Música y Mercado #18 by Música e Mercado

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | SEPTIEMBRE | OCTUBRE DE 2008 | Nº 18 | AÑO 4

M &SICA

 GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

Como ganarle a la

INFLACION Consejos de empresarios y expertos

TIENDA

Casamarilla, la tienda chilena con marca propia

TROPICAL MUSIC

NEGOCIOS

El acuerdo con los chinos incrementa las ganancias

Kurzweil realiza dealer meetings en EE.UU

INTERNACIONAL SUMMER NAMM DESAFIA EL CONTEXTO ECONOMICO MMINTL18.indd 1

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EDITORIAL

Japón, China y el gran cambio El siglo XXI está definitivamente marcado por la palabra cambio. El gran reto de las empresas es estar preparadas, no solamente para sobrevivir al cambio, sino para adaptarse a él. En el pasado, las empresas dominantes eran las más grandes. Hoy, las ganadoras son las que se adaptan con mayor velocidad a su entorno. El ejemplo de Asia es el mayor sostén de esta teoría. Hace algunas décadas, Japón despuntaba como el paraíso de la mano de obra barata y, como el lugar ideal de producción para un mundo globalizado. Hoy, Japón ya no es más la opción barata para la economía de mercado que necesita drásticamente reducir costos. China recogió este legado.

Al parecer, el país más poblado del mundo sigue el camino del cambio. Algunos empresarios que se trasladaron hacia la tierra de la Gran Muralla ya se dieron cuenta de esta nueva realidad, tal como ocurrió con Tropical Music Export, una de los notas de esta edición de Música & Mercado. La mano de obra ya no es tan barata y una vez más, calculadora en mano, ganarán los que sepan adaptarse a esta nueva realidad, los que logren descubrir nuevas alternativas al cambio. ¡Qué disfrute de la lectura!

Daniel Oiticica Director de Redacción

EQUIPO Daniel A. Neves S. Lima

Renato Canonico

EDITOR/DIRECTOR

DIRECTOR DE ARTE

Daniel Oiticica y Gloria Beretervide

Luis Eduardo Vilaça, Tom Coelho, Leonardo Glikin e Yole Scofano.

DIRECTORES DE REDACCION

COLABORADORES

Gabriela Gasparin

Divulgación: FOTOS

EDITORA

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo Malizzia CORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Rebelo Bento

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.

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Carla Anne ADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Música & Mercado no se responsabiliza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

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INDICE

septiembre/octubre 2008 / num. 18 / año 3

TAPA

SECCIONES 10 EDITORIAL 14 UPDATE 16 ULTIMAS 22 ENCUESTA 24 TIENDA 72 PRODUCTOS

TODOS CONTRA LA INFLACION Qué hacen los empresarios para operar en un contexto de aumento de precios

24 CASAMARILLA de Chile prepara su expansión y se proyecta en internet

52 VARI INTERNACIONAL sufre con la devaluación del dólar pero mantiene un crecimiento del 10%

34 KURZWEIL realiza dealers meeting en EE.UU

63 TROPICAL MUSIC se alía a los chinos para llevar su marca Topp Pro a 29 países en el mundo

50 CELESTION El fabricante inglés de productos de audio quiere armar una red de distribución en América Latina

Y MAS ➻ 30 VENDA MAS por Yole Scofano ➻ 32 ESTRATEGIA por Tom Coelho ➻ 60 SUCESION EMPRESARIA por Leonardo Glikin ERRATA En la edición nº 15 de Enero/Febrero pasados, Música & Mercado cometió un error en la nota: Namm Show 2008. En la foto ubicada en la página 45, en su parte superior, a la izquierda, los que aparecen en la foto son: Ricardo Madonia, Presidente de Galbeck Music Center, y Sergio Lamas, Gerente de Ventas de Manny´s Music Center.

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Update M&M

VARI INTERNACIONAL GROWS DESPITE THE CRISIS In a tiny bureau in Mexican FD, where all sales operations are designed, Vari Internacional, the audio distributor, is an example of extreme business shwredness. In the last five years, they’ve managed to grow 10% per year, despite US economy problems. “Economy in Mexico is not experiencing a good moment. Traditionally, we set our prices in American dollars, in order to avoid devaluation problems with our local Mexican peso. But nowadays, a great part of the goods come from Canada, Europe, and above all, Asia. Thus, costs in dollars are increasing, and naturally, this is hard for our clients to accept”, says Vari Director, Hugo Patiño.

COVER STORY Inflation is slowly changing businessmen’s routine these days. In April, the World Economic Outlook Report, published by the International Monetary Fund (IMF) revealed that inflation raised from 1.84% in December 2003, to 2.15% in December 2007 in first world countries, while it jumped from 4.2% to 6.3% for the same period in developing countries. In 2008, inflation will reach 2.58% in the developed world while in Latin America it will get as high as 6.99%, the highest rate in 15 years. In our cover story, businessmen and consultants tell us how to cope with inflation and avoid it affecting their businesses.

CHILEAN CASAMARILLA GETS READY FOR EXPANSION Casamarilla, a traditional Chilean company dedicated to selling musical instruments will celebrate its 88th anniversary with new and big projects. The investment of 100 thousand US dollars to open two new shops is just the beginning. Also, their new Marketing Department will soon launch a website which will offer online purchasing. And last but not least, they are planning to become an international distributor. We spoke with their Marketing Director, Alfred Newman, who gave us some more insight on the company’s plans.

SURVEY: IS IT HARD TO IMPORT? For some people there is just no choice: either they import, or they don’t sell. For others, buying abroad is a choice they make based on prices, deadlines, and quality. Nevertherless, customs makes it increasingly challenging with inspection delays and taxes. In our global world we still have a long way to go in order to reach an effective commercial relationship among different countries. M&M spoke with four businessmen who discussed the challenges of buying abroad.

AND MORE: - Tropical Music is not afraid of China - New products - British Celestion: all eyes on Latin America

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a Atenas Americana”, tal como Alexander Von Humboldt calificara a la ciudad de Botogá, se ha perfilado desde sus orígenes como un faro de la cultura en el Cono Sur. Es por ello que en éste número, Música & Mercado se ha dirigido a la capital colombiana para develar una pequeña parte de su vida cultural. O.ZONE WORLD MUSIC es una empresa familiar, 100% colombiana y con una finalidad clara: volver a creer en sus propias potencialidades para no ser dependientes de lo importado. » Música & Mercado: ¿A qué se dedica O.Zone World Music?

David Peña: Al diseño y fabricación de accesorios para música. Nuestra línea de practice pads para batería, sordinas, correas para guitarra, bajo y saxo, guarda uñas y protectores para guitarra son nuestros productos lideres. » Entonces, ¿Cómo evalúa la posición de O.Zone World Music en el mercado local? Creo que ha sido a partir del esfuerzo que hemos hecho constantemente para mejorar la calidad de nuestros productos lo que nos ha permitido alcanzar una línea excelente a un precio competitivo. Gracias a ello nos hemos posicionado en el primer puesto en el sector

DAVID PEÑA Gerente de O.Zone World Music (Bogotá, Colombia)

de accesorios musicales en nuestro país. Y, afortunadamente, las órdenes de pedidos que recibimos de las principales casas musicales del medio local -como son ORTIZO, ALL MUSIC, PUNTO AZUL, GUITAR OUTLET entre otros- confirman nuestro liderazgo y nos obliga a renovar constantemente los esfuerzos. Esto ha sido un proceso lento pero firme, para llegar a determinar los acabados y detalles de cada uno de nuestros productos y poder penetrar este sector que se halla un poco descuidado.

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» ¿Cómo se presenta este año respecto del anterior? Nosotros somos una empresa muy joven. Empezamos a desarrollar nuestros productos a finales del año 2006 y a lo largo del 2007. A pesar del poco tiempo transcurrido, hemos logrado avanzar un trecho verdaderamente importante. Pero, principalmente por haber estado en nuestros inicios en una etapa focalizada al desarrollo, es que fue a partir de este año que hemos empezado a cosechar lo que en los años anteriores vinimos gestando. Afortunadamente lo estamos haciendo con creces, ya que Inicialmente nuestra meta fue cubrir el mercado de la ciudad de Bogotá, y en la actualidad ya estamos cubriendo el mercado nacional, con la suerte de ser bien acogidos tanto en las ciudades principales como en las intermedias.

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» ¿Cuáles son los desafíos que O.Zone World Music prevé para el resto del año 2008? Ya hemos podido observar la muy buena aceptación de nuestros productos localmente, pero realmente a lo que nosotros le apostamos es al mercado internacional principalmente el latinoamericano. Por ejemplo, ya hemos recibido solicitudes de cotización desde México y Venezuela. Esto nos llena de empuje y energía, porque nos hace pensar que vamos por buen camino, y que es un sueño posible. Por todo esto es que estamos redoblando esfuerzos para mejorar tanto en calidad como en capacidad de producción y poder así cumplir con todo lo que se nos avecina en el campo de las exportaciones. » ¿Cuáles son los países con los que OZONE WORLD MUSIC

posee mayor intercambio comercial en el territorio de América Latina? ¿Pretenden extender ese intercambio a algún país en particular? Nosotros aún nos encontramos en el proceso de desarrollar nuevos productos para poder cubrir el mercado local y de esta misma manera ofrecer una mejor oferta al exterior y nuestra meta es poder llegar a la mayor cantidad de países latinoamericanos. Nuestras expectativas de expansión no se limitan a un país en particular si no a la posibilidad de hacer negocios exitosos tanto para nosotros como para la contraparte. Por esta razón estamos buscando empresas que quieran crecer con líneas nuevas y –también, por qué no decirlo- con buenas ganancias. Nuestra idea es volver a creer en nosotros y no trabajar tanto con lo importado.

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SERGIO PAGES Propietario de Gold Top (Buenos Aires, Argentina)

s mundialmente conocida la capacidad de argentina de resurgir una y otra vez de sus cenizas. Siete años después de aquella terrible crisis que en 2001 sumió al país en la incertidumbre y lo llevó casi hasta el paro total, otra crisis (la “crisis de la abundancia” como muchos la calificaron) desaceleró un espectacular ritmo de crecimiento del 8% anual a lo largo de cinco años consecutivos. ¿La causa? Una diferencia de intereses entre los exportadores de productos agrícolas y el Estado Nacional, que busca una justa redistribución de la renta entre los sectores más postergados. El resultado fueron

tres meses de protestas con cortes de rutas que provocaron desabastecimiento en las ciudades y perjudicaron principalmente a los sectores de la industria y el comercio. A pesar de esto, Sergio Pagés –propietario de Gold Top, una tienda de instrumentos musicales de Buenos Aires- es optimista y cree que el presente año se cerrará con crecimiento para todos. » ¿Cómo evalúa la posición de Gold Top en el mercado local? Sergio Pagés: Nosotros tenemos una trayectoria de seis años en el mercado. En este corto tiempo nuestro crecimiento ha sido muy

importante. Nosotros estamos ubicados en la zona más caliente del mercado de la música en Buenos Aires, que es la calle Talcahuano, donde tenés una gran carpeta de posibilidades y donde vas a conseguir cualquier producto que estés buscando. En estas condiciones de competencia, nosotros seguimos creciendo, hemos tenido que agregar una planta alta a nuestro local, o sea que tenemos dos pisos completos de exposición. Estamos sectorizando nuestra empresa, para que cada parte empiece a tener una vida propia, ya sea la parte de sonido, batería y percusión, instrumentos, accesorios o amplificación, buscamos que cada sector cuente con personal específico y especializado dedicado a cada parte para que cada una pueda crecer al máximo de sus posibilidades. » ¿Cómo se presenta este año con respecto al anterior? Argentina tuvo una situación muy complicada de la que todavía estamos saliendo que fue el conflicto de los productores agrícolas con el gobierno. El año comenzó como un año muy optimista. Creo que no sólo para nosotros, si no que para todo el rubro de la música creo que el año comenzó con un verano afortunadamente atípico por el volumen de ventas. Pero después, a raíz de todo lo que pasó con el campo, la situación general del comercio se vio enrarecida por toda esta situación de los últimos meses. En Argentina siempre hay que diferenciar lo que es el interior del País de Buenos Aires. Hay que tener en cuenta que hemos tenido cerca de tres meses de cortes de rutas, lo que directamente les impedía a los colegas del interior del país recibir la mercadería. Esto afectó al comer-

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cio en general. Pero lo que hay que señalar es que desde la gran crisis argentina del 2001, se ha avanzado muchísimo en tanto a cantidad, calidad de productos y especialmente en volumen de ventas. Recién ahora se está volviendo a acomodar la plaza a sus niveles de consumo históricos. Si bien es cierto que en este negocio existe un gran porcentaje de jóvenes que compran su primer guitarra y entonces se fijan más en el precio que en la calidad, hoy en día en la argentina la gente está volviendo a mirar con otros ojos a los productos de gran calidad, de buena marca, algo que después del 2001 era muy complicado. » En éste aspecto, ¿Cómo influyeron en el mercado el ingreso de los productos chinos? De a poco el consumidor argentino –tanto el músico como el consumidor en general- está empezando a aceptar los productos de origen chino. Lo mismo pasó en algún momento con Japón. Todavía existen quienes creen que, porque es chino, es de baja calidad. Pero ahora ya no es tan así. Hoy por hoy china es la fábrica del mundo. Pero el hecho de

que las mejores marcas del mundo están también fabricando en china está poco a poco sacando ese temor al origen del producto.

una respuesta instantánea desde el mostrador de una manera sencilla y directa, sin complicaciones de papeles o listados. Afortunadamente ya hemos crecido mucho en el resto de las áreas, y ahora buscamos hacerlo en la parte de audio digital como cierre de este año.

» ¿Cuáles son los desafíos que Top Gold está persiguiendo para el resto del año 2008? Nuestro principal desafío es avanzar en áreas en las que todavía no hemos tenido mucha participación, como por ejemplo la parte del audio digital y todo lo que es la parte más “tecnológica” en todo lo que es el mercado de la música que, si bien lo estamos alcanzando, queremos darle un poco más de fuerza. Nosotros venimos teniendo un crecimiento sostenido, siempre con un criterio muy claro de lo que estamos buscando. Nuestra intención siempre es expandirnos en la medida de nuestras posibilidades reales. Y seguir creciendo en la parte de Internet. Hoy la Internet es una herramienta muy poderosa desde varios aspectos. Como argumento de venta y publicidad por medio de la página Web, te da la posibilidad de la venta inmediata o de la venta a futuro. Y también es muy importante para poder darle al cliente

» ¿Cuáles son los países con los que Top Gold posee mayor intercambio comercial en América latina? ¿Pretenden ampliar ese intercambio a algún país en particular? Directamente no, porque no nos estamos dedicando a la distribución. Pero sí vendemos muchos productos de origen brasileño, que sería el país con mayor desarrollo industrial y mayor perfil exportador de la región. También es interesante el aumento de turistas que se acerca hasta nuestra tienda, aunque de entre todos los que entran, son principalmente los latinoamericanos quienes efectivamente concretan una compra. Los europeos o norteamericanos en general buscan instrumentos más tradicionales que les interesan más como souvenir que por un interés musical.

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5 MINUTOS CON...

GUILLERMO L. ROMERO Gerente de Centromúsica (Valencia, España)

productos para distribución y a la adaptación constante a la demanda del mercado. Además de contar con factores externos que nos son favorables. En nuestro negocio, en este momento, debido a la devaluación del dólar frente al euro, nos está favoreciendo la importación. Por otro lado, el impacto del ingreso de productos asiáticos ha generado un gran cambio en nuestro mercado.

i se unen los conceptos de “música” y de “Valencia”, inmediatamente surge el nombre de José Iturbi, uno de los hijos más prolíficos del “Cap i Casal”. Pero Valencia es mucho más que la madre del Gran Maestro, más que la sede del prestigioso concurso internacional de piano. Es, ante todo, una ciudad pujante que cuenta con una población de una vasta tradición cultural, con gustos refinados y profundas inclinaciones artísticas. Es por ello que una casa como Centromúsica cuenta ya con más de ochenta años proveyendo a los valencianos con los instrumentos musicales que alimentan su espíritu. » Música & Mercado: ¿Cómo evalúa la posición de Centromúsica en el mercado local?

Centromúsica es una empresa que fue fundada hace más de 80 años, siendo pioneros en España para la importación y distribución de instrumentos musicales. Nuestro apego a la tradición de la empresa, unido a la atención constante a las nuevas tecnologías ha generado un equilibrio que nos ha permitido mantener un lugar de liderazgo a través del tiempo. Hoy en día, seguimos siendo una empresa de distribución importante en el sector de la música en España. » ¿Cómo se presenta este con respecto al anterior? Éste año, el volumen de negocios de Centromúsica progresa adecuadamente, igualando por el momento las cifras del pasado año, pero despuntando en algunas partes de nuestro negocio, debido a las constantes incorporaciones de nuevos

» ¿Cuáles son los desafíos que Centromúsica prevé para el resto del año 2008? El primero de ellos sería superar un obstáculo con el que nos enfrentamos actualmente, y que se origina en el propio mercado del instrumento musical, bien sea porque otros sectores de ocio llaman más la atención sobre nuestros potenciales clientes o por las ventas on line que hoy en día ofrecen ya todos los países a nivel mundial. Actualmente estamos trabajando arduamente en la mejora de nuestra venta a través de Internet. Por ello, el desafío para el 2008 es como el de todos los años: mejorar. » ¿Cuáles son los países con los que Centromúsica posee mayor intercambio comercial en América Latina? Por el momento no mantenemos intercambio comercial con ningún país latinoamericano. Nos gustaría iniciar negocios con cualquiera de los países de su continente, ya que lo consideramos muy atractivo. Por ello, estamos abiertos a cualquier propuesta que podamos recibir.

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MADE IN CALIFORNIA

S I N C E 1 976

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ENCUESTA

EL DESAFIO

DE IMPORTAR EMPRESARIOS HABLAN DE LOS DESAFIOS DE COMPRAR EN EL EXTRANJERO

LIC. ANNAMARIA DOMINICI, Gerente Comercial, Promúsica Uruguay

PREGUNTAS ¿DE QUE PAISES IMPORTAN Y CUANTO REPRESENTA LA VENTA DE IMPORTADOS EN SU NEGOCIO?

IMPORTAR: UN DILEMA Para algunos no hay opción: o importan o dejan de vender. Para otros, comprar en el exterior es una opción de mercado relacionada con los precios, plazos y la calidad. Sin embargo, para todos es sumamente difícil pasar cualquier producto por la aduana, básicamente por el tema de los plazos y los impuestos. En nuestro mundo globalizado, según las empresas, todavía nos falta mucho para alcanzar una efectiva relación comercial entre países.

¿CUALES SON LOS PROBLEMAS QUE GENERA LA IMPORTACION?

¿COMO FINANCIAN SUS IMPORTACIONES?

¿COMO ES LA RELACION CON LOS PROVEEDORES EXTRANJEROS?

Importamos desde China, Japón, Estados Unidos, Argentina y otros países. EL 98% de las ventas son productos importados. Lamentablemente Uruguay no tiene una industria competitiva de instrumentos musicales y audio profesional.

En el área fiscal y de difícil solución. Los importadores debemos financiar al estado adelantando los tributos del impuesto a las ventas, que en lugar se ser pagos cuando se ejecuta la venta, se paga en el momento de la importación.

Con capital propio

La mayor dificultad que enfrentamos en este vínculo es poder prever con seis meses de anticipación los productos a comprar. Incluso preparar el forecast para el próximo año no es fácil. De todas formas, los proveedores son flexibles y permiten realizar.

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RODOLFO VENZMER, Director, Fusión Musical Argentina

JUAN GRECOS, Director, Royal Classics España

JOSE PORFIRIO GÓMEZ, Director, Electrónica 2001 El Salvador

Principalmente de China, Corea y algo de la Alemania. No somos grandes importadores, importamos un porcentaje del 10%.

Principalmente importamos de Taiwán, China y Estados Unidos, pero también importamos de España (guitarras clásicas) y como promedio de ingresos que recibimos por la venta de productos importados mensualmente si las ventas andan bien son de 155 mil hasta los 200 mil dólares.

No hay ningún problema.

En El Salvador el producto no es muy bueno, y que en este país se carece de tecnología y de mano de obra calificada para la elaboración de productos. Otro problema son los altos costos de los aranceles e impuestos a la hora de importar.

Financiamos las importaciones con capital propio.

Con capital propio.

Nuestras importaciones las financiamos con capital propio, obtenido por las utilidades que generan nuestras ventas.

Si se refieren a plazos de entrega, hay que pensar en 90 días aproximadamente. Antes los plazos eran bastante más cortos de 30-60 días. Los precios lamentablemente están aumentando en China por un tema de devaluación del yuan + inflación.

Depende, diría un 50/50. No se puede generalizar el tema del cumplimiento por países sino por empresas; tuve buenas y malas experiencias en China y en Alemania, muy buenas en Corea. El balance final es más bien positivo en cuanto a cumplimiento.

Con Estados Unidos es bastante buena por los años que trabajamos con ellos, Con China y Taiwán, primeramente se tiene que ganar su confianza. En cuanto a plazos en EEUU son más flexibles, 90 días para poder solventar las cuentas. En China y Taiwán, solo 30 días.

Importamos mercadería de los siguientes países: Alemania, Rumania, Austria, Dinamarca, Holanda, Estados Unidos, Japón, Corea y China. Lo importado representa aproximadamente el 70% del total de nuestras ventas.

Cuando la mercadería llega a la aduana argentina, uno no sabe con que nueva norma se va a encontrar. Ahora para la importación de fundas y estuches hay que pedir un permiso especial y un certificado que tarda aproximadamente 60/90 días en expedirse.

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TIENDA

casamarilla

prepara el gran salto

LA EMPRESA CHILENA CUMPLE 88 AÑOS MIENTRAS PLANEA ABRIR NUEVAS TIENDAS Y VENDER AL EXTERIOR

ocas empresas se pueden dar al lujo de planificar tantos cambios e innovaciones en un corto espacio de tiempo. Gracias a su consolidación en el mercado chileno, Casamarilla, tradicional empresa dedicada la venta de instrumentos musicales en Chile, festejará sus 88 años de actividades poniendo en práctica una serie de proyectos importantes. La inversión de 100 mil dólares para abrir dos nuevos locales es uno de ellos. También va a consolidar su página de internet, ofreciendo un servicio de venta on line y, muy secretamente concreta un plan para exportar mercaderías, convirtiéndose así en un distribuidor internacional. Apuesta, además, en la reciente implementación de un departamento de marketing. Casamarilla representa, en el país andino, marcas tales como Admira, Alhambra, Amadeus, Casio, D’Addario, Giannini, Fender, entre otras. Su Jefe de Marketing, Alfred Newman, respondió a las preguntas que Música & Mercado le hizo y, reveló los 24 www.musicaymercado.com

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planes de crecimiento de la empresa para los próximos años. » Música & Mercado: ¿Cómo nació Casamarilla? Alfred Newman: Casamarilla opera bajo la razón social Francisco Regulez y Cia. desde 1920, en su primera ubicación en calle San Diego, local que opera con éxito hasta hoy. El crecimiento fue paulatino, contando actualmente con 7 locales. Casamarilla es el operador más antiguo y de tradición en el mercado chileno.

Desde su origen, Casamarilla se ha especializado en la línea de instrumentos musicales y accesorios, representando en Chile a importantes marcas. » Pero ustedes también tienen su propia marca... Si. Actualmente fabricamos guitarras y encordados. La ventaja clara en comparación a las otras marcas es que podemos ofrecer valores atractivos para nuestros clientes, además de vincular a la marca con nuestra empresa, lo que le da al cliente la seguridad de que está adquiriendo un producto de calidad a toda prueba. » ¿Se puede decir que Casamarilla tiene una estructura profesional? Si, Casamarilla, siendo una em-

distribución propia. Además, cada local cuenta con su propio depósito. Actualmente, Casamarilla tiene 35 empleados, entre el personal de tiendas y el personal administrativo y gerencial. » ¿Exportan a otros países? Por el momento no exportamos a otros países, sin embargo, estamos desarrollando un proyecto en ese sentido que esperamos se materialice a fines del 2008 » ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado chileno de instrumentos musicales? Casamarilla es líder indiscutido en atención a colegios y a músicos que están empezando a estudiar algún instrumento. Nuestra empresa tiene 90 años de vida lo que

“Desarrollamos mecanismos de cobertura de riesgos cambiarios y una estrategia de precios que vela por la manutención de un adecuado margen de operación.” presa familiar, tiene una estructura gerencial independiente y profesional acorde con el tamaño de la empresa. En representación de la familia controladora, uno de sus miembros ejerce el cargo de Directora Ejecutiva y, se ha institucionalizado un Directorio que ejerce el gobierno corporativo. » ¿Cómo es la estructura logística de Casamarilla? Nuestra empresa dispone de una bodega central que alimenta a nuestros locales con un sistema de Variedad Ademas de las marcas conocidas, la empresa ofrece productos con marca propria, fabricacion de calidad a precios competitivos

nos posiciona como una marca que es fácilmente reconocida por la gran mayoría de chilenos. » ¿Cómo influye la variación del tipo de cambio en sus negocios? Como a todos los operadores nos influye el tipo de cambio ya que cerca del 80% de nuestras compras directa o indirectamente están ligadas a las monedas extranjeras de los países de nuestros proveedores. Sin perjuicio de lo anterior, Casamarilla ha desarrollado mecanismos de cobertura de riesgos cambiarios y una estrategia de precios que vela por la manutención de un adecuado margen de operación. www.musicaymercado.com

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TIENDA » ¿Podría hacer una evaluación de sus resultados ﬁnancieros de los últimos 5 años? En línea con el crecimiento de las ventas de los últimos 5 años, el resultado operacional ha crecido sistemáticamente a cifras sobre dos dígitos anuales en promedio. Durante el 2007, Casamarilla alcanzó su record de ventas, con una tasa de crecimiento cercana al 20% anual. Nuestros principales productos (por familia) son los accesorios, la línea educacional y la familia de las guitarras. Todos ellos son productos en los que tradicionalmente Casamarilla ha liderado con buenas marcas y adecuados precios. Ningún producto ni familia de productos ha decepcionado, hay algunos de ellos que están en etapa de desarrollo y maduración.

trataDo De libre comercio con estaDos uniDos ayuDa a la inDustria musical cHilena El comercio entre Chile y Estados Unidos creció mucho durante los primeros cinco meses de este año, un 27% en total, si lo comparamos con el mismo período del 2007; por otro lado es de un 199% más que en el mismo lapso del 2003, antes de que entrara en vigencia el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre ambos países. De acuerdo con el último informe de comercio bilateral de la Cámara Chileno-Norteamericana de Comercio, Estados Unidos recuperó en mayo el primer lugar como destino de las exportaciones chilenas. En el período analizado, el comercio total entre Chile y los EEUU fue de 8117 millones de dólares. No hay números precisos sobre el incremento del comercio bilateral en el rubro de instrumentos musicales, pero la participación de las empresas de todos los sectores es creciente. En total, 797 empresas exportaron 752 distintos productos a los Estados Unidos, durante el mes de mayo de este año. Esto implica un ligero crecimiento del 1 % en el número de empresas que exportan y ningún cambio en la cantidad de productos, en relación a lo ocurrido durante mayo del 2007.

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» ¿Cuáles serían los factores que contribuyeron a ese crecimiento? El mercado chileno ha crecido, impulsado por el mayor ingreso disponible que han experimentado los consumidores y se ha facilitado el acceso a los productos debido a los tratados de libre comercio con Estados Unidos, la comunidad europea y algunos países del oriente.

local el cual se ha mantenido relativamente inmune a los vaivenes de las economías vecinas.

» Y para el 2008, ¿cuánto creen que van a crecer? Para el 2008 proyectamos mantener la tasa de crecimiento del 20% anual

» ¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrentan hoy? No visualizamos grandes obstáculos, el mercado está muy competitivo pero tenemos las fortalezas para operar con éxito en él. Quizá el único frente mas complejo es la posibilidad de una recesión, para la cual nuestra estrategia se basa en mantener una estructura de costos baja y un buen mix de proveedores que permita siempre tener precios al alcance de los consumidores.

» ¿No les afectan los problemas coyunturales de América Latina? Casamarilla opera en el mercado

» ¿Compran productos al mercado asiático? Si, tenemos importantes proveedores de China con productos con

una adecuada relación preciocalidad. » ¿Tienen problemas con las importaciones? Casamarilla importa cerca del 70% de sus adquisiciones totales. No tenemos grandes problemas con las importaciones, ya que contamos con un buen equipo, interno y externo, que facilita el proceso de importaciones. » ¿Tienen planes de abrir nuevas tiendas? Tenemos planes concretos de abrir un par de nuevos locales durante el 2008. » ¿Cuánto planean invertir? El monto de inversión en estos es de aproximadamente 100 mil dólares.

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TIENDA

“el mercaDo cHileno Ha creciDo, impulsaDo por el mayor ingreso Disponible que Han eXperimentaDo los consumiDores.” tanto de distribución como de venta directa a instituciones, colegio y universidades. Además de esto estamos confeccionando un catálogo con toda la gama de productos que importamos y/o fabricamos para distribución a nuestros clientes.

PRODUCTOS:

UN PLAN DE EXPORTACION EN MARCHA

» ¿Cómo usan la herramienta internet? Actualmente los recursos de internet se ocupan mayoritariamente para el envío y recepción de e-mails, contacto con nuestros proveedores y demás. Trabajamos actualmente en la implementación de un sistema de venta on-line que debiera estar terminado antes de fines de año. 

» ¿Cuál es el mayor desafío dentro del mercado de instrumentos musicales? Como mencionamos anteriormente quizá el mayor desafío es la creciente competencia del mercado, pero estamos seguros de nuestras fortalezas » ¿Cómo es el trabajo de marketing de Casamarilla? Estamos implementando actualmente el departamento de marketing, con lo cual pretendemos generar mayores ingresos por venta. Esto principalmente con una política de abrir nuevos canales

LOS AMPLIOS SALONES DE VENTA FACILITAN LA TAREA DE LOS EMPLEADOS

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yole scofano es profesional de Radio y consultora especializada en Entrenamiento y Desarrollo Empresarial en las áreas de Ventas, Liderazgo y Gerenciamento de Rutinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

Clientes dificiles,

¿Que hacer? Los vendedores soportan, todos los dias, distintos perfiles de consumidores. Aqui les presentamos una serie de consejos para comportarse con cada uno de ellos y lograr asi aumentar sus ventas

Venda mas

os profesionales que trabanutos estaba tan motivado, se estre- momentos: la preparación. El éxito jan en ventas lidian a diario sa ya desde el comienzo de la maña- de las ventas se basa en la relación con los más variados tipos de na. Resultado: la probabilidad que con los clientes. Debemos estar capapersonalidad. Muchos vendedores tiene de perder la cabeza durante citados para lidiar, sobre todo, con ya deben haberse preguntado algo ese día es gigantesca, ya que cierta- la gente. Algunos de los perfiles que del estilo de: “¿Existe el remedio mente van aparecer diversos tipos presentamos abajo se pueden identipara el mal humor de los clientes? ficar inmediatamente. Observe. de clientes a lo largo de la jornada. ¿Y para los compradores curioFrente a ese escenario, el vensos y desconfiados?” Existen dedor, ya sin paciencia, reza para El que se cree el mejor también cuestionamientos soque nadie más entre a su tienda. Características: Es vanidoso. No bre aquel consumidor callado, Pero si ocurre (o si aparece alguien acepta opiniones ajenas. Quiere el que no pregunta nada, y sobre y no logra hacer ninguna venta), poder. Muchas veces presiona al aquel otro, el presuntuoso, que aumenta la probabilidad de que el vendedor con objeciones fútiles y se cree muy importante. día siguiente sea aún más estre- siempre encuentra la manera de Lo invito a imaginarse sante. En pocas semanas, en lugar desdeñar la oferta. una escena en la que un vende un profesional, tendremos un Como tratarlo: Se debe mantener la postura, tener dedor sale de su presencia y actuar casa de buen hu“El exito de las ventas se con profesionalismo. mor, abre su negocio basa en la relación con los Cabe ser rápido y en paz con la vida, y muy objetivo. Jamás en fracción de segunclientes. Debemos estar menosprecie al cliendos, entra un cliente capacitados para lidiar, sobre te. Déle la impresión capaz de sacarlo de todo, con la gente” de que la idea partió sus casillas a causa de de él y haga sugestioalgún cambio por un nes pero no conclusiones. No lo producto todavía no disponible. vendedor ‘espanta clientes.’ El consumidor, enfurecido, le Los consejos de esta edición son evite y respételo. Aproveche para tira toda su frustración al vendedor, para que usted, vendedor, pueda utilizar sus ideas con el fin de elique lo escucha con mucha rabia y no convertirse en un especialista en el minar sus objeciones. puede hacer nada, ya que todavía arte de lidiar con la gente. La relaestá dentro del plazo de cambio de ción con el cliente es una cuestión El callado, el timido ese producto. El cliente no entiende comercial, en la cual existen técni- que no dice nada y se va golpeando la puerta, maldicas involucradas para la conducción Características: No le gusta hablar y no demuestra lo que piensa. ciendo hasta la décima generación de la venta en forma profesional. de la madre del vendedor. Existe una fórmula que promue- Muchas veces deja al vendedor haEl empleado, que hace cinco mive el bienestar y la paciencia en esos blando solo y no se impresiona con 30 www.musicaYmercado.com

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La relación con el consumidor es una cuestión comercial. Existen técnicas para conducir la ventas en forma profesional

las ventajas del producto. Nunca responde a los argumentos de venta y generalmente tiene miedo de tomar decisiones, buscando consejos. Como tratarlo: En el momento de la venta, usted está munido de todo el conocimiento de su kit básico de vendedor. Todo lo que usted tiene que hacer es ser sensato. No presione al cliente a decidirse rápidamente. Es necesario transmitirle confianza y ponerse totalmente a su disposición. Condúzcalo a un diálogo, aproveche la oportunidad para que él dé algún punto de vista y transfórmelo en un argumento para su venta. El ‘sabelotodo’ Características: Es inteligente y exigente. Sabe lo que dice, no le gustan los argumentos falsos, tiene mucha confianza en sí mismo, y está bien informado. No es fácil de influenciar. Como tratarlo: El ‘sabelotodo’ busca una empresa capaz de com-

prender que a él le place sentirse a gusto. El vendedor debe usar la razón, el criterio y la lógica. No se aconseja esconderle información, incluso aquella que no es buena. Es importante demostrar conocimiento, ser firme, objetivo y hacer que el cliente se sienta importante. Así, el comprador se volverá fiel a la marca y un gran propagandista de su empresa. Eso es lo que llamamos: cliente formador de opinión o cliente vendedor. El enojado y peleador Características: Le encanta pelear y discute por cualquier cosa. Tiene muy poca paciencia y acostumbra a ofender a la gente. Critica el producto, la empresa, al vendedor y nunca tiene problemas en exponer sus opiniones. Como tratarlo: Usted debe actuar de la manera más profesional posible. Evite discusiones o cualquier asunto polémico. Manténgase calmo y cortés. Trate de crear

un clima amistoso y sea tolerante. Nunca pida ‘calma’ al cliente. Si se altera, diríjalo hacia el sentido común, recordándole que se encuentra dentro de un establecimiento comercial. Solicítele que respete su ambiente de trabajo. Jamás utilice el mismo tono de voz que el usa. Recuerde que el cliente tiene que ser respetado en todas las fases del proceso de venta. Si algo sale mal, corríjalo. Establezca plazos para la conclusión de los problemas. Las intemperancias de un momento nunca deben ser trasladadas al siguiente cliente. Si usted fuera capaz de entender que los procesos de venta se conducen fácilmente cuando uno posee herramientas, seguramente ambas partes saldrán ganando. Es probable que usted llegue a observar mayor calidad de vida. Al fin de cuentas, el hecho de conocer gente es una de las experiencias mas maravillosas que podemos tener. ¡Buena suerte y buenas ventas! ¢ www.musicaymercado.com

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TOM COELHO recibido en Economía en la FEA/USP, también en Publicidad en la ESPM/SP, especializado en Marketing en la Madia Marketing School y en Calidad de Vida en el Trabajo en la USP, es consultor, profesor universitario, escritor y conferencista. Director de la Infinity Consulting, Director del Estado de NJE/Ciesp y VP de Negocios de la AAPSA. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

COMPRE SOLUCIONES

Y NO PROBLEMAS VERIFIQUE LAS MEJORES PROPUESTAS Y LOS MEJORES PROVEEDORES ANTES DE CERRAR UN NEGOCIO.

ESTRATEGIA

ños atrás hice un estudio 1. Investigue el estado financie- te de uniformizar las propuestas, de viabilidad económica ro de la empresa. Un proveedor cotizando los mismos materiales, para una empresa con más que presente cheques rechazados con las mismas dimensiones/cande 20 años en el mercado, que se o sin fondos debe descartarse. Sus tidades. encontraba en serias dificulta- dificultades financieras van luego 5. Exija referencias. Usted no des: títulos rechazados, salarios a trasladarse a la calidad del pro- tiene porqué ser el cobayo de un atrasados y docenas de clientes a ducto y al plazo de entrega. proveedor, inaugurando su cartera quienes no se les habían entrega- 2. Visite la empresa. Antes de de clientes. Si la empresa ejecutó do sus pedidos, aunque ya hubie- cerrar un negocio, conozca de cer- buenos trabajos, ¡qué los muestre! sen hecho pagos parciales o ínte- ca a quien está usted contratando. 6. No se impresione con la angros por esa mercadería. Una visita a las instalaciones de tigüedad de la empresa. Una Lo más increíble de todo era que la empresa puede mostrar cual es compañía con muchos años en el había nuevos consumidores que su grado de organización. Es muy mercado no es garantía de nada. continuaban comprando, ya fuese común que los proveedores se pre- Si, por un lado, esto denota estabipor la supuesta credibilidad trans- senten como una compañía bien lidad, por otro puede estar desfamitida por los “20 sada tecnológica y admiaños de tradición”, nistrativamente. “SE DEBE APRENDER PARA o por el precio más 7. Negocie las condiCONOCER, CONOCER PARA bajo que la compeciones de pago. Trate COMPRENDER, COMPRENDER tencia (esto debido de adecuar la compra a PARA JUZGAR.” a los empleados en su flujo de caja, concinegro y a la evasión liando las obligaciones (NARADA, SABIO DE LA INDIA) de impuestos, entre que se asumen con la feotras causas), o bien por la estructurada, mientras que real- cha probable de sus ingresos. habilidad vendedor. mente son meros tercerizadores 8. Priorice empresas socialA través de los años, he de, que subcontratan el trabajo a mente responsables. Valorice acompañado a empresas que otras empresas. En esos casos, us- a aquella compañía que presente prosperan y a otras que quiebran. ted nunca tendrá la garantía ple- proyectos de compromiso social. Invariablemente, el modelo de ges- na de lo que está comprando. No le va a costar un peso más, y tión adoptado es el factor prepon- 3. Haga contratos formales. Los premiará un esfuerzo volcado a la derante. Entre el éxito y el fracaso contratos deben contener las espe- ciudadanía. está siempre el consumidor Como dice Molière: “Es largo cificaciones técnicas de lo que se Cualquier teoría sólo es buena adquiere, precios acordados, pla- el camino que va del proyecto a la sin la usamos para exceder sus zos de inicio y de entrega, condi- cosa”. Por eso, la sabiduría de los límites. De este modo, considere ciones de pago y reajustes, plazos proyectos consiste en prevenir las los temas a seguir en sus próxi- de garantía, cláusulas de rescisión dificultades de la ejecución. Hágamas compras. Y siempre, crea en y cesión de derechos. lo y quédese tranquilo. Compre sosus dudas. 4. Ecualice las propuestas. Tra- luciones y no problemas. 32 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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MERCADO

EL CRECIMIENTO

DE KURZWEIL FABRICANTE PROMUEVE ENCUENTRO ENTRE DISTRIBUIDORES PARA EL INTERCAMBIO DE INFORMACIONES

ntre las acciones para incrementar aún más los negocios de Kurzweil en todo el mundo, la compañía promovió en mayo un encuentro con 30 de sus representantes en la sede de uno de sus más grandes clientes, la tienda virtual Sweetwater Sound, en Fort Wayne, Indiana, Estados Unidos. Además de impresionar a los participantes con la infraestructura de las instalaciones de la tienda – una de las más grandes tiendas del rubro de instrumentos musicales y audio profesional del mundo – el encuentro ayudó a los distribuidores en el intercambio de informaciones por medio de presentaciones. El objetivo era diseminar aún más las informaciones sobre la marca y el producto a los distribuidores. “Las informaciones se pueden revertir en estrategias para mejorar los negocios”, aﬁrmó Carlos Cesar Medeiros, el presidente de Condortech, la representante brasileña en el meeting.

la realización del evento por la importante participación de Sweetwater en las ventas de la empresa, además de muchos años de sociedad. “Trabajamos con Sweetwater desde que eran una compañía chica. Hoy son una de las tiendas musicales más conocidas en Estados Unidos”, dijo Y.T.Kwon, director de Kurzweil. Según Y.T. Kwon, los objetivos del encuentro fueron logrados. “Fue una excelente oportunidad de mostrar nuestros nuevos productos a los distribuidores, además de intercambiar ideas e historias de éxito”, resaltó. El director dijo además que muchos distribuidores conocen la

fama de los productos de la marca sin saber, sin embargo, sobre sus características. “Nuestros representantes deben conocer mejor las ventajas actuales que ofrecen nuestros productos.” La fábrica aumentó el número de distribuidores de 26 a 56 en todo el mundo entre 2007 y 2008. Según Kwon, la demanda por instrumentos de la marca crece a cada año. “Estamos buscando aplicar en nuestros instrumentos, los ritmos y sonidos de modelos regionales”, explica. Según el ejecutivo, los modelos de la marca son bastante ﬂexibles, así que nuevas ideas para perfeccionar los equipos van a ser bienvenidas.

SWEETWATER Kurzweil eligió a Sweetwater para ENCUENTRO KURZWEIL PROMOVIO UNA REUNION CON REPRESENTANTES PARA MEJORAR LOS NEGOCIOS. EL EVENTO SE REALIZO EN LA SEDE DE SWEETWATER

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el draGon desperto QUE ACONSEJAN LOS CONSULTORES Y QUE HACEN LOS EMPRESARIOS PARA CONVIVIR CON LA INFLACION

POR DANIEL OITICICA

a es un hecho. El dragón comenzó a lanzar sus primeros y no tan tímidos fuegos luego de más de una década de letargo. En abril, el informe World Economic Outlook, publicado por el Fondo Monetario Internacional (FMI) reveló que en los países del llamado Primer Mundo, la inflación subió de 1,84% por año, en diciembre del 2003, a 2,15% en diciembre del 2007. En los países en vías de desarrollo, la suba de precios, según el FMI, saltó del 4,2% al 6,3% en el mismo período. En el 2008, en las nacio-

inflacion acUmUlada 2007 Argentina A rgentina – 8,5%* Chile – 7,8% Uruguay – 8,5% Venezuela – 22,5% Colombia – 5,69% Ecuador – 3,32% Brasil – 4,63% España – 4,2%

nes desarrolladas, la inflación llegará, siempre de acuerdo con ese informe, al 2,58% mientras que en los países de América Latina, el aumento de los precios rondará el 6,99%, el más alto en 15 años. Lejos todavía de alcanzar un nivel hiperinflacionario, la cercanía a los dos dígitos de inflación (y, en el caso de algunos países como Venezuela y Argentina, ya instalada en los dos dígitos), empieza a preocupar y a provocar problemas en las operaciones de las empresas de toda la región. La devaluación del dólar y el aumento de los costos, sobretodo de las materias primas, encendieron una alerta amarilla. Los empresarios no necesitan hojear informes de coyuntura o leer los diarios. Las cuentas no cierran, los márgenes están acotados. Es hora de planificar, de crear estrategias para evitar a toda costa el aumento de precios, aunque

en algunos casos, no habrá otra salida que subirlos y esperar que el cliente no desista de su compra. Son muchos los efectos negativos de la inflación para las empresas. El difícil acceso al crédito de largo plazo, el deterioro del proceso de ahorro e inversión, la distorsión de las tasas de interés, la imposibilidad de planifi-

*El organismo oficial que calcula el índice está bajo sospecha por haber cambiado la metodología de cálculo Fuente: Bancos Centrales

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car o pronosticar, la gran complicación de la tarea contable de una empresa, y su efecto negativo en el valor de los contratos. “La inflación distorsiona todos los costos y todas las decisiones productivas, de tal forma que las empresas no saben si son o no rentables”, afirma el consultor Alejandro Wald. ¿Qué hacer entonces? Esa es la pregunta cuya respuesta nos interesa a todos, y que Música & Mercado intenta responder en esta nota. No existen fórmulas mágicas, pero sí pequeñas acciones para paliar el problema. Los empresarios que viven día a día el drama del aumento

de costos, son los que mejor pueden contarnos qué hacer para que el cliente sufra menos a raíz del aumento de precios. “Podríamos elaborar una estrategia manteniendo los precios bajos para apostarle a la curva de demanda y obtener mayores ingresos por la cantidad de unidades vendidas a precios bajos”, dice Sergio Lavalle, de la mexicana Guitarrería. “Ponemos el foco en el desarrollo de las líneas de mayor calidad y valor, lo cual favorece nuestro posicionamiento como representantes de grandes marcas, y minimi-

za nuestros costos de servicio post venta”, cuenta Gonzalo Suárez, de Todo Música de Uruguay. “Hemos optado por armar ‘combos’, una manera más atractiva de mostrar los productos con un precio en conjunto y un descuento considerable. De esta manera el monto de la venta se aumenta y, a la vez, se tiene un cliente satisfecho, con una compra completa”, cuenta Karen Cervantes, de Instrumentos Musicales Cervantes, de Ecuador. Los consultores también tienen sus recetas. “La principal es promover una disminución de costos, haciendo una revisión de las actividades que se realizan. Muchas veces hay pequeños gastos que parecen insignificantes pero que cuando son eliminados generan un impacto positivo en el flujo de caja”, explica el consultor uruguayo Juan Chávez. Otro consejo de los expertos en inflación es no estancar el dinero. Hacerlo rendir en cualquier aplicación financiera que pueda ganarle a la inflación.

los empresarios tienen la palabra SerGIo LaVaLLe Guitarrería - méxico » ¿Le parece que hay inflación en México? La inflación en México por el momento se encuentra pronosticada entre un 3% y un 4% para el final del año 2008. Hemos sentido una leve escalonada en los precios debido al incremento en los precios del maíz así como de la gasolina.

ILUSTRAÇÃO POR ADRIANA STOLFI

» ¿Cómo afecta la inflación a las operaciones de su empresa? WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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TAPA GUITARRERIA SERGIO LAVALLE CREE QUE ES POSIBLE BAJAR LA RENTABILIDAD, DEPENDIENDO DEL MOMENTO EN EL QUE SE ENCUENTRE LA EMPRESA

La inflación afecta directamente a hacer una estrategia de mantener Yo creo que todo depende de la estranuestra empresa aunque no repre- los precios bajos para apostarle tegia de tu empresa y del momento en senta por el momento una varia- a la curva de demanda y obtener el cual te encuentras en dicha estrateble fuerte, debido a que cuando la mayores ingresos por la cantidad gia. Es decir; si tienes una estrategia escalada de precios se vuelve ge- de unidades vendidas a precios ba- de penetración de mercado en algunos neral, nuestros gastos fijos suben. jos en comparación con un retorno productos, podría ser muy estratégico Nos afectan un poco mantener precios bajos más los cambios en la para colocar un gran nú“podriamos elaborar Una paridad de otras momero de unidades. Por estrateGia manteniendo los otro lado si tienes algún nedas como el euro o el precios bajos para apostarle producto o modelo que dólar norteamericano, debido a la naturaleza es exclusivo de tu tiena la cUrva de demanda y de nuestra empresa da y que tiene cierta deobtener mayores inGresos que es de importación por la cantidad de Unidades manda exclusiva, pues y comercialización. podrías aventajar en el vendidas a precios bajos.” precio y conseguir mayor serGIo lavalle, GuItarrerÍa » ¿Qué estrategia utilidad en ese tipo de utilizan para operaciones. enfrentar este problema, sin de la inversión mas alto con menos tener que pasar el aumento de unidades vendidas. » Contextos como este, ofrecen costos a los precios? la posibilidad para que las Podemos hacer una estrategia de » En el mercado de la empresas se diferencien y promoción que diga que mientras música ¿es posible bajar la obtengan más mercado. ¿Cómo todos aumentan sus precios, noso- rentabilidad para evitar el esperan aprovechar esta tros los mantenemos; podríamos aumento de precios? oportunidad? 38 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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Nosotros podríamos aprovechar la oportunidad con alguna estrategia de comunicaciones que mande un mensaje que advierta que nuestra empresa mantiene los precios aún e inclusive con la inflación. » ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar? Debido al incremento global en los precios del petróleo, creemos que la escalada en los precios va a continuar. » ¿Apoyan la política económica del presidente Felipe Calderón? El presidente Calderón esta cuidando las variables macroeconómicas para generar una continuidad en la estabilidad, eso nos parece correcto. Las nuevas políticas fiscales están siendo duras pero si el dinero

consejos de los consUltores › Disminución de costos, posición. › Reducción de los créditos y las cuentas por cobrar de esta manera › Comprar de inmediato las materias primas o los insumos › No estancar el dinero › Mantener un stock de un mes de venta › Reducción de costos variables así como las horas extras › Bajar los márgenes, aumentando los volúmenes de ventas para ganar con la cantidad vendida › Juntarse para comprar volúmenes mayores a los proveedores y conseguir mejores precios

recaudado se queda en inversión en el país, pues está correcto. GonZaLo SUÁreZ Todo música – Uruguay

» ¿Le parece que hay inflación en Uruguay? La inflación acumulada en el año 2007 alcanzó el 8,5 %, vinculada principalmente con los elevados precios de los alimentos y el fuerte incremento del precio del petróleo. Se espera similar cifra para el 2008. En lo que se refiere a precios de proveedores, se han registrado aumentos vinculados con el fortalecimiento de la moneda en China y fundamentalmente con el alza en los precios de las materias primas e insumos. Estos aumentos han sido por ahora moderados (entre 5% y 10% en el correr del año). El fortalecimiento del peso uruguayo respecto al dólar atenúa el impacto de las subas de precio para el consumidor. » ¿Cómo afecta la inflación las operaciones de su empresa? Si bien las ventas en dólares se sitúan próximas al 50% por en-

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TODO MUSICA GONZALO SUAREZ AFIRMA QUE SU EMPRESA PONE EL FOCO EN EL DESARROLLO DE LAS LÍNEAS DE MAYOR CALIDAD Y VALOR

cima de las del año anterior, la jamos fuertemente en comunica- difícilmente la baja de rentabilidad inflación y el fortalecimiento del ción directa (marketing de base se compensa con un crecimiento impeso respecto al dólar generan un de datos) y eventos de promoción portante de las ventas. aumento en los costos de funcio- (clínicas y workshops). namiento que no per» Contextos como mite que el aumento este, ofrecen la “ponemos el foco en el de ventas se refleje a posibilidad para desarrollo de las lineas nivel de resultados. que las empresas de mayor calidad y valor, se diferencien y lo cUal favorece el » ¿Qué estrategia obtengan más utilizan para mercado. ¿Cómo posicionamiento como enfrentar este representantes de Grandes esperan aprovechar problema, sin marcas, y minimiza los costos esta oportunidad? tener que pasar el Nuestra empresa no de servicio post venta.” aumento de costos a fue nunca, ni será, una Gonzalo suarez, toDo mÚsICa los precios? empresa orientada al Hacemos foco en el liderazgo en costos. Sedesarrollo de las líneas de mayor » En el mercado de la guiremos apuntando a la diferencalidad y valor, lo cual favorece música ¿es posible bajar la ciación haciendo foco en las grannuestro posicionamiento como re- rentabilidad para evitar el des marcas que representamos. presentantes de grandes marcas, aumento de precios? y minimiza nuestros costos de Es difícil bajar la rentabilidad ya que » ¿Creen que el problema se va a servicio post venta. Paralelamen- el mercado de instrumentos musica- solucionar en el corto o mediano te a la publicidad masiva, traba- les no es “masivo” en nuestro país y plazo, o tiende a empeorar? 40 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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El escenario inflacionario, aunque moderado, es una realidad instalada en nuestro país por lo menos para el mediano plazo, considerando el aumento del gasto público y las negociaciones de ajuste salarial que se están realizando. » ¿Apoyan la política económica del presidente Tabaré Vázquez?

» ¿Les parece que hay inflación en Venezuela? No solamente se siente la inflación sino que se ve muy seguido en las operaciones de la empresa, los proveedores aumentan sus precios periódicamente. Creemos que deben de rondar el 30% los aumentos anuales. » ¿Cómo afecta la inflación las operaciones de su empresa?

“tratamos en lo posible de hacer aUmentos escalonados donde no se vean cambios mUy pronUnciados.” rIaCarDo zarate, el ParaÍso musICal Desde la crisis económica del 2002, la política macroeconómica del Uruguay se rige por factores externos, que limitan la capacidad de maniobra del Estado. El entorno ascendente en la región, generó un crecimiento del PIB próximo al 7% anual, el cual se prevé mantener para el 2008. rICardo ZÁraTe el Paraíso musical – Venezuela

Los productos y servicios que necesitamos para operar suben constantemente de precio y lo preocupante es que ya las empresas nos estamos acostumbrando. » ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? Lamentablemente el costo del aumento de precios, producto de la

EL PARAISO MUSICAL RICARDO ZARATE LAMENTA QUE LAS EMPRESAS EN VENEZUELA YA SE HAYAN ACOSTUMBRADO A LA SUBA CONSTANTE DE PRECIOS

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TAPA EFECTOS NEGATIVOS EL AUMENTO DE LOS PRECIOS AHUYENTA AL CONSUMIDOR DE LAS TIENDAS Y PROVOCA UNA CAÍDA DE LAS COMPRAS NO ESENCIALES

inflación no podemos dejar de reflejarlos en los precios finales al cliente, y en nuestro caso al igual que en todo el comercio en general, los clientes ven los aumentos pero prácticamente ya están acostumbrados y causa poco asombro en los clientes. De igual manera tratamos en lo posible de hacer aumentos escalonados donde no se vean cambios muy pronunciados. » En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios? Creo que todos en este mercado estamos con una rentabilidad baja a causa del aumento de precios el cual lleva años sin parar, no creo que se pueda bajar mas para controlar los precios.

qUe estan haciendo los empresarios › Arman combos de productos; › Reducen márgenes y mantienen los precios bajos, para ganar en el volumen de ventas; › Se concentran en los productos de alto valor agregado, en donde se siente menos el aumento de precios; › Apuestan a las líneas de mayor calidad para reducir costos de post venta › Promueven aumentos escalonados donde no se vean cambios muy pronunciados; › Analizan cada segmento de productos y determinan la aplicación de distintos márgenes de utilidad por producto, según su valor y rotación; › Se stockean en los artículos “commodities”.

» ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar? No creo que se solucione a menos que sucedan cambios importantes. CLaUdIo LaUCeLLa Baires music – argentina » ¿Le parece que hay inflación en Argentina? Ningún rubro esta ajeno a esta situación inflacionaria y en este ultimo tiempo todos sufrimos el constante cambio de costos operativos, a modo de ejemplo y solo por citar algunos, el incremento en costos de logística y transporte, alquileres, paritarias, insumos, etc., esto sin lugar a dudas será

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trasladado en el mediano plazo a los precios. Estimo que comenzaremos a ver como las listas de precios de nuestros proveedores locales las que habitualmente son presentadas en dólares sufrirán una transformación para pasar a expresar precios en pesos ya que sumado al momento inflacionario que vivimos se le suma otra problemática que tiene que ver con la retracción del tipo de cambio del peso frente al dólar.

rentabilidad para evitar el aumento de precios? Me pregunto si esto es posible en cualquier otro rubro. Los márgenes pueden bajarse pero esto dependerá de cada estructura, capacidad financiera, y de la evolución de ventas según la reacción del consumidor frente a una época de crisis inflacionaria. Bajar y controlar los costos internos puede ayudar pero si la utilidad cae considerablemente no es posible sostener los precios.

» ¿Cómo afecta la inflación a las operaciones de su empresa? Modifica los costos operativos en forma directa y pasa a reducir el margen de utilidad. Esto puede o

» Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad?

“Una de las medidas es promover una disminucion de costos, haciendo una revision de las actividades que se realizan.” Juan Chávez, consultor no sostenerse. Dependiendo del nivel de ventas que se alcance, se puede resignar utilidad si hay una muy buena rotación de artículos. Si las ventas sufren una baja y los montos de facturación se modifican significativamente los aumentos llegarán en algún momento al consumidor final. » ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? Se puede analizar cada segmento de productos y determinar la aplicación de distintos márgenes de utilidad por producto según su valor y rotación. » En el mercado de la música ¿es posible bajar la

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Estamos haciendo una lectura de la reacción del consumidor, analizando si se modifica sus hábitos de compra. Este no es un producto de primera necesidad y puede esperar si la economía familiar del ciudadano común se ve deteriorada. También esta la cara opuesta, la de aquellos que sienten que frente a estas situaciones comprar en cuotas a través de la tarjeta de crédito les permite congelar un valor fijo en pesos y que la inflación supere en algún momento la tasa de interés aplicada en la compra del producto. Habrá que esperar un poco más para desarrollar una estrategia. » ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?

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TAPA CERVANTES LA EMPRESA ECUATORIANA TUVO QUE ELEVAR LOS PRECIOS A LOS CONSUMIDORES FINALES EN UN PROMEDIO DE 10%

Karen CerVanTeS ramÍreZ Instrumentos musicales Cervantes - ecuador » ¿Creen que hay inflación en Ecuador? Los precios han aumentado, pero no está relacionado directamente con la inflación de nuestro país, sino más bien, por la subida de precios y materia prima a nivel mundial. Ha influido sobre manera el aumento de precio sobre el metal y el Euro. El aumento en promedio ha sido de un 10%. » ¿Cómo afecta la inflación a las operaciones de su empresa? Como consecuencia, hemos tenido que elevar los precios de venta al público.

Creo que lo que vivimos hoy escapa a un único contexto y todo esta girando en torno a la combinación de muchos factores. El clima social, inflación, retracción del tipo de cambio, etc. Por lo tanto, estimar tiempos es poco serio. Estaremos expectantes a la evolución y nos adaptaremos a cada contexto. » ¿Apoyan la política económica de la presidente

Cristina Kirchner? Continúa con la misma línea económica aplicada por el ex Presidente. Hoy podemos leer en los diarios: la recaudación tributaria se ubicará este mes por encima de los 23 mil millones de pesos (8 mil millones de dólares), lo que representa un incremento de 28% respecto de los ingresos obtenidos el mismo mes del año pasado, esto a pesar de la crisis con el campo.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? Definitivamente, ha sido inevitable el no aumentar los precios. Pero hemos optado armar “combos”, una manera más atractiva de mostrar los productos con un precio en conjunto y un descuento considerable. De esta manera el monto de la venta se aumenta y, a la vez, se tiene un cliente satisfecho, con una compra completa. » En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios? En ciertos casos, no podemos generalizar, pero ciertos artículos, como por ejemplo, los provenientes de China, tenían una alta rentabilidad. Hoy ha bajado el porcentaje de rentabilidad, se gana menos, pero igual ganamos.

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» Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad? Estamos decididos a seguir adelante, empujar la empresa que hemos emprendido y superar cualquier dificultad. Uno de nuestros lemas ha sido: ser constantes. Por eso aprovechamos las épocas. Los meses de mayores ventas ofrecemos ofertas y novedades, que puedan equilibrar las épocas malas. » ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar? No creo que deba empeorar, la crisis económica está surgiendo desde el impacto de China, el aumen-

es prevenir lo que pueda suceder, estar atentos y ser cautos en cada decisión tomada. Tratar de ir de la mano de la política ecuatoriana, sin caer en extremismos. Fernando Adamo Famusic – Argentina » ¿Creen que hay inflación en Argentina? En la Argentina hay inflación, mucho más de lo que indican los índices oficiales. Nuestros proveedores aumentan los precios constantemente, el promedio es del 15% anual. » ¿Cómo afecta la inflación las operaciones de su empresa? Afecta en varias situaciones. Por un lado, hay que advertir a todos los clientes que los presupuestos

“Hemos optado armar ‘combos’, una manera mas atractiva de mostrar los productos con un precio en conjunto y un descuento considerable. De esta manera el monto de la venta se aumenta y, a la vez, se tiene un cliente satisfecho, con una compra completa.” Karen Cervantes, Instrumentos Musicales Cervantes to del Euro, la bajada del Dólar, la política de América, etc. Pero si sabemos mediar la situación, enfocar la publicidad y conservar la clientela, no todo está perdido. Es posible mantenernos y también fortalecernos. » ¿Apoyan la política económica del presidente Rafael Correa? Más allá de apoyar o no, pensamos más bien, que lo importante

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que se pasan pueden sufrir modificaciones constantes. Por otro, las promociones y/u ofertas, principalmente las virtuales, pueden sostenerse por tiempos limitados y acortados. Otro tema es el tiempo que se pierde modificando las listas de precios. Hay momentos que se hace muy cansador cambiar los precios en forma reiterativa. » ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema,

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TAPA

FAMUSIC ALEJANDRO ADAMO Y SU EQUIPO EN ARGENTINA. ES MUY DIFICIL ABSORBER LOS AUMENTOS DEBIDO A LOS PEQUEÑOS MARGENES DEL MERCADO MUSICAL

sin tener que pasar el aumento de costos a los precios? No hay muchas alternativas. Una de las pocas cosas es stockearse en los artículos “commodities”, aunque al momento de reponerlos el golpe inflacionario se siente muy fuerte, pero stockeandose, por lo menos se sufre menos veces por año. Pero, aguantando los precios de los “commodities” se disimula el aumento del resto de los artículos. » En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios? Es muy riesgoso. Realmente es muy difícil absorber los aumentos debido a que los márgenes en este rubro son muy chicos. Absorberlos se hace

imposible en la mayoría de los casos. Por lo menos, en los comercios que no somos importadores. » Contextos como este, ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y obtengan más mercado. ¿Cómo esperan aprovechar esta oportunidad? Siempre trabajando y no bajando los brazos. Buscar ideas, improvisar, probar y fundamentalmente “arriesgarse”. Al que espera que la situación mejore, queda relegado, el que apuesta, gana al cliente que pierde el que no arriesga. » ¿Creen que el problema se va a solucionar en el corto o mediano plazo, o tiende a empeorar?

En Argentina los pronósticos siempre son erróneos. Es un país impredecible. Crecimos escuchando opinión de economistas “intelectuales e influyentes” que hoy no pueden salir a caminar por la calle. » ¿Apoyan la política económica de la presidente Cristina Kirchner? En principio no, pero hemos estado tan mal en algunos momentos de nuestra existencia que esta situación es soportable, comparándola con otras épocas. Da miedo volver al pasado. En general, salvo la política llevada a cabo con los derechos humanos, no estamos de acuerdo con ninguna política llevada a cabo por la presidenta. 

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INTERNACIONAL

SONIDOS LEGENDARIOS

DE INGLATERRA CELESTION AVANZA EN AMERICA LATINA PARA COPAR EL MERCADO DE LA BRASILEÑA SELENIUM

reada en 1924 en la pequeña ciudad de Hampton Wick, cerca de Londres, la empresa Celestion comenzó fabricando altoparlantes. Poco tiempo después la empresa creció lo suﬁciente como para expandir sus actividades. Hoy es uno de los gigantes mundiales en el rubro de altoparlantes, especialmente en el de parlantes para guitarras de marca. Luego de la conquista de Europa, la empresa se prepara para desembarcar en territorio de América Latina, con la construcción de una red de distribución local. Se trata de un nuevo capítulo en la guerra de mercado con la brasileña Selenium, reconocida por la misma Celestion como uno de sus más fuertes competidores. Música & Mercado habló con uno de los ejecutivos de Celestion, John Paice, quien nos contó acerca de los últimos resultados de venHACIA EL SUR JOHN PAICE, DE CELESTION, QUIERE CONCRETAR NEGOCIOS EN AMERICA LATINA, ARMANDO UNA RED DE DISTRIBUCION LOCAL

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tas de la compañía y de sus planes para el mercado latino. » Cuéntenos un poco sobre la historia de Celestion. John Paice: Celestion comenzó en 1924, fabricando altoparlantes para radios. A ﬁnes de los años ‘50 presentamos al mundo el primer parlante exclusivo para guitarras y continuamos dominando el mercado de los parlantes para guitarras. Somos, de lejos, los más grandes vendedores de parlantes para guitarras de marca. La compañía también desarrolla y fabrica parlantes para audio profesional. El desarrollo se hace en nuestra fábrica, construida especialmente para ese propósito en Ipswich, Inglaterra, una de las fabricas mejor equipadas en el diseño, desarrollo, testeo y medición de altoparlantes existente en el mundo. » ¿En qué mercados son más fuertes? Nuestra participación en el mer-

cado de parlantes para audio profesional es relativamente reciente (en comparación con los parlantes para guitarra). Nuestra competencia incluye a B&C, 18 Sound, Ciare, RCF y Sica, de Italia; Beyma, de España; P-Audio, de Tailandia; y, por supuesto, Selenium, de Brasil. Vendemos principalmente a fabricantes y a algunos minoristas. » ¿Cómo van las ventas? En el año fiscal que terminó en marzo de 2008, Celestion creció en facturación mucho más de un 10%, en un año en que el crecimiento de todo el mercado fue mucho más lento. » ¿Por qué crecieron más que el promedio del mercado? Lo que gatilló ese crecimiento fueron dos razones principales: la presentación de nuevos y esperados productos y un esfuerzo de marketing y ventas concentrado en un target específico, además de la adquisición de cuentas nuevas muy significativas.

UN POCO DE HISTORIA Celestion se creó en 1924 en el condado de Hampton Wick, donde Cyril French montó un pequeño negocio que fabricaba altoparlantes. El diafragma de papel cónico se fortaleció con tiras de bambú importadas directamente de China. En esos momentos empezaba el movimiento inalámbrico, considerado por la mayoría como una maravilla. Durante la Segunda Guerra Mundial, Celestion, junto con British Rola, fue restringida a fabricar únicamente un tipo de parlante, el tipo “W”, que se producía en la fábrica Kingston de Celestion, mientras que Rola producía los suyos en Ferry Works, Summer Road. La crisis del petróleo, intensificada por el frío invierno de 1947, causó estragos en la producción y, para no perder todos los empleos, se utilizaron varias medidas de contingencia, entre ellas, se trajo maquinaria para poder reactivar la producción.

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Sin embargo resultaba difícil. En abril de 1947, British Rola adquirió Celestion, junto con una firma subsidiaria llamada Pressmach Limited, mientras que otra pequeña firma de prestigio, Belark Limited, también se puso bajo el control de British Rola. Con esto Rola se convertía en el productor de más de la mitad de parlantes del Reino Unido y era el responsable de todos los negocios de exportación. Cuando el mercado de la posguerra evolucionó y se estableció la demanda, fue evidente que la nueva maravilla, la televisión, iba a requerir una gran cantidad de parlantes, sin por ello quitarle fuerza al mercado de parlantes para radio. En años subsiguientes, la empresa continuó ganando mercado. Hoy, concentra sus actividades en una moderna fábrica, en la ciudad más antigua de Inglaterra, Ipswich, al sudoeste del país.

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INTERNACIONAL DESDE EUROPA LA SEDE DE CELESTION EN IPSWICH

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LO NUEVO DE CELESTION Uno de los principales problemas de las bandas de 2 a 10 Hz es la distorsión que se puede producir. Una de las apuestas de Celestion para acabar con este problema es su nuevo motor de compresión de agudos, modelo CDX14-3050. Posee salida de 1.4” e imán de Neodimio con un diafragma y corrector de fase (phase plug) bastante inusual. La unidad emplea un método nuevo, con patente pendiente, desarrollado por el director de investigación del grupo, Mark Dodd, y su equipo. “Es posiblemente el desarrollo más significativo de los últimos 50 años en lo que respecta a correctores de fase anulares”, afirma Mark Doddel. “Al investigar a fondo la descomposición modal aplicada a un diafragma curvo, pudimos desarrollar nuevos criterios que redefinieron el cálculo de las diferentes dimensiones del corrector de fase, con el resultado de mayor supresión de modos y alinealidad del aire reducida - en otras palabras, menos distorsión.” Según Celestion, “el motor utiliza un diafragma mucho más profundo de lo habitual, lo que eleva la frecuencia umbral, y evitando la distorsión en la banda de 2-10kHz”, característica de los diafragmas convencionales.

» Y para los próximos años, ¿cuáles son las estrategias de crecimiento? Las estrategias de crecimiento que nos planteamos para los próximos años son: defender agresivamente nuestra posición en el mercado de parlantes para guitarra; continuar con la construcción de una fuerte marca de audio profesional y expandir nuestra base de clientes; introducir productos innovadores (introdujimos 27 nuevos productos el año pasado, probando así que estamos comprometidos con la innovación); y, desarrollar nuestra presencia en el mercado de los bajos, donde estamos normalmente poco representados. » ¿Cuáles son los planes para América Latina? Estamos en proceso de construcción de una red de distribución minorista en la región y buscamos distribuidores afanosamente. Cualquier interesado debe contactarse con andy.farrow@celestion.com. Junto a esto, queremos construir el reconocimiento para la marca Celestion como un proveedor conﬁable y de alta calidad de altoparlantes para audio profesional, guitarras y bajos.

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» ¿Qué países de América Latina cree que serán los mejores para trabajar y en cuáles obtendrán los mejores resultados? No puedo contestar esto ahora. Vuelvan a preguntarme en más o menos un año.

El permanecer eficientes en cuanto al costo, frente al rápido aumento del costo de los commodities y del transporte, lo que es una dificultad que todos los fabricantes están experimentando en este momento. » ¿Cuáles son las expectativas de crecimiento para el 2008? Anticipamos que vamos a mantener, en los próximos tres años, nuestra alta participación en el mercado de parlantes para guitarras de marca y vamos a aumentar significativamente nuestra participación en el mercado de audio profesional, como dije antes. Esperamos repetir el éxito del año pasado, con una tasa de crecimiento alrededor del 10%. Calculamos que el mercado de audio profesional vale alrededor de 1 billón de dólares, por lo que hay una esfera muy amplia de crecimiento para nuestro negocio en los próximos años. 

» ¿Cómo esperan poder superar las diﬁcultades y el multiculturalismo de América Latina? Nuestra aproximación se dará con negociaciones a nivel local para obtener tanta información como podamos de cada mercado. Es por eso que estamos buscando construir una red de distribución, porque, evidentemente, una aproximación única no puede funcionar en una región tan diversa como América Latina. » ¿Cuál es la mayor diﬁcultad que enfrenta Celestion en el mercado actual?

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EMPRESA

no conTaban

con mi asTucia LA MEXICANA VARI INTERNACIONAL ENFRENTA LA CRISIS CON INTELIGENCIA Y PACIENCIA

POR PABLO MALIZZIA

ideo Audio Representaciones e Ingeniería” -o simplemente Vari Internacional como se la conoce actualmente- es una empresa mexicana, distribuidora de productos de audio, creada a principios de 1985 casi como un emprendimiento personal del ingeniero Hugo Patiño, su actual presidente. Al principio, la estructura era tan pequeña que el suyo era el único sueldo que la empresa podía pagar. A los pocos meses se suma al proyecto su socio y amigo, el ingeniero Francisco Canales. Juntos llevan veintitrés años dirigiendo una empresa que ya cuenta con más de ochenta empleados y que ha trepado hasta la cima en el mercado mexicano. “Aunque los planes iniciales eran optimistas –tenían que serlo, porque de otra manera es imposible siquiera iniciar un emprendimiento empresarial- los recursos eran muy reducidos por lo que, durante los primeros meses fui el único empleado de Vari”, afirma Patiño. Desde una minúscula oficina en el DF, donde concentra las opera-

ciones de ventas, Vari es hoy en día un ejemplo de “astucia empresarial”; una muestra de lo que significa tener una concepción integral del negocio, donde ninguna de sus aristas es menospreciada y donde ningún valor agregado que se pue-

da incorporar al producto será dejado de lado ni librado al azar. Sin embargo, no todo es un lecho de rosas. La empresa, así como todo el mercado mexicano sufre con las variaciones cambiarias. “La economía de México no pasa por un buen

EFICIENCIA DESDE UNA PEQUEÑA OFICINA EN MEXICO, HUGO PATIÑO, PRESIDENTE DE VARI RIJE EL RUMBO DE LA DISTRIBUIDORA DE AUDIO INTERNACIONAL

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momento. Y concuerdo con que en esto mucho tienen que ver cuestiones externas; entre ellas, la crisis en Estados Unidos y como consecuencia la devaluación del dólar. No sólo frente al Euro sino también frente a diferentes monedas como el Franco Suizo, Dólar Canadiense, etc”, dice Patiño. Música & Mercado habló con el presidente de Vari, Hugo Patiño, quien nos cuenta en esta entrevista acerca de los desafíos del mercado y los planes de su empresa para superar la crisis global. » ¿Cuándo y cómo se fundó Vari Internacional? Hugo Patiño: Vari Internacional

se fundó en febrero de 1985 e inició sus funciones en julio del mismo año. Tanto yo como quien luego sería mi socio, el Ingeniero Francisco Canales, ya teníamos experiencia previa en ventas, además de un conocimiento del mercado de audio profesional, tanto en cartera de clientes como en proveedores. » ¿Es decir que al principio eran sólo ustedes dos? En realidad, al principio era yo solo. Aunque los planes iniciales eran optimistas –tenían que serlo, porque de otra manera es imposible siquiera iniciar un emprendimiento empresarial- los recursos

tarnos a incursionar en el mercado del cine, puntualmente en el equipamiento e instalación de salas cinematográficas, tanto en la parte de proyección como de sonido. » En ese entonces ¿Ya habían entrado al rubro de los instrumentos musicales? No, hasta el momento todavía no. Esa fue nuestra siguiente etapa de crecimiento, y llegó varios años después. Cuando ingresamos en el mercado de Instrumentos Musicales y Sonorización, nos focalizamos en el mercado mayorista. Nuestros clientes son tiendas de música a lo largo y a lo ancho de toda la Repú-

“Tal como estan las cosas actualmente, no es posible competir con el mercado asiatico. Aun con los altos impuestos que se fijan para la importacion de productos provenientes de Asia.” eran muy reducidos por lo que, durante los primeros meses fui el único empleado de Vari. Durante esa etapa inicial mi socio me brindaba un valioso apoyo externo hasta que finalmente se incorporó definitivamente a la empresa poco tiempo después. Hoy en día tiene el cargo de Director General. » Durante esos años iniciales. ¿Cómo lograron insertarse en el mercado? En un principio, nuestro mercado principal fue el de Audio Profesional: Televisión, Radio, Estudios de Grabación. Posteriormente Vari fue elegido como distribuidor exclusivo de Dolby en México. Esto fue un punto de inflexión en la historia de la empresa. Dolby nos brindó un gran apoyo al alen-

blica de México. Gracias a los recursos generados por los otros mercados que ya atendíamos, en pocos años nos fue posible posicionarnos como una de las empresas más importantes de este ramo en México. Luego de eso, nuestra última etapa de crecimiento ha sido el ingreso al mercado de sonido en vivo, donde distribuimos tres de las marcas más prestigiosas en equipos para sonorizar ámbitos de todos los tamaños, desde bares, hoteles y teatros, hasta grandes auditorios o escenarios al aire libre. » ¿Cómo están organizados en términos logísticos? Toda la parte operativa y de ventas de Vari se encuentra centralizada en un mismo domicilio físico en la ciudad de México DF, lo que www.musicaymercado.com

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EMPRESA

LOS EMPLEADOS DE VARI TRABAJAN PARA LOGRAR LA SATISFACCION Y LA CONFIANZA DE LOS CLIENTES

nos permite una mayor articulación entre los distintos sectores. Mientras que nuestras bodegas de almacenamiento se encuentran en una locación más cómoda, en un parque industrial. » ¿Cómo se posiciona su negocio dentro de su mercado local? Vari es reconocida como una de las empresas con mayor penetración en los mercados de Audio Profesional e Instrumentos Musicales. Actualmente, nuestra empresa es número uno en México en el mercado de cine, con clientes tan importantes como Cinemex y Cinépolis. Para Cinépolis hemos instalado ya varios complejos, no sólo en nuestro país, sino también en Centro y Sudamérica.

» Pero ustedes no están solos en el mercado… No, es cierto. En Vari sabemos que, dentro del mercado, hay muchas opciones de marcas y de compañías serias que trabajan muy bien, las

vari en numeros › Año de fundación: 1985 › Empleados: 80 › Crecimiento año 2007: › Crecimiento para 2008 (proyección): 30%

cuales constituyen nuestra competencia. Nuestro objetivo también es –por qué no decirlo- aprender de nuestra competencia, ser capaces de ofrecer alternativas diferentes de marcas y, sobre todo, buscar

siempre la satisfacción y confianza de nuestros clientes por medio de un servicio serio y esmerado. » Pero, seguramente, no todo es un lecho de rosas. Por ejemplo: es sabido que la economía mexicana se encuentra muy ligada a la economía norteamericana. ¿Cómo inﬂuye la variación del Dólar frente al Euro y frente al Peso Mexicano? La economía de México no pasa por un buen momento. Y concuerdo con que en esto mucho tienen que ver cuestiones externas; entre ellas, la crisis en Estados Unidos y como consecuencia la devaluación del dólar. No sólo frente al Euro sino también frente a diferentes

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Dos conjuntos completos de 9 drawbars para el Manual Superior (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’) Un conjunto completo de 9 drawbars para el Manual Inferior (16’, 5 1/3’, 8’, 4’, 2 2/3’, 2’, 1 3/5’, 1 1/3’ e 1’) Un conjunto parcial de 4 drawbars para la Pedalera (16’, 8’, 4’ e 2’) Dos teclados de 5 octavas (61 notas) Una Pedalera de 2 octavas (25 notas) Generador DsPlus de alta calidad de simulación de órganos electromecánicos Patrones sonoros elegibles, desde el ruidoso electromecánico “dirty” hasta el ultra puro “heavenly” para los oídos más exigentes Simulación del ruido de accionamiento de las teclas de los tradicionales órganos electromecánicos (‘Key Click’) Simulación clásica de Vibrato & Chorus Percusión tradicional (4’ y 2 2/3’) totalmente configurable (monofónico o polifónico) Teclado sensible a la velocidad, con modulaciones configurables de percusión, dinámica de la nota y/o ‘Key Click’ Simulador digital de amplificador a válvula con el tradicional ‘Tube Overdrive’ Simulador de ‘Rotary Speakers’ de dos rooters de altísima calidad y altamente configurable Ecualizador de 5 bandas integrado Control total MIDI Sistema acústico con 1 subwoofer, dos woofers y dos tweeters Peso (mueble): 105 kgs Peso (pedalera): 25 kgs Peso (Banqueta): 20 kgs Dimensiones: 1100 mm (ALT) x 733 mm (PROFUND.) o 1145MM (PROFUND. CON PEDALERA) x 1218 mm (ANCHO)

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EMPRESA

MEXICO Y LOS EFECTOS DE LA CRISIS ESTADOUNIDENSE México está en la mira de los analistas de al economía mundial, sobre todo para evitar los problemas causados por la crisis de 1995 que arrastró a las economías emergentes a un verdadero caos financiero. A pesar de la gravedad de la crisis mundial y de los temores de empresarios de todos los rubros, los expertos aseguran que México está lejos de pasar por problemas tan graves como los de hace 13 años. La agencia de clasificación de riesgo Moody’s Investors Service publicó recientemente su Perfil de Sistema Bancario acerca del sistema bancario mexicano. Los datos tranquilizan hasta a los más preocupados. Según Moody’s, el sistema bancario de México se encuentra entre los más desarrollados de América Latina y goza de un entorno regulatorio recuperado. La economía mexicana crecería arriba del 2.8% según las estimaciones realizadas originalmente para el 2008 por el gobierno federal. Las medidas oficiales para estabilizar los efectos provocados por la crisis estadounidense han probado ser efectivas, sobre todo en lo relacionado a la inversión. Recientemente, el secretario de Hacienda y Crédito Público de México, Agustín Carstens, garantizó que la economía mexicana tuvo un crecimiento del 3,7% durante los primeros tres meses del 2008. “México ha venido acumulando fortalezas que nos han permitido contrarrestar cuando menos en parte, esta influencia negativa, no se quiere decir con esto que estamos inmunes”, dijo Carstens. Según el funcionario para el próximo año la economía mexicana podría alcanzar un crecimiento del 4%, mientras que la de Estados Unidos llegaría al 2,2%.

monedas como el Franco Suizo, Dólar Canadiense, etcétera. Nosotros tradicionalmente cotizamos a nuestros clientes en Dólares estadounidenses. Así evitamos, hasta donde nos es posible, problemas de una devaluación del Peso mexicano contra esa moneda. El problema ahora es que gran parte de la mercancía que vendemos proviene de Canadá, Europa y sobre todo de Asia. Los costos traducidos a dólares van en aumento y eso, naturalmente, es algo difícil de aceptar por parte de nuestros clientes. A pesar de ello, a lo largo de los últimos cinco años hemos tenido un crecimiento sostenido promedio del 10% anual. » ¿Cuáles fueron los principales factores que contribuyeron a ese crecimiento? Creo que es el resultado de varias acciones concretas que hemos llevado adelante. Por ejemplo:

Hemos incorporado marcas nuevas, sobre todo en el mercado de Instrumentos Musicales y Sonorización, que es el área donde hemos logrado el mayor crecimiento. En el mercado de cine, nos hemos actualizado a nuevas tecnologías, principalmente en

los campos de Cine Digital y de Tercera Dimensión. En el mercado de Audio Profesional, hemos incorporado sistemas para Sonido en Vivo. Hemos hecho una reorganización interna de la empresa, estableciendo nuevas gerencias, contratando y capacitando más personal, sobre todo en el área de Ventas. Esto a su vez nos llevó a la necesidad de mantener y ampliar el servicio de soporte técnico post-venta, algo que resulta fundamental para conservar la conﬁanza de nuestros clientes. » Y ¿cuál fue su resultado? Las ventas durante el 2007 fueron casi idénticas a las del año anterior; no hubo crecimiento. Sin embargo, algunos de los cambios y acciones que les mencionaba y que hicimos a lo largo de todo el 2007, están rindiendo sus frutos en éste 2008 en el que, comparando el primer semestre del período anterior, hemos logrado un insólito crecimiento de casi un 70%. Pero, siendo un poco más conservadores, pensamos que el crecimiento ﬁnal del año será como mínimo de un 30%.

LOS CLIENTES DE VARI GOZAN DE ATENCION PERSONALIZADA EN LAS OFICINAS

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EMPRESA

LA VERIFICACION DE LOS STANDARDS DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS ES PARTE DE LA RUTINA DE VARI

» ¿Cuál es el mayor obstáculo Tal como están las cosas actual- Europa nos ofrecen sus productos que enfrentan hoy? mente, no es posible competir con fabricados en China, desde donde El mayor es la situación política que el mercado asiático. Aún con los los importamos directamente. prevalece en México, con una parti- altos impuestos que se ﬁjan para docracia cuyo único in» ¿Cuáles son los terés es el de perpetuarproyectos futuros de “TODA LA PARTE OPERATIVA Y DE se en el poder en lugar Vari en términos de VENTAS DE VARI SE ENCUENTRA expansión? de hacer un trabajo en conjunto para beneﬁcio Ante la presente coyunCENTRALIZADA EN UN MISMO del país. El Presidente tura política en México, DOMICILIO FISICO, LO QUE tiene una posición débil donde se anteponen los NOS PERMITE UNA MAYOR frente a esta situación intereses de partidos ARTICULACION ENTRE LOS y muchas decisiones y antes que los del país, DISTINTOS SECTORES.” acciones que se podrían sumado a la crisis ecotomar para lograr un nómica que atraviesa crecimiento del país, se ven sabotea- la importación de productos prove- los Estados Unidos, en Vari pensadas por intereses partidistas. nientes de Asia, estos aún ofrecen mos que lo mejor que podemos hacer una mejor relación precio-calidad. por el momento es conservar la mis» ¿Cómo es competir con el Como ejemplo, muchos de nuestros ma actitud optimista y de crecimienmercado asiático? proveedores en Estados Unidos y to que hemos tenido hasta ahora.  58 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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Leonardo Glikin es abogado, egresado del Colegio Nacional de Buenos Aires, e introdujo la Planificación Sucesoria en Argentina. E-mail: leoglikin@gmail.com

Un plan de

sucesion para

SU EMPRESA Que hacer para evitarse sufrimientos al cambiar la estructura de su negocio

iertas instituciones, como el Papado o las monarquías, exhiben el proceso sucesorio como un fenómeno que se inicia después de la muerte del titular anterior. Sin embargo, este procedimiento es sólo aparente: no habría durado más de dos mil años una institución que no previera de manera sistemática y adecuada las

tengamos un plan de contingencia ni uno de sucesión respecto de nuestros negocios o nuestro estudio profesional. Son temas de los que, habitualmente, no se habla. Y como, aparentemente, no dan resultados inmediatos, los vamos dejando archivados entre las cosas que, por ser muy importantes, no se resuelven jamás.

gestion

Para tener un plan de sucesion exitoso es necesario establecer una estructura corporativa aunque se trate de una empresa o un estudio pequeños. consecuencias del fallecimiento de su titular y que no tomara las medidas adecuadas para proteger la organización frente a cualquier contingencia. Precisamente, es una puntillosa organización de la sucesión lo que permite mostrar a un Papa o a un rey moribundos mientras la vida de la institución continúa. ¿Y por casa cómo andamos? Lo más probable es que no

Un plan de sucesión no es necesario sólo en las grandes corporaciones. También es imprescindible en las pequeñas y medianas empresas, en los estudios profesionales y, en general, en aquellos negocios donde el retiro o el fallecimiento de las personas con responsabilidades importantes pueden afectar el desarrollo de la actividad. Encarar la cuestión de la sucesión es difícil, entre otras cosas,

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porque no tenemos una marca cul- • Seguro de hombre clave para pa- el staff más joven en las cuentas tural en tal sentido. Se trata de un gar las obligaciones de su retiro existentes tema muy novedoso para nuestra • Cuáles son las actividades per- • Decidir un plan de carrera para cultura y, como todas aquellas mitidas respecto de los clientes los futuros socios, el tipo de traicuestiones en ning que debelas que hay que rían recibir y si “Un plan de sucesion no es empezar a deserá dentro del jar una huella, horario de tranecesario solo en las grandes aparece el miedo bajo o mediante corporaciones. Tambien es como principal seminarios forfactor de parámales imprescindible en las pequeñas y lisis. El miedo • Requerimienmedianas empresas.” a fracasar en el tos para los nueintento, el miedo vos propietarios a poner de manifiesto que se igno- para asegurar su retención ra cuáles son los alcances del plan • Facultades de los propietarios El futuro en beneficio que se quiere realizar y cuáles son retirados para impedir mergers o del presente las posibilidades de éxito. una venta total del negocio, salvo Cada empresario, cada profesional, que la obligación con ellos sea abo- debe plantear estas cuestiones desde Un plan de sucesión su propia realidad y, eventualmente, nada antes de la transacción exitoso • Cuándo y de qué manera los requerir el asesoramiento adecuado Los pasos a seguir, entonces, son: propietarios van a dejar el control para que la planificación de la suce› Reconocer la necesidad de un plan respecto de los clientes de largo sión constituya una oportunidad de › Encarar la planificación suceso- plazo y los compromisos que hay progreso para vivir mejor y hacer ria como una actividad de negocios con ellos y cómo se va a involucrar más sustentables los negocios. ¢ de todos los días › Incorporar en la planificación sucesoria consideraciones acerca del liderazgo, reclutamiento y retención del personal y compensación › Establecer una estructura corporativa aunque se trate de una empresa o un estudio pequeños › Designar un “board” de directores › Crear un plan sucesorio por escrito A su vez, un plan de sucesión debe contemplar: • Cuestiones que deben discutirse y decidirse acerca de una edad obligatoria para el retiro, un fondo para el retiro y una compensación o pagos anuales para los propietarios que se retiran • Acuerdos aceptables acerca de situaciones que permitirían a los retirados seguir trabajando en la firma • Actas que permitan el retiro Buscando distribuidoras en América Latina. forzoso del propietario en caso de Para más información contacte: actividades ilegales, discapacidad, internationalsales@tycoonpercussion.com conductas inadecuadas o falta de performance Teléfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500

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EMPRESAS

efecto

cHina

TROPICAL MUSIC VENDE SU MARCA TOPP PRO A LOS CHINOS PARA GANAR EN PRODUCTIVIDAD

Hace 7 años, los dueños de la distribuidora Tropical Music Export, con sede en Miami, Estados Unidos, decidieron crear una marca que fabricara equipos de audio, con la sencillez que exige el consumidor menos adaptado a las complejidades electrónicas de la vida moderna. Eligieron China, en ese entonces, el paraíso de la mano de obra barata y lanzaron sus primeros productos, marca Topp Pro, en el mercado latinoamericano. La demanda en la región, de equipos de este tipo, hizo que la marca ganara rápidamente el reconocimiento que necesitaban para dar el gran salto. Al mismo tiempo que los costos de producción subían en China (ver box), las ventas de Topp Pro crecían a un ritmo vertiginoso. Era ese el momento de reemplazar el sistema de producción -fragmentado entre cinco fábricaspor una logística unificada, con volúmenes significativos de venta. El acercamiento a una de las más grandes fábricas chinas de productos electrónicos, Sekaku,

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posibilitó el acuerdo: los chinos se quedaron con la marca Topp Pro, responsable de toda la línea de producción de la marca de Tropical Music, que ahora podrá centrar sus esfuerzos en lo que mejor sabe hacer: la comercialización y la distribución de los productos Topp Pro. Casi mágicamente, Topp Pro logró unificar su producción, en una unidad industrial de 130 mil metros cuadrados, con la más avanzada tecnología, a cargo de 160 ingenieros, además de ganar nuevos mercados, en 29 países, de América Latina, el Caribe, Europa y Asia. El aumento de la productividad se hará notar también en los precios.

El equipo de Tropical Music estuvo en Buenos Aires, participando de un evento de divulgación de la marca Topp Pro, organizado en conjunto con Manny’s Music Center, una de las tiendas de instrumentos musicales más grandes de la capital porteña. Manny’s Music

nosotros mismos, basada en la necesidad de los clientes. Empezó hace 7 años produciendo en pequeñas fábricas de China. Comenzamos en China por una cuestión de costos más baratos. Trabajábamos con fábricas pequeñas porque los volúmenes que hacíamos eran bajos, cosa de 100,

“Lo mas dificil de aceptar en este negocio es justamente el estar pendiente de lo que pase economica y politicamente en los paises.” Center pertenece al mismo grupo de Galbeck Music Center, compañía de ventas mayorista que ahora estará responsable por distribuir los productos relacionados a audio de la marca Topp Pro. (Todo lo relacionado a accesorios sigue distribuyéndose por Clave de Sol). “Topp Pro es una marca de muy buena calidad a precios accesibles”, resume Sergio Lamas, Gerente de Ventas de Manny’s Music Center. Durante el evento en Buenos Aires, Joel Ojeda, responsable de las ventas internacionales de Tropical Music charló a solas con Música & Mercado. » ¿Como empezó Tropical Music Export? Joey Ojeda: Somos una empresa que está hace más de 25 años en Miami. Distribuimos instrumentos musicales y pro audio para toda América Latina y Caribe. » ¿Y Topp Pro? Topp Pro es una marca creada por Sociedad Joey Ojeda (primero de la izquierda), de Tropical Music y sus clientes de America Latina, en Manny’s, Buenos Aires

200 piezas. Eran como 5 fábricas y lo más difícil era que todo estaba fragmentado en diferentes lugares. Los amplificadores estaban en una zona, las cabinas en otra y no podíamos consolidar un contenedor para hacer una venta completa a un cliente. » ¿ Qué es lo que cambió al asociarse con Sekaku? Siempre tuvimos una relación muy sólida con Sekaku por otro producto que hemos representado y que ellos fabrican, y que nosotros vendemos en nuestro centro de distribución. Sabíamos que era una fábrica con un alto nivel de control de calidad. Se trata de una de las fábricas más grandes que hay en toda China, pero para entrar ahí es necesario entrar con un volumen de producción ya sumamente alto. Nosotros no teníamos volumen para poder hacer eso porque era una línea nueva, no muy conocida. Ahora con Sekaku, todo está fabricado bajo un mismo techo, entonces se puede consolidar todo el container con la mercancía. Esto fue posible cuando la marca empezó a tener aceptación en todo el mundo. » Suponemos entonces que la marca Topp Pro en tan sólo dos www.musicaymercado.com

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EMPRESAS años creció bastante. ¿A qué atribuyen este crecimiento? Básicamente lo primordial es que el público encuentra este detallecito del que nosotros, en el campo, nos dimos cuenta: qué bueno si pudiéramos tener un mezclador que hiciera eso. Y la otra cosa que hemos buscado lograr, es que todo sea muy amigable para trabajar, o sea, el compresor no tiene que tener muchos controles, simplemente mayor compresión o menor compresión, bien simple para que cualquier persona que tenga conocimiento técnico o no, pueda usarlo inmediatamente. » ¿Podemos cuantiﬁcar este crecimiento? En este último año vendimos más de un millón y medio de dólares hasta ahora. Jamás habíamos llegado antes a 1 millón de dólares. » ¿Cuáles son los desafíos del mercado de Tropical Music Export? Una de las cosas que a mi me encanta es el trabajo en una industria que hace negocios internacionales

EL AUMENTO DE LOS COSTOS EN CHINA PREOCUPA A JOEY OJEDA, DE TROPICAL MUSIC

en diferentes países. Sin embargo, lo más difícil de aceptar en este negocio es justamente el estar pendientes de lo que pase económica y políticamente en los países. » Y la economía, ¿no les preocupa? Sí. La economía americana está bastante ﬂoja en relación al res-

La faBrica deL mundo encarece su mano de oBra Los expertos ya lo habían pronosticado: de a poco, a medida que mejora la calidad de su producción manufacturera, la mano de obra en China se va volviendo más cara. Las nuevas normas laborales obligan a las empresas a firmar contratos con sus trabajadores y prohíben despidos sin indemnización. La principal consecuencia es el aumento del costo de los trabajadores en el gigante asiático, es decir, sueldos menos competitivos que los de otros países manufactureros. En los últimos años, las empresas locales y extranjeras que operan en China se han enfrentado al hecho de que el país ya no es una fuente inagotable

de mano de obra barata. El aumento de la urbanización y la apertura de fábricas en el centro y en el oeste del país, han empujado a los operarios a quedarse cerca de sus lugares de origen, con lo que resulta cada vez más difícil contratar y retener trabajadores en áreas como las provincias costeras de Guandong y Fujian. Proyecciones de consultoras privadas, publicadas por el diario francés Le Figaro prevén aumentos para operarios de alrededor del 10 por ciento este año. Los mayores incrementos se esperan en los sectores químico (9,5%), de computación (9,2%), maquinaria industrial (8,9%) y electrónicos (8,9%).

to del mundo. Me parece que esto puede cambiar ya que es un año electoral para nosotros. » ¿Qué pasa con los precios? Los precios en el Oriente, en China, probablemente van a seguir subiendo porque han hecho varios cambios para proteger a los derechos humanos de los empleados. Por un lado me parece excelente porque no hay razón por la cual en el año 2008 exista gente trabajando como esclavos. La calidad del producto que está fabricando China hoy en día, en comparación con lo fabricaba hace diez años es totalmente diferente. Los costos han subido porque ahora los empleados tienen derecho a trabajar ocho o nueve horas al día. La devaluación del dólar también nos afecta. Sin embargo, las barreras para conseguir las piezas son menos cerradas. Se puede fabricar en China y comprar fácilmente transistores en Malasia, por ejemplo. » Esto esta bueno… Si nos fijamos en la historia de lo

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que ha pasado, vemos que Japón o algunos estancamientos debido al Mire lo bien que le ha ido a Euse convirtió en un mercado tan gobierno de Chávez. ropa con el Euro. Si el Mercosur caro como el americano, el alemán, hace algo parecido, ayudaría el inglés. Lo mismo ocurrió en Co- » ¿Cómo sienten que está hoy mucho. Hay países como Brasil rea. En China, está subiendo poco la situación económica de que ahora tienen mucha fabricaa poco. Y el próximo lugar será América Latina? ción interna nacional y que han Vietnam, India. Pero el problema Ha mejorado. Hay países que eran creado impuestos de 80% sobre es que cada vez que hay cualquier cosa que uno un cambio como ese, paimporte. “Los precios en cHina san varios años hasta proBaBLemente Van a que ese país comience a » ¿No llegan a Brasil? fabricar con un nivel de Estoy trabajando en seguir suBiendo porque calidad que los chinos un negocio en San PaHan HecHo Varios camBios dominan hoy. blo, con Topp Pro. Propara proteger Los bablemente esté listo derecHos Humanos de Los ahora en septiembre. » ¿Qué países serían empLeados de Las faBricas.” Ya hemos vendido ahí, las estrellas de la región hoy? pero no con el volumen Hoy, Colombia que ha crecido muchí- muy subdesarrollados pero que con que queremos hacerlo. Nuessimo. Guatemala, Panamá, Ecuador han mejorado muchísimo como Ni- tra idea es la de vender siempre son países que están dolarizados. El caragua, Honduras y El Salvador. en el volumen de contenedores. efecto cambio no afecta tanto. ArgenEsa es la única forma en que tina es sumamente desarrollada. Ve- » Pero siguen teniendo puedo ofrecerle la mercancía nezuela está sumamente desarrolla- diﬁcultades con las surtida que necesita y al mejor da también, pero tiene unos limites importaciones… precio posible. 

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Con los cases SKB

¡su escenario está completo! Case para pedales. ¡Domine sus pedales!

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amplificadores. SKB-R112AUV La misma protección y conveniencia que la del modelo más grande SKB 710, 2 x 12 AUV.

Con las medidas de 31,11cm ancho x 55,88 cm altura x 64,77 cm largo el nuevo case SKB-112AUV se adapta a la mayoría de los amplificadores de 1 x 12". Totalmente moldado por rotación, ofrece resistencia y durabilidad. Pensado para un fácil transporte, los cases poseen locking casters de 3". Los amplis se fijan por medio de un gancho con sistema cleat patentado por SKB y una correa reversa que propicia mayor seguridad. Para mejor proyección de sonido y conveniencia, el locking caster se pone arriba del case.

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El modelo SKB-PS-55 está proyectado para acomodar a las más variadas configuraciones de pedales: (2) 1.3 amp VAC powering de Digitech y Line 6, (2) DC jacks variables para cualquier tensión entre 4 y 12w simulando una “batería casi terminando”, (4) modelo standard 9 VDC jacks para Boss, Electro-Harmonix, etc, (1) modelo 18 VDC jack para MXR, EVH, Flanger, (1) modelo 24 VDC e (2) modelo 9/12 VDC jacks para pedales vintage. Todos los jacks DC permiten el cambio de polaridad, lo que posibilita configuraciones negativas o positivas. El PS-55 posee filtro de línea que protege todo el sistema contra corto circuito. Acompaña fuente de alimentación de 115/230 VCA, con compatibilidad internacional.

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PALM EXPO CHINA 2008

LA FERIA ATRAE PROFESIONALES DE AUDIO, ILUMINACION Y ENTRETENIMIENTO. LA COORDINADORA KAURY ZHANG CREE QUE EL HECHO DE HACERLA EN BEIJING ATRAE PUBLICO DE DIFERENTES CULTURAS AL EVENTO

n una época en que gran parte del mercado considera que China es una amenaza, aunque, al mismo tiempo, una solución -justamente aquel lugar de donde llegan los productos que incomodan a los fabricantes de todo el mundo, pero, al mismo tiempo, el sitio donde esas empresas establecen sus líneas de producción– el hecho de estar inmerso en lo que allí ocurre es esencial para los di-

versos sectores de la economía. En el segmento de iluminación y audio profesional la situación no es diferente; uno de los mejores ejemplos lo constituye la Palm Expo 2008, feria del segmento realizada entre el 29 de mayo y el 1 de junio en Beijing. Como mucho, fueron 165 mil visitantes, de los cuales aproximadamente 10 mil procedían de otros 70 países y regiones del mundo – 150 de América Latina y 30 de España. De los 1100 expositores, 84% eran empresas chinas. El resto

estaba ocupado por representantes de 60 países (pero no había expositores latinoamericanos). El evento realizó su edición nº 17, y ya cuenta con un público ﬁel. Sin embargo, a pesar de los números elevados habituales, la cantidad de participantes de este año fue menor en relación al pasado 2007, cuando se contaron 180 mil personas. Según Kaury Zhang, la coordinadora de la feria, los motivos tienen que ver con la situación de la economía mundial, nada favorable este año

DIVERSIDAD COMO CENTRO ESTRATEGICO, LA CIUDAD ATRAE INVERSIONES EN MUSICA, ORGANIZACIONES DEL SECTOR Y ARTISTAS.

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comparada con el año pasado, ade- (CETA), una organización local y discotecas. Mientras tanto, los más del terremoto de mayo pasado que fomenta la tecnología en el fabricantes, vendedores, represenen las cinco provincias de China. sector de entretenimiento. La en- tantes del sector de audio e ilumi“Esas regiones son grandes merca- tidad cuenta con un instituto res- nación y las academias de investidos. El desastre impidió a muchas ponsable de publicar los patrones gación también marcan presencia. personas venir a la feria”, comentó. de esa industria en aquel país. La Otro factor que evitó que más Asociación también funciona como EDICIÓN 2009 gente llegara a la exposición fueron soporte para que las empresas me- Las expectativas para el año que vielos Juegos Olímpicos ne tienen que ver con 2008, que se harán en incrementar aún más “BEIJING ES UNA ZONA OPTIMA Beijing. Según Zhang, el espacio de la feria y el PARA ACADEMIAS Y ESCUELAS DE el gobierno chino está número de participanmucho más rígido para MUSICA, ADEMAS DE ORQUESTAS tes. En el 2008, el área otorgar visas a causa A NIVEL NACIONAL. CADA VEZ MAS del evento fue de 70 mil de las Olimpíadas, por m2. Para el año que Y MAS MUSICOS VIVEN EN ELLA, lo cual muchos visitanla expectativa es LO QUE ACRECIENTA EL MERCADO viene, tes internacionales no de ampliar el espacio y DE INSTRUMENTOS MUSICALES” pudieron llegar al país separar la exposición de audio e iluminación CENTRO DE CHINA joren sus tecnologías y productos. de la de instrumentos musicales. “ToEl hecho de estar localizada en BeiEn concordancia con esa funci- mando como base el rápido desarrollo jing, centro político, económico y ón, son atraídos a la Palm Expo los de la China, el mercado de entretenicultural de la China constituye una profesionales del medio artístico, miento crecerá cada vez más y así ventaja estratégica para la feria, se- estaciones de radio, canales de tele- tendremos más expositores y visitangún Kaury. “La ciudad atrae elites visión, empresas cinematográﬁcas tes”, prevé la coordinadora.  de todo el mundo y representa una franja muy importante en el mercado de entretenimiento del país”, dice. La cantidad de grupos artísticos y de corredores de bolsa en la ciudad es más grande que en cualquier otra localidad china, lo que hace que Beijing garantice una posición de liderazgo en la industria cultural de China. Como centro estratégico, la ciudad atrae inversiones en música, organizaciones del sector y artistas. “Esa es una de las razones por la que nuestros expositores pueden esperar un gran público. Beijing es una zona óptima para academias y escuelas de música, además de orquestas a nivel nacional. Cada vez más y más músicos viven en ella, lo que acrecienta el mercado de instrumentos musicales”, declara Zhang. TECNOLOGÍA La principal organizadora de la Palm Expo es la China Entertainment Technology Association

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FERIA

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[1] UBICACION EN BEIJING, POLO CULTURAL DE CHINA, ES PUNTO ESTRATEGICO DE LA FERIA [2] EN TOTAL, ASISTIERON 1100 EXPOSITORES EN LA EDICION 2008 [3] ENTRE LAS EMPRESAS PARTICIPANTES, UN 84% ERAN CHINAS [4] EL EVENTO PERMITE EL INTERCAMBIO DE INFORMACIONES Y TECNOLOGIA [5] ALREDEDOR DE 165 MIL PERSONAS VISITARON LA EXPOSICION [6]10 MIL VISITANTES EXTRANJEROS ASISTIERON AL EVENTO [7] SHOW PROMOCIONADO POR LA MARCA ROLAND [8] SE LANZARON NOVEDADES EN LA FERIA [9] ESTUVIERON PRESENTES 150 VISITANTES DE AMÉRICA LATINA Y 30 DE ESPAÑA [10] LA EXPECTATIVA PARA EL 2009 ES QUE EL ESPACIO DEL EVENTO AUMENTE SU TAMAÑO

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FERIA

SUMMER NAMM

DESAFIA EL CONTEXTO ECONOMICO LA FERIA ESTADOUNIDENSE OBTUVO RECORDS DE ASISTENCIA

a palabra crisis produce un incómodo zumbido en los oídos de los que trabajan en la industria de la música. Todos sabemos que en un contexto difícil, los rubros relacionados al ocio y al entretenimiento tienden a ser los más perjudicados. Pero en el Summer Namm Show, realizado en el último mes de julio en la ciudad de Nashville la crisis pareció olvidada. Esta agradable ciudad de 530 mil habitantes, capital de Tennessee al sur de los Estados Unidos, fue el escenario para un encuentro en donde la crisis estuvo ausente. Nashville, también conocida como la Ciudad de la Música, recibió a empresarios y comerciantes de distintos países, albergando no solamente a los expositores, sino también una variedad de actividades educativas, de entretenimiento y sociales con el ﬁn de socializar a todos los participantes y profundizar los contactos comerciales.

A pesar del alarmante contexto económico, nuevos y viejos expositores se dieron cita en la feria para planiﬁcar sus negocios otoñales y navideños; así este 2008 registró un aumento del 36% sobre la pasada feria realizada en Austin. El total fue de 17.473 registrados para los tres días del evento, incluyendo un 45 % de aumento en el número de visitantes

internacionales. Hubo más de 150 personas que exhibieron sus productos por primera vez y además establecieron conexiones con distribuidores. El número de expositores en el Nashville Convention Center también aumentó: 483 empresas expusieron y demostraron sus productos. “Vine acá para prepararme para la Navidad”, dice Ken Covington de Ken’z Guitars & Accessories, empresa de la ciudad de Georgetown. “Yo creo que Summer Namm es muy importante para preparar las ventas de ﬁn de año”, agrega. “A pesar de los cambios en el entorno económico, estamos muy contentos de ver una concurrencia tan interesante” dice Douglas Hanson, de Roland de Estados Unidos. “Los distribuidores se mostraron animados y entusiasmados con nuestros lanzamienMUSICA LOS PARTICIPANTES DE SUMMER NAMM SE REUNIERON NO SOLAMENTE PARA HACER NEGOCIOS, SINO TAMBIEN PARA TOCAR LOS INSTRUMENTOS

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tos. Estoy contento de haber vuelto a Nashville y presenciar el continuo éxito del Summer Namm Show”, completa. Las novedades del año fueron las inteligentes opciones adicionales. Por un lado, los espacios más pequeños para stands, ubicados en el mismo piso del show; y por otro, el área de “The Club”, un espacio ideal y, más retirado del bullicio, para que aquellos con un stand pequeño, pudieran instalarse, mostrar más productos, folletería, y reunirse con posibles distribuidores, con un costo mucho mas reducido que el de un espacio gigante de exhibición. Ha-

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bía muchos distribuidores en busca de nuevos productos, ideas y de nuevas tendencias. Las oportunidades de desarrollo profesional fueron numerosas, desde el popular segmento del “State of the Industry Address” conducido por Joe Lamond, presidente y CEO de Namm, junto a un interesante panel de especialistas, que se ocuparon del clima de negocios del momento, de las nuevas tendencias, y de los desafíos y oportunidades hasta las enseñanzas de la NAMM University que se dedicó a proveer todo tipo de knowhow para los minoristas: marketing de ayuda, consejos para la formación

de un equipo de ventas de alta performance, como atraer a los medios de comunicación, marketing por internet. Para muchos recién llegados a esta gran feria fue la oportunidad de mostrar sus productos por primera vez, lograr el interés de la prensa, y comenzar la distribución internacional casi inmediatamente. Lamond cerró al evento, agradeciendo la oportunidad de la Namm “de proveer la movida para que fabricantes y minoristas estén listos para hacer negocios en vistas de una exitosa temporada de ventas otoñales y navideñas.” 

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ODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODU ➻ FRAHM MF 300 USB 12V Lo que hace diferente a la MF-300 USB 12V de Frahm es que resulta ideal para quien quiere practicidad a la hora de escuchar música: Conexión USB para que usted pueda dejar su música sonando directo de los pen drivers, y reproductores mp3 o mp4; Batería interna que garantiza la alimentación por 24 horas; Función de multiconexión que permite la utilización simultánea de todos los canales de la caja sin perder la calidad del timbre de los instrumentos musicales, micrófonos o aparatos que estuviesen conectados Contacto: nhcomex@frahm.com.br o frahm.com.br ➻ SABIAN FIERCE HAT SERIE VAULT Sabian expandió su serie Vault con la presentación de los Vault Fierce Hats de 13 pulgadas. Inspirados por el famoso baterista Jojo Mayer, los Fierce Hats presentan una superficie sin refinar ni tornear, con grandes marcas de martillo que se combinan para proporcionar una respuesta semi seca, penetrante, de una claridad agresiva que se proyecta en cualquier música. Los Fierce Hats están hechos a mano en bronce SABIAN B20 y su calidad está por el Programa de dos años de Garantía de Sabian. Contacto: + 1 (310) 578-7050 o daniella@formulapr.com

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