Música y Mercado #17

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | JULIO | AGOSTO DE 2008 | Nº 17 | AÑO 4

M &SICA

 GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

« TIENDA

Casa Instrumental, la empresa que empezó en una casa y hoy es una de las grandes del Caribe

« SOUNDCHECK 2008

La feria mexicana reunió a empresarios de la música

« PDV

Entienda el valor de su marca

Selenium D E

E X P O R T A C I O N

Los negocios de la gigante mundial de los parlantes

INTERNACIONAL SENNHEISER QUIERE DESBANCAR AL BLUETOOTH MMINTL17_CAPA2.indd 1

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EDITORIAL

El eslabón del éxito En reciente entrevista a la revista de negocios Entrepreneur, uno de los más importantes y reconocidos consultores empresariales del mundo, Charles C. Poirier, destacó la importancia de las interrelaciones entre las empresas, como clave para el éxito de un negocio. Poirier ha trabajado para empresas globales, como General Motors, Whirlpool, Sara Lee, Revlon, Nestlé, entre otras y sabe como nadie generar buenos resultados de ventas.

Según el consultor, entre las empresas vencedoras, seguramente, no estarán las que actúen de manera independiente, sin importar cuán eficientes se vuelvan en sus procesos internos. Después de analizar compañías exitosas, Poirier llegó a la conclusión de que el futuro

le pertenecerá a las que sepan establecer alianzas y formar redes de valor que den satisfacción a clientes y consumidores.

La receta sirve, por supuesto, al mercado de audio e instrumentos musicales. En estos rubros, las compañías más exitosas, como Seleniun, que figura en nuestra nota de tapa, son empresas que supieron interrelacionarse con otras, creando valores como la cooperación, la calidad, la buena atención y siempre el precio más competitivo. ¡Qué disfrute de la lectura!

Daniel Oiticica Director de Redacción

EQUIPO Daniel A. Neves S. Lima

Renato Canonico

EDITOR/DIRECTOR

DIRECTOR DE ARTE

Daniel Oiticica y Gloria Beretervide

Christian Bernard, Joel de Souza, Tom Coelho e Leonardo Glikin.

DIRECTORES DE REDACCION

COLABORADORES

Gabriela Gasparin

Divulgación: FOTOS

EDITORA

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo Malizzia CORRESPONSALES INTERNACIONALES

Eduarda Lopes

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.

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Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente: Música & Mercado, edición y autor.

GERENTE COMERCIAL

Carla Anne ADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Música & Mercado no se responsabiliza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

Impresa en Brasil

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INDICE julio/agosto 2008 / num. 17 / año 3

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TAPA

SECCIONES 6 EDITORIAL 10 UPDATE 12 ULTIMAS 18 ENCUESTA 20 TIENDA 56 PRODUCTOS

SELENIUM MIRA AL MUNDO El fabricante de parlantes saca provecho de la crisis en Estados Unidos y vuelve sus atenciones al mercado chino

20 CASA INSTRUMENTAL de Guatemala, sigue con planes de expansión pese a la desaceleración de la economía estadounidense.

52 SENNHEISER Empresa alemana lanza auriculares inalámbricos para competir con el sistema bluetooth.

46 SOUND:CHECK 2008 en México reunió empresas mexicanas y extranjeras, en la búsqueda de nuevos negocios.

38 YAMAKI, de Colombia, cuenta el dilema entre importar o confiar en las industrias nacionales.

Y MAS ➻ 24 PDV por Christian Bernard ➻ 26 ESTRATEGIA por Tom Coelho ➻ 28 SU DINERO por Joel de Souza ➻ 30 EMPRESA FAMILIAR por Leonardo Glikin

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Update M&M

SURVEY: THE CUSTOMER IS ALWAYS RIGHT

COVER STORY Our cover story is about a Brazilian manufacturing company of audio equipment. When realizing that they could benefit from the dollar devaluation against the euro, Selenium - a world speakers manufacturer - increased their sales in the U.S. market, offering their products at much more competitive prices than those of the European market. The results are clearly visible: their business in the United States grew significantly, from 90 to 170 clients in total. The company celebrates its 50th anniversary this year.

SUCCESS STORY OF CASA INSTRUMENTAL IN GUATEMALA This issue’s store section is about Baldemar Mérida, a Guatemalan who, in 1982, began his business selling second-hand instruments out of his small one bedroom apartment. As the business grew, he rented a location in a very commercial area of the city. One year later, he had two employees and opened his first official store. Casa Instrumental has seven stores located in strategic areas of Guatemala and one in El Salvador, which opened recently. In this issue, Baldemar Mérida reveals how his retail business grew to become one of the biggest in Latin America.

To be among the customer’s preferred shopping destination is not a simple task.

The salesman needs to learn how to meet the shopper’s needs to ensure satisfaction, which results in repeated purchases in future. Consumers interviewed

by Música & Mercado claimed that quality and price are crucial points when making a purchase.

YAMAKI AND ITS EXPERIENCE IN COLOMBIA Yamaki was founded in 1985, manufacturing hand-crafted audio amplifiers as well as selling and installing audio systems. Ten years later, the company invested significantly, updating their manufacturing processes, resulting in it being today one of the most important manufacturing company of audio products in Colombia.

AND MORE: • Family-run companies • New products • Crucial skills behind every successful leader

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Cuando pensaba que no habria algo más potente, llegó el APX. ¿Su guitarrista tira mas de 100 watts de sonido y potencia en su cara? Hay solamente una solución: el APX. Creado para los bateristas que sueñan con un plato destruidor, que sirve tanto para el rock como para el metal, con potencia de sobra APX es lo que había pedido. Con él empieza la concepción de altos decibeles de los platos profesionales.

Usted lo pidió, nosotros lo escuchamos e hicimos del APX una realidad. Para su guitarrista, haga lo mismo: no tenga lástima!

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PORQUE EL SONIDO IMPORTA

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Últimas M&M

5 MINUTOS CON...

GONZALO ZARDOYA Gerente de la División Música de Yamaimport (Santiago, Chile)

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n este número visitamos la ciudad de Santiago de Chile para conocer a una empresa que se está proyectando hacia otros países de la región. Gonzalo Zardoya es el Gerente de la División Música de Yamaimport, y a través de sus reflexiones veremos que para expandirse y cruzar las fronteras sólo hay que tener el valor para intentarlo.

de trabajo dinámico y productivo, marcas reconocidas a nivel mundial –como Yamaha, Laney, Proel, Beyerdinamic entre otras- y, fundamentalmente, un espíritu que nos lleva a buscar ser los mejores cada año. Estos son los tres pilares que nos han permitido ser una empresa consolidada dentro del rubro de la música y audio profesional.

» ¿Como evalúa la posición de Yamaimport en el mercado local?

Gonzalo Zardoya: Tenemos un fuerte posicionamiento en el mercado, a través de nuestros diferentes canales de venta. Contamos con una completa participación en el país gracias a la extensa red de distribuidores, estamos en las mejores tiendas de retail y con una posición relevante en todo el mercado institucional como canales de televisión, municipalidades y universidades. Esto debido a tres factores que creo que son importantes mencionar: Contamos con un grupo

» ¿Cómo se presenta el presente año respecto del anterior?

El año pasado fue un año muy positivo para Yamaimport en varios aspectos, creamos un departamento de Marketing con el cual estamos mejorando la imagen de nuestras tiendas y potenciando las marcas. Nuestra venta en la red de distribuidores creció en un 45% y comercializamos 10 nuevas marcas que nos permitieron ofrecer una amplia gama de productos a nuestros clientes, todo esto se tradujo en que llegamos a ser una empresa referente del conocimiento, servicio y especialización.

Algo que nos quedó pendiente el año pasado, pero estamos trabajando para mejorarlo, es la creación de un sitio web más atractivo acorde a los estándares internacionales que se manejan hoy en día. Y, afortunadamente, el presente año estas tendencias continúan afirmándose. » ¿Cuáles son los desafíos que Yamaimport está persiguiendo para el resto del año 2008?

Consolidarnos como una tienda especialista en instrumentos musicales y audio profesional, con un servicio personalizado y un personal capacitado. Por otro lado consolidar la nueva división de instalaciones, la cual consta de desarrollar proyectos sonoros para todo tipo de espacios, preocupándonos en las necesidades que tienen nuestros clientes. La idea es asesorarlos en la búsqueda de la mejor opción en términos de inversión y productos a instalar, con la finalidad que vean maximizados sus recursos. El área de marketing es otra sección que tiene grandes perspectivas para este año, ya que se trabaja en un cambio de imagen completo para nuestras tiendas.

Otra tarea que esta realizando este departamento es el de generar instancias de acercamiento con nuestros clientes, como lo son clínicas y conciertos musicales. Todo esto para ser reconocidos como una tienda que entrega conocimiento, calidad y servicio. » Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que Yamaimport posee más intercambio comercial?

Estamos regularmente conectados con Perú, Bolivia y Paraguay, países donde comercializamos productos a través de nuestro local ubicado en la ciudad de Iquique, Chile.

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5 MINUTOS CON...

AMALIA RAMÍREZ

Presidente - JRG Música S.L. (Madrid, España) donos a todos los que trabajamos exportando a países cuya moneda depende del dólar. Por esta razón el comienzo del año se presentó poco halagüeño, pero a partir del mes de marzo ha mejorado considerablemente, y somos muy optimistas con el panorama que se nos presenta en la actualidad.

M

úsica & Mercado, ampliando sus horizontes, se trasladó a la ciudad de Madrid, España. Allí entrevistamos a Amalia Ramírez, presidente de JRG Música S.L. quienes fabrican las prestigiosas Guitarras Ramírez, una empresa que lleva nada más y nada menos que 125 años transitando las generaciones de una tradición familiar. » ¿Como evalúa la posición de Guitarras Ramírez en el mercado local?

Amalia Ramírez: La posición de nuestra empresa en el mercado español está dentro del marco de la artesanía, lo que la convierte en una empresa muy atípica de las que cada vez se encuentran menos. No obstante, estamos reconocidos tal vez como la empresa más antigua y prestigiosa en lo que a construcción de guitarras se refiere. Nuestra producción es muy limitada -sólo construimos alrededor de las 130 guitarras anuales- y está toda

comprometida con nuestros clientes desde hace tiempo, por lo que disponemos de una lista de espera. » ¿Cómo se presenta el presente año respecto del anterior?

El año 2007 fue muy especial para nosotros ya que cumplimos 125 años desde la fundación, por mi bisabuelo José Ramírez I, en 1882. Fue un buen año en general, y aunque tuvimos muchos gastos al celebrar el 125 aniversario (entre otras cosas publicamos un libro, y asistimos a tres ferias de Música, a saber: la NAMM en Anaheim, la Feria de Frankfurt y la Feria de Shanghai), así mismo tuvimos un año muy bueno en lo que a ventas se refiere. » ¿Cuáles son los desafíos que Guitarras Ramírez está persiguiendo para el resto del año 2008?

Nuestras perspectivas para el resto del año 2008 son bastante buenas también, aunque la debilidad del dólar frente al euro está afectán-

» ¿Qué novedades presentaron este año?

Este año ofrecemos una línea nueva de guitarras de estudio que sustituye a la que veníamos ofreciendo desde principios de los 80, basándonos en las plantillas y estructuras de la antigua línea pero con algunas innovaciones que han mejorado su calidad y su precio.

Esta nueva línea ha sido muy bien acogida por nuestros clientes. » Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que Guitarras Ramírez posee más intercambio comercial?

Dentro de América Latina, el país con el que nuestra empresa posee más intercambio comercial es México. Entendemos que nuestro producto tiene un precio elevado debido a su calidad y al trabajo artesano implicado en él, por lo que no vendemos mucho a otros países de América Latina. Y, por supuesto que estaríamos encantados de ampliar nuestro intercambio con cualquier país latinoamericano que esté interesado y dispuesto a trabajar con nosotros.

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5 MINUTOS CON...

ALEJANDRO FRAGUAS Encargado de Ventas de Rock Center (Buenos Aires, Argentina)

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a calle Talcahuano es sinónimo de música en la ciudad de Buenos Aires. Dentro de lo que podría llamarse el “distrito de la música” en la metrópolis porteña –una zona de diez cuadras a la redonda donde conviven más de cincuenta casas de instrumentos musicales- la calle Talcahuano se caracteriza por especializarse en guitarras eléctricas y sus accesorios. Desde allí, desde el corazón heavy metal de la ciudad del Tango nos llegan las opiniones de Rock Center.

» ¿Como evalúa la posición de Rock Center en el mercado local?

Alejandro Fraguas: Ante todo debemos señalar que se trata, principalmente, de un mercado hobbista, hay muy poco de público profesional. Por lo menos, lo que se maneja acá, en la calle Talcahuano.

Nosotros nos manejamos, mayormente, con el público que tiene la música como hobby, o con los chicos que quieren iniciarse, que sueñan con tener la banda de rock. Dentro de éste público y de éste mer-

cado, Rock Center es una empresa que lleva más de quince años en la zona, que cuenta con una sucursal también en la calle Talcahuano desde hace diez años. A pesar de los vaivenes de la economía argentina, la empresa ha venido teniendo un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo. Además, no te olvides que estamos en una zona donde la competencia es feroz. Tenemos que competir con precios, estar siempre alertas hacia dónde se mueve la demanda. Por eso, aunque no tengo datos exactos, pero podría afirmar que estamos dentro de los cinco más importantes de esta zona. » Recién hablabas de que el público es muy amateur o muy poco profesionalizado. ¿Qué

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se puede hacer para educar al público consumidor?

Un montón de cosas. Pero creo que lo fundamental pasa por las escuelas y los colegios. Hoy en día, la música se enseña en las escuelas casi como un “complemento”. Si se estimulara tempranamente a los chicos desde la escuela al estudio de algún instrumento en particular, a la larga se crearía una demanda mucho mayor y más profesional, sin hablar de los beneficios humanos y espirituales produce la música en las personas.

origen importado. Como el dólar ha estado tan estable –prácticamente al mismo precio desde 2002- los valores se han mantenido y la gente se ha acostumbrado a pagarlos. Y como la gente hoy en día gana más en dólares que el año pasado, es más fácil para ellos acceder a los valores que manejamos.

» ¿Cómo se presenta lo que va del 2008 con respecto al 2007?

Con respecto a 2007 notamos, en nuestros negocios, una sensible mejoría. Estamos facturando entre un 30% a un 35% más que el mismo período del año anterior. Este año resulta impresionante el aumento de la demanda de guitarras eléctricas.

Hay un público muy joven muy demandante de guitarras eléctricas y de equipos de amplificación y pedales.

» ¿Y hay algún producto cuyas ventas hayan caído?

El sonido, básicamente. Desde Cromañón (Se refiere a un trágico accidente ocurrido el 30/12/04 en Buenos Aires en el que 184 jóvenes murieron en un incendio de un local bailable) ha caído vertiginosamente, porque ya son muchas menos las salas que se pueden obtener los permisos pertinentes para su apertura y funcionamiento, entonces son muy pocos quienes invierten en equipar un local bailable o cualquier otro establecimiento dedicado a poner música muy fuerte.

Por eso el sonido ha bajado tanto.

» ¿A qué se lo adjudica?

Por la estabilidad de los precios.

El 90% de lo que vendemos es de

» Ustedes, además de importar, son fabricantes. ¿Se puede fabricar en la argentina

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productos de calidad a precios competitivos?

Si. Nosotros lo hemos comprobado personalmente. Ernesto Lagos, el titular de la firma, ha desarrollado unos equipos de amplificación bajo la marca “Nativo” que se están produciendo desde el 2001 con un gran éxito. Se trata de un producto que compite en calidad con lo importado, pero a valores del mercado argentino. Por lo general tienen un precio un 50% más bajo que un equipo importado con las mismas prestaciones.

Esto resulta fundamental para un público como el nuestro que se compone, como te decía, principalmente chicos muy jóvenes que están dando sus primeros pasos en la música. » ¿Exportan sus amplificadores a algún país de América Latina?

Nos encantaría, pero por el momento nuestra capacidad de fabricación nos alcanza apenas para cumplir las demandas del mercado local y del interior del país. Esperamos poder ampliar esa capacidad en un mediano plazo para evaluar una ampliación a otros mercados.

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ENCUESTA

EL PODER

DEL CLIENTE CONSUMIDORES DE INSTRUMENTOS MUSICALES CUENTAN QUE ESPERAN DE UNA BUENA TIENDA

PREGUNTAS

1

¿QUE LLEVA EN CONSIDERACION CUANDO COMPRA UN PRODUCTO EN UNA TIENDA DE INSTRUMENTOS MUSICALES?

2

¿QUE EVALUACION HACE DE LOS PRODUCTOS CHINOS?

EL CLIENTE TIENE SIEMPRE RAZON Conquistar la preferencia del consumidor no es una tarea sencilla.

El comerciante debe aprender a identificar a las exigencias del público para que el cliente se quede satisfecho y vuelva a comprar.

Para los consumidores entrevistados por Música & Mercado, la calidad y el precio son los factores decisivos para la compra.

3

¿QUE ESPERA DE UNA TIENDA DE INSTRUMENTOS MUSICALES?

4¿ES FIEL A ALGUNA TIENDA? ¿QUE LE HARIA CAMBIAR DE TIENDA?

JUAN JAVIER BUSTOS, guitarrista Argentina

1

Siempre tiene que haber un equilibrio entre precio/calidad. Y por mas de que sea un producto nuevo trato de probar varios, por mas que sean de la misma marca y modelos.

A veces eso es importante.

2

Los productos chinos son buenos, pero no comparados con productos americanos, ya que a veces es menor la calidad. Yo compararía antes de decidirme. A veces es cuestión de gusto personal.

3

En primer lugar que haya variedad para elegir. Y que compren instrumentos usados a un precio relativamente favorable tanto para el vendedor como el comprador.

4

No soy fiel de una tienda en especial.

Me gusta la variedad. Así que cuando tengo que comprar algún instrumento, busco varias opciones.

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PABLO MENENDEZ, baterista Uruguay

1

Busco calidad. Es importante saber si la tienda tiene un servicio efectivo de pos venta. Lo peor que te puede pasar es comprar un producto que a cada rato genera un problema.

2

Nunca los use, pero conozco gente que compra y que nunca tuvo problemas. Si tengo la posibilidad y la necesidad, lo compraría sin dudar.

3 Creo que cualquier negocio tiene que tener buenos productos y la atención adecuada. El cliente vuelve si se siente bien atendido.

4

No soy fiel de una tienda en especial.

Me gusta cambiar mi lugar de compra para conocer otras opciones.

MARIA EUGENIA RODRÍGUEZ, pianista Colombia

1

Lo más importante es que haya lo que estoy buscando. Después el precio. Hay mucha diferencia de precios acá en Colombia, por eso hay que buscar con atención.

CARLOS JOSÉ TAPIAS, guitarrista España

1

La posibilidad de tener las mejores marcas y una atención que te ayude a elegir y después pueda volver para comprobar y tener más información, es decir, la atención adecuada.

2

2

Tienen mala fama, pero en realidad no puedo opinar porque no los conozco.

3

Buena atención, precios justos y espacio para que pueda probar el instrumento. Muy importante también es la posibilidad de obtener la mejor información sobre el producto.

4 No. Antes era fiel, pero la tienda que solía comprar, cerró por quiebra.

Actualmente en el mercado encuentras más guitarras chinas que las guitarras españolas tradicionales.

Las guitarras españolas solo las encuentran en tiendas de reconocimiento. Las guitarras chinas que conozco por su puesto que son de muy baja calidad.

3

Que tenga variedad y los precios que busco.

4

Sí. Para cambiar de tienda necesitaría tener la misma oferta de productos a precios más bajos.

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Crecer y afrontar la crisis Casa Instrumental de Guatemala sufre con la desaceleracion de la economia estadounidense pero sigue con planes de expansion Por Pablo Malizzia

Baldemar Mérida es un guatemalteco que en el año 1982 vio en la venta de instrumentos musicales usados la posibilidad de realizar negocios. Al principio utilizaba su casa de una sola habitación como almacén de mercadería. Pero al ver la rentabilidad del negocio, alquiló un local en una zona muy comercial de la ciudad. Un año después tenía dos empleados y pronto debió abrir su primer sucursal. Hoy en día, Casa Instrumental cuenta con siete filia-

les en puntos estratégicos de Guatemala, más una octava recientemente inaugurada en El Salvador.

En esta entrevista para Música & Mercado, el propio Baldemar Mérida revela el secreto de cómo convertir una “venta de garage” en una empresa que se encuentra entre las más grandes de América Latina, sus planes de expansión, y además cuenta como la crisis en los Estados Unidos afecta a los resultados financieros de su empresa.

» ¿Cómo se posiciona Casa Instrumental dentro del mercado guatemalteco?

Baldemar Mérida: Inversiones Casa instrumental S.A. es una empresa líder en el mercado Guatemalteco, representando a más de 30 marcas reconocidas a nivel mundial y con una experiencia de 27 años en el mercado.

Gigantes Fachada de una de las tiendas de Casa Instrumental en Guatemala: su dueño empezo de la nada y hoy tiene uno de los grupos empresariales mas importantes de su pais

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» ¿Poseen la exclusividad de alguna marca?

Sí, tenemos más de 30 marcas entre las que se encuentran Shure, Das Audio, Allen&Heat, LP, Pearl, Phonic, Zildjian, Washburn, Kurzweil, Roland, Remo, M-Aadio, Denon, American DJ, Electro Voice, Marshall, entre otras. » ¿En qué radica la importancia de contar con estos acuerdos comerciales?

La importancia de los acuerdos con estas marcas radica en potenciar los resultados de nuestras campañas publicitarias y tener un mejor control de precios, garantías y servicios. Todo esto resulta muy saludable tanto para las marcas en sí como para nosotros. » ¿Cuál es la influencia de la variable “dólar” en su negocio?

PrOdUCtOs uno de los salones de Venta de casa instrumental: Variedad y precios competitiVos Garantizan el retorno del cliente

Al ser importadores de diferentes marcas en todo el mundo, lógica-

mente el dólar tiene efectos tanto positivos como negativos dependiendo de las variaciones en su cotización. Pero, a decir verdad, esta situación se da muy pocas veces ya que en nuestro país es muy estable.

una eConomia altamente dependiente La preocupación de Baldemar Mérida con la economía de Guatemala tiene motivos concretos. La crisis de Estados Unidos es un duro golpe a la economía de Guatemala. Hace algunas semanas, su Banco Central revisó a la baja su proyección para el crecimiento económico del país este año. La entidad monetaria recortó a un 4,8% desde el 5,3% la proyección para el Producto Interno Bruto (PIB), ante la esperada reducción de exportaciones, los flujos de remesa internacional y los ingresos por turismo.

La dependencia del vecino país es todavía muy fuerte. La presidenta del Banco Central de Guatemala, Maria Antonieta de Bonilla, es directa al afirmar que “para cada punto de desaceleración en el crecimiento económico de los Estados Unidos, el crecimiento de Guatemala podría verse afectado entre 0,2 y 0,4 puntos porcentuales. Un 40% del valor de las exportaciones de Guatemala provienen de Estados Unidos.

Para frenar la temida desaceleración de la economía, el presidente del país, Álvaro Colon está gestionando junto al Banco Interamericano de Desarrollo (BID) un préstamo de 600 millones de dólares.

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» ¿Podría hacer un balance de los últimos cinco años?

A lo largo de los últimos años hemos crecido por año entre un 12% y un 15% respecto al año anterior. En el 2007 alcanzamos el 17% de crecimiento respecto del 2006, pero calculamos apenas un 10% de crecimiento al final del presente ejercicio.

Grandes Espacios amplios son una marca de Casa Instrumental, una empresa que redujo sus proyecciones de crecimiento en funcion de la crisis del dolar

formarnos con que el cliente llegue a nuestras instalaciones, sino a llegar nosotros al cliente.

queda de abrir los horizontes hacia nuevos mercados. Es más, la coyuntura económica influye tanto que estamos orientando nuestras políticas para posicionarnos y fortalecernos en los mercados extranjeros.

» Dejando de lado la situación económica, ¿Cuáles son » La coyuntura económica del las principales trabas que » ¿Cómo lo consiguieron? país ¿Los afecta mucho? impiden un mayor crecimiento Estando siempre a la vanguardia Sí, lamentablemente la situación eco- dentro del mercado en servicios y tecnología pero siem- nómica nos afecta de manera directa guatemalteco? pre con precios competitivos. Es y por eso mismo estamos a la bús- En mi opinión el principal problema por ello que siempre es es que el mercado en sí no muy importante tener en cuenta con un alto nivel de “Al ser importadores de cuenta que en este negoconocimientos de producdiferentes marcas en todo cio no estamos vendiendo tos musicales. Por tal motiun producto de primera vo estamos impulsando las el mundo, logicamente necesidad. Por eso es funacademias música y centro el dolar tiene efectos damental el compromiso de estudios en audio profetanto positivos como de la empresa con la disional e iluminación. versidad de servicios que negativos dependiendo se ofrecen al cliente. En » Y la situación de las variaciones en su nuestro caso, nos hemos económica mundial cotizacion.” visto obligados a no con¿También los afecta?

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“los oBJetivos de mediano plazo serian aBrir ofiCinas en miami y nuevas tien-das en el eXtranJero.”

Indudablemente. Esa desaceleración del crecimiento del 17% que tuvimos año anterior al 10% que proyectamos para este año está originada principalmente en la situación económica que se está viviendo a nivel mundial por el incremento del precio del petróleo y la constante devaluación del dólar. De no haber sido así, nuestro crecimiento habría sido del orden de un 18 al 20%. Este es nuestro mayor obstáculo de la actualidad. » Entonces ¿Cuál será su estrategia para superarlo?

Nuestra estrategia para vencerlo es ofrecer mejores precios, mejores servicios y contar con una alta rotación de productos. » Pero a pesar de todo decidieron expandirse abriendo una sucursal en El Salvador. ¿Por qué?

Sí, hemos abierto una sucursal en El Salvador porque estamos convencidos que hay un mercado potencial muy importante y esperamos convertirnos a corto plazo en líderes en ese mercado. En nuestro caso crecer implica cruzar las fronteras. Actualmente tenemos marcas para su representación a nivel centroamericano, Sur de México, Caribe y Sur América actualmente estamos trabajando en la logística para la exportación a estos países.

CASA INSTRUMENTAL Tipo de empresa: Emprendimiento personal Propietario: Baldemar Mérida Línea de productos: Instrumentos musicales, audio e iluminación profesionales Lugar: Guatemala (ciudad capital e interior) y El Salvador Tiendas: 8 Empleados: 320 En internet: www.casainstrumental.com

» ¿Cuál es la importancia que Casa Instrumental le asigna al marketing?

Nosotros somos muy apasionados de la publicidad. Es más: estamos convencidos que sin publicidad no hay negocios. Pautamos en prensa, en rotulación de vehículos, mega vallas publicitarias tanto en el interior del país como en los departamentos, contamos con página web, hacemos telemarketing y ofrecemos seminarios como mínimo dos veces al mes. » Para finalizar, ¿Podrían decirnos qué objetivos se han trazado para el corto, mediano y largo plazo?

A corto plazo planeamos invertir en nuestro equipo de trabajo para poder ofrecer un mejor servicio. Los objetivos de mediano plazo serían abrir oficinas en Miami y nuevas tiendas en el extranjero. Y a largo plazo queremos poder instalar oficinas tanto en el sur como en el norte de china para poder exportar a cualquier parte del mundo.  www.musicaYmercado.com

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CHRISTIAN BERNARD es director de creación de Get It! Comunicação. E-mail: contato@getit.com.br

SU MARCA,

SU ACTIVO MAYOR ENTIENDA EL VALOR DE SU MARCA PARA IMPULSAR A LOS NEGOCIOS

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PDV

ntender el valor de una marca, un tema que ocupa la cabeza de todo empresario, es la comprensión fundamental para el emprendedor que pretenda usarla como medio de impulsar sus negocios.

El valor de la marca puede aumentar conforme crece el negocio, pero lo ideal es que funcione como palanca para el crecimiento. Eso se logra convirtiéndola en una marca reconocida y asociada a valores positivos, ya sea por medio de campañas de marketing, buena atención al cliente o también a través de la responsabilidad social.

En el momento de una evaluación profesional del valor de la marca, se toman en consideración dos ‘valores’ principales que se detallan a continuación:

VALOR PSICOLOGICO

precio de un nombre se relacionan con el crédito que los proveedores dan a la empresa en función del respeto que por ella tienen, además del empeño de los empleados en el trabajo, y en la búsqueda de la calidad de los productos y servicios, gracias a la admiración que tienen por la marca.

VALOR FINANCIERO

Para hacer una evaluación del valor financiero de una marca, se deben analizar factores que determinen la valorización de la misma: Visibilidad – Sin reconocimiento ni visibilidad no existe ninguna marca. Por más increíble que parezca, el dueño ‘principal’ de su marca no es usted… ¡Es su cliente! ¿Quiere algunos ejemplos? Federal Express, una de las empresas más grandes de logística en el mundo, fundada en 1971, fue, por mucho tiempo, llamada ‘Fedex’ por los estadounidenses. Finalmente, en 1994, se adoptó la marca Fedex. En el 2000, su antiguo nombre se extinguió por completo.

Se traduce en la fuerza en relación a sus diversos públicos — consumidores, proveedores y empleados, entre otros. O sea, impacta directamente en el valor de mercado. El valor de sus activos es más grande cuanto mayor es la cantidad que pagan los consumidores por su marca. EL CREDITO Y EL RESPETO QUE LOS PROVEEDORES DAN A UNA EMPRESA Otros factores que miden el TAMBIEN AYUDAN A MEDIR EL VALOR DE UNA MARCA

Calidad – La calidad genera un tipo de asociación muy especial que se establece con la marca y que influye sobre otras asociaciones en contextos distintos, afectando particularmente a las ganancias, que se miden como retorno sobre la inversión. Cuanto mayor sea la asociación entre el lema ‘calidad’ y la marca, el valor de la misma será seguramente mayor.

Elementos – Son las asociaciones de los elementos de la marca, es decir todo

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aquello que el cliente relaciona con la marca, (imágenes, atributos del producto, situaciones, asociaciones organizacionales, personalidad y símbolos que agregan valor financiero a la marca).

Uno de los ejemplos más resonantes en la actualidad es Apple, que cambia el comportamiento de millones de personas con cada nuevo lanzamiento. ‘Escuchar música’ hoy es casi un sinónimo de IPod y la expresión ‘hablar por teléfono’ se volvió obsoleta luego del revolucionario IPhone. Otro ejemplo no-

Inversiones – Proyecciones de futuras ganancias con inversiones en cualquiera de los factores mencionados más arriba le dan potencia al valor de la marca, en la medida en que indican que la valoración de la marca seguramente se transformará en dividendos y mayor lucro.

Fidelidad – La fidelidad constituye Pensando en esos valores, usla ‘espina dorsal’ del valor financiero ted entenderá fácilmente lo para cualquier marca. Actualmente, el valor de la marca “EL VALOR DE LA MARCA PUEDE que debe hacer para que su marca se desarrolle y en que se sustenta en el cliente y se AUMENTAR CONFORME CRECE debe enfocar sus esfuerzos e vincula fundamentalmente al tamaño de la base de los EL NEGOCIO, PERO LO IDEAL ES inversiones. Es bueno recorclientes fieles. En todos los QUE FUNCIONE COMO PALANCA dar que en mercados muy apegados al ‘precio’, como el mercados existen consumidoPARA EL CRECIMIENTO.” nuestro, las marcas no solares que compran por el precio, table es el de Google, que también mente generan valor, sino que consotros que compran porque creen se revolucionó la forma de buscar contituyen la gran alternativa durante trata del mejor producto y un tercer tenidos y de anunciarse en la web, épocas de recesión. En tiempos de grupo que compra porque ha creado con sus ágiles e inteligentes ‘links ‘vacas flacas’, cuando es imprescindiuna relación con la marca. patrocinados’. El servicio de búsble proteger los márgenes, tener un queda, considerado por muchos ‘la nombre fuerte es muy importante, Innovación – La carrera por lo cara del sigo XXI’, que hoy agrega ya que crea condiciones para mantenuevo es constante e infinita. Sootros innovadores servicios diverner la ganancia sin mucha inversión lamente unas pocas marcas consisos a su negocio principal. en publicidad, por ejemplo.  guen realmente ser innovadoras.

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tom coelho se recibió en Publicidad en ESPM, en Economía en la USP, se especializó en Marketing en Madia Marketing School y en Calidad de Vida en el Trabajo en la USP, y tiene una Maestría en Gestión Integrada en Salud del Trabajo y Medio Ambiente en Senac, es consultor, profesor universitario, escritor y conferencista. Director de Infinity Consulting, Director estadual del NJE/Ciesp y VP de Negocios de AAPSA. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br.

el arte de la posibilidad

El lider de una empresa debe actuar como un maestro de orquesta, capaz de conducir a un conjunto de personas en direccion a una misma vision

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estrategia

n un año de Olimpíadas, reglas. Y la justicia, a su vez, tiene conjunto de personas en dirección prepárese para una sobre- brazos largos, aunque lentos; ojos a una misma visión, llevándolas dosis de artículos, debates abiertos, aunque vendado. Fue en hasta donde nunca irían de estar y ensayos sobre temas deportivos. ese contexto que encontré una me- solas. El líder vislumbra cualiLas empresas se creen modernas, táfora más adecuada para argüir dades extraordinarias en persoactuales, conectadas con el mo- sobre liderazgo empresarial. Pro- nas comunes, potencializándolas, mento al optar por atletas, técni- viene de otra arte: la música. permitiéndoles ofrecer al mundo cos, comentaristas y toda suerte Observe una orquestra: es com- lo mejor que tienen. No se trata de profesionales— o ex-profesiona- puesta por diversos músicos y va- de persuasión, sino de inspiración. les — vinculados al deporte como riados instrumentos.Mientras que Inspiración que nutre al entusiasla solución mágica para resolver en un deporte colectivo, el equipo mo, estimula la creatividad y procuestiones del mundo corporativo. puede alcanzar la victoria gracias mueve la excelencia.

Es innegable que pode- a un relámpago de genialidad o a Análogamente, muchas son las mos encontrar en el deporte, la suerte de un único atleta, inclu- oportunidades en lo cotidiano de las grandes metáfoempresas para valorizar y ras sobre la realielevar a sus colaboradores.

“Para gerenciar un equipo, dad de empresas usted utiliza los musculos y la No obstante, continuamos y profesionales. viendo líderes que critican razon. Para liderar de verdad, en público y elogian en Extasiados use tambien el corazon.” frente a las fasciprivado, cuando deberían (Abraham Shashamovitz) nantes conquistas hacer lo contrario. Líderes realizadas por los que ocultan los aciertos y atletas y al espíritu de supera- so con una actuación mediocre en exponen los errores — jamás los ción y cooperación que rodea todo el partido, en una orquesta propios. Cultivan el ‘no’, alejando y transforma un equipo, dejamos todos contribuyen al éxito del re- el ‘si’ del mapa de posibilidades. de ver que la realidad del univer- sultado final. Por eso, el producto Entre una orquesta y otra, los so empresarial es distinta y mucho que entregan es una ‘sinfonía’, to- instrumentos son los mismos, pero más compleja, de modo que muchas dos emitiendo el mismo sonido. los músicos no. Por eso, algunas lecciones no son aplicables.

Este objetivo se alcanza debido melodías le hablan más alto al coEn los deportes hay reglas cla- a la mediación de un personaje en razón que otras. ras y, uno o más jueces preparados particular. Se trata del maestro, Es preciso compartir la visión, para emitir una opinión instantá- el único músico que no emite un cultivar el brillo en los ojos, promonea, aunque a veces, poco idónea. único sonido. ver las relaciones. Liderar no es un Ya, el mercado insiste en burlar las Acostumbro decir que el líder verbo intransitivo. Si el líder está leyes, romper contratos, ignorar es aquel capaz de conducir a un solo, no está liderando a nadie. ¢ 26 www.musicaYmercado.com

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joel de souza es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace 11 años que da cursos de Finanzas y estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas en el Instituto Real de Investigaciones Empresariales. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

Un continente de emprendedores Para que un negocio dure, es necesario tener determinacion y claridad acerca del objetivo que se pretende alcanzar

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mejorar los servicios. Cuando -tienen éxito en esos emprendimientos se los califica como visionarios pero cuando fracasan se los considera locos.

La mayoría de los emprendedores tiene dentro de si el deseo de ascenso social. Para convertirse en un emprendedor exitoso, es nece-

sario reunir creatividad, determinación, habilidad de organizar, de liderar a la gente, conocimientos técnicos de etapas y procesos, y un profundo conocimiento del segmento en que se pretende actuar. el tiempo de las pequeñas Apesar del optimismo de los em-

finanzas

i preguntamos a cualquier emprendedor independiente del segmento, acerca del tiempo que espera que su empresa dure, la respuesta más probable es que sea por mucho tiempo, si fuera posible por décadas. Eso no podría ser de otra manera, ya que todos deseamos que nuestras tiendas de instrumentos musicales sean altamente competitivas, lucrativas y que duren 100 años. Esos factores traducirían lo que los emprendedores llaman un emprendimiento exitoso. Antes de conocer los factores que contribuyen al éxito de las empresas centenarias, vamos a presentar las características de un emprendedor y lo que él es capaz de enfrentar.

Que es ser emprendedor Ser emprendedor significa poner empeño para cumplir un sueño. Un emprendedor es aquel que imagina, desarrolla e implementa sus visiones. Se trata de un optimista que vive en el futuro, transformando las crisis en oportunidades y, ejerciendo influencia en las personas para guiarlas en dirección a sus ideas. Es aquel que busca nuevos negocios y oportunidades con la preocupación de

Alejandro Adamo, gerente de ventas de Famusic: exito con buena administracion

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prendedores, las estadísticas recientes muestran un tiempo de vida muy corto para algunas empresas. La mortalidad tiene explicaciones claras. Los empresarios declararon que la falta de clientes fue la razón que más contribuyó al fracaso. Inmediatamente, aparecen la carga tributaria y los impuestos como factores decisivos para cerrar el negocio.

No es por nada que tantas iniciativas de negocios, a pesar de ser muy creativas, no logran consolidarse. Es verdad que la burocracia y la carga impositiva excesiva dificultan la misión de abrir — y más aún de sostener — una empresa, aunque esto no es justificación para que una iniciativa fracase.

Para el emprendedor, esas dificultades son solamente obstáculos que hay que superar. El verdadero emprendedor no busca disculpas ni culpables para sus dificultades.

Define con claridad el objetivo que desea alcanzar y diseña un recorrido para llegar hasta allí. Planifica todas las acciones que forman parte del recorrido y las sigue con determinación. ¿sera posiBle enseñar Como ser un emprendedor?

Distintas escuelas están volcando su enseñanza hacia el comportamiento emprendedor y, por eso, la gente está cambiando su concepción en relación a los emprendimientos y profesiones. Movidas por una necesidad (pérdida del empleo, por ejemplo) o por haber visualizado una oportunidad en el mercado, algunas personas pueden

el eQuiPo de todomusicA de ArgentinA PlAneA cAdA Accion Que Pretende imPlementAr

iniciar un pequeño negocio y tener éxito durante toda la vida. Otras pueden no -tener tanto éxito, dy encuentran el fracaso a pesar de todo su esfuerzo. Para algunos, el éxito de los negocios es pura suerte, pero para el emprendedor, se trata sólo del resultado de su visión acompañada de una acción, ya que todos los días han sido hechos para hacer algo.

Los obstáculos que surgen se retiran gracias a su trabajo y garra, y no sirven jamás como “disculpa” para apartarlos de sus objetivos. El verdadero emprendedor no puede, en primer lugar, buscar el lucro, porque este provendrá del resultado de las acciones de la empresa. Siempre tiene que estar ligado al mundo, buscando cada vez más nuevos conocimientos.

Entonces, ¿cuál será la razón para que algunos emprendimientos tengan éxito y otros fracasen?

Entre los diversos motivos, están

“ser emprendedor siGniFicA poner empeÑo pArA cUmpLir Un sUeÑo. Un emprendedor es AQUeL QUe imAGinA, desArroLLA e impLementA sUs Visiones”

la falta de planificación, de investigación, de conocimiento del negocio y del mercado. Otro factor es la existencia de gente que no tiene un comportamiento emprendedor necesario para los negocios, ni coraje para asumir riesgos, ni persistencia, ni planificación, ni una red de contactos, entre otras; o, si tiene todo eso, no lo ha identificado ni atesorado para lanzarse al mercado. Muchas personas tienen ideas, sin embargo se quedan en ellas, sin pasar jamás a la acción, actitud necesaria para transformarlas en realidad, haciendo que las cosas ocurran. Y eso solo ocurrirá si la persona tuviera una verdadera pasión por aquello que hace, ya que este es el combustible necesario spara entusiasmarse por su proyecto de vida. El verdadero emprendedor es un campeón que no desiste jamás, porque cree en su capacidad y ve los fracasos ,como la oportunidad de aprender cada vez más. No permanece esperando que la vida pase. Tiene ojos solamente para el futuro, y ¡tiene la capacidad de invertir todo su tiempo en la realización de sus sueños! 

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Leonardo J. Glikin es abogado, consultor en Planificación Personal para familias y empresas, presidente del CAPS, autor de “Pensar la herencia” y “Matrimonio y Patrimonio” y director de “Temas de Planificación en familias y empresas”. E-mail: comunicaciones@caps.org.ar

Tener Exito

con la

empresa familiar Para lograr una buena administracion entre familia es necesario planear muy bien la gestion para evitar problemas futuros

M

ucho se escribió en los últimos años acerca de la empresa de familia como una organización valiosa que permite un exitoso desarrollo. Hay consultores – cada vez más y de excelente nivel - que se presentan como especialistas en empresas de familia. Se celebran congresos y encuentros de empresarios familiares y sus asesores y la empresa de familia ha cobrado un prestigio que parece difícil cuestionar.

Sin embargo, nosotros advertimos: no todo es color de rosa en la empresa de familia. Y vamos más lejos: no siempre la empresa de familia es una organización deseada por quienes la integran o integrarán; no siempre las empresas de familia tienen buen pronóstico; no siempre, la empresa de familia es una organización que vale la pena preservar.

Por eso, nuestro abordaje profesional se basa en la Planifica-

“Si la empresa de familia perdura, es porque se hacen las cosas bien y hay valores para preservar y no porque hay que seguir una tradicion que, a veces, se convierte en maldicion. “ ción Patrimonial y Sucesoria en Empresa y Familia como método adecuado para diagnosticar la situación presente y adoptar los mecanismos necesarios para privilegiar la solidez de la empresa, por

una parte, y la unión y felicidad de los miembros de la familia, por otra, lo que no necesariamente va de la mano.

La diferencia con el abordaje de otros asesores no es menor: para

Tycoon de Tailandia Una de las mas importantes empresas del mundo en el rubro de percusion tiene exito con una administracion familiar entre el matrimonio Yu

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muchos, su cliente es la empresa de familia. Y, naturalmente, todo asesor desea que su cliente perdure. Si la empresa de familia perdura, es porque se hacen las cosas bien y hay valores para preservar y no porque hay que seguir una tradición. Por lo tanto, concebimos a la empresa de familia como un ámbito de libertad para el crecimiento de sus integrantes.

A veces, no conviene continuar Que una empresa de familia se divida o se venda no tiene por qué ser visto como un fracaso. En algunos casos, es la mejor estrategia de salida para preservar la felicidad de los miembros de la familia y la continuidad de la empresa. Otras son las situaciones penosas: • Que los miembros de la familia se enemisten definitivamente por no poder diferenciar entre un ámbito y el otro.

• Que algún hijo se sienta desplazado en el cariño familiar porque no sigue el destino fijado para él.

• Que la empresa no pueda actualizarse porque es tan fuerte la tradición y el peso de los mayores que no hay espacio para innovar.

• Que se produzcan conflictos patrimoniales porque no existen en la familia bienes suficientes para que los hijos que están fuera de la empresa reciban lo que legalmente les corresponde.

• Que los integrantes de la familia tengan expectativas desmesu-

Familia Mera de Intermusica Argentina: padre e hijo dueños y directores exitosos

radas respecto de su futuro en la empresa.

• Que una empresa que nunca fue concebida como empresa de familia, termine convirtiéndose en tal, no por vocación sino por fuerza de los hechos.

En nuestro enfoque, analizar profundamente las características de la empresa y la de los integrantes de la familia, permite elaborar soluciones sólidas y perdurables.

Veamos algunas preguntas básicas que todo aquel que participa en una empresa de familia se tiene que realizar: • ¿Existe vocación, en los miembros de la próxima generación, de hacerse cargo íntegramente de la empresa?

• ¿Hay algo que se pueda hacer para mejorar la participación de los miembros en la empresa?

“Lo que es realmente patetico, que una empresa que nunca fue concebida como empresa de familia, termine convirtiendose en tal, no por vocacion sino por fuerza de los hechos.”

• ¿Sería conveniente pensar en profesionalizar la empresa?

• ¿Cómo entrenamos a los integrantes de la familia para que sean buenos administradores del capital sin trabajar en la empresa?

• ¿Están divididos los roles de empleado, funcionario, asesor, director, por parte de los miembros de la familia?

• ¿Existe alguna instancia familiar para aquellos que no están en el día a día de la empresa?

• Y si yo muriera, ¿me gustaría que mi familia continuara en la empresa? ¿Cómo puedo lograrlo?

• ¿Y si no quisiera que mi familia continuara en la empresa? ¿Cuáles son las posibles estrategias de salida?

• ¿Puedo conversar todos estos temas con mis socios?

Desde ya, responder honestamente a estas preguntas va a dar como resultado el deseo de profundizar en los mecanismos para preservar la empresa de familia y hacerla crecer.

Recién cuando estas preguntas estén contestadas, será posible pensar en los mecanismos que mejor reflejen la estrategia adecuada. ¢ www.musicaymercado.com

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EL

AVANCE

LOS SECRETOS DE LA MULTINACIONAL BRASILEÑA QUE VENDE AL MUNDO Y COQUETEA CON CHINA 32 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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s la ley del mercado. En momentos turbulentos, como el que vive hoy la mayor economía del mundo, Estados Unidos, siempre están los que pierden, los que ganan y los que salen a ganar. Cuando se dio cuenta que tenía equipo para sacar provecho de la devaluación del dólar frente al euro, Selenium, fabricante mundial de parlantes, mostró sus garras (y sus productos) y logró crecer proveyendo mercadería a los norteamericanos a precios mucho más competitivos que los del mercado europeo.

El resultado está en los balances financieros de Selenium. “Aumentamos considerablemente el número de clientes estadounidenses. Antes del problema de la devaluación teníamos noventa compradores de Estados Unidos. Hoy ya son ciento setenta”, revela, con satisfacción explicita, Frederico Feyh Schuch, director de negocios internacionales de Selenium, desde la fábrica de Nova Santa Rita, en Brasil.

Esta es solamente una faceta de la gigante mundial de parlantes, empresa brasileña que puso todas sus fichas en la tecnología y ahora cosecha los logros de haber sido pionera en su rubro. Seleniun, que LA SEDE DESDE EL EXTREMO SUR DE BRASIL, SELENIUM EXPORTA AL MUNDO PRODUCTOS DE ALTA TECNOLOGIA A PRECIOS COMPETITIVOS

“LA VARIACION CAMBIARIA NOS AFECTA SIGNIFICATIVAMENTE EN LOS NEGOCIOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL CON UNA FUERTE RETRACCION EN LOS MARGENES.” en 2008 cumple 50 años, pasó por todas las fases por las que suele pasar una compañía. Comenzó como una empresa familiar fundada en la ciudad de Canoas en Rio Grande do Sul, extremo sur de Brasil, en 1958.

Luego vinieron las innovaciones tecnológicas. En 1960, la empresa lanzó al mercado un nuevo modelo de tweeter profesional. En poco tiempo, los parlantes de uso residencial se incorporaron a su línea. En los comienzos de los 70’ el éxito en los negocios llevó sus dueños a inaugurar una planta más grande que posibilitaría aumentar la productividad. Selenium se dirigió entonces hasta la ciudad de Nova Santa Rita, también en Rio Grande do Sul. En la década del 80’, la empresa pasó a invertir fuerte en el rubro de sonido automotor, un mercado en expansión y ávido por productos innovadores de calidad. También en los 80’ Selenium empezó a trabajar con sonorización de grandes ambientes.

La empresa se ampliaba pero la administración todavía era familiar, con una estructura jerárquica no profesionalizada. En los 90’,

todo cambió. Decidieron profesionalizar la gestión y el consejo de administración, iniciando una nueva etapa en la compañía con la llegada de nuevas herramientas de gestión y talentos.

Mientras el mercado rumoreaba que la empresa estaría buscando compradores en el mercado internacional, Selenium seguía creciendo. El gran salto ocurrió en 2006 con la decisión de operar más activamente en el mercado internacional, sobretodo en América Latina, Europa y EE.UU. “En Estados Unidos hubo un reordenamiento de las operaciones comerciales, con la ayuda de profesionales reconocidos en el segmento de audio del mismo mercado estadounidense”, explica Schuch.

En Europa, Selenium promovió una total reestructuración de su sistema logístico de distribución. Este movimiento en el Viejo Continente demuestra la capacidad de cambio, privilegio de las empresas que no temen alterar estrategias, con el fin de optimizar estructuras. El problema era logístico. Las mercaderías salían de Brasil, llegaban a Hamburgo,

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PRODUCCIÓN LA FABRICA DE SELENIUM, EN BRASIL, REUNE A LA MAS ALTA TECNOLOGIA PARA ATENDER A LA EXIGENCIA DEL MERCADO INTERNACIONAL

en Alemania y de ahí eran llevadas en tren hasta Viena, Austria, centro de Europa. Muchas veces, sin embargo, debían devolverlas a Hamburgo, duplicando los costos. La decisión: cambiar el centro de distribución de Viena a Hamburgo y abrir otro, en Madrid, España. “Ahora la mercadería se queda en Hamburgo y de ahí es despachada para el mar Nórdico para abastecer el mercado sueco y finlandés”, dice Schuch.

SELENIUM EN NUMEROS Año de fundación: 1958 Empleados: 420 Área total de fábricas: 45 mil m2 Facturación 2007: no revelada Distribuidores: 400 Inversiones en 2008: 10 millones de dólares Crecimiento anual: 50%

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FOR EXPORT EL MERCADO INTERNACIONAL ES LA GRAN APUESTA DE SELENIUM PARA LOS PROXIMOS CINCO AÑOS, CUANDO PRETENDE DUPLICAR LAS VENTAS EXTERNAS

El mercado internacional es concepto de material. Usamos el » Unos de los logros de Selenium la gran apuesta de Selenium. Las neodymiun que tiene la misma fun- fue la profesionalización proyecciones de su director inter- ción del imán de ferrite y pesa mucho de la gestión. ¿Cómo está nacional indican que en cinco años menos. Es más caro, pero podemos estructurada hoy la empresa? la participación extranjera en los ofrecer un producto competitivo en Frederico Feyh Schuch: Selenegocios globales de Seleniun será términos de costo beneficio gracias a nium cuenta hoy con un equipo el doble de la actual. “Hoy del total la producción en escala y a las inver- de profesionales de clase interde nuestras recetas, el 22% viene siones en investigación y desarrollo”, nacional en las diversas áreas de los negocios internacionales. afirma Schuch. en que opera. Mantenemos 3 En cinco años, el objetivo es llegar En esta entrevista a Música & centros de distribución ubicados a un 40%”, revela Schuch.

Mercado, el director habla sobre en Hamburgo, Alemania, para Para lograrlo, Selenium, que hoy sus estrategias, problemas y tam- el continente europeo, Cheasees capaz de producir un parlante bién sobre la competencia con Chi- peak, VA, Estados Unidos, que cada 8 segundos, sigue con su estra- na, que, en la visión del ejecutivo, atiende su costa este, y Cerritos tegia de innovar. La más reciente no- produce con alta calidad a precios CA para la oeste. Los productos vedad son los parlantes que utilizan competitivos. vendidos por estos centros de la tecnología del neodymiun, distribución vienen de la un componente importante en “CONSIDERAMOS QUE UNA fábrica de Nova Santa Rita la estructura del parlante que EMPRESA QUE ALCANZA y de Manaus, en Brasil. reemplaza el imán de ferrite, UN NIVEL COMPETITIVO » ¿Por qué la decisión de lo que genera parlantes hasta cuatro veces más livianos y con no producir afuera?

ES LA QUE CONSIGUE mayor rendimiento. “Estamos Nos gusta tener el control VENDER SUS PRODUCTOS porque tenemos una estruclanzando esta nueva línea de parlantes con un innovador tura fabril horizontal.

AL MERCADO CHINO.” 36 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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» Usted hablaba antes sobre la estructura…

Sí, los tres centros de distribución, en Alemania y Estados Unidos.

Para los demás países y Brasil, Selenium cuenta con una red de más de cuatrocientos distribuidores en más de setenta países. » ¿Cómo una empresa que vende globalmente siente la crisis en Estados Unidos?

La variación cambiaria nos afecta significativamente en los negocios para el mercado internacional con una fuerte retracción en los márgenes. Con la desaceleración de las economías estadounidense y europea, estamos desarrollando mercados alternativos como India, Medio Oriente y China. » ¿Pero no quedaron más competitivos en relación a los europeos?

Sí. Justamente porque tenemos un parque fabril de alta performance y tecnología, con diversos procesos propios y exclusivos. » ¿Cómo están las ventas de Selenium?

Selenium viene de una fuerte expansión en su actuación en el mercado

“SELENIUM VA A INVERTIR EN 2008 MAS DE DIEZ MILLONES DE DOLARES EN INFRAESTRUCTURA DE MAQUINAS, EQUIPOS Y DESARROLLO DE NUEVAS TECNOLOGIAS.” brasileño e internacional con crecimiento promedio por encima del 50% al año, reestructurando sus operaciones logísticas, y desarrollando de nuevos proyectos con profesionales de profundo conocimiento en el desarrollo de nuevas tecnologías para el mundo del audio profesional. El año 2007 fue excelente para Selenium, con crecimiento continuo por arriba de los 2 dígitos.

En los tres primeros meses de 2008, ya vendió el total del 2006 y el 50% de las recetas del 2007. » ¿Qué podemos esperar para las inversiones este año?

Selenium va a invertir en 2008 más de diez millones de dólares en infraestructura de máquinas, equipos y desarrollo de nuevas tecnologías. » ¿En qué específicamente?

Esa es una información confidencial por una cuestión estratégica.

HOLA CHINA CON SU MODERNO PARQUE INDUSTRIAL, SELENIUM PRETENDE AMPLIAR LA PRESENCIA EN CHINA, PAIS EN DONDE PROYECTAN UN GRAN CRECIMIENTO EN NEGOCIOS

» ¿Cuál es el mayor desafío de Selenium?

Desarrollar un equipo comercial y de investigación que acompañe este crecimiento, tanto como incrementar su capacidad productiva. » Y para el mercado mundial, ¿cuáles son los desafíos?

Es la oferta de productos con alta calidad a precios competitivos “made in China”. » ¿China les molesta mucho?

No. Representa una oportunidad de negocio. Tenemos muchos proyectos para el mercado chino. Somos reconocidos allá debido a nuestra calidad y un servicio diferenciado a cada uno de nuestros clientes, tanto en productos custom made, como junto a los agentes de flete y en la triangulación de operaciones. » ¿Cómo trabajan el marketing?

Selenium actúa en diversas ferias internacionales y nacionales; tenemos un equipo de marketing que desarrolla con nuestra agencia las acciones y planea el año. También estamos trabajando en proyectos con herramientas electrónicas, website y email marketing, además de programas de capacitación y entrenamiento. » ¿Cuánto invierten en marketing?

Los niveles de inversión en marketing crecen por encima del resultado de ventas, es decir, más del 200% en los últimos dos años.  WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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EMPRESAS

LA BATALLA

ENTRE EL IMPORTADO Y

EL NACIONAL

LA COLOMBIANA YAMAKI LUCHA CONTRA LAS INCERTIDUMBRES DEL CAMBIO, PONIENDO FICHAS EN UNA EFICIENTE ESTRATEGIA FINANCIERA

U

no de los grandes desafíos con que se enfrentan en la actualidad tanto la industria musical como la luminotécnica tiene su epicentro en la eterna lucha entre los defensores de la importación a ultranza y quienes apuestan por las industrias nacionales o por la integración regional. Algunos podrán argumentar que es imposible competir con los precios chinos o la calidad euro/norteamericana. Otros, dirán que solamente con el desarrollo sostenido de las industrias locales se podrán alcanzar los estándares internacionales de precio y calidad, fortaleciendo al mismo tiempo las industrias regionales y bajando las tasas de desempleo. Para analizar esta compleja dicotomía es que tomaremos como ejemplo a Yamaki, una empresa colombiana que cuenta no sólo con 23 años de experiencia en el rubro, sino que –además- se dedica tanto a la fabricación como a la importación de productos.

Yamaki fue fundada en 1985, con la intención de fabricar amplificadores de audio en Colombia. Durante los primeros diez años se dedicó a fabricarlos de manera artesanal, así como a la venta e instalación de equipos de audio. Al cumplir su décimo EN VIDRIERA MICROFONOS PARA INSTALACION, INALAMBRICOS, MICROFONOS DE USO MASIVO, AMPLIFICADORES DE POTENCIA DE SERIES BAJAS Y PARA INSTALACION, ENTRE OTROS PRODUCTOS, LIDERAN LAS VENTAS DE YAMAKI

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año de vida, la empresa inició una nueva etapa luego de un cambio en su conformación accionaria. A partir de ese momento comenzó un trabajo de actualización tecnológica cuyos primeros resultados llevaron a la empresa a ser una de las señeras en Colombia.

En los últimos diez años Yamaki ha mostrado un crecimiento importante, especialmente en la importación y distribución directa de productos terminados como micrófonos, amplificadores, bafles, cables, etc. Todo esto redundó en que la empresa acumulara un crecimiento del 250% en los últimos cinco años. Los ejes centrales que cimentaron este interesante desempeño fueron el manejo financiero de sus costos, el fortalecimiento de la red de distribuidores y el haber sido elegidos como representantes exclusivos para su país de marcas como AKG, Shure y QSC. En una economía como la colombiana, tan sesgada por la coyuntura política; en una economía en la que la posible implementación de un Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos amenaza la supervivencia de la gran mayoría de las pequeñas y medianas industrias de capital nacional –a la luz de los antecedentes que este tipo de acuerdos tienen en otros países de la región- la importación se está

YAMAKI EN DETALLES Crecimiento de ventas 2007: 28% Crecimiento de ventas en los últimos cinco años: 250% Marcas exclusivas: AKG, Shure y QSC Principal proyecto futuro: montar una sala de exhibición de las marcas que representan, con una inversión de 450 mil dólares.

UN ESCRITORIO DE YAMAKI: IMPORTACION RINDIO 250% DE CRECIMIENTO EN 5 AÑOS

convirtiendo en el mecanismo que empresarios adoptan para afirmarse. Por eso, lograr descuentos especiales por volumen de compra –y así poder ofrecer precios que permitan ganar lo suficiente a todos los miembros de la cadena de distribución- no es una tarea sencilla ni poco riesgosa.

Sustituir productos fabricados por uno mismo por sus similares importados, o bien sustituir partes fabricadas por terceros del mercado nacional o regional por otras importadas es una buena manera de bajar los costos; pero también se paga por ello un alto riesgo, ya que las obligaciones crediticias pueden forzar a una liquidación anticipada de mercadería a un tipo de cambio inconveniente.

A pesar de estos factores, Yamaki ha tenido un crecimiento cercano al 28% durante el año 2007, según estimaciones de su gerente técnico, el ingeniero Guillermo Rueda Robles. Cuando le preguntamos sobre qué productos se vendieron mejor y cuáles no alcanzaron a cumplir sus expectativa, el Ingeniero nos respondió que durante el 2007 y principios del 2008 los micrófonos para instalación, inalámbricos de líneas básicas y micrófonos de uso masivo, así como los amplificadores de potencia de series bajas y para instalación, los bafles para instalación y accesorios como bases de micrófono, trípodes para cabina, cables y conectores y sistemas line array para instalaciones fijas fueron quienes se están

“TODAVIA EXISTE UN ALTO PORCENTAJE DE ALMACENES DONDE SE VENDEN ESTOS PRODUCTOS QUE NECESITAN PROFESIONALIZARSE EN EL MERCADO DEL AUDIO.” WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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EMPRESAS

llevando todas las palmas. Por el otro lado, la respuesta del mercado a los paneles de leds, estructuras para eventos, sistemas in ear y micrófonos resultaron, desde su óptica, decepcionantes. “Hay muchas empresas de eventos que importan directamente productos de China a precios muy bajos y también existen otras marcas profesionales que fabrican sistemas in ear y micrófonos de estudio con precios más competitivos que los nuestros”, reflexionó el ingeniero.

Estando tan ligada a la variable “dólar”, y ante una constante reevaluación del peso colombiano frente a la divisa norteamericana, Yamaki optó por bajar sus créditos en el exterior al mínimo indispensable. El otro gran monstruo que los amena-

PLANEAMIENTO YAMAKI NEGOCIA CONTENEDORES DIRECTO DE FABRICA PARA LOGRAR MEJORES PRECIOS Y NO PERDER CON EL CONTRABANDO

za desde las sombras es el contrabando. La solución que encontraron para combatirlo es tratar de tener un precio tan bajo que la diferencia con la mercancía ilegal sea lo menor posible. ¿Cómo? Negociando contenedores directos de fábrica.

Si bien Yamaki cuenta con una empresa radicada en los Estados Unidos, por el momento no planea invertir en otros países. Proyecta, sí, crecer dentro de Colombia, donde antes de 2009 planean montar una sala de exhibición completa de las marcas que representan, en una ambiciosa inversión que rondará los 450 mil dólares.

Una iniciativa de la empresa fue la de dictar seminarios de productos en cada ciudad principal del país. Pero no sólo el público debe ser capacitado: todavía existe un alto porcentaje de almacenes donde se venden estos productos que necesitan profesionalizarse en el mercado del audio.

Yamaki es una empresa que busca estar en contacto permanente con sus distribuidores y clientes finales; conocer cuáles son los productos que necesitan y a qué precios. “Vive y deja vivir”, parece ser la consigna: mantener precios competitivos que permitan ganar lo suficiente a los distribuidores; y a los clientes finales, recibir soluciones efectivas a su alcance económico. 

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EVENTO

LOS BASTIDORES DE

MUSIC CHINA LA DIRECTORA COMERCIAL DE LA FERIA, JUDY CHEUNG, HABLA SOBRE LA NUEVA ERA DE LOS PRODUCTOS “MADE IN CHINA” Y SOBRE EL EVENTO, QUE VA A TENER SU SEPTIMA EDICION EN OCTUBRE

A

tres meses de la realización de la séptima edición de Music China, en Shanghai, China, la directora comercial de la feria, Judy Cheung, está optimista en relación al evento de 2008. Según Cheung, anualmente hay un aumento de un 15% en el número de visitantes, siendo el 90% chinos y los otros 10%, público internacional.

En el año pasado, asistieron 37,8 mil personas, aumento de un 14% en comparación con el 2006, según la organización de la feria.

Para la edición de este año, se esperan cerca de mil expositores en Music China y otros 300 en Pro Light & Sound Shanghai (evento del rubro de audio e iluminación profesional que ocurre junto a la feria, en el mismo espacio). El número no es muy distinto al del año 2007, cuando estuvieron presentes 1019 expositores. Cheung explica que restricciones de espacio para la realización del evento en el Shanghai New International Expo Centre (SNIEC), es una de las principales causas para que no aumente significativamente el número de expositores.

JUDY CHEUNG LA ORGANIZADORA DE LA PROXIMA MUSIC CHINA ESPERA TENER CERCA DE MIL EXPOSITORES, LO QUE REPRESENTARIA UN INCREMENTO DE UN 15% EN RELACION AL AÑO PASADO

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En 2007, el 75% de las em- sultados dependen de innúmeros Music China en relación a ferias presas participantes eran chinas. factores, como la calidad del follow de música de otros países?

Este porcentaje viene en aumento up, tamaño de la empresa, tiempo La ubicación. China es ahora la sea cada año. “Sin embargo, muchas en el mercado, entre otros. Los ex- gunda mayor economía del mundo. marcas internacionales prefieren positores mismos no lo saben has- Es un centro económico en donde exponerse por medio de un agen- ta que puedan listar los negocios tanto el consumo como la produccite chino. Así, son listadas como hechos con los nuevos contactos. ón crecen a mucha velocidad. Somos empresas chinas y notamos que La mejor manera de saber sobre el el centro fabril del mundo. Además, las mercaderías expuestas son de éxito es por la proporción de em- Shanghai es la capital comercial y marcas internacionalmente reco- presas que vuelven a las siguientes de entretenimiento de China, una nocidas. Por eso, el número está ediciones. Music China está reco- ciudad dinámica en crecimiento. un poco distorcionado”, dice. nocida como una de las 15 mejores Personas de negocios de todo el país En esta entrevista con Músi- ferias internacionales de Shanghai. visitan las ferias internacionales de ca & Mercado, Cheung revela que El título es de la Shanghai Foreign Shanghai. Ninguna otra feria en el los productos chinos vimundo reúne la cantidad ven una nueva era y que “EL MERCADO DE INSTRUMENTOS de fabricantes chinos y Music China es distinta del mercado de MUSICALES ESTA EN TRANSICION asiáticos a cualquier otro evento instrumentos musicales.

Y SOLAMENTE LOS FUERTES VAN Music China es el ludel rubro por el hecho de estar en China, “centro gar cierto para cualquier A SOBREVIVIR.” fabril del mundo”. Según proveedor que pretende Cheung, los participantes podrán Economic Relation & Trade Com- expandir negocios en los mercados estrechar relaciones, intercambiar mission (Comisión Económica de chino y asiático. experiencias y encontrar socios Relaciones Externas y Comercio para negocios. de Shanghai), en asociación con la » ¿Por qué para una empresa Shanghai Convention & Exhibition del mercado de instrumentos » ¿Cuánto representan los Industries Association (Asociación musicales es importante negocios cerrados en la feria de las Industrias de Convenciones participar en la feria? en el total de las ventas Por ser una oportunidad de estar en y Exposiciones de Shanghai). anuales de un expositor? una de las mayores aglomeraciones Es imposible saber el valor. Los re- » ¿Cuál es el diferencial de industriales del sector. Esto posibili-

EL EVENTO CUENTA CON POR LO MENOS UN 85% DE SATISFACCION DE LOS EXPOSITORES

ALREDEDOR DE UN 90% DE LOS

EL AÑO PASADO ASISTIERON ALREDEDOR DE 38 MIL VISITANTES

LA PARTICIPACION DE LOS EXPOSITORES DE OTROS PAISES EN EL EVENTO ES DEL 25%

COMO EN EL 2007, SE PREVEEN

MARCAS RECONOCIDAS EN EL MERCADO REPRESENTAN POR LO MENOS EL 35%

VISITANTES SON CHINOS

PRESENTACIONES Y CONFERENCIAS ESTE AÑO

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EVENTO ta el network, además Las empresas chi“LA CRISIS ESTADOUNIDENSE de actualizaciones sonas han adoptado bre el mercado y nohace muchos años la IMPULSA A INVERSORES vedades de la compeestrategia de precio INTERNACIONALES A EXPLOTAR AUN bajo. Con los nuevos tencia. Sin hablar que hay un gran número MAS EL MERCADO POTENCIAL CHINO.” rumbos de la econode empresas externas mía y el avance de la que fabrican sus productos en China. chino. La devaluación del dólar o, tecnología, este enfoque está camProducir en otro país no es fácil, pero debemos decir, la valorización del biando. Nuevas tecnologías se están seguramente puede ser rentable en yuan chino, de hecho incrementa la introduciendo por medio de varias términos de costo y ganancias. El demanda por productos importados, acciones, como sociedades con emprimer paso para establecer dichas sobretodo de aquellos de mejor ca- presas internacionales y plantas de relaciones es hacer contactos y es lidad. La respuesta recibida por las producción propia de esas marcas en este el objetivo de Music China. empresas ha sido excelente y espe- el país. En relación al aumento de los ramos un número mayor de parti- costos de producción, los fabricantes » La crisis actual cipantes internacionales este año. chinos no tienen otra salida que no estadounidense ¿puede influir Para empresas de Estados Unidos, sea aumentar los precios. El mercade alguna manera en los la feria ofrece la oportunidad de co- do de instrumentos musicales está resultados de Music China 2008, nocer el mercado asiático, con la in- en transición y solamente los fuertes en función de la desaceleración tención de reducir las pérdidas que van a sobrevivir. Creemos que estade la economía global y de la pudo haber ocurrido en función de mos entrando en una nueva era de devaluación del dólar? la desaceleración de aquel país. los productos “Made in China.”

Cualquier desaceleración en un mercado como es lo de Estados » Con los recientes cambios » ¿Qué se puede esperar de Unidos tiene el potencial de afec- en el mercado de trabajo Music China 2008? tar a grandes ferias de negocios, chino es el aumento del precio La programación de los eventos espedonde sea. China, por ejemplo, es de la materia prima en el ciales todavía no está finalizada, pero un mercado con enorme demanda. mundo, las empresas chinas van a ser miles de productos y stands, La crisis estadounidense impulsa a sufren para mantener bajo los además de conferencias. Namm Uniinversores internacionales a explo- precios. ¿Este escenario se va a versity va a estar en el evento por el tar aún más el mercado potencial notar en Music China? tercer año consecutivo. 

REALIZADA EN SHANGAI, LA FERIA

POR LO MENOS EL 60% DE LOS EXPOSITORES

EMPRESAS DE DIFERENTES PAISES

LA FERIA POSIBILITA NEGOCIOS CON EL

POR LA CRISIS ESTADOUNIDENSE, EL MERCADO SE VA A DIRIGIR AUN MAS HACIA CHINA

ALREDEDOR DE 4 MIL EXTRANJEROS HAN PARTICIPADO EN EL 2007

PROPORCIONA UN CONTRASTE ENTRE CULTURAS

MERCADO ASIATICO

VUELVEN EN LA SIGUIENTE EDICION

CONOCEN A LAS NOVEDADES

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FERIA

mExico: fEria intErnacional rindE BuEnos rEsultados LA SEXTA EDICION DE SOUNDCHECK CONFIRMO EL CRECIMIENTO DEL MERCADO MUSICAL PESE A LA CRISIS ESTADOUNIDENSE

U

no de los más importantes mercados latinoamericano de la industria musical fue escenario de un encuentro internacional que rindió muchos frutos para las empresas participantes. La sexta edición de la feria Soundcheck, realizada en abril, en la capital mexicana, reunió a fabricantes e importantes marcas internacionales del mundo de la música. El encuentro fue todo un éxito. En total estuvieron presentes 106 compañías entre mexicanas y de otros países de América Latina.

“La cantidad de participantes crece en un promedio de un 15% a un 20%, a cada año” afirma Ivonne Moreno, directora de mercadotecnia de Musitech, organizadora de la feria. Según los números divulgados por Musitech, el 90% de los participantes eran de México y el restante 10%, de diversos países de América Latina. » ¿Cuál es la expectativa de negocios para el evento?

El Boom dE las fErias La unión hace la fuerza. Más que nunca, el viejo refrán popular se hace valer para los sectores de instrumentos musicales y audio. Es la oportunidad que los empresarios tienen para juntarse, intercambiar experiencias, hacer negocios, informarse, recibir entrenamiento y perfeccionarse en sus estrategias de administración y gestión.

El éxito de Soundcheck en México comprueba el buen momento que vive la organización de eventos. Al cierre de esta edición, la organización de Soundcheck estaba todavía cerrando el balance final de la sexta edición del evento, pero ya habían comprobado que, como en las ediciones anteriores, la participación ha sido exitosa. En la edición 2007, el 40% de los expositores habían calificado al evento como muy bueno.

Ivonne Moreno: Un promedio estimado del 10% al 20% de incremento. » ¿Cuáles son las ventajas de la feria con relación a ferias de otros países?

Soundcheck reúne en tiempo y espacio lo mejor de la industria de la música y el espectáculo en sus diferentes facetas: audio, video, iluminación, producción, DJ e instrumentos musicales. Convoca a los protagonistas del mercado a nivel nacional, a los fabricantes internacionales, a líderes de la industria en Latinoamérica y

El EncuEntro fuE un Exito. En total, asistiEron 106 compañias mExicanas y dEl rEsto dE américa latina

a destacados conferencistas en el mundo. » ¿El dólar devaluado influencia en el desempeño del evento?

Sí, en la participación de empresas expositoras y en el público consumidor. Sin embargo, México lleva ya un largo período de estabilidad cambiaria, la cual genera un clima de confianza. » ¿La crisis externa estadounidense puede influenciar de alguna manera en el evento, teniendo en cuenta la caída del mercado global?

Sí, por el bajo presupuesto de las marcas estadounidenses para apoyar a sus distribuidores nacionales y/o canales de distribución.

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» ¿Por qué es importante para una empresa del mercado de instrumentos musicales participar en la feria?

Por el acercamiento con los protagonistas de la industria musical como músicos, productores, representantes, interpretes y aficionados y por encontrarse con los mejores distribuidores en el país.

Toda participación redunda en la oportunidad de negocio

El encuentro fue un exito.

En total, asistieron 106 compañias mexicanas y del resto de América Latina

» ¿Cómo la organización del evento analiza el escenario actual del mercado de instrumentos musicales, con los productos chinos presentes en todo el mundo?

Es un camino sin retorno. La gran mayoría de las marcas están fabricando en China. Mientras sigan mejorando la calidad de manufactura, el mundo entero los consumirá. ¢

AES: “Estados Unidos no es un problema” La crisis de Estados Unidos está muy lejos de afectar a la industria del audio en América Latina. Esta es la opinión de uno de los más importantes ejecutivos del rubro en la región, el argentino Andrés Mayo. Mayo es vice presidente de la Audio Engineering Society (AES) para América Latina. AES estuvo presente en un evento paralelo a la Soundcheck de México, la AES Latin America Conference.

Para Andrés, el hecho de que la región esté acostumbrada a vivir crisis es un punto a favor. “El problema en Estados Unidos nos afecta muy poco. La gente no está pendiente de eso. En Argentina, México y Colombia se nota un importante crecimiento en el mercado. El panorama hoy es mucho más claro que hace quince años. Estuve hace poco en Colombia y noté mucho entusiasmo y también ampliación de los espacios destinados a la educación y al entrenamiento”, afirma Mayo.

AES es una organización mundial, sin fines de lucro, que reúne a ejecutivos ligados al audio profesional. Está presente en más de 60 países, desde 1948. El capítulo latinoamericano empezó el 2001, con la creación de AES América Latina. El principal objetivo de la organización es promover a la industria del audio por medio de conferencias, charlas y encuentros técnicos.

Todos los años, AES organiza un encuentro mundial, como fue el de México, junto a Soundcheck, el pasado mes de abril. En estos encuentros asisten nombres muy importantes del rubro. “En el caso de México estuvieron presentes ejecutivos que nunca habían estado en América Latina”, dice Mayo. Este es el caso de Stephan Peus, presidente de la alemana Neumann, la marca premium de micrófonos de Sennheiser, quien también concedió una entrevista a Música & Mercado (ver nota página 52); John Meyer, fundador de la mítica Meyer Sound, quien habló acerca de las tendencias del audio en las salas cinematográficas; Geoff Emerick, el legendario ingeniero de grabación de cabecera de The Beatles, quien dio una charla sobre la celebración del 40 aniversario del disco Sgt. Pepper’s Lonely Hearts Club Band, además de comentar sobre su libro “Here, There and Everywhere”, entre otros conferencistas.

El próximo encuentro de AES está programado para el mes de septiembre en Santiago de Chile, los días 4, 5 y 6, en la Universidad Tecnológica de Chile. Entre los nombres confirmados están el del estadounidense Richard H. Small, ingeniero experto en parlantes, y de Kimio Hamasaki, de la NHK Broadcasting japonesa, uno de los más reconocidos ingenieros del área de Surround on parlantes “de altura”, o sea en el techo.

AES tiene programado otros dos encuentros mundiales. Uno en San Pablo, Brasil, el abril de 2009, y otro en Bogotá, Colombia el mayo de 2010.

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FERIA

APERTURA DE SOUND:CHECK: DISCURSO DE JORGE URBANO

ESCUELAS DE MUSICA DESFILANDO POR

EDGAR HERNANDEZ, MARKETING DE YAMAHA MEXICO

ING. JORGE CARDENAS, CON SU EQUIPO DE J.ANDREW’S, DISTRIBUIDOR DE YAMAHA

SERGIO ROCHA, DE WERIL

MORTEN STOVE, DE DPA MICROPHONES, MARCA DE DINAMARCA

SERGIO LAVALLE, DE GUITARRERIA

RICHARD BOVERI, DE LAN MUSIC Y UWE BECKER, DE MEINL

JERRY ANDREAS, DE SKB CASES, MARCA DE ESTADOS UNIDOS

AMPLIFICADORES ORANGE EN EL STAND DE VARI INTERNACIONAL

STRAPS DE LEVY’S, MARCA DE

ENTRADA DE LA FERIA: PUBLICO Y

ENTRADA DEL PABELLON PRINCIPAL DE

BUENOS CONTACTOS

LA FERIA

JORGE ROSAS Y CHARLES ROGERS, DE FENDER

LA FERIA

CLAUDE VINCENT, REPRESENTANTE DE MEXICO Y CANADA PARA GODIN GUITARS

CORREAS CANADIENSES

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MARK TSURUTA Y SOICHI HIBI, DE ROLAND

BATERIA PREMIER EN EL STAND DE GONHER

NUEVOS PRODUCTOS DE LA MARCA ALEMANA MEINL

STAND DE PHONIC

STAND DEL GRUPO IMIS

EQUIPO DE AMERICAN DJ

STAND DE GONHER

JORGE GARZA Y CLAUDIA GARZA DE COREELO, MEXICO

LAURA DELGADO, REPRESENTANTE DE SHURE EN MEXICO

ROGERIO ZEIMERT DE SELENIUM, ARNULFO RODRIGUEZ, DE PRO AUDIO DIGITAL

GUSTAVO LOZADA Y CHRIS ADAMS DE M-AUDIO

ING. HUGO PATIÑO Y DAVID RAMOS, DE VARI INTERNACIONAL

ANGEL GONZALEZ Y EDUARDO TORRES, DE SENNHEISER MEXICO

FRANZ TIESSEN, DE LA DISTRIBUIDORA GRUPO IMIS

FABIO ZACARIAS, DE LA MARCA BRASILEÑA FZ AUDIO

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FERIA

ALFONSO VILLANUEVA, DE MUSIC CITY Y ALBERT TESSIER, DE UFIP, MARCA

KUNIMITSU YAMAGUCHI, DE YAMAHA MEXICO

EDUARDO MARTINEZ, DE PEARL LATIN AMERICA

COMERCIANTES VISITANDO LA FERIA

PERFORMANCE EN EL PABELLON DE VARI INTERNACIONAL

CONCIERTOS DURANTE TODA LA FERIA EN EL SALON MUSIC:FEST

STAND DE MÚSICA & MERCADO

MOVIMIENTO EN LOS PASILLOS DE LA

PABELLON PRINCIPAL DE LA FERIA

PERFORMANCE EN EL SALON EBE (ENCUENTRO DE BANDAS ESCOLARES)

ARTISTA SE PRESENTA EN LA FERIA

AES LATIN AMERICAN CONFERENCE

EQUIPO DE RADIO SERVICIO AGUILAR

SAXOPHONES DE SELMER EN EL STAND DE CASA VEERKAMP

STAND DE AUDIO ACUSTICA

ITALIANA DE PLATOS

FERIA

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INTERNACIONAL

sennHeiser mas cerca del consumidor EMPRESA LANZA NUEVO SISTEMA DE AURICULARES PARA COMPETIR CON BLUETOOTH Y REFORZAR LA OFERTA DE ELECTRONICA DE CONSUMO

E

l lanzamiento de los auriculares MXW1 marca una nueva fase en la historia de Sennheiser, la empresa alemana especializada en la fabricación de tecnología electroacústica, que en 2007 alcanzó los 10,8 millones de dólares en ventas sólo en América Latina. Nunca en sus 62 años de historia, la empresa, que ganó fama mundial gracias a sus innovadoras soluciones en microfonía, estuvo tan dedicada a lanzamientos para el consumo de masa.

Para lograr estar más cerca del consumidor final, Sennheiser, desplegó una fuerte estrategia de marketing, utilizando las herramientas clásicas de relaciones públicas y presencia en el punto de venta.

“Sennheiser no es muy reconocida cuando hablamos de electrónica de consumo”, afirma Angel Gonzalez, director de mercadotecnia de Sennheiser para América Latina.

En una abierta intención de competir con el sistema bluetooth, Sennheiser invirtió en una nueva tecnología para lanzar su modelo de auricular que en lugar de recu-

“inVertimos en marKetinG un promedio de entre el 3,5% al 5% de nuestros inGresos.” rrir a un cable, recibe la música por el aire, de manera inalámbrica. El sistema, llamado kleer, consume menos energía y aporta mayor calidad de sonido que el bluetooth, según difundió la empresa. Además, ofrece la posibilidad de que varios pares de auriculares reciban el mismo hilo musical de un sólo aparato.

Ambas tecnologías, klerr y bluetooth, operan en la misma frecuencia de 2,4 GHz, sin embargo, como fue desarrollada exclusivamente para la transmisión de audio, kleer promete ofrecer una calidad de sonido similar a la de un CD. Por su parte, el bluetooth se diseñó pensando en el envío tanto de voz como de datos, por lo que está menos optimizado para llevar la

ANGEL GONZALEZ LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA ALEMANA DE MICROFONOS ES LANZAR PRODUCTOS PARA EL CONSUMO DE MASA Y ACERCARSE AL PUBLICO

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música a nuestros oídos sin ayuda de cables. La principal ventaja de bluetooth es que se ha convertido en un sistema estándar, mientras que son pocos los equipos compatibles con kleer. Por eso, Sennheiser incluirá en la caja del producto un pequeño transmisor, que se enchufa a la toma convencional de auriculares del reproductor de música, mientras se mantiene sujeto con una goma elástica para convertir la señal de audio, permitiendo que los auriculares puedan recibirla.

En esta entrevista a Música & Mercado, concedida en México, Gonzalez habla sobre las acciones de marketing de Sennheiser, internet y el mercado chino. » ¿Cuál es la importancia que Sennheiser da al marketing?

Angel Gonzalez: Básicamente mucha, pero dentro de la parte de mercadotécnica nos hemos enfocados más en términos de inversiones en dos cosas puntuales. Una es relaciones públicas y la otra, el acercamiento al público a través de material de punto de venta. » ¿Cambió la forma como la empresa se dirige al mercado?

Obviamente es una nueva forma de ver al mercado, de aproximarse al usuario final porque no estamos hablando de ingeniero, sino de diferentes personalidades con diferentes gustos y necesidades, no más solamente del punto de vista técnico pero del punto de vista del estilo de diseño, en que requiere otro tipo de aproximación.

Volker Bartels, vocero del equipo ejecutivo y de presidencia de manufactura y logistica: calidad total.

mantiene estable?

Ha venido disminuyendo. Sin embargo, independiente de ello, aunque nos piden hacer más con menos, el compromiso hemos tratado de mantenerlo por ahí, entre 3,5% y 5%. Lo más importante es el mensaje, que es lo que se quiere comunicar. » ¿Qué acciones de marketing vienen haciendo?

Eventos donde Sennheiser esté apoyando festivales musicales. El año pasado estuvimos en más de 20 lugares, conciertos, festivales, concursos de bandas. También patrocinios. Trabajamos con el cantante mexicano, Alejandro Fernández,

y el argentino Diego Torres. También estamos con Shakira en una relación de mutuo beneficio. » ¿Y las campañas por internet?

Una campaña que tenemos ahora es la Logo Sound Contest (www.sesoundlogo.com). La idea es que la gente entre al sitio y suba un pequeño archivo con audio que puede ser el ganador como el sonido de Sennheiser, una especie de ringtone que identificará a la empresa.

» ¿Cómo afecta a la empresa la competencia con el mercado chino?

Como marca alemana bus» ¿Cuánto invierte “Hay que dar el derecho camos marcar diferencia.

Es muy fácil quejarse que Sennheiser anualmente en a la duda a los chinos. los chinos son baratos. acciones de marketing, en Pero hay que darles el deproporción a los ingresos?

Durante muchos años a la duda. No estoy Entre 3,5% a 5%. decian que los japoneses recho diciendo que los chinos son tenian mala calidad.” buenos o malos sino como » ¿Y este porcentaje se www.musicaymercado.com

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INTERNACIONAL vamos a marcar la manera como vamos a competir con ellos cuando ellos tienen el beneficio del precio.

Buscamos la diferenciación con calidad, diseño, buenos productos y sobretodo servicio, atención al cliente.

veces. En nuestra opinión, los mercados de Europa y América Latina se están acercando cada vez más. » ¿Por qué se están acercando?

Esta mayor cercanía es debida al mayor conocimiento. Estamos siempre buscando conocer mejor el mercado y las necesidades de los consumidores para poder atenderlas adecuadamente.

Existen diferencias entre el mercado latinoamericano y el europeo.

» Como una empresa global, ¿están en condiciones de decir qué mercados van a crecer más en los próximos años?

En América Latina es difícil decir. Lo que estamos viendo es que Brasil y México siempre estarán presentes como mercados » ¿Quiénes son sus de crecimiento. O tammayores competidores? bién podemos decir de las Tenemos varios tipos sennHeiser se destaca por la alta tecnologia que utiliZa en la sorpresas del año pasad, de competidores debido a faBricacion de sus productos como Venezuela, Colombia la variación de nuestros y Panamá. producción está en Hanover, en el modelos de micrófonos, predio de Sennheiser, desde 1991. algunos modelos grandes, otros, LA MARCA PREMIUM En la sede de Berlín están todas miniatura, cada uno con su propia A partir de la década de los 80’, ar- las funciones principales de la emutilidad. A veces incluso Sennheirancó la expansión internacional presa. Neumann es 100% indepenser misma llega a ser un competide Sennheiser, que la convirtió en diente en el desarrollo y tecnología dor, ya que las dos empresas desauna de las gigantes del rubro de de los micrófonos. Por lo tanto hay rrollan sus productos por separado. equipos electroacústicos. Una de empleados de Sennheiser que tamEn nuestra opinión es buena esta sus adquisiciones más importan- bién trabajan para Neumann. competencia interna, ya que podetes fue la empresa berlinense de mos tener acceso a distintas visiomicrófonos de estudio, Georg Neu- » ¿Cuáles son los planes de nes e ideas.  mann. La marca produce hoy los Neumann para los próximos micrófonos de la línea premium de 80 años?

Sennheiser. Este año, Neumann Hace cinco años la empresa lanzó celebró sus 80 años de vida y feste- su primer micrófono digital. Los jó con un cocktail en el restauran- principales planes son desarrollar te del último piso del World Trade cada vez más modelos de micrófoCenter, en México. Música & Mer- nos digitales. cado estuvo invitada y charló con su presidente, Stephen Peus. » ¿Cuál es la importancia de América Latina para la » ¿Cómo está organizada empresa?

Neumann?

Es un mercado interesante para noCumplimos 80 años este año. Neu- sotros y gracias a Sennheiser Méximann fue fundada en 1928, en el co, estamos cada vez más activos en stepHen peus: Buscando conocer mejor predio donde hoy es nuestra sede. el mercado. Yo ya vine unas seis veel mercado y las necesidades de los consumidores Tenemos ahí 25 empleados. La ces a México y pretendo venir más 54 www.musicaymercado.com

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➻ CONTEMPORANEA DARABUKA Instrumento creado en el periodo neolítico, la darabuka siempre fue la base de la percusión árabe. El modelo de Contemporânea esta hecho en aluminio polido con acabado en color, muy resistente. Posee afinación precisa y viene armado con piel color leche.

Contato: + 55 11 3399-6022 ou contemporaneapercussion.com.br

➻ PRO-MARK NUEVO MAZO TENOR El modelo TS7S Mike Stevens está hecho con nogal americano de elevada calidad, con una cabeza en nylon, en un extremo, y una pelota de fieltro de 1” de diámetro, en el otro. Según Mike Stevens, del equipo de Pro-Mark, este modelo tiene doble cabeza, lo que permite cambios rápidos de sonidos sin cambiar los mazos.

Contacto: + 1 713.314.1100 o info@promark.com

➻ RANDALL NUEVA SERIE G3 PLUS La serie G3 Plus provee un nivel más elevado de desempeño sin el precio de amplificadores “high end”. Cada amplificador funciona por Valve Dynamic™, el revolucionario circuito Tubo/MOSFET que emula el verdadero tono dinámico y la respuesta de los amplificadores tubo. Todos los amplificadores vienen con 4 botones “footswitch” y 3 modelos incluyen 16 efectos digitales de 24-bit incorporados.

Contacto: marissa.osheff@usmusiccorp. com o randallamplifiers.com 56 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS ➻ CELESTION

CELESTION NTR Celestion, el líder en diseños de altavoz por más de 80 años, ahora ofrece dos drivers de 6.5 pulgadas space-efficient optimizado para aplicaciones de alcance medio y graves, como parte de la exitosa línea NTR. El modelo NTR06-170B es excelente para un driver de este tamaño.

El NTR06-1705D es perfecto para usar en aplicaciones compactas y tiene respuesta de graves más fuerte. Ambos tienen control inteligente de calentamiento.

Contacto: +44 (0)1473 835300 o john.paice@celestion.com

➻ LIVERPOOL NUEVA LÍNEA DE BAQUETAS “JAZZ” Liverpool lanzó cinco nuevos modelos hechos de madera marfil e indicados para interpretaciones de Jazz.

Para atender a los más variados padrones exigidos por músicos de este género musical, todos los modelos tienen distintas medidas de cuerpo, cuello y cabeza. El modelo más grande es la baqueta Jazz-Suprime, con 15mm de diámetro y 423mm de longitud.

Contacto: baquetasliverpool.com.br o vendas@baquetasliverpool.com.br

➻ PEACE BRONZE STAR Ventajas del rack para montaje: preciso y con colocación uniforme. Una plataforma conveniente para montar percusión, iconos vudú y otros dispositivos. Porta bebidas vendido por separado. Diseño Modular: hay componentes adicionales del rack disponibles.

Contacto: +886-4-26819619 or peacemusic@seed.net.tw

➻ CONN-SELMER

FLAUTAS AVANTI DISEÑADAS POR BICKFORD BRANNEN Conn-Selmer Inc. presenta el nuevo grupo de flautas Avanti. Dos modelos de flautas están disponibles (1000 y 2000), cada un con muchas opciones.

Diseñadas por Bickford Brannen, las flautas hacen que el sonido característico de Brannen sea más accesible. Ambos modelos tienen partes revestidas de plata esterlina.

Contacto: + 1 574 522-1675 o mewing@ conn-selmer.com

➻ MEINL NUEVO BOLSO DE BAQUETAS MEINL DELUXE Un bolso de baquetas es la compañera constante de cualquier batería. El nuevo bolso está hecho con el mejor cuero sintético. Con compartimientos amplios, el bolso tiene material transparente de fácil identificación de las baquetas, correa confortable, bolsillos externos para llaves, bolígrafos y otras herramientas. Calidad superior y comodidad.

Contacto: + 49(0) 17 5774-5991 o uwe.becker@meinl.de

➻ MEINL EL TRIÁNGULO LÍQUIDO Este nuevo instrumento es un triángulo sólido soldado a una concha de acero que crea una cámara con líquido y es cerrada con un plato muy delgado. La parte del triángulo puede ser tocada de la manera clásica, mientras la cámara crea matices resonantes. El material es de acero especial, llenado con agua.

Contacto: + 49(0) 17 5774-5991 o uwe.becker@meinl.de

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CONTACTOS Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras y productos. Mencione Música & Mercado como referencia.

INSTRUMENTOS

BATERIA Y PERCUSION

ALHAMBRA ................................................................. alhambrasl.com

CONTEMPORÂNEA .......................... contemporaneapercussion.com.br MEINL ................................................................................... meinl.de

AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONAL

ORION CYMBALS ................................................ orioncymbals.com.br

BEHRINGER .................................................................. behringer.com

RMV INSTR. MUSICAIS ..................................................... rmv.com.br

JTS PROFESSIONAL ........................................................... jts.com.tw

SABIAN ............................................................................. sabian.com

METEORO ............................................. amplificadoresmeteoro.com.br

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FERIAS/EVENTOS

SENNHEISER .............................................................. sennheiser.com

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PALM EXPO .................................................................. palmexpo.com

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TIENDAS/DISTRIBUDORAS

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