Revista Corretores MAIS MAPFRE 11 by MAPFRE Seguros

DESTAQUESMAIS

Editorial Fazendo

adiferença

ós, da MAPFRE, contamos exatamente com as diferenças de cada um para enriquecer nossas possibilidades de oferecer o melhor a nossos clientes.

Pude conferir um pouco disso de perto nos últimos meses no contato com mais de 1500 corretores na maioria dos estados brasileiros, muitos deles Corretores MAIS. Nas 10 edições que já fizemos desta revista, em que mostramos experiências de dezenas de distribuidores, é possível ver um pouco dessa diversidade. Mas, como você bem sabe, o contato direto e presencial é fundamental para o nosso negócio. Assim como é importante para você conhecer pessoalmente seu cliente, nosso segurado, para mim é fundamental estar em campo para poder construir com sua influência, a MAPFRE ideal para todos nós.

CorretoresMAIS visitamMAPFRE

Focoparaganharmais SãoPaulo/SP

Nesta edição, nós vamos conhecer a equipe da Gecalli Seguros, de São Paulo/ SP, que teve sucesso ao sair do lugar comum e enfocar um nicho específico, o Seguro Garantia. Em Novo Hamburgo, a CVS também partiu para uma diferenciação, mas o foco escolhido foi atendimento.

Atendimentodiferenciado NovoHamburgo/RS

Já os mineiros da Totalset, encontraram uma fórmula diferente de atuação para atingir o mercado da capital Belo Horizonte/MG e Nova Serrana/MG, no interior. A revista traz ainda um artigo sobre “A arte de ouvir”, tão importante para qualquer relação, especialmente em vendas. Você conhecerá também um pouco da nossa estrutura, por meio da unidade de Relacionamento e Negócios.

Bons Negócios e um forte abraço,

Entendendoomercado

BeloHorizonte/MG

Aartedeouvir

Marcos Ferreira Presidente MAPFRE Seguros PRESIDENTE: Marcos Eduardo dos Santos Ferreira COORDENAÇÃO EDITORIAL: Dirceu Tiegs e Rosana Nerci Pinheiro Sá EDITORA-CHEFE: Tatiana Cerezer - JORNALISTA RESPONSÁVEL: André Guerra (MTB 33.675) REDAÇÃO: Guerra Comunicação COLABORADORES: Elizabeth Pinheiro, Genilson Alves dos Santos, Jacqueline Gomes da Silva, Ronaldo Sabino Souza, Vera R. Ceolim. PROJETO GRÁFICO e DIAGRAMAÇÃO: bmew Propaganda - atendimento@bmew.com.br CONTATO: Av. das Nações Unidas, 11.711 - 14º andar CEP 04578-000 - São Paulo - SP - Tel.: (11) 5112-7832 Fax: (11) 5112-7835 - corretoresmais@mapfre.com.br Uma publicação dirigida aos Corretores MAIS. Editada pela Unidade de Desenvolvimento de Rede da MAPFRE Seguros.

ESPAÇOdoLEITOR Escreva-nos pelo email corretoresmais@mapfre.com.br

A opinião de quem faz a diferença para a MAPFRE é a base para ser ainda melhor.

Análise cuidadosa Comecei há 17 anos, trabalhando em casa, andando por aí com uma pastinha para vender. Minha empresa foi evoluindo e tomando outras proporções, até que há 2 anos chegamos a um patamar no qual teríamos que profissionalizar mais nossa gestão. Uma das necessidades que enxergamos de imediato é que seria fundamental termos representatividade dentro de uma seguradora. Após 1 ano e meio, analisamos várias companhias, quando nos deparamos com a MAPFRE, que entre outras características, conta com um portifólio bem montado e bem estruturado para atender os clientes de forma completa.

Josiele Brogliatto

Quem conhecer a matriz da Companhia no Brasil e em outros países facilmente conseguirá entender a preocupação com que a MAPFRE atende seus corretores e clientes. Lucas Generosi Generosi Seguros - Caxias do Sul/RS

Fidelização

Gostaria muito de agradecer a oportunidade de participar do treinamento Encontro de Líderes MAIS da MAPFRE.

Gosto muito das publicações da MAPFRE, em especial a Revista Corretores MAIS. Acho uma excelente fonte de informação e divulgação do trabalho de corretores de diferentes regiões do país.

André Guerra

Liderança

Agregou muito ao meu conhecimento e sei que vou poder usufruir bastante no meu dia a dia, o aprendizado adquirido. Isabelle Domingues Segurança Corretora de Seguros - Sumaré/SP

É uma forma muito interessante de mostrar a diversidade de cidades e corretores de todo o Brasil e também é muito útil para que nossos colaboradores entendam melhor o que é ser um Corretor MAIS. Valdir Vilela VCV Administradora e Corretora - Bonito/MS

MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA

DICASdaREDE Escreva para este espaço pelo email corretoresmais@mapfre.com.br

Paulo Pepe

André Guerra

“O Corretor MAIS é o principal programa do Mercado de Seguros para os Corretores crescerem de forma sustentável, pois não se trata apenas de uma aliança estratégica de negócios, e sim de uma parceria a médio e longo prazo, desde que os Corretores se identifiquem com a missão, princípios e valores da MAPFRE. A companhia proporciona aos nossos Corretores MAIS muitos benefícios, mas destaco em especial a participação nos resultados que chamamos de 18° Comissão, pois atualmente é a melhor remuneração complementar disponibilizada aos Corretores de Seguros em todo o mercado, sendo que, para o Corretor MAIS, os índices combinados são mais favoráveis, dando maior possibilidade de ganho.

“Para nós, líderes da rede de colaboradores, o Programa Corretor MAIS vai muito além de um potente e representativo canal de distribuição. Trata-se da personificação do elevado nível de relacionamento entre o profissional de seguros e nosso Grupo Segurador. Diz respeito a uma de nossas maiores forças competitivas como grandes aliados visando o atingimento de nossos objetivos e resultados. Sugiro a utilização do cartão de visitas personalizado, onde compartilhamos a marca do Corretor e a nossa, como fortíssimo instrumento de apresentação do profissional, quer auxiliando na abertura de portas junto à grandes clientes ou ainda conferindo o prestígio e reconhecimento internacional da nossa marca.” Rossano Fernandes Urnau gerente Sucursal Chapecó/SC.

CORRETORES MAPFRE MAIS

O acompanhamento mensal dos resultados realizado pelo Titular da Corretora, conciliando alavancagem produtiva, mix de carteira e a seleção do risco, são fatores fundamentais para proporcionar um resultado equilibrado, para que o nosso parceiro conquiste o maior número de comissões por meio do contrato. Temos na Diretoria Territorial Campinas muitos feedbacks positivos de Corretores que conquistaram a premiação nos ‘minutos finais do segundo tempo do jogo’, pois acreditaram e corrigiram os desvios a tempo para atingir os objetivos propostos”. Hamilton Police gerente Sucursal Mogi Guaçu/SP

“Diferente de algumas seguradoras que oferecem descontos para corretores A, B ou C; onde em muitos casos existe um prazo de validade, na MAPFRE o Corretor MAIS tem a sua disposição um pacote de benefícios por tempo indeterminado. Com uma equipe, em nossa matriz, exclusiva para atendê-lo, portifólio completo de produtos, atendimento diferenciado nas sucursais, capacitação do corretor e colaboradores, sistema de gestão da corretora, não há como negar que o Corretor MAIS é o nosso principal parceiro. Ele deve encarar a companhia como um recurso estratégico, já que somos uma seguradora multiproduto, conseguimos fazer com que ele encontre, na MAPFRE, possibilidade de atender todas as necessidades de seus clientes, tornando-se um verdadeiro provedor de soluções. Benefícios como a sinalização interna que oferecemos para a corretora e o cartão de visita no mesmo layout dos colaboradores da MAPFRE, mostra que ela é como uma extensão da Companhia, e o link disponível no nosso site (www.mapfre.com.br) como ponto de vendas, vem ratificar ainda mais este fato. Alexandre Alves gerente Sucursal Barreiras/BA

MAIS

NOVIDADES

Corretores

Maurici Machado

Durval Dias Filho

a Central de Relacionamento SIM 24h, a Área de Operações, e as Unidades de Negócios, como Automóvel, Vida, Seguros Gerais, entre outras, instaladas no Edifício MAPFRE.

orretores e executivos da seguradora se encontram na sede da Companhia, em São Paulo, no evento Conexão Direta, para trocar idéias, experiências e conhecer um pouco mais sobre a MAPFRE. Os Corretores MAIS representam um dos projetos mais importantes da empresa. Por isso, a MAPFRE realiza esta ação diferenciada para apresentar suas instalações e promover uma maior integração com esses parceiros. Durante dois dias, a programação do encontro permite que os corretores conheçam os principais departamentos da MAPFRE, vivenciem seu dia a dia e tenham uma visão da empresa como um todo, ajudando a compreender como os processos funcionam internamente, além do contato com executivos de diversas áreas. O primeiro local da visita é o CESVI (Centro de Experimentação Viária), o maior centro de pesquisas do gênero no Brasil. Depois, os corretores conhecem

Paulo Pepe

André Guerra

visitam a MAPFRE

Marcia Regina da Silva

Para o Corretor Durval Dias Filho, da Durval Corretora (Jacobina/BA), que em princípio tinha uma certa apreensão em se tornar um Corretor MAIS, a visita foi muito proveitosa e nela pode perceber que a MAPFRE tem muito mais a ver com o perfil de sua corretora do que ele imaginava. Maurici Machado, da Somanatha Corretora (Cascavel/PR), Corretor MAIS há quase 1 ano, destaca que seu relacionamento com a companhia vem melhorando a cada mês e faz uma avaliação positiva dessa parceria. Para ele conhecer a Companhia e seu funcionamento real foi extremamente gratificante: “a MAPFRE destaca-se por ser uma grande parceira do corretor. Já conhecíamos o portifólio dos produtos, mas quando desmembramos esse portifólio de uma maneira mais coordenada, percebemos

a grandeza da companhia e como ela pode auxiliar na prospecção de novos clientes”, afirma o corretor. Já a corretora Marcia Regina da Silva, Via Franca Corretora (Franca /SP), afirma que a experiência foi ótima e que não imaginava a grandeza das instalações que visitou e acredita que com essa nova visão da seguradora mudará até seu dia a dia. “Essa aproximação com os gerentes e executivos é base de nossa segurança e do que iremos transmitir para nossos clientes, além do conhecimento mais detalhado sobre os produtos que favoreceram para o crescimento e diversificação da carteira”. Para finalizar, Durval destaca que nem viu o tempo passar e que o conhecimento adquirido, bagagem, perspectivas e todas as informações passadas servirão de estimulo para o crescimento de sua corretora. Veja o vídeo sobre o evento, acessando o endereço:

http://www.negociosmapfre.com.br/cmais.htm

MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA

Gecalli Seguros

Fotos: André Guerra

ENTREVISTA

SÃO PAULO / SP

Foco para ganhar mais I

tamar do Carmo iniciou sua atuação como assessor comercial, até que em 1976 foi convidado por um corretor para integrar a Gecalli Seguros. “De início montamos uma corretora para atender a uma instituição religiosa, a Igreja Adventista”, relata. A primeira vista, os que não estão muito familiarizados podem pensar apenas em templos e eventualmente alguns automóveis, entre outros itens mais comuns. Mas, Itamar explica que neste caso tratava-se de hospitais, fábricas de alimentos e escolas, entre outros empreendimentos. Esta situação fez com que, desde o início a corretora diversificasse seu mix, especialmente em ramos empresariais, vocação que se confirmou cada vez mais ao longo do tempo. Itamar considera que “partir de uma carteira mais diversificada foi positivo, pois fora do automóvel, residencial e vida

CORRETORES MAPFRE MAIS

Itamar do Carmo

Corretores da capital paulista encontraram numa atuação diferenciada uma forma de aumentar seus ganhos (normalmente a base da maioria das corretoras) a concorrência é menor, por requerer uma maior especialização”. O corretor deixa claro que não despreza os segmentos explorados pela maioria, mas busca seguros mais complexos. Esta direção foi intensificada ainda mais com a entrada de Jorge Massari, unido a Itamar por uma relação inicial de cliente e corretor. “A empresa onde atuava construía uma fábrica de medicamentos e Itamar conseguiu fazer com excelência um seguro, muito detalhado e pouco usual para uma planta farmacêutica”, relembra Jorge. Após sair desta empresa surgiu a idéia de juntar sua experiência com a de Itamar e elevar ainda mais o foco diferenciado da corretora. Para isso montou um plano de negócios, com foco em seguros diferenciados, dentre eles o Seguros de Garantia.

Segundo Itamar, os seguros empresarias têm como característica marcante, a necessidade de uma estrutura mais enxuta e trabalhar com menos contratos de forma mais detalhada, sendo que os negócios são maiores. “A comissão é percentualmente maior, mas os valores de prêmio tornam isso muito compensador”, garante. O Seguro de Garantia é um produto onde, a grosso modo, a seguradora faz o papel de avalista no cumprimento de grandes contratos, na maioria das vezes em licitações onde o beneficiário é o contratante do serviço, em geral o governo, seja na esfera municipal, estadual ou federal. Jorge acredita que, pelo fato do seguro garantia requerer mais detalhamento na contratação e por ser um produto financeiro, alguém com conhecimento nesta área seria um facilitador. “Mediar o diálogo entre o segurado, seguradora e regulador, especialmente no caso de sinistro, requer certo conhecimento para saber os detalhes que interessam a cada uma das partes”, justifica. Mas os Corretores lembram que é importante contar com a seguradora, especialmente no início, pois tudo isso é um aprendizado. “A MAPFRE sempre está à disposição para ajudar, sendo fundamental mesmo, a identificação do negócio e dos potenciais clientes”, observam. A Copa do Mundo e Olimpíada no Brasil tem representado grandes oportunidades nesta área, mas Itamar destaca que a exploração da camada do Pré-sal também vai impulsionar uma demanda muito grande de Seguro Garantia para

Jorge Massari

A MAPFRE sempre está à disposição para ajudar, sendo o fundamental mesmo a identificação do negócio e dos potenciais clientes os fornecedores da Petrobras, por exemplo. O PAC (Programa de Aceleração do Crescimento), agora em nova fase, também, segundo os sócios da Gecalli será outra fonte potencial de contratos. Eles completam, destacando como um dos diferenciais da MAPFRE, seu portifólio completo de produtos. É que quando se fala de produtos empresariais torna-se fundamental para fazer a venda cruzada, pois oferecer produtos de uma mesma seguradora, afirmam Itamar e Jorge, facilita muito o sucesso do cross selling.

MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA

ACONTECE Confira os acontecimentos mais recentes que têm agitado o Programa Corretores MAIS Confira neste painel as últimas novidades no Programa Corretores MAIS, os corretores que ganharam sinalização, que participaram de eventos ou que aproveitaram as vantagens e benefícios oferecidos pela MAPFRE.

ENCONTRO DE LÍDERES MAIS Um dos desafios das empresas é a Liderança, em várias dimensões, como na conquista de novos clientes, na gestão da produção da Corretora ou na efetiva gestão de pessoas, podendo até mesmo envolver relacionamentos familiares. Para o melhor entendimento do Corretor nesse aspecto, o Programa de Corretores MAIS em conjunto com o Centro de Formação MAPFRE, desenvolveu este Programa de treinamento, voltado ao desenvolvimento da liderança do Corretor de Seguros em sua atuação pessoal, familiar e profissional. Com a perspectiva de facilitar esse aprimoramento, o curso tem o foco de apresentar, analisar e discutir

CORRETORES MAPFRE MAIS

a aplicação de conceitos fundamentais para o exercício da Liderança, a partir do entendimento de uma base conceitual sólida e de sua aplicabilidade prática. O Curso é ministrado exclusivamente para Corretores MAIS e já teve a participação de mais de 250 profissionais.

ANTES

SANTOS/SP

POUSO ALEGRE/MG

D´BOM CORRETORA DE SEGUROS SINALIZAÇÃO EXTERNA

POUSO REDONDO/SC

S VIGOLD SEGUROS E EMPRÉSTIMO RNA SINALIZAÇÃO INTE

NOVA IGUAÇU/RJ

PAIVA SEGUROS SINALIZAÇÃO EXTERNA

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SINALIZAÇÃO EXTERNA DEPOIS

CASCAVEL/PR

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ITÁPOLIS/SP

ELMAST CORRETORA DE SEGUROS SINALIZAÇÃ Ç O EXTERNA

ITAPEMA/SC

SÃO CARLOS/SP

SENISEG CORRETORAS DE SEGUROS SINALIZAÇÃO EXTERNA

LITORÂNEA SEGU ROS SINALIZAÇÃ Ç O EXTERNA

GURGUEIA-TERESINA/P

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MOGI DAS CRUZES/SP

BELO HORIZONTE/MG

ALFERES CORRETORA SINALIZAÇÃO EXTERNA

CORRETORA MOGINVEST SINALIZAÇÃO EXTERNA PRESIDENTE PRUDENTE/SP

CAS CORRETORA DE SEGUROS SINALIZAÇÃO INTERNA

CONTAGEM/MG

MOGI GUAÇU/SP

S INTERUNNI CORRETORA DE SEGURO Ç EXTERNA LIZAÇÃO SINAL

VISA FLEX SEGU RO SINALIZAÇÃO EX S TERNA

MARINGÁ/PR

BRICIO CORRETORA EXTERNA SINALIZAÇÃO E

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ENTREVISTA

NOVO HAMBURGO/RS CVS

Fidelizar por meio

Fotos: André Guerra

do atendimento diferenciado

corretor Cláudio Pereira da Silveira, de 62 anos, é o titular da CVS Corretora, de Novo Hamburgo/ RS. Após iniciar em 1979, como inspetor de seguros, em 1988 abriu a corretora e há 5 anos é Corretor MAIS. Ele conta que desde o começo já percebeu a importância das palavras “fidelização” e “atendimento”. “Meu primeiro chefe não cansava de dizer que o cartão de visita de uma seguradora era a liquidação de sinistro”, relembra. Na prática, em seu dia a dia, Cláudio resolveu enfocar onde melhor poderia atender, em seguros individuais de automóvel. “Mantemos muitos clientes em ramos empresariais, graças ao apoio que a MAPFRE nos presta, especialmente em casos de sinistro. No entanto, é no varejo que podemos estar mais próximos do cliente, quando

10 CORRETORES MAPFRE MAIS

Pode parecer lugar comum, mas este corretor gaúcho já pratica há 30 anos esta receita de sucesso e hoje cobra da seguradora o mesmo cuidado que tem com seus clientes. ele mais precisa e fidelizá-lo por meio de um bom atendimento”, explica. A cidade, de 285 mil habitantes, já foi um forte pólo calçadista, mas mudou sua característica e hoje sofre grande influência de Porto Alegre, a qual está há 60 Km. Sendo assim, a participação dos serviços em Novo Hamburgo aflorou nos últimos anos, fazendo surgir um mercado muito interessante.

Dentro deste crescimento e pela proximidade da capital, a tendência natural seria migrar o contato com os clientes para o telefone, mas Cláudio não quer nem ouvir falar disso. Sua estratégia compreende pelo menos três encontros pessoais com os segurados: na renovação, na entrega da apólice e algum tempo depois para ver se mudou alguma coisa e se está tudo bem. Dentro deste cenário, este Corretor MAIS acabou potencializando os relacionamentos por meio de um convívio social intenso. Ele já foi presidente da Associação de Amigos da Sociedade de Ginástica de Novo Hamburgo, o principal clube da cidade, onde hoje é diretor de Tênis. Além disso, participa de encontros de cozinheiros, que acontecem mensalmente, além de eventos beneficentes da Liga de Combate ao Câncer de Novo Hamburgo (uma das mais atuantes do Brasil).

Cláudio conta que existem clientes que estão em sua carteira há mais de 20 anos

mais velho atua em Porto Alegre, onde, em breve, será instalada uma filial). Mas quem entendeu que ele pensa em parar, se enganou. “Enquanto tiver força de carregar minha pastinha embaixo do braço, vou continuar”, diz, deixando claro seu objetivo.

Nestas ocasiões, além de aproveitar a oportunidade para contatos, Cláudio expõe sua marca e a da MAPFRE, seja na camiseta pólo com os dois logos (a mesma que usa no dia a dia) ou nos banners e outros meios. “Quem não é visto, não é lembrado. E mostrando as marcas da MAPFRE e da CVS procuramos associá-las a ações positivas, onde sempre tem vários clientes e prospects presentes. Cláudio conta que existem clientes que estão em sua carteira há mais de 20 anos e está preparando terreno para seus filhos entrarem na empresa (o

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ENTREVISTA

BELO HORIZONTE/MG Totalset

Fotos: André Guerra

Entendendo

Lourimar Solto

o mercado L

ourimar Solto e Marcos Kennedy se conheceram em 1984 quando eram agenciadores de seguros. Mas apenas 10 anos depois resolveram abrir a Totalset, em Belo Horizonte/MG, se responsabilizando diretamente pela produção. Aproveitando o bom momento e a estabilização da economia, 1 ano depois foi aberta a filial em Nova Serrana/ MG, há 125 Km da capital, que ficou aos cuidados de Marcos. O tempo rapidamente mostrou a relevância da filial no interior. Nova Serrana é uma cidade industrial e concentra mais de mil indústrias, em sua maioria de calçados. É um número impressionante, considerando-se a população de 80mil habitantes. Marcos conta que o início da empresa e da filial até que assustaram um pouco, pois os sócios estavam acostumados com seguros de Vida, era esta a especialidade dos dois. “Percebemos, de cara, que o mercado era imenso e rapidamente estava sendo inundado por exfuncionários ou aposentados de bancos

12 CORRETORES MAPFRE MAIS

Corretores mineiros ressaltam a necessidade de entender o mercado com agilidade e flexibilidade ou seguradoras, com experiência em vários ramos”, completa. Em nova Serrana, a nova corretora foi ajudada por alguns fatores: primeiramente, até então, não havia nenhum corretor na cidade. Outro fator foi que a Totalset apostou no conhecimento diferenciado e em produtos de qualidade com foco nas necessidades dos clientes. Na época, existia uma seguradora especializada em seguros para fábricas de sapatos, oriunda da cidade de Novo Hamburgo (na época um pólo calçadista em alta no Rio Grande do Sul). Com a quebra desta seguradora eles precisavam de um parceiro que entendesse os clientes e que fosse flexível para

Equipe Nova Serrana

“desenhar” as coberturas necessárias a este nicho tão específico. “A Seguradora que entende a modernização do parque industrial brasileiro está fadada ao sucesso. Hoje tudo está muito moderno, com mais tecnologia, menos participação humana na produção e os produtos estão cada vez mais bem acabados. A MAPFRE entende completamente este processo e por isso está colhendo os frutos junto conosco na região”, avalia Lourimar. “Quando há um sinistro, a companhia tem se mostrado ágil. Isso, combinado à flexibilidade no momento da contratação é, sem dúvida, uma combinação vitoriosa”, completa Marcos. Mas não só de empresarial e não só de Nova Serrana vive a Total Set. Embora a filial hoje tenha a maior parte do faturamento, o varejo praticado na capital também é fundamental. Em Belo Horizonte se explora mais varejo, como riscos residenciais e automóvel, e este último, na visão de Lourimar, tem representado grande contribuição para a imagem positiva da MAPFRE por meio do Centro Automotivo AutoMAIS Serviços. Ainda segundo ele, o Centro Automotivo da MAPFRE representa grande velocidade e praticidade ao cliente no processo de sinistro, seja pela vistoria imediata ou pela possibilidade de sair na mesma hora com o carro reserva. Isso tudo ajuda na percepção da MAPFRE, por parte dos segurados, como uma empresa moderna e confiável.

Equipe Belo Horizonte

A Seguradora que entende a modernização do parque industrial brasileiro está fadada ao sucesso. Hoje tudo está muito moderno, com mais tecnologia, menos participação humana na produção e os produtos estão cada vez melhor acabados Para concluir, ele manda um recado aos Corretores que resistem utilizar meios como este na hora do sinistro: “o fato da modernidade, do acionamento via central de relacionamento ou via AutoMAIS Serviços não exclui o contato com o corretor, pois recebemos imediatamente um email sobre o ocorrido. Isso nos dá a oportunidade de contatar o cliente de forma pró-ativa e positiva, oferecendo auxílio no momento em que ele mais precisa”.

Marcos Kennedy

MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA

NOVIDADES

Relacionamento e Negócios:

Fotos: André Guerra / Divulgação / www.sxc.hu

tudo a ver

Thais Inaba, Rafael Marinelli, Carolina Escobar, Vera Ceolim, Maira Medeiros.

o dia a dia, pode ser nítido, ao falar com a equipe comercial da MAPFRE, a preocupação que existe com o relacionamento e como ele impacta nos negócios. Existe, por trás destas atitudes, uma área de Relacionamento e Negócios, liderada pela gerente Vera Rodrigues Ceolim, que pertence a Superintendência de Perfomance Comercial. Vera atua na MAPFRE há 12 anos e acumulou experiência em diversas áreas, incluindo marketing, comunicação e imprensa e comanda uma equipe multidisciplinar, composta por profissionais de várias áreas como publicidade, relações públicas, administração e marketing. O objetivo é atuar com eficiência nas demandas tão distintas atendidas pela área. Esta gerência, é responsável pela organização de eventos, como inaugurações de sucursais e centros automotivos, lançamentos de produtos e pelo

Conexão Direta (visita dos Corretores MAIS à matriz).Também é responsável pela administração do importante e tradicional programa de incentivos aos colaboradores de corretores, o Clube de Vendas. Os eventos do Centro de Formação MAPFRE, como o Líderes MAIS, e Encontros sobre Sustentabilidade, contam o apoio da área de Relacionamento e Negócios. E nesse quesito, já está sendo preparada uma novidade: um evento sobre Sucessão Empresarial, que em breve tratará deste tema tão importante. As campanhas de incentivo às vendas tem um destaque importante desta equipe que se dedica neste momento nos preparativos finais da viagem do Programa MEGA MAPFRE DNA de 2011. E neste ano a MAPFRE surpreende mais uma vez, com a maior campanha do mercado segurador, que vai levar 700 pessoas para Orlando (EUA), incluindo visitas aos parques da Disney e outras atrações, e compras, é claro. Portanto prepare-se! Vera Ceolim lembra que ainda há tempo de produzir. “A campanha vai até dezembro, por isso é importante correr”, alerta.

MUDANÇAS NA ESTRUTURA TERRITORIAL A Rede MAPFRE está com algumas novidades em várias regiões do Brasil. Jonson Marques de Sousa, que anteriormente respondia pela Grande São Paulo e Litoral, agora é diretor Comercial do Estado de São Paulo e Triangulo Mineiro. Sérgio Machado, antes diretor Territorial do Rio Grande do Sul, fica à frente da Diretoria Comercial Sul, que abrange os três estados dessa região. Em seu lugar assume Paulo Roberto S. Trindade, que atuava como gerente Territorial de Seguros Gerais.

Jonson Marques

Sérgio Machado

Antonio Edmir Ribeiro, antes era gerente de Sucursal em Recife/PE, assume a Diretoria Territorial Nordeste e Marcos Antonio Ferreira, que era responsável pela área de Operações, comanda a Diretoria Territorial Bauru/SP.

OUVIR

ARTIGO

A arte de

Fotos: Divulgação / shutterstock

Perceber, reconhecer, entender, compreender, valorizar, dar atenção, respeitar... São vários nomes diferentes para um processo tão simples, mas ao mesmo tempo tão difícil de ser praticado: ouvir, de fato, o outro.

uvir não significa simplesmente escutar os sons da voz ou acompanhar o raciocínio do interlocutor. Significa, antes de tudo, ter paciência e tolerância para aceitar a outra pessoa como ela é, com suas qualidades e seus defeitos, crenças e emoções, com sua aparência, quer nos seja agradável ou desagradável, sem pré-julgamentos. Concordo com quem diz que esse não é um processo fácil, embora pareça tão elementar.

Algumas sugestões importantes para quem, de fato, deseja ouvir de verdade outra pessoa e, a partir daí, abrir uma porta de entrada para o relacionamento: amizade, vendas, negociações, lideranças, amor etc.:

 Olhe nos olhos da outra pessoa e perceba-a nos seus detalhes, esteja com a atenção focada e envolvida com ela.

 Procure manter a calma, evite deixar-se dominar por algum preconceito ou algo da outra pessoa que o desagrada.

Vamos analisar um pouco as causas dessas dificuldades. É muito comum compararmos o mundo ao nosso próprio referencial de vida, de como percebemos o mundo, que passa a ser o “nosso mundo”. Incluem-se aí os nossos valores, conceitos e preconceitos. Além disso, as pessoas aproximam-se pelas semelhanças e não pelas diferenças, desmistificando a crença popular de que os opostos se atraem. Se observarmos bem, antes da diferença há muita convergência, situações comuns, similaridades que atuam como facilitadoras de um processo de entendimento e consideração e a partir daí eventuais diferenças de caráter, atitudes ou comportamentos passam a configurar uma relação afetiva. Se observarmos bem, quando admiramos uma pessoa dizemos: “Que pessoa extraordinária! Que pessoa agradável! Que pessoa simpática!” Enquanto isso, lá no fundo, um outro comentário quase imperceptível complementa ... “tão parecida comigo!” Também fica fácil entender tal atitude por outra simples razão, só percebemos qualidades e defeitos nos outros quando nos chamam a atenção porque em potencial essas características existem em nós mesmos.

 Tenha paciência, saiba aceitar o silêncio da outra pessoa.  Evite contradizer o outro, evitando as palavras “mas”, “todavia”, “entretanto”, “contudo”.

 Procure, antes de qualquer discordância, algum ponto com o qual vocês concordem.

 Valorize e respeite as opiniões de seu interlocutor.  Demonstre respeito pelo outro como o outro é, e não como gostaria que fosse.

 Crie condições favoráveis para o outro expressar livremente suas idéias e opiniões, saiba ter tato para lidar com a discordância.

 Concentre as diferenças no campo das idéias e não permita que sejam levadas para o lado pessoal.

 Certifique-se de que você compreendeu de fato o que o outro queria transmitir; repita, questione, pergunte, evite ao máximo interpretações infundadas.

 Por último, faça bom uso do grande amor que você tem em seu coração para aceitar incondicionalmente as outras pessoas como são: cheias de defeitos, limites, preconceitos e, também, repleta de virtudes, sonhos, conhecimentos, de sentimento. Assim como você.

Se precisar falar com o outro de verdade, primeiro é necessário querer e esse querer precisa ser um desejo, uma vontade inquebrantável que não nos fará desistir diante da primeira adversidade. Depois, devemos ter e exercitar a flexibilidade, colocando-nos no lugar do outro, empaticamente. Aliás, empatia é isso mesmo: ajustar-se ao estilo, momento psicológico, crenças e valores do mesmo interlocutor e nessa projeção conseguir melhor entendimento.

Reinaldo Passadori Especialista em Comunicação, professor de Comunicação Verbal há mais de vinte anos e conferencista requisitado por empresas e entidades.

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