Música & Mercado #65 by Música e Mercado

EXPANSÃO E ALIANÇAS

As estratégias da Condor para retomar o seu lugar no mercado

Pág. 90

Assine e receba antes! Pág. 50

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO E ABRIL DE 2013 | Nº 65 | ANO 11

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

VAI SOBRAR PARA TODO MUNDO Lojista, fornecedor e músico: Ibama deve apertar o cerco para quem usa madeira ilegal Pág. 78

AUMENTO DE IMPOSTOS Tudo sobre o aumento da Margem de Valor Agregado e a Substituição Tributária Pág. 80

MUITO MAIS QUE UM LOGOTIPO Faça com que sua loja tenha uma personalidade e se torne uma marca consagrada no comércio Pág. 62 Alec e Alfred Haiat, fundadores do Habro Group

UMA HABRO DIFERENTE As ousadas mudanças de uma das primeiras importadoras de nosso setor para se tornar mais acessível ao mercado que começou a conquistar há cerca de 30 anos Pág. 66

MUSIC SHOW 2013 Sucesso: feira inaugura seu novo formato!

Pág. 94

A RMV reformulou o projeto da sua consagrada Road Up, com foco nos músicos que necessitam de baterias acessíveis para uso semi-profissional. A nova versão Road Up utiliza madeiras “hardwood” selecionadas (Bapeva e Tauarí), que proporcionam sonoridade superior às normalmente encontradas em instrumentos acessíveis, e traz acabamento laqueado brilhante. Vale ressaltar que as madeiras utilizadas pela RMV possuem origem certificada pelo IBAMA e tem 5 anos de garantia, tanto nos cascos como nas ferragens. Outro detalhe importante são as estantes de prato RMV Hard Tech, as mesmas utilizadas nas baterias Concept. As ferragens Hard Tech possuem tubos grossos de aço, pintura Epoxi preta e juntas de fiber composite, formando uma ferragem robusta, resistente à oxidação e também à maresia. A Road Up é a solução para o baterista que procura um instrumento semi-profissional com boa sonoridade, fácil de montar, durável e com ótima relação custo/benefício. Confira ao lado as vantagens da nova Road Up.

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Aros de aço inoxidável e canoas em fiber composite com trava de afinação

Bumbo de 22” com 10 afinadores e aros de madeira. Peles FX Avant Duo com anel abafador .

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Tons suspensos por clumps, presos nas estantes de prato Hard Tech

Cascos em Bapeva com Tauarí. Peles Duo Clear nos tons e Deep Performer nos surdos.

Caixa com 10 afinadores, casco híbrido (Bapeva c/ Tauarí) e Pele Duo Coated

Máquina de Chimbal Road Tech com tubos grossos de aço e pintura Epoxi preta. Possui base de aço e regulagem interna da pressão da mola

Pedal Road Tech em fiber composite com base de aço, rolamentos nas colunas e batedor com dupla face.

Cod.: 01

Cod.: 05

Cod.: 20

(55 11) 2404-8544 www.rmv.com.br facebook.com/RMVinstrumentosmusicais

A RMV apresenta seu projeto mais audacioso: Exclusive Sound Project. O diamante do projeto sonoro da linha Exclusive são seus tambores com harmônicos perfeitos e os aros de aço inoxidável de 2,3 mm. A série Exclusive traz o sistema “focus ring” (anel de reforço), que nada tem a ver com a fragilidade do tambor e sim com o controle de harmônicos indesejáveis. O “focus ring“ atua na vibração natural do tambor quanto atacado, exercendo controle nessa vibração para que os harmônicos não voltem a rebater na pele, atenuando os tais harmônicos indesejáveis. As caixas Shadow merecem destaque especial com seus inovadores aros Aluminium Cast com 12 afinadores. A caixa Shadow possue o timbre seco com muita projeção. As baterias da linha Exclusive Classic e Exclusive Trip são desenvolvidas de forma híbrida com quatro tipos de essências: Bapeva, Copaíba, Roxinho (Purple Heart) e Maple Canadense. Produzida sobre encomenda na luthearia da RMV, a linha Exclusive também pode ser adquirida em Shell Pack.

Madeiras com origem certificada pelo IBAMA. Ferragens cromadas ou pretas com tubos de aço e juntas de fiber composite. Garantia extendida de 5 anos nos cascos e ferragens.

Exclusive, o nome diz tudo.

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Aros de aço inoxidável de 2,3 mm no modelo Exclusive Classic. Canoas “mini-mass” com trava de afinação.

Bumbo com 10 afinadores, aros de madeira laqueada e peles FX Avant Duo com abafador no bumbo.

Sistema de suspensão em aço inox com as opções “classic mount“ na série Exclusive Classic e “fast mount” na versão Exclusive Trip. Ferragens com jogo de memórias.

Cascos Hybrid Shell em Bapeva, Copaíba e “focus ring” em Maple Canadense. Peles Duo Clear nos tons e Deep Performer nos surdos.

Caixa Shadow com aro Aluminium Cast, 12 afinadores, automático duplo para centralização da esteira e pele Duo Coated.

Cod.: 23

Cod.: 33 Cod.: 14

Máquina de chimbal Speed Tech com sistema de redução de esforço. Tubos de aço preto ou cromado e juntas de fiber composite, resistentes à oxidação e à maresia.

Pedal Speed Tech com diversos ajustes e sistemas inteligentes para oferecer desempenho superior ao estilo de tocar do músico.

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SISTEMAS SEM FIO O novo Sistema Sem Fio SVX proporciona a qualidade de som Shure para várias aplicações. Sejam em performances vocais, apresentações em empresas, uso em academias, escolas ou casas de culto, o novo sistema SVX garante anos de uso com extrema confiabilidade. Nenhum outro sistema sem fio numa faixa de preço tão acessível consegue atingir o mesmo nível de qualidade e facilidade de uso que um Shure SVX possui.

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PG185 Microfone de lapéla confortável e confiável Cardióide Condensador Modelada 100 Hz - 20 kHz

PG30 Microfone headset confortável e confiável Cardióide Condensador Modelada 100 Hz - 20 kHz

PG28 Microfone vocal com anel anti-rolagem para fala e canto Cardióide Dinâmico Modelada 50 Hz - 15 kHz

PG58 Microfone vocal ajustado para máxima clareza vocal Cardióide Dinâmico Modelada 50 Hz - 15 kHz

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Especificações

* Frequências disponíveis: 698 a 787MHz (pode variar conforme o país) * Faixa de Operação (sob condições típicas): Modo LO power: 18m / Modo HI power: 75m * Resposta de Frequência de áudio: 50Hz a 15kHz (pode variar conforme o microfone utilizado) * Potência de Transmissão de RF: LO power = 1mW máx / HI power = 10mW máx * Conector de áudio: XLR balanceado e P10 * Nível máximo de saída (@ mic 48kHz com 1kHz de desvio): -16dBV (XLR), -22dBV (P10) * Duração das plihas: até 10h com 2 pilhas pequenas (AA) * Faixa dinâmica: >90dB, A-weighted * Distorção máxima do sistema (@ mic 48kHz com 1kHz de desvio): <1% típico

Nota: Todas as especificações estão sujeitas a mudanças sem aviso prévio.

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Promoção/Organização:

Apoio:

Audio Engineering Society Brazil - Section

SUMÁRIO

SEÇÕES

COLUNISTAS

MATÉRIAS

ou “quem sofre mais”

32 ÚLTIMAS Falece fundador da Pro-Mark

CAPA

62 CAPA HABRO GROUP

SEÇÕES

30 EDITORIAL “O monstro ataca”

ERRATA

As mudanças ousadas de uma das primeiras importadoras de nosso setor para se tornar mais acessível ao mercado que começou a conquistar há cerca de 30 anos

40 ENQUETE O reflexo das mudanças tributárias

MATÉRIAS

104 INOVAÇÃO Os fones

intra-auriculares da Xtreme Ears

106 PRODUTOS Novidades e destaques 112 CONTATOS Nossos

anunciantes você encontra aqui

114 CINCO PERGUNTAS “Cace seus gastos” e planeje suas finanças

42 MUNDO DIGITAL O viral da reclamação digital 46 INTERNACIONAL Focusrite: a interface entre as ideias e a realidade 52 MERCADO Caxirola, o instrumento que vai movimentar milhões 56 EXPANSÃO As estratégias da Condor para retomar o seu lugar no mercado 58 APRENDA JÁ Branding: muito mais que um logotipo 70 PASSO A PASSO Guia prático para crescer com produtos promocionais 76 FISCALIZAÇÃO Ibama deve apertar o cerco para quem usa madeira ilegal 78 ESPECIAL Tudo sobre o aumento da Margem de Valor Agregado e a Substituição Tributária

COLUNAS

88 PAPO RÁPIDO Luen Percussion: na contramão do OEM

44 MARKETING & NEGÓCIOS

92 MUSIC SHOW Aprovado o novo formato da feira

Cross selling e up selling: duas estratégias imperdíveis Por Alessandro Saade

96 NAMM 2013 Evento volta a ser o foco de apresentação de novidades para o mercado 102 PALM EXPO A feira chinesa prepara sua edição 2013

54 TECNOLOGIA MUSICAL Aprendendo a usar a promoção de forma estratégica Por Joey Gross Brown

86 GESTÃO & LIDERANÇA Aplicando os 5S para a gestão de qualidade na sua vida Por Tom Coelho

ERRATA: A Meinl é distribuída pela Liverpool e não pela empresa descrita na página de Contatos de nossa edição 64. Na mesma página, corrigimos três telefones: PV Audio (51) 3566-2626; Voxstorm (43) 3178-4271; Box Truss - Auratec: 0800-2864-3127. Já em nossa edição 63, o box da pág. 53 traz preços sugeridos ao consumidor final, e não às lojas.

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EDITORIAL

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

EDITORIAL

MARKETING

ESTRATÉGIA

DANIEL NEVES

CEO & PUBLISHER

“TODO IMPOSTO É RUIM, POR ISSO CHAMA-SE IMPOSTO, SENÃO SE CHAMARIA VOLUNTÁRIO” — FERNANDO HENRIQUE CARDOSO*

STAFF

“O monstro ataca” ou “quem sofre mais?”

CEO & Publisher

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação

Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423) Diretor de Arte

Dawis Roos Relações Comerciais

Denise Azevedo

SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA, NOTA FISCAL ELETRÔNICA e tantas outras medidas regulatórias são coisas boas que, a princípio e aparentemente, parecem ir contra o mercado.

Relações Internacionais

Nancy Rebelo Bento Eventos & Marketing

Rodrigo Gagliardi

MAS, CASO TUDO ACONTEÇA CONFORME O PREVISTO, é possível que num futuro — esperamos que breve — haja realmente uma diminuição, mas até lá é necessário mostrar por que o nosso setor tem seus números de referência superestimados para a base dos cálculos tributários.

Administração e Finanças

Rosângela Ferreira Revisão de Texto

Hebe Ester Lucas Assinaturas

Bárbara Tavares Colaboradores

Alessandro Saade, Joey Gross Brown, Miguel De Laet, Paola Abregu e Tom Coelho Impressão e Acabamento

Vox Gráfica Música & Mercado®

Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970 São Paulo / SP / Brasil Tel.: +55 (11) 3567-3022 Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Parcerias

Associados

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NÃO SÃO SÓ OS SEGMENTOS DE INSTRUMENTOS MUSICAIS, áudio ou iluminação que sofrem com a alta carga tributária no Brasil. Todos os setores econômicos lutam para a real diminuição e o discurso governamental argumenta que antes de diminuir é necessário melhor controle da arrecadação, evitando a perda de milhares de reais com a sonegação.

AINDA EXISTEM MUITAS DÚVIDAS com relação à Substituição Tributária e ao ICMS que acabam dificultando a adaptação do mercado e seu reequilíbrio pós-mudanças. Fato é que já foi sentido aumento no preço dos produtos e, como disse um de nossos entrevistados na Enquete desta edição: “Se aumenta na hora da compra, aumenta na hora da venda”. QUEM SOFRE É O MERCADO, TODOS PAGAM: fornecedor, lojista e consumidor. E, acredite, quem sente mais que todos esses não é o mercado; é o próprio país, que perde com a falta de incentivo à educação musical. Quem sofre mesmo é a cultura.

POR ISSO FIZEMOS UMA EDIÇÃO com matérias a respeito do tema, não só

para esclarecer a questão, mas também para criar uma conscientização e comoção gerais, conclamando a todos os envolvidos para uma união de classe; uma união de interessados em tornar mais fortalecido o nosso setor, também pensando em nossa sobrevivência como empresas ativas e saudáveis, mas, sobretudo, para ajudarmos a formar a próxima geração. Com adultos melhores, mais conscientes, mais felizes e inteligentes — com todos os benefícios que o estudo musical e a música em si oferecem.

VAMOS MOSTRAR AOS NOSSOS GOVERNANTES os números reais praticados em nosso mercado. Isso começa por nós, com a prática comercial dentro da legalidade. Conto com você. Até a próxima edição.

*FERNANDO HENRIQUE CARDOSO FOI PRESIDENTE DO BRASIL ENTRE 1995 E 2002. É SOCIÓLOGO, CIENTISTA POLÍTICO E PROFESSOR EMÉRITO DA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO (USP), ALÉM DE DOUTOR HONORIS CAUSA DE UNIVERSIDADES DE DIFERENTES PAÍSES EUROPEUS. EM VOTAÇÃO PELA INTERNET, REALIZADA PELA REVISTA INGLESA PROSPECT, FOI CONSAGRADO COMO UM DOS CEM MAIORES INTELECTUAIS AINDA VIVOS DO MUNDO.

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FALECE CRIADOR DAS BAQUETAS PRO-MARK

HARMAN COMPRA MARTIN PROFESSIONAL

Irvin ‘Herb’ Brochstein, lojista de instrumentos musicais, baterista, professor, pioneiro e fundador da ProMark Company, faleceu no dia 16 de janeiro, aos 85 anos. A empresa foi criada em 1957, em BROCHSTEIN CRIOU A PRO-MARK EM 1957 Houston, EUA, após Brochstein ter comprado alguns pares de baquetas feitas de oak (madeira de origem asiática e até então praticamente desconhecida no Ocidente) de um vendedor que estava de passagem. O interesse do músico pelos acessórios tomou força e ele começou a vender o produto aos seus estudantes, bem como aos bateristas que passavam por Houston, no Texas. Hoje as Pro-Mark são exportadas para mais de 110 países, além de ser adotadas por bateristas de bandas de grande expressão, como Rush, com Neil Peart, ou o Radiohead, de Philip Selway. Adquirida pela D’Addario em 2011, a Pro-Mark é distribuída pela Musical Express no Brasil.

Por cerca de 110 milhões de euros, a aquisição foi concluída. Com a compra, a Harman expande sua PALIWAL: “ESTAMOS ANSIOSOS EM atuação para o DESENVOLVER ESSE POTENCIAL DE NOVOS NEGÓCIOS segmento de iluminação, tornando-se ainda maior. “Essa aquisição será um excelente complemento para o nosso negócio, servindo a todos os nossos mercados globais. Agora, seremos capazes de oferecer áudio completo e solução de iluminação eletrônica para o palco ao vivo e eventos, bem como em projetos arquitetônicos e urbanos. Estamos ansiosos em desenvolver esse potencial de novos negócios”, disse Dinesh C. Paliwal (foto), presidente e CEO da Harman. A dinamarquesa Martin é considerada uma das principais empresas desse segmento no mundo.

ANOTE AÍ: GRUPO HABRO TEM NOVO NÚMERO DE TELEFONE Agora, para falar com a Habro Music ou Strike Music, empresas que compõem o grupo, você deve ligar para (11) 3018-3300. Atualize a sua agenda para não perder o contato com o grupo que detém importantes marcas para o mercado brasileiro de áudio e instrumentos musicais.

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DAVID KELLEY INAUGURA SUA EMPRESA: KELLEY PERCUSSION David é um tradicional executivo do nosso segmento, tendo trabalhado para importantes marcas, como a Tycoon e a Dream Cymbals. Em 2013 deu um importante passo, abrindo a Kelley Percussion, distribuidora especializada em A DISTRIBUIDORA DE DAVID KELLEY marcas de bateria e percussão, ATUARÁ SOMENTE NOS EUA voltada para o mercado estadunidense. As marcas que inauguraram o portfólio da nova empresa são: Regal Tip, Vater, Innovative Percussion e Mike Balter. E ainda as inéditas em terras do Tio Sam: Drum Craft, Black Widow, Duende Percussion e Cympad. A empresa também distribuirá, com exclusividade, toda a linha de baterias eletrônicas e instrumentos de teclas da Medeli.

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HORA DA DICA: COMO GANHAR SEGUIDORES NO TWITTER? Segmente: Saiba exatamente quais assuntos você vai abordar. Dialogue: Para entender o que pensam e do que gostam as pessoas interessadas em seu segmento, você precisa se enturmar. Publique conteúdo relevante: Ou seja, informação de interesse público. Conteúdo relevante é informação útil para o seu público-alvo. Siga pessoas do mesmo assunto de seu interesse: No Twitter as pessoas seguem umas às outras por afinidade de interesses. Use hashtags (#): Você aumentará a chance de ser encontrado por outras pessoas que utilizarem o sistema de busca para encontrar tuítes a respeito do tema. Seja cuidadoso ao redigir a descrição do perfil: Seja preciso, use hashtags e palavras-chave aqui também. Promova seus tuítes: Recomenda-se usar recursos pagos depois de pelo menos seis meses de existência da conta. Fonte: Site da Tracto, especializada em marketing digital: www.tracto.com.br

D’ADDARIO MUDA SUA IDENTIDADE VISUAL

Após quatro décadas, a D’Addario renova e muda seu logo. Criado para mostrar “o que a marca representa e por que estamos aqui”, nas palavras do próprio CEO da companhia, Jim D’Addario, o novo logo (foto) é uma evolução do original e foi criado a partir de um estudo sobre o que é a D’Addario e qual é o seu DNA como empresa. Foram ouvidas mais de 50 pessoas, entre funcionários, artistas, consumidores, distribuidores e dealers para se chegar ao resultado. Jim D’Addario ressaltou que o logo antigo “não relacionava todo o DNA da D’Addario, e este novo será usado para toda a identificação da empresa, produtos, filiais e submarcas”. A Musical Express é a distribuidora exclusiva da marca de cordas no Brasil, assim como de outras marcas do grupo — Evans, Planet Waves, Rico e Pro-Mark.

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ROBE ILUMINA FESTIVAL DE VERÃO DE SALVADOR

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10º ENCONTRO NACIONAL SOPRO NOVO

CERCA DE 250 MIL PESSOAS COMPARECERAM AO FESTIVAL EM 2013

Ocorrido entre os dias 16 e 19 de janeiro, o festival, que já se tornou uma tradição no Brasil, teve toda a iluminação concedida pela empresa belga Robe Lighting. Os equipamentos foram utilizados para iluminar tanto o palco quanto a audiência, de cerca de 250 mil pessoas. Entre os equipamentos usados estavam: Robe ColorSpot 1200E AT, ColorBeam 700E, LEDWash 1200, Robe MMX, ColorBeam 700E AT, Robin 100 LEDBeam e ColorSpot 1200E AT. “Os técnicos ficaram muito impressionados com a performance dos MMX. São dispositivos muito interessantes. Todos destacaram também a incrível velocidade dos Robin 100 LEDBeam e fiquei muito feliz com o resultado obtido com o uso dos LEDWash 1200”, destacou Junior Luzbel, técnico da empresa Luzbel Iluminação, contratada para realizar a iluminação do festival.

Promovido pela Yamaha Musical, o evento ocorreu nos dias 23 e 24 de fevereiro em São Paulo, SP e se deu junto com 3º Encontro Sopro Novo de bandas. Anualmente o encontro premia a loja Sopro Novo de 2012, pelo esforço em ajudar o programa. A eleita foi a Foxtrot, de Salvador, BA, que ao longo de 2012 realizou diversas ações de incentivo aos professores participantes do programa, com espaço reservado na loja e auxílio em marketing, entre outras coisas. Cerca de 200 músicos participaram desta edição. “Este ano tivemos o dobro de músicos em relação a 2012. Temos crescido ano a ano e já estamos migrando para ser um festival em 2014”, informou Cristal Veloso, coordenadora do projeto, anunciando o Festival Sopro Novo para o ano que vem.

E-NEWS

1º SPARFLEX DAY ACONTECEU EM JANEIRO

SENNHEISER LANÇA REVISTA DIGITAL

O evento ocorreu no auditório da EM&T, em São Paulo, SP, no dia 19 de janeiro, quando os guitarristas Ricardo Soares (Vitória, ES), Roger Franco (Belo Horizonte, MG), Juninho Afram (São Paulo, SP), Ma- O AUDITÓRIO DA EM&T ranhão (Rio de Janeiro, RJ) e LOTOU NA 1ª EDIÇÃO DO EVENTO Mauricio Fernandes (São Paulo, SP); os contrabaixistas Joel Moncorvo (Salvador, BA) e Nilton Wood (São Paulo, SP); e o tecladista Tiago Mineiro (São Paulo, SP) se apresentaram e deram dicas para os iniciantes sobre a importância de utilizar o cabo certo para se conectar os instrumentos. O convite foi ofertado em troca de 2 kg de alimentos não perecíveis.

Tecnologias de áudio que fazem a cabeça de DJs, profissionais do setor e os aficionados por som de qualidade vistas de uma nova perspectiva. Esta é a proposta da revista digital ‘Blue Stage’. A revista será mensal, gratuita e trará promoções; a publicação fica disponível no iTunes. A primeira edição, lançada em janeiro, abordou temas como gravações feitas fora de estúdio; uma matéria com dicas de Stuart Matthewman para gravações caseiras, entre outros assuntos. A edição de fevereiro abordou o papel do DJ, mostrando o trabalho de grandes nomes como Bob Sincler. Já no terceiro mês, o assunto será a trajetória de sucesso de artistas reconhecidos mundialmente. Está disponível em português, inglês, alemão, chinês e espanhol.

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SAI PROTÓTIPO DOS VIOLÕES SEIZI

EVANDRO MESQUITA TOCA SUA GOLDEN AO LADO DE CELSO DO PANDEIRO

GUITARRA GOLDEN FOI DESTAQUE NA SAPUCAÍ

Evandro Mesquita levou a sua própria Golden, marca da qual é endorser, para desfilar como destaque da Mocidade Independente de Padre Miguel no Carnaval carioca. Por alguns segundos o músico tocou alguns acordes de “Sweet Child O’ Mine”, do Guns N’ Roses, no encerramento do desfile da escola. Foi durante a última paradinha da bateria, ‘invadida’ por um elevador móvel com Evandro e Celso do Pandeiro. Mesquita usava o modelo GLD 160.

Seizi Tagima divulgou os protótipos de dois modelos que farão parte da linha Seizi Acoustic. Com os nomes de Mustang e Tokyo, o luthier mostrou os instrumentos em uma foto em sua página da rede social. Segundo a Royal Music, detentora da marca criada em parceria com o artesão, a previsão de chegada dos violões ao mercado é no segundo semestre.

O LUTHIER APRESENTA OS DOIS PROTÓTIPOS DA NOVA LINHA SEIZI ACOUSTIC

PESQUISA APONTA MIGRAÇÃO DE CONSUMO PARA LOJAS VIRTUAIS

Uma pesquisa da divisão de consultoria da IBM com 26 mil consumidores do mundo todo revelou que, embora mais de 80% deles tenham escolhido a loja física para fazer sua última compra, apenas a metade está comprometida a voltar ao estabelecimento da próxima vez. Segundo o estudo, 35% não têm certeza se farão a próxima compra em uma loja física ou pela internet e 9% estão prontos para realizar compras futuras on-line. O estudo também mostrou que quase a metade das compras on-line nas categorias abordadas foi resultado de showrooming, na qual os consumidores avaliam os produtos na loja, mas realizam a compra pela internet.

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PRODUTOS FILME OS MISERÁVEIS USOU MICROFONES DA DPA Vencedor de três Oscar em 2013, incluindo Melhor Mixagem de Som (os outros foram para atriz, com Anne Hathaway, e Melhor Maquiagem), o filme Os Miseráveis teve a participação de 50 microfones de lapela DPA 4071 para captação de áudio dos atores. O produtor musical do filme, Simon Hayes, explica a escolha: “Além de sua qualidade excepcional de áudio e faixa dinâmica, eles também não deram nenhum problema, nem mesmo quando precisamos molhá-los durante as cenas de tiro na chuva”, disse. A DPA Microphones é distribuída no DETALHE DA CUSTOMIZAÇÃO PARA CAMUFLAR OS MICROFONES NOS FIGURINOS Brasil pela Quanta Av-Pro.

EQUIPAMENTOS SHURE GANHAM DIVERSOS PRÊMIOS INTERNACIONAIS A Shure está contente. Alguns de seus produtos foram eleitos os melhores em suas categorias, em diferentes premiações ocorridas em janeiro. O sistema sem fio ULX-D, por exemplo, foi eleito como Melhor Sistema de Microfone sem Fio pela revista Pro Audio Review, que anualmente oferece o prêmio Par Excelence, sempre com votação dos leitores da publicação. Já no prêmio Reader’s Choice Awards 2013, concedido pelo portal ProSound Web, a Shure venceu em três categorias: como Melhor Sistema de Monitoramento In-ear, com o monitor PSM 1000; como Melhor Microfone Condensador para Atuação, com o KSM9HS; e como Melhor Sistema de Microfone sem Fio, com o sistema Axient. E na tradicional premiação anual Tec Awards, concedida pela Tec Foundation durante a Namm Show, o Axient novamente foi premiado na categoria Tecnologia Wireless. A Pride Music é a responsável pela Shure no Brasil.

1º PROTÓTIPO DO VIOLÃO MORMAII BY EAGLE

Já foi divulgada a primeira foto do protótipo do violão Mormaii by Eagle. A parceria entre a famosa marca de surfe e a Eagle foi anunciada na Expomusic em 2012. O violão divulgado é bem singular, com uma pegada mesmo de surfe, já que possui uma terceira lâmina estampada repleta de imagens de ondas, praias e afins, escolhidas pela Mormaii. Serão lançados dez modelos até o fim do ano, com previsão de chegada ao mercado em junho próximo.

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SÉRIE CL DA YAMAHA FAZ O SOM DO JAMIROQUAI E DO CARNAVAL PAULISTANO Já pela terceira vez a empresa japonesa foi responsável pelo áudio do Carnaval paulistano e este ano estreou os equipamentos da série CL no Sambódromo do Anhembi, utilizando os modelos CL1, CL3 e CL5. A banda Jamiroquai também escolheu um dos equipamentos da série para sua turnê pela América Latina. O modelo escolhido foi o CL5, por sua característica de ter três seções de faders e também por ser mais adequado para sistemas de sonorização ao vivo.

PELA 16ª VEZ, GRAMMY UTILIZA MICROFONES DA AUDIO-TECHNICA A 55ª edição da premiação Grammy, realizada no último dia 10 de fevereiro, em Los Angeles, EUA, contou com cerca de 250 microfones da Audio-Technica, incluindo um conjunto de sistemas sem fio UHF da série Artist Elite 5000. Entre os modelos, o AE6100, o AT4050, o ATM250, o ATM25/LE, o AE5100 e muitos outros. A ProShows é responsável pela marca no Brasil.

ÚLTIMAS

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CUBANO É O NOVO ENDORSER LATIN PERCUSSION E EVANS Eduardo Cubano, que já tocou com Jota Quest, Eduardo Costa, Banda Beijo, Gil Melandia, entre outros, também é reconhecido por seu trabalho como especialista de produtos relacionados à percussão, desenvolvendo treinamentos em lojas especializadas, além de realizar workshops e seminários sobre técnicas de coordenação.

FERNANDO QUESADA, DO SHAMAN, É O NOVO ENDORSER DA EAGLE A empresa e o baixista da banda de heavy metal Shaman anunciaram a parceria. O músico já escolheu seus novos instrumentos, o modelo GL 36 Ltd e o baixo EGB5100, com cinco cordas.

O MÚSICO JÁ ESCOLHEU OS SEUS INSTRUMENTOS

PAULA FERNANDES PARTICIPA DE SHOW DE MICHEL TELÓ, QUE JÁ É ENDORSER DA MARCA

PAULA FERNANDES AGORA É GIBSON O anúncio foi feito em fevereiro. Na foto, a cantora faz participação em show de Michel Teló, que já é artista da marca e usava um violão Gibson na ocasião. No Brasil, a Gibson é distribuída pela Royal.

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Em 2013... TECNOLOGIA

LOJA

ENTREVISTA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

O reflexo do imposto VEJA COMO O MERCADO ESTÁ SE COMPORTANDO APÓS AS MUDANÇAS NA ARRECADAÇÃO DE TRIBUTOS E DO AUMENTO DO MVA

Substituição Tributária (ST) é um imposto ‘pré-pago’ que causa bastante controvérsia e dúvidas. Outro assunto que vem causando dor de cabeça é o aumento da Margem de Valor Agregado em instrumentos musicais, margem que oferece a base de cálculo de imposto e vigora junto à ST. Conversamos com quatro lojistas para saber quais são os reflexos das mudanças tributárias na prática comercial, incluindo se houve ou não aumento no valor das mercadorias, se está havendo repasse ao consumidor e também queda nas vendas. Leia as respostas a seguir e depois vá até a pág. 84 e confi ra matéria completa sobre o aumento do MVA. n

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RAFAEL ROSSI JÚNIOR (Proprietário) São José dos Campos, SP

PERGUNTAS

Você tem alguma dúvida sobre as mudanças no ICMS em 2013? Qual é a sua opinião sobre a Substituição Tributária?

Você acredita que o reajuste fará com que os produtos subam de preço? Por quê?

Você já verificou esse aumento? Irá repassá-lo ao consumidor final?

Qual é a sua sugestão para que fornecedores e lojistas possam minimizar o impacto do aumento dos impostos frente ao consumidor final?

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Minhas dúvidas foram minimizadas porque venho acompanhando de perto as mudanças. Não concordo com a ST nas alíquotas atuais, pois está fora da nossa realidade. Uma parcela da responsabilidade pelos altos valores das alíquotas é do setor, que precisa ser mais coeso e participativo nas questões que venham a afetar o nosso mercado. Por exemplo, penso não ser coerente cobrar o mesmo imposto de uma flauta para iniciantes e de uma para uso profissional. Com certeza absoluta. Porque é um repasse. Vendendo ou não o produto, pagamos por antecipação de qualquer jeito. E existe ainda a bitributação, pois pagamos o IPI e, posteriormente, o cálculo da ST é feito sobre o valor do produto acrescido do IPI. Logo, se não repassarmos, diminuímos nossa margem. Sim, já verifiquei. Além da nova alíquota da ST, tem também o reajuste, anual, dos preços em dólar praticados pelos importadores. Só estou repassando o aumento dos produtos que estou adquirindo com a nova ST e o novo custo. Instrumentos de sopro foram os que mais aumentaram, o custo quase dobrou. Outro fator é a concorrência desleal, pois os que trabalham corretamente acabam sendo penalizados. Criar uma classe mais forte. Fornecedores, importadores e lojistas precisam ser mais unidos e atuantes para reivindicar seus direitos. Pagamos taxas de países ricos com retorno muito abaixo do ideal. Precisamos nos unir para reivindicar à altura a imposição tributária que o governo nos obriga.

ADORAÇÃO CENTER

JOG MUSIC

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LÚCIO ALVES DE OLIVEIRA (Proprietário) Brasília, DF

LUIZ GUILHERME (Proprietário) Rio Claro, SP

Minha dúvida é saber se mesmo pagando a ST no recebimento do produto depois devo pagá-lo novamente a partir do faturamento da loja. Acho não ser de todo ruim, porque te fornece uma base de cálculo melhor para a colocação dos produtos à venda, com a margem correta. Como é pré-pago, você já sabe antecipadamente o custo real do produto e pode estabelecer um preço justo. Algo uniforme e igualitário.

Os valores propostos para MVA são bastante altos e não parecem refletir o mercado. O volume geral de impostos e a antecipação do recolhimento, no caso da ST, diminuem a capacidade econômica do setor. Por exemplo, até no caso de um produto que seja danificado ou roubado na empresa, para se pleitear o imposto de volta, existe uma burocracia que não conseguimos desafiar e repassamos para o custo.

O preço sobe anualmente, também por conta do dólar. É natural do mercado. Mas ainda não reparei se foi por aumento do imposto.

A relação de rentabilidade, muito influenciada também pelo pequeno volume, não dá grande margem de manobra às empresas. A partir disso, sinto que o preço subiu.

Pude ver que várias empresas aumentaram cerca de 7% a 10%, também por conta do dólar. É assim, um anuncia o aumento e os outros, naturalmente, também o fazem. Sim, vou repassar; é minha política comercial. Qualquer produto que aumenta na hora da compra, aumenta na hora da venda. Se o lojista diminui o lucro, fica difícil a sua subsistência. Creio que parte mais dos fornecedores, oferecendo linhas de produtos mais econômicas que possam substituir as mais caras, mas sei que é difícil para eles também. A solução, a meu ver, é lançar novos produtos que possam ocupar a faixa antiga de preço.

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A reposição do estoque vendido no final de ano já veio com aumento médio de 9%. A proposta está mais para um pleito político do que técnico. O pedido seria que o segmento dos instrumentos tivesse uma desoneração fiscal com redução da alíquota do ICMS. O governo paulista reduziu no passado a base de cálculo do ICMS para itens produzidos no Estado de São Paulo, mas a ST imediatamente repõe o valor do imposto. A redução para zero da alíquota do ICMS é o que devemos pedir, junto com os artistas. O aspecto educativo e cultural de nossos produtos justifica isso. Seria o caminho para facilitar o acesso do povo aos instrumentos e equipamentos de áudio, itens básicos na promoção artística.

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MUNDO DIGITAL

Comunicação na net TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Reclamação que não se resolve se multiplica pela web ESTUDO MOSTRA QUAIS SÃO OS MOTIVOS QUE MAIS IRRITAM OS CLIENTES QUANDO AS EMPRESAS NÃO RESOLVEM OS SEUS PROBLEMAS E, PIOR, COMO A RECLAMAÇÃO VAI PARAR NA WEB, FAZENDO UMA DIVULGAÇÃO EXTREMAMENTE NEGATIVA DO NOME DA COMPANHIA OU DA MARCA

ma nova pesquisa identificou que os clientes que não encontram soluções para seus problemas diretamente nas empresas canalizam seu inconformismo na internet, em redes sociais e blogs de defesa do consumidor, compartilhando suas queixas com pessoas que tiveram experiência similar. A consequência é óbvia: uma disseminação das reclamações e a provável deterioração da imagem da empresa e de suas marcas.

A empresa de consultoria de imagem Proia Comunicações Integradas realizou um estudo com cerca de 1.500 queixas e reclamações encontradas na internet em 2012, para identificar os temas que mais irritaram os clientes e mostrar que se o problema tivesse sido resolvido, a empresa teria otimizado a comunicação com o seu consumidor e saído da questão com uma reputação positiva. Das 1.500 reclamações em blogs, associações de consumidores e redes sociais, as principais deficiências na comunicação de algumas empresas fo-

RECLAMAÇÕES NA WEB Não tive resposta Me fizeram perder tempo Precisei voltar a ligar muitas vezes É uma falta de respeito Me sinto maltratado Quero falar com alguém que me escute Sinto que não sou importante como cliente

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Quantidade de citações 668 514 445 409 403 319 285

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ram, segundo a análise: • O setor de queixas e reclamações de algumas empresas é um circuito fechado. Não há informações transparentes para o consumidor, muito menos registros detalhados das principais queixas para que a própria empresa aprenda com a experiência de seu consumidor. • O problema inicial mal resolvido pode acabar desencadeando até quatro novos problemas: Problema com o produto e/ou serviço. Falta de sintonia com o atendente (não resolve, má disposição, não explica bem os passos posteriores para resolução do processo). Não são oferecidas datas efetivas para a solução do problema. A resposta não é dada com certeza, a empresa não responde a e-mails ou derruba as ligações. O cliente deve voltar a ligar ou escrever: perda de tempo, incerteza ou prejuízo econômico.

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MUNDO DIGITAL

AS RECLAMAÇÕES MAIS FREQUENTES Ao não encontrar respostas para suas queixas e reclamações, muitos clientes saem do ciclo tradicional de comunicação dentro das empresas e vão diretamente à web para compartilhar suas experiências. Conforme a análise das palavras utilizadas nas 1.500 queixas observadas, foram encontrados três temas principais que mais irritaram os clientes, e que podem facilmente ser resolvidos pelas companhias. São eles:

TEMPO O tempo é o principal fator de descontentamento no discurso dos clientes, que se preocupam: • Com a perda de tempo no telefone, ao escrever uma carta, ao ter de fazer esses procedimentos mais de uma vez. • A falta de datas efetivas para a solução do problema. • Ansiedade causada até que a empresa solucione o problema.

NÃO RECEBER RESPOSTA Algumas empresas consideram que melhor do que dar uma má notícia é não responder. O consumidor ﬁca

então na incômoda posição de não ter solução; pior, de ser ignorado como cliente. Isso inclui experiências como: • Passar de um atendente a outro sem resposta. • A empresa ‘deixar’ cair a ligação. • Dizer que vão ligar e não cumprir. • Dizer que o cliente irá receber uma resposta por e-mail e não enviar. • Não responder a e-mails.

FALTA DE TRATO ‘HUMANO’ Quem passou por experiências negativas com empresas enfatiza a falta de sintonia com o operador telefônico, tanto em empatia como no desconhecimento das ferramentas de que a empresa dispõe para lidar com os problemas. O atendente: • Não se preocupa/interessa. • Não entende/Não está capacitado. • Não responde o que perguntam.

• Não sabe o que fazer. • Trata mal o interlocutor. • Parece que não gosta de seu trabalho. • Não pode solucionar. • Repete sempre a mesa coisa: “Caiu o sistema, ligue mais tarde”.

CONVERSANDO A GENTE SE ENTENDE De um ponto de vista pragmático, a queixa pode ser entendida como o início de um diálogo mais próximo com o seu consumidor. Por isso, saiba quais são as principais reclamações de seus clientes para poder solucioná-las e garantir a satisfação deles, fidelizando-os e mantendo boas relações que levarão a futuras vendas e possíveis recomendações. Além de, é claro, sanar os problemas para que nunca mais ocorram. n * Texto originalmente publicado no blog Guiasenior.com

PRINCIPAIS PROBLEMAS RELATADOS NA WEB a. Impossibilidade de dar baixa em serviço b. Erros em faturas ou resumos c. Erros de logística em entregas de produtos d. Demora na chegada de boletos e. Inconsistência entre o que foi prometido na venda e o que foi entregue

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MARKETING & NEGÓCIOS

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

ALESSANDRO SAADE

BATERISTA, ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, PÓS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAÇÃO E MERCADOS PELA CÁSPER LÍBERO E ESPECIALISTA EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERÊNCIA E ADMINISTRAÇÃO DA BSP, É AUTOR E COLABORADOR EM DIVERSOS LIVROS. SITE: WWW.EMPREENDEDORESCOMPULSIVOS.COM.BR

Duas estratégias imperdíveis CONHEÇA A CROSS SELLING E A UP SELLING, DUAS ESTRATÉGIAS FÁCEIS DE APLICAR NA SUA LOJA PARA FIDELIZAR CLIENTES E AUMENTAR SUAS VENDAS

magine a cena… Você chega à lanchonete, faminto, e pede seu sanduíche preferido. O garçom anota o pedido, os detalhes, e sem mesmo levantar a cabeça, já dispara: — Batata para acompanhar? E você rapidamente responde: — Sim, sim… Isso. Batata frita. Ainda sem mover o pescoço, ele continua: — E para beber? Você, empolgado, dispara: — Suco de laranja. Com gelo. E por fim, o tiro de misericórdia: — Doutor, já não quer pedir a nossa sobremesa campeã? Nosso bolo de chocolate cremoso? E, sem saber, mas já convencido, você sentencia: — Ótimo. Boa pedida. Um bolo de chocolate cremoso.

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Pois saiba que você acabou de ser impactado por uma estratégia de cross selling. O mesmo vale para a empresa de TV a cabo, que lhe oferece um combo com os canais, a internet e o telefone. Ou quando o vendedor lhe oferece as pilhas para o brinquedo que acabou de comprar para presentear seu sobrinho. E, acredite, não há frustração maior para uma criança que um presente novinho em folha, mas sem pilha...

CROSS SELLING O conceito de cross selling pertence a um grupo de estratégias que visam rentabilizar a venda. Nesse caso, agregando produtos ao pedido inicial, consegue-se uma venda com mais itens, sempre oferecendo vantagem para o cliente. O argumento da pilha é fácil, racional. O da sobremesa, momentâ-

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neo, emocional, glutão… Fato é que a estratégia é extremamente eficaz. Permite ao mesmo tempo aumentar a receita daquela venda, bem como oferecer mais valor ao cliente. A coisa é tão séria que você encontra dezenas de grupos de discussão sobre o assunto nas redes sociais, capítulos inteiros em livros de marketing e vendas, além de horas nas reuniões estratégicas das empresas que desejam aumentar suas receitas com os clientes já existentes. Muito boa e eficiente, mas ainda pouco utilizada pela maioria das lojas. Principalmente no nosso segmento. Na mesma linha estão as ações de up selling, que compartilham a mesma missão de rentabilizar o cliente, mas de uma forma diferente: oferecendo-lhe um produto superior, em substituição ao solicitado inicialmente por ele.

MARKETING & NEGÓCIOS

A ESTRATÉGIA É EXTREMAMENTE EFICAZ: PERMITE AO MESMO TEMPO AUMENTAR A RECEITA DAQUELA VENDA, BEM COMO OFERECER MAIS VALOR AO CLIENTE

UP SELLING

Por exemplo, ele entra na sua loja para comprar quatro microfones sem fio. Chega decidido e já entra pedindo marca e modelo. Após indagar sobre as condições de uso dos produtos, você sugere outro modelo, de outra marca, mais indicado para o uso profissional. Mais resistente, numa frequência de transmissão mais segura, que resiste melhor ao uso contínuo e, lógico, mais caro. O cliente aceita o argumento. Então você continua e indica uma antena extra para o receptor de sinal, e lógico, uma caixa de baterias, para que ele fique seguro e garanta o funcionamento dos microfones. E, por fim, ele leva mais quatro pedestais, tipo girafa. Afinal, nunca se sabe. Em linhas gerais, essas estratégias buscam rentabilizar a venda, ao mesmo 18x12cm_Musica&Mecado_B.pdf

tempo em que aumentam a retenção e geram valor para o cliente. Consolidam um eficiente canal de comunicação, que permite novas ofertas complementares para o produto que iniciou todo o processo e, por fim, contribuem, e muito, para o desafio de fidelizar o cliente. Caminhando para dentro da sua loja, o tamborim sem baqueta; a guitarra sem cabo, correia e afinador; o microfone sem fio, oferecido sem baterias

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TÃO OU MAIS IMPORTANTE QUE METAS E PROMESSAS PARA O NOVO ANO É MANTER SEU RADAR LIGADO TANTO PARA O MERCADO COMO PARA A SUA EQUIPE

adicionais, acabam por minar sua rentabilidade. As palhetas oferecidas em kits, cabos extras para sistemas de sonorização; uma mesa menor, sobressalente, para a produtora com muitos eventos na estrada — literalmente, não tem fim. Pense de forma proativa. Até agora só recebemos a visita do cliente e respondemos às suas solicitações. E se tomássemos a iniciativa e criássemos uma estratégia de venda de oportunidade? Isso mesmo! O quiosque no show de rock, um estande na escola de música, um banner no site de vendas de música… Mas isso é assunto para outro artigo. Por ora, agrupe produtos por similaridade e conveniência, crie escalas de evolução de preço e funções para linhas de produtos e capacite seu time para trabalhar cross selling e up selling. Acredite, o resultado será incrível. n

INTERNACIONAL

Focusrite TECNOLOGIA

LOJA

FISCALIZAÇÃO

VENDAS

MARKETING

EMPRESA

PRODUTOS

FEIRA

A interface entre as ideias e a realidade ADQUIRIDA EM 1989 POR PHIL DUDDERIDGE, A FOCUSRITE SE TRANSFORMOU DE EMPRESA FALIDA EM UM NOME DE REFERÊNCIA EM PRÉ-AMPLIFICAÇÃO DE MICROFONES, INTERFACES DE ÁUDIO, ENTRE OUTROS PRODUTOS QUE FAZEM PARTE DE SEU PORTFÓLIO. NESTA ENTREVISTA, O PRÓPRIO DUDDERIDGE REVELA DETALHES DE SUA GESTÃO, DA CRIAÇÃO DOS PRODUTOS E CONTA A SUA INCRÍVEL HISTÓRIA, INICIADA COMO ROADIE NOS ANOS DE 1960

riada em 1985 pelas mãos de Rupert Neve, alguns anos depois a Focusrite quebrou. Foi nessa época de crise que Phil Dudderidge, engenheiro de som, foi convidado a assumir o capital ativo da empresa. Depois que a adquiriu, a empresa continuou a desenvolver o mesmo tipo de produto que se propôs quando foi criada: itens de qualidade e sempre com foco mais musical, incluindo consoles, pré-amplificadores e conversores. Quem comanda a marca em toda a América Latina é, no macro, a Studio Sound International, SSI, e no micro, a ProShows no Brasil. Phil acrescenta muito ao comando da empresa, posto que conquistou por meio de sua carreira excepcional no universo musical, começando como roadie e passando a ser o responsável pelo som de ninguém menos que a banda Led Zeppelin. Dali foi um pequeno passo para fundar a Soundcraft e começar a criar consoles para a marca até chegar à compra da Focusrite, empresa que preside até hoje. Acompanhe, nesta entrevista exclusiva para a Música & Mercado, a incrível história do engenheiro e conheça as tendências em consoles e alguns segredos da administração da Focusrite, plenamente recuperada e em franco crescimento.

PHIL DUDDERIDGE: UMA HISTÓRIA INCRÍVEL

Sua história na indústria é bem interessante. Como foram os seus primeiros passos? Quando eu tinha 18 anos (1967), era roadie de uma banda inglesa de folk rock, a Fairport Convention. Durante os anos seguintes trabalhei para outras bandas e em 1970 tive a oportunidade de me tornar o responsável pelo som do Led Zeppelin. Eu montava o sistema de PA, montava o show e ainda dirigia o caminhão! Fui aos Estados Unidos pela primeira vez em uma turnê deles, em 1970. Isso me proporcionou uma nova experiência com sistemas de PAs.

cado de fabricação de PAs, como os que eu havia conhecido nos EUA. Depois de um ano de trabalho na Hiwatt, quando eu alugava PAs e cuidava de muitos shows e alguns festivais, criei uma empresa chamada RSD junto com um amigo que queria construir sistemas de alto-falantes. Compramos amplificadores e mixers para completar os sistemas, mas na época não havia bons mixers para comprar. Apresentaram-me um jovem engenheiro recém-formado chamado Graham Blyth, que havia fabricado um console que era perfeito para nossos clientes. Em 1973 nos separamos e criei a Soundcraft com Blyth. Nosso primeiro cliente foi Sergio Mendes & Brazil ’77, que estavam em turnê pela Europa.

Foi nessa época que visualizou o seu futuro? Na realidade, essa experiência me fez querer entrar no mer-

O que significou para sua carreira a ‘era Soundcraft’? A Soundcraft foi pioneira no mercado de mixers para som

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DisponĂvel nas melhores lojas do paĂs

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INTERNACIONAL

HAVENDO VENDIDO A SOUNDCRAFT, NO COMEÇO DE 1989 FUI CONVIDADO PARA CONTROLAR OS ATIVOS DA FOCUSRITE

ao vivo. Em 1974 anunciamos a Sixteen into Two, que logo ficou conhecia como a Série 1. Era um mixer de 16 canais em um painel com case de alumínio. Custava uns 2.500 dólares na época, e a demanda era tal que nunca fabricávamos unidades suficientes. Em pouco tempo fizemos mixers para gravação e multipistas. Tudo culminou nos primeiros multipistas analógicos e estéreos do mundo controlados por microprocessador, em 1988. Enquanto isso, os consoles aumentavam em tamanho e complexidade para satisfazer as necessidades crescentes das bandas para as grandes turnês pelo mundo. Em 1986, a JBL Professional [da Harman] ficou com a distribuição da Soundcraft nos Estados Unidos e em 1988, a Harman comprou a companhia. Meu papel em tudo isso foi dirigir a empresa focando no marketing, no desenvolvimento das vendas internacionais e na rede de distribuição. Graham Blyth — que ainda é o guru da parte analógica da

Soundcraft — era responsável pela equipe de designers, respondendo às demandas do mercado por consoles cada vez maiores, mas também mais econômicos. Como a Focusrite apareceu em sua vida? Tendo vendido a Soundcraft, no começo de 1989 fui convidado para controlar os ativos da Focusrite, uma jovem empresa que havia sido criada por Rupert Neve, mas que havia quebrado devido a uma superexpansão sem capital adequado. Eu devia formar uma nova companhia para adquirir os ativos da marca e os designs, nada mais. Tinha de formar uma equipe

que trabalharia comigo para recomeçar a produção de produtos externos e para desenvolver um novo console de estúdio — este era muito caro e feito sob encomenda. Um exemplo ainda se encontra em uso, nos estúdios da Ocean Way em Hollywood, sendo usado para gravar inúmeros álbuns famosos por mais de 20 anos — um console de 72 entradas que custa mais de 500 mil dólares. Como se adaptou às mudanças tecnológicas dos últimos anos? Meu êxito empresarial sempre dependeu de ter comigo grandes engenheiros. Na Focusrite, Rob Jenkins é líder da equipe de design há quase 20 anos. Sempre fica atento aos desenvolvimentos tecnológicos e faz as recomendações para os adotarmos no momento correto. Ele criou o Digidesign M-Box original, uma das interfaces de áudio de mais sucesso na história. Seu projeto importante mais recente é o RedNet, um novo sistema de

TOP 5

Conheça cinco produtos essenciais da Focusrite Linha de interfaces Scarlett – Produtos de baixo custo com qualidade excepcional. Linha de interfaces Saffire – Produtos voltados para um público mais profissional com recursos que só são encontrados em sistemas muito mais caros.

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Linha RedNet – Sistema de gravação que será amplamente usado em estúdios e broadcast, utiliza o protocolo de comunicação Dante por cabo de rede. Pré-amplificador ISA Two – Um equipamento classe A com a assinatura do mestre Rupert Neve e um custo inacreditavelmente baixo. Não há similar no mercado, segundo a empresa. VRM Box – Um emulador de monitoração de áudio para ser usado com fones de ouvido que não possui similar no mercado mundial, de acordo com a empresa. Utiliza a tecnologia proprietária de convolução dinâmica para atingir resultados fantásticos.

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interconexão Ethernet para estúdios, gravação remota e outras aplicações. Como surgem as ideias para os novos produtos? Todos os nossos engenheiros, e a maioria de nossos funcionários, também são músicos e contribuem com as ideias para os novos produtos, seja de um ponto de vista estratégico, tecnológico ou mais direcionado ao usuário. Temos vários gerentes de produtos, e cada um se encarrega de impulsionar um novo produto e

acompanhar o seu desenvolvimento e produção, assim que ele tenha conquistado prioridade e aprovação por parte do marketing, vendas e de mim. Empregamos muitos músicos jovens na empresa e temos um processo para captar as ideias deles, e de nossos consumidores, sobre produtos. Também recebemos opiniões e conselhos de nossos lojistas. O que pode nos contar sobre a divisão Novation? A Focusrite adquiriu a Novation há oito

EM 1970 TIVE A OPORTUNIDADE DE ME TORNAR O RESPONSÁVEL PELO SOM DO LED ZEPPELIN. EU MONTAVA O SISTEMA DE PA, MONTAVA O SHOW E AINDA DIRIGIA O CAMINHÃO! A MARCA NO BRASIL

Dois mil e onze foi um ano importante para a ProShows, uma das principais distribuidoras do segmento no País. Durante a Expomusic daquele ano, a empresa apresentou suas nove marcas novas. Entre elas, Focusrite e Novation. Conversamos com Vladimir de Sousa, CEO da companhia, para saber como a Focusrite vem se comportando no mercado brasileiro e quais serão os objetivos da marca para o Brasil. Qual avaliação você faz após um ano e meio de atuação com a marca? A Focusrite é uma empresa extremamente inovadora e ágil. Estamos muito satisfeitos com a receptividade dos clientes aos produtos dessa marca. Após as estratégias determinadas ao conquistar a Focusrite, algo precisou ser adaptado à realidade do mercado brasileiro. O que foi feito nesse sentido e o que o surpreendeu? Na verdade estamos implementando ri-

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gorosamente o plano estabelecido, que tem se mostrado adequado e vem trazendo os resultados esperados. Quais são as peculiaridades de trabalho com a marca no Brasil? Trata-se de uma venda extremamente técnica e que demanda muito conhecimento dos produtos por parte da equipe de vendas da ProShows. Além disso, as vendas não acontecem na velocidade de um produto de consumo de massa. Leva muito tempo para se introduzir novos produtos, principalmente inovações com tecnologias tão avançadas e diferenciadas como as que a Focusrite tem lançado. Como a marca está atualmente posicionada no País? E no mundo? Indiscutivelmente a Focusrite é a número 1 neste segmento. É também vista e posicionada como a principal, mais moderna, mais inovadora e líder no mercado mundial. Quais são as metas para o País? Continuar ampliando a participação e a liderança de que já dispõe.

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anos. Originalmente uma companhia de sintetizadores da Inglaterra, também se converteu em uma marca líder de controladores, com produtos em forma de teclados como Impulse, Launchpad, Ableton — mais amplamente usado — e Twitch, um controlador Serato Itch para DJs. O Novation UltraNova, por exemplo, foi convertido em um dos sintetizadores mais populares do mercado desde seu lançamento em 2010 — com ele nos demos conta de que havia uma convergência crescente entre o artista e o gravador, e que as linhas de produtos estavam com o fio cada vez mais tênue entre o gravador e o artista. Queríamos incluir o fazedor de música de todos os gêneros nos processos de composição, criação, gravação e atuação. A Focusrite e a Novation, como marcas sociais, conseguem isso, ainda que ambas represen-

Quem é o cliente da Focusrite? Os clientes finais da Focusrite são desde os estúdios grandes e famosos até os usuários domésticos que gostam de fazer trabalhos de áudio e gravações em casa. Qual é a principal novidade da marca? Estão chegando ao mercado as novas interfaces da linha Scarlett e a linha iTrack, que conversará diretamente com os iPhones e iPads da Apple. Outras novidades estarão em breve no mercado, como a revolucionária linha RedNet e uma nova série de controladores da Novation. Qual é a tendência em produtos da Focusrite? A marca tem como princípio básico fornecer soluções de alta qualidade com preço competitivo. Nesse cenário, a tendência é diversificar ainda mais as linhas de produtos para atender a todo o tipo de público, tanto o usuário doméstico que quer registrar suas músicas com qualidade em casa quanto o estúdio profissional que precisa dispor de equipamentos de altíssima qualidade. (Redação)

PAPO RÁPIDO

tem diferentes segmentos tecnológicos que se cruzam nas mãos dos clientes. Os trabalhos com as marcas são feitos separadamente ou em conjunto? Agora somos uma companhia com duas marcas. Temos especialistas para cada uma, individualmente, em desenvolvimento de produtos e projetos, marketing e suporte ao cliente. Temos também muitos recursos compartilhados, como desenvolvimento de software, firmware e driver. Mas, em termos gerais, estamos buscando construir as marcas para satisfazer as necessidades das pessoas em gravação e criação musical, desde os profissionais até os novatos, DJs e engenheiros e produtores de gravação. Onde está a Focusrite neste momento? Temos crescido rapidamente nos últimos cinco anos por meio da inovação e do foco em esforços técnicos centrais. Desejamos continuar essa missão para benefício de nossos clientes, empregados

MEU ÊXITO EMPRESARIAL SEMPRE DEPENDEU DE TER COMIGO GRANDES ENGENHEIROS e acionistas — a maioria trabalha na indústria. Mais do que nunca estamos investindo no desenvolvimento dos produtos e confiantes de que isso vai continuar à medida que a Focusrite e a Novation, com grande otimismo, conquistem a cota de mercado de outras marcas com a sua oferta de produtos superiores. Por último, Phil, o que vem agora? Realmente estou aproveitando estar liderando esta companhia maravilhosa. A Focusrite e a Novation são como uma grande família internacional, com quase cem funcionários no Reino Unido, Estados Unidos e Alemanha, mais os

nossos sócios de distribuição em todo o mundo. Recentemente nomeei um novo diretor, Dave Froker, que havia dirigido a Digidesign até 2002, momento em que desenvolvemos produtos para eles — Control, M-Box e Command 8. Dave é um grande diretor — e também um excelente guitarrista — e tem trazido muita experiência e ideias para continuarmos no crescimento do negócio. Agora ele está liderando nossa equipe administrativa e pode levar adiante um enfoque mais estratégico e relaxado. Eu, contudo, também estou bastante comprometido com o negócio, com nossos clientes, funcionários e sócios comerciais, e desejo muito garantir que a Focusrite e a Novation continuem sendo a melhor opção. n

FOCUSRITE NO BRASIL ProShows Tel.: (11) 3032-5010 www.proshows.com.br

condormusic.com.br 61 3028 8800

FAK5BNS

FAK5WNS

FAK5SMNS

FAK5SANS

FELIPE ANDREOLI Os baixos Condor Signature Felipe Andreoli são instrumentos fabricados com o mais alto padrão de qualidade e sonoridade do mercado. Com um desses em suas mãos, fica fácil fazer sucesso dentro e fora do palco.

MERCADO

Exportação TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

A caxirola promete A ESTIMATIVA DE EXPORTAÇÃO DE CERCA DE 80 MILHÕES DE UNIDADES FAZ DO INSTRUMENTO OFICIAL DA COPA DO MUNDO A GRANDE PROMESSA DO SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS

Brasil é um dos poucos países que ainda produzem as principais linhas de instrumentos musicais, do clássico ao popular, e, em breve, uma criação genuinamente ‘tupiniquim’ pretende ser a maior febre dos estádios esportivos do mundo: a caxirola. Inspirada no tradicional caxixi, a caxirola é um instrumento percussivo criado por ninguém menos que o músico Carlinhos Brown. Fabricada em polímero eco-friendly, produz um som de chocalho de volume médio, podendo ser utilizado dentro e fora dos estádios. Ao contrário das cornetas, popularizadas com a vuvuzela africana, a caxirola, quando tocada em conjunto, pretende, segundo o seu idealizador, soar ritmos brasileiros e promover união e confraternização entre os torcedores. Na verdade, a caxirola, como instrumento oficial dos jogos esportivos, foi anunciada em 2011, com direito a cerimônia e certificação pelo Ministério do Esporte, juntamente com outros 96 projetos que pretendem promover a cultura e os costumes do Brasil em 2014.

QUEM VAI FAZER? A Izzo Musical foi a empresa escolhida para representar e comercializar a caxirola no Brasil e nos mercados internacionais. De acordo com estimativas da Anafima (Associação

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CARLINHOS BROWN (AO CENTRO) APRESENTA OFICIALMENTE O INSTRUMENTO

Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio), da qual a empresa é associada, o número de caxirolas exportadas pode chegar a 80 milhões de unidades. “A criatividade do músico brasileiro encontra respaldo no fabricante nacional, que possui cada vez mais condições de prover equipamentos de qualidade”, explica Silvio Dutra, presidente da entidade. Quem está ajudando a incentivar e concretizar projetos de exportação de empresas brasileiras, juntamente com a Anafima, é a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), uma agência de incentivo à exportação do governo brasileiro que já há alguns anos realiza importantes parcerias ao lado da associação de fabrican-

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tes, como levar as empresas nacionais a grandes feiras do setor ou trazer empresas internacionais para a realização de intercâmbio comercial. “O setor da música tem sido beneficiado com as atividades da Apex-Brasil”, conclui Daniel Neves, vice-presidente da Anafima. O produto será apresentado ao mercado da música em março e sua produção em larga escala começa em abril. Para o mercado interno também estão previstos cerca de 80 milhões de unidades que serão vendidas para o consumidor final com o preço sugerido entre R$ 35 e R$ 39, de acordo com a Izzo.

IZZO MUSICAL Tel.: (11) 3797-0100 www.izzomusical.com.br

MERCADO

A fabricante e distribuidora Izzo Musical tem realizado importantes parcerias que elevam a sua marca a um público que vai além de músicos e entusiastas, como a que realizou com o Rock In Rio, tendo sido escolhida para criar produtos e acessórios musicais oficiais para o evento. Agora conquista a autorização de comercializar e representar a caxirola no Brasil e no mundo. Com toda a perspectiva oferecida pelo projeto, a empresa, inclusive, criou uma unidade de negócios com profissionais dedicados exclusivamente ao novo produto, a Internacional Izzo. A Música & Mercado conversou com Antonio Guedes, um de seus representantes, para saber um pouco mais sobre a caxirola. Quando será iniciada a produção do produto? A produção em larga escala começa em abril. Em março, apresentaremos em primeira mão a caxirola a todo o mercado da música, e logo após estaremos abrindo sua venda. As quantidades colocadas no mercado serão negociadas como pré-ordem, com faturamento em abril, evitando a distribuição concentrada e a falta do produto nos diversos canais que o distribuirão. Quantas peças serão produzidas para o mercado interno? A estimativa é de 80 milhões de unidades para atender a toda a demanda dos eventos esportivos programados para 2013 e 2014. Como foi essa conquista para a Izzo? Tendo a música brasileira, em sua essência, a fusão de elementos europeus e africanos, trazidos pelos portugueses e pelos escravos, e conhecendo a contribuição que trouxe o elemento africano para a nossa diversidade rítmica, a Izzo se identificou com o projeto da caxirola, que trazia esses elementos em seu DNA e propunha a divulgação da nossa cultura musical. A caxirola produz e resgata valores culturais do nosso ritmo, é gregária, espontânea, como a nossa gente, fala a nossa língua, e todas as línguas a entendem sem tradução. É um produto made in Brazil que promove o nosso orgulho de ser brasileiro e a autoestima de empunhar nas mãos algo oriundo daqui. Não poderíamos deixar de participar de um projeto que, mais do que ser um instrumento da torcida brasileira, busca ser um instrumento

de difusão da nossa cultura musical em um momento esportivo assistido por milhares de espectadores ao redor do mundo. Como será gerenciado o projeto? Para atender à expectativa de apresentar a caxirola aos torcedores brasileiros e propagar o nosso ritmo ao redor do mundo, a Izzo criou uma unidade de negócios, a Internacional Izzo, com infraestrutura e equipe de profissionais qualificados e dedicados exclusivamente ao projeto.

Já está definido o valor para o consumidor final? Nossa estimativa é que a caxirola seja vendida ao consumidor na faixa entre R$ 35 e R$ 39. Qual é o material utilizado na fabricação da caxirola? A caxirola foi projetada para permitir a manufatura em tipos de plástico denominados ‘plásticos verdes’, que são sustentáveis e ecológicos, pois garantem um processo produtivo eco-friendly. n

PDV

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

JOEY GROSS BROWN

ESPECIALISTA NO MERCADO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS. PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: JOEY.GROSSBR@GMAIL.COM

Promoção da promoção

PROMOÇÃO É SÓ PARA ‘DESOVAR’ PRODUTOS ENCALHADOS? NÃO, ELA PODE SER USADA ESTRATEGICAMENTE E NEM SEMPRE SE REFERE À DIMINUIÇÃO DA MARGEM DE LUCRO. AQUI, DICAS VALIOSAS PARA VOCÊ PROMOVER A PROMOÇÃO

urioso como hoje tudo se resume a compras em promoção. Chega fim de ano e é maxiliquidação aqui, megaliquidação ali, Black Friday, Pink Sunday e por aí vai. Interessante é notar que a própria ação possui um nome sui generis: promoção, que no dicionário tem os seguintes significados:

Promover vendas não significa somente abaixar os preços de maneira brutal e esperar pelo milagre do consumismo comum a todos que acreditam em vantagens onde não há nenhuma. Significa também aproveitar o produto certo, no momento certo e baseado numa negociação vantajosa tanto para quem compra quanto para quem vende.

1. 2. 3.

ANTES DE FAZER, LEIA ESTAS DICAS

Ato ou efeito de promover;

Elevação de graduação, posto ou cargo; Acesso do funcionário público eletivo à classe imediatamente superior do quadro a que pertence com vantagens inerentes ao cargo; Diligência ou requerimento do promotor; Requerimento de proposta;

4. 5. 6. 7.

Conjunto de pessoas promovidas;

Campanha de propaganda, impulso publicitário: promoção de vendas.

A-ha! Achamos! Esta última definição do dicionário diz respeito a ‘promover’ as vendas. Traduzindo: elevar o número de produtos vendidos por meio de uma ação, seja ela qual for.

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Caso você esteja neste momento olhando os números e resultados obtidos até agora, não se encontre feliz com os mesmos e pense seriamente em fazer uma promoção em seu estabelecimento, aqui vão algumas dicas importantes — por vezes ignoradas quando se aplicam às benditas promoções: • Se você pretende promover algum produto de baixo giro, antes explique para sua equipe de vendas o motivo real e a necessidade do resultado de maneira clara. Tomando como base a segunda definição da palavra (conforme nosso dicionário acima), entenda que denegrindo o produto ou caso sua equipe não acredite nele será muito difícil executar a tarefa com sucesso. • Analise os custos desta promoção: inúmeras vezes citei que fatura-

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mento não significa lucro e, assim sendo, tome cuidado. • Abaixar demais uma margem de lucro e vender a promoção em quantidades absurdas pode, sim, prejudicar sua margem de contribuição geral: o tiro sai pela culatra. • Considere impostos e uma margem mínima que cubra os custos da venda para então executar a ação. • Em um universo de bens de consumo, margens se sobrepõem e, com isso, compensam ações de liquidação. Em alguns casos, estas ainda são subsidiadas por fornecedores: essa parceria é muito importante. • Observe bem o tipo de produto que será promovido e estude a incidência de garantia e/ou assistência técnica sobre ele. Se é um produto que quebra em demasia ou em altos per-

PDV

centuais, posicione o preço promocional ainda mais alto. • Ao trabalhar em margens absolutas podemos fazer uma simulação do impacto das promoções antes de executá-las. O ideal é que se tenha um mapa das ações promocionais já predeterminadas no plano de negócios e orçamento do ano.

MAS SERIA SOMENTE PREÇO? Que tal a seguinte promoção: na compra deste produto, concorra a uma viagem, com tudo pago, para um lugar legal? Nacional, internacional, isso quem vai lhe dizer é sua margem normal. Pensou em ter uma promoção de três, seis ou até 12 meses? Vender o produto com lucro e depois dividir o rateio da viagem pela quantidade vendida ou ainda incluir o rateio na meta proposta e já embutido no preço?

Que tal um carro? Uma moto? Um instrumento musical? Ou ainda: compre dez e ganhe um? E também: um par de ingressos para um show, teatro ou coisa assim. Que tal buscar parcerias para a promoção ou promover não somente seus produtos (encalhados ou não), mas também a sua loja, importadora, fábrica e, assim, fidelizar clientes?

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Lembre-se de que ao fazer uma promoção agressiva de preços, apenas, você está criando uma demanda que depois não será possível atender. E aí? Como explicar ao seu consumidor que aquele produto vendido aos milhares na promoção por R$ 100,00 agora custa R$ 150,00? O que o consumidor vai pensar de você? Promoções bem-sucedidas são fruto da criatividade e da análise profunda dos impactos que ainda virão. Pense nisso e boas vendas! n

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ESTRATÉGIA

Condor TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

EMPRESA

2013, o ano da virada A CONDOR MUSIC JÁ PRATICA AS AÇÕES PARA RETOMAR O SEU LUGAR DE DIREITO NO MERCADO E ACABA DE ANUNCIAR UMA PARCERIA MAIS EFETIVA COM O LUTHIER ELIEZER LARA, QUE JÁ SE MUDOU PARA BRASÍLIA

pós um período turbulento, a Condor vem se reestruturando e se organizando para voltar a ser uma marca que expressa a sua referência e resgatar a sua fatia de mercado. Para conquistar seus objetivos, aos poucos a empresa vem divulgando suas estratégias, como a recém-parceria criada com o luthier Eliezer Lara. O relacionamento terá dois aspectos. O primeiro é a sociedade de Carlos Cesar, CEO da Condor Music, com Eliezer Lara; e o segundo é a influência que Lara terá na criação e desenvolvimentos dos novos instrumentos da Condor, supervisionando a produção. “Na necessidade de ter um luthier de qualidade superior, bastante exigente, como é o meu estilo, busquei no Brasil pessoas com quem eu poderia fazer essa parceria e encontrei o Eliezer. Acredito que a escolha foi muito interessante e estou muito satisfeito”, explica Carlos Cesar. Vale lembrar que o executivo também já foi luthier, sendo um grande admirador da arte.

OS INSTRUMENTOS Os dois são antigos conhecidos. Já desde 2006 Lara vinha fabricando alguns instrumentos especiais para a Condor, como o signature Felipe Andreoli, por exemplo. Agora, além de se mudar em definitivo para Brasília, DF — ele é ca-

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rioca —, o artesão irá comandar uma fábrica, construída com a ajuda de Cesar, que irá triplicar a produção de seus instrumentos. “A marca Eliezer ganhou maiores proporções físicas para deixar de ser um atelier e se tornar uma grande fábrica. Com isso a marca terá maior estrutura de distribuição no mercado”, informou a empresa. O lançamento dos primeiros instrumentos resultantes dessa associação está previsto para antes de setembro, e um dos projetos em conjunto já foi definido. “Será uma linha premium de instrumentos da empresa feitos pelo luthier. A nova série será chamada de Condor By Eliezer Lara”, explicou o departamento de marketing da Condor. Carlos Cesar acredita que 2013 será um ano de muito êxito para a Condor e Eliezer Lara, e afirma: “Temos uma nova empresa, que se dedica a fabricar, mais do que nunca, instrumentos do mais alto nível nacional e internacional. Espero que possamos entrar com o pé direito muito forte nessa nova empreitada”, enfatizou. A empresa prometeu outras inovações para 2013, relacionadas à identidade visual, site, endorsers e novos instrumentos, que também serão apresentados até setembro, antes da Expomusic — 2013 será o ano da virada!

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O LUTHIER ELIEZER LARA AO LADO DO CEO DA CONDOR, CARLOS CESAR

ESTRATÉGIA

SERÁ UMA LINHA PREMIUM DE INSTRUMENTOS DA EMPRESA FEITOS PELO LUTHIER. A NOVA SÉRIE SERÁ CHAMADA DE CONDOR BY ELIEZER LARA CONVERSA COM ELIEZER LARA O luthier Eliezer Lara constrói instrumentos há mais de 20 anos. Ganhou notoriedade com seus contrabaixos, instrumentos que fez para músicos como Adriano Giffoni, José Luis Maia e Felipe Andreoli, por exemplo. Morando agora em Brasília, o artesão continuará a fazer baixos e guitarras paralelamente à parceria com a Condor Music. A Música & Mercado o entrevistou para conhecer mais detalhes de seus novos desafios. Quais serão as principais características dos novos instrumentos? Já existem alguns projetos em andamento? Vamos continuar fazendo a linha Condor Custom, Signature Felipe Andreoli. Para a Expomusic, em setembro, um novo modelo será lançado também com a assinatura do endorser Condor e um novo modelo de guitarra para um guitarrista renomado, que está entrando para o time — preferimos não divulgar o nome ainda — também será lançado. Qual é o perfil do consumidor dos instrumentos resultantes da parceria? Músicos profissionais e amadores de bom gosto que buscam um instrumento de alto padrão e referência mundial, já que se trata de instrumentos feitos com as melhores matérias-primas do mundo. Qual será o tamanho da nova fábrica? Qual é a previsão de inauguração?

Em torno de 650 m² é o tamanho da fábrica e será inaugurada ainda no primeiro semestre deste ano. Ainda não temos uma data específica definida. Qual é o maquinário escolhido? Adquirimos o que há de melhor e mais moderno possível no mercado para cada etapa de produção. A maioria das máquinas é importada e segue o padrão das melhores fábricas Custom Shop mundiais. Temos máquinas manuais, mecânicas e pneumáticas e computadorizadas numéricas (CNC), assim como ferramentas manuais, elétricas e pneumáticas. Qual será a capacidade produtiva? Para atender à demanda da fábrica Eliezer Lara, começaremos com uma média de duas dúzias mensais, mas a meta é dobrar o número até 2014. Quais serão os instrumentos produzidos? Na fábrica Eliezer Lara: contrabaixos elétricos, verticais, guitarras elétricas, sólidas e semiacústicas. Futuramente, também violões semiacústicos. Quantos modelos serão lançados inicialmente? Condor Custom Shop: em torno de três a cinco instrumentos. Continuaremos a fazer nossa linha de instrumentos disponíveis no site e teremos a volta de alguns modelos de guitarras e contrabaixos que estavam descontinuados. O contrabaixo vertical voltará ao catálogo. Eliezer Lara: www.eliezerlaraguitars.com n

RAIO X: CONDOR MUSIC Tel.: (61) 3028-8808 / 3028-8809 • www.condormusic.com.br

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APRENDA JÁ

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

MIGUEL DE L AET

BACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO (ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO E MARKETING DA GOLDEN GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA.

Branding: muito mais que um logotipo TUDO QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA QUE A SUA LOJA TENHA UMA PERSONALIDADE MERCADOLÓGICA E SE TORNE UMA MARCA CONSAGRADA NO COMÉRCIO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS, ÁUDIO E ILUMINAÇÃO

uitos comerciantes não sabem ao certo o que vendem, muito menos quem é o seu público e o que ele pensa sobre a sua loja. Nem sempre é fácil ter controle sobre as práticas de seus consumidores, já que eles possuem diversos perfis (como tratamos no artigo anterior, edição 64). Sendo assim, nem todo consumidor busca apenas preço baixo quando compra um produto. Saber se desejam facilidade de pagamento, garantia extra para o produto, auxílio especializado na hora da compra, atendimento personalizado, entre outras coisas, é fundamental para

FAZER PARTE DA VIDA DAS PESSOAS, CLIENTES, É ESSENCIAL PARA SE TER SUCESSO NAS RELAÇÕES COMERCIAIS 58 www.musicaemercado.com.br

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se relacionar com os potenciais clientes. A cada dia, a clientela se torna mais multifacetada, multicultural, deseja destaque e quer fazer parte de algo. Por essa razão, fazer parte da vida das pessoas é essencial para se ter sucesso nas relações comerciais. E é basicamente disso que trata o branding branding, ou gestão de marca. Branding, apesar de ser um termo Branding usado de forma genérica, significa desenvolver a personalidade e a fi xação da marca, ou melhor, criar uma ligação emocional através de uma mensagem mais clara possível com o intuito de despertar o interesse do consumidor pela marca. Isso também se refere a você, caro lojista, pois sua loja possui um nome e uma personalidade que é percebida pelos seus clientes, fornecedores e público em geral. Como qualquer ‘pessoa’, seu negócio pode ter um perfil introspectivo e sóbrio a ponto de ninguém notar a sua presença; ou alegre e carismático, atraindo milhares de admiradores. Em suma, branding é uma estrutura comunicacional que tem o intuito de dizer por que a sua marca é importante de forma clara.

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É atrair, em vez de caçar consumidores para a marca/produto ou serviço. Para conseguir isso, é preciso desenvolver o projeto da marca: elaborar a visão, a missão e os valores expressados pelo seu nome. Esse projeto será essencial para o processo de manifestação de marca que, segundo o teórico Andrea Semprini, é relativamente simples e define o contexto fundamental a partir do qual deve ser colocada a questão de identidade da marca, iniciada com o projeto. Vale lembrar que este projeto não se refere apenas às decisões de se trabalhar com determinado tipo de produto, ampliar ou restringir o seu alcance de mercado ou público, mas sim de criar um universo intimamente conectado a um traço sociocultural que seja pertinente, original e atraente para o público que se deseja alcançar.

PROJETO DE MARCA Quando iniciamos um projeto de marca, a questão fundamental a ser respondida é a seguinte: “Por que eu, em vez de nada (ou de meu concorrente)?”. Pode parecer bobagem, mas se o responsável pela marca, produto ou serviço não con-

APRENDA JÁ

seguir responder de forma convincente à questão citada, dificilmente o público também terá uma resposta positiva. Essa é a razão de algumas marcas terem mais sucesso que outras, ofertando produtos com especificação inferior ao do concorrente e, mesmo assim, mais valorizadas no mercado. Isso é devido à capacidade dessas marcas de produzir algum sentido — que deriva, segundo Semprini, da autenticidade e da originalidade do projeto da marca. É o projeto de marca que cria o valor e não o contrário. No projeto será inserida a missão da marca, a visão (a promessa e suas especificações — que devem ser entregues, de fato, ao consumidor), o território onde ela está inserida (marca regional, nacional ou mundial) e os seus valores. O projeto de marca não diz respeito apenas ao que a marca é e deseja ser, mas também leva em consideração a memória do que foi e o princípio daquilo que ela poderá ser, assim como suas ambições, limitações, opções em sua ‘vida mercadológica’ e obrigações. Sendo assim, se você, lojista, deseja criar mecanismos para destacar o valor ‘confiança’ em seu negócio, por exemplo, campanhas de garantia estendida, atendimento pós-venda de primeira e seleção de fornecedores devem ser o seu foco. O custo de tudo isso certamente será mais alto do que o de um concorrente que não se preocupa em oferecer esses diferenciais.

MONTANDO UM SISTEMA DE CRENÇAS Assim que fechamos o projeto de marca, é necessário pensar nas suas manifestações, que estarão intimamente ligadas ao projeto de marca. As manifestações de marca visam fazer com que os potenciais consumidores possam compreender o que a marca é, dando a ela uma face, um corpo, um cheiro, assim como traços de personalidade no mundo mercado-

lógico. E observamos o seguinte: existe um sistema de crenças no mundo das marcas que gera o interesse de uma legião... Vamos às crenças: HISTÓRIA: Qualquer crença que existe se inicia com a origem de sua história. Saber como tudo se iniciou é uma necessidade humana e esse fator inevitavelmente será o princípio de tudo que virá a seguir. Aqui existem duas questões essenciais: ‘Quem foi o fundador?’ e ‘Por que fundou determinada instituição?’.

CRENÇA: Quando pensamos em ‘Just

do it’ ou ‘mil e uma utilidades’, certamente uma marca esportiva ou de produtos de limpeza vem à mente. Isso porque existem marcas que produzem sentido e conseguiram cristalizar seus valores por meio de slogans. Definir, entender e comunicar a sua missão ou crença é essencial para conquistar o sucesso da marca. SÍMBOLOS: São elementos que fazem com que a identidade de sua marca

APRENDA JÁ

seja comunicada de forma rápida e espontânea. O logotipo, o som — como o plim-plim da rede Globo —, o cheiro, a garrafa da Coca-Cola, a maquiagem e o figurino dos grupos O Teatro Mágico e Kiss, as cores verde e rosa da Escola de Samba Mangueira, a maçã da Apple, entre outras coisas, são todos símbolos. São elementos que concentram sentido em sua essência, nos fazendo reconhecer esses elementos desde cedo. RITUAIS: Interagir com as pessoas diariamente ou com uma repetição contínua é fundamental para uma marca de sucesso. É assim que o Google, mesmo não criando campanhas publicitárias, está na mente das pessoas. Ser uma ferramenta que está no dia a dia se torna a principal força da marca. Esse comprometimento, no entanto, pode ser positivo ou negativo. A vitalidade da marca está na capacidade de colecionar interações positivas com o consumidor. OS DESCRENTES: Se existem os crentes, aqueles fiéis seguidores da marca, também têm os descrentes, ou incrédulos, que não compartilham das crenças de sua marca e, mesmo assim, são essenciais para cristalizar os valores dela, pois afirmar quem é a sua marca também é declarar aquilo que ela não é. Sendo assim, quem acredita na Apple não crê em Android ou PC; ou quem bebe Coca-Cola não gosta de Pepsi. Conseguir distinguir os descrentes e monitorá-los é essencial para o fortalecimento da marca. PALAVRAS SAGRADAS: Os fãs do grupo O Teatro Mágico e seus integrantes são identificados como ‘raros’ e ‘raras’. Fernando Anitelli, líder da banda, possui um discurso que é difundido pelo público do grupo. Outro exemplo é a Lady Gaga, que chama seus fãs de ‘monstrinhos’, e eles próprios se identificam assim. Da mesma forma que temos nosso vocabulário profissional e proclamamos ‘palavras sagradas’ religiosas, definir elementos vocálicos que distinguem nosso público fortalece a marca, pois reforça a sensação de que o

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4 PASSOS PARA DEFINIR UMA IDENTIDADE DE MARCA Identidade de marca é a imagem que a empresa almeja ter, e imagem de marca é a imagem que as pessoas já têm da empresa. O objetivo de qualquer empresa é fazer com que as pessoas a enxerguem do modo que ela projetou na sua identidade. Como fazer:

Fazer a análise estratégica

Fará com que a sua empresa tenha uma visão clara de como está o seu mercado (concorrentes, o seu setor, evolução histórica dos desejos dos consumidores etc.) e também do que os seus consumidores acham sobre a sua marca e a de outros players.

Definir a identidade nuclear

Definir a identidade estendida

Definir a proposta de valor do produto

Esta etapa é a mais objetiva de todas, no entanto, poderá ser a mais difícil de executar. Defina a marca da empresa em apenas uma palavra (ou termo); ela será o Núcleo de Marca da empresa. É esse núcleo que servirá como norte para a sua identidade, e melhor, é essa palavra que indicará as suas futuras ações. É com ela que você vai pensar se deve aceitar ou não uma proposta, mudar a estratégia de vendas ou criar um novo produto. Tudo na sua empresa deverá estar de acordo com essa palavra. A Nike, por exemplo, tem como identidade essencial a palavra Excelência. Todas as suas ações estão de acordo com o seu Núcleo de Marca. Desde as campanhas Just do It e os patrocínios aos atletas de maior desempenho nos esportes (vide Ronaldo Fenômeno, Michael Jordan, Ronaldinho Gaúcho e Tiger Woods). Agora que você já determinou a palavra que definirá a marca, chegou a hora de estendê-la. Que outras palavras poderiam definir a sua marca? Esse é o momento para você inserir outras palavras que complementem o seu Núcleo de Marca para que a sua identidade seja única. Depois de defini-las, descreva cada uma dessas palavras e por que elas fazem parte da sua identidade. O último passo é definir quais são os benefícios da marca, que serão divididos em: funcionais, emocionais e de autoexpressão. Fonte: Dicas retiradas do site www.aprendamarketing.com.br

consumidor faz parte do grupo. O COMUNICADOR: Toda marca forte necessita de um porta-voz. Ele será o responsável pela apresentação dos valores e crenças da marca, assim como todo tipo de novidade (novos produtos, novo conceito, novo código de crenças), ou pela desmistificação das estranhezas que o grande público possa ter com determinada marca. Como exemplo, temos Steve Jobs, o grande comunicador da Apple, referência para todos.

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PARA FINALIZAR Avalie se a sua loja ou sua marca possui esses sete elementos bem desenvolvidos. Quando temos boa parte deles, temos uma marca competitiva. Quando temos apenas alguns, a marca certamente possui papel secundário no mercado. Agora, se todos eles estão bem desenvolvidos e o público não possui dificuldades de distingui-los, interagindo de forma ativa com a marca (ritual), certamente temos um nome consagrado no mercado. n

CUSTOM ONE

O PRIMEIRO FONE INTERATIVO DO MUNDO!

Imagine um fone de ouvido que permite a configuração do som de acordo com seu gosto e ainda a possibilidade de customizar o seu visual e torna-lo único. Este é o Custom One, o mais novo membro da família beyerdynamic. O CUSTOM ONE CONTA COM DOIS SITEMAS QUE O TORNA UM DOS MELHORES FONES DO MERCADO: • Custom Sound: Quatro padrões sonoros diferentes e ecléticos, que vão desde a música clássica ao hip-hop • Noise Reduction: Sistema ativo de cancelamento que não necessita de pilhas e que, além de isolar o ruído, não deixa o som de seu fone vazar para o ambiente.

Saiba mais sobre o Custom One em impmusic.com.br

Tel: 11.3064-1188 vendas@impmusic.com.br

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CAPA

Habro Group TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

POR ANA CAROLINA COUTINHO EMPRESA

MARKETING

Uma Habro diferente DE DISTANTE E INACESSÍVEL A TRANSPARENTE E PRESENTE. CONHEÇA AS MUDANÇAS OUSADAS DE UMA DAS PRIMEIRAS IMPORTADORAS DE NOSSO SETOR PARA SE TORNAR MAIS FAMILIAR NO MERCADO QUE COMEÇOU A CONQUISTAR HÁ CERCA DE 30 ANOS

á cerca de três anos, a Habro vem adotando mudanças bastante visíveis, não só estruturais, mas também contextuais, com suas novas políticas, tornando-se muito mais próxima de seus clientes. É uma mudança de personalidade mesmo. A empresa, antes distante de lojistas, aparecendo apenas de forma figurativa e inacessível à maioria dos comerciantes, deu uma guinada de 360°, modificou estratégias e criou uma imagem mais humana e amigável dentro do setor. Tudo começou aos poucos. De maneira genérica, primeiro, com a adoção de uma rede de representantes — por quase 20 anos a empresa tinha trabalhado apenas com a venda interna de seus produtos. Depois, assumiu claramente a Strike Music, sua empresa irmã que, apesar de todos saberem ser dos mesmos donos, os irmãos Alec e Alfred Haiat, havia uma tendência a não expor tal característica para o mercado. Isso foi só o começo. Hoje a Habro já é o Habro Group, uma entidade transparente com duas divisões, Habro e Strike Music, que começa a colher os frutos de sua ousadia. A coragem trouxe maior visibilidade a ambas as empresas e suas marcas, além da empatia do setor: esta realmente é a condição mais valiosa nos dias de hoje, quando a competição ultrapassa preços e marcas, ficando refém também das facilidades trazidas pela internet e pela globalização. Por isso conversamos com os executivos Alec e Alfred Haiat para conhecer um pouco mais sobre essas importantes transformações e mostrar para você, em primeira mão, o amadurecimento de uma empresa que fez e faz história em nosso mercado.

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ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

CAPA

CURIOSIDADE

O novo prédio em Guarulhos, onde fica o estoque do grupo, possui 5 mil m² — com pé-direito de 10 metros — e capacidade de armazenamento triplicada se comparado ao galpão anterior.

HISTÓRIA DO GRUPO A Habro foi fundada em 1991 por Alec e Alfred Haiat, ambos músicos de bandas que faziam sucesso na década de 1980 (Metrô e Degradée/Zero). Quatro marcas compunham o portfólio da empresa em seu início, duas delas sonhos de consumo mundiais, a Mapex e Ampeg — as outras eram Aria Pro e Crate. Hoje a divisão Habro possui dezenas de marcas, continuando com as duas de renome de seu início, além de Line 6, ESP, Mackie, Warwick, Walden e outras. Já a Strike Music foi fundada em 2007 com o objetivo de oferecer excelência no trabalho de promoção das novas marcas e no atendimento a diferentes perfis de clientes. Entre as marcas atuais de seu portfólio, estão: Aquarian, Istanbul Agop, Sonor e outras. O ano de 2012 criou uma nova página na história: foi formado o Habro Group, que uniu definitivamente a gestão e o escritório das duas empresas.

TRANSFORMAÇÃO

Há pouco mais de seis meses de reestruturação total, que análise é feita após as mudanças? Alec/Alfred: Dizer que 100% ocorreram como previsto seria uma utopia, mas não aconteceu nada de tão relevante se compararmos aos ganhos que essa reestruturação tem nos propiciado. Tivemos apenas de nos adaptar a algumas mudanças, em especial no que se refere à separação do escritório do estoque, algo que na verdade já acontecia nos primórdios da Habro, com a diferença de que no passado estavam a algumas quadras de distância um do outro. Hoje temos um Centro de Distribuição muito bem estruturado,

mais adequado às nossas necessidades de estocagem e com maior eficiência logística. Nosso novo escritório possibilitou uma integração muito maior entre os departamentos e em especial entre Habro e Strike, fazendo com que as duas empresas compartilhem experiências e conquistas, consolidando de uma vez por todas a formação do Habro Group. Qual é o modelo de gestão adotado para o Habro Group? O modelo ‘portas abertas’. Até o próprio layout de nosso escritório foi especialmente desenvolvido para refletir essa filosofia, promovendo interatividade entre todas as áreas. Coordenadores, supervisores, gerentes e principalmente

PRINCIPAIS REESTRUTURAÇÕES DA HABRO Pessoas: A Habro aumentou em 20% seu pessoal interno e em todas as áreas, comercial, marketing, administrativo e logística. Representantes comerciais: A empresa começou o trabalho em 2011 e hoje já possui 27 profissionais atendendo ao mercado. Assistência técnica: Um dos principais focos das mudanças é a estruturação da rede de assistência técnica e do setor interno de coordenação. Marketing: Equipe 100% renovada e área tida como prioridade. Uma das que mais têm recebido investimentos. Estrutura física: O grupo Habro agora concentra todo o seu departamento logístico em Guarulhos, SP. A área possui 5 mil m2, com pé-direito de 10 metros e capacidade de armazenamento triplicada se comparado ao local anterior. O novo escritório se localiza no centro da capital paulista, com 590 m2, onde também está o showroom, com as novidades das marcas representadas pelo grupo. (Quadro retirado da edição 63 da Música & Mercado)

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CAPA

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

a diretoria procuram promover a interação entre as áreas fazendo com que qualquer funcionário seja sempre bem-vindo a trazer qualquer tipo de colaboração ou insight para o melhor desenvolvimento de nosso negócio. A equação é simples: zero ego + 100% trabalho de equipe. Depois de muitos anos, a Habro começou a trabalhar com uma rede de representantes. Que análise é feita dessa nova política comercial? A análise é uma conta matemática simples: hoje temos a força de vendas aumentada. Os resultados não pode-

EMPRESA

MARKETING

riam ser melhores. Nosso crescimento de vendas e distribuição é importante e obtivemos ganho de share. A questão de só agora adotar essa política veio da necessidade imposta pelo mercado e de nossa disposição em assumir esse investimento, pois, além do representante ‘em campo’, precisamos investir internamente para coordenar toda a demanda a que estaríamos e estamos sujeitos.

TRAJETÓRIA

Com 20 anos de atuação, quais foram as maiores conquistas e a pior decepção da Habro?

GESTÃO COMPARTILHADA Em 2012 Strike Music e Habro tornaram-se o Habro Group. Muitos departamentos, antes separados em suas sedes, tornaram-se um, facilitando muitos aspectos gerenciais da companhia. São eles: recursos humanos, financeiro, suporte técnico, TI, assistência técnica e marketing. Já agindo de maneira independente está o departamento comercial, com equipe própria para vendedores internos, supervisores e representantes — ao todo são 33 representações para as duas divisões.

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ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Conquistas: as marcas de renome que representamos e para as quais desenvolvemos o mercado por meio de uma incessante busca pela melhoria nos processos de distribuição, promoção e pós-venda. Consolidação no mercado de nossas marcas próprias, tais como Shelter, Fenix, Avatar. Reconhecimento do Habro Group como importante força no mercado perante nossos clientes e fornecedores. Já a pior decepção é não ter visto até hoje uma política de ensino de música nas escolas sair definitivamente do papel e ser colocada em prática por nossos governantes, de forma séria e efetiva.

NÃO TEMOS FORTE DEPENDÊNCIA DE NENHUMA MARCA QUE REPRESENTAMOS E NÃO DEIXAREMOS QUE ISSO ACONTEÇA JAMAIS

CAPA

Economicamente falando, como foi o ano de 2012 para o Habro Group? Apesar de uma retração geral na economia no final do ano, 2012 foi para nós um ano de crescimento. Agregamos mais marcas de grande expressão ao nosso portfólio, gerando ainda mais negócios e nos impulsionando a um novo patamar. O crescimento obtido em 2012 sedimentou uma base sólida para buscar nossos objetivos — ainda mais ambiciosos — para 2013.

UMA MARCA OU PRODUTO EM LINHA É CUIDADOSAMENTE ESTUDADO PARA NÃO CANIBALIZAR NOSSO PORTFÓLIO E DESCARACTERIZÁ-LO

MERCADO

ESCRITÓRIO DO HABRO GROUP

TREINAMENTO DA EQUIPE

Quais são as principais metas da companhia previstas para 2013? Pretendemos aumentar nossa participação no mercado ampliando consideravelmente o número de clientes atendidos e visitados, além de conquistar mais espaço para nossas marcas e produtos dentro das lojas por meio de parcerias cada vez mais sólidas com os clientes.

Já há algum tempo marcas internacionais hi-end vêm criando produtos mais acessíveis. Como essa estratégia afeta o mercado de um modo geral? O efeito de uma marca de desejo em nossa percepção de qualidade cria quase que automaticamente uma visão superior do produto, afinal, que baixista, por exemplo, não deseja ter um amplificador Ampeg ou um baixo Warwick? Entretanto, as empresas passaram a ouvir o clamor do mercado por opções mais acessíveis e isso tornou o sonho de muitos músicos e entusiastas mais real, o que sem dúvida impactou o mercado. Todas as marcas que representamos são competentes em disponibilizar aos nossos consumidores ótimas opções a preços muito atraentes, sem abrir mão de seu criterioso padrão de qualidade. Vide a Ampeg com a linha de amplificadores BA, a ESP com a linha LTD, a Warwick com a Rockbass, a Line 6 com a linha de

TOP 10 HABRO GROUP

CURIOSIDADE

O Habro Group vende cerca de 120 mil unidades de produtos ao ano.

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CAPA

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

EMPRESA

MARKETING

amplificadores Spider, a Mapex com a linha Prodigy e a Mackie com as caixas Thump e mesas ProFX. Como você analisa o mercado brasileiro atual e para onde acha que ele está se dirigindo? O mercado brasileiro é ainda jovem em geral e, assim sendo, as oportuni- ESTANDE DO HABRO GROUP NA EXPOMUSIC 2012 dades sempre se apresentarão. Mas existe o descompasso natural do nosso mercado para com o internacional. Como lidamos com empresas internacionais que a todo momento lançam novos produtos — algumas vezes desenvolvidos para mercados mais sofisticados —, a expectativa que os executivos têm para com o mercado brasileiro algumas vezes é superestimada em face da nossa realida- Como o Habro Group enxerga o de de renda e informação do consumidor. potencial de consumo da classe C? A distância entre esses dois mercados Vocês estão adequando os valores (interno e externo) está se estreitando a dos produtos ou solicitando às marcas cada dia, graças à velocidade da informa- produtos adequados a essa realidade? ção e aos nossos esforços de apontar aos Com o maior acesso à informação, as fornecedores os reais anseios e necessida- classes C e D tornaram-se hoje mais des do consumidor brasileiro. exigentes que antes. O fator preço con-

EXCLUSIVO: HABRO GROUP VAI TRAZER A MARCA MOOER A Mooer é uma marca oriental de produtos de tecnologia musical. Inicialmente, a Strike Music trará seus pedais de butique, são pequenos e cheio de estilo, conhecidos como nano pedais. Os primeiros carregamentos estão previstos para chegar ao mercado brasileiro no fim de abril. Para saber um pouco mais, acesse: http://tinyurl.com/nanopedals (em inglês). Alguns destaques que virão para o Brasil: Ana Echo Analog Delay – Pedal Delay Analógico Ensemble King – Pedal Chorus Analógico Rumble Drive – Pedal Overdrive

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

tinua sendo um dos aspectos mais importantes, entretanto, se este não vier aliado a aspectos como qualidade, design e performance, muitas vezes o consumidor acaba não optando por alguns produtos ou marcas. Não bastam apenas preço e embalagem atrativa. O conteúdo tem de satisfazer não só as necessidades como também os desejos do consumidor. A ‘experiência’ proporcionada pelo produto tem influência direta no sucesso das marcas. Por conta disso não concentramos nossos esforços apenas no fator preço. A cada dia nos esforçamos mais e mais para entender o que os consumidores buscam, quais são as novas tendências... Enfim, o grande desafio diário é traduzir isso em produtos e na escolha de marcas que sejam uma resposta mais honesta e arrojada aos anseios dos consumidores. Em sua opinião, o que o mercado, no geral, deve fazer para se desenvolver mais rápido e com maior solidez? Achamos que ele já está se desenvolvendo naturalmente. As lojas estão se estruturando e procurando profissionais que possam atender melhor ao novo perfil do consumidor brasileiro, que hoje está cada vez mais antenado com as novidades de todo o mundo por conta da internet. Os distribuidores estão, por sua vez, fazendo sua parte buscando treinar seus quadros de funcionários para que eles sejam mais proativos em detectar as necessidades dos lojistas e dos consumidores finais. Claro que seria bom também uma menor carga tributária para o nosso setor, com base no fato de que música é cultura, mas infelizmente ainda não podemos contar com isso. Como você projeta o setor daqui a dez anos? O mercado está em constante mutação. Posições que eram claras e definidas até

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CAPA

pouco tempo hoje não são mais as mesmas. Dentro de dez anos o mercado será algo muito mais transparente do que é hoje. Novas marcas — até então desconhecidas — farão seu début no mercado mundial. Não podemos, por exemplo, subestimar a habilidade das novas marcas asiáticas que, cada vez mais, estão aprendendo rapidamente como comer-

ATÉ O PRÓPRIO LAYOUT DO NOSSO ESCRITÓRIO FOI ESPECIALMENTE DESENVOLVIDO PARA REFLETIR ESSA FILOSOFIA PROMOVENDO INTERATIVIDADE ENTRE TODAS AS ÁREAS

cializar seus produtos e, com isso, criando demanda aliada à alta capacidade produtiva que eles já possuem.

MARCAS

Vocês pretendem trazer novas marcas internacionais para o grupo. Há alguma articulação nesse sentido? Pode nos dar nomes ou apenas uma pista? Em primeira mão para os leitores da M&M, gostaríamos de anunciar a chegada da marca Mooer (pedais butique). Em termos de participação, qual é a divisão das marcas da empresa? Eis um fator relevante e importante em nossa característica de importador/distribuidor multimarcas. Não temos forte dependência de nenhuma marca que representamos e não deixaremos que isso aconteça jamais. Somos constantemente procurados por empresas que buscam representação no Brasil, mas tomamos

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o cuidado de sempre defender nosso negócio e a manutenção dessa configuração de participação das marcas. Uma marca ou produto em linha é cuidadosamente estudado para não canibalizar nosso portfólio e descaracterizá-lo.

EM 2013... “...Queremos reforçar esse posicionamento dinâmico, criando ferramentas diferenciadas que ajudem nossos clientes a ter total segurança na compra e venda de nossos produtos. Eventos, presença intensiva na internet e um revolucionário programa de treinamentos serão a base de nossos investimentos em 2013. Estaremos, definitivamente, mais próximos de nossos clientes e consumidores como nunca antes.”

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CAPA

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

Assim como muitas importadoras estão investindo em marcas próprias, além da Shelter estão previstas novas marcas via OEM? Em paralelo ao nosso trabalho de distribuição temos um departamento especialmente dedicado à pesquisa e desenvolvimento de novos produtos para nossas marcas OEM (Shelter, Fenix, Avatar e outras). Graças a essa estrutura, estamos sempre trabalhando tanto na modernização de nossas linhas quanto no desenvolvimento de novos produtos. Dessa forma, lojistas e consumidores podem esperar por lançamentos e novidades quentes para a Expomusic, mas preferimos esperar um pouco mais para divulgar qualquer novidade. Quais são os principais desafios de se lidar com marcas mundiais renomadas? A princípio, pensamos que o principal desafio é adequar as demandas dos fornecedores das marcas renomadas às particularidades do mercado nacional, algo com que acreditamos ter lidado muito bem no decorrer desses mais de 20 anos. É sempre um desafio também quando certos lançamentos mundiais, que alcançaram sucesso em seus países de origem,

EMPRESA

MARKETING

BANDA ZERO NO PROGRAMA DO JÔ

não atingem o mesmo desempenho ou aceitação em nosso mercado, em parte pelo poder de compra do consumidor brasileiro em relação ao estrangeiro, mas também pela grande carga de impostos que encarecem o produto até ele chegar às vitrines das lojas. Temos ótimo diálogo com a maioria absoluta de nossos fornecedores, o que facilita administrar e enfrentar esses desafios constantes, e que fazem parte do nosso negócio.

GESTÃO

O que o lojista deve saber antes de trabalhar com o Habro Group? Que somos uma empresa com uma missão: somos obstinados em oferecer os melhores produtos, preços, condições e oportunidades. Buscamos nos atualizar e renovar, estamos preparados para aco-

A REESTRUTURAÇÃO OCORREU PARA ✓ Agilizar os processos ✓ Proporcionar a troca de experiências e dar destaque às ‘boas práticas’ ✓ Dar respostas rápidas ao mercado ✓ Reduzir custos e obter ganho em competitividade ✓ Tornar a administração do negócio mais moderna

PONTOS-CHAVE DA HABRO PARA SE DIFERENCIAR DA CONCORRÊNCIA ✓ Tratar os concorrentes com humildade suficiente para não ignorá-los e com atenção para aprender com eles. ✓ Ter claro que cada vez mais é preciso estar na rua para enxergar o mercado de verdade. ✓ Ter obsessão em ouvir os clientes, os consumidores, os fornecedores e até mesmo a própria concorrência para estabelecer uma ligação poderosa e verdadeira com cada um dos usuários das marcas representadas.

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ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

ALEC E BANDA METRÔ

lher nossos parceiros, que é como gostamos de enxergar nossos clientes. Procuramos estar cada vez mais presentes nas lojas, sempre receptivos, queremos ouvir a opinião de nossos clientes, de seus funcionários e consumidores. Somos cientes de nossa importância para o mercado, pela força de nossas marcas, pela nossa trajetória sempre vitoriosa, e teremos muito prazer em tê-los conosco para escrever mais alguns capítulos dessa história de muito trabalho e conquistas. De que maneira a adoção da substituição tributária impactou nos seus negócios? A substituição demandou das empresas distribuidoras e da indústria em geral maior capital de giro. Isso acontece porque, na prática, você está financiando tanto o seu cliente como antecipando ao governo um imposto que na ponta ainda não foi pago pelo consumidor. Qual será a principal novidade do grupo em 2013? O desenvolvimento de um programa de treinamentos e workshops para as equipes das lojas das mais diferentes regiões do Brasil. A ideia é ajudar nossos clientes a tomar decisões de compra e venda cada vez mais assertivas e orientadas ao sucesso de seu negócio. n Raio X: Habro Group Tel.: (11) 3018-3300 www.habrogroup.com.br

O CAJON Brasileiro

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PASSO A PASSO

Promoção TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Crescendo com promoções de venda VAMOS EXPLICAR COM DETALHES O QUE SÃO PROMOÇÕES, COMO FAZÊ-LAS E QUAIS AS TÉCNICAS PARA A ESCOLHA DE PREÇO QUE FAZEM REALMENTE CRESCER AS VENDAS DE SUA LOJA

enericamente, considera-se que a promoção de vendas se constitui em um conjunto de incentivos — fundamentalmente de curto prazo —, de instrumentos criados para estimular rapidamente a compra de determinados produtos ou serviços pelos consumidores. Nesse sentido, define José Ramón Sánchez Guzmán, especialista em marketing na Espanha: “É um conjunto de técnicas distintas de venda e publicidade que estimulam a compra por parte dos clientes e proporcionam maior atividade nos canais de distribuição”. A maioria dos especialistas se inclina a considerar a promoção como incentivo de curto prazo. Mas cabe também uma visão mais ampla desse recurso. O guru da administração e marketing Philip Kotler, por exemplo, afirma que “as ferramentas de promoção de vendas marketing variam em seus objetivos específicos. Uma mostra gra- promocional, que tuita estimula a prova de consumo, enquanto um servi- permitem a um anunciante ço gratuito de assessoria para a gestão cria uma relação medir e avaliar os resultados, e corrigir os alvos quando necessário. sólida em longo prazo”, destaca. As empresas estão aumentando seus investimentos B) A pressão sobre os executivos para conseguir resultadirigidos às promoções com o intuito de diminuir seus dos em curto prazo e objetivos concretos. orçamentos de publicidade. Para certas companhias, as C) A pressão da distribuição e da força do departamento promoções têm deixado de ser apenas ações, converten- de vendas. D) A pouca diferença entre os produtos e marcas e o do-se em toda uma necessidade estratégica. aumento da concorrência. Além disso, vem crescendo a FATORES IMPORTANTES infidelidade dos consumidores. Os fatores que influenciam o aumento do número de E) As empresas têm aprendido a utilizar as promoções e promoções são: a comprovar a sua eficácia. A) A crescente profissionalização das agências de F) A saturação publicitária, seus altos custos, con-

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PASSO A PASSO

troles e limitações legais quando se lida com publicidade. G) Os consumidores em geral aceitam as promoções e as entendem como um instrumento comercial. No início desta década, 75% dos consumidores não confiavam nas promoções; atualmente, essa porcentagem se reduziu para 20%.

CRESCENDO EM VENDAS Outro fator que agrega na importância da promoção se refere à influência no sujeito que vive em uma economia desenvolvida. Um elevado volume de operações de compra de produtos de grande consumo se realiza sob situação promocional. As ações promocionais, em geral, conseguem alcançar seu objetivo de incrementar as vendas da marca promovida, obtendo bons resultados especialmente nos produtos de maior consumo. Nos Estados Unidos, as promoções adquirem cada vez mais importância e as empresas dedicam uma substancial proporção de seu orçamento de comunicação a essas atividades. Especialmente em caso de produtos de consumo, o gasto se divide em cerca de 60% em promoções e 40% em publicidade.

TEORIA DA PERSPECTIVA Um exemplo para se destacar: duas lojas que oferecem as mesmas condições econômicas na venda de um console, mudando apenas na informação exposta: A) A loja A vende o produto a 14 mil reais, com desconto de mil reais para pagamento à vista. B) Já a loja B vende o console a 13 mil reais, com encargo de mil para quem pagar com cartão de crédito. Os consumidores percebem a oferta da loja A como mais atraente. Esse resultado é explicado pela Teoria da Perspectiva, que resulta especialmente significativa no desenvolvimento de uma promoção de venda. Segundo ela, os consumidores adquirem certo ponto de referência e analisam as situações de compra em termos de ganhos ou perdas em relação a esse ponto. Por tudo isso, eles devem perceber a oferta da empresa como um ganho, expondo a informação como se perder essa oportunidade fosse um prejuízo terrível. *Material originalmente publicado em Liderazgoymercadeo.com C

As promoções podem ser feitas para atrair a atenção dos consumidores e também para dirigir-se a pequenos públicos-alvo. De acordo com os especialistas David Aaker e John Myers, em um de seus livros sobre gestão publicitária: “A promoção pode apelar àqueles que atualmente não compram o produto. Tem, portanto, grande potencial para atrair novos consumidores”.

COMO DEVE SER UMA PROMOÇÃO? As atividades de promoção de vendas implicam adicionar um incentivo, melhorar a percepção do produto por parte de seu consumidor. A eficácia da promoção reside, sobretudo, por ser: A) Conhecida pelo público. Estudos mostram a importância de coordenar as promoções com publicidade para unir forças, aumentando sua eficácia. B) Compreendida. As promoções complicadas não são eficazes. C) Cativante. O consumidor deve perceber a oferta como valiosa e suficientemente significativa para influenciar sua decisão. D) Alcançável. As promoções são mais eficazes quando o consumidor as percebe como críveis e com garantias suficientes para obter o resultado esperado.

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IMAGEM E POSICIONAMENTO As promoções também podem influenciar a imagem de um produto, sendo fundamental que se analise o impacto que produzem, procurando identificar um efeito positivo ou neutro. Com o posicionamento, tratamos de estabelecer uma posição para o produto/marca na mente dos consumidores, associando o produto com alguma característica — já que as pessoas costumam utilizar imagens e estereotipar objetos para minimizar a carga mental e evitar julgamentos cada vez que se expõem a eles. As promoções podem ser boas não apenas no curto prazo, como geralmente se considera. Os anunciantes se dão conta de que para vender mais não basta investir em publicidade pelos meios convencionais, mas também chegar ao público por meio de caminhos mais diretos que agreguem valor e gerem a compra por impulso. Tanto a concorrência quanto a demanda dos consumidores requerem um marketing de relacionamento planejado em longo prazo. Para criar uma posição no mercado, as empresas

CMY

PASSO A PASSO

devem, primeiro, criar relações mais estreitas. Devem formalizar relações com clientes, fornecedores, distribuidores, revendedores, pessoas influentes na indústria e membros da comunidade financeira.

CONSEGUINDO UM EFEITO POSITIVO As promoções podem trazer um efeito positivo imediato sobre as vendas, mas um efeito negativo em longo prazo sobre a fidelidade à marca. Geralmente um efeito positivo é o reforço na percepção do comprador, convertendo-se na explicação do comportamento de compra dele. A necessidade de incrementar a rotatividade de um produto, o lançamento de novos produtos ou dar uma resposta à concorrência abrem, aos executivos de marketing, a possibilidade de uma redução significativa do preço de venda do produto. Contudo, é importante saber que essa prática pode ter repercussões negativas sobre a qualidade percebida dos produtos. A prática de lançar um novo produto a um preço muito baixo com a fi nalidade de atrair um grande número de consumidores e, posteriormente, aumentar o preço traz certos perigos.

EDIÇÃO LIMITADA MODELO VF 8º – COLECIONÁVEL

MODELOS VIRADA DE JOGO AGORA DISPONÍVEL COM LOGO VINTAGE Celebrando nosso 50º aniversário, é uma grande satisfação lançar a reedição do modelo VF 8º, que será disponibilizada para venda durante um período limitado. Os modelos tem a aplicação do logotipo VF marcado a ferro, da mesma forma que era feito pelo Vic Firth nos primeiros anos de vida da empresa. Disponível somente durante o ano de 2013.

EDIÇÃO LIMITADA

TÉCNICAS DE PREÇO

*MATERIAL ORIGINALMENTE PUBLICADO EM: LIDERAZGOYMERCADEO.COM

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AMERICAN CUSTOM® SD1 & SD2

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Baquetas marcadas a ferro, feita durante os primeiros anos de vida da Vic Firth.

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AMERICAN CUSTOM® TIMPANI MALLETS T1-T6

circ

A empresa que disponibiliza um novo produto com um preço inicial baixo deve deixar claro aos consumidores que é um preço promocional, cuja duração é temporal, e informar corretamente que o preço aumentará no fim da promoção. Comunicando claramente as suas intenções aos clientes, eles não perceberão tão negativamente o posterior aumento no preço da mercadoria. Os consumidores associam, sim, preço à qualidade. Dessa forma, os preços que, segundo seus níveis de referência, são anormalmente baixos, fazem com que os possíveis compradores duvidem da qualidade do produto. Nesse caso, baixar o preço pode ocasionar uma diminuição das vendas, indo contra a lógica econômica. Uma possível solução para esse problema é a utilização de promoções mantendo o preço, mas aumentando o valor agregado com um brinde, por exemplo, ou melhor, fazendo a promoção do novo produto conjuntamente com outros produtos. Pesquisas têm demonstrado que os consumidores percebem com diferentes intensidades ganhos e perdas de igual magnitude. A resposta dos clientes é mais desfavorável a um aumento de preço e mais favorável a uma diminuição. Sempre. n

A VIDA É CHEIA DE

MOMENTOS DE VIRADA DE JOGO

VIC FIRTH

1952

Aos 22 anos, Vic Firth consegue uma vaga na Orquestra Sinfônica de Boston, enquanto ainda era um estudante no New England Conservatory of Music (Conservatório de Música da Nova Inglaterra). Este momento de virada de jogo levou a criação de uma ilustre carreira de 50 anos com a Orquestra Sinfônica de Boston.

LEGISLAÇÃO

Meio Ambiente TECNOLOGIA

LOJA

FISCALIZAÇÃO

VENDAS

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Prepare-se para maior rigidez na fiscalização de uso de madeira ilegal EM REUNIÃO NOS EUA, COM PARTICIPANTES DA INDÚSTRIA DO MUNDO TODO E ORGANIZAÇÕES AMBIENTAIS E FISCALIZATÓRIAS, ANTECIPOU-SE MAIOR RIGIDEZ NO CONTROLE DO USO DE MADEIRA ILEGAL NO BRASIL: TODOS SERÃO AFETADOS, INCLUSIVE LOJISTAS E MÚSICOS

m 23 de janeiro, em Anaheim, Califórnia, EUA, a Anafima (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio), associados da Namm (National Association of Music Merchants) do mundo todo — incluindo o seu presidente Joe Lamond — e representantes do Department of the Interior’s U.S. Fish & Wildlife Service, órgão dos EUA similar ao Ibama, se reuniram para discutir as implicações do uso de madeira ilegal por parte do segmento de instrumentos musicais. Na reunião, que contou também com os agentes especiais do FBI responsáveis pela investigação do caso Gibson (em 2012, quando material da empresa foi apreendido e ela precisou pagar cerca de US$ 300 mil como multa pelo uso de madeira proibida), o uso de madeira ilegal por parte da indústria musical foi debatido sob sua perspectiva ética, ambiental e econômica. Durante o debate, a madeira brasileira foi citada inúmeras vezes. “Foram incontáveis as vezes em que se repetiu o termo ‘Brazilian rosewood’ em referência à nossa preciosa madeira, pelos diversos convidados palestrantes, que formaram uma mesa-redonda para se discutir como o assunto foi, está sen-

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do e será tratado no futuro”, informou Marcos Tachikawa, gerente de projetos da associação brasileira. Segundo a Anafima, o Brasil ganha maior destaque principalmente por conta dos jogos mundiais que ocorrerão por aqui nos próximos anos; também por isso, o alerta: “Ficou o recado de que todos aqueles que atuam ilegalmente quanto ao uso de matéria-prima ilegal serão punidos, e de modo severo”, afirmou Tachikawa. No comunicado oficial, divulgado aos associados da entidade, Tachikawa ainda

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mostrou como as ações restritivas e fiscalizatórias — que deverão ser implantadas no Brasil — poderão afetar o mercado musical e de áudio no País. Até mesmo os músicos em turnê poderão ter de comprovar a legalidade de seus instrumentos, além de fabricantes e importadores.

COMO SE PREVENIR A Música & Mercado divulga a seguir os principais trechos do texto da Anafima, de autoria de Marcos Tachikawa, sobre o que foi abordado na reunião, as possíveis medidas fis-

LEGISLAÇÃO

calizatórias, que tipo de prevenção já pode ser adotado e como o mercado será afetado em geral. Acompanhe, com exclusividade: “De tudo o que se pode extrair de um encontro que durou toda uma manhã para se tratar de assuntos éticos/ ecológicos e ambientais, que acabam se tornando econômicos, ficou o recado de que todos aqueles que atuam ilegalmente quanto ao uso de matéria-prima ilegal serão punidos, e de modo severo. O assunto chegou inclusive a ponto de se discutir o trânsito de instrumentos musicais feitos de madeira nas fronteiras portuárias e aeroportuárias, portados por viajantes comuns, que poderiam transportar instrumentos feitos a partir de madeira ilegal. Levantou-se até o questionamento de como os diversos artistas que saem em pequenas ou grandes turnês serão abordados com essa medida que, ao que tudo indica, passará a vigorar muito em breve.

COMO ISSO PODE INTERFERIR NO SEU NEGÓCIO? • Ficará mais burocrático e difícil comprar e vender instrumentos feitos de madeira (os móveis também foram mencionados, obviamente). • Ficará mais complicado, e eu diria até mais arriscado, portar e transportar instrumentos feitos de madeira em viagens internacionais.

NA PRÁTICA, ISSO SIGNIFICA: • Prepare-se para enfrentar eventuais solicitações de certificação da sua matéria-prima, independentemente da

FICARÁ MAIS BUROCRÁTICO E DIFÍCIL COMPRAR E VENDER INSTRUMENTOS FEITOS DE MADEIRA

procedência de sua fabricação. Embora “Brazilian rosewood” tenha sido o termo mais citado nessa reunião, eles se referiam a madeiras utilizadas por qualquer fabricante de qualquer parte do mundo. Portanto, se você produz seus instrumentos dentro ou fora do País mas usa a sua marca e é você que comercializa o produto, prepare-se para possíveis investigações caso um instrumento com a sua marca fique retido para investigação nas alfândegas ou terminais alfandegários.

RESUMINDO Use madeira legalizada. Como as autoridades internacionais farão para fiscalizar todo o trânsito de madeiras? É a pergunta que ficou a ser respondida, mas em se tratando de assuntos comerciais que envolvem muitas organizações e setores, podemos esperar medidas regulamentadoras para isso, sejam acertadas ou equivocadas, com maior ou menor rigor. O certo é que essas medidas virão.” n

ESPECIAL

MVA TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

MARKETING

TRIBUTAÇÃO

PRODUTOS

FEIRA

A Margem de Valor Agregado e a Substituição Tributária O AUMENTO DA MARGEM DE VALOR AGREGADO, QUE PASSOU A VIGORAR NO PRIMEIRO DIA DESTE ANO, ESTÁ CAUSANDO POLÊMICA — ALGUNS PRODUTOS SUBIRAM MAIS DE 50% NO ÍNDICE. ENTENDA COMO ELE INFLUENCIA O MERCADO, A RELAÇÃO COM A SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA E O QUE FAZER PARA DIMINUÍ-LO

esde 1º de janeiro de 2013 já estão vigorando os novos valores da Margem de Valor Agregado (MVA) para instrumentos musicais. Mas você sabe exatamente o que ela é e como ela influencia o preço final dos produtos? Conforme explicação do contabilista, empresário e palestrante Vicente Sevilha Jr., dono da Sevilha Contabilidade, “a MVA é um índice que indica o preço final que se presume que o consumidor pagará por determinado produto, e serve para mostrar, portanto, quanto de ICMS o fabricante/importador deve recolher antecipadamente e cobrar de seus clientes”. Assim, as MVAs definem os valores do ICMS que deverão ser recolhidos adiantadamente pelos fabricantes e importadores quando as mercadorias saírem de suas sedes — sistema mais conhecido como Substituição Tributária (ST). Quanto maior a MVA, maior o valor da ST a ser reembolsado pelos lojistas e, portanto, maior o preço final a ser cobrado dos consumidores. A polêmica vem ocorrendo desde a divulgação dos novos índices (veja quadro na pág. 84) Todos aumentaram, alguns em mais de 50%. Os nú-

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meros, contudo, são considerados bastante distorcidos pelo mercado, que se assustou com o provável aumento de preços. “O problema da MVA é quando ela presume um preço de venda final incorreto, especialmente se o preço presumido for maior do que aquele de

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fato praticado, hipótese em que paga-se mais imposto”, esclarece Sevilha. Fabricantes já falam de aumento entre 5% e 6%, valor já acrescido por muitos fornecedores, sentido por lojistas e também já repassados ao consumidor final. “Qualquer produto que aumenta na hora

ESPECIAL

da compra, aumenta na hora da venda”, disse Lúcio Alves, da Adoração Center, de Brasília, DF, que observou aumento de até 10% em algumas mercadorias.

A CULPA É DE QUEM? Para realizar o cálculo da MVA, a Receita Federal se baseia em pesquisa de mercado que compara o acréscimo no valor do produto ao sair do fornecedor e chegar para a venda ao consumidor final. No caso do setor de instrumentos musicais, a pesquisa foi encomendada pela Abemúsica (Associação Brasileira da Música) para a Fipe (Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas), que a realizou, resultando em números mais altos. “A pesquisa de preços realizada não levou em conta os descontos praticados nas negociações com os consumidores. O critério do governou foi simples: pegou-se o valor de venda praticado pelos lojistas e com base no valor declarado à Secretaria da Fazenda pelos fabricantes chegou-se ao percentual a ser aplicado na MVA; ou seja, antes da realização da pesquisa, todos deveriam ser alertados para a forma de cálculo da MVA, principalmente, os lojistas”, disse o presidente da Anafima, Silvio Dutra. Um dos responsáveis pela pesquisa da Fipe, o prof. Juarez Rizzieri, explicou como o estudo foi realizado: “O índice único calculado corresponde à média ponderada dos índices calculados para cada um dos grupos de instrumentos — piano, corda, percussão, sopro, teclados, acessórios. No total foram incluídos na pesquisa 217 instrumentos musicais e acessórios”, esclareceu. Apesar de o governo estar sensível à comoção do setor, os números não deveriam refletir um aumento no preço dos produtos, já que apenas readequam os índices a valores já praticados no mercado. “A MVA não deveria ser repassada ao preço, (...) por meio das pesquisas da MVA, procura-se determinar a efetiva base de cálculo do ICMS, que é o preço pratica-

do pelo varejo”, afirma o coordenador-adjunto da Administração Tributária da Secretaria da Fazenda, Edson Kondo. Sevilha Jr. endossa a explicação do coordenador: “Se a MVA estiver adequadamente calculada, ou seja, se o preço que se presume que será pago pelo consumidor final estiver certo, em que pese o quanto a substituição tributária é trabalhosa e o quanto ela continua na página 84

ESPECIAL

TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

MARKETING

PALAVRA DO COORDENADOR DA SECRETARIA DA FAZENDA, EDSON KONDO Hoje, em todos os setores econômicos brasileiros, luta-se pela diminuição da carga tributária. Por que o governo aumentou a MVA de instrumentos musicais e áudio? É importante esclarecer que não haverá qualquer mudança ou aumento na alíquota do Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) sobre venda de instrumentos musicais e áudio. A MVA-ST é a margem de valor adicionado obtida em pesquisas de mercado que calcula o acréscimo de valor que a mercadoria tem até a venda ao consumidor final. Com a base de cálculo assim estabelecida, apenas ocorrerá uma tributação justa sobre o efetivo preço praticado. De onde sai o índice MVA e como ele é calculado? A MVA é definida com base em cálculos comparativos entre o preço de fábrica dos produtos e pesquisa de preços de venda no varejo realizada por instituto de pesquisa de mercado de reputação idônea. A contratação do instituto é feita pelo próprio setor e o resultado das pesquisas é encaminhado à Secretaria da Fazenda. As atualizações das MVAs são decorrentes de determinação legal. Quanto o governo pretende arrecadar com o novo valor da MVA para instrumentos musicais e áudio? O cálculo da MVA não visa aumentar a carga tributária, mas apenas refletir da melhor forma o valor de comercialização dos produtos no varejo e permitir a arrecadação antecipada do ICMS nas primeiras etapas da cadeia produtiva. O que se pretende é tributar no varejo, pela base de cálculo correta, que é o preço efetivamente praticado para o consumidor final. Aumentando a MVA, o aumento é repassado ao consumidor final. Isso não prejudica o setor como um todo, já que alguns produtos

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aumentaram em mais de 50%? A MVA não deveria ser repassada ao preço. Como já foi dito, por meio das pesquisas da MVA procura-se determinar a efetiva base de cálculo do ICMS, que é o preço praticado pelo varejo. O que o comerciante e a indústria devem fazer para minimizar os impactos desse aumento? Para a indústria, nada muda. Para o varejo, este terá de avaliar a conveniência de aumentar ou não o preço, de acordo com fatores de mercado. Como se sabe que a base de calculo está correta, já que o aumento foi bastante significativo, indo bem acima da inflação apontada nos últimos anos? O cálculo reflete a margem existente entre o preço de fábrica e o preço no varejo e é feito por instituto de reconhecida competência na matéria. Além disso, não existe relação entre a margem e a inflação. Quem paga o aumento da MVA em operações interestaduais? Nas aquisições de mercadorias do Rio Grande do Sul e Minas Gerais, o remetente está obrigado a realizar o recolhimento do ICMS-ST para São Paulo por força de protocolo firmado entre os Estados. Nas aquisições de mercadoria vindas dos demais Estados, o destinatário paulista será responsável pelo recolhimento do ICMS-ST nos termos do artigo 426-A do Regulamento do ICMS paulista. O que acontece com quem não respeitar a margem de valor agregado? O imposto devido por Substituição Tributária é referente às operações subsequentes e o seu não recolhimento ou recolhimento a menor configura crime de apropriação indébita e sujeita o estabelecimento à cassação de sua Inscrição Estadual sem prejuízo das demais penalidades (não tributárias) cabíveis.

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Por que a ST é considerada mais adequada à economia brasileira? Quais vantagens ela têm frente às outras formas de arrecadação? A sistemática da Substituição Tributária previne a sonegação fiscal e simplifica as obrigações tributárias das empresas substituídas, uma vez que o imposto é recolhido antecipadamente pelas fábricas. Como efetivamente comprovado, traz à formalidade as empresas do varejo, regula o mercado e favorece a livre concorrência comercial, pois todos são equiparados para fins de recolhimento dos tributos. Até o momento há algum tipo de mudança prevista para a questão tributária empresarial brasileira para o ano de 2013? A legislação tributária está em constante aperfeiçoamento. Na seção Legislação do site da Secretaria da Fazenda estão disponíveis para consulta, e atualizados, os principais aspectos legais e a legislação tributária estadual. Existem questões em discussão no Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz), com participação efetiva dos governos federal e estaduais, que poderão contribuir para minimizar os efeitos da guerra fiscal e seu impacto sobre as finanças dos entes federados.

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PALAVRA DE CONTABILISTA: VICENTE SEVILHA JR. Como o comerciante e a indústria podem minimizar os efeitos do aumento da MVA? Em teoria, o modelo de tributação do ICMS por Substituição Tributária não aumenta a carga com ICMS, nem do fabricante, nem do lojista, embora antecipe o pagamento do imposto. A margem de valor agregado (MVA) é um índice que indica o preço final que se presume que o consumidor pagará por determinado produto, e serve para indicar, portanto, quanto de ICMS o fabricante/importador deve recolher antecipadamente e cobrar de seus clientes. Se a MVA estiver adequadamente calculada, ou seja, se o preço que se presume que será pago pelo consumidor final estiver certo, em que pese o quanto a Substituição Tributária é trabalhosa e o quanto ela interfere no fluxo de caixa, nenhum imposto maior será pago. Com o aumento da MVA, como fica a Substituição Tributária? Há ganhadores e perdedores nessa questão? Entendido o conceito de que o objetivo da MVA é acertar o preço final médio praticado na venda ao consumidor, só se justifica aumento de MVA nas hipóteses em que, de fato, a MVA anterior já não refletia a realidade dos preços de mercado consumidor. Qual é sua opinião pessoal sobre a Substituição Tributária? Este é um assunto que permite diferentes ângulos de análise. Como já disse, a ST não impõe, em tese, nova carga tributária. A maior parte dos lojistas entende que a ST é um mecanismo que iguala todos

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os concorrentes e diminui os impactos do mercado informal. Já para quem estava na informalidade, a ST traz a obrigação de recolher uma carga tributária que antes não era paga. De forma geral, sou partidário de uma reforma tributária que simplifique a tributação e não precise de cálculos tão complexos para arrecadar. Se você tivesse esse poder, o que mudaria na forma de arrecadação tributária do Brasil? Quando comparamos aos padrões mundiais, o Brasil tem uma carga tributária com três sérios defeitos: é muito elevada; é muito complexa; e tem muitos tipos de tributos. Como já disse antes, acho que um sistema tributário que, para ser eficaz, depende de ST, já se condena pela essência. Deveríamos ter uma tributação federal sobre a renda e um imposto sobre valor agregado, cobrado do consumidor final (do tipo ICMS) com regra federal, que se aplicasse a serviços e comércio e fosse distribuído entre Estados e municípios. A dificuldade de uma reforma tributária desse tipo é a resistência dos Estados e municípios que não querem abrir mão de seus níveis atuais de arrecadação.

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interfere no fluxo de caixa, nenhum imposto maior será pago”.

ENTÃO... Será que a Fipe errou? Esta é a pergunta que não quer calar, mas mostra a triste realidade do nosso mercado: infelizmente ainda há muitas pessoas trabalhando de maneira ilegal. Passando meia nota, superfaturando produtos ou sonegando. Afinal, como justiçar a ‘marmelada’ com os números declarados no imposto? “Os preços de saída dos fabricantes são obtidos através das notas fiscais eletrônicas da Secretaria da Fazenda e os preços do varejo são coletados pela equipe de campo da Fipe”, explicou o prof. Rizzieri, mostrando a rigidez da fiscalização. Mas ainda é possível reverter o quadro. Além de todos que participam do segmento começarem a ser mais honestos em seus negócios, é necessária a união da classe. “A MVA está presumindo um preço de venda maior do que o praticado pelo lojista? Caso sim, coletivamente, cabe lutar pela revisão do índice e, individualmente, cabe solicitar a restituição dos valores excedentes”, aconselha Sevilha Jr., explicando que é possível requerer restituição de valor excedente pago pelo comerciante por meio judicial.

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TRIBUTAÇÃO

Antes de passar a valer e após reunião com entidades de classe, os primeiros índices foram revisados para chegar nos valores que vigoram desde o dia 1º de janeiro de 2013. Acompanhe: Código NCM Descrição

MVA 2012

MVA 2013 autorizado

MVA 2013 proposto

92.01

Pianos

25,73%

67,39%

46,64%

92.02

Violões, violinos

35,10%

79,87%

67,87%

92.05

Instrumentos de sopro

43,88%

91,56%

67,49%

92.06

Instrumentos de percussão

32,47%

76,37%

58,19%

92.07

Órgãos, guitarras

36,52%

81,76%

63,80%

92.09

Acessórios (metrônomos)

35,39%

80,25%

65,91%

ÍNDICES REAIS Ao saírem os novos valores da MVA, o próprio setor, seja por suas associações — Anafima e Abemúsica —, ou por fornecedores e lojistas, começou uma campanha para a diminuição dos índices. A Anafima, por exemplo, foi conversar pessoalmente com Kondo, e também criou um abaixo-assinado digital (veja quadro) convocando os interessados para assiná-lo e pressionar pela redução. “O assunto é sério e exige uma correta tomada de decisões. Iremos tomar todas as medidas pertinentes para que a alíquota [MVA] na ST não seja majorada. Buscamos trabalhar para desenvolver o

Para pressionar uma revisão da medida, a Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio (Anafima) criou um abaixo-assinado digital e está convocando todo o setor, músicos e todos os consumidores para pressionar por uma mudança na lei. Até o fechamento desta edição, já haviam sido recolhidas quase 12 mil assinaturas. Não importa de qual área da cadeia você é, se fabricante, distribuidor, consumidor ou mesmo se deseja apenas práticas comerciais mais justas no país em que vive. Se compartilha desta causa, como a Música & Mercado, assine e deixe registrada a sua insatisfação. Ela com certeza contribuirá para o desenvolvimento do mercado. Abaixo-assinado: http://tinyurl.com/abaixoassinadomusica

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FEIRA

A NOVA MVA

PARTICIPE DO ABAIXO-ASSINADO

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mercado da música e colaborar com as ações que tenham essa finalidade”, disse o presidente da entidade, Silvio Dutra. A Abemúsica também tem se encontrado com Kondo e vem tentando esclarecer os lojistas a respeito do tema, além de solicitar um novo estudo e a revisão dos índices pela Secretaria da Fazenda. “A Abemúsica alega que o índice calculado estaria superestimado por duas razões: primeiro, os preços coletados no varejo são os anunciados à vista e não os praticados com possíveis descontos. Segundo, o período da coleta pode apresentar um componente sazonal desfavorável, isto é, um período de preços mais altos que a média do ano”, contou Rizzieri. Até o fechamento desta edição, estava prevista uma reunião de lojistas com o prof. Rizzieri e a Abemúsica para falar sobre o tema no dia 4 de março. Apesar da apreensão, as solicitações de revisão dos números estão se refletindo em esperança para o setor: “Com certeza o governo está sensível e já nos abriu as portas para uma nova reunião, para construir um novo ponto comum. Nós, otimistas, esperamos uma adequação em 60 dias”, informou Roberto Weingrill Júnior, diretor da Weril. n

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EDUCADOR, CONFERENCISTA E ESCRITOR COM ARTIGOS PUBLICADOS EM 17 PAÍSES. É AUTOR DE SOMOS MAUS AMANTES – REFLEXÕES SOBRE CARREIRA, LIDERANÇA E COMPORTAMENTO (FLOR DE LIZ, 2011), SETE VIDAS – LIÇÕES PARA CONSTRUIR SEU EQUILÍBRIO PESSOAL E PROFISSIONAL (SARAIVA, 2008) E COAUTOR DE OUTRAS CINCO OBRAS. CONTATOS PELO E-MAIL TOMCOELHO@TOMCOELHO.COM.BR. VISITE: WWW.TOMCOELHO.COM

Aplicando 5S na vida pessoal SISTEMA DESENVOLVIDO PARA OTIMIZAR OS RECURSOS DENTRO DAS EMPRESAS E MINIMIZAR DESPERDÍCIOS, OS 5S PODEM SER APLICADOS TAMBÉM NA VIDA PESSOAL, GARANTINDO A ‘GESTÃO DE QUALIDADE TOTAL’ EM SEU DIA A DIA

m administração, utilizamos um expediente importado lá do Oriente, mais precisamente do Japão pós-guerra, chamado de 5S. Este nome provém de cinco palavras japonesas iniciadas pela letra ‘s’: Seiri, Seiton, Seisou, Seiketsu e Shitsuke. Os cinco sensos constituem um sistema fundamental para harmonizar os subsistemas produtivo-pessoal-comportamental, constituindo-se na base para uma rotina diária eficiente.

PRATICAR OS 5S SIGNIFICA SEIRI (senso de utilização): separar as

coisas necessárias das desnecessárias.

SEITON (senso

de organização): ordenar e identificar as coisas, facilitando encontrá-las quando desejado. SEISOU (senso de zelo): criar e manter um ambiente físico agradável. SEIKETSU (senso de higiene): cuidar da saúde física, mental e emocional de forma preventiva. SHITSUKE (senso de disciplina): manter os resultados obtidos através da repetição e da prática. A aplicação dos 5S em uma empresa, em especial do setor industrial, deve

OS CINCO SENSOS CONSTITUEM UM SISTEMA FUNDAMENTAL PARA HARMONIZAR OS SUBSISTEMAS PRODUTIVO-PESSOAL-COMPORTAMENTAL, CONSTITUINDO-SE NA BASE PARA UMA ROTINA DIÁRIA EFICIENTE 86 www.musicaemercado.com.br

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ser efetuada com critérios, inclusive com supervisão técnica, dependendo do porte da companhia. Mas meu convite, neste instante, é para você praticar os 5S em sua vida pessoal. Aplique Seiri em sua casa e em seu escritório. Nos armários, nas gavetas, nas escrivaninhas. Tenha o senso de utilização presente em sua mente. Se lhe ocorrer a frase: “Acho que um dia vou precisar disto...”, descarte o objeto em questão, pois você não o utilizará. Pode ser uma roupa que ganhou de presente ou comprou por impulso e nunca a vestiu, por não lhe agradar o suficiente, mas que acalentará o frio de uma pessoa carente. Podem ser livros antigos, hoje hospedeiros do pó, que contribuirão com a educação de uma criança ou de um jovem universitário.

GESTÃO & LIDERANÇA

ALCANÇANDO A EXCELÊNCIA Seja seletivo. Elimine papéis que apenas ocupam espaço em seus arquivos, incluindo revistas e jornais que você acredita estar colecionando. Organize sua geladeira e sua despensa — você ficará impressionado com o número de itens com prazo de validade expirado. Na próxima fase, passe ao Seiton. Separe itens por categorias, enumerando-os e etiquetando-os quando adequado. Agrupe suas roupas obedecendo a um critério pertinente a você, como separar vestimentas para uso no lar daquelas destinadas para trabalhar e de outras utilizadas para sair a lazer. Organize seus livros por gênero (romance, ficção, técnico etc.) e em ordem de relevância e interesse na leitura. Separe seus documentos pessoais e profissionais em pastas, uma para cada assunto (água, luz, telefone). Esses procedimentos lhe revelarão o que

você tem e atuarão como ‘economizadores de tempo’ quando buscar por um objeto ou informação. Com o Seisou, você estará promovendo a harmonia em seu ambiente. Mais do que a limpeza, talvez seja o momento para efetuar pequenas mudanças de layout: alterar a posição de alguns móveis, colocar um xaxim na parede, melhorar a iluminação. Agora, basta aplicar os últimos dois sensos já mencionados, o Seiketsu, que corresponde aos cuidados com seu corpo (sono reparador, alimentação balanceada e exercícios físicos), sua mente (equilíbrio entre trabalho, família e lazer) e seu espírito (cultive a fé), e o Shitsuke, tão simples quanto fundamental, e que significa controlar e manter as conquistas realizadas. Faça isso e eu desafio você a encontrar a harmonia e a produtividade em seu trabalho, em seu lar e em sua vida pessoal! n

ALGUMAS EMPRESAS QUE USAM O SISTEMA 5S Os 5S surgiram no Japão após a Segunda Guerra Mundial, justamente com o intuito de evitar desperdícios em um país com recursos fragilizados por conta dos combates e da perda no confronto. Muitas empresas passaram a adotar o sistema para minimizar gastos supérfluos e otimizar a produção. No Brasil, algumas companhias utilizam os 5S, entre elas: Belgo Mineira, Construtora Andrade Gutierrez, Mineração Rio do Norte, Minerações Brasileiras Reunidas, Toshiba do Brasil, Fosfertil/Ultrafértil e Companhia Paraibuna de Metais. Algumas fontes também citam Petrobras, Rhodia, Azaleia e outras. Vale diferenciar os 5S do mais conhecido Sistema Toyota de Produção (STP), também criado no Japão, pois enquanto o primeiro prevê a parte física, intelectual e social dentro das empresas, o segundo cuida apenas da estrutura física como forma de evitar o desperdício. A D’Addario e a antiga Selenium eram adeptas do Sistema Toyota de Produção. Alguns especialistas, inclusive, já adotaram os 5S como uma das ferramentas do STP. Para conhecer um pouco mais sobre o tema, acesse este site: http:// tinyurl.com/5smusicaemercado. (Redação)

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Luen TECNOLOGIA

LOJA

FISCALIZAÇÃO

VENDAS

MARKETING

EMPRESA

PRODUTOS

FEIRA

Na contramão do OEM

A LUEN RECÉM-COMPLETOU 30 ANOS E, DIFERENTEMENTE DA MAIORIA DAS EMPRESAS BRASILEIRAS DO SETOR, NÃO MIGROU SUA PRODUÇÃO PARA A CHINA. SAIBA MAIS SOBRE OS MOTIVOS QUE LEVARAM A COMPANHIA A CONTINUAR 100% NACIONAL E VEJA O QUE ESTÁ POR VIR

SÉRIE ALUMIWOOD

o ano passado, a Luen Per- de mais de 3 mil m2 de área construída, nal inicia uma nova etapa: irá dobrar cussion fez 30 anos, com este desde 1996 exporta seus produtos para o número de PDVs com seus produtos, nome... Sim, na verdade ela foi França, Holanda, Portugal, Espanha, passando a vender para dois novos nifundada em 1968 por Daví Carlessi, pai Chile, Venezuela e outros países. São chos de mercado: lojas de brinquedo, de Enrique Carlessi — atual diretor e mais de 3 mil itens no portfólio e cerca com as baterias da Turma da Mônica, dono, ao lado de sua esposa, Simone San- de 130 funcionários, com um ritmo de e suvenires com as linhas de produtos ta Rosa — como uma empresa de fabri- produção “frenético”, como descreveu o da Copa do Mundo, licenciadas com cação de molas para caixas de bateria. gerente de marketing Anderson Tavano. a marca Pelé. Outra novidade é a série Já como Luen, em 1982, a empresa passa Em 2013 a empresa 100% nacio- Alumiwood, cujos instrumentos são rede sua sede na capital paulista sistentes à água, pois são feitos de para Cajamar, na Grande São alumínio — portanto, inoxidáveis TOP 3 LUEN Paulo, e inaugura seu espaço — com aparência de madeira. • Linha de peles Dudu Portes de 90 m2 para fabricar esteiras Apesar dos percalços aos • Instrumentos licenciados do Pelé para a Copa das para caixas e tarol. quais está sujeita qualquer emConfederações em 2013 e Copa do Mundo 2014 A história foi de ascensão. presa, e também das condições • Bateria infantil da Turma da Mônica Hoje, atuando em um espaço atrativas oferecidas por fabri-

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cantes chineses, a Luen segue firme e forte como fabricante 100% brasileira. Os motivos para ir na contramão da maioria das empresas do setor Tavano nos conta na entrevista a seguir, e ainda detalha a realidade da atuação da companhia no mercado. Como foi a expansão da Luen nos últimos anos? A Luen tem crescido ano a ano em proporção geométrica. Estamos ampliando nossas instalações (dobrando de tamanho) e esperamos em dez anos ter de reampliar. Quais ações ou mudanças levaram a esse crescimento? Olhamos o mercado de forma diferente. Sempre primamos pela qualidade de nossos produtos, mesmo que perdendo algumas concorrências por centavos, pois acreditamos que economia porca

PRODUTOS LICENCIADOS PARA OS EVENTOS ESPORTIVOS

SEU CONSUMIDOR [DE PERCUSSÃO] É, EM SUA MAIORIA, POPULAR, GENTE SIMPLES QUE QUANDO ENTRA NAS LOJAS É DISCRIMINADA POR VENDEDORES DESPREPARADOS QUE ALMEJAM A VENDA DE PRODUTOS DE VALOR MAIOR

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TECNOLOGIA

LOJA

FISCALIZAÇÃO

faz o produto ficar parado na prateleira. Conseguimos a fidelidade de nossos clientes porque os respeitamos e nossos produtos têm giro rápido devido à qualidade e ao bom preço. Qual é a posição da Luen no mercado brasileiro? Orgulhamo-nos de ter a linha Dudu Portes, a melhor pele para bateria do mundo, com modelos que suprem qualquer necessidade de timbre, confirmado por usuários nos EUA, Chile, Argentina, França e Espanha. Estamos firmando nosso espaço na percussão, sendo reconhecidos junto aos lojistas pela sonoridade, acabamento, know-how e trabalho bem-feito por todos os funcionários da empresa, que colocam o ingrediente que nenhuma outra empresa coloca, a alma.

VENDAS

MARKETING

Como inovar nesse mercado? Estamos lançando produtos com novas matérias-primas tanto em cascos como em aros e outras ferragens. A percussão depende de pesquisa de sonoridades. Não existe bom ou ruim, existe esta ou aquela sonoridade. Também estamos em testes com novos acabamentos. E temos navegado por novos mercados não explorados até então. Como e por que se manter na contramão do OEM? Porque assim está dando certo. Enquanto algumas empresas colocam suas marcas em produtos asiáticos — lembrando que chinês não toca samba, nem pagode —,

Como vocês avaliam o mercado de percussão no País? O Brasil é percussivo por natureza, mas sempre se reinventa. Carnaval, samba, pagode, bandas marciais... Até mesa de boteco e caixinha de fósforo viram instrumentos de percussão. Havia um preconceito no meio gospel quanto ao uso de percussão — talvez por lembrar candomblé —, mas isso é passado e as bandas gospel estão agregando cada vez mais instrumentos percussivos ao seu setup. Então, o mercado tende a crescer.

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existem casos em que pedem para colocar sua marca em nossos instrumentos. Como estimular a venda de instrumentos percussivos nas lojas? Em essência, a percussão é composta por instrumentos de valor baixo quando comparados a uma bateria, teclados, baixos, violões e guitarras. Seu consumidor é, em sua maioria, popular, gente simples que quando entra nas lojas é discriminada por vendedores despreparados que almejam a venda de produtos de valor maior. Essa prática afasta o consumidor das ‘lojas de butique’ e o leva às lojas menores, que muitas vezes são esquecidas pelos

BATERIA INFANTIL DA TURMA DA MÔNICA

BANDAS GOSPEL ESTÃO AGREGANDO CADA VEZ MAIS INSTRUMENTOS PERCUSSIVOS AO SEU SETUP. ENTÃO, O MERCADO TENDE A CRESCER 90 www.musicaemercado.com.br

EMPRESA

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grandes importadores e fabricantes. Nessas lojas não é necessário estímulo, mas nas ‘lojas butique’ treinar seu vendedor é fundamental. Qual é o principal diferencial da Luen frente à concorrência? Investimos nas áreas de pesquisa de sonoridades, matérias-primas, maquinário e treinamento de funcionários. Não sei se outras empresas fazem esses investimentos, mas garanto que temos resultados positivos em função deles. Qual é a realidade da exportação de seus instrumentos? A França tem comprado muitos ins-

trumentos de percussão. Nos demais países, as peles Dudu Portes têm nos dado resultados positivos. E no Brasil? Qual é o instrumento da Luen mais vendido? É difícil dizer, pois existe a sazonalidade. Antes do Carnaval e do festival de Parintins toda percussão vende bem. Antes do 7 de Setembro, as vendas de instrumentos marciais nos fazem virar noites produzindo. Antes do Dia da Criança nossas baterias infantis batem recordes. O aumento de vendas de peles Dudu Portes é sentido mês a mês. O mix de produtos da Luen nos garante vendas o ano inteiro.

A PERCUSSÃO DEPENDE DE PESQUISA DE SONORIDADES. NÃO EXISTE BOM OU RUIM, EXISTE ESTA OU AQUELA SONORIDADE

Há alguma mudança prevista para a estrutura da empresa? Atualmente estamos investindo em uma consultoria de recursos humanos visando a melhoria contínua da qualidade na prestação de serviços, com foco em resultados. Temos obras de ampliação e investimentos em outros mercados. O que o lojista pode esperar da Luen em 2013? O mesmo que ele recebeu durante nossos 30 anos: produtos com qualidade de sonoridade e acabamento, preços e condições justos, atendimento exemplar e principalmente nosso respeito. Nossa relação dura enquanto durar nosso respeito. n

LUEN PERCUSSION Tel.: (11) 4448-1160 www.luen.com.br

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Music Show TECNOLOGIA

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Aprovado novo formato da feira Music Show O MERCADO DA REGIÃO CENTRO-OESTE INAUGUROU A MUSIC SHOW EM 2013 E FOI SURPREENDIDO PELO SALDO POSITIVO RESULTANTE DA MUDANÇA DE FORMATO: O SUCESSO FOI UNÂNIME ENTRE OS LOJISTAS

primeira etapa da feira Music Show em 2013 fi nalmente aconteceu, surpreendendo a todos os participantes com o seu novo formato. Ao fi ndar 2012, a Tree Media — empresa produtora do evento e detentora da Música & Mercado, Musictube e Compre Música — havia anunciado mudanças estruturais na feira, compreendendo diferentes aspectos mas prezando, sobretudo, a comercialização de produtos, maior ligação entre fornecedor e lojista, e incentivando a business education com palestras sobre e-commerce. A Pousada dos Pireneus Resort, em Pirenópolis, cidade histórica de Goiás e patrimônio histórico nacional, foi o lugar escolhido para dar esse ponta-

pé inicial. Realizada nos dias 23 e 24 de fevereiro, a Music Show Centro-Oeste, que antes costumava ocorrer em Brasília, concentrou os lojistas de cerca de 50 dos mais importantes estabelecimentos comerciais da região nos dois dias de evento e causou certa ansiedade com suas modificações. “Quando vimos que a feira havia mudado seu formato para resorts no interior ficamos muito temerosos em relação aos resultados e aos objetivos que seriam alcançados, mas vou dizer: os resultados foram ótimos. Estamos completamente surpresos. Os lojistas compareceram em peso e o lugar é maravilhoso. O primeiro dia foi fantástico e o segundo, lotado!”, disse Rodrigo Franco, gerente da Kadosh

ANAFIMA E APEX LEVAM EXPOSITORES BRASILEIROS À NAMM Já em setembro, a Anafima (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio) anunciou que realizou uma nova parceria com a Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) para levar empresas brasileiras às grandes feiras internacionais. O resultado já surgiu com (até o fechamento desta edição) oito empresas indo expor na Namm, dentro desse programa. São elas: Alba, FSA Cajón, Giannini, Izzo Musical, Liverpool, Meteoro, Música & Mercado e Santo Angelo. Paralelamente, estarão participando, cada uma com seu próprio estande, a NIG e a PV Audio.

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Instrumentos Musicais. Doze fornecedores expuseram os seus produtos na feira: além da Kadosh, ASK, Auratec, Dimúsica, Fuhrmann, Sonotec, Phoenix, MR Light, Voxstorm, Tagima, Santo Angelo e RMV. As empresas também aproveitaram para levar lançamentos, em primeira mão, para o mercado (veja quadro na pág. 96) e ainda condições especiais de preço e pagamento. “Muita empresa deixou de vir achando que não ia ser boa, mas para nós foi muito interessante. A feira acaba proporcionando um desconto, uma condição diferenciada. Fizemos negócios com a Santo Angelo e a Tagima, e visitamos outros estandes que gerarão compras futuramente”, contou Lindomar Penha, da Fujisom, de Goiânia, GO.

INTIMISMO Um dos aspectos que o novo formato quis destacar foi o contato mais direto do lojista com o fornecedor. Wender Canhete, da Playsom, de Goiânia, aprovou: “A vantagem de pegar o instrumento, de me explicarem item por item, isso não tem em outras feiras, que demonstram para todo mundo, sem o individualismo. Recomendo: todos precisam vir à feira”, destacou. Francisco S. Cunha, da Harmonia Musical, de Goiânia, ressaltou a Music

PÓS-FEIRA

MICHEL CHEN E ALAN DOMINGUES, DA PHOENIX INSTRUMENTOS

MAXIMILIANO NUNES SILVA, DA MEGA REPRESENTAÇÕES (REPRESENTANTE DA SONOTEC) COM OS LOJISTAS DA ART MUSIC GILSON, ELIONETE FRANÇA, LARISSA FRANÇA E JOSÉ AUGUSTO

PAULO ABREU E PETRONIO JÚNIOR, DA AURATEC, COM A EQUIPE DA HARMONIA MUSICAL

MAURICIO LEITE/FUNCIONARIO DA MGSOM, HENRIQUE GONÇALVES PROPRIETÁRIO E MICHEL NICHIMURA

A MUSICAL REPRESENTAÇÕES: MARIVALDO PEIXOTO, REPRESENTANTE DA KADOSH, COM AS LOJISTAS LEDA RAMOS E RISSA RAMOS DA ALBERTO TECLADOS

LINDOMAR PENHA SÁ E PAULO CESAR CHAGAS (FUJISOM)

JOAQUIM EDUARDO (NM REPRESENTAÇÕES), JORGE FURHMANN, NEDIVON FREITAS E RAMON DE CARVALHO

ORLEY FRANCISCO RIBEIRO, LINDOMAR COELHO SANTOS E EDEVALDO SOARES VAZ, DA TIMBRES MUSICAL DE TOCANTINS

DAGMAR PEREIRA, DA RMV, E LOJISTAS FLÁVIO E TIEGO COSTA, DA MINA SAT

DANIEL BERNARDES (ESQ.), DA SANTO ANGELO, COM RAFAEL FERREIRA DE ALMEIDA E JARBAS SOARES DA LOJA IMPÉRIO DO SOM (CUIABÁ/MT)

DANILO PRADELLA, DA SONOTEC, COM O LOJISTA CLÁUDIO ADÃO, DA HARMONIA MUSICAL

MARCELO FERNANDO BRAS CUNHA, SINFONIA INSTRUMENTOS, GANHADOR DA TV 3D DE 40”

PRINCIPAIS MUDANÇAS DA FEIRA FOCO: Maior concentração em negócios e vendas LOCAIS: A maioria das etapas será realizada em resorts PALESTRAS: Mais direcionadas à profissionalização do setor PROMOÇÃO: Prêmios para compras na feira

PRÊMIOS Todas as etapas da feira terão sorteios de diversos prêmios. Na Music Show Centro-Oeste foram sorteados um aparelho Blu-Ray da Sony e uma TV Samsung de 40” LED 3D. A condição para participar: cada R$ 1 mil em compras valia um cupom para o lojista. Os sortudos você confere abaixo: Gisele Borges e Pedro Carrer, da Mercadão da Eletrônica, de Rio Verde, GO, levaram o Blu-Ray da Sony para casa. Marcelo Fernandes Brás Cunha, da Sinfonia Instrumentos Musicais, de Brasília, DF, garantiu a televisão de LED 40” e 3D da Samsung. O próximo pode ser você!

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PÓS-FEIRA

Music Show TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

Show como recurso fundamental para aquecer o comércio na região: “Acho muito importante a realização da feira para fomentar o mercado da música nesse momento em que o setor está um pouco retraído. Estar em contato direto [com os fornecedores] é muito mais bacana, isso é indiscutível”, acrescentou.

GESTÃO

MARKETING

Além do espaço para exposição, a feira contou com um painel de discussão sobre comércio virtual, complementado pela palestra de Márcio Maciel, que mostrou as principais tendências em e-commerce e forneceu dicas valiosas sobre como deve ser uma

OS DESTAQUES DA FEIRA Auratec – Kit para DJs

Os kits para DJs Auratec são uma das primeiras inovações da empresa, e são os produtos mais vendidos da Auratec, pois além de possuírem um custo reduzido e serem de fácil transporte, têm um visual semelhante ao das estruturas profissionais.

Tagima: PR-200S

Indicada para músicos amadores e profissionais. Sua construção com braço colado proporciona um grande sustain e clareza nas notas. Seus captadores possuem ótimo ganho para quem procura timbres fortes e pesados. Também é uma ótima escolha para quem deseja trabalhar com afinações mais baixas.

Furhman – Pedal Lead Drive

Pedal de distorção de alto ganho que tem como característica a ênfase nas frequências médias. Apresenta um timbre ‘doce’ e encorpado. Possui chaveamento true bypass. Drive: controle de ganho. Tone: controle de corte de frequências agudas. Level: controle do nível de saída.

Mr Light / Auratec – Aura DJ

O Aura DJ é uma interface de controle dmx totalmente visual. Para operá-la, basta selecionar a imagem do aparelho, pois os efeitos de iluminação já estão embutidos no próprio programa. Além disso, esta interface opera qualquer tipo de moving light, de maneira semelhante a mesas profissionais.

Phoenix – Malibu Custom A.D.

Um modelo para quem é exigente. A Malibu Custom A.D. tem corpo em mogno, acabamento em abalone, colocado artesanalmente, peça a peça, e captadores Seymour Duncan Blackouts AHB 01. Feita apenas por encomenda, com certificado e numero de série.

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ESTRATÉGIA

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PRODUTOS

FEIRA

loja virtual eficaz frente à competição on-line. “Achei a palestra muito esclarecedora. As dicas irão ajudar bastante na implantação de minha loja on-line”, disse Daniel F. da Silva, proprietário da Milano Música, de Brasília, DF. O empresário ainda comentou a mudança de formato da feira: “Foi muito melhor que a de Brasília, foi bem mais tranquilo para fazer negócio”, enfatizou. Quem endossou sua opinião foi Marcio Parente, CEO da Songs, de Araguaína, TO: “O local é fantástico! A gente vem, dá uma descansada e aproveita para comprar mais ainda porque está com a mente mais tranquila. A organização está de parabéns!”, reforçou o executivo.

PRÓXIMAS ETAPAS A próxima Music Show irá ocorrer em Porto de Galinhas, PE, em abril. Luiz Muniz, CEO da Dimúsica, também teve suas expectativas superadas, deixando claro que a primeira etapa deu fôlego para as próximas participações da empresa nas feiras regionais: “Neste novo formato, em termos qualitativos de atendimento específico aos lojistas, tivemos um ganho bem grande. Estamos com um representante novo [Antonio E. Lopes], então foi uma oportunidade para também estreitar nosso relacionamento com ele. O interessante é que tivemos visitas de pessoas de fora da região, com lojistas de Mato Grosso, e acabamos fechando com um representante para aquele Estado, que era uma área em que ainda não tínhamos representação. O saldo foi positivo e quero convidar os lojistas para as próximas feiras e para apostarem nesse formato. A Dimúsica espera estar lá”, finalizou. n

PÓS-FEIRA

ADAIL JOSÉ (VIVANT MUSIC, ANÁPOLIS/GO) COM SUA ESPOSA CLÁUDIA E SOUZA, DJALMA SANT’ANA (REPRESENTANTE) E RICARDO OLIVEIRA (SANTO ANGELO)

LOJISTA JAMIS RODRIGUES (EVOLUÇÃO ÁUDIO E VÍDEO), SUA ESPOSA KEYLA MONTEIRO, E VERÔNICA LEAL (ASK)

GRACIELE SOUSA (AGP REPRESENTAÇÕES) E LUIZ FERREIRA (MUSICAL CENTER, TAGUATINGA/GO)

MARIVALDO PEIXOTO (REPRESENTANTE), COM RODRIGO FRANCO (KADOSH)

ELIAS LEITE (MR.LIGHT), GRACIELE SOUSA E ADRIANO AFONSO (AGP REPRESENTAÇÕES), E RENAN MOSCOVICI MENDES (MR.LIGHT)

PALESTRANTE MÁRCIO MACIEL FALA SOBRE E-COMMERCE

DEPOIMENTOS

Veja os depoimentos sobre a Music Show no YouTube www.youtube.com/user/VideosMusicaeMercado

NOVA MUSIC SHOW

Tel.: (11) 3567-3022 www.feiramusicshow.com.br

PÓS-FEIRA FOTOS: MARCOS TACHIKAWA, ROMINA CAMPANELLI E DIVULGAÇÃO

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Namm 2013, uma caixa de surpresas DE 24 A 27 DE JANEIRO, A FEIRA AMERICANA VOLTOU A SER O FOCO DE APRESENTAÇÃO DE NOVIDADES PARA O MERCADO

a edição 2013 da Namm Show, o evento voltou a consagrar seus quatro dias como o termômetro que prevê o ano de todo o mercado, além de ser o tradicional cenário de apresentação de novos produtos, sessões educativas e encontros de negócios, músicos, distribuidores e todos os participantes que compõem as mais de 500 empresas expositoras. Foram cerca de 94 mil visitantes, com leve queda, de 2%, em relação ao ano passado.

ENTRADA DO CENTRO DE EXPOSIÇÕES

ANSELMO RAMPAZZO (RMV) E NEY NAKAMURA (TAGIMA/NAGANO)

ROGÉRIO RASO (SANTO ANGELO)

FLÁVIO E ROBERTO GIANNINI (GIANNINI)

ALESSANDRO BISETTO (PEARL) E KIKO FREITAS (ISTANBUL MEHMET)

ZÉ LUIS, NO CENTRO, ENTRE MEMBROS DA EQUIPE DA METEORO

Em contrapartida, a presença de compradores do mundo aumentou em 4% e a participação de convidados que não pertencem à indústria diminuiu 16%, refletindo em um público dirigido e de maior importância para os expositores. Este ano também foi marcado pela nomeação do famoso músico Stevie Wonder como ‘prefeito’ da Namm Show. A ele foi entregue um passe de acesso completo à feira para o resto de sua vida e o músico correspondeu visitando diversos estandes, experimentando lançamentos e saudando os participantes.

AS NOVIDADES

JOÃO PRIM (LIVERPOOL)

SIMONE E PRISCILA STORINO (IZZO MUSICAL)

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MAURÍCIO CUNHA (ODERY DRUMS)

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A abertura da expo se deu em um novo espaço ao ar livre chamado de The Anaheim Grand Plaza, dentro do Centro de Convenções de Anaheim,

PÓS-FEIRA

onde diversas atuações ao vivo foram vistas ao longo dos quatro dias da feira. Entre as bandas, mostraram seu talento Tower of Power, The Living Legends Jam (com músicos do The Ea- SHOW EM UM DOS ESTANDES DA FEIRA gles, Black Sabbath e Fleetwood Mac, entre outros) e California equilíbrio. Para completar a estatístiTransit Authority. ca, 492 expositores vinham de países Também inauguraram sua presen- diferentes dos Estados Unidos, repreça na feira 289 novos expositores, re- sentando 94 nações estrangeiras. presentando cerca de 700 marcas, incluindo aplicativos e softwares, novas NEM TUDO É MÚSICA tecnologias para guitarras acústicas e Além de instrumentos musicais e acessórios, a feira teve um novo paviacessórios de diversos tipos. As novas empresas configuraram lhão especial. Chamado de The Venue, um total de 20% das companhias par- foi dedicado à sonorização, cenografia ticipantes. Além delas, 118 empresas e iluminação profissional, com devoltaram a expor na feira em 2013, monstrações e montagens chamatiapós um recesso de um ano ou mais vas para a apresentação de produtos — indicativo de que de algum modo desses segmentos. Alguns nomes para indústria está reencontrando seu ticipantes foram: Chauvet, Smithson

Martin, Mr. DJ, OmniSistem, Carvin Corp., NSI Audio e Performance Truss. Nesta seção, pôde-se ver uma diferença na altura do teto, que precisou ser bem maior para mostrar os lasers, outros efeitos e produtos do gênero de forma apropriada, todos montados em estruturas de box truss e afins.

PRÓXIMAS EDIÇÕES Namm Musikmesse Rússia 16 a 19 de maio de 2013 Moscou, Rússia Summer Namm 11 a 13 de julho de 2013 Nashville, EUA 112° Namm Show 23 a 26 de janeiro de 2014 Anaheim, CA, EUA www.namm.org

PÓS-FEIRA

Os melhores produtos da Namm Show 2013 Sistemas Stagepas 400i & 600i P.A.; Yamaha 2

São os sucessores dos renomados Stagepas 300 e 500. Os novos sistemas 400i y 600i representam soluções de amplificação de som ‘tudo em um’. São extremadamente portáteis e simples e permitem amplificar o som imediatamente, oferecendo ótimos resultados em qualquer ambiente.

Grand Orchestra; Taylor 16

Um novo formato de corpo para estes três novos modelos de guitarras acústicas, de edição limitada: ‘518e’, ‘618e’ e ‘918e’, todas elas sem cutaway. A 518e possui a parte de trás e os lados em mogno, e tampo de abeto sitka com reforços da mesma madeira. O modelo 618e tem traseira e lados de arce, tampo sólido de abeto sitka e reforços de adirondack. Por último, a 918e possui a parte de trás e os lados de rosewood indiano, tampo sólido de abeto sitka e reforços de adirondack.

Hoop Crasher Jojo Mayer; Sabian 6

Um anel de bronze de 14” que se coloca sobre a pele da caixa para criar efeitos tipo ‘eletrônicos’. Mudar o ângulo da baqueta permite tocar o centro da pele com normalidade.

3D Systems 11

Na sua estreia na Namm, a 3D Systems é uma empresa de impressões 3D. A companhia também oferece o modelo CAD, engenharia reversa, e ferramentas de inspeção de software. Toda a tecnologia oferecida é utilizada para projetar e produzir protótipos e peças.

Kala Exotic Mahogany Ukulele; Kala Brand 7

Ukulele com corpo de mogno, acabamento acetinado, ponte e diapasão em jacarandá e cordas Aquila.

The Noodle; Slaperoo Percussion 3

Um instrumento de percussão de 26” extremamente leve. Originalmente feito de PVC e agora também em alumínio 6061. Permite mudar as notas usando um botão na parte superior.

Melhor acessório ou Add-on

• Evans Level360 Drumhead; D’Addario 8 • Equipment Care; Music Nomad 1 • Frame Drum Holder; Remo 9 • Russ Miller’s ‘All -N-1’ Signature Practice Pad; Prologix 10 • Cajon Remote Pedal; Gibraltar 13 • Cordas de guitarra Slinky M-Steel Electric; Ernie Ball 4

Empresas para se observar

PreSonus, Line 6, Dixon, Hal Leonard, Connolly Music, Gibraltar

Você precisa ter em estoque

• Ampliﬁcadores VIP Vyper Modeling; Peavey 15 • Ditto Looper; TC Electronic 5 • Kit para fazer cajon; Meinl 14 • Hal Leonard; RoomZorbers • Acessórios da Fender 12

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PÓS-FEIRA

ALEXANDRE, DOUGLAS E SIMONE STORINO, IZZO INSTRUMENTOS MUSICAIS

MARCELO E GUSTAVO MAURANO, PLAYTECH

ANDRÉ E CARLOS RAMOS, NIG

GEORGE IBANEZ, C.IBANEZ & CIA.

ALFREDO CAMPANELLI (ESQ., IMPORT MUSIC) E MATTHIAS

NORTHON VANALLI E ALEXANDRE SEABRA, SONOTEC

ELENA DE LANGE, MESSE FRANKFURT E ERIK HOERENBERG, HOHNER

ESTANDE DA IMPORT MUSIC NA NAMM

STEPHEN YU, IVY YU, QUINCY YU, TYCOON

CURSE MACKEY, DEAN GUITARS

NANCY BENTO, MÚSICA & MERCADO

JERRY COLMENERO E JEFF DIAMONT, DBZ GUITARS

PÓS-FEIRA

Jantar na Namm 2013 reuniu distribuidores e fornecedores globais Em parceria com a Namm (National Association of Music Merchants), a Tree Media, empresa detentora das marcas Música & Mercado, Music Show, Musictube, Compre Música, entre outras, realizou em Anaheim, Califórnia, um jantar de relacionamento para unir os principais fabricantes e distribuidores de áudio e instrumentos musicais do mundo. Neste ano, o encontro ocorreu no famoso restaurante McCormick & Schimick’s, especializado em frutos do mar e steaks, no dia 26 de janeiro. Cerca de cem executivos internacionais e brasileiros realizaram a confraternização, que teve a ilustre presença do presidente e CEO da Namm, Joe Lamond. Representantes das seguintes marcas também compareceram: Mapex, Meinl, Hercules, Sonivox, Numark, Hal Leonard,

O JANTAR PARA NETWORKING FOI UM SUCESSO: MAIS DE 80 EXECUTIVOS DO MERCADO MUSICAL COMPARECERAM

Enrique Keller, Izzo Musical, Regal Tip, MixMeister, AXL Guitars, KRK, Cerwin Vega, Ion Audio, Stanton, Kramer, Korg, Epiphone, Gibson, Alesis, Baldwin, Paiste, Steinburger, Vic Firth, Vox, US Music Corp, Randall, Alto Professional, Marshall, Washburn, Quik Lok, Tycoon, Dream Cymbals, Celestion, DB Technologies,

DANIEL NEVES (TREE MEDIA) E JOE LAMMOND (NAMM) NO JANTAR PARA NETWORKING

inMusic, KHS, Rotosound. O jantar já é realizado há três anos, tendo se tornado um evento aguardado no calendário da indústria musical brasileira e latino-americana, e hoje, mais que nunca, pelos executivos das grandes marcas internacionais, que cada vez mais tentam expandir os seus negócios para essas regiões.

Brasileiros expondo na Namm

Royal e Equipo: premiadas

A parceria entre a Anafima (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio) e a Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) foi realmente um sucesso. Já em setembro de 2012 eles anunciaram que voltariam com a antiga parceria para levar empresas brasileiras às grandes feiras internacionais e incentivar a exportação de produtos brasileiros do setor de um modo geral. O resultado já surgiu com oito empresas expondo na Namm, dentro do programa previsto pelas entidades. São elas: Alba, FSA Cajón, Giannini, Izzo Musical, Liverpool, Meteoro, Música & Mercado e Santo Angelo. Paralelamente, estarão participando, cada uma com seu próprio estande, a NIG e a PV Audio.

As duas importantes importadoras e distribuidoras brasileiras foram agraciadas na feira por seu trabalho feito no mercado nacional.

Já a Equipo foi eleita pela Kurzweil como a empresa que obteve impressionante desempenho comercial com a marca em 2012, sendo homenageada com o prêmio Sales Record Kurzweil (Recorde de Vendas Kurzweil, em tradução livre). Ambas as premiações foram concedidas durante a Namm 2013. n

JULIANO WALDMAN, DIRETOR DA EQUIPO, MOSTRA O PRÊMIO

ESTANDE DA NIG/GNI NA FEIRA

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A Royal, por exemplo, ganhou da Orange Amplification o título de melhor nova distribuidora da marca — após apenas um ano de trabalho com a empresa de amplificadores.

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RENÉ MOURA, DA ROYAL MUSIC, E CLIFF COOPER, CEO DA ORANGE

PRÉ-FEIRA

Palm Expo TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Palm Expo prepara sua edição 2013 A FEIRA ASIÁTICA COM FOCO EM ÁUDIO PROFISSIONAL, MÚSICA E TECNOLOGIA SERÁ REALIZADA DE 7 A 10 DE JUNHO EM PEQUIM, CHINA

ENTRADA DA EXPO 2011

ABERTURA DA EXPO 2012

s profissionais locais e internacionais de sonorização, gravação, reforço sonoro, iluminação arquitetural e teatral, efeitos especiais e áudio e vídeo já estão se preparando para a edição 2013 da feira que este ano contará com mais 110 mil m2 para exposição. O espaço compreenderá um pavilhão de áudio e iluminação locais, outro de áudio e iluminação internacional, uma área ao ar livre para demonstração de sistemas sonoros, uma área de exposição temporária e ainda outra para concursos de instrumentos. E também os espaços voltados para seminários, encontros educativos e shows ao vivo.

PROGRAMA DE ENCONTRO DE NEGÓCIOS ON-LINE Pela internet, este programa permite aos visitantes ver a lista com o perfil de todos os expositores, localizações e

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produtos. Desse modo, os profissionais visitantes já podem programar suas atividades de maneira mais organizada, dando tempo para marcar as reuniões e conhecer todos os expositores pessoalmente durante os dias do evento. Outra novidade é que os organizadores da feira estão investindo em projetos compradores para levar mais pessoas interessadas, e qualificadas, ao evento.

ATRAVESSANDO OS HALLS Os corredores estarão repletos de equipamentos, sistemas e acessórios dos segmentos de iluminação, áudio e vídeo, sonorização e tecnologias, sistemas de palco, sistemas de áudio integrados e serviços de instalação, instrumentos musicais e acessórios, monitoramentos e PAs. Entre as empresas que já confirmaram a presença, figuram nomes de peso da indústria: Antari, B&C Speakers, Clay Paky, Crown, d&b, DiGiCo, Ecler, Focal,

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Genelec, JBL, K-Array, Kupo, L-Acoustic, MA Lighting, Meyer, Neumann, Sennheiser, Shure, Tascam e Yamaha.

ANO PASSADO A edição 2012 foi concluída com sucesso pelos organizadores, já que apresentou crescimento de 30% se comparado com 2011. Foram mais de 1.700 marcas de 38 países diferentes. Os estandes também aumentaram de tamanho, atraindo mais de 150 mil visitantes e compradores internacionais de 68 nações da Ásia, Europa, América do Sul e Estados Unidos. n

PALM EXPO 2013 De 7 a 10 de junho Pequim, China Horários: 7 de junho: 10h30 às 17h 8 e 9 de junho: 9h às 17h 10 de junho: 9h às 14h www.palmexpo.net

INOVAÇÃO

Tecnologia TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

XE/Pro, da Xtreme Ears SER TOTALMENTE CUSTOMIZADOS É A PRINCIPAL CARACTERÍSTICA DOS FONES INTRA-AURICULARES, DA XTREME EARS, PRIMEIRA EMPRESA DO BRASIL A FABRICAR ESSES MODELOS NO PAÍS

sses fones in-ear são moldados para garantir melhor ajuste ao ouvido de seu usuário, proporcionando maior isolamento do ruído ambiente, além de qualidade sonora. Indicado para músicos profissionais, engenheiros de som, monitoramento ao vivo e em estúdio. Fabricado por encomenda, o primeiro passo do interessado é procurar por uma fonoaudióloga para a realização dos pré-moldes da orelha e do canal auditivo, digitalizados por meio de scanner 3D, que serão enviados à empresa e servirão de molde para os produtos que se propõem a ser completamente fiéis às características do ouvido do usuário. A Xtreme Ears, fundada em 2009, é pioneira nesse tipo de fone no Brasil e agora traz uma inovação tecnológica — a produção digital das cápsulas para reduzir o nível de ocorrência de erro humano na fabricação do produto. Apesar de esse tipo de equipamento ter venda direta, B2C, o que é conivente com a própria singularidade dos produtos, Gisele Goldstein, diretora da companhia, não descarta parcerias com varejistas. “Principalmente no que se refere a recomendações. Mesmo porque fazemos os fones e os consumidores precisam adquirir os outros componentes, como amplificadores de fones in-ear, transmissores wireless ou com fio, entre outros”, explica. A lista dos artistas que usam XE/PRO é grande, entre eles Gilberto Gil, Arlindo Cruz, Paula Fernandes, Fernando & Sorocaba, Charlie Brown Jr., Fabiano Manhas, Sandy, Jota Quest e muitos outros. n

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OS QUATRO MODELOS

Nos quatro modelos são utilizados microdrivers de armadura balanceada; todos os cabos são removíveis. Já as cápsulas são feitas de material acrílico hipoalergênico e podem ser escolhidas entre as cores azul, vermelho, transparente e bege, sendo possível também customizar a parte do fone que fica exposta, Faceplate, tanto com o logotipo do cliente como nas variações de cores. XE2/PRO: Com dois microdrivers, possui resposta de frequência uniforme, sem distorção. XE3/PRO: Modelo com maior sensibilidade e volume sonoro, possui um crossover de duas vias integrado com dois microdrivers para graves e médios, e um microdriver para agudos. XE4/PRO: Possui quatro microdrivers e um crossover integrado de três vias com divisão de frequências. XE5/PRO: Este é o modelo mais recente da marca. São cinco microdrivers e um crossover integrado de três vias que divide as frequências entre um microdriver duplo, para os graves; outro, também duplo, dedicado aos médios; e o último dedicado à reprodução de altas frequências. XTREME EARS Tel.: (19) 3368-4049 • www.xtremeears.com

PRODUTOS

Produtos KURZWEIL

Workstation PC3k

O PC3 introduziu ao mundo uma nova geração de tecnologias inovadoras da Kurzweil, possuindo uma arquitetura de síntese que permanece única em profundidade, flexibilidade e poder de processamento de efeitos. O completo conjunto de sons inclui desde sons tradicionais até os mais modernos e tem sido considerado mundialmente como referência para teclados controladores. Disponível em três modelos, com 61, 76 ou 88 teclas. CONTATO: (11) 2199-2999 • WWW.EQUIPO.COM.BR

YAMAHA

DTX 540K e 560K LANÇAMENTO

Os dois novos modelos da linha DTX pretendem combinar a sonoridade da bateria acústica com a tecnologia do sistema eletrônico. Ambos possuem características bem similares, mudando apenas a configuração. O modelo DTX- 560K, por exemplo, tem uma finalidade mais profissional, com os DTX-PADs para caixa e toms, real trigger de chimbal e dois pads grandes 3-Zone de pratos. Já o DTX 540K é, segundo a empresa, “o kit DTX mais acessível que a Yamaha já fabricou”. CONTATO: (11) 3704-1377 • WWW.YAMAHA.COM.BR

BEHRINGER

PAs portáteis Europort LANÇAMENTO

A linha Europort traz três modelos, EPA900, EPA300 e EPA150, que possuem cerca de cem presets e processador de 24 bits, vêm com microfone e sistema antimicrofonia. Podem ser instalados e ligados rapidamente, proporcionando um microfone e um pré-amplificador de microfones de alta qualidade e alto-falantes compactos. Quando o show acaba, eles se tornam seus próprios cases de transporte. Indicados para entretenimento, apresentações multimídia, conferências de imprensa etc. CONTATO: (11) 3032-5010 • WWW.PROSHOWS.COM.BR

KADOSH

Fones KDSDJ-100 e KDSHS-200 LANÇAMENTO Ambos os modelos possuem design closedback com alça ajustável e impedância de 32 ohms. O modelo KDSDJ-100 foi desenvolvido para o monitoramento de mixagem de áudio em ambientes barulhentos; sua resposta de frequência vai de 20 Hz a 20 kHz. Já o KDSHS-200 é voltado ao monitoramento de mixagens de áudio em home studio e seu fone pode girar em até 90º. Sua resposta de frequência vai de 20 Hz a 22 kHz.

CONTATO: (21) 2111-3142 • WWW.KADOSHMUSIC.COM.BR

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FENDER

Violão Tim Armstrong Deluxe

Modelo acústico de seis cordas desenvolvido em conjunto com Tim Armstrong. É fabricado com tampo de mahogany sólido, nut e sela de osso, marcações de ponto e captadores Fishman Neo-D soundhole com jack de ponta rosa, assim como o modelo de guitarra de Tim. Vem com uma correia de couro com a inscrição “Let’s Go” e case de luxo em vinil texturizado. Disponível em versões para destro e canhoto. CONTATO: (11) 2975-2711 WWW.PRIDEMUSIC.COM.BR

VOXSTORM

Cubo Animale 70

Para guitarra, o cubo oferece um harmonioso relacionamento entre amplificador e alto-falante. Estrutura de madeira, couríssimo e metal do cubo trazem sonoridade ímpar. Tem duas entradas, Low/High; um falante 12” com impedância de 8 ohms; dois canais Clean (limpo) e Crunch (distorção) e dois efeitos. Saída de linha para conexão em mesa de som (mixer) e fone. Potência de 70 watts RMS e peso de 14,5 kg. CONTATO: (43) 3258-4271 • WWW.VOXSTORM.COM.BR

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www.duosiqueiralima.com.br www.albertaugustine.com

Duo Siqueira Lima usa cordas Augustine Regal Blue.

As cordas Augustine foram projetadas para oferecer inﬁnitas possibilidades e atender aos mais rigorosos ouvidos. É simples descobrir o quanto nosso timbre é especial: teste e ouça. Seu ouvido sabe que nossas cordas soam qualidade.

Albert Augustine. As cordas usadas pelos maiores mestres do mundo agora no Brasil.

Duo Siqueira Lima

condormusic.com.br 61 3028 8800

Distribuidor:

PRODUTOS

Produtos DANELECTRO

PLANET WAVES

A lendária Danelectro 59 DC possui dois captadores lipstick single, controles de volume e tonalidade individuais por captador, chave seletora de três posições. Braço em maple e escala em rosewood. Esse modelo Modified teve sua ponte alterada por ninguém menos que Jimmy Page, que deu seu toque, modernizando o instrumento.

O protetor é reutilizável e de tamanho universal. O filtro Paccato oferece todas as frequências de áudio em níveis seguros para audição. O design exclusivo oferece passagem de ar para o ouvido, minimizando o efeito de oclusão (ênfase em baixas frequências), enquanto mantém o ouvido ventilado para um conforto incomparável.

Guitarra 59 Modified DC

CONTATO: (18) 3941-2022 WWW.SONOTEC.COM.BR

Protetor auricular Paccato

CONTATO: (11) 3158-3105 • WWW.MUSICAL-EXPRESS.COM.BR

FRAHM

Caixa Encoder 1000

ROZINI

A Encoder 1000 da Frahm une três tecnologias a um inovador sistema de ajustes totalmente digital — o botão Multi Control —, recurso que controla volume e canal desejado a partir de um único botão giratório. Possui um microprocessador que possibilita a substituição dos knobs, com controle totalmente digital. São seis canais independentes, mais conector de pen drive e SD card e rádio FM — tudo comandado por um controle de USB.

Tanajura elétrica

A Tanajura é uma bateria de colo (caixa e bumbo) com características peculiares na fabricação. Com formato próximo ao de um violão, o instrumento feito em madeira possui uma esteira de repique removível que o deixa com atributos sonoros diferenciados. Esta versão elétrica possui captadores internos para amplificar o som. O instrumento é feito em mogno com alça em marapuá. CONTATO: (11) 3931-3648 WWW.ROZINI.COM.BR

CONTATO: (47) 3531-8800 • WWW.FRAHM.COM.BR

PHOENIX

Violão J White AH C300 Na LANÇAMENTO

Lançamento da linha J White, violão de náilon clássico, com corpo anatômico, tampo maciço, madeiras nobres, captação ativa quatro bandas. Saídas P10/ balanceada, rastilho e pestana de osso, e encordoamento D’Addario.

CONDOR

Baixo – Signature Felipe Andreoli LANÇAMENTO

CONTATO: (11) 3340-8888

Com corpo shamp ash, top walnut, braço em maple, escala de rosewood com 24 trastes 34°. Apresenta ponte com espaçamento de 19 mm em brass, com captadores dual-coil de alnico, replicas do captador Aero. O circuito é de graves, médios e agudos com volume e blend. Os baixos da linha Signature foram desenvolvidos pelo luthier Eliezer Lara, baseado no instrumento oficial do músico.

WWW.PHOENIXINSTRUMENTOS.COM.BR

CONTATO: (61) 3328-8800 • WWW.CONDORMUSIC.COM

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PRODUTOS

Produtos LIVERPOOL

Vassourinha para cajon VC 005

PV AUDIO

Woofer W183600 LANÇAMENTO

O woofer foi desenvolvido para ser um produto com alta resistência, durabilidade e potência. A performance surpreende quando aplicado em sistemas de reprodução sonora de alta potência. Sua suspensão foi tratada com resinas especiais para produzir um grave agradável. A bobina de 100 mm e os adesivos utilizados garantem a resistência mecânica. O conjunto magnético foi criado para otimizar o seu rendimento, oferecendo uma sensibilidade elevada. CONTATO: (51) 3566-2626 • WWW.PVAUDIO.COM.BR

GIANNINI

Violão GNC-20

Esse modelo faz parte da Série Acoustik, possui acabamento impecável e tem sua ( solid) com construção toda maciça (all spruce (tampo) e mogno (faixa e fundo). As tarraxas especiais (estilo vintage com pino preto) de primeiríssima linha proporcionam uma afinação precisa. Possui ainda um novo sistema de encaixe do tensor com Cover Blind. CONTATO: (11) 3065-1555

Indicada para uso em samba, jazz e funk, esta baqueta tem duas opções bem definidas. Na primeira, por ser uma baqueta retrátil, o uso sem as piaçavas define uma batida mais grave, pela flacidez da borracha. E na outra, se usarmos as piaçavas junto com a borracha, elas criarão uma sonoridade similar à de estar tocando em uma pele de bumbo porosa, sem perder a fidelidade do som do instrumento. CONTATO: (47) 2107-3253 • WWW.BAQUETASLIVERPOOL.COM.BR

LEÁC’S

Caixa It! 6,5”

Indicada para sonorização de ambientes, a caixa possui potência de 75 watts, resposta de frequência de 60 Hz a 18 Khz, falante de 6,5” e tweeter de neodímio. O gabinete é em plástico injetado ABS de primeira linha, super-resistente. Acompanha suporte para fi xação. Conexão traseira borne de pressão. Disponível nas cores preta e branca. Pesa cerca de 2 kg e suas dimensões são: A: 275 mm x L: 200 mm x P: 196 mm. CONTATO: (11) 4891-1000 • WWW.LEACS.COM.BR

WWW.GIANNINI.COM.BR

MASTER ÁUDIO

Cubo contrabaixo SLAP 90

Signature Celso Pixinga, com 90 watts RMS, a acústica conta com opções de posicionamento, amplificador compacto e com qualidade na resposta. Dinâmico e com ótimas respostas nas baixas frequências, possui alto-falante de 10” com cone de alumínio e excelente timbre. CONTATO: (14) 3406-2905 WWW.MASTERAUDIO.IND.BR

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LYCO

Fone DJ-1000MK2

Todo articulado e dobrável, o fone oferece 3.500 mW de entrada máxima e distorção praticamente nula. O domo de 57 mm encobre totalmente a orelha, isolando o som externo e permitindo audição mais limpa. Pesa menos que 300 g. Possui miniplugue de 3,5 mm e almofadas em couro para proporcionar fidelidade e qualidade de áudio em todas as frequências. Especialmente projetado para uso prolongado. CONTATO: (11) 3675-2335 • WWW.LYCO.COM.BR

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AS EMPRESAS ABAIXO SÃO OS ANUNCIANTES DESTA EDIÇÃO. USE ESTES CONTATOS PARA OBTER INFORMAÇÕES SOBRE COMPRAS E PRODUTOS. PARA REFERÊNCIA, MENCIONE QUE VOCÊ OBTEVE O CONTATO POR MEIO DA MÚSICA & MERCADO.

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BENSON ................................................. 11 3032-5051 proshows.com.br • 11 CONDOR MUSIC ...............61 3028 8808 condormusic.com.br . 5,51, 107 EAGLE ............................................................... 11 2931-9130 eagle.com.br • 19 EQUIPO ................................................... 11 2199-2999 equipo.com.br • 23,73 HOHNER ............................................... 11 3032-5051 proshows.com.br • 103 IZZO MUSICAL ............................... 11 3797-0100 izzomusical.com.br • 85 MUSICAL RORIZ .......................... 62 3095-2737 musicalroriz.com.br • 47 ROZINI ................................................................ 11 3931-3648 rozini.com.br • 6 ROYAL ........................................................... 11 5535 2003 royalmusic.com.br 2 TRAMONTANE .............................. 11 3018-3300 strikemusic.com.br • 27 WASHBURN ........................................ 11 3032-5010 proshows.com.br • 49 YAMAHA .................................................. 11 3704-1377 yamaha.com.br • 115 YAMAHA .................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 13

D’ADDARIO ................................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 3 EMG ...................................................... +1 707 525-9941 emgpickups.com • 91 GIBRALTAR ............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 37 LOST DOG ................................................... 11 4702 5564 lostdog.com.br • 99 ON STAGE ................................ 11 3158-3105 musical-express.com.br • 81 PLANET WAVES .................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 77 RICO .............................................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 83 SANTO ÂNGELO .......................... 11 2423-2400 santoangelo.com.br • 59 SPARFLEX .............................................. 11 2521-4141 sparﬂ ex.com.br • 116 VISÃO MUSICAL ........................ 11 2059-2287 visaomusical.com.br • 31

Amplificadores / Áudio Profissional BEYERDYNAMIC ...................... 11 3064-1188 beyerdynamic.com.br • 61 BEYMA .......................................................... +(34) 96 130 13 75 beyma.com 45 EMINENCE ................................................ 11 2206-0008 cvaudio.com.br • 14 ETELJ ................................................................. 17 3624-4400 etelj.com.br • 71 FOCUSRITE/NOVATION ....... +1 949.460.9069 focusrite.com/novationmusic.com • 18 FRAHM .............................................................. 47 3531-8800 frahm.com.br • 7 GEMINI .................................................... 11 3032-5010 proshows.com.br • 17 HOTSOUND ............................................. 19 3869-1478 hotsound.com.br • 8 LEAC’S .............................................................. 11 4891-1000 leacs.com.br • 35 LINE 6 ..................................................... 11 3018-3300 line6brasil.com.br • 101 LEXSEN ................................................. 11 3032-5010 proshows.com.br • 109 MASTER ÁUDIO ............................. 14 3406-2905 masteraudio.ind.br • 97 METEORO ................... 11 2443-0088 ampliﬁ cadoresmeteoro.com.br • 21 POWER CLICK ................................. 21 2722-7908 powerclick.com.br • 95 PV AUDIO .................................................. 51 3566-2626 pvaudio.com.br • 29 QVS ÁUDIO ............................................ 19 3872-3585 qvsaudio.com.br • 41 SENNHEISER ............................ 11 3061-0404 quanta.com.br/music • 105 SHURE ...................................................... 11 2975-2711 pridemusic.com.br • 4 SENNHEISER ................................ 11 3061-0404 quanta.com.br/music • 12 SHURE ..................................................... 11 2975-2711 pridemusic.com.br • 29 TSI ............................................................ 11 2672-3440 microfonetsi.com.br • 4 VOXSTORM ........................................... 43 3258-4271 voxstorm.com.br • 31

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Bateria e Percussão DREAM CYMBALS ............. +1 (416) 588-5532 dreamcymbals.com • 87 DDRUM ...................................................... 11 3032-5010 proshows.com.br 25 EVANS ........................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 9 FSA CAJONS .........................................18 3301- 9053 fsacajons.com.br 69 ISTANBUL ............................... +1 213-622-1670 istanbulcymbals.com • 89 LATIN PERCUSSION .......... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 15 LUEN .............................................................. 11 4448-1160 luen.com.br • 33,67 MEINL ......................................... 47 2107-3253 baquetasliverpool.com.br 12 PRO MARK .............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 53 RMV ............................................................ 11 2404-8544 rmv.com.br • encarte SONOR ......................................................... 11 3018-3300 strikemusic.com.br VIC FIRTH ................................ 11 3797-0100 izzomusical.com.br • 16,74,75

Iluminação AURA TEK ................................................... 11 3933-8870 mrlight.com.br • 39 OSO COLMENERO .................. +1 361 288-5687 osocolmenero.com • 55 PLS ........................................................... 11 3032-5010 proshows.com.br • 111

Outros STUDIO SOUND INTL ...... +1 (949) 460-9069 studiosoundintl.com.br • 43 VIP SOFT .................................................... 11 3393-7100 vipsoft.com.br • 113

Feiras / Eventos AES BRASIL ................................. 11 2226-3100 aesbrasilexpo.com.br • 26 MUSIC CHINA ............. 11 3034-4100 (r. 229) musicchina-expo.com • 22 MUSIKMESSE ................................ +49 69 7575 6405 musikmesse.de • 10 NAMM ............................................................ +1 (760) 4388007 namm.org • 20 PALM EXPO ........................................ +8213810632581 palmexpo.com • 24

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CINCO PERGUNTAS

TECNOLOGIA

LOJA

FINANÇAS

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

Planeje as finanças de sua loja e cresça VOCÊ SABIA QUE EXISTEM OS “CAÇADORES DE GASTOS’? ESSA ALCUNHA FOI DADA PELA IMPRENSA PARA UMA EMPRESA QUE JÁ ATUA NO BRASIL, A ERA – EXPENSE REDUCTION ANALYSTS. PRESENTE EM DEZENAS DE PAÍSES, AGE PELO MUNDO POR MEIO DE FRANQUIAS E PROMETE REDUZIR EM ATÉ 20% OS CUSTOS DE UMA EMPRESA.

“B

uscamos entender a forma de gastar e as demandas de cada cliente e em seguida avaliamos processos e buscamos soluções alternativas quando cabíveis. Complementamos nosso trabalho com avaliação mercadológica detalhada e participamos da implantação dos nossos projetos visando garantir a qualidade e as economias projetadas. Por fim acompanhamos o desempenho do projeto por 24 meses, promovendo eventuais correções de rota”, explica Fernando Macedo, máster franqueado da Era no Brasil. Segundo ele, cortar gastos não é possível sem um bom planejamento financeiro, e foi por isso que conversamos com ele para entender o início de tudo. Afinal, como fazer um planejamento financeiro ideal?

FERNANDO MACEDO, MÁSTER FRANQUEADO DA ERA – EXPENSE REDUCTION ANALYSTS

Como começar um planejamento financeiro? Inicia-se com uma profunda e detalhada avaliação da condição financeira atual/recente da empresa, pois sem a correta parametrização dificilmente se atingirão resultados satisfatórios. Quais são os pontos mais significativos de um planejamento financeiro ideal? Fluxo de caixa, níveis de endividamento, níveis de investimentos, prazos e, obviamente, margem e lucratividade almejados. Como a questão dos tributos e da inadimplência deve estar prevista dentro do planejamento financeiro? É recomendável vigilância permanente na questão tributária visando otimizá-la, reservando uma conta específica para um eficaz monitoramento. Quanto à inadimplência, deve-se verificar o histórico do negócio/segmento de negócios, sem deixar de adotar um percentual extra a título de segurança operacional. É possível fazer uma previsão de possíveis inadimplências? Como isso deve estar inserido no planejamento financeiro de uma loja? O próprio termo ‘previsão’ gera margem a erros, porém é possível trabalhar com certa segurança a partir de alguns

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NA VERDADE, A SAÚDE FINANCEIRA DE QUALQUER EMPRESA DEPENDE DIRETAMENTE DO COMPROMETIMENTO DE CADA COLABORADOR E DA LIDERANÇA DOS SEUS GESTORES cuidados: pesquisa cadastral (por exemplo, Serasa), qualificação de clientes, criação de carteira de clientes frequentes (programas de fidelização), entre outros. A previsão deve ser inserida no planejamento com margem de segurança confiável e principalmente ser aferida (e eventualmente corrigida) em curtos períodos de tempo. Como o lojista pode se preparar para altos e baixos do setor? Qual é a reserva financeira ideal para que o comerciante possa ficar mais tranquilo em momentos de crise? Não existe uma fórmula mágica, há que se permanecer atento aos movimentos de mercado e principalmente a alterações dos cenários econômicos. A reserva fi nanceira ideal depende diretamente do valor agregado médio do produto fi nal e do giro necessário para manutenção de estoques mínimos. n

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