Música & Mercado #48 by Música e Mercado

PONTO DE VENDA 10 dicas para você economizar sem deixar de investir PÁG. 46

COMPRADOR

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO | JUNHO DE 2010 | Nº 48 | ANO 8

VENDEDOR 1

MÚSICA & MERCADO ULI BEHRINGER | MAIO E JUNHO 2010 | Nº 48

✓ GERENTE

VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

FUSÃO DO ANO A negociação entre Harman international e Selenium PÁG. 28

VENDA MAIS PARA OS JOVENS Entenda mais sobre a Geração Y e garanta o futuro da sua loja PÁG. 40

EQUIPAMENTOS DIGITAIS

Uli Behringer, Fundador e CEO do Music Group

Os mais inovadores do mercado estão aqui PÁG. 62

Um dos mais arrojados empresários da indústria do áudio mundial revela seus planos

TRÊS EMPRESAS, TRÊS MUDANÇAS Onerr, Someco e Moug contam suas ações para crescer no mercado de áudio mm48_capa.indd 1

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As preparações estão em andamento e tudo que estamos planejando para a Summer NAMM 2010 tem o potencial para ajudar aos seus negócios a terem muito êxito! Reúna seus colegas nesta feira que acontecerá na metade do ano, aonde você poderá planejar-se durante o evento, trocar idéias e soluções, renovar seus contatos e experimentar a energia única da NAMM! Garantimos que esta feira proporcionará o máximo de valor ao seu negócio, além da oportunidade de você encontrar tudo o que necessita para colocar o seu negócio em destaque!

Junte-se a nós de 18 a 20 de Junho de 2010, na cidade norte-americana da Música: Nashville, Tennessee

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De 12 a 15 de outubro 2010 Shanghai New International Expo Centre, China

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BLACK PANTHER SNARE DRUMS

Após uma década de sucesso, a Mapex lança uma nova era de caixas Black Panther, introduzindo quatorze novos modelos, cada um deles com personalidade própria. Trabalhando em parceria com a nossa equipe de design e engenharia de tambores, um vasto time de artistas Mapex compartilhou com suas sugestões e conhecimentos, desde a construção dos cascos e respectivas funcionalidades, até as medidas e design para cada um dos modelos. O resultado é uma coleção exclusiva de caixas de alto padrão, com design fantástico e estupenda sonoridade. A construção e acabamento de cada tambor são realizados a mão, além de cascos e ferragens totalmente redesenhados. Visite o site www.blackpanthersnares.com e www.habro.com.br/mapex e confira as amostras de áudio de toda a linha de caixas Black Panther.

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SUMÁRIO SEÇÕES 26 EDITORIAL Sem medo de assombração 28 ÚLTIMAS Harman International e Selenium: uma só? 38 ENQUETE Técnicas de marketing para atrair clientes 76 A ARTE DA GUERRA As estratégias de Sun Tzu aplicadas ao mundo dos negócios 86 LOJISTA Toda Música/RS 90 VIDA DE LOJISTA Solar Musical/MG 102 PRODUTOS Tanajura: a inovação da Rozini 108 TESTE MXR - Zakk Wilde Overdrive 110 PAINEL DE NEGÓCIOS Representantes 114 CINCO PERGUNTAS Conn-Selmer: crescimento de 77% no orçamento de vendas no Brasil

64 CAPA Uli Behringer revela como em apenas 20 anos levou sua empresa a conquistar 125 países

MATÉRIAS 40 MUNDO DIGITAL Conheça as gerações X, Y e Z e aprenda a vender para elas 46 PDV 10 dicas para economizar sem deixar de investir, por Luiz Sacoman 48 POR DENTRO DA FÁBRICA Hércules: suportes com inovação e design

54 ESPECIAL ÁUDIO Três empresas do setor revelam suas mudanças para crescer em 2010 62 TECNOLOGIA MUSICAL Prepare-se para os novos equipamentos que estão no mercado, por Joey Gross Brown

78 EXECUTIVO O perfil do CEO da Phonic Corporation, Stephen Wang 84 MARKETING E NEGÓCIOS Aprenda a fazer fusões para ampliar seus lucros, por Alessandro Saade 94 MUSIKMESSE E PROLIGHT + SOUND Os produtos sensação das feiras

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Coordenadores de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Sem medo de assombração “Não tenho medo das tempestades porque sei guiar meu navio.” — Louisa May Alcott*

Depto. Comercial

Eduarda Lopes Relações Internacionais

DANIEL NEVES

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan Administrativo/Financeiro

Carla Anne Direção de Arte

Dawis Roos Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, César A. Martín, Joey Gross Brown, Luiz Sacoman, Luis Alberto Tuculet e Miguel De Laet Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 – São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade

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É MUITO ESTRANHO LER SOBRE A CRISE pela qual passa atualmen-

te a Europa. Isso porque no final de março a Musikmesse Pro Light + Sound, mesmo claramente menor do que em 2009, superou expectativas da organização. É uma pena que os atuais acontecimentos assombrem o mundo com o retorno da crise mundial, isso sem contar a contribuição chinesa que pode vir a sofrer com uma bolha imobiliária e provável inflação. ALIÁS, VALE FALAR SOBRE COMO A ECONOMIA MUNDIAL MUDARÁ

neste ano — no Brasil, para melhor. Nosso país está crescendo tanto que o governo já está tomando atitudes para freá-lo. Um comentarista econômico disse num jornal matinal: “Não temos estrutura para sustentar um crescimento chinês!”, fazendo alusão ao crescimento anual de mais de 10%. E ele continuou: “O governo quer que cresçamos apenas 7%!” Demagogia em época de eleição? Pode ser, mas o fato é que o Brasil está melhor do que nunca. ESTAMOS NO PAÍS DO PRESENTE. Grupos internacionais estão vin-

do instalar bases ou visitar o Brasil e outros países na América do Sul. Recentemente Uli Behringer esteve por aqui, Grupo Harman negocia a compra da Selenium e cada vez mais visitantes internacionais pairam nas terras brasileiras. Música & Mercado tem acompanhado de perto essas visitas e esse interesse. Nesta edição visitamos a Behringer para analisar como seu criador pretende fazer a “reinvenção” da empresa.

Parcerias

e, a olhos vistos, enxergo uma nova Behringer. Em nossa matéria de capa contaremos as inovações tecnológicas no desenvolvimento de produtos, a modernização da fábrica e do processo produtivo, os novos controles de qualidade e muitos outros detalhes relatados pelo próprio Uli Behringer. Entrevista exclusiva para a M&M M&M. É um relato que inspira. Boa Leitura!

Frankfurt • China

DANIEL NEVES

Associados

HÁ TRÊS ANOS TENHO IDO À CHINA PESSOALMENTE

*Louisa May Alcott (1832-1888), escritora norte-americana. Seu livro mais famoso é “Mulherzinhas”, que também virou filme.

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mentos, pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP), concluída no último mês de janeiro, mostrou que 30% das empresas já compram e vendem produtos pela internet. Confira os números no gráfico abaixo.

Harman International quer comprar a Selenium Segundo o departamento de marketing da Selenium, já estão ocorrendo as negociações para a venda da empresa à Harman International. “Esta aquisição será um excelente ajuste para ampliar nossos negócios e adicionar alguns canais de distribuição para o rápido crescimento nos mercados da América Latina. Nossos produtos e filosofias são altamente complementares, e estamos ansiosos para aumentar o potencial de novos negócios”, afirmou o CEO da Harman, Dinesh C. Paliwal. A Harman International Industries é proprietária de uma série de marcas famosas no mercado de áudio internacional, como Soundcraft, Harman/ Kardon, Digitech e JBL. Presente no mercado desde 1953, a empresa é uma das pioneiras na indústria do áudio de alta fidelidade e é muito prestigiada pelo design inovador de seus produtos. Já a gaúcha Selenium é destaque no mercado brasileiro e também internacional de áudio profissional. Além de sua reconhecida fabricação de alto-falantes, a empresa conta com completa linha de produtos de áudio profissional, de amplificadores para guitarras a line arrays. Segundo informações cedidas pela Harman, se a junção ocorrer, a nova empresa deverá ter faturamento de aproximadamente R$ 104 milhões em 2010. “No mímino é um aval que a Harman está dando para

Washburn com ProShows Guitarras, baixos e violões da marca norte-americana já estão sendo distribuídos pela riograndense ProShows. Alan Leider e Rodrigo Kniest, da Selenium: negociações em andamento

o nosso trabalho”, considera o diretor superintendente Rodrigo Kniest. Até o fechamento desta edição, as negociações estavam em andamento.

Vendas pela web não param de crescer Já abriu sua loja virtual? Então comece agora, pois as compras feitas pela internet no ano passado cresceram 30% a mais em relação a 2008, movimentaram R$ 10,6 bilhões. Os dados são do e-bit e mostram ainda que esses números representam apenas 26% dos internautas brasileiros, deixando em evidência o enorme espaço para o crescimento do comércio eletrônico. Outra pesquisa, feita com 500 gestores de empresas de todos os seg-

Midas e Klark Teknik perde diretor de marketing Após 18 anos na direção de marketing da Midas e Clark Teknik, David Cooper deixou a empresa pouco tempo depois da aquisição desta pelo Music Group, holding que já comandava a Behringer e a Bugera. Segundo Cooper, ele deixou o cargo para se dedicar à sua consultoria, cuja primeira cliente é a própria Midas e Klark Teknik. John Oakley, diretor da empresa, se pronunciou a respeito do assunto: “Estou muito triste em ver David deixar a companhia depois de tudo que ele fez por nossas marcas. Seu recorde fala por si. No entanto, em igual medida, estamos muito satisfeitos por começar a usar os serviços da David Cooper Consulting e esperamos uma solução mutuamente benéfica”.

Novo batera da Evans O baterista Cuca Teixeira agora passou a usar as peles EC2, EMAD, G2 e outros modelos da Evans, integrando o extenso grupo de endorsees da marca. A Musical Express é responsável por distribuir a marca no País.

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Você Já Pensou em Fazer o Mundo Agora você pode fazê-lo!

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Prepare-se para sacudir o planeta com o poder massivo dos novos subwoofers e auto-falantes. Graças a tecnologia dos amplificadores Class-D e dos módulos de seleção de potência, estes subwoofers de 1.000 Watts e os auto-falantes 1.200 Watts são os melhores em potência, os mais poderosos que já fizemos até este momento – mesmo sendo superleves em comparação com os equipamentos tradicionais. A linha EUROLIVE está disponível nas versões 15" ou 18" dando aos graves do baixo uma pegada e definição incríveis. Já a série NEO de auto-falantes também vem em dois tamanhos diferentes (um modelo de 15" e dois modelos de 12") apresentando mixers internos, woofers ultraleves de neodimio e os diafragmas do driver são de titânio, proporcionando uma resposta de frequência definitiva. Reúna-os para um sistema tour-de-force que agitará a sua audiência – e o Mundo – Até o seu Núcleo! Imagine Música – Imagine BEHRINGER

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O momento da Behringer

A Behringer conseguiu uma boa cota de divulgação gratuita neste ano. O equipamento usado pelo diretor James Cameron em uma foto da produção do filme “Avatar”, ganhador de três Oscars e detentor da maior bilheteria da história do cinema, era nada menos que o mixer analógico XENYX 2222FX da marca. Além disso, Ramon Yslas, um dos endorsees da marca, participará da turnê BI-ON-IC, da cantora pop Christina Aguilera no próximo semestre. Por conta disso, o percussionista esteve na performance de divulgação do álbum no famoso programa de auditório norte-americano “Oprah”, levando consigo uma série de equipamentos Behringer. Já na primeira quinzena de abril, Uli Behringer passou pelo Brasil durante uma série de visitas que realizou pela América Latina em companhia de representantes da Equipo, distribuidora da marca no País.

Produtos premiados da Roland Durante a última edição da Musikmesse, a Roland foi premiada, pelo segundo ano consecutivo, com o Musikmesse International Press Award 2010 (MIPA). A empresa foi premiada em três categorias: Efeitos de Guitarra, com o BOSS ME-25; Hardwa-

re de Gravação, com o Cakewalk Sonar V-Studio 100; e Controlador DAW, com o Cakewalk Sonar V-Studio 700. Alguns dias antes do prêmio, anunciado em 26 de março, a Roland promoveu mais uma edição da Convenção Nacional de Dealers, na capital paulista, onde foram apresentados novos produtos e ações da empresa ligadas à sustentabilidade para o ano de 2010. Já a parceria com a cantora Fernanda Porto, famosa por misturar MPB a batidas eletrônicas, é outra novidade da marca. Fernanda já está usando o pad metrônomo RMP-5A, o mixer de vídeo V-8 e o sampler de vídeo P-10 nos shows de divulgação de seu novo álbum, Auto-Retrato.

As últimas da Yamaha

A Yamaha Musical do Brasil foi a primeira empresa no ano a fechar patrocínio com o CIEE (Centro de Integração Empresa-Escola) e a única representante do segmento na 13ª Feira do Estudante — Expo CIEE, realizada na primeira quinzena de maio de 2010. “A ideia de participar surgiu por haver um foco para o usuário final, os estudantes, permitindo-lhes experimentar os instrumentos, além de fazermos contato com as empresas e escolas, que poderão implantar os softwares de áudio e mixers digitais e analógicos

da Yamaha em seus laboratórios, por conta da iminente obrigatoriedade do ensino musical nas instituições”, conta Pardal Ferrari, coordenador de marketing da Yamaha. A marca também está lançando uma nova versão da linha digital M7-CL 48ES. O diferencial do modelo em relação a seus antecessores diz respeito aos 48 pés de microfone e 24 saídas, localizadas em um módulo externo. O rack SB168 permite melhor sonoridade, com a comunicação entre o módulo e a mesa sendo feita por meio de um cabo de rede. Outra novidade é a série Clavinovas CVP-500 da Yamaha. Os novos modelos foram aperfeiçoados, mas sem abrir mão da sonoridade do piano acústico que a tornou referência na linha de pianos digitais, desde seu lançamento há mais de 20 anos. “Nesta série, a Yamaha mudou o conceito de amostragem sonora. Todos os modelos da série CVP-500 possuem amostragem pura da série de pianos de concerto da linha CF da Yamaha. Isso significa que o som é mantido da maneira como foi originalmente gravado, sem processamento sonoro por meio de equalizadores ou outros processadores de efeito”, explica Raphael Massarente, especialista de produtos de teclas da empresa.

Studio R no Ultra Music Festival de Miami Os amplificadores da Série X, da Studio R, deram apoio aos sistemas de graves da Bassmaxx nos palcos do Ultra Music Festival, em Miami — um dos maiores eventos de música eletrônica do mundo realizado em 26 e 27 de março deste ano. Foi a segunda vez consecutiva que a fabricante brasileira forneceu equipamento para que a Bassmaxx montasse os sistemas de sub e alta performance exigida pelo evento.

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Amplificador e PC juntos A britânica Orange lançará em junho o OPC Computer Amplifier Speaker, um amplificador que traz Windows 7, 500 GB de HD, chips e placa gráfica GeForce 9300. É realmente um computador pessoal integrado com alto-falante e que permite a ligação direta do instrumento para reprodução, gravação, edição e outros recursos de informática para músicos. Equipamento inédito no mundo, os primeiros modelos incluem software de modelagem que permite criar uma música, ou escolher sons de guitarra para tocar, gravar e ouvir por meio do OPC. No Brasil, a distribuidora da marca, Condor Music, já se prepara para trazer o produto. Mais informações pelo telefone: (61) 3629-9400.

Meteoro lança produtos na AES Brasil

cadores valvulados, a equalização e a pressão sonora. Na AES os visitantes também puderam conferir trabalhos de pesquisadores brasileiros e internacionais e se informar sobre as tendências do segmento.

Santo Angelo ultrapassa a Coca-cola e o Wal-Mart Com seu projeto “Green Connections”, que, entre outras coisas, prevê a reutilização da água no maquinário da fábrica, a Santo Angelo venceu grandes multinacionais, como Coca-Cola, Wal-Mart e Vale, no 4º Prêmio Brasil Ambiente, promovido pelo Jornal do Brasil e pela Firjan (Federação das Indústrias do Rio de Janeiro). A empresa também levou o 5º Prêmio Brasil Ambiental, da AMCHAM-RIO no ano passado pelo mesmo produto. A categoria pela qual ganhou, em ambas as premiações, foi Tratamento de Água.

O novo endorsee da D’Addario

Aconteceu na primeira semana de maio deste ano, no Palácio das Convenções do Anhembi, na cidade de São Paulo, a 14ª AES Brasil (Convenção e Exposição da Sociedade de Engenharia de Áudio). O evento serviu como oportunidade para a Meteoro apresentar ao público brasileiro seus novos produtos. Os MW 750 e 250 Pro Line são cabeçotes na versão rack e acompanham caixas de 210 + 115. Por serem híbridos (três válvulas 6BQ7), favorecem o timbre dos pré-amplifi-

Marco Pereira, violonista, é o novo endorsee da marca, representada no Brasil pela Musical Express. O músico irá usar os encordoamentos D’Addario EJ46LP, EXP46 e EJ31.

Caros e exclusivos A loja Reference Music Center, com unidades na capital paulista e em Santo André, SP, está apostando fortemente no consumidor de alta renda. Além de ter pensando até na arquitetura dos espaços para atingir esse tipo de cliente, a loja, que existe desde 2000, destaca para o segmento luxo os seguintes produtos: a bateria

Reference Music aposta no mercado de luxo

DW Lacquer, vendida a R$ 25.685,00; a guitarra PRS Custom 24 Flame top 10, por R$ 15.989,00; e o sintetizador Nord Stage 88 por R$ 13.989,00.

Xeque-Balde Instrumento criado pelo músico Alexandre Barra, o Xeque-Balde foi criado para substituir tradicionais instrumentos de percussão, como pandeiro, ganzá, chocalho, caixa, tarol e repique de mão. Mais informações no site: www.xequebalde.com.br.

Edição limitada Disponível para destros e canhotos, o baixo Corvette NT “Neck-Through” Limited Edition 2010, da Warwick, combina um estilo moderno e ergonômico com o visual das décadas de 1960 e 1970. Os modelos são assinados pelo fundador e presidente da Warwick, Hans-Peter Wilfer. No Brasil, os produtos da marca são distribuídos pela Habro: www. habro.com.br.

Nova distribuidora da Eminence A Italo Trading é a nova representante dos alto-falantes Eminence Speaker no Brasil, na Argentina, no Chile, no Equador, no Peru, na Bolívia, no Uruguai, no Paraguai e na Colômbia. “Estou muito animado com ▶

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▶ essa parceria. Ter a oportunidade de oferecer os lendários alto-falantes Eminence para os cliente da América do Sul será um grande negócio para nós”, afirma o diretor da Italo, Daniel Costa Salomão. O gerente de vendas da Eminence, Gary Morrison, também falou sobre a parceria: “Estamos muito animados para agregar o Daniel à nossa equipe. Seu plano de vendas e marketing, combinado a seu conhecimento global da indústria de alto-falantes, é uma adição bem-vinda a nosso departamento de vendas internacionais”, concluiu. A Italo Tranding é uma empresa especializada em ajudar grandes empresas a operar em mercados em que vão atuar pela primeira vez, além de também operar como distribuidora. Com sede em Miami, a Italo existe há 11 anos e trabalha com muitas companhias do segmento de áudio, como a italiana Proel e a estadunidense B-52 Professional. Agora, para adquirir os produtos da Eminence, os contatos são:

Italo Trading ão Daniel Costa Salom g.com din ra lot e-mail: daniel@ita 01 88 0Tel.: +1 (786) 34

itens: dois bongôs e um par de claves. Por enquanto, só vão comercializar produtos nacionais no portal. Do outro lado do globo, depois de três anos parado no porto, as autoridades israelenses liberaram parte do carregamento de produtos importados aos comerciantes palestinos da Faixa de Gaza, mas os instrumentos musicais ainda aguardam liberação. A princípio foi autorizada apenas a entrada de contêineres com roupas e sapatos — já mofados dados o tempo de espera e a umidade, segundo os próprios comerciantes.

ADAH Drums está de site novo

Projeto de isenção de impostos muda de relator A Lei de isenção de impostos para importação de instrumentos musicais foi redistribuída, em 28 de abril, para o senador Sérgio Zambiasi (PTB/RS). Conforme matéria publicada na edição 47 da Música & Mercado, o projeto de Lei estava sob relatoria do senador Paulo Paim (PT/RS). Para entender um pouco mais dos trâmites e do próprio projeto de lei, acesse: http://tinyurl.com/importados.

Avid conclui compra da Euphonix A fabricante nacional de baterias, percussão e acessórios lançou seu novo portal da web com a linha 2010 de produtos, novos endorsees e informações completas para revenda. Acesse: adahdrums.com.br.

Mixando nos intervalos

Volta ao mundo No início de abril, Cuba, contrariando sua ideologia socialista sobre consumo, inaugurou seu maior shopping on-line com vários tipos de produtos, incluindo instrumentos musicais, mesmo que poucos. Afinal, os instrumentos disponíveis no site, www. mallcubano.com, são apenas três

feito para artistas e produtores com prazos apertados ou que estejam na estrada. O programa possibilita mixar bateria, vocal, guitarra, baixo e teclado de forma simples, além de ser compatível com Mac e PC.

A Avid Technology, representada no Brasil pela Quanta, anunciou a aquisição da norte-americana Euphonix, fabricante de equipamentos de áudio digital profissional.

A parceria da Tagima com a Volkswagen A Tagima participou do evento da VW em comemoração aos 30 anos do Gol. A fabricante também colaborou criando as duas guitarras que acompanharam o modelo Gol Vintage, desenvolvido exclusivamente para o evento.

Toontrack Music agregou uma no-va ferramenta à linha Toontrack Software Tools. O EZmix é um mixer

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O furacão está de volta Black Import traz Hurricane & Morris ao Brasil Distribuídas no mercado musical quando ficou estabelecida a liberação e abertura de importação no Brasil por meio da Importadora Mercury, de Hércules Santos, na década de 1990, seus produtos passaram pelas mãos de músicos como Sérgio Dias e Frejat. A marca saiu do mercado com a pressão chinesa nos anos 90. Confiante da profissionalização da mão de obra e também da aceitação no mercado mundial dos produtos chineses, o empresário criou uma parceria na China para voltar a produzir. Desta forma, Hércules Santos, trouxe os instrumentos da Hurricane & Morris, H&M, ao Brasil – agora por meio da Black Import, importadora sediada em Piracicaba, SP. No desenvolvimento do novo projeto, Santos convidou os irmãos José Luis e Ocimar Ferreira, diretores da Meteoro, para participarem da recolocação da H&M no país. Em entrevista para M&M, Hércules Santos conta quais são suas expectativas e ações com relação ao reposicionamento dos produtos.

Hércules Santos: um dos pioneiros na importação de instrumentos musicais

O que veio no primeiro carregamento da H&M Modelos de guitarras, contrabaixos, baixolões e violões, com braços e corpos em madeiras maple, spruce, linden, mahogany, escalas em rosewood e hard wood, tarrachas blindadas, captadores (designe by Bill Lawrence) e cordas D’Addario. Disponíveis nas cores azul, vinho, preto, branco, natural, sunburst e cherry sunburst.

Como enxerga o mercado atual e por que escolheu voltar neste momento? Estudamos muito este retorno e trabalhamos muito em cima disto, temos conhecimento pleno da necessidade de produtos de qualidade, do peso de uma marca e de preços que devem ser acessíveis para o mercado atual. Sempre priorizaremos não interferir no que é oferecido ao consumidor, referindo-me à construção dos instrumentos, premissa específica da fabricante e nossa, mantendo as características de produtos de 1ª linha, embora com preços mais baixos, proporcionando aos parceiros tranquilidade e certeza em estar atendendo às necessidades e desejos dos seus

clientes fidelizando-os as suas lojas oferecendo nossos instrumentos. Como a empresa pretende atuar com relação a preço? O preço será justo, independentemente das outras marcas. Se você forçar um pouco a memória lembrará de marcas renomadas que desapareceram do mercado talvez por ir atrás de preço e desconsiderar a qualidade, apostaram apenas nas marcas que eram fortes e até posicionadas, mas sumiram. Qual a diferença no posicionamento de imagem de marca e preço entre elas? Vamos reposicionar uma marca, independente da lembrança que alguns

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Nosso setor no Desafio Sebrae tenham dela. Hoje, os valores são outros e preço é algo muito mais relevante. O que não faremos é sacrificar qualidade em prol desta tendência. Tive o cuidado de colocar um preço competitivo sem fazer comparações com outras marcas. Sempre falo que todos os carros têm quatro rodas e te levam ao mesmo lugar, cabe a cada um saber como quer chegar; no nosso caso: como quer tocar, sentir e o que quer ouvir valendo-se da relação custo-benefício.

Indústria de instrumentos musicais foi o tema escolhido para o Desafio Sebrae deste ano. A proposta é planejar e montar uma fábrica do setor via simulação em 3D, que incluirá diversas situações reais, por exemplo, lidar com concorrentes e projetar o volume de produção. A escolha do tema se deu

devida à proximidade com os interesses dos jovens. “Queríamos algo ligado ao mundo dos universitários. Será um momento de aprendizagem lúdica para os participantes”, justificou o gerente de atendimento individual, Ênio Pinto. A instituição atingiu nessa edição mais de 96 mil inscrições, ultrapassando em 16 mil as do ano anterior. 

O que o lojista pode esperar de ações da H&M para contribuir com o giro do produto nas lojas? Faremos anúncios em revistas especializadas, como a Guitar Player, privilegiando também as parcerias com os nomes dos revendedores sendo veiculados. Um luthier estará fazendo a revisão de cada instrumento, um a um, e ainda buscamos um dos melhores especialistas do país o músico e produtor Mello Jr. como nosso especialista de produto. Faremos ainda workshops, investiremos em material promocional e estaremos analisando junto aos representantes as necessidades de cada região onde traçaremos um planejamento que determinará a linha que trabalharemos em conjunto, no que diz respeito à política de vendas, e que certamente proporcionará um giro efetivo dos instrumentos nas lojas.

Morris Hurricaneac&k Im port Bl Distrbuidora: les Santos, cu ér H Sócios: mar Ferreira José Luiz e Oci 954 Tel: (19) 3402-8

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Enquete

TOKIO

Estratégias para atrair a clientela Encontrar técnicas de marketing adequadas à sua região pode garantir a satisfação dos clientes e uma loja cheia

or se tratar de um mercado extremamente segmentado, as estratégias de marketing de uma loja de instrumentos musicais e de áudio devem ser muito bem planejadas e direcionadas. Além das inúmeras formas de divulgação que temos disponíveis hoje, é importante lembrar que o boca a boca ainda é a mais eficiente publicidade de uma loja. Assim, vale ressaltar, oferecer um atendimento de qualidade é fundamental para garantir indicações dos próprios clientes. Conheça, então, as estratégias aplicadas por alguns lojistas para atrair a clientela.

Djimerson Silva Tokio Componentes Eletrônicos Manaus/AM tokiocomponentes@hotmail.com

Perguntas

1. 2.

De que forma você costuma trabalhar o marketing de sua loja? Como vocês fazem a análise de suas ações de marketing?

Que ação efetuada surpreendeu você por seu retorno positivo?

E qual foi a que surpreendeu por seu retorno negativo?

Ultimamente temos trabalhado muito com divulgação em rádio e patrocinando artistas e eventos.

Atualmente usamos mais a panfletagem e o rádio.

Utilizamos veículos objetivos e de fácil acesso ao cliente, como placas visuais nas vitrines e fachada da loja, assim como anúncio em jornais e apoio musical para bandas locais e eventos. Sempre levamos em consideração a diversidade do público e dos clientes.

Utilizamos bastante a internet, a rádio comunitária, mala direta, Orkut e o MSN para avisar aos clientes quando chega material novo e quando temos promoções.

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A PRIMOROSA

José Aparecido da Silva A Primorosa Campo Grande/MS vendasaprimorosa@terra.com.br

PLAYTIME

Rosana Gonzalez Aguilera Playtime Instrumentos Musicais Curitiba/PR www.playtime.mus.br

REVSOM

Getúlio de Araújo Lima RevSom Áudio e Iluminação Pro Recife/PE www.revsom.com.br

Pelas vendas. Esses são nossos indicadores. O cliente vem à loja e nos informa como ficou sabendo sobre nós no ato da compra. Assim, podemos manter um controle sobre as formas de divulgação mais vantajosas.

Até agora, percebemos que a propaganda em rádio tem trazido muito mais retorno que as demais, talvez por abranger mais pessoas, sejam clientes ocasionais ou fixos.

O patrocínio de eventos não tem trazido tanto retorno. Isso talvez aconteça por se tratar de uma divulgação rápida, de no máximo dois dias, enquanto o rádio, por exemplo, reforça a mensagem da loja diariamente.

Conseguimos o feedback mais pelos clientes mesmo. Eles chegam à loja e falam como nos encontraram.

Os panfletos rendem muito. Isso porque quando você anuncia em alguma revista, geralmente entra só a marca. Com os panfletos, não. É possível segmentar melhor, tratar de promoções rápidas e segmentar a área de distribuição.

Notamos que anúncio em jornal não traz muito retorno, porque os leitores do jornal não estão necessariamente procurando por instrumentos musicais, então, são poucos os que dão atenção ao anúncio.

Escolhemos nossa estratégia de acordo com a perspectiva de mercado, sempre acompanhando a tendência do varejo em geral por meio da leitura de veículos especializados. Então oferecemos o que nossos clientes precisam e eles continuam voltando à loja e fazendo indicações.

De meados do ano passado para cá, com o advento da crise mundial, todo o mercado varejista passou por percalços. Caminhamos contra a tendência de parcelamento e fizemos promoções à vista (em dinheiro e/ou cartão de débito); tivemos um retorno extremamente positivo.

Justamente campanhas de parcelamento. Aprendemos que parcelamentos longos (4, 5, 6 vezes...) nem sempre são a primeira opção do cliente. Eles demonstraram que preferem um bom desconto à vista em detrimento da venda a prazo.

Costumamos saber pelos próprios clientes. Como a maioria deles é locadora de equipamento de som, eles indicam a loja uns para os outros, que é, inclusive, a maior forma de divulgação que temos.

Além do boca a boca, que traz um retorno muito bom para a loja, trabalhamos muito com e-mail, enviando malas diretas aos clientes cadastrados. Inclusive, muitos deles nos chamam por MSN para saber das novidades.

O que nos surpreendeu por não alavancar as vendas foi o site. Estamos com ele há quatro meses e até o momento não obtivemos o retorno esperado, mas acho que até o final do ano as coisas devem melhorar.

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Mundo Digital Comportamento

Geração Y: garanta o futuro da sua loja O perfil de consumidor mudou e clientes entre 15 e 30 anos pedem um atendimento diferenciado. Conheça as “regras” de mercado que levam as novas gerações a se transformarem em seus fiéis clientes Por Juliana Cruz

e atualmente encontrar produtos variados e direcionados para cada nível de instrumentista ou profissional de áudio é uma tarefa um tanto fácil, nosso setor também pode se orgulhar dos contínuos avanços tecnológicos que permitem aos fabricantes propor inovações cada vez mais atraentes. No entanto, as lojas têm deparado com um problema destes dias: a inconstância de seus clientes no que diz respeito a se tornarem consumidores fiéis, tal como costumava acontecer alguns anos atrás, mesmo quando o estabelecimento dispõe de uma enorme gama de produtos. O sócio da Timbres Instrumentos Musicais, Roberto Gonçalves Silva, confirma essa dificuldade falando sobre o perfil de seus clientes: “Com o aparecimento de alternativas para se efetuar a compra,

é natural que o consumidor compare fornecedores. Percebo que o consumidor na faixa etária entre 20 e 30 anos age de maneira mais oportunista, e não está muito interessado em criar vínculos”. Podemos notar que o passar dos anos não serve apenas para difundir e aprimorar a tecnologia, ele também acarreta mudanças comportamentais nos indivíduos de acordo com a época na qual nasceram e cresceram. Por exemplo, as pessoas que alcançaram a vida adulta durante o período da Guerra Fria (1947–1991), a chamada geração X — de 30 a 45 anos —, aprenderam a buscar estabilidade acima de tudo e a se manterem bastante realistas perante as adversidades. São, por consequência, mais fiéis às marcas e lojas que já conhecem, não sentindo muita necessidade de explorar novos locais de compra.

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Mundo Digital Gerações

O que os jovens buscam? Hoje em dia não é mais assim, pois os principais consumidores são das gerações seguintes, conhecidas como Y e Z. “As gerações Y e Z consomem infinitamente mais, até porque recebem muito mais estímulos e têm maior acesso às compras com cartões de crédito, muitas vezes sem limites”, explica o especialista em gestão de negócios Tagli Henrique Barsotti, também autor do livro O Pulo do Gato, focado em estratégias de marketing para lojistas interessados em conquistar e manter novos clientes. Em suas palestras para redes varejistas, Barsotti observou que com o acesso mais rápido à informação, a geração Y, que hoje tem no máximo 30 anos, possui maiores parâmetros de avaliação ao adquirir um produto ou serviço. São mais exigentes, menos pacientes e mais objetivos. Com isso, não apresentam muita fidelidade no consumo. O mesmo acontece com a geração Z. Nascida em meados dos anos 1990 e, portanto, vivenciando a multiplicidade de informação desde o nascimento, é perceptível o quanto essa geração influencia as compras da família, não só pela quantidade de informação que possui, mas também pelo poder de persuasão que adquiriu ao ser constantemente abordada por diversos meios e veículos de comunicação. “A geração Z realmente tem demonstrado uma curva acentuada de consumo. É perceptível o quanto ela influencia as compras da família”, alerta o especialista. Ele continua: “Percebemos que a geração X tinha e ainda tem perfil mais qualitativo para o consumo, enquanto as gerações Y e

O CONSUMIDOR MAIS JOVEM NÃO GOSTA DE ENCOMENDAR E ESPERAR. ELE É MAIS ANSIOSO E QUER RESOLVER A COMPRA LOGO Z são facilmente influenciáveis e suas fontes nem sempre possuem credibilidade”. A psicanalista Paula Mantovani acredita que os jovens serão mais preocupados com o meio ambiente do que as gerações anteriores, assim buscarão marcas que estejam em sintonia com seus pensamentos. “Somente via um vínculo sustentável é que o jovem formará seus laços com as marcas e os objetos da experiência. Esse é o princípio básico para a entrada numa nova era que se aproxima: a era da sabedoria”, afirma. Atentos aos desejos do público mais jovem, alguns fabricantes já começaram a incluir os chamados “produtos verdes” aos seus catálogos. É o caso da chinesa Walden, com o violão; da brasileira Alô Som, da Amazônia, com microfones; e a fábrica sustentável da empresa de cabos Santo Angelo. A preocupação efetiva com o meio ambiente é apenas um dos diferenciais de comportamento dessas novas gerações e, por isso, o varejo deve ficar atento ao perfi l de consumo,

Dicas para atender os novos consumidores Eles buscam um atendimento rápido, prático e sem barreiras geográficas. Para isso use as ferramentas da internet, como Facebook, Twitter e MSN como canais interativos de comunicação entre cliente e loja. Não adianta anunciar no site ou na loja um ótimo produto que levará dias para chegar. As gerações mais novas são impacientes, assim é aconselhável ter um estoque sempre abastecido ou o cliente perderá o interesse. Tenha sempre em mente que a informação é preciosa para esse público. Mesmo que você não tenha o que o cliente estiver procurando, tente fornecer algum dado que possa auxiliálo, assim ele sempre se lembrará de você.

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Mundo Digital Gerações

adaptando-se a ele continuamente. Hoje, por exemplo, o comércio eletrônico concorre de igual para igual com as lojas físicas. As próprias redes de relacionamento on-line são mercados pouco explorados, ainda que estejam em plena expansão. Um exemplo é que, embora no Orkut, no Facebook e no Twitter já seja possível criar anúncios para promover produtos e serviços, essas ferramentas não vêm sendo utilizadas por fabricantes e lojas de instrumentos musicais.

Como lidar com as necessidades das novas gerações? A melhor forma de conquistar a geração Z, que chegará aos 20 anos de idade por volta de 2015, é aproveitar, além dos sites de relacionamento on-line, as possibilidades de divulgação oferecidas com os “torpedos” (SMS), meios de

comunicação mais usados pelos jovens. Mesmo com pouca idade e buscando produtos específicos à sua faixa etária, a geração Z é, sem dúvida, um nicho a ser explorado pelos fabricantes e revendedores de instrumentos musicais, já que estão na idade em que começam a definir sua personalidade e, se abordados de forma atraente e direta em seu próprio universo, podem vir a desenvolver maior interesse pela música, tornando-se consumidores em potencial. Lembrando ainda que, por conta do compartilhamento de música pela internet, estamos na época em que mais se ouve e se faz música no mundo. Não basta apostar nas ferramentas digitais como forma de conquistar e manter o interesse das gerações Y e Z. O especialista em gestão de negócios Barsotti lembra que as lojas devem investir na capacitação e no treinamento da força de

Quem é a geração X?

Quem é a geração Y?

Quem é a geração Z?

A geração X — atualmente entre 31 e 45 anos — deseja segurança e produtos com maior durabilidade. Isso porque, vivendo durante a Guerra Fria (1947–1991, período no qual os Estados Unidos e a União Soviética travaram uma luta ideológica, política e econômica que afetou negativamente a economia mundial), precisou adotar uma postura mais realista. Por essa razão são resistentes às novidades e preferem comprar sempre nos mesmos lugares, preferencialmente com os mesmos vendedores.

Hoje com idade entre 16 e 30 anos, vieram ao mundo em uma época de expansão globalizada que se deu graças ao avanço das telecomunicações. Encontramos aí uma geração que fez a passagem da era industrial para a era do conhecimento. Com isso, esse público passou a consumir e difundir novas tecnologias com avidez, obrigando as empresas a se manterem em constante atualização, seja em inovação na oferta de produtos ou no formato de atendimento.

É considerada dispersa graças à enorme quantidade de informação que recebe diariamente. Além da internet, essa geração já veio ao mundo tendo pleno acesso à internet, aos aparelhos celulares, microcomputadores, câmera fotográfica digital, televisão a cabo e inúmeras outras parafernálias tecnológicas. São, enfim, indivíduos informatizados e familiarizados com tecnologia desde o nascimento. Por isso, recebem mais informações a respeito das novidades em produtos e serviços do que seus pais e acabaram assumindo a posição de consultores de compras da família moderna.

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Mundo Digital Comportamento

vendas a fim de atender aos desejos dos consumidores. “No varejo, a força de vendas tem como cultura ser pouco treinada, porém essa realidade tem mudado nos últimos anos e os grandes varejistas têm investido bastante na capacitação e no desenvolvimento de seus colaboradores”, observou. Roberto Gonçalves, da loja Timbres Musicais, encontra na geração Y boa parte de seus clientes e já percebeu algumas características interessantes. “A maioria e nossos clientes tem menos de 30 anos. Em primeiro lugar é preciso ter o produto na loja. O consumidor mais jovem não gosta de encomendar e esperar. Ele é mais ansioso e quer resolver a compra logo”, enfatiza. Em relação ao atendimento, acrescenta o que dará o tom para conseguir fidelizar os novos jovens: “Nossa equipe é treinada para mostrar os benefícios de ser um cliente Timbres, principalmente na pósvenda. Consumidores entre 20 e 30 anos trocam seus equipamentos com maior frequência. Nossa estratégia é atendê-los também nesse momento, fazendo uma avaliação diferenciada para produtos adquiridos em nossos estabelecimentos”.

Comunicação acima de tudo Os lojistas que dão preferência aos meios de comunicação mais tradicionais terão de se reinventar e aderir à crescente integração dos meios de comunicação para sobreviver, pois as gerações Y e Z se acostumaram a receber informações de diversas fontes, sendo muitas delas não confiáveis. É importante, então, proporcionar, além das facilidades de interação, um serviço de qualidade, no qual elas possam desenvolver um laço de confiança com o estabelecimento e voltarem sempre que sentirem necessidade. O especialista em comportamento do consumidor e professor de Ciências do Consumo Aplicado da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) Fábio Mariano Borges concorda que focar em um atendimento de qualidade sempre foi e sempre será a melhor maneira de garantir uma clientela fiel, isso somado, é claro, à adesão aos meios digitais, em especial para mercados segmentados, como o de instrumentos musicais. Ele afirma que, no mercado em geral, não é obrigatória a existência de um canal de compras on-line, por exemplo. É o

SOMENTE VIA UM LAÇO SUSTENTÁVEL É QUE O JOVEM FORMARÁ SEUS LAÇOS COM AS MARCAS E OS OBJETOS DA EXPERIÊNCIA que ocorre com vendedores ambulantes, que conseguem se manter sem depender de nenhuma dessas ferramentas, mas isso está diretamente atrelado às intenções de sucesso de cada comerciante. De qualquer forma, trabalhar o nível de informação dos atendentes e facilitar ao máximo a comunicação entre consumidor e loja são as melhores formas de obter a atenção e o retorno desse público diferenciado que, embora disposto a experimentar, busca praticidade acima de tudo, e nada mais prático do que saber exatamente onde encontrará aquilo que procura. Permitir a um músico que comprou equipamento em sua loja falar com o vendedor e tirar dúvidas de forma ágil e instantânea de qualquer parte do mundo é atrelar o produto a um atendimento de qualidade. “Para a geração Z é natural viver em um mundo sem fronteiras de comunicação e é isso que ela buscará como público consumidor”, conclui o professor. Disso tudo é possível concluir que, embora haja algumas diferenças nos perfis das gerações X, Y e Z, a única garantia real de sucesso que você, lojista, pode ter é proporcionar um bom atendimento no que diz respeito a fornecimento de informações verdadeiras, úteis e facilitadoras, além, é claro, de excelência na prática da pós-venda. Isso pode ser feito por meio de treinamento da equipe, dando preferência aos vendedores que já tenham conhecimento prévio dos produtos que irão comercializar. Fora isso, será necessário encontrar meios de promover a comunicação entre você e o cliente, em nível global, para que ele volte sempre que precisar de algum tipo de informação e, consequentemente, de produto. 

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... E-mail: lfsacoman@gmail.com

10 DICAS PARA

ECONOMIZAR SEM DEIXAR DE INVESTIR CORTAR OS CUSTOS SUPÉRFLUOS PODE SALVAR UMA EMPRESA EM ÉPOCAS DE DIFICULDADES FINANCEIRAS, MAS PRESTE ATENÇÃO PARA ECONOMIZAR SEM DEIXAR DE INVESTIR

m tempos de crise, com investimentos altos em implantação de nota fiscal eletrônica (NF-e) e substituição tributária, é natural que a preocupação aumente e faça com que tomemos decisões impensadas visando cortar custos. Esteja atento e evite manobras desastrosas e prejudiciais a seu comércio. Economize onde for possível, mas aguce seu lado visionário e invista em novas possibilidades. Lembre-se: na crise, enquanto muitos choram, visionários e empreendedores de sucesso vendem lenços. Veja algumas dicas e possibilidades, além de alertas sobre como evitar tentativas de economia que podem ser um “tiro que sai pela culatra”.

Mantenha a qualidade do mix de produtos oferecidos em sua loja. Os clien-

tes são sensíveis a vitrines desfalcadas. Evite essa má impressão, que pode afugentar a boa clientela. Lembre-se de que muitos clientes não dão feedback, mas comentam entre os amigos coisas do tipo: “Você viu aquela loja como está caída? Só tem produto empoeirando...”

Faça promoções e não abandone projetos de costume – como patrocinar bandas. Promova festivais de Ouse.

música onde a quase totalidade da audiência é de público-alvo.

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Busque oportunidades e fornecedores que garantam boa rentabilidade. Mantenha os bons funcionários em seu quadro. Eles

são seu maior patrimônio. Entretanto, não hesite em fazer uma limpeza quando o assunto é falta de produtividade e proatividade.

Busque novos clientes. Faça com que sua equipe tenha uma atitude ativa ligando para a clientela, visitando escolas de música, secretarias de cultura, o Sesc de sua região. Negocie taxas mais baixas com as operadoras de

cartões de crédito e débito. Sabemos que esta não é uma tarefa fácil, mas vale tentar. Busque ferramentas de comunicação gratuitas

e de baixo custo, como as redes de relacionamento Facebook, MySpace e Orkut. Produza e-mails marketing divulgando sua loja e suas promoções. Dispare e-mails a cada chegada de um novo produto.

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Verifique seus gastos com telefonia. Busque alternati-

vas como rádio, planos corporativos de telefonia celular, em que as ligações sejam ilimitadas entre funcionários, e utilize o Skype. Incentive mais pessoas a tocar um instrumento. Este-

ja atento à música nas escolas, obrigatória a partir de 2011.

Planilhe seus gastos. Essa é uma

forma eficiente de mapear possíveis desperdícios, até mesmo no âmbito de finanças pessoais. Pode parecer óbvio, mas muita gente não visualiza seus gastos. Mapeando-os, o supérfluo saltará aos olhos. 

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Por dentro da fábrica Hercules

Com bases firmes Fábrica da Hercules, em Tianjin, produz quatro milhões de unidades por ano

Produtos diferenciados e cuidado nos detalhes são as chaves para o crescimento da marca Hercules no mercado internacional Por Luís Alberto Tuculet

nstalada a 25 quilômetros do centro da cidade de Tianjin e a 70 quilômetros de Pequim, a KHS Stands Factory produz desde 1994 sistemas de suporte para instrumentos (instrumentos de sopro, guitarras, baterias), em uma planta de 10.800 metros quadrados. Em razão da alta capacidade de produção e do número de empregados, a companhia se encontra entre os cinco maiores fabricantes de suportes do mundo, com 10% de participação nesse mercado. Atualmente, a empresa produz cerca de quatro milhões de peças anuais e oferece uma linha completa de stands multifuncionais. Mais de 600 colaboradores fabricam mais de mil modelos diferentes.

O embrião do êxito A fábrica da KHS está localizada na China desde 1994, mas sua história é muito anterior. Antes de ir para lá, estava localizada em Taiwan. No total, a empresa já conta com uma experiência de mais de meio século no ramo. A mudança foi um ponto decisivo. Na antiga sede, a produção era de aproximadamente 40 mil produtos por ano. Já em 1996, dois anos depois de sua mudança para a China, chegou às 800 mil peças, 20 vezes mais. A inovação também encontrou espaço na nova planta. Implementou-se um sistema de trabalho mediante o qual a empresa realiza protótipos para

que os distribuidores possam vê-los e avaliá-los. Essa operação permite receber sugestões em primeira mão das pessoas com mais contato com o consumidor final, cujas necessidades a KHS busca satisfazer. Para o futuro, a empresa estuda utilizar materiais não tradicionais e novos produtos, liberando-se em parte das limitações impostas pelo uso de metais na questão do design e da produção. Como exemplo, a série Turing Travlite, lançada há dois anos com o suporte para trompete — e este ano para clarinete — ocupa um mínimo de espaço, é adaptável à necessidade do músico e demonstra os horizontes que a

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Por dentro da fábrica Hercules O processo de engenharia tem produzido resultados

empresa está buscando. “Em vez de dizer que somos diferentes, nós simplesmente somos”, afirma Wenn Cheng, diretora de marketing da empresa.

A marca Nada é tão importante como um bom nome, e a Hercules se posicionou como uma das marcas-chave da KHS. E como sempre acontece nesses casos, por trás desse fato se esconde uma história que merece ser contada. A companhia contava com um distribuidor mundial e, na época, isso significava bastante para o segmento. Quando começaram (década de 1950), não produziam em grandes assegura a diretora. quantidades, mas dois anos Durante 2009, com o mais tarde foram capazes crescimento das instalade abastecer as necessidações, do número de empredes do mercado. “Já tínhagados e do próprio negócio, mos tudo preparado, explia KHS experimentou um ca Cheng. “Éramos muito incremento sustentado da ativos em encontrar distriprodução. Isso se vê refletido buidores e tínhamos uma nas opções de modelos, soexcelente parceria com as mando em apenas sete anos pessoas da época em que mais de 150 novidades que estávamos em Taiwan. Assão distribuídas em 80 paísim, trouxemos os mais ses, com sucesso de vendas. antigos para a China. Com base em nossa experiência, decidimos criar a própria Organização marca, a Hercules Stands, Trabalhar com distribuilançada em 2002, e demos dores diferentes, em difeinício ao processo de divulrentes países, implica um gação em nível global.” importante esforço de coorNesse mesmo ano a em- Wendy Hsiao (gerente geral) e Wenn Cheng denação das tarefas. A empresa foi certificada com (gerente de marketing), da Hercules: “Investimos bastante presa se organiza a partir o ISO 9001 e, entre 2005 e em design, não fazemos um suporte qualquer” da liderança de um gerente, 2008, iniciou um processo oriundo de Taiwan, espede integração dos recursos que permicializado em organizar as tarefas e, em SE QUISER TER SUA tiu aperfeiçoar o sistema produtivo e especial, supervisionar. MARCA, PODEMOS melhorar a eficiência dos serviços. Isso Foram desenvolvidas diferentes possibilitou o ajuste adequado na pondivisões. Uma delas é a fábrica e, denFAZÊ-LO JUNTOS E SE tualidade das entregas. tro dela, a divisão de montagem e proPRETENDE CRIAR UM “Graças a esses sistemas e ao noscessamento. Há um rigoroso controle NEGÓCIO COM SEUS so compromisso, podemos dizer que de qualidade, que cuida de todos os DESIGNS, PODEMOS contamos com o mais estável e conprocessos na linha de montagem para trolado abastecimento do mercado”, garantir a integridade dos produtos. AJUDÁ-LO TAMBÉM WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Por dentro da fábrica Hercules Técnicos de P&D da Hercules trabalham em um suporte para violão e guitarra

Após o recebimento do material bruto, este é revisado antes que entre na área de produção. Para isso contam com algumas máquinas e mostras para comparação. Se houver rejeição, os materiais não entram. “Outra seção é a RND, a mais importante da fábrica, onde cerca de 60 técnicos são encarregados de criar propostas”, assinala a executiva. Há também a área de planejamento de produção, que é muito sensível em virtude da grande quantidade de produtos diferentes que se produzem — tão diferentes como podem ser um suporte de TV de um para guitarra ou trompete.

Diferenciais Um dos pontos indiscutíveis para o destaque de qualquer negócio é a diferenciação com relação ao restante do mercado. Seja por especializar-se em determinado tipo de produto ou, como é o caso da Hercules, especializar-se em todos. “Temos uma linha completa de produtos. Se você precisa de um modelo diferente, nós produzimos. Somos multioperacionais”, entusiasma-se Wenn. “Se deseja ser distribuidor, podemos con-

versar. Apesar de termos distribuidores exclusivos em todos os países que atendemos, se você quer ter sua própria marca, podemos fazê-lo juntos. E se o que pretende é criar um negócio com seus desenhos, podemos ajudá-lo também.” A empresa se autodefine como rápida e inovadora. Obviamente, para sobreviver mais de meio século em um mercado extremamente competitivo, é necessário que seja realmente. “Temos grande experiência em fazer

e produzir suportes”, conta a diretora Wenn Cheng, “mas também queremos atender às necessidades do consumidor e do mercado. Por isso, levamos os distribuidores a visitas especiais conosco, para avaliar e opinar sobre os produtos”. Para conseguir ainda mais “inspiração”, a empresa leva os técnicos às feiras para que possam ouvir do consumidor o que ele precisa. O objetivo é que tenham uma visão global do mercado e suas necessidades. Segundo Wenn, “na fábrica também contamos com pessoas que monitoram os funcionários para evitar atrasos e imprevistos, além da qualidade”. Ao se desenvolver em um segmento muito dinâmico, a empresa sabe que a produção deve ser flexível e, ainda assim, garantir os prazos de entrega dos pedidos. “Nosso prazo normal é de 30 dias, mas se você precisa um produto com urgência, podemos entregá-lo em até dez. Somos bem flexíveis”, argumenta.

Uma questão de preço?

Hercules conta com certificação ISO 9001 desde 2002

É comum pensar que o êxito de determinado modelo de negócio está sujeito ao preço final dos produtos que vende. Isso não é tão certo. Os produtos Hercules, segundo sua executiva, estão entre os de “preço médio a um pouco mais

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Por dentro da fábrica Hercules

caro”. “Mas apresentamos um acabamento impecável, sem falhas, de design inteligente, de alta qualidade, além de serviços ao cliente. Dá para perceber que o produto foi aprovado e testado, diferentemente do típico produto feito em série, sem preocupação com a qualidade”, argumenta Wenn. Os salários pagos também são mais altos do que a média do mercado. Manter os empregados satisfeitos e produzindo mais, com boa qualidade, requer um reconhecimento econômico também.

Plano estratégico Uma característica das corporações de sucesso é a capacidade de planejar o negócio em parâmetros de tempo marcados em um plano estratégico mais amplo. Isso se confirma com uma vasta lista de companhias de sucesso com décadas ou séculos de história. A Hercules pode ser considerada um integrante desse grupo por direito próprio. “Somos uma empresa de visão e estabilidade. Não precisamos nos preocupar com o perigo de desaparecer; sempre temos parceiros a longo prazo, e somos muito sérios em relação a esse negócio, além de nossa longa história”, define Cheng. “Atendemos, até mesmo pedidos pequenos e urgentes. Quando nossos distribuidores têm problemas, eles nos con-

INVESTIMOS BASTANTE EM DESIGN; NOSSOS PRODUTOS SÃO FUNCIONAIS, SURPREENDENTES E EXCLUSIVOS

tatam e discutimos uma solução para resolvê-los em, no máximo, um mês.”

Todos os serviços A empresa tem consciência de que, em um mundo globalizado, e com as distâncias praticamente eliminadas graças à internet, os serviços de atenção ao cliente merecem atenção especial. O site da companhia possui uma área para receber e-mails de clientes e do consumidor final, por meio dos quais a empresa pode “ouvir” as necessidades específicas de cada um. “Alguns designers criam projetos que, se funcionam e demonstram um custo aceitável, podem trabalhar conosco. Nossa ideia é abrir uma janela ao mercado. Conhecemos o cenário geral, mas se você não dialoga com o consumidor, nunca saberá do que ele precisa”, conta Wenn. Mas o serviço também dá ao cliente a possibilidade de poupar dinheiro. Nesse sentido, desenvolveram uma linha de suportes para saxofones com uma série de complementos que permitem sustentar também um clarinete. Vale dizer, dois ao preço de um. O raciocínio é “você

merece um suporte melhor, pois tem um instrumento melhor, que merece mais cuidado”, pontifica. Outra preocupação presente no desenho é a portabilidade. A condição imprescindível é que sejam compactos e que, desmontados, ocupem um mínimo de espaço. Isso forjou a fama da marca, da qual se pode encontrar um catálogo muito amplo de produtos que são oferecidos como duráveis, leves e que cumprem com mais de 80 normas internacionais. “Investimos muito em design, não fazemos qualquer suporte; nossos produtos são funcionais, surpreendentes e exclusivos”, assinala a diretora de marketing. Como prova, a agenda de lançamentos da empresa contempla cerca de 50 produtos novos por ano. Essa é uma das razões responsáveis pelo crescimento de vendas pelo mundo. A equação é simples: produtos de design arrojado dão visibilidade à marca. Essa estratégia demonstra seus frutos desde que foi implementada, em 2005. E a empresa não pensa em parar. O “I Stand” para violão, por exemplo, é como um frisbee (disco oval). Tem design simples, mas marcante, em plástico e metal, que parece indicar que, em matéria de design, a Hercules tem muito a ensinar. 

Raio X

les Marca: Hercu anjin, China Ti : ão Localizaç m² Espaço: 10.800 mentos es para instru rt Produtos: supo idades un l: 4 milhões de Produção anua 01 Normas ISO: 90 nds.com w.herculessta w w : Página web

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Mudar para

crescer

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setor nacional de áudio profissional e instrumentos musicais tem-se tornado cada vez mais competitivo e especializado. As empresas estão mais agressivas na conquista de clientes, e a busca por diferenciais que as destaquem é essencial para a sobrevivência no mercado. As fabricantes Onerr, Someco — que também é distribuidora da Peavey — e Moug passaram por mudanças recentes em suas empresas e, para isso, se propuseram a alterar vários aspectos de suas operações. Conheça os caminhos percorridos pelas três empresas e todas suas novidades para se adaptarem à nova realidade do segmento.

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Onerr

Reestruturação no modelo de negócios

epois de uma crise instaurada por problemas para produção e entrega de uma nova linha de produtos, lançados na Expomusic no ano passado, a Onerr precisou de muita organização, paciência e força para se superar e reposicionar seus produtos. Com ações ousadas e inovadoras, a empresa também criou novas soluções para a venda de sua tecnologia. Nessa entrevista, o sócio Gesner Souza explica os problemas e soluções encontrados pela empresa no último ano.

equipamentos. O problema aconteceu na série de amplificadores Block 70, lançada na Expo. Estes eram amplificadores diferentes para a Onerr e optamos por refazer todo o circuito digital, o que causou uma série de problemas na parte de produção e desenvolvimento. Agora já conseguimos resgatar a produção desses produtos e esperamos entregar todos até o fim do primeiro semestre e resolver esse mal ocasionado pelo atraso.

O que aconteceu com os pedidos realizados na Expomusic?

Esses amplificadores são baseados em processamento de áudio digital — a Onerr acredita bastante nesse mercado, que está sendo usado pelos maiores fabricantes de áudio do mundo. Todo o sinal é totalmente digitalizado na entrada do equipamento. Ele é trata-

Foi um fato lamentável para a Onerr, porque não conseguimos cumprir os prazos de entrega dos pedidos realizados na feira, por conta de atraso, parte na produção, parte no projeto desses

Quais são as inovações dos amplificadores Block?

Gesner Souza, sócio-diretor

do digitalmente e depois é convertido novamente para um sinal analógico. Com isso ganhamos muitas possibilidades de agregar efeitos, tratar o sinal com equalizações mais adequadas e implementar vários outros recursos. Desde a simulação de amplificadores valvulados até a implementação de todos os efeitos digitais. Quais são os equipamentos da linha?

O primeiro é o Block 70 FX, equipamento exclusivo para guitarras; o Block 70 BA, indicado para baixos; e o MT, um monitor que pode ser utilizado tanto para violões quanto para teclados. Tem o Stallion 100, um am-

Top 3 Onerr Amplificador Onerr Block 70X Combo para guitarra com 70 W RMS. Possui emulação de vários tipos de amplificadores. Além dos efeitos mais utilizados pelos guitarristas, possui um digital delay com controles de level, feedback e tap tempo; e digital reverb de 24 bits de resolução de áudio. Amplificador Onerr Stallion — 100 Amplificador para guitarra com 100 W RMS e dois alto-falantes. Possui as mesmas características do Block 70X, como emulação de vários amplificadores e efeitos; no entanto, tem maior potência. Amplificador Onerr Block 70BA Para contrabaixo o combo com 70 W RMS. O seletor Amp Type permite escolher um entre vários estilos de amplificadores emulados. Os efeitos mais utilizados pelos baixistas também estão presentes no Block 70BA, como chorus, compressor e envelope filter.

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plificador para guitarras com dois alto-falantes — formato mais tradicional entre os guitarristas. Qual é o público-alvo para esses produtos?

Sempre digo que um instrumento musical é muito difícil de ser rotulado no sentido de ser usado para amador ou para profissional. Porque você pode fazer música com equipamentos profissionais ou amadores. Na verdade, a criatividade maior vem do músico. Ele pode utilizar esses equipamentos em casa, para ensaiar com a banda, pode levar e tocar com os amigos ou mesmo microfonar o equipamento para shows maiores. Isso depende da demanda de cada um.

não os vemos como rivais. O motivo é simples: não fabricamos nada nesse segmento de mercado. A Onerr não possui produtos na linha de áudio profissional, por exemplo. Não produzimos mixers. Produzimos pedaleiras e amplificadores. Obviamente, se uma empresa quiser produzir uma pedaleira, nós poderemos oferecer essa solução. Se nós não fornecermos, outra empresa o fará. Então, por que não nós, que somos brasileiros?

ONERR

s, O que faz: Amplificadore rios ssó ace e itos efe pedais de 6 198 : Fundação Diretoria: Gesner Souza, io Oliveira Marcelo Mendes, Anton Funcionários: 40 r Site: www.onerr.com.b 366 2-3 368 ) (11 Contato:

Qual é o novo modelo de negócios implantado pela Onerr?

Ele foi cogitado quando percebemos o grande investimento que fizemos na área do áudio digital, com pesquisa e desenvolvimento. Temos soluções de tecnologia para quem fabrica caixas ativas, mixers e racks para áudio profissional, só que a Onerr não fabrica esse tipo de produto. Mas podemos oferecer essa tecnologia para outros fabricantes se beneficiarem. A missão é a seguinte: fazer com que o concorrente veja a Onerr como uma parceira e não como uma rival. A ideia é oferecer todo o nosso knowhow em tecnologia de áudio digital para que as empresas possam agregar valor a seus produtos. Este é o desafio: fazer com que elas nos vejam como um fornecedor de tecnologia, sem que precisem partir do zero ou investir em corpo de engenharia para daqui a alguns anos terem resultados de algoritmos validados etc. Já temos tudo validado e queremos dividir com o mercado. Mas como a Onerr conseguirá evitar o conflito com as marcas interessadas?

Da mesma maneira que não queremos que nos vejam como concorrentes, nós

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Someco Aproximação com o cliente

epois de intensas alterações na Someco, a empresa se reposiciona de forma a dar atendimento diferenciado aos lojistas. Focando em ações de relacionamento e no lançamento de diversos produtos, a empresa embasa seu crescimento nas ações estruturais realizadas ao longo dos últimos anos. No setor de áudio profissional, a empresa distribui a Peavey, Crest Audio e Novik Neo no Brasil e na América Latina, e também fabrica a marca SKP, além de trabalhar com equipamentos de áudio automotivo. Confira a entrevista com o diretor-geral no Brasil, Marcelo Palacios. Quais foram as alterações estruturais que a Someco realizou nos últimos tempos?

Em 2007 iniciamos as mudanças no

sistema logístico e nos de informação, para um padrão mais eficiente de atendimento. Em 2008, mudamos o sistema de gestão comercial, além de parte do quadro de representantes. Buscamos profissionais mais qualificados para dar atendimento diferenciado a nossos clientes. Também houve alterações na política de remuneração da equipe de vendas, foi desenvolvido um sistema de premiações que incentiva aqueles esforços comerciais que estão alinhados aos objetivos estratégicos da empresa. Já em 2009 focamos nas mudanças em nossa sede. Reformamos todo o prédio com foco na recepção dos clientes. Criamos três showrooms para receber os lojistas e apresentar nossos produtos. Foi um ano com foco no fortalecimento do relacionamento com os clientes estratégicos.

Marcelo Palacios, diretor-geral no Brasil da Someco

Quais são os lançamentos da Someco para 2010?

Para a linha SKP estamos apresentando muitas novidades, mais de 60 itens para lançar até o fim do primeiro semestre. O foco é conseguir um posicionamento forte na linha de produtos amplificados, como caixas amplificadas, amplificadores, mesas de som amplificadas e sistemas line array ativos. Inclusive, desde 2009, estamos executando uma série de palestras técnicas de amplificação profissional junto ao C.A.M. (Colégio de Aprendizagem Moderna), levando informação ao profissional de áudio das principais cidades

Top 3 Someco Amplificador Vypyr 75 A linha Vypyr, da Peavey, recebeu o prêmio de melhor amplificador de guitarras de 2010, concedido durante a Musikmesse, em Frankfurt, além de outros prêmios. O amplificador emula diversos amplificadores, possui diversos efeitos e potência de 75 W RMS. Amplificador SKP Pro Audio – MAX D 4210 Amplificador com saída de 3.600 W RMS tem como principal característica sua tecnologia, que permite ao aparelho pesar muito menos do que os amplificadores de mesma potência. São apenas 6,1 kg, facilitando muito o transporte do equipamento.

SKP Série LA – Sistema ativo line array A série LA está composta de um subwoofer ativo e uma coleção de alto-falantes passivos médios e altos. O sistema possui a vantagem de uma instalação fácil e flexível devida à presença de gabinetes pequenos.

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do país. Por outra parte, a linha Vypyr, por exemplo, é o mais novo amplificador para guitarra da Peavey, que fornece 24 simulações de amplificadores, muito premiada nos Estados Unidos. Durante os salões Namm e Musikmesse de 2010, a linha de 15 W recebeu a premiação de melhor amplificador do ano. Realmente é uma linha totalmente diferenciada, que está fazendo muito sucesso de vendas no mercado brasileiro, principalmente na região sudeste.

Para o Brasil, existe um planejamento de crescimento acelerado: para o segundo trimestre de 2010 terminaremos de apresentar nossos lançamentos para o ano, tanto da linha SKP quanto da Peavey. A linha SKP já tem vários produtos reconhecidos no País e estamos levando nossa marca para diversos países da America Latina. Temos vários lançamentos programados e aumentaremos cada vez mais nossa participação no mercado de áudio profissional.

SOMECO BRASIL

ssional O que faz: Áudio profi e automotivo ina, País de origem: Argent sil Bra desde 1997 no tina) Fundação: 1946 (Argen os aci Pal lo Diretoria: Marce 30 Funcionários: r Site: www.someco.com.b 190 5-4 Contato: (11) 279

Qual é o foco de trabalho da linha SKP para este ano?

Parte da linha já é conhecida do mercado, nacional e internacional, e outra parte é totalmente nova. Dentro da linha SKP, a linha Max D, por exemplo, é um produto realmente inovador para o mercado brasileiro e está um passo à frente de outras linhas disponíveis no mercado. Nesse lançamento, a tecnologia está proporcionando um tipo de produto muito mais leve do que os amplificadores tradicionais. Só para se ter uma ideia, conseguimos fazer um amplificador de 3.600 W de potência RMS pesar apenas 6,1 kg. E o grande ponto de destaque desse amplificador é o preço. Há muito pouco tempo se conseguia fazer um amplificador com essa tecnologia digital, mas ele chegava a custar cinco ou seis vezes mais do que o valor atual. É muita tecnologia envolvida para conseguir esse resultado. E isso deixa esse tipo de produto acessível ao profissional de áudio. Quais os próximos passos da Someco?

Em relação a 2008, ano que nós utilizamos como base, nós temos uma previsão de crescimento corporativo de aproximadamente 35%. Eu foco em 2008, porque foi um ano muito positivo para o mercado de áudio e instrumentos musicais. Se fosse em relação ao ano passado, nós ainda poderíamos aumentar um pouco essa margem. E isso demonstra as estratégias e previsões agressivas da Someco para 2010.

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Moug Sob nova direção

epois do afastamento do fundador da Moug, Flavio Belloti, por razões particulares, Vanderlei Choqueta assumiu a direção da fabricante de amplificadores. A empresa estreou na Expomusic 2004 e de lá para cá vem conquistando cada vez mais espaço no mercado nacional. Para 2010, a diretoria da Moug prevê um crescimento de 25% em relação ao ano anterior e pretende começar a exportar seus produtos num futuro próximo. Leia o que diz Vanderlei sobre como as mudanças na diretoria afetarão a atuação da empresa no mercado. Como essa mudança na direção se refletirá nos negócios da Moug?

Esperamos que todas as alterações

nos proporcionem melhor desempenho em diversos setores e que o relacionamento com nossos parceiros se estreite ainda mais. Estamos atuando em todas as regiões com novos representantes e intensificando nossas atividades. Isso se refletirá no resultado final também para o consumidor. Em termos de administração e logística, quais serão as mudanças da empresa?

É uma nova gestão. São novos conceitos, nova estruturação, organograma e fluxograma diferenciados da anterior. Eu não poderia dizer se este ou aquele departamento foi mais ou menos afetado. Estamos reformulando “toda” a empresa com muita motiva-

Vanderlei Choqueta, diretor da Moug

ção. É um grande desafio, mas acreditamos que essas ações terão resultados muito positivos. Como funciona a parceria entre a Moug e a Meteoro?

A parceria surgiu no nascimento da marca e continua como uma consultoria relacionada aos novos projetos e lançamentos. É uma consultoria técnica. A partir daí, buscamos parcerias na área comercial de vendas. Atualmente, a supervisão está com o José Carlos (Carlão), da Meteoro, e com alguns representantes em comum,

Top 3 Moug GS20 (cubo para guitarra) Amplificador de pequeno porte para guitarristas, para quem precisa de mobilidade. Com potência de 20W RMS e distorção já incluída, o equipamento é indicado para estudo em casa ou pequenos ensaios. 30S CB (cubo para baixo) Amplificador de baixo com 30W de potência RMS. Com boa resposta para graves e acabamento em carpete, o cubo 30S CB possui um formato angular que o permite ficar na posição vertical ou declinada. Mesa MX 8.02 USB Mesa com oito canais, sendo quatro entradas XLR. Possui entrada USB e controle remoto. Leve e compacta, a mesa se adapta às mais diversas ocasiões e a vários ambientes.

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indicados pela indústria, que também trabalham com nossa marca. Mas a influência nos negócios continua forte e presente no quesito qualidade. Quais são as inovações tecnológicas que a Moug está trazendo para seus produtos em 2010?

Esse tipo de inovação depende muito das pesquisas e consultoria feitas junto à Meteoro, mas já temos planos com relação às novas tecnologias USB e afins. Pretendemos oferecer ao consumidor maior qualidade e mais opções em um só produto. É aguardar para conferir, mas pode acreditar que mudanças visíveis estarão por vir com a contratação de experientes engenheiros para compor nosso quadro funcional. Temos novos projetos na linha de potências e mesas a um custo surpreendente para mercado e consumidores.

com peças de reposição e assistência técnica autorizada, a fim de tranquilizar os clientes, garantindo maior durabilidade. É um diferencial importante, pois o consumidor está atento e sabe que precisa se preocupar com o futuro do produto. A satisfação cria nossa identidade e queremos mantê-la atrelada à marca, além do diferencial sonoro, muito adequado à qualidade e às nuances do músico brasileiro. 

MOUG

s, O que faz: Amplificadore s rio ssó mesas de som e ace 4 200 de Fundação: Setembro a uet oq Ch Diretoria: Vanderlei Funcionários: 60 om.br Site: www.mougsound.c 088 Contato: (11) 2443-0

Qual a estratégia da Moug para divulgar seus produtos para os lojistas?

Estaremos presentes em todas as feiras itinerantes realizadas pela M&M em diversas capitais do País durante 2010 e também na Expomusic. A web será mais explorada, seguindo o curso atual do mercado mundial. Assim, desenvolveremos inovações com a nova gestão, mas assegurando um estudo detalhado, de acordo com o feedback do que já estamos realizando. Nos últimos anos temos visto a entrada de diversos competidores nesse segmento. Qual grande diferencial nos produtos tem sido percebido pelos consumidores atualmente?

Encaramos a chegada desses produtos como uma consequência natural do mercado mundial. Digo isso com relação a outros mercados também. Precisamos garantir aos consumidores a identidade de nossos equipamentos. Assim, procuramos reforçar os serviços prestados

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN é um navegante da dobra do espaço/tempo e fã do livro Uma Breve História do Tempo, do professor Stephen Hawkins, além de ser gerente comercial da Quanta Music (quando há tempo para isso). E-mail: joey.grossbr@gmail.com

COMO USAR O TEMPO A SEU FAVOR COM O AVANÇO CADA VEZ MAIS RÁPIDO DAS TECNOLOGIAS, OS LOJISTAS DEVEM SE PREPARAR PARA RECEBER OS NOVOS EQUIPAMENTOS E ESTAREM PRONTOS PARA ORIENTAR OS CLIENTES

uanto mais o tempo passa, maiores são as inovações tecnológicas disponíveis. E isso certamente traz desordem na maneira como encaramos os produtos sempre diferenciados que chegam às prateleiras. Veja a seguinte situação: um lojista enfim decide investir no segmento de tecnologia com base no estudo dos produtos que mais vendem nesse setor. Ao contatar os fornecedores de tais equipamentos, nota que estes já foram substituídos por outros e que esse setor de mercado sempre se encontra em atualização e, sobretudo, expansão. Quando olhamos para um novo empreendimento, percebemos que a necessidade de um plano

Para refletir: Uma Breve História do Tempo “... O tempo imaginário não é distinguível em termos de direção no espaço. Pode-se ir para o Norte assim como retornar para o Sul; igualmente, se alguém pode ir para a frente no tempo imaginário, também teria que ser possível voltar e ir em direção contrária. Isto significa que pode haver uma diferença desprezível entre as direções no tempo imaginário (passado e futuro). Por outro lado, quando olhamos para o tempo, real, existe uma enorme diferença entre as direções (para frente e para trás), como todos sabemos. De onde esta diferença entre passado e futuro vem? Por que lembramos do passado e não lembramos do futuro?” O trecho acima foi extraído do livro Uma Breve História do Tempo, do físico e filósofo Stephen Hawking, do qual eu destaco ainda outra frase muito interessante: “A desordem aumenta com o tempo porque medimos o tempo na direção que a desordem aumenta”.

de negócios é fundamental para a correta execução das ações pretendidas e a consequente colheita dos objetivos pretendidos. No entanto, ao focarmos no mercado de tecnologia, vemos que nosso plano de negócios acaba sendo muito artificial e não compatível com o formato espaço/tempo que o segmento requer. Explico: investir em tecnologia requer alguns “sacrifícios”, mas notamos que a lucratividade aumenta bastante, sem falar na rentabilidade atingida com relação à concorrência. Os sacrifícios que o lojista enfrenta para entrar no mercado de tecnologia são os seguintes: Criar em sua loja diferentes espaços destinados a produtos de tecnologia. Não os concentre em um

único lugar. Lembre-se de que existe uma diversidade de músicos e cada um busca a tecnologia voltada ao seu instrumento.

Ligar os produtos. É tão difícil assim? Desperte a curiosidade de seus funcionários e depois de seus consumidores. É muito mais fácil vender algo do qual se entende e se gosta.

Um vendedor deste segmento merece sua aten-

Treinar vendedores.

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

ção. Escolha uma pessoa suficientemente dinâmica e fluente para poder ensinar até o mais teimoso de sua equipe. Atualização constante. Assine

revistas sobre o assunto, procure informação na internet, pesquise a concorrência. Descubra o que é melhor. Não acredito que fazer isso seja tão complicado. Já que é impossível voltar ao passado, pode-se deduzir que investir em produtos de tecnologia é uma interessante rota a ser tomada o quanto antes.

Alguns lançamentos imperdíveis para este ano Amplitube 3, da IK Multimedia, simulador de amplificadores e efeitos para guitarra. Mais informações: http://www.ikmultimedia.com/amplitube/features ou http://tinyurl.com/amplitube3 (em inglês). Distribuição: Quanta Music • Tel.: (11) 3061-0404

Launchpad, controlador do Ableton LIVE da Novation. Mais informações: http://tinyurl.com/launchpadovation. Distribuição: Quanta Music • Tel.: (11) 3061-0404

Studiolive, mixers da PreSonuS. http://tinyurl.com/UmStudiolive (em inglês). Distribuição: Um Instrumentos e Equipamentos Tel.: (11) Equipamentos da Edirol

Exclusivamente aos vendedores

http://www.roland.com.br/edirol Distribuição: Roland Brasil • Tel.: (11) 3087-7700

No início de minha carreira precisei aprender muito para poder vender ao cliente da loja onde eu trabalhava. Naquele tempo não havia internet. A informação também era escassa e tudo que sabíamos vinha das experiências que tínhamos em visitas ao exterior. Com a abertura das importações pudemos pôr as mãos nos produtos e assim estudá-los melhor. Então percebi que, para me destacar entre tantos profissionais de venda, precisava ter algo diferente. No estudo de como cada aparelho funciona, encontrei uma maneira de me destacar e conquistar a confiança de meus clientes. Com isso aumentei minhas vendas e segui minha carreira até hoje. Ainda bem que o tempo anda para a frente (risos). Vendedores do mercado de música no Brasil, uni-vos! Estudem os produtos, sempre, e a comissão será maior – uma vez que mais vendas acontecerão. Estejam certos disso. Coloquem-se na posição de que a cada produto lançado existe uma nova oportunidade de venda sendo gerada. Quem souber aproveitá-la antes que o restante colherá os frutos antecipadamente também. A criação da fidelidade parte desse princípio. Ofereça produtos que você conhece e que ninguém tenha para vender. Isso lhe dará um destaque ainda maior entre seus pares, chefes e até mesmo concorrentes. Vamos à luta!  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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O grupo The Music Group se reestrutura, compra Midas e Klark Teknik e prepara uma reinvenção da Behringer. M&M conversou com Uli Behringer, fundador e principal executivo da empresa para entender o que se passa na cabeça de um dos mais arrojados empresários da indústria do áudio mundial Por Daniel Neves

onsiderada uma das mais audaciosas empresas do mercado de áudio, a Behringer conseguiu não só alcançar uma posição de destaque mas também criar uma curiosa ambivalência no mercado: ser amada e criticada. Lucrativa e acessível são alguns dos adjetivos que lojas utilizam para defini-la, contudo, hora ou outra, também sofre duras críticas relacionadas ao controle de qualidade, sobretudo,

por conta de experiências ocorridas no passado – e verdade é que ao se analisar uma empresa, principalmente no Brasil, nos baseamos na história que vivenciamos com a marca. A Música & Mercado tem acompanhado a Behringer por três anos consecutivos, visitando a fábrica, conversando com distribuidores de todo o mundo e com seu criador, e atual presidente, Uli Behringer. Esta matéria

visa atualizar o leitor sobre o que se passa na cabeça de um dos mais fortes empresários do setor de áudio. “Nossa margem de produtos com defeito, hoje, é de menos de 2%”, explica Uli ao ser questionado sobre as críticas referentes à qualidade de seus equipamentos. “O que ocorre é que somos a marca que mais vende equipamentos de áudio, nosso volume é imenso, assim, isso aparece mais”, justifica.

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Explicações à parte, fato é que a fábrica melhorou muito, tanto em processos de controle de qualidade e sistema produtivo quanto na escolha da matéria-prima para a montagem dos equipamentos. Na última visita, em fevereiro de 2010, guiada pelo próprio presidente da companhia, Behringer disse repetidamente: “Estamos reinventando a empresa”. Você pode pensar que isso é apenas mais um jargão de marketing, eu mesmo pensei – já acostumado a conversar com empresários de calibres diversos na indústria do áudio –, mas, não, a empresa realmente está mudada. A “nova” Behringer é muito mais do que uma simples fábrica na China. A começar pela estrutura física da empresa. Construída para abrigar até quatro mil funcionários, possui quadras de esporte, duas cantinas com refeições diferentes, e que concorrem entre si, posto médico, área de leitura, além de prédios para a moradia. A fábrica é limpa. Extremamente limpa. A diferença entre as três visitas realizadas pela revista são: em 2007, a mistura da organização alemã com a obediência chinesa impressionou. Em 2009, pudemos observar a Behringer caminhando para uma estrutura mais moderna, passando por processos de melhoria na produção. Em 2010, não somente pudemos conferir as melhorias como foi visível o avanço no departamento de Pesquisa e Desenvolvimento. Outro ponto foram DEPOIS DE 20 as estações de controle ANOS CONCLUÍ de qualidade, mais riQUE ERA HORA gorosas. Os sistemas de DE PASSARMOS monitoramento da produção, com monitores DA POSIÇÃO DE de LCD que explicam SEGUIDORES ao funcionário qual o À POSIÇÃO DE passo seguinte da proLÍDERES dução, só eram antes encontrados no Japão, na Roland. Um avanço. Posteriormente, conversando com Uli Behringer, ele comentou: “O senhor Kakehashi [fundador da Roland] é um grande exemplo para mim”.

Quem é Uli Behringer? Um homem admirável. Excelente músico, empreendedor, rápido, visão de negócios, além de uma positividade nata. Quando se conhece Uli não há quem não se impressione com sua gentileza e seu vigor. Inicia-se com a sua aparência, aos quase cinquenta anos, rosto de quarenta, jeans e camiseta, e sempre procurando se relacionar de

Produção: estilo alemão e produção chinesa

Mixers: mais de 4 milhões vendidos em todo o mundo

Modernas CNCs produzem as placas de circuito para os produtos

acordo com a origem e a cultura de seu interlocutor. Uli, frequentemente, também pergunta a opinião de quem está conversando com ele. Por outro lado, há outras histórias, dentro da própria Behringer, que o acusam de ser um líder centralizador, exigente, na totalidade da palavra, levando os funcionários muitas vezes ao extremo. Recentemente o empresário esteve pela primeira vez na América Latina, visitou o Brasil, a Argentina e o México.

Como conquistar a massa? Você pode não concordar ou mesmo dizer que já ▶ WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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▶ teve problemas demais com a marca, mas acredite: Uli Behringer não é amador, poucos empresários do setor têm uma percepção de negócios tão afiada como ele. Por ser a primeira empresa ocidental a arriscar ter uma fábrica própria na China, Behringer obteve derrotas e vitórias. Com a estratégia de oferecer mais recursos pelo menor preço, a empresa ganhou as massas. Apenas para exemplificar: desde o início da empresa, quatro milhões e quinhentas mil mesas de som foram vendidas por todo o mundo. Para completar, os produtos não se pareciam com os concorrentes da mesma faixa de preço. A marca tinha um charEscritório de Uli Behringer: simplicidade e organização

Showroom dentro da fábrica da Behringer, em Zhongshan City

me que “erroneamente muitos usuários a consideravam em um patamar acima do nível dela”, explica um funcionário do alto escalão que pediu sigilo de identidade. “Dessa forma a empresa sempre gerou uma superexpectativa de posicionamento de marca”, completa. Nessa aposta a empresa quebrou paradigmas e balizou o preço de muita mercadoria, para baixo”, finaliza. Ao se referir à época em que eles estavam em pleno crescimento, Uli diz que muita gente apostou contra. “Alguns grandes empresários do setor já disseram que nós iríamos quebrar, quando iniciamos. Ouvi isso de muitas pessoas “, revela. “As pessoas falam de nós porque

incomodamos as vendas deles, se não fosse isso eles não falariam”, conclui.

Surpresas e dúvidas A entrada dos amplificadores Bugera no mercado foi outro marco na vida da empresa. Os amps válvulados para guitarra criaram a segunda marca da empresa que viria a pertencer ao Music Group, uma holding que controlaria todas empresas do grupo. Com isso o gerenciamento da Behringer e da Bugera estaria subordinado a uma administração central. Em 2008, boatos sobre a aquisição da Mackie pelo Music Group giraram o mundo e não se confirmaram. Recentemente o mercado foi atin-

SE VOCÊ CHEGA A SEU ESCRITÓRIO E ELE ESTÁ CHEIO DE PAPÉIS E DOCUMENTOS, VOCÊ SENTIRÁ VONTADE DE VOLTAR DIRETO PARA CASA. DEIXAR NOSSAS MENTES E AMBIENTES LIMPOS É UMA TAREFA CRUCIAL PARA O SUCESSO gido com a informação que parecia uma bomba: Behringer compra Midas e Klark Teknik. Uli Behringer explica: “Behringer não adquiriu a Midas e a Klark Teknik. A Behringer está sob um conglomerado chamado Music Group, e esse grupo adquiriu a Midas e a Klark Teknik”. A ação não só trouxe surpresa como dúvidas, já que a Midas é considerada por técnicos do mundo todo como a melhor marca de mesa de som. Fato é: a estrutura de funcionários da Midas e Klark não se alteram. Engenheiros, técnicos e pesquisadores que fizeram o ▶

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morávamos e vendíamos por meta▶ sucesso dessas marcas continuam A CHINA, POR EXEMPLO, de do preço. Nosso mote era preço. trabalhando, e o compartilhamento Depois de 20 anos concluí que era de conhecimento e tecnologia entre JÁ NÃO É MAIS O PAÍS hora de passarmos da posição de os departamentos de pesquisa e dePARA INSTALAR FÁBRICAS seguidores à posição de líderes e senvolvimento que o Music Group já BARATAS, O INTERESSANTE nosso aniversário foi a oportunitinha na China, nos Estados Unidos AGORA É PODER ENTRAR NO dade perfeita para mudar tudo. e na Alemanha é real. O resultado O resultado disso é visível: produdisto será visto nos futuros lançaGIGANTESCO MERCADO DO tos, realmente, impressionantes; mentos das marcas. Uli também deiCONSUMO CHINÊS novas técnicas e componentes que xa claro que Midas e Klark Teknik, estão revolucionando o que fazíacomo empresa, continuam com seus escritórios próprios. “Isso é muito impor- empresa cresce, ela não cresce de forma mos e o que fazemos agora; um desentante, porque a Midas e a Klark Teknik linear. Você chega a um ponto em que volvimento interno de ala tecnologia, serão completamente independentes, repensa o que está fazendo e, melhor, “o com uma rede de comercialização e disexceto pelo fornecimento de recursos”, que a Behringer representa?”. Pergunta- tribuição que, dentro dos esquemas de enfatiza. É inegável a transferência de mos isso a nossos funcionários e clientes, produtividade exigidos, abraçam a ideia tecnologia que haverá nesse processo. e a resposta foi muito clara: a Behringer “Imagine música”. Estamos investindo M&M selecionou algumas partes da está associada à música, à imaginação e, tremendamente em centros digitais entrevista realizada com Uli Behringer. sobretudo, a Behringer está empenhada high-techs de R&D [research and deveCom exclusividade você as lê agora. em ajudar os músicos a alcançar seus lopment — pesquisa e desenvolvimensonhos. Da combinação desses fatores é to]. A recente aquisição da Midas e da que nasceu a ideia da campanha “Imagi- Klark Teknik pelo grupo proporcionou Você tem falado bastante sobre a reinne música”, que pode ser vista em nosso ótimos recursos para reformularmos o venção da Behringer. Você poderia exsite, embalagens e catálogos. É a ideia departamento de pesquisa e desenvolplicar o que, de fato, está mudando? vimento. Assim, creio que haverá um Ano passado comemoramos nosso vigé- central de toda a companhia. grande futuro, não só para a Behringer, simo aniversário e, quando você celebra um evento desses, usa a oportunidade Como criar uma nova imagem de mar- mas para todas as marcas sob a bandeira do Music Group. Diria até que este é para refletir sobre o que conquistou e ca após 20 anos de mercado? o que pode melhorar, mas, principal- No passado, éramos seguidores. Expli- o momento mais importante vivido por mente, traça metas para os 20 anos se- co: víamos produtos de sucesso, apri- nossa empresa, desde sua fundação. guintes. Quando uma

Uma cidade chamada Behringer A sede de operações de produção da Behringer, a Behringer City, fica em Zhongshan, uma moderna metrópole na província de Guangdong da República Popular da China. A Behringer City integra cada etapa da cadeia de produção. Ali se produzem todos os produtos da marca, posteriormente distribuídos pelo mundo. Aproximadamente três mil funcionários trabalham na cidade, que reúne instalações para produção e área para recreação em uma superfície total de 15 hectares. Foi construída como um modelo de eficiência. Cada edifício foi planejado e desenhado meticulosamente para cumprir funções específicas. Todas as fábricas e funções (eletrônicos; madeira; guitarras elétricas; pianos digitais; investigação e desenvolvimento; administração) têm uma posição estratégica para permitir um fluxo contínuo no processo de produção.

Alguma vez você imaginou que a Behringer teria tamanha dimensão?

A resposta é não. Claro que não dá para imaginar esse tipo de coisa. Meu avô dizia que se você faz algo que ama, será bom nisso e o sucesso virá. O que você pode fazer é seguir suas paixões, cercar-se de pessoas boas e começar a construir. O resto é consequência de sua paixão. E eu acho que estamos só começando, pois nossa equipe é formada por ótimas pessoas, além das novas tecnologias. Construímos uma empresa madura e eficiente. Temos nos questionado várias vezes. Expandimos por nossa capacidade de escalar e também por decisões e aquisições acertadas; sempre estamos buscando novos parceiros para nos acompanhar. ▶

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▶ Durante anos a empresa teve a imagem associada a produto de categoria econômica. Onde está, de fato, a tecnologia nesse tipo de segmento?

A maioria das pessoas não entende que criar um produto, por metade do preço, faz parte de um processo criativo incrivelmente desafiador. Fazer uma cafeteira por dez mil é fácil, já por cem, com a mesma qualidade, é um desafio. A Behringer tem sido inovadora em vários aspectos, ainda que os produtos possam parecer iguais, o desenho e o custo são processos completamente diferentes. Em relação às próximas tecnologias, podemos observar a história. Ela é cheia de padrões. Por exemplo: tivemos os transistores e depois vieram os circuitos integrados, depois da tecnologia analógica, veio a digital. E o que vem depois? Eu não sei. Para aonde caminha o desenvolvimento dos produtos?

Uma coisa é clara: o mundo caminha para a simplificação do uso das interfaces, sem se tratar somente da função do produto, mas também do quão interativa sua interface é. Por que o iPhone teve tanto sucesso? Porque você não precisa de um manual para operar o produto. Steve Jobs é um de meus heróis e uma pessoa incrível. Quando você lê um livro dele percebe que ele só quer simplificar,

AS PESSOAS NÃO COMPREENDEM O QUANTO SOMOS COMPLEXOS E SOFISTICADOS AGORA. MAS, PRINCIPALMENTE, SOMOS APAIXONADOS simplificar e simplificar. Ele afirma que se são necessárias mais de quatro páginas de manual para operar um produto, então esse produto está destinado a falhar. Isso é um dos aspectos que enfocaremos na Behringer para os próximos anos: fazer equipamentos simples; integrar funções automáticas de forma que o próprio sistema aprenderá e te ajudará a operá-lo. Então, não será a tecnologia a responsável pela diferença, mas, sim, o uso dessa interface tecnológica. Quanto investe na área de softwares?

Muito. Acabamos de abrir um novo centro R&D na China, que conta com 25 dos mais brilhantes engenheiros chineses na área, profissionais incrivelmente capazes. Isso combinado aos recursos fantásticos que possuímos — como nosso laboratório na Alemanha, onde temos um desenvolvimento de software incrível — e aos engenheiros da Midas e da Klark Teknic fará com que tenhamos uma fortaleza que nos levará ao topo.

Criação da Behringer “Nasci na Suíça e passei muitos anos na Alemanha para estudar engenharia e piano clássico. Só tinha 6 mil dólares, dinheiro da venda de meu amado Chevrolet Camaro. Minha mãe me deu 20 mil dólares. Era tudo que eu tinha. Então comecei a tocar piano em bares e cafés, uma excelente escola para mim. Quando se sabe que a única forma de sobreviver é com o dinheiro do bolso, você o valoriza. Se eu não tivesse passado por isso, jamais teria criado essa empresa. Depois disso, resolvi usar o dinheiro conseguido com o piano para investir em minha própria empresa. Comercializei alguns produtos, fiz empréstimos, coloquei o dinheiro para circular com paixão, e assim cheguei aqui. Nunca tive um agente financeiro que me aconselhasse, foi sempre o amor pelo que fazia que me trouxe até aqui. Nada se faz sozinho. Todos necessitamos de amigos à nossa volta e, claro, é preciso muito trabalho. É assim que aparece a sorte!“ — Uli Behringer, fundador e atual presidente, com exclusividade para a M&M

Como foi o processo para a aquisição da Midas e da Klark Teknik?

A Behringer não adquiriu a Midas e a Klark Teknik. A Behringer está sob um conglomerado chamado Music Group, e esse grupo adquiriu a Midas e a Klark Teknik. Isso é muito importante, porque a Midas e a Klark Teknik serão completamente independentes, exceto pelo fornecimento de recursos. O Music Group confia em duas áreas: a primeira é o que chamamos de serviços compartilhados (finanças, logísticas, documentação tecnológica e outras funções dedicadas a todas as marcas); a segunda são as estruturas específicas de cada marca (pesquisa e desenvolvimento, marketing, serviços ao cliente, atendimento geral). Elas são de cada linha, mas por cima de todas elas, para manter o funcionamento geral, estão os serviços compartilhados. Diante da crise global de 2008/2009, muitas empresas diminuíram suas ações em relação ao mercado. O The Music Group teve um movimento totalmente oposto. Qual foi o pensamento por trás dessa ação?

Uma crise global é uma oportunidade global. A Behringer sempre cresceu muito em tempos difíceis, porque, quando o dinheiro fica escasso, as pessoas procuram custo-benefício e nossos produtos oferecem o máximo de retorno para o dinheiro investido pelo consumidor. Quando os clientes não têm tanto dinheiro, provavelmente é quando mais considerarão comprar nossos equipamentos. Crescemos aproximadamente 40% no ano passado só com a loja Guitar Center (nos EUA), enquanto as outras marcas estavam decaindo. Expandimos com a crise. Inauguramos novas plantas e fábricas, nossas ações se triplicaram. O mundo, durante a surpreendente entrada da China no mercado, falou por muito tempo somente em preço. O que se passa atualmente no pensamento coletivo das empresas que se ▶

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▶ estabeleceram no território chinês? Devemos entender que a companhia não trata somente de produtos. Antes, existem pessoas. Os funcionários fazem as fábricas, criam a empresa e tudo que é feito nela. As pessoas são a companhia. Ao mesmo tempo se constroem eficiências. Quando viajei pela primeira vez para a China, há quase 20 anos, os custos por lá eram muito baratos. Agora, na China e em todo o resto do mundo os custos são caros. Não adianta ser uma região apenas com vantagens de câmbio, a fábrica deve ser eficiente na China ou em qualquer parte do globo, senão não sobreviverá. Deve ser eficiente na forma com que se fazem as coisas, desde o pessoal de limpeza até o presidente da empresa, não há diferença. Há de se pensar todos os dias no uso dos recursos. Evitar desperdícios de qualquer natureza. E, claro, ajudar todos a melhorar, melhorar sempre na

eficiência. Isso é o que a Behringer defende: cada pessoa ter desempenho com eficiência. O segredo não é o produto em si, mas a infraestrutura por trás dele. De que forma você enxerga o futuro dos canais de distribuição?

Tudo no mundo muda. A pergunta é se você será aquele a iniciar as mudanças ou se mudará porque precisa? Queremos estar à frente, ser o provocador da mudança, porque ela é inevitável. Fomos os primeiros em muitas coisas, como em vir para a China e também implementar projetos de alta complexidade. Você precisa ser pioneiro, caso contrário, vira passado. Muitos não entendem por que precisam se reestruturar mesmo estando em uma posição confortável. A razão é: se você não o fizer, vira passado. No mundo acelerado em que vivemos hoje, tudo tem base nas tomadas de decisões durante

As mudanças da Behringer no mercado brasileiro A Equipo sempre distribuiu os produtos da Behringer no Brasil e, portanto, vivenciou as experiências da marca de maneira direta, tanto as vitórias quanto as críticas. Conversamos com os dois diretores da empresa, os irmãos Juliano e Everton Waldman, que revelam como as mudanças da Behringer serão refletidas por aqui, o que eles esperam para o mercado brasileiro e as novidades para este ano.

as mudanças. Um grupo pode alcançar qualquer objetivo ao qual se propuser, contanto que tenha tempo. Mas eu não viverei mais cem anos, então, por que não nos juntarmos a pessoas, focando no papel que cada um desempenha melhor, deixando o resto para equipes especializadas naquilo? Foi assim que nos transformamos em um time vencedor. Nossa estratégia é basicamente essa: juntarmo-nos a empresas que dominam o varejo em suas respectivas áreas, somando nossos conhecimentos aos delas. Qual é a sua percepção dos consumidores sobre a marca Behringer?

As pessoas não compreendem o quanto somos complexos e sofisticados agora. Mas, principalmente, somos apaixonados. Acreditamos no produto, na empresa e em cada equipamento isolado, em sua concepção e seu desenvolvimento. Com

ço cada vez mais rápido e eficiente. Estamos também, dentro da Equipo, implementando novos procedimentos de pré-envio às assistências, visando acelerar o processo de identificação e solução de problemas.

O que mudou na relação da Equipo com a Behringer? De que forma o lojista será beneficiado? Com a recente visita de Uli Behringer ao Brasil, tivemos reuniões estratégicas de Juliano e Everton Waldman, forma a fortalecer nossa parceria. Muitos diretores da Equipo foram os pontos abordados e esperamos A Behringer já teve muitos problemas que consigamos, em breve, colocá-los em prática para que relacionados à qualidade dos produtos; o que mudou? dealers e consumidores possam se beneficiar. A ideia é tamA fábrica vem intensificando seu controle de qualidade bém expandir a linha de produtos dentro das lojas, investindo em todos os produtos, ano após ano, e temos notado no treinamento e na capacitação dos vendedores e balcoredução drástica de ocorrências em nossos centros de nistas para que possam ampliar seu conhecimento e tamassistência técnica espalhados por todo o território nabém suas vendas da marca Behringer. Também criaremos cional. Sabemos que o índice de defeitos dos produtos um departamento dedicado à análise de mercado Behringer, Behringer se encontra bem abaixo da média dos concorpara que tenhamos um banco de dados completo sobre os rentes e a pretensão é melhorar ainda mais. produtos disponíveis no mercado, de fabricantes e imporQual a política da Equipo para assistência técnica dos tadores. Essas ações certamente ajudarão todos aqueles que comercializam a marca. Acreditamos que informação é produtos da marca? a base de todo o sucesso de comercialização, juntamente Em conjunto com a Behringer, a ideia é intensificar o fornecia políticas transparentes. E que venha 2010! mento e o estoque de peças para um reparo, tornando o servi-

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os amplificadores de guitarras, por exemplo, sabemos que não são apenas caixas com som, mas peças com alma. Fazemos provas com diversos artistas: damos os instrumentos de prova e sabemos que a análise foi boa quando eles demoram duas ou três semanas para entrar em contato conosco. Geralmente, o músico nos diz: “Não devolvo de jeito nenhum!”. Como se dá a criação e a fabricação dos seus produtos?

Podemos compreender que, no design de um produto, há muita alma em jogo, é a peça fundamental para o processo de elaboração e inserção nos mercados sob o preço mais baixo possível. Distinguimos a parte conceitual do produto da parte de manufatura. Na criação, colocamos muita alma. Na etapa de construção focamos na qualidade física do equipamento. As pessoas precisam entender que não deve haver separação entre essas partes, esta é a chave para o sucesso, e nós aprendemos a dominar esse tipo de produção. Como vocês conseguem passar aos funcionários essa importância entre conceito e manufatura na produção?

Mostramos que o processo de criação e montagem de um produto deve primar pela qualidade, pois um equipamento bem construído garante uma boa imagem da empresa, que poderá, então, continuar fabricando. Uma ideia que os japoneses tiveram há muitos anos foi deixar o espaço de trabalho mais parecido com a sala da casa do funcionário. Isso resulta numa melhoria contínua, pois se o indivíduo está feliz, estará para o resto da vida com você e levará outras pessoas a pensar o mesmo — “Ei, também quero estar ali”. É a natureza humana. Dessas mudanças que a Behringer vem fazendo ao longo dos anos, quais são as mais percebidas pelos clientes?

Hoje estamos sobrecarregados de informação, entre internet e TV. Por isso, as

Behringer é do Music Group O Music Group é uma holding responsável pelas marcas Behringer e Bugera. Recentemente, o grupo adquiriu também a Midas, mesas de som, e a Klark Teknik, processadores de sinais, ambas compradas da Bosch Communications Systems. Além de fundar a companhia, Uli Behringer é seu atual presidente e CEO, a seu lado está Nicholas Dekker, como diretor financeiro da empresa.

pessoas preferem responder à simplicidade, distante de milhares de manuais e dicionários de instruções. Desejamos que nossa vida seja a mais simples possível, a tecnologia deve nos ajudar a atingir isso e não dificultar. Algumas empresas formidáveis, como a Apple, aprenderam a dominar esse aspecto. Acreditamos nessa simplicidade, e estou determinado a buscá-la; é a direção que a Behringer continuará seguindo. O empregado da loja não deve indicar onde está o volume do aparelho, porque essa tecla deve ser a mais visível. O consumidor pega o produto nas mãos e começa a operá-lo intuitivamente. Este é o conceito. Você tem intenção de entrar na área de edição de vídeo e áudio?

Cem por cento. Áudio e vídeo são duas áreas que precisam andar juntas. Deixe-me surpreendê-lo nos próximos dois anos. Como explicar o progresso da marca? Bem, ações falam mais alto que palavras, então, deixe-me surpreendê-lo. Qual será o panorama econômico mundial para este ano e para os próximos?

Há um processo permanente de equalização por todo o globo com os Estados Unidos caindo e o mundo asiático emergindo; mercados e estruturas nascendo e crescendo permanentemente. A China, por exemplo, já não é mais o país para instalar fábricas baratas, o interessante agora é poder entrar no gigantesco mercado de consumo chinês, onde o povo cada dia ganha mais e, consequentemente, pode gastar mais. Ainda assim, no mundo oriental se dá um

fenômeno de mão de obra barata que pode ser uma séria ameaça. E é aí que a logística produtiva transnacional deverá atuar. O que você acha fundamental para o bom funcionamento da empresa?

Ter tempo para organizar as coisas é crucial. O valor que os profissionais e associados dão ao tempo determina nossa diferença em relação aos demais. A satisfação é produzida quando todos têm o mesmo objetivo, e ela se dá de forma que todos percebam sua própria contribuição no processo. Eu sou minimalista. Sou um cara que tem um piano e um sofá na sala. Cartões de crédito? Devo ter um ou dois. Steve Jobs acredita exatamente nisto: simplicidade. Se você chega a seu escritório e ele está cheio de papéis e documentos, você sentirá vontade de voltar direto para casa. Deixar nossas mentes e ambientes limpos é uma tarefa crucial para o sucesso. Qual foi o momento mais difícil pelo qual a Behringer passou?

Se eu lhe disser que uma companhia, com todo o êxito que possa ter, não passou por momentos difíceis, estaria mentindo. Todos passamos por fases ruins — que nos ensinam muito. Há alguns anos tivemos um problema judicial com a marca Mackie [fato ocorrido em 1997] — que nos custou muitos dólares —, e sobrevivemos. Nada é fácil nesta vida. Mas o momento mais difícil foi relacionado ao aspecto humano. A traição é mais severa do que qualquer problema financeiro. 

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Aprenda sobre negócios com um especialista em estratégia Sun Tzu, o general chinês que todos queriam ter como gerente de sua empresa Por Alberto Gariglio*

livro A Arte da Guerra é considerado o mais antigo tratado de estratégia do mundo. Seus conselhos inspiraram gerações de generais e, mais recentemente, empresários, publicitários, esportistas e políticos. Dividido em 13 capítulos, ele consegue expor a essência do pensamento estratégico. A Música & Mercado traz aos seus leitores uma série de matérias em que serão analisados, capítulo a capítulo, os ensinamentos que Sun Tzu, um general chinês, pode transmitir aos empresários atuais. Nesta edição você confere primeiro capítulo, “Planejamento inicial”.

Para ir pensando Geralmente, os responsáveis por pequenas ou médias lojas, os donos de seus próprios negócios, não param para pensar na complexidade de relações que existem dentro e fora de seus domínios. Intuitivamente, tomam decisões e muitas delas são acertadas, porém, lamentavelmente, por menor que seja o percentual de erros, podem causar mais danos do que todas as decisões corretas tomadas anteriormente. Nesse sentido, Sun Tzu nos dá uma mão com um conselho sábio: “Avalie a situação”. E nos apresenta um marco de referência para aprender a sistematizar nosso processo de tomada de decisões. Baseia-se na análise de cinco fatores: Doutrina: Trata-se dos valores da companhia, os objetivos permanentes nos quais se baseiam suas atividades e a ética que guiará os donos, chefes e empregados do estabelecimento. 76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Raio X: Sun Tzu e A Arte da Guerra Há aproximadamente 2.500 anos, um general chinês, Sun Tzu, deixou um legado imortal, seu tratado A Arte da Guerra. Apesar do título militar, em essência, fala sobre pensamento estratégico e, ao longo de sua leitura, pode-se dizer que o próprio general chinês não era um belicista. Citações como “as armas são instrumentos de mau agouro, não se deve usá-las por muito tempo” ou “a verdadeira vitória é vencer sem lutar” mostram que recorrer ao combate armado era, sem dúvida, o último recurso para ele. Seu pensamento foi a base para inspirar outros generais notáveis da história, como Napoleão ou Mao Tsé-Tung, e ainda hoje o legado de Sun Tzu é usado como material de estudo em todas as academias militares do mundo. E mais, a certeza de seus apreciadores e a validade universal de seus conselhos estenderam sua influência ao mundo das empresas, do esporte, da política e da educação.

Tempo: Existem ciclos inalteráveis e, por isso, totalmente previsíveis. As estações do ano, os ciclos letivos, as temporadas de concertos e outros fatos geralmente marcados com antecedência de um ano ou mais.

Disciplina: Aqui se faz referência à organização, mas não somente a organograma, abarcando também a forma de administrar os recursos humanos, logísticos, econômicos ou financeiros.

Terreno: Deve-se ler o “mercado” e incluir nesse item as distâncias, a comunicação, a logística. Em suma, tudo que dará à sua loja a possibilidade de operar bem.

Tanto as lojas que iniciam suas atividades quanto aquelas que já estão em operação e buscam novos objetivos devem avaliar atentamente cada um desses fatores e compreender como eles interagem. Esse exercício permitirá alcançar um nível de compreensão mais profundo e garantirá o êxito na tomada de decisões para o seu negócio. Sun Tzu é contundente: “Esses cinco fatores devem ser conhecidos por cada general. Aquele que os domina, vence; o que não, sai derrotado”. 

Comando: Estilo de condução do negócio. Aqui, o general destaca que se devem ter sabedoria, sinceridade, benevolência, coragem e disciplina, qualidades que, segundo sua forma de pensar, todo empresário de êxito deve cultivar permanentemente.

Conclusão

ALBERTO GARIGLIO é especialista em Análise Estratégica da Informação, integrando a equipe de várias consultorias internacionais. Atualmente é diretor da Sinapsis Consultores: www.sinapsisconsultores.com.ar WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Otimismo e praticidad O CEO da Phonic Corporation, Stephen Wang, explica como entrou no mercado de áudio, fundou uma empresa internacionalmente atuante e reconhecida, fala sobre o desenvolvimento de seus produtos e revela alguns segredos de sua administração Por Juliana Cruz

ngenheiro com MBA pela Oklahoma University, Stephen Wang entrou na indústria da música de forma modesta há 33 anos, mas em pouco tempo criou uma das maiores fabricantes de mixers do mundo, detendo 85% do market share. Segundo ele, no início, cada país tinha pelo menos uma grande marca por não existir nenhum meio dinâmico de divulgação em grande escala, como a internet. Em dado momento, mesmo dominando essa fatia considerável do mercado, Wang achou que era hora de expandir. Foi quando decidiu parar gradativamente o processo de produção de mixers e partir para o áudio profissional. Após três anos de trabalho, tornou-se parceiro da Yamaha, o que durou duas décadas. Depois, prestou serviços OEM (Original Equipment Manufacturer) para grandes marcas, como

Roland, Electro Voice, Fender, Dynacord, General Music e Audio Technica. Atento às contínuas mudanças do mercado, o empresário percebeu, há mais de 15 anos, que haveria muito mais empresas chinesas concorrendo com eles na posição de OEM business e que, portanto, era hora de lançar seus produtos com uma marca própria. Assim nasceu a Phonic, já contando com distribuidores em vários países e da qual, além de fundador, Wang é o atual CEO. Atuando há três décadas no mercado de áudio, a companhia é uma das poucas do segmento

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o dade Stephen Wang, fundador e CEO da Phonic Corporation

a possuir um set de tecnologia completo e a fabricar produtos de pro audio com bom custo-benefício. Essa vantagem se deve ao fato de a empresa ter conseguido apoio de engenheiros japoneses e ocidentais, que mostraram como fabricar bons equipamentos gastando o mínimo possível. Os anos de experiência e ótimos contatos feitos pelo CEO renderam à empresa uma biblioteca com mais de 300 designs de produtos, facilitando o processo de criação dos novos. “Isso melhora muito as coisas, pois, com esse acervo, na hora do desenvolvimento é só

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O segredo da Phonic “Para surpreender seu cliente é necessário entender que uma coisa é inovar, outra é criar produtos novos. Muitas vezes o cliente nem sabe, mas está em busca de novidades, de coisas melhores e diferentes. Atentar para as necessidades do consumidor é a melhor maneira de fazer com que o mercado tenha uma economia mais estável. Levando em consideração as condições de sua empresa, saberá o momento certo de inovar em cima de um produto que já fabrica – o que pode conter, e muito, os gastos – ou pesquisar e criar algo completamente novo.” — Stephen Wang, fundador e CEO da Phonic Corporation

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escolher um design e inovar em cima do que já temos, o que diminui o custo de pesquisa e desenvolvimento. Ou seja, não precisamos começar do zero, apenas aprimorar um desenho que já existe”, explica Wang.

A escolha do segmento Após se tornar conhecido no setor de pro audio, Stephen Wang conta que escolheu esse mercado específico por um motivo bastante simples: amor à música. O empresário também acredita que esse setor concentra pessoas mais “interessantes” do que outros. Ele ainda atribui a ascensão da empresa ao fato de estarem sediados em Taiwan, um dos maiores centros industriais tecnológicos do mundo, o que facilita o acesso a

Como não naufragar com a economia “Em momentos de crise a maioria das empresas sempre reclama da baixa lucratividade e de queda nas vendas, mas continuamos achando lojistas que continuam a fazer dinheiro. Eles tomam vantagem sobre a economia ruim, e ficam à frente da concorrência. Mas como eles fazem isso? Primeiro: oferecem o melhor serviço. Segundo: os consumidores têm facilidades para comprar na loja, em relação à forma de pagamento. Terceiro: possuem preços competitivos. E, por fim, quarto: possuem muita informação sobre os produtos.” — Stephen Wang, fundador e CEO da Phonic Corporation

qualquer tipo de componente eletrônico. Esses fatores, somados à vasta experiência administrativa de Wang, permitem à Phonic prover cada vez mais tecnologia para o consumidor final, considerando que quanto mais simples ela for, mais coisas o cliente poderá fazer com ela.

SE VOCÊ NÃO ESTÁ ENTRE OS CINCO PRIMEIROS, NÃO É TÃO GRANDE, PORÉM OS CUSTOS SÃO IGUAIS PARA TODOS, LOGO, SOBRA MENOS DINHEIRO PARA INVESTIR E VAI ACABAR VENDENDO CADA VEZ MENOS

A simplicidade é levada bastante a sério pelo CEO. Sempre otimista, até a crise econômica mundial foi encarada com brandura pelo empresário que, na época, afirmou: “Acho que a crise internacional é positiva para nossa empresa, pois agora temos tempo para revisar cada um dos produtos em termos de especificações e design, além de custo e qualidade. Então, quando se tem bons negócios e a economia está boa, você só continua a produção. Já com a crise, é necessário rever tudo, fazer com que o produto seja mais competitivo e, consequentemente, atrair mais consumidores. Esse tempo é bom para revisar cada um deles”. Além disso, Wang conta que usa períodos de dificuldade financeira do mercado para avaliar a produtividade de seus funcionários — a fim de motivá-los — e para pesquisar novas tecnologias, não apenas para manter a estabilidade da empresa, mas para torná-la mais preparada quando a crise passar. Em relação ao desemprego inerente diante de dificuldades econômicas, o empresário garante que não precisou fazer grandes cortes de funcionários na empresa.

O que a Phonic faz com seu dinheiro?

Uma das salas da sede: no total são cerca de 600 funcionários

De acordo com o executivo, a maior parte dos rendimentos da empresa é direcionada a campanhas internas de motivação e pesquisas, um diferencial entre outras empresas, que, quando começam a expandir, passam a ostentar e, em momentos difíceis, acabam sofrendo as consequências de forma mais ▶

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Perfil Executivo Stephen Wang: “A Phonic possui mais de 400 projetos de tecnologia, entre eles, mesa digital”

MUITAS COMPANHIAS CRESCEM E COMEÇAM A INVESTIR EM EQUIPAMENTOS DESNECESSÁRIOS; NÃO FAZEMOS ISSO. QUEREMOS SER LEVES, POIS O MERCADO É DINÂMICO, E, ASSIM, É MAIS FÁCIL PARA ACOMPANHÁ-LO ▶ impactante. “Muitas companhias crescem e começam a investir em equipamentos desnecessários, o que lhes causa um aumento de débitos; nós não fazemos isso. Somos compactos. Existem empresas que compram coisas que sequer sabem se vão usar. Nós, não. Pro audio é o que fazemos e é isso que irá encontrar em nossas fábricas. Não precisamos carregar um monte de bagagem, queremos ser leves, pois o mercado é dinâmico, se move rápido e, assim, é mais fácil para acompanhá-lo, seja no segmento de gravação ou de pro audio”, explica. Para reforçar, Wang faz uma analogia interessante: “Uma empresa deve se mover como um leopardo. Ele não tem algumas costelas, é magro e muito rápido. Ele consegue alcançar seu objetivo com uma velocidade impressionante. Acho que uma boa empresa deve ser assim”.

Sobre resquícios da crise, causadora de queda nas exportações do país, e considerando que as economias norte-americana e europeia ainda não se recuperaram completamente, Stephen Wang acredita que até meados de 2011 ou início de 2012 o mercado internacional estará completamente restaurado e as exportações chinesas voltarão com toda a força, nivelando a situação. Ele ainda acha que, quando isso acontecer, a Phonic poderá produzir parte de seus produtos no Brasil, como forma de economizar em impostos e transporte para a América Latina. O CEO da Phonic antecipa um mercado dominado por menos de dez grandes fabricantes e explica o porquê: “Se você não está entre os cinco primeiros, não é tão grande, porém os custos são iguais para todos, logo, sobra menos

dinheiro para investir e vai acabar vendendo cada vez menos. Em segundo lugar, vem a tecnologia. Quando formos todos para o sistema wireless ou de tecnologia digital, ficará ainda mais difícil de entrar nesse círculo”, conclui. 

Raio X Executivo Nome: Stephen

Wang

Experiência no mercado: 33

anos

Formação: Engenheiro com MBA

pela Oklahoma University Corporation Cargo: CEO Ano de fundação da companhia: 1977 Empresa: Phonic

Quantidade de países onde atua:

cerca de 90 Funcionários: 600 (aproximadamente) Distribuidor no Brasil: Strike Music Tel.: (11) 2787-0400

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

O MERCADO ESTÁ SE MOVENDO. VOCÊ VAI FICAR PARADO? A FUSÃO DE GRANDES MARCAS DO VAREJO DEMONSTRA UMA TENDÊNCIA DO MERCADO. VEJA AS VANTAGENS DE ASSOCIAR SUA LOJA. VOCÊ PODE REDUZIR CUSTOS E AINDA AUMENTAR SUAS VENDAS

a geografia, pequenos tremores podem indicar a vinda de grandes terremotos. E, após os grandes terremotos, ainda acontecem réplicas, que são pequenos tremores que fazem com que o terreno se assente. Levando essa analogia para o grande mercado de massa, as megafusões entre Submarino e Americanas on-line; Casas Bahia e Grupo Pão de Açúcar; e a recente fusão entre a Insinuante e a Ricardo Eletro mostram claramente um movimento de reajuste de forças no mercado. Essas grandes mudanças demonstram a necessidade do varejo de reduzir custo, ganhar eficiência, compartilhar as melhores práticas, fortalecer-se diante da concorrência e ganhar poder de negociação com os fornecedores. Ufa!

Quantas coisas cabem numa fusão! Só para se ter uma ideia do poder gerado por essas associações ou aquisições, o conglomerado resultante da união do Pão de Açúcar e das Casas Bahia terá como resultado mais de mil lojas e quase 80 mil colaboradores. Que fabricante não gostaria de oferecer seus produtos numa rede com amplitude e capilaridade como essas? Pensando nisso, será que não é hora de as empresas do segmento de áudio e instrumentos musicais começarem a sondar o mercado para uma futura fusão, megacooperativa ou aquisição? Você já imaginou o que a associação entre pequenas redes ou mesmo lojas isoladas do segmento pode gerar? E se, logo depois, esse conglomerado fosse para o e-commerce, de maneira forte e agressiva? De saída, a intimidaócios g e n e d o de que cada loja tem com n la ra P el pa está disponív determinado fabricante ne No link abaixo o de modelo de plan passa a valer para todo cê download um ssim, vo rmato DOC). A a gócios (em fo o grupo. Facilidades que o artigo, spiração com o e pode ter a in ia você tinha com exclusiviég at tr es o livro, a ! execução com ra ob à dade passam a ser coms ão M o modelo. controle com partilhadas com lojistas e/x7Za http://migre.m de outras regiões do País. Por outro lado, todos os

benefícios que cada um deles possuía passam a valer também para você! E isso somente na compra. Além disso, cria-se um grande grupo para trocar experiências, boas e ruins, acelerando o crescimento de todos e evitando a repetição de ações que culminariam em frustração e prejuízo. E mais ainda: já pensou no estoque compartilhado de produtos de baixo giro e alto valor agregado? Mesmo não tendo o item na loja, todos teriam pronta-entrega, vindo de um estoque centralizado. Provavelmente o grande desafio seja integrar essas empresas que se encontram em diferentes níveis de desenvolvimento e maturidade. Algumas são recém-criadas, cheias de energia, mas sem experiência; outras, muito experientes, mas menos arrojadas,

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

em função das cicatrizes adquiridas ao longo dos anos; umas grandes, outras pequenas; uma lojinha, várias filiais! Mas mesmo assim, sou um gran-

de incentivador da ideia. O resultado final é sempre positivo. Vamos tentar? Dê o primeiro passo! 

Livro: Execução Ram Charan é um inconformado com os preciosismos do planejamento e as falhas da execução. Assim, juntouse a Larry Bossidy para escrever Execução, um livro sobre como fechar a lacuna entre os resultados prometidos e os alcançados. Eles definem os três processos-chave de cada negócio e conduzem à liderança destes como sendo o verdadeiro trabalho da gerência. Os autores mostram a importância do total e profundo envolvimento em uma organização e explicam por que um diálogo consistente sobre pessoas, estratégias e operações gera uma empresa baseada em honestidade e realismo. Título: Execução - A Disciplina para Atingir Resultados Autores: Ram Charan e Larry Bossidy Editora: Campus • Número de páginas: 264

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Lojista Toda Música

Crescimen acelerado Há apenas quatro anos no mercado, a loja Toda Música, localizada em Novo Hamburgo/RS, está expandindo rapidamente e já aposta nas vendas pela internet Por Itamar Dantas

o abrir um novo negócio é importante ter em mente todas as esferas que envolvem a construção de um empreendimento de sucesso. Mas se os sócios já trabalham no ramo há muito tempo, a tendência é que a superação dos problemas iniciais seja mais fácil. Os três proprietários da loja Toda Música já trabalhavam com instrumentos mu-

A variedade de produtos é um dos grandes atrativos

sicais em uma loja na cidade de Novo Hamburgo, Rio Grande do Sul, e resolveram encarar o desafio de montar o próprio estabelecimento na cidade. Na época, Cleber Renato Bampi, Gilmar Agostini e Ronaldo Flores Cardoso exerciam atividades diferentes dentro do setor: Gilmar tinha uma fábrica de caixas de som, a GA, que abastecia a loja; Ronaldo efetuava as compras dos produtos; e Cleber era vendedor. Quando decidiram abrir a Toda Música, em maio de 2006, o mercado de instrumentos musicais passava por uma crise e os três enxergaram uma oportunidade.

As lojas da cidade não possuíam todas as linhas de produtos para atender o mercado local, o que levava os clientes à capital Porto Alegre, que fica a apenas 40 km de Novo Hamburgo. Segundo Fernando Agostini, gerente administrativo da Toda Música, a necessidade de um “algo mais” no comércio da região motivou os sócios. “Investimos em um setor que merecia mais atenção por parte das lojas: um bom atendimento, variedade em produtos e preço justo”. Porém, até conseguir uma variada linha de equipamentos, os sócios precisaram utilizar algumas estratégias

INVESTIMOS EM UM SETOR QUE MERECIA MAIS ATENÇÃO POR PARTE DAS LOJAS: UM BOM ATENDIMENTO, VARIEDADE EM PRODUTOS E PREÇO JUSTO

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Lojista Toda Música

A loja, em apenas 4 anos, cresceu de 100 m2 para os atuais 360 m²

para atrair os clientes. Num primeiro momento, com pouco dinheiro e pouco crédito na praça, as ações foram duas: a primeira, recorrer à compra de artigos com grande giro – violão, guitarras para iniciantes e outros instrumentos bastante vendidos foram os escolhidos para ocupar as prateleiras–; a segunda foi recorrer aos amigos representantes para conseguir crédito e prazo junto aos fabricantes. Ronaldo, ex-comprador da fábrica GA, conhecia muita gente do segmento e isso facilitou as negociações, graças à confiança que ele já tinha no mercado musical. “Como o Ronaldo já trabalhava há muitos anos em compras, ele falava que havia aberto a loja e era um dos sócios, e as empresas abriram crédito”, conta Fernando.

O valor de um bom relacionamento Assim como Ronaldo foi fundamental para conseguir crédito para a loja, cada um dos sócios teve papel importante em cada setor do novo projeto. Cleber foi o responsável pela criação da identi-

Na “Toda Música” existem seções separadas para cada tipo de produto

dade entre os clientes e o novo negócio. Ele já era um vendedor experiente de outra loja e, quando os clientes ficaram sabendo de sua mudança, logo migraram, a fim de continuar a ter um atendimento diferenciado. Já Gilmar, que ainda possui a GA, foi essencial para abastecer a loja com seus

produtos, além de seu conhecimento técnico, que ajudou bastante para dar confiabilidade sobre os itens vendidos. Com todos esses incentivos, passados os seis primeiros meses de maior dificuldade, os sócios partiram para a ampliação da gama de produtos, assim como do espaço físico do estabeleciWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Lojista Toda Música Equipe ‘Toda Música’. Em pé: Anderson Carvalho, Gilmar Agostini, Cleber Bampi, Guilherme Bresolin Sentados: Ronaldo Cardoso, Ângela Rodrigues, Fernando Agostini, Ozéias Dutra

mento. O negócio começou com cerca de 100 m2. No segundo ano, a expansão se deu com a construção de um mezanino. Em seguida alugaram a loja ao lado. Hoje já tem 360 m2. Para melhorar o atendimento, depois de ampliar o mix de produtos, a opção foi dividir a loja em seções para cada tipo de artigo à venda. Assim que entra, o cliente é levado à seção de seu interesse e é atendido por um vendedor especializado naquele tipo de equipamento ou acessório. Para a Toda Música, essa estratégia é essencial para que o consumidor seja bem orientado e saia satisfeito.

A expansão chega também pela web

COMEÇAMOS COM CERCA DE 100 M². CONSTRUÍMOS UM MEZANINO, ALUGAMOS A LOJA AO LADO E HOJE JÁ TEM 360 M²

Para ampliar ainda mais as possibilidades de vendas, a Toda Música está implantando seu sistema de vendas pela internet. O site, www.lojatodamusica. com.br, já está no ar, e em breve todos os produtos também poderão ser comprados pela loja virtual. Segundo o gerente administrativo, as vendas na loja física são mais interessantes, mas a internet oferece uma grande oportunidade para aumentar as vendas e os clientes em potencial. “Alguns produtos precisam de uma atenção maior no momento da negociação, como uma orientação na pré e na pós-venda. A internet dificulta um pouco esse atendimento, mas é uma O cliente é levado à seção de seu interesse ferramenta muito importante e é atendido por um vendedor especializado

Participação no faturamento da loja Cordas – 25% Teclas – 10% Bateria/percussão – 15% Sopro – 15% Acessórios – 5% Tecnologia (Home Studio) – 5% Áudio – 15% Iluminação – 10%

atualmente”, conta Fernando. Ao contratar os funcionários, a loja também é criteriosa. Atualmente, na equipe da Toda Música, todos os vendedores são músicos ou têm conhecimento em equipamentos de áudio. Apesar de não ser fator decisivo para a contratação, ele deve, no mínimo, conhecer bem os produtos para orientar o cliente. Segundo Fernando, “hoje, independentemente do que o cliente procura, terá um vendedor preparado à disposição para bem atendê-lo”. Para a Toda Música, o ano de 2010 está sendo de crescimento. A implementação da loja virtual deve aumentar as vendas do grupo e a expectativa final é de um aumento de pelo menos 30% em relação ao ano passado. Para quem cresceu tanto em apenas quatro anos, parece que não será difícil alcançar esses objetivos. 

Toda Música Fundação: Maio

de 2006 Proprietários: Cleber Renato Bampi, Gilmar Agostini e Ronaldo Flores Cardoso Endereço: Rua 25 de julho, 1.116 Bairro Rio Branco • Novo Hamburgo/RS Telefone: (51) 3066-1150 Número de funcionários: 8 Área da loja: 360 m² Site: www.lojatodamusica.com.br MSN: todamusicacomecaaqui@hotmail.com

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Vida de Lojista Solar Musical

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento

e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

Simplicidade como diferencial da loja: ambiente leve e agradável para os clientes

Empenho e simplicidade A Solar Musical, de Santo Antônio do Monte/MG, aposta em objetividade no atendimento para aumentar o índice de vendas Por Juliana Cruz

or se tratar de um mercado altamente segmentado, abrir uma loja de instrumentos musicais é uma decisão que deve ser muito bem pensada, especialmente em uma cidade com menos de 30 mil habitantes no interior de Minas Gerais. Mas isso não intimidou Paulo Sérgio Carmo Borges, proprietário da Solar Musical, fundada em julho de 2009 em Santo Antônio do Monte, a 194 km de Belo Horizonte. Antes de enveredar por esse caminho, Paulo trabalhava como vendedor de outro setor e essa função lhe proporcionou estrutura e conhecimento em vendas suficientes para abrir sua

própria loja. “Trabalhar com vendas me deu total estrutura e uma base com experiência para seguir”, disse. No início, o empresário contou com a ajuda de um sócio, mas a partir de

dezembro de 2009 decidiu assumir sozinho o comando da empresa. A ideia surgiu de forma natural. Por ser músico e possuir um estúdio de gravação em casa, Paulo percebeu a ▶

A MAIOR DIFICULDADE QUE TIVE FOI GANHAR A CONFIANÇA DOS FORNECEDORES; E ASSIM MINHAS EXPECTATIVAS FORAM SENDO ALCANÇADAS DEVAGAR, COM MUITO EMPENHO E TRABALHO

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Vida de Lojista Solar Musical

▶ necessidade de lojas especializadas em sua cidade. Assim, deu início a uma paciente empreitada em busca do sucesso, procurando ganhar a confiança dos fornecedores e clientes para fixar sua marca. “A maior dificuldade que tive foi ganhar a confiança dos fornecedores; minhas expectativas foram sendo alcançadas devagar, com muito empenho e trabalho”, conta. Muito determinado, Paulo conseguiu representantes tão interessados como ele em fazer o negócio deslanchar: “O que me surpreendeu foi a força dos representantes em tentar me ajudar, apesar das limitações de uma loja nova”. Por ainda trabalhar como vendedor e viajar com frequência, o empresário julgou mais interessante estar assessorado por uma equipe que realmente conhecesse e na qual pudesse confiar. Por isso, os dois funcionários da loja são parentes seus. O apoio de ambos lhe permitiu expandir a quantidade de produtos disponíveis na loja, que também engloba equipamentos de áudio desde o princípio por conta da lógica simples e realista de Paulo: “O áudio precisa de instrumentos musicais e instrumentos musicais precisam de áudio”. Em Santo Antônio do Monte o mercado de instrumentos musicais ainda não engrenou, mas mesmo com uma demanda não tão alta, o ano de 2009 superou as expectativas do empresário, por isso ele acredita que a tendência

Paulo Sérgio Carmo Borges: “A maior dificuldade foi ganhar a confiança dos fornecedores”

seja um crescimento considerável para os próximos anos. Enquanto espera, Paulo investe na simplicidade como diferencial da loja, mantendo um ambiente leve e agradável para os clientes. Segundo o empresário, o público que mais tem rendido lucros é composto pelos iniciantes, por estarem trocando constantemente de equipamento. Para fidelizar esses clientes, aposta num atendimento qualificado, quase exclusivo, visando entender as reais necessidades da clientela e lhes apresentar novidades. Em relação ao futuro da loja, Paulo tem uma visão ainda mais otimista,

Solar Musical 2009 Paulo Sérgio Carmo Borges Endereço da loja: Rua Joaquim Francisco de Oliveira, 28 • Bairro: São Lucas • Santo Antônio do Monte/MG Telefone: (37) 3281-3793 MSN: contato@solarmusical.com.br Site: www.solarmusical.com.br Ano de fundação: Proprietários:

graças ao surgimento de novos fabricantes, que impulsionam o mercado e tornam os preços mais competitivos. 

Praça Benedito Valadares

Chalé Magalhães Pinto

A cidade Santo Antônio do Monte Também conhecida como Samonte, Santo Antônio do Monte é uma cidade de origem portuguesa do interior de Minas Gerais, localizada no Alto São Francisco, a 1.052 metros de altitude. A principal fonte de renda do município está na fabricação de fogos de artifício e, segundo os dados do IBGE, em 2007 a cidade possuía 24.746 habitantes.

Participação no faturamento da loja Cordas – 30% Teclas – 2% Bateria/percussão – 10% Sopro – 3% Acessórios – 35% Áudio – 20%

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Feiras Musikmesse / Prolight + Sound 2010

Europa em busca da recuperação Musikmesse e Prolight + Sound refletem a crise de 2009 e se mostram mais timida. Pesquisa com expositores revela um 2011 promissor

A Musikmesse e a Prolight + Sound 2010 reuniu mais de 110 mil visitantes de 128 países

ano já começou bem. A primeira feira do ano (NAMM Show 2010) em solo americano foi um sucesso e afastou os fantasmas da recessão, porém, o que aconteceu entre 24 e 27 de março em Frankfurt, Alemanha, superou todas as expectativas. O caso é que a Musikmesse e a Prolight + Sound 2010 reuniram cerca de 110 mil visitantes de 128 países, marcando a história da feira.

CERCA DE 70% DOS ENTREVISTADOS CLASSIFICARAM COMO “SATISFATÓRIA” E “BOA” A PERSPECTIVA ECONÔMICA PARA O RESTO DO ANO

No total, 2.340 expositores mostraram seus produtos e serviços no evento, sendo 62% empresas internacionais e 38% alemãs. Os organizadores desfrutaram o êxito e não pouparam entusiasmo: “Superamos nossas expectativas e nos consolidamos entre os líderes de feiras internacionais do setor”, afirmou Detlef Braun, membro do Board of Management da Messe Frankfurt.

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Feiras Musikmesse / Prolight + Sound 2010

E acrescentou: “O número de expositores se manteve estável em comparação ao ano anterior, apesar da queda de 30% nas vendas nos últimos 18 meses”. Mas além do evidente entusiasmo, os números indicam que, dadas as dificuldades econômicas do ano anterior, a quantidade de empresas presentes sofreu 44 baixas (passou de 2.388 em 2009 a 2.340 em 2010) e receberam cerca de 2.500 visitantes a menos que na edição passada, quando totalizaram 1.112.478 pessoas. Outra particularidade da feira é que todos os inscritos puderam acompanhá-la minuto a minuto nas redes sociais Facebook, MySpace e Twitter, nas quais os visitantes também compartilharam suas experiências e opiniões, além de subir vídeos e comentários que permitiram complementar a magnitude da feira. Na Prolight + Sound, foram 829 expositores a mostrar aos visitantes como tirar proveito da tecnologia de ponta em iluminação e áudio. Paralelamente à difícil situação econômica que prevalece sobre o setor musical, como o de áudio, vídeo e iluminação, no qual as exportações sofreram um impacto mais forte, a maioria dos expositores da Musikmesse e da Prolight + Sound está muito cautelosa em suas previsões sobre o futuro econômico. Cerca de 70% dos entrevistados (76% da Prolight + Sound) qualificaram como “satisfatória” e “boa” a perspectiva para o resto do ano. Já do lado dos visitantes parece reinar um espírito um pouco mais otimista. Oitenta por cento (86% da Prolight + Sound) acreditam em um desenvolvimento de satisfatório a bom da economia nos próxi-

mos meses. Isso se refletiu positivamente nas vendas realizadas na feira, que cresceu 3,4% no ano passado.

Brasileiros em Frankfurt O elevado número de participantes internacionais rendeu destaque nessa edição da Musikmesse. Como nos anos anteriores, um importante fluxo de visitantes internacionais passou pela feira. Cerca de 40 mil pessoas partiram de lugares distintos de fora da Alemanha, o que significou um aumento de 3% em relação a 2009. Depois da Alemanha, os maiores contingentes vieram da Holanda, da França, da Itália, da Suíça, da Bélgica, da Áustria e da Grã-Bretanha. Os brasileiros não fizeram por menos e mais de 40 representantes de empresas nacionais visitaram a feira e, até mesmo, lojistas. “Para o lojista é interessante porque você consegue verificar as tendências e antecipar o mercado. É conhecimento”, conta Flávio Marcelino, dono da rede de lojas catarinense Graves e Agudos. Fabricantes genuinamente brasileiros também expuseram. A RMV já é veterana, participando da Musikmesse pela 13ª vez. “Foi a melhor edição até hoje. Fomos bem mais focados, com um estande bem localizado e agenda completa. Os resultados positivos foram palpáveis e sentidos até por nosso distribuidor alemão”, explica Anselmo Rampazzo, presidente da empresa. Além da RMV, expuseram no evento a Meteoro, a

Music4kids: crianças são o futuro Está claro que é muito fácil despertar o interesse das crianças pela música, o que se tem refletido na crescente participação dos pequenos nas edições da Music4kids, iniciativa da Musikmesse. Nos últimos dez anos, brinda-se o apoio da instrução musical, e neste ano foi alcançado um recorde de participantes: oito mil crianças puderam explorar o mundo da música e do som em um ambiente lúdico e experimental. Focada em crianças com idade entre 8 e 14 anos, o Music4kids foi criado e colocado em prática pelo reconhecido professor de música e organizador de eventos Michael Bradke. Pela quantidade de participantes pode ser considerada uma grande iniciativa do setor. Dentro do programa de atividades também estava a sexta edição do Mundo de Experiências, que oferece informações sobre a música e a física do som, que visa proporcionar aos visitantes a oportunidade de experimentar os

8 mil crianças puderam explorar o mundo da música na feira

instrumentos. O objetivo é permitir aos jovens descobrir as distintas facetas da música por meio da experimentação, desde instrumentos clássicos a eletrônicos. Adicionalmente, professores especializados ministraram workshops breves para grupos pequenos, nos quais os participantes tiveram a oportunidade de tocar instrumentos, como violinos e trompetes.

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Feiras Musikmesse / Prolight + Sound 2010

1. Hercules Santos, Black Import; 2. Antonio Mário Cunha; Souza Lima; Veronica Gruber, Advance Music; e o músico Kiko Loureiro; 3. Tradicional jantar de brasileiros promovido pela M&M; 4. Alberto Batista, Deval, e Sabrasom; 5. Léo Gandra, Crafter; Francisco Cunha, Harmonia Musical; e Sergio Reque; 6. No centro, Catriona Glatthaar, da alemã Bärenreiter, entre Joselita Soares e Bohumil Med, Musimed; 7. Equipe da Selenium; 8. Maurício Odery; 9. Renê Moura, Royal; 10. Sergio Deltrejo, Alexandre Seabra e Northon Vanali, Sonotec; 11. No centro, Renata Rigout, Bends, entre Simone e Priscila Storino da Izzo Musical; 12. Zé Luis e equipe, Meteoro; 13. Roberto Ferreira, Mateus e Cubano, Octagon; 14. Marcelo Aziz e Eduardo, Made in Brazil; 15. Nildo, Mega Disconildo; e Roberto Ferreira, Alba; 16. Alexandre Guedes, Um Instrumentos

Alba, a Hering, a Izzo Musical, a Octagon e a Orion. Como vem ocorrendo a sete edições, muitas dessas empresas receberam incentivos da Anafima (Associação dos Fabricantes de Instrumentos Musicais) que, em parceria com a Agência Brasileira de Promoções de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), pôde oferecer maior destaque às empresas brasileiras na feira alemã (confira as fotos dos

brasileiros na Messe nesta página). Tanto a Prolight + Sound quanto a Musikmesse contaram com vários workshops, apresentações especiais e sessões de autógrafos de grandes nomes da música. Mais de mil eventos com essas características aconteceram durante os quatro dias da feira e atraíram foco mundial dos setores representados. A feira recebeu lendas da música,

como Glenn Hughes (Deep Purple) e Many (ex-integrante do Scorpions), que além de tudo tocou ao vivo. 

ações Mais inform : 6 a 9 de abril

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Feiras Musikmesse / Prolight + Sound 2010

17. Rogério Raso, Santo Angelo; Marcelo Segatti, Anafima; e Anselmo Rampazzo, RMV; 18. No centro, Leo Gandra, Crafter, entre Edvaldo Mello e Álvaro Rodríguez, da Adah; 19. Juliano Waldman, Equipo; 20. Julio Fernando, Caimbé; 21. No centro, Uwe Becker, Meinl, entre Antonio Carlos Tavares e Silvio Tonelli, da Prime Music; 22. João Prim, Liverpool; 23. Beth, Turbo Percussion; 24. Nicácio e João Carlos, Machine Amplificadores; 25. Alberto Bertolazzi, Hering Harmonicas; 26. Vladimir de Souza e Carlos Santos, Proshows; 27. Flávio e Elvania Marcelino, da Graves e Agudos

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Galeria de produtos: os lançamentos e as inovações da Musikmesse O conceito geral no mercado mundial de instrumentos musicais é de que as grandes marcas expõem seus lançamentos já no início do ano na Namm Show, mas não é bem assim. Muitas delas reservaram excelentes surpresas para a Musikmesse e você conferirá aqui na M&M os principais equipamentos e inovações que chegarão ao setor, além de algumas raridades apresentadas em Frankfurt.

EKO GUITARS DE VOLTA A. Depois de 20 anos, a italiana Eko Guitars volta com o relançamento de seus modelos retrô. Entre eles a Camaro, com forma assimétrica e tons old school

FENDER B. A marca lançou a linha American Deluxe em guitarras e contrabaixos Uma Strato para canhotos: American Deluxe Stratocaster Left-Handed 5 cordas: American Deluxe Jazz Bass V, American Deluxe Telecaster, American Deluxe Precision Bass

CONTRABAIXOS VINTAGE A ESP Guitars expandiu sua linha LTD com dois novos modelos de baixo Vintage

GUITARRAS VINTAGE DESEJADAS Gibson: modelos raros de dois braços, uma delas com apenas 4 cordas Fender dos anos 1950 Os modelos SG da década de 1960

IBANEZ Os lançamentos ficaram por conta dos modelos edições limitadas: Vermelha: ILB010LTDRDF, Verde: GAX010LTD - GTF, Dois braços: XPT14OOTWGP

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AMPLIFICADORES 1. Vox Aga 150: para violões 2. Combos da TC Eletronic: BG 500 e 210 Bass 3. Para contrabaixos: EBS Classics T90 All Tube Bass 4. Novidades da Cerwin-Vega Home Series, do Stanton Group, são os modelos CVA-121 e 118 5. O Unico, da Schertler, veio com mudanças de formato e tamanho, foi introduzida a função de controle de ganho entre canais para proporcionar um sinal mais limpo.

DIVERSOS 6. O CDP-88, gravador profissional da Sennheiser, promete não riscar os álbuns graças ao seu slot no painel frontal, substituto da tradicional bandeja.

YAMAHA 7. Estande é eufemismo para o espaço da companhia japonesa na feira: era praticamente um prédio inteiro. O destaque de lançamento foi para a bateria eletrônica DTX550K.

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Feiras Musikmesse / Prolight + Sound 2010

DESIGN E INOVAÇÃO O Karlax, este controller desenvolvido pela francesa DaFact, foi um destaque à parte na feira. Totalmente wireless, além de ter um visual inovador traz uma interface que permite a edição simultânea do som. www.dafact.com

LINE 6 Microfone digital XD V-70. Os sistemas wireless agora também são vendidos separadamente, como o Relay RXS06 Wireless Receiver

PEDAIS PREAMP O P2 analógico da True Systems permite articulação de controle para até dois instrumentos

Pedal Blackstar – Delay valvulado e JamMan delay looper, da Digitech, capaz de armazenar 16 horas de som

STANTON O RM 416, da série Rack Mount, já vem com saída subwoofer e não precisa de crossover externo

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De bolso: Monotron – o sintetizador analógico para levar para onde quiser Pro Media Player MP-10

Roland; Sintetizador Gaia Boss: Gravador Multirack portátil BR800 Cakewalk: Para guitarristas o portátil V-Studio 20

PROLIGHT + SOUND 1. Adam Audio SX5: Os modelos S5X-H / S5X V / S6X são as extensões mais moderna da linha, pois todos vêm com tecnologia extended frequency response, X-Art. 2. Inovação: após a Martin realizar, juntamente a algumas universidades o INLED (Intelligent Light Emitting Diodes), projeto para desenvolver tecnologias em LED, ela criou o MAC 350 Entour, com base em 7 diodos e saída de luz 8 mil lumen. 3. Já a LAcoustics trouxe o seu SB18 Subwoofer, um compacto de até 32 Hz, modular. 4. Digico e sua Mesa digital 40 canais, SD9.

5. Mina: A Meyer Sound levou à feira o Mina, Line Array compacto. 6. Turbosound e a série de alto-falantes QLight, sete modelos específicos para cada instrumento e lugar. 7. O C 500S da Klein+Hummel é um monitor de estúdio de grande porte com controlador digital integrado. O processamento digital permite independência no controle de respostas. 8. FBT: A italiana lança em Frankfurt sua linha de alto-falantes ProMaxX, na imagem o ProMaxX 10a.

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A guitarra tem corpo em basswood basswood; braço set in neck em marfim; escala em rosewood; marcação em madrepérola, estilo trapézio; ponte tuneo-matic chave de três o-matic; posições, três captadores humbuckers tarraxas humbuckers, blindadas e quatro knobs.

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MICROFONE LWM 101

O catálogo brasileiro da Lexsen acaba de ganhar o LWM 101. O novo modelo sem fio UHF de 16 canais tem display LCD azul, para facilitar a identificação das funções, e corpo em aço.

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CONTROLLER DMX IL2420

MESA COMPLETA COM PREÇO CAMARADA

A mesa é indicada para eventos de médio e pequeno porte por possuir 484 canais DMX, 24 faders, 4 botões rollers, 2 saídas DMX e mais 2 master/slave, 60 bancos de memória, controle MIDI, até 400 combinações de cores programáveis, além de acompanhar cartão de memória auxiliar de 1 Gb.

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FALCON P1000TW

CONFORTO E POTÊNCIA

O novo pedal de bateria da Falcon, além de leveza, promete alta usabilidade. Possui cabeça do batedor reversível e o eixo cardã pode ser estendido para ambos os lados. Feito em aço inox, tem design dual-eixo, base estabilizadora compacta e é equipado com polias intercambiáveis.

ZR33 HI-MASS

PARA FAZER FUMAÇA SEM FOGO

A máquina de fumaça pode ser usada em clubes e produções para shows. Mesmo com capacidade de fluido de 9,5 litros, DMX e painel de controle integrado, ou por controle remoto multifuncional, a ZR33 Hi-Mass promete uma manutenção simples e prática.

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LINHA MAXD - DIGITAL OS NOVOS MODELOS DA SKP

A linha de amplificadores traz os modelos Max D610 (300W RMS) / Max D1510 (1080W RMS) / Max D4210 (3600W RMS). Suas principais características são os circuitos de proteção, LEDs indicadores de função, entradas balanceadas XLR e não balanceadas P10/6,5mm, saídas Speakoon L/R e Bridge.

Contato: (11) 2795-4190 • Informações: www.skpaudio.com

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PRODUTOS BOSS TU-3

R4-R8 — LEACS

AFINAÇÃO PRECISA

SIMPLES E COMPLETO

O novo afinador da Boss é resistente e tem um display formado por 21 LEDs e função autobrilho. Também conta com o recurso Chromatic, que mostra o nome da nota tocada e afina com precisão guitarras e baixos, além do Flat-Tunning, que permite afinações em até seis semitons abaixo.

O sistema de som Just R4- R8 é composto por quatro caixas de altas e uma de sub, dimensões compactas e de fácil manuseio, design moderno, ideal para cinemas e teatros de luxo, além de prometer fácil instalação e transporte.

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LIVERPOOL

PENDURANDO AS BAQUETAS

Os novos porta-baquetas da marca são o PB-02 (um par), PB-03 (dois pares) e PB-01 (três pares). Com estrutura em aço galvanizado e sistemas de clamp,, que se fixam de forma segura em qualquer estante de prato, o equipamento permite ajustes no ângulo dos tubos, facilitando o acesso às baquetas.

Contato: (47)2107-3253 Informações: www.baquetasliverpool.com.br

G2E

PEDAL PERSONALIZADO

STERLING

MODELOS ASSINADOS

A nova guitarra da linha da Music Man é assinada por John Petrucci e tem corpo em basswood e formato ergonômico, escala em jacarandá, 24 trastes, 2 captadores Humbuckings, tarraxas com trava e ferragens cromadas. Contato: (11) 5535-2003 Informações: www.royalmusic.com.br

O pedal Zoom G2E assinado por Edu Ardanuy tem 40 presets criados por ele. A conversão é A/D/A, com amostragem de 96 kHz/24 bits, possui o novo chip ZFX-3, processamento interno em 32 bits, resposta plana de 20 Hz/40 kHz, 9 módulos de efeito, 54 tipos de efeitos e EQ de 6 bandas e mais 40 programas de usuário. Contato: (11) 5535-2003 Informações: www.royalmusic.com.br

ASK

APOIO NECESSÁRIO

O suporte MD17.1 é um acessório para músicos e profissionais do som, compatível com racks racks-padrão 19’’. Pode ser usado para apoiar DVDs, amplificadores e periféricos com altura máxima de 5,3 cm. Tem barra de proteção com regulagem de altura e área útil de 43,7 cm x 29 cm. Contato: (24) 2251-7050 Informações: www.ask.ind.br

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PRODUTOS ALÔ SOM DA AMAZÔNIA

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O microfone ecológico da Alô Som da Amazônia tem corpo de madeira, que garante melhor isolamento contra choques elétricos, redução dos ruídos criados pelo manuseio, curva de sequência linear e acabamento detalhado. Tudo isso sem danificar o meio ambiente.

O Áudio & Vídeo Spliter possibilita distribuir quatro fontes de áudio e vídeo usando um único transmissor. Seu sinal de saída não distorce o som nem a imagem, tem qualidade avançada de circuitos e suporta de 50 Hz a 5,5 MHz de vídeo e de 10 Hz a 20 KHz de áudio.

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Contato: (11) 3335-6110 Informações: www. cabosgolden.com.br

ROZINI TANAJURA

A tradicional fabricante de instrumentos de corda Rozini entra no mundo da percussão com o Tanajura. Criado pelo percussionista Nilo Cruz, o Tanajura é uma inovação que pretende juntar a sonoridade de elementos de bateria e percussão em único instrumento. Seu design foi projetado para de uma lado soar como, caixa (Diâmetro: 240 mm - Largura: 115 mm) e do outro de bumbo (Diâmetro: 360 mm - Largura: 135 mm). Com laterais tampo e fundo de Eucalipto (laminado) e acabamento em verniz natural fosco, o Tanajura tem comprimento de 710mm. Acompanha esteira de 24 fios, 1 DVD, manual de instruções e certificado de garantia. Você pode assistir a um vídeo de demonstração do produto. Contato: (11) 3931-3648 Informações: www.rozini.com.br

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TESTES

MXR Zakk Wilde Overdrive Pedal versátil para os mais diferentes estilos Por Mello Jr.

MXR é uma das mais tradicionais fabricantes de pedais de efeito para guitarra, criando diversos modelos clássicos e, recentemente, tem lançado novos modelos, como o Zakk Wylde Overdrive. Esse pedal foi desenvolvido em parceria com o guitar hero Zakk Wylde, guitarrista do Black Label Society e que também tocou com Ozzy Osbourne durante muitos anos. O Wylde Overdrive é um pedal robusto, sua caixa é de zinco die cast, feita para aguentar situações de estresse máximo e, segundo a fábrica, é indestrutível. O pedal tem uma pintura onde aparecem o nome de Wylde, sua assinatura e um desenho de alvo, característico das guitarras e de outros produtos do guitarrista. O pedal possui três potenciômetros que controlam output (volume de saída), tone (tonalidade) e gain (ganho do overdrive). Todos funcionam muito bem e favorecem um ajuste preciso do timbre. O pedal pode funcionar por meio de fonte externa de energia e por bateria 9V. Para instalar a bateria é necessário retirar os quatro parafusos na base do pedal. Olhando por dentro, pude constatar a qualidade da montagem e o fino acabamento do pedal. No teste foram usadas duas guitarras bem diferentes, uma Gibson Les Paul Classic e uma Ibanez Jem 7VWH, ligadas a um cabeçote valvulado de 100 W e a uma caixa com quatro falantes. No teste, o pedal, que tem controles básicos, mostrou que muitas vezes é possível se construir algo simples e que possa ter recursos e variações por meio de poucos ajustes. Experimentei situações em que o pedal foi usado como overdrive e como booster e em todas este se mostrou muito funcional. No teste com a guitarra Gibson Les Paul, junto ao canal limpo, soou bem, permitindo boas dinâmicas e sons cremosos de overdrive ótimos para blues e rock´n roll. Quando aumentei o output do pedal apareceram mais harmônicos ao som do ampli-

ficador. Usando como booster, pude sentir ao que a peça veio. Zakk Wylde costuma tocar com seus Marshalls a todo volume e já distorcidos e usa esse pedal para fazer a guitarra “gritar” na hora de fazer seus solos, e foi isso que senti ao usar o drive do amplificador com ele. O som ficou muito agressivo e, ao mesmo tempo, deixou a guitarra com um ataque violento. Senti-me sendo atropelado por um tanque de guerra. Experimentei usar o pedal para fazer bases abaixando o volume da guitarra e foi muito interessante poder manter esse ataque com tamanha definição. Daí, para

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mudar para o solo, foi só aumentar o volume. Com a Ibanez Jem o resultado foi bem diferente, por se tratar de uma guitarra com som mais moderno e com uma característica sonora de mais equilíbrio e compressão. Com o pedal sendo usado como overdrive ela soou muito bem. Consegui tirar timbres bem cheios somados ao som do canal limpo do amplificador. Usando o pedal como booster ele se mostrou um excelente parceiro quando precisei de um ganho maior do drive do amplificador para executar solos mais técnicos e rápidos. Apareceram ainda a definição e o corpo que faltavam, mostrando mais uma face desse pedal.

Conclusão O Wylde overdrive é um pedal muito versátil com timbres quentes que combina com os mais diversos estilos. O acesso ao compartimento da bateria de 9V é difícil, podendo ser muito

FICHA TÉCNICA CONSTRUÇÃO Muito bom

MODELO Zakk Wylde Overdrive ZW44

TIMBRE

FABRICANTE Dunlop MXR

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ACABAMENTO

INDICAÇÃO Para guitarristas

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que queiram um overdrive para tocar blues, rock ou heavy metal.

DESEMPENHO GERAL

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CUSTO-BENEFÍCIO

PRÓS Overdrive muito versátil,

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com timbres quentes e capaz de fazer sua guitarra gritar.

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incômodo numa situação de emergência em que se precise usá-lo e não se tenha uma chave de fenda “Philips” de bolso para abri-lo. Em alguns pedais que tinham essa característica, como o Cry Baby, a Dunlop adaptou

uma tampa de plástico removível em sua base. Seria muito bom se houvesse algo desse tipo nesse pedal.  *Mello Jr. é guitarrista profissional há 15 anos, prepara o lançamento de seu terceiro CD solo instrumental para esse ano.

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Pesquisa confirma: consumidor desconfia de lojas sem site PÁG. 36

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10 Dicas de marketing para pequenos negócios PÁG. 50

A NOVA

SABIAN A empresa muda sua imagem corporativa e lança um agressivo plano de marketing global

Wayne Blanchard, Gerente de Marketing Sênior da Sabian

PÁG. 52

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CINCO PERGUNTAS

As estratégias da Conn-Selmer em 2010

Sérgio Rocha, diretor de vendas da empresa, fala sobre metas e de como ganhar espaço no mercado latino-americano de instrumentos musicais

epois de trabalhar por 15 anos em uma companhia de autopeças, na qual começou como office-boy e saiu como gerente de exportação, Sérgio Rocha, desde janeiro diretor de vendas para a América Latina Conn-Selmer Inc., entrou no universo dos instrumentos musicais na Weril, em 2003, onde atuou como gerente nacional de vendas. Até 2009, a Conn-Selmer, especialista em instrumentos de sopro, orquestra e bandas, apresentava uma participação baixa no mercado brasileiro e quer conquistar seu espaço este ano. O desafio foi aceito por Rocha, que conversa com a M&M sobre as estratégias que adotará para tanto. Qual é a realidade das vendas da Conn-Selmer Inc. na América Latina?

Ainda temos uma atuação modesta na América Latina, porém, temos um enorme potencial de crescimento e muitos planos para a ampliação de nossa fatia de mercado. Nosso orçamento de vendas para a América Latina em 2010 mostra crescimento de 35% em relação ao ano anterior, e no Brasil esse crescimento será da ordem de 77%, contando com o trabalho competente de nossos três distribuidores oficiais: Izzo Musical, Florence e um outro apenas para licitações.

Como será a atuação da empresa no mercado brasileiro?

Iremos atuar fortemente com algumas lojas focadas em instrumentos de sopro, além de licitações governamentais e militares. Quais serão as estratégias de venda e distribuição para aumentar a participação da empresa?

Atuaremos fortemente junto aos distribuidores da América Latina para chegar aos formadores de opinião: maestros, professores de música em conservatórios, encarregados de orquestras em igrejas, músicos profissionais e lojas. Faremos uma forte campanha de marketing, participando de feiras, anúncios em revistas especializadas, endorsees e visitas a todos os mercados para entender as necessidades locais de cada um. Um diferencial que nos ajudará é a agilidade nas entregas, pois atualmente temos mais de 60% de nossa linha de produtos com disponibilidade imediata, e os itens produzidos sob encomenda levam entre 30 e 45 dias para ficarem prontos. A empresa pretende trazer outras marcas para o Brasil?

Já estamos trazendo to-

das as principais marcas do grupo ao Brasil, pois apostamos e confiamos muito nesse mercado. Há uma marca do grupo que atualmente é vendida apenas no mercado de licitações governamentais e para teatros, mas já estamos estudando a possibilidade de iniciar no varejo com uma ou duas redes de lojas específicas que atendam nossos requisitos de distribuição desses instrumentos. Na nova fase, qual será o carro-chefe?

Nosso leque de marcas é muito amplo. Temos desde a linha de sopro mais econômica, que se chama Prelude by Selmer, até os instrumentos profissionais das marcas King, Conn, Bach e podemos atender todos os públicos, desde os iniciantes até os músicos profissionais. Além disso, o que não pode faltar em uma loja são instrumentos como o sax Selmer, o trompete Bach Stradivarius, o trombone King, a flauta Galway e a clarineta Leblanc Bliss. Na linha de percussão estamos cobrindo todas as faixas de mercado, desde as baterias para iniciantes até os modelos top. Nossa estratégia é simples — queremos trazer ao País tudo que os músicos e estudantes necessitarem. 

Distribuidores daBrasil Conn-Selmer no

wig Florence: Baterias Lud 00 -60 46 32 Contato: (11) ntos de sopro, Izzo Musical: Instrume sinfônica da Ludwig arcos, e de percussão 00 Contato: (11) 3797-01

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