Kinh doanh thẻ thời COVID

kinh doanh thẻ

MAi LAN

TH ờ I

Dịch bệnh Covid 19 đã khiến việc kinh doanh các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đặc biệt sản phẩm thẻ chịu không ít hệ lụy. Thế nhưng, khi tổng kết tiền thưởng bounty thẻ quý 1/2021, chúng tôi thực sự ngạc nhiên khi trong bối cảnh dịch bệnh, vẫn có những “best seller” vươn lên top đầu với mức tiền thưởng đáng ngưỡng mộ. Họ đã chứng minh cho mọi người thấy yếu tố ngoại cảnh, dịch bệnh có ảnh hưởng nhiều nhưng không phải là yếu tố tiên quyết tới kết quả kinh doanh của mỗi cá nhân.

lựa chọn khách hàng Mục tiêu và Sản phẩM phù hợp

Khi tôi đặt câu hỏi “Vấn đề quan trọng đầu tiên với một cán bộ bán sản phẩm thẻ là gì?” thì cả ba bạn Trần Minh Thuận – Chi nhánh SGD2, Trần Thị Trúc Quỳnh – Chi nhánh Cầu Giấy và Lê Hoàng Dũng – Chi nhánh Ba Tháng Hai - Top 3 mức động lực hệ thống đều khẳng định lựa chọn khách hàng mục tiêu có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nền khách hàng cá nhân của BIDV rất lớn và đa dạng, từ khách hàng phổ thông, thân thiết tới những khách hàng cao cấp và siêu giàu. Bạn cần lựa chọn cho mình một tệp khách hàng mục tiêu để hướng tới rồi từ đó mới xác định đâu là sản phẩm phù hợp với họ. Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn quan tâm và muốn đẩy mạnh thẻ tín dụng vì về bản chất, thẻ tín dụng là một hình thức cấp tín dụng, mình phải “kén” khách hàng để đảm bảo mục tiêu kép là bán thành công và chất lượng tín dụng. Tiếp đến, cần chọn ra 1, 2 sản phẩm “đinh” trong giỏ sản phẩm thẻ mà bạn cho là phù hợp nhất với khách hàng của mình rồi từ đó phân tích, khai thác các lợi thế của sản phẩm để thuyết phục khách hàng.

Đơn cử như với Trần Thị Trúc Quỳnh – chi nhánh Cầu Giấy, khách hàng mục tiêu của bạn là những người có thu nhập tầm trung, yêu thích mua sắm và thích hoàn tiền. Chính vì vậy bạn đã chọn sản phẩm Visa Cashback để tiếp thị tới các khách hàng. So với các sản phẩm tương đồng trên thị trường, thẻ tín dụng BIDV có lợi thế về phí, lãi suất, hạn mức thẻ tín dụng linh hoạt, không bị rập khuôn gò bó vào một số dải hạn mức nhất định như một số ngân hàng. Thẻ BIDV Visa Cashback lại có tỷ lệ hoàn tiền cao, rất cạnh tranh nên nhiều khách hàng của Quỳnh rất yêu thích sản phẩm này. Lựa chọn phân khúc chuyên biệt hơn, cao cấp hơn, cả Lê Hoàng

Chị Trần Thị Trúc Quỳnh – Chi nhánh Cầu Giấy

Dũng và Trần Minh Thuận đều chọn tập trung bán sản phẩm BIDV visa infinite vì theo các bạn, khách hàng giàu có sẽ ít chịu tác động bởi dịch bệnh, khả năng tài chính tốt nên nguy cơ nợ xấu sẽ gần như không có, thu nhập mang lại từ thẻ cho ngân hàng vì vậy cũng tốt hơn hẳn.

tạo dựng niềM tin với khách hàng

Việc này khó nhưng vô cùng quan trọng bởi có tin cán bộ bán hàng, khách hàng mới quyết định mua sản phẩm. Khi đã có được niềm tin của họ, mọi thứ sẽ trở nên thuận lợi hơn rất nhiều bởi khách hàng chính là người giới thiệu những khách hàng tiếp theo cho mình theo hiệu ứng “vết dầu loang”. Trước khi tiếp thị sản phẩm, các bạn đều dành thời gian tìm hiểu kỹ tính cách của từng khách hàng của mình để nắm bắt thị hiếu, tâm lý của họ. Cái khó nhất khi làm việc với khách hàng chính là khâu tiếp cận ban đầu. Cán bộ Sale phải chủ động, kiên nhẫn, nhiệt tình và thể hiện sự đáng tin cậy của mình tới khách hàng ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên. Các bạn hãy gạt bỏ

tâm lý khi tiếp cận với khách hàng là phải bán hàng luôn. Hãy quan sát và bắt đầu từ những câu hỏi thăm ân cần, hành động quan tâm như giúp khách hàng xếp số ở những quầy không có hoặc vắng khách, hỏi thăm nhu cầu của khách… hãy bắt đầu bằng việc trò chuyện các chủ đề khác nhau ngoài BIDV để khách hàng cảm nhận sự thân thiện, gần gũi sau đó mới nhẹ nhàng, linh hoạt chuyển hướng về các sản phẩm dịch vụ của BIDV.

Một điều quan trọng mà các cán bộ sale cần phải nhớ: tuyệt đối không nói dối hay có ý định trục lợi từ khách hàng và thể hiện rõ quan điểm này. Điều đó sẽ khiến khách hàng luôn tin cậy mình. Không phải sản phẩm, dịch vụ nào của ngân hàng mình cũng tốt và cạnh tranh bằng các ngân hàng khác nhưng sự tín nhiệm cao của khách hàng sẽ giúp bán hàng dễ dàng hơn. Ngoài ra, khách hàng thường đánh giá cao sự trung thực, khiêm tốn và hiểu biết rộng về các ngân hàng, về sản phẩm của các ngân hàng khác của saleman hơn là sự giới thiệu về đặc tính vượt trội của sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.

Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm, công tác chăm sóc sau bán cũng cần hết sức lưu tâm vì chỉ cần bạn lơ là sẽ khiến khách hàng cảm thấy bị bỏ rơi, không được quan tâm hỗ trợ kịp thời, họ sẽ không dùng sản phẩm và đóng thẻ. Điều đó thật lãng phí bởi bạn sẽ không chỉ mất đi khách hàng hiện hữu mà là cả một tệp khách hàng tiềm năng có thể có trong tương lai. Hơn nữa việc có được khách hàng mới sẽ khó khăn, tốn kém hơn rất nhiều so với việc giữ và duy trì khách hàng hiện tại. Với khách hàng cao cấp của BIDV khi phát hành thẻ tín dụng, việc chăm sóc sau bán được chú trọng hơn bao giờ hết bởi thu nhập họ mang lại cho BIDV là rất lớn. Chỉ cần một sơ suất nhỏ dẫn tới sự không hài lòng cũng có thể khiến khách hàng phật ý, không dùng thẻ, thậm chí rời bỏ khỏi BIDV. Khi đó thiệt hại vô cùng lớn, chính vì thế cán bộ bán hàng cần tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng và thường xuyên liên lạc, sẵn sàng chia sẻ, giúp đỡ khi khách hàng có nhu cầu trong khả năng có thể của mình. Các khách hàng thẻ infinite của Chi nhánh Sở giao dịch 2 do Trần Minh Thuận tiếp thị rất quan tâm tới các đặc quyền nên trong một số lần khách hàng thắc mắc đặc quyền cần phản ánh tới Trụ sở chính, Thuận gửi email đề nghị hỗ trợ nhưng không quên cc khách hàng trong luồng email của mình để khách hàng cảm thấy được tôn trọng, mọi yêu cầu đều được hỗ trợ một cách tối đa, nghiêm túc và kịp thời. Niềm tin nơi khách hàng vì thế ngày càng được củng cố, cơ hội thuyết phục khách hàng sử dụng, đầu tư những sản phẩm có khả năng mang lại doanh thu cao cho ngân hàng sẽ dễ dàng hơn.

Anh Lê Hoàng Dũng Chi nhánh Ba Tháng Hai

lập kế hoạch bán hàng chi tiết và thường xuyên cập nhật tiến độ

“Tiền thưởng động lực tính trên mỗi đầu sản phẩm không nhiều nhưng nếu bạn nhìn nhận nó một cách nghiêm túc, lên kế hoạch bán hàng chi tiết, rõ ràng, thường xuyên cập nhật tiến độ cũng như kiên trì, chịu khó với công tác bán hàng thì con số đạt được sau mỗi chương trình thi đua có thể sẽ không thua kém gì mức chi thưởng bạn có được trong mỗi đợt tại chi nhánh”, Trúc Quỳnh chia sẻ. Ngoài cơ chế động lực từ Trụ sở chính, các chi nhánh hiện nay cũng đều triển khai các chiến dịch đẩy mạnh kinh doanh sản phẩm với cơ chế thưởng (tiền thưởng, quy hoạch, bổ nhiệm…) nhằm khuyến khích cán bộ. Nếu bạn muốn làm “một công ba việc”, hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh được phân giao, đạt thưởng theo chương trình của chi nhánh và thưởng động lực từ Trụ sở chính thì cần có kế hoạch bán hàng chi tiết cũng như cập nhật kết quả hàng tuần để đạt mục tiêu đề ra.

Box thông tin: Ba cán bộ với tuổi đời còn rất trẻ nhưng kết quả kinh doanh của họ thực sự đáng ngưỡng mộ. Họ đã phá vỡ suy nghĩ vốn ăn sâu trong tiềm thức mỗi người rằng “sống lâu lên lão làng”, “kinh nghiệm gắn với thời gian công tác” trong lĩnh vực ngân hàng nói chung và thẻ nói riêng. Kiến thức sản phẩm đã sẵn có trong các bộ công cụ, cẩm nang bán hàng, các khóa đào tạo về kỹ năng nghệ thuật bán hàng giờ đây cũng vô cùng đa dạng để bạn có thể tiếp cận. Các bạn ấy đã làm việc bằng tình yêu đối với thẻ, sức trẻ và sự nhiệt tình để thực hiện sứ mệnh là mang thẻ BIDV đến gần hơn với khách hàng. Cuộc đua kinh doanh thẻ vẫn còn dài và chưa thể nói trước ai sẽ là quán quân của quý tiếp theo tuy nhiên những chia sẻ rất chân thực này sẽ là những bài học đáng giá để các seller thẻ trên toàn hệ thống có thể chiêm nghiệm và áp dụng. Biết đâu đấy, nó sẽ phù hợp với bạn và một ngày không xa, bạn sẽ được xướng tên trong top động lực thẻ thời gian tới.

Anh Trần Minh Thuận Chi nhánh SGD2