Música & Mercado #53 by Música e Mercado

É DIA DE FEIRA! As dicas para realmente obter vantagens em trade shows PÁG. 86

GERENTE COMPRADOR

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2011 | Nº 53 | ANO 9 MÚSICA & MERCADO

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2

NAMM SHOW 2011 | MARÇO E ABRIL 2011 | Nº 53

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

Os lançamentos e as tendências em produtos da feira internacional que inaugurou o ano e antecipou um ano forte para o setor PÁG. 72

DA FICÇÃO CIENTÍFICA PARA A SUA LOJA

SITES DE COMPRAS COLETIVAS

POUCO DINHEIRO, CORAGEM DE SOBRA

Conheça as etiquetas inteligentes que evitam furtos e otimizam o estoque

Inimigos ou aliados do vendedor?

Há apenas 5 meses, a loja Mar Som abriu as portas com R$ 6 mil e já começa a crescer

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A TECNOLOGIA QUER VOCÊ Quanta Music muda a estratégia para conquistar PDVs mm53_capa.indd 1

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SUMÁRIO SEÇÕES 32 EDITORIAL Momento de virada 34 ÚLTIMAS Fábrica da Weril pega fogo 42 ENQUETE Como as empresas contratam seus vendedores 104 ARTE DA GUERRA Estratégias para vencer a concorrência 114 LOJISTA Krocodille Pop/SP 118 VIDA DE LOJISTA Mar Som/SP 122 INOVAÇÃO & DESIGN O-Port, da Planet Waves 124 PRODUTOS Lançamentos e inovação em 2011 130 TESTE Violão Suzuki SDG-35CE 132 SERVIÇOS O que a M&M pode oferecer a você 136 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 138 CINCO PERGUNTAS O que muda com o Cadastro Positivo

72 CAPA As novidades da Namm: os produtos em primeira mão para você

No filme Matrix, Neo se vê dividido entre os mundos virtual e real

MATÉRIAS 44 MUNDO DIGITAL Virtual x real: as vantagens e desvantagens da sua loja sobre as virtuais 48 POR DENTRO DA FÁBRICA LL Audio aumenta sua estrutura e investe nos importados 52 MARKETING Os dez mandamentos para promover a inovação na sua empresa 56 NEGÓCIO DE VAREJO Preocupe-se com o que realmente importa; por Neno Andrade 58 ESTRATÉGIA Quanta muda estratégia para conquistar mais PDVs 64 INTERNACIONAL Cort: a conciliação entre instrumentos próprios e OEM 68 MARKETING E NEGÓCIOS Sites de compras coletivas: aliados ou inimigos?; por Alessandro Saade 86 TRADE SHOWS Como tirar mais proveito das feiras de negócios 90 PDV Dez livros essenciais para o lojista; por Luiz Sacoman 98 PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS Para acertar na escolha do fornecedor 100 REESTRUTURAÇÃO Orion trabalha para recuperar a confiança dos lojistas 106 TECNOLOGIA As vantagens e desvantagens das etiquetas RFID para o mercado de instrumentos musicais 112 GIRO Disponha melhor os produtos e venda mais; por Ricardo D’Apice

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EXPEDIENTE Editor / Diretor

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Juliana Cruz

Momento de virada “Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças.” — Charles Darwin*

Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes

Assistente Comercial

Renata Galdino

Relações Internacionais

DANIEL NEVES

Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan Administrativo

Carla Anne Financeiro

Adriana Nakamura Direção de Arte

Dawis Roos

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alberto Cariglio, Alessandro Saade, Luis Tuculet, Luiz Sacoman, Miguel De Laet, Neno Andrade e Ricardo D’Apice

HISTORIADORES DIZEM QUE OS AVANÇOS PODEM SER NOTADOS

através das décadas, séculos, e não analisando apenas os anos. No setor de áudio e instrumentos musicais não poderia ser diferente. ESTAMOS PASSANDO POR UMA NOVA TRANSIÇÃO. Economica-

mente, o Brasil atravessa um bom momento, mesmo com redução das vendas nos meses de janeiro e fevereiro, apontada por muitos no setor. Na área fiscal, a situação vem apertando as empresas que ignoram o fato de que os sistemas de informação dos Estados estão cada vez mais atentos. A linha da mudança é tênue, mas muito séria. MÚSICA & MERCADO VEM CRESCENDO. Aumentamos a parce-

ria com empresas no exterior; e a distribuição da M&M em toda a América Latina também subiu 15% depois de um trabalho feito em 2010 por nossa equipe.

Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

AMPLIAMOS A PRESENÇA NAS FEIRAS INTERNACIONAIS e os

Música & Mercado®

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado

projetos da M&M on-line estão de vento em popa. Buscamos também melhorar os processos e fazer das feiras Music Show e da revista Música & Mercado, produtos cada vez melhores. Para isso, sua ajuda é essencial: comente, envie e-mails ou ligue. A SUA SUGESTÃO, LEITOR, FAZ a nossa diretriz!

Parcerias Frankfurt • China

Associados

DANIEL NEVES *Charles Darwin (1809 - 1882) cientista britânico criador da Teoria da Evolução das Espécies

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NEWS Fábrica da Weril é atingida por incêndio

Parte da fábrica de instrumentos de sopro Weril, localizada Estoque antes do acidente em Franco da Rocha, SP, foi atingida por um incêndio no dia 5 de fevereiro de 2011. O fogo atingiu parte do estoque de matérias-primas e de produtos finalizados, mas o total do prejuízo ainda não foi computado. Ninguém foi ferido. De acordo com o diretor Nelson Weingrill, a comercialização e distribuição dos equipamentos foram prejudicadas. “O incêndio impactou nas vendas, pois destruiu o material que já tínhamos pronto e ficamos sem ter como entregar. Acredito que após o Carnaval já seja possível enviar alguns dos pedidos feitos antes do incêndio. O que posso dizer por enquanto é que continuamos a vender, pois já voltamos a funcionar. A Weril continua no mercado”, enfatizou Weingrill. A fábrica da Weril retomou as atividades em 1º de março. Quero ser Tagima

A Tagima tem sido esperta e desviado dos tiros de alguns concorrentes. A empresa tem lançado seus produtos antes da Expomusic. “Dessa forma são novidades para o ano inteiro”, explicou um funcionário, que pediu para não ser identificado. A marca brasileira tem mostrado forte sentido de liderança com seus representantes comerciais.

Rozini vira nome de prêmio

O Prêmio Nacional de Excelência da Viola Caipira, que teve sua primeira edição em 2005, mudou seu nome para Prêmio Rozini de Excelência da Viola Caipira, homenagem pelo trabalho feito pela empresa para disseminar a cultura da viola caipira e também devido ao apoio oferecido pela Rozini Instrumentos à premiação. A segunda edição do evento ocorreu em 18 de janeiro, no Centro de Convenções Minascentro, na capital mineira. Novinha

Com máquinas italianas novas, a Leac’s tem produzido mais e melhor. De acordo com Tatiana Cassia, diretora da empresa, o novo maquinário otimizou a produção facilitando o fluxo de trabalho no centro de usinagem. Brasileiros são condecorados na Namm

Yamaha: meio ambiente e samba

A partir de agora, todos os instrumentos de sopro da Yamaha serão fabricados com solda livre de chumbo e levarão o logotipo ‘Lead Free’, um sinal de compromisso com o meio ambiente. Além disso, a fabricante participou do Carnaval de São Paulo por meio da implementação da fibra óptica no Sambódromo do Anhembi. Graças a essa tecnologia desenvolvida pela Yamaha Musical do Brasil, e utilizada pela Tukasom, as mesas de som trabalharam em rede por meio de um cabo de fibra óptica, permitindo aos sinais permanecerem presentes nas mesas simultaneamente.

Em evento anual, a Associação Internacional do Mercado da Música, Namm, reconheceu a seriedade e importância das empresas brasileiras na última edição da feira, em janeiro. Joe Lamond, CEO da Associação, fez questão de entregar pessoalmente condecorações para as empresas que comemoraram aniversários por muitos anos no mercado, tais como Sonotec, Equipo, Habro Music, RMV, Odery Drums e a Giannini, pelos seus 110 anos.

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Setor perde dois grandes nomes

Quero importar

A indústria perdeu no início de 2011 duas grandes figuras de sua história. Faleceu em 31 de janeiro de 2011, Charles H. Kaman, aos 91 anos, fundador da Kaman Corporation, detentora da Kaman Music Corporation, responsável por grandes marcas como Sabian, Ovation, Gibraltar e Gretsch, entre outras. Já em 1º de fevereiro, James Johnson, fundador da rede de lojas Mississippi Music, faleceu aos 95 anos. Após abrir a Mississippi Music, o empresário se envolveu com uma longa lista de organizações do setor — por exemplo, foi presidente da Associação Internacional do Mercado da Música, Namm.

Alguns grandes importadores estão abrindo mão de trazer produtos de categoria (muito) econômica. Motivo: grandes varejistas e grupos de lojas estão se articulando para atender diretamente este nicho. Se por um lado esses novos lojistas-importadores estão obtendo maior lucro unitário, estão também sentindo o ônus dos ‘golpes’ chineses, tal como produtos com qualidade duvidosa etc.

Eagle fará série comemorativa e entrará no mercado de acessórios

Na China

Para comemorar os 15 anos do modelo mais vendido da marca, o GL36, a empresa irá lançar uma série limitada para também apresentar o novo conceito em design que será adotado posteriormente em toda a linha de violões de aço da Eagle. O GL36 Ltd 2011 também será responsável por introduzir a marca Eagle no mercado de acessórios. “O que podemos dizer é que se trata de um acessório que irá democratizar os recursos encontrados em linhas inacessíveis aos músicos brasileiros”, declara o coordenador de comunicação e marketing da empresa, Miguel De Laet.

Moqueca capixaba

Capitaneada por Fabrício Coelho Dias, diretor da Carneiro Music, do Espírito Santo, a loja se prepara para abrir mais uma filial. Desta vez no Shopping Mestre Álvaro, situado na grande Vitória.

De casa nova

A ProShows mudou de endereço e telefone. Em sua nova sede do Rio Grande do Sul, cinco vezes maior que a antiga, a empresa mantém os departamentos de logística, administração e marketing. O departamento comercial continua em São Paulo, SP, informação importante para os lojistas, que já podem fazer seus pedidos pelo telefone (11) 3032-4978. Melhor design

Quem prestou atenção às novidades da Hayonik notou a mudança no design e na engenharia dos produtos. Music Show muda

Luiz Sacoman, gerente comercial da Royal Music, foi à China, em janeiro, conferir a qualidade das guitarras Seizi, que em breve serão distribuídas pela empresa. Quero ser varejo

Na mesma moeda da troca de papéis, algumas importadoras estão investindo cada vez mais em lojas próprias. On-line ou não, a disputa será grande.

As feiras regionais Music Show, realizadas em sete cidades do Brasil, mudaram o formato: estão maiores e produzidas somente em centros de convenções. Têm agradado.

Visitas ao Brasil Jack O’Donnel, CEO da Numark, Alesis, Akai e Alto, veio ao Brasil no início do ano para uma série de reuniões. Charlie Hayashi, do grupo Hoshino Gakki, responsável pelas marcas Tama e Ibanez, também aportou em terras brasileiras. Zach Frederick, da Frederick Export, responsável por marcas como Rotosound e Travel Guitar, entre outras, chegou em fevereiro para se reunir com possíveis distribuidores para suas marcas.

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Tecnologia

Fusões e aquisições

Game e música, agora com guitarra de verdade

União de gigantes

A Fender e a Harmonix Music Systems anunciaram uma guitarra híbrida, de verdade, para o jogo RockBand 3. O modelo escolhido foi a clássica Squier Stratocaster, que em tamanho natural, com cordas de guitarra elétrica, também funciona como um controle para o jogo Rock Band 3. “Essa aliança sem precedentes com a Fender marca o início de uma nova era em jogos musicais, oferecendo aos fãs dos games uma oportunidade de entrar no mundo da música de verdade”, disse Alex Rigopulos, CEO e cofundador da Harmonix Music Systems. A guitarra também preserva sua sonoridade natural fora do jogo, assim o inverso é verdadeiro — músicos poderão arrepiar no game. Segundo a Pride Music, distribuidora da Fender no Brasil, o produto deve chegar ao País a partir de maio de 2011. O valor de comercialização ainda não foi definido. Representantes mais fortes

Depois das ações da Equipo, as importadoras Royal Music e Habro passaram a investir fortemente em representantes comerciais. A ideia é ampliar a capilaridade das empresas no mercado, principalmente nas regiões do Centro-Oeste para cima.

Em janeiro, a Zildjian Cymbals e a Vic Firth anunciaram planos de unir forças, porém detalhes da negociação, ou sobre como a fusão afetará as operações de ambas as empresas, ainda não foram divulgados. A única certeza dada Craigie Zildjian e Vic Firth unem forças pelos dirigentes das empresas, Craigie Zildjian, CEO, e Vic Firth, presidente, é que ambas permanecerão autônomas. “As empresas continuarão a operar de forma independente e, na verdade, nossos clientes não perceberão diferença alguma na forma de fazer negócios”, garantiu a CEO da Zildjian, Craigie Zildjian. No Brasil, a Zildjian é distribuída pela Pride Music. Já a responsável pela Vic Firth no País é a Izzo Musical. HQ agora é Evans

Desde o início de 2011, a marca de pads e acessórios para a prática de bateria HQ, que pertence ao grupo D’Addario, foi incorporada pela marca Evans. Design, preço e qualidade dos produtos, segundo informações da assessoria da D’Addario, companhia que detém ambas as marcas, permanecerão os mesmos. A mudança de nome consiste em uma estratégia para dar mais força à HQ, já que a Evans é um nome popular entre os bateristas.

Presidente da D’Addario prestigia M&M na Namm Ao participar da Namm, feira ocorrida entre os dias 13 e 16 de janeiro, nos Estados Unidos, a Música & Mercado teve a honra de receber os principais executivos internacionais do setor em seu estande, inclusive Rick Drumm, presidente da D’Addario. O executivo fez questão de tirar uma foto ao lado do banner que destacava a edição com sua entrevista (foto). Toda a equipe da M&M ficou orgulhosa com a espontânea atitude de Drumm, já que é um reconhecimento pelo trabalho realizado ao longo de dez anos de existência da revista.

Rick Drum segura a M&M com a sua capa 36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Click pelo mundo virtual Meteoro em três línguas

De olho na integração com lojistas de todo o mundo, a Meteoro está lançando as versões em espanhol e inglês de seu site. Segundo Kika Brandão, gerente de marketing da Meteoro, atualmente a empresa nacional exporta seus produtos para 32 países. Entre as novidades do novo portal, já é possível contatar o representante de cada região de forma direta, apenas clicando no botão de contato. Para conhecer, acesse www.meteoroamplifiers.com. Novo site da Tagima: todas as lojas

Para facilitar a vida do consumidor, todas as lojas do País que vendem Tagima e outras marcas da Marutec estão descritas no site. Além disso, clientes finais e lojistas poderão conferir todas as linhas de corda da empresa, com informações e produtos das marcas Memphis, Terra Brasil (cavaquinho e viola) e Viollinos Allegro, além das linhas da própria Tagima: Signatures Series, Tagima Brasil, Tagima Kids, Tagima Acoustic e Tagima Special. Também entre as novidades da nova versão está a página ‘Representantes’, com todas as representações da Marutec no País, facilitando a vida do varejista que deseja levar os produtos da empresa para a sua loja. Para os produtos Bose, em breve a Marutec anunciará a página em português. Também está prevista para breve a página dos microfones Tagsound. Os clicks da Ciclotron

A fabricante de áudio começou a contabilizar as visitas ao seu site em fevereiro de 2008 e hoje totaliza 500 mil acessos, uma média de 14 mil por mês. Presença

A Condor Music e a Santo Angelo são as mais ativas marcas do setor no Facebook.

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Endorsers News SG Strings aposta em variedade

Economia

Distribuída no Brasil pela Izzo Musical, a fabricante de cordas aumentou seu grupo de endorsees. Entre as novas aquisições estão: Davi Moraes, filho do renomado Moraes Moreira; a banda de metal Matanza, cujo guitarrista, Maurício Nogueira, gravará vídeos demonstrando seu novo encordoamento; e a banda de pop-rock Hevo 84.

Receita Federal pretende rastrear subfaturamento em importações O ministro da Fazenda, Guido Mantega, está preocupado com a prática de preços desleais na importação de produtos e, por isso, vai criar, ainda no primeiro semestre, o Centro Nacional de Gestão de Riscos Aduaneiros, que terá como tarefa rastrear e coibir o subfaturamento das importações brasileiras. O secretário da Receita Federal, Carlos Alberto Barreto, admitiu que esse novo monitoramento busca controlar a invasão de produtos chineses. Além disso, é um movimento coordenado com os estudos que o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) vem fazendo para elevar o imposto de importação de alguns produtos. “Quando há aumento de alíquota, há um risco maior de subfaturamento, porque o importador tenta reduzir a base de incidência do tributo para pagar menos imposto”, explica.

Banda de metal Matanza

Eventos Pro Audio e iluminação

A 15ª edição da AES (Audio Engineering Society) Brasil está chegando. O maior encontro da América Latina em tecnologia de áudio, vídeo, iluminação e instalações especiais acontecerá entre os dias 17 e 19 de maio, no Palácio de Convenções do Anhembi, em São Paulo, capital.

Davi Moraes

ProShows realiza workshop beneficente

A empresa gaúcha realizou em fevereiro a primeira edição do treinamento do software Avolites Titan, em São Paulo. O programa foi desenvolvido a partir do sistema operacional D4, mas conta com novas funcionalidades que prometem rapidez e fácil usabilidade. O evento terá novas edições, também na capital paulista. Para participar, basta se inscrever pelo e-mail proshows@proshows.com.br e pagar a taxa de inscrição de R$ 190,00, que será repassada para o Centro Medianeira, entidade sem fins lucrativos voltada para a educação e cidadania de crianças e adolescentes. Agenda: 4 e 5/05; 8 e 9/06; 6 e 7/07; 3 e 4/08. Equipo e Sabian em prol do social

A distribuidora Equipo e a Sabian Cymbals promoveram, na capital paulista, um workshop com o baterista da banda de metal alemã Primal Fear, Randy Black. Mais de cem pessoas compareceram ao evento, cujo valor de entrada eram dois quilos de alimentos, que foram doados para asilos e orfanatos da cidade.

Randy Black

Varejo teve um dos melhores anos em 2010 Os números levantados pelo IAV-IDV (Índice Antecedente de Vendas) revelaram um crescimento de 7,5% nas vendas reais de 2010 em comparação com 2009, que fechou com aumento de 3,6% em relação a 2008.

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Sonotec projeta crescimento de 60% em Pernambuco

Contratação e recolocação Giannini Desde janeiro, Laura Bahia é a nova gerente de marketing da Giannini. Com longa experiência no mercado musical, ela foi gerente de marketing da Orion por dois anos e, anteriormente, da Michael, por seis anos. Alexandre Seabra, diretor da Sonotec

A Sonotec, detentora de marcas como Takamine, Strinberg, Gretsch, Ovation, Karsect, entre outras, traça aumento de 60% no volume de vendas em Pernambuco para este ano sobre 2010, quando a companhia ampliou suas operações no Estado em 27%. Em todo o País, a empresa fechou o ano passado com crescimento de seus negócios em 40% e projeta um percentual de 30% para 2011. Pernambuco é responsável por 4% do faturamento nacional da Sonotec, que define, para 2011, aumento de 50% das vendas em todo o Nordeste. Os principais produtos comercializados na região são os microfones Karsect, contrabaixos, guitarras, violões Strinberg e violões Takamine. Eles representam 17% do total de instrumentos importados pela empresa, ou seja, em 2010 foram consumidos 21 mil itens no Nordeste.

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Habro Music e Crest Áudio André Luiz Oliveira é a novo representante comercial da Habro. O novo gestor veio da Santo Angelo, onde tinha função similar. Outra contratação recente na empresa foi a do responsável pelo departamento de marketing, Rodrigo Guimarães, que veio de uma longa carreira de 12 anos na RMV, onde trabalhou nas áreas de desenvolvimento de produtos e marketing. A Habro também fechou com o representante comercial Wanderson Nunes para a região Centro-Oeste do País. Ele passou a distribuir produtos da Crest Áudio na região, importados pela Someco. Musical Express Léo Gorgatti é o novo gerente de marketing e produtos da Musical Express. Músico, foi vendedor de lojas de instrumentos musicais de São Paulo por cinco anos. Depois disso, trabalhou em grandes empresas nacionais do setor: foi supervisor de desenvolvimento de produtos da Giannini por sete anos; passou pela Izzo Musical; e, em 2009, assumiu a gerência comercial e de marketing da Wolf Music, onde ficou até fevereiro de 2011.

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Produtos Violões desenhados por DJ Ashba chegam ao Brasil A Sonotec Music & Sound, importadora e distribuidora de instrumentos musicais, já está trazendo os quatro novos modelos de violões da marca Ovation, com desenhos criados pelo guitarrista do Guns N’Roses, Daren Jay Ashba, mais conhecido como DJ Ashba.

Melhor do ano A Gen16, nova divisão tecnológica da Avedis Zildjian, foi condecorada na última edição da Namm — ocorrida nos Estados Unidos entre os dias 13 e 16 de janeiro — com o prêmio de Best in Show (Melhor em Exibição). Sete experts em varejo da indústria passearam pelo centro de convenções por três dias para selecionar os melhores produtos do ano, elegendo o revolucionário prato Acoustic Electric (AE), desenvolvido pela Gen16. Edição limitada da Fender já está disponível no País Em comemoração às seis décadas de existência da guitarra Telecaster e do Precision Bass, a Fender criou os modelos Telecaster e Precision Bass 60th Anniversary Edition, mesclando o que há de mais moderno na fabricação de instrumentos com aspecto vintage.. Cinquenta dessas peças exclusivas virão para o Brasil. Marcelo Juliani, do departamento de marketing da Pride Music, distribuidora da marca no Brasil, falou sobre a ação: “O lançamento é apenas o início desta celebração que contará com ações nos pontos de venda e redes sociais durante os próximos meses, e que será concluída durante a Expomusic, em setembro”, explicou.

Varejistas premiam Peavey Pelo segundo ano consecutivo, lojistas norte-americanos votaram nos amplificadores da série Vypyr, da Peavey, como a Linha de Amplificadores do Ano, no Dealers Choice Award, premiação da revista Musical Merchandise Review, celebrada durante a Namm 2011. A marca é distribuída no Brasil pela Someco.

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Enquete

MARUTEC

Qual é o perfil de vendedor do setor?

Saiba o que o mercado procura e oferece para seus vendedores

o varejo, por conta da alta rotatividade de atendentes, pode ser difícil montar uma boa equipe de vendas. O importante na hora de contratar funcionários é atentar para alguns fatores, como formação e interesses pessoais, além de oferecer benefícios capazes de manter os trabalhadores motivados. Para ter uma ideia do que os empregadores buscam e oferecem hoje em dia, conversamos com dois lojistas e duas fabricantes. A loja fluminense Casa da Música tem 25 vendedores, distribuídos em suas três lojas. A Letras e Músicas, de Mato Grosso, possui quatro. Entre as fabricantes, a Frahm possui, além do telemarketing, 28 profissionais. E a Marutec soma 24, entre vendas internas e externas. Leia a seguir os critérios adotados por essas empresas e aprimore a forma como escolhe os funcionários da sua loja.

Perguntas

1. 2. 3. 4.

Como você contrata os vendedores?

Quais características você mais preza na hora de contratar?

Qual é a política de pagamento para os vendedores?

Como é feito o aperfeiçoamento da equipe?

FRA

Marco Vignoli Gerente Comercial, Marutec São Paulo / SP www.tagima.com.br Normalmente por indicação, mas analisamos anúncios também. Em algumas situações, contratamos representantes que trabalhavam no mercado de instrumentos mas não eram representantes. Em um dos casos tivemos uma grata surpresa com um desses profissionais, que hoje é um de nossos principais vendedores. Profissionalismo, comprometimento com a empresa, honestidade e, principalmente, perfil de vendas de acordo com a Marutec. A venda precisa ser saudável e os lojistas não aceitam mais os vendedores que empurram produtos a todo custo por causa das ‘tais metas’. Precisamos ter regularidade, tanto em preços como em fornecimento de produtos. Os internos são registrados com fixo e premiação de acordo com o desempenho; representantes são comissionados com percentual por região. Em breve teremos surpresas também. O aperfeiçoamento é diário, mas temos duas convenções anuais, uma no começo do ano e outra perto da principal feira. Aproveitamos também as viagens pelo Brasil para reciclar nossas cabeças e estratégias. Temos ainda as feiras regionais, que ajudam muito. Além disso, mantemos um site com informações on-line para cada região.

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FRAHM

Alessandro Franzoi Gerente Comercial, Frahm Rio do Sul / SC www.frahm.com.br Por meio de pesquisa na região: indicação de clientes, atuação do vendedor e participação de mercado das empresas que já representa.

Olhamos o representante como um todo, mas cada vez mais precisamos de representantes profissionais, que atuem no mercado com estratégia. Nossos produtos são direcionados para mais de um segmento, por isso o representante precisa atuar com muito foco em cada nicho de mercado.

Nossos representantes são remunerados por meio de comissão sobre o valor de suas vendas.

Temos uma equipe interna que está sempre em campo com o representante, participando de feiras regionais. Também executamos treinamentos focando nos diferenciais de nossos produtos, técnicas de vendas etc. E ainda realizamos lançamentos de novas linhas na fábrica com toda a equipe de vendas.

CASA DA MÚSICA

Paulo César de Oliveira Sócio-diretor, Casa da Música Volta Redonda / RJ www.casadamusicavr.com.br Contratamos por meio de anúncios na própria loja e escolas de música, porém o mais comum são as indicações por parte dos próprios vendedores.

Temos preferência por músicos, mas esse fator não é determinante. O ideal é que sejam pessoas com boa comunicação, que gostem de música e tenham inclinação para venda.

Nossos vendedores recebem piso fixo mais comissão, pois sabemos que isso ajuda a estimular as vendas.

Temos 25 funcionários distribuídos em três lojas e oferecemos treinamento de produto e em atendimento para todos.

LETRAS E MÚSICAS

Pablo Rojas Gerente, Letras e Músicas Cuiabá / MT letrasemusicasmt@yahoo.com Às vezes por indicação de outros vendedores e clientes, outras por avaliação de currículos entregues na loja ou enviados por e-mail.

Tem de ser músico e, de preferência, tocar vários instrumentos. Na loja todos são músicos: o proprietário da loja, o gerente e os vendedores. Nossos clientes falam uma linguagem técnica. Não basta saber vender, precisa conhecer o produto na íntegra e falar com propriedade. Imagine se alguém entrar em uma loja de música perguntando “Tem 0.9?”. Se o atendente não for músico, vai ser difícil satisfazer a necessidade do consumidor.

Na Letras e Músicas os vendedores trabalham com salário fixo e comissão, para incentivar as vendas.

São realizadas reuniões semanais, em que abordamos técnicas de vendas. Também fazemos cursos internos sobre os vários produtos que temos em nossa loja.

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Mundo Digital Virtual X Real

Mundo virtual vs. mundo real Clientes que se baseiam nos preços encontrados na web para negociar produtos em lojas são cada vez mais comuns. Aprenda a lidar com eles Por Juliana Cruz

á se foi o tempo em que o consumidor se conformava com os 10% de desconto para compras pagas à vista ou com parcelamento em seis meses sem juros. Quando o assunto é preço, os consumidores modernos, já habituados às facilidades oferecidas pela tecnologia, são implacáveis. Querem pagar o menos possível, nem que para isso precisem comprar seus equipamentos diretamente do exterior, via internet ou andar quilômetros negociando valores de loja em loja de sua região. Isso acontece, em especial, graças à enorme quantidade de sites destinados a comparar preços. Entre os mais conhecidos estão o Buscapé, Bondfaro,

No filme Matrix, Neo se vê dividido entre o mundo virtual e o mundo real

Já Cotei e Mercado Livre. Alguns deles, como o Já Cotei e o Buscapé, indicam o preço praticado também em lojas físicas, favorecendo o varejo tradicional. Já o Mercado Livre realiza vendas on-line, geralmente com preços bastante competitivos.

O que pensam os vendedores? Ricardo Toshiaki, vendedor da loja Hendrix World Music, acredita que as vendas diminuíram com a chegada das lojas virtu-

NO SITE, A VENDA É PURAMENTE ELETRÔNICA E A ÚNICA INTERAÇÃO COM OS VENDEDORES É VIA E-MAIL. NO ENTANTO, AS CONDIÇÕES DE PARCELAMENTO SÃO REALMENTE MELHORES

ais. “A internet tirou uma fatia grande do nosso mercado em relação a pedais e itens de baixo valor. Perdemos muito para grandes sites, como eBay, em compras com valores de até 500 dólares. Já para guitarras, teclados, pianos e outros instrumentos grandes, o pessoal dá preferência por comprar nas lojas, talvez por medo de não receber ou de algum problema com o transporte”, explica. O vendedor também comenta sobre uma realidade cada vez mais comum em lojas do setor: “Já aconteceu de chegar gente para testar equipamento achando que o valor seria o mesmo consultado na internet. Eles alegam ter visto determinado pedal por 100 dólares no exterior e acham um roubo o mesmo produto custar 500 reais na loja”. Segundo ele, cabe ao atendente explicar que, na verdade, a menor fatia é a do lojista, pois existem os impostos governamentais, além da margem das importadoras. “Têm pessoas que entendem e outras que não.

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Nestes casos, acabamos perdendo a venda”, desabafa. Já para Alexandre de Jorio, atendente da Reference Music Center, o problema maior são clientes que, além de pesquisar os preços na internet, buscam uma espécie de leilão nas lojas físicas. “Chamamos de leilão a disputa de preço entre internet e concorrência física. O pessoal entra de loja em loja rebatendo o preço que viu na internet. Quem der o maior desconto vende”, conta. Ainda assim, o vendedor admite ser comum atender clientes que, posteriormente, optam por finalizar a compra pelo site. “Tem muito caso de gente que entra no formulário de e-mail do site, troca 20 mensagens com o pessoal da loja e compra pelo portal por conta do valor ou pela comodidade.”

Ponto de vista de quem compra Luiz Curti, cliente fiel de grandes lojas de instrumentos musicais de São Paulo, capital, explica esse fenômeno sob o ponto de vista do consumidor: “A verdade é que as lojas cobram muito caro, porque é incrível como você, chegando ao estabelecimento com dinheiro para pagar à vista, consegue descontos de até 20%!”. O programador complementa dizendo que vê em muitos fóruns pessoas alegando ter testado instrumentos em lojas para depois comprá-los no Mercado Livre, por ser mais barato. Ele, particularmente, prefere comprar direto em lojas para poder negociar, pois na maioria das vezes opta pelo pagamento à vista. Clientes adeptos do parcelamento tendem a prefe-

Comparando preços na web Buscapé (www.buscape.com.br) Permite comparação de preços entre o maior número de lojas; concede selo de Empresa Reconhecida para estabelecimentos que atestaram sua seriedade; permite avaliação de usuários. Bondfaro (www.bondfaro.com.br) Compara preços entre lojas de grande porte que fazem venda on-line; também oferece o selo Empresa Reconhecida; permite avaliação dos usuários e tem boas ofertas nos anúncios publicitários. Já Cotei (www.jacotei.com.br) Trabalha com número enxuto de lojas, sendo a maioria de grande porte; clientes cadastrados ganham uma página pes-

JÁ ACONTECEU DE CHEGAR GENTE PARA TESTAR EQUIPAMENTO ACHANDO QUE O VALOR SERIA O MESMO CONSULTADO NA INTERNET rir a compra via internet por conta dos prazos sobre um valor, muitas vezes, já inferior ao praticado nas lojas. Thiago Mendes, gerente comercial do site e do televendas da Hendrix, falou sobre o assunto: “Somente o valor à vista é igual para loja e site. Os clientes que compram pelo televendas o fazem pela comodidade de receber o produto em casa após ser atendido por um vendedor. No site, a venda é puramente eletrônica e a única interação com os vendedores é via e-mail. No entanto, as condições de parcelamento são realmente melhores por serem no cartão de crédito, meio preferido por clientes por também ser uma forma virtual de pagamento”. Para o gerente, é comum haver disputa entre loja física e internet quando clientes alegam conseguir preços melhores em portais nacionais ou estrangeiros. Para lidar soal com atualizações sobre os produtos de seu interesse; possui apenas lojas pré-avaliadas pelo próprio site, incluindo a situação da empresa na associação comercial. Mercado Livre (www.mercadolivre.com.br) Noventa por cento das lojas e pessoas físicas que vendem produtos pelo site são menos conhecidas e operam exclusivamente na internet; habitualmente, oferece os melhores preços; oferece o Mercado Pago, meio de pagamento no qual o valor é pago ao site e não à loja. O dinheiro só é repassado à loja depois que a mercadoria chegar para o cliente; oferece seguro no caso da não entrega do produto adquirido. Como não tem controle sobre a procedência dos produtos, e não oferece garantias, trabalhando com preços bem abaixo dos praticados no mercado, é um dos grandes vilões na concorrência de lojas idôneas, físicas ou não.

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Mundo Digital Virtual X Real

Em lojas físicas, o cliente pode testar instrumentos com auxílio profissional

com isso, ele orienta seus vendedores do televendas a atender os clientes de forma diferenciada, frisando que o valor do site é exclusivo para o meio, até mesmo para diminuir o tempo de negociação. “Mas, infelizmente, é bastante comum clientes virem testar instrumentos na loja para comprá-los em outros e-commerces, justamente por saber que o custo será menor”, conclui. O Amazon.com é o maior site de e-commerce do mundo, com faturamento médio de US$ 24,5 bilhões anuais, segundo dados do Internet Retailer. O site é concorrente de lojas virtuais e físicas no setor de instrumentos musicais também no Brasil, onde os e-consumidores totalizam aproximadamente 18 milhões de pessoas. Dados como esse indicam que as lojas nacionais do segmento devem investir mais em seus próprios sites.

Como a loja pode lidar com a concorrência da internet Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, acredita que o varejo precisa de uma

Dispositivos móveis também são canais de compras Um estudo realizado pela Lightspeed Research, dos EUA, revela que 1% dos consumidores on-line utiliza dispositivos móveis (celulares e iPads) como o canal principal para fazer compras. A pesquisa contou com uma base de mil consumidores adultos dos Estados Unidos, e mostrou que 95% deles compram pela internet utilizando como primeira opção computadores residenciais, 4% o do trabalho e 1% por seus dispositivos móveis. Porém, 37% dos consumidores são proprietários de um smartphone ou tablet iPad. Dezesseis por cento deles afirmaram utilizar os dispositivos móveis para localizar alguma oferta em sites projetados especificamente para seus aparelhos, 14% para procurar informações sobre o produto, 13% para comparar preços e 8% para verificar a disponibilidade do produto nas lojas.

OS VAREJISTAS PRECISAM SE ATUALIZAR E TRANSFORMAR O PONTO DE VENDA EM PONTO DE RELACIONAMENTO mudança, pois “o modelo atual é inspirado na época do marketing de massa do pós-guerra, na distribuição massiva de produtos e serviços. Desde aquela época, muita coisa mudou, por isso os varejistas precisam se atualizar e transformar o ponto de venda em ponto de relacionamento”, disse durante a palestra Transformação do Varejo Tradicional para o Digital: Como Obter Sucesso em um Mercado Dinâmico com Grande Abrangência e Altas Taxas de Crescimento. No mesmo evento, Ricardo Augusto de Oliveira, responsável pela área de sistemas e projetos do Banco Carrefour, foi um dos poucos que apontou problemas do comércio eletrônico atual, como a ausência do senso de negociação. “O brasileiro tem necessidade do diálogo, da interação, para conseguir descontos, por exemplo”, explica. Talvez seja por esse motivo que Luis Fernando Santos, vendedor da PlayTech, esteja mais acostumado a lidar com clientes vindos da internet. “Geralmente o pessoal faz a pesquisa na internet e depois vem à loja tentar negociar. Eu mesmo fazia isso quando era cliente. No site é possível ter um bom desconto, mas na loja o cliente pode negociar, argumentar e, muitas vezes, conseguir o mesmo produto muito mais barato”, complementa. É importante para o lojista aceitar que o e-commerce é uma realidade em ascensão e deverá aumentar gradativamente nos próximos anos, porém não pode ser considerado motivo para os lojistas físicos investirem apenas em seus portais da web e se esquecerem da venda corpo a corpo. Como disse o executivo Ricardo Augusto, brasileiros gostam de negociar, então é importante traçar estratégias que levem o usuário da internet para a loja, com promoções exclusivas para a loja física em redes sociais e até mesmo no próprio site do estabelecimento. Uma vez na loja, invista em atendimento de qualidade, atencioso e objetivo, para conquistar a confiança do cliente e, quem sabe, fidelizá-lo. Aí a batalha estará ganha! 

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Por Dentro da Fábrica LL Audio

Para dobrar a produção A nova fábrica possui mais de 10 mil m². Com esta estrutura, a empresa poderá dobrar a produção até o fim de 2011

Depois de investir por quatro anos em novas instalações e maquinário, a LL Audio encontra-se no momento de colher os frutos. Com metas ambiciosas para 2011, a empresa está em plena expansão e com apenas um foco: a satisfação dos seus clientes Por Itamar Dantas Entrevista e fotos: Ana Carolina Coutinho

om 26 anos de estrada, a LL Audio Technology é uma empresa nacional de grande porte com planos de crescer ainda mais em 2011. Depois de investir pesado nos últimos quatro anos na construção da nova planta fabril e na renovação do maquinário, os irmãos Luiz Carlos Luizon e Pedro Tadeu Luizão, sócios da empresa, com a ajuda de Wagner Fanchioni, chefe do departamento comercial há oito anos, investem na importação de microfones, ampliam a produção da fábrica e querem aumentar o faturamento em 25% até o final do ano. Além disso, vão estreitar o relacionamento com o lojista e lançar novos produtos em 2011. Com a construção recente da segunda unidade da fábrica, a empresa

A empresa espera aumentar seu faturamento em 25%

atingiu uma área de 25 mil m2, com mais de 10 mil m2 da nova planta construída — localizada na rodovia Anhanguera, na cidade de Araras, interior de São Paulo. “Estamos mudando em março praticamente toda a nossa estrutura e ampliando ainda mais a nossa gama de produtos, rumo a uma nova etapa na vida da empresa”, afirma Luiz. A LL Audio começou a operar em

1979. Em uma sala de 30 m2, trabalhavam Luiz Carlos, Pedro Tadeu, e o pai deles, Pedro Luizão. Os primeiros produtos fabricados na empresa foram os porta-tapes, ou as famosas ‘corujinhas’, utilizadas para proteger o toca-fitas. Segundo Luiz Carlos, o crescimento não foi fácil. “Com o passar do tempo, fomos mudando o prédio, fabricando novos produtos e, há 13 ou 14 anos, decidimos

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Por Dentro da Fábrica LL Audio

fazer um investimento maior, tornando a empresa mais profissional e passando a fabricar uma gama maior de equipamentos, como caixas amplificadas, mesas de som e potências”, conta Luiz Carlos. A empresa fabrica atualmente equipamentos para três de suas marcas: a homônima LL Audio, que produz caixas multiuso, potências e amplificadores; a NCA, que possui como destaque produtos para sonorização ambiente; e a Dream Music, com produtos dedicados a guitarristas e baixistas. E, há dois anos, a empresa passou a importar produtos sob a marca Donner, como caixas acústicas com gabinetes plásticos, mais recentemente, microfones e afinadores. Segundo Wagner Fanchioni, a importação começou devagar, mas é apenas o início de um negócio que se pretende duradouro. “Hoje nós temos na LL em torno de 160 produtos, somando a NCA, a LL Audio e a Dream Music. Com a Donner, vamos ampliar ainda mais esse número. Vamos investir mesmo nesse segmento este ano”, enfatiza Fanchioni.

Crescimento

ESTAMOS MUDANDO EM MARÇO PRATICAMENTE TODA A NOSSA ESTRUTURA E AMPLIANDO AINDA MAIS A NOSSA GAMA DE PRODUTOS, RUMO A UMA NOVA ETAPA NA VIDA DA EMPRESA

Pedro Tadeu Luizão atribui o sucesso a muito trabalho, realizado pelos sócios e funcionários. “A LL Audio é uma empresa de sucesso graças ao trabalho que desempenhamos no passado e vimos desempenhando até hoje. Adquirimos mais conhecimento com o passar dos anos, e o transformamos em vantagens para os nossos clientes”, explica. Em 2010, a empresa cresceu 20% em faturamento, e pretende ampliar esse número para 25% em 2011, a partir dos investimentos que foram realizados. Para o ano que vem, a expectativa é de manter a mesma taxa de crescimento. Para o trio, o mercado brasileiro está numa situação econômica estável, o que favoreceu a alocação dos investimentos. “Vejo o mercado em

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Os empresários Luiz Carlos Luizon (esq.) e Pedro Tadeu Luizão (dir.), acompanhados do diretor comercial Wagner Fanchioni (centro)

plena expansão em todos os segmentos, haja vista o crescimento que o Brasil vem tendo, com destaque internacional. Várias empresas do nosso segmento, de renome internacional, estão chegando ao Brasil. E isso só demonstra que o nosso mercado é muito promissor”, afirma o gerente comercial Wagner Fanchioni. Segundo os executivos, a empresa produz atualmente mais de 15 mil produtos por mês. E depois dos investimentos na nova planta fabril, a produção pode dobrar, e ainda oferecer condições de aumentar ainda mais esse número. A estrutura da empresa aguenta o tranco: a LL Audio conta

com 500 assistências técnicas, 220 funcionários e 27 representantes comerciais espalhados Brasil afora.

Compromisso social

Em meio a tantas transformações, os empresários não se esquecem de quem trabalha para garantir esse sucesso: seus funcionários. Segundo Pedro Tadeu, a qualificação deles é prioridade na empresa. “Pensamos muito no bem-estar dos funcionários, na capacitação deles. Nossos empregados são de uma faixa etária bem jovem e tornam-se mais bem preparados para outros mercados de trabalho.” Recentemente recertificada com o ISO 9001, a LL Audio mantém seus investimentos focados no aumento da produção, sem deixar de lado a qualidade de seus produtos. Segundo Luiz Carlos, para concorrer com os produtos fabricados na China, que possuem menores custos de produção e chegam ao Brasil mais baratos, os empresários optam pela qualidade. “Ser empresário no Brasil não é muito fácil, por conta da carga tributária. Claro que não vou conseguir competir diretamente com um chinês, nem tenho condições para isso.

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Por Dentro da Fábrica LL Audio

TOP 5 LL Audio Confira cinco produtos da empresa que não podem faltar na sua loja LL200 – Caixa multiuso As caixas multiuso LL Audio Technology amplificam, mixam e reproduzem sinais de áudio e voz. Permitem a ligação de microfones e aparelhos de reprodução de áudio como CDs, DVDs, videokês etc. Com 50 W RMS de potência, o modelo LL200 possui entrada USB e reproduz arquivos MP3 e WMA.

PRO1600 Amplificador de potência Os amplificadores da LL Audio linha AB–04 ohms são robustos e possuem alto desempenho. A linha PRO1600 possui 400 W RMS, principal característica dos amplificadores de potência. USFX602 – Mixer com efeito e USB Os mixers da linha Starmix FX, da LL Audio, possuem efeitos como reverb, delay e echo, além de entrada USB, com controles play/ pause, avanço e retrocesso. O modelo USFX602 possui seis canais e potência de consumo de 15,5 W. CL200 – Caixa acústica gabinete plástico As caixas Donner apresentam gabinete plástico; crossover interno; alça para transporte; flange para suporte de pedestal; fixação para fly e suporte para usar como monitor. Microfones Donner Microfones para voz, disponíveis em quatro modelos. Para os modelos DR3100 e DR58A existem os kits com três microfones. Os kits vêm acompanhados de case de plástico, cabo e suporte.

Mas tenho ferramentas para fazer algo diferente do produto dele, para que tenhamos um diferencial. Não podemos concorrer somente com o preço.”

Investimentos dentro e fora do País Os desafios de se manter no mercado nacional fizeram com que os empresários investissem parte do capital em outra iniciativa: importar para o País sob a marca Donner. Há dois anos no novo ramo, a LL Audio traz seis linhas de produtos sob a marca, e pretende expandir esse número. Mas com muita cautela, para não perder a credibilidade que os produtos da LL Audio já conquistaram no mercado nacional. Associar o nome da empresa a outra marca é assunto sério para os agora importadores. “A maioria dos produtos que estamos trazendo até agora não chega aqui acabada. Chega desmontada e a gente monta aqui. Portanto, conseguimos fazer um controle de qualidade melhor. E, ainda assim, mesmo os que chegam acabados são todos testados”, afirma Luiz Carlos.

Produtos novos: rapidez e qualidade Até o fim do ano, a empresa espera lançar novos produtos e continuar nessa trajetória de crescimento. Segundo os empresários, uma coisa que os favorece em relação aos concorrentes é que, por constituírem uma empresa familiar, eles garantem agilidade para o lançamento de novos produtos. A falta de burocracia ajuda-os a sair na frente. Além de todos esses investimentos, depois de quatro anos longe da Expomusic, a empresa volta em 2011. E pretende ampliar sua gama de produtos até lá. Segundo os executivos, tudo com um único objetivo: atender melhor os seus clientes. “Se estamos investindo dessa forma é porque queremos levar o melhor para o lojista, seja na prestação de serviços, seja no produto em si. Tudo que estamos fazendo vai se refletir na qualidade final dos produtos”, finaliza Wagner. 

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Marketing Pequenas e Médias Empresas

10 mandamentos da inovação As dicas essenciais para serem adotadas pelas micro e pequenas empresas que desejam destacar-se frente à concorrência

competitividade das micro e pequenas empresas depende da capacidade de inovar e de fazer diferente. Dados do Sebrae mostram que as empresas que inovam crescem 20% mais do que as concorrentes. Por isso, a inovação deve ser parte integrante da estratégia de gestão da empresa. Uma das mais conceituadas empresas do mundo quando se fala em inovação, a 3M (veja quadro na página ao lado), reuniu os dez mandamentos para promover a inovação na sua empresa. Confira-os a seguir e melhore a competitividade do seu negócio.

Reconheça os mais criativos

Recompense quem é criativo e encoraje outros gerentes e funcionários a fazer o mesmo. Procure reconhecer a criatividade abaixo da linha de gerência também.

Assuma riscos

São os altos riscos que trazem os maiores retornos. Ideias que parecem absurdas podem parecer viáveis quando analisadas por outras pessoas.

Vença os obstáculos e não se deixe vencer

Obstáculos vão surgir, mas se você aceitar as perdas no curto prazo, poderá ter ganhos no longo prazo.

Pense no longo prazo

Para trazer retorno, a criatividade precisa de longo prazo. Seja pró-ativo e faça planejamentos de curto e de longo prazos para inovar.

5. 6.

Continue crescendo

Não se acomode nunca no sucesso de hoje e mantenha o foco no amanhã.

Cuidado com conhecimento de mais ou de menos

Você deve estar sempre bem informado sobre seu campo de atuação, mas excesso de conhecimento específico pode ser prejudicial para o desenvolvimento das outras áreas.

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Marketing Pequenas e Médias Empresas

Tenha paciência e tolere as ambiguidades

Ideias surgem rápido, mas precisam de tempo para ser desenvolvidas. Aprenda a tolerar as ambiguidades e frustrações. Os resultados vão justificar a espera.

Reformule problemas que parecem não ter solução

Muitas ideias criativas surgem para solucionar problemas que pareciam sem remédio. Quando um problema assim se apresenta, tente reformular a pergunta.

9. 10.

Faça o que você mais gosta

Quando você ama o que faz, as ideias surgem com muito mais facilidade. Não há substituto para a motivação pessoal.

Saiba quando moldar o ambiente ou quando deixá-lo

Modificar o ambiente é uma tarefa árdua, é preciso paciência e comprometimento. 

Company Citada como uma das mais inovadoras empresas do mundo, a 3M é uma multinacional norte-americana com mais de 100 anos que trabalha em seis grandes segmentos, entre eles saúde, transporte e produtos eletro-eletrônicos. Possui mais de 7 mil cientistas espalhados pelo mundo, entre os aproximadamente 80 mil funcionários que trabalham no conglomerado, e tem mais de 45 mil patentes, registradas ou em processo. Com faturamento acima de 20 bilhões de dólares anuais, está presente em mais de 70 países. Seus principais produtos são: adesivos, esponjas, produtos médicos e dentários, materiais para comunicação visual e abrasivos, entre outros. (Redação)

*Artigo originalmente publicado por Débora Carrari no blog Empreendedores, da Caixa Econômica Federal

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NEGÓCIO DE VAREJO NENO ANDRADE atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial. Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing. E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

SUCESSO: QUESTÃO DE FOCO SETE ERROS COMUNS PODEM PREJUDICAR MUITO A IMAGEM DA SUA LOJA. PARA RESOLVÊ-LOS, NÃO ADIANTA DESESPERO, ATITUDES FOCADAS SÃO A SOLUÇÃO

“P

reocupado com as formigas, enquanto os elefantes pisam em sua cabeça!” Tive um diretor que pronunciava essa frase a todo momento. E eu a utilizo até hoje na condução da minha vida pessoal e empresarial. A maioria das pessoas se preocupa demais com os detalhes (formigas), enquanto não dão o devido valor ao que realmente importa (elefante). E, com isso, cometem erros enormes. Alguns casos do cotidiano podem exemplificar o que quero dizer. Vejo a todo momento noivas se preocupando com a organização do casamento: a festa, detalhes do brigadeiro, o vestido e, acima de tudo, o que as pessoas vão achar. Porém, com isso, se esquecem da verdadeira razão do casamento: o amor, o carinho e o respeito ao seu noivo ficam relegados a segundo ou terceiro plano. Outro exemplo bastante comum é o Natal. Ficamos todos

loucos, correndo contra o tempo para comprar presentes. Os centros comerciais das cidades ficam lotados; alguns se preocupam onde vão passar a ceia, outros com o cardápio. E todos se esquecem do verdadeiro sentido da festa, que é a celebração do nascimento de Jesus Cristo, e que essa data deve ser lem-

brada para que tenhamos mais paz, harmonia e convívio familiar.

Na sua loja Já no campo empresarial, as consequências de atitudes como essas podem ser gravíssimas para os negócios. Confira sete erros frequentes na rotina de uma loja que, por estar

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Neno Andrade Negócio de Varejo

distraído com outras preocupações, o empresário nem se dá conta.

Quantas vezes você repreendeu um funcionário por que ele chegou 5 minutos atrasado, esquecendo tudo de bom que ele já proporcionou à sua empresa? Claro que não defendo a desordem, mas será que 5 minutos de atraso são mais importantes do que um empregado comprometido com os objetivos do negócio?

Muitos compradores exageram nas propostas e, às vezes, batem o pé em 2% a mais de descontos, ou dez dias a mais de prazo e, na verdade, isso pode não representar nada. Pode ser até prejuízo caso a loja fique sem o produto e o consumidor compre no concorrente.

falar mal de seus concorrentes e se esquecem de cuidar da própria empresa. Conheço lojistas que passam muitas horas do seu dia pesquisando preços de outras lojas na internet, esquecendo-se de que o preço é o oitavo item a que o consumidor dá importância no momento da compra.

Não comande a sua vida e a sua empresa pensando nos detalhes e, sim, no conteúdo principal! Boas vendas! 

E, para finalizar, o pior dos casos. Muitos dirigentes se preocupam em bisbilhotar e

O lojista perde tempo fazendo contas de quanto vai custar o frete para a entrega de uma mercadoria ou resolver um problema de assistência técnica enquanto, na verdade, deveria estar preocupado em deixar o cliente satisfeito.

Diversas lojas gastam fortunas em anúncios e comerciais. Mas quando o consumidor chega ao estabelecimento não encontra ninguém capacitado para lhe dar atendimento. Não se pode esquecer que o bom atendimento é a principal propaganda.

Nos departamentos financeiros concentram-se os maiores exemplos do assunto central deste texto. Normalmente se preocupam em cobrar juros e multas por um dia de atraso, sem levar em conta o quanto aquele cliente compra e traz de lucro à loja.

O fluxo de caixa é outro exemplo. O empresário fica desesperado quando está negativo, sem pensar no principal, que é a causa do problema. Ele pode estar trabalhando com a margem errada; ou comprou demais e o estoque está excessivo; ou o departamento de vendas está desmotivado. O importante é pensar na solução a partir do que ocasionou o problema.

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Gestão Estratégia

Não é só venda, é tecnologia Quanta muda suas estratégias para atingir diretamente os PDVs e alcançar metas ousadas em 2011 Por Ana Carolina Coutinho

ma das empresas pioneiras do Brasil em tecnologia musical, a Quanta iniciou suas atividades praticamente junto com a abertura econômica do País para importação, nos idos de 1990 do governo Collor. Com mais de 20 anos de atuação, um de seus grandes desafios sempre girou em torno da peculiaridade dos produtos que vende, já que exigem conhecimentos específicos por parte dos lojistas, em sua maioria, avessos a certas novidades. Milton Lehmann (esq.) e Joey Gross Brown: “o que a Quanta Numa feliz coincidência com busca são negócios rentáveis e duráveis, nada aventureiro”. o salto tecnológico da socieA empresa vem passandade pós-moderna, a empredo por mudanças, como sa cresceu, e muito, e agora pretende dar um novo passo: a vinda do departamento popularizar seus produtos comercial para a cidade de São Paulo. Qual foi o motino varejo, com uma atuação vo dessa escolha? mais agressiva na conquista Joey Gross Brown: Houve de novos PDVs, entre outras a necessidade de voltar para estratégias. Para isso, começa o mainstream do mercado com a transferência de todo latino-americano. São Paulo é a espinha dorsal comero seu departamento comercial para a capital paulista. cial deste continente. Então a Quanta, tanto dentro da A M&M foi conferir em como essas mudanças irão divisão AV-Pro quanto da distribuição, que fica em Camatingir o mercado e, no escritório provisório em São pinas, concluiu que para haver um crescimento e buscar Paulo (em breve eles mudarão para um espaço mais adenovos horizontes, precisava formar uma base comercial quado para a estrutura que estão montando), conversou em São Paulo. O setor administrativo e o financeiro concom Milton Lehmann, diretor comercial, e Joey Gross tinuam em Campinas, mas tínhamos de vir para cá, pela Brown, gerente da área. Além de falarem sobre as transmobilidade e representatividade do mercado paulistano formações que a empresa atravessa, em um diálogo franna economia brasileira. Nossos melhores clientes estão co e informal, conversaram sobre as outras unidades de aqui. Sobre a distribuição, somos uma empresa B2B e negócios do grupo, como a Quanta Store, e revelaram as havia essa necessidade de criar uma rotina em São Paumetas para este ano. Leia a seguir.

O QUE A QUANTA BUSCA SÃO NEGÓCIOS RENTÁVEIS E DURÁVEIS, NADA AVENTUREIRO

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5 produtos essenciais da Quanta Tascam – DM-4800 É um console digital para usuários profissionais com 64 canais de gravação baseados em modo DAW (Digital Audio Workstation). É compatível com os softwares Pro Tools, Logic, Sonar, DP, Cubase e Nuendo. Nord – Electro 3 O teclado é compatível com a biblioteca Piano Nord e aproveita a multiplicidade de camadas de velocidade, pedal e amostras de alta qualidade. M-Audio – Xponent A mesa combina as características de um mixer de DJ de dois canais com controle de estilo CDJ, permitindo ao usuário mixar e manipular arquivos digitais sem precisar tocar no computador. M-Audio – Torq 2.0 O software para DJs aproveita as quatro plataformas para criar mixagens complexas e dinâmicas. M-Audio – Fast Track Pro É uma interface de áudio que utiliza porta USB para se alimentar e se comunicar com o software de gravação Sound Forge.

lo. A ideia é traçar novas estratégias e nos diferenciar da concorrência. Com essas modifi cações, quais benefícios o lojista terá de forma direta?

É IMPORTANTE ESTAR EM SÃO PAULO PORQUE EXISTEM MUITAS REVENDAS SEM ATENDIMENTO

J. G.: Imediatamente, na velocidade de atendimento, captação de problemas vivenciados no PDV, e ainda vamos traçar estratégias mais justas. Isso é bom tanto para o pessoal da Quanta quanto para o lojista. Milton Lehmann: É importante estar em São Paulo porque existem muitas

revendas sem atendimento, que não estão sendo acompanhadas de perto e, estando próximo, o Joey vai poder se relacionar com elas, conhecer mais o mercado e a demanda. Tudo para ter mais proximidade e proporcionar o carinho de que esses clientes precisam.

Qual é o impacto dessas mudanças no portfólio de marcas e produtos da empresa?

J. G.: A ideia toda é crescimento. E para crescer é preciso comprar mais, diversificar mais a compra, buscar novas marcas que sejam vendáveis para toda a cadeia de suprimentos. O produto precisa chegar às mãos do consumidor final e causar satisfação, então obviamente estaremos sempre de olho, buscando novos negócios e novas formas de proporcionar excelência. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Trabalhar com tecnologia exige atualização constante de portfólio, pois a cada mês surgem novos equipamentos. Como a Quanta lida com isso?

M. L.: No mercado de tecnologia, a atualização é constante, mesmo em produtos já líderes. Se uma empresa consegue fazer com que os processos sejam executados numa rotina de velocidade e qualidade de atendimento, não importa que haja mil marcas chegando, você vai conseguir identificar aquela que realmente agrega algo no mercado em vez de uma marca que vai dar um pique e depois sumir. O que a Quanta busca são negócios rentáveis e duráveis, nada aventureiro. Não somos assim.

NOSSA SEMENTE FOI PLANTADA EM 2009, NÓS A REGAMOS EM 2010, E ENTRE O FINAL DE 2011 E O INÍCIO DE 2012 COLHEREMOS SEUS FRUTOS Como foi o ano de 2010 para a empresa e qual é a meta de crescimento para 2011?

J. G.: Em 2010 tínhamos uma meta conservadora, vinda de uma economia recessiva. Havíamos estipulado 8% de crescimento. E foi mesmo um ano de solidificar as bases, preparar a plataforma para dar o salto. Nossa semente foi plantada em 2009, nós a regamos em 2010, e entre o final de 2011 e o início de 2012 colheremos seus frutos. A meta para 2011 é de 20%. M. L.: Esse crescimento não pode ser enxergado como meta de importação, pois a ideia é utilizar o estoque que já temos para ficar mais competitivos. Pretendemos diminuir o número de estoque e deixá-lo mais enxuto e objetivo. J. G.: Vamos economizar no tamanho do estoque e investir em pessoal para que possamos atender melhor, no corpo a corpo, e melhorar o pós-venda da Quanta Music. Como está a penetração da Quanta Music no mercado, especialmente em pontos de venda?

J. G.: A média é de 120 lojas. Em clientes ativos, chegamos a ter 350. Temos uma estrutura para parceiros em cada região. Para tecnologia, produto que demanda muito conhecimento, existe na Quanta Music um treinamento gratuito de capacitação para revendas. A revenda só arca com o transporte até o local do curso. Nesse sentido, o que a Quanta faz é aumentar o leque dentro de um formato conceitual coerente com o resto do grupo, e não só vender. Queremos o produto nas mãos do consumidor final, e a loja é a principal forma de fazer isso, então oferecemos todas as ferramentas para essa loja, para que possam entender e oferecer tecnologia aos clientes e satisfazê-los. A venda de tecnologia musical ainda sofre preconceito por parte de pequenas lojas que temem a dificuldade do aprendizado. Como estão enxergando a venda para esses PDVs?

M. L.: A velocidade da tecnologia é muito grande e as lojas que não entrarem nessa... É difícil sair da zona de conforto e por isso queremos abrir a oportunidade de ensinar, inserir as lojas nesse contexto novo. Estamos em São Paulo para isso. Quais critérios a Quanta exige para uma loja que queira vender seus equipamentos?

J. G.: Só a capacitação de alguém de vendas, para que não venda errado, pois quando isso acontece, o cliente acha que o produto é ruim. Fazemos isso de graça, dentro do nosso centro de capacitação, em Campinas, SP. Em breve também será feito em São Paulo. Indicamos cursos por meio de parceiros. Também fazemos road shows, clínicas, bate-papo sobre produtos. A Quanta é uma empresa para a qual você liga e tem alguém para lhe dar suporte. Nossa expertise é atendimento ao consumidor. O PDV, hoje, só precisa treinar alguém para vender, o resto deixa com a gente. M. L.: É importante que as lojas entendam que tecnologia não é um bicho de sete cabeças, que é possível apresentá-la para os clientes, porque quando enveredam por esse caminho, não voltam mais. E isso acontece naturalmente. Além do desafio de fazer com que o vendedor e o lojista conheçam o produto de tecnologia musical, existe algum outro desafio em vender tecnologia musical?

M.L.: Sim, enfrentar a carga tributária do Brasil. É absurdo pagar 500 reais por um produto, sendo

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a d a g e p aqui a l

e outra. A linha de Pedais Axcess By Giannini foi criada para atender o músico que busca qualidade, versatilidade e timbres perfeitos. Os pedais são desenvolvidos e fabricados com alta tecnologia, garantindo a excelente qualidade do produto e exclusiva performance. Com certeza a melhor opção para o músico que busca um excelente produto com um custo atrativo. • Pedais com timbres clássicos • Chassis de metal (maior robustez e melhor blindagem/aterramento) • Possuem chave ON/OFF do tipo “true bypass” (minimiza as perdas de sinal e timbre) • Compactos e fáceis de operar • De acordo com a diretiva ambiental “RoHS” (placa de circuito com solda sem chumbo)

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que nos Estados Unidos se pagariam 100 dólares [170 reais, numa conversão livre]. É difícil explicar para o cliente que nosso lucro não é de 400 reais, é de 30, e que o governo fica com os outros 370. É assustador. Somos obrigados a manter uma quantidade de informação para o governo, que é absurda, para não corrermos risco de sofrer retaliação, isso enquanto o País está cheio de contrabandistas que não pagam nada de imposto...

Store não é uma ofensa ou concorrência, pois não vende o mesmo que a Quanta Music. Por esse canal não vendemos produtos comercializados nos PDVs. M. L.: Só queremos atender o mercado com produtos pelos quais nem sempre as lojas têm interesse. Existe uma cesta de produtos que não se adequava a outros canais de vendas e a Store começou a atender clientes com itens específicos. O faturamento tem sido crescente. O trabalho é muito eficiente. Vemos, a cada mês, um crescimento de 10%, 20%, 30% na Quanta Store, sem alterar o faturamento da distribuição. J. G.: Na verdade, a transparência do que foi feito dá o tom do que é a Quanta Store. Todos os produtos que estão nela foram oferecidos para os PDVs por cerca de oito meses em caráter promocional e não foram absorvidos. Então o que fizemos? Antes mesmo de ela ir para o ar, fizemos um comunicado ao mercado, mostrando o foco e possibilitando, inclusive, a devolução de produtos e trocá-los por outros. De certa forma, até limpamos o estoque de lojas que não estavam conseguindo girar esses equipamentos. Foi interessante para todo mundo. Não há vontade de competir com lojas.

A META PARA 2011 É CRESCER 20%

Os consumidores finais também têm acesso às lojas lá de fora, e mesmo pagando certos impostos conseguem o mesmo produto mais barato. O que a Quanta faz ao orientar o varejista para falar com seu cliente?

J. G.: Não há como tomar uma atitude definitiva. Entre os paliativos está o pós-venda. A Quanta não vende somente produto, vende serviço de alta qualidade. M. L.: O caso da tecnologia musical é peculiar. Se o produto não tiver registro no Brasil, o consumidor final não vai poder fazer atualizações. Se ele for de contrabando e o cliente está na internet e, por ventura, atualiza-o, o software pode travar e então o usuário não terá suporte. Existe um risco enorme e é ruim para a marca, pois será como se o produto dela não funcionasse no Brasil. Produtos ilegais são um risco. Como conciliar a questão do consumidor final com a Quanta Store e AV-Pro com o PDV?

J.G.: Dentro de um mercado não existe só um canal de venda, assim todos devem ser explorados por completo. No caso da AV-Pro, que trabalha com uma mesa diferenciada e precisa de um pósvenda especial, distribuir esse produto por loja é incoerente para com o consumidor fi nal — também existem as exigências do fornecedor nesse sentido. A Quanta Store é o canal que busca entregar produtos fora de linha ou esquecidos no tempo, novas marcas e produtos que não tenham volume suficiente para uma distribuição dentro do PDV ou ainda aqueles pelos quais o lojista não tem interesse. O lojista precisa começar a olhar a diversificação do mercado dele também, do canal de venda dentro da loja dele. Ainda estamos muito em cima de commodities [produtos populares e de muito giro]. Vejo isso mudando em breve. A Quanta

O que o lojista pode esperar da Quanta neste ano?

J. G.: Inovação, diversificação, busca por excelência. Este é o ano para isso, para encontrarmos mercado, prospectarmos novos segmentos, caminhos, com muita inovação. M. L.: Melhoria do pós-venda, evolução da equipe e aperfeiçoamento do trabalho que já fazemos hoje. 

Quanta Brasil

entre elas: Marcas: São mais de 20, vation, No , cam Tas Avid, M-Audio, rd. No e s dB Technologie dos Funcionários: 45, além os ern ext res colaborado exclusivos. Portfólio: 450 produtos outras marcas. do Por volta de 80 0, incluin 6 Contato: (19) 3741-464

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Internacional Cort

Competição ao extremo Fundada em 1973, a empresa sul-coreana Cort rapidamente ganhou um lugar de respeito no mercado. Hoje produz sua própria marca e também fabrica para empresas de reputação mundial

Jun Park (à esq.), gerente-geral da Cort, ao lado de um membro da equipe

o princípio da década de 1970, Yung H. Park fundou uma fábrica de guitarras com a ideia de produzir instrumentos para o mercado asiático. Estava procurando uma relação entre preço e qualidade que permitisse a cada orçamento

Paciência oriental e tecnologia No momento em que a madeira chega à fábrica da Cort, na Coreia do Sul, inicia-se um processo que pode durar até dois anos. Os blocos são separados por tipo e qualidade e são submetidos a um controle cuidadoso para o secado. Quando estão prontos, são levados à fábrica, onde o processo de produção combina sistemas automatizados e trabalho artesanal para a confecção de cada instrumento. Um dos detalhes mais interessantes da fábrica é a parte da pintura. Utiliza-se um sistema automatizado com pintura eletrostática, que permite usar menos material e preservar as qualidades sonoras da madeira. Outro diferencial no processo de produção da Cort é o sistema de montagem: nele, a caixa acústica e o braço se unem antes de estar terminados.

um instrumento com excelentes benefícios. Com a ajuda de Jack Westhiemer (responsável pelo ingresso nos Estados Unidos das baterias Pearl, por exemplo), começou a entrar em outros mercados rapidamente e ganhou um lugar de prestígio entre os músicos e o

O MERCADO DE GUITARRAS É SUFICIENTEMENTE GRANDE PARA PODER DIFERENCIAR ENTRE NOSSOS COMPETIDORES E OS CLIENTES PARA OS QUAIS PRODUZIMOS

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Internacional Cort

respeito de seus competidores. Com capacidade produtiva de 1 milhão de guitarras anuais, a programação da produção deve ser similar a um mecanismo de relógio. As guitarras elétricas são desenhadas por sistemas ajudados por computadores (CAD), que não somente simulam sua forma e volume, mas também o acabamento da peça para um aproveitamento ideal da madeira. Cada violão passa por 17 etapas de controle de qualidade, e cada guitarra elétrica por dez, necessitando de aproximadamente 45 dias para completar o ciclo de produção. A fábrica de violões tem 750 empregados, e a das guitarras elétricas mais de 2 mil funcionários, com média de dez anos de experiência. Mas, no final, tudo isso depende de que do outro lado da vitrine esteja alguém com vontade de comprar o instrumento. Música & Mercado teve a oportunidade de falar com Jun Park, gerente-geral da Cort e filho do fundador. Como define a posição da sua marca e qual é a meta da Cort Guitars?

Foco na qualidade e uma imagem premium. Queremos nos transformar em uma marca mais globalizada. Temos boa presença como vendedores de guitarras, violões e baixos, mas desejamos crescer mais

“Estamos tentando fazer que a marca tenha um atrativo emocional para colocar nosso nome um passo à frente”

CRIAMOS NOSSA IMAGEM PRÓPRIA, MAS TEMOS MANTIDO A AMIZADE E UM BOM RELACIONAMENTO COM AS EMPRESAS QUE NOS CONTRATAM guitarras e violões. Agora buscamos algo mais e tentamos fazer com que a marca tenha um atrativo emocional para colocar nosso nome um passo à frente. Estamos fazendo isso com ideias de mercado e promoção.

Em qual etapa está a Cort em sua história?

Como estão lidando com as novas mídias para promover a marca e os produtos?

Há muitos anos já estamos colocados no mercado como uma companhia da melhor qualidade e com as melhores

Estamos entrando na Internet com muita força para aumentar a comunicação com nossos clientes por meio de

História Empresa sul-coreana especializada na fabricação de guitarras, violões e contrabaixos. Foi fundada em 1973 por Yung H. Park e, com ajuda de Jack Westhiemer, conseguiu ganhar novos mercados mundo afora. Nos últimos anos a Cort mudou o foco de sua produção e passou a fabricar para grandes marcas, como Schecter e Ibanez, além de manter sua própria marca.

redes sociais e outras plataformas para estar mais perto do usuário e criar um vínculo mais emocional. Há alguns aspectos peculiares da Cort na Espanha. O que está acontecendo com a marca nesse país?

Atuamos na Espanha há mais de 20 anos. Apesar de toda a Europa usar a mesma moeda, cada um de seus mercados está passando por circunstâncias diferentes. No caso da Espanha, distribuímos mais violões, pois o mercado de lá é dominado por construtores e fabricantes locais. E qual é a realidade da Cort na América Latina?

É um mercado novo para nós. Ainda faltam muitos mercados a conquistar na América Latina. E as vendas da Cort no continente têm crescido. Há muitos WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Internacional Cort

Marca Premium mercados ainda disponíveis para a nossa empresa e vemos um potencial muito grande nessa região. Quais são as estratégias para aumentar as vendas na América Latina?

O valor e o benefício que oferecemos. Estamos comprometidos em fazer um produto que seja suficientemente bom para convencer o cliente a comprá-lo. Também estamos investindo mais em nosso marketing. Por que comprar um produto Cort?

É uma pergunta válida e importante, pois há muita oferta nesse campo. Somos um dos quatro fabricantes de guitarras na Ásia que está fazendo instrumentos desde 1950. Isso significa que estamos muito mais dedicados a fazer produtos de qualidade e sentimos grande motivação em oferecer um serviço à

Até 2006, a Cort fabricou uma linha de guitarras finas chamada Cort Parkwood. A Parkwood transformou-se em uma marca independente e deixou de usar o logo da Cort ou qualquer signo que a vinculasse com a empresa. As guitarras Parkwood continuam sendo fabricadas na Coreia do Sul pela Cort e o modelo Hybrid, que se pretende soar como guitarra e violão no mesmo instrumento, é feito na Indonésia, sendo o escritório da marca nos Estados Unidos.

TEMOS BOA PRESENÇA COMO VENDEDORES DE GUITARRAS, VIOLÕES E BAIXOS, MAS QUEREMOS CRESCER MAIS sociedade. Essa dedicação à indústria da música é um investimento que a sociedade recebe para o seu próprio bemestar. Todos os nossos empregados estão

comprometidos com o cliente, para oferecer um produto de maior qualidade e com o melhor preço. Isso não é comum em outras companhias de guitarra. Que vantagens a Cort oferece ao consumidor?

A qualidade. Quem compra nossa guitarra estará satisfeito como o produto, seu desenho, características, e achará justo o dinheiro investido. Estamos em 45 países e recebemos comentários de consumidores que ficam surpreendidos ao ver como o nosso produto é bom. Essa é a vantagem que oferecemos ao consumidor. Como equilibrar o fornecimento de componentes para concorrentes e concorrer com eles com seus próprios produtos? A Cort tem capacidade de produção de um milhão de guitarras por ano

As séries da Cort Guitarras EVL, G, KX, M, X, Zenox, Jazz Box, Matthias Jabs Series, Classic Rock, Fuel, VX

Violões AS, Earth, SFX, EVL, Fuel, Jade, Luce, MR, SDX, CJ, Classic, Standard, Bass Guitar

Contrabaixos Gene Simmons, Action, Artisan, Curbow, EVL, GB, T, Acoustic Bass

A verdade é que todos estamos competindo com todos, sempre. Ainda assim, o mercado de guitarras é suficientemente grande para poder diferenciar entre nossos concorrentes de fato e nossos clientes, para os quais produzimos. Criamos nossa imagem própria, mas temos mantido a amizade e um bom relacionamento com as empresas que nos contratam como produtores de equipamentos (OEM). 

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MARKETING E NEGÓCIOS

ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

COMPRAS COLETIVAS: INIMIGAS OU ALIADAS?

A lin a us s ta u a p C n

RECENTE NO BRASIL, MODELO ATRAI CADA VEZ MAIS ADEPTOS, ENTRE CLIENTES, EMPRESAS E NOVOS SITES. VEJA AS VANTAGENS E NÃO PERCA TEMPO PARA FAZER NOVOS NEGÓCIOS

em ‘pipocando’ em várias cidades iniciativas de compras coletivas por meio de sites, em que a garantia de um número mínimo de compradores derruba o preço, muitas vezes, em mais de 50%! Essa nova metodologia de vendas consiste em concentrar um núme-

ro mínimo de produtos ou serviços a serem vendidos num determinado portal da web. Assim, todos os que se interessam conseguem um desconto significativo. No Brasil, o negócio teve início em meados do ano passado e já movimentou cerca de R$ 500 milhões até o final de 2010.

As empresas têm usado o método por diversas razões. Pode ser uma boa chance para aumentar vendas em períodos de baixas sazonais; pode gerar experimentação de um novo produto ou serviço; gera demanda complementar de outros produtos que não estão com desconto; ou serve somente para ▶

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y r e od

a a s s nh s óti t n

e g e l i priv

s at istas nta ili a ust n fí i

A linha O 6 ivil g f i s nv lvi a p la O ,u a a a qu há quas 66 an s faz histó ia n a usi al A O t a alha t p t ap i an s nv lv n s us quipa nt s C 69 an s t a alhan ntat nsu i t sh j u a st utu a a k ting pós v n as pa a v ê s p upa ap nas nt ga p ut pa a li nt C nsult nsul 6n s nh ça t a n ssa linha pa a l jas

6 ivil g 6azz 666 68666666

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Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 / Bumbo 20 x 18 / Caixa 13 x 06

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Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 / Bumbo 22 x 18 / Caixa 14 x 06

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Tons 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 ; 16 x 15 / Bumbo 22 x 18 / Caixa 14 x 06

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Alessandro Saade Marketing e Negócios

JÁ FUNCIONAM NO BRASIL MAIS DE MIL SITES DE COMPRA COLETIVA. EM 2010 ELES MOVIMENTARAM CERCA DE 500 MILHÕES DE REAIS ▶ melhorar a visibilidade da empresa. Ao entrar no site você se cadastra e faz o pedido, mas somente é debitado no final da promoção quando, e se, alcançarem o volume mínimo de pedidos definidos previamente. Assim, para que tenha direito ao desconto, o comprador ajuda inclusive a divulgar a oferta no seu círculo de contatos. Na maioria das vezes, imprime-se um cupom para levar ao estabelecimento, ou vale-compras em lojas convencionais de roupas e cosméticos. Assim, o cliente tem que ir à loja e pode comprar outros produtos, gerando um consumo complementar. Os atrativos seguem um padrão: oferecem um grande desconto por um prazo curto e a quantidade de produtos é limitada. Hoje já funcionam no Brasil mais de mil sites com esse objetivo, e o número cresce a cada dia. Os dez primeiros foram lançados quase simultaneamente, num período de quatro meses. Nos Estados Unidos, o principal portal detém 25% do movimento total. Esse modelo ainda está restrito

a poucas cidades, mas a tendência é crescer, e muito. O brasileiro peixeurbano.com já investiu cerca de US$ 15 milhões no projeto e está presente em mais de 40 cidades brasileiras. O site tem como um dos sócios o apresentador global Luciano Huck. Olhando de fora, você pode estar pensando que isso pode esvaziar a sua loja, deixá-lo sem clientes, ou mesmo gerar engarrafamento de consumidores na porta do seu concorrente. Pois saiba que essa pode ser mais uma estratégia para que você venda mais e aumente seus ganhos. O grande negócio é estar sintonizado e alinhado às tendências. E não contra elas. Se você coloca um jogo de cordas em promoção com um grande desconto, pode, além de desencalhar aquela marca que gira pouco, ainda efetuar vendas casadas de palhetas, violões, afinadores, amplificadores e muito mais! E, mesmo que a loja onde você trabalha tenha um site simples, o fato de oferecê-lo para compras coletivas vai fazer seu nome circular mais vezes e mais

rapidamente, exatamente como a nova e consumista geração deseja. Gostou? Então, mãos à obra! Pode ser que na sua cidade a iniciativa ainda não tenha chegado, mas fique atento. Quem sabe você pode replicar o modelo pela rádio da sua cidade, para os 30 primeiros que chegarem à sua loja... já pensou no movimento? Ou no jornal do bairro, para os 30 moradores que comprovarem que moram nas redondezas? Ou mesmo pelo site da sua loja. Descontos grandes para poucos itens, condicionados à grande quantidade. Receita infalível e agora mais fácil de ser executada. Agora é com você. E lembre-se: ser o primeiro ajuda bastante! 

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Feira Namm Show 2011

Um começo com toda a orquestra Com um crescimento firme de visitantes e expositores, a primeira feira internacional do ano foi um sucesso que anunciou o início da recuperação do setor. Um verdadeiro festival que permitiu aos participantes compartilharem suas expectativas entusiastas Por Luís Tuculet

A feira em 2011 teve 247 novos expositores, totalizando mais de 1.400

uando se fecharam as portas do Anaheim Convention Center, nos Estados Unidos, no dia 17 de janeiro, o resultado da Namm 2011 não poderia ter sido melhor. Foram mais de 90 mil pessoas, 3% a mais que no ano passado, e um novo recorde nos 109 anos de vida da National Association of Music Merchants (Namm). Além disso, o número de visitantes estrangeiros também aumentou, chegando a 10.400, 2% a mais do que em 2010. Outro sinal positivo: a associação indicou que o total de expositores foi de 1.417, com 247 novos. “As mentes mais brilhantes do mundo e as empresas mais inovadoras participam juntas em Anaheim de quatro dias de intercâmbio comercial, criação de redes e aprendizagem”, disse Joe Lamond, presidente e CEO da Namm em seu comunicado oficial. “Após uma reu-

NESSE ESPAÇO ESTÃO AS CONDIÇÕES MAIS APROPRIADAS PARA OS NEGÓCIOS

nião com os membros da organização de todo o mundo, sempre ficava impressionado e surpreendido pela decisão e otimismo que nossa indústria mostrou nos anos passados. Acredito que agora estamos no caminho da recuperação, futuro e crescimento. É um momento em que mais pessoas de todas as idades e níveis descobrem a diversão e os benefícios de tocar música.” Essa feira é o primeiro evento do calendário anual e é o lugar onde fabricantes, distribuidores, varejistas e atacadistas se encontram frente a frente. Nesse espaço estão as condições mais apropriadas para os negócios, para que os mais de 9 mil membros de todo o mundo façam suas apresentações, marquem as tendências e planifiquem as compras. Em um mercado global de US$ 17 bilhões anuais, a produção e venda de instrumentos musicais e aparelhos de áudio profissional são um motor muito importante para a economia. Apesar de a feira ser mais apreciada por seu impacto artístico e cultural do que por seu peso financeiro.

Expectativas cumpridas Depois de quase três anos de golpes econômicos e esperanças de superar a crise de forma rápida e pouco

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Feira Namm Show 2011

Premiados na feira (da esq. para dir.): Marcelo Segatti, Anafima, recebe pela Odery; Daniel Neves, M&M; Joe, Shadow, Alemanha; Anselmo Rampazzo, RMV; Domic, também da Shadow; Alexandre Seabra, Sonotec; Joe Lamond, CEO da Namm; Norton Vanalli, Sonotec; Alec e Fred Haiat, Habro; Everton e Jualiano Waldman, Equipo

Expansão a passo firme Talvez uma das apresentações mais comentadas, pela quantidade de dados e jeito histriônico do apresentador, foi a realizada no estande da Behringer. Como se sua meta fosse dominar o mundo, Uli Behringer em pessoa apresentou os projetos da empresa ‘da orelha’. Parece que sua cidade, Behringer City, na China, já ficou pequena, e por isso está construindo uma nova. Também falou sobre seus investimentos em patentes e licenças. O centro de investigação e desenvolvimento da marca está atualmente com 200 empregados e o primeiro fruto foi uma válvula com duração 20 vezes maior que as convencionais. Finalmente, e como resposta ao aumento dos custos da mão de obra na China, também mencionou o investimento de 8 milhões de dólares para a automatização da sua fábrica.

dolorosa, parece que a indústria está se revitalizando. E está transformando em fato esse desejo manifestado nas edições anteriores, mas que foi apenas um enunciado positivo em vez de uma realidade econômica. Em termos gerais, os expositores sentiram um ânimo mais positivo por parte dos compradores. “Este realmente foi um bom ano”, comentou entusiasmado Larry Urie, gerente de vendas locais e marketing da PRS Guitars. “Vejo muito otimismo no mercado, é surpreendente. Nosso estande foi muito visitado e tivemos claramente um crescimento nas vendas”, declarou. “Este ano foi uma loucura”, afirmou Rob Cunningham, especialista de produtos da Planet Waves. E acrescentou: “Desde o momento em que se abriram as portas da feira, estivemos ocupados. Houve um grande fluxo de visitantes e os resultados comerciais foram muito bons, tivemos um grande evento”.

Novos espaços Para que a festa fosse realmente única, os organizadores tiveram muito cuidado na renovação da feira, dando mais espaço às novidades e com novas zonas de exibição. Aos profissionais, um conjunto de ferra-

mentas importantes para melhorar seus negócios e conseguir enfrentar o mercado atual com sucesso. Com o lema conhecido pelos músicos ‘take it to 11’, este ano inaugurou-se uma nova área chamada App and Gaming Pavilion, onde se apresentaram várias empresas de tecnologia que estão desenvolvendo aplicações para as novas plataformas móveis, com atenção particular aos iPhones e iPads da Apple. Para os profissionais que visitaram a feira, também foi muito útil a área chamada Hands On Training (H.O.T.) Zone, no último andar do centro de convenções, onde era possível conhecer e experimentar os lançamentos mais recentes para gravação, som ao vivo, DJ e sistemas de iluminação, reforçando assim a parte educativa da Namm.

Tendências tecno e retrô Nessa oportunidade, uma das estrelas tecnológicas foi, sem dúvida, o iPad, que concentrou um grande número de projetos e aplicativos que o usavam como plataforma. As empresas QSC e Alesis, entre outras, apresentaram softwares e hardwares feitos para uso no iPad da Mac. Parece que a tendência WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Best In Show Como todos os anos, o café da manhã do último dia foi dedicado a um evento dentro do grande evento. É o Best In Show, em que os próprios membros da Namm elegem Da esq. para dir.: Edson Sperb, Alessandro Franzoi, Helena Frahm, da Frahm, e Vladimir de Souza, da ProShows

Richard Powell, Harman do Brasil

as companhias que, sem ser parte do negócio, promovem a difusão da educação musical. Entre as empresas vitoriosas estavam Honda, Hertz, American Express e Lexus. Além disso, deram uma menção honrosa para as empresas GE Capital e Taylor Guitars, ambas membros da Namm, por uma propaganda para a TV realiza-

Beto Ferreira, Baquetas Alba

Sallaberry (esq.), músico, e Flora Tonelli, da Musical Express

Marcelo e Pedro Maurano, Playtech

Paulo Del Picchia, Sennheiser América Latina

Flávio Giannini recebe homenagem de Joe Lamond

Luiz e Clarissa Muniz, Dimusica

da pela dupla.

Tássia Ramos, Sidney Carvalho e André Ramos, Nig M&M promoveu um jantar para 120 distribuidores da América Latina

Alexandre Medeiros, Made in Brazil, e Frederico Schuch, Harman do Brasil

Carlos Cesar Medeiros, Condor

Nildo, Grupo Disconildo, e Fabricio Dias, RMV

‘iOS compatível’ vai a passo fi rme. Talvez tanta tecnologia seja responsável por essa sensação de saudosismo que os desenhistas parecem ter capturado tão bem, pois quase todas as marcas apresentaram produtos com desenhos vintage, tanto nos materiais usados quanto na aparência. Os mais óbvios são os aparelhos de amplificação e outros instrumentos que resgatam essa sensação de coisa antiga, mas com a mesma tecnologia encontrada nos dispositivos mais avançados do mercado. 

Backstage Namm talecer a indústria

e for Missão: Unificar, guiar is e incrementar a sica mu os dut pro global de des musicais. ida participação ativa em ativ nia, Estados Unidos ifór Cal ad, Sede central: Carisb Empregados: 55 CEO: Joe Lamond t, Schmitt Music Co. Presidente: Tom Schmit nley, Willis Music Co. Cra in Vice-presidente: Kev

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PRODUTOS NAMM A Música & Mercado preparou uma seleção dos lançamentos da Namm para que você tenha em primeira mão conhecimento dos produtos que estarão no mercado em 2011. O design vintage e o moderno dividiram as vitrines da maioria dos estandes; a tecnologia era a única que fazia parte completa e totalmente de todos eles. Aproveite a lista e faça já a sua, para os produtos que interessaram à sua loja. Os clientes agradecem.

PEARL

KIT DE BATERIA PARA CRIANÇAS PL900C

RANDALL NB KING 100

Construído em colaboração com Nuno Bettencourt e Peter King, o novo NBKing 100 da Randall combina o visual clássico com eletrônicos modernos, permitindo reproduzir o lendário timbre percussivo pessoal de Nuno Bettencourt. Esse aparelho tem dois canais de amplificação com três modos de operação, permitindo selecionar instantaneamente entre um grande número de sonoridades.

O kit de bateria PL900C apresenta design compacto, leve e com melhorias tanto na aparência quanto na durabilidade. Respondendo a pedidos de educadores, o produto vem agora com tambor de madeira, projetado para produzir um som mais quente do que os tambores metálicos. Contato: www.pearl.com No Brasil: www.pearlbrasil.com.br

Contato: www.randallamplifiers.com No Brasil: www.proshows.com.br

PAISTE

RETORNA A SÉRIE FÓRMULA 602

ZILDJIAN GEN16

A empresa fabricante de pratos Avedis Zildjian apresentou uma nova divisão da empresa: a GEN16. Ela estará encarregada de seu desenvolvimento, integração e aplicação de tecnologias à produção de novos pratos. O produto mais impressionante nessa divisão é o prato AE. É em verdade um prato, mas com volume reduzido e utiliza um sistema patenteado de microfones duais e um motor DSP para amplificar e modelar a saída do som. Contato: www.zildjian.com No Brasil: www.pridemusic.com.br

O fabricante de pratos suíços Paiste anunciou o relançamento de sua lendária série Fórmula 602. Lançada originalmente em 1959, converteu-se em uma referência para bateristas como Joe Morello, Art Blakey, Paul Motian, Ndugu Chancler, Jon Hiseman e Charlie Watts, entre outros tantos. Produzida especialmente para músicos de jazz, rock e outros estilos da época, após três décadas de sucesso a demanda caiu e foi descontinuada nos anos 1990. Quase duas décadas depois, uma demanda renovada levou a empresa a recolocar essa linha de volta no mercado. Contato: www.paiste.com No Brasil: www.royalmusic.com.br

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HOHNER

BLUE MIDNIGHT

NUMARK

MIXER IM1 COMPATÍVEL COM IPOD

A Numark, uma das empresas líderes na fabricação de produtos para DJs, apresentou seu mixer profissional de dois canais iM1, com um dock para iPod. Tem todas as funções necessárias para um profissional e a vantagem de tomar os tracks do iPod, gravar e deixar pronto o set para sua reprodução em qualquer momento. Outra característica distintiva é seu tamanho pequeno, considerando a quantidade de funções que tem. Contato: www.numark.com No Brasil: www.proshows.com.br

A empresa alemã Hohner anunciou o lançamento da gaita Blue Midnight, a mais recente na série MS de instrumentos diatônicos de dez buracos. Foi fabricada em Trossinger, Alemanha, e batizada assim em honra ao blues “Blue Midnight”, interpretado pelo membro do Rock N’ Roll Hall of Fame “Little Walter” Jacobs. Ele mesmo exibiu as possibilidades tonais dessa gaita, assim como o poderoso dinamismo e o evocativo bending das notas. Contato: www.honherusa.com No Brasil: www.musicalizzo.com.br

CELESTION

NOVOS DIAFRAGMAS DE TITÂNIO

Essa empresa britânica, reconhecida mundialmente por seus alto-falantes, anunciou a introdução de um diafragma de titânio nos drivers de compressão de sua linha de falantes CDX. O CDX-1440 é leve e tem um magneto de ferrite com uma relação preço-benefício muito competitiva. O driver de compressão de titânio é de 25 mm (1 polegada) e oferece 25 watts de poder (RMS) com sensibilidade de 106 dB num intervalo de frequência de 1.500 a 20.000 Hz. Contato: www.celestion.com E-mail: info@celestion.com

PEAVEY

INTERFACE DE ÁUDIO XPORT USB

JAM HUB

A SALA DE ENSAIOS EM SILÊNCIO

JamHub é um estúdio portátil para ensaios. Os músicos escolhem uma sessão e conectam o microfone, instrumento e fones de ouvido. Cada um pode controlar o volume de saída de todos os instrumentos para o próprio fone e escutar cada detalhe do que todos os outros estão tocando. Contato: www.jamhub.com No Brasil: não há distribuição no País

A interface de áudio portátil USB tem drivers Core Audio e pretende oferecer performance sólida e fácil conexão com Windows e Mac OS X. O equipamento também inclui o software para Workstation Reaper e uma produção avançada de áudio multitrack.

Contato: www.peavey.com No Brasil: www.someco.com.br WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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AUDIO-TECHNICA MEINL PERCUSSION FX PEDAL

O pedal Meinl FX conta com dez opções de som que podem ser adicionadas ao ritmo de cada percussionista. Tudo o que necessita para mudar a sonoridade é de um toque no botão com o dedo do pé. É um kit de percussão em um produto só. Contato: www.meinlpercussion.com No Brasil: www.primemusic.com.br

MICROFONES AT2022

O AT2022 é um microfone desenhado para gravação estéreo. Duas cápsulas unidirecionais condensadas permitem o funcionamento estéreo estreito (90º) ou largo (120º). As cápsulas se dobram para facilitar o armazenamento e transporte. O AT2022 oferece o impacto espacial e o realismo de um campo de som ao vivo. Contato: www.audio-technica.com No Brasil: www.amimusic.com.br

MARSHALL

MALMSTEEN SIGNATURE YJM100

O YJM100 é um cabeçote valvulado com 100 W de potência RMS, desenvolvido em parceria com o guitarrista Yngwie Malmsteen. O amplificador oferece equilíbrio entre vintage e recursos modernos, o que o torna adequado para gravação ou apresentações ao vivo. Contato: www.marshall.com No Brasil: www.pridemusic.com.br

OVATION

LINHA ADAMAS

A linha de violões Adamas I e II foi redesenhada, tornando-se mais leve e com maior resposta acústica do que seus antecessores. O topo é construído por uma camada fina de madeira coberta por duas camadas de fibra de carbono, o que proporciona vibração mais livre. O corpo é feito de um pano de fibra de vidro, o material mais fino e leve usado em um violão Ovation. Contato: www.ovationguitars.com No Brasil: www.sonotec.com.br

ESP GUITARS LTD TE-202

A LTD TE-202 é uma guitarra LTD de alto desempenho. Baseada em desenhos do modelo signature de Ron Wood, está disponível em dois acabamentos: sunburst com braço em jacarandá, e preta com braço em carvalho. Contato: www.espguitars.com No Brasil: www.habro.com.br

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IMPL Gr

Imagine o mix Venha criar a trilha sonora da sua vida

Mixers da linha Premium XENYX com conexão de Mic/Linha, USB e compressores

Conheça a nova geração de mixers Live/Studio da Behringer que vêm com interface USB embutida, compressores, pré-amplificadores de alta qualidade e EQs de 3 bandas estilo “britânico” neo-clássico para um som mais real. Além de tudo isso prepare-se para uma grande novidade, novos processadores de efeitos com presets editáveis, incluindo reverb, chorus, flanger, delay, pitch shifter e multi-FX! Como bônus especial, nós incluímos também um revolucionário pacote de softwares, com o energyXT2.5 compact BEHRINGER edition. Crie a trilha sonora da sua vida com os novos mixers USB XENYX. Imagine Música – Imagine BEHRINGER

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AVID

PRO TOOLS HD NATIVE

A famosa plataforma de edição de áudio Pro Tools, da Avid, agora vem com mudanças estruturais significativas. O novo sistema inclui o software Pro Tools HD 8.0.4, com drivers ASIO e CoreAudio. O que muda? Ele permite utilizar a capacidade de processamento dos CPUs, o que traz maior rapidez ao processamento de áudio de grande qualidade. Contato: http://www.avid.com No Brasil: www.quanta.com.br

GIBSON

GUITARRAS FIREBIRD X

A guitarra Firebird X, da Gibson, leva o instrumento para novos níveis de funcionalidade, usando tecnologias que não existiam até poucos anos atrás. A guitarra ‘robótica’ possui afinação automática e diversos efeitos, como modulation, echo, reverb, compression, EQ e distortion. Contato: www.gibson.com No Brasil: www.royalmusic.com.br

STEINBERG CUBASE 6

A nova versão do software sequenciador e gravador de MIDI e áudio digital da Steinberg possui novas ferramentas para a composição, incluindo a VST Expression 2, que edita bateria multipistas com correção precisa de fase. A nova versão também vem com novos instrumentos e efeitos digitais. Contato: http://www.cubase6.co.uk/ No Brasil: www.yamahamusical.com.br

SABIAN

CHIMBALS ARTISAN SYMPHONIC

Fundidos em bronze B20, os modelos Sabian Extra Dark fornecem articulação clara, ampla faixa dinâmica e a capacidade de integrar qualquer configuração de orquestra. As dimensões vão de 18” a 20”. Contato: www.sabian.com No Brasil: www.equipo.com.br

KORG

PERCUSSÃO DIGITAL WAVEDRUM

O primeiro Korg Wavedrum foi lançado originalmente em 1994. Compacto, a nova versão, atualizada, possui 150 presets editáveis, com mais 150 ‘endereços’ para customizar novos programas. Ideal para viagens, pode ser usado tanto em sessões de gravação como em apresentações ao vivo. Contato: www.korg.com No Brasil: www.pridemusic.com.br

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VANDOREN LIGADURA M/O

O híbrido combina o design leve da série original, Master, com a simetria e velocidade da série Optimum. A peça tem liga de estanho, e pode ser encontrada nas cores preta e prata, para clarinetes, e dourado, para saxofones.

Contato: www.vandoren.fr No Brasil: www.musicalizzo.com.br

CROWN

AMPLIFICADORES XLS

A série XLS é a nova geração de amplificadores da Crown. Possui quatro modelos que oferecem novos níveis de performance e flexibilidade com o sistema Pure Band crossover. Ele permite que o usuário selecione crossover de 50 Hz a 3 kHz, oferecendo maior precisão nos alto-falantes.

FENDER

AMPLIFICADOR G-DEC 3 THIRTY

Contato: www.crownaudio.com No Brasil: www.selenium.com.br

A Fender lança três novas versões dos amplificadores G-DEC 3 Thirty. Os novos modelos são equipados com 100 presets, backing tracks com qualidade de CD, e possuem fácil conectividade com computadores e o software eUSE, da Fender. Os modelos são: G-DEC 3 Thirty Blues, que evoca o visual clássico dos anos 60; o G-DEC 3 Thirty Metal, com aparência hard core, com hardware preto; e o G-DEC 3 Thirty Country, com cobertura estilo western de vinil. Contato: www.fender.com No Brasil: www.pridemusic.com.br

WASHBURN

SOLID WOOD SERIES

A série de violões acústicos tem cor natural de madeira e foi feita para violonistas experientes à procura de um instrumento com som encorpado. O Solid Wood terá dois formatos: dreadnought e clássico. Ambos são feitos em spruce sólido com braço em mogno ou rosewood.

Contato: www.washburn.com No Brasil: www.proshows.com.br

YAMAHA

PIANO ARIUS YDP-161B

O piano digital é considerado pela fabricante como ideal para uso doméstico e performances, tanto de iniciantes quanto de pianistas experientes. O instrumento apresenta novo revestimento preto, que o diferencia do restante da série Arius. O instrumento contém gravador de duas pistas, que captura e reproduz qualquer performance. Outra característica é a possibilidade de silenciar qualquer mão dos 50 presets, permitindo ao músico praticar cada uma das mãos separadamente. Contato: www.yamaha.com No Brasil: www.yamahamusical.com.br

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AKAI

MONITOR RPM3

O monitor híbrido da Akai Professional também funciona como interface de áudio USB, é leve e tem a intenção de proporcionar respostas de frequências de longo alcance. Ele inclui um botão de grave para enfatizar frequências baixas, permitindo ao usuário moldar a resposta dos altofalantes de acordo com o ambiente em que estiver. Contato: www.akaipro.com No Brasil: www.habro.com.br

SABIAN

PRATOS AAX OMNI

Os pratos dessa linha foram desenhados pelo baterista suíço Jojo Mayer e visam oferecer sons com brilho e timbre moderno em todos os modelos. Eles têm design fino, com cúpula pequena para resposta rápida, tonalidade cheia cristalizada e com acentos brilhantes. Esse produto já está disponível no Brasil por meio da distribuidora Equipo. Contato: www.sabian.com No Brasil: www.equipo.com.br

VOYAGE-AIR GUITAR

GUITARRA TRANSAXE BELAIR

A BelAir é uma guitarra dobrável que, de acordo com Michael Ferruci, vice-presidente de vendas e marketing da Voyage-Air Guitar, tem escala e tamanho normais; serão produzidas apenas 250 unidades. “Ela possui um mecanismo patenteado que atende rigorosamnte às necessidades de qualquer músico profissional. A BelAir oferece a tonalidade, a ação e a tocabilidade das guitarras clássicas”, conta. A edição limitada da TransAxe BelAir acompanha um case customizado DuranTrans. Design vintage. Contato: www.voyageairguitar.com No Brasil: não há distribuição no País

LP MIDAS

MIXER VENICEF

O console digital ultracompacto, desenhado por Alex Cooper, diretor de desenvolvimento de consoles da empresa, possui FireWiremulti-canal, interface digital de áudio, equalizador XL3 e o pacote de software de processamento Propellerhead. O VeniceF é o primeiro equipamento totalmente novo feito pela Midas após a aquisição da marca pelo Music Group. O software que acompanha o produto inclui uma versão de testes de 60 dias e o driver Midas ASIO para PC ou Mac. Contato: www.midasklarkteknik.com No Brasil: www.proshows.com.br

HI-HAT SHEKERE

A LP, junto ao músico Michael Spiro, percussionista reconhecido internacionalmente, criou um dispositivo que permite acionar o hi-hat com os pés. O equipamento possui um pedal que aciona uma cúpula feita em fibra de vidro e com formato de esfera achatada. A ideia é proporcionar um contato maior com a área do xequerê a fim de acomodar o sobe e desce gerado pelo movimento do hi-hat. Contato: www.latinpercussion.com No Brasil: www.pridemusic.com.br

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Negócios Trade Shows Namm Show: segunda maior feira do setor

É dia de feira! Além de negócios, a aproximação com o cliente, os lançamentos de produtos e as palestras são algumas das vantagens das trade shows Por Itamar Dantas Colaborou: Juliana Cruz

s feiras de negócios movimentaram no Brasil pelo menos R$ 3,5 bilhões em 2010. Os dados são da Ubrafe União Brasileira dos Promotores de Feiras, que tem como associados 120 das maiores trade shows do País. Com um número como esse, fica difícil não levar em conta a importância desses eventos para a economia e para a saúde financeira das empresas envolvidas. Por um lado, os fabricantes, ou fornecedores, entram em contato com seus clientes, desenvolvem relacionamentos, apresentam lançamentos e fecham negócios. De outro, o público-alvo da feira, consumidores ou lojistas, se aproximam de seus fornecedores, negociam descontos, aprendem com palestras e cursos e passam a conhecer novos produtos em primeira mão. O presidente da Ubrafe, Armando Campos Mello, pontua a importância de participar de eventos desse tipo. “Ficar de fora significa perder a oportunidade única para conhecer e comparar, em poucos dias, a ampla oferta de soluções que o mercado oferece”, enfatiza.

Para Léo Gorgatti, gerente de marketing da Musical Express, ao ingressar em uma feira, os objetivos podem ser diversos e não se medem apenas pelos números das vendas. “Não é só a questão da venda imediata, temos o foco de fortificar a marca junto aos lojistas e consumidores”, conclui. Armando Mello corrobora a afirmação: “A empresa pode lançar novos produtos, experimentar a aceitação, vender estoques, pode ir com objetivos institucionais, efetivar parcerias ou estabelecer contatos”, explica.

Cuidados são necessários As vantagens obtidas com a participação nas trade shows são muitas, mas o visitante deve tomar alguns cuidados básicos. Nesses eventos é possível conversar com os principais diretores do seu setor, porém, ao procurá-los, deve-se evitar ser inconveniente. Jay Conrad Levinson, especialista norte-americano em marketing para pequenas e médias empresas, autor do livro Guerrilla Trade Show Selling (Marketing de Guerrilha para Feiras de Negócios), afirma que algumas precauções

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Negócios Trade Shows

Léo Gorgatti,: “Temos o foco de fortificar a marca junto aos lojistas e consumidores”

Armando Campos Mello: “Ficar de fora significa perder a ampla oferta de soluções que o mercado oferece”

simples ampliam, e muito, os resultados obtidos. Para ele, atitudes como mascar chicletes enquanto fala, chegar para negociar com mau hálito ou uma equipe mal preparada no estande podem representar insucesso nos negócios (ver box pág. 88). O jornalista Rivaldo Chinem, em seu livro Marketing e divulgação da pequena empresa, afirma que, no caso dos expositores, são necessárias preparação e pró-atividade nesses eventos: “É recomendável montar uma infraestrutura com capacidade para providenciar rapidamente todas as informações pedidas pelos clientes. Sempre que fizer contato, dê seu cartão e recolha cartões de visitas para montar um cadastro de possíveis clientes e parceiros de negócios”.

O global e o regional No mercado de instrumentos musicais e de áudio, as feiras mais conhecidas mundialmente são três: Musikmesse, na Alemanha; Music China, em Xangai; e Namm Show, em Los Angeles. Na América do Sul, podemos destacar a Expomusic e a AES Brasil, realizadas na capital paulista. Uma grande quantidade de lojistas e fabricantes nacionais vai até tais eventos

O que o nosso mercado diz “Nas feiras conseguimos maior desconto. Se você não participa delas, se isola e perde a competitividade.” — José Carlos, comprador da loja Musical Presentes (Ipatinga, MG)

“Não é só a questão da venda imediata, temos o foco de fortificar a marca junto aos lojistas e consumidores.” — Léo Gorgatti, gerente de marketing da Musical Express

expor seus produtos e ampliar seu networking com representantes e comerciantes de outras partes do mundo. Para os fabricantes, a participação nas feiras de alcance global é bastante importante. Eles podem mostrar seus produtos para lojistas de diversas partes do mundo, procurar distribuidores e, assim, ampliar a participação de sua

O que está por vir Calendário das principais feiras do setor de áudio e instrumentos musicais para 2011 Internacionais Musikmesse e Prolight+Sound - 6 a 9 de abril – Frankfurt, Alemanha Palm Expo 2011 - 26 a 29 de maio – Pequim, China Summer Namm - 21 a 23 de julho – Nashville, Tennessee, EUA Music China - 11 a 14 de outubro – Xangai, China No Brasil Music Show Brasília-DF: 26 e 27 de março Music Show Porto Alegre-RS: 16 e 17 de abril AES Brasil São Paulo-SP: 17 a 19 de maio Music Show Curitiba-PR: 14 e 15 maio Music Show Rio de Janeiro-RJ: 10 a 12 de junho Music Show Belo Horizonte-MG: 16 e 17 de julho Expomusic São Paulo-SP: 21 a 25 de setembro

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Sete atitudes que devem ser evitadas em feiras de negócios

Ignorar pessoas. Isso acontece quando há funcionários conversando entre si no estande, ou quando a equipe não consegue evitar conversas com visitantes que não estão fazendo compras.

Uma equipe que não conhece os produtos. Os visitantes ficam muito desapontados quando querem saber algo e todas as respostas são: “Eu não sei”.

Mãos nos bolsos. Um vendedor de mãos nos bolsos, balançando para a frente e para trás sobre os calcanhares não parece muito sincero, não é? Atitude proativa atrai clientes e, consequentemente, negócios.

4. 5.

Segurar visitantes. Manter os visitantes que não estão interessados em seu estande é um desperdício do seu tempo. Tocar demais no interlocutor. Funcionários que tocam seus visitantes enquanto falam são irritantes. A não ser que seja importante para o negócio, está fora de cogitação.

6. 7.

Mascar chiclete. É difícil falar claramente com chiclete na boca, e é um incômodo para as pessoas com quem você fala. Mau hálito. Esse é autoexplicativo. Mantenha seus dentes limpos e bala de hortelã nos bolsos. Por Harold Wallace, consultor de marketing norte-americano, com base no livro Guerrilla Trade Show Selling, de Jay Conrad Levinson. Site: www.gallowaywallace.com (em inglês).

Dica de livro Guerrilla Trade Show Selling (Marketing de guerrilha para feiras de negócios; tradução livre) Jay Conrad Levinson é autor do conceito de marketing de guerrilha,, utilizado mundialmente por pequenas e médias empresas. Segundo o escritor, as PMEs devem competir com empresas de grande porte de igual para igual, utilizando estratégias de marketing diferenciadas, que atinjam seu público-alvo e tenham poucos custos envolvidos. Título: Guerrilla Trade Show Selling • Autor: Jay Conrad Levinson Idioma: Inglês (sem tradução no Brasil) • Editora: Wiley Nº de páginas: 320 • Preço: US$ 23,50 (Amazon.com)

marca no mercado internacional. Para os lojistas também é fundamental participar das trade shows, pois podem se aproximar dos fornecedores e facilitar a importação de produtos estrangeiros. Além disso, feiras internacionais podem ser uma referência importante para o lançamento de tendências de produtos, como salienta a especialista em marketing Daniela Khauaja: “Especialmente se acontecer em um país considerado referência no setor de atuação, as feiras globais podem ser interessantes para conhecer as tendências. Tanto em feiras globais como regionais, pode-se encontrar diversas oportunidades de negócios — clientes, fornecedores, alianças estratégicas com concorrentes ou empresas que vendam produtos complementares”, afirma Khauaja. As feiras regionais também devem ter seu espaço na agenda dos empresários. Os lojistas de cidades do interior nem sempre podem se deslocar para os grandes centros ou para o exterior, pois não possuem

muitos funcionários na loja, ou ainda por conta dos custos envolvidos. Segundo o lojista Ronaldo Cardoso, da Betel Instrumentos Musicais, de Timóteo, MG, as feiras regionais ajudam a levar novidades para os comerciantes do interior. “Essas feiras contribuem muito porque ficam mais perto e, assim, conseguimos conhecer as novidades do mercado de música, além de facilitar nosso contato com os fornecedores”, ressalta. Só na Feira Music Show do Nordeste, realizada em Olinda, PE, em janeiro de 2011, foram realizados mais de R$ 2,5 milhões em negócios, movimentando o setor em um mês de vendas tradicionalmente baixas. A feira atraiu 138 lojistas da região e quase 2 mil visitantes, entre vendedores e consumidores finais. Segundo dados fornecidos pela Ubrafe, em 2011 as trade shows deverão movimentar no Brasil pelo menos a mesma quantia que movimentaram em 2010, ou seja, R$ 3,5 bilhões. Números estimulantes para quem quer incrementar as vendas durante este ano. 

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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... E-mail: lfsacoman@gmail.com

LER PARA CRESCER UMA SELEÇÃO COM DEZ LIVROS QUE VÃO AJUDAR VOCÊ E SUA EMPRESA A TEREM MAIS SUCESSO NO MUNDO DOS NEGÓCIOS

leitura nos proporciona fluência de pensamentos, conhecimento em assuntos de diversas áreas e repertório de argumentação para defendermos nossas ideias. Entretanto, escolher livros é sempre uma tarefa difícil. A oferta deles é abundante e sem uma boa indicação podemos perder muito tempo lendo bobagens. Tenho muita sorte de ter alguns amigos bastante graduados, academicamente falando, e com hábito de ler muitos livros. Pelo fato de exercerem cargos de diretoria e gerência em grandes empresas — algumas multinacionais —, eles têm acesso a dicas atualizadas de literatura relacionada a administração e negócios, além de dicas para crescimento pessoal e gestão de pessoas. Claro que a realidade e a bagagem de cada pessoa

Como Chegar à Excelência em Negociação Odino Marcondes Qualitymark Editora (78 páginas)

O sociólogo Odino Marcondes retrata tecnicamente como administrar os confl itos das negociações de forma com que todos sintam que saíram ganhando. Logo no início do livro, em um dos capítulos mais interessantes, ele fala sobre assertividade, que é nossa capacidade de dizer sim ou não de forma objetiva. Partindo do princípio de que o ser humano negocia o tempo todo, ele mostra as vantagens de fortalecer o relacionamento duradouro, evitando o impulso de tirar proveitos de curto prazo em negociações predatórias. Ganhar, perder ou ver a negociação como parceria? Faça sua escolha com base técnica.

contam muito na experiência da leitura, mas as dicas dos meus amigos têm sido invariavelmente excelentes e valiosas. Gostaria de dividi-las com vocês nestas dez dicas de livros em que faço um breve resumo do que achei mais interessante em cada um deles. Caso não tenha o hábito de ler, sugiro que comece pelos menores (citarei o número de páginas). Alguns são livros de rápida leitura. São como bons perfumes, têm excelente conteúdo em formato resumido. Como alguns livros são de fato muito famosos, talvez você já tenha lido alguns deles. Caso tenha lido e gostado de algum livro, sugira-o aos seus funcionários. Você criará um ambiente de discussão de alto nível repassando o conhecimento. 

Fora de Série – Descubra Por Que Algumas Pessoas Têm Sucesso e Outras Não Malcolm Gladwell Sextante (283 páginas)

Malcolm Gladwell investiga as raízes do sucesso de pessoas de variadas áreas e traça um paralelo entre o sucesso de empresários, gênios da música e do esporte. Uma das teorias famosas desse livro é a de que uma pessoa alcança a excelência na execução de uma tarefa ao completar suas 10 mil horas. Os Beatles completaram suas 10 mil horas na época em que tocaram em Hamburgo, na Alemanha; Bill Gates também completou suas 10 mil horas após deixar Harvard para montar sua própria empresa. Cases como esses reforçam a investigação de Gladwell, que conclui: talento e preparação equivalem ao sucesso. ▶

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Luiz Sacoman Pontos de Venda

▶ O Verdadeiro Poder Vicente Falconi INDG (Instituto de Desenvolvimento Gerencial) (159 páginas)

Este livro recém-lançado é um resumo da experiência dos últimos 15 anos de uma das maiores autoridades em gestão da atualidade. Com vasta experiência empresarial e no setor público, além de ampla bagagem como conselheiro da Ambev e Sadia, o autor, Vicente Falconi traz em seu livro cases de sucesso e práticas de gestão revolucionárias. Em uma passagem genial sobre gerenciamento, ele diz: “Gerenciar é resolver problemas. Problema é um resultado indesejável. Portanto, todos os que realmente desejam melhorar sua empresa devem estar cheios de problemas”. Este livro é de fácil leitura. Porém, o mais técnico da minha lista. Tenho certeza de que as lições de Vicente Falconi irão acrescentar muito ao seu conhecimento de gestão empresarial.

Como Motivar sua Equipe Anne Bruce Sextante (72 páginas)

Com exemplos de empresas como a Disney, Levi’s e Dell Computer, a autora e conferencista norteamericana, Anne Bruce, traz modelos de como liderar pessoas de forma divertida e estimulante com estratégias orientadas para resultados. As dicas sobre como elevar o moral de sua equipe, como manter a motivação e como extrair o melhor de cada indivíduo são valiosas, especialmente em momentos de crise ou de metas não alcançadas.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas Dale Carnegie Companhia Editora Nacional (313 páginas)

Com sua primeira edição publicada em 1937 e já vendeu mais de 50 milhões de exemplares em praticamente todos os idiomas. Nele, o autor se propõe a nos ajudar a resolver um de nossos maiores problemas: o de nos relacionar bem com as pessoas e influenciá-las na vida cotidiana, nos negócios, no trabalho e nos contatos sociais. Em resumo, ele trata, de forma técnica — que pode ser desenvolvida por todos nós pela prática e treinamento —, uma habilidade que muitas vezes pensamos ser somente ligada à personalidade de pessoas carismáticas como se fosse um certo ‘dom divino’.

Faça o que Tem que Ser Feito e Não Apenas o que lhe Pedem Bob Nelson Sextante (136 páginas)

As empresas estão atrás de pessoas proativas e que queiram aprender mais a cada dia. Este livro dá dicas práticas de iniciativas que certamente você espera de seus funcionários e talvez não passe pela cabeça deles. Mostra em exemplos de fácil compreensão que para se destacar e alcançar a excelência profissional é necessário fazer mais do que se espera. Deve ser repassado a todos os funcionários. ▶

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Luiz Sacoman Pontos de Venda

▶ Como Administrar

seu Tempo

Quem Mexeu no meu Queijo?

Marc Mancini Sextante (75 páginas)

Spencer Johnson, MD Editora Record (101 páginas)

Este é um livro de leitura rápida da coleção Desenvolvimento Profissional. Quantas vezes não repetimos ou ouvimos de nossos colaboradores a frase: “Não deu tempo”? Não é fato que perdemos muitos minutos, e até horas, procurando objetos ou documentos? A organização é o único caminho para evitar a perda de tempo. E, como se diz, “ele” vale dinheiro. Uma das dicas do autor e professor norteamericano Marc Mancini é: “Leia menos, porém melhor”. Por exemplo, peça que seus subordinados sempre incluam sumários em relatórios. Sublinhar palavras e frases fundamentais e escrever anotações nas margens de relatórios são algumas das dicas para otimizar o aproveitamento das horas do dia. Um livro bastante objetivo, com 24 lições que visam pró-atividade e aproveitamento do tempo no trabalho.

A Influência da Emoção do Orador no Processo de Conquista dos Ouvintes Reinaldo Polito Editora Saraiva (160 páginas)

Quem não conhece Reinaldo Polito pode encontrar muitos vídeos desse carismático professor em sites como YouTube, no próprio site dele ou no UOL. Colunista de diversos jornais e revistas, e com vários livros publicados, ele é considerado uma das maiores autoridades em comunicação verbal. Falar em público é um dos maiores medos de quase todos os seres humanos. Porém, com dedicação e boa orientação, mesmo uma pessoa tímida pode evoluir muito. Um dos estudos que constam no livro conclui que a voz e a expressão corporal têm maior influência no processo de comunicação do que a própria palavra.

Para quem quer passar por mudanças sem perder a motivação, esse outro best-seller é uma ótima pedida. É uma parábola em que dois “homenzinhos” e dois ratinhos vivem em um labirinto à procura do ‘queijo’ (a realização e objetivo de vida de todos). Cada um dos quatro personagens tem um perfil psicológico diferente. O homenzinho bem-sucedido escreve seus aprendizados diários nas paredes do labirinto, enquanto o outro lamenta as mudanças e não reage. Em uma metáfora do nosso cotidiano, sempre sujeito a mudanças, o livro é de uma leitura deliciosa e rápida. Mas seus ensinamentos irão perdurar. Muitas empresas utilizam Quem Mexeu no meu Queijo mundialmente para treinamento de seus funcionários e, após a leitura, é muito fácil entender o porquê.

1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores Bob Nelson Sextante (278 páginas)

Com mais de 1,5 milhão de livros vendidos, este é certamente um best-seller. Premiar e recompensar funcionários parece uma tarefa fácil. Entretanto, quem trabalha com equipes sabe muito bem que pequenos detalhes podem levar o entusiasmo por água abaixo. A motivação das pessoas muitas vezes está mais ligada à demonstração de gratidão pelos serviços prestados do que a aumentos de salário e promoções. O autor exemplifica com cases muito criativos e divertidos de empresas famosas como recompensar sua equipe, sempre com foco em resultados.

dos aqui. irão gostar dos livros lista Tenho certeza de que as de dic s sua nde que você ma Segue meu e-mail para os que unt ass de ões est sug ários e leitura e, claro, coment om ail.c dos: lfsacoman@gm serão sempre bem-vin

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Administração Fornecedores

Escolha certo

Um bom mix de produtos é vital para uma loja de sucesso. Veja alguns conselhos para escolher provedores de bens e serviços e manter um alto padrão de qualidade no seu estabelecimento

administração do estoque é uma das questões mais importantes para as lojas modernas. Não se trata apenas de contar com o mix de produtos adequado, mas também de acessá-lo de forma eficiente, incluindo aí a rapidez para saber quais produtos estão esgotados, localizar equipamentos e entregar pedidos. Sendo assim, escolher provedores é uma das decisões mais importantes em uma empresa. Conseguir bons provedores garante o abastecimento de produtos de boa qualidade em tempos há-

beis, por exemplo. Por outro lado, escolher mal significa pôr em risco o seu próprio negócio. A gestão de provedores que abastecem a empresa é estratégica e deve ser avaliada com esse rigor, dentro de exigentes padrões de qualidade, pois se trata nada mais, nada menos, dos recursos que o negócio terá para sobreviver no mercado com uma operação rentável. Vamos oferecer algumas dicas para que você acerte na escolha quando for optar por um provedor. A primeira delas é a dedicação à análise de cada uma das alternativas que se apresentarem.

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Administração Fornecedores

A ESCOLHA CERTA DO FORNECEDOR DE PRODUTO OU SERVIÇO É IMPORTANTE PARA NÃO COLOCAR O SEU NEGÓCIO EM RISCO Variedade de alternativas Deve-se buscar o maior número possível de provedores com que se pode contar. Quanto mais importante for a necessidade da loja que o provedor irá atender, maior deve ser o número de alternativas disponíveis. Faça uma pesquisa em jornais, na internet, em revistas especializadas, câmaras de comércio, associações do setor, feiras, páginas amarelas etc. É interessante conversar com outras empresas que já tenham trabalhado com provedores similares ou até com aqueles que você esteja mais inclinado a contratar. Ter referências sólidas permitirá conhecer, sobretudo, o nível de satisfação que outras lojas tiveram a respeito do provedor. Se possível, também realize uma investigação de mercado para conhecer quais provedores as outras lojas estão utilizando — pode ser um indicativo de qualidade.

Informe-se Antes de decidir-se, você deve estar muito bem informado sobre o que a empresa tem a oferecer. Peça informações sobre preços, características detalhadas dos produtos ou serviços, formas de

Nem só qualidade nem só preço Para escolher um fornecedor adequado, seja de produtos ou serviços, avalie cuidadosamente todos os fatores que compõem a realidade de loja. Evite cair em tentação e contratar o primeiro que parece ter um bom preço com qualidade. Além desses dois fatores, que são muito importantes, é claro, devem-se considerar também: facilidades de pagamento, se há pedido mínimo, organização, localização, atendimento, situação financeira e flexibilidade do possível provedor. Lembre-se do momento que o seu estabelecimento está vivenciando. Às vezes, pode ser mais interessante lidar com a pronta entrega do que ter maior facilidade de pagamento, por exemplo. Pense nisso. (Redação)

pagamento, experiência, trabalhos realizados, principais clientes etc. É importante visitar as páginas na internet dos possíveis provedores para conhecê-los. Melhor ainda é conhecer suas instalações físicas, para observar diretamente como a empresa trabalha, o desempenho dos funcionários, a organização, o atendimento e a infraestrutura.

Qualidade e preço A tendência inicial é a contratação de fornecedores que simplesmente ofereçam produtos e serviços de qualidade com menores preços. Contudo, o indicado é que, além dessas duas características, levem-se em conta outros critérios importantes: facilidades de pagamento, pedido mínimo, organização, localização, atendimento, situação financeira e flexibilidade, por exemplo. Todos esses critérios devem ser considerados, mesmo que alguns tenham maior importância do que outros para o seu estabelecimento. Adapte-os à realidade do seu negócio, pois, para o momento atual da sua loja, pode ser mais importante precisar de uma entrega rápida do que uma facilidade de pagamento.

Ponha à prova A melhor maneira de saber se você escolheu um fornecedor correto é colocá-lo à prova. Antes de finalizar a contratação, é aconselhável solicitar uma amostra, fazer um pedido e avaliar se cumprem prazos, por exemplo. Lembre-se: depois de selecionado, a análise do serviço deve ser constante. Você deve avaliar se os produtos mantêm a qualidade, se os pedidos são entregues nas datas combinadas, com embalagens que assegurem seu pleno funcionamento e estética, e o cumprimento do acordo feito na negociação. E sempre conte com outro fornecedor para qualquer eventualidade, assim seus clientes vão se lembrar de você como o provedor adequado!  Artigo originalmente publicado no site: crecenegocios.com

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Empresa Reestruturação

O recomeço da Orion

Focada em recuperar um bom relacionamento com lojistas, fabricante de pratos passa por reformulação de processos e de gestão

fabricante de pratos de bateria Orion Cymbals reestruturou os setores administrativo e de produção em 2010, após o período turbulento pelo qual passou com o falecimento de seu fundador, Michel G. Bex, em agosto de 2009, e com uma gestão comercial problemática. No segmento de áudio e instrumentos musicais, a maioria das empresas brasileiras é familiar, então perder seu gestor é um fator complicador que leva tempo para ser superado. A decisão de mudar o perfil da Orion para uma aborda-

gem mais profissional partiu da viúva de Bex, Miriam Matile, responsável pela escolha de Antonio Mamede para assumir a presidência da empresa. “O Mamede, desde nossa primeira conversa, mostrou uma afinidade muito grande com os valores que pretendemos cultivar na Orion, e foi esse o principal

motivo de sua escolha, além da experiência profissional e da bagagem que traz de outras empresas. Esse é um momento promissor para profissionalizar a Orion”, alega Miriam. A M&M conversou com o novo presidente da empresa para entender melhor a situação em que a Orion se encontrava quando ele assumiu o cargo e quais são seus planos de ação e estratégias para a empresa. Confira a entrevista a seguir.

ESTAMOS TENTANDO NOS REAPROXIMAR DOS LOJISTAS E MOSTRAR AS NOVAS PROPOSTAS DA EMPRESA

A Orion Cymbals A história da Orion Cymbals começa na Multialloy, empresa fornecedora de soluções em metais de alto desempenho para indústrias dos mais variados setores, fundada em 1985. Em 1988, a empresa pesquisou e desenvolveu a fundição e a laminação de chapas de bronze com especificações próprias para a fabricação de pratos musicais, o bronze B8 (CuSn8), que eram enviadas para uma empresa parceira fabricante de pratos de bateria. Findando-se o regime de parceria, as empresas seguiram seus próprios caminhos, o que permitiu à Multialloy criar, desenvolver e explorar sua própria marca. Assim, em 1999, nascia a Orion Cymbals, divisão musical da Multialloy.

Você assumiu a Orion em julho de 2010. Qual foi o diagnóstico geral sobre a empresa?

A Orion tem duas coisas primordiais: capital intelectual e valor humano. Temos uma equipe fantástica de pessoas focadas no mercado, que entendem de música e do nosso produto. E o produto, para nós, não é prato de bateria, mas o resultado sonoro. É a satisfação e a alegria do cliente quando toca, é o resultado emocional. Nosso pessoal, tanto de marketing quanto de vendas e de produção, é muito bom. O que faltava era dar foco, organizar, desenvolver e pla-

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Empresa Reestruturação

Mamede: “Tínhamos uma gama de produtos muito extensa e isso confundia os clientes. Uma das primeiras atitudes foi diminuir essa palheta”

nejar. Para isso temos um consultor de produtos, Fabrício Casarejos, que tem levantado, junto aos clientes, os resultados sonoros esperados pelo público. Quais as dificuldades encontradas durante a transição de gerência?

Tínhamos uma gama de produtos muito extensa e isso confundia os clientes. Uma das primeiras atitudes tomadas foi diminuir a palheta de produtos a um volume razoável e compreensível pelos compradores. Também detectamos certo ressentimento por conta da fase turbulenta enfrentada pela Orion por conta da gerência comercial anterior. Agora es-

A ORION TEM DUAS COISAS PRIMORDIAIS: CAPITAL INTELECTUAL E VALOR HUMANO

Antonio Mamede Mestre em administração e tecnólogo em engenharia, Antonio Mamede iniciou sua carreira na indústria automobilística, na qual atuou por 37 anos. “Comecei numa empresa fabricante de carburador de automóveis, trabalhei na GM, na Mercedes e fiquei na Volkswagen por cinco anos. Comecei como técnico de processos e terminei como gerente-executivo, que é quase um diretor, na hierarquia da Volkswagen, e em uma área muito importante: planejamento de produção”, conta. Depois disso, ele foi presidente de duas empresas multinacionais, a TMS e a Thyssen Krupp Production Systems, grupo alemão onde trabalhou por cinco anos. Desde julho de 2010 assumiu a presidência da Orion Cymbals.

Linhas Bex e Twister Produzida em liga de bronze B10, a linha Bex foi especialmente desenvolvida para atender iniciantes e profissionais que priorizam a versatilidade e a funcionalidade. Devido ao seu modo de produção e acabamento específicos, todos os pratos têm entonação, timbre e identidade estética únicos. A linha ficou conhecida graças ao seu equilíbrio harmônico e respostas rápidas. Já a série Twister é feita com liga de latão, o Orion Brass, martelado. Possui timbres exclusivos, gerando bom volume com boa qualidade sonora e tem preço mais acessível por conta do material usado em sua fabricação. Tanto a Bex quanto a Twister são as duas principais linhas a serem trabalhadas este ano pela Orion — são produtos de entrada. E Adriano dos Santos, coordenador de marketing da empresa, avisa: “Teremos novidades”.

tamos tentando nos reaproximar dos lojistas e mostrar as novas propostas da empresa. Minha função na empresa é organizá-la, aproveitando o capital humano e fazendo uma rearticulação que possa ser sentida pelos lojistas. Quais metas foram estabelecidas pela nova gestão?

Uma delas é criar uma identidade que se aproxime dos jovens estudantes de música interessados em ter uma bateria. Algo que o vendedor possa se posicionar e dizer: “O prato Orion é...” e especificar o que é esse prato de fato. Queremos vender produtos com a mesma qualidade WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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de qualquer prato importado, mas valorizando a indústria nacional, já conhecedora das necessidades do cliente. O que mais lhe chamou a atenção na Orion?

NÃO HÁ TRABALHO ATIVO NO PDV, NA PROMOÇÃO DE VENDAS E NO MARKETING DE RELACIONAMENTO, ENTÃO VAMOS FOCAR NISSO

Algo que encontrei na empresa, e adorei, foi a ‘Batalha de Bateras’, pois é uma forma de trazer jovens e permitir a eles competirem e valorizarem o uso do instrumento. É nesse quesito que o mercado da música difere do automobilístico ou de qualquer outro mais técnico. Na Orion, trabalhamos com alma, com clientes que têm paixão, e precisamos

criar uma identidade voltada para ela e para os apaixonados pelo nosso produto, não visando apenas o consumidor final, mas os vendedores também. Qual é a importância de garantir uma boa aceitação por parte dos

As mudanças no mix de produtos e no relacionamento com o PDV Adriano dos Santos, coordenador de marketing da Orion, deu os detalhes das ações antecipadas por Antonio Mamede, voltadas para os pontos de venda e o mix de produtos. O que a Orion busca com a mudança no portfólio de produtos? O departamento de marketing fez uma pesquisa com o consumidor final e lojistas para entender melhor qual é a necessidade real dos nossos clientes. Foi quando percebemos que precisávamos enxugar os produtos para atendê-los melhor, além de produzir com uma capacidade maior. Por isso tiramos alguns produtos de linha. Não se trata de equipamentos que trarão impacto para o mercado, mas produtos já não muito bem recebidos pelo público. Dessa forma conseguimos focar em vendas, aprimorar a produção e o atendimento ao nosso consumidor principal: o lojista. Vocês irão lançar novas linhas ou trabalhar os produtos mais importantes? Em 2009 lançamos o Bex [ver quadro na pág. 45, considerado um divisor de águas, com uma nova tecnologia e nova concepção de produto. Hoje, mais de

atendentes das lojas?

Quando você entra numa loja e o vendedor mostra diferentes marcas, ele vai dizer “aquela ali não é boa, mas essa aqui tem isso e aquilo”. Queremos criar essa diferenciação em nossos PDVs por todo o Brasil. E é esta a nossa meta: criar uma identidade e um posicionamento de mercado adequados, que tragam valor para o lojista, para o cliente final e para nós. Quais são as mudanças programadas e qual é o seu papel na empresa hoje?

A reestruturação de pessoas. Algumas foram desligadas, outras agregadas,

60% dos nossos clientes consomem pratos de latão, até pelo preço, por estarem iniciando na musicalidade. Por isso fizemos uma reestruturação no Twister [ver quadro na pág. 45]. Ele está com uma qualidade superior, sonoridade e preço melhores. Então, por ora, trabalharemos nosso produto de introdução e, posteriormente, apresentaremos novidades. Quais ações voltadas para o PDV demonstram as mudanças na Orion? Nos últimos anos estivemos muito focados no consumidor final. Construímos a marca e já temos um posicionamento perante ele. Agora vamos focar no lojista com um trabalho de corpo a corpo no PDV e treinamentos especializados a fim de trazê-lo para o mundo Orion. A ideia é realmente participar da realidade do lojista, já que tivemos problemas nesse quesito com gestões passadas. Queremos e iremos recuperá-lo investindo nas lojas.

VAMOS FOCAR NO LOJISTA COM UM TRABALHO CORPO A CORPO NO PDV E TREINAMENTOS ESPECIALIZADOS A FIM DE TRAZÊ-LO PARA O MUNDO ORION

O que o lojista pode esperar da Orion neste ano? Estamos abertos para escutar tudo que for necessário de todos os varejistas. Vamos criar um planejamento para isso. O primeiro passo é ouvir e depois nos fazer presentes para o vendedor, o comprador, o dono, enfim, para a loja em geral.

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O conceito por trás dos pratos Orion Para o consultor de produtos da Orion Fabrício Casarejos, os pratos da empresa são o resultado da combinação entre matéria-prima, processo e projeto, baseados em uma investigação científica. Além disso, o consultor alega que instrumentos musicais combinam funcionalidade e arte, o que implica um levantamento da trajetória cultural da humanidade a fim de traduzi-la dentro de um instrumento. “Ao desenvolver um instrumento para o jazz, estou falando de um mundo jazz, de todo um apelo espiritual e criativo que o músico precisa que o instrumento proporcione”, conta.

Para Casarejos, as tendências em pratos para os próximos anos são equipamentos afinados. “O prato é o principal elemento solo da bateria, então a tendência é que, em vez de acompanhar o guitarrista, o prato permita ao baterista solar e contribuir para a mensagem principal da música.” Casarejos explica ainda que, embora seja complicado definir um conceito de afinação tonal para cada prato, dada a marginalização dos instrumentos de percussão de modo geral, é possível criar um centro tonal capaz de contextualizar o baterista a determinado perfil de banda por meio dos solos.

A EMPRESA QUER AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADO NACIONAL EM 20% EM 2011 além do que, reduzimos a gama de produtos. Outras alterações estão em andamento para tornar a empresa mais ágil em propósitos, valores e metas. Um papel na empresa é reproduzir na linha de montagem em larga escala a qualidade e a afinação que nossos desenvolvedores de produtos idealizam. Qual é a produção atual da Orion?

Hoje a Orion já fabrica uma média de 10 mil pratos por mês. Com a otimização que estamos fazendo, dentro de uma capacidade de produção de 100%, estamos produzindo aquilo que conseguimos vender. Existem muitos mercados a serem explorados ainda e estamos trabalhando nossa base de apresentação e treinamento em PDVs para melhorar isso. Qual é a meta para 2011?

Pretendemos alcançar o equilíbrio entre escala de produção e qualidade e, por meio de um posicionamento de mercado mais adequado e produtos de maior qualidade, aumentar nosso market share nacional em, no mínimo, 20% em 2011. 

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Coleção Sun Tzu

Sucesso garantido Em A arte da guerra, o general chinês Sun Tzu revela os segredos para vencer também em situações pouco vantajosas Por Alberto Gariglio

ara muitos empresários, a maior dificuldade é a concorrência. Uma nova loja que se instala próximo à dele pode significar uma perda de clientes e até o fechamento do negócio. Por outro lado, para quem abriu a loja, o esforço para conquistar uma parcela do mercado é o preço da sobrevivência. Entretanto, de acordo com Sun Tzu, o sucesso ou insucesso depende de aplicar a estratégia adequada. No capítulo 3 de A arte da guerra, ‘Estratagemas’, o general descreve cinco elementos que permitem triunfar em qualquer batalha. Como sempre, a chave está na capacidade do executivo de enxergar adequadamente a realidade em que está inserido.

Mapa do ouro Segundo o mestre da estratégia, existem cinco elementos que determinam a vitória. De acordo com seu tratado, vencem aqueles que: 1. sabem quando lutar e quando não lutar; 2. sabem diferenciar quando devem utilizar poucos ou muitos recursos; 3. possuem recursos humanos cujos níveis superiores e inferiores compartilham objetivos; 4. preparam-se adequadamente antes de enfrentar a concorrência; 5. têm líderes competentes.

Obviamente, brigar por um espaço de mercado não é comparável a uma guerra, mas o desenvolvimento das táticas e estratégias é muito similar. Assim, o que Sun Tzu chama de ‘Regra da utilização da força’ não necessita maior explicação. Diz ele: “Se suas forças são dez vezes superiores às do adversário, cerque-o; se são cinco vezes superiores, ataque-o; se são duas vezes superiores, divida-o. Se suas forças são iguais em número, lute se é possível. Se são inferiores, mantenha-se continuamente em guarda, pois a menor falha lhe acarretaria as piores consequências. [...] A prudência e a firmeza de um pequeno número de pessoas podem chegar a cansar e a dominar inclusive numerosos exércitos”. 104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Sabedoria marcial Ele continua: “Nunca se deve atacar por cólera e com pressa; é aconselhável tomar-se tempo na planificação e coordenação do plano [...]. Um mestre experiente nas artes marciais desfaz os planos dos inimigos, estropia suas relações e alianças, corta os mantimentos ou bloqueia seu caminho, vencendo mediante essas táticas sem necessidade de lutar”. A concorrência, em todo sentido, mas especificamente aos olhos do consumidor, nunca é ruim. Melhora os preços, a quantidade de produtos, aumenta a variedade. Portanto, pouco interessa ao cliente como uma nova loja afeta os negócios, porque ele só desfruta dos benefícios. É por isso que nunca se deve tentar envolver seu consumidor em uma briga com o concorrente. Caso se crie uma oportunidade para falar sobre um concorrente, é preferível ser diplomático. Comentários negativos sobre a outra loja só afastarão seu cliente. Não se deixe levar pelos impulsos. Muitas vezes pode-se atuar com veemência ou desqualificar um concorrente, pensando que se preserva um espaço de mercado. Mas o tempo de permanência em um negócio é um valor intangível muito difícil de administrar de maneira precisa. Caso você tenha anos de mercado, deve conhecer muito bem seus consumidores. Caso seja novo, tem a oportunidade de se diferenciar e buscar lacunas no segmento. É preferível buscar melhor qualidade, atendimento, acordos comerciais e sistemas de estoque mais eficientes para se destacar. Com esses aspectos bem cuidados, a loja se diferenciará, mantendo o interesse dos clientes. 

Conhecer o mercado Neste texto em particular, abordamos os aspectos que devem ser observados na hora de enfrentar a concorrência, mas, sobretudo, mostramos a necessidade do líder de se manter bem informado sobre sua área de atuação. Isso significa conhecer as capacidades de seu próprio negócio e também as da concorrência. Conselho final de Sun Tzu: “Se conheces os demais e te conheces a ti mesmo, nem em cem batalhas correrás perigo; se não conheces os demais, porém conheces a ti mesmo, perderás uma batalha e ganharás outra; se não conheces os demais nem conheces a ti mesmo, correrás perigo em cada batalha”.

ALBERTO GARIGLIO é especialista em Análise Estratégica da Informação, integrando a equipe de várias consultorias internacionais. Atualmente é diretor da Sinapsis Consultores: www.sinapsisconsultores.com.ar

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PDV Tecnologia

Da ficção científica para a sua loja Etiquetas inteligentes permitem a localização exata de produtos no estoque, além do controle de quantidade e sistema antifurto Por Juliana Cruz

o ver aparatos de alta tecnologia em fi lmes de ficção científica sempre imaginamos como serão os dias em que irão se tornar realidade. No entanto, a tecnologia evolui rapidamente e já temos acesso, em nosso dia a dia, a acessórios antes considerados futuristas, como videochamadas por celular e chips localizadores. A tecnologia está presente em quase todos os setores da vida humana moderna. No mundo dos negócios, é indispensável. É o caso da substituição de banners estáticos por tablets ou telas de LCD, presentes em boa parte dos grandes shoppings, com informativos a respeito de promoções ou produtos vendidos em lojas do local. Porém, esse tipo de dispositivo foca o consumidor fi nal, e não os comerciantes diretamente. Quais, então, são as vantagens que a tecnologia pode oferecer aos lojistas especificamente? Segundo o consultor Fábio Silvestri, especialista em varejo e tecnologia, no Brasil, o varejo perde R$ 93 bilhões em vendas por falta de produtos nas gôndolas, e mais R$ 1,2 trilhão graças a mercadorias literalmente perdidas ou furtadas em grandes estoques. A solução é tecnológica. Estudos atuais demonstram ganhos que empresas podem obter com a RFID, Radio Frequency Identification (identificação por radiofrequência) - método de identificação automática por meio de sinais de rádio que recupera e armazena dados por meio de dispositivos chamados de tags RFID.

Etiquetas inteligentes Uma tag tag — ou etiqueta — RFID funciona como um pequeno transmissor que pode ser colocado na embalagem dos produtos. Ele contém chips e antenas capazes de responder aos sinais de rádio enviados pela base transmissora, permitindo a localização de determinado item em qualquer lugar do estoque ou da loja. Segundo Luiz de Paiva, consultor em gerenciamento de projetos da Avantta Consulting, os possíveis benefícios obtidos com a RFID serão muito diferentes de uma empresa a outra, mesmo que atuem no mesmo segmento. “Os responsáveis pela cadeia de suprimento devem conhecer bem as vantagens que a RFID pode oferecer, e quantificar os ganhos que podem ser obtidos em sua empresa. É preciso entender os custos, desvantagens e problemas que podem encontrar”,

A RFID FUNCIONA COMO UM PEQUENO TRANSMISSOR QUE PODE SER COLOCADO NA EMBALAGEM DOS PRODUTOS

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PDV Tecnologia

Aos finais de semana é importante agilidade para não perder clientes: a RFID permite isso

explicou em artigo publicado no site O Gerente. Paulo Israel, subgerente da Reference Music Center, conta que o estoque da loja é bem organizado, mas já enfrentou problemas com produtos que constavam no sistema, mas não eram localizados no estoque: “Geralmente isso acontecia por falha humana em não lançar a saída de equipamentos para assistência técnica”. Sobre o sistema de RFID, ele acredita que o investimento seria muito pesado, embora interessante. “Imagine uma empresa que possui 1 milhão de produtos em seu estoque. Você tem de comprar novas etiquetas de uma tecnologia nova e cara. E terá de trocá-las a cada reposição de peças, ou ao efetuar a venda dos equipamentos. É um investimento alto”, explica. Regiane Romano, CIO da Vip Systems, consultoria e desenvolvedora de sistemas para controle de acesso, acredita que, desde a implantação do código de barras, há mais de 30 anos, o mercado mudou, cresceu e precisa de uma reestruturação. Para ela, a RFID faz parte desse processo. “Algumas coisas parecem caras, mas o que deve ser avaliado é a relação custo-benefício no longo prazo, ”, explica a profissional de TI (Tecnologia da Informação).

A RFID FACILITA O RASTREAMENTO DE PRODUTOS EVITANDO PERDAS E FURTOS Vantagens do RFID Automação: redução de processos manuais como captura de dados, reduzindo erros humanos e propiciando aos funcionários se dedicarem a atividades de maior valor agregado. Integridade: possibilidade de manter as informações atualizadas em tempo real, eliminando erros e facilitando o rastreamento de produtos, evitando perdas e furtos. Velocidade: redução do tempo de movimentação de materiais e busca de informações. Informação: disponibilidade de dados e informações que permitam tomadas de decisões mais rapidamente. Capacidade: permite à empresa explorar novas aplicações em sua cadeia de suprimentos, melhorar o atendimento e o relacionamento com parceiros.

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PDV Tecnologia João Carlos, estoquista da Hendrix, está há mais de 20 anos no setor

O VAREJO PERDE R$ 93 BILHÕES EM VENDAS POR FALTA DE PRODUTOS NAS GÔNDOLAS, E MAIS R$ 1,2 TRILHÃO DE MERCADORIA PERDIDA EM GRANDES ESTOQUES Para lojistas e clientes

mitem que o caixa leia o preço desses itens a distância, dispensando o comprador de retirá-los do carrinho. O valor de R$ 3,9 milhões foi investido na unidade. Para implementar os recursos de TI, o Pão de Açúcar comprou soluções da Microsoft, IBM, Unisys, Bematech/Gemco, Megamídia, Toledo, Intermeq RR Etiquetas, Cisco, Itautec, Software Express, Vertigo, VirtualGate e CA. A Honda também já utiliza a ferramenta. “Para o varejo, o desafio está nos valores, pois o sistema compensa, por enquanto, apenas para peças caras, já que o valor da etiqueta RFID equivale a US$ 0,25 atualmente”, complementa Regiane. Para a indústria de instrumentos musicais, por exemplo, o sistema de RFID é considerado uma boa alternativa devido á grande quantidade de produtos, sobretudo os acessórios. João Carlos Rodrigues, estoquista da Hendrix World Music, acredita que o sistema poderia deixar seu trabalho mais prático. “Acho que seria bem Seal Tecnologia quer empregado em nosso setor pelo automatizar o varejo nacional volume de produtos com que traEspecializada em automação baseada em balhamos. Afinal, o estoque tem código de barras, coletores de dados, redes quatro pessoas e atende quatro sem fio e RFID, a empresa agora implementa lojas, mais site. Às vezes o produto soluções de etiquetas eletrônicas. Trata-se consta no estoque e, depois de muide dispositivos digitais com tela de cristal to procurar, descobrimos que ele foi líquido que, instaladas nas gôndolas, exibem levado para outra loja. O problema é preços, promoções e características técnicas que nem todo cliente tem paciência dos produtos, além de dados gerenciais como de esperar todo esse processo”, conta. disponibilidade em estoque e margem de vendas de Segundo Carlos, pelo menos para cada item. “Os benefícios vão muito além do simples corte de custos a partir os acessórios a tag seria bem-vinda, da substituição das etiquetas de papel tradicionais, que precisam ser trocadas pois eles constituem a maior demanuma a uma e manualmente em caso de mudanças. Com esta solução é da de vendas e, dado o seu tamanho, possível realizar a gestão de preços de forma muito mais eficaz”, explica são os mais passíveis de se perder enWagner Bernardes, diretor de marketing e vendas da Seal Tecnologia. tre as lojas da rede ou no transporte. ▶ Segundo a consultora Romano, essa tecnologia permite que os estoques sejam repostos automaticamente: “Quando o cliente passa a mercadoria no caixa, o sistema registra a venda e o setor de logística emite ordem para reposição de mercadorias”. Ainda de acordo com a especialista, um processo de triangulação de antenas permite reconhecer os produtos a distância (3 a 4 metros de cada antena). Uma loja da rede de supermercados Pão de Açúcar, inaugurada em São Paulo em 2007, oferece aos clientes o uso de carrinhos PSA (Personal Shopper Assistent). Esse sistema oferece recursos de navegação, apontando, por meio de mapas, a localização de produtos na loja. Segundo a rede, todos os vinhos vendidos na adega estão acompanhados de etiquetas RFID. Os chips per-

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Voe com os seus pés!

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PDV Tecnologia

▶ O futuro é agora Entre os benefícios da RFID citados pelo consultor Luiz de Paiva estão a redução de processos manuais, em especial na captura de dados, diminuindo a margem de erro; a possibilidade de manter informações atualizadas em tempo real; e a melhora no atendimento, dada a rapidez com a qual funcionários podem encontrar produtos no estoque. Nos EUA, a empresa Snagg Technology se especializou na implantação de chips RFID e na criação de um registro exclusivo para instrumentos musicais. Eles criaram um sistema antirroubo considerado eficaz por empresas do setor. A norte-americana David Nordschow Amplification (DNA), por exemplo, é uma fabricante de amplificadores que usa essa tecnologia em seus produtos. “Todos nós já ouvimos histórias de músicos que perderam ou tiveram seus instrumentos favoritos roubados. Com o chip Snagg instalado nos produtos, as chances de recuperação são ampliadas significativamente”, explica o fundador da DNA. A vantagem do novo sistema de segurança, adotado pela empresa em outubro de 2010, consiste em um código de identificação único, cuja aplicação não permite a retirada do chip sem danificar seriamente o equipamento. “Depois que você pensa a respeito,

Paulo Israel, da Reference, acha que o sistema RFID demandaria um investimento pesado

OS RESPONSÁVEIS [...] TAMBÉM DEVEM ENTENDER OS CUSTOS, DESVANTAGENS E PROBLEMAS QUE PODEM ENCONTRAR NA IMPLANTAÇÃO DO SISTEMA

nota que se trata de uma medida voltada ao cliente, embora aumente o preço das caixas. Isso porque os chips atribuem mais valor aos produtos e os tornam menos interessantes para ladrões em potencial, além de haver 35% de chances de encontrá-lo, diferente dos 0,03% para proRFID no varejo: há controvérsias dutos sem o sistema”, conclui. O custo elevado da tecnologia RFID em relação aos No Brasil, o setor de instrumentos musistemas de código de barras é um dos principais sicais ainda não utiliza esse tipo de tecobstáculos para o aumento de sua aplicação comercial. nologia, tanto por não estar familiarizado Atualmente, uma etiqueta inteligente custa nos EUA cerca com ela, quanto pelos custos. No entanto, de 25 centavos de dólar, na compra de 1 milhão de chips. segundo informações do portal Business No Brasil, segundo a Associação Brasileira de Automação, esse custo sobe para 80 centavos até 1 dólar a unidade. Link, do Reino Unido, os custos ligados à A tecnologia não se limita apenas ao microchip anexado RFID estão caindo gradativamente com ao produto, mas às antenas, leitoras, ferramentas de o passar dos anos. Uma boa pedida para filtragem das informações e sistemas de comunicação, lojistas e distribuidoras, já que o sistema aumentando o preço final dos produtos. aumenta a organização e a segurança dos produtos nas lojas. 

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PureMetal

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GIRO RICARDO D’APICE é consultor de empresas e trabalha no mercado da música há 30 anos. Atualmente é o responsável pelo marketing da Pearl no Brasil.

LONGE DOS OLHOS... LONGE DO CORAÇÃO DISPONHA MELHOR OS PRODUTOS NO SEU PDV E CONQUISTE A ATENÇÃO E A CREDIBILIDADE DOS SEUS CLIENTES

Frequentemente clientes evitam lojas pouco iluminadas

merchandising é a ferramenta utilizada para organizar o espaço de venda e exibir os produtos para capturar a atenção do cliente e criar oportunidades de venda. Confira algumas dicas para dispor melhor os produtos no seu PDV e vender mais.

Mostre seus produtos

Se um produto não puder ser encontrado, seu cliente provavelmente irá supor que a loja não o tem em estoque, ou que ele não é vendido. Com isso, ele

poderá sair para comprar em outro lugar sem procurar sua ajuda. Mesmo tendo o produto em estoque, você perdeu uma venda em potencial. Como não é possível mostrar tudo — especialmente os itens pequenos —, é extremamente importante comunicar-se com seus clientes.

Monte displays que possam ser tocados

Em algumas lojas, os displays parecem ter uma caveira estampada. Exibir as mercadorias de forma que possam

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Ricardo D’Apice Giro

ser tocadas e garantir que tudo esteja ‘arrumado’ e limpo demonstra seu interesse pelos produtos que vende. Isso é transmitido ao cliente de maneira subconsciente e fortalece a confiança em você.

Um lugar para cada coisa, cada coisa em seu lugar

Mantenha a loja bem abastecida

Os clientes desconfiam de marcas ‘sem nome’ e de estoques limitados. Um bom estoque com marcas conhecidas mostra que você está comprometido com os produtos que vende. E também que você acredita neles. 

Organize. Faça com que o cliente encontre os produtos facilmente. O ideal é que os produtos sejam agrupados de acordo com os interesses do consumidor, seguindo um padrão lógico. A organização dos produtos enxuga o processo de compra e reduz o tempo necessário para cada venda. Isso permite que você aumente o número de vendas por dia. Organize-se também — saiba onde está cada coisa. É constrangedor procurar algo e não achar na frente de um cliente impaciente. Cada minuto gasto na procura atrasa o fechamento da venda, o que poderia ser evitado se você soubesse onde procurar.

Mantenha a loja limpa

Arrume a loja — passe aspirador, tire o pó, varra ou faça o que for necessário para oferecer um ambiente saudável e agradável a seus clientes.

Mantenha a loja clara

Atenção! Luz fraca e lâmpadas que não funcionam são sintomas de saúde financeira deficiente e de fracasso iminente. Os clientes frequentemente encaram lojas pouco iluminadas com desconfiança. Para criar uma atmosfera de prosperidade e confiança, considere a iluminação uma parte vital da aparência de sua loja.

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Lojista Krocodille Pop

Rumo aos novos sem esquecer os usados Nascida do setor de instrumentos usados da Gang Music, a Krocodille Pop está há uma década na Rua Teodoro Sampaio, maior centro de compras do setor na capital paulista, e busca expandir para novo modelo de negócios

A Krocodille Pop trabalha com instrumentos novos e semi-novos

Por Juliana Cruz

nstalada desde 2001 na Rua Teodoro Sampaio, reduto paulistano das lojas do setor, a Krocodille Pop Instrumentos Musicais é uma empresa familiar que tem como foco uma vertente pouco abordada do mercado: a venda de instrumentos musicais usados. Embora a loja comercialize alguns equipamentos novos, a maioria dos produtos encontrados no estabelecimento é de segunda mão. A história da loja começa em 1997, quando os sócios e irmãos Vicente e Rita de Cássia Di Nardo assumiram o comando da Gang Usados, antiga divisão de equipamentos seminovos da Gang Music, cujo proprietário é outro irmão da dupla, Sérgio Di Nardo. Enquanto Sérgio e Rita dividiam os direitos sobre a Gang Usados, Vicente era funcionário da loja e, somente

após algumas desavenças familiares, ele comprou a parte de Sérgio. Ao lado de sua irmã, decidiu mudar o nome da loja de usados para Krocodille Pop, inicialmente localizada na Rua Cristiano Viana, travessa da Teodoro Sampaio. “A tendência é que empresas familiares durem mais que as outras, mas um dia elas também acabam”, enfatiza Vicente sobre o fim da sociedade entre Sérgio e Rita.

Mudanças e conquistas

Vicente Di Nardo está no setor há 22 anos

Vicente Di Nardo tem 22 anos de experiência no segmento de instrumentos musicais e sua irmã, 24. Com tanta experiência dos dois sócios, Vicente alega não ter encontrado muitos problemas como proprietário de um estabelecimento comercial do ramo. “A maior dificuldade que enfrentamos, na verdade, foi o espaço limitado da primeira loja. Mas em 2001 mudamos para a Teodoro Sampaio e duplicamos nosso espaço físico”, conta. Por se tratar de uma loja de instrumentos seminovos,

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Lojista Krocodille Pop

oriunda de um estabelecimento já existente, os irmãos Di Nardo não encontraram problemas em relação aos fornecedores. “Noventa e cinco por cento do meu estoque vem de pessoa física e 5% de empresas especializadas. No começo, a Gang era uma loja mista e trabalhava com novos e usados. Depois de um tempo, separou todos os usados. Assim, não passamos dificuldades, pois trabalhávamos atrelados à loja do Sérgio. Se um cliente tinha um teclado e queria trocar por um novo, ele o levava à minha loja e vendia, completava o valor e comprava o produto zerado na Gang”, explica. Desde o início, a Krocodille já vendia de tudo um pouco, exceto por artigos de sopro e eruditos, os quais, segundo o proprietário do estabelecimento, demandam mão de obra extremamente especializada. “Na verdade, na Teodoro só existe uma loja especializada em sopro e nenhuma de instrumentos eruditos”, ressalta Vicente. O empresário, há dez anos na rua Teodoro Sampaio, pólo do setor em São Paulo, enxerga a região como decadente. Ele acredita que o comércio de instrumentos musicais se encontra demasiadamente pulverizado. “Antes havia poucas lojas com bastante qualidade e hoje há muitas lojas sem essa característica. Creio que isso seja resultado da entrada de muita gente que não é do mercado musical no setor.” Por esse motivo, Vicente investe em

funcionários que entendam do produto que vendem. Ele conta com nove atendentes, todos músicos, estrategicamente divididos entre os três andares que a loja de esquina possui, a fim de proporcionar aos clientes um atendimento personalizado e objetivo.

Ambiente agradável, cliente satisfeito Cada patamar da Krocodille Pop é fo-

cado em um tipo de instrumento. No primeiro andar encontram-se as baterias. No segundo estão os instrumentos de corda e seus acessórios, e no terceiro ficam os teclados e equipamentos de áudio, além do escritório. O ambiente da loja favorece a procura de peças e o bem-estar dos clientes, que, de acordo com o comerciante, optam por comprar instrumentos usados por uma questão de valorização financeira.

A TENDÊNCIA É QUE EMPRESAS FAMILIARES DUREM MAIS QUE AS OUTRAS, MAS UM DIA ELAS TAMBÉM ACABAM mm53_lojista.indd 115

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Lojista Krocodille Pop

Teclados caracterizam 20% do faturamento da loja, perdendo apenas para cordas, com 35%

Vicente enfatiza que a compra de um instrumento musical se assemelha à de qualquer outro bem: “Se você comprar um carro zero, assim que sair da loja já perderá 20% do valor pago. Com instrumentos acontece a mesma coisa. Ter um usado de boa qualidade é muito mais interessante do que comprar um instrumento novo, pois quando quiser revendê-lo a defasagem no preço será muito menor”, explica. O empresário ainda afirma que não são apenas iniciantes os interessados em adquirir instrumentos seminovos. Ele próprio já atendeu em sua loja grandes nomes da música nacional, como Herbert Vianna, Ed Motta e Tim Maia. Figuras internacionais também compraram artigos na Krocodille. “Certa vez o pessoal do Men at Work veio à loja. O batera falava um pouquinho de português e foi muito legal, porque sou fã dos caras. Ele até comprou um pedalzinho comigo”, relembra entusiasmado.

Enfrentando riscos com otimismo Vender produtos sem a garantia de fábrica é um desafio

TER UM INSTRUMENTO USADO DE BOA QUALIDADE É MUITO MAIS INTERESSANTE DO QUE COMPRAR UM NOVO

e, por isso, os proprietários sempre avaliam muito bem as condições dos instrumentos que chegam à loja. “A gente se preocupa em tirar cópia do CPF e RG de todos que nos vendem produtos e pedir suas respectivas assinaturas em um termo de procedência”, explica. Ainda assim, em caso de problemas ou quebra de determinado produto, a Krocodille assume a responsabilidade. Os instrumentos mais procurados no estabelecimento atualmente são guitarras e seus acessórios, como pedais, cabos e pedaleiras, o que não deverá mudar tão cedo, segundo Vicente. A Krocodille Pop está há 14 anos no mercado e, com faturamento satisfatório, começa a pensar em expansão. Embora ainda não realizem vendas pela internet, ao contrário da Gang Music, os irmãos Di Nardo têm planos para um futuro próximo. “Nossa estratégia é montar uma loja de instrumentos top, especiais, possivelmente daqui a dois ou três meses, para alocar produtos novos”, adianta Vicente. Dessa forma, a Krocodille Pop passará a ter, em meados de junho, duas lojas, sendo a mais nova focada também na venda de artigos novos. 

Krocodille Pop - Instrumentos novos, usados e ousados Fundação: 1997 Proprietários: Vicente

Di Nardo e Rita de Cássia Di Nardo Endereço: Rua Teodoro Sampaio, 826 São Paulo, SP Funcionários: 9 Telefone: (11) 3064-1617 Site: www.krocodillepop.com.br www.instrumentosusados.com.br

Participação no faturamento da loja Cordas – 35% Teclas – 20% Bateria/percussão – 15% Computer Music – 10% Áudio – 20%

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Vida de Lojista Mar Som (SP) Instrumentos de cordas e acessórios são os carros-chefe da loja

Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”

Pouco dinheiro, coragem de sobra

A recém-inaugurada Mar Som abriu as portas há apenas cinco meses com um investimento inicial de R$ 6 mil. E o negócio está dando certo. A loja já está ampliando a gama de produtos, serviços e conquistando novos clientes Por Itamar Dantas

om uma história de 25 anos, a primeira Mar Som iniciou suas atividades em 1985, vendendo LPs na cidade de São Carlos, interior de São Paulo. Com o passar dos anos, o empresário Márcio Andreossi foi mudando os rumos da empresa e ampliando o seu leque de produtos à venda. Em 1995, iniciou a venda de instrumentos musicais e, desde então, não parou mais. Com a crise fonográfica instaurada, a exemplo de muitos outros empreendedores, os instrumentos musicais e de áudio tornaram-se o foco da empresa, substituindo definitivamente as mídias de áudio.

O fechamento A loja continuou aberta até 2007, quando Márcio se aposentou e resolveu fechar o estabelecimento. Antes, porém, ofereceu a gestão para a filha Mariane, que acabava de se formar em turismo e que, por isso, não aceitou a proposta. “Trabalhei com meu pai a vida inteira. Estava cansada e queria tentar outras coisas. Comecei a trabalhar em um museu da cidade, na minha área, mas não gostei. Meu irmão tem uma pizzaria e a gerente dele saiu de lá. Então eu assumi esse cargo. Mas, no fim do ano passado,

resolvi reabrir a loja”, conta a nova empresária. Depois de tomada a decisão, em outubro do ano passado, o processo foi rápido: em menos de 20 dias a loja estava funcionando novamente. Com pouco dinheiro para investir, cerca de R$ 6 mil, Mariane resolveu tudo rapidamente para aproveitar o movimento de vendas do Natal. “Não estávamos encontrando nenhum ponto, porque já estava próximo do final de ano. Quando encontramos um lugar pequeno, perto do centro comercial da cidade, abrimos o negócio rapidamente.” ▶

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Vida de Lojista Mar Som (SP)

Mar Som começa a investir em equipamentos de áudio

Mariane e Márcio Andreossi: pai e filha no comando da loja

▶ O recomeço Em 1º de novembro, a nova Mar Som voltou a funcionar. Com espaço reduzido (a loja possui 28 m2) e pouco dinheiro para investir, a nova empresária continuou trabalhando na pizzaria do irmão e, paralelamente, tocava o novo negócio com a ajuda do pai. Isso continuou até 1º de fevereiro deste ano, quando a Mar Som passou a exigir dedicação exclusiva da executiva. Como já tinha histórico de compras com a loja anterior, alguns fornecedores facilitaram o pagamento, com prazos maiores. Mas, como é usual no começo de qualquer negócio, alguns representantes não foram tão compreensivos. Assim, a empresária precisou focar seus investimentos na compra de produtos baratos e de rápida circulação. “Começamos

CADA CONSUMIDOR QUE ENTRA EM NOSSA LOJA É TRATADO COM EXCLUSIVIDADE a trabalhar com produtos de baixo valor e, por isso, focamos nas vendas para músicos iniciantes”, conta. Para atender a outros nichos, a empresa passou a instalar som em escolas e igrejas. O pai de Mariane já realizava esse serviço na loja anterior, o que facilitou a identificação do público. Para atrair ainda mais a atenção dos clientes, o segredo foi simples: bom atendimento. “Trabalhamos na loja só eu e meu pai, e nos dedicamos em atender bem o cliente. Cada consumidor que

Mar Som 2010 Área da loja: 28 m² Proprietária: Mariane Andreossi Endereço da loja: Rua José Bonifácio, 1.059, Centro, São Carlos, SP Telefone: (16) 3364-5433 e (16) 3201-6655 Site: www.marsom.com.br (em construção) MSN: maandreossi@hotmail.com Ano de fundação:

entra na loja é tratado com exclusividade”, ressalta Mariane.

Concorrência

Na cidade de 220 mil habitantes existem três concorrentes. Como a loja não fica exatamente no centro e é pequena, para driblar a concorrência eles apostaram no bom atendimento, em margens de lucro menores e na prestação de serviços. Segundo Mariane, a reputação da loja anterior ajudou muito. “A loja ficou aberta por muitos anos, todo mundo conhece. É uma tradição na cidade.” Os próximos investimentos da nova empresa estão focados na criação do site da loja, que já está em construção; na aquisição de novas linhas de produtos; e, para 2012, na mudança do ponto comercial para um espaço maior. 

Participação no faturamento da loja Cordas – 35% Teclas – 1% Bateria/percussão – 5% Acessórios – 30% Computer Music – 3% Áudio – 25% Iluminação – 1%

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PRODUTOS

TECNOLOGIA APLICADA AOS VIOLÕES E GUITARRAS ELETROACÚSTICAS O-PORT, PLANET WAVES

A finalidade do O-Port é destacar o som do violão ou guitarra eletroacústica, fazendo-o mais cheio, forte e com mais clareza e projeção. Também faz com que o sustain e a escala harmônica sejam maiores. Essas melhoras no som são mais perceptíveis quando o instrumento é conectado e amplificado, mostrando uma sonoridade mais plena, um sinal mais forte para o captador interno e um controle significativo de feedback. O QUE É

O O-Port é um dispositivo genérico muito flexível e de instalação automática que se encaixa em qualquer violão ou guitarra eletroacústica, sem importar o modelo ou o fabricante. Instala-se em minutos e adapta-se a qualquer violão com boca redonda de tamanho normal. Basta afrouxar as cordas e encaixar o produto na abertura.

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s Musical Expres -3105 Tel.: (11) 3158 r xpress.com.b www.musical-e

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PRODUTOS GIANNINI

VIOLÃO GF-4WS C EL

Construído em sapelle escuro e com acabamento fosco, o violão jumbo eletroacústico possui tarraxas blindadas cromadas com botões pretos e marcação diamante tipo madrepérola. Apresenta novo tensor bidirecional, equalizador pré-amplificado ativo, com afinador eletrônico e saídas P-10 Mono e XLR – balanceada. Contato: (11) 3065-1555 www.giannini.com.br

GRETSCH

CATALINA BIRCH

O modelo de bateria pode ter as seguintes configurações: Kit 1: bumbo 22”; tons 10” e 12”; surdo 16” e caixa 14”x5,5”. E o Kit 2: bumbo 22”; tons 12” e 13”; surdos 16” e caixa 14”x6,5”. As baterias Catalina Birch têm ainda tom adicional de 8” e surdo de 16” para todas as cores. Contato: (18) 3941-2022 • www.sonotec.com.br

SOLID SOUND

CORREIA HARD

Entre as opções de correias da marca, o novo modelo se destaca pelo design. Fabricada em couro, na cor preta, tem fivelas de engate rápido nas duas ponteiras.

Contato: (41) 3596-2521 www.solidsound.com.br

BUGERA

CABEÇOTE VALVULADO 1960

Com volume desvinculado para passagem de sinal direto e um grande transformador de saída com ventilação, o cabeçote foi desenvolvido para obter clareza e resposta dinâmica progressiva. Contato: (11) 3032-4978 www.proshows.com.br

HERCULES

SUPORTES PARA VIOLÃO GS523B E GS525B

A empresa está lançando dois suportes multiviolões (GS523B e GS525B) feitos tanto para os palcos como para lojas de instrumentos. Os suportes podem ser ajustados a diversos tamanhos de violão, além de acomodar de três a cinco instrumentos cada um. Contato: (11) 3797-0100 www.izzomusical.com.br

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PRODUTOS F.S.A. CAJONS CAJON FLC8080

O modelo Square é feito em sumaúma com acabamento acetinado fosco. Acompanha o exclusivo sistema de captação dupla com saída balanceada e seu design conservador busca levar ao músico uma qualidade acústica maior, por conta da caixa de ressonância quadrada. Contato: (18) 3301-9053 • www.fsacajons.com.br

POWER CLICK

MONITOR MX 4X1 S

O monitor para headphones individual, estéreo, é composto de um mixer de quatro canais acoplado a um amplificador de áudio. Possui, em cada canal, volume, tone e PAN, permitindo ao músico monitorar até quatro sons diferentes. Contato: (21) 2722-7908 www.powerclick.com.br

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PRODUTOS

MEMPHIS

GUITARRA MG-22

A guitarra tem corpo construído em basswood maciço com três captadores single coil, escudo branco, tremolo estilo vintage chave de cinco posições e controles de volume e tonalidade. O braço é feito em maple com escala de rosewood de 22 trastes. Contato: (11) 2915-8900 www.tagima.com.br

NUMARK

DJ SOLUTION MIXDECK

O sistema para DJ permite mixar diferentes fontes de música, estejam os arquivos em CDs, MP3, CDs, pen drives com conexão USB ou iPods. Entre suas características principais estão as ‘EQ/Chaves kil’ giratórias, crossfader substituível e controles completos para iPod.

Contato: (11) 3032-4978 • www.proshows.com.br

MICHAEL

FOLK INFANTIL VM19

O novo violão é o primeiro modelo folk infantil da linha de cordas Michael e sua indicação é a partir de 5 anos. Possui corpo de linden, escala abaulada e cavalete em dark maple, tensor bidirecional no braço, tarraxas semiblindadas cromadas e encordoamento de aço.

CASIO

ARRANJADOR WK-7500

O teclado arranjador possui sequenciador com 17 pistas, mixer de 32 canais, sampler, drawbar de harmônicos para órgãos, ampla variedade de efeitos digitais, sintetizador de timbres, teclas estilo piano, terminal USB e expansão de dados via cartão SD.

Contato: (11) 2539-2770 • www.casio.com.br/emi

Contato: (31) 2102-9270 • www.michael.com.br

LYCO

MICROFONE UH228

Trabalha com 1.441 frequências UHF, facilitando a busca por um canal livre de interferências, tecnologia Diversity, capaz de reduzir a possibilidade de fuga de frequência e display com indicação em cinco segmentos de força de sinal RF e AF. Contato: (11) 3663-5680 • www.lyco.com.br

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PRODUTOS

TAMA

BATERIA RHYTM MATE RM52H4 BK

Fabricada em madeira selecionada, a nova linha de baterias conta com aros accu-tune, confeccionados em material especial (polietileno reforçado com fibra de vidro) e tom holder com sistema omini-ball, que permite a montagem dos tons em diversos ângulos. Contato: (11) 2199-2999 • www.equipo.com.br

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IBOX STRAPS

CORREIAS CQ51 E CQ52

As correias são feitas em couro vintage, branco e preto, respectivamente, e possuem sistema de engate rápido de náilon, com medidas de 1,05 a 1,45 metro de comprimento e 5 cm de largura. Contato: (14) 3366-6355 www.iboxmusical.com.br

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PRODUTOS

VOGGA

GUITARRA COM AFINADOR VCG608

A nova strato da marca traz o afinador digital VT-10 instalado no cutaway superior da guitarra. A inclusão do afinador digital cromático torna o processo de afinação mais rápido e preciso, além de possibilitar a realização de afinações alternativas, ou em semitons.

Contato: (31) 3306-9300 www.vogga.com.br

METEORO

VERTICAL LINE SYSTEM

O PA foi desenvolvido para obter alta qualidade de som com um sistema pequeno e fácil de transportar. Indicado para igrejas e auditórios, é composto por um power com potência de 1.600 watts RMS; dois satélites (caixas de médio agudo) e duas subgraves.

Contato: (11) 2443-0088 www.amplificadoresmeteoro.com.br

LIVERPOOL

CARRILHÃO CA 36AL

Feito em madeira pintada com tinta laqueada vermelha e logomarca em dourado, o carrilhão conta com nova amarração feita com fio cirúrgico para deixar as barras mais soltas. As barras são pintadas com tinta preta antiferrugem. Contato: (47) 2107-3254 www.baquetasliverpool.com.br

CAKEWALK

WORKSTATION V STUDIO - 100

O sistema de gravação funciona como controle universal de DAW (Digital Audio Workstation) compatível com todos os softwares de gravação de áudio digital para Mac/PC via protocolo de controle Mackie, incluindo Logic, Live, Cubase e Digital Performer. Contato: (11) 4615-5256 www.roland.com.br

KURZWEIL

TECLADO SP 76

Compacto, trata-se de um teclado Stage Piano, de 76 teclas semipesadas, polifonia de 64 vozes, 128 timbres extraídos do PC3, 128 MIDI setups e entrada USB; com 11 kg e fonte externa 5VDC. Contato: (61) 3629-9400 • www.condormusic.com.br

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TESTE

Suzuki SDG-35CE Folk com tocabilidade confortável e ótimo acabamento Por Miguel De Laet*

FICHA TÉCNICA DEFINIÇÃO DO SOM Muito bom

MODELO SDG-35CE

multinacional japonesa Suzuki é reconhecida não só por produzir carros e motos, mas também eletrodomésticos, aparelhos de áudio e vídeo, câmeras fotográficas e instrumentos musicais, como violões. Produzidos na fábrica de Hamamatsu, Japão, os instrumentos possuem o certificado de qualidade ISO 9001, o que pode ser um diferencial na hora da compra. O SDG-35CE é um modelo folk com tampo em pinho laminado, braço, lateral e fundo em mogno e escala em jacarandá. A preocupação oriental com o visual é evidenciada também neste instrumento quando observamos os veios das lâminas escolhidas para sua confecção e a precisão no corte das peças. Com simplicidade e bom gosto, possui um acabamento excepcional, sem nenhum defeito de construção, com peças bem coladas, sem rebarbas de madeira e pintura homogênea. Para um instrumento que não conta com tampo maciço, possui um volume muito bom. Apesar de ser um modelo folk, o SDG-35CE tende a valorizar as frequências médias. Equipado com encordoamento de bronze, apresentou um timbre com bastante brilho e bom equilíbrio de volume entre primas e

FABRICANTE Suzuki

VOLUME

INDICAÇÃO Músicos que procuram um

Muito bom

violão folk acessível para performances ao vivo e gravações semiprofissionais

CAPTAÇÃO Muito bom

PRÓS Acabamento e tocabilidade

ACABAMENTO Excepcional

CONTRA Nenhum

TOCABILIDADE Muito bom

TIRE DÚVIDAS COM O FORNECEDOR

DESEMPENHO GERAL Muito bom

www.cweb.com.br • Tel.: (11) 3115-0355

bordões. Tem um ataque pronunciado e uma boa sustentação sonora. Sua tocabilidade é muito boa, com braço macio e, por se tratar de um modelo cutaway, tem fácil acesso às notas agudas.

Conclusão A ação das cordas ajustada de fábrica é bastante confortável e ideal para tocar blues, rock ou country. Isso porque o instrumento possui uma excelente resposta e não embola o som em frases rápidas e acordes abertos. As tarraxas cumpriram bem o seu papel, segurando a afinação com precisão. A captação do SDG-35E proporciona um som equilibrado, da primeira à sexta corda, e vem equipada com equalizador de quatro bandas. Um ponto

interessante é a baixa presença de microfonias, mesmo sem possuir chave de inversão de fase. De qualquer maneira, se o cliente pensa em tocar rock acompanhado por uma banda, em que a regra é tocar o mais alto possível, é aconselhável que você ofereça também um tampão redutor de microfonia. Pelo conjunto associado ao preço, o SDG-35E destina-se a músicos que procuram um violão para pequenas apresentações e gravações semiprofissionais. Acompanha capa e chave de regulagem do tensor do braço.  *Miguel De Laet é bacharel em música e pós-graduando em Publicidade pela USP. No cenário artístico foi sideman, músico de estúdio e produtor musical. É professor de violão na Faculdade Mozarteum de São Paulo. Foi editor da revista Violão PRO, compõe jingles e spots publicitários.

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Aqui você confere os serviços oferecidos pela Música & Mercado e como fazer para adquiri-los.

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Nós amamos o que fazemos Música & Mercado tem uma equipe dedicada à você, leitor. Nosso trabalho é informar para criar mercado, mostrar as melhores práticas de administração, marketing e empresas. Se você acredita no mercado esta revista é feita sob medida para você.

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Os lançamentos e as tendências em produtos da feira internacional que inaugurou o ano e antecipou um ano forte para o setor

Centro de Co nvenções de Ribeirão Pret o

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DA FICÇÃO CIENTÍFICA PARA A SUA LOJA

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POUCO DINHEIRO, CORAGEM DE SOBRA

Conheça as etiquetas inteligentes que evitam furtos e otimizam o estoque

Inimigos ou aliados do vendedor?

Há apenas 5 meses, a loja Mar Som abriu as portas com R$ 6 mil e já começa a crescer

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A TECNOLOGIA QUER VOCÊ Quanta Music muda a estratégia para conquistar PDVs mm53_capa.indd 1

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EDIÇÃO #53 • BRASIL

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Centro de Co nvenções de Pernambuco

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PESQUISA MÚSICA & MERCADO / DATAFOLHA Um dos maiores institutos de pesquisa do país traz informações importantes. Dados coletados pelo Datafolha em lojas de todo o país ajudam fornecedores a definir suas linhas de produtos e melhorar estratégias de marketing, beneficiando lojas e consumidores. A pesquisa está à disposição para o mercado brasileiro e internacional todo final de novembro. Para adquirir ligue (11) 3567-3022

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Parcerias

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Financeiro Leila Sousa • (11) 3567-3022

Escreva para a Música & Mercado Envie seu texto ou um resumo da história de sua loja para a revista Música & Mercado,, que permite colaborações após avaliação do departamento editorial, além de ter seções específicas para divulgar os acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail: texto@musicaemercado.com.br.

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CONTATOS As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

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ISTANBUL .............. +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 125

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YAMAHA ......................... 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 25

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EMINENCE ............................ +1 786 340 8801 • italotrading.com • 95 EQUIPO ................................. 11 2199-2999 • equipo.com.br • 54, 55

OUTROS

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PLS .......................................... 11 3032-4978 • proshows.com.br • 19

PALM EXPO ........................... +86 10 6409 7408 • palmexpo.com • 14

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SOUND:CHECK XPO ..... +52 54 5240 1202 • soundcheckexpo.com.mx • 133

SOUNDCRAFT ............................... 51 3479-4000 • harman.com • 119 VOX STORM ............................. 43 3178-4271 • voxstorm.com.br • 67

ACESSÓRIOS D’ADDARIO ....................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 5 ELIXIR ........................................ 11 5502-7800 • elixirstrings.com • 13 EMG ................ 61 3629-9400 • emginc.com • condormusic.com.br • 27 EVANS .............................. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 3 GIANNINI .................................... 11 3065-1571 • giannini.com.br • 61 GIBRALTAR ...................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 57 HERCULES ........................... 11 3797-0100 • herculesstands.com • 53 NIG ............................................. 11 4441-8366 • nigmusic.com.br • 24

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CINCO PERGUNTAS

Como funciona o Cadastro Positivo? Consultor do Sebrae-SP explica vantagens e desvantagens do banco de dados que visa reunir as empresas boas pagadoras do mercado

Cadastro Positivo, que ainda não está em vigor — mas em vias de —, tem causado muitas discussões no que diz respeito à sua funcionalidade. A proposta consiste no desenvolvimento de um banco de dados de empresas boas pagadoras, que poderão ser atendidas com menores taxas de juros e créditos diferenciados. Para explicar melhor o que é e como funciona o Cadastro Positivo, e ainda sobre as polêmicas que envolvem o tema, a M&M falou com Boris Hermanson, consultor jurídico do Sebrae-SP.

O que é Cadastro Positivo?

É um mecanismo em que se avalia o risco que determinada pessoa apresenta para o sistema de crédito das empresas e bancos. Esse risco é pontuado conforme o pagamento em dia das contas desse cliente. O cadastro tem de ser autorizado previamente pelo indivíduo. Por exemplo, se o banco do qual sou correntista quiser me cadastrar, terei de assinar um documento permitindo isso. Inclusive, se ele for compartilhar minhas informações com serviços de proteção ao crédito parceiros, terá de me notificar antes. Como funciona o Cadastro Positivo?

Embora ainda não esteja em vigor, houve uma medida provisória que o regulamentou. Entidades gestoras, como o Serasa, poderão utilizar informações coletadas junto aos cadastrados, que assim autorizem, para verificar a pon-

taxa de juros mais baixa ou melhores condições para empréstimos. Existem pontos negativos no Cadastro Positivo?

Boris Hermanson, consultor jurídico do Sebrae-SP

tualidade dos clientes em relação a pagamentos. Em cima disso, será estabelecido um ranking de risco. Quem for mais pontual terá uma nota mais alta e, consequentemente, conseguirá um empréstimo ou realizará compra a prazo em melhores condições. Quem atrasar terá um posicionamento mais baixo e, por isso, arcará com uma taxa de juros mais elevada que o bom pagador. De que forma o Cadastro Positivo irá beneficiar pequenas e médias empresas?

O maior benefício será para as empresas que andam em dia com seus compromissos, pois, atualmente, os bons pagadores pagam pelos maus. Conforme aumenta a inadimplência, a taxa de juros cresce e quem paga em dia é penalizado para cobrir a diferença. Com o Cadastro Positivo, será possível saber quem são os bons pagadores e lhes oferecer uma

Um ponto negativo apontado atualmente é que mesmo se fosse colocado em vigor agora, os efeitos positivos demorariam de um a um ano e meio para serem sentidos na praça. Primeiro será necessário fazer toda a coleta de dados, após o indivíduo autorizar a inclusão de seus dados, e só então será iniciado o levantamento, que não é retroativo. Isso implica uma demora para a taxa de juros começar a cair. Outro ponto sempre questionado é sobre pessoas ou empresas que não compram a prazo. No entanto, sua análise poderá ser feita com base em outros pagamentos, como conta de água, luz e telefone. De que forma o Cadastro Positivo vai mudar a relação fiscal do governo com o pequeno e o médio empresário?

O cadastro serve para todas as empresas e beneficiará o bom pagador, seja ele pessoa física ou corporativa, por meio da redução da taxa de juros e da desburocratização para a concessão de crédito. Nossos cadastros têm sempre sido feitos de forma punitiva, reunindo pessoas que não honram seus compromissos financeiros. Dessa forma, aqueles que pagam suas contas em dia acabam não tendo nenhum retorno positivo real. O Cadastro Positivo pretende mudar essa história. 

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