Themenzeitung 1/2010 - Handel im Wandel by newpublic communication

Ausgabe Juli 2010

Eine SonderverĂśffentlichung der Lombard Media Swiss AG im Handelsblatt

Handel im Wandel

E-Commerce Wachstumsschub dank neuer Trends.

PIM-Systeme Daten bĂźndeln, Vertrieb vernetzen.

Nachhaltigkeit Verantwortung rentiert sich doppelt.

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editorial

Inhalt Schwerpunkt: Handel im Wandel Logistik Der Vertriebshandel der Zukunft setzt auf das Potenzial adaptiver Bestandsmanagement- und Logistiksysteme. Gerade in Zeiten des E-CommerceTrends erwachsen unverzichtbare Wettbewerbsvorteile. Seite 3 Titelthema: Handel im Wandel Während der klassische Versandhandel unter heftigen Umsatzeinbrüchen leidet, legt der elektronische Handel kräftig zu. Mobile-Shopping erweist sich als vielversprechender Trend für den Handel von morgen. Seite 4

EDITORIAL

Signal zum Handeln In Ihren Händen halten Sie die erste Ausgabe einer neuen Themenzeitung aus dem Hause der Lombard Media Swiss AG, die als Schweizer Verlag und Herausgeber dieser Publikation ein neues Forum für den Zeitungsleser geschaffen hat. Ein Thema, viele Aspekte: Nach diesem Grundsatz recherchieren unsere Redakteure in verschiedene Richtungen und ergründen somit die unterschiedlichsten Facetten eil im nes Hauptthemas. Die Lombard Hande Media Swiss AG orientiert sich an gesellschafts- und wirtschaftspolitischen Themen, die aktuell und tiefgründig behandelt werden. Unser Trägermedium ist das Handelsblatt. Denn hier erreichen wir die führenden Köpfe aus Politik und Wirtschaft. Die aktuelle Ausgabe richtet merce E-Com den Blick auf eine Branche, die vor einem massiven strukturellen teme PIM-Sys Wandel steht: den Handel. Welche Faktoren beeinflussen die Branche? ltigkeit Was müssen Unternehmen beachNachha ten, um nicht ins Hintertreffen zu ge raten? Unsere Autoren liefern die Antworten. Einen tiefen Einblick in die Umwälzungen des Handels gewährt Ulrich Eggert in der Titelreportage. Der Handelsforscher definiert die Trends und Neuerungen, auf die sich Industrie und Handel einstellen müssen. Von den vielerorts immer noch brachliegenden Möglichkeiten des Web 2.0 über Retail-Branding bis hin zu virtuellen Marken: Ulrich Eggert berich tet kompakt und aufschlussreich über alles, was Händler von morgen heute schon wissen müssen. Unbeeindruckt von der derzeitigen Krise zeigt sich der Onlinehandel. Dass die Umsatzsteigerungen der vergangenen Jahre nur einen Vorge-

Global Sourcing Die Bedeutung der systematischen Beschaffung von Produkten auf den Weltmärkten nimmt weiter zu. Unternehmen sollten die gesamte Wertschöpfungskette lückenlos kontrollieren. Seite 12 Franchising Ein attraktives Sprungbrett in die Selbstständigkeit: Franchisegeber locken Existenzgründer mit etablierten Geschäftsmodellen und attraktiven Fördermitteln. Seite 13 Nachhaltigkeit Der unternehmerische Erfolg hängt zunehmend von grünen und sozialen Faktoren ab. Auch im Handel setzt sich die Einsicht durch: Verantwortung zahlt sich doppelt aus. Seite 14

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PIM Die Vertriebskanäle sind in Bewegung. Mithilfe eines innovativen Product-Information-Managements (PIM) lassen sich Produktdaten bündeln und der Vertrieb vernetzen. Seite 10

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E-Commerce Der elektronische Versandhandel wächst und wächst. Mobilen Lösungen gehört die Zukunft. Neue Konzepte und Technologien stehen bereits in den Startlöchern. Seite 8

Der QR-Code: Ihr direkter Weg zu LombardMedia.

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schmack auf den zu erwartenden Wachstumsschub der Branche darstellen, steht für unseren Autor Dominik Grollmann außer Frage. Thomas Lucas-Nülle unterstreicht in einer weiteren Reportage, dass PIM-Systeme das Fundament eines jeden erfolgreichen Multi-Channel-Vertriebs sein sollten. Armin Hille wiederum widmet sich seinem Speziall gebiet: der Logistikbranche. Wande Die Reportage demonstriert, wie sich die Bestands- und Logistikkosten mithilfe von adaptiven Systemen senken lassen. In einem weiteren Beitrag legt Hille das enorme Potenzial des Global Sourcings offen. Mit einem offenen Ohr für neue Ideen rüstet sich die FranchiseBranche für die Zukunft. Jürgen Hermann erläutert, was sich hinter Multi-Unit-Franchising und Green Fran chising verbirgt. Denn auch der Handel denkt heute grün. Nachhaltigkeit rentiert sich doppelt. Dass diese Gleichung aufgeht, erklärt Dr. Ralf Magagnoli in seiner Reportage. Innovationen sind der Schlüssel zum Erfolg. Das gilt natürlich auch für uns. Deshalb laden wir Sie ein, uns noch ein Stück näher zu kommen: Scannen Sie den QR-Code auf der Titelseite mit Ihrem Smartphone und einer entsprechenden App. Schon gelangen Sie automatisch auf unsere Website. Dort erwarten Sie weitere spannende Informationen rund um den Handel der Zukunft. Ihre Redaktion Ausgabe

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Impressum Herausgeber und Verlag : Lombard Media Swiss AG; www.lombardmedia.ch; Konzept, Realisierung und redaktionelle Bearbeitung: newpublic communication UG (haftungsbeschränkt) & Co. KG, Marie-Curie-Str. 11-13, 53332 Bornheim; Tel: +49 (0) 2227 / 921242; newpublic-Redaktion (V. i. s. d. P.): Wolfgang Haselbauer; w.haselbauer@newpublic.org; newpublic-Projektleitung: Philipp Kesternich; p.kesternich@newpublic.org; Bildmaterial teilweise entnommen von iStockphoto; sxc.hu; Autoren: Ulrich Eggert, Dominik Grollmann, Jürgen Hermann, Armin Hille, Thomas LucasNülle, Dr. Ralf Magagnoli; Verbreitete Auflage: 103.000 Exemplare als Fremdbeilage im Handelsblatt (inkl. Abo-Auflage mit 81.595 Exemplaren)

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logistik

Die Kommunikation entscheidet

ie neuesten Erhebungen vom Bundesverband des Deutschen Versandhandels (bvh) verdeutlichen, welches Potenzial in einem innovativen Bestandsmanagement steckt. Allein in Deutschland wuchs der Versand- und Onlinehandel im vergangenen Jahr um 1,7 Prozent auf einen Gesamtumsatz von 29,1 Milliarden Euro (2008: 28,6 Mrd.). Damit legte die Branche ein weiteres Mal gegen den allgemeinen Trend im Einzelhandel zu. Der Anteil des Versandhan dels am Einzelhandel stieg dabei auf ein neues Rekordhoch von 7,4 Prozent (Vorjahr: 7,2 Prozent). Der Verband geht davon aus, dass sich die positive Entwicklung in diesem Jahr fortsetzen wird. Innovationen wie die Bewegtbild-Technologie, SocialMedia-Plattformen und Mobile Apps werden den Versandhandel weiter beflügeln. Vor allem der Mobile Com merce ist auf Wachstumskurs. Einen

wichtigen Kostenblock in der E-Commerce-Abwicklung bilden Bestand und Logistik. Die Kosten lassen sich erheblich senken, wenn man Monitoring- und Steuerungsinstrumente einsetzt, die Transparenz über Ineffizienzen und überhöhte Kosten entlang der Lieferkette schaffen. Besonders effektiv sind adaptive Bestandsmanagement- und Logistik systeme, die mit ihren dezentralisier ten Planungs- und Steuerungsfunktio nen innerhalb von Lieferketten An gebot und Nachfrage abgleichen, zeitnah reagieren und die zu erwartende Nachfrage und damit die erforderlichen Bestände prognostizieren. Ziel beim Einsatz solcher Systeme ist eine hohe Warenverfügbarkeit bei zugleich minimalen Beständen und geringen Kosten für Lagerung und Kapitalbindung. Zugleich verbessern solche Sys teme den Lieferservice. Eine Einrichtung, die sich damit befasst, ist das Forschungsinstitut für Rationalisie-

rung (FIR) e. V. an der RWTH Aachen. Über den Ansatz „Science-to-Business“ arbeiten die Innovation-Labs des Instituts an realen Fällen aus der Praxis, vorrangig in Feldern der Dienstleis tung sowie der industriellen Produktion und Logistik. „Im Vergleich mit dem Ist-Zustand lassen sich mit adaptiven Bestandsmanagementsystemen Bestände um 30 Prozent und mehr reduzieren“, so Dr. Ulrich Sander, Geschäftsführer der Dr. Sander & Associates Software GmbH. Neben der damit verbundenen Kostensenkung lasse sich Liquidität freisetzen. Weitere Vorteile: Ändern sich die Bedingun gen, lassen sich Logistik- oder Produk tionssysteme schneller anpassen. Um das Bestandsmanagement zu optimie ren, sollten vor allem Kommunika tion und Verantwortlichkeiten zwi schen den Bereichen und Mitarbei tern verbessert werden, die an der Bestandsplanung beteiligt sind. Wei tere Maßnahmen können sein: Steige-

Smarte Lösungen aus den Labs der RWTH Aachen Adaptives Bestandsmanagement setzt 26 Mio. Euro Liquidität frei.

Advertorial

Über den Ansatz Science-to-Business arbeiten in den InnovationLabs des FIR an der RWTH Aachen Wissenschaft und Praxis an realen Cases aus der Industrie. Intelligente Bausteine weisen schon heute den Weg für die Lösungen von morgen.

Bereits zum 17. Mal veranstaltete das FIR Aachen die Aachener ERP-Tage – das wohl bekannteste Forum der deutschen ERP-Community. Rund 40 Anbieter von Business-Software präsentierten Lösungen zur Optimierung der industriellen Produktion und Logistik. Höhepunkt war die Präsentation erster Ergebnisse aus dem ERP-Innovation-Lab. Als zentrales Element im Cluster Logistik, ist das ERP-Innovation-Lab Teil der Campus-Initiative, im Rahmen derer ca. 2 Mrd. Euro in die Infrastruktur der RWTH Aachen investiert werden. Dr. Volker Stich, Geschäftsführer des FIR, erklärt wie Anbieter und Nutzer von Business-Software vom ERP-InnovationLab profitieren können: Kooperierende Unternehmen können ihre ERP-Systeme miteinander verbinden und praxisrele vante Probleme des Auftrags- und Bestandsmanagements lösen. Unterstützt werden sie dabei durch Wissenschaftler der RWTH Aachen. Im Fokus steht Supply-Chain-Management als Erweiterung der Logistik über die Unternehmensgrenzen hinaus. Aufgabe ist die Sicherstellung der Versorgungssicherheit zu wirtschaftlichen Kosten, wobei die

funktionsübergreifende Betrachtung des Bestandsmanagements der zentrale Ansatzpunkt zur Verbesserung der Logistik-Performance ist. Eindrucksvolle Ergebnisse liefert der Lösungsansatz Adaptives Bestandsmanagement, der von der FIR Solution Group entwickelt wurde und im ERP-Innovation-Lab um unternehmensübergreifende Aspekte erweitert wird. Ergänzend zur transaktionsorientierten Unterstützung der ERP-Systeme werden über Advanced Planning Solutions Planungsvorschläge geliefert. Auf den Aachener ERP-Tagen wurde das Konzept mit anonymisierten Daten der MITSUBISHI PAPER MILLS demons triert. Gegenstand ist das komplette Produktspektrum von Halbfertig- und Fertigfabrikaten, bei mehrstufiger Betrachtung über die kapitalintensiven Produktionsmaschinen. Die Auftragsab-

rung der Dispositionsqualität durch Auswahl und Anwendung optimaler Dispositionsverfahren und Parameter, alternative Beschaffungsstrate gien, etwa Konsignationslager bei den Lieferanten, verstärktes Source-to-order sowie ein C-Teile-Management. Auch eine Sortimentsbereinigung, die Verkürzung der Durchlaufzeiten in der Produktion und die Reduzierung von Pufferbeständen haben einen positiven Effekt. Unterstützend wirken ein aus den Unternehmenszielen abgeleitetes Zielsystem für das SupplyChain-Controlling sowie Methoden zur internen, verursachungsgerechten Verrechnung von Logistikleistungen. Adaptive Bestands- und Logistiksysteme für den E-Commerce sind hinsichtlich ihres Kostensenkungspoten zials künftig unverzichtbar. Nur wer solche Systeme einsetzt, wird im hart umkämpften Markt seine Position halten oder ausbauen können. Armin Hille

wicklung erfolgt nach wie vor über das SAP-System. Webservices liefern die Bewertung der Planungsqualität im Vergleich zu Advanced Planning. Über das lfd. Monitoring der Planungsqualität lassen sich die Auswirkungen auf die Logistik-Performance beurteilen. Die Logistik-Performance wird somit erstmals in einem geschlossenen Lösungsansatz für das komplette Produktspektrum visualisiert – und damit anschaulich und diskussionsfähig. Adaptives Bestandsmanagement ermöglichte der MITSUBISHI PAPER MILLS in nur 12 Monaten eine Bestandsreduzierung um 43%. Die Freisetzung von 26 Mio. Euro Liquidität sowie Einsparungen von mehreren Mio. Euro jährlich belegen die Relevanz. Infos unter: www.FIR.RWTH-Aachen.de; www.ERP-Innovation-Lab.com und www. Bestandsmanagement-as-a-Service.de

Gerhard Schoon, Managing Director der MITSUBISHI PAPER MILLS in Bielefeld: „Der Ansatz an sich ist frappierend einfach, weil es eigentlich ‚nur‘ darum geht, das Unternehmen adaptiv an den sich permanent ändernden Anforderungen des Marktes auszurichten. Die Schwierigkeit liegt darin, das Unternehmen als Ganzes in die richtige Richtung zu bewegen. Wichtig sind Zahlen, Daten und Fakten – mit einheitlichen Definitionen.“ Michael Siemen, Head of Planning & Logistics bei MITSUBISHI ergänzt: “Bestandsmanagement ist ein komplexes Thema, bei dem viele Funktionsbereiche eingebunden sind. Über Bestandsmanagement-as-a-Service haben wir konkrete Entscheidungsvorschläge, die akzeptiert werden, weil der Ansatz eben keine reine IT-Lösung ist. Das ‚letzte Wort‘ hat der verantwortliche Mitarbeiter. Damit alle Beteiligten ‚zuhören‘, braucht man die durchgängige Bewertung der Planungsqualität und ambitionierte, aber zugleich realistische Zielvereinbarungen.“

Ansprechpartner: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Dirk Oedekoven, Leiter ERP-Innovation-Lab, FIR Aachen Dr.-Ing. Ulrich Sander, Geschäftsführer der Dr. Sander & Associates Software GmbH

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handel im wandel

E Trendindex E-Commerce Über 50 Prozent beträgt mittler weile der E-Commerce-Anteil am gesamten Versandhandels umsatz. Das Internet bleibt der Vertriebskanal mit der höchsten Wachstumsdynamik. Discounter Die Deutschen sind Discount weltmeister. Der Marktanteil der über 15.000 LebensmittelDiscountfilialen liegt zurzeit bei 45 Prozent und wird bis Ende 2011 auf ca. 49 Prozent steigen.

Warenhäuser Mitte der 1970er Jahre hatten die damals vier Warenhauskonzerne einen Marktanteil von 13,5 Pro zent, der mittlerweile auf etwa 3 Prozent gesunken ist. Aussichten auf eine Trendumkehr bestehen nicht. Franchising Experten rechnen in der Franchisewirtschaft mit einem Anstieg des jährlichen Umsatzes von derzeit 44 Mrd. auf 70 Mrd. Euro im Jahr 2015.

s ist ein herber Vertrauens verlust, den Deutschland und die EU in den letzten Monaten erlitten haben. Der gerade noch verhinderte Staats bankrott Griechenlands sowie Ge rüchte über die drohende Zahlungs unfähigkeit anderer Euro-Länder be lasten die Gemeinschaftswährung, zeigen die Grenzen der Handlungs fähigkeit von Politik und EZB auf und schaden dem Ansehen der Ge meinschaftswährung. Doch dürfen diese Finanzprobleme nicht den Ge samtblick auf die Herausforderun gen im Handel verstellen. Es ist ein Bündel von Faktoren, das Einfluss nimmt auf das Kaufverhalten der Menschen im 21. Jahrhundert. Von Bedeutung sind alle Facet ten der demografischen Veränderung unserer Gesellschaft: nicht nur die Überalterung, sondern auch die eth nische Vielfalt und die Vereinzelung. Singles, aber auch Migranten und Menschen mit geringem Bildungsni veau oder niedrigem Einkommen le gen ein anderes Kaufverhalten an den Tag als die klassische vierköpfi ge Familie. Überdies fließen ethische und ökologische Werte zunehmend ins Kaufverhalten ein: Immer mehr Verbraucher greifen zu Bio- und FairTrade-Produkten. Konsequenz: Seit der Wiedervereinigung bewegt sich der Umsatz des deutschen Einzelhan dels (ohne Fahrzeuge, Brennstoffe und Apotheken) in einer Größenord nung von jährlich 380 bis 400 Mrd. Euro – er stagniert. In der gleichen Zeit sind jedoch die Verkaufsflächen um fast 40 Prozent gewachsen, so dass sich die Flächenrentabilität ent sprechend verringert hat. Die Insolvenzen, die der Einzel handel erlebt, sind Ausdruck dieser Entwicklung. Die Ulrich Eggert Con sulting in Köln hat im März die Stu die „Handel 2020 – Wege in die Zu kunft“ vorgelegt, welche die zu er wartenden Entwicklungstrends im Handel beschreibt. Wie wird der neue Konsument aussehen? Welche Prioritäten wird er setzen? Und wel che Finanzmittel wird er wofür ein setzen? Die Studie zeigt, dass die Seg mente Luxus und Premium kaum wachsen, ganz im Gegensatz zum Discount- Segment. Es bildet sich ei ne umworbene „Neue Mitte“ heraus, deren Ansprüche über dem DiscountNiveau liegen, das Luxus-Segment aber nicht erreichen. Der „Smart Shopper“ setzt sein Geld strategisch ein, geht morgens zum Discounter und gönnt sich am Abend den klei nen Luxus. Kaufentscheidungen wa

Der Basar von morgen UMWÄLZUNG Der Handel befindet sich im Wandel. Globale Märkte, digitale Trends und Veränderungen im Kaufverhalten stellen Unternehmen vor neue Herausforderungen.

ren zu allen Zeiten in hohem Maß von Emotionen beeinflusst. Die wach sende Bedeutung der Social Media Networks eröffnet hierbei völlig neue Chancen. Kein Unternehmen kann diesen Trend ignorieren, will es nicht den Anschluss an wichtige Käufer gruppen verlieren. „Viele Firmen wir ken in diesen Online-Netzwerken – allen voran bei Facebook – mit, weil sie manche Kundenschichten über klassische Formen der Kommunika tion nur noch schwer erreichen kön nen“, betont Dr. Mirko Warschun, Vice President und Partner bei A.T. Kearney Managementberatung. „Er folgreich sind Unternehmen, die es verstehen, die Vielzahl von kunden relevanten Informationen bestmög

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handel im wandel

Messen Mit „Amazon Memo“ lassen sich Ob jekte fotografieren und mit Produkten im Amazon-Katalog abgleichen.

Pro FachHandel 24. bis 25. September 2010, Nürnberg; www.profachhandel.de Messe Oekologika 17. bis 18. Juli 2010, Blaubeuren www.oekoligika.com START 02. bis 03. Juli 2010, Nürnberg; 24. bis 25. September 2010, Essen www.start-messe.de

Kosten sparen dank RFID: Die Chips ermöglichen eine schlankere Produktion und einfacheres Lagermanagement.

lich zu nutzen und ihre Strategie, die Marke und die Produkte entspre chend zu optimieren.“ Die Vorteile überwiegen also bei weitem, wenngleich sich über die schnelle Kommunikation auch Pro duktmängel rasch verbreiten. Gera de für den Handel gilt: den Mega trend unserer Zeit bilden eben diese modernen und mobilen Kommuni kationsmittel. Längst entwickelt sich die virtuelle Welt mit einer Dyna mik, dass sie die reale Welt antreibt. „Das mobile internetfähige Gerät ist immer und überall dabei, es wird privat und geschäftlich zum Hub für nahezu alle Informationen“, erläutert der Schweizer Trend- und Handels forscher Dr. David Bosshart, CEO des Gottlieb Duttweiler Instituts (GDI) in Rüschlikon/Zürich. „Die Händler werden die Integration der verschie denen Informationskanäle optimie ren. Das ,Unstore Concept’ gewinnt zu Lasten des traditionellen Laden lokals und des klassischen Verkaufs an Bedeutung.“ Eine Schnittstelle zwi schen modernem Unstore und klas sischem Ladenlokal sind die mobi len Applikationen für Smartphones. Einige dieser Apps haben sich be

reits zu einem umfassenden Ge schäftsmodell entwickelt, das den Einkauf für die Konsumenten er leichtert und den beteiligten Unter nehmen neue Möglichkeiten im Mar keting und Vertrieb eröffnet. Bestes Beispiel für ein ebenso ein faches wie innovatives Konzept ist das amerikanische Foursquare, das allmählich auch den europäischen Markt erobert. Mittels GPS berech net Foursquare zunächst die aktuel le Position des Nutzers und zeigt an schließend die Sehenswürdigkeiten, Restaurants, Geschäfte und sonstige Lokalitäten in der Nähe an. Diese können bewertet und anderen Nut zern empfohlen werden. Daneben ist es möglich, neue interessante Örtlich keiten hinzuzufügen. Etliche Gastro nomiebetriebe und Kaufhäuser ha ben die Möglichkeiten des Dienstes erkannt, sind Kooperationen einge gangen und bieten Rabatte an. Der Download der Foursquare-App ist kostenfrei, verspricht den beteiligten Unternehmen jedoch langfristig ei nen zählbaren Gewinn. Der Verkauf kostenpflichtiger Anwendungen er folgt über den App Store. Die Rech nung wird direkt über die bei Apple

hinterlegten Kundendaten beglichen. Obgleich der kalifornische Branchen riese den Markt der Mobile Apps dominiert, haben inzwischen auch andere Anbieter erkannt, dass sich mit den zu Kleinstpreisen angebote nen Anwendungen eine Menge Geld verdienen lässt. Das so genannte Mi cropayment findet neben dem Ver kauf von mobilen Applikationen auch bei Musikstücken, Spielen und EBooks Verwendung. Schon heute macht der Verkauf dieser digitalen Güter einen Großteil des im Bereich des E–Commerce er wirtschafteten Umsatzes aus. Der Handel befindet sich mitten in einer tiefgreifenden Veränderung, die in den kommenden Jahren zu einem starken Verdrängungsprozess führen wird. Absehbar ist ein scharfer Wett bewerb unter Systemgruppen und Filialnetzen, aber auch unter den Branchen. Der Innerbranchenwett bewerb wird um den Interbranchen wettbewerb, der nationale um den internationalen Wettbewerb erwei tert. E-Commerce-Unternehmen sind für den stationären Handel zu einem ernstzunehmenden Konkurrenten ge worden. Wer in dieser Situation als

Mail Order World / Deutscher Versandhandelskongress 28. bis 30. September 2010, Wiesbaden www.versandhandelskongress.de FachPack / PrintPack / LogIntern 28. bis 30. September 2010, Nürnberg; www.fachpack.de www.printpack.de, www.logintern.de IAW - 12. Internationale Aktionswarenmesse 28. bis 30. September 2010, Köln www.iaw-messe.de Fairena 16. bis 17. Oktober 2010, München www.fairena-messe.org Retail World und Deutscher Handelskongress 16. bis 17. November 2010, Berlin www.handelskongress.de EuroShop 2011 26. Februar bis 2. März 2011, Düsseldorf; www.euroshop.de

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handel im wandel

Sechs Kern-Aspekte, … … die den Konsum in der Zukunft beeinflussen: Die Überalterung der Gesellschaft hat Auswirkungen auf den gesamten medizinischen Sektor. Die Ausgaben für Gesundheit steigen weiter. Der Anteil der Alleinlebenden erhöht sich. Die Industrie reagiert darauf, indem sie die Verpa ckungsgrößen verkleinert und auf Convenience-Produkte setzt. Die Frauen als Zielgruppe rücken noch mehr in den Fokus des Inter resses. Trendforscher sprechen von einem branchenübergreifenden Paradigmen-Wechsel. Die Menschen werden mobiler und sind auch bereit, mehr Geld dafür auszugeben. Davon profi tieren vor allem die Automobilin dustrie und die Tourismusbranche. Fast 20 Prozent der Bevölkerung haben einen Migrationshintergrund. Das führt nicht nur zur Sprachenvielfalt, sondern auch zur Vielfalt der Angebote. Individuelle Bedürfnisbefriedi gung erhöht die Sortenvielfalt. Der Handel kann mehr Nischen produkte verkaufen.

Händler überleben will, muss inno vativ sein, differenziert auftreten und sich „vom Rest der Welt“ unterschei den. Es reicht nicht mehr aus, ledig lich auf Maßnahmen der Konkur renz zu reagieren. Wichtiger denn je sind Leistungs innovationen, also Neuerungen, die der Kunde erkennt, sowie Prozessin novationen, die dazu führen, dass das Unternehmen effizienter und effekti ver arbeiten kann. Sozialinnovatio nen, welche die Mitarbeiter enger an das Unternehmen binden und zufrie dener arbeiten lassen, ergänzen das Feld. Auf eine ganzheitliche Kunden orientierung kommt es an. Jetzt zäh len Maßnahmen, mit deren Hilfe sich die Kundenbindung erhöht und zu gleich Neukunden gewinnen lassen. Die Kundenbetreuung von heute um fasst ein weit reichendes Dienstleis tungspaket einschließlich kompeten ter Beratung und After-Sales-Service. Der Kunde soll nachträglich in seiner Kaufentscheidung bestätigt und an das Produkt beziehungsweise die Handelsmarke gebunden werden. Dies geschieht durch moderne Tech nologie wie Newsletter, Social Mar keting und Blogs ebenso wie durch konventionelle Maßnahmen, etwa die Ausgabe von Kundenkarten. Ein weiterer Schlüsselbegriff lautet Bedarfsorientierung: Die Un ternehmen sollten nur das anbieten, was der Kunde auch haben möchte – und nicht das, was sie, aus welchen Gründen auch immer, eingekauft ha ben! Dies führt zu Category Migrati on, also zum Eindringen in andere Branchen und Sortimente, indem die Händler die eigenen Angebote um Randbereiche erweitern. Und es führt ebenso zum Sortimentsverzicht, wenn man das Angebot um Dinge redu ziert, die man nicht beherrscht, Pro dukte die Kunden nicht wollen, die das Image zerstören oder die Läden unübersichtlich machen. Hierbei geht

Trend- und Konsumforscher Dr. David Bosshart betont: „Das ’Unstore Concept’ gewinnt zu Lasten des traditionellen Ladenlokals und des klassischen Verkaufs an Bedeutung.“

Bundeswirtschaftsminister Rainer Brüderle mahnt: „Durch Produktpiraterie entsteht der Wirtschaft nach OECD-Studien weltweit jährlich ein Schaden von 250 Milliarden Euro.“

es längst nicht mehr allein um Wa ren, sondern vielmehr um Dienst leistungen. Auf sie entfallen heute immerhin 52 Prozent der gesamten Verbrauchernachfrage. Bei der virtuellen Unternehmens führung konzentriert sich das Ma nagement auf die Marke. Es lässt Produkte entwickeln, sie produzieren und von Dritten, zum Beispiel von Franchisepartnern, vertreiben. Ande re Unternehmen machen sich selbst zur Marke und etikettieren damit die wichtigsten Produkte, die sie vertrei ben. Sie fördern nicht das Branding anderer, sondern kümmern sich vor allem um die Eigenmarke und ihren Vertrieb. Dieser muss nicht oder nicht nur über Ladengeschäfte lau fen, da sich schon lange neue Ver

triebswege aufgetan haben. Bei dem inzwischen für den Geschäftserfolg wichtigen Multi-Channel-Retailing tritt der Handel auf vielfältige Weise an den Verbraucher heran, indem er die Ware nicht nur im Laden anbie tet, sondern auch im Versandkatalog, im Internet, per Newsletter oder mit tels Affiliate Marketing. Sinnvoll ist auch die Strategie der Vertikalisierung: Der Handel kann Hersteller auf die se Weise an sich binden, Exklusivver träge abschließen und als Alleinanbie ter bestimmter Waren in einer Region auftreten. Gleichzeitig ergibt sich für die Industrie die Möglichkeit zum Di rektvertrieb – durch Shop-in-Shop-Lö sungen, Concessions, Flächenverträ ge, eigene Filialen und/oder Franchi sing. Hilfreich sind schließlich der Rückgriff auf eines der vielen am Markt befindlichen Outsourcing-Kon zepte sowie die Nutzung moderner RFID-Transponder, mit denen die Lo gistik und die Warenströme optimiert werden können. Die Welthandelsströme sind längst untrennbar miteinander ver flochten. Dieser Umstand sollte vor allem als Chance gesehen werden. Nicht nur Baumaschinen oder phar mazeutische Artikel aus der Bundes republik sind weltweit erhältlich. Globalisierung heißt auch, dass der Supermarkt in Hanoi oder der Ein zelhändler im US-Bundesstaat Maine deutsche Süßwaren anbietet, der schwäbische Mittelständler den Wol kenkratzer in Taiwan mit Spezial fenstern ausstattet und Kärcher über all auf der Welt seine Reinigungssys teme einsetzt. Es ergeben sich enor me Möglichkeiten, völlig neue Ab satzmärkte zu erschließen, strategi sche Allianzen einzugehen und durch effiziente Einkaufskooperationen er hebliche Rabatte zu erreichen. Asien ist hierbei die wohl wichtigste Boom region. China und Indien kehren nach einer kurzen Schwäche zu ho hen Wachstumsraten zurück, zahl reiche Märkte wie Vietnam stehen auf dem Sprung, und Länder wie Südkorea und Taiwan zeigen unver ändert ihre ökonomische Dynamik. „Der Westen ist global gesehen eher auf dem absteigenden Ast“, konsta tiert Dr. David Bosshart. Allerdings ist Asien auch eine Hochburg für Markenfälschung. Für deutsche Unternehmer ist es ein schwacher Trost, dass man dort nur Produkte von höchster Qua lität kopiert. Angesichts von Milliar denverlusten durch Produktpiraterie darf der Schutz jeglicher Form geisti gen Eigentums keinesfalls vernach

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Expertenpanel

handel im wandel

Dr. Kai Hudetz,

Prof. Dr. Thomas Roeb M.A.,

Prof. Dr. Joachim Zentes,

Geschäftsführer des Instituts für Handels forschung GmbH (IfH), Köln

Professor für Han delsbetriebslehre an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg

Direktor des Instituts für Handel & Interna tionales Marketing an der Universität des Saarlandes

Frage 1: Das Sparprogramm der Bundesregierung stößt auf ein geteiltes Echo. Wie bewerten Sie das Paket mit Blick auf die allgemeine konjunkturelle Entwicklung und die Herausforderungen im Handel?

Steuererhöhungen und die Streichung von Vergünstigungen senken die Kaufkraft – zumal wenn einkommensschwache Gruppen betroffen sind. Bedeutend erscheint mir der psychologische Effekt zu sein: Wenn Konsumenten hinsichtlich der wirtschaftlichen Entwicklung verunsichert sind, erhöht sich die Sparquote. Die Konsumneigung geht zurück. Das Sparprogramm flößt den Konsumenten kein Vertrauen ein.

Die Auswirkungen auf die Konjunktur erscheinen mir begrenzt. Das Sparpaket umfasst „nur“ wenige Milliarden Euro innerhalb eines Wirtschaftssystems mit einem Volumen von zwei Billionen. Viel gefährlicher wäre es, wenn die Verschuldung anstiege und das Vertrauen der Finanzmärkte verloren ginge. Dies gilt auch für den Handel, dessen Entwicklung eng mit der Binnenkonjunktur verbunden ist.

Da das aktuelle Sparprogramm in einem starken Maße untere Einkommensschichten betreffen wird, dürfte es die bekanntlich hohe Preisorientierung in Deutschland noch verstärken. Zu erwarten sind daher noch weitere Preissenkungsrunden im Handel, ausgelöst durch Discounter. Die Gefahr besteht, dass damit auch qualitativ eine Abwärtsspirale einhergeht.

Frage 2: Das Preisniveau in Deutschland ist schon jetzt extrem niedrig. Die Händler unterbieten einander weiter. Wohin führt der Preiskampf? Welche Gefahren sehen Sie?

Auch wenn es weiter Preisaktionen geben wird, glaube ich, dass wir die Talsohle bald erreicht haben. Billig zu sein, reicht auch nicht mehr aus. Schon heute sehen wir, dass die wahrgenommene Angebotsqualität und nicht nur der Preis entscheidet. Marken spielen eine entscheidende Rolle. Letztlich entscheidet der Kunde, ob sich Qualitätsführer behaupten können.

Es gibt immer betriebswirtschaftliche Untergrenzen, die nicht unterschritten werden können. Insofern ist der aktuelle Preiskampf nur Ausdruck von Preissenkungspotentialen, die bislang nicht ausgeschöpft wurden. Tatsächlich zeigt die Auswertung der Bilanzen, dass die Preissteigerungen 2007 und 2008 genutzt wurden, um gewissermaßen Reserven aufzubauen. Diese werden jetzt abgebaut.

Weitere Preiskämpfe führen sicherlich zu einer zunehmenden Bedrohung der mittelständischen Hersteller und zur angesprochenen Gefahr eines qualitativen Abwärtstrends. Wünschenswert wäre hierzulande das Gegenteil: Qualitätssteigerungen nicht nur in technisch-funktionaler Hinsicht, sondern auch in ökologischer und sozialer. Dem deutschen Handelsmarkt würde mehr Wertschöpfung gut tun.

Frage 3: Welches Potenzial bieten E-Commerce und M-Commerce? Mit welchen Risiken müssen international agierende Unternehmen rechnen?

Beim M-Commerce sehe ich Umsatzpotenzial vor allem für Live-Shopping, Auktionen und befristete Sonderaktionen. Die Digital Natives sind für lokale Werbeangebote nach dem Motto „Jeans zum Sonderpreis 300 Meter rechts“ empfänglich. Große Handelsunternehmen tun sich allerdings schwer damit, sich als Multi-ChannelUnternehmen mit integriertem E-Commerce zu positionieren.

Das iPad zeigt, dass beide Kanäle jetzt schon zusammenwachsen und eine Trennung wenig sinnvoll ist. Der neue EM-Kanal wird wie E-Commerce und M-Commerce heute schon sowohl als Vertriebskanal als auch als Kommunikationskanal fungieren. Die Zukunft wird sich insofern nicht strukturell, sondern graduell von der Gegenwart unterscheiden.

Im Non-Food-Bereich wird dieser Ka nal wesentliche Marktanteile hinzu gewinnen. Im Food-Sektor haben sich bisher in Deutschland keine Systeme etabliert können. Hier sehen wir erst dann eine Chance, wenn kundenfreundliche Abhollösungen geschaffen werden. Der Charme des E-und M-Commerce besteht darin, dass jedes Handelsunternehmen zu einem Global Player wachsen kann.

lässigt werden. Die Bundesregierung unterstützt die Verhandlungen über das Anti-Counterfeiting Trade Agree ment (ACTA) mit dem Ziel, einheitli che juristische Standards für die in ternationale Bekämpfung der Mar ken- und Produktpiraterie zu schaf fen. „Der Wirtschaft entsteht nach OECD-Studien aus dem Jahr 2009 weltweit jährlich ein Schaden von 250 Milliarden Euro“, betont Wirt schaftsminister Rainer Brüderle. Das Ministerium arbeite deshalb an einer Verstärkung des Schutzes geistiger Eigentumsrechte. „Ein wichtiges Ele ment sind die Verhandlungen zu ei nem plurilateralen Abkommen gegen Produktpiraterie zwischen der EU, Japan, den USA, Kanada, Australien,

Neuseeland, Korea, Mexiko, der Schweiz und Marokko.“ Nicht zuletzt globalisieren sich die Handelsketten. So greift Aldi in den USA den Bran chenprimus Wal-Mart an, während Metro den russischen Markt erobert und Carrefour immer neue Filialen in Asien eröffnet. Die Zukunft scheint aus heutiger Sicht dem Systemver trieb mit einer klaren Leitstrategie zu gehören. Wenn überhaupt, haben Ein zelkämpfer nur eine Chance, wenn sie pfiffig sind und eine interessante Nische besetzen. Der Handel der Zukunft wird sich also weiter verändern, es ist je doch weniger eine Revolution als ei ne revolutionäre Evolution. Wir erle ben einen kontinuierlichen Wandel,

Der Autor Ulrich Eggert (62), gehört zu Deutschlands renommiertesten Handelsforschern und Unternehmensberatern. Die Ulrich Eggert Consulting publiziert regelmäßig Studien zur wirtschaftlichen Entwicklung, informiert über die neuesten Trends im Handel und berät zahlreiche Firmen, um sie auf die künftigen Herausforderungen vorzubereiten.

der durch die derzeitge Krise eine Be schleunigung erfährt. Es wird flächen deckende Restrukturierungen geben. Verkaufsflächen werden im Markt er satzlos verschwinden, weil eine Um satzchance hier nicht mehr gegeben ist. Letztlich sind zwei Dinge von be sonderer Bedeutung für die Zukunft der Handelsunternehmen: Sie müs sen effizient arbeiten, das heißt mit den Ressourcen vernünftig umgehen. Und sie müssen ein eigenes Gesicht zeigen, mit dem sie sich vom Wettbe werber unterscheiden. Nur dann kön nen Unternehmen mit emotionalen Konzepten den Kunden ansprechen und ihm ein Angebot zu attraktiven Preisen unterbreiten. Ulrich Eggert

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e-commerce

ährend sich in den In nenstädten ein Struk turwandel vollzieht und der klassische Versand handel unter heftigen Umsatzeinbrü chen leidet, legt der elektronische Handel kräftig zu. Auf über 50 Pro zent wuchs der E-Commerce-Anteil am gesamten Versandhandelsumsatz von 29,1 Milliarden Euro im vergan genen Jahr, schätzt der Bundesver band des deutschen Versandhandels (bvh). Es wächst fast nur noch, wer Ware elektronisch vertreibt. Doch auf den Internetzug aufzuspringen, stellt die Branche ebenfalls vor enorme Herausforderungen. Denn im Online handel jagt in atemberaubendem Tempo ein Trend den nächsten. Ei nen Eindruck davon konnten Ver sandhandelsgrößen Ende April auf den E-Commerce-Strategietagen „ECom 2010“ erhaschen. Nils Müller, CEO und Gründer des Trendfor schungsinstituts TrendONE, führte auf der bvh-Veranstaltung in einer multimedialen Zeitreise plastisch vor, wie die Shopping-Zukunft bereits in einigen Jahren aussehen könnte. Der moderne Onlinenutzer wird sich schon während des Frühstücks eine Datenbrille aufsetzen, die einer seits lichtdurchlässig ist, andererseits aber zusätzliche Informationen zu der betrachteten Umgebung einblenden kann. Die Technik nennt sich „Aug mented Reality“ (erweiterte Realität) und wird schon heute in mancher Smartphone-App angewendet. In Zu kunft wird der Nutzer seine virtuelle Frühstückszeitung auf eine Fläche des Tisches einblenden können und sie mit einfacher Gestensteuerung „durchblättern“. Eine in die Brille eingebaute Kamera wertet nicht nur die Gesten aus, sondern scannt beim Blick in den Kühlschrank auch, wel

Ein Trend jagt den nächsten E-COMMERCE Mobile-ShoppingAnwendungen haben das Zeug dazu, die Karten im Handel neu zu mischen.

Überall sicher mit dem Handy bezahlen Mobile Payment gehört die Zukunft. Theodor Niehues, Vorstandsvorsitzender der net mobile AG, sieht großes Potenzial für das Bezahlen per Handy als Ergänzung von Zahlungsmitteln wie Bargeld, Lastschrift oder Kreditkarte. Bisher fehlt indes ein praktikables Geschäftsmodell, bei dem Mobilfunkanbieter, Einzelhändler und Finanzdienstleister Hand in Hand arbeiten. Hier positioniert sich die net mobile AG: zum einen durch ihre langjährigen strategi-

schen Partnerschaften mit nationalen und internationalen Mobilfunkanbietern, zum anderen durch ihre frühzeitig vollzogene Beteiligung an einer Bank. Als einer der Vorreiter im Markt blickt die net mobile AG darüber hinaus auf eine Reihe von gewachsenen Partnerschaften aus dem Segment Handel. Mobile Payment bringt viele Vorteile, und Händler sollten so viele Zahlungsarten wie möglich anbieten, damit die Kunden einfach und schnell bezahlen

können. Der Herausforderung, alle Bezahlmethoden zu bündeln, hat sich die net mobile AG gestellt. Noch in diesem Jahr wird sie ihr seit langem etabliertes Bezahlsystem erweitern. Die Verbraucher können sowohl national als auch international einfach, verlässlich und sicher über alle gängigen Bezahlmethoden digitale sowie physische Güter bezahlen. Zugleich haben die Händler mit der net mobile AG nur noch einen Ansprechpartner für alle Bezahlmetho-

che Produkte für das Abendessen fehlen. So kann sie nach Auswahl ei nes Rezeptes eine Einkaufliste anbie ten. Sollte den Nutzer unterwegs der Hunger überkommen, wird ihm die Brille Speisekarten der umliegenden Restaurants einblenden können, so fern diese Daten in Google Maps hinterlegt sind. Der Nutzer wird sich außerdem jederzeit Produkte an un gewöhnlichen Orten kaufen können: Etwa im Straßencafé, weil ihm die Sonnenbrille seines Tischnachbarn gefällt und er sie sofort online finden kann. Die Beispiele zeigen: Einzel händler, die den virtuellen Kanal nicht genauso virtuos bedienen kön nen wie den stationären, werden in diesem Szenario kräftig unter Druck geraten. Anders als beim E-Com merce wird durch den M-Commerce nicht nur der Versand-, sondern auch der traditionelle Einzelhandel gewin nen können. „Wir befinden uns im Übergang vom Internet zum Outernet“, be schreibt Müller das Szenario. Auch wenn vieles von dem, was der Trend scout schildert, noch nach ScienceFiction klingt, steht doch jede einzel ne Anwendung heute entweder be reits kurz vor der Serienreife oder ist auf Android, iPhone & Co. sogar schon Realität. Die E-Commerce-Fach zeitschrift „Internet World Business“ hat in einer repräsentativen Studie he rausgefunden, dass über 40 Prozent der Befragten an der Kasse lieber ihr Handy als die Kreditkarte zücken wür den. Kein Wunder, dass sich gleich mehrere Anbieter um diesen Markt rangeln. „Was bislang fehlt, ist ein prak tikables Geschäftsmodell, bei dem Mobilfunkanbieter, Einzelhändler und Finanzdienstleister Hand in Hand ar beiten“, meint Theodor Niehues, Vor standsvorsitzender der net mobile AG.

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den. Überdies profitieren Verbraucher wie Händler von den integrierbaren Bonus- und Kundenbindungsprogrammen. Weitere Infos unter: www.net-m.de

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Quelle: www.apple.com

Noch in diesem Jahr will er seinen bestehenden Payment-Dienst daher um eine Handy-Bezahlvariante er weitern, die sowohl für digitale als auch für körperliche Produkte geeig net ist. Eher an niedrigpreisige Pro dukte und Services wendet sich der Bezahlanbieter ClickandBuy. „Mobile Payment war bis jetzt eine teure An gelegenheit für Anbieter der MobileDienste,“ betont ClickandBuy-Chef Charles Fränkl und will nun in die Preisoffensive gehen. So verspricht er den Händlern eine zehn Prozent höhere Ausschüttung als bei bisheri gen Dienstleistern, wenn sie seinen Dienst nutzen. Doch wofür werden Smartpho ne-Kunden überhaupt bezahlen? Und wie werden sie die Produkte finden? Um das herauszufinden, haben der Suchmaschinenriese Google und das Versandhaus Otto die Zielgruppe de rer unter die Lupe genommen, die schon heute ihr Smartphone beson ders intensiv nutzen. Ergebnis der repräsentativen Studie: Mobile Com merce ist bei Smartphone-Nutzern längst Realität. 41 Prozent nutzen re daktionelle Produktinformationssei ten, 39 Prozent vergleichen mobil Preise und jeder zweite Nutzer hat bereits einmal einen Einkauf abge brochen, nachdem er sich über das Handy mit Produkt- oder Preisinfor mationen versorgt hat. „Die Inspira tionsphase wird um einen ständig und überall verfügbaren Kanal er gänzt“, interpretiert Thomas Schnie ders, Direktor neue Medien bei Ot to, das Ergebnis. Händler müssen auf diese Entwicklung reagieren: Während heute lediglich rund elf Prozent der Bevölkerung über ein Smartphone verfügen, wird sich der Anteil in zwei Jahren auf 22 Prozent verdoppeln. „2013 werden erstmals mehr Smartphones verkauft werden als Desktop-PC“, glaubt Alastair Bru ce, Director Retail bei Google, nach der Auswertung der Studie. Aber nicht nur für den Handel stellen sich neue Herausforderungen. Auch die Dienstleister müssen um denken. Für Hersteller von E-Com merce-Software gelte beispielsweise: „Weg von der Webshop-Denke im starren 3-Spalten-Layout“, fordert Ste fan Schambach, Intershop-Gründer und CEO des amerikanischen ShopAnbieters Demandware. „Wir brau chen ein ,E-Commerce-Betriebssys tem‘, das den Verkauf auf allen Platt formen und in allen denkbaren Spiel arten abbilden kann.“ Universelle Schnittstellen, flexible Produktpräsen tation, intelligente Priceengines und

e-commerce

M-Commerce Besonders ältere Smartphone-Nutzer bezahlen lieber mit dem Handy als mit ihrer Kreditkarte. Der Mobile-PaymentMarkt birgt großes Potenzial.

ein umfangreiches Kundenmanage ment werden wesentlich wichtiger als das Webfrontend des OnlineStores. Womit auch der Datenschutz eine weitere ernste Bedeutung be kommen wird. Nicht jedem Kunden wird bei dem Gedanken wohl sein, dass im zukünftigen Onlineshop ne ben den Standortinformationen viel leicht auch noch die Vorlieben aus dem Facebook-Profil ausgewertet wer den. Problematisch dabei ist, dass in vielen Unternehmen nur wenige Mit arbeiter überhaupt wissen, was mit sensiblen Daten passiert, wo sie ge

speichert werden und wie man mit diesen umgehen darf. Erstaunlicher weise hat aber häufig fast jeder Ange stellte Zugriff auf diese Daten, wie der TÜV SÜD bei seiner Zertifizierungs arbeit von Onlineshops festgestellt hat. Vorsicht ist geboten: Nichts ist ge schäftsschädigender als negative Pres se beim Thema Datenschutz. Denn die Konsequenzen beschränken sich dabei nicht nur auf das betroffene Unternehmen, sondern schaden oft der ganzen Branche. Und die befin det sich gerade erst im Aufschwung. Dominik Grollmann

I n n ovati o n s p ote n z i a l

Sicherheit beim Online-Einkauf Die immer schnellere Entwicklung von neuen Technologien im Internet und der immer virtuosere Umgang mit den digitalen Medien durch immer mehr Menschen stellt die Branche vor neue Herausforderungen für die Zukunft. Da viele dieser Aufgaben nicht allein durch Gesetzestexte behoben werden können, ist hier neben der Eigeninitiative der Händler und ihrer Interessenverbände die Unterstützung durch externe Experten gefragt. Virtuelle Welten, scheinbar unendliche Möglichkeiten, Informationen im Überfluss und praktischer, schneller Konsum von realen und digitalen Produkten: Internet und digitale Kommunikation werden vorhandene Handelsstrukturen und das bekannte Konsumverhalten mittel- und langfristig grundlegend verändern. Die Entwicklung des E-Commerce geht unaufhaltsam weiter. Immer mehr Bestellungen werden über M-Commerce abgewickelt – also über mobile Applikationen. Die Außenwelt und das Internet werden näher zusammenrücken. Zukunftsforscher haben dafür den Begriff des Outernets geprägt. Ein Beispiel dafür sind mobile Applikationen, die etwa über ein Foto mit dem Smartphone Gegenstände identifizieren und sofort online bestellbar vorhalten (zum Beispiel die Sonnenbrille des Gegenübers). Dieses wurde für iPhones in USA zusammen mit Amazon.com bereits realisiert. Datenschützer fürchten bei fortschreitenden Möglichkeiten die Ad-hoc Identifizierung von Personen über Fotos und die Zuordnung von Profilen der SocialNetworks. Die Gesetze wissen

das derzeit noch zu verhindern, die Technik dafür steht jedoch schon in den Startlöchern. So ist jeder von uns aufgefordert zu entscheiden, welche Informationen er über das Internet von sich preisgibt. Rainer Seidlitz, Leiter Strategische Geschäftseinheit IT & Internet beim TÜV SÜD, kommentiert die Entwicklung: „Die Herausforderungen in Sachen Online-Zertifizierung bleiben somit spannend, und TÜV SÜD sieht der weiteren Entwicklung mit hoher Erwartung entgegen“. Das große Innovationspotenzial auf der Grundlage neuer Technologien eröffnet unzählige neue Marktchancen für Unternehmen, die immer neue und verbesserte Leistungsangebote aus der Verknüpfung einzelner Tätigkeiten hervorbringen und unabhängig von ihrem Standort an den Kunden bringen können. Man meint, E-Commerce sei den Kinderschuhen entwachsen, doch es passieren noch viele Fehler. Häufig existiert in den Unternehmen nicht einmal ein Datenschutzbeauftragter, so dass meist auch das erforderliche Wissen komplett fehlt. Nur wenige Mitarbeiter wissen überhaupt, was mit sensiblen Daten passiert, wo sie gespeichert werden und wie man mit diesen umgehen darf. Erstaunlicherweise hat aber häufig fast jeder Angestellte Zugriff auf diese Daten. Oft fehlt das Wissen, was überhaupt sensible Daten sind. Ein Missbrauch, ob absichtlich oder unbeabsichtigt, ist dann nur noch eine Frage der Zeit. Dabei ist nichts geschäftsschädigender als negative Presse beim Thema Datenschutz. Die Konsequenzen beschränken

sich dabei nicht nur auf das betroffene Unternehmen. Mit jedem neuen Skandal wird der gesamten Branche Schaden zugefügt. Diese Entwicklungen zeigen die Herausforderungen, denen sich die Branche fortan stellen muss. Das ist nicht neu, doch die erst kürzlich aufgetretenen Datenschutzskandale verleihen der Thematik neue Brisanz. „TÜV SÜD steht hier mit einem Kompetenzteam und jahrelangen Erfahrungen in der Zertifizierung von Onlineshops als kompetenter Partner zur Verfügung“, fügt TÜV SÜD-Internetexperte Rainer Seidlitz hinzu. Weitere Informationen finden Sie unter: www.tuev-sued.de

„Die Herausforderungen in Sachen Online-Zertifizierung bleiben spannend“, so TÜV SÜD-Internetexperte Rainer Seidlitz.

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pim

Vetriebskanäle in Bewegung

ie keine zweite Bran che ist der Distanzhan del von seiner Produkt kommunikation abhän gig. Weil das persönliche Gespräch mit dem Ladenverkäufer fehlt, kommt aktuellen Produktinformationen und Bildern eine bedeutende Rolle zu. Fehlen diese, ist ein erfolgreicher Ver trieb über Katalog, Internet und Co. nicht möglich. Bei der Vielzahl der Kanäle und Medien ist es für den Dis tanzhandel heute kaum noch mög

lich, seine Informationen jeweils me dienspezifisch aufzubereiten. Alle Ka näle sind miteinander vernetzt. Soge nannte „Hybrid-Shopper“ nutzen – für den Handel unkalkulierbar – alle Me dien und Kanäle gleichzeitig. Der Dis tanzhandel sollte die seit Jahrzehnten eingelebten Prozesse der Kanalversor gung mit getrenntem Printkatalog und E-Commerce-Abteilungen also neu ordnen. Product-Information-Manage ment (PIM) stellt hier einen, wenn nicht sogar den zentralen Systeman

VERMARKTUNG Daten bündeln, Synergien nutzen: Der Einsatz eines ProduktinformationsManagements (PIM) verspricht enorme Vorteile.

V e rtr i e b sw e g e

Wie der Handel Zielgruppen mobil erreicht Wenn Handel und Versandhandel vornehmlich ihre jungen Zielgruppen betrachten, dann finden sie dort – unabhängig von Unterschieden in Geschmack und finanziellen Möglichkeiten – einen kleinsten gemeinsamen Nenner: Diese Kunden sind vor allem mobil. Inzwischen lösen Internet und Smartphone das klassische Laden- und Katalog-Geschäft als Marketing- und Vertriebskanal ab. In vielen Unternehmen ist der mobile Vertriebskanal jedoch noch nicht mit den übrigen Marketingaktivitäten vernetzt. „Mobile Commerce in den individuellen Marketingmix einzubinden, ist derzeit eine große Herausforderung“, so der Geschäftsführer der w&co MediaServices Robert Schneider. „Im Mobile Marketing geht es vor allem um Geschwindigkeit und Aktualität – der Schnellste macht das Geschäft.“ Deshalb rät Schneider, bei der Umsetzung von Marketingmaßnahmen für den mobilen Vertriebsweg

auf eine maximale Automatisierung zu achten. „Ausgewählte Produkte ein stellen, Specials und Sonderaktionen erzeugen, individuelle Angebotsformate umsetzen – das muss alles bedarfsorien tiert, auf Knopfdruck erfolgen. Zusätz liche lokalisierte Angebotsformate sorgen dafür, Frequenz in die Fläche zu bringen.“ Der Münchner Mediendienstleister w&co hat dafür das gemeinsam mit den Partnern Meyle+Müller und Stuber entwickelte Multichannel-System OnlineMedia Net so vorbereitet, dass selektierte Produkte automatisiert auf das Smartphone ausgeleitet - oder von dort wieder entfernt werden. Da die Nutzung bestimmter Smartphones je nach Zielgruppe und Sortiment variiert, unterstützt w&co schon heute alle gängigen Smartphones wie Symbian, iPhone, Android und BlackBerry – auch das iPAD. Neben einem individualisierten Warenangebot sollten aber auch zielgruppenspezifisch aufbe-

reitete redaktionelle Informationen nicht zu kurz kommen. Die Ergänzung des Warenangebots durch Communitys sowie der Zugang zu sozialen Netzwerken und Services schaffen Mehrwerte und erhöhen die Akzeptanz. Infos: www.w-co.de

Ladengeschäft und Katalog waren gestern. Heute geht der Trend deutlich in Richtung Internet und Smartphone.

satz für diese Herausforderung dar. PIM-Systeme übernehmen die Aufga be, Produktdaten zentral mit allen spezifischen Informationen zu ver walten. Hierzu gehört zunächst die textliche Beschreibung in allen benö tigten Sprachen. Außerdem werden alle technischen Merkmale und Me dien verwaltet sowie die Beziehungen zu anderen Produkten wie Zubehör und Style-Zusammenstellungen. Hier bei geht es um Produkte, die thema tisch zusammenpassen. Dieser Produktdatentopf dient als zentraler Container für alle weite ren Prozesse. Diese Daten spielen für gedruckte Werbemittel wie Katalog, Nachfassaktionen oder Flyer eine ebenso große Rolle wie für die Berei che E-Commerce und Mobile Com merce. Gerade Letzterer verzeichnet Wachstumsraten von 30 Prozent. So bildet PIM das Fundament der MultiKanal-Produktkommunikation. Alle weiteren Bausteine setzen auf diesem Grundstein auf. Und hier verhält es sich wie beim Hausbau: Ist das Fun dament auf Sand gebaut oder aus schlechten Komponenten, so wird auch das Haus nicht sicher stehen oder immer wieder nachgebessert werden müssen. Ein wesentlicher Baustein im PIM-Fundament ist die Definition eines geeigneten Daten modells, das sich im laufenden Be trieb generisch anpassen lassen soll te. Aber auch die Prozesse für die Pro duktdatengewinnung und Qualitäts sicherung sind ausschlaggebend. Wie übernehme ich die Produktinforma tionen von häufig weit über 1.000 Lie feranten, ohne sie per Hand abtippen zu müssen? Lieferanten-Onboarding oder Supplier-Portale lauten hier die Schlagworte, die diesen komplexen Fundamentbereich des PIM beschrei

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ben. Erst einmal eingeführt, winkt ein exponentielles Wachstum der zu ver kaufenden Sortimente – ohne gleich zeitigen Kostenanstieg. Der Verkauf über den sogenannten Long Tail wird möglich, weil die Repräsenationskos ten im Internet zu vernachlässigen sind. Wie aber geht man im Long Tail mit der Stammdatenanlage im ERP um? Sollte man alle Artikel des Sorti mentes mit ERP-Daten anlegen, ob wohl man weiß, dass höchstens 20 Prozent jemals gekauft werden? Wohl kaum. Die Anpassung der Geschäfts prozesse stellt in den Projekten zur Einführung einer modern aufgestell ten Produktkommunikation auf PIMBasis die größte Herausforderung dar. Die seit Jahrzehnten gelebten und ein geübten Prozesse und Verfahren müs sen überdacht und teilweise komplett umgekehrt werden. Ein gutes Stück Überzeugungsar beit muss bei den beteiligten Mitar beitern geleistet werden. Neben der technischen Einführung eines neuen zentralen Systembausteins ist somit das Einführungsmanagement ein wei terer zentraler Erfolgsbaustein. Gera de deshalb hielten sich in den letzten Jahren die Unternehmen häufig noch zurück. Das Krisenjahr 2009 und das hochdynamische Wachstum von ECommerce und Mobile Commerce verstärken dann allerdings die Not wendigkeit einer verbesserten Produkt kommunikation dermaßen, dass der PIM-Markt selbst 2009 ein Wachstum von 20 bis 30 Prozent erlebte. Insbe sondere die großen Handels- und Dis tanzhandelsunternehmen stellen zur zeit ihre Datenbasis auf moderne PIMSysteme um. Das Drängen der Inter net- und Mobile-Community auf eine korrekte Produktkommunikation der Unternehmen nimmt auch durch die Vernetzung im Social-Media-Bereich exponentiell zu. So gelingt es der Community, sich innerhalb von Mi nuten gegenseitig auf Schnäppchen hinzuweisen und gewaltige BestellTsunamis auszulösen. Nur ein Bei spiel: 2009 war ein fehlerhaft ins In ternet eingestelltes Hotelzimmer bis ins Jahr 2013 hinein sehr günstig zu buchen. Innerhalb weniger Stunden war das Zimmer bis 2013 ausge bucht. Ebenso springen die Absatz zahlen von Produkten mit fehlerhaf ten „sehr günstigen“ Preisen inner halb von Minuten exponentiell nach oben. Zeit für große E-Shop-Plattfor men, den Artikel in solchen Fällen aus dem Netz zu nehmen, bleibt da kaum. Im Nachgang können die Be treiber oft nur eines: ihren Irrtum möglichst elegant eingestehen. Die

pim

mobile Gesellschaft wird diesen Pro zess beschleunigen und den Druck auf die Unternehmen verstärken. „Always online“ ist in der nächsten Generation schon fest verankert. So kann die neue Generation über Face book und Co. heute schon simultan agieren. Ein Horror für jedes Distanz handelsunternehmen mit einem gra vierenden Preisfehler im Netz. Eine moderne PIM-Systemarchitektur und zugehörige Prozesslandschaften kön nen hier die Basis für sichere Prozes se gewährleisten. Diese Basis ist ins besondere erforderlich, wenn Unter nehmen nicht nur national agieren, sondern auch internationale Handels

Autor Thomas Lucas-Nülle ist als Berater von Großunternehmen und des Mittelstands führender Spezialist für PIM-Lösungen.

interessen verfolgen. Zur Komplexi tät der Medien und Kanäle kommen weitere entscheidende Dimensionen hinzu: die der Sprachen und länder spezifischen Sortimente. Sprachliche Barrieren sollten ab gebaut werden. Für die exportorien tierte deutsche Wirtschaft mit häufig über 50 Prozent Umsatzanteil im Au ßenhandel stellt die Kommunikation in der jeweiligen Landessprache den Schlüssel zum Eintritt in ausländische Märkte dar. Denn wer hat schon das Sakko eines französischen Versand händlers aus einem Onlinekatalog in französischer Sprache gekauft? Thomas Lucas-Nülle

Ein Produktpool für alle Kanäle

Advertorial

Systemarchitektur Nionex hat eine zentrale Produktdaten-Versorgung mit PIM-Umgebung für das Buch- und Direktmarketingunternehmen DirectGroup Bertelsmann realisiert. Nachdem der deutschsprachige Teil der DirectGroup Bertelsmann begonnen hatte, sein Endkundengeschäft neu zu strukturieren und das Produktportfolio zu erweitern, beschloss das Unternehmen ein Refactoring seiner Prozesse. Für den Multichannel-Retailer, der bereits die Kanäle Katalogversandhandel, Filialgeschäft und E-Commerce bedient, war die Integration von ShortHead- und Long-Tail-Geschäft eine besondere Herausforderung. Die Menge an Transaktionen erforderte eine moderne Systemarchitektur mit hoher Flexibilität. Das Ziel: die zentrale Produktdaten-Versorgung aller Verkaufskanäle durch ein gemeinsames System. Der Auftrag für die Konzeption der neuen Systemarchitektur ging an die Nionex GmbH, den IT-Dienstleister der DirectGroup Bertelsmann. Gerade über interaktive Verkaufskanäle wie Internet und Telefon, aber auch über den Bestelldienst in der Filiale will die DirectGroup Bertelsmann Endkunden möglichst viele Artikel anbieten. Long-Tail-Artikel werden nicht auf Lager geführt und blockieren so während der Angebotsphase keine Mittel. Aber der Multichannel-Retailer benötigte eine Lösung, mit der Artikel bei erstmaliger Bestellung automatisiert

in SAP angelegt werden – manuell wäre das zu teuer und ineffektiv. Die Nionex GmbH, die auch die SAP-Auftragslogistik der DirectGroup Bertelsmann betreibt, erarbeitete ein Lösungs konzept mit zwei Bausteinen: zum einen die Auslagerung von Geschäftsregeln in einen zentralen Business Logic Service, von dem die relevanten Regeln an die Verkaufskanal-Systeme geliefert und dort nach Bedarf ausgeführt werden, und zum anderen ein zentraler Produktpool mit sämtlichen Produktinformationen für alle Verkaufskanäle. Zur Umsetzung des neuen zentralen Produktpools hat Nionex verschiedene Systeme evaluiert. Die Wahl fiel schließlich auf den Heiler Product Manager von Heiler Software, ein Product-Information-Management-System (PIM), das die Anforderungen an Performance, Automatisierung und Sortimentsbildung am besten erfüllte. Zunächst hat Nionex das PIM-System für den Onlineshop medienshop.de realisiert und mit dem SAP-System und der Apache Open For Business (OFBiz)E-Commerce-Plattform integriert. Auch eine Ruby-on-Rails-basierte Community Site hat Nionex angebunden. Heute werden Lieferantendaten automatisiert in das PIM-System geladen, anhand

von Regeln mit dem Produktstamm zusammengeführt und für den OnlineShop bereitgestellt. Für den Merge-Prozess – das Zusammenführen mehrerer Millionen importierter Produktdaten mit dem vorhandenen Produktstamm – hat Nionex den Heiler Product Manager so angepasst, dass die besten Produktinformationen von jedem Lieferanten durch intelligente Merge-Profile und individuelle Entscheidungsregeln zum „Golden Record“ eines Artikels im Produktstamm werden. Die komfortablen Funktionen des PIM-Systems bei der Sortimentszusammenstellung sorgen dafür, dass für die Ausgabekanäle immer aktuelle Produktdaten bereitstehen. Über den Scheduler-Prozess der Nionex-Lösung werden die Daten an die Zielsysteme der Absatzkanäle übertragen. Der zentrale Produktpool mit der flexibel anpassbaren PIM-Umgebung erleichtert jetzt auch die Anbindung weiterer Ausgabekanäle bei der DirectGroup Bertelsmann – derzeit wird die Anbindung der Intershop Enfinity Shop-Plattform mit über sechs Onlineshops realisiert. Anschließend auf dem Plan: die Anbindung der PrintkatalogErstellung an die Nionex PIM-Lösung. Weitere Informationen finden Sie im Internet unter: www.nionex.de

Ansprechpartner bei der Nionex GmbH: Achim Reupert Tel: 05242/91-4840 E-Mail: achim.reupert@bertelsmann.de

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global sourcing

Auf globaler Einkaufstour BESCHAFFUNG Der Wett bewerbsdruck zwingt Unternehmen, sich noch intensiver mit Global Sourcing zu befassen.

lobal Sourcing ist auf dem Vormarsch. Auch bei deutschen Unterneh men wird je nach Bran chenzugehörigkeit der Anteil der Be schafftung von Produkten auf den Weltmärkten nach Schätzungen un abhängiger Experten um 40 bis 50 Prozent wachsen. Als Instrument, nachhaltig die Wettbewerbsfähigkeit zu stärken, bietet Global Sourcing ei ne Reihe von Vorteilen. So erhöht sich durch die Ausweitung der Bezugsquel len und -märkte die Anzahl an poten ziellen Lieferanten erheblich. Weitere Vorteile sind mögliche Technologie akquisition und die Sortimentsdiversi fikation. Die globale Beschaffung eig

net sich jedoch nicht für alle Produk te gleichermaßen. Günstig eingekauft werden häufig standardisierte und wenig komplexe Produkte, die in gro ßen Mengen transportiert werden kön nen und damit den Transportkosten anteil nahezu egalisieren. Sind Produkte und Bauteile kom plexer, kann es sinnvoll sein, gemein sam mit anderen Unternehmen ein Einkaufsbüro im Zielland zu errich ten. Nur so lassen sich die notweni gen Qualitätsstandards sicherstellen. Eine andere Methode, eine hohe Pro duktqualität zu erzielen, ist der welt weite Einkauf bei den jeweils nur besten Lieferanten, wie es von Sie mens praktiziert wird. Hierfür führt das Unternehmen eine sorgfältige Lie ferantenauswahl nach Gesichtspunk ten von Total Cost, Qualität, Umwelt bewusstsein und Nachhaltigkeit so wie der Einhaltung der Anforderun gen aus dem Code of Conduct für Lieferanten durch. Kleine und mit telgroße Unternehmen können bei Maßnahmen zur Qualitätssicherung spezialisierte Prüf- und Zertifizierungs dienstleister in Anspruch nehmen, bei

spielsweise den TÜV SÜD. Beratungs leistungen sind vor allem deshalb interessant, weil weltweit keine gül tigen Standards für Sicherheit und Qualität bestehen, sondern lediglich länderspezifische Gesetze, Richtlini en und Standards. Das betrifft auch die Erwartungen der Kunden in unter schiedlichen Regionen und Kulturen. Global Sourcing bietet jedoch nicht nur Wettbewerbschancen, es birgt auch gewisse Risiken. Dazu zäh len die geografische Distanz und die eingeschränkte persönliche Interak tion ebenso wie größere Anforderun gen an die Logistik, aber auch politi sche und rechtliche Rahmenbedin gungen. Ein weiterer Aspekt ist die rasant zunehmende Produktpirate rie. „Die Marken- und Produktpirate rie ist für Deutschland und Europa ein ernstes Problem, das wir mit al len Mitteln bekämpfen müssen“, sagt Joachim Birnthaler, Geschäftsführer der TÜV SÜD Product Service GmbH. Deshalb hat TÜV SÜD die Certifica tion Industry against Counterfeiting (CIAC) mitgegründet, einen Zusam menschluss von international führen

den Produktzertifizierungsunterneh men. Um Probleme und Haftungsri siken zu minimieren, müssen Unter nehmen zudem die gesamte Wert schöpfungskette lückenlos kontrollie ren. Dazu zählen Produktspezifikati on und Baumusterprüfung und Kon trolle der Serienproduktion ebenso wie die Überwachung der gesamten Logistikkette und der Auslieferung im Zielland. Global Sourcing kann sehr schnell zur Kostenfalle werden, wenn man die internationalen Märkte nicht kennt. Unerwartete Transport schwierigkeiten, mangelnde Qualität, nicht kalkulierte Steuern, Einfuhrzöl le oder rechtliche Fallstricke können typische Preistreiber sein. Entschei dend für den Erfolg in der Beschaf fung ist ein kontrollierter Umgang mit den Risiken, das heißt, die Be schaffungsrisiken durch ein risiko orientiertes Beschaffungsmanagement frühzeitig zu identifizieren. Der wach sende Kosten- und Wettbewerbsdruck zwingt Unternehmen dazu, sich künf tig noch intensiver mit dem Thema Global Sourcing zu befassen. Armin Hille

P ro d u k t s i c h e r h e i t

Lückenlose Kontrolle weltweit Mit Global Sourcing nehmen die Risiken für Hersteller, Importeure und Verbraucher zu. Wie sie minimiert werden können, er klärt Joachim Birnthaler, Geschäftsführer der TÜV SÜD Product Service GmbH. Welche Rolle spielt Global Sourcing im Handel der Zukunft? Im Handel wird Global Sourcing weiter zunehmen. Der weltweite Wettbewerb ermöglicht die Produktion und Beschaf fung zum günstigsten Preis. Davon profitieren Einkäufer und Verbraucher. Allerdings ist die Globalisierung auch mit Risiken verbunden. Das sind zum einen Risiken für Hersteller, Importeure und Händler, die globale Produktions- und Lieferketten im Blick und unter Kontrolle haben müssen; und das sind zum an deren Risiken für Verbraucher, die durch mangelhafte Produkte oder Produktpla giate gefährdet oder geschädigt werden. Hat die Zahl von gefährlichen Produkten in Europa zugenommen? Der aktuelle RAPEX-Bericht für das Jahr 2009 spricht eine deutliche Sprache. Die Europäische Kommission hat dieses Schnellwarnsystem eingeführt, um vor

gefährlichen Non-Food-Erzeugnissen zu warnen. Seit dem Start von RAPEX ist die Zahl der Einträge kontinuierlich gewach sen – von 139 im Jahr 2003 auf 1.993 im Jahr 2009. Allerdings muss diese Entwick lung auch vor dem Hintergrund gesehen werden, dass die Zahl der EU-Länder – und damit der Meldestellen – zuge nommen hat und dass die nationalen Zoll- und Marktüberwachungsbehörden ihre Aktivitäten ausgeweitet haben. Wie lassen sich die Probleme der globalen Beschaffung vermeiden? Um Probleme und Haftungsrisiken zu minimieren, müssen Unternehmen die gesamte Wertschöpfungskette lückenlos kontrollieren – von der Produktspezifi kation über die Baumusterprüfung und Kontrolle der Serienproduktion bis zur Überwachung der gesamten Logistik kette und der Auslieferung im Zielland. Diese Kontrolle ist nur durch eine umfassende Qualitätssicherung möglich, die weltweit greifen muss. Immer mehr Unternehmen vertrauen dabei auf das Know-how und Netzwerk von speziali sierten Prüf- und Zertifizierungsdienst leistern wie TÜV SÜD Product Service.

Welche Gefahr geht von gefälschten Produkten aus? Allein in Deutschland verursachten gefälschte Produkte im Jahr 2008 einen Schaden von 15 Milliarden Euro und den Verlust von 70.000 Arbeitsplätzen. Produktpiraten unterlaufen die gesetzli chen Vorgaben für sicherheitsrelevante Prüfungen, beispielsweise nach dem deutschen Geräte- und Produktsicher heitsgesetz oder nach der europäischen Maschinenrichtlinie, – mit der Folge, dass nicht geprüfte, risikobehaftete Produkte auf den Markt kommen. Um internatio nalen Produktfälschern das Handwerk zu legen, müssen die betroffenen Unterneh men und Verbände und die zuständigen Behörden zusammenarbeiten. In diesem Zusammenhang hat auch TÜV SÜD das Vorgehen gegen Produktpiraten massiv verschärft. Damit verteidigen wir unser Prüfzeichen und unsere Marke. Mit unseren Dienstleistungen unterstützen wir aber auch Hersteller, Händler und Importeure dabei, sich vor Produktfäl schungen und dem In-Verkehr-Bringen von Plagiaten zu schützen. Und schließ lich profitieren auch die Verbraucher

davon, wenn gefälschte oder gefährliche Produkte vom Markt genommen werden oder gar nicht erst auf den Markt kommen. www.tuev-sued.de

Joachim Birnthaler von TÜV SÜD Product Service will internationalen Produktfälschern das Handwerk legen.

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s ist eine klar definierte Part nerschaft mit festen Re geln, aus der im Idealfall eine Win-win-Kooperation wird: Die Zusammenarbeit zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer hat sich in den letzten Jahren zu ei nem ebenso häufigen wie beliebten Modell für den Schritt in die berufli che Unabhängigkeit entwickelt. Wäh rend viele Deutsche in den 90er-Jah ren den Begriff Franchising kaum ein ordnen konnten, ist er inzwischen in der öffentlichen Wahrnehmung ange kommen. Der Franchisegeber erlaubt seinen Partnern die Nutzung seiner multiplizierbaren Geschäftsidee sowie der etablierten Handelsmarke und bemüht sich, deren Bekanntheit zu erhöhen, zu schützen und positiv zu belegen. Er übernimmt auch die Ausund Weiterbildung seiner Partner und unterstützt sie bei der Suche nach dem optimalen Standort, bei der Ein richtung des Ladenlokals und der Er arbeitung eines geeigneten Absatz modells. Dieses Konzept ermöglicht das schnelle und kapitalschonende Wachstum des Unternehmens. Der Franchisenehmer, dem im Normalfall ein lokaler oder regiona ler Gebietsschutz zugebilligt wird, nutzt von Beginn an eine erfolgrei che Geschäftsidee, die Bekanntheit der Marke und ihre Positionierung im Markt sowie die günstigen Kondi tionen einer Einkaufsgemeinschaft. Der Start in die Selbständigkeit wird so im Vergleich zu Einzelkämpfern, die ohne diese Hilfe auskommen müs sen, erheblich erleichtert. Für die Nut zung der Geschäftsidee bezahlt der neue Partner dem Franchisegeber ei ne Eintrittsgebühr sowie einen fest gelegten Anteil am Nettoumsatz. Ge nerell gilt aber: Keine Chance ohne Risiko. Der Franchisenehmer arbei tet als selbstständiger Gewerbetrei bender auf eigene Rechnung und mit vollem unternehmerischem Risiko. Somit hängt der Erfolg in erhebli chem Maß von der Motivation und der Fähigkeit des Franchisenehmers ab. Franchisegeber wie Franchiseneh mer können aus vielen öffentlichen Förderquellen schöpfen, wenn es um die finanzielle Unterstützung des Sys temaufbaus geht. Bund, Länder und Kommunen, aber auch die EU sowie das ERP-Sondervermögen sollten in Betracht gezogen und über die Haus bank angesprochen werden. Institute wie die KfW Mittelstandsbank haben Online-Checklisten ausgearbeitet, die bei der Auswahl des optimalen Fran chisepartners sowie bei der Gestal tung des Businessplans helfen. Auch

franchising

Königsweg in die Selbstständigkeit PARTNERSCHAFT Franchising bietet ein attraktives Sprungbrett für Existenzgründer. Sie können aus vielen Quellen öffentlicher Förderung schöpfen. für die Existenzgründung aus der Ar beitslosigkeit heraus können hohe Zu schüsse beantragt werden. „Immer häufiger wird Franchising von Arbeits losen genutzt, um den Wiedereinstieg ins Berufsleben zu schaffen, ohne jahrelang als Existenzgründer experi mentieren zu müssen“, betont Rein hard Wingral von der Global Fran chise AG in Eckernförde. Diese sind häufig deutlich über 40 Jahre alt und bringen deshalb viel berufliche Erfah rung, Teamverantwortung, Belastbar keit und persönlichen Erfolgswillen mit. „Als Eigenkapital dient oft die Abfindung des früheren Arbeitgebers, und der staatliche Gründungszuschuss kann schnell eine fünfstellige Summe umfassen.“ Die Bedeutung der Han delsmarke ist beim Franchising sehr hoch; sie sollte stark, klar, positiv be legt und möglichst einzigartig sein.

Erfolgreiche, auf Franchising basie rende Geschäftsmodelle aus unter schiedlichen Branchen wie Back Werk und Phone House, McDonald’s, Zum Fass und Hairkiller sind bundes weit bekannt. Als kompetenter Ge bäudesanierer mit dem Anspruch, vor Ort angesehene Dienstleistungs unternehmen mit höchsten Quali tätsansprüchen herauszubilden, hat sich die in Kürten ansässige Isotec GmbH am Markt positioniert. Für aktuelle Trends zeigt sich die Franchisewirtschaft offen. In einem globalisierten Umfeld wird beim in novativen Masterfranchising die Li zenz für eine Region oder ein ganzes Land erworben. Beim Multi-UnitFranchising übernehmen die Fran chisepartner mehrere Standorte. Hy brid Franchising steht für eine Misch form aus Franchising und Filialisie

rung. Gleichzeitig wird die Einbezie hung moderner elektronischer Kom munikationsmedien immer wichtiger, wozu Bestellungen via iPhone oder interaktiv gestaltete Internetportale gehören. Gute Werbespots schaffen es inzwischen auf YouTube und errei chen hohe Klickraten. Auch die The men Umweltschutz und Nachhaltig keit – Stichwort: Green Franchising – gewinnen an Bedeutung. Denn die Sensibilisierung der Kunden wächst. Vor kurzem erst hat Burger King in Waghäusel bei Bruchsal sein erstes energieeffizientes Schnellrestaurant in Deutschland eröffnet. Franchising ist längst viel mehr als die Erfolgsstory der weltgrößten Fastfootkette. Der Deutsche Fran chise-Verband e.V. ermittelte für das Jahr 2009 einen Gesamtumsatz von 44 Milliarden Euro bei 980 Franchise gebern und 61.000 Franchiseneh mern in der Bundesrepublik; 459.000 Menschen waren im vergangenen Jahr in der Franchisewirtschaft be schäftigt. Deutschland besitzt die größte Dichte an Franchiseunterneh men in Europa. Mit seiner Innovati onskraft und der kontinuierlichen Ausrichtung auf neue Trends wird Franchising auch in den kommenden Jahren Erfolg haben und weitere ho he Wachstumsraten ausweisen. Jürgen Hermann

G e bäu d e s a n i e r u n g

Wirtschaftlicher Erfolg seit 20 Jahren Mit über 70 Unternehmen bundesweit gehört Isotec zu den führenden Anbietern im Bereich der Gebäudesanierung. Vor Ort sorgen die Franchisebetriebe mit passgenauen Lösungen für optimale Ausführungen und hohe Kundenzufriedenheit. Das ausgereifte System bietet Unternehmerpersönlichkeiten überdurchschnittliche Möglichkeiten zum wirtschaftlichen Erfolg und ein partnerschaftliches Miteinander. Qualität, Kundenzufriedenheit und ein technologisch großer Vorsprung sind für Horst Becker, Gründer und Geschäftsführer der Isotec Franchise-Systeme GmbH, die grundlegenden Bestandteile des Unternehmenserfolges:„Unterneh merpersönlichkeiten bekommen mit Isotec die Chance, ein angesehenes Dienstleistungsunternehmen mit sehr guten Renditechancen zu gründen.“ Permanente Schulungen, Praxistage und

Vor-Ort-Coachings in den Bereichen Technik, Vertrieb und kaufmännische Unternehmensführung sind nur einige Beispiele für das Unterstützungspaket der Unternehmenszentrale. Weitere Serviceleistungen sind: ein ausgereiftes Marketingkonzept und professionelle Unterstützung in den Bereichen Werbung und Medienarbeit. Die Franchisebetriebe profitieren laut Becker von wertvollen Wettbewerbsvorteilen: „Hierzu zählen eine komfortable Vertriebssituation samt professionellem Marketingmix ebenso wie ein erprobtes Konzept zur Neukundengewinnung, eigene patentierte technische Verfahren und Produkte sowie ein dauerhaft kostenfreies Unterstützungspaket für Technik, Unternehmensberatung, Marketing und PR. Und nicht zuletzt erhalten unsere Franchisenehmer Zugang zum Isotec-Wissenspool, der sich aus einer

20-jährigen Erfahrung und der Zufriedenheit von mehr als 60.000 Kunden der Isotec-Gruppe speist.“ Infos unter: www.franchise.isotec.de

Isotec-Chef Horst Becker erkannte ein großes Marktpotenzial.

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nachhaltigkeit

ehn Selbstmorde seit Jahres beginn: Die internationale Presse hat ihr Augenmerk auf den chinesischen Zulie ferbetrieb Foxconn gerichtet, der un ter anderem für Apple, Hewlett Pack ard und Dell arbeitet. Journalisten beschrieben die Atmosphäre in dem Werk als „bedrückend“ und beklagten die „mangelnde menschliche Fürsor ge“ des Unternehmens für seine Be schäftigten. Apple teilte nach einem iPhone-Boykottaufruf einer Arbeits rechtsorganisation mit, man fühle sich sicheren Produktionsbedingungen ver pflichtet und verfolge die Schritte des Zulieferers, weitere Selbstmorde zu verhindern. Der Fall Foxconn zeigt, dass die Verletzung ungeschriebener Regeln, zu denen immer stärker ein nachhaltiges soziales und ökologisches Wirken zählt, für ein Unternehmen und seine Abnehmer sehr unange nehme Folgen haben kann. Bei Ver brauchern, gerade aber auch bei In vestoren, setzt sich Nachhaltigkeit als Entscheidungskriterium immer stär ker durch. Firmen, die Mindeststan dards nicht einhalten, werden abge straft, ethisch, ökologisch und sozial agierende Unternehmen belohnt. So berichtet der World Wealth Re port 2008, dass die Reichen und Su perreichen vor allem an „grünen In

Klimaverträglichkeit Der Product Carbon Footprint (PCF) misst die TreibhausgasEmissionen, die im Lebenszyklus eines bestimmten Produktes anfallen – von der Produktion bis zur Ankunft beim Endverbraucher.

Renaissance der Verantwortung NACHHALTIGKEIT Der unternehmerische Erfolg hängt immer stärker von ethischen, sozialen und ökologischen Faktoren ab. Vor allem Investoren sind kritischer geworden. vestments“ interessiert sind: Immer hin 16 Prozent hatten einen Teil ih res Vermögens in umweltfreundliche Technologien investiert. Kein Wun der, dass der Markt für Responsible Investments (RI), also für Anlagepro dukte mit ökonomischen, ethischen, sozialen und ökologischen Zielsetzun gen, in den letzten Jahren stark ge wachsen ist. So hat der Natur-AktienIndex (NAI) seit seiner Auflegung 1997 um 477 Prozent zugelegt. Weitere be kannte Indizes, die Anlegern Orientie rung bei der Auswahl geeigneter In vestitionsobjekte bieten, sind der DowJones-Sustainability-Index (DJSI), der die besten zehn Prozent der 2.500 welt

größten Unternehmen des Dow-JonesIndex nach ökonomischen, ökologi schen und sozialen Kriterien umfasst, und der FTSE4Good, der bestimmte Geschäftsfelder wie etwa Waffenpro duzenten, Tabakhersteller oder Betrei ber von Kernkraftwerken ausschließt. Dr. Eckhard Cordes, CEO der Metro Group, betont den Zusammenhang zwischen ethischem, sozialem und ökologischem Wirtschaften und dem Erfolg eines Unternehmens: „Nach haltigkeit ist ein neuer strategischer Pfeiler der Metro Group“, betont Cor des. „Denn wir wissen, dass Wert schöpfung Werte voraussetzt“. Für ei nen Konzern wie die Metro Group ist

dabei nicht zuletzt der CO2-Fußab druck relevant. Beim Product Carbon Foodprint (PCF) werden alle Treib hausemissionen gemessen, die für den Lebenszyklus eines Produktes anfal len. Es handelt sich um ein junges Thema, das freilich eine immer wich tigere Rolle bei Kaufentscheidungen spielt. Gerade die einkommensstär keren Konsumenten machen Kauf entscheidungen in hohem Maße von den Werten und Arbeitsbedingungen der Produzenten abhängig und sind bereit, dafür auch tiefer in die Tasche zu greifen. Zu diesem Ergebnis kommt eine gemeinsame Studie der Bundes vereinigung der Deutschen Ernäh rungsindustrie (BVE), der GfK-Grup pe und der Roland Berger Strategy Consultants. CO2 als Kaufkriterium? Bei Rewe ist man sich der Bedeutung des Themas sicher: Das Unterneh men eröffnete im November 2009 in Berlin-Rudow den ersten CO2-neu tralen Supermarkt mit FotovoltaikAnlagen auf dem Dach und Heizung per Erdwärme. Auch bei Verpackungen achten die Verbraucher auf die Nachhaltig keit: Praktisch sollen sie sein, aber auch umweltfreundlich und leicht zu entsorgen. Rund zwei Drittel der Be fragten wünschen sich laut einer GfKUntersuchung Verpackungen aus um weltfreundlichem Material. 16 Pro zent der Befragten wären bereit, dafür einen höheren Preis zu bezahlen; bei den umweltbewussten Konsumenten sind es sogar 25 Prozent. Bei Tetra Pak hat man darauf reagiert: Das Unter nehmen setzt nach eigenen Aussagen bei den Verpackungen Holzfasern ein, die aus „nachhaltig bewirtschafteten und nach den höchsten Standards zer tifizierten Wäldern“ stammen. Auch von seinen Lieferanten erwartet der Konzern die Ausrichtung an den Kri terien der Nachhaltigkeit und der Rückverfolgbarkeit. Nachhaltigkeit ist mehr als nur ein Modewort oder ein Trend. Das Thema ist zu einer Her ausforderung für Unternehmen jeder Branche und Größe geworden. Vor al lem deswegen, weil die Großen sich nicht nur auf das eigene nachhaltige Wirtschaften berufen können, son dern auch darauf achten müssen, dass ihre Lieferanten es tun. Dr. Ralf Magagnoli

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Maßstäbe für die Rohstoffbeschaffung Verpackung Tetra Pak will die Idee des nachhaltigen Konsums stärken. Getränkekartons des Unternehmens tra gen deshalb künftig das Umweltprüfsiegel des Forest Stewardship Councils®, eines der wich tigsten Umweltsiegel. Die gesamte Verarbeitungsund Holzhandelskette wird zertifiziert.

Nachhaltigkeit begründet Zu kunftsfähigkeit. Davon ist Tetra Pak seit jeher überzeugt und engagiert sich konsequent für den Klima- und Ressourcenschutz. Nachdem der füh rende Getränkekartonhersteller sei ne beiden Produktionswerke und sei ne Zentrale in Deutschland auf Strom aus regenerativen Quellen umgestellt hat, setzt er jetzt einen Meilenstein für die verlässliche und aussagefähi ge Kennzeichnung von Verpackun gen. Ab sofort werden immer mehr Tetra-Pak-Getränkekartons das Logo des Forest Stewardship Councils (FSC)® tragen – und damit eines der wich tigsten Umweltprüfsiegel weltweit. „Als führender Hersteller von Lebensmittelverpackungen wollen wir Maßstäbe für eine nachhaltige Rohstoffbeschaffung setzen und die Idee des nachhaltigen Konsums stär ken“, unterstreicht Svend Weide mann, Geschäftsführer von Tetra Pak Deutschland / Schweiz. Denn Umwelt schutz ist ein starkes Kaufargument. Immer mehr Menschen möchten wissen, unter welchen Bedingungen Produkte hergestellt werden und wel che Auswirkungen die Produktion auf Mensch, Natur und Umwelt hat – zum Beispiel, ob natürliche Res sourcen verschwendet oder gar zer stört werden. So wollen immerhin 84 Prozent der Verbraucher in Deutsch land beim Getränkekauf künftig verstärkt auf die Umweltfreundlich keit der Verpackung achten. Das hat im November 2009 eine Umfrage des Meinungsforschungsinstituts For

s a im Auftrag der Getränkekartonin dustrie ergeben. Damit belegt der Konsum von Getränken in umwelt freundlichen Verpackungen Platz zwei der wichtigsten persönlichen Beiträge zum Umwelt- und Klima schutz – gleich hinter dem Einsatz von energiesparenden Haushaltsge räten. „Mit dem FSC-Logo auf unse ren Verpackungen können wir den Verbrauchern jetzt gemeinsam mit unseren Kunden aus der Lebensmit telindustrie und dem Handel eine klare und verlässliche Orientierung für umweltbewusstes Einkaufen ge ben“, fügt Weidemann hinzu. Das FSC-Logo bestätigt, dass die zertifizierten Rohstoffe für den Ge tränkekarton aus verantwortungsvoll bewirtschafteten beziehungsweise kon trollierten Wäldern stammen und da mit strengen Anforderungen an den Umwelt- und Ressourcenschutz ge nügen. FSC-zertifizierten Wäldern wird nur so viel Holz entnommen, dass sie sich immer wieder regenerieren und so ihre Aufgabe als natürliche CO2-Speicher erfüllen können. Da mit der Getränkekarton dieses Um weltprüfsiegel tragen darf, müssen neben dem Waldbesitzer auch sämt liche weiterverarbeitenden Unterneh men nach den FSC-Standards zer tifiziert sein – von der Papierfabrik bis zum Verpackungshersteller. Durch die Zertifizierung der gesamten Ver arbeitungs- und Holzhandelskette entsteht echte Transparenz für den Verbraucher. Die Herkunft der in der Verpackung eingesetzten Holzfa

sern kann bis in den Ursprungswald zurückverfolgt werden. Getränkekartons sind die ein zigen Getränkeverpackungen aus nachwachsenden Rohstoffen. Sie haben damit einen klaren Klima vorteil gegenüber anderen Verpa ckungen, wie Ökobilanzen bestäti gen. Sie bestehen bis zu 75 Prozent aus Holz. Diese natürliche Ressour ce zu erhalten, hat für Tetra Pak eine zentrale Bedeutung. Das Zertifizie rungsprogramm des Forest Steward ship Councils (FSC) trägt dazu bei, ein Gleichgewicht zwischen dem Schutz und der wirtschaftlichen Nutzung von Wäldern zu schaffen.

Umweltschutz „Wir haben ein klares Ziel vor Augen: 100 Prozent der Holzfasern, die wir in unseren Verpackungen einsetzen, sollen künftig aus nachhaltig bewirtschafteten, nach den höchsten Standards zertifizierten Wäldern stammen. Mit dem FSC-Logo geben wir eine verlässliche Orientierung für umweltbewusstes Einkaufen.“ Svend Weidemann, Vorsitzender der Geschäfts führung Tetra Pak Deutsch land und Schweiz

Illegaler Holzeinschlag und Raub bau werden konsequent bekämpft. Das FSC-Logo gilt international als der anspruchsvollste Standard für eine umweltgerechte Waldbewirt schaftung. Tetra Pak Deutschland ist seit Anfang dieses Jahres FSC-zertifiziert (FSC-C014047) und wird, beginnend im Juni, innerhalb eines Jahres rund 3,3 Milliarden Verpackungen aus FSC-zertifiziertem Rohkarton auf den Markt bringen – das entspricht mehr als 50 Prozent der Jahresmen ge. Der gesamte Bedarf kann noch nicht gedeckt werden, da derzeit le diglich rund fünf Prozent der welt weiten Nutzwaldbestände zertifi ziert sind. Aufgrund der zum Teil sehr kleinteiligen Struktur der Wald wirtschaft – beispielsweise in Skan dinavien – gestaltet sich die flächen deckende Zertifizierung schwierig. Tetra Pak setzt sich als Mitglied des Forest Stewardship Councils jedoch mit Nachdruck dafür ein, dass im mer mehr Wälder verantwortungs bewusst bewirtschaftet werden und die FSC-Standards erfüllen. „Unser Ziel ist es, 100 Prozent unserer Ge tränkekartons aus FSC-zertifizierten Materialien herzustellen“, erklärt Weidemann. Solange die Verfügbar keit noch begrenzt ist, nutzt Tetra Pak neben zertifizierten Rohstoffen ausschließlich Materialien aus kon trollierten Quellen, die den Mindest standards des FSC entsprechen. Wei tere Informationen finden Sie unter: www.tetra-pak.de

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