Música y Mercado #19

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2008

| Nº 19 | AÑO 4

 GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

Longevidad Las empresas que vencieron al tiempo

INTERNACIONAL: NIEVE DU NOR Y LOS PRODUCTOS CANADIENSES MMINTL19_CAPA5.indd 1

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The NAMM Show • Anaheim, California De 15 a 18 de Enero de 2009 • www.namm.org

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PHOTOGRAPH OF ZAKK WYLDE BY ASH NEWELL C

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W W W. E M G P I C K U P S . C O M POR FAVOR, ENTRE EN CONTACTO CON EL DISTRIBUIDOR LOCAL DE LOS PRODUCTOS EMG EN SU PAÍS

MEXICO O / TECNO MUSIC S.A. DE C.V.

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ARGENTINA / JAMESOUND S.A.

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EDITORIAL

El Análisis Dafo y la comunicación A principios de la década de los setenta, un grupo de consultores empresariales, liderados por el estadounidense Albert Humphrey, del Instituto de Investigaciones de Stanford, creo el llamado Análisis Dafo. Más que un proceso de gestión, esta metodología que revolucionó el campo de la estrategia empresarial, se constituyó como una herramienta clave de supervivencia de las empresas, a fines del siglo XX. El análisis Dafo (cuya sigla significa Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) está enfocado en la determinación de las ventajas competitivas de una empresa y en la creación de la estrategia genérica que más le convenga en función de sus características y de las del mercado en el que opera.

Las empresas más exitosas del mundo utilizaron o utilizan esta herramienta para competir en sus mercados

y, sobretodo, para resistir a los densos desafíos que se presentan hoy en el mundo globalizado. Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado de un análisis Dafo, podrán ser de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de comunicación.

En el rubro musical, las empresas que lograron soplar las 50 velitas son, en su mayoría, las que tuvieron la capacidad de comunicarse de la mejor manera con el mercado y, sobre todo, con sus clientes. En la última edición del año 2008, Música & Mercado rinde un homenaje a las compañías exitosas que superaron el medio siglo de vida y que van por mucho más. ¡Qué disfrute de la lectura!

Daniel Oiticica Director de Redacción

EQUIPO Daniel A. Neves S. Lima

Renato Canonico

EDITOR/DIRECTOR

DIRECTOR DE ARTE

Daniel Oiticica y Gloria Beretervide

Alejandro Wald, Fabiano Brum, Joel de Souza, Leonardo Glikin, Tom Coelho y Yole Scofano

DIRECTORES DE REDACCION

COLABORADORES

Gabriela Gasparin

Divulgación: FOTOS

EDITORA

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo Malizzia CORRESPONSALES INTERNACIONALES

Nancy Rebelo Bento

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.

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NAMM

Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente: Música & Mercado, edición y autor.

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GERENTE COMERCIAL

Carla Anne ADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Música & Mercado no se responsabiliza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

Impresa en Brasil

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INDICE

noviembre/diciembre 2008 / num. 19 / año 4

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TAPA

SECCIONES 8 EDITORIAL 12 UPDATE 14 ULTIMAS 18 ENCUESTA 20 TIENDA 64 PRODUCTOS

EXITO Y TRADICION Cual es el secreto de las empresas longevas

20 COOPESA de El Salvador, la red de tiendas fundada por un grupo de sacerdotes

44 IMPORT MUSIC de Ecuador. Los distribuidores innovan con su página de internet

38 VANDOREN lanza envase para combatir las falsificaciones

56 NIEVE DU NOR apuesta a los productos canadienses para ganar mercado en México

Y MAS ➻ 26 GESTION por Leonardo Glikin ➻ 36 VENDA MAS por Yole Scofano ➻ 42 MOTIVACION por Fabiano Brum ➻ 52 ESTRATEGIA por Tom Coelho ➻ 50 GESTION por Alejandro Wald

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Modern Dark

DAVE WECKL

CORA COLEMANDUNHAM

REXSELL HARDY Jr.

KEVIN RICARD

Mary J. Blige

American Idol

BLUE MAN GROUP

TODD SUCHERMAN

WALLY REYES Jr.

TONY ROYSTER Jr.

MARCUS BAYLOR

Styx / Brian Wilson

Lindsay Buckingham

Jay-Z

Yellowjackets

Prince

NOSOTROS TOCAMOS MODERN DARK. Sabian tiene todo que ver con los ricos y texturizados sonidos que ayudan a que desarrolle su música. Con el efecto cortante del Evolution o con los tonos más sombríos del Legacy, estos modelos HHX – desarrollados junto a Dave Weckl – producen sonido con mucho ‘alma’’. Son profundos y combinan perfectamente con la música actual y moderna.

Evolution s %L MODELO MÉS CLARO DEL ((8 s %FECTO CORTANTE Y MAYOR PROYECCIØN DEL TONO s 3ONIDO VIBRANTE Y LIVIANO

Legacy s %L LADO SOMBRÓO DEL ((8 s #OMPLEJIDAD DE TONOS s 3ONIDOS MÉS AMPLIOS SOMBRÓOS PROFUNDOS Y LOCOS DOS AÑOS DE GARANTIA

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Advertisement: HHX Evolution/Legacy Ad · Publication: Musica & Mercado · Trim Size: 20.5 cm x 27.5 cm · Date: 2008 Contact: Christine Jewett · Tel: (506) 272.1238 · Fax: (506) 272.1265 · Email: christinej@sabian.com

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Update M&M

COVER STORY What do companies do in order to survive so many years in the market? In our cover story, we interview some of the oldest musical instrument companies.

In Argentina, Antigua Casa Nuñez is ready to celebrate its 140th birthday. Founded in late 19th century, it continued successful business all along the 20th century, and easily plunged in the 21st century. Its present major challenge is dealing with climbing raw material costs. We also interviewed some consultants who uncover those companies’ secrets for success and longevity.

IMPORT MUSIC: ECUADOR BETS ON THE INTERNET With an innovative and multimedia web page, these Ecuatorian distributors are hoping to conquer more market.

In their site, they offer a diversified product catalogue and videos on the company and sponsored artists. Founded in Ecuador 15 years ago, Import Music distributes Meinl, Orion, Kurzweil and Remo among other brands. Import Music took advantage of the economy dollarization, although the devaluation against the euro was a tough one to resist. “Dollarization allowed us to have a one digit inflation rate and gave us the possibility of buying imported products without any kind of conversion to local currency”, Import Music’s C E O, Ivan Nuñez, declares.

THIS EDITION’S SURVEY: THE DISTRIBUTOR-STORE RELATIONSHIPS

COOPESA, A RELIGIOUS BUSINESS Coopesa, emerged from a group of priests’ illuminating idea, is becoming a very successful business in El Salvador, Central America. Extreme poverty and a high inflation rate define this very difficult market, but the people in charge of Coopesa know that it takes responsible management and a lot of professionalism to overcome any obstacle. They already have 6 store locations, and are planning to buy more property for the head office and a new flagship store.

Four distributors interviewed

by Música & Mercado think that relationships with storeowners are vital.

Training sessions, lectures, clinics, discounts, and, above all, attentions towards the retailers are key for a positive distributor attitude What will the retailers say? You’ll know it in our next edition.

AND MORE:  Nieve du Nor and its distributing Canadian brands in Mexico  New products  Vandoren’s anti-fraud packages

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Últimas M&M

5 MINUTOS CON...

JOSE COUTINHO Dueño de Coutinho Music (Montevideo, Uruguay )

» ¿Qué proyecciones pueden hacer para el aumento de ventas en 2008 en relación a 2009?

Siempre trabajamos para lograr la fidelidad de nuestros clientes, parece que da resultado porque seguimos creciendo, pero dependemos de muchas cosas que no manejamos para hacer una proyección seria. ¡Somos optimistas!

E

l año 2008 quedará en la historia como el año de los ajustes y del temor ante el despertar del dragón. La consolidación de las fábricas chinas que ya producen con mayor calidad -y a precios más altos- y la inflación afectaron directamente la operación de las compañías. Coutinho Music es una tienda uruguaya, que cierra el año con un interesante crecimiento en las ventas y algunos proyectos para 2009, sobre todo aquellos que involucran a internet. » ¿Cómo evalúan el año de 2008?

Siempre desde nuestro punto de vista, el 2008 se ha presentado con un crecimiento de los consumidores de instrumentos musicales, lo que no significa en todos los casos que haya aumentado la utilidad del sector.

Existe una más efectiva fiscalización en las aduanas y también en la parte

impositiva lo que ha hecho disminuir el contrabando y la sub-facturación , problemas endémicos aquí. El fortalecimiento del peso, la estabilidad y la baja inflación se ven reflejadas en las ventas con tarjetas de crédito que han aumentado considerablemente.

Todos dependemos en mayor o menor medida de las fábricas de China y sus contratiempos nos afectan siempre. Resumiendo, el 2008 es un buen año sin grandes sobresaltos. » ¿Qué expectativas tienen para el 2009?

Para el 2009 esperamos mantener las ventas de guitarras y amplificadores que son la base de nuestro negocio, consolidar nuestra pequeña parte del mercado de los bateristas, aumentando la oferta de productos, desarrollar más la venta por mayor y estar a la altura que la internet nos exigirá.

» ¿Se siente inflación en Uruguay?

Uruguay es un país petróleo-dependiente. Tenemos inflación. Nosotros trabajamos únicamente con proveedores del exterior e importamos desde muchos orígenes, todos ellos han aumentado sus precios en dólares, mientras los costos en yens se mantienen y son más competitivos. Proveedores honestos, con estructuras económicas sólidas, sacrifican parte de su utilidad reduciendo los porcentajes de aumento en procura de ayudar a sus clientes a pasar por esta inestabilidad. Dentro de este sector tenemos aumentos del 3% en 2007 y otro 3% en lo que va del 2008. » ¿Son todos buenos amigos los proveedores?

No, también hay otro tipo de proveedores que aprovechan la sobreventa de sus productos, para cambiar los precios varias veces en el año sin siquiera respetar los precios acordados de antemano con adelantos de dinero. Y aquí el porcentaje supera el 12% en los primeros 6

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Últimas M&M

a la hora de realizar la correspondiente inversión en publicidad. Merecen un esfuerzo extra de nuestra parte sin lugar a dudas. En el mercado local, cada empresa sabe lo que gana, nosotros no bajaremos la rentabilidad, la necesitamos para funcionar, tampoco estamos aumentando los precios y seguimos vendiendo, entonces para que cambiar.

COUTINHO MUSIC,

LARGA TRADICION EN LOS NEGOCIOS

meses del 2008. En nuestro caso, tenemos larga tradición de negocios con proveedores serios y estimamos un promedio del 6% para estos primeros meses del año en curso.

» Contextos como este ofrecen la posibilidad para que las empresas se diferencien y ganen más mercado. ¿Cómo esperan ustedes aprovechar esta oportunidad?

Para ganar mas mercado lo tienen que perder otros. Hay que esperar e intentar no perderlo nosotros.

» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este problema, sin tener que pasar el aumento de los costos a los precios?

El 13 de julio pasado cumplimos 20 años de vida comercial, el tiempo también enseña... Nuestra mercadería estaba dolarizada, todos hablábamos en dólares, pero el dólar caía y seguía cayendo, depreciándose con relación a nuestra moneda.

Rápidamente volvimos al peso uruguayo; los costos internacionales subían en dólares pero el peso uruguayo se hacía más fuerte y contrarrestaba la situación. Hoy en día todos nuestros precios están en pesos uruguayos, si algún cliente quiere pagar en dólares hacemos la conversión en el momento. En los primeros meses del cambio tuvimos que trabajar duro cada una de nuestras ventas, pues nuestros competidores seguían en dólares y alguno aún continúa. Pero hoy estamos seguros de haber actuado correctamente. Nuestros precios tienen estabilidad, las ganancias se mantienen y hasta aumentan. El tiempo también enseña... » En el mercado de la música ¿es posible bajar la rentabilidad para evitar el aumento de precios?

A nivel de proveedores, como expliqué anteriormente, muchos lo han hecho y seguramente serán tenidos en cuenta

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Últimas M&M

5 MINUTOS CON...

D

os años después de la adquisición de Kurzweil por Hyundai, la marca de pianos digitales sigue ampliando sus mercados en todo el mundo. Con el objetivo de acercarse a los clientes de Argentina, Kurzweil promovió un encuentro en Buenos Aires, el Kurzweil Tour 2008, junto a su distribuidor en el país, TodoMúsica. En esta oportunidad estuvieron presentes, mostrando sus nuevos productos, lanzados este año, el Gerente de Ventas Regionales de Kurzweil, John Lee, y el Ingeniero de Sonido de la compañía, Geoffrey Gee. Como invitado de lujo, asistió al encuentro uno de sus más renombrados clientes: el productor musical argentino Angel Mahler.

La gran estrella del evento fue el PC3X, esencialmente un teclado controlador que incluye la tecnología de síntesis Dynamic V.A.S.T. Dispone de un secuenciador de pistas ilimitadas con resolución de 1536 PPQ y una capacidad de proceso de

efectos mayor que el conocido Kurzweil KSP8. Tiene conectividad USB y puerto para tarjetas Flash xD. La marca está festejando el éxito de sus lanzamientos. En estos dos años, bajo el control de Hyundai, Kurzweil amplió sus mercados de 26 a 62 países. Lee y Gee nos cuentan sobre sus trabajos y los resultados de Kurzweil. » ¿Cómo evalúan la aceptación de los clientes a los nuevos productos?

John Lee: En Messe Frankfurt, Stevie Wonder, uno de nuestros primeros clientes, estuvo en nuestro stand y se quedó más de 40 minutos probando nuestros instrumentos. En los otros stands no pasó más de 5 minutos. » ¿A qué atribuyen tanto éxito?

JL: Entre 2002 y 2006 Kurzweil tuvo muy malos años. Fue una mala época. Pero a partir de junio de 2006, Hyundai aportó su capa-

JOHN LEE Gerente de Ventas Regionales de Kurzweil

GEOFFREY GEE

Ingeniero de Sonido de Kurzweil

cidad de gerenciamiento y su poderío económico. Kurzweil aportó su conocimiento tecnológico y por supuesto su marca. Después que Hyundai tomó el control de la compañía invirtió mucho dinero en desarrollo de nuevos productos. » ¿Cómo es la estructura actual de Kurzweil?

JL: Fabricamos en Corea y China y las oficinas de venta y desarrollo están en Estados Unidos. Junto con Yamaha somos las únicas dos compañías que fabricamos nuestros propios chips. Aunque Kurzweil suena mucho mejor que Yamaha

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Últimas M&M

(risas). Hemos creado una máquina que redujo de 4% a 0,2% el porcentaje de productos defectuosos. » ¿Qué cambió en estos dos años?

JL: La cantidad de ventas alrededor del mundo está cambiando.

En el pasado, Kurzweil exportaba a solo 17 países en Europa y ahora la mayoría de los países de Europa está comprando Kurzweil. Lo mismo pasa en América Latina. Antes eran solo 4 países y ahora son 17 los que trabajan con Kurzweil.

En Estados Unidos el cambio fue que las grandes tiendas ahora están trabajando con Kurzweil. En 2006 solo 26 países compraban Kurzweil. Ahora son 62. Con estos nuevos productos estamos volviendo al mercado y cada día más populares, así que mantengan el ojo en nuestros productos e nuestra compañía. » ¿Qué hace un designer de sonido?

Geoffrey Gee: Prepara los sonidos del teclado. Cuando uno compra el equipo, los sonidos ya están todos en el producto. Llevamos estos sonidos al teclado para lograr una orquesta, por ejemplo, con el instrumento.

» ¿Hace cuánto que está en este medio?

GG: Empecé en 1987 y dejé en 1998.

Después me tomé un tiempo solamente para tocar piano. Desde entonces, la tecnología se perfeccionó mucho y ahora volví a trabajar como ingeniero. » ¿Considera importante ser músico para hacer este trabajo?

GG: La profesión era nueva cuando empecé. No había otra persona como yo, solamente ingenieros que no eran músicos. Tocaba en una orquesta y sabía como sonaban los instrumentos. De esta manera, pude probar a Kurzweil que es importante conocer la música para desarrollar el trabajo. Fui uno de los primeros.

» ¿En su opinión, la tecnología podría reemplazar a los instrumentos acústicos?

GG: Hablaron mucho sobre este tema en los años ‘80. En esta época, todos pensaban que las orquestas desaparecerían. ¿Eso pasó? No. Pero el mercado está cambiando.

Hoy se usan sintetizadores para músicas comerciales, tipo jingles de televisión. Estas músicas son compuestas en estos equipos. Sin embargo jamás habrá reemplazo para el sonido acústico.

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ENCUESTA

UNA IMPORTANTE

RELACION ALGUNOS DISTRIBUIDORES NOS CUENTAN COMO ES SU RELACION COTIDIANA CON LOS COMERCIANTES

ANDERSON SUKENK, Supervisor de Ventas, Santo Angelo Brasil

PREGUNTAS

1

¿QUE SE TIENE EN CUENTA AL MOMENTO DE OFRECER LAS MEJORES CONDICIONES AL CLIENTE?

Los cuatro distribuidores consultados consideran de suma importancia la relación con los comerciantes.

Entrenamientos, conferencias, clínicas, descuentos y sobre todo atención al pequeño comerciante son las claves de la actitud positiva del distribuidor hacia el minorista. ¿Qué dirán los comerciantes?

No se lo pierda en nuestra próxima edición.

2

2

Por medio del acercamiento. Uno debe estar presente en el mercado y saber cuál es la necesidad del cliente. Es necesario hacer un estudio de mercado. Esos factores contribuyen a una buena negociación posterior.

3MAS INFORMACION AL COMERCIANTE SOBRE

Es difícil difundir esa información en la misma proporción por todo el país. Viajamos, organizamos entrenamientos y promovemos encuentros anuales con los comerciantes. Tenemos también materiales impresos con información sobre los productos.

¿COMO MEJORAR LA RELACION ENTRE EL COMERCIO Y EL PROVEEDOR PARA MEJORAR LAS VENTAS?

LA MEJOR ONDA

1

Tomamos en cuenta la fidelidad y el grado de compromiso del comerciante con la marca. La compra en grandes cantidades y la buena relación también son importantes.

LOS PRODUCTOS ¿MEJORA LAS VENTAS? ¿COMO TRANSMITIR ESA INFORMACION DE LA MEJOR MANERA?

4

¿COMO EQUILIBRAR LA ATENCION DADA TANTO A LOS NEGOCIOS PEQUEÑOS COMO A LOS GRANDES?

3

4

Seguimos la idea de que el pequeño de hoy puede ser el grande de mañana. Así, intentamos visitar el mayor número posible de clientes, una manera también de aumentar nuestra base.

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SEBASTIAN LEON DE LA TORRE, Gerente de Ventas, Hendrix Music Buenos Aires, Argentina

1

Otorgar un correcto asesoramiento para las necesidades de los clientes.

Ofrecer la posibilidad de probar el producto y una correcta descripción del artículo, además de variedad y stock en una ambientación agradable.

2

Con atención personalizada y seguimiento post venta. El vendedor mayorista debe seguir el camino de la venta que genera y ayudar al comerciante para alcanzar el éxito. Es fundamental una rápida respuesta y entrega inmediata.

3 La correcta información mejora las ventas, sin duda alguna. Por medio de seminarios de capacitación, catálogos, listas de precios con información e imágenes.

4

Un cliente chico es un potencial cliente grande. El inconveniente más común es el faltante de stock. Hay que analizar la demanda para luego poder brindar el correcto servicio.

CLAUDIO VATTINO, Departamento de Ventas, Music-Co Buenos Aires, Argentina

1

Básicamente saber cuáles son sus necesidades y su potencial para el desarrollo de la comercialización de nuestros productos.

2

Asesorándolo constantemente, enviando información de nuevos productos, de actualización de precios, stock. Brindar capacitación a todo cliente que lo solicite. Darles siempre una respuesta rápida a sus requerimientos.

3Absolutamente. Todos los vendedores de Music-Co estamos en contacto con nuestros clientes; siempre dispuestos a las consultas ocasionales como así también a las entrevistas que concretamos semanalmente con ellos.

4

Para nosotros no hay diferencias.

Todos nuestros clientes merecen la misma atención.

ALEJANDRO VALENCIANO, Distribuidora Bansbach San José, Costa Rica

1Puntos destacados: un buen servicio al cliente dado por nuestros Asesores de Ventas, un respaldo de garantía, un precio competitivo y experiencia en las marcas que vendemos.

2

Constantes capacitaciones a nuestros vendedores, clínicas para nuestros clientes, patrocinio a músicos costarricenses, tiempos de garantías, servicio de repuestos han sido la clave de mejoramiento con nuestros clientes finales.

3Claro, mantener informado al cliente sobre los productos nuevos en el mercado es una estrategia confiable para que los niveles de ventas aumenten.

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Pensamos que el cliente que hoy está comprando una cuerda, mañana será un cliente que compre la mejor guitarra, es por esto que para nosotros no hay distinción de tipos de clientes.

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tienda

La fuerza

de la fe

Fundada por un grupo de sacerdotes, Coopesa crece en el mercado centroamericano pese a la inflacion y a la pobreza Para pasar de una pequeña habitación en la residencia Arzobispal de San Salvador, capital de El Salvador, a una red de seis tiendas, Coopesa tuvo que enfrentar innumerables desafíos.

Logró superarlos y hoy es la prueba del poder de la religión en el negocio de la venta de instrumentos musicales. Fundada en 1953 por un grupo de jóvenes sacerdotes, la compañía avanzó en el mercado salvadoreño con una estrategia extremadamente enfocada en los precios y en las líneas accesibles de crédito. “Además de ofrecer calidad en el producto, el precio es uno de los más accesibles en el mercado. También se cuenta con una línea de crédito al cliente, la cual es muy flexible en términos de requisitos para acceder, rapidez en su aprobación: encontrando ahí un nicho numeroso de clientes, los cuales acceden a comprar a crédito”, afirma Mario Alexander Lemus, Jefe de Ventas de Coopesa.

El esfuerzo de este grupo de religiosos empeñados en ofrecer la mayor variedad de productos,

especialmente a las iglesias de la región, llevó a la empresa a expandirse en el mercado local. Hoy, representan con exclusividad, marcas tales como Peavey, Topp Pro, Behringer y Shure. Además, cuentan con seis tiendas y se preparan para un proyecto aún más audaz.

“Vamos a adquirir un inmueble,

para construir un edificio que permita albergar ahí a la parte administrativa, así como al almacén central de Coopesa. Por ello, el diseño de construcción debe contar con todas las facilidades para la exhibición de equipos, instrumentos, repuestos, área de oficinas y parqueo”, revela Lemus.

Creer Mario Alexander Lemus dirige las ventas de Coopesa, el negocio de audio e instrumentos musicales propiedad de un grupo de sacerdotes en El Salvador

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Los problemas inherentes a una economía chica y los desafíos como el combate a la pobreza y a la inflación también afectan la operación de Coopesa. Sus ejecutivos-sacerdotes saben que podrían tener un nivel mucho más alto de crecimiento, superior aún al 50% que lograron en los primeros cinco meses del 2008. En esta entrevista con Música & Mercado, Lemus habla sobre los problemas que trae manejar un negocio en América Central, nos cuenta acerca de los logros de la compañía y los proyectos futuros. » ¿Cómo surgió Coopesa?

Los orígenes de Coopesa se remontan, según una nota manuscrita, al 25 de agosto de 1953, fecha de su fundación, producto de una serie de reuniones que habían llevado a cabo a principios de los años 50, un grupo de jóvenes sacerdotes. La primera sala de ventas se instaló

coopesa en numeros Fundación: 1953 Tiendas: 6 Crecimiento de ventas 2007: 23% Crecimiento de ventas cinco primeros meses 2008: 50%

en una pequeña habitación de la residencia Arzobispal. En ella, se ofrecían exclusivamente artículos religiosos, para que años después se dedicara también a la importación y venta de equipos de sonido. » ¿Qué objetivos tenían?

Los objetivos por los que fue creada Coopesa, tiene que ver con la elevación del nivel cultural, espiritual y material de sus asociados, mediante el mejoramiento de sus condiciones económicas y el fomento del ahorro. » ¿Cómo funciona la estructura de Coopesa?

La Coopesativa Sacerdotal está organizada de la siguiente manera: una Junta Directiva, la cual es el órgano de dirección más importante; la Gerencia, la cual se encarga del manejo de los negocios, es decir de la administración de la empresa, personal administrativo, encargados de tiendas, personal de ventas. » ¿Cómo están posicionados en el mercado salvadoreño de la música?

En la actualidad Coopesa está dedicada enteramente a la importación y venta de equipos de sonido, instrumentos musicales y repuestos electrónicos. Se ha ido posicionando en el mercado como una empresa que ofrece equipos a amplios segmentos como iglesias, escuelas, restaurantes, discotecas, etc. Además de ofrecer calidad

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tienda Variedad El salon de ventas de Coopesa presenta baterias de importantes y reconocidas marcas internacionales que llegan a muy pocos lugares en El Salvador

en el producto, el precio es uno de los más accesibles en el mercado. También se cuenta con una línea de crédito al cliente. » ¿Cuántas tiendas tienen en El Salvador?

Actualmente se tienen en el país seis tiendas.

» Los resultados financieros ¿son satisfactorios?

Sí, para bien nuestro. En los últimos años, hubo a nuestro favor

» ¿Qué tipo de productos se vendieron más?

Los productos que más ventas registran son los equipos de sonido y algunos instrumentos musicales como: guita“Uno de los mayores rras, bajos, teclados, etc. obstaculos a enfrentar hoy El factor que consideraen dia es la crisis economica mos que ha influido en el que nos golpea debido a que aumento de las ventas es el ofrecer marcas reconono permite que las empresas logren un crecimiento que las cidas y también, al crecimiento de iglesias.

» ¿Qué marcas representan? posicione como empresas de Se tiene la represenexito y lideres en el mercado.” » ¿Por qué consideran tación exclusiva de la marca Toa, importada que tuvieron éxito en desde Japón. Hay otras marcas crecimiento en ventas. los últimos años? como Peavey, Topp Pro, BehrinLos factores que a nuestro criterio ger, Shure, sólo por mencionar » ¿Cuánto crecieron? contribuyeron a ese crecimiento de cuales se tiene la distribución En el año 2007 tuvimos un creci- son: el mantener una buena cantiautorizada, importando los pro- miento de un 23% del monto de las dad de productos tanto en bodega ductos indistintamente de China, ventas al compararlas con las del como en los distintos almacenes, Indonesia y Estados Unidos. año anterior que seria el 2006. sin que hayamos tenido problemas 22 www.musicaYmercado.com

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eL saLvador en numeros › Producto Bruto Interno (2007) US$ 35.97 miles de millones › Tasa de Crecimiento Real del PBI (2007) 4,7% › Ingreso o consumo de la unidad familiar por porcentaje (2002) 10% más pobre: 0,7% 10% más rico: 38,8% › Tasa de inflación (precios al consumidor, 2007) 4,9% › Tasa de desempleo (2007) 6,6% › Tasa de crecimiento de la producción industrial (2007) 2% › Exportaciones (2007) US$ 3,98 miles de millones › Destino de las exportaciones – destino (2006) Estados Unidos - 49,5% Guatemala - 14,4% Honduras - 8,8% Nicaragua - 5% › Importaciones (2007) US$ 8,667 miles de millones › Origen de las importaciones (2006) Estados Unidos - 32,2% Guatemala - 9,3% México - 7,4% Alemania - 6,3% China - 4,7% › Deuda externa (2007) US$ 5,444 miles de millones

de abastecimiento; el contar con una variedad de marcas y precios que ofrecer. El precio es algo muy importante, por lo que se ha buscado mantener precios más bajos que la competencia; otro de los factores es hacer accesible la venta en cuanto a créditos, entrega del producto, garantía, atención al cliente. etc. » ¿Cómo están las ventas este año y ¿cuánto proyectan crecer?

Los objetivos que nos hemos fijado es el ir superando el monto de las ventas mes a mes arriba de un 30% tomando como base desde luego el año anterior del 2007.

En este año 2008 nos encontramos muy optimistas, por el rendimiento obtenido a la fecha, debido a que hemos ido superando las metas de venta propuestos. Solo para mencionar en los primeros

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cinco meses de este año se ha logrado alcanzar desde ya un 50% de crecimiento en las ventas comparado con las obtenidas hasta la mitad del año 2007. » ¿Cómo evalúan la situación económica mundial que interfiere directamente en sus negocios?

El entorno económico mundial no es favorable para ningún mercado ya que este ha provocado inflación, desaceleración, y por ende menor capacidad de compra. Consideramos que podríamos haber alcanzado un mayor crecimiento de la empresa. Pero es necesario tener una población con mejores ingresos en sus salarios, menor inflación, lo cual mejoraría la capacidad adquisitiva, lo que vendría a elevar nuestras ventas.

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tienda Sonido Coopesa también se dedica a la venta de sistemas de audio importados para atraer la presencia de DJ’s y sonidistas del país

» ¿Cuáles son los obstáculos que enfrentan hoy?

Uno de los mayores obstáculos a enfrentar hoy en día es la crisis económica que nos golpea debido a que no permite que las empresas logren un crecimiento que las posicione como empresas de éxito y lideres en el mercado.

construir un edificio que permita albergar ahí a la parte administrativa, así como el almacén central de Coopesa.

como corresponde según la ley.

Por lo que nos encontramos muchas veces en desventaja a la hora de competir con determinados precios de los productos.

» ¿Tienen problemas para importar?

Sí, frecuentemente en la aduana de El Salvador.

» ¿Cómo se siente la inflación en El Salvador?

La inflación es un fenómeno económico presente en El Sal“Todo buen comerciante, ante vador y en muchos países.

El promedio de aumento problemas que se presentan en los precios fijados por en el mercado, tiene que nuestros proveedores es hacerles frente con ideas aproximadamente de un novedosas, frescas.”

15% a un 20%.

» ¿Cómo superarlo?

Administrando la empresa con un criterio de austeridad, hasta donde es posible hacerlo mediante el ahorro. Invertir el dinero, adquiriendo productos que tengan mayor demanda para lograr recuperar, en mucho menor tiempo, lo invertido y que se traduzca en ganancia rápida. » ¿Cuáles son los proyectos futuros de Coopesa?

Uno de los proyectos a futuro es el de adquirir un inmueble, para

» ¿Hay competencia desleal en El Salvador?

Claro que sí. La competencia desleal va desde un negocio que se promociona con una marca de la cual somos distribuidores exclusivos, hasta las demás empresas competidoras que no pagan impuestos aduaneros, IVA, renta,

» Y ¿cómo afecta directamente a sus negocios?

La inflación nos afecta, ya que debemos de invertir mayor cantidad de dinero a la hora de comprar la mercadería. También la inflación aumenta el gasto fijo que tiene la empresa (combustible, energía eléctrica, almacenaje, etc.) Ya no se diga

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La pobreza y La infLacion, Los probLemas mas graves de eL saLvador Los buenos números de Coopesa en el mercado salvadoreño cobran más impacto cuando miramos el retrato económico actual del país, con aumento de la inflación y la pobreza. El porcentaje de salvadoreños pobres es el mismo que cuando el presidente Antonio Saca asumió el poder en el país, en junio de 2004. Según una encuesta del ministerio de Economía, el índice de pobreza en El Salvador subió al 34,6% de los hogares hasta junio del año pasado, es decir 3,9% más que en junio de 2006. Por sector de habitación, son los salvadoreños de la zona rural quienes han recibido el mayor impacto, lo que se ve reflejado en un alza de 35,8% a 43,8% en el mismo período, la más alta desde 2003.

La inflación, otra plaga de la economía de El Salvador, alcanzó el índice interanual en julio pasado de 9,5%. Según la Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social (Fusades) la mitad de esa alza se debe al aumento de los alimentos, lo que perjudica sensiblemente los sectores más pobres de la población ya que son quienes más destinan de su presupuesto a la compra de comida.

Para complicar el cuadro, el Fondo Monetario Internacional proyecta una desaceleración en el crecimiento del Producto Bruto Interno (PBI) para el 2008 y el 2009. En el 2007, el país registró un crecimiento récord de 4,7%.

Para el 2008, según las proyecciones del FMI, el crecimiento será de un 3%.

La desaceleración se justifica principalmente por una coyuntura económica internacional desfavorable.

al momento de vender nos vemos forzados aumentar el precio a nuestros productos. Esto genera que haya posibles consumidores que no puedan adquirirlos, perdiendo algunas ventas a causa de eso. » Y ¿cómo solucionan este problema?

Realmente nos vemos en la necesidad de aumentar los precios, para compensar el incremento de los costos. Pero la estrategia que se utiliza para disminuir este problema y que no nos afecte demasiado en nuestras ventas, es tratando de hacer incrementos razonablemente bajos en comparación con los de la competencia, por lo que se necesita un monitoreo de precios en el mercado. » ¿Es posible bajar la rentabilidad?

Es posible hacerlo, pero cualquier persona natural o jurídica que se precie de comerciante debe tener como objetivo fundamental el

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obtener ganancias razonables, que le permita tener un crecimiento empresarial. Nosotros no consideramos que sea recomendable bajar rentabilidad; es necesario buscar otros medios o mejorar ciertos aspectos como: atención al cliente, publicidad, variedad de productos, garantía, etc. Todo buen comerciante ante problemas que se presentan en el mercado tiene que hacerle frente con ideas novedosas, frescas. » ¿Apoyan a la política económica del presidente de El Salvador?

Hasta cierto punto, ya que consideramos que se han hecho esfuerzos, pero hay que mejorar la política económica, logrando mucha mayor inversión tanto nacional como extranjera, recuperando el tejido productivo nacional, seguridad jurídica, combatir de lleno la inseguridad social, la competencia desleal, la corrupción, la piratería. 

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LEONARDO GLIKIN es abogado, egresado del Colegio Nacional de Buenos Aires, e introdujo la Planificación Sucesoria en Argentina.

E-mail: leoglikin@gmail.com

EL ROL DEL CONTADOR

EN LOS ASUNTOS PATRIMONIALES EL CONTADOR PUEDE SER MUCHO MAS QUE UN HACEDOR DE CUENTAS Y AYUDAR A LA EMPRESA CON LOS TEMAS VINCULADOS A LO PATRIMONIAL

M

GESTION

uchas veces, el contador o la contadora es la persona de confianza de un empresario o de un comerciante.

Por su proximidad con la realidad económica y financiera de su cliente, por su conocimiento de cuestiones patrimoniales que muchas veces se mantienen en reserva, el contador puede, al mismo tiempo, estar muy cerca del que desea planificar y conservar la objetividad necesaria para ayudarlo a adoptar las decisiones correctas, especialmente en el campo patrimonial: constitución de sociedades, compra de determinado tipo de activos, venta de otros que simplifiquen la composición del patrimonio.

Juan era el hombre de confianza de Lamitex S.A. Después de veinte años de ser el contador de la empresa, sumaba a sus conocimientos técnicos el contacto personal con cada uno de los socios y de sus familias.

Desde hacía tiempo, venía pensando -objetivamente- que era hora de plantear un diálogo sobre la sucesión de la dirigencia empresaria, sobre el traspaso gradual de las decisiones de una generación a otra.

Y esto era así, porque los socios habían ido envejeciendo (al igual que él mismo... ¡cómo pasaban los años!) y porque la solidez económica de la empresa los hacía menos dependientes de cada nuevo éxito.

El tema lo preocupaba: los dos hijos varones de Santini Luppe

-uno de los sociosparecían absolutamente ajenos a la actividad, en tanto que la hija menor, economista, residía en el extranjero y no había indicios de que quisiese regresar.

Sandy Gueventter -la segunda socia- tenía una única hija que, sí, se mostraba interesada en la empresa, sólo que su formación se había centrado en otros campos: era profesora en Historia. Por eso,

sólo podría asumir responsabilidades en la empresa luego de un entrenamiento intensivo.

Pero lo que no tenía arreglo era la relación de Carrizo -el tercer socio- con el hijo de su primer matrimonio. Pese a que Hugo pretendía colaborar con su padre, éste no le daba lugar, porque estaba convencido de que el joven concurría a la empresa enviado por su madre, para espiarlo. Los mellizos de su segundo matrimonio, de cuatro años de edad, estaban lejos de poder continuar con la tarea de su padre en la empresa.

Un día, se pro-

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dujo la oportunidad que Ronnie andar pidiendo permiso. Ya que invitó a que reflexionaran sobre esperaba: se reunieron los tres estaba, les propuso que pensaran todo lo conversado, a que iniciasocios para analizar la posibilidad qué sucedería si alguno de ellos fa- ran debates entre los socios, con de obtener un crédito muy impor- llecía repentinamente o quedaba la participación de un experto en tante para expandir la fábrica y incapacitado para trabajar. ¿Quién planificación sucesoria, tanto en el comprar nuevas maquinarias. En lo continuaría en la empresa, qué ámbito de Lamitex como en el orese momento, den individual.

Ronnie los invitó De pronto, “DE PRONTO, INSTALO EN LA EMPRESA a que pensaran instaló en la emLA IDEA DE QUE, PARA PODER SEGUIR presa la idea de para qué se endeudarían otra que, para poder CRECIENDO, ERA IMPRESCINDIBLE vez, para qué seguir creciendo, CONTAR CON BASES MUY SOLIDAS iniciarían, a su era imprescindiY PREVER, INCLUSO, CALAMIDADES edad, un nuevo ble contar con baperiodo de sacrises muy sólidas EVENTUALES COMO UNA MUERTE ficios. “Desde mi y prever, incluSUBITA O UNA ENFERMEDAD QUE LOS óptica”, dijo, “no so, calamidades veo muchas posieventuales como INHABILITARA.” bilidades de que una muerte súbila empresa sobreviva a la genera- daño podía generar esa situación a ta o una enfermedad que los inhación de ustedes.” bilitara, del mismo modo que, cada la familia o a los demás socios...?

El comentario los dejó sin paTras todas esas preguntas so- vez que había que analizar una inlabras. Pero él -después de veinte brevino un largo silencio. Pero, por versión, juntos incorporaban como años de compartir balances, pro- suerte, Ronnie tampoco era hom- variable una eventual devaluación yectos y cafés -no era hombre de bre de andar pidiendo perdón. Los o un proceso recesivo. 

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TAPA

quE los

cumplas FEliZ…

LA RECETA DE LAS EMPRESAS QUE SUPERARON EL PASO DEL TIEMPO

E

ra el año 1870 cuando un español llamado Francisco Nuñez decidió abrir una tienda dedicada a la venta de guitarras españolas en el barrio de Congreso, justo en el corazón de la capital argentina. No, no fue un error de digitación: Francisco Nuñez inauguró Antigua Casa Nuñez en el año 1870, fines del siglo XIX. Su negocio salió victorioso de ese transcurrir de siglos y hoy, 138 años más tarde, sigue atendiendo a la gente en la calle Sarmiento, local al que se mudó en 1929.

Así como el negocio de Nuñez, el mundo de los instrumentos musicales está lleno de ejemplos de empresas que supieron sobrepasar los años (en algunos casos los siglos) y seguir en el 2008 haciendo lo mismo que siempre hicieron,

con la vitalidad y el profesionalismo de siempre.

Pero ¿qué tienen esas empresas que las hacen distintas de las demás? ¿Qué tuvieron que hacer para no quedarse en el camino? ¿Se puede buscar las constantes en este tipo de organizaciones para implementarlas en el resto y así obtener organizaciones longevas? Música & Mercado habló con algunas de las empresas de

mayor edad y tradición en el mercado y con algunos consultores que saben explicar qué factores las diferencian de las demás.

“Una empresa con muchos años de vida es una empresa que primordialmente supo crecer y vencer los desafíos adaptándose a sus necesidades y sobre todo a las necesidades del mercado”, afirma el consultor Pablo García.

Analizar los factores que lle-

CArlos gArDel el genio del tAngo Argentino toCA su guitArrA FABriCAdA por AntiguA CAsA nuñez, uno de los iConos del merCAdo de instrumentos musiCAles porteño

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Tres siglos Antigua Casa Nuñez atraveso el tiempo con sus guitarras: europeos viajan a Buenos Aires solamente para comprarse una de sus guitarras

van a una empresa a cumplir 50, 100, ó 120 años es una tarea compleja. Hay algunos puntos en común. Entre las más antiguas no hay una que no relacione su éxito con la tarea diaria de atender bien al cliente. “El gran secreto nuestro fue el personal que tuvimos”,

afirma el Dr. Juan Carlos Bertello, Presidente de Antigua Casa Nuñez, de Buenos Aires. “Nuestro personal siempre estuvo en permanente estudio, analizando las variables, buscando las sonoridades, las innovaciones, un sonido cada vez mejor, que todavía se mantiene. Otro factor es la esmerada atención personalizada que siempre destacó esta casa. Si vamos al salón de ventas uno ve la forma de atender al público. La gente se siente muy cómoda”, completa.

En España, Manufacturas Alhambra es un tradicional fabricante de guitarras, fundada en 1965. Su consejero delegado, Jorge Juliá también atribuye a la atención gran parte del éxito de la empresa. “Nuestra imagen la cuidamos en nuestra calidad, nuestras relaciones con los clientes y con los consumidores finales”, afirma.

Tener los mejores vendedores requiere una intensa búsqueda y continuo entrenamiento. Los expertos en el tema señalan que el éxito en la contratación de personal adecuado determina el nivel de aceptación que el negocio tendrá con el público. Para las empresas más antiguas, no basta solamente contratar bien, el reemplazo también es fundamental. “El éxito de un negocio depende en grande medida del reclutamiento de gente capaz y, si es posible, la obtención de los mejores para el puesto”, afirma Alejandro Wald, Consultor de Empresas.

Wald es un experto en contratación de personal y da consejos sobre como hacerlo bien. En pri-

Entre las empresas mas antiguas no hay una que no relacione su exito con la tarea diaria de atender bien al cliente. mer lugar, la empresa debe definir los objetivos centrales del puesto.

El paso siguiente es preparar una descripción amplia de las tareas asociadas a esa posición. “Para buscar los candidatos, lo ideal es usar una amplia base de recursos para tener un número más que suficiente”, explica. En seguida, es necesario hacer un filtro, según habilidad, sueldo y función. También es importante, según Wald, hacer las mismas preguntas a todos los candidatos y usar preguntas específicas, según el caso. “No olvidar-

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TAPA ProDUCTos lAs tiendAs AntiguAs tAmBien oFreCen vAriedAd de produCtos. en lA Foto menor, un ClAvijero BAñAdo en oro, usAdo en lA FABriCACion de guitArrAs en 1916

se de verificar las referencias de presentando. El fabricante cada uno y las acreditaciones de de guitarras Manuel Rodríestudio.” Empleado contratado, ya guez e Hijos es un ejemplo de es la hora del entrenamiento. “Con superación. Fundado en 1905 la persona correcta llega la hora en España, siempre estuvo muy desembarcó entonces en China en de un pequeño esfuerzo extra pero dependiente del dólar como mo- busca de un fabricante que pudieque va a ser muy importanra asumir el trabajo que hate para lograr los objetivos cían en España. “Fue muy “nuEstra imagEn la propuestos. Es necesario un difícil porque no conocíamos cuidamos En nuEstra plan de inducción y orientaa nadie pero hoy tenemos la ción inicial con informes al satisfacción de haber hecho calidad, nuEstras nuevo empleado de sus proun buen trabajo y salvado a rElacionEs con los gresos en el nuevo puesto”, la empresa”, cuenta. cliEntEs y con los completa.

La mayoría de los neconsumidorEs FinalEs” gocios que están en el Las empresas longevas también han sufrido mucho mercado de instrumentos con los temas de los cambios en las neda de referencia en su negocio. musicales hace más de cuatro déestructuras de producción, de las Con la devaluación de la moneda cadas son empresas familiares. inestabilidades monetarias, las norteamericana frente al Euro, los La mayoría, como Antigua Casa devaluaciones y valorizaciones. empresarios tuvieron que buscar Nuñez y Manufacturas Alhambra Como ninguno has sabido adaptar- alternativas para la supervivencia profesionalizaron la gestión. Los se a las coyunturas que se les iban del negocio. Manuel Rodríguez hijo consultores advierten que para 30 www.musicaymercado.com

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que una empresa familiar garantice la continuidad tiene que ser realmente “empresa” y, como tal, se adecuarse a las exigencias de eficacia, competitividad y renovación estratégica y organizativa de cualquier empresa. “Es siempre un riesgo superponer lo familiar y lo empresarial, lo emocional y lo económico, y que los problemas que surjan en un ámbito repercutan en el otro”, afirma García.

Pensando en este problema, un grupo de profesores de la Universidad de Navarra, norte de España, lanzó el libro “Los secretos de las empresas familiares centenarias”. A través del subtítulo, “Claves del éxito de las empresas familiares multigeneracionales”, sus autores Miguel Ángel Gallo y Joan Amat, ilustran aún más

los cinco ingrEdiEntEs dE la longEVidad

1.

2.

3.

4.

5.

Sensibilidad. Toda empresa necesita sentir al medio que la rodea, para aprender a adaptarse; eso es el corazón del aprendizaje organizacional y de la gestión para el cambio.

Cohesión interna. La cohesión en torno a un sentido de identidad y de comunidad, en el que el núcleo del personal de la empresa se forma a lo largo de años es fundamental.

Aceptación del pensamiento no convencional. La excentricidad y la apertura a nuevas ideas son muy importantes para las empresas, pues los negocios del futuro pueden no tener nada que ver con los del presente.

Conservadurismo financiero. En un mundo tan competitivo, se hace necesario no desperdiciar recursos, como manera de ganar flexibilidad de decisión en los momentos en que es preciso invertir, sin tener que depender de terceros.

Poder de sucesión en el liderazgo. El núcleo de cuadros que dominan las competencias de la empresa debe tener la capacidad de sucederse, de modo que aseguren la continuidad y el éxito del negocio.

la trama argumental. Para complementar el sentido práctico del texto, sus autores aportan experiencias de grupos empresariales.

La personalidad del líder empresarial ocupa un lugar de honor en el discurso de Gallo y Amat, hasta el punto de afirmar que “la perso-

CoMANDo Al Frente de unA de lAs tiendAs de instrumentos musiCAles mAs AntiguAs del mundo estA juAn CArlos Bertello: Amor por el instrumento

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TAPA nalidad del líder o de los líderes des personales está inmunizado y » ¿Qué factores contribuyeron es el factor más crítico de una or- no caerá en ninguna de las cinco al éxito? ganización que aspira a ser longe- trampas anteriores”, aseguran.

Como amante de la música y múva”, explican los autores. sico creo que es fundamental saber Siguiendo su razonamiento, ANTIGUA CASA NUÑEZ, mostrar el instrumento. Otro faccinco son las trampas que pue- ARGENTINA - 138 AÑOS tor es la esmerada atención perden hacer peligrar la vida de las » ¿Cómo empezó la historia de sonalizada. Si vamos al salón de empresas familiares: confundir la Antigua Casa Nuñez? ventas uno ve la forma de atender realidad familiar y empresarial; La historia empieza en 1858 cuando al público. La gente se siente muy aplicar a la empresa cómoda. Hoy podemos reglas que sólo son adecompetir con las mejores “El Exito dE un nEgocio cuadas a la familia; no guitarras españolas. dEpEndE En gran mEdida seguir normas generales dEl rEclutamiEnto dE de funcionamiento de » ¿Ustedes exportan? gEntE capaZ y, si Es posiblE, Nuestras exportaciones empresas como la remuneración a los miembros se hacen esporádicamenla obtEncion dE los de la propia familia prote, por pedido. mEJorEs para El puEsto” pietaria o no delimitar las relaciones dirección» ¿Cuáles son los propiedad; retrasar innecesaria- arribó a la Argentina el señor Fran- desafíos hoy? mente los períodos sucesorios; ciso Nuñez, viniendo de España. El Son los que tiene que afrontar y confundir en las decisiones los era constructor de guitarras. Luego cualquier empresa que opera en el órganos que han de tomarlas. Y fundó su taller. Venía con mucha mercado argentino. Tenemos que una extra: “la sexta y peor es la de escuela de luthería, de lo que era el luchar con el precio de los insupensar que uno por sus cualida- instrumento de cuerda. mos, la mayoría importados.

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las cinco claVEs dEl Exito sEgun los EmprEsarios 1. Satisfacer siempre las necesidades de los consumidores 2. Tener un portafolio de productos amplios con alternativas de calidad y precio 3. Un personal capacitado y motivado, comprometido con el servicio personalizado 4. Mantener buenas relaciones con los socios comerciales que participan directamente de la operación de la empresa 5. Trabajar con productos de calidad a precios competitivos

» ¿Hacen mucha publicidad?

En los últimos años venimos haciendo una política muy agresiva de publicidad. Estas casas de tantos años a veces es difícil mantenerlas en el mercado porque hay intervalos que no se hace publicidad y mucha gente cree que ya no existen más.

MANUFACTURAS ALHAMBRA, ESPAÑA - 43 AÑOS » Cómo surgió Manufacturas Alhambra?

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Manufacturas Alhambra se funda en 1965, a partir de un pequeño taller de la ciudad. En la actualidad es la mayor fábrica de guitarras clásicas de Europa, con una plantilla de 92 operarios y una producción aproximada de 35 mil unidades. Nuestras exportaciones son alrededor del 60% de la producción y estamos exportando prácticamente a todo el mundo.

Nuestra producción abarca desde guitarras para principiantes, has-

ta guitarras para profesionales disponiendo de un taller independiente dentro de fábrica, con tres artesanos. Nuestras instalaciones disponen de 12 mil metros cuadrados, dedicadas a fabricación. » ¿Qué factores contribuyeron a la longevidad de Alhambra?

Desde 1965, año en que se fundó esta empresa a partir de un taller existente en la localidad, el principal éxito ha sido adaptar la producción a las necesidades del mercado. » ¿Cuál fue el mayor desafío que afrontaron?

Aumentar la producción a medida que aumentaba la demanda, al iniciar nuestra expansión en el exterior en 1973. » ¿Qué cambio ha sufrido el mercado en los últimos años?

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TAPA El mercado es siempre el que manda, y el mercado son los consumidores. El reto de cualquier empresa es adaptarse día a día al mercado y al gusto de los consumidores.

En primer lugar adaptarse al mercado; en segundo lugar invertir en tecnología para producir mejor y más barato; y en tercer lugar atender a los clientes y sus comentarios y consejos.

la gente alegre y feliz con una guitarra. Lo nuestro es rico en historia, rico en sonido y rico en belleza.

» ¿Qué desafíos afrontaron?

La Guerra Civil Española fue un » Y que cambios ha momento difícil para sufrido Alhambra todos. Después fui“una EmprEsa con muchos ¿en todos estos mos a trabajar en aÑos dE Vida Es una EmprEsa años?

Estados Unidos pero Los cambios, tanto en quE primordialmEntE con la invasión de los estructura como en productos japoneses supo crEcEr y VEncEr los producción, han sido el mercado se volvió dEsaFios adaptandosE a sus espectaculares ya que muy difícil y volvinEcEsidadEs y sobrE todo a esta es la tercera ubimos a España. Mas las nEcEsidadEs dEl mErcado” recientemente, tuvicación que tenemos, la anterior era un edimos el problema con ficio de 2,5 mil m2 y la primera un » ¿Qué podemos esperar para el dólar y el gran desafío de ir a tallercito de unos 150m2. Respecto el futuro de la empresa? producir en China, manteniendo a la maquinaria utilizada, hemos En un producto clásico como el nuestros estándares de calidad. construido con tecnología propia nuestro creo que el mercado seguirá más de 80% de las máquinas que la tónica de continuar demandando » ¿Qué ganaron con la tenemos y en cuanto al personal se mayor calidad y menor precio. producción en China? especializa para que sean especiaEn China podemos fabricar más listas en diferentes facetas como GUITARRAS MANUEL barato y en gran cantidad que es la montaje, barniz etc. En cuanto RODRIGUEZ E HIJO, ESPAÑA manera de sobrevivir en un mundo a materias primas se organizan - 103 AÑOS globalizado. Fue muy costoso porunos stocks mínimos para tener » ¿Cuáles fueron los factores que llegamos a China sin conocer continuidad en la producción. del éxito de Manuel Rodríguez a nadie a buscar fabricantes. Me e Hijos? costo cinco años. Un esfuerzo eco» ¿Qué consejos daría a un Creo que ha sido la visión, la pasión y nómico y de cambio para no desempresario para mantener un amar a la guitarra como la amamos. aparecer. O hacemos un pacto con negocio por tanto tiempo?

Lo que hacemos cada día es dejar a los enemigos o no sobrevivimos. » ¿Cuáles son los desafíos a futuro?

En China, van subiendo mucho los costos de producción por el aumento de sueldos, algo lógico.

EL PRESIDENTE DE COSTA RICA, OSCAR ARIAS, (A LA DERECHA) RECIBE UNA GUITARRA MANUEL RODRIGUEZ: 103 AÑOS HOMENAJEANDO A PRESIDENTES EN EL MUNDO

» ¿Qué cambios ocurrieron en la relación con los distribuidores?

Nosotros estamos concentrando nuestras ventas directas para cadenas grandes de tiendas, como Guitar Center, en Estados Unidos, que operan 230 locales, Shimamura, en Japón, que opera 90 locales.

Tom Lee Music, en Hong Kong y China, con 50 tiendas.

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YOLE SCOFANO es profesional de Radio y consultora especializada en Entrenamiento y Desarrollo Empresarial en las áreas de Ventas, Liderazgo y Gerenciamento de Rutinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

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VENDA MAS

¿P

uede imaginar por algunos segundos una orquesta en la que cada uno resuelve tocar su instrumento como le dé la gana? Sin seguir a su maestro, una orquesta no puede funcionar. Así como en la música, debemos manejar nuestro ambiente de trabajo de la misma forma.

Si sus resultados no son satisfactorios, es hora de cambiar el juego. Para que la orquesta actúe, es necesario

que cada uno sepa cual es su papel. Afinar los instrumentos, ensayar antes del espectáculo y, sobre todo, seguir las reglas básicas para que haya armonía en la presentación.

En nuestra vida diaria dentro de la empresa, la realidad es semejante. Para que todos hagan su parte, es imprescindible conocer muy bien el trabajo propio y la función de aquellos que lo rodean.

Sabiendo qué instrumento usted y sus colegas administran, todos terminarán obteniendo el resulta-

do esperado: el éxito.

Lo que ocurre es que, fuera de los escenarios, la realidad es diferente. El ser humano se está volviendo cada vez más individualista y, muchas veces, retiene informaciones importantes para el todo. Eso ocurre por creer que, solamente actuando de esa forma, se conseguirán los resultados esperados.

Es necesario prestar atención al hecho que, en esa cadena de individualidades, todos salen perdiendo. Si cada uno tratara de compar-

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tir sus conocimientos y, actuara en forma conciente, pensando en los beneficios para la empresa, el resultado podría ser sorprendente.

Punto de partida Es hora de retomar y rescatar valores tales como la unión, el respeto, la cooperación, la participación y el compromiso. Es importante saber cual es el objetivo esperado por todos. Normalmente, lo que se espera es el éxito de las ventas a fin de mes. Para que eso ocurra, usted debe, cada día, perfeccionar sus conocimientos, buscar acuerdos con los colegas y, principalmente, reconocer que las orquestas ensayan mucho para que el resultado sea el esperado.

Igualmente debemos aplicar esto a nuestra vida cotidiana. El éxito en las ventas sólo ocurre cuando esperamos el mejor resultado de nosotros mismos. Por eso, es el momento de arremangarse, equilibrar los egos y ensayar con ahínco nuestra humildad. El trabajo en equipo puede tornarse una herramienta eficaz a nuestro favor.

Contar con la ayuda del otro en la solución de problemas, en el desarrollo de nuevas ideas, en el perfeccionamiento de la dinámica del trabajo y, sobre todo, en el camino en busca de un objetivo común, es la fórmula ejemplar que funciona en la mayoría de las empresas de éxito de los últimos tiempos.

Trabajar en equipo va más allá de un grupo de personas que trabajan juntas, sino que se trata de un grupo de colaboradores que buscan un objetivo común. Trabajar en equipo significa una ventaja competitiva frente a la competencia, quiere decir armonía y una atmósfera más sinérgica para aquellos a los que verdaderamente llamo ‘colaboradores’.

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El regimen de la comunicacion Muchas son las ventajas cuando todos deciden hablar el mismo idioma y consiguen entenderse.

Para que la comunicación sea eficaz, es necesario que el gerente se vuelva un verdadero ‘maestro’ y se presente en forma profesional e imparcial frente a los conflictos.

Que sea un articulador de buenas ideas, que vele por la paz y, finalmente, que apueste por el respeto y la transparencia.

Los equipos vencedores se forman con gente que sostiene los pilares de un buen trabajo en equipo y, que sabe que los mismos sustentan el respeto de las diferencias y de las competencias individuales.

El ensayo Dentro de la tienda probablemente existan miles de universos a ser explorados con los colegas de trabajo. Convierta su ambiente en algo envolvente y fascinante. Un consejo es hacer que todos compartan sus conocimientos. La integración se produce poco a poco, pero en breve usted tendrá un equipo de genios.

Invierta en programas de entrenamiento para la integración de equipos, en workshops vivenciales al aire libre, en gym khanas de conocimiento relacionados a los productos de su tienda, en estudios de la competencia, en lanzamientos relacionados con los nuevos productos, en fin, son varias las alternativas que pueden y deben buscarse.

Por lo tanto, ¡manos la obra, maestro! Conózcanse más, estudien, entrénense y dedíquense.

Afinen sus instrumentos. Sólo así podrán dirigir la orquesta para que ese inmenso escenario –el mercado- los aplauda de pie. ¢

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ESTRATEGIA

ENVASE ANTIFRAUDE DESPUES DE DESCUBRIR PALILLOS FALSIFICADOS, VANDOREN CREA EL FLOW PACK, ENVASE QUE EVITA COPIAS Y PROTEGE LA CAÑA

V

andoren, una de las principales marcas de palillos y boquillas para instrumentos de viento, lanzó al mercado en el 2007 un nuevo concepto en envases para sus productos: el flow pack. Los palillos se envasan de a uno con el objetivo de mantenerlos protegidos de los efectos del clima: de la humedad y también del tiempo seco. Pero además estos envases in-

dividuales se crearon para tratar de solucionar un problema descubierto por la empresa hace tres años: las copias falsificadas.

Fabricados en China, los falsos palillos Vandoren llegaban al mercado en envases idénticos a los originales. Después de identificar dos falsificaciones de sus productos, la empresa decidió lanzar el flow pack. “El mercado intenta falsificar nuestros productos hace años.

En realidad, en un catálogo de

1930 ya había una alerta para los músicos con respecto a ese tema”, explica el Gerente General de Vandoren, Emmanuel Tonnelier. La empresa francesa opera en el mercado desde 1905 y es distribuida en Argentina y Uruguay, por ETS Tow; en Chile, por Luis Rossi; en Perú, por Amadeus; en Ecuador, por Almacén de Música El Surtido y NovaMusic’s; en Colombia, por La Colonial y Musical Cedar; en Venezuela, por Art Mavie y Piña

UN VIEJO TEMA YA EN EL CATALOGO DE PRODUCTOS DE 1930, SE ALERTABA A LOS MUSICOS SOBRE LAS FALSIFICACIONES, EXPLICA TONNELIER

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Musical; en Brasil por Izzo; y en España, por Mafer Música 2006.

Hace poco tiempo que aparecieron los modelos copiados, naturalmente perjudicando los negocios de la empresa. Según Tonnelier, luego del descubrimiento de la falsificación, la empresa promovió inmediatas acciones con la ayuda de autoridades locales y logró interrumpir la venta de los productos.

El uso del nuevo envase, más caro y difícil de copiar, fue la salida encontrada por la empresa para diferenciar los modelos oficiales de los falsificados. Además, la novedad logró perfeccionar la calidad de los palillos. “Los palillos están hechos de caña, un material con propiedades mecánicas excepcionales, pero sujeto a cambios cuando se lo expone a la falta o al exceso de humedad”, comenta el Gerente.

Con la creación de envases individuales, la marca agregó al pro-

SKB-58 SKB-63

¿QUE ES EL FLOW PACK ?

- Un envase individual que garantiza una humedad estable para las cañas - El proceso de envasado es neutro y no genera otro efecto sobre los palillos que el de garantizar su conservación - La novedad impide las falsificaciones: todos los palillos Vandoren son envasados de a uno

ducto un sistema que garantiza que todo el proceso de fabricación pase por condiciones de humedad permanentes. “Entonces, podemos estar seguros de que los palillos llegarán al músico tan ‘frescos’ como si recién hubiesen salido de la fábrica”, dice Tonnelier en entrevista con Música & Mercado. » ¿Cuál es el principal mercado para la empresa en términos de participación y ventas?

Como es el caso de muchas empresas del rubro de instrumentos de viento hechos con madera, nuestros principales mercados en términos de ingresos son Estados Unidos y Japón. En términos de market share, estamos más concentrados en Francia, en donde sentimos que prácticamente todo músico profesional usa nuestros productos. Hoy estamos orgullosos del hecho de que todos los profesores del famoso Conservatorio

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Los amplis se fijan por medio de un gancho con sistema cleat patentado por SKB y una correa reversa que propicia mayor seguridad.

Para mejor proyección de sonido y conveniencia, el locking caster se pone arriba del case.

El modelo SKB-PS-55 está proyectado para acomodar a las más variadas configuraciones de pedales: (2) 1.3 amp VAC powering de Digitech y Line 6, (2) DC jacks variables para cualquier tensión entre 4 y 12w simulando una “batería casi terminando”, (4) modelo standard 9 VDC jacks para Boss, Electro-Harmonix, etc, (1) modelo 18 VDC jack para MXR, EVH, Flanger, (1) modelo 24 VDC e (2) modelo 9/12 VDC jacks para pedales vintage. Todos los jacks DC permiten el cambio de polaridad, lo que posibilita configuraciones negativas o positivas. El PS-55 posee filtro de línea que protege todo el sistema contra corto circuito.

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ESTRATEGIA

razones por la cuales tuvimos que cambiar nuestros envases. » ¿Cómo descubrieron las falsificaciones?

El mercado intenta copiar nuestros productos hace muchos años.

Ya en 1930, en un catálogo había una alerta a los músicos sobre el problema. En los últimos tres años encontramos dos veces copias de nuestros antiguos envases. Inmediatamente promovimos acciones, con la ayuda de autoridades locales e interrumpimos las ventas. Y es por eso también que decidimos crear el flow pack.

EMMANUEL TONNELIER, GERENTE GENERAL Y PAUL GAUVIN, DIRETOR DE PRODUCTO

» ¿Cómo convencen a los músicos para que cambien la marca de palillos que usan por una Vandoren ? » ¿Cuál fue el crecimiento de La familia Van Doren hace palillos la empresa durante el 2008? Y » ¿Cual es su opinión sobre el de excelente calidad hace más de las expectativas para 2009? ‘fenómeno China’? cien años. Existen miles de producEn los últimos años, hemos disfru- China se ha vuelto un mercado im- tos ofertados en el mercado. Creo tado de un crecique los músicos miento anual de deben probar paliLOS PALILLOS SE ENVASAN UNO A UNO CON dos dígitos. Esto EL OBJETIVO DE MANTENERLOS PROTEGIDOS llos y boquillas de no es resultado sodistintas marcas.

DE LOS EFECTOS DEL CLIMA: DE LA lamente de la venEsta es siempre HUMEDAD Y TAMBIEN DEL TIEMPO SECO ta de los palillos, la mejor manera sino también de la de descubrir lo impresionante aceptación de nues- portante para nosotros. El país es que diferencia a Vandoren. tras líneas clásicas de boquillas para hoy uno de los diez primeros países saxofón, además del mercado de jazz destino de nuestras exportaciones. » ¿Cómo pueden los para saxofón, con el lanzamiento de Lamentablemente, se produce una comerciantes aumentar las las boquillas V16 y de los palillos Zz. mala consecuencia de nuestro cre- ventas de los palillos? cimiento en territorio chino: los Los comerciantes no deben dudar » Sabemos que la fabricación productos falsificados. en exponer las variadas líneas de de palillos implica un proceso Esta es una palillos y sugerir que los músilargo. ¿Cuánto tiempo lleva de las cos las prueben. La situación es el ciclo de producción? ¿La la misma para las boquillas. Hoy empresa tiene dificultad para nuestros palillos son envasados encontrar buenas cañas? individualmente. Los comercianLa caña tarda aproximadamentes pueden estar seguros de que, te dos años para crecer antes cuando venden los productos de de la cosecha. Después, dos años Vandoren, los músicos van a más se hacen necesarios para que tener en sus manos palillos en se seque de manera natural. Hoy, perfectas condiciones.  Nacional Superior de Música de Francia usen nuestros productos.

casi todas nuestras plantaciones están en Francia y la caña que cultivamos es de excelente calidad.

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FABIANO BRUM es conferencista en las áreas de Marketing, Motivación, Atención y Ventas. Da conferencias, cursos y seminarios, enriqueciendo los trainings con su conocimiento musical. E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br

HAGA UN SHOW

DE ATENCION

Y VENTAS

¿QUE PODEMOS APRENDER DE LOS MUSICOS PARA VENDER MAS Y ATENDER MEJOR?

L

MOTIVACION

as tiendas de instrumentos para mantenerse económicamente Fíjese que cuando un músico musicales reciben clientes sino una, profesión. Hay respeto, conoce a otro profesional que toca de segmentos diversos que, dedicación y pasión por la música. mejor que él o descubre una técnica por algún motivo, están relaciona- Ser músico es una elección y no diferente, trata inmediatamente de dos con el mundo de la música. Se una falta de opción. acercarse y crear una relación de trata de lugares de espectáculos, Lección: Usted tiene que ser ven- amistad y aprendizaje con esa perbandas, orquestas, empresas de dedor y no estar de vendedor. Mu- sona. Sabe que puede aprender en locación y sonido, iglesias, escue- cha gente está en la profesión de el intercambio de experiencias. las de samba, escuelas de música, la atención y ventas por falta de Lección: El entrenamiento contimúsicos que recién se inician y opciones en otras áreas, y lo peor nuo debe ser el objetivo de todo profeprofesionales, entre otros. de todo es que muchas veces no le sional de la atención y ventas. Debe Tomando en buscar constantemente la consideración que mejora de las técnicas de “EL ENTRENAMIENTO CONTINUO el dueño o gerente ventas y el conocimienDEBE SER EL OBJETIVO DE TODO de una tienda trato sobre los productos, el PROFESIONAL DE VENTAS. DEBE ta diariamente con mercado, la competencia BUSCAR CONSTANTEMENTE LA profesionales acosy los clientes.

MEJORA DE LAS TECNICAS DE VENTAS tumbrados a dar un Esto debe hacerse Y EL CONOCIMIENTO SOBRE LOS show real para el regularmente, en forma público -cualquiera profesional, y no de vez PRODUCTOS Y LA COMPETENCIA.” que este sea- aprenen cuando, en forma amader con esos profesionales gusta vender. Aquel que no ama ni teur. El intercambio de experiendel ramo es una buena manera de respeta su profesión no puede exi- cias, la visita a las ferias y congresos aproximarse a ellos e incrementar gir que otras personas lo valoren. y hasta a las tiendas de la compelas ventas. ¿Qué más nos pueden tencia forman parten del perfeccioenseñar los músicos sobre nuestro namiento continuo.

PERFECCIONAMIENTO desempeño profesional?

CONTINUO SIMULACION El músico profesional PASION POR LO QUE DE ATENCION busca la perfección todo el tiemSE HACE Y RESPETO (O ENSAYO) po — ya sea practicando horas y POR LA PROFESION Cuando el músico está enhoras, estudiando su instrumento Para el profesional, la mú- buscando nuevas técnicas, tim- sayando con su banda, hace lo que sica no es ‘’un trabajo que se hace bres y sonidos. llamamos simulación de atención.

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VALORAR CADA DETALLE DE LA ATENCIÓN, HACER LA DIFERENCIA, OFRECER ALGO MÁS AL CLIENTE

Testea toda la música del repertorio, pule dudas y desencuentros, y todo lo que será presentado a la platea (clientes) a la hora del show debe ser ejecutado con perfección durante el ensayo.

Lección: Muchas veces perdemos ventas porque no simulamos o planificamos lo que vamos a hacer, hablar o presentar al cliente en el momento de su atención o de su visita. Es importante que hagamos simulaciones de ventas de ventas con nuestro equipo para que todo ocurra perfectamente durante la presentación del producto.

El entrenamiento es muy importante para o nuestro desempeño. Veo gente que dice que no participa en cursos ni conferencias de ventas porque ya saben atender y vender. Esto es un error grotesco. Un profesional debe entrenarse justamente por el hecho de ser profesional y no porque no sabe o no conoce bien su actividad.

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TRABAJAR EN EQUIPO (CONJUNTO) Como el propio nombre lo indica, los músicos trabajan en conjunto y saben que todos dependen los unos de los otros para una buena presentación. Una canción pierde su sentido si algún componente de la banda saliera del ritmo durante la presentación.

Lección: El profesional de atención y ventas tiene que entender que él forma parte de un equipo.

Que la venta sólo se concreta en verdad después de la entrega, de la facturación y de la recepción del valor negociado de los productos o servicios. Por lo tanto, trabajar en conjunto y en armonía con otros sectores de la empresa es muy importante.

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DAR UM SHOW No sirve que un músico sea excepcional si no pre-

senta un show real para la platea.

Tiene que haber interacción y sintonía con el público. Un amontonamiento de acordes, notas y escalas no dice nada, de no existir una especie de comunicación e intercambio con los espectadores. El show realmente ocurre cuando el público, encantado con la presentación, comprende y aplaude.

Lección: Es necesario que los clientes queden encantados con nuestra actuación. Valorar cada detalle de la atención, hacer la diferencia, ofrecer algo más para que aplaudan nuestro desempeño y nos recomienden a sus contactos.

Recuerde que cuando usted atiende un músico en su tienda, está tratando con un profesional acostumbrado a dar un show arriba del escenario. ¿Qué tal si le presentamos un show de atención y ventas en nuestra tienda? 

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EMPRESAS

la fuErza dE

intErnEt

IMPORT MUSIC, DISTRIBUIDORA ECUATORIANA DE INSTRUMENTOS MUSICALES Y AUDIO, INNOVA CON UN WEBSITE CREATIVO Y MULTIMEDIA

A

“Bienvenidos a Import Music, el mejor y más completo almacén musical del Ecuador en ventas de equipos de audio, instrumentos musicales, video e iluminación profesional. Es un gusto para nosotros presentarles a continuación todo lo que hemos preparado para el deleite de sus sentidos…” Los que ingresan al sitio web de esta distribuidora ecuatoriana se sorprenden con lo novedoso de esta presentación, sobre todo tratándose de una empresa del rubro musical. Una página web con una estrategia innovadora para un medio aún muy poco explotado por las compañías del rubro de audio e instrumentos musicales. Navegando por el sitio, el usuario encuentra otros videos: una presentación de Jimmie Morales, percusionista de la Orquesta del portorriqueño Gilberto Santa Rosa, además de un catálogo completo de productos e información sobre las acciones de marketing y eventos

que promocionan. “Utilizamos internet las 24 horas y los 365 días del año. Es como tener un vendedor especializado que no se cansa y está dispuesto a ofrecer la mejor información a quien recurra a él”, afirma, satisfecho Iván Nuñez, presidente de Import Music.

Surgida en Ecuador hace 15 años, Import Music distribuye, entre otras marcas, Meinl, Orion, Kurzweil y Remo. Profesionalizaron la gestión y supieron sacar ventaja de la dolarización de la economía, a pesar de sufrir con la devaluación de dicha moneda frente

HerMaNos conocIdos en el mercado como los nuñeZ brothers, Ivan y leonardo llevan adelante una de las mas grandes dIstrIbuIdoras de ecuador

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Productos Import Music trabaja con distintas marcas de guitarras y otros instrumentos musicales para hacer de la variedad una ventaja que lo diferencie de la competencia

al euro. “La dolarización nos ha Iván Nuñez y el gerente gene- thers. El resultado es tener los permitido tener una inflación ral Leonardo Nuñez, su hermano mejores productos. Los esfuerzos de un dígito y la posibilidad de hablaron con Música & Mercado se han centrado en la calidad, comprar productos importados sobre la presencia de Import Mu- en el prestigio de las marcas que sin ningún tipo de conversión de sic en el mercado ecuatoriano. distribuimos directamente de fámoneda local. Eso permitió que brica, las cuales están represenel nivel de comercio crediticio » ¿Cómo surgió Import Music tados por los mejores músicos del se aumente radicalmente y los Ecuador? mundo y del Ecuador; presentanclientes puedan accedo siempre lo mejor en der a largos plazos para precio, garantía, sopor“En el aspecto comercial, te técnico y, sobre todo, pagar sus compras en la revalorizacion dólares”, afirma Nuñez. la atención permanente del euro frente al “En el aspecto comercon nuestros clientes. cial, la revalorización Somos concientes que dolar perjudica a las del euro frente al dólar los usuarios necesitan importaciones que perjudica a las imporlo mejor a buen precio. nosotros realizamos de taciones que nosotros Grandes o pequeñas marcas europeas.” realizamos de marcas empresas, institucioeuropeas. Por lógica, nes públicas o privadas, mientras más alto está el precio Import Music fue creada por no- principiantes o profesionales nos del euro, los artículos importa- sotros con pasión por la música. recomiendan siempre. dos con esta moneda incremen- Tenemos más de quince años de tan su precio, lo que afectaría a experiencia en el mundo musical » ¿Cómo se dio el proceso de una salida rápida del producto”, y somos conocidos dentro de los profesionalización de Import completa. proveedores como los Nuñez Bro- Music? www.musicaymercado.com

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EMPRESAS Principalmente consideramos el de instrumentos musicales sical nacional e inmediatamente desarrollo y transformación de y audio de Ecuador y del están en las manos de los mejores una empresa familiar de músicos mundo? músicos ecuatorianos del momendedicada especialmente al to, los cuales provocaron enfoque artístico y producuna reacción instantánea y “El dEsafio latEntE Es ción musical. Con el tiempo efectiva que auguró un roquE cada articulo quE tundo éxito de ventas. Adiy dedicación se adquirievEndEmos EstE En las ron procesos de calidad en cionalmente, cada marca incuanto a estructura empregresa con un gran historial manos dE artistas Y sarial y personal especialiprofEsionalEs dE audio, de artistas respetados en zado que, adicionalmente el mundo musical tanto naEn cada luGar quE sE de ser músicos de profesión, cional como internacional. rEalicE un EvEnto.” se preparan y actualizan Actualmente, Import Music constantemente apoyados se presenta como el mejor por la empresa. Para la profesio- Luego de un gran proceso inicial y más completo almacén musical nalización de nuestra empresa de inducción de marcas, genera- del Ecuador, que adiciona valores consideramos la dedicación a cada mos eventos y promociones que agregados a todos sus productos, marca para mantener un estándar testifiquen la caliprincipalmente ofreciendo calidad de calidad óptimo. dad de todos los y servicio técnico. En el momento productos nuevos tenemos un reconocimiento nacio» Después de esta que ingresamos nal y mundial con un intachable profesionalización, ¿cómo se al mercado muexpediente de éxitos que configuestructuró la empresa? ran una solidez institucional de Contamos con una red de respeto y vanguardia. transporte eficiente para poder llegar a tiempo con nues» ¿Con qué marcas tro abastecimiento a almacenes. trabajan?

Además contamos con varias Trabajamos de forma empresas eficientes en el mercaequitativa con todas do de transporte para que la mernuestras marcas, siencadería pueda llegar a tiempo. do todas importantes ya que su despliegue técnico » Y en términos de nos permite una compleorganigrama, ¿cómo mentación una con otra. funciona?

Son ellas: Ampeg, Audix, Principalmente mantenemos un Chauvet, Cortex, DB Teorganigrama jerárquico funcional. chnologies, Dw Drums, Estamos conformados por: GerenEAW, ESP SP/LTD, Gemicia (Gerente General); Asistente de ni DJ, Godin Guitars, GaGerencia; Recursos Humanos; Marllien Krueger, Hercules, Ikey keting y Publicidad (Ejecutivo de Audio, Kurzweil, Laney, Lexon, Marketing); Ejecutivos de Cuenta Line6, Mackie, Mayorca, Meinl (vendedores, profesionales especiaPercusión, Meinl Cymbals, Pacific lizados, músicos); Comunicación (webmaster, promoción, diseño); artista exItoso en ecuador, fausto Adquisiciones; mIño es uno de los artIstas Seguridad; AlauspIcIados por Import macenaje. musIc como parte de la » ¿Cómo se posiciona su negocio dentro del mercado

estrategIa de la empresa de vIncular su Imagen a la de los famosos

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Drums, Palmer, Conn Selmer, Proel, Orion Percusión, Orion Cymbals, QSC, RCF, Remo, Samson, Spector, Topp Pro, Tapco y Winston. » ¿Cómo influye la coyuntura económica de Ecuador en sus negocios?

En Ecuador, en los actuales momentos, su moneda oficial es el dólar de los Estados Unidos, lo que ha permitido tener una inflación de un dígito y la posibilidad de comprar productos importados sin ningún tipo de conversión de moneda local. Eso permitió que el nivel de comercio crediticio se aumente radicalmente y los clientes puedan acceder a largos plazos para pagar sus compras en dólares. (ver box) » Pero, entonces, sufren con la devaluación del dólar frente al euro…

En el aspecto comercial, la revalorización del euro frente al dólar perjudica a las importaciones que nosotros realizamos. Por lógica, mientras más alto está el precio del euro, los artículos importados con esta moneda se incrementan de precio, lo que afectaría a una salida rápida del producto.

Ecuador no piEnsa salir dE la dolarizacion La economía ecuatoriana va a crecer 5,2% en el 2008. Es lo que prevé el presidente del Banco Central, Carlos Vallejo. Sus proyecciones están basadas en los resultados obtenidos por el país en el primer trimestre del año.

“Para quienes, agoreros del desastre, dicen que no creceremos ya en este año, el primer trimestre Ecuador creció un 1,3%. Si proyectamos esa cifra al año completo 2008, el crecimiento será del 5,2%”, afirmó Vallejo en un reciente encuentro con periodistas.

Según Vallejo, el crecimiento de este año se fundamentará en los altos precios del petróleo, principal rubro de exportación del país, las remesas de los migrantes, el crecimiento del agro y la inversión del gobierno en obra pública. Las proyecciones de organismos internacionales vaticinaban un crecimiento menor para Ecuador.

En abril, la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) había proyectado un crecimiento de 3% para el 2008.

Sobre la inflación, el presidente del Banco Central señaló que no pasará de 9,2%.

Y la mejor noticia para Import Music: ni siquiera piensan salir de la dolarización.

para grandes y medianos espectáculos ha tenido una gran acogida, ya que los sistemas line array se encuentran muy populares.

» ¿Cómo van las ventas?

Ayudados con los canales de distribución, con el apoyo de nuestros proveedores podemos decir que los resultados económicos, cada año han sido los mejores.

» ¿Alguna experiencia negativa con algún producto?

Al tener muchos años en el mercado sabemos que las compras a los fabricantes tienen que ser de óptima calidad por lo cual no hemos tenido experiencia negativa en cuanto a productos. Antes de venderlos realizamos un proceso de control de calidad que nos garantiza hoy y, a futuro, no decepcionar a nuestros clientes.

» ¿Por qué?

En cuanto a estrategia hemos desarrollado como pilar importante la calidad del producto, servicio al cliente y post-venta. » ¿Qué tipos de productos son los más vendidos?

La línea de audio, con los sistemas

Clásicos del Choro Brasileño [Eres el solista!]

Libros de Partituras para flauta y mandolina (versión C), clarinete y saxo soprano (versión Bb), saxo alto (versión Eb). presents: presents:

oro ilian Chsoloist!] the Braz[You are the

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1 CD Includes played in Choros with tracks with 11 complete without 2 ways: split tracks soloist be the solo and you to solo for s executado 11 Chorossolistas e só por 1 CD com para de 2 maneiras: amento com acompanh o solista! você ser

iro Brasile Choro o solista!] êé [Voc

Clássicos

n 2ª Edição 2nd Editio ediate o ediári ulty: interm interm of diffic Level de dificuldade: (C), Nível

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CD Includes 1 played in with 11 Choros tracks with 2 ways: complete tracks without solo and split be the soloist to solo for you executados 11 Choros e só 1 CD com por solistas de 2 maneiras: to para com acompanhamen você ser o solista!

(C), mandolin for flute or (Eb) music scores (Bb), and alto sax Complete clarineta, soprano sax para flauta, bandolim clarinet or no e de partituras Com encarte

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EMPRESAS » ¿Tiene negocios en el exterior? Si tuviese que invertir en otro país, ¿cuál elegiría y porqué?

Creemos que en Ecuador hay un potencial muy importante para nuestras líneas y si se tuviera la posibilidad de hacer una inversión en otros países se consideraría la estabilidad económica, política y social del mismo.

do que el cliente merece este respaldo. » Pero, ¿trabajan con metas?

Sí. Creemos que el posicionamiento que tenemos actualmente es muy importante por lo cual innovamos constantemente en nuestros servicios y valores agregados para nuestros clientes.

Esperamos seguir creciendo y sobrepasar nuestros porcentajes anuales.

» ¿Los altibajos de América Latina afectaron en algún momento a Import Music? » ¿Cuáles son los Consideramos que América mayores desafíos?

Latina tiene una situación Ya que nuestro mercado política y económica variaes dinámico, por el mismo ble. Pese a todos estos inhecho de constituirse del convenientes internos como espíritu musical, el desaexternos, durante estos úlfío latente es que cada artimos seis años hemos evitículo que vendemos esté denciado un crecimiento no en las manos de artistas y extraordinario, pero que nos profesionales de audio, en ha permitido tener una recada lugar que se realice un lación con nuestros proveeevento, instalaciones, etc.

EL CANTANTE ECUATORIANO JORGE LUIS DEL HIERRO dores, de manera que dichas TOCANDO UNA GUITARRA EN IMPORT MUSIC: AUSPICIO Con gran empeño trabajafábricas se sientan respalmos para ello. Nuestra predadas por el trabajo desarrollado » ¿Tienen proyectos de ocupación es el trabajo combinado, internamente. expansión? para obtener mejores resultados Estamos en cuatro grandes alma- en todas las actividades musicales » ¿Cuál es la previsión de cenes dentro del país y cincuenta correspondientes y futuras. crecimiento en ventas para este año 2008? » Cómo trabajan con el “intErnEt Es como Esperamos tener unas marketing? tEnEr un vEndEdor ventas sumamente imporPrincipalmente trabajamos EspEcializado quE no sE con promoción y difusión tantes, considerando un adicional de un 10%. Accansa Y Esta dispuEsto de nuestras marcas, metualmente, mantenemos un diante artistas nacionales a ofrEcEr la mEjor récord progresista de vene internacionales que usan informacion a quiEn tas que, mes a mes, se han nuestros productos. AdirEcurra al sitio.” ido incrementando, una vez cionalmente se realizan o más tomando como punto auspician eventos donde de batalla la calidad de los pro- sub distribuidores. En la actua- Import Music ocupa un lugar inteductos, nuestro interés para que lidad creemos que es el número resante, no solo como auspiciante, el cliente sepa perfectamente qué adecuado de locales para llegar sino como proveedor nacional de esta comprando y el servicio post- a satisfacer las necesidades del productos de calidad. La acción venta, desarrollado por nuestro mercado ecuatoriano con inver- más importantes es el apoyo al departamento. siones sumamente altas, creyen- artista que la empresa refleja con 48 www.musicaymercado.com

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sus clínicas, auspicios, promociones, eventos y presentaciones de productos nuevos. Planeamos potencializar la imagen de un artista en particular y definir nuestro producto como referente de calidad y solidez ya que este reflejará la imagen de la empresa. » Tienen una muy completa página de internet…

Utilizamos internet las 24 horas y los 365 días del año. Es como tener un vendedor especializado que no se cansa y está dispuesto a ofrecer la mejor información a quien recurra al www.importmusic.ec. Poseemos un catálogo muy extenso. Generamos promociones online con inscripciones, redirecBrasileño El renombrado percusionista brasileño Julio Figueroa, experto en jingles comerciales, tambien forma parte de los artistas vinculados a la marca Import Music en Estados Unidos

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cionamiento de publicidad, mailing y enlaces, lanzamientos de productos nuevos y destacados. » ¿Es muy caro mantenerlo?

No podemos develar costos, ya que son considerados como información clasificada para la empresa. » ¿Cuánto de sus ingresos anuales gastan con acciones de marketing Básicamente, podríamos decir que es un porcentaje muy importante porque creemos que mientras más puede conocer nuestro cliente lo que vendemos es mucho mejor para la empresa. En este último año ha crecido nuestro impulso al marketing porque le hemos dado una gran importancia ya que es el enlace personalizado con la mayoría de nuestros clientes. ¢

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ALEJANDRO WALD es capacitador y consultor. Desarrolla cursos de capacitación en Ventas, Marketing, Calidad de Servicio al Cliente, Trabajo en Equipo, Liderazgo y Motivación. E-mail: alejandro@waldweb.com.ar

EL ARTE DE

VENDER LO CARO EL CLIENTE NO SE PREOCUPA POR EL PRECIO SINO POR EL RIESGO

E

sta es una de las preguntas va a pagar si toma una mala deci- te siempre tiene cuando menos el que más me formulan los sión de compra. Cuanto menor sea “beneficio de la duda” en una sivendedores en mis cursos el riesgo involucrado en la deci- tuación de lucha competitiva. Otra (y también sus jefes). Hay varias sión, mayor va a ser la probabili- vez: no es el precio, es el riesgo. respuestas. Pero podemos identifi- dad de que su cliente diga “sí”.

Use ampliamente recocar una de las más efectivas manePara entender esta idea, le remendaciones de terceros, ras de tratar este problema. comiendo que vea el asunto desde testimonios de clientes Para empezar, el precio no es la la perspectiva de su cliente. Pónrazón más importante para decidir gase “en sus zapatos”. Calcule la y casos. Eso le dice al cliente que una compra. En todos los estudios cantidad de riesgo que sus clientes otros, muchos “otros”, usan su prosobre motivaciones de compra, pueden asumir cuando usted les ducto o servicio. Esto quiere deel precio nunca es la motivación pide que le compren. Entonces: cir que hay menos riesgo para su cliente si le compra. principal. Por supuesto, es muy importante. Y, “EL PRECIO NO ES LA RAZON Trate de involusi todo lo demás es MAS IMPORTANTE PARA crar a su cliente igual, va a ser el DECIDIR UNA COMPRA. EN lo más posible. factor decisivo. Pero TODOS LOS ESTUDIOS SOBRE Por ejemplo, si usted venmuy pocas veces MOTIVACIONES DE COMPRA, de un equipo, trate de que “todo lo demás” es EL PRECIO NUNCA ES LA el cliente pruebe el funcioigual. ¿Cuántos de namiento, o al menos que nosotros vestimos MOTIVACION PRINCIPAL” visite algún lugar donde trajes usados comprados en una “feria ameri- ¿cómo luchar con el asunto del se usa. Cuando el cliente ve o siente cana”? ¿Cuántos de nosotros “precio”? Preocúpese menos por el el producto, el riesgo es menor. miramos televisión en un precio, y más por bajar el riesgo Finalmente, trabaje con aparato en blanco y negro de percibido por el cliente. su empresa para crear 14 pulgadas?

Aquí le explico cuatro estratepropuestas que reduzUsted, ¿siempre compra sobre la gias para hacerlo. can el riesgo percibido. Garanbase del precio? ¿Por qué entonces Construya relaciones só- tías, períodos de prueba, mesas piensa que sus clientes lo van a halidas con las personas de ayuda, servicio inmediato; cer? Voy a decirle una cosa. El proque toman decisiones. todo eso reduce la percepción de blema principal en la mente de sus Las buenas relaciones minimizan riesgo de su cliente. clientes no es el precio: es el riesgo.

Moraleja: es mucho mejor ofre¿Qué es el riesgo? Es el costo po- el riesgo. Cuanto más profunda es tencial para el comprador de cometer la relación, más baja es la percep- cer un riesgo bajo que ofrecer un ción de riesgo. Esta es la razón por precio bajo. Y no solamente es meun error. No es solamente la plata.

Es además el costo emocional, la cual el vendedor que tiene una jor para usted: también es mejor social y psicológico que su cliente relación más antigua con el clien- para su cliente 

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GESTION

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FERIA

LA FERIA DE

LOS CONCIERTOS BAFIM EN BUENOS AIRES REUNIO A ARTISTAS Y EMPRESARIOS DE LA INDUSTRIA MUSICAL LOCAL E INTERNACIONAL POR TERCERA VEZ

U

na feria discográfica, conferencias acerca de la industria de la música, además de clínicas de guitarra y conciertos - muchos conciertos - marcaron la tercera edición de Bafim, Buenos Aires Feria Internacional de la Música, en la capital de la Argentina. En total se realizaron 75 shows en vivo, en tres escenarios diferentes, 20 conferencias y clínicas; participaron 53 DJs, y hubo 110 stands.

Entre los artistas más destacados se presentaron León Gieco, Soledad, Big Bang de Jazz, Adrián Otero y Emmanuel Horvilleur, además de Fabiana Cantilo, Fito Paez, Zeta Bosio, Fanfarrón y Fábrica Inaudita de Sonidos, entre

otros. Bafim ofreció al público, una experiencia musical integral, a través de diversas actividades.

En el espacio MusicNet, se realizaron rondas de negocios y conferencias exclusivas para profesionales y empresarios de la música, con la presencia de invitados extranjeros.

Según los organizadores de la feria, 780 visitantes, de los cuales 180 invitados internacionales, asistieron al espacio MusicNet. Más de 700 periodistas cubrieron el evento.

“Fue nuestra primera participación en Bafim y de verdad fue muy bueno. Se notó un muy buen feedback de la gente en nuestro stand”, dice Nahuel Ortiz, de Arte Musical, la única tienda de instrumentos musicales y audio presente en Bafim. Arte Musical supo sacar

provecho de su stand exclusivo y atrajo muchos visitantes, que participaron de clínicas, pruebas de audio y jam sessions.

Bafim es una feria organizada por el gobierno de la ciudad de Buenos Aires, por medio de su Dirección General de Industrias Creativas.

Cada año se consolida como plataforma de la industria en América Latina y ofrece a músicos, intérpretes, profesionales, académicos, empresarios, proveedores, comercializadores, prensa, funcionarios del sector y al público aficionado y consumidor de música, un espacio multidimensional con sus stands comerciales, conferencias, workshops, clínicas, encuentros, debates entre docentes, autoridades, proveedores, músicos y periodistas. 

PUBLICO BAFIM ATRAJO MUCHOS VISITANTES INTERESADOS EN LOS RECITALES DE ARTISTAS FAMOSOS QUE, COMO FITO PAEZ, APROVECHARON PARA VISITAR LOS 110 STANDS

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joel de souza es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace 11 años que da cursos de Finanzas y Estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas en el Instituto Real de Investigaciones Empresariales. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

Inflacion ¿como hacer para

enfrentarla?

Cuando existen aumentos sucesivos en el costo de los productos, muchas tiendas deciden absorber los aumentos. Pero, esa absorción sin traspaso puede comprometer la salud financiera del negocio.

L

su dineiro

a inflación había dejado de to del 54% de enero a agosto de este ese escenario, necesitamos analizar formar parte de las reunio- año. El petróleo se vende por enci- las implicancias en las finanzas y la nes de planificación finan- ma de los US$ 100 el barril. Todo necesidad de realizar ajustes al mociera de las tiendas del segmento eso afecta fuertemente a la mayo- delo de gestión de las tiendas. de instrumentos musicales, hace ría de las economías del planeta y ya muchos años. Uno de nuestros al poder adquisitivo de sus clientes. Aumentos sucesivos principales anhelos era poder vi- Esos aumentos sucesivos tienen — Siempre que tenemos aumentos vir sin tener el dragón inflaciona- en parte — su origen en la demanda sucesivos en el costo de las mercario rondándonos. Pero ahora creciente de los países emergentes. derías vendidas, entramos en una el problema parece no tener Y, como una especie de reverbera- zona de riesgo. En ese momento, origen en muchas tiendas la ausencia deciden absorber “Los principales elementos que se de políticas los aumentos, deben observar en un escenario de económicas dada la dificultad inflacion inminente son: el presupuesto que encuentran a en los países empresarial, el modelo de precios y la la hora de traslade la región cadena de valor de los productos” — son los darlos a los conmovimiensumidores. Pero, tos de la economía global los ción económica, las presiones sobre la política de absorción de los auque nos imponen duras con- los precios se sienten especialmente mentos sin el traspaso correspondiciones de mercado, que colocan a en los países en desarrollo, en los diente podrá comprometer toda la la inflación nuevamente en el ring que las familias destinan la mayor salud financiera de su tienda. Nunparte de sus ingresos para la adqui- ca se decida de nuestros empresarios. sición de productos básicos. Eso es por esa esmuy preocupante, ya que, cuando trategia.

La explosión de los los consumidores pierden el poder commodities py la de compra, ocurre un enfriapresión sobre los miento en el consumo, consumidores Los precios del acero y de los cereales que constituye la fuerexplotaron. . Algunos commodities za motriz del crecimetálicos ya acumulan un aumen- miento. En función de 54 www.musicaYmercado.com

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Tenga en mente que las ventas sin margen lo llevarán al fracaso.

Utilizar márgenes negativos es equivalente a despojar a su negocio de su propósito de existencia.

Esa práctica le dejará una seguidilla de deudas y problemas que le costará años de arduo trabajo liquidar. Justamente por ello, es que estamos anticipadamente abordando la perspectiva de una inflación reflejada en el costo de las mercaderías vendidas. escenarios de inflación Los principales elementos que se deben observar en un escenario de inflación inminente son: el presupuesto empresarial, el modelo de precios y la cadena de valor de los productos comercializados.

El presupuesto empresarial es importante porque contiene la capacidad financiera que será usada para sostener la estrategia comercial y financiera de la tienda. No navegue sin esa brújula. El modelo de precios tiene que ser verificado en función del resultado que se pretende alcanzar. Una correcta precificación siempre presta atención a dos factores importantes: coherencia con el mercado y metas de rentabilidad. Finalmente, un análisis competente de la cadena de

valor de los productos comercializados en su tienda, le permitirá prever problemas de abastecimiento, volatilidad en el precio de algunos productos y dificultades en las negociaciones con los proveedores de productos compuestos de materias primas cuyo precio ya está incrementado. el primer trimestre del 2009 Se ha comprobado que el primer trimestre de cada año — independientemente de que haya o no inflación— requiere austeridad financiera. De este modo, tenemos que utilizar el aumento de las ventas del último trimestre del 2008 para preparar una caja saludable para el primer trimestre del 2009. Esto implica mantener los gastos fijos al menor nivel posible. En el caso que usted perciba que el volumen de ventas está por encima de lo previsto, sea ágil y reduzca la inversión en promoción — preserve los márgenes. Empéñese en terminar el año con el mayor flujo de caja posible.

Aquellos que inicien el año con una baja dependencia financiera de recursos de terceros van a usufructuar una mayor competitividad mercadológica. visión a largo plazo vlp Cada vez es más importante para los gestores, el desarrollo de una visión a largo plazo. Como guía orientadora para los

dueños o gerentes de tiendas que quieran desarrollar esa visión a largo plazo es el saber la respuesta a cuestiones como: 1. ¿Cuáles son las fuerzas motrices en el segmento de instrumentos musicales?

2. ¿Qué cree usted que sea lo incierto en este segmento?

3. ¿Qué es lo realmente inevitable en el segmento?

4. ¿Cuáles son los posibles escenarios y como va a lidiar con ellos?

Cuando consideramos por lo menos tres escenarios principales y nos preparamos para ellos, salimos de una condición obscura en relación al futuro hacia una condición de visionarios.

Hace diez años, los visionarios eran considerados locos. Actualmente, son apreciados por las empresas, que incluyen en la planificación variables antes ignoradas.

Prever el futuro no tiene que ser un ejercicio de predicción sino un ensayo del futuro.

Y hablando del futuro, podemos cerrar esta nota dejando una recomendación adicional en relación al valor del dinero en el tiempo. Los consumidores son cada vez más dependientes de los instrumentos de crédito para alimentar y ampliar su capacidad de consumo. Eso los ha llevado a tener finanzas equilibradas en una tenue línea entre el deseo de consumo y la capacidad de pago.

Ese deseo de consumo provoca una inflación en la demanda. Por otro lado, financiar esa concesión de crédito requiere una gestión del ciclo financiero. Haga de ese tema una importante métrica de desempeño. Prepárese para el futuro, cimente el éxito de su negocio con prácticas que puedan inmunizarlo, no solo contra la inflación sino, sobre todo, contra la gestión con márgenes negativos. ¢

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EMPRESAS

hecho en canada DISTRIBUIDORA MEXICANA POPULARIZA MARCAS CANADIENSES, SIN PREOCUPARSE POR EL GIGANTE CHINO

N

i China, ni Asia.

La apuesta de los mexicanos de Nieve du Nor está en Canadá.

Uno de los países más desarrollados del mundo es la fuente de inspiración – y de producción - para esta distribuidora que, desde hace cuatro años, se dedica a llevar las mejores marcas de Canadá al público mexicano.

Representa en el país marcas tales como las guitarras Godin, las bocinas Transparence y los accesorios Steph, entre otras.

Amplían su mercado gracias a la estrategia de intensificación de los lazos comerciales entre México y Canadá, en función de la crisis de Estados Unidos (ver box). El crecimiento de las ventas y el reconocimiento del público mexicano, llevó a la empresa a buscar la expansión de su mercado hacia América Latina.

Ya está en negociaciones con empresas de Argentina y de Chile para exportar las marcas canadienses.

Su director general, Claude Vincent, un experto canadiense en REGALO EDUARDO ESPINO, DE GUITARRAS GODIN, ENTREGA UN EJEMPLAR DE LA GUITARRA A RICARDO ARREOLA, BAJISTA DEL RENOMBRADO GRUPO MEXICANO BELANOVA.

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Claude Vincent junto al representante artistico de Godin, Fred DiSanto, y las popstars del grupo mexicano Mana: la estrategia de Nieve du Nor es siempre estar junto a las estrellas.

negociaciones internacionales, habló con Música & Mercado sobre los planes futuros de Nieve du Nor. » Cuéntenos un poco sobre la historia de Nieve du Nor Yo, Claude Vincent ingeniero de profesión proveniente de Canadá, llegué a México como director de una importante empresa de telecomunicaciones; enamorándome de México y de su cultura decidí establecerme en México donde gracias a mi gusto por la música y las guitarras, además de mi gran

también la variedad de modelos y productos. Al intensificarse la distribución formal con tiendas, se posiciona la marca con artistas de alto nivel en la industria musical del país. En este punto del 2006 se integra al equipo de trabajo Octavio Cervantes, guitarrista de jazz, con una larga trayectoria en el mundo de la música profesional de México, y actual director del Departamento de Jazz del Conservatorio del Estado de México.

Encargándose de la capacitación en relaciones públicas de la em-

“Los productos que distribuimos tienen fuerte presencia internacional por la innovacion y la calidad de la manufactura canadiense, a diferencia de otras marcas que han optado por recurrir a la mano de obra china.” amistad con el renombrado luthier canadiense Robert Godin, empecé a vender el producto de manera casual. Después, ya con la participación de Eduardo Espino, diseñador gráfico y creador de tiras cómicas, se incrementa la venta así como

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presa. Es así como Nieve du Nor se constituye formalmente como empresa integrando más personal al equipo, Cristina León en administración y finanzas, Víctor Méndez en contabilidad y Juan Carlos Hernández , nuestro Webmaster.

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EMPRESAS » ¿Cuáles son sus objetivos en y accesorios como: Straps Ste- » ¿Cómo influye la variación el mercado de la música? ph Accessories, (www.stephac- y la depreciación de dólar La visión de Nieve du Nor es tener cessories.com), Godin Guitars frente al euro en sus negocios? una fuerte presencia de mercado, (www.godinguitars.com), Belisle Un dólar Canadiense caro influye con la distribución de productos y Acoustics (www.tr.ca) y Bocinas en los costos de exportación. tecnología canadiense en lo rela- Transparence. cionado a la industria de » ¿Podría hacer un la música y el espectácuevaluación de sus “AUNQUE CONSIDERAMOS QUE resultados financieros lo en México y en AmériLOS PRODUCTOS CHINOS QUE de los últimos 5 años? ca Latina.

EQUIVALEN EN CALIDAD, NO Existió un crecimiento » ¿Cómo esta del 200% en 4 años.

SON TAN COMPETITIVOS EN organizada su PRECIO. EVIDENTEMENTE AL empresa en términos ¿Qué rol tiene INCREMENTAR LA CALIDAD ES »América logísticos?

Latina en sus NATURAL QUE SUBA EL COSTO negocios?

Importamos y distriDE PRODUCCION.” buimos de manera exVemos potencialmente clusiva para México en un gran mercado a mevolúmenes de mayoreo a nivel » ¿Cómo se posiciona su diano plazo. nacional, una extensa gama de negocio dentro del mercado productos relacionados con la mundial? » ¿Cuál es la previsión de industria de la música y el es- Los productos que distribuimos tie- crecimiento para 2008? pectáculo, con marcas que in- nen presencia junto a marcas con Incrementar el crecimiento en por cluyen instrumentos musicales mayor tiempo en el mercado. lo menos 100% en ventas.

RECONOCIMIENTO CLAUDE VINCENT Y PATRICK GODIN, VICEPRESIDENTE DE GUITARRAS GODIN, CON LAS CHICAS DEL GRUPO MEXICANO HA-ASH: NIEVE DU NOR SE ACERCA A LOS IDOLOS DE LA MUSICA.

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EMPRESAS Con una página web www.nievedunor.com en la que se promueven todas las actividades de la empresa, además de ser un enlace más de servicio al cliente a través de vínculos con otras organizaciones ligadas a nosotros.

» ¿Cómo están las ventas este año?

Se incrementaron hasta lograr crecimiento para la empresa. » ¿Cuál es el mayor obstáculo hoy?

Economía desacelerada, inflación y la invasión de productos chinos. » ¿Cómo solucionan estos problemas?

Presencia en la mayoría de foros de intercambio comercial, relaciones sólidas de servicio al cliente y certificación de distribuidores para un mejor conocimiento y aprovechamiento de nuestros productos traduEDUARDO ESPINO, DE GUITARRAS GODIN, Y EL CANTANTE MEXICANO cidos en ventas.

OMAR GUASSO.

» ¿Cuales son los proyectos futuros de Nieve du Nor en términos de expansión?

Desarrollar una red de distribución más amplia buscando como prioridad incrementar la presencia de nuestros productos en el sudeste del país, pues pensamos que existe una gran oportunidad de mercado en esa área.

nomía lenta, inflación en los costos de distribución y transporte.

» ¿Cuánto de sus ingresos anuales ustedes gastan con acciones de marketing?

20% del gasto total de la empresa.

» ¿Cómo es competir con el mercado chino?

En realidad no competimos de manera directa pues nuestros clientes buscan un producto de mejor calidad que lo ofertado por el mercado asiático.

» ¿Ustedes buscan espacio para los productos canadienses, pero ¿reconocen que hay una evolución en la calidad de los productos fabricados en China ?

Si. Aunque consideramos que los “NUESTRO OBJETIVO ES » ¿Podrían productos que equiDESARROLLAR UNA RED DE darnos algunas valen en calidad DISTRIBUCION MAS AMPLIA metas a corto y no son tan compemediano plazo? titivos en precio.

BUSCANDO COMO PRIORIDAD A nivel nacional a Evidentemente al INCREMENTAR LA PRESENCIA corto plazo quereincrementar caliDE NUESTROS PRODUCTOS EN EL mos representar el dad es natural que SUDESTE DE MEXICO.” 10% de ventas en lo suba el costo de relacionado a nuesproducción. tro mercado. productos además de asistir a Expos nacionales e internacionales » ¿Dónde están los mayores competidores de Nieve du Nor? » ¿Podrían hablar de los como Soundcheck y NAMM. En marcas ya posicionadas en la desafíos del mercado de mente del consumidor de producinstrumentos en el mundo? » ¿De qué forma su empresa tos y accesorios musicales, como Precios altos, pérdida de poder usa el poder de internet para Fender, Gibson.  adquisitivo en el consumidor, eco- hacer marketing? » ¿Cómo es el trabajo de marketing?

Por medio de patrocinios otorgados a músicos profesionales con fuerte presencia en medios audiovisuales se fortalece la imagen de nuestros

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TOM COELHO recibido en Economía en la FEA/USP, también en Publicidad en la ESPM/SP, especializado en Marketing en la Madia Marketing School y en Calidad de Vida en el Trabajo en la USP, es consultor, profesor universitario, escritor y conferencista. Director de la Infinity Consulting, Director del Estado de NJE/Ciesp y VP de Negocios de la AAPSA. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

COMO VENCER A

LA COMPETENCIA ESTE PREPARADO PARA LA FEROCIDAD DE LA COMPETENCIA Y GARANTICE SUS VENTAS. LA PALABRA CLAVE ES ‘ATENCION’

N

ESTRATEGIA

o seamos hipócritas. Esa trata de una forma de neutralizar ner el automóvil del color que quiehistoria de que la com- a la competencia absorbiéndola ra, mientras que sea negro ”.

Pero los tiempos áureos supetencia es saludable (adquisición) o aliándose a ella porque estimula el desarrollo y el (fusión). Pero queda la pregunta: cumbieron en 1929 con la Gran Depresión. El impacto económico combate, es filosóficamente bella, ¿Y las pequeñas empresas? pero no refleja la realidad.

Las firmas de pequeño y media- fue tan grande que, en los Estados Frédéric Bastiat, economista no porte tienen una natural voca- Unidos, la tasa de desempleo saltó francés del siglo XIX y gran defensor ción autofágica. En otras palabras, del 9% al 25% en solo tres años.

Hoy vivimos un período de codel libre comercio, decía: “Destruir se pelean por un pedazo de hueso a la competencia es matar a la in- como si fuese carne de primera. moditización amplio, general e teligencia”. Entonces, que muera la Incluso llegan al dumping (vender irrestricto. Los productos son tointeligencia –claro, en nuestro caso. por debajo del precio de costo) para dos muy parecidos en cuanto a su Cualquier empresario o gerente tiene evitar que el vecino gane el pedido. funcionalidad. Y los consumidores que estar de acuerdo en que la com- Cooperativismo y asociativismo dan las cartas, reinando en el trono de la infidelidad, con petencia buena es la un elevado poder de necompetencia muerta.

“ME CONTARON QUE A LOS PECES Es por ello que NO LES IMPORTA SER PESCADOS, YA gociación.

El sufrimiento es aún el mundo corporaQUE TIENEN LA SANGRE FRIA Y NO mayor en el comercio que tivo ha estado marSIENTEN DOLOR: PERO NO FUE UN en la industria. Basta cacado por fusiones PEZ QUIEN ME LO CONTO.” minar por cualquiera de y adquisiciones, y (H EYWOOD B ROUN ) las calles en donde se conpor la formación de centran todas las tiendas grandes grupos económicos. Por ejemplo, el sec- son palabras ausentes del vocabu- de instrumentos musicales, audio, tor bancario. Llama menos la lario — y del diccionario — de la electrónica, de cualquier gran ciudad de América Latina, para sentir atención la reducción del nú- mayoría de los empresarios. mero de instituciones financieras, Hubo una época en la que bas- en la piel la ferocidad de la compelo que no sería una medida esta- taba producir lo que fuere para que tencia. ¿Qué se puede hacer? dísticamente adecuada, que la con- surgiera un comprador. Otro econoCuide lo visual. El juego centración del patrimonio líquido, mista francés, éste de fines del siglo comienza con la apariencia de los depósitos y del crédito entre XVIII, Jean-Baptiste Say, acuñó que conduce a la seducción. los mayores bancos del País. una ley de mercado que decía: “Toda Las grandes compañías buscan oferta crea su propia demanda”. Su Es el marketing de la percepción. el camino de las ganancias en es- afirmación tuvo una larga vida, a Usted necesita captar la atención cala y de la reducción de los costos punto tal que Henry Ford declaró, del cliente para que elija su tienoperativos, principios económicos en el auge de la producción de su da, entre las innumerables alterheredados de la era industrial. Se vehículo Modelo T: “Usted puede te- nativas. Esto involucra la fachada,

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el letrero y hasta el nombre de su establecimiento. La vestimenta de sus vendedores, la pintura de las paredes, la limpieza del piso, el índice de luminosidad, la organización de los productos expuestos y la facilidad de acceso a ellos.

Fíjese que las mismas reglas se aplican a una tienda virtual.

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Entrene a su personal.

Considerando que los productos son similares y, por lo tanto, fácilmente comparables, el único canal posible de diferenciación es el de la prestación de servicios. La palabra clave es, ahora, ‘atención’. No simplemente una buena atención, sino una atención excepcional, prestada por una fuerza de ventas que, ante todo conoce en profundidad lo que está ofreciendo.

3

Tenga disponible el producto. Parece obvio, pero es esta una de las grandes fallas de gerenciamento --en el punto de venta. Imagine haber atraído al consumidor a su tienda y haberle proporcionado una atención ejemplar. Luego de analizar todas las posibilidades, finalmente escoge un producto que está agotado. Usted tendrá la desdicha de ver a su cliente, tan frustrado como usted, salir por la puerta con las manos vacías — pero ahora seguro de lo que pretende comprar, evidentemente en lo de su competidor. Por lo tanto, mantenga un stock de seguridad. Si usted no dispone de espacio o capital para tenerlo, es preferible reducir la gama de productos ofrecidos o, especializarse en un grupo específico. Si usted no es el primero ni el más grande, sea el mejor en lo que se propone hacer.

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detalles y tenga a la innovación como lema. Promueva campañas y concursos, cree bonus de fidelidad, escuche y sorprenda a sus clientes con soluciones novedosas integradas. Propicie condiciones variadas de pago, estableciendo, por ejemplo, una asociación con instituciones financieras. Vivimos una onda de crédito abundante y fácil, aunque caro, pero que permite adquirir bienes a ser abonados a largo plazo en ligeras cuotas mensuales. Usted no necesita asumir el gravamen de los riesgos del financiamiento. No es ese su negocio. Pero una financiera cumplirá ese rol con todo placer.

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Diga no a la guerra de precios. Venda beneficios asociados a los productos, desviando el foco del precio. La regla es vender valor y no precio. De allí, la importancia de la atención, inclusive aen la post-venta, ade-

más de la oferta de accesorios, de asistencia técnica permanente y de condiciones diferenciadas de pago, conforme ya ha sido mencionado.

6

En guerra de deflagración, luche para ganar.

Jamás olvide que usted está en guerra permanente con sus competidores. Esté, entonces, preparado. Conozca bien y de cerca a sus competidores,. Visítelos o designe a alguien para visitarlos. Llámelos para monitorear la calidad de su atención. Investigue sus precios. Descubra sus puntos fuertes y cópielos. Descubra sus puntos débiles y guarde esa carta en su manga. Contrate a sus mejores empleados. Y, fundamentalmente, innove. Conviértase en el único a punto de transformar a la competencia en irrelevante. Pero recuerde: ellos pueden estar haciendo exactamente lo mismo en relación a usted.¢

Cree la diferencia. Además de una excelente atención, sea creativo en los

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ODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS PRODU ➻ RANDALL BASS SERIES POWERED BY VALVE DYNAMIC™ Randall Amplifiers presenta su nueva serie RB de cabezales y de speaker cabinets. La nueva serie incluye 3 cabezales y 4 cabinets. Los tres amplificadores de la serie RB son los RB750, RB500 y RB300. Posee un circuito de energía Tube/ MOSFET, un auténtico power tube tone sin los costos ni los dolores de cabeza asociados con los power tubes reales.

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| Nº 19 | AÑO 4

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