Música y Mercado #14 by Música e Mercado

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2007 | Nº 14 | AÑO 3

M &SICA

✓ GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

» TIENDA

TodoMúsica de Argentina invierte en la gestión profesional y en la segmentación

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AS FINANcoZmo

Sepa jo con ba r a j a b a tr uesto presup

Meinl Cymbals quiere ganar mercado en América Latina

» MUSIC CHINA

Feria asiática consolidada como fuente global de negocios

» INTERNACIONAL Los secretos de Tycoon Percussion en Tailandia

Carlos Alejandro Adamo, Gerente de Ventas de FAMUSIC: “Marketing és fundamental”.

más! ¡VENDA

Especialistas enseñan cómo hacer un marketing eficiente gastando poco

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EDITORIAL

Marketing: el alma de su negocio Hay una historia muy conocida en el mercado publicitario estadounidense: el masajista Scott Mathison escuchó en la radio que Luke, un famoso locutor, se quejaba de un intenso dolor en su cuello. Scott no dudó ni un instante, lo llamó y le ofreció un masaje gratis. Al día siguiente, durante el programa de radio, Scott brindó a Luke un masaje y, entre tema musical y tema musical, los oyentes escucharon únicamente las expresiones y suspiros de satisfacción en que Luke emitía. En los escasos minutos que Luke retomaba el micrófono, no sólo repartía a diestra y siniestra loas y felicitaciones al trabajo de Scott, sino además sus teléfonos. El masajista incluso garantizó a los oyentes de Luke una oferta especial: por cada certificado de masaje que compraran, obtendrían otro para regalar a un amigo. Scott obtuvo un resultado mucho mejor que el logrado a través del total de su presupuesto publicitario. Y todo eso sin pagar un solo centavo de publicidad.

El ejemplo de Scott puede perfectamente aplicarse a cualquier rubro del comercio minorista o mayorista ya que no estamos tratando con tipos de servicio o de comercio. En realidad, estamos hablando de oportunidades para poder llegar con la marca, producto o servicio a la mayor cantidad posible de consumidores. Para lograrlo, no siempre lo convencional -contratar una agencia para armar una campaña- es lo más indicado, sobretodo si estamos hablando de un rubro como el de instrumentos musicales, con muchas Pymes de por medio. En esta edición de Música & Mercado, la número 14, vamos a hablar de marketing y de como los empresarios pueden ganar espacio, divulgando su marca y/o productos de manera adecuada y, si es posible, con poco gasto. ¡Qué disfrute la lectura! DANIEL OITICICA - Director de Redacción

EQUIPO Daniel A. Neves S. Lima

Renato Canonico

EDITOR/DIRECTOR

DIRECTOR DE ARTE

Daniel Oiticica y Gloria Beretervide

Angeles Amorim, Christian Bernard, João Moreno, Tom Coelho

DIRECTORES DE REDACCION

Regina Valente

COLABORADORES

EDICION

Divulgación: FOTOS

Verena Ferreira

CRONISTA

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo Touzon CORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Rebelo Bento GERENTE COMERCIAL

Carla Anne ADMINISTRATIVA/FINANCIERA

PUBLICIDAD Anuncie en Música & Mercado info@musicaemercado.com.br TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022

www.musicaymercado.com E-MAIL: ayuda@musicaymercado.com M&M EN ORKUT www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784

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INDICE

noviembre/diciembre 2007 / num. 14 / año 3

TAPA

SECCIONES 4 EDITORIAL 8 UPDATE 10 ULTIMAS 16 ENCUESTA 22 TIENDA 46 PRODUCTOS

PUBLICIDAD A MEDIDA Consultores y empresarios cuentan como lograr que su negocio permanezca en la mente de los consumidores

22 TODOMUSICA apuesta a la profesionalización de su gestión para ampliar su mercado

36 MUSIC CHINA quiebra el record de público

40 PDV. Los secretos para mejorar sus ventas

42 TYCOON PERCUSSION en Tailandia abre sus puertas a Música & Mercado y revela cómo hacer para lograr ser un gigante de la percusión

44 MEINL inaugura nuevo centro de distribución

Y MAS ➻ 10 ULTIMAS las empresas cuentan novedades ➻ 16 ENCUESTA cómo venden por internet ➻ 18 ESTRATEGIA por Tom Coelho ➻ 34 FINANZAS por João Moreno ➻ 46 PRODUCTOS las últimas novedades del mercado

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Update M&M

COVER STORY

TYCOON PERCUSSION INSIDE

Reaching the greatest number of consumers with your brand or company is not an easy task. Investment in publicity is essential if you are seeking growth. But, how could you achieve the best results? Música & Mercado spoke with consultants and businessmen to ﬁnd out about key actions that guarantee the best return from your marketing investments, at the lowest cost. A top secret project is about to be publicly announced which involves Argentinean businessmen forming a commercial union for publicity campaign purposes.

Música & Mercado visited Tycoon Percussion, in Bangkok, Thailand. A family company, led by Stephen Yu, the President, and his wife Jane. David Kelley, the Vice President, whose key role is granting further access to the US market, has an interesting resumé which includes Sabian, and Guitar Center. Determined to become global, the company is investing in Brazil, Latin America and the US.

HOW TO USE INTERNET FOR SALES Four businessmen from the musical instruments and audio industry tell us how to sell via internet, advantages and disadvantages of this system as well as logistics that guarantee success.

HUGE CHINA FAIR

TODOMUSICA OF ARGENTINA BETS ON PROFESSIONALISM Representing in Argentina brands such as: Fender, Jackson, Gretsch, Warwick, Casio, Zildjian, Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom, D’Addario, Rico, Digitech, RCF, Samson, Hartke Systems, Jupiter, Phonic, Eminence, among others, TodoMúsica relies heavily on marketing. Every year, after careful brand analysis, they deﬁne objectives for the upcoming 12 months. Humble beginnings led, in a few year’s time, to complete support of important local wholesalers. Two years ago, in order to continue their unstoppable growth, the owners, Rafael Pedace (President), and his son, Marcelo Pedace (Comercial Director) decided to professionalize the management team, hiring specialized personnel in all areas of their business.

Music China 2007 received more than 35 thousand wholesalers, businessmen, shop owners, and musicians, plus 2800 international visitors from 90 different countries. A huge range of products was exhibited, from Western trends to Chinese traditional ones. The Chinese Fair is growing quickly and every year new developments show up. In Shanghai, from October 17 to 20, was held this important event: 1019 exhibitors from all over the world in ﬁve huge pavillions, with dozens of shows. Good global business for everybody, and an animated environment with different attractions and diversity.

AND MORE: • How to manage your share capital • New products • Latest news on companies

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Últimas M&M

5 MINUTOS CON...

JOSE ESTRADA Y GERMAN ECHEVERRIA Casa Royal Concert (Buenos Aires, Argentina)

mpresa que exporta a los Estados Unidos y Europa, Casa Royal Concert, de Argentina, tiene planes de ampliar las importaciones desde China.Está segura de poder encontrar buenos productos, a precios justos, en el Oriente. Los empresarios estan sorprendidos con la receptividad que la marca china Takami de pianos digitales ha tenido. En los próximos meses piensan incorporar nuevos modelos de la marca así como instrumentos de viento Locto, según nos cuenta José Estrada, director de la tienda. » ¿Como evalúa la posición

de Royal concert en el mercado local? Royal Concert tiene una posición consolidada en nuestro mercado. Son muchos años trabajando con honestidad, buena onda y decisión. Es sabido que lo nuestro rubro no es un mercado masivo y por eso justamente hay que ser respetuoso al momento de vender. Clásico o rockero tiene un espacio en nuestro local y un especialista para su atención. Por eso, Royal es un “clásico” en Buenos Aires, donde siempre, en la calle Sarmiento 1762. Esto

se logró en parte por la fidelidad a nuestros clientes y proveedores. » ¿Que perspectivas tiene la empresa para el año que viene? Seguir creciendo en forma sostenida y mantener los niveles de fortalecimiento que consolidamos en los últimos años, luego de la debacle que sufrimos junto al país a fines del año 2001. Incrementar el volumen de importación de algunos productos puntuales que traemos desde China y así mantener una

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línea alternativa de las propuestas en el mercado. » ¿ Puede señalar alguna novedad dentro de su empresa, en términos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura de filiales, recursos humanos, y management? Estaremos incorporando nuevos modelos de la sorprendente marca Takami en Pianos Digitales y Locto en Instrumentos de Viento. Esto se suma como alternativa económica de productos de buena calidad. Por supuesto mantenemos con orgullo nuestra distribución oficial de los productos de Yamaha y de todas las 1ras. marcas. Es importante hacer un reconocimiento al capital humano que tenemos, nutrido de un grupo con gran va-

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lor de trabajo, conocimiento, superación y compromiso. Por eso normalmente nos denominamos, y sin exageración, la “Familia Royal”. » ¿ Dentro de America Latina, cuales son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial? Realmente la comercialización al exterior se da con personas que nos visitan. Podemos incluir una gran cantidad de clientes uruguayos, que viajan constantemente a Buenos Aires y aprovechan para comprar. También de Brasil, Chile o más lejos como México, Venezuela y Colombia. » ¿ Juega internet algún rol en su estrategia empresaria, en términos de marketing o de comercialización? Por supuesto. Aunque no que-

remos implementar, por ahora, el famoso “carrito de compras”, la red de Internet es una de las vidrieras más importantes hoy en día. Tenemos un sitio web, www.royalconcert.com.ar , en el cual trabajamos a diario para actualizar y mantener atractivo. Me animo a decir que es uno de los únicos sitios, de Casas de Música, que mantiene los precios a la vista. Recibimos llamadas telefónicas y correos a diario y en cantidad mencionando la página y consultando por alternativas o modos de pago, etc. El sitio web nos permite estar conectados con todo el país y mostrar los productos y novedades. Así también con el exterior. Esto nos ha permitido trabajar con éxito el rubro Bandoneones, por ejemplo, y así atendemos consultas y pedidos de Europa o Estados Unidos.

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5 MINUTOS CON...

DIEGO KELLER

SVC

Digital Audio Group (Buenos Aires, Argentina)

as nuevas tecnologías hacen parte de las inversiones para 2008 de Digital Audio Group, empresa de Argentina especializada en audio. La compañia está comercializando productos para Sonido en Vivo. La consola digital de sonido “Venue” es uno de estos productos. Para 2008, Digital Audio Group planea seguir con la estrategia de lanzar workshops para difundir su marca, como nos cuenta Diego Keller, director de la empresa. » ¿Como evalúa la posición de (Digital Audio Group la División de Audio de SVC) en el mercado local? La posición que hoy estamos alcanzando, es el fruto del esfuerzo de muchos años de trabajo y sacriﬁcio. Hoy los clientes nos reconocen por comercializar los productos de Digidesign – Pro tools en Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, y aprecian nuestra actitud, servicio y asesoramiento. La presencia y protagonismo de la empresa en el mercado, es la consecuencia de nuestro acercamiento constante con tecnología de punta a las Universidades, Colegios y la participación en eventos importantes del seg-

mento del audio profesional como AES, Grammy, Caper, Baﬁm, etc. » ¿Que perspectivas tiene la empresa para 2008? Apuntamos a seguir creciendo, manteniendo el liderazgo, siempre con productos de calidad, brindando el asesoramiento y un excelente servicio post venta, por cuanto contamos con un laboratorio con profesionales capacitados en cada uno de los productos comercializados. Durante el próximo año continuaremos con la realización de workshops y eventos donde el público tiene la posibilidad de conocer los productos. » ¿ Puede señalar alguna novedad dentro de su empresa, en términos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura de filiales, recursos humanos, y management? Siempre se incorporan nuevos productos, pero es de destacar que se están comercializando productos para Sonido en Vivo, los que están despertando un gran interés entre músicos, ingenieros y compañías de renta. Tanto las compañí-

as discográficas como las bandas están interesadas en la generación de propiedad intelectual, el registro de los recitales para su posterior comercialización en CD, DVD y distribución electrónica (Mp3 etc.), esta tendencia va en creciente aumento. En lo personal, creo que este nuevo negocio les brinda a las discográficas, la posibilidad de poner un pié en el umbral de la comercialización y distribución de música en formato electrónico. » ¿ Dentro de América Latina, cuales son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial? Nos movemos dentro del territorio asignado por las compañías representadas, Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay. » ¿ Juega internet algún rol en su estrategia empresaria, en términos de marketing o de comercialización? Más del 90% de nuestras consultas provienen de Internet, las especificaciones de los productos, los upgrades de software, la distribución electrónica de música... todo está, existe, se distribuye y se actualiza a través de Internet.

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5 MINUTOS CON...

LUIS FRANCISCO ROJAS Y ALMA NUÑEZ Casa Albeniz (Santiago de Chile, Chile)

asa Albeniz, una tienda de instrumentos musicales de Santiago de Chile, tiene nuevos dueños. Adquirida por la Sociedad de Instrumentos Musicales (ALFRA) tiene ahora la oportunidad de unir su marca a la tradicional compañia de venta de instrumentos musicales que ya opera otros dos locales. Sin revelar números, las perspectivas de los nuevos socios es ampliar la participación del grupo en el mercado local. ALFRA participa del sistema Chile Compra, un herramienta virtual de compras del gobierno chileno que posibilita a la empresa ser una de las proveedoras oﬁciales del Estado chileno. El próximo paso, como cuenta Luis Francisco Gonzalez Rojas, dueño de la empresa, es arrancar con la tienda virtual, lo que está programado para 2008. » ¿Como evalúa la posición de Casa Albeniz en el mercado local? Casa Albéniz por más de 50 años, ha tenido siempre una posición de vanguardia en el mercado local., logrando imponer tanto marcas como estilos, convirtiéndose en un referente obligado para el público chileno. Se destacan entre sus productos un amplio listado de partituras, obras y me-

todologías para el aprendizaje de connotados autores a nivel mundial, además de un variado mix de instrumentos clásicos como contrabajos, sellos, violines, etc. » ¿Que perspectivas tiene la empresa para el año que viene? Este último año Casa Albéniz pasó a ser propiedad de la Sociedad de Instrumentos Musicales ALFRA Ltda., quienes funcionan en el mercado desde hace 25 años, liderados por el matrimonio conformado por Alma Rosa Ayala Núñez y Luis Francisco González Rojas. Desarrollamos y cumplimos principalmente la función de productores y distribuidores a lo largo y ancho del todo el país. » ¿ Puede señalar alguna novedad dentro de su empresa, en términos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura de ﬁliales, recursos humanos, y management? Estamos sumando ahora la posibilidad de comercializar directamente al público gracias a la incorporación de los locales que componen actualmente el grupo ALFRA (Casa Albéniz, Casa Instrumental

y Asiak InstrumentosMusicales). Esto potencia lo que hoy estamos logrando realizar, que es la importación de más y mejores productos para nuestros clientes. » ¿ Dentro de América Latina, cuales son los países con los que su empresa posee más intercambio comercial? Nuestro grupo cuenta con el apoyo de diversos proveedores a nivel nacional e internacional, destacando principalmente en Latinoamérica Argentina, Brasil y Bolivia. »¿ Juega internet algún rol en su estrategia empresaria, en términos de marketing o de comercialización? Actualmente, trabajamos en Internet con un sistema implementado en nuestro país llamado “Chilecompra”, el cual nos permite concretar negocios tanto con el Estado como con instituciones privadas. El próximo año proyectamos trabajar más fuertemente todo lo relacionado con el desarrollado de la tienda virtual de la Casa Albéniz.

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ENCUESTA

COMO VENDER POR INTERNET EMPRESARIOS RELATAN LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE VENDER INSTRUMENTOS MUSICALES POR INTERNET HUGO EHRESTEIN, La Bataka Distrito Federal - México

PREGUNTAS

¿DESDE CUÁNDO SU TIENDA VENDE POR INTERNET?

Mi pequeña tienda vende por internet desde el año 2000, y les comento que fui el primer portal en México que invirtió en el futuro del comercio cibernético.

2 2

¿POR QUÉ INVIRTIÓ EN VENTAS EN ESE CANAL DE COMUNICACIÓN?

La idea de vender en internet fue pensada en base a tener un mercado más amplio, teniendo en cuenta que en muchas ciudades o pequeñas poblaciones muchos productos no están al alcance, y que por internet la información es mucho más fluida, explicita, tangible, y concreta.

3 3 PUNTO DE VENTA EXTRA Ampliar el poder de ventas sin la necesidad de tener un espacio físico con costos elevados es la principal ventaja para los que se animan a poner una tienda virtual de instrumentos musicales. De a poco, grandes y pequeños comerciantes se van dando cuenta de que vale la pena tener este nuevo y, en muchos casos, eficiente punto de venta extra.

¿CUÁLES SON LOS PROS Y LOS CONTRAS DE VENDER POR INTERNET?

¿CÓMO ES LA LOGÍSTICA DE LA VENTA POR LA WEB EN SU TIENDA?

Los pros son muchos ya que tu difusión de productos e imagen siempre están presentes. Entre los contras, podría señalar la ardua labor que significa mantener una página en línea permanentemente actualizada y al día, de manera confiable. Sin embargo, el esfuerzo creo que vale la pena.

La logística es más complicada, ya que mucha gente pregunta luego de comprar los costos de envío, stock, y demás dudas, en lugar de hacerlo antes. Entregamos con servicio de entrega privado.

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PABLO SALCEDO, VA Pro Andean Music Store Mendoza - Argentina

CRISTIAN GALVEZ , Promusic Santiago de Chile - Chile

VinArgentin.com distribuye instrumentos musicales y cd’s relacionados a la música andina desde 1993, a través de internet. La base se encuentra en Mendoza, Argentina.

VinArgentin.com es una tienda operada y dirigida por artistas independientes. Por eso, es fácil advertir que internet nos ofrecía la libertad y el puente entre el producto y los consumidores, que no otorgaban las compañías discográficas internacionales.

Los pros son muchos: la publicación inmediata de nuevos productos, el acceso a un mercado global de millones de potenciales clientes, y finalmente la posibilidad de una comunicación directa y personalizada con el cliente. Como contras, podríamos señalar la imposibilidad de testear el producto en vivo.

Utilizamos el servicio de Correo Argentino Certificado al que llamamos “standard” y el servicio EMS o courrier que llamamos “express”, de la misma compañía. No hemos tenido problemas en los 4 años de funcionamiento, con ventas prácticamente a todo el mundo.

Empezamos hace tres años.

Más que nada fue para abarcar todo Chile, todas sus regiones, algo que tradicionalmente no se podía hacer antes de internet.

Los pros son: entregamos el producto al cliente al mismo valor que en la ciudad, Santiago de Chile. Los contras: el cliente no puede tocar, ni ver, ni probar el producto como en una tienda tradicional. Lo despachamos a domicilio y recién cuando lo recibe puede probarlo.

Tenemos un área de ventas que se ocupa de la web y otra de despacho que se encarga de embalar el producto, enviarlo a la dirección correspondiente, entregándolo al transporte.

CARLOS GALVEZ , Casa Galvez Santiago de Chile - Chile

Hace 8 años que vendemos por internet, fuimos la vanguardia, pero recién hace 3 años que la forma de pago se hizo un poco más eficiente a través de los depósitos bancarios.

Primordialmente porque la juventud está mucho más avanzada, nace usando internet, camina a pasos acelerados y entonces debemos ir de acuerdo con los tiempos.

Contras: no existe el contacto directo con el cliente y también se pierde el contacto del que necesita el instrumento con el fabricante. Pros: los jóvenes actuales usan la computadora y se mueven por internet desde muy chiquitos.

Somos una empresa familiar, yo soy la tercera generación; hacemos todo nosotros, y evitamos los intermediarios en lo que se refiere a nuestra página web.

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TOM COELHO es consultor, profesor universitario,escritor y conferencista. Director de la Infinity Consulting, Director Estadual del NJE/Ciesp y VP de Negócios de la AAPSA. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

¡USTED PUEDE SER EL MEJOR! VENCER A LA COMPETENCIA DEPENDE PRINCIPALMENTE DE COMO USTED POSICIONA SU TIENDA Y SUS PRODUCTOS. LEA EN ESTA NOTA CUALES SON LOS 6 PASOS QUE LE GARANTIZAN UNA FRANJA MAS GRANDE DE MERCADO Y UNA GANANCIA MAYOR

ESTRATEGIA

rédéric Bastiat, economista francés del siglo XIX y gran defensor del libre comercio, decía: “Destruir a la competencia es matar la inteligencia”. Pues entonces ¡qué muera la inteligencia! Cualquier empresario o gestor está de acuerdo en que la mejor competencia es la competencia muerta. Es por eso que el mundo corporativo ha sido marcado por fusiones y adquisiciones, que resultaron en la formación de grandes grupos económicos. Por ejemplo, el sector bancario. Llama menos la atención la reducción del número de instituciones ﬁnancieras, lo que no sería una medida estadísticamente adecuada, que la concentración del patrimonio líquido, de los depósitos y del crédito entre los mayores bancos del país. Las grandes compañías buscan el camino de las ganancias en escala y de la reducción de los costos operativos. Es una forma de conjurar a la competencia absorbiéndola (adquisición) o aliándose a ella (fusión). Pero ¿qué ocurre con la pequeñas y medianas empresas? Tienen una natural vocación autofágica. En otras palabras, se matan por un hueso como si fuese carne de primera. Incluso llegan a practicar dumping (vender por debajo del precio de costo) para evitar que el vecino gane el pedido. Cooperativismo y asociacionismo son palabras ausentes del vocabulario – y del diccionario – de la mayoría de los empresarios. Se

DIVIDIR LOS PRODUCTOS POR SECTORES AYUDA EN LA IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE

trata de una cuestión cultural: cada uno cuida su territorio. Hubo una época en la que bastaba producir lo que fuere para despertar a un comprador. Otro economista francés, de fin del siglo XVIII, Jean-Baptiste Say, acuñó una ley de mercado que decía: “Toda oferta crea su propia demanda”. Su afirmación tuvo larga vida, a punto tal que Henry Ford declaró durante el auge de la producción de su vehículo Modelo T: “Usted puede tener el auto en el color que prefiera, siempre que sea negro”.

Pero la edad de oro murió en 1929 con la Gran Depresión. El impacto económico fue de tal envergadura que, en los Estados Unidos, la tasa de desempleo saltó de un 9% a un 25% en solamente tres años. ¿QUÉ HACER? Hoy vivimos un período de commoditización amplia, general e irrestricta. Los productos son todos muy parecidos en su funcionalidad. Y los consumidores dan las cartas, reinando en el trono de la inﬁdelidad y con un elevado poder de trueque.

BASTA CAMINAR EN SAO PAULO, POR EJEMPLO, POR LAS CALLES TEODORO SAMPAIO DE INSTRUMENTOS MUSICALES, CONSOLAÇAO DE LUSTRES, SANTA IFIGENIA DE ELECTRONICOS,PARA SENTIR EN LA PIEL Y EN LAS VENAS LA FEROCIDAD DE LA COMPETENCIA.

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El sufrimiento es aún mayor en el comercio que en la industria. Basta caminar en São Paulo, por ejemplo, por las calles Teodoro Sampaio de instrumentos musicales, Consolação de lustres, Santa Ifigênia de electrónicos o simplemente por los patios de comida de cualquier shopping center para sentir en la piel y en las venas la ferocidad de la competencia. ¿Qué hacer?

Cree la diferencia. Sea creativo en los detalles y tenga la innovación como lema. Promueva campañas y concursos, cree bonus por fidelidad, sorprenda a sus clientes. Propicie condiciones variadas de pago, por ejemplo, estableciendo asociaciones con instituciones financieras. Vivimos una onda de crédito abundante y facilitado. Usted no necesita asumir la carga de los riesgos del financiamiento. No es este su negocio. Pero una financiera hará este papel con todo placer.

Cuide lo visual. El juego comienza con la apaDiga no a la guerra de riencia que es la que conprecios. Venda beneficios duce a la seducción. Se trata asociados a los productos, del marketing de la percepción. desviando el foco del precio. Usted necesita captar la atenciLa regla es vender valor y no ón del cliente para que él elija, Hacer demostraciones o permitir que el cliente pruebe un producto también es importante precio. De ahí, la importancia de entre las innumerables alternativas, a su tienda. Esto de ventas que, antes que nada, la atención, inclusive en el período involucra la fachada, el letrero conoce en profundidad lo que de post-venta, además de la oferta y hasta el nombre del estableci- está ofreciendo. Es la llamada de accesorios, de asistencia técnica miento, los trajes de los emple- “venta consultiva” que oye para permanente y de condiciones difeados, la pintura de las paredes, comprender la necesidad, orienta renciadas de pago, como ya lo hela limpieza del piso, el índice de sobre tipos y modelos, instruye mos mencionado. luminosidad, la organización enfocándose en la adecuación y En una guerra declarade los productos expuestos y la asiste , a través de la post venta, da, luche para ganar. Jafacilidad de acceso a ellos. Note promoviendo la fidelidad. más olvide que usted está que las mismas reglas se apliTenga el producto dispo- en guerra permanente con sus can a una tienda virtual. En nible. Parece obvio, pero esta competidores. Aún, a pesar, de este caso, hablamos de un site es una de las grandes fallas de años de armisticios, en cualquier de navegación fácil, con diagramación y colores agradables, ágil en la gerenciamiento en el punto de venta. momento se puede producir una transición de páginas, amigable en Usted experimentará el sinsabor de batalla. Por eso, esté preparado. ver a su cliente, igualmente frustra- Conozca bien y de cerca a sus la búsqueda de productos. . do, irse con las manos vacías – pero competidores. Visítelos o coloque Entrene a su personal. ahora seguro de lo que pretende com- a alguien para que los visite. LlaConsiderando que los pro- prar, evidentemente en la tienda de me para monitorear la calidad de ductos son similares y, por su competidor. Por lo tanto, manten- la atención. Investigue los prelo tanto, fácilmente comparables, ga un stock de seguridad.. Y si usted cios. Descubra sus puntos fuertes el único canal posible de diferen- no dispone de espacio o capital para y cópielos. Descubra sus puntos ciación es el de la prestación de tenerlo, es preferible reducir la gama débiles y guarde las cartas en la servicios. La palabra de orden de productos ofrecidos o especializar- manga. Contrate a sus mejores ahora es “atención”. No sólo una se en un grupo específico. Si usted no empleados. Pero recuerde: ellos buena atención, sino una excep- es ni el primero ni el más grande, sea pueden estar haciendo exactacional, prestada por una fuerza el mejor en lo que se propone hacer. mente lo mismo que usted.. ¢

estrategia

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tienda

Busqueda por profesionalizacion TodoMusica de Argentina pone sus fichas en el marketing para ganar mercado Por Daniel Oiticica y Gloria Beretervide

Aún es una empresa familiar. Sin embargo, ha elegido el camino de la profesionalización como una forma de diferenciarse de la competencia, en un rubro que aún pierde muchas oportunidades debido a la falta de seriedad de algunos empresarios. Hace 23 años que TodoMúsica de Argentina está en el mercado de instrumentos musicales. Comenzó desde abajo y en pocos años logró el apoyo de importantes distribuidores locales. Dos años atrás, sus dueños, Rafael Pedace (Presidente), y su hijo, Marcelo Pedace (Director Comercial) decidieron que para lograr un mayor crecimiento, debían profesionalizar la gestión, contratando personal especializado en las diversas áreas. En esta entrevista con Música & Mercado, cuatro ejecutivos de la tienda - Marcelo Pedace, Director Comercial, Eliseo Cucciniello, Gerente de Audio profesional, Juan Cruz Canteli, Gerente de Marketing y Rafael Pedace, Presidente nos cuentan como hacen para lograr los objetivos propuestos. » ¿Cómo surgió TodoMúsica? Rafael Pedace, Presidente: TodoMúsica es una empresa familiar con más de 23 años de trayectoria. En pocos años, obtuvo reconocimientos como distribuidores y representantes de nivel internacional debido a sus buenos resultados, estrategias comerciales de

De izquierda a derecha: Marcelo Pedace - Director Comercial, Eliseo Cucciniello - Gerente de Audio Profesional, Juan Cruz Canteli - Gerente de Marketing, Rafael Pedace - Presidente

largo plazo, solvencia financiera y ética para los negocios. . » ¿Cómo ganaron espacio en el mercado? Rafael Pedace: Contamos con un equipo de trabajo compuesto por individuos altamente calificados y con una amplia experiencia en el rubro. Una característica propia de nuestro liderazgo ha sido estar atentos a las últimas novedades en productos y avances tecnológicos que ayuden a crecer nuestro negocio, asegurando una ágil comercialización en el mercado local, satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes. Buscamos siempre innovar también a través de nuestros planes de marketing

y comunicación, sistematización logística, etc. Agrandamos nuestro depósito en más o menos un 25% e incorporamos un nuevo sistema de logística Itris, que integra todos los procesos de comercialización. » ¿Con qué marcas trabajan? Rafael Pedace: Actualmente representamos en la Argentina a Fender, Jackson, Gretsch, Warwick, Casio, Zildjian, Remo, Mapex, Kurzweil, Zoom, D’Addario, Rico, Digitech, RCF, Samson, Hartke Systems, Jupiter, Phonic, Eminence, entre otras. » ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado argentino?

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“El cambio de estrategia macroeconomica que el gobierno de Kirchner desarrollo, definiendo un esquema de tipo de cambio elevado, nos llevo a reenfocar la oferta de productos priorizando aquellos de origen asiatico.” Marcelo Pedace, Director Comercial: TodoMúsica ha sido el líder del mercado argentino durante los últimos 10 años. Hemos logrado incrementar nuestra participación en el mercado hasta alcanzar hoy aproximadamente un 28% del share. » ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios? Marcelo Pedace: Hoy los productos quedaron muy competitivos respecto a al capacidad económica y de consumo del país. Por otro lado, el tipo de cambio está hace varios años estable, permitiendo que tengamos una excelente relación cambiaria exportadora. » ¿Cómo van los resultados financieros de la empresa? Oscar Hails, Director: Los resultados de los últimos 5 años fueron excelentes, considerando que partimos del 2002 con la peor crisis económica y financiera de la historia de Argentina, donde prácticamente la actividad de nuestro rubro fue diezmada. » ¿Cómo lograron este resultado? Oscar Hails: El factor interno principal fue la decisión de la compañía de quedarse en el negocio en el momento más difícil de nuestro país cuando todos los parámetros reflejaban que debíamos terminar con la actividad y, a pesar de ello, apostamos a que se podía salir de la crisis. En este escenario no estuvimos solos, sino que recibimos el soporte incondicional de nuestras

marcas, para que las pudiéramos mantener vigentes y seguir invirtiendo en publicidad cuando ya nadie lo hacía, organizar eventos, seminarios y clínicas. El mercado se había reducido a su mínima expresión pero nuestra intención siempre fue mantener contacto con el público consumidor. » Con la suba del dólar en Argentina, ¿cómo hicieron para mantener la competitividad? Oscar Hails: El cambio de estrategia macroeconómica que el gobierno desarrolló, definiendo un esquema de tipo de cambio elevado, nos llevó a reenfocar la oferta de productos priorizando aquellos de origen asiático. » ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2007?

Marcelo Pedace: Hubo marcas como Fender y Jackson que tuvieron un crecimiento muy alto, lo mismo ocurrió con Casio en todos sus segmentos, teclados y stage pianos. Mapex sostuvo su liderazgo en baterías con un market share superior al 50%. Tanto Zildjian como Remo también tuvieron un crecimiento sostenido. Shure, con la vuelta de los grandes conciertos, producciones teatrales y televisivas también creció, sobre todo en productos de alta gama como sistemas UHF-R (aplicaciones profesionales). » ¿Podemos hablar de números? Oscar Hails: Inicialmente proyectamos un crecimiento de un 25% para el 2007 y al día de hoy ya hemos superado esta meta, estimando cerrar el año con un crecimiento del 40%.

Marcelo Pedace con una Fender eléctrica y Oscar Hails con una Fender acústica www.musicaymercado.com

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tienda “Nuestra web esta dividida en dos, una parte minorista que depende de nuestras sucursales y que se relaciona diariamente con el consumidor final, y la mayorista que esta en pleno desarrollo y construccion.” » ¿Cuáles son los obstáculos que enfrentan hoy? Marcelo Pedace: El mayor obstáculo es una complicada estructura burocrática aduanera que nos quita fluidez comercial. Los principales afectados por las nuevas normativas son los productos de origen asiático, y los electrónicos. Para los productos que vienen de Asia, las nuevas exigencias incrementan el tiempo de permanencia de la mercadería en los puertos, lo que aumenta los costos. Para los productos eléctricos, hay una exigencia de un nuevo certificado. Por todos esos problemas ya estamos reduciendo las importaciones. » ¿Cuál es el porcentaje de la reducción de importaciones? No podemos precisarlo aún ya que este balance sólo se hará en un período de seis meses. » ¿Tienen proyectos de apertura de nuevas tiendas en Argentina? Rafael Pedace: Nuestra vocación no es la venta directa. La apertura

Marcelo Pedace en su oficina

de las dos últimas sucursales obedeció a una necesidad impostergable. En plena crisis tuvimos la necesidad de exhibir productos de alta gama que nuestros clientes habituales no podían comprar y que pesaban mucho en nuestro inventario. » ¿Cómo es el trabajo de marketing de TodoMúsica? Juan Cruz Canteli, Gerente de Marketing: Realizamos todos los años un plan de marketing para cada marca, con acciones específicas (posicionamiento, valor de marca, awarness, etc.). Las marcas son diferentes y no pueden ser comunicadas de la misma manera y en los mismos lugares; con algunas contamos con un fuerte apoyo para la realización de clínicas y eventos; y con otras definimos comunicarlas mediante determinados medios que quizás no son los tradicionales de este rubro, pero que nos han dado muy buenos resultados. Es decir, el total de nuestro presupuesto de medios es utilizado para comunicar nuestras marcas en medios especializados,

pero tenemos un pequeño porcentaje que dejamos para poder analizar nuevos medios o acciones de marketing para productos que sabemos pueden ser atractivos en otros segmentos del mercado. Además, tenemos un plan de marketing de empresa que responde a estrategias comerciales y de comunicación institucional que TodoMúsica se propone cada año, a su vez el mismo funciona a modo de paraguas de todos los planes de marca y es el que define el presupuesto para cada marca según los objetivos propuestos. » ¿Qué tipo de trabajo hacen? Juan Cruz Canteli: Una de las herramientas de marketing más conocida de TodoMúsica es “Amigos de la Música”, una publicación con todas las novedades y oportunidades de nuestras marcas que ya tiene más de seis años en el mercado. Con una frecuencia de tres a cuatro ediciones por año y distribución en todas las casas de música, la deja como la única herramienta de promoción gráfica de venta del rubro. Empezó en el 2001. Es un catálogo en el que invertimos más o menos 30 mil dólares por año. Diría que es nuestra herramienta estrella de marketing. Dependiendo de la oferta, logramos alcanzar hasta un 40% de aumento en las ventas. » ¿Y la página web? Juan Cruz Canteli: Nuestra web está dividida en dos, una parte minorista que depende de nuestras sucursales y que se relaciona diariamente con el consumidor final, y

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la mayorista que está en pleno desarrollo y construcción. Con esta última tenemos como objetivo tener un sitio que, de modo atractivo, muestre a nuestros clientes marcas, productos, precios, buenas imágenes de eventos y clínicas realizadas. Pero lo más importante es que queremos brindar la oportunidad de que el cliente tenga acceso personalizado a estadísticas de venta, stock y parámetros para ayudarlo en la toma de decisiones de su negocio. » ¿Podrían darnos cuatro metas a corto y mediano plazo? Oscar Hails: conseguir instrumentos de financiación, para poder ofrecer a nuestros clientes un financiamiento a 12 meses con una tasa de interés preferencial; relanzar la página web mayorista, con nuevos contenidos y zona exclusiva para clientes; desarrollar planes de capacitación para el crecimien-

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“Si tuvieramos que elegir un pais para hacer negocios, el primero que se nos ocurre es Estados Unidos.” to de nuestro personal; Además de profundizar nuestra estrategia de segmentación del mercado para incrementar el nivel de ventas. » ¿Cómo se da esta segmentación? Oscar Hails: No podemos revelar detalles ya que forma parte de nuestro planeamiento estratégico. La previsión es que esta segmentación produzca un aumento del 15% en el nivel de ventas.

» ¿Podrían hablar un poco más sobre el entrenamiento del personal? Oscar Hails: Trabajamos con objetivos estratégicos, como mapas de estrategia. Identificamos cual es la función de cada empleado, y que es lo que falta para que cumpla con su función. En base a ese pronóstico, planeamos el entrenamiento. Son entrenamientos enfocados en los objetivos estratégicos del personal. » ¿Cuáles son los mayores desafíos del mercado argentino? Marcelo Pedace: Podemos decir que son: mayor inserción en el mercado educativo; reinstalar una fuerte corriente de enseñanza a nuevos músicos; superar obstáculos aduaneros para-arancelarios, que limitan el libre comercio de muchos productos. ¢

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eL marKeting exitoso COMO LLEGAR AL MAYOR NUMERO DE CONSUMIDORES, GASTANDO POCO

POR DANIEL OITICICA Y GLORIA BERETERVIDE

n grupo de empresarios argentinos ligados al comercio minorista de instrumentos musicales, está tratando de llegar a un acuerdo que les permita reducir los costos de publicidad y, de esta manera, lograr aproximarse más al consumidor. El proyecto todavía está en discusión y la confidencialidad que lo rodea es extrema. “Si no podemos pelear con nuestros ‘enemigos’ la mejor estrategia es unirse a ellos”, revela el ideólogo del acuerdo, aún oculto bajo un estratégico anonimato. La idea es sencilla: juntos, los empresarios pueden ahorrar costos de publicidad y lograr mayor visibilidad. A mayor visibilidad, mejoran la chance de conquistar la preferencia del consumidor y, ya que se ubican en zonas distintas ofreciendo los mismos productos, acaban por formar una red, una sociedad conformada con el fin exclusivo de la publicidad. Para los expertos en comercio minorista, esa idea es una excelente forma de optimizar los costos de esa importante variable que aparece cualquier negocio que pretenda lograr éxito en las ventas: la publicidad. “Una campaña de marketing compartida entre diez empresarios no cuesta lo mismo que una campaña aislada de un pequeño negocio. Sobre todo en términos de alcance. La regla vale para todos los rubros del comercio y es bastante utili-

zada por los pequeños supermercados, por ejemplo”, afirma Juan Cruz Rodríguez, analista de la consultora Thieman, especializada en comercio minorista. Las fiestas de fin de año son

una excelente oportunidad para aumentar las ventas. Si bien el rubro de instrumentos musicales no es el que mayores beneficios obtiene en esas fechas dadas sus diferentes características de com-

serGIo PAGÉs en sU tIendA, GoldtoP

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pra, igualmente la Navidad es un momento propicio para regalar. La elección de la tienda por parte del consumidor va a estar relacionada también a la publicidad o al reconocimiento que el cliente tenga de la marca del negocio. “Los que no hacen publicidad tienden a desaparecer en un mercado tan competitivo como el de instrumentos. Si no hay presupuesto, tendrá que haber creatividad a la hora de publicitar el negocio”, aconseja Rodríguez. Música & Mercado habló con consultores y empresarios para obtener las claves que permiten rentabilizar las inversiones en marketing y crear buenas acciones, gastando poco u optimizando los costos, tal como esa idea de los empresarios argentinos que preparan muy secretamente una unión comercial con el fin de realizar campañas de publicidad. 1. Valorar el marketing boca a boca Puede sonar increíble, pero el boca a boca funciona. Y puede funcionar mucho más todavía si se siguen algunas instrucciones básicas. El equipo de ventas más eficaz es el de los clientes contentos. ¿El motivo? A los clientes no se les paga para que hablen bien de nadie. Cuando un cliente se convierte en incondicional de una marca, es porque considera que ésta lo merece. Sin embargo, con un solo cliente fiel no se puede formar un equipo completo de ventas. Es necesario que éste convenza a

Alejandro Adamo, Gerente de Ventas de FAMUSIC

otros más. “El desarrollo de una buena red de recomendaciones “boca en boca” permite alimentar una fuerza de ventas totalmente voluntaria capaz de generar oportunidades, impulsar el negocio y rentabilizar al máximo su inversión en publicidad”, afirma la consultora Joanna Krotz. Para hacer efectivo el marketing boca a boca es necesario preparar un programa de recomendaciones, que premie al cliente que recomienda a otros clientes. “En una tienda de música es posible regalar accesorios, dar descuentos, ofrecer entradas para recitales, por ejemplo”, afirma Rodríguez. Otra tarea del boca a boca es elevar el perfil, es decir, dar a conocer sus ventajas al mayor número posible de compradores. “En este

La oferta de vales de regalo tambien es un medio excelente para darse a conocerse a nuevos clientes y puede abrirle puertas a relaciones comerciales duraderas

caso ganan espacio los negocios que trabajan con marcas exclusivas”, afirma Rodríguez. 2. El poder del vale-regalo El vale-regalo es otra herramienta que estimula el marketing boca a boca. “Envíe vales de regalo a sus mejores clientes en ocasiones especiales a lo largo del año. Agradézcales su apoyo y estimule su deseo de que adquieran sus productos o servicios. La oferta de vales de regalo también es un medio excelente para darse a conocerse a nuevos clientes y puede abrirle puertas a relaciones comerciales duraderas”, afirma Krotz. 3. Tener un sitio web que atraiga consumidores ya es, de por si, una gran publicidad Si bien todos están presentes en internet y hoy en día una página web no es un rasgo altamente diferencial, si lo es la forma en que usted administra y dirige su página web. “El encabezado de su sitio www.musicaymercado.com

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TAPA como herramienta de distracción del público siempre está presente y así se abre un espacio para que fabricantes y tiendas puedan ocupar un espacio gastando poco o, en muchos casos, casi nada. “El secreto para llegar a los medios son los canjes. Las emisoras necesitan los instrumentos y el comerciante o fabricante necesita el espacio publicitario. Hay que ofrecer los mejores productos para que los medios acepten el negocio”, afirma el consultor Rodríguez.

GoldtoP se PrePArA PArA lAs FIestAs

web debe ser lo suficientemente atractivo como para llamar la atención de su prospecto en el instante que el cliente entra a su página. Debe reflejar el mayor beneficio que su producto o servicio ofrece a sus clientes y también debe invitar a su prospecto a seguir leyendo su página de ventas”, enseña Rodríguez. Según los expertos, las mejores páginas web son las que presentan textos con párrafos cortos y directos, algún sistema de beneficios y una navegación sencilla, en donde se pueda encontrar fácilmente lo que se está buscando. Muchas tiendas de instrumentos musicales están lanzando sus páginas de ventas por internet. Por el tipo de negocio que dirigen – que implica ver y tocar el producto - algunos empresarios se muestran reacios a este tipo de estrategia por no creerla efectiva. Sin embargo, hay maneras de lanzar la idea sin que el objetivo sea la venta directa. “El comerciante puede lanzar un sistema de pre-venta por internet con descuento, por ejemplo”, sugiere Rodríguez.

4. todo empieZa con una buena encuesta Retener la base de clientes es crítico para el éxito de cualquier empresa. Es posible descubrir lo que los clientes piensan de la empresa, cuáles son sus fortalezas y debilidades y qué es lo que hace que los clientes permanezcan leales a ella. Para los expertos, antes de lanzar cualquier campaña es necesario conocer quienes son los clientes. 5. buscar acuerdos de canJe con cadenas de teleVision o grupos de comunicacion Los programas de televisión, sobre todo los que llevan público son un importante medio para la difusión de los productos de las tiendas de instrumentos musicales. Así como también las radios. La música,

6. crear imagen a la VeZ que se Vende el producto Solamente las grandes marcas, las que cuentan con presupuestos inagotables, pueden permitirse desarrollar campañas centradas sólo en imagen o en producto. El resto, la inmensa mayoría, debe conjugar ambas vertientes. Los expertos aconsejan evitar caer en dos errores: El primero es anteponer la estética al contenido, lo que hace que el mensaje sea visualmente muy atractivo pero que, un momento después de verlo, nadie recuerde de qué marca se trata ni que es lo que se ofrece. “Sería como hacer un lindo cartel para vender una guitarra, pero que no contiene nada de información relevante”, afirma el publicitario de la agencia chilena MediaMix, Ricardo Rojas. El otro equívoco común es centrarse demasiado en la oferta, lo que hace que la empresa no se diferencie del resto y pierda con ello todo su valor de marca. “En este caso, estaríamos hablando de una

medir La satisfaccion de Los cLientes Le permite ganar vaLiosa informacion, aL mismo tiempo Que Les Hace saber a sus cLientes cuanto Los aprecia.

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“inVertimos en marketing un 10% de nuestros ingresos anuales; y con el crecimiento Que nuestra empresa ha tenido, este Valor tamBien ha ido en aumento”. Karen CerVantes, direCtora de Casa musiCal CerVantes pieza de marketing que sólo presenta las fotos con los precios, sin nada de creatividad”, explica Rojas. 7. EVALUAR EL MIX DE PUBLICIDAD Una campaña puede fracasar o no. Lo más importante, sin embargo es saber cuál de sus componentes ha sido el determinante para ese fracaso. Acciones como comparar las ventas de un período de tiempo con los medios empleados en ese momento, realizar tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos clientes cómo llegaran hasta su negocio, ayudará a decidir si cada una de las prácticas empleadas es básica para aumentar la rentabilidad o, si es conveniente retirarla porque se trata de un gasto inútil.

8. LA AYUDA EXTERNA ES FUNDAMENTAL Pocas son las empresas del rubro de instrumentos musicales que optan por trabajar con consultoras especializadas. Tratar todos los días con los mismos problemas en la empresa hace que los empresarios pierdan perspectiva. En estos casos es bueno contar con análisis externos que aporten enfoques más objetivos que los de los empresarios, y puntos de vista que pueden haber pasado desapercibidos. “Expertos que se sumergen por primera vez en una empresa pueden descubrir conceptos publicitarios que los propios empresarios ni siquiera se plantearon, por estar demasiado dentro de ellos”, dice Rodríguez.

9. CREE UNA NEWSLETTER EXITOSA Mantener una relación constante con sus potenciales consumidores es muy importante para un negocio que pretende estar siempre presente en la memoria de la gente. Una newsletter vía internet es algo sencillo y barato de hacer y produce excelentes resultados a la hora de publicitar su negocio. Una buena newsletter, enseñan los expertos, tiene que contener buen material periodístico para que con el tiempo se convierta en un medio de consulta e interés para el consumidor. “Después de cierto tiempo, si el informativo tiene calidad y información de utilidad para el consumidor, se vuelve un espacio más para que el comerciante pueda también hacer la publicidad de sus productos a costo cero, ya que él mismo es el dueño del negocio”, enseña Marcelo Perazolo, de la consultora PSP y su guía “Cómo Hacer un Newsletter Exitoso” Estos son otros consejos de Perazolo: solicitar la colaboración de los suscriptores actuales para que remitan direcciones o publiciten el Newsletter entre sus amigos; enviar gacetillas informativas a los medios especializados (suplementos de los diarios, revistas del sector, etc.); establecer una política de difusión mutua con otros newsletters; en los sitios web que posea, incorporar un acceso para que la gente se suscriba; y por último, si paralelamente desarrolla folletos, avisos publicitarios u otro tipo de materiales, utilizar la referencia para informar sobre los modos de suscribirse. 10. MANTENER UN CANAL DIRECTO DE COMUNICACION CON LA PRENSA Tener su empresa mencionada en notas periodísticas de diarios y

KAREN CERVANTES, DIRECTORA DE CASA MUSICAL CERVANTES

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revistas vale diez veces más que pagar por un aviso y ¡es gratis! ¿Cómo lograrlo? Hay dos caminos básicos. El primero y más costoso es contratar una consultora de prensa, una empresa que tendrá como misión hacer el puente entre su negocio y las revistas y diarios. Hay diversos tipos de consultoras en el mercado y tipos de contratos. El más común es el que define el costo del servicio según la cantidad y tamaño de las notas publicadas. Otro camino, sin costo alguno es crear directamente un canal de contacto con periodistas que cubran el área específica, relacionada a su negocio. “Los diarios y revistas trabajan con periodistas especializados que están siempre haciendo notas en donde su empresa puede ser nombrada. Pero para nombrarla, el periodista tiene que conocerla o a su dueño/director”, explica el consultor Rodríguez.

“Una campaña de marketing compartida entre diez empresarios no cuesta lo mismo que una campaña aislada de un pequeño negocio” Juan Cruz Rodríguez, analista de Thieman nos da es hacer ofertas especiales a través de nuestra página web y por los mails con nuestros clientes y con visitantes de nuestra página. Tenemos 10 mil visitas semanales a nuestra página. » ¿Que parte de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing? Puedo decir que fue variable durante este año, ya que con la apertura de nuestro nuevo local y la nueva ubicación de nuestro local fundador hubo gastos extraordi-

narios en lo que a publicidad se refiere, por ejemplo con cartelería, vidrieras, publicidad gráfica, etc. Pero lo que si se puede estimar es que el porcentaje en acciones de marketing es mínimo, debido a que nuestra mejor publicidad y la que mayores resultados nos ha dado fue nuestro sitio web. » ¿Cuáles son los puntos a considerar en el momento de armar una campaña de marketing? Tenemos en cuenta al público en

¿Que hacen los comerciantes? Famusic - Alejandro Adamo, Gerente de Ventas » ¿Qué importancia le da su empresa al marketing? Es fundamental. Más que nada nos manejamos vía mail con los clientes y todo lo que sea publicidad en los medios gráficos. Hacemos mención especial con combos para las fiestas, preparamos los productos con un target específico de las fiestas: los chicos y adolescentes. » ¿Qué tipo de acciones de marketing hacen? Publicidades en medios gráficos, pautas en eventos y conciertos pero la que más utilizamos y más frutos

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Buscando distribuidoras en América Latina. Para más información contacte: internationalsales@tycoonpercussion.com

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los games: puBlicidad para los gigantes Para las grandes compañías fabricantes una novedad bastante atractiva de hacer publicidad es a través de los games de música. La gigante Gibson está cosechando los frutos del proyecto Guitar Hero, un game de música en que el joystick tiene el formato de una guitarra. El game ya es un fenómeno cultural. Bares y casas nocturnas promueven competencias del game y, los fanáticos suben sus videos a la web. Una simple búsqueda con el título Guitar Hero en youtube, arroja más de 80 mil resultados. Los números de venta son impresionantes: más de 3,9 millones de unidades solamente en Estados Unidos. El éxito de la idea fue tan grande que hizo subir las acciones de la empresa creadora Activision y valorar aún más la marca Gibson. En Guitar Hero, las notas musicales se mueven en la pantalla y el jugador debe presionar los botones correspondientes en la “guitarra control” o en el joystick convencional. fechas especiales, con ofertas en todo el rubro de instrumentos, combinando un precio medio con la calidad, es decir una buena relación calidad-precio. Básicamente apuntamos a un público de niños y adolescentes. » ¿Utilizó algún tipo de acción original de marketing? Hicimos sorteos a través de la página web con muy buen resultado, también hicimos clínicas de instrumentos a cargo de profesionales, totalmente gratuitas que atraen mucho a los chicos. También realizamos clínicas para público intermedio y profesional, muy específicas y como son gratuitas dan mucho resultado. Casa Musical Cervantes - Karen Cervantes, directora » ¿Qué importancia le da su empresa al marketing? Es una excelente forma de dar a conocer nuestra marca, además de las novedades y promociones que

ofrecemos. Los meses en que mas hincapié le ponemos son abril (inicio del año escolar) y diciembre (Navidad). » ¿Qué tipo de acciones de marketing hacen? Nuestro marketing funciona dentro y fuera de las tiendas. Internamente, y para esta época navideña estamos promocionando la compra en “combos”, sea cual sea el instrumento elegido, es una forma de ofrecerle al consumidor final comodidad y rapidez en su adquisición. Afuera, nuestra principal ventana es la partición continua de la marca “Cervantes”, en eventos y festivales musicales, como auspiciantes. » ¿Que parte de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing? Actualmente invertimos en marketing un 10% de nuestros ingresos anuales; y con el crecimiento que nuestra empresa ha

tenido, este valor también ha ido en aumento. » ¿Cuáles son los puntos a considerar en el momento de armar una campaña de marketing? Lo mas importante es establecer el objetivo de la campaña y el público al que queremos llegar, sin olvidarnos de nuestras ventajas y desventajas. » ¿De qué forma su empresa usa el poder de internet para hacer marketing? Por el momento no lo utiliza, está en planes y al momento estamos generando una base de datos que incluye a nuestros clientes. » ¿Qué acciones de marketing tiene planeado para estas próximas ventas de fin de año? Estamos desarrollando eventos musicales navideños con excelentes artistas y coros, en los centros comerciales donde se encuentran las tiendas de música y fuera de ellos. Gold Top – Sergio Pagés - director » ¿Qué importancia le da su empresa al marketing? Desde lo publicitario tratamos de llegar con revistas, hemos hecho programas de televisión y también internamente desde la tienda hacemos que la gente se entere que estamos acá » ¿Qué tipo de acciones de marketing hacen? Trabajos con distribuidores en publicidades de televisión y en medios gráficos. A través de nuestra página web contestando al músico. Como mucha parte es tecnológico, los productos van cambiando y uno tiene que estar constantemente preocupado por este tema.

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»¿Cuál fue la más efectiva desde el punto de vista costobeneficio? Hemos hecho acciones con la página web. Creo que la política interna de manejo del cliente es muy importante. El músico no está comprando una guitarra como quien compra una heladera. Entonces todo intento de llegar al cliente se cierra o se rompe si cuando el llega al local y no encuentra una congruencia con lo que había visto desde la página web. » ¿Que parte de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing? Hicimos un gasto inicial en marketing y publicidad muy fuerte hace seis años cuando iniciamos la empresa. Ya somos un comercio sólido y estable y empezamos a

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Mantener una relacion constante con sus potenciales consumidores es muy importante para estar siempre presente en la memoria de la gente. trabajar desde la fidelización. Primero lo intentamos buscar, ahora tratamos de que no se vaya. Por eso, quizá, las acciones han disminuido en costo de dinero. Llegamos a invertir cerca del 10% de la facturación y ahora está en menos. » ¿De qué forma su empresa usa el poder de internet para hacer marketing? Tratamos de dar una visión amplia de los productos al potencial comprador, tratando de explicar hasta donde llega Gold Top. No

ponemos todas las guitarras en la página porque sería tedioso, pero sí algunos estilos para que la gente sepa lo que tenemos. Hay que ser profundo en la actualización de la página. » ¿Utilizó algún tipo de acción original de marketing? No se si es original, pero funciona: presentaciones de productos en shows y stands con nuestros productos en determinados shows en donde sabemos que estarán todos los potenciales consumidores. ¢

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joão moreno es consultor de empresas especializado en Gestión Empresarial y Planificación de la Producción. E-mail: joao.carlos.moreno@sabuilder.com.br

Como lidiar con un presupuesto magro Compruebe en este articulo las soluciones para trabajar con dinero restringido y aun asi tener exito en su empresa, independientemente de su porte

Planeamiento estrategico

omo consultor he encontrado muchas empresas que entran en verdaderos “agujeros financieros” por no haber tenido el cuidado de lidiar con esa cuestión. Por más que la respuesta parezca simple, la práctica demuestra lo contrario. El día a día del empresario está lleno de problemas para resolver (proveedores, clientes, empleados, competencia) con tiempo para el almuerzo y la vida personal. No sobra tiempo para casi nada. Es necesario tener un tiempo para la gestión de su empresa, una hora en la que usted no va a atender a nadie, solamente va a analizar los números.

El presupuesto es la planilla donde constan todas las cuentas generadas que hacen que su empresa funcione y es el que le dará la proyección de los próximos meses. Observe aquí abajo un buen ejemplo. Con la suma de los valores es posible encontrar lo que llamamos punto de equilibrio, o sea aquello que su empresa necesita vender y recibir para pagar todas las cuentas. A partir de ahí, lo que se facture de más es la ganancia. Pero, ¿cómo mantener la empresa en pie con un presupuesto magro? Para administrar un negocio, no podemos solamente pensar en las cuentas a pagar: es necesario prestar atención a todo lo que pase dentro de la empresa. Vamos a ha-

blar de los pequeños “coladores” que se van instalando de forma casi imperceptible, un grifo que gotea, una lámpara que queda encendida sin necesidad, el desperdicio de vasos de agua, de café, la cafetera que permanece enchufada arruinando el café, copias y más copias que se imprimen sin necesidad y sin utilizar el otro lado como borrador, el desperdicio de papel para envolver, el material que se compra sin necesidad... La forma como todos se comportan puede hacer la diferencia entre la ganancia y la pérdida. Otro punto crucial a tener en cuenta es el control sobre las cuentas a recibir. Si, pues sin facturación no interesa cual sea el costo de su empresa (US$ 100,00 o US$ 10.000,00).

Gastos

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Teléfono

US$ 100,00

Speedy

US$ 39,90

Proveedor de internet

US$ 35,00

Combustible

US$ 400,00

Manutención

US$ 50,00

Seguro

US$ 120,00

Total

US$ 744,90

Automóvil

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Sin ingresos todo es caro. El problema aparece normalmente a fin de mes cuando el saldo de la cuenta corriente no es suficiente para pagar todas las cuentas. Con esto viene el atraso en los pagos, intereses, tarifas de adelantos, pérdidas con descuento duplicado y por ahí vamos. Sin embargo, evitar esa situación es simple. Después de hacer el análisis, usted debe dividir el valor total del costo por el número de días que su empresa trabaja por mes. El resultado le servirá de alerta rápida para acompañar todo su día. Al cierre de la caja usted tendrá una visión rápida de como fue su día y de cómo será el siguiente. Es importante aclarar que nunca se deben hacer economías truchas, que comprometen la calidad del producto, de la atención o de la seguridad de su empresa. Si eso ocurriese, el cliente nunca más volverá. ¢

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planeamiento paso a paso 1 – Coloque en la planilla todas las cuentas de la empresa. sepárelas en dos grupos: a) Costo fijo: alquiler, agua, luz, teléfono, internet, celular, copropiedad (si hubiere), contabilidad, empleados, material de limpieza, seguro, pró-labore. b) Costo variable: mercadería o materia prima, comisiones de ventas, propaganda, combustible, etc., todo y cualquier cuenta que varíe conforme su empresa venda. estos ítems son el principal motivo de la quiebra de la caja de la empresa, cuando no hay respeto por la reserva de dinero. 2 – Acompañe diariamente el cierre de sus ventas. en el caso que un día tenga una facturación menor a su punto de equilibrio, su empresa comienza el día siguiente con un saldo negativo. eso se debe usar para orientar y estimular a los vendedores para cumplir la meta. 3 – Observe de cerca su propio comportamiento y el de sus empleados en el día a día de la empresa. apenas localice los puntos de desperdicio, elimínelos inmediatamente. 4 – Compruebe siempre cuales productos venden más y cuales venden menos y haga un estimado de cuando y cuanto comprar. 5 – Nunca descuide o deje de lado los cuatro puntos anteriores. recuerde el proverbio: “el ojo del amo engorda el ganado”.

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INTERNACIONAL

EL GIGANTE MUNDIAL

MUSIC CHINA 2007 DEMUESTRA QUE EL PAIS ASIATICO SE CONVIERTE, AÑO TRAS AÑO, EN LA MAS GRANDE FUENTE INTERNACIONAL DE BUENOS NEGOCIOS

Los números son impresionantes: Music China 2007 recibió más de 35 mil personas incluyendo distribuidores, empresarios, dueños de tiendas y músicos de China, además de 2.800 visitantes internacionales, llegados de 90 países, a los que hay que agregar una amplia variedad de productos que mostraban las tendencias occidentales y las tradicionales chi-

ocurrió en Shangai, entre el 17 y el 20 de octubre. Fueron exactamente 1.019 exposi• 37.842 visitantes de 91 países, 14% tores de todo el mundo, más que en el 2006 distribuidos en cinco • 1.019 expositores (5% más en relación al pabellones en donde, año pasado) – 760 chinos y 259 extranjeros además, se presenta• 2.826 visitantes internacionales ron docenas de shows. (aumento del 7%) La feria demostró que • Países con más expositores y no sólo es una enorme visitantes: China, Alemania, EEUU, Francia, plataforma de buenos Corea, Taiwan, Reino Unido, Italia y Austria. negocios globales, sino también un ambiennas. Imagine todo eso reunido en te de mucha animación debido a una de las ferias que más rápi- tantas atracciones y diversidad. damente viene creciendo En tamaño, la Music China en el mundo. Este creció casi un 11% en relación al es el resumen año pasado, con 260 expositores de lo que extranjeros. Esto signiﬁca que, de cada cuatro stands, tres pertenecían a empresas chinas, y uno, a empresas extranjeras. “El resultado es tan bueno que es imposible no pensar en venir a China”, dijo Stephen Wick, Director de

MUSIC CHINA 2007

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PARECE, PERO NO ES • En la búsqueda por parecer grandes, algunas empresas buscan inspiración en las grandes. Pero terminan mal cuando se inspiran por demás. Vea algunas fotos de esas empresas inspiradas.

MACKIE SIEMPRE FUE UNA INSPIRACIÓN PARA OTRAS COMPAÑÍAS. AQUÍ BEATISER

CON EL LOGOTIPO CASI IDÉNTICO AL DE ELECTRO VOICE, ESTA EMPRESA TUVO

CON UNA LOGOMARCA QUE DE LEJOS,

UTILIZÓ EL MISMO MUÑECO Y UN POCO MÁS

PROBLEMAS CON LA FISCALIZACIÓN CONTRA

ENGAÑA A LOS MAS DESPISTADOS.

DE ROCK’N’ROLL.

PATENTES QUE

la británica Denis Wick, fabricante de boquillas y accesorios para instrumentos de viento, que participaba en la feria por primera vez. “Conversé con gente de todo el mundo: Argentina, Venezuela, Brasil, Kenia, Rusia... También vi a muchos distribuidores europeos y es una oportunidad para hacer contactos con socios de negocios de cualquier lugar.” Entre las empresas ‘veteranas’ en cuanto a su participación en la Music China, el tema principal fue el veloz desarrollo del mercado chino de instrumentos musicales en los últimos años y, la necesidad de ser visible en ese mismo mercado por medio de la Music China. “Participo de la feria desde la primera edición en el 2002, y vengo acompañando un claro cambio, no sólo en cuanto al show, sino en la visión de negocios de los chinos”, asegura Josip Marinic, Presidente

YA MEGA AMPLIFIER HOMENAJEÓ A PEAVEY

MUSIC CHINA TIENE EN LA FERIA.

de Shadow Elektroakustik, empresa alemana fabricante de captadores, pre-ampliﬁcadores y accesorios electrónicos para guitarra eléctrica. “Todo se está volviendo más profesional, y la calidad viene aumentando considerablemente. Estamos aquí sólo para encontrarnos con los clientes internacionales y fortalecer la marca.” “Es muy importante estar en un evento internacional como este, porque el mercado global se está volviendo cada vez más competitivo”, aﬁrma Blue Lan, de KHS (Tianjin) Sound Instrument, una de las más grandes fabricantes y distribuidoras de China, cuya producción y ventas llegan a cifras anuales del orden de US$ 295 millones. “Estamos frente a una gran vidriera de productos y de reuniones de clientes y colegas de la industria. Hicimos centenares de negocios este año.”

PROLIGHT + SOUND SHANGAI La feria paralela que reúne al mercado de audio e iluminación también se destacó en su edición 2007: asistieron 12.245 visitantes, de 82 países, y 304 expositores. El evento se está convirtiendo en la vitrina asiática más grande de audio, iluminación y tecnología de entretenimiento, presentando una serie de performances especiales. Entre ellas, la conmemoración de los 50 años de la tecnología inalámbrica para micrófonos, realizada por Sennheiser. De hecho, la industria de la tecnología fue rápida para entender y valorizar la importancia de la feria de Shangai. El reﬂejo es la poderosa participación de empresas fuertes además de la propia Sennheiser de Alemania, tales como Active Audio, AD Systems, C-Mark, Fineart, JTS, Mackie, Neo-Neon, PHD, PR Laser, Shure y SoundKing, entre muchas otras. ¢

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INTERNACIONAL 1.

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1. COMPRADORES MUNDIALES: LA FERIA ES UN ESCENARIO DE DIFERENTES NACIONALIDADES; 2. STAND DE YAMAHA: ESCENARIO, SONIDO Y GRANDIOSIDAD; TECNOLOGÍA;

3. ENTRADA DE LA FERIA; 4. VISTA DE UNO DE LOS PABELLONES; 5. STAND DE ROLAND: PRESENTACIONES Y MUCHA

6. TRADICIÓN: CHINA POSEE UN MERCADO MUY GRANDE DE INSTRUMENTOS TRADICIONALES; 7. ACEROS DE HÉRCULES:

MAYOR INTERÉS DE

AMÉRICA LATINA; 8. CHINA CAMBIÓ SU CONCEPTO DE MARCA PROPIA. CLEVAN ES LA PRUEBA DE ESTO; 9. CORT: LA

MARCA COREANA TUVO UNA PRESENCIA FUERTE EN LA FERIA ; 10. STAND DE FENDER; 11. REMO: AMPLIANDO SUS BASES EN CHINA

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12. BLUE LAN Y AGNESS TSAO, PRESIDENTE DE KHS, EMPRESA QUE DETENTA LAS MARCAS MAPEX, JUPITER, HÉRCULES, ENTRE OTRAS: EL MERCADO CHINO ES EL TESORITO DE LAS EMPRESAS INTERNACIONALES; 13. MANUEL RODRIGUEZ, DE GUITARRAS RODRIGUEZ: DISTRIBUIDOR CHINO GARANTIZA LAS VENTAS EN ASIA; 14. ROGÉRIO RASO Y

SÉRGIO BIANCHINI, DE SANTO ANGELO: LA EMPRESA APUESTA EN INNOVACIÓN; 15. DIRECCIÓN E INGENIERÍA DE

TYCOON PERCUSSION: PROYECTO GLOBAL PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LA PROPIA MARCA; 16. ANSELMO RAMPAZZO Y

MINGO, DE RMV: NUEVOS BLANCOS CON LA VALORIZACIÓN DEL REAL; 17. DAPHNE LIU Y EL PRESIDENTE DE

PEACE DRUM: ASOCIADOS A MÚSICA & MERCADO LATIN AMERICA; 18. LOS HERMANOS VILLANUEVA, DE MUSIC CITY, MÉXICO:COMPRADORES MUNDIALES Y ATENCIÓN AL MERCADO MEXICANO; 19. FREDERICO FEYH SCHUCH, GERENTE DE

EXPORTACIONES DE LOS ALTOPARLANTES SELENIUM: LA EMPRESA MOSTRÓ SUS LANZAMIENTOS PARA EL MERCADO

ASIÁTICO;

12.

20. DIRECTORIO JTS: MICRÓFONOS PARA GRANDES MARCAS Y DISTRIBUCIÓN EN BRASIL A TRAVÉS DE TURBO

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CHRISTIAN BERNARD trabaja como Gerente de Marketing en el sector de instrumentos musicales. E-mail: cbernard@cbernard.com.br

CUESTION DE POSTURA

SOLO EL 7% DE UNA VENTA DEPENDE DE LO QUE SE DICE. EL RESULTADO TAMBIEN TIENE QUE VER CON EL LENGUAJE NO VERBAL DEL VENDEDOR. COMPRUEBE ESTAS SIETE FORMAS PARA MEJORAR SU ABORDAJE Y VENDER MAS Y MEJOR

FASE

FASE 2 – EL ABORDAJE Trate de crear una sintonía con el cliente, preguntando sobre aquellos asuntos que pueden mostrar donde y cuando usted debe “atacar”, además de crear una identificación, disminuyendo las diferencias. Entrenamiento: Se hará siempre con un vendedor y otro colaborador de la tienda, donde el vendedor estará expuesto a situaciones diferentes y tendrá que adaptarse y generar la tan soñada confianza en el cliente. Al final, el “cliente” deberá decir si la postura del vendedor fue correcta, donde pudo haber errado y si se alcanzó la sintonía buscada. FASE 3 – EL CONOCIMIENTO Muestre todo lo que

usted sabe sobre el universo del cliente y sobre el mercado, eso genera tranquilidad y más conﬁanza en usted. Entrenamiento: Aproveche la solicitud de los otros empleados de la tienda e intente convencerlos de “comprar” productos adicionales y vea la efectividad de su argumentación. Cuanto mayor sea la intimidad creada por su abordaje, mayor deberá ser la apertura de los “clientes” a sus sugerencias. FASE 4 – LA PRESENTACIÓN Utilice todo el material de apoyo que usted posee: anuncios, catálogos, vídeos y todo lo más que pueda, siempre de acuerdo con la conveniencia de la situación. Entrenamiento: Analicen entre si su dominio de las piezas de apoyo, su capacidad de hacer que su cliente experimente el producto y de mostrarle las características especíﬁcas del producto en cuestión.

FASE

PDV

FASE

FASE 1 – EL INICIO Estudie las ventajas y desventajas del producto, las condiciones practicadas por la competencia, analice el perﬁl de su cliente y si es él quien decide la compra, sin olvidar las objeciones más comunes al producto en cuestión. Entrenamiento: En un primer momento, uno será el vendedor y el otro el cliente. Se debe entonces simular una venta real, en la que el cliente solicitará las características del producto. El vendedor, entonces, tendrá que demostrar que conoce el producto.

Invierta las posiciones y entrenen, entrenen y entrenen.

FASE

ara darse una idea, en una conversación solamente un 7% del impacto proviene de las palabras, un 38% está condicionado por la entonación y un 55% proviene de lo no verbal, o sea, de la postura, la actitud y el control emocional. En ese momento, el vendedor podrá ser analizado por alguien que pretenda ayudar y que va a hacer de cliente que está observando su postura, entonación y actitud de venta por medio de su voz. Por eso, dividí la venta en siete fases, que deben ser practicadas en pares, como si fuesen situaciones reales del día a día.

EN UNA CONVERSACION SOLAMENTE UN 7% DEL IMPACTO PROVIENE DE LAS PALABRAS, UN 38% ESTA CONDICIONADO POR LA ENTONACION Y UN 55% PROVIENE DE LO NO VERBAL, O SEA, DE LA POSTURA, LA ACTITUD Y EL CONTROL EMOCIONAL.

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ral posible. Eso va a mostrar a los clientes que usted vende con placer y trata a sus clientes con la debida atención.

FASE 6 – LA FINALIZACIÓN DE LA VENTA Perciba los indicios de aceptación y la aproximación del tan deseado “OK, lo llevo”. Acompañe al cliente a la caja para la conclusión del pago demostrando su compromiso con la venta, del comienzo al ﬁn. Entrenamiento: Entrene ese circuito, de la aceptación al pago, para que se vuelva lo más natu-

FASE 7 – LA POST VENTA El pago no es el ﬁn de la venta. En realidad, es sólo el comienzo. Si usted quiere clientes ﬁeles no puede abandonarlos luego de la venta. Anote su teléfono y llámelo para saber que tal el desempeño del producto y esté preparado en caso que tenga algún problema. Eso es lo que usted va a entrenar en su rutina diaria. ¢

FASE

en una venta real. Tener las respuestas “en la punta de la lengua” puede ser decisivo a la hora de convencer a su cliente.

FASE

FASE 5 – LAS ACLARACIONES No sobrevalúe sus presentaciones y acepte en forma positiva las dudas y objeciones porque siempre van a aparecer. No pierda el pulso de la negociación y evite que el cliente salga de la tienda con la clásica frase: “Ok, voy a pensarlo y vuelvo en breve”. Retome el ritmo de la venta con una postura pro-activa, intentando percibir lo que falta para cerrarla. Entrenamiento: Nuevamente con un vendedor, prepárese para las objeciones que podrán ocurrir

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INTERNACIONAL

TYCOON PERCUSIÓN POR DENTRO

MUSICA & MERCADO LLEGO HASTA TAILANDIA PARA VER COMO ESTA EMPRESA ENTRO EN EL MERCADO DE LA PERCUSION MUNDIAL POR DANIEL NEVES

o se engañe. “Taiwan no es Tailandia, tampoco es China”, ironiza el presidente de Tycoon, Steve Yu sobre el estereotipo en que lo asiático, en general, es visto como chino. Steve tiene razón — Tailandia es un país completamente diferente a China. UN UNIVERSO APARTE Nuestra visita comenzó alrededor de las 10 de la mañana en la oficina que está al lado de la fábrica. La empresa es familiar, está presidida por Steve, y allí trabajan su esposa Jane y Quincy Yu. David Kelley, el lado norteamericano de la empresa, es la puerta de entrada de Tycoon a los Estados

viSta general del PriMer galPÓn de tYCOOn

Unidos, y tiene en su currículum empresas como Sabian, Guitar Center. David ahora se dedica a cuidar de la Vicepresidencia de Tycoon y de otras marcas que gerencia desde su oficina. La primera impresión que uno se lleva es el gusto que esa empresa tiene por lo que hace, así como su lucha por ser una compañía global, invirtiendo en la marca en América Latina o en los Estados Unidos. Desde el punto de vista de la producción, la fábrica tiene ingenieros y un staff de aproximadamente 150 personas. Nada de lujos ni grandes maquinarias rimbombantes, sino lo suficiente para sustentar la producción y mantener la calidad que el directorio de la empresa tanto busca para destacarse.

SIAM OAK El nombre de la madera utilizada para la construcción de las congas viene del propio país. Tailandia era conocida con el nombre de Siam hasta finales del siglo XVII. A continuación la entrevista con Steve Yu y David Kelley. » ¿Steve, podrías contar un poco sobre Tycoon? Steve Yu: Yo creé Tycoon hace 25 años con el objetivo de hacerla una empresa de exportación de guitarras. Diez años atrás, comenzamos a producir instrumentos de percusión. Tuvieron bastante éxito y la empresa concentró toda su capacidad allí. Todavía fabricamos algunas guitarras, pero sólo para el mercado interno tailandés. » ¿Cómo ven el proceso de globalización de Tycoon actualmente? David Kelley: Para Tycoon, la globalización es un factor muy positivo. Primero porque tenemos buenos productos y capacidad para producir para cualquier parte del mundo. La empresa creó una gran cadena de distribución en Asia, en Europa, y aparte de nuestra propia oficina y cadena en América del Norte, también estamos en América del Sur.

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Steve Yu, CEO Tycoon: grandes clientes internacionales

»Hace algún tiempo, la empresa pasó a invertir directamente en su marca propia... Steve: Claro que, para comenzar, iniciamos la producción para otras marcas como OEM. Aunque todavía lo hacemos, estamos invirtiendo en nuestra propia marca, en nuestro nombre. David: Enfocamos toda la capacidad de la fábrica para construir el nombre Tycoon globalmente, ya que tenemos calidad para eso. Sabemos que ambos, tanto la fábrica como nuestra oficina en los Estados Unidos para América del Norte y, controlando también en América del Sur la distribución, las ventas y el marketing, podemos construir fuertemente nuestra base global.

» ¿Qué podrían decir sobre el crecimiento de la empresa en los últimos cinco años? Steve: Creo que en cinco años cambiamos mucho. Hoy tenemos más de 150 empleados y los consumidores creen más en Tycoon Percussion. En términos de cantidad, aumentamos nuestra línea de productos. Para tener una idea, en volumen, el año pasado fabricamos más de 20 mil pares de congas y más de 100 mil pares de bongós, y mucho más de las percusiones menores. David: En términos de distribución, tenemos alrededor de 50 países en el mundo y continuamos creciendo en el mercado norteamericano. Siempre tenemos que hablar de costo-beneficio — por casualidad, uno de los mejores distribuidores que tenemos, está en China, que trabaja con productos tailandeses en el mercado chino. Su crecimiento es extremamente alto y actúa sobre una vasta línea de productos. En ese país, nuestro producto es mucho más caro que las líneas de percusión chinas. Pero esas personas están dispuestas a pagar más para tener un producto de mejor calidad antes que comprar un producto hecho localmente. ¢

» ¿Sabiendo que marcas como Meinl, LP y Tycoon están en Tailandia, cuál es la gran diferencia que la producción de percusión se haga en ese país y no en China? Steve: Es que la materia prima viene de la propia Tailandia. Todos los que trabajan con eso, saben que las congas están hechas con madera Siam Oak (roble de Siam). Ese tipo de madera es perfecta para hacer tambores, es durable y produce un sonido óptimo. Aparte de eso, tenemos fácil acceso a los cueros de búfalo, para las coberturas y herrajes. Otro motivo es que las personas de Tailandia son famosas por la calidad de sus trabajos manuales con madera. David: Es importante saber que la fuente de los materiales usados se reforesta constantemente y produce una vasta fuente de materia prima. ión manual. China no tiene la misma habilidad, ni las materias primas correctas.

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PERCUSION

RUMBO AL EXITO MEINL INVIERTE 13,5 MILLONES DE DOLARES EN UN CENTRO DE LOGISTICA Y CREE QUE AMERICA LATINA ES UN MERCADO IMPORTANTE PARA SUS PRODUCTOS

POR REGINA VALENTE

a mudanza de la fábrica en Alemania, de Neustadt an der Aisch, a Gutenstetten, en 2003, fue todo un hito para Meinl. La decisión por esta nueva ubicación demostró la decisión de supresidente, Reinhold Meinl, de mantener el patrón europeo, más especíﬁcamente, el alemán, de producción de platos de batería. A partir de entonces, la empresa entró en la carrera global por el mercado de baterías, percusión y accesorios. Según Uwe Becker, Gerente de Ventas de la empresa para la América Central y del Sur, hay otro factor que favorece el crecimiento de la marca: desde el 2006, Meinl mantiene una línea de producción de djembês en Indonesia. La elección fue inﬂuenciada por la producción local

de caoba, madera que proporciona a este instrumento una sonoridad especial y apariencia tradicional. La fábrica en Tailandia, en donde se producen otros productos de percusión, representa una nueva era para la empresa fundada por Roland Meinl. El motor del crecimiento fue la construcción de un moderno centro de logística, previsto para empezar a funcionar en diciembre del 2007. “Este centro de logística tendrá como objetivo principal el flujo de productos de la compañía”, revela el presidente de Meinl. “Se automatizará totalmente la operación central, realizada por máquinas modernas de 26m, capaces de identificar y modificar todo el flujo de ventas y de stock”, complementa. El centro de logística de la compañía se construyó en un área de aproximadamente 42.600m2. Se invirtieron 13,5 millones de dóla-

NUEVO CENTRO DE LOGÍSTICA DE MEINL: INVERSIONES DE 13,5 MILLONES DE DÓLARES PARA OPTIMIZAR EL FLUJO DE LOS PRODUCTOS DE LA MARCA

MEINL EN NUMEROS • Todas las fábricas de la empresa ocupan un total de 14.063m2; • Más de 2.500m2 están destinados a la producción y 659m2 para las oficinas, todas integradas; • 129 colaboradores; • Las se duplicaron en los últimos tres años; • exporta hacia más de 70 países; • utiliza cuatro tipos de bronce para producir los platos de batería. res en la estructura. A continuación lea una entrevista de Uwe Becker a Música & Mercado, sobre los proyectos de Meinl, sobretodo en América Latina. » ¿Cuál es el posicionamiento de Meinl en el mercado global? Es difícil deﬁnir, es necesario evaluar todo el mercado de producción de platos de batería y percusión. En este segundo caso, somos líderes de mercado prácticamente en todos los países en donde estamos presentes. Ocupamos, como máximo, la segunda posición. En platos, estamos siempre entre los cuatro primeros. Nuestro posicionamiento depende, en realidad del país en cuestión. » ¿Además de la fábrica

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en Tailandia, la empresa tiene una oﬁcina en Estados Unidos...? Meinl abrió su primera oﬁcina em el 2000, bien como la subsidiaria Meinl USA, en Miami. Estados Unidos y Canadá son los principales mercados mundiales en el sector de instrumentos musicales. Así podemos servir mejor el mercado y observar mejor las tendencias. Para una empresa global como Meinl, esto es fundamental. En el 2002, nos mudamos de Miami para Nashville, una región más central. Miami tenía algunas ventajas logísticas y también es una ciudad bastante musical. Sin embargo, necesitábamos aumentar las ventas y expandir nuestra capacidad de producción, en el caso de Meinl USA. Para ello, mudamos a una mayor planta fabril, en Nashville, en el 2006. » ¿Cuál es la visión de

ROLAND Y REINHOLD MEINL: ADMINISTRACIÓN FAMILIAR EFICIENTE. EN DESTAQUE, UWE BECKER

Meinl sobre el mercado latinoamericano? ¿Hay la posibilidad de ampliar la distribución en las Américas? Sin duda, existe esta posibilidad y es una de nuestras metas. Meinl ofrece productos desarrollados por músicos para músicos y notamos que hay una alta demanda en di-

FUERZA ALEMANA Fundada en 1951, la historia de la empresa empezó cuando Roland Meinl pasó a fabricar instrumentos musicales, junto a su mujer, en la ciudad alemana de Neustadt an der Aisch. Años más tarde, pasaron a producir platos de batería, todo de manera artesanal. Como sus productos tenían éxito, la demanda de trabajo se aumentó. El resultado fue que en 1964, Roland contrató su primer empleado. La empresa creció de manera rápida y, en poco tiempo, empezó a exportar a otros países europeos y a Estados Unidos. En seguida, Roland Meinl expandió su línea de productos e incluyó ítems como baterías y accesorios, instrumentos de cuerda y incluso amplificadores. En 1972, el hijo de Roland, Reinhold Meinl, empezó a trabajar en la empresa, siendo hoy el actual presidente. La inversión en el sector de percusión solo empezó, sin embargo, en 1978, cuando se construyó la fábrica en Bangkok, en Tailandia, en donde se producen los ítems de la línea. Dos años después, se hizo la fábrica en Neustadt a.d. Aisch, que existe hasta los días actuales. Entre 1980 y 1990, se utilizó el área para expandir y perfeccionar las actividades de la marca, hasta que, en 1992, se creó la primera división de la llamada Roland Meinl Musikinstrumente GmbH & Co, conocida como KG. En 1996, la oficina principal pasó por una gran refacción y se amplió en dos pisos. En el mismo año, otro se adquirió otro depósito, distante pocos kilómetros de la ciudad sede. El espacio pasó a ser la piedra fundamental de la nueva fábrica de platos, inaugurada en el 2003, en Gutenstetten, Alemania. El rápido crecimiento del sector de percusión hizo que Meinl adquiriera, en sistema de joint-venture, otra planta de producción, en Bangkok. Debido a las estrategias de mercado de la empresa, otros pasos importantes se hicieron necesarios: en enero de 2000 fue fundada Meinl USA, en Miami. Un año después, en Turquía, se inauguró un centro de producción de platos de batería. Finalmente, en 2002, Meinl USA fue transferida para Nashville.

ferentes países hacia nuestros productos. A Meinl le gustaría dar a los bateristas y percusionistas la oportunidad de ver, tocar, sentir y comprar nuestros productos. Nos gustaría trabajar en conjunto con las empresas locales que poseen experiencia en sus mercados y creemos que esto puede ser real. » Del punto de vista logístico, ¿cuáles son las ventajas de mantener una fábrica en Bangkok y la central en Alemania? Tailandia es una base de producción ideal para instrumentos de percusión por ofrecer producción de caucho (rubberwood) que atienden a las especiﬁcaciones ecológicas de los órganos reguladores. En una evolución natural, se plantan nuevos árboles y los antiguos son sacados para la producción del látex. Es decir, siempre hay material en renovación, lo que preserva el ecosistema. Estamos muy satisfechos con la producción en Tailândia. Muchas cosas en nuestra industria depende de una buena relación, ética, correcta, incluyendo diversos ítems intangibles que producen efecto directo en nuestra reputación y en las ventas. Tailandia lo hace por nosotros.¢

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oductos productos productos productos productos productos produ ➻ PEAVEY GUITAR ORANGE COUNTY CHOPPERS Adornada con un frente 5A de arce mullido y un OCC cromado, este instrumento musical conmemorativo está hecho siguiendo las especificaciones exactas de Hartley Peavey y OCC tal como aparecieron en la serie de TLC’s “American Chopper”. Esta guitarra es parte de una edición limitada, se trata de 100 obras de arte del rock & roll, hechas a mano que se envían con un embalaje que incluye caja de display, caja de viaje, una placa conmemorativa con número de serie y otros accesorios. Contacto: + 1 601 486-1474 o jimb@peavey.com

➻ SABIAN ‘ALU BELLS’ PARA BATERISTAS Y PERCUSIONISTAS Disponible en tamaños de 7 y 9 pulgadas, la ‘Alu Bell’ posee forma de domo y un borde extremadamente angosto. No solamente el aluminio crea una respuesta musical clara de tipo campana, sino que es muy liviana, lo que contribuye a su habilidad para producir notas largas y sostenidas. Están también protegidas por la Garantía de un Año de SABIAN Contacto: + 1 310 578-7050 o Dianella@formulapr.com.

➻ BEHRINGER

ULTRABASS BVT4500H El nuevo bass amplifier head ofrece un control de tono ultra-flexible y 450 watts robustos de potencia sólida. Los controles de tono preamp incluyen EQ de tres bandas y un EQ de 9 bandas gráficas para lograra un excelente control real. El exclusivo VTC Virtual Tube Circuitry le agrega el sonido cálido de los vintage tubes. Contacto: +65 6845-1800 o mike.vanderlogt@behringer.com

➻ SANTO ANGELO

STEALTH PLUG Se trata de un interfaz de audio para guitarra/bajo integrado con un USB, permitiéndole conectar su instrumento directamente a su computadora (PC/MAC), para tocar en vivo o bien para grabación inmediata. Viene con un software de plug-in Amplitube 2 Live y softwares de modelado FX, además de 128 presets, control de MIDI y 500 MB de grooves para que los utilice en sesiones de Jam de Software Sonic Reality. Contacto: + 55 11 6423-2400 o www.santoangelo.com.br

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LINEA DUDU PORTES SIGNATURE Los parches de batería de la línea Dudu Portes Signature traen los modelos Bright Coated – hechos de film simple translúcido con más brillo y volumen – y Power Dot – hecho de film simple cristal con refuerzo central, desarrollado para obtener un sonido con más cuerpo, con la característica sonora del rock de los años ‘70. Contacto: + 55 11 4448-2660 o marketing@luen.com.br

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productos productos productos productos productos productos ➻ ORION CYMBALS

➻ FENDER CALIFORNIA SERIES SONORAN SCE El nombre se debe al agregado de cuatro colores clásicos al modelo Sonoran SCE de Fender: Azul Lago Plácido, Rojo Manzana Acaramelada, Dorado Línea de Costa y Verde Surf. La Serie de guitarras acústicas California Sonoran SCE de Fender está disponible en Azul Lago Plácido, Rojo Manzana Acaramelada, Dorado Línea de Costa y Verde Surf en los proveedores de Fender internacionales. Contacto: +1 323 890-3700 o www.fender.com

LINEA REVOLUTION 10 Desarrollada a partir de la aleación B10, compuesta por 10% de estaño y 90% de cobre, y con el amartillado Power-Cross, que trabaja niveles irregulares de relevo de la superficie del metal. El resultado es una compleja ecualización de frecuencias, creando una sonoridad consistente y completa. Contacto: +55 11 3871-6277 o comercial@orioncymbals.com.br

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AMPLIFICADOR V12 El V12 trabaja con 6 parlantes de 8 ohms por canal, en paralelo, o sea, un total de 12 parlantes que alcanzan impedancias de 1 ohm en tamaño compacto y extremadamente leve. Posee 12.000 watts RMS sinoidales continuos garantizados por las más severas normas internacionales y sólo pesa 35 kilos. Contacto: + 55 11 5031-8660 o samuel@studior.com.br

SAX ALTO WASM45 La línea de saxos de la empresa brasileña de Minas trae sistemas de regulación de apertura y micro regulación de las llaves, barra de refuerzo en las llaves –Si y Do grave- que estabiliza las llaves, resonador metálico, uniones de corteza natural y botones en madreperla. Contacto: +55 31 2102-9270 o www.michael.com.br

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ALTAVOCES P1000ND Presenta una nueva familia de altavoces basados en sus predecesores 18 y 15P1200ND, pero con una parte magnética más ajustada y una potencia admisible de 1000W AES. La nueva familia P1000ND está formada por un 18”, un 15” y un novedoso 12”. Posee un cono reforzado con fibras resistente al agua y a las condiciones más extremas. Contacto: carlos.jerke@audiobrands.com.br o www.audiobrands.com.br

➻ AMPLIFICADORES

METEORO FWB80 PARA BAJO La fábrica brasileña de Sao Paulo, lanza su modelo específico para bajo, con una entrada con una sensibilidad de 100 mv, potencia de 80 watts RMS y un parlante de 12 pulgadas. El gabinete es de madera de tipo aglomerado y revestido con corvin especial negro. Los esquineros son de nylon. Mide 51 x 47 x 34 cm. Contacto: +55 11 6443-0088 o www. amplificadoresmeteoro.com.br

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Carlsbad, September 6, 2007

Dear Readers, NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica & Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market. While this region’s industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here. Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the music products sector. In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif. The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues. NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to build a stronger international marketplace. Warm Regards,

Joe Lamond

President and CEO, NAMM

NAMM, la asociación comercial de la industria internacional de productos musicales, con 107 años de existencia, manifiesta su satisfacción de trabajar con Música & Mercado unificando y estimulando el crecimiento del mercado de América Latina de productos musicales. Aunque sabemos que la industria está creciendo en esta región, existe la necesidad por parte de las empresas de productos musicales de América Latina de obtener mayor acceso al mercado norteamericano en su totalidad, dadas sus atractivas oportunidades de negocios. Ambas organizaciones entienden que la unión de fuerzas es vital para el crecimiento en un mercado globalizado y, de esta manera, planificar la difusión eficiente, en América Latina, de importantes informaciones de mercado que van a contribuir a un mayor desarrollo del sector de productos musicales. Además, NAMM quiere exponer la revista y los temas relevantes e importantes para América Latina y Central, a un público potencial de más de 86 mil profesionales de la industria y a una amplia comunidad internacional que visita la Exposición NAMM en Anahein, Calif. El evento anual atrae decenas de miles de fabricantes, comerciantes y representantes de ventas que vienen a la Exposición NAMM a ver los más novedosos productos musicales,a asistir a seminarios sobre desarrollo profesional y a relacionarse con colegas. NAMM quiere agradecer a Música & Mercado por esta oportunidad. Es nuestro deseo trabajar juntos, con el objetivo de construir un mercado internacional más fuerte.

NAMM, the International Music Products Association 5790 Armada Drive, Carlsbad, CA 92008 | Tel/Fax: 1 (760) 438-8001 | www.namm.org

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CONTACTOS Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras y productos. Mencione Música & Mercado como referencia. INSTRUMENTOS ALHAMBRA TOKAI GUITARRERIA

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