Música & Mercado #46 by Música e Mercado

PRODUTOS PREMIUM VENDA EQUIPAMENTOS CAROS E AUMENTE SEU LUCRO PÁG. 74

✓ GERENTE COMPRADOR

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8 MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

TOP OF MIND 2009 | JANEIRO E FEVEREIRO 2010 | Nº 46

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

DATAFOLHA • MÚSICA & MERCADO

AS TENDÊNCIAS, APOSTAS E GESTÃO COMERCIAL PARA PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA PÁG. 42

CONTAGEM REGRESSIVA: PREPARE-SE PARA AS MUDANÇAS QUE VÊM AÍ PÁG. 76

PONTO DE VENDA AS MELHORES DICAS PARA VOCÊ ABRIR SUA LOJA ON-LINE PÁG. 82 mm46_capa2.indd 1

MÚSICA NAS ESCOLAS

PI RA Ag TA or S a

TECNOLOGIA E MERCADO

é X da a O D vez R PÁ ’Ad d IG G. d a 88 ar Sh IN io ur A e IS

CONHEÇA AS MARCAS MAIS LEMBRADAS PELAS LOJAS EM 2009 PÁG. 50

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de 24 a 27. 3. 2010 mission for music Acompanhe a delegação brasileira! Para mais informações entre em contato com: Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha Tel. +55 11 51 87- 52 15 feiras@ahkbrasil.com www.musikmesse.messefrankfurt.com

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Calendário 2010 O objetivo principal da feira é unir as lojas e empresas para gerar negócios que sejam vantajosos a ambos. Você poderá negociar e comprar com mais de 30 empresas que compõem o mix de sua loja. Aqui você encontra as marcas mais renomadas do mercado.

LOCAIS (REGIÕES)

DATAS PARA 2010

Ribeirão Preto / SP

22 e 23 de fevereiro

Curitiba / PR

20 e 21 de março

Porto Alegre / RS

17 e 18 de abril

Rio de Janeiro / RJ

22 e 23 de maio

Belo Horizonte / MG

19 e 20 de junho

Goiânia / GO

24 e 25 de julho

Salvador / BA

14 e 15 de agosto

São Paulo / SP

22 a 24 de setembro

Belém / PA

6 e 7 de novembro

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A nova opção para produção musical

A Cakewalk, líder mundial em equipamentos para criação musical e gravação, apresenta uma nova linha de produtos para estúdios, desenvolvida especialmente para músicos. Agora, usuários dos mais variados níveis de habilidade podem contar com a qualidade Roland e a marca Cakewalk em todas as etapas do processo de produção. E este é apenas o começo!

PRodutos CAkEwAlk PARA CRiAção E gRAvAção

soluções integradas

Monitores

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SONAR Studio

interfaces de áudio

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Coordenadores de Comunicação

Itamar Dantas Miguel De Laet Depto. Comercial

Eduarda Lopes Carina Nascimento

Que venha 2010! Estamos batalhando para construir uma base de dados cada vez mais sólida, com informações que facilitem a vida do lojista

Relações Internacionais

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan Administrativo/Financeiro

Carla Anne Direção de Arte

Dawis Roos

DANIEL NEVES

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Henry Ho, Luiz Sacoman, Alessandro Saade, Joey Gross Brown, Joel de Souza Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 – São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado Parcerias/Partners Frankfurt • China

O QUE SIGNIFICA UM ANO NOVO? Para mim é algo sempre mágico...

mas em todo 31 de dezembro, uma avalanche de recordações sobre o ano que passou paira sobre minha mente e abre-se a porta para um ‘tudo de novo bom’. O.K., POSSO PARECER INGÊNUO FALANDO ASSIM,

2010 SERÁ, SIM, UM ANO DE NOVIDADES. Estamos batalhan-

do para construir uma base de dados cada vez mais sólida, com informações que facilitem a vida do lojista, seja na escolha do mix de produtos, seja na informação sobre fornecedores. Ou ainda em uma parceria com o Datafolha, Telelistas.net ou com as prefeituras, para a realização das Feiras da Música. Fazemos o melhor que podemos para unir o mercado.

NESTA EDIÇÃO, PUBLICAMOS OS RESULTADOS do Prêmio Top

of Mind, elaborado pelo Datafolha. A premiação felicita as marcas mais lembradas pelas lojas, não as mais vendidas nem as melhores, mas aquelas que, por alguma razão, chamaram a atenção dos proprietários e gerentes Brasil afora. NO MAIS, TEMOS MATÉRIAS SOBRE ADMINISTRAÇÃO, tendências, marketing, PDV, empresas nacionais e internacionais, tudo do bom e do melhor, como antevê este novo ano. Um grande 2010 a todos vocês!

Estados Unidos

DANIEL NEVES Impressa no Brasil / Printed in Brazil

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SUMÁRIO SEÇÕES 20 EDITORIAL Que venha 2010 24 ÚLTIMAS Venda mais no Natal 32 ENQUETE Um pouquinho do passado e do futuro 92 LOJISTA Retrospectiva 96 VIDA DE LOJISTA Os entrevistados de 2009 100 TESTE Condor CLP2 S 102 PRODUTOS Novidades + Design 110 PAINEL DE NEGÓCIOS Anúncios 114 CINCO PERGUNTAS Como abrir sua loja virtual

MATÉRIAS 34 ADMINISTRAÇÃO Os oito erros mais comuns em gestão 38 INTERNACIONAL O investimento da D’Addario na fábrica da Rico: US$ 10 milhões 42 A HORA DOS GUITARRISTAS por Joey Gross Brown

46 VENDAS As estratégias para lidar com os compradores implacáveis

50 TOP OF MIND As marcas mais lembradas em 2009: os vencedores 74 COMO VENDER PRODUTOS PREMIUM por Luiz Sacoman

76 MERCADO Contagem regressiva para a Música nas Escolas 82 PDV As melhores dicas para você vender pela Web 86 VEM COISA BOA POR AÍ! Marketing e Negócios, por Alessandro Saade 88 ESPECIAL Distingua os originais dos falsificados: Shure e D’Addario 106 FEIRA DA MÚSICA Agora em São Paulo, confira todos os detalhes

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Nova cara!

A Selenium lançou no final do ano passado o seu novo site. Em sua página inicial, o usuário tem um menu para escolher a linha de produtos que deseja consultar e outro para informações institucionais, assistência técnica e notícias, entre outros assuntos. Confira! www.selenium.com.br

Giannini e o ex-guitarrista do Led Zeppelin

Jimmy Page recebe a Craviola das mãos de Christian Bernard

Jimmy Page, lenda viva do rock, foi presenteado pela Giannini, representada por Christian Bernard, com um modelo de seis cordas de sua antológica Craviola. Este instrumento é um velho conhecido do guitarrista, que chegou a utilizá-lo em sessões de gravação e shows. Surpreso — e informando desconhecer que a Giannini era uma empresa brasileira —,

chegou a pedir uma versão 12 cordas. A entrega do instrumento foi em um almoço beneficente, no Rio de Janeiro, em prol da ONG Casa Jimmy, que cuida de crianças carentes no bairro carioca de Santa Tereza. A Giannini também doou violões e encordoamentos para a ONG.

ce ou que ofereça soluções em TI. Assim, esses profissionais irão criar um software exclusivo para atender ao perfil de sua loja, focando as análises para seu segmento, produtos etc. Pesquise sobre as empresas em softwares de gestão e comece agora a fazer sua loja crescer!

Ampliando o conhecimento de áudio

Dica da redação Com certeza você já leu aqui na Música & Mercado como o controle de informação de lojas on-line é muito mais preciso do que em lojas físicas. Isso porque o comportamento do cliente que acessa o site é inteiramente monitorado: quais produtos ele acessa, quantas vezes ele entra, o que ele costuma comprar, se usa dinheiro vivo, boleto ou cartão de crédito, sem contar o controle de estoque e saída de mercadorias, completamente automatizados. Assim, todas as estratégias para crescimento de venda e de melhoria na gestão são baseadas em dados exatos — não em ‘achismos’ — sendo, portanto, coerentes com a realidade. O que muitos empresários não sabem é que essa precisão também pode ser obtida em lojas físicas, por meio de softwares de gestão. Com eles você pode saber qual é o produto mais procurado da sua loja — ou o menos —; conhecer a sazonalidade das vendas, especificando inclusive os produtos; cruzar dados diversos; antecipar tendências; observar o número de vezes que o mesmo cliente compra na sua loja; controlar eficazmente o estoque etc. Você pode encontrar esses softwares em lojas do segmento, mas o ideal é que contrate uma empresa especializada em business intelligen-

No mês de dezembro do ano passado, o engenheiro de áudio e diretor da Quanta Systems, Adinaldo Neves, ministrou palestras no País sobre as novidades do mercado mundial para gravação de áudio e broadcasting com demonstrações práticas. As palestras ocorreram no Rio de Janeiro e em São Paulo.

Expo Estádio!

Maracanã: investimento em áudio

Se você acredita que deu a louca no editorial de nossa revista e, de repente, a Música & Mercado quer explorar

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temas esportivos, se enganou! Aconteceu em São Paulo, no Expo Center Norte, uma feira 100% focada em infraestrutura e equipamentos para estádios e instalações esportivas. Você deve estar se perguntando: e o que temos a ver com isso? Tudo! Empresas de áudio como a Royal Music tiveram participação efetiva no evento e, com a escolha do País como sede da Copa do Mundo 2014 e das Olimpíadas 2016, este nicho de mercado tende a crescer e muito nos próximos anos!

Fim da carteira obrigatória da OMB

Novas baquetas

A Liverpool lançou a Linha SamBrasil de baquetas e maçanetas, desenvolvida para atender exclusivamente bateristas e percussionistas brasileiros. São sete produtos que compõem a série.

Leão: a representação do fisco

impactos positivos na redução da inadimplência. “A tendência é o cliente aproveitar a restituição do IR e o 13 º salário para honrar seus compromissos financeiros e ter condições de voltar a consumir”, explica o presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas, Roque Pelizzaro Júnior.

Uma boa notícia para os músicos. O Tribunal Regional Federal da 3ª Região proibiu, por unanimidade, a Ordem dos Músicos do Brasil (OMB) de fiscalizar os músicos, bem como exigir a inscrição na entidade. “De agora em diante os músicos do Estado de São Paulo não podem mais ser fiscalizados pela OMB nem ter Abbey Road e Native Instruments a obrigatoriedade da inscrição na mesma”, disse o deputado estadual Carlos Giannazi em seu pronunciamento na Assembleia Legislativa de São Paulo. Mas para os músicos de formação acadêmica a antiga lei continua. A expectativa é que a ação passe a valer em todo o território nacional. O texto da proibição está disponível no site do Tribunal Regional Federal Beatles e Pink Floyd gravaram aqui (www.trf3.jus.br). Para quem O famoso estúdio inglês Abbey quiser consultar na íntegra, o númeRoad, que gravou trabalhos de banro do processo é 2005.61.15.001047-2. das importantes no cenário da música mundial, como Beatles e Pink Restuição do IR coloca Floyd, fechou parceria com a Native dinheiro no mercado Instruments — empresa bastante A restituição do Imposto de Renda conhecida no mercado de tecnoestá colocando no mercado R$ 1,96 logia musical — para desenvolver bilhão. Além de aumentar o poder novos produtos. de compra dos consumidores, tem

Final do V-Drums Contest EM&T A decisão do V-Drums Contest EM&T foi interrompida no dia 10 de novembro por conta do apagão que assolou 18 Estados brasileiros (é aquele mesmo!). O desafio foi reagendado para o dia 2 de fevereiro, a partir das 20 horas, na sede da Roland, em São Paulo. O evento não será aberto ao público. Com o consenso dos seis finalistas, os organizadores decidiram que a final será realizada integralmente, e não a partir do momento em que foi interrompida. Com isso, será garantida a igualdade de condições a todos os finalistas e a manutenção da mesma referência para os jurados.

Errata Pedimos desculpas pelas legendas equivocadas da p. 105, na matéria sobre a Music China, publicada na edição 45. Na imagem 4 está o Sr. Vladimir Teixeira, da Hendrix World Music; na foto 6, estão presentes: Heric De Haas, Maximiliano, Hércules e Zé Luis, da Meteoro; já na foto 7, os fotografados são os empresários Roberto e Giorgio Giannini. Também na p. 116, a legenda da foto 3 está errada. Os diretores da Solid Sound, representados na imagem, são Andrea Ritzmann e Paulo Peceniski.

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25 anos de ‘Sepultura’

O guitarrista da banda, Andreas Kisser

Uma das bandas mais importantes no cenário do heavy metal internacional, e endorsee de quatro marcas distribuídas pela Izzo Musical (SG Strings, Dunlop, Vic Firth e Aquarian), a mineira Sepultura comemorou seus 25 anos em dezembro de 2009.

A chave do negócio! A empresa Shopper Experience, em parceria com o Grupo Padrão, realizou uma pesquisa em que 61% dos entrevistados elegem o atendimento como o requisito mais importante na hora da compra. Em segundo lugar ficou a qualidade dos produtos, com 26% das preferências. Nessa categoria foi ressaltado, por 14% dos entrevistados, que durabilidade, garantia, selo do Inmetro e embalagem fazem toda a diferença. Já apontamos isso aqui na M&M, então não é surpresa saber que o quesito ‘preço’ foi um dos menos citados como primordial para decidir a compra. Apenas 14% dos entrevistados selecionaram esse atributo como o mais importante na hora de consumir. Nas diferentes regiões do País, quando se fala em qualidade dos produtos, os campeões em exigência são os consumidores de Porto Alegre, com 43%, seguidos por São Paulo,

Anafima incentiva a formação de profissionais para a indústria No dia 17 de novembro de 2009 houve uma reuSenai aprova curso para o setor. nião entre a Anafima e o Na foto, representantes da instituição e da Anafima Senai com o objetivo de tratar um assunto que vem sendo o dos operadores de áudio, como nas igrejas e eventos musicais. calcanhar de Aquiles das indústrias O desenvolvimento da percepdo nosso setor: a falta de empreção musical do ouvinte e do estugados qualificados. Atualmente, a dante de música e áudio inevitaprincipal escola na fabricação de velmente fará com que o nível de instrumentos musicais, acessórios exigência de instrumentos e equie áudio são a própria indústria e os pamentos se eleve. Além disso, as luthiers, que formam os seus aprenempresas poderão ter a oportudizes. Por isso, as duas associações nidade de contar com o auxílio de pretendem criar um curso de quaoutros cursos da instituição para lificação especializado em luthieria ajudá-los a projetar novos maquipara instrumentos musicais. nários e desenvolver produtos com Na ocasião, o diretor do Senai, qualidade para o mercado externo Roberto Monteiro Spada, lembrou com um preço competitivo. que todo instrumento é um equiAnselmo Rampazzo, presidente pamento de precisão e, por essa da Anafima, já determinou aos seus razão, o curso técnico de luthieria associados que se coloquem à disdo Senai ajudará a alavancar a inposição dos professores do Senai dústria brasileira. para a segunda fase do projeto: o A ideia é atender todas as áreas levantamento das necessidades de do setor, seja na fabricação de inscada indústria com relação à formatrumentos musicais e de acessóção de seus colaboradores. “Muitos rios, seja na operação de áudio proempresários pensam que a Anafifissional. O projeto está dando seus ma só se dedica a atividades de exprimeiros passos, mas foi consenso portação, esquecendo-se de que a na reunião que, inicialmente, o curassociação se propõe a lutar pelos so focará profissionais que já trabainteresses da indústria de instrulham no setor, qualificando a mão mentos musicais e de áudio como de obra já existente; com o tempo, um todo, quer sejam nacionais ou porém, o curso poderá ser aberto internacionais. Nossa indústria tem a outros interessados. O Senai utiuma longa história de contribuição lizará a mesma estratégia que depara a economia e a sociedade brasenvolveu em seus outros cursos, sileira, não podendo simplesmente trazendo especialistas do exterior desaparecer como aconteceu nos para ministrar as aulas para turmas países vizinhos”, afirmou. mais avançadas, por exemplo. Outra possibilidade que se apreEsta iniciativa se mostra imporsenta com esta parceria é a criação tantíssima com a introdução da edude um selo Inmetro para instrumencação musical nas escolas e para a tos musicais e áudio. melhoria da qualidade dos serviços

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com 27%; Belo Horizonte, com 25%; Recife, 24% e Rio de Janeiro, 22%. No interior de São Paulo este fator só conquistou 20% dos entrevistados. A pesquisa foi realizada junto a 1.350 consumidores nas cidades de São Paulo e interior, Recife, Porto Alegre, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.

Força de uma marca e o Twitter Pesquisa realizada pelo iDig, Instituto Digital, demonstra que a presença de uma empresa no Twitter é capaz de dobrar a quantidade de mensagens postadas sobre a marca nessa rede. No trabalho, realizado pelo consultor em mídias sociais Cláudio Torres, foram analisadas 91.145 mensagens trocadas no microblog sobre 50 marcas de relevância nacional, de oito setores econômicos, durante o período de 20 de setembro a 24 de outubro de 2009. Das 50 empresas pesquisadas, 42% têm perfil no Twitter e postam, em média, cinco mensagens por dia. São os consumidores, entretanto, que lideram as conversas. No período analisado, eles produziram cerca de 2.600 mensagens diárias sobre todas as marcas observadas. E, embora muitas das que não têm Twitter também sejam citadas, as que atuam no microblog concentram 74% do volume total de mensagens trocadas no período. Segundo Torres, esse trabalho só reforça a tese de que a presença na rede social é de extrema importância para a construção da marca e de um canal de diálogo com os consumidores. Na maioria das vezes, diz ele, os usuários compartilham experiências de consumo e opiniões sobre as empresas. Coca-Cola, Tim, Telefônica, General Motors e Natura estão

entre as mais comentadas! A pesquisa do iDig está disponível gratuitamente no site: www.idig-institutodigital.com.br. Acesse, analise e divulgue sua marca na rede social.

fio, pois assim posso me movimentar no palco apenas com o computador”, revela o operador.

Boas notícias da Bends

presa “O que faz uma em ernet não destacar-se na int as o que os é o que eu falo, m e mim” outros falam sobr s — Claudio Torre

Será que a ProShows leu essa notícia? Quer receber as novidades em primeira mão sobre os produtos distribuídos pela ProShows? Acesse o Twitter: twitter.com/proshows.

Yamaha com Bruno e Marrone Gaspo Harmônica: fazendo pose

A dupla sertaneja Bruno e Marrone está utilizando o processador DPS5D, da Yamaha, em sua turnê pelo Brasil. A decisão de substituir o mixer pelo processador se deu pela facilidade de transporte. O operador de áudio e som da dupla, Newton Matos, se diz satisfeito com o equipamento. “Como sempre temos agenda lotada e apertada de apresentações, o processador DSP5D foi a melhor solução encontrada para facilitar o transporte. Além disso, utilizo roteador sem

O final de ano da Bends foi bem agitado. O músico gaúcho Gaspo ‘Harmônica’ se juntou ao quadro de endorsees da marca e visitou suas instalações em São Paulo no final de ano. Além disso, o “Aprenda Gaita”, curso virtual gratuito ministrado por Melk Rocha pelo site da Bends, chegou à marca de 5 mil alunos cadastrados, surpreendendo os próprios idealizadores do projeto. O curso é formatado de maneira que o aluno possa aprender a tocar de forma gradativa, em aulas individuais, por áudio e arquivos didáticos em PDF, independentemente de quando inicie. São lições semanais, em que o praticante tem o tempo necessário para exercitar a teoria que foi ministrada.

O gigante do varejo Uma das notícias que agitou o setor varejista no final de 2009 foi a fusão

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Livros de música grátis

entre o Grupo Pão de Açúcar e as Casas Bahia. A empresa combinada nasce com pouco mais de mil lojas, em 337 municípios de 18 Estados brasileiros, e vendas brutas de 18,5 bilhões de reais em 2008. Foi a segunda aquisição de grande escala do Grupo Pão de Açúcar, que, em junho, comprou a rede Ponto Frio. Somando-se os supermercados e hipermercados do grupo, o Pão de Açúcar passará a contar com cerca de 1.600 lojas. O faturamento anualizado do Pão de Açúcar com o Ponto Frio e as Casas Bahia foi próximo de 40 bilhões de reais no ano passado.

A editora Irmãos Vitale firmou um convênio com o Google e acaba de disponibilizar parte do seu acervo no site Google Livros, onde será possível visualizar várias páginas de cada livro. Presente no mercado editorial brasileiro há mais de 80 anos, a empresa publica produtos voltados para o ensino e a prática musical, de autoria de compositores, músicos, artistas e professores brasileiros. Para conferir o acervo, acesse http://books.google.com.br e digite Editora Vitale na busca.

Banda virtual Chegou a vez de o Green Day ganhar a sua edição especial do jogo Rock Band. A banda se junta ao quarteto de Liverpool como o segundo grupo a ser honrado com essa distinção. O lançamento está previsto para este ano. 

Green Day no Rockband: produto para lojas de instrumentos ou games? WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Enquete

LOJA TIMBRES

BAN

Um pouquinho do passado e do futuro Individualmente é assim, em toda mudança de ano, as pessoas costumam fazer uma retrospectiva do que aconteceu e, com base nesses dados, renovam as ações e as esperanças para o ano vindouro

ocê também faz essa reflexão para a administração de sua loja? Planejar é fundamental para aperfeiçoar processos, ter uma administração mais organizada, uma equipe mais motivada, otimizar a logística, criar planos de ações para vender mais. Tudo isso, enfim, precisa estar delineado e bem claro para a sua loja crescer neste ano que se inicia. Então, acompanhe a retrospectiva de quatro gestores sobre 2009 e confira o que eles estão preparando para seus estabelecimentos em 2010.

Beto Gonçalves Loja Timbres, Campinas/SP www.timbres.com.br

Perguntas

Como você sintetiza o ano de 2009 para sua loja: positivo ou negativo? Por quê?

O ano foi positivo. Outras lojas de São Paulo e do Sul chegaram à cidade e a concorrência aqueceu o mercado de Campinas. Isso foi muito positivo para os nossos negócios.

Que impacto você prevê no faturamento com a lei de musicalização nas escolas?

O impacto nas vendas deve ser a médio e longo prazo. Em um primeiro momento as pessoas vão entrar em contato com a música, e só depois deve haver a procura por instrumentos musicais.

2. 3.

Você acha que a isenção de impostos para a importação de instrumentos musicais vai afetar suas vendas? De que forma?

Qual será o foco de investimento de sua loja em 2010? Por quê?

Quanto mais acessível o preço, melhor para o consumidor, e isso se reverte em vendas. O impacto será positivo, com certeza.

Desde 2007 já apostava na especialização das vendas nas nossas lojas. De nossas três lojas, uma vende percussão, outra só instrumentos de cordas e a outra só teclados. Para o ano que vem pretendemos abrir uma nova loja só para venda de áudio profissional.

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BAND MUSICAL

Marcos Alexandre Band Musical, Recife/PE vendas@bandmusical.com.br

MEGADISCONILDO

Nildo Dias dos Santos Megadisconildo, Duque de Caxias/RJ www.megadisconildo.com.br

LOJAS WENSE

Ronney Wense Lojas Wense, Itabuna/BA www.lojawense.com.br

Positivo. Sempre acreditamos que em momentos de crise é que uma empresa equilibrada financeiramente cresce. Os concorrentes menores sempre sofrem com a falta de crédito e de poder de compra.

O ano foi positivo. Os objetivos foram alcançados com os clientes e os novos fornecedores, que proporcionaram margens mais saudáveis.

Positivo. Nossas vendas até o final de novembro já eram iguais a todo o ano passado.

Não trabalhamos com previsões de curto prazo. Ainda vai demorar muito para o lojista perceber um aumento nas vendas.

A lei é ótima para nós, lojistas. Já estamos preparados, com consultores de vendas capazes de atender a este público exigente.

Com certeza haverá um aumento significativo de vendas.

Isso é um fato que deixa muitas dúvidas. Principalmente quanto ao preço final que o importador vai repassar. Existe ainda muita gordura nesse setor.

Sim, podemos vender mais esses produtos com o preço dos importados mais baixos. Quando os importados sobem, o produto nacional fica mais atrativo.

Vai afetar de maneira positiva, principalmente nos produtos para iniciantes, que ficarão mais baratos. Assim, poderemos atender o nosso mercado regional, já que esses produtos não têm muito apelo de vendas pela internet.

Estamos sempre tentando manter a estabilidade, seja ela financeira ou do setor de vendas. No momento buscamos outros mercados, pois o ramo oferece muitas saídas. Sinto que ainda temos muito que aprender.

Estamos investindo em treinamento de pessoal e em uma megaloja na Rua da Carioca, no Rio de Janeiro, capital. Já estamos em negociação.

Vamos mudar um pouco o visual, com uma nova fachada externa, já que a atual é muito antiga.

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Administração Gerenciamento

NÃO SABER O TAMANHO DE SUA LOJA

DESPREPARO NA COMPREENSÃO DE CUSTO X PREÇO TRA NS

(DES) PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO

A VE

C ON IN FO

TRA NS CENTRALIZAÇÃO

MÁ GESTÃO DE PESSOAS

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Administração Gerenciamento

FALTA DE C ONTROLE DE IN FORMAÇÕES E DE RA NSPARÊNCIA

ESPÍRITO A VENTUREIRO

RA NSFORMAR A LOJA EM UMA FINANCEIRA

De uma loja pequena a uma grande fábrica ocorrem problemas relacionados à má gestão de pessoas, processos e também do tempo. Por isso listamos os equívocos mais comuns em gestão empresarial: é fundamental conhecê-los e buscar as soluções para melhorar o desempenho de seu estabelecimento Por Márcio Iavelberg* WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Administração Gerenciamento

eralmente, as dificuldades da empresa não são causa, mas consequência de decisões equivocadas. Não é raro encontrar empresários que atribuem seus problemas apenas à falta de crescimento do País, às altas taxas de tributação, à cotação do dólar, e por aí vai... Essas situações podem, sim, prejudicar a administração, mas é seguro dizer que eles têm problemas administrativos, sobretudo, por deficiência de gestão. Sendo assim, para que você possa identificar as causas que estão ocasionando um enorme problema em sua loja, a Música & Mercado preparou uma lista com as oito dificuldades mais comuns em lojas do setor, especialmente na pequena e média empresa. Assim, você terá maior tranquilidade para gerir seu negócio, pois tomará decisões mais precisas e rápidas e conseguirá o que todo empresário deseja: fazer crescer seu negócio.

Antes de qualquer intenção de aumentar o seu negócio, é necessário analisar o seu preparo emocional e seus conhecimentos técnicos como empresário, e, ainda, os custos operacionais que advirão de um possível crescimento em volume de negócios ou expansão de espaço. Em muitos casos, o ambiente interno é reestruturado sem prever os custos, que, geralmente, são muito altos para serem cumpridos. A maioria dos empresários coloca o entusiasmo acima da razão e vislumbra para o seu negócio algo maior do que sua capacidade administrativa permite. Crescer sem planejamento ou controle requer muita, mas muita sorte.

DICA

O que vai definir o tamanho ideal da empresa é o resultado positivo ou negativo que ela vem demonstrando e, também, a capacidade financeira para ampliar o negócio. Isso inclui a contratação de pessoal, a compra de equipamentos e de softwares, o aumento de estoque etc.

O desconhecimento e o descaso com os custos envolvidos nas operações trazem sérias conse-quências para a formação dos preços de venda. Permaneça atento, já que a maioria das vezes é exatamente aí que o empresário perde dinheiro.

DICA

É imprescindível ter a noção exata dos custos dos seus produtos e serviços. Para saber, exatamente, quais são eles só existem estas possibi-

lidades: contratar um profissional especializado, tratar do assunto com uma consultoria ou com um contador.

Os informes de controle gerencial, como o Demonstrativo de Resultados (receitas e despesas), Evolução Patrimonial (ativos e passivos) e Fluxo de Caixa, são ferramentas essenciais à tomada de decisões, inclusive trazendo maior agilidade e precisão.

DICA

Tenha todos os dados atualizados, fazendo análises mensal, semestral e anual, utilizando-as para basear suas estratégias de ação.

Quem não gostaria de pagar menos impostos? Isso só é possível quando entendemos o que fazemos de maneira detalhada, podendo, assim, optar por uma forma ideal de tributação para a nossa loja. Você deve tomar a decisão com a ajuda de um orçamento. E deve, anualmente, revisar essa escolha.

DICA

Vale lembrar que é necessário o aconselhamento de um especialista no assunto. Uma opção viável é terceirizar o serviço, de forma temporária, ou tratar com as consultorias e contadores.

Não basta que um produto agrade a nós mesmos para que queiramos oferecê-lo. Ter loja exige conhecimento profundo do mercado, da relação comercial, dos produtos e, também, de administração financeira. São esses conhecimentos que delineiam a fronteira que diferencia os empreendedores dos empresários. Por essa razão, um verdadeiro empreendedor deve conhecer, tecnicamente, como funciona o produto, a que preço deve-se colocá-lo no mercado, quem é o público consumidor, como será a distribuição etc.

DICA

Uma excelente forma de fazê-lo é realizar uma pesquisa de mercado sobre a aceitação do novo produto; ela fornecerá todas as informações de maneira precisa.

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Administração Gerenciamento

DICA Por imaginarem que são os únicos na loja realmente competentes para executar o trabalho administrativo e que não necessitam de ajuda, muitos empresários são centralizadores. Não compartilham nem delegam tarefas. Possuem um ritmo próprio e exigem a mesma sintonia de seus empregados, gerando sério desgaste no relacionamento interpessoal.

DICA

Muitas empresas modernas adotaram o sistema de pagamento por produtividade. Existem atividades que podem ser realizadas a distância; então, por que ficar estressado com horários e burocracias que nem sempre colaboram para que as pessoas produzam adequadamente?

Muitos problemas financeiros têm sua origem na gestão dos recursos humanos da empresa. Sintomas: intrigas frequentes entre os funcionários, baixa produtividade e desorganização. Além disso, a falta de objetivos claros vindo da direção.

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As pesquisas e as avaliações de desempenho sobre o clima da empresa ajudam a medir a satisfação e o nível de eficiência, respectivamente. Feedback é importante em todas as situações.

Muitas empresas têm o hábito de serem generosas demais com seus clientes. Para vender seus produtos, costumam facilitar a forma de pagamento, esticando muito os prazos. Em contrapartida, acabam provocando desajustes financeiros. Como solução, recorrem aos financiamentos bancários, aumentando ainda mais seus custos.

DICA

A posição mais equilibrada para a empresa é a adoção, sempre que possível, de uma política de compra e venda ‘casada’. Isso significa que deveria adaptar a forma de pagamento em períodos iguais aos de compra.  MÁRCIO IAVELBERG é administrador de empresas, com MBA em Finanças e Risco pela USP e especialização em Direito Tributário pela FGV. Sócio da Blue Numbers Consultoria Financeira

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Internacional Investimento

10 milhões de dólares para crescer D’Addario investe pesado na fábrica da Rico para modernizar os equipamentos e otimizar a linha de produção

inco anos depois da aquisição da Rico, a D’Addario & Company começa a colher os frutos de uma integração cuidadosamente planejada, prevista para dar continuidade à boa fama conquistada pela marca, pela qualidade de seus produtos. O processo demandou cerca de US$ 10 milhões em investimentos, injetados em diversas fases desde a compra: modernização de equipamentos, treinamento e qualificação de pessoal, e otimização da linha de produção na fábrica. Este quesito, inclusive, foi importantíssimo para o sucesso de todo o empreendimento, sendo também singular, já que foi criado para vigorar em fábricas de automotivos. Utilizando o sistema de produção criado pela Toyota, conhecido como Lean Manufacturing, a D’Addario eliminou desperdícios na manufatura conjuntamente conseguindo melhoria na qualidade de produto e maior de-

sempenho da fábrica. “Doze executivos de nossa equipe já estão treinados e praticando, exclusivamente, o processo Lean. A filosofia Lean se baseia em um processo contínuo de monitoramento e aperfeiçoamento. Toda a D’Addario & Company está envolvida nisso”, afirma o diretor de Desenvolvimento de Produtos da Rico, Carlos Mejía. Nesta entrevista para a Música & Mercado, além de falar um pouco mais sobre o processo Lean Management, Mejía conta, em detalhes, as mudan-

ças ocorridas na Rico desde que a D’Addario a assumiu, e ainda revela os desafios da empresa para o futuro. No Brasil, a marca é distribuída pela Musical Express e, com certeza, essa otimização do processo traz melhorias efetivas também para o mercado nacional, como mostra a entrevista a seguir. Quais foram as mudanças administrativas mais importantes implantadas na fábrica da Rico após a compra pela D’Addario?

ESSES INVESTIMENTOS PERMITEM MELHORAR A TECNOLOGIA PARA APERFEIÇOAMENTO DO PLANTIO DE CANA E CRIAR PRODUTOS INOVADORES, COMO OS PORTA-PALHETAS COM UNIDADE CONTROLADA

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Internacional Investimento

Por dentro do sistema que está revolucionando a Rico O Sistema Toyota de Produção, também conhecido como Lean Manufacturing ou Produção Enxuta, foi criado pouco depois da Segunda Grande Guerra, após uma visita dos principais executivos da empresa japonesa às fábricas Ford, nos EUA. Identificando falhas no processo, Toyoda Sakichi, fundador da Toyota, seu filho, Toyoda Kiichiro, e o principal executivo da empresa na época, o engenheiro Taiichi Ohno aperfeiçoaram o sistema criado por Henry Ford dando novas, e melhores, bases para a linha de produção. Utilizaram um conceito baseado em 4Ps, como se seguem:

1. 2.

PHILOSOPHY (FILOSOFIA) PENSAMENTO A LONGO PRAZO • Decisões gerenciais baseadas em uma ﬁlosoﬁa de longo prazo, em vez de objetivos financeiros de curto prazo.

PROCESS (PROCESSOS) ELIMINAÇÃO DE DESPERDÍCIOS

• Criar processos em que os produtos realmente ‘ﬂuam’. • Usar sistemas de produção puxados pelos clientes, para evitar que sejam produzidos materiais desnecessários. • Parar o sistema quando houver um problema de qualidade (Jidoka). • Padronizar as atividades para que haja melhoria contínua. • Controle visual do processo para que não existam problemas que não sejam percebidos. • Usar apenas tecnologias testadas e de conﬁança.

3. 4.

PEOPLE AND PARTNERS (PESSOAS E PARCEIROS) RESPEITO, DESAFIOS E CRESCIMENTO

• Líderes que realmente vivam a filosofia Lean. • Respeitar, desenvolver e desafiar seus colaboradores e times. • Respeitar, desafiar e ajudar seus fornecedores.

PROBLEM SOLVING (SOLUÇÃO DE PROBLEMAS) MELHORIA E APRENDIZADO CONTÍNUOS

• Aprendizagem contínua na organização (Kaizen). • Tomar decisões com cautela, considerando todas as alternativas; implementar as decisões tomadas rapidamente. (Fonte: Site Administradores.com.br, no artigo Lean Manufacturing: Um novo conceito em manufatura, de Adriano Fernandes Luna)

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Internacional Investimento Fábrica da Rico: o novo maquinário garante um processo de fabricação otimizado

Jim D’Addario, CEO da D’Addario & Company, já tem credibilidade na indústria da música. Sua dedicação pessoal para fazer da Rico Reeds uma marca superior em todos os aspectos levou maior segurança aos nossos consumidores. Desde que a D’Addario comprou a Rico, em abril de 2004, investimos 10 milhões de dólares para modernizar sua fábrica. Hoje, esses investimentos permitem à Rico trabalhar com equipamentos de alta precisão, melhorar consideravelmente a tecnologia para desenvolvimento e aperfeiçoamento do plantio de cana e, ainda, criar produtos inovadores, como os porta-palhetas com umidade controlada. Em 2004, construímos mais de 2.300 m2 de fábrica para o processamento de cana na Argentina e criamos 85 novos empregos para a sua produção de cana. Juntando Argentina e França, também disponibilizamos 32 hectares de novas plantações, tudo para ter 100% de controle de nossa provisão de cana, assegurando completamente a qualidade de nossos produtos. Adquirimos ainda equipamentos alemães, que nos permitem experimentar novos modelos para desenvolvimento da cana. Na fábrica da Rico instalamos um sistema de última geração em ventilação, para nos ajudar a retirar a poeira da cana que fica nas máquinas, otimizando a produção. Em 2005, a Rico comprou as máquinas de fabricação de palhetas da Glotin Reed Company, modernizando-as totalmente. Elas são usadas para fazer todas as palhetas extras para sax e clarinetes. Recentemente compramos também outras máquinas automáticas, fundamentais para o processo de produção, e estamos desenvolvendo um processo

automatizado de corte de cana para aperfeiçoar ainda mais o rendimento. Especificamente com relação ao pessoal e mão de obra, o que mudou?

Nossa equipe está maior. Agora temos quatro engenheiros para ajudar a liderar o processo de aperfeiçoamento da produção. Finalmente, já começamos a transformar a Rico (e toda a D’Addario & Company) em uma empresa Lean. Lean Manufacturing é um processo desenvolvido pela Toyota para eliminar os desperdícios na linha de produção, melhorar a qualidade do produto e também a performance da fábrica. Doze executivos de nossa equipe já estão treinados e praticando, exclusivamente, o processo Lean. A filosofia Lean é um processo contínuo de monitoramento e aperfeiçoamento. Toda a D’Addario & Company está envolvida nisso. Quem foi o executivo escolhido para comandar todas essas mudanças? Como essas implementações foram recebidas pela equipe?

O trabalho em equipe é fundamental em tudo o que fazemos. Todas essas mudan-

ças na Rico foram dirigidas pela equipe da empresa com um forte acompanhamento de Jim D’Addario, CEO, e com o presidente da D’Addario & Company, Rick Drumm. Também tivemos a sorte de reforçar o staff com a contratação do novo vice-presidente de operações, Gary Smith. Gary supervisiona o controle da qualidade, o quadro de funcionários, o desempenho operacional e as operações da fábrica da Costa Oeste. Também é responsável pelas áreas de Investigação & Desenvolvimento, engenharia, produção, TI e aspectos financeiros, assim como armazenamento e distribuição. Jim, Rick, Gary e outras pessoas-chave trabalham em colaboração com as operações de engenharia, TI, vendas, marketing e Investigação & Desenvolvimento da companhia [D’Addario] para estarem afinados com as prioridades dos projetos, estratégias e objetivos. Realizamos reuniões diárias para falar sobre avanços em projetos e criar diretrizes para novas questões. As reuniões semanais são necessárias para desenvolvimento de estratégias, é quando os funcionários mostram suas necessidades e planejamentos.

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Internacional Investimento A maioria dos processos é robotizada

Quais são os planos da Rico para aumentar a participação no mercado?

A Rico tem empregado uma grande variedade de técnicas de marketing e vendas para aumentar sua participação. Além disso, para melhorar a qualidade e

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criar produtos inovadores, um de nossos programas de maior sucesso foi nossa conquista nos setores artístico e de inovação. Isso envolve experiências, laboratórios, patrocínios e desenvolvimento de mais materiais educacionais focando

mais no design inovador para a fabricação de nossos produtos, assim como conselhos práticos. Essencialmente, estamos oferecendo ao usuário da marca Rico, tanto profissionais quanto estudantes, toda a informação necessária para escolher a palheta certa. Sob uma perspectiva de vendas, estamos trabalhando mais intimamente com nossos distribuidores e lojistas para desenvolver programas de incentivo adaptados ao estado da economia mundial. Esses programas enfocam os benefícios que a Rico propicia, destacando, ao mesmo tempo, a qualidade e o valor da marca. Também estamos trabalhando com nossos sócios de vendas para fazer cumprir a mensagem de que nosso investimento em inovação e qualidade se traduz em melhor relação custo-benefício com o mais alto nível de exigência. 

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN é gerente comercial da Quanta Music e diretor da Trading Post — empresa de consultoria de negócios focada no mercado de áudio e instrumentos musicais. E-mail: joey.grossbr@gmail.com

A HORA DOS GUITARRISTAS AS TENDÊNCIAS E APOSTAS DA TECNOLOGIA MUSICAL E DA GESTÃO COMERCIAL PARA PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA VOLTADOS AOS FRITADORES DE PLANTÃO

o escrever esta matéria deparei-me com uma questão interessante: como implantar corretamente a venda de produtos de tecnologia em uma loja? Ao analisar o mercado atual, notei que alguns estabelecimentos apostam forte no crescimento do setor de tecnologia musical: produtos voltados à produção e pós-produção de áudio em computadores. Simples, não? A desmistificação desse mercado abre horizontes de lucratividade impensados por muitos e, ainda, expõe algumas revendas em um segmento de vanguarda e aperfeiçoamento comercial. Alguns fabricantes estão apostando fichas gordas em novos produtos desse segmento. Entre eles: Roland, Yamaha, Avid/Digidesign, Akai, IK Multimedia, Native Instruments, Novation e os diversos fabricantes de software, que vêm aumentando consideravelmente a pes-

PRODUTOS DO PASSADO APOSTAVAM EM UMA LINGUAGEM VOLTADA MAIS PARA TECLADISTAS. ESSE INÍCIO AFASTOU OS GUITARRISTAS E GEROU A IDEIA DE QUE TECNOLOGIA MUSICAL É MUITO COMPLICADA; HOJE, O MERCADO JÁ ACORDOU

quisa e o desenvolvimento de novos produtos. Para dizer a verdade, este mercado já vem há algum tempo sendo explorado e grandes companhias investem pesado nele. A Apple adquiriu a Emagic (empresa alemã de softwares musicais) e disponibiliza uma suíte completa de produção de áudio e midi através do software Logic. A Yamaha adquiriu

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

a Steinberg, a Roland criou a Edirol e adquiriu a Sonic Foundry (fabricante da Cakewalk). A própria M-Audio foi comprada da Midiman pelo grupo Avid, que também adquiriu a Digidesign e é dono do famoso software Pro Tools. Nenhuma das empresas acima aposta no vazio, cega- Softwares: interface cada vez mente e sem estratégia: esta mais parecida com o produto real condição deve ser observada Os últimos lançamentos, porém, com muita atenção nos mercados onde produtos de tecnologia ainda mostram que o mercado está, de uma são considerados como algo muito vez por todas, apostando na simplificaavançado e que necessitam de alto ção dos produtos, criando telas intuitivas nível de conhecimento e treinamento e interfaces de usuário especificamente voltadas para guitarristas e baixistas. para se fazerem lucrativos. Veja o exemplo da IK Multimedia: Consumidor complicado, criou interfaces intuitivas, voltadas mas bem lucrativo ao raciocínio subconsciente do guiUma tendência clara em tecnologia é tarrista: ora por meio de um simples a busca pelo mais misterioso e com- dispositivo de conexão entre a guitarplicado consumidor musical que exis- ra e o amplificador, ora por um pedal te: o guitarrista. Acostumados a um em formato de wah wah (que também setup complexo quando se trata de funciona como wah wah no softwaprogramação e disparo de efeitos, os re), que pode ser designado para conguitarristas têm um raciocínio rápido trolar diversos parâmetros do som. e intuitivo. Eles não gostam de perder A Digidesign acaba de lançar um tempo com detalhes e focam a música produto completo que apresenta interfade maneira singular. ce similar aos processadores de efeito da Softwares e produtos do passado década passada, porém, com processaapostavam na compreensão dos guitar- dores baseados no famoso software Eleristas e baixistas em telas de alta com- ven, que emula diversos amplificadores. plexidade e em uma linguagem voltada para programadores e tecladistas. Esse Como vender início mal planejado afastou-os de vez e produtos de tecnologia? gerou — e fixou — a ideia de que tecno- Erro comum: “Vou criar um setor especial e treinar um vendedor logia musical é muito complicada.

A COLOCAÇÃO ADEQUADA E A DISPONIBILIZAÇÃO DOS PRODUTOS PARA TESTE AUMENTARÃO AS VENDAS RAPIDAMENTE E AINDA CRIARÃO UM CONCEITO DE MODERNIDADE E VANGUARDA PARA SUA LOJA

exclusivo para isso!”. A tecnologia musical exige rápida adaptação aos novos tempos. Os produtos de tecnologia se ramificam entre os diversos setores das lojas e não podem ser agrupados em um único centro. Lembre-se: geralmente o seu ‘supervendedor’ treinado resolve ir embora sem repassar o conhecimento ou, caso ele seja um tecladista, dificilmente vai gostar de equipamentos voltados para outros instrumentistas. Os produtos de tecnologia devem ser colocados no setor do instrumento ao qual correspondem e não ficar amontoados em um canto onde somente ‘gênios’ se reúnem. Tenha em mente que o posicionamento correto do produto faz diferença brutal na hora da venda — se sou um guitarrista, dificilmente vou ver qual é o último lançamento em percussão e assim por diante. Outro ponto importante é a disponibilização dos equipamentos para teste. Como vender um produto que necessita de conexão com o PC se ele não está ligado em um? Impossível! Aí vem a máxima: “Este produto não vende, não gira! Tive de queimar!” Qualquer bom negociante sabe que para se obter mais lucro é necessário certo grau de investimento. A colocação adequada e a disponibilização dos produtos para teste aumentarão suas vendas rapidamente e ainda criarão o conceito de modernidade e vanguarda que sua loja vem buscando por caminhos errados. Invista em treinamento de toda a sua equipe. Quem tem a ganhar é você! 

Principais fabrica n

tes Apple – Emagic Yamaha – Steinbe rg Roland – Edirol/C akewalk Digidesign – M-A udio IK Multimedia – Am plitube e outros

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Estratégia Vendas

Compradores implacáveis! Identifique qual é o tipo de comportamento de seu cliente, aprenda as estratégias que ele usa na hora da compra e garanta a sua venda Por Joel de Souza

s negociadores precisam entender os vários comportamentos associados aos diferentes tipos de compradores e suas estratégias. Embora todos os compradores tentem maximizar a diferença entre o preço que pagam e o valor que recebem — preço de venda —, eles abordam a compra com estratégias diferentes para conseguir isso. E, não se engane, nem todos são compradores de valor. Vamos trazer aqui três Jovens: margens altas são facilmente comparadas na internet exemplos de consumidores e apresentar qual o melhor tipo de nego- vale lembrar que nem sempre essas Lucros futuros raramente se materiaciação e abordagem para cada um deles. especificações implicam um produto lizam com um comprador de preço. Conheça técnicas fundamentais para de baixa qualidade). As companhias bem-sucedidas que conquistar e reter negócios lucrativos. Há várias estratégias para negociar atendem compradores de preço adotam com esse tipo de comprador. A mais uma estratégia de participação seletiva, difícil é direcionar o foco de atenção avaliando cuidadosamente a rentabiliCompradores de preço Os compradores de preço iniciam para o valor do produto, elevando a dade de curto prazo dessas transações e a compra sabendo precisamente o disposição do cliente em pagar por ele, aceitando-as apenas em duas ocasiões: que querem e selecionam os fornece- e, claro, provando que o valor justifica quando proporcionam uma margem de dores, ou lojistas, com base, apenas, o custo. Frequentemente empresas in- contribuição incremental e quando não no preço. Muitas vezes começam a vestem recursos para atender compra- prejudicam negócios mais lucrativos negociação divulgando as especifica- dores de preço esperando que, algum com outros clientes. A regra é básica: caso você não ções dos instrumentos musicais que dia, seus esforços se mostrem lucratidesejam, solicitando as propostas (e vos. Conselho: resista a essa tentação. possa participar lucrativamente do 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Estratégia Vendas

negócio de um comprador de preço, não tenha medo, saia dele! Felizmente, no longo prazo, são mínimas as consequências de perder um comprador de preço. Compradores de preço reagem a preços e sempre é possível oferecer-lhes um preço baixo quando for estrategicamente interessante, e lucrativo, fazê-lo!

Compradores de relacionamento

Eles são o oposto dos compradores de preço e têm forte preferência por marcas com boa reputação e fornecedores e lojistas com os quais já tenham tido uma experiência positiva. Valorizam qualidade e desempenho do produto e sua lealdade é movida, principalmente, pelo risco associado a outros fornecedores, ainda não testados. Para o comprador leal, a confiança nos produtos, já conferidos e aprovados, de fornecedores tradicionais sustenta a continuidade do relacionamento com seus fornecedores/lojistas.

TIPO DO COMPRADOR

DE VALOR

DE RELACIONAMENTO

DE PREÇO

PERFIL

Sofisticado

Desconfiado

Agressivo

Para lidar com esse tipo de comprador é preciso fortalecer as relações já existentes, concentrando a atenção na satisfação passada. Saliente o impacto negativo de um produto de desempenho inferior sobre a empresa, ou dia a dia, do comprador, o custo de investimentos e a (in) compatibilidade com os requisitos futuros. Acima de tudo, deixe claro seu comprometimento em atender às necessidades atuais e futuras de comprador — eliminando qualquer possível intenção de ele buscar alternativas. Muito importante: invista tempo de sua equipe para compreender por completo as fontes de valor desses clientes, assim você estará mais bem posicionado para reagir às necessidades deles e consolidar sua posição como um fornecedor de confiança. Contrastando com as negociações agressivas dos compradores de preço, as negociações com os compradores de relacionamento são mais amáveis e focadas em soluções que satisfaçam

os objetivos de negócio, tanto do comprador quanto do vendedor.

Compradores de valor

Estes representam o maior grupo. Compradores de valor não buscam o menor preço nem a mais alta qualidade. Em vez disso, tomam decisões de compra pesando cuidadosamente os atributos e analisando as soluções de compromisso. No final eles compram o produto que ofereça a maior diferença entre a satisfação com a aquisição e a insatisfação com o preço. Diferentemente dos compradores de preço, compradores de valor reconhecem e veem justificativa no custo proporcionado por opções mais caras. Eles também são mais propensos a experimentar novos produtos e serviços se a proposição de venda conseguir demonstrar, de maneira convincente, um valor econômico incremental real. Eles também são compradores sofisticados, com capacidade de reconhecer e apreciar o verdadeiro valor econômico

O QUE COMPRAM

O QUE BUSCAM

COMO AGIR

GRAU DE FIDELIDADE À SUA LOJA

Custo-benefício

O produto que ofereça a maior diferença entre a satisfação com a aquisição e a insatisfação com o preço.

Esse grupo é o mais propenso a experimentar coisas novas e está em constante análise de propostas. Seu objetivo é educá-lo para que ele se torne um cliente fiel de sua loja.

5 (médio)

Seguranças e confiabilidade

Marcas com boa reputação. Procuram lojas onde já tenham efetuado uma compra de forma positiva.

Fortalecer as relações já existentes com ele. Se elas ainda não foram criadas, o que você está esperando?

10 (máximo)

Preço baixo

Direcionar o foco de atenção para o valor do produto e convencer o cliente ou, mais fácil, oferecer-lhe um preço realmente baixo quando for estrategicamente interessante fazê-lo.

0 (nenhum)

Preço baixo

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Estratégia Vendas Variável: preço é relativo ao nível sócio-econômico

que recebem do fornecedor ou lojista. Esse segmento, portanto, representa excepcional oportunidade de lucro! O maior desafio relacionado a esses clientes é retê-los a longo prazo, porque, ao contrário dos compradores de relacionamento, eles estão constantemente avaliando as alternativas disponíveis. Ao negociar com compradores de valor, o objetivo é capturar o valor da diferenciação (entre a satisfação com a compra e a insatisfação com o preço) para cada venda. E mais: educar um comprador quanto ao valor dessa diferenciação vale muito a pena — mesmo a um custo que não seja compensado na primeira venda —, se esse

cliente tem probabilidade de ser um comprador repetitivo.

Após a identificação, como agir?

Vendedores precisam ser treinados para entender como os compradores valorizam os produtos, para usar métodos de estimativa do valor econômico, técnicas de venda e habilidades de negociação baseados em valor para comunicar tal valor aos clientes. Por fim, também precisam dominar as técnicas que reduzem o dano causado quando de fato ocorrem as negociações de preço. Sendo assim, estude cada um dos compradores com quem está negociando e aplique a me-

lhor. Por mais habilidosos e implacáveis que sejam alguns clientes, sempre será possível criar uma estratégia de atendimento que permita a realização da venda sem que haja a necessidade de se incorrer em prejuízo. 

Dica

estratégia é Negociar sem a batalha sem como ir para um se patível... Devearmadura com s en ar as vantag sempre procur ja, naturais, ou se das posições iais co nos diferenc mantenha o fo ! os ut od seus pr de sua loja e de

JOEL DE SOUZA é matemático, professor do curso de Pós-graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é presidente do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br 48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Estatisticamente, Datafolha / Música & Mercado revelam as marcas mais lembradas pelas lojas Por Ana Carolina Coutinho

om a finalidade de gerar base de dados e estudo estratégico, anualmente, a revista Música & Mercado realiza, juntamente com algum instituto de pesquisa de renome, um estudo para coletar as marcas mais lembradas do ano no setor de instrumentos musicais, de áudio e iluminação. Na prática, se um nome está na sua cabeça e é o primeiro a ser lembrado quando te questionam: “Qual é a primeira marca que lhe vem à mente quando se fala em guitarra — ou amplificador, ou mesa de som?”, significa que você vai lembrar dela quando precisar, por exemplo, comprar um produto de forma mais imediata. “Quando as pessoas não têm muito tempo para pesquisar suas compras, acaba ocorrendo a opção pela Top of Mind”, explica o professor Júlio Moreira, especialista em branding da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).

Ser Top of Mind não significa ter o produto mais vendido, apesar de muitas vezes o market share (participação no mercado) coincidir com o vencedor da pesquisa. Para se ter uma ideia, até uma marca que nem existe mais pode ser Top of Mind, como mostra este caso curioso, relatado pelo professor da ESPM: “A Kolynos manteve a posição Top of Mind durante alguns anos após sua substituição pela Sorriso. Ou seja, ela não estava nas prateleiras dos supermercados, mas continuava na mente dos consumidores. Isso mostra a força de uma marca que não foi esquecida facilmente”, demonstra. Outro exemplo foi o caso da marca Tama, contemplada este ano, e da bateria Mapex. Representada pela Habro Music no Brasil, a Mapex teve alto índice de memória, mas não o suficiente para estar acima da Tama. «Mesmo a Mapex sendo um sucesso de venda no País, a pesquisa mostra que a

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Capa Top of Mind 2009

Tama tem enorme potencial”, explica Daniel Neves, diretor da Música & Mercado. “Isso não significa que a Tama seja a campeã em vendas, mas, sem dúvida, representa uma oportunidade para a distribuidora ampliar seu market share. Já ocorreu, por exemplo, de uma marca ser bem distribuída na região Sudeste, mas não ter penetração que de alguma forma intensifique sua lembrança na mente do lojista e vice-versa”, enfatiza. “Marca mais lembrada não é necessariamente igual a marca mais vendida, mas representa uma imensa oportunidade de ser”, conclui. E liderar o ranking como empresa mais lembrada também não é o mesmo que ter maior penetração em um grande número de lojas do País. “Top of Mind mede a força e o conhecimento da marca, reflexo das estratégias de comunicação, não necessariamente de distribuição”, esclarece a gerente de contas do Instituto Datafolha, Marlene Treuk.

Você, lojista, intermediário entre o produto — e a marca que ele representa — e os consumidores finais, já parou para pensar na importância que tem? Pois é exatamente por isso que o Top of Mind agita o nosso mercado e movimenta todos os setores das empresas do nosso segmento: quem é Top of Mind quer manter, quem não é, quer, urgentemente, ser. “Estudos indicam que a tendência das primeiras colocadas em Top of Mind é tornarem-se as marcas com melhor desempenho, em médio prazo, no crescimento de market share. O contrário também é válido. Marcas que em seu evolutivo perdem Top of Mind tendem a perder mercado”, alerta Treuk. E foi com a intenção de munir o setor com informações necessárias para as estratégias de 2010 que no dia 1º de dezembro, em um evento especial (veja quadro na p. 68), a Música & Mercado e o Datafolha divulgaram mais de 20 marcas Top of Mind na indústria de instrumentos musicais e de áudio. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Metodologia e estatística para avaliar a mente do lojista Toda e qualquer pesquisa de mercado, seja para checar a participação de um produto no mercado, a possível aceitação de um lançamento ou para conferir uma tendência de consumo, entre centenas de outras finalidades, é realizada com metodologia científica. O que isso significa? Para um universo de 3.068 estabelecimentos varejistas de todo o território nacional é feita uma conta para demonstrar que a opinião de 255 lojistas refletem, estatisticamente, a opinião de todos. “É a ideia da coleta do sangue. Você não precisa tirar todo o sangue do corpo para um exame de diagnóstico. São coletadas amostras representativas do que se pretende estudar”, explica Marlene Treuk, do Datafolha. Veja um outro exemplo, do órgão oficial de estatística de Minas Gerais, que realizou uma pesquisa para verificar o comportamento de consumidores de classe alta: o objetivo era falar com chefes de família com renda superior a 50 mil dólares. Num total de 213 mil,

A TENDÊNCIA DAS PRIMEIRAS COLOCADAS EM TOP OF MIND É TORNAREM-SE AS MARCAS COM MELHOR DESEMPENHO (...) O CONTRÁRIO TAMBÉM É VÁLIDO — MARLENE TREUK, INSTITUTO DATAFOLHA

apenas 9 mil pessoas foram entrevistadas, para conseguir a estatística que representasse a opinião coletiva. Veja, de mais de 200 mil apenas 5% foram ouvidos. Parece um número destoante, mas é o que verdadeiramente reflete a opinião que se pretende coletar. As fórmulas usadas para obter uma estatística são padrões em todo o mundo, mas não são simples de fazer. Por isso a importância de se ter um instituto sólido e confiável para realizar a pesquisa, como é o Datafolha ou a Synovate, que realizou a pesquisa nos anos anteriores.

Dinheirologia Das 255 pesquisas realizadas, entre os dias 20 e 26 de outubro de 2009, para análise da indústria de instrumentos musicais, luz e áudio, 184 delas foram com clientes High (lojas que possuem número maior de produtos com alto valor agregado) e 71 com clientes Standard (produtos usuais, essenciais). Entre os entrevistados, oito em cada dez são homens com média de 39 anos. A maior parte dos ouvidos, formada por gerentes e proprietários, possui média de 12 anos de experiência no setor.

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O espaço Vila Bisutti, em São Paulo, sediou o evento. Mais de 300 pessoas compareceram. “Os Wilsons” (abaixo) fizeram a trilha sonora

Já o perfil dessas lojas mostra que 25% delas têm filiais, faturando a média de 130 mil reais por mês. Já para as que não possuem, esse número cai para R$ 91 mil. Detalhe importante: na média, os instrumentos musicais representam 52% no faturamento total dos varejistas; o áudio, 31%; a iluminação, 7%; e os outros produtos, 10%. Esses dados são importantes pois refletem diretamente os números do setor. “O empreendedor deve ter total conhecimento do mercado onde atua, pois só assim, talvez, ele conseguirá se destacar frente aos seus concorrentes”, enfatiza o escritor João Homem, do blog sobre finanças e estratégia Dinheirologia. Reflita sobre tudo o que leu e ainda vai conferir aqui: “Essas informações são a minha realidade? Como posso utilizar esse conhecimento em prol

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da minha loja, equipe e vendas? Quer dizer que ter uma filial aumenta o faturamento? Qual é, então, a melhor hora para expandir?”, pergunte-se. Também é para você que existe o Top of Mind. Já parou para pensar que os fornecedores precisarão estreitar o relacionamento com a sua loja para serem, ou continuarem sendo, Top of Mind no próximo ano? Isso é excelente, pois levará mais promoções, informação e treinamentos para o seu estabelecimento, conhecimento, enfim. Existe valor para isso?

Os grandes líderes de 2009 Vamos então aos vencedores, começando pelos Tops dos Tops: as marcas que obtiveram o melhor desempenho entre todas as categorias estimuladas. Santo Ângelo, por cabos, e Yamaha, por teclado e piano digital, foram as mais lembradas em todas as entrevistas realizadas. Se formos anali-

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Subprefeira Soninha Francine

Edgar Piccoli apresentou a premiação

Prof. Ms. Alessandro Saade

Dep. Rodolfo Costa e Silva

sar por região, a Yamaha despontaria como a líder isolada no Norte e Centro-Oeste do Brasil. Mas, no Sul, a marca perderia o posto para a Selenium, que empatou com a Santo Angelo, no topo da lista. Por categorias, algumas surpresas: ao lado da Ciclotron e Behringer, a Yamaha, pela primeira vez, ocupou a liderança na categoria Mesa de Som. A Tagima estendeu seu domínio e, juntamente com Takamine e Giannini — que empataram ano passado —, foi a marca mais lembrada quando se trata de violão. A Fender inaugurou sua participação na pesquisa de maneira estrondosa: tirou a hegemonia anterior da Tagima, empatando com ela em duas categorias, guitarra e contrabaixo. A RMV também não ficou sozinha: ao se falar em bateria, a Tama juntou-se a ela e ambas foram as marcas mais lembradas da categoria. Foi também o caso da Weril, que junto da Yamaha liderou em instrumentos de sopro. Outra surpresa para a 6ª edição Top of Mind foi a inclusão de quatro novas categorias: Baquetas, em que Alba, Liverpool e Vic Firth foram as campeãs; Percussão, com Contemporânea e LP; Potência, destacando Ciclotron, Machine e Studio R; e Pratos, com Orion e Sabian (veja quadro completo dos vencedores na p. 66).

Empresários setor,apresentou artistas ligados à músicaque ainda Edgar Piccoli do (acima) a premiação, e políticos compareceram para analisar em marketing, contou com as palestras do especialista os Top of Minds do mercado. prof. Alessandro Saade; a subprefeita Soninha Francine; e o dep. Rodolfo Costa e Silva 54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Pardal Edgar Piccoli Ferrari(acima) (Yamaha), apresentou Geraldo o (Ciclotron) evento queeteve Sergio como (Equipo/ palestrantes Behringer): o prof. ms. Alessandro Mesas de Som Saade, em a dep. destaque Soninha (PP?) peloeDatafolha o dep. ???? /?????

Rogério EdgarRaso Piccoli (segundo (acima) apresentou da esq. para o evento dir.) e que sua equipe teve como de vendas: palestrantes Santo oAngelo prof. ms. é sinônimo Alessandro da Saade, categoria, a dep. deSoninha acordo (PP?) e o dep. com???? a Pesquisa /?????

Algumas marcas repetiram o sucesso do ano passado, como a Selenium, para Alto-falantes; a Shure com Microfones; Santo Angelo, em Cabos; D’Addario, Cordas; e Meteoro com os Amplificadores para guitarra e baixo. Como elas conseguem ser a preferência na mente dos consumidores, entre centenas de outras marcas disponíveis no mercado? “O diretor-geral da Interbrand Brasil [uma das principais consultorias sobre marca do mundo], Alejandro Pinedo, acredita que os resul-

tados só são atingidos quando se consegue conquistar a confiança e se tornar íntimo o suficiente das pessoas para trazê-las à marca”, revela a publicação anual da Folha/Datalfolha sobre os Top of Mind do consumidor brasileiro. Em 2009, Nike, Omo e Coca-Cola foram as marcas mais lembradas pelo consumidor brasileiro. O que elas fizeram? “As três empresas procuram entender o consumidor e se comunicar bem com ele”, explicou Pinedo. E, você, como se comunicou com o seu cliente hoje? WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Rodrigo Rihl Kniest, Diretor Superintendente, da Selenium, vencedor na categoria alto-falantes nas lojas standard e high

O que é Top of Mind? É o termo usado para descrever quando a mente de clientes de um segmento visualiza e reconhece uma marca. Não é sinônimo de produtos mais vendidos, é a lembrança imediata e espontânea de uma marca associada a algum equipamento. Isto é Top of Mind: A posição que todas as empresas de sucesso procuram: ser a primeira marca ou negócio no pensamento de seu cliente.

Lucio Grossmann e Marcelo Juliani, da Pride Music: Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve Fenderoeprof. Zildjian destaques nacional como palestrantes ms.foram Alessandro Saade, a dep. Soninha (PP?) e o dep. ???? /?????

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Capa Top of Mind 2009 Priscila Storino Musical/Vic Firth, João Prim José Luiz (esq.),(Izzo da Meteoro, vencedor (Liverpool) ea Equipe da Alba Drumstick: empate na categoria amplifi cadores para técnico pelo Toplojas of Mind do Datafolha guitarra / baixo Standard e High

Luiz, da vencedor Meteoro: José Luiz (esq.), José da Meteoro, prêmio realça o investimento na categoria amplifi cadores para em produtos e imagem guitarra /feito baixo lojas Standard e High

Dica de quem domina Anualmente, o jornal Folha de S. Paulo e o Instituto Datafolha realizam a pesquisa Top of Mind para saber quais são as marcas que estão na cabeça do brasileiro. Em 2009, o primeiro lugar foi dividido entre Nike, Coca-Cola e Omo. Na última página da publicação, que trouxe dezenas de vencedores classificados em diversos nichos de mercado, Marco Versolato, vicepresidente de criação da agência Young & Rubicam (Y&R), publicou um artigo chamado “Terapeuta de Marcas”. Separamos para você algumas dicas que ele

escreveu sobre fortalecimento de marca: • Escutar o que a marca tem a dizer. • Entender o DNA da marca e seus conﬂitos de personalidade é abrir a porta para o amadurecimento. Só quem é maduro pode mudar de rota tranquilamente, reconhecer um erro e corrigi-lo sem grandes traumas, comprendendo que isso faz parte da vida, do processo. • As marcas precisam tomar partido, ter personalidade. Só assim elas serão relevantes.

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Simone e Priscila Storino (dir.), da Izzo Musical, vencedora com a marca Vix Firth na categoria baqueta ( lojas high)

Vencedores em bateria: RMV e Tama (Equipo), marcas reconhecidas e destacadas pelas lojas nocomo Brasil Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve Mirian BexSaade, e Lauraa Bahia: Orion Cymbals palestrantes o prof. ms. Alessandro dep. Soninha (PP?) e consolidada marca o dep.como ???? /?????

O que fazer para ser TOP: aplique em sua loja • Criar identidade para a marca e agregar valores ﬁlosóﬁcos a ela • Investir, de verdade, no marketing • Realizar campanhas coerentes com a identidade, assim como comunicação visual e publicitária consistentes • Patrocinar e estar presente em eventos • Criar, e manter, sólido relacionamento com o cliente • Qualidade somada à inovação em produtos, design e serviços

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Pardal Ferrari (Yamaha) com Roberto e Nelson Weingrill (Weril): destaque em sopros Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve como palestrantes o prof. ms. Alessandro Saade, a dep. Soninha (PP?) e o dep. ???? /?????

Pesquisa Quali X Quanti Existem duas metodologias de pesquisa: a quantitativa, utilizada pela Música & Mercado e o Instituto Datafolha para realizar o Top of Mind 2009 — é o mesmo método usado em pesquisas eleitorais, por exemplo —, e a qualitativa, que trabalha com informações impossíveis de ser mensuradas: valores, atitudes, crenças. O Instituto Datafolha explica a diferença dos dois métodos da seguinte maneira:

QUALITATIVA Pesquisa conclusiva, que determina a ocorrência de opiniões e comportamentos em termos percentuais. De grande alcance em termos de população, de baixa profundidade em possibilidade de exploração dos temas da pesquisa. Amostra (número de entrevistados que representa o todo) determinada para representar numericamente o universo de pesquisa. A entrevista pode acontecer de diversas maneiras — pessoalmente, por telefone, via correio ou internet. Utiliza questionários estruturados ou semiestruturados que facilitam a digitação e a formação dos bancos de dados. Seus resultados são

construídos a partir de processamentos e admitem diversos tipos de análises estatísticas.

QUANTITATIVA Pesquisa exploratória que responde quais são as opiniões, motivações e sentimentos presentes num público determinado, sem permitir extrapolações; de baixo alcance em termos de população, de grande profundidade em possibilidade de exploração dos temas da pesquisa. Não se usa propriamente uma amostra (número de entrevistados que representa o todo), mas a cobertura de tipos diferentes presentes no universo de interesse, que hipoteticamente podem pensar diferente sobre o assunto. As técnicas mais usadas são as discussões em grupo e as entrevistas em profundidade, mas há também imersões, observações dos participantes e outras técnicas, geralmente com a interação presencial (hoje é crescente o uso de internet e telefone, embora ainda seja pouco representativo). As análises são interpretativas e recorrem a diversos recursos da psicologia, principalmente de testes e de projeções.

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Flávio Giannini, Alexandre Seabra (Sonotec/ Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve como palestrantes o prof. ms. Alessandro Saade, a Takamine), Neydep. Nakamura e (PP?) Marcio (Tagima): Soninha e oZaganin dep. ???? /????? Almeida e Andrea Tonelli, da Datafolha mostrou empate técnico em violões Musical Express: D’Addario é a marca mais lembrada em cordas

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Top of Mind 2009 Instrumentos Musicais, de Áudio e Iluminação Alto-falantes: Selenium Amplificadores para guitarra e baixo: Meteoro Baquetas: Alba, Liverpool e Vic Firth Baterias: RMV e Tama Cabos: Santo Angelo Contrabaixo: Fender e Tagima Cordas: D’Addario Guitarra: Fender e Tagima Mesa de Som: Behringer, Ciclotron e Yamaha Microfones: Shure Percussão: Contemporânea e LP Potência: Ciclotron, Machine e Studio R Pratos: Orion e Sabian Sopro: Weril e Yamaha Violão: Giannini, Tagima, Takamine e Taylor

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Ao lado, algumas das telas de apresentação da pesquisa Datafolha / Música & Mercado, realizada com 255 lojas de todo o Brasil

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A premiação Top of Mind 2009 O resultado da pesquisa foi consagrado com uma cerimônia realizada em 1º de dezembro último, no espaço Villa Bisutti, em São Paulo, SP, a partir das 19h30. Comandado por Edgar Piccolli, apresentador do canal Multishow e ex-MTV, o primeiro a ser chamado ao palco foi Daniel Neves, diretor da Música & Mercado, que anunciou muitas novidades para 2010, como a Feira da Música que será realizada em São Paulo, em setembro do ano que vem. O empresário também destacou o evento Top of Mind: “Junto à pesquisa, este prêmio tem a finalidade de mostrar como as suas marcas se posicionam na cabeça do lojista. São aquelas que saíram do lugarcomum e tiveram seu posicionamento conquistado no mercado”, afirmou. Em seguida ao discurso de Daniel Neves, o especialista em marketing e professor de cursos em MBA, Alessandro Saade, palestrou sobre a importância de compreender o neoconsumidor para conquistá-lo e, é claro, vender mais. Logo depois, Soninha, ex-VJ da MTV e subprefeita da regional Lapa/Pinheiros, compartilhou sua experiência na área musical e mostrou a necessidade de envolvimento do setor empresarial com a implantação da música nas escolas. Outro pa-

lestrante foi o deputado Rodolfo Costa e Silva, que discursou acerca das atividades do Poder Legislativo para atender às necessidades dos empresários da indústria de instrumentos musicais para 2010.

Sucesso Com a presença de mais de 300 convidados, entre profissionais e empresários do setor, o evento foi considerado um sucesso, ainda mais por ser o termômetrobase para orientar o trabalho futuro de todas as empresas do nosso segmento. “Ao acompanhar a evolução da pesquisa, notamos quais as marcas estão caindo ou subindo na memória do lojista. A premiação é a ponta do iceberg e significa a empresa mais lembrada, mas existem características regionais que devem ser levadas em consideração. Uma marca pode ter tido a melhor lembrança total, mas em determinadas regiões ela pode estar em queda. É importante estudar todos os dados. Marcas como Tama aparecem como oportunidade para a empresa e significa que as lojas possuem grande aceitação para ela”, explica o idealizador do prêmio no setor, que há seis anos encomenda e publica o Top of Mind da indústria de áudio e instrumentos musicais, o diretor da Editora Música & Mercado, Daniel Neves.

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Curiosidade: as marcas mais valiosas do mundo Anualmente, a consultoria Interbrand e a revista BusinessWeek divulgam um ranking com as cem marcas mais valiosas do mundo. A grande campeã, que lidera a lista desde a sua criação, em 2001, é a CocaCola, com valor estipulado de 68 bilhões de dólares. Surpreendente continua sendo a trajetória do Google, que saiu da décima para a sétima posição em um ano, passando a valer US$ 31 bilhões, crescimento de 25% em relação a 2008 (vale lembrar que ele entrou no ranking apenas em 2005, já na 38ª!). Nesse ranking, depois do Google, a empresa americana de vendas on-line Amazon foi a que mais se valorizou, demonstrando o crescimento do mercado da internet pelo mundo. Veja quais são as dez maiores eleitas em 2009. Para conferir a relação completa das cem marcas mais valiosas, acesse http://tr.im/HZ3B.

Existem outras empresas que também fazem o cálculo de valor de marcas. No início de 2009, uma dessas empresas (Brandz) divulgou que o Google era a marca mais valiosa do mundo, com valor estimado em US$ 86 bilhões (em 2008), na frente até da famosa Coca-Cola. No relatório de 2009, esse valor ultrapassa os US$ 100 bilhões

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Top of Mind, palavra de especialista “Em termos de branding, Top of Mind significa a primeira marca que vem à cabeça quando os consumidores são questionados sobre determinada categoria. Em um mundo de abundância, com tantas opções, ser Top of Mind é como ganhar o ‘campeonato’ em termos do ‘conhecimento’ de marca, um dos pontos determinantes para construir marcas fortes. Se uma marca não é conhecida, ela não será considerada e, assim, os consumidores não terão relacionamentos mais profundos com a marca. As pessoas buscam nas marcas valores semelhantes aos seus e elas precisam mostrá-los. Em termos de conhecimento, existem marcas desconhecidas; marcas que são lembradas com estímulos (de baixo conhecimento), as lembradas espontaneamente (que estão na mente dos consumidores e podem ser uma opção, pois eles já têm alguma percepção sobre elas) e, finalmente, a marca Top of Mind, a mais lembrada. Ser uma marca Top of Mind representa uma preferência, uma preponderância no mercado e que pode refletir nas vendas. Quando as pessoas não têm muito tempo para pesquisar suas compras, acaba ocorrendo a opção pela Top of Mind. O conhecimento pode ser produzido pelo conjunto de manifestações das marcas (produto, logomarca, embalagem, comunicação, preço, canais de venda, promoção nos pontos de venda etc...). Atualmente, a recomendação por pessoas influentes junto aos consumidores é uma poderosa ferramenta de geração de conhecimento. Com o advento da Internet, o boca a boca, Twitter, blogs, redes sociais, tudo pode colaborar ativamente para alavancar o conhecimento e suas respectivas percepções. Normalmente, as marcas Top of Mind são as que detêm as principais posições em termos de market share (participação de mercado). As empresas acompanham esses rankings para melhorar sua posição por meio de estratégias mais eficientes que as dos concorrentes, ou manter as posições no caso de ser top.

Um caso curioso: a marca Kolynos manteve a posição Top of Mind durante alguns anos após sua substituição pela marca Sorriso. Ou seja, ela não estava nas prateleiras dos supermercados, mas continuava na mente dos consumidores. Isso mostra a força de uma marca que não foi esquecida facilmente. Uma pesquisa nacional pode não refletir a força regional das marcas, pois às vezes a marca não tem cobertura em todo o país, mas apenas em um Estado ou cidade. Assim, deve-se ter cuidado para não tomar decisões sem uma análise detalhada. Júlio Moreira Moreira, especialista em branding e professor de pós-graduação da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM)

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BestHawk: software cruza dados e propõe uma nova análise da pesquisa Datafolha.

Como as lojas se beneficiam do Top of Mind? Música & Mercado investe na pesquisa com institutos renomados para criar uma base de dados que permita ao setor elaborar estratégias que beneficiem lojas e músicos. Os resultados das marcas mais lembradas pelas lojas refletem produtos que têm venda garantida. Há casos em que há diferença de posicionamento de marcas entre regiões, por exemplo, em determinada região, a marca ‘X’ pode ter uma representatividade maior do que a marca ‘Z’. Entretanto, para uma marca ser bem posicionada, existe um investimento grande em imagem, como é o caso da Tagima. Que lojista atualmente não gostaria ou não trabalha com a marca que mais investe em marketing no Brasil? Top of Mind é garantia de venda. Saiba mais visitando nosso blog.musicaemercado.com.br

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2009 « ALBA » BAQUETA LOJAS HIGH MARCA MAIS LEMBRADA

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 40 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’...

10 DICAS PARA VENDER

OS PRODUTOS MAIS CAROS DE SUA LOJA CONSUMIDOR SÓ QUER PREÇO? NÃO, ELE QUER PRODUTO TAMBÉM, SAIBA MAIS AQUI

ara iniciar nosso bate-papo, gostaria de dar a minha definição de ‘Produto Premium’: diferencia-se à primeira vista por ser um produto de melhor qualidade (matéria-prima, construção e tecnologia), de maior valor agregado e invariavelmente com personalidade própria e uma grande história e tradição por trás de sua marca. São produtos inovadores, que fizeram história ao serem utilizados por lendas ou somente pelo tempo, que perduram na mente dos consumidores como sinônimo de qualidade. Só para ilustrar, uma vez, quando eu participava de um treinamento nos Estados Unidos, ouvi uma coisa muito interessante sobre o conceito criado em torno de marcas que se transformaram em sonhos: “O que é a Disneylândia?”, perguntou o palestrante. Alguém na plateia respondeu o óbvio: “Um parque de diversões”.“Não!!! A Disneylândia é o lugar mais feliz do mundo”, afirmou o palestrante. Bom, assim como a Harley-Davidson não vende motos, vende ‘Liberdade e estilo de vida’, e o McDonald’s não é uma lanchonete e sim o lugar aonde as crianças vão se divertir ‘fingindo’ que vão comer, seguem abaixo dez dicas valiosas de como vender ‘produtos premium’ (esteja preparado para se desprender de alguns preconceitos e temores e note que todas as dicas são muito interligadas).

Identifique e fidelize clientes VIP. Eles são poucos, mas

gastam muito, portanto não

perca a oportunidade quando atender um deles. Faça sua clientela fiel, use a famosa ‘agendinha de telefones’. De forma conveniente, entre em contato, mande e-mails avisando da chegada de um produto com o perfil do cliente. Dê um brinde em seu aniversário, convide-o para um workshop em sua loja.

Ofereça o melhor produto da prateleira, depois sugira pro-

dutos mais baratos se o cliente sinalizar para isso. Ninguém se ofende por parecer ter mais dinheiro do que realmente possa ter.

Entenda a marca e venda o conceito, não venda somente

o produto em si. Valorize a relação de status e de estilo de vida que acompanham a marca.

Informe-se sobre o produto,

solicite treinamentos de seus fornecedores. Treinamentos surtem efeitos fantásticos na equipe e, consequentemente, nas suas vendas.

‘Tome gosto’ e contagie sua equipe. Garanta vendas de

maior valor agregado e aumente seus ganhos. Você só tem a ganhar vendendo produtos de melhor qualidade e de maior valor (melhor comissão e ticket médio): maior satisfação de seu cliente.

Não decida por seu bolso,

você não tem o direito de fazer a escolha no lugar de seu cliente. Não venda somente aquilo que você

pode comprar. O que é ‘supérfluo’ ou inacessível para você pode ser uma prioridade para o consumidor.

Nunca subestime o poder de compra de seu cliente.

Muitas vezes o cliente mais ‘à vontade’ pode ter um gosto muito refinado para produtos de sua loja, mesmo não usando relógios e roupas caras. Ofereça o produto premium e surpreenda-se.

Não construa ‘falsos muros’: “Se eu oferecer um pro-

duto caro, posso perder a venda?”. Este é um bom exemplo de ‘falsos muros’. Não crie obstáculos, perca o medo do ‘não’.

acesse a Internet (clientes de produtos premium em geral sabem muito sobre o que procuram), mostre fotos de guitarristas que usam aquela guitarra, do artista que utiliza aquele microfone, dos produtores e engenheiros que utilizam aquela mesa de som. Tenha catálogos, revistas especializadas e DVDs à mão. Muitos fabricantes produziram tours às fábricas em formato de DVD ultimamente. Exemplifique,

Apaixone-se pelo produto junto com seu clien-

te. Curta o momento da venda como se você mesmo estivesse adquirindo ‘aquela maravilha’. Transforme este momento em algo mágico para seu cliente. 

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© 2009 Red Chip Company Ltd. As especificações técnicas e a aparência estão sujeitas a alteração sem aviso prévio. A Red Chip não se responsabiliza por nenhuma perda oriunda de fundamentação, seja ela parcial ou total, em qualquer descrição, fotografia, imagem ou declaração constante da presente. 985-90000-01412

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Mercado Educação Musical

Música nas escolas:

Contagem regressiva

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Mercado Educação Musical

Com a aproximação da implantação da lei de música nas escolas, o mercado já começa a se movimentar para se adaptar à nova realidade. A criação de demanda por instrumentos musicais começa a se tornar um ponto importante das estratégias de marketing das empresas, e o lançamento de instrumentos infantis por diversas marcas também demonstra as alterações no mercado musical. Prepare-se para as mudanças que vêm aí. Quem demorar mais para se movimentar pode ficar para trás! Por Itamar Dantas

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Mercado Educação Musical

Lei de Música nas Escolas é a grande promessa para os empresários do setor musical brasileiro. Pesquisas já realizadas indicam números muito favoráveis para a indústria e o varejo do setor de instrumentos musicais. Segundo dados da Francal, produtora da Expomusic, até 2012, quando vence o prazo para a implantação da lei, o faturamento do segmento deve dobrar, chegando a R$ 1,2 bilhão, e o número de estudantes de música também deve aumentar, dos atuais 5 milhões para 34 milhões no País. É de olho na expansão do mercado que os fabricantes já começam a lançar produtos infantis, mas não só, pois ainda promovem ações de incentivo ao ensino de música. O ano de 2010 será decisivo para definir suas estratégias e, para isso, vale a pena conferir o que já está sendo feito. A Izzo Musical, por exemplo, já trabalha com instrumentos infantis há mais de cinco anos. Nessa linha, possui diversos produtos: bateria, guitarra, bandinha para musicalização, violão, saxofone, instrumentos de percussão e flauta doce, além de acessórios como baquetas. A empresa vem reforçando esse segmento. Segundo a diretora de marketing Simone Storino, a empre-

Escola de música do Olodum:

A EXPECTATIVA É QUE OS INSTRUMENTOS MAIS USADOS SEJAM A FLAUTA DOCE E INSTRUMENTOS DE CORDAS sa também está trabalhando com um projeto de workshops e treinamentos para professores e lojistas: “O objetivo é mostrar os benefícios do ensino musical infantil e quanto isso pode auxiliar no desenvolvimento intelectual e na personalidade das crianças”, explica. Com mais tempo nessa estrada, a Quirino Instrumentos Musicais já fabri-

Ditadura e música nas escolas A obrigatoriedade do ensino de música nas escolas não é uma novidade no Brasil. A lei vigorou pela primeira vez no País na década de 1930. O compositor Heitor Villa-Lobos apresentou um projeto para o governo de São Paulo que logo foi implementado no Rio de Janeiro, então capital do País. Em consequência, o projeto virou lei em todo o Brasil, em 1932, por ordem do então presidente Getúlio Vargas. A lei permaneceu por 40 anos, até que foi extinta por Jarbas Passarinho, ministro da Educação e Cultura do governo militar. Não é difícil imaginar a razão que levou a ditadura militar a extinguir o ensino de música nas escolas. Com a agitação causada pelos festivais de música popular brasileira, com músicas de protesto ganhando força entre os jovens de todo o País, o governo não podia incentivar mais pessoas a aprender ou a entender a música. Hoje, após 36 anos de anulação da lei e 25 do fim da ditadura, o que se espera com a volta do ensino de música nas escolas é que os estudantes do Brasil aprendam a ouvir e fazer música, afastando assim a principal consequência da extinção da antiga lei: a ignorância.

ca produtos para esse nicho há 20 anos. Com foco em instrumentos percussivos e de sopro, a empresa tem itens específicos para crianças de 2 a 9 anos, e pretende expandir seu volume de produtos, mas de acordo com a demanda. “Trabalhamos com estoque mínimo de material e fabricamos conforme a demanda. Essa segmentação é oscilante. Somos realistas e ‘dançamos conforme a música’. Estamos preparados para o que o mercado pedir”, explica a consultora de vendas da empresa, Célia Siqueira.

Concorrência com os games

A centenária Giannini trabalha com produtos voltados para o público infantil há mais de 60 anos. A empresa possui dois produtos específicos: o violão ½ para crianças de até 7 anos, e o violão ¾ para crianças de 7 a 12 anos. E aguarda informações mais precisas sobre como será implantada a lei para definir suas ações. De acordo com Flávio Giannini, diretor da empresa, a expectativa é que os instrumentos mais usados sejam a flauta doce e instrumentos de cordas, respectivamente. A empresa aguarda ansiosa a entra-

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da da lei e antecipa uma nova realidade para o mercado: “Precisamos continuar investindo na qualidade dos produtos, pois com a musicalização nas escolas, os clientes ficarão mais exigentes”. Já a Michael começou no segmento em outubro de 2008, com o lançamento da marca Michael Club. Dentre suas estratégias para os novos produtos, a empresa está desenvolvendo parcerias com lojistas para divulgação no ponto de venda com o uso dos personagens que compõem a imagem do Michael Club, criando um espaço lúdico que atrai tanto os pais quanto as crianças. Para Daniel Soares, gerente de marketing da Michael, a lei de música nas escolas propicia uma abertura de mercado enorme para o setor e deve ser explorada tanto pelos fabricantes quanto pelos lojistas para incrementar as vendas. No lado do varejo, o lançamento das linhas infantis traz expectativas, mas ainda não representa uma realidade de vendas. A Eletrônica Musical, por exemplo, localizada em Fortaleza, CE, começou a vender esses produtos há oito meses. Nesse nicho, os instrumentos mais vendidos são a bateria e o violão, mas a representatividade no faturamento total ainda é muito pequena. De acordo com João Carlos, diretor comercial da loja, a concorrência com brinquedos e aparelhos eletrônicos ainda pesa na hora da escolha do cliente. “Os instrumentos infantis são muitas vezes até mais caros que os instrumentos tradicionais. Isso se explica pelo fato de que tais produtos não são de brinquedo e, na mente da maioria, se uma guitarra normal custar R$ 300,00, a infantil será R$ 150,00, por exemplo, e isso não acontece”, explica João.

do, as recomendações do MEC são de que os alunos aprendam noções básicas de música, além de cantos cívicos, ritmos, danças e sons de instrumentos regionais e folclóricos para abranger a diversidade cultural do Brasil. As aulas de música serão ministradas na disciplina de artes, que também continuará com as outras atividades artísticas: dança, teatro e artes plásticas. Outra característica é não ser ne-

cessário o ensino de música em todos os anos dos ensinos fundamental e médio, indefinição que o MEC promete especificar até 2011. Segundo Helena de Freitas, coordenadora-geral de Programas de Apoio à Formação e Capacitação Docente de Educação Básica no Ministério da Educação, “o objetivo não é formar músicos, mas oferecer uma formação integral para as crianças e a juventude. O ideal é articular

O que diz a lei?

A lei que traz de volta a educação musical para as escolas do Brasil foi aprovada no dia 11 de agosto de 2009 e definiu o período de três anos para que seja efetivamente implementada em todo o território nacional. Quanto ao conteúWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Tire suas dúvidas com quem domina o assunto A Música & Mercado conversou com Felipe Radicetti, autor do projeto que se transformou na Lei 11.769 de obrigatoriedade do ensino de música nas escolas, para esclarecer as principais dúvidas que vêm dominando o mercado. Veja como funcionará a lei e aproveite 2010 para trabalhar e expandir definitivamente seus negócios com a implantação da nova legislação. Qual é a diferença da nova proposta para a Lei de Diretrizes e Bases (LDB) de 1996?

A LDB é exatamente onde a nova lei atua. A lei 11.769 atua sobre o artigo 26 da LDB, para que não haja interpretação da lei. Da forma como estava escrito, era possível entender que poderia haver o ensino de alguma outra coisa que não fosse música. Agora, a música precisa estar presente na educação. O ensino de instrumentos musicais nas escolas se torna obrigatório?

O conteúdo das aulas não está especificado, porque isso já está detalhado nas diretrizes curriculares vigentes do MEC. Essas diretrizes têm uma visão moderna do ensino e uma abordagem flexível, permitindo que se respeitem as diferenças das regionalidades do Brasil. O professor precisa ter licenciatura em música? Como você avalia essa questão na nova lei?

Como não existe nenhum dispositivo legal que esteja determinando mudança, vigora o que já estava na LDB. O professor precisa de um curso de Licenciatura em Artes. E, com isso, ele precisa estar preparado para dar aulas de teatro, cinema, dança, música e tudo. O próprio Ministério da Educação está considerando necessários não apenas os professores já

qualificados, mas também músicos que possam se capacitar para dar aulas. Para isso, o Ministério da Educação está promovendo, em parceria com o Ministério da Cultura, vários fóruns regionais junto às secretarias de Educação municipais e estaduais para ampliar a discussão em relação à contratação de professores. Essa ação está promovendo uma mobilização em nível nacional e dando visibilidade à lei, o que me permite dizer que é irreversível a implantação da educação musical no Brasil hoje. Isso vai acontecer! Na prática, já se sabe como será essa capacitação de professores e músicos? O que você acha da educação a distância?

Ainda não existe um documento fechado, que deve ser elaborado pelo MEC em breve. Mas, pessoalmente, acho que o ensino a distância é um instrumento excelente para universalizar a educação musical nas escolas. Principalmente nos lugares onde não existe uma universidade próxima. Nas grandes cidades não há problema, porque as universidades poderiam promover esses cursos de curta duração. Mas no interior do País as secretarias de Educação podem ser os instrumentos para viabilizar essa formação continuada a distância. Como está o andamento da implantação da lei?

Há várias iniciativas ocorrendo antes

mesmo de os ministérios estarem com toda a estrutura montada. Por exemplo, a Secretaria Municipal de Educação de Curitiba já está trabalhando para universalizar o ensino de música nas escolas. E, segundo a administração, essa universalização será implantada antes do prazo final dado pelo governo. É lógico que nas grandes cidades essa transição, para a universalização da educação nas escolas, se dará de forma mais rápida. No interior, a implantação precisa ser mais trabalhada e isso torna a ação interministerial muito importante para a implementação da lei. Como a iniciativa privada pode ajudar na implantação da lei?

De forma geral, o País inteiro percebeu a situação complicada pela qual passa a educação. Já existem inúmeras iniciativas do setor privado para melhorar o ensino público. Os fabricantes do setor de instrumentos musicais podem ajudar imensamente na implementação dando suporte político, ajudando na divulgação e doando recursos financeiros para alguma escola ou instituição que necessite de suporte. Músicos, empresários do setor e educadores devem se unir e trabalhar para promover o ensino da música. O empenho e o engajamento do Executivo e do Legislativo já são sinais de que estamos no caminho certo. Uma orientadora educacional me enviou um e-mail dizendo que havia um grupo de pessoas apostando que essa lei não ‘pega’. E eu respondi que quem está apostando isso já perdeu, porque é inteiramente irreversível o processo de implementação dessa lei. O engajamento do Executivo e do Legislativo é tão grande que é impossível a revogação dessa lei. É mais fácil haver a revogação da República do que não acontecer a volta da lei de música nas escolas! E, para 2010, a campanha pela lei tem de continuar. A lei tem de ganhar as ruas. Precisa haver um verdadeiro engajamento da população em relação à lei de música nas escolas.

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a música com as outras dimensões da formação artística e estética”. As atividades já começaram em Brasília para que o projeto saia logo do papel. “Uma ação conjunta entre os ministérios da Cultura e da Educação está promovendo fóruns regionais por todo o Brasil para garantir o comprometimento das secretarias municipais e estaduais de Educação com a lei de música nas escolas”, conta Felipe Radicetti, autor do projeto que se transformou em lei. “Essa mobilização pretende trazer para todas as cidades do País o comprometimento político com

o projeto e sua implanSe ligue! tação”, enfatiza. A Lei de Música nas esc olas: Outro aspecto que já • NÃO traz para os ens inos fundamental e mé dio começa a ser analisado aulas de instrumentos mu sicais. é o aumento da deman• Ainda não se deﬁniu em que séries dos ensinos da de profissionais quafundamental e médio a disciplina será lecionada . lificados para o ensino • A música será ensina da na disciplina de Artes, de música. O número mas é o único conteúdo obrigatório. irá aumentar exponencialmente e as ações do governo para qualificação dos professores devem atuar em duas para músicos qualificados que posfrentes: capacitando os profissionais que sam dar aulas nas escolas. Ou seja, já dão aula na disciplina de artes para o o governo deverá atuar em diversas ensino da música; e ensino pedagógico frentes para suprir as necessidades de melhorias que o ensino musical trará para a educação no Brasil. 

NÃO É NECESSÁRIO O ENSINO DE MÚSICA EM TODOS OS ANOS DOS ENSINOS FUNDAMENTAL E MÉDIO, INDEFINIÇÃO QUE O MEC PROMETE ESPECIFICAR ATÉ 2011

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PDV Venda na Web

As melhores dicas para você iniciar a sua loja virtual

Cada vez mais, as compras on-line conquistam os consumidores. É preciso investir também nesse forte canal. Veja aqui como vender pela rede Por Christian Bernard

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PDV Vendas na Web

inda há muitos mitos em relação à venda pela internet: segurança, privacidade e mercado, por exemplo. Entretanto, a compra pela rede representa enorme vantagem para o consumidor, pois possibilita a grande oportunidade de encontrar os mais variados tipos de produtos e serviços, muitas vezes por preços e condições de pagamento bem mais vantajosos do que nos canais tradicionais. A comodidade é ainda um plus para o cliente, que nem precisa sair do conforto de sua casa para efetuar a compra. Se você está com medo da concorrência on-line, está esperando o que para abrir sua loja virtual?

Registre seu domínio: o seu nome na internet

Se você ainda não tem um site na internet, a primeira coisa a fazer é registrar seu domínio — www.seudominio.com. br —, que é como sua loja será conhecida, por exemplo, Americanas.com. O registro é feito por meio dos provedores de hospedagem ou diretamente no Registro.br: http://registro.br, ao custo de cerca de R$ 30,00 anuais.

Hospedagem: o seu ‘PDV’ virtual

A hospedagem é o custo de armazenamento dos seus dados na web, mais ou menos como o custo do aluguel de um ponto de venda tradicional. Existem vários provedores de hospedagem espalhados pelo Brasil, mas você deve procurar empresas bem estruturadas, para que sua loja virtual não venha a ter problemas e para garantir um suporte técnico ágil e bem informado, quando necessário. Além disso, suas informações e as de seus clientes estarão seguras. Contratar esse tipo de serviço possibilita outro diferencial bastante competitivo: a velocidade das conexões à sua loja. Ninguém suporta sites lentos, ainda mais lojas virtuais. A Locaweb (www.locaweb. com.br) é uma opção bem conhecida e já

Americanas.com: um dos maiores sites de venda do Brasil também começou com lojas físicas

tradicional, eleita algumas vezes como a melhor empresa de hospedagem por revistas especializadas.

‘Abrindo as portas’ da sua loja na web

Já com o domínio e a hospedagem definidos, chegou a hora de construir sua loja. Existem várias ferramentas para isso no mercado. Se você possui algum desenvolvedor de sistema da sua loja física, o primeiro passo é consultá-lo sobre a intenção de vender pela web. A integração entre os estoques e as informações pode facilitar muito o gerenciamento da sua loja virtual. Caso você não tenha nenhuma parceria nesse sentido, seguem duas opções para vender seus produtos na web: Correios NetShopping (http://tr.im/HBJJ) e o sistema de comércio eletrônico da Locaweb (http://tr.im/HBJR). Em ambos você poderá criar sua loja em algumas horas e já começar a vender.

Segurança: não deixe os ‘espertinhos’ entrarem

cilho das vendas pela internet, mas se você fizer a coisa certa, as chances de ter qualquer problema com os dados que vão transitar nas suas vendas on-line serão mínimas. Muito disso passa pela criptografia dos dados. Ela garante que as informações trafeguem protegidas entre o computador do cliente e o servidor da loja. A maioria das soluções ‘prontas’ para venda on-line já contempla alguma forma de criptografia visando a segurança das informações, mas se você quiser utilizar um certificado de segurança exclusivo, existem empresas especializadas (veja quadro abaixo com links úteis sobre segurança de dados).

Sites úteis sobre segurança na venda pela web ht

tp://w w w.verisign .com.br http://w w w.certi sign.com.br http://w w w.thaw te.com/ http://w w w.rapid ssl.com

A segurança ainda é o maior empeWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PDV Venda na Web

Privacidade: seu compromisso com o cliente

Crie uma política de privacidade que possa ser acessada a partir de um link bem exposto na sua loja. A política de privacidade garante que toda informação transmitida pelo cliente esteja protegida e que não será encaminhada a terceiros sem prévia autorização. A política de privacidade deve estabelecer quais dados do usuário serão utilizados, os métodos usados para a coleta dessas informações e o comprometimento da loja com sua utilização. Deve ainda respeitar a opção do usuário que não autorizar a manipulação de seus dados pela empresa.

Bom atendimento ao cliente: a chave para as vendas

Em sua loja física existem os vendedores, as estratégias para vender e os produtos em si. Na web é diferente! Por isso, todas as informações devem estar bem claras ao usuário, desde a facilidade de navegação no site, por meio de suas categorias e destaques, até dados sobre o produto, passando pelas fotos, que são imprescindíveis.

Casas Bahia: após a fusão com o Pão de Açúcar, o grupo voltou a ser o maior varejista do Brasil, com quase R$ 40 bilhões de faturamento (segundo dados de 2008)

Quanto mais informações — fotos, vídeos, áudios, fichas técnicas — você disponibilizar na sua loja virtual, maiores serão as chances de venda. Disponibilize, também, todas as formas de contato que possam ser utilizadas para tirar dúvidas sobre os produtos: telefone, e-mail, chat... Preocupe-se em divulgar informações sobre a pós-venda, como trocas, garantia, logística, entre outras, aumentando a confiança do consumidor na loja.

Não espante o cliente: fuja do spam Falando em opt in, ou o aceite do usuário em receber suas comunicações, é preciso abordar uma questão muito relevante quando o assunto é internet: o spam, nome dado à prática, infelizmente muito comum, de se fazer e-mail marketing junto a destinatários que não autorizaram o recebimento dessas comunicações. O spam é o mau uso do e-mail marketing. Sem falar nas considerações éticas que por si só já justificariam a não utilização do spam, existem razões comerciais bem objetivas para que você fique longe disso. O retorno é baixíssimo, pois, para cada pessoa que ler seu e-mail, você terá 200 pessoas zangadas com a sua empresa, além do risco de ser barrado nos principais provedores e de ter seu site tirado do ar. Enfim, não se iluda com o baixo preço dos e-mails anunciados indiscriminadamente pela internet. O custo do e-mail marketing através de spam acabará sendo muitas vezes maior do que o eventual benefício. Para ter sucesso na internet é necessário construir uma marca respeitada e não se consegue isso tentando enfiar uma mensagem goela abaixo das pessoas.

Pagamentos: comodidade para todos os gostos e bolsos

Atualmente, existem diversas formas de pagamento on-line: cartões de crédito, boletos bancários, transferência. Para cada uma, existe um custo fixo, e, em algumas, um percentual sobre o valor movimentado. Por isso, estude quais são as formas de pagamento mais utilizadas na sua loja física e comece por elas, lembrando que cartão de crédito e boleto bancário representam 80% das compras pelas web. Algumas opções de ferramentas para comércio eletrônico fornecem todo o suporte para a implantação das formas de pagamento, mas os custos são negociados diretamente com as operadoras e os bancos. A dica é começar com uma bandeira de cartão de crédito (conforme suas vendas na loja física) e o boleto bancário. Estude, junto às operadoras de cartões, as formas de parcelamento que podem facilitar a vida dos compradores, aumentando o volume de vendas.

Logística: não basta vender, precisa entregar

A forma de entrega das vendas pela internet é muito importante, já que

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os usuários ficam ansiosos por pagar antes de receber a mercadoria. No começo da sua loja virtual, caso você não tenha um volume muito grande de vendas, o melhor caminho é utilizar a logística dos Correios e da sua ferramenta específica para vendas virtuais, o e-Sedex (http://tr.im/ HBZk). Quando sua loja alcançar volumes maiores, o melhor é negociar tarifas mais vantajosas com uma transportadora. De qualquer forma, existem pontos fundamentais para a logística de vendas pela internet: Cálculo automático do frete: mostra aos clientes o preço do serviço de entrega, baseando-se no CEP de origem da loja ao CEP do comprador. Rastreabilidade dos objetos: permite que os consumidores acompanhem quando foram postados e onde se encontram os produtos comprados. Logística reversa: permite ao lojista solicitar coleta dos objetos no endereço do consumidor ou emitir uma autorização de postagem reversa para o consumidor trocar ou devolver os produtos.

única alternativa dos usuários é o uso de ferramentas como o Google. Por isso, cerca de 70% das compras envolvem algum processo de busca on-line, transformando os ‘buscadores’ numa ótima alternativa. Existem dois tipos de sites desse tipo: os de busca aberta (Google, Yahoo e Cadê), e os de comparação de preços (BuscaPé, BondFaro e Jacotei). Em todos eles, o modelo de promoção mais adequado é o baseado em Custo Por Clique — o famoso CPC. Ou seja, o lojista somente irá pagar se houver um clique do usuário no link promocional, redirecionando o cliente para a sua loja. Nos ‘buscadores’, esse serviço é chamado de link patrocinado: você ‘compra’ palavras-chave, que os clientes usarão para fazer a pesquisa, relacionando-as aos seus produtos e serviços. Por exemplo, procurando por ‘violão acústico’, aparecerão sites

de maior relevância associados a essas palavras e também os links patrocinados. Já nos sites de comparações de preços são mostradas informações do produto buscado e a lista de lojas com os preços mais baixos. Nos dois casos você só pagará pelos cliques realizados. Os valores partem de R$ 0,10, chegando ao máximo definido pelo próprio mercado. Isso porque quem paga mais tem a maior prioridade no resultado da busca. Marketing direto ou e-mail marketing: é uma ferramenta importantíssima para o lojista na geração de tráfego e, principalmente, no relacionamento com os clientes. Crie e envie uma newsletter (informativo com notícias relacionadas à sua loja e produtos, vale explorar lançamentos e promoções). Essa ferramenta pode alavancar o sucesso de um negócio na internet. 

Promoção: seus produtos onde os clientes estão

Agora sua loja já tem quase tudo o que precisa para vender muito e se tornar uma nova fonte de receita. Mas você ainda precisa promover os seus produtos e colocá-los onde o cliente possa achá-los facilmente. Destacamos algumas formas interessantes de promover sua loja virtual: Mecanismos de busca: na internet existem tantas informações que a

mais Para sabergr un tas, na p. 114,

Pe Vá à seção 5 iais dicas essenc as tr ou e veja lo analista de oferecidas pe ra criar rdo Cereto pa inovação Edua rtual! vi ar a sua loja e fazer perdur

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela ESPM e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.saade.com.br

VEM COISA BOA POR AÍ! ANTECIPAR TENDÊNCIAS É POSSÍVEL PELA OBSERVAÇÃO E PELO PLENO CONHECIMENTO DO MERCADO. CONFIRA NOSSAS DICAS E ESTEJA PREPARADO PARA 2010 No final da década de 1980, o pesquisador John Naisbitt concluía um estudo, publicado em 1990, das dez principais tendências que dominariam o mundo na virada para o século XXI. Intitulado Megatrends 2000 2000, seu livro foi uma verdadeira transformação no mundo dos negócios, pois ele acertou praticamente tudo, apesar de às vezes não entender claramente os sinais... Por exemplo: previu a proliferação do fax mundialmente, mas foi atropelado pelo e-mail. Na verdade, não importa. O relevante é entender para onde o futuro está apontando. E é um pouco disso que pretendo trazer em nossa primeira conversa.

Já percebeu que ultimamente o poder passou para as mãos do consumidor? Mais exigente, bem informado, crítico e sempre disposto a com-

O GRANDE DESAFIO ESTÁ EM ENTENDER E SE COMUNICAR COM O MERCADO prar — dependendo apenas de nosso preparo ou disposição para vender —, é ele quem domina o mercado. Isso é reflexo de algumas das megatendências citadas por Naisbitt. Há

Superdicas: Rádio Heineken Superdicas Uma grande iniciativa são as rádios corporativas, programas de relacionamento com tribos, classes e segmentos de consumidores. Talvez um dos exemplos mais bem-sucedidos de relacionamento com os jovens seja a Rádio Heineken. Quinzenalmente, eles divulgam um programa temático, no formato podcast, que atinge em cheio os jovens consumidores de cerveja. Vale ouvir e se inspirar! Acesse: www.heineken.com.br.

quase 20 anos, ele identificou três grandes vetores do mercado atual: a globalização, a valorização do indivíduo e a sustentação da cultura de cada região. Significa dizer que o indivíduo busca mais o equilíbrio pessoal e a satisfação dos seus desejos. Também aceita a influência externa, sem abrir mão dos seus valores e da sua cultura. Assim, podemos comer tacos mexicanos num dia e uma bela feijoada no dia seguinte. Ou podemos ouvir música folk americana no carro e uma ópera italiana em casa. E a tecnologia encurta as distâncias, aproxima culturas e reduz o custo de acesso aos produtos e serviços.

E no lado da música... Podemos trabalhar com duas linhas distintas, ambas altamente rentáveis: negócio e hobby. Cresce no mundo o número de pessoas, principalmente jovens, com interesse e disponibilidade financeira e de tempo para aprender um instrumento. Da mesma maneira, com a acessibilidade aos instrumentos e equipamentos, fica cada vez mais fácil montar uma banda ou estúdio ou mesmo uma produtora para ganhar dinheiro com a música e o entretenimento. O grande desafio está em entender e se comunicar com esse mercado. Na ponta da indústria, a demanda está sendo criada pelos produtos voltados a grupos específicos, como equipamentos para tocar em estádios, igrejas ou capelas. E, assim como a indús-

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

tria, o varejo precisa fazer a sua parte. A loja também pode trabalhar por segmentos: seja por público, produtos, de acordo com o local etc. Pode ainda ser especializada em determinada tribo, conversando intimamente com ela, entendendo as tendências e se antecipando aos lançamentos de produtos e equipamentos. Uma loja também pode contemplar os universos doméstico e profissional, desde que tenha profissionais treinados para os dois idiomas: o tecnicez e o curiosez. Atente: o consumidor doméstico não quer aula técnica e sim alguém que entenda sua demanda e lhe indique o equipamento mais adequado ao seu objetivo.

A ajuda da internet O curioso é que chegamos a uma época em que os opostos realmente se atraem. Se por um lado a internet traz toda a concorrência para o seu bairro, por outro o contato pessoal com o seu vendedor e com o instrumento forne-

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Música, ídolos e poder — Do vinil ao download De testemunha do Dia D, passando por desertor de guerra e confeiteiro em Paris, o executivo André Midani, que fez carreira nas multinacionais Odeon, Phonogram e WEA, foi o pioneiro na análise mercadológica levando em conta o perfil psicológico do consumidor e do grupo a que pertence. No livro ele conta de forma agradável seus mais de 30 anos de atividade, passando pelo nascimento da bossa nova, da Tropicália e do rock nacional, e as fantásticas estratégias das gravadoras para colocar seus ídolos em evidência. Título: Música, ídolos e poder – Do vinil ao download Autor: André Midani • Editora: Nova Fronteira

cem a experiência de consumo que a internet jamais poderá proporcionar. Assim, é bem provável que o consumidor recompre um jogo de cordas e palhetas pela internet, mas raramente vai adquirir um violão sem tocá-lo, pelo menos, uma ou duas vezes na sua loja; e é nessa hora que sua equipe

deve estar preparada para vender! A internet pode até parecer um vilão, mas o melhor é que ela pode ficar do seu lado, basta agir da maneira certa. Se você conhecer bem o seu cliente e entender muito dos produtos e serviços que sua empresa oferece, a venda está garantida. Feliz 2010! 

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Especial Falsificação

Para identifica r cordas falsas já pelas caixas, a qual idade de impressão po de ser uma pista. Já as cordas em si são muito diferent es das originais. As falhas no acabamento são bem visíve is

Microfones Shure também são alvos de falsificações

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Um pirata nunca pode ser oficial! Produtos falsificados provenientes da China invadiram o mercado e preocupam os grandes fabricantes Por Miguel De Laet, colaboração de Henry Ho

ontinuamos com o especial iniciado na edição passada [Verdadeiro ou Falso – MM 45], sobre como identificar produtos falsificados. Afinal, quem nunca se deparou com um produto pirata na vida? Seja um software, um DVD, CD, uma bolsa ou camisa de grife, enfim, mesmo com um combate cada vez mais intenso, o mercado está repleto deles e este número vem crescendo a cada ano, inclusive na indústria de instrumentos musicais. A principal razão desse número exorbitante é a procura

por parte dos consumidores. Se para muitos lojistas este parece ser um bom negócio, vai um alerta: marcas são elementos essenciais para agregar valor às coisas e podem agir a favor ou contra uma empresa. Portanto, podem depreciá-la para sempre. Assim, o comércio de produtos falsificados compromete a credibilidade da sua loja e também a da marca. Para evitar complicações legais, adquira produtos com procedência e confira as dicas da Música & Mercado para não cair nesta cilada. Afinal, que pirata pode virar oficial?

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Capa Falsificação

Shure modelo SM58 falsificado: regrinha básica, se tem cabo, não tem switch e vice-versa

Microfones Shure SM58

Um dos microfones mais vendidos do mundo também está sendo pirateado e este é, sem dúvida, um dos produtos mais difíceis de diferenciar do original quando batemos os olhos. Como todos os outros equipamentos falsificados, o principal meio de comercialização ilegal é a internet, em sites de venda e leilões on-line. Apesar de, aparentemente, as cópias serem muito similares aos originais, existem pequenos detalhes que podem ajudar na hora da compra: Dica 1: A Shure, como muitas fabricantes, tem uma política de preço mínimo. Se o valor estiver muito abaixo do praticado, desconfie do produto. Dica 2: Confi ra o conector XLR. Nos microfones Shure autênticos você verá, nos pinos XLR, indicados os números 1, 2 e 3. Muitos dos falsificados não possuem essas indicações, às vezes carregam a logomarca da marca e, mais frequentemente, nenhuma indicação. Dica 3: Desaperte a grade esférica do microfone SM58. Examine a parte inferior da grade, no anel de metal que gira em torno dela: você verá uma aba. Uma aba plana significa que se trata de um microfone falso; o SM58 terá uma borda arredondada. Dica 4: Veja a cápsula no topo do microfone. Você encontrará um ‘Caution’ gravado na cabeça da cápsula do falsificado. Dica 5: O peso dos falsificados é menor que o do modelo original.

Shure modelo SM58 verdadeiro

Dica 6: Os principais modelos SM58 que a Shure fabrica com fio são: SM58LC, SM58S e SM58CN. O LC do primeiro significa Less Cable, ou seja, o modelo não vem com cabo. E o S do segundo vem do inglês Switch, que quer dizer ‘chave’, pois o modelo possui chave liga/ desliga. Caso você encontre qualquer um desses modelos com cabo, provavelmente será um produto falsificado. O único que possui chave liga/desliga é o SM58S, e o único que vem acompanhado de cabo é o SM58CN. Importante destacar: circula no mercado paralelo um modelo SM58Sk, que não é fabricado pela Shure e nunca foi, ou seja, é falsificado. Portanto, fuja! Dica 7: Os produtos da Shure são fabricados no México. Mas, geralmente, os falsificados possuem a informação Assembled by Shure in Mexico — mesmo que fabricados na China — e, muitas vezes, estes dizeres estão gravados em sua base. Fique atento!

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Capa Falsificação

Cordas D’Addario

Via de regra, independente da marca, podemos diferenciar cordas de alto padrão e baixo custo da seguinte forma: se você percorrer com o indicador e o polegar toda a extensão da corda, perceberá que a de alto padrão possui um toque suave, flexível e consistente. Cordas de qualidade inferior têm, em compensação, o toque áspero e pegajoso. Também poderão apresentar maior rigidez em termos de flexibilidade e ainda falta de uniformidade e equilíbrio. Para prevenir-se contra falsificações, a D’Addario desenvolveu uma forma de auxiliar os seus consumidores: em seu site (www.daddario.com/ playreal), a empresa disponibilizou uma ferramenta de confirmação de códigos de produtos autênticos. No entanto, só são identificados os códigos das novas embalagens. Também é possível identificar um encordoamento autêntico com as seguintes dicas: Dica 1: O controle da D’Addario na confecção é muito rigoroso quanto aos produtos utilizados. Caso o revestimento da corda esteja com uma coloração escura, suja ou inconsistente, a possibilidade é grande de se tratar de um produto falsificado. Dica 2: As cordas D’Addario possuem

1 metro de comprimento. Muitas das falsificações são mais curtas para economizar material e custo no processo de fabricação. Dica 3: As bolinhas das cordas são devidamente torneadas e não devem ter rebarbas ou bordas pontiagudas. Elas terão formato cilíndrico e com cantos bem angulados, tanto no lado interno (o buraco) quanto no externo. Dica 4: As cordas fabricadas pela D’Addario possuem, no final do laço da bolinha, um término paralelo com aparência uniforme, regular e lisa. Este laço (a parte torcida) das cordas D’Addario é menor se comparado ao de encordoamentos falsificados. Dica 5: As cordas de violão de aço utilizam em seus sets um filamento de shape hexagonal composto de ligas de aço de alto carbono, revestido com bronze

Fale certo! Réplica é uma reprodução perfeita, concebida com a intenção de recriar com exatidão uma cópia que agrega conceitos e fatores históricos. Esse tipo de cópia não visa dividendos comerciais, apenas recria a peça baseada num conceito. Cópia, produzida em larga escala e sem autorização do fabricante original, configura-se quando empresas tradicionais produzem exemplares similares ou ‘inspirados’ no original. Não tem intenção de se ‘fazer passar’ pelo original e utiliza uma grife própria em termos de logomarca. Falsificação é uma reprodução de baixo custo que exala a contundente intenção de ludibriar o consumidor. Utiliza a logomarca original de maneira indevida e sugere de maneira técnica e visual que a peça é genuína. É produzida sem autorização dos fabricantes originais.

80-20. A coloração do filamento que se projeta no final de uma corda de bronze D’Addario terá uma cor amarelada. Caso o filamento tenha outra coloração, não é um encordoamento autêntico. Dica 6: Toda embalagem interna D’Addario, aquela que evita a corrosão das cordas, possui um código impresso em sua face. Encordoamentos antigos o possuem no canto direito superior; os novos, na posição central. Os falsificados geralmente não têm esse código ou a qualidade de impressão é bem ruim, sendo ilegível. Dica 7: Inspecione cuidadosamente as embalagens dos encordoamentos. Geralmente o papel e a impressão falsificados são de baixa qualidade. Além disso, a logomarca D’Addario está sem a espiral oval que a original possui. Outro detalhe interessante é que o encordoamento original de guitarra sempre traz no canto direito superior a informação de tonalidade e também sobre o tipo de revestimento. 

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Lojista Retrospectiva 2009

Depois da tempestade...

Após um 2009 marcado por incertezas no mercado, 2010 promete ser um ano muito bom para a América Latina, em especial para o mercado brasileiro!

Alexandre Facchini e Jorge Luiz Macioni, da Casa Manon, ed. 40

que podemos esperar deste 2010? Com o tema ‘música nas escolas’ na cabeça de muita gente e com as escolas antecipando a estruturação do ensino musical, o ano promete ser bem melhor que 2009, mesmo porque ele começou repleto de apreensões... Com o passar dos meses, porém, muitos lojistas conseguiram superar as previsões pessimistas sobre a economia. Assim, de certa forma, o mercado conseguiu se manter saudável e dinâmico em meio à crise mundial. Nas seis edições da Música & Mercado ao longo de 2009, conversamos com diversos empresários e profissionais de grandes lojas do País (veja quadro ao lado) para a nossa seção Lojista e vamos mostrar para você um compêndio dessas entrevistas, enfocando as melhores partes das reportagens e ainda as estratégias que eles utilizaram para vencer as adversidades de 2009!

Onde abrir uma loja?

Da esq. para a dir.: Ewerton Santiago, Junior Sá, Emanuelly Freire, Junior Eugênio e Thássio Thaddeus, da Nova Music, ed. 41

Muitos entrevistados, a exemplo das lojas Prisma Pro Audio, Palácio da Música e Nova Music, decidiram abrir seu negócio em sua cidade natal. “A escolha foi um processo natural, pois já conhecia bem o comportamento de seus habitantes e os hábitos dos consumidores”, enfatiza o proprietário da Nova Music, de Caruaru/PE, Júnior Sá. Apesar de não sair da cidade, a tradicional Casa Manon, de São Paulo/SP,

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precisou trocar de endereço, uma decisão difícil para quem estava há décadas no local inicial. “Fizemos essa transferência porque ficou inviável manter a loja no centro de São Paulo. Os roubos e a insegurança se tornaram tão grandes que muitos fornecedores se recusaram a entregar as mercadorias naquele endereço”, explica Alexandre Facchini, neto do fundador e atual proprietário.

Os clientes O perfil de consumidor é comum a todos os lojistas ouvidos pela M&M: um público bem variado. Músicos amadores e profissionais, escolas, igrejas e empresas de sonorização são os seus compradores. A Nova Music (Caruaru, PE), por exemplo, identificou que a demanda de equipamentos para o público amador é maior. “Isso se deve ao fato de termos a preocupação de incentivar o aprendizado musical”, informa o proprietário Júnior Sá. “Criamos grande parte da clientela quando firmamos parceria com a escola de música Cia Groove, que funciona anexa à nossa loja”, completa. Na outra ponta do País, no Rio Grande do Sul, a Palácio da Música segue a mesma estratégia: “Nossa loja aposta na educação musical. Fazemos workshops e acolhemos com muita seriedade os professores comprometidos com o ensino da música”, comenta Ariane Brusius, coproprietária. Já a Prisma Pro Audio destacou o fato de sua clientela de internet ser composta de profissionais de pro-audio, que buscam produtos menos fáceis de se encontrar no mercado.

Da esq. para a dir.: Ariane, Alice D. M., Albano Ildefonso e Ariete Brusius, da Loja Palácio Musical, ed. 42

Estratégias A maior parte das lojas aposta no atendimento como principal diferencial. O respeito e a credibilidade no mercado também foram lembrados. Facchini, da Casa Manon, destaca a importância de um nome como garantia de credibilidade. “As pessoas sabem que, ao comprar um piano conosco, por exemplo, elas podem ficar seguras de que estarão recebendo exatamente aquilo que compraram. Caso haja problemas, estaremos no mesmo lugar de sempre e elas sabem que não serão lesadas.” O diretor da Prisma Pro Audio, Germano Kannenberg, segue a mesma linha. “A internet globalizou o comércio, o cliente procura o melhor preço lá e quer o suporte e as condições da nossa loja. Fala em preço de MercadoLivre.com e Paraguai, mas não se lembra de pós-venda, garantia, suporte e assistência técnica.”

Lojas entrevistadas em 2009 Edição 40 Casa Manon – www.casamanon.com.br – São Paulo, SP Edição 41 Nova Music – www.novamusic.com.br – Caruaru, PE Edição 42 Palácio da Música – www.palaciodamusica.com.br – Novo Hamburgo, RS Edição 43 Dream Instrumentos Musicais – www.dreammusical.com.br Pará de Minas e Sete Lagoas, MG Edição 44 Prisma Pro Audio – www.prismaproaudio.com.br – Santa Cruz do Sul, RS Edição 45 Eletro Musical – www.eletromusical.com.br – Divinópolis, MG

Já a Dream Instrumentos Musicais utiliza como diferencial a oferta de produtos de primeira linha longe das capitais e grandes centros comerciais. “O fato de nosso cliente ser um artista faz dele uma pessoa mais sensível, que exige atendimento personalizado, mix de produtos variados, qualidade e segurança”, informa o proprietário, Antônio Carlos de Miranda. Além disso, a loja possui uma equipe de consultoria em vendas que visita periodicamente as cidades da região com o intuito de estreitar o relacionamento com seus clientes.

Como fazer para crescer As empresas enaltecem a constante atualização de seu pessoal, os investimentos em treinamento e a ampliação da grade de produtos. Rogério Aquino, da Eletro Musical (Divinópolis, MG), enfatiza: “Buscamos fazer treinamento contínuo dos funcionários, ter um ponto de venda atraente e produtos com alto índice de giro”. Ariane, da Palácio da Música, lembra a importância de aprofundar a capacidade técnica e humana da empresa. “Esses dois elementos produzem um binômio fundamental para que sejamos considerados uma loja especializada em instrumentos musicais”, confirma. Por outro lado, a Nova Music desenvolve atividades que WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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visam estreitar o relacionamento com o seu público-alvo e com os fornecedores.

Questões sobre a crise Todos os entrevistados sentiram, de certa forma, os efeitos econômicos do ano passado, em especial aqueles que trabalham com produtos importados. Sejam instrumentos musicais top de linha ou equipamentos de áudio, os preços sofreram reajustes. Ariane, da Palácio da Música, contou que eles precisaram alterar os preços com bastante frequência, por conta da flutuação do câmbio. No mais, o movimento da loja permaneceu estável. Junior Sá, da Nova Music, reforça: “O que de fato tivemos de enfrentar foi a instabilidade do dólar e o consequente cenário de crise que se instalou no mercado. Embora não estejamos sentindo tão intensamente seus efeitos, o certo é que sem ela o desenvolvimento seria otimizado”, revelou

em março de 2009, época da entrevista. Com esse cenário, Facchini, da Casa Manon, chegou a lembrar que poderia ser a vez de as empresas nacionais despontarem no mercado, mas reforçou que elas também acabam importando todo o material e, praticamente, não fabricam mais aqui. “Para voltar a fazer isso, é necessário treinamento e mão de obra especializada, o que demanda tempo. Acaba acontecendo que as marcas nacionais estão com preço nivelado aos produtos importados”, esclareceu Facchini.

Mercado em 2010 Todos os lojistas se mostraram otimistas sobre o futuro. Segundo notícia da agência espanhola EFE, analistas informam que a América Latina terá forte crescimento econômico em 2010, por volta de 4%, bem superior ao dos países desenvolvidos, com perspectiva de 2,5%. Isso por-

Da esq. para a dir.: Estevão S. Miranda, Marcio R. Ribeiro, Geiziane de Paiva, Jonatas Ribeiro, Rodrigo Donate e Rogério Gonçalves Dias, da Deam Instrumentos Musicais, ed. 43

Média de participação de todas as lojas ouvidas em 2009* Cordas – 30% Áudio profissional – 21% Acessórios – 15% Teclas – 15% Bateria / Percussão – 10% Sopro – 6% Tecnologia – 3%

Germano Kannenberg, da Prisma Pro Audio, ed. 44

que os países desenvolvidos enfrentarão um ajuste econômico mais forte e um abrandamento no crescimento, como explica Kathryn G. Rooney, do grupo Bulltick Capital Markets. Para o Brasil, a estimativa de crescimento supera a da América Latina, sendo ainda mais otimista, com 5%. Que venha 2010! 

Da esq. para a dir., Daniel, João, Carlos, Rodrigo, Roberto e Rogério, da Eletro Peças Divinópolis, ed. 45

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*A Casa Manon não foi perguntada a respeito

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Vida de Lojista Os entrevistados de 2009

Pequenas empresas, grandes desafios Nossa seção Vida de Lojista traz as histórias de empreendedores e suas atitudes em meio ao desafio de montar um novo negócio. Nesta edição você vai conferir alguns exemplos contados aqui durante 2009, para se preparar para o ano que começa com expectativas bem melhores Por Itamar Dantas

José Carlos Spina Fin otti, da Intermezzo, ed. 40

Luiz Guilherme, da Jog Music, ed. 41

início de um novo empreendimento é sempre difícil para quem se aventura. Os mais diversos problemas acontecem: a falta de relacionamento com distribuidores e fornecedores, a concorrência com lojas mais antigas ou mesmo a falta de dinheiro para investimentos são adversidades comuns aos lojistas iniciantes. O sucesso depende da superação. A loja Garage Music, de Brotas, SP, por exemplo, foi fundada pelos sócios Kleber Villa e José Augusto, que já trabalhavam no ramo musical — o primeiro era operador de som do cantor Daniel, além de ter tocado em algumas bandas de sua cidade; e o segundo já trabalhava no comércio, estudou violão clássico e também tocava em bandas. Ambos enxergaram uma excelente oportunidade de negócio no trabalho com lojas de instrumentos, uma vez que não havia nenhuma em sua cidade. “A maioria dos músicos se deslocava para

Miguel Ângelo Guimarães Almeida e Maria Lúcia Nunes Almeida, da ML

Musical, ed. 42

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Vida de Lojista Os entrevistados de 2009

outros locais da região para comprar instrumentos e acessórios. Outro fator que nos levou a abrir a loja foi a carência, no mercado local, de manutenção e regulagem de instrumentos e pequenos consertos”, contam os proprietários. Mas, mesmo com o empreendimento inédito na cidade, a loja teve dificuldades para decolar. “A maior foi ganhar a confiança do público, acostumado a lojas tradicionais em outras cidades, com maior variedade de instrumentos”, explicam. Como tinham pouco capital para investir, Kleber e José incrementaram a variedade de seus produtos pouco a pouco, até atingirem as principais necessidades dos clientes. Quem começa sabe: manter um mix de produtos que agrade aos consumidores não é fácil, como conta Júlio Correa, dono da Musical Vilhena, de Rondônia. Ele revelou à M&M que recorreu a alguns amigos representantes de vendas no setor, como ele também havia sido, para que o ajudassem a escolher os produtos para dar prioridade na inauguração do negócio. Júlio precisava pagar os fornecedores à vista e isso dificultava a compra de grande variedade de produtos. Com o tempo, porém, a relação com eles foi melhorando até conseguir prazos e financiamentos que possibilitaram a compra de maior variedade. Passadas as primeiras dificuldades, é necessário escolher funcionários que saibam realmente atender bem os clientes, criando relacionamento e esclarecendo dúvidas sobre os produtos. “Um negócio que não tem um bom relacionamento com o cliente não vai muito adiante, mesmo com dinheiro em caixa e muita organização. É, talvez, a parte mais importante do negócio”, analisa o gerente de vendas Giovanni Pinto, da loja Musical Presentes, localizada em Governador Valadares, interior de Minas Gerais.

outros. A loja paulistana Intermezzo, por exemplo, está localizada fora dos principais eixos da indústria de instrumentos musicais e de áudio da cidade de São Paulo, a Rua Teodoro Sampaio e a região da Santa Ifigênia. O que poderia ser uma tranquilidade gera muito trabalho ao empresário, que precisa fazer o consumidor se acostumar ao ponto de sua loja. “Tivemos de formar o ponto, trazer a clientela e fi xar as

Algumas palavras-chave estão distr ibuídas por essa matéria e são recorrentes em entrevistas com vários dos lojistas ouvidos para esta seção: qualidade, atendime nto, serviços adicionais, mix de produtos ; inovação. Com essas palavras em mente, somadas aos exemplos citados na matéria, planeje 2010 com ações ousadas e criativas para preparar o terreno para a Lei de Música nas Escolas que vem chegando aí (veja matéria na p. 76).

Concorrência Assim como a competição gera alguns desconfortos para certos lojistas, a falta dela também é um problema para

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Vida de Lojista Os entrevistados de 2009

marcas. É um trabalho árduo e um investimento de longo prazo. Justamente por não estarmos em um eixo musical, procuramos driblar a concorrência com ótimo atendimento, além de preço, é claro”, afirma José Carlos Finotti, proprietário da loja. Para a loja Jog Music, localizada em Rio Claro, SP, competição também é assunto para responder com qualidade. “Acreditamos que a atenção ao cliente, um excelente e variado mix de produtos e uma boa condição de financiamento possibilitam uma relação duradoura com um bom número de clientes e o respectivo retorno, que sustenta o negócio”, afirma Luiz Guilherme, dono do empreendimento.

Diferenciais

Garage Music, da cidade de Bro tas

Para se destacar, a unanimidade entre as lojas consultadas ao longo de 2009 está na qualidade do atendimento. Mas, se todas pensam assim, como se sobressair em relação às demais? A Garage Music apresenta sua solução: serviços adicionais. “Apostamos na prestação de serviços. Qualquer um pode abrir uma loja, basta ter alguma reserva financeira, mas comércio não é só isso. Nesse ramo, você precisa entender e gostar muito do que faz. Não é apenas venda de mercadorias, tem a preocupação com os anseios dos clientes”, revelam os sócios Kleber Villa e José Augusto. A ML Instrumentos Musicais, de Arapiraca, AL, trabalha também com ações voltadas ao ensino de música. Em sua região, os instrumentos mais vendidos são os de sopro, uma vez que os principais clientes da região são orquestras e fanfarras. E, para incentivar as bandas, o proprietário criou, inclusive, uma associação. “A música pode ser muito importante para a formação de um cidadão que saiba viver com dignidade e honestidade, longe dos vícios e dos riscos a que muitas das nossas crianças são expostas constantemente. Dessa forma, decidi, juntamente com alguns amigos conterrâneos, montar uma associação musical em nossa cidade, com o intuito de formar músicos e cidadãos”, explica o proprietário da loja, Miguel Guimarães. 

(SP), ed. 43

Musical Presentes, da cidade de 44 Governador Valadares (MG), ed.

Contatos das lojas

Garage Music www.garagemusic.com.br (14) 3653-2022 ML Instrumentos Musicais mlmusical@hotmail.com (82) 3326-1532 Musical Presentes www.musicalpresentes.com.br (33) 3271-2912 Jog Music www.jogmusic.com.br (19) 3522-3888 Intermezzo www.intermezzo.com.br (11) 3078-3200 Musical Vilhena www.musicalvilhena.com.br (69) 3321-5408

Júlio Correa, da Musical Vilhena, ed. 45

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TESTES

Condor CLP2 S Alta qualidade e ótimo preço fizeram diferença Levando uma ”LES PAUL” pagandoa pouco Por Miguel De Laet

ão é de se surpreender a qualidade dos produtos disponíveis no mercado da marca Condor. Uma das principais importadoras do País, a empresa vive diversificando a sua linha de produtos. Entre a série de modelos 2009, encontramos a CLP2 S, um modelo Les Paul que é uma excelente opção para os músicos mais exigentes. A guitarra é fabricada na China, seguindo as especificações determinadas pela Condor no Brasil. O modelo testado é confeccionado com o tampo arqueado em maple, lateral, fundo e braço em natowood (também conhecido como mogno oriental), escala em jacarandá, ponte Tune-OMatic, dois humbuckers do tipo PAF de alnico, tarraxas blindadas Grover e largura da pestana de 43 mm. Sua construção é comparada ao que encontramos nos modelos Les Paul bacanas comercializados no mercado: corpo com duas peças e braço colado. O modelo possui acabamento excepcional, com pintura homogênea, peças bem coladas, frisos laterais e marcações na escala e ornamentos na cabeça em madrepérola, inspirados no estilo Custom, da Gibson, dando um ar de sofisticação ao instrumento. Alguns podem achar que é falta de personalidade, mas os fãs dos modelos Les Paul devem comemorar: esta é uma ver-

dadeira Les Paul de custo acessível! Se em termos visuais a CLP2 S já garante a ‘vibe’ de uma verdadeira Les Paul, falta comparar quanto à sonoridade e à tocabilidade. Para isso, colocamos o modelo frente a frente com uma Gibson Standard Les Paul equipada com cordas 0.011, a fonte inspiradora do modelo, gentilmente cedida pelo músico André Dias para o teste. Para testar, utilizamos dois amplificadores que podem representar o que a maioria dos músicos brasileiros usaria: um Tube One Staner e um pequeno WarmMusic HD22. De forma surpreendente, a guitarra apresentou o mínimo nível de ruído nas três posições de chave, tanto com som limpo como saturado, mesmo em nível de volume alto, sempre com um timbre firme e excelente sustentação. Os dois captadores, tanto da ponte como do braço, possuem boa definição e respondem muito bem quando utilizados em separado. O do braço conquista amantes do jazz facilmente pela definição e um tempero aveludado. O da ponte apresenta um timbre mais rasgado, cheio de agudos e ataque mais estalado. O menor rendimento acontece quando utilizados simultaneamente, na posição intermediária da chave, ganhando muitos médios e embolando um pouco o som. Quando temperados com um pouco de overdrive, a CLP2 S se apresenta como uma bela opção para quem deseja explorar sonoridades do Delta do Mississipi. Outro aspecto importante a destacar é a boa resposta em termos de dinâmica do modelo, apresentando sempre exce-

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Eventos Regionais

Demorou, mas chegou Feira da Música agora também na capital paulista Da Redação

O salão tem mais de 1.000m 1.000 m22

Com capacidade acima de 2 mil pessoas

m 2007, a Música & Mercado teve uma grande ideia: promover o encontro entre fornecedores e lojistas em mercados regionais. Assim nasceu a Feira da Música. Com o nome inicial de Encontro de Líderes, a primeira experiência foi em julho daquele ano, em Porto Alegre, RS. Desde então já são 13 edições da Feira da Música, com mais de 3.500 compradores, milhões de negócios efetuados e centenas de marcas participantes. Só para ilustrar, o evento em Belo Horizonte, MG, ocorrido nos dias 20 e

O centenário Clube Esperia Espéria foi escolhido para sediar o evento em São Paulo, SP

21 de junho de 2009, teve um faturamento de cerca de R$ 1,25 milhão, valor médio das outras feiras realizadas ao longo do ano passado. Além de BH, a Feira da Música também esteve presente em Ribeirão Preto, SP; Curitiba, PR; Brasília, DF; Rio de Janeiro, RJ; Porto Alegre, RS e Recife, PE.

Exigência do mercado

Vale lembrar que as cidades anfitriãs são apenas uma alavanca para movimentar o setor de toda a região, pois a M&M faz questão de levar lojistas e

acompanhantes que não residam nas cidades-sede da Feira para participar e realizar bons negócios, conhecer seus fornecedores e conferir os lançamentos das principais marcas da indústria de instrumentos musicais e de áudio, com hospedagem e alimentação totalmente pagas. “Se não fosse assim, como realizaríamos o nosso objetivo de levar conhecimento e oportunidade para lojistas que se encontram em mercados mais distantes?”, pergunta Daniel Neves, diretor da Música & Mercado.

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Eventos Regionais “As feiras regionais nos proporcionam desenvolver e criar ferramentas o ano inteiro. A Música & Mercado gera profissionalismo no setor e nos obriga a estar sempre atentos às tendências de mercado” Marco Vignoli, Gerente comercial da Tagima

Mais de 1 mil visitantes compareceram aos eventos

JÁ HÁ ALGUM TEMPO, LOJISTAS E FORNECEDORES VINHAM SOLICITANDO À M&M A REALIZAÇÃO DO EVENTO NA CAPITAL PAULISTA, EXIGINDO A MESMA QUALIDADE, PROFISSIONALISMO E A TRADICIONAL PRESENÇA DAS PRINCIPAIS MARCAS DO SETOR

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Eventos Regionais

Equipe da Florence Music satisfeita com os bons negócios

Equipe Santo Angelo mostra sua motivação para a feira

Eduardo Chatzoglou e Sérgio Bianchini, da Sparflex

Equipe da Música MusicalExpress, Express também marcou presença

E como 2010 começa cheio de boas notícias para o setor (como antevê a música nas escolas) e sem gripe nem crise para alarmar e inibir o mercado, fizemos questão de contribuir com a nossa: finalmente a Feira da Música será realizada na cidade de São Paulo. Já há algum tempo, lojistas e fornecedores vinham solicitando à M&M a realização do evento na capital paulista, exigindo a mesma qualidade, profissionalismo e a tradicional presença das principais marcas do setor, como ocorre Brasil afora. “Varejistas e fabricantes pediram este evento. Foi somente com a certeza de trazer um número maior de lojas para São Paulo é que optamos por efetivar a feira”, explica Neves.

Local e data confirmados

A Feira da Música São Paulo irá ocorrer de 22 a 24 de setembro de 2010, no centro de convenções do tradicional Clube Esperia, no bairro de Santana, em São Paulo. O espaço, com mais de 1.000 m2 e capacidade para 2 mil pessoas, foi escolhido por sua localização estratégica e pelo ambiente convidativo. “O mercado precisa de uma opção econômica, que venha somar, trazendo um número maior de varejistas a São Paulo nessa época do ano, além de reunir em um único local as marcas que realizam eventos paralelos no mesmo período, simplificando para o lojista a possibilidade de realizar bons negócios”, enfatiza o empresário. Afinal, os objetivos continuam

os mesmos: estimular negócios, divulgar o setor, fomentá-lo com informações úteis e precisas, reunir pessoas e difundir conhecimento. Fornecedores, distribuidores, lojistas e consumidores finais, todos fazemos parte de uma comunidade maior que se esforça para fazer a diferença: a da música. 

Para saber meaiems participar

Se você tiver interess a promovidas pela das Feiras da Músic acesse o nosso Música & Mercado, mercado.com.br; site: ww w.musicae 22 ou mande ligue para (11) 3567-30 usicaemercado. um e-mail: feiras @m perando por você! com.br. Estamos es

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CINCO PERGUNTAS

Como abrir sua loja virtual As lojas virtuais são grandes concorrentes de qualquer comércio físico. Encare o desafio e entre logo nesse mercado, que não para de crescer Por Itamar Dantas

Eduardo Cereto: desenvolvimento e tecnologia

s vendas pela internet vêm Departamento de vendas, marketing Mais importante do que se proteger crescendo muito rápido nos e TI são geralmente os que mais se encontra as falhas é se preparar para últimos tempos. Segundo a volvem na criação e manutenção da elas. Tenha um plano de contingênempresa de consultoria de comércio presença digital da empresa ou mar- cia para atender os clientes via e-mail eletrônico ‘e-bit’, até o final de 2009 ca. O departamento de vendas costu- ou telefone no caso de falhas no meio esse mercado cresceu por volta de ma gerenciar o conteúdo do site, a TI de comunicação principal. Caso um 28% em relação a 2008 e cerca de 17 cuida da infraestrutura e tecnologia, produto seja colocado à venda por um milhões de brasileiros realizaram pelo e o marketing fica com a divulgação e preço errado, ou esteja em falta, entre em contato com o cliente e tente exmenos uma compra virtual na vida. o relacionamento com o cliente. plicar a situação. Seja transparente e Sua empresa certamente já perdeu vendas para a internet e você pode, Deve-se começar com uma loja grande tenha sempre um canal aberto de coe deve, aumentar seus lucros abrin- ou vale a pena expandi-la aos poucos? municação usando redes sociais. do a sua loja virtual. Eduardo Cereto, Uma loja on-line não precisa ser grande analista de inovação da Direct Per- para ser rentável. Antes de se preocupar Cite alguns softwares e sistemas formance, empresa especializada em com a quantidade de produtos coloca- que podem ajudar o lojista na criaBusiness Inteligence para web, ção de sua loja virtual. dá algumas dicas para que você Existem vários sistemas gratuiEXISTEM VÁRIOS SISTEMAS entre forte nesse mercado. tos que ajudam na criação da GRATUITOS QUE AJUDAM NA loja on-line, como o Magento CRIAÇÃO DA LOJA ON-LINE [www.magentocommerce.com] O que se deve analisar antes e o CubeCart [www.cubecart de abrir uma loja virtual? A loja virtual deve ser utilizada para dos à venda, foque em detalhar bem .com]. Esteja disposto a contratar atingir novos mercados e expandir poucos produtos, criando páginas ricas uma boa equipe de programadores seus lucros. As vendas por internet são em informações, e vá aumentando aos ou terceirizar para uma agência no geralmente menos custosas ao bolso poucos sua loja virtual. Esteja em cons- desenvolvimento desse tipo de aplido varejista, uma vez que os custos de tante mudança e otimização, mas faça cação. É importante ter um canal de uma loja virtual são tipicamente me- mudanças pequenas para não impactar comunicação em redes sociais, porém, nores que os de uma loja normal. Vale seu visitante costumeiro. Você pode a quantidade de mensagens recebidas a pena fazer uma pesquisa prévia nas usar ferramentas de Web Analytics por esses meios pode ser grande e diopções existentes no mercado on-line para verificar o comportamento e ten- fícil de gerenciar. Uma boa opção para para o seu segmento. Se você não tem dências de vendas de seu site. Invista em isso é o Scup [www.scup.com.br]. Uma concorrentes, ou se seus concorrentes propaganda, mesmo se o seu negócio das coisas mais importantes para a são muito fracos, apresse-se para ser for pequeno. O Google AdWords [www. sua loja on-line é ter controle. O Google pioneiro. Se já existem bons competi- google.com/adwords] é uma boa ma- Analytics [www.google.com/analytics] dores, tenha certeza de que seu negó- neira, a custos flexíveis, de investir e tra- permite que você saiba como cada usuário interage com seu site, identificio tem um diferencial. zer tráfego de qualidade para seu site. cando o que mais traz tráfego e qual o ponto fraco que faz com que seus clienQuais departamentos da empresa deQuais são os problemas mais cotes desistam da compra.  vem estar envolvidos no novo projeto? muns em lojas on-line? 114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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