Música & Mercado #47 by Música e Mercado

VOCÊ PEDIU, A M&M FEZ Testamos a pedaleira Line 6 - Pod XT Live PÁG. 108

COMPRADOR

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2010 | Nº 47 | ANO 8

VENDEDOR 1

MÚSICA & MERCADO A NOVA SABIAN | MARÇO E ABRIL 2010 | Nº 47

✓ GERENTE

VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

O MELHOR DA TECNOLOGIA

Os equipamentos mais surpreendentes da Namm Show 2010 PÁG. 104

LOJA FÍSICA X INTERNET Pesquisa confirma: consumidor desconfia de lojas sem site PÁG. 36

É HORA DE CRESCER 10 Dicas de marketing para pequenos negócios PÁG. 50

A NOVA

SABIAN

Wayne Blanchard, Gerente de Marketing Sênior da Sabian

A empresa muda sua imagem corporativa e lança um agressivo plano de marketing global

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PÁG. 76

am m

conseguiu crescer 180% na região em ano de crise econômica

FE IR N AS

O QUE A AMÉRICA LATINA TEM? Como a fabricante de áudio FBT

S TE e how R P PÁ a , N GS lm M A u C .9 4, Exp sik IO m 90 o es NA E9 se I 2 S

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As preparações estão em andamento e tudo que estamos planejando para a Summer NAMM 2010 tem o potencial para ajudar aos seus negócios a terem muito êxito! Reúna seus colegas nesta feira que acontecerá na metade do ano, aonde você poderá planejar-se durante o evento, trocar idéias e soluções, renovar seus contatos e experimentar a energia única da NAMM! Garantimos que esta feira proporcionará o máximo de valor ao seu negócio, além da oportunidade de você encontrar tudo o que necessita para colocar o seu negócio em destaque!

Junte-se a nós de 18 a 20 de Junho de 2010, na cidade norte-americana da Música: Nashville, Tennessee

www.namm.org/summer

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Acompanhe a delegação brasileira! Para mais informações entre em contato com: Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha Tel. +55 11 51 87- 52 15 feiras@ahkbrasil.com www.musikmesse.messefrankfurt.com

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SUMÁRIO SEÇÕES 22 EDITORIAL O início do ano e as feiras 24 ÚLTIMAS A caneta que lê partituras 34 ENQUETE A preparação para a música nas escolas 82 LOJISTA Diná Eletro Musical 86 VIDA DE LOJISTA Wesley Instrumentos Musicais 104 PRODUTOS Especial Namm: o melhor da inovação 108 TESTE Line 6 - Pod XT Live 110 PAINEL DE NEGÓCIOS Representantes 114 CINCO PERGUNTAS Como arrumar os produtos na loja para vender mais

52 CAPA Sabian muda a sua imagem corporativa e lança uma agressiva estratégia global

MATÉRIAS 36 MUNDO DIGITAL Pesquisa aponta insatisfação dos clientes com lojas fora da web 42 VAREJO Conheça a Big Show: a maior feira do mundo voltada para lojas 44 WALDEN GUITARS Conheça o segredo dos violões chineses

50 PEQUENOS NEGÓCIOS Dez conselhos de marketing para você crescer 60 PDV Dez dicas para um atendimento de qualidade por Luiz Sacoman

62 FENDER ESPECIAL Detalhes que fazem diferença na hora de checar a originalidade 66 MERCADO Os números da indústria musical chinesa 70 ISENÇÃO DE IMPOSTOS Por que a lei de isenção de produtos está na estaca zero 76 ÁUDIO FBT A empresa que cresceu quase 200% após vender diretamente para a América Latina 88 MARKETING & NEGÓCIOS Faça o calendário da sua loja e venda muito mais! por Alessandro Saade 90 MUSIKMESSE A feira europeia já agita o mercado 92 PALM EXPO Em maio, o áudio e a iluminação serão as grandes estrelas da China 94 NAMM SHOW A abertura do calendário para as vendas e novidades que vão invadir o setor

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Coordenadores de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Sabian se reinventa

Eduarda Lopes Carina Nascimento

“O mundo detesta mudanças e, no entanto, é a única coisa que traz progresso.” — C. F. Kettering*

Relações Internacionais

DANIEL NEVES

Depto. Comercial

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan Administrativo/Financeiro

Carla Anne Direção de Arte

Dawis Roos Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, César A. Martín, Laura Ferrarese, Luiz Sacoman, Luis Alberto Tuculet e Miguel De Laet Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 – São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado

FAZER MAIS E MELHOR SEMPRE É UM DESAFIO. Existem aqueles

que desistem e os que nem tentam. Também há os que criticam os que buscam mudanças, dizendo não ser necessário ou qualquer coisa parecida. Porém, a Sabian, uma das maiores marcas de pratos no mundo, mudou. E para melhor. A empresa reorganizou seu marketing e reinventou sua comunicação. De origem canadense, com distribuidores em todo o planeta, a companhia, cujo criador tem o sobrenome Zildjian, é inspiradora. Música & Mercado entrevistou Wayne Blanch, diretor de marketing da marca, e trouxe detalhes das modificações vivenciadas pela empresa. fomos também a Nova York para cobrir a principal feira de varejo do mundo, a Retail’s Big Show, cuja reportagem aponta tendências que cedo ou tarde definirão as lojas que irão viver e padecer no varejo tradicional. AMPLIANDO OS HORIZONTES,

INTERNET OU MORTE É O LEMA de muitos, certo? Para os lojistas

que ainda não acreditam que esta onda pode chegar ao nosso setor, confiram a matéria na página 36.

que indica a China como o principal fornecedor de produtos, a FBT abre as portas de sua fábrica para mostrar o que a tecnologia e o empenho italianos podem fazer pelo áudio mundial. INDO CONTRA A CORRENTE MUNDIAL,

JÁ A NAMM SHOW, UMA DAS MAIORES FEIRAS de áudio e instru-

Parcerias

mentos musicais do mundo, mostrou mais vivacidade este ano. Deixando de lado o desânimo que assola qualquer país em crise, e com muita música, o evento trouxe os destaques que comandarão 2010. Música & Mercado esteve lá e registrou tudo para você. E ainda tem: marketing para pequenos negócios, lei de isenção de impostos para produtos importados, detalhes para diferenciar uma Fender original de uma falsificada, atendimento e reposicionamento de produto no PDV e muito mais nesta edição. Boa leitura!

Frankfurt • China

DANIEL NEVES

Associados

*C. F. Kettering (1876-1958) foi um inventor que deteve mais de 140 patentes nos EUA. Entre suas criações, a partida elétrica e sistemas para geladeiras e ar-condicionado.

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Inovação: caneta que lê partitura A GigiWay Learning Pen é uma caneta que ‘toca’ partituras. Combinando o ensino tradicional de música com a mais recente tecnologia digital, essa caneta lê a partitura adaptada a ela, executando, em tempo real, o trecho

em Comunicação, Iatec, no Rio de Janeiro, está antecipando um aumento na procura por mão de obra especializada para o mercado de áudio, sonorização, iluminação, vídeos e produção de eventos na cidade. Por isso, fez uma parceria com o Centro Cultural Suassuna (CCS), também na capital fluminense, a fim de que os alunos tenham um espaço adequado para colocar em prática o conhecimento teórico nas áreas de iluminação e áudio. Mais informações no www.iatec.com.br.

Nova linha de amplificadores Bugera

Como usar a música na gestão de pessoas? Geralmente, a música é associada ao entretenimento. No entanto, o compositor e professor Daniel Maudonnet pendeu para outros aspectos: a motivação e a organização, associando o processo de criação musical às etapas de coordenação de uma empresa. Assim, criou o Projeto Jazz Concept, um workshop que treina executivos em uma analogia música/organização após a apresentação de um quarteto de jazz. O formato do curso é definido de acordo com o perfil da empresa. Para mais informações, acesse www.venturinicomunicacao.com.br.

Roland Brasil tem novo vice-presidente da peça percorrido — um método de aprendizagem interativo para ajudar na evolução da leitura musical. Por enquanto a caneta pode ser utilizada para estudos de violino e piano e somente lê partituras adaptadas a ela, livros que devem ser adquiridos junto ao mesmo fabricante, Yilin Culture Communication Co. O material didático para a GigiWay Learning Pen segue a mesma linha que encontramos nos métodos adotados nas instituições de educação musical ao redor do mundo: Estudos de Piano de John Thompson — em diversos níveis —, Curso de Piano Czerny, Beyer e o Curso Básico de Bach. Além disso, está sendo codificada uma série de livros de música adaptados para a caneta. Também possui MP3 e gravador. O produto ainda não está disponível no Brasil. Mais informações no site: www.gigiway.com.

Profissionais de áudio e iluminação Com o advento das Olimpíadas de 2016, o Instituto de Artes e Técnicas

A fabricante de amplificadores valvulados Bugera anunciou parceria com Lee Ritenour, famoso guitarrista norte-americano, para desenvolver uma nova linha de amplificadores para guitarra. Em sua última turnê, o músico já utilizava o amplificador 333XL e o gabinete BK-412F, equipamentos que escolheu para usar na gravação de seu próximo álbum, Six Strings Theory. Para o trabalho com a Bugera, pretende alcançar sua variedade de tons com a nova linha de amplificadores. O modelo ainda não tem data de lançamento. Para mais informações, acesse o site www.equipo.com.br/bugera.

Celso Bento, gerente-geral da divisão musical da Roland Brasil, foi nomeado vice-presidente da empresa após decisão tomada pelo CEO, Takao Shirahata, e aprovação por parte do presidente da Roland Corporation, Kaz Tanaka, em reunião ocorrida durante o Namm Show 2010, na Califórnia. Bento está otimista em relação à promoção. “Em quatro anos de atuação à frente das áreas Comercial, Marketing e Serviços da divisão musical, conseguimos formar uma equipe de sete gerentes capazes de conduzir os negócios com muito

Celso Bento assume vice-presidência da Roland Brasil

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profissionalismo, de acordo com a filosofia da Roland Brasil. E agora, na vice-presidência, tendo uma visão mais global, posso contribuir para a empresa como um todo.” Formado pela Escola Politécnica da USP (Universidade de São Paulo), Bento é engenheiro eletrônico e possui MBA em Negócios pela São Paulo Business School. A partir de agora, é o encarregado pelas áreas Financeira, Vendas, Importação e TI, tanto da divisão musical quanto da Roland DG, que atua no segmento de impressoras de grande porte.

Conheça seus clientes Atenção, lojistas: em janeiro deste ano, The Elite Consumer Consumer, pesquisa feita pelo Ibope, mostrou que 91% dos consumidores entre 24 e 60 anos pesquisam na internet informações sobre produtos antes de efetuar uma compra. O estudo também confirmou que os consumidores tiveram um aumento em sua renda e estão mais exigentes em relação à qualidade, preço do produto e atendimento, em compras feitas via internet, sendo que 81% dos entrevistados pagam mais caro por artigos reconhecidamente de mais qualidade. Outra pesquisa, esta realizada pelo Instituto Delloite no primeiro semestre de 2009, mostrou que a classe C — a cereja do bolo para o mercado (representa 30% da população mundial) — teve 27% de aumenGeralmente não me preocupo com marcas conhecidas

40% da classe A e B se preocupa com a marca na hora da compra

to de renda, investindo em produtos mais sofisticados. Já os consumidores de baixa renda não dão muita atenção a detalhes como marca na hora de efetuar uma compra, segundo informou a Associação Comercial de São Paulo, ACSP. Essa pesquisa envolveu 800 entrevistas pessoais e concluiu que 52% do público não atenta para a marca na hora de fazer a compra. Entre as classes sociais, apenas 21% dos consumidores das classes D e E se preocupam em adquirir produtos de marcas renomadas. Entre as classes A e B, o índice é de 40%. De qualquer forma, fica claro que as pessoas têm se mostrado muito mais propensas ao consumo.

Music Group em busca de um CEO O Music Group é uma holding responsável pelas marcas Bugera e Behringer. No dia 12 de fevereiro o Music Group anunciou a saída de Michael Deeb da função de CEO do grupo. Provisoriamente, seu substituto será Arie van Den Broek, que já ocupou o cargo em outra ocasião. Broek, juntamente com o fundador e presidente da companhia, Uli Behringer, já estão em busca de um CEO permanente. “Apesar da mudança interna, isso não terá impacto na qualidade do serviço que distribuidores e clientes esperam de nós. Estou confiante porque temos a melhor equipe do setor e as possibilidades são verdadeiramente ilimitadas”, declarou Behringer ao site Fohonline. Recentemente o Music Group adquiriu a Midas, mesas de som, e a Klark Teknik, processadores de sinais, ambas compradas da Bosch Communications Systems. As modi-

ficações não param aí: o grupo já está agindo para reposicionar a Behringer no mercado. “As mudanças são sempre um desafio, mas também apresentam grandes oportunidades”, concluiu Behringer.

Quanta Educacional e a música nas escolas

Antecipando o cumprimento da lei que torna obrigatórias as aulas de música nas escolas do ensino médio, prevista para entrar em vigor até 2012, a Quanta Educacional realizou a oficina A Tecnologia Musical Aplicada na Educação Musical, durante o III Congresso do Sistema de Ensino Integral, realizado em Campinas, dia 20 de janeiro. Ministrado pelo multi-instrumentista e coordenador da Quanta Joert Gaigher, e destinado a coordenadores e gestores da área da educação, o workshop apresentou possibilidades e benefícios do uso de ferramentas tecnológicas musicais na educação, tais como YouTube, MySpace, Guitar Hero, entre outras.

Studio R quer certificação oficial A partir deste ano, os amplificadores da Série X, fornecidos pela Studio R comercializados no Brasil seguirão

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o mesmo padrão de certificação dos vendidos pela marca no exterior. Eles estão em processo de normalização CE — avaliação de conformidade e harmonização técnica — por meio do crivo e testes do Inpe (Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais) e IPT (Instituto de Pesquisas Tecnológicas).

Atualmente, são os únicos amplificadores próprios para turnês (Touring Class) do mercado nacional a passar por testes de qualidade de reconhecimento internacional. O modelo H22, cuja potência é de 22 mil watts, considerada alta pelos usuários, também passará por essa certificação oficial.

Novos endorsees da Orange A Orange Amps anunciou ter alcançado a marca de mais de 110 endorses. Entre os novos parceiros estão as bandas norte-americanas Mastodon, My Chemical Romance e a dupla de pop rock australiana The Veronicas. Para saber mais, acesse http://tr.im/NUcD.

O encanto francês

te da demanda dos produtos para home studio. As vendas vêm crescendo a cada ano, especialmente em 2009, para a Prodipe, quando aumentamos 20% no volume das vendas. A crise também ajudou, porque o consumidor deixou de comprar as marcas tradicionais e provou alternativas mais baratas tão boas quanto. Ganhamos esses clientes e agora trabalhamos para fidelizá-los.

Entrevista com Jean-Philippe Borra, gerente de vendas e exportação da Prodipe Por César A. Martín

O francês Jean-Philippe Borra voltou à sua terra natal para continuar acumulando sucessos. Ele assumiu a gerência de exportação da Prodipe, fabricante de softwares musicais e equipamentos para estúdio. Sobre o novo cargo, Borra foi objetivo: “Cheguei para cuidar dos clientes atuais e prospectar novos mercados”. Com sua experiência, que inclui técnicas de som, informática e marketing, ele é o responsável por uma nova filosofia que oferece produtos de qualidade e benefícios visíveis a custos atrativos. Com isso, a Prodipe leva ao seu público biamplificadores e ampla gama de microfones, teclados MIDI e fones de ouvido, visando proporcionar produtos para profissionais e músicos que possuam home studio. Muitas empresas do universo musical já confiam no toque mágico de Jean-Philippe. Músicos e engenheiros renomados apostam no potencial Prodipe, como é o caso de David Blumberg e de Flora Purim, entre outros.

Quais são os objetivos da Prodipe para a América Latina? O objetivo é encontrar em cada país da América Latina um distribuidor ou uma rede de lojas interessados em nossa jovem e ambiciosa marca. Fui à Namm com a finalidade de prospectar e iniciar parcerias em 2010, a fim de oferecer nossos produtos aos músicos e engenheiros de som da América Latina. Conheço um pouco as culturas dos países latino-americanos, por ter encontrado distribuidores e lojistas da Argentina, do Chile, do Uruguai, do México etc., e acredito que os dirigentes dessas empresas serão sensíveis ao nosso discurso, que é oferecer margens de lucro altas e produtos de qualidade com preço atrativo, respeitando a política de preços públicos.

O CONSUMIDOR DEIXOU DE COMPRAR AS MARCAS TRADICIONAIS E PROVOU ALTERNATIVAS MAIS BARATAS TÃO BOAS QUANTO Como está a performance de venda para produtos relacionados à tecnologia musical em 2010? Acredito que a tendência em 2010 será igual ou melhor, pois há quatro anos, na Europa, notamos que vem ocorrendo um aumento importan-

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Sede da Pearl Brasil

A Pearl Brasil inaugura sua casa Na primeira semana de 2010 a Pearl inaugurou sua filial no Brasil. Só para lembrar, a distribuição própria da empresa no País foi tema de capa da M&M 44. A empresa se chama PBR (Pearl Brasil) e sua administração, assim como todas as operações logísticas, serão conjuntas com a Turbo Percussion, abrigada no mesmo prédio em São Paulo. Lojistas e parceiros comerciais da empresa serão convidados para visitar as novas instalações onde poderão conhecer o showroom e verificar a nova linha que a Pearl trará ao mercado nacional. Mais informações no comercial@ pearl-latinamerica.com e pelos telefones (11) 3751-2132/ 3751-2132.

Yamaha na folia Um ano depois de garantir o som dos trios elétricos de Cláudia Leite e Chiclete com Banana, em Salvador, a Yamaha levou mixers para o Sambódromo de São Paulo em parceria com a prefeitura da cidade. Os equipamentos que serviram de apoio para os puxadores de samba-enredo foram SP2060, PM1D e PM5D para apoiar os puxadores de enredo.

Aprenda Gaita Grátis já tem 8 mil usuários Em fevereiro deste ano o curso virtual Aprenda Gaita Grátis, oferecido pela Bends, chegou à marca de 8 mil alunos cadastrados, segundo o diretorproprietário da empresa, Melk Rocha. O que foi uma surpresa para ele, idealizador do projeto, já que o curso foi implantado há apenas seis meses. Em nossa edição 45,

Lojistas exigem explicação

nov./dez. de 2009, publicamos nota sobre esse curso que, na época, tinha 3.800 inscritos. De lá para cá a quantidade de alunos mais que dobrou. Dado importante para você, lojista, que poderá avaliar na prática como esse tipo de ação, por parte dos fornecedores, pode incentivar o crescimento da venda de instrumentos. O curso é feito inteiramente pela internet por meio de videoaulas, arquivos em áudio e PDF. Melk também tem realizado workshops presenciais do Aprenda Gaita Grátis em lojas de instrumentos musicais. Para agendar a oficina em sua loja, acesse: www.bends.com.br/aprendagaita.

Cresce a confiança do empresário brasileiro No início deste ano, a Confederação Nacional da Indústria, CNI, divulgou dados que apontam uma boa notícia para a indústria brasileira: a confiança do empresário brasileiro é a maior desde que o índice começou a ser realizado, em 1999. O Índice de Confiança do Empresário Industrial, Icei, alcançou 68,7 pontos em janeiro, em uma escala de 0 a 100. O crescimento deixou os empresários otimistas em antecipação às vendas do próximo semestre, embora Renato Fonseca, gerente-executivo de pesquisa da CNI, atribua o fato à diminuição gradativa dos impactos da crise financeira mundial no País.

A Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) emitiu no início deste ano um comunicado à imprensa repreendendo a ação tomada pela Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), que ao final de 2009 entregou diretamente ao governo um projeto de autorregulamentação do setor sem discutir o assunto com os demais interessados: lojistas e consumidores. No manifesto, o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, explicou como se dá o pagamento de taxas no comércio atualmente: “Hoje, sempre que o consumidor realiza um débito automático num estabelecimento comercial, o lojista recolhe determinado valor que cobre custos da bandeira do cartão, do banco emissor e do credenciador (que desenvolve as máquinas ‘alugadas’ aos comerciantes). Por ano, as lojas pagam R$ 1,8 bilhão em royalties aos integrantes dessa cadeia, sobretudo às bandeiras (Mastercard, Visa, Amex, Diners)”. Com exclusividade para a M&M, Pellizzaro deixou claro que, embora não saiba exatamente o que consta no documento, dado o fato de ainda não tê-lo recebido, acredita que a iminência do governo em estabelecer limites para as agências de cartão de crédito impeliu a Abecs a agir dessa forma, no intuito de continuar atuando sem a supervisão de um gestor público. “Não temos conhecimento sobre o conteúdo do documento, mas a não divulgação mostra que a indústria de cartões de crédito não leva em consideração nem o consumidor nem o lojista. Deveriam ter nos enviado uma cópia”, enfatizou Pellizzaro.

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Novo endorsee da Adah O baterista da banda Dr. Sin, Ivan Busic, é o novo endorsee das baterias Adah e das peles Gess. As marcas, ambas da Adah, também renovaram sua parceria de exclusividade com a escola Souza Lima, tradicional instituição da capital paulista, onde Ivan Busic é professor.

da nova geração dos teclados Casio e pianos Privia. Os treinamentos são ministrados pelo tecladista Fábio Augusto, que além de tocar com o Peninha, também faz parte da equipe técnica do programa Raul Gil. Para levar o workshop para sua região, você deve falar com o representante da Casio de sua localidade.

Por um mundo mais musical

Ivan Busic, baterista do Dr. Sin

Workshops da Casio Preocupando-se em capacitar os lojistas e incentivar o conhecimento sobre seus produtos, a Casio continua com a realização de workshops. Até agora os treinamentos aconteceram na capital paulista, na rua Teodoro Sampaio, pólo do setor. Inclusive, o mais recente ocorreu nos dias 23 e 24 de fevereiro, em espaço cedido pela Hendrix World Music. Cerca de 40 lojistas foram conhecer mais detalhes

A Habro Music recebeu da Mapex o prêmio de Out-standing Contribution to Drumming World World, por colaborar para um mundo mais musical. Preocupada em não apenas garantir uma produção de tambores de bateria de alta qualidade, mas também com preços acessíveis, a Mapex pretende ajudar o maior número de bateristas a criar música com bons instrumentos e, em 2009, a distribuidora Habro alcançou esse objetivo.

Santo Angelo escolhe M&M A M&M vai distribuir, pelo segundo ano consecutivo, o catálogo digital da SMA Cabos e Sistemas Ltda., fabricante de produtos Santo Angelo, para os lojistas do setor. Rogério Raso, diretor da empresa, explicou o porquê da escolha: “A revista M&M tem uma enorme credibilidade entre donos e compradores do segmento e temos certeza de que ao encartar nossos catálogos digitais neste veículo, estaremos chegando diretamente às mãos de quem decide e escolhe os melhores fornecedores do mercado”. Daniel Neves, diretor da Música Mercado, apoia a Santo Angelo & Mercado não só pela importância que a empresa conquistou no mercado, mas também devido ao seu forte posicionamento ambiental. “Por meio de iniciativas ‘verdes’ e pensamento à frente de seu tempo, a Santo Angelo conseguiu posição de destaque no cenário latinoamericano. É um dos poucos exemplos brasileiros no setor que combina visão empresarial e responsabilidade ambiental.”

Namm: C. Ibañez é homenageada A fabricante gaucha de baquetas

Workshops Casio: capacitação dos lojistas

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C.Ibañez recebeu uma homenagem na NAMM Show 2010, ocorrida entre 14 e 17 de janeiro deste ano em Los Angeles, EUA, pelos 25 anos de contribuição para a indústria da música. A empresa foi agraciada com o “The Milestone Award”, oferecido pela própria associação internacional. Os diretores Clóvis e George Ibañez foram ao evento e ficaram orgulhosos pelo reconhecimento internacional. “Este prêmio nos honra e nos faz estar mais vivos e presentes no mercado, buscando sempre inovações e tecnologias para competir mundialmente em qualidade. Com 25 anos de estrada estamos mais jovens que nunca”, completou George.

início a uma maratona de visitas a fábricas associadas, que aconteceram durante os três dias subsequentes aos festejos, e tiveram como intuito despertar o interesse de compradores em potencial. 

DIstribuidores internacionais participam do Projeto Comprador da Anafima/Apex

45 anos para a Hayamax A distribuidora brasileira de instrumentos musicais está celebrando 45 anos de existência em 2010. Para registrar o aniversário, a empresa disponibilizou na internet um mural onde o visitante pode deixar seu depoimento sobre a Hayamax, que poderá ser publicado no catálogo da companhia. “Focamos no crescimento sustentável, baseado no profissionalismo, na ética e na solidariedade, pois a nossa responsabilidade vai além da Organização”, disse o presidente Ricardo Akira Hayama em nota do site. Para deixar sua mensagem e ler o agradecimento do presidente na íntegra, acesse www. hayamax.com.br/45anos.

Incentivando a exportação Em parceria com a Apex, a Anafima deu início ao Projeto Comprador Imagem deste ano durante o Carnaval. Após recepcionar investidores internacionais nos camarotes do Rio de Janeiro, a empresa os levou para a cidade de São Paulo na terça-feira, 16 de fevereiro, e deu

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Enquete

REFERENCE

A preparação para a música nas escolas Lojistas começam a se preparar para a implementação da lei que torna obrigatório o ensino musical, estrategicamente priorizando alguns instrumentos

m meados de 2008 foi aprovado o projeto de Lei 11.769, que torna obrigatórias as aulas de música para alunos do ensino médio e tem prazo final de implantação em 2012. Com isso, além de o aluno ganhar em termos de formação cultural, os lojistas do segmento podem começar a se animar com perspectivas de crescimento na venda de instrumentos musicais. Saber como alguns varejistas do ramo estão se preparando para essa nova realidade pode ajudar você a ter novas ideias e a pensar no futuro próximo de forma empreendedora para garantir maior rentabilidade nesse promissor cenário.

Leandro Fernandes de Almeida Reference, São Paulo/SP www.reference.com.br

Perguntas

1. 2.

Como sua loja está se preparando para atender o público infantil? Que reflexo em vendas sua loja espera ter com a musicalização nas escolas?

Quais são os instrumentos em que sua loja irá investir visando o público escolar?

De que forma a loja pretende divulgar que está trabalhando com esses instrumentos?

A Reference é uma loja que já está no ramo há mais de 12 anos. Trabalhamos com produtos com ênfase no público infantil há pouco mais de 3 anos e o resultado tem sido bastante satisfatório. Estamos focando cada vez mais nas necessidade desse público. O reflexo das vendas tem girado em torno do mercado de inicialização musical, porém as expectativas não estão em 100%. Torcemos para que as escolas tenham uma preocupação maior para com o programa, fazendo propaganda para tornar este segmento mais atrativo. Bom, os instrumentos que costumamos trabalhar são: Gaitas, flautas, Escaletas, Violinos, Sax, mas o que o público escolar sempre quer e dispomos na loja são as gaitas e as flautas. O mercado erudito voltado para esse público público não está girando a todo vapor, para o atendermos com maior variedades de produtos. A forma mais apropriada é nossa boa e velha internet, ou seja, divulgações via e-mail. Confiamos também no famoso boca a boca, indicação de clientes, etc.

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EMPÓRIO MUSICAL

Emanuele Castro Cunha Lima Empório Musical, Belém/PA emporio.musical@hotmail.com

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Anderson Ferreira Acústica Musical, Curitiba/PR soundmusical@hotmail.com

Antônio Valter Bravim Citron Implementos Eletrônicos, Cachoeiro de Itapemirim/ES citron@citronnet.com.br

Nós já atendemos muitas escolas de música. Com a musicalização, acreditamos que deve crescer bastante a procura por flautas e daremos uma atenção especial a esse produto.

Temos um giro grande de produtos infantis: bateria, teclado e violão principalmente. Fazemos parcerias com escolas da cidade, dando aulas de graça para crianças, e esta prática tem dado bastante resultado.

Estamos colocando produtos infantis na loja, como violão, flauta, principalmente, e gaita. Além disso, estamos tentando uma parceria com o projeto Sopro Novo, da Yamaha, que forma professores de instrumentos de sopro.

Não dá para saber de quanto vai ser o aumento nas vendas, mas, com certeza, vai aumentar graças ao incentivo que a lei trará para a iniciação das crianças na música.

O mercado de instrumentos musicais para crianças está crescendo muito e, com essa lei, esperamos ter um aumento significativo. Quem sabe chega aos 100%?

Já está havendo procura por alguns produtos. O rendimento ainda não é significativo, pois as escolas parecem não estar prontas para ministrar essas aulas, dada a falta de professores especializados. Mas já estamos vendendo uma linha de instrumentos para fanfarras.

A flauta e o violão são instrumentos muito procurados pelas crianças e acreditamos que serão os mais solicitados.

O primeiro instrumento que uma criança ‘namora’ quando entra na loja é a bateria infantil. Mas, por ter um preço mais baixo, o campeão de vendas ainda é o violão. Investiremos bastante nesses dois instrumentos.

Estamos investindo em gaitas, flautas e violão, embora não acredite que o violão vá vingar, por causa da faixa etária, que gira em torno de no máximo 15 anos.

Vamos começar a pensar nisso quando a lei sair. Hoje já temos como público muitas escolas de música, o que com certeza nos ajudará. O boca a boca será uma grande divulgação.

Trabalhamos muito com as rádios locais e com carros de som nas ruas quando fazemos promoções. Além disso, vamos continuar a oferecer aulas grátis para os alunos das escolas locais.

Estamos enviando malas diretas para as escolas e igrejas da região avisando sobre a comercialização dos produtos. Além disso, mais para a frente, faremos questão de visitar as escolas nas regiões urbanas e falar diretamente com os diretores para explicar e divulgar os produtos.

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Mundo Digital Pesquisa

O novo papel da internet no varejo Lojas que não usam as ferramentas oferecidas pela internet no atendimento caem no conceito dos clientes, segundo estudo Por Juliana Cruz

om a intenção de apresentar ao mercado brasileiro as principais tendências de vendas, a GS&MD – Gouvêa de Souza, consultoria especializada em varejo, promoveu uma palestra sintetizando os principais assuntos e novidades do segmento para o ano de 2010, apresentados na Retail’s Big Show 2010, uma das maiores feiras com foco no mercado varejista do mundo, ocorrida de 10 a 13 de janeiro deste ano em Nova York, EUA. O ponto mais discutido pelos palestrantes foi o tradicional foco no cliente, pois, segundo um estudo realizado pela GS&MD em 11 países (Brasil, Alemanha, Dinamarca, Portugal, Austrália, Espanha, Reino Unido, EUA, Romênia, Canadá e França), o consumidor está mais exigente em relação a custos e qualidade dos produtos, além de enveredar por caminhos mais práticos na realização de compras. O uso da internet já é corriqueiro para a maioria da população mundial. No Brasil, por exemplo, o acesso à web aumentou de 21% para 34% entre 2005 e 2008, em especial entre os jovens, segundo dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicí-

lios (Pnad). Isso mostra que, para as lojas físicas atraírem esse público, é imprescindível a reinvenção de métodos para abordagem e melhor aproximação junto ao consumidor final, necessitando de mão de obra mais especializada e soluções que vão além do produto em si.

Por que os lojistas devem investir na internet

53% dos brasileiros ficam decepcionados quando a loja não está na web

EM POUCO MAIS DE 40 DIAS AS VENDAS ELETRÔNICAS MOVIMENTARAM R$ 1,6 BILHÃO EM BENS DE CONSUMO NO BRASIL, ALTA DE 28% EM RELAÇÃO AO ANO ANTERIOR

Alberto Serrentino, sóciosênior da GS&MD explicou o atual cenário do comércio: “O que se nota é que o serviço no varejo está se tornando um elemento importantíssimo, não só para agregar valor, mas como complemento de negócios. A ênfase com a qual os varejistas vêm tentando ampliar o espaço para ele dentro das lojas é vital, até porque a migração progressiva de vendas via internet ou parcialmente via internet vai requerer um processo de reinvenção do comércio”. Integrar a web à loja física é o primeiro passo. O estudo feito pela GS&MD aponta nosso país como um dos mais propensos a realizar compras virtualmente, com índice de 52% na média global, perdendo

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Mundo Digital Pesquisa

apenas para Austrália e Reino Unido. Segundo a pesquisa, no Brasil, 53% dos internautas ficam literalmente decepcionados quando descobrem que sua loja favorita não dispõe de um canal de compras on-line — a média mundial gira em torno de 34%. Foi constatada também uma correlação entre idade e quantidade de acessos. Quanto mais jovem, maior a probabilidade de o consumidor pesquisar e adquirir produtos pela internet. Ótima oportunidade para os fabricantes e distribuidores de instrumentos musicais e de áudio, já que, em 2012, vence o prazo para a implantação da lei do ensino de música nas escolas de todo o Brasil.

O futuro das empresas sem site Os números mostram de forma clara a visão que o consumidor tem do mercado varejista para o futuro. Cinquenta e sete por cento dos ouvidos pela

Prepare-se: pagar conta com o celular já é realidade no Brasil Desde que os celulares começaram a ganhar funções que vão além da proposta inicial de fazer e receber ligações, eles vêm sendo utilizados cada vez mais por um número maior de pessoas — ou você ainda conhece alguém que não possui o aparelho? Só no Brasil a Anatel constatou que a penetração de celulares ultrapassou 80% da população! Então, não foi surpresa alguma quando ele foi escolhido para ser substituto de pagamentos com cartões. A Claro, a Visa, a Visanet, a Nokia, o Bradesco e o Banco do Brasil já estão testando o projeto piloto de pagamento via celular, no Brasil, com a tecnologia Nead Field Communication. Ela permite que cartões de crédito, débito, vale-transporte e vale-

A esq., loja virtual da Playtech, São Paulo, SP. Abaixo, loja virtual da Musical Grellmann, de Foz do Iguaçu, PR

pesquisa não acreditam na prosperidade do varejo sem site, o que força o segmento a priorizar a adoção dos meios digitais no processo de vendas. Em segundo lugar, surge a necessidade de propor soluções rápidas e práticas ao consumidor. Sabendo disso, a Best Buy, grande rede varejista norte-americana — que começou com venda de áudio e hoje, além destes e de instrumentos musicais, vende realmente de tudo em equipamentos eletrônicos —, investe em serviços já há alguns anos.

refeição sejam integrados ao celular. Essa convergência entre celulares e terminais de pagamento trará mais segurança aos usuários, já que as informações são gravadas e criptografadas, além de proporcionar maior praticidade aos lojistas, que deverão se preparar o quanto antes para mais essa mudança.

A loja enfatiza cada vez mais a comunicação com os clientes, dispondo de vendedores aptos a atender e resolver os problemas mais pontuais e, sobretudo, possibilita pesquisas detalhadas sobre produtos e aquisição de itens via internet. Dessa forma, o produto se transforma em uma commodity (veja quadro na p. 40) e o serviço em um agregador de valores. Exemplo disso é que a Best Buy passou a comercializar uma linha completa de equipamentos destinados a DJs combinados com um curso de música que pode ser adquirido e agendado via website, ministrado dentro da própria loja.

Para não perder o bonde Para sobreviver e atender o cliente do século XXI, as lojas precisam realizar a interação entre os canais virtuais e físicos. Outro exemplo é o caso da Macy’s, que tem uma funcionalidade em seu site, onde é possível verificar, loja a loja, se há determinado produto disponível no estoque antes de fazer a WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Mundo Digital Pesquisa Best Buy comercializa equipamentos para DJs atrelados a cursos de música

visita, poupando tempo e garantindo a satisfação do comprador. Outra alternativa é o modelo adotado pela Grace Fame, loja estadunidense que colocou um enorme tablet (grande painel digital com tecnologia touch screen) na entrada das lojas, onde o consumidor pode consultar produtos e informações, como preço, disponibilidade e modelos antes de entrar no estabelecimento. Mesmo os varejistas que aderiram recentemente a esse ‘novo formato’ de loja conseguiram ▶

Gang Music cria sistema misto para as vendas Fundadora do maior pólo de instrumentos musicais do Brasil, a Gang Music foi também uma das primeiras em criar um sistema misto de vendas, que consiste em loja fisica e on-line. Entretanto, após o fechamento da Gang Music, na rua Teodoro Sampaio, em São Paulo-SP, a empresa passou a se dedicar somente ao seu braço digital na web. Recentemente, Sergio Di Nardo, diretor da empresa, abriu um novo ponto comercial, mas somente com terminais de computadores, próximo ao ponto da antiga loja Gang Music. Chamado de BioVirtua Concept Store pela Gang Music, no diminuto espaço, cerca de 8m2, existem três terminais que acessam somente a loja virtual dela. Toda a compra é feita pela internet, e existe a facilidade de ter um atendente capacitado para auxiliar e esclarecer qualquer dúvida que o cliente venha a apresentar enquanto pesquisa os produtos. O modelo foi criado por ser prático, ter poucos custos e oferecer um suporte ao consumidor que compra

lo da Gang traz uma desvantagem real ao comércio da região ou mesmo para as lojas virtuais de concorrentes, como Playtech e Grellmann, já que o produto demora 30 dias para chegar – se o cliente tiver ansioso para levá-lo para casa, vai precisar comprar na loja ao lado. Contudo, na Alemanha Ponto de venda da Gang Music já existe uma loja virtual de instrumentos musicais e de áudio, a Thomann (possui loja física desde 1954), que libera a mercadoria para entrega em apenas 28 minutos após o recebimento do pedido. Muitas mercadorias chegam aos países pertencentes à União Europela web. E sem trazer a estrutura fípeia em apenas um dia. sica de uma loja comum, com todos O site (www.thomann.de), além os custos que advém de uma emprede ser multilíngüe, tem várias fersa comercial, seus preços são pratiramentas, como a possibilidade de cados bem abaixo do mercado, e da ouvir a sonoridade do equipamento; própria região. Apesar de original, e sua preferência por parte dos cona fórmula vem causando bastante sumidores vem causando a falência controvérsia, acompanhada de crítide pequenas lojas. O futuro para o cas exaltadas dos importadores oficomércio físico? Além de também disciais das marcas no Brasil. “O conceiporem de site, especialistas apontam to é inteligente, mas afeta o equilíbrio a segmentação e a oferta de serviços do setor”, afirmou um empresário atrelada à compra para a sobrevivênque não quis ser identificado. cia. Na próxima M&M, edição 48, você Vale lembrar que lojas virtuais vai conferir uma matéria completa são, sim, uma tendência e o mercado sobre o tema. Acompanhe. (Redação) vai precisar se adaptar. O novo mode-

O MODELO FOI CRIADO POR SER PRÁTICO E TER POUCOS CUSTOS

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Mundo Digital Pesquisa

Seu cliente está realmente satisfeito? Como a linguagem corporal diz muito mais do que palavras, o Massachusetts Institute of Technology (MIT) desenvolveu um programa para ler a expressão facial das pessoas analisando suas reações na hora da compra ou enquanto estão avaliando um produto. Voltado para a indústria varejista, faz a avaliação em tempo real. O sistema é capaz de perceber uma resposta negativa de um cliente, mesmo que este diga em pesquisa escrita ou oral que apreciou o atendimento recebido. Assista ao vídeo demonstrativo sobre o programa em: http://tr.im/PMGB

O que são commodities O termo commodity passou a ser usado na definição de alguns produtos devido à sua produção em larga escala, que torna a qualidade e modelos quase uniformes, padronizados. Por essa razão, tem se tornado cada vez mais comum a oferta de soluções que os utilizam como instrumentos complementares e não como foco de venda.

▶ recuperar o atraso. Como o WalMart, que não só opera muito bem o seu site de vendas pela internet, mas integra as alternativas multicanais ao seu atendimento. Dentro das lojas já existe a possibilidade de comprar virtualmente por terminais alocados em pontos estratégicos, usufruindo do auxílio do vendedor. A empresa ainda oferece ao consumidor a oportunidade de comprar um produto pelo site e retirá-lo na loja mais próxima à sua resi-

dência, economizando o valor do frete. Então, lojista, prepare-se para esta nova geração de consumidores: muito mais exigente e que não procura apenas produtos, mas soluções completas para suas necessidades. O primeiro passo é integrar a internet ao cotidiano de sua empresa, tanto na organização interna quanto no atendimento ao cliente, de forma a facilitar o acesso e a compreensão dos serviços oferecidos em sua loja. Afinal, o futuro começa agora. 

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FALANDO NISSO FRED ALECRIM tem 12 anos de experiência no varejo. Facilitador e multiplicador da metodologia Como Vender Mais e Melhor e Saber Empreender, do Sebrae. É consultor da Ponto de Referência (www.pdr.com.br) e possui o blog sobre inovações no varejo www.uaugomais.com.br. Twitter: @fredalecrim

A MAIOR FEIRA DE VAREJO DO MUNDO COM EXCLUSIVIDADE PARA A M&M: AS TENDÊNCIAS APONTADAS PELA RETAIL’S BIG SHOW 2010

nício de ano com muuuito friiio, como sempre, na cidade que nunca dorme... a grande maçã... a selva de pedra... ou simplesmente, Nova York! Quer saber? Vale a pena encarar os graus abaixo de zero e participar da maior feira do varejo mundial, a Retail’s Big Show 2010! Trata-se da convenção anual da NRF (Federação dos Varejistas dos EUA), que acontece desde 1911

Promovido pela Federação dos Varejistas dos EUA, NRF, o evento acontece desde 1911

e este ano ocorreu entre 10 e 13 de janeiro em Nova York, EUA. O objetivo do evento é discutir ideias e soluções para vencer os desafios do cada vez mais competitivo mercado varejista. Durante quatro dias, o centro de convenções Javitz Center fica repleto de pessoas de todas as partes do mundo: varejistas, consultores, empresários, palestrantes, autores de livros famosos e expositores. Lá é possível assistir a diferentes palestras, parti-

cipar de uma feira de soluções tecnológicas e ainda desenvolver a sua rede de contatos, tudo ao mesmo tempo... Este ano, a delegação brasileira foi novamente uma das maiores (27% dos participantes, como o Canadá). Isso mostra o crescente interesse dos empresários brasileiros em relação à gestão de seus negócios e sua preocupação em seu aperfeiçoamento. E não foi só o expressivo número de participantes brasileiros que se

destacou. Nosso mercado foi citado em várias palestras, sempre com muito respeito e agora, admiração! Definitivamente o Brasil decolou. Mas, enquanto isso, nas ruas americanas, o que mais se vê é retail space available... Espaço disponível para loja. É, a crise ainda está bem visível por lá... Mesmo apresentando diferentes temas sobre o setor varejista, alguns foram recorrentes e, sistematicamente, fizeram parte do conteúdo da maioria dos painéis e palestras, conforme descritos a seguir: O varejo do Primeiro Mundo vai invadir os mercados emergentes.

O mercado dos países considerados ricos está ficando saturado e sem muitas possibilidades de crescimento a curto e médio prazo. A crise só piorou o cenário para expansões e, por isso, grandes varejistas internacionais irão

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Fred Alecrim Falando Nisso

direcionar seus investimentos para os mercados emergentes, entre eles o Brasil (prepare-se para essa concorrência). Sustentabilidade.

Com certeza, é o passaporte para continuar competitivo no olhar do consumidor. As empresas precisam fazer alguma coisa para mostrar aos clientes que se importam com a natureza, a saúde e o planeta!

Redes sociais. O varejo está cada vez mais associado às mídias sociais. As empresas precisam ter uma equipe ou pelo menos uma pessoa para cuidar do desenvolvimento e manutenção da estratégia para a web. Não é uma questão de tecnologia, é coragem, pois a empresa não tem controle sobre o que acontece nas redes... Para dar certo, é preciso muita curiosidade e ter alguém que goste de navegar pelas redes para cuidar!

sua loja não precisa estar em todas as mídias sociais, e sim naquelas que os seus consumidores usam frequentemente. A partir daí, disponibilizar um ótimo conteúdo, ser interativo e ter consistência. É importante deixar claro que não é uma questão de dinheiro, pois existem muitas plataformas gratuitas — muito boas — que podem ajudar a sua marca a ficar mais perto dos seus clientes, engajando-os em verdadeiras comunidades em torno dela. A ferramenta mais citada no Big Show foi o Twitter. As empresas estão usando o microblog principalmente para ouvir: • a opinião das pessoas que já compraram os produtos/serviços; • as ideias para melhorias em produtos e/ou serviços; • sugestões de novos produtos/serviços.

Porém, menos é mais:

Promoções exclusivas

Isso, inclusive, é o que mais tem surtido efeito até o momento! Empresas que lançam promoções exclusivas no Twit-

Mais de 18 mil lojistas do mundo todo participaram das palestras da feira

ter, Facebook etc. São exemplos companhias aéreas americanas como a JetBlue e United Airlines, que criaram as twares (twitter fares - tarifas para Twitter).

ro sem giro também são um fator importante (faça um estudo na sua loja).

Monitoramento:

1980 para cá. Eles estão mudando a forma como as empresas fazem negócio, inclusive o comportamento de consumo (na próxima edição faremos uma matéria especial sobre o tema). Gente jovem, inquieta, exigente, que adora redes sociais, que compra mais por impulso, mas que pesquisa muito antes de adquirir qualquer produto (leia mais sobre isso na p. 36). E aí? Você está preparado para a nova década do varejo? Todos esses pontos, se bem trabalhados, colocam sua empresa em vantagem, gerando resultados pela credibilidade e relacionamento! Mas, se você não cuidar disso a partir de agora, a questão vira pendência, que se torna urgência, que se transforma em emergência e... você sabe onde vai parar... 

• da reputação: o que estão falando de sua loja, seus produtos e serviços; • da concorrência: o que estão fazendo, como estão fazendo e o que as pessoas estão achando disso; • do comportamento dos consumidores: o que estão fazendo na internet, como fazem, o que preferem etc. Atendimento.

Utilizá-lo como estratégia da marca para conseguir engajamento e lealdade do cliente. Para isso, é necessário estar muito próximo dele, conseguindo se relacionar de forma personalizada. Mais uma vez a NRF premiou a Zappos.com como a melhor em atendimento nos EUA. Uma empresa que tem cultura e atendimento como foco — e olha que a loja só existe na internet!

Gestão do estoque. O cliente precisa encontrar o que quer e pode pagar. Não pode deixar faltar o que o cliente quer e deixar sobrar o que ele não quer! Estoques mais enxutos para não ter dinhei-

Outra coisa ressaltada foi a Geração Y, essa moçada que nasceu de

ais Para saber m m (em inglês)

rf.co http://w w w.n ek (em inglês) http://tr.im/Qw uês) fb (em portug http://tr.im/Qw WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Sonho americano fabricado na China Por dentro da Walden Guitars: os segredos dos violões asiáticos Por Daniel Neves e Miguel De Laet

iolões chineses são todos iguais? Tome cuidado com a resposta. Muitos têm preconceitos em relação a produtos oriundos de países asiáticos sem, no entanto, conferi-los. A Música & Mercado conversou com Jonathan Lee, ex-luthier e cofundador da CFox, que se juntou à KHS para fundar a Walden

Polimento: processos automatizados para garantir a qualidade

Jonathan Lee: um dos responsáveis pelo desenvolvimento dos violões Walden

Guitars. Jonathan é um dos responsáveis pelo desenvolvimento dos violões da marca e atua como gerente da divisão de instrumentos de cordas da KHS (veja quadro na p. 47). Ele revelou à M&M todo o processo de desenvolvimento e fabricação de violões em uma indústria asiática, as razões de se fabricar na China e, ainda, as suas inspirações para criar novos produtos. Por que fabricar violões na China?

KHS: fabricação própria de violões

Há muitas razões para fabricar violões na China. Foi uma escolha natural para a Walden. Com média de salários mais baixa do que em outras partes do

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Internacional Fábrica

Madeiras: para cortes perfeitos, elas são selecionadas manualmente

Mão de obra especializada em todas as etapas da produção

mundo, permite a criação de um instrumento de alto padrão com menor custo. A história chinesa tem tradição cultural e artística rica e profunda, que ajuda na habilidade de estar atenta aos detalhes ao confeccionar violões. A KHS está sediada em Taipei, Taiwan, e como todo o seu pessoal fala chinês, as barreiras culturais e de idioma foram superadas, minimizando problemas que poderíamos encontrar com o funcionamento de uma fábrica na China. Além disso, facilita a distribuição internacional em conjunto de outras marcas da KHS: Mapex Drums, instrumentos Jupiter, Hercules Stands e Majestic Percussion. Todas as fábricas da KHS são próximas e isso possibilita a combinação de seus produtos para serem expedidos em conjunto, ▶

Por dentro do som “O tampo é o elemento mais importante que contribui para o som do violão. No tampo, temos os graves. As várias vibrações das laterais e do fundo influenciam a qualidade tonal da voz do violão, particularmente as frequências mais altas/harmônicos mais elevados, mas quando é muito ‘flexível’, eles podem sugar a energia da parte superior e afetar negativamente o som e a entonação. A estrutura harmônica do tampo do modelo clássico da Walden permanece completamente fiel aos projetos de Torres/Hauser [modelos clássicos considerados os melhores do mundo]. Em termos de construção da entonação e do som de um instrumento, as dimensões e os ângulos da estrutura harmônica são somente uma parte do enigma. O Torres 1888 teve as espessuras do tampo muito baixas, como 1,2 mm na borda e 1,5–2,0 mm sob a ponte. Isso é surpreendente quando você considera que um tampo típico tem cerca de 2,5–2,8 mm. A maneira de conseguir isso é encontrar materiais excepcionais, características altas de rigidez/peso, que permitem que se afine a parte superior sem perder a rigidez para resistir à tensão das cordas. Com esse baixo peso, as cordas não precisam trabalhar muito para estimular a vibração da parte superior: a energia é representada como o som.” — Jonathan Lee, gerente da divisão de instrumentos de cordas da KHS

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▶ servindo melhor às necessidades dos clientes. Hoje, por ano, são fabricados algo em torno de 50 mil instrumentos. Com background apenas em violões artesanais, como fez para encontrar o ponto de equilíbrio entre qualidade e preço ao passar para a produção em larga escala na KHS?

Ao construir violões que são vendidos em torno de 3 mil dólares americanos ou mais [média de preço de violões artesanais], têm-se recursos para trabalhar com madeiras que ofereçam tonalidade ideal e o mais elevado nível no que diz respeito ao visual e à estabilidade: madeiras com cortes perfeitos, cada parte selecionada manualmente. Já quando se trabalha com instrumentos que custam de 300 a 1.500 dólares, não é apenas o custo de mão de obra, mas também a relação custo-benefício da matéria-prima. Como você cria um violão próximo de um artesanal quando não tem recursos para fazer um instrumento desse tipo? Um exemplo: o preço de algumas tarraxas que usávamos nos CFox [quando ele atuava como luthier] era maior do que o custo de um Walden acabado! Assim, nós, e outros fabricantes asiáticos, simplesmente não temos recursos para usar esses materiais e ▶

Preparação para a colocação do tampo, uma das partes mais importantes do violão

Violões ‘verdes’ com preços acessíveis Desde janeiro último, a fabricante Walden Guitars proporcionou aos músicos um direito de escolha ecologicamente consciente em relação à aquisição de seus instrumentos. Sua nova linha de violões MADERA, é construída com material de origem sustentável, 100% certificado pela FSC (Forest Stewardship Council). O preço estipulado para comercialização da nova linha é em torno de mil dólares — por volta de R$ 1.800,00, dependendo da cotação do dólar —, um dos mais acessíveis em comparação a outros produtos do segmento fabricados de acordo às novas necessidades ambientais. “Dividimos o mesmo mundo e temos que fazer nossa parte para garantir uma sobrevivência sustentável. Produtos ecologicamente corretos vêm sendo muito bem recebidos, porém violões feitos com esse tipo de madeira são raros e muito caros. ‘Violões verdes’ construídos de forma ética em fábricas de Mainland não existiam; até agora. Conseguir essa certificação da FSC foi a única forma de termos certeza de que estamos utilizando matéria-prima de origem sustentável”, explicou o gerente da divisão de instrumentos da Walden, Jonathan Lee.

▶ precisamos trabalhar com matériaprima de qualidade inferior, de baixo custo. O desafio transforma-se em assegurar que os materiais usados possam satisfazer em termos sonoros, visuais e em estabilidade tonal para criar bons instrumentos musicais. O que pode ser sacrificado? O que não pode? Onde está o limite do que é aceitável e do que não é? Essas são perguntas difíceis de responder em nossa busca para criar instrumentos musicais legítimos e não apenas “objetos com forma de violão”. Acabamento: o controle de qualidade da empresa é muito rigoroso

Como é o processo de fabricação dos violões Walden?

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Nova série Madera une certificação e preço baixo

Todo instrumento de qualidade é fabricado por meio de processos similares para conseguir objetivos similares, sejam eles produzidos em uma lutheria ou em fábricas de grande escala. O processo de manufatura da Walden reproduz especificamente a minha experiência como um luthier somada às técnicas usadas nas fábricas de grande produção dos EUA, como Martin e Taylor. Nosso fio condutor é respeitar os elementos do processo de construção do violão que são essenciais na produção de instrumentos com estabilidade e sonoridade excelentes, sabendo que não podemos comprometer a qualidade de forma alguma e também o que devemos criar em instrumentos nessa faixa de preço. Em nossos quatro grandes departamentos — fabricação das partes, junção corpo-braço, acabamento e setup —, cada processo tem seu próprio ▶

KHS Musical Instruments Marcas: Jupiter (instrumentos de sopro) Mapex (baterias) Walden (violões) Hercules (racks e estantes) Majestic (percussão) Site: world.khsmusic.com

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▶ gabarito, máquina de fixação ou molde que asseguram a consistência do resultado. A maior parte do trabalho é feita manualmente, com máquinaspadrão conhecidas na marcenaria. Algumas automatizadas são usadas para proporcionar um resultado mais preciso, como uma máquina de entalho da escala, ou quando uma operação é muito pesada para um empregado. Esses processos são diferentes do que é feito em empresas asiáticas?

Se olhar a história da confecção de violões asiáticos, verá que a maioria das fábricas atuais remete aos métodos japoneses dos anos 60, quando produziam essencialmente alternativas de baixo custo de instrumentos fabricados nos EUA e na Europa. Quando os custos de mão de obra aumentaram no Japão, esse sistema de construção de violões mudou para a Coreia e Taiwan, mais tarde para a China e agora para a Indonésia. Muitas indústrias asiáticas ainda fazem “objetos com forma de violão”. Isso se deve a uma falta da compreensão dos fundamentos do projeto, da fabricação do violão, ou devido ao modelo comercial de produzir instrumentos pensando no que é mais barato possível — que leva em consideração a escolha de materiais ou de métodos ruins. Do ponto de vista do produto — afora as diferenças processuais —, todos os violões da Walden possuem um braço com tensor de ação dupla, característica incomum na fabricação asiática. A Walden Natura é a única linha de instrumentos com acabamento em verniz nitrocelulose, que vem sendo reconhecido pelas

Artesanal: a maior parte da produção dos violões se faz manualmente

HÁ MUITAS RAZÕES PARA FABRICAR VIOLÕES NA CHINA. A MÉDIA DE SALÁRIOS MAIS BAIXA PERMITE A CRIAÇÃO DE UM INSTRUMENTO DE ALTO PADRÃO COM MENOR CUSTO suas propriedades sonoras excelentes comparadas ao poliuretano, acabamento mais comum usado na Ásia. Como surgiu a ideia de reproduzir em uma série de violões clássicos inspirados nos grandes modelos criados por Torres e Hauser I?

Em 2004, na convenção americana de luthiers, nos EUA, estive em um seminário apresentado pelo luthier Jeffrey Elliot. O tópico: Restaurando o Torres de Tárrega 1888. Esse violão tinha sido gravemente danificado e foi restaurado de forma brilhante por Jeff. Ele apresen-

Como nasceu a Walden Guitars? A Walden Guitars surgiu em 1996 entre uma pareceria com a oficina de lutheria CFox, cofundada por Jonathan Lee e Charles Fox, e o KHS Group. Sua fábrica fica em Lilan, na China, bem próximo a Pequim. Todos os violões Walden são feitos em uma fábrica própria, exclusividade da maioria das marcas detidas pela KHS. Todos os projetos originais e as especificações dos violões Walden foram criadas sob consultoria da CFox.

tou plantas e as medidas para ilustrar a parte histórica e tivemos o privilégio de ouvir uma audição com o instrumento naquela noite. Na verdade, isso me inspirou. Assim, comecei a pensar em ajustes que poderíamos fazer no modelo clássico da Walden. Tive também a oportunidade de rever desenhos de dois violões construídos para Andrés Segovia: o Manuel Ramirez de 1912 e o Hermann Hauser I de 1937. Como um pintor que pratica as técnicas dos mestres, decidi que este era o lugar para começar o desenvolvimento e a melhoria do violão clássico da Walden. 

rasil Walden no Brib ui, com

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Negócios Crescimento

Marketing para pequenos negócios Dez conselhos voltados a pequenos negócios que podem ajudar a aumentar a clientela e as vendas

Especializar-se em um tipo de produto ou ramo

Produzir e oferecer apenas um tipo de produto ou segmento permite que sejamos especialistas no que fazemos e oferecemos. Desse modo, você pode trabalhar com produtos de boa qualidade. Essa estratégia permite captar mais clientes, pois, vendo-nos como especialistas, a percepção do valor de nossos produtos é aumentada e eles vão nos preferir diante da concorrência. Ao se especializar em um tipo de produto ou segmento também há facilidade em se trabalhar com preços maiores, já que os consumidores estão dispostos a pagar mais quando o artigo ou serviço é ofertado por um especialista.

Buscar um perfil de consumidor Este conselho é uma variação do primeiro e consiste

em dirigir os produtos a apenas um perfil de cliente. Mas também podemos nos especializar no nicho de quem compra, por exemplo, a classe A. Isso nos permite conhecê-los muito bem: suas necessidades, gostos, preferências, costumes e hábitos. Podemos, então, focar nos produtos que atendam a essas características e as satisfaçam. Esse conhecimento ajuda a pensar em estratégias eficientes ao fazer o planejamento de marketing.

Criar uma identidade

Significa dar ao seu negócio um estilo próprio. É criar uma marca para fazer com que os consumidores da loja se identifiquem com ela e a reconheçam. A identidade pode estar baseada em alguma característica importante dos produtos ofertados, no estilo e na forma que se disponibiliza o serviço, no logo ou na combinação de cores que se usa para decorar a loja e fazer folders e cartões de visita, por exemplo.

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Negócios Crescimento

Oferecer variedade

O ideal é especializar-se em um só tipo de produto e consumidor e criar a identidade e estilo da marca, mas sem esquecer a variedade. Como assim? Os consumidores sempre querem diversificar suas compras. Eles podem ser fiéis à loja, mas com o passar do tempo querem encontrar variedade no estabelecimento, senão vão à concorrência. Para oferecer variedade deve-se constantemente lançar produtos dentro de sua especialidade.

Escutar o cliente

É preciso estar sempre atento às suas opiniões, sugestões ou queixas. Também é obrigação de qualquer empresário buscar informações junto ao seu cliente. Na sua loja você pode fazer enquetes, criar um balcão de sugestões e conversar informalmente perguntando a opinião sobre os produtos. E ainda realizar a pós-venda, ligando e conferindo se o produto ou serviço está de acordo com o que foi oferecido. Lembre-se: é o próprio cliente que nos dá as pistas para adaptarmos os produtos às suas necessidades. E mais: possibilita um feedback sobre o que já estamos fazendo e de que forma podemos melhorar.

Fazer uma base de dados

Cadastrar informações sobre o cliente é fundamental. Diferentemente do item 2, em que você conhece de maneira geral o ‘grupo’ do qual seu cliente

faz parte, agora você deve compreendê-lo individualmente. Você precisa saber: nome; endereço; telefone; e-mail; aniversário... Só assim poderá montar um banco de dados eficaz para criar um relacionamento com o cliente e basear suas estratégias de maneira exclusiva. Por exemplo, enviar um cartão de aniversário e pedir que ele vá à loja receber seu brinde; ou enviar mala direta e e-mails com promoções e lançamentos etc. Para conseguir as informações, faça bom uso de suas promoções: crie um sorteio cuja participação implique no preenchimento de um breve cadastro; ou, na hora de fechar a venda, pergunte se o cliente quer receber as promoções e lançamentos por e-mail.

Detectar necessidades e preferências

Continuando o item anterior, a dica é detalhar o seu banco de dados, identificando as necessidades, gostos e hábitos particulares de seus clientes. Anote o que e quando ele compra e ainda o que conseguir ‘pegar’ em uma conversa informal durante a negociação. Essas informações permitirão oferecer um atendimento personalizado. Por exemplo, se souber que tipo de produto interessa ao cliente, assim que chegar uma novidade à loja que tenha a ‘cara’ dele, você poderá ligar, oferecendo-lhe!

Observar a concorrência Preste atenção em seus concorrentes, quais são as es-

tratégias que eles adotam, as ações que realizam, promoções que fazem etc. Observe-os para que possa se antecipar a eles nas estratégias, criar diferenciais e identificar falhas de sua própria loja.

Usar depoimentos

Sempre que possível, consiga depoimentos de clientes satisfeitos para usá-los como publicidade para seu estabelecimento. Quanto mais depoimentos, melhor impressão sua loja vai causar. Pode-se publicá-los em folders, no site da empresa, citar a satisfação a outros clientes etc.

Tornar-se referência

É fundamental fazer com que nossos clientes nos recomendem para outras pessoas. Uma forma de fazer isso é utilizar as promoções, dando cupons de desconto, por exemplo, aos clientes que indicarem a loja para outras pessoas e elas comparecerem. Pense em estratégias que façam o nome do estabelecimento ser propagado por quem esteve lá. E, vale destacar, a melhor forma de fazer com que recomendem a sua empresa é oferecer um produto ou serviço de boa qualidade. 

Fonte e mais informações

gocios.com w w w.crecene

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A nova Sabian A empresa muda sua imagem corporativa e lança um agressivo plano de marketing global que inclui renovação, modernização e muitos lançamentos Por César A. Martín

Sabian, empresa dedicada ao desenho e produção de pratos e acessórios para percussão, inicia uma nova etapa de sua trajetória desafiando a crise econômica de uma maneira bastante original. Com uma estratégia ousada, encara um reposicionamento no mercado mundial. Tudo isso com ações que incluem reduções de custos operacionais, lançamentos de produtos inovadores e uma estratégia de marketing e imagem que visa buscar a preferência dos consumidores pelos produtos Sabian. Em entrevista exclusiva à revista Música & Mercado, Wayne Blanchard, diretor de marketing da empresa, detalha essa nova fase. Que rufem os tambores e os chimbais.

e não só uma ‘fabricante’ de pratos. Assim, o marketing tem sido sempre um componente maior. Os estudos indicam que as pessoas não compram pratos, compram ‘marcas’. Sim, é importante fazer pratos com tratamento refinado, mas em questão de negócios é

inovador fabricante de pratos com raízes tradicionais” — e investimos nesse slogan. Foi só diferenciar a Sabian, o que fizemos com a introdução de inovações significativas, como nossas séries de pratos AAX e HHX. Ambas as estratégias continuam funcionando muito bem.

A CHAVE É ESTREITAR O FOCO, CORTAR CUSTOS DESNECESSÁRIOS E INVESTIR NAS ÁREAS QUE GERAM MAIS NEGÓCIOS PARA OS REVENDEDORES DA SABIAN

Como a Sabian conseguiu, ao longo de 28 anos de existência, se transformar em uma empresa de destaque no mercado?

Em retrospectiva, tivemos dois fatores muito importantes nesse processo. Investimos em ser uma ‘marca’ de pratos

mais importante ser uma marca forte. Com nossos pratos premiados, conseguimos ambos. Ao mesmo tempo, em vez de desafiar as outras marcas por suas posições no mercado, criamos nosso próprio lugar com o “moderno e

Qual é o patamar de faturamento anual da empresa?

Aproximadamente 35 milhões de dólares, com vendas em cerca de 120 países. É importante salientar que as séries de pratos e modelos são vendidas porque alguns deles — como o X-Plosion Crash, o Raw Bell Dry Ride, o O-Zone e outros — são fortes condutores da marca e potencializam os interesses pela empresa a longo prazo.

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Qual é a porcentagem do faturamento obtida com as feiras internacionais?

Direta e indiretamente é um montante substancial, mas não temos uma resposta real para essa pergunta, já que muitos dos negócios acontecem depois das feiras. Os distribuidores retornam e avaliam as necessidades reais antes de realizarem os pedidos. Na verdade, é só na quarta ou quinta visita que o cliente levará seu set de bateria. Essa aquisição é resultado do interesse criado desde o primeiro contato. Uma feira é assim, põe a ideia em movimento. Que porcentagem do faturamento anual da Sabian representa o mercado latinoamericano e o brasileiro, em particular?

A porcentagem continua crescendo. Com 570 milhões de habitantes em quase 20 países, a América Latina é de imensa im-

A CHAVE É UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING QUE SIRVA PARA CADA ASPECTO DO NEGÓCIO

portância para a Sabian. Em mercados maiores, como Brasil e México, por exemplo, a Sabian é uma marca muito popular e poderosa. Mas o desafio na América Latina, como na Europa e em outras áreas, é a disparidade dos países em relação ao macromercado. Um país é economicamente robusto, enquanto outro não. Mas, no geral, sabemos que a Sabian continua crescendo na América Latina. Como é a relação da Sabian com a sua cadeia mundial de distribuidores mundiais?

Muito boa. Temos sólidas relações com nossos distribuidores porque criamos um entendimento de que estamos juntos no negócio. Assim as coisas podem não estar caminhando perfeitamente — realidade para alguns em épocas de crise econômica —, mas estamos juntos. Com o tempo essas relações serão cada vez mais fortes. Nadine Metayer, gerente de vendas internacionais, cujo território inclui a América Latina, está muito bem relacionada com os distribuidores latino-americanos e trabalha junto a eles para assegurar suas necessidades. ▶

Raio-X Sabian Ano de Fundação: 1981 Fundador: Robert Zildjian País de origem: Canadá Presença em: mais de 120 países Faturamento anual: Em torno de 35 milhões de dólares Curiosidades: Você não leu errado, Robert Zildjian é um dos filhos de Avedis Zildjian III, fundador da Zildjian, que também fabrica pratos. Robert criou o nome da Sabian a partir das sílabas iniciais de seus três filhos Sally (SA), Billy (BI) e Andy (AN), este o atual presidente da companhia.

Wayne Blanchard, Gerente de Marketing Sênior da Sabian

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“Invertimos en ser una ‘marca’ de platillos, no sólo en ser un ‘fabricante’ de platillos”

▶ Como você avalia o atual panorama mundial para a Sabian, considerando a crise econômica de 2008/2009?

A crise global ainda aparece como uma nuvem negra, mas a última Namm Show foi muito positiva. Graças a isso, estamos muito confiantes em 2010. Alguns mercados serão mais lentos, mas com o tempo voltarão à normalidade. Esse tipo de atraso aconteceu no passado e acontecerá de novo e sim, afeta nossos negócios. Mas, em um aspecto positivo, nos induziu a reavaliar tudo que fazemos. Vemos as crises como um retrocesso? Não, para nada. Perturba, mas tem solução. Basta manterse sob controle. Como a crise refletiu no faturamento da Sabian?

Queda nas vendas e nos ganhos, certamente. Mas — e isto é crucial — o que perdemos em ganhos a curto prazo já estamos recuperando com as mudanças que estamos fazendo. Ajustando muitos aspectos — desde o número de produtos que oferecemos às estratégias promocionais, investigando e desenvolvendo novos produtos —, tudo foi reavaliado e melhorado. A chave é estreitar o foco, cortar custos desnecessários

VEMOS A CRISE COMO UM RETROCESSO? NÃO, EM NADA e investir nas áreas que geram mais negócios para os revendedores da Sabian. Quais foram as motivações para renovar a imagem empresarial e artística da Sabian?

A nova imagem se baseou em duas questões. Primeiro, no desejo de ter um estilo Sabian universalmente aceito e efetivo. Falar de mercado ‘internacional’ implica manter as coisas limpas e simples. Assim, aparece a necessidade de enfocar no que a Sabian realmente é: uma marca global. E é importante que o mundo compreenda quem somos, o que dizemos, o quer fazemos e o que oferecemos. Existe demasiada confusão no mercado de pratos atual; muitos pratos, muitas opções... Com nossa campanha de marketing “Qual é seu som?”, nos dirigimos a esse ‘problema’, usando designs

inovadores e comunicando o valor da marca. A resposta tem sido fantástica, com comerciantes desde a Austrália via China, até a Europa, trabalhando essa campanha com os distribuidores e nossos anúncios sendo veiculados nas revistas top do ramo. Como você define os principais critérios de marketing da Sabian e como eles se relacionam com as necessidades dos clientes?

A chave é uma estratégia de marketing que sirva para cada aspecto do negócio, nosso e dos lojistas. Os critérios de nosso marketing são bem simples, mas estão dentro de uma poderosa campanha global. Esses critérios são os conceitos, porque a estratégia se baseia em ações: simplificar, clarificar, integrar e comunicar. Elas dão ao cliente e ao comerciante um melhor entendimento sobre o que é a Sabian. Difundir o valor de pratos é diferente de fazê-lo com uma guitarra, por exemplo, pois a maioria dos pratos parece igual, mas, definitivamente, não é. Nossa campanha “Qual é o seu som?” tem como objetivo destacar as diferenças entre os pratos — vintage ou moderno; brilhante ou escuro — e os modelos Killer. Quando o público vê

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isso, é surpreendido com o que a Sabian oferece. Como resultado, as vendas — especialmente com AAX e HHX, que são grandes inovações — têm aumentado. Quais qualidades da marca e produtos esperam destacar com a mudança de imagem?

As principais são o design e o som dos pratos. Mas muita gente não compra apenas pratos, compra marca, e é fundamental que enfatizemos os aspectos que mais importam para tornar a Sabian especial. É como o marketing feito pela indústria da moda, em que cada aspecto do produto e de sua apresentação deve trabalhar em conjunto para convencer o mercado de que o estilo lançado é o que deve ser usado. Para a Sabian é dizer ‘qualidade’ e ‘relevância’ sem nunca ter de pronunciar essas palavras. Quais são as propostas que vocês vão oferecer com a nova imagem da marca?

A mudança de imagem é, principalmente, para melhorar o entendimento sobre a marca. Sim, a proposta é óbvia: “A Sabian tem os pratos e o som para fazer de cada baterista um músico mais criativo”. Mas existem características agregadas, como os tipos de série, as classes de som, os diferentes modelos etc., dizendo ao mercado como eles podem entrar em sua vida. Assim, a proposta é, em última instância, garantir que as lojas distribuam os pratos ‘certos’ e que seus clientes comprem os pratos certos. O conceito evoluiu de algumas ideias que eu tinha para tornar nosso produto mais fácil de entender. Contudo, o mais importante é como as lojas e bateristas utilizam essas ideias para escolher, vender ou comprar produtos da Sabian. ▶ Nadine Metayer, Gerente de Vendas e Marketing da Sabian para Europa e América Latina

HHX Fusion Hats Os Fusion Hats, uma das inovações mais populares dos pratos Sabian está disponível na série Modern Dark, HHX. Tem uma cúpula mediana e base pesada, martelada a mão. Estão disponíveis nos tamanhos 13’ e 14’ e são produzidos em bronze B20.

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▶ Como se deram as etapas para a transformação da imagem? Havia uma necessidade de simplificar. Assim, nossas 11 séries de instrumentos foram agrupadas em quatro categorias: Modern, Vintage, Creative e a recém-criada Focused. Depois, fizemos uma pergunta que evitava referenciar preços e que podia ser utiliza-

da em qualquer compra ou venda de pratos: “Qual é o seu som?”. Um baterista pode fazer essa pergunta a outro baterista ou a si mesmo. Um vendedor pode perguntar isso para seus clientes. Essa pergunta está no centro de nosso marketing atual e oferecemos várias sugestões para desenvolvê-la: Seu som é vintage ou moderno? É brilhante ou

escuro? É matador como o HHX XTreme? Essencialmente, o enfoque é “pergunta-resposta’ para simplificar e facilitar o processo de escolha. Como vocês superaram a barreira cultural para apresentar uma imagem unificada global?

Essa pergunta traz uma só resposta:

Reflexos de uma mudança corporativa *Por Bruno Proença

se casos em que a imagem da empresa é tão forte e transmite tanta confiança que o consumidor (final ou não) compra a marca/imagem mais do que o produto em si. Um trabalho incorreto de identidade pode trazer à empresa mais problemas que benefícios. Por exemplo, os compradores poderão deixar de identificar a marca passando a procurar os produtos concorrentes, ou a imagem renovada pode ter sido tão mal planejada que o produto seja fortemente prejudicado, levando inevitavelmente à perda nas vendas. Seguindo essa linha de raciocínio, é óbvio ser necessário ter especial atenção quando se altera uma imagem corporativa. O objetivo é sempre com vista à rentabilização do investimento, ao aumento de notoriedade e, consequentemente, ao aumento das vendas efetivas dos produtos da marca. Tendo em conta esses objetivos, a Sabian procura efetivamente aumentar o número de compradores por meio de uma imagem mais moderna e comunicativa [como o próprio entrevistado, Wayne Blanchard, informou em suas respostas]. Certamente, o reposicionamento também tem como objetivo reforçar os laços com os seus clientes fiéis, proporcionando-lhes sensações agradáveis e positivas com o renascer visual dos produtos que usualmente consomem.

RENOVAÇÃO: UM COMPONENTE ESSENCIAL PARA TODA EMPRESA

É senso comum que o logotipo e a imagem corporativa fazem a cara de toda empresa. Esses elementos gráficos são importantes, uma vez que identificam a empresa, criando reconhecimento e outras valores, como empatia com os consumidores. Com efeito, é muito importante que esta área seja trabalhada de modo inteligente e, se possível, continuado. Assim sendo, os motivos que levam à alteração de identidade da Sabian poderão estar relacionados ao reposicionamento da marca. Esse reposicionamento não implica que a empresa esteja com problemas ou em más condições, ao contrário, ela está à procura de melhorar suas atividades fazendo ajustes ponderados. Eventualmente, também existirá uma necessidade de modernização, a atualização da imagem para que a empresa não seja ultrapassada pela concorrência ou para que a sua presença não seja diminuída no mercado. Nesse tipo de ação procura-se geralmente uma imagem mais fresca e um design mais eficaz, que se comuniquem melhor com os compradores.

Identidade: mocinha e vilã Sempre que se atua no campo da identidade de uma marca é necessário ter noção de que se trata de uma área muito importante e que influencia diretamente os compradores. Efetivamente, de forma mais ou menos direta, e analisando as opiniões dos clientes, a identidade chega a sobrepor-se ao produto. Assim sendo, verificam-

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Bruno Proença é de Lisboa, Portugal. Licenciado em Design Visual pelo Iade (www.iade.pt). Stube Design - Webdesign, imagem corporativa e representação gráﬁca. Site: www.stubedesign.com • e-mail: contact@stubedesign.com

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design. Uma grande característica em uma foto de prato fala fortemente com qualquer público em qualquer idioma ou país. Quando ele é destacado na página, fala ainda mais alto. Um design simples e claro, com a solução estética certa, sedutora, diminui a resistência e permite ao marketing da Sabian alcançar a maior audiência possível.

Um exemplo (a esquerda) de anúncio da nova imagem da marca, com a campanha “Qual é o seu som?”

O que a Sabian trará em termos de inovação e produtos em 2010?

As principais novidades para distribuidores e lojistas é o modelo Xs20 Brilliant. Desde que foi apresentado, há alguns anos, os clientes vêm pedindo uma versão Brilliant Finish, porque é feito em bronze B20 profissional, mas pela metade do preço. O Xs20 Brilliant tem enorme potencial de venda em praticamente todos os mercados do mundo. Outra novidade em Brilliant Finish são os Paragon, pratos desenvolvidos ▶

LUEN

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Sabian no Brasil Há mais de dez anos a Equipo Distribui a Sabian no País. A M&M conversou com o gerente de marketing da Equipo, Ricardo Abelan, sobre os produtos e as novidades da marca no mercado brasileiro. Frente às outras marcas que vocês distribuem no mercado na-

cional, qual a representatividade da Sabian? Sabian é distribuída por nós há mais de 10 anos. É uma das mais representativas de nosso portfólio – ao lado de marcas como Behringer, Ibanez, Tama e Sennheiser – e do mundo. Quando as inovações da Sabian apresentadas na NAMM Show, como o modelo HHX Fusion Hats, chegarão ao mercado brasileiro? Alguns lançamentos já estão em terras brasileiras e estarão nas lojas em breve, como o próprio HHX Fusion Hats. Outras chegarão apenas no segundo semestre. Quais serão as ações da Equipo neste ano com relação à marca frente aos lojistas?

Temos algumas ideais que ainda estão na prancheta e algumas surpresas, mas definitivamente os lojistas podem esperar novidades da Sabian em suas lojas no segundo semestre desse ano. Qual prato Sabian o lojista precisa sempre ter em sua loja? Toda loja tem que ter o kit B8 ou B8 Pro (foto). Eles são a porta de entrada de todo baterista para o ‘mundo Sabian’. Uma vez que o baterista desenvolve o ‘gosto’ pela qualidade dos pratos, pode testar toda a diversidade da linhas B20 (AA, HH, AAX, HHX)e ver o que o agrada mais.

Sérgio Cruz, João Carlos Verona e Ricardo Abellan, gerentes da Equipo

▶ com Neil Peart, baterista do Rush. E ainda os pratos Vault Artisan Suspended. Porém, o que mais atraiu a atenção dos músicos na Namm Show foi o, aperfeiçoado Vault Artisan Crash. Uma

Modelos de sets de pratos AA e B8 Pro, ao lado de um chimbal montado

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versão que substituiu diretamente a original, soa sensacional, e é o melhor crash que muitos já ouviram. Produtos tão bons quanto esse facilitam nosso futuro no mercado. 

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... E-mail: lfsacoman@gmail.com

10 DICAS PARA TER UM ATENDIMENTO DE QUALIDADE COM A COMPETITIVIDADE CADA VEZ MAIOR, O DIFERENCIAL NO ATENDIMENTO PODE SER A SAÍDA PARA GARANTIR A VENDA E, MELHOR, FIDELIZAR O CLIENTE

ocê já notou como os produtos estão ficando cada vez mais parecidos? Essa competitividade faz crescer a necessidade de as empresas se destacarem com algo que não é palpável e é até mesmo difícil de medir: a qualidade do atendimento. Assim como os produtos, os serviços e ambientes das lojas também estão se aprimorando (ar-condicionado, decoração, TVs de LCD, cafezinho, vendedores que falam inglês, espanhol etc.). É preciso observar os detalhes para que sua loja seja muito mais que um estabelecimento bonito, seja o lugar onde as pessoas realizem seus desejos, voltem para comprar mais vezes e indiquem aos amigos. O que determina a qualidade de um atendimento? Leia algumas dicas úteis para que seu comércio se destaque por fidelizar a clientela:

des, Estados e, se possível, até para outros países. Saia da zona de conforto e tenha experiências variadas. Tente implementar inovações em seu ambiente de trabalho adaptando-as à situação

e de sua loja e coloque em prática as melhorias necessárias.

Peça feedback aos seus

consumidores. Pesquisas simples para medir a satisfação são muito úteis. Sempre tenha esse canal aberto com seus clientes, seja via website ou uma simples ficha a ser depositada pelo próprio cliente na saída da loja.

Mantenha sua

equipe motivada e estimule a cordialidade e a confiabilidade. Faça com que os colaboradores participem e se sintam respeitados. Isso refletirá diretamente no atendimento aos clientes. Funcionários insatisfeitos, em geral, não ‘vestem a camisa’, não se importando com a imagem da empresa. Clientes mal atendidos ou que se sintam enganados não retornarão para uma nova compra.

Observe como

as pessoas o atendem ao comprar uma roupa ou como o garçom o atende em um restaurante. Perceba o que agrada e desagrada. Isso é um ótimo parâmetro para observar os pontos positivos e negativos do padrão de atendimento de sua loja. Seja exigente e observador.

Viaje para outras cida-

A competitividade cria a necessidade de diferenciais, qualidade no atendimento é um deles

de sua região e também aos aspectos socioeconômicos e culturais.

Leia fóruns na internet sobre nosso mercado, saiba o que comentam (bem ou mal) de seus concorrentes

Esteja

presente. Uma vez que assumiu entrar no ramo do comércio, presume-se que você goste de lidar com o público. A presença do dono para clientes que demandam atenção especial é fundamental. E isso não está diretamente relacionado ao valor da compra. Muitos clientes têm este perfil mesmo adqui-

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Luiz Sacoman Pontos de Venda

rindo acessórios ou produtos mais baratos. Dê atenção a eles, pois sua satisfação será multiplicadora. Caso não tenha disponibilidade, delegue a função e autonomia ao seu gerente ou supervisor.

tes. Para as esposas, um sofá com revistas variadas, como as últimas edições de revistas femininas, darão conforto ao cliente, evitando o famoso ‘benhê, vamos embora?’.

Mostre-se disposto a

Lembre-se de que até

resolver eventuais problemas, sejam eles causados por defeito de um produto ou insatisfação relacionada ao atendimento. Atenção e cordialidade são correspondidas com compreensão e serenidade. Faça do limão uma limonada revertendo uma situação desagradável em fidelização.

o consumidor mais malhumorado sai de casa para ter uma boa experiência de compra. Ele quer se dar o melhor, dentro de suas possibilidades financeiras. Se ele saiu de casa para visitar

a sua loja, retribua expressando sua satisfação em recebê-lo.

Trate seu concorrente com respeito. A prática de falar mal de uma loja concorrente para ganhar uma venda pode ser um péssimo negócio. Este cliente pode ter tido uma boa experiência anterior em tal loja e pode até se ofender. Nesse caso, o feitiço se vira contra o feiticeiro. 

Foque no conforto de

seus consumidores. Lugares abafados, desconfortáveis fazem com que os clientes e seus acompanhantes queiram ir embora mais rápido. Lugares aconchegantes, bem iluminados, com boa ventilação, cafezinho etc. convidam o cliente a ficar mais tempo e, consequentemente, facilitam as vendas. Reserve um ‘cantinho’ com brinquedos, livros infantis e videogames para os fi lhos de seus clien-

LUGARES ACONCHEGANTES, BEM ILUMINADOS, COM BOA VENTILAÇÃO, CAFEZINHO ETC. CONVIDAM O CLIENTE A FICAR MAIS TEMPO E FACILITAM AS VENDAS

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Especial Falsificação

A guitarra mais amada e copiada do mundo Detalhes de sua composição facilitam o pirateamento e tornam verdadeiros mestres aqueles que conseguem verificar a autenticidade de uma Fender Por Miguel De Laet

onforme prometido na edição 46 da M&M, M&M esta é a matéria que vai fechar nosso especial sobre produtos falsificados. Deixamos a Fender para o final porque, infelizmente, as guitarras da marca, sobretudo o modelo Strato são, de longe, as mais copiadas por fabricantes ao redor do mundo, quiçá falsificados. Há motivos: sua construção relativamente simples, alterações na logomarca com o passar dos anos e diversos tipos de submodelos — especialmente aqueles desenvolvidos pela custom shop da marca — facilitam sua falsificação. Distinguir modelos Fender autênticos é uma arte dominada por poucos, inclusive dos modelos vintage. Tudo isso devido à grande quantidade de variações que se tornaram ‘submodelos’, não se resumindo apenas ao tipo de captador que equipa as guitarras e contrabaixos. Diversos tipos de escudo (turtle, sanduíche etc.), quantidade de parafusos no escudo, ferragens, mudanças na logomarca e disposição de informações no headstock, entre outras coisas, fazem com que seja difícil distinguir se um produto é original ou falsificado.

Fender original, modelo Stratocaster

Até onde vai a cara de pau?

Muitas informações são necessárias para poder diferenciar modelos e anos de produtos da própria empresa — quantidade essa que poderia gerar um livro. Em alguns modelos vintage, por exemplo, podemos encontrar no braço ou no corpo do instrumento datas de fabricação. Outra forma muito interessante para obter informações sobre a autenticidade do produto é conferir o número de série do instrumento. Abaixo você encontra dicas de sites para conferir os números de série com os modelos para confirmar a autenticidade. Vale anotar este: no site da Fender você encontra um guia completo para fazer a verificação: http://tr.im/GdSF (o texto explicativo está em inglês). Existe um site que também pode auxiliar a confi rmar as especificações dos modelos a partir dos números de série: (http://www. guitardaterproject.org/fender.aspx). Basta acessá-lo, informar o número de série, escolher o país de fabricação e conferir as características do produto. Se os instrumentos que você tem em mãos tiverem características diferentes, desconfie. No site zxcmusic.com encontramos diversos modelos ‘Fender’ falsificados com erros grosseiros (veja exemplo detalhado na p. 64). A Música & Mercado entrou em contato com a ZXC Music por MSN. A

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Especial Falsificação

Modelos customizados são mais difíceis de falsificar, como a guitarra da esquerda, de Stevie Ray Vaughan. Abaixo, o exemplo de uma falsificação grosseira: Fender em acrílico

empresa prometeu enviar a guitarra acrílica em até 48 horas após a confirmação de pagamento, que pode ser feito via Pay Pal (dinheiro virtual usado para compras pela internet), cartão Visa, Western Union etc. O produto demora de quatro a nove dias para chegar à América Latina, pois será expedido via EMS (Express Mail Service). Além disso, é possível encomendar pelo site uma ‘Fender’ com o corpo em acrílico. Você acredita? Não existe Fender em acrílico!

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Especial Falsificação

Exemplo de um modelo falsificado, o American Standard Stratocaster para canhoto

O modelo comercializado no site possui um tremolo com seis parafusos e 21 trastes. Você pode pensar: deve se tratar de um modelo mexicano, já que os modelos american standard possuem dois parafusos no tremolo e 22 trastes. Não! No headstock está a informação de ser um modelo fabricado nos Estados Unidos!!!

A informação de que se trata de um ‘Made in USA’ está no headstock, abaixo da logomarca da empresa, seguido do nome do modelo Stratocaster, que vai paralelamente com as tarraxas (especialmente na versão canhota). Os modelos da Fender não necessariamente possuem essa disposição no headstock.

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Outro detalhe: cadê a informação ‘Original Contour Body’ do headstock original? Virando a guitarra, temos a placa da junção do corpo com o braço em branco. Não há um F ou logo da Fender. Se é uma guitarra nova, por que não há nada ali?

Outra coisa que também nos alerta na parte de trás da guitarra: a capinha do tremolo. Nas Stratocaster americanas temos um longo buraco retangular para calçar as cordas. Esta parece a mexicana, que tem seis pequenos buracos ovalados. A traseira do headstock deve conter um número de série. Não tem? É falsa! Se tem, cheque no site da Fender e no site que apresentamos para verificar se realmente diz respeito a um número legítimo. Outra coisa. Você tem a guitarra em seus braços. Passe a mão na logomarca... e observe! É um decalque e, caso você sinta o ‘transfer’ em cima do acabamento, temos outro ponto negativo! A única exceção é quando se trata de um modelo Strato dos anos 60. Se você não comprou uma guitarra vintage, certamente tem uma guitarra falsificada em suas mãos!

a Anotereasíenta a Fender no Brasildéúvidas em:

. Tire suas Quem rep 0 -9741. ride Music P ra o d l.: (11) 295 a te u o r import .b m emusic.co de do w w w.prid utenticida sobre a a s e õ umento. ç tr a e do ins r inform ri te é b s o e d ra a P número confira o r.im/GdSF produto, x s: http://t e it s is ender.asp o d s ject.org/f ro Indicamo rp te a rd w.guita http://w w

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Mercado China

Os números do mercado chinês

Conheça detalhes da indústria de instrumentos musicais do país que mais cresce no mundo e saiba como você, lojista, também pode ser beneficiado por ele Por Juliana Cruz

crescimento da indústria de instrumentos musicais na China tem se consolidado como parte importante da economia do país, causando impacto direto sobre o nível de cultura, educação e qualidade de vida da população. O levantamento realizado pela CMIA Capital Partners, empresa chinesa especializada em desenvolvimento de capital e oportunidades de negócios, provou isso por meio de uma pesquisa que usou como base o China Statistical Yearbook, editado pela China Musical Instrument Association.

A consultoria fez uma análise detalhada que engloba dados de 2007 a 2009 sobre a aquisição de produtos e consumo de instrumentos musicais por região, desempenho e condições das empresas na China e análise da situação de importação e exportação desses artigos. Os principais indicadores econômicos relacionados ao segmento mostram que 774,8 milhões de pessoas trabalhavam na indústria de instrumentos musicais no país até o final de 2008, um crescimento de 3,03% desde 2001 (veja tabela da página ao lado).

Benefício para o lojista Os índices de consumo de equipamentos musicais pelos chineses reforçam ainda mais o potencial de mercado para a indústria brasileira, isso sem contar que a China é nosso principal parceiro comercial. As lojas brasileiras de instrumentos musicais e áudio também seriam grandes beneficiadas se exportássemos mais para a China. Isso porque para competir lá fora os produtos precisam, necessariamente, seguir padrões de qualidade superiores e, assim, o comércio brasileiro teria a vantagem de dispor de equipamentos mais bem elaborados, de caráter ‘internacional’ e com preços mais acessíveis que os importados.

Apesar de a quantidade de empregos no segmento não ter tido um crescimento muito expressivo, mesmo com a instalação de fábricas de importantes marcas globais por lá, a China vem ganhando posição de destaque no ramo também com o aumento gradativo de visitantes à Music China, uma das maiores feiras do ramo do mundo, realizada todos os anos em Xangai, normalmente em outubro.

Que crise, que nada Vale destacar que mesmo com a crise financeira mundial do ano passado, o país aumentou em 3,7% suas exportações de violão e guitarras, e em 7,08% a fabricação dos mesmos; mas talvez a turbulência econômica tenha influenciado diretamente a importação desses instrumentos que, também por conta de medidas aplicadas pelo governo chinês para proteção de seu mercado, caiu assustadores 89,06%. Indo contra esse conceito apareceu a importação chinesa de pianos, que cresceu substancialmente 51,34% em ▶

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Mercado China

Instrumentos Ocidentais

Instrumentos Chineses

Instrumentos Elétricos

Outros

Total

157

278

Acumulativo anual

9,825,859

959,229

3,205,949

2,054,076

16,045,113

Variação

10.32%

21.59%

9.26%

27.55%

12.68%

Valor de saída de novos produtos

600,582

273

446,334

3,347

1,050,536

Variação

42.75%

—

111.70%

—

Acumulativo anual

9,760,240

943,894

3,172,671

2,058,442

15,935,247

Variação

10.86%

24.80%

8.44%

23.46%

12.59%

Valor das mercadorias de exportação

4,232,243

303,108

2,018,290

431,709

6,885,350

Variação

2.84%

19.23%

-2.95%

-9.29%

0.84%

Taxa de vendas

99.33%

98.40%

98.96%

100.21%

99.32%

Categorias Número de empresas

Valor bruto de produção industrial

Valor de venda da indústria

▶ 2008 em relação a 2007. Isso porque o piano é o produto musical mais importado na China desde o início da década — entre 2001 e 2007, foram vendidos 2,3 milhões de unidades, segundo a CMIA. O índice de exportação do instrumento também diminuiu, com queda de 35,4% entre 2008 e 2007. Mas apenas para os modelos tradicionais, pois quando falamos em pianos elétricos e digitais, houve um aumento de 2,05%.

Cereja do bolo A pesquisa da CMIA também apontou

qual foi o instrumento mais fabricado na indústria chinesa: disparado, o sax, com aumento de produção de 55,31% em 2009. Detalhe: a maioria dessa produção ficou no mercado interno, já que a exportação girou em torno de 22%. E a China continua – muito bem, obrigado – a exportar. Nesse caso, a pesquisa trouxe dados referentes a 2007/2008, quando levou para fora do país cerca de U$ 1,5 bi, contra os U$ 1,2 bi registrados antes. A América do Sul foi a região que mais comprou instrumentos musicais, importando 38,84% contra 13,28% da própria Ásia, embora países dos continentes asiáti-

Fonte: China Stastistical Yearbook

Status de desempenho de 2008 das empresas de maior dimensão da China

co e europeu continuem sendo o foco de exportação chinês. Vale lembrar: ano passado a Organização Mundial do Comércio, OMC, confirmou a China como maior exportador do mundo, ultrapassando Estados Unidos e Alemanha, que ocupava a posição desde 2003. Segundo estatísticas da própria Alemanha, a China vendeu US$ 1,201 trilhão em 2009 e segue firme em busca de se tornar a segunda maior economia do mundo, ultrapassando o Japão e atrás apenas dos EUA. E como os dados mostraram, a indústria de instrumentos musicais chinesa é forte e fundamental para auxiliar nesse processo. 

Produtos premium Uma pesquisa do National Bureau of Statistics apontou a diminuição do consumo da população chinesa para os instrumentos musicais premium. Os números de 2009, em relação ao ano anterior, caíram 28,19%. Mas a preferência de compra de produtos ocidentais se confirmou, pois os equipamentos desenvolvidos deste lado do mundo lideraram as vendas sobre os produtos chineses em 9,76% no ano de 2009. Controlador MIDI, da M-Audio: fabricado na China

Fabricação de guitarras premium na Yako, China

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Você Já Pensou em Fazer o Mundo Agora você pode fazê-lo!

EUROLIVE Active Subwoofers e NEO Series Loudspeakers

Prepare-se para sacudir o planeta com o poder massivo dos novos subwoofers e auto-falantes. Graças a tecnologia dos amplificadores Class-D e dos módulos de seleção de potência, estes subwoofers de 1.000 Watts e os auto-falantes 1.200 Watts são os melhores em potência, os mais poderosos que já fizemos até este momento – mesmo sendo superleves em comparação com os equipamentos tradicionais. A linha EUROLIVE está disponível nas versões 15" ou 18" dando aos graves do baixo uma pegada e definição incríveis. Já a série NEO de auto-falantes também vem em dois tamanhos diferentes (um modelo de 15" e dois modelos de 12") apresentando mixers internos, woofers ultraleves de neodimio e os diafragmas do driver são de titânio, proporcionando uma resposta de frequência definitiva. Reúna-os para um sistema tour-de-force que agitará a sua audiência – e o Mundo – Até o seu Núcleo! Imagine Música – Imagine BEHRINGER

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De volta à estaca zero Saiba por que a lei de isenção de impostos para instrumentos musicais importados ainda pode demorar muito para ser implantada Por Itamar Dantas Congresso Nacional, em Brasília-DF

isenção ou redução de impostos para importação de produtos é uma prática que gera polêmicas em qualquer setor em que seja aplicada. No Brasil, não é preciso voltar muito no tempo para se lembrar da abertura de mercado implantada pelo presidente Fernando Collor,

em 1990. Logo que entrou para o governo ele baixou, gradativamente, os impostos de importação para diversos produtos, causando verdadeira turbulência na economia nacional. Inicialmente gerou muito desemprego, mas em um segundo momento fez com que a indústria nacional fosse forçada

a se desenvolver para concorrer com os produtos estrangeiros, que ficaram muito mais baratos e tinham qualidade superior (veja quadro na p. 72). No caso dos instrumentos musicais, a lei que prevê a eliminação do imposto de importação, mesmo que para situações especiais (veja quadro acima), tem

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Conheça os dois projetos de lei O primeiro projeto pa-ra isenção de impostos na importação de instrumentos musicais, nº 86/2004, foi apresentado em 2004 pelo senador Mozarildo Cavalcanti. Segundo o texto dele, os instrumentos musicais importados teriam isenção de impostos no caso da compra “diretamente por orquestras ou entidades afins e, para uso pessoal, por músico profissional, regularmente inscrito no Conselho Regional da Ordem dos Músicos do Brasil há, pelo menos, dois anos da data de solicitação do benefício”. A compra seria de um produto por pessoa, com limite de cinco anos para uma nova aquisição. Para defender a indústria nacional, uma emenda proposta pelo senador Hélio Costa foi adicionada. Ela prevê

gerado muitas discussões. Para Anselmo Rampazzo, presidente da Anafima, Associação Nacional de Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio, esse tipo de política deve ser analisado com cautela, levando em conta a defesa da indústria brasileira. “A Anafima é a favor da isenção do imposto de importação para favorecer os músicos porque existem diversos instrumentos de que o profissional precisa, mas não são fabri-

Legislação Importação

que o benefício seja aplicado apenas a produtos que não tenham similar produzido no Brasil.

Segundo projeto De autoria do senador Cristóvam Buarque, a segunda proposta, nº 345/2006, também possui conteúdo voltado à isenção de impostos para instrumentos importados. Porém, nele não é definido quem seria beneficiado com a renúncia fiscal. Com conteúdo mais simples que o anterior, prevê a isenção dos seguintes tributos: • Imposto de importação; • Contribuições aos programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/Pasep); • Financiamento da Seguridade Social (Coﬁns).

cados no Brasil. Precisa haver, porém, a devida fiscalização para que a isenção não seja usada para revenda. Isso prejudicaria muito a indústria nacional.” Entre os lojistas, alguns aguardam com empolgação e outros com mais desconfiança. Na enquete de nossa última edição (M&M 46), as opiniões divergiram acerca do assunto: “Quanto mais acessível o preço, melhor para o consumidor, e isso se reverte em vendas. O impacto será positivo, com certeza”, afirmou Beto Gonçalves, proprietário da loja Timbres, de Campinas, SP. Já para Marcos Carvalho, da loja Band Musical, de Recife, PE, a lei ainda não é muito clara. “Isso é um fato que ainda gera muitas dúvidas, principalmente quanto ao preço final que o importador vai repassar. Existe ainda muita gordura nesse ▶

O PROJETO PREVÊ QUE O BENEFÍCIO SEJA APLICADO APENAS A PRODUTOS QUE NÃO TENHAM SIMILAR PRODUZIDO NO BRASIL

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▶ setor”, explicou. No entanto, de acordo com o conteúdo apresentado até então, as expectativas são de que o benefício não seja repassado às lojas nem às importadoras. Apenas músicos registrados, orquestras e organizações poderão adquirir os equipamentos com isenção fiscal e de forma direta (conheça a lei no quadro acima).

Vários projetos, uma lei A primeira proposta para eliminar o imposto de importação em nosso setor (nº 86/2004) foi apresentada em abril de 2004 pelo senador Mozarildo Cavalcanti (PTB/RR). O texto passou pela aprovação de comissões do Senado que tratam dos assuntos correspondentes, e já seria encaminhado à Câmara dos Deputados, ou diretamente ao Executivo, para a sanção ou veto (veja fluxograma na p. 74). Mas em novembro do ano passado houve um pedido de tramitação conjunta desse projeto com outro (nº 345/2006), que trata do mesmo tema, de autoria do senador Cristóvam Buarque (PDT/DF). Esse pedido foi aprovado em fevereiro deste ano, e agora os projetos foram encaminhados para a Comissão de Educação sob a relatoria do Senador Paulo Paim (PT/RS). Até aí normal, de acordo com as regras que incidem sobre projetos de lei. Há algo, porém, que tornou esse processo atípico: dentro da organização legislativa para o encaminhamento ▶

Impactos da isenção de impostos para importação de produtos Por Vicente Sevilha Jr. Se formos analisar o passado, podemos lembrar que havia uma fortíssima reserva de mercado que impedia a importação de diversos produtos, senão de quase todos. A dita reserva existia sob o pretexto de proteger a indústria nacional e permitir seu desenvolvimento. Com isso, a indústria se mostrava acomodada, oferecendo produtos de péssima qualidade a preços elevados. Na época do presidente Fernando Collor, essa reserva foi desfeita e a possibilidade de entrada de produtos estrangeiros mostrou-se importante motor para a nossa indústria. Pressionados pelos fabricantes internacionais, que ofereciam produtos mais desenvolvidos por preços menores, os fabricantes nacionais se viram forçados a investir em aperfeiçoamento e competitividade. Não é preciso ir muito longe para constatar que a antiga reserva de mercado mais prejudicava do que protegia os interesses dos consumidores. O setor industrial brasileiro soube lidar com a situação, na medida em que conseguiu se manter perante a concorrência internacional, até mesmo tornando-se grande exportador. Há também outras situações em que o governo já diminuiu ou zerou alíquotas de impostos incidentes

sobre a importação com o objetivo de combater abusos da indústria nacional, ora atuando em cartel para forçar a alta dos preços, ora atuando de maneira pouco competitiva, sob a proteção do sobrepreço aplicado aos produtos importados. Certamente há outros importantes coadjuvantes na análise deste

AOS FABRICANTES NACIONAIS CABE SE ORGANIZAR PARA PARTICIPAR E ACOMPANHAR O ANDAMENTO E APROVAÇÃO DESSE PROJETO tema, como a flutuação do câmbio; a existência de grande variedade de instrumentos, nem sempre fabricados no Brasil; e até mesmo a importância da disseminação da música como expressão cultural. Aos fabricantes nacionais cabe se organizar, por meio de suas entidades de classe, para participar e acompanhar o andamento e aprovação desse projeto, e também se planejar internamente, preparando-se para uma competição mais acirrada.

VICENTE SEVILHA JR. é formado pela Universidade São Francisco en Contabilidade. Também é empresário, fundador da Sevilha Contabilidade (www.sevilha.com.br) e Web Contábil (www.webcontabil.com.br)

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Tramitação de Projetos de Lei APRESENTAÇÃO DO PROJETO

APRESENTAÇÃO DO PROJETO

MESA - ANALISA E NUMERA

EXISTE PROJETO SIMILAR?

TRAMITAÇÃO CONJUNTA

EXISTE PROJETO SIMILAR?

MESA DISTRIBUI ÀS COMISSÕES

PRIMEIRA COMISSÃO

PARECE COM SUBSTITUTIVO?

VOTAÇÃO NA COMISSÃO

COMISSÃO SEGUINTE

ÚLTIMA COMISSÃO

MÉRITOS CONTRÁRIOS?

ARQUIVO

MÉRITOS CONTRÁRIOS?

MÉRITOS CONFLITANTES?

REDAÇÃO FINAL

Linha do tempo Abr. 2004: Projeto nº 86/2004 apresentado pelo senador Mozarildo Cavalcanti Ago. 2005: Projeto nº 86/2004 aprovado pela Comissão de Educação, Cultura e Esporte Dez. 2006: Projeto nº 345/2006 apresentado pelo senador Cristóvam Buarque Jul. 2009: Projeto nº 86/2004 aprovado pela Comissão de Constituição, Justiça e Cidadania Ago. 2009: Projeto nº 345/2006 aprovado pela Comissão de Educação, Cultura e Esporte Nov. 2009: Pedido de tramitação conjunta dos dois projetos Fev. 2010: Aprovada a tramitação conjunta, está na Comissão de Educação, Cultura e Esporte sob relatoria do senador Paulo Paim

▶ de projetos de lei (veja o fluxograma na p. 74), logo na etapa inicial é feita uma verificação para analisar se existe algum projeto com mesma finalidade já em andamento; o que não aconteceu quando apresentaram a segunda proposta em 2006. Assim, a primeira, de 2004, continuou seu curso pelas etapas e, paralelamente, a segunda também começou a passar por elas. Agora, todo o caminho que os dois projetos percorreram separadamente precisará ser novamente trilhado e, só para enfatizarmos, desde a primeiro projeto já se vão 6 anos – e ele nem virou lei – e o caminho percorrido separadamente pelos dois projetos voltou à ‘estaca zero’.

TODO O CAMINHO QUE OS DOIS PROJETOS PERCORRERAM PRECISARÁ SER NOVAMENTE TRILHADO Com a aprovação de trâmite conjunto, as propostas foram encaminhadas à Comissão de Educação, Cultura e Esporte. Se a análise dessa comissão for positiva, os projetos serão encaminhados às Comissões de Constituição, Justiça e Cidadania; e depois à de Assuntos Econômicos, sem estimativa de tempo para o término do processo. Pode demorar mais alguns anos, ou ser analisado rapidamente. Quem viver verá, ou não! 

ais Para saber mitação dos tram Acompanhe a tr.im/PL7i :// tp ht projetos:

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Qualidade italiana, público brasileiro A FBT, fabricante de áudio profissional, cresceu 180% desde que começou a vender de forma direta para a América Latina Por Laura Ferrarese

uigi Paoloni, diretor de vendas para a América Latina da italiana FBT, tem mais de duas décadas de experiência no setor musical e, no último ano, fez uma aposta arriscada: decidiu trazer para a América Latina a marca de amplificadores e mixers profissionais de maneira direta, deixando de lado a representação comercial que distribuía seus produtos de Miami. Após um ano de trabalho e um crescimento de 180% dos negócios no primeiro semestre de 2009, o diretor ficou satisfeito com a mudança. “Em apenas oito meses iniciamos a distribuição em sete países, começando pelo México, Equador, Venezuela, Colômbia, Guatemala, Brasil e Santo Domingo. E logo começaremos a trabalhar no Peru também”, disse Paoloni. Segue entrevista com ele realizada com exclusividade para a Música & Mercado. Como você avalia o mercado latino-americano?

O mercado latino é muito importante para nós, é o terceiro logo atrás do europeu e do norte-americano. Todos sabem que o mercado latino é muito rico musicalmente e quanto as pessoas fazem e consomem música na região. Quais são suas estratégias?

Minha estratégia publicitária, por ora, não é só apresentar os produtos. É importante que as pessoas saibam o que fazemos na FBT. No primeiro semestre de 2009, as vendas na América tiveram um crescimento de 180% e vendemos vários contêineres de equipamento para Venezuela, Colômbia e México. Foi uma ótima decisão passarmos a trabalhar com essas regiões sem intermediários. Propaganda: Line Array ‘recebe’ os trabalhadores da empresa na porta da fábrica

Em que consistem suas apresentações e seminários?

Junto com o HPL Light & Sound Company, nos-

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Empresa Perfil

so distribuidor brasileiro, fizemos seminários focados no sistema de alto-falantes profissionais FBT e FBTQube. O público-alvo são vendedores, consignatários de equipamentos para locação e jornalistas especializados. Na primeira parte eu era o orador e me concentrei em comunicar a missão e a força da empresa, que são as qualidades premium do som, a inovação contínua, o design italiano e a plena assistência ao cliente.

CRISES SÃO POSITIVAS PORQUE SE FAZ UMA LIMPEZA NO TABULEIRO E RESTAM APENAS AS EMPRESAS SÓLIDAS E FORTES

E em que consiste a segunda parte?

É técnica, ministrada por profissionais de design e engenharia de som, colaboradores dos consultores da FBT. Mostramos equipamentos de áudio profissionais (Mitus e Modus, FBT-Qube, Verve, HiMaxX, FBTMaxX, Jolly e Kempton by FBT) e sistemas de amplificação ambiental. As apresentações foram seguidas por fóruns abertos à discussão que mostraram um real interesse nos produtos apresentados por parte do público. Quais resultados têm obtido com essas ações?

Estamos sendo bem recebidos, graças à qualidade do som e de nossos produtos. Creio que até o final de 2010 a marca FBT tenha conquistado um lugar próprio no mercado de áudio profissional. Temos orgulho de estarmos presentes de forma direta com nossa marca no Brasil e em outros países da América Latina. Até agora temos recebido muitos elogios e estamos seguros de que é só o começo. Luigi Paoloni, Diretor de Vendas para a América Latina

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Empresa Perfil

Quais são as principais diferenças entre os consumidores europeus e os latino-americanos?

Fábrica na Itália: tecnologia de ponta

Existem muitas diferenças nas preferências de cada um. Na América Latina, os consumidores gostam de altofalantes grandes, com som bem alto, enquanto nos EUA e na Europa buscam poder de som em equipamentos mais compactos. Na Europa, além disso, existe muita concorrência no mercado. Temos marcas do próprio continente, outras norte-americanas e algumas chinesas. Na América Latina estamos mais bem posicionados graças à GBR, Electrovoice e certas marcas já estabelecidas que têm feito um ótimo trabalho — como a D.A.S. Audio, na Espanha. Na Europa há muita oferta para arriscar com preços diferentes. Já na América Latina há apenas algumas das marcas mais importantes e elas dominam o mercado. Quais são os objetivos como empresa?

O mercado é como uma torta e creio que uma fatia pode ser nossa. Acredito, ainda, que temos possibilidade de aumentá-la. Em teoria, temos muito a fazer sem conhecer uma fórmula perfeita de como ofertar esses produtos. Precisamos ajustá-la, mas estamos seguindo por um bom caminho. Estou feliz com os resultados. Corpo diretivo da FBT

Perfil da empresa

Sedutores por natureza A FBT nasceu em 1963 na cidade italiana de Recanati fabricando amplificadores para guitarras e contrabaixos. A empresa aperfeiçoou sua técnica e se projetou internacionalmente como importante companhia de áudio e sonorização profissional. Desde 2007 se juntou ao engenheiro italiano Cicognani, luthier de amplificadores e válvulas de instrumentos, para desenvolver alguns equipamentos. O trabalho da FBT pode ser conferido por todo o mundo. Os equipamentos de Qube estão em teatros, estádios e museus de diversos lugares do globo, entre eles o Estádio La Romareda, em Zaragoza, Espanha e o Palácio do Presidente, em Bratislava, Eslováquia.

Qual foi a estratégia da FBT para lidar com a crise econômica?

Projetar produtos e focar em oferecer o melhor preço, começando os projetos com a consulta a nossos principais distribuidores sobre as necessidades do mercado. Esse fator é uma novidade e levamos em consideração o que está acontecendo além dos muros de nossa fábrica. Só estamos abaixo dos números de 2008 e conseguimos manter todos os nossos funcionários. Às vezes, as crises são positivas porque se faz uma limpeza no tabuleiro e restam apenas as empresas sólidas e ▶

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▶ fortes. Não é algo bonito de se dizer, mas é o que tenho visto nos 20 anos em que atuo no ramo. Quais tendências você consegue identificar para o setor?

Muitas coisas estão mudando. Precisamos oferecer produtos sedutores, não é mais suficiente ter produtos mais baratos. E não fazemos produtos simplesmente baratos, mas produtos bons cujos custos são competitivos graças aos nossos esforços.

Cada dia obtemos informações de nossos distribuidores mundiais e é importante manter os olhos abertos, não apenas sobre o que dizem dos produtos, mas também sobre os mercados — porque este negócio não é matemático, há muitos outros fatores que influenciam. Que importância tem seu departamento de pesquisa e desenvolvimento?

É fundamental para nós. Temos 45 anos de experiência em pesquisa e desenvolvimento de nossos próprios produtos.

Atualmente, um dos filhos do fundador é o responsável por essa área, com apoio de pessoal especializado e alguns consultores externos. Cremos que a inovação pode ser feita a cada dia em todas as fases do projeto, não só nos materiais utilizados, mas também em outros âmbitos — desde a embalagem até a tecnologia utilizada na fabricação. Como é a produção na China?

Aproximadamente 90% de nossa penetração de mercado foi conquistada com produtos da marca FBT. O restante vem de alto-falantes, mixers e amplificadores criados na Itália e fabricados na China, os quais mantemos sob a marca Kempton by FBT. Esses produtos são fabricados em locações selecionadas por nós, com estrito controle de qualidade. Nós os mantemos com o nome Kempton by FBT para que os clientes possam diferenciá-los e saberem que se trata de um produto nosso fabricado na China. Há algum produto ou serviço que ainda não tenham trazido para a América Latina?

A fábrica possui 22 mil m² de área construída

Robô realiza pintura em subwoofer: certeza no processo

Está pendente a introdução de nosso Audio Contractor, que vem sendo utilizado há dez anos na FBT em escala mundial, mas que será novo no mercado brasileiro. Precisamos de um distribuidor adequado para esse produto e estamos buscando-o. Trata-se de um sistema de amplificação ambiental que implica grandes contratos, por isso queremos o melhor sócio. 

PRECISAMOS OFERECER PRODUTOS SEDUTORES, NÃO É MAIS SUFICIENTE TER PRODUTOS MAIS BARATOS

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Lojista Diná Eletro Musical

Sensibilidade que dá certo O diferencial da loja são as mulheres. As funcionárias compõem 70% dos trabalhadores da rede, que destaca o foco e o tato feminino para garantir o bom atendimento. Conheça os segredos dessa rede de lojas de Minas Gerais A fachada da Diná Eletro Musical no centro de Itaúna, MG

Por Miguel De Laet

uando Edna Augusta Araújo Silva, a ‘Diná’, fundou sua loja de discos, em Itaúna-MG, em setembro de 1989, o CD estava em alta e era este o foco de seu negócio: a comercialização de CDs. Dez anos depois, as dificuldades advindas da pirataria e a popularização da internet fizeram com que grandes gravadoras enfrentassem uma de suas piores crises, e se elas foram afetadas, o que dizer das lojas de discos? Foi durante esse período de incerteza e turbulência que a família Araújo mudou de segmento, migrando para o comércio de instrumentos musicais e áudio. “Víamos que o faturamento estava caindo e

que o CD estava perdendo mercado. O pessoal estava mesmo indo para a internet e não mais a uma loja para buscar uma música”, informa Letícia Araújo, uma das filhas de Edna. A transição foi gradativa. No início,

apenas instrumentos de linha iniciante de diversas marcas eram vendidos na Diná. “Começamos bem devagar. Com um violãozinho aqui, outra caixinha ali, para enfeitar. Houve procura e percebemos que o negócio foi dando certo”, acrescenta Letícia. Num segundo momento, a loja passou a comercializar produtos de linha intermediária e a participação da venda de CDs tornou-se cada vez menos representativa no faturamento da loja. “No início deu muito medo, mas acho que essa insegurança existe em qualquer empreendimento. Você trabalha para dar certo, Movimento em uma das lojas de Itaúna: mas sempre existe o receio de já são quatro no total em três cidades mineiras acontecer algo inesperado”,

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Lojista Diná Eletro Musical

afirma a empresária. Durante esse período, Diná tinha duas lojas na cidade de Itaúna, MG. A mudança não fazia parte de um planejamento, tudo foi ocorrendo naturalmente, mas sem qualquer referência sobre como fazer, foi na ‘raça’. As duas lojas, simultaneamente, começaram “Diferencial vantajoso”: 70% a trabalhar com instru- dos funcionários da loja são mulheres mentos musicais e áudio. “Começamos a conquistar o mercado. Os músicos viram-nos como um apoio, por sermos a única loja de instrumentos musicais da região”, explicam as irmãs. Atualmente a Diná Eletro Musical já possui quatro, expandindo-se além da cidade original, com uma filial em Mateus Leme e outra em Pará de Minas — esta administrada pelo irmão com a necessidade do cliente; deixam Marcelo Araújo. E os CDs ainda são tudo prontinho”, dizem as empresárias. vendidos. “Existe um setor na loja só de Cada uma das quatro lojas possui um CDs, mas é pouco representativo no fa- técnico responsável e, detalhe, todos os turamento geral”, esclarecem. vendedores são músicos. A instalação Para se ter ideia, a participação de dos equipamentos de áudio adquiridos CDs representa apenas 15% do total. na Diná é gratuita. “Já disponibiliza“Ainda temos clientes que vêm por causa mos esse serviço para conquistar cliendeles. Não há razão para perder um mer- tes. Eles procuram o nosso técnico para cado que já temos, mesmo que seja pouco perguntar o que precisam. Esse tipo de representativo no geral”, detalha Letícia. ação está fidelizando os clientes da área gospel”, observam.

AS MULHERES SÃO MAIS ATENCIOSAS COM OS CLIENTES, MAIS ORGANIZADAS E MAIS FOCADAS EM SEUS OBJETIVOS

Áudio e igrejas

Os instrumentos musicais são os responsáveis pela maior parte da renda da Diná Eletro Musical, mas isso não quer dizer que o áudio não seja importante para a empresa. Nesse segmento, entre as marcas com as quais a loja trabalha, destacam-se Ciclotron, Frahm, Leac’s, Behringer e D.A.S. O setor é impulsionado pela concentração de muitas igrejas na região, nicho que não pode ser desprezado. “Temos técnicos que vão às igrejas fazer uma análise para criar os projetos e montá-los de acordo

Atendimento mais que especial! Um fato singular é que a maioria dos funcionários da Diná Eletro Musical é composta de mulheres: elas somam 14, contra apenas 6 homens. A razão de se ter 70% de colaboradores do sexo feminino tem uma lógica: “Nas mulheres encontramos mais facilmente as características que buscamos. Elas são mais atenciosas com os clientes, mais organizadas e mais focadas em seus objetivos, o que ▶ WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Lojista Diná Eletro Musical

▶ consideramos qualidades essenciais”, afirmam as irmãs. Importante deixar claro que a rede não prioriza a contratação de mulheres, mas sim de músicos com experiência e cursos em vendas. A maior prova disso está nos homens que fazem parte da equipe e que, segundo Letícia, são importantíssimos para o sucesso da rede. Fato é que, de alguma forma, a história de apostar nas qualidades das mulheres em uma loja de instrumentos musicais criou um diferencial muito bem explorado pela família Araújo, mesmo sem essa pretensão. Como estratégia de marketing, Letícia Araújo destaca a propaganda boca a boca, apostando na satisfação do cliente. Mas não só isso — elas também realizam workshops e investem em comerciais de rádio, propaganda volante, patrocínio de eventos musicais e religiosos e na construção da loja virtual da rede.

No centro, Diná, a fundadora, entre suas duas filhas, Vanessa (à esq.) e Letícia (à dir.)

já que as lojas estão na distância de alguns cliques no mouse. A internet rompeu há muito tempo barreiras físicas e atualmente é a principal responsável pelo nivelamento de preços. “Precisamos ser competitivos não só na região, mas no Brasil inteiro por conta da internet”, complementam. O fato de ter se dado conta de que concorrente não é apenas a loja ao lado tornou-se o grande trunfo das irmãs Araújo para expandir o seu negócio. “Precisamos ver a internet também como uma oportunidade de ganhar. Agora [com a criação da loja virtual] podemos concorrer de igual para igual e ter clientes no Brasil inteiro”, enfatizam. Outro tópico levantado foi a utilização do MercadoLivre.com para comercializar produtos da loja. As empresárias já utilizaram o site, mas não conseguiram o resultado esperado. “Não sei se isso é só em nossa cidade ou se é geral, mas o pessoal tem certo preconceito com o MercadoLivre. Existe muita desconfiança”, explica Letícia. Segundo as irmãs, a falta de credibilidade nas ofertas do site de comércio eletrônico faz com que o cliente prefira comprar de uma loja física. “Tivemos casos de não conseguir cobrir a oferta do MercadoLivre e, mesmo assim, o cliente resolveu comprar conosco”, finalizam. 

A LOJA COMEÇOU COM A VENDA DE CDS, QUE AINDA HOJE COMPÕEM 15% DO FATURAMENTO

Crescimento e internet As irmãs Araújo investem em todo tipo de oportunidade de crescimento, frequentam feiras, por exemplo, e em breve a loja virtual estará pronta. A necessidade surgiu porque a internet estava ‘atrapalhando um pouco’ os negócios da Diná Eletro Musical. “Todo mundo tem acesso à web e você acaba precisando aderir ao preço do comércio virtual caso não quei-

ra perder o cliente”, esclarecem. Para quem acreditava, por estar distante de um grande centro, que a loja física supriria toda a região estando protegida de concorrência, um recado das irmãs: “Antigamente o fato de você estar ali garantia a venda. Um cliente não iria sair de Itaúna, por exemplo, para comprar em São Paulo. Hoje não é mais assim”. A realidade é que os consumidores continuam sem sair de Itaúna, e também do conforto de sua casa,

Participação no faturamento da loja CDs – 15% Instrumentos de corda – 30% Acessórios – 15% Áudio – 20% Teclas – 7% Bateria / Percussão – 9% Sopro – 4%

Diná Eletro Musical Proprietários: Diná

Araújo, Letícia Araújo, Vanessa Araújo e Marcelo Araújo Fundação: Setembro de 1989 Número de lojas: 4 (duas em Itaúna-MG e as outras em Pará de Minas e Mateus Leme-MG) Número de funcionários: 20 Endereço da sede: Rua Dr. José Gonçalves, 70 Telefone: (37) 3241-4776

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Vida de Lojista Wesley Instrumentos Musicais

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@ musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

A jovem loja já ampliou seu espaço, melhorou a localização e continua crescendo

Desafios naturais A Wesley Instrumentos Musicais, de Angra dos Reis / RJ, dribla a crise do comércio local proveniente das enchentes e desabamentos ao colocar preços atrativos e investir na variedade e qualidade dos produtos Por Itamar Dantas

niciar um negócio não é fácil. Abrir uma loja de produtos duráveis em uma cidade turística é mais delicado ainda. Normalmente os preços oferecidos nesses locais são altos, levando os moradores a comprar em outras cidades. Ciente desse desafio, o casal Wesley Santos e a esposa Lilian Regina resolveu, em abril de 2007, abrir a loja ‘Wesley Instrumentos Musicais’ na cidade de Angra dos Reis, RJ. E a experiência anterior de ambos ajudou o casal. Wesley é músico e Lilian trabalhava no departamento administrativo de um hotel. E aproveitando o conhecimento do baixista e guitarrista, aliado à atividade de gestão da esposa, abriram a empresa. “Os músicos da região tinham em mente o alto valor dos produtos em Angra. Queríamos mostrar

que mesmo estando em uma cidade turística, poderíamos oferecer preços atraentes”, conta a Lilian. E a partir desse conceito os clientes foram perdendo o antigo preconceito. Em paralelo à afirmação da loja, os empresários tiveram que superar alguns problemas na aquisição dos produtos. É natural que, ao iniciar qualquer empreendimento, haja dificuldades para

a compra junto aos fabricantes devido à falta de conhecimento sobre a idoneidade dos novos empreendedores; com o casal, não foi diferente. “Alguns fornecedores exigem um tempo de firma para negociar equipamentos”, conta a sócia. Com o tempo, as relações se estreitaram e os representantes passaram a vender normalmente seus produtos. Passada a fase inicial, os resultados

DIMINUIU MUITO O NÚMERO DE TURISTAS. MUITOS MORADORES PRESTAM SERVIÇOS A VISITANTES E, SEM CLIENTELA, FICAM SEM DINHEIRO PARA COMPRAR

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Vida de Lojista Wesley Instrumentos Musicais

apareceram cada vez mais. O estabelecimento, que começou com uma loja no segundo andar do ‘Angra Shopping’, tinha espaço reduzido. Mas com o crescimento dos negócios a tendência foi ampliar as instalações e melhorar a localização. “Há um ano aumentamos o espaço para duas lojas e mudamos para o primeiro piso, onde o fluxo de pessoas é maior”, conta Lilian.

Reflexos dos desabamentos Em 2010, completando o terceiro ano de existência, a loja enfrenta novos desafios: as enchentes e desabamentos que aconteceram na cidade desde a virada do ano acabaram atrapalhando o comércio. Nenhum barranco atingiu a loja, porém, o reflexo nas vendas se deu indiretamente. “Angra não está totalmente destruída. A mídia tem feito uma propaganda muito negativa da situação na cidade. Muitos moradores prestam serviços a visitantes e, sem ter a clientela, ficam sem dinheiro para comprar”, explica Lilian. Ao contrário da maioria das lojas do ramo no país, que têm nas cordas o carro-chefe de suas vendas, a ‘Wesley Instrumentos Musicais’ teve como produto-destaque de 2009 as baterias e percussões, que atingiram 20% das vendas, superando os instrumentos de cordas (15%). Segundo Lilian, a expectativa para 2010 é de que continuem na liderança. Os principais clientes da Wesley Instrumentos Musicais são igrejas e escolas de música da região. Para atender sempre esse público, o casal disponibiliza a instalação e manutenção de equi-

Fugindo à regra

Lilian Regina e o marido Wesley Santos, proprietários do estabelecimento

pamentos e instrumentos, criando assim, relacionamento com seus clientes. Como são eles que fazem o atendimento e administram o empreendimento, os empresários contratam um profissional para realizar esses serviços adicionais. O casal aguarda a volta do fluxo de ANTES

Reprodução / Site da Pousada Sankay

Na loja Wesley Instrumentos Musicais os maiores responsáveis pelo faturamento não são as cordas, como acontece na maioria dos estabelecimentos, mas as baterias e os instrumentos de percussão.

turistas para – mantendo qualidade do atendimento, dos produtos e com política de preços justos – continuar consolidando seu espaço e ampliando seus negócios. “Queremos divulgar ainda mais a nossa marca, para continuarmos crescendo no mercado”, diz Lilian Regina.  DEPOIS

Reprodução / TV Globo

Angra dos Reis Os deslizamentos de terra do começo do ano na cidade de Angra causaram 53 mortes – 32 na praia do Bananal, na Ilha Grande, e 21 no morro da Carioca, no centro. Segundo dados divulgados pelo site Folha Online, até o final do mês de janeiro havia mais de 4.000 pessoas desalojadas – morando em casas de amigos e parentes – e 46 desabrigadas – morando em alojamentos da prefeitura. No primeiro dia do ano, o soterramento da pousada Sankay, em Ilha Grande, na praia do Bananal, foi destaque dos principais jornais do Brasil.

Wesley Instrumentos Musicais

Participação no faturamento da loja

2007 Wesley Santos e Lilian Regina Endereço da(s) loja(s): Av. José Elias Rabha, 280, ljs. 5 e 6 – Angra Shopping – Parque das Palmeiras – Angra dos Reis, RJ Telefone: (24) 3368-6122 MSN: liesley@hotmail.com

Bateria / percussão – 20% Cordas – 15% Teclas – 10% Sopro – 5% Acessórios – 25% Áudio – 20% Iluminação – 5%

Ano de fundação: Proprietários:

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela ESPM e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

PROGRAME-SE, CRIE E VENDA MAIS. MUITO MAIS! APRENDA COMO FAZER AÇÕES DE MARKETING NA SUA LOJA DE ACORDO COM O CALENDÁRIO DE EVENTOS ANUAIS DO BRASIL E DE SUA REGIÃO

carnaval chegou e passou. Mas com ele veio também um dos maiores picos de vendas de equipamentos e instrumentos musicais. Novas bandas se equipando, empresas de locação atualizando o equipamento, bandas se preparando para pegar a estrada etc. Isso somente no segmento empresarial. E os blocos? E os amigos que decidiram fazer um som no carnaval em casa, para beber sem preocupação? É um universo sem tamanho! Por que tudo isso? Para mostrar o que é fato: a maioria dos lojistas não se prepara para o calendário de compras que acompanha os grandes

eventos do ano. Quer ver? Réveillon e início do ano, carnaval, micaretas, festival de verão, concertos de inverno, campeonato estadual de futebol, copa do mundo, olimpíadas, shows e eventos nacionais e internacionais, feiras setoriais, eleições e muitos outros aconteci-

mentos de época. Cada um desses momentos é precedido de um movimento comercial — desde a simples troca de cordas de guitarra até a compra de novos equipamentos de iluminação ou de mais uma potência de backup para quem vai fazer muitos shows consecutivos.

Flash Mobs Iniciados como um movimento de mobilização social, divertido, de clusters ou grupos segmentados, os flash mobs ganham espaço nas ações promocionais de empresas, produtos e serviços. Definindo rapidamente, flash mob é uma mobilização rápida, urbana, integrada, de um grupo com um objetivo comum — dançar, tocar, representar, cantar ou mesmo interagir com determinado ambiente ou público —, chamando a atenção para uma causa ou assunto. Pois bem, a TAP, empresa aérea

Flash mob: espaço para ações promocionais

portuguesa, usou com maestria essa estratégia no aniversário do Rio de Janeiro, com uma ação no Aeroporto Antônio Carlos Jobim. E em setembro do ano passado, a apresentadora norte-americana Oprah Winfrey convidou a banda The Black Eyed Peas para uma ação

similar em Chicago, na abertura da sua 24ª temporada. Você poderá assistir à ação da TAP no Rio de Janeiro em: http:// tr.im/NWpj. E a da Oprah, em Chicago, em http://tr.im/NWpv. São mais de 20 mil pessoas dançando simultaneamente. É de arrepiar! Confira.

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

Os primeiros passos Não preciso ensinar o Pai Nosso ao vigário, mas no primeiro trimestre todo mundo ainda está tentando cumprir a promessa de Ano-Novo — ‘dessa vez pra valer’ — de aprender a tocar um instrumento. Você prepara um canto na sua loja para esses novatos testarem os instrumentos? Coloca um banner na parede e deixa um ou dois vendedores, que tocam bem, para atender esse pessoal? Outro. Este ano tem eleição! Você vai esperar as equipes dos políticos e empresas de sonorização entrarem na sua loja pedindo algo ou vai pesquisar na internet o e-mail de todos eles e enviar um convite para conhecerem os pacotes promocionais de venda especial para as eleições 2010? Crie uma ‘semana de demonstração dos equipamentos’ para esse público. Assim você concentra o atendimento diferenciado num único período de cada mês. O mesmo vale para a copa do mundo, quando os bares vão montar espaços para os clientes assistirem aos jogos e ouvirem um bom som no intervalo ou comemorarem depois do jogo, uma excelente oportunidade para aumentar suas vendas. Para o verão você já não vende mais. Contudo, em sua cidade, ou perto dela, não existe alguma programação turística sazonal, como festival do outono ou concertos de inverno? Já visitou o site das prefeituras, das empresas de eventos e das agências de viagens para conseguir o calendário e encontrar as possíveis oportunidades? Essa postura proativa é que faz a diferença no resultado das vendas.

Gestão de Marketing e Comunicação Tive a honra e o prazer de ter aula com um dos maiores pensadores da área de comunicação e marketing do Brasil, o prof. Mitsuru, autor da dica de livro desta edição, que possui uma larga experiência como executivo de empresas e como docente. O livro traz uma nova visão do marketing, envolvendo não somente o mercado externo, mas todos os níveis hierárquicos de uma empresa, sustentada pelos principais conceitos e modelos de marketing e comunicação, orientando sua aplicação prática. E como também traz atividades, os leitores poderão simular a prática do marketing em situações reais e verificar antecipadamente o potencial de retorno das suas ações. Título: Gestão de Marketing e Comunicação - Avanços e Aplicações Autor: Mitsuru Higuchi Yanaze • Editora: Saraiva

convidando para uma flash jam? Funciona assim: as escolas divulgam para seus alunos que eles poderão tocar com músicos que não conhecem. Organize dessa forma: separe por estilos musicais e por instrumento para não ter conflito e sorteie um horário para

Não sei se perceberam, mas até agora o único investimento com essas dicas é o tempo. A maioria das ações propostas você faz pelo telefone ou pela internet. O meu sobrenome é Saade, não esqueçam. E, falando sério, mesmo que precisem investir um pouco para fazer uma mala direta bonita, preparar os banners para a loja ou um lanche para os alunos que vão fazer a jam ou para os compradores das grandes empresas, esse pequeno investimento retorna logo nas primeiras vendas. Às vezes, já na primeira ele se paga. Bom, vou parar de dar ideias e deixar você trabalhar. Programe-se para o ano. Um evento mensal ou bimestral já ajuda a aumentar o seu movimento e dar mais visibilidade para a sua loja. E se gostou da ideia da flash jam, coloque-me em seu mailing. Quem sabe não vou fazer um som na sua loja? Pensando bem, melhor não... Minha performance na bateria pode assustar seus clientes... Forte abraço e até a próxima! 

A MAIORIA DOS LOJISTAS NÃO SE PREPARA PARA O CALENDÁRIO DE COMPRAS, QUE ACOMPANHA OS GRANDES EVENTOS DO ANO

Não tem evento por aqui Crie você, então, um motivo de venda. Por que não manda um e-mail para todas as escolas de música da sua cidade,

cada jam. Na hora marcada ele conhece os outros músicos sorteados das outras escolas e tocam um som. Do encontro podem sair bandas, amizades e... vendas. De cada venda indicada pela escola, ela ganha um percentual em desconto para as futuras compras dela ou, até, para oferecer aos alunos como ferramenta de fidelização.

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Feiras Musikmesse

Um clássico europeu De 24 a 27 de março, cerca de 79 mil visitantes entrarão em contato com as novidades do universo musical no evento mais importante do Velho Continente

Em cinco salões de exibição, Musikmesse 2010 irá expor mais de 30 mil instrumentos, acessórios e serviços para o setor musical mais exigente do mercado

Por César A. Martín

m 2009, as transações feitas pelo grupo Messe Frankfurt (MF) excederam 400 milhões de euros, um fortalecedor sem precedentes. Mesmo em um contexto econômico desafiador, os organizadores esperam gerar outro alto volume de lucros nesta feira da Alemanha. Michael Von Zitzewitz, executivo da Messe Frankfurt, empresa produtora da Musikmesse, indica que as projeções atuais superam 423,5 milhões de euros em lucros. O grupo de capital misto (a metade de suas ações pertence à própria cidade de Frankfurt) se dedica a produzir eventos de negócios, apoiado em uma rede global de 29 fi-

liais e 52 associados estrangeiros. Entre os dias 24 e 27 de março de 2010, a Musikmesse se tornará, novamente, o evento europeu mais importante para os fabricantes e distribuidores de artigos para produção musical. O evento espera receber pelo menos 79 mil visitantes. As instalações tecnológicas do prédio potencializarão as apresentações da indústria e os shows musicais, contando com a tecnologia em cenário provida pela Prolight + Sound.

A MESSE FRANKFURT SE AUTOINTITULA COMO “A MAIOR PLATAFORMA DE NEGÓCIOS DO SETOR, COM FABRICANTES, DISTRIBUIDORES E NEGOCIANTES LÍDERES DE 50 PAÍSES DO MUNDO”

Clássico e moderno Para o mundo da música, o encontro marcado com a Messe Frankfurt é com sua própria casa, o prédio Messeterum (na zona sul da cidade alemã), preparado para outra edição da Musikmesse. Há mais de dez anos a feira se consagrou como uma das maiores e melhores vitrines europeias para a tecnologia musical. Criado há poucos meses, o Twitter da feira já conta com 3.500 seguidores, que recebem novidades sobre o evento deste ano. O vídeo oficial do evento será transmitido ao vivo pelo microblog — para acompanhar a transmissão, é necessário fazer apenas um registro prévio. A Musikmesse pretende combinar raízes com o futuro apresentando estandes surpreendentes para marcas de instrumentos clássicos e locais, instrumentos de bronze e metal, per-

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Feiras Musikmesse

O PRÉDIO CONTA COM A TECNOLOGIA PROVIDA POR NINGUÉM MENOS QUE A PROLIGHT + SOUND

Em 2009 a feira se destacou pelos lançamentos

cussões típicas e eletrônicas, teclados e MIDI, equipamentos computadorizados e softwares, todos no mesmo prédio e ao mesmo tempo. Um dos objetivos principais do evento é proporcionar aos visitantes não apenas mais novidades em áudio e vídeo, mas também espaços físicos para negociações e vendas. Por isso, um dos pavilhões da Musikmesse Frankfurt é destinado a salas de reunião e habitações para rondas. O grupo Messe Frankfurt, sem hesitar, promove a feira como sendo “a maior plataforma de negócios do setor, com fabricantes, distribuidores e negociantes líderes de 50 países do mundo”. Ainda assim, outro objetivo central da Messe é que os fabricantes mundiais exponham sua gama completa de instrumentos de produção musical, preferencialmente, com possibilidade de experimentação e desenvolvimento presencial, e sempre sugerem aos expo-

sitores completar seus estandes com a presença de artistas convidados utilizando os produtos.

Espaço para todos Em uma inteligente estratégia geral, a Musikmesse promove o programa Music4kids, em que os mais jovens realizam testes dos produtos e participam de concursos de talento, assim como seminários e sessões de improvisação ao melhor estilo do jazz. Os pais podem optar entre desfrutar os dotes de seus herdeiros ou percorrer o resto da exposição enquanto os pequenos se divertem. Em cinco salões de exibição, a Musikmesse 2010 apresentará mais de 30 mil instrumentos, acessórios e serviços para o segmento da música mais exigente do mercado. Diversas telas gigantes projetarão as demonstrações, assim como a cotação da Bolsa de Frankfurt e conselhos diários para os negócios. A

Musikmesse 2010 pretende superar seu último recorde, ao abrigar 1.563 reconhecidos expositores de 47 países, que esperam mais de 78,5 mil visitantes. A Musikmesse cria ações de marketing direto interessantes, entre as quais se destacam os eventos internos, as cerimônias e os prêmios. Tal como nos anos anteriores, o setor de instrumentos musicais aproveita a feira para apresentar importantes prêmios para produtos ou personalidades do mundo da música. O Frankfurt Music Prize é entregue no Hall Municipal Römer, de Frankfurt, na noite que a Musikmesse destina ao reconhecimento em interpretação, composição, musicologia e educação musical. Os agraciados levam para casa o Frankfurt Music Prize 2010, fundado pela Associação Federal de Construtores de Instrumentos Alemães, uma entidade que promove empresas dedicadas principalmente aos instrumentos de alta qualidade. A cerimônia de entrega contará com dois concertos ao vivo, conforme informaram os organizadores. Durante dias como esses, as ações da Messe Frankfurt costumam fechar em alta na bolsa de valores. 

ações Mais inform e 27 de março

24 Quando: entre t, Alemanha Onde: Frankfur sefrankfurt.com Site: musik.mes

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Feiras Palm Expo

Um encontro em Pequim Quatro dias de maio para a exibição de tecnologias de áudio e iluminação mais importante da China

em aí a nova edição da Palm Expo. Entre os dias 20 e 23 de maio, no China International Exhibition Center, de Pequim — um lugar maior e com assistência tecnológica melhor que o Salão de Exposições Municipal, utilizado na edição 2009 —, o evento deste ano promete surpreender os visitantes. Em sua 19ª edição, a feira continua sendo uma plataforma de lançamento para milhares de marcas e profissionais da indústria de audiovisual, tanto orientais quanto ocidentais, que pretendem ganhar um espaço no colossal mercado chinês e asiático. Desta vez, a Palm quer mostrar que a China possui uma das indústrias de entretenimento com maior projeção mundial, liderando o crescimento global do setor, que

Em 2009 a feira conseguiu duplicar sua quantidade de participantes, superando os 60 mil

aumenta cerca de 10% ao ano, conforme afirma a Research and Markets.

Crescimento contínuo No ano passado a feira conseguiu duplicar a quantidade de participantes, superando 60 mil presentes, assim como desmistificar alguns preconceitos sobre a qualidade e a variedade, supostamente limitadas, dos produtos de origem chinesa. De fato, na indústria musical, boa parte das grandes marcas de instrumentos possui filial chinesa ou oriental, que geralmente fabricam os modelos econômicos nas linhas de produção da empresa. Como em todos os anos, a Palm Expo possibilitará o contato entre importantes nomes da tecnologia fabricada na Ásia, como a ProAudioAsia,

A FEIRA CHINESA CONSEGUIU DESMISTIFICAR PRECONCEITOS SOBRE A QUALIDADE E A VARIEDADE LIMITADAS DE PRODUTOS DE ORIGEM CHINESA

World AV, Teca e Install China, contando com infraestrutura e logística cedidas pela Sure e MondoDR, entre outros. A Palm Expo se autointitula como uma feira de alternativas e de produtos alternativos, com “um formato de show que consegue atrair o tipo de cliente adequado”, conforme aponta o expositor Fred To, da Audiotechnik China. Os produtores do evento não economizaram em ambientação e estrutura interna: os aparatos tecnológicos entre as paredes da Palm são surpreendentes, equiparando-se às feiras americanas e, inclusive, japonesas. A presença da legendária banda Queen na edição passada foi uma prova dessa ascensão, quando Brian May ressoou sua guitarra através de amplificadores de produção local. 

ações Mais inform e 23 de maio

20 Quando: entre , China Onde: Pequim .iirx-gallery.com Site: palmexpo

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Feiras Namm Show 2010

A década da esperança A Namm Show 2010 marcou um recorde de expositores: 1.373 empresas tiveram seu estande na feira centenária

Os resultados da última edição da Namm encheram de expectativas os organizadores, que viram a saída de uma das crises econômicas mais difíceis desde a Segunda Guerra Mundial Por Luís Tuculet

Namm Show de 2010 gerou mais expectativas que nos anos anteriores, e não foi por menos. Esta foi a primeira exposição e feira de comércio do ano em solo norteamericano, e teve o peso de ser o barômetro para prognosticar como serão os próximos 11 meses em matéria de volume de negócios em todo o mundo. Este evento também é o que inaugura o calendário anual, no qual fabricantes de instrumentos e equipamentos musicais se reúnem com vendedores para negociar as operações importantes para o resto do ano e conhecer em primeira mão as novidades que os fabricantes têm a oferecer para o grande público. Assim, a Namm Show 2010 foi muito além do que trazer expositores e novidades: transformou-se em uma verdadeira cerimônia de quatro dias para conjurar a nuvem negra da crise de 2009. A National Associations of Music

Merchants (Namm) foi muito clara em seu balanço final de atividades: “A nova década traz esperanças aos fabricantes e revendedores de produtos musicais”. O subsídio aumentou em todos os aspectos, deixando para trás a pior crise econômica da história recente, cujo epicentro foram justamente os Estados Unidos.

Cifras não mentem Os números da feira sustentam o otimismo dos organizadores. Segundo as cifras oficiais, a exposição contou com 87.569 visitantes credenciados, representando um incremento de 2% em relação ao ano anterior — mesmo que a participação internacional tenha decrescido em 2%. A respeito disso, é

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Feiras Namm Show 2010

ESTE ANO A NAMM SHOW SIGNIFICOU UM PONTO DE QUEBRA CRÍTICO PARA A INDÚSTRIA

Mad Cat no estande da Hering Harmônicas

Priscila e Simone Storino, Izzo Musical; Sérgio Rocha, Conn Selmer; e Flávio Guilherme, Jog Music

Pedro e Marcelo Maurano, Playtech

Evandro Simões, gerente nacional de vendas Casio; Antonio Alvarado, Casio América Latina; e Joaquin Diaz, Casio México

Empresas brasileiras na Namm

Anselmo Rampazzo, RMV; e Rogério Raso, Santo Angelo

necessário levar em conta que a Europa está se preparando para a Musikmesse (veja matéria da p. 100) e que, em pouco tempo, teremos a Sound Check e a Palm Expo China (p. 102). São muitos eventos em curto período de tempo que, sem dúvida, geram concorrência em época de fragilidade econômica. Afora isso, a associação celebrou um crescimento de 250 expositores em relação ao ano anterior, totalizando 1.373 empresas com estandes no pré-

A Santo Angelo, fabricante dos cabos e conectores, apresentou na Namm o Green Connections, que alia qualidade a técnicas de produção industrial que preservam os recursos naturais. O projeto faz parte do Programa Água de Reúso, desenvolvido na sede da fábrica, em Guarulhos, SP. Outras empresas brasileiras que expuseram na Namm foram a Meteoro, Tokai (Ventura), Giannini, Bends, Hering, Izzo Musical, GNI (NIG), Weril, Elixir e Black Import. Mas não só, muitas outras empresas brasileiras também marcaram a presença e foram conferir as novidades da feira, como a Pride, Equipo, Tagima, Condor, RMV, a loja Playetch e muitas outras marcas.

dio. Um recorde histórico na feira, que já tem 108 anos de vida e mostra um entusiasmo renovado pelo mercado. Joe Lamond, presidente e CEO da Namm, esclareceu: “Este ano a Namm Show significou um ponto de quebra crítico para a indústria internacional de produtos musicais. É um sinal do início da recuperação, com compradores voltando aos seus lugares de origem

com energia renovada, paixão e esperanças para um 2010 excelente, e expositores desfrutando o enorme número de visitas e vendas, enquanto apresentam produtos inovadores”.

As vozes do mercado Os fabricantes e expositores concordam com esse sentimento de recuperação. ▶ WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Feiras Namm Show 2010

▶ Paul Jerningan, vice-presidente de marketing global da Fender, não deixa espaço para dúvidas: “O sentimento geral que percebemos em nossos clientes e sócios comerciais é comovedoramente positivo. Estamos de acordo com a resposta de nossos varejistas com nossa oferta de produtos”, afirmou. O vice-presidente sênior da Ya-

maha, Rick Young, disse: “Nosso estande esteve cheio desde o primeiro dia e nossos distribuidores estavam tão entusiasmados e cheios de energia na Namm Show que fiquei realmente animado”. Isso também colocou as coisas em perspectiva. “Dado tudo o que vivenciamos ano passado, a Yamaha está muito agradecida pela recepção que

Equipe da Tokai / Ventura: (esq. para a dir.): Jason Stanfield, Fábio Fonseca, Juliano Hayashida, Anita Hayashida e Rodrigo Hayashida

Equipe da Nig Music em seu estande: André, Carlos e Tássia Ramos; e André Carvalho

A NOVA DÉCADA TRAZ ESPERANÇA AOS FABRICANTES E REVENDEDORES DE PRODUTOS MUSICAIS

nossos produtos e serviços tiveram; agora este sentimento positivo deve ser transferido para as vendas”, completou. Também ficou claro que no setor de equipamentos e tecnologias o cenário entusiasta se repetiu: “Vimos um monte de velhos amigos passando pelo estande e fazendo pedidos importantes. Foi um grande show para nós, tanto em relação a vendas quanto a novos contatos. Assim, esperamos poder concretizar mais e melhores negócios no futuro”, explicou Kristina Hodgson, da Shure Inc. Para Dennis Houilhan, presidente da Roland: “Definitivamente o otimismo genuíno em relação a 2010 foi uma atitude muito importante das lojas varejistas e revendedores; a resposta aos nossos produtos e tecnologias foi muito forte; o lema da Namm este ano foi ‘Get Ready!’ (Prepare-se!) e os distribuidores realmente estavam preparados para comprar e começar 2010 com muita força”.

Capacitação para todos Como é de costume, e parte de seus objetivos enquanto organização, a Namm dedicou um importante espaço, tanto físico quanto em tempo e variedade de temas, à capacitação. Com o intuito de propor aos participantes as melhores oportunidades para saírem fortalecidos da recessão, com mais conhecimento e um posicionamento mais sólido, este ano a HOT Zone (Hands-on-training) focou exclusivamente em temáticas concretas. Como parte da proposta, os membros da organização foram convidados a repensar, reconstruir e planificar o futuro da indústria. Analisando os desafios atuais, o fórum trabalhou na criação de soluções sob medida para profissionais de áudio (gravações e ao vivo) e instalações de iluminação e cenários. Entre os tópicos tratados estiveram: os 15 erros mais comuns que os pequenos comerciantes vêm cometendo; instrumentos musicais do século ▶

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Feiras Namm Show 2010

Gino Seriacopi e Sergio Terranova, Roland Brasil

Corpo diretivo da Selenium, o maior estande brasileiro presente

ESSA SENSAÇÃO POSITIVA DEVE SER TRANSFERIDA ÀS LOJAS

Tom Maitland e Nelson Weingrill, Weril

José Luis e Victor Wooten, no estande da Meteoro Amplificadores

▶ XXI; construindo seu estúdio de gravação e vendendo sua música on-line; e como criar um fluxo colaborativo de trabalho na indústria musical.

A mais recente tecnologia Como em todo megashow, a tecnologia foi uma das estrelas que mais brilhou

Não é um instrumento, são muitos Entre todas as impactantes apresentações feitas na Namm 2010, a mais curiosa foi a da Eigenlabs: o Eingenharp TAU. Poderíamos dizer que o TAU é um dos instrumentos musicais eletrônicos mais originais lançado em anos. Ele se caracteriza por sua facilidade de uso e flexibilidade. Pode ser uma bateria eletrônica, um instrumento de sopro ou um teclado, e até tudo isso junto. Seria simplificar demais dizer que é apenas um ‘teclado exótico’, porque a verdade é que ele é muitos instrumentos em um. Na prática, trata-se de um novo instrumento que permite ao artista interpretar qualquer papel. Para mais informações: www.eigenlabs.com TAU, da Eigenlabs

Estande da Giannini

Carlos César (dir.), da Condor Music

no céu da Namm 2010. A Sennheiser apresentou a versão 3.2 do software Wireless Systems Manager, disponível para Mac, direcionado para profissionais que utilizam sistemas de microfonia sem fio e de monitoração pessoal. É essencial para os engenheiros de áudio, seja em estúdio de transmissão ou em grandes e diversos cenários, trabalhar com um software de controle, tanto para microfonia sem fio quanto para os sistemas de monitoração. Com esse software, o equipamento pode ser pré-programado, ajudando a localizar canais de rádio, a mostrar onde podem existir problemas de recepção e passar facilmente os parâmetros para o computador de todos os transmissores e receptores. Essa característica agiliza e facilita o trabalho do engenheiro de som em uma apresentação ao vivo, onde as coisas acontecem muito rápido. A Sony também apresentou diversos músicos famosos convocados ▶

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Feiras Namm Show 2010

▶ para as demonstrações de equipamentos: Rudy Sarzo (Ozzy Osbourne, Quait Riot, Whitesnake, Dio), que se encarregou do Vegas Pro, e Jason Gleed (Alvin and the Chipmunks – The Squealquel, Speed Racer e o vídeo Let’s do This, da Miley Cirus), que realizou trabalhos de pós-produção de áudio com o software Acid Pro. Outra estrela foi o Kaossilator PRO, da Korg — uma versão ampliada do Kaossilator, renascido como uma poderosa ferramenta para criar pistas especialmente desenhadas para apresentações ao vivo. Conta com 200 programas de som, um novo gate com arpegiador e quatro bancos de gravação em loop que podem inclusive gravar fontes externas de áudio. Fora isso, a conexão USB e o cartão de memória SD possibilitam que seja utilizado em apresentações improvisadas, agindo também como uma intuitiva ferramenta de produção musical. Outra novidade que atraiu muita atenção foi a do IK Multimedia, com a nova versão de seu software AmpliTube3, que contém uma grande quantidade de atualizações, tornando-se um dos programas mais completos para guitarras e baixos. O produto possui cerca de 160 modelos de simulação, entre os quais se encontram 51 stompboxes e efeitos, 31 amplificadores, préamplificadores e fases de potência, 46 tipos de alto-falantes, 15 microfones e 17 racks de efeito pós-amplificação.

OS MEMBROS DA ORGANIZAÇÃO FORAM CONVIDADOS A REPENSAR O FUTURO DA INDÚSTRIA

ações Mais inform o.com.br w w w.equip A empresa Behringer foi uma das mais ativas nesta edição da Namm Show. Com um catálogo de produtos invejável, surpreendeu na feira mais importante do continente apresentando nada menos que 50 lançamentos, especialmente desenvolvidos para a ocasião. Sem dúvida, a empresa mos-

modo bridge. É mais poderoso que seu predecessor, leve e de fácil portabilidade. Utiliza a última tecnologia Class-D. Pode-se optar entre as versões de 10, 16 ou 20 canais, todos com pré-amplificadores de microfones Xenix, processadores FX de 24 bits, FBQ e XPQ 3D para efeitos estéreo surround.

trou grande força com sua capacidade em desenvolvimento e inovação para os equipamentos em que é especializada: áudio profissional. Separamos alguns desses novos produtos para trazê-los em primeira mão a você.

Virtualizador FX2000 O processador de efeitos de alta precisão FX2000 utiliza a tecnologia RMS (Real Sound Modeling) da Behringer para criar uma ampla gama de efeitos acústicos utilizando 71 algoritmos de processamento. Inclui 12 programas diferentes de reverberação, modulação, simulação de amplificação, distorção e efeitos especiais.

Subwoofers potencializados Amplificador valvular Trata-se do BVV3000, da linha de amplificadores Bugera. Um amplificador para contrabaixos construído artesanalmente, com 300 watts de potência e totalmente valvular. Permite controlar o som com delicadeza em três bandas: graves, médios e agudos, com um switch para UltraHigh e Ultra-Low.

Pesando apenas 30 e 38 kg, os novos B1500D -PRO e B1800D-Pro, respectivamente, utilizam a tecnologia Class-D de amplificação e uma fonte de alimentação incorporada que permitem explorar 1.000 watts

PMP Mixer A nova geração de mixers é pura potência: 2 x 800 watts estéreo ou 1.600 em

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Feiras Namm Show 2010

Eurolive B315D e B312D

de potência. Também vêm equipados com um crossover, para gerar baixas frequências, entre 35 e 150 Hz.

Alto-falantes de alto rendimento, os modelos B315D e B312D têm potência de 550 watts com tecnologia Class-D. Contam com um driver de compressão com diafragma de alumínio de 1,75 polegada que proporciona ótima resposta às altas frequências. Podem ser montados sobre estandes convencionais, sobre subwoofers ou utilizados como monitores.

Mixers XENYX com USB Amps EPQ A nova série EPQ é leve, com boa portabilidade e utiliza tecnologia ATR (Accelerated Transient Response). Possui crossover. Seu design foi projetado para oferecer uma resposta mais dinâmica e eficiente.

Truth B1031A Uma verdadeira inovação, o Truth b1031A é um monitor de estúdio de alta resolução com 8 polegadas e feito em cone de Kevlar, fibras de carbono. Este material, usado na engenharia espacial, permite controlar a enorme energia exigida para liberar os graves livres de distorção. Toda a série Truth conta com diversos acessórios que permitem sua adaptação a diferentes estações de trabalho.

A consagrada família de mixers Xenyx traz uma linha de produtos com interface USB, com compressor e processador FX de 24 bits. A linha traz, ainda, 16 efeitos editáveis de reverberação, músicas, delay, pitch e outros. Todos os modelos vêm com fonte para Phantom e o software EnergyXT2.5 Compact Behringer Edition.

Também acompanha o software EnergyXT2.5 Compact Behringer Edition. Traz sistema de crossfade no controle de pitch, efeitos e equalização em três bandas.

Europort PA Systems Compacto, leve e fácil de carregar, o sistema Europort de amplificadores traz um processador de efeito de 24 bits, equalizador em duas bandas e fonte de 48V para Phantom. Os EPA900 e EPA300 (900 e 300 watts, respectivamente) contam com um compressor com diafragma de alumínio de 1,35 e 1,25 polegada, fonte universal de 110-220V e o sistema FBQ para feedback.

UMX MIDI Controller

Novos VMX para DJs

Os teclados controladores MIDI da família UMX trazem interface USB e de áudio, cem instrumentos e 50 efeitos VST. Com 25, 49 e 61 teclas, todos os modelos

A nova série de mixers profissionais, de sete, três e dois canais para DJs inclui conexão USB, que oferece aos usuários ligação direta com o MP3, incluindo a realização da mixagem, passando todas as criações diretamente ao PC.

contam com oito potenciômetros e dez botões configuráveis, duas rodas para pitch e modulação e pedais. São 22 controles programáveis. Inclui o software EnergyXT2.5 Compact Behringer Edition.

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Feiras Namm Show 2010

Renata Rigout e Thiago Cerveira, Bends

João Favato e Maurício Antunes, Reference

Alessandro Bissetto, Pearl

Presenças de alto impacto Mas nem tudo são negócios e capacitação. Uma indústria focada na arte depende justamente dos artistas para difundir seus produtos e inspirar novas gerações de músicos e profissionais de áudio, vídeo e iluminação. A apresentação de Quincy Jones transbordou energia e a participação de Yoko Ono em uma delas, falando sobre a importância da educação musical para as crianças no ano em que John Lennon comemoraria 70 anos, se transformou em referencial para as atividades acadêmicas. Além disso, ocorreram as sessões de capacitação para varejistas, shows ao vivo com estrelas,

Maurício Odery, Odery Drums; e Saad Romano, Turbo Percussion

Sobre a Namm A National Association of Music Merchants (Namm) é uma associação sem fins lucrativos direcionada a fortalecer um mercado mundial de instrumentos musicais que representa 17 bilhões de dólares anuais. As atividades da Namm também estão direcionadas à promoção de conhecimento musical para pessoas de todas as idades. Hoje, ela é composta por mais de 9 mil empresas. Sua página oficial é www.namm.org.

Carlos Gallo, Penn-Elcom

que foram de Jason Mraz a Natalie Cole, passando por Ted Nugent, Gene Simons, Eddie Van Halen, John McLaughlin e Stevie Wonder, entre outros. Em suma, a feira foi uma verdadeira festa, que promete sua segunda parte para a Namm Show Summer, em apenas cinco meses — será um bom período para repensar tudo que foi testado no início do ano e consolidar as conquistas. 

2010 Namm Showde 87.500

rca Visitantes: Ce 3 expositores 37 1. Estandes:

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PRODUTOS

A última edição da Namm Show, ocorrida entre os dias 14 e 17 de janeiro, apresentou várias novidades com instrumentos totalmente únicos no mercado e acessórios com design diferenciado. Tecnologia unida à originalidade que pretendem conquistar os músicos antenados às inovações em produtos musicais.

VOICE

ACORDES PRONTOS PARA USAR

Colocando o Voice, primeiro criador de acordes do mundo, sobre as primeiras quatro casas do braço da guitarra, o músico garante os acordes que faria manualmente e fica com a mão livre para ajustar a afinação e potencializar sua criatividade.

FRET-N-REST

PRATIQUE GUITARRA NOS INTERVALOS DO TRABALHO

O descanso de pulso para teclado da Fret-N-Rest tem o formato e o tamanho de um braço de guitarra. Sua parte de baixo simula as cordas e os trastes. Assim, o guitarrista pode praticar acordes enquanto tira um tempo do trabalho para relaxar. Informações: www.fretnrest.com

VIDEO GUITAR

PARA SURPREENDER O PÚBLICO

A Visionary Instruments promete revolucionar o mundo da música com suas guitarras que integram som de qualidade à apresentação de vídeos. Agora, os guitarristas poderão surpreender a plateia com as imagens projetadas na parte da frente do instrumento enquanto fazem o show. A melhor parte é poder escolher entre filmes, clipes ou até mesmo a letra da música. Informações: www. visionaryinstruments.com

Informações: www.voicecapo.com

DJ MOUSE

MIXE MP3 DIRETO NO MOUSE

Sem a necessidade de um aparelho de som ou mixer, o DJ Mouse, conectado ao seu laptop, controla e mixa seus arquivos MP3. Por meio de controles de volume e várias ferramentas instaladas na memória, o mouse tem tudo que um DJ precisa, além da facilidade de transporte. Informações: www.dj-mouse.com

BLUESETTE

UMA GUITARRA QUE CABE NA MOCHILA

A EDG Guitars foi das mais inovadoras marcas com suas guitarras dobráveis, a Bluesette e a Rougette. Prometendo preço baixo, a marca desenvolveu o instrumento que, além de ser flexível a ponto de ficar com metade do tamanho, pode ser facilmente montado e desmontado por qualquer amador, de acordo com as condições do transporte. Informações: www.edgguitars.com

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8-STRING

VP-7

AMPLIANDO PARADIGMAS

ACOMPANHAMENTO VOCAL INTELIGENTE

A Taylor levou à Namm sua nova Baritone 8-String Guitar. Com um som corajoso e inovador, a guitarra de oito cordas amplia a gama de tons, proporcionando aos músicos uma palheta musical que promete aumentar a inspiração na criação de novas harmonias.

Os tecladistas que ansiavam por vocais de fundo devem atentar para o processador VP-7, da Roland. Ele cria harmonias instantaneamente por meio de um microfone e uma conexão MIDI com qualquer modelo de teclado. Ele tem até uma seção de vocais humanos para fazer coro sem que o músico precise necessariamente cantar.

Informações: www.taylorguitars.com

Informações: www.roland.com

N-TUNE

AFINAÇÃO PARA BAIXO E GUITARRA

Especialmente criado para se ajustar a qualquer uma das três entradas de guitarras e baixos elétricos, o N-Tune promete precisão apurada, longa duração de bateria (aproximadamente três anos), ajuste silencioso e fácil instalação, além de diversas cores. Informações: www.n-tune.com

WI AUDIOSTREAM

ÁUDIO COMPLETO QUE CABE NA PALMA DA MÃO

O Wi AudioStream JM-Wal45 é o menor e mais eficaz sistema de substituição de cabo existente no mercado. Trata-se de uma solução de áudio digital wireless de 2.4 GHz que proporciona uma conexão de alta qualidade e opera sem interferência de rádio ou perda de sinal. Informações: www.jangusmusic.com

I-GX WOODIES HANGER

PENDURE SUA GUITARRA NA PAREDE COM UM SUPORTE QUASE INVISÍVEL

O mais recente lançamento da Wia Music é um suporte para guitarras feito em acrílico. Ele é fácil de instalar, fica em qualquer posição e é bastante resistente. O suporte faz parte da linha Woodies, da empresa, e é produzido no Reino Unido. Informações: www.wiamusic.com

PROCESSADOR DE EFEITOS DO SÉCULO XXI

A proposta do I-GX, produzido pela Jammin, é permitir ao músico processar efeitos sonoros direto no iPod, após gravar suas músicas no aparelho. O equipamento foi desenvolvido para ser conectado à guitarra elétrica, acústica, microfone ou captar o som ambiente e é compatível com todos os modelos do tocador de MP3 da Apple. Tem painel sensível ao toque, amplificador e efeitos, como distorção, coro, entre outros. Informações: www.jamminpro.net

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PRODUTOS NUMARK STEREO IO

É capaz de transformar sinal analógico em digital e pode ser conectado a qualquer equipamento de áudio, de mixers a toca-discos. Possui entrada USB para Mac e PC. Também pode ser usado como conexão de saída para o computador, permitindo baixar arquivos de um aparelho analógico e mixar qualquer formato de áudio.

ORANGE

TERROR BASS 500

Contato: (11) 3032-5010 • www.proshows.com.br

O amplificador Terror Bass 500, da Orange, conta com voltagem alternável de 4 a 8 ohms, saída de 500 watts RMS, controles de volume, grave, intermediário, agudo e ganho. Tem 30 cm de largura por 17 cm de altura, 14 cm de profundidade e pesa 5 kg.

Contato: (61) 3629-9400 • www.condormusic.com.br

DOLPHIN

VIOLÃO FOLK 7629

Com tampo de spruce, tem fundo e lateral de agathis. O braço é de nato com tensor, escala de Indian rosewood. É equipado com tarraxas blindadas individuais cromadas e equalizador ativo de quatro bandas. Afinador manual/digital com display. A alimentação é por bateria de 9 volts. Contato: (11) 3797-0100 www.izzomusical.com.br

YAMAHA PSR-S900

Esse teclado possui 678 voices de instrumentos e 322 estilos de acompanhamento automático com tecnologia Mega Voice. O display LCD-TFT colorido proporciona fácil visualização, além de ser simples de operar. Também tem função MP3 Playback e DSP de efeitos melhorado.

ADAH

BUMBO SINFÔNICO

O bumbo sinfônico lançado pela Adah possui 36” de diâmetro e pode ter 16”, 18” ou 20” de profundidade. Pode ser adquirido com carrinho fixo ou com sistema flutuante. Disponível em diversas cores com acabamentos revestidos ou encerados.

Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

GIBRALTAR

Contato: (11) 2231-5352 www.adahdrums.com.br

BANCO PRO

O modelo 9608MB, da 9000 Series, tem uma base com pernas de reforço duplo, assento selim com sistema fundido de tensão e base sólida com pés de borracha Super Foot, a fim de garantir maior estabilidade ao baterista. O encosto é amplo e regulável.

Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br

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As novas maçanetas Liverpool MC-60 têm cabo de alumínio, punho de borracha e cabeça de pano acolchoado para surdo de samba-reggae, comumente usado no ritmo do Olodum. O fabricante garante que são mais leves, confortáveis e duráveis que as demais.

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TESTES

Line 6 • Pod XT Live Além de ter bons recursos, o equipamento aposta na convergência com a internet para compartilhamento de timbres e atualização Por Luiz Oliveira

versão aprimorada do Pod 2.0 veio para facilitar a vida do guitarrista que precisa de um equipamento para performances ao vivo e gravações profissionais. O produto integra em um só equipamento: processador de efeitos e o controlador MIDI para troca de timbres, bancos e efeitos como wah wah, delay e chorus — tudo em tempo real. Também traz um arsenal de simulações de amplificadores, falantes, pedais (stomps), am-

Conexão USB para timbrar e gravar e ótimo custo-benefício

biência de sala de gravação, tipo do microfone e posicionamento deste em relação ao falante do amplificador simulado e mais os efeitos de uma pedaleira top de linha. Todos esses recursos podem ser utilizados de diversas formas, cada qual com seu resultado, por exemplo, ligando o XT Live no input do amplificador de guitarra para dosar a mistura de timbres. Ou, ainda, na entrada Send–Return, onde o Pod fará o trabalho sozinho. Ao ligá-lo a um direct box conectado a uma mesa de som, o resultado foi surpreendente, graças às simulações de ambiência, amplificação e microfonação. O Pod XT Live pode ser plugado também na porta USB do computador, facilitando o processo de gravação, timbragem e troca de arquivos.

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FICHA TÉCNICA Permitir o compartilhamento de sons entre os usuários foi uma grande sacada do fabricante. Todos os timbres criados por músicos pelo Pod XT Live podem ser compartilhados por todos os usuários do equipamento no mundo. O processo é via internet e o músico precisa apenas se registrar no site da empresa para poder enviar ou baixar timbres gratuitamente. A interação entre o equipamento físico e a internet vai ainda mais longe. Pelo site, o músico pode baixar atualizações do produto, além de também poder comprar kits de efeitos. 

MODELO Pod XT Live FABRICANTE Line 6 IMPORTADOR Habro Music INDICAÇÃO Guitarristas

PRATICIDADE Muito bom

PRÓS Ótimo custo-benefício; conexão USB para timbrar e gravar; robusto; bons timbres e fácil manuseio.

CONTRA Faltaram alguns efeitos (como Pitch Shifter Inteligente).

priimeiro CD com a banda Metal Jam. Informações: www.luizguitar.com

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*Luiz Oliveira é guitarrista profissional e atua na Bai-

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CINCO PERGUNTAS SOBRE

Reposicionamento de produtos para lucrar mais A disposição dos artigos nas prateleiras deve ser levada em consideração quando se busca um ambiente focado em alavancar as vendas

trair a atenção dos O que é mais importante na hora de posicionar os consumidores para produtos: o layout da prateas lojas físicas não leira, a facilidade na reposié mais uma tarefa tão fácil, ção, a altura dos produtos, já que um estudo realizado a ordem dos itens ou a direpela consultoria GS&MD ção adotada pelos clientes apontou que o Brasil é um para caminhar na loja? dos países mais propensos a realizar compras via inO layout da loja é fundamenternet atualmente (veja matal para facilitar a circulatéria na p. 36 desta edição). ção e a orientação visual (o Assim, uma loja com layout produto precisa ser fácil projetado para otimizar as de encontrar). Nesse caso, vendas pode driblar esse a análise é feita a partir da fator e impulsionar o clienfachada até o caixa, depois te a levar o produto. A fim são considerados o design e de ajudá-lo, a M&M entrea mobilidade do equipamenHeloisa Omine, especialista vistou Heloísa Omine, pro- em comunicação com o mercado to/mobiliário de loja – como fessora de pós-graduação prateleiras, suportes de exem Comunicação com o posição, altura, seleção e segA MELHOR EXPOSIÇÃO Mercado da Escola Superior mentação de produtos. Em [DE PRODUTOS] É AQUELA QUE de Propaganda e Marketing seguida é feita a organização (ESPM), e conseguiu alguFACILITA A VIDA DO CONSUMIDOR por marca/modelo, por preço, mas dicas sobre como criar por design etc., dependendo uma estética para garantir o seu lucro. cionar seus produtos no PDV? do que se quer gerar como impacto. Expor para facilitar a visibilidade – ser fácil de enxergar entre as opções que Qual é o posicionamento ideal de De que forma o posicionamento de produtos nas prateleiras da loja reflese oferecem; o acesso – ser fácil aproxi- produtos nos PDVs? te no volume de vendas? mar-se do produto, sem que tenha que A melhor exposição é aquela que facilita O principal objetivo do posiciona- enfrentar obstáculos ou barreiras (por a vida do consumidor, então não basta a mento do produto é deixá-lo o mais exemplo, o balcão é uma barreira de forma como o produto será exposto, mas visível e acessível fisicamente para o acesso, a altura é um obstáculo); e outro é importante informar a respeito de suas consumidor. Portanto, quanto mais fator é a experimentação – deixar o con- características e diferenciação, colocar os acessórios próximos do cliente, enfim, orientarmos essa visibilidade, maior a sumidor ‘pegar’ o produto (degustação). dar a noção de conjunto e não permitir probabilidade de conversão. que o consumidor esqueça de nenhum O que se deve evitar na hora de posiitem. Dessa forma, a loja também estará cionar os produtos no PDV? Para otimizar suas vendas, como o prestando um serviço a ele.  lojista deve pensar na hora de posiNão criar barreiras é essencial. 114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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