O lado da Pride Importadora dá continuidade à sua política de distribuição e assume Toca, ddrum e QSC Audio

Música & Mercado foi ouvir o gerente de vendas da Pride Music, Marcos Brandão, para saber os próximos passos da importadora após a abertura da Pearl Brasil. Conheça as novidades da importadora. Existe alguma linha de produtos que irá substituir a Pearl no portfólio da Pride?

Sim. Inicialmente assumimos a distribuição da marca ddrum (www.ddrum. com) e os produtos já estarão disponíveis para entrega a partir da Expomusic 2009. Acreditamos que a ddrum tem enorme potencial para disputar o mercado de entry level [produtos de entrada] e conquistar rapidamente uma participação significativa nesse segmento. A Pearl não dispunha de uma linha de produto competitiva neste importante nicho de mercado, que concentra cerca de 80% dos negócios da Mapex no Brasil. Portanto, tratamos da introdução da marca ddrum mais como um novo segmento de mercado do que propriamente uma substituição. Com relação aos segmentos intermediários e high end [produto de última geração], apesar da ddrum possuir produtos para competir nesses mercados, globalmente, é ainda uma marca em construção e, por esta razão,

enquanto desenvolvermos o mercado para ddrum, acompanharemos o mercado e já estamos negociando a distribuição de outra importante marca a partir de janeiro de 2010. Quanto ao mercado de hardware e acessórios, por desconhecer de antemão os planos da Pearl para o Brasil, perdemos a oportunidade de distribuir a marca Gibraltar, pertencente à Kaman Music, e que era distribuída pela Turbo Percussion (veja pág. 46). Desde o final do ano passado, a Kaman Music negociava e buscava um novo distribuidor no Brasil e, no início do ano, optou por substituir a Turbo Percussion pela Musical Express. É claro que a Pride Music perdeu uma excelente oportunidade de negócios, mas a marca Gibraltar estará em boas mãos a partir de agora e, certamente, será muito competitiva no segmento de hardwares e acessórios.

os principais revendedores especializados brasileiros são importantes clientes e dealers oficiais dessas marcas. Isso, por si só, é uma força motriz impressionante para a introdução de qualquer linha. Para a ddrum, preparamos um plano agressivo de introdução, com prazos de pagamentos e preços

Como a Pride pretende trabalhar a ddrum?

Em nosso cast figuram 29 marcas e, em sua maioria, as mais importante em seus segmentos de mercado. Todos

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Mercado Pride

especiais. Além de uma campanha de anúncios nas revistas especializadas, e estamos negociando com o fabricante a contratação de endorsers e clínicas para divulgação da marca pós-Expomusic. Durante a Expomusic, o mercado brasileiro conhecerá melhor a marca ddrum, que é muito maior que as linhas mais simples, até então distribuídas no Brasil. Uma apresentação de modelos e configurações nunca antes mostradas no País está planejada e reservada para público e revendedores. Com a saída da Pearl, houve alguma mudança no sistema de distribuição dos produtos?

A saída da Pearl não altera em nada nosso sistema de distribuição. Nossa equipe de vendas atende aos clien-

Marshall e Fender são algumas das marcas trazidas pela Pride

tes como uma conta gerenciada, e não setorial. Cada vendedor trabalha todas as marcas e cada um de seus clientes recebe suporte de uma única pessoa, seu contato e “gerente” para todos os assuntos Pride Music. Os clientes dizem que preferem ser atendidos assim e, até que digam o contrário, é assim que manteremos nosso formato de distribuição. O que significa, para a imagem da Pride, deixar de distribuir a Pearl no país?

Consideramos a saída e entrada de marcas como um fato comum em qualquer mercado com forte participação de distribuidores independentes, e num mercado tão competitivo como o nosso. Também é sabido que essas mudanças acentuam-se em períodos de crise. Foi assim em 1999, 2001 e 2002. Essas mudanças são cíclicas e previsíveis – e nosso último ciclo havia ocorrido no inicio desta década, quando deixamos de distribuir algumas marcas até mais importantes, financeiramente falando. Na época, cada uma das linhas foi substituída e sua perda absorvida. Outras marcas foram assediadas, umas mudaram, outras permaneceram conosco e nenhuma das que saíram retornaram ao nosso cast após o fechamento da Hermes Music Brasil. A Pearl é uma das principais marcas do mercado, mas de modo algum sua saída afeta nossa imagem, uma vez que a marca declarou que investirá, desenvolverá e trabalhará o mercado diretamente, por meio de uma empresa própria de importação, distribuição e suporte aqui no Brasil, e não um simples escritório e um operador logístico transitório. Até agora, continuamos a acreditar nisso ao invés de desperdiçarmos tempo com conversas, fofocas e boa-

tos aqui no Brasil e em muitos fornecedores internacionais. Houve algum problema na distribuição de baterias da Pearl?

É uma pergunta que nós também gostaríamos de conhecer a resposta. Até a Namm Show (em janeiro de 2009), nenhuma reclamação ou descontentamento havia sido percebido por nós. Recentemente, o antigo funcionário da Pearl [Eduardo Martinez], que cuidava de nossa conta e que antecedeu ao atual, disse-nos que a Pearl gostava muito do nosso trabalho de marketing e de nossa pontualidade nos pagamentos, que agradecia pela nossa paciência por não ter podido nos oferecer os produtos adequados ao nosso mercado nos últimos anos, e também por ter demorado a perceber que o seu novo concorrente era maior que os concorrentes antigos. Não importa. Isso é passado. Isso é passivo. Agora nos importa apenas o ativo, principalmente quando nada devemos de passivo. Foram oito anos de uma importante relação comercial para nós e assim preferimos acreditar que tenha sido para a Pearl. Você gostaria de acrescentar algo que não foi perguntado?

Não. Respondemos às questões em consideração e respeito ao mercado e ao veículo, mas tratamos o assunto como passado. Agora nos importam apenas ativos e, em nosso cast, três novos ativos foram recém-incorporados este mês [setembro]: Toca Percussion (www.tocapercussion.com.br) – ex-Turbo Percussion e sem distribuição no Brasil há alguns anos – ddrum (www.ddrum.com); e QSC Audio (www.qscaudio.com) 

FORAM OITO ANOS DE UMA IMPORTANTE RELAÇÃO COMERCIAL PARA NÓS — MARCOS BRANDÃO WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Globalização Importação

Brasil é o

próximo alvo A tailandesa Tycoon Percussion pretende investir na confecção de instrumentos tipicamente brasileiros

os poucos, a Tycoon Percussion vai atacando todos os mercados do setor de instrumentos percussivos. Forte na Europa e na Ásia, a empresa pretende investir ainda mais nas Américas e isso inclui o Brasil. Famosa por fabricar instru-

mentos de percussão característicos de diversas regiões do planeta, a Tycoon já tem planos para confeccionar os instrumentos rítmicos típicos do País. Conversamos sobre isso e muito mais com o vice-presidente da companhia, David Kelley.

A Tycoon começou trabalhando no sistema OEM (produzindo peças para serem montadas por outras marcas). Como foi a transição para a confecção de instrumentos pela própria marca?

A Tycoon está no mercado há mais de

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Globalização Importação

25 anos. Originalmente, a empresa fabricava guitarras. No começo dos anos 90, as guitarras feitas pela empresa possuíam muitos consumidores na Europa que também perguntavam sobre instrumentos de percussão, como congas, bongôs e outros. Na época, os canais de distribuição e a disponibilidade desse tipo de instrumento na Europa eram limitados a poucas marcas. Então, o dono da empresa iniciou um processo de fabricação desses instrumentos em um sistema de OEM e, com o tempo, expandiu para outros mercados, como Ásia e Américas do Norte e Sul. Aproximadamente 12 anos atrás, ele iniciou sua própria marca sob o nome Tycoon e começou a vender os instrumentos para alguns poucos clientes selecionados. Com o tempo, a marca foi crescendo e mais pessoas no mundo foram se interessando pela Tycoon, o que fez com que ele aumentasse a produção sob a marca Tycoon junto ao que realizava no sistema OEM. A decisão de focar apenas na própria marca ocorreu há cerca de cinco anos, porque o nome já havia crescido bastante e também pelo interesse em vender os instrumentos nos EUA. Com isso, começamos a incentivar os clientes que usavam nossos produtos no sistema OEM a apoiar a marca Tycoon e expandimos os instrumentos para todo o mundo. Hoje, a Tycoon possui uma grande variedade de instrumentos e modelos. Quais são os mais vendidos?

Metade do total das vendas é dos chamados instrumentos de percussão pequenos, como cabaças, chocalhos, guiros, entre outros. Todos os pequenos instrumentos de percussão. Dos outros, os bongôs da série Ritmo e as congas e bongôs da série Supremo são os mais vendidos. Fora esses, nossos instrumentos das séries Master e Signature alcançam bons resultados, mesmo tendo preços maiores.

A fabricação das congas: ripas de madeira são selecionadas com base na granulação da madeira e unidas com cola especial e uma máquina de alta pressão, tornando-se uma concha. Máquinas portáteis fazem o polimento e todas as rebarbas são eliminadas, manualmente, antes de iniciar a pintura

A Tycoon distribui seus instrumentos no Brasil. Como a empresa avalia o mercado brasileiro hoje?

O mercado brasileiro para instrumentos de percussão é muito bom. Mesmo não tendo instrumentos tradicionais brasileiros, vendemos bem no País. Trabalhamos diretamente com a loja Made In Brazil há uns três anos e os resultados são muito bons. Quais são os próximos passos da Tycoon para o mercado brasileiro?

Neste momento, continuamos crescendo e faremos uma análise de como o

mercado está. Manteremos o mesmo plano de ação, com a parceria com a Made In Brazil, e também veremos outros produtos que poderemos fabricar, como instrumentos tradicionais brasileiros, que ainda não temos. Acreditamos que com isso iremos crescer ainda mais no mercado brasileiro. Há alguma previsão de quando os instrumentos tradicionais brasileiros estarão disponíveis?

É um projeto que iniciamos recentemente. Para fazer isso, estaremos trabalhando com percussionistas brasileiros, WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Globalização Importação

É da fábrica em Bangcoc, na Tailândia, que saem os mais variados tipos de instrumentos percussivos exportados para vários países. Metade do total das vendas é de instrumentos de percussão pequenos. Dos maiores, os mais vendidos são as congas e bongôs da série Supremo

pesquisando quais produtos iremos desenvolver, como eles terão de ser fabricados, analisando sempre o fator preço, pois queremos oferecer o melhor pelo menor custo possível. Quando fazemos esse tipo de projeto, levamos algum tempo porque queremos ter a certeza de que os instrumentos estarão 100% de acordo com aquilo que queremos. Qual o melhor mercado para os instrumentos de percussão?

Existem muitos ótimos mercados. Categorizamos nosso negócio em alguns diferentes segmentos. Olhamos os EUA como um segmento, América Latina como outro, assim como Europa e Ásia. Sentimos que nossa maior oportunidade de crescimento está nos EUA e na América Latina. Os EUA são um merca-

do muito grande e ainda somos pequenos por lá. Na América Latina, começando no México, existe uma boa aceitação dos nossos instrumentos, por isso acreditamos que há ótimas oportunidades de crescimento nesse mercado. A Europa é um mercado maduro para nós, temos distribuidores fortes. Continuamos crescendo lá, mas não na mesma medida que nos EUA e na América Latina. Na

Ásia, a mesma coisa, ainda mais por não ser o melhor mercado para instrumentos como os tradicionais africanos, por exemplo. Mesmo assim, estamos muito satisfeitos com nossos negócios na Ásia. Vocês costumam trabalhar os instrumentos tradicionais fora de seu mercado característico, como os africanos, por exemplo?

VAMOS TRABALHAR COM MÚSICOS BRASILEIROS, PESQUISANDO QUAIS PRODUTOS IREMOS DESENVOLVER. QUEREMOS OFERECER O MELHOR PELO MENOR CUSTO POSSÍVEL

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Nosso objetivo é nos tornar uma fabricante de percussão completa. Isso significa ter os instrumentos característicos da África, da América Latina, do Brasil. Já fabricamos alguns instrumentos típicos da Tailândia, e assim por diante. Oferecemos esses produtos para o mundo inteiro. Entretanto, sabemos que alguns produtos terão melhor aceitação em determinado país ou região. Por exemplo, os instrumentos africanos na França são difíceis, pois pela proximidade do continente africano e da França, as pessoas costumam importar diretamente, já que o custo de transporte é bem menor. Fica difícil para nós competir nesse mercado. Mesmo assim, temos sucesso na França vendendo instrumentos de percussão pequenos, típicos da América Latina. No próprio continente latino vendemos bem os instrumentos típicos, mas poucos instrumentos africanos, pois não são os mais requisitados para o tipo de música mais comum nesses países. Oferecemos os produtos para o mundo inteiro e trabalhamos com nossos parceiros para nos assegurar de que estamos oferecendo o produto que atende às necessidades de cada mercado. Não faz sentido fazer o oposto disso.

Uma das fases finais da produção da conga: a colocação das peles, que são dobradas e secadas em uma seção especial da fábrica da Tycoon. Cada pele é cortada e colocada à mão, um processo artesanal que procura garantir a qualidade dos produtos

que a tocabilidade dos instrumentos também seja a melhor possível. A Tycoon possui sua própria fábrica, situada em Bangcoc, na Tailândia. Qual a importância desse aspecto?

Somos a única companhia de instrumentos de percussão na Tailândia a possuir a própria fábrica. Nenhum de nossos concorrentes tem isso. Eles utilizam serviços de empresas de fora para construírem seus instrumentos, o que significa que eles não têm a ha-

bilidade de controlar a qualidade da mesma maneira que nós, nem o preço. Também não conseguem manter a pesquisa e o design no mesmo nível que nós, pois é em nossa fábrica que conseguimos ter 100% de controle sobre isso. Ter o controle significa que podemos construir produtos que sejam superiores em qualidade e a preços menores que nossos concorrentes. Também temos uma resposta muito mais rápida às necessidades dos clientes porque esse controle é todo nosso. 

O design dos instrumentos da Tycoon chama a atenção. Como trabalham nesse segmento?

Temos uma equipe de pesquisa e design na própria fábrica. Essa equipe trabalha bem próxima da empresa e dos parceiros ao redor do mundo, sempre atenta aos requisitos e necessidades dos mercados. Desde que abrimos a filial nos EUA, também trabalhamos com percussionistas profissionais de todo o mundo e pegamos as ideias deles para aprimorar os instrumentos já existentes. Dessa maneira, com o feedback dos profissionais e de nossos consumidores, os designers trabalham com a informação que passamos para desenvolver novos designs, sempre atentos para 78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESTRATÉGIA ALEJANDRO WALD é consultor e coach. Aplica cursos de capacitação em vendas, marketing, serviço ao cliente, liderança e motivação. E-mail: alejandro@waldweb.com.ar

A ARTE DE VENDER CARO SE O SEU PREÇO NÃO É O MAIS BAIXO COMO FAZER PARA VENCER A CONCORRÊNCIA?

sta é uma pergunta que os vendedores e seus chefes mais fazem nos cursos. Há varias respostas. Porém, podemos identificar uma das maneiras mais efetivas de resolver a questão. Para começar, o preço não é a razão mais importante para decidir uma compra. Em todos os estudos sobre motivações de compra, o preço nunca é o quesito principal. Mesmo assim, é muito importante; e, se todo o restante é igual, o preço realmente se torna o fator decisivo. No entanto, poucas vezes o restante é igual. Afinal, quantos de nós assistimos TV em preto e branco de 14 polegadas só porque é a televisão mais barata do mercado? Você sempre compra com base no preço? Não. Então, por que pensa que os clientes são assim? Veja, o principal problema na mente dos clientes, não é o preço: é o risco. Esse risco é o custo potencial para o comprador de cometer um erro. Não é somente o dinheiro. Além disso envolve o custo emocional, social e psicológico que seu cliente vai pagar quando toma uma decisão de comprar. Quanto menor é o risco envolvido na decisão, maior será a chance de seu cliente dizer sim.

Dicas estratégicas

Para entender melhor esse conceito, observe-o pela perspectiva do cliente. Ponha-se no lugar do comprador. Calcule a quantidade de risco que seus

clientes podem asumir quando você lhes diz para comprarem. Preocupe-se menos com o preço e diminua o risco percebido pelo cliente. Aqui vão quatro estrategias: Construa relacionamentos sólidos com as pessoas que tomam decisões. As boas relações diminuem o risco. Quanto mais profunda e estabelecida a relação, menor será a percepção de risco. Esta é a razão pela qual o vendedor, cuja a relação é a mais antiga com o cliente, sempre tem, no mínimo, o benefício da dúvida em uma situação de competição. Lembre-se: não é o preço, é o risco. Sempre use as recomendações de outras pessoas, as opiniões de outros clientes, e, também, cite outros casos. Isso mostrará ao comprador que muitos outras pessoas usam o produto ou serviço. Isso quer dizer que há menos risco para o cliente se ele comprar. Envolva o cliente ao máximo. Por exemplo, um instrumento. Faça o cliente testar o equipamento, ver como se usa, avaliar sua tocabilidade

e sonoridade, etc. Quando o cliente sente o produto, o risco é menor. Finalmente, trabalhe com sua empresa para criar propostas que reduzam o risco percebido. Garantias, períodos de teste, suporte técnico, serviço imediato; tudo isso reduz ainda mais a sensação de risco do cliente. Moral da história: é melhor oferecer um risco baixo do que oferecer um preço baixo. E não é melhor somente para você, é melhor ainda para o cliente. 

O PREÇO NÃO É O PRINCIPAL MOTIVO PARA SE DECIDIR UMA COMPRA. EM TODOS OS CASOS SOBRE MOTIVAÇÕES DE COMPRA, ELE NUNCA É O CRITÉRIO PRINCIPAL

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Estratégia Vendas

Identificamos os problemas mais recorrentes em gestão de vendas no varejo e preparamos um guia completo com as principais ações que sua empresa deve adotar para se destacar no mercado

uitos comerciantes passam horas tentando descobrir suas falhas quando não conseguem vender determinado produto. Por que a venda não se concretizou? A maioria dos empresários acaba culpando o próprio produto e raras vezes reconhece que os problemas estão dentro de suas próprias lojas, nas estratégias de venda mal elaboradas. Por isso, a M&M preparou um guia que traz a solução para os sete erros mais comuns na gestão de vendas, para que você possa, com segurança, eliminar as possíveis deficiências que vêm acontecendo e vender muito, muito mais.

Problema 1

Confiança excessiva no produto É muito comum entre os empresários varejistas acreditar que por possuir um excelente produto ou ter exclusividade sobre a venda dele, a vendagem está garantida. Ou ainda, que os clientes

irão procurá-los mesmo se não houver publicidade. Essa atitude influencia negativamente a venda do produto. O consultor Juan Pablo Rodriguez conta que já recebeu consultas de empresários espantados por que não conseguiam vender determinados produtos, mesmo que seu preço fosse atrativo e a marca bastante conhecida. “Levou tempo para convencê-los de que o problema não era o produto, a marca, apenas a falta de uma estratégia de venda”, ele disse.

Solução

Cada item novo que é adicionado à sua loja deve ter uma estratégia própria de venda, principalmente quando se trata de produtos com alto valor agregado. Sem gastar nada, uma boa ideia é montar pacotes que juntem estes produtos e colocá-los à vista em uma posição estratégica na loja. Outra estratégia sem custo e muito eficiente é divulgá-lo por e-mail ou colocálo em destaque no website da loja.

Problema 2

Não selecionar um vendedor com perfil ideal Escolher os vendedores “a olho”, “por olfato” ou a esmo leva os empresários a cometerem erros que provocam aumento da rotatividade de vendedores e todos os problemas que envolvem essa situação. Além de gastos com seleção e capacitação, o pior é que isso acaba com a imagen da empresa.

Solução

Para conseguir melhores resultados na contratação de vendedores: defina os objetivos principais do cargo e faça uma lis-

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Planet Waves é uma marca registrada da D’Addario & Company, Inc. ou de seus aﬁliados nos EUA e/ou outros países. © 2009 D’Addario & Company, Inc. Todos direitos reservados. © 2009 Apple Corps Ltd. Um produto Beatles™. Todos direitos reservados.

Estratégia Vendas Encare as deficiências da sua organização

ta dos cinco objetivos-chave do cargo. Feito isso, determine as capacidades e as experiências necessárias para se ter um desempenho bem-sucedido. Prepare uma ampla descrição das tarefas associadas ao cargo. Faça um rascunho das funções e expectativas com relação ao trabalho. Isso irá ajudar a melhorar a descrição e afirmar as prioridades para a tomada de decisão ao contratar. Use vários recursos para encontrar um número suficiente de candidatos. Pergunte aos funcionários, fornecedores, colegas, associações comerciais, organizações educacionais. Anuncie em jornais e também em locais não tradicionais. “Pesque com uma rede maior” — quanto mais candidatos tiver para escolher, maior será a possibilidade de êxito. Peneire. Aproveite o processo de leitura dos currículos para conseguir informações valiosas sobre a competência. Elimine da seleção aqueles que

não passaram nesse filtro. Use um processo organizado de entrevista: peneire; entreviste; avalie e questione; confie, mas verifique. Faça as mesmas perguntas a todos os candidatos, adaptando algumas à experiência de cada um. Durante as entrevistas, peça exemplos da experiência deles. Evite fazer perguntas hipotéticas, pois a maioria dos candidatos sabe o que responder. Verifique as referências e os certificados de estudos. Seja precavido com as pessoas cujos antecedentes parecem ser “muito bons para ser verdade”. Depois da contratação, prepare uma boa recepção para o novo empregado. Com a pessoa certa, um bom começo requer esforço extra, que pode ser o início de excelentes recompensas. Estabeleça um plano de condução e orientação inicial e informe ao novo funcionário seus progressos no trabalho já a partir do primeiro dia.

ESCOLHER OS VENDEDORES “A OLHO” OU “A ESMO” LEVA OS EMPRESÁRIOS A COMETER ERROS E ARRUÍNAM A IMAGEM DA EMPRESA WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Estratégia Vendas

Problema 3

Ausência de um programa de qualidade no atendimento ao cliente Sem uma metodologia objetiva que ajude a identificar os motivos pelos quais não se fecha determinada venda, a empresa varejista não chegará a lugar algum. Segundo o consultor Juan Pablo Rodriguez, “muitas empresas, principalmente as menores, acreditam que não têm estrutura para criar um programa efetivo de atenção ao cliente, o que é um tremendo erro. Não há custos financeiros para criálo, o que há é muito trabalho!”.

Solução

Criar o programa de atendimento ao cliente imediatamente. Tenha como meta os seguintes pontos: cumpra as promessas; respeite o tempo do cliente, sendo justo com a espera dos pedidos; seja obsessivo com detalhes — desde a cor da parede até a maneira como se atendem os clientes que entram na loja —; respeite o sigilo: deixe o cliente tranquilo sobre qualquer negócio que façam, ele precisa estar seguro de que nenhuma informação sobre ele será comercializada; aja para corrigir os erros: significa que sua empresa reconhece os erros, que qualquer pessoa erra. Lembre-se: o cliente descontente pode vir a ser sua melhor propaganda se você estiver preparado para resolver o problema dele e deixá-lo satisfeito com o resultado.

Liberte as amarras dos antigos hábitos

Problema 4

Vendedores e gerentes são os únicos responsáveis pelas vendas É claro que são os vendedores e gerentes que têm a responsabilidade de vender e atender clientes todos os dias e fazer com que a loja progrida. Mas esse

QUANDO NÃO EXISTEM ESTRATÉGIAS DE VENDAS CLARAS E OBJETIVAS, OS VENDEDORES NÃO APLICAM NENHUMA ESTRATÉGIA

tipo de cultura nas empresas varejistas pode causar problemas quando uma parte da empresa que não está diretamente ligada às vendas fica livre para não “participar” do progresso e dos avanços que, na verdade, beneficiam a todos, inclusive a eles. É uma cultura que gera comportamento negativo em diversos funcionários da empresa.

Solução

A filosofia que deve prevalecer desde os cargos mais altos de uma loja de instrumentos musicais e áudio consiste em difundir que a responsabilidade da venda é de toda

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Estratégia Vendas

A FILOSOFIA QUE DEVE PREVALECER EM UMA LOJA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS E DE ÁUDIO CONSISTE EM DIVULGAR QUE A RESPONSABILIDADE DE VENDAS É DA EMPRESA COMO UM TODO a empresa, desde o pessoal de limpeza, que precisa saber da importância de deixar as prateleiras, pisos e banheiros perfeitamente limpos, até o pessoal do caixa, que deve ser simpático.

Problema 5

A contratação de vendedores com muita experiência O que parece ser excelente opção pode ser um erro. Uma boa experiência em determinado local, mesmo que seja no ramo musical, não implica bons resultados nas vendas. E um vendedor que trabalhou durante anos em uma loja de música e que se pressupõe ter muita experiência nem sempre terá os resultados esperados. Isso se explica porque cada loja e empresa tem características próprias, diferenciando-se umas das outras. Experiência boa em uma não é garantia de sucesso em outra.

Solução

Independente da experiência, o que fará um bom e efetivo vendedor é o conhecimento específico da cultura da empresa: saber qual a diferença entre a sua loja e a loja da esquina. Isso se consegue com um programa efetivo de capacitação, em que o vendedor aprenderá a conhecer como funciona a estrutura, o gerenciamento e a cultura na sua empresa.

Problema 6

Empresa sem estratégia de venda Quando em uma loja não existem estratégias claras e objetivas de venda, difícilmente os vendedores irão seguilas, já que não as “enxergam”. Segundo o consultor Rodriguez, se 20% de sua equipe consegue trazer 80% dos resultados de vendas da empresa, isso é um sinal de que não há um método efetivo de gestão de vendas.

Solução

Vender um instrumento musical ou equipamento de áudio não significa somente tê-lo em exposição no seu showroom. Entre os conselhos mais importantes para aumentar as vendas estão os listados a seguir. Valorize o tempo do cliente, eliminando a burocracia administrativa. Quanto menos tempo se passa entre o fechamento da compra e a saída do cliente do local, mais satisfeito ele ficará depois de comprar. Demonstre segurança. O vendedor precisa estar seguro do que está dizendo e se por algum motivo não sabe responder a uma das perguntas do cliente, não deve ter vergonha de procurar a resposta, principalmente sobre temas de pósvenda. Jamais deve mentir ou passar uma informação imprecisa ao cliente. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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correias e palhetas Beatles

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Estratégia Vendas Objetividade e clareza são fundamentais

Reforce o benefício de determinado instrumento conforme o cliente argumenta. Lembre-se: para isso é necessário conhecer primeiro o que o cliente precisa. Esteja sempre disponível diante das dificuldades. Não importa quão seja grave a reclamação ou o problema. Se sua empresa está sempre pronta para dar respostas justas e adequadas, seu cliente sempre irá desculpá-la e, mais importante, voltará para comprar em outro momento, mesmo que não tenha tido uma boa experiência na primeira oportunidade. Promova a fidelidade. De acordo

com o consultor Rodriguez, se você tiver de reduzir em 5% a perda de clientes, isso já representará um aumento de 85% nos lucros de seu negócio.

Ofereça algo a mais. Diferenciar-se da concorrência vale muitos pontos — pode ser um pequeno brinde, um desconto ou formas de pagamento diferenciadas.

O VENDEDOR PRECISA ESTAR SEGURO DO QUE ESTÁ DIZENDO E SE POR ALGUM MOTIVO NÃO SABE RESPONDER A UMA DAS PERGUNTAS DO CLIENTE, NÃO DEVE TER VERGONHA DE PROCURAR A RESPOSTA

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Seu sucesso depende de você

Estratégia Vendas

Problema 7

Não definir metas de venda É muito comum, principalmente em empresas menores, que o gerente de vendas avalie individualmente seus vendedores de acordo com suas vendas. Ao fazer isso, está ignorando os resultados da equipe. Punir um vendedor por seus maus resultados é a mesma coisa que culpá-lo por suas atitudes individuais, desconhecendo que o problema pode estar em ações mal elaboradas e conduzidas pelos superiores.

Solução

Cada setor da loja deve ter uma meta de venda de acordo com o tipo de produto com que irá trabalhar. É necessário conhecer, antes de tudo, a base de clientes, quais são os mais importantes, quanto a empresa depende de determinados clientes, quantos são fiéis (e como é possível avaliar sua fidelidade), como

funciona a programação de pedidos dos consumidores, como será possível aumentar a carteira de clientes e fazer um comparativo de vendas dos últimos cinco anos (ou menos, se a loja for recente). E providenciar estas definições: definir metas por produtos e serviços, quais serão as metas mínimas para cada vendedor e metas individuais por canais de distribuição. Avaliar as vendas e as projeções para corrigi-las e adequá-las à relidade; criar e respeitar métodos de venda, ter metas para o custo dos serviços de pós-venda; ter metas de reclamações no pós-venda. A metas devem conter mínimos e médias, avaliação de quantidades e medidas, ser concretas, realistas e coerentes; terem prazo definido; serem iguais para os participantes; e estarem por escrito. Ah! E, sempre, as metas individuais devem estar relacionadas com o grupo.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CORREIAS E PALHETAS BEATLES

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FALANDO NISSO EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

OS CUSTOS DA DESORGANIZAÇÃO P PERSISTIR NO ERRO PODE SER O FOCO PARA SE PERDER CLIENTES arece fácil aos gestores administrar os custos diretos envolvidos em seus negócios tais como: matéria-prima, tributos, pessoal, manutenção etc. Esses custos estão sempre no foco dos administradores que têm como meta principal a tentativa contínua de redução dos mesmos. No entanto, muito mais difícil é a tarefa de medir e controlar os custos provocados pelos erros e pela desorganização em geral. Será que são seriamente considerados os custos de um mau atendimento, da má qualidade de um produto, de uma entrega fora do prazo, ou ainda de uma cobrança indevida? Em mercados oligárquicos ou quase monopolistas como o das telecomunicações, por exemplo, existem órgãos reguladores do governo que procuram minimizar ou ajudar a controlar os erros. Os clientes acabam se fidelizando com mais facilidade, já que além de poucas opções de fornecimento, não há uma sensível diferença na qualidade dos serviços de um ou de outro fornecedor. Por outro lado, em mercados abertos e altamente competitivos, como o de instrumentos musicais e áudio profissional, ocorre exatamente o oposto. Os clientes transitam entre um fornecedor e outro com imensa facilidade, e, portanto, há sempre que se considerar o risco de uma perda expressiva de clientes para a concorrência. Será que conseguimos

mensurar com precisão essas perdas? Será que é mais importante investir em captar mais e mais clientes ou se organizar para reter e satisfazer os clientes já conquistados? Parece natural que a opção de reter os clientes prevaleça, já que o mercado possui limites quanto à quantidade de consumidores. Nesse sentido é que o custo provocado pelos erros e pela desorganização torna-se tão relevante para as organizações. Assim, faz-se necessário encontrar meios,

através de ferramentas e indicadores, que possam revelar com maior precisão esse prejuízo. Um dos motivos principais da desorganização é a falta de planejamento e de visão a médio e longo prazo. Sabe-se que no Brasil ainda há enraizada uma forte cultura de hiperinflação, que inibia qualquer tentativa de planejamento a longo prazo nas empresas. Porém, a estabilidade econômica que já perdura por 15 anos mudou totalmente esse ce-

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Falando nisso Os custos da desorganização

são formadas por pessoas que possuem uma forte tendência de manter hábitos e resistir às mudanças. Cabe ressaltar alguns passos que julgo relevantes no que tange à solução desses problemas. Primeiro é preciso um mergulho profundo na organização e uma pesquisa junto ao seu ambiente (clientes, fornecedores e concorrentes) com o intuito de identificar os procedimentos errados. Em um segundo estágio procuram-se definir indicadores que possam avaliar a proporção desses erros. E mais à frente ainda, após as correções dos erros, continuar medindo, avaliando e monitorando periodicamente os processos nos quais houve falhas para que estas não se repitam. Por fim, sabe-se que errar é humano, mas persistir no erro é no mínimo falta de organização e de profissionalismo. O tempo, os recursos e as oportunidades desperdiçados com tais desordens devem ser redirecionados para a evolução da empresa. Portanto, sugiro que atentemos para os custos que a desorganização causa às nossas empresas. Eles são tão ou mais importantes que os custos diretos com os quais nos acostumamos a lidar. 

nário, proporcionando a perspectiva de planejar um futuro mais distante. Outro aspecto importante que deflagra a desorganização é a repetição dos erros. Errar algumas vezes quando se procura acertar é perfeitamente normal, mas erros sucessivos e permanentes são extremamente danosos para os negócios. Existem várias empresas que cometem os mesmos erros por muitos e muitos anos. Processos de produção ou de administração equivocados, falta de infraestrutura, e principalmente alocação de pessoas inadequadas para determinados cargos e responsabilidades, como um gerente que não sabe liderar ou um vendedor que não consegue atender bem um cliente, são exemplos de erros mais comuns a essas organizações. Essas sucessivas falhas vão minando tanto interna quanto externamente a imagem da empresa, e em face disso, precisam ser minuciosamente analisadas e tratadas a fim de que possam diminuir, e se possível desaparecer em curto espaço de tempo. Muitos empresários se iludem achando que ao corrigir alguns erros, estes não voltarão a acontecer. Esquecem-se de que as suas empresas

EQUIVOCAR-SE ALGUMAS VEZES QUANDO SE TENTA ACERTAR É PERFEITAMENTE NORMAL, MAS ERROS SUCESSIVOS E PERMANENTES SÃO EXTREMAMENTE NOCIVOS PARA OS NEGÓCIOS WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Correias e Palhetas Beatles

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Empresa Reestruturação

Inovar para

crescer A Wolf Music reestruturou seu departamento de vendas para buscar novos horizontes Por Rogério Nogueira

tempo passa e novas empresas aparecem no mercado. Algumas são passageiras, outras obtêm sucesso. Apesar de ser uma importadora jovem — acabou de completar três anos —, a Wolf Music ganha cada vez mais espaço no segmento de instrumentos musicais. O ano de 2008 foi de crescimento, com uma frequência maior de importações. Segundo o diretor Wladimir João Teixeira, foi a época de melhor faturamento para a empresa. Dessa maneira, a companhia pôde criar uma ótima base para 2009. “Os negócios foram extremamente bons, superaram nossas expectativas. Porém, ainda sim, acreditamos que poderia ter sido melhor.” Para continuar no caminho certo, a Wolf Music faz novos planos para não perder o que já conquistou. O departamento de vendas foi reestruturado. A empresa ganhou espaço em novos Estados brasileiros em que ainda não atuava. “Também melhoramos nosso

Equipe da Wolf Music, da esquerda para a direita: Márcio Bueno (vendas), Paula Teixeira (diretora), Léo Gorgatti (gerente comercial e de marketing), Flavia Zuchelli (financeiro) e Vladimir Teixeira (diretor)

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Empresa Reestruturação

mix de produtos e aumentamos nossas importações e investimentos para solidificar as marcas Wolf e Walden. Anunciamos em revistas do segmento, lançamos novos produtos e aumentaremos nosso estande na Expomusic 2009. Outra opção será nossa ação de marketing para nos consolidar, pouco a pouco”, conta Teixeira. Além disso, a empresa já está com a cabeça em 2010.

APÓS A CRISE FINANCEIRA MUNDIAL

Nos últimos tempos, não dá para falar em crescimento sem mencionar os

efeitos da crise financeira mundial, principalmente quando o assunto é importação. O principal efeito desse turbilhão de preocupações foi a queda nas vendas. Porém, segundo Teixeira, a Wolf tem um desafio maior, pois a marca e a empresa ainda são jovens. “Nosso desafio é vender ao mercado e ao músico (consumidor) o conceito da empresa, da marca, nosso mix de produtos, qualidade, atendimento, relacionamento e ações de marketing. Isso faz parte de uma trajetória inicial de qualquer empresa que queira se consolidar no mercado.” Apesar disso, as importações da Wolf estão em ritmo cada vez melhor. A cada mês, a empresa apresenta um histórico rico em informações que os norteia a importar com mais precisão os itens de maior giro e novos produtos. As feiras internacionais são essen-

ciais para a importadora. São as ocasiões mais importantes para acertos e parcerias com fornecedores e para observar novas tendências, além de serem as melhores oportunidades para desenvolver novos produtos e linhas. Para o diretor da marca, após a crise financeira mundial, os negócios com a China ficaram bem, pois o interesse pelo mercado brasileiro aumentou. Com uma política de preços competitiva, a Wolf oferece descontos e prazos equilibrados. Este ano, o carro-chefe da empresa são os violões Wolf e Walden. Apesar de serem de categorias diferentes, possuem qualidade técnica, bom acabamento e preço acessível. “São as melhores opções do nosso mercado no quesito custo-benefício”, completa o diretor, que acredita que a marca crescerá 20% até o final deste ano. 

MELHORAMOS NOSSO MIX DE PRODUTOS E AUMENTAMOS NOSSAS IMPORTAÇÕES E INVESTIMENTOS PARA SOLIDIFICAR AS MARCAS WOLF E WALDEN. VIOLÕES TOP SELLER WOLFMUSIC Walden D-550 CE Preço sugerido: R$1.349,00 Público: Músicos profissionais que procuram um excelente instrumento com o melhor preço do mercado Wolf WL-360 Preço sugerido: R$ 649,00 Público: Indicado a músicos que querem um bom instrumento, com excelente custo

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Especial Tecnologia

O novo cenário

da sua loja Equipamentos e mesma concorrência têm como base o avançado uso da tecnologia. Qual será sua postura diante de um panorama tão digital?

e você acredita que a tecnologia é o lobo mau, tenha a certeza: ela realmente vai devorar o mercado. O conceito Computer Music não é novidade e já vem sido bastante explorado por lojas com perfil mais ousado, que não tem medo de correr riscos. Lojas assim ainda são raras, mas se você não está entre elas, precisa começar a modificar seu jeito de pensar e sua atuação comercial. Não se engane, o Computer Music veio para ficar! E, você, também quer continuar no mercado? Claro que quer, então, continue pelas linhas abaixo e descubra como atualizar-se e preparar-se para essa nova realidade.

Medo de tecnologia: eu?

Muitos consumidores — e até mesmo lojistas — têm preconceitos no que se refere à tecnologia. Argumentam que tecnologia é sinônimo de preço alto. Pura falta de informação, já que para os especialistas de produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e Jobert Gaigher, a tecnologia é a principal aliada na solução

de problemas. Uma relação custo-benefício que torna a sua aplicação muito mais barata, já que realmente sana os problemas de forma eficiente. Eles explicam: “Até pouco tempo só podíamos gravar um trabalho musical em casa utilizando um gravador de fita cassete — que tinha qualidade de som muito ruim. Agora podemos usar o computador e uma placa de som para gravar com qualidade melhor que a dos CDs convencionais de música por um preço módico”. De fato, a democratização da produção musical só foi alcançada com a acessibilidade e a popularização dos produtos de tecnologia musical. Hoje, qualquer pessoa pode gravar, com qualidade, as suas músicas em casa, distribuí-las e, até, comercializá-las via internet. Tudo é feito de maneira virtual. Novos artistas,

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Especial Tecnologia

Há um abismo de diferença entre os gravadores novos e antigos

como Mallu Magalhães e Andy McKee, conseguiram uma projeção real com a ajuda fundamental de sites como o YouTube e o MySpace. A velocidade na troca de informações e o alcance da divulgação pela rede são infinitamente superiores se comparados a outros meios de comunicação e com uma vantagem: muito mais baratos. Vale lembrar que muitos apontam essa facilidade como a causa da crise da indústria fonográfica, em meados de 2003, da qual as grandes gravadoras nunca mais saíram. Um fator determinante para baratear a tecnologia foi a substituição das mídias analógicas pelas digitais. Por exemplo, no passado, poucos tinham a possibilidade de adquirir um gravador Tascam e mesmo esses ‘privilegiados’ tinham de desembolsar um bom di-

nheiro por rolos de fitas para produzir fonogramas de qualidade. Alguns estúdios reutilizavam essas fitas, o que significava ainda perda de qualidade, além de ser uma operação difícil, que gerava o custo de um especialista. Atualmente, computadores velozes, HDs, pendrives, a facilidade na gravação de CDs e DVDs — cada vez mais baratos — garantem qualidade sonora e simplicidade de uso. Com um computador, o usuário pode acumular as funções de produtor musical, técnico de som, músico e distribuidor fonográfico. O fator ‘preço’ é motivo forte o suficiente para tornar qualquer consumidor ávido para comprar tecnologia. Tecnologia de ponta — leia-se produtos inovadores — terá sempre um custo mais elevado do que os outros produtos, mas é a evolução constante de tecnologias WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Especial Tecnologia

Guitarras e violões elétricos podem ser feitos de materiais sintéticos e tocados sem a utilização de fios

que a torna acessível. Ou seja, o produto que hoje é inacessível para a maior parte dos consumidores amanhã poderá ser o top seller da sua loja. Produtos inovadores, como interfaces de áudio, porta-estúdios digitais, instrumentos eletrônicos e softwares se apresentam como soluções de relação custo/benefício muito bem-aceitas no mercado. Veja, por exemplo, o caso de um tecladista que admire a sonoridade de um piano elétrico Fender Rhodes, instrumento raro e caro. Esse tecladista tem duas opções: encontrar um modelo com condições de uso — e desembolsar uma pequena fortuna por ele — ou adquirir um software emulador, que recria sons de diversos instrumentos e pode ser instalado no computador, sendo tocado por um teclado controlador, tudo isso por um preço muito mais acessível. O lojista não pode ter a ilusão de que os consumidores estão plenamente conscientes de como os produtos tecnológi-

Violão Ovation Idea: no detalhe, o préamplificador com gravador em MP3 embutido. 94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Especial Tecnologia

cos podem facilitar a sua vida. Ele precisa levar ao cliente essa informação. O estudante que compra um gravador digital portátil multicanal, por exemplo, poderá gravar uma base, estudar improviso e fazer um comparativo de sua evolução, identificando seus erros. Por que não oferecer o produto na hora da venda de uma guitarra, por exemplo? “Muitas pessoas não sabem que é fácil, barato, e que podem alcançar resultados impressionantes ao utilizar um computador e alguns equipamentos de tecnologia para produzir música”, esclarecem os especialistas da Quanta.

tion), da Roland, que efetua a transferência de áudio por meio de cabo de rede. “Só para se ter ideia, é possível passar 40 canais por um único cabo de rede”, informa Lameira. E já existem os equipamentos que não necessitam de nenhum fio, graças a conexões bluetooth e wireless. Os especialistas de produtos da Quanta apontam ainda para a mudança que ocorreu no mercado de tecnologia musical, mostrando que, antigamente,

os computadores eram caros, instáveis e incompreendidos. Mesmo assim, algumas lojas de instrumentos musicais vanguardistas criavam pequenos setores chamados de computer music, que, aos poucos, foram ganhando espaço e se tornando realmente uma seção de tecnologia. “A evolução e a queda dos preços dos produtos digitais nos últimos anos estão nos levando cada vez mais a entender o conceito de computer music não como um departamento, mas sim

Parece ficção científica

Expressões como facilidade de uso, interface amigável, portabilidade estão em moda e apontam tendências do mercado de instrumentos musicais. Para Alex Lameira, gerente de produtos da Roland Brasil, das marcas Cakewalk, RSS e Edirol, as tendências tecnológicas estão sempre relacionadas à facilidade e à inclusão de novas ferramentas. Um exemplo é a função de cortes em uma edição musical feita por apenas alguns cliques no mouse, ou ainda o fato de uma plataforma multipistas disponibilizar recursos para, além de mixar, masterizar uma faixa. “Na parte de equipamentos musicais, os destaques são a transmissão via rede, a facilidade de gravação e monitoração, simuladores de amplificadores e de sonoridades bem próximos do som original com um custo-benefício impressionante. O laptop já é uma realidade nos palcos”, completa. O avanço visual e a usabilidade dos sistemas também permitem a operação muito mais simples de qualquer software, sem ser necessário que o usuário entenda de linguagem de programação. Além disso, as conexões dos equipamentos estão mais simples, com número de conectores bem menor, propiciando mobilidade e ganho de espaço inimagináveis. É o caso dos produtos baseados no protocolo Reac (Roland Ethernet Audio Communicawww.musicaemercado.com.br

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Especial Tecnologia

Educação musical: um nicho a ser explorado A tecnologia digital também diminuiu a distância e rompeu fronteiras. Um músico brasileiro antenado pode ter acesso ao que é produzido de material didático em qualquer lugar do mundo. Aulas online de música são possíveis de serem realizadas graças a computadores com acesso a internet banda larga, câmeras com alta resolução, programas de mensagem instantâneas, como o Skype ou o MSN, mixers compactos e interfaces de áudio. Saber oferecer produtos que atendam as necessidades desses professores, equipamentos compactos com saída USB, por exemplo, pode ser o diferencial de uma boa venda. A educação à distância também está se desenvolvendo, especialmente nos cursos de graduação – que receberam notas superiores a cursos presenciais na prova do ENADE. Este é um nicho que tem muito campo a ser explorado, em especial, com produtos musicais/tecnológicos que facilitem uma maior integração com o universo virtual. Exemplos de softwares para educação musical: Sibelius Star Class e EarMarte School.

como tendência de integração de tecnologia digital com praticamente todos os departamentos de uma loja de instrumentos musicais ou de áudio”, afirmam. Alguém duvida de que em poucos anos não encontraremos no mercado guitarras elétricas ou teclados profissionais com pelo menos uma porta USB ou algo similar? Já existem instrumentos mais leves e compactos capazes de se integrar com um computador, como o Ovation Idea (veja na pág. 94), que possui gravador MP3 embutido capaz de registrar a performance do músico e transferi-la, em tempo real, para o computador. “Os instrumentos musicais elétricos e eletrônicos carentes de uma conexão digital serão para o futuro o que hoje é para nós uma televisão sem entrada de áudio e vídeo”, completam.

Instrumentos acústicos em extinção?

Fato: a tecnologia não fará com que os músicos, amadores ou profissionais, deixem de comprar instrumentos acústicos. Os especialistas da Quanta acreditam que é muito provável que esse consumo até aumente, graças ao preço reduzido e à praticidade proporcionada pela tecnologia. Mas também é possível que enquanto uma fatia dos consumidores migre para os mercados digitais, outra parte continue fiel aos instrumentos acústicos. “Vale frisar que alguns mercados devem morrer ou diminuir drasticamente por uma questão de praticidade”, revelam.

Os especialistas da Quanta ainda preveem que “o piano deve experimentar o mesmo que experimentou o cravo no século 18. Cada vez mais será mais comum encontrar um teclado com som de piano do que um piano acústico. Isso já é visível. O piano não morrerá, mas se tornará cada vez mais raro, menos comercial e mais caro”. Por mais apocalíptica que possa parecer, a extinção de alguns mercados é inevitável também pela necessidade de alternativas que promovam uma economia sustentável e se preocupem com o meio ambiente. Já há algum tempo existem pesquisas que buscam soluções eficientes para substituir a madeira na construção de instrumentos musicais, como podemos ver nas guitarras construídas com o corpo em acrílico e na linha X Series da Martin, com seus instrumentos confeccionados em HPL (laminado de alta pressão) — material sintético que pode ser confeccionado simulando texturas de madeiras tradicionais.

Futuro feliz

Não se sabe ao certo onde é que toda essa evolução tecnológica vai nos levar, mas quem não estiver preparado para ela perderá muito terreno. O perfi l do consumidor está mudando. O jovem de 13 anos cresceu com acesso à internet e prefere interagir com colegas de condomínio pela tela do computador, o que dirá quando se trata de consumo?

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Especial Tecnologia

A concorrência do e-commerce E

como fica a questão da concorrência com a loja virtual? As lojas de rua conseguirão sobreviver? Estudos apontam que quem procura o ecommerce busca mesmo o melhor preço. Já que não possuem estrutura física, as lojas especializadas em e-commerce podem oferecer produtos com preços muito mais atraentes — na maioria das vezes impraticáveis para uma loja convencional. Isso aumenta dramaticamente a pressão sobre os preços em diversos setores, no mundo inteiro. Sendo assim, as lojas precisam disponibilizar serviços e diferenciais impossíveis para o e-commerce. Uma das formas mais evidentes é oferecer consultoria na hora da venda, apresentando produtos que podem solucionar os problemas exclusivos daquele cliente. Em geral, o músico prefere ir a uma loja convencional comprar o seu instrumento, tudo para “sentir” sua tocabilidade e sonoridade. “No mercado musical há o agravante de que normalmente o músico quer provar o instrumento antes de investir”, lembram os especialistas de produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e Jobert Gaigher. “Esses consumidores estão atentos a todas as informações disponíveis na internet, e o vendedor precisa estar preparado”, orienta o gerente de vendas para a América Latina da Numark USA, Anthony Lamond. Para o consumidor tradicional, o e-commerce ainda não serve, como também não atinge os anseios dos consumidores carentes de informação e ávidos por uma consultoria com um especialista. “A única barreira ainda a ser transposta pelos lojistas é a ideia de ter vendedores especializados em tecnologia. Em um universo de 800 lojas que a Yamaha atende, no máximo 1% possui um especialista”, conta o gerente de marketing da Yamaha, Pardal. “A quantidade de clientes perdidos por falta de informação e de formação do vendedor é muito grande”, completa.

Anthony Lamond, gerente de vendas para a América Latina da Numark USA Mas será que contar com um especialista e ter um vendedor capacitado para informar o cliente sobre qual produto atende melhor a sua necessidade são o bastante? Se não é possível entrar na guerra de preços, programas de garantias estendidas podem ser soluções momentâneas. Esse nicho de vendas on-line é uma realidade que o lojista não pode ignorar. Muitas empresas estão traçando estratégias para se aproximar do seu consumidor, uma delas é a internet colaborativa, que atua em redes sociais como Orkut, Facebook, Twitter e fóruns (veja matéria da pág. 50). Se por um lado o mercado convencional — que já é grande — deve experimentar certo crescimento nos próximos anos graças à era digital, o e-commerce, que ainda é pequeno, deve apresentar um crescimento muito maior no decorrer dos próximos dez anos. “Talvez no futuro comecem a aparecer lojas híbridas que ofereçam atendimento personalizado de qualidade por meio dos recursos da realidade virtual, mas isso ainda deve demorar um pouquinho”, preveem os especialistas da Quanta. 

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ORGANIZAÇÃO FABIANO BRUM é palestrante nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas. Vem se destacando em palestras, cursos e seminários, pela maneira inteligente e criativa com que alia seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br • Site: www.fabianobrum.com.br

CONHEÇA OS 5S E AUMENTE AS VENDAS! CONCEITO JAPONÊS AJUDA VENDEDORES A MELHORAR A PRODUTIVIDADE E O ATENDIMENTO AO CLIENTE

s 5S são uma ferramenta de origem japonesa muito prática como auxílio na implantação da filosofia da qualidade nas empresas e vem sendo usada como uma forma de educar as pessoas para o aperfeiçoamento contínuo. Em uma loja de instrumentos musicais, a fi losofia dos 5S pode perfeitamente ser adotada por vendedores e atendentes para melhorar a produtividade e o atendimento ao cliente. Os conceitos dos 5S podem muito bem ser praticados na área de vendas. Veja alguns exemplos:

SEIRI

Senso de Utilização O vendedor deve identificar, classificar e remanejar seus recursos a fim de apenas trabalhar com coisas úteis. Retirar o excesso de coisas do balcão, da pasta ou da mesa de trabalho para não se perder na frente do cliente, buscando um catálogo ou uma lista de preços no meio de um monte de bagunça desnecessária. Catálogos antigos, informações sobre instrumentos e equipamentos que já saíram de linha devem ser descartados ou arquivados em outro lugar a fim de que você tenha informações atuais e de fácil acesso. Se optar por guardar os catálogos antigos em outra área, organize-os para encontrá-los facilmente quando precisar. Saber selecionar bons prospects e descartar aqueles que não darão re-

sultados também faz parte do senso de utilização.

SEITON

Senso de Ordenação O tempo do vendedor desorganizado acabou — aquele contador de piadas, que dependia apenas do seu poder de comunicação e influência para vender. Hoje é preciso ter uma boa agenda, um cadastro de clientes bem organizado, ações planejadas de prospecção de novos clientes, roteiro de visitas planejado (visitas às bandas, escolas de música, fanfarras de colégios etc.), análise do histórico de compras do cliente, entre outros. Organize seu cadastro de clientes de acordo com a importância e volume de compras. Pratique ações de marketing e vendas específicas para cada classe de clientes. Ordenação também significa uma boa comunicação visual: cartões de visitas, catálogos, folders e demais materiais utilizados no atendimento. Eles devem ser claros e eficientes. A fácil visualização dos preços dos instrumentos e equipamentos, além da disposição estratégica do estoque na loja de forma organizada, pode economizar tempo do vendedor, do cliente e proporcionar melhoria nas vendas.

SEISO

Senso de Limpeza As boas condições do seu material de trabalho, como pasta de trabalho, ma-

Kaizen significa melhora contínua. É uma estratégia ou metodologia de qualidade que funciona na empresa de forma individual ou coletiva

terial de apresentação, folders, listas de preços, uniforme, limpeza de veículos da loja, higiene pessoal etc., passa ao cliente confiança e profissionalismo. Uma loja limpa e organizada, vitrines chamativas e sem poluição visual também são itens importantes. A limpeza dos instrumentos e equipamentos expostos é essencial para a imagem da loja e conservação do estoque. Em uma análise abrangente, poderíamos dizer que a ética, a clareza e a transparência nas negocia-

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Organização Fabiano Brum

ções também fazem parte do senso de limpeza, pois garantem uma boa imagem do profissional e da empresa perante seus clientes.

SEIKETSU

Senso de Saúde Antes de ser uma pessoa de sucesso, é preciso parecer ser uma pessoa de sucesso! O profissional de vendas deve ter uma aparência condizente com o público que atende. Com relação a este item, o que manda é o bom senso. A postura física e a forma de se vestir devem demonstrar o senso de saúde. Praticar bons hábitos, preocupando-se com a saúde física, mental e espiritual, faz com que o vendedor transmita mais confiança e tenha equilíbrio emocional nas negociações. Em uma loja de instrumentos e equipamentos musicais, você atende desde o músico profissional, passando por músicos eruditos, roqueiros,

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sertanejos, o médico ou advogado que tem a música como um hobby e até a madame que vai até a loja comprar um instrumento para o seu querido fi lho. A sua imagem deverá ser condizente com os mais variados públicos, utilizando uma linguagem própria que facilite a comunicação e a venda para cada perfi l de cliente.

SHITSUKE

Senso de Autodisciplina Autodisciplina é saber o que deve ser feito, ir lá e fazer o que deve ser feito! Se você recebeu um produto novo na loja, não espere o cliente perguntar sobre ele para depois ir consultar no manual. Seja curioso e discipline-se a ter as informações antes que o cliente precise delas. Não deixe que a venda ‘esfrie’, seja um conhecedor dos instrumentos, equipamentos e acessórios que comercializa. O acompanhamento da pós-ven-

da, a avaliação da curva ABC de clientes, o aperfeiçoamento contínuo no que diz respeito ao conhecimento do produto, do mercado, da concorrência e da carteira de clientes exigem do profissional de vendas autodisciplina. Autodisciplina tem a ver com entusiasmo, que é a força para continuar em frente quando os demais começam a desistir. Na área comercial, a autodisciplina está relacionada aos esforços para o cumprimento de metas, manutenção de ações constantes de marketing, inovação e treinamento da equipe de vendas. Autodisciplina também é a prática constante dos ‘Ss’ anteriores. 5S é a consideração aos pequenos detalhes que fazem a diferença. E como diz o rei: “Detalhes tão pequenos de nós dois são coisas muito grandes pra esquecer”. Sucesso nas vendas! 

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Distribuição Acessórios

Objetivo: conquistar novos mercados A jovem Dimúsica e o desafio de distribuir com exclusividade a tradicional fabricante de acessórios D’Andrea OS KITS DE PALHETAS SÃO OS CAMPEÕES DE VENDAS DA D’ANDREA NO BRASIL

om apenas três anos no mercado, a Dimúsica distribui atualmente para o mercado, com exclusividade, os acessórios DÁndrea, os instrumentos da Acoustic e da Daisy Rock, os afinadores Tunner e ainda este ano iniciará a distribuição dos acessórios Eletrika. Apesar de jovem, a empresa está atenta às mudanças do mercado e busca ampliar o seu mix de produtos em acessórios. Prova disso é o trabalho que vem desenvolvendo com a marca DÁndrea desde o início do ano, uma parceria expressiva no faturamento da Dimúsica pelo alto giro nas lojas e boa margem de lucro. “A aceitação dos lojistas pelos produtos DÁndrea é muito grande. Nosso esforço agora é manter um bom estoque de produtos e continuar ágil no despacho das mercadorias, que hoje acontece em menos de 24 horas”, explica o sócio-diretor da importadora, Luiz Gustavo Muniz, que também revelou que, com a D’Andrea, seu volume de negócios cresceu consideravelmente. A novaiorquinha DÁndrea é uma marca bastante popular no meio guitarrístico por Dica no PDV: “A exposição dos acessórios na loja e ponto crucial para o aumento das vendas” — Luiz Gustavo Muniz

conta de das palhetas que fabrica. Está no mercado desde 1922, sendo uma das mais antigas companhias de acessórios musicais. “A D´Andrea foi a primeira empresa a produzir palhetas”, afirma Muniz. “Nossa linha completa de palhetas, produtos para limpeza e manutenção de instrumentos de corda e correias aliam qualidade, preço e giro. Toda a linha D’Andrea é sucesso nas lojas”. Segundo ele, campeões de vendas da D’Andrea no Brasil são os kits de palhetas. Muniz atribui esse destaque à ótima relação custo/benefício desses produtos. No que diz respeito a estratégias para que a D’A ndrea ganhe maior posição no mercado, o segredo de um bom trabalho, segundo Muniz, está na sinergia entre equipe interna, os representantes e o estoque. “A logística tem permitido bom desempenho. O feedback dos representantes e clientes certamente nos dão a direção correta”, completa. Quanto à concorrência, Muniz é bem direto: “Está estabelecida e é competente”. A Dimúsica aposta em trabalhar explorando as necessidades dos lojistas, crescer e conquistar novos mercados. “Tivemos um ótimo resultado com a participação nas feiras regionais da Música&Mercado. Em breve iniciaremos uma campanha com anúncios em revistas especializadas, incentivos a vendedores e displays nos pontos de venda”. Muniz diz que a Dimúsica teve um aumento significativo nas vendas este ano e acredita que 2010 será um ano ainda melhor. “Certamente não vai ser diferente [quanto ao sucesso], com a solidificação de nossas atuais marcas, somada aos lançamentos de produtos”, afirma, confiante. 

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Empresa Perfil

A nova cara da

Tagima Empresa moderniza a sua linha de produção na era Zaganin e consolida sua identidade Por Miguel De Laet

esde 1997, quando a Marutec adquiriu os direitos da marca Tagima, a empresa deu continuidade à promoção da marca e estabeleceu no mercado uma forte identidade por sempre carregar um perfil muito claro e definido de ser um fabricante de instrumentos de cordas e acessórios. A confirmação do sucesso pode ser medida pelo maior problema que a Tagima vem enfrentando atualmente: a comercialização de instrumentos Tagima falsificados. Nos últimos anos, a empresa concentrou sua atenção em desenvolver seus produtos no Brasil e fabricá-los no exterior, mesmo mantendo a fábrica

em São Paulo, que produz modelos assinatura e os modelos top da marca. As linhas mais acessíveis, como os produtos Memphis, as séries mais acessíveis de baixo e guitarra e toda a linha acoustic são produzidas nas fábricas da Ásia. Tudo isso tem um motivo: “Assim como as grandes marcas internacionais como GAP, Gibson, Toyota, mantemos unidades de produção na China, que faz uma boa qualidade de instrumentos e tem custo de produção acessível”, informa Ney Nakamura, presidente da Tagima. “Porém, a grande diferença da Tagima é que poderemos fabricar mais instrumentos, em vez de importar, no momento em que houver qualquer problema com as importações ou com o câmbio”, alerta. Quando Seizi Tagima saiu, há três anos, Marcio Zaganin, inicialmente, deu continuidade ao trabalho desenvolvido

A guitarra Tagima 635 é o instrumento mais vendido da empresa

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Zaganin é sócio de Nakamura em uma fábrica de guitarras Custom Shop que atende um mercado completamente diferente do atendido pela Tagima

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Empresa Perfil

Marco Vignoli, gerente comercial da empresa. Ao fundo, a equipe da fábrica

por Seizi. “O segundo passo foi modernizar a fábrica e aprimorar os processos de produção. Basicamente, a ideia foi de unir a tradição hand made da Tagima com um processo mais moderno”, conta Zaganin. E a modernidade veio com tudo. Hoje a Tagima digitaliza todos o modelos, “para garantir maior precisão no projeto e também na execução dos instrumentos”, revela o luthier. Ney Nakamura confirma: “Faz três anos que o Marcio Zaganin assumiu toda a parte de desenvolvimento de produtos da Tagima. O resultado foi claramente identificado pelo mercado como um aumento considerável da qualidade dos produtos fabricados aqui no Brasil e também lançamentos antenados com os melhores produtos do mundo”, diz, satisfeito com os resultados do trabalho. “Procurei desenvolver alguns produtos inspirados em clássicos, mas que tivesse personalidade e uma cara própria da Tagima. Então lançamos os modelos de guitarra, Infinity Custom e T-Six, e os baixos Milleniun e Fusion”, comenta Zaganin.

Ney Nakamura, presidente da Tagima

Os resultados dessa nova fase são positivos: “Começamos 2009 com muita garra e vontade de vender. A nossa meta para 2009 é crescer 30% a mais que 2008 e este resultado está sendo alcançado”, revela Ney. Dentre as novidades do ano estão o lançamento da linha de guitarras semiacústicas e também os modelos de violão maciço de aço e náilon. 

NOSSA META PARA 2009 É CRESCER 30% A MAIS QUE EM 2008. — NEY NAKAMURA

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Negócios Summer Namm 2009

Summer Namm: mesmo com número menor de participantes, a feira atraiu 12 mil pessoas

Otimismo renovado Apesar da redução do número de participantes, a Summer Namm 2009 atraiu as novas empresas do mercado e gerou resultados surpreendentes

atisfação e expectativa para o futuro. Esses foram os sentimentos dos organizadores da Summer Namm, ocorrida em julho último, no Centro de Convenções de Nashville, EUA. Nem mesmo a queda no número de participantes, tanto de visitantes quanto de expositores, desanimou os organizadores. “Se a crise econômica provocou incertezas na mente dos empresários este ano, sabemos que demos passos gigantescos com este evento. A Summer Namm é sempre um bom lugar para nossos expositores fecharem negócios e prepararem-se para a crise e a venda na temporada de férias”, afirmou Joe Lamond, presidente e CEO da feira, ao término do evento. “Como resultado, acredito que

este espetáculo criou um importante ponto de transição com a comunidade de lojas de instrumentos musicais, além dos novos e antigos expositores

trabalhando juntos para criar condições para um importante crescimento futuro dessas empresas”, acrescentou. Durante os três dias de evento, passa-

ESTAVA UM POUCO CÉTICO EM RELAÇÃO AO EVENTO, MAS FELIZMENTE FIQUEI MUITO SURPRESO. CONVERSAMOS COM VÁRIOS, E NOVOS, DISTRIBUIDORES E O PÚBLICO EM GERAL ESTAVA CONTENTE COM NOSSA PRESENÇA” — DAVE JEWELL, DA YAMAHA

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Negócios Summer Namm 2009 Participaram pela primeira vez do evento 38% dos expositores

O número de visitantes foi 26% menor que ano passado

ram pelo centro de Convenções mais de 12 mil pessoas, número expressivo, porém 26% menor do que no ano passado. O número de expositores também diminuiu, indo de 483 em 2008 para 383 nesta edição, representando 20,7% a menos.

Negócios

A notícia espantosa é que 38% do total de expositores participou pela primeira vez do evento, situação que acabou gerando negócios interessantes para todas as partes e surpreendendo quem estava desconfiado por causa da crise econômica tão recente. “Obviamente, eu estava um pouco cético em relação ao evento, mas felizmente fiquei muito surpreso. Conversamos com vários e novos distribuidores,

e o público em geral estava contente com a nossa presença”, afirmou Dave Jewell, da Yamaha. Para Brian Hanson, da B’s Music, uma loja estadunidense do Estado de Michigan, a participação na Feira trouxe resultados positivos, praticamente inesperados: “Quase alcancei a mesma quantidade de compra da edição anterior, mesmo com um número menor de expositores”, confirmou Hanson à M&M. A próxima Summer Namm será realizada entre 18 e 20 de julho de 2010. Antes disso, agende-se para o principal evento do continente americano — vem aí a Namm Show, em Anaheim, Califórnia, de 14 a 17 de janeiro de 2010. A M&M vai trazer todas as novidades para você.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Negócios Summer Namm 2009

Novidades Summer Namm A Beat Kangz Electronics apresentou sua Beat Thang Virtual, uma versão em software da anunciada máquina de ritmos The Beat Thang. Esta versão vem equipada com mais de 3 mil sons e inclui diversas funcionalidades, como efeitos digitais integrados, sequenciador de 16 canais, sampler, edição gráfica, entre outras características.

A Jackson Guitars apresentou a Jackson Morton Signature D2 Dominion. Trata-se de uma versão mais econômica da guitarra Signature Jackson Mark Morton Dominion. Entre as características da guitarra destacam-se seu braço de maple e escala de jacarandá. A guitarra também é equipada com dois captadores Humbucking Duncan Design HB-101, uma ponte cromada tune-O-matic e a assinatura do guitarrista na placa traseira da guitarra. Está disponível em dois acabamentos, preto e preto transparente, com bag.

A Yamaha levou à Summer Namm seu sintetizador MM8. Vem carregado com os sons da família Motif, possui controle em tempo real e 88 teclas de ação de martelo graduado. Segundo os executivos da Yamaha, o MM8 é um produto com excelentes sons e todas as características do MM6 em um grande pacote. É um sintetizador ideal para estúdio e para performances ao vivo, com fácil ajuste.

A Akai Professional lançou os novos monitores ativos RPM8 de 8 polegadas biamplificados. A unidade de graves oferece uma amplificação total de 80 w com frequência abaixo de 39 Hz. O sistema de agudos oferece 40 w RMS, com amplificação contínua de até 20 kHz, e internamente disponibiliza uma otimização de vocais com o padrão MDF de baixa ressonância. A conexão se dá por entradas XLR ou TRS balanceadas. 110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Lojista Prisma Pro Audio

Mesmo com instrumentos musicais em seu mix de produtos, a Prisma Pro Audio apresenta equipamentos de áudio em crescimento

Áudio c

que era para ser apenas um negócio de engenharia eletrônica acabou se transformando também em uma loja de instrumentos musicais. Há quase 20 anos no mercado, a Prisma Pro Audio cresceu e se estabeleceu com fortes parceiros e fornecedores. Segundo o diretor Germano Kannenberg, a cidade de Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, abraçou a loja que atende a cidade e toda a região. Descubra na entrevista a seguir como foi a trajetória desse comércio: da abertura, passando por reformas e planos econômicos até os dias de hoje.

difere n Quando surgiu a ideia de montar a Prisma Pro Audio?

Qual foi a maior dificuldade no início do negócio?

Ela foi fundada em 16 de novembro de 1990 por dois amigos: Germano Kannenberg e Marcus A. Thier (na época, recém-formados em engenharia eletrônica). Tínhamos em comum o gosto pelo áudio. Começamos com 30 m2. A ideia era priorizar a engenharia e a loja seria nossa segunda opção de trabalho, mas ela cresceu. O que era para ser a segunda opção tornou-se a principal ocupação. A engenharia ficou em segundo plano. Em 1995, mudamos para o endereço atual, na época com 95 m2 de loja e 100 m2 de estoque.

Apesar de vários percalços e planos econômicos, fomos crescendo até 2001, quando Marcus resolveu voltar ao ramo da engenharia e vendeu sua parte da empresa para mim. Foi uma época de dificuldades de adaptação, mas com a ajuda de meus funcionários, esposa e até do meu ex-sócio, acabamos superando e passamos para o próximo obstáculo: a reforma da loja em 2003, o que nos obrigou a trabalhar durante quatro meses em um local provisório e com pouca estrutura. Em agosto de 2003,

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Lojista Prisma Pro Audio A seção de áudio tem destaque e compõe 26% de todos os produtos da loja

o como

e ncial retornamos para o prédio atual, agora com mais de 500 m2 de área construída. Em janeiro de 2006, adquirimos o prédio ao lado da nossa loja para futuras ampliações, assistência técnica, estoque e importadora. Por que escolheram Santa Cruz do Sul? Como é a concorrência na cidade?

Escolhemos Santa Cruz por ser a nossa cidade natal e, na época, não haver lojas especializadas na região. Creio que é como atuar em qualquer lugar do Brasil. A Internet globalizou o comércio, o cliente procura o melhor preço lá e quer

o suporte e as condições da nossa loja. Fala em preço de mercado livre e Paraguai, mas não se lembra de pós-venda, garantia, suporte e assistência técnica. Mas são coisas que se superam com um atendimento profissional e diferenciado, condições de negociação e uma tradição no mercado que outros meios não têm.

Como conquistam o cliente?

Todos os nossos vendedores são treinados para fornecer o melhor atendimento possível, pois acreditamos que o cliente busca, além do produto, um serviço agregado e principalmente informação. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Lojista Prisma Pro Audio

Existe alguma dificuldade com relação aos fornecedores?

Temos parcerias com fornecedores, alguns dos quais nos acompanham desde o tempo de inauguração da loja, como Habro Music, baquetas C. Ibañez, Selenium, Attack e Ibox. Outras, mas não menos sólidas, são: Equipo, Musical Express, Infap, Florence, ProShows, Vector, Tagima, Izzo, Casio, NIG, LL, Liverpool, Looklight, CSR, Roland, Yamaha, Sabra Som, SpectralBalance, HotSound e Studio R, dentre os mais de 150 fornecedores cadastrados. Santa Cruz do Sul fica a 155 km de Porto Alegre, na região central do Estado. É uma cidade de 125 mil habitantes. Nossa atuação é regional e abrangemos uma área com cerca de 39 cidades (a maioria, pequena) que chega a mais ou menos 1.300 mil habitantes. Temos também uma assistência técnica, que cuida de equipamentos de áudio e iluminação para a maioria das marcas que revendemos e algumas outras. Para instrumentos musicais, temos um luthier contratado. Também temos uma importadora que atua focada em produtos específicos de pró-áudio, como reparos para drivers Ti, guias de onda e ferragens para caixas de som e line array. Fale sobre os consumidores da Prisma. Qual é o perfil deles?

Como temos uma loja bem variada, não há apenas um perfil de consumidor. A maioria da nossa clientela de internet é

A loja também trabalha com equipamentos de iluminação

composta de profissionais de pró-áudio, que procura produtos que não são encontrados tão facilmente no mercado. Já o cliente que vem até a loja é bem variado (músicos, empresas, prefeituras, escolas, universidades, igrejas, DJs etc.).

Qual é o produto que mais vende? Comente.

Como vocês se mantêm informados sobre novidades e lançamentos?

Como você avalia o mercado de áudio atualmente?

Acreditamos que hoje, mais do que nunca, informação é fundamental e obrigatória. Além de sites e revistas especializadas, participamos de todas as feiras e eventos possíveis (Expomusic, AES, Música & Mercado etc.).

O mercado de áudio/instrumentos cresceu muito nos últimos anos, mas a concorrência também. Destaco o segmento evangélico, o corporativo, o home studio e, principalmente, o músico hobbista. Toda concorrência honesta é saudável e fomenta o mercado. No ano em que a loja Multisom abriu uma filial em Santa Cruz, minhas vendas de instrumentos musicais cresceram 28%.

Pretende abrir outras lojas?

Temos uma loja e não temos intenção de abrir outra, pelo menos por enquanto.

Participação Cordas - 30% Teclas - 6% Bateria / Percussão - 7% Sopro - 4% Acessórios – 11% Computer music – 2% Áudio – 26% Iluminação – 14%

O produto que mais vende ainda é do setor de cordas, principalmente guitarras, violões e acessórios. Mas o próáudio vem crescendo bastante.

Prisma Pro Audio Área total: 554 m² (loja: 232 m², estoque: 290 m², cozinha/banheiro/escritório: 32 m²) Número de funcionários: 8 Endereço: Rua Senador Pinheiro Machado, 953, Centro, Santa Cruz do Sul / RS Telefones: (51) 3711-2408 / 3715-2523 Site: www.prismaproaudio.com.br

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Lojista Prisma Pro Audio

O grande problema, ao menos em nossa região, é a concorrência do mercado informal (muamba) e até lojas que têm uma estrutura mais informal e não têm os mesmos custos. Fale sobre o mix de produtos da loja. Qual é a porcentagem de importados?

Grande. A prova é que dos mais de 4 mil itens que temos em estoque, 67% das vendas são de produtos importados, contra 33% de produtos nacionais. Porém, temos de ter muito cuidado com o produto chinês, pois existem artigos de todos os tipos e qualidades.

Normalmente, quando aparece uma marca nova no mercado, compramos uma ou duas peças para testar antes de começar a trabalhar regularmente. A empresa desenvolve projetos de sonorização?

Sim, e temos parcerias (e consultorias) com profissionais de todo o Brasil, com os quais desenvolvemos projetos nas áreas de áudio e vídeo. Praticam o marketing em sua loja? Como ele é feito?

Em publicidade, somos anunciantes A loja também tem um espaço voltado para a venda de instrumentos musicais

Germano Kannenberg, sócioproprietário da Prisma Pro Audio

regulares — acho que há mais de dez anos — das revistas Backstage e Música e Tecnologia. Fomos a primeira loja anunciante da região Sul. Patrocinamos um programa em uma rádio FM local, que toca bandas da região. Comerciais de TV e anúncios em jornal são feitos ocasionalmente. Utilizamos muito o marketing de brindes, como: camisetas, bonés, chaveiros, palhetas, canetas, adesivos e outros, muitas vezes feitos em parceria com marcas de fornecedores. Todos os produtos vendidos na loja saem adesivados com o logotipo Prisma Pro Audio. Na nossa cidade existe uma festa chamada Oktoberfest, da qual participamos em parceria com uma rádio FM local, montando o estúdio que a rádio usa para transmitir durante a festa de dentro do parque. Como está o crescimento da empresa?

“O cliente é bem variado: músicos, empresas, prefeituras, escolas, universidades, igrejas, DJs etc”

De 2002 até 2005 crescemos 93%, sendo que o maior índice foi em 2004, quando o crescimento foi de 32% (em função de uma reforma feita na loja, que reinauguramos em agosto de 2003 com uma área comercial 100% maior). O único ano em que não crescemos foi 2006. Na verdade, tivemos um crescimento negativo de 5%, mas vínhamos de dois anos muito bons. Em 2007 e 2008 tivemos um crescimento em torno de 9% ao ano, com base mais nos produtos de pró-áudio de importação própria. Nossa meta para 2009 é crescer de 10% a 15%. 

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Vida de Lojista Musical Presentes

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@ musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

A loja também vende acessórios para o mercado de instrumentos musicais

Pioneirismo recompensado A Musical Presentes apostou no potencial da cidade de Governador Valadares, em Minas Gerais, se estabilizou e continua crescendo no segmento

ão há segredo para o sucesso. Porém, possuir uma visão além do que está em nossa frente pode trazer inúmeros benefícios. A loja Musical Presentes, de Ipatinga, resolveu investir no segmento de instrumentos musicais na cidade de Governador Valadares, Minas Gerais, quando ainda não havia muitos interessados e dispostos a aceitar o desafio. O pioneirismo valeu a pena e hoje, além de estabilizada, a loja continua crescendo e abastecendo os músicos da região. O começo, como não poderia deixar de ser, foi difícil. A falta de conhecimento do mercado e dos produtos disponíveis se tornou uma barreira que foi ultrapassada aos poucos, sempre com muito trabalho, dedicação e visão de 118 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Vida de Lojista Musical Presentes

que o negócio daria certo. Hoje, mais do que instrumentos, a Musical Presentes oferece atendimento, como o próprio gerente de vendas Giovanni Pinto afirma no depoimento que concedeu à Música e Mercado. “Antes da Musical Presentes, trabalhava com publicidade e na área da construção civil. Decidimos investir no setor de instrumentos musicais pela necessidade desse segmento na região. Não havia muitas opções e sentimos que a cidade de Governador Valadares e a região possuíam um potencial grande para arriscar. No começo, éramos muito pequenos. Mas fomos ampliando nosso espaço no decorrer dos primeiros cinco anos de funcionamento com sucesso. Nosso maior medo era ficarmos estagnados. Outro fator que nos preocupava era em relação à falta de organização para constatar os ganhos e perdas no longo prazo. Passamos por muitas dificuldades. No começo, demoramos para conhecer produtos e sua aceitação no mercado. Além disso, tivemos e ainda temos dificuldades nas negociações, mas hoje somente quanto ao prazo direto. Ainda assim, é algo a

Este ano faturamos 40% a mais do que no ano passado e pretendemos manter o mesmo patamar que sempre estamos atentos. É preciso que nossa organização esteja impecável, já que nosso crescimento é inevitável e precisamos estar muito bem preparados. Por isso, procuramos sempre escolher os funcionários mediante a necessidade de trabalho e da capacidade de assimilar com tranquilidade a política da empresa. Isso é algo que consideramos muito importante. Este ramo é delimitado por bom atendimento. Hoje, consigo ver que um negócio que não tem um bom relacionamento entre loja e cliente não vai muito adiante, mesmo com dinheiro em caixa e muita organização. É, talvez, a parte mais importante do negócio. Apesar de hoje termos concorrência, desleal ou não, nossa loja se solidificou e se destacou nesse segmento. A participação dos instrumentos musicais no

total de vendas da Musical Presentes é e sempre foi muito importante, pois este é o nosso ramo, apesar de trabalharmos fortemente com áudio, luz, palco, montagem e sonorização de ambientes. Para se ter uma ideia, este ano faturamos 40% a mais do que no ano passado. Pretendemos manter o mesmo patamar devido à nova limitação mediante a substituição tributária. Isso porque a nova lei nos abateu no que diz respeito a comércio e livre negociação. Em compensação, a crise mundial nos fez crescer dentro das nossas limitações. Essa é uma das razões pelas quais acredito que sairemos ainda mais fortalecidos em 2009. Nossa expectativa para 2010 é muito grande e esperamos que essa previsão se torne realidade. Para que isso ocorra, cabe a nós trabalhar duro para continuar crescendo sempre.” 

Giovanni Pinto, gerente de vendas

Musical Presentes Giovanni Pinto 13 Área da loja: 100 m² Endereço: Rua Peçanha, 662 - lj. 11 Centro, Governador Valadares/MG Tel.: (33) 3271-2912 Site: www.musicalpresentes.com.br MSN: gigio73@click21.com.br Gerente de vendas:

Número de funcionários:

Distribuidor exclusivo no Brasil: Made In Brazil Coml. Imp. Ltda Fone: +55 11 5094-4466 sac@madeinbrazil.com.br Para mais informações, entre em contato: internationalsales@tycoonpercussion.com Fone: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500

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PRODUTOS EVANS ONYX

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TU-12EX

Afinador com indicadores em LED e agulha, ACCU-PITCH, Flat Tuning, tom de referência (entre 438 e 445 Hz), microfone incorporado para instrumentos acústicos e sistema Auto-Off. O equipamento tem capacidade de extensão de afinação de E0 (20.6 Hz) a C8 (4.186 Hz).

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ROZINI RCB304

Baixolão da Rozini em quatro cordas com captação Fishman Classic 4T Bass com afinador eletrônico. Também disponível em cinco cordas (RCB305).

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Processador de reverb com conversores A/D e D/A 24-bits 96 kHz, quatro canais em até 96 kHz, oito algoritmos de reverb, efeitos adicionais de modulação, Entrada/saída AES/EBU, entrada/saída ótica S/PDIF, entrada Wordclock e funções MIDI e quatro parâmetros de efeito. Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br

Guitarra elétrica de seis cordas com corpo em mogno, dois captadores ‘humbuckers’ Parker Stinger de alnico, ponte tune-o-matic, tarraxas Grover 18:1 e escala de 22.5”.

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Pad de borracha, ecologicamente correto, feito de pneus reciclados e base de resíduos de madeira. A série possui três modelos, um pad montável de uma superfície com 6”, um de 12” de duas superfícies e um pad de 9” com um simulador de som de caixa ajustável na parte inferior. Contato: (11) 3158-3105 ou www.musical-express.com.br

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TESTE

Condor CS-370 Gigante com personalidade forte Por Miguel De Laet*

Condor vem constantemente diversificando sua linha de produtos. No entanto, a empresa nunca tinha apresentado um violão que associasse visual vintage e personalidade forte, até agora. O CS-370 é confeccionado com o tampo em pinho maciço, lateral e fundo em mogno, braço com tensor em mogno, escala e ponte em jacarandá, e largura da pestana em 43 mm. Seu acabamento é excepcional. Para quem vê de longe, o modelo pode não chamar muita atenção. Quando se pega o instrumento, difícil não notar os ornamentos rústicos que dão um charme todo especial e garantem a personalidade do CS-370. Sua caixa de ressonância lembra a do modelo J-45 da Gibson. A roseta, os filetes laterais (em maple) e as marcações em bolinha são confeccionadas em madeira. Destaque para a marca da empresa entalhada em uma plaquinha de madeira colada na cabeça do instrumento. De resto, acabamento satinado com uma pintura homogênea no estilo sunburst, impecável. Sua sonoridade acústica é imponente. Como todo modelo jumbo, o CS-370 fala alto, tem volume e projeção excepcionais, é rico em harmônicos, tem bom equilíbrio de frequências com graves profundos, médios consistentes e agudos cristalinos. Seu ataque é pronunciado, tem ótima sustentação e bastante corpo. Para quem é mais criterioso, o violão poderia soar com uma melhor definição, mas se pensarmos no espírito desses gigantes, o instrumento vai muito bem neste quesito. Indicado para quem adora explorar sonoridades abertas, fazendo o gigante usar todo o poder de sua voz, independente do segmento musical. Nada impede que ele também seja adotado pelos adeptos do fingerstyle, especialmente para estudo. Sua tocabilidade é excepcional. Possui um braço ergonômico, muito macio. Mesmo para quem não está acostumado a tocar instrumentos de aço, o CS-370 se mostra bastante confortável. O instrumento chegou bem regulado de fábrica, com ação baixa, trastes nivelados, sem sinais de trastejamento. Isso demonstra que o controle de qualidade da Condor realmente funciona. De qualquer forma, vale ficar atento na hora da compra. Suas tarraxas Grover possuem uma boa precisão, garantindo uma estável e boa entonação.

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*Miguel De Laet é bacharel em música. Auxiliaram em sua formação musical mestres como Luiz Carlos Tessarin, Arrigo Barnabé, Paulo Zuben, Pablo Sainz Villegas (Espanha) e os maestros Antonio Carlos Castro Neves e Pablo DellOca Sala (Uruguai). Participou de festivais, compôs jingles e é editor técnico da revista Violão Pro.

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O instrumento testado não possui sistema de captação. Sugira ao cliente um bom captador de rastilho e também um microfone condensador bacana. Por tudo que o instrumento apresentou vale indicá-lo a músicos de todos os níveis técnicos, que necessitam de um instrumento bom e confiável para ser utilizado em diversos tipos de trabalho, seja no palco ou em estúdio. Importante adquirir um bag ou um estojo para o seu transporte. 

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Feiras da Música trazem as maiores marcas do segmento Realizados no Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre, os eventos apresentaram as últimas novidades do setor de áudio e instrumentos musicais, geraram negócios e aproximaram os lojistas dos grandes fornecedores do País Lulu Santos prestigia a Feira da Música no Rio de Janeiro

Por Priscila San Martin

s Feiras da Música, realizadas pela editora Música & Mercado, trouxeram às capitais carioca, mineira e riograndense as principais novidades do ramo. Ao todo, mais de 80 expositores apresentaram seus lançamentos para mais de mil lojistas que compareceram aos eventos. Para Daniel Neves, organizador das feiras, o mercado de instrumentos musicais está cada vez mais enxergando nesses locais uma grande oportunidade de negócios: “Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre são excelentes mercados e as empresas estão aten-

tando para isso. Os expositores puderam não somente articular boas vendas, como também estabelecer maior contato, compartilhando ideias e projetos”, comenta Neves. Um dos principais pontos das Feiras da Música foram exatamente as vendas, como atesta Adriano Moretti, gerente-geral da Ibox: “Para nós, a feira foi muito positiva, pois recuperamos alguns clientes e tivemos novos. O que foi muito legal é que vendemos muito. Geralmente, o evento serve para demonstrar os produtos e os negócios vêm posteriormente, mas, desta vez, foi muito gratificante para nós”, explica.

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Eventos Regionais

ERA UM MOMENTO APENAS PARA RELACIONAMENTO, MAS NOS SURPREENDEMOS POSITIVAMENTE, POIS REATIVAMOS IMPORTANTES CONTATOS E FIZEMOS MUITOS NEGÓCIOS

Mais de 1 mil visitantes compareceram aos eventos

Equipe Santo Angelo mostra sua motivação para a feira

Eduardo Chatzoglou e Sérgio Bianchini, da Sparflex

Nadia e Cubano, diretores da Octagon, recebem lojistas em seu estande

Além de lojistas e profissionais do ramo, artistas compareceram para prestigiar o evento e checar as novidades no Rio de Janeiro, como Lulu Santos, o cantor Vinny, o saxofonista Milton Guedes, o baterista Chocolate, do grupo de Lulu Santos, o baterista Guto Goffi, do Barão Vermelho, o guitarrista João Castilho, do grupo de Djavan, entre outros. Uma das empresas que apresentou seus lançamentos foi a Casio. “Achamos a feira muito boa, porque tínhamos poucos contatos no Rio de Janeiro. Realizamos negociações e conseguimos expor nossos lançamentos. Era um momento

apenas para relacionamento, mas nos surpreendemos positivamente, pois reativamos importantes contatos e fizemos muitos negócios”, comenta o gerente comercial Evandro Simões.

Novidades em produtos

TR.IM...

Em Belo Horizonte, o faturamento médio foi estimado em R$ 1,25 milhão. E não apenas em vendas — uma das principais características da feira é possibilitar o contato de lojistas e empresas do setor. “Houve mais estandes, mais expositores e lojistas este ano. A feira foi muito positiva. Recebemos a visita de muitos WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Eventos Regionais

Equipe da Selenium satisfeita com os bons negócios

Os equipamentos de áudio foram bastante procurados

O representante da Musical Express, Moizés Sycorel (à direita), recebe lojistas

Tagima realiza negócios em seu estande

lojistas da capital, do interior e também do Espírito Santo. Foi excelente em termos de vendas e em relacionamento, que era nosso principal foco”, disse Sérgio Rocha, gerente comercial da importadora Izzo Musical. Para Sílvia Helena Gomes, sócia da marca Soft Case, a feira gera não apenas as vendas imediatas, como os contatos para futuros negócios. “Efetivamos vendas e pudemos conhecer diversos clientes em potencial, com os quais ainda não tínhamos contato. Muitos lojistas fizeram cadastro e isso irá se transformar em vendas também”, explicou. Os eventos ainda trouxeram as últimas novidades das principais feiras

internacionais, como a Namm (EUA) e Musikmesse (Alemanha). Tudo isso é transformado em negócios, como ressalta Marília Macri, do departamento de vendas da importadora Decomac: “Nossa avaliação da feira é ótima. Já estamos recebendo e-mails dos clientes com os quais fizemos contato durante o evento para iniciar as negociações”, avalia. 

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Mania de Música Representações Luciene Soares Praça Sans Pena, 45 - Loja 302 - Tijuca CEP: 20520-990 • Rio de Janeiro / RJ E-mail.: luciene@maniademusica.com Tel.: (21) 3795.5097 • Cel.: (21) 7856.2595 • ID: 83*45235 Site: www.maniademusica.com

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CINCO PERGUNTAS PARA

Simone Storino A diretora de marketing da Izzo Musical comenta sobre a distribuição da marca Paiste no País

abricante das cordas SG e uma das principais distribuidoras de acessórios do País, a Musical Izzo começa a distribuir as linhas 101 e 201 dos pratos Paiste. A estratégia de marketing estará voltada para os meios de comunicação eletrônicos para atingir o público jovem. Qual o diferencial adotado para se destacar frente aos concorrentes?

Sabemos que hoje o consumidor está muito antenado em tecnologia, principalmente na web, e nós estamos melhorando nosso lado tecnológico. Vamos direcionar nossos esforços para ganhar sua atenção na web, um canal de comunicação que é rápido, efetivo, barato e muitas vezes gratuito. A Paiste era integralmente distribuída por outro importador. Como se deu o processo para que a Izzo Musical trabalhasse com a marca no mercado brasileiro?

Storino: distribuição das linhas econômicas da Paiste no País

A Izzo, como importadora, irá distribuir apenas duas linhas da Paiste: a 101 e a 201. Esse processo aconteceu de forma transparente e límpida, pois, de certa forma, aliamos forças com outra importadora a fim de expandir e aumentar o potencial de consumo da marca no mercado brasileiro.

As linhas 101 e 201 terão o mesmo preço que já tinham no mercado quando eram distribuídas pela Royal. Nosso preço no mercado é o valor que o produto tem em relação à qualidade.

Com relação ao preço para venda ao consumidor, existe um grande espaço entre os produtos líderes de mercado nacionais e os líderes importados. Qual será o posicionamento de preço que a Izzo Musical irá adotar com os produtos da Paiste?

Como disse, nosso trabalho está focado na web. Então todos os canais que pudermos utilizar em benefício da Paiste serão estudados: testes em revista e depoimentos de músicos renomados, que reconhecem o benefício do produto para o consumidor

Quais serão as ações que a Izzo Musical irá adotar para elevar o número de compradores da Paiste?

iniciante que necessita de um produto de qualidade por um bom preço. A Izzo Musical tem investido em diversas linhas de acessórios, como os da Vic Firth, os produtos da Aquarian e, agora, distribuindo a Paiste. Qual será o próximo passo da empresa?

Queremos expandir nossos negócios, marcas e linhas de distribuição. Nosso empenho é distribuir e comercializar produtos de alta qualidade com reconhecimento internacional. Apostamos, também, nas linhas de fabricação que nos proporcionaram um nome de credibilidade no mercado musical brasileiro. 

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