Jak rozwijac kompetencje

IK PORADN STAWICIELI ED DLA PRZ CH NY MEDYCZ UTYCZNYCH CE I FARMA

„Sukces to drabina, po której nie sposób wspiąć się z rękami w kieszeniach."

Philip Wylie

Drodzy, Oddajemy w Wasze ręce poradnik, który pokaże Wam szereg sposobów, umożliwiających przejęcie inicjatywy i odpowiedzialności za własny rozwój, a w konsekwencji przyczyni się do osiągnięcia przez Was sukcesu. Życzymy przyjemnej lektury!

Magda i Maja

Wydawca: Sanofi-Aventis Sp. z o.o. ul. Bonifraterska 17 00-203 Warszawa

tel.: (+48) 22 280 00 00

fax.: (+48) 22 280 00 01 www.sanofi-aventis.pl Sponsor Projektu:

Małgorzata Jastrzębska, Dyrektor Działu Personalnego i Administracji

Redakcja i pomysł:

Magdalena Martko, Menedżer ds. Rozwoju Sił Sprzedaży Maja Kwiatkowska, Specjalista ds. Projektów HR

Korekta: Hanna Opala Współpraca merytoryczna:

Zbigniew Kowalski&Partnerzy

Ilustracje w książce i na okładce:

Mariusz Stawarski

Projekt graficzny i skład: Agencja wydawnicza Musqo www.musqo.pl Druk: www.cuddruk.pl Konsultacje merytoryczne: Stanisław Aszkiełowicz, Jacek Car, Joanna Lach, Izabela Olszewska, Katarzyna Szczecińska, Monika Wojtowicz Miejsce i rok wydania:

Warszawa 2010, Wydanie I

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości i/lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

SPIS TREŚCI JAK PORUSZAĆ SIĘ PO PRZEWODNIKU?

03

ZNAJOMOŚĆ OTOCZENIA BIZNESOWEGO

05

ANALIZA

13

PLANOWANIE

21

WYKONANIE

31

OPEROWANIE WIEDZĄ

41

ZAANGAŻOWANIE

51

GOTOWOŚĆ DO ZMIANY

61

WIARYGODNOŚĆ

67

WSPÓŁPRACA

75

JAK PORUSZAĆ SIĘ PO PRZEWODNIKU? Kto się nie rozwija, ten się cofa – mówi powiedzenie. Rozwój kompetencji zawodowych kojarzy się ze szkoleniami, ćwiczeniami i ciężką pracą. Niniejszy poradnik pokazuje, że doskonalić kompetencje można samodzielnie i to na wiele różnorodnych sposobów, wykorzystując zarówno sytuacje ze swojego prywatnego, jak i zawodowego życia. Każdy, kto chce samodzielnie pracować nad swoim potencjałem, znajdzie tutaj wiele praktycznych porad, jak w przyjemny i różnorodny sposób być coraz lepszym każdego dnia i z większą łatwością realizować swoje zamierzenia.

Poradnik podzielony jest na 9 rozdziałów. Każdy z rozdziałów dotyczy rozwoju wybranej kompetencji Przedstawiciela Medycznego i Farmaceutycznego i zbudowany jest z następujących modułów:

• definicja oraz opis kompetencji;

• zachowania świadczące o posiadaniu danej kompetencji;

• zachowania, które mogą świadczyć o potrzebie rozwoju w ramach tej kompetencji;

• rozwijanie kompetencji w sytuacjach biznesowych;

• rozwijanie kompetencji w sytuacjach poza pracą;

• warto przeczytać;

• ciekawostka. Życzymy przyjemnej lektury i dobrej zabawy w rozwijanie swoich kompetencji.

03

OPIS KOMPETENCJI

DEFINICJA Znajomość mechanizmów funkcjonowania rynku oraz dostrzeganie możliwości biznesowych i nawiązywanie relacji w organizacjach klientów.

ZASTOSOWANIA 06

Kompetencja ta pozwala na dobre zaplanowanie aktywności i efektywne wykorzystanie środków.

Wspiera też analizę otoczenia biznesowego. Ma największe znaczenie na etapie przygotowania do pracy, a także analizy i weryfikacji działań i efektów, zarówno w perspektywie codziennej pracy, jak i długofalowych rezultatów.

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• bardzo dobra znajomość mechanizmów funkcjonowania rynku – znajomość procesów

decyzyjnych u swoich klientów, potencjału, sposobu patrzenia na biznes, możliwości

działania, prawnych i etycznych norm, przepisów itp.;

• łatwość identyfikowania osób decyzyjnych u swojego klienta;

• identyfikowanie zależności w procesie podejmowania decyzji u swoich klientów;

• wspieranie swoją wiedzą innych pracowników, udzielanie informacji, dzielenie się wiedzą;

• aktywne, samodzielne zbieranie informacji o rynku, klientach, konkurencji;

• wykorzystywanie nadarzających się okazji biznesowych;

• kreowanie możliwości biznesowych;

• wspieranie innych w zdobywaniu informacji o rynku i konkurencji;

• nawiązywanie wielu znajomości w organizacjach klientów;

• budowanie partnerskich relacji ze swoimi klientami.

ZNAJOMOŚĆ OTOCZENIA BIZNESOWEGO

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

Jakie zachowania świadczą o tym, że dana kompetencja zdecydowanie wymaga doskonalenia:

• mała orientacja w mechanizmach funkcjonowania rynku;

• niska znajomość zasad działania placówek, z którymi się pracownik kontaktuje;

• brak informacji o aktualnej sytuacji u swoich klientów;

• brak zainteresowania sytuacją klienta w kontekście branży, placówki, specjalizacji, w ramach

której klient działa;

• nieznajomość osób podejmujących decyzje u klienta;

• ograniczanie się do kontaktów z jedną lub dwoma osobami, nieumiejętność lub niechęć do

poznawania innych osób zaangażowanych w proces podejmowania decyzji.

SANOFI-AVENTIS

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

07

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać kompetencję znajomości otoczenia biznesowego?

UWAŻNOŚĆ W ZBIERANIU INFORMACJI Podczas codziennych spotkań, zarówno ze współpracownikami, jak i z klientami, warto z uwagą zbierać informacje i ćwiczyć aktywne słuchanie. Gdybyśmy potrafili zapamiętać wszystko, co padło podczas zawodowych i pozazawodowych rozmów, mielibyśmy ogromną wiedzę na temat rynku i ludzi pracujących w branży. Ale słuchając, zazwyczaj skupiamy się na pojedynczych informacjach, według nas najważniejszych w danym momencie, a więc reszta często nie jest w ogóle zarejestrowana przez nas. Dodatkowo nasza pamięć jest zawodna i wiele rzeczy zostaje zapomnianych wraz z zakończeniem spotkania.

Zadanie na początek Wyznacz sobie tydzień lub dwa tygodnie na ćwiczenie uważnego słuchania i zbierania informacji. Jeśli np. usłyszysz obce nazwisko w rozmowie – dopytaj o daną osobę i zapisz informacje o niej. Po ustalonym wcześniej okresie zajrzyj do notatek i zobacz, ile z zapisanych tam informacji zapamiętałeś, a ile teraz jest dla Ciebie nowością. Wybierz i zapamiętaj te informacje, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć mechanizmy działania rynku i placówek oraz dotrzeć do właściwych osób u klientów.

08 16

UCZESTNICTWO W SPOTKANIACH BIZNESOWYCH Nie można znać większości osób w organizacjach klientów, jeśli ograniczymy się do rozmów z tymi samymi osobami i nie będziemy angażować się w życie klientów. Aby poszerzyć swoje kontakty, znajomości, a także wiedzę na temat mechanizmów funkcjonowania rynku, ważne jest uczestnictwo w różnego rodzaju wydarzeniach, zarówno branżowych, jak i pozabranżowych, takich jak: konferencje, spotkania, zjazdy, kongresy. Wszystkie takie wydarzenia to doskonały sposób na zebranie informacji o tym, co się dzieje w Twojej branży, u Twoich klientów, ale także u konkurencji. Wystarczy mieć uszy „szeroko otwarte” i uważnie słuchać wypowiedzi innych osób. O tym, gdzie warto się pojawić, dowiesz się z zaprenumerowanych newsletterów branżowych (kilka propozycji znajduje się w punkcie „Warto przeczytać”).

Zadanie na początek Wybierz w najbliższym kwartale przynajmniej jedno branżowe spotkanie, na które pójdziesz z własnej inicjatywy. Zapisz sobie to spotkanie w kalendarzu oraz ustal, jakie informacje chcesz podczas niego zebrać. Bądź czujny na wszelkie możliwości zbierania informacji, które Cię interesują.

SPOTKANIA PRZY KAWIE LUB NA LUNCHU

ZNAJOMOŚĆ OTOCZENIA BIZNESOWEGO

Jeśli rozmawiasz ze współpracownikami czy klientami przy kawie lub w trakcie lunchu:

• inicjuj rozmowy na tematy biznesowe;

• zbieraj uważnie informacje, jakie padają podczas rozmowy;

• dopytuj o inne osoby, których nazwiska są wymieniane;

• dziel się informacjami, które mogą być pomocne dla innych.

UCZESTNICTWO W KONGRESACH I KONFERENCJACH BRANŻOWYCH Kolejną okazją do poszerzania znajomości, poznawania mechanizmów działania rynku i dostrzegania nowych możliwości biznesowych jest uczestnictwo w kongresach i konferencjach branżowych. Biorąc udział w regularnych spotkaniach, będziesz na bieżąco z tym, co dzieje się wśród Twoich klientów, możesz zauważyć szanse, których wcześniej nie widziałeś oraz budować swoją markę, jako osoby zaangażowanej i interesującej się tym, co się dzieje w świecie klienta.

Zadanie na początek Zastanów się, który obszar działania Twoich klientów chcesz poznać lepiej, np. specjalizację, zasady działania konkretnej placówki. Następnie wyszukaj aktywności skupiające osoby interesujące się daną tematyką i sprawdź, w jaki sposób i na jakich zasadach możesz uczestniczyć w takiej imprezie.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

09 17

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

SPOTKANIA TOWARZYSKIE Podczas spotkań towarzyskich również można zebrać wiele cennych informacji, które pomogą poszerzyć krąg znajomości czy zauważyć nowe możliwości biznesowe. Spotkania towarzyskie wykorzystuj do:

• nawiązywania nowych znajomości;

• poszerzania swoich kontaktów i wiedzy o tym, kogo znają Twoi znajomi;

• poszerzania swojej wiedzy o rynku, mechanizmach działania widzianych oczami innych osób;

• dzielenia się swoimi pomysłami lub pytania o opinie – czasem osoby spoza branży mogą rzucić

zupełnie nowe światło na starą sprawę, pokazać nowy sposób działania lub nieodkryty jeszcze

obszar. Oczywiście wszystko z umiarem.

SPORT

10 16

Jeśli już zamierzasz trochę poćwiczyć, weź pod uwagę sporty, które są popularne wśród Twoich klientów. Angażując się w taki sport, nie tylko zwiększasz szansę na podtrzymywanie relacji, ale również dajesz sobie możliwość nawiązania kolejnych znajomości. Nawet jeśli nie masz szczęścia do spotkania swoich klientów w miejscach, w których ćwiczysz – zawsze masz dodatkowy wspólny temat do rozmów.

Zadanie na początek Przypomnij sobie, o jakich sportach mówią Twoi klienci i w miarę możliwości zaangażuj się właśnie w te aktywności.

WARTO PRZECZYTAĆ

Czytanie czasopism spoza branży również może być doskonałą kopalnią pomysłów, które po modyfikacji można wdrożyć w świecie farmacji.

Dodatkowo lekturą godną polecenia jest książka Jacka Santorskiego „Wskazówki na dobre i złe czasy”.

Na możliwości, jakie daje aktywne słuchanie i gromadzenie informacji zwraca też uwagę James Borg w znakomitej, bardzo dobrze napisanej książce „Perswazja”.

ZNAJOMOŚĆ OTOCZENIA BIZNESOWEGO

Cennym źródłem informacji o tym, co dzieje się na rynku i jakie są możliwości biznesowe są wszelkiego rodzaju dzienniki czy czasopisma. Warto poświęcić 15 minut dziennie na przejrzenie:

• kilku dzienników, np. „Puls Biznesu” czy „Gazeta Prawna”;

• czasopism bliższych światu farmacji, np. „Puls Farmacji”, „Pharmaceuticals Representative”,

„Aptekarz Polski”;

• czasopism gospodarczo-politycznych, takich jak „Forbes”, „Businessman Magazine”;

• czasopism sportowych, typu „Przegląd Sportowy”, „Piłka nożna”;

• newsletterów: www.pharmrep.pl, www.rynekzdrowia.pl lub spoza branży: www.biznespolska.pl;

• forów dyskusyjnych związanych z interesującym Cię tematem;

• wewnętrznych stron internetowych i intranetowych.

CIEKAWOSTKA

Czy wiesz, że zwykle mówimy, używając około 150 słów na minutę, a myślimy, wykorzystując ich około 500 w tym samym czasie? To jeden z powodów, dla których, pomimo możliwości gromadzenia dużej ilości informacji, nie zawsze potrafimy zrobić z nich praktyczny użytek.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

11 17 19

NOTATKI

12 16

OPIS KOMPETENCJI

DEFINICJA Integrowanie informacji z otoczenia biznesowego i korzystanie z podstawowych narzędzi wspierających analizę; wykorzystanie informacji do tworzenia koncepcji współpracy z klientami.

ZACHOWANIA 14 16

• Integrowanie i weryfikacja informacji z otoczenia biznesowego, źródeł zewnętrznych (danych IMS, TEAMS, CRMS) i wewnętrznych oraz konkurencji; • korzystanie z podstawowych narzędzi wspierających analizę (Excel, IMS, TEAMS) w celu wyciągania wnio sków z dostępnych danych; • wykorzystanie informacji w celu tworzenia koncepcji współpracy z klientami oraz analiza ich skuteczności.

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta pozwala na znalezienie słabych i mocnych punktów promocji, jej szans i ograniczeń, konstruowanie SWOT-ów terytorialnych. Ma największe znaczenie na etapie przygotowania do pracy, analizy i weryfikacji działań i efektów pracy, zarówno w perspektywie codziennej, jak i długofalowych rezultatów.

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• inicjatywa w zdobywaniu i gromadzeniu informacji o rynku, konkurencji, promowanych produk tach, swoich klientach, wynikach itp.;

• analizowanie dostępnych danych i podejmowanie – na podstawie wniosków z dokonanej analizy

– przemyślanych, sprecyzowanych działań;

• pomaganie innym w analizowaniu danych i wyciąganiu wniosków z dostępnych informacji;

• bardzo dobra znajomość narzędzi, które wspierają analizę, tj. Excel, IMS, TEAMS, CRMS;

• wykorzystywanie dostępnych narzędzi do różnych analiz – wyszukiwanie nowych zastosowań

dostępnych narzędzi w celu poszerzenia analizy danych, niestandardowe wykorzystanie narzędzi;

• generowanie maksymalnie dużej ilości analiz w celu podejmowania jak najbardziej efektywnych

działań;

• dzielenie się swoją wiedzą z innymi;

• posiadanie długofalowej strategii współpracy – powstałej i modyfikowanej na podstawie regular nej analizy danych ze wszystkich dostępnych źródeł;

• dokonywanie bieżącej analizy podejmowanych aktywności z wykorzystaniem SWOT;

• udostępnianie swoich wniosków pozostałym pracownikom;

• wykorzystywanie danych z analizy do budowania przewagi na rynku.

ANALIZA

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

Jakie zachowania świadczą o tym, że dana kompetencja zdecydowanie wymaga doskonalenia:

• wykorzystywanie dostępnych narzędzi analizy jedynie do sprawdzenia swojego „wyniku”;

• brak analizowania danych i wyciągania wniosków z dostępnych narzędzi – brak umiejętności

„czytania” dostępnych danych, np. CRMS;

• wykorzystywanie Excela jedynie do sporządzania niezbędnych raportów;

• skupianie się jedynie na pojedynczych narzędziach i pojedynczych źródłach informacji – brak

umiejętności integrowania danych z różnych źródeł i wyciągania wniosków na podstawie kom pletnych danych;

• słaba znajomość programów wspierających analizę, tj. Excel, IMS, TEAMS, CRMS, nieumiejętność

korzystania z nich, wykorzystania możliwości, jakie te programy stwarzają;

• brak bieżącej oceny skuteczności swoich działań – działanie spontaniczne, nieweryfikowane w żaden

sposób, brak porównywania działań z osiągniętymi wynikami.

SANOFI-AVENTIS

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

15 17 19

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

ANALIZA DANYCH CRMS Świetnym sposobem rozwijania kompetencji analizy jest po prostu analizowanie. Zacznijmy od analizy swoich wyników w CRMS. Kwestią podstawową jest tutaj dobre orientowanie się w tym, skąd biorą się obecne tam dane – jeśli jakieś liczby nie są jasne, najwyższa pora dowiedzieć się, co oznaczają i skąd biorą się takie a nie inne wartości oraz co ma na to wpływ.

Systematyczne analizowanie powiązań pomiędzy swoimi działaniami a wynikami CRMS pozwoli na zebranie informacji o:

• skuteczności Twoich działań;

• tym, co wymaga zmiany strategii;

• sytuacji na rynku i możliwościach działania;

• nowych perspektywach działania;

• obszarach, które wymagają wyjaśnienia w rozmowach z klientami.

Podejmowane przez Ciebie działania powinny zawsze mieć odzwierciedlenie w danych, np. w CRMS – jeśli pomimo Twoich działań wynik z CRMS jest niezmienny, to jest to jasna informacja, że czas coś zmienić! Żeby móc dokonać analizy CRMS, trzeba monitorować również swoje działania i analizować powiązania: moje działania –› wynik CRMS –› wnioski do dalszej pracy. Samo zapoznanie się z wynikami CRMS nie wystarczy, trzeba jeszcze pamiętać, co robiło się w ostatnim miesiącu lub dwóch.

16

Zadanie na początek Sprawdź, czy na pewno wiesz, co to jest:

• GeoShare

• MarketShare

• PN Value Index oraz do czego możesz wykorzystać każdy z tych wskaźników, jakie informacje o rynku, skuteczności swoich działań oraz działań konkurencji, potencjale można „wyczytać” dzięki efektywnej analizie tych wskaźników.

Jeśli któryś ze wskaźników nie jest do końca jasny – znajdź osobę w firmie, która będzie Ci go w stanie dokładnie wytłumaczyć.

Weź dane z ostatniego miesiąca i porównaj je z podejmowanymi w czasie ostatnich dwóch miesięcy działaniami – zobacz, które działania wydają się mieć wpływ na Twoje wyniki widziane w danych z CRMS.

ANALIZA PRZYPADKÓW Podczas szkoleń czy zebrań jest wiele sytuacji wymagających analizy. Niejednokrotnie podczas burzy mózgów rozważane są różne opcje dotarcia do celu, a podczas szkoleń jest okazja, by przeanalizować i wyciągnąć wnioski z sytuacji opisanych w postaci „case studies”. Tego typu wydarzenia są świetną okazją do ćwiczenia umiejętności analizowania danych.

Zadanie na początek W niektórych czasopismach również można przeczytać opisy przypadków – jeśli natrafisz na takie „case studies”, zanim przeczytasz proponowane przez autora rozwiązanie, sam zanalizuj sytuację: zbierz wszystkie informacje, zastanów się nad przyczynami opisanej sytuacji, wyciągnij wnioski i przemyśl możliwości działania. Dopiero potem przeczytaj wnioski autora artykułu.

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

ANALIZA WYDATKÓW DOMOWYCH

ANALIZA

Zarządzanie budżetem domowym jest również bardzo dobrą okazją do rozwijania umiejętności analizowania, korzystania z narzędzi wspierających analizę oraz do integrowania danych z różnych źródeł. Jeśli masz wystarczająco dużo sumienności i cierpliwości, zapisuj wydatki swoje lub rodzinne np. w Excelu i poświęć 20-30 minut raz na miesiąc, aby przeanalizować koszty gospodarstwa domowego:

• na co wydajecie najwięcej pieniędzy;

• gdzie można szukać oszczędności;

• na co warto wydać więcej, a na co mniej;

• gdzie można zoptymalizować wydatki.

To ciekawe ćwiczenie na analizowanie różnych opcji. Pobaw się w wyliczanie wydatków z podziałem na różne grupy, różne okresy czasu, różnych domowników, baw się wykresami i tabelami. Takie dane możesz potem przedstawić rodzinie, ćwicząc jednocześnie umiejętności prowadzenia zebrań czy prezentacji.

Zadanie na początek Zacznij od dziś. Stwórz w Excelu tabelę wydatków, zastanów się nad podziałem domowych kosztów i przez najbliższe 7 dni zapisuj swoje wydatki. Następnie przeanalizuj to, co wydałeś, porównaj z założonym budżetem i wyciągnij wnioski na najbliższy tydzień.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

17 19

GRY STRATEGICZNE Lubisz gry komputerowe? Zamiast włączyć „Need for Speed” – zagraj w jakąś grę strategiczną: zarządzaj miastem w „SIM CITY”, rozwijaj cywilizację i podbijaj nowe terytoria w „Age of Empires” czy „Civilization”, prowadź wojnę w różnych epokach, grając w serię „Total War” lub spędź miło czas ze znajomymi, ćwicząc swoje umiejętności analizy finansowej podczas gry w „Cash Flow”. Wybierz czas rzeczywisty lub grę turową i ćwicz umiejętności analizowania, jednocześnie dobrze się bawiąc.

Możesz też zaangażować rodzinę lub znajomych w planszowe zabawy strategią i np. budować stolicę Persji w „Yspahan” czy prowadzić bitwę podczas drugiej wojny światowej grając w „Wróg u bram. Staliningrad.

1942” lub podbijać świat w grze „Ryzyko”.

Wybór gier strategicznych jest przeogromny – jeśli grasz, warto połączyć przyjemne z pożytecznym i wybrać taki rodzaj gry, który będzie dla Ciebie wciągający, a jednocześnie pozwoli na doskonalenie umiejętności analizowania i integrowania danych oraz wyciągania wniosków.

Dodatkowo warto pamiętać o starych, aczkolwiek doskonałych, grach strategicznych, jakimi są szachy i brydż. Nie wymagają one źródeł prądu i są doskonałym uzupełnieniem na deszczowe wieczory, podczas wakacyjnych wypadów czy towarzyskich spotkań. Małą szachownicę czy talię kart warto mieć przy sobie, szczególnie wtedy, gdy mamy towarzystwo również lubiące tę rozwijającą dyscyplinę.

18 16

CODZIENNE I NIECODZIENNE WYBORY Kolega chce wyjechać na wakacje i nie może dokonać wyboru? Zaprzyjaźnione małżeństwo planuje kupić mieszkanie i zastanawia się nad kilkoma opcjami? Twoje dziecko chce zapisać się na jakiś kurs tańca i nie wie, co będzie dla niego atrakcyjne? Wykorzystuj takie sytuacje do ćwiczenia umiejętności analizowania i integrowania danych. Zbierz informacje, na czym zależy osobom podejmującym decyzję i przeanalizuj razem z nimi szanse, zagrożenia, zalety i wady każdej z branych pod uwagę opcji.

SPORT Czy kompetencję analizowania można ćwiczyć na świeżym powietrzu? Dla chętnych proponujemy grę w golfa – świetne ćwiczenie analizowania, wyciągania wniosków, a także planowania. Co więcej, bardzo dobra okazja do nawiązywania nowych znajomości i ciekawych rozmów o wszystkim, co ważne w życiu i biznesie.

WARTO PRZECZYTAĆ

ANALIZA

Aby doskonalić kompetencję analizowania, warto czytać artykuły opisujące konkretne przypadki z dziedziny, która Cię interesuje. Bogatym źródłem różnych „case studies” są „Harvard Business Review” oraz „ThinkTank”.

Wartościowych informacji o rynku farmaceutycznym, mechanizmach, które nim kierują i opisujących go liczbach dostarcza czasopismo „Pharmaceutical Representative”.

Dodatkowo warto zapoznać się z takimi pozycjami, jak: „Wyprawa do krainy szachów” pod redakcją J. Awerbach i M. Bejlin oraz „Nauka brydża w weekend” napisana przez Jonathana Davisa. Te dwie publikacje to doskonałe studium zarówno dla osób początkujących, jak i średnio zaawansowanych.

Na przełomie lat 2003 i 2004 została stworzona symulacja (szkolenie-gra) „Zarządzanie terytorium”, w której brali udział również Przedstawiciele Medyczni Sanofi-Aventis (wówczas Sanofi-Synthelabo oraz Aventis Pharma). Dotychczas na polskim rynku farmaceutycznym w grze uczestniczyło ponad 1500 przedstawicieli z kilkunastu firm. Ankiety zebrane przez trenerów prowadzących grę dowodzą, że 94% uczestników deklaruje rozumienie wskaźników typu MktSh, PN Index, GeoSh. Jednakże tylko 12% potrafi te wskaźniki zdefiniować, a zaledwie 8% samodzielnie wyliczyć na podstawie dostarczonych danych. Warto zadać sobie nie tylko pytanie: „o czym mówi dany wskaźnik?”, ale przede wszystkim: „jak mogę z niego praktycznie skorzystać?”.

SANOFI-AVENTIS

CIEKAWOSTKA

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

17 19

NOTATKI

20 16

OPIS KOMPETENCJI

DEFINICJA Planowanie długofalowych i krótkofalowych działań, alokacji środków, organizowanie codziennej pracy i tworzenie przejrzystej strategii relacji z klientem.

22 16

ZACHOWANIA • Planowanie konkretnych działań – długofalowych i krótkofalowych (ustalanie celów spotkań, konferencji, akcji dystrybucyjnych itp.); organizowanie codziennej pracy – koordynowanie planów wizyt z wykorzysta niem szans, jakie dają ośrodki i klienci; • planowanie dysponowania środkami i odpowiednia ich alokacja, zgodnie ze strategią marketingową i po trzebami własnego terytorium (TAP); • tworzenie przejrzystej strategii długoterminowej relacji z klientem.

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta przekłada się na zwiększenie prawdopodobieństwa osiągnięcia celu, efektywność pracy i ma zastosowanie przede wszystkim na etapie przygotowania do pracy z klientami.

SANOFI-AVENTIS

23 17 19 JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• wykorzystywanie analizy SWOT w planowaniu swoich działań;

• określanie celów zgodnie z zasadą SMART z uwzględnieniem mierników sukcesów;

• prawidłowe określanie priorytetów w swojej pracy;

• bardzo dobra znajomość godzin przyjmowania swoich klientów oraz preferencji w formie kontak towania się oraz wykorzystywanie wszystkich możliwości odbywania wizyt w danym ośrodku;

• planowanie swojego dnia z wyprzedzeniem;

• planowanie pracy w sposób umożliwiający wykonanie dużej liczby spotkań z klientami (minimali zacja czasu dojazdu, maksymalizacja ilości wizyt w obrębie małego terytorium, planowanie tras

z myślą o jak najkrótszym czasie dojazdu do poszczególnych klientów);

• koordynowanie własnej pracy z pracą innych linii – optymalizowanie kontaktów z klientami;

• przewidywanie możliwości zagrożeń dla swoich planów i opracowywanie alternatywnych sposo bów osiągnięcia założonych celów;

• w sytuacji zauważenia dodatkowych możliwości i szans – elastyczne modyfikowanie swoich pla nów w celu zwiększenia efektywności działań;

• angażowanie współpracowników w budowanie przewagi konkurencyjnej;

• podejmowanie działań zgodnych z ogólną strategią marketingową i dostosowanych do potrzeb

swojego terytorium;

• planowanie własnych inwestycji z wykorzystaniem możliwości budżetowych wynikających z dzia łań innych linii promocyjnych;

• aktywne pozyskiwanie dodatkowych środków z budżetu centralnego na specyficzne, przemyśla ne i dobrze rokujące działania biznesowe;

• tworzenie długoterminowych planów współpracy z klientami w oparciu do typologię Insights

Discovery;

• wykorzystywanie dostępnych narzędzi do rozwijania współpracy poprzez dostosowanie się do

indywidualnych potrzeb swoich klientów.

PLANOWANIE

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI Jakie zachowania świadczą o tym, że dana kompetencja zdecydowanie wymaga doskonalenia?

• brak planowania wizyt lekarskich czy aptecznych, sporadyczne umawianie się na wizyty;

• brak znajomości godzin pracy klientów i placówek, w których pracują;

• niska znajomość zasad działania placówki i możliwości odbywania wizyt;

• nieznajomość analizy SWOT i nieumiejętność wykorzystania jej w comiesięcznym planowaniu;

• złe dysponowanie budżetem – pracownik nie tworzy planów inwestycji, nie uwzględnia strategii

marketingowej, inwestuje środki w działania przypadkowe, spontaniczne, a potem nie analizuje

zwrotu z inwestycji;

• niewykorzystywanie wszystkich dostępnych narzędzi promocyjnych, brak wiedzy o dostępnych

możliwościach;

• brak inicjatywy w pozyskiwaniu dodatkowych funduszy na zaplanowane, przemyślane inwestycje;

• brak znajomości indywidualnych preferencji swoich klientów;

• brak wyznaczonej długoterminowej strategii współpracy z klientami;

• brak odpowiedniego przygotowania do wizyt.

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH 24 16

Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

KORZYSTANIE Z KALENDARZA Nie da się efektywnie planować, jeśli wszystkie ustalenia i spotkania masz tylko w głowie. Łatwo wtedy zapomnieć o pewnych rzeczach. Dlatego kup sobie porządny kalendarz i niech stanie się on nieodłącznym elementem codziennego życia. Zapisując zadania i spotkania w kalendarzu – po pierwsze, będziesz mógł przeanalizować swoje działania i wyciągnąć wnioski na przyszłość, a więc lepiej zaplanować kolejny okres czasu, a po drugie, będziesz kontrolował to wszystko, co jest do zrobienia.

Planowanie zacznij od celów długoterminowych: najpierw rozbij na pojedyncze zadania cele roczne lub półroczne (te osobiste i te zawodowe) i umieść te zadania w kalendarzu. Potem zastanów się, co musisz zrobić, żeby zrealizować cel miesięczny i zapisz plan jego osiągnięcia w kalendarzu. Teraz zostało Ci miejsce na plany tygodniowe, które zmieniają się w zależności od podejmowanych działań, zobowiązań i nowych wyzwań.

Zadanie na początek KUP lub ZNAJDŹ KALENDARZ, w którym będziesz mógł swobodnie rozpisywać cały dzień!

PLANOWANIE DZIAŁAŃ NA PODSTAWIE ANALIZY DANYCH Z IMS Kiedy użyjesz kalendarza i danych z IMS do analizowania skuteczności swoich działań, warto wykorzystać przeprowadzoną analizę do zaplanowania kolejnego miesiąca pracy, wprowadzając w życie wnioski z tej analizy.

Zadanie na początek Najbliższy miesiąc pracy zacznij od znalezienia spokojnego miejsca, w którym będziesz mógł się skupić przez 30 minut. Weź tam ze sobą swój TAP, komputer z dostępem do oferowanych przez firmę narzędzi analizy i:

• zobacz, jakie działania podjąłeś w ostatnim miesiącu oraz jakie osiągnąłeś rezultaty;

• przeanalizuj cele: swoje własne i zespołowe oraz plan marketingowy;

• zweryfikuj swój budżet;

• sprawdź dostępne narzędzia promocyjne;

• zobacz, co dzieje się w świecie Twoich klientów: jaka jest aktualna sytuacja, czy coś ważnego jest zaplanowane, czy

odbędą się jakieś ważne wydarzenia itp.

Po zebraniu tych wszystkich danych zastanów się, co powinieneś zrobić w tym miesiącu, aby:

• w największym stopniu zrealizować cele, modyfikując swoje dotychczasowe działania;

• zadbać o dobre relacje z klientami;

• zmieścić się w budżecie.

Zadanie drugie Weź kartkę papieru i zastanów się, co – w ramach zwiększania własnej efektywności – chcesz osiągnąć w najbliższym miesiącu.

Może to być kwestia dotarcia do konkretnego klienta, zacieśnienie współpracy z jakimś klientem, rozwinięcie konkretnej umiejętności lub nauczenie się czegoś. Zapisz ten cel na kartce papieru lub w kalendarzu i zastanów się, co możesz zrobić w każdym tygodniu najbliższego miesiąca, aby cel został zrealizowany w danym miesiącu. Zapisz poszczególne zadania w kalendarzu.

19 17 25 SANOFI-AVENTIS

Aby ćwiczyć planowanie, trzeba dobrze znać cele, jakie zostały Ci postawione. To jednak nie wszystko – aby efektywnie planować, oprócz własnych celów, trzeba również znać cele dla całego działu, strategię marketingową oraz narzędzia i środki, którymi dysponujesz w danym czasie.

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

PLANOWANIE DZIAŁAŃ W OPARCIU O TAP

PLANOWANIE

Zadanie na początek Wróć do wniosków, jakie wyciągnięte zostały podczas realizacji zadania na początek z rozdziału o kompetencji „ANALIZA” i podejmij decyzje na najbliższy miesiąc:

• Jakie działania przynoszą efekty i na pewno będziesz je kontynuować w danym miesiącu?

• Jakie działania wymagają zmiany – co zrobisz, żeby je udoskonalić?

• z których działań zrezygnujesz w kontekście przeprowadzonej analizy?

WERYFIKACJA PLANU KLUCZEM DO SKUTECZNOŚCI Jeśli chcesz doskonalić umiejętność planowania, nie wystarczy planować i działać. Podstawą rozwijania tej kompetencji jest weryfikowanie, na ile udało się zrealizować plan. Jeśli udało Ci się wykonać 30% założonych działań to sygnał, że trzeba zweryfikować zarówno plan, jak i skuteczność podjętych działań, zidentyfikować to, co przeszkodziło w realizacji planu i uwzględnić potencjalne przeszkody w kolejnym planie. Tylko systematyczna weryfikacja wykonalności Twoich indywidualnych planów pozwoli Ci na doskonalenie tej kompetencji.

26 16

POGŁĘBIANIE WIEDZY O SWOICH KLIENTACH Chcąc doskonalić swoje umiejętności planowania, trzeba nieustannie weryfikować i pogłębiać swoją wiedzę o tym:

• Gdzie pracują moi klienci, czy znam wszystkie ich miejsca pracy?

• W jakich godzinach pracują?

• Jakie panują zasady odbywania wizyt?

• Ile czasu mogę poświęcić na wizytę?

• Czy moi klienci nie wybierają się na jakieś dłuższe urlopy?

• Czy ktoś z mojego teamu odwiedza moich klientów, kiedy planuję wizytę?

• Jakim typem osobowości są moi klienci (typologia Discovery)?

• Jakie mają indywidualne preferencje co do narzędzi promocyjnych, czyli z czym do kogo?

Zadanie na początek Wybierz 20 swoich kluczowych klientów i zobacz, na które pytania możesz odpowiedzieć już teraz, a których informacji Ci brakuje. Wybierz 10 informacji, które zdobędziesz w ciągu najbliższego tygodnia.

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

PLANOWANIE BUDŻETU DOMOWEGO Jeśli okazałeś się osobą sumienną i cierpliwą i postanowiłeś przeprowadzić analizę swoich wydatków – czas na wykorzystanie wyników tego zadania i opracowanie planu na podstawie wyciągniętych wniosków.

PLANOWANIE

Zadanie na początek Wróć do Excela i arkusza, który stworzyłeś podczas zadania na początek, ćwicząc kompetencję analizy. Teraz nie tylko przeanalizuj, co wydałeś i na co, ale też zaplanuj wydatki na najbliższy miesiąc. Dobrze jest w swoim miesięcznym planie uwzględnić kilka rzeczy:

• Jakie przewidujesz wynagrodzenie?

• Co musisz kupić, zapłacić?

• Jakie większe wydatki planujesz w ciągu kilku miesięcy, a więc – ile powinieneś zaoszczędzić?

• Co chcesz kupić?

• Ile musisz przeznaczyć na comiesięczne opłaty?

Zadanie na początek Weź kartkę papieru i zastanów się, co chcesz osiągnąć w najbliższym roku. Nieważne, że początek roku już dawno minął. Ustal cel na najbliższe 12 miesięcy. Zaplanuj zadania, które pozwolą Ci ten cel osiągnąć. Jeśli to jest już gotowe – zrób listę wszystkiego, co może Ci przeszkodzić w wykonaniu tych zadań i obmyśl przynajmniej dwa alternatywne scenariusze.

GRY STRATEGICZNE

SPORT I HOBBY

Gry strategiczne, o których wspominaliśmy, mówiąc o doskonaleniu kompetencji analizowania, są również bardzo dobrą szkołą planowania.

Jeśli zastanawiasz się nad wyborem spokojnego hobby – zacznij grać w szachy – tego typu gra udoskonali zarówno umiejętności analizowania, jak i planowania.

SANOFI-AVENTIS

Wyobraź sobie, jakby to było, gdyby piłkarze na boisku nie widzieli bramki – jak wtedy wyglądałby mecz?

Trudno planować, jeśli nie ma się jasno określonych celów, również w życiu prywatnym. Dlatego zachęcamy do wyznaczenia sobie w ciągu roku przynajmniej jednego celu, do którego będziesz dążył i do zaplanowania ścieżki dotarcia do tego celu z uwzględnieniem różnych scenariuszy i przeszkód.

27 17 19 JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

WYZNACZANIE CELÓW W ŻYCIU PRYWATNYM

WARTO PRZECZYTAĆ

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś – przeczytaj książkę Stepehen Covey „Najpierw rzeczy najważniejsze”.

Konsultanci amerykańscy, zatrudnieni przez rodzinną firmę Hallmark (największego na świecie producenta pocztówek okolicznościowych i właściciela kilku kanałów telewizyjnych) analizowali wieloletnie działania firmy, które spowodowały niespotykaną wręcz lojalność klientów wobec marki. Na podstawie ich opracowań powstała książka „Emotional Marketing” (niestety nie ukazała się jeszcze w Polsce). Pozycja ta w znakomity sposób opisuje planowanie działań w perspektywie długofalowej, nie tylko w oparciu o cele na dziś i przyszły tydzień, ale także na okres za rok, za dwa czy trzy lata.

Doskonałą pozycją jest bestseller Jacka Welcha „Winning znaczy zwyciężać”.

Niewątpliwie warto również przeczytać publikację Malcolma Gladwella „Poza schematem. Sekrety ludzi sukcesu”.

Warto zajrzeć do pierwszego rozdziału książki „Mount Everest Biznesu” (Wydawnictwo Helion, 2010, autorzy: Z. Kowalski, M. Renduda, K. Wielicki).

Kolejną lekturą godną polecenia na temat planowania i nie tylko jest „Sztuka wojny Sun Tzu” napisana przez generała Tao Hanzhanga.

28 16

CIEKAWOSTKA

Czy wiesz, że… tylko 3% ludzi określa cele w swoim życiu, niecałe 10% regularnie planuje? A dobrze określony cel to 50% więcej szans na jego osiągnięcie.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

PLANOWANIE

NOTATKI

29 17 19

30 16

OPIS KOMPETENCJI

DEFINICJA Determinacja i konsekwencja w działaniu, dostrojenie się do klienta i skuteczne prowadzenie spotkań, umiejętność negocjowania i zarządzania każdym ogniwem dostarczania leku do pacjenta.

32 16

ZACHOWANIA • Dążenie do realizacji wcześniej postawionych celów i planów – determinacja i konsekwencja w działaniu; • umiejętność dostosowania narzędzi komunikacyjnych do określonych sytuacji w trakcie spotkań z klientem (dostrojenie); • umiejętność skutecznego prowadzenia spotkań i prezentacji; • umiejętność negocjowania – poszukiwanie rozwiązań zgodnych z zasadą win/win (wygrany–wygrany); • zarządzanie każdym ogniwem dystrybucji/dostarczania leku do pacjenta.

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta w znacznym stopniu decyduje o skuteczności działania Przedstawiciela. Przekłada na praktykę i efektywność biznesową etap przygotowania i doprowadza do skutecznego wdrażania tego, co zakładaliśmy. Ma ogromne znaczenie w bezpośrednim kontakcie z klientem.

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI Jakie zachowania świadczą o tym, że dana kompetencja zdecydowanie wymaga doskonalenia:

• porzucanie zadań w sytuacji napotkania trudności;

• skupianie się na przeszkodach i powodach niewykonania, zamiast na szukaniu innych rozwiązań;

• w sytuacji różnicy poglądów lub stanowisk – stosowanie presji, nacisku, władzy lub unikanie

i uleganie naciskom drugiej strony;

• prowadzenie spotkań i rozmów zgodnie ze swoimi preferencjami i swoim stylem działania – brak

umiejętności zidentyfikowania stylu działania klienta i dostrojenia się do niego w oparciu

o typologię Discovery;

• niska znajomość narzędzi komunikacyjnych, korzystanie stale z tych samych metod;

• nieumiejętność prowadzenia spotkań i prezentacji;

• słaba znajomość procesu dystrybucji/dostarczania leku do pacjenta.

SANOFI-AVENTIS

33 17 19 JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• doprowadzanie do realizacji wszystkich postawionych sobie celów;

• przezwyciężanie trudności i szukanie rozwiązań w przypadku przeszkód;

• zachęcanie innych i wspieranie w realizacji planów;

• dostosowanie swojego sposobu komunikowania się do osobowości klienta w oparciu o typologię

Discovery;

• stosowanie wielu narzędzi komunikacyjnych w celu jak najlepszego dopasowania się i wpływania

na klienta;

• przekazywanie informacji w sposób efektywny, przekonujący i atrakcyjny w oparciu o typologię

Discovery;

• dostosowanie formy, języka i terminologii do potrzeb i rodzaju audytorium;

• wykorzystywanie technik prezentacji w celu zwiększenia skuteczności swojego przekazu;

• wykorzystywanie w trakcie negocjacji logicznych argumentów i różnorodnych technik negocjacji;

• opracowywanie adekwatnej strategii osiągnięcia pożądanych rezultatów;

• dążenie do osiągnięcia rozwiązań, które będą satysfakcjonować wszystkie strony;

• budowanie długofalowej współpracy w oparciu o rozwiązania satysfakcjonujące wszystkie strony;

• bardzo dobra znajomość aktualnej sytuacji w każdym ogniwie dystrybucji;

• zapobieganie możliwym trudnościom w dystrybucji;

• szybkie podejmowanie decyzji i działań w przypadku sytuacji problemowych – bieżące, efekty wne reagowanie na problemy;

• bieżące usprawnianie swojej pracy.

WYKONANIE

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

PROWADZENIE SPOTKAŃ/PREZENTACJI W codziennej pracy zdarza się wiele sytuacji, które można wykorzystać do doskonalenia umiejętności prowadzenia spotkań. Jeśli nadarza się taka okazja – wykorzystuj ją. Im częściej będziesz prowadził spotkania – dla współpracowników, dla klientów – tym szybciej dojdziesz do perfekcji.

Kilka wskazówek, co zrobić, aby spotkania w firmie były efektywne:

• upewnij się, że wiesz, jaki jest cel spotkania;

• zaproś tylko te osoby, które są zaangażowane w dane zagadnienie, projekt;

• poproś ich o przygotowanie się do spotkania, jeśli skróci to czas zebrania;

• zastanów się, jak przedstawić informacje, aby były one zrozumiałe dla wszystkich uczestników;

• przygotowując koncept spotkania, dopasuj formę i treść do dominujących energii kolorystycz nych Discovery danego audytorium;

• moderuj dyskusję – ucinaj dygresje, skupiaj uwagę na celu spotkania i planie zebrania;

• podsumuj najważniejsze wnioski;

• stwórz plan działania po spotkaniu – kto, co i do kiedy ma zrobić.

34 16

Kilka wskazówek, co zrobić, aby spotkania z klientami były efektywne:

• upewnij się, że wiesz, jaki jest cel spotkania;

• wybierz tylko te informacje, które są kluczowe dla osiągnięcia celu;

• zastanów się, z jakimi klientami będzie prowadzona rozmowa;

• przygotowując koncept spotkania, dopasuj formę i treść do dominujących energii kolorystycz nych Discovery danego audytorium;

• wybierz taki sposób zaprezentowania informacji, aby był jak najbliższy preferencjom i osobowości

klientów.

Zadanie na początek Przeprowadź najbliższe spotkanie z klientem zgodnie z zasadami prowadzenia efektywnych spotkań – zastanów się nad tym, co chcesz osiągnąć podczas tego jednego spotkania oraz co możesz zrobić, aby to się udało. Przygotuj sobie plan spotkania i wszelkie potrzebne do realizacji celu materiały i dopiero wtedy udaj się na to spotkanie. Pamiętaj przy tym o wykorzystaniu swojej wiedzy z zakresu typologii Discovery.

Zadania dodatkowe Przygotuj się na najbliższe podwójne wizyty w sposób profesjonalny. Zaplanuj swój dzień, określ cele, jakie chcesz osiągnąć w czasie wspólnego dnia pracy (np. jaką umiejętność chciałbyś udoskonalić podczas podwójnych wizyt, na czym będziesz się skupiał w kontakcie z klientem itp.) oraz zastanów się, jak chcesz zrealizować te cele. Przedyskutuj cały swój plan i sposób realizacji ze swoim przełożonym i zacznijcie działać.

Porozmawiaj z przełożonym na temat możliwości przeprowadzenia prezentacji na najbliższym spotkaniu zespołowym. Zastanówcie się nad tematem – co chciałbyś zaprezentować pozostałym Przedstawicielom, do czego ich zachęcić lub do czego zniechęcić. Po przeprowadzeniu prezentacji poproś swojego przełożonego o informacje zwrotne.

WERYFIKACJA DZIAŁAŃ

Wykonanie nigdy nie będzie lepsze, jeśli w żaden sposób nie weryfikujemy tego, jak działamy, a więc nie porównujemy tego, co przeanalizowaliśmy, tego, co zaplanowaliśmy z tym, co ostatecznie osiągnęliśmy.

Aby doskonalić kompetencję wykonania, zawsze weryfikuj to, co zaplanowałeś, porównując z tym, co osiągnąłeś.

Zadanie na początek Wcześniejsze zadania związane z analizowaniem i planowaniem przydadzą się teraz do ćwiczenia wykonania. Prześledź swoje plany i rezultaty, które do tej pory osiągnąłeś. Zobacz, co się udało, a co wymaga dalszej pracy.

Zastanów się, co było przyczyną braku spodziewanych efektów i wybierz nowe działanie, które może polepszyć Twój wynik.

Najlepszym źródłem informacji o tym, jak wygląda proces dystrybucji, są osoby, które są odpowiedzialne za poszczególne etapy tego procesu. Warto poświęcić kilkanaście minut w ciągu tygodnia, by poszerzać swoją wiedzę na temat całości procesu. Taka wiedza zwiększy Twoją pewność siebie w kontakcie z klientem.

Zadanie na początek Znajdź 30 minut i:

• stwórz ścieżkę dystrybucji leku;

• zastanów się, które etapy są Ci dobrze znane, a które wymagają jeszcze odpowiedzi;

• zapisz wszystkie pytania, jakie nasuwają Ci się w związku z procesem dostarczania leku do pacjenta;

• zidentyfikuj osoby, które są odpowiedzialne za dany etap (osoby decyzyjne w firmie, w hurtowniach, kierownicy lub

właściciele aptek);

• zweryfikuj swoje ścieżki i zbierz informacje od właściwych osób.

Cennym źródłem informacji mogą być bardziej doświadczeni Przedstawiciele czy kierownicy – zbieranie informacji zacznij od nich, a potem wykorzystuj spotkania z klientami i współpracownikami, by zbierać coraz więcej informacji.

SANOFI-AVENTIS

POZNAWANIE PROCESU DYSTRYBUCJI

35 17 19 JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Ćwicz w codziennych kontaktach dostrojenie do rozmówcy. Pamiętaj, pomoże Ci w tym typologia Discovery. Rozmawiając z przełożonym, ze współpracownikami, z klientami – analizuj ich sposób mówienia, zachowania, potrzeby. Identyfikuj, czy są ekstrawertyczni czy introwertyczni, czy raczej kierują się logicznymi argumentami czy bardziej swoimi odczuciami na dany temat. Ćwicz dostosowanie się do ich sposobu komunikowania się ze światem.

Jeśli udało Ci się na razie zidentyfikować tylko jeden wymiar – skup się na dostrojeniu w tym wymiarze. Po prostu ćwicz dostrojenie w tym obszarze, który jest dla Ciebie jasny.

WYKONANIE

DOSTRAJAJ SIĘ

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

NEGOCJUJ W ŻYCIU CODZIENNYM Życie prywatne dostarcza wielu okazji do doskonalenia sztuki negocjowania. Negocjować można zarówno w sprawach większej rangi, takich jak zakup luksusowego samochodu lub mieszkania, jak i mniejszej rangi, np. wyjazd wakacyjny. Nie unikaj takich okazji, ale wykorzystuj je do ćwiczenia swoich umiejętności negocjacyjnych. Pamiętaj jednocześnie, że negocjacje to nie targowanie się i nie kompromis – negocjowanie to znalezienie takiego rozwiązania, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron!

W sytuacjach, kiedy masz ochotę narzucić swoje zdanie lub wykorzystać formalny autorytet i swoją władzę, zatrzymaj się i zastanów, jak możesz poprowadzić tę rozmowę, aby nie były to negocjacje, w których tylko jedna strona wygra, ale takie, w których wygrają obie.

O czym pamiętać, kiedy koncepcja drugiej strony zupełnie Ci się nie podoba?

• skup się na poznaniu interesu drugiej strony – a więc dowiedz się, dlaczego akurat na tej opcji tak

bardzo jej zależy;

• pomyśl o innych możliwościach osiągnięcia Twojego celu przy uwzględnieniu potrzeb drugiej

strony – w jaki sposób można pogodzić to, na czym Tobie zależy z tym, na czym zależy drugiej

stronie;

• zaproponuj alternatywne rozwiązanie, pokazując, w jaki sposób ta propozycja pozwoli pogodzić

potrzeby obu stron.

36 16

Zadanie na początek Rodzinne dyskusje są dobrym miejscem na ćwiczenie negocjacji win/win. Zanim cokolwiek zasugerujesz lub wytoczysz batalię argumentów przeciwko stanowisku drugiej strony – zadaj tyle pytań, ile jest Ci potrzebne do dokładnego zrozumienia jej sposobu myślenia (co jest kluczowe w tej sprawie, dlaczego akurat „to” jest takie ważne, na czym jej zależy itp.). Dopiero po zebraniu tych informacji zacznij zastanawiać się na rozwiązaniem sprawy i pogodzeniem Waszych interesów.

Podział obowiązków domowych jest kolejną świetną okazją do ćwiczenia negocjowania. Załóżmy, że ani Ty, ani Twój partner nie lubicie zmywać, pojawia się problem – kto ma to robić? Każde z Was znajdzie 10 argumentów, dlaczego to druga strona powinna się tym zająć. A może prostym rozwiązaniem jest zakup zmywarki lub tak naprawdę rozmowa o tym, co trzeba zrobić, żeby znaleźć budżet na zmywarkę?

ROZMAWIAJ Z RÓŻNYMI LUDŹMI Nic tak nie doskonali umiejętności dostosowania różnych narzędzi komunikacyjnych do różnych ludzi, jak po prostu konieczność rozmawiania z różnymi ludźmi. W pracy spotykasz różnych klientów, ale w życiu prywatnym jest jeszcze więcej okazji do dostosowywania się: inaczej rozmawiasz z dzieckiem, inaczej z żoną, inaczej z rodzicem, z najlepszym przyjacielem czy z dawno niewidzianym kumplem. Ćwicz dostrojenie w życiu prywatnym. Staraj się zwracać uwagę na sposób myślenia, zachowanie i sposób komunikowania się osoby, z którą rozmawiasz – najpierw poznaj jej styl działania, a potem spróbuj dopasować się w mowie ciała, tempie mówienia oraz używaniu podobnych słów.

WYKONANIE

Zadanie na początek Wybierz się na nietypowe dla Ciebie spotkanie – spotkanie osób z innego kręgu niż przebywasz zazwyczaj, np. konferencja dla buddystów, jeśli jesteś katolikiem, spotkanie pasjonatów kina rosyjskiego, jeśli zupełnie jest Ci ono obce lub obojętne.

Podczas spotkania skup się przede wszystkim na zrozumieniu ich sposobu myślenia, zidentyfikowaniu typów osobowości rozmówców oraz dopasowaniu się do ich stylu komunikowania się. Wykorzystaj typologię Discovery.

SPOTKANIA W DOMU

ZABAWA W DETEKTYWA

Wykonałeś kilka zadań, planując np. wydatki domowe. Wykorzystaj swoją pracę do doskonalenia umiejętności prowadzenia spotkań. Zwołaj całą rodzinę i przedstaw jej wyniki Twoich analiz i plan działań na najbliższy miesiąc.

Wykorzystuj sytuacje poznawania nowych ludzi do identyfikowania ich dominujących energii kolorystycznych typologii Discovery. Słuchaj, co mówią, jak się zachowują, na co zwracają uwagę, co wydaje się być dla nich ważne – bądź czujnym i uważnym słuchaczem i obserwatorem, przynajmniej do czasu zidentyfikowania ich typu osobowości. Baw się w detektywa również podczas rozmów telefonicznych – jest to trudniejsze, ale daje wiele radości.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

37 17 19

WARTO PRZECZYTAĆ

Jest wiele pozycji, które mogą poszerzyć wiedzę na temat doskonalenia umiejętności negocjowania, prowadzenia zebrań czy prezentacji.

Polecamy kilka wybranych pozycji, dopasowanych do poszczególnych składowych kompetencji.

Dążenie do realizacji wcześniej postawionych celów i planów – determinacja i konsekwencja w działaniu:

• Stephen Covey „7 nawyków skutecznego działania”.

Umiejętność dostosowania narzędzi komunikacyjnych do określonych sytuacji w trakcie spotkań z klientem:

• Oldham & Morris „Twój psychologiczny autoportret” (w ramach pogłębienia swojej wiedzy

o różnorodności typów osobowości)

• Kevin Hogan „Sztuka porozumienia”

• Sam Horn „Tongue Fu”.

Umiejętność skutecznego prowadzenia spotkań i prezentacji:

• Nick Morgan „Prowadzenie spotkań biznesowych. Osobisty Mentor” (Harvard Business School

Press)

• Nick Morgan „Wystąpienia publiczne. Osobisty Mentor” (Harvard Business School Press).

38 16

Umiejętność negocjowania – poszukiwanie rozwiązań zgodnych z zasadą win/win (wygrany–wygrany):

• William Ury „Dochodząc do zgody”

• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton „Dochodząc do TAK”

• Paul Steele, John Murphy, Richard Russill „Jak odnieść sukces w negocjacjach”

• James Borg „Perswazja”

• M. Gladwell „Błysk”

• Harvard Business School Press „Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów”

• M. Buckingham „Po pierwsze złam wszelkie zasady”

• Roger Dawson „Sekrety udanych negocjacji”

• Roger Dawson „Sekrety negocjacji dla biznesmenów”.

CIEKAWOSTKA

Golf jest sportem, który – pomimo swojej wciąż małej popularności w Polsce – wymaga perfekcyjnego przygotowania, planowania strategicznego, a przede wszystkim wdrażania planów w życie. Każdy z poradników dla graczy w golfa zwraca uwagę na myślenie o przeszkodach. Prawidłowo uderzona piłka powinna trafić w miejsce, które wcześniej zaplanował gracz. Oczywiście po drodze zdarzają się przeszkody – bunkry czy zbiorniki wodne. Im bardziej gracz skupia się na przeszkodach, tym większe prawdopodobieństwo, że właśnie tam spadnie jego piłka. Warto tę golfową mądrość stosować w pracy Przedstawiciela.

WYKONANIE

NOTATKI

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

39 17 19

40 16

OPIS KOMPETENCJI

DEFINICJA Wiedza informacyjna o dziedzinie i produkcie oraz umiejętność operowania wiedzą w kontekście przypadków pacjentów, poszukiwanie i zdobywanie informacji, by mieć platformę do rozmowy z klientem.

42 16

ZACHOWANIA • wiedza informacyjna o: chorobie, diagnozie, terapii, cechach, zaletach, korzyściach produktu własnego i konkurencji, standardach leczenia w kontekście dodanych wartości wnoszonych przez promowane leki; • wiedza problemowa: rozumienie szerszego kontekstu terapeutycznego i umiejętność operowania wiedzą w kontekście przypadków pacjentów danego klienta; • poszukiwanie i zdobywanie informacji (badań klinicznych, doniesień naukowych, przypadków pacjentów itd.), by mieć platformę do rozmowy z lekarzem (np. od działu medycznego, marketingu lub innych klientów).

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta ma zastosowanie w budowaniu partnerskich relacji z klientem, tworzeniu wiarygodności (profesjonalizmu przekazu treści merytorycznych) i budowaniu poczucia klienta, że otrzymuje wartość dodaną z wizyty Przedstawiciela. Przejawia się w bezpośrednim kontakcie z klientem.

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• posiadanie wiedzy medycznej wybiegającej poza standardowe informacje, niezbędnej do

realizacji wszystkich działań merytorycznych i osiągania celów;

• stałe aktualizowanie swojej wiedzy, samodzielne pogłębianie i rozszerzanie wiedzy medyczno -marketingowej;

• wykorzystywanie różnorodnych metod i źródeł zdobywania wiedzy – od działu medycznego,

marketingu, innych klientów, z kongresów, poprzez czytanie fachowej literatury itp.;

• rozumienie szerszego kontekstu terapeutycznego związanego z problemami pacjenta, chorobą,

diagnozą;

• wykorzystywanie wiedzy z różnych obszarów i szerokiego kontekstu terapeutycznego do

prowadzenia merytorycznej dyskusji z lekarzem;

• operowanie racjonalnymi uzasadnieniami w rozmowie z klientem;

• poszukiwanie rozwiązań terapeutycznych dla pacjenta wspólnie z klientem;

• wspieranie innych w podnoszeniu poziomu wiedzy, dzielenie się swoją wiedzą.

OPEROWANIE WIEDZĄ

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI Jakie zachowania świadczą o tym, że dana kompetencja zdecydowanie wymaga doskonalenia:

• słaba wiedza na temat promowanych leków, diagnozy, choroby;

• brak znajomości leków konkurencyjnych – ich cech, korzyści, wad, różnic w porównaniu z Twoim

lekiem;

• bazowanie na materiałach otrzymanych, brak inicjatywy w zdobywaniu dodatkowych informacji.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

43 17 19

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

ANALIZA IMS O tym, jak radzi sobie konkurencja oraz jak bardzo rozpowszechniona jest dana jednostka chorobowa, dowiesz się m.in. z danych z IMS. Warto również te informacje odczytać z dostępnych danych i śledzić rozpowszechnienie i zmiany w nasileniu stosowania leków z danej grupy terapeutycznej.

Zadanie na początek Zajrzyj do wyników z IMS z ostatnich kilku miesięcy i prześledź leki z jednej grupy terapeutycznej. Zobacz:

• czy na rynku utrzymuje się stała tendencja czy też są jakieś wahania; jeśli tak – w jakim kierunku i z czego, Twoim

zdaniem, mogą one wynikać;

• jaki jest potencjał na te leki;

• gdzie najczęściej stosuje się leki z danej grupy terapeutycznej;

• ile udziału w rynku ma Twój lek, a ile konkurencja;

• jaki lek jest liderem na Twoim terenie.

44 16

UCZESTNICTWO W BRANŻOWYCH KONGRESACH, SYMPOZJACH Najświeższe doniesienia o danej jednostce chorobowej, o sposobach leczenia, o zaleceniach i wynikach badań możesz uzyskać podczas specjalistycznych konferencji, sympozjów czy kongresów. Im częściej znajdujesz czas na uczestnictwo w takich wydarzeniach, tym większą ilością informacji dysponujesz w rozmowach z klientami. Dodatkowo budujesz swoją markę na rynku farmaceutycznym, ułatwiając sobie tworzenie partnerskich relacji z klientami.

Zadanie na początek Zweryfikuj leki, będące aktualnie w aktywnej promocji i zobacz, o którym leku masz najmniejszą wiedzę.

Potem sprawdź, kiedy odbywa się jakiekolwiek wydarzenie, podczas którego możesz poszerzyć swoją wiedzę na temat choroby związanej z danym lekiem.

Przydatne będą portale branżowe skupiające lekarzy zajmujących się daną jednostką chorobową lub fora dyskusyjne skupiające osoby zainteresowane danym tematem.

CZYTANIE SPECJALISTYCZNEJ PRASY Znajdź 30 minut w ciągu tygodnia, aby poszerzyć swoją wiedzę merytoryczną dzięki czytaniu specjalistycznych czasopism. Tego typu czasopisma są kopalnią informacji o:

• konkurencji

• aktualnych zaleceniach

• zamianach w dotychczasowym podejściu do leczenia

• nowych terapiach

• „bolączkach” lekarzy danej specjalności

• różnych przypadkach pacjentów.

45 17 19 SANOFI-AVENTIS

Bądź uważnym słuchaczem swoich klientów – na co narzekają, co mówią o konkurencji, o pacjentach, co dla nich jest trudnością – to bardzo cenne informacje, poszerzające Twoją wiedzę. Słuchaj uważnie i rzetelnie zbieraj wszelkie informacje. Najlepiej zapisuj je i odwołuj się do nich przy kolejnych wizytach u danego klienta.

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

ROZMOWY Z KLIENTAMI

OPEROWANIE WIEDZĄ

Zadanie na początek Wyszukaj czasopisma, które poruszają ważne dla Ciebie kwestie merytoryczne, a potem porozmawiaj ze swoim przełożonym, czy te czasopisma są dostępne w firmie lub czy firma mogłaby sfinansować ich prenumeratę. Jeśli nie – skorzystaj z bezpłatnych portali internetowych lub czytelni.

POZNAWANIE PACJENTÓW Staraj się spojrzeć na pacjenta stosującego Twój lek w szerszym kontekście – co to za człowiek, jak żyje, co jest dla niego trudne, czego może oczekiwać, czy są jakieś czynniki, które zwiększają ryzyko zachorowania na daną chorobę? Przeanalizuj wszystkie merytoryczne informacje o leku w kontekście potrzeb, oczekiwań, stylu życia osób, które mogą być potencjalnymi pacjentami. Zastanów się, jak przekonać lekarza, odwołując się do jego pacjentów.

Bardzo pomocne w szerszym spojrzeniu na pacjenta jest uważne i regularne zbieranie informacji o pacjentach od swoich klientów – słuchaj uważnie, co lekarze mówią o ludziach, którzy wymagają tego typu terapii.

Zadanie na początek Zastanów się nad kilkoma pytaniami, które możesz zadać lekarzowi, aby lepiej poznać jego pacjentów, a jednocześnie docelowych klientów Twojego leku: 1.................................................................................................................................

2.................................................................................................................................

3.................................................................................................................................

4.................................................................................................................................

46 16

WYKORZYSTANIE KNOW-HOW OBECNEGO W FIRMIE Wiele informacji jest dostępnych w Twojej firmie.

Zidentyfikuj ludzi (Medical Manager, Product Manager, Regionalny Ekspert Merytoryczny), którzy mogą Ci zapewnić regularną „dawkę” nowych informacji o kluczowych dla Ciebie lekach i chorobach. Ustal z nimi harmonogram Waszej współpracy w zakresie przekazywania informacji lub umożliwienia Ci korzystania z nich bez ich pośrednictwa.

UCZENIE INNYCH Jeśli zbieramy informacje i czytamy materiały informacyjne tylko dla siebie – wiele informacji nam umyka. Zdecydowanie skuteczniejsze jest czytanie materiałów z założeniem, że tę wiedzę będzie trzeba przekazać dalej. Dlatego zachęcamy do zbierania informacji i przekazywania ich również innym Przedstawicielom. Z jednej strony wpłynie to na efektywność działania całego zespołu i każdego Przedstawiciela, z drugiej strony – przekazywanie wiedzy utrwala ją. Możesz to robić w ramach codziennej wymiany informacji przez telefon czy regularnych prezentacji podczas wspólnych spotkań (a to dodatkowa okazja ćwiczenia umiejętności prezentowania).

UCZESTNICTWO W SZKOLENIACH Jeśli czujesz niedosyt wiedzy merytorycznej z jakiegoś zakresu – znajdź spotkanie, podczas którego jest szansa, aby dowiedzieć się więcej na interesujący Cię temat i zgłoś chęć uczestnictwa w takim wydarzeniu swojemu przełożonemu.

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

OPEROWANIE WIEDZĄ

Bądź aktywny podczas szkoleń doskonalących umiejętności budowania relacji. Podczas takich szkoleń są organizowane różne ćwiczenia, których zadaniem jest budowanie bazy argumentów, przekonujące prezentowanie atutów swojego leku lub przedstawianie leku w kontekście konkretnego pacjenta. Aktywne uczestnictwo w takich ćwiczeniach z jednej strony rozwija Twoją wiedzę z danego obszaru, a z drugiej – doskonali umiejętność posługiwania się tą wiedzą w sposób efektywny i przemawiający do lekarza.

Postaraj się przedstawiać te same informacje różnym osobom – jest to dobre ćwiczenie na dostosowanie komunikatu do odbiorcy. Opowiedz o sposobie leczenia Twoim lekiem żonie, mężowi, rodzicom, znajomemu, dziecku. Im częściej masz do czynienia z różnymi odbiorcami, tym bardziej wzbogacasz swoją wiedzę i umiejętność operowania wiedzą w kontekście różnych przypadków pacjentów – każdy bowiem z Twoich rozmówców może zadać inne pytanie, czasem takie, na które nie znasz jeszcze odpowiedzi, każdy z nich może również zwrócić uwagę na inny aspekt terapii.

Zbierając te informacje, budujesz olbrzymią bazę tematów i wątków związanych z terapią promowanym przez Ciebie lekiem, o których warto rozmawiać z lekarzem.

SANOFI-AVENTIS

TEN SAM TEMAT DLA RÓŻNYCH OSÓB

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

47 17 19

WARTO PRZECZYTAĆ

Warto czytać artykuły w prasie specjalistycznej, dotyczące Twojej jednostki chorobowej oraz stosowanych w danej grupie terapeutycznej leków. „Forum Farmacji i Medycyny”, „Pharmaceutical Representative”, „Puls Medycyny” i „Puls Farmacji” to czasopisma, które informacje medyczne i rynkowe przedstawiają w ciekawy, przystępny sposób. Dodatkowo warto również korzystać z takich czasopism, jak: „Medycyna po Dyplomie” czy „Gazeta Lekarska”. Szczególnie ta ostatnia pozycja dostarcza bardzo dużo informacji o środowisku pracy i trendach terapeutycznych naszych klientów.

48 16

CIEKAWOSTKA

Zjawisko autorytetu to rzecz ciekawa i złożona. Przyjęło się, że autorytet można podzielić na cztery różne rodzaje, w zależności od jego źródła, sposobu budowania i wykorzystywania oraz wpływu, jaki dzięki niemu możemy wywierać na otoczenie. Mówimy, że autorytet może być:

• strukturalny (wynikający z roli, jaką pełnię w danej relacji),

• charyzmatyczny (odpowiadający zdolności „zarażania” innych własnym systemem wartości),

• moralny (gdy zasady, którymi się kieruję są zachęcające i robią „wrażenie” na innych),

• związany z wiedzą.

Ciekawostką jest, że autorytet związany w wiedzą nie pochodzi z posiadania dużej wiedzy, ale ze zdolności jej wykorzystywania w kontaktach z ludźmi. To dla nas bardzo ważna wskazówka. Wiedza sama w sobie jest niezbędna, ale pomaga dopiero wtedy, gdy umiem z niej zrobić pożytek, rozmawiając i współpracując z ludźmi.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

OPEROWANIE WIEDZĄ

NOTATKI

49 17 19

50 16

OPIS KOMPETENCJI

DEFINICJA Motywacja i pozytywne nastawienie do pracy, akceptacja roli Przedstawiciela, chęć doskonalenia zarówno własnych kompetencji, jak i codziennej pracy.

ZACHOWANIA

52 16

• Motywacja – chęć do pracy, pozytywne nastawienie, działanie z pasją; • satysfakcja i akceptacja charakteru pracy i roli; • chęć rozwoju i doskonalenia własnych kompetencji; • proaktywne poszukiwanie nowych rozwiązań.

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta wpływa na rozwój umiejętności, wiedzy i kształtowanie postawy. Buduje pozytywną atmosferę pracy, sprzyja pokonywaniu przeszkód, które dzięki temu nie są barierą w realizacji celów. Przejawia się na każdym etapie działań – zarówno z klientem, jak i współpracownikami.

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• pozytywne, optymistyczne podejście do zadań;

• wykonywanie powierzonych zadań bez narzekania i marudzenia;

• demonstrowanie zaangażowania, okazywanie satysfakcji ze swojej pracy;

• akceptacja swojej roli zawodowej;

• rozwiewanie wątpliwości innych Przedstawicieli i pomaganie im w zrozumieniu ich roli i charakteru

pracy;

• rozpoznawanie obszarów, które wymagają usprawnienia;

• konsekwentne doskonalenie słabszych kompetencji;

• entuzjastyczne podejmowanie nowych, trudnych zadań;

• tworzenie indywidualnych planów rozwojowych i systematyczne ich realizowanie;

• poszukiwanie najlepszych rozwiązań, które zwiększą efektywność pracy własnej i współpracowni ków;

• poszukiwanie nowych możliwości;

• proponowanie nowatorskich rozwiązań;

• inspirowanie innych do poszukiwania nowych rozwiązań dla zespołu i całej firmy.

ZAANGAŻOWANIE

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI Jakie zachowania świadczą o brakach w obszarze tej kompetencji?

• skupianie się na negatywnych aspektach swojej pracy;

• narzekanie i marudzenie;

• nieznajomość własnej roli zawodowej;

• demotywowanie innych osób;

• jawne okazywanie zniechęcenia i frustracji;

• niechęć do rozwoju, reagowanie na możliwości rozwoju w sposób negatywny.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

53 17 19

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

AUTOMOTYWACJA – NOWE CELE W STARYCH WARUNKACH Kilka lub kilkanaście lat w tej samej branży na tym samym stanowisku może być powodem znudzenia swoją pracą. Jeśli jesteś w takiej sytuacji i nie czerpiesz już satysfakcji z bycia Przedstawicielem, czas przypomnieć sobie, dlaczego zdecydowałeś się na taki charakter pracy. Co Cię pierwotnie, na samym początku zainteresowało i przyciągnęło do takiej pracy i do tej firmy? W codziennym zabieganiu czasami zapominamy, dlaczego chcieliśmy coś robić…

Zadanie na początek Weź kartkę papieru i zrób listę wszystkich korzyści, jakie masz z pracy na danym stanowisku i w danej firmie.

Zastanów się, co chciałbyś osiągnąć w życiu zawodowym i w jaki sposób aktualna praca i dane stanowisko może być dla Ciebie szansą na realizację tego celu – w czym Ci sprzyja, a w jaki sposób przeszkadza? Zastanów się również, jak możesz wykorzystać szanse, jakie daje Ci praca w tej firmie i na tym stanowisku oraz jak możesz minimalizować zagrożenia, jakie za sobą niesie.

TRZYMAJ SIĘ OSÓB INSPIRUJĄCYCH 54 16

Jeśli czujesz, że tracisz motywację, szukaj okazji do rozmów i spotkań z osobami, które czerpią radość z wykonywania swoich obowiązków. Rozmawiaj z osobami młodszymi stażem, z ludźmi, którzy po kilkunastu latach pracy nadal opowiadają o niej z pasją i są zadowoleni z tego, co robią. Zadawaj pytania, co takiego sprawia, że po tylu latach nadal lubią to, czym się zajmują. Strzeż się natomiast osób, które są sfrustrowane i zdemotywowane – zdecydowanie łatwiej „zarazić się” frustracją niż chęcią działania.

WEŹ DODATKOWE ZADANIA

Jeśli nic Ci się nie chce i czujesz, że wpadłeś w rutynę – poszukaj w swojej pracy dodatkowych zadań. Czasami wystarczy zaangażować się w małą, inną niż dotychczas rzecz, aby na nowo odnaleźć satysfakcję z dotychczasowych zadań.

Zadanie na początek Wejdź na stronę intranetową swojej firmy i zobacz, co się aktualnie dzieje i co jest planowane. Znajdź jakąś inicjatywę, która wydaje Ci się atrakcyjna i w ramach której mógłbyś wykonać jakieś, nawet pojedyncze, zadanie, przyczyniając się do sukcesu całej inicjatywy.

Wykorzystaj regularne wydarzenia – może warto przygotować krótką prezentację podsumowującą Twoje sprawdzone pomysły i podzielić się tym z innymi Przedstawicielami przy okazji najbliższego spotkania?

Może słowo „dziękuję” lub oklaski na koniec prezentacji zwiększą chęć działania.

WYKORZYSTAJ PRACĘ DO OSOBISTEGO ROZWOJU

ODPOCZNIJ

Czasami warto zrobić coś inaczej niż zwykle. „Codziennie w piątek umawiam się na wizyty, w weekend przeglądam dostępne narzędzia i materiały, w poniedziałek zaczynam od lekarzy w …, a na wtorek umawiam wizyty z…” A może tak wprowadzić jakieś drobne zmiany? Może są lekarze, do których możesz pojechać nie we wtorek, a w środę? Czwartek zrobić dniem, w którym ustalasz sobie cały tydzień pracy? Albo zacząć dzień od kawy i przejrzenia jednego ze specjalistycznych czasopism?

A jeśli po prostu brakuje Ci urlopu lub krótkiego wypoczynku? Może warto częściej robić sobie przerwę na kawę lub wprowadzić przerwę na lunch, który będzie dla Ciebie chwilą relaksu w zabieganym dniu? Nasz organizm pracuje w dwugodzinnych sesjach aktywności, po ok. 100 minutach potrzebujemy kilkunastu minut przerwy. Czy odrywasz się na chwilę od pracy? Może relaksem będzie ulubiona płyta, której słuchasz w drodze między jednym a drugim spotkaniem?

Zadanie na początek Zastanów się, czy są jakieś małe zmiany, które możesz wprowadzić, aby zburzyć swoje rytuały.

55 17 19 SANOFI-AVENTIS

WPROWADŹ ZMIANĘ

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Zadanie na początek Weź kartkę papieru i wybierz dwie kompetencje/dwa obszary, które chciałbyś u siebie rozwinąć. Podziel kartkę na dwie kolumny i zapisz w nagłówku oba obszary/obie kompetencje – jedną w jednej kolumnie, drugą w drugiej. Zrób plan działania – w jakim czasie, w jakich zawodowych sytuacjach i co zrobisz, aby wykorzystać codzienne spotkania z lekarzami do doskonalenia danej kompetencji.

ZAANGAŻOWANIE

Znudziło Ci się codzienne odwiedzanie tych samych lekarzy i mówienie o tej samej grupie leków? Chciałbyś się rozwijać? Zastanów się, jakie umiejętności chciałbyś udoskonalić i wykorzystuj swoją codzienną pracę do rozwijania swojego potencjału.

Chciałeś pozbyć się tremy? Angażuj się w wystąpienia publiczne – podczas prezentacji dla lekarzy czy zjazdów firmowych.

Chcesz doskonalić umiejętność wpływania na innych? Przeczytaj jedną książkę z zakresu wywierania wpływu (część jest wymieniona przy okazji wcześniejszych kompetencji), wybierz jedną lub dwie techniki i przez jeden tydzień sprawdzaj, czy i jak działają na Twoich klientów i współpracowników.

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

ZNALEZIENIE ŻYCIOWEJ PASJI

POZYTYWNY POCZĄTEK DNIA

Na Twoją motywację w pracy wpływa jakość Twojego życia prywatnego. Osoby, które mają w życiu pasję, łatwiej radzą sobie z chwilowym spadkiem motywacji w pracy zawodowej. Przypomnij sobie, co zawsze chciałeś robić i pomyśl, czy aktualna praca może Ci to ułatwić. Jeśli tak – świetnie. Jeśli nie – koniecznie znajdź czas na to, aby ułatwić sobie realizację swojej pasji po pracy. Nie zapominaj o niej.

Początek dnia ma bardzo duży wpływ na nasze samopoczucie podczas całego dnia. Jeśli zaspałeś, dziecko zachorowało, koszula niewyprasowana, a Ty nie miałeś czasu wypić codziennej kawy – zupełnie inaczej zareagujesz na małą nawet trudność, jaką napotkasz w pracy niż w sytuacji, kiedy za oknem słońce, w domu wszyscy zdrowi, a Ty wstałeś na tyle wcześnie, że spokojnie mogłeś wypić swoją ulubioną kawę.

Zadbaj o to, aby każdy dzień zaczynać od rzeczy, które sprawiają Ci przyjemność. Niech początek dnia będzie „chwilą dla Ciebie”.

56 16

UAKTUALNIENIE SWOICH CELÓW I PRZYPOMNIENIE SOBIE MARZEŃ A może gdzieś po drodze, w natłoku codziennych spraw, zapomniałeś, że chciałeś zrobić prawo jazdy na motocykl, nauczyć się latać na paralotni, wyjechać na trzy tygodnie do Brazylii czy nauczyć się chińskiego?

Przypomnij sobie, co planowałeś zrobić w ostatnim czasie albo o czym od zawsze marzyłeś? Jeśli jest to nadal w fazie niesprecyzowanych myśli – jak najszybciej opracuj plan wdrożenia tego marzenia, celu w życie!

Od czego zaczniesz? Kiedy rozpoczniesz realizację? Ile dasz sobie czasu?

Pamiętaj! Nic tak nie dodaje skrzydeł, jak realizacja pasji, marzeń, celów. Zacznij od dziś, a motywacja w pracy sama się pojawi.

RÓWNOWAGA W ALOKACJI CZASU

WIĘZI Z INNYMI

– czyli wszystkie działania „towarzyskie” – spotkania ze znajomymi, czas dla rodziny, grupowe rozrywki, sporty itp. Ważne, aby takie spotkanie było organizowane bezcelowo, po prostu dla przyjemności.

JA

– czyli wszystkie działania podejmowane dla własnej osobistej przyjemności, np. hobby, pasja, rozwój duchowy, rozwój intelektualny. Uwaga! Jeśli jednak ćwiczysz, żeby schudnąć, a nie dlatego, że lubisz chodzić na siłownię, to nie jest już JA tylko ZADANIE.

ZADANIA

– czyli wszystkie działania, które mają określony cel, termin wykonania i wiążą się z koniecznością wykonania, np. obowiązki w pracy, obowiązki w domu, zadania związane z rozwojem osobistym, ale takie, które traktujemy jako obowiązek (np. nauka języka angielskiego, bo jest konieczny w pracy).

BEZKIERUNKOWA - czyli wszystkie działania pozwalające odreagować stres, zrelaksować się, tj. gry komputerowe, oglądaALOKACJA nie telewizji, internet. Często działania te zwane są pożeraczami czasu, ponieważ prawdziwy relaks dają

działania związane z JA. Zobacz, ile czasu poświęcasz na WIĘZI Z INNYMI i na JA. Jeśli mniej niż 30%, pora zmienić proporcję i część czasu z obszaru BEZKIERUNKOWEJ ALOKACJI przeznaczyć na dwie pierwsze kategorie działań, a zobaczysz, że i satysfakcja z codziennych ZADAŃ będzie większa.

57 17 19 SANOFI-AVENTIS

Napisz orientacyjnie, ile czasu poświęcasz na każdą z tych rzeczy w tygodniu. Potem podziel te rzeczy na cztery kategorie:

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Zadanie na początek Jak zwykle weź kartkę papieru. Wypisz na tej kartce to, co robisz w ciągu tygodnia, pomijając podstawowe czynności fizjologiczne, tj. sen czy jedzenie:

• fitness, siłownia

• zabawa z dziećmi

• kino

• kolacja z żoną, mężem

• wizyty u lekarzy

• raporty

• czytanie książek

• hobby

• rozmowa z partnerem

• wyjście ze znajomymi itp.

ZAANGAŻOWANIE

Kolejnym sposobem na odnalezienie motywacji i zaangażowania w pracę jest odzyskanie równowagi w życiu – zobacz, czy nie zaniedbałeś samego siebie? Często przyczyną frustracji i braku zaangażowania w pracę jest nierównowaga w alokacji czasu, czyli zaburzenie tzw. work-life balance. Im więcej czasu przeznaczasz na dbanie o siebie – swoje hobby, sport, relaks oraz na relacje z ludźmi – tym łatwiej o motywację w pracy.

WARTO PRZECZYTAĆ

Polecamy książkę „Miłość i praca” Jacka Santorskiego oraz „Automotywacja” z serii książek wydanych przez Harvard Business Review.

Książka „Twój psychologiczny autoportret” John Oldham i Louis Morris ułatwi Ci lepsze poznanie swoich własnych motywatorów i odszukanie tych elementów pracy, które pozwolą Ci wykorzystywać Twoje osobowościowe talenty, dając Ci satysfakcję i większą chęć działania.

O świadomości roli także Przedstawiciela w polskich warunkach mówią autorzy książki „Mount Everest biznesu” (Z. Kowalski, M. Renduda, K. Wielicki).

Niewątpliwie godna polecenia jest doskonała książka M. Gladwella „Punkt przełomowy”.

Kolejną pozycją wartą polecenia jest książka R. Dawsona „13 sekretów ludzkich sukcesów”, która zachęca do podejmowania nowych aktywności i przełamywania własnych barier w drodze do osiągnięcia celów osobistych, jak i tych związanych z pracą.

Lekturą wartą uwagi jest również „Potęga pełnego zaangażowania” Jima Loehra i Tony’ego Shwartza. Autorzy zwracają uwagę na to, że zanim zabierzemy się za zwiększenie naszej wydajność i zaangażowania, powinniśmy nauczyć się zarządzać własną energią, co pomoże nam czerpać satysfakcję z pracy i osiągać lepsze rezultaty.

58 16

CIEKAWOSTKA

Szkoła „harwardzka” mówi, że poszukiwanie inspiracji i motywacji do działania zależy od własnej pomysłowości. Przedstawicieli z dużym stażem, pracujących z tą samą grupą klientów od wielu lat, zachęca się, aby tworzyli coraz to nowsze „kategorie” dla swoich klientów i pod te właśnie kategorie opracowywali plany działania. Przykłady kategorii można mnożyć, ale istotą tego pomysłu jest, aby zawsze mieć nowy i ciekawy pomysł na współpracę z dobrze sobie znanymi odbiorcami.

Oto kilka przykładów takiej kategoryzacji:

• motoryzacyjna (w zależności od sympatii do poszczególnych klas samochodów),

• kulinarna (w zależności od ulubionej kuchni, np. włoska, bałkańska, grecka, francuska),

• kinowa (w zależności od ulubionego nurtu filmowego) itp.

Jak jeszcze potrafisz skategoryzować swoich klientów?

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

ZAANGAŻOWANIE

NOTATKI

59 17 19

60 16

OPIS KOMPETENCJI

DEFINICJA

ZACHOWANIA

Konstruktywne podejście do proponowanych zmian i szybkie reagowanie zmianą priorytetów, umiejętność zachowania się w zmianie wobec klienta zewnętrznego i wewnętrznego oraz otwartość na informację zwrotną.

• Konstruktywne podejście do proponowanych zmian – nastawienie na poszukiwanie rozwią zań, a nie piętrzenie problemów; • szybkie reagowanie zmianą priorytetów na pojawianie się przewidzianych i nieprzewidzianych zdarzeń; • umiejętność zachowania się w zmianie wobec klienta zewnętrznego i wewnętrznego (dbanie o codzienne zadania, wizerunek swój i firmy); • otwartość na informację zwrotną.

62 16

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta ma zastosowanie przy konieczności dostosowania się do rewolucyjnej i ewolucyjnej, przewidywalnej i nieprzewidywalnej zmiany otoczenia biznesowego. Wspiera zachowanie ciągłości pracy, wizerunku firmy, zwiększenie efektywności i konkurencyjności. Odnosi się do codziennej współpracy z Organizacją i Przełożonym i do realizacji strategii.

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• rozumienie konieczności zmian i akceptowanie ich (przyjmowanie zmian bez marudzenia, narze kania);

• aktywne uczestniczenie w procesie przygotowywania i wdrażania zmian;

• postrzeganie zmiany jako szansy, a nie przeszkody i utrudnienia;

• uświadamianie innym celowości podejmowanych działań;

• motywowanie innych do pozytywnego podejścia do zmian;

• uwzględnianie możliwości zmiany priorytetów, otwartość na możliwości zmian;

• sprawne reagowanie na pojawiające się zmiany – modyfikacja planów, strategii, doskonalenie kompe tencji w celu sprostania nowej sytuacji;

• dbanie o zachowanie dobrego wizerunku firmy w oczach klienta w sytuacji zmian;

• dbanie o utrzymanie ciągłości relacji firmy z klientami, np. poprzez ułatwienie objęcia nowego terenu

przez Przedstawiciela;

• otwartość na informację zwrotną;

• aktywne poszukiwanie informacji zwrotnej i wykorzystywanie jej do zmiany swojego działania.

GOTOWOŚĆ DO ZMIANY

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI Jakie zachowania świadczą o brakach w obszarze tej kompetencji?

• skupianie się na negatywnych aspektach zmiany;

• brak zrozumienia potrzeby wprowadzania zmian, silne przywiązanie do dotychczasowego

sposobu działania;

• przenoszenie winy na firmę lub osoby trzecie w sytuacji zmian wobec klienta;

• obrażanie się, atak lub obojętność na informacje zwrotne.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

63 17 19

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

SZKLANKA DO POŁOWY PEŁNA Jeśli napotykasz na zmianę (np.: nowy przełożony, zmiana linii promocyjnej czy terenu działania) – znajdź przynajmniej 10 pozytywnych aspektów nowej sytuacji. Potem dopiero, jeśli jeszcze będziesz miał siły, możesz zacząć narzekać i szukać minusów. Takie proste zadanie wykształci nawyk patrzenia na zmiany w sposób pozytywny. Polacy w swojej mentalności dużo łatwiej dostrzegają trudności, przeszkody i minusy nowej sytuacji, dlatego trzeba włożyć trochę wysiłku, aby wyjść ponad stereotyp i rozpocząć patrzenie na zmiany od plusów i szans, jakie daje nowa sytuacja (a nie od minusów i zagrożeń, jakie za sobą niesie).

STANOWISKO PRZED KLIENTEM Jeśli zmieniła się koncepcja i stoisz przed zadaniem przekazania niezbyt korzystnej informacji klientowi – przed takim spotkaniem znajdź argumenty popierające dokonaną zmianę i pokazujące korzyści takiego, a nie innego sposobu działania firmy. Dobrze jest przy okazji takiej sytuacji wykonać szybką i prostą analizę SWOT: plusy i minusy danej sytuacji, zagrożenia i szanse. Dzięki temu będziesz dobrze przygotowany do rozmowy – łatwo wskażesz plusy nowej sytuacji oraz będziesz miał przygotowane argumenty na ewentualne zastrzeżenia klienta.

64 16

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

KONTROLOWANA SPONTANICZNOŚĆ Bądź gotowy zmienić swoje plany w kontekście nadarzających się okazji – siedzisz w domu, a znajomi właśnie umówili się do kina i zapraszają Cię do przyłączenia się? Przyłącz się.

W piątek wieczorem kolega dzwoni, żeby pojechać z nim w sobotę na działkę? Dlaczego nie?

Pakowanie zajmie Ci tylko 15 minut.

ZACZNIJ GRAĆ W GRY RPG Jeśli masz trudności z reagowaniem na zmiany, zacznij grać w gry fabularne Roll-Play Game (np.: „Warhammer”, „Świat Mroku”, „D&D”, „Cyberpunk”) – tutaj nic nie da się przewidzieć, jedyne granice to granice wyobraźni Mistrza Gry i uczestników przygody – wszystko zależy od koncepcji innych osób, a przebieg gry zmienia się jak w kalejdoskopie.

WYBIERZ SIĘ NA SPONTANICZNĄ WYCIECZKĘ Nic tak nie „uodparnia” na zmiany, jak niezaplanowana podróż w nieznane.

Weź kilka, kilkanaście dni urlopu, nie planuj niczego wcześniej i wyjedź, np. w podróż po Europie, autostopem nad polskie morze czy do Indonezji. Jeśli zmierzysz się ze wszystkimi nieprzewidzianymi sytuacjami, jakie mogą mieć miejsce podczas takiej spontanicznej wycieczki – żadna zmiana nie będzie już straszna.

CIEKAWOSTKA

Stare amerykańskie powiedzenie mówi, że są tylko dwie rzeczy pewne: śmierć i podatki. Od kilkunastu lat dodaje się trzecią rzecz pewną: ZMIANĘ. Na rynku farmaceutycznym, gdzie wprowadzenie nowego produktu to koszt często przekraczający miliard dolarów, zmiany w kapitałach właścicielskich i strukturach korporacyjnych widać szczególnie wyraźnie. Czy zastanawiałeś się z jakich firm, dobrze rozpoznawanych jeszcze 10 lat temu, składają się dziś takie koncerny jak: Sanofi-Aventis, Novartis, Pfizer? Choć są to potentaci w branży, większość z nich jeszcze niedawno stanowiło kilkanaście mniejszych firm i – co ciekawe – każde ze składowych przedsiębiorstw miało swoje poważne sukcesy rynkowe.

SANOFI-AVENTIS

65 17 19 JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Stephen R. Covey „7 nawyków skutecznego działania” Liz Clarke „Zarządzanie zmianą” Jacek Santorski „Wskazówki na złe i dobre czasy” Emanuelle Kant „Jak utrzymać dobrą passę” Jay Abraham „Odkryj swój potencjał” Z. Kowalski, M. Renduda, K. Wielicki „Mount Everest biznesu” Chip Heath „How to Change Things When Change Is Hard”

GOTOWOŚĆ DO ZMIANY

WARTO PRZECZYTAĆ

NOTATKI

66 16

OPIS KOMPETENCJI

68 16

DEFINICJA

ZACHOWANIA

Uczciwe i rzetelne przekazywanie informacji, wywiązywanie się ze zobowiązań, respektowanie zasad, uprzejmość i szacunek.

• zdobywanie zaufania innych poprzez uczciwe i rzetelne przekazywanie informacji; • świadome składanie zobowiązań i wywiązywa nie się z nich; • respektowanie procedur, zasad i regulaminu firmy; • uprzejmość i okazywanie szacunku.

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta przyczynia się do tworzenia pozytywnego wizerunku firmy, własnej wiarygodności u klienta i przekłada się na tworzenie długotrwałych, stabilnych relacji. Ma zastosowanie na wszystkich etapach pracy.

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

WIARYGODNOŚĆ

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• przekazywanie informacji pełnych, rzetelnych, wyczerpujących;

• budowanie kultury otwartości komunikacji – otwartość na odmienny punkt widzenia, na pyta nia, udzielanie rzetelnych informacji nawet niezbyt korzystnych dla klienta;

• wywiązywanie się ze zobowiązań nawet w obliczu trudności;

• mobilizowanie innych do wywiązywania się ze zobowiązań;

• dobra znajomość zasad, procedur, regulaminu firmy i stosowanie się do niego;

• uprzejmość, okazywanie szacunku;

• reagowanie i stawanie w obronie osób, wobec których naruszone są zasady wzajemnego posza nowania.

Jakie zachowania świadczą o brakach w obszarze tej kompetencji?

• utajnienie informacji przed współpracownikami, klientami;

• przedstawianie niekompletnych danych;

• przedstawianie nieprawdziwych informacji;

• wymyślanie wymówek zamiast podania prawdziwej przyczyny.

SANOFI-AVENTIS

69 17 19 JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

RZETELNE INFORMACJE PODSTAWĄ WIARYGODNOŚCI Pierwszym krokiem do budowania swojej wiarygodności jest posiadanie rzetelnych i kompleksowych informacji na temat, który poruszasz w rozmowie. Zanim więc zdecydujesz się przekonywać klientów do swoich leków, musisz znać:

• skład leku

• sposób działania

• dawkowanie

• wskazania i przeciwwskazania

• zalecenia do stosowania

• różnice w stosunku do konkurencyjnych leków

• wyniki badań.

Im więcej informacji posiadasz, na większą liczbę źródeł możesz się powołać – tym wiarygodniej brzmisz.

Zadanie na początek Pomyśl o jednym z promowanych leków i sprawdź, czy we wszystkich powyższych punktach posiadasz wystarczające informacje. Jeśli nie – najwyższa pora uzupełnić dane.

70 16

ODPOWIEDNI SPOSÓB PRZEDSTAWIANIA INFORMACJI Naszą wiarygodność buduje zarówno treść przekazywanych informacji – i tutaj ważne jest to, co pisaliśmy w poprzednim punkcie, jak i sposób przekazywania informacji.

Można wyróżnić dwa kluczowe czynniki, które mają największy wpływ na Twoją wiarygodność:

• spójność treści z Twoją mową ciała i tonem głosu – jeśli więc mówisz o zaletach Twojego leku,

mów pewnym, zdecydowanym głosem, utrzymując kontakt wzrokowy i mając wyprostowaną

sylwetkę;

• jakość przekazywanych informacji, czyli mówienie zarówno o plusach, jak i minusach („ukrytych

gwiazdkach”) – czy znasz zagrożenia związane ze stosowaniem promowanego przez Ciebie leku?

SPEŁNIAJ ZŁOŻONE OBIETNICE Nic tak nie podważa naszej wiarygodności, jak niedotrzymywanie danego słowa.

Po pierwsze, uważaj co obiecujesz! Nawet rzucone w trakcie rozmowy „do wtorku do Pana zadzwonię i powiem, jak to jest z tym…” może zostać potraktowane jako obietnica. Jeśli zadzwonisz w czwartek – zaufanie do Ciebie jako osoby rzetelnej, na której można polegać, może się zmniejszyć. A mniejsze zaufanie wiąże się zazwyczaj ze zwiększoną podejrzliwością, a to na pewno nie sprzyja budowaniu dobrych relacji.

Po drugie, kup sobie zeszyt lub wykorzystaj funkcje telefonu, kalendarza, i na bieżąco, po każdej wizycie zapisuj, kiedy, co i komu masz przesłać lub powiedzieć. Jeśli chcesz budować swoją wiarygodność w oczach klientów – dotrzymywanie nawet małych obietnic to podstawa.

TRUDNE, ALE PRAWDZIWE

Czasami w życiu trzeba przekazać trudne, niekorzystne informacje. Wtedy najłatwiej o niedopowiedzenia lub kłamstwa. Jeśli staniesz przed taką sytuacją – zastanów się, jak łagodnie przekazać informacje, jednocześnie będąc osobą rzetelną. Bądź przygotowany na różne trudne pytania dotyczące zwykle „dlaczego” i zastanów się nad odpowiedziami.

Pamiętaj! Wiarygodność to nie to samo co szczerość – nie oznacza, że musisz powiedzieć wszystko, ale że musisz przekazać tyle informacji, aby ludzie zrozumieli, co chcesz im przekazać i uwierzyli, że to, co mówisz jest prawdą.

71 17 19 SANOFI-AVENTIS

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Zadanie na początek Zastanów się, jaka forma „zewnętrznej pamięci” będzie dla Ciebie najdogodniejsza – kalendarz, zeszyt, telefon, palmtop i zdobądź to. Zacznij zapisywanie obietnic już dziś!

WIARYGODNOŚĆ

Jeśli zdarzy się taka sytuacja, że w wyznaczonym terminie nie możesz dostarczyć obiecanych danych, uprzedź o tym klienta. Aby minimalizować takie sytuacje – umawiaj się mniej precyzyjnie, np. zamiast podawać konkretny dzień, powiedz, że „do końca tygodnia” lub „w ciągu trzech dni”.

ĆWICZ WIARYGODNOŚĆ W PRZEKONYWANIU Jeśli masz wątpliwości, czy Twój przekaz jest wiarygodny, poproś kolegę z pracy lub znajomego, żeby posłuchał fragmentu Twojej wypowiedzi i zapytaj go o opinię.

Możesz też, przekonując kogoś do swojego zdania i mając z tym trudność, zadać w pewnym momencie rozmowy pytanie, co takiego sprawia, że druga strona nie chce uwierzyć w Twoje argumenty – czego brakuje w Twoim przekazie, żeby był bardziej wiarygodny i przekonujący? Zbieraj takie informacje przy okazji rodzinnych sprzeczek, małych sporów ze znajomymi czy prób przekonywania współpracowników i przełożonych.

Wykorzystuj trudne sytuacje do zbierania informacji na temat swojej wiarygodności.

Zadanie na początek Przy najbliższej wymianie zdań lub próbie przekonywania znajomego lub członka swojej rodziny (niezależnie od ostatecznego wyniku rozmowy) zbierz informacje o swojej wiarygodności: co było przekonujące, co było nieprzekonujące, na ile byłeś wiarygodny?

72 16

UWAŻAJ, CO PISZESZ O SOBIE Obecnie wielu z nas jest członkami różnych portali społecznościowych. Jest to dosyć często używane źródło informacji, dlatego prześledź swoje profile na tych portalach i upewnij się, czy wizerunek, jaki budujesz jest spójny z tym, który chcesz zbudować.

Należenie do grup Astrologia i tarot w biznesie, Manipulacja bez granic czy Gra wstępna na portalu Goldenline buduje zupełnie inny poziom zaufania niż uczestnictwo w grupach Farmacja, Neurochemia i neuropsychiatria czy Rynek onkologiczny. Ważne są zarówno informacje, które piszesz o sobie, jak też grupy, do których należysz, Twoje wypowiedzi na forach, podejmowane aktywności czy galeria zdjęć…

Nie oznacza to, że nie możesz zapisać się do grupy skupiającej podrywaczy, ale miej świadomość, że buduje to taki a nie inny wizerunek i wpływa na Twoją wiarygodność jako partnera do rozmów.

Zadanie na początek Przypomnij sobie portale społecznościowe, na których jesteś – szczególnie te bardziej biznesowe, tj. Goldenline, LinkedIn, Profeo i przejrzyj zawarte tam informacje na swój temat. Być może niektóre warto uzupełnić, inne skasować, a jeszcze inne dodać.

WARTO PRZECZYTAĆ

WIARYGODNOŚĆ

Materiały szkoleniowe z zakresu typologii DISCOVERY w wielu momentach dotyczą kwestii wiarygodności wynikającej z właściwego traktowania różnych osób i możliwości dopasowywania się do indywidualnych preferencji klientów. Ponadto warto zajrzeć do podręczników typu: J. Borg „Perswazja”, H. Rampersad „TY – marka inna niż wszystkie”, praca zbiorowa „Emotional Marketing” (dostępna w internecie – wyłącznie wydanie amerykańskie), Dan Ariely „Potęga irracjonalności”.

Oprócz rzetelności, dotrzymywania obietnic i solidności w kontaktach interpersonalnych, wiarygodność budujemy także przez zjawisko zwane spójnością komunikacyjną. Jak mam się wywiązać z obietnic lub pokazać swoją rzetelność podczas pierwszego spotkania? Komunikat jako całość dociera do odbiorcy w trzech kanałach: treści, tonie i obrazie. O spójności mówimy wtedy, gdy wszystkie te trzy kanały idealnie ze sobą współpracują. Jesteśmy wyposażeni w mechanizmy, które bronią nas przed próbami wpływania i manipulacji, dlatego wielu z nas wyczuwa u rozmówców brak autentyczności, sztuczność. Kiedy ktoś udaje osobę, którą nie jest, wygląda w naszych oczach mało wiarygodnie. Wówczas to kanały komunikacyjne nie współgrają. Zwłaszcza w polityce i w biznesie widać udawaną gestykulację, nauczone na pamięć formułki itp. Tego typu zachowania powodują, że już w pierwszych sekundach spotkania nasz rozmówca uważa nas za osobę niewiarygodną.

SANOFI-AVENTIS

73 17 19 JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

CIEKAWOSTKA

NOTATKI

74 16

OPIS KOMPETENCJI

76 16

DEFINICJA

ZACHOWANIA

Dzielenie się doświadczeniem i wiedzą, nastawienie na współpracę i dbanie o przepływ informacji.

• Ułatwianie współpracy, dzielenie się z innymi własnym doświadczeniem i wiedzą; • nastawienie na współpracę i na korzyści wyni kające ze współdziałania dla realizacji zadań; • dbanie o przepływ informacji w działaniach operacyjnych pomiędzy współpracownikami w terenie i biurze.

ZASTOSOWANIA Kompetencja ta przekłada się na zwiększenie efektywności własnej i zespołu oraz dawanie klientowi poczucia pełnej obsługi ze strony firmy. Przejawia się na wszystkich etapach pracy.

ZACHOWANIA ŚWIADCZĄCE O POSIADANIU DANEJ KOMPETENCJI

WSPÓŁPRACA

Co świadczy o tym, że dana kompetencja jest na wysokim poziomie:

• chętne, regularne dzielenie się swoimi doświadczeniami;

• współpraca z kolegami z zespołu i z innych linii – utrzymywanie

kontaktu, wymiana informacji;

• pokazywanie korzyści wynikających ze współpracy i wzajemnej

pomocy;

• inicjowanie współpracy i zachęcanie innych do niej;

• dbanie o przepływ informacji w zespole – bieżące i terminowe

przekazywanie informacji;

• zbieranie informacji od innych

(z własnej inicjatywy).

ZACHOWANIA, KTÓRE MOGĄ ŚWIADCZYĆ O POTRZEBIE ROZWOJU W RAMACH TEJ KOMPETENCJI Jakie zachowania świadczą o brakach w obszarze tej kompetencji?

• niedzielenie się informacjami z innymi pracownikami, zatrzymywanie informacji tylko dla siebie;

• nieprzekazywanie swoich pomysłów, sprawdzonych metod działania innym członkom zespołu;

• zachowywanie informacji o klientach dla siebie;

• niepomaganie innym osobom z zespołu, nawet jeśli o to proszą;

• zapominanie o przekazaniu ważnych informacji.

SANOFI-AVENTIS

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

77 17 19

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH BIZNESOWYCH Co można zrobić, aby podczas codziennej pracy rozwijać tę kompetencję?

WSPÓLNE PROJEKTY

Angażuj się we wszelkie aktywności, które wymagają współpracy z innymi pracownikami, zarówno z Twojego działu, jak i z pozostałych działów firmy. Jeśli powstają grupy robocze typu taskforce – dołączaj do nich.

Jeśli pojawia się jakaś inicjatywa współpracy, wymiany pomysłów, wymiany informacji – angażuj się.

Im częściej przebywamy z innymi ludźmi i wraz z nimi pracujemy nad osiągnięciem wspólnego celu – tym łatwiej nam doskonalić umiejętności współpracy. Nic nie da teoretyczna wiedza o wzajemnym słuchaniu i otwartości na inne pomysły, jeśli w praktyce myślę tylko o swoim punkcie widzenia i atakuję każdy odmienny od mojego pomysł.

Zadanie na początek Przejrzyj informacje w intranecie, porozmawiaj z przełożonym i zorientuj się, czy jest perspektywa pracy projektowej, w której mógłbyś uczestniczyć. Jeśli tak – zarezerwuj sobie czas w swoim kalendarzu na uczestnictwo i zaangażowanie się w planowany projekt.

78 16

MAŁE ĆWICZENIA PODCZAS CODZIENNYCH ZADAŃ Świetną okazją do ćwiczenia umiejętności współpracy jest wdrażanie pojedynczych zachowań w swoje codzienne zadania.

Zadanie na początek Podczas najbliższego tygodnia poobserwuj, z czym masz największą trudność podczas współpracy – czy trudno Ci przyjąć zdanie odmienne od Twojego, czy wyjść z inicjatywą pomocy Przedstawicielowi, któremu idzie gorzej, czy np. przyjąć informację zwrotną na swój temat.

Po zidentyfikowaniu trudności – bardzo świadomie wybieraj różne sytuacje, które pozwolą Ci ćwiczyć akurat ten aspekt współpracy, np.

• zabieraj głos w dyskusjach, kiedy słyszysz odmienne zdanie i skup się na dokładnym zrozumieniu sposobu widzenia

drugiego pracownika (bez argumentowania za swoim pomysłem czy przedstawiania swojego stanowiska);

• raz w tygodniu wybierz kolegę z zespołu, do którego zadzwonisz z pytaniem, czy potrzebuje jakiegoś wsparcia,

informacji, czy coś trudnego zdarzyło mu się w ostatnim czasie;

• pytaj przełożonego czy współpracowników o informacje zwrotne na swój temat.

PRACA GRUPOWA PODCZAS SPOTKAŃ, ZEBRAŃ, SZKOLEŃ Jeśli podczas wyjazdów, szkoleń czy zebrań jest czas na to, aby wspólnie działać w celu osiągnięcia jakiegoś celu lub wykonania jakiegoś zadania – angażuj się w takie ćwiczenia. Jeśli masz wybór – wybieraj grupy osób, z którymi masz najmniejszy kontakt, a nawet takie, z którymi często się nie zgadzasz i w takich warunkach szlifuj skupianie się na realizacji celu i kooperacji.

Zadanie na początek W najbliższym tygodniu pod koniec dnia pracy, w drodze do domu, zadaj sobie pytanie: czy jest coś, co warto przekazać innym? Jeśli masz wątpliwości, to zastanów się, czy sam chciałbyś uzyskać taką informację lub dowiedzieć się o czymś takim, gdyby ktoś inny tego dokonał? Jeśli tak – koniecznie poinformuj o tym innych.

79 17 19 SANOFI-AVENTIS

Poradziłeś sobie z trudną sytuacją? Miałeś ciekawy pomysł na przekonanie lekarza używającego konkurencyjnego leku? Otrzymałeś wartościową informację od lekarza na temat stosowania Twojego leku? Napisz e-mail do innych przedstawicieli zajmujących się tym samym lekiem lub zadzwoń do wybranych osób.

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

Bardzo ważna podczas współpracy jest regularna wymiana informacji, szczególnie w pracy w terenie. Kolejną sposobnością do doskonalenia umiejętności współpracy jest dbanie o przepływ informacji i wychodzenie z inicjatywą w dzieleniu się swoimi pomysłami.

WSPÓŁPRACA

REGULARNA WYMIANA INFORMACJI – USTALENIE ZASAD W ZESPOLE

ROZWIJANIE KOMPETENCJI W SYTUACJACH POZA PRACĄ

WSPÓŁPRACA PRZY DOMOWYCH PROJEKTACH Planowanie wycieczki, zakupu mieszkania, przemeblowania, remontu itp. to dobry moment do rozpoczęcia współpracy – podzielenia się zadaniami, wymienienia się pomysłami, dzielenia się informacjami.

Wykorzystuj takie sytuacje do doskonalenia kompetencji współpracy.

Zadanie na początek Potraktuj najbliższe wspólne rodzinne lub towarzyskie spotkanie jako okazję do współpracy. Jeśli masz tendencję do podejmowania samodzielnych decyzji, rozdzielania obowiązków i kontrolowania wykonania – zrezygnuj z tego. Zbierz całą rodzinę lub krąg znajomych i zacznijcie od burzy mózgów na temat sposobów wykonania stojącego przed wami zadania lub osiągnięcia założonego celu, potem podzielcie się zadaniami, określcie sposób komunikowania się i zacznijcie działać, rozwiązując na bieżąco pojawiające się trudności i przezwyciężając przeszkody.

80 16

GRY RPG

SPORT I HOBBY

Wspomniane już wcześniej gry fabularne jak mało które doskonalą we współpracy, wzajemnej pomocy i uczeniu się na własnych i cudzych błędach. Każda przygoda stawia przed uczestnikami nowe zadania i tylko od umiejętności wzajemnej współpracy zależy, czy drużynie uda się osiągnąć sukces.

Jeśli zastanawiasz się nad wyborem aktywności fizycznej, a masz tendencje do przejmowania kontroli i współpraca nie jest Twoją mocną stroną – wybierz sport, w którym, aby osiągnąć dobry wynik, trzeba mocno współpracować z innymi, np. siatkówka, koszykówka, piłka nożna. Squash czy tenis nie sprzyjają rozwijaniu współpracy.

WARTO PRZECZYTAĆ

CIEKAWOSTKA

WSPÓŁPRACA

T. Wieke „Relacje w pracy” A. Barker „Doskonała umiejętność komunikacji” J. Santorski „Miłość i praca” Z. Kowalski, M. Renduda, K. Wielicki „Mount Everest biznesu” Meredith Belbin „Twoja rola w zespole” John C. Maxwell „The 17 Indisputable Laws of Teamwork Workbook: Embrace Them and Empower Your Team” Glenn M.Parker „Team Players and Teamwork, Completely Updated and Revised: New Strategies for Developing Successful Collaboration”

SANOFI-AVENTIS

Jedno z tzw. praw Murphy’ego mówi: „Największą zaletą pracy zespołowej jest to, że zawsze jest na kogo zwalić winę”. Poczucie zespołowości jednak to coś, nad czym od lat głowią się menedżerowie w działach handlowych. Ponieważ na co dzień każdy z Przedstawicieli wykonuje swoją pracę na swoim terenie, ze swoimi klientami i w zasadzie jest zdany tylko na siebie, są tacy, którzy sprzeciwiają się integracji, wspólnocie i wymianie informacji. W Szwecji za poważną teorię w zarządzaniu uważa się tzw. „teorię zgniłego owocu”.

Jeśli w koszyku pełnym jabłek jest jedno zgniłe, pozostałe zaczynają od niego gnić. Menedżerowie, którzy stosują tę teorię wolą, by Przedstawiciele nie „zarażali się” pesymizmem, brakiem wiary, kombinatorstwem czy jakimkolwiek innym złym nawykiem. Jednakże spoglądając na podstawowe modele motywacyjne, wiemy ponad wszelką wątpliwość, że niewiele rzeczy może tak pozytywnie na nas wpływać jak poczucie przynależności i wsparcia od kolegów. Bycie częścią zespołu i faktyczne uczestnictwo w jego działaniach to coś, co potrafi nas mocno napędzać do działania. Brak możliwości uczenia się na sukcesach i porażkach innych czyni naszą drogę dłuższą i trudniejszą. Warto więc być blisko ludzi, rozmawiać, spotykać się i wymieniać doświadczeniami, aby efektywnie czerpać z wiedzy, kompetencji i doświadczeń innych.

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE?

81 17 19

NOTATKI

82 16

„Pomysł poradnika doskonale wspiera budowanie poczucia odpowiedzialności za własny rozwój. Sam poradnik niezwykle praktyczny, inteligentny, dodatkowo rekomenduje wiele interesujących tytułów w sekcji „Warto przeczytać”. Mój szczególnie ulubiony fragment to ten o rozwoju kompetencji związanych z postawą, przydatny niezależnie od miejsca w organizacji...”

Elżbieta Saloni Business Unit Cardio Director

„Podoba mi się zarówno sam pomysł stworzenia takiego poradnika, jak i sposób jego realizacji (treść i szata). Świetne ilustracje, dobry pomysł umieszczenia ciekawostek.”

Aleksandra Gawińska National Account Manager