Música & Mercado #61 by Música e Mercado

ESPECIAL

FEIRAS

AES Brasil: cobertura completa da maior feira já realizada pela associação |

JULHO E AGOSTO DE 2012

Nº 61

ANO 11

TAGIMA | JULHO E AGOSTO DE 2012 | Nº 61

MÚSICA & MERCADO

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PÁG. 110

O CLIENTE QUER DEVOLVER, E AGORA?

ABRA UMA FILIAL NO BOLSO DO SEU CLIENTE

Os direitos e deveres de quem compra e de quem vende PÁG. 56

Conheça a nova tendência do varejo mundial: a convergência digital! PÁG. 76

ECONOMIA FÁCIL Como as ações econômicas vêm refletindo no setor e um breve cenário do que vem por aí PÁG. 60

Da esq. para a dir.: Marcelo Rossi, Marco Vignoli, Marcio Zaganin e Ney Nakamura

TAGIMA

De mudança para um espaço de 8.500 m2, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuação com suas novas baterias, criando um showroom itinerante e levando o TDT para a maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

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SUMÁRIO SEÇÕES 32 EDITORIAL Brasil para brasileiros 34 OPINIÃO Alberto Bertolazzi fala sobre sustentabilidade no setor de instrumentos musicais 36 ÚLTIMAS Deputados aprovam redução de impostos sobre instrumentos 44 ENQUETE Uma visão do mercado pela ótica dos representantes comerciais 102 VOCÊ AUTOR Elton Pellegrino fala do atendimento para as necessidades de cada cliente 104 LOJISTA Empório Instrumentos Musicais/MG 108 VIDA DE LOJISTA Cromática Instrumentos Musicais/SP 118 INOVAÇÃO Profiling Kemper Amp 120 PRODUTOS Novidades do mercado 128 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 130 CINCO PERGUNTAS Como a música influencia na decisão de compra: cinco sentidos no PDV

64 CAPA: TAGIMA

Marutec anuncia entrada em novos segmentos e amplia estrutura com nova fábrica. Conheça as novidades da empresa

MATÉRIAS 46 MUNDO DIGITAL Coloque a sua loja na primeira página de busca do Google 48 TECNOLOGIA MUSICAL Uma análise do mercado e palpites do que vai acontecer em 2012; por Joey Gross Brown 50 INTERNACIONAL Recém-chegada ao Brasil, fabricante de alto-falantes Fane quer conquistar mercado latino-americano 54 ASSOCIAÇÃO Nova diretoria da Anafima quer ampliar atuação no País 56 PDV Conheça a legislação sobre devolução de produtos 58 GESTÃO Dicas de gestão retiradas do livro Reimagine, de Tom Peters; por Tom Coelho 60 ECONOMIA Entenda como as medidas econômicas do governo afetam o setor 76 MARKETING & NEGÓCIOS Já pensou em ter uma filial da sua loja no bolso do cliente?; por Alessandro Saade 78 APRENDA JÁ! Você faz marketing cultural? 82 COM A PALAVRA Jack O’Donnell, CEO da Numark, fala sobre os negócios no País 84 EMPRESA HotSound amplia estrutura de olho na Copa do Mundo 86 MARKETING Conheça cinco técnicas de pós-venda para manter seu cliente fiel 88 RH O que fazer para engajar os funcionários de sua companhia? 90 PERFIL EXECUTIVO Aires Nicolino, da Attack, conta sua história no mercado de áudio 96 PASSO A PASSO Você calcula sua margem de contribuição? 110 FEIRAS AES Brasil realiza a maior feira de sua história 116 EXPOMUSIC Cenário favorável acirra disputa por mercado brasileiro

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Brasil para brasileiros

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Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação

“A verdade é filha do tempo, não da autoridade.”

Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação

Itamar Dantas Gerente Comercial Brasil

Eduarda Lopes Assistente Comercial

Denise Azevedo Relações Internacionais

Nancy Bento Raquel Bianchini Administrativo

Carla Anne Financeiro

Adriana Nakamura Direção de Arte

Dawis Roos Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Bárbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores

Alberto Bertolazzi, Alessandro Saade, Clarissa Muniz, Elton Pelegrini, Joey Gross Brown, Marcelo Rossi (foto de capa), Mauricio Gil, Miguel De Laet, Paola Abregú, Rodolfo Sabino, Tom Coelho e Yole Scofano Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

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DANIEL NEVES

— Francis Bacon*

O TÍTULO DESTE EDITORIAL PARECE ALGO QUIXOTESCO ou ideoló-

gico demais, mas não é esta a questão aqui. Recentemente fui eleito vice-presidente da Anafima, Associação Nacional dos Fabricantes de Áudio e Instrumentos Musicais, função que me deixou muito feliz. FAZ ANOS QUE ME DISPONHO A TRABALHAR para uma associação

do setor. O comércio, seja no Brasil ou em outros países, tem mudado com grande velocidade e ainda não chegamos à total metamorfose. A tecnologia veio para alterar a sequência em que as coisas apareciam, e em todos os mercados. Sua loja não é diferente, e será (ou já está sendo) afetada por esta revolução — mesmo que você não saiba. QUANDO ME REFIRO AO BRASIL PARA BRASILEIROS, neste título,

quero dizer que o mercado internacional agora quer mais e mesmo com algumas barreiras, com pressão e dinheiro, estão alterando também os preços dos produtos nos pontos de venda. Isso afeta a competitividade das marcas nacionais. JÁ O COMÉRCIO, TAL QUAL ESSAS MESMAS MARCAS NACIONAIS,

está experimentando uma forte concorrência velada chamada mercado livre, onde há centenas de lojas que trazem contrabando e poucas trabalham legalmente. Outro concorrente (mas este, idôneo) que irá mudar a venda de produto para um público não especializado chama-se Walmart. Isso sem contar as dezenas de lojas virtuais que estão abrindo mensalmente, além das internacionais que estão vendendo no Brasil. DEFINITIVAMENTE, A DEMANDA LOCAL HOJE EM DIA tem acesso a

Parcerias

fornecedores globais, seja em produto ou serviço. Você prefere não ver isso? É uma opção, mas ficará para trás. Por essas e outras que nosso editorial é muito voltado ao marketing das lojas, posicionamento do varejo e internet. Acompanhe diariamente nosso site www.musicaemercado.com.br e leia esta revista inteira. Eles são feitos para responder a suas perguntas e apontar caminhos. Abraço,

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DANIEL NEVES

Associados

PUBLISHER

comercial@musicaemercado.com.br comercial2@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br Twitter: twitter.com/musicaemercado

* Francis Bacon (1561-1626) foi um político, filósofo e ensaísta inglês, além de ser considerado o fundador da ciência moderna.

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OPINIÃO ALBERTO BERTOLAZZI é CEO da Hering Harmônicas

SALVE AS FLORESTAS, SALVE O SETOR A MAIORIA DOS INSTRUMENTOS MUSICAIS É FEITA DE MADEIRA E MADEIRA ACABA. COMO BUSCAR ALTERNATIVAS ÀS MADEIRAS QUE COSTUMAMOS USAR? SIM, É POSSÍVEL E JÁ VEM ACONTECENDO

e acordo com dados da FAO (Food and Agriculture Organization), órgão das Nações Unidas, as florestas cobrem, hoje, uma área de cerca de 4 bilhões de hectares, o que equivale a 30% da superfície terrestre. Essa superfície florestal se reduz anualmente em 13 milhões de hectares e essa perda líquida se reduz para 7,3 milhões graças a projetos de reflorestamento e à expansão natural das florestas existentes. Dez países concentram dois terços desse patrimônio: Brasil, Congo, Índia, Indonésia, Peru, Austrália, Canadá, Rússia, Estados Unidos e China. Após a Rússia, o Brasil é o país com maior área florestal do planeta, possuindo em seu território cerca de 52% das florestas da América Latina e a maior floresta tropical do mundo, a Amazônia, onde a biodiversidade é tão exuberante que, em 1 hectare (10 mil m2) de floresta chegam a existir cem tipos de árvores diferentes.

Jacarandá, imbuia, mogno, granadilha Pois bem, para preservar esse patrimônio, onde estão os instrumentos musicais produzidos com madeiras legais, provenientes de florestas certificadas e exploradas de uma forma justa, de maneira a remunerar adequadamente as comunidades extrativas? Praticamente não existem. Pelo contrário, a indústria da música é

uma das culpadas pela extinção ou escassez de alguns tipos de árvores mais adequados para a confecção de instrumentos musicais. Esta é a realidade do jacarandá, da imbuia, do mogno, da granadilha e do pau-brasil, este último, há 250 anos explorado para a manufatura do arco do violino sem nada ter sido fei-

UM LABORATÓRIO NO BRASIL DETECTOU MAIS DE DEZ MADEIRAS ADEQUADAS, EXISTENTES EM BOAS QUANTIDADES, PARA O CORPO DE UMA GUITARRA to para preservar ou replantar esse tipo de árvore. Assim é também com o spruce do Alasca, fadado a desaparecer nos próximos 20 anos se o atual nível de extração continuar. Ações muito tímidas, e praticamente inócuas, foram realizadas por alguns fabricantes de guitarras — aliás, não entendo por que, quando se fala em música e madeira certificada, isso logo se relaciona à produção de guitarras. E os fabricantes de pianos, baterias, instrumentos de percussão, instrumentos de corda, amplificadores? Todos deveriam participar desse esforço.

Inovar para sobreviver É verdade, a construção civil, a indústria moveleira e a indústria de pisos consomem muito mais madeira do que a indústria de instrumentos musicais, mas devemos ressaltar dois pontos. O primeiro é o da responsabilidade social: todos temos o dever de proteger o meio ambiente. O segundo está ligado à visibilidade do instrumento musical. Embora todos os setores sejam importantes e precisem assumir as suas obrigações, é evidente que uma guitarra é mais visível do a viga de uma casa. Imaginemos, por exemplo, um pop-star dizendo que usa um lenço de papel proveniente da celulose de uma floresta certificada. Agora imaginemos o mesmo astro tocando seu instrumento musical em uma plateia com milhares de espectadores, divulgando a ideia da sustentabilidade e ele mesmo dando o exemplo usando um instrumento ecologicamente correto. Por que a indústria da música nada ou pouco faz para produzir instrumentos adequados? Por que não toma a iniciativa de tantos outros setores, como o automobilístico, cada vez mais empenhado em produzir um carro verde?

Comece já A executiva de um grande fabricante de violões declarou que viaja o mundo à procura de madeiras adequadas, já que, pelas propriedades estruturais e de tonalidade, não se pode fazer um

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instrumento com qualquer coisa. No entanto, fato é que um laboratório no Brasil detectou mais de dez madeiras adequadas, existentes em boas quantidades, para o corpo de uma guitarra, cerca de seis para a confecção do braço e da escala do mesmo instrumento, isso comparando-as com as tradicionalmente usadas pela indústria. Outras pesquisas poderiam ser produzidas para todos os setores da música, quem sabe financiadas pelos próprios fabricantes. O que desejo salientar aqui é que, se foram criados modismos estabelecidos em uma época de abundância, a indústria precisa se adaptar e pesquisar novas madeiras para a fabricação de instrumentos musicais. E elas existem; talvez não na mesma cor ou mesma aparência, mas com propriedades tão boas quanto as das utilizadas hoje. Por exemplo, a adirondack spruce, utilizada por décadas para a fabricação de violões, hoje não está mais disponível e foi substituída pela sitka spruce. E os violões feitos de birch e cerejeira? Ambas as madeiras são certificadas e tanto agradam ao grande músico Orianthi. Sabemos quantos anos serão necessários para recuperar uma mata ciliar ou uma floresta, ou despoluir um rio? Sim: décadas. Então por que não começarmos logo?

deira adequada, em boas quantidades, graças a novas tecnologias de plantio e irrigação, dentro dos próximos 20 anos. Parece muito tempo? Chris Martin IV, representando a sétima geração de fabricantes dos famosos violões Martin, falou em entrevista sobre as dificuldades de se obter as madeiras para os seus violões. Declarou que gostaria de ter começado a fazer algo 50 anos atrás. Bem — digo eu —, vamos começar agora, em larga escala, ou então os seus descendentes dirão a mesma coisa daqui a outros 50 anos. A segunda sugestão é mais objetiva e eficaz em curto prazo. Com certeza, o não oferecimento e a falta de divulgação de uma linha de instrumentos musicais produzida a partir de madeira certificada ou de manejo sustentável é a incerteza de se obter e a falta de continuidade no oferecimento dessas madeiras.

Eu uso Nenhum fabricante se comprometerá seriamente a produzir tais instrumentos e promover campanhas publicitá-

rias se não tiver certeza de contar com essas madeiras em uma quantidade razoável e constante: esta é a realidade. Nesse caso, existem diversos projetos cujo objetivo é exatamente obter apoio e investimentos. E de onde deverão vir esses investimentos? Provavelmente da própria indústria da música ou de investidores institucionais envolvidos em projetos ambientais. Os grandes bancos, por exemplo: uma pequena parte do que eles gastam em campanhas publicitárias já viabilizaria muitos projetos na área da sustentabilidade. Al Gore encerra as suas palestras mostrando que não podemos fazer nada para proibir a fabricação de armas, a construção de usinas nucleares e combater o terrorismo, mas podemos fazer alguma coisa, individualmente, para diminuir a devastação do meio ambiente. A guitarra que eu uso para me acompanhar quando resolvo cantar alguma música romântica para a minha mulher é feita com madeira certificada com selo verde do Forest Steward Council. E a sua? 

O que queremos daqui a 50 anos Disponho-me a fazer duas sugestões. A primeira se refere ao reflorestamento com espécies notoriamente adequadas à fabricação de instrumentos musicais. É mais fácil e menos oneroso do que parece e o Estado do Acre nos dá um bom exemplo, já que criou há alguns anos um viveiro que produz 4 milhões de árvores nativas por ano, como o mogno e o pau-ferro. Os acreanos ajudam a reconstruir a mata ciliar e geram trabalho para mais de mil famílias de diversas comunidades, que terão ma-

A indústria precisa se adaptar e pesquisar novas madeiras para a fabricação de instrumentos musicais

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NEWS Deputados aprovam redução de impostos sobre instrumentos

Eagle entra no segmento de acessórios

De importadores à indústria, todos serão beneficiados, assim como os fornecedores de matéria-prima para construção dos instrumentos. Pretende-se excluir PIS/Pasep, Cofi ns e O relator do projeto, deputado IPI, de acordo com o Pinto Itamaraty (PSDB-MA) texto aprovado em maio pela Comissão de Educação e Cultura. O texto substitui o Projeto de Lei 3623/08, incorporando sugestões da deputada licenciada Maria do Rosário (PT-RS), que tramita em conjunto e prevê incentivos para a fabricação artesanal de instrumentos e de seus acessórios. Segundo o novo texto do deputado e relator da proposta, Pinto Itamaraty (PSDB-MA), a receita bruta da venda de instrumentos musicais no mercado interno e as matérias-primas e ferramentas destinadas à construção artesanal de instrumentos musicais e seus acessórios serão isentos do PIS/Pasep e da Cofins. Os instrumentos e as matérias-primas também terão isenção do PIS/Pasep-Importação, da Cofins Importação e do Imposto de Importação. No caso do PIS/Pasep-Importação, da Cofins Importação e do Imposto de Importação, a isenção para matérias-primas e ferramentas valerá apenas para aquelas importadas por artesãos e luthiers residentes e domiciliados no Brasil ou por microempresas e empresas de pequeno porte constituídas sob as leis brasileiras e que tenham sede e administração no País. A proposta também isenta as saídas de instrumentos musicais do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI). Para o relator, as isenções poderão gerar a redução do preço dos instrumentos musicais e facilitar o acesso da população brasileira a esses produtos. O projeto ainda será analisado pelas comissões de Finanças e Tributação, de Constituição e Justiça e de Cidadania. Fonte: Câmara dos Deputados.

Visando diversificar o mix de produtos, a Eagle anuncia um dos seus principais lançamentos 2012, a entrada no segmento de acessórios. “Vamos entrar oficialmente no segmento de acessórios com o lançamento das palhetas colecionáveis ‘O Teatro Mágico’”, informa Miguel De Laet, coordenador de comunicação e marketing da empresa. Serão lançados quatro kits de palhetas, com mais de 20 estampas diferentes, que seguem a temática da trupe, segundo kit inspirado em um álbum da banda. Ainda não há previsão de preço de venda. Music Group compra a inglesa Turbosound

Show equipado pela Turbosound

O Music Group – holding que representa as marcas Behringer, Midas, Bugera e Klark Teknik – anunciou em junho a compra da fabricante inglesa de alto-falantes, line arrays, monitores e outros produtos de áudio profissional, Turbosound. Há 30 anos no mercado, a empresa é considerada uma das grandes companhias do gênero no mundo, distribuindo seus produtos para mais de 70 países. Com a aquisição, o Music Group já pode oferecer uma completa solução para shows e empresas de sonorização e esta combinação representa uma vantagem competitiva na expansão do grupo. A Turbosound continuará com sua estrutura funcionando de forma independente: fabricação, vendas, marketing e rede de distribuidores. A Turbosound é distribuída no Brasil pela Audio Premier.

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Assim como Gerdau, Renner e Grupo Fleury, a Harman do Brasil participa do Projeto Pescar, que realiza parceria com grandes empresas para capacitar jovens em uma profissão. Já há 15 anos, a Harman do Brasil – antes com Selenium – faz parte do projeto com uma unidade da Rede Pescar dentro da própria sede brasileira, em Nova Santa Rita, RS. Por isso, a empresa foi reconhecida pela Fundação Projeto Pescar com o selo ‘’Esta empresa investe nos jovens’’, uma iniciativa que tem o objetivo de divulgar e multiplicar a Rede Pescar através do exemplo de quem viabiliza o acesso ao mundo do trabalho e à conquista da cidadania. Aproximadamente 225 jovens, entre 16 e 18 anos de idade, foram beneficiados com o projeto na Harman, em formações como Auxiliar de Técnico de Eletrônica. O Projeto Pescar atua em todo o Brasil.

Primeiro piano digital do País

A Tokai, fabricante nacional de órgãos eletrônicos, vem direcionando seu posicionamento para se fortalecer cada vez mais como uma marca especializada e focada no segmento de teclas, indo além da linha de órgãos eletrônicos. E já anunciou o primeiro piano digital feito no Brasil. A linha inclui os modelos TP-88, também controlador, e o TP-88M, versão de móvel. Os pianos foram utilizados recentemente nas gravações de DVD do Kid Abelha e da banda NatiRuts.

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Sennheiser abre distribuição

A Quanta Music tornou-se o novo distribuidor dos produtos do segmento musical. O anúncio veio do diretor-geral da Sennheiser para a América Latina, Markus Warlitz. Segundo Markus Warlitz, Alexandre Schek o diretor, a mudança é e Paulo Del Picchia parte das estratégias de crescimento da empresa no País. “A Quanta vai somar na venda de produtos da divisão de instrumentos musicais da Sennheiser. É a oportunidade de explorar outras possibilidades de mercado no Brasil”, explica o executivo. A equipe da gigante alemã aproveita para anunciar a Sennheiser Global Conference, com mais 400 participantes do mundo todo, entre colaboradores, funcionários, subsidiárias, distribuidores e clientes que se reunirão em junho. “Do Brasil estão indo Sybell Urban, da Eurobras (distribuidor de Broadcast), Milton Lehmann, da Quanta (distribuidores de MI e Pro Audio) e Antonio Oliveria, da Link do Brasil (distribuidor de consumer electronics, varejo)”, informa o diretor de marketing para a América Latina, Paulo Del Picchia. O evento contará com a participação de Joerg Sennheiser e seus filhos, os donos e comandantes da empresa.

CURTINHAS Mudou de mãos A corrida de marcas está se tornando mais acirrada. A marca japonesa de microfones Audio-Technica agora está com a distribuidora gaúcha ProShows. Respira A fábrica de bateria RMV está retomando suas vendas. Os executivos da empresa têm apostado nos modelos Concept Teka Gloss e Crossroad All Black, além do investimento na linha para bandas marciais. Waldman chega De pouco em pouco, a importadora Equipo está liberando os produtos Waldman. Com o foco abrangente,

Google homenageia inventor do sintetizador, Robert Moog

O pessoal do maior site de buscas de mundo gosta de música. É fato! Como ocorreu no dia 9 de junho de 2011, em homenagem ao nasciRoberto Moog e seu mento de Les Paul (faleprimeiro modelo cido em 12 de agosto de 2009), desta vez o Google celebrou Robert Moog, nascido em 23 de maio, quando foi realizada a homenagem. A preparação do doodle (ícone animado) pelo site de buscas demorou quatro meses e foi feita pela mesma equipe que realizou a do Les Paul: Ryan Germick e Joey Hurst. Com a colaboração do compositor Herbert Deutsch, em 1964, Robert apresentou ao mundo o sintetizador Moog, que deu origem a todos os sintetizadores que conhecemos hoje. Posteriormente, criou a empresa Moog Music Inc. e do equipamento original criou muitas versões, como o Minimoog, o Polymoog e o Vocoder, primeiro equipamento a sintetizar a voz humana. Robert Moog faleceu em 2005, mas podemos dizer que a tecnologia de mixagem, gravação e, principalmente, de exploração de novas sonoridades não se perderá nunca. Que o diga a música eletrônica!

produtos de áudio, luz e instrumentos musicais serão a aposta da importadora. Para a diretoria da empresa, a experiência, design próprio, boas embalagens e preço posicionado garantirão o sucesso da linha.

carisma no mercado. A marca, capitaneada por René Moura, diretor da Royal Music, recentemente abriu um atelier para Seizi, na Rua Teodoro Sampaio, berço dos instrumentos musicais na capital paulista.

Rufando tambores Depois de um redirecionamento interno, a fábrica de cordas Solez promete novidades.

Guerra de desconto Algumas empresas estão apostando no desconto como meio de ganhar o lojista. Qual o resultado? Venda imediata, mas não sobra investimento em marketing e marca...

Cheia de orgulho A Pridemusic está contente com os resultados do recém-criado departamento Fender dentro da empresa. Charme japonês De carregamento em carregamento, a Seizi tem exercido pressão e

Abertura de linha A Santo Angelo não quer ser somente conhecida como uma empresa de cabos. Com o padrão de qualidade já estabelecido, a diretoria aposta em novas categorias de produtos.

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Descobertos instrumentos mais antigos do mundo

Pesquisadores da universidade inglesa Oxford e da alemã Tübingen anunciaram a descoberta dos mais antigos instrumentos musicais da história da humanidade: duas flautas feitas de ossos de ave e presa de mamute. Os instrumentos foram descobertos na Alemanha, região de Swabian Jura, que circunda o rio Danúbio e também bastante conhecida por outros achados arqueológicos. Antes,

o instrumento mais antigo conhecido também era uma flauta encontrada pela mesma equipe na Alemanha. Datava 35 mil anos – inclusive, chegaram a tocá-la. A descoberta foi publicada no jornal científico Journal of Human Evolution. Evolution

CLICK Facebook lança programa para PMEs

A rede social de Mark Zuckerberg lançou no Brasil o programa “Rota do Sucesso” para levar pequenas e médias empresas a investir no marketing de suas companhias por meio da rede social. Para participar, o empresário interessado deve clicar na página do programa Rota do Sucesso, no Facebook, preencher o cadastro e aguardar um contato da empresa. O programa oferece, para os 5 mil primeiros inscritos, R$ 50,00 de crédito para o novo anunciante, além de um mês de suporte telefônico gratuito com especialistas da rede social. O custo de participação figura em fechar um orçamento mínimo de pelo menos R$ 50,00 diários de anúncios nos primeiros 30 dias.

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Música aumenta células do sistema imunológico

Equipe da NIG/GNI

Hering e NIG na Namm Musikmesse Rússia Entre os dias 16 e 19 de maio, as maiores produtoras de feiras do mercado musical no mundo, Namm e Musikmesse, realizaram uma parceria para fazer a primeira edição de um grande evento voltado a instrumentos musicais, áudio e iluminação na Rússia: a Namm Musikmesse Russia e Prolight + Sound! A Rússia possui enorme potencial devido à sua vasta população, de 145 milhões de habitantes, além, é claro, da cultura musical. Estima-se, por exemplo, que o mercado de instrumentos esteja avaliado em pelo menos 600 milhões de euros. Os números dessa primeira edição foram otimistas, com 190 companhias de 18 países diferentes expondo seus produtos para os milhares de visitantes.O Brasil não ficou de fora. Representando a nossa indústria, Hering Harmônicas e NIG, com sua marca internacional, GNI, levaram ao mercado da região a qualidade dos produtos brasileiros. Para 2013, já foi confirmada uma nova edição da feira russa, ainda sem data.

ENDORSERS NEWS Andria Busic, novo endorser Yamaha

O baixista da banda hard rock Dr. Sin, Andria Busic, já faz parte do time de baixistas da Yamaha. O músico já escolheu seus instrumentos e irá usar os modelos BB 425 e BB 424 — a linha BB foi projetada especialmente para baixistas de rock’n roll. Lan Lan é a nova endorser da Timbra Percussion

Acompanhada do endorser e consultor de produtos Timbra, Wilson de Paula ‘Fumaça’, Lan Lan conheceu as instalações da fábrica, testou alguns instrumentos e formalizou sua parceria com a marca. Entre outros trabalhos, Lan Lan atuou com Carlinhos Brown, Elba Ramalho, Marisa Monte, David Byrne, Nando Reis e a cantora Cássia Eller. Atualmente a artista está compondo com a banda de Ana Carolina. A Timbra Percussion é uma das marcas da Izzo Musical, que a criou no ano passado para oferecer produtos premium para percussão.

Aqui mesmo já mostramos diversos benefícios da música, Mozart: o melhor seja para pessoas que sofrem de Alzheimer ou de outras doenças neurológicas, quanto para proteção do cérebro em idade avançada e até mesmo para fortalecimento da memória. Agora outra vantagem foi descoberta: a música aumenta as células que regulam o sistema imunológico. Os autores da pesquisa, uma equipe japonesa, mostraram os resultados do estudo realizado por dois anos em cerca de 300 ratos transplantados do coração. O primeiro grupo de animais, que não ouvia música, faleceu depois de sete dias da cirurgia. O grupo que ouviu música por uma semana, 24 horas por dia, teve resultados impressionantes. E é bom saber que o tipo de música influenciou. Para os ratinhos que ouviram Enya, o novo coração bateu por 11 dias. Para os que ouviram Mozart, por 20. E para os que ouviram a ópera La Traviata, de Verdi, 26 dias e meio. Os cientistas conseguiram identificar um aumento expressivo do número das ‘células T’, que regulam o sistema imunológico, no coração. A pesquisa não foi realizada em humanos. Os cientistas preveem que, em breve, o número de remédios tomados por transplantados possa ser diminuído drasticamente. Uma boa notícia, pois seus efeitos colaterais são, em geral, nocivos aos pacientes, debilitando outros órgãos. Rockstar traz Pitty

A roqueira baiana Pitty está endorsando a linha de violões Rockstar, distribuída pela Royal Music. Ozielzinho é novo endorsee da Seizi, Zoom e Orange

Parceria fechada na semana passada leva guitarrista para o time de endorsees da Royal Music com as marcas Seizi, Zoom e Orange. A Royal também informou que, em breve, Oziel fará uma guitarra em parceria com Seizi Tagima, luthier responsável pelas guitarras Seizi. Oziel Filho ficou conhecido do público com seus solos que postava na internet. Atualmente, é guitarrista profissional e realiza workshops por todo o Brasil. Agression Tales faz parceria com SG Strings

Integrantes da banda de thrash metal Agression Tales já vêm usando, oficialmente, as cordas SG Strings, marca da Izzo Musical, em seus trabalhos. Com liderança do músico Felipe Ruiz, a banda, surgida em 2006, traz o conceito de musicar histórias reais, como a vida e atrocidades de um psicopata ou o descontentamento dos integrantes com acontecimentos mundo afora.

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CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES

Stay tem novo gerente comercial

Antigo gerente de vendas para América Central e Caribe, o especialista em áudio Alexander Schek foi anunciado pela empresa como novo vice-presidente de vendas para a América Latina, lugar antes ocupado por Oliver Baumann, que abriu sua própria empresa em março deste ano. Alexander Schek é alemão, mas cresceu no Brasil e também no Chile, diversidade cultural bastante valorizada nos negócios. Ele iniciou sua carreira na Sennheiser em 2009.

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cabos e conectores,

Certissimo, mas tambem fornecemos Suportes para violoes, guitarras e para Partituras. Saiba mais visitando nosso site, redes sociais ou simplesmente ligando para o departamento tecnico no

House/SA

(11) 2423.2400

SPSA 120

O canal NBC Olympics adotou as soluções Avid para a transmissão dos Jogos Olímpicos de 2012. A parceria, que completa seis anos, já teve como resultado a transmissão de Jogos de Inverno e Verão sediados em Londres. Para a Olimpíada, a equipe de Broadcast da NBC Olympics fará transmissões utilizando o sistema Avid Interplay Media Asset Management (MAM) durante 17 dias consecutivos. Em integração com outros fornecedores (Sony e Harmonic), o Interplay MAM será usado para gerar dois tipos de conteúdo simultaneamente para a sede da rede NBC em Nova Iorque. Já o suíte de edição não linear em HD do London’s International Broadcast Center (IBC) estará equipado com sete Avid Symphony e 26 sistemas Media Composer para alta performance de edição e áudio surround 5.1.

SVSA 154 - VIOLÃO

Equipamentos Avid serão utilizados na transmissão das Olimpíadas 2012

SANTO ANGELOcerto?marca SPSA 160

A empresa foi a primeira a fabricar as caixas ativas no Brasil nos anos de 1990 e relança os equipamentos com atualizações tecnológicas e projeto acústico de Homero Sette e engenharia de Francisco e Ruy Monteiro.

SISA 222-TRIPLO

Studio R volta a fabricar caixas ativas Sky Sound

STSA 254-TECLADO

PRODUTOS

Depois de 14 anos trabalhando na fabricante de equipamentos de áudio Antera, Helio Mestrenello passa a dirigir o departamento comercial da Stay, empresa especializada em suportes para teclado e outros instrumentos. Mestrenello antecipou que novos direcionamentos serão adotados com relação ao marketing e com ações diretas nas revendas.

www.santoangelo.com.br

Sennheiser tem novo vice-presidente para AL

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PAPO RÁPIDO

A ‘reforma’ da SG Strings Com investimento forte, a Izzo Musical está agindo para reposicionar antigas marcas. Neste momento, o foco é a SG Strings, que já passa por mudanças pontuais

esde a Expomusic 2011, a Izzo Musical anunciou importantes reestruturações na empresa, como o lançamento das marcas próprias, Timbra e Kalani, e o reposicionamento das antigas. Nesse processo, a SG Strings está bastante avançada, com a meta de aumentar seu core para 10% de participação no mercado. Conversamos com Thiago Scavazini, coordenador de trade & marketing, que nos contou quais ações estão sendo realizadas para conquistar o objetivo, além de revelar o que mudou com relação à marca.

Por que reposicionar a SG Strings?

Queremos reposicioná-la para aumentar nossa participação no mercado. Com a entrada no mercado de muitos concorrentes (vindos de todo o mundo), temos de nos fortalecer e nos tornar mais competitivos tanto para os lojistas quanto para os consumidores. Qual é a meta desse reposicionamento?

É criar uma comunicação com o mesmo nível e excelência da qualidade dos produtos. Atualmente as cordas são feitas com as melhoras máquinas e matérias-primas do mercado internacional. Faltava uma linha de comunicação impactante e que falasse a língua tanto dos consumidores quanto dos lojistas, e essa campanha entra no ar antes da Expomusic 2012. Para suportar o aumento na demanda da SG, ampliamos nossa linha de fabricação e adequamos nosso espaço físico para aumentar a produção, mantendo o mesmo padrão do rigoroso controle de qualidade da SG.

Thiago Scavazini, coordenador de trade & marketing da Izzo Musical

FALTAVA UMA LINHA DE COMUNICAÇÃO IMPACTANTE E QUE FALASSE A LÍNGUA TANTO DOS CONSUMIDORES QUANTO DOS LOJISTAS, E ESSA CAMPANHA ENTRA NO AR ANTES DA EXPOMUSIC 2012 Quais ações estão sendo feitas para realizar essa meta?

A SG reformulou suas estruturas interna e externa, e contratou novos parceiros de marketing, tanto para criação de novos materiais quanto para gestão de redes sociais. A empresa reorganizou seu plano de mídia e está presente nos principais veículos de comunicação do mercado, tanto impresso como virtual. Aconteceu também uma grande reaproximação com os artistas SG, envolvendo todos eles com os projetos e objetivos da marca, fazendo reuniões periodicamente com os músicos, trazendo a opinião deles para dentro do escritório e transformando isso em novas ações. Que porcentagem a SG Strings representa frente às outras marcas da Izzo Musical?

A SG representa cerca de 6% da Izzo musical, e nosso objetivo é alcançar pelo menos 10% até o final de 2013. Quantos novos produtos serão lançados pela marca?

Novas cordas, correias, palhetas e outros acessórios ligados a cordas. Quanto foi investido nesse reposicionamento e em quanto tempo é esperado o retorno desse investimento?

Foram investidos cerca de 4 milhões de dólares (maquinário, espaço, profissionais, mídias). Inicialmente esperávamos o retorno em quatro anos, mas pelo que estamos sentindo do mercado, teremos esse retorno antes do esperado. O que o lojista e os consumidores podem esperar da Izzo Musical para a Expomusic?

Podem esperar uma nova proposta da Izzo em relação à SG Strings, uma nova forma de trabalho. Teremos apresentações dos artistas SG e distribuição e sorteio de superbrindes. Venha conferir nosso estande!  Izzo Musical

om.br www.izzomusical.c 0 10 Tel.: (11) 3797-0

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Fernand

“O primeiro instrumento open source do mundo.”

“Um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011.”

— Fonte: Música & Mercado

— Fonte: Primeira Página

Fernando Anitelli

EAS-10 Eagle Fernando Anitelli Signature Series

Uma nova experiência com a música. FernandoAnitelli_Eagle.indd 2 mm61_ultimas.indd 43

13/10/2011 10:38:49 22/06/12 19:42

Enquete

DÓ RÉ MINAS

Vida de representante As percepções do mercado de quem é ao mesmo tempo fornecedor e revendedor

om pressão por todos os lados, ser representante não é tarefa fácil. Afinal, tanto o fornecedor quanto o varejista são seus clientes. Assim, a percepção sobre o mercado precisa ser aguçada, realista e constantemente atualizada. Saber em primeira mão e apontar as tendências que surgem também são obrigações de um bom representante comercial, e mais, ele é o ouvido e a boca entre lojista e fornecedor, criando, solidificando e preservando a confiança entre eles. Fácil? Não é não, mas é gostoso e só para quem gosta de desafios e de trabalhar duro, como confirmaram os quatro entrevistados desta enquete. Com marcas como Solid Sound, Tagima, Yamaha, LL, Bose, Izzo Musical, Turbo Percussion, Studio R, Royal e muitas outras, eles conversaram com a M&M sobre as satisfações e desafios da profissão.

Perguntas

1. 2.

Qual é o principal desafio de um representante hoje?

Como você enxerga o mercado de instrumentos musicais e áudio?

3. 4.

Como analisa o lojista da atualidade?

Como representante e lojista podem inventivar o mercado a crescer?

Roberto Saul Lechtman Proprietário, Dó Ré Minas Representações Ltda. (MG / ES) roberto@doreminas.com Acompanhar o crescimento do mercado em todas as suas formas: físico (aumento do número de lojas e fornecedores), técnico (aumento da quantidade de informações sobre os produtos e mercados), tecnológico (novos instrumentos e equipamentos para a gestão do dia a dia), fiscal e tributário etc., e adaptar tudo isso à diversidade de clientes — grandes, médios, pequenos, ‘plugados’, ‘desplugados’, estruturados e menos estruturados. Somos um setor em expansão, em termos de consumidores finais, ainda pouco profissionalizado em termos de fornecedores, representantes e lojistas, lento na adaptabilidade às novas realidades, como o comércio virtual e a chegada da geração Y. E em decorrência desses fatores, ainda não cuidamos do consumidor como outros mercados o fazem. Na hora de comprar, ele está bem mais suprido de produtos e informações. Na hora de vender, seus clientes estão mais exigentes e informados. Na gestão de sua empresa, ele necessita de muito mais informação — aspectos legais, fiscais, tributários, financeiros, concorrentes. Portanto, o lojista da atualidade precisa de ajuda e consultoria constante. Cabe, cada vez mais, a questão do zelo pelo consumidor. Precisamos trabalhar junto com os lojistas no desenvolvimento de ações de marketing, em eventos, em publicidade, em acompanhar a questão da música nas escolas. Faremos uma reunião em BH para discutir isso juntos. Promover esse tipo de discussão e executar as ações determinadas são nossa função.

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MOVIDO A MÚSICA

Antonio Engelmeyer Lopes Proprietária, Movido a Música (GO / TO / DF) movidoamusica@terra.com.br Assessoramento total às representadas e clientes. Hoje devemos ser ágeis e ter um olhar mais observador e menos dominador de nossas áreas de atuação. Usar as novas ferramentas ao nosso dispor, home pages, catálogos virtuais, e enxergar oportunidades que vão ajudar na comercialização do produto, suas características, seus pontos vulneráveis e suas melhores qualidades. O setor nunca esteve tão vibrante e promissor. Algumas mudanças de posicionamento de marcas servem para ajustar o nosso foco e para mostrar que coisas melhores ainda estão por acontecer. Como um profissional cada vez mais exigente. A grande quantidade de ofertas fez com que eles se especializassem e buscassem cada vez mais informações, melhores condições de compra, menores prazos de entrega e parceiros. O fator educacional é o caminho mais curto para o crescimento. E quando digo fator educacional, entendo ser o grau de conhecimento dos vendedores, o entendimento correto sobre o uso dos produtos, a parceria com professores e escolas de música, a realização de cursos e clínicas para o desenvolvimento da prática instrumental, sugestões na elaboração de materiais de divulgação etc.

ZIYOGI TSUTSUI

Ziyogi Tsutsui Proprietário, Ziyogi Tsutsui & Cia Ltda. (PR / SC) www.ziyogi.com.br Encaro como o grande desafio ter os clientes sempre próximos. Somente dessa forma é que podemos mantê-los como nossos fiéis parceiros. O representante tem um papel muito importante em todo o processo de vendas, pois é encarregado de passar todas as informações (preços, novidades e lançamentos) pessoalmente aos clientes. Ele é o cartão de visita das empresas onde presta serviços. Estão cada dia mais exigentes em qualidade e em atendimento. Hoje o nosso mercado exige de seus fornecedores produtos com maior qualidade e preços compatíveis para serem comercializados, pois o consumidor final também está muito mais exigente, e isso para lojas físicas e lojas virtuais. O lojista tem acompanhado a evolução do mercado em todos os segmentos, exigindo cada dia mais produtos de qualidade, assim como parceiros de qualidade. O crescimento de qualquer mercado depende muitas vezes de ações conjuntas; uma delas é oferecer o melhor para o seu cliente (custo-benefício). O marketing de mídia ainda é o principal canal para divulgar todas as informações para os clientes, alcançando, dessa forma, um melhor posicionamento junto ao mercado.

SYCOREL BUSINESS

Moizés Rodrigues dos Santos Coproprietário, Sycorel Business Com. Imp. Expo. Ltda. (RS)

sycorel@sycorel.com.br

Estar presente em todas as lojas e procurar agregar mais itens de seu portfólio aos revendedores. O papel principal é representar uma marca em todo o seu potencial. O representante precisa estar atualizado e ser, realmente, o elo entre o fornecedor e o lojista. Um mercado ainda promissor, com grandes oportunidades de negócios, desde que se tenha uma política de vendas flexível, com acompanhamento das tendências, das evoluções e de olho na competitividade, e não deixando faltar produtos. Os lojistas se desenvolveram, mas ainda há muito espaço para crescer, haja vista que há poucos vendedores especializados e também um grande problema, a ‘síndrome do barato’, quando o vendedor apresenta um instrumento de baixo valor, desprezando o potencial do cliente. E mais: as lojas ainda não despertaram para a venda de acessórios, item que traz o cliente todos os dias para dentro das lojas. O áudio também precisa ser mais bem explorado, com uma equipe treinada que levante vendas externas, faça projetos e instalação; é um filão. Primeiro é necessário uma relação de confiança mútua entre ambos, mas para isso o representante precisa ser confiável. Assim, ambos podem traçar planos para o crescimento.

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Mundo Digital Marketing

Fora do lugar-comum Existem muitas ferramentas para levar o site da sua loja à primeira página do Google na hora da busca por produtos. Quer vender mais? Então use e abuse destas dicas Por Rodolfo Sabino*

esde que o comércio eletrônico e as mídias sociais passaram a fazer parte do vocabulário da indústria de instrumentos musicais e áudio, sempre soube de um caso ou outro interessante, porém a maioria não passa do ‘kit básico’ Twitter + Facebook, e quando muito, blog e Google AdWords. Digo já de antemão que não tenho nada contra essa tríade, mas entendo também que muitas vezes esses recursos são gerenciados pelos proprietários de estabelecimentos comerciais e lojas on-line, que, apesar de não parecer, muitas vezes não têm noção de que existem muitas outras coisas bem legais que podem ser feitas gratuitamente.

Vamos, então, fugir do lugar-comum nesse nicho de marketing? A seguir, leia alguma dicas interessantes com alternativas para usar e abusar na web.

Ferramenta de trabalho Pessoalmente, gosto, utilizo e recomendo o Hootsuite (www.hootsuite. com), que é gratuito para até cinco contas de mídias sociais — incluindo Facebook e Twitter. Ele também tem sua própria ferramenta de encurtar URLs (os endereços dos sites) e, além de tudo, fornece estatísticas de quantas pessoas clicaram nos links, o que ajuda a verificar a efetividade de cada post. Também permite postar nas duas redes sociais ao mesmo tempo

ou fazer postagens diferenciadas para cada rede dentro do mesmo ambiente. O único ‘senão’ é ser em inglês...

Blog Todo site ou loja deveria ter um blog informando sobre os mais recentes lançamentos do mercado, além de testes com produtos e tudo o que se tem direito, a fi m de se tornar não apenas um ponto de compras, mas um centro de referência em alguns assuntos. Imagine um cliente pensar na sua loja imediatamente quando se fala em interface de áudio? Quando se fala em guitarras ou baterias? Isso é de um valor gigantesco! Reputação é o que todos buscam, pois gera vendas, sem contar que faz

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Mundo Digital Marketing

seu page rank (ranking que o Google estabelece para você) subir, pois o robô do Google vasculha o seu site sempre e se ele não tem modificações (novos posts ou novos produtos) com certa regularidade (digamos diária ou a cada dois dias), seu page rank cai e sua página vai lá para baixo na hora da busca... Ah, e sempre que blogar, procure usar no texto algumas palavras-chave relevantes para o seu segmento, mas sem abusar, senão o Google o classifica como Black hat (sites que manipulam a busca para estar melhor posicionados) e tira você das listagens dele — e ninguém quer isso, certo? Ah, fica a dica: um blog que não está hospedado no seu domínio, o seu endereço na internet, não agrega ao seu page rank.

Dica para Twitter e Facebook Você deve postar links para a venda de seus produtos, mas deve também postar o que escreve em seu blog, ou se não tem um blog, colocar informações sobre lançamentos, promoções, vídeos de produtos, testes, e tudo que interessar ao seu mercado. Aqui também vale a regra de se tornar referência no assunto. E, acredite, vale a pena ser o ‘dono’ da opinião em seu mercado.

Perfil no Facebook Se você tem um perfi l do tipo que acrescenta amigos e não uma página, cuidado. Você pode perder seu perfi l a qualquer momento. Perfi l é para pessoas, empresas têm páginas, as fan pages. Se quiser, você pode converter seu perfi l em página e não perder nenhum dos seus amigos, que se tornam automaticamente followers. Outra dica é criar uma página com links para a sua loja virtual. O exemplo mais legal que achei foi da PlayTech (www.facebook. com/PlayTechBrasil) e pode lhe servir de inspiração. A aba Loja Virtual aponta para uma imagem com HTML editado que você também pode ter, basta um pouquinho de força de von-

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tade e ajuda do São Google das Buscas Corretamente Feitas.

Dicas para subir no ranking do Google Você tem um blog no Tumblr (rede social como o Twitter, mas que permite vídeos e fotos) com links para seus produtos e fotos postados? Você posta em fóruns de música? Não? Pois deveria! O Google leva muito em consideração quantos links apontam para o seu perfil. E ainda, se você tiver links postados no Facebook que foram replicados e curtidos, assim como os tweets que foram retuitados; se tiver bom número de tudo isso, você vai subir no ranking, pois essas páginas têm força para o Google. Quando falei do Tumblr, você sabia que ele tem peso 10 (máximo) no Google? Então, saiba que links postados e replicados por terceiros nessa rede social podem fazer sua reputação subir muito e colocá-lo na primeira página do Google em certas buscas por produtos! Coisa boa, não é? Quanto a postar em blogs, você já reparou que eles sempre pedem um e-mail e um website, além do seu nome? Aqui entra novamente a regra de link building (links que apontam para o seu site) externo: cada post que você comenta é um link apontando para o

seu site, e quanto mais links apontando para o seu site, mais o Google considera você um especialista em determinado assunto, além de apontá-lo como de categoria superior. Assim, você ganha mais e mais reputação positiva!

Concluindo: fator tempo! Talvez você não tenha tempo ou até conhecimento sobre como fazer, mas é para isso que existem profissionais e consultorias em mídias sociais, além de diversos cursos, inclusive on-line. Tanto as consultorias quanto os cursos podem ajudar a alavancar seus resultados e com certeza trabalham bem melhor que o seu sobrinho, o primo ou o amigo do amigo que passa o dia no Facebook e no Twitter. Não falarei aqui de e-mail marketing, pois, apesar de ser uma ferramenta ainda poderosa, existem muitos cuidados e dicas que devem ser usados para que você não detone sua conexão e até para que seus e-mails normais para clientes não caiam direto na pasta de spam deles. Mas isso é assunto para outro texto... ...Mãos à obra!  * Rodolfo Sabino é consultor de mídias sociais e marketing digital e sócio da BrandManagement Brasil (www.brandmanagement.com.br), consultoria especializada em gerenciamento e monitoramento de mídias sociais e marketing digital. Contato: contato@brandmanagement.com.br.

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TECNOLOGIA MUSICAL JOEY GROSS BROWN Joey Gross Brown é gerente comercial da Quanta Music. Contatos: joey_gross@hotmail.com

A SEMENTE QUE BROTA

O MERCADO É IGUAL PARA TODOS, ENTÃO O QUE DIFERENCIA A SOBREVIVÊNCIA DE UMA EMPRESA ENQUANTO OUTRAS SUCUMBEM?

lá, companheiros! Cá sentadin... Enrolando um cigarro de paia, fico vendo a fartura da lavoura inté onde o zoio pode enxergar... Uai! Que doido, sô! Ano após ano, a safra de grãos cresce e posiciona o País como o celeiro do mundo. Ano após ano, vemos imensas colheitas de todo tipo de frutos, grãos etc. E, ano após ano, vemos enchentes, secas e todo tipo de contratempos que prejudicam a produção, mas continuamos lá, firmes e fortes. Alguns agricultores privilegiados têm suporte e conseguem lidar com adversidades de maneira até que satisfatória. Outros, menores, encontram soluções no mínimo inovadoras para passar pelas dificuldades. E outros simplesmente preferem culpar a semente. A semente? Sim. A semente estava estragada... Ao transportar essa situação para a nossa realidade, vemos um mercado de áudio e instrumentos cada vez mais profissional ao mesmo tempo que vemos muitos reclamarem da semente estragada. Isso foi muito visível na última edição da AES Brasil. O ano de 2012 tem sido de crescimento para a maioria das empresas, e este crescimento é notado principalmente entre aqueles que se preocuparam em plantar a semente na hora certa — e, claro, foram cuidando da planta. Um exercício de paciência e perseverança, olhando para o futuro

com uma visão realista de quando, e como, adubar, regar e proteger sua lavoura. Os resultados vieram já no primeiro trimestre e esses poucos visionários estão colhendo frutos maiores e mais valiosos que irão catapultar os negócios pelos próximos anos. Ah! A semente era a mesma para todos...

Colhendo a soja e plantando o milho Erros comuns conforme o desenrolar do ano (e isso já citei em matéria anterior) se referem à falta da antecipação do planejamento em uma política que ainda prefere tentar consertar os erros cometidos a focar

num futuro mais próspero. Ao verificarmos que algumas empresas, do varejo e do atacado, tiveram taxas de crescimento expressivas neste primeiro quarto de 2012, podemos afirmar que este semestre será inesquecível e tão melhor que muitos de anos anteriores. Notadamente é um ano de investimento, e a maior prova disso é a consolidação de posicionamento das marcas no mercado. De fato, é possível até arriscar e dizer que o tamanho da pizza aumentou e não simplesmente que alguém pegou uma fatia maior. É fácil observar: os que trabalham em paz têm obtido o sucesso almejado

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Joey Gross Brown Tecnologia Musical

e as probabilidades indicam um crescimento ainda maior para o segundo semestre deste ano. Enfim, o mercado parece acordar para buscar novos canais de venda, novos nichos, novas demandas, consolidando-se como um dos mais importantes do mundo. Ainda precisamos cuidar das plantinhas, e, enquanto colhemos a soja, plantamos o milho. Reciclar seu mercado e aproveitar cada espaço sem deixar buracos é o que diferencia um grande agricultor de um latifundiário quebrado, que vive de memórias de quando era grande e não vê o tempo passar.

superior a 200% e até de 400%, para fabricantes. Os importadores deverão ficar entre 30% e 50%.

3. cado e, nesse sentido, mais oportuniHaverá a encolha de algumas empresas importantes do mer-

dades se abrirão.

Marcas de presença e outras do segmento premium investirão

mais no Brasil, seja adquirindo empresas ou incentivando fortemente a promoção e o posicionamento junto ao mercado em diversos canais de venda, principalmente nos mercados on-line.

5. , apesar de que, para alguns, isso irá fazer sentido na data. O mundo não acaba em 21/12/2012

Abraços e até a próxima! n

Dá tempo até o final do ano? E novamente pensando aqui, olho para o futuro e vejo grandes mudanças, muitas empresas seguindo o caminho do sucesso e muitas indo na contramão disso tudo. Arrisco a fazer uma brincadeira e dou alguns palpites para este ano de 2012:

1. na média do ano, independente das conO dólar deve se manter na casa dos R$ 2,00/R$ 2,20

sequências econômicas vindas da Europa. Deverá ter picos acentuados, mas na média terminará entre esses dois.

2.segmento terão

Algumas empresas do nosso crescimento

É POSSÍVEL ATÉ ARRISCAR E DIZER QUE O TAMANHO DA PIZZA AUMENTOU E NÃO SIMPLESMENTE QUE ALGUÉM PEGOU UMA FATIA MAIOR

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Internacional Fane

As bases da Fane para crescer na América Latina A Fane International, manufatura inglesa de alto-falantes para o mercado de áudio profissional, está no Brasil desde o final de 2011 e quer conquistar o mercado latino-americano Por Paola Abregu

ascida na Inglaterra em 1958, a Fane mudou de dono em janeiro de 2007, passando sua propriedade para a família Barnes. Desde então, com uma visão renovada, a empresa procura se posicionar perante o mercado de todo o mundo. Já há alguns anos, focou a América Latina e, com a ajuda de sua parceira Penn-Elcom, chegou ao Brasil e garantem estar no caminho certo para conquistar seus objetivos. Com fábricas na Inglaterra e na China, tem estoques espalhados por diversos países junto de seus distribuidores em mercados-chave para tornar seus produtos mais acessíveis. Da esq. para a dir.: Walter Silva, “Temos um foco verdadeiramente Mr. Neil e Mr. Mark (Fane), Mr. Steve (Amphenol) e Carlos Gallo global para comercializar a Fane”, disse Mark Barnes, Associação-chave diretor da empresa. O negócio da companhia na NÃO FAZEMOS ALTOCom uma história de mais América Latina tem se desenvolde 50 anos na manufatura de vido rapidamente nos últimos -FALANTES ‘ASIÁTICOS’, alto-falantes e uma grande anos e 2011 foi um ano extremaFAZEMOS PRODUTOS variedade de novos produtos mente emocionante para a marlançados desde 2009, para dar ca na região. No verão de 2011 INGLESES, MAS NA CHINA suporte aos modelos tradicioformalizaram sua nova parceria nais com melhores vendas, os com os especialistas em soluções diretores da empresa admitiram que ca histórica de alto-falantes com uma de flightcase e caixas da Penn-Elcom, “a Fane apresenta a mistura perfeita cara moderna e audaciosa, o som que que tem sido nomeado como distribuide herança e modernidade: uma mar- começou uma revolução!”, afirmaram. dor exclusivo da Fane nos principais 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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países latino-americanos, inclusive aqui. “Nos últimos anos, a distribuição ao longo da região tinha sido díspar e falhou no entusiasmo com a marca, na maximização das oportunidades de negócio e na tentativa de fazer com que todo o portfólio do catálogo de produtos estivesse disponível ao mercado. A Penn-Elcom tem nos permitido mudar essa situação e trazer uma nova e renovada energia na distribuição latino-americana, com escritórios no Brasil, Argentina, Bolívia, Equador, Paraguai, Peru e Uruguai”, comentou Mark. Também tem estabelecido distribuição no México por meio de uma parceria entre a Penn-Elcom e a Audio Acústica Diamant. Desse modo a Fane agora tem apoio de estoque para todo o território latino-americano, com o catálogo completo de produtos, o que não existia no passado. “A nossa associação com a Penn-Elcom é forte e bem-sucedida. Compartilhamos a mesma confiança e visão sobre o futuro, sobre nos esforçarmos muito para fazer com que a nossa marca de alto-falantes seja mais popular, reconhecida e disponível em toda a América Latina. Temos certeza de que podemos fornecer os produtos e que a Penn-Elcom possui a experiência e o suporte logístico para conseguir colocá-los no mercado.” Os executivos da Fane garantiram que não têm sido afetados pela crise na zona do euro. Sendo uma companhia do Reino Unido, fora da área da moeda, declararam ter uma visão mais ampla do que a de focar principalmente na Europa, elegendo-a como primeiro mercado mundial. “Muitas marcas têm a atitude de ‘a Europa primeiro’, focando suas energias nessa região e depois expandindo as vendas para outros lugares do mundo. Na Fane temos uma estratégia mais internacional desde o momento em que nós, a família Barnes, adquirimos a marca em 2007”, explicou Mark. Consequentemente, têm direcio-

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A EMPRESA CONTA COM CENTROS DE FABRICAÇÃO TANTO NA INGLATERRA QUANTO NA CHINA, COM TOTAL INTEGRAÇÃO E COMPARTILHANDO EXPERIÊNCIAS ENTRE AS FÁBRICAS nado seus esforços para desenvolver as vendas em todas as regiões do mundo, particularmente nas Américas e Ásia. Segundo Mark, foram vários anos montando as bases e agora trabalham com a certeza de que se encontram prontos para desenvolver seu negócio consideravelmente em 2012. Suas expectativas são altamente positivas para que a América Latina seja um mercado de crescimento massivo para a empresa este ano. A região é uma parte vital de sua estratégia de distribuição internacional, e com a par-

Penn-Elcom Brasil Desde 2004 atuando no Brasil, a Penn Elcom realizou valiosas alianças estratégicas para disponibilizar importantes marcas ao mercado, como Smart Cable, Amphenol e Trust. Desde setembro de 2011, apresentou na Expomusic sua nova distribuição exclusiva, a Fane, considerada umas das maiores fabricantes de alto-falantes do mundo. A Música & Mercado conversou com o diretor comercial da Penn Elcom Brasil, Walter Silva, e com o CEO da empresa para o mercado sul-americano, Carlos Gallo, que contaram um pouco sobre a avaliação do trabalho realizado com a Fane no País. Quais os principais desafios que vocês estão enfrentando com a marca no Brasil? O desafio é fazer com que os clientes conheçam o produto e possam ava-

ceria criada em 2011 com a Penn-Elcom, seus diretores são enfáticos: “Somos muito positivos sobre as possibilidades na América Latina e temos muita confiança de que experimentaremos um crescimento substancial e, ainda mais importante, sustentável no futuro”.

Movimentos estratégicos A habilidade para que os usuários de alto-falantes recebam rapidamente a entrega dos produtos Fane é, segundo seus executivos, a chave para crescer e expandir os negócios. “Apenas ter liar o quanto a qualidade desses falantes é superior à dos concorrentes. Quais são as ações para vencê-los? Estamos fazendo um trabalho de conscientização cliente por cliente, com demonstrações sonoras. Quais as principais ações de divulgação da marca no País? Veiculação em revistas especializadas, feiras, site e visitas a clientes. Quais linhas da marca estão sendo trabalhadas no mercado brasileiro? As linhas de áudio profissional, Professional Series, Sovereign Pro Series, Sovereign Series Overview e High Frequency Devices. Quem é o público-alvo da marca? Os fabricantes e todos aqueles que desejam ter um produto de alta qualidade.

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um amplo estoque não fará que a nossa seja a marca número 1 de alto-falantes na região. Sabemos que a América Latina possui demandas particulares por produtos de alta qualidade. Nossa estratégia é fornecer exatamente os produtos que cada lugar mais precisa e a companhia está bem posicionada para fornecer alto-falantes, desde drivers subgraves até dispositivos HF, que achamos ser um pacote de produtos inigualável.” Historicamente, a Fane tem sido um dos líderes em vários mercados latino-americanos e desfruta de um segmento importante. No passado, adquiriu uma posição particularmente forte na Bolívia, Chile, Guatemala, México e Peru. “Agora, com nossa nova parceria com a Penn-Elcom, podemos focar em vários países novos e trazer a Fane, pela primeira vez, ao Brasil, Argentina, Equador e todos os outros territórios cobertos pelos escritórios deles. Durante nossa última visita ao Brasil, na Expomusic 2011, tanto Neil [Neil Barnes, irmão e sócio de Mark e do outro irmão, Arthur] quanto eu ficamos surpresos pela resposta obtida por parte de fabricantes de caixas e especialistas em áudio profissional. Percebemos pelas suas reações que a chegada da marca ao País tinha sido atrasada, mas foi uma coisa muito renovadora para eles”, contou Mark.

TOP 3 FANE • Colossus Prime 18XS

• Sovereign Series Overview Sovereign 8-225

Manufatura dupla A empresa conta com centros de fabricação tanto na Inglaterra quanto na China, com total integração e compartilhando experiências entre as fábricas. Os valores para essas plantas de manufatura são os mesmos: fornecer unidades de drivers de alta qualidade obedecendo a rígidos padrões e fabricados para os mais altos níveis de exigência. Seja um produto feito na Inglaterra ou na China, o resultado final é o mesmo, um produto Fane genuíno. Um exemplo são os cones utilizados nos produtos. Fornecidos por importante fabricante de cones da Inglaterra, são usados tanto na produção chinesa quanto na inglesa. De fato, a Fane usa o mesmo fornecedor de cones desde os anos 1960. Essa consistência faz com que cada driver fabricado leve o som característico da marca, sonoridade reconhecida em todo o mundo. “Isso nos dá vantagem única, com cada alto-falante utilizando os mesmos materiais, seja feito na Inglaterra ou na China. Não fazemos alto-falantes ‘asiáticos’, fazemos produtos ingleses, mas na China. A sinergia entre nossas duas fábricas e nossos colegas de ambos os países é perfeita. Temos a mesma mentalidade e o mesmo modo de pensar”, asseverou o executivo. 

• Sovereign Pro Series Sovereign Pro 15-600LF

Fane

1958 Ano de criação: laterra rais: Yorkshire, Ing Escritórios cent e-acoustics.com Website: www.fan penn-elcom.com.br No Brasil: www. Tel.: (11) 5678-2000

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Associação Anafima

Um mercado para todos Com esse lema, a Anafima pretende implantar ações de fortalecimento de todo o setor, além de ampliar sua atuação para empresas internacionais com base no Brasil

esde o início de abril, a Associação Brasileira dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio, Anafi ma, possui nova diretoria. Após eleição no dia 11 de abril, o advogado Silvio Dutra foi nomeado o novo presidente da associação, e já prevê uma evolução no trato com seus associados e preocupação em fomentar o mercado, principalmente com incentivos para diminuir os custos de produção que têm afetado as exportações do setor. E não só: a Anafi ma também pretende auxiliar empresas internacionais com fi liais no Brasil. Apesar de ainda pouco conhecido no mercado, o envolvimento de Silvio Dutra com a Anafima é antigo. Com experiência em outras associações como a Abima (Associação Brasileira dos Fabricantes de Massas Alimentícias) e a Abrafave (Associação Brasileira dos Fabricantes de Velas), em 2007 ele foi convidado para prestar consultoria jurídica para a Anafima. “Sempre estive envolvido em todos os assuntos legais

Silvio Dutra: novas ações para a Anafima

da associação. Nesse período de convivência, fui conhecendo e me envolvendo cada vez mais na gestão administrativa e estratégica da associação. Por esse motivo, acredito, no fim do ano

MEU PROPÓSITO É AJUDAR NA PARTICIPAÇÃO DE TODOS OS EMPRESÁRIOS INTERESSADOS NO CRESCIMENTO DO SEGMENTO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS E ÁUDIO

passado, os associados interessados em profissionalizar a gestão da Anafima convidaram-me para assumir a presidência da chapa que acabou sendo vitoriosa”, contou Dutra. Como uma de suas primeiras medidas, a nova direção da Anafi ma (veja quadro ao lado) criou o conceito que norteará as ações da instituição: “É legal ter um mercado para todos.” Além de deixar claro que empresas internacionais baseadas no Brasil também podem se associar, o outro

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Associação Anafima

objetivo da sentença é reforçar a imagem da Anafi ma como entidade fortalecedora do setor. Pelas palavras de seu novo presidente, confira, então, quais serão as primeiras ações efetivas da Anafima e também suas estratégias para os anos de 2012/1013. Qual será o foco de sua atuação?

Gestão 2012/2013 da Anafima Presidente: Silvio Dutra Vice-presidente: Daniel Neves Secretário: Caio Seeber de Oliveira Tesoureiro: João Roberto Ferreira Conselheiros: Marcelo Lima de Freitas; João Batista Prim; Roberto Guariglia; Rogério Raso; Anselmo Rampazzo e Giorgio Giannini

cado, principal referência do setor. Pretendo ainda trazer a experiência da Namm e da MesseFrankfurt, assim como dos associados e dos futuros associados. Como se dará o auxílio e o apoio às empresas internacionais residentes no Brasil? Quais serão as ações da Anafima nesse sentido?

O acesso do mercado de instrumentos musicais a todos os emInicialmente, o ideal é trazer essas preendedores e empresáempresas para o debate rios brasileiros, bem como sadio de assuntos releQUALQUER AÇÃO FEITA PELA às fábricas internacionais vantes para o mercado que tenham subsidiárias de instrumentos musiANAFIMA NÃO É DIRIGIDA no Brasil, além do fortalecais e áudio, lembrando cimento da parceria com sempre que qualquer PARA ESTE OU AQUELE GRUPO a Apex e do estreitamento ação feita pela Anafima DE EMPRESAS, MAS SIM PARA das relações com os gonão é dirigida para este vernos federal, estaduais ou aquele grupo de emO MERCADO COMO UM TODO e municipais. Meu propópresas, mas sim para o sito é ajudar na participamercado como um todo. ção de todos os empresários interes- ciativo todas as empresas interessa- Assim, todos os envolvidos poderão se sados no crescimento do segmento de das em promover e atender ao nosso beneficiar do suporte e das ferrameninstrumentos musicais e áudio. mercado, desde que atendam aos estas oferecidas pela associação. tatutos da Anafima. Estabelecemos e vamos cumprir o nosso objetivo: “É Quantos associados a Anafima tem Por que a mudança de foco? legal ter mercado para todos!”. Quais são os atuais objetivos da hoje? Quais ações serão realizadas associação hoje?

Não diria que houve mudança de foco, mas evolução, porque faz parte de qualquer entidade sem fins lucrativos adaptar-se aos novos tempos e buscar novos rumos para atender às necessidades do mercado. Neste momento, a necessidade é agregar ao quadro asso-

para aumentar esse número? Quem são os parceiros da Anafima na conquista dos atuais objetivos?

Além de contar com a Apex, entidade governamental ligada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comercio (MDIC), a associação também terá como parceira a revista Música & Mer-

Como se associar O empresário que deseja se associar à Anafima deve solicitar e preencher o requerimento de interesse que pode ser feito pelo site ou pelo e-mail: gerentedeprojeto@anafima.com.br. Uma vez preenchido e entregue este formulário, existem requisitos básicos de admissão que deverão ser atendidos pelo solicitante. Uma vez atendidos esses procedimentos, no prazo máximo de 48 horas a empresa já passará a fazer parte da Anafima.

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Atualmente, temos 34, entre pequeno, médio e grande porte. Serão oferecidos novos serviços aos associados que possam agregar ao desenvolvimento da atividade de cada empresa. Qual será o principal desafio de sua gestão?

O principal desafio da associação é implantar a nova visão de que “É legal ter mercado para todos”, desmistificando, assim, a imagem que foi ‘colada’ na Anafi ma, de que éramos contra todos os importadores. Isso nunca correspondeu à verdade, pois sempre atuamos de acordo e respeitando os estatutos em vigor. 

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PDV Devolução

O cliente quer devolver, e agora? Tanto do lado do consumidor quanto do fornecedor há direitos e deveres. Veja o que a lei diz sobre devolução, seja física ou virtual Por Clarissa Muniz*

uem já não ouviu a frase “O cliente tem sempre razão”? A lei nº. 078, de setembro de 1990, estabelece o Código de Defesa do Consumidor e traz normas de proteção e defesa dos direitos de quem consome. Entretanto, não há direito do consumidor sem um direito do fornecedor — aqui usamos o conceito legal de fornecedor como sinônimo de lojista. A relação estabelecida entre o fornecedor e o consumidor é uma relação bilateral por meio da qual ambos assumem direitos e deveres. Ocorre que, a partir da uma interpretação arriscada do Direito das Relações de Consumo, construiu-se o mito de que o fornecedor de produtos e serviços é sempre o equivocado ou culpado por algo na relação de consumo, supondo-se que o consumidor está sempre certo. A legislação consumerista, que rege as relações de consumo, não surge para prejudicar os fornecedores, e sim para equipará-los aos consumidores. Não há dúvidas de que quem consome não é somente sujeito de direitos, mas possuidor de deveres e obrigações, e deve estar atento aos princípios fundamentais das relações jurídicas, principalmente ao da boa-fé. Sem observar os princípios que regem as relações Artigo 49: Código de Defesa do Consumidor “O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de sete dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou em domicílio.” “Parágrafo único. Se o consumidor exercitar o direito de arrependimento previsto neste artigo, os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados.”

NEM TODAS AS SITUAÇÕES SÃO FAVORÁVEIS AO CONSUMIDOR INSATISFEITO, COMO MUITAS VEZES IMAGINAMOS comerciais, seria inviável para os fornecedores comercializarem seus produtos e serviços, em todos os aspectos. Dessa forma, podemos afirmar que, em muitos casos, o fornecedor — em especial o lojista — não precisa atender a todas as reclamações do consumidor. Sim, a lei protege os direitos do consumidor, mas estes não são ilimitados — para serem exercidos, existem situações expressas na lei.

Respaldo mútuo Falemos aqui do direito de arrependimento, previsto no artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor. O artigo estabelece duas condições sem as quais este direito não pode ser exercido e esclarece que nem todas as situações são favoráveis ao consumidor insatisfeito, como muitas vezes imaginamos. Tal proteção para quem consome é específica para os casos

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PDV Devolução

em que a venda é realizada fora do estabelecimento comercial, como vendas por telefone, em domicílio, por catálogo, mala direta e internet, entre outros. Somente nessas ocasiões o consumidor pode se arrepender pura e simplesmente, sem a necessidade de especificar os motivos pelos quais não quer o produto. A segunda condição imposta pela lei é o prazo de sete dias para que o consumidor exerça o direito de se arrepender. É o chamado prazo de reflexão, que começa a correr a partir da entrega efetiva do produto ou prestação do serviço. Assim, o consumidor não pode adquirir um violão sem defeito algum, levá-lo para casa, utilizá-lo por uma semana ou 15 dias e depois voltar à loja para devolvê-lo simplesmente porque não ‘gostou’ do produto! Teria, sim, o direito de devolver o produto, nos termos da lei, em casos de vícios ou defeitos e se, no prazo de 30 dias, o fornecedor não sanar o problema. Nesse caso, o consumidor poderia requerer a substituição do produto com defeito

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Mudança no Código de Defesa do Consumidor Está prevista ainda para este ano a aprovação no Senado de mudanças no Código de Defesa do Consumidor, CDC, criado em 1990. Entre as principais medidas estão a de se regular o comércio eletrônico e criar normas para prevenir o superendividamento do consumidor. Desde 2010, o Senado designou uma comissão de juristas que vêm estudando a mudança da lei. Após a proposta virar projeto de lei e ser aprovada, ainda irá passar à Câmara dos Deputados antes de chegar à mesa da presidente Dilma Roussef, que irá ou não homologar o texto.

por outro da mesma espécie ou a restituição do valor pago atualizado. Ao agir de acordo com as normas vigentes para a sua atividade profissional, o lojista também tem seus direitos assegurados. Até porque os fornecedores desempenham um papel econômico importante e um papel jurídico digno de proteção. Não estão e não podem estar à

margem da lei e do direito. Afinal, como já diziam os romanos, de quem herdamos o Direito, “no meio está a virtude”. Essa postura, tanto do lojista como do consumidor, é a prevalência da Justiça.  * Clarissa Muniz é advogada. E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br

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GESTÃO Gestão Tom Coelho TOM COELHO é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de Somos maus amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento (Flor de Liz, 2011), e Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional (Saraiva, 2008); e coautor de outras cinco obras. E-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

REIMAGINE! UM DOS MAIS INFLUENTES ADMINISTRADORES DA ATUALIDADE SUGERE DEZ DICAS QUE PODERÃO FAZER DIFERENÇA NA REALIDADE DE SEU NEGÓCIO

ocê pode ler as 352 páginas de Reimagine! Excelência nos negócios numa era de desordem (Futura, 2004) para entender por que o autor Tom Peters é considerado um dos nomes mais influentes da administração moderna. O fato é que Peters aborda temas que por vezes não chegam a ser inovadores, mas sua forma de apresentá-los é única e surpreendente. Ilustra, exemplifica e utiliza cases de empresas para demonstrar que é possível fazer diferente e fazer a diferença. Algumas sugestões para impulsionar seus negócios, extraídas dessa obra, acompanhadas de breves reflexões pessoais:

Abrace uma grande visão

Você ou sua empresa alcançarão o grau de crescimento e de exposição que postularem em seus planos. Pense pequeno e pisará a grama, pense médio e caminhará por entre arbustos, pense grande e habitará uma floresta. Se desejar ser a maior empresa de instrumentos musicais lhe parecer utópico, experimente imaginar ser a melhor. Isso

é sempre possível. E compartilhe essa visão.

Contrate grandes pessoas

Num mundo de produtos comoditizados, são as pessoas o grande diferencial. Aprenda a selecionar gente com vontade de trabalhar, com eletricidade no corpo e brilho nos olhos. Gente com atitude, mais do que habilidades, que podem ser ensinadas a qualquer tempo. Gente melhor do que você! E contrate devagar, buscando qualidade a partir da quantidade. Mas demita rápido, tão logo seja preciso.

Promova o envolvimento

Faça as pessoas trabalharem com você e não para você. Elas devem se sentir não apenas parte do processo, mas protagonistas das soluções. O envolver é entrelaçar, compartilhar e comprometer-se. Empenho que decorre do entusiasmo, determi-

NUM MUNDO DE PRODUTOS COMODITIZADOS, SÃO AS PESSOAS O GRANDE DIFERENCIAL

nado menos por questões financeiras e mais pelo orgulho de pertencer e pelo respeito aos propósitos da companhia e à liderança.

Treine o tempo todo

Prepare sua equipe treinando-a continuamente. A tarefa é desenvolver competências técnicas, comportamentais, relacionais e até valorativas. Esqueça a mensuração baseada em horas de treinamento anual por pessoa. Isso é balela estatística. A verdadeira régua está na

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Gestão Tom Coelho

qualidade do treinamento. Ajude-os a conhecer tudo sobre seus produtos e serviços, mas contribua para que se tornem também pessoas melhores e não somente profissionais melhores.

SE VOCÊ NÃO GOSTA DE MUDANÇA, VAI GOSTAR AINDA MENOS DE IRRELEVÂNCIA — GENERAL ERIC SHINSEKI

Comunique constantemente

Mantenha todos informados: colaboradores, clientes, acionistas. Faça a informação — de qualidade — circular. Use a transparência, evite eufemismos, diga a verdade. A mentira tem pernas curtas, vida longa e seu legado é devastador. Compartilhar resultados favoráveis é prazeroso e fácil, mas poucos fazem o mesmo com as más notícias, perdendo a oportunidade de captar grandes aliados para superá-las.

Desenvolva ideias e soluções inovadoras

Pense fora da caixa, do plano bidimensional. Faça propostas absurdas ao mesmo tempo em que reflete sobre o óbvio — assim surgiu a jornada flexível de trabalho. Atente para as perguntas e formule outras questões quando tiver obtido uma provável resposta — assim nasceu o carro bicombustível. Fique de olho nas consequências, inclusive aquelas que parecerem totalmente desfavoráveis — assim foi criado o medicamento para disfunção erétil. Hospitais não precisam ser tristes, aulas não carecem de ser chatas, políticos não necessitam ser corruptos.

Design é fundamental

Em termos de design, o que menos conta é a beleza, ainda que ela possa e deva ser contemplada. O que está em jogo é a funcionalidade, a praticidade, o tipo

de material empregado. Falamos de leveza, de manuseio, de alternativas com custo inferior — e valor agregado superior. Continuo sem entender por que aqueles sachês de mostarda, maionese e ketchup são tão irritantemente difíceis de ser abertos. Ou por que as embalagens de sanduíches não são formatadas para funcionar como guardanapo, evitando o contato das mãos com o alimento. Alguém se habilita?

Tecnologia para facilitar

Tecnologia que se propõe exclusivamente a transparecer uma imagem futurista apenas intimida e afasta clientes, além do risco de representar um caminhão de dinheiro jogado no lixo. O que se espera são instrumentos para agilizar processos, promover a integração, ampliar a comunicação, reduzir custos diretos ou indiretos. A mudança tecnológica deve ser evolucionária, e não revolucionária. Pequenos avanços hoje, grandes inovações amanhã.

Ofereça um atendimento extraordinário

Duvido que ainda haja neste mundo uma pessoa qualquer que não tenha sido flagrantemente destratada, negligenciada e até desrespeitada enquanto consumidora. São profissionais em pontos de venda que não procuram identificar nossas neces-

sidades, mas apenas sugerir o que lhes convém, e raramente solícitos por ocasião de uma troca ou substituição. Estou farto desse desatendimento! Gente que não entende que venda se processa antes, durante e depois da compra. Gente que não aprende que vender e servir andam de mãos dadas. Gente que ainda não descobriu que a única coisa que cativa um cliente é uma experiência de atendimento inesquecível e extraordinária. E tudo isso é fácil de proporcionar: basta dar atenção.

10.

Divirta-se!

Quer colher comprometimento dos funcionários, fidelidade dos clientes e retorno sobre o investimento? Construa um ambiente que seja prazeroso para trabalhar e agradável para visitar. Um local onde quem trabalha aguarde ansiosamente pela segunda-feira para iniciar uma nova e produtiva semana. Um espaço onde quem consome sinta-se estimulado a permanecer por horas desfrutando sua atmosfera e infraestrutura. Livrarias com confortáveis poltronas onde se pode desfrutar a leitura de qualquer obra sem restrições, por exemplo, já aprenderam essa lição. Reflita sobre essas propostas, celebre as conquistas e gerencie com paixão. Tenha menos foco em coisas e mais cuidado com pessoas. Reinvente. E reimagine! n WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Mercado Economia

Toma lá, dá cá A economia é a ciência que se assemelha a uma grande balança, onde o que é interessante para uns prejudica outros, e a ação voltada para um fim específico tem seus reflexos em diversos setores. Entenda melhor as últimas ações do governo e acompanhe um pequeno cenário econômico para o futuro do setor Por Itamar Dantas

crise europeia vem assolando o vai liberar uma quantia entre R$ 8,5 e que se deve implantar para diminuir as mundo com possibilidade de se R$ 10 bilhões para o consumo em 2012. taxas reais de juros ao consumidor. “As estender para outras economias Esse valor é equivalente a cerca de ações que o governo vêm promovendo do planeta. E, para combater seus possí- 1% do total de R$ 850 bilhões previstos para reduzir os juros são sempre posiveis reflexos no Brasil, o governo federal para as vendas do varejo em 2012. A tivas, no entanto, a magnitude desses cortes não chega ao consulançou uma série de medidas midor final. Em sua compoeconômicas para estimular sição, o banco superestima a o consumo, afastando, asA MELHOR MANEIRA PARA taxa de inadimplência, consim, o ‘fantasma’ da crise. ESTIMULAR O CONSUMO siderando em sua maioria Uma das ações mais simalgo em torno de 11% na mebólicas desse momento foi a DE PRODUTOS NACIONAIS É dida em que o histórico do pressão, através dos bancos Banco Central mostra que estatais, Caixa e Banco do REDUZIR A CARGA TRIBUTÁRIA, essa taxa de inadimplência Brasil, para a diminuição da NÃO CRIAR MAIS BARREIRAS não passa de 7,5%. Ou seja, taxa de juros em empréstihá espaço para redução dos mos pessoais e financiamenÀ IMPORTAÇÃO juros ao consumidor, printos. Com maior acesso ao cipalmente no componente crédito, a população consome mais, movimentando a economia. representatividade da ação do governo inadimplência”, defende a consultora. Em paralelo a essa medida, o goverSegundo estimativa da Fecomércio, ainda é pequena em relação ao todo, no também diminuiu a taxa Selic (juro Federação do Comércio de Bens, Servi- mas a ação tem impacto positivo. ços e Turismo do Estado de São Paulo, a Para a assessora econômica da Feco- que o governo cobra para emprestar redução dos juros cobrados pelos ban- mércio, Simone Bernardino, apesar do dinheiro aos bancos) para 8,5% ao ano, cos nos empréstimos e financiamentos cenário otimista, ainda há muitas ações o nível mais baixo já registrado desde 1999. O presidente da Câmara Nacional de Dirigentes Lojistas, CNDL, Economês Roque Pellizzaro Junior, avaliou, em nota, a redução de juTaxa Selic: taxa de juros cobrada pelo governo para emprestar o dinheiro aos bancos. PIB, Produto Interno Bruto: é a soma de todos os bens e serviços finais ros pelo governo federal. “Esse novo corte é um estímulo ao produzidos no país durante determinado período de tempo. Não entram nessa conta os produtos intermediários (produtos utilizados na fabricação de outros mercado doméstico, o que é boa notícia não só para o governo como para nós, loprodutos), nem os importados. jistas, porque com juros menores efetivaIPI, Imposto sobre Produtos Industrializados: imposto cobrado sobre a mente sobra mais dinheiro no bolso das fabricação de produtos manufaturados no país. pessoas para elas gastarem”, disse. 60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Mercado Economia

Entenda como funcionam alguns conceitos básicos da economia

aumenta o preço de produtos importados, incentivando a compra de produtos fabricados no Brasil;

melhora as condições de exportação. Produtos fabricados no Brasil se tornam mais atraentes ao mercado externo, pois seu preço diminui;

aumenta o poder de compra do consumidor;

taxa básica utilizada como referência na política monetária

Ação, reação do mercado E como tudo tem dois lados, quando o consumo é estimulado, uma das consequências diretas é a temida inflação, pois se há menos produtos no mercado, os preços tendem a subir, diminuindo novamente o poder de compra do consumidor. No setor de instrumentos musicais, essa relação não se dá tão diretamente assim porque seus produtos estão no final da lista de importância. É apenas se sobra dinheiro em caixa que o cliente vai investir em uma guitarra, um violão ou um amplificador novo. A medida mais comum de controle da inflação é a variação da taxa de juros, a Selic, por exemplo. E se os juros aumentam, há reflexos em todo o mercado.

impostos risco da operação lucro do banco

Porém, o ministro da Fazenda, Guido Mantega, anunciou que o governo não irá aumentar as taxas de juros caso os preços subam, e avisou que dispõe de uma série de outras intervenções para manter os preços sob controle. “O importante é que, diferente dos países avançados, que às vezes já não têm política monetária para instituir nesse quesito, o Brasil tem muita. Tem muito lastro. Essa é a nossa diferença”, garantiu Mantega.

Blindagem de produtos estrangeiros Com o intuito de dar mais força à indústria nacional em relação aos produtos importados, o governo federal tam-

aumenta o preço da importação de componentes, deixando os produtos finais mais caros.

inflação tende a crescer.

TAXA DE JUROS AO CONSUMIDOR E EMPRESAS

bém desvalorizou o real em relação ao dólar, o que, a princípio, torna o comércio de produtos fabricados no País mais atrativo para o consumidor doméstico. Contudo, se por um lado o real mais fraco incentiva a compra de produtos nacionais, de outro, para indústrias que dependem da importação de componentes para a fabricação de seus produtos, o aumento do dólar também tem consequências nos custos de produção. Se o dólar está mais caro, o preço desses produtos também aumenta, o que acaba por encarecer o processo. Na fabricante de baterias RMV, por exemplo, o custo da importação de componentes impacta em um aumento de 3% a 4% no preço final, enquanto os produtos importados têm alta de cerca de WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Mercado Economia

20%, favorecendo a concorrência da em- é na pág. 58), demonstra que a preocupapresa nacional em meio aos importados. ção do governo federal em blindar a ecoSim, as importadoras sofreram de nomia nacional da crise externa faz todo forma mais abrupta essas mudanças o sentido. Em 2011, o PIB cresceu pouco, no câmbio. Joey Gross Brown, apenas 2,7% e, no início de 2012, não degerente de vendas da Quanta monstrou resultados empolgantes. No Music, salienta que a compa- primeiro trimestre, o PIB cresceu apenas nhia foi pega de surpresa com 0,2%, resultado que já tem feito com que o aumento do dólar e teve os economistas recalculem a estimativa que repassar a diferença aos lojistas. “Em oficial para o ano de 2012, que era em torsetembro passado, tínhamos balizado no de 3% e 3,5% de crescimento, e agora nossa tabela de preços sobre um dólar está um ponto abaixo, entre 2,5% e 3%. Associações de empresários, tanto inferior. Nesse sentido, o aumento da taxa de câmbio em favor da moeda americana da indústria quanto do comércio naexigiu uma análise rápida e precisa por parte da Quanta. Resolvemos não alterar os preços até que o dóA BAIXA NA TAXA DE lar quebrou a barreira dos R$ 2,00. JUROS AINDA NÃO No entanto, preparamos o mercado para isso. Trabalhamos com os RESULTOU EM AUMENTO lojistas um cronograma de quando esse aumento iria ocorrer. Quando NAS VENDAS se faz a coisa em parceria com o lojista/cliente, tudo fica mais fácil de administrar e implantar”, garante Joey. cional, apontam serem insuficientes as Para os lojistas, as medidas tiveram medidas tomadas pelo governo. A Fecoimpacto negativo. Com a alta do dólar, mércio, por exemplo, salientou no prio aumento precisou ser repassado aos meiro semestre que a grande pedra no consumidores e a diminuição dos juros sapato do desenvolvimento da indúsainda não se refletiu como deveria no tria nacional ainda é a alta taxa tributáestímulo ao consumo. ria. “A melhor maneira para estimular o Segundo Anderson Menezes, geren- consumo de produtos nacionais é redute de compras da loja Made in zir a carga tributária do produto nacioBrazil, a loja já apresentou pe- nal (como foi feito com a desoneração quena queda nas vendas desde do IPI para certos produtos) e não criar a divulgação dessas medidas. mais barreiras à importação”, afirmou a “A alta do dólar influencia prati- instituição em nota à imprensa. camente 100%. Ainda mais aqui na Made in Brazil, onde temos uma porcentagem O setor de instrumentos muito pequena de produtos nacionais. musicais e a crise Tudo é comprado em dólar e, queira ou Empresários da indústria nacional de não, a diferença é repassada. A baixa na instrumentos musicais concordam taxa de juros ainda não resultou em au- com a defesa da Fecomérmento nas vendas. Eu não trabalho com cio. Anselmo Rampazzo financiamento direto. A maioria dos salientou a importância produtos é vendida no cartão de crédito. do câmbio em relação Com isso, as vendas caíram um pouco, ao custo de seus produalgo em torno de 15%”, conta. tos, mas ainda defende que o principal problema da indústria brasileira está Baixo crescimento econômico no alto custo tributário, principalmenO PIB, Produto Interno Bruto (veja o que te naquele que recai sobre a folha de

pagamento. “Um funcionário de chão de fábrica, que ganha em torno de R$ 1 mil, custa para mim em torno de R$ 2 mil. É necessário diminuir os encargos trabalhistas. Preciso de um funcionário para trabalhar e ele precisa do emprego. Eu não quero pagar menos para o funcionário. Eu até quero pagar mais. Mas que ele não me custe o dobro dentro da empresa”, defende o empresário. A diferença de preço entre os produtos nacionais e importados se dá muito por essa diferença na tributação dos produtos, entre os manufaturados aqui e os do exterior, com incentivos fiscais bastante atraentes. Mas uma coisa é certa: fabricantes nacionais e de outros países estão de olho no crescimento da renda do brasileiro, principalmente com a famosa ascensão da classe C. Cada vez mais, empresas com produtos sofisticados e caros têm investido no País com o objetivo de alcançar essa parcela da população, que está com maior poder de compra. É o caso, por exemplo, da Sennheiser, que espera um aumento de 25% no seu faturamento no Brasil, com a ampliação de sua linha de produtos e criação de uma estrutura interna no País para controlar diretamente suas operações. “Estamos trabalhando para o futuro, e com certeza contrataremos mais pessoas. Precisamos ter estrutura para o nosso crescimento, para ter certeza de que poderemos fazer o que queremos”, disse o diretor-geral da Sennheiser para a América Latina, Markus Warlitz. Essa disputa pelo mercado nacional não é novidade em terras tupiniquins. Competição similar se deu na época da abertura às importações no governo Collor, em 1991. Lembra-se? Se a população está com dinheiro e o mercado lá fora está saturado, é aqui que grandes companhias vêm buscar seu lucro. Enquanto isso, medidas mais incisivas em favor da indústria brasileira são defendidas por especialistas e entidades. Todo mundo quer sua parcela do mercado brasileiro. 

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Sem parar de crescer

erá que ainda dá para falar algo sobre a Tagima? Desde que a marca foi comprada por Ney Nakamura em 1996, sua ascendência na mente do consumidor, do lojista, dos concorrentes, da indústria, de todos, enfim, foi meteórica. E não há nenhuma casualidade no fato. Com passos seguros, investimentos concretos, planejamento rigoroso e equipe certa, a Tagima é uma das poucas marcas no Brasil que consegue, com eficiência, competir com instrumentos internacionalmente conhecidos. Mas que fique claro, não foi algo fácil, e teve seus contratempos. E sim, ainda é possível falar mais coisas sobre a Tagima, e principalmente sobre a empresa que a detém, a Marutec. Quase um ano atrás, a Música & Mercado entrevistou os executivos da empresa para que contassem sobre a nova fábrica e antecipassem algumas novidades. Agora, já em processo de finalização, o novo prédio, efetivamente, irá trazer mudanças estratégicas para a Marutec. Entre elas o aumento da produção nacional e a junção da N.Zaganin, que não perderá a sua identidade como empresa independente — e focada em instrumentos custom

—, mas começará também a produzir em linha. Para Ney Nakamura, CEO da Marutec, uma conquista que ultrapassa os negócios, chegando a ter profundo vínculo emocional. Faz sentido. Imagine começar sua empresa em um escritório de 70 m2 e em menos de duas décadas transformá-lo em 8.500 m2? O investimento total para essa realização foi de R$ 15 milhões, entre maquinário, terreno e construção; e a capacidade produtiva será de 2 mil peças por mês. Investimento alto e tacada certeira, já que tudo foi feito antes da elevação do dólar. Aliás, um ponto a destacar. No passado, por ocasião da entrevista para a M&M, Nakamura já avisava que um dos objetivos de aumentar a linha de produção no Brasil com a construção da nova fábrica era não ficar refém de uma possível oscilação cambial. “Nossa previsão de estar preparado para o dólar alto fez com que comprássemos uma série de máquinas e investíssemos em uma fábrica nova caso o dólar subisse. Obviamente, a alta do dólar impacta negativamente nos preços dos produtos importados, mas por outro lado facilita as vendas da Tagima Brasil. Este é um dos grandes

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Da esq. para a dir.: Marcelo Rossi, Marco Vignoli, Marcio Zaganin e Ney Nakamura

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diferenciais da Marutec: não dependemos apenas da importação ou da produção nacional, estamos preparados para ambas as situações”, conta o CEO. É por essas e outras que a Marutec se tornou referência, sendo inclusive muito copiada por empresas do setor e também já sofrendo com a pirataria. Isso todos já sabem, mas o que desconhecem é o novo segmento de atuação da empresa. Exatamente: novo segmento! Há algum tempo, eles já trabalharam com esse setor. E agora sua reentrada será pra valer. Já previstas para a Expomusic, serão apresentadas as baterias da empresa. “Estamos visualizando a operação como uma nova unidade de negócios, um divisão separada dos instrumentos de cordas. Nossa meta não é acrescentar apenas um ou dois modelos de bateria à nossa linha de cordas para aumentar o faturamento, mas sim criar várias linhas de baterias com vá-

IMPORTADORES ESTÃO BUSCANDO CONSTRUIR SUA PRÓPRIA MARCA, POIS CORREM O RISCO DE PERDER SUAS REPRESENTADAS ...

1996

1997

Nova fábrica irá unir administração, logística e manufatura, com 2 mil peças/mês

rios modelos.” Eles vêm para competir e, como sempre fizeram, com passos previamente calculados. Fato é que a Marutec não para de crescer. Só nesse primeiro trimestre, enquanto muitos do setor contabilizavam suas perdas por terem realmente confiado em expectativas otimistas demais, a Marutec cresceu 10%. A meta total para o ano é de 15%. “Estamos investindo forte para dar um novo salto nos próximos cinco anos e repetir o resultado obtido nos anos anteriores”, conta Ney. O resultado a que ele se refere gira em torno de 30% ao ano (!). E

1998

2000

vale repetir: sem casualidade. E para falar francamente, na entrevista a seguir, os executivos contaram alguns de seus segredos... É ler e conferir! Novidades Qual é a principal novidade da Marutec hoje? Ney Nakamura: São duas. Já havíamos

anunciado a construção da nossa nova sede em São Bernardo do Campo, onde passaremos a concentrar num único local a nova fábrica, a logística e a administração. A segunda é a nossa reentrada no segmento de baterias. A Marutec

2004

2005

LINHA DO TEMPO

Luthieria Underground Regional da cidade de São Paulo Marutec adquire os direitos da marca

Importação de produtos da Coreia

Início do trabalho com músicos: Kiko Loureiro

Início da fabricação de produtos no Brasil 1º Prêmio Top of Mind Música & Mercado

Abertura da fábrica na unidade Mooca

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NÃO DEPENDEMOS APENAS DA IMPORTAÇÃO OU DA PRODUÇÃO NACIONAL, ESTAMOS PREPARADOS PARA AMBAS AS SITUAÇÕES Tagima Dream Team 2012 “O TDT mudou geral, mudou de casa, agora será no Credicard Hall, maior casa de shows da América Latina. Teremos uma grande arena com os nossos produtos e os dos parceiros, que ajudaram a construir um evento cada vez maior e significativo. Teremos também um test drive no palco do Credicard, onde os visitantes poderão tocar e experimentar nossos produtos no mesmo palco por onde já passaram as maiores bandas do planeta! Para a noite, uma celebração, com homenagem a um grande nome da música feita por seus pares. Além disso, estamos ainda definindo uma edição exclusiva do TDT 2012 no domingo anterior, possibilitando ao grande público uma data mais propícia, com apresentações de todo o Dream Team da Tagima.” — Marcelo Rossi, diretor de marketing

já teve pequena atuação nesta área no passado, porém agora estamos visualizando a operação como uma nova unidade de negócios, separada dos instrumentos de cordas. Nossa meta não é acrescentar apenas um ou dois modelos de bateria à nossa linha de cordas para aumentar o faturamento, mas sim criar várias linhas de baterias com vários modelos. Sabemos que são vários os players consolidados no mercado, o que torna nossa meta mais difícil, mas, novamente, acredito que seguindo nossa filosofia de trabalho, temos a esperança de alcançar bons resultados nesse novo setor.

2005

Lançamento da linha de violões Tagima

2006

1º Tagima Dream Team

ter uma linha que possa atender do iniciante ao músico profissional. Sabemos que requer tempo estruturar de fato uma nova divisão e consolidar a área de desenvolvimento de produtos, porém já estamos nos movimentando, contratando profissionais de bateria, para poder atender melhor os músicos e o mercado.

vidades. Dando continuidade à nossa linha de acessórios, teremos novos afinadores, equalizadores para violões, capotrastes para guitarras e violões, strap lock, carrilhões, uma linha de bags para viola, cavaquinho e baixolão. Outra grande novidade são os amplificadores N.Zaganin, totalmente valvulados de 15 watts, de ótima qualidade e excelente custo-benefício, por enquanto apenas na versão cabeçote.

Quais são as novidades da Custom Guitars? Marcio Zaganin: Teremos

O que é a Marutec hoje para o mercado? Ney: A Marutec foi uma das pioneiras

Para qual público serão direcionados os modelos das baterias? Ney: Nosso objetivo, em médio prazo, é

2007

2011

Gestão várias no-

2011

2012

Novo estoque em Santo André Criação da BR Music, Estados Unidos

Marcio Zaganin assume o desenvolvimento de produtos Tagima

Abertura da unidade China

Nova fábrica Marutec–Tagima

Lançamento dos produtos da linha Premium WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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em investir nas suas próprias marcas, Tagima e Memphis. Hoje percebemos que muitos importadores estão seguindo por esse caminho, buscando construir sua própria marca, pois correm o risco de perder as suas representadas.

NOSSA META NÃO É ACRESCENTAR APENAS UM OU DOIS MODELOS DE BATERIA À NOSSA LINHA DE CORDAS PARA AUMENTAR O FATURAMENTO

Qual é a maneira Marutec de gerir? Ney: A gestão da Marutec se funda-

menta em alguns pontos principais: relacionamento com clientes e músicos, com contato e interação em tempo integral. Respeito, integridade e honestidade, em qualquer circunstância. Busca do melhor produto para oferecer ao mercado. E investimento contínuo no mercado de instrumentos musicais.

Quais são os índices de crescimento da companhia? Ney: O crescimento da Marutec nos

últimos quatro anos foi muito bom: de 2007 a 2008, 36%. De 2008 a 2009, 45%. De 2009 a 2010, 21%. E de 2010 a 2011, 10%. A meta para 2012 é 15%. Estamos investindo forte para dar um novo salto nos próximos cinco anos e repetir o resultado obtido nos anos anteriores.

Fábrica, maquinário, novo segmento e novos produtos? Você pode nos dizer quanto foi o investimento realizado com os novos projetos? Em quanto tempo pretendem recuperá-lo? Ney: Nosso investimento foi de aproxi-

madamente R$ 15 milhões entre terreno, construção e novos maquinários. O investimento realizado foi bastante elevado, porém, como fabricante pensamos em retorno no longo prazo.

Quais são as ações da Marutec para estimular a demanda de instrumentos musicais? Ney: São várias as frentes em que atua-

mos. Músicos: orgulhosamente afirmo que temos os melhores endorsees de guitarras e baixos do Brasil e continuamos investindo nos músicos e realizando uma

série de workshops. TDT: estamos na sétima edição do Tagima Dream Team. Expomusic: investimos sempre com grandes estandes na feira e com um visual inovador. Ônibus da Tagima: um ônibus da marca estará rodando por todo o Brasil, levando toda a linha de instrumentos da Tagima e Memphis. Além disso, temos a produção de materiais de PDV, eventos, parcerias, trabalhos com mídias sociais, treinamentos e anúncios em mídias. Desafios Qual é o principal desafio da Marutec? Ney: O primeiro deles será adaptar a

nova sede, que para nós representa um grande salto para quem começou há 17 anos em um escritório de 70 m2 — o novo espaço tem 8.500 m2. Tenho certeza de que, nessa nova sede, teremos as condições ideais para efetuar excelentes negócios. O segundo desafio está em se reinventar, criar novos diferenciais para oferecer ao mercado. Notamos que os concorrentes têm seguido nossos passos, oferecendo basicamente as mesmas coisas que já oferecíamos há algum tempo, seja contratando endorsees para seus produtos, buscando fornecimento na China ou implantando uma rede de representantes. Acredito que temos alguns diferenciais-chave para que a Marutec se destaque no mercado. Hoje somos uma das poucas, senão a única, fábrica de guitarras e baixos que produz em série no Brasil. Além de fabricar com madeiras brasileiras reconhecidas mundialmente pelo seu excelente timbre, temos um dos melhores luthiers de guitarras do País, Marcio Zaganin. Portanto, nosso desafio está em consolidar esses diferenciais para manter o crescimento.

E a Tagima? Qual é o principal desafio hoje, quando já está plenamente consolidada no mercado. Há algum? Ney: Claro que sim. Temos

o mundo inteiro para levar a Tagima. Já começamos a vender em alguns países como o Japão, mas existem vários outros interessados. Outro desafio importante é tornar os produtos Tagima um objeto de desejo do consumidor. Estamos investindo na linha premium de vilões e guitarras e gostaríamos que o consumidor brasileiro também identificasse a marca Tagima como um produto premium. Negócios internacionais

Após quase um ano da abertura da BR Music, qual é a avaliação desse investimento? Ney: O desenvolvimento das exporta-

ções da Marutec está diretamente ligado à implantação da nova fábrica, com os novos maquinários. Hoje, a produção da Marutec não conseguiria atender à demanda de vários outros países e não teríamos preços tão competitivos. Com o funcionamento pleno da nova fábrica, acreditamos que estaremos bem mais preparados para a concorrência internacional. Isso deve levar alguns meses. Já estamos em operação com a BR Music nos Estados Unidos, porém ainda com resultados muito pequenos. Custom Guitars • Bag Tagima • Capotraste N.Zaganin • Afinador Tagima WCT-1

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Há pouco você falou sobre essa primeira venda para o Japão. Quais foram os produtos demandados? Ney: O Kiko Loureiro já é bastante re-

conhecido no Japão e sempre carregou a marca e divulgou os instrumentos Tagima no país, o que nos abriu portas. Iniciamos negociações com um distribuidor japonês e já realizamos a primeira venda dos modelos Signature Kiko Loureiro K1 e K2. Devemos manter boas relações com esse distribuidor e ampliar a distribuição para outros países da Ásia. Como foi o processo para a realização da venda? Ney: Devido ao reconhecimento e ao co-

nhecimento que o Kiko Loureiro tem no exterior e no Oriente, ele será nosso embaixador para os negócios internacionais. O Kiko, além de se manter endorsee da Tagima, será também um tipo de consultor, pesquisador, e até mesmo realizador de negócios internacionais. Foi por seu intermédio que fizemos esse primeiro negócio com um distribuidor japonês e pretendemos dar continuidade a esse trabalho. Como o aumento do dólar está impactando nos negócios da Marutec? E como esse aumento pode beneficiar o mercado doméstico? Ney: Felizmente, nossa previsão de estar

preparados para o dólar alto fez com que comprássemos uma série de máquinas e investíssemos numa fábrica nova caso o dólar subisse. Obviamente, a alta do dólar impacta negativamente nos preços dos produtos importados, mas por outro lado facilita as vendas da Tagima Brasil. Este é um dos grandes diferenciais da Marutec: não dependemos apenas da importação ou da produção nacional, estamos preparados para ambas as situações. Mercado Após expectativas otimistas, o mercado ficou bastante preocupado com o faturamento do primeiro trimestre. Você sentiu esse pessimismo por parte do lojista? Ney: Apesar das expectativas, a Maru-

tec manteve um crescimento de 10% no primeiro trimestre.

Como você avalia o mercado hoje? Ney: Sentimos que o mercado não está

aquecido e, principalmente com a escalada da taxa do dólar, existem muitas empresas confusas com essa situação. Algumas não irão repassar o aumento da taxa do dólar para desovar o estoque, porém correm o risco de não continuar o negócio ou parar de importar o que estão liquidando. O mercado de instrumentos musicais se encontra

saturado de ofertas, principalmente no setor de guitarras, baixos e violões, graças à facilidade dos fabricantes chineses de oferecerem as imitações. Com tamanha insegurança mercadológica (concorrência virtual, mudanças no cenário econômico), que conselho você pode dar aos varejistas? Ney: O mercado de instrumentos musi-

cais ainda está em crescimento, porém exige um trabalho constante para construir a demanda, investir no negócio, na marca, na loja, e dar preferência aos fornecedores que constroem junto com o lojista o mercado de instrumentos musicais. Marco: Acho que hoje em dia o consumidor é muito mais bem informado, e isso requer um atendimento mais capacitado para sanar as dúvidas dele. Acredito que o atendimento de um profissional bem treinado, que conheça bem o produto que vende, ainda pode fazer muita diferença. Marketing & Social Quem é a maior concorrente da Tagima? Ney: São várias as marcas internacionais

que concorrem hoje com a Tagima.

Com uma divisão da Fender atuando no País é natural que a competição seja mais acirrada. Como lidar com essa nova realidade? Ney: Temos uma forte produção brasilei-

ra que será ampliada com a abertura da

Top Sellers Os instrumentos para você ter em sua loja TAGIMA BRASIL: T 635 TAGIMA SPECIAL: T 735 S TAGIMA ACOUSTIC: Dallas Tuner TAGIMA ACOUSTIC PREMIUM: TG 100 SIGNATURE SERIES: Juninho Afram JA2, Violão Signature - Juninho Afram, e Kiko Loureiro K1 - Flamed Top TERRA BRASIL: Cavaquinho EL TAGIMA KIDS: Kids v1 MEMPHIS BY TAGIMA: MG 22 e AC 39 VIOLINO ALLEGRO: T 1500

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nova fábrica. Cada um deverá trabalhar com seus pontos fortes. Marcelo Rossi: Também acreditamos na nova geração de músicos, que hoje tem a Tagima como referência entre as marcas mais consagradas do mundo, pois vivemos há anos uma realidade de qualidade dos nossos produtos, e ainda de qualidade dos nossos músicos que usam os produtos Tagima, os mesmos que estão em qualquer loja do Brasil. Trabalhamos para estabelecer ainda mais a marca na cabeça da nova geração de consumidores de produtos musicais que está vindo aí. A Tagima sempre participa das feiras de negócios. Quais foram os principais resultados obtidos? Ney: As feiras de negócios promovidas

Marcelo Rossi “O Marcelo nos assessora no marketing da Tagima/Memphis há muitos anos e tem tido ótimas ideias para a fixação da marca Tagima. Foi ele que idealizou o consagrado Tagima Dream Team e tem sido responsável por várias ações de marketing que a Tagima tem feito pelo Brasil. Suas ideias foram sempre muito importantes para a Marutec.” — Ney Nakamura, CEO

Marco Vignoli “O Marco Vignoli representa o ótimo relacionamento que a Marutec tem hoje com o mercado brasileiro de instrumentos musicais. Foi a partir do trabalho do Marco na Marutec que nos tornamos presentes em quase todos os pontos de venda no Brasil. Marco é um excelente profissional e com quem tenho um alinhamento bastante afinado na forma de trabalhar e atuar no mercado. É um parceiro eterno e cuja fidelidade é a toda prova.” — Ney Nakamura, CEO

Vêm por aí: • Inauguração da fábrica nova, com 8.500 m2 • Entrada no segmento de baterias • Amplificadores N.Zaganin • Ônibus Tagima • TDT 2012 no Credicard Hall

pela Música & Mercado têm sido uma excelente forma de contato e aproximação dos nossos mercados e clientes de todo o Brasil. Temos feito bons negócios em cada evento de que participamos, pois acreditamos na feira e levamos o máximo de suporte possível, como músicos, staff e ótimas ofertas. Vocês sempre deram especial atenção ao marketing. Quais são as novidades nesse setor? Marcelo Rossi: Queremos passar cada

vez mais o conceito do Mundo Tagima, que é uma realidade em nossa empresa, do desenvolvimento ao produto chegando à loja; de nossa presença maciça no País até o rápido retorno de nosso pós-venda. Fortaleceremos a web, com equipes especializadas para cada segmento. Um apoio maior aos nossos músicos por todo o País, que Marcio Zaganin “O Marcio Zaganin é um dos melhores luthiers do Brasil e também tem sido cada vez mais reconhecido internacionalmente. Ele representa o conhecimento e know-how que toda fábrica de guitarras e baixos deveria ter. Além de seu diferenciado talento profissional, Marcio é uma pessoa extremamente íntegra e bastante parceiro. Como resultado de seu trabalho, após ter assumido a produção e o desenvolvimento de produtos Tagima e Memphis, tivemos um grande salto na qualidade dos produtos, reconhecida pelos consumidores e clientes. É muito clara a melhora na qualidade da era Zaganin em diante. Ficamos também muito mais atualizados com as tendências mundiais de instrumentos musicais.” — Ney Nakamura, CEO

são quem faz o trabalho no dia a dia junto com nossos representantes, levando a marca nas costas Brasil afora. Também estamos redefinindo toda a nossa estratégia de marketing, uma vez que o mercado ‘aprende’ com nossos acertos. Pretendemos estar sempre em mutação e ‘transgredindo’ as regras desse nosso segmento, que sempre foi retraído e careta em matéria de marketing. O que será o ônibus Tagima? Marcelo Rossi: Nossa linha

de produtos é muito grande e não são todas as lojas que têm a possibilidade de ter esses instrumentos em seu showroom. O ônibus será um outdoor ambulante, um showroom itinerante e o mundo Tagima batendo na porta do consumidor e do lojista. A Tagima sempre investe em projetos sociais.

Ney Nakamura “É líder da democracia Tagima! Quase oito anos trabalhando na Marutec, pude conhecer de perto o empresário e investidor mais arrojado e visionário do mercado de instrumentos musicais, que transformou uma pequena empresa de guitarras numa companhia que realiza sonhos! Com o Ney aprendo muito todos os dias: liderança, persistência, visão e, principalmente, honestidade – tão extinta em nosso País. Acho que nos tornamos bons amigos, existe uma cumplicidade mútua. O fato de termos uma visão muito parecida, cria um ambiente muito favorável aos negócios. Acredito que quando trabalhamos com pessoas que admiramos, sempre buscamos melhorar e nos espelhar todos os dias, óbvio que existem discussões, pontos de vista diferentes, mas o objetivo é um só. Finalizando, somos sócios na Custom Guitars, que vem brindar todo esse trabalho, confiança e respeito profissional e pessoal!” — Marco Vignoli, diretor comercial

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Qual é a relevância desse tipo de investimento? Marcelo Rossi: A Tagima investe

em projetos sociais como um retorno à sociedade que nos tem como uma marca de referência e que nos proporcionou um crescimento fenomenal nos últimos anos. Todo TDT é beneficente, recolhemos alimentos e doamos a instituições. Temos vários projetos, de doação de instrumentos a clínicas de reabilitação de jovens, escolas que atendem carentes, trabalhos sociais diversos, como o mais recente, em que um soldado do Rio de Janeiro teve a iniciativa de montar uma pequena escola na UPP de uma favela e nos pediu para ajudar com instrumentos. O projeto cresceu muito e já recebe visitas

de vários países, além da adesão de muitas crianças da comunidade, que descobriram uma nova perspectiva de vida e outra maneira de encarar a polícia, uma vez que antes idolatravam os criminosos, pois eram sua única referência. Não alardeamos o que fazemos, e achamos uma obrigação em tempos de fartura que todas as empresas façam o mesmo. Confidências Que empresa de nosso setor você admira e por quê? Ney: Respeitamos muito as empresas

que são fabricantes, pois elas sempre estão preocupadas em criar e construir o mercado de instrumentos mu-

O que dizem os representantes

sicais. Respeito bastante tanto a Yamaha como a Roland. E fora de nosso setor, alguma empresa ou empresário que lhe inspire nos negócios? Ney: A Nike pelo marketing e a Apple

pelos produtos.

Sei que é impossível revelar o segredo, mas a que você atribui seu sucesso? Ney: Nunca medi esforços para que

a Tagima se tornasse uma marca de respeito no mercado de instrumentos musicais. Nunca imaginei que chegaria a vender mais de um milhão de produtos Tagima/Memphis nos últimos três anos. Foram anos de muito trabalho, decisões acertadas em momentos cruciais do negócio e muita vontade de vencer. Felizmente estive sempre cercado de pessoas honestas, competentes e que tinham o mesmo objetivo que eu. Sou muito grato a toda a equipe da Marutec por termos, juntos, conseguido alcançar o sucesso da marca Tagima.

Ricardo Fernando Marinelli, MC Marinelli Representações Convenção de representantes da empresa “Estar na Tagima é, sem dúvida nenhuma, estar simplesmente na meMoizés Rodrigues dos Santos, Como você enxerga a Marutec lhor empresa do ramo! Somente estar Sycorel Business Representações daqui a dez anos? lá já é um privilégio. Realmente somos “Trabalhar na Tagima, além de ser Ney: Espero que a Marutec e o grupo de uma família: a família Tagima!” prazeroso, é motivo de orgulho! empresas N.Zaganin estejam cada vez Poder representar uma marca venmais consolidados no mercado brasileiro. Ziyogi Tsutsui, cedora e reconhecida por músicos Tenho um sonho de fazer a marca TagiZiyogi Tsutsui & Cia Ltda. top, por usuários, por aspirantes a ma ser reconhecida internacionalmente, “Fazer parte dessa empresa é motivo músicos, pela mídia, pela imprensa e acredito que possamos alcançar esses de muito orgulho e satisfação. A marca especializada e até mesmo pela objetivos antes mesmo de dez anos.  Tagima está entre as grandes no setor, concorrência... Todo esse êxito da por meio do seu presidente, Ney Nakamarca foi a custo de muito trabalho mura, que vem garantindo seu espaço e visão do seu diretor, Ney e consolidando cada vez mais o seu Nakamura, que está sempre Como é a Marutec nome no mercado nacional. Hoje, Maum passo à frente, e não se amura Direção geral: Ney Nak rco Vignoli Ma ial: rutec/Tagima não pode faltar nas lojas conforma com a mesmice, erc com o Direçã ento: Marcio Zaganin vim especializadas. Temos uma retaguarda junto com sua equipe, o MarDireção de desenvol g: Marcelo Rossi operacional de logística que nos gaco Vignoli, o Marcio Zaganin Direção de marketin rante melhor qualidade de pós-venda e todo o time. Ela tem um Marcas e assistência, garantindo a promessa compromisso com o mercado ima, Tagima Kids, Divisão de Cordas: Tag Allegro de produto e seu diferencial frente aos de instrumentos musicais, e Terra Brasil, Memphis e Sound Tag : dio Áu de o concorrentes. A marca Tagima tem tem sempre produtos de alta isã Div s aganin e Custom Guitar N.Z Outras empresas: status e prestígio internacional: é Top rotação e qualidade, e o of Mind na mente do consumidor.” melhor custo-benefício.” ntatos

e: Tel.: (11) 2915-8900 • Sit

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MARKETING E NEGÓCIOS ALESSANDRO SAADE é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br

JÁ PENSOU EM ABRIR UMA FILIAL DA SUA LOJA NO BOLSO DO SEU CLIENTE? CONHEÇA A NOVA TENDÊNCIA DO VAREJO MUNDIAL: A CONVERGÊNCIA DIGITAL! QUANTO ANTES VOCÊ USAR, MAIS RÁPIDO ESTARÁ À FRENTE DA CONCORRÊNCIA

ois é justamente essa a proposta de um site que permite a criação gratuita de um aplicativo para smartphone e tablets com as principais informações de sua loja: promoções, como chegar, qual é a sua especialidade, novidades e muito mais. Antes, porém, vamos voltar um pouco na história. Já comentei com vocês sobre a importância de uma presença multicanal, com loja tradicional, suporte telefônico, base web — mesmo sem venda direta —, além da participação em feiras, eventos e shows. Lembre-se: nada substitui uma estratégia onipresente. O fato é que muita gente ouviu essa recomendação, repetida à exaustão por diversos consultores e professores, inclusive este autor aqui. O fato é que a web agora caminha para um excesso de oferta que também vai atingir os

celulares e tablets. Mas ainda não. Portanto, temos tempo. Pouco e valioso tempo, que não podemos desperdiçar. Com essa visão, muitos artistas já caminharam na di-

NADA MAIS JUSTO QUE SE ANTECIPAR E ENCONTRAR SEU CLIENTE OU PROSPECT ANTES MESMO DE ELE SE LOGAR NA INTERNET

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Marketing e Negócios Alessandro Saade

reção do bolso dos fãs. E não estamos falando da carteira deles ainda. Pelo menos no início. No mercado, o aplicativo queridinho dos artistas é o mobile roadie (www.mobileroadie.com), que já conquistou Madonna, Taylor Swift, Victor e Léo, Taio Cruz, Dj Marky, James Blunt, Thalia e muitos outros! Trata-se de um aplicativo em que o artista pode divulgar sua agenda de shows, fotos, vídeos e trechos de músicas, além de criar links com sua página do Facebook, Twitter e qualquer outra plataforma web. O conceito ainda não é uma unanimidade, mas é irreversível, inclusive para outros profissionais.

sua loja, do blog para o celular do seu cliente. Poderia ficar o dia inteiro listando situações para convencê-lo.

É grátis! Algumas empresas já oferecem a solução prontinha e quanto ‘mais pronta’, mais barato para comprar. Algumas são até gratuitas! Se ainda assim desejar criar algo novo, diferente, ex-

clusivo, vá em frente! O importante é estabelecer contato imediato! Ficou curioso? Pois aqui está o endereço do site que tem uma versão bem simples e gratuita, mas eficaz: http://portal.universo.mobi. Duvido que você entre e saia de lá sem criar seu aplicativo — eu não resisti: http://universo.mobi/emp_comp Um abraço e nos vemos no bolso! n

Digitalize-se Muito se discute sobre a real utilidade das ações on-line, sobre como medir o retorno do investimento nessas plataformas e até mesmo se todos precisam delas. Entretanto, todos concordam que a música já migrou para a web, seja para ouvir, ver, estudar, aprender ou comprar. E quanto mais presente, melhor. Com a concorrência on-line não se têm mais fronteiras geográficas! O máximo que se consegue são barreiras tributárias, barrando produtos vindos de outros Estados ou mesmo de outros países para proteger o comércio local. Ora, se essa é a realidade, nada mais justo que se antecipar e encontrar seu cliente ou prospect antes mesmo de ele se logar na internet. Aplicativo no celular, celular no bolso e você à frente da concorrência. O conceito é bem simples, mas extremamente válido. Imagine: promoção relâmpago comunicada pelo Twitter, automaticamente atualizada no app; novo vídeo ou fotos dos equipamentos que chegaram (tire a foto com seu celular e suba a foto para a internet) e já está no app; workshop com músico ou técnico na

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Aprenda Já Marketing

Marketing cultural e coisas afins Muito se tem falado sobre marketing cultural nos últimos anos, mas você sabe mesmo o que é e como é utilizado? Por Miguel De Laet*

que mais me motivou dissertar sobre marketing cultural foi a natureza de nosso mercado: instrumentos musicais, áudio e acessórios. A essência do nosso negócio faz este termo técnico rondar nosso dia a dia. Com o crescimento econômico brasileiro, a cultura vem ganhando espaço cada vez maior como um meio de propagar a imagem de empresas dos mais diversos segmentos. Pois é, o empresariado brasileiro descobriu que, além de produtos e serviços, para sobreviver em um mundo tão competitivo é necessário ter projetos simbólicos. Paulo Nassar, presidente da Associação Brasileira de Comunicação Empresarial, Aberje, chegou a afirmar que “empresas sem símbolos são como casas sem cores e sem alicerces”, isso porque se faz necessário cada vez mais estar presente no dia a dia das pessoas. É assim que a Petrobras, apesar dos últimos acidentes ecológicos (como o ocorrido na Baía de Guanabara em 2000 e que custou aos cofres da empresa cerca de R$ 1,23 bilhão em indenizações), consegue manter uma imagem de empresa com responsabilidade social, por exemplo. Apoiar a cultura é, de fato, um bom negócio. Por ser tão atuante no segmento cultural, certamente a Petrobras faz marketing cultural, correto? A resposta é: não! Já sei, você deve imaginar que estou lhe pregando uma peça! Acabei de dizer que a empresa investe em cultura, que é patrocinadora de projetos culturais. Como a Petrobras não faz marketing cultural? ▶ 78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Aprenda Já Marketing

▶ Ser ou não ser Exemplo de marketing cultural no Brasil É imperativo dizer que os investiPodemos dizer que o Itaú Cultural é um bom exemplo de marketing cultural, pois o produto/serviço oferecido pelo instituto é cultura. Diferente da instituimentos dessa indústria de óleo, gás e ção financeira Itaú, que tem por objetivo vender os seus produtos e serviços energia em projetos culturais fazem bancários e financeiros, o Itaú Cultural é um instituto voltado para a pesquisa parte do universo da comunicação e produção artística brasileira, esta é a razão de seu negócio. organizacional e não de marketing Já o Instituto Baccarelli, que atende mais de 1.300 crianças e jovens em cultural. Isso porque o negócio prinHeliópolis, São Paulo, desenvolve um trabalho educacional de formação cipal da Petrobras é fazer marketing musical. O instituto produz espetáculos musicais, apesar de o foco ser edude seus produtos que são do ramo da cação musical e não produção artística. energia e não das artes. Dessa forma, o que temos é uma comunicação por ações culturais. Quando utilizamos a distribuir produtos exclupalavra ‘marketing’, inevisivamente culturais, utitavelmente estamos tralizando recursos próprios tando de determinado ou dotações, doações e paproduto ou serviço e a fortrocínios de terceiros”. ma como ele é elaborado e Em suma, se um lojiscolocado no mercado. Ou ta cria um evento musical, seja, são ações de planejaisso não quer dizer que está mento para a colocação de desenvolvendo marketing produto específico no mercultural, pois o seu objetivo cado. Acontece que muitos é promover a sua imagem utilizam o ‘marketing cul- Investir em shows e workshops institucional ou até mesmo tural’ para nomear uma promove os produtos e a imagem da loja promover os produtos oferação que abrange apenas a tados em sua loja. esfera comunicacional, em suma, ape- Lojista faz o quê? O evento musical entra como uma conas uma parcela do marketing mix. Mitsuru Yanase, professor de Marketing municação por ação cultural destinada a Para descobrir se estamos tratando e Comunicação na USP, diz que na acep- determinado público-alvo e faz parte do de marketing cultural, é necessário in- ção correta da expressão, marketing plano de comunicação, apenas uma das vestigar o setor de atuação da empresa cultural “é o conjunto de ações de partes estratégicas do plano de marketing. que está trabalhando com esses produ- marketing que são praticadas por entiSe observarmos os três últimos anos, tos ou eventos culturais. dades, cuja finalidade principal é criar e as empresas do nosso setor vêm investindo em eventos culturais como estratégia de comunicação. Seja quando se organiza um festival de grupos musicais, Patrocínio a produção de um fonograma ou uma Quando se deseja patrocinar um evento, é essencial estudar se o evento está aliexposição, o foco de negócio de uma innhado à filosofia e aos valores da empresa patrocinadora para se tornar efetivo o dústria de instrumentos musicais ou retorno do investimento que visa fortalecer a sua imagem. Também é essencial de uma loja não é, pelo menos de forma que esteja alinhado a outras ações (além do evento) com o intuito de potenciadireta, a produção de produtos culturais lizar seus efeitos. Esse alinhamento se refere à estratégia global da empresa. (artes cênicas, artes plásticas, música, Para avaliar tecnicamente uma ação de patrocínio, fique atento aos audiovisual etc.); o foco é a venda do proseguintes aspectos no projeto apresentado: categoria, objetivos, relação duto. No entanto, as ações culturais são custo-benefício, periodicidade, quantidade e qualidade/segmento de púutilizadas para promover as marcas para blico atingido, local de realização, critérios de avaliação e a mídia que determinado tipo de consumidor que é poderá ser gerada com o evento. atraído pelos eventos realizados.  Realize uma análise mercadológica que leve em consideração o produto, o mercado e a concorrência, bem como todos os elementos de marketing mix. Dessa forma, você conseguirá estabelecer um planejamento estratégico comunicacional de uma ação de patrocínio mais alinhada à realidade de sua empresa.

* Miguel De Laet é bacharel em música e especialista em publicidade pela Universidade de São Paulo (ECA/ USP). Atualmente é coordenador de comunicação e marketing da Golden Guitar Instrumentos Musicais Ltda.

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COM A PALAVRA... JACK O’DONNELL é CEO do Grupo Numark

“INVESTIMENTO NO PAÍS DEVERÁ SER ALTO” PALAVRAS DE JACK O’DONNELL, CEO DO GRUPO NUMARK, QUE FALOU COM EXCLUSIVIDADE À MÚSICA & MERCADO

Numark anunciou definitivamente sua chegada ao Brasil durante a Expomusic no ano passado. Desde então, a empresa vem trabalhando para ganhar mercado com seus produtos e o presidente da companhia, Jack O’Donnell esteve no País para avaliar o mercado e definir metas. Foi quando a M&M conversou com o executivo. “É a sexta ou sétima vez que venho até São Paulo para entender e investigar o mercado. O mundo já sabe que aqui é um importante centro financeiro. Mas nem todo mundo sabe que aqui é um importante centro musical. A importância da música na cultura brasileira é significante na vida dessas pessoas. E nós somos do negócio musical”, disse O’Donnell. O CEO garantiu que a entrada direta da empresa no Brasil faz parte de uma estratégia de longo prazo para a consolidação das suas marcas no País. “Queremos passar a mensagem diretamente para nossos revendedores e consumidores. Vindo para cá e focando em nossa categoria de produtos, treinando os distribuidores e o pessoal de vendas, podemos aumentar a participação de nossas marcas no mercado.” Quando perguntado sobre que garantias de sucesso tem no Brasil, Jack O’ Donnell foi enfático: “Somos uma das grandes empresas do mercado musical. Sabemos que o investimento no País deverá ser alto, mas temos as condições para nos promover aqui. E já estamos pensando nas próximas décadas desse mercado. É assim que se fazem negócios”, finaliza. No mercado de áudio profissional, o grupo Numark Industries detém, além da Numark, as marcas Alto Professional, Alesis, Akai Pro, Ion Audio e Sonivox. 

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Empresa HotSound

Novos produtos para novos mercados HotSound reestrutura seus negócios, amplia sua estrutura física e investe no aperfeiçoamento de seus produtos para ganhar mercado com a Copa do Mundo e as Olimpíadas, que chegam ao Brasil nos próximos anos

Copa do Mundo e as Olimpíadas acontecem nos próximos anos no Brasil e têm deixado o setor de áudio profissional nacional atento. Com as inúmeras alternativas de negócios que esses eventos trarão ao País, diversas empresas têm investido para estarem preparadas quando as oportunidades realmente chegarem. A HotSound é uma fabricante nacional de caixas e amplificadores com 22 anos de atuação no mercado brasileiro. Em 2012, a empresa começou o ano com grandes reformas na sua fábrica, com o intuito de aumentar a produção e ter condições para manufaturar novos produtos. A nova estrutura, de 800 m2, permitiu à empresa a contratação de cerca de 40% a mais de mão de obra. Atualmente, a companhia faz cerca de 550 equipamentos por mês e, com a expansão, busca aumentar 50% des-

Diretoria da HotSound: João Paulo, José Roberto e Márcia Mandro

se número. Marcia Ribeiro, sócia da HotSound, salienta a importância das alterações para o crescimento da empresa não só na produção como na destinação de novos negócios. “Muda muita coisa. Abrimos espaço para a fabricação de caixas próprias, a contratação de novos funcionários, o incremento das importações e uma nova postura de todos diante da HotSound”, defende a proprietária. Para José Roberto Mandro, também sócio, o investimento feito neste ano é resultado de um 2011 difícil que a empresa enfrentou, mediante um mercado de áudio pouco aquecido no Brasil. “O ano de 2011 foi razoável, pois sentimos mudanças no cenário econômico, principalmente no setor de áudio. Para 2012, estamos com grandes expectativas de negócios, entre novos segmentos de produtos e novas parcerias na produção”, garantiu o empresário.

HotSound, 22 anos de história

Adilson Antonio, gerente comercial da empresa

Fundada por José Roberto Mandro, a HotSound foi criada em 1990 a partir da demanda dos próprios profissionais de áudio, que necessitavam de um produto na região que lhes oferecesse segurança e certeza de manutenção. José Roberto já trabalhava com sonorização e manutenção de equipamentos eletrônicos e, em determinado momento, viu a oportunidade e investiu no próprio negócio. No início, em paralelo, ele fazia a manutenção de equipamentos dos clientes da região de Valinhos e Campinas, interior de São Paulo, até conseguir se dedicar exclusivamente à produção dos equipamentos da HotSound. Segundo Adilson Antonio, gerente comercial da companhia, as dificuldades dessa época se deram no sentido de desenvolver

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Empresa HotSound

um produto confiável, com capacidade para concorrer com os equipamentos já comercializados e, ainda assim, conseguir preços atrativos no mercado. “Felizmente, conseguimos captar a confiança de nossos usuários e, principalmente, adquirir a respeitabilidade tanto dos clientes quanto dos fornecedores. Com isso, fomos crescendo e ampliando nossa linha de produtos, amplificadores e periféricos”, explica.

Concorrência asiática Nos anos 2000, o Brasil viu a massiva entrada de produtos chineses no País. Para a companhia, o problema ainda persiste. “A concorrência dos produtos chineses, que afetou todos os fabricantes nacionais, parece ser o desafio do momento. Além disso, as políticas internas e externas certamente afetam todos nós. Não é fácil ser fabricante no Brasil”, ressalta Adilson. Com os investimentos acima mencionados e novas parcerias fechadas, que a empresa não quis revelar, a companhia quer crescer no mercado nacional. A queixa da HotSound, porém, parece uma unanimidade entre os fabricantes do País: os altos impostos. “A presidente [Dilma Roussef] diz que vai ajudar a indústria nacional com algumas medidas. Se fossem reais, com mudanças tributárias inclusive, teríamos chance de melhorar, mas apenas reduzindo juros, nossos produtos, no custo básico, continuarão caros em relação aos importados chineses”, defende Adilson. De olho na Copa do Mundo, a empresa investiu e quer uma parcela maior desse mercado nacional em expansão. “Acreditamos que a Copa do Mundo trará certamente um volume de negócios maior ao nosso país e esperamos estar presentes em uma fatia desse ‘bolo’”, finaliza Adilson. 

HotSound

o de 1990 Data de fundação: julh to Mandro, Márcia ber Proprietários: José Ro ndro Mandro e João Paulo Ma ipal Governador nic Mu a rad Endereço: Est Macuco, Valinhos, SP Mario Covas, 641, Bairro Contato: (19) 3869-1478 m.br Site: www.hotsound.co

Nova estrutura tem 800 m2 e permite contratação de 40% a mais de mão de obra

TOP 3 da HotSound HotSound SPA – A sigla que dá nome à nova série é a abreviatura de Slim Power Amplifier (amplificador de potência fino). O produto foi tecnicamente projetado para ser usado em qualquer sistema de som, utilizando conexões P10 com entradas balanceadas e, saídas para caixas de som com bornes para fio. A potência desses equipamentos varia de 150 a 600 watts RMS/canal com dois ou quatro canais. Série HS PRO – Amplificadores analógicos com alta qualidade de áudio, sistemas modernos de proteção e apoio, compactos, com peso reduzido e custo acessível. Disponíveis em dez modelos, de 2.000 a 8.000 Wrms.

HS Audio – Amplificadores profissionais modernos e versáteis, com qualidade de áudio de alto nível. Não obstante seu custo acessível, possuem recursos profissionais, tais como Limiter, acionamento silencioso das caixas acústicas e filtro de subgraves, entre outros.

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Marketing Pós-Venda

Excelência em pós-venda Vender é fácil, difícil é ter excelência em pós-venda e fidelizar clientes. Veja cinco dicas de especialista e tenha expertise nesse serviço

oa parte do sucesso de uma empresa está no bom relacionamento que ela possui com o seu cliente. Muitos vendedores vendem e acreditam que sua obrigação está encerrada. Muito pelo contrário, é nesse momento que está começando o relacionamento. O profissional de vendas precisa entender que o cliente gosta de ser bem atendido, admirado, compreendido e que o seu dinheiro não é o mais importante no momento da negociação. “Venda sempre focado nas necessidades dos clientes”, comenta André Silva, palestrante e especialista em vendas. Ao receber o cliente, ofereça um sorriso sincero, passe entusiasmo, mostre alegria, demonstre satisfação e procure ouvir todos os seus relatos para só depois encontrar o produto que seja da satisfa-

Chamar o cliente pelo nome transmite reconhecimento

ção dele. “Nunca se esqueça de chamar o cliente pelo nome, e se a memória for um pouco falha, anote e procure memorizar o mais rápido possível”, aconselha Silva.

Aproximar-se do cliente ajuda no processo de fidelização

Para o pós-venda, o consultor faz mais algumas recomendações: mande um e-mail de agradecimento pela confiança, envie um cartão-postal, ligue para saber se está satisfeito com o produto e nunca se esqueça de deixar a sua empresa viva na memória do seu consumidor. Ao longo de todo o processo de venda, entretanto, o mais importante é proporcionar uma experiência formidável para o cliente. A partir desse momento, o empresário estará construindo um pós-venda de sucesso. A seguir, algumas dicas de André Silva para ter excelência em pós-venda.

Demonstre para o cliente que você está do lado dele

Muitos vendedores, após realizarem a

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Marketing Pós-Venda

venda, não entram mais em contato com o cliente, pensam apenas na sua comissão e no fechamento das metas. Não deixe isso acontecer e mostre para o cliente que você está do lado dele e disposto a resolver quaisquer problemas que possam surgir.

O pós-venda vale muito mais do que você imagina

O cliente sente-se valorizado, reconhecido e confiante para adquirir, futuramente, novos produtos e serviços de sua empresa. Ele percebe valor na relação e começa a indicar a loja e o vendedor para seus amigos, colegas e parceiros. Você indicaria um vendedor ou estabelecimento em que teve uma experiência de compra ruim?

A diferença está na prestação do serviço

Quanto tempo faz que você não liga para o cliente apenas para saber como ele está? Coloque, então, na sua agenda esta tarefa e ligue para todos os seus clientes. Aproxime-se deles, mande informações por e-mail sobre novos produtos, ligue para felicitá-los na sua data de aniversário,

mande um cartão de agradecimento pela confiança depositada no seu trabalho, convide-os para visitar a loja e conhecer os lançamentos, pesquise sobre o seu mercado de trabalho e leve informações inovadoras para eles, mostre que você respira e vende qualidade na prestação de serviços. n * Artigo originalmente publicado no blog Pensando Grande: www.pensandogrande.com.br

Mantenha contato e ganhe a fidelidade do cliente

Fazer contato após a venda é fundamental para conquistar novas vendas, mas também para causar uma boa impressão da sua imagem e da empresa. Com isso, é possível mostrar que ambos não estão focados apenas no lucro, mas também na satisfação permanente do cliente.

Seja um solucionador de problemas e o cliente virará seu fã

Quando o cliente compra o seu produto ou serviço e tudo ocorre bem, ele fica satisfeito, mas quando surge um problema, dúvida ou dificuldade por parte dele é que entra o papel do vendedor, principalmente o do profissional diferenciado, mostrando que o problema passa também a ser seu e buscando todas as soluções possíveis. Quando surgir um problema, siga estas dicas: escute o cliente até o final, demonstre empatia, entendendo a sua preocupação, e valorize o ponto de vista dele. Quando o problema for resolvido, o cliente não ficará só satisfeito: ele passará a ficar encantado, gerando o processo tão esperado pelos vendedores, que é a fidelização!

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Gestão Recursos Humanos

Investindo em comprometimento É fato: o departamento de vendas é fundamental, mas não trabalha sozinho. Saiba como engajar todos os colaboradores da sua empresa para que ela seja mais sólida que nunca frente ao mercado Por Yole Scofano*

uando nosso foco mira o cuidado em planejar, desenvolver e estabelecer um excelente relacionamento com o cliente, o primeiro passo para realizar uma grande venda e, principalmente, um grande ciclo de benefícios para ambos os lados, é nos preparar muito bem. Muitas vezes nos deslocamos de um ponto a outro da cidade apenas para realizar uma compra em determinada loja, ainda que seja alguma com uma rede de filiais ou franquias de uma grande capital. O que move o cliente, em muitos casos, é o relacionamento estabelecido entre ele e o vendedor. Sempre há aquele que o conhece, sabe de suas preferências, o chama pelo nome e, o melhor, sabe exatamente o que você está buscando. Por trás de uma venda em que encontramos um profissional que nos dá

a sensação de que nasceu para desempenhar a função, há o fato de que ele foi muito bem selecionado, está bem treinado e, acima de tudo, muito motivado

Como funcionam os treinamentos in company Têm como objetivo atender a qualquer necessidade técnica, jurídica, financeira e comportamental de uma companhia. Por essa razão, os treinamentos in company são elaborados a partir do levantamento das necessidades específicas de uma empresa e executados por uma equipe especializada, que fica responsável por elaborar e acompanhar o projeto. Além disso, é possível adaptar o conteúdo do curso à atividade da empresa; os cases são direcionados à realidade da companhia; como os participantes trabalham juntos, o índice de aproveitamento é bem maior; pode-se escolher a prestadora do serviço, os horários e dias, conforme o calendário da empresa e, por fim, os treinamentos in company podem significar uma economia de 70% se comparados ao treinamento aberto.

por todos os processos que englobam seu desempenho. Comumente, a equipe de vendas sofre maior pressão do que qualquer outro departamento; no entanto, a excelência gerencial é composta por todas as unidades da empresa trabalhando em conjunto em prol do mesmo objetivo!

Sempre em equipe Deve-se olhar muito mais além dos vendedores. Eles são de profunda importância, mas não trabalham sozinhos. Envolva todas as equipes para a administração por objetivos. Nela encontramos dois princípios básicos: os objetivos da empresa e as necessidades de seus clientes. Esses dois fatores devem estar integrados para qualquer organização funcionar bem. Mas, como fazê-lo?

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Gestão Recursos Humanos

As soluções podem ser as mais variadas. Sugestões são as consultorias e os programas de treinamento desenvolvidos especificamente para resolver problemas diagnosticados dentro da própria empresa: in company. A eficácia dos treinamentos normalmente mostra resultados em curto e médio prazo. Devemos lembrar que os treinamentos chamados in company trazem resultados bastante satisfatórios ao envolver toda a equipe em uma atmosfera de comprometimento, em busca de metas em comum a todas as áreas. Quando falamos em administrar por objetivos e em vendas, falamos em gerenciamento sério de seus clientes, desde o primeiro contato até a sua manutenção constante. Fica aqui uma boa dica: preste mesmo atenção aos seus clientes, ouça a forma como eles enriquecem seus bancos de dados e poderá celebrar em breve um grande diferencial em seus gráficos. E de nada adianta um banco de dados bem estruturado se não for com-

partilhado com toda a sua equipe. Lembre-se: quando falamos de venda, isso não se refere somente à troca de informações entre os vendedores, e sim com todos os colaboradores de sua empresa. Uma boa técnica é o encontro semanal com representantes de cada um dos departamentos de sua companhia, durante meia hora. Assim, serão feitos os devidos ajustes e apresentadas soluções para, juntos, celebrarem as metas conquistadas no fim do mês.

Marketing de relacionamento Tudo deve ser feito sem deixar de lado o mais importante: apresentar os novos desafios. Quando alcançamos um nível alto de comprometimento entre as equipes, acertamos em cheio o ponto principal dos fundamentos do marketing de relacionamento. Uma vez estabelecido e vivenciado, o próximo passo é exteriorizar essas vivências para seus clientes. Mas é bom lembrar que esses processos não são

implementados da noite para o dia, e sim de forma gradativa, além de exigirem cuidado e planejamento sério. O processo de liderança dessas equipes vai depender exclusivamente do desempenho que o líder obtiver diante delas. Prepare-o! O investimento em treinamentos de liderança e gerenciamento deve ser de profunda importância e isso também requer um bom acompanhamento por parte dos gestores responsáveis. Todo bom programa de treinamento deve respeitar três bases conceituais de trabalho: O que fazer (necessidade da empresa)? Como fazer (práticas a serem aplicadas)? E como obter resultados (aumentar as vendas efetivamente)? No Brasil, podemos contar com profissionais de altíssimo nível, prontos a oferecer à sua empresa soluções eficazes e de acordo com o seu segmento de negócios. Boa sorte! n * Yole Scofano é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com

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Perfil Executivo Aires Nicolino / Attack

O poder da resiliência A palavra do título refere-se à adaptabilidade frente às adversidades, característica pontual de Aires Nicolino Antonio, cofundador da Attack, empresa nascida em época de grandes mudanças no cenário econômico brasileiro e que completa 26 anos em 2012 Por Ana Carolina Coutinho

estranha a passagem do tempo. Repare que hoje, em termos tecnológicos, um ano representa uma década ou mais de inovação no século passado. Porém há um paradoxo: por mais rápidos que estejamos atualizando nossa tecnologia, nos adaptando a mudanças repentinas e buscando freneticamente estar sempre à frente da concorrência, a estrutura econômica e política no Ocidente estagnou-se, mas pelo lado bom. O Brasil, por exemplo, encontrou o ponto de equilíbrio e finalmente estamos estáveis, longe das grandes transformações e da instabilidade política e econômica das duas últimas décadas do século 20.

Aires Nicolino Antonio Aires Nicolino formou-se em contabilidade e administração em 1983, quando trabalhava em uma emissora de rádio e TV. “Sempre gostei muito de áudio e música, e mesmo quando não trabalhava diretamente com isso, achava um jeito de fazer coisas nesse meio.” Em 1986, ao lado de José Luis Vendrametto e Ana Carla Ganem, fundou a Attack. De acordo com ele, ser líder vai muito além de simplesmente gerenciar pessoas e processos e administrar uma empresa — tem a ver com ser coerente e ser correto: “Um líder precisa ser leal. O discurso precisa sempre estar em conformidade com as atitudes. Falar uma coisa e fazer outra faz com que não confiem em você. Ninguém é capaz de liderar sem que as pessoas tenham total confiança”, afirma. 90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Perfil Executivo Aires Nicolino / Attack

QUANDO NÃO SABEMOS QUEM SOMOS NEM AONDE QUEREMOS CHEGAR, TUDO FICA MUITO MAIS DIFÍCIL E, INVARIAVELMENTE, ACABAMOS REFÉNS DE PROFISSIONAIS RUINS Peguemos como cenário a década de 1980, quando a transição de ditadura militar à democracia sinalizava que toda a estrutura conhecida no País estava prestes a mudar. Foi logo após as Diretas Já! que a Attack foi fundada. “Com o fim da ditadura, vivíamos o Plano Cruzado, mudança de moeda, redução da inflação galopante para níveis baixíssimos, enfim, um sonho de futuro promissor se desenhava com as muitas mudanças. Eu, o José Luis Vendrametto e a Ana Carla Ganem, meus sócios até hoje, achamos que seria o momento de ter um negócio próprio e iniciamos a Attack. O sonho durou pouco mais de um ano, quando o Plano Cruzado deu errado, a inflação passou dos 2000% ao ano e virou o pior dos pesadelos”, conta Aires Nicolino Antonio, cofundador e diretor da Attack, empresa especializada em equipamentos de áudio profissional.

Fortalecer para sobreviver Vivia-se uma montanha-russa naquela época. Apesar de deixar para trás o controle militar, as incertezas e pressões de ser responsável por escolhas que decidiriam os rumos de toda uma nação levaram a erros e acertos do novo governo no Brasil. “O governo Sarney trouxe a volta da democracia, mas na economia não conheço experiência mais desastrosa no Brasil; os preços eram alterados diariamente, não conseguíamos sequer ter uma ta-

bela de preços para uma semana, tudo isso somado à nossa falta de experiência. Nosso principal desafio era sobreviver em uma economia congelada, onde não havia matéria-prima nem produtos disponíveis sem que você tivesse de pagar ágio. O Brasil quebrou duas vezes na década de 1980, declarou moratória, lançou vários planos econômicos que falharam. Definitivamente não era um bom momento para se iniciar um negócio, mas sobrevivemos”, relembrou o executivo. E o velho ditado “O que não mata fortalece”, torna-se a realidade e experiência de muitos que sobreviveram a circunstâncias tão antagônicas, como a que Aires e seus sócios tiveram com a Attack. Não é à toa que executivos internacionais exaltam a resiliência dos executivos brasileiros, inclusive solicitando estada em fi liais no Brasil, para aprender essa qualidade tão importante, que é a de se adaptar frente às adversidades. Muitos empresários nacionais sucumbiram à abertura de mercado nos anos 1990. Veja como uma percepção muda tudo, já que a chegada de produtos importados não demandou grande desafio de adaptação para o executivo. “Para quem vinha do desastre anterior, conviver com produtos importados oficialmente não seria problema”, conta bem-humorado. Ao contrário, serviu de grande valia para adoção de novas estratégias frente ao mercado. “Vimos ▶ WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Perfil Executivo Aires Nicolino / Attack

Marcenaria, usinagem

Metalúrgica

Integração eletrônica

Eletrônica

▶ nisso tudo uma oportunidade de conviver com esses novos produtos e buscar tecnologia para sobreviver a uma mudança inevitável”, disse Aires. E foi permeada por esse olhar e den-

tro desses termos que a Attack conseguiu chegar aos 26 anos em 2012. Ao ser perguntado sobre qual a principal característica de sua gestão, Aires é enfático: “Dinamismo”, sem deixar de

valorizar a força da coletividade. “O trabalho em equipe é incrivelmente eficaz. A combinação de forças traz resultados rápidos e precisos; gosto muito de trabalhar desse modo”, completou. ▶

O executivo fala sobre mercado Neste rápido modelo de entrevista pingue-pongue, destacamos as principais respostas de Aires Nicolino, diretor da Attack, sobre um panorama do mercado na atualidade. Confira: Quais os principais desafios que você enxerga para o mercado de áudio profissional no Brasil? Competir com os importados é o principal desafio no momento e para reverter essa situação temos que ter produtos com qualidade alta e preço baixo. A solução para a indústria é o investimento em pesquisa, desenvolvimento e processos, que é o que a Attack está fazendo. Por outro lado, a política fiscal e o investimento na educação para formação de mão de obra qualificada não depende somente de nós.

Que característica é indispensável para ser um bom vendedor — ao consumidor final — de áudio profissional? Um bom vendedor tem que ter disposição para entender e solucionar a solicitação do comprador. Conhecimento técnico básico somado ao de produtos ocasiona sempre uma venda sólida e honesta. A transparência na orientação e dimensionamento de equipamentos faz toda a diferença entre um vendedor que sabe o que está vendendo e outro que apenas entrega o que o cliente pediu, sem se importar se o equipamento de fato vai atender às suas necessidades. Nesse sentido, quais ações têm sido adotadas junto ao lojista como diferencial da Attack?

Workshops e treinamento dos vendedores têm feito significativa diferença ao especificar aplicações de produto. Quanto mais informação técnica o profissional tiver, melhor para o cliente. Se não for o caso, o atendente da loja pode usar o suporte da fábrica para orientar o consumidor. Qual é a tendência em equipamentos de áudio? Clientes mais exigentes e produtos melhores. À medida que se qualifica a mão de obra de um setor, automaticamente a indústria tem de responder com produtos que aumentem a eficiência do trabalho. Acredito em equipamentos com múltiplas aplicações e boa relação custo-benefício.

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Perfil Executivo Aires Nicolino / Attack

▶ Esse perfi l vem dando resultado. Já há três anos consecutivos a empresa vem apresentando índices constantes de crescimento. Em 2009, por exemplo, aumentou seu faturamento em 14%. Em 2010, 18%. Em 2011, permaneceu com esse número e já projeta a meta para 2012, de 20%. “A nova fábrica e o lançamento de novos produtos ajudaram muito na realização desses números. Ao mesmo tempo, o comercial trabalhou forte em regiões onde a Attack tinha pouca representatividade”, explicou.

O que vem por aí Você pode estar pensando que a projeção é otimista demais, porém, não há um consenso no mercado sobre se este primeiro semestre foi bom ou mau para o setor. Para estipular sua projeção, a Attack conta com sua estratégia, baseada, principalmente, em relacio-

Ana Carla Ganem, Aires Nicolino Antonio e José Luis Vendrametto, sócios da Attack

namento. “Temos feito o possível para nos aproximar dos clientes e do consumidor, trocando experiências e observando as expectativas geradas em torno dos produtos. Somos uma empresa pequena, portanto a estratégia não é complexa. Tratamos de estabelecer re-

Linha Versa Responsável por 60% do faturamento da Attack, a linha Versa pode ser considerada a menina dos olhos da empresa. Aires explica por quê: “O conceito desses produtos é muito objetivo, contendo qualidades que os tornam indispensáveis nos pontos de venda. São muito bons, bonitos, têm preços atraentes e atendem tecnicamente a muitas aplicações, das mais simples às mais exigentes”. De caixas passivas e ativas a sistemas inteiros de line arrays, a linha Versa é o core business da Attack, que também possui a marca Wireconex, com cabos, conectores e sistemas de distribuição de energia, e Mark Audio, com produtos mais econômicos.

lações estreitas entre nós, nossos pontos de venda e os usuários agilizando o fluxo de informações e melhorando o atendimento”, esclarece Aires. Para finalizar, o executivo sintetiza o que aprendeu com a história de sua empresa: “A maior lição, seguramente, foi a de não pensar a curto prazo”. Sem medo algum do futuro e usando bases sólidas para crescer, afirma que até o final do ano a produção da Attack será elevada em 50%, e destaca: “A produção musical do planeta é eterna; ninguém vive sem música, seja na igreja, em casa, nos clubes e nos bares. Como nosso equipamento é o meio para esse fim, creio que o mercado estará mais exigente e muito saudável também. No que depender de nós, estaremos mais competentes e sempre estimulados a desenvolver e propor novas soluções. Espero que continue tão divertido e prazeroso quanto é hoje trabalhar na Attack. Nosso pessoal é incrível!”. 

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Passo a passo Margem de Contribuição

Você calcula sua margem de contribuição? Ela é a mesma coisa que ganho bruto e, além de fornecer bases sólidas para a tomada de decisões, ajuda a precificar corretamente seus produtos, ter preços mais competitivos e garantir outras vantagens

ntônio é um empresário comprometido com a gestão de sua pequena empresa, afinal, decidiu ter seu próprio negócio após ter perdido o emprego e, com isso, conseguir sustentar a família. Convidou Pedro para sócio, completando a parte financeira que faltava para abrir a loja. No início, as dificuldades relacionavam-se com a consolidação da empresa. O mercado era promissor e a concorrência na região ainda não atrapalhava o negócio. Mas o tempo foi passando e o sucesso da loja fez com que outras pessoas também abrissem empresas naquele segmento. A partir de então, os amigos sentiram a pressão da concorrência, principalmente sobre os preços praticados e quanto isso contribuía para a redução do volume das vendas. Eles sabiam que algo precisava ser feito, e a única coisa em que pensavam era nos preços de venda. Eles não entendiam como seus concorrentes tinham preços menores que os da sua empresa. E olha que Antônio e seu sócio tinham um ótimo controle financeiro, tudo anotadinho na ponta do lápis. Os dois fizeram uma reunião. Disse Antônio: —Nossos clientes estão preferindo comprar nos concorrentes, principalmente em função dos preços. Precisamos diminuir os nossos valores.

— Mas como? — retrucou Pedro. — E a nossa margem de ganho? Aqueles percentuais que aplicamos sobre o valor do custo dos nossos produtos? Acho que estamos nessa situação porque, apesar de termos tudo anotado, podemos não estar sabendo usar as informações que temos sobre a nossa empresa. — O que sabemos com precisão sobre a nossa empresa? Que nossas despesas mensais, aquelas que consideramos fixas e que devemos pagar mesmo não vendendo, somam R$ 3.500,00, e isso representa algo em torno de 17,5% do valor das nossas vendas mensais. — Ora, mas e daí? Sobre o valor

que pagamos em nossos produtos, jogamos 50% para estipular o preço de venda (valor do custo mais 50%) e isso sempre deu para pagar as contas e ainda ter um lucrinho. — Ainda continuo achando que dá: 17,5% das despesas, mais 7,5% para os impostos das vendas e mais 3% para comissão dos vendedores, isso dá um total de 28%, para os 50% que jogamos sobre os custos ainda tem uma diferença de 22% (50% menos 28%), então esse é o nosso ganho! — É, podia ser, só que os clientes não estão querendo mais nossos preços! — Ora, Pedro, o que acha então de

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Passo a passo Margem de Contribuição

reduzir nossos preços aplicando somente 35% sobre os custos, em vez de 50%? Ainda teremos uma sobrinha de 7% (35% menos 28% igual a 7%), e pelo que todos comentam, ainda é um bom lucro, sem contar que nossos preços ficariam mais competitivos. O que acha? — Não sei, Antônio, parece lógico, mas algo ainda me faz pensar que precisamos saber mais sobre isso. As contas não devem ser só essas! ••••••••••••• De fato Pedro está certo. Ambos precisam entender mais algumas coisinhas sobre essas informações antes de tomarem qualquer decisão, principalmente em relação a preços de venda, pois podem piorar ainda mais a situação da empresa. O que precisa ficar entendido aqui é: não se pode considerar como ganho sobre as vendas os percentuais aplicados sobre os custos. Esse está sendo o equívoco dos dois. O que eles estão precisando saber mais é sobre como encontrar a margem de ganho das vendas ou lucro bruto: a margem de contribuição. Ter esse conhecimento é essencial para muitas decisões, melhorando a situação financeira da empresa. Sendo assim e considerando as informações de Antônio e Pedro, vamos entender o que é margem de contribuição.

Margem de contribuição O termo margem de contribuição tem significado igual ao termo ganho bruto sobre as vendas. Isso indica para o empresário quanto sobra das vendas para que a empresa possa pagar suas despesas fixas e gerar lucro. Vamos explicar um pouco mais essa questão. Se é preciso comprar o que é vendido e ainda pagar algumas despesas que só ocorrem quando se vende, como é o caso de impostos sobre a venda e comissão aos vendedores, quanto sobra para a empresa pagar despesas fixas e ter lucro? É essa sobra que consideramos como sendo a margem de contribuição. Em qualquer que seja o segmento, indústria, comércio ou serviços, é perfeitamente possível e fácil apurar o valor e o percentual respectivo da margem de contribuição. Mas por que esse nome, margem de contribuição? + Valor total das vendas

Isso tem um sentido: • Margem porque é a diferença entre o valor da venda (preço de venda) e os valores dos custos e das despesas específicas dessas vendas, ou seja, valores também conhecidos por custos variáveis e despesas variáveis da venda. • Contribuição porque representa em quanto o valor das vendas contribui para o pagamento das despesas fixas e também para gerar lucro. Para encontrar a margem de contribuição, é preciso realizar a seguinte conta: Margem de contribuição é igual ao valor das vendas menos o valor dos custos variáveis e das despesas variáveis. Ou se preferir numa fórmula, isso tudo fica assim: margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis) Ou ainda:

ou + preço de venda (unitário)

–

despesas variáveis totais ou – despesas variáveis (unitárias)

–

custo variável total

ou – custo variável (unitário)

margem de contribuição total

ou =

margem de contribuição (unitária)

Nota: A primeira coluna é para o caso da venda total e a segunda coluna é para o caso do cálculo produto a produto, ou grupo de produtos.

Calculando despesas fixas

Margem que não contribui

O percentual que as despesas fixas representam das vendas é encontrado dividindo-se o valor total mensal das despesas fixas pelo valor total mensal das vendas. Exemplo: R$ 3.500,00 de despesas fixas dividido por R$ 20.000,00 de vendas é igual a 17,5%. Mas é melhor encontrar esse percentual das despesas fixas considerando os valores anuais em vez dos valores mensais, pois assim serão também consideradas diversas situações, como sazonalidade de vendas, por exemplo.

Atenção! Ao analisar a margem de contribuição unitária de qualquer produto/serviço em sua empresa, lembre-se de que nenhum deles deverá apresentar margem que não contribui, ou seja, quando o valor do preço de venda é inferior à soma dos valores de despesas variáveis e dos custos variáveis, não contribuindo, portanto, para pagar as despesas fixas e gerar lucro. A margem que não contribui pode ser aceitável em uma empresa quando estiver relacionada a alguma estratégia promocional de vendas, isto é, com total conhecimento de seus gestores. Mas ainda assim, deve-se avaliar se as vendas de outros produtos, agregadas ou não à promoção, apresentam margens que compensem a margem de contribuição negativa (preço de venda inferior aos custos variáveis e despesas variáveis) de algum produto/serviço que esteja nessa condição.

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Passo a passo Margem de Contribuição

O valor encontrado em qualquer uma das formas apresentadas para o cálculo da margem de contribuição representa quanto a empresa consegue gerar de recursos para pagar as despesas fixas e obter lucro. Quando o valor da margem de contribuição for superior ao valor total das despesas fixas, a empresa estará gerando lucro e, quando for inferior, o resultado será entendido como prejuízo. A margem de contribuição total da empresa representa também a margem média, pois considera tudo o que é vendido. É normal ter em qualquer empresa produtos/serviços com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros. Por isso, é muito importante apurar a margem de contribuição de cada produto/serviço. O objetivo principal do empresário deve ser a busca constante da melhor margem de contribuição para seus produtos, e isso dependerá sempre das negociações que puder fazer para reduzir os valores dos custos e das despesas variáveis. Ter o valor do preço de venda aumentado também é uma saída, mas isso não poderá ser feito se o preço reajustado deixar de proporcionar competitividade frente aos concorrentes. Para ficar mais claro, vamos agora explicar o que são cada um dos ele-

mentos citados nos cálculos da margem de contribuição: • Valor total das vendas ou vendas brutas totais: são o

faturamento total, consideradas as vendas à vista e as vendas a prazo, e referem-se ao volume financeiro dos negócios realizados pela empresa — quantidade vendida de produtos multiplicada pelos seus respectivos preços de venda. nas pequenas empresas, referem-se aos valores pagos especificamente para adquirir o que a empresa se propõe a vender aos seus clientes. Dessa forma, para cada segmento de empresa temos:

• Custos variáveis:

» Comércio: o valor de aquisição das

mercadorias, observando, quando necessário, o acréscimo do valor de frete e do IPI e outros valores pagos na aquisição das mercadorias. Também quando for o caso, descontado o valor de crédito do ICMS.

» Indústria: o valor gasto na elabora-

ção dos produtos, como matéria-prima, insumos, embalagens e etiquetas. Note que, para facilitar, não são considerados os valores de salá-

Vantagens oferecidas pela margem de contribuição: • Identificação do volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas — o ponto de equilíbrio, ou break-even. • Identificação do volume mínimo de vendas para pagar despesas fixas e ainda gerar determinado valor de lucro. • Elaboração das tabelas de preços considerando descontos especiais em função do volume vendido a um mesmo cliente. • Decisão por qual produto a empresa intensificará as vendas ou deixará de comercializar. • Estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos/ brindes x impacto na quantidade necessária de vendas. • Decisão pela quantidade de produção de determinados produtos, no caso de não ter disponíveis suficientes recursos para todos. • Análise da concorrência e competitividade de preços, e a relação disso com o volume de vendas.

rios fixos, nem mesmo do pessoal da produção, porque são valores pagos mensalmente. Dessa maneira, esses salários não devem integrar o valor total dos custos variáveis para o cálculo da margem de contribuição. os valores gastos especificamente para realizar os serviços referem-se aos materiais/peças aplicados na execução do serviço. Por exemplo: em uma assistência técnica de guitarras, na realização de um serviço, as peças de reposição são consideradas como custo variável, pois só serão utilizadas se a venda do serviço acontecer; caso contrário, não. Já os salários dos funcionários são pagos integralmente, independente de terem sido vendidos serviços ou não, e devem ser considerados como despesas fixas, não integrando os valores de custos variáveis para o cálculo da margem de contribuição.

» Serviços:

• Despesas variáveis: são os valores

pagos especificamente pelas vendas realizadas e são praticamente os mesmos para os segmentos de indústria, comércio e serviços. Normalmente referem-se a:

» Impostos sobre as vendas: valor ou

percentual dos impostos respectivos

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Passo a passo Margem de Contribuição

QUANDO O VALOR DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO FOR SUPERIOR AO VALOR TOTAL DAS DESPESAS FIXAS, A EMPRESA ESTARÁ GERANDO LUCRO E, QUANDO FOR INFERIOR, O RESULTADO SERÁ ENTENDIDO COMO PREJUÍZO das notas fiscais emitidas, portanto, só acontecem quando forem realizadas vendas. Considerar os impostos federais, estaduais e municipais, conforme a natureza da empresa. » Comissão de vendas: valores pagos

aos funcionários ou representantes pelas vendas realizadas. Normalmente é estabelecido um percentual a ser pago pelas vendas que cada um realiza. Portanto, se não ocorrerem vendas, não ocorrerão as comissões. Por isso, a comissão é considerada como despesa variável e não fixa. Cálculo da Margem de Contribuição

+ Preço de venda

Vamos agora esclarecer as dúvidas que Antonio e Pedro tinham quanto à decisão sobre os preços de venda e seu impacto. Para isso, vamos considerar um produto qualquer em que o valor de custo variável seja de R$ 15,00. Como eles praticam 50% sobre o custo para definir o preço, esse produto seria vendido por R$ 22,50 (R$ 15,00 + 50%). Logo, a margem de contribuição, considerando que as despesas variáveis daquela empresa representam 10,5% sobre o preço de venda (7,5% de impostos mais a comissão de 3%), é de:

R$ % 22,50 100

Cálculo dos Percentuais preço de venda ou venda total é sempre igual a 100%

–

Despesas variáveis – 10,5%

2,36

–

Custo variável

15,00 66,7 R$ 15,00 : R$ 22,50 x 100

Margem de contribuição

5,14

Veja que a margem de contribuição, isto é, a contribuição desse preço de venda para pagar as despesas fixas e gerar lucro, é de R$ 5,14 por unidade ou 22,8% do preço de venda. Antônio fazia contas considerando os 50% sobre custos e imaginava que a sobra que teriam após pagar as despesas variáveis de 10,5%, seria de 39,5% (50% menos 10,5%). e que mesmo descontando o percentual médio das despesas fi xas sobre as vendas,

10,5 R$ 2,36 : R$ 22,50 x 100

22,8 R$ 5,14 : R$ 22,50 x 100

que era de 17,5%, ainda teriam um lucro de 22%. Esse era o equívoco que estavam cometendo, pois no cálculo correto, a margem de contribuição (tabela acima) representa 22,8% do preço de venda. E, além disso, ainda teriam de ser pagas as despesas fi xas, reduzindo ainda mais o lucro. Claro que tudo depende do volume total das vendas, afinal, com a venda de somente uma unidade, não é possível pagar as contas da empresa. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Passo a passo Margem de Contribuição

E ainda tem mais: Antônio propôs praticarem um novo percentual de 35% sobre os custos para voltarem a ter competitividade de preço, e ainda assim, lucro. Se isso fosse feito sem avaliar a margem de contribuição, eles poderiam entrar numa ‘fria’ daquelas. Vamos ver como ficaria a margem de contribuição se eles praticassem 35% sobre os custos: Novo valor do preço = R$ 15,00 + 35% = R$ 20,25 Veja só, a margem de contribuição caiu de 22,8% para 15,4% sobre o valor do preço de venda, e é com essa margem que a empresa dos dois pode contar para pagar as despesas fixas. Note bem, se as despesas fixas continuarem representando 17,5% das vendas, não existindo aumento do valor total de vendas nem diminuição do valor total das despesas, o resultado final será prejuízo. Portanto, é preciso avaliar esse preço considerando o possível acréscimo das vendas totais e, ainda, redução no valor das despesas fixas. Em sua empresa, cuide bem para ter sempre em suas vendas as melhores condições de margens que contribuem para pagar as despesas fixas e acumular lucro. Você poderá fazer isso agindo, entre outras, nas seguintes questões:

Cálculo da Margem de Contribuição + Preço de venda

R$ %

preço de venda ou venda total é sempre igual a 100%

20,25 100

–

Despesas variáveis – 10,5%

2,13

–

Custo variável

15,00 74,1

Margem de contribuição

3,12

10,5 R$ 2,13 : R$ 20,25 x 100

com seus fornecedores para reduzir ao máximo os custos variáveis dos produtos/serviços vendidos;

» negocie mais

orientações sobre enquadramento tributário para, se possível, diminuir o valor das despesas variáveis com impostos;

» procure mais

SE A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO NÃO É CONHECIDA, A EMPRESA PODE ESTAR VENDENDO MUITO E TENDO PREJUÍZO

Conhecer a margem de contribuição que as vendas proporcionam, mesmo antes de serem realizadas, é fundamental para o planejamento de qualquer empresa, principalmente se considerarmos que a margem de contribuição pode ser fixada no momento do cálculo do preço de venda dos produtos ou serviços.

R$ 15,00 : R$ 20,25 x 100

15,4 R$ 3,12 : R$ 20,25 x 100

• Sempre que possível, ajuste os valores dos preços de venda para que apresentem boa margem de contribuição e ainda permaneçam inferiores aos valores dos preços de venda da concorrência. Para isso, indicamos as seguintes providências:

Anote aí

Cálculo dos Percentuais

remunerar os esforços para realizar vendas. Pagar comissões é uma das ações mais praticadas. No entanto, tenha uma estratégia para que o valor das comissões represente menos no total das despesas variáveis e, ao mesmo tempo, mantenha elevado em seus colaboradores o desejo de vender mais;

» procure sempre

» avalie como está sendo administra-

da e funcionando sua empresa e, com isso, busque cada vez mais gastar menos com valores de despesas fixas.

Tendo as orientações necessárias para entender o que é margem de contribuição e como usá-la, certamente sua administração e decisões proporcionarão à empresa melhores condições de competitividade. E, com isso, poderão ser obtidos resultados mais eficazes nas negociações daqui para a frente! 

Saiba Mais

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VOCÊ AUTOR ELTON PELEGRINI é supervisor de vendas na Batera Clube. Atua há mais de dez anos no mercado de baterias e possui experiência em fábricas, lojas e representação de produtos

LUGAR CERTO

JÁ PAROU PARA PENSAR SE O SEU ESTABELECIMENTO É O LUGAR IDEAL PARA O CONSUMIDOR COMPRAR? ATENDIMENTO CERTO FAZ TODA A DIFERENÇA. LEIA AS DICAS QUE PODEM AJUDÁ-LO A CHEGAR LÁ

rabalho no mercado de bateria há dez anos e atualmente supervisiono as vendas na empresa Batera Clube em Guarulhos, SP, e, claro, também sou músico nas horas vagas. Aproveito este espaço para falar com você sobre atendimento, mais especificamente sobre o fato de que, para oferecer o melhor serviço, nem sempre o produto mais caro é realmente a necessidade do cliente. E todo mundo ganha com isso, sabia? Não adianta oferecer uma bateria enorme, de R$ 20 mil, a um músico que precisa de uma configuração reduzida para tocar de três a quatro vezes na semana, sem ajudantes de montagem, mesmo que o cliente tenha dinheiro para pagar. É preciso estar ciente das necessidades reais de cada consumidor. Isso é garantia de sucesso, é fidelização! Frequentemente vou a shows de clientes — que, na verdade, se tornaram até amigos (viu?) — para entender melhor o perfil deles e poder oferecer o que há de mais novo e adequado para o estilo daquele músico. Conhecer o que o músico precisa e es-

tar antenado com as novidades torna o cliente fiel ao consultor de produtos, desde que este esteja sintonizado com

NÃO ADIANTA OFERECER UMA BATERIA ENORME, DE R$ 20 MIL, A UM MÚSICO QUE PRECISA DE UMA CONFIGURAÇÃO REDUZIDA PARA TOCAR DE TRÊS A QUATRO VEZES NA SEMANA

as novas tendências do mercado e ofereça só o que realmente será utilizado. Em uma dessas ‘investidas’, fui a um show levar um rack que o cliente havia me pedido. Ele usaria no mesmo dia. Ajudei-o a montar o equipamento na hora e, durante o processo, conversamos sobre a configuração da bateria dele. Acredita que acabei fechando, lá mesmo, um set inteiro de pratos? Nessa conversa, descobrimos que o usado por ele não atendia perfeitamente à proposta musical da banda. Da amizade e da conversa informal surgiu um negócio bacana. Ambos ficamos satisfeitos.

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Você autor Elton Pelegrini Batendo no mesmo prato Entender o cliente e estar muito bem informado e treinado sobre os produtos que vai vender ou prestar consultoria são ferramentas indispensáveis. Nosso setor é carente de consultores de venda, algo que é prática em diversos outros segmentos. Vale lembrar: precisamos gerar negócios e não simplesmente vender. E gerar negócio é justamente deixar não só o seu cliente satisfeito, mas também manter a lucratividade da empresa com o crescimento das vendas. Todos batem na mesma tecla, não por acaso: a melhor publicidade que existe é o boca a boca. Quando um consumidor fica satisfeito com a sua loja, com você, certamente vai indicá-lo a outros que ainda não acharam o produto certo no lugar certo. E o lugar certo é sempre o que oferece o serviço completo, com atendimento personalizado e produtos que atendam às necessidades reais de seus clientes. Faça de sua loja o lugar certo. 

VOCÊ AUTOseRvocê gosta de escrever e quer

Faça como o Elton — mercado, hecimento com todo o compar tilhar o seu con ercado.com.br em sica mu to@ tex a: envie um e-mail par

Elton Pelegrini, supervisor de vendas do Batera Clube

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Lojista Empório Instrumentos Musicais / Várzea da Palma-MG

Qualidade de vida, nosso negócio De olho no crescimento de renda do brasileiro, loja do interior de MG aposta no relacionamento com os clientes, no treinamento da equipe e no investimento em novas praças para deslanchar no varejo

grupo Águia iniciou suas atividades na cidade de Várzea da Palma, interior de Minas Gerais, em 2009. Érica Aparecida, Leila Donizette e Leonardo José Azevedo formaram uma sociedade e resolveram abrir o próprio negócio. Leonardo já havia trabalhado anteriormente como gerente de vendas de uma loja de instrumentos musicais e áudio profissional e, ao se formar no curso de publicidade, viu no setor uma boa oportunidade. A primeira loja da Empório Instrumentos Musicais (nome dos estabelecimentos do grupo) foi aberta na cidade de Várzea da Palma, região central de Minas Gerais, com 24 m 2 . No pequeno espaço eram vendidos apenas alguns instrumentos musicais mais simples e acessórios. “No começo, eu só tinha condições de comprar de pouquíssimas marcas. Foi na Feira Music Show, inclusive, que consegui entrar em contato com outros fornecedores. Antes, eu tinha um acesso muito restrito ao mercado”, conta Leonardo. Com os contatos feitos nas feiras regionais, os ventos começaram a soprar a favor. Com a diversificação dos produtos, o negócio deslanchou e, aos seis meses, eles já se mudavam para um ambiente maior. Quando completaram o primeiro aniversário, os empresários inauguraram a segunda loja, na cidade vizinha de Curvelo.

Filial da loja na cidade de Pirapora, MG

Loja atualmente conta com mix variado de produtos

Comunicação direcionada Hoje, com menos de três anos de história, o grupo é formado por cinco estabelecimentos na região central do Estado de Minas Gerais. Para ampliar o leque de atuação da companhia, trazendo as igrejas e o mercado automotivo, os executivos criaram outra divisão de varejo, direcionada ao mercado de áudio profissional e automotivo, chamada ProAudio. Inicialmente, foram abertas duas lojas de nome ProAudio nas cidades de Curvelo e Várzea da Palma,

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Lojista Empório Instrumentos Musicais / Várzea da Palma-MG

onde já existiam lojas da Empório, direcionadas apenas a instrumentos. Porém, com o passar do tempo, Leonardo percebeu que seria melhor investir também em outras cidades da região. Assim juntou a ProAudio à Empório. “Mudamos a comunicação das lojas e o resultado foi muito positivo. Na fachada das lojas Empório agora existe um logo da ProAudio, que avisa aos clientes que temos produtos desse tipo nas lojas. Já somos muito mais procurados por igrejas e estabelecimentos que precisam de áudio profissional. Antes, esse público acabava indo direto aos grandes magazines procurar esses produtos”, conta Leonardo. Atualmente, o grupo Águia conta com cinco lojas: além de Palma e Curvelo, também em Três Marias, Pirapora e Corinto. Todas buscando se adequar ao mesmo conceito: vender tanto instrumentos musicais quanto equipamentos de áudio profissional. Para justificar o sucesso da empresa com tão pouco tempo de estrada, Leonardo também faz alusão ao crescimento econômico brasileiro e à maior

disposição da população em gastar com produtos que lhes ofereçam qualidade de vida. “Cada vez mais as pessoas buscam atividades de lazer, vivem de maneira mais intensa e, por isso, querem aprender música. Querem som de qualidade. E o nosso negócio proporciona isso”, defende o empresário. Em 2011, o equipamento mais vendido na região foi o tradicional violão. Já em 2012, Leonardo tem enxergado nas caixas multiuso a grande promessa de vendas.

Profissionalismo como prioridade Para manter o alto nível no atendimento, uma das prioridades do grupo é acertar na contratação da mão de obra. O departamento de recursos humanos é exigente. “Procuro ter os melhores. Dou preferência a músicos sim, mas músicos que saibam vender”, garante Leonardo. Para complementar, o grupo investe no aperfeiçoamento constante de sua equipe. Em abril último, por exemplo, foi realizada uma convenção focada em treinamento durante uma semana em Porto Seguro,

Marketing 360º A expressão Marketing 360º é utilizada para designar uma estratégia que busca atingir os clientes da empresa por meio de diversos canais de comunicação. Por exemplo, no caso de uma loja de instrumentos musicais, a empresa observa quais são os seus clientes em potencial: músicos amadores e profissionais, igrejas, bares, restaurantes, amantes de música etc. Com isso definido, a companhia mantém contato

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com eles através de quantos canais de comunicação estejam disponíveis: redes sociais, telefone, SMS, e-mail, visitas pessoais. Para que a estratégia tenha eficácia, a companhia também deve estar sempre disponível para contato do cliente e por diferentes meios. A aproximação do cliente com a empresa garante o resultado comercial positivo da estratégia de marketing 360º.

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Lojista Empório Instrumentos Musicais / Várzea da Palma-MG

BA. Lá, entre os dias 19 e 23, os profissionais estudaram o Marketing 360o (veja quadro na pág. 103) e também aproveitaram o litoral baiano, o que, segundo o empresário, trouxe motivação e uma visão clara dos objetivos do grupo aos funcionários.

Clientes e loja conectados Cada vez mais a internet tem se demonstrado uma ferramenta essencial para relacionamento com os consumidores, nos mais diversos nichos de mercado. Para o grupo, o veículo digital é parte importante da estratégia com os clientes. As redes sociais e outras ferramentas da web são muito utilizadas para manter o contato com os clientes, por meio de promoções, notícias e atualizações. “Estamos no Facebook, com nossa Fan Page, e nos preparando para entrar em outras plataformas. Além disso, estamos construindo nosso site. Os resultados estão cada vez melhores. O público da região já começou a perceber os benefícios da relação cliente/empresa dentro da rede”, garante Leonardo. Outra característica interes-

Leonardo José Azevedo, sócio da loja

Leonardo José Azevedo Diretor de Negócios Nome da loja: Empório Instrumentos Musicais e Áudio Profissional Ano de fundação: 2009 Proprietários: Leonardo Azevedo, Érica Aparecida e Leila Donizette Endereço da sede: Rua Joaquim Marques de Carvalho, 784 – Várzea da Palma, MG Telefone: (38) 3731-4615 Número de funcionários: 21 Área da loja: 234 m2 Site: www.facebook.com/EmporioAudio MSN: emporiovarzeadapalma@hotmail.com Cargo:

Funcionários em Porto Seguro, BA, durante convenção da empresa

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Raio X Nome:

Filial da loja em Curvelo, MG

sante da história do grupo Águia se dá na relação com os fornecedores que o atendem. Diferente de grande parte dos estabelecimentos, que sempre relatam, nesta seção, problemas de distribuição, a loja Empório mantém, desde o início de sua criação, uma boa relação com seus fornecedores. “Os fornecedores abriram as portas para a empresa e, com toda a certeza, participaram do crescimento do grupo de forma bastante intensa”, garante o empresário. A região central de Minas Gerais agora tem mais motivos para incentivar a música. Se depender do grupo Águia, equipamentos para isso não irão faltar.  Participação nas vendas Cordas: 24% Teclas: 12% Bateria / Percussão: 12% Sopro: 6% Acessórios: 9% Computer music: 2% Áudio: 23% Iluminação: 12%

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Vida de Lojista Cromática / SP Neste espaço são publicadas expe riências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimen to e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br com o assunto “Vida de Lojista”

Cromática Instrumentos Musicais comemora seus 10 anos Estabelecida em São Paulo, SP, longe do polo da Rua Teodoro Sampaio, a loja firmou-se e completará uma década com dois pontos de venda e abertura de outro até o final do ano

undada por Renato Farias em junho de 2002, a Cromática Instrumentos Musicais nasceu dentro de uma casa para atender clientes da região norte da capital paulista. Em seis meses fi xou-se em um ponto comercial, no bairro da Freguesia do Ó, local onde atua até hoje. Já se foram dez anos comercializando instrumentos musicais. “Confesso que no início do negócio tive muito medo, pois não tinha experiência comercial — vim de uma experiência de 16 anos na área administrativa; achei que não conseguiria prosseguir”, relembra o empresário. Farias revela como chegou até aqui: “Para conseguir se manter no mercado nesses dez anos, o segredo é focar no atendimento pré e pós-venda; praticar preços competitivos; disponibilizar condições de pagamento diferenciadas e trabalhar com transparência. Para

Renato Farias (segundo da esq. para dir.) com parte da equipe da loja

conseguir chegar a esse patamar, foi preciso investir em capacitação profissional, parceria com fornecedores e atenção aos clientes”, conta.

Como se manter no mercado Renato Farias revela como se manteve no mercado nesses dez anos. Segundo ele, são quatro pilares que permeiam suas ações: • Foco no atendimento pré e pós-venda • Praticar preços competitivos • Disponibilizar condições de pagamento diferenciadas • Trabalhar com transparência

A importância do conhecimento O empresário ainda detalhou outras ações importantes que consolidaram a sua loja no mercado. Entre elas, a

CONFESSO QUE NO INÍCIO DO NEGÓCIO TIVE MUITO MEDO, POIS EU NÃO TINHA EXPERIÊNCIA COMERCIAL

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Vida de Lojista Cromática / SP

ida à Musikmesse, em Frankfurt: “Trouxemos experiências de lojistas daqueles países, bem como contatos de fornecedores do mundo todo. Isso nos deu também capacidade para iniciar nossos processos de importação”. Com formação superior em marketing, Renato entende que a divulgação da marca da empresa é extremamente importante. “Anunciamos nas principais mídias do nosso segmento, além de participar de feiras no Brasil todo — o resultado é muito bom”, garante. A Cromática já possui dois pontos de venda, além de escritório para vendas corporativas, e também é importadora. “Nossa meta profissional é manter esse sucesso e conseguir ficar no mercado por muito tempo, considerando a competitividade comercial. Nosso objetivo é a inauguração de mais um ponto de venda”, antecipa Farias. ...e do relacionamento Com uma estratégia diferenciada para lidar com os fornecedores, o empresário descobriu uma maneira de impactar diretamente o consumidor. Ele revela: “Hoje temos cadastro em quase todos os fornecedores, podendo revender qualquer produto de qualquer marca, porém nossa visão é comercializar poucas marcas com parceria e apoio dos fornecedores para atender melhor nossos clientes”. Para finalizar, Farias lembra que não chegou a esse patamar sozinho e oferece um depoimento emocionante: “Agradeço primeiro a Deus, por ter me dado saúde, inteligência e proteção para seguir nessa trajetória. Em segundo lugar coloco a minha família, que tem me apoiado incondicionalmente. Também agradeço aos clientes que nos têm prestigiado, apoiado, e nos escolhido para atendê-los, além dos profissionais que trabalham na empresa, bem como aos fornecedores que, com parceria, nos têm ajudado e concedido condições para comercialização dos seus produtos”. 

Até o final do ano será inaugurado o terceiro ponto de venda da Cromática

Cromática Instrumentos Musicais Proprietário: Renato Farias Ano de fundação: 2002 Endereço da sede: Av. Itaberaba, 441 • São Paulo / SP Telefone: (11) 3931-2648 Endereço da filial: Rua João Batista Fanton, 505 • São Paulo / SP Telefone: (11) 3931-3664 Número de funcionários: 5 Área da loja: 40 m2 Site: www.cromaticainstrumentos.com.br

Participação: Cordas: 20% Teclas: 10% Bateria e percussão: 5% Sopro: 25% Acessórios: 10% Áudio: 30% WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Feira AES Expo 2012

AES realiza a maior feira de sua história 16ª edição da AES Brasil Expo foi considerada a melhor da história por seus organizadores. Dobrou de tamanho e levou milhares de pessoas ao Expo Center Norte, em São Paulo Por Ana Carolina Coutinho

este ano, a mudança de local da feira para o Expo Center Norte foi fator decisivo para transformar a 16ª edição da AES no maior e melhor evento já realizado pela associação. Ocorrida entre 8 e 10 de maio, no Pavilhão Amarelo do Expo Center Norte, em São Paulo, SP, a AES 2012 reuniu 70 empresas expositoras, e só no primeiro dia teve aumento de 45% no número de visitantes. Para comparar: antes ela ocorria no Palácio de Convenções do Anhembi, cerca de 3 mil m2, e os expositores da edição passada somaram 50... Números que já ficaram para trás, literalmente. Em entrevista realizada no fechamento da feira, o presidente da AES Brasil, Aldo Soares, comentou o resultado da edição. “Demos continuidade a um trabalho que vinha sendo feito por um grupo bem amplo. O crescimento e o sucesso do evento devem-se a esse grupo, que se ajuda e contribui conjuntamente”, explicou Soares. Soares também destacou que a AES Expo 2012 aumentou porque as empresas cresceram, “efetivamente”, enfatizou. Ele falou sobre a maciça presença

Área externa do evento para demonstração dos line arrays

A AES EXPO 2012 AUMENTOU PORQUE AS EMPRESAS TAMBÉM CRESCERAM de estrangeiros na feira, incluindo uma organização dinamarquesa que congrega mais de 150 fabricantes de áudio daquele país. Jack O’Donnel, da Numa-

rk; Christian Stumpp, da d&b audiotechnick; Daniel Salomão, da Italo Irading; Chris Admas, da SSI; Robert Evans, da Avid; Luca Giorgi, da Powersoft, e dezenas de outros. “Os Brics [Brasil, Rússia, Índia e China] estão em expansão e, com a crise na Europa e a recessão nos Estados Unidos, ganhamos ainda mais exposição. Sim, tivemos a presença marcante de CEOs e presidentes de grandes empresas, mas na prática é muito mais prospecção do que ação. Eles estão curiosos

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De burburinhos pelos corredores a conversas formais, o sucesso da feira foi unanimidade. ‘Mini-Expomusic’ foi uma das palavras mais ouvidas para defi ni-la. Sorridente, Aldo, inclusive, já anunciou: “A feira será realizada novamente aqui e já temos a data: ela ocorrerá entre 7 e 9 de maio de 2013”, fi nalizou. Outro ponto alto foram as apresentações ao vivo, com Robert Scovill, as palestras com engenheiros de som renomados, como Dan Dungan e, sobretudo, os anúncios de novas marcas, inclusive com grandes nomes chegando ao Brasil, como Clair Brothers, especializada em line arrays e a alemã HK, do mesmo segmento, mas que está enfatizando a comercialização de seus PAs portáteis. Como é comum em grandes feiras, muitas empresas anunciaram suas novas marcas. A ProShows, por exemplo, apresentou a Audio-Technica e a Gemini DJ. Já a AMI Music apresentou a Vocal Pro e a Elation. Além das marcas, novos nomes de

SHOCK MOUNT

A voz dos corredores

executivos também foram anunciados pelas companhias expositoras da AES. Exemplo de Luciano Dumont, agora na área de vendas da Pride, e do novo diretor de vendas para a América Latina da Sennheiser, Alexander Schek, que aproveitou a ocasião e comunicou a abertura da distribuição do segmento de instrumentos da marca. “Equipo e Quanta vão dividir a venda de produtos da divisão de instrumentos musicais

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e também crescendo”, disse o executivo. Sobre a parte das palestras e painéis, Soares foi enfático: “Achamos o ponto de equilíbrio”. Foram cerca de 40 palestras na convenção, um número satisfatório aos participantes que lotaram as salas. Aldo também trouxe uma novidade com relação ao congresso: para a AES do ano que vem, a chamada dos trabalhos seria anunciada uma semana após o encerramento do evento de 2012, esticando bastante o prazo e oferecendo mais tempo para os interessados em enviar os estudos.

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Feira AES Expo 2012

1. Flemming Madsen, da Danish Sound Technology Network; 2. Marco Antônio e Marcelo Gonçalves, da The One Áudio; 3. Sérgio Marqui (esq.) e equipe Etelj; 4. Felipe Gonçales e Emerson Righi, da Oversound; 5. Moisés Ribeiro, Alexandre Griffo, Mario Bittencourt e Rômulo Marques, da MBit; 6. Luca Giorgi, da Powersoft, e Daniel Salomão, da ítalo Trade; 7. Joe Begin e Dave Schmoldt, da Audio Precision; 8. Guillermo Distefano, da Decomac e Christian Stumpp, da D&B AudioTechnik; 9. Angélica Leite e Marília Macri, da DAS Audio; 10. Andre Andreo, da Steinberg; 11. Pardal Ferrari, da Yamaha; 12. José Júnior, da Norton Áudio; 13. Marcelo Maurano e Javier Ocampo, da Beyerdynamic; 14. Markus Warlitz, Alexandre Schek e Paulo Del Picchia, da Sennheiser; 15. Roberto Sallaberry, da Alto Professional; 16. Sérgio Bueno e Roberto Wieliczka, da Music Company; 17. Henrique Schneider, Fernando Silva e Nathan Romano, da Turbo Percussion; 18. Estande da Superlux; 19. Equipe da Equipo; 20. Equipe da Santo Angelo; 21. Luiz Roberto Fernandes e Emanuel Júnior, da Eros Alto-falantes; 22. Lucas Sallet e Jonas Kuhn, da LS Áudio; 23. Eduardo Parronchi e Kika, da Meteoro; 24. Equipe da Auratec; 25. Equipe da Pentacústica; 26. Edinei Lima e Esteban Risso Júnior, da Gobos do Brasil; 27. Fernando Andrade, da Seal Telecom; 28. Robert Evans, Astor Silva e Gustavo Lousada, da Avid

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Feira AES Expo 2012

1. Vinícius Adamatti e Gustavo Bohn, da B&C Speakers; 2. Fernando Richard e Leo Garrido, da Wood Acoustic Design; 3. Fabiane Albertin e Vitório Massoni, da Eletro Acústica Mass; 4. Henry Spong, Carlos Latorre e Reginaldo Amaro, da Libor; 5. Christiane Mees e Mariano Alves, da CV Áudio; 6. Nenrod Pereira, da Sonotec; 7. Samuel Monteiro, Ruy Monteiro, Homero Sette e Francisco Monteiro, da Studio R; 8. Vladimir de Souza, da Proshows; 9. O setor de iluminação também esteve presente na feira; 10. Aldo Soares, presidente da AES Brasil; 11. Entrevista com CEO da Numark Jack O’Donnell, e Anthony Lamond, da Numark; 12. José Izabal e Chris Adams, da SSI; 13. Rogério Rêgo, da Habro Music e Guillermo Rodriguez, da Line 6; 14. Milton Lehmann, da Quanta Music; 15. Joel Brito, vice-presidente da AES AL; 16. Adilson Silva, da HotSound, e Branco Souza, da BTech Áudio; 17. Cíntia Lutz, da Harman; 18. Marcos Brandão, Yuri Costrov e Luciano Dumont, da Pride Music; 19. Francisco Dambros, da Impro Music; 20. Ivone Spong, da Libor, e Steve Strassberg, do TC Group; 21. Ao centro Aldo Soares, presidente da AES Brasil, e Takao Shirahata, presidente da Roland Brasil; 22. Antônio Pereira Neto, da Áudio Premier; 23. Mathias von Heydekampf, da MyMix, Roberto Trotta, Antônio Lorenzetti e Gereard no estande da Digico; 24. Paul Roberts, da Symetrix, Diego Brito, da AMI Music e Rik Kirby, da Renkus-Heinz; 25. Yorghi Mitre, Adriano Mitre, Maria Clara Serapião e Juliana Marques, da Embarq Áudio; 26. Ilson Louzada e Anderson Cabral, da HPL; 27. Walter Silva, da Penn Elcom; 28. Corredores da feira lotados

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Pré-feira Expomusic 2012

Feira acirra briga por mercado em expansão Expomusic 2012 será o cenário para a disputa entre marcas internacionais e nacionais. O resultado nós já sabemos: todos ganharemos Por Itamar Dantas

Expomusic chega à sua 29ª edição em 2012 como a principal feira do setor de instrumentos musicais e áudio profissional da América Latina. A feira encerra (e reabre) a temporada do mercado latino-americano, em que as marcas apresentam a maioria de seus lançamentos para o ano seguinte. Em 2012, a feira acontece entre os dias 19 e 23 de setembro, no Expo Center Norte, em São Paulo, e terá como novidade a junção da 3ª edição da Lighting Week Brasil, feira focada em iluminação que correrá paralela à Expo, similar ao que acontece com a Musikmesse e Prolight+Sound. Em um cenário otimista para os próximos anos, mas com vendas menores do que as esperadas no primeiro semestre, as empresas parecem estar se movimentando para estar bem posicionadas no mercado nacional em um futuro breve, quando a população estiver em plenas condições de consumir, com vigor, os produtos musicais e, claro, com os eventos mundiais que chegarão ao Brasil. De alguns anos para cá, é visível, e vem sendo discutido há muito tempo na Música & Mercado, o interesse das fabricantes internacionais pelo Brasil.

Visão geral, Expomusic 2011

Ainda mais depois da crise que ainda assombra a Europa e os Estados Unidos, criando a necessidade de abertura de novos mercados para as grandes fabricantes mundiais. De outro lado, desde o início do ano, o governo federal tem sinalizado uma política econômica de apoio à indústria nacional, já demonstrada em recentes ações econômicas. A taxa de juros caiu para níveis inéditos no País, medida que fortalece a intenção de estimular o poder de compra do consumidor. O Banco Central também desvalorizou o real em relação ao dólar, medidas que têm dois lados (como você pode conferir em matéria da pág. 60).

sapato da indústria nacional, empresas brasileiras se preparam e pressionam o governo para conseguir melhores condições de disputa no próprio mercado. A Expomusic será o espaço para que companhias nacionais, estrangeiras e também as importadoras e distribuidoras tentem conquistar o bem mais precioso de toda essa disputa mercadológica: o consumidor, seja ele lojista ou final. Se a feira já é famosa por ser o período do ano em que ocorre a ‘dança das cadeiras’ — mudanças de distribuição e de funcionários —, neste ano parece que as empresas se preparam para ganhar posições em um mercado em expansão: o nosso. A disputa está para começar. 

O que diz o especialista O presidente da Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo), Paulo Skaf, avaliou a atitude como positiva, mas frisou que as ações ainda não resolvem o problema da indústria brasileira. “Para sermos competitivos, temos de reduzir os impostos, os juros e o custo da energia”, defende. Ainda que não sejam medidas com resultado imediato, e que os impostos continuem sendo a grande pedra no

Expomusic 2012bro de 2012 de setem Quando: 19 a 23 a 22, das 13 às 21 19 s Dia Horários: 11 às 19 horas. horas; dia 23, das r Norte Onde: Expo Cente Pinto, 333, o Rua José Bernard Paulo, SP. o Vila Guilherme, Sã 22 ) 26-3100 Informações: (11 m.br www.expomusic.co

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PRODUTOS

PROFILING KEMPER AMP VENCEDOR DO PRÊMIO M.I.P.A. 2012 COMO PRODUTO MAIS INOVADOR DO ANO

Sabe aquele timbre de guitarra inesquecível que você só conseguiu quando visitou o estúdio mais top da sua cidade? Com o amplificador Profi ling Kemper, você pode levá-lo para casa. Simples assim. O Profiling Kemper é um sistema que captura a ‘alma’ de praticamente qualquer amplificador e a guarda em um banco de dados para que você a use quando desejar. Para isso, o guitarrista pega o amplificador, liga-o ao Kemper Amp e toca durante alguns instantes. Em menos de um minuto, o Kemper Amp analisa o sinal que está chegando e armazena um timbre idêntico ao tocado. O equipamento já vem com uma série de timbres de amplificadores históricos de fábrica. E os usuários podem contribuir, disponibilizando novos perfis no site da própria empresa. O Kemper Profiling Amp ganhou o prêmio de melhor inovação em produto na M.I.P.A. de 2012, concedido na

Musikmesse desse ano, onde jornalistas de mais de 110 revistas especializadas votam nos principais lançamentos do setor. No Brasil, o produto está sendo comercializado diretamente ao consumidor pelo canal de e-commerce da Quanta, a Quanta Store. 

Vídeos em destaque No site da empresa, http://kemper-amps.com, usuários podem postar e fazer o download de novos perfis de amplificadores capturados. Nos endereços eletrônicos abaixo, veja vídeos institucionais que a empresa criou para mostrar como o Profiling Kemper funciona — estão em inglês, mas dá para entender o uso a partir das imagens e do áudio. Você pode acessá-los também em nosso site: www.musicaemercado.com.br • Kemper Profiling Amplifier com Fender Amp: http://youtu.be/fSBaM6-Gl64 • Kemper Profiling Amplifier com Soldano Amp: http://youtu.be/ErZfk5sz82A

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PRODUTOS ROLAND

SOFTWARE R-MIX (LANÇAMENTO)

O software permite selecionar os componentes na mixagem, alterar o volume, adicionar efeitos, controlar afinação e alterar a velocidade da música. Seu principal diferencial é a facilidade no uso, pois mesmo sendo uma ferramenta profissional, possui apenas uma tela. Pode ser instalado em MAC e PC e foi desenvolvido com a nova tecnologia V-Remastering em conjunto com o VariPhrase. Contato: (11) 3087-7700 • www.roland.com.br

FRAHM

CAIXA MULTIUSO STYLE

A nova linha de caixas da Frahm, Style, traz para o mercado uma caixa multiuso portátil ideal para uso doméstico. O equipamento mistura um visual moderno e retrô, é leve e ainda possui tecnologias como controle remoto e conexão USB. Com 4,5 kg e potência de 40 W, possui entrada USB e três auxiliares. Com controle remoto. Contato: (47) 3531-8800 • www.frahm.com.br

SOLID SOUND

CAPA ORIENT

Capa fabricada em náilon 600 g, forrada com espuma, leve e prática. Bolso grande frontal no corpo e um bolso menor no braço. Alça de mão e alça nas costas, forrada, tipo mochila. Nos modelos baixo, guitarra, violão, violão folk e teclado 5/8. Contato: (41) 3596-2521 www.solidsound.com.br

KADOSH

AMPLIFICADOR PORTÁTIL KA-S77 USB/SD

Amplificador portátil que reúne praticidade e alta performance. Possui alto-falante com potência de 50 W, entrada de microfone; entradas USB e SD, com reprodução em MP3; rádio FM e acompanha um transmissor sem fio com microfones de mão ou headset/lapela. Com display digital. Contato: (21) 2111-3119 • www.kadoshmusic.com.br

SHURE

SISTEMAS ULXD

Novos sistemas ULXD (single, dual e quad) sem fio digitais que foram lançados na NABShow (da Associação Nacional de Radiodifusoras dos Estados Unidos) e serão apresentados também na InfoComm, a maior feira de broadcast do mundo. A solução ULXD possui som digital de 24 bits, baterias recarregáveis, encriptação com AES 256, integração em rede com plataforma Dante e, através do modo de alta densidade de RF, pode trabalhar com 47 sistemas simultâneos em 6 MHz de banda nos canais UHF.

Contato: (11) 2975-2711 http://www.pridemusic.com.br

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PRODUTOS

AUDIO-TECHNICA MEINL

CLASSICS CUSTOM EXTREME METAL

A Meinl Classic Custom utiliza liga de bronze B10 com maior teor de estanho do que o padrão da série Classic Cymbals. Com acabamento brilhante, reproduz som de qualidade, além de agregar aparência impressionante e moderna. Contato: (43) 3324-4405 www.primemusic.com.br

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AT4080 MICROFONE DE FITA BIDIRECIONAL

O AT4080 é um microfone de fita de captação lateral com padrão polar bidirecional. Com resposta de frequência de 20 a 18.000 Hz e impedância de 100 ohms, sua construção de fita dupla pretende oferecer maior sensibilidade. Pesa 474 g e vem com diversos acessórios.

Contato: (11) 3032-5010 • www.proshows.com.br

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PRODUTOS

SOUNDCRAFT

SOUNDCRAFT SELENIUM BY HARMAN, MIXERS ANALÓGICOS

TSI

MICROFONE TSI MS115-UHF

Com cápsula dinâmica, unidirecional e cardioide, o modelo TSI MS115-UHF foi remodelado para levar mais clareza sonora, inteligibilidade e equilíbrio de peso a quem o utiliza. Entre suas características, possui canais disponíveis em oito frequências para uso simultâneo e transmite, na faixa alta de UHF, de 614 a 806 Mhz. Com receptor de uma antena.

A linha é composta pelos mixers analógicos SX802FX (oito canais) e SX1202FX (12 canais). A novidade alia a experiência da Soundcraft à tradição da Selenium no mercado brasileiro. Oferecem entradas para microfones balanceadas com equalização individual, além de efeito incorporado e saídas de áudio para monitores e sistema principal. Contato: (51) 3479-4000 • www.selenium.com.br

ESP

Contato: (11) 2672-3440 www.microfonetsi.com.br

GUITARRA, LTD MH-350FR

Guitarra elétrica de alta performance. Com seis cordas, corpo em mogno, top quilted maple, braço em maple (inteiriço), escala em rosewood, 24 trastes XJ, captadores humbuckers ativos EMG 85 (braço) e 81 (ponte), ponte Floyd Rose Special, tarraxas ESP. Contato: (11) 2787-0300 • www.habro.com.br

ELEMENTS, LINE ARRAYS PORTÁTEIS

A Elements é uma linha de line arrays portáteis que pode ser utilizada em ambientes de 100 ou 600 pessoas, graças a seus seis componentes, configurados de acordo com cada necessidade sonora. Pela facilidade no uso e no transporte, é indicada para músicos, bandas e DJs. Contato: (11) 4362-2379 www.theoneaudio.com.br

JTS

ADAPTADOR MA-XU

O XLR-USB elimina a utilização de mesas para captação digital. Para utilizar, basta conectar o adaptador na porta USB do computador e o microfone na saída XLR. O produto já possui phantom power, podendo ser usado tanto em microfones condensadores como dinâmicos. Com saída para fone de ouvido. Contato: (11) 3624-9148 www.turbopercussion.com.br

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PRODUTOS

GIANNINI

ENCORDOAMENTO GIANNINI FREJAT SÉRIE SIGNATURE

O novo encordoamento Giannini SSGPNFJ, assinado pelo guitarrista Frejat e desenvolvido em parceria com ele, possui tensão .010-.046, é feito com “puro níquel” e passa por um leve processo de “polimento”, oferecendo uma pegada firme e confortável, além de um timbre mais aveludado e quente. Esse encordoamento tem muita personalidade e sonoridade única.

EMINENCE

ALTO-FALANTE DEFINIMAX 4015LF

Alto falante de 15”, com 700 watts em 8 ohms, resposta de frequência de 35 Hz a 1.2 kHz, ressonância em 42 Hz, sensibilidade de 96 dB SPL, cone de papelão com aspecto brilhante, conjunto magnético de ferrite e chassis de aço. Pesa 10,8 kg.

Contato: (11) 2203-9752 • www.cvaudio.com.br

Contato: (11) 3065-1555 • www.giannini.com.br

DREAM CYMBAL

22” BAG DELUXE

DEEDALS

DEDAIS DE SILICONE

O Deedals é um dedal de silicone que diminui o atrito entre as cordas e a mão do instrumentista de cordas. Feito para ser usado nos quatro dedos que pressionam as cordas ao longo da escala do braço do instrumento, é comercializado em kits disponíveis nos tamanhos P, M e G, em cinco diferentes linhas: Teens, Fun, Girls, Basic e Style.

Com fundo sólido, a bag garante fácil mobilidade e, principalmente, garante a segurança do seu equipamento. Com divisões internas, bolso externo e elástico para prender as baquetas, tem capacidade para 12 pratos finos. A empresa ainda não tem distribuição no Brasil. Contato: www.dreamcymbals.com

Contato: (49) 3329-7033 • www.deedals.com.br

WD MUSIC

CORPO STD METALLIC BLUE

A WD Music é uma empresa norte-americana autorizada pela Fender para fazer réplica de seus produtos e este corpo foi desenvolvido para imitar uma Stratocaster. Fabricado em Alder, tem todas as características da Strato, como dimensões e peso. Pintura Metallic Blue. Furação para tremolo de seis parafusos. Contato: (21) 3393-5987 • www.dodoaudrin.com.br

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CONTATOS As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS

ACESSÓRIOS

BENSON ........................................... 11 3032-5010 • proshows.com.br • 17

D’ADDARIO ............................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 7

CASIO ...................................................... 11 5085-8090 • casio.com.br • 71

ELIXIR ................................................... 11 3797-0100 • elixirstrings.com • 11

EAGLE ................................................ 11 2931-9130 • eagle.com.br • 20, 43

GIBRALTAR ............................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 77

GIANNINI ............................................. 11 3065-1555 • giannini.com.br • 23 GODIN ...................................................... 11 2787-0300 • habro.com.br • 31 HOHNER ........................................... 11 3032-5010 • proshows.com.br • 29 MUSICAL RORIZ ........................62 3095-2737 • musicalroriz.com.br • 14

MUFFI GEL .................................................11 4448-1160 • luen.com.br • 17 ON STAGE STANDS ............ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 15 PLANET WAVES ................. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 49 POWER CLICK .............................. 21 2722 7908 • powerclick.com.br • 57 PURESOUND ........................ 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 87

PRS GUITARS ......................................... 11 2787-0300 • habro.com.br • 53

RICO ........................................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 39

ROZINI ....................................................... 11 3931-3648 • rozini.com.br • 18

SANTO ÂNGELO .............11 2423-2400 • santoangelo.com.br • 37, 41, 111

TAGIMA ..................................................11 2915-8900 • tagima.com.br • 28

SPARFLEX ...........................................11 2521-4141 • sparflex.com.br • 132

WOLF MUSIC ................................ 11 3081-5756 • wolfmusic.com.br • 117

WD MUSIC ............................................ +1 239 543 5874 • wdbiz.com • 107

YAMAHA ............................................ 11 3704-1377 • yamaha.com.br • 131

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL AUDIX MICROPHONES ................... 11 4368-8291 • gobos.com.br • 121 BEYERDYNAMIC ................... 11 3064-1188 • beyerdynamic.com.br • 113

BATERIA E PERCUSSÃO DREAM CYMBALS .............................................. dreamcymbals.com • 91 EVANS .................................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 26 ISTANBUL .................... +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 103 LUEN ......................................................11 4448-1160 • luen.com.br • 75, 89

CICLOTRON .................................... 14 3604-6000 • ciclotorn.com.br • 2, 3

MEINL ............................................43 3324-4405 • primemusic.com.br • 93

EMINENCE ......................................... 11 2206-0008 • cvaudio.com.br • 33

PLANET WAVES ................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 7

ETELJ .......................................................... 17 3624-4400 • etelj.com.br • 81

RMV ............................................................. 11 2404-8544 • rmv.com.br • 63

FOCUSRITE ....................................... +1 949.460.9069 • focusrite.com • 95

TIMBRA .......................................... 11 3797-0100 • izzomusical.com.br • 21

FRAHM ................................................... 47 3531-8800 • frahm.com.br • 27

TYCOON ......................................... 11 3032-5010 • proshows.com.br • 119

GENZ-BENZ ........................................ 18 3941-2022 • sonotec.com.br • 25

VIC FIRTH ....................................... 11 3797-0100 • izzomusical.com.br • 24

GIANNINI ............................................. 11 3065-1555 • giannini.com.br • 13 HIWATT ........................................ 11 4125-2566 • rovermusic.com.br • 125

ILUMINAÇÃO AURA TEK ..................................................11 3933-8870 • mrlight.com.br • 69

HOTSOUND .......................................19 3869-1478 • hotsound.com.br • 22 KADOSH .....................................21 2111-3142 • kadoshmusic.com.br • 4, 5

OUTROS

LL ÁUDIO ..............................................0800 014 1918 • llaudio.com.br • 83

STUDIO SOUND INTL ...... +1 949 460 9069 • studiosoundintl.com.br • 105

LEXSEN ............................................. 11 3032-5010 • proshows.com.br • 79

MUSIC TUBE ..............................11 3567-3022 • musictube.com.br • 123

MACKIE ................................................. 11 2787-0300 • habro.com.br • 115

VIP SOFT .............................................. 11 3393-7100 • vipsoft.com.br • 129

METEORO ................. 11 2443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 19

FEIRAS / EVENTOS

POWER CLICK .............................. 21 2722-7908 • powerclick.com.br • 65

EXPOMUSIC ..............(FRANCAL FEIRAS) 11 2226-3109 • expomusic.com.br • 6

QVS ÁUDIO ....................................... 19 3872-3585 • qvsaudio.com.br • 99

LIGHTING WEEK BRASIL (FRANCAL FEIRAS) 11 2226-3109 • lwbr.com.br • 10

SENNHEISER ......................................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 73

SUMMER NAMM ....................................+1 760 438 8001 • namm.org • 16

TSI ................................................ 11 2672-3440 • microfonetsi.com.br • 8, 9

PALM EXPO ........................................ +65 6319-2668 • palmexpo.net • 12

VOX STORM ................................... 43 3178-4271 • voxstorm.com.br • 101

TAGIMA DREAM TEAM .................... 11 7728-2449 • tagima.com.br • 28

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CINCO PERGUNTAS

5 sentidos no PDV A chamada ‘experiência de compra’ é tendência no varejo nacional, mas realidade em vários países do mundo. Aprenda a aguçar os sentidos dos consumidores para influenciá-los na decisão de compra

omo diz nosso entrevistado desta página, Alexandre Casanova, o importante nos negócios hoje é “vender para os sentidos e não para a razão”. Podemos até especular que a sobrevivência do varejo físico reside nessa afirmação. Casanova é idealizador, fundador e diretor da ListenX, empresa especializada em music branding que prevê a gestão e o posicionamento musical de uma marca. E não só. Em um ponto de venda, o ambiente sonoro influencia diretamente o comportamento do consumidor. O diretor irá explicar como isso ocorre, além de dar outras dicas sensoriais para você aplicar na sua loja e... vender muito mais! Como a música ambiente influencia a decisão de compra?

Com um music branding eficiente, a ambientação musical, além de criar um vínculo emocional com os clientes, estimula uma série de associações afetivas, imaginárias e sensoriais na mente do consumidor. Assim, proporciona uma influência direta em sua emoção, estado de espírito e comportamento. Que tipo de música é mais indicado para tocar em lojas de instrumentos musicais e/ou áudio?

Teríamos de considerar as vertentes do ramo, entre as lojas especializadas e as genéricas. Para o estabelecimento dedicado a baterias e percussão, será um music branding diferente da loja de instrumentos e áudio da Santa Ifigênia, por exemplo. E por aí vai. Cada loja possui um segmento, estilo de frequentadores

VENDER PARA OS SENTIDOS E NÃO PARA A RAZÃO É UMA ESTRATÉGIA QUE ESTÁ SENDO CADA VEZ MAIS UTILIZADA NO MUNDO e objetivos de marketing distintos. O estilo que cabe em um estabelecimento pode não caber em outro e vice-versa. O que deve ser levado em consideração na hora de se escolher uma trilha sonora para uma loja de instrumentos musicais?

A escolha da programação musical está atrelada ao posicionamento de marketing do estabelecimento. Muitas vezes essa relação não prioriza o segmento de atuação, elegendo outros atributos da marca como prioridade para o desenvolvimento do music branding. Somos pioneiros no mercado por aprofundar as relações de música e marca, então, levantamos o histórico, o público-alvo e o DNA da marca para aplicar os gêneros musicais e suas nuances mais adequadas. Além de influenciar a decisão de comprar, que outros benefícios são gerados por se ter a música certa soando no PDV?

O music branding é uma estratégia musical encontrada no campo do marketing de experiências que surgiu para incrementar o valor agregado da marca. E outros benefícios são claros, como minimizar a percepção de tempo de espera

de atendimento e ainda contribuir para intenções de retorno e recomendações. Quais outros sentidos os lojistas podem utilizar em seu estabelecimento para estimular a compra, além do auditivo?

Todos: visão, paladar, tato e olfato. Como é a sua loja, o que os clientes veem quando entram? É-lhes oferecido algum chocolate para agradar ao paladar e estimular a liberação de serotonina — substância responsável pela sensação de prazer? Os instrumentos estão dispostos ao tato do cliente, ele pode segurá-los, tocá-los e experimentá-los? A programação musical é estimulante? Desperta a vontade de fazer música? Qual é o cheiro da sua loja? Você vende pianos, a sua loja tem um cheiro de madeira? Não qualquer madeira, mas uma característica. Tão característica que o cliente não sabe o que é, mas parece que só tem na sua loja. Vender para os sentidos e não para a razão é uma estratégia que está sendo cada vez mais utilizada no mundo. Em um mercado onde a concorrência é cada vez mais acirrada, não podemos mais nos dar ao luxo de simplesmente esperar o cliente entrar em nossa loja entre várias outras no mesmo terreno. 

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