Música & Mercado #67 by Música e Mercado

ÉTICA EM VENDAS

É possível jogar limpo na disputa comercial?

Pág. 90

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FRAHM COMEMORA 52 ANOS | JULHO E AGOSTO DE 2013 | Nº 67

MÚSICA & MERCADO

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Guia prático para contratar vendedores, com roteiro de perguntas Pág. 82

MAS VOCÊS TRABALHAM SÓ COM PALHETAS? Conheça a Lost Dog, empresa que importa e produz palhetas e cresce 20% ao ano Pág. 56

NO PAÍS DAS MARAVILHAS

Como as mídias sociais podem ajudar quando tudo parece estar perdido Pág. 52

FRAHM

COMEMORA 52 ANOS Sócios passam a gestão do Grupo NH a três executivos que já atuavam na companhia. Empresa profissionaliza e implanta novo plano sucessório e sistema de gestão. O futuro? Mais cinquenta e dois anos de inovação Pág. 64

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SUMÁRIO

SEÇÕES

COLUNISTAS

MATÉRIAS

ERRATA

CAPA

64 CAPA FRAHM

SEÇÕES

32 EDITORIAL

Sob nova direção: conheça os novos comandantes da fabricante 100% nacional

Desistir, reclamar e...

36 ÚLTIMAS Recorde de vendas da Yamaha

42 ENQUETE Representantes

MATÉRIAS

analisam o nosso mercado

44 MUNDO DIGITAL Utilize o e-mail marketing corretamente e conquiste mais clientes 50 INTERNACIONAL Peter Filleul, diretor da APRS, revela o resultado

104 INOVAÇÃO AlphaSphere:

da participação de oito empresas britânicas na AES Brasil 2013

a bola da vez

52 APRENDA JÁ Casos de sucesso mostram como aproveitar

108 PRODUTOS

a mídia social para gerar resultados mesmo quando tudo está perdido

Novidades e destaques

56 EMPRESA Mas vocês trabalham só com palhetas?

Conheça a Lost Dog, que tem foco em palhetas e cresce 20% ao ano

112 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui

114 CINCO PERGUNTAS Vendas: o X, o Y e o Z da questão

76 ESPECIAL Sennheiser faz campanha agressiva contra pirataria de seus produtos: lojistas também são foco

82 MARKETING 5 Dicas de baixo custo para PMEs 84 PASSO A PASSO Guia prático para contratar vendedores, com roteiros de perguntas para você não errar

92 AES BRASIL EXPO 2013 A presença maciça de estrangeiros nesta edição 96 PALM EXPO 2013 A feira chinesa de entretenimento e tecnologia como você nunca viu 106 TESTE Captadores Tesla: novidade no mercado de guitarra e baixo

COLUNAS

48 PONTO DE VENDA Muito além da representação comercial Por Joey Gross Brown

60 MARKETING & NEGÓCIOS

Geotagging: a ferramenta que revoluciona a maneira como você lida com seus clientes Por Alessandro Saade

90 GESTÃO & LIDERANÇA Ética em vendas: é possível jogar limpo no jogo comercial?

Por Tom Coelho

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EDITORIAL

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LOJA

ADMINISTRAÇÃO

EDITORIAL

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ESTRATÉGIA

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“CRIAR É DAR FORMA AO PRÓPRIO DESTINO” — ALBERT CAMUS*

STAFF

Desistir, reclamar e...

CEO & Publisher

Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redação

Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)

O ANO COMEÇOU E PARECE QUE AINDA FALTA ALGO. Simples! Faltam

Diretor de Arte

vendas, mais mercado, retorno da atividade comercial, somente para iniciar.

Dawis Roos Relações Comerciais

A ‘MAROLINHA’ ESTÁ CONTÍNUA E TEM CAUSADO PREJUÍZOS por

Denise Azevedo

todo o Brasil. Devemos desanimar? Este ano não foi feito para ninguém rir de nin-

Relações Internacionais

guém e, sim, para se trabalhar ao máximo.

Nancy Rebelo Bento

JÁ É CERTO QUE QUANDO SE INSTALA UMA CRISE tudo fica mais con-

Vendas & Projetos

Rodrigo Gagliardi

servador. Entretanto, conservador não pode significar estagnado — prefiro a palavra

Administração e Finanças

‘criativo’, trabalhar de modo criativo.

Rosângela Ferreira Revisão de Texto

SEM MUDANÇAS, ATINGIMOS O ESTÁGIO QUE VEM DO ACASO, o que

Hebe Ester Lucas

resta. Empresas em que diretores, gerentes e pessoas de vendas choram não andam,

Assinaturas

Bárbara Tavares

restringem-se à situação.

Colaboradores

A MÚSICA & MERCADO TEM ACREDITADO QUE PODE MUDAR algu-

Alessandro Saade, Álvaro Mendoza, Joey Gross Brown, Miguel De Laet, Paola Abregu e Tom Coelho Impressão e Acabamento

ma coisa, como você também pode! Iniciamos um trabalho com o Dia Nacional do Ensino da Música que, até o momento em que escrevo estas linhas, já possui 182 pontos de ensino. É uma forma de chamar a atenção das comunidades para provar

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um pouco do ato de tocar.

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AQUI MESMO, NA REDAÇÃO DA REVISTA, também estamos querendo levantar a bola. Já na capa, falamos da Frahm, uma empresa brasileira que conseguiu

conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

oda ).cÁsia, im 1a aPalm rap( sievárbod até Pequim, China, cobrir uma das maiores feiras de áudio e música da

Expo. De lá, ela também enxergou as novidades e tendências do setor no mundo. E ób-

Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo

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criar um excelente sistema de produção. Nossa editora, Ana Carolina Coutinho, foi

vio que muito mais você irá ler aqui e em nosso site. Bom, acho que o mais importante nesta época é lembrar-se de trabalhar de forma criativa. Não desanime! *ALBERT CAMUS (1913-1960) FOI UM ESCRITOR, DRAMATURGO E FILÓSOFO ARGELINO/FRANCÊS.

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ÚLTIMAS

Últimas TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

YAMAHA TEVE VENDA RECORDE DE INSTRUMENTOS DE SOPRO EM MAIO A Yamaha Musical do Brasil divulgou boletim informando a venda recorde, em maio, de seus instrumentos de sopro, com aumento de 200% em relação ao mesmo período do ano passado. A empresa atribuiu o crescimento às ações promovidas pelo programa Sopro Novo, que há dez anos realiza atividades voltadas à divulgação desses instrumentos. Um dos mais vendidos é a flauta doce — em fevereiro foram comercializadas mais de 10 mil unidades de flauta doce no Brasil. A Musical Express é a distribuidora exclusiva da Yamaha para distribuição da flauta doce da marca.

VINTE ESTADOS ADERIRAM AO MOVIMENTO DIA NACIONAL DO ENSINO DA MÚSICA Ação que se iniciou no Reino Unido teve versão brasileira com mais de 180 pontos de ensino de música gratuitamente em todo o País Inspirado no National Learn to Play Day (Dia Nacional para Aprender a Tocar), do Reino Unido, o Brasil teve sua própria campanha do Dia Nacional do Ensino da Música. No Reino Unido, a ação está na segunda edição. Já o Brasil foi o segundo país a adotar a ação e, durante os dias 12 e 13 de julho, lojistas, escolas, igrejas, conservatórios e professores particulares ofereceram aulas gratuitas em todo o território nacional.

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MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

NEWS

REPRESENTANTE É BALEADO EM ASSALTO Elísio Neto, dono da Riff Representações, foi baleado em um assalto após um show que fez com sua banda ZeroCalibre na boate Pepper’s House, em ELÍSIO NETO É DONO DA Natal, RN, na madrugada RIFF REPRESENTAÇÕES do dia 26 de maio. A Riff Representações foi fundada em 2007 e atua no Rio de Janeiro com as marcas Giannini, RMV, Frahm, Eros, Lost Dog, entre outras. Pró-ativo e amante da música e do mercado, Elísio atuou como colaborador da Música & Mercado e nas feiras Music Show. Elísio recebeu alta no final de junho.

A ação foi organizada pela revista Música & Mercado e teve como objetivo fazer a ponte entre pessoas com disponibilidade de aprender e escolas de todo o Brasil. Foram vinte Estados participantes e as aulas foram dadas em escolas, conservatórios, lojas (em parceria com escolas), igrejas e até on-line. Para Paul McManus, organizador do National Learn to Play Day, na Inglaterra, “nós enxergamos no National Learn to Play Day a chance e a inspiração para o público testar um instrumento e ter uma inicialização musical. Milhões de pessoas querem tocar música e somente necessitam de uma oportunidade”, explica.

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ÚLTIMAS

FENDER REDUZ PREÇOS NO BRASIL Importadora Pride Music, responsável pela marca Fender no País, iniciou uma campanha de redução de preço dos produtos Depois de negociações e idas e vindas entre Brasil e Estados Unidos, a Fender reduz seus preços no Brasil. A medida deu-se pelo trabalho em conjunto da Fender, distribuidora e varejistas. A promoção é também uma resposta à fuga de consumidores dos instrumentos top de linha, que buscam vendedores ‘alternativos’, que vendem diretamente dos EUA ao Brasil, contribuindo para uma evasão de compradores de produtos dessa categoria das lojas no País. As linhas de guitarras e contrabaixos Fender produzidas nos Estados Unidos e México estão com sugestão de redução de preço médio de R$ 500 nos revendedores autorizados. Revendedores autorizados Fender e credenciados na Fender Fest 2013 têm realizado eventos em seus estabelecimentos, como o Fender Day.

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VISITA INTERNACIONAL A Anafima (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio) e a Apex Brasil convidaram o diretor da PPV Medien, Markus Brandt, para uma visita às empresas associadas à entidade. O objetivo da visita foi desenvolver artigos sobre as empresas brasileiras. Para a Apex, entidade ligada ao governo federal e copatrocinadora da ação, a vinda de mídias especializadas para fazer matérias com empresas brasileiras é extremamente benéfica. Para Silvio Dutra, presidente da Anafima, é “uma excelente forma de relações públicas, pois promove as empresas que possuem marcas brasileiras em diversos países”.

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GESTÃO

LP, EVANS E D’ADDARIO: NOVOS ENDORSERS A distribuidora Musical Express acaba de anunciar novos endorsers para algumas de suas marcas. Paulinho Fonseca, baterista do Jota Quest, por exemplo, usará as peles Evans, assim como Bruno Valverde, que toca com Kiko Loureiro em projetos paralelos do guitarrista do Angra. Já a Latin Percussion anunciou novos nomes no time: Gustavo Di Dalva (Gilberto Gil) e Cuca Teixeira, que já endossava Evans e Pro-Mark. A marca ainda apresentou Alexandre Aposan (Oficina G3) e Junior Vargas (Aline Barros e Pedro Mariano). A D’Addario também anuncia o violonista Gian Correa. O artista já gravou com Zeca Baleiro, Dona Inah, Juliana Amaral, Monarco da Portela, entre outros.

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

NEWS

KIKO LOUREIRO É O PRIMEIRO ARTISTA BRASILEIRO DA IBANEZ INTERNACIONAL

KIKO LOUREIRO JÁ ESTÁ USANDO O MODELO S970CW DA MARCA

PAULINHO FONSECA BRUNO VALVERDE

CUCA TEIXEIRA

ALEXANDRE APOSAN JUNIOR VARGAS

GUSTAVO DI DALVA

GIAN CORREA

Um dos mais conhecidos guitarristas do País, Kiko Loureiro, do Angra, acaba de se tornar o primeiro endorser brasileiro da Ibanez Internacional, entrando para um time formado por ninguém menos que Steve Vai, Joe Satriani, Paul Gilbert, Pat Metheny, George Benson, Andy Timmons, entre outros. Loureiro usará o modelo S970CW da Ibanez (com ele na foto). Atualmente, o guitarrista e a Ibanez estão trabalhando em um novo modelo Signature, com previsão de lançamento para este ano. A Ibanez é distribuída no Brasil, com exclusividade, pela Equipo.

COMERCIAL NA TELEVISÃO

Em parceria com a Namm (Associação da Indústria da Música Norte Americana), a Música & Mercado e a Anafima (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio) irão lançar um comercial destinado à criação de mais mercado para a indústria da música no Brasil. Ele será veiculado tanto na TV aberta quanto em canais fechados. A previsão de lançamento é entre agosto e setembro deste ano. O comercial fala em uma linguagem simples, como

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tocar um instrumento é fácil, simples e para todas as idades. Para Silvio Dutra, Presidente da Anafima, “É uma oportunidade para o mercado brasileiro ter este comercial disponível nas televisões. A Anafima está contente em ser escolhida para promover este projeto”.

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ÚLTIMAS

BONITA NA FITA

FELIZ DA VIDA Em junho, a Made in Brazil, distribuidora exclusiva dos violões e acessórios da Martin Guitars, recebeu mais um prêmio: maior crescimento em vendas de acessórios em 2012.

DEVAGARZINHO Enquanto todos olham para o Sul, empresas do Oeste paulista vêm com tudo.

REPRESENTANTES SE REÚNEM Abril, maio e junho foram os meses para as convenções de representantes. Sonotec, Royal e Habro Music fizeram suas análises e planejamento com os profissionais.

A Odery Drums lançou sua nova placa para as baterias. “Foi inspirada na Porsche”, explica Mauricio Cunha, diretor da empresa. A marca lançou também um modelo econômico intitulado Inrock.

GONGO Quase que um projeto de lei cria um problema para as lojas e fornecedores do Brasil. O PLS 86/2004, que isentaria de impostos a importação de instrumentos adquiridos por orquestras ou músicos profissionais, foi suspenso temporariamente de ser assinado na Comissão de Assuntos Econômicos do Senado. Alberto Bertolazzi, fundador da Anafima (Associação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio) teve papel fundamental para assegurar a suspensão.

TODOS PERDERAM Poderia ser o produto brasileiro mais exportado, mas a proibição da caxirola e de qualquer instrumento nos estádios acabou prejudicando o mercado.

CONTRAMÃO DOS ‘BARATINHOS’ Um seleto grupo de lojistas viajou com Luiz Sacoman, gerente da Royal Music, para Nashville, nos EUA, para visitar a Gibson. O principal interesse eram os produtos Custom, de alto valor agregado.

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CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES YAMAHA ANUNCIA NOVOS PRESIDENTES Foi anunciado o novo presidente da Yamaha Corporation do Japão, Takuya ‘Tak’ Nakata. Até então, o executivo atuava na presidência da Yamaha Corporation América (EUA). Já a Yamaha do Brasil, também realizou a troca de comando, com a liderança de Osamu Naito. Takashi Fujita, que deixou o cargo de diretor-presidente da Yamaha TAKUYA ‘TAK’ NAKATA, NA YAMAHA DESDE 1981 Musical do Brasil Ltda., e seu substituto Osamu Naito, visitaram no dia 20 de março a Câmara de Comércio e Indústria Japonesa do Brasil. Foram recebidos pelo secretário-geral Fujiyoshi Hirata. FUJIYOSHI HIRATA, TAKASHI FUJITA E OSAMU NAITO

SANTO ANGELO TEM NOVO GERENTE COMERCIAL Desde o final de fevereiro promovendo mudanças no atendimento aos lojistas, a Santo Angelo contratou o executivo Walter Fazzio (foto) para guiar as novas estratégias da marca. Dono de sólida carreira profissional, desenvolvida em multinacionais do ramo químico, Walter sabe como lidar como pequenos, médios e grandes varejistas, além de clientes corporativos.

WALTER FAZZIO VEM DE OUTRO SEGMENTO E ESTÁ ANIMADO COM O DESAFIO

NICÁCIO REPRESENTAÇÕES AGORA COM A PROSHOWS A ProShows anunciou nova representação para parte do interior de São Paulo e também para o Triângulo Mineiro. Agora quem representa Behringer, Gemini, Audio-Technica, Focusrite e todas as outras marcas que compõem o portfólio da distribuidora é a Nicácio Representações. NICÁCIO OLIVEIRA (SEGUNDO DA DIR. Nicácio Oliveira irá representar a ProShows em duas PARA A ESQ.) ENTRE VLADIMIR DE SOUZA, importantes regiões: no interior de São Paulo, para as ciCEO DA PROSHOWS, E SUA EQUIPE DE VENDAS, FÁBIO E TIAGO dades do Alto Tietê; e no Triângulo Mineiro, em Minas Gerais. A Nicácio Representações já atua no mercado há mais de dez anos e também representa a Vanral, a Lyco e outras marcas para o interior paulista.

NOVO GERENTE COMERCIAL NA KREST Profissional com larga experiência na área comercial de produtos de percussão, Rogério Gaya chega à Krest Cymbals para consolidar o crescimento da empresa no mercado e incrementar as vendas junto com os representantes da marca em todo o Brasil. A Krest Cymbals é uma fabricante de pratos 100% brasileira sediada na capital paulista.

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BRASILEIRO É NOVO DIRETOR DA HARMAN

Frederico Schuch estará se reportando diretamente a Scott Robbins, vice-presidente executivo de vendas mundial da Harman Professional, e dirigirá uma equipe de oito pessoas na filial de Vendas Regionais Intercontinentais, localizada em San Juan, Porto Rico. Depois de ter se desenvolvido como gerente de vendas nacionais para a Harman no Brasil por quatro anos, Schuch tinha sido promovido a gerente de vendas sênior para a Harman Professional em setembro de 2012, para assumir agora a nova posição. “Na minha nova colocação, espero que a minha experiência possa ajudar a incrementar o mercado da Harman Professional nas regiões intercontinentais”, comentou Schuch. “Embora a demanda do mercado varie de país a país, tenho confiança em que o compromisso da Harman por desenvolver tecnologia de classe mundial, combinado com meu compromisso de construir relações fortes com clientes atuais e potenciais, contribuirá para um crescimento substancial nessas regiões.”

NOVO REPRESENTANTE VOXSTORM ROGÉRIO GAYA JÁ É BASTANTE CONHECIDO NO SETOR

Isaac Miraí é o novo representante da marca de amplificadores Voxstorm para o sul da Bahia e Espírito Santo.

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Confiança que se ouve! 29 anos superando expectativas

Visite nosso Stand Dia 17 de setembro Local: Palácio das Convenções Anhembi Parque / São Paulo-SP

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DOREMINAS REPRESENT.

ENQUETE

robertodoreminas@doreminas.com

Em 2013... TECNOLOGIA

LOJA

ENTREVISTA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

As duas margens do rio A ANÁLISE DE MERCADO FEITA POR ALGUNS DOS PRINCIPAIS PROFISSIONAIS DO NOSSO SEGMENTO: OS REPRESENTANTES

epresentar uma marca no mercado é como conhecer as duas margens de um rio. O representante é peça fundamental para ligar os fornecedores aos seus clientes imediatos, os lojistas e também fazer a ponte de retorno. Este profissional é um profundo conhecedor do mercado, recebe informações de todos os lados, sendo o principal responsável por transmiti-las e ajudar a desenvolver o setor. Por isso, como este início de ano foi bem atípico se comparado aos anos anteriores, com vendas bastante aquecidas, conversamos com três importantes profissionais da representação. Eles fizeram uma análise apurada sobre o comportamento das vendas no setor no primeiro semestre. Confira! n

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PERGUNTAS

Qual é a situação das vendas na região em que você atua?

Em sua opinião, por que o mercado está retraído?

Quais são suas estratégias para vender em tempos de economia recessiva?

O que representantes e lojistas podem fazer conjuntamente para incentivar o consumo e o desenvolvimento do mercado?

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ROBERTO LECHTMAN (Proprietário) DoReMinas Representações MG e ES Em relação a 2012, o mercado está mais difícil. O consumidor final está endividado e as vendas estão em ritmo mais lento. Mas vale dizer, já experimentamos uma boa reação em abril e junho. A falta de vendas na ponta, com o consumidor final, está se refletindo nas outras partes da cadeia. O lojista também está mais ‘pé no chão’, pois tem o caixa mais enxuto, comprometido com a Substituição Tributária, e o comportamento está mais conservador. Por causa da crise, em geral, e do endividamento do consumidor final. Também há a superoferta no mercado. O lojista hoje não fica desesperado para fazer seu estoque, ele tem mais opções de marcas, produtos, e usa isso de maneira estratégica. Presença. O relacionamento é cada vez mais um diferencial. Além de demonstrar o produto e vender, também visito meu cliente para falar sobre mercado, economia, tributação. Meu papel também é o de consultor. Para vender é preciso uma série de trabalhos, mas o que faz a diferença mesmo é o atendimento, o relacionamento, inclusive por parte da representada, que deve investir em eventos, marketing, resolução de problemas e ações para o lojista. Ainda precisamos incentivar mais o consumo entre os jovens, assim como divulgar os benefícios que o estudo musical oferece — como a parte psicológica. Hoje, quando quer algo, o adolescente vai pesquisar smartphones, computador, games e não um instrumento musical. Precisamos mudar isso, incentivando o jovem e o público infantil e promovendo ações para o público que já temos. E divulgar também o preço. Existem pessoas que pensam que uma guitarra mais barata custa R$ 5 mil. Precisamos cuidar mais do mercado, fazê-lo crescer, estar mais presentes e competir também com esses outros segmentos.

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TAY REP. COM. ASSESORIA ELETRO SATÉLITE

loucospormusica.lopes@gmail.com

almeidaruy@hotmail.com

ANTONIO LOPES (Proprietário) Loucos por Música - Tay Rep. Com. e Assessoria - DF, GO e TO

RUY ALMEIDA (Proprietário) Eletro Satélite Representações AL, PE, RN, PB e SE

As consultas e confirmações de pedidos estão ocorrendo de forma bem seletiva. Apenas as reposições necessárias estão com a decisão de fechamento. Prevê-se uma demanda comedida e parcimoniosa. Esse nosso primeiro trimestre teve a ajuda da sazonalidade do mercado. Fazia tempo que o Carnaval não ajudava a empurrar os negócios para cima. Em relação ao primeiro trimestre de 2012, consegui um pequeno acréscimo de negócios. O consumidor está sem poder de compra. Seu salário está altamente comprometido. Excetuando-se o produto planejado, sonhado, que será adquirido de qualquer maneira, os demais irão ficar em segundo plano. Salvam-se nesse cenário os produtos altamente imprescindíveis, como os acessórios de reposição, de todas as faixas de preços. Mostrar-se solidário não resolve. Ouvir lamentos e reclamações também não. Precisamos estar presentes, dar sugestões. Mostrar aos nossos clientes que é melhor, e mais seguro, realizar pedidos em volume menor, com maior frequência, com prazos não muito longos. Isso evita o comprometimento do fluxo de caixa dos lojistas. Trabalhar a ideia do ensino musical e da informação, por exemplo. Conscientizar o lojista de que é necessário ter, ao lado de produtos de baixa qualidade, preços e procedência duvidosa, exatamente o oposto: produtos de boa e ótima qualidade para atender, por longos anos, a atividade musical do consumidor. Motivar a equipe como um todo a trabalhar em conjunto, visando à melhoria do mercado. Incentivar promoções, workshops, palestras, demonstrações, treinamentos etc.

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O mercado encontra-se muito parado e o lojista atento e avaliando cada decisão a ser tomada. Esses últimos meses foram instáveis. Parecia que a reação era iminente, seguida por semanas de total retração. Essa circunstância funcionou para pequenas reposições baseadas nos produtos de fácil giro. O lojista aprendeu a analisar o mercado de maneira mais ampla. O Brasil passa por um momento delicado na economia e o Nordeste, em particular, sofre com a seca, uma das maiores dos últimos 40 anos. Continuar acreditando sempre e me manter ativo na região em que atuo. Fortalecer parcerias, promover workshops, criar promoções internas — dirigidas ao consumidor final. Elas sempre funcionam, mas é preciso acreditar.

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MUNDO DIGITAL

E-mail marketing TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

DESIGN

MARKETING

POR ÁLVARO MENDOZA* ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Utilizando o e-mail marketing O E-MAIL MARKETING É UMA DAS FERRAMENTAS MAIS PODEROSAS DA ATUALIDADE PARA CRIAR MERCADO PELA INTERNET. VEJA DE QUE SE TRATA E OS ERROS A EVITAR

recisa ficar bem claro que não estamos falando do detestável spam ou mesmo de e-mails enviados aleatoriamente; ao contrário, vamos falar da ação que você deve empreender quando já tiver montada uma lista completamente voluntária de pessoas que desejam receber as suas informações. É justamente por essa característica que você tem uma ferramenta poderosa de marketing e muitas vezes não sabe como usá-la de forma eficaz. A importância do boletim eletrônico é que ele permite fidelizar o cliente que já é seu público-alvo, construindo a confiança e a credibilidade com as quais falará com ele diretamente e, sobretudo, de maneira convincente. Quando conseguir estabelecer a confiança e a credibilidade necessárias com o provável comprador, você estará a apenas um passo de conseguir que o cliente realize a primeira compra em sua loja virtual. As newsletters e os boletins eletrônicos são uma excelente ferramenta de fidelização, sendo ainda mais fortes com as opções que permitem o uso de podcast, vídeo, entre outros. Uma das formas mais efetivas para conseguir que o público-alvo assine seu serviço de e-mail marketing é por meio de seu próprio site. O mais indicado é criar um formulário de inscrição para o boletim eletrônico que será enviado periodicamente. Não importa tanto a frequência dos envios, mas sim a riqueza de conteúdo que estará nele.

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O que determina a periodicidade é justamente o conteúdo: a capacidade de gerar informações interessantes.

CRIE LISTAS É nesse ponto que começam as perguntas. De onde tiro a lista? Como crio a minha base de dados? Só há uma resposta: paciência e trabalho. Paciência para esperar os resultados e trabalhar para conseguir que eles cheguem. A forma mais fácil de construir a

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base de dados é diretamente, pelo tráfego do seu site. Você pode oferecer, por exemplo, uma chantagem ética: dar algo em troca da assinatura de seu boletim. Da primeira assinatura em diante, nesse começo, tudo pode ser mais lento do que se gostaria, mas você pode dar uma ‘apressada’ com algumas ferramentas que existem na web, como o Google AdWords, por exemplo, que cria campanhas específicas com sua temática. Ou pode realizar parcerias

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MUNDO DIGITAL

com outros sites, comprar publicidade em outros boletins eletrônicos, fazer permuta de anúncios etc. São muitas opções, tanto pagas como gratuitas.

SETE CONTATOS NECESSÁRIOS Você deve considerar que, de acordo com estudos, são necessários ao menos sete contatos para se estabelecer uma relação de confiança e credibilidade com o cliente — que mostra todo o seu interesse no produto ao visitar frequentemente a página na internet. Assim, se enviar o boletim semanalmente, serão quase dois meses batalhando para ganhar o cliente. Mas há estratégias para agilizar o processo. Uma das alternativas é criar um curso ou aula eletrônica que se envia em sete boletins. Mas você pode enviar um e-mail diário e o processo é reduzido a uma semana. Se o conteúdo possui áudio e vídeo, é mais fácil ainda estabelecer a relação de confiança com

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“NÃO QUERO MAIS RECEBER ESTE E-MAIL” Você não quer que seus e-mails marketing cheguem para quem não quer recebê-los. A lei prevê que qualquer e-mail marketing tenha um link de descredenciamento. E você precisa respeitar isso, tirando o nome da pessoa imediatamente. O marketing por e-mail pode ser muito eficiente, mas também muito destrutivo se não se tem cuidados simples como esse. Assim como você pode elevar seus lucros, também pode ‘queimar’ o nome de sua empresa. Fique atento.

quem está do outro lado. Vale lembrar: o dinheiro está nessa lista, mesmo que de maneira parcial. Na verdade, o valor está na relação que se estabelece com os membros dessa lista. O boletim cumpre dois objetivos básicos: de um lado, posicionar a sua loja com uma expert no assunto e a partir disso ser uma marca crível e

confiável. De outro, conseguir os fi ns comerciais previstos pela ação.

OS ERROS MAIS FREQUENTES O marketing por e-mail pode ser muito eficiente para promover o seu negócio. Entretanto, é uma área bastante enganosa, em que é fácil cometer er-

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MUNDO DIGITAL

ros se você não conhece os métodos adequados que deve usar. O resultado pode ser frustrante. Veja a seguir os erros mais comuns que se cometem ao usar o e-mail marketing. Conhecê-los para evitá-los tornará as suas estratégias mais eficazes.

Não pense que a mensagem se abrirá do mesmo jeito em qualquer computador ou serviço de e-mail. Teste-o nos principais navegadores. Também vale a pena dar ao cliente a oportunidade de abrir em html ou documento e texto.

Os consumidores desejam sentir que são mais que um número para seus negócios. Personalize cada e-mail. Assim você terá respostas mais imediatas e positivas.

2. 3.

Não coloque valores por todo o e-mail. Os consumidores terão a percepção de que você só quer o dinheiro deles.

e-mail. Sempre coloque a informação mais interessante no começo.

Saiba que os clientes não têm paciência. Por isso sua mensagem precisa ‘saltar’ no instante em que eles olham para o seu

Assim como cada cliente é diferente, também o é a configuração de seu computador e os tipos de software que prefere usar.

SETE CONSELHOS ÚTEIS

Peça e-mails. É importante cadastrar os dados dos seus clientes. Assegure-se de que haja um espaço em destaque para o endereço de e-mail em todos os formulários da sua loja, tanto on-line como off-line. Use textos fáceis, simples, mas com conteúdo. Inclua bastante espaço em branco no e-mail, para evitar que fique pesado. Use títulos e subtítulos. Não use muitas palavras em letras maiúsculas. Use margens amplas. Limite-se a 64 caracteres ou menos por linha. Coloque a informação mais importante e/ou interessante no começo. As promoções e os pontos de venda devem ser colocados na primeira parte que se vê do e-mail.

2. 3. 4.

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Faça com que o título do e-mail chame a atenção. É isso que se vê primeiro e será fundamental para que o cliente escolha abri-lo ou não. Concentre-se neste importante e fundamental elemento. Para o e-mail: título curto é melhor, porque não há como prever a configuração que o cliente usa. Pense em um modo mais fácil para classificar os e-mails, em uma palavra-chave no título. Teste. Meça a receptividade de seus clientes para seus e-mails. Se não for satisfatória, vá mudando os elementos e medindo a reação. E mande primeiro sempre para você para fazer a revisão final antes de enviar a lista completa. Evitar cometer erros é fundamental.

6. 7.

*Conselhos publicados em Business Copywriting.net por Scott T. Smith

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A confidencialidade é muito importante para os clientes. Deixe claro para eles que você não venderá as suas informações, como endereço de e-mail etc., e as manterá seguindo o sigilo de confidencialidade. Você irá se surpreender ao ver quantas pessoas evitam deixar seus dados se não existe essa garantia de privacidade.

Na lei, existem regras sobre o que pode e o que não pode fazer ao utilizar o marketing por e-mail. Assegure-se de conhecer a fundo essas leis, que variam de acordo com cada País e podem gerar multas (veja box).

Não cometa o erro de acreditar que sabe exatamente o que os consumidores querem. Se deseja realmente saber, tire tempo para perguntar-lhes. Esteja aberto a comentários, perguntas, sugestões e preocupações. É fácil vender algo a um cliente, mas é bastante difícil conquistá-lo para que ele volte uma segunda vez.

Se você é totalmente novo no assunto de marketing por e-mail, consulte um profissional. Pode ter um custo, mas fará com que o processo flua e você tenha melhores resultados. Pesquise um bom profissional antes de usar os seus serviços. Peça referências e explique, detalhadamente, as suas expectativas. E-mails à obra! n *Psicólogo especializado em Marketing Management, conferencista, consultor, autor de livros, cursos em áudio e vídeo. Material originalmente publicado em Mercadeoglobal.com

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TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

JOEY GROSS BROWN

ESPECIALISTA NO MERCADO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS. PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: JOEY.GROSSBR@GMAIL.COM

Muito além da representação comercial ARTIGO DIRECIONADO AOS REPRESENTANTES QUE DESEJAM INFORMAR-SE SOBRE AS TRANSFORMAÇÕES DO MERCADO E RECEBER DICAS PARA SE ‘DAR BEM’ NAS VENDAS DOS NOVOS TEMPOS: TUDO ESTÁ MUDANDO

lá, pessoal. Nestes tempos pré-Expomusic, situações me fazem pensar em alguns profissionais do mercado que ainda resistem em se entregar aos novos tempos. Em um mercado cada vez mais competitivo, é necessário estruturar empresas de prestação de serviços para que elas possam entregar o resultado para o qual foram contratadas. Noto que no meio da representação comercial ainda existe o laço de amizade que fala mais forte e não a lógica dos negócios. Em parte isso é aceitável, mas a tecnologia embarcada nos lançamentos faz com que a venda necessite de um mínimo de conhecimento. É justamente aí que se encontra o problema. Muitos representantes acreditam poder vender simplesmente pela amizade e pelo relacionamento. Sabemos que relacionamento é importante para a venda se concretizar, mas em nosso segmento, um mínimo de conhecimento é absolutamente imprescindível. Uma guitarra é uma guitarra e uma caixa de som é uma caixa de som, correto? Errado! Em um mundo onde qua-

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se tudo é igual devem existir alguns diferenciais entre produtos similares. São as famosas vantagens competitivas.

FALANDO SÉRIO Bom, agora vamos direto ao ponto: “Sr. Representante, por que o seu produto é melhor que o similar da marca X? O que seu produto tem de características que farão o consumidor optar por ele?” É comum perceber que alguns pontos parecem ser assuntos encerrados e sem direito a questionamento. Veja o exemplo: em uma reunião

de representantes comerciais, o gerente de marketing avisou com enorme alegria que um novo produto seria lançado naquele dia, possibilitando que esta empresa pudesse concorrer em um nicho de mercado em que outros concorrentes já atuavam. Apresentou-se o produto e uma lista foi feita de quais eram as vantagens em termos

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de tecnologia e melhorias. Você sabe qual foi a primeira pergunta? Sim! Esta mesma: “Qual será o preço? É mais barato que o produto da marca X? Ah, se não for nem adianta lançar!”. No mínimo inconcebível, no máximo uma demonstração clara da falta de visão e ignorância a respeito do mercado. Senhores, essa coisa de apenas tirar pedido está acabando (se não acabou) e os dias desse tipo de venda estão contados. Perder uma representação por acreditar que os lojistas amigos vão continuar lhe dando pedidos pela simples amizade não é o que podemos chamar de inteligente. Ah! E não culpe a representada! Ela busca sempre melhorar a qualidade de seu time e de seus representantes. Aqui vai um conselho: atualizem-se o quanto antes. Estudem o que vendem. Criem equipes de venda para poder servir melhor e cobrir uma região mais ampla.

ESSA COISA DE APENAS TIRAR PEDIDO ESTÁ ACABANDO (SE NÃO ACABOU) E OS DIAS DESSE TIPO DE VENDA ESTÃO CONTADOS Abra a cabeça para a nova geração de produtos que vem vindo aí. Comece a reparar que o mercado como

você conhece não para de mudar e se atualizar. E de novo vai um conselho: atualize-se também! n

PERGUNTAS QUE NÃO QUEREM CALAR Nos Estados Unidos existem empresas de representação que cobrem todo o país! Pergunte-se: “Como será que sou visto pelos gerentes das empresas que eu represento? Eles mantêm o representante por competência ou por não ter um substituto?”. Ser o cara engraçado que vende bem não é garantia de sucesso e de permanência na representação de uma empresa. Novos executivos, cada vez mais focados em resultados, exigem de seus representantes amplo conhecimento do produto e promovem reuniões, seminários e treinamentos com o simples propósito de melhorar a qualidade do serviço de venda junto aos clientes da empresa. E isso custa! Por conta desse custo, a sua empresa de representação será cada vez mais cobrada ou, de um dia para outro, você verá que tem outro em seu lugar.

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INTERNACIONAL

APRS TECNOLOGIA

LOJA

FOTOS: DIVULGAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

EVENTO

De olho no Brasil

A ASSOCIAÇÃO DE SERVIÇOS DE GRAVAÇÃO PROFISSIONAL DO REINO UNIDO (APRS), JUNTO COM O UK TRADE & INVESTMENT E COM O CONSULADO-GERAL BRITÂNICO DE SÃO PAULO, TROUXE OITO EMPRESAS DOS RAMOS DE ÁUDIO E BROADCAST DE SEUS PAÍSES PARA PARTICIPAR DA MAIS RECENTE EDIÇÃO DA AES BRASIL EXPO 2013, OCORRIDA EM MAIO

ela primeira vez no País, a associação teve um espaço na feira, com miniestandes representando cada uma das companhias vindas ao Brasil por seu intermédio: a reconhecida mundialmente Martin Audio era uma delas. As outras, com interesse de atuar em nosso mercado, foram: Sonifex, Sonnox, XTA Electronics/MC2 Audio, CB Electronics, JoeCo Limited, SE Electronics e Resolution. Após a feira, Peter Filleul, diretor-executivo da APRS no comando da delegação internacional no Brasil, conversou com a Música & Mercado para dar um panorama sobre o início das negociações, sua visão do mercado e a realidade do setor de áudio e broadcast no Reino Unido.

Como foi a participação da APRS na AES Brasil Expo 2013?

Sucesso. Os participantes ficaram satisfeitos com o resultado. O estande foi eficaz, o Consulado Britânico e o UK

PETER FILLEUL DURANTE JANTAR NO CONSULADO BRITÂNICO EM SÃO PAULO

Trade & Investment gostaram. Fizemos muitos novos amigos e só podemos esperar para desenvolver essas amizades. Como você analisa o mercado brasileiro hoje em dia?

Uma vez que você visita o lugar, tem

EMPRESAS QUE PARTICIPARAM DA AES 2013 PELA APRS CB Electronics (Soluções para pós-produção) www.colinbroad.com JoeCo Limited (Gravadores e reprodutores de áudio profissionais) www.joeco.co.uk Martin Audio (Áudio profissional) www.martin-audio.com Resolution (Mídia especializada britânica) www.resolutionmag.com SE Electronics (via Sonic Distribution) (Microfones) www.seelectronics.com Sonifex (Broadcast) www.sonifex.co.uk Sonnox Oxford (Plug-ins para processamento de áudio) www.sonnoxplugins.com XTA Electronics/MC2 Audio (Áudio profissional) www.audiocore.co.uk/www.mc2-audio.co.uk

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uma ideia muito mais clara do que ele realmente é. No Brasil, esperávamos nos concentrar nos principais centros do País, mas assim que começamos a enxergar o tamanho dele e a gama de culturas, pudemos ver um potencial muito maior. No Reino Unido temos uma herança de fabricação e, principalmente, as recentes produções desportivas/ culturais em torno dos Jogos Olímpicos reforçaram a nossa confiança em música, esportes, TV, cinema... A produção de entretenimento estava no topo da nossa lista. Além disso, sei que a nossa indústria da música, TV e de conteúdos publicitários estava disposta a envolver-se no desenvolvimento cultural brasileiro.

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INTERNACIONAL

Qual é a realidade do mercado britânico hoje (incluindo áudio, broadcast e iluminação)?

Todo mundo fala sobre como a recessão mundial vem afetando o comércio desde 2008, mas no setor de música, o mercado já vinha diminuindo em todos os lugares há algum tempo. Uma nova tecnologia determinou uma mudança enorme no setor de gravação. Todo mundo que tem um PC ou um laptop pode ter um estúdio de gravação ‘em seus joelhos’ e isso causa um grande declínio no mercado de estúdio. Agora só temos cerca de cinco estúdios em Londres que são capazes de gravar uma orquestra completa. A maioria da pré-produção é feita em casa ou em pequenos estúdios, de modo que os dias de aluguel de estúdio para meses não existe. A taxa horária em um estúdio comercial é menor agora do que era em 1972. O outro fator é o fim das grandes gravadoras e a redução nas vendas de produtos de gravação. As grandes gravadoras no Rei-

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no Unido ainda existem, mas têm menos influência e estão cada vez mais desesperadas para gerenciar todos os aspectos da carreira de um artista. O segmento de vídeo da música é próspero e muito criativo e o setor ao vivo é incrível. A música/arte com os festivais, embora sensível ao estado da economia global, ainda consegue vomitar novos eventos a cada ano. Sobre broadcast, a área está ordenhando desregulamentação e tecnologia digital, de modo que temos mais lixo na TV do que nunca. Não menosprezo o crescimento da TV de grande qualidade e integridade, marcas das produções do Reino Unido para documentários e notícias. No mundo, quais são as outras regiões a que a APRS está direcionando mais esforços para exportar?

Atuamos em mercados-chave nos EUA e na Europa, mas estamos sendo encorajados a olhar mais para os Brics [Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul],

o Extremo Oriente e o Oriente Médio. A prioridade do nosso governo é exportar para que possamos equilibrar nossos livros. Mas duvido que muitas pessoas pensem muito sobre macroeconomia. Nossos anseios precisam ser satisfeitos mais rapidamente e de maneira mais fácil. A APRS precisa responder às necessidades de sua base de membros e manter o relacionamento com os braços de apoio do governo. Nosso projeto brasileiro foi uma abertura de oportunidade para os fabricantes que queriam ir para o Brasil, e o governo também desejava apoiar a exportação para o País. Nem sempre esses dois interesses coincidem. Há um tempo houve um entusiasmo em relação ao México, por exemplo, mas a nossa TV mostrava muitas histórias de sequestro de homens de negócios por lá, e, de repente, o subsídio não foi mais suficiente. n

SITE APRS www.aprs.co.uk

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APRENDA JÁ

Competitividade TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

MIGUEL DE L AET

BACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO (ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO E MARKETING DA GOLDEN GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA E RESPONSÁVEL PELO MARKETING DA FUHRMANN

VENDAS

GESTÃO

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Sua empresa no País das Maravilhas POR MEIO DE CASOS DE SUCESSO, SAIBA COMO AS MÍDIAS SOCIAIS PODEM GERAR RESULTADOS POSITIVOS MESMO QUANDO TUDO PARECE ESTAR PERDIDO

e alguém disser a você: “Eu sei tudo sobre mídias sociais e tenho condições de afirmar o que acontecerá nos próximos cinco anos”, fuja! A internet é, de fato, a ‘caixa de Pandora’. Nada será igual após a sua abertura, nem mesmo as maneiras de se relacionar com o outro, os hábitos de consumo, a cultura, muito menos a exposição midiática. Todos estamos aprendendo a trabalhar no novo universo que se abriu. Até mesmo Mark Zuckerberg, criador do Facebook, a rede social mais usada no mundo, pode apontar, mas não afirmar, como será o futuro. Isso porque todos aqueles que são usuários também são produtores de conteúdo e ajudam a construir o que entendemos como mídias sociais. Outro fator que influencia é o desenvolvimento de novos aparelhos, como a possibilidade de termos em poucos anos o Google Glass popularizado, outros aparelhos híbridos e cada dia mais monitores verticais instalados em shoppings e em outros locais, como transportes coletivos e elevadores. Se pensarmos na popularização dos tablets e aparelhos

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móveis, perceberemos o alcance das mídias sociais. Atualmente, quase 50% das pessoas no mundo possuem e utilizam um smartphone e o Facebook corresponde a 23% do tempo que as pessoas gastam em seus aparelhos, por exemplo. São mais de 1 bilhão de pessoas utilizando a plataforma que não deixa de estar atenta às mudanças, como podemos observar no recém-lançado Facebook Home para Android. Por meio de seus aparelhos, as pessoas compartilham coisas que vão muito além de arquivos, fotos e vídeos: compartilham experiências! E isso é algo com que todos estão de acordo, prevendo que daqui a três anos essas pessoas irão compartilhar oito a dez vezes mais coisas (apenas uma estimativa). E se determinada empresa não oferecer o serviço de compartilhamento, certamente outra fará! É nesse ambiente em transformação que encontramos empresas e pessoas interagindo, buscando fazer parte de uma tribo multifacetada, multicultural e integrada.

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APRENDA JÁ

DEIXE QUE DIGAM, QUE PENSEM, QUE FALEM! Se existe algo que as pessoas fazem em redes sociais é ‘falar bem ou mal’ dos outros, sejam conhecidos, famosos ou empresas. Além disso, pessoas criativas também põem no ar páginas curiosas, bem-humoradas e de assuntos diversos que conquistam a simpatia dos internautas e podem gerar dor de cabeça ou ajudar a alavancar uma marca/empresa. Este é o caso de Gina, marca de palitos de dentes. O estudante Ricck Lopes, de forma bastante despretensiosa, criou a fan page ‘Gina Indelicada’, que traz a imagem da mulher associada aos palitos e dá respostas sarcásticas e ‘indelicadas’ para perguntas que são enviadas pelos internautas. Ele conquistou mais de 1 milhão de curtidores/fãs. O sucesso gerou não só repercussão como também o interesse da empresa fabricante para a criação de projetos conjuntos com o estudante. Em entrevista ao site G1, o empresá-

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rio Alfredo Rela Neto disse ser “uma oportunidade de nos aproximarmos de outra geração, renovarmos e revitalizarmos a marca”, contando que entrou em contato com o jovem de 19 anos por e-mail e deixou claro que não queria acabar com a página. O jovem Ricck Lopes já previa o sucesso de Gina Indelicada, mas não acreditava ser tão rápido. Em uma

semana ele já contava com 1 milhão de fãs com a personagem com a qual teve contato na caixa de palitos da república onde morava. Quando uma marca se apresenta no mercado, ela ganha — além de consumidores — pessoas que interagem com ela de diversas formas. Da mesma maneira que brincam com colegas em ambientes de estudo, trabalho e lazer,

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APRENDA JÁ

também se sentem no direito de ‘brincar’ com os signos que se apresentam no seu dia a dia, chegando à criação de uma fan page bem-humorada. Nesse caso, o monitoramento da página e a avaliação

de que poderia ser uma excelente forma de divulgação de produtos pela empresa proprietária da marca Gina (que até então não tinha presença no Facebook) foi a melhor escolha. Uma ação extrema de

entrar com uma ação na Justiça pelo uso indevido da marca ou qualquer outra do gênero poderia colocar tudo a perder, especialmente a presença da marca na mente de jovens consumidores.

AS TRÊS AÇÕES ESSENCIAIS PARA O SUCESSO EM MÍDIAS SOCIAIS

MONITORAMENTO: Saber o que estão falando de sua empresa e as razões que motivaram essas citações. Acompanhar a repercussão para depois se pronunciar é essencial para sobreviver em um universo cada vez mais integrado. Monitorar o que falam de seus concorrentes e todas as suas ações também é fundamental para a criação de estratégias nas redes sociais.

INTERAÇÃO: Se na vida real “quem não é visto não é lembrado”, imagine nas redes sociais! Lembrando que o ideal é ter o máximo de interações positivas para que a sua imagem seja a melhor possível. Afinal, ninguém gosta de ter fama de chato, indelicado, grosseiro etc. Uma interação alinhada aos valores da empresa e buscando prestar o serviço que se propõe é fundamental para uma comunicação bem-sucedida nas redes sociais. A Dell é uma das empresas que possui um dos mais exemplares modelos de interação com os internautas, com mais de 5 milhões de curtidores no Facebook em sua página brasileira. Lembrando que a internet é um ambiente veloz: ao mesmo tempo que tudo começa rápido, também pode ter um fim da mesma forma. Por esse motivo, ser flexível e estar atento às tendências que se apresentam é essencial para sobreviver na rede.

ANÁLISE: Quantidade não significa qualidade. Não adianta pensar em números se não há interação, se a sua empresa não participa de fato da comunidade à qual pertence. Buscar avaliar a qualidade de interação, o poder de influência e a capacidade de se conquistar mais fãs e internautas dispostos a defender os seus valores e, consequentemente, consumir os seus produtos é fundamental para se ter um bom resultado. As ferramentas são diversas e cada empresa pode — e deve — desenvolver a melhor forma de buscar as

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informações necessárias para realizar a melhor análise possível — alguns sites apresentam os números sobre o alcance de publicações e potencial viral de cada post, como faz o Facebook, por exemplo, nas fan pages. Além disso, é essencial pesquisar novas abordagens para decodificar as informações apresentadas nos relatórios, cruzamento de dados etc. Lembre-se de que ‘relacionamento’ não se cria da noite para o dia. Os resultados em termos de ‘negócio’ podem aparecer a médio ou longo prazo. O essencial é manter o alinhamento comunicacional e ser flexível no que se refere ao uso de ferramentas e na abordagem.

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APRENDA JÁ

VAMOS COLORIR COM AS CORES DA PEPSI. PODE SER? Marcelo Silveira, um estudante de publicidade, ‘encontrou’ o símbolo de sua maior concorrente, a Pepsi, nas latas coloridas da Coca-Cola nas cores vermelha e azul. Utilizando uma folha de papel, ele localizou para os menos atentos o globo da principal rival e o publicou nas redes sociais. A foto do aparente ‘deslize’ da gigante do mercado de bebidas não demorou muito para ser difundida nas redes sociais. O estudante chegou a dizer em entrevistas que o azul era desnecessário, visto que as cores verde e amarela já bastavam para identificar as cores brasileiras. De fato, ele tem razão. Isso também deixa a pergunta no ar: será que foi um deslize? Não dá para negar que a empresa conseguiu fortalecer ainda mais o impacto de sua série de latinhas coloridas na internet de forma gratuita,

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mesmo que tenha a lembrança de sua concorrente. Afinal, como dissemos em artigo anterior: reconhecer a concorrência e, certas vezes, apresentá-la, é fortalecer a sua própria imagem e posicionamento. A montagem foi publicada junto à mensagem “Só tem Coca-Cola, pode ser?”, trocadilho com

a campanha “Pode ser” da Pepsi. Assim, se sua marca ou slogan estiverem fortalecidos, você pode divulgá-los da maneira mais conveniente, contudo, melhor ainda se algum seguidor ou internauta utilizar o seu nome em um post viral positivo: projeção garantida e de graça. n

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EMPRESA

Lost Dog TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

GESTÃO

PLANEJAMENTO

PRODUTOS

FEIRA

Mas vocês trabalham só com palhetas? CONHEÇA A LOST DOG, EMPRESA COM FOCO EM PALHETAS — IMPORTAÇÃO E MARCA PRÓPRIA — QUE INVESTE EM MARKETING, POSICIONAMENTO, CRIAÇÃO E PESQUISA PARA CRESCER 20% AO ANO

Lost Dog nasceu em 2008 por conta da busca da palheta perfeita, já que seu fundador é também guitarrista e publicitário. “A Lost nasceu, pois eu encontrei a palheta certa! Já me perguntei por que algumas lojas oferecem tão poucas opções de palhetas, ou se contentam em oferecer palhetas baratas de qualidade inferior. Nas lojas dos EUA sempre tem uma oferta de muitas marcas, e existem algumas empresas que focam totalmente em palhetas. Então decidi investir na ideia e trazer essa tendência para o Brasil”,

revela o empresário Luis Fernando B. Herlinger, o Lufe. Entre modelos, materiais e espessuras, a Lost Dog possui mais de 250 tipos diferentes de palhetas e atua em cerca de 700 pontos de vendas, e outras dezenas com personalizações. A empresa também distribui, com exclusividade, a linha Steve Clayton, dos EUA, e possui linhas de slides, produtos de manutenção e correias. Com investimento em marketing, posicionamento e criação, a empresa vem crescendo cerca de 20% ao ano em um segmento bem peculiar do mercado. Os detalhes de se trabalhar nessa área e conseguir esses números expressivos Lufe conta na entrevista que se segue. Por que escolher trabalhar com palhetas?

Bom, o músico te responderia que ama o universo da guitarra e a palheta é uma ótima representação disso. Nós nos relacionamos com a palheta...

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Tocamos com ela, perdemos, colecionamos, damos de presente, jogamos para a plateia, “afanamos” a palheta do amigo, do professor... Mas na verdade mesmo, achamos um nicho de mercado. Já me perguntei por que algumas lojas oferecem tão poucas opções de palhetas, ou se contentam em oferecer palhetas baratas de qualidade inferior. Nas lojas dos EUA sempre tem uma oferta de muitas marcas, e existem algumas empresas que focam totalmente em palhetas. Então decidi investir na ideia e trazer essa tendência para o Brasil. Qual é o principal conceito da Lost Dog?

Aproveitando o caráter lúdico da palheta, a Lost é uma empresa que se apresenta de forma divertida para o mercado. Isso já dá para notar no nome e no personagem que representa a marca. Queremos oferecer a força da palheta para o marketing

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EMPRESA

TODA A COLEÇÃO EM DELRIN E CELULOIDE, COM TEMAS DIVERSIFICADOS E GOSPEL, GARANTEM OS ITENS DE MAIOR GIRO de nossos clientes e desenvolver ações de cooperação entre marcas, seja com lojistas, com endorsers/bandas, fabricantes de instrumentos, estúdios e escolas de música. Mas tudo começa na qualidade da palheta. Ela pode servir de brinde, mas é a melhor palheta com que já toquei. E digo isso sem falsa modéstia, a Lost nasceu, pois eu encontrei a palheta certa!

DICA DA PALHETA CERTA PARA O SEU CLIENTE “A palheta é mais pessoal do que exatamente do estilo musical. Conheço muitos jazzistas que tocam com palhetas tradicionais grossas de 2.0 mm e a palheta pequena chamada de Jazz é utilizada por metaleiros mais ‘fritadores’. Mas isso não é uma regra. A pegada, o grip, o timbre é o que conta. Cordas de calibre grosso, tipo 0.13 em guitarras acústicas, soam muito bem com palhetas grossas também. As palhetas médias são as mais utilizadas, pois normalmente se começa a tocar com elas e isso às vezes se perpetua. Sem falar nos milhares de músicos que não se aventuraram a buscar novas alternativas e se acomodaram em um modelo, mas que se conhecessem outros certamente mudariam de palheta.” — Luis Fernando B. Herlinger (Lufe)

Qual é a realidade do mercado de acessórios no País?

É um segmento que cresce muito e às vezes acho que é o que salva muitas lojas e

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EMPRESA

fabricantes. Existe uma imunidade maior às oscilações de mercado, os acessórios são produtos de giro rápido, distribuição mais fácil, reposição mais frequente. É o picolé das lojas de instrumentos.

mais do que um distribuidor de palhetas para lojas, prestamos serviço de personalização mesmo em pequenas quantidades. Nossa linha hoje tem modelos em delrin, celuloide, ultem, acetal, náilon, metal, formatos diferenciados, designs temáticos gospel, esportivo, roqueiro, feminino etc.

Por que escolher vender também diretamente ao consumidor final?

Para o consumidor final nós deQuais são os índices de crescisenvolvemos a personalização, FIZ A MAIORIA DOS DESIGNS mento da empresa e a meta para já que essa é uma prestação de 2013? serviço que envolve questões DAS PALHETAS, MAS De 2008 a 2012, a Lost teve um técnicas que não viabilizam faALGUNS MODELOS FORAM crescimento médio de 20% ao zer isso através do lojista. Temos ano, pois fomos aos poucos conuma loja virtual, mas que não reCRIADOS POR DESENHISTAS quistando novos mercados, concebe muito foco. A importância TATUADORES E ATÉ LOJISTAS tratando novos representantes e dessa loja é atender clientes que cobrindo regiões em que não esestão em praças que não têm loQUE DERAM BOAS IDEIAS távamos presentes. Hoje, com o jas vendendo nosso produto, e a mercado praticamente coberto utilizamos para produtos de endorsers que não vão para as lojas, como mas o apelo ecológico não foi suficiente por nossa equipe de vendas, o crescimenCDs, DVDs, livros e palhetas personali- para alavancar as vendas. Este ano esta- to no setor de instrumentos será menor. zadas. Existem muitos músicos que se mos com uma linha diferenciada de pa- Apostei em 10% no começo do ano de adaptam a determinado tipo de palheta lhetas emborrachadas, de zinco, e uma 2013. Mas confesso que este ano começou e não aceita outro. É bem frustrante não novidade que é uma palheta feita de um bem mais difícil, sentimos uma retração encontrar o modelo que deseja na loja, polímero que imita a proteína animal, si- que nos afetou diretamente e só no mês pois ele não consegue substituir por ou- mulando o som das antigas palhetas de de maio as coisas se normalizaram. Mas tro a contento. Então somos obrigados a casco de tartaruga. São novidades, mas estou otimista com o mercado, estamos não posso dizer que são tendências. trabalhando para novas parcerias impordar essa assistência pela internet. tantes para a marca. Qual é o processo de fabricação das suas palhetas?

Quais são os principais diferenciais das palhetas Lost Dog?

Cada modelo/material pode ter um processo diferente. Tudo parte de um processo de injeção plástica. Mas o segredo mesmo é a matéria-prima. Palheta não é plástico simplesmente, mas um polímero especial que garante resistência e flexibilidade. E cada material em espessuras diferentes trará um resultado diferente de “pegada” e timbre.

Em termos de qualidade, matéria-prima e acabamento, as palhetas da Lost são como as melhores do mundo. Por 25 anos toquei com marcas famosas americanas que são muito boas e sei que as palhetas da Lost não ficam atrás. Somos bastante flexíveis para novos modelos, lançamos novos designs todo ano e,

Qual é a tendência em matéria-prima de palhetas?

Nesse sentido ainda sinto certo conservadorismo. Apostamos na palheta ecológica produzida com biopolímero de cana-de-açúcar, mas ela não funcionou muito bem no mercado. Está disponível,

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As palhetas também são colecionáveis. Como o lojista deve trabalhar essa parte?

Palhetas diferenciadas ou de coleção devem ter exposição no ponto de venda. Isso infelizmente nem sempre acontece. Tenho um feedback das lojas que apostam mais nessa ideia e o grande barato disso é que o colecionador volta muitas vezes à loja, comprando uma a uma, esperando ver novidades. A gente investe em displays de ponto de venda — tanto no display para venda avulsa como no display aramado para venda em pacotinhos com quatro, seis ou 12 palhetas. n

INFORMAÇÕES: LOST DOG Tel: (11) 4702-5564 www.lostdog.com.br

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Suporte

TOTAL Tecnico

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MARKETING & NEGÓCIOS

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

ALESSANDRO SAADE

BATERISTA, ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, PÓS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAÇÃO E MERCADOS PELA CÁSPER LÍBERO E ESPECIALISTA EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERÊNCIA E ADMINISTRAÇÃO DA BSP, É AUTOR E COLABORADOR EM DIVERSOS LIVROS. SITE: WWW.EMPREENDEDORESCOMPULSIVOS.COM.BR

Eu sei que você passou por aqui CONHEÇA O GEOTAGGING, A FERRAMENTA QUE REVOLUCIONA, EM TEMPO REAL, A MANEIRA COMO VOCÊ LIDA COM SEUS CLIENTES, LEVANDO A SUA LOJA ‘ÀS ALTURAS’ SE USADA ESTRATEGICAMENTE

ada vez mais empresas buscam interação instantânea com seus diversos públicos. A integração virtual e presencial é cada vez mais utilizada. E o mais interessante é que isso é extremamente democrático, atendendo a empresas de diversos tamanhos. Websites, aplicativos para celulares e tablets, blogs, páginas e posts nas redes sociais vêm consolidando a relação integrada, on-line e presencial, física e digital. Juntando tudo isso, há uma tecnologia, um conceito, de que gosto muito. É o geotagging geotagging, que é o processo de unir dados de diversas redes sociais a uma localização geográfica. Por exemplo, se sua loja convidar seus seguidores no Facebook para um evento junto com as informações de data e horário, você divulga o local. Caso esteja atrelado — ‘taggeado’ —, os seus convidados podem ver no mapa como chegar, adicionar essa informação ao GPS do celular e fazer check-in, informando aos membros da rede social que estão lá. Tudo on-line e interativo, mas com uma ‘pegada’ presencial.

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ALGUMAS ESTRATÉGIAS Para as empresas é uma ótima ferramenta para medir a adesão ao convite, ao tema, ao artista etc. E, da mesma forma, serve para emissão de relatórios para análise dos resultados e até para buscar patrocínios numa próxima empreitada. Se uma grande parcela do meu público-alvo vai ao seu evento, eu quero estar lá como patrocinador. Aqui vemos a proximidade, a integração marca e mercado. Pode-se até ‘geotaggear’ seu estande dentro de uma grande feira! Já pensou? Mas essa é a ponta do iceberg. Em alguns países, como nos Estados Unidos, os carros vêm com GPS patrocinado. Quando você o liga, ele lhe oferece alguns destinos, como shoppings, hipermercados ou parques temáticos. E, enquanto você dirige, ele também informa o que tem próximo e até oferece promoções pontuais. Algo como: a mil metros à direita você encontrará uma loja do Walmart: “Aproveite a nossa promoção de bonés, leve três pague dois”. Nesse caso, é o senso de oportunidade. A propaganda um a um. Quase o marke-

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MARKETING & NEGÓCIOS

ting boca a boca, ou GPS ao ouvido. Outros exemplos reforçam a utilidade do geotagging. Ao viajar para o exterior, um amigo entrou na sala vip de uma empresa aérea e fez o check-in em uma rede social de geotagging chamada FourSquare. Em 2 minutos, recebeu no seu celular uma mensagem de boas-vindas à sala vip e o agradecimento por ter escolhido a empresa aérea para a sua viagem! Simples, eletrônico, mas extremamente atencioso e acolhedor. E essa mesma rede social, a maior em geotagging, lhe informa o que acontece à sua volta em tempo real. Parou no posto para abastecer, ele mostra a promoção na loja de conveniência e o que há ao seu redor, num raio de mil metros. Fez o check-in em uma balada e ele lhe informa quais amigos já chegaram e qual a programação da casa. Sensacional!

A PIOR COISA É AQUELA EMPRESA QUE ESTÁ NAS REDES SOCIAIS E PARTICIPA UMA VEZ POR MÊS

USANDO E ABUSANDO Agora imagine isso tudo na sua loja, integrando seus clientes e promovendo seus produtos e serviços! O céu é o limite! Conheça a ferramenta e use com frequência, com recorrência, pois a pior coisa é aquela empresa que está nas redes sociais e participa uma vez por mês. Assim não funciona e depõe contra a imagem da empresa. Se essa é sua ideia de periodicidade de posts e de interação, melhor nem estar nas redes sociais. Também não vale usar as redes sociais para incomodar o seu público. Aí o efeito é contrário e você acabará banido da relação. O segredo de qualquer rede social, bem como da relação digital, é ter algo relevante para compartilhar com sua audiência. Há um ditado indiano muito antigo, que cabe como uma luva para este momento: “Quando falar, cuide para que suas palavras sejam melhores que o silêncio”. Respeite isso e bons negócios! n

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CAPA

Frahm TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

EMPRESA

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Frahm comemora 52 anos SÓCIOS PASSAM A GESTÃO DO GRUPO NH A TRÊS EXECUTIVOS QUE JÁ ATUAVAM NA COMPANHIA. EMPRESA PROFISSIONALIZA E IMPLANTA NOVO PLANO SUCESSÓRIO E SISTEMA DE GESTÃO. O FUTURO? MAIS CINQUENTA E DOIS ANOS DE INOVAÇÃO

Frahm fez 52 anos em junho. É mais de meio século de uma história que continuará a ser escrita por outros comandantes a partir de agora, já que a família Frahm implantou seu plano sucessório e passou a três de seus principais executivos a liderança da companhia. “O Grupo Frahm, em março de 2013, criou o seu conselho administrativo, composto pelos sócios da empresa Alberto Frahm, Fernando Frahm e Helena Frahm Perfoll. Dessa forma, a gestão da NH está sendo conduzida por três executivos: administrativo-financeiro, Hélio José Pamplona; industrial, Arnaldo Luiz Bogo; e comercial, Dirceu Kniess. Essa mudança tem como objetivo profissionalizar cada vez mais a empresa e fortalecer os demais negócios do grupo”, explicou Pamplona. Dando continuidade à filosofia de melhora contínua, já há algum tempo, a Frahm está migrando seu processo produtivo para o sistema de Lean Manufacturing na fabricação, modelo de gestão de processo fabril considerado

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mais enxuto e eficaz. A política comercial continua a mesma. Outras novidades são o Frahm Clube, que prevê a capacitação dos vendedores dos produtos da marca no ponto de venda, e o Frahm na Estrada, que pretende aproximar os clientes e consumidores das novas gerações de produtos da marca. Vale lembrar que a Frahm é uma das fabricantes nacionais remanescentes, pós-China. Mesmo sujeita a todas as configurações impostas pelo governo à indústria brasileira do setor, como falta de subsídios e incentivos para se manterem genuinamente brasileiras, ainda possui sua fabricação 100% nacional, importando apenas matéria-prima. A empresa transformou essa característica em um poderoso aliado competitivo e continua investindo em inovações fabris, máquinas e processos mais eficazes na produção. Como foi no passado, ainda é pioneira em inovação para produtos nacionais — recentemente lançou sua caixa multiuso wireless — e também investe e foca em um dos segmentos de áudio que mais cresce no País, o de sonorização. Sua perseverança trouxe os seus louros, fortalecidos em seu mais de meio século de vida, ainda como uma fabricante brasileira. E como os próprios executivos disseram nesta entrevista, “o desafio de qualquer empresa é sua perpetuação”. Eles estão conseguindo.

GESTÃO

Como foi a transição de uma empresa que se consolidou com uma estrutura familiar? Por que a mudança?

Toda transição passa por um período de adaptação. Ela está sendo tranquila, pois a empresa mantém os executivos que ao longo de muitos anos conviveram com os sócios — eles não são

DETALHE DA PUNCIONADEIRA

A FRAHM É PIONEIRA NA IMPLEMENTAÇÃO DA TECNOLOGIA SMD EM CAIXAS DE SOM MULTIUSO NO BRASIL novos na companhia. São executivos que conviveram com o fundador Norberto Frahm e seus filhos, e, ao longo dos anos aprenderam e conhecem o que é importante para a família e para o negócio. A mudança se fez necessária para que pudéssemos dar atenção a outros negócios que o Grupo Frahm possui e também para profissionalizar a companhia — estamos com a terceira geração iniciando na empresa, que precisa entender o negócio como um negócio de família, mas profissionalizado. Além disso, a empresa precisa ir se renovando para acompanhar o ritmo que o negócio impõe. O conselho permanece presente para tratar de assuntos estratégicos e, junto com os executivos, fazer da sucessão um processo tranquilo e eficaz — como está sendo este momento de transição. Como vocês irão mensurar os ganhos e resultados obtidos após essa modificação de gestão?

O novo modelo de gestão não muda os critérios de avaliação até então adotados pela empresa.

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Quais foram as principais diretrizes e exigências da família Frahm ao fazer a transição?

Como se trata de uma transição familiar, tendo ainda o conselho vivendo o dia a dia da empresa, sua principal exigência é que a Frahm continue atingindo os objetivos propostos e que a cultura da empresa e os valores de seu fundador permaneçam ao longo dos anos. Qual é o método de gestão empresarial adotado pela Frahm?

A Frahm tem o seu ponto forte na gestão participativa, em que seus três executivos trabalham em sinergia, fazendo com que as decisões tomadas no dia a dia sejam mais assertivas. Para que setor a Frahm está direcionando mais esforços? Por quê?

A Frahm vem direcionando cada vez mais seus esforços para os segmentos multiuso e sonorizador. É nesse mercado que a empresa busca estar à frente em tecnologias, melhores componentes e desenvolvimento para seus

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TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

produtos. Por isso o grande desafio da Frahm é continuar escrevendo sua história ao longo das próximas décadas baseada em tecnologia, inovação e competitividade, bem como manter sua carteira de clientes e consumidores satisfeita com seus produtos e serviços. Quais são os principais desafios da Frahm na atualidade?

EMPRESA

MARKETING

ESTRATÉGIA

NOSSA DICA AO CLIENTE É INVESTIR NO SEU PONTO DE VENDA E CRIAR AÇÕES, CAMPANHAS QUE DIFERENCIEM SUA LOJA DAS DEMAIS E ESTIMULEM O CONSUMIDOR A VISITÁ-LO

O desafio de qualquer empresa é sua perpetuação. Com uma carga tributária alta, dificuldades de mão de obra qualificada, burocracia, e dependendo de novas tecnologias que buscamos fora do País, a Frahm entende que o grande desafio é continuar escrevendo sua história ao longo das próximas décadas com produtos inovadores, atendendo clientes e consumidores para que possam interagir e se conectar neste mundo tecnológico. Quais são os índices de crescimento da empresa nos últimos dois anos?

A Frahm cresceu na faixa de dois dígitos, aumentando a participação de mercado e a carteira de clientes, atendendo assim à necessidade de investir no seu parque fabril, automatizando processos, melhorando a confiabilida-

de e a qualidade de seus produtos.

Quais são as metas da companhia previstas para 2013? E para os próximos anos?

Continuar ampliando sua participação de mercado de maneira sustentável, desenvolvendo produtos e prestando serviços que permitam continuar realizando novos investimentos na empresa e no mercado. Com a nova direção, como ficarão as antigas políticas comerciais da Frahm? O que irá mudar?

Nesta transição a Frahm manterá a política comercial — séria e saudável — com que tem conduzido seus negócios ao longo dos anos. A empresa vem se destacando no processo de sonorização. Podem

PRODUTOS

FEIRA

falar um pouco mais sobre esse setor na empresa? Há parcerias com as lojas?

O segmento de sonorização da Frahm tem recebido uma atenção especial nos últimos cinco anos, pois além de contribuir significativamente para o faturamento da empresa, é uma área que vem crescendo em virtude dos grandes investimentos do Brasil na área da construção civil. Por isso os esforços em lançar produtos que atinjam este mercado, que continua crescente e muito intenso, é nossa prioridade. Hoje, a Frahm possui um site — www. sonorizacaodeambientes.com.br — que permite simular e baixar projetos de sonorização para os mais variados ambientes. Com essa ferramenta, além de auxiliar na escolha do melhor projeto, a Frahm atinge e fortalece o consumidor com sua marca e produtos. A Frahm mantém ainda uma parceria com lojas e instaladores no Brasil, que são credenciados e indicados para efetivar os projetos solicitados à empresa.

MERCADO

Como vem se desenhando o mercado para a Frahm nesses primeiros meses do ano?

O GRUPO FRAHM

O que se percebe é um mercado mais retraído em relação ao mesmo período de 2012, mas a Frahm manteve níveis de crescimento sustentáveis.

O Grupo Frahm é composto atualmente por dez empresas que atuam nos ramos eletroeletrônico, construção civil e locação, plástico e reflorestamento. A NH é a célula do grupo voltada para segmento de áudio. Possui duas empresas:

Quais são os principais desafios dos segmentos em que vocês atuam?

1. FRAHM • Segmento multiuso: caixas amplificadas multiuso. • Segmento sonorizador: amplificadores (receivers para sonorização de ambientes), arandelas, caixas passivas e ativas. 2. HINOR • Segmento automotivo: alto-falantes, drivers, super tweeters, caixas amplificadas automotivas e alarmes.

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Os principais desafios neste 2013 têm sido principalmente conviver com maior número de marcas em nosso mercado. Mais ofertas de produtos e, consequentemente, uma disputa acirrada no ponto de venda. A alta taxa de impostos incidente nos produtos, a concorrência dos produtos

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logo O Catá to omple mais c e todos de mé s em ra partitu l e ho Espan uês Portug

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FERNANDO FRAHM, ALBERTO FRAHM E HELENA FRAHM PERFOLL, SÓCIOS E CONSELHEIROS DA FRAHM

ATUAL CONFIGURAÇÃO DO CORPO DIRETIVO DA FRAHM Conselheiros administrativos: Alberto Frahm, Fernando Frahm e Helena Frahm Perfoll Diretor administrativo-financeiro: Hélio José Pamplona Diretor industrial: Arnaldo Luiz Bogo Diretor comercial: Dirceu Kniess

asiáticos, bem como o alto grau de comprometimento do consumidor brasileiro, têm, com certeza, afetado o bom desempenho de 2013.

Frahm está aberta a esse tipo de ação.

Quais são as estratégias da Frahm para vender quando o mercado não está aquecido?

A China é para nós fonte de matéria-prima mais competitiva, pois o desenvolvimento e o design dos produtos Frahm são concebidos dentro da empresa e contemplam as necessidades e características do mercado consumidor brasileiro.

Para se diferenciar e manter um nível de crescimento sustentável, a Frahm tem investido cada vez mais em seu parque fabril, processos novos de fabricação, a fim de deixar o seu produto ainda mais competitivo. Novos produtos, feiras, eventos e ações com clientes e vendedores têm sido uma dinâmica frequente para poder se diferenciar no mercado altamente competitivo. Nesse sentido, que conselho é dado ao lojista?

Nossa dica ao cliente é, neste momento, mais do que nunca, investir no seu ponto de venda e criar ações, campanhas que diferenciem sua loja das demais e estimulem o consumidor a visitá-lo. A

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Considerando a China como uma ameaça externa, como a empresa se preparou para ser competitiva fabricando no Brasil?

O que o lojista precisa saber sobre a Frahm que talvez ele desconheça?

A Frahm é uma fabricante brasileira de 52 anos, localizada em Rio do Sul, SC, e possui um parque fabril de 36 mil m2 com 12 mil m2 de área construída (em 2012 foram acrescentados ao parque fabril 12 mil m2 de terreno e 1.860 m2 de área construída). Nos últimos oito meses foram investidos mais de R$ 3,5 milhões em equipamentos para o parque fabril, possibilitando ganhos em produtividade e desenvolvimento de novas tecnologias para nossos pro-

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TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

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MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

dutos. A Frahm é uma empresa que procura estar sempre próxima de seus clientes e consumidores e disposta a fazer tudo que for necessário para tê-los satisfeitos com seus produtos e serviços. Prova disso é a garantia estendida de seis meses a mais que a Frahm proporciona na maioria de seus produtos ao consumidor. Que ações a Frahm vem dirigindo diretamente ao lojista? Alguma novidade nesse sentido?

Neste ano, além de todos os eventos INSERSORA SMD: NOVA TECNOLOGIA ADOTADA PELA FRAHM e campanhas com clientes, a Frahm está lançando dois para confecção dos gabiprojetos: Projeto Frahm na netes etc. Isso permite à A FRAHM CRESCEU NA FAIXA Estrada, que visa aproxiFrahm desenvolver e produmar ainda mais clientes e zir 100% dos seus produtos, DE DOIS DÍGITOS, AUMENTANDO consumidores dos produtos empregando mais de 400 A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO E Frahm, bem como conhecer funcionários e tendo ore testar na prática toda a sua gulho de ser uma empresa A CARTEIRA DE CLIENTES linha de caixas acústicas brasileira. e amplificadas. E o projeto Frahm Clube, que tem como objetivo ano mais preparada e atualizada em Qual é a produção principal capacitar o vendedor para seu parque fabril, para que as inova- da Frahm por mês? que realize boas vendas dos produtos ções tecnológicas que os produtos Atualmente a marca Frahm dispõe de Frahm. Ao realizar essa capacitação, Frahm têm recebido continuem sen- uma extensa linha de produtos, divio vendedor é premiado com brindes do implantadas e produzidas. Hoje a didos entre caixas amplificadas mulcomo camisetas, bolsas, kit churrasco empresa é o primeiro fabricante na- tiuso, amplificadores, caixas acústicas cional de caixas multiuso a ter seus e arandelas. Produzimos em torno de e vales-compra. processos fabricação automatizados. 20 mil peças/mês. Indústria Exemplos disso são as placas, todas A Frahm tem buscado estar a cada feitas em SMD, o centro de usinagem Qual é o principal conceito que rege a produção na Frahm?

CONSTRUINDO HISTÓRIAS

A Frahm completou 52 anos no último dia 9 de junho. Para comemorar a data, a empresa lançou a campanha “Construindo Histórias”. Idalva Longen, gerente de marketing da empresa, explica o mote da campanha: “Uma marca é constituída das histórias que constrói ao longo dos anos junto com seus colaboradores, consumidores, clientes, vendedores, fornecedores. Por isso, o tema da comemoração de nossos 52 anos são as histórias construídas ao longo desses aniversários: histórias com músicos que tiveram em uma caixa Frahm a sua primeira companheira, histórias de famílias que reunidas celebram a vida, histórias de amigos que se juntam para contar histórias!”, detalha Idalva.

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O setor fabril trabalha com conceitos rigorosos de qualidade, atendimento preferencial ao setor comercial e sempre priorizando a assistência técnica. Trabalhamos no conceito de Lean Manufacturing, procurando implementar ferramentas de melhoria contínua como Kaizen, 5S e ferramentas de análise de qualidade produtiva. Quais são as novidades dentro da fábrica?

Temos novidades em processos de produção, assim como em automa-

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ção industrial. Em processos, a migração está sendo ágil para o sistema de Lean Manufacturing, saindo do sistema de linhas de produção e adotando o conceito celular, muito usado no sistema enxuto produtivo. Quanto à automação, evidenciamos investimentos em máquina de corte a laser, linha automática SMD para inserção de placas eletrônicas, tecnologia post-forming para revestimento das caixas e puncionadeira para painéis metálicos e chassis das nossas caixas de som. Com esses investimentos conseguimos melhoria no processo produtivo, qualidade dos produtos e redução de custos. Por que a tecnologia SMD é mais avançada que a convencional?

A Frahm é pioneira na implementação da tecnologia SMD em caixas de

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PIONEIRISMO Em 1969 a Frahm foi responsável por lançar a primeira caixa amplificada do mercado brasileiro. De lá para cá foi pioneira em caixas com entrada USB, controle remoto, FM, bateria e bluetooth. Em 2013, foi a primeira do mercado brasileiro a lançar sua caixa multiuso com sistema wireless, o modelo Connect 800. som multiuso no Brasil. Essa tecnologia substitui os componentes PTH (Pin Trough Hole) antigos, que ainda dominam no cenário nacional. A tecnologia SMD proporciona menor custo dos componentes eletrônicos, como capacitores, resistores e transistores, proporcionando a automação do processo produtivo de placas eletrônicas, reduzindo-as e miniaturizando-as. Assim conseguimos reduzir o custo de matéria-prima,

melhorar a qualidade e a confiabilidade dos amplificadores utilizados nas caixas multiuso. Qual será o reflexo das novas tecnologias na produção?

O sistema proporciona alta confiabilidade no processo produtivo, aumento da capacidade de desenvolvimento de novos produtos e melhoria significativa no design e na qualidade.

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CAPA

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

EMPRESA

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

Top 10 Frahm

MP 3000

Caixa multiuso com

três vias (falante 15” + driver + super tweeter). Com 300 watts rms, seis canais independentes e controle de volume master. Com conexões para voz e instrumentos (contrabaixo, guitarra, violão, teclado e cavaquinho).

MP700

A caixa possui conexão para microfone e instrumentos, entrada USB, SD Card e receptor FM — tecnologias acessíveis através do controle remoto, que possui o grande diferencial da troca de pastas.

Linha Slim USB FM

A versatilidade do design ‘slim’ permite a integração dos ampliﬁcadores em diversos ambientes: escolas, aeroportos, supermercados, escritórios, residências, hotéis etc. Para ampliar ainda mais as possibilidades de uso, os ampliﬁcadores da linha Slim possuem diversas tecnologias: rádio FM, USB com controle remoto, SD Card, Line Out, Gongo, Volume Inteligente e Bivolt Automático (90-240 V). São três modelos:

4. 5.

Slim 1000 USB FM – Produto ideal para projetos de até 12 caixas (forma de ligação em paralelo).

Slim 2000 USB FM – Produto ideal para projetos de até 20 caixas (forma de ligação em série — paralelo).

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6. 7.

Slim 3000 USB FM– Produto ideal para projetos de até 40 caixas (forma de ligação em série — paralelo).

Linha PL 10” e 12”, agora com USB, FM e SD Card

As três tecnologias mais utilizadas — USB, FM e SD — estão presentes nos modelos da linha PL de 10’ e 12’. Essas tecnologias são acessíveis por meio de controle remoto, que conta com o grande diferencial da troca de pastas. Bivolt automático com fonte chaveada garante a potência da caixa estável mesmo que ocorram oscilações de energia (entre 90 V e 240 V).

Connect 800 – wireless

A primeira caixa do mercado com conexão sem fio para microfone e instrumentos. Acompanham o produto: transmissor wireless UHF, headset e um cabo para conexão do instrumento. O transmissor wireless possui entrada para microfone e instrumento que podem ser utilizados simultaneamente.

MF 140 USB FM

Para quem procura uma caixa portátil e eﬁciente, a MF 140 USB FM é o produto ideal. Caixa compacta, prática e funcional. Ideal para professores, palestrantes, academias e para ampliﬁcar o som de computadores. Possui entrada USB, SD Card e receptor FM com controle remoto. Entrada para microfone, violão, cavaquinho e teclado.

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CAPA

10.

MF 360 USB FM

A caixa mais vendida da linha MF possui ﬁltros de frequência especialmente desenvolvidos para processar tanto o sinal do microfone quanto o do instrumento com qualidade superior. Esses ﬁltros também atenuam os efeitos de microfonia. A MF 360 USB FM possui falante de 10’, tweeter e 60 W rms. Possui também entrada USB, SD Card e receptor FM — tecnologias acessíveis por controle remoto, com troca de pastas.

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PRODUTOS

Qual é o principal conceito que vocês desejam transmitir com os produtos Frahm?

Resume-se em tecnologia, inovação, qualidade e design. Como vocês trabalham junto aos lojistas para que eles entendam e repassem esse conceito ao consumidor final?

Realizamos treinamentos com vendedores. Além disso, nossos supervisores de vendas estão em contato constante com os clientes. Também produzimos os materiais de comunicação (lâminas, folders, banners), e anúncios em revistas como a Música & Mercado nos ajudam a comunicar nosso posicionamento. Utilizamos ainda as ferramentas digitais (site e redes sociais) para auxiliar lojistas e consumidores a conhecer nosso posi-

O SEGMENTO MULTIUSO TEM MAIOR PARTICIPAÇÃO NO FATURAMENTO DA COMPANHIA

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CAPA

cionamento, produtos e tecnologias. Vídeos criativos que demonstram os diferenciais e o posicionamento de cada linha/produto também nos ajudam a manter o mercado sempre por dentro de nossas novidades. Qual é o produto mais vendido da Frahm?

O segmento multiuso tem maior participação no faturamento da companhia. Estamos sempre trazendo novidades em tecnologias e conexões, o que faz com que os produtos sejam desejados pelo consumidor que procura praticidade, portabilidade e liberdade para tocar e curtir suas músicas. Qual é a tendência para caixas multiuso? O que é possível inventar nesse segmento?

São muitas as possibilidades nesse segmento, já que a busca da Frahm é constante por novas conexões e tecnologias. Estamos vindo com novidades por aí. É aguardar para curtir e realizar bons negócios. n

FRAHM CLUBE Criado para os vendedores, o Frahm Clube pretende representar mais que um programa de pontos, sendo um espaço privilegiado para acesso às informações sobre os produtos e lançamentos da marca. Para participar, o vendedor se cadastra no site do programa e registra cada venda efetuada para trocar por pontos que geram prêmios. O profissional ainda recebe informações exclusivas sobre os produtos e lançamentos da Frahm. Para saber mais, acesse: www.frahm.com.br/frahmclube

NOS ÚLTIMOS OITO MESES FORAM INVESTIDOS MAIS DE R$ 3,5 MILHÕES EM EQUIPAMENTOS PARA O PARQUE FABRIL

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LEAN MANUFACTURING Lean Manufacturing ou Produção Enxuta, também conhecido como Sistema Toyota de Produção, foi criado pouco depois da Segunda Grande Guerra, após uma visita dos principais executivos da empresa japonesa Toyota às fábricas Ford, nos EUA. Identificando falhas no processo, Toyoda Sakichi, fundador da marca, seu filho Toyoda Kiichiro e o principal executivo da empresa na época, o engenheiro Taiichi Ohno, aperfeiçoaram o sistema criado por Henry Ford dando novas, e melhores, bases para a linha de produção. Utilizaram um conceito baseado em 4Ps, como seguem: 1. Philosophy (Filosofia – Pensamento de Longo Prazo) • Decisões gerenciais baseadas em uma filosofia de longo prazo, em vez de objetivos financeiros de curto prazo. 2. Process (Processos – Eliminação de Desperdícios) • Criar processos em que os produtos realmente ‘fluam’. • Usar sistemas de produção puxados pelos clientes, para evitar que sejam produzidos materiais desnecessários. • Parar o sistema quando houver um problema de

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qualidade (Jidoka). • Padronizar as atividades para que haja melhoria contínua. • Controle visual do processo para que não existam problemas que não sejam percebidos. • Usar apenas tecnologias testadas e de confiança. 3. People and Partners (Pessoas e Parceiros – Respeito, Desafios e Crescimento) • Líderes que realmente vivam a filosofia Lean. • Respeitar, desenvolver e desafiar seus colaboradores e times. • Respeitar, desafiar e ajudar seus fornecedores. 4. Problem Solving (Solução de Problemas – Melhoria e Aprendizado Contínuos) • Aprendizagem contínua na organização (Kaizen). • Tomar decisões com cautela, considerando todas as alternativas; implementar as decisões tomadas rapidamente. (Fonte: Site Administradores.com.br, no artigo Lean Manufacturing: Um novo conceito em manufatura, de Adriano Fernandes Luna)

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“O NOME MAIS FAMOSO DO MUNDO EM BATERIAS”

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O PALCO DAS GRANDES MARCAS

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ESPECIAL

Contra a ilegalidade TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

GESTÃO

FISCALIZAÇÃO

PRODUTOS

FEIRA

Sennheiser lança campanha antipirataria MARCA FAZ CAMPANHA PARA CONSCIENTIZAR LOJISTA E CONSUMIDOR FINAL SOBRE A COMPRA DE MICROFONES E FONES FALSIFICADOS. FOCO DE PRODUTOS ILEGAIS ESTÁ NAS REGIÕES SUDESTE, SUL E NORDESTE

Sennheiser vem desenvolvendo ações para atacar de maneira mais direta a pirataria de seus produtos. Renan César, responsável pela divisão de instrumentos musicais da empresa no Brasil, está participando ativamente no combate à ilegalidade. “O Estado do Paraná, as regiões Sudeste e Nordeste são focos do problema, que

ENTREVISTA: DETALHES DAS PERDAS COM PIRATARIA E CONTRABANDO Conversamos com Renan César, responsável pela divisão de instrumentos musicais da Sennheiser no Brasil, para conhecer os principais números da comercialização ilegal dos produtos da marca no País, obter mais detalhes sobre como identificar a autenticidade dos equipamentos e saber sobre as ações da campanha. Entre as revelações, César contou que cerca de 50 lojas já foram identificadas trabalhando com produtos falsificados. Qual é o prejuízo estipulado pela Sennheiser com a pirataria? O valor é incalculável, pois além do prejuízo nas vendas de produtos originais, temos o prejuízo da imagem da empresa, porque o consumidor compra acreditando na originalidade e acaba tendo diversos problemas, pois a tecnologia não é Sennheiser. Isso pode fazer com que o usuário não busque mais

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produtos da marca e não a recomende, acreditando que nossas soluções não tenham a qualidade desejada. Em alguns casos, no momento da falha do equipamento é que o consumidor nota que foi enganado: compra acreditando ser o original, o produto apresenta problemas rapidamente e, ao levar à assistência técnica, descobre que é falsificado, sendo apenas esteticamente parecido com um original. Qual é a meta desejada pela campanha? Nossa meta é conscientizar todos os consumidores e lojistas do País sobre a falsificação, para que não sejam enganados com equipamentos piratas vendidos por pessoas mal-intencionadas. Quantos PDVs a Sennheiser acredita que estejam trabalhando com produtos pirateados? Em nossas pesquisas localizamos por volta de 50 lojas espalhadas pelo Brasil,

sem contar sites de e-commerce. Quais serão as frentes atacadas pela campanha? Todos os mercados onde a Sennheiser atua, como mercado profissional, consumer e MI (musical instruments), que abrange as lojas de instrumentos musicais e é o mais afetado. Quantos modelos piratas já foram apreendidos pela Sennheiser? Já encontramos várias unidades do EW 135 G3, algumas peças do SKM 5200, microfone com fio E 835, e os modelos de fone CX 300 II, CX400 II, CX 870, HD 202, HD 218, HD 220, HD 25 Original. O selo da Anatel e o da Quanta Music, presentes nos produtos Sennheiser, também podem ser falsificados? Como distingui-los? Sim, podem ser falsificados. Mas pode-se verificar a autenticidade das etiquetas entrando no site da Anatel e

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ESPECIAL

Microfone Sennheiser SKM 9000 original

inclusive está manifestado também nas lojas”, explica o executivo. De acordo com ele, os microfones mais pirateados são os modelos da linha EW e o SKM 5200. “Encontramos cópias perfeitas por fora, contudo os componentes internos eram comple-

digitando o código EAN do produto, que fica abaixo do código de barras. Assim, é possível verificar quem é o importador do produto e saber se realmente é um produto original. O selo do distribuidor também confirma a autenticidade do produto e a originalidade do selo pode ser confirmada diretamente com a Quanta, fornecendo-se o número serial do equipamento para registrá-lo. Como o lojista deve agir ao verificar que seu produto Sennheiser é pirateado? Primeiro, o lojista só deve comprar produtos no distribuidor oficial — que, para os equipamentos da linha de instrumentos musicais, é a Quanta Music. Ao comprar em outros locais, o lojista fica sujeito a vários problemas com a Anatel quando se trata de produtos sem fio, e com Polícia Federal — em caso de produto falsificado ou sem nota fiscal de entrada no País. Se houver alguma oferta de qualquer pessoa ou empresa que

tamente diferentes. Além disso, começamos a ter muitos problemas com consumidores finais que levavam o item à assistência técnica sem saber da falsificação, e o produto simplesmente não sincronizava, assim se descobria ser cópia. “Para os lojistas, a campanha

não seja a Quanta vendendo produtos Sennheiser, entre imediatamente em contato comigo: renan.cesar@ sennheiser.com. E o consumidor final, como deve agir ao descobrir que seu produto Sennheiser é falsificado? RENAN CÉSAR, DA SENNHEISER Entre em contato com a Sennheiser e faça a denúncia (pelo contra o produto falso, mas iremos Facebook, Twitter ou pelo SAC, além. É importante que os lojistas e atendimento@sennheiser.com.br) munido consumidores nos ajudem nessa ação, de documentos que comprovem o local exigindo nota fiscal, selo Anatel e de compra do produto. Nossa intenção é selo do distribuidor. ajudar o consumidor a receber o produto original e tomar as medidas cabíveis em Qual é a estimativa sobre a relação ao estabelecimento que está quantidade de produtos da trabalhando com produto falso. Sennheiser contrabandeados? Podemos estimar que o contrabando A empresa também pretende representa aproximadamente 40% do realizar campanha para produtos mercado brasileiro, mas com todas essas contrabandeados? ações buscamos reduzir drasticamente Sim, nossa ação hoje é imediata esse número do mercado paralelo.

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já está ativa. Além da visita do próprio Renan César a diversas lojas Brasil afora, a Sennheiser pede ao varejista que tiver qualquer dúvida com relação aos produtos que comercializa, ou que não os tenha adquirido da Quanta Music ou do antigo distribuidor da marca,

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Comparação fake x original Alça da embalagem do produto original é mais fina, no produto falso é grossa, conforme a imagem

ORIGINAL

FALSO

ORIGINAL

Caixa do produto original: repare que onde fica a imagem do kit de microfone não há nada em volta, no produto falso tem um pontilhado em volta do kit formando um quadrado, conforme foto da direita

FALSO

O produto original vem com pilhas Duracell, contém um ‘saquinho’ amarelo e outro azul, com os adaptadores (que são acoplados na fonte original), dependendo da sua região ou tomada. O produto falso não vem com nada disso e a fonte é ‘Made in China’, não tendo a opção de trocar o adaptador. Confira na foto

ORIGINAL

FALSO

ORIGINAL

FALSO

ORIGINAL

A embalagem da fonte original Sennheiser vem com uma etiqueta com códigos de barras

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A fonte original de alimentação traz um plugue amarelo na ponta do cabo, tem o encaixe para os adaptadores e não é feita na China. A fonte do produto falso possui a descrição ‘Made in China’ e não tem a opção de adaptadores. Compare com a foto da direita

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ESPECIAL

Imagem do produto original mostra o visor com uma proteção de plástico e na lateral uma tira verde para puxar; no falso não vem nada

O produto falso não traz os saquinhos amarelos e azul com os adaptadores, vem com pilhas chinesas e fonte ‘Made in China’

Produto original com botão vermelho de ‘borracha’, enquanto no falso o botão parece ser de plástico. Compare as fotos

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Adaptador do produto original que vem juntamente com outro adaptador no ‘saquinho azul’

Os produtos Sennheiser não têm cheiro de queimado como os produtos feitos na China. A Sennheiser informou que irá realizar mudanças sempre que necessário nos itens de seus produtos para facilitar aos consumidores diferenciar entre um produto original ou falso

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ESPECIAL

O QUE DIZ A LEI “Quem fabrica e/ou comercializa produtos falsificados está plenamente sujeito às sanções do § 2º do art. 184, que diz: Art. 184. Violar direitos de autor e os que lhe são conexos: (Redação dada pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) Pena - detenção, de 3 (três) meses a 1 (um) ano, ou multa. (Redação dada pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) § 1º Se a violação consistir em reprodução total ou parcial, com intuito de lucro direto ou indireto, por qualquer meio ou processo, de obra intelectual, interpretação, execução ou fonograma, sem autorização expressa do autor, do artista intérprete ou executante, do produtor, conforme o caso, ou de quem os represente: (Redação dada pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) Pena - reclusão, de 2 (dois) a 4 (quatro) anos, e multa. (Redação dada pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) § 2º Na mesma pena do § 1º incorre quem, com o intuito de lucro direto ou indireto, distribui, vende, expõe à venda, aluga, introduz no País, adquire, oculta, tem em depósito, original ou cópia de obra intelectual ou fonograma reproduzido com violação do direito de autor, do direito de artista intérprete ou executante ou do direito do produtor de fonograma, ou, ainda, aluga original ou cópia de obra intelectual ou fonograma, sem a expressa autorização dos

para entrar em contato diretamente com a Sennheiser pelo e-mail: atendimento@sennheiser.com.br. “A ideia não é prejudicar, mas conscientizar e proporcionar ao lojista o trabalho com um produto legal”, ressalta o executivo. César complementa dizendo que esse auxílio inicial ao lojista tem prazo de validade e durará cerca de três meses. Após esse período, as providências legais serão tomadas, lembrando que comercializar mercadorias falsifi-

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titulares dos direitos ou de quem os represente. (Redação dada pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) § 3º Se a violação consistir no oferecimento ao público, mediante cabo, fibra ótica, satélite, ondas ou qualquer outro sistema que permita ao usuário realizar a seleção da obra ou produção para recebê-la em um tempo e lugar previamente determinados por quem formula a demanda, com intuito de lucro, direto ou indireto, sem autorização expressa, conforme o caso, do autor, do artista intérprete ou executante, do produtor de fonograma, ou de quem os represente: (Redação dada pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) Pena - reclusão, de 2 (dois) a 4 (quatro) anos, e multa. (Incluído pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) § 4º O disposto nos §§ 1º, 2º e 3º não se aplica quando se tratar de exceção ou limitação ao direito de autor ou os que lhe são conexos, em conformidade com o previsto na Lei nº 9.610, de 19 de fevereiro de 1998, nem a cópia de obra intelectual ou fonograma, em um só exemplar, para uso privado do copista, sem intuito de lucro direto ou indireto. (Incluído pela Lei nº 10.695, de 1º.7.2003) Ou seja, este crime envolve uma pessoa/empresa que, com o intuito de obter lucro direto ou indireto, distribui, vende, expõe à venda, aluga,

cadas é crime caracterizado como receptação, com reclusão de um a quatro anos e multa (veja box).

ORIGINAL X FALSIFICADO César ainda destaca que todos os produtos Sennheiser possuem o selo de certificação da Anatel e também da Quanta Music, distribuidora exclusiva no Brasil para a divisão de instrumentos musicais da marca. Aliás, já está quase concluído um site que permitirá aos interessados

introduz no País, adquire, oculta, tem em depósito original ou cópia de obra intelectual ou fonograma reproduzido com violação do direito de autor, do direito de artista intérprete ou executante ou do direito do produtor de fonograma, ou, ainda, aluga original ou cópia de obra intelectual ou fonograma sem a expressa autorização dos titulares dos direitos ou de quem os represente. Mas também há pena prevista para quem adquire esses produtos. O artigo 180, parágrafo “caput”, que diz: Art. 180 - Adquirir, receber, transportar, conduzir ou ocultar, em proveito próprio ou alheio, coisa que sabe ser produto de crime, ou influir para que terceiro, de boa-fé, a adquira, receba ou oculte: (Redação dada pela Lei nº 9.426, de 1996) Pena - reclusão, de um a quatro anos, e multa. Assim, é perfeitamente possível o enquadramento daquele que compra algum produto falsificado no artigo 180 do Código Penal, pois a conduta será a de adquirir produto falsificado de crime, e todo o produto feito com violação de direito autoral é produto de crime.” (Autoria do box: Renan César, responsável pela divisão de instrumentos musicais da Sennheiser no Brasil)

EM NOSSAS PESQUISAS LOCALIZAMOS POR VOLTA DE 50 LOJAS ESPALHADAS PELO BRASIL, SEM CONTAR SITES DE E-COMMERCE

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ESPECIAL

consultarem o número de série do produto, confirmando a sua originalidade. Para o consumidor final, o site da Sennheiser no Brasil terá, em breve, a lista completa de todas as lojas autorizadas a trabalhar com os produtos Sennheiser. Para o cliente final, César é explícito: “A maioria dos produtos Sennheiser divulgados no Mercado Livre é falsa. Agora, se você comprou o produto em uma loja e descobriu ser falsificado, a orientação é clara: ligue imediatamente para a polícia”. A marca também está agindo pelos seus canais da web e já divulgou três vídeos na internet com o personagem ‘Piratinha’ em situações que mostram diversos tipos de problemas e prejuízos aos quais estão sujeitas as pessoas que usam produtos falsificados. A Sennheiser ainda fará um treinamento específico para lojistas demonstrando como identificar as diferenças entre os produtos falsificados e os originais.

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ALÉM DO PREJUÍZO NAS VENDAS, TEMOS O PREJUÍZO DA IMAGEM DA EMPRESA, PORQUE O CONSUMIDOR COMPRA ACREDITANDO NA ORIGINALIDADE E ACABA TENDO DIVERSOS PROBLEMAS E atenção: quem utiliza produtos falsificados da Sennheiser perde o direito à assistência técnica, que varia de dois a cinco anos, dependendo do modelo. César dá um último recado aos lojistas e

consumidores: “Nem todo produto falsificado está sendo vendido com preço de falsificado, o cuidado deve ser dobrado. O selo da Anatel e o da Quanta Music são a garantia da origem do produto”. n

PARA SABER MAIS ✓ www.forumcontrapirataria.org/web/forum/legislacao/atualidadesdodireito. com.br/vicentemaggio/2012/10/31/violacao-de-direito-autoral/ ✓ pt.wikipedia.org/wiki/Pirataria_moderna

SENNHEISER NO BRASIL

A Quanta Music é a responsável pela distribuição da divisão de instrumentos musicais da marca.

QUANTA MUSIC

el. (11) 3061-0404 • www.quanta.com.br

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PASSO A PASSO

Vendedores TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

GESTÃO

ESTRATÉGIA

Guia prático para contratação de vendedores

AS TABELAS E ROTEIROS DE PERGUNTAS PRESENTES NESTA MATÉRIA VÃO AJUDAR A SUA LOJA A TER UMA EQUIPE DE VENDAS IMBATÍVEL E, MELHOR, LUCRATIVA PARA TODOS OS ENVOLVIDOS

contratação de vendedores exige sério e considerável cuidado na seleção de pessoal. Embora consciente da escassez de tempo na operação comercial moderna, o empresário deve ter em mente que, se não selecionar sua equipe de forma cuidadosa e sistemática, terminará pondo a perder todo o trabalho realizado. Por mais que organize e treine homens cuja personalidade não se adapte à tarefa de vender, não os transformará em dinâmicos e persuasivos geradores de vendas. O desempenho de um vendedor depende de três fatores básicos: qualidades inatas de seu caráter, seu treinamento e sua motivação.

CONCEITOS BÁSICOS DE FORMAÇÃO DE EQUIPE O processo de montagem de uma equipe é formado por quatro estágios: 1. Descrição por escrito da tarefa 2. Construção do perfil de candidato aceitável 3. Recrutamento dos candidatos 4. Seleção 1. Descrição por escrito da tarefa

TABELA 1: DESCRIÇÃO DO CARGO Título do cargo

Objetivo principal do cargo

Objetivos secundários

Subordinado a

Deveres

Avaliação de desempenho

Remuneração (nível de salário, sistema de comissões, pagamento de bônus-prêmios de produção)

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O título do cargo deve objetivar a descrição da tarefa com precisão, do contrário atrairá os candidatos errados. Não se deve subestimar a influência motivadora do título do cargo.

O objetivo principal do cargo é uma sentença concisa que dê a razão básica da sua existência. Tanto quanto possível, deve ser específica e quantitativa, para ser usada como medida de avaliação. Muitas descrições de tarefa contêm tantos objetivos que fica evidente sua única serventia como guia genérico do funcionamento do cargo.

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Os deveres do cargo incluem as tarefas que o vendedor deve cumprir para alcançar seus objetivos. Seu grau de responsabilidade e autoridade também deve figurar. Claro que será impossível especificar cada detalhe em que ele deverá prestar atenção. Bastarão as tarefas que tenham maior influência quanto ao objetivo básico. Na avaliação de desempenho, se forem estabelecidas metas quantitativas, a definição de avaliação de desempenho é um processo simples. Sempre que possível, a atuação será medida em termos específicos, como o cumprimento de metas estabelecidas; a média de clientes prováveis; as vendas efetuadas; e o período: semanal/mensal etc.

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A descrição da tarefa é uma das ferramentas básicas do empresário. É essencial para a seleção da equipe e tem grande valor quando chega a hora de apreciar o trabalho de cada um e controlar se todos os deveres foram cumpridos.

A remuneração do cargo deve ser calculada com base nos objetivos a serem alcançados e nas responsabilidades correspondentes. Além dos fatores óbvios, como salário e comissões, deve ser especificada uma gratificação para que

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PASSO A PASSO

TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

ambos, empresário e vendedor, tenham noção do valor da remuneração integral.

TABELA 2: EXEMPLO DE DESCRIÇÃO DE TAREFAS 1

Título do cargo

Vendedor.

Objetivo principal do cargo

Alcançar as metas de todos os produtos em todos os meses.

Objetivos secundários

Preparar o mínimo de quatro exposições de produtos. Fazer demonstrações. Organizar a seção de sua responsabilidade.

Subordinado a

Proprietário da empresa ou gerente.

Deveres

Cumprir o roteiro estabelecido. Conduzir sempre toda a linha de produtos. Fazer relatórios semanais. Informar mensalmente quanto à situação do mercado e às atividades das concorrentes. Cobrança das contas em atraso conforme instruções do departamento de crédito. Obedecer aos padrões administrativos da empresa.

Avaliação de desempenho

Remuneração (nível de salário, sistema de comissões, pagamento de bônus-prêmios de produção)

GESTÃO

PRODUTOS

FEIRA

f) Autoconfiança – iniciativa própria, poder de decisão g) Liderança – capacidade de comandar h) Equilíbrio emocional

MOTIVAÇÃO NO CARGO (O QUE O FAZ APEGAR-SE AO CARGO) a) Dinheiro b) Segurança c) Status d) Poder e) Perfeição f) Espírito de competição g) Disposição para prestar serviços

TABELA 3. EXEMPLO DE CONSTRUÇÃO DO PERFIL DO CANDIDATO Fatores quantitativos Idade

22 a 25 anos

Educação

Nível mínimo de 2º grau

Experiência

De vendas, de fidelização de consumidores e de comércio

Vendas atuais e metas por produto– mês. A atual e a meta de média de atendimentos.

Saúde

Resistência à fadiga

Boa aparência

Higiene e esmero no vestir, sem aparentar extravagância

Salário nível 5 (de R$ 1.000 a R$ 1.500/ mês). Comissão de 5% da receita das vendas. Despesas de transporte. Despesas de alimentação.

Facilidade de expressão

Deve ser capaz de falar com clareza e objetividade, ter poder de argumentação e capacidade de persuadir

CONSTRUÇÃO DO PERFIL DO CANDIDATO Os fatores quantitativos que se devem levar em consideração são: idade; educação — inclusive profissional; experiência; qualificações especiais — idiomas; estado civil; conhecimento de outros segmentos; saúde; boa aparência; facilidade de expressão.

TRAÇOS DE CARÁTER a) Estabilidade – manutenção de empregos e interesses b) Disposição para o trabalho c) Perseverança – capacidade de terminar o que começa d) Sociabilidade – capacidade de convivência com outras

pessoas e) Lealdade à empresa

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ESTRATÉGIA

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TABELA 4. TRAÇOS DE CARÁTER Estabilidade

A equipe é renovada a cada 2/3 anos, por isso, a estabilidade do vendedor pode ser apenas razoável.

Disposição para o trabalho

Deve estar disposto a trabalhar duramente para organizar sua zona de vendas.

Perseverança

Deve ter muita perseverança para buscar conquistar continuamente novos consumidores.

Autoconfiança

Em grau extraordinário. O candidato deve ter iniciativa própria.

Liderança

Desnecessária. Não vai comandar ninguém.

Equilíbrio emocional

O vendedor tem de saber controlar suas emoções para poder ter o controle das vendas.

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SVX

SISTEMAS SEM FIO O novo Sistema Sem Fio SVX proporciona a qualidade de som Shure para várias aplicações. Sejam em performances vocais, apresentações em empresas, uso em academias, escolas ou casas de culto, o novo sistema SVX garante anos de uso com extrema confiabilidade. Nenhum outro sistema sem fio numa faixa de preço tão acessível consegue atingir o mesmo nível de qualidade e facilidade de uso que um Shure SVX possui.

Sistemas Disponíveis SVX14BR/PG30-P12

SVX24BR/PG28-P12

SVX24BR/PG58-P12

SVX14BR/PG185-P12

SVX24BR/PG28-P12

SVX24BR/PG58-P12

SVX14BR/PG185-P12

SVX14BR/PG30-P12

PG185 Microfone de lapéla confortável e confiável Cardióide Condensador Modelada 100 Hz - 20 kHz

PG30 Microfone headset confortável e confiável Cardióide Condensador Modelada 100 Hz - 20 kHz

PG28 Microfone vocal com anel anti-rolagem para fala e canto Cardióide Dinâmico Modelada 50 Hz - 15 kHz

PG58 Microfone vocal ajustado para máxima clareza vocal Cardióide Dinâmico Modelada 50 Hz - 15 kHz

PRODUTO HOMOLIGADO EXIJA SEMPRE O SELO DE HOMOLOGAÇÃO DA ANATEL

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Especificações

* Frequências disponíveis: 698 a 787MHz (pode variar conforme o país) * Faixa de Operação (sob condições típicas): Modo LO power: 18m / Modo HI power: 75m * Resposta de Frequência de áudio: 50Hz a 15kHz (pode variar conforme o microfone utilizado) * Potência de Transmissão de RF: LO power = 1mW máx / HI power = 10mW máx * Conector de áudio: XLR balanceado e P10 * Nível máximo de saída (@ mic 48kHz com 1kHz de desvio): -16dBV (XLR), -22dBV (P10) * Duração das plihas: até 10h com 2 pilhas pequenas (AA) * Faixa dinâmica: >90dB, A-weighted * Distorção máxima do sistema (@ mic 48kHz com 1kHz de desvio): <1% típico

Nota: Todas as especificações estão sujeitas a mudanças sem aviso prévio.

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PASSO A PASSO

TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

GESTÃO

TABELA 5: MOTIVAÇÃO NO CARGO Dinheiro

Comissão alta é o fator principal.

Segurança

Não precisa ter senso de segurança, pois será substituído no caso de as suas vendas não serem boas.

Poder

Pequeno. Os preços são fixos, não lhe é permitido tomar decisões.

Espírito de competição

Pouco. O trabalho e a remuneração são individuais.

Disposição para prestar serviços

Média. Mas deve evitar tarefas menores. Exemplo: entregas.

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

eficácia seja maior, precisa receber o maior número de informações possível sobre o cargo e suas responsabilidades. C) Nos concorrentes Vantagens:

• Vendedor poderá aumentar o número de clientes para a empresa • Já conhece o ramo; • Conhece os pontos fracos da concorrência. Desvantagens:

• Não aceita, geralmente, a política comercial; • Traz vícios profissionais; • Poderá criar algum mal-estar no quadro atual.

Os conceitos e requisitos acima descritos servem para nortear o trabalho de escolha do vendedor. Outro ponto importante é a natureza do trabalho de venda: se é de alta ou baixa pressão, se é venda lenta ou rápida. Esse é o ponto orientador do tipo psicológico de vendedor a ser requisitado.

D) Entidades e escolas Vantagens:

QUE MEIOS UTILIZAR PARA RECRUTRAR BONS VENDEDORES

• Embora eficiente em médio e longo prazos, os candidatos, de modo geral, são principiantes, o que acarretará um esforço maior de treinamento. Obs.: Empresas que podem investir em médio e longo prazos fazem deste o meio mais regular de recrutamento.

A) A própria empresa

Ainda é o melhor meio de recrutamento, pois o vendedor recrutado internamente já conhece a empresa, seus objetivos, funcionários, produtos e já está familiarizado com todo o esquema.

• Eficiente em médio e longo prazos; • A grande vantagem é que o candidato que se integrar será, sem dúvida, um elemento que “vestirá a camisa da empresa”. Desvantagem:

Vantagens:

E) Em anúncios

• É uma forma de promoção; • Os custos são menores; • A integração é mais rápida; • Os resultados são visíveis em curto prazo.

São os meios mais utilizados para recrutamento e, por isso mesmo, os mais complexos e difíceis. Um anúncio que não tenha sido elaborado corretamente poderá trazer candidatos não qualificados para o cargo. Esse meio requer alguns cuidados especiais, como: • A determinação do veículo correto. • A redação de um anúncio será também muito importante no sucesso do recrutamento. Ela poderá aproximar ou afastar os possíveis candidatos. O anúncio de recrutamento é de fundamental importância no contato inicial entre o candidato e a empresa, por isso requer uma atenção especial em sua elaboração. O anúncio mal elaborado ocasiona a aparição de candidatos não qualificados e gera perda de tempo. • Quais veículos utilizar? Este tipo de recrutamento pode utilizar diversos tipos de veículos: cartazes, jornais, revistas, internet etc. E lembre-se, o anúncio deve obedecer às técnicas de propaganda: • Seleção de veículo: o selecionador precisa conhecer a penetração do veículo para se certificar se ele atinge ou não o indivíduo com o perfil a ser recrutado, em função de sua classe social, qualificação e hábitos. Cada veículo

Desvantagens:

• Se precisar de vários vendedores, não poderá recrutar todos na empresa; • Possibilidade de estar tampando um buraco e destampando outro. B) Agências especializadas Vantagens:

• Possuem fichário de candidatos; • Podem recorrer a anúncios e proceder a seleção, encaminhando para a empresa, para a escolha decisiva, um número reduzido de candidatos, dentro dos quesitos solicitados; • É um meio muito eficiente. Desvantagens:

• Os candidatos podem não estar dentro do perfil delineado pela empresa; • Custo bastante alto; • A agência age como consultora, portanto, para que sua

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PASSO A PASSO

atinge uma categoria diferente de público.

• Escolha de data: como o veículo mais empregado é o jor-

nal, é preciso verificar os dias em que existe maior índice de leitura e maior solicitação de empregados. Insistir nos dias de menor índice, mas em que os custos são também menores, é tolice, pois o resultado tende a ser nulo. • Escolha do formato: o tamanho do anúncio define a importância da empresa e do cargo. Ele precisa ser bem definido para evitar que se perca na infinidade de classificados ou que se torne espalhafatoso demais. • Escolha da linguagem: a redação deve ser objetiva e não rebuscada, com uma linguagem direta e que não dê margem a duas ou mais interpretações. Ela não pode gerar dúvidas. • Escolha da mensagem: o anúncio reflete a empresa, por isso não pode promover engodos. A mensagem precisa ser honesta e completa.

COMO FAZER A MELHOR SELEÇÃO DOS CANDIDATOS? O processo de seleção implica a coleta de informações sobre o candidato, tão minuciosa e antiga quanto for possível, verificando se são corretas e analisando-as para identificar traços de comportamento que se repetem. Esse processo inicia-se na fase de recrutamento. São pontos estratégicos do recrutamento que provocam a primeira seleção dos candidatos que mais se aproximam das condições e características delineadas pelo empresário. O processo é uma esquematização mecânica que necessita de certo grau de precisão. Ele fixa um gabarito mínimo para triagem e deve objetivar, na primeira projeção, as propostas de emprego segundo os seguintes critérios: a) Eliminados: candidatos que não possuem os elementos mínimos dos pré-requisitos.

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DICAS PARA ELABORAR UM ANÚNCIO DE RECRUTAMENTO

Um bom anúncio para recrutamento obedece a alguns princípios fundamentais: a) Linguagem clara e objetiva, que expresse exclusivamente o necessário de forma compreensível. b) Não acene com possibilidades inexistentes ou que possam dar a impressão de fantasia. O anúncio precisa demonstrar segurança. c) Assine o anúncio. Esconder o nome da empresa não é uma boa tática. Muita gente de bom nível não responde quando o recrutante se oculta. Isso pode causar a impressão de que a empresa não tem boa reputação e se esconde no anonimato. Use o logotipo da empresa e personalize o anúncio. b) Duvidosos: candidatos que se situam no nível dos pré-

-requisitos.

c) Prováveis: candidatos que se situam acima do nível dos pré-requisitos. d) Contratáveis: candidatos com todos os pré-requisitos necessários/descritos e avaliados em função dos fatores quantitativos, traços de caráter e motivação no cargo.

A seleção deverá ser realizada prioritariamente entre os Prováveis e, numa segunda etapa, entre os Duvidosos. A seguir, uma sugestão de processos a serem utilizados para a seleção. Inicialmente, a empresa entra em contato, por telefone, com o candidato. Se as informações iniciais forem satisfatórias, ele é, então, convidado a participar de uma entrevista pessoal. Finalizando o processo, as informações são submetidas a uma tabulação que leva em consideração o perfil de um profissional de vendas, oferecendo ao selecionador condições para a tomada de decisão.

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PASSO A PASSO

TECNOLOGIA

LOJA

DISTRIBUIÇÃO

VENDAS

ROTEIRO (Por telefone: roteiro para primeiro contato com um candidato a vendedor) 1. Seu nome, por favor? 2. Em que endereço podemos encontrá-lo? 3. Seu telefone? 4. A que horas o encontraremos neste número? 5. E, além destas horas, onde poderemos encontrá-lo? 6. Que tipo de emprego o senhor está procurando? (A resposta deve ser vendedor ou vendas) 7. Quanto espera ganhar? (Deve ser próximo à oferta) 8. Quanto está ganhando agora? (Comparada com as respostas anteriores, esta é realista?) 9. Em que está trabalhando agora? 10. Para que empresa? 11. Por quanto tempo? (A experiência é válida para nós? A empresa é boa? O candidato é estável?) 12. E anteriormente? (O que fazia?) 13. Para qual empresa? 14. Por quanto tempo? (A experiência foi boa? Ele progrediu na profissão? A empresa era boa?) 15. Quando pode começar conosco? 16. É casado? 17. Tem filhos? Quantos? Idade?

ROTEIRO Histórico profissional 1. Já trabalhou em lojas de varejo? ............................... Empresas .......................................... anos ............... Linhas de produtos vendidas ..................................... 2. Já vendeu porta a porta? .......................................... Empresas .......................................... anos ............... Linhas de produtos vendidas ..................................... 3. Já vendeu para a indústria? ....................................... Empresas .......................................... anos ............... Linhas de produtos vendidas ..................................... 4. Trabalhou na organização de exposição de produtos em pontos de venda? ................................................. 5. Outras experiências em vendas .................................

GESTÃO

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

FEIRA

ROTEIRO (Entrevista pessoal) Familiares Seus pais ainda estão vivos?................................................................. Teve (ou tem) necessidade de ajudar a família?................................... Qual é a profissão do pai/mãe?............................................................. Número de irmãos? ................................................................................ Situação doméstica atual Estado civil: ............................................................................................ Dependentes: ......................................................................................... Foi casado anteriormente? .................................................................... Como se diverte?.................................................................................... Quais são seus passatempos? .............................................................. Costuma recepcionar clientes? ............................................................. O que pensa sua esposa sobre o seu trabalho? ................................... O que pensa sobre o trabalho após o expediente normal? ................. Que tipo de pessoa o força a reagir com excessos?............................ Situação financeira atual Tem casa própria ou paga aluguel? .................... Quanto? ................. Sua esposa possui alguma ocupação fora do lar? ............................... Ajuda outras pessoas financeiramente? .............................................. Costuma fazer empréstimos? ................................................................ Tem algum tipo de investimento/poupança? ....................................... Tem alguma outra fonte de renda? ....................................................... TABELA DE CONTROLE DE ADMISSÃO As notas são atribuídas pelo selecionador e devem ser multiplicadas pelo peso, gerando o total para cada item. Nome do candidato: .......................................................................................... Total de pontos:................................................................................................. Comentários sobre o candidato — Impressões do selecionador .................. Pontos fortes: .................................................................................................... Pontos a serem melhorados/treinados:........................................................... Pontos fracos:.................................................................................................... TABELA DE AVALIAÇÃO GERAL PONTUAÇÃO

STATUS

75 a 150 pontos

Eliminado

150 a 225 pontos

Duvidoso

225 a 300 pontos

Provável

300 a 375 pontos

Recomenda-se contratar

Os quatro estágios apresentados devem ser previamente planejados e adaptados para cada contexto de empresa. Mas é preciso começar. Bom trabalho e sucesso nas vendas!

SAIBA MAIS A biblioteca do Sebrae é excelente fonte para aumentar seus conhecimentos sobre gestão. A série Saiba Mais, por exemplo, tem diversas apostilas práticas que irão ajudá-lo no aperfeiçoamento de seu negócio. Além do tema promoção, você pode ler sobre atendimento, finanças, elaboração de preços e outros temas afins. É tudo gratuito, pelo site: www.sebrae.com.br. 88 www.musicaemercado.com.br

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Produzida com a mesma tecnologia de fabricação das séries Concept e Exclusive, a Road Up apresenta resolução equilibrada de timbre, ataque e ressonância. Agora a Road Up oferece desempenho superior com as ferrangens Hard Tech, antes usadas na linha Concept. As ferragens Hard Tech têm rolamento nos calcanhares e tubos de aço com pintura Epoxy, resistente à oxidação e maresia. A RMV oferece 5 anos de garantia nos cascos e ferragens.

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GESTÃO & LIDERANÇA

TECNOLOGIA

LOJA

COMPORTAMENTO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

TOM COELHO

EDUCADOR, CONFERENCISTA E ESCRITOR COM ARTIGOS PUBLICADOS EM 17 PAÍSES. É AUTOR DE SOMOS MAUS AMANTES – REFLEXÕES SOBRE CARREIRA, LIDERANÇA E COMPORTAMENTO (FLOR DE LIZ, 2011), SETE VIDAS – LIÇÕES PARA CONSTRUIR SEU EQUILÍBRIO PESSOAL E PROFISSIONAL (SARAIVA, 2008) E COAUTOR DE OUTRAS CINCO OBRAS. CONTATOS PELO E-MAIL TOMCOELHO@TOMCOELHO.COM.BR. VISITE: WWW.TOMCOELHO.COM

Ética em vendas É POSSÍVEL JOGAR LIMPO NO JOGO COMERCIAL?

ética em vendas pode ser entendida como o conjunto de padrões utilizados para avaliar se o comportamento do profissional de vendas é certo ou errado, bom ou mau, justo ou injusto. Muitas são as situações recorrentes na arena comercial que levam o vendedor consciente a um dilema moral. Alguns exemplos:

PROPINA

É a oferta de algo de valor ao comprador com o objetivo de influenciar seu julgamento ou sua conduta. Ao utilizar esse expediente uma vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se no risco — quase uma certeza — de que o procedimento se repetirá em todos os próximos pedidos. A propina passa a integrar o preço, podendo comprometer a margem líquida da empresa e até mesmo sua própria comissão.

NEGOCIE PRODUTOS, NEGOCIE SERVIÇOS, MAS NÃO NEGOCIE PRINCÍPIOS 90 www.musicaemercado.com.br

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CONLUIO

Trata-se de acordo, aliança ou combinação com o intuito de prejudicar outrem. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando desqualificá-lo por questões de preço, prazo ou qualidade, garantindo assim a manutenção de uma política que perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.

ESPIONAGEM

Foi-se o tempo em que espiões camuflavam-se dentro das empresas, arrombavam portas ou furtavam fórmulas secretas. A contraespionagem virou uma indústria de serviços, além de funcionar como uma das estratégias possíveis na política de business intelligence de algumas organizações. Os segredos corporativos estão por toda parte: nas lixeiras dos escritórios (daí a invenção das fragmentadoras de papel), nos relatórios postados sobre a mesa dos executivos e, especialmente, nos computadores. Acessar listas

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GESTÃO & LIDERANÇA

de preços, políticas de desconto, mailing de clientes e planos estratégicos está a um clique do mouse. Por isso, a segurança de informações tornou-se vital para as corporações.

CONFLITO DE INTERESSES

Essa situação fica caracterizada quando uma negociação é conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas não a empresa em que trabalha. A meta de vendas é atingida, a comissão é garantida, mas a rentabilidade do negócio fica comprometida.

INDUÇÃO AO ERRO

Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seu cliente o que lhe convém vender, independentemente de atender às necessidades e expectativas deste. E isso acontece em EMG_MM_Brazil_57-66.pdf

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dois extremos. Se a disponibilidade financeira do comprador é limitada, o produto ou serviço ofertado é reduzido ao limite, muitas vezes sem atender à demanda. Em contrapartida, quando não há restrições orçamentárias, o vendedor impõe algo muito superior ao desejável, incluindo recursos ou opcionais que jamais serão utilizados, mas que oneram o valor da negociação.

NEGOCIE QUASE TUDO Diante de todas essas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitar um conflito ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos valores da organização na qual trabalha. Uma negociação conduzida de maneira lícita, íntegra e honrada satisfaz o cliente, garantindo uma repetição de compra ou, no

mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e sobre os procedimentos de sua empresa. Valores são os princípios que guiam o processo decisório e que balizam seu comportamento no cumprimento de sua missão, sua razão de existir. São seus valores que lhe indicarão quando usar um dos artifícios apresentados acima — ou como buscar alternativas a estes capazes de manter você no jogo das vendas. Lembre-se de que a ética é uma opção fundamentada no bem e na virtude. Confúcio dizia que “não são os princípios que dão grandeza ao homem, mas é o homem que dá grandeza aos princípios”. Negocie produtos, negocie serviços, mas não negocie princípios. A menos que você consiga dormir o sono dos justos agindo assim... n

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PÓS-FEIRA

AES Brasil TECNOLOGIA

LOJA

FOTOS: DIVULGAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

EVENTO

Feira fecha sua edição com presença maciça de estrangeiros ALÉM DO AUMENTO DA ÁREA DE EXPOSIÇÃO E DE VISITANTES, E DO SUCESSO DAS PALESTRAS, O DESTAQUE DO EVENTO TAMBÉM FICOU POR CONTA DA ENORME QUANTIDADE DE PARTICIPANTES INTERNACIONAIS

AES Expo Brasil 2013 terminou no dia 9 de maio com otimismo pelos resultados alcançados. De acordo com o presidente da AES, Armando Baldassara, foi possível observar um crescimento em torno de 10%, tanto na área e quantidade de expositores quanto na visitação. Outro destaque ressaltado por Baldassara foi o de que a feira, além de ser referência em profissionalização com o Congresso e palestras, “nossa vocação principal”, foi de o evento ter se demonstrado também focado na parte comercial. “Na conversa com os expositores você percebe a satisfação, que

negócios foram feitos”, disse em entrevista à comunicação da entidade. Mas o grande diferencial da feira deste ano foi a enorme presença de representantes estrangeiros. Apesar de em 2012 ter havido a participação da Danish Sound Technology Network, organização dinamarquesa de áudio, iluminação e broadcast, nunca se viram tantos representantes internacionais como na edição de 2013.

A AES BRASIL EXPO É O ÚNICO EVENTO DA ASSOCIAÇÃO NO MUNDO QUE TAMBÉM VEM SE FORTALECENDO COMO IMPORTANTE FEIRA DE NEGÓCIOS 92 www.musicaemercado.com.br

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Além da presença da Association of Professional Recording Services, APRS, associação de áudio e broadcast britânica que trouxe oito empresas do Reino Unido para expor na feira e fazer as conexões necessárias para entrar no mercado brasileiro, os corredores estiveram repletos de representantes internacionais de diversas marcas e empresas. Entre eles, Javier Ocampo, gerente de vendas para a América Latina da Beyerdynamic; Jerry Colmenero, presidente da Oso Colmenero; Chris Adams, presidente da SSI; Peter Filleul, diretor-executivo da APRS; Alexander Schek, vice-presidente para a América Latina e Caribe da Sennheiser; Paola Abregu, coordenadora de marketing para a AL da Robe; Adam Place, CEO da Nu Designe; e muitos outros, assim como os brasilei-

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PÓS-FEIRA

ros que possuem empresas fora do País ou cargos internacionais em grandes marcas como Helio Garbin, gerente de vendas regionais para a América do Sul da Shure; Daniel Salomão, CEO da Italo Trading; e Paulo Del Pichia, gerente de marketing para a AL da Sennheiser.

SENSAÇÃO DO EVENTO Para o presidente da AES, a explicação para a maciça presença estrangeira na feira vai além dos jogos esportivos que ocorrerão no Brasil nos próximos anos. “A maré está muito favorável para o mercado brasileiro. Não serão só os grandes eventos que ocorrerão por aqui, mas também por conta de toda a demanda gerada por eles em infraestrutura de aeroportos, hotéis, aliando-se a isso o baixo desempenho da Europa e dos Estados Unidos no segmento. Assim, o mundo olha para o Brasil dentro dos Brics como um país que faz a diferença”, explicou Baldassara. As palestras foram a sensação. Além das tradicionais apresentações técnicas, 18x12cm_Musica&Mecado_B.pdf

como Treinamento em Mesa Digital, por exemplo, neste ano também foram desenvolvidos temas mais criativos, refletindo em grande participação de espectadores. Um das mais assistidas, por exemplo, foi “Músicos e Técnicos: a Falta de Informação Gerando Conflito”. A lotação da sala fez com que mais interessados assistissem em pé à palestra do músico e técnico de áudio Alex Lameira. Vale destacar que o interesse dos participantes reforçou o que todos sabemos: o mercado ainda está longe de fornecer idealmente a informação para os profissionais do setor. Sobre esse tema, Baldassara foi enfático: “É difícil quando um fala em frequência e outro em compasso. São linguagens diferentes e estamos em busca da convergência. Tivemos ainda palestras de alto nível técnico. Além dos brasileiros, houve 12 palestrantes estrangeiros que vieram dividir e compartilhar seu conhecimento conosco. As palestras foram um grande destaque”, disse o presidente.

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NOVIDADES Como toda grande feira, as empresas preparam-se durante o ano anterior para apresentar as suas principais novidades. Em termos de marcas no evento, tivemos a Izzo Musical participando pela primeira vez para apresentar a sua marca DLP Pro Audio. A empresa também mostrou alguns produtos da Hercules Stands e ainda levou à feira o primeiro modelo da guitarra Dolphin Rocket. A Gobos do Brasil também revelou sua nova marca: a Clear-Com. O nome, já bastante conhecido por sua atuação em broadcasting, agora entra no País para competir no mercado de entretenimento com seus sistemas de comunicação integrada. “Aqui [no Brasil] o mercado é diferente dos Estados Unidos. O broadcast já está 90% ‘ocupado’, enquanto o setor de entretenimento está em apenas 15%, há muito a ser explorado”, explicou o gerente regional de vendas da Clear-Com, Jaz Wray. Com estande próprio, a empresa por-

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PÓS-FEIRA

TECNOLOGIA

LOJA

ADMINISTRAÇÃO

tuguesa Next Pro Audio expôs na feira em busca de um distribuidor no mercado brasileiro. “Nosso preço é mais baixo do que o das grandes marcas internacionais e usamos somente materiais top. Trabalhamos com alto-falantes B&C Speakers, conectores Neutrik e madeiras finlandesas em nossos equipamentos”, explica o diretor André Correia. Quem voltou à feira após alguns anos foi a Royal Music. Há algum tempo a companhia vem fortalecendo sua atuação com marcas próprias e mostrou, pela primeira vez, a Soundex, com microfones wireless.

A INOVAÇÃO É AQUI Na parte de produtos, os lançamentos somaram dezenas. Entre os destaques, três grandes produtos inovadores no

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

mercado mundial: o StageScape M20d, da Line, considerado um dos primeiros sistemas inteligentes de mixagem de som ao vivo; a Anakonda Kan 200, da K-Array, primeira caixa de som totalmente flexível; e o T6, amplificador trifásico desenvolvido pela Studio R. A AES Expo Brasil 2013 foi o grande desafio de Armando Baldassara, ou Tuka — como é conhecido pelo mercado onde atua há mais 30 anos. Tuka é o fundador da Tukasom, uma das maiores empresas de locação de sistemas de áudio do País, e que hoje já foi desdobrada em mais três unidades de negócios independentes. Baldassara reforçou que a AES Brasil Expo é o único evento da associação no mundo que também vem se fortalecendo como importante feira de negócios, aliando a parte de formação

PRODUTOS

EVENTO

profissional à parte empresarial. “Temos as melhores empresas do mundo e nesse ponto comercial a edição brasileira é a única no mundo”, destacou. Outro ponto revelado pelo empresário é que ainda este ano a AES irá retomar seus eventos regionais. “A formação acadêmica é a nossa vocação principal. Nossa função é subir o nível de conhecimento dos profissionais do setor e desenvolver o mercado como um todo”, ressaltou. Para finalizar, o presidente da AES concluiu que o mercado ainda tem muito potencial para crescer e estipulou o valor atual movimentado no setor em torno de R$ 3 bilhões. Pelo otimismo dos participantes, tanto expositores como visitantes, o principal desafio da nova gestão foi vencido. Que venham os próximos. n

PRODUTOS EM DESTAQUE Anakonda Kan 200, K-Array Com 2 metros de comprimento, e totalmente flexível, a caixa acústica Anakonda foi projetada para atender a necessidades acústicas e estéticas diferenciadas, como um local onde uma caixa de som tradicional jamais pudesse ser utilizada. A versatilidade do produto está aliada ao peso de 1,4 kg e 150 W de potência, SPL de 96 dB contínuos e 102 dB de pico, com cobertura horizontal 160° e vertical de 10°, tudo em poucos centímetros de largura. A Gobos do Brasil é a responsável pela K-Array no Brasil. Stage Scape M20D, Line 6 Considerado o primeiro sistema inteligente de mixagem de som ao vivo do mundo. Ambiente de mixagem visual através de um display 7” Touchscreen. Poderoso DSP que fornece EQs paramétricos, EQs dinâmicos, compressores, compressores multibanda, gates, delays, limiters e muito mais. A gravação em multicanais permite capturar todo ensaio ou show, com ou sem um computador — USB drive ou cartão SD. O sistema inteiro pode ser controlado remotamente por iPad. A Line 6 é distribuída pela Habro Music no Brasil. T6, Studio R Segundo a fabricante, este é o primeiro amplificador 1,3 ohms trifásico, bifásico, monofásico híbrido do mercado mundial. “Esta nova geração de amplificadores inicia outra era em termos de economia e aproveitamento de energia e performance em sistemas”, explicou o engenheiro criador do produto e diretor da empresa, Ruy Monteiro. Entre as vantagens do modelo estão a economia de 45% na conta de luz; a utilização de geradores até seis vezes menores; e a economia no dimensionamento de fiação e do combustível.

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PÓS-FEIRA

Palm Expo TECNOLOGIA

LOJA

FOTOS: DIVULGAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

EVENTO

PALM EXPO 2013: FORAM MAIS DE MIL EMPRESAS EXPONDO SEUS PRODUTOS

O mercado de 1 bilhão de pessoas PALM EXPO 2013, FEIRA DE TECNOLOGIA E ENTRETENIMENTO NA CHINA, MOSTRA AS NOVIDADES DO SETOR E AVISA: BRASIL, ESTOU CHEGANDO

á em sua 22ª edição, a Palm Expo, que ocorre anualmente na capital chinesa, Pequim, é realmente uma grande feira. São oito pavilhões divididos da seguinte maneira: quatro voltados para equipamentos de áudio/ iluminação e quatro para áudio e instrumentos, ambos com subdivisões. O que desejar encontrar nesses segmentos, com certeza você achará na feira. É um evento realizador de sonhos, de fato. Ocorrida pelo segundo ano no Exhibition Centre, assim como acontece nas principais feiras do mundo, além de fabricantes, distribuidores também participam, com a diferença de que grandes marcas aqui na China têm mais de um distribuidor; assim, é muito comum ver estandes com a mesma marca em diferentes locais. Sennheiser, Fender, Yamaha, Joyo, M-Audio, Martin Professional — agora

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by Harman — marcaram presença na feira, assim como a italiana Clay Park, mas não só. Marcas chinesas, conhecidas no mundo todo com seus próprios nomes, tinham os grandes estandes do evento, como a Lax, de áudio profissional, e a PR Lighting, de iluminação. A primeira, por exemplo, foi a responsável pela sonorização e fornecimento dos equipamentos do belo National Stadium — o famoso Ninho de Pássaro, como é conhecido no Brasil — para as Olimpíadas em 2008. Além da Austrália e de outros países, a Lax faz bastante sucesso na Europa, atuando em dezenas de regiões, incluindo a exigente Alemanha. “Temos bastante interesse em atuar no Brasil e na América Latina”, disse a gerente de vendas Kat Ye. Já a PR Lighting é bem conhecida do mercado nacional, sendo distribuída pela ProShows. “Temos um excelente

relacionamento com a nossa distribuidora brasileira. Estamos muitos satisfeitos”, enfatizou Ernie Armas, diretor de vendas internacionais da empresa.

NÚMERO 1 NA CHINA A companhia está presente em mais de 80 nações e figura entre as dez do mundo de maior expressão na área de iluminação, sendo a número 1 da China. Uma curiosidade: a PR também forneceu os equipamentos para o já citado Ninho de Pássaro. “A empresa foi fundada em 1984 e entrou forte na fabricação de instrumentos de iluminação 20 anos depois. Ser uma das principais companhias do mundo se deve à visão dos fundadores, dois irmãos com jeito inovador na forma de fazer negócios”, disse Armas. Ele destacou que outro diferencial é ter dois engenheiros internacionais morando na cidade sede da empresa e desen-

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PÓS-FEIRA

GOUDA

NO CENTRO, DE TERNO CINZA, O PRESIDENTE DA CETA, ZHU XINCUN, JUNTO DE PARTICIPANTES INTERNACIONAIS DA PALM EXPO 2013

QSC

FBT

KLOTZ CABLES

YAMAHA

SHURE

SENNHEISER

CODA AUDIO

volvendo, ao lado dos engenheiros chineses, os produtos da marca. “Eles trazem uma maneira de ver os produtos que complementa as ideias. Um é da Dinamarca e o outro, dos Estados Unidos”, contou. Sobre as peculiaridades do mercado chinês, o executivo foi objetivo: “O mercado chinês é novo ainda, começou a se desenvolver há cerca de 20 anos; mas

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é um mercado gigantesco. Enquanto se vendem 300 produtos por projeto para um país de mercado já estabelecido, como algum da Europa, por exemplo, aqui se vendem 500 mil por projeto”, revelou Armas. É por isso que muitas empresas ocidentais estão de olho na China. Mas a China também está de olho no Brasil, com vários fabricantes procuran-

do a Música & Mercado para questionar sobre o setor e saber as informações necessárias para atuar no País (veja box). A Next Pro Audio, empresa portuguesa que participou da AES Expo Brasil, também foi apresentada ao território chinês. Com estande próprio, a marca veio lançar o seu início de parceria com sua distribuidora chinesa, a Real Music.

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PÓS-FEIRA

CUBE

LINE ARRAYS EM EXPOSIÇÃO

DAVE LIANG, CEO, E ERNIEARMAS, DIRETOR DE VENDAS INTERNACIONAL,PR LIGHTING

ZHU XINCUN, PRESIDENTE DA CETA

MARTIN PROFESIONAL

INSTRUMENTOS DE PERCUSSÃO EM EXPOSIÇÃO ESTANDE JOYO

CLEVAN

PR LIGHTING

FINE ART

CINDY STAGE LIGHTING

LINE ARRAYS EM EXPOSIÇÃO

FABRICANTE DE ACORDEÕES

ESTANDE DA FENDER

TAKAMINE PRESENTE

“O mercado ainda está crescendo, mas caiu 10%, se comparado com os anos anteriores, ficando com crescimento médio entre 15% e 20%”, explicou Richie Wang, CEO da distribuidora, que também detém a Midas, Audio-Technica, Camco, Adamson e outras. Como se vê, os reflexos da crise mundial também chegaram aqui, mesmo que não tenham desestabilizado o contínuo crescimento da economia chinesa. Segundo Wang, a Next irá disputar uma faixa de mercado de 40%. “Aqui o setor de áudio é uma pirâmide. Na base,

com 50%, estão os produtos mais baratos. Na ponta, com 10%, as marcas high-level, e no meio, com os 40% restantes, entra a Next, uma marca que escolhi por ter qualidade aliada a preço competitivo”, explicou o CEO. Para a Next, sua entrada no gigantesco país trouxe outros benefícios. “Conseguimos fechar aqui, na feira, com uma distribuidora do Cazaquistão”, disse, em primeira mão, Antônio Correia, CEO da empresa. “Também estamos em via de fechar com o distribuidor brasileiro. Teremos novidades nas próximas semanas”, complementou.

PARA ATUAR NA CHINA

Segundo os empresários chineses, existem algumas regrinhas para quem deseja entrar no gigante mercado do país. 1. A primeira e mais importante: contatos no governo. 2. Aceitar as condições definidas pelo governo chinês. 3. Marketing intenso para atingir todas as regiões. 4. Logística implacável. 5. Foco: saiba exatamente que público você deseja atingir. Em áudio pro, a base da pirâmide é a que mais consome, mas também é a que tem mais marcas na disputa pelo mercado.

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DPA MICROPHONES

BRASILEIROS NA FEIRA Sim, empresários brasileiros estiveram visitando a feira. Hércules Santos, da Hurricane & Morris, e Maximilano do Santos, da AVS, foram conhecer as principais novidades. Os lojistas da SonicSom, Erivan Costa, e da PlayDiscos, Arnaldo Leitão, ambos do Rio de Janeiro, também foram dar uma conferida nos produtos da Palm Expo. Vale dizer que a feira dedica um pavilhão inteiro a instrumentos musicais locais e este era um dos mais cheios. O chinês é um povo bastante musical. E, da mesma maneira como ocorreu no Brasil, a classe mais pobre ascendeu e a classe C na China está ávida para conhecer, e comprar, também produtos ocidentais. O estande da Fender, trazida ao país pela distribuidora Fast, atraía visitação constante, mesmo com o principal foco sendo outro, já que a grande feira voltada a instrumentos musicais é a Music China, que ocorre anualmente em Xangai, em outubro. A distribuidora também é responsável pelas marcas Gibraltar, Latin

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PÓS-FEIRA

GUITARRAS JACKSON

HERCULES SANTOS, HURRICANE & MORRIS, E MAXIMILIANO SANTOS, AVS BAGS

DELEGAÇÃO INTERNACIONAL PARTICIPANDO DA FEIRA

JANTAR DE INAUGURAÇÃO DA FEIRA: MAIS DE 2 MIL PESSOAS

ERIVAN COSTA, SONIC SOM, E ARNALDO LEITÃO, PLAY DISCOS

EQUIPE DA NEX PRO AUDIO ENTREGA CERTIFICADO DE DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA A RICHIE WANG, DA REAL MUSIC

ALGUMAS DAS MARCAS DE INSTRUMENTOS NA DISTRIBUIDORA MUSIC GW

MENINAS COM VESTES CHINESAS TRADICIONAIS

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PÓS-FEIRA

LAX: MERCADO FORTE NA EUROPA

DIGITECH

MASTER JIANG, DA MUSIC GW

M-AUDIO, AVID E OUTRAS MARCAS NA FEIRA

FENDERS EM EXPOSIÇÃO

ESPAÇO DA IBANEZ

TAMA

NOVATION E FOCUSRITE TAMBÉM PRESENTES

PAULINE WU

RELACART

FABRICANTES DE VIOLÃO

D’ADDARIO

Percussion, Jackson e Ovation. Entre os instrumentos musicais chamava a atenção um grande estande com as principais marcas do mundo. Ibanez, Tama, Takamine, Pro-Mark, Sabian, Meinl, D’Addario, Tycoon, Focusrite, Novation, Evans, Digitech e muitas outras. Era o espaço da MusicGW. Há pouco mais de 20 anos, a importadora entrou no mercado como loja de instrumentos musicais. Cinco anos depois conquistou uma das marcas mais desejadas do mercado, a Ibanez. Não parou mais. “Com um trabalho conjun-

ACESSÓRIOS DA PLANET WAVES

to com a marca investimos muito em marketing e fomos conquistando clientes”, explicou Master Jiang, gerente de marketing da empresa. Aliás, marketing é o segredo do sucesso da companhia. Até hoje eles investem pesado em ações e promoções por toda a China, além de profissionais especializados no tema. Atualmente, possuem diversas unidades de negócios, inclusive a loja física, na web e uma fábrica para instrumentos clássicos. Para dar conta da distribuição por toda a China, possuem subsidiárias e quatro distri-

Música & Mercado chama a atenção na China

Convidada pela Associação Chinesa de Entretenimento e Tecnologia, a Música & Mercado participou ativamente nesta edição da feira, inclusive com uma apresentação falando sobre a realidade do mercado brasileiro. Além do sucesso da palestra, havia surpresa nos corredores quando vários representantes de marcas e fábricas da China chamavam a editora-chefe da revista, Ana Carolina Coutinho, para fazer um primeiro contato e ensejar parcerias futuras no Brasil. Entre as empresas que procuraram de forma ativa a M&M na feira estão a Inneo, fabricante de violões e violinos; a Rouge AVE, de iluminação; a Bo’/Oho, de pro audio; a Big Dipper, também de iluminação; e a Relacart, de microfones.

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EQUIPE NU DESINE COM A ALPHASPHERE

buidores espalhados nas regiões do país. “Conseguimos atingir todo o território chinês. É realmente um enorme mercado consumidor”, finalizou Jiang.

DELEGAÇÃO ESTRANGEIRA A China Entertainment Technology Association, organizadora da feira ao lado da China Technology Market Management & Promotion Centre, todos os anos faz questão de convidar uma delegação internacional para participar do evento. Nesta 22ª edição da Palm, Matthews Griffths, CEO da Plasa, a maior feira de áudio profissional do Reino Unido, veio conferir o evento de negócios. “A PALM 2013 foi um sucesso para a região. Tinha um bom mix de expositores internacionais, juntamente com expositores nacionais, e é interessante ver as empresas chinesas começarem a solicitar o registro chinês de Propriedade Intelectual. E, provavelmente, o que mais me surpreendeu na feira foi o crescimento das marcas próprias por empresas chinesas”, disse o executivo.

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PÃ&#x201C;S-FEIRA

PALM EXPO: EXPOSITORES DIVERSIFICADOS

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PÓS-FEIRA

Além dele, Lea Asbell e David Grindle, presidente e diretor-executivo do United States Institute for Theatre Technology (Usitt), respectivamente; Herbert Cybulska, presidente da Professional Lighting Designers Association (PLDA), da Alemanha; A. Scott Hoyt, empresário do setor nos Estados Unidos; e Tupac Martir, empresário do setor de design em iluminação em Londres. Durante a feira, muitos desses representantes fizeram apresentações falando sobre o mercado e novas tecnologias de seus locais de origem. Assim como a Música & Mercado, também convidada a falar ao público chinês sobre o mercado brasileiro.

CONFERÊNCIA E INCENTIVO Diferentemente do Brasil, a indústria do setor do entretenimento na China — incluindo áudio, iluminação, instrumentos musicais e tecnologia — tem enorme apoio do governo. E é realmente impressionante a quantidade de investimentos e programas de incentivo para o desenvolvimento do setor pelos governantes chineses. No Brasil, apesar dos esforços de entidades do setor, como a Anafima (Asso-

ciação Nacional dos Fabricantes de Instrumentos Musicais e Áudio), que realiza importantes parcerias com a Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), ainda estamos muito longe de um incentivo real — como se vê na China — para o crescimento efetivo e constante do nosso mercado. Somente para se ter ideia, em 2011, uma reunião interministerial criou uma comissão especial integrando os ministérios de cultura e tecnologia para desenvolver projetos de integração entre as duas áreas. Desde então, foram investidos mais de 110 milhões de yuans (cerca de R$ 35 milhões) para dar suporte aos seis projetos já aprovados, e em andamento, em pesquisa e desenvolvimento em tecnologia de entretenimento. “Queremos fortalecer a capacidade de inovação como o ponto estratégico para a cultura e a tecnologia, criando um sistema de inovação central, com infraestrutura e capacitação, melhorando o ambiente para desenvolvimento tecnológico, cultivando e promovendo a cultura orientada para a inovação empresarial com competitividade internacional, tudo com a finalidade de aumentar o nível geral do setor”, explicou Wang Feng, vice-diretor

do Departamento de Cultura e Tecnologia do Ministério da Cultura Chinês, que expôs a realidade do setor durante a conferência que antecipa a exposição da Palm Expo, ocorrida no dia 6 de junho. Para incentivar a inovação no segmento, o governo chinês instituiu o Prêmio da Inovação, que já distribuiu 69 congratulações e criou 51 novos projetos, direcionando cerca de 9,5 milhões de yuans (por volta de R$ 3 milhões) para colocá-los em prática. “Nosso intuito é realmente promover a integração entre cultura e tecnologia, explorando novas formas de atuar no mercado e tapar o buraco entre a realidade e a expectativa do setor. Por isso também investimos em alunos universitários, fazendo a ponte com as empresas do setor”, complementou Feng. Vale lembrar que uma delegação chinesa, organizada pela Ceta, levará o presidente da associação e algumas empresas do país para participar da Expomusic em setembro de 2013. Uma boa oportunidade para conhecer os empresários que estão fazendo o setor “no mundo” acontecer, além de aprender um pouco sobre como desenvolver um setor que cresce 20% ao ano. n

PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS Sem dúvida, o evento teve dois equipamentos que realmente brilharam na Palm Expo, ambos fabricados pela mesma companhia, a Cindy Stage Lighting. ET-610 O primeiro foi o modelo ET-610. Este moving head diferente possui nada menos do que seis mini moving heads de LED controlados de forma independente. Além do movimento principal, os mini movings também atuam possibilitando uma infinidade de rotações, combinações e efeitos. Inovação impressionante e muito comentada na feira. X-008 LED Cobra Como o nome já diz, este moving head possui articulações para ganhar flexibilidade e inovar nas rotações. Com efeitos e mais de oito cores, controle DMX e função master-slave, possui outras versões.

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Luciano Magno

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INOVAÇÃO & DESIGN

AlphaSphere FEIRA

AlphaSphere é um instrumento musical eletrônico inventado por Adam Place em Bristol, na Inglaterra, quando ele tinha cerca de 20 anos. Para dar vazão ao seu projeto, em 2010, Place fundou a startup Nu Desine, empresa que controla a fabricação e distribuição da AlphaSphere, com a ajuda financeira de prêmios sobre inovação e design que ganhou. Japão e China são, atualmente, os grandes consumidores das versões do produto. O empresário esteve no Brasil durante a AES Expo, ocorrida em maio, para apresentar seu equipamento ao mercado nacional, onde também pretende atuar.

ALPHASPHERE Criado para mudar a maneira como se interage com o som ao tocar, o instrumento é muito similar a uma bola de futebol, com 48 pads sensíveis ao toque e que aceitam diferentes tipos de pressão. Cada pad gera uma sonoridade e você ainda pode programar looping, trigger e outros efeitos. Para tocar, basta apertar os pads desejados e escolher a intensidade da pressão, que influencia o som que se deseja extrair do instrumento. Com interface intuitiva, o software do aparelho, AlphaLive, permite a programação de uma infinita gama de sons e também a criação de novas sequências musicais. O software é aberto para quem desejar conferir a sua programação. O AlphaSphere possui alto-falante embutido, mas pode ser conectado a outros meios de amplificação externa via USB. Está disponível nas cores branca e preta. Aceso, ele tem uma luz embutida, criando toda uma atmosfera para o show. Uma inovação premiada em design e engenharia. n

MODELOS VIRADA DE JOGO AGORA DISPONÍVEL COM LOGO VINTAGE Celebrando nosso 50º aniversário, é uma grande satisfação lançar a reedição do modelo VF 8º, que será disponibilizada para venda durante um período limitado. Os modelos tem a aplicação do logotipo VF marcado a ferro, da mesma forma que era feito pelo Vic Firth nos primeiros anos de vida da empresa. Disponível somente durante o ano de 2013.

EDIÇÃO LIMITADA AMERICAN CUSTOM® SD1 & SD2

AMERICAN CUSTOM® TIMPANI MALLETS T1-T6

Baquetas marcadas a ferro, feita durante os primeiros anos de vida da Vic Firth.

ESTE INSTRUMENTO PREMIADO POR SUA INOVAÇÃO E DESIGN SURGIU PARA MUDAR A MANEIRA DE SE INTERAGIR COM O SOM

EDIÇÃO LIMITADA MODELO VF 8º – COLECIONÁVEL

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A bola da vez

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PRODUTOS

ESTRATÉGIA

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MARKETING

NU DESINE (www.nu-desine.com) Site: www.alphasphere.com

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8º –

AGE

e do VF elo

UM BRINDE AOS

MOMENTOS DE VIRADA DE JOGO !

NASCE O EMPARELHAMENTO DE BAQUETAS

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NA GARAGEM DE VIC – Dover, MA Com seu novo negócio em pleno vapor, Vic acidentalmente derruba alguns pares de baquetas no chão de sua garagem. Percebendo que cada uma das baquetas tinha um peso diferente, ele começa a emparelhar cada um dos pares de baquetas — revolucionando a indústria.

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TESTE

Captação TECNOLOGIA

LOJA

POR JORGE PESCARA FOTOS: DIVULGAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO

GESTÃO

MARKETING

ESTRATÉGIA

PRODUTOS

EVENTO

Captadores Tesla

NOVIDADES À VISTA NO MERCADO DOS CAPTADORES PARA BAIXO E GUITARRA

marca Tesla ja faz parte da cartela de opções para quem quer fazer aquele upgrade de pickups nos instrumentos de corda, especificamente guitarras, baixos elétricos e banjos, aqui no Brasil. Uma simpática indústria asiática, que nasceu das pesquisas pessoais e artesanais de seu fundador, um senhor sul coreano conhecido simplesmente por Kim, a Tesla chega para ficar e competir com os grandes. Como premissa para desenvolvimento e divulgação da marca, a empresa possui escritórios na Europa e America do Norte, além de uma farta distribuição em diversos países de todos os continentes. Aqui no Brasil, a representação exclusiva e dedicada, coube a Tuning Guitar Parts, uma pequena mas eficaz importadora levada adiante por Glauco Campestre na cidade de Americana, interior paulista. (www. teslapickups.com.br). A Tuning desenvolve um trabalho para atender a demanda de pedidos para lojistas e luthiers de maneira rápida e eficaz. A linha de captadores é bem grande, abrangendo desde os passivos clássicos (jazz bass, strato, etc), passando por captadores soapbars, de baixa, média e alta impedância, além de passivos e ativos de modelos diversos. Cada qual com sua particularidade de timbre, sonoridade, impedância, número de cordas abrangidas, e por aí vai.

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Temos, por exemplo no quesito baixo elétrico 4 cordas: Corona 4SC (soapbar), Corona B, Corona B3, VRB1, VR-B1 Staggered, VR-B3 (precision), VR-B4, VR-MM4 (modelo Music Man), Opus JB2… Por aqui vamos dar uma espiada em um modelo de pickups de baixo bem peculiar e abrangente, para ter uma idéia mais clara do que estamos a falar. Com o auxilio precioso do competente luthier Alexandre Paschalis, que junto com a simpatia de Glauco em enviar os pickups, tivemos a oportunidade de conhecer de perto modelos interessantes para qualquer modificação e upgrade de timbre em guitarras e baixos. Desta feita estamos falando especificamente do captador modelo Music Man VR-MM4 passivo. Este pickup

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para 4 cordas vem com os oito polos magnéticos de alnico aparentes na superfície, bobina de fibra dupla (dual coil), espaçamento total de 57mm, saída potente com pico de ressonância nos 9.5KHz, forte expressividade na região dos médios, longo sustain nos graves e brilho nos agudos. Após desempacotar o produto, verificar a parte das especificações técnicas de instalação por parte do Paschalis, pude colocar as mãos e ouvidos atentos no timbre poderoso e bem competitivo do Tesla MM4 (diretamente ao Music Man original), constatando assim a ótima sonoridade. Com opção da ligação em série (para sonoridades mais profundas) ou em paralelo (para uma opção timbrística mais original) pode-se conseguir variados e diferenciados resultados sonoros. Para quem ja co-

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TESTE

nhece o timbre dos captadores modelo Music Man não é surpresa a qualidade dos graves, mas com a possibilidade de variação mais original desenvolvida pela Tesla, a coisa anda numa direção muito mais abrangente! O instrumento comportou-se muito bem com os MM4, sendo expostos a estilos e técnicas variadas como slap, tapping e pizzicato com grooves de samba, rock, soul, reggae e jazz. O portentoso som que o baixo passou a ter com este pickup impressionou-nos de primeira audição! Isto tudo mostra que, com esta novidade no mercado, à preços altamente atrativos, temos mais e mais escolhas quando se trata de mudar os pickups dos nossos instrumentos. A escolha que pode determinar uma evolução no som do isntrumento. n Jorge Pescara, artista solo exclusivo Jazz Station records USA, é endorsee Megatar, Paschalis, Elixir StudioR e PowerClick. Autor de vários livros e métodos de baixo elétrico, tocou e gravou com Ithamara Koorax, Dom Um Romão, Luiz Bonfá, Eumir Deodato, Arthur Maia, Celso Fonseca, grupo ZERØ dentre muitos outros. Seu cd recente cd Knight Without Armour acaba de ser lançado pela Voiceprint records.

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PRODUTOS

Produtos

SOUNDCRAFT

Mixer Si Expression LANÇAMENTO

Este é um mixer para som ao vivo. Com Lexicon FX, processador de sinal BSS, dbx e Studer, e controle remoto ViSi para iPad. Considerado o console digital mais avançado em sua categoria e com o preço mais atrativo, o console foi projetado para ser utilizado em diversas aplicações de mixagem, de concertos de bandas a teatros e templos, entre outras.

SANTO ANGELO

Kit Vc Pod 5

Este kit, sem solda, surgiu para uso em pedalboard, para montar com os conectores de baixa resistência. Vem com 3 metros de cabo de 0,5 mm2, dez conectores P10 Agulha 90°, uma chave Allen e um testador de cabos. CONTATO: (11) 2423-2400 • WWW.SANTOANGELO.COM.BR

CONTATO: (51) 3479-4067 • WWW.HARMANDOBRASIL.COM.BR

BEYERDYNAMIC LANÇAMENTO

Sistema wireless TG1000

CONTATO: (62) 3095-2737

Este sistema acaba de chegar ao Brasil. Sua inovação figura na abordagem para captação de frequências, oferecendo enorme amplitude de banda, com até 319 MHz. Pretende garantir a viabilidade do investimento em microfones sem fio, mesmo quando a frequência é atribuída para captação de outras tecnologias. Sua versatilidade e qualidade de som se estendem a uma ampla gama de aplicações, incluindo palestras e concertos de música.

WWW.MUSICALRORIZ.COM.BR

CONTATO: (11) 3064-1188 • WWW.IMPMUSIC.COM.BR

IBANEZ

ASK

A série S é uma das linhas mais prestigiadas da Ibanez. São instrumentos pensados em seus design e ergonomia, mais fi nos e leves. A S 970CW tem corpo em walnut e mogno africano e braço em wizard, maple e walnut com Titanium Reinforcement. O hardware é Cosmo Black e a captação CL humbuckers (braço) e VM single coil (meio), mais CL humbuckers (ponte). Controles de volume e tone e chave em cinco posições.

O suporte AG associa design e inovação em um só produto. Com garra que se adapta a qualquer headstock, também possui apoio em silicone, que evita marcas no instrumento. A garra possui giro que permite o ajuste ao headstock do instrumento. Fabricada em aço e plástico. Capacidade para 5 kg.

CONN-SELMER

Trompete em Bb TR710

O modelo TR 710, Prelude by Conn-Selmer, vem com o tradicional bocal americano Vincent Bach 7C. É fabricado sob rígidos padrões de qualidade e pretende proporcionar ao músico brasileiro a oportunidade de adquirir um instrumento de construção resistente, acabamento reforçado e ótima projeção sonora por um valor acessível.

Guitarra S 970CW

CONTATO: (11) 2199-2999 • WWW.EQUIPO.COM.BR

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Suporte AG

CONTATO: (24) 2251-7050 WWW.ASK.IND.BR

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PRODUTOS

FOCUSRITE

Interface iTrack Solo

YAMAHA

Console MGP32X LANÇAMENTO

O novo modelo da linha MGP inova com sua flexibilidade e recursos digitais, mas mantém a simplicidade e a qualidade de som de um sistema analógico, vivenciando os dois mundos. Além disso, acrescenta efeitos de alta resolução, integra-se a iPod e iPhone e vem com o novo Stereo Hybrid Channel. CONTATO: (11) 3704-1377 WWW.YAMAHA.COM.BR

Esta interface de áudio possui dois canais para plataforma iOS, Mac e PC. O equipamento é compacto e em alumínio. Suas funções incluem baixa distorção e pré-amplificador de baixo ruído. Uma entrada para instrumento. Alimentação Phantom Power. Vem com cabo compatível com iPad e um par de conectores RCA para sistema de áudio para reprodução. CONTATO: (11) 3527-6900 WWW.PROSHOWS.COM.BR

EAM

Distribuidor de fone de ouvido e áudio M8

São oito entradas e oito saídas. Entradas para Master e Auxiliar. Conexões externas com plug P10 ou XLR. A monitoração via circuito de solo, permite cascatear múltiplas unidades com links de Solo, Master e Auxiliar. Com seis unidades do M8 gera-se 48 canais de fone de ouvido. Como distribuidor de áudio, o M8 proporciona até 96 saídas isoladas. Gabinete em alumínio. Produto HigEnd. CONTATO: (17) 3523-2728 • WWW.EAM.COM.BR

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PRODUTOS

Produtos D’ADDARIO

LEAC’S

Estas cordas de tensão balanceada são feitas a partir de combinações de diâmetros precisamente otimizados, resultando em maior controle e conforto ao tocar. Combinadas com o timbre brilhante característico das cordas XL Nickel Wound, oferecem maior controle de dinâmicas e uma pegada mais consistente entre as cordas para otimizar os bends, palhetadas, ligaduras e o plucking.

Combo transistorizado profissional com dois canais com controles de volume individuais, um clean e um distorcido. Para uso profissional em shows, ensaios e gravações. Possui falante de 12” e préamplificador com três equalizações. Reverb de mola com controle de efeito independente. Entrada para footswitch. Tela de aço. Peso: 19 kg. Com alça.

XL Nickel Wound EXL110BT

CONTATO: (11) 3158-3105 • WWW.MUSICAL-EXPRESS.COM.BR

Supremo 120

CONTATO: (11) 4891-1000 • WWW.LEACS.COM.BR

MARTIN AUDIO

MLA Mini LANÇAMENTO ISTANBUL AGOP

Kit Art 20

O kit é composto por Hithat 14’’, Crash 16’’ e Ride 20’’. Os pratos são feitos à mão em liga de bronze B20 com acabamento brilhante. Seu som combina clareza, profundidade e projeção. Supermartelado. Sonoridade profissional. Indicado para todos os níveis. Promete overtones mais equilibrados e sutis.

O sistema de line array multicelular MLA foi transformado em uma nova configuração ultracompacta com o MLA Mini. Lançado na Prolight+Sound em Frankfurt, em 2013, trabalha em conjunto com os sistemas de mini-subgraves MSX, com cada unidade deste controlando até quatro elementos MLA Mini. A empresa ainda não possui distribuição no País, onde esteve recentemente participando da AES Brasil, sinalizando seu desejo de atuar por aqui. CONTATO: (11) 3018-3300

CONTATO: (11) 3018-3300 • WWW.STRIKEMUSIC.COM.BR

NINO PERCUSSION

Chocalhos Fruit LANÇAMENTO

EMINENCE

Acoustinator N2012

Este alto-falante de 12” possui 150 watts em 8 ohms de potência. Tem ainda resposta de frequência 40 Hz a 3,5 kHz, ressonância de 31 Hz, sensibilidade de 94.7 dB SPL. Cone de polipropileno, conjunto magnético de Neodymium, chassis de aço. Pesa 2 kg.

A marca de instrumentos infantil da Meinl, Nino Percussion, apresenta sua nova linha de chocalhos para crianças, a Fruit. Com diversos modelos imitando frutas, eles são feitos com plástico de alta qualidade e possuem uma sonoridade agradável, respeitando as rígidas exigências alemãs para produtos infantis.

CONTATO: (11) 2206-0008 • WWW.CVAUDIO.COM.BR

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PRODUTOS

CONDOR

CHAUVET

Um dos modelos mais vendidos da marca. Indicado para iniciantes, diferencia-se pela disponibilidade de cores — são nove — e pelo custo acessível. Tampo em sitka spruce laminado, lateral e fundo em mogno, braço também em mogno, escala em rosewood e tarraxas blindadas na cor cromada. Tem marcações de escala em dots, pré de quatro bandas, com saídas P10 e XLR.

Moving yoke LED com nove ou 12 canais DMX-512. Com disco de oito cores mais branco e prisma de três faces. Efeito rainbow color spin com velocidade variável. Oferece 255 passos programáveis pelo usuário sem uso de controlador DMX. Inclui ainda programas automatizados embutidos e também com ativação por som. Ângulo do facho de 6°. Dimensões: 347 mm x 321 mm x 545 mm. Pesa 12,6 kg.

Moving Light Q-Beam 260 LED LANÇAMENTO

Violão CAX5

CONTATO: (11) 2199-2999 • WWW.EQUIPO.COM.BR

PV AUDIO

Woofer W183600

Desenvolvido para ser um produto com alta resistência, durabilidade e potência, tem performance surpreendente quando aplicado em sistemas de reprodução sonora de alta potência. Sua suspensão foi tratada com resinas especiais para produzir um grave agradável. A bobina de 100 mm e os adesivos utilizados garantem a resistência mecânica.

CONTATO: (61) 3028-8800 WWW.CONDORMUSIC.COM.BR

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CONTATOS

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ESTRATÉGIA

PRODUTOS

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AS EMPRESAS ABAIXO SÃO OS ANUNCIANTES DESTA EDIÇÃO. USE ESTES CONTATOS PARA OBTER INFORMAÇÕES SOBRE COMPRAS E PRODUTOS. PARA REFERÊNCIA, MENCIONE QUE VOCÊ OBTEVE O CONTATO POR MEIO DA MÚSICA & MERCADO.

Instrumentos CONDOR MUSIC ................. 61 3028-8808 condormusic.com.br • 11, 105 EAGLE ............................................................... 11 2931-9130 eagle.com.br • 17 EQUIPO ................................................... 11 2199-2999 equipo.com.br • 21, 75 HOHNER ................................................. 11 3527-6900 proshows.com.br • 13 IZZO MUSICAL ............................... 11 3797-0100 izzomusical.com.br • 19 MUSICAL RORIZ .......................... 62 3095-2737 musicalroriz.com.br • 47 PHOENIX ........................... 11 3340-8888 phxinstrumentos.com.br • 64, 65 ROZINI ................................................................ 11 3931-3648 rozini.com.br • 6 ROVER MUSIC ............................... 11 4125-2566 rovermusic.com.br • 103 SONOTEC ................................................ 18 3941-2022 sonotec.com.br • 2, 3 TAGIMA ........................................................ 11 2915-8900 tagima.com.br • 27 TORELLI MUSICAL ................. 11 2408-2027 torellimusical.com.br • 111 YAMAHA .................................................. 11 3704-1377 yamaha.com.br • 115

Amplificadores / Áudio Profissional AUDIO TECHNICA ............................ 11 3527-6900 proshows.com.br • 15 BEYERDYNAMIC ...................... 11 3064-1188 beyerdynamic.com.br • 31 BEYMA .......................................................... +34 96 130 13 75 beyma.com • 93 EMINENCE ............................................... 11 2206-0008 cvaudio.com.br • 26 FOCUSRITE/NOVATION ....... +1 949.460.9069 focusrite.com/novationmusic.com • 28 FRAHM ........................................................... 47 3531-8800 frahm.com.br • 25 KADOSH .......................................... 21 3657-3005 kadoshmusic.com.br • 20 LEAC’S .............................................................. 11 4891-1000 leacs.com.br • 53 LEXSEN ................................................... 11 3527-6900 proshows.com.br • 61 LL ÁUDIO ..................................................... 0800 014 1918 llaudio.com.br • 41 MASTER ÁUDIO ........................... 14 3406-2905 masteraudio.ind.br • 109 MISTER MIX ...................................... 21 3375-1063 mistermix.com.br • 101 METEORO ................... 11 2443-0088 ampliﬁ cadoresmeteoro.com.br • 47 POWER CLICK ................................. 21 2722-7908 powerclick.com.br • 73 PV AUDIO .................................................. 51 3566-2626 pvaudio.com.br • 43 SENNHEISER ............................... 11 3061-0404 quanta.com.br/music • 10 SHURE .................................................... 11 2975-2711 pridemusic.com.br • 85 SOUNDCRAFT ........................ 51 3479-4067 harmandobrasil.com.br • 23 SOUNDEX ............................................ 11 5535-2003 royalmusic.com.br • 85

Acessórios ASK ........................................................................... 24 2251-7050 ask.ind.br • 33 D’ADDARIO ................................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 5

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EMG ...................................................... +1 707 525-9941 emgpickups.com • 93 FIRE PEDALS ...................................................... 11 2365-1800 ﬁre.com.br • 4 GIBRALTAR ............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 63 IBOX ...................................................................... 14 3366-3655 ibox.ind.br • 83 LOST DOG ................................................... 11 4702 5564 lostdog.com.br • 81 PLANET WAVES .................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 37 RICO .............................................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 49 SANTO ANGELO .......................... 11 2423-2400 santoangelo.com.br • 39 SPARFLEX .............................................. 11 2521-4141 sparﬂ ex.com.br • 116 VISÃO MUSICAL ........................ 11 2059-2287 visaomusical.com.br • 35

Bateria e Percussão EVANS ........................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 7 FSA CAJONS ........................................... 18 3301- 9053 fsacajons.com.br 6 ISTANBUL ............................... +1 213-622-1670 istanbulcymbals.com • 59 LATIN PERCUSSION ............ 11 3158-3105 musical-express.com.br • 9 LUEN .............................................................. 11 4448-1160 luen.com.br • 45, 71 MEINL ......................................... 47 2107-3253 baquetasliverpool.com.br 30 PRO MARK .............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 55 RMV ................................................................ 11 2404-8544 rmv.com.br • 29, 91 VIC FIRTH ................................ 11 3797-0100 izzomusical.com.br • 106, 107

Iluminação CARISCH .................................................... +34 67 388 64 45 carisch.com • 67 OSO COLMENERO ................... +1 361 288 5687 osocolmenero.com • 57 PLS ............................................................. 11 3527-6900 proshows.com.br • 97

Outros STUDIO SOUND INTL ...... +1 (949) 460-9069 studiosoundintl.com.br • 99 VIP SOFT .................................................... 11 3393-7100 vipsoft.com.br • 113

Feiras / Eventos EXPOMUSIC ...................................... 11 2226-3109 expomusic.com.br • 14 LIGHTING WEEK BRASIL ...................... 11 2226-3109 lwbr.com.br • 18 MUSIC CHINA ............. 11 3034-4100 (r. 229) musicchina-expo.com • 24 NAMM ........................................................... +1 (760) 438 8007 namm.org • 22 PALM EXPO ..................................... +821 381 063 2581 palmexpo.com • 16 TAGIMA DREAM TEAM ...................... 11 4343-2900 tagima.com.br • 8

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5 PERGUNTAS

TECNOLOGIA

LOJA

FISCALIZAÇÃO

VENDAS

MARKETING

EMPRESA

PRODUTOS

FEIRA

Vendas, o X, o Y e o Z da questão SEJA FÍSICA OU VIRTUAL, É NA LOJA QUE SE DÁ A GRANDE BATALHA PARA CONQUISTAR O CONSUMIDOR. ESPECIALISTA EM ESTRATÉGIA DE VAREJO DÁ DICAS PARA VENCER NÃO SÓ A BATALHA COMO A GUERRA

varejo está mudando drasticamente. Antes, a venda era restrita a um local específico e se sabia onde morava a concorrência. Com a internet, porém, tudo mudou. Competindo com as lojas virtuais, o varejo físico tenta criar novas estratégias para manter-se na guerra pela conquista do consumidor. Por essa razão, conversamos com o coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM-SP, Ricardo Pastore, que também atua como professor de Marketing de Varejo, Logística, Gestão de Vendas e Trade Marketing em cursos de MBA e de Educação Corporativa; e ainda é consultor, palestrante e conselheiro de empresas. Sendo considerado um dos grandes especialistas na área, Pastore forneceu as principais dicas para criar um boa estratégia de vendas, falou sobre a concorrência com as lojas virtuais e ainda descreveu um panorama sobre a realidade do varejo hoje. Qual é a principal deficiência que você tem observado em pontos de venda? A principal dificuldade das empresas é colocar em prática o que definem como estratégia. A execução das atividades previstas em planejamento torna-se complexa, cara e dependente de mão de obra pouco qualificada. Como manter ou aumentar as vendas em economias retraídas? É necessário ajustar constantemente a oferta ao consumidor, tomando como base suas atuais necessidades, transformando-a em uma oferta de valor. O consumidor deve perceber que as mudanças o beneficiam em qualidade, preço e inovação.

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Como você analisa a competitividade entre lojas físicas e virtuais? Como as lojas físicas podem se destacar diante dessa concorrência? Lojas físicas e virtuais devem se tornar uma só! Com a evolução das lojas virtuais, as lojas físicas devem oferecer os mesmos benefícios ou mais para poderem enfrentar a concorrência. Tudo o que o consumidor sabe, a equipe da loja deve saber para poder equiparar a oferta, inclusive no preço. Se o cliente vai até a loja, não se pode deixar que ele saia sem comprar o que deseja. Por que comprar pela internet se é possível comprar ali, na hora? Qual é a principal característica de se vender hoje? Mudou muito com relação há 20 anos? Sim, houve muitas mudanças, o consumidor está mais bem informado, tem mais opções e mais dinheiro também. O crédito é mais fácil, a variedade de produtos é maior, os preços são menores, enfim, tudo melhorou e tornou a venda mais fácil. Porém, todas essas facilidades existem para o lojista e para os seus concorrentes, então, a saída é a diferenciação! Quais são as principais características de uma venda ideal? Aquela que garante o retorno do cliente e que o valoriza como ser humano! Dê a ele a oportunidade de se tornar alguém mais consciente e engajado em questões que vão além do simples comprar e vender. n

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