Música & Mercado #49 by Música e Mercado

PEQUENAS E MÉDIAS

Estratégias para competir com as grandes lojas PÁG. 50

GERENTE COMPRADOR

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO | AGOSTO DE 2010 | Nº 49 | ANO 9 MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

HARMAN & SELENIUM | JULHO E AGOSTO 2010 | Nº 49

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

PESQUISA DE MERCADO Guia completo ensina o que fazer para aumentar suas vendas PÁG. 68

MAIS DINHEIRO ON-LINE As ações que farão a sua loja se destacar na web PÁG. 40

EXPOMUSIC

Harman & Selenium

A agitação do mercado na temporada pré-feira PÁG. 102

Dinesh Paliwal, CEO e presidente da Harman International

Como a entrada da empresa norteamericana no País está transformando a dinâmica do mercado nacional PÁG. 56

COMPORTAMENTO DE CONSUMO Com a música certa

no PDV você pode fazer seu cliente comprar mais mm49_capa.indd 5

PÁG. 114

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As preparações estão em andamento e tudo que estamos planejando para a Summer NAMM 2010 tem o potencial para ajudar aos seus negócios a terem muito êxito! Reúna seus colegas nesta feira que acontecerá na metade do ano, aonde você poderá planejar-se durante o evento, trocar idéias e soluções, renovar seus contatos e experimentar a energia única da NAMM! Garantimos que esta feira proporcionará o máximo de valor ao seu negócio, além da oportunidade de você encontrar tudo o que necessita para colocar o seu negócio em destaque!

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SUMÁRIO Dinesh Paliwal, CEO e chairman da Harman International

SEÇÕES 26 EDITORIAL Jogo duro, mas dentro do fair play 28 ÚLTIMAS Polo de áudio: as mudanças vão começar 38 ENQUETE Os benefícios da implantação do pós-venda 86 VIDA DE LOJISTA Musical Valle Som / GO 106 PRODUTOS Variedade com qualidade 108 TESTE Epiphone Les Paul Standard 112 PAINEL DE NEGÓCIOS Representantes 113 CONTATOS Nossos anunciantes estão aqui 114 CINCO PERGUNTAS Como a música na sua loja pode alavancas as vendas

56 CAPA As mudanças do mercado com a compra da Selenium pela Harman já começaram

MATÉRIAS 40 MUNDO DIGITAL Não basta ter uma loja virtual, é preciso muito mais para vencer a concorrência na web 46 INTERNACIONAL EMG: Tecnologia e controle de qualidade como estratégia 50 ESTRATÉGIA Conheça as ações que fazem seu estabelecimento competir com as grandes lojas

54 GESTÃO Os 10 erros mais comuns de pequenas e médias empresas 66 PDV 10 ideias para promover nosso mercado em datas especiais, por Luiz Sacoman

68 ESPECIAL Guia prático para conhecer os clientes, a concorrência e a dinâmica do mercado 80 MARKETING E NEGÓCIOS O maior mercado não explorado do mundo, por Alessandro Saade 82 PERFIL EXECUTIVO Por dentro da cabeça de Anthony Lamond, gerente de vendas da Numark 90 PALM EXPO As novidades de Pequim 94 AES Os detalhes e lançamentos da edição 2010 102 EXPOMUSIC O mercado já se agita para a maior feira do setor na América Latina

Errata Na edição 48, pág.102, o produto Falcon P1000TW, fabricado pela Mapex e distribuído no País pela Habro Music, saiu com o telefone de contato errado. O correto é: (11) 2787-0300.

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Coordenadores de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Jogo duro, mas dentro do fair play

Depto. Comercial

Eduarda Lopes

“A partir de certo ponto, o dinheiro deixa de ser objetivo. O interessante é o jogo.” — Aristóteles Onassis*

Relações Internacionais

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan

DANIEL NEVES

Administrativo/Financeiro

Carla Anne

Direção de Arte

JUNHO FOI UM MÊS ATÍPICO. A Copa do Mundo é o evento esporti-

Revisão de Texto

vo que modifica toda a rotina dos brasileiros. Dias de jogo da Seleção são considerados “mortos” para a maioria das empresas, tudo para e os negócios ficam em segundo plano, tornando-se meros figurantes.

Assinaturas

ENQUANTO VOCÊ LÊ ESSAS LINHAS,

Dawis Roos

Hebe Ester Lucas Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, Luiz Sacoman e Miguel Díaz Antar Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 – São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado Parcerias

é provável que a Copa do Mundo tenha acabado, mas não para o nosso setor. Na verdade, é agora que começa, pois 2014 vem aí antevendo potenciais inúmeros para o segmento. TANTO É ASSIM QUE O MERCADO SE AGITOU antes da Copa de

2010, há cerca de um ano, quando a Harman International iniciou as negociações para a compra da Selenium. Paralelamente, uma de suas concorrentes diretas, a Behringer, também analisava a nossa região e sinalizava que iria adotar uma estratégia diferente. E assim foi. COM A EFETIVAÇÃO DO NEGÓCIO ENTRE A HARMAN/SELENIUM, a ProShows anunciou que era a nova distribuidora da Behrin-

ger no País. Faz sentindo. O fundador e CEO da empresa, Vladimir de Souza, fez sua carreira na Selenium e entende como poucos o que foi o mecanismo interno da antiga companhia, e, é claro, do mercado. — Harman/Selenium e Behringer/ProShows — você vai conferir em nossa matéria principal desta edição. Briga de gigantes. Assim como esperamos que tenha sido a final desta Copa. Boa Leitura! OS DETALHES DAS DUAS TRANSAÇÕES

DANIEL NEVES

Frankfurt • China

Associados

*Aristóteles Onassis (1906-1975), empresário turco que se tornou um dos homens mais ricos e famosos do mundo.

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Pesquisa define perfis básicos de funcionários

Uma pesquisa desenvolvida pela revista Harvard Business Review,, conforme publicado em sua edição de março, analisou oito empresas e 180 mil funcionários a fim de classificá-los em quatro grupos. A meta do projeto é propor soluções sobre como lidar com cada perfil. Foram feitas as seguintes classificações: Velocista: engloba pessoas bastante envolvidas com o trabalho, que podem se esgotar dado o acúmulo de tarefas. Como lidar: Administre a demanda de trabalho para evitar sobrecarga e não determine datas e prazos antes de conversar com a pessoa responsável por realizar a função, além de promover atividades para extravasar o estresse, como campeonatos esportivos e campanhas em prol da saúde. Saltador: refere-se a pessoas motivadas, mas, geralmente, por apenas um dos aspectos de seu trabalho, como fechar grandes contratos, por exemplo. Como lidar: encontre uma forma de aprofundar o envolvimento desse funcionário em todas as iniciativas feitas pela empresa. Conhecendo todas as etapas de um processo, ele poderá sentir-se mais útil e, consequentemente, mais animado. Fundista: são indivíduos constantes em seu trabalho e bastante

confiáveis, porém não muito comprometidos. Como lidar: proponha projetos interessantes e desafiadores, não necessariamente integrantes da rotina da empresa, durante o horário de trabalho. Peso morto: são os nitidamente desmotivados e podem facilmente influenciar os colegas. Como lidar: tente descobrir o que os incomoda e tente reverter a situação por meio de sistemas de reconhecimento palpáveis, além de elogios verbais a um trabalho bem-feito. Com essas informações, você já pode se arriscar a traçar o perfil de seus funcionários para engajá-los e obter melhor aproveitamento em sua loja.

Fabricante da linha Fritz Dobbert celebra 60 anos

garantir um faturamento de cerca de 15 milhões anuais. É interessante saber que, no início, a empresa fabricava cerca de 50 instrumentos por ano. Mas após os irmãos Bottura assumirem a presidência da companhia, nos anos 80, a então Pianofatura Paulista passou por um período de expansão, no qual fabricava cerca de 4.500 peças anualmente, sendo o tempo de construção de cada piano 60 dias, em média. Em 1985 Thyrso faleceu e Bottura Junior, filho de Célio, assumiu seu lugar, permanecendo até hoje. Após a morte do pai, em 1993, ele dividiu a direção da empresa com o irmão, um primo e um cunhado. Após seis décadas de sua fundação, a empresa continua na ativa construindo pianos à moda antiga, e mesmo depois do período de recessão sofrido pelo mercado de instrumentos musicais em 2000, tem se mantido estável, com uma média prevista de 800 pianos para produzir até o final deste ano. Seus preços variam de 8.500 a 52 mil reais por peça.

Luto na indústria de áudio profissional

A Pianofatura Paulista surgiu nos anos 50 de uma parceria entre o alemão radicado no Brasil Otto Halben e os irmãos Célio e Thyrso Bottura, com o nome de Pianos Halben, produzindo diversas marcas. No entanto, a única sobrevivente daquela época foi a renomada linha Fritz Dobbert, criada em 1957, ainda hoje capaz de

No dia 17 de maio de 2010 faleceu o prof. dr. Fritz Sennheiser, 98 anos, fundador da empresa de áudio alemã que carrega seu sobrenome. Sua morte se deu a poucos dias de seu aniversário e precisamente um ano após o falecimento de sua esposa Hertha. Em 1982, o engenheiro já havia passado a direção da empresa para seu filho, Jörg Sennheiser, quando decidiu se aposentar, aos 70 anos. ▶

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▶ Ainda assim, manteve laços estreitos com a Sennheiser, participando de reuniões e visitando as fábricas. “Fritz Sennheiser era um exemplo para todos nós. Ele combinava um espírito inventivo e pioneiro com uma vasta experiência técnica, caracterizando-se pelo bom humor, disciplina, modéstia e bondade. Ele deixa marcas na tecnologia de áudio com muitas invenções responsáveis pela excelente reputação que a Sennheiser ainda desfruta hoje em dia”, divulgou o comunicado oficial da direção da empresa. A Sennheiser é considerada uma das maiores empresas de áudio do mundo, sobretudo no que diz respeito à fabricação de microfones e fones.

Novas embalagens

Pensando no meio ambiente, a tradicional marca de cordas brasileira Rouxinol vem substituindo gradativamente as embalagens plásticas pelas de papelão com o intuito de incentivar a reciclagem. Vale lembrar que a outra marca da empresa, a NIG, completou 10 anos de existência com muita expansão. Já conhecida no Brasil, primeiro por suas cordas e, depois, com a comercialização de pedais para guitarra e contrabaixo, a marca, com o nome de GNI, vem ganhando terreno também no mercado internacional. Para saber mais, acesse: www.gnipedals.com

Para não manchar os instrumentos A empresa de racks, suportes e bags ASK!, de Três Rios, RJ, lançou na Feira

da Música do Rio de Janeiro, promovida pela M&M e ocorrida na capital carioca entre os dias 21 e 23 de maio, uma linha de suportes de silicone. “Um diferencial para o mercado brasileiro”, afirma Raquel Salles, do departamento de vendas. Segundo ela, o novo material, além de oferecer maior durabilidade, não mancha os instrumentos. Mais informações: www.ask.ind.br

Começam as atividades para a revitalização da Nova Luz Região paulistana abriga o principal polo de venda de áudio profissional do País, que poderá ser afetado com a mudança. O prefeito de São Paulo, Gilberto Kassab, assinou no dia 17 de junho o decreto que autoriza o início dos trabalhos para o projeto arquitetônico e urbanístico da Nova Luz, no centro da cidade. A região abriga o maior polo de vendas de áudio profissional do País, a Santa Ifigênia, e deve afetar vários lojistas localizados na área. Kassab comemorou essa primeira fase. “É um momento muito importante. Finalmente, conseguimos concluir esta pri-

meira etapa. Esse é um projeto acalentado pela cidade de São Paulo, que ganhará essa região revitalizada. Após seis anos de um trabalho árduo, temos a alegria de festejar este momento”, disse o prefeito. Os lojistas da região, porém, não se sentem tão entusiasmados, conforme depoimentos coletados em matéria divulgada na revista Música & Mercado nº 45. “Eles pensam: Vocês que se virem! A gente não sabe para onde vai e não sabe o que vai ser feito. Estamos esperando no corredor da morte, aguardando a punhalada”, considera Jaime Ito, proprietário da Ito Som, loja pioneira na região onde se realizará o projeto. Até outubro deste ano, o consórcio formado pelas empresas Concremat Engenharia, Companhia City, Aecom Technology Corporation e Fundação Getulio Vargas apresentará um pré-projeto em parceria com a Prefeitura. A ideia será colocada à disposição da comunidade paulistana, que poderá sugerir mudanças e soluções durante o período de dois ▶

Mapa da polêmica: lojistas ainda não sabem se serão desapropriados

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lem, apontou que 24% da população brasileira está classificada como ambientalmente comprometida ou consciente. Portanto, pessoas que se preocupam em consumir produtos sustentáveis. Mas os números vão A cantora Dai entrega o kit Bends para Steven Tyler além: 65% já começam Steven Tyler a se preocupar em adotar medidas em uma companhia mundial. recebe gaitas Bends ecologicamente sustentáveis em seu Presente em 137 países, atualA Bends Harmônicas entregou para dia a dia, como apagar as luzes de mente a Peavey Electronics possui o artista Steven Tyler um conjunto cômodos vazios, fechar a torneira enmais de 180 patentes e 2 mil producom sete gaitas diatônicas da linha quanto escova os dentes e separar o tos desenvolvidos. Entre seus endorBends Juke. A entrega foi feita um lixo entre recicláveis e orgânicos. sees estão a banda Dream Theater, pouco antes de a banda subir ao John Taylor e Joe Satriani. palco no Parque Antártica, em São Paulo, SP, dia 29 de maio, durante a Assembleia Legislativa última turnê do Aerosmith pelo Bradebate subfaturamento Mulher também sil. A cantora Dai (foto) fez a entrega tem pegada No dia 19 de maio aconteceu a primeido presente. Segundo Marcelo Rosra audiência pública sobre a investisi, fotógrafo e marido da cantora, o gação do Ministério Público/SP a resvocalista gostou muito do presente: peito de suspeitas de subfaturamento “O cara pirou! Ficou impressionado, e dumping por parte de algumas immaravilhado. Pegou uma das gaitas portadoras e distribuidoras brasileie saiu tocando. Ficou muito feliz!” ras de áudio e instrumentos musicais. Na audiência, Anselmo Rampazzo, Lançamento: baquetas femininas Peavey Electronics faz presidente da Anafima, apresentou e homenageando a Copa números da Receita Federal de imaniversário e comemora portação de instrumentos musicais premiação A Baquetas Alba lançou duas linhas que, segundo ele, não refletem a rede produtos, uma voltada para a Copa A fabricante de alidade de preços para a importação. do Mundo de Futebol, com homenainstrumentos muVários representantes da indústria gem ao Brasil e também com cores da sicais, acessórios nacional estiveram presentes e tamÁfrica do Sul, e outra para as mulhee produtos de áubém mostraram suas reivindicações. res, em dégradé e com desenhos mais dio foi criada por Mais detalhes sobre a audiência esdelicados e femininos. Hartley Peavey, tão disponíveis no link http://tinyurl. em 1965. Mas ele já construía amplicom/subfaturamento. ficadores antes mesmo de pegar seu Consciência diploma universitário na cidade de ambiental em alta Meridian, Mississippi, EUA. Seu espíHá algum tempo marcas brasileiras, rito inovador foi uma das razões pela como a Santo Angelo, Alô Som da qual o empresário foi condecorado Amazônia e Bends, e internacionais, com o prêmio Lifetime Achievement como a chinesa Walden, vêm priori(Realizações de uma Vida) no Musizando a preservação dos recursos nakmesse International Press Award turais na fabricação de seus produtos. 2010 (Mipa). A outra é o reconheciPara reforçar a iniciativa dessas mento por seu empenho administraempresas, a pesquisa O Observador tivo, capaz de transformar a empresa 2010, conduzida pela Ipsos/Cete▶ meses. Será a oportunidade para os lojistas se mobilizarem e demonstrarem os pontos de discordância. O grupo de trabalho terá até abril de 2011 para apresentar o projeto consolidado.

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Novos endorsees

Sennheiser lança seus primeiros Ear Sets

Site oferece empréstimos

A empresa alemã lançou recentemente seus primeiros microfones auriculares. São dois modelos para aplicações de broadcast e estágio: o Ear Set 4 tem padrão de captação cardioide, enquanto o outro é a versão omnidirecional. Os novos microfones foram testados pela cantora Pink durante sua turnê Funhouse.

A rede social Fairplace pretende ser opção para quem precisa de pequenos empréstimos. Trata-se de uma comunidade útil para empresas interessadas em investir ou receber investimentos com juros inferiores aos propostos por bancos e financiadoras. A ideia é simples: um usuário propõe um valor de crédito que deseja investir e os interessados em obtê-lo sugerem um valor de juros sobre a quantia total, ou vice-versa. O lance mais atrativo leva o empréstimo. Mais informações: http://tinyurl.com/ fairplace.

Novas alianças da ProShows

O guitarrista instrumental Sérgio “Serj” Buss é o novo endorsee da marca americana de palhetas e acessórios D’Andrea. A marca é distribuída no Brasil pela Dimusica. Saiba a opinião do artista sobre a parceria acessando o link http://tinyurl.com/serjbuss. A fabricante de cordas Rotosound também conquistou novos endorsees: o baixista Gareth McGrillen e o guitarrista Peredur ap Gwynedd, ambos da banda australiana de rock Pendulum. Outra empresa a fechar com novos artistas foi a Condor Guitars, que passa a trabalhar com as duplas sertanejas Henrique e Ruan, de Brasília, e Don e Juan, de Minas Gerais.

Além da Behringer (ex-Equipo), a Washburn Guitars (ex-Florence) também está apostando suas fichas na ProShows. Entre os principais instrumentos a serem trabalhados na fase inicial com a ProShows estão a guitarra WM24B e o baixo BB15MR. Como se não bastasse, a empresa é a nova responsável pela d istribuição exclusiva da linha de ampl i f ica dores Randall no País.

Melhorias sem custos extras A linha de cabos X-Treme da Sparflex foi reformulada. Agora ela conta com uma injeção de nitrogênio, blindagem dupla e plug 100% nacional com ponta banhada a ouro. A melhor parte: mesmo com os upgrades, os preços continuam os mesmos.

Ensino musical já começa a ser implantado Antecipando a Lei 11.769, que prevê o ensino de música na educação básica, as escolas públicas do Rio de Janeiro planejam inserir a disciplina História da Música Popular Brasileira em sua grade curricular a partir do segundo semestre de 2010. O projeto MPB nas Escolas é uma parceria entre o governo e o Instituto Ricardo Cravo Albin. Por enquanto, essas aulas não farão parte do currículo obrigatório.

Bateria com estilo A linha Inked é a nova aposta da Evans para peles de bumbos. Com impressões de alta qualidade e designs inovadores, as estampas variam entre fotografias e texturas de acordo com o gosto do cliente. No Brasil, a Evans é distribuída pela Musical Express.

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Cérebro humano já nasce pronto para entender música Pesquisas comprovam o poder do som sobre os sentimentos humanos e o convívio social Uma série de estudos realizados por neurocientistas ao redor do globo mostrou que o cérebro humano já nasce pronto para processar música. Parece até meio óbvio dizer o quanto somos influenciados por certos rit-

Izzo Musical está de cara nova Empresa fala por que mudou o nome, o site e sobre seus planos para 2010

ascida em 1945, inicialmente como fabricante e distribuidora nacional de cordas, peles, pandeiros e tamborins, a Izzo Musical ganhou espaço no mercado por volta de 1994, quando passou a importar grandes marcas internacionais, como Fender, Elixir, Dunlop etc. Depois de mais de 60 anos de atuação, a empresa decidiu fazer mudanças significativas. Em 2010, houve a inversão do nome de Musical Izzo para Izzo Musical e o site também foi reformulado. Para falar um pouco sobre as modificações, conversamos com Simone Storino, gerente de marketing da empresa. Por que decidiram modificar o nome e o site da empresa?

A decisão da mudança ocorreu

mos, mas um bom exemplo é a forma como eles nitidamente facilitam certas atividades, como marchar, dançar, se exercitar, acalmar e afins. Para o neurologista Oliver Sacks, da Universidade Colúmbia, o som é uma das formas mais diretas de comunicação emocional. Quem concorda é o também neurocientista Tom Fritz, do Instituto Max Planck para Cognição Humana e Ciências

Cerebrais, da Alemanha. Em 2009, Planck fez um experimento com membros do grupo étnico Mafa, de Camarões, que nunca havia tido contato com a música ocidental. A fim de analisar as reações, o cientista colocou trechos de músicas clássicas para os representantes da tribo. O emocional foi o tom da percepção da tribo. Algumas músicas foram consideradas tristes, outras

damente 50 mil reais para nosso site se transformar em um portal, permitindo melhor interação entre usuários, divulgação e direcionamento. Agora também temos um hotsite das principais marcas sobre as quais detemos exclusividade. O layout ficou mais limpo e objetivo, com canais de acesso mais práticos. Entre outras novidades, implantamos também o Buy Now, ferramenta com a qual o usuário pode ir direto para a página do fornecedor Simone Storino, gerente com o produto desejado. de marketing da Izzo Musical É uma ferramenta que estamos implementando aos poucos, por nosso novo posicionamento pois o seu principal foco é utilizá-la no mercado. Detectamos junto aos como estratégia comercial. nossos clientes e fornecedores, tanto no Brasil como no exterior, que o nome IZZO sempre é mencionado Como funciona a interatividade em primeiro lugar, seguido do ramo do portal? musical. Com base nessa análise, Agora o internauta pode postar didecidimos efetuar a mudança no cas, opiniões, novidades, indicar site e nos materiais de divulgação eventos e seguir as informações pepara Izzo Musical. las redes sociais. As promoções também permitem a interação por meio de perguntas ou participação nos Quanto a Izzo investiu e quais eventos. Já para os lojistas, criamos foram as principais mudanças? uma área exclusiva de acesso. O investimento foi de aproxima-

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animadas ou ameaçadoras. Conclusões iguais às de indivíduos já familiarizados com as mesmas canções. Indo ainda mais longe, para provar que já nascemos capacitados a compreender a linguagem musical, as neurocientistas Daniela Perani e Maria Cristina Saccuman, ambas da universidade italiana Vita-Salute San Raffaele, mostraram com análises de imagens como a música ativa regiões

do cérebro de recém-nascidos de forma similar à de pessoas mais velhas. Para explicar por que isso acontece, alguns cientistas atribuíram a predisposição humana a assimilar ritmos à forma melódica com a qual adultos falam com crianças. Agora já temos embasamento científico para afirmar o quanto a música se faz presente e influencia o comportamento humano, seja ela

aplicada de forma terapêutica, como entretenimento, ou maneira de liberar o estresse do dia a dia.

De portal novo O novo site da Santo Angelo já está no ar e agora possui um blog, no qual os usuários podem acompanhar todas as novidades da empresa e, inclusive, deixar comentários. O endereço é www.santoangelo.com.br. 

Em que se basearam para definir as alterações?

Fizemos as mudanças com base estratégica no novo posicionamento da empresa no mercado e nas pesquisas realizadas junto aos lojistas, representantes e fornecedores internacionais. Quem a Izzo visa atingir com o novo layout e quais os reflexos de acesso após a implantação do novo formato?

Além dos lojistas, representantes e fornecedores internacionais, nosso público atual, buscamos expandir nosso alcance aos profissionais e apreciadores de música em geral. Depois da reformulação registramos um aumento em torno de 50% na frequência de visitas. Quais as novidades da Izzo para este ano?

As principais ações de médio e longo prazo da Izzo Musical são investir mais no mercado internacional e consolidar marcas nacionais e estrangeiras. Também estamos com projetos de expansão na fabricação e distribuição de produtos.

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Enquete Pós-venda

SAFIRA SOM

CIA

Para um atendimento eficaz A pós-venda pode ajudar a aprimorar seus serviços e a ganhar a confiança do consumidor

ais exigentes, os clientes têm buscado aquele ‘algo a mais’ que faça valer a pena escolher um estabelecimento na hora de comprar e esse ‘quê’ diferente pode ser conquistado de forma bastante prática: com a pós-venda. Essa ferramenta permite ao lojista saber detalhadamente a opinião de seu cliente acerca do atendimento recebido, valores e qualidade dos produtos. Sendo consultado pelo estabelecimento após efetuar uma compra, o consumidor também se sentirá apreciado e, ao mesmo tempo, a loja terá as informações necessárias para se aprimorar. Leia, então, a opinião de lojistas já adeptos dessa prática e tenha algumas ideias para implantá-la em seu ponto de venda.

Douglas Cezar Benetti Safira Som Francisco Beltrão/PR www.safira.com.br

Perguntas

Como funciona a pós-venda na sua loja?

Desde quando vocês oferecem esse serviço e que avaliação fazem desde então?

3. 4.

Fazemos pós-venda por telefone e e-mail de uma forma bem objetiva. Perguntamos o que o cliente gostou ou não em nossa loja, além de pedir sugestões para melhor atendê-lo no futuro.

Implantamos a pós-venda há aproximadamente oito anos. É uma ferramenta muito importante para nos avaliarmos, e permitiu a ampliação da loja na mesma proporção da satisfação dos clientes.

Crê que o pós-venda influencia positivamente as vendas da loja?

Com certeza influencia positivamente as vendas, pois é uma ferramenta pouco explorada pela concorrência e tem custo muito baixo.

Que importância sua loja dá à pós-venda?

É a oportunidade de o nosso cliente se manifestar positiva ou negativamente sobre nossos serviços. Dessa forma, podemos enxergar e extinguir eventuais deficiências da loja.

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CIA. DA MÚSICA

Maria Terezinha Freire Cia. da Música Brasília/DF t.freire@hotmail.com

TOCMIX, QUALYSOM HENDRIX MUSIC

Maurício Calixto Tocmix, Qualysom e Eletromix João Pessoa/PB mauricio.akimix@hotmail.com

Vladimir João Teixeira Hendrix World Music São Paulo/SP www.hendrixmusic.com.br

Costumo me colocar à disposição dos clientes, que têm por hábito ir pessoalmente à loja quando surge alguma dúvida em relação ao instrumento. Ensino-os a cuidar dele antes da compra e a resolver eventuais problemas que aconteçam depois, além de questioná-los sobre o que acharam do atendimento na intenção de melhorar sempre.

Damos autonomia aos funcionários para realizar a pós-venda de acordo com os clientes que atendem, principalmente em casos de reclamações por insatisfação com um serviço ou produto, ou quando há necessidade de assistência técnica. A ideia é proporcionar uma abordagem mais pessoal e resolver o problema do consumidor da forma mais prática possível.

Após a venda finalizada, temos uma equipe que entra em contato com o cliente fazendo uma pesquisa de satisfação em relação ao atendimento. Oferecemos também informações técnicas de produtos, direcionamento para cursos e escolas específicas e até mesmo assistência técnica quando necessário.

Oferecemos o serviço por telefone, e-mail e pessoalmente desde a inauguração da loja. No caso dos instrumentos de sopro, ainda repassamos dicas de como mantêlos sempre em bom estado, além de disponibilizar os acessórios necessários para tal.

Desde a inauguração, há três anos. Por isso, hoje temos mais clientes parceiros do que novos clientes, exatamente por ter esse cuidado com a qualidade do serviço prestado e graças ao atendimento diferenciado, preocupado com a satisfação do consumidor.

Fazemos pós-venda há três anos e com as informações coletadas conseguimos suprimir algumas falhas na empresa. No começo, o próprio vendedor entrava em contato com o consumidor, mas com o aumento das vendas, sentimos a necessidade de criar um departamento específico.

Muito! Inclusive minha loja é uma das mais conhecidas da região exatamente por conta do pósatendimento diferenciado, quase familiar. É ele que aumenta nossas vendas e fideliza os clientes.

O cliente satisfeito, além de voltar, nos indica, aumentando o fluxo de vendas. Outra vertente são as campanhas com fornecedores, em que negociamos produtos direcionados a determinados clientes cadastrados.

Com certeza. Normalmente na pós-venda acabamos muitas vezes concretizando uma nova venda, apresentando ao cliente um produto em lançamento, uma promoção e até mesmo um upgrade no seu instrumento.

Para mim é importante o cliente sempre ficar satisfeito com a compra e sentir-se seguro para nos consultar. É exatamente o que acontece quando nos colocamos à sua disposição para tirar dúvidas e aconselhá-lo, independentemente da data da aquisição do produto.

Conforme identificamos a necessidade de cada cliente por meio do contato realizado após a venda, seja pessoalmente, por telefone ou e-mail, não medimos esforços para saná-la de forma a mantê-lo fiel à nossa loja, e isso é muito importante para nós.

Não é só o preço que define a compra e sim esse atendimento, já apresentado no ato da aquisição. Com a pós-venda podemos corrigir algum aborrecimento sofrido pelo cliente em nossa empresa, mostrando que estamos à disposição para a total satisfação dele. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Mundo Digital Concorrência na web

Mais dinheiro on-line Uma coisa é fato: não basta ter uma loja virtual, você precisa de muito mais para vencer a concorrência na web Por Natan Sztamfater*

No mundo virtual a concorrência é mundial

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Mundo Digital Concorrência na web

uando ouço falar em e-commerce, um vasto universo de informações me vem à mente. Não somente o significado da palavra ou o conceito que milhões de internautas usam para justificar pura e simplesmente como vendas pela internet. Parece simples, mas o fato é que para colocar em prática um conceito que pode dar certo — aliás, muito mais do que já vem dando —, é preciso mais que conhecimento em vendas, marketing, tecnologia ou comunicação. O toque mais importante nesse processo é a criatividade, que permite se diferenciar nesse mercado tão competitivo. O comércio eletrônico brasileiro cresceu 30% em 2009, em comparação com o ano anterior e de acordo com a 12ª edição da Pesquisa FGV-Eaesp de Comércio Eletrônico no Mercado Brasileiro. Isso é mais do que prova de sua ascensão. Os fatores que explicam são inúmeros: aumento da classe C na web, novas lojas virtuais, variedades, parcelamento, barateamento da banda larga, inclusão social, dentre outros. O mundo on-line é completamente diferente do universo off-line. Desde sua estrutura, que já começa por passar da física à virtual, até o planejamento das ‘agressivas’ estratégias de vendas para conquistar os milhares de novos clientes no Brasil e até no mundo. Sim, falo do mundo porque a internet não tem limites, desde que a logística não seja um fator limitante no seu negócio. Prepare-se, na internet o que você alcança hoje pode virar o dobro amanhã. A venda de passagens aéreas ou ingressos para shows são ótimos exemplos de produtos que definitivamente não dependem da entrega via courier.

Para liderar na internet O comércio virtual foi responsável por um faturamento de cerca de R$ 10,6 bilhões no ano passado, segundo dados da consultoria e-bit. Seu crescimento foi ‘assustador’ e, ao mesmo tempo, fascinante para os adeptos da internet. Leia-se 25 milhões de internautas brasileiros e, ainda, residenciais. Fora a fatia do bolo que acessa a web em ambiente corporativo. A cada data sazonal, o e-commerce é ainda mais movimentado. Dia das mães, dos pais, dos namorados e, até, dos avós e do amigo. Para tudo temos um motivo a favor da evolução das compras virtuais. Mas, para entrar ou manter sua loja no

UM DOS GRANDES DESAFIOS DO E-COMMERCE É FAZER COM QUE O CLIENTE SE SINTA TÃO BEM ATENDIDO COMO NA LOJA FÍSICA ambiente digital, em meio a tanta concorrência com gigantes, médios e pequenos varejistas, o perfil exigido é merecedor não apenas de ótimas colocações profissionais, mas da capacidade permanente de visão arrojada e empreendedora. Alguns dos princípios fundamentais para ser líder em seu e-commerce e vir a conquistar a liderança perante seu mercado de atuação são a velocidade e a ambição — saudável, claro. A internet muda a cada segundo e o perfil do e-consumidor também. Ganha quem tiver a melhor oferta? O melhor atendimento? A melhor performance nos mecanismos de busca? O melhor prazo de entrega? As mais criativas campanhas digitais? Tudo junto e mais um pouco. Como em tudo na vida, uma coisa puxa a outra. Além de uma bela estrutura e o investimento necessário para que ela vá além das necessidades do mercado, o líder e seus seguidores precisam criar, sustentar e fidelizar relacionamentos, estar abertos a parcerias para ampliação de seu portfólio e, mais que isso, extremamente atualizados e afiados com as imensuráveis possibilidades que o marketing digital oferece.

Facilidade de pagamento dá o tom na venda Além dos preços mais baixos praticados pelas lojas virtuais, que podem ser 40% menores, a facilidade e o prazo mais longo de pagamento são as grandes atrações das vendas virtuais. Segundo pesquisa realizada pela consultora e-bit, 52% dos mais de 6 mil internautas entrevistados no Brasil compram pela internet por conta do preço e das condições de pagamento. Outro fator identificado foi a comodidade — desse total, 33% também a apontaram como fator decisivo. Já para os que não compram virtualmente, o principal fator foi a falta de segurança, conforme apontaram 39% dos entrevistados. (Redação)

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Mundo Digital Concorrência na web

Defino aqui que mente jovem e moderna é a chave do sucesso do comércio eletrônico. A equipe também muda, não basta trazer apenas uma especialização em seu currículo. O ponto aqui é buscar profissionais multidisciplinares que, muito além de seus conhecimentos técnicos, devem trazer criatividade, vontade e, principalmente, serem fiéis à web.

A HISTÓRIA DE QUE O INVESTIMENTO NA LOJA VIRTUAL PODE SER MENOR QUE NA LOJA FÍSICA PODE SAIR ‘CARA’

E-dicas Como especialista em marketing digital, tenho identificado erros graves cometidos por empresas que querem entrar nesse universo. Não é porque a loja física cresce continuamente que o portal, quando recebe as mesmas estratégias do ambiente off-line, vai evoluir. Em alguns casos, quase na maioria, é necessária mais atenção no mundo on-line. O e-consumidor já se acostumou com chamadas e produtos muito relevantes ao seu interesse naquele exato segundo. Como a loja virtual não possui um vendedor real, a comunicação deve ser muito boa para, com isso, substituir o contato humano. Um dos grandes desafios do e-commerce é fazer com que o cliente se sinta tão bem atendido como na loja física. Por isso a grande atenção no marketing on-line. Muitas vezes, o cliente virtual não é o mesmo que vai até sua loja física. Isso significa que as campanhas de comunicação devem seguir linguagens diferenciadas. O marketing on-line traz funcionalidades tecnológicas, que podem ser gratuitas em alguns casos, e que mostram a ‘receita’ perfeita do bolo. Resultados de vendas em tempo real, cliques em cada campanha de e-mail

marketing, links patrocinados, buscas orgânicas e web banners são tarefas bem possíveis de se aplicarem. Não há desculpa, a lição de casa está aí para ser feita e a tecnologia para trabalhar a favor da marca, de maneira mais assertiva e direta. Só assim é possível medir e acompanhar o comportamento de seus clientes. A história de que o investimento na loja virtual pode ser menor que na loja física pode sair ‘cara’. De que adianta contratar a plataforma com menor custo, subir os produtos com seus respectivos preços no site e fazer uma campanha? Em minha opinião, muito difícil ter sucesso. Se sua ação de marketing seguir uma estratégia direcionada e com objetivos de médio e longo prazo, e se o seu produto agradar, como suprir os — agora mensuráveis — cliques e vendas? O risco de não atender a todos é grande e começa na tecnologia implantada, que precisa suportar o volume de dados gerados no trâmite da compra. E não são poucos.

Para melhorar a sua loja virtual Em abril último, a Rede de Promoção interativa realizou uma pesquisa para medir o nível de satisfação da pós-venda de quem compra pela internet. O estudo decorreu da avaliação de mais de 2.800 comentários postados espontaneamente por internautas de todo o Brasil a respeito de suas aquisições via web. O resultado foi surpreendente: 64% são de opiniões negativas. Os principais motivos foram a qualidade do produto/serviço, com 26%; o cumprimento dos prazos de entrega, com 25%; e o atendimento pré e pós-compra (17%), entre outros. Ficar atento à qualidade dessas três circunstâncias pode fazer com que a loja virtual adquira verdadeiramente um diferencial para se destacar frente à extrema concorrência na web e garantir a fidelidade do cliente. (Redação)

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Mundo Digital Concorrência na web Comércio virtual: R$ 10,6 bilhões em 2009

A pouca diferença entre a loja física e a virtual A logística também é classificada como um dos pilares de um e-commerce. A rapidez na entrega, a agilidade na separação de produtos e uma delicada seleção destes são quesitos que podem fazer toda a diferença. Uma dica, que pode ser vista em diversas empresas do ramo, é a divisão dos estoques da loja física e da virtual. Isso ajuda bastante na organização e confiabilidade do estoque. Lembre-se de fazer parcerias com boas transportadoras. Um bom relacionamento pode salvar a empresa num momento de necessidade. Contar com parceiros para entrega que demonstrem não apenas segurança, mas alta garantia, só trará seu cliente de volta, além das indicações que pode fazer. Na web, a viralização das marcas é mais recorrente que no universo físico, e isso já está provado pelo alto volume de informações que circula nas redes sociais. Em suma, lojas virtuais não diferem tanto das lojas físicas de varejo. O mundo virtual não é diferente

Pilares da loja virtual Estrutura digital Fixação de metas Atendimento

Logística Marketing digital Fidelização do cliente

do mundo real. O universo digital também preza por: atender bem, aplicar um bom marketing, estipular metas, incentivar equipes e fidelizar o cliente. O que diferencia esses dois mundos são as formas de se utilizar as ferramentas e, sobretudo, a importância de saber discernir que para cada qual há uma solução e, na web, sem limites para alcançar até... o inesperado. Não economize nos pilares do e-commerce: Logística, Atendimento, Sistemas e Marketing Digital. No e-commerce profissional não existe meio-termo.  *Natan Sztamfater é diretor da loja virtual PortCasa.com.br. Formado em 2004 pela ESPM, é especializado em mídias digitais pela FGV. E-mail: natansz@gmail.com

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Internacional EMG Inc.

Criatividade com qualidade reforçada Fábrica da EMG une produção automatizada e controle de qualidade humano Por Juliana Cruz

om muito equilíbrio entre o Rob Turner, emprego da tecnologia e tarefundador da EMG Inc. fas manuais, a fabricante de captadores e acessórios para guitarra norte-americana EMG é uma das poucas capazes de realizar todas as etapas de produção, desde a manufatura dos componentes até a embalagem final. Por volta de 1974, Rob Turner, baterista e engenheiro eletrônico, começou a construir captadores com pré-amplificadores embutidos para turbinar as guitarras de seus colegas de banda. Com a procura por seus produtos, em 1976 obteve Captadores reconhecidos mundialmente sua primeira licença para vender os equipamentos. Ele nunca esMas, de qualquer forma, ainda perou tornar-se a grande empretoco bateria com meus amigos NO INÍCIO, TÍNHAMOS TRÊS sa de hoje, mas, incentivado por aos fins de semana. FUNCIONÁRIOS, DEPOIS seu amigo Hap Kuffner, em 1983 PASSAMOS PARA OITO E ASSIM Turner decidiu arriscar e foi para Uma coisa é saber como deFOMOS CRESCENDO DE a Alemanha divulgar seu produsenvolver captadores, outra é FORMA BASTANTE NATURAL to. Como se sabe, Turner teve sumontar uma empresa. Como cesso e transformou a EMG Inc. você fez isso? em uma multinacional. Tive muita sorte. Como meu Desde aquela época, a empresa não Eu tocava em bandas e sempre faláva- pai tinha seu próprio negócio e trabalhei parou mais de crescer e inovar, criando mos sobre como seria legal mudar um com ele por algum tempo, embora não novos designs para os captadores e um pouco o som da guitarra. Então, a per- lidasse com o lado financeiro, me famisistema sem solda de fixar componentes gunta era: como fazer isso? Poderíamos liarizei com a rotina administrativa. No no espelho das guitarras, baixos e outros usar amplificadores ou, quem sabe, cor- mundo dos negócios, com talento e sorcircuitos eletrônicos. Para conhecer um das diferentes, mas o captador é como te vêm os lucros e depois o crescimento. pouco mais sobre a companhia, a M&M se fosse um pincel, a ferramenta que de realizou uma visita à fábrica e aprovei- fato realiza o trabalho. Logo, como meu Você tinha ideia de que a sua empresa tou para entrevistar seu bem-humorado pai tinha uma loja de equipamentos ele- seria uma multinacional reconhecida? fundador. Leia a seguir. trônicos e costumávamos ensaiar em Na verdade, minha intenção era vender um galpão ao lado, eu pegava empres- alguns captadores por mês e viver distadas algumas coisas para modificar os so. Foi Hap Kuffner, por volta de 1983, Sendo, originalmente, um baterista, o captadores. Foi assim que entrei nessa. quem disse: “Você precisa levar isso que o levou a trabalhar com captadores? 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Internacional EMG Inc.

para o exterior, vamos para Frankfurt”. Acho que tinha 800 dólares no banco quando fomos e nem olhei para trás. Mas não nos tornamos uma grande empresa da noite para o dia. No início tínhamos três funcionários, depois passamos para oito e assim fomos crescendo de forma bastante natural. A EMG é uma das poucas empresas que realmente atentam para a América Latina. Como você trabalha na região há algum tempo, qual é a sua opinião sobre o mercado latino-americano hoje?

Creio que as pessoas têm perdido o ânimo de fazer compras em lojas, principalmente por conta do mau atendimento, tornando o meio on-line a melhor alternativa — embora pela internet você não consiga ter lições com os vendedores.

CONFESSO QUE O MERCADO LATINO TEM SIDO DIFÍCIL, POIS HÁ MUITA FLUTUAÇÃO FINANCEIRA

Você falou sobre bom e mau atendimento, então, se fosse você, como ajudaria um cliente indeciso a escolher um captador?

Eu perguntaria que guitarra e amplificador ele tem. Em seguida pegaria um instrumento similar e tocaria para ele

Realmente estamos na América Latina há um bom tempo. Temos distribuidores no Brasil, Argentina, Equador e em alguns outros países. Enxergamos o mercado como possibilidade de nos comunicar, então buscamos ao máximo criar vínculos, não apenas profissionais, mas também de relacionamento pessoal com as empresas. Por isso elas conseguem nos entender e nos dão abertura, mesmo fabricando algo diferente. Mas confesso que o mercado latino-americano tem sido difícil, pois há muita flutuação financeira. São governos entrando em colapso, ou demasiadamente protecionistas, como o próprio Brasil costumava ser anos atrás. Quais as verdades e mitos sobre a EMG?

As verdades são os benefícios. Como o pré-amplificador é inserido diretamente no captador, todos os ruídos são eliminados na fonte. Nossa voltagem pode ser alta ou baixa, o equipamento pode ser ligado via cabo ou wireless e ainda assim continuará soando da mesma forma, diferentemente dos captadores comuns. Quanto aos mitos, para alguns, nossos captadores têm som estéreo ou gastam muita bateria, mas não isso não é verdade. Com o aumento do uso da internet, o que mudou no mercado?

É fato o quanto as vendas on-line têm mudado o mercado dos EUA, por exemplo, onde as lojas de instrumentos costumam ser enormes e cheias de produtos.

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Internacional EMG Inc. Parte da área de produção

Por dentro da fábrica Dado o forte investimento feito pela gestão da empresa em equipamentos, o setor de modelagem da oficina conta com máquinas capazes de produzir, sem necessidade de intervenção humana, os moldes das bobinas, carretéis e blindagens, além do ato de desencapar as pontas dos fios a serem utilizados na fabricação dos circuitos. É interessante ressaltar que, entre uma etapa e outra de modelagem, cada componente é verificado por uma equipe treinada de funcionários a fim de garantir a inexistência de falhas, como bolhas de ar, por exemplo. Depois de todos os itens ficarem prontos, são encaminhados para a área de produção, onde é feita a montagem das peças. Os grupos de trabalhadores presentes nessa seção vão desde a equipe de SMT (Surface Mount Technology), responsável por montar os circuitos, aos estampadores, que imprimem o logo da EMG nos produtos e

EMGHZ nos que não possuem componentes eletrônicos. Após serem colocados em suas respectivas caixas, os empacotadores conferem, uma a uma, as embalagens antes de liberá-las para o varejo. Dessa forma, todos os produtos EMG encontrados nas prateleiras da sua loja passam por essa harmoniosa interposição entre tarefas manuais e automatizadas.

perceber melhor o som, pois, às vezes, a própria guitarra já possui o timbre buscado pelo cliente. Depois de avaliar tudo isso, indicaria o captador mais adequado para suprir o que estivesse faltando. Por exemplo, o Jazz Bass [contrabaixo da Fender] tem uma ponte pequena, ótima, pois permite o destaque do timbre natural da madeira do instrumento.

Poder fazê-la sem ter de nos preocupar em seguir padrões preestabelecidos foi ótimo. Conseguimos colocar todos os elementos necessários na X Series, tanto em relação ao modelo, circuitos etc. O que os lojistas podem esperar da EMG em relação às novidades em produtos?

Tenho trabalhado com alguns artistas e teremos novidades incríveis para 2011. Fora isso, estamos tentando nos voltar mais para a empresa, criando produtos complementares aos que já produzimos, como pré-amplificadores e acessórios. Queremos criar uma situação na qual o cliente possa ser 100% EMG. 

Qual a dica para promover melhor os captadores?

Informação é a chave. Informar o cliente que ele pode ter um som melhor, uma variedade diferente de coisas para tocar por meio dos captadores, tal como teria com o uso de efeito. Nossa marca possui ao menos cinco estilos de humbucker diferentes, que podem ser trocados facilmente para proporcionar essa variedade de som. Que produto você considera como o mais significativo da EMG nos últimos cinco anos?

Os captadores da X Series foram os mais significativos já feitos por nós. Quando fizemos a Origin Series, ainda seguíamos muito mais regras, por isso foi muito legal finalmente nos livrarmos delas e simplesmente dizer: “Vamos nessa!”.

Detalhe da montagem

AS PESSOAS TÊM PERDIDO O ÂNIMO DE FAZER COMPRAS PRINCIPALMENTE POR CONTA DO MAU ATENDIMENTO

Raio X

Marca: EMG Inc. circuitos e O que faz: captadores, trônicos outros componentes ele rnia, EUA lifó Sede: Santa Rosa, Ca 0 m² Área da fábrica: 30.00 $ 10 e 15 milhões Faturamento: entre US ca de 100 Nº de funcionários: cer . sic No Brasil: Condor Mu 0 Contato: (61) 3629-940 .br om c.c usi rm do ww w.con

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Estratégia Pequenas e médias

Para vencer a concorrência Conheça ações estratégicas que fazem seu estabelecimento competir com as grandes lojas do mercado e não ficar atrás nas vendas Por Juliana Cruz

m um setor tão segmentado e competitivo quanto o nosso, manter-se atualizado frente às novidades de produtos pode se tornar uma tarefa bastante complexa. Nem sempre é fácil para estabelecimentos de menor porte adquirirem lançamentos, pois algumas importadoras costumam dar a preferência dos primeiros lotes para lojas maiores, por elas comprarem em maior quantidade. Por conta disso, é comum que a maioria dos lojistas disponibilizem esses produtos aos clientes com certo atraso em relação a outros pontos de venda, perdendo o fator ‘novidade’. Para os pequenos e médios, o melhor a fazer é aceitar e entender o quanto assumir a segunda ou terceira posição no mercado também pode ser vantajoso para sua loja. No livro Saiba isso (Know This, ainda sem versão em português), o escritor e professor de marketing da West Chester University, dos EUA, Paul Christ, sugere: “Enquanto não puder assumir uma posição de liderança nas

COMO UTILIZAR OS NOVOS MEIOS DE DIVULGAÇÃO? A internet oferece hoje uma série de opções para divulgação gratuita de produtos e promoções. Eis algumas das mais utilizadas atualmente: Twitter – Em até 140 caracteres você pode anunciar promoções relâmpagos e novidades da loja que aparecerão instantaneamente na página de seus seguidores. Para avaliar a popularidade de sua loja no Twitter, experimente digitar seu nome de usuário na área Search e clicar na lupinha ao lado. Essa é a forma mais fácil de acompanhar o que as pessoas dizem sobre seu estabelecimento na rede social mais em voga da atualidade.

Facebook – Além de criar um perfil detalhado da loja, seus amigos terão acesso a tudo que você postar. Você também pode promover eventos de forma gratuita e segmentada. Orkut – Atualmente também conta com a opção de criar e promover anúncios publicados na página de seus amigos. Blog – É fácil de usar e permite a publicação ilimitada de notícias. Você pode tratar de assuntos referentes à loja e criar vínculo com os leitores tratando de fatos que possam interessá-los, garantindo o retorno do visitante à sua página.

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Estratégia Pequenas e médias

vendas, o segundo ou terceiro lugar também podem ser bastante lucrativos, pelo menos enquanto o mercado estiver crescendo”.

Meios alternativos de competir De acordo com o escritor, a forma mais óbvia de competir é criar uma relação custo-benefício vantajosa para os clientes, diminuindo os preços. Considere que o perfil dos consumidores atuais é muito menos propenso à fidelização, preferindo adquirir um produto, de mesmas características, com preço menor (veja matéria da M&M 48, http://tinyurl. com/jovensconsumidores). Outra opção, segundo Christ, é atrelar um serviço à compra, como fazer um pós-venda especializado, em que o cliente possa tirar dúvidas ou opinar sobre o produto. Também vale oferecer planos de garantia estendida sem custo adicional. E podese ainda associar o produto a mercadorias complementares disponíveis em sua loja, como os acessórios. Levando em consideração quanto os consumidores gostam de economizar, uma alternativa para o lojista é oferecer benefícios financeiros de forma diferenciada, como cupons para compras futuras; kits com desconto, não sobre o produto especificamente, mas na aquisição de um pacote; instalação gratuita para sistemas de áudio e ilumina-

Rodrigo Santana, gerente da Arsenal Drum Shop, adepta do ‘recuo audaz’

PARA OS PEQUENOS E MÉDIOS, O MELHOR A FAZER É ACEITAR E ENTENDER O QUANTO ASSUMIR A SEGUNDA OU TERCEIRA POSIÇÃO NO MERCADO TAMBÉM PODE SER VANTAJOSO PARA SUA LOJA ção; e, até mesmo, a possibilidade de devolução do dinheiro, caso o cliente se veja insatisfeito com a compra. Também vale explorar novos canais de venda. Pode ser internet, telefone, visita em domicílio, enfim, qualquer

Amplie sua força, faça networking Na prática, o termo de origem inglesa define o ato de trabalhar uma rede de contatos. Ou seja, quanto maior o volume de pessoas com as quais sua loja irá interagir, maior será a possibilidade de alcançar destaque em seu setor. Para criar esse relacionamento estratégico, é interessante manter um diálogo aberto com seus clientes, em especial os mais experientes, a fim de que se sintam à vontade não só a ponto de indicar a loja para seus conhecidos, mas para propor inovações, aprimorar o atendimento e até mesmo informar sobre novos produtos e similares, tornando-se seus colaboradores espontâneos.

coisa para facilitar a vida do cliente. Novos métodos de divulgação também são bem-vindos. Analise quanto seu público-alvo usufrui de redes sociais e use-as como meios de publicidade gratuita.

Saída estratégica ou recuo audaz Se o seu estabelecimento não tem recursos suficientes para adquirir produtos fabricados com tecnologia de ponta ou de grande porte, você pode recorrer ao que os especialistas chamam de recuo audaz. Trata-se de uma retirada estratégica. Nela, em vez de bater de frente, tentando a todo custo disponibilizar o tal produto em sua loja, não o comWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Estratégia Pequenas e médias

Fique atento pre. Conscientize-se de suas limitações financeiras, ou de espaço físico, e redobre os esforços a fim de tornar seu mix de produtos mais atraente e eficaz. Estude o lançamento em questão e invista em acessórios que possam complementá-lo. A saída foi adotada pela Arsenal Drum Shop. Segundo Rodrigo Santana, gerente da loja, a Arsenal tornou-se adepta do recuo audaz para conseguir lidar com a série de dificuldades ocasionadas pela chegada atrasada de produtos. “Enquanto esperamos, procuramos produtos similares, complementares e estudamos os instrumentos novos para descobrir todos os seus detalhes. Quando eles chegam para nós, temos um poder de argumentação muito maior que os vendedores das grandes redes, passando mais confiança

O mercado é composto por produtos com vantagens relativamente semelhantes. Sendo assim, invista em similares de preços mais acessíveis. O ritmo de vendas pode começar lento, mas assim que os clientes passam a reconhecer os benefícios de um produto, a tendência é acelerá-lo. Atente para o índice de satisfação dos consumidores em relação aos lançamentos, pois se for baixo, de nada lhe adiantará colocá-lo à venda depois.

cializado e em todas as outras estratégias citadas são formas de agregar a um produto algo além de sua própria usabilidade. A melhor é poder aplicá-las em empresas de pequeno, médio e grande porte. O importante é adaptá-las à realidade da sua loja de forma coerente, levando em consideração todas as consequênao consumidor e aumentando nos- cias possíveis para não se prejudicar. sas chances de fechar a venda. Afi- Então, fique atento às tendências nal, ainda hoje um bom atendimento e trabalhe em seu networking, pois pode fazer a diferença”, explica. essa continua sendo a melhor maInvestir em atendimento espe- neira de se manter em uma posição confortável nos negócios. E lembre-se de que, hoje em dia, clientes buscam economia não apenas financeira, mas de tempo também. Querem facilidades no ato da compra e ter suas expectativas atendidas, tanto pela mercadoria quanto pelo Fotos da Arsenal Drum Shop atendimento recebido.  que utiliza a estratégia

A RETIRADA É UMA ALTERNATIVA PRÓ-ATIVA E ESTRATÉGICA AO EMBATE DE FRENTE COM A NOVA TECNOLOGIA

Recuo audaz

Abrir mão da maior fatia do mercado até atingir um período de estabilidade pode ser benéfico exatamente por lhe permitir aprender mais sobre os produtos que foram lançados e obter uma argumentação muito mais eficaz e detalhada na hora de fazer a venda. Esta é uma saída estratégica também conhecida por especialistas como recuo audaz. O conceito partiu de Ron Adner, professor do departamento de estratégia e gestão de Dartmouth College, EUA, em artigo publicado pela Harvard Business Review. Review “A estratégia é um recuo porque a empresa cede o grosso do mercado estabelecido para a nova tecnologia dominante – optando por ocupar posições menos vulneráveis. E é audaz, pois a retirada é uma alternativa pró-ativa e estratégica ao embate de frente com a nova tecnologia”, explicou.

Para não ficar atrás na vendas

titivos. • Ofereça preços compe dutos. pro aos os viç • Agregue ser s rio ssó • Tenha ace oque. complementares no est scontos • Crie um sistema de de s. ura fut s pra para com dutos • Conheça bem os pro is ma r ssa a fim de pa confiança aos clientes.

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Gestão Dicas

Consciência administrativa D e acordo com os dados do Sebrae, cerca de 96% das empresas que fecham as portas nos primeiros anos pertenciam ao segmento das micros e pequenas empresas. Mesmo sendo responsável por quase 60% das contratações, a proporção ainda é muito alta. De acordo com o consultor em gestão empresarial Sidney Shiroma, diretor da Fagus Consultoria, a falta de experiência

e de conhecimento na atividade exercida são os dois grandes desafios enfrentados pelos empreendedores. “Não possuir um plano de negócios ou planejamento estratégico, que oriente os rumos da empresa, é algo prejudicial. É preciso ter um plano bem claro, objetivo e detalhado, antes de realizar qualquer ação ou investimento, seja de tempo ou de dinheiro. Caso contrário a empresa fica extremamente ex-

10 erros mais comuns de pequenas e médias empresas: para acertar é só não cometê-los posta ao fator sorte”, avalia Sidney. Outro erro que acontece com frequência é misturar as finanças da empresa com as pessoais. É preciso estabelecer um pro labore (salário) para os sócios, semelhante aos funcionários. “Este valor deve ser transferido para a conta corrente pessoal e serve para cobrir as necessidades pessoais dos sócios. Não confundir o pro labore com o lucro da empresa”, adverte. 

Guia prático para uma melhor gestão

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Não possuir plano de negócios, planejamento estratégico ou análise mercadológica. Misturar as finanças da empresa com as pessoais.

Contratar qualquer familiar ou amigo em detrimento de pessoas mais adequadas para a empresa. É preciso estabelecer os pré-requisitos para cada cargo/função, selecionando as pessoas com o melhor perfil e com competências necessárias para a empresa.

Não estabelecer metas e prazos para as pessoas e seus trabalhos. Além de definir o que cada sócio/funcionário deve realizar, é preciso estabelecer data/hora para finalizar. Eliminar o gerúndio — estou fazendo, estou providencian-

do... —, pois tempo é dinheiro. As despesas têm data fixa para pagamento. O atraso de uma tarefa pode retardar o recebimento de uma receita e prejudicar o fluxo de caixa da empresa.

Tomar decisões sem dados precisos, principalmente informações financeiras. É preciso ter um controle detalhado de todas as receitas, despesas fixas e variáveis, e investimentos. É fundamental simular os impactos futuros de qualquer ação. Ex.: saber qual o custo operacional para definir o preço de venda dos produtos e a política de descontos.

Contrair empréstimos para pagar as despesas operacionais sem ter um plano de recuperação/reestruturação. Se a empresa não consegue pagar as despesas operacionais com

as receitas da operação, é preciso mudar/rever o plano do negócio. Não confundir despesas operacionais com investimentos.

Não tomar as decisões no momento em que é preciso, principalmente quando envolvem demissões, mudanças de procedimentos, aumento de atividades e controles, suspensão de operações, aumento no investimento, entre outras. Prorrogar a decisão só aumenta o tamanho das mudanças e dos impactos.

Perder o comando, a comunicação e o respeito das pessoas. Todos têm a sua devida importância para o funcionamento da empresa, mas algumas pessoas são e precisam exercer o papel do cérebro (decisão, planejamento,

comando) e outras, dos órgãos e membros do corpo (operação, execução, controle).

Ficar dependente de funcionários, fornecedores ou clientes. É preciso evitar essa dependência, que traz riscos significativos para o negócio, elaborando planos de contingência para a falta/desistência destes. “Quem tem um não tem

nenhum.” Tenha pelo menos dois funcionários com conhecimento dos processos-chave, dois fornecedores distintos de matéria-prima/produtos e dois clientes com a mesma proporção de receitas.

Acreditar que sabe tudo, que não precisa de ajuda e que nunca enfrentará dificuldades. É preciso ouvir e considerar a opinião/sugestão dos funcionários, clientes e fornecedores, atualizar-se e aperfeiçoar-se continuamente, além de buscar ajuda profissional para agregar valor à operação da empresa.

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Mudanças à frente O que a venda da Selenium para a Harman tem a ver com a Behringer? Por Daniel Neves. Colaboraram: Ana Carolina Coutinho e Juliana Cruz

Line Arrays serão os primeiros produtos a serem trabalhados no País

os dois últimos meses, o mercado brasileiro observou sérias mudanças no que tange à distribuição de produtos. A compra da Selenium pela Harman International, um dos mais poderosos grupos de áudio do mundo, foi uma alavanca para a mudança de distribuição da Behringer e pode ser o inicio para outras ou, no mínimo, para a maior atenção ao Brasil. O mercado especula. Fato é que muitas empresas e grupos internacionais têm ficado de olho no consumidor brasileiro após a recessão instalada nos EUA e na Europa. Vale o comentário de que as crises normalmente chacoalham as distribuições. Alguns caem, outros não. Antes, o Brasil representava 1% do mercado mundial e não merecia tanta importância, como adoravam frisar as grandes empresas internacionais. Agora o Brasil é rico. Não é para menos. De acordo com o Ministério das Finanças, o País deverá crescer 6% em 2010, atrás, apenas, de China e Índia. Está prevista a criação de 1 milhão e 800 mil empregos formais e a classe C cresceu 31,2% de 2002 para 2009, de acordo com o presidente do Banco Central, Henrique Meireles, em março de 2010.

GRUPOS INTERNACIONAIS TÊM FICADO DE OLHO NO CONSUMIDOR BRASILEIRO APÓS A RECESSÃO INSTALADA NOS EUA E NA EUROPA 56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Capa Harman e selenium Dinesh Paliwal, CEO e chairman da Harman International

Potencial mercadológico Há uma perspectiva de aumento considerável do mercado. Copa do Mundo e Olimpíadas geram milhares de dólares para o setor de instalação de som, foco ao qual a Behringer se dirigirá a partir de agora com uma nova linha de produtos. O Harman Group, que de bobo não tem nada, fez a primeira grande movimentação comprando a Selenium — negociação oficializada em 1º de junho. Neste meio-tempo, até a Bose, famosa fabricantes de caixas, trocou sua distribuidora pela Tagima (sim, você leu corretamente). A saída da Behringer para a ProShows tem a ver com o planejamento oferecido, considerando a compra da Harman e o impacto que isso poderia ter junto aos planos de Uli Behringer, e com o passado profissional de Vladimir de Souza, proprietário da ProShows e ex-CEO da Selenium, conhecedor dos mecanismos internos da maior fabricante de alto-falantes da América Latina. Além da parceria societária com Hugo Martellotta, CEO da Tevelam, uma das grandes importadoras da Argentina. A distribuidora Equipo, que detinha os direitos da Behringer no País, continua capitalizada. Ajustes? Sim, fazem parte da história. Rumores internos da empresa indicam uma reviravolta positiva até o final do ano. É ingênuo duvidar da capacidade de empreendimento de empresários com capital e recursos para investimentos. Mas sem dúvida os holofotes estão virados para a ProShows e a Selenium/Harman. A Royal Music, importadora que detinha as vendas da Harman no Brasil, já prepara novas ações com marcas próprias, Seizi Tagima capitaneando esta linha na Royal, e maior aproximação da empresa com o mercado e varejo.

Efeito eletrônico Na feira alemã Musikmesse, ocorrida entre os dias 24 e 27 de março em

O BRASIL É O MAIOR MERCADO NA AMÉRICA LATINA E SABÍAMOS QUE QUERÍAMOS ESTABELECER UMA PRESENÇA MAIS FORTE COM ESSE RÁPIDO CRESCIMENTO DA ECONOMIA Frankfurt, foi grande o número de importadores que foram ‘namorar’ marcas alheias e vice-versa. Aliás, fazia tempo que não via isso acontecer dessa forma. As fábricas internacionais agradecem. As empresas estrangeiras que analisavam o País com base nas noticias enviadas por seus distribuidores têm acesso a novas informações. Diretores e gerentes do Harman Group que estiveram no Brasil passarão suas impressões sobre o mercado tupiniquim para colegas da indústria norte-americana. Essa informação tende a rolar. O setor formalizado pela nota fiscal eletrônica tornou o comércio mais transparente. Vencerá quem tiver bons produtos e marcas, marketing, preços posicionados e larga distribuição. Nessa história toda tem ficado cada vez mais claro que o modelo de distribuição ne-

cessário pelas fábricas internacionais mudou e o foco será a representação com gerência de produto, estratégia, ponto de venda; empresas preparadas para conquistar o coração e mente de lojistas e consumidores. O clássico ‘longo financiamento e empurra-produto’ deverá sair de moda, em breve.

Entrevistas A seguir, duas entrevistas que corroboram toda essa mudança. A primeira com Dinesh Paliwal, CEO da Harman International, que fala sobre as perspectivas de ter sua empresa atuando diretamente no Brasil. A segunda, com Vladimir de Souza, fundador e CEO da ProShows. Ele também antevê um novo panorama para o mercado com a entrada da Behringer e seu portfólio. É tempo de mudança. www.musicaemercado.com.br

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Entrevista Dinesh Paliwal Pesquisa e desenvolvimento Atuando na Harman International desde 2007, Dinesh Paliwal é um executivo de acordo com as exigências dos tempos atuais: é um líder global. Nascido na Índia, formado em engenharia, mestre em ciências aplicadas e com MBA em finanças, construiu sua carreira no ABB Group, multinacional especialista em automação industrial. Atuou nela por 22 anos, ocupando geralmente a presidência regional da companhia em cinco países, inclusive China. Foi para a Harman International em 2007 e desde 1º de julho de 2008 é o CEO e presidente da empresa. Sua experiência internacional, assim como a singular visão para mercados em potencial, foram fatores decisivos para atuar no Brasil. E não apenas, a Harman só adquire empresas consolidadas em seu mercado, como era o caso da Selenium no País. Tudo isso e outros detalhes ele revelou com exclusividade para a Música & Mercado.

‘Líder global’: Paliwal já trabalhou em mais de cinco países

COMO O BRASIL É O MAIOR MERCADO NA AMÉRICA DO SUL, ESPERAMOS QUE SEJA A NOSSA PLATAFORMA PARA A REGIÃO LATINO-AMERICANA. — DINESH PALIWAL, CEO DO HARMAN GROUP

Para você, o que é o Harman Group?

A Harman é uma empresa líder mundial em produtos de áudio premium para uso profissional, doméstico e de automóveis. Por quase 60 anos, nossas marcas têm tido um papel de liderança na criação e inovação de tecnologias progressivas, do primeiro receptor estéreo do mundo (em 1950) aos mais revolucionários sistemas de áudio e navegação de hoje. Nosso compromisso com a qualidade e a inovação toca vidas ao

redor do globo por meio de performances ao vivo em escala mundial, home theater e automóveis de luxo. Nossas marcas apoiam as turnês dos principais artistas de todos os gêneros musicais, contribuem para sua rotina de gravação e excelência na transmissão. Como você analisa o desenvolvimento do mercado de áudio mundial e a globalização da produção?

Tendências De acordo com o CEO da Harman International, Dinesh Paliwal, a abordagem da companhia será baseada nas três principais tendências que estão chegando ao mercado. São elas: • computação em nuvem (cloud computing); • maior qualidade de sinais de áudio; • sistemas de infotainment (equipamentos que centralizam mídias de informação e de entretenimento).

Vemos três principais tendências moldando o futuro da abordagem Harman em relação à tecnologia de áudio e design para a próxima década. Primeiro, achamos que haverá uma crescente mudança acerca dos meios de armazenamento de mídia que deverão rumar para computação em nuvem (cloud computing) — contando com a força da Internet para acesso à mídia digital sob demanda. Essa tecnologia significa que os consumidores serão capazes de acessar suas bibliotecas de música ou vídeo de onde estiverem — do seu equipamento de áudio doméstico, seu carro ou em qualquer lugar. Sendo uma empresa que abrange o lar, automóvel e áudio profissional, a Harman está em uma posição vantajosa para a computação em nuvem aproveitar todo o nosso mercado e oferecer uma experiência de informação e entretenimento

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diferenciada, ampliando e simplificando o acesso das pessoas por meio das mídias digitais. A segunda tendência em desenvolvimento é a de maior qualidade de sinais de áudio. Ajudamos os pioneiros no processamento do sinal digital com tecnologias modernas, como o software Logic 7, que converte gravações estéreo convencionais em sete canais stream, para uma verdadeira experiência de som surround. Agora, estamos trabalhando em tecnologias avançadas, destinadas a analisar e melhorar arquivos de áudio comprimido, como o formato MP3, a fim de ‘destravar’ a qualidade da gravação original. Essa abordagem irá restaurar a qualidade de áudio de arquivos de música compactados que vem sendo negligenciada a toda uma geração de ouvintes. Finalmente, vamos ver melhoras drásticas na sofisticação do áudio interno de automóveis e sistemas de infotainment [equipamentos que centralizam mídias de informação e de entretenimento]. Estamos trabalhando em uma série de desenvolvimentos tecnológicos nessa área, incluindo sistema de texto-voz [Text-to-Speech, TTS], a próxima geração de Bluetooth, transição ethernet de áudio/vídeo [via cabo] e recursos para auxiliar o motorista e melhorar a segurança.

no caminho de ultrapassar a Alemanha como o quarto maior mercado mundial de veículos este ano, depois da China, dos EUA e do Japão. Portanto, há enorme potencial de crescimento para todas as divisões de negócios da Harman. Como está sendo realizada a integração entre a Harman e a Selenium?

Designamos um experiente gerente sênior da Harman para atuar como

elo de integração durante a aquisição da Selenium. Muitos grupos de todas as partes de nossa organização — IT, jurídico, recursos humanos, vendas, distribuição, fornecimento, gerenciamento de instalações etc. — já estão empenhados em trazer trabalhadores da Selenium e seus métodos para a Harman. O processo está indo muito bem e estou satisfeito com o progresso que estamos fazendo.

Que motivos levaram o Harman Group a estudar o Brasil e pensar em uma aquisição?

. Os consumidores de eletrônicos têm um potencial enorme, pois o País está proporcionando infraestruturas cada vez mais sofisticadas, como televisão digital, que irá impulsionar as vendas de aparelhos de TV digital e som surround de sistemas de áudio. Há também grandes eventos mundiais, como a próxima a Copa do Mundo de 2014, e as Olimpíadas, em 2016, no Rio de Janeiro, que trarão novas necessidades, como estádios e outros projetos que precisam de sistemas de áudio profissional. Nossas previsões mostram que o Brasil está www.musicaemercado.com.br

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Estou muito satisfeito com a equipe de liderança, e tenho o prazer de anunciar que o ex-presidente da Selenium, Rodrigo Kniest Riehl, foi nomeado diretor-geral da Harman para todas as operações no Brasil. É um voto de confiança muito forte na equipe local, e os conhecimentos do Rodrigo nos ajudarão a navegar neste mercado em constante mudança.

Do seu ponto de vista, que diferenciais da Selenium podem agregar às estratégias da Harman International?

A Selenium é uma empresa muito forte, o que a tornou uma aquisição atraente para nós. Tinha todos os elementos que estávamos procurando em um parceiro no Brasil: uma forte equipe de gestão, uma reputação de boa tecnologia com bom funcionamento, operações de engenharia eficiente e canais de vendas bem estabelecidos. Essas qualidades significam que ganhamos um ponto de apoio extremamente forte no mercado e poderemos crescer rapidamente. Com a Harman do Brasil, qual será a estratégia para a atuação na América do Sul?

Como o Brasil é o maior mercado na América do Sul, esperamos que seja a nossa plataforma para a região latino-americana. Quanto a Harman está disposta a investir no mercado brasileiro nos próximos dois anos?

Ainda não definimos um valor de investimento específico. Posso dizer que, em termos de capital financeiro, procuraremos expandir e modernizar as operações nos dois maiores centros de produção da Selenium, em Manaus e Porto Alegre. Em relação aos funcio-

Qual será a política adotada com os produtos e marcas existentes da Selenium?

A marca Selenium passará por um período de transição e também vamos trazer as nossas marcas de classe mundial como AKG, JBL, Harman Kardon, Infinity, O executivo recebendo o Grammy Técnico 2010 Mark Levinson e Lexicon ganho pela AKG, uma das marcas da Harman para os corações e mentes nários, pretendemos duplicar a equipe dos latino-americanos. As marcas de nos próximos três ou quatro anos. Mas instrumentos musicais vão continuar tão importante quanto o investimento e vamos explorar todas as oportunidafinanceiro é aproveitar o capital inte- des de crescimento com esses ativos. lectual da Harman e trazer as melhores Globalmente, esperamos ter uma ditécnicas por meio de nossos recursos reção mais articulada sobre as estratéde nível mundial para a fabricação e gias da marca até o final do ano. processos de pesquisa e desenvolvimento, bem como para alavancar o poder de nossa marca, marketing e rede de vendas ao máximo. O que a Harman vai aproveitar da estrutura, administração e logística da empresa brasileira?

Selenium / Harman do Brasil Fundada em Canoas, Rio Grande do Sul, em 1958, a Selenium obteve destaque internacional graças à fabricação de produtos de áudio de alta qualidade para uso doméstico e profissional. Atuando também no mercado de som automotivo, por volta da década de 1990 a empresa gaúcha se expandiu, abrindo escritórios nos EUA, na Europa e na China, ganhando reconhecimento mundial. Atualmente, a Selenium oferece mais de 170 modelos de alto-falantes e acessórios em quase 10 mil pontos de venda espalhados ao redor do globo. Site: www.selenium.com.br • Contato: (51) 3479-4000

Rodrigo Kniest, agora diretor-geral da Harman no Brasil

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Quais os principais mix de produtos que serão trabalhados no Brasil?

Inicialmente, pretendemos nos concentrar em duas áreas nas quais a Selenium já se destaca: instalação de áudio profissional e produtos para o consumidor geral, especialmente para carro. A longo prazo planejamos encontrar novos mercados locais para os nossos sistemas de informação e entretenimento automotivo [infotainment], trabalhando com fabricantes de automóveis da região. Considerando que na linha de produtos importados — com o distribuidor das marcas Harman — o faturamento era cerca de 1,8 milhões de dólares por ano, qual a expectativa de crescimento no mercado brasileiro?

Nosso objetivo com a Selenium é expandir de 200 a 250 milhões de dólares no prazo de cinco anos, por meio de todas as divisões. Esperamos que 80% dessa receita venha do Brasil.

NOSSO OBJETIVO COM A SELENIUM É EXPANDIR DE 200 A 250 MILHÕES DE DÓLARES NO PRAZO DE CINCO ANOS. ESPERAMOS QUE 80% DESSA RECEITA VENHA DO BRASIL. — DINESH PALIWAL, CEO DA HARMAN GROUP Harman International Fabricante de produtos de áudio profissional e sistemas de infotainment [equipamentos que centralizam mídias de informação e entretenimento], a Harman International Industries nasceu em 1953. Em 1986, seu fundador, Sidney Harman Kardon, colocou ações à venda na bolsa de valores de Nova York. Foi com os rendimentos dessa negociação que a companhia começou a comprar algumas fabricantes do segmento, dando origem ao Harman Group, detentor de várias marcas, como AKG Acoustics, BSS Audio, Crown International, DBX Professional, JBL Professional, Lexicon Pro, Soundcraft, Studer, HiQnet e, agora, a brasileira Selenium. Site: www.harman.com

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Entrevista Vladimir de Souza O objetivo é ser o maior Com sete anos de existência, a ProShows é uma empresa nova, mas essa característica não condiz com a atuação da companhia no País. Considerada uma das maiores distribuidoras de produtos de iluminação e de áudio, a ProShows cresceu como um arranha-céu em menos de uma década. Seu fundador e atual CEO, Vladimir de Souza, quer ir mais longe. Ao lado de seu sócio, Hugo Martellotta, dono das distribuidoras Tevelam e Disco Pro, na Argentina, ele quer se tornar o maior grupo de distribuição do setor na América do Sul. Para tanto, aposta na variedade e qualidade do mix de produtos e de marcas, como base para oferecer preços realmente competitivos. Diversos fatores foram determinantes na ida da Behringer para a ProShows: a experiência de Vladimir no setor de áudio, seu conhecimento interno dos mecanismos que regem a concorrência e a credibilidade adquirida com a ProShows são alguns. Um dos mais importantes, porém, é a forma de atuação no mercado, condizente com a de Uli Behringer. “Temos um grande alinhamento na forma de pensar. Seu desejo incansável de crescer e melhorar a cada dia, bem como oferecer sempre melhores produtos a preços cada vez mais baixos, combina perfeitamente com nosso jeito de ser e de agir”, explica Vladimir. O executivo falou com exclusividade para a Música & Mercado e antecipou o

Vladimir de Souza, fundador e CEO da ProShows

tros fornecedores excelentes recomendações e também fomos muito bem avaliados por várias pessoas no Brasil, entre as quais grandes varejistas. Penso que o trabalho sério e diferenciado realizado até agora nos qualificaram para essa conquista. Até fecharmos o acordo, foram inúmeras conversas por telefone, trocas de mensagens e reuniões em diferentes países até concluirmos tudo. A ajuda do meu sócio, Hugo Martellotta [dono da Tevelam e da Disco Pro na Argentina], foi fundamental para o fechamento do negócio. O sr. Uli é uma pessoa extremamente criteriosa e exigente com todos os detalhes. É muito ágil nas decisões e, apesar de ser o dono de uma das maiores empresas do mundo

CERTAMENTE OS PREÇOS SERÃO MAIS BAIXOS DO QUE ATÉ ENTÃO ERAM COMERCIALIZADOS que o lojista vai encontrar na nova gestão da marca Behringer no Brasil. Quando se iniciaram as negociações com a Behringer e como foi o processo?

Nossa relação com a Behringer já data de muitos anos. Apesar de não termos a distribuição no Brasil até então, sempre tivemos uma boa relação com eles. O sr. Uli Behringer fez uma pesquisa no País sobre quais seriam os possíveis candidatos à distribuição de seus produtos e chegou até nós. Recebeu de nossos ou-

Behringer A Behringer Holdings Ltd (Behringer) é a empresa de equipamentos de áudio fundada por Uli Behringer em 1989, em Willich, Alemanha. A companhia, listada como a 14ª maior fabricante de produtos de música em 2007 pela revista norte-americana Music Trades, faz parte do Music Group, joint venture de empresas multinacionais de áudio profissional que também conta com as marcas Midas, Klark and Teknik, Eurotec e Bugera. Site: www.behringer.com

Uli Behringer, fundador e CEO da Behringer

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no setor, conhece muito bem o dia a dia das operações. Temos um grande alinhamento na forma de pensar. Seu desejo incansável de crescer e melhorar a cada dia, bem como de oferecer sempre melhores produtos a preços cada vez mais baixos, combina perfeitamente com nosso jeito de ser e de agir. Qual é a estratégia para a fase inicial?

Sabemos que teremos um enorme trabalho para fazer com que os serviços de pós-venda da Behringer alcancem os mesmos patamares dos demais produtos da ProShows. Há muita demanda reprimida de assistências técnicas. Precisamos atender a todos com a máxima brevidade possível. Nesses momentos de transição de distribuidor, há sempre um pouco de confusão, dúvidas e alguma tensão. Tentaremos fazer com que ele transcorra da maneira mais suave possível. Nosso desafio nessa fase inicial é fazer com que não faltem produtos nos pontos de venda. Quando chegará o primeiro carregamento e quais serão os produtos?

Devemos receber os primeiros embarques no início de agosto próximo e teremos disponíveis praticamente todos os produtos que até então eram comercializados pelo distribuidor anterior. Qual será a estratégia adotada em relação ao price point médio dos produtos?

Ainda não decidimos todos os detalhes, mas certamente os preços serão mais baixos do que eram comercializados.

Mudanças De acordo com o CEO da ProShows, Vladimir de Souza, a partir de agosto os lojistas já começarão a perceber grandes mudanças com relação à atuação da Behringer no Brasil. Entre elas: • Nova política comercial • Ampliação do mix de produtos • Posicionamento de preço

Uli Behringer entre os sócios Hugo Martellotta, da argentina Tevelam, e Vladimir de Souza, da ProShows

ProShows A ProShows é uma distribuidora brasileira de equipamentos de áudio e iluminação fundada em 2003 com matriz em São Leopoldo, Rio Grande do Sul, e filial em São Paulo, capital. Investindo em aumento de marcas e mix de produtos, a empresa vem conquistando maior visibilidade entre os fabricantes internacionais, tornando-se a distribuidora brasileira de grandes marcas, como Acme, Arkaos, Avolites, PLS, Lexsen, PR, Proled, Martin, Numark, PR, e, agora, Behringer. Site: www.proshows.com.br • Contato: (51) 3554-3139

Em termos de relacionamento, quais mudanças comerciais e em mix de produtos poderão ser sentidas pelos lojistas brasileiros e em quanto tempo?

Tenho certeza de que os lojistas perceberão grandes mudanças. A começar pelo mix de produtos, que será ampliado. Deveremos oferecer praticamente todos os produtos hoje comercializados pela Behringer, cerca de 800 itens. Com relação à política comercial e ao relacionamento com os lojistas, nosso objetivo é estar muito próximos de todos e manter a agilidade que sempre tivemos. Cada cliente comprará somente o quanto desejar e o que julgar mais conveniente para a sua loja. Sempre fui extremamente contrário a qualquer tipo de prática de ‘vendas casadas’. Paralelamente a isso, manteremos um calendário de eventos que permita aos lojistas e consumidores finais conhecerem melhor os produtos e aprenderem sobre suas características e funcionamento. Disponibilizaremos, igualmente, su-

porte técnico de alto nível e estaremos prontos para atender às necessidades e dúvidas dos clientes. Resolveremos tudo com grande agilidade. Com a entrada da Behringer, em termos de faturamento, qual a expectativa de crescimento para a ProShows?

Atualmente a ProShows já é uma das principais distribuidoras do segmento no Brasil. Com a entrada da Behringer em nosso portfólio, certamente o faturamento da empresa se ampliará bastante e acreditamos que nos tornaremos, em breve, a empresa líder no setor. 

ais Para saber m /Selenium

Harman Negociação da enium m/harman-sel http://tinyurl.co hows hringer/ProS Negociação Be roshows m/behringer-p http://tinyurl.co

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... E-mail: lfsacoman@gmail.com

10 DATAS PARA

PROMOVER O MERCADO EM DIAS ESPECIAIS SE OUTROS SETORES FAZEM, POR QUE NÃO A GENTE?

om a Copa do Mundo e a abundante e quase insuportável oferta de produtos relacionados ao evento, me surgiu uma pergunta inquietante: “Qual é a data especial para o nosso mercado?”. Todos nós compramos ovos de páscoa, panetones, flores para as mães, namoradas, esposas. Perfumes, chocolates, cervejas, brinquedos, todos têm suas datas especiais de vendas recorde. Carnaval, Dia das Mães, Dia dos Pais, Páscoa, Natal, Dia das Crianças, cada uma dessas datas tem um mercado ‘fazendo a festa’. Considerando as devidas proporções de público e ordem de prioridade que instrumentos musicais ocupam no planejamento das famílias, por que não termos datas especiais que impulsionem as vendas de instrumentos musicais e áudio? Além de tirarmos o melhor proveito de Natal/décimo terceiro salário, Dia dos Pais, que naturalmente aumentam o fluxo nas lojas, podemos pensar em meios de criar novos estímulos de consumo para clientes habituais e ainda em ações que atinjam clientes potenciais. Onde estariam esses dias para impulsionarmos nossas vendas? Em uma rápida pesquisa na Internet, descobri algumas grandes oportunidades de ‘fazer um sonoro barulho’:

GRANDES FESTIVAIS DE ROCK, COMO O WOODSTOCK, que acon-

tecerá nos dias 9, 10 e 11 de outubro deste ano nas imediações de Itu, SP. Tem também o Maquinaria e o Planeta Terra. Todos esses podem vir a se tornar tão importantes para nós como o Carnaval é para as vendas de fantasia. Quanta gente não sonha em empunhar uma guitarra depois de um grande show? Precisamos estabelecer um canal com este público que só precisa de um ‘empurrãozinho’.

PÚBLICO INFANTO-JUVENIL.

Os filmes direcionados aos adolescentes nunca mostraram tanta gente tocando instrumentos musicais e montando

bandas como hoje. Até os seriados brasileiros direcionados a esse público usam e abusam de bandas tocando ‘ao vivo’ em seus episódios. O mais legal é que essas bandas existem de verdade e muitas estão excursionando. Aproveite a oportunidade e procure um elo para relacionar sua loja com os jovens Emos, Happy Rockers e Boy Bands!

Poucos sabem que o dia 22 de novembro é o Dia do Músico, mas nunca ouvi ninguém dizer que ganhou um presente de ‘Dia do Músico’. Eventos assim são DIA DO MÚSICO.

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Luiz Sacoman Pontos de Venda

grandes ‘ganchos jornalísticos’ e podem levar emissoras de TV com seus links ao vivo para dentro de sua loja — isso se você fizer alguma promoção nesse sentido.

DIA DE SANTA CECÍLIA, A PADROEIRA DOS MÚSICOS. Sua data também é

comemorada em 22 de novembro. Ações de musicalização em igrejas católicas, que estão se modernizando nos aspectos de sonorização e música ao vivo, podem render novos clientes e ótimos negócios.

DIA DO MÚSICO EVANGÉLICO. Você sabia que a lei

nº 10.823, de 22 de junho de 2001, de São Paulo, instituiu o dia 20 de junho como Dia do Músico Evangélico? Faça a sua ação com preços especiais nesta data e leve grandes consumidores para a sua loja. Verifique em sua região se existe alguma oficialização, converse com seu deputado, vereador, prefeito etc.

Não existe esta data comemorativa. Então, que tal criá-la? É só visitar as páginas de música em sites de relacionamento como Orkut, MySpace e Facebook (este último mais em alta ultimamente), e DIA DA MUSICISTA.

ainda sites de vídeos como o YouTube para constatar que o número de mulheres montando bandas, tocando instrumentos, cantando e lecionando música vem crescendo ano após ano.

DIA MUNDIAL DO ROCK.

13 de julho é o Dia Mundial do Rock. Esta data é amplamente divulgada pelas rádios direcionadas ao público ‘roqueiro’ e alguns canais de TV. Faça promoções com seus fornecedores para sortear guitarras autografadas, por exemplo.

DIA DO GUITARRISTA. Também não existe e olha que existem guitarristas aos montes por aí. Somente em uma das comunidades no Orkut sobre o ex-guitarrista do Guns N’ Roses, ‘Slash’, existem mais de 166 mil guitarristas ou potenciais guitarristas! Claro que a ideia pode se estender a cantores e a todos que usam os instrumentos mais tocados, como violão, bateria etc. É só usar a criatividade.

consertam e fazem a manutenção dos instrumentos de seus clientes. Trocam peças como captadores das guitarras, indicam clientes para procurar o departamento de acessórios de sua loja. Lembrando que além dos luthiers de instrumentos de cordas, existem os luthiers de bateria, instrumentos de sopro e alguns especializados em instrumentos eruditos. Que tal retribuirmos com o Dia do Luthier?

DIA INTERNACIONAL DA MÚSICA. 1º de

outubro é o Dia Internacional da Música. Consulte uma assessoria de imprensa e veja como levar o maior número de veículos de mídia à sua loja nos dias que antecedem a data. 

DIA DO LUTHIER.

Não existe. Além de fabricarem instrumentos personalizados, eles

CAMPANHAS BEM-SUCEDIDAS Quem não se lembra desta campanha de TV de uma fabricante de bicicletas nos anos 70? “No Dia das Crianças, não se esqueça da minha X”, quando um simpático garotinho espalhava seus bilhetinhos pela casa. Uma sugestão seria fornecer aos jovens músicos e aspirantes simples ‘bilhetinhos’ com os dizeres: “No dia 1º de outubro, Dia da Música, não se esqueça da minha guitarra, bateria etc.”, incluindo, claro, o endereço e telefone de sua loja para que eles espalhem por toda a casa. Esta ideia poderia se repetir para as versões Natal, Dia das Crianças, aniversário etc. Isso realmente funciona. Confesso que ganhei minha primeira guitarra utilizando essa comovente tática. Escrevi à mão vários bilhetes e espalhei pela casa. Pena que meus pais não sabiam onde comprar (nenhuma loja tinha pensado nisso). Isso estragou um pouquinho a surpresa, pois eles tiveram de me perguntar onde ficava a loja...

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Especial Pesquisa de mercado

Diga-me quem compra que te direi quem és Um guia completo para você conhecer a sua loja, o seu cliente e o mercado. Saiba como desenvolver, passo a passo, um banco de dados eficaz e aprenda a vender mais e a oferecer um melhor atendimento

Identificar quem está entrando em sua loja é o primeiro passo para saber o que vender a este público

fácil acesso à informação, graças a canais como a Internet, somado a um novo perfi l de cliente, mais exigente e convicto de suas necessidades, estabeleceu a vital importância da pesquisa nos dias de hoje. É claro que o ‘bom senso’ do comerciante não pode ser deixado de lado, mas também não pode ser a única fonte de informação no momento da tomada de decisões empresariais. A pesquisa encurta os caminhos do sucesso na medida em que

racionaliza esforços, sinaliza tendências e, acima de tudo, revela fatos até então desconhecidos ou, sem querer, desprezados. Numa definição teórica, a pesquisa é “o esforço dirigido para a aquisição de determinado conhecimento, que propicia a solução de problemas teóricos, práticos e/ou operativos, mesmo quando situados no contexto do dia a dia do homem”. Aqui vamos abordar a aplicação de três tipos práticos de pesquisa: de satisfação, de perfil e de

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Especial Pesquisa de mercado

IDENTIFICAR QUEM ESTÁ ENTRANDO NA SUA LOJA É O PRIMEIRO PASSO PARA SABER O QUE ESSE PÚBLICO QUER COMPRAR

mercado. Elas poderão ajudar sua loja a aumentar o faturamento e a crescer, e, na medida em que poucas lojas utilizam a pesquisa de satisfação para influenciar seu rumo, você pode sair na frente, transformando essa ação em um diferencial competitivo que poderá influenciar positivamente seu negócio. Comecemos, então, a identificar as respostas que você quer obter, organizando alguns pontos a serem trabalhados: o atendimento; a exposição dos produtos; a decoração da loja; e o mix de produtos. Com referência a esses pontos você poderá ter uma ideia de ‘como o cliente vê a sua loja’, podendo alterar ou melhorar os itens pesquisados. A pesquisa de satisfação deve ser curta e objetiva (veja quadro ao lado), de preferência preenchida no momento do pagamento da compra e sob responsabilidade de alguém de muita confiança na loja, já que pode desnudar problemas até então ‘escondidos’. Para facilitar o processo, explique aos seus funcionários que todos serão beneficiados com essas ‘descobertas’ e que o intuito é melhorar o desempenho das vendas e não ‘caçar as bruxas’. Você também pode oferecer algum incentivo ao vendedor que tiver mais questionários preenchidos no fim do mês, por exemplo. Isso aumenta o interesse em cativar e explicar ao cliente a importância do preenchimento da pesquisa.

Botando a ‘mão na massa’ Apresentamos um pequeno modelo de pesquisa de satisfação, que poderá ser ‘xerocado’, cortado e oferecido aos clientes da sua loja. Distribua uma quantidade de pesquisas para cada vendedor, sempre identificando o nome do vendedor no verso. Também coloque, em local visível, uma quantidade de pesquisas, identificadas como ‘geral’, destinadas aos clientes que não

efetuarem a compra, mas que se disponibilizarem ao seu preenchimento. É muito importante que as questões negativas como ‘atendimento regular/ruim’, ‘dúvidas não esclareci-

das’, ‘falta de produtos’, ‘exposição ruim’ e ‘troca de loja’ recebam um contato, telefônico ou por e-mail, do proprietário ou gerente da loja, estendendo o momento da pesquisa e prestigiando o cliente. Tal ação será muito importante para a fidelização do consumidor, já que mostra a seriedade e a intenção da loja em realmente melhorar o atendimento. Todos os dados coletados na pesquisa devem ser organizados e tabulados, para você estar sempre atualizado sobre a sua loja e sobre o que pode ser feito para dinamizar as ▶

COMO O CLIENTE VÊ A SUA LOJA

Lembre-se de que é muito importante que o cliente responda às perguntas. Premiá-lo pelo preenchimento irá motivá-lo a ‘perder’ alguns minutos com isso. Sorteie algum produto para os participantes da pesquisa e informe-os sobre isso ao solicitar o preenchimento. Veja um modelo de pesquisa de satisfação: Estimado cliente, Esta pesquisa de satisfação é nossa principal ferramenta para atendê-lo melhor. Por favor, complete os espaços abaixo com total veracidade, já que somente assim poderemos saber como melhora r nossos serviços. Se tiver alguma dúvida, chame o vendedor que lhe atendeu. Desde já, muito obrigado! Nome: Endereço: Telefone: ( e-mail: Idade:

) Sexo: (

Como clasificaria a atenção recebida? ( ) Excelente ( ) Boa ( ) Regular Por quê?

(

) Péssima

Tirou todas as suas dúvidas? ( ) Sim ( ) Não. Gostaria de saber... Encontrou o que buscava? ( ) Sim ( ) Não. Não encontrei... Os produtos estão bem expostos? ( ) Sim ( ) Não. Por quê? Pretende voltar a comprar aqui? ( ) Sim ( ) Não. Por quê? Tem alguma sugestão, reclamação ou alguma observação adicional para nós? Utilize o verso para fazê-las.

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Especial Pesquisa de mercado

INVESTIGAÇÃO DE PERFIL

Como você já sabe, é muito importante que os clientes respondam as perguntas. Assim, faça o mesmo procedimento de realização de um sorteio; pois senão é possível que voc~e não consiga criar uma estratégia de vendas baseada na realidade de seu negócio. Exemplo de perguntas sobre perfil Preencha com seus dados pessoais. É imprescindível que responda com sinceridade, pois estes dados irão guiar nossa análise.

Nome: Endereço: Telefone: ( e-mail: Idade:

) Sexo: (

(

Suas principais atividades: ( ) Desempregado ( ) Profissional liberal ( ) Estudante ( ) Funcionário público ( ) Profissional de empresa privada ( ) Outra(s), qual(is)? ( ) Aposentado Sobre sua religião: ( ) Relogioso praticante

(

) Religioso eventual

(

) Não tem

( ) de R$ 501 a R$ 1.000 Renda própria: ( ) até R$ 500 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000 ( ) de R$ 1.001 a R$ 2.000 possui renda própria Não ) ( ( ) Mais de R$ 3.000 Renda familiar: ( ) até R$ 500 ( ( ) de R$ 1.001 a R$ 2.000 ( ( ) de R$ 3.001 a R$ 4.000

( ) de R$ 501 a R$ 1.000 ) de R$ 2.001 a R$ 3.000 ) Mais de R$ 4.000

( ) músico intermediário Ocupação musical ( ) músico iniciante (vive de música) ssional profi músico ) ( o avançad ( ) músico ( ) não estuda música ( ) professor de música Estilo(s) musical(is) normalmente praticado(s): ( ) blues ( ) rock progressivo ( ) reggae ( ) rock clássico ( ) jazz metal heavy ) ( popular música ) ( rock ( ) hard ( ) outros ( ) country ( ) erudito ( ) pop rock Pretende mudar de instrumento? Em quanto tempo? ( ) em 3 meses ( ) em 1 mês ( ) não tão cedo ) nunca ( ano 1 em ) ( ( ) em 6 meses Como obtém informações de seu interesse sobre música? ( ) Revistas especializadas. Qual(is)? ( ) Jornais de grande circulação. Qual(is)? ( ) Programas de TV. Qual(is)? ( ) Sites e fóruns na web. Qual(is)? Outros (cite suas fontes, por favor)

▶ vendas. Lembre-se de que “o melhor cliente é aquele que nos dá a chance de consertar nossos possíveis erros. E a maioria não fala nada e simplesmente troca de loja”.

Quem compra na sua loja? Agora vamos falar de pesquisa de perfil para descobrir quem é o seu cliente. Esta vai ajudá-lo a saber o que vender, quando vender e ainda direcionar as estratégias de marketing aos seus clientes de acordo com as preferências deles a cada tipo de produto. Com a pesquisa de perfil você vai descobrir quem são os clientes da sua loja; quais são os seus estilos de vida; a que classe econômica eles pertencem; em que faixa etária se concentram; quais são suas principais motivações de compra; e qual é a melhor maneira de atingi-los com suas ofertas. Identificar quem está entrando na sua loja é o primeiro passo para saber o que vender. Mensagens equivocadas, abordagens malfeitas e falta de informação podem enterrar as chances de boas vendas. Por exemplo, se boa parte dos seus clientes é evangélica, seria bom ter pelo menos um vendedor evangélico que pudesse compartilhar assuntos desse universo e não cometer gafes como: “Se você gosta de rezar e tocar, essa é a guitarra perfeita!”. Perguntas que pontuem o estilo de vida, sem ser claramente definidas, ajudam a obter mais veracidade nas respostas. O tom vai indicar ao cliente se você pergunta de forma discriminatória ou não.

A importância da classe econômica Tem muita gente que ganha bastante dinheiro vendendo para população de baixa renda, enquanto outros vendem produtos de maior valor agregado e também estão no auge das vendas. Desde que vendam para as pessoas certas, os dois estão corretos. Estudos ▶

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Travlite_AD_2010Portugal_1.pdf 1 2010/6/18 下午 6:38

Os suportes HERCULES s‹o projetados para resistir ˆs exigências dos palcos e da estrada. Nossos mœsicos de turnê pediram por suportes LEVES, PORTçTEIS E SîLIDOS para segurar seus instrumentos valiosos. Atendendo nosso compromisso com os mœsicos a HƒRCULES apresenta a inovadora linha

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Especial Pesquisa de mercado

Quanto mais jovens seus clientes, mais influenciáveis eles serão

▶ indicam que a inadimplência entre as classes C, D e E é muito menor do que em classes mais abastadas. Sendo assim, caso a maioria dos seus clientes seja de baixa renda, estude maneiras de viabilizar compras com parcelamento maior e até em carnês emitidos pela própria loja – mas é aconselhável fazer pequenos testes antes de abrir para o público em geral. Por outro lado, se sua loja possui a maioria dos clientes nas classes A e B, procure escolher um mix de produtos de maior valor, selecionando naturalmente o público da loja.

Faixa etária e motivações de compra Quanto mais recentes forem seus clientes, mais influenciáveis eles serão. E quem irá influenciá-los são os professores da escola mais próxima, músicos conhecidos da região, pais, amigos, anúncios etc.: a chave

para maiores vendas. Feche parcerias com as escolas, tente patrocinar ou intermediar patrocínios para o músico conhecido no bairro, ou cidade, solicite eventos como workshops ou palestras às marcas que chamam a atenção de seus clientes. Por isso a relevância em saber e aprender o que seu cliente ‘ouve’, pois assim você se aproxima dele. Uma ideia: tente organizar um evento para bandas iniciantes e faça descontos especiais para o ‘primeiro instrumento’. Dessa maneira você pode formar novos con-

sumidores que sempre se lembrarão de quem deu uma ‘força’ no começo.

Como direcionar suas ofertas?

Nem sempre a publicidade é o melhor caminho para se chegar ao cliente. Sabendo manipular as informações coletadas na pesquisa, às vezes um simples telefonema dizendo que chegou “aquela guitarra igualzinha à do Fulano daquela banda que você adora” é o caminho mais curto para o bolso do cliente. A comunicação tem duas vertentes básicas. A primeira é a ação de grande dispersão: se a oferA pesquisa de perfil é útil para ta é muito geral e seu estoque • Descobrir quem são os clientes da sua loja desses produtos é bom, uma e como são seus estilos de vida. ação em veículos de grande dis• Saber a qual classe econômica pertencem. persão (dirigidos a um público • Verificar a faixa etária e conhecer suas diversificado, mas com muitos principais motivações de compra. indivíduos fora do seu público• Encontrar a melhor maneira de atingi-los -alvo) pode ser uma boa ideia. com suas ofertas. Quando a intenção é atingir muita gente, o custo se dilui ▶

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▶ e o investimento se torna vantajoso. Mas para que anunciar para milhares de pessoas se você quer vender apenas seis guitarras? Seria como um tiro de canhão para matar um pombo. A segunda é o micromarketing ou ação de relacionamento direto. Esse tipo de ação fala para poucas pessoas, mas comunica o que elas querem ouvir. Para isso é necessário conhecer bem seus clientes. Malas diretas com a oferta que ele estava esperando, planos de fidelização (bonificação por acúmulo de compras), um telefonema ou quaisquer ações em que você se relacione de maneira mais pessoal e direta – de preferência utilizando uma mensagem personalizada, com nome e outras informações pessoais – costumam ser muito efetivas para produtos mais específicos e de maior valor agregado. Lembre-se de que cada minuto gasto tentando vender determinado produto é menos margem no seu caixa. Por isso um tiro direto e certeiro é tão importante.

Para conhecer o mercado

É importante direcionar suas ofertas

tanto uma boa base para sua pesquisa. Será necessário um ou mais entrevistadores, de qualquer sexo, com boa fluência na língua portuguesa, que sejam simpáticos, tenham boa aparência e, de preferência, conheçam o mercado de instrumentos. Se ao ler isso você pensou: “Conheço alguém assim...”, uma dica: o melhor vendedor de sua loja. Explique a ele o quanto poderá se beneficiar dessas informações e gratifique-o com uma quantia em dinheiro ou com aquele instrumento que ele vem ‘namorando’ há algum tempo. É importante que em nenhum momento seja revelado o motivo da pesquisa, para que as respostas sejam imparciais e não mascarem a realidade.

ou três lojas, uma delas queima preços e força a todos a baixarem suas margens. Isso pode ser uma postura comercial irresponsável ou simplesmente desespero de vender em um mercado saturado, em que a oferta é maior do que a procura. Algumas pesquisas divulgadas no mercado indicam que a maior fatia dos consumidores de instrumentos musicais está concentrada na faixa etária dos 12 aos 30 anos. Mas será que eles moram, trabalham ou estudam na área da sua loja? Faça a pesquisa também na região de sua loja. Com o resultado você poderá identificar qual porcentagem do público dessa faixa etária transita pelas cercanias do seu estabelecimento, quantos são músicos – em qualquer nível – ou pretendem adquirir um instrumento. Assim conseguirá medir o potencial de seu ponto e o quanto ele ainda pode crescer.

Esta pesquisa define o nicho de mercado de sua loja e é útil para direcionar seu investimento para um mix de produtos ideal, que aumente o giro do estoque e melhore seu fluxo de caixa. Se você está pensando em abrir outra loja, esta pesquisa também pode ajudá-lo a escolher o melhor local, guiando o tamanho do investimento O tamanho do seu mercado e seu nível de saturação no novo ponto. Ela pode ser feita em eventos, es- Em alguns lugares, dez lojas em um colas de música tradicionais e outras raio de 1 quilômetro convivem em concentrações de possíveis consumi- ‘harmonia’. Já em outros, com duas dores, como shows, por exemplo. Em dois dias A pesquisa de mercado é útil para você pode entrevistar • Ver o tamanho do seu mercado e seu nível de saturação. algo em torno de cem • Criar um mix de produtos: em que tipo de produto investir. pessoas, de ambos os • Mapear a concorrência: descobrir onde os consumidores sexos, de qualquer idade compram e o porquê dessa escolha. a partir de 12 anos, sem • Descobrir tendências: o que em breve será moda e como distinção de aparência, você pode se adiantar à concorrência. e assim ter uma amostragem razoável, por-

Mix de produtos: em que tipo de produto investir De posse do tamanho do seu mercado, agora o desafio é ‘onde’ investir. Para descobrir isso, precisamos identificar ▶

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PESQUISA DE MERCADO

Sugestão de texto de abordagem para o entrevistador: “Bom dia/tarde/noite, meu nome é.................................................... Estou fazendo uma pesquisa rápida sobre o mercado musical. Você pode responder a algumas perguntinhas rápidas para mim? s: Não vou tomar mais do que 5 minutos do seu tempo. Vamos lá?” Pergunta 1. Sua idade ( ) De 12 a 15 anos ( ) De 16 a 20 anos ( ) De 21 a 25 anos ( ) De 26 a 30 anos ( ) De 30 a 40 anos ( ) Acima de 40 anos Se não quiser responder, dê sua impressão. 2. Você toca ou pretende tocar algum instrumento musical? Toca ( ) Sim ( ) Não • Pretende tocar ( ) Sim ( ) Não Se ambas forem ‘não’, pule para a pergunta 4 3. Qual(is)? Aqui as respostas (podem ser múltiplas), abrangendo (P) o que o entrevistado toca (T) e o que ele também pretende tocar Baixo ) ( • Guitarra ) ( • Aço ) ( Náilon ) Violão ( Étnicos ( ) Cavaquinho ( ) Bandolim ( ) Viola caipira lo ( ) Piano/teclado Arco ( ) Violino ( ) Viola de arco ( ) Violonce Trompete ) ( e Trombon ) ( Gaita ) ( Flauta ) ( Saxofone ) ( ( ) Sopro ( ) Percussão ( ) Bateria ( ) Instrumentos de samba/pagode ( ) Marcial (fanfarras, bandas marciais, etc.) ( ) Latina ( ) Clássica (tímpanos, xilofone, etc.) ( ) Outros: 4. Onde você costuma comprar instrumentos, acessórios e equipamentos musicais? Nome da loja 1 Nome da loja 2 Nome da loja 3 Por quê? Numere cada diferencial com o número da loja ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( (

) ( ) ( ) Atendimento ) ( ) ( ) Variedade de produtos ) ( ) ( ) Preços ) ( ) ( ) Localização privilegiada ) ( ) ( ) Opções de pagamento ) ( ) ( ) Melhores marcas ) ( ) ( ) Descontos ) ( ) ( ) Facilidade na negociação ) ( ) ( ) Amizade ) ( ) ( ) Poder encomendar ) ( ) ( ) Aceita usados na troca ) Outros .........................................................................................................

5. O que você tem dificuldade de encontrar em termos de instrumentos, acessórios e equipamentos musicais? .... ........................................................................................................................

6. Quanto você tem investido ou investiria em instrumentos, acessórios e equipamentos musicais para ter o que gostaria para exercer sua música? Tem investido ( ) Até R$ 500,00 ( ) De R$ 501,00 até R$ 1.000,00 ( ) De R$ 1.001,00 até R$ 2.000,00 ( ) De R$ 2.001,00 até R$ 5.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 Investiria ( ) Até R$ 500,00 ( ) De R$ 501,00 até R$ 1.000,00 ( ) De R$ 1.001,00 até R$ 2.000,00 ( ) De R$ 2.001,00 até R$ 5.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 7. Você compra pela Internet? ( ) Sim ( ) Não Com que freqüência? ( ) Semanalmente ( ) 1 vez por semana ( ) Mais de 1 vez por semana Mensalmente ( ) 1 vez por mês ( ) Mais de 1 vez por mês ( ) Raramente 8. Como você costuma pagar suas compras? ( ) Em dinheiro Em cheque ( ) à vista ( ) pré ( ) Cartão de débito ( ) Cartão de crédito ( ) Financiamento (carnês, crediários, etc.) 9. Aqui na região, quantas pessoas você conhece que tocam algum instrumento ou cantam? ( ) Nenhuma ( ( ( (

) De 1 a 5 ) De 6 a 10 ) De 11 a 20 ) Mais de 20

Seus dados pessoais (OPCIONAL) Nome: .................................................................... Endereço: .............................................................. Tel. res.: (....) ...................Tel. cel.: ( ..... ) ................ Tel. com.: ( .) .......................Ramal: ....................... E-mail: ....................................................................

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▶ os instrumentos mais utilizados pelo seu público, o que e quando eles pretendem comprar, além de suas marcas preferidas. Outra informação muito importante é o que ainda não foi explorado pela concorrência para você investir. Assim ficará mais fácil compor o mix de produtos ideal para os seus consumidores e também para o ‘bolso’ deles. A composição percentual dos instrumentos indicados pelos entrevistados deve nortear o seu mix. Por exemplo, se X% dos entrevistados toca ou pretende tocar um instrumento de sopro, o número deve ser a fatia destinada na sua loja para esses instrumentos. Ah, e não adianta ter o mesmo mix do concorrente ao lado porque ele pode estar equivocado em sua escolha.

Concorrência: descobrir onde os consumidores compram e o porquê dessa escolha

O resultado de uma venda também tem a ver com a linguagem não verbal do vendedor

para fomentar esse mercado. Por algum tempo, muitas lojas que pioneiramente investiram ‘nadaram’, com sucesso, sozinhas em um ‘rio calmo e limpo’. Depois, naturalmente seus concorrentes enxergaram o potencial do mercado e também se dedicaram a ele. Então, já é hora de perceber outras tendências e novamente sair na frente. Agora você também já sabe como definir a imagem da sua loja, o perfi l do seu cliente e o ‘raio X’ do seu mercado. Utilizando de maneira correta essas três informações, você pode aumentar suas vendas, além de melhor qualificá-las e, consequentemente, ganhar mais dinheiro – no fim da história o desejo de todos. Boas vendas e boas pesquisas! 

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Onde os consumidores de produtos musicais da sua região costumam comprar? Por quê? As respostas certamente estarão baseadas em algumas opções como atendimento, variedade de produtos, preço, localização privilegiada e opções de pagamento. Nesse momento você poderá identificar o porquê de aquela loja prosperar tanto enquanto outras definham e fecham portas. Você também poderá identificar a sua fatia do mercado ou quanto desse público você atende e por qual razão. O que mudar na sua loja ou o que enfatizar como seu diferencial será respondido por essas questões. Por exemplo, se a maioria dos entrevistados destacar a escolha da loja pelas opções de pagamento, analise sua postura comercial nesse quesito, invista em mais diversidade e facilidade e faça a propaganda na sua região, já que os consumidores podem não saber disso.

Tendências: o que em breve será moda e como você pode se adiantar à concorrência Pesquisas sempre revelam fatos interessantes. Na de mercado, as tendências podem assegurar-lhe um tempo de sossego, desde que você as identifique e se adiante à concorrência. Para isso, sempre se deve abrir espaço para a opinião do consumidor, sem guiá-lo ou restringir suas observações. O segmento de home studio, por exemplo, representa uma bela fatia do mercado da música desses dias. Inicialmente, ele foi explorado por lojistas que perceberam o potencial do segmento com a massificação dos computadores e o barateamento dos equipamentos

Para saber maisodelo

rom Se quiser aproveita fazer o sta ba apresentado, o no nosso uiv download do arq ado.com.br/ site: musicaemerc pesquisa.zip

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

ELAS ESTÃO CHEGANDO! APRENDA A INVESTIR NO MAIOR MERCADO NÃO EXPLORADO DO MUNDO: AS MULHERES

S$ 12.000.000.000.000,00! Isso mesmo, 12 trilhões de dólares! Foi quanto as mulheres movimentaram os mercados no mundo em 2009. O consumo feminino mundial é maior que as economias de China, Rússia, Brasil e Índia juntas! E no Brasil não é diferente. Apesar de serem praticamente metade da população do nosso país, elas são responsáveis por 65% do consumo total. Em outras palavras, as mulheres estão no comando da maior parcela das compras. Já havia parado para pensar nisso? Pois saiba que faz muita diferença! Mais sensíveis, cientes da importância da educação, com uma visão do todo muito mais desenvolvida que a dos homens, elas conseguem mais facilmente entender o cenário e distribuir seus esforços para que tudo aconteça simultaneamente. Seja cuidando dos filhos, da casa, do marido e de si mesmas ou de uma multinacional, coordenando as operações de uma grande unidade de negócios com milhares de funcionários espalhados pela América Latina. O ponto é que as mulheres conquistaram sua autonomia financeira. Antes elas eram, em grande parte, responsáveis por cuidar do dinheiro da família e por administrar a casa, os estudos das crianças, decidir os passeios, escolher o idioma ou o instrumento e em que escola as crianças estudariam.

Em primeiro lugar, um conselho para ter em mente: as mulheres já nascem consumistas

Agora, elas continuam decidindo, mas com menos subordinação, pois o dinheiro é gerado por elas. Nos últimos anos, elas vêm estimulando o consumo de produtos de luxo ou de maior valor agregado. Por si só, essa informação sinaliza uma grande oportunidade para o segmento de música e entretenimento.

39% do mercado Melhorando a informação, saiba que dos 49 bilhões de reais gastos no Brasil com entretenimento e lazer, 39% saem dos bolsos delas. O mesmo acontece com os quase 38% da parcela de 92 bilhões de reais destinados anualmente à educação. Se está preocupado com nichos, é importante saber que dos

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

26,4 bilhões de reais gastos anualmente pelos brasileiros para a reforma de suas casa, mais de um terço, quase 35%, foram efetuados por mulheres. Com essa ascensão, as mulheres são muito mais interessantes como mercado que qualquer faixa social isolada do País, pois sabemos com mais clareza como elas se comportam e as encontramos em todas as classes sociais. Isso nos permite trabalhar em diferentes momentos da vida dela e da sua família, à medida que vai aumentando seu poder de consumo, o que vem acontecendo gradativamente no Brasil desde a estabilização de nossa moeda. Da mesma maneira que podemos vender o primeiro violão da vida daquela família, podemos mudar os pratos da bateria da família com um pouco mais de poder de consumo, ou montar um estúdio de ensaio com isolamento acústico e novos amplificadores. E isso é só no mercado doméstico. Essa população tem acesso à informação, seja por assinatura de jornais e revistas ou pela internet. Isso faz com que seja a cada dia mais crítica e exigente, querendo mais qualidade de vida, com mais entretenimento. E de qualidade! Assim, vai demandar um som melhor na sala de cinema, uma iluminação mais elaborada nos shows e espetáculos teatrais a que assistem, indo até seus lares, com novos instrumentos musicais e equipamentos. Convenci? Pois saiba que para beber dessa água você terá de cruzar o eldorado! Sem preparo, não há como se beneficiar desse momento tão es-

Livro: Por que as mulheres compram Nesta edição vou indicar Por que as mulheres compram?, escrito por duas norte-americanas, especialistas em marketing, que tentam desvendar o universo do consumo feminino, seus hábitos, características e padrões de consumo, da cor do carro às novas sandálias da moda. Fortes, decididas e independentes economicamente, as mulheres sabem o que querem e não aceitam ficar em segundo pIano. Título: Por que as mulheres compram?: Estratégias de marketing para atingir um novo público Autoras: Andrea Learned e Lisa Johnson Editora: Futura Número de páginas: 272

SEM PREPARO, NÃO HÁ COMO SE BENEFICIAR DO SEGMENTO FEMININO

Ação de incentivo Uma estratégia interessante para estimular o consumo feminino de instrumentos musicais é a aposta das empresas em endorsees femininos, como a Royal Music faz com a cantora Pitty (foto). Veja mais em: www.royalmusic.com.br

pecial do mercado, principalmente do segmento feminino. Entenda que elas são mais curiosas, mais criteriosas, mais pacientes e muito mais exigentes. E têm total consciência disso. Apenas para exemplificar, com o objetivo de vender mais para o público feminino, a LG, fabricante de eletroeletrônicos, percebeu o desconforto das mulheres com os fios dos equipamentos, como o home theater. Exclusivamente para esta demanda, a empresa lançou uma versão sem fio do aparelho, fazendo com que as vendas crescessem 73% de um ano para outro! Ainda sobre adaptação, a C&C, gigante do mercado de construção, identificou o desconforto feminino com o ambiente empoeirado, sacos de cimento espalhados pelos cantos e pouca diversidade. Pensando nelas, a empresa criou uma diretoria exclusiva para atendê-las e passou a oferecer lojas com um ambiente mais agradável, aumentando o número de itens de decoração no portfólio e inserindo produtos de utilidades domésticas e até linha branca. Bem, a oportunidade está aí: prepare-se e bons negócios!  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Perfil Executivo Anthony Lamond

De olho no futuro

Anthony Lamond, gerente de vendas para a América Latina da Numark

Engenheiro de som pela Universidade de Berklee e formado em negócios pelas universidades de Harvard e Villa Nova, EUA, Anthony Lamond é o jovem de 29 anos responsável pelas vendas da Numark para a América Latina. Ele esteve no Brasil em maio para promover as marcas que representa, realizando eventos para lojistas nas cidades de Belo Horizonte, Salvador e Rio de Janeiro. Durante a visita, recebeu a revista Música & Mercado e falou sobre o futuro do mercado latino-americano e brasileiro, especificamente Por Itamar Dantas 82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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om mais de 30 anos de experiência no efervescente mercado norte-americano, a Numark expande cada vez mais sua atuação mundo afora. Com produtos diversos, que vão de equipamentos de áudio caseiros a soluções profissionais para DJs, a empresa investe na divulgação e treinamento para os usuários, a fim de expandir para mercados em que ainda não está presente. A Numark possui quatro marcas no setor de áudio e instrumentos musicais: a homônima, Numark, a Akai Professional, a Alesis e a Ion Audio. Também é distribuidora dos softwares Ableton, por meio da Akai Professional. Há três anos no comando das vendas na América Latina, Anthony Lamond confirma a evolução do reconhecimento de seus produtos: “No primeiro ano em que trabalhei com essas marcas, elas cresceram 50%, e mais 15% nos dois anos seguintes”. Segundo ele, o mercado latino-americano já está consolidado, mas ainda pode crescer muito nos próximos anos. No caso do Brasil, por exemplo, a maioria das lojas ainda não possui espaço apropriado para receber os produtos para DJs, o que representa uma grande oportunidade a ser explorada. “Tenho certeza de que nos próximos anos veremos um aumento grande em lojas desse tipo no Brasil. A Numark é a única marca que tem todos os tipos de controladores para DJs. Temos toca-discos, interfaces, microfones e vários produtos que terão alta demanda no Brasil”, afirma Lamond.

Diga não à crise “Quando eu era mais novo, perguntei ao meu pai como funcionava a economia. Ele me disse que quando as pessoas pensam que as coisas estão bem, então está tudo bem, mas quando acham que as coisas não vão bem, então tudo está mal. Acho que um dos problemas da crise é a mentalidade das pessoas. Se elas sentem medo de comprar ou vender, então se trata mais de um problema de confiança. Por isso a crise não nos afetou tanto.” — Anthony Lamond

Difíceis de usar? Com relação a seus produtos no Brasil, um dos preconceitos a serem quebrados pela Numark é de que eles seriam difíceis de usar. Entre os equipamentos mais vendidos pela empresa, destaca-se a mesa controladora Numark NS7 (veja quadro na pág. 81), que leva a fama de ter uma usabilidade complexa. “Muitas pessoas pensam que o NS7 é WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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muito complicado, mas quando fazemos seminários e elas têm a oportunidade de usar o produto, ficam surpreendidas com a facilidade de operação”, comenta o executivo. Outro ponto importante na estratégia para a América Latina é a diminuição do tempo entre os lançamentos no mercado norte-americano e a chegada dos produtos no hemisfério Sul. Já em 2009, a empresa fez o lançamento da própria linha NS7 e no mesmo dia para o Brasil. Tudo para conseguir a receptividade imediata do consumidor nacional. Aliás, outra tática usada na região se dá nas distintas formas de atuação em

O futuro é dos DJs “O que mais tenho aprendido é que o modelo da loja dedicada a DJs e iluminação não é popular no Brasil. Então estou falando com os donos dos estabelecimentos, porque esse modelo apresenta uma grande oportunidade para que o negócio deles cresça. Tenho certeza de que nos próximos anos veremos um aumento grande em lojas desse tipo no Brasil. A Numark é a única marca que tem controladores para todo tipo de DJ e vários produtos que terão uma alta demanda no País.” — Anthony Lamond

cada país. Para Lamond, a identificação das oportunidades e chances de cada lugar é fundamental para o sucesso sustentável da empresa. “Todos os países da América Latina são importantes para nós: os grandes, os pequenos. To-

ION Audio A ION Audio, marca distribuída no Brasil pela Opeco, foi criada para atender às necessidades dos entusiastas de música, músicos e DJs de todos os níveis, procurando uma solução acessível para o entretenimento de música digital. Destaque de produto: o Discover DJ é um aparelho desenvolvido para pessoas aprenderem a mixar músicas como se fossem profissionais. O sistema pode ser acoplado a Mac ou PC, usando as músicas armazenadas neles.

O futuro está aqui Os aplicativos para iPad, iPod e iPhone vêm chegando com força total. Segundo Lamond, os aplicativos serão a sensação do mercado e antevendo esse futuro, a Akai Professional já investe no iPhone e no iPod; o desenvolvimento em aplicativos para o Ipad já está em fase final. Por enquanto, o SynthStation (foto), que roda em iPhone e iPod já transforma os aparelhos em um estúdio de produção móvel. Ele conta com três sintetizadores que permitem ao usuário modificar texturas, melodias e acordes criando novos sons de qualquer lugar.

dos têm DJs, músicos e jovens interessados em música”, afirma Anthony.

No Brasil Junto com seus distribuidores, a empresa adapta seus produtos às necessidades do consumidor brasileiro, trazendo características próprias e exclusivas. “Temos a tecnologia e eu tenho o apoio da minha empresa, do escritório na Ásia, das fábricas, dos departamentos de marketing e desenvolvimento para produzir produtos exclusivos para a América Latina”, confirma Lamond. E por falar em marketing, a empresa desenvolveu a campanha chamada Digital DJ Workshop. O objetivo é treinar interessados a utilizar as novas tecnologias e mostrar seus benefícios. A turnê começou na Argentina, em 2008, e atualmente está em terras brasileiras. “Estou muito comprometido com esse tipo de educação”, comenta Lamond. De acordo com o gerente de vendas, a relação com as distribuidoras brasileiras é muito boa. Aqui no país, ela fica por conta das empresas ProShows e Habro. Anthony Lamond escolhe seus distribuidores valorizando o trado deles com os serviços de assistência técnica e o trabalho em marketing. A relação deve ser boa e estável. “Sempre estou estudando o trabalho das distribuidoras e pronto para mudar quando for necessário. Precisamos estar prontos para tomar decisões difíceis”, completa o executivo.

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Numark Com mais de 30 anos de mercado, a Numark se destaca na produção de equipamentos e acessórios para DJs, entre mesas de som, toca-discos profissionais, mesas controladoras e CD players. Destaque: o NS7 é um controlador para DJ que combina um chassi de metal com torque ajustável, platters em alumínio motorizados, vinil e uma interface de áudio profissional para entregar a melhor solução digital até mesmo para os mais fanáticos por toca-discos. Distribuição no Brasil: ProShows • www.proshows.com.br

Alesis A Alesis fabrica uma linha completa de áudio profissional e instrumentos musicais. Os principais produtos são teclados, sintetizadores, baterias eletrônicas, mesas de som e caixas acústicas. Destaque: o SR-18 é o único módulo de bateria eletrônica em alta definição. Vem carregado de kits de bateria realistas, baterias eletrônicas, batidas e sons de percussão atualizados. O SR-18 também vem com uma ampla variedade de estilos como rock, blues, jazz, punk, reggae, funk, techno e hip-hop.

A pirataria Um dos maiores desafios para o contínuo crescimento da empresa é o combate à pirataria, principalmente no caso dos softwares da Ableton, cujo principal produto é o Suite Live 8 (veja quadro acima). O software é um dos produtos mais importantes da Akai Professional, por conta de sua mesa controladora APC40, que necessita dele para funcionar. Segundo Lamond, a empresa está buscando formas de driblar as cópias ilegais para tentar minimizar os prejuízos. Mas isso não é suficiente. As medidas para combater a pirataria são ainda mais abrangentes, indo até o valor final do produto. “Temos feito muitos seminários para mostrar como utilizar o software e estou tentando fazer que

Akai Professional Com mais de 20 anos de estrada, a Akai possui soluções diversas para DJs e amantes da música eletrônica. Sua linha de produtos inclui controladores de MIDI, sintetizadores, MPC Series e baterias eletrônicas. Destaque: o APC40 é o controlador do software Ableton Live. Profissional, com robusto chassi metálico e controles de alta qualidade, conexão plug-and-play, USB para Mac e PC, acompanha Ableton Live Lite Akai APC40 edition. Distribuição no Brasil: Habro Music – www.habro.com.br

o preço dos produtos da Ableton na América Latina sejam os mais baixos possíveis”, ressalta o executivo.

Futuro da música Ao final da entrevista, chega a hora da pergunta que trata do resultado final de todas essas ações: a música. Mas, ao ser questionado se os produtos da Numark estariam substituindo os tradicionais instrumentos acústicos, Anthony Lamond é incisivo: “Não, nunca. Utilizar softwares, baterias eletrônicas, instrumentos de vento virtual deve ser uma ajuda para o músico, algo extra para fazer e manter a beleza da música, mas com muita liberdade. Escutar um músico ao vivo é uma experiência única que não pode ser substituída por nada”, conclui. 

Raio X Executivo Nome: Anthony

Lamond anos Formação: Produção e engenharia musical Empresa: Numark Industries Marcas: Numark, Alesis, Akai Professional, Ion Audio, Ableton Cargo: Gerente de Vendas para a América Latina Ano de fundação da companhia: 1971 EUA Experiência no mercado: 8

Quantidade de países onde atua:

Mais de 70 Distribuidor no Brasil:

ProShows (Numark), Habro (Alesis e Akai Pro) e Opeco (Ion Audio) WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Vida de Lojista Musical Valle Som

Teoria da proporcionalidade Loja do interior de Goiás surgiu apostando suas fichas em uma cidade de 40 mil habitantes. Para este ano, a previsão é crescer 50% Por Juliana Cruz

m 5 de maio de 1994 nascia, na cidade de Morrinhos, Goiás, a Musical Valle Som, loja de instrumentos musicais fundada por Agnaldo Cândido do Vale. Professor de violão, Agnaldo vem de uma família de instrumentistas e, sendo um apaixonado por música, tocava em uma banda local com amigos. Graças a essa familiaridade, quando decidiu abrir o próprio negócio, escolheu nosso setor, afi nal, já conhecia as necessidades dos músicos locais e estava qualificado para auxiliar os clientes menos experientes a eleger seus futuros instrumentos.

A loja começou com apenas 3 m² e hoje tem 25 m²

O empresário morrinhense sempre acreditou no potencial de mercado da cidade, apesar de ela ser relativamente pequena, cerca de 40 mil habitantes,

Morrinhos Fundada no início do século 19, a cidade localizada na região sul de Goiás recebeu este nome por estar alocada entre três acidentes geográficos: Morro do Ovo, Morro da Cruz e Morro da Saudade. Morrinhos também é conhecida como Cidade dos Pomares, graças ao grande número de árvores frutíferas encontrado por lá. Sua economia é basicamente agropecuária, contando com algumas indústrias voltadas para o setor alimentício, como a Selecta e a Cisal Alimentos.

sendo 19% da população moradora da zona rural, segundo registros de 2009 do IBGE. Agnaldo foi feliz em sua intuição. Segundo ele, Morrinhos não o decepcionou. “A loja começou com apenas 3 m2 e hoje tem 25 m2. Tudo isso sem precisar de sócios ou investimentos externos”, conta, satisfeito. Mesmo não tendo aberto nenhuma filial, a empresa vem

A TENDÊNCIA PARA O FUTURO ESTÁ VOLTADA PARA OS EQUIPAMENTOS DE SOM PROFISSIONAL

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Vida de Lojista Musical Valle Som

conseguindo alcançar as expectativas de seu fundador, que espera crescer 50% até o final de 2010. Conhecendo seu público, o lojista optou por investir em uma equipe especializada, formada por músicos e pessoas integradas ao meio de instrumentos musicais, capaz de compreender a mente dos consumidores e atendê-los

Escola de Música

da melhor forma possível. O proprietário acredita na experiência desse pessoal na hora de falar sobre os equipamentos e proporcionar uma experiência mais interessante para os clientes da loja.

Primeiros passos Antes de se aventurar no universo do varejo, é importante saber escolher bem o que irá vender em seu estabelecimento. Porém, em um setor no qual os avanços

tecnológicos se refletem quase instantaneamente no produto final, é um tanto complicado discernir quais instrumentos ou equipamentos de áudio serão bem recebidos em determinada região. Agnaldo admite ter se espantado com a quantidade de marcas existentes no mercado. Isso tornou as coisas um pouco mais difíceis na seleção do mix de produtos, mas também lhe permitiu abrir a loja vendendo um pouco de tudo.

A instituição de ensino musical foi inaugurada em abril de 2010, tem capacidade para 150 alunos e atende crianças e adolescentes de até 17 anos. A escola é um projeto da Prefeitura de Morrinhos em parceria com a Petrobras e é administrada pela Organização Não Governamental Assistência Infantil Dona Lourdes Gentil de Mello, cuja vice-presidente é a primeira-dama e secretária municipal de Educação de Morrinhos, Cleusa Marina. No site da prefeitura da cidade, o prefeito Cleumar Gomes deixou um depoimento sobre o projeto: “Um dos principais objetivos da nossa administração, na área social, é contribuir para a redução da pobreza e das desigualdades e atuar em prol do desenvolvimento local, gerando a inserção social, digna e produtiva de pessoas e grupos que vivem em risco ou em desvantagem em nosso município. Em síntese, queremos promover o desenvolvimento com igualdade de oportunidades e valorização das potencialidades locais”.

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Vida de Lojista Musical Valle Som

Existe ainda um fator muito importante, costumeiramente problemático, para os lojistas iniciantes: capital de giro. Com a Musical Valle Som não foi diferente, sendo este, inclusive, o maior problema enfrentado pelo estabelecimento no final da década de 1990. Mas graças ao seu perfil desenvolto, o professor conquistou rapidamente um bom relacionamento com fornecedores e conseguiu o apoio necessário para seguir no negócio. Já há 16 anos no ramo, Agnaldo pode confiar na tradicional propaganda boca a boca para promover sua loja, mas também tem investido bastante em divulgação via rádio e televisão a fim de atrair ainda mais clientes e potencializar o alcance da loja. Não satisfeito, o lojista ainda aposta em preços competitivos, mesmo obtendo uma margem de lucro um pouco menor. Afinal, o importante para ele é atender bem para atender sempre, prerrogativa que vem surtindo efeitos positivos. “Em 2009, a Valle Som teve um índice de vendas bastante satisfatório e nossa previsão é continuar crescendo”, explica o proprietário.

Agnaldo Cândido do Vale, professor de violão e proprietário da Musical Valle Som

DEPOIS DA ABERTURA DE UMA ESCOLA DE MÚSICA NA CIDADE, A VALLE SOM NOTOU UM AUMENTO DE QUASE 70% NAS VENDAS

Nas prateleiras Recentemente foi inaugurada em Morrinhos a Escola de Música, projeto da prefeitura da cidade em parceria com a Petrobras. Depois da abertura da ins-

tituição de ensino, em abril deste ano, a Valle Som notou um aumento de quase 70% nas vendas nos dois meses seguintes, em especial de instrumentos clássicos, como violino. “Antes vendíamos cerca de um violino por ano, agora são quase dez por mês!”, brinca Karim do Vale, esposa de Agnaldo e vendedora da loja. Ainda assim, os produtos mais procurados em seu estabelecimen-

Musical Valle Som Fundação: Maio

de 1994 Cândido do Vale Número de funcionários: 4 Área da loja: 250 m² Endereço: Av. Senador Hermenegildo, 592 Centro - Morrinhos / Goiás Telefone: (64) 3413-3028 E-mail: musicalvalesom@hotmail.com Proprietário: Agnaldo

to são violões e encordoamentos em geral. Mas, considerando a grande procura por artigos de iluminação, Agnaldo acredita que equipamentos de áudio serão os próximos itens na lista de preferência dos consumidores. “A tendência para o futuro está voltada para os equipamentos de som profissional”, especula. Com uma média de cem clientes passando diariamente pela loja, sendo estes cada vez mais jovens, o foco da Musical Valle Som encontra-se dividido entre os já tradicionais instrumentos de cordas e mesas de som. Ir ao encontro do perfi l dos novos consumidores foi a maneira encontrada pelo lojista para aumentar o índice de vendas sem necessariamente abrir mão de seu público-alvo cativo, formado por igrejas, violonistas e, agora, escolas. 

a & Mercado Participe da Músicsua experiência

a Você quer divulgar Brasil em nosso do a na revista mais lid para enviar um e-mail segmento? Basta um m ercado.com.br co texto@musicaem nlui bre a sua loja, inc pequeno relato so tá es , cidade em que do: breve história ntato. e um nome de co situada, telefone sucesso! Compartilhe o seu

Participação no faturamento da loja Cordas – 25% Teclas – 10% Bateria/percussão – 15% Sopro – 5% Acessórios – 15% Tecnologia (Home Studio) – 5% Áudio – 15% Iluminação – 10%

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Feiras Palm Expo

Pequim quer mais Visitantes: mais de 160 mil nesta edição

Feira de áudio e instrumentos musicais Palm Expo se esforçou para crescer e já mostra resultados

19ª edição da Palm Expo (China International Audio Pro, Light and Music Technology), realizada entre os dias 20 e 23 de maio, em Pequim, China, resultou em muitos comentários e negócios. Produzida simultaneamente em dois grandes centros de convenções, no International Exhibition Center e no National Agricultural, a feira gerou intercâmbios e marketing direto de produtos e serviços para o espetáculo e entretenimento, com grande número de expositores e visitantes. E, segundo informação dos organizadores, em 62% dos casos os visitantes se materializaram como clientes. Como era esperado, a edição se mostrou claramente mais organizada e melhor estruturada em relação aos anos anteriores. Foram mais de 85 mil metros quadrados, entre dez pavilhões de salas múltiplas, com mais de 1.200 expositores mundiais de produtos dirigidos ao áudio profissional, iluminação, vídeo, instrumentos musicais típicos e ocidentais; elementos que, em conjunto, chamaram a atenção das 168 mil pessoas que foram acompanhar a feira — quantidade festejada como recorde na região. Representantes de países como

assim como organizações estabelecidas na região e renomados artistas participaram com intercâmbio de tecnologias. Eles formam uma rede de negociantes ‘quase periféricos’ que estão ocupando mais de 40% das transações comerciais na área. A influência deles cresce a cada dia. Da mesma forma que faz, sem interrupções, há 15 anos, a economia chinesa. O país da grande muralha tem buscado realçar a sua força com uma série programada de eventos e diretrizes econômicas e empresariais com a finalidade de estimular a demanda interna. É o exemplo da Palm Expo. A cada ano que passa, o evento tem melhor desempenho: jornais internacionais destacaram a Palm Expo como a “Mais monumental exposição e centro

CHINA BUSCA REALÇAR A SUA FORÇA COM UMA SÉRIE DE EVENTOS E DIRETRIZES ECONÔMICAS COM A FINALIDADE DE ESTIMULAR A DEMANDA INTERNA Brasil, México, Estados Unidos, Índia, Canadá e outras regiões da Ásia e Oriente Médio estiveram no evento. “A Palm Expo se estabeleceu como um dos principais eventos multimídia para os negócios do setor. Não só na China, mas global”, explicou o CEO da Informa PLC, empresa organizadora, Peter Rigby. Rússia, Alemanha, Coreia e Japão, cada um dos ‘tigres asiáticos’ e outros países de forte indústria, como Taiwan,

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Feiras Palm Expo

de intercâmbios desse setor industrial”. Não é pouco, considerando o ‘monstro californiano’, a Namm.

A economia que não para de crescer O panorama econômico atual causou uma sensível diminuição no número de participantes, mas sem derrubar significativamente as cifras. De acordo com que afirmou um dos organizadores, o contexto macroglobal foi sentido, mas o governo chinês tem orientado a cultura claramente e com interessantes estratégias, estimulando a demanda interna e o consumo dos mais variados produtos, inclusive os culturais e musicais. A China investiu mais de 40 bilhões de yuans neste segmento. Além disso, desde 2009 foi implementada uma política de impostos mais favorável, era o ano de pico da crise. As entidades associadas da Palm Expo sabiam do desafio e apostaram em redobrar o

Alguns lançamentos Avant 12: lançada na feira, a caixa transmite o som em diversos ângulos, podendo ser usada no palco como um compacto sistema PA. D.A.S.: www.dasaudio.com No Brasil: www.decomac.com.br

12 LX60 e 18 LX60: alto-falantes apresentados na feira. Beyma: www.profesional.beyma.com No Brasil: www.audiobrands.com.br

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Feiras Palm Expo

investimento na feira, concentrando o atendimento dos mercados asiáticos e da competitividade global na China, como produtora e dona de um mercado consumidor que ainda mantém um abundante número de pessoas. Sem contar os investimentos da Shanghai World Expo, Asian Games e do China Arts Festival, que trouxeram não só capital e recursos para o setor, mas também grandes incentivos para o desenvolvimento tecnológico.

A eficácia das ações Uma das críticas constantes dos expositores e do público foi parcialmente resolvida: o controle do volume sonoro local. Os expositores tiveram de firmar um compromisso de supervisão no local e de administração do volume. Os resultados das enquetes aos visitantes sobre o conforto no local ofereceram apreciações mais favoráveis. Os modelos de apresentação e estética dos expositores foram imitados por todas as áreas. Durante o evento aconteceram espetáculos interativos, além de palestras. Foram mais de 15 seminários sobre produtividade, produção, comercialização e marketing avançado. Mais de 6 mil pessoas foram capacitadas dentro da Palm Expo.

A PALM EXPO SE ESTABELECEU COMO UM DOS PRINCIPAIS EVENTOS MULTIMÍDIA PARA OS NEGÓCIOS DO SETOR. NÃO SÓ NA CHINA, MAS GLOBAL Propaganda nas ruas

Eventos paralelos

Nesta edição, houve mais atenção aos meios de comunicação e divulgação. Usaram-se redes de metrô, publicidade e marketing orientado e outros meios massivos para promover o conjunto de promoções. O influente espaço virtual LinkedIn se fez presente como meio de divulgação, com atualizações transmitidas em tempo real para todo o mundo. Ao mesmo tempo, a utilização de novas mídias continuou mostrando o potencial da feira que a cada dia soma novos associados. Nesse sentido, o jogo teve notável influência do agrupamento China Entertainment Technology Association, uma organização parceira do evento, na indústria e em organizações do setor no país, trazendo a atenção dos visitantes estrangeiros e de investidores locais.

Deve-se destacar que durante a Palm Expo ocorreram espetáculos e programas paralelos. Compreendendo que a Palm é primordialmente um megaevento de produtos para artistas e empresários, a Expo apresentou shows musicais, palestras educativas e de discussão, atraindo os mais diversos públicos. Com o objetivo de enfatizar a música ocidental e promover líderes locais, a Palm Expo realizou o Beitasirui Electric Guitar and Orchestra, um concurso exibido na National Agricultural Exhibition Hall. O evento foi organizado pela Entertainment Technology Association China. Depois de anos de desenvolvimento, a Palm Expo chegou a um tamanho e influência consideráveis na área de instrumentos musicais e áudio. 

Palm Expo

Quantidade de visitantes festejada como recorde

85.000 m² Área de exibição: de 1.150 Expositores: Mais il, Visitantes: 168 m s íse pa 50 de s oriundo maio de 29 a 2011: De 26 ina em Pequim, Ch allery.com Site: palmexpo.iirx-g

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Feiras AES

AES: maior e melhor

Raio X

Feira: 14ª AES Brasil Área de exibição: 3,5 mil m² o + 2 mil m² de área de demonstraçã 50 s: ore Nº de exposit Nº de visitantes: 6.00 0 Informações: ww w.aesbrasil.org

A feira anual de áudio vem atraindo cada vez mais visitantes e bons negócios para os expositores Por Juliana Cruz

e 4 a 6 de maio, no Centro de Convenções do Anhembi, São Paulo, Capital, aconteceu a 14ª edição da AES Brasil (Audio Engineering Society), um dos principais eventos de engenharia da América Latina, onde AES 14ª Edição: cerca de mil profissionais e empresários do mercado visitantes a mais que em 2009 de áudio se reúnem para checar e fabricantes e representantes de exibir as novidades do setor. sistemas de sonorização pudeDesde sua criação, em 1996, a ram ‘duelar’ entre si, mostrando a AES tem recebido cada vez mais qualidade de seus produtos para expositores e visitantes, como foi os visitantes. Em 2009, estreia da observado por Samuel Monteiro, geárea de demonstração, seis emprerente de marketing da Studio R: “Já sas participaram. Já nesta edição, na edição do ano passado, tivemos o número de inscritos foi de oito um aumento no número de visimarcas (Attack, DAS, Electrotantes, mas não esperávamos que o Voice, FZ Áudio, Norton, Staner, sucesso fosse se repetir. No entanto, Adamson e Triple Onda). pudemos ver quanto a AES cresceu”. Como já é tradição, a AES tamNum âmbito geral acerca do — SAMUEL MONTEIRO, STUDIO R bém trouxe diferentes workshops e evento, Daniel Bernardes, engepalestras sobre assuntos relevantes nheiro da Santo Angelo, mostrouse bastante satisfeito. “Nossos lança- ce de mostrar seus produtos, tecnologia, para o setor, como energia e aterramenmentos foram bem repercutidos e nos acabamento e sonoridade, aproximan- to, a carreira do engenheiro de áudio no Brasil etc., além de seminários, que foram proporcionaram mais espaço para trado-se mais do público consumidor. ministrados por algumas marcas com a balhar”, disse. Para Kika Brandão, gerenfinalidade de explicar seus processos de te de marketing da Amplificadores Me- Duelo sonoro teoro, a feira também superou a anterior, Pelo segundo ano consecutivo foi mon- desenvolvimento e lançamentos. Nas própois, mesmo não realizando trabalhos tado um grande palco do lado de fora, ximas páginas você confere alguns produde venda direta, a empresa teve a chan- semelhante ao de grandes shows, onde tos apresentados na AES 2010. 

TIVEMOS UM AUMENTO NO NÚMERO DE VISITANTES, MAS NÃO ESPERÁVAMOS QUE O SUCESSO FOSSE SE REPETIR

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Feiras AES

1. D.A.S. - Decomac: Gonzalo Aguirre e Guilhermo Distefano 2. Sennheiser: Billy Umbella (DJ) 3. Bugera - Equipo: Edgard Ribeiro e Renata Gomes 4. Attack: Claudio Marin, Eduardo Zeidan, Edvaldo Manchini, Méya e Claudio Nunes 5. Digico: Tim Shaxson 6. Estande da LeSon 7. B&C Speakers: Gustavo Bohn 8. Leác’s: Jair Campos 9. Equipe Tascam 10. Quanta Music: Alexandre e Chris Adams, SSI 11. Royal Music: Luis Salgueiro 12. Santo Angelo: Bruno di Laisco e Daniel Bernardess 13. Selenium: Alan Leider e Rodrigo Rihl Kniest 14. Meteoro: Kika Brandão 15. Studio R: Marcio Magalhães, Samuel Monteiro, Rui Monteiro e Francisco Monteiro 16. Estande Midas 17. Yamaha: Pardal Ferrari 18. Roland: Alex Lameira e Danielle Moitinho 19. Equipe Staner 20. Equipe ProShows 21. PlayTech: Marcelo Maurano. 96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PRODUTOS AES ATTACK

VERSA SERIES

A série tem as mesmas características sonoras de outros produtos da marca, mas foi projetada para tornar o sistema de áudio compacto e de fácil transporte, além de poder ser suspenso por meio do bumper do modelo.

SANTO ANGELO

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LINHA JX

A linha de amplificadores possui cinco modelos contendo pré-amp, mixer e equalizador. São eles: JXP-4240, JXQ2042, JXR-4021/1, JXR-4021/2 e JXV4221, cada um desenvolvido para atender a necessidades distintas do usuário. Contato: (11) 2206-3377 www.advancesom.com.br

TASCAM DM-4800

Prometendo uma configuração mais avançada por um preço acessível, a mesa tem 48 canais de entrada, equalizadores paramétricos de quatro bandas e 24 entradas pré-amplificadas, o suficiente para um evento ao vivo. Contato: (19) 3741-4646 • www.quanta.com.br

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O cabeçote tem conexão para baixo, três válvulas 6NQ7 na seção de pré-amp, controles de volume, bass, middle, treble e master e efeitos loop, pesando apenas 14,6 kg.

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PRODUTOS AES QUANTA MUSIC OPERA 405 D

A caixa é um aprimoramento do modelo mais vendido pela marca, só que com 100 W a mais, o que a torna mais eficaz na transmissão de graves fortes sem a necessidade de um subwoofer. Tem respostas de frequência de 58-19 HZ, gabinete multifuncional e pesa 14,5 kg.

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Foto geral da Expomusic 2009

Feira Pré-Expo

O mer se agi A 27ª edição da Expomusic acontecerá em setembro Por Ana Carolina Coutinho

expectativa está correndo solta, e como acontece todos os anos, o mercado já está fervendo para apresentar produtos inovadores e estandes incrementados na maior feira de instrumentos musicais, áudio, iluminação e acessórios da América Latina. Neste ano, a feira ocorrerá entre os dias 22 e 26 de setembro, nos pavilhões vermelho e verde do Expo Center Norte, em São Paulo, SP. Os três primeiros dias serão restritos aos profissionais do setor. Ano passado foram gerados, aproximadamente, R$ 180 milhões em negócios, aumento de 11% em relação à feira de 2008. Para quem se lembra, a pré-feira de 2009, com gripe suína e crise econômica, também estava repleta de expectativas, porém, negativas. Não é o caso em 2010. As feiras internacionais já ocorridas superaram previsões e ofereceram um sopro de renovação da esperança ao setor, em nível mundial. Tudo começou com a Namm Show, que inaugurou o calendário oficial do mercado entre os dias 14 e 17 de janeiro, nos Estados Unidos. Pós-recessão, a apreensão com o evento era grande. Por isso o resultado surpreendeu, com mais de 87 mil visitantes, apenas 2% menor que 2008. “Este ano a Namm Show significou um ponto de quebra crítico para

Expomusic: a edição passada gerou R$ 180 milhões em negócios

a indústria internacional de produtos musicais. É um sinal do início da recuperação, com compradores voltando aos seus lugares de origem com energia renovada, paixão e esperanças para um 2010 excelente”, afirmou Joe Lamond, CEO da Namm, na época. Ele estava certo e a feira seguinte corroborou sua afirmativa, já que a Musikmesse, ocorrida entre os dias 24 e 27 de março, em Frankfurt, Alemanha, ficou estável em seus números, como explicou Detlef Braun, membro do conselho Messe Frankfurt, organizadora da feira: “O número de expositores se manteve estável em comparação ao ano anterior, apesar da queda de 30% nas vendas nos meses anteriores”.

Agora é a vez de o Brasil demonstrar que passou mesmo por aqui apenas uma marolinha — lembra dela? —, assim como colocar à prova a teoria de ser um país de grande força econômica. As possibilidades são enormes. Ademais, grandes grupos internacionais estão instalando suas bases por aqui, e tem Música nas Escolas em 2012, Copa do Mundo e Olimpíadas. O cenário antevê ser esta a melhor edição da Expomusic. Alguém duvida? 

Expomusic 2010

Quando: 22 a 26 de setembro SP Onde: Expo Center Norte, São Paulo, 0 -310 2226 (11) s: çõe Informa Site: ww w.expomusic.com.br

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Feira Pré-Expo

O que vem por aí

A M&M separou alguns produtos que você vai encontrar na Expomusic 2010

Para DJs – Mixdeck

Transmissor Wireless - PSM 900 Usando a tecnologia Audio Reference Companding, um processo para compressão de sinais de áudio antes da transmissão, e codificação estéreo digital avançada, o PSM 900 inclui CueMode, recurso que permite ouvir até 20 mixagens de monitor diferentes em um único receptor. É fabricado pela Shure e trazido ao Brasil pela Pride Music. Contato: (11) 2975-2711 • www.pridemusic.com.br

Console Venue SC48 A Venue SC48, da marca Digidesign, contém jogo completo de entradas (48) e saídas (32), com potente processador de sinais digitais, controle de mixagem e suporte para plug-ins. Interface para Pro Tools. Suporte para 48 entradas e 32 saídas. É distribuído no Brasil pela Quanta. Contato: (19) 3741-4646 www.quanta.com.br

Amplificador – Cubo amplificado Nox Pesando apenas 7 kg e com 35 W de potência, os amplificadores Nox estão disponíveis em quatro cores (preto, marrom, laranja e rosa) e possuem dimensão de 37 x 35 x 22 cm. São fabricados pela Hayonik. Contato: (43) 3377-9800 www.hayonik.com.br

Suporte para teclados Linha Alummnium Fabricado pela Stay Music, o produto é 100% produzido em alumínio. Com capacidade para sustentar até 70 kg, foi idealizado para teclados com 88 teclas. Contato: (11) 2084-9494 • www.staymusic.com.br

Fabricado pela Numark e trazido ao Brasil pela ProShows, o Mixdeck é um sistema composto para DJs que gostam de mixar diferentes fontes de música, estejam em CDs, MP3, pen drives com conexão USB ou iPod. Tem interface de computador com qualidade de estúdio para áudio de até 24 bits e 88.2 kHz e efeitos DSP inclusos. Contato: (51) 3554-0222 www.proshows.com.br

Teclado - PSRE 423

O novo PSR da Yamaha aumentou os estilos de arpejo, além de trazer um design mais moderno. Traz 700 voices e 174 estilos de acompanhamento automático; 61 teclas e controle em tempo real. Display em LCD. Possui a nova função Arpeggio, que gera arpejos automaticamente. Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

Cabos e Conectores – RJ45 Criado para substituir os multicabos, suporta frequência de 100 MHz e é produzido com materiais resistentes à torção e à tração. Emprega cabos de pares torcidos de Categoria 5 e é ideal para Medusas Digitais. Fabricado pela Santo Angelo. Contato: (11) 2423-2400 www.santoangelo.com.br

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PRODUTOS POWERSOFT K SERIES

A linha de amplificadores da Somtec conta com seis modelos. A plataforma permite ao usuário realizar upgrades de potência quando julgar necessário sem ter de se desfazer do equipamento adquirido. Contato: (31) 3581-8720 www.somtec.com.br

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Relembrando os tons e harmonias dos amplificadores dos anos 50, o combo tem reverb opcional, EL34 ou 6L6 Power Tubes. Contato: (61) 3629-9400 www.condormusic.com.br

CONDOR CS-7

O violão eletroacústico modelo cutaway é feito de aço, tem tampo em pero, lateral e fundo em mogno laminado, escala em rosewood e tarraxas Condor blindadas. O equalizador é o Artec Edge-Pro com afinador. Contato: (61) 3629-9400 www.condormusic.com.br

KREST CYMBALS DEEP CULT

KAWAI MP5

O teclado possui boa parte dos recursos do MP8II, mas em tamanho menor. Ele pode ser usado como controlador MIDI e piano digital profissional com 256 setups e pedais F10H de sustentação, que acompanham o instrumento. Contato: (11) 3973-7900 • www.fritzdobbert.com.br

Os pratos têm som grave e profundo, com decay médio. O acabamento é semifosco nas partes superior e inferior do prato e sua cúpula é brilhante. O set da linha possui um ride de 20”, 1 hi-hat de 14” e 1 deep crash de 18”, diferenciando-se da maioria dos sets, que incluem um prato de 16”. Contato: (11) 2063-0280 www.krestcymbals.com.br

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TESTE

Epiphone Les Paul Standard Opção interessante para músicos e guitarristas quase profissionais Por Miguel Díaz Antar

s guitarras Epiphone gozam novamente de boa reputação, pois em algum momento disseram que elas eram somente as versões baratas das Gibson e que era difícil encontrar um modelo em bom estado das primeiras Epiphone. Mas hoje isso é história. As Epiphone Les Paul Standard, fabricadas pela Gibson, têm o corpo de mogno, uma madeira muito fácil de trabalhar, e possuem como qualidade um som com muito sustain e tons médios-graves. A parte frontal do corpo é de aliso, uma madeira muito branda e ligeira, mas com qualidades ressoantes excepcionais e um tom muito equilibrado entre graves e agudos. O braço é feito de arce, uma madeira muito dura, pesada e de fino grau, que, junto com o mogno, é a mais utilizada na construção de instrumentos, principalmente de braços. Tem um som brilhante, com muito ataque, porém com o tempo de uso vai se assentando e os harmônicos vão se acomodando, criando um som bem agradável e natural. O diapasão do braço é feito de pau-rosa, uma madeira dura Detalhes do espelho e botões de ajuste

No detalhe a mão da guitarra

e semipesada, fácil de trabalhar. Possui muito boa definição em graves e é bastante usada, com preço baixo. Essas madeiras são similares às usadas na versão Les Paul de Gibson, mas os preços finais das duas guitarras são bem diferentes. Isso se deve também à montagem distinta das duas guitarras. Na Epiphone utilizam-se retalhos de madeiras aderidas entre si, tarraxas de média qualidade, e ela não vem com os melhores microfones e eletrônica de fábrica. A guitarra que analisamos é uma Epiphone Les Paul Standard, cor preta de fábrica, com microfones, tarraxas e eletrônica originais. As cordas são de calibre 0.8 e estavam novas. Esse modelo conta com dois potenciômetros de volume, um para cada receptor, e um switch seletor de três vias para habilitar o microfone do braço ou aquele da ponte. A Epiphone LP Standard também possui dois potenciômetros que controlam o timbre do tom para cada receptor. Com o microfone do braço habilitado e o volume aberto, é possível escutar um pequeno ruído de fundo no sinal de áudio. Se fizer contato com os dedos

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FICHA TÉCNICA em qualquer corda ou parte de metal da guitarra, esse som desaparece; isso significa que o circuito eletrônico não tem a adequada conexão à terra para eliminar os ruídos externos. Repetindo a mesma operação com o receptor da ponte, ouve-se novamente um pequeno ruído de fundo no sinal de áudio que outra vez desaparece ao fazer contato com alguma parte de metal da guitarra.

Qualidade do som

MODELO Epiphone Les Paul Standard FABRICANTE Epiphone by Gibson INDICAÇÃO Para músicos quase profissionais e uso em concertos

PRÓS Construção robusta e acabamento trabalhado. CONTRA Tarraxas e eletrônica

TIMBRE Excepcional

TERMINAÇÃO Excepcional

de média qualidade

DESEMPENHO GERAL Muito bom

TIRE DÚVIDAS COM O FORNECEDOR

CUSTO-BENEFÍCIO Muito bom

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Para provar o controle de tom, habilita-se primeiro o receptor do braço. Com o tom ao mínimo, o som resultante é escuro, com muitos médios e graves e quase sem brilho. Com o potenciômetro de tom pela metade, o som ganha brilho, os agudos ressaltam, mas não se perdem graves. O som parece equilibrado e o timbre não é muito estridente. Com o controle ao máximo sobram agudos e o timbre fica muito brilhante. A mesma operação é realizada com o controle de tom do receptor da ponte. Com esse controle desabilitado, o resultado sonoro é um timbre mais escuro; ao estar mais perto da ponte, os agudos parecem estar mais presentes, mas não aparecem num primeiro plano. Com o potenciômetro do tom pela metade, o som ganha brilho e ataque. As frequências agudas aparecem melhor e se equilibram com as graves. Com a tecla do tom totalmente aberta, o timbre resultante é bem brilhante, com muitos agudos, talvez em excesso com relação aos graves. A combinação dos dois microfones é a chave nesse tipo de guitarra. Com um receptor se pode ter um timbre muito mais escuro, com muitas frequências graves, algo especial para acordes cheios e riffs com grande corpo. Com o outro pode-se obter um timbre mais brilhante e com mais agudos e ataque, especialmente para solos de guitarra com distorção. A afinação das notas é outro tema. As tarraxas que vêm de fábrica não são as melhores, por isso muitos guitarristas que usam Epiphone escolhem trocar as originais por outras de melhor qualidade. A guitarra demonstra um bom equilíbrio em relação ao peso das suas partes — não se inclina para nenhum de seus lados. Ao tocar em pé, a Epiphone continua bem balanceada e não é muito pesada; se bem que não é das mais leves, mas não chega ao peso de outras guitarras, que são difíceis de suportar. A ponte da Epiphone é totalmente regulável e dessa maneira podem-se calibrar as cordas à vontade. O acabamento é de muito boa qualidade, o ensamble das

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CONSTRUÇÃO Muito bom

partes parece quase perfeito. O preço da Epiphone Les Paul no mercado é outro ponto positivo — sendo uma guitarra de qualidade e de preço acessível, torna-se uma das favoritas dos guitarristas. Cabe ressaltar que sua construção robusta é outra vantagem sobre as outras marcas. Como conclusão, a Epiphone Les Paul Standard, além das suas limitações, é uma opção interessante para músicos e guitarristas quase profissionais.  *Miguel Díaz Antar é músico, contrabaixista, integrante da Orquestra Errante.

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CINCO PERGUNTAS

Como criar uma ambientação sonora para sua loja? Música também influencia o comportamento dos clientes. Saiba como usar isso a seu favor Por Juliana Cruz

disposição dos produtos pode aumentar o índice de vendas da sua loja. Porém, cuidar apenas da comunicação visual não é suficiente para proporcionar um ambiente favorável ao consumo. O especialista em música, instrumentos e som da Mundomax, Thiago Rodrigues dos Santos, afirma ser possível ampliar as vendas por meio da ambientação sonora da loja. Segundo ele, todos os sentidos influenciam o comportamento do cliente, podendo motivá-lo ou não a efetuar uma compra. Para entender melhor esse assunto, conversamos com ele a fim de pegar algumas dicas sobre como aplicar o método em lojas de instrumentos musicais. Como a ambientação sonora influencia as vendas de lojas varejistas?

Uma loja em frente a uma grande avenida pode sofrer com grande poluição sonora, influenciando o humor e as decisões dos clientes. Outro exemplo é um ambiente silencioso demais, que pode facilmente deixá-lo impaciente e facilitar uma saída rápida do local. O objetivo do lojista deve ser tornar o ambiente o mais agradável possível e, para isso, é preciso verificar a qualidade sonora da loja. Qual é o melhor tipo de música para lojas de instrumentos musicais?

O ideal é tentar levar ao cliente (músico ou não) o que ele gosta de ouvir. Uma loja de instrumentos tem um público

com gosto musical bem definido e o primeiro passo para conseguir um efeito sonoro de qualidade é identificar o perfil do público levantando dados — como seu poder aquisitivo e idade. Por exemplo, se a loja ‘X’ possui um perfil de visitante mais jovem e suas vendas concentram-se em maior parte na área de guitarras, pedais de efeito, violões etc., um blues com solos de guitarra ou um rock mais leve poderá satisfazê-lo. Cite alguns tipos de música e suas influências sobre o comportamento do consumidor.

Um rock’n’roll mais agitado pode acelerar os clientes no ponto de venda, fazendo-os andar mais rápido. Recurso geralmente usado em horários de pico, quando o excesso de começa a prejudicar a segurança e a qualidade do atendimento. Músicas mais calmas e lentas são utilizadas para reter o consumidor e fazer com que fique mais tempo na loja. É o tipo de música mais utilizado pelos lojistas. A música eletrônica pode deixar o local com um ar mais jovem e moderno. Você acredita que a ambientação sonora é capaz de alavancar as vendas por si só ou é necessário investir na comunicação visual simultaneamente?

Thiago Rodrigues dos Santos, da Mundomax

Todo lojista sabe que os clientes estão cada vez mais exigentes e não compram mais apenas o produto, mas a marca, a loja, o atendimento e o ambiente. Portanto, é imprescindível tomar todos os cuidados com a aplicação das cores, a organização da mercadoria e as áreas de destaque na loja. Considerando o público das lojas de instrumentos musicais, que dicas você oferece?

Cantores e bandas ‘tradicionais’ agradam a maioria das pessoas, enquanto ritmos regionais sempre acabam contrariando alguém. No caso de um público variado, a dica que sempre dou é disponibilizar uma cartilha no balcão para que os próprios clientes sugiram músicas. O ideal é perguntar de forma objetiva qual seu gênero musical ou artista preferido. Assim, você poderá tocar o que seu cliente quer ouvir. 

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