Música & Mercado #59

REDES SOCIAIS

30 dicas para usar – e abusar – delas nos negócios

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GERENTE COMPRADOR

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MARÇO E ABRIL DE 2012

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MÚSICA & MERCADO CONTEMPORÂNEA | MARÇO E ABRIL DE 2012 | Nº 59

VENDEDOR 1

VENDEDOR 3 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS Roberto Guariglia, diretor da Contemporânea

VOCÊ ESTÁ FAZENDO ISSO CERTO?

Guia prático para calcular e tabelar o lucro líquido da sua loja Pág. 92

ESTOQUE DE VIOLÕES

Aprenda a armazenar os violões e aumente a vida útil deles PÁG. 88

COMPRA POR IMPULSO

Como incentivar o cliente a levar algo que não estava previsto PÁG. 130

MUITO ALÉM DO

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Contemporânea se reestrutura para trabalhar os espaços dentro dos pontos de venda e mais: luta contra a desindustrialização do mercado nacional PÁG. 68

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SUMÁRIO SEÇÕES 36 EDITORIAL Os Gigantes 38 ÚLTIMAS Condor, Taylor, PRS e Godin de volta à ativa 46 ENQUETE Como definir o mix de produtos de sua loja?

96 VOCÊ AUTOR David Barcelos alerta para a falta de vendedores especialistas 98 LOJISTA Cheda’s Sonorização Profissional/SP 102 VIDA DE LOJISTA Floyd Explica/RS 120 INOVAÇÃO PBone, o trombone de plástico 122 PRODUTOS Novidades do mercado 126 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você 128 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 130 CINCO PERGUNTAS Como incentivar a compra por impulso

68 CAPA: CONTEMPORÂNEA Empresa se reestrutura para trabalhar os espaços dentro dos pontos de venda

MATÉRIAS 48 MUNDO DIGITAL 30 dicas para usar melhor as redes sociais 54 TECNOLOGIA MUSICAL Bastidores da Namm 2012; por Joey Gross Brown 56 INTERNACIONAL Vic Firth: parcerias para ampliar os negócios 60 RECURSOS HUMANOS Dez dicas para treinar a equipe de vendas 62 MARKETING Eagle: trabalho forte para fixar a marca na cabeça do consumidor 66 MARKETING & NEGÓCIOS O Erro de paralaxe; por Alessandro Saade 76 GESTÃO O que os compradores querem; por Tom Coelho 78 FINANÇAS Administre melhor seu capital de giro 82 EMPRESA Conheça a história da Phoenix Instrumentos Musicais 86 CONSELHOS DE LOJISTA A chave do sucesso; por Mauricio Gil 88 PDV Como cuidar de seu estoque de violões 90 EXPANSÃO Etelj: espaço no mercado se abre com inovação 92 PASSO A PASSO Aprenda a calcular e tabelar o lucro líquido 104 NAMM 2012 As novidades da maior feira de instrumentos musicais das Américas 114 MUSIKMESSE 70 mil visitantes e 2 mil expositores pretendem ir a Frankfurt 116 PALM EXPO Feira chinesa muda sede para espaço maior e mais moderno 118 SOUNDCHECK Feira mexicana apresenta novidades em sua estrutura www.musicshow.com.br

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Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Isis Karolina

Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes

Assistente Comercial

Denise Azevedo

Relações Internacionais

Nancy Bento Raquel Bianchini Administrativo

Carla Anne Financeiro

Adriana Nakamura Direção de Arte

Dawis Roos

Assistente de Arte

Vivian Ortenzi

Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Supervisão de T.I.

Luciano Lopes Programador

Leandro Silva Assinaturas

Bárbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alessandro Saade, David Barcelos, Joey Gross Brown, Luis Sérgio Lyco, Mauricio Gil, Paola Abregú e Tom Coelho Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados.

Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é Mercado responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br comercial2@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br Twitter: twitter.com/musicaemercado

DANIEL NEVES

— François Lemarchaiid*

INÍCIO DE ANO É HORA DE FAZER UMA REAVALIAÇÃO PESSOAL.

Pensar no que valeu ou não a pena, colocar novas metas, rever o que consideramos defeitos e reforçar as qualidades. É TAMBÉM NO INÍCIO DE ANO, precisamente por volta da Namm, feira que ocorre no mês de janeiro nos Estados Unidos, que o mercado se ajeita e reflete sobre suas marcas e objetivos.

2012 promete ser um ano mais competitivo. Não há espaço para aqueles que estão acomodados. As vendas podem ser tiradas de lojas em um clique. Estamos na era da internet e o computador mostra que o caminho é também virtual. Todos querem o dinheiro, o consumidor, a fidelização.

TENDÊNCIA NA EUROPA E NOS EUA indica que a taxa de crescimento do varejo físico no Brasil é de 3% contra 150% de crescimento do comércio on-line. A nova classe média responde por 13 vezes o consumo da elite brasileira, podendo ter movimentado a média de R$ 923,5 bilhões em 2011.

HÁ AQUELES QUE ESTÃO SE PREPARANDO para uma venda maior, alterando processos, mudando seus estoques, mas a pergunta é: quantos estão pensando em ampliar o mercado e como isso será feito? Essas e outras perguntas Música & Mercado busca responder por meio de seu editorial, seja físico, com a revista, ou on-line, com nossos sites.

NESTA MÚSICA & MERCADO MOSTRAMOS o que houve de melhor na Namm, a grande festa do mercado da música — cobertura completa, dia a dia. Também trazemos a realidade do mercado de percussão, sob o ponto de vista de Roberto Guariglia, diretor da Contemporânea, uma das tradicionais empresas desse segmento, uma opinião contestadora e — por que não dizer? — esclarecedora. Vá até a página 68 e confira você mesmo.

ESTA EDIÇÃO, COMO TODAS AS OUTRAS, pretende antecipar para você o futuro do nosso setor, apontar tendências e fazer uma reflexão sobre o que está acontecendo agora. Esperamos estar conseguindo cumprir esse papel. Boa leitura!

Parcerias Frankfurt • China

Associados

DANIEL NEVES PUBLISHER *François Lemarchaiid é presidente e fundador da empresa francesa de produtos ecologicamente sustentáveis Natures & Découvertes.

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NEWS Condor, Taylor, PRS e Godin de volta à ativa

A Washburn do Brasil, a Condor Music, já está atuando com regularidade após a chegada de carregamentos de algumas das grandes marcas que distribui, entre elas Taylor, PRS e Godin.

Desde outubro de 2011 a empresa vinha passando por uma situação delicada, ao ser alvo de fiscalização da Receita Federal, conforme comunicado oficial da Washburn do Brasil, publicado em seu site.

Lojistas estavam ansiosos para esse retorno. É o caso da Akustica Musical, de Farroupilha (RS). De acordo com Marina Marmentini, seus clientes sentiram falta dos produtos das marcas distribuídas pela empresa. A executiva explica a importância: “Acredito que a Condor é fundamental no mercado musical brasileiro, pois trabalha com as principais marcas mundiais: Taylor, PRS, Godin, Kurzweil e Orange, indispensáveis em uma loja. Além, é claro, da marca Condor, presente no nosso negócio”, informou.

Os pedidos já estão sendo feitos. Marmentini, por exemplo, realizou o seu em 1º de fevereiro, atualizando seu estoque.

“Sempre gostei da qualidade dos produtos Condor — o custo-benefício é excelente e também pelo fato de possuir produtos para todos os tipos de músicos, desde iniciantes aos profissionais. Por isso nossa loja trabalha e apoia esta marca!”

Por outro lado, uma das marcas internacionais representadas pela empresa está sendo negociada com outras distribuidoras, mas até o momento do fechamento desta edição ainda não havia a definição do novo distribuidor.

Estados Unidos fecham cerco contra a madeira ilegal

Se você não ouviu falar no Lacey Act, fique atento. Essas palavras serão muito citadas em um futuro breve. A Lacey Act é uma lei norte-americana, escrita há 110 anos, que desde 2008 tem aterrorizado a indústria musical mundial. O fato é que os Estados Unidos têm iniciado um cerco às madeiras retiradas de forma ilegal das florestas de todo o mundo. Para quem não entendeu a gravidade do tema, foi por causa dessa lei que a fábrica americana da Gibson foi bloqueada por agentes federais dos EUA em 2011.

A medida irá afetar diretamente todos os fabricantes que trabalham com madeira, seja nas fábricas brasileiras que exportam, seja nas chinesas. A maior preocupação é a adaptação do sistema fabril e como será feito o controle. Quem já está se antecipando e criando alternativas é a fabricante de guitarras Flaxwood (sem distribuição na América Latina), que, aliada a projetos educacionais direcionados à inovação, conseguiu compor uma fibra natural que substitui a madeira. A Floresta Amazônica agradece.

Walmart está aí

Gigantes como o Walmart chegaram ao mercado de instrumentos musicais. A exemplo do Submarino.com.br, a empresa irá oferecer vasta gama de equipamentos e promete surpreender na qualidade de loja. A história não para por aí. A maior loja de varejo on-line dos EUA, a Amazon, deve aportar ainda em 2012 em terras brasileiras. Lojistas: preparem-se.

Lacey Act : controle rígido

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Nova marca no pedaço

A Ray Pedals acaba de estrear no setor, escolhendo a primeira Music Show do ano, realizada em Olinda (PE) entre os dias 14 e 15 de janeiro, para debutar no mercado. Surgida de uma ideia universitária, a fabricante de pedais para guitarra ganhou apoio governamental e faz parte da Fundação Parque Tecnológico da Paraíba, entidade sem fins lucrativos que apoia e fomenta empresas inovadoras tecnologicamente. “A ideia foi tomando corpo e proporção e o governo apostou na empresa. Hoje já possuímos seis modelos”, diz o diretor Raimundo Júnior.

Todas as peças são de fabricação nacional, assim como seu desenvolvimento, montagem e produção. “Temos o primeiro equipamento do tipo multiefeito, analógico, em aço inox. É inédito no País”, explica Raimundo Jr. O executivo também informa que lançará duas novas linhas de pedais em Music Shows ainda este ano.

CURTINHAS Passarinho contou

E piou... Tem empresa nacional famosa já preparando uma bomba para a Expomusic, uma grande marca a ser anunciada que fará tremer os alicerces da feira e do mercado...

Gibson se une à Onkyo

Em janeiro, a Gibson anunciou a compra de participação da empresa japonesa de home audio Onkyo para fortalecer a diversificação dentro da música e nos segmentos de áudio. No Brasil, a Gibson é distribuída pela Royal Music.

Sonotec é a nova distribuidora da Genz Benz no Brasil

A fim de trazer amplificadores premiados ao País, a Sonotec acaba de anunciar a parceria com a fabricante americana de amplificadores Genz Benz para ser distribuidora exclusiva no Brasil.

“Acreditamos que serão produtos de grande peso para a nossa grade, pois é a primeira marca top em áudio com que iremos trabalhar”, diz Nenrod Adiel, gerente comercial da Sonotec.

Este ano, a Genz Benz foi premiada pela linha Focus LT, de amplificadores para baixo, e recebeu o Best of Show Award pela revista Bass Gear Magazine na Namm Show 2012.

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Premier compra KD Drums

A fabricante mundial de baterias Premier acaba de anunciar a compra da KD Drums, empresa de baterias personalizadas da Inglaterra. A distribuidora da Premier no País, a Prime Music, informou que, por enquanto, não há intenção de trazer a nova marca.

Casa nova

Em breve dois grandes distribuidores mudarão de escritório e depósito: Pride Music e Habro Music.

As empresas estão reestruturando para atender à demanda do mercado interno.

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Faturamento de R$ 90 mi

O Grupo Classic, que congrega as lojas Serenata e outras empresas do setor, faturou R$ 90 milhões em 2011. A reestruturação do grupo e novas lojas da rede mineira Serenata contribuíram fortemente para esse número. Em 2012, o Grupo Classic espera crescer 20%.

Equipe Tagima decide metas para 2012

Tagima realiza convenção de vendas Na ativa

Para quem não sabe, a Gope tem voltado a fazer sucesso na França. Capitaneada por Humberto Rodela, a empresa tem aparecido e levantado a bandeira pró-percussão Passeio de helicóptero

Em uma ação ainda inédita no Brasil, a Musical 12 Representações e a Eletro Satélite fizeram parceria que premiou dez pessoas, entre lojistas e representantes, com um passeio de helicóptero na cidade de Olinda (PE).

Sucesso total, a iniciativa ocorreu durante a Music Show Nordeste, realizada nos dias 15 e 16 de janeiro naquela cidade. Wow!

A Marutec, fabricante dos produtos Tagima e distribuidora da Bose, realizou entre os dias 3 e 5 de fevereiro, em Campos do Jordão, SP, a sua convenção anual para representantes comerciais e funcionários. Segundo Karen Nakandakare, do departamento comercial da Marutec, o principal objetivo do evento foi fazer um balanço das atividades de 2011 e definir metas para 2012, além de levar motivação aos colaboradores. Também foram apresentados os futuros lançamentos da empresa.

Equipo reúne representantes

Uma reunião motivacional também ocorreu no início de fevereiro com os representantes da Equipo.

FEIRAS E EVENTOS

Sennheiser no Festival de Verão

9º Encontro Nacional Sopro Novo

A marca de microfones alemã marcou presença no Festival de Verão de Salvador, ocorrido entre os dias 25 e 28 de janeiro, na capital baiana. Segundo a empresa, a Sennheiser foi utilizada por 70% dos artistas que se apresentaram no Festival. “Participar do Festival de Verão de Salvador é um grande prazer para a Sennheiser, que vem investindo intensamente nos artistas brasileiros e no mercado consumidor do País”, explica Paulo Del Picchia, diretor de marketing da Sennheiser na América Latina.

Entre os dias 26 e 27 de janeiro, a Yamaha promoveu o 9º Encontro Nacional Sopro Novo e o 2º Encontro Sopro Novo Bandas, em São Paulo, SP. Como ocorre anualmente, o principal objetivo do encontro foi alinhar os projetos para o ano corrente. Nesta edição também integraram os colaboradores do Sopro Novo Bandas com o Sopro Novo Flauta Doce e ainda foram oferecidas oficinas de reciclagem e aprimoramento para os participantes, com a presença da regente Monica Giardini, da flautista Gabriela Gimenes, do maestro Adalto Soares, do trompetista Fernando Dissenha, do trombonista Marcelo Bambam e do saxofonista Erik Heimann Pais, entre outros. Tradicionalmente, o Encontro premia a loja que mais apoiou o programa no ano anterior, e a loja Sopro Novo 2011 foi a Tribo do Som, do Rio de Janeiro, RJ. O Encontro ainda teve o lançamento do livro Aprendendo a ler música, de Cristal Velloso, coordenadora de difusão musical da Yamaha e idealizadora do Projeto Sopro Novo.

Durante o mês de fevereiro, a empresa também inaugurou o circuito Yamaha Play Now! A estreia ocorreu no Praiamar Shopping, em Santos/SP, entre os dias 9 e 12 de fevereiro, e além da exposição dos instrumentos, que puderam ser utilizados pelo público, teve a apresentação do Duo Sciotti.

Roland patrocina Festival nas Montanhas

Entre 8 e 21 de janeiro ocorreu em Poços de Caldas, MG, a 13ª edição do Festival Música nas Montanhas, uma iniciativa que visa incentivar a cultura oferecendo cursos, ensaios e apresentações abertas ao público, gratuitamente. Para prestigiar a ação, a Roland cedeu cinco instrumentos para a organização, sendo eles: os órgãos C-200, Classic C-380 e o Rodgers Trillium Masterpiece 788. “Fizemos questão de participar desse evento, já que desde a sua primeira edição, é referência para os estudantes de música em todo o mundo”, afirma Takao Shirahata, presidente da Roland.

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CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES Executivo, ex-Line 6, assume importante cargo no Music Group

A holding de Uli Behringer, Music Group, nomeou Paul Wright como novo vice-presidente de vendas globais. Paul ficará responsável por liderar suas equipes de vendas em todo o mundo, além de gerenciar estratégias e receitas nos mercados globais. Sua liderança vai abranger todas as marcas e divisões da holding. O executivo possui rica experiência no setor, como seus oito anos de trabalho como diretor de vendas internacionais da Line 6, quando gerenciou as vendas globais e o desenvolvimento de negócios para a empresa. A ProShows é responsável por distribuir as marcas do Music Group no Brasil, Behringer, Bugera, Midas e Klark Teknik.

ENDORSEES NEWS Timbra contrata novo endorsee

A Timbra, marca de percussão premium da Izzo Musical, acaba de contratar mais um endorsee para o time da marca, o percussionista Arayê. Formado pelo Olodum, o instrumentista possui mais de 20 anos de estrada e já tocou com grupos e artistas como Olodum, Zig Marley, Charlie Brown Júnior, Daniela Mercury, Sidney Magal, Carlinhos Brown e Timbalada.

Arayê ao lado de Juliana Gallardo, da Izzo Musical

Procura-se vendedor especializado em pianos

A Musical Roriz está recrutando candidatos interessados em trabalhar como vendedor na área de pianos. É fundamental que o candidato tenha conhecimento em marcas de pianos e que saiba tocar o instrumento. O nível de escolaridade exigido é o ensino médio. A carga horária é de oito horas diárias, de segunda a sábado, e o trabalho será realizado no setor Marista, em Goiânia – GO. Interessados devem enviar currículo para: varejo@rorizweb.com.br

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Richard Fortus, do Guns, é o novo endorsee da Morpheus

Para promover seu pedal Bomber Drop, a marca apostou no guitarRichard Fortus divulgará rista Richard Fortus, do Guns N’ o pedal Bomber Drop Roses e Thin Lizzy. No Brasil, a Royal Music distribui três modelos de pedais da marca Morpheus: o próprio Bomber Drop, Drop Tune e Capo.

SUA EMPRESA Ponto eletrônico: a partir de abril

Atenção: apesar de ter sido adiada mais uma vez, a obrigatoriedade do ponto eletrônico, com recibo aos funcionários, começará a vigorar no dia 2 de abril para a indústria, comércio e serviços. Empresas que não se adaptarem estarão sujeitas a processos trabalhistas, autuação e multa de até R$ 4 mil. A medida vale para empresas com mais de dez funcionários. Para utilização do sistema, as companhias devem preencher o cadastro dos equipamentos no site do Ministério do Trabalho e Emprego: http://portal.mte.gov.br/pontoeletronico. O cadastro é para que os empregadores se protejam contra eventuais fraudes.

Certificação Digital será obrigatória para acesso das empresas ao FGTS

Foi prorrogado até 30 de junho de 2012 o prazo que estabelece a certificação digital emitida no modelo ICP-Brasil, como forma exclusiva de acesso ao canal que disponibiliza serviços on-line do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço). A partir dessa data, pessoas jurídicas que não adquirirem o certificado serão impedidas de acessar o sistema de serviços relacionado ao FGTS. “Com este impedimento, as empresas não poderão cumprir suas obrigações perante o Fundo de Garantia, principalmente em casos de demissões sem justa causa. Na falta da certificação, elas não terão condições de obter valores com relação ao saldo do empregado no FGTS para cálculo da multa rescisória, comunicar a demissão ocorrida, entre outros serviços”, explica o consultor da empresa especializada CPA, Fábio André Gomes. A obtenção do certificado digital é um procedimento que deve ser realizado junto a uma Autoridade Certificadora (AC), que, em termos eletrônicos, corresponde a um cartório físico. Lista das certificadoras autorizadas pela Receita Federal: http://tinyurl.com/receitacertifica.

PRODUTOS Deedals, inovação no sul do País

Acaba de surgir no sul do País um novo produto, idealizado por Lademir Cremonini, na cidade de Chapecó, SC. A invenção é o Deedals, um dedal de silicone que diminui o atrito entre as cordas e a mão do instrumentista de cordas. Feito para ser usado nos quatro dedos que pressionam as cordas ao longo da escala do braço do instrumento, é comercializado em kits disponíveis nos tamanhos P, M e G, em quatro diferentes linhas: Teen, Fun, Girls e Basic.

O produto será distribuído no Brasil pela Deval Instrumentos Musicais.

Peavey e Antares criam guitarra de autoafinação

Em parceria com a Antares Audio Technologies, especializada em tecnologias de áudio, a Peavey criou a inovadora guitarra AT-200™ Auto Tune.

A tecnologia DSP, de autoafinação da Antares, já foi utilizada anteriormente em estúdios de gravação de vocais e não altera em nada o som, apenas sincroniza e afina constantemente o instrumento conforme ele é tocado.

A Peavey AT-200 também será a porta de entrada para várias outras novas tecnologias de Auto-Tune para guitarras. Graças ao software integrado e à sua capacidade de upgrade, novas atualizações da Antares podem ser facilmente carregadas na AT-200 e controladas por qualquer fonte MIDI, a partir de um controlador MIDI para iPad ou iPhone. A guitarra estará disponível a partir de julho deste ano. A Someco distribui a marca no Brasil.

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Marshall lança o primeiro modelo comemorativo de seus 50 anos

Em setembro deste ano a marca lendária completa meio século e os primeiros modelos comemorativos já estão sendo lançados, como o combo JTM1C 1x10” e o cabeçote JTM1H, apresentados na Namm 2012. Apesar de o aniversário ser somente em setembro de 2012, ao longo de todo o ano, a Marshall irá lançar modelos em homenagem aos seus 50 anos. Serão cinco linhas, uma para cada década. A JTM1C procura replicar os equipamentos da década de 1960 com design vintage mas aliada à muita tecnologia. No Brasil, a distribuição da marca é feita pela Pride Music.

Novo Slogan Odery

Após quatro anos utilizando o slogan ‘Inovando Conceitos’, a Odery o renova para, segundo ela, trazer uma proposta mais condizente com a consolidação da marca no exterior: Love every beat.

Há anos a Odery exporta para vários países, mas foi em 2011 que a empresa realmente teve um crescimento no mercado internacional, conquistando mais espaço com o lançamento das séries Eyedentity e Fluence e também com a comemoração dos 20 anos da empresa.

CLICK D'Addario lança site móvel interativo

Projetado por músicos profissionais, iniciantes e entusiastas da música, a marca de cordas D'Addario criou um novo site com aplicativo móvel para ser acessado a qualquer momento, via celular. O site apresenta riqueza de tutoriais e informações sobre cordas, ligas, tensões e como esses aspectos se relacionam com o tom, permitindo aos músicos escolher qual corda melhor se encaixa ao som desejado. Outro destaque é um seletor que exibe todos os produtos em uma determinada categoria, organizadas a partir do tom de cor mais brilhante até o mais suave. Além da página de artistas, com uma busca muito mais otimizada e diversos vídeos. Para conhecer e baixar, acesse www. daddario.com. No Brasil, a D'Addario é distribuída pela Musical Express.

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PAPO RÁPIDO

Black Bug e Os ossos do barão Com longa experiência como cantor, Dave MacLean é o proprietário da empresa Black Bug, fabricante nacional de equipamentos e acessórios para músicos. Confira, em uma rápida entrevista, a história do músico e da empresa

J

osé Carlos Gonzales é Dave MacLean. O nome artístico vem de uma longa carreira como cantor, a qual lhe rendeu, na década de 1970, grandes sucessos nas paradas brasileiras, como a música Me and You, tema da novela Os ossos do barão, de 1973; e We Said Goodbye, música que recebeu disco de ouro no Brasil e no México na mesma época.

No meio empresarial, MacLean entrou definitivamente com a criação da marca Black Bug, no ano de 2000. Segundo o fundador, a ideia de criar a companhia era antiga e o empresário já tinha atuado na venda de alguns equipamentos anteriormente. Juntando a sua experiência no campo musical ao tino comercial, a empresa tem foco hoje em colocar produtos exclusivos no mercado nacional. “A estratégia da Black Bug é sempre lançar produtos de que o músico está precisando e que não existam no mercado. Isso aconteceu com os triggers, com o redutor de microfonia No feedback, com os microfones para acordeom e com o microfone para pandeiro, por exemplo. Além de lançar uma linha de pedais para guitarra com algum diferencial na regulagem da gama de sons”, garante o empresário.

Segundo o músico, a busca por inovação no meio musical sempre foi uma constante. Interessada em eletrônica, ainda na década de 1970, a banda de Dave MacLean foi uma das primeiras a criar um pedal para distorcer o som da guitarra, a partir da

A ORIGEM DO NOME DAVE MACLEAN Na década de 1970, a indústria fonográfica nacional, embalada pelos grandes sucessos da indústria inglesa e norte-americana de bandas como Beatles e The Kinks, presenciou o surgimento de um movimento denominado Made In Brazil. Como as gravadoras nacionais não tinham condições de contratar músicos estrangeiros, contratavam músicos brasileiros, com nomes artísticos em inglês, para fazer as trilhas sonoras internacionais das novelas. Daí surgiu o nome Dave MacLean.

Dave MacLean, fundador da Black Bug

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curiosidade e, claro, algum conhecimento do grupo no campo eletrônico.

Confira uma rápida entrevista com Dave MacLean: Como e quando você resolveu investir em uma empresa de equipamentos eletrônicos para músicos?

DAVE MACLEAN NO JÔ SOARES Confira o vídeo da entrevista que o músico deu no Programa do Jô, exibido na Rede Globo no dia 20 de outubro de 2011. http://tinyurl.com/mmdavemaclean

Black Bug

62-2047 Tel: (11) 43 .br kbug.com www.blac

Em 1992 eu trouxe dos EUA um módulo da bateria eletrônica D4 da Alesis e meu filho, André Gonzales, que é baterista, pediu para que eu fizesse os triggers para acionar o módulo através de uma bateria acústica.

Então encontrei uma maneira de inventar os primeiros triggers no Brasil e comecei também a fabricar e comercializar. Na época, os triggers importados não tiveram chance de entrar no Brasil devido ao alto preço.

No que os seus conhecimentos como músico ajudaram na trajetória como empresário?

Eu e o Alaor Rangon [baixista da banda] tínhamos muita afinidade com a eletrônica. Enquanto músico, meu hobby era eletrônica e eu montava todos os meus pedais e amplificadores de fone in ear, além de enrolar meus próprios captadores para minhas guitarras. Fiz até cinco protótipos de piano elétrico...

Qual é o estágio atual da Black Bug no mercado de instrumentos musicais?

A Black Bug está no mercado como empresa consolidada desde 2000.

A cada ano que passa cresce mais.

Dedicamo-nos à fabricação de acessórios para instrumentos musicais e temos hoje em nossa linha mais de 50 produtos. Procuramos sempre lançar novidades que não têm concorrência.

Há pouco tempo, por exemplo, lançamos o microfone para pandeiro, que não possui similar no País.

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Enquete

TOK MUSIC

Como está o seu mix de produtos?

Escolher, organizar e disponibilizar um mix de produtos adequado é um dos primeiros passos na conquista do cliente

N

o competitivo mercado de instrumentos musicais atual, empresas são levadas a utilizar diferentes técnicas de marketing capazes de seduzir o cliente e melhorar o rendimento mensal da loja, por exemplo, a seleção de mercadorias oferecidas.

Um mix de produtos atrativo compreende variedade e qualidade e exige conhecimento de mercado, de lançamentos e um bom controle de custos.

E, lembre-se, não basta possuir grande gama de mercadorias e deixar as amostras em estoque. A maior parte dos consumidores é passiva, ansiosa por explicações e demonstrações. Uma boa apresentação do material ou até mesmo a possibilidade de testá-lo pode cativar o cliente.

A seguir, veja como algumas lojas do Brasil lidam com esse fator estratégico.

Perguntas

1.

2.

3.

4.

Como você escolhe o seu mix de produtos?

Como é dividido o mix de produtos da sua loja?

Qual é o produto mais vendido em sua loja?

Qual segmento, e por que, você gostaria que fosse o mais vendido? E que ações estão executando para que esse crescimento ocorra?

Ricardo Henriques Proprietário, ToK Music Porto Alegre – RS www.tokmusic.com.br

Nosso mix é escolhido por meio de parcerias com músicos e escolas de música. Procuramos sempre acompanhar a tendência de mercado e entender as necessidades dos estilos e movimentos musicais.

Os produtos ficam expostos por setor: cordas/teclas/ percussão/home studio/DJ. Os consumidores não só têm fácil acesso, como podem tocar os instrumentos e receber atendimento personalizado.

Os mais vendidos são os teclados e os pianos, pois somos especializados na área.

Gostaríamos que crescesse a venda de cordas, pois é onde a maioria inicia a musicalidade. Procuramos divulgar os produtos por redes sociais, e-mail marketing, além de darmos sequência ao boca a boca.

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SONKEY

Luis F. Basseto Gerente de vendas - Sonkey Londrina – PR www.sonkey.com.br

Para disponibilizar produtos de qualidade e preço justo, analisamos os fornecedores de forma criteriosa.

Procuramos, em primeiro lugar, atender às necessidades do público-alvo, privilegiando lançamentos que satisfaçam nossos consumidores.

Dividimos os produtos em três segmentos: instrumentos, áudio pro e eletrônicos. Dentro de cada um, subdividimos em departamentos e subdepartamentos. Exemplo: no segmento instrumentos, temos cordas, violões que se subdividem em acústicos e elétricos, aço e náilon.

O produto que mais se destaca em nosso mix é o violão.

Podemos citar os violões, cuja procura é frequente devido às inúmeras bandas sertanejas e igrejas. Nossa principal ação é o bom atendimento e relacionamento com os clientes.

VANDECA SOM

José Vandevaldo Rodrigues Proprietário - Vandeca Som Serrinha – BA www.vandecasom.com.br

Escolhemos nosso mix por meio de revistas especializadas, feiras, catálogos, internet e de acordo com o que os clientes procuram. Dessa forma conseguimos atender às necessidades e suprir a realidade do mercado.

Dividimos em três setores: áudio, instrumentos musicais e iluminação. Dessa forma fica mais fácil para o consumidor diferenciar os produtos.

Os produtos de maior saída são os alto-falantes.

Os amplificadores, por serem a base do sistema de som.

Se ampliarmos essa venda, todos os demais itens terão mais saída. Temos realizado campanhas publicitárias em rádios, carros de som e panfletos, itens que completam o marketing direto gerado pelos clientes.

ART MUSIC

José Augusto da Silva Proprietário - Art Music Valparaíso – GO

www.artmusicinstrumentos.com.br

Baseamos nosso mix conforme a procura. Mantemos nossa variedade de produtos balanceada entre equipamentos profissionais e iniciantes, sendo esse um de nossos maiores atrativos.

Temos enorme variedade em instrumentos de cordas.

Assim, tentamos oferecer, também, uma boa distribuição em acessórios, áudio e instrumentos musicais em geral.

Nosso mix de instrumentos de cordas é bem variado, consequentemente são os mais vendidos, sendo que a procura maior é por instrumentos para iniciantes.

Observamos menor demanda em instrumentos de teclas.

Acreditamos que o motivo possa ser a carência de pessoal especializado na área.

Essa qualificação poderia ser oferecida pelas marcas ou fornecedores, facilitando a melhor apresentação do produto.

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Mundo Digital Redes sociais nos negรณcios

Fontes: Inside View, WebDesignerDepot, SocialmediaRockStar, Mashable, The Nielsen Company, Leadforcet, Pirillo, Penn-Olson e FlowTown

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Mundo Digital Redes sociais nos negócios

De nada adianta ter as ferramentas se não souber usá-las de maneira eficaz para atrair mais clientes para a sua empresa*

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O

riginalmente, este texto foi publicado no Adnews (www. adnews.com.br), portal dedicado a notícias sobre comunicação e marketing. De importância vital, decidimos duplicá-lo nesta edição. Você poderá verificar que os exemplos ofe-

recidos no texto são de outros segmentos de atuação, a maioria de negócios desenvolvidos nos Estados Unidos, mas que ilustram com ideias criativas e sem custo. Nosso setor também pode aperfeiçoar a relação com seus consumidores na web. E vamos que vamos!

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Mundo Digital Redes sociais nos negócios

1.

Ofereça uma espiada nos lançamentos

Coloque uma prévia de novos produtos e serviços na internet. Por exemplo, John Doyle, fundador da empresa John Chocolate e Kira, nos Estados Unidos, postou fotos de lançamentos de sua empresa no Flickr e convidou os clientes a comentarem.

2.

Aproveite os seus conhecimentos

Compartilhe os conhecimentos que você adquiriu por meio do seu comércio e promova a sua marca.

A Ford Models, por exemplo, tornou-se uma sensação do YouTube por uma série de vídeos que oferecem dicas de beleza e moda.

3.

Demonstre o que sua empresa faz

Mostre na rede o que sua empresa faz. Os clientes vão conhecer o seu negócio além do papel e você conseguirá transmitir também seus valores. O diretor de marketing da Blendtec, George Wright, fez isso e conseguiu impulsionar as vendas em 700%.

4.

Espalhe a sua marca

Quer atrair mais tráfego para o seu site? Ajude a espalhar a sua marca incentivando os visitantes a partilhar os conteúdos de que gostam. O GotCast é um site que conecta diretores de elenco com os atores aspirantes, atrai novos visitantes para postar vídeos e permite que outras pessoas compartilhem links de vídeo no site. Uma maneira de promover a partilha de conteúdo de seu site é instalar um widget [ferramenta on-line de controle de dados do usuário do site, que possui também outras funcionalidades] como o AddThis, que automatiza links para sites populares.

5.

Seja sincero Em tempos de crise econômica, a transparência é impor-

tante para manter e atrair clientes. Criar um blog da companhia é uma maneira fácil de manter a comunicação aberta com os clientes. Giacomo Guilizzoni, fundador do software Balsamiq, possui um blog em que divulga números para mostrar a solidez de sua empresa.

6.

Tenha cuidado com o que fala

Mais ainda com o que você diz sobre os outros. Quando Leslie Richard, proprietário de uma empresa de vestuário da Carolina do Norte [EUA], descreveu a Vision Media Television como um ‘spam’, ela foi processada em U$ 20 milhões.

7.

Interaja com os visitantes, realmente

Não basta criar um blog ou uma página de Facebook se o sentido da conversa só vai para um lado. Matt Mullenweg, fundador da plataforma de blogs Wordpress, diz que não interagir com os visitantes pode ‘matar’ a comunidade.

8.

Não terceirize o serviço de rede social

Com todas as outras tarefas necessárias dentro da sua empresa, é tentador terceirizar a gestão de mídia social ou mesmo tentar automatizar o processo. Isso pode facilmente virar contra você, como aconteceu com Joe Pulizzi, fundador do Cleveland Junta42, que mandava mensagens automáticas para os novos seguidores do Twitter. Logo os números de seguidores caíram, pois as mensagens pareciam mais spams.

9.

Não finja ser outra pessoa

Graças ao endereço IP, observadores também podem dizer rapidamente quando empresas adotam identidades falsas. Não só a prática pode ferir a reputação de sua companhia, mas também pode acabar em

problemas legais. A clínica de cirurgia plástica Lift Lifestyle precisou pagar 300 mil dólares para o Estado de Nova York, pois seus empregados postavam opiniões lisonjeiras sobre a empresa sem se identificar.

10.

Conecte os funcionários

Companhias como a IBM têm construído redes em ‘casa’, que conectam empregados que trabalham em locais diferentes. Pequenas e médias empresas podem tirar proveito das ferramentas disponíveis para facilitar a colaboração. Por exemplo, a Agência Hoffman, uma empresa de relações públicas, usa Ning, que permite aos utilizadores construir redes sociais personalizadas para conectar seus funcionários nos EUA, Europa e Ásia.

11.

Recompense a fidelidade dos clientes

Por meio da comunicação social, as empresas podem executar promoções mais planejadas e com maior frequência. A Chuviscos Cupcakes, uma rede de padarias de Beverly Hills, Califórnia, usa o Twitter para enviar ofertas promocionais diariamente. Isso a ajudou a atrair mais de 17 mil seguidores.

12.

Veja o que as pessoas estão falando sobre você

Uma breve pesquisa das menções de sua empresa no Facebook e Twitter pode render uma mina de ouro de informações relativas à sua reputação.

Muitos usuários desses sites sugeriram que empregados do Quimby’s Bookstore, em Chicago, eram malvistos. Depois de ler os comentários, o proprietário Eric Kirsammer focou em melhorar o atendimento ao consumidor. Aplicações como Monitter e Trackur [sites de monitoramento] podem ajudá-lo a acompanhar conversas por toda a internet.

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Mundo Digital Redes sociais nos negócios

13.

Faça as pazes com clientes insatisfeitos, rapidamente

Andy Carlson, proprietário da loja Ace Hardware em Denver [EUA], uma vez se deparou com um comentário no Twitter, postado por um cliente nervoso que comprou uma ferramenta e ela quebrou após seu primeiro uso.

Ele resolveu o problema em questão de minutos, dirigindo o cliente a uma loja da área e notificando-o sobre o tempo de garantia do produto. O melhor de tudo: Andy Carlson foi capaz de retirar a reclamação depois do horário comercial — impedindo que palavras negativas viessem à tona.

14.

Não fique na defensiva

Uma crítica severa sobre seu negócio em sites como o Twitter pode não só ferir seu ego como também refletir negativamente em seu meio de vida, seu sustento. Mas resista à tentação de lançar-se ao público. Sarah Dunbar, proprietária do Oakland Vintage Boutique Pretty Penny, na Califórnia, Estados Unidos, responde privadamente a seus críticos e motiva-os a visitá-la pessoalmente. Depois que ela escreveu a um cliente insatisfeito, comentários acusaram-na de realizar ‘negócios obscuros’ por tentar influenciar opiniões. Tenha sempre em mente que você não pode agradar a todos.

15.

Mantenha os consumidores no ‘laço’

Kogi Korean BBQ, que possui um carrinho de alimentos em Los Angeles, mantém seus seguidores do Twitter constantemente informados sobre sua localização física. A atualização em tempo real ajuda Kogi a manter a demanda, assim como clientes alinhados com antecedência na transmissão da localização.

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16.

Descubra clientes potenciais

Uma breve pesquisa de palavras-chave pode ajudá-lo a achar clientes em perspectiva que podem não estar cientes de sua empresa, mas ainda assim poderiam se beneficiar de seu produto ou serviço.

Bob Scaglion, diretor administrativo sênior de uma imobiliária em Nova York e gestor da companhia Rose Associates, gerou cem usuários iniciais por mês no Twitter, simplesmente, respondendo àqueles que tuitaram incluindo frases como ‘mudando para a cidade de Nova York’ e ‘sem taxa de locação’.

17.

Aumente sua participação de mercado

Mídias sociais podem ajudar sua companhia a atingir múltiplos mercados ao mesmo tempo. A rede de restaurantes Boloco direcionou a maior parte de sua publicidade em Boston [EUA], que abriga 13 de seus 16 pontos de venda. Como experiência, o CEO John Pepper decidiu postar a cópia de um cupom promocional de um jornal local no Twitter, com o intuito de impactar consumidores em Vermont e New Hampshire [cidades dos EUA]. Os resgates de cupons cresceram mais de 150% como resultado.

18.

Marque sua publicidade on-line

Facebook e MySpace permitem que empresas veiculem anúncios que atraiam grupos específicos de usuários baseados na informação que eles incluem em seus perfis. Ao publicar anúncios no Facebook direcionados a estudantes em faculdades específicas, a StorQuest Self Storage, que tem filiais no Arizona, Califórnia, Colorado e Havaí [Estados norte-americanos], aumentou seu número de aluguéis em mais de 50%.

19.

Veja onde seu cliente está

Um crescente número de redes sociais é projetado especialmente por usuários ativos e alguns, como o aplicativo para celular Foursquare, oferecem ferramentas especializadas para empresas. A rede Tasti D-Lite de sobremesas congeladas, por exemplo, usa o Foursquare para coletar dados sobre quantas pessoas visitam seu espaço e enviar ofertas promocionais para consumidores frequentes.

20.

Deixe os consumidores se ajudarem

Incluir um fórum de consumidores em seu website ou em seu perfil de rede social pode ajudar a melhorar o serviço ao consumidor, enquanto se constrói um senso de comunidade. No Poolcenter.com, varejista de equipamentos de piscina, clientes frequentemente preenchem e pesquisam com outros usuários os requisitos do equipamento que precisam antes de contratarem os representantes de serviço ao consumidor.

21.

Construa uma comunidade além do seu negócio

O site de fotos SmugMug se estabeleceu como um recurso para fotógrafos competentes, em parte, graças a um fórum, Digital Grin, onde membros aconselham as melhores técnicas para tirar fotos à noite e capturar cenas de casamento. Com exceção de uma sessão de suporte no final, o fórum é dedicado aos fotógrafos em geral, em vez de serviços para a própria empresa.

22.

Deixe os consumidores contribuírem

O FrontPoint Security, fornecedor norte-americano de segurança para casas, começou a coletar testemunhos em vídeos de seus consumidores,

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Mundo Digital Redes sociais nos negócios

filmados por eles mesmos. Os vídeos são postados no site da empresa e no YouTube, e até mesmo em blogs pessoais dos clientes. Esses vídeos têm ajudado a empresa a crescer mais que o triplo em vendas.

23.

Ajude os outros a promovê-lo

Mídias sociais podem ajudá-lo a encontrar consumidores apaixonados que têm mais do que desejo de espalhar ao mundo notícias sobre a sua empresa. A fabricante e fornecedora de arte Fiskars estendeu seus serviços para os utilizadores de seu scrapbook, convidando quatro usuários assíduos para blogar. Sua comunidade de artesanatos, chamada Fiskateers, desde então vem atraindo cerca de 5 mil usuários.

24.

Cultive relacionamentos que levem às vendas

Recentemente, depois de ter se juntado ao Twitter, J.R. Cohen, responsável pelo The Coffee Groundz, uma coffee shop, incentivou seus seguidores a visitarem-no na própria loja. Ele começou a conhecer os consumidores tão bem que eles não apenas iniciaram conversações com J.R. Cohen pelo Twitter, mas também a enviar pedidos pelo microblog. Agora, Cohen periodicamente preenche os pedidos do menu pelo Twitter, apesar de não usar esta página primordialmente para esse propósito.

25.

Não promova com agressividade

Enquanto os usuários das redes sociais provaram estar abertos ao consumo— especialmente se envolver descontos —, eles não acessam o Facebook ou o MySpace para ficar sabendo dessas ofertas. Se o seu perfil ou blog parecer um anúncio, irá afastar

os visitantes. Kent Lewis, fundador da empresa estadunidense de marketing on-line Anvil Mídia, incentiva os usuários do Twitter a passar adiante as notícias industriais e retuitar itens interessantes de outras pessoas com suas próprias promoções.

26.

Encontre maneiras de motivar off-line

Em março de 2010, Cinda Baxter, uma consultora de varejo, finalizou uma postagem em um blog de negócios local com uma ideia simples: escolha três negócios para apoiar e gaste um montante combinado de 50 dólares por mês. A postagem estimulou centenas de ações, o suficiente para ela começar seu próprio website, o qual, desde então, tem atraído o apoio de mais de 12 mil negócios.

Baxter tem usado a publicidade em seu site para suportar seu negócio de consultoria. Agora ela viaja a negócios para aconselhar outros consultores sobre como ajudar dentro de suas comunidades.

27.

Conheça pessoas influentes no seu meio

Com o intuito de manter seu blog sempre atualizado, tenha certeza de manter os olhos abertos para o que os outros estão fazendo na internet.

Ler blogs independentes e entrar em grupos do Facebook e do LinkedIn são boas maneiras de se aproximar nas conversas. Spoonflower, um designer de tecidos, construiu uma comunidade com mais de 40 mil membros por meio do boca a boca em blogs do seu setor.

28.

Acelere sua credibilidade ajudando os outros

Para provedores de serviço, estabe-

lecer-se como experiente no meio pode, rapidamente, lhe trazer muitos negócios. A ferramenta de resposta do LinkedIn proporciona aos proprietários do programa fazer exatamente isso. Heidi Cool, uma consultora de Web Design, utiliza o LinkedIn Answer para pesquisas relacionadas ao seu segmento e gasta de uma a duas horas por semana nele. Em um mês, ela gerou 29 novas frentes de serviço utilizando o programa.

29.

Procure por talentos fora dos caminhos tradicionais

Enquanto o LinkedIn é especificamente feito para uso profissional, algumas companhias têm achado outras redes sociais eficientes para recrutar novos parceiros. Jason Averbrook, CEO de gerência de consultas da Knowledge Infusion, encontrou 19 candidatos em dois dias, simplesmente escrevendo sobre sua procura no seu status do Facebook, LinkedIn e Plaxo, que agregaram informações de networking das redes sociais.

30.

Conecte-se com parceiros em potencial

Ainda sobre o LinkedIn, como ele foi projetado para ser utilizado em uma rede profissional, empresários podem achar contatos valiosos nele. Josh Steinitz, CEO da NileGuide, um site de planejamento de viagens, usou o LinkedIn para encontrar parceiros de negócios identificando companhias com interesses em comum e perguntando por outros contatos que poderiam ajudá-lo. Um terço das requisições da companhia gerou parceiros para ele.  * Texto publicado no Adnews.

Leia a versão original em http://tinyurl.com/mm30dicas

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OS BASTIDORES DOS NEGÓCIOS NA NAMM 2012

ALÉM DAS PRINCIPAIS MUDANÇAS DESTA EDIÇÃO EM RELAÇÃO AO ANO PASSADO E AS NOVIDADES EM TECNOLOGIA, CONFIRA CINCO DICAS PARA VOCÊ SE DAR BEM POR LÁ ANO QUE VEM

E

ste mês escrevo sobre a mais famosa feira de negócios e música das Américas: a Namm — ou, para quem não sabe o que esta sigla significa, a North American Music Merchants, comerciantes norte-americanos de instrumentos musicais, em tradução livre.

Não me sinto à vontade em comentar as ações da Namm como organização, pois a seriedade e o comprometimento com o mercado musical vão além de promover uma feira de negócios. Acho que merece até uma matéria completa sobre o que a Namm faz junto a escolas, ONGs e muitos outros segmentos Em 2012, a Namm teve recordes em que atua. Sinto-me muito confortável, porém, em todos os aspectos, inclusive negociações para analisar sob uma perspectiva diferenciada a parte da feira no tocante a negócios. conversei (até de outros fornecedores que não os da Nos largos e engarrafados corredores algo mudou este Quanta) sabiam que o Brasil não havia tido crescimento ano. Parece que havia um número menor de expositores no último trimestre de 2011, outros insistiam que nosso no segmento de tecnologia. Com os ‘grandes’ entrando país é um oásis e que nossa economia está crescendo de cada vez mais neste setor, pequenos inventores ou desen- vento em popa. Concordo parcialmente, e acredito que volvedores sumiram em relação a 2011. o Brasil esteja no caminho certo. Mas ainda temos um Nos pequenos intervalos da nossa rotina de reuniões longo caminho por percorrer. (eu estava acompanhando a diretoria da Quanta) e depois Ouvi de fornecedores que chegou-se a um ponto em que de três dias sem tempo para almoçar (rotina de quase to- qualquer custo extra deveria ser cortado dos produtos a fim dos lá), pude notar que poucas foram as ofertas de novos de proporcionar mais competitividade às marcas e, nesse produtos ou grandes lançamentos no setor de tecnologia. sentido, muitos estavam demitindo os seus representantes Posso dizer que havia uma repaginação de tecnologias de vendas (que em geral sabem muito pouco do Brasil, mas e que o foco de inovação se voltava a produtos para iPad, acham que sabem tudo sem nunca vir para cá) para contratar iPhone etc. Interessante ver essa mudança em grandes gerentes de contas específicos para a América Latina. fabricantes e a investida em terrenos ocupados antes por Em locais onde antes existia certa arrogância, pude marcas como IK Multimedia e Tascam. ver sorrisos e gentilezas ao notar que éramos do Brasil.

Na área de software me chamou a atenção a com- Interessante, não é? pra da Garritan pela Make Music (fabricante do software Fornecedores dispostos a conceder mais vantagens de notação musical Finale). Enfim, as antes disputadas e prazos aos distribuidores tupiniquins, mais vibranbibliotecas da Garritan serão disponibilizadas de forma tes com a estrutura profissional que se desenvolve por mais fácil ao mercado. aqui. Legal notar que estamos no foco de empresas, mas, até quando?

O que disseram os fornecedores A economia americana e a europeia não apresentam Porém, mais uma coisa me saltou aos olhos: alguns pri- soluções de recuperação no curto prazo e há uma cervilegiados fornecedores estão mais atentos ao que acon- ta dúvida quanto às eleições americanas. Mas esta é a tece de verdade no Brasil. Enquanto muitos com os quais nossa hora: Yes, we can! Por isso, de forma simplificada, 54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

apresento um guia de visita para aqueles que ainda não puderam ir à Namm e planejam fazê-lo ano que vem.

Para ter sucesso na Namm

1.

Entenda o seu mercado e defina seu objetivo.

Buscar fornecedores que num primeiro momento se mostram muito baratos em relação a marcas já criadas no mercado é um grande erro. Pude ver um teclado controlador midi muito bonito e bem desenhado. Preparado para um software conhecido (bom, assim dizia o folheto), mas ao tocar uma nota, o atraso (latência) entre o momento do toque e o som era tremendo. Ou seja: não presta. Perguntei ao ‘especialista’ e obtive como resposta: era algo que eles ainda estavam para melhorar... Ou seja, se você não entende de controladores, faria um tremendo de um mau negócio.

Isso se aplica a todos os segmentos. Na área de percussão vi produtos interessantes, mas de preços estratosféricos. Será que vale investir? Ou serão duas alegrias: uma ao comprar e outra ao conseguir um dia vender?

2.

Pesquise antes o que deseja e marque reuniões.

Quase ninguém é atendido só chegando e se apresentando. Havia pessoas que tinham 40 reuniões em um dia!

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3.

Controle a ansiedade: nem tudo que reluz é ouro.

Viabilize um plano de negócios de quanto pretende investir e em qual segmento pretende entrar.

Só assim é possível ter objetividade na busca e filtrar marcas que já têm distribuição no Brasil. Importante: ao se aproximar de um fornecedor, tenha sempre ética profissional — não é de bom tom tentar conseguir uma distribuição baixando a lenha no distribuidor atual. Não é isso que vai lhe proporcionar seu objetivo, apenas vai causar uma má impressão a seu respeito e isso é muito difícil de recuperar depois. Faça-o por merecimento e baseado em números e competências.

4.

5.

Conheça de perto o que pretende vender. Se você não possui conhecimento técnico, leve alguém que tenha com você. Garanto que depois vai sair bem mais barato.

Explore e conheça bem o seu concorrente e o que ele está apresentando ao mercado. Somente assim se criam estratégias de combate e uma reação pode ser estudada de maneira a garantir certa estabilidade em suas vendas.

Até a próxima! 

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Internacional Vic Firth

Vic Firth aposta em parcerias Com quase meio século atuando no mercado de baquetas, empresa tem apostado em parcerias para alcançar maior sucesso em nível global Por Juliana Cruz

A

Vic Firth é uma das mais antigas fabricantes de baquetas para bateria do mundo. Fundada em 1963, a empresa nasceu quando Everett ‘Vic’ Firth, timpanista da Orquestra Sinfônica de Boston em 1951, começou a produzir manualmente baquetas para uso próprio, por acreditar que as peças disponíveis não serviam para o trabalho que ele realizava na orquestra. Quando seus estudantes do New England Conservatory descobriram, quiseram comprá-las e começaram a propagar o produto para bateristas locais à base do famoso boca a boca. Além das baquetas, atualmente a companhia também fabrica male56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Internacional Vic Firth

tas de percussão orquestral, pads e porta-baquetas.

O músico e empresário Vic Firth hoje tem 81 anos e suas baquetas, há quase cinco décadas no mercado, continuam conquistando cada vez mais público e firmando novas parcerias. A mais importante delas, inclusive, ocorreu no início de 2011, quando a empresa anunciou uma fusão estratégica com a fabricante de pratos de bateria Zildjian.

Fusões e parcerias De acordo com Mark Dyke, diretor de vendas e marketing da Vic Firth, a união das companhias se deu por ambas serem de origem familiar e possuírem filosofias de trabalho semelhantes. Vic Firth, presidente da empresa, falou sobre o propósito da fusão: “Esta união representa a oportunidade única para alavancar nossas posições de liderança nas categorias de baquetas e pratos de bateria. Estou ansioso pelos próximos anos de crescimento e sucesso que virão”.

Ainda assim, Dyke afirma que as empresas continuam trabalhando de forma autônoma para manter as fortes parcerias conquistadas individualmente. “Isso permite que ambas enfatizem seus próprios programas para permanecer a número 1 em suas categorias de produto”, explica o diretor de marketing.

Durante cerimônia realizada na Musikmesse 2011, em Frankfurt, Alemanha, a fabricante interna-

Craigie Zildjian e Vic Firth: fusão entre as duas companias ocorreu em 2011

cional de baquetas homenageou a empresa que considerou sua melhor distribuidora para a América Latina, a brasileira Izzo Musical.

A entrega do prêmio contou com a presença do fundador da companhia. “Para a Izzo foi muito importante receber esse reconhecimento.

Isso é fruto de muito trabalho e dedicação. Agradecemos a todos os lojistas, representantes e músicos que fazem parte dessa conquista”, disse a diretora de marketing da distribuidora, Simone Storino.

Mark Dyke explicou que a Izzo teve um ano excelente, combinando vendas, promoções e programas artísticos e educacionais. “Ao enfatizar

HOJE A VIC FIRTH ESTÁ ENTRE AS CINCO PRINCIPAIS MARCAS DISTRIBUÍDAS PELA IZZO, REPRESENTANDO EM TORNO DE 5% DOS NEGÓCIOS EM GERAL

esses programas, a marca teve uma grande exposição para todos os usuários de baqueta, independentemente de seu nível de conhecimento. O aumento do marketing, das vendas e da participação da marca foi fantástico”, entusiasmou-se o executivo.

Dyke conta que a Izzo foi escolhida para representar a marca na América Latina por também se tratar de uma conhecida empresa familiar. “Eles acumularam muitos sucessos ao longo de seus 92 anos e continuam a dominar o mercado com seus fortes programas de distribuição e relacionamento”, conclui.

Estratégia certeira No passado, a Vic Firth oferecia suas linhas de produtos por meio de vários distribuidores para garantir uma cobertura completa do mercado em todo o Brasil. Isso ajudou os bateristas e percussionistas a ter um leque amplo de opções para compra, mas, ao mesmo tempo, a questão do preço começou a preocupar a fabricante. “Nossos parceiros comerciais estavam relutantes em realizar promoções ou oferecer apoio de marketing, por exemplo, porque não WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Internacional Vic Firth

Top 3 Vic Firth Algumas linhas de baquetas que você precisa ter na sua loja e por quê:

Linha American Classic: combina a tradição e o estilo Vic Firth. Com um som mais cheio, são feitas de nogueiras (hickory) selecionadas — uma madeira densa flexível para um som mais pronunciado. A nogueira também é capaz de suportar uma grande quantidade de choques e batidas, prometendo maior durabilidade. As pontas de náilon têm um corte bem profundo para aumentar a resposta nos pratos e se encaixam perfeitamente na baqueta, pois possuem exatamente o mesmo formato que as pontas de madeira, proporcionando ao músico a sensação de semelhança com os modelos originais com ponta de madeira.

Linha American Heritage: apresenta as mesmas dimensões dos modelos mais populares da linha American Classic, mas são feitos de bordo (maple) para dar maior rebote e flexibilidade ao músico. Esta série permite que os bateristas tenham a mesma sensação de seus modelos favoritos da linha American Classic, mas com um som mais leve.

Sistema de impressão do logo

tinham a segurança de que seu trabalho seria consolidado ou se seria feito pelo concorrente”, explica Dyke. Por conta disso, a empresa americana optou por trabalhar com um distribuidor exclusivo: “Sabemos que o Brasil é um mercado importante e está em ascensão. Por isso, precisa ser trabalhado de uma forma apropriada”.

Ainda de acordo com Dyke, o aumento da distribuição da Vic Firth na região parte da política da própria fabricante de se manter aberta às sugestões e desafios apresentados por seus parceiros.

Durante esta entrevista, o executivo anunciou que pretende vir ao Brasil neste ano, para visitar algumas lojas e traçar novas estratégias

Linha American Custom: é composta por uma variedade de modelos concebidos e desenvolvidos pela Vic Firth para artistas e professores. O conceito de uma superfície arredondada marcante serve para projetar a baqueta com grande flexibilidade e rebote. A linha American Custom é recomendada para o artista que toca tipos mais leves de estilos musicais.

Uma das etapas do corte de madeira

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Internacional Vic Firth

junto à Izzo, além, é claro, de participar da próxima edição da Expomusic. Dyke também adiantou que a empresa está feliz com o trabalho realizado em toda a América Latina e que pretende maximizar ações promocionais para dar continuidade à expansão da marca na região. 

Izzo fala sobre a marca A distribuidora da marca no Brasil é a Izzo Musical. Para saber como andam os negócios da Vic Firth no País, conversamos com Simone Storino, diretora da empresa, e Alexandre Valente, gerente comercial.

Confira a seguir.

Que ações implementadas pela Izzo foram responsáveis pela homenagem concedida pela Vic Firth?

Priscila e Simone Storino, da Izzo, com o prêmio de melhor distribuidora da AL

Fizemos um grande trabalho de distribuição, atingindo mais de 1.500 PDVs com os produtos Vic Firth, incrementando em mais de 50% os negócios da marca no Brasil entre 2010-2011. Também apoiamos eventos, realizamos parcerias com clientes e workshops com endorsees.

Quanto as vendas de produtos Vic Firth representam no faturamento da Izzo?

Hoje a Vic Firth está entre as cinco principais marcas distribuídas pela Izzo, representando em torno de 5% dos negócios em geral.

Com quais produtos Vic Firth a Izzo trabalha? Existem itens específicos direcionados ao público brasileiro?

A Izzo Musical trabalha com a linha completa da Vic Firth, incluindo equipamentos de áudio e treino. Todos os produtos que distribuímos da Vic Firth são destinados a atender à demanda da América Latina, não existindo um mix de produtos específicos para o Brasil ou outros países.

Quais são os critérios de distribuição de produtos da marca?

Não existem critérios específicos por região, mas por tipo de loja/ perfil de cliente. Para lojas menores, oferecemos linhas básicas de entrada, como a Nova. Para as lojas de médio porte, sugerimos um mix com mais opções da marca, como as linhas American Classic, American Heritage e American Custom, modelos signatures que têm bastante procura no mercado. Já para as lojas maiores, sugerimos serem referências de venda de baquetas no mercado, trabalhando com todos os modelos e produtos da Vic Firth.

O que os produtos Vic Firth representam hoje, em sua opinião?

Ter produtos Vic Firth na loja é garantia de prestígio, vendas e lucro.

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Recursos Humanos Treinamento

10 dicas para treinar equipes de venda O perfil de um profissional de vendas mudou tanto quanto o perfil do consumidor. Da contratação ao treinamento, leia dez conselhos para montar uma equipe de vendas que saiba agir no PDV da atualidade Luís Sérgio Lico*

V

ivemos uma época de grande velocidade de transformações.

Neste contexto mutável, proliferam mitos organizacionais a exigir perfis e personalidades definidas para determinada função. A maioria dos ‘gurus’ afirma que uma pessoa comum nunca conseguiria ser um bom vendedor. Então, os testes para a contratação procuram identificar a discursividade, a ambição, a proatividade — verificar a ‘taxa de testosterona’ para buscar e contratar somente aqueles que são bons de combate. Ou seja: buscam-se pitbulls.

Eles teriam a ‘base’ perfeita para a ação.

Mas será que é fácil lidar com um animal feroz e indócil em sua equipe? Alguém cujo gosto pela competitividade extrapole limites éticos? Que talvez não hesitasse em colocar em risco o faturamento ou a equipe só para não perder uma parada? Ou que se desmotivasse logo com a rotina da empresa (ou do gerente), espalhando o vírus do pessimismo? Pois bem! Então não se trata de uma questão de forma, mas de conteúdo.

Perfil ideal Como identificar as pessoas certas para desempenhar um papel definido? Além disso, temos a problemática do treinamento, do compromisso, das relações hierárquicas, da satisfação do cliente. A construção do valor deve orientar nossos passos. Se comportamentos podem ser medidos em condições de laboratório, avaliar consciências é difícil. Por

Uma pessoa paciente e gentil vende muito mais que alguém ansioso para fechar

isso, devemos refletir muito para escapar à contradição, em nosso esforço de montar uma equipe campeã.

Um erro comum é ostentar dois tipos de discursos: um que valoriza a capacidade de superação: ‘Acredite em você!

Desenvolva suas capacidades! Você pode vencer!’. E outro, mais pragmático, que afirma: ‘Este não serve, não nasceu para vender! Não estou aqui para ensinar ninguém!’ Mas... nossa personalidade é construída a partir de interações com o meio e descobrir e lapidar potenciais é justamente a base de formação de times imbatíveis.

Não somente pessoas, mas um clima organizacional que possibilite distinguir

entre capacidade e competência. Um profissional que ‘já vem pronto’ pode também trazer vícios indesejáveis ou, simplesmente, ser refratário a qualquer esforço de treinamento. Ou seja, não é capaz, embora competente.

Encante o cliente Dependendo do tipo de atividade comercial, uma pessoa paciente e gentil vende muito mais que alguém ‘ansioso para fechar’. Hoje vale mais a disciplina, o planejamento e a regularidade que um fenômeno passageiro. Aliás, neste atual mundo frio, impessoal e globalizado, a boa educação e a segu-

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Recursos Humanos Treinamento

rança no trato são o que realmente ‘encantam’ o cliente. Pitbulls ameaçam!

No ponto de venda é preciso apresentações diferenciadas visando despertar a atenção, o interesse e o desejo dos clientes. Trabalhar não a pressão, mas a comunicação persuasiva, explorando todos os aspectos sensoriais. Por isso, uma topografia de autogestão deve ser implementada desde a contratação e não deve ficar presa a estereótipos.

Depois, alinhar a missão por meio de outras etapas: integração, treinamento, horizonte de metas, normas e convivência. Para isso, sugerimos algumas opções técnicas que podem ajudar neste trajeto:

1.

O primeiro passo é definir quais são as

predomina o bom relacionamento. Construa isso, seja em que modalidade for.

4.

A concorrência não se dá

mais por um meio físico. Há uma competição globalizada e virtual. A venda tem de ser uma experiência do produto. Percepção é igual à realidade. Tudo é feito pelos cinco sentidos: você precisa ver, cheirar, pegar, ouvir e degustar. E quanto mais sentidos você apropriar ao seu produto, mais fácil será a sua venda. Deixe claro à equipe que o bom vendedor é aquele que é capaz de servir ao cliente e faça-o ter consciência disso.

8.

Focar as técnicas de vendas nos pontos-chave: per-

ceber coisas sob o ângulo do cliente, oferecer sempre o item de maior valor agregado, tentar a venda de produtos adicionais. Evitar discussões sobre pontos de vista, evitar que se fale demais. Oferecer soluções, dar forma definida ao OS TESTES PARA A pensamento da outra pessoa, CONTRATAÇÃO PROCURAM encontrar o ponto vulnerável para fechamento do negócio.

IDENTIFICAR A DISCURSIVIDADE,

réguas de competências e anunciá-las corretamente, A AMBIÇÃO, A PROATIVIDADE, com um perfil que seja abrangente. Não exclua quem demonsMAS SERÁ QUE É FÁCIL LIDAR tre possuir capacidades que posCOM UM ANIMAL FEROZ E sam ser treinadas depois, isso INDÓCIL EM SUA EQUIPE? pode oferecer vantagem competitiva. Lembre-se, portanto, de não restringir a faixa etária, gênero, raça Deve-se aprender a crescer ou você corre o risco de perder talentos! junto com o consumidor. Hoje se investe muito em design, lojas bonitas, amplas, mas sem calor huApós ter selecionado, a melhor maneira de escolher é ver mano. Venda é emoção. Por isso a agresquem realmente está compro- sividade não serve! É preciso ter PAIXÃO! metido e deseja contribuir. Treinamento, integração e acompanhamento são Conheça o que vende e enfundamentais nesta etapa para garantir sine isso à equipe: um cliena qualidade do desempenho. Deve-se te não compra um sofá, mas deixar claro que todos são responsáveis uma experiência de conforto em sua pelo negócio e devem ter iniciativa e co- casa. Não adquire uma luminária ou nhecimento: isso é autogestão. um tapete, mas decoração para si e para mostrar aos outros. Não se consomem produtos, mas a interpretação O varejo não é mais comérpor trás deles: sucesso, elegância, stacio, mas, sim, prestação de serviço. Não se tem mais um tus, praticidade, destaque, sonhos reaproduto para vendê-lo a alguém. Você lizados. Para isso ele deve ser atendido precisa conhecer o seu público-alvo, de forma técnica e cortês. saber o que ele precisa e arranjar esse produto para ele. O conceito mudou de Fique atento às fases da marketing de produto para marketing de venda: abordagem ativa (sem serviço. Embora descaracterizado, ainda grudar), levantamento de in-

2.

formações (perguntas inteligentes), apresentação de produtos (sintética e objetiva), tentativas de fechamento (sim, são várias), trabalho de objeções (se há objeção, há interesse), conclusão e agradecimento (gentileza gera gentileza) e pós-vendas (é fácil vender para clientes satisfeitos).

5.

6.

3.

7.

9.

Reunir e dar feedback regularmente.

Criar campanhas de incentivo não somente relacionadas a metas, mas a processos e situações que podem ser melhorados no dia a dia da empresa. Engajar todos nas mudanças e processos.

Criatividade é um lado do triângulo do sucesso. Os outros dois são conhecimento e administração.

10.

Além do conhecimento de mercado, produtos

e serviços, deve-se desenvolver a Liderança Ativa, ou seja: a Excelência em Comandar. Gerir pessoas é diferente de gerir produtos. Somente quem aplica no dia a dia toda a sua energia criativa, conhecimento e disciplina pode estar seguro de não ser enganado por falsas impressões ou perder vendas por percepções equivocadas. 

*Luís Sérgio Lico é palestrante, consultor, especialista em educação corporativa e escreve para o site Administradores.com.br, onde este artigo foi originalmente publicado.

Para saber mais: www.consultivelabs.com.br WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Marketing Eagle

Cinco anos em dois Com intenso trabalho de marketing nos dois últimos anos, a Golden Guitar Instrumentos Musicais conquistou metas previstas para cinco anos. O departamento de marketing foi um dos grandes responsáveis. Conheça as ações que levaram a esse sucesso e veja o que acontecerá em 2012 Por Itamar Dantas. Entrevista de Ana Carolina Coutinho

F

undada em 1983 pelos irmãos The Hsiung Chang e Steven Chang, a empresa Golden Guitar Instrumentos Musicais Ltda. é detentora da marca homônima Golden, e das marcas Eagle, Shelby e Hofma.

A companhia tem foco em instrumentos de cordas, mas também aposta forte em sopro e, em escala menor, em arcos.

Nos anos 80, a empresa teve grande sucesso com a venda de guitarras Golden, que eram referência na época e as mais desejadas pelos consumidores. E inovou, nos anos 90, com a introdução da marca Eagle e o acerto massivo no formato OEM, que consolidou a marca no mercado nacional. Porém, com a abertura de mercado, as grandes marcas também aportaram, gerando forte concorrência. “O passado da Golden nos anos 80 e o seu desaparecimento nas décadas seguintes está relacionado, como bem lembrado, à abertura de mercado e ao aumento de concorrência.

Havia a política empresarial de se construir instrumentos de qualidade, o que tornava inviável a fabricação em grande escala”, explica Miguel De Laet, coordenador de comunicação e marketing da empresa, e um dos responsáveis pela reviravolta recente das marcas da Golden.

Foi no final da primeira década dos anos 2000 que a empresa iniciou nova fase. Em 2010, ao entrar no time, De Laet começou uma estratégia agressiva de marketing por meio das redes sociais, inúmeras promoções, eventos

À esq.: Miguel De Laet, coordenador de comunicação e marketing e Wagner Camoleze, designer de produtos

dirigidos ao consumidor final — Eagle XP —, a contratação de endorsees de peso, como Alexandre Hard e Fernando Anitelli (da banda Teatro Mágico), e a mais ousada de suas ações: disponibilizar para download o projeto integral de um violão desenvolvido pela Eagle, o Anitelli Series, o primeiro violão open source do mundo.

Focando em marketing e também realizando controle mais rígido no desenvolvimento e qualidade dos produtos com a ajuda dos endorsees, metas estipuladas para cinco anos foram alcançadas em dois. Hoje, a Eagle é a marca mais forte do grupo. Laet conversou com a M&M para contar o segredo desse sucesso, quais são os pró-

ximos planos em marketing, e o resgate da Golden como marca premium. Vem bastante coisa por aí!

Por que focarem mais na Eagle do que nas outras marcas da Golden?

Quando iniciamos o trabalho de gestão de identidade das marcas na empresa, a escolha da Eagle como a primeira foi quase natural, pois era uma marca mais fácil de ser trabalhada naquele momento.

Condições de mercado favoráveis, uma marca que tinha maior presença na mente dos consumidores, que estava intimamente ligada à relação custo-benefício.

Atualmente, nossas pesquisas mostram que a relação custo-benefício ainda con-

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Marketing Eagle

tinua associada à marca, mas sua presença é bem menor. Valores como qualidade, design e inovação são mais lembrados pelo nosso público no atual momento como características da marca Eagle.

E as outras marcas, como estão posicionadas?

A Hofma, na visão institucional, é uma marca que possui em sua linha instrumentos exóticos, como o YD-40 (violão Gipsy Jazz), entre outros. A Shelby é a marca em que a empresa trabalha instrumentos para os consumidores encontrarem qualidade a um preço bastante acessível — nosso produto de combate, tecnicamente falando. Em 2012, a Golden estará sensivelmente posicionada acima da marca Eagle e será considerada nossa custom.

Qual foi o crescimento real da marca em 2010 e 2011?

Em 2010 o crescimento foi de 12%. Os dados de 2011 ainda não foram recebidos.

Quais ações foram executadas para que esses números se concretizassem?

Promoção em vendas, intensificação do trabalho em mídia, criação de um cast de endorsees, monitoramento de stakeholders e concorrência, treinamento para nossos vendedores e representantes, aposta em novos mercados (premium) com os produtos Eagle, criação de eventos e promoções.

EM 2012, COMEÇAREMOS A DESENHAR A MARCA GOLDEN COMO UMA MARCA CUSTOM

Quais ações foram direcionadas ao lojista e quais foram os resultados?

A marca não mudou de forma significativa o seu relacionamento com o lojista. De qualquer modo, em 2012 temos planos de intensificar nossas ações no PDV e facilitar ainda mais o relacionamento da empresa com o lojista por meio de uma ação que, futuramente, revelaremos a vocês.

Quais foram as principais bases e estudos para reposicionar a Eagle no mercado?

As pessoas querem se apaixonar por marcas, todos desejamos nos encantar por novos produtos, como consumidores desejamos acreditar em uma promessa.

Quem diz o contrário se engana. Este é o fator determinante que cria sonhos de consumo e marcas de sucesso em qualquer mercado, inclusive o nosso.

Foi pensando nisso que desenvolvemos um planejamento estratégico baseado nos novos valores (qualidade, inovação, design) que alinhou todas as ações de comunicação e norteou o desenvolvimento dos novos produtos.

Tudo isso foi baseado em pesquisas de mercado da própria empresa que foram cruzadas com pesquisas de mercado de outros segmentos, e, é claro, muita intuição. Afinal, nosso mercado possui poucos dados e muitos deles geram certa desconfiança. É importante possuir uma base para ter segurança nesse caminho tão obscuro.

Qual era a meta inicial?

Ela foi concretizada?

A meta inicial era reposicionar a marca Eagle e inseri-la no mercado de instrumentos musicais premium. Estar mais presente na mente dos consumidores e transformar a marca em um signo desejado para 30%-40% do nosso target. As metas foram estabelecidas para cinco anos e nós conseguimos alcançá-las! Com isso, iremos antecipar

Top 5 Golden Guitar Instrumentos Musicais Golden GSH 560 Vencedora do Prêmio Equipo de Ouro da revista Guitar Player, considerada uma das melhores opções de guitarra semi-hollow do mercado.

Eagle EAS10 O instrumento mais desejado da marca.

Foi considerado o principal lançamento da indústria musical em 2011 pela imprensa e crítica especializada.

Eagle GL36 Sucesso de vendas.

Segundo a empresa, o seu design conquistou o mercado e a concorrência, inspirando modelos de outras marcas do setor.

Hofma HMF 250 Um dos mais vendidos, o modelo foi um dos primeiros a ser lançado utilizando mogno no tampo, dando ao produto uma aura exótica muito bem recebida pelo público consumidor.

Eagle EPS 10 Saxofone desenvolvido ao lado de André Paganelli, um dos principais saxofonistas do País, com sólida carreira internacional. Confeccionado com tudel de prata maciça e corpo em bronze 80/20 para maior projeção, riqueza de harmônicos e volume.

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Marketing Eagle

DEVEMOS INTENSIFICAR ALGUMAS AÇÕES PARA NOS POSICIONARMOS ENTRE AS MARCAS LÍDERES DE INSTRUMENTOS MUSICAIS DO PAÍS NO PRAZO DE CINCO ANOS algumas ações e iniciar o período de maturação da marca Eagle, pensando em solidificá-la no segmento.

As outras marcas também serão reposicionadas?

Pesquisas apontam que iremos saltar de 5 milhões de estudantes para 34 milhões, devido ao projeto ‘música nas escolas’. Vinte e nove milhões de pessoas que, do nada, irão nascer para a música? Não é bem assim!

Além disso, se acreditarmos que este público que cresce devido ao projeto terá o mesmo comportamento do nosso ‘minimercado’ musical, iremos cometer o maior erro de nossas vidas!

Pensando nisso, cada marca terá uma identidade muito bem desenhada e característica para atender públicos característicos e que estejam intimamente identificados com os nossos produtos e o conceito da marca.

Em 2012, começaremos a desenhar a marca Golden como uma marca custom. O próprio nome já remete aos valores que os produtos devem se inspirar. Golden remete à cor dourada, ao ouro, que representa os mais nobres valores, as mais nobres virtudes. A

O que significa marketing para a empresa hoje?

medalha de ouro é destinada ao vencedor, apenas a ele! Assim será a Golden, uma marca que trará ao músico tudo que houver de melhor no mercado, pois ele merece isso!

O designer Wagner Camoleze está desenvolvendo modelos que trarão soluções inovadoras no que se refere à ergonomia do instrumento e um design diferenciado. Queremos, com isso, trazer um novo conceito de instrumentos musicais especialmente desenvolvidos para o músico mais exigente.

Primeiro acho importante deixar claro que o conceito de marketing mix, usualmente utilizado por muitos, deu lugar ao mix de marca. O que isso quer dizer na prática? Quando tenho a estrutura de marketing mix, a marca está marginalizada, abaixo da publicidade (ou comunicação). Ao adotar o mix de marca, todos os elementos fundamentais, como logística, comunicação, posicionamento, produto etc., servem à marca e a tudo que ela representa. Para descobrir o que uma empresa utiliza estruturalmente é simples: o foco está no produto?

Estamos falando de marketing mix. O foco está na marca? Ou melhor, quando consumimos determinado produto ou serviço pensamos naquilo que ele representa? Neste caso, estamos pensando em mix de marca e, inevitavelmente, em uma empresa que está focada na gestão da identidade de suas marcas.

Quais são as próximas metas para a Eagle?

Qual foi o produto da Eagle mais vendido em 2011?

Devemos pensar em market share, e intensificar algumas ações para nos posicionarmos entre as marcas líderes de instrumentos musicais do País em um prazo de cinco anos. Além disso, estreitar ainda mais nosso relacionamento com os stakeholders.

O modelo mais vendido de 2011 foi o modelo GL 36, nosso sucesso de vendas há 15 anos.

Esse crescimento da Eagle se reflete nas outras marcas da empresa?

Na Hofma, principalmente. Isso porque existe uma percepção do consumidor de que a Hofma se refere a uma linha B da Eagle. Essa percepção não era o desejo da empresa Raio X quando a marca Hofma foi criaNome da empresa: Golden Guitar da, mas o público leva em consiInstrumentos Musicais Ltda. deração inúmeras associações e Proprietários: Os irmãos The Hsiung é independente das vontades de Chang e Steven Chang uma instituição. Estamos estuFundação: 1983 Funcionários: 50 dando como isso se desenvolveu Marcas: Golden, Eagle, Shelby, Hofma para definir as ações para a Hofma no futuro.

O que o lojista pode esperar da Golden em 2012?

Mais opções em nosso catálogo para oferecer aos seus clientes. Uma empresa parceira e atuante que deseja ajudá-lo em seu crescimento. E, é claro, marcas que possam agregar valor ao seu negócio. Queremos que o lojista tenha a percepção de que trabalhar com nossas marcas é sinônimo de busca pela excelência e respeito ao músico. 

Eagle

Contato: (11) 2931-9130 www.eagle.com.br

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados.

Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios.

Site: www.marketingenegocios.com.br

ERRO DE PARALAXE VOCÊ ANALISA O MERCADO DA POSIÇÃO CORRETA? CONHEÇA ALGUNS CASOS DE EMPRESAS QUE MOSTRAM A IMPORTÂNCIA DE SABER, CORRETAMENTE, QUAL É O SEU FOCO

Se você olha da posição errada a “leitura” do resultado pode sair sem precisão, apesar de a medição ter sido correta

O

título deste artigo me remete aos tempos de aluno de eletrotécnica, dono de estúdio e baterista profissional. Já vai um bom tempo...

Ele diz respeito ao erro que ocorre pela observação equivocada na escala de graduação causada por um desvio ótico gerado pelo ângulo de visão do observador. Se você olha da posição errada, a ‘leitura’ do resultado pode sair sem precisão, apesar de a medição ter sido correta.

Trazendo o conceito para o nosso mercado, gostaria de provocá-lo, perguntando se você analisa o mercado da posição certa. Está acompanhan-

do as mudanças?

No final do ano fui aos Estados Unidos me atualizar num curso de empreendedorismo e uma das muitas revistas que comprei, e li, nesse período trazia uma lista de produtos e serviços que desaparecerão ou terão seu momento ou forma de consumo alterados. Não diz respeito direto ao mercado de música e entretenimento, mas nos faz pensar seriamente sobre como estamos fazendo negócios.

De onde você está olhando?

Por lá, o Cupcake Gourmet foi o primeiro abatido! “Chega de frescura.

Abusamos da indulgência. Voltemos às simples coberturas de confeitos e vamos comer bolinhos”, dispara a revista. Logo em seguida foram as Frescuras para Pets! Chega de spa para seu gatinho, aulas de natação para sua tartaruga ou mesmo manicure para seu cachorro. “Eles são animais… Não estão nem aí para isso.” Até as compras coletivas estão na mira da revista. Vale mesmo a pena comprar aquela massagem de que não precisamos, com um dinheiro que não temos, só porque está com 50% de desconto?

Não é porque todos estão fazendo que vai continuar funcionando...

Lembro de meus gravadores de

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rolo Teac/Tascam, lindos, robustos, imponentes, com sua rotação cadenciada, fazendo os rolos dançarem um verdadeiro balé. Já pensou se não tivessem evoluído para outros tipos de registros sonoros? O negócio deles não é gravar em rolos magnéticos. O negócio é o registro de som, não importa a mídia, o formato. É o mesmo princípio que há 30 anos levou a Shell a deixar de ser uma empresa de petróleo para ser uma empresa de energia!

E desde então, neste novo guarda-chuva cabe tudo: novos patamares tecnológicos, preparo para novas demandas técnicas e jurídicas e novos insumos energéticos.

Com o nosso mercado não é diferente: foco no cliente, em como ele usa os nossos produtos e serviços e muito cuidado na observação. Se mal analisado, podemos aumentar o problema e não solucioná-lo.

mais ilustres cientistas, e após um ano e 1 milhão de dólares, desenvolveram uma caneta que escreve sem gravidade, em temperaturas baixíssimas e até de cabeça para baixo! Os russos usaram um lápis...

Entenda corretamente o problema, foque na solução, emule o comportamento do seu cliente, desenvolva cenários e encontre a solução correta! 

MUITO CUIDADO NA OBSERVAÇÃO. SE MAL ANALISADO, PODEMOS AUMENTAR O PROBLEMA E NÃO SOLUCIONÁ-LO

Foco no problema ou na solução?

A tônica no curso foi foco no cliente, em primeiro lugar. Em segundo, foco no cliente. E para saber o terceiro ponto importante, pergunte ao cliente!

Mas preste atenção em como ele fala, se comporta... Isso é tão ou mais importante que a resposta: os músicos jamais responderiam que desejam um afinador eletrônico acoplado ao instrumento ou à pedaleira. Simplesmente lhe pediriam um diapasão diferente.

Em vez de projetores que utilizam o sistema de prisma para gerar diversas cores, os técnicos responderiam que precisam de um sistema mais rápido e confiável para a troca das gelatinas.

Não sei se já ouviu este caso, mas no início do programa espacial, os norte-americanos se depararam com um problema intrigante: as canetas esferográficas não funcionavam sem gravidade, impedindo o registro de informações importantes na missão. Juntaram então seus

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Muito além do samba Contemporânea se reestrutura para trabalhar os espaços dentro dos pontos de venda e mais: luta contra a desindustrialização do mercado nacional Por Ana Carolina Coutinho Colaborou: Daniel Neves

E

nquanto você lê essas linhas, o Carnaval já passou, mas para mim — que as escrevo — ele ainda nem chegou; falta uma semana. Assim, vários canais de TV divulgam os comerciais da cobertura da maior festa popular do planeta e — talvez você tenha reparado — sempre que mostram a bateria das escolas, lá está o símbolo da Contemporânea em algum, ou alguns, dos instrumentos.

Pode-se se dizer que a formatação do conceito de marca no mercado de percussão é algo relativamente novo, de uns 60 anos para cá, e a especialização de empresas como Contemporânea e Gope foi uma das grandes forças motoras responsáveis por essa consolidação e disseminação não só no Brasil, como no mundo.

Fundada a partir de uma oficina de instrumentos de fanfarra em 1951, o local era um reduto de carnavalescos, ritmistas e compositores que vinham do Rio de Janeiro para divulgar o samba em São Paulo.

O dono da oficina, Miguel Fasanelli, trocando ideias com os músicos, começou a fazer experimentações nos instrumentos de fanfarra. “Mudando as medidas, os bombos de fanfarra se transformavam em surdos; já os surdinhos de fanfarra se transformavam em repiniques”, conta Roberto Guariglia, sobrinho de Fasanelli (já falecido) e diretor da Contemporânea.

Logo a oficina tornou-se uma loja e, paralelamente, continuava a inovação direcionada a criar instrumentos rítmicos. Durante anos, a empresa passou a fornecer instrumentos para artistas de 68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ESTAMOS TRABALHANDO FORTE PARA TENTAR CONSCIENTIZAR OS LOJISTAS DE QUE SE COLOCAREM INSTRUMENTOS DE PERCUSSÃO NAS LOJAS, PRODUTOS COM A QUALIDADE QUE O CLIENTE DELES ESPERA ENCONTRAR, ELES IRÃO FAZER UM BOM NEGÓCIO todo o Brasil. Mas foi com o surgimento do pagode que surgiu a necessidade de criar novos produtos.

Assim vieram o tantam, o rebolo, o repique de mão e seus acessórios.

Na década de 1990, por uma questão mercadológica, loja e fábrica seguiram rumos diferentes: “Essa fase de separação foi difícil, principalmente na parte administrativa, que permanecia no mesmo escritório, com os mesmos profissionais. Aos poucos as coisas foram se encaixando em seus lugares e tudo deu certo.

Hoje as empresas estão separadas, independentes e de vento em popa”, explica Guariglia.

Marco cultural No Brasil, o mercado de percussão carrega a enorme responsabilidade de representar a cultura de um povo.

Seus instrumentos dão vazão ao samba, entre outros ritmos, e representam o nosso país mundo afora. Tirando o caráter poético, instrumentos de percussão no Brasil fazem parte do dia a dia, do churrasco, do happy hour, do clube de futebol. É um mercado aquecido pela festividade e diretamente relacionado ao entretenimento.

De acordo com a pesquisa realizada em 1.500 residências em oito Estados brasileiros, pela Synovate Research e sob encomenda da Música & Mercado, o instrumento de percussão aparece em 5º lugar como um dos mais presentes nas residências brasileiras. Outra vantagem: o ensino é informal. Não é raro ver alguém comprando um instrumento de percussão para ‘brincar’ com os amigos e festejar o Carnaval.

De acordo com Guariglia, entretanto, o mercado necessita entender e valorizar o segmento. “Os instrumentos de percussão são avaliados pelos lojistas como aqueles produtos que têm pouca saída na loja, que não vendem, são para os clientes que só querem os instrumentos mais baratos, que tomam muito espaço. Isso faz com que eles, equivocadamente, destinem a menor parte da sua verba de compra para a percussão”, analisa o executivo.

Na entrevista a seguir, Guariglia destaca as peculiaridades do segmento de percussão, as tendências no setor e fala sobre a história da Contemporânea, e por que não dizer?, um pouco da história do Brasil. Ou você não viu a cobertura do Carnaval na TV? Seu negócio é o samba?

Já foi. Hoje o pessoal usa os instrumentos em outros estilos. O funk usa pandeiro; o rock, a malacacheta; o pandeirão é usado como bumbo de bateria! Este é o mercado hoje: participação do produto brasileiro na música mundial.

Qual é a realidade da percussão no Brasil?

Precisamos lembrar que temos diversos ritmos musicais, nos quais a percussão se destaca, e cada vez mais. Ontem, por exemplo, escutei uma música em que o pandeiro era tocado em uma melodia indiana.

Temos de reconhecer a importância dos instrumentos de percussão e dar um espaço maior para eles. A percussão sempre enfrentou, ou melhor, enfrentava, problemas de crescimento no mercado devido a barreiras religiosas. Para muitas igrejas evangélicas, em que o segmento musical como um todo vem obtendo excelentes resultados nas vendas, os instrumentos de percussão não eram vistos com bons olhos por terem sua origem na cultura africana e por serem usados em rituais religiosos. Porém, muitas igrejas evangélicas já estão abrindo as portas e abolindo esse preconceito.

Qual foi a mudança mais marcante na história da Contemporânea?

Foi quando decidimos ‘tirar’ a fábrica de dentro da loja, constituir duas empresas distintas e cada um seguir seu caminho. Quando falo em cada um estou me referindo à minha decisão de cuidar da fábrica — área com a qual eu tinha mais afinidade — e do meu irmão Sérgio Guariglia, que seguiria cuidando da loja. Essa fase de separação foi difícil, principalmente na parte administrativa, que permanecia junta no WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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mesmo escritório, com os mesmos profissionais, mas aos poucos as coisas foram se encaixando em seus lugares e tudo deu certo. Hoje as empresas estão separadas, independentes e de vento em popa.

Há espaço nas lojas para mais trabalho com a percussão? Muitas estão diretamente voltadas para o triunvirato baixo-guitarra-bateria.

Os instrumentos de percussão são avaliados pelos lojistas como aqueles produtos que têm pouca saída na loja, que não vendem, que são para os clientes que só querem os instrumentos mais baratos, que tomam muito espaço dentro da loja, e isso faz com que eles, equivocadamente, destinem a menor parte da sua verba de compra para a percussão.

Como fazer o lojista entender mais sobre o setor?

Estamos trabalhando forte para tentar conscientizar os lojistas de que se colocarem instrumentos de percussão nas lojas, produtos com a qualidade que o cliente deles espera encontrar, eles irão fazer um bom negócio. A margem de um instrumento de percussão pode ser acima de 100%. Hoje temos parcerias com muitas lojas grandes que estão investindo cada vez mais na percussão e fazendo desse investimento um case de sucesso, basta acreditar e ser mais arrojado no seu negócio. Como não estamos divulgando os produtos da cultura nacional? Já vi gringo sair daqui lotado de instrumentos do Brasil.

Se tiver para vender, ele compra.

Para você, como o lojista pode fazer para estimular sua comunidade e desenvolver mercados regionais? Qual é a responsabilidade dos fornecedores nesse sentido?

Acho que os lojistas têm papel fundamental para o crescimento do setor.

Temos a lei que obriga as escolas a ter aulas de música. Se cada lojista fosse a uma escola, conversasse com a diretoria e fizesse uma apresentação musical (workshop) na cidade/região, o resultado poderia ser interessante. Principalmente a percussão, que está no sangue do povo brasileiro.

IMPOSTOS VS. CULTURA “Se tomarmos como exemplo alguns países do mundo, nos quais a música — e incluo CDs, DVDs, métodos e instrumentos musicais — é vista como artigo cultural e, por isso, os impostos são reduzidos para 0%, o Brasil está muito longe de cumprir seu papel social.”

Com a concorrência global, como você analisa a sobrevivência da indústria nacional do setor?

Vejo a desindustrialização assombrando aqueles heróis que ainda tentam manter suas fábricas legalmente instaladas no País. Devo confessar que não é fácil.

No ano de 2011, uma das frases que mais ouvi foi: “Fecha a fábrica e vai produzir tudo na China que sai mais barato”. Felizmente ou não, nossa empresa não aceita a exploração do ser humano como fator essencial para gerar um preço competitivo. Fazemos produtos brasileiros e aqui no Brasil continuaremos a fazer nossa qualidade, que é respeitada por todos no mundo. No mês de janeiro tivemos a boa notícia vinda de um movimento formado pela Anafi ma, pelo Sindicato dos Empregados das Empresas de Instrumentos Musicais e pelo deputado federal Paulinho da Força (PDT-SP), que, preocupados com o aumento do desemprego no setor de instrumentos musicais, verificam a possibilidade de realizar estudos para elevar o índice do imposto de importação para instrumentos musicais com o NCM 9206 0000 — do qual as empresas de percussão fazem parte. Isso pode ser uma grande vitória para a indústria nacional, vamos torcer para que realmente aconteça. Agora, para empresas instaladas em São Paulo [o problema] é a questão da Substituição Tributária, ICMS. Continua na pág.72 ▶

CHINA BRASILEIRA “No setor de percussão, por causa da facilidade em se fazer instrumentos em casa, cada vez mais encontramos concorrentes informais. E, como dizem os lojistas, ‘Aparecem de vez em quando por aqui e deixam o material consignado’. Esse tipo de concorrência, que chamo de ‘China brasileira’, não tem endereço, não registra seus empregados, não paga impostos, mas vende seus produtos e atrapalha o mercado.”

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Como nasceu a Contemporânea ou a loja do samba “Miguel Fasanelli, ex-balconista de uma das mais tradicionais lojas de instrumentos musicais de São Paulo, resolveu mudar o rumo da história de sua vida no ano de 1946. Aceitou o desafio de entrar na sociedade de uma pequena oficina de 150 m², que reformava instrumentos musicais de sopro e estava localizada na Rua General Osório, 40, bairro de Santa Ifigênia, São Paulo, SP [onde está até hoje].

Dois anos após a abertura dessa oficina de consertos, já bem-conceituada entre os músicos, surgiu na cidade de São Paulo um grande movimento para a popularização do samba. Assim, por volta de 1950 começavam, ainda que de forma clandestina, reprimida pela polícia e discriminada pela sociedade, os primeiros encontros de blocos carnavalescos da cidade.

Com o crescimento do samba, o sr. Miguel conseguiu um novo mercado, que eram justamente os integrantes, diretores e presidentes dos blocos carnavalescos e escolas de samba, que se tornaram amigos e frequentadores da oficina. Naquele momento, a oficina perdia um pouco do seu espaço para que fosse criada uma pequena loja, e ganhava novos tipos de consumidores: os percussionistas e os ritmistas das escolas de samba.

Como não existiam no merca-

do instrumentos específicos para o samba, com a ajuda de músicos e amigos como Gilberto Bonga e Carlão, do Peruche; Sagui, da Acadêmicos do Tatuapé; Feijoada e Pato Nagua, da Vai-Vai; Binha, da Barroca Zona Sul; Betão, da Acadêmicos do Ipiranga, o sr. Miguel começou a alterar as medidas dos instrumentos de fanfarras para transformá-los em instrumentos de samba. Mudando as medidas, os bombos de fanfarra se transformavam em surdos, e os surdinhos de fanfarra, em repiniques. As caixas de 14” de fanfarra continuavam a ser usadas no samba, mas foi criada a malacacheta, que era mais alta, com o diâmetro menor e com um som bem peculiar. Em seguida começavam a se instalar em São Paulo novas casas de show de samba, criadas por cariocas: Jogral, O Beco (Abelardo Figueiredo), Oba Oba (Sargentelli), e, com isso, muitos músicos e sambistas cariocas, que vinham tocar nessas casas, acabaram mudando para São Paulo.

Como a Contemporânea já era conhecida como ‘ponto de encontro de músicos’ ou ‘a loja do samba’, era comum encontrar tomando um café com o sr. Miguel artistas como Clara Nunes, Jorge Ben e sua banda Zé Pretinho, Beth Carvalho, Xangô e Babanda Mangueira, Martinho da Vila, Nelson Cavaquinho, Cartola, Jorginho do Império, Ciro da Mangueira, Grupo

1º da esq., Miguel Fasanelli, fundador, na frente da empresa quando loja e fábrica eram juntas

Independente da Bahia, Israel Gimpel, entre outros famosos.

Iniciava-se outra fase para a empresa. O novo ritmo criado no Rio, o pagode, agora era tocado nas rodas de samba na loja. Entre troca de ideias de cariocas e paulistas, surgia a necessidade de serem criados novos instrumentos para o pagode.

Após vários testes e modificações, foram apresentados ao público pela Contemporânea o tantam, o rebolo e o repique de mão. Na sequência foi criado o repique de anel pelo percussionista Doutor. Assim, a oficina de conserto de instrumentos de sopro ia perdendo espaço para a fábrica de instrumentos de samba e pagode, e para a loja também.”

Roberto Guariglia

NO CENÁRIO EXTERNO, JÁ TEMOS INDÚSTRIAS ESTRANGEIRAS FAZENDO A LINHA DE INSTRUMENTOS DE PERCUSSÃO BRASILEIRA, COM UM GRANDE POTENCIAL DE INVESTIMENTO FINANCEIRO, PREÇOS COMPETITIVOS E PRESENÇA MUNDIAL WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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OEM E EXPLORAÇÃO “‘Fecha a fábrica e vai produzir tudo na China que sai mais barato’. Felizmente ou não, nossa empresa não aceita a exploração do ser humano como fator essencial para gerar um preço competitivo.”

▶ Assim, antes de ter a satisfação de ver a mercadoria saindo da fábrica para o cliente, já precisamos pagar para o ‘nosso sócio’, o Estado, altos percentuais de imposto. Se tomarmos como exemplo alguns países do mundo, nos quais a música — e incluo CDs, DVDs, métodos e instrumentos musicais — é vista como artigo cultural e, por isso, os impostos são reduzidos para 0%, o Brasil está muito longe de cumprir seu papel social.

Falando de exportação, a Contemporânea é a marca brasileira que mais representa o País no momento. Para quais países vocês exportam e quanto representam no faturamento da empresa?

processual da Receita Federal, que às vezes demora mais de 20 dias para fazer uma simples alteração no sistema, gerando altos valores de armazenagem nos terminais de carga. Enfim, tudo isso acaba reduzindo nossos lucros na exportação. No cenário externo, já temos indústrias estrangeiras fazendo a linha de instrumentos de percussão brasileira, com um grande potencial de investimento financeiro, preços competitivos e presença mundial.

Como a empresa lida com a concorrência?

Quem está procurando fazer um investimento ou cuidar do seu próprio negócio e olha para um instrumento de percussão imagina que é a coisa mais fácil de ser feita. Pode até parecer, mas não é. Hoje tem muita gente fazendo coisa boa, mas outros tantos fazendo produtos ruins. Falo em ‘gente’ porque no setor da percussão, por causa

Os países mais fortes sempre foram os europeus, principalmente Portugal, França, Espanha e Itália.

As exportações significam atualmente cerca de 25% do faturamento anual, percentual que está com tendência de queda, em vista das oscilações do dólar americano e da crise internacional, que tem afetado nossos principais mercados externos.

Quais são os principais desafios da exportação?

No meu ponto de vista, o desafio de exportar hoje se divide em problemas internos e problemas externos.

Os internos são o alto custo Brasil, porque a cada dia pagamos mais taxas, temos novas despesas, novos documentos para serem preenchidos e lentidão na emissão de documentos públicos. Temos ainda a lentidão

EDUCAÇÃO E MERCADO “Se cada lojista fosse a uma escola, conversasse com a diretoria e fizesse uma apresentação musical (workshop) na cidade/região, o resultado poderia ser interessante.”

Dalua em seu show: Contemporênea em primeiro plano

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da facilidade em se fazer instrumentos em casa, cada vez mais encontramos concorrentes informais e, como dizem os lojistas, “Aparecem de vez em quando por aqui e deixam o material consignado”. Esse tipo de concorrência, que chamo de ‘China brasileira’, não tem endereço, não registra seus empregados, não paga impostos, mas vende seus produtos e atrapalha o mercado. Temos problemas de ética com outras empresas do setor, que não respeitam o trabalho de ninguém. Empresas recém-chegadas ao mercado que copiam tudo, desde o desenho das nossas peças, criadas após estudos e testes, até a descrição do produto que usamos em nossa lista de preços. Mas como disse, nossa preocupação é mesmo com a percepção de qualidade e satisfação que nossos clientes músicos têm ao tocar nossos instrumentos. Sabemos que somos os melhores do mundo em percussão brasileira e vamos lutar para sempre fazer jus a esse título. Já para as lojas, estamos sempre presentes, auxiliando os compradores por meio de nossa equipe de vendas e televendas, que leva informações e sugestões de como e o que comprar.

Outro ponto importante é sempre inovar. ▶

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O músico Julio Gonçalves divulga a Contemporânea em Paris

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DIFICULDADES DO SEGMENTO

Você precisa ter em sua loja

“A percussão também sempre enfrentou, ou melhor, enfrentava, problemas de crescimento no mercado devido a barreiras religiosas. Para muitas igrejas evangélicas, em que o segmento musical como um todo vem obtendo excelentes resultados nas vendas, os instrumentos de percussão não eram vistos com bons olhos por terem sua origem na cultura africana e por serem usados em rituais religiosos. Porém, muitas igrejas evangélicas já estão abrindo as portas e abolindo esse preconceito.”

Alfaia de Maracatu com afinação

▶ Quais são as tendências em novos produtos de percussão?

Darabuka de Alumínio trabalhado

Bongo Classic

A tendência para o mercado é a virada que houve na música sertaneja, principalmente no sertanejo universitário, em que os percussionistas — que antes somente tocavam tumbadoras e bongôs — hoje tocam tudo de percussão, inclusive surdos, timbaus, pandeiro, carrilhão etc. É uma boa fatia do mercado para o lojista investir.

Tamborim Frisado Qual é o produto mais vendido em 2011 e em que produto vocês apostam para 2012. Por quê?

Parrelha de tambores de crioula crivador, meião e socador

Kit Brasil : pandeiro 8, tamborim e chocalho

RAIO X Contemporânea Fundação: 1951, por Miguel Fasanelli Direção: Roberto Guariglia Mix de produtos: Mais de 500 itens Exportação: Iniciou há 27 anos e hoje atende a vários países do mundo Funcionários: 65 Peças mensais: 15 mil Tel.: (11) 3340-6022 www.contemporaneamusical.com.br

O carro-chefe das vendas no ano passado foi o pandeiro de fórmica. Para este ano, apostamos no timbau 90 cm x 14”, com o corpo de alumínio e a nova pele Super Nylon para timbau. Os lojistas que estiveram na última Expomusic puderam conhecer de perto a nova pele. Ela tem uma combinação perfeita de sons graves, médios e agudos. Tem ainda um formato anatômico que gera mais sonoridade e protege mais as mãos dos percussionistas.

Quais são as bases da política comercial da Contemporânea atualmente?

Adotamos uma política comercial que procura estreitar o relacionamento com as revendas e prestigiar quem é parceiro. Estamos conseguindo mostrar que investir em instrumentos de percussão com qualidade pode gerar um bom lucro para o lojista, muito mais do que vendendo outros tipos de instrumentos. O consumidor brasileiro está mais exigente, e com a possibilidade de comprar produtos de primeira linha, basta o lojista fazer um teste.

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GESTÃO Gestão Tom Coelho TOM COELHO é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros.

E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

O QUE OS COMPRADORES QUEREM 5 DICAS ESSENCIAIS QUE FARÃO VOCÊ VENDER MAIS E MELHOR

T

ecnicamente, todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia, a reflexão proporcionada por nossas ideias.

Todavia, no mundo corporativo, estive a maior parte do tempo sentado do outro lado da mesa em relação aos profissionais de vendas, portando o crachá de comprador. Por isso, gostaria de compartilhar com vocês, à luz de minha experiência, as respostas que julgo adequadas à seguinte questão: o que os compradores querem?

1.

Prestatividade.

Os compradores querem ser atendidos conforme sua própria agenda permita — e não a do vendedor. Isso lembra um pouco aquele chefe com problemas de fuso horário: solicita tudo com atraso e deseja respostas e resultados para ontem. Também somos assim. Retardamos ao máximo a compra de determinado produto ou a contratação de um serviço, seja por má administração do tempo, por falhas de gerenciamento ou até mesmo porque a requisição chegou de fato tardiamente ao

SEJA HONESTO E GANHE SEU CLIENTE NÃO PARA UM NEGÓCIO, MAS PARA MUITOS

nosso departamento. Nessa hora, o vendedor prestativo larga o páreo com uma cabeça de vantagem.

2.

Atenção.

Queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você conseguirá demonstrar que técnica e comercialmente sua solução é a mais adequada. Lembre-se de uma máxima da neurolinguística: concorde 100% com 1% do que seu cliente disser e... conquiste-o!

3.

Simpatia.

Compradores vivem sob pressão de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com entrega mais rápida e a qualidade mais elevada possível. Devem desenvolver novos fornecedores e são responsabilizados quando algum suprimento não atende às expectativas ou às conformidades. Em outras palavras: o dia a dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade.

4.

Sinceridade e honestidade.

“Esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, corram o risco de perder a venda.” Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo

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Gestão Tom Coelho

OS ESPINHOS QUE COLHI SÃO DA ÁRVORE QUE PLANTEI. Um cliente satisfeito com a compra pode trazer muitas novas vendas

e não cumpre nada. Aquele típico ‘tiranossauro-tirador-de-pedido’, que vende o que não pode entregar. Isso se transforma em fonte de ressentimentos, tempo desperdiçado, angústia e frustração. Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas para muitos.

5.

Preço e prazo compatíveis.

É certo que alguns setores —como o supermercadista, por exemplo — ainda utilizam práticas leoninas, nas quais as condições são impostas pela empresa, cabendo ao fornecedor acatá-las ou não. Todavia, há um consenso no mercado quanto às vantagens das relações de

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— (LORD BYRON) ganho mútuo. Fala-se inclusive em ‘ganha-ganha-ganha’, ou seja, cliente, fornecedor e sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato é que temos nossas condições de fornecimento, mas sempre é possível flexibilizá-las dependendo mais do ‘como’ do que do ‘quanto’ o vendedor precisa.

A regra de ouro da qualidade ensina que sai mais barato fazer certo da primeira vez. Analogamente, quando compramos errado, da empresa errada, ou do profissional errado, não apenas estamos assumindo os riscos do retrabalho, como colhendo espinhos, assinando nosso próprio atestado de incompetência. 

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PME Finanças

Capital de giro: não viva sem ele Ser empreendedor exige, além de ousadia, organização para deixar o fluxo de caixa em dia.

Parte disso depende de manter o capital de giro calculado de forma coerente. Saiba mais neste artigo especial

I

magine que um novo lojista com um CNPJ limpo e crédito farto tenha começado suas atividades.

Feliz com o andamento das coisas, o empreendedor está motivado, cheio de sonhos e recém-chegado ao mercado.

Todas as mercadorias foram compradas com prazos generosos. Passam-se um, dois, três meses e tudo parece bem.

Afinal, ele comprou todo o ‘enxoval’ da loja com 90, 120 e 150 dias para pagar.

No primeiro trimestre ele só precisou pagar o custo fixo e os impostos, nada aos fornecedores, dando a falsa impressão de que possuía caixa suficiente para suprir as necessidades do negócio.

Para a alegria do lojista, seu contador apresentou-lhe o balancete do trimestre, que o induziu a concluir

que a situação é boa. Nos últimos dois meses a loja deu lucro e ele aproveita para sacá-lo. Esse é o primeiro sinal de amadorismo: fazer retiradas com base no demonstrativo de resultado.

Por uma coincidência, ele se viu erroneamente respaldado pelo saldo de caixa. Mas as consequências viriam inevitavelmente nos meses à frente.

Vamos acompanhar o desenrolar das

O PRIMEIRO SINAL DE AMADORISMO É FAZER RETIRADAS COM BASE NO DEMONSTRATIVO DE RESULTADO

coisas, ou melhor, essa gestão com capital de giro insuficiente.

Primeiros sintomas Começam a vencer os primeiros títulos, mas, a essa altura do campeonato, nosso gestor amador já havia retirado os lucros. À medida que os títulos vão vencendo, ele começa a ter dificuldades para honrar os compromissos. O negócio não está gerando caixa suficiente para suprir as necessidades do dia a dia. A partir de agora ele precisa pagar os fornecedores, não só os impostos e os custos fi xos como nos primeiros três meses. O prazo ajudou no início, mas agora a empresa tem títulos vencendo todas as semanas.

Quando essa insuficiência de cai-

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PME Finanças

Sintomas da insuficiência de capital de giro Depois de muitos meses sem capital de giro suficiente, o lojista sentirá em seu negócio alguns ou todos estes sintomas: 1. Dependência crônica do desconto de cheques e duplicatas.

2. Antecipação de cartões de crédito.

3. Necessidade de prazos cada vez maiores dos fornecedores.

4. Constantes prorrogações de títulos.

5. Necessidades constantes de novas linhas de crédito.

6. Vínculo de dependência com alguns fornecedores.

7. Necessidade de reparcelar os impostos.

8. Criação de um novo CNPJ. 9. Recorrer a factoring por motivos de restrição com bancos.

10. Pagar as rescisões dos funcionários parceladamente.

11. Perda de fornecimento das marcas mais famosas, por restrições.

xa acontece com um lojista que tem uma operação que pelo Demonstrativo de Resultado é lucrativa, ele fica ainda mais intrigado. E, nesse caso, até mesmo os que se intitulam gestores profissionais têm questionamentos parecidos.

A causa do problema Como pode uma empresa que apresenta lucro não ter dinheiro para pagar suas contas? A resposta é: capital de giro insuficiente. Esse nosso lojista começou seu negócio com ‘a cara e a coragem’, além de generosas doses de crédito concedidas pelos fornecedores. Esses elementos devem fazer parte do início do empreendimento, mas precisam vir acompanhados de um dimensionamento correto do capital de giro. O volume de recursos de que ele dispunha para iniciar o negócio — a rescisão trabalhista mais algumas economias — era insuficiente. Os resultados apareceriam diretamente no fluxo de caixa.

Um dos grandes segredos de um negócio é o capital de giro. Alguns talvez pensem: “Eu nunca dimensionei o meu capital de giro e estou no mercado há 20 anos”. Tudo bem, mas reflita: quantas dívidas você já renegociou com fornecedores? De quantos Refis (programa da Receita Federal que auxilia no parcelamento de dívidas das empresas) você já participou? Tudo isso pode ter origem no capital de giro insuficiente. Tanto que muitos desconhecem o assunto. A maioria não sabe mensurar sua necessidade de capital de giro. Por isso vamos ilustrar quanto será necessário para sustentar uma loja que pretenda faturar R$ 1.200.000,00 por ano, ou seja, R$ 100.000,00 por mês.

Fazendo as contas PARTE 1 Partindo de uma loja fictícia que vamos chamar aqui de Violas do Brasil S.A., o primeiro passo é responder às seguintes perguntas: 1. Quero ter caixa para suprir XX meses da minha atividade sem precisar contar o meu faturamento? Isso prevendo que haverá meses de grande sensibilidade no faturamento, ou seja, queda nas vendas — para a nossa loja fictícia, queremos ter caixa para um mês de faturamento.

2. Por quanto tempo quero que o estoque supra minhas vendas? — a Violas do Brasil S.A. quer dois meses de estoque.

3. Por quanto tempo eu pretendo bancar os meus clientes? — nossa loja vai bancá-los durante dois meses.

Com essas informações, passamos para a seWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PME Finanças

Dicas para amenizar o problema 1. Desenvolver uma excelente gestão do estoque.

2. Efetuar vendas condizentes com o prazo dos fornecedores.

3. Realizar uma excelente gestão da margem de contribuição.

4. Desenvolver um programa de capitalização da empresa.

5. Monitorar as margens de cada produto.

6. Montar um orçamento anual de caixa.

7. Brigar por taxas de juros menores.

8. Valorizar cada real que entra no caixa.

9. Monitorar as despesas bancárias.

10. Jamais comprar um produto pelo preço e sim pelo seu giro.

11. Eliminar os produtos de baixo giro ao menor nível que puder.

12. Só manter estoques maiores de produtos com giro elevado.

13. Fazer um diagnóstico de quanto de capital de giro o negócio precisa.

14. Mercadoria vendida sem uma margem mínima só agrava a situação.

15. Manter o menor nível de custo fixo que puder.

16. Empresa com pouco capital de giro tem de ter gastos reduzidos.

gunda etapa, de cálculo do giro de caixa, giro de estoque e giro de contas a receber ou conta clientes.

PARTE 2

360/60 = 6. O estoque vai girar seis vezes no ano.

Fórmula do giro de contas a receber: 360 dividido pelo tempo do prazo médio pelo qual pretendemos bancar os nossos clientes. Temos 60 dias: 360/60 = 6. O contas a receber vai girar seis vezes no ano.

A seguir, é preciso calcular os investimentos nas contas que compõem o capital de giro: 1. Fórmula do investimento na conta caixa: resulta da divisão do faturamento projetado pelo giro de caixa. Temos, nesse caso, 12, ou seja, 1.200.000,00/12 = 100.000,00. O caixa precisará ter disponíveis R$ 200.000,00 como capital de giro.

2. Fórmula do investimento na conta estoque: é calculado a partir da divisão do custo médio das mercadorias (70% do faturamento projetado — no caso aqui: 870 mil) pelo giro de estoque. Temos 6, ou seja, 840.000,00/6 = 140.000,00. O estoque deverá ter R$ 140.000,00 disponíveis em mercadorias já pagas.

3. Fórmula do investimento em contas a receber: resulta da divisão do faturamento projetado pelo giro de contas a receber, nesse caso 6, ou seja, 1.200.000,00/6 = 200.000,00. O contas a receber vai precisar de R$ 200.000,00 para bancar seus clientes por dois meses de faturamento.

Para um faturamento anual de R$ 1.200.000,00, o lojista precisa realizar um investimento de R$ 440.000,00 em capital de giro. Esse investimento, para a maioria dos lojistas, é absolutamente inviável. Eles não teriam condições de começar o seu negócio próprio com esse nível de investimento. Por isso a importância deste texto para diminuir os sintomas da insuficiência do capital de giro, que afeta diretamente o fluxo de caixa da loja. Mãos à obra!  3.

Veja a seguir como calcular os giros das contas que compõem o investimento em capital de giro.

Ativo circulante Caixa

R$ 100.000,00

Contas a receber

R$ 200.000,00

Estoques

R$140.000,00

Capital de giro total

R$140.000,00

Fórmula do giro de caixa: 360 dividido pelo tempo de suprimento de caixa. Nesse caso, 30 dias, ou seja, 360/30 = 12. O caixa vai girar 12 vezes no ano.

2. Fórmula do giro de estoque: 360 dividido pelo tempo de suprimento do estoque. Temos então 60 dias: 1.

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Empresa Phoenix

Perfil da diversidade

Phoenix investe na diversificação de produtos e planeja expansão dos negócios Por Isis Karolina

Q

uando fundou a Music Instrumentos, uma pequena empresa familiar de confecção de capas de instrumentos musicais, na zona norte de São Paulo, em 1981, o casal Ana e Tony Chen deu início a uma das mais eficazes trajetórias empresariais do segmento de instrumentos musicais do País.

Anualmente, a Music Instrumentos conquistava e adquiria maior conhecimento de mercado. No entanto, ninguém imaginava que em apenas três anos aquela fábrica de bolsas de proteção passaria a produzir os próprios instrumentos — a começar pelos artigos de percussão, como surdos, pandeiros, rebolos, repiques, caixa de guerra e trimbas —, tornando-se uma conhecida marca no ramo.

Em 1996, o ingresso no segmento de instrumentos musicais tinha dado tão certo que, aproveitando a abertura para

Equipe da Phoenix na feira Expomusic

importações, a empresa criava um novo departamento: era a vez de a Phoenix dar início às suas atividades por meio da importação OEM (Original Equipment Manufacturer). A empresa foi uma das primeiras no País a utilizar esse modelo de negócios em grande escala, trazendo,

Números Phoenix De acordo com a diretora Luciana Chen, a empresa está crescendo a números bastante satisfatórios, com mais de 20% de incremento no volume de vendas nos últimos anos, “isso por conta dos novos produtos trazidos e bem-aceitos pelo consumidor”, explica. Com relação à atuação no setor, o aumento de market share se deveu à participação nas feiras Music Show: “A expansão no mercado musical foi em torno de 20%, uma vez que as feiras regionais impulsionaram esse crescimento”, disse a executiva.

Para finalizar, Luciana ainda revelou os números com relação à produção e importação: “Em 2011 o volume fabricado dos instrumentos nacionais dobrou em relação ao ano de 2010. E os produtos importados tiveram um crescimento de 35% em comparação ao ano anterior”.

a princípio, acessórios e instrumentos de corda com grande aceitação.

Esse foi o início de uma nova e determinante etapa na trajetória da empresa que, atualmente, comercializa 50% de produtos de fabricação nacional, pela Music Instrumentos, e 50% de produtos importados, pela Phoenix — sendo a maioria oriunda da China e de Taiwan.

Hoje, passados 30 anos, os mais de 3.500 m2 da sede da empresa no bairro do Brás, na capital paulista, abrigam a produção de uma linha completa de percussão, além da coordenação das atividades do setor de importação.

A receita da longevidade incluiu não apenas a dedicação dos fundadores e a qualidade dos produtos, pois aliou, desde o primeiro momento, a visão estratégica de investir em inovação e em produtos diferenciados, além de planejar permanentemente a expansão dos negócios.

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Empresa Phoenix

Top 3 Phoenix Violão Phoenix AD-49 EQ O violão modelo AD-49 EQ apresenta multiefeitos digitais, ou seja, possui cinco efeitos em um único violão (reverb, chorus, delay, flanger e tremolo) e nove bancos de memória de usuário. Tampo em maple e rosewood.

Captação Phoenix e acabamento em verniz brilhante.

Guitarra LE-908-SSH A guitarra Phoenix LE-908 Speed vem com o botão push/pull para proporcionar nove combinações de timbres e ponte flutuante com microafinação (Floyd Rose Patent). Corpo em basswood e escala em rosewood/maple.

Captação SSH. Disponível nas cores azul e laranja.

Qualidade na importação Consumidor bom é consumidor exigente. Analisando essa máxima, a Phoenix não quis pecar nesse quesito.

Para realizar as compras de forma satisfatória e confiável, os proprietários da empresa passaram a viajar constantemente ao exterior, em média quatro vezes ao ano, para conhecer as novidades que chegavam aos EUA e à Europa, aprimorando assim os diferenciais da Phoenix.

Segundo Luciana Chen — que assumiu a direção da empresa dos pais há pouco mais de três anos, junto do irmão Michael —, o controle de qualidade começa na compra, com a seleção dos instrumentos a partir da madeira usada na sua fabricação. “Esse é um item importantíssimo, uma vez que interfere no som e na qualidade do instrumento. Por esse motivo, compramos apenas

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Violão AHD01 O violão AHD01 possui exclusivo corpo anatômico, possibilitando um encaixe perfeito ao braço, de forma que o músico tenha maior conforto ao tocar o instrumento.

Tampo em spruce e escala em rosewood.

Equalização e captação, die-cast. Opção também com corpo bicolor, preto e branco.

produtos fabricados com madeiras nobres como mogno, mahogany e rosewood”, afirma a executiva.

O controle prossegue com o acompanhamento dos instrumentos desde o momento em que desembarcam em terras brasileiras até sua armazenagem e distribuição. Todos os produtos que chegam passam pelo mesmo proces-

ACREDITAMOS QUE PARA O MÚSICO, O INSTRUMENTO MUITAS VEZES PASSA A SER UMA OBRA DE ARTE

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Empresa Phoenix

“Se o cliente não pode vir até nós, nós iremos até ele!”

As feiras de instrumentos musicais sempre chamaram muito a atenção da Phoenix que, há quase 20 anos, participa de grandes eventos nacionais e internacionais, como a Music China, por exemplo.

Chen descreve a Phoenix como uma empresa em expansão com um conceito diferenciado.

Por esse motivo, a participação em feiras do setor é fundamental para a empresa elaborar os diferenciais da marca e levar as novidades aos lojistas.

No Brasil, atualmente, a empresa investe na participação em todas as edições das feiras regionais Music Show. “A ideia é manter-se o mais acessível possível”, afirma a diretora.

so: as caixas são abertas por funcionários especializados que verificam se houve alguma avaria. Posteriormente, os instrumentos seguem para os luthiers fazerem o trabalho de afinação. Em seguida, passam pelo setor de polimento e, somente após as devidas verificações, são embalados novamente e distribuídos ao mercado.

A Phoenix procura se destacar oferecendo algumas linhas mais customizadas, como a de guitarras Malibu Series, feitas em madrepérola e corpo em mogno. Cada abalone (pérola) é adicionada manualmente, como se fosse um mosaico. “O instrumento é, para nós, uma obra de arte. Por isso criamos essa série, que leva o tratamento de uma escultura”, explica a diretora.

Luciana Chen também menciona a criatividade como outro diferencial dos produtos Phoenix. Como exemplo, cita o violão AHD01, com o corpo exclusivo e anatômico, que proporciona maior conforto e ajuste ao instrumento.

“Um modelo realmente inovador”, orgulha-se.

Expansão Atuante em todos os Estados do Brasil, a Phoenix conta hoje com o suporte de mais de 40 representantes. “Nossa ideia é continuar expandindo, inclusive nas pequenas regiões do

NOSSA IDEIA É CONTINUAR EXPANDINDO, INCLUSIVE NAS PEQUENAS REGIÕES DO INTERIOR, E ATENDER UNIFORMEMENTE A TODOS

Luthiers avaliam os instrumentos recém-chegados ao Brasil

interior, atendendo uniformemente a todos”, prevê Chen.

Seguindo a receita de conciliar qualidade e inovação, a Phoenix planeja incrementar ainda mais os negócios em 2012, explorando, principalmente, novos nichos. O próximo passo será o lançamento de uma marca para o público mais top direcionada à satisfação dos mais exigentes músicos profissionais. Ainda não está definido o nome nem a data de lançamento, mas Luciana antecipa que “serão peças de primeira linha, produzidas com madeiras especiais”.

Ao falar de planos, Chen aposta no crescimento do setor em um futuro próximo, devido à lei nº 11.769, que obriga a existência do ensino musical nas escolas da rede pública. “O ensino nas escolas vai estimular o interesse das crianças e, consequentemente, a música no Brasil”, declara.

Atenta ao novo público, a empresa desenvolveu a linha Serenna de violão, voltada para iniciantes. Segundo Luciana, a ideia é oferecer instrumentos de qualidade e preços acessíveis, estimulando o ensino de música ao público mais carente por meio de outras entidades e ONGs. Além disso, uma nova parceria com a empresa Diferente Comunicação prevê um forte investimento em publicidade, especialmente na internet, dando ênfase às mídias sociais.

Para Luciana, as possibilidades de crescimento da Phoenix são inúmeras, considerando o bom momento da economia brasileira e, sobretudo, as características do segmento musical: “A música é para todos. Não distingue idade, raça ou cor”, finaliza. 

Phoenix

Tel.: (11) 3340-8888 www.phoenixinstrumentos.com.br

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CONSELHOS DE LOJISTA Conselho de Lojista Mauricio Gil

MAURICIO TADEO VÉLEZ GIL É engenheiro e chefe de operações na Timbal Instrumentos Musicais & Wave Sound Áudio e Iluminação Profissional ambas localizadas na cidade de Cúcuta, Colômbia. www.eltimbal.net / www.wavesoundstore.com

A CHAVE DO SUCESSO 5 PASSOS FÁCEIS DE APLICAR NA GESTÃO DE SUA LOJA PARA ALCANÇAR QUALQUER OBJETIVO DESEJADO PARA MELHORAR A ADMINISTRAÇÃO

S

em importar o tamanho de uma empresa, o número de funcionários, as vendas anuais, a rotação de inventário ou o volume de produtos com que se trabalhe, existe uma característica-chave para o sucesso que se aplica tanto para varejistas quanto para as grandes multinacionais. Não estou falando de abrir uma caixa de Pandora e dar todas as soluções ou encontrar todas as respostas para os enigmas sobre como ter sucesso, mas, sim, de fornecer alguns passos que, se bem utilizados, podem ajudar a alcançar o sucesso.

Que empresa consegue desenvolver as suas atividades sem querer ser um sucesso? Qual CEO, presidente, gerente ou chefe não tem planejado fazer crescer a companhia? É lógico que existem objetivos pessoais diferentes.

Tem, por exemplo, o CEO que quer aumentar um indicador financeiro, o chefe de marketing que quer se posicionar na mente dos consumidores, o gerente que deseja aumentar o volume de vendas... Mas, no geral, todos têm uma coisa em comum: todos querem o sucesso. E para isso é necessário existir uma estrutura, uma série de passos para que todos os esforços individuais se direcionem a uma meta final comum, almejando o crescimento da empresa.

1º passo Tendo dito isso, o primeiro passo para atingir a chave do sucesso é ter os objetivos defi nidos. Embora pa-

reça simples, é uma das coisas mais importantes. Não se trata de pensar rapidamente, trata-se de fazê-lo bem, com clareza.

O objetivo deve ser conciso. Ambicioso, mas razoável. Ser atingível e ter limites. Trata-se de estabelecer objetivos que você possa conseguir.

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Conselho de Lojista Mauricio Gil

dos produtos, serviços pós-venda?”. Como você pode ver, precisa ir o mais fundo possível sobre a sua situação atual e estudar e analisar suas debilidades, oportunidades, fortalezas e ameaças.

acontecer que ele seja “baixar os preços em 5%” e que uma das suas alternativas seja “Esperemos uma taxa cambial mais adequada para importar meus produtos”. Essa alternativa, porém, nem se pode controlar, não depende de nós. Poder-se-ia pensar em uma alternativa como “comprar por volume” ou “ter exclusividade com X fornecedor”...

A ideia é que todas as alternativas sejam minuciosamente estudadas e se eleja a que mais se aplique na conquista do objetivo.

4º passo

E depois?

Este é um passo crucial: a busca e geração de alternativas! O que preciso fazer para poder alcançar meu objetivo e como farei para que isso aconteça. Nesse ponto é necessário fazer todos os estudos pertinentes.

Por exemplo, se desejo que minhas vendas cresçam 10%, eu deveria: aumentar minha publicidade? Baixar meus preços? Estimular as vendas com promoções e descontos? E mais um sem-fim de ideias que poderiam fazer isso acontecer. É fundamental ter os pés no chão e fazer uma análise sensata. Não se trata de dizer simplesmente: “O.k., aumentarei minha publicidade e isso fará que eu venda mais”. Não. É importante se perguntar: “Será essa a solução?”, “Farei despesas desnecessárias em vez de aumentar minhas vendas?” — a ideia é realmente fazer uma busca detalhada e ver o que é mais coerente para conseguir seu objetivo. Lembre-se: é preciso planificar uma série de alternativas e não ficar só com uma.

Finalmente, deve-se realizar a conclusão e reformular os objetivos. É quando você percebe se seus esforços deram frutos; é o momento da verdade para ver se conseguiu ou não o objetivo planejado, de ver se o seu trabalho foi bem-feito, se conseguiu atingir um ponto-chave ou se pelo menos melhorou alguma coisa.

Pode ser que seu objetivo tenha sido o de aumentar as vendas em 10%, mas que seu resultado só tenha sido de 2% ou 3%. Não desanime, você já viu o caminho e, com o passar do tempo, poderá melhorar sua técnica, afinar seus objetivos, ampliar suas alternativas e estratégias e eleger melhores soluções.

Caso você não tenha conseguido alcançar a sua meta e se sinta frustrado ou desanimado, não se desespere. Aprender a ter sucesso e planificar pode ser difícil, mas, afortunadamente, o dia a dia traz consigo novas experiências. O importante é estar ciente de para aonde vai — seja como um capitão de barco que tem claro qual o seu rumo. E se as coisas não resultaram como você pensou, planifique seus objetivos mais uma vez, revise todos os passos e lembre-se de que no objetivo e em numa boa planificação estão a chave do sucesso! 

A IDEIA É PLANIFICAR UMA SÉRIE DE ALTERNATIVAS E NÃO FICAR SÓ COM UMA Pense nos problemas que tem, no que gostaria de mudar — lembre-se de que tudo é um passo a passo e que objetivo por objetivo atingirá a sua meta.

2º passo O segundo passo se refere à formulação. Você tem de pensar como está e como vai fazer para poder atingir o objetivo planejado. Comece por como você está hoje, qual o seu estado inicial e para aonde você vai. Por exemplo, se seu objetivo fosse: “Este semestre aumentarei minhas vendas em 10%”, comece sabendo quanto elas têm sido. É tão simples quanto dizer: “Tenho vendido nesses últimos seis meses uma média de 100 dólares e nos próximos seis meses venderei uma média de 110 dólares”. Nesse caso, está projetando um objetivo claro, o de aumentar suas vendas em 10%. Mais uma vez, destaco a necessidade de que você seja claro e conciso, e não sonhador!

3º passo Análise. Pode-se considerar como o estudo do problema. Já com objetivo claro e uma formulação sobre onde estou e para aonde vou, vamos pensar em por que me encontro nesta situação. Tomando como referência o exemplo de aumento nas vendas, faça perguntas do tipo: “Tenho vendedores profissionais ou simplesmente assistentes?”, “Estou me esforçando para informar bem os meus clientes ou fico simplesmente dando preços?”, “Sou competitivo em preço, qualidade

5º passo Pois bem, você tem de avaliar as alternativas. Aqui, depois de ter uma quantidade de opções, tem de valorizá-las uma a uma e eleger a que realmente possa levar ao seu objetivo planejado. Pode

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PDV Estoque

Violões: aprenda a cuidar de seu estoque A falta ou o excesso de umidade podem ser grandes inimigos da sua loja.

Saiba como manter seus produtos bem armazenados, aumentando sua vida útil. O consumidor vai agradecer e o seu faturamento também

U

ma compreensão mais profunda da umidade e de como ela afeta a vida dos violões é essencial para os lojistas. Como os violões são feitos de madeira, eles são muito sensíveis às variações do tempo.

Muitos fabricantes e luthiers de alta qualidade controlam de forma contínua um nível seguro da umidade em seus estoques. É importante alertar os revendedores de violão sobre esse aspecto, pois a vida útil de seu estoque de violões e de outros produtos pode ser reduzida se a umidade da loja se tornar excessivamente baixa ou elevada.

Apesar de ter um custo, o controle de umidade é eficaz e o custo logo é recuperado por conta da diminuição de prejuízos. A princípio, você pode se questionar se vale mesmo a pena investir, mas tenha em mente que é possível experimentar um volume de vendas maior se os instrumentos estiverem em condições adequadas de armazenamento.

São raros os varejistas que con-

trolam a umidade, mas o fato é que com condições adequadas e prevenção, já se verifica uma sensível redução na necessidade de retornar aos fabricantes ou aos serviços de manutenção dos seus violões e guitarras.

Como a umidade relativa afeta os violões?

Todo material orgânico de substância porosa, como a madeira, tem a tendência de se igualar ao ar à sua volta tanto em temperatura quanto em umidade. Se você expõe um instrumento a um lugar seco, ele tenderá a ficar seco; em um local úmido, essa umidade também acabará penetran-

do no instrumento.

Para a preservação efetiva de objetos como violões, uma taxa de umidade relativa do ar de 50% é a ideal.

Só que o instrumento sai de um lugar com as condições adequadas e nem sempre vai para outro assim. Imagine um instrumento que é levado da Europa, de temperaturas extremamente negativas, para o Ceará ou para Brasília, onde o clima é extremamente seco. Nesses casos, o ideal seria que o instrumento passasse por fases inter-

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PDV Estoque

Como avaliar se você está estocando corretamente?

Acompanhe os sintomas e índices abaixo: • de midade e ati a o a ima Os sintomas típicos são trastes e cordas escuras, corrosão niquelar, materiais de cromo ou de ouro oxidados, inchamento do tampo e de outros componentes de madeira, ação elevada e afrouxamento das pontes.

•5 de midade e ati a Todos os violões armazenados nessas condições costumam ficar em bom estado.

• de midade e ati a Os violões podem começar a mostrar extremidades dos trastes sobrando. A área do espelho da escala que se estende sobre o corpo pode desenvolver para baixo uma rachadura pequena no 12º ou 14º traste em direção à boca do violão.

• 5 de midade e ati a Os tampos começam a encolher; a superfície pode ressecar. Extremidades afiadas e sobrando dos trastes ficarão mais evidentes.

Instrumentos que chegam apenas para amostra no estoque podem não apresentar esses sintomas desde que não fiquem expostos por mais tempo neste ambiente, porque vão sentir os efeitos da pouca umidade mais do que o estoque que está há um mês ou mais tempo armazenado.

• de midade e ati a Um violão ou dois podem rachar, mas mesmo aqueles que não estão rachados perderão uma quantidade considerável de umidade e dos tampos dissipadores. Em geral, um rastilho mais elevado é necessário para tornar o instrumento utilizável.

• 5 de midade e ati a Violões podem rachar e os trastes exigirão cuidados.

O proprietário da loja, nessas condições, frequentemente chamará os fabricantes para relatar que os instrumentos estão apresentando problemas.

eficiência é comprometida.

Você pode amenizar o problema com um desumidificador ou com ar-condicionado. Em algumas áreas, um desumidificador adicional pode ser requerido — há variedades dessecantes e refrigerantes.

Umidade baixa Acontece quando o violão demora a secar e a madeira vai encolhendo lentamente; o tampo abaixa, trazendo as cordas junto com ele. Se não for possível evitar essa situação, as rachaduras da madeira começam a aparecer.

Qual é a saída, então?

Usar um umidificador. O problema maior é determinar o nível de umidade que deverá ser proporcionado ao ar. Para isso, você necessitará de um higrômetro para medir a umidade. Esses aparelhos são apresentados em várias escalas de preço. Vale lembrar que os modelos mais baratos sacrificam a exatidão. Para lojas grandes, com inventário extensivo, um monitor profissional de umidade é mais apropriado.

O que você pode fazer? mediárias de mudança e não de maneira brusca, o que pode causar rachaduras na madeira.

Excesso de umidade Os violões expostos a ambientes muito úmidos tendem a inchar. Quando chegam ao limite, partes começam a se separar, as pontes descolam e sua

Os violões indicarão sintomas do índice de umidade impróprio. Lembre-se: não é porque um violão não rachou que ele está em boas condições de armazenamento.

Use a tabela ao lado para determinar a condição de seus violões. Ficar de olho no estoque quanto à umidade relativa é manter seus produtos em perfeita forma e com vida longa.  WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Expansão Etelj

Etelj e o mercado que não para de crescer Lançamentos, investimentos, procura e demanda — saiba como a Etelj encara o mercado de áudio profissional e define suas estratégias

H

á 12 anos, a Etelj, fabricante de amplificadores de alta potência, atua no segmento de áudio profissional, desenvolvendo diversos diferenciais para manter-se no ranking das mais lembradas no mercado nacional. Conversamos com o diretor Sérgio Marqui para conhecer as estratégias, conferir um balanço dessa mais de uma década de vivência no setor e saber o que vem por aí.

Fachada da Etelj, em Jales, interior de São Paulo

Como a empresa se enquadra hoje no mercado de áudio?

Uma empresa de grande destaque, pois temos hoje uma linha completa de amplificadores de 4Ω com potência real entre 400 a 1.600 watts.

Também temos uma linha de 2Ω, com poEM 2011, O COMERCIAL tências entre 1.250 a 16.000 watts RMS. CONSEGUIU COLOCAR Vale lembrar que conNOSSAS MERCADORIAS EM tamos com um parque fabril totalmente LOJAS ESTRATÉGICAS DO verticalizado e custos PAÍS, FACILITANDO O ACESSO adequados à realidade. Com isso conseAOS NOSSOS PRODUTOS guimos ter os lojistas

como parceiros e eles conseguem ter margens que concorrem com fabricantes que fazem venda para o consumidor final de maneira declarada ou velada.

Como foi o ano de 2011 para a empresa?

Hoje, nossos produtos estão à disposição dos consumidores em aproximadamente mil revendas espalhadas por todo o Brasil. Para nós, 2011 foi um ano muito positivo, pois o comercial conseguiu colocar nossas mercadorias em lojas estratégicas do País, facilitando o acesso aos nossos produtos, cuja demanda cresce consideravelmente.

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Expansão Etelj

Em uma década, o que mudou no consumidor de áudio pro?

Os consumidores, em sua maioria, evoluíram muito em conhecimento e ficaram mais exigentes em relação a seus equipamentos de trabalho. Nos últimos anos, temos visto empresas relativamente pequenas se tornarem grandes. Acredito que isso possa ser atribuído ao grande investimento em equipamentos, treinamento e capacitação dos profissionais que, dessa forma, têm conseguido extrair o máximo de suas ferramentas de trabalho.

Sérgio Marqui, diretor da Etelj

A Etelj passou por alguma dificuldade em 2011 que pretende superar em 2012?

Qual foi o produto mais procurado no ano passado?

Por quê?

Infelizmente não conseguimos atender alguns lojistas em duas datas específicas, Carnaval e São João. Mesmo com nossa programação interna de aumento de produção para essas datas, tivemos de recusar alguns pedidos. Por esse motivo, já em 2011 iniciamos os investimentos para automação de alguns processos e, dessa forma, conseguimos um aumento significativo na produção sem onerar o custo operacional da empresa.

O destaque, sem dúvida, foi nossa Slim 10.000 VMC, porém toda a linha Slim 2Ω foi um sucesso de vendas. Atribuímos esse sucesso à excelente performance dos amplificadores anteriores, sendo eles: Slim 6000, Slim 4000, Slim 2500, Slim 1250, Slim 8000D e Slim 8000VMC, que rendem à Etelj muita credibilidade junto aos lojistas e aos consumidores que efetivamente aprovaram os projetos.

Nesses anos de mercado em áudio, qual foi a principal mudança pela qual a Etelj passou na elaboração de seus produtos?

Em 2007 fizemos um reposicionamento da marca e focamos como alvo sistemas de médio e grande porte. Com isso investimos forte em profissionais com grande conhecimento do segmento de áudio e também na elaboração de novos produtos. A partir do lançamento da linha Slim, nossa empresa passou a ocupar lugar de destaque entre as fabricantes de amplificadores, garantindo assim uma fatia importante desse mercado.

Do ramo da telecomunicação ao áudio profissional Em 1990 a Etelj iniciou suas atividades como uma empresa de telecomunicação direcionada à telefonia rural sem fio. Quase uma década depois, devido ao forte crescimento, elaborou uma pesquisa para apontar em qual ramo havia uma deficiência de mercado.

Em resposta à análise, a Etelj produziu o primeiro amplificador da marca, o ESX 2500 com 2.500 watts RMS em 20 ohm, lançado no ano 2000.

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Passo a passo Lucro Líquido

Guia essencial Lucro líquido Dicas práticas para você entender de uma vez por todas como calcular e tabelar o lucro líquido da sua empresa

V

amos entender sua situação. Sua empresa fatura em torno de R$ 12.000,00 por mês e tem despesas fixas de R$ 4.500,00. Além disso, o sr. Fúlvio coloca preços em seus produtos fixando uma porcentagem de 50% sobre o valor de aquisição.

O sr. Fúlvio faz uma conta simples: a loja fatura R$ 12.000,00 por mês. Deste valor, R$ 6.000,00 correspondem ao valor de compra para reposição das mercadorias que foram vendidas. Sobram então outros R$ 6.000,00, correspondentes ao lucro bruto (faturamento menos os custos das mercadorias vendidas).

Assim, são pagos R$ 4.500,00 de despesas fixas e a empresa tem um lucro de R$ 1.500,00.

Certo? Como posso então estar cheio de dívidas?

O raciocínio do sr. Fúlvio não está correto e vários

aspectos merecem uma atenção especial. Um deles é a maneira como ele coloca preços em suas mercadorias. Vamos focar nossa atenção nesse item.

A sua loja, faturando R$ 12.000,00, na realidade tem um custo de aquisição das mercadorias de R$ 8.000,00 (e não de R$ 6.000,00). Isso ocorre porque os R$ 5,00 de lucro bruto que resultam da venda por R$ 15,00 de um acessório que custou R$ 10,00, na verdade correspondem a uma margem de lucro de 33,33% do preço de venda (R$ 5,00 ÷ R$ 15,00 x 100), e não de 50% como imaginava o sr. Fúlvio. Podemos deduzir que 33,33% do faturamento de R$ 12.000,00 resultam em R$ 4.000,00 de lucro bruto.

Assim sendo, o custo de aquisição das mercadorias é de R$ 8.000,00, que é a diferença entre o faturamento (R$ 12.000,00) e o lucro bruto (R$ 4.000,00).

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Passo a passo Lucro Líquido

Na hora de pagar as contas, a empresa tem um faturamento de R$ 12.000,00, paga R$ 8.000,00 de custo das mercadorias vendidas e mais R$ 4.500,00 de despesas fi xas.

Resultado: prejuízo de R$ 500,00. É por isso que o sr. Fúlvio está tão preocupado, pois ele não conhece a maneira correta de verificar os resultados da sua empresa.

Vamos conhecer?

A dificuldade do sr. Fúlvio é também a de muitas micro e pequenas empresas. Não se sabe se o negócio está dando lucro ou prejuízo. Essa questão é muito importante pois, afinal de contas, se a empresa não estiver obtendo resultados positivos, é bem provável que alguma coisa esteja errada. E já pensou? Estar tendo prejuízo e nem saber disso? É jogar dinheiro fora, não é?

Lucro Líquido = Faturamento – Custos – Despesas

Pois bem, primeiro vamos entender que, de uma maneira geral, lucro líquido é o resultado do faturamento menos os custos e as despesas da empresa.

Dessa forma, para conhecer o lucro de um negócio durante um período, por exemplo, de um mês, devemos ter controle de tudo o que foi vendido e gasto pela empresa dentro desse mês.

Pois bem, para que o sr. Fúlvio passe a conhecer os resultados de sua loja, ele deve inicialmente responder às seguintes questões:

1.

Qual o valor do estoque (em preço de custo) da empresa no início e no final do mês?

5.

Quais são os gastos fixos do mês? (lembrando que esses gastos são todas as despesas que a empresa tem, mesmo que ela não venda nenhuma mercadoria.

Por exemplo: aluguel, salários etc.).

6.

Houve alguma despesa financeira, do tipo juros de empréstimos etc.?

Inicialmente vamos apurar o custo dos produtos vendidos: a) Estoque início do mês R$ b) Compras do mês R$ c) Estoque final do mês R$ d) Custo da mercadoria vendida no mês (Estoque início do mês + compras do mês — Estoque final do mês é igual a custo da mercadoria vendida no mês) Comece a preencher, informando o valor do estoque no início do mês.

Caso você não tenha essa informação disponível por meio de um controle permanente dos estoques, a alternativa seria fazer uma contagem física das mercadorias, avaliando-as pelo custo de aquisição. O mesmo procedimento deverá ser feito com relação ao valor dos estoques no final do mês.

O valor correspondente às compras mensais também poderá ser obtido por meio de um controle diário de compras.

Com essas informações, o sr. Fúlvio pode montar a tabela a seguir, ficando mais fácil saber o resultado da empresa:

2.

Qual foi o faturamento obtido pelas vendas do mês?

3.

Qual foi o valor das compras de mercadorias no mês?

4.

Quais são os impostos e comissões que são pagos sobre as vendas realizadas?

Procedimentos simplificados para você preencher e entender a planilha Comece preenchendo a planilha pelo custo da mercadoria vendida (item 02). Em seguida informe o valor do faturamento mensal (item 01). Essa informação pode ser obtida por meio de um controle diário de vendas.

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Passo a passo Lucro Líquido

Faturamento menos custo da mercadoria vendida, iremos encontrar o valor do lucro bruto mensal (item 03).

Vamos agora informar na planilha os valores correspondentes aos impostos, comissões e outros sobre o faturamento da empresa (item 04). Os impostos que incidem sobre o faturamento e as comissões dos vendedores são considerados gastos variáveis, pois aumentam ou diminuem proporcionalmente ao volume de vendas.

O valor apurado no item 05 chama-se margem de contribuição e corresponde a um valor encontrado deduzindo do lucro bruto (item 03) os valores referentes aos impostos, comissões sobre as vendas e outros (item 04).

Após ter encontrado o valor correspondente à margem de contribuição, o passo seguinte é deduzir os valores correspondentes aos gastos fi xos mensais e às despesas financeiras mensais, para poder finalmente chegar ao valor do resultado líquido mensal (item 08).

O resultado líquido mensal é conhecido também como lucratividade sobre as vendas.

Para que o empresário tenha uma visão melhor da sua atividade empresarial, sugerimos que encontre sua lucratividade sobre as vendas em porcentagem, dividindo o valor correspondente ao lucro líquido com relação ao faturamento mensal e, em seguida, multiplicando por 100.

Pronto. Acabamos as contas e já é possível saber se a

empresa está dando lucro, ou pelo contrário, se está no ‘vermelho’. Com essa informação, é recomendável que o empresário compare a sua taxa de lucratividade com a média do setor em que empresa atua e possa verificar sua posição no mercado.

Para finalizar, só falta lembrar que este exemplo apresenta uma maneira de se conhecer o lucro (ou prejuízo) de uma empresa comercial. Se a sua empresa atua no setor de serviços ou indústria, existirão algumas pequenas variações. Procure o Sebrae, entidade autora desta cartilha, para maiores esclarecimentos.

Entendido? Então, qual é o resultado da sua empresa neste mês?

Sugestões de controles financeiros Controle diário de vendas

Controle mensal dos gastos físicos

Controle diário de compras

Controle de despesas variáveis

Controle de despesas financeiras

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Passo a passo Lucro Líquido

Dicas para preencher sua tabela:

Os valores correspondentes aos estoques no início e final do mês deverão ser informados a preço de custo.

Gastos fixos mensais referem-se àquelas despesas que independem das vendas.

Despesas financeiras correspondem aos juros pagos a bancos, fornecedores, cheque especial, taxa de administração de cartão de crédito e outros.

O faturamento mensal corresponde a todas as vendas realizadas no mês, independente da forma de pagamento.

Os valores das compras mensais correspondem a todas as compras realizadas durante o mês, independente do seu pagamento.

Os impostos sobre o faturamento correspondem ao Simples, ICMS, Cofins, PIS, Contribuição Social, Imposto de Renda, Lucro Presumido.

As comissões são valores pagos aos vendedores.

Margem de contribuição é o lucro bruto menos impostos e comissões sobre vendas.

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VOCÊ AUTOR DAVID BARCELLOS é representante da Someco, Fuhrmann e de outras marcas. Músico produtor, também é guitarrista e toca desde 1974 com a superbanda Transport, uma das que já participaram das noites paulistanas nos anos de 1980.

SAUDADES DO VENDEDOR ESPECIALISTA NESTA HISTÓRIA REAL, O AUTOR, DAVID BARCELLOS, REVELA SUA INSATISFAÇÃO COM O NÍVEL DE QUALIDADE DOS VENDEDORES ATUAIS. E MOSTRA COMO SIMPLES SITUAÇÕES DO COTIDIANO EM UMA LOJA REFLETEM A DEFICIÊNCIA DO NOSSO MERCADO

Q

uem está no mercado de instrumentos musicais e áudio profissional com certeza tem sempre histórias engraçadas e interessantes para contar. E quem teve a grata oportunidade de ser músico profissional durante as últimas décadas, além de representante comercial — como eu — tem um pouquinho mais. Algumas dessas histórias parecem verdadeiras comédias da vida real e nos deixam sempre com um pouco mais de combustível de alegria para continuar o árduo dia a dia.

Dia desses estava fazendo uma demonstração de um produto que represento em uma loja e ouvi um trecho de uma conversa entre o cliente e o vendedor. Era uma venda de microfone com fio e não pude deixar de me espantar com os argumentos do profissional. Entre um argumento e outro, eu o ouvi dizer: “Este microfone tem muita musicalidade”. Isso me deixou perplexo...

Um microfone que tem muita mu-

sicalidade pode ser comparado com uma guitarra que faz riffs perfeitos, ou ainda com uma bateria com um maravilhoso groove e por aí afora.

O que parece ser meio engraçado, porém, pode ser um problema que nosso mercado não enxerga: a falta de preparo para se vender com qualidade e informação! São muitos os produtos, mas, indubitavelmente, devem ser conhecidos por quem os manuseia.

Nos anos 1980, por exemplo, eu saía de Jundiaí (SP) e ia para a capital

fazer o que todo músico fazia quando podia: comprar acessórios mais baratos e testar guitarras e ‘amplis’ caros (bons tempos aqueles). Existia um personagem muito importante nessa época: o vendedor especialista. Ele nos atendia como se fosse um catedrático do mundo do áudio e dos instrumentos e, principalmente, tinha notável prazer em mostrar o quanto entendia de ‘todas as paradas’ — e não ficava fazendo sweeps nas guitarras, nem barbarizando two hands na cara do pobre garoto que não tirou ainda nem o “Smoke On The Water” de cada dia.

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Você autor David Barcellos

Saíamos das lojas com prospecção de compra! Eu, por exemplo, não tinha dinheiro para comprar um instrumento importado nos anos 1980, mas o fiz tempos depois com o mesmo cara que havia me atendido em alguma dessas lojas. Ainda vemos muitos desses especialistas por aí, mas eram em maior número, isso está muito claro.

Lembro- me, ainda, de como liam e comiam os manuais dos produtos que chegavam às lojas e sabiam como fazer para programar uma pedaleira digital, fazer um envelope num teclado de última geração, mostrar qual o melhor instrumento para determinados músicos, enfim, cumpriam o que penso ser até hoje a nossa finalidade cultural neste mercado. Pois, comercialmente falando, o único diferencial que conta é o nível de informação dos vendedores, para se sobressaírem em

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suas lojas e alcançar assim a sonhada qualidade de venda superior. É o proprietário da loja que precisa acordar para essa necessidade do mercado, de especializar seu vendedor. Prepará-lo e informá-lo tanto quanto outros mercados o fazem.

Assim, penso que, apesar do dinamismo de alguns, não vale a pena passar informação errada ou vender apenas para bater metas.

Nunca me esquecerei do cara que me vendeu um encordoamento e me deixou testar uma guitarra cara, mas não me deixou sair sem, sutilmente, pegar meu telefone e o endereço para me mandar novidades. Hoje temos Facebook, mas na época isso era no boca a boca. E não o esqueço, pois é meu amigo até hoje.

Embora ainda toque, o que mais

gosto de fazer é trabalhar com venda e representação. E como represento marcas muito destacadas no mercado — entre elas, Peavey e Fuhrmann — cotidianamente tenho a preocupação de notar como elas estão sendo divulgadas no contato com nosso cliente final.

Para finalizar: sempre que posso, levo alguns dos vendedores para conhecer a empresa, os produtos e tentar, dessa forma, dar a eles o máximo da informação necessária para serem os pivôs do sucesso de todo o nosso mercado. 

VOCÊ AUTOR você gosta de Faça como o David, se tilhar o seu escrever e quer compar o mercado, o tod com conhecimento a: par ail e-m um ie env .com.br texto@musicaemercado

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Lojista Chedas / SP

Concorrência sim, inimigos jamais Incentivo e apoio sempre fizeram parte da trajetória da Cheda’s, a tradicional loja de áudio da Santa Ifigênia, em São Paulo, que “perde uma venda, mas nunca o cliente” Por Isis Karolina

A

o passar por um dos primeiros bairros de São Paulo, o Santa Ifigênia, é comum encontrar grande número de lojas voltadas para o setor de áudio profissional. Muitas delas estão ali há poucos anos, mas muitas por décadas, como é o caso da Cheda’s Sonorização Profissional, do influente sr. Roberto Cheda, há 33 anos no mesmo local.

Roberto Cheda sempre se manteve na região. Seis anos antes da fundação da Cheda’s, em 1979, abriu a primeira loja própria, chamada Rob’s Sport, de confecções. No entanto, o segmento não foi muito animador. Lojistas reclamavam da baixa rentabilidade na época, sendo que alguns deles, amigos de Roberto, já se arriscavam em outro ramo de varejo, o de áudio profissional.

Foi então em 1985, exatamente no mesmo ponto da Rob’s, que Roberto resolveu se aventurar no comentado setor, ainda desconhecido por ele.

No começo, vendia aparelhos de som usados, mas logo viu que essa não era a solução. Para entrar no comércio desse setor, Roberto precisaria vender produtos novos, e, consecutivamente, vencer uma barreira: “O forte do áudio pro era na Rua Santa Ifigênia e as grandes indústrias tinham restrições em vender aqui na Rua dos Andradas, por ser conhecida como uma região de usados”, relembra Cheda. “Os próprios comerciantes ameaçavam parar

Roberto Cheda ao lado do parceiro Miltom Salim, dono da Key Bass

de vender os produtos das indústrias, caso elas negociassem com lojistas da Andradas”, completa.

Contudo, essa postura não foi capaz de parar o comerciante, que teve como alternativa investir em marcas iniciantes. Três anos após a inauguração da Cheda’s, Roberto vendeu o único terreno que tinha, em Atibaia, e investiu em aparelhos novos. “O primeiro lote de equipamentos novos que eu comprei foi da EES, com amplificadores e mixers”, recorda o empresário.

Ascensão Para entrar de vez no mercado, Cheda elaborou uma estratégica à base de muita confiança e vontade.

Como algumas das grandes fabrican-

tes estavam relutantes em fazer negócio, apostou em novas marcas da época, como a Machine Amplificadores, que começou praticamente lá dentro.

“Precisei bancar empresas como a Berzek, a Machine e a extinta Rhander, para poder ter o segmento que o cliente pedia”, recorda. Porém, esse era apenas o começo.

A região da Santa Ifigênia é conhecida por vender para todo o País e, em consequência, muitos compradores de outras cidades perguntavam ao Roberto onde poderiam arrumar os equipamentos caso apresentassem algum problema. Pensando nisso, para se destacar perante a forte concorrência, Cheda fez uma proposta ao sócio majoritário da Machine,

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Lojista Chedas / SP

João Carlos de Sousa. Partindo do princípio de que o cliente merece o melhor em atendimento, produto e pós-venda, Cheda criou ‘uma garantia para a Machine’, de forma que a troca não mais se restringisse ao defeito de fabricação.

Ao apresentar algum problema, a fábrica se disponibilizaria a trocar o aparelho e não apenas a arrumá-lo. “Verificávamos qual tipo [de defeito] havia aparecido e em qual situação aconteceu. Afinal, essas informações servem como ferramenta para aprimorar o produto. Se o cliente tivesse feito mau uso do equipamento, orientávamos para que o erro não se repetisse”, esclarece.

A partir dali, a Machine ganhou um mercado muito grande e, no período de um ano, ampliou a produção de 20 para 200 amplificadores por mês, ou seja, um aumento de 1.000% sobre a produção. Toda a parte técnica era realizada na própria loja, que, em decorrência do passado vendendo aparelhos usados, mantinha no piso superior um laboratório de eletrônica, montado com a ajuda dos amigos Justino e João Carlos, em 1987, a fim de realizar a manutenção e vistoria dos equipamentos.

Justino, por sua vez, era dono da Berzek, fabricante de amplificadores, também situada no andar de cima da loja. “No primeiro mês de produção da Berzek, vendi mais do que a capacidade de fabricação deles. Aqui mesmo na rua”, orgulha-se Roberto.

Em acréscimo à progressiva trajetória do empresário, a partir de 2009, e durante quatro anos consecutivos, foi atribuído à Cheda’s o título de campeã de vendas da marca CSR, pela quantidade vendida dos microfones HT58A. “Em quatro anos

Interior da loja no bairro de Sta Efigênia, São Paulo

foram mais de 20 mil unidades vendidas, só na minha loja”, ressalta o empresário.

“Perdemos uma venda, nunca o cliente!”

Ao falar dos planos da loja, Cheda deixa claro que não lançará marca própria, não tem interesse em começar a fabricar nem em abrir uma importadora.

Isso porque, segundo ele, importar é fácil, mas dar assistência ao consumidor é difícil. “O maior objetivo de uma loja é dar o melhor ao cliente, não só na venda do produto desejado como, principalmente, no pós-venda. Se você não tem uma rede de assistência boa e eficiente fica complicado oferecer esse serviço”, esclarece ele.

São 27 anos no ramo e, para tanto, o comerciante possui uma fórmula particular: “Não acredito que uma empresa seja feita só pelo diretor, ela é formada pela equipe, pelo ser humano”, revela o empresário, que escoSituação indefinida na Santa Ifigênia lhe seus vendedores pela honestidade.

A região onde se encontra a Cheda’s, bairro de Santa Ifigênia, em São Paulo, SP, “Não temos interesse em empurrar passa por dois grandes problemas socioambientais: a já conhecida cracolâno produto ao cliente, existem outras dia e a instabilidade do projeto Nova Luz. Discutido há décadas pela prefeitura formas de fidelização”, destaca. Como paulistana, o projeto Nova Luz, inicialmente, previa a expropriação e demolição exemplo, ao realizar uma venda, Chede cerca de 30% da área construída em três bairros da região central de São da permite que o produto seja avaliaPaulo, inclusive a Santa Ifigênia, com o propósito de revitalizar a região, degradado em condições reais de uso, adverda também pelo uso massivo do crack. No entanto, a ideia nunca foi bem-vista tindo ao comprador que realize tudo pelos moradores e lojistas situados nas localidades. “Em uma tacada só, perco com muito cuidado, sem estragar a o meu comércio, o meu único investimento, e o pior, minha história de vida, pois embalagem, riscar ou perder peça. Se foi nesta rua que conheci minha esposa e criei minhas filhas”, indigna-se Cheda. o aparelho não corresponder ao espeEm janeiro de 2012, foi expedida uma liminar da Justiça do Estado de São Paulo rado, o cliente pode trocá-lo. “É como suspendendo o projeto. Cabe recurso. se o consumidor estivesse testando o Para saber mais, acesse http://tinyurl.com/novaluz e http://tinyurl.com/novaluz2 produto na loja, porém, ao vivo. Essa é WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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uma malandragem boa. Fideliza o cliente!”

Conquistar um consumidor, realmente, não é algo fácil quando se está em um dos polos de mercado do País, porém, concorrência nunca significou inimizade para o comerciante. “Tenho muitos concorrentes, mas não inimigos”, assevera Cheda. Embora Roberto seja rígido em não cobrir produtos ofertados pela concorrência, define seus preços como enxutos, graças ao fato de a loja ser relativamente pequena e familiar, possibilitando manter bons custos. “Se uma empresa como a minha cresce, ela se perde”, afirma.

A filha Pamela, o cliente Claudio Nascimento e Roberto Cheda

O homem que incentiva Desde que entrou para o ramo de áudio, Roberto sempre incentivou amigos e parceiros a continuar e enfrentar as dificuldades do setor. João Carlos de Sousa, sócio da Machine, por exemplo, era vendedor e gerente da Cheda’s e foi incentivado por Roberto, que comprava e lançava os primeiros produtos da marca no mercado. “Roberto ajudou, inclusive, a desenvolver o design do produto. Trabalhávamos em parceria. Se não fosse ele no início, seria muito mais difícil chegar onde estou hoje”, relata João Carlos, que atualmente atende todo o território nacional, “Roberto lutou muito para continuar, por isso ele conhece tudo do mercado de áudio e é um ícone no ramo”, conclui.

Em 1996, Roberto viu um sistema chamado Meyer Sound e ficou impressionado com a praticidade e tecnologia. “Fui o primeiro a apostar em caixas amplificadas, comecei a passar a ideia adiante e o primeiro fabricante a me ouvir foi um cara chamado Ruy Monteiro, dono da Studio R, que lançou três modelos de caixas na sequência: Sky 300, Sky 500 e Sky 1000.” Hoje caixas amplificadas são uma tendência de mercado.

Atualmente, a Cheda’s apoia a ONG Anjos da Guarda.

Raio X José Roberto Issa Cheda Cargo: Proprietário Nome da Loja: Cheda´s Ano de fundação: 1985 Proprietários: José Roberto Issa Cheda Endereço da loja: Rua dos Andradas, 364, Santa Ifigênia Tel. (11) 3221-4499 Número de funcionários: 08 Área da loja: 90m² Site: www.chedas.com.br Loja Virtual: www.lojachedas.com.br Nome:

De geração em geração

14,8 7,30

42,21

Em meados de 2005, Roberto comprou um prédio de 260 m2 de chão e três andares, em frente ao seu comércio. A princípio, esse poderia ser o novo local da Cheda’s. No entanto, a família concluiu que era melhor alugá-lo para garantir uma renda extra. No mesmo ano, Roberto foi para São Luís do Maranhão por nove meses, deixando a loja sob comando da esposa, Rute.

O resultado foi o melhor possível.

Ao regressar, sua fi lha caçula, Pamela Roberta, havia se interessado pelo negócio. Hoje, Pamela é responsável por boa parte da administração e faz planos sobre o futuro da empresa. “A meta da minha fi lha é mais ambiciosa do que a minha, ela é nova!”, brinca Cheda. Para o futuro, ambos concordam em manter o tamanho da loja, de 90 m2, mas sem deixar de melhorar o espaço físico para um bom atendimento ao cliente. Além disso, Pamela está cuidando da construção do novo site, com loja virtual.

Atualmente, o volume de vendas pela internet, por meio de chat, e-mails e telefones, sem investimento e sem ter uma página completamente formada, fica em torno de 40% do fatura19,03 mento da loja. E já em 30 dias, a loja virtual, considerada uma importante fer16,66 ramenta de vendas, estará funcionando perfeitamente, garantiu Pamela. 

Participação no faturamento Mixers: 19,03%

(mesa de som)

Amplificadores: 16,66% Acessórios: 42,21% Microfones: 7,30% Caixas de Alto Falantes: 14,80%

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Vida de Lojista Floyd Explica / RS

Floyd Explica Com um nome bem-humorado inspirado na banda que influenciou os lojistas, Pink Floyd, a loja Floyd Explica supera as expectativas de vendas para a região com um negócio focado em acessórios e instrumentos de cordas

A

Floyd Explica é uma loja localizada no centro de Porto Alegre, idealizada por dois guitarristas, fãs da banda que inspirou o nome do estabelecimento, Pink Floyd. Tiago Silveira e Jean Schmith são amigos de longa data e, antes de abrir o negócio, tiveram uma banda cover da inspiração, a Fink Ployd.

Quando resolveram montar a loja de instrumentos musicais, em abril de 2011, a ideia inicial era a de um comércio voltado exclusivamente à venda de acessórios. Mas, com o passar do tempo e o aumento do espaço físico para os atuais 100 m2 — inicialmente era de 48 m2 —, a dupla resolveu agregar mais serviços aos seus clientes.

Uma das ideias que vieram à tona foi a de fechar parceria com Marcelo Segatti, um luthier que frequentava a loja e virou amigo dos empresários. A

Neste espaço são publicadas experiências viven ciadas ao montar uma loja.

Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dp i) para texto@musicaeme rcado.com.br com o assunto “V ida de Lojista”

Os sócios Jean Schmith e Tiago Silveira: inspiração no Pink Floyd

partir de algumas conversas, foi criada a oficina de luthieria M. Segatti dentro do estabelecimento. Com isso, os visitantes têm acesso aos instrumentos desenvolvidos pelo profissional e ainda fazem reparos, instalação de componentes e manutenção de seus instrumentos sem sair da loja.

Depois, os empresários resolveram ampliar o mix de produtos. Mas sempre focando nos produtos que eles mais conheciam: os instrumentos de corda.

“Hoje nossa loja é praticamente uma guitar shop. Vendemos baixos, guitarras, violões e tudo o que o cliente precisa para esses instrumentos”, conta Tiago Silveira.

Atendimento de quem entende A loja está localizada no centro da cidade de Porto Alegre, RS, em uma avenida que

possui várias lojas de instrumentos musicais, a Alberto Bins, nos moldes da famosa rua Teodoro Sampaio, em São Paulo.

Para se diferenciar da grande concorrência local, os sócios apostam no atendimento. Para Silveira, o objetivo é oferecer não um produto, mas uma

É NECESSÁRIO CRIAR TODA UMA ESTRUTURA PARA LIDAR COM O NEGÓCIO VIRTUAL. É UMA NOVA LOJA

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Vida de Lojista Floyd Explica / RS

Fink Ployd ao vivo

Floyd Explica: especializada em instrumentos de corda e acessórios

solução ao consumidor. “A ideia é que o cliente nos veja, além de um fornecedor, como consultores dos produtos que estamos oferecendo. Em um primeiro momento tentamos entender qual a necessidade, para então propor a melhor solução”, ressalta.

Por ter um perfil mais jovem e voltado exclusivamente a instrumentos de corda e seus acessórios, a Floyd Explica se diferencia de outros estabelecimentos e não tem foco nas igrejas, como tantas lojas do setor. Os principais clientes são músicos profissionais que veem no estabelecimento a oportunidade de comprar seus equipamentos com especialistas na área. “Poucas igrejas nos procuraram até o momento.

Nossos clientes são tipicamente músicos profissionais em busca de itens de qualidade”, revela Tiago.

Internet como estratégia A internet tornou-se uma ferramenta importante para os negócios de qualquer empresa, e com a Floyd Explica não é diferente. Em setembro de 2011, a loja expandiu seu site e criou a loja virtual Floyd Explica que, se ainda não apresenta lucros relevantes para a empresa, já é um teste das potencialidades do negócio e uma grande possibilidade de investimento futuro. “O negócio virtual ainda representa uma parcela irrisória do nosso orçamento. Já fizemos algumas vendas, sim, mas é apenas um período de testes. É necessário criar toda uma estrutura para lidar com esse negócio. É uma nova loja. O cliente, quando faz o pedido, já quer saber o código de rastreamento do produto. Como somos apenas nós, os sócios, tocando o negócio, ainda não foi possível entrar

Para conhecer o antigo projeto dos empresários da Floyd Explica, veja um show deles no YouTube no endereço abaixo. A apresentação foi realizada no teatro da cidade de São Leopoldo, RS, no dia 1º de novembro de 2008. Para quem gosta: #Sonzera! http://tinyurl.com/finkployd

de cabeça. Mas é uma possibilidade de investimento futuro”, defende Silveira.

Nos seus perfis no Facebook e Twitter, a empresa anuncia os principais produtos que estão chegando à loja, lança promoções e divulga notícias sobre música aos seguidores. E, segundo Tiago Silveira, as ações resultam em melhor visibilidade para o negócio. “Os resultados das ações estão se revertendo em maior procura da loja. Como temos indicadores de movimentação, notamos crescimento sempre que as ações entram no ar”, finaliza. 

Floyd Explica, RS Proprietarios: Tiago Silveira e Jean Schmith Ano de fundação: 2011 Endereço da loja: Av. Alberto Bins, 550 loja 2 Porto Alegre, RS Telefone: (51) 3085-7200 Número de funcionários: 2 Área da loja: 100 m2 Site: www.floydexplica.com.br

Participação: Cordas - 40% Acessórios - 60% WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Feira Namm Show 2012

Os badalados quatro dias da Namm 2012

O centro de exposições recebendo novamente os mais entusiasmados visitantes

Saiba o que aconteceu em uma das principais feiras do setor no mundo, a Namm Show, em Anaheim, Califórnia (EUA), e veja alguns dos brasileiros que estiveram por lá

B

astam poucas palavras para descrever o evento em si: segunda maior feira do setor, quatro dias de exposição, contatos, sessões educativas, apresentações e milhões de negócios. No entanto, tem muito mais por trás dessa simples descrição.

A quantidade de produtos que se pode ver nos estandes é inumerável. Lançamentos, edições especiais, aniversários, shows ao vivo com reconhecidas personalidades, palestras técnicas pontuais atuaram como um todo para oferecer outra edição desse famoso evento dentro do calendário anual de feiras para o nosso segmento.

Joe Lamond, presidente e CEO da Namm, disse: “Graças à nova disposição do plano de exposição, percorrer os halls para os visitantes foi melhor, e ao mesmo tempo trouxe um novo look ao nosso show. Esta edição atraiu várias novas companhias, que foram agrupadas em um mesmo setor para facilitar seu encontro. Essa mudança trouxe um retorno fantástico”.

Para se ter ideia, 236 dos 1.440 expositores estiveram presentes pela primeira vez. O total representou mais de cem diferentes países.

Pelo lado dos visitantes, foram registrados 95.700, aumento de 6% com relação à edição passada, enquanto o número de estrangeiros também foi elevado, com uma presença de 15% a mais em comparação com 2011.

“Vimos uma diminuição na venda de espaço expositor e presença de dealers nos anos de 2009 e 2010, mas ao longo de 2011 voltamos a crescer e surpreendentemente obtivemos uma alta cifra de cadastros, tanto de expositores quanto de lojistas”, disse Lamond, com exclusividade para a M&M. Ele ainda acrescentou: “Com os números recordes do ano passado, nos preocupa estar crescendo rápido demais. Todas as cifras de vendas de estandes e cadastro de visitantes até antes de começar o show já mostravam um incremento comparadas com 2011. Até os rumores sobre a feira também cresceram, como refle-

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Feira Namm Show 2012

MAIS DE 1.440 EMPRESAS EXPOSITORAS, DAS QUAIS 236 ESTIVERAM PRESENTES PELA PRIMEIRA VEZ tido nos comentários sobre ela nas numerosas redes sociais”, destacou o CEO.

Visitantes reunidos frente a um dos palcos com apresentações ao vivo

Tendências Como pôde ser observado, a tecnologia e a inovação desta edição se direcionaram para aplicativos em comunicação móvel (celulares e tablets), que continuam influenciando as categorias de produtos tradicionais como acessórios, mesas de mixagem, efeitos e gravadores multitrack independentes.

Ao mesmo tempo, pudemos ver o ressurgimento de pedais e amplificadores fabricados manualmente, além de continuar a convergência entre instrumentos musicais e os produtos de áudio profissional e som ao vivo, criando oportunidades de crescimento em ambos os segmentos. “Os lojistas estão sempre procurando produtos únicos para levar a seus mercados e entusiasmar os clientes com eles, e aqui já puderam ver todas as variantes disponíveis a partir de agora”, comentou Lamond sobre isso.

Celebridades Logicamente a feira não só fornece benefícios para os expositores, consumidores e imprensa, mas também os visitantes, a cada ano, se deleitam com as apresentações de grande variedade de músicos reconhecidos trazidos pelas marcas junto com seus lançamentos.

O estande da Aphex, por exemplo, contou com a presença do famoso músico e engenheiro Alan Parsons; o baixista virtuoso Jeff Berlin marcou presença no

A banda Fernand L. Petiot All-Industry Marching inaugurando a expo

estande da DR Handmade Strings; DJ Big Wiz e DJ Vajra na Rane; David Ellefson, do Megadeth, autografou na Samson; o produtor Ken Caillat, que trabalhou com Frank Sinatra, The Beach Boys e Alice Cooper, na Shure; ou as sessões de perguntas e respostas organizadas pela JZ Microphones com vários engenheiros de som, incluindo Rafa Sardina (Lady Gaga, Beyoncé, Shakira), só para citar algumas atrações. Tudo isso sem contar Steve Wonder, Bono e por aí vai...Acompanhe, então, um resumão dos badalados quatro dias da Namm Show 2012.

Primeiro dia (19/01) A jornada do primeiro dia começou com

a tradicional abertura Café da Manhã dos Campeões, apresentando ao público um panorama da indústria de produtos musicais e inovações utilizadas por empresas de sucesso. Também houve um show ao vivo e várias entrevistas com fabricantes e varejistas locais, realizadas por Joe Lamond.

Em seguida, Lamond entregou o prêmio Lifetime Achievement Award (Trajetória de Sucesso, em tradução livre), a Ray Kurzweil, inventor, cientista norte-americano e fundador da Kurzweil, que trabalha em áreas como tecnologia de reconhecimento de voz, instrumentos de teclado eletrônico, entre outras.

Também foi entregue a Stevie WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Best in Show premia melhores da Namm 2012 Durante a Namm 2012 foi realizada a premiação Best in Show, que homenageou os melhores lançamentos da feira norte-americana, realizada entre os dias 19 e 22 de janeiro, em Anaheim, Califórnia, EUA. Melhores produtos • P- one, da onn- elmer P- one um trombone de plástico, feito em ABS, vara em fibra de vidro. Vem em quatro cores verde, amarelo, vermelho e azul versátil, leve e toca como um trombone.

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REGISTROU-SE O TOTAL DE 95.700 VISITANTES, MARCANDO UM AUMENTO DE 6% EM RELAÇÃO À EDIÇÃO PASSADA

Wonder o prêmio Music For Life Award (Música para a Vida), por sua contribuição musical e talento apreciado em todo o mundo.

Abrindo a sala de exposições, como todos os anos, estava a banda marcial Fernand L. Marching Petiot Industry Marching, composta por membros da Namm, junto ao governador Mike Huckabee e Michael Butera, diretor-executivo da Associação Nacional de Educação Musical.

No lado educacional, os varejistas

puderam participar das reuniões no Idea Center, abordando temas sobre a tomada de decisões, táticas de vendas e dicas para melhorar imagem e faturamento.

Transitavam pela feira muitas celebridades, como Alan Parsons, Bob Weir, Kenny Wayne Shepherd, Baby Face, Navarone Garibaldi, Jay Gordon, John Stamos, Ken e Colbie Caillat, Dan Jacobson, Amber Frakes e Cameron Mitchell. O dia terminou com um evento para homenagear todos os colegas da indústria que morreram durante o ano passado.

Segundo dia (20/01)

Fornecedores realmente dão seu show na feira

O segundo dia começou com a entrega de prêmios às empresas que já são um mito na indústria por estarem no negócio há 75, 100 e 125 anos. Houve também o reconhecimento do presidente da Hal Leonard, Keith Bardak, por sua contribuição ao Programa de História Oral da Namm, junto do concerto ao vivo de um quarteto de cordas.

A continuação se deu com mais um café da manhã, na presença de David Meerman Scott, estrategista e autor de importantes livros de marketing. David falou sobre a importância do segmento nos negócios para se conectar com os clientes e como criar produtos que façam o setor crescer.

Em paralelo, mais sessões educativas para varejistas foram realizadas pela Universidade Namm, com tópicos sobre “Como usar o Facebook”, “Como treinar os funcionários da empresa gastando pouco tempo por dia” e “Fidelização de clientes”.

Por outro lado, a aliança Support Music da Namm fez uma chamada de conferência ao vivo, apresentando um painel de celebridades que compartilharam suas experiências sobre os benefícios da educação musical nas escolas.

No fim do dia aconteceu o evento Legends Jam, em que vários músicos influentes do rock tocaram juntos no palco do hall central, incluindo Nicko McBrain (Iron Maiden), Jeff Pevar (Starship, Joe Cocker), Teddy Zig Zag (Guns &

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COM OS NÚMEROS RECORDES DO ANO PASSADO, NOS PREOCUPA ESTAR CRESCENDO RÁPIDO DEMAIS — JOE LAMOND Roses, Alice Cooper), Micky Dolenz (The Monkees), Alan White (Yes, Plastic Ono Band) e Chris Slade (AC/DC, Asia).

Logo após a apresentação, iniciou-se uma festa no John Lennon Educational Tour Bus, para celebrar seu 15º aniversário, com a presença de Bootsy Collins e banda completa, além da entrega dos prêmios TEC, no Hotel Hilton.

Terceiro dia (21/01)

Desde cedo os participantes estiveram no tradicional Café da Manhã ditado por John Arnold, autor de maJoe Lamond, presidente rketing e colunista do site de empreendedorismo En& CEO da Namm trepreneur.com, no qual detalhou as melhores formas para uma empresa gastar tempo e dinheiro, além de petição final, organizada pela Namm School Jam EUA. Na reconhecer as novas tecnologias que estão sendo usadisputa, as melhores bandas jovens do país competiram das na internet e que podem ajudar a melhorar uma por prêmios individuais e para as escolas. loja, tais como redes sociais, dispositivos móveis etc.

Nos salões de exposição, a banda tributo Polka Floyd fez uma apresentação misturando som de acordeão e polca Último dia de atrações em músicas de rock. No lado educacional, a Zona Hands O último dia começou com o esperado prêmio Best in On Training (H.O.T.) focou suas sessões em áudio profissioShow: Os Produtos Mais Quentes do Ano (veja quadro nal, tecnologias de entretenimento e operações de negócios na pág. 106), durante o Café da Manhã, sob comando de da música, nas quais tiveram centenas de participantes.

Frank Alkyer, editor da Music Inc. e um seleto júri comAlém disso, a Fundação Namm lançou o Music Eduposto por profissionais do ramo de áudio profissional. cation Days, um programa que oferece aos educadores da No decorrer do dia, músicos como Tommy Lee, música a capacidade de conectar-se com outros profissioGeorge Benson, Stevie Wonder, Donovan, Greyson nais para discutir os problemas de aprendizagem musical.

Chance, Greg Grunberg, ▶ As sessões da Universidade Namm, realizadas novamente no Idea Center, no pavilhão de exposiMúsica & Mercado ções, abordaram tópicos muito úteis A Música & Mercado esteve presente durante toda a realização do show, não para gestores, por exemplo, “Como s para acompanhar as tendências da ind stria, mas tamb m para participar das transformar um negócio em minupalestras educativas e reencontrar-se com colegas e amigos do setor. tos”, “Como tirar proveito de uma Daniel Neves, CEO e publisher da M&M, comentou: “A Namm 2012 foi página do Facebook” e vários assuna prova de que o mercado está reagindo à crise e, sem exagerar, acho que tos financeiros para os varejistas. esta edição tenha sido a mais concorrida nos ltimos dez anos. odos os Já era noite quando aconteceu participantes geraram um ambiente positivo, fazendo negócios e procurando a segunda edição do Celebrity Jam, alternativas. Para a Música & Mercado, esta foi uma das melhores feiras. no palco do salão central, com uma ivemos uma grande quantidade de reuniões e comprovamos que o interesse banda de celebridades da TV amepela Am rica atina, como tamb m colaborar para a recuperação da spanha, ricana. Além disso, o Downtown está entre os objetivos de muitas corporações”.

Disney District apresentou a comWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Galeria de fotos da Namm Show 2012

1. Justin Norvell, Fender; 2. Mike Van der Logt, Lewitt; 3. Robert Zildjian e Andy Zildjian, Zildjian; 4. Flávio, Giorgio e Roberto Giannini, Giannini(Brasil); 5. Equipe Santo Angelo (Brasil); 6. Diretoria de marketing da Behringer; 7. Jun Park, Cort; 8. Jun Hosokawa, Ibanez; 9. Equipe Meteoro e Black Import (Brasil); 10. Violeiros Ricardo Vini e Zé Helder fazem apresentação no estande da M&M; 11. Gustavo e Marcelo Maurano, PlayTech; 12. Alexandre Medeiros, Eduardo Cabra e Marcelo Aziz, Made In Brazil; 13. Richard Powell, Harman; 14. Equipe Alto Professional; 15. Elivan, loja Sonic Som, Beto, Representassom, e Felipe, Pride Music; 16. Simone e Priscila Storino, Izzo Musical 110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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26 17. Marcos Tachikawa, Orion Cymbals; 18. Saade Romano, Turbo Percussion, e Maurício Cunha, Odery; 19. Flora Tonelli, John D´Addario, Claudia Celidonio e Antonio Carlos Tonelli; 20. Éber Policate e Marco Vignoli, Tagima; 21. Executivos da Sennheiser ao redor dos irmãos Daniel e Andreas Sennheiser, no centro, de óculos; 22. Sydnei Carvalho e Carlos Bernardo, Nig (GNI); 23. Leonardo Gandra, Crafter; 24.Sr. Dean Markley, Rafael Moreira (endorsee internacional) e J. Afram; 25. Alexandre Algranti, Audio-Technica; 26.Luis Sacomã, Royal; 27. Christiane Mees e Marinho Alves, CV Audio; 28. Frahm esteve presente; 29.George Ibañez, C. Ibañez; 30. Executivo da Samson entre Everton e Juliano Waldman, Equipo; WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Prêmios TEC durante a Namm 2012 o segundo dia da amm how 20 01 foram entregues o prêmios anuais xcelência e riatividade cnica, em uma festa organizada pela undação em parceria com a Namm. No total, foram 27 premiações, uma para cada categoria, reconhecendo o trabalho de produtos, engenheiros, designers e editores de áudio, estúdios, empresas de turismo e outros profissionais que estão por tr s das gravações, apresentações ao vivo, filmes, , jogos de videogame e outros.

Al m disso, uss Paul e o baixista illy heehan entregaram o prêmio es Paul ao guitarrista, compositor e produtor Steve Vai, por ser um dos principais profissionais a unir música e tecnologia.

Produtos vencedores • quipamento complementar anley abs ic A mic preamp auditioner • ecnologia de pr -amplificador para microfone upert eve esigns Portico 517 • ecnologia de monitor de est dio enelec 1238 • ispositivo de gravação oe o lack ox 2.1 • ecnologia de efeitos e amplificação para instrumentos musicais: Eventide Space • ardware de amplificação reforço de est dio e som ab ruppen P 20000 • ardware de udio Avid Pro ools ative - ardware tecnologia para instrumentos musicais oog lim Phatty ynthesizer • oftware tecnologia para instrumentos musicais pectrasonics mnisphere v1.5 • ardware tecnologia para processamento de sinal adial ngineering 8 orkhorse • oftware tecnologia para processamento de sinal Universal Audio tuder A800 tape recorder plug-in

▶ Scott Grimes, Bob Guiney, Chuck Lowery, Tinsel Korey, David Crosby, Shaun Barrowes, Maya, Joel e Benji Madden, e Jackson Brown circulavam pelos halls da feira.

Na Zona H.O.T. foram apresentadas clínicas sobre tecnologia para DJ e técnicas de localização de microfones em uma performance ao vivo, entre outros temas. Nesta edição do programa Music Education Days foi incluso um Café da Manhã com o Quinteto Canadian Brass, mais uma análise dada por eles, diversas

Steve Vai recebendo o prêmio

•

ecnologia de alto-falante para reforço sonoro eyer ound abs A • ecnologia de microfone-reforço sonoro hure eta 181 • ecnologia de microfone gravação oyer abs -101 • ecnologia sem fio hure P igital ireless • ecnologia de estação de trabalho Avid Pro ools 9 • ecnologia de console para reforço sonoro Avid Venue 2.9 • ecnologia de console pequena olid tate ogic ucleus • ecnologia de console de formato grande olid tate ogic A 948 Realizações criativas surpreendentes • Produção de gravação ingle ou pista Angel ance , obert Plant • Produção de gravação lbum 21, Adele • Produção de som em turnê oger aters. he all ive our , lair rothers • Produção remota gravação ou broadcast Robert Plant and the Band of Joy, Live in Concert, P usic • Produção de som para Saturday Night Live, NBC • Produção de som para cinema Inception, arner ros.

Pictures • Produção de som para entretenimento interativo all of uty lack ps , Activision Publishing • Projeto de design em est dio ungle ity tudios, ova ork

palestras e uma entrevista ao vivo com o compositor Sammy Nestico.

A Universidade Namm apresentou mais seminários: “Crie o seu próprio Woodstock-in-store”, “Como se preparar para uma entrevista com a imprensa”, “Como medir as suas redes sociais em dez minutos” e a entrega dos prêmios destinado às melhores ferramentas para as escolas. Neste último dia, os visitantes foram convidados a participar do Ukulele Circle, fora do centro de convenções, para tocar este instrumento particular. 

PRÓXIMA EDIÇÃO Namm Show 2013 24 a 27 de janeiro Anaheim, Califórnia www.namm.org

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Dos principais palcos do mundo para sua loja.

Confira em nosso site os detalhes de um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011

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Feira Musikmesse 2012

Principais marcas do mundo se preparam para Frankfurt Musikmesse e Prolight + Sound prometem reunir as principais marcas na maior feira do setor. São esperados mais de 70 mil visitantes e 2 mil expositores de todos os continentes

A

Musikmesse é a feira dedicada à música onde os fabricantes mostram desde instrumentos de todo tipo até hardware e software para produção musical e acessórios das mais variadas espécies — além, é claro, dos shows ao vivo, tanto nos palcos especiais quanto nos estandes dos expositores.

O evento se apresenta como o lugar ideal para obter uma vista panorâmica do mercado de instrumentos em geral, serviços e conceitos para a criação e criatividade musical. Não só atrai o interesse de compradores, dealers, distribuidores, varejistas e profissionais do setor, mas também de educadores e amadores, pois, como de costume, nos diversos halls se poderão testar novos produtos, presenciar seminários, concertos e demons-

Público durante edição passada

Dados sobre a Musikmesse/ Prolight + Sound - Edição 2011 • isitantes mais de 75.000 • 39 deles tinham entre 21 e 30 anos • 36 dos profissionais tinham cargos diretivos, 34 gerenciais e 9 independentes • 13 dos visitantes se encontravam cursando carreiras universit rias engenharia, comunicação, desenho, produção, entre outras • xpositores 2.384 provenientes de 55 pa ses

trações, atualizar os conhecimentos e os contatos com colegas e fornecedores internacionais.

Durante esta edição, haverá um programa complementar com mais de mil concertos ao vivo, seções de autógrafos e palestras.

Como complemento, a Prolight + Sound se apresenta como a feira líder de tecnologias e serviços para eventos e entretenimento, onde se encontrarão as principais marcas em áudio, iluminação, vídeo e acessórios. Como adição a esta parte da feira, se encontra também o Media Systems Prolight + Sound, que é a área dedicada a realizar congressos sobre tecnologias de informação e integração de sistemas.

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Feira Musikmesse 2012

Feira Music Show leva sete profissionais para a Musikmesse 2012

Seções especiais O International Vintage Show é outra área destacada dentro da Musikmesse, apresentando instrumentos, equipamentos e modelos antigos e únicos na história da música.

No dia aberto ao público geral haverá shows para todos os estilos em vários palcos montados dentro do centro de exposições. No principal deles, chamado Agora Stage, haverá mais de cem concertos. No Acoustic Stage são programadas apresentações acústicas com menor volume, além do PRG LEA Stage no Festhalle, onde ocorrem as diversas premiações de equipamentos.

Por outra parte, a área Music4kids será o atrativo para os visitantes menores de idade. Durante a feira, cerca de 8 mil crianças poderão descobrir e interagir com diversos tipos de instrumentos musicais. Aí se realizará a final da concorrência School Jam entre as bandas escolares da Alemanha.

Premiação 2012 Diversas premiações se realizarão durante a feira em reconhecimento tanto de personalidades da indústria quanto de produtos.

Na noite anterior à abertura da feira, no dia 20 de março, se apresentará o

A promoção usic how leva você Alemanha , promovida durante as feiras usic how em 2011, beneficiou sete participantes com passagens para rankfurt para participação na usikmesse 2012, maior feira de instrumentos musicais do mundo, al m da Prolight + ound. A promoção se deu para o lojista que realizou suas compras dentro da feira usic how, em todas as edições do ano passado. A usikmesse a maior feira do mundo em instrumentos musicais, ser sem d vida uma grande experiência para lojas e representantes , enfatizou aniel eves, diretor da usic how.

A usic how uma feira que visa estreitar relacionamento entre fornecedor e lojista, al m de oferecer condições especiais para a realização de neg cios. ealizada em sete stados do Pa s, atingiu a marca de 790 lojas participantes em 2011, estimulando o mercado local e oferecendo treinamentos. Para 2012 a meta ampliar o raio de acesso e intensificar a parte de workshops para lojistas. A usic how ordeste j aconteceu, com grande sucesso, nos dias 14 e 15 de janeiro, em lindaP , assim como a etapa io de aneiro, entre os dias 2 e 4 de março. A pr xima ser em ras lia, de 30 de março a 1 de abril.

PRG Live Entertainment Award no Festhalle do centro de exposição, premiando o trabalho de promotores, gerentes, técnicos e operadores da indústria de entretenimento da Alemanha.

Outra premiação esperada pela comunidade local é o Frankfurt Music Prize, apresentado por Messe Frankfurt e pela Associação Federal de Fabricantes Alemães de Instrumentos Musicais, que homenageia um músico local por sua trajetória e sucesso. Por outro lado, o

German Musical Instrument Award — patrocinado pelo Ministério Federal de Economia e Tecnologia — é concedido aos fabricantes por sucessos surpreendentes no campo da criação musical.

Para o público internacional, a premiação mais aguardada é a Mipa, quando os equipamentos de áudio, instrumentos musicais e acessórios são eleitos pela imprensa especializada de todo o mundo, honrando os melhores produtos da temporada 2010/2011 — o painel de juízes é formado por jornalistas de mais de 110 revistas do setor, que votam com antecedência pela web. Em sua 12ª edição, a premiação ocorrerá no dia 23 de março. Vale a pena conferir! 

Musikmesse 2012 De 21 a 24 de março kfurt Centro de Exposições Messe Fran om www.musikmesse.c www.prolight-sound.com Vista externa do pavilhão contendo music4kids WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Pré-feira Palm Expo 2012

Palm Expo 2012 se muda A 21ª edição da feira chinesa agora tem uma nova sede, que será apresentada aos visitantes e expositores de 24 a 27 de maio em Pequim

S

em dúvida, a Palm Expo é uma das maiores mostras já estabelecida na China. Lá, anualmente, os profissionais do setor se reúnem para conhecer as últimas novidades em áudio profissional, iluminação, música, palcos, vídeo e tecnologias relacionadas. São distribuidores, agentes e dealers locais das grandes marcas e também os fabricantes e OEM do país que se encontram expondo nos diversos halls.

Marcando um crescimento constante durante os últimos 20 anos, esta nova edição continua instalando-se como grande plataforma para que compradores e profissionais da indústria asiática e internacional conheçam as novidades provenientes do mercado chinês.

Além disso, o evento se destaca por oferecer à indústria participante uma série de conferências, seminários e palestras relacionados com cada área

Entrada da Palm Expo China 2011

técnica dentro das produções de entretenimento, tornando-se assim local de reunião para que todos do setor possam conectar-se, intercambiar ideias e aumentar sua participação no mercado.

Um número a ter em conta é que até o ano 2015, na cidade de Pequim, onde ocorre a feira, planeja-se investir em infraestrutura, com a criação de um novo aeroporto, parques temáticos, centros de compras e hotéis com o objetivo de gerar maior atração para o mercado representado pela Palm Expo e seus participantes.

Novo prédio A sede escolhida para a edição deste ano é o novo Centro Internacional de Exposições da China (Ciec), com mais de 200 mil m2 de espaço para exposição, além de modernas instalações para acomodar todas as atrações prometidas para esta 21ª edição.

O Ciec é o centro de exposição mais avançado do país, satisfazendo os padrões internacionais, com localização mais próxima do aeroporto e, também, acessível por todos os meios de transporte públicos. 

Números da Palm Expo 2011 • uantidade de visitantes 211.000 aproximadamente • uperf cie de exposição 85.000 m • xpositores 1.200 • Pa ses representados por expositores 35 • Pa ses representados por visitantes 76 (incluindo Argentina, Bolívia, Brasil, Chile, Costa Rica, Equador, Espanha, Guatemala, México, Peru, Uruguai e Venezuela)

Palm Expo 2012

Quando: 24 a 27 de maio on Onde: China International Exhibiti a Chin , Centre, Pequim et Informações: www.palmexpo.n

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Pré-Feira Sound:check Xpo 2012

10º encontro da música e entretenimento no México A Sound:check Xpo 2012 celebrará sua primeira década de realização entre os dias 22 e 24 de abril no World Trade Center, na Cidade do México

O

s visitantes poderão encontrar, nas diferentes áreas de exposição, as novidades em tecnologia e equipamentos de áudio, vídeo, iluminação, palcos, DJ, cabos e conectores, e instrumentos musicais, mais a participação de centros educativos e associações de música, espetáculos e tecnologia.

Serão aproximadamente 190 estandes dentro do hall Mexica; 58 estandes no Pavilhão Music Business; sete showrooms nos halls Tolteca I, II, Mixteca I, II, Olmeca I, II e III; mais sete salas para demo nos halls Huichol, Yaqui, Tarasco, Zapoteca, Peten, Uxmal e Tulum.

Entre empresas locais, distribuidoras e fabricantes, alguns dos nomes presentes serão Avid, Yamaha, Meyer Sound México, Representaciones de Audio, Sensey, Sennheiser, Distribuidora Gohner, Showco, Tecladoayuda, Shure, KRK, American DJ, Celestion, Elation, d&b, Nexo, Vari Internacional, Audio Acústica, Bosch, Audiomex e muitos mais.

Outras atrações Já há duas edições vem ocorrendo o fórum Music:life Master Classes, dando espaço para que artistas e grupos musicais possam oferecer aulas e clínicas interativas sobre produção musical, execução de instrumentos e design de áudio.

Outro destaque será o Music Fest, em que algumas companhias de montagem e produção de shows recria-

Sound:check Xpo – Números edição 2011 • uantidade de visitantes 21.598 • 39 deles tinham entre 21 e 30 anos • 36 dos profissionais tinham cargos diretivos, 34 gerenciais e 9 independentes • Presença estrangeira 4 , de 13 pa ses • 13 dos visitantes se encontravam cursando carreiras universit rias engenharia, comunicação, design, produção, entre outras

A Sound:check Xpo em 2011

rão o passo a passo para armar a estrutura completa necessária para um concerto — desde o palco, sistema de áudio, vídeo, iluminação até o backline.

Por outro lado, se contará mais uma vez com um programa educativo a cargo de reconhecidos profissionais tanto locais quanto do exterior, com o apoio da Audio Engineering Society (AES) no setor de áudio profissional.

Uma novidade este ano será o Show Case Incubadora de Talento, no qual 24 bandas independentes de qualquer gênero poderão tocar para o público, além de participar de um compilado gravando uma das suas músicas. 

Sound:check Xpo

Quando: 22 a 24 de abril de do Onde: World Trade Center, Cida México, México Informações: www.soundcheckexpo.com.mx

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PRODUTOS

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O instrumento de plástico 30% mais leve que o tradicional que reproduz o som dos fabricados em metal Com dois anos de desenvolvimento, o trombone de plástico pBone foi criado por Hugh Rashleigh, um jovem designer e inventor inglês. Com sua imaginação e genialidade, ouvindo sobre as necessidades de importantes artistas e educadores que utilizam o instrumento, Rashleigh teve a ideia de fabricar uma peça que pudesse mudar a acessibilidade e a percepção que os músicos e o público em geral têm do trombone. Assim nasceu o primeiro trombone de plástico da história.

Esse instrumento é feito em ABS, com vara em fibra de vidro e vem em quatro cores: verde, amarelo, vermelho e azul. É ideal para principiantes, embora já esteja sendo usado por músicos profissionais, como seu principal endorser, o famoso trombonista Jiggs Whigham. Durante a última edição do Rock In Rio,

em 2011, o trombonista do Skank, Pedro Aristides, usou o instrumento na apresentação. Vale a pena conferir: (http://tinyurl.com/pboneskank). Neste outro link, Aristides faz um solo com o pBone (http:// tinyurl.com/aristidespbone).

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Todos os músicos encontrarão um design com o qual vão se identificar. As correias da linha Retro Classics possuem um bolso porta-palheta, e já vêm com uma palheta grátis.

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BANJO STUDIO VERDE – RJ11ELV

Segundo a Rozini, a cor verde do novo produto foi concebida graças a inúmeros pedidos dos clientes. Com braço em cedro ou marfim e a escala em jacarandá, o novo banjo também está disponível nas cores preta, branca e em verniz natural.

Contato: (11) 3931-3648 www.rozini.com.br

MAESTRINA

ACORDEOM JH2001 DUPLO CASSOTO

A Accord Music apresenta o novo modelo, JH2001 Duplo cassoto,, da marca Maestrina.

Segundo a empresa, o produto alia a sonoridade dos acordeons italianos com os custos de produção asiática. O modelo possui 41 teclas, 13 registros, seis registros nos baixos, quatro vozes italianas.

Acompanha estojo de madeira e correias em couro. Pesa 12 kg. ontato

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GIANNINI

MIDAS

AMPLIFICADOR PARA GUITARRA G65

A Midas apresenta um novo mixer que pretende trazer alto nível de controle e alta velocidade de processamento, além de atalhos eletrônicos para facilitar o fluxo de trabalho. A nova interface de usuário é intuitiva e, segundo a companhia, o preço é equivalente aos consoles convencionais.

O amplificador para guitarra G65 possui alto-falante de 12”, com impedância de 8 Ohm e potência de 65 W RMS. O produto apresenta dois canais (Clean e Drive) com efeitos Chorus e Reverb, além de uma entrada Input (P10), headphone e entradas para footswitch (P10 Mono) e dois canais (Clean/Drive e Effects)

MIXER PRO2

Contato: (11) 3032-5010 www.proshows.com.br

Contato: (11) 3065-1555 www.giannini.com.br

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PRODUTOS DIGITECH

AMPLIFICADOR DG15

A Harman do Brasil apresenta a linha de amplificadores Digitech, com foco no custo-benefício.

O amplificador DG15, para guitarras, possui 15 W RMS, canais Clean e Over Drive, equalização em três vias (grave, médio e agudo) e saída para fone de ouvido. Os falantes JBL Selenium de 8” garantem a fidelidade sonora para diferentes sons e estilos.

PEAVEY

GUITARRA AT-200

Com a nova guitarra da Peavey, guitarristas em geral não precisam mais parar o show para afinar seu instrumento. Desenvolvido em parceria com a Antares Áudio, o recurso sincroniza e afina constantemente o instrumento, conforme ele é tocado, sem alterar a sonoridade do guitarrista. ontato

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some o om

Contato: (51) 3479-4000

YAMAHA

BAIXO BILLY SHEEHAN SIGNATURE

O BB 714 BS traz captador Woofer Double Humbucker localizado entre o captador split e o braço, desenvolvido por Sheehan e pelo YASH (Yamaha Artist Services Hollywood).

O humbucker é ligado por um sistema push-pull high-cut circuit, que permite escolher entre o tradicional som do captador de braço do modelo Attitude ou a sonoridade encorpada de um baixo dos anos 60.

Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

BEHRINGER

DOIS MIXERS DE GRAVAÇÃO PARA A SÉRIE XENYX

O UFX1204 e o UFX1604 são dois novos mixers de gravação com formatos pequenos que se unem à série Xenyx. Eles têm USB incorporado e interface de áudio FireWire 16x4; e uma gravadora multitrack para gravar até 12 ou 16 canais, respectivamente, e transferi-los a qualquer dispositivo USB. Ideal para gravar ao vivo ou no centro de um sistema de gravação caseiro.

Contato: (11) 3032-5010 www.proshows.com.br

SENNHEISER

GIBRALTAR

EXTENSOR REGULADOR DE INCLINAÇÃO SC-DCT-TP

O Extensor Regulador de Inclinação SC-DCTTP é excelente para adicionar mais pratos a uma mesma estante. Ele pode ser encaixado horizontalmente em qualquer vareta de até 12,7 mm de espessura. O produto possui o sistema Swing Nut, da série Turning Point, que dispensa as antigas borboletas.

Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br

SISTEMA WIRELESS XS SERIES

Com uma bateria que dura até dez horas, a XS Series também promete banda de até 24 MHz, permitindo maior amplitude para as frequências. A série é composta de diversos modelos: os kits para voz XSW 35 e XSW 65, um sistema para instrumentos XSW 72 e dois modelos para apresentações XSW 12, de lapela, e o XSW 52, com headset.

Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br

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PRODUTOS GIANNINI

BAIXO GBX-1

O baixo elétrico Giannini GBX-1, de quatro cordas, apresenta o corpo em basswood, braço em maple (com tensor) e escala em rosewood. Vem equipado com tarraxas Open Gear cromadas (quatro em linha), dois captadores JB (Jazz Bass), 21 trastes, ponte standard cromada e possui acabamento em verniz brilhante (corpo) e verniz fosco (braço). Está disponível em oito cores.

Contato: (11) 3065-1555 www.giannini.com.br

ROLAND

SAMPLING PAD SPD-SX

O Sampling Pad SPD-SX é um instrumento de percussão multipad com sistema inovador de captação de áudio, três multiefeitos motores e 2 GB de memória. O equipamento possui a tecnologia pad-sensing, proporcionando maior desempenho em simulações. Cada pad possui dinâmica de LED, que acende quando tocado e também responde ao nível de atividade de áudio. ontato

PEARL

CAIXA DANIEL ERLANDSSON SIGNATURE

A caixa de modelo DE-1455, assinada pelo baterista Daniel Erlandsson, da banda Arch Enemy, é uma 14”x5,5” e apresenta em seu redor rebites em aço inoxidável, aros SuperHoop II pretos, canoa em duas cores, além do símbolo impresso da banda Arch Enemy. As caixas já estão à venda no Brasil.

Contato: (11) 3751-2132 brasil.pearl-latinamerica.com

MICHAEL

BATERIA ELETRÔNICA DDM-10

A primeira bateria eletrônica da Michael. Possui uma série de músicas disponíveis na memória. Os arquivos podem ser configurados para omitir os sons da bateria, permitindo ao músico fazer o papel da percussão. Também é possível utilizar em conjunto com outros equipamentos: MP3, MP4, computadores, por meio da entrada de áudio auxiliar ou da conexão via USB e MIDI. Contato: (31) 2102-9250 www.michael.com.br

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TSI

MICROFONE TSI-8299 DIGITAL

A TSI lança no mercado seu novo sistema sem fio, TSI-8299 digital, com 200 canais em UHF. O sistema conta com dois microfones, cada um com cem canais. O receptor possui o sistema ASSAF (Automatic Search System of Available Frequency), que, na sua configuração inicial, verifica automaticamente o range de frequência e identifica os canais de melhor desempenho no local de operação.

Contato: (11) 2672-3440 www.microfonetsi.com.br

GIBSON

SG DIABLO TREMOLO

A nova versão da famosa guitarra SG, da Gibson, é a SG Diablo Tremolo. A guitarra possui corpo sólido e braço colado (set-neck)) em mogno, garantindo sustentação com profundidade tonal e sonoridade clara. A guitarra possui ponte vibrato, trava dupla Floyd Rose e braço em rosewood com 24 trastes. O acabamento é pulverizado de nitrocelulose em ebony preto brilhante.

Contato: (11) 5535-2003 www.royalmusic.com.br

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Aqui você confere os serviços oferecidos pela Música & Mercado e como fazer para adquiri-los.

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CALOTE NUNCA MAIS Guia completo para conter a inadimplência do início do ano PÁG. 92

TÉCNICA DE VENDEDOR

Por que alguns profissionais vendem mais que outros PÁG. 86

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Consumidores revelam o que esperam da sua loja nas redes sociais PÁG. 48

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10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone

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EDIÇÃO #58 • BRASIL

Faça mais contatos nas feiras Music Show Lojistas que visitaram a feira são as mais lembradas pelos fornecedores

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Centro de Convenções Minas Centro (MG)

As feiras regionais Music Show trazem grandes marcas e negociações para as lojas de todo o País. Veja as novidades, socialize-se e crie mais laços de negócios. Participe ainda do jantar VIP oferecido pelas Centro de Convenções SulAmérica (RJ) empresas expositoras.

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PESQUISA MÚSICA & MERCADO / DATAFOLHA Um dos maiores institutos de pesquisa do país traz informações importantes. Dados coletados pelo Datafolha em lojas de todo o país ajudam fornecedores a definir suas linhas de produtos e melhorar estratégias de marketing, beneficiando lojas e consumidores.

A pesquisa está à disposição para o mercado brasileiro e internacional todo final de novembro. Para adquirir ligue (11) 3567-3022

RECEBA NOSSA NEWSLETTER Semanalmente a M&M divulga as principais notícias do setor para deixar o mercado atualizado. Para receber nossa newsletter por e-mail, envie seu endereço eletrônico para: texto2@musicaemercado.com.br, com o assunto: Newsletter.

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Escreva para a Música & Mercado Envie seu texto ou um resumo da história de sua loja para a revista Música & Mercado,, que permite colaborações após avaliação do departamento editorial, além de ter seções específicas para divulgar os acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail: texto@musicaemercado.com.br.

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CONTATOS As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado.

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PLANET WAVES ................. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 41

TAGIMA ..................................................11 2915-8900 • tagima.com.br • 31

GIBRALTAR ............................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 43

WASHBURN .................................. 11 3032-4978 • proshows.com. br • 75

SANTO ANGELO ....................11 2423-2400 • santoangelo.com.br • 23, 97

YAMAHA ............................................ 11 3704-1377 • yamaha.com.br • 131

SPARFLEX ...........................................11 2521-4141 • sparflex.com.br • 132 WD MUSIC .............................................. +1 239 543 5874 • wdbiz.com • 15

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL ÁUDIO QUALITY .........................19 3434-9890 • audioquality.ind.br • 29 ATTACK ...................................................43 2102-0100 • attack.com.br • 20

BATERIA E PERCUSSÃO EVANS ....................................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 45 ISTANBUL ...................... +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 73

BEYERDYNAMIC ..................... 11 3064-1188 • beyerdynamic.com.br • 11

MEINL ............................................43 3324-4405 • primemusic.com.br • 65

CICLOTRON .................................... 14 3604-6000 • ciclotorn.com.br • 2, 3

PRO MARK ............................. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 7

EMINENCE ......................................... 11 2206-0008 • cvaudio.com.br • 35

TOCA PERCUSSION ........... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 67

ETELJ .......................................................... 17 3624-4400 • etelj.com.br • 25

UNO .......................................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 95

FOCUSRITE ....................................... +1 949.460.9069 • focusrite.com • 53

VIC FIRTH ..................................... 11 3797-0100 • izzomusical.com.br • 119

FRAHM ................................................. 47 3531-8800 • frahm.com.br • 121 HOTSOUND ..................................... 19 3869-1478 • hotsound.com.br • 117 KADOSH .......................................21 2111-3142 • kadoshmusic.com.br • 37 LL ÁUDIO .............................................. 0800 014 1918 • llaudio.com.br • 81 LEXSEN ............................................ 11 3663-5680 • proshows.com.br • 85 METEORO ................11 2443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 107 POWER CLICK .............................. 21 2722-7908 • powerclick.com.br • 77

ILUMINAÇÃO AURA-TEK .............................................11 3933-8870 • mrlight.com.br • 18 PLS ....................................................... 11 3032-4978 • proshows.com.br • 4

OUTROS STUDIO SOUND INTL ....... +1 949 460 9069 • studiosoundintl.com.br • 39,83 VIP SOFT .............................................. 11 3393-7100 • vipsoft.com.br • 129

HIWATT .......................................... 11 4125-2566 • rovermusic.com.br • 55 QVS ÁUDIO ....................................... 19 3872-3585 • qvsaudio.com.br • 59

FEIRAS / EVENTOS

SENNHEISER ......................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 14

AES BRASIL (FRANCAL FEIRAS) ............11 2226-3100 • expomusic.com.br • 30

TSI ...................................................11 2672-3440 • microfonetsi.com.br • 13

MUSIC CHINA (AHK FEIRAS) ...... 11 5187-5213 • musikmesse-china.com • 16

VOXSTORM .......................................43 3178-4271 • voxstorm.com.br • 22

MUSIC SHOW .........................11 3567-3022 • musicshow.com.br • 32,125 MUSIKMESSE (AHK FEIRAS) ..................11 5187-5213 • musikmesse.com • 26

ACESSÓRIOS

SUMMER NAMM ..................................... +1 760 438 8001 • namm.org • 6

D’ADDARIO ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 5

PALM EXPO .......................................... 65 6319-2668 • palmexpo.net • 10

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CINCO PERGUNTAS

Para comprar sem querer

Especialista ensina técnicas que fazem o seu cliente comprar por impulso. Wow!

J

á é sabido que a utilização de recursos como comunicação, trade marketing, merchandising e design são peças-chave para um bom desempenho do varejo. Pensando nisso, Gilberto Strunck lançou seu quinto livro, Compras por impulso!, ensinando técnicas e conhecimentos que podem ser utilizados pelo varejo para aumentar as vendas.

Gilberto é sócio-diretor da Dia Comunicação, professor de design na UFRJ, foi presidente da Associação de Marketing Promocional, é membro do Conselho Consultivo do Popai, do Global Leadership Council e consultor em merchandising no ponto de venda. Com todos esses atributos, Strunck fala com propriedade sobre marketing.

Em Compras por impulso!

Strunck mostra a força que o inconsciente e o visual têm sobre nossas decisões diárias de compra e ainda faz uma comparação entre o modo de comunicação antigo e o novo. Confira, a seguir, as técnicas para fazer seu consumidor comprar “sem querer”.

Qual é a principal característica do consumidor hoje?

Multifacetado. Pensa de formas diferentes dependendo do tipo de canal onde compra e da ocasião (compra para ele? para a família? para o trabalho? focado no tempo? ou no dinheiro? etc.).

Bem informado, pesquisa preços na rede antes de

comprar itens de maior valor. Negocia. Sabe o valor do seu dinheiro.

Quais são os fatores decisórios que levam à compra por impulso? Qual é o perfil desse consumidor?

Desejo (irresistível) e oportunidade.

Não existe um perfil específico. Desde que tenhamos crédito ou dinheiro, todos compram por impulso, de um chiclete a um automóvel. São compras que nos dão prazer imediato, independentemente do seu valor.

APAIXONAMO-NOS ’PELO OLHAR’ MAS COMPRAMOS ’COM AS MÃOS’ De que forma lojistas de instrumentos musicais e áudio podem incentivar a compra por impulso em seus estabelecimentos?

Oferecendo aos clientes um ambiente estimulante, se possível cenográfico, do ponto de vista da tematização, iluminação e exposição, que lhes proporcione o contato direto, a experimentação das mercadorias à venda. Apaixonamo-nos ‘pelo olhar’, mas compramos ‘com as mãos’.

Dessa forma, retirar possíveis barreiras entre as mercadorias e os compradores resulta no incremento das vendas. No caso específico de instrumentos musicais, é fundamental que o atendimento seja

feito por vendedores especializados, que auxiliem os clientes e recomendem outros itens que complementem ou substituam os originalmente procurados.

Há técnicas para estimular a compra por impulso também em lojas virtuais? Se sim, quais?

Sim. Resumindo, apresentar as principais mercadorias da loja de forma diferenciada e, à medida que o comprador começa a definir sua busca, recomendar itens complementares ao que está sendo escolhido. Sempre é bom lembrar que, como na loja real, o design do site (exposição, ofertas, navegabilidade etc.) tem uma relação direta com os resultados.

O que é trade marketing e quais as últimas novidades nessa área que podem ser usadas pelos lojistas de instrumentos musicais e áudio?

O trade marketing é um modelo de gestão historicamente novo (década de 1990), que visa estreitar as relações da indústria com sua cadeia de distribuição e o varejo. Esse esforço conjunto resulta em ações que possam encantar as pessoas nas lojas. Assim, enquanto o marketing foca os consumidores, as pessoas fora das lojas, o trade marketing visa os compradores, as pessoas dentro das lojas. Ao identificar e propor novas formas para expor e oferecer seus produtos nos pontos de venda, o trade marketing se torna uma referência na categoria onde atua e passa a servir de exemplo para as demais nos processos de seu gerenciamento. A forma de atuação do trade marketing para os lojistas de instrumentos musicais e áudio seria a mesma de outras indústrias, considerando-se as especificidades deste mercado. 

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