Зовнішньоекономічна діяльність підприємств by Mykola Nikolaichuk

Зовнішньоекономічна діяльність підприємства Ніколайчук Микола Володимирович Курс лекцій

ВТЕІ, КНТЕУ Вінниця

01.09.2010

Зміст ТЕМА 1. ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНА ДІЯЛЬНІСТЬ ЯК ВИД ПІДПРИЄМНИЦТВА

1.1. ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВ В УМОВАХ ГЛОБАЛІЗАЦІЇ МІЖНАРОДНОЇ ЕКОНОМІКИ 4 1.2. ПРИНЦИПИ, СУБ’ЄКТИ ТА ВИДИ ЗЕД ПІДПРИЄМСТВ 12 1.3. ІНСТРУМЕНТИ РЕГУЛЮВАННЯ ЗЕД 17 ТЕМА 2. СТРАТЕГІЯ ВХОДЖЕННЯ В МІЖНАРОДНИЙ РИНОК

2.1. МОТИВИ ТА ЕТАПИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА НА МІЖНАРОДНІ РИНКИ 2.3. ОСНОВНІ НАПРЯМКИ ДОСЛІДЖЕННЯ МІЖНАРОДНИХ РИНКІВ 2.3. ВИБІР СПОСОБУ ВИХОДУ НА ЗОВНІШНІ РИНКИ

28 35 50

ТЕМА 3. ТОВАРНА ПОЛІТИКА НА СВІТОВИХ РИНКАХ

3.1. СУТЬ МІЖНАРОДНОЇ ТОВАРНОЇ ПОЛІТИКИ 3.2. МІЖНАРОДНА ТОВАРНА СТРАТЕГІЯ 3.3. СТРАТЕГІЯ ТОВАРНИХ ЗНАКІВ

60 63 71

ТЕМА 4. ЦІНОУТВОРЕННЯ В ЗЕД ПІДПРИЄМСТВ

4.1. ЦІНИ І ЦІНОВА ПОЛІТИКА НА СВІТОВОМУ РИНКУ 4.2. ФАКТОРИ ЦІНОУТВОРЕННЯ В ЗЕД 4.3. ЦІНОВІ СТРАТЕГІЇ НА ЗОВНІШНЬОМУ РИНКУ

76 79 85

ТЕМА 5. ПОШУК І ОЦІНКА ЗАКОРДОННИХ ПАРТНЕРІВ

5.1. КЛАСИФІКАЦІЯ ПІДПРИЄМСТВ, ЩО ДІЮТЬ НА СВІТОВОМУ РИНКУ 5.2. ВИБІР І ВИВЧЕННЯ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНИХ ПАРТНЕРІВ 5.3. ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ З ІНОЗЕМНИМ ПАРТНЕРОМ

95 105 110

ТЕМА 6. ДОГОВОРИ МІЖНАРОДНОЇ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ

126

6.1. ПОНЯТТЯ І ВИДИ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНИХ ДОГОВОРІВ 6.2. УКЛАДАННЯ ДОГОВОРУ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ 6.3. СТРУКТУРА ДОГОВОРУ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ 6.4. КІЛЬКІСТЬ ТА ЯКІСТЬ ТОВАРУ (ОБСЯГИ ВИКОНАННЯ РОБІТ, НАДАННЯ ПОСЛУГ)

126 131 134 135

ТЕМА 7. ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВ НА СВІТОВОМУ РИНКУ ТЕХНОЛОГІЇ

156

7.1. СВІТОВИЙ РИНОК ТЕХНОЛОГІЇ: СУТЬ І СТРУКТУРА 7.2. ЛІЦЕНЗІЙНА ТОРГІВЛЯ В МІЖНАРОДНІЙ ЕКОНОМІЦІ 7.3. СПЕЦИФІКА ЕКОНОМІЧНИХ РОЗРАХУНКІВ ПРИ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ ЛІЦЕНЗІЙ 7.4. ФРАНЧАЙЗИНГ ЯК СУЧАСНА ФОРМА МІЖНАРОДНОГО РУХУ ТЕХНОЛОГІЙ

156 162 165 168

ТЕМА 8. МІЖНАРОДНІ РОЗРАХУНКИ ПРИ ЗДІЙСНЕННІ ЗЕД

173

8.1. СУТЬ, СПОСОБИ ТА ФОРМИ РОЗРАХУНКІВ У ЗЕД 8.2. АКРЕДИТИВНІ РОЗРАХУНКОВІ ОПЕРАЦІЇ 8.3. ІНКАСОВА ФОРМА ПЛАТЕЖУ 8.4. МЕХАНІЗМ ЗДІЙСНЕННЯ ПЛАТЕЖІВ ЧЕКАМИ 8.5. ВЕКСЕЛЬНА ФОРМА ПЛАТЕЖУ

173 176 191 197 202

ТЕМА 9. КРЕДИТУВАННЯ ЗЕД ПІДПРИЄМСТВ

209

9.1. НЕОБХІДНІСТЬ КРЕДИТУВАННЯ ЗЕД, ЙОГО СУТЬ І ВИДИ 9.2. КОМЕРЦІЙНИЙ МІЖНАРОДНИЙ КРЕДИТ 9.3. БАНКІВСЬКЕ КРЕДИТУВАННЯ ЗЕД 9.4. МІЖНАРОДНІ ЛІЗИНГОВІ ОПЕРАЦІЇ

209 213 220 229

ТЕМА 10. СТРАХУВАННЯ ЗЕД ПІДПРИЄМСТВ

236

10.1. РИЗИКИ В ЗЕД ТА ЇХ СТРАХУВАННЯ 10.2. СТРАХУВАННЯ ВАЛЮТНИХ РИЗИКІВ 10.3. СПЕЦИФІКА СТРАХУВАННЯ ВАНТАЖІВ

236 248 256

ПРИ ЕКСПОРТНО-ІМПОРТНИХ ОПЕРАЦІЯХ

Тема 1. Зовнішньоекономічна діяльність як вид підприємництва 1.1. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств в умовах глобалізації міжнародної економіки

Глобалізація економічної діяльності є однією з головних тенденцій у розвитку сучасного світу, яка істотно впливає не лише на економічне життя, але й має політичні (внутрішні та міжнародні), соціальні і навіть культурноцивілізаційні наслідки. Ці наслідки все більше відчувають на собі практично всі країни і серед них, звичайно, Україна, яка цілком усвідомлено, активно і цілеспрямовано рухається в напрямку інтеграції в міжнародну економіку. Що означає глобалізація? З усього розмаїття визначень можна виділити два найбільш

прийнятних.

По-перше,

це загальнопланетарний

процес

інтернаціоналізації міжнародної економіки як логічний результат взаємодії національних економік, їх взаємного проникнення і переплетіння. По-друге, це універсалізація або гомогенізація економічного життя, яке під впливом обміну товарами, факторами виробництва, знаннями, культурними здобутками все більше

тяжіє

до

єдиних

стандартів,

принципів,

цінностей.

Сьогодні терміну "глобалізація" надають вираженого емоційного забарвлення. Одні вважають, що це позитивний процес, який має ключове значення для розвитку міжнародної економіки в майбутньому і є неминучим і необоротним. Інші ж ставляться до нього вороже, навіть зі страхом, вважаючи, що глобалізація робить ще більшою прірву між багатими і бідними країнами та веде до розшарування населення всередині країни, породжує загрозу зростання безробіття і зниження рівня життя і є гальмом на шляху соціального прогресу. Глобалізація насправді відкриває практично необмежені можливості для всесвітнього розвитку, однак темпи її поширення не рівномірні. Процес інтеграції у міжнародну економіку відбувається в одних країнах швидше, ніж в інших. У країнах, що зуміли досягти інтеграції, спостерігаються більш високі темпи зростання економіки та добробуту. У свою чергу, підвищення рівня

життя створило можливості для розвитку демократії і просування вперед у вирішенні таких економічних питань, як захист навколишнього середовища і поліпшення умов праці. На відміну від цього для багатьох країн, що проводили в 70—80-ті роки XX ст. автаркічну політику, були характерні застій чи спад економіки, зростання бідності й високі темпи інфляції. Кризи, які спостерігалися в останнє десятиліття в країнах з перехідною економікою, з усією очевидністю продемонстрували, що можливості, які відкриваються глобалізацією, несуть у собі певні небезпеки. Ці ризики пов´язані з нестійким рухом капіталу, а також із загрозою соціальної, економічної й екологічної деградації, яка породжується бідністю. Це, однак, не є підставою для відмови від наміченого курсу на ринкову трансформацію економіки, інтеграцію до світового співтовариства. Глобалізація, як і її основа — інтернаціоналізація, відбувається на двох рівнях. Перший рівень — це рівень стихійно-ринкового протікання глобальних процесів, в основі яких лежать постійні пошуки виробниками способів мінімізації витрат через використання механізму порівняльних переваг і створення нових комбінацій міжнародної спеціалізації. Іншими словами, це рівень ринкових механізмів, що стали глобальними. Другий рівень — це рівень міждержавних форм, що компенсують втрату або обмеженість можливостей з боку держави регулювати стихійно-ринкові прояви глобалізації. Обидва рівні були причиною появи цілої низки інституціональних утворень, серед яких лідерство, безумовно, належить транснаціональним корпораціям. Процес глобалізації розгортається в певних, властивих саме йому формах: у збільшенні обсягів та диверсифікації структури міжнародної торгівлі; в міжнародних прямих і портфельних інвестиціях; у міжнародній міграції робочої сили; у зростаючому використанні знань, технологій, менеджменту, маркетингу, що продукуються в більш розвинутих країнах, а використовуються в економічних системах, які поступово інтегруються у світогосподарські процеси. Однією з найяскравіших форм прояву процесу глобалізації є "вибухове" зростання в останні роки світового фінансового ринку, фінансових трансакцій,

що здійснюються між різними суб´єктами світогосподарських зв´язків. Головними

суб´єктами

міжнародного

фінансового

ринку

виступають

транснаціональні корпорації, банки, пенсійні та спільні фонди, страхові компанії і трасти. Ще

однією

формою

глобалізації

становлення

розвиток

багатонаціонального підприємництва на основі значного розширення та диверсифікації діяльності мультинаціональних і транснаціональних корпорацій. Вони, зокрема, контролюють половину світової торгівлі готовими виробами, велику частину торгівлі послугами, а їхній загальний обсяг продажу значно перевищує загальносвітовий експорт. Головними мотивами такої бурхливої діяльності міжнародних корпорацій є значне розширення ринку шляхом розвитку горизонтальної та вертикальної інтеграції, суттєве зниження витрат виробництва за рахунок зростання його масштабів і залучення дешевої сировини та робочої сили, контроль за технологічними трансферами. Що ж до причин і рушійних сил глобалізації світової економіки, то в основі цього явища лежать декілька чинників, що належать до ключових сфер сучасного життя. По-перше,

це

економічний

чинник.

Величезна

концентрація

централізація капіталу, зростання великих компаній і фінансових груп, які у своїй діяльності все більше виходять за межі національних кордонів, освоюючи світовий економічний простір. По-друге, політичний чинник. Державні кордони поступово втрачають своє значення, стають все більш прозорими, що створює все більше можливостей для свободи пересування. По-третє, міжнародний чинник. Динаміка глобалізації пов´язується з такими великими міжнародними подіями, як закінчення "холодної" війни між Сходом і Заходом, розпад РЕВ і Варшавського пакту, возз´єднання Німеччини. По-четверте, це технічний чинник. Засоби транспорту і зв´язку створюють досі небачені можливості для швидкого поширення ідей, товарів, фінансових ресурсів.

По-п´яте, суспільний чинник. Послаблення ролі традицій, соціальних зв´язків і звичаїв сприяє мобільності людей в географічному, духовному й емоційному значенні. По-шосте, лібералізація, дерегулювання ринків товарів і капіталу посилили тенденцію до інтернаціоналізації економічної діяльності. У сучасних умовах величезне значення для всієї світової економіки й особливо її міжнародного сектору набула інформація — економічна, фінансова, політична, науково-технічна. Зі зростанням масштабів економічної діяльності, з розширенням загальних рамок світових ринків — товарних, фінансових, фондових, інтелектуальної власності, послуг — потрібен все більший обсяг різноманітної інформації. Процеси глобалізації охоплюють і цю специфічну галузь. Виникає не тільки швидко зростаючий світовий ринок інформаційних технологій, але й ринок міжнародної інформації (різні бази даних), яка сама по собі стає цінним товаром, і притому таким, що швидко втрачає актуальність і потребує постійного оновлення і поповнення. Нічого подібного, звичайно, не було раніше. Глобалізація сьогодні супроводжується процесом, водночас аналогічним і протилежним, а саме: регіоналізацією економічної діяльності. Це, так би мовити, глобалізація в обмежених масштабах, що охоплює групу країн, які створюють об´єднання, в рамках яких відбуваються більша або менша лібералізація торгівлі, рух капіталу і робочої сили. В останні десятиріччя спостерігалося зростання інтеграційних процесів у світі, в процесі яких багато країн ставали все більш взаємозалежними і шукали вирішення проблем, що виходять за межі національних. Ці прагнення до спільного вирішення господарських завдань, до об´єднання зусиль для подолання труднощів регіонального чи глобального характеру привели до створення кількох десятків угруповань, що характеризуються різним рівнем інтеграції господарського життя. Найбільш розвиненим представником інтеграційного угруповання є Європейський Союз (ЄС), який об´єднує сьогодні 25 країн-членів. Його створення стало поштовхом для хвилі ре-гіоналізму, що охопив увесь світ. У

процеси регіоналізації включилися майже всі "головні діючі" особи планети. Канада, Мексика та США сформували Північноамериканську зону вільної торгівлі. В Азії почала успішно діяти Асоціація держав Південно-Східної Азії. Подібні процеси спостерігалися й на інших континентах. Країни Латинської Америки створили декілька регіональних об´єднань: Латиноамериканську асоціацію

вільної

Карибський

торгівлі,

спільний

Центральноамериканський

ринок,

спільний

ринок,

Латиноамериканську асоціацію інтеграції,

Спільний ринок країн Південної Америки. Зазначені вище процеси привели до якісної трансформації міжнародної економіки, появи у неї низки нових ознак: — вона дедалі більше стає глобальною цілісністю, в якій посилюється взаємозалежність

національних

економік

на

основі

поглиблення

транснаціоналізації виробництва та обігу, всього господарського життя; — зростає інтенсивність регіональних інтеграційних процесів, що веде, з одного боку, до виникнення великих економічних просторів та отримання відповідного ефекту за рахунок зростання масштабів виробництва, а з іншого — до сегментації світового ринку, до секторизації єдиного світового господарства внаслідок створення порівняно замкнутих торгово-економічних блоків та інтеграційних угруповань; —

глобальна

економіка

як

міжнародна

господарська

система

характеризується циклічністю розвитку, яка впливає на динаміку, темпи та пропорції економічного поступу окремих країн як її елементів та ланок; — домінуючими факторами і світового, і національного економічного розвитку

стають

інтелектуально-інформаційні

складові,

які

отримують

могутній поштовх внаслідок науково-технічної революції; — поступово змінюється економічна основа сучасної цивілізації. Постіндустріальна модель розвитку визначається пріоритетом знань, людського капіталу. Хоча глобалізація економічної діяльності розгортається на двох рівнях (мікро- і макроекономічному), основні процеси в ринковій економіці ініціюються і розвиваються передусім на рівні самостійних суб´єктів

господарювання. Саме вони встановлюють виробничі, торгові, науковотехнічні, фінансові зв´язки зі своїми зарубіжними партнерами, створюють або купують компанії в інших країнах, формують транснаціональні корпорації і банки, міжнародні альянси і синдикати. Головною особливістю глобалізації на мікроекономічному рівні є передусім загальна стратегічна орієнтація компаній на ринки збуту по всьому світі, на такі ж джерела постачання, а також, звичайно, на розміщення виробництва в різних країнах. Цей перелік основних рушійних сил глобалізації відображає переважаючу послідовність у розвитку цього процесу: збут — постачання — виробництво. Процес глобалізації в процесі свого розвитку потребує підтримки державної влади, її макроекономічної політики. Головний (хоч і не єдиний) зміст цієї підтримки в державній зовнішньоекономічній політиці полягає в понятті "лібералізація". Глобалізація економічної діяльності наполегливо вимагає її лібералізації, тобто скорочення або усунення обмежень на шляхах міжнародної торгівлі, іноземних інвестицій, міжнародних фінансових операцій. Саме це і відбувається протягом останніх десятиріч, саме цим передусім займається Світова організація торгівлі (СОТ). До останнього часу вважалося, що головними суб´єктами глобалізації є країни. Але дослідження останнього десятиріччя показали, що реальний контроль над процесами глобалізації все більше переходить до світової промислово-фінансової еліти в особі глобальних корпорацій і глобальних банків. Так, за даними Світового банку, до 100 найбільших суб´єктів міжнародної економіки за розмірами ВПП (доданої вартості) належать 51 транснаціональна корпорація та 49 держав. Оборот найбільших з ТНК можна порівняти із ВВП таких розвинених країн, як Франція, Нідерланди, Швеція, Австралія, Канада. Отже, міжнародні економічні відносини в сучасних умовах глобалізації все більше набувають форми транснаціоналізації, розвиваються на мікрорівні, тобто рівні міжнародних корпорацій. Саме підприємство, а не держава стає головним суб´єктом зовнішньої економіки.

Суб´єкти господарської діяльності України та іноземні суб´єкти господарської діяльності

у здійсненні

зовнішньоекономічної

діяльності

керуються відповідними принципами. 1.

Принцип

суверенітету

народу

України

здійсненні

зовнішньоекономічної діяльності, що полягає: — у виключному праві народу України самостійно та незалежно здійснювати зовнішньоекономічну діяльність на території України, керуючись законами, що діють на території України; — обов´язку України неухильно виконувати всі договори і зобов´язання України в галузі міжнародних економічних відносин. 2. Принципом свободи зовнішньоекономічного підприємництва, що полягає: — у праві суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності добровільно вступати у зовнішньоекономічні зв´язки; — праві суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності здійснювати її в будьяких формах, які прямо не заборонені чинними законами України; — обов´язку дотримуватися при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності порядку, встановленого законами України; —

виключному

праві

власності

суб´єктів

зовнішньоекономічної

діяльності на всі одержані ними результати зовнішньоекономічної діяльності. 3. Принципом юридичної рівності і недискримінації, що полягає: — у рівності перед законом усіх суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності, незалежно від форм власності, в тому числі держави, при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності; — забороні будь-яких, крім передбачених цим Законом, дій держави, результатом

яких

обмеження

прав

дискримінація

суб´єктів

— у регулюванні зовнішньоекономічної діяльності тільки законами України; — забороні застосування підзаконних актів та актів управління місцевих органів, що у будь-який спосіб створюють для суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності умови, менш сприятливі, ніж ті, які визначені законами України. 5.

Принципом

захисту

інтересів

суб´єктів

зовнішньоекономічної

діяльності, який полягає у тому, що Україна як держава: —

забезпечує

зовнішньоекономічної

рівний діяльності

захист та

інтересів

іноземних

усіх

суб´єктів

господарської

діяльності на її території згідно з законами України; — здійснює рівний захист всіх суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності України за межами України згідно з нормами міжнародного права; — здійснює захист державних інтересів України як на її території, так і за її межами лише відповідно до законів України, умов підписаних нею міжнародних договорів та норм міжнародного права. 6. Принципом еквівалентності обміну, неприпустимості демпінгу при ввезенні та вивезенні товарів. Суб´єктами зовнішньоекономічної діяльності в Україні є: — фізичні особи — громадяни України, громадяни республік Союзу РСР, іноземні громадяни та особи без громадянства, які мають цивільну правоздатність і дієздатність згідно з законами України і постійно проживають на території України; — юридичні особи, зареєстровані як такі в Україні і які мають постійне місцезнаходження

на

території

України

(підприємства,

організації

та

об´єднання всіх видів, включаючи акціонерні та інші види господарських товариств, асоціації, спілки, концерни, консорціуми, торговельні доми, посередницькі та консультаційні фірми, кооперативи, кредитно-фінансові установи, міжнародні об´єднання, організації та ін.), в тому числі юридичні особи, майно та/або капітал яких є повністю у власності іноземних суб´єктів господарської діяльності;

— об´єднання фізичних, юридичних, фізичних і юридичних осіб, які не є юридичними особами згідно з законами України, але які мають постійне місцезнаходження на території України і яким цивільно-правовими законами України не заборонено здійснювати господарську діяльність; — структурні одиниці іноземних суб´єктів господарської діяльності, які не є юридичними особами згідно з законами України (філії, відділення тощо), але мають постійне місцезнаходження на території України; — спільні підприємства за участю суб´єктів господарської діяльності України та іноземних суб´єктів господарської діяльності, зареєстровані як такі в Україні і які мають постійне місцезнаходження на території України; — інші суб´єкти господарської діяльності, передбачені законами України. Україна в особі її владних органів, місцеві органи влади й управління в особі створених ними зовнішньоекономічних організацій, які беруть участь у зовнішньоекономічній діяльності, а також інші держави, які беруть участь у господарській діяльності на території України, діють як юридичні особи.

1.2. Принципи, суб’єкти та види ЗЕД підприємств

Суб´єкти господарської діяльності України та іноземні суб´єкти господарської діяльності

у здійсненні

зовнішньоекономічної

діяльності

керуються відповідними принципами. 1. Принцип суверенітету народу України у здійсненні зов нішньоекономічної діяльності, що полягає: — у виключному праві народу України самостійно та незалежно здійснювати зовнішньоекономічну діяльність на території України, керуючись законами, що діють на території України; — обов´язку України неухильно виконувати всі договори і зобов´язання України в галузі міжнародних економічних відносин. 2. Принципом свободи зовнішньоекономічного підприєм ництва, що полягає:

— у праві суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності добровільно вступати у зовнішньоекономічні зв´язки; — праві суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності здійснювати її в будьяких формах, які прямо не заборонені чинними законами України; — обов´язку дотримуватися при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності порядку, встановленого законами України; —

виключному

праві

власності

суб´єктів

зовнішньоекономічної

яких

обмеження

прав

дискримінація

суб´єктів

зовнішньоекономічної діяльності, а також іноземних суб´єктів господарської діяльності за формами власності, місцем розташування та іншими ознаками; — неприпустимості обмежувальної діяльності з боку будь- яких її суб´єктів, крім випадків, передбачених законом. 4. Принципом верховенства закону, що полягає: — у регулюванні зовнішньоекономічної діяльності тільки законами України; — забороні застосування підзаконних актів та актів управління місцевих органів, що у будь-який спосіб створюють для суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності умови, менш сприятливі, ніж ті, які визначені законами України. 5.

Принципом

захисту

інтересів

суб´єктів

зовнішньоекономічної

діяльності, який полягає у тому, що Україна як держава: —

забезпечує

зовнішньоекономічної

рівний діяльності

захист та

інтересів

іноземних

діяльності на її території згідно з законами України;

усіх

суб´єктів

господарської

— здійснює рівний захист всіх суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності України за межами України згідно з нормами міжнародного права; — здійснює захист державних інтересів України як на її території, так і за її межами лише відповідно до законів України, умов підписаних нею міжнародних договорів та норм міжнародного права. 6. Принципом еквівалентності обміну, неприпустимості демпінгу при ввезенні та вивезенні товарів. Кожна країна самостійно формує систему та структуру державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності на її території, метою якого є: захист власних економічних інтересів та законних інтересів суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності; створення рівних можливостей для суб´єктів зовнішньоекономічної

діяльності; розвиток усіх

видів підприємницької

діяльності незалежно від форм власності та всіх напрямів використання доходів і здійснення інвестицій; заохочення конкуренції та ліквідація монополізму в сфері зовнішньоекономічної діяльності. Держава та її органи не мають права безпосередньо втручатися в зовнішньоекономічну діяльність суб´єктів цієї діяльності, за винятком випадків, коли таке втручання здійснюється згідно з чинним законодавством. Нормативно-правове забезпечення ЗЕД підприємств Найвищим

органом,

що

здійснює

державне

регулювання

зовнішньоекономічної діяльності, є Верховна Рада України. До компетенції Верховної Ради України належить: —

прийняття,

зміна

та

скасування

законів,

що

стосуються

зовнішньоекономічної діяльності; — затвердження головних напрямів зовнішньоекономічної політики України; — розгляд, затвердження та зміна структури органів державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності; — укладання міжнародних договорів відповідно до законів України про міжнародні договори та приведення чинного законодавства України у відповідність до правил, встановлених цими договорами;

— встановлення спеціальних режимів зовнішньоекономічної діяльності на території України; — затвердження списків товарів, експорт та імпорт яких підлягає ліцензуванню або забороняється. Також органом державного регулювання ЗЕД є Кабінет Міністрів України, який: — вживає заходів для здійснення зовнішньоекономічної політики України відповідно до законів України; — здійснює координацію діяльності міністерств, державних комітетів та відомств України з регулювання зовнішньоекономічної діяльності; — координує роботу торговельних представництв України в іноземних державах; — приймає нормативні акти з питань зовнішньоекономічної діяльності у випадках, передбачених законами України; — проводить переговори й укладає міжурядові договори з питань зовнішньоекономічної діяльності у випадках, передбачених законами України про міжнародні договори України, забезпечує виконання міжнародних договорів України з питань зовнішньоекономічної діяльності всіма державними органами управління, підпорядкованими Кабінету Міністрів України, та залучає до їх виконання інших суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності на договірних засадах; — відповідно до своєї компетенції, визначеної законами України, вносить на розгляд Верховної Ради України пропозиції про систему міністерств, державних комітетів і відомств — органів оперативного державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності, повноваження яких не можуть бути вищими за повноваження Кабінету Міністрів України, які він має згідно з законами України; — забезпечує складання платіжного балансу, зведеного валютного плану України; — здійснює заходи щодо забезпечення раціонального використання коштів Державного валютного фонду України.

Важливі функції регулювання виконує також Національний банк України: — зберігає і використовує золотовалютний резерв України та інших державних коштовностей, які забезпечують платоспроможність України; — представляє інтереси України у відносинах з центральними банками інших держав, міжнародними банками та іншими фінансово-кредитними установами та укладає відповідні міжбанківські угоди; — регулює курс національної валюти України до грошових одиниць інших держав; — здійснює облік і розрахунки по наданих і одержаних державних кредитах і позиках, провадить операції з централізованими валютними ресурсами, які виділяються з Державного валютного фонду України у розпорядження Національного банку України; — здійснює інші функції відповідно до Закону України "Про банки і банківську діяльність" та інших законів України. Національний банк України може делегувати виконання покладених на нього функцій банку для зовнішньоекономічної діяльності України. До центральних органів державного регулювання ЗЕД належить також Міністерство економіки та з питань європейської інтеграції України, яке: — забезпечує проведення єдиної зовнішньоекономічної політики при здійсненні суб´єктами зовнішньоекономічної діяльності виходу на зовнішній ринок, координацію їх зовнішньоекономічної діяльності, в тому числі відповідно до міжнародних договорів України; —

здійснює

контроль

за

додержанням

усіма

суб´єктами

зовнішньоекономічної діяльності чинних законів України та умов міжнародних договорів України; —

проводить

антидемпінгові,

антисубсидиційні

розслідування у порядку, визначеному законами України; — виконує інші функції відповідно до законів України. Відповідні повноваження мають Державна митна служба

та

спеціальні

України, яка здійснює митний контроль в Україні згідно з чинними законами України, Антимонопольний комітет України, який контролює додержання суб´єктами зовнішньоекономічної діяльності антимонопольного законодавства та Міжвідомча комісія з міжнародної торгівлі, до компетенції якої належить оперативне державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності в Україні відповідно до законодавства України та прийняття рішення про порушення і проведення антидемпінгових, антисубсидиційних або спеціальних

розслідувань,

застосування

відповідно

антидемпінгових,

компенсаційних або спеціальних заходів. Крім центральних органів, діють також органи місцевого управління зовнішньоекономічною діяльністю, до яких належать: — місцеві Ради народних депутатів України та їх виконавчі і розпорядчі органи; — територіальні підрозділи (відділення) органів державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності України. Нормативні

акти

підпорядкованих

їм

зовнішньоекономічної

місцевих

рад

народних

депутатів

органів

щодо

приймаються

тільки

виконавчих діяльності

України

та

регулювання у

випадках,

передбачених законами України. Місцеві Ради народних депутатів України та їх виконавчі органи діють як суб´єкти зовнішньоекономічної діяльності лише через створені ними зовнішньоекономічні комерційні організації, які мають статус

юридичної

зовнішньоекономічної

особи

України.

діяльності

Органи

України

державного можуть

регулювання

створювати

свої

територіальні підрозділи (відділення), якщо це випливає з їх компетенції, яка визначається законами України та положеннями про ці органи.

1.3. Інструменти регулювання ЗЕД

Держава бере активну участь у розвитку ЗЕД шляхом цілеспрямованого впливу на певні сфери й об´єкти цієї діяльності. Цей вплив здійснюється за

допомогою

комплексу

торговельно-політичні

інструментів та

регулювання,

валютно-політичні.

До

які

поділяються

перших

відносять

на ті

інструменти, які впливають на реальну ситуацію з міжнародним обміном товарами. Найважливішими торговельно-політичними інструментами є мито та нетарифні торговельні обмеження. Мито є найдавнішим інструментом торговельної політики. В цілому мито — це податок, який держава накладає на товар, якщо він перетинає державний кордон або кордон митної зони. Раніше мито служило насамперед фіскальним цілям — отриманню державних доходів. Воно належить до найстаріших джерел доходів держави. Однак мито є не тільки джерелом доходів держави, а й так званою тарифною перешкодою для торгівлі. Нарахування мита штучно підвищує ціну товарів при переміщенні їх через кордон, що впливає на попит та пропозицію. Мотиви нарахування мита сьогодні такі: — для формування доходів держави (так званий фіскальний мотив); — для коригування рівноваги платіжного балансу; — для захисту вітчизняних товаровиробників (класичний аргумент захисного мита); — для захисту економіки країн, що розвиваються; — для захисту молодих галузей вітчизняної економіки; — для захисту вітчизняних робочих місць; — для перерозподілу доходів; — позаекономічні мотиви (національний престиж, національна безпека тощо). За напрямом товарних потоків розрізняють ввізне, вивізне та транзитне мито. Найбільше економічне значення сьогодні має ввізне мито. Вивізне мито накладається тільки деякими країнами, насамперед на аграрні продукти та сировину. За способом стягнення мито поділяється на адвалорне, яке нараховується в процентах до митної вартості товарів, що ним обкладаються; специфічне, нараховується у встановленому розмірі за одиницю товару, та комбіноване, що поєднує обидва зазначені вище види мита.

За характером мито буває: — сезонне, застосовується для оперативного регулювання міжнародної торгівлі продукцією сезонного характеру, насамперед сільськогосподарською; — антидемпінгове, застосовується у випадку імпорту товарів за ціною, нижчою за звичайну ціну; — компенсаційне, застосовується при імпорті тих товарів, у виробництві яких прямо чи опосередковано використовувалися субсидії країни-експортера. За походженням мито поділяють: — на автономне, вводиться на підставі односторонніх рішень органів державної влади; — конвенційне, вводиться на основі дво- чи багатосторонніх угод; — преференційне, вводиться щодо товарів, які походять з країн, що розвиваються, і має більш низькі ставки порівняно зі звичайним. Для сучасної світової економіки характерна тенденція поступового переходу від тарифних до нетарифних методів регулювання. Останні поділяються на: 1. Кількісні обмеження (контингентування та ліцензування). 2. "Добровільні" обмеження експорту. 3. Приховані методи торговельної політики. 3.1. Технічні бар´єри: • вимоги дотримання національних стандартів; • вимоги отримання сертифікатів якості імпортної продукції; • вимоги щодо специфічної упаковки та маркірування товарів; • вимоги дотримання певних санітарно-гігієнічних норм, включаючи здійснення заходів із захисту довкілля; • вимоги дотримання ускладнених митних формальностей та законів про захист прав споживачів тощо. 3.2. Внутрішні податки і збори. 3.3. Політика в рамках державних закупівель. 3.4. Вимога про вміст вітчизняних компонентів.

4. Фінансові методи регулювання торговельних потоків. 4.1. Субсидії. 4.2. Кредитування. 4.3. Демпінг. 5. Неекономічні методи регулювання. 5.1. Торговельні договори. 5.2. Правові режими. Найпоширенішою формою нетарифних обмежень зовнішньої торгівлі як у світі в цілому, так і в Україні, є ліцензування та квотування (контингентування). Ці інструменти використовуються Україною в особі її державних органів у таких випадках: — в разі різкого погіршення розрахункового балансу України, якщо негативне сальдо його перевищує на відповідну дату 25 % від загальної суми валютних вимог України; — в разі досягнення встановленого Верховною Радою України рівня зовнішньої заборгованості; — в разі значного порушення рівноваги по певних товарах на внутрішньому ринку України, особливо по сільськогосподарській продукції, продуктах рибальства, продукції харчової промисловості та промислових товарах народного споживання першої потреби; — за необхідності забезпечити певні пропорції між імпортною та вітчизняною сировиною у виробництві; — за необхідності здійснення заходів у відповідь на дискримінаційні дії інших держав; — в разі порушення суб´єктом зовнішньоекономічної діяльності правових норм цієї діяльності, встановлених законом (як санкція запроваджується режим ліцензування); — відповідно до міжнародних товарних угод, які укладає або до яких приєднується Україна (запроваджується режим квотування). В Україні використовують такі види експортних (імпортних) ліцензій:

— генеральна — відкритий дозвіл на експортні (імпортні) операції по певному товару (товарах) та/або з певною країною (групою країн) протягом періоду дії режиму ліцензування по цьому товару (товарах); — разова (індивідуальна) — разовий дозвіл, що має іменний характер і видається для здійснення кожної окремої операції конкретним суб´єктом ЗЕД на період, необхідний для здійснення експортної (імпортної) операції; — відкрита (індивідуальна) — дозвіл на експорт (імпорт) товару протягом певного періоду часу (але не менше одного місяця) з визначенням його загального обсягу; — антидемпінгова (індивідуальна) — належним чином оформлене право на імпорт в Україну протягом установленого строку певного товару (товарів), який є об´єктом антидемпінгового розслідування та/або антидемпінгових заходів; — компенсаційна (індивідуальна) — належним чином оформлене право на імпорт в Україну протягом установленого строку певного товару (товарів), який є об´єктом антисубсидицій-ного розслідування та/або компенсаційних заходів; — спеціальна (індивідуальна) — належним чином оформлене право на імпорт в Україну протягом установленого строку певного товару (товарів), який є об´єктом спеціального розслідування та/або спеціальних заходів; Для кожного виду товару встановлюється лише один вид ліцензії. Квотування

здійснюється

шляхом

запровадження

режиму

видачі

індивідуальних ліцензій, причому загальний обсяг експорту (імпорту) за цими ліцензіями не повинен перевищувати обсягу встановленої квоти. В Україні прийняті такі види експортних (імпортних) квот (контингентів): глобальні, групові, індивідуальні, антидемпінгові, компенсаційні, спеціальні. Для кожного виду товару може встановлюватись лише один вид квоти. Рішення про встановлення режиму ліцензування та квотування експорту (імпорту) приймається Верховною Радою України за поданням Кабінету Міністрів України з визначенням списку конкретних товарів, що підпадають

під режим ліцензування та квотування, і строків дії цього режиму по кожному товару. Режим ліцензування та квотування не поширюється на експорт та реалізацію компенсаційної та прибуткової продукції, отриманої інвестором у власність на умовах угоди про розподіл продукції, укладеної відповідно до вимог Закону України "Про угоди про розподіл продукції". Введення будь-яких обмежень щодо експорту та реалізації такої продукції, в тому числі кількісних, не допускається, якщо інше не передбачено угодою про розподіл продукції. Ліцензії видаються Міністерством економіки та з питань європейської інтеграції України, а також у межах наданих ним повноважень — відповідним республіканським

органом

Автономної

Республіки

Крим,

структурним

підрозділом обласної, Київської та Севастопольської міських державних адміністрацій. Ліцензування операцій з переміщення валютних коштів між суб´єктами зовнішньоекономічної діяльності з метою інвестицій та/або надання (одержання) кредитів здійснюється Національним банком України. Забороняється одночасне встановлення до одних і тих самих товарів режиму ліцензування і квотування, режиму оподаткування експорту (імпорту), за винятком випадків, передбачених законодавством України, та режиму попередніх імпортних депозитів. Інформація про перелік товарів та/або країн, що підпадають під режим ліцензування і квотування, із зазначенням виду ліцензії або квоти по кожному товару (або по кожній групі товарів) має бути доведена до відома суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності не менш як за 60 днів до дати запровадження режиму ліцензування (квотування) шляхом опублікування її в офіційних загальнодоступних засобах інформації України, а також негайно доводитись до відома органів державного митного контролю України. Режим ліцензування і квотування експорту та імпорту набирає чинності лише після закінчення 60 днів з моменту офіційного опублікування. Ліцензії видаються на підставі заявок суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності,

складених

за

формою,

затвердженою

опублікованою

Міністерством економіки та з питань європейської інтеграції України.

Заявка на ліцензію повинна мати такі реквізити: номер заявки, офіційне найменування суб´єкта зовнішньоекономічної діяльності, найменування та код товару (товарів), виготовлювач, споживач товару, шифр та назву країни (країн), у яку (які) товар експортується або з якої (яких) він імпортується, строк дії, кількість або вартість товару (в разі квотування експорту та імпорту і видачі відкритої індивідуальної ліцензії), митниця, повне найменування та адреса продавця і покупця, вид угоди, валюта платежу, одиниця виміру товару, ціна товару, погодження, ім´я керівника подавця, орган, який видав ліцензію, особливі умови ліцензії. У разі прийняття рішення про видачу ліцензії на бланку заявки ставиться номер та вид ліцензії, підпис службової особи, яка видала ліцензію, і печатка відповідної установи. Бланк заявки, на якому проставлено зазначені вище реквізити, є документом, що засвідчує наявність ліцензії. Наявність у подавця заявки контракту, який було укладено до прийняття рішення про видачу ліцензії, не є підставою для її видачі. Рішення про видачу ліцензії або про відмову видається подавцю заявки не пізніш як у 30-денний строк з дня реєстрації поданої заявки у спеціальному реєстрі протягом двох робочих днів з дня її надходження. Рішення щодо заявки на ліцензію реєструється у Державному реєстрі експортних та імпортних ліцензій, зміст якого відкрито для суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності. Рішення про відмову у видачі ліцензії має бути мотивованим і надсилається (видається) подавцю у письмовій формі. У разі відсутності зареєстрованого рішення щодо заявки на ліцензію у встановлений законом строк або в разі необґрунто-ваної відмови у видачі ліцензії подавець заявки може звернутися за захистом своїх прав до судових органів України. За видачу ліцензії стягується державний збір, розмір якого встановлюється Кабінетом Міністрів України і який має відповідати фактичним витратам держави на здійснення операцій з видачі ліцензії. Міністерство економіки та з питань європейської інтеграції України не має права вимагати у подавця додаткової інформації, крім тієї, що міститься у заявці.

У разі запровадження режиму квотування заявки на індивідуальні ліцензії розглядаються Міністерством економіки та з питань європейської інтеграції України в порядку надходження, який визначається згідно з датами їх реєстрації. Якщо на момент надходження заявки встановлену квоту вичерпано, приймання та реєстрація заявок припиняється. Про факт вичерпання квоти протягом семи робочих днів з моменту її вичерпання має бути офіційно повідомлено суб´єкту зовнішньоекономічної діяльності, який подав відповідну заявку. Копія ліцензії, одержаної суб´єктом зовнішньоекономічної діяльності, додається до вантажної митної декларації і є підставою для пропуску через митницю вантажів, які підпадають під режим ліцензування та квотування. Органи державного митного контролю України надсилають протягом трьох робочих днів до Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України повідомлення про проходження через митний кордон товарів, що підлягають ліцензуванню і квотуванню. Крім кількісних обмежень експорту/імпорту, якими є ліцензування та квотування,

держава

встановлює

також

заборону

на

певні

зовнішньоторговельні операції. Так, в Україні забороняється: — експорт з території України предметів, які становлять національне, історичне або культурне надбання українського народу, що визначається згідно із законами України; — імпорт або транзит будь-яких товарів, про які заздалегідь відомо, що вони можуть завдати шкоди здоров´ю або становити загрозу життю населення та тваринного світу, або призвести до руйнування навколишнього середовища; — імпорт продукції та послуг, що містять пропаганду ідей війни, расизму та расової дискримінації, геноциду і т. п., які суперечать відповідним нормам Конституції (Основного Закону) України; — експорт та імпорт товарів, які здійснюються з порушенням прав інтелектуальної власності.

Конкретний перелік товарів, експорт/імпорт яких підпадає під заборону, затверджується Верховною Радою України за поданням Кабінету Міністрів України. На територію України дозволяється імпорт лише тих товарів, які за своїми

технічними,

фармакологічними,

санітарними,

фітосанітарними,

ветеринарними та екологічними характеристиками не порушують мінімальних умов відповідних стандартів та вимог, що діють на території України. В разі відсутності національних стандартів та вимог України щодо певного товару застосовуються відповідні міжнародні стандарти та вимоги або іноземні стандарти та вимоги, що діють у провідних країнах — експортерах зазначених товарів. Технічні, фармакологічні, санітарні, фітосанітарні, ветеринарні та екологічні стандарти та вимоги, а також процедури їх застосування не можуть використовуватися з метою створення нетарифних бар´єрів для здійснення зовнішньоекономічної діяльності суб´єктами цієї діяльності. Товари, що імпортуються на територію України, підлягають обов´язковій сертифікації на предмет їх відповідності фармакологічним, санітарним, фіто-санітарним, ветеринарним та екологічним нормам, якщо відповідні вимоги діють і щодо аналогічних товарів національного виробництва згідно із законами України. До товарів, що імпортуються на територію України, застосовується національний режим їх сертифікації. У разі імпорту товарів, які не мають аналогів в Україні, суб´єкт зовнішньоекономічної діяльності, який здійснює імпорт, або іноземний суб´єкт господарської діяльності, який здійснює експорт, повинен пред´явити сертифікат,

що

засвідчує

відповідність

технічних,

фармакологічних,

санітарних, фітосанітар-них, ветеринарних та екологічних характеристик цього товару чинним міжнародним стандартам та вимогам або національним стандартам та вимогам країни, яка є провідною в експорті цього товару. Іноземні суб´єкти господарської діяльності можуть пред´являти згідно з цією статтею сертифікати, що засвідчують відповідність товару зазначеним у цій статті стандартам і вимогам, які діють у країні іноземного експортера, в тому

разі, якщо Україна уклала угоду з відповідною державою про взаємне визнання результатів сертифікації товарів. Відмова у видачі сертифікатів, зазначених в цій статті, має бути обґрунтована і видана подавцю в письмовій формі у встановлені для процедури сертифікації строки. У разі незгоди з відмовою подавець має право оскаржити зазначену відмову в судовому порядку. До спеціальних імпортних процедур, що застосовуються в Україні, належать: — застосування процедури міжнародних торгів або аналогічних їм процедур; — режим попередніх імпортних депозитів, що вносяться у банки. Державні закупівлі по імпорту комплексного устаткування або масових партій інших товарів з використанням коштів Державного валютного фонду України мають обов´язково провадитись через процедуру міжнародних торгів. Режим попередніх імпортних депозитів запроваджується Національним банком України з метою регулювання платіжного балансу України. При цьому Національний банк України встановлює порядок здійснення операцій з попередніми імпортними депозитами та відносний розмір сум депозитів у процентах до вартості договору (контракту), який не може перевищувати 50 %. Попередній імпортний депозит відкривається не пізніш як через три робочих дні з моменту набрання договором (контрактом) юридичної сили. У разі порушення зазначеного строку або інших умов відкриття попередніх імпортних

депозитів

застосовуються

до

санкції,

суб´єктів які

зовнішньоекономічної

визначаються

порядком,

діяльності

затвердженим

Національним банком України. Забороняється застосування режиму попередніх імпортних

депозитів

щодо

товарів,

до

яких

запроваджується

режим

ліцензування і квотування імпорту. Одним із інструментів нетарифного регулювання ЗЕД є правовий режим для іноземних суб´єктів господарської діяльності на території країни. Так, в Україні діють:

—

національний

режим,

який

означає,

що

іноземні

суб´єкти

господарської діяльності мають обсяг прав та обов´язків, не менший ніж суб´єкти

господарської

діяльності

України.

Національний

режим

застосовується щодо всіх видів господарської діяльності іноземних суб´єктів цієї діяльності, пов´язаної з їх інвестиціями на території України, а також щодо експортно-імпортних операцій іноземних суб´єктів господарської діяльності тих країн, які входять разом з Україною до економічних союзів; — режим найбільшого сприяння, який означає, що іноземні суб´єкти господарської діяльності мають обсяг прав, преференцій та пільг щодо мит, податків та зборів, якими користується та/або буде користуватися іноземний суб´єкт господарської діяльності будь-якої іншої держави, щодо якої діє згаданий режим, за винятком випадків, коли зазначені мита, податки, збори та пільги по них встановлюються в рамках спеціального режиму, визначеного нижче. Режим найбільшого сприяння надається на основі взаємної угоди суб´єктам господарської діяльності інших держав згідно з відповідними договорами України та застосовується у сфері зовнішньої торгівлі; — спеціальний режим, який застосовується на територіях спеціальних економічних зон, а також на територіях митних союзів, до яких входить Україна, і в разі запровадження будь-якого спеціального режиму згідно з міжнародними договорами за участю України.

Тема 2. Стратегія входження в міжнародний ринок 2.1. Мотиви та етапи виходу підприємства на міжнародні ринки

Вихід підприємства на зовнішній ринок, де панує жорстка міжнародна конкуренція, можливий лише за умови використання сучасних методів управління, насамперед маркетингу. Маркетинг в перекладі з англійської означає "дію на ринку", тобто діяльність у сфері ринків збуту. У класичному розумінні

маркетинг

—

це

підприємницька

діяльність,

пов´язана

із

просуванням товарів і послуг від виробника до споживача. Сучасні спеціалісти у сфері економіки розглядають його більш широко — як філософію бізнесу, що визначає стратегію і тактику підприємства в умовах конкуренції. Принципових відмінностей між маркетингом для внутрішнього і зовнішнього ринків немає. І в першому, і у другому випадку використовуються різноманітні методи, засоби, прийоми та принципи маркетингової діяльності. Міжнародний маркетинг — це систематична, планомірна та активна обробка міжнародних ринків на різних етапах руху товарів до покупця, яка має враховувати особливості окремих закордонних ринків. Міжнародний

ринок

надзвичайно

складним

утворенням.

Він

характеризується значною місткістю, що створює значні перспективи для підприємств, але одночасно висуває і додаткові вимоги до маркетингу. Підприємство має забезпечити відповідність якості товару, упаковки, дизайну, реклами міжнародним стандартам, а виробничого комплексу — сучасному науково-технічному рівню. Персонал повинен вміти налагоджувати тісні зв´язки із закордонними представниками та організовувати на високому професійному рівні міжнародні торги, виставки, ярмарки, конференції тощо. Експортно-імпортна політика підприємства потребує специфічного підходу до підтримання конкурентоспроможності як з кількісних, так і з якісних параметрів, більш старанного дотримання принципів і методів маркетингу. Міжнародний маркетинг має дати відповідь на такі основні питання:

1. Чи виходити на міжнародний ринок взагалі? Які цілі ставити при цьому? 2. Які перспективи можуть відкритись перед підприємством і які ризики можуть виникнути? 3. Якщо виходити на зовнішній ринок, то на ринок якої країни? 4. Яку продукцію можна запропонувати споживачам на цьому ринку: ту, що випускається чи нову? 5. Яким шляхом вийти на обраний ринок, знайти споживача і запропонувати йому свою продукцію? 6. Яку конкретну програму заходів маркетингового комплексу (міксу) розробити для того, щоб досягти поставлених цілей на обраному ринку? 7. Які економічні, науково-технічні та інші результати можуть і мають бути отримані в результаті участі підприємства в міжнародному поділі праці? Маркетингове

забезпечення

зовнішньоекономічної

діяльності

підприємства включає: — дослідження основних характеристик зовнішніх ринків, їх динаміки, тенденцій розвитку та пріоритетів; — визначення основних суб´єктів, що діють на цих ринках, особливостей їх поведінки і мотивації; — характеристику основних параметрів міжнародного маркетингового середовища; — розробку стратегії виходу та діяльності на потенційному зарубіжному ринку; — визначення проблем та специфіки зовнішньоекономічної діяльності на конкретних зовнішніх ринках. Основною метою, з якою підприємства виходять на зовнішні ринки, є максимізація прибутку за рахунок використання ефекту масштабу. Досягнення цієї мети не вичерпує всі елементи мотиваційного механізму, який складається із конкретних збуджувальних мотивів. Наведемо деякі з них: 1. Обмеженість та відносно низькі можливості розширення внутрішнього ринку.

2. Рівень розвитку внутрішнього ринку, за якого вигідно розміщувати капітали

за

кордоном:

насичення

ринку

товарами;

посилення

тиску

конкурентів; зростання залежності від посередницької торгівлі; зростання зборів, що пов´язані із захистом довкілля; труднощі у дотриманні соціального законодавства. 3. Подолання залежності від внутрішнього ринку, сезонних коливань попиту та розсіювання ризиків шляхом завоювання закордонних ринків. 4. Скорочення витрат виробництва за рахунок кращого використання виробничих потужностей, зменшення податкових платежів, у тому числі шляхом виробництва продукції за кордоном. 5. Продовження життєвого циклу товару. 6. Використання державних програм сприяння, які діють у своїй країні чи за кордоном. 7. Підвищення ефективності збутової діяльності шляхом посилення ринкових позицій на основі створення відділень, філій, дочірніх підприємств, розширення мережі сервісних пунктів тощо. 8.

Компенсація

коливань

валютного

курсу

шляхом

організації

паралельного виробництва і збуту у відповідних країнах. 9. Подолання тарифних та нетарифних бар´єрів шляхом організації закордонного виробництва. 10. Підвищення престижу підприємства на національному ринку як суб´єкта міжнародних економічних відносин. Водночас не слід залишати поза увагою й інші фактори, які ставлять під сумнів доцільність виходу підприємства на зовнішній ринок. Ось деякі з них: 1. Рівень прибутку від ЗЕД може виявитись насправді значно нижчим, ніж планувалось, через нестабільність економічної або політичної ситуації за кордоном. 2. Модифікація товару для відповідності його вимогам закордонного ринку може виявитись надто витратною. 3. Проникнення і закріплення на закордонному ринку буде вимагати значних коштів.

4. Застосування урядом країни-імпортера нетарифних бар´єрів на шляху експортованого товару поставить під загрозу бізнес на цьому ринку. Вихід підприємства на зовнішні ринки зазвичай є тривалим еволюційним процесом. Досвід показує, що систематичне, поступове набуття досвіду в зовнішньоекономічній діяльності — найкращий, а в багатьох випадках і єдиний шлях до стабільного успіху. Для отримання доступу на закордонні ринки підприємство повинне пройти декілька етапів, кожен з яких має свої особливості. 1. Етап пробного експорту характеризується односторонніми спробами підприємства

продати

закордонному

покупцю

стандартну

вітчизняну

продукцію. Успішні продажі на окремому зарубіжному ринку підприємство намагається повторити і на інших ринках. Як наслідок — багатообіцяючі окремі продажі без повторних замовлень, невеликі доходи при досить значних витратах. 2. Етап екстенсивного експорту. На цьому етапі відбувається охоплення незначної кількості ринків без їх сегментації. Експортний асортимент представлений традиційним для даного підприємства набором товарів. 3. Етап інтенсивного експорту — відбувається обмеження асортименту найбільш вигідною продукцією по кожному ринку з використанням всіх методів активного маркетингу. Закордонна торговельна мережа експортера отримує

значний

розвиток,

зовнішньоекономічні

зв´язки

стали

більш

глибокими й ефективними, але все ще залишаються придатком внутрішньоекономічних відносин. 4. Етап експортного маркетингу — продукція все більш пристосовується до вимог зовнішнього ринку. Підприємство розвиває двосторонні відносини із зовнішніми ринками, збираючи й обробляючи відповідну інформацію. Маркетингові комунікації набувають міжнародних ознак. 5. Етап міжнародного маркетингу — закордонні ринки починають грати домінуючу роль у формуванні маркетингової концепції даного підприємства.

6. Етап глобального маркетингу — підприємство більш не орієнтується на внутрішній ринок, а переймається задоволенням потреб, характерних для споживачів усього світу. Вибір ринку та можливість виходу з нього — це суттєва відмінність міжнародного маркетингу від внутрішнього. Саме тому управлінське рішення щодо виходу на певний зарубіжний ринок може мати як позитивні, так і негативні довгострокові наслідки. Залежно від глибини обґрунтування управлінського рішення можна виділити три підходи до вибору зовнішнього ринку. 1.

Суб´єктивний

підхід

ґрунтується

на

суб´єктивних

відчуттях,

очікуваннях, досвіді осіб, які приймають рішення про вихід на конкретний ринок. Цей підхід має тільки одну перевагу — відсутність витрат на обґрунтування

рішення.

Ризик

при

цьому

максимальний,

ступінь

обґрунтованості рішення, відповідно, мінімальна. Слід зазначити, що у чистому вигляді

цей

підхід

майже

не

застосовується.

Найчастіше

він

буває

пріоритетним, але доповнюється елементами дискретного. Найбільш поширеними причинами застосування суб´єктивного підходу є: — позитивне ставлення осіб, що приймають рішення, до країни або її культури; — наслідки закордонного відрядження або несподіваних зустрічей; — інтуїтивна довіра до зарубіжного партнера; — прагнення працювати на новому або дуже складному ринку, бути першим; — бажання легалізувати за кордоном певні дії. 2. Дискретний підхід ґрунтується на оцінці 2—3 найбільш важливих для підприємства показників розвитку ринку або інших критеріїв. Успішність використання дискретного підходу залежить від правильного вибору цих показників, які мають відповідати цілям виходу підприємства на зовнішній ринок; об´єктивно характеризувати стан чи особливості розвитку зарубіжного ринку; бути дослідженими за певний період часу. Загальною вимогою до інформаційної бази за дискретного підходу є надійність, правдивість,

перевіреність обраних показників. Єдиних правил відбору показників немає, але найчастіше для обґрунтування рішення про вибір зарубіжного ринку за дискретного підходу використовують такі показники та критерії: — розмір ринку; — динаміка зростання ринку; — власні конкурентні переваги; — потенціал ринку; — доступність ринку; стабільність (оцінка ризиків). 3. Комплексний підхід передбачає кількісну оцінку кожного ринку за системою показників або глибоке аналітичне обґрунтування. Цей підхід є найбезпечнішим, оскільки він мінімізує ризик від виходу підприємства на неадекватний ринок, підвищує обґрунтованість управлінського рішення, але і потребує значних витрат на проведення дослідження. Тому за обмеженості фінансових ресурсів підприємства найчастіше застосовують дискретний підхід. Ідея комплексного підходу до обґрунтування вибору зарубіжного ринку полягає у всебічному аналізі та оцінці системи показників, яка характеризує не тільки ринок певного товару, а й економічні, політико-правові та соціальнокультурні процеси, що відбуваються в країнах, які досліджуються. Для організації такого дослідження розробляється спеціальна таблиця, яка містить: — перелік показників, що аналізуються; — кількісну чи якісну характеристику показника; — кількість балів за кожну кількісну та вартісну характеристику показника; — перелік країн, що досліджуються. Для порівняння ринків кожної країни, що досліджується, складають таблицю показників та їх характеристик, проставляють бали, а потім підсумовують ці бали (вагові коефіцієнти) за кожною країною окремо. Ринок, який набрав максимальну кількість балів, вважається найбільш сприятливим. Так, наприклад, журнал "Euromoney" періодично проводить опитування спеціалістів у сфері економіки та фінансів для визначення ступеня ризику, який

виникає при співробітництві з підприємствами 180 держав. Залежно від його величини кожна країна отримує бали в межах від нуля (максимальний ризик) до 100 (мінімальний ризик). Для підрахунку підсумкової оцінки обирають підоцінки з дев´яти параметрів з різною кількістю балів: максимальна (25, 10 або 5 балів) відповідає найбільш сприятливому варіанту, нульова — найменш сприятливому. Агреговані підоцінки виставляються за такими параметрами: 1. Політичний ризик пов´язаний з припиненням обслуговування боргу, несплатою за позиками та дивідендами, неможливістю платежів за поставлені товари, наявністю перешкод для репатріації капіталу (максимум — 25 балів). 2. Економічне становище країни — величина ВНП на душу населення, прогноз перспектив на найближчі два роки (25 балів). 3. Показник зовнішньої заборгованості — відношення сумарного боргу до ВНП, річних зобов´язань з обслуговування боргу до експорту, сальдо балансу поточних операцій до ВНП (10 балів). 4. Показник, який відображає наявність дефолту або ре-програмування зовнішнього боргу (10 балів). 5. Кредитний рейтинг (10 балів). 6. Доступ до банківських ресурсів, який розраховується як відношення приватних довгострокових негарантованих кредитів до ВНП (5 балів). 7. Доступ до короткострокових фінансових ресурсів — доступність кредитних ресурсів найбільших банків США і Великої Британії (5 балів). 8. Доступ на ринки капіталів (5 балів). 9. Доступність форфейтингових послуг (5 балів). Експерти міжнародних дослідницьких компаній визначають також рейтинг країн світу з урахуванням найближчих перспектив національної економіки. Береться до уваги економічний ризик, стабільність національної валюти, стан бюджету і платіжного балансу, рівень безробіття, наявність структурних диспропорцій в економіці тощо.

2.3. Основні напрямки дослідження міжнародних ринків

Більшість

менеджерів

усвідомлює

необхідність

маркетингових

досліджень для виходу на зовнішній ринок. Так, аналіз причини невдач на іноземних ринках часто показує, що підприємство не має уявлення про смаки і преференції споживачів, відмінності зовнішнього середовища, а також недостатньо знайоме з внутрішніми і зовнішніми джерелами інформації і їх використанням. Усе це є наслідком проведення маркетингових досліджень у недостатньому обсязі, тому що керівники підприємств вважають, що витрати на проведення досліджень зовнішнього ринку надмірно високі порівняно з передбачуваними вигодами, отже, не варті інвестицій. Завдання менеджерів підприємства показати, що вихід на зовнішній ринок без маркетингового дослідження піддає ризику його основний капітал і його ЗЕД у цілому. Необхідно знати особливості проведення таких досліджень, уміти обрати оптимальний варіант із доступними витратами. Дослідження ринку — це систематичний збір, запис, аналіз та інтерпретація даних про продаж товарів чи послуг, а також організацію маркетингу. Деякі менеджери вважать, що методи і техніка проведення міжнародних

маркетингових

досліджень

такі

самі,

як

дослідження

внутрішнього ринку, а розбіжності тільки в зовнішньому середовищі. Однак саме зовнішнє середовище і визначає, які методи, техніку і види досліджень застосовувати на іноземному ринку. Хоча цілі маркетингових досліджень можуть бути схожими, проведення дослідження для зовнішнього ринку істотно відрізняється від того, що проводиться для внутрішнього. Виділяють чотири основні причини, що викликають ці розбіжності: — нові умови зовнішнього середовища; — ширше поле дослідження; — збільшення кількості залучених чинників; — високий рівень конкуренції.

При виході за межі своєї держави підприємство має справу з новими умовами зовнішнього середовища. Наприклад, інші види податків, валюти, цін, способів транспортування тощо. Необхідно шукати докладну інформацію про кожну нову умову середовища, щоб управління компанією могло почати відповідні дії на ринку. Крім того, підприємство може обирати різні форми присутності на іноземних ринках, що спричинює збільшення нових чинників зовнішнього середовища. Перешкоди можуть виникнути з найнесподіваніших причин, пов´язаних із будь-якою складовою зовнішнього середовища. Тому для підприємства важливо вивчити всі чинники, а отже, потрібне активне збирання і аналіз інформації

про

зовнішнє

середовище.

Необхідно

вивчати

економічне

середовище, рівень технічного і технологічного розвитку, політичну систему, правові основи, культуру іншої країни. Вихід на міжнародний ринок часто означає вихід більше ніж на один ринок. У результаті кількість змінних чинників зовнішнього середовища зростає в геометричній прогресії. Крім того, варто враховувати і розуміти взаємодію між ними. На зовнішньому ринку підприємство зіткнеться з більшим числом конкурентів, ніж на внутрішньому ринку, не тільки в розрізі товарів (послуг) — конкурентів, але і підприємств (місцевих, іноземних). Підприємство має усвідомити гостроту конкурентної боротьби на цьому ринку, свою конкурентну стратегію. Маркетингове дослідження не може проводитися без визначення його цілей, тому що вони визначають вибір інформації, виконавців, методів і технологій. Підготовка проекту ринкового дослідження включає: 1. Визначення ринкової проблеми. 2. Вирішення питання про те, чи може вивчення ринку допомогти вирішенню цієї проблеми. 3. Визначення завдань і обсягу дослідження. 4. Підготовка вимог до необхідної інформації. 5. Збір інформації. 6. Аналіз та інтерпретація інформації.

7. Підсумкова доповідь і рекомендації. 8. Прийняття маркетингових рішень. Саме дослідження складається з двох частин: дослідження ринку і дослідження власного потенціалу підприємства. Перша частина включає: 1. Вивчення та аналіз умов ринку: вивчення загальних умов; аналіз попиту; аналіз пропозиції; аналіз вимог споживачів до товару; аналіз перспектив розвитку ринку. 2. Вивчення суб´єктів, форм і методів торгівлі: аналіз та оцінка діяльності фірм-постачальників; вивчення та оцінка фірм-конкурентів; вивчення покупців; вивчення комерційної практики; вивчення транспортних умов; вивчення торговельно-політичних умов. Друга

частина

—

вивчення

потенційних

можливостей

власного

підприємства передбачає: 1. Аналіз результатів господарської діяльності. 2. Аналіз конкурентоспроможності продукції. 3. Аналіз конкурентоспроможності підприємства. 4. Оцінка перспектив розвитку підприємства. Вивчення міжнародних ринків проводиться за такими параметрами: 1) продукція (галузі, види продукції, підприємства-виробники, методи і форми збуту та обслуговування продукції); 2) споживачі (галузі, види продукції, підприємства-виробники та покупці, цілі та способи споживання); 3) місцезнаходження ринку (регіон, країна, територія). Комбінація цих характеристик складає продуктово-ринкову комбінацію. Формування, оцінка та відбір продуктово-ринкових комбінацій (сегментів) є завданням сегментації або ринково-сегментної політики підприємства. На першому етапі вивчення ринку в міжнародному маркетингу підприємство повинне охопити дослідженням якомога ширший сегмент, тобто світовий ринок якоїсь продукції. В подальшому ця інформація має деталізуватися і уточнюватися, а кожна продуктово-ринкова комбінація описуватися все більшим числом параметрів.

Методи

дослідження

міжнародного

ринку

аналогічні

тим,

які

використовуються для внутрішнього ринку: кабінетні (лабораторні), польові дослідження або їх поєднання. Кабінетне

дослідження

(інколи

його

називають

вторинним,

або

бібліографічним дослідженням) включає в себе збір та вивчення наявних даних (як правило, опублікованих). Польове дослідження (його називають первинним або оригінальним) включає в себе отримання даних від інформаторів за допомогою інтерв´ю, анкетних опитувань тощо. Цей метод збору інформації набагато дорожчий, ніж простий аналіз опублікованих матеріалів. Кабінетне

дослідження

міжнародному

маркетингу

має

бути

комплексним і включати: 1) вивчення всієї інформації, доступної для компанії; 2) аналіз каталогів конкурентів, що містять не тільки опис продукції, але й інформацію про ринки; 3) ознайомлення зі спеціальними бібліотеками; 4) отримання консультацій в державних установах і посольствах; 5)

встановлення

контактів

зі

спеціалізованими

міжнародними

організаціями; 6) отримання

інформації

від

відповідних

інформаційних банків,

дослідницьких організацій тощо. Дослідження міжнародних ринків може проводитись підприємством власними силами, або силами спеціалізованої маркетингової компанії. Є сенс проводити дослідження власними силами, коли: — дослідження охоплює продукцію виробничого призначення і потребує обмеженої кількості інтерв´ю; — підприємство має достатній досвід на цьому ринку чи вважає за доцільне набути такого досвіду; — можуть виникнути комунікаційні труднощі між підприємством та маркетинговою компанією, якщо мова йде, наприклад, про високотехнологічні товари;

— підприємство має свій кваліфікований апарат дослідників, які досконало знають мову і мають досвід роботи за кордоном; — в закордонній країні немає відповідної маркетингової компанії. Скористатись послугами маркетингової компанії є сенс, коли: — дослідження охоплює велику кількість споживачів; —

дослідження має специфічний характер, наприклад

вивчення

споживацьких мотивів; — підприємство не має досвіду в дослідженні місцевого ринку; — є труднощі в обміні інформацією, проблема мовного бар´єра, незнання культури, традицій; — підприємство має дефіцит ресурсів для вивчення ринку; — потреба в незалежній та об´єктивній оцінці ринку. Сьогодні є декілька типів компаній та агентств, які надають послуги у сфері маркетингових досліджень: 1. Міжнародні агентства, які надають повний комплекс дослідницьких послуг на ринках різних країн. 2. Міжнародні компанії, які займаються дослідженням одного ринку в різних країнах. 3. Локальні компанії, які надають повний комплекс дослідницьких послуг на ринку або на його конкретному сегменті. 4. Локальні компанії, які займаються певним типом досліджень ринку (кількісним або якісним). 5. Аналітичні та консалтингові компанії, які здійснюють дослідження на основі агрегованої інформації з різних джерел, в тому числі досліджень інших компаній. За видом інформації, що використовується, і методами її одержання дослідження бувають первинними і вторинними. Первинні дані можуть бути отримані такими способами: 1.

Спостереження

(обстеження):

аудиторські

операції,

при-строї-

реєстратори, лічильники відвідування магазинів, частота здійснення покупок; безпосереднє спостереження.

2. Експерименти (тестування): контрольний експеримент, пробний маркетинг. 3. Інтерв´ю (опитування): особиста бесіда, телефонне опитування, опитування поштою. Технологія виконання цих досліджень докладно вивчається в курсі "Маркетинг". Вторинні дані — це дані, зібрані і вивчені іншим суб´єктом ринку. Вивчення

вторинних

даних

передує

вивченню

первинної

інформації.

Використання у процесі дослідження вторинних даних називається дескдослідженнями. Вивчення зовнішнього ринку на основі вторинних даних є дешевшим, крім того, воно часто може дати всю необхідну досліднику інформацію або стати важливою і корисною основою для неї. Тому малі і середні підприємства частіше проводять вторинні маркетингові дослідження. За цілями маркетингові дослідження поділяються на загальні і попередні, дослідження особливостей функціонування іноземного ринку і спеціальні дослідження, що передують створенню філії. Загальні і попередні дослідження проводяться з метою визначення комерційного інтересу, що становить ринок певної країни або географічної зони. Отримана в ході дослідження інформація використовується для розробки міжнародної стратегії підприємства. Ключовими питаннями досліджень є питання, пов´язані з визначенням потенціалу ринку, його прибутковості, доступності, ризиків і умов зовнішньоекономічної діяльності. У ході досліджень збираються й аналізуються макроекономічні дані про чисельність населення, його купівельну спроможність, види промислової діяльності тощо, а також загальна інформація про стан місцевої й іноземної конкуренції, попит і ціни на товари (послуги). Ця інформація дає змогу визначити сукупну місткість ринку, зробити прогноз про можливий обсяг продажу й оцінити обсяг потенційного товарообігу. Дослідження особливостей функціонування іноземного ринку мають на меті вивчити його динаміку і включають проведення чотирьох видів аналізу.

Аналіз ринкового середовища передбачає виявлення найгостріших питань для визначення пріоритетних орієнтирів у збиранні інформації. Аналізуються політико-правове, науково-технічне, економічне і соціокультурне середовище. Аналіз

попиту

особливо

важливий

для

проведення

досліджень

зовнішнього ринку. Покупка того самого товару в різних країнах має відмінності і залежить від множини різних чинників. Домінуюча релігія, соціальна організація, звичаї та багато іншого обумовлюють різну поведінку покупців і проходження процедур прийняття рішення про покупку. Пізнання цієї "мовчазної мови" покупців — головна мета експерта при вивченні попиту на товари. Аналіз конкуренції завжди складно проводити на іноземному ринку, тому що немає точної інформації. Аналізуючи конкурентні позиції, експортер повинен з´ясувати, чи існують апріорні переваги в місцевих конкурентів, породжені духом націоналізму в покупців, чи він має краще становище внаслідок снобізму (імітації) потенційних покупців. Важливо встановити вплив клейма "Зроблено в..." на ухвалення рішення про покупку товару, а також — має воно реальне підґрунтя чи навіяне. Аналіз посередників включає вивчення інформації про дистриб´юторів, контролюючі організації (архітектурні, медичні тощо), роздрібних торговців, оптовиків. Така інформація важлива не тільки для з´ясування питань збуту продукції, але й вирішення проблем із рекламою, фінансуванням збуту, збереженням товарно-матеріальних запасів. Такий підхід до вивчення зовнішнього ринку дасть змогу одержати інформацію про його стан і структуру, динаміку і можливості експортера і його товару на цьому ринку. Дослідження, що передують створенню філії, проводяться в тому випадку, коли підприємство планує довгострокову зовнішньоекономічну діяльність. Крім загальних досліджень і вивчення ринку, при цьому здійснюється збір інформації з таких напрямків: — законодавство, оподатковування і соціальне право; — відносини з місцевою владою; — можливі обмеження;

— ринок праці і специфіка управління персоналом; — робота з місцевими фінансовими організаціями тощо. Таким чином, створення закордонної філії передбачає вивчення низки питань, пов´язаних з організацією й управлінням виробництвом продукції в інших умовах. Міжнародні маркетингові дослідження пов´язані з процесом ухвалення рішення,

необхідного

для

вирішення

проблеми,

яке

стоїть

перед

підприємством. Але для того, щоб визначити природу проблеми, необхідна інформація. Так, вторинна інформація може бути використана як основа для ідентифікації і визначення проблеми, для розробки гіпотези можливих рішень проблеми або подальшої перевірки на основі первинної інформації, як методологічна основа (якщо подібні дослідження проводилися раніше) при підготовці вибіркового аналізу, як довідковий матеріал. Першим етапом дослідження вторинних даних є розуміння необхідності цієї інформації. Оскільки мета проведення досліджень зовнішнього ринку — правильне розміщення ресурсів, то потреба в повній і достовірній інформації дуже велика. Але для проведення дослідження ринку підприємством потрібні гроші і час, які, як правило, обмежені. Щоб керівництво підприємства виділило кошти на проведення досліджень, воно повинне усвідомити їх корисність. Цінність досліджень може бути визначена з двох позицій. Один підхід — це аналіз переваг, які одержить підприємство, що проводить такі дослідження. Іншій підхід — визначення прихованих ризиків, що очікують підприємство, яке не проводить цих досліджень. Варто зазначити, що дослідження міжнародного ринку треба сприймати як інструмент, а не заміну ухвалення рішення. Важко одержати досить правильну інформацію в часових рамках, щоб визначити точні дії. Однак дослідження допомагає уникнути глобальних помилок. Наступний крок — уточнення цілей дослідження. Хоча вони виглядають простими, але можливі ситуації, коли різні групи всередині підприємства висувають різні цілі дослідження ринку. Завдання полягає в тому, щоб усі ці цілі були уточнені й об´єднані в один загальний план дослідження. Далі необхідно визначити, яка

інформація потрібна, оцінити якість отриманих даних і з´ясувати, наскільки вони підходять для дослідження. Якість інформації багато в чому залежить від джерел, що її надають. Джерела вторинної інформації бувають внутрішні і зовнішні. До внутрішніх відносять матеріали і документи компанії. Найчастіше використовуються дані торгової статистики за такими категоріями: покупці, регіони, товар, розмір замовлень, торговий оборот тощо. Зовнішніх джерел досить багато. їх можна поділити на такі групи: 1) урядові (матеріали перепису населення, підприємств торгівлі і промисловості, статистичні звіти, баланс зовнішньої торгівлі); 2) спеціальні інформаційні організації і видання (центри зовнішньої торгівлі, торгові радники, торгово-промислові палати, науково-технічні журнали, газети); 3) організації, що надають послуги, пов´язані з експортом (банки, страхові компанії, рекламні агентства). Інформацію, отриману в результаті аналізу вторинних даних, необхідно належним чином перевірити. У зв´язку з цим корисно розглянути такі аспекти: 1. Завдання дослідження. 2. Характер установи, яка надала інформацію. 3. Методи збору інформації, що використовувались, і її повнота. 4. Терміни, що використовувались, їх тлумачення і відповідність загальноприйнятим. 5. Актуальність інформації. Вибираючи джерела інформації, слід враховувати дію закону Парето, який стверджує: 80 % необхідної інформації зазвичай міститься в 20 % джерел. Тому із великої кількості джерел слід відбирати найбільш авторитетні, апробовані, тобто найцінніші. Після оцінки джерел інформації дані збираються, обробляються й аналізуються відповідно до прийнятої методики дослідження. Потім отримані результати доводяться до керівництва підприємства, щоб воно прийняло відповідне рішення про дії на зовнішньому ринку. У цей час міжнародні підприємства розробляють і удосконалюють структури інформаційних систем

для міжнародного маркетингу, тому що проблема не в обсязі інформації, а в тому, щоб її скоординувати і зробити зручною у використанні. Теорія маркетингу визнає, що задовольнити специфічні потреби кожного споживача не можливо. Вона має справу з групами споживачів або кластерами індивідуумів, що мають схожі споживчі звички, поведінку, економічні характеристики. З огляду на це останні десятиліття активно використовується концепція ринкової сегментації. Підприємства, що виходять на зовнішній ринок, також стоять перед проблемою вибору перспективних сегментів ринку іноземної країни, а значить перед необхідністю не тільки вивчити її ринок, але і провести його сегментацію. Міжнародна сегментація ринку — процес ідентифікації специфічних сегментів

потенційних

споживачів

вигляді

групи

країн

або

груп

індивідуальних покупців з однаковими характеристиками, що з великою вірогідністю продемонструють схожу поведінку під час купівлі. Сегмент міжнародного ринку — група споживачів з однаковими очікуваннями та вимогами до товарів, незважаючи на культурні та національні відмінності. Метою сегментації ринку є пошук власної ринкової ніші — вузького сегмента ринку з чітко обмеженою кількістю споживачів та асортименту товару. Процес сегментації проходить певні стадії: 1. Виділення груп споживачів за однією або кількома ознаками та характеристика їх можливої кількості. 2. Визначення величини сегмента та його місткості. 3. Оцінка ефективності сегмента. Для того, щоб процес сегментації був ефективним, мають виконуватись певні умови: 1. Наявність суттєвих та сталих відмінностей між споживачами, необхідних для реальної диференціації ринку. 2.

Можливість

моніторингу

параметрів

сегмента

—

наявність

інформаційної бази для оцінки величини, динаміки та інших показників і характеристик сегмента в майбутньому.

3. Прибутковість — сегмент має бути достатньо великим для забезпечення нормальних доходів підприємства. 4. Доступність сегмента — можливість здійснення маркетингового впливу на сегмент, яка вимагає наявності відповідних каналів розподілення продукції та можливості організації ефективного процесу маркетингової комунікації. 5. Перспективність сегмента — сприятливий прогноз розвитку параметрів сегмента, отриманий за результатами маркетингового дослідження. Класичний маркетинг передбачає традиційну схему обробки результатів маркетингового дослідження, яке приводить до відбору цільових ринків. Ця схема включає: — сегментацію ринку після замірів обсягу попиту; — вибір цільових сегментів; — позиціонування товарів на ринку. Сама процедура сегментації виконується за відомими методиками, які можуть мати різну кількість кроків. Так, семи-крокова модель сегментації ринку передбачає: 1. Визначення широкого ринку товару. 2. Облік потреб потенційних споживачів. 3. Формування однорідних субринків (вузьких ринків товару). 4. Виявлення визначальних параметрів кожного з них. 5. Класифікація можливих ринків товару. 6. Уточнення можливої поведінки споживачів і коригування виділених сегментів. 7. Оцінка величини кожного сегмента. Більш детально розглянемо чотирикрокову модель, яка зазвичай використовується при виборі експортних ринків. Окремі етапи цієї моделі можуть мати відмінності при реалізації в умовах конкретних підприємств. Спільним залишається обов´язкова попередня оцінка і остаточний відбір ринків.

Перший крок передбачає виключення менш привабливих і відбір найбільш привабливих ринків. Для виключення найменш привабливих ринків використовують такі фактори: — економічні (низький рівень доходів населення, відсутність твердої валюти); — політичні (нестабільна політична ситуація, ризик націоналізації); — географічні (значна віддаленість від країни, неприйнятні умови місцевості та клімату); — культурні (мовний бар´єр, релігія, низький рівень культури та освіти); —

технологічні

(низький

технологічний

рівень

та

відсутність

технологічної майстерності); — торговельно-політичні (тарифні та нетарифні бар´єри). Процедура відбору найбільш привабливих ринків проводиться за відповідними блоками критеріїв для конкретних підприємств і товарів. Розглянемо більш детально ці блоки. 1. Економіко-географічні фактори: країна, регіон, місто/ село, клімат, наявність виробничої та транспортної інфраструктури. Зазначені критерії допомагають визначити одну чи декілька країн (регіонів), на жителів яких варто націлити пропозицію своїх товарів. 2. Структурно-демографічні фактори: чисельність і щільність населення, стать,

вік,

сімейний

статус,

расова,

національна,

професійно-галузева

приналежність, частка виробничо активного населення, рівень урбанізації. Використання цих критеріїв дає змогу виділити специфічні групи населення, інтенсивність купівельної діяльності яких визначається соціальним статусом, походженням і життєвим укладом. 3. Культурно-історичні фактори: освіта, релігійна приналежність, ступінь і характер поділу суспільства на прошарки, відданість історичним традиціям, мовні особливості, наявність комунікативних бар´єрів. Ці фактори також дають змогу виділити окремі групи споживачів з однаковими смаками і перевагами. 4. Політичні фактори: рівень політичної стабільності в країні, тенденції розвитку суспільства, нормативно-правова база ведення бізнесу, наявність

гарантій від примусового відчуження власності, ставлення населення до іноземців. Ці фактори визначають сприятливість політичного клімату в країні для іноземців, безпеку зовнішньоекономічних зв´язків і залежать від характеру влади в країні, наявності міжнародно-правових документів, що регулюють ті чи інші сфери підприємництва. 5. Психологічні фактори: асоціативне сприйняття товару, міркування престижності, емоційна мотивація, психологічні особливості оцінювання товару, психологічна залежність, сприйнятливість до цілеспрямованого впливу на громадську думку. Ці фактори вказують насамперед на особливості рекламної діяльності на тому чи іншому ринку. 6. Фактори індивідуального добробуту: об´єктивні відмінності в платоспроможності окремих груп населення, наявність сезонних доходів, можливості мобілізації грошових заощаджень. Цей блок факторів пов´язаний з відмінностями в рівнях соціального розшарування в окремих країнах. При всій очевидності дії, ці фактори не є самодостатніми для визначення подібних сегментів ринку і мають чітко окреслене національне забарвлення. 7. Фактори потреби (схильності): наявність на ринку покупців, які розрізняються за ступенем інтенсивності споживання товару; традиційна схильність окремих груп споживачів до певних товарів, виробників; відмінності в реакції на новації в товарах; схильність окремих груп покупців до конкретних якісних параметрів товару. Дія цих факторів обумовлена відмінністю в реакції окремих груп споживачів незалежно від їх фінансових можливостей чи інших передумов, відповідно до звичок, схильності, сімейно-індивідуальних традицій. 8. Фактори відносної ймовірності: наявність більш чи менш стабільного попиту на товари, наявність приводів для здійснення покупки, можливість здійснення випадкової покупки. Ці фактори слід враховувати при визначенні маркетингової стратегії і тактики на конкретному ринку. Другий крок — макросегментація — передбачає проведення аналізу галузевої структури ринків, тобто макроекономічний підхід. Ринок можна поділити за галузями економіки, групами і підгрупами товарів тощо. Найбільш важливим моментом у цій процедурі є пошук основи для макросегментації, що

дасть можливість виміряти кількісні параметри ринку. По можливості макросегментація

має

кореспондуватись

із

зовнішньоторговельною

статистикою. Третій крок враховує потенціал ринку, попит на ринку і можливості підприємства. Потенціал ринку визначається як загальний ринок, що включає як існуючі, так і можливі ринки конкретного товару. Попит на ринку вимірюється

обсягом

продажу

цього

товару

усіма

підприємствами-

конкурентами. Можливості підприємства розглядаються як еквівалент обсягу продажу конкретного товару цим підприємством. Всі три зазначені параметри аналізуються для минулого, теперішнього і майбутнього часу. Четвертий крок — сегментація ринку — означає поділ ринку на певні групи покупців, тобто сегментацію ринку як основу для виходу на нього. Для полегшення остаточного вибору закордонного ринку використовують матрицю "привабливість ринку — можливості підприємства (конкурентні позиції)". Цей метод

базується

на

встановленні

відповідності

між

доступністю

привабливістю ринку, з одного боку, і здатністю фірми працювати на ньому. Використовують таку послідовність дій: — вибір факторів (критеріїв); — визначення важливості факторів; — оцінка доступності й привабливості ринку; — оцінка здатності підприємства працювати на ринку; — порівняння та вибір кращого ринку (за критерієм максимальної наближеності узагальнених характеристик ринку і здатності фірми працювати на ньому). Для оцінки факторів ринкової привабливості використовують експертні методи, оцінюючи кожний критерій за шкалою від 0 до 100 балів. Розглядаються такі критерії: 1. Обсяг (місткість) ринку — як обсяг збуту продукції за певний період у певній країні. 2. Динаміка ринку певної країни — як індекси обсягу ринку за певний період.

3. Структура споживачів — як частка споживання тими чи іншими групами споживачів. 4. Діапазон цін — співвідношення верхніх та нижніх меж цін на певну продукцію. 5. Купівельна спроможність покупців — здатність потенційних покупців чи кінцевих споживачів купувати товари. 6. Доступність ринку — залежить від тарифних та нетарифних заходів уряду. 7. Політичні та економічні ризики — залежать від політичної та економічної нестабільності, слабкої правової бази, бюрократизації, інфляції, загального незадовільного підприємницького клімату. Попередня оцінка конкурентних позицій підприємства на ринку кожної країни може проводитися з використанням таких критеріїв: 1.

Конкурентоспроможність

продукції

передбачає

зіставлення

пропозицією аналогічних товарів конкурентів. 2. Ціни та інші умови контрактів у кожній країні. 3. Умови та можливості присутності на тому чи іншому ринку: можливість створення спільного підприємства, філії, дочірнього підприємства. 4. Оцінка розподілу ринкових часток підприємств-конкурентів на кожному ринку. 5. Оцінка можливих фінансових результатів, які підприємство може отримати на кожному ринку. Враховуючи, що не всі утворені сегменти є однаково привабливими і доступними з позиції ринкових шансів, конкуренції, наявних у підприємства можливостей,

на

цьому

етапі

необхідно

провести

більш

поглиблене

дослідження окремих сегментів, їх оцінку з огляду на наявні шанси та ризики, сильні та слабкі сторони самого підприємства і відібрати ті сегменти, на яких підприємство зупиняє свій вибір і буде здійснювати маркетингову діяльність. Для кожного обраного сегмента в подальшому розробляються і реалізуються відповідні комплекси маркетингових заходів — маркетинг-мікси.

2.3. Вибір способу виходу на зовнішні ринки

Після вибору найбільш адекватного конкурентним перевагам та потенціалу підприємства зарубіжного ринку логічно постає питання про форми присутності на цьому ринку, а отже, і спосіб виходу на нього. Проблема вибору способу виходу підприємства на зарубіжний ринок виникає при виробленні міжнародної маркетингової стратегії підприємства або при виникненні можливості (або необхідності) розвитку діяльності на якомусь зарубіжному ринку. Перше рішення є стратегічним, а друге — тактичним. В обох випадках на остаточне рішення про спосіб виходу на зовнішній ринок впливає сукупність внутрішніх та зовнішніх (щодо підприємства) умов: 1. Умови ринку — відкритий чи закритий, з передовою чи відсталою торговельною структурою, такий, що функціонує в умовах лібералізованої чи децентралізованої економіки. 2. Умови, пов´язані з товаром — фірмова продукція чи товар пересічної якості, з технічним обслуговуванням чи без нього, легко чи важко експортується. 3. Умови, пов´язані з діяльністю підприємства — обмежені чи розширені цілі, наявність досвіду дій в умовах міжнародного ринку чи його відсутність, добре розвинений чи недостатньо розвинений ресурсний потенціал (фінанси, кадровий склад, виробничі потужності тощо). Вибір способу виходу на зовнішні ринки залежить від мети підприємства, масштабів діяльності, характеру товару й намірів контролювати продаж. Враховується також потенційний обсяг продажу, витрати й інвестиції на організацію руху товарів, наявність підготовленого персоналу (продавців) та інші умови. В загальному вигляді вибір способу виходу на зовнішні ринки може здійснюватися за такими критеріями: — форма руху капіталу; — рівень витрат, пов´язаних із виходом на закордонний ринок; — ступінь привабливості інвестування;

— контроль ринку; — рівень ризику; — можливість виходу з ринку. Основні способи виходу на зовнішні ринки такі: 1. Експорт. 1.1. Непрямий експорт. 1.2. Прямий експорт. 2. Спільна підприємницька діяльність. 2.1. Ліцензування. 2.2. Виробництво за контрактом. 2.3. Управління за контрактом. 2.4. Підприємства спільного володіння. 3. Пряме інвестування. 1. Експорт є найпростішим способом виходу на зовнішній ринок. За інтенсивністю і обсягами розрізняють нерегулярний і регулярний експорт. Нерегулярний експорт — це пасивний рівень зовнішньо-економічних відносин, коли підприємство час від часу експортує свої надлишки і продає товари місцевим оптовикам, що представляють закордонних покупців. Про регулярний експорт можна говорити тоді, коли підприємство має за мету розширити свої зовнішньоторговельні операції на конкретному ринку. Застосовуючи стратегію експорту, підприємство виготовляє свої товари у власній країні, пропонуючи їх на експорт у модифікованому або в немодифікованому вигляді. Переваги цього способу: — потребує мінімальних змін у товарному асортименті підприємства, його структурі; — потребує мінімальних інвестиційних витрат та поточних грошових зобов´язань; — забезпечує мінімальний ризик при вході на ринок та легкість виходу. Експорт буває двох різновидів: непрямий і прямий. За непрямого експорту підприємство користується послугами посередників, а за прямого проводить експортні операції самостійно. Підприємства, що тільки починають

свою експортну діяльність, частіше використовують непрямий експорт. Вони віддають перевагу цьому варіанту з двох причин. По-перше, такий експорт потребує меншого обсягу капіталовкладень, оскільки підприємству не доводиться

створювати

налагоджувати

мережу

за

кордоном

контактів.

власний

По-друге,

торговий за

апарат

непрямого

або

експорту

підприємство менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються посередники, які застосовують у цій діяльності свої специфічні професійні знання, уміння і послуги, і тому продавець, як правило, робить менше помилок. Використання посередників при експорті має не тільки переваги, а й недоліки: — ізольованість виробника від ринку, відсутність інформації про реакцію споживача на товар; — залежність експортера від посередника; — недостатня увага посередника до роботи з товаром експортера; — відсутність у посередника в силу різних причин прагнення просувати товар експортера на всі доступні сегменти цільового ринку. Непрямий експорт, або делегування повноважень без інвестування, має різноманітні форми. 1. Передача повноважень з експорту передбачає використання системи збуту, що знаходиться в одній або декількох країнах і належить іншому підприємству. Таку систему збуту експортер використовує тоді, коли його потенціал слабкий, щоб діяти самостійно на зовнішньому ринку. 2. Експортна франшиза — такий спосіб організації справи, за якого франчайзі купує у відомої компанії право на продаж її товарів під її товарним знаком. 3. Комерційні посередники активно беруть участь в експортних операціях. їх розрізняють за двома ознаками: винагороді (торгова націнка або комісійні) і сталості зв´язків з експортером. Основні види посередників, що працюють у сфері міжнародної торгівлі, такі:

— міжнародний маклер шукає і налагоджує контакти, не одержуючи повноважень продавця і покупця, працює за комісійні (куртаж) з обох сторін угоди; — агент із закупівлі виконує доручення покупця знайти за кордоном товар визначеної якості і за визначеною ціною, з конкретним терміном постачання; — агент з продажу виконує доручення експортера вивчити ринок, продати і поставити товар, виписати рахунок на умовах одержання комісійних у відсотках від ціни. Може бути гарантом покупця за додаткову плату; комісійний агент представляє експортера — постачальника товару за кордоном, працює на основі контракту; агент з міжнародної торгівлі купує і продає від свого власного імені; — концесіонер — посередник міжнародної торгівлі, у якого тісний зв´язок з експортером, працює на умовах контракту і виконує три основні функції: торгову, технічну, фінансову; — імпортер-дистриб´ютор укладає контракт з експортером, інколи працює на умовах виключності. Основа взаємовідносин із експортером — традиція. Сам виписує рахунки й інформує про покупців. Прямий експорт передбачає прямий продаж через власний торговий персонал. Він застосовується у випадку, коли легко визначити споживачів або вони

самі

знаходять

продавця.

Організація

прямого

експорту

може

здійснюватися за допомогою: — експортного відділу, що вирішує всі питання з просування товару на зовнішній ринок; — торгового представника, який відряджений за кордон і працює тільки на своє підприємство. Він добре знає товар і просуває його на ринок; — представництва — команди, яка постійно працює за кордоном, головним завданням якої є стимулювання збуту, укладання угод, контроль за їх виконанням. 2. Спільна підприємницька діяльність. Ця стратегія виходу підприємства на зовнішній ринок ґрунтується на поєднанні його зусиль із ресурсами

комерційних підприємств країни-партнера з метою створення виробничих і маркетингових

потужностей.

На

відміну

від

експорту

при

спільній

підприємницькій діяльності (СПД) формується партнерство, у результаті якого за рубежем створюються певні потужності. Законодавство ряду країн передбачає, що присутність на їхньому ринку іноземної компанії можлива лише при укладанні контракту з місцевими фірмами про виробництво товарів у цих країнах. Навіть промислово розвинені країни іноді чинять тиск на експортерів, щоб вони створювали спільні виробництва за рубежем. Міжнародний маркетинг виділяє чотири види СПД: 1) ліцензування; 2) виробництво за контрактом; 3) управління за контрактом; 4) підприємства спільного володіння. Ліцензування є одним із найпростіших шляхів виходу на зовнішній ринок. Ліцензіар укладає на закордонному ринку угоду з ліцензіатом, передаючи права на використання виробничого процесу, товарного знаку, патенту, торгового секрету в обмін на гонорар або ліцензійний платіж. Ліцензіар одержує вихід на ринок з мінімальним ризиком, а ліцензіату не доводиться починати з нуля, тому що він відразу набуває виробничого досвіду, добре відомий товар або ім´я. Використання ліцензування при СПД має економічні, стратегічні і політичні мотиви. Економічні мотиви полягають у тому, що ліцензіар знижує ризик створення виробництва за рубежем з огляду на невеликий обсяг продажу, небезпеку удосконалення товару конкурентом, обмеженість ресурсів тощо. Великі підприємства з диверсифікованим виробництвом, переглядаючи асортимент, зосереджують зусилля на сильних сторонах своєї діяльності, що дають високий прибуток. Продаючи ліцензії, вони відмовляються від продукції і технології, що не становлять інтерес сьогодні. У цьому полягає стратегічний мотив ліцензійної угоди. Політичні і правові мотиви лежать в основі ліцензійної угоди тоді, коли є обмеження на

придбання іноземцями власності в країні-реципієнті або відсутній захист іноземної власності. Для зазначеного способу є характерним: — наявність патентно-ліцензійного продукту або ноу-хау; — використання для проникнення на новий ринок; — обмежені інвестиційні витрати та поточні зобов´язання. Однак ліцензування має й недоліки — підприємство має менший контроль над ліцензіатом, ніж над своєю філією. До того ж, у випадку великого успіху ліцензіата, прибутки підуть саме йому, а не ліцензіару. У результаті, виходячи на зовнішній ринок таким способом, підприємство може саме створити собі конкурента. Передаючи права на об´єкт ліцензійної угоди, підприємство втрачає контроль над своїми активами. Тому в ліцензійному контракті необхідно передбачити такі моменти: — умови його припинення, якщо сторони не виконують своїх зобов´язань; — методи перевірки якості товару, послуг; — зобов´язання щодо витрат на створення системи збуту; — географічні межі застосування активів; — умови використання новаторських технологій, заснованих на знаннях, переданих за ліцензійною угодою; — конфіденційність інформації, що міститься в ліцензійній угоді. Іншим різновидом стратегії СПД є виробництво за контрактом, тобто укладання контракту з місцевими виробниками на випуск товару. Причини, що зумовлюють використання такого способу: — дефіцит власних потужностей; — наявність перешкод для експорту у відповідну країну; — високі транспортні витрати; — економія на факторах виробництва. Загальна схема виробництва за контрактом на практиці має різні модифікації. Значного поширення набуло виробництво комплектуючих. До різновидів виробництва за контрактом відносять переробку давальницької сировини — толінгові операції. Технологічна схема їх виконання полягає у

постачанні вітчизняних матеріалів, напівфабрикатів і компонентів за кордон, де вони обробляються, монтуються, а потім реімпортуют-ся як готова продукція. Цей спосіб виходу на зовнішній ринок також має недоліки. Застосовуючи його, підприємство менше контролює процес виробництва, що може мати наслідком втрату частини потенційних прибутків. Однак підрядне виробництво дає підприємству можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, зі меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства. Ще одним способом виходу на зовнішній ринок, що відносять до стратегії СПД, є управління за контрактом. За такого способу підприємство надає закордонному партнеру "ноу-хау" у сфері управління, а той забезпечує необхідний капітал. Інакше кажучи, підприємство експортує не товар, а скоріше управлінські послуги. Частіше за все це відбувається у формі консультацій

для

іноземних

компаній.

Такий

спосіб

використовувало

підприємство "Хілтон", організовуючи роботу готелів у різних країнах світу. З погляду країни-реципієнта контракт на управління усуває потребу в прямих інвестиціях як засобі, обов´язковому для одержання управлінської допомоги. Підприємству, що надає такі послуги, контракти допомагають уникнути ризику втратити капітал, коли прибуток від інвестицій не високий, а капітальні витрати непомірно великі. Управління за контрактом широко застосовується у країнах, що розвиваються, які мають капітал і виконавчий персонал, але не мають "ноу-хау" і кваліфікованих працівників. Пропозиції щодо кооперації за участю закордонного капіталу в цих країнах нерідко відхиляються через острах допустити іноземне засилля. Угода ж на здійснення комплексу робіт в галузі менеджменту обмежена в часі, і в остаточному підсумку закордонні фахівці будуть замінені місцевими. Цей спосіб виходу на зовнішній ринок характеризується мінімальним ризиком і одержанням прибутку із самого початку діяльності. Недолік його полягає в тому, що для виходу на зовнішній ринок підприємству необхідно мати

достатній

штат

кваліфікованих

управлінців,

котрих

можна

використовувати з більшою вигодою для себе. До цього способу також недоцільно вдаватись у тому випадку, коли самостійне здійснення всього бізнесу принесе підприємству, що виходить на зовнішній ринок, набагато більші прибутки. Крім того, управління за контрактом на якийсь час позбавляє підприємство можливості розгорнути власний бізнес у цій закордонній країні. Ще одним способом проникнення на зовнішній ринок є створення підприємства

спільного

володіння.

Таке

підприємство

результатом

об´єднання зусиль закордонних і місцевих інвесторів з метою створення місцевого комерційного підприємства, яким вони володіють і управляють спільно. Існують різні шляхи заснування такого підприємства, наприклад закордонний інвестор може купити частку в місцевому підприємстві, або місцеве підприємство може купити собі частку у вже існуючому місцевому підприємстві закордонної компанії, або обидві сторони можуть спільними зусиллями створити нове підприємство. Основні риси цього способу: — він є обов´язковим при виході на окремі ринки; — потребує інвестиційних витрат; — супроводжується політичними ризиками; — має високу ймовірність конфліктів з партнерами; — передбачає складну процедуру виходу з ринку. Підприємство спільного володіння може виявитися необхідним або бажаним з економічних або політичних міркувань. Зокрема, виходячи на зовнішній ринок, підприємство має дефіцит фінансових, матеріальних або управлінських ресурсів для здійснення проекту самотужки. Інша можлива причина — іноземний уряд тільки в такий спосіб допускає на ринок своєї країни товари іноземних виробників. Цей спосіб, як і інші, не позбавлений недоліків. Партнери, що походять з різних

країн,

можуть

капіталовкладеннями,

розійтися маркетингом

думках та

іншими

питань,

пов´язаних

аспектами

із

діяльності.

Наприклад, багато американських фірм, вивозячи капітал у ті або інші країни, прагнуть використовувати зароблені кошти для повторного інвестування на розширення виробництва, а місцеві підприємства цих країн нерідко надають

перевагу вилученню цих надходжень з обороту. Американські підприємства велику

роль

відводять

маркетингу,

місцеві

інвестори

найчастіше

покладаються винятково на організацію збуту. Крім того, створення підприємств спільного володіння може ускладнити для транснаціональної компанії втілення в життя конкретних заходів у сфері виробництва і маркетингу у світовому масштабі. 3. Стратегія прямого інвестування. Велика кількість підприємств, що ведуть зовнішню торгівлю, з часом засновують за кордоном власні виробничі філії для виготовлення товарів, споживаних на іноземному ринку. Цей спосіб виходу на зовнішній ринок передбачає інвестування капіталу в створення за кордоном власних складальних або виробничих підрозділів, забезпечуючи найбільш повне залучення підприємства до ЗЕД. У міру накопичення компанією досвіду експортної роботи і за досить великого обсягу такого зовнішнього ринку виробничі підприємства за кордоном дозволяють очікувати на значні вигоди. Основні риси цього способу: — максимальні інвестиційні витрати та поточні грошові зобов´язання; — максимальна відповідальність за результати діяльності; — максимальний контроль за діяльністю; — складна процедура виходу з ринку. Створення закордонної виробничої філії є формою прямих інвестицій в економіку іноземної держави. Фірма може керуватися такими мотивами: — вертикальна інтеграція, коли необхідний контроль над різними етапами проходження товару від стадії сировини до його розподілу. Товари і маркетинг досить складні і вимагають об´єднання ресурсів декількох країн; — міждержавна раціоналізація виробництва, коли є істотні розходження у вартості робочої сили, капіталу, сировини. Виготовлення комплектуючих частин у країні-експортері, а складання здійснюється в іншій країні, де дешевша робоча сила; — теорія життєвого циклу товару, коли він перебуває на різних стадіях життєвого циклу у різних країнах;

— державне стимулювання інвестицій, коли надаються певні пільги для іноземних інвесторів, що і мотивує їх до відкриття своїх філій або самостійних підприємств; — політичні мотиви, коли інвестиції в економіку певної країни пов´язані з її політичними рішеннями щодо інших країн. Одна з переваг такої стратегії полягає в тому, що підприємство може заощадити кошти за рахунок більш дешевшої робочої сили або сировини, за рахунок пільг, наданих іноземними урядами закордонним інвесторам, за рахунок скорочення транспортних витрат тощо. Створюючи робочі місця в країні-партнері, підприємство забезпечує собі тим самим сприятливіший клімат у цій країні. Застосовуючи стратегію прямого інвестування, підприємство налагоджує

глибші

відносини

державними

органами,

клієнтами,

постачальниками і дистриб´юторами країни, на ринок якої воно виходить. Це дає можливість краще пристосовувати свої товари до місцевого маркетингового середовища. І, нарешті, важлива характеристика прямого інвестування полягає в тому, що здійснюючи його, підприємство зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями і, отже, може розробляти такі установки у сфері виробництва і маркетингу, які будуть відповідати її довгостроковим завданням у міжнародному масштабі. Однак це і найбільш ризикована форма організації ЗЕД — всі ризики інвестування підприємство бере на себе. Адже має місце певний контроль з боку уряду іноземної держави, особливо в питаннях вивезення прибутку, орендної плати тощо. Потенційно можливі націоналізація інвестиції, військові перевороти, жорсткі урядові обмеження тощо.

Тема 3. Товарна політика на світових ринках 3.1. Суть міжнародної товарної політики

Ключовою тенденцією сучасної міжнародної економіки є глобалізація ринків. Ця тенденція істотно впливає на стратегію підприємства та структуру маркетингу. Важливим моментом у розвитку будь-якої маркетингової програми є вибір товару (послуги), з яким підприємство виходить на ринок. Найчастіше вибір товару залежить від орієнтації підприємства. Так, підприємство, орієнтоване на внутрішній ринок, виходить на міжнародний ринок з тим самим товаром. Підприємство, орієнтоване на міжнародні ринки, створює різні товари, здатні задовольнити специфічні запити ринку кожної з країн, хоча і намагається ігнорувати кордони, відшукати спільні риси для ринків різних країн і обмежитись створенням одного глобального товару. Але незважаючи на обрану стратегію, ринок кожної країни має бути ретельно вивчений. У протилежному випадку підприємство ризикує представляти неадекватний товар на неправильно обраному ринку, використовуючи помилкові маркетингові засоби. Міжнародна товарна політика — певні дії виробника (експортера) з формування ефективного з комерційного погляду асортименту товарів для визначеного зарубіжного ринку (сегмента світового ринку). Основна проблема міжнародної товарної політики — пристосування якогось конкретного товару до різноманітних умов зовнішніх ринків. Продукт з погляду маркетингу розглядається в трьох аспектах: — у технологічному — це об´єкт, що має різноманітні фізичні, хімічні та інші технічні властивості, які описуються параметрами, що відображають рівень цих властивостей; — в економічному — продукт є матеріальним (річ) або нематеріальним (послуга) об´єктом, що має визначений потенціал корисності і задовольняє тим самим потреби споживачів;

— у психологічному — це комплекс уявлень споживача, що існує в його індивідуальній уяві як імідж (образ) товару. З технологічного та економічного погляду продукт існує в реальності, а з психологічної — віртуально. Ці три сторони продукту формують його конкурентоспроможність,

забезпечуючи

переваги

на

ринку,

сприяючи

успішному збуту в умовах конкуренції. Конкурентоспроможний товар — це товар, який на одиницю своєї вартості (ціни) задовольняє більше потреб і на більш високому рівні, ніж товари конкурентів. Рівень конкурентоспроможності товару на ринку визначають дві групи факторів: 1. Техніко-економічні параметри самого товару. 1.1. Ціна споживання товару, що дорівнює сумі придбання (продажу) товару й експлуатаційних витрат у споживача за термін служби товару. 1.2.

Клас

продукції,

межах

якого

визначається

конкурентоспроможність. 1.3. Технічні параметри, що характеризують призначення, конструктивнотехнологічні особливості, надійність, довговічність, придатність виробу до ремонту. 1.4. Нормативні параметри, які вказують на відповідність товару стандартам і нормам, що визначають патентну чистоту і правову захищеність виробу. 1.5. Ергономічні параметри, що відображають рівень "приязності" товару до споживача. 1.6. Естетичні параметри: рівень дизайну, відповідність вимогам моди (для товарів невиробничого призначення). 1.7. Престижність торгової марки. 1.8. Організаційні параметри, до яких можна віднести сервісні послуги, гарантії, умови фінансування покупки тощо. 2. Правильність вибору ринку. 2.1. Наявність на обраному ринку платоспроможного попиту. 2.2. Рівень конкуренції.

2.3. Заходи державного регулювання обраного ринку (контроль цін, державні закупки тощо). 2.4. Наявність тарифних і нетарифних бар´єрів. 2.5. Монетарні чинники (рівень інфляції, наявність валютних обмежень). 2.6. Рівень інформаційного забезпечення (доступність, достовірність інформації про ринок. 2.7. Роль "сірого" ринку. Варіювання окремих властивостей товару залежно від конкретних умов ринку, дозволяє: — зробити його більш привабливим для споживачів (поліпшення продукту); — пристосувати його до існуючих потреб і попиту на окремих сегментах ринку (диференціація продукту). В експортній товарній політиці споживча цінність товару тим вища, чим більше вона відповідає за своїми показниками вимогам закордонного покупця. Товар для зовнішнього ринку необхідно обирати з чіткою орієнтацією на певну, завчасно визначену цільову групу потенційних споживачів у країні-імпортері, тобто орієнтуватись не на "пересічного", а на конкретного покупця. Цим вимогам має відповідати експортний товар — спеціально створений з урахуванням вимог певного сегмента зарубіжного ринку продукт чи послуга. Товарна політика передбачає формування товарного асортименту. Обравши експортний товар, підприємство повинне визначити різноманітність та асортимент продукції. Асортиментна позиція — конкретна модель, марка, розмір товару, який продає підприємство. Сукупність асортиментних позицій складає

асортиментні

групи,

які

становлять

товарний

асортимент

підприємства, який характеризується певною шириною та глибиною. Ширина — це кількість асортиментних груп, що пропонуються, а глибина — кількість позицій в кожній асортиментній групі. Широкий асортимент дає змогу диверсифікувати продукцію, орієнтуватися на вимоги споживачів, але потребує додаткових ресурсів. Глибокий асортимент дає змогу задовольнити потреби

різних споживацьких сегментів у якомусь одному товарі, а також перешкоджає появі конкурентів. У процесі планування товарного асортименту підприємство може скористатись певним видом товарної політики. Розрізняють: 1. Концентричну товарну політику — пошук нових товарів, які б, з одного боку, в технологічному та/або ринковому відношенні були б схожі на вже існуючі товари, а з іншого — приваблювали нових покупців. 2. Горизонтальну товарну політику — розробка нового товару як продовження вже існуючого з огляду на стале коло покупців без суттєвих змін технології. 3. Конгломератну товарну політику — пошук для виробництва нового товару, який ніяк не пов´язаний з товарами, що існували раніше в номенклатурному портфелі фірми; потребує застосування інших технологій та освоєння нових ринків.

3.2. Міжнародна товарна стратегія

Ключовим моментом міжнародної товарної політики підприємства є вибір товарної стратегії — маркетингові дії щодо товарної складової маркетингового комплексу. Міжнародна товарна стратегія — розробка товарного асортименту підприємства на тривалий період з урахуванням особливостей зарубіжного ринку та етапу розвитку підприємства. При вирішенні того, який товар поставляти на зовнішній ринок, вибір доводиться робити, як правило, між його незмінністю (стандартизацією), адаптацією (пристосуванням до умов національних ринків) і розробкою нового товару. Відповідно можна виділити три типи та конкретні види міжнародної товарної стратегії. 1. Незмінність товару. Види: — пошук покупця; — пошук нових сфер застосування;

— забезпечення зовнішньої відмінності товару в очах покупця. 2. Адаптація. Види: — залежно від особливостей обслуговування; — залежно від сприйняття символів; — залежно від витрат; — залежно від фізичних характеристик продукту (обов´язкова або необхідна). 3. Новий товар. Види: — на новий ринок з новим товаром; — створення експортного товару; — створення "піонерного" товару; — створення товару ринкової новизни. Стратегія стандартизації розглядає товар як константу, а місце її реалізації як змінну величину. Дослідження багатонаціональних компаній показали, що товари, які були орієнтовані на міських жителів менш розвинених країн, практично не відрізнялися від товарів, що продавалися серед міських жителів високорозвинених країн. При виході на ринок зі стандартизованим товаром зазвичай мають місце такі економічні результати: 1. Виробництво зосереджене в одному місці, а не в декількох країнах, що дозволяє використати ефект масштабу. 2. Витрати на розробку розподіляються на більший обсяг виробництва. 3. Стандартизація товару зменшує складські витрати. 4. Витрати на просування товару зменшуються, тому що можливе забезпечення комплектуючими від головного підприємства. 5. Економія на уніфікованій технології. 6. Забезпечення високих прибутків завдяки стабільному попиту та спільності смаків на однорідних ринках. У свою чергу, певні переваги має і модифікація товарів для зовнішніх ринків, яка може здійснюватись як добровільно, так і вимушено. Факторами добровільної модифікації виступають: 1) смаки споживачів, особливо для продовольчих товарів;

2) низька купівельна спроможність споживача, що може викликати встановлення нижчих цін і відповідне зниження якості; 3) загальний рівень технічної грамотності, що може викликати необхідність спрощення товару; 4) недостатня кваліфікація ремонтних і обслуговуючих організацій (типова проблема в країнах, що розвиваються), що може вимагати зміни конструкції товару, збільшення надійності або спрощення конструкції; 5) вартість робочої сили, що може потребувати підвищення (або зниження) ступеня автоматизації робіт. Обов´язкова модифікація експортних товарів потрібна у випадку, коли діють певні обмеження: 1) офіційні вимоги, наприклад встановлені законом особливі стандарти на товари; 2) тарифні бар´єри, високий рівень яких робить виготовлення або складання товарів на місці вигіднішим; 3)

захист

національних

інтересів

шляхом

встановлення

частки

вітчизняних компонентів у готовій продукції; 4) технічні причини, наприклад зміни у вольтажі або в калібруванні вимірювальних приладів; 5) особливості оподатковування. Так, податок на автомобілі стягується залежно від потужності двигуна; 6) клімат. Технічні характеристики обладнання відрізняються залежно від кліматичних умов, у яких воно використовується. Питання зміни товару для зовнішнього ринку має розглядатися одночасно з проблемами комунікацій. Тому розрізняють чотири варіанти модифікації. 1. Товар і комунікаційні зв´язки для всіх ринків однакові. Такий спосіб торгівлі характерний для нерегулярного експорту, але іноді використовується і великими експортерами. 2. Модифікація комунікаційних зв´язків. Той самий товар має різні функції і може задовольняти різні потреби на різних ринках за відповідних змін у засобах комунікацій.

3. Модифікації зазнає тільки товар. Цей варіант прийнятний, коли товар призначений для однієї і тієї ж цілі на всіх ринках, однак умови використання відрізняються. 4. Товар і комунікаційні зв´язки зазнають модифікації. Ця практика вимагає великих витрат на виробництво і маркетинг, однак найчастіше вона необхідна для використання всіх можливостей ринку. Розглянуті варіанти модифікації характерні для мультинаціональних компаній. Що ж до глобальних компаній, то найчастіше вони обирають стратегію створення глобального продукту. Стратегія розробки нового товару є найскладнішою, але саме нові товари, в

яких

вдало

підприємства,

поєдналися

потреби

забезпечують

йому

ринку

та

довгострокові

потенційні конкурентні

можливості переваги.

Розробка нового товару зазвичай проходить такі етапи: 1) висування ідей, відбір найбільш перспективних ідей; 2) оцінка та порівняння відібраних ідей за системою певних критеріїв; 3) створення цільових груп для розробки нових товарів; 4) експериментальні розробки й організація виготовлення "установчої" партії; 5) ринковий тест товару; 6) доопрацювання виробу; 7) серійне виробництво. Приймаючи рішення про експорт певного товару, підприємство повинне обов´язково дати відповіді на декілька найважливіших питань, таких як: 1. Наскільки товар відповідає соціальним запитам країни-імпортера? 2. Чи може місцева сервісна служба забезпечити його обслуговування? 3. Чи діють у країні-імпортері законодавчі акти, які можуть бути перешкодою для експорту? 4. Чи має товар патентну чистоту в цій країні? Для визначення відповідності товарної стратегії вимогам конкретного ринку досить широко застосовується теорія життєвого циклу товару. Згідно з цією теорією товари протягом свого ринкового життя проходять різні етапи:

— впровадження на ринок; — зростання; — зрілість; — насичення; — спад. Кожне підприємство прагне забезпечити собі максимально тривалий збут та отримати найбільший прибуток, не розраховуючи, однак, на те, що його товар може продаватись вічно. На першому етапі — впровадження на ринок — починається розповсюдження товару та його поява у продажу. Збут товару в цей період дуже повільний, тому що: — розширення виробничих потужностей потребує певного часу; — трапляються затримки з розповсюдженням товарів серед споживачів, наприклад при формуванні або розширенні роздрібної торговельної мережі; — споживачі не бажають змінювати звички у своїй поведінці. На цьому етапі прибутку, як правило, немає або він дуже незначний. Підприємство, маючи на меті стимулювати продаж, може скористатись декількома видами маркетингових стратегій, що відповідають цьому етапу. 1. Стратегія інтенсивного маркетингу характеризується високими цінами і високими витратами на стимулювання збуту. Може використовуватись на місткому ринку, якщо більшість покупців не обізнана з товаром, а ті, хто поінформований про товар, готові придбати його і заплатити високу ціну. 2. Стратегія вибіркового проникнення характеризується високою ціною і низьким рівнем витрат на стимулювання збуту. Може використовуватись, якщо місткість ринку обмежена, більша частина потенційних покупців має уявлення про товар, а ті, хто хоче придбати товар, готові заплатити високу ціну. 3. Стратегія широкого проникнення характеризується низькими цінами та високим рівнем витрат на стимулювання збуту, її мета — завоювання максимальної частки ринку. Найбільший ефект ця стратегія має, якщо місткість ринку достатньо велика, потенційні покупці не мають чітких уявлень про товар, а більшість покупців не здатні платити високу ціну за товар.

4. Стратегія пасивного маркетингу також характеризується низькими цінами, але незначними витратами на стимулювання збуту. Така ситуація можлива, коли попит залежить від еластичності цін, ринок має велику місткість, покупці знають товар і будуть купувати товар за низькими цінами. Головним інструментом на цьому етапі є інформаційна функція реклами. Для етапу зростання характерні такі риси: — товар цілком задовольняє потреби покупців; — обсяг продажу стрімко зростає за рахунок широкого кола покупців; — з´являються конкуренти та модифікації товару; — ціна, як правило, знижується або залишається без змін; — у зв´язку з появою конкурентів витрати на стимулювання збуту зростають; — розширюються канали збуту, відбувається проникнення у нові сегменти ринку. Якщо підприємство хоче подовжити період зростання ринку свого товару, йому потрібно реалізувати такі стратегічні рішення: — запропонувати новий товар з більш досконалими властивостями та вищим рівнем якості; — розширити канали розподілу; — захопити нові сегменти ринку; — знизити ціни. Етап зрілості характеризується такими рисами: — темпи зростання продажу поступово знижуються; — збут та прибутки стабілізуються; — зростають запаси товарів у виробників; — вдаються до розпродажу товару за зниженими цінами; — надаються пільги при укладенні договорів купівлі-продажу; — зростають витрати на рекламу і дослідницьку роботу. На цьому етапі життєвого циклу товару підприємство може скористатися такими стратегіями: — розробка нових сфер застосування товару;

— розробка модифікацій продукту; — пошук нових сегментів ринку; — виявлення нових споживачів продукту; — активізація реклами. Етап спаду характеризується: — різким зниженням попиту, обсягу продажу та прибутків; — загостренням конкурентної боротьби; — зменшенням кількості продавців на ринку; — скороченням асортименту товарів, які пропонуються; — падінням ціни та послабленням засобів стимулювання. На цьому етапі підприємству можна запропонувати три рішення в межах товарної стратегії: — виключення товару з номенклатури; — продаж іншому підприємству; — припинення виробництва. розробка нового експортного товару включає вибір назви, кольору і форми товару, тобто його дизайну, який значною мірою залежить від культурних особливостей населення країни. Ухвалюючи рішення щодо дизайну, варто розглядати мовні особливості країни і сприйняття кольору. Особливості мови країни варто розглядати на таких рівнях: фонетичному, орфографічному, морфологічному і семантичному. Останнім часом значного поширення набула політика "загальної марки", коли марка розробляється для певної категорії товарів з метою перенесення іміджу товару. Однак при застосуванні цієї концепції на зовнішньому ринку варто враховувати можливість негативної асоціації у споживачів. У деяких випадках мовні особливості вимагають від підприємства розробки спеціальних марок для зовнішніх ринків, оскільки назва товару має легко вимовлятись, правильно розумітись і не викликати негативних асоціацій. Можна привести приклади як позитивного, так і негативного досвіду підприємств щодо переносу їх внутрішніх назв на експортні товари. Вибір кольору і форми експортного товару, так само як і назви, багато в чому визначається культурними і релігійними традиціями населення. Тут

велику роль відіграють також особливості використання товару в різних країнах, зокрема кліматичні. Що стосується форми і розміру товару, то слід зазначити, що на зовнішньому ринку зазвичай складаються певні уявлення про форму і розміри на основі споживчих переваг і досвіду споживання аналогічних товарів конкурентів. Змінити їх самотужки для підприємства, як правило, не є можливим, отже, споживчі уявлення мають бути вивчені до етапу виходу з товаром на зовнішній ринок. Дизайн товару, що відображає специфіку зовнішнього ринку, визначає у свою чергу комунікативну, цінову і розподільну політику на зовнішньому ринку. Заключним

кроком

розробки

товарної

стратегії

формування

продуктово-асортиментної політики підприємства, в тому числі експортного асортименту. Ця робота включає такі складові: 1. Визначення існуючих і нових потреб закордонних покупців, аналіз способів використання товару на закордонному ринку. 2. Критична оцінка експортної продукції з позиції закордонного споживача. 3. Оцінка конкуруючих виробів. 4. Додавання нових функцій товару, виключення, диференціація (в т. ч. новий профіль). 5. Пропозиції за новими виробами, модифікаціями, новими способами використання товару. 6. Аналіз можливостей виробництва, цін, собівартості, рентабельності. 7. Ринкові тести нової продукції (за кордоном). 8. Пропозиції щодо параметричних рядів товару (ціна, упаковка, сервіс). 9. Оцінка і коригування експортного асортименту.

3.3. Стратегія товарних знаків

Особливу увагу при розробці товарної політики за кордоном доводиться приділяти питанням товарних знаків (торгових марок). Товарний знак — позначення, за яким товари і послуги одних осіб відрізняються від однорідних товарів і послуг інших осіб. Знаком можуть бути словесні, зображувальні, об´ємні та інші позначення або їх комбінації, виконані у будь-якому кольорі чи поєднанні кольорів. Розрізняють локальні, регіональні і глобальні товарні знаки, марки. Локальними є товарні знаки внутрішнього ринку або спеціально розроблені для цільового зовнішнього ринку. Регіональні товарні знаки розробляються для регіонів. Глобальні марки мають на меті формування глобального іміджу товару на світовому ринку. У деяких випадках поширенню глобального іміджу може сприяти не тільки назва товару, але і його символ. Окремі підприємствавиробники мають декілька товарних знаків. Активне використання товарних знаків у сучасному міжнародному маркетингу має низку позитивних наслідків: 1. За допомогою товарного знака відбувається ідентифікація конкретного товару, завдяки якій потенційний закордонний покупець, вирішуючи питання вибору товару, насамперед орієнтується на ім´я виробника. 2. Знижується комерційний ризик закордонних покупців. 3.

Підвищується

престижність

товару

міру

зростання

його

міжнародного суспільного визнання. 4. Зменшується вплив цінового чинника, оскільки закордонні покупці найчастіше орієнтуються на відмінності товарів за товарними знаками. 5. Забезпечується гарантія того, що товар має певний міжнародний рівень якості. 6. Мислення потенційного закордонного покупця орієнтується на товарний знак з його параметрами. 7. Товарний знак, що позитивно зарекомендував себе на міжнародному ринку, підвищує ступінь конкурентоспроможності підприємства.

Сучасні дослідження впізнавання товарних марок і знаків у Західній Європі, Японії і США показали, що найвідомішими знаками володіють "CocaCola", "IBM", "SONY". 3 40 товарних марок, найбільш відомих респондентам, 17 належало США, 14 — Європі і 9 — Японії. Оскільки світовий ринок стає усе більш і більш конкурентним і глобальним, товари із сильною товарною маркою мають більше шансів завоювати значну частку ринку. Створення товарного знака вимагає від підприємства прийняття рішень в галузі комунікативної, зокрема рекламної політики, без яких успіх не можливий. При розробці локального знака для цільового ринку велику роль відіграють культурні і мовні особливості населення. Товарний знак вказує на оригінальність товару. Він засвідчує якість і допомагає виробнику просувати свій товар без завдання незаконного збитку своїм конкурентам. Успіх товарної політики багато в чому визначається рівнем законодавчого захисту товарних знаків у цільовій країні. Охорона процвітаючої і широко відомої марки спричинює особливі труднощі в міжнародній торгівлі через проблеми реєстрації торгової марки, частково через підробку (імітації) цієї марки, а іноді через незаконне використання торгового знака. Охорона здійснюється у двох планах — всередині країни та у міжнародному масштабі. Більшість країн запровадили систему реєстрації та охорони торгових марок як іноземних, так і власних виробників. Іноземний постачальник, однак, повинен чітко розрізняти дві існуючі системи. У першій групі країн (Україна, Франція, Італія, Австрія, Швеція, Іспанія, Португалія, Греція, Туреччина, Росія, латиноамериканські країни) діє "принцип реєстрації", тобто для охорони торгової марки потрібен сам факт реєстрації знака в патентному відомстві, що і забезпечує охорону (пріоритет реєстрації). Так, в Україні відповідно до Закону "Про охорону прав на знаки для товарів і послуг" від 15.12.1993 p., право власності на знак засвідчується свідоцтвом. Строк дії свідоцтва становить 10 років від дати подання заявки і продовжується за клопотанням власника свідоцтва, поданим протягом останнього року дії свідоцтва, щоразу на 10 років.

Згідно з цим Законом не можуть одержати правову охорону позначення, які зображують: державні герби, прапори та емблеми; офіційні назви держав; емблеми, скорочені або повні найменування міжнародних міжурядових організацій; офіційні контрольні, гарантійні та пробірні клейма, печатки; нагороди та інші відзнаки. Такі позначення можуть бути включені до знака як елементи, що не охороняються, якщо на це є згода відповідного компетентного органу або їх власників. Не можуть одержати правову охорону також позначення, які: не мають розрізнювальної здатності; є загальновживаними як позначення товарів і послуг певного виду; вказують на вид, якість, кількість, властивості, призначення, цінність товарів і послуг, а також на місце і час виготовлення чи збуту товарів або надання послуг; є оманливими або такими, що можуть ввести в оману щодо товару, послуги або особи, яка виробляє товар або надає послугу; є загальновживаними символами і термінами. Не можуть бути зареєстровані як знаки позначення, які є тотожними або схожими настільки, що їх можна сплутати з: знаками, раніше зареєстрованими чи заявленими на реєстрацію в Україні на ім´я іншої особи для однорідних товарів і послуг; знаками інших осіб, якщо ці знаки охороняються без реєстрації на підставі міжнародних договорів, учасником яких є Україна; фірмовими найменуваннями, що відомі в Україні і належать іншим особам, які одержали право на них до дати подання до установи заявки щодо однорідних товарів і послуг; найменуваннями місць походження крім випадків, коли вони включені до знака як елементи, що не охороняються, і зареєстровані на ім´я осіб,

які

мають

право

користуватися

такими

найменуваннями;

сертифікаційними знаками, зареєстрованими у встановленому порядку. Не реєструються як знаки позначення ті, які відтворюють: промислові зразки, права на які належать в Україні іншим особам; назви відомих в Україні творів науки, літератури і мистецтва або цитати і персонажі з них, твори мистецтва та їх фрагменти без згоди власників авторського права або їх правонаступників; прізвища, імена, псевдоніми та похідні від них, портрети і факсиміле відомих в Україні осіб без їх згоди.

У другій групі країн (США, Канада, Індія, Пакистан, Великобританія, Ліван, Туніс, Марокко), в яких діє принцип першого використання, для охорони марки необхідно мати "пріоритет У використанні", тобто однієї реєстрації не достатньо, необхідно здійснити певну кількість продажів усередині країни. Основною міжнародною угодою, що регулює питання охорони прав на винаходи і товарні знаки, є Паризька конвенція з охорони промислової власності 1883 р. Головна мета Конвенції полягає у створенні більш сприятливих умов для патентування винаходів, промислових зразків, реєстрації товарних знаків підприємствами, організаціями і громадянами в інших країнах. Учасники Конвенції утворюють Міжнародний союз з охорони промислової власності (Паризький союз). У ньому беруть участь більше ста держав. Для різних країн-учасниць Конвенція діє в різних редакціях, залежно від того, яка з них ратифікована відповідною стороною. Паризька конвенція не передбачає створення єдиного міжнародного товарного знака. Одним із принципів Конвенції є принцип національного режиму. Конвенція передбачає надання громадянам і фірмам будь-якої країни такої самої охорони промислової власності, яка дається або буде даватися в майбутньому своїм громадянам законодавством цієї держави. Практично найбільш важливим правилом Паризької конвенції є правило про конвенційний пріоритет. Введення правила про пріоритет у Конвенцію пояснюється таким: патент або право на реєстрацію товарного знака одержує той, хто першим подав заявку. Першість у поданні заявки забезпечує новизну винаходу, що є необхідною умовою для видачі патенту. Особа, що подала заявку на винахід або реєстрацію товарного знака в одній із держав-учасниць, користується правом пріоритету протягом річного терміну з дня подання заявки в інших країнах. Таким чином, мета цієї угоди — створення сприятливих умов для патентування винаходів і реєстрації товарних знаків іноземцями. Паризьку конвенцію з охорони промислової власності доповнює Мадридська конвенція про міжнародну реєстрацію фабричних і товарних знаків. Відповідно до цієї Конвенції в Міжнародне бюро в Женеві подається заявка на товарний знак, потім цей знак охороняється в усіх країнах-учасницях.

Особливої уваги заслуговує Договір про закони щодо товарних знаків, розроблений у рамках Всесвітньої організації інтелектуальної власності. Цей міжнародний акт вирішує завдання гармонізації і спрощення адміністративних процедур, що здійснюються патентними відомствами у сфері товарних знаків. Експортер повинен виробити чітку позицію з питання реєстрації і захисту торгової марки. З першого погляду може видатися бажаним зареєструвати свою марку у всіх країнах. Але краще знайти компромісне рішення з тієї простої причини, що вартість реєстрації висока, оскільки необхідно заплатити за початкову реєстрацію, а в ряді країн — за поновлення реєстрації, офіційний податок за реєстрацію і враховувати витрати на досягнення визначеного рівня продажів. Важливо провести реєстрацію в тих країнах, де діє або збирається діяти компанія в найближчому майбутньому. Що ж до інших країн, то варто враховувати такі чинники: 1) потенціал ринку зараз і в майбутньому; 2) складність і вартість реєстрації; 3) розмір витрат і доцільність розробки нового символу, якщо буде потрібно; 4) важливість символу для продажу товару; 5) важливість установлення єдиної марки для використання у всіх країнах. Товарні знаки як такі виступають фактором, що стримує диференціацію продукту. Якщо підприємству вдалося створити товарний знак, добре відомий в міжнародному масштабі, то в товарній стратегії буде домінувати курс на незмінність товару. На практиці підприємство, яке свідомо прагне до стандартизації свого товару, вже перші етапи процесу інтернаціоналізації своєї діяльності розпочинає з товарів, що продаються під міжнародною торговою маркою. Така стратегія в більшості випадків приносить позитивні результати, прикладом чому може бути діяльність компаній "Кока-кола", "Екс сон" та ін.

Тема 4. Ціноутворення в ЗЕД підприємств 4.1. Ціни і цінова політика на світовому ринку

Ціни і цінова політика — найважливіші елементи зовнішньоекономічної діяльності підприємства. Саме від рівня цін на товари залежать комерційні результати діяльності підприємства, а обрана ним цінова політика справляє тривалий і вирішальний вплив на ефективність його роботи на світовому ринку. Ціна є вирішальним чинником в експортній діяльності підприємства, оскільки вона визначає її економічну доцільність. Підприємство повинне не тільки виробити, але й збути товар з вигодою для себе, відшкодувати витрати й отримати прибуток. Це можливо лише при правильному виборі цінової політики та стратегії ціноутворення. Формування цінових рішень на зовнішніх ринках пов´язане зі значними труднощами, які полягають насамперед у визначенні ступеня свободи при формуванні власної ціни продажу товару (що має спектр від адміністративної фіксації до повної свободи). У кожній країні існують свої критерії оптимальної ціни, на яку впливають витрати, купівельна спроможність, соціальна цінність товару, співвідношення "ціна — якість", походження товару (імідж) тощо. Цінова політика — це визначення рівня цін і можливих варіантів їх зміни залежно

від

цілей

та

завдань,

що

стоять

перед

підприємством

короткотерміновому плані та в перспективі. Глобальна мета діяльності будь-якого підприємства — отримання максимального прибутку. Що ж до поточних цілей, то такими можуть бути: захист своїх позицій; подолання конкурентів; завоювання нових ринків; вихід на ринок з новим товаром; швидке відшкодування витрат; стабілізація доходів. Залежно від завдань, що вирішуються на певному етапі, підприємство може прагнути до: збереження встановленого рівня цін; підвищення рівня цін; зниження рівня цін; зміни рівня ціни — поступово чи стрибкоподібно. Завдання цінової політики підприємства полягає в тому, щоб установити на свій товар таку ціну і змінювати її залежно від ситуації на ринку так, щоб

опанувати певним його сегментом, досягти бажаного обсягу прибутку, тобто вирішити завдання, пов´язане з реалізацією товару в певній фазі його життєвого циклу, відреагувати на діяльність конкурентів тощо. Політика ціноутворення створює методологічну основу для вибору та обґрунтування цінової стратегії та пов´язує в інтегровану систему окремі рішення щодо: — методів установлення цін на нові товари; — співвідношення цін підприємства з цінами конкурентів; — взаємозв´язку цін на товари в межах номенклатури виробництва; — використання системи знижок і частоти змін ціни тощо. При розробці цінової політики підприємство повинне відповісти на такі питання: 1. Чи є ціна засобом конкурентної боротьби на конкретному ринку? 2. Якою повинна бути цінова політика? 3. Яку цінову стратегію повинне обрати підприємство? 4. Чи повинна бути єдиною базисна ціна для всіх країн, з якими ведеться торгівля? 5. Чи здійснює держава заходи щодо регулювання ціни на певний товар у країнах-імпортерах? 6. Чи існують у цих країнах громадські організації, які контролюють рівень цін? Визначення рівня ціни в ЗЕД відбувається на основі двох видів цін: що публікуються, та розрахункових. Ціни, що публікуються, — це ціни, що оприлюднюються в спеціальних джерелах інформації (ціни аукціонів, біржові котування, ціни статистичних довідників, ціни укладених контрактів, ціни пропозиції великих фірм). Ціни, що публікуються, відображають рівень світових цін. Світові ціни — це ціни великих експортно-імпортних операцій, що здійснюються в основних центрах світової торгівлі. При цьому операції мають здійснюватись на умовах готівкового платежу в ВКВ, а обрані ринки — регулюватись загальним (а не спеціальним) торговельно-політичним режимом. Світові ціни можна класифікувати за багатьма критеріями:

— за станом ринку (продавця, покупця); — напрямом товарного потоку (експортні, імпортні); — умовами розрахунків (комерційні, бартерні, клірингових розрахунків, трансфертні); — повнотою врахування витрат (нетто, валові, кінцевого споживання); — характером реалізації (оптові, роздрібні); — ступенем фіксації (тверді, рухомі, змінні, з наступною фіксацією); — рівнем інформаційної відкритості (відкриті, розрахункові). Відображаючи рівень ціни, що склався, світові ціни разом з тим характеризуються

множинністю і

залежать

від

місця

продажу,

часу,

взаємовідносин між продавцем і покупцем, умов контракту, характеру ринку, джерел цінової інформації тощо. Рівень ціни на аналогічні товари розрізняється також залежно від каналу, по якому здійснюється зовнішня торгівля. Необхідно розрізняти: 1) ціни "вільної" торгівлі, які складаються на основі контрактів, що укладають між собою незалежні підприємства; 2) ціни, які формуються при торгівлі між підприємствами, що входять до складу однієї транснаціональної корпорації (трансфертні). У цьому випадку домінуючими чинниками при ціноутворенні є інтереси корпорації в цілому. У зв´язку з цим ціни встановлюються на мінімальному (а іноді, навпаки, на максимальному) рівні; 3) ціни, що складаються при закупівлі товарів у межах кредитних ліній. У світовій торгівлі надання кредиту нерідко супроводжується додатковими зобов´язаннями позичальника використовувати кредит для закупівлі певних товарів у країні-кредиторі. Як правило, рівень цін при цьому істотно перевершує ціни "вільної" торгівлі. Розрахункові ціни застосовуються в контрактах на нестандартне обладнання, що виробляється, як правило, за індивідуальними замовленнями. Такі ціни розраховуються та обґрунтовуються постачальником для кожного конкретного замовлення з урахуванням технічних і комерційних умов

конкретного контракту. У деяких випадках розрахункова ціна встановлюється остаточно лише після виконання замовлення.

4.2. Фактори ціноутворення в ЗЕД

На процес прийняття цінових рішень при здійсненні ЗЕД впливає значна кількість чинників, які можна поділити на такі групи: 1. Внутрішні, що характеризують фінансову та маркетингову ситуацію на підприємстві: 1.1. Рівень витрат та їх структура. 1.2. Бажаний рівень прибутку. 1.3. Діюча система управління, планування і контролю діяльності. 1.4. Способи і методи одержання інформації про ринок. 2. Товарні, які діють тільки щодо цього товару: 2.1. Корисність товару. 2.2. Місце в товарній номенклатурі 2.3. Стадія життєвого циклу товару. 2.4. Якість товару. 2.5. Зміна цін інших товарів 2.6. Ступінь монополізації попиту і пропозиції товару. 2.7. Рівень обслуговування. 2.8. Система доставки. 3. Ринкові, які характеризують можливості та ризики зарубіжного товарного ринку: 3.1. Платоспроможність споживачів. 3.2. Інформаційне забезпечення. 3.3. Дії уряду (контроль цін, державні закупівлі). 4. Витрати на розробку ринку: 4.1. Адаптація товару. 4.2. Обслуговування.

4.3. Канали розподілення. 4.4. Просування. 5. Торговельні бар´єри: 5.1. Митні бар´єри; 5.2. Нетарифні бар´єри. 6. Чинники, які є зовнішніми щодо взаємодії покупців і продавців товару: 6.1. Конкурентне середовище. 6.2. Цінова політика конкурентів. 6.3. Фаза економічного циклу. 6.4. Короткострокові коливання попиту і пропозиції. 6.5. Заходи державного регулювання і контролю над цінами. 6.6. Рівень інфляції. 6.7. Валютні чинники. 6.8. Роль "сірого" ринку. Одним із найважливіших факторів, що береться до уваги при встановленні ціни, є рівень витрат, пов´язаних із виробництвом і експортом товару, що визначає нижню межу ринкової Ціни. Розрізняють витрати: перемінні та постійні, прямі і непрямі, середні і граничні, пов´язані з виробництвом і реалізацією товару на внутрішньому і зовнішньому ринках, витрати У вітчизняній та іноземній валютах. Якщо підприємство має переваги у витратах, то воно може встановити ціну з урахуванням стану конкуренції і власних цілей. Якщо ж витрати вищі, ніж у конкурентів, і підприємство не має резервів для маневру, то воно може програти у ціновій конкуренції. Пам´ятаючи те, що будь-яке підприємство прагне максимізувати свій прибуток, слід зважати і на більш реалістичні підходи до визначення бажаного його рівня. Так, у галузях, які виробляють промислові товари, більше значення приділяється досягненню певного рівня прибутковості інвестованого капіталу. А при виробництві унікальних товарів і товарів на замовлення найважливішою метою може бути збереження кадрового потенціалу і завантаження унікального устаткування. При цьому ціни не будуть постійними, встановленими раз і назавжди. При зміні обставин (витрат, умов ринку) підприємство може

переглянути пріоритетність цілей, що призведе до коригування цінової політики. Ступінь корисності товару для споживачів є ключовим чинником ціноутворення. Чим більша корисність, тим вища, за інших умов, ціна товару на зовнішньому ринку. Місце товару в товарній номенклатурі визначає рівень і значення показника цінової еластичності попиту. Так, при загальному правилі про обернено пропорційну залежність між рівнем цін на товар і рівнем попиту на нього, є низка товарів з прямо пропорційною залежністю або навіть нульовою ціновою еластичністю. Тому зростання цін на більшість товарів масового споживання призводить до падіння попиту, а здорожчання товарів першої необхідності, навпаки, до зростання попиту на них. Слід також зазначити, що будь-який товар протягом життєвого циклу зазнає значних змін. Це, природно, впливає на здійснення цінової політики. Так, на етапі розробки і впровадження можуть встановлюватись як максимально високі, так і низькі ціни. Класичним прикладом першого підходу до ціноутворення є продаж мікрокалькуляторів за ціною 200 дол. США і вище. Другий підхід — вихід у 70-х роках на ринок японських виробників побутових відеомагнітофонів з ціною, в 2—3 рази нижчою, ніж їх собівартість на той час. На етапі зростання підприємство отримує можливості для цінового маневру внаслідок розширення обсягів продажу та економії за рахунок зростання масштабів виробництва. Одночасно зростає і конкурентна боротьба. При виникненні ознак початку стадії спаду перед підприємством постає проблема вибору можливих варіантів зміни ціни: ціноутворення в ЗЕД підприємств — підвищення ціни (використовуючи переваги нееластичного попиту) для короткотермінового підвищення прибутковості перед остаточним зняттям товару і компенсації витрат на розробку та виведення на ринок нового покоління товарів; — зниження ціни (навіть нижче собівартості), щоб привернути увагу покупців до супутніх товарів.

Характер впливу такого чинника, як зміна цін інших товарів, залежить від типу товару, ціна якого змінюється. Збільшення цін на одні товари викликає підвищення попиту на експортований товар і, відповідно, зменшення цін на такі товари приводить до зниження попиту (товари-субститути). Для інших товарів збільшення ціни приводить до зниження попиту на експортований товар і, відповідно, зменшення цін — до збільшення попиту на експортований товар (компліментарні товари). Таким чином, встановлюючи ціну, необхідно попередньо з´ясувати, які товари є замінниками експортованого товару, а які — його доповненнями. Ступінь монополізації пропозиції товару виявляється в контролі продавцем рівня ціни товару. Чим вищий ступінь монополізації пропозиції, тим більший вплив підприємств-виробників на рівень ціни і, отже, тим більший монопольний надприбуток. Виділяють три види структур ринку, що характеризуються істотною монополізацією пропозиції: а) монополія — на ринку діє один продавець товару, що не має близьких товарів-замінників; б) олігополія — на ринку діє обмежена кількість продавців товару з незначною диференціацією споживчих властивостей; в) монополістична конкуренція — на ринку діє велика кількість продавців товару з істотною диференціацією споживчих властивостей. Диференціація

споживчих

властивостей

товару обумовлює виникнення

контролю кожного з продавців над ціною його товару. Підвищення ймовірності вторгнення конкурентів змушує монополістів знижувати ціни. Ефективність захисту вже зроблених інвестицій набагато перевершує ефективність проектів, що не обтяжені необхідністю захищати "старі" інвестиції. У зв´язку з цим запобігти вторгненню конкурентів легше і дешевше, ніж конкурувати з ними після вторгнення на цей сегмент ринку. Окремо доводиться розглядати ступінь монополізації попиту. Нерідко трапляється ситуація, коли коло споживачів товару обмежене. У цьому випадку покупці отримують певну владу над цінами і можуть одержувати монопольний надприбуток за рахунок заниження цін на продукцію, що купується. Структура

ринку тільки з одним споживачем товару називається монопсонією. Якщо є декілька споживачів товару, структура ринку називається олігопсонією. Чинники, що впливають на обсяг попиту, не менш важливі для визначення рівня цін у зовнішній торгівлі. Характер впливу фінансових можливостей покупців залежить від типу товару. Для одних товарів збільшення фінансових можливостей покупців приводить до підвищення попиту на них, відповідно зменшення фінансових можливостей покупців приводить до зниження попиту (нормальні товари). Для інших товарів збільшення фінансових можливостей покупців обумовлює зниження попиту на них і, відповідно, зменшення фінансових можливостей покупців викликає збільшення попиту (товари "низької" якості). Таким чином, при встановленні ціни необхідно попередньо з´ясувати, є товар нормальним чи "низької" якості. Можлива ситуація, коли для одних груп споживачів товар буде нормальним, а для інших — "низької" якості. У країнах із розвинутими ринковими відносинами держава відіграє істотну роль у процесі ціноутворення, особливо в зовнішньоторговельних операціях. Є декілька інструментів державного регулювання цін: 1. Державне регулювання цін внутрішнього ринку, що здійснюється за допомогою гарантування виробникам рівня продажних цін (наприклад, єдині закупівельні ціни на сільськогосподарські товари встановлені в країнах ЄС) і за допомогою субсидування конкретних видів витрат виробництва. 2. Митна політика, що включає встановлення імпортного мита, соціальне оподатковування

імпортованих

товарів,

кількісне

обмеження

імпорту,

ліцензування тощо. За допомогою цих засобів держава тією або іншою мірою захищає внутрішній ринок і сприяє підвищенню цін на товари місцевих виробників. 3. Бюджетне субсидування експорту. Для того, щоб підвищити конкурентоспроможність вітчизняних товарів шляхом зниження експортних цін, уряди видають експортерам субсидії, які є доплатою до експортного виторгу. Державне регулювання цін внутрішнього ринку має такі форми:

1. "Жорстке" регулювання цін здійснюється через фіксацію державних цін. 2. "М´яке" регулювання здійснюється через встановлення граничних рівнів цін, граничних надбавок і коефіцієнтів, встановлення граничних значень різних елементів ціни. 3. Непрямий вплив здійснюється через визначення "правил гри" при ринковому ціноутворенні. Він може містити і ряд заборон, зокрема заборону на вертикальне і горизонтальне фіксування ціни, недобросовісну цінову рекламу, цінову дискримінацію, демпінгові ціни і т. п. При наявності таких обмежень слід, з одного боку, неухильно виконувати вимоги законів, але з іншого — спробувати знайти різні варіанти "захисту" від подібних заборон. Рівень ціни залежить і від конкуренції на цьому сегменті ринку. На різних сегментах світового ринку складаються неоднакові рівні конкуренції. Зазвичай на сегменті з порівняно низькою інтенсивністю конкуренції є можливість для встановлення більш високої ціни, ніж на ринках з інтенсивною конкуренцією. Фаза економічного циклу належить до макроекономічних чинників ціноутворення. При аналізі динаміки цін світового ринку необхідно брати до уваги вплив економічних циклів, об´єктивною основою яких є цикли відтворення основних фондів економічно відособлених товаровиробників. Зміни цін залежно від фази економічного циклу мають такі закономірності: а) мінімального рівня ціни досягають у фазі економічної кризи; б) під час депресії і пожвавлення спостерігається зростання цін; в) ціни досягають максимуму у фазі підйому, а потім починається зниження цін. У рамках загальних закономірностей розвитку зміна цін на різні групи товарів відбувається нерівномірно. Найбільш різко і швидко реагують на зміну кон´юнктури в різних фазах циклу ціни на сировину і товари тривалого користування, товари споживчого призначення, менш різко — ціни на напівфабрикати і ще нижча чутливість цін на машинобудівну продукцію виробничого призначення.

Інфляційні процеси у світовій економіці приводять до виникнення постійної тенденції цін до підвищення. Ця тенденція накладається на циклічні коливання цін. У результаті абсолютне зниження цін на світовому ринку в цей час трапляється порівняно рідко. Циклічні коливання цін виявляються в більшменш швидких темпах зростання цін у різні періоди часу. Наслідком інфляції є мінливість цін на світовому ринку, що підвищує значення проведення постійних кон´юнктурних! досліджень. Поряд з циклічними коливаннями цін, викликаними глобальними змінами попиту і пропозиції, виникають і внутріпгв ньоциклічні короткострокові порушення відповідності попиту і пропозиції. Короткострокові коливання не збігаються

із

заЛ

гальними

для

всього

ринку

диспропорціями

відтворювальногощ процесу і накладаються на вплив економічного циклу й інфляції. І Є такі види короткострокових коливань попиту і пропозиції: — сезонні коливання цін; — зміни цін при вимушеному продажу; — зміни цін при вимушених закупівлях; — спекулятивні коливання біржових котирувань; — зміни цін, викликані раптовими форс-мажорними обставинами (посуха, заморозки, землетрус). При встановленні ціни важливо не прийняти короткострокові коливання цін за початок загального підвищення або зниження цін.

4.3. Цінові стратегії на зовнішньому ринку

Стратегія

ціноутворення

має

сприяти

досягненню

певних

цілей

підприємства, які поділяються на три групи: — фінансові, що ґрунтуються на прибутку (досягнення максимального прибутку, отримання задовільного або визначеного прибутку, швидке отримання готівки тощо);

— збутові, що ґрунтуються на цілях інтенсифікації чи екстенсифікації збуту (зростання реалізації, максимізація частки ринку, ефективна реалізація нового товару тощо); — ситуаційні, що ґрунтуються на цілях збереження чи створення для підприємства більш прийнятних умов діяльності (запобігання небажаних дій уряду країни, що приймає, мінімізація наслідків діяльності конкурентів, стимулювання зацікавленості учасників каналів розподілення, стабілізація цін, І запобігання виникненню "цінової війни" тощо). Цінова політика виробників і експортерів товару, що залежить від цілей підприємства, слугує обґрунтуванням вибору ціни. Цілями підприємства, як вже зазначалось, можуть бути: ] встановлення разової ціни при виході на ринок із новою продукцією (разовий договір на постачання); зміна ціни через зміну попиту; зміна ціни під тиском конкурентів, визначення оптимальних співвідношень цін між продуктами. Підприємство може одночасно мати кілька цілей, або чітко поділяти цілі на короткострокові та довгострокові. Розрізняють кілька видів цінових стратегій: 1. Стратегія відшкодування повних витрат. Застосовується великими підприємствами чи підприємствами, що випускають унікальну продукцію або мають монопольне становище на ринку. Вони можуть встановлювати ціни на максимально

високому

рівні,

що

включає

витрати

виробництва

та

максимальний прибуток. Такі підприємства виконують роль цінових лідерів, а всі останні проводять політику слідування за лідером. 2. Стратегія "зняття вершків" застосовується до захищених патентом нових товарів і полягає в послідовному охопленні різних дохідних сегментів ринку. Застосовуючи цю стратегію, підприємство одержує можливість зняти "фінансові вершки". Поступово знижуючи ціну, можна залучати все нові кола клієнтів, яких влаштовує нова ціна. Стратегія "зняття вершків" на ринку має сенс за таких умов: — спостерігається високий рівень поточного попиту з боку досить великої кількості покупців;

— витрати дрібносерійного виробництва не настільки високі, щоб звести нанівець фінансові вигоди компанії; — висока початкова ціна не призведе до появи нових конкурентів. Висока ціна підтримує імідж товару високої якості, на який існує підвищений попит, і змінюється залежно від ступеня новизни товару, від стадії його життєвого циклу. В міру насичення ринку, старіння товару ціни падають. 3. Стратегія прориву або проникнення на ринок. Ґрунтується на встановленні низьких цін для швидкого проникнення на нові для підприємства ринки. Застосовується щодо нових товарів, які порівняно легко можуть бути відтворені конкурентами і характеризується високою еластичністю попиту. Ця стратегія передбачає встановлення на новинку порівняно низьких цін з надією залучити велике число покупців і завоювати значну частку ринку. При цьому бажано, щоб конкуренти не могли ввести більш низькі ціни. Цією стратегією часто користуються японські підприємства. Вона ефективна за існування досить високого рівня на товар і за наявності товарів-замінників, а також за умови, що низькі ціни не приваблюють конкурентів і не відлякують покупців, оскільки не асоціюються з низькою якістю товару. Стратегія "проникнення на ринок" може застосовуватися за таких умов: — ринок дуже чутливий до цін, і низька ціна сприяє його розширенню; — зі зростанням обсягів виробництва витрати скорочуються; — низька ціна не приваблива для наявних і потенційних конкурентів. 4. Стратегія пов´язаного ціноутворення. її суть полягає у порівняно низькій ціні на основні вироби за одночасного високого рівня цін на супутні (компліментарні) товари, особливо на запасні частини, витратні матеріали. 5. Стратегія престижних цін. Застосовується всесвітньо відомими підприємствами, що мають гарну репутацію, на товари, аналогічні за своїми властивостями товарам інших маловідомих підприємств. У цьому випадку споживач платить за престиж торговельної марки. 6. Стратегія цінової диференціації полягає в тому, що на той самий товар встановлюється різний рівень ціни для різних груп споживачів (за визначеними критеріями). Ця стратегія є типовим інструментом диференційованого

опрацювання

ринку.

Передумовою

для

проведення

стратегії

цінової

диференціації є можливість і необхідність, з позицій самого підприємства, сегментувати ринок за цими продуктовими, споживчими і географічними критеріями. Ця стратегія можлива за таких умов: — ринок можна чітко розділити на сегменти; — сегменти мають різну еластичність попиту; — сегменти розділені між собою певними бар´єрами, тобто сегмент з низьким рівнем цін не може перепродати товар у сегмент із високим рівнем цін. 7. Стратегії встановлення цін у рамках товарної номенклатури. Підхід до вибору стратегії ціноутворення змінюється, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У цьому випадку підприємство прагне розробити систему цін, яка забезпечувала б одержання максимального прибутку по номенклатурі в цілому. Оскільки різні товари взаємозалежні між собою з погляду попиту і витрат і зіштовхуються з різним ступенем конкурентної протидії, в цих умовах можливі такі варіанти стратегії: — встановлення ціни в межах товарного асортименту шляхом визначення цінових інтервалів між товарами, що входять в асортиментну групу; ціноутворення в ЗЕД підприємств — встановлення "лінії ціни", яка означає, що всі товари одного виду, незалежно від собівартості, розташовуються за наявною шкалою, причому особливе значення має вибір сходинок цієї шкали; — визначення "лідера, що падає" зводиться до того, що ціну на один із товарів різко знижують, розраховуючи, що залучені за рахунок цього покупці куплять якісь інші товари за звичайними цінами; — встановлення вищої ціни на витратні товари, що використовуються разом з основним виробом; —

встановлення

низької

ціни

на

малоцінні

побічні

продукти

виробництва; — встановлення ціни на набори товарів, що продаються як одне ціле.

8. Стратегія цінового вирівнювання ґрунтується на тісній інтеграції цінової та асортиментної політики підприємства. Це означає, що прибуток від товарів, які успішно реалізуються і входять до асортиментної програми, має обов´язково покривати збитки, що виникають по інших товарах цього асортименту. 9.

Стратегія

трансфертних

цін

застосовується

міжнародними

корпораціями, які мають численні закордонні філії. Основні принципи, що лежать в основі трансфертного ціноутворення, такі: — максимізація прибутків для корпорації в цілому; — мінімізація податків, що сплачуються корпорацією в цілому; — мінімізація митних платежів; —

удосконалення

системи

контролю

материнською

компанією

фінансових потоків філій; —

надання

менеджменту всіх

рівнів (як національного, так і

міжнародного) однакових умов для встановлення і підтримки таких цін, які б забезпечували рентабельність філій і доброзичливе ставлення споживачів. Мотивами використання трансфертних цін може бути: 1. Зменшення бази оподаткування податком на прибуток у країнах з високою ставкою податку шляхом завищення цін на комплектуючі товари, що поставляються у філії цих країн. А прибутки, "замасковані" у такий спосіб, переводяться в країни з низьким рівнем оподаткування. Таке переміщення прибутку також може використовуватися з метою "поліпшення" фінансових звітів у тих країнах, де компанія брала кредити. 2. Зменшення митних витрат шляхом постачання товарів у країни з високим митним тарифом за мінімальною ціною. Компанія тим самим зменшує митну вартість а, отже, розмір мита також зменшується. 3. Легкість процедури повернення дивідендів у свою країну. Якщо сума дивідендів, що підлягають поверненню на бать-1 ківщину, обмежується урядом країни — імпортера інвестиції, то прихований прибуток можна отримати за рахунок встановлення високої ціни на товари, що поставляються в цю країну. 1

4. Усунення валютних обмежень. Коли в країні не вистачає іноземної валюти, уряд може ввести обмеження, що цілком забороняють або, принаймні, лімітують суми репатрійованого прибутку. В такому випадку головний офіс може дати вказівку своїй дочірній компанії в країні А купувати комплектуючі у філії в країні Б за ціною, яка значно вища собівартості, що дасть змогу перевести прибуток з країни А в країну Б. Як тільки прибуток потрапив у країну Б, його можна перевести в країну розташування головного офісу. При розрахунку експортної ціни підприємство має пройти низку етапів: 1. Визначення та аналіз цільового ринку (сегмента світового ринку). 2. Аналіз елементів маркетингового комплексу (товар, просування, канали розподілення). 3. Вибір цінової політики. 4. Визначення цілей ціноутворення. 5. Формулювання цінової стратегії. 6. Вибір методу розрахунку ціни. 7. Розрахунок експортної ціни. 8. Реалізація цінової стратегії. Використовують різні методики встановлення початкової ціни на товар. При цьому враховується як мінімум один з таких факторів: — рівень витрат на одиницю товару; — наявність унікальних характеристик товару; — середній рівень ринкових цін на аналогічні товари. Залежно від того, який фактор є визначальним, виділяють два основних методи ціноутворення: — витратний (на основі калькуляції витрат); — ринковий (на основі врахування дії ринкових факторів). Методи, що застосовуються на практиці, мають змішаний характер і враховують вплив декількох факторів. Витратний метод розрахунку ціни передбачає визначення її рівня на основі суми витрат (виробничих, накладних та на обслуговування) та бажаного прибутку (максимального, розрахованого, мінімального). Попит за такого

підходу не вивчається. Ця система розрахунку ціни використовується компаніями переважно з фінансовими цілями ціноутворення. Основною перевагою цього методу вважається його простота. Продавець більше знає про витрати, ніж про характер ринкового попиту. Покупець вважає його справедливим, тому що ціна не коригується залежно від коливання попиту, а продавець відповідно не наживається за рахунок покупця. Недоліки цього методу очевидні. По-перше, він не відображає поточний попит, а подруге, не враховує споживчих властивостей як цього товару, так і товарівзамінників. Переваги і недоліки визначають межі його застосування: — при встановленні вихідної ціни на принципово нову продукцію, коли неможливо зіставити її з продукцією, яка випускалась раніше; — при встановленні ціни на дослідні зразки, вироби, які виготовляються за індивідуальними замовленнями; — при визначенні ціни на товари, попит на які, як правило, перевищує пропозицію, а також у галузях, у яких переважна більшість підприємств використовує такий метод. Використання цього методу відображає цінову політику, яка забезпечує швидше

середню,

ніж

максимальну,

виручку

від

продажу

товарів.

Установлений рівень націнок, як правило, є нестандартним, диференційованим залежно від особливостей поточного попиту, рівня конкуренції, обсягів продажу, обігу товарних запасів. Існує два основних підходи до використання цього методу: з урахуванням повних і граничних витрат виробництва. При використанні методики врахування повних витрат для встановлення ціни товару визначаються перемінні і постійні складові витрат. Останні розраховуються пропорційно тому вкладу, який окремі їх складові дають для виробництва цього товару. Недоліком є довільний характер віднесення на собівартість постійних накладних витрат. У сукупності з ігноруванням умов ринку це може створити ситуацію, коли товар за такою ціною не буде користуватися попитом. Методика граничних витрат враховує тільки ті витрати, які. мають безпосереднє відношення до виробництва. Такий підхід дає змогу досягти

певного збільшення обсягу продажу за рахунок зниження ціни порівняно з методикою обліку повних витрат. Обмежені можливості його використання визначаються тим, що він не може бути використаним для встановлення цін на всі товари, що випускаються, тому що постійні накладні витрати мають покриватись компанією з загальної виручки. ) Метод беззбитковості має перехідний характер від витратного методу до ринкового. З одного боку, він базується на обліку витрат. З іншого — враховує залежність попиту від рівня ціни. Цей метод дає змогу одержати бажаний прибуток, продаючи товар за визначеною ціною і обсягом товару, що відпускається. За допомогою цього методу можна дати відповідь на три запитання: 1. Якою має бути ціна, щоб при заданому обсязі виробництва отримати цільовий прибуток? 2. Яким має бути обсяг виробництва, якщо на ринку склалась відповідна ціна (ціна, задана ринком), щоб отримати цільовий прибуток? 3. Якщо підприємство відчуває дефіцит ресурсів (сировини, матеріалів, обладнання, робочої сили) і змушене скоротити обсяг виробництва, то яка має бути ціна, щоб забезпечити цільовий прибуток? Цей метод використовують: — для досягнення запланованих термінів окупності капіталовкладень за заданим коефіцієнтом; — для підприємств, які мають зовнішні обмеження щодо норми прибутку і які прагнуть максимізувати її без порушення існуючої заборони. У випадку встановлення ціни на основі попиту підприємство визначає ціни після детального вивчення потреб і можливостей споживачів та тестування рівня цін, прийнятого для цільового сегмента. Ця система розрахунку ціни використовується на тих зарубіжних ринках (сегментах) чи для таких товарів, для яких ключовим чинником у прийнятті рішення споживачами є ціна. При цьому виробничі витрати враховуються при прийнятті рішень тільки як фактор обмеження, який свідчить про те, що товар може продаватися за встановленою ціною із запланованим прибутком.

Визначення цінності товару здійснюється на основі експертних оцінок покупців. Прикладом може бути так званий параметричний метод. Його суть полягає в оцінці і співвідношенні якісних параметрів виробу. Необхідною умовою використання цього методу є диференціація ринку. В його основі лежить передумова, що виробник має справу не з однорідним ринком покупців, які шукають однаковий товар, а з декількома його секторами, кожен з яких складається зі споживачів, які по-різному оцінюють окремі якості товару. Тому перед тим, як використовувати цей метод, слід визначитися з бажаним сектором ринку. Друге обмеження у використанні цього методу зводиться до того, що більшість складних товарів, які пропонуються на ринку, не є абсолютно взаємозамінними. Диференціація товарів, які випускаються, дає виробнику певну свободу дій з визначенням цін, що не можливо при випуску однорідних товарів. Як правило, чим більший ступінь диференціації товарів, тим більша еластичність прийнятних для покупця цін. Встановлення ціни на основі пропозиції (рівня конкуренції) ґрунтується на вивченні цін та цінових стратегій конкурентів і розрахунку власної ціни з огляду на лояльність споживачів та конкурентні переваги товару, його імідж, сервіс, що пропонується тощо. Такий метод розрахунку ціни доцільно використовувати підприємствам, які конкурують з продавцями аналогічної продукції. При визначенні ціни на свій товар виходять виключно з умов конкуренції, встановлюючи її трохи вище або трохи нижче за ціни конкурентів. При цьому витрати і рівень попиту виступають лише лімітуючими факторами. Головне — зберегти постійну залежність між своїми цінами і Цінами конкурентів. При зміні цін конкурентами підприємство змінює свою ціну, хоч його власні витрати чи рівень попиту залишились без змін. Останнім

елементом

схемі

послідовності

ціноутворення

міжнародному маркетингу є реалізація цінової стратегії, яка базується на використанні окремо та в комбінації таких інструментів: — встановлення стандартних або змінних цін; — використання єдиних або гнучких цін; — застосування округлених та неокруглених цін;

— використання залежності "ціна — якість"; — застосування адаптивних інструментів. Стандартні ціни встановлюються на тривалий термін і спеціально підтримуються незмінними. Змінні ціни спеціально адаптують до змін у витратах або попиті споживачів. Єдині ціни — однакові ціни для усіх споживачів, які б хотіли придбати продукт чи послугу за аналогічних умов (ціна може змінюватися тільки за об´єктивних обставин — розмір партії, надані гарантії, сервісне обслуговування тощо). Гнучкі ціни — різні ціни для різних споживачів залежно від їхньої

здатності виторговувати ціну,

уміння

торгуватися. Округлені — це ціни, при встановленні яких використовується якомога

більша

кількість

нулів

(50,

200,

1000).

Неокруглені

ціни

встановлюються нижче круглих сум (49, 199, 999). Взаємозв´язок ціни та якості — це концепція, згідно з якою споживачі впевнені, що високі ціни забезпечують високу якість, а низькі ціни — низьку якість товару чи послуги. Кожний зарубіжний ринок має свої характеристики залежності "ціна — якість". Водночас міжнародна практика сформувала типові цінові субстратегії щодо показників "ціна — якість". Застосування адаптивних інструментів передбачає зміни в прейскурантах, компенсації, додаткові надбавки, знижки тощо. Так, у міжнародній торгівлі значно поширена практика надання знижок з ціни, що впливає на кінцевий її рівень в контракті. Найбільш поширеними є загальна (проста) знижка в розмірі 20—40 % від прейскурантної ціни на машини, обладнання; знижка за оборот (бонусна), яка надається постійним покупцям; знижка за кількість або серійність (прогресивна); дилерська знижка; спеціальна знижка, яка надається привілейованим покупцям; експортна; сезонна; прихована, яка формується, наприклад, як оплата фрахту тощо.

Тема 5. Пошук і оцінка закордонних партнерів 5.1. Класифікація підприємств, що діють на світовому ринку

Важливим етапом просування підприємства на світовий ринок є пошук і вибір зовнішньоекономічного партнера, тобто контрагента. Контрагентами в ЗЕД називають сторони, що перебувають у договірних відносинах щодо купівлі-продажу товарів, надання послуг, міждержавного руху факторів виробництва

тощо.

Так,

контрагентом

експортера

виступає

імпортер,

орендодавця — орендатор, виконавця — замовник. Вдалий вибір іноземного партнера має важливе значення для забезпечення ефективності ЗЕД, запобігання непорозумінням, фінансових втрат. Основним

суб´єктом,

або

контрагентом

ЗЕД

виступають

підприємства, частка яких становить 80—85 % від загальної кількості контрактів, що укладаються. Решта припадає на міністерства, відомства та спілки підприємців, які зазвичай не висувають комерційних цілей і здійснюють свою зовнішньоторгову діяльність із стратегічних міркувань, або у випадку відмов ринку. Наприклад, Товарно-кредитна корпорація при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлишки сільськогосподарської продукції на внутрішньому ринку країни і продає їх за кордон як продовольчу допомогу. Підприємства, що діють на світовому ринку, класифікуються за низкою ознак. Залежно від виду господарської діяльності та характеру операцій підприємства поділяються: на промислові, торгові, транспортні, страхові, інжинірингові, туристичні та ін. Організаційно-правова

форма

підприємства

відповідає

нормам

цивільного і торгового права певної держави і визначає відповідальність і правомочність оподатковування

пайовиків отриманого

підприємства, прибутку,

форми структуру

звітності, органів

порядок управління

підприємством, порядок його ліквідації тощо. Організаційно-правовий статус підприємства визначає:

— хто й у якому розмірі відповідає за зобов´язаннями підприємства; — хто сплачує борги підприємства у випадку його банкрутства; — хто має право укладати контракти від імені підприємства; — у чиїй компетенції вирішення питань, пов´язаних з підписанням контракту. Відповідно до норм права окремих держав організаційно-правові форми діяльності підприємств розрізняються і мають свої, специфічні для кожної країни, особливості. Однак можна виділити основні види організаційноправових форм іноземних , підприємств і їх основні риси, характерні для різних правових систем і загальні для більшості розвинених країн. Приватні підприємці, або комерсанти, — фізичні особи, які здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності (виробничій, торговій, транспортній тощо). Приватні підприємці укладають комерційні угоди від свого імені і несуть пов-1 ну відповідальність усім своїм майном за власними зобов´язаннями. Найманих працівників до числа підприємців або комерсантів не відносять. Відповідно до законодавства підприємці повинні пройти] державну реєстрацію, отримати дозвіл (патент) на ведення підприємницької діяльності зі сплатою податків. Вони беруть участь у господарській діяльності під визначеним найменуванням. Індивідуальний підприємець не підлягає публічній звітності і не є юридичною особою. В сучасній ринковій економіці діють мільйони індивідуальних підприємців, які працюють в основному в сферах роздрібної торгівлі й обслуговування населення і, звичайно ж, не займають домінуючих позицій, які належать об´єднанням підприємців. Об´єднання

підприємців

функціонують

вигляді

господарських

товариств. До першої групи належать товариства, при організації яких підприємці об´єднують свої капітали, беруть особисту участь у їх діяльності і несуть необмежену майнову відповідальність за їхніми зобов´язаннями. До таких товариств відносять: — повні товариства континентального права; — товариства американського права;

— товариства з необмеженою відповідальністю англійського права. При створенні товариств другої групи об´єднуються тільки капітали підприємців, які особисто не беруть участь у веденні справ. Управління здійснюють професійні менеджери, призначені засновниками. У випадку банкрутства такого товариства його засновники, звичайно, ризикують своїми внесками, але водночас їхня майнова відповідальність ніби заздалегідь обмежена, вони можуть попередньо розрахувати розмір підприємницького ризику. До таких об´єднань відносять: — товариства з обмеженою відповідальністю; — акціонерні товариства континентального типу; —

англійські

приватні

публічні

компанії

обмеженою

відповідальністю; — корпорації США. До третьої групи належать товариства, що водночас мають ознаки повного товариства і товариства, заснованого на участі капіталу, а саме: — командитне товариство; — акціонерно-командитне товариство. Зупинимося детальніше на основних видах об´єднань підприємців. Повне товариство (відкрите товариство) — це об´єднання двох і більше осіб для здійснення підприємницької діяльності, які особисто беруть участь у справах товариства і несуть необмежену і солідарну відповідальність за зобов´язаннями підприємства перед кредиторами не тільки вкладеним капіталом, але й усім своїм майном. Іншими словами, вимоги кредиторів можуть бути задоволені за рахунок майна самого товариства і за рахунок особистого майна всіх його учасників. Договір не може виключити майнову відповідальність будь-кого з учасників перед третіми особами. Майно повного товариства є спільною власністю його членів і формується з різних за видом і розміром внесків його учасників. Компаньйонами повного товариства можуть бути фізичні особи, а також юридичні особи (наприклад, акціонерне товариство, товариство з обмеженою відповідальністю).

Повне

товариство

поширене

багатьох

країнах.

Кредитоспроможність повного товариства є значною внаслідок необмеженої відповідальності компаньйонів усім своїм майном. Найменування такого товариства має містити прізвище принаймні одного компаньйона з доповненням, що вказує на існування товариства, або прізвища всіх компаньйонів. Заснування відбувається шляхом укладання принципово вільного від визначеної форми договору товариства з подальшою його державною реєстрацією. У заявці на реєстрацію мають зазначатися прізвище, ім´я,

громадянство

місце

проживання

кожного

компаньйона,

місцезнаходження товариства, дата початку ним Діяльності. Майно товариства належить усім компаньйонам у сукупності і Має бути чітко відділене від майна, що перебуває в приватній власності окремих компаньйонів. Майно товариства формується за рахунок внесків компаньйонів. Як компаньйони, так і товариство в цілому підлягають оподаткуванню. Учасники такого товариства зобов´язані зробити відповідний внесок до статутного капіталу, виявляти сумлінність у веденні справ і не займатися недозволеною конкуренцією. Необмежена відповідальність, пов´язана з включенням усієї особистої власності учасників, робить повне товариство найбільш ризикованою для компаньйонів формою товариства. Кожний із компаньйонів має право: — на ведення справ; — представництво (наприклад, у відносинах із третіми особами представництво повного товариства здійснюється будь-ким із його учасників у повному обсязі, якщо в договорі не обумовлений інший порядок); — визначення і розподіл балансового прибутку і збитку; — відшкодування витрат і компенсацій; — контроль; — ліквідацію товариства (товариство може бути розпущене у випадку виходу з нього або оголошення про неплатоспроможність одного з учасників, а також за рішенням самих учасників). У всіх правових системах повне товариство визнається юридичною особою, яка виступає у господарських взаємовідносинах під власним

найменуванням, але не підлягає публічній звітності. В організаційно-правовій формі повного товариства діють в основному невеликі підприємства і, хоча їх кількість

велика,

вони

відіграють

другорядну

роль

економіці

високорозвинених країн. Командитне товариство — це об´єднання двох чи кількох осіб, в якому учасники (повні товариші) несуть відповідальність як своїм вкладом, так і своїм майном, а вкладники (командисти) — тільки своїм вкладом. Командист має деякі права на контроль. Так наприклад, він може вимагати копію балансу і переглянути бухгалтерські книги й документи з метою контролю за балансом. Укладати угоди від імені такого товариства можуть тільки повні товариші. Для заснування командитного товариства потрібна наявність як мінімум одного повного товариша й одного командиста, яким може виступати і юридична особа. У деяких країнах (наприклад, у США і ФРН) юридична особа може виступати й у ролі повного товариша. При вибутті з товариства повного товариша договір товариства припиняється або оформляється заново. Вибуття командиста не веде до припинення діяльності товариства, а його внесок переходить у спадщину. Порядок реєстрації командитного товариства такий самий, як і повного товариства. Найменування командитного товариства має містити прізвище принаймні одного компаньйона із доповненням, що вказує на існування товариства. У торговий реєстр мають бути внесені: — назва, місцезнаходження, дата початку діяльності товариства; — прізвище, ім´я, громадянство і місце проживання кожного члена командитного товариства, що несе необмежену відповідальність; — прізвища командистів і суми їхніх внесків. Розподіл прибутку і збитку командитного товариства визначається в договорі товариства. Компаньйони підлягають обкладенню прибутковим податком, а саме товариство підлягає обкладенню податком на прибуток. Значного поширення ця організаційно-правова форма підприємництва не набула і використовується в основному дрібними і середніми підприємствами.

Акціонерно-командитне товариство діє відповідно до законодавства про товариства, створюється на підставі статуту, зареєстрованого державними органами. Члени товариства — це один або декілька повних товаришів; командистами є акціонери. Акції вільно продаються або розподіляються серед вкладників капіталу. При котируванні на фондових біржах ціна на акції, природно, може відхилятися від номінальної вартості, що залежить від попиту і пропозиції. Управління товариством здійснюють повні товариші, вони ж несуть необмежену і солідарну відповідальність за його зобов´язаннями. Акціонери ж ризикують тільки падінням курсу своїх акцій. Повним товаришем може бути і юридична особа. На відміну від звичайного командитного товариства, акціонернокомандитне може одержувати додаткові кошти від емісії (додаткового випуску) акцій і вільного їх продажу на ринку цінних паперів. Вкладникам капіталу в такій організаційно-правовій формі, як акціонерно-командитне товариство, безумовно, імпонує і податковий режим, що дає їм можливість уникати подвійного оподаткування. Справа в тому, що акціонерні товариства в обов´язковому порядку повинні платити податок на одержуваний прибуток, і крім цього податком обкладаються дивіденди, одержувані акціонерами. Дивіденди,

що

виплачуються

акціонерно-командитними

товариствами,

оподатковуванню не підлягають. Незважаючи на зазначені переваги, акціонерно-командитні товариства значного поширення поки не набули, тому що в розвинених країнах є законодавчі обмеження на залучення позикових коштів у формі випуску облігацій. Товариство з обмеженою відповідальністю — це правова форма об´єднання вкладників капіталу. Законодавство ряду країн обмежує кількість членів такого товариства. Але навіть якщо і немає обмежень, число їх, як правило, значне. У такому товаристві найчастіше беруть участь добре знайомі особи. За рахунок внесків учасників формується статутний капітал. Товариство з обмеженою відповідальністю у всіх правових системах визнається юридичною особою і несе виключну майнову відповідальність за

своїми обов´язками. Пайовики — члени товариства можуть бути фізичними і юридичними особами (правда, у деяких країнах, наприклад у Франції, участь юридичної особи забороняється). Товариство засновується на підставі статуту і має обов´язково реєструватися в державних органах. Пайовикам видається пайове свідоцтво про внесок. Воно дає право на одержання частини прибутку, не є цінним папером і не може на відміну від акцій ділитися або передаватися третім особам без попередньої згоди інших пайовиків. Цим і забезпечується закритий характер товариства. Учасники відповідають за зобов´язаннями товариства тільки своїм внеском, який дає право на одержання частини прибутку і право голосу. Товариство може існувати навіть з одним пайовиком. Законом не дозволяється товариству з обмеженою відповідальністю випускати облігаційні позики і оголошувати публічну передплату на паї. Це обмежує фінансові можливості товариства, а отже, і виробничі можливості. Тому порівняно з акціонерними товариства з обмеженою відповідальністю знаходяться в менш сприятливих умовах. На загальних зборах пайовиків вирішуються найбільш важливі питання діяльності товариства. Управління справами і укладання угод від імені товариства можуть здійснювати один або декілька розпорядників, що призначаються загальними зборами. Розпорядниками можуть бути особи, що не є членами товариства. Товариства з обмеженою відповідальністю зобов´язані вести торгові книги, однак публікувати дані про результати своєї господарської діяльності, свій статут вони не зобов´язані. Найбільш поширені товариства з обмеженою відповідальністю в країнах Західної Європи. У ФРН такі товариства становлять більш як 90 % усіх об´єднань підприємців; у цій формі зазвичай існує основна частина великих концернів. Акціонерне товариство — основна організаційно-правова форма великих підприємств, об´єднання капіталів шляхом випуску акцій, які є цінними паперами та обертаються на фондовому ринку. Засновується на основі статуту і підлягає обов´язковій державній реєстрації. Від статуту необхідно відрізняти

договір, що укладають між собою засновники і яким вони керуються при здійсненні спільних дій із заснування товариства. Засновниками можуть бути як фізичні, так і юридичні особи. Статус акціонерного товариства дає його інвесторам ряд переваг. Акціонери не несуть відповідальності за зобов´язаннями товариства перед його кредиторами. Зазвичай закон передбачає відповідальність акціонерів перед кредиторами тільки у випадку неповної оплати акції, якщо це передбачено статутом, у розмірі невиплаченої суми. Майно товариства цілком відособлене від майна окремих акціонерів. У випадку можливим

неплатоспроможності знеціненням

акцій.

товариства Оскільки

акціонери ризик

ризикують

обмежений

лише

заздалегідь

обумовленою сумою, це робить акціонерне товариство найбільш прийнятною формою інвестування капіталу і створює перспективи для централізації численних розрізнених капіталів. За акціонерної форми є можливість об´єднання практично необмеженої кількості вкладників, у тому числі дрібних, при цьому зберігається контроль великих вкладників за діяльністю товариства. Акціонерне товариство — найбільш стійка форма об´єднання капіталів, тому що вибуття окремих вкладників не тягне за собою припинення діяльності товариства. Вкладник має право самостійно й у будь-який момент продати свої акції без попередньої згоди інших акціонерів. Акціонерне товариство має найбільші можливості використання

зовнішніх

джерел

фінансування.

Можливе

створення

акціонерного товариства, всі акції якого належать одній особі (створення таких товариств дозволяється не у всіх країнах). Початковий капітал акціонерного товариства утворюється в результаті продажу акцій. У початковий період становлення товариства акціонерний капітал є основним, а іноді і єдиним джерелом фінансування діяльності. На кошти, отримані від реалізації акцій, купуються земельні ділянки, зводяться виробничі приміщення, купуються устаткування, сировина і матеріали для виробничих потреб. Надалі діяльність товариства усе більшою мірою фінансується за рахунок одержуваного прибутку (капіталізації прибутку) і

зовнішніх джерел — банківських кредитів і облігаційних позик, а роль акціонерного капіталу як джерела фінансування поступово знижується. Акціонерному товариству як юридичній особі цілком належить право власності на вкладені в товариство капітали. Акціонери не можуть вимагати повернення вкладених сум, крім випадків реорганізації або ліквідації товариства. Акціонери можуть повернути вкладений капітал, продавши акції за ціною, за якою вони котируються в певний момент на ринку цінних паперів. Але ціна акції в цьому випадку не стабільна і залежить від співвідношення попиту і пропозиції, які у свою чергу залежать від стану господарства в цілому, від економічних підсумків діяльності товариства за визначений період часу і, нарешті, від розмірів дивідендів, що виплачуються за цими акціями. Права акціонерів поділяються на майнові й особисті. Майнові — це право на одержання оголошеного дивіденду і право на частину вартості майна товариства при його ліквідації. Особисті — право на участь у голосуванні на загальних зборах акціонерів, право на інформацію. Кожна акція дає право на один голос. Оскільки рішення на акціонерних зборах приймаються більшістю голосів, тому природно, що власник контрольного пакета акцій по суті і приймає рішення. Що ж стосується обов´язків акціонерів, то єдиний їхній обов´язок — оплатити акцію. Акціонерне товариство підлягає публічній звітності. Відповідно до законодавства кожної країни регулюється питання про те, які документи й у якій формі мають бути опубліковані. У періодичній пресі або окремими випусками публікуються квартальні і річні звіти. Акціонерні товариства ведуть торгові книги. Зміст їх — комерційна таємниця, яку охороняє закон. За акціонером зберігається право ознайомлення з торговими книгами, але тільки у випадку пред´явлення позову і відповідно до постанови суду. В Англії діє дещо інша класифікація підприємств. Тут розрізняють товариства (об´єднання осіб) і компанії (об´єднання капіталів). Товариства бувають двох видів: — з необмеженою відповідальністю; — з обмеженою відповідальністю.

Товариство

необмеженою

відповідальністю

відповідає

повному

товариству країн континентальної Європи. Англійським правом воно не визнається юридичною особою і не підлягає обов´язковій реєстрації. Товариство

обмеженою

відповідальністю

відповідає

командитному

товариству. Воно є юридичною особою і підлягає реєстрації. Компанії бувають: — з необмеженою відповідальністю; — з обмеженою відповідальністю; — з відповідальністю у межах обмеженої суми. Компанія з необмеженою відповідальністю відрізняється від товариства з обмеженою відповідальністю тільки тим, що вона є юридичною особою, їх кількість не значна. Компанії з обмеженою відповідальністю відрізняються від акціонерних тим, що тут створюється пайовий капітал, а пай не дробиться. У США функціонують два види об´єднань: — товариства (об´єднання осіб); — корпорації (об´єднання капіталів). Товариства не визнаються за законом юридичною особою. Вони бувають повні й командитні. Корпорація — це акціонерне товариство. Капітал ділиться або на акції, або на паї, між якими немає відмінності. Корпорації у різних штатах мають різне правове становище щодо податків і зборів. За характером власності підприємства поділяються на приватні, державні, кооперативні. За приналежністю капіталу і контролю підприємства можуть бути національними, іноземними, багатонаціональними. За обсягом операцій поділяються на великі, середні та малі.

5.2. Вибір і вивчення зовнішньоекономічних партнерів

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки. При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається: — видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо); — предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг); — фінансово-економічними умовами угоди (наявність авансового платежу, купівля в кредит тощо). При виборі партнера в першу чергу необхідно вивчити: — технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості; — організацію НДДКР і витрати на них; — організацію управління підприємством, враховуючи ЗЕД; — фінансове становище підприємства; — норми і правила, що діють у цій країні і регулюють співробітництво з потенційним партнером. У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при організації цієї роботи. 1. Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо. Для оцінки солідності підприємства можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т. ч. в НДДКР), частка продукції, що цікавить, в загальному обсязі виробництва підприємства й галузі тощо.

2. Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно і скрупульозно виконує свої зобов´язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні. 3. Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод. 4. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником, то слід серйозно підійти до вибору. Насамперед необхідно звернути увагу на його фінансове становище і, крім того, отримати інформацію про платоспроможність, з´ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної мережі збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника. Для докладного вивчення потенційних підприємств-парт-нерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел, які містять інформацію про підприємства. Серед джерел найбільш цікавими є: Пошук і оцінка закордонних партнерів — довідники про підприємства; — публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти); — матеріали спеціалізованих інформаційних компаній; — матеріали періодичної преси; — довідники банків; — статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей. Особливе місце серед джерел інформації займають довідники про підприємства. різними

Вони

асоціаціями,

видаються

інформаційно-довідковими

торгово-промисловими

палатами.

агентствами,

Довідники

про

підприємства поділяються на національні, що охоплюють підприємства однієї країни, і міжнародні, що містять відомості про підприємства різних країн. Зазначені довідники мають певні переваги порівняно з іншими джерелами

інформації, оскільки охоплюють велику кількість підприємств, служать практично єдиним джерелом, у якому відомості про підприємства публікуються регулярно і в систематизованому вигляді та дають можливість одержати досить повну інформацію про всі аспекти діяльності підприємства. Корисну інформацію про зарубіжні підприємства надають на платній основі консалтингові та інші компанії. Так, інформаційна бізнес-довідка, яку надає компанія "Дан і Бредстріт" містить 20 розділів: 1. Код підприємства. 2. Повна назва. 3. Оціночна таблиця ризику. 4. Реквізити підприємства. 5. Відомості про засновників. 6. Загальна інформація. 7. Інформація про керівництво підприємства. 8. Перелік основних подій, що можуть вплинути на діяльність і стан підприємства. 9. Інформація про участь підприємства в судових процесах. 10. Інформація, що характеризує надійність виконання підприємством платежів. 11. Інформація про банки та інші фінансові установи, які мають справу з підприємством. 12. Порівняльна характеристика фінансово-економічних показників підприємства за останні три роки. 13. Аналіз відносних показників, які дозволяють оцінити фінансову стійкість підприємства. 14. Інформація із останнього фінансового звіту підприємці ства про активи і пасиви підприємства. 15. Розділ "Рахунок прибутків і збитків". 16. Історична довідка. 17. Інформація про засновників і дочірні підприємства. 18. Детальна інформація про всі наявні філії підприємства.

19. Види і характер діяльності підприємства, умови поставок, чисельність працівників, юридична адреса. 20. Загальний висновок. 21. Вивчення підприємств, які діють на окремих ринках, складається: — зі збору інформації про підприємство; — систематизації зібраних відомостей. Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, добирається й систематизується в досьє на підприємство. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи: 1) пов´язані із загальною характеристикою підприємства, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль підприємства на ринку цього товару; 2) спеціальні питання, пов´язані безпосередньо з підписанням контрактів. До останніх відносять питання, що характеризують: — фінансове становище підприємства; — завантаження замовленнями; — зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів; — взаємодія з іншими підприємствами і державними органами; — ділова характеристика представників підприємства. Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані від особистого знайомства з підприємством. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників. Для пошуку партнерів є низка методів: — вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження; — вивчення наявних записів з метою пошуку "заморожених" і втрачених клієнтів; — пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії; — "байдужий збір замовлень" — систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями

(наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших — із компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість); — рекомендації клієнтів: починаючи від простої поради, із ким ще можна було б установити контакт, до рекомендації з використанням імені клієнта і посиланням на нього для того, щоб покупець, який сумнівається, міг вступити з ним у контакт для підтвердження інформації про ваше підприємство; — зв´язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад керуючі банків, працівники державних установ тощо; — дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків. Джерела інформації про нові сфери діяльності також численні і включають: — запити компаній. Навіть ті з них, що не можуть бути задоволені, можуть грати важливу роль у розвитку ділової активності в нових сферах; — отримання інформації загального характеру про підприємства, що створюються; — національні, регіональні і торгові видання, редакційні статті, огляди новин, рекламні матеріали, доповіді, фінансові звіти; — товарні каталоги і публікації торгових асоціацій; — галузеві каталоги і фірмові довідники; — спеціалізовані компанії, які займаються вивченням ринку; — урядові установи, міністерства і відомства, національні комітети, комісії, які публікують, крім своїх матеріалів, також імена, адреси, телефони осіб, з якими можна встановити контакти; — виставки і торгові ярмарки; — журнали і газети для клієнтів; — торгово-промислові палати; — конкуренти (іноді); — клієнти клієнтів;

— місцева влада і комунальні служби (наприклад, газо-, електро- і водопостачання); — дистриб´ютори й агенти. Показники, що використовуються у процесі аналізу, можна поділити на абсолютні й відносні. Вибір тих чи інших показників, що характеризують підприємство, залежить від мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного партнера. У будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися, є репутація підприємства і його продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.

5.3. Проведення переговорів з іноземним партнером

Після

вибору

підприємства

починається

проведення

переговорів.

Основними способами ведення переговорів є: — листування; — особисті зустрічі; — використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс). Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема тоді, коли: — країни контрагентів розташовані далеко одна від одної; — підприємства добре знають одне одного і підтримують довгострокові контакти; — необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом. Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу — оферентом. Зазвичай у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт — тверду та вільну. Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець

пов´язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов´язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, ця пропозиція дійсна протягом трьох тижнів від дня відправлення). Неотримання відповіді протягом зазначеного терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б із однією умовою рівносильна його відмові. Якщо продавець при цьому зацікавлений в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У такому разі нова пропозиція називається контрофертою. Зазвичай тверда оферта розсилається покупцям дорогого обладнання, а також на підрядні роботи. Вільна оферта — це пропозиція без зобов´язань, які пов´язують продавця. Вона робиться на ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прийшла надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцептуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту. Якщо ініціатива придбання товару належить покупцеві, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, у якій детально викладені всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко "камуфлюються" строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди. Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися

певні

правила,

звичаї

та

традиції

проведення

комерційних

переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п´ятьох аспектах знань і досвіду: — інформація про продукцію, послугу або процес; — щодо збуту і техніки продажу; — знання про ринок; — щодо сфери застосування продукції; — у сфері управління. Зазвичай переговори проходять на території менш зацікавленого партнера. Маркетинговий підрозділ підприємства складає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке: 1. Дата, місце, час, регламент переговорів. 2. Склад учасників. 3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки). 4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (Щодо цін, строків поставки, умов сплати і т. д.). По можливості у портфелі учасників має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно в ході ділової гри розглянути всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення. А 5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників] переговорів, виконують протокольні функції. 6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний] матеріал. 7. Культурна програма. При її складанні треба бути уважним до інтересів гостей. Існують типові плани або схеми для різних видів ділових) переговорів, які можуть бути використані при спілкуванні з представником будь-якого рівня компанії-клієнта. Змінюється лише інформація з урахуванням конкретних інтересів. Принципова схема ділової бесіди може включати такі стадії. 1. Підготовка і попереднє планування. 2. Висування пропозицій і початок переговорів про продаж.

3. Викликати інтерес і визначити потреби клієнта. 4. Викликати довіру до угоди, торгового агента і підприємства. 5. Продавати вигоди, пов´язані із задоволенням визначених потреб. 6. Викликати бажання купити. 7. Прийняти рішення або укласти угоду про продаж. 8. Аналіз і контроль. Схеми або плани продажу мають бути гнучкими, залежно від обставин стадії можуть бути скорочені або навіть опущені. Більше того, якщо цілі переговорів досягнуті, то вони можуть закінчитися до того, як будуть пройдені всі стадії. Плани або схеми переговорів про продаж слід розробляти з урахуванням умов ринку, на якому працює торговий агент. Наприклад, при творчому (конструктивному) продажу, тобто в такій ситуації, коли продавець повинен пробудити в клієнта потребу раніше, ніж продавати товар або послуги, може бути застосована така схема: — підготовка і попереднє планування; — висування пропозицій і початок переговорів про продаж; — визначення проблеми і потреби клієнта; — одержання від клієнта підтвердження про те, що він дійсно має такі потреби; — переконання в тому, що продукція і послуги підприємства можуть вирішити проблеми і задовольнити потреби; — узагальнення вигод від покупки; — домовленість про продаж стандартного продукту або про можливе укладання спеціально розробленої угоди; — аналіз і контроль. План переговорів про початковий продаж і установлення тривалих торгових відносин може мати таку послідовність: — встановлення особи відповідального, що приймає рішення про купівлю або може впливати на покупку;

— переговори про виконання фактичної сторони договору (вирішення проблем і задоволення потреб) через торгові представництва номінального покупця; — демонстрація пропозицій, у відповідь на яку торговий агент прагне одержати замовлення; — заключні переговори з метою безпосереднього одержання замовлення або підписання контракту; — наступні переговори для контролю й аналізу ходу виконання угоди. Орієнтовні етапи заключних переговорів можуть бути такими: — підготовка і попереднє планування; — підбиття підсумків попереднього етапу переговорів і поновлення пропозицій підприємства про укладання угоди; —

демонстрація

того,

як

набір

товарів

послуг,

вироблених

підприємством, може вирішити проблеми клієнта або задовольнити його потреби; —

спонукання

клієнта

до

позитивного

рішення

за

допомогою

рекомендацій і відгуків про попередні угоди; — пробудження бажання купити; — укладання угоди й одержання замовлення або підписання контракту; — аналіз і контроль. На стадії поновлення пропозицій компанії про укладання угоди торговий агент формулює зміст угоди (який було обговорено на ранніх стадіях переговорів) так, як він його розуміє відповідно до змін, внесених після завершального етапу переговорів. Рекомендації і відгуки про угоди спрямовані на формування у клієнта довіри до запропонованої угоди, до торгового агента і його компанії за допомогою наочних засобів (фотографій, рекомендаційних листів або просто документальних свідчень про технічні дані тощо), які свідчать, що інші клієнти були задоволені подібними угодами. Стадія аналізу і контролю є важливою в будь-якому випадку. Якщо торговий агент має намір набути практичного досвіду, то йому необхідно

оцінити результати шляхом самоаналізу. Важливість контролю обумовлена необхідністю переконатися в тому, що явно і неявно виражені під час переговорів обіцянки дійсно виконуються; це викликає почуття задоволення в клієнта і забезпечує торговому агенту сприятливий ґрунт для наступних візитів. Проблеми у взаємовідносинах між торговим агентом іч клієнтомпокупцем виникають у тому випадку, якщо останній: І — не сприймає сказане через розсіяність, перебивання, відволікання його уваги або дійсно через нерозуміння; — не хоче розуміти з особистих або "політичних" причин, через скутість або побоювання зробити помилку; — сприймає правильно, але не переконаний або не зацікавлений, перепитує про принципи або факти, не погоджується, І вороже настроєний або не має навиків і необхідних здібностей для розуміння суті проблеми. У сфері зовнішньоторговельної діяльності спілкування відбувається або в явній — мовній — формі при особистому контакті, по телефону, у листах, записках, доповідях і т. д., або в і неявній формі — через дії торгових агентів. В останньому випадку має значення те, як вдягається агент, чи пунктуальний ; він, чи ефективно демонструє зразки, чи стежить за виконанням заявки або замовлення клієнта. Торговий агент повинен прагнути одержати максимум інформації як до початку, так і під час переговорів, для того щоб створити основу для компетентної, довірчої ділової бесіди. Результат залежить від того, чи налагоджений контакт із потрібною людиною, чи правильно встановлені його ім´я і статус, чи є інформація про діяльність клієнта, чи виявлений найбільш зручний час для переговорів. Клієнт повинен приймати торгового агента як особу, гідну довіри, що володіє відповідним рівнем знань, здібностей і повноважень, і уповноважений діяти в інтересах компанії. Торговий агент має уміти розуміти точку зору клієнта. Емоційна участь не обов´язково передбачає симпатію, але обов´язково має бути присутнім елемент співчуття, що означає здатність ставити себе на місце клієнта (у найширшому значенні). Це, однак, означає оцінку не тільки матеріальних

потреб клієнта (тобто його потреб у товарах і послугах), але також його психологічних і емоційних потреб. Йдеться про задоволення від власності, психологічна потреба приймати активну участь у процесі продажу, а не просто бути пасивним слухачем. На початковій стадії переговорів про продаж варто спонукати клієнта повідомити інформацію про його потреби і проблеми. Це дає змогу торговому агенту на пізніших етапах угоди домовитися про найбільш прийнятні умови або вигоди від продукції і послуг, що продаються. Для цього торговий агент може використовувати: питання про думки з приводу; питання про факти; спрямовуючі запитання. На цій стадії переговорів про продаж здебільшого має говорити клієнт, оскільки він відповідає на питання-думки і фактичні питання. Якщо клієнт відхиляється від напрямку бесіди, бажаного для торгового агента, то останньому варто втрутитися і поставити наступне питання для того, щоб повернути бесіду в потрібне русло. На основі інформації, отриманої з відповідей на попередні питання, торговий агент може провести паралелі між продукцією або послугами (або їх окремими властивостями) і потребами клієнта. Для цього торговий агент висуває три, чотири або п´ять основних переваг, що може отримати клієнт, вступивши в ділові відносини з агентом, який представляє компанію. Потім постають питання: про згоду; питання-пояснення; підсумовуючі питаннядумки; питання, пов´язані із пошуком орієнтирів; питання-заяви; питання про приховану перешкоду. Будь-який торговий агент повинен продати три речі: — товар або послуги (загальний предмет угоди); — компанію; — самого себе як консультанта і порадника. Кожний торговий агент має манеру й імідж (наприклад, Щасливої, бадьорої людини з великим досвідом, на яку можна покластися). Якщо ця манера прийнятна, то вона допоможе торговому агенту "продати" себе і викликати довіру. Якщо вона частково або цілком неприйнятна, то це буде ще однією перешкодою, яку треба подолати. Тому торговий агент має уміти

оцінювати власну особистість і прагнути до її удосконалення. Якщо дві конкуруючі пропозиції про продаж збігаються в усьому, то клієнт зробить покупку в того торгового агента, який йому більше сподобався. Прийнятність поведінки торгового агента в переговорах завпеди підтримується або знижується прийнятністю його особистості і щирістю його дій. Йдеться про соціальну взаємодію Двох або більшого числа осіб у торговій ситуації, і тому мають враховуватися як психологічні, так і фізичні аспекти. Одним із важливих правил є те, що торговому агенту не варто показувати свою перевагу навіть у тому випадку, якщо він є визнаним експертом з цього питання. Розмовляючи з покупцем звисока або осліплюючи його "науковістю", використовуючи науковий жаргон, торговий агент ставить клієнта в позицію людини, що обороняється, а це викликає в покупцеві підозрілість. Якщо необхідно привести технічні дані, то береться до уваги рівень технічних знань клієнта. Спілкування починається ще до того, як торговий агент розпочинає розмову. Клієнт встигає оцінити його зовнішній вигляд, одяг, фізичний стан, зачіску, руки, взуття і т. д., упевненість (або непевність) ходи; відзначає, чи проявляє він ознаки знервованості, чи випромінює дружню посмішку, а також те, як він потискує руку. Торговий агент проводить таку саму оцінку клієнта і до того ж повинен уміти "читати" приховані повідомлення: чи встає клієнт для вітання, або йде назустріч, або виявляє байдужність, чи змушує він його стояти (покупець дає тим самим зрозуміти торговому агенту, що він не може розраховувати на тривалий візит) або пропонує йому сісти і яке місце зайняти при цьому. Пропозицію сісти за столом поруч із покупцем (якщо зустріч відбувається в кабінеті) є набагато дружелюбнішим жестом, ніж бар´єр у вигляді столу між ними. Для початку переговорів, привернення уваги клієнта і пробудження інтересу торговий агент має у своєму розпорядженні цілий набір методів: — метод, заснований на специфіці продукції і послуг: для пробудження інтересу на самому початку вибирають конкретні товари або послуги, що

мають особливе призначення (при збуті споживчих товарів це може бути нове покоління товарів, що впроваджуються на ринок); — метод, заснований на новій ідеї, — у тому випадку, коли для привернення уваги можуть використовуватися деякі нові або модернізовані аспекти продукції, послуги, сфери застосування, функції, процесу, методу, демонстрації; — метод, заснований на допитливості: все, що посилює жадобу до знань так, що "покупець" просить додаткової інформації, або дає свою згоду, або стає більш уважним, очевидно допомагає вести переговори; — метод, заснований на окремій проблемі: якщо торговий агент може визначити конкретну проблему, що стосується певної широкої сфери діяльності, або специфічну проблему, що стосується конкретного клієнта, а також може запропонувати вирішення цієї проблеми за допомогою продукції і послуг своєї компанії, це може бути гарним початком переговорів; — метод найважливіших переваг заснований на таких аспектах продукції, послуг і всієї угоди, що найбільшою мірою служать вигоді клієнта; — метод "новин" передбачає надання нової інформації про продукцію і послуги; — метод фактів. Кожний покупець виявляє цікавість і на нього справляють враження факти, що стосуються його сфери діяльності, особливо в тих випадках, коли можна посилатися на повідомлення третьої сторони; —

метод

питань.

Питання

про

здоров´я

подібні

найкраще

використовувати на стадії формального вітання, але питання, що викликають цікавість і вимагають згоди, є зручним засобом для відкриття переговорів; — метод щирих компліментів. Торговий агент робить покупцю компліменти як щодо його компанії, так і щодо самого покупця; — метод схвальних відгуків. Торговий агент посилається на конкретну компанію, що задоволена партнерськими відносинами або згадує ім´я спільного чи особистого знайомого "покупця". Дуже важливо уникати ризикованих кроків, оскільки вони можуть призвести до помилки, і завжди стежити за тим, щоб переговори про продаж не

втрачали своєї кульмінаційності, і справдити високі очікування, що виникли в клієнта на стадії початку переговорів. Торговий агент повинен справити враження на клієнта і переконливо довести свою надійність і надійність компанії, для чого варто підготувати низку прикладів: —

зробити

заяву загального

характеру про

позитивний

досвід

використання продукції підприємства-продавця; — повідомити думку експерта про пропоновану продукцію; — повідомити дані вивчення практичного досвіду із зазначенням компанії, причому вибір необхідно робити обережно, оскільки, якщо названа компанія займає менш солідне положення, ніж компанія клієнта, це не може розглядатися як рекомендація; — навести візуальні докази: попередні методи будуть значно посилені, якщо можуть бути використані візуальні докази У вигляді фотографій, креслень, брошур тощо; — більш ефективним засобом, ніж візуальні докази, є речові докази, що дозволяють клієнту особисто переконатися в перевазі товару. Наприклад: демонстрація на підприємстві клієнта,

демонстрації

на

підприємстві

задоволеного

клієнта

або

безкоштовне надання продукції для користування на певний час. Якщо на початкових стадіях переговорів і продажу потреби і проблеми клієнта оцінені правильно і потім запропоновані вигоди відповідних продуктів і послуг, то в клієнта має виникнути бажання купити і, отже, торговий агент може переводити переговори в стадію ухвалення рішення і укладання угоди. Однак інколи необхідно допомогти покупцю набути впевненості в тому, що він правильно діє, розміщуючи замовлення. Це, наприклад, потрібно у випадках, коли: — компанія-покупець змінює постачальника, навіть після багаторічних відносин з ним; — компанія уперше вступає в контакт з підприємством торгового агента;

— організація покупця досить велика і агент покупця звітує за свої дії на декількох рівнях управління; — покупець має деякі сумніви щодо запропонованої угоди, і у тих випадках, коли така невпевненість існує, краще витратити якийсь час на те, щоб спробувати підсилити бажання покупця купити, ніж поставити його перед необхідністю негайно прийняти рішення, коли найбезпечнішою відповіддю може виявитися "ні" або прохання про відстрочку. Гарантії і почуття впевненості тут виникають у відповідь на демонстрацію того, що інші компанії діяли за порадою торгового агента і були дуже задоволені своєю покупкою. Якщо

покупця

невисловлені

сумніви,

то

їх

слід

обговорити,

використовуючи питання, пов´язані з пошуком орієнтирів. Клієнт може висунути ряд заперечень у будь-який момент переговорів про продаж, хоча спостерігається тенденція до висування більше заперечень ближче до моменту ухвалення рішення. Основні заперечення у підсвідомості покупців викликають негативні думки у свідомості торгових працівників. Позитивне мислення допомагає створити сприятливий клімат для укладання угоди, коли покупець не прагне відшукати пункти, які він міг би заперечити. Останні найчастіше є потребою отримати інформацію і не повинні сприйматися торговим агентом на свій рахунок або на рахунок своєї компанії. Необхідно

пам´ятати

три

принципові

моменти,

пов´язані

із

запереченнями: — торговий агент повинен враховувати їх і запевнити клієнта, що розуміє його заперечення; — торговий агент повинен розуміти, чому клієнт висуває заперечення; — заперечення можуть принести користь торговому агенту, зокрема, якщо при відповіді на заперечення підкреслюється відповідний вигідний момент угоди. Є чотири типи заперечень: — щирі, або справжні; — приховані, або свідомо замасковані; — нещирі, або фальшиві;

— необов´язкові, або надумані. Нещирі, або фальшиві, заперечення зазвичай виникають на початкових стадіях переговорів про продаж і свідчать про те, що в партнера не виник достатній інтерес. Торговому агенту не варто особливо прислухатися до фальшивих заперечень. Необов´язкові, або надумані, заперечення провокує сам торговий агент тим, що привертає увагу до недоліків продукції або послуг, погано знає устаткування або занадто заглиблюється в технічні питання при висуванні торгових пропозицій, або свідомо приховує ці пропозиції. Таких ситуацій варто уникати. Щирі й приховані заперечення свідчать, що клієнт виявляє увагу; вказують на його торговий настрій ("температуру"), справжню сферу його інтересів; виявляють сфери конкуренції; часто показують, що клієнт "купився". Коли висувається заперечення, торговий агент повинен вирішити, обговорити його негайно чи відкласти обговорення. Обговорення заперечень може бути відкладене з таких причин: — бажання зберегти ініціативу; — торговий агент не знає відповіді; — можливо краще відповісти пізніше, коли процес висування пропозицій набере сили; — бажання уникнути різкої зміни процесу мислення. Торговому

агенту

варто

кожного

разу

відкладати

обговорення

заперечень, коли в них відчувається упередження. Як можна відкласти заперечення? Торговий агент повинен: — повідомити партнеру по переговорах, що він розуміє його позицію; — показати, що він здатний вирішити проблеми; — продемонструвати впевненість при вислуховуванні заперечень і показати, що вони його не турбують; — запропонувати дати відповідь пізніше. Обговорювати негайно необхідно заперечення: — які мають вирішальне значення для подальшої дискусії;

— без обговорення яких торговий агент не може продовжувати дискусію; — які виявляють справжню сферу інтересів покупця; — які дають торговому агенту можливість укласти угоду або одержати замовлення на одну групу товарів перед тим, як перейти до наступної. Обговорення щирих заперечень означає не погоджуватися погоджуючись. Наприклад,

заперечення,

що

стосуються

ціни

або

знижок,

звичайно

висуваються в тому випадку, коли вигоди були недостатньо підкреслені (якщо спочатку зроблений акцент на вигодах, то ціна виглядатиме порівняно невисокою). Після того, як заперечення висловлене, торговому агенту варто не доводити, що клієнт помиляється, а скоріше відповісти на запитання. Торговий агент може з успіхом використовувати комбінацію двох описаних вище методів: спочатку перетворити заперечення в питання, а потім дати покупцю підстави для здійснення покупки, або підкреслюючи головну вигоду, або демонструючи докази, або наводячи їх усно. Після того як висунуто заперечення, торговий агент може: показати фотографії, ілюстрації і калькуляції або розповісти, які вигоди одержали інші клієнти за схожих обставин. Візуальні й усні докази виявляються ефективними під час обговорення заперечень. Часто висуваються заперечення, що базуються на подібності; наприклад, коли продукція компанії схожа на продукцію конкурентів, а ціни, знижки, умови постачання ті самі або схожі. Варто пам´ятати, що в таких випадках покупець завжди буде купувати в того торгового агента, який йому більше подобається. Тому торговий агент повинен знати психологію людських відносин і прагнути до поліпшення особистих відносин із такими клієнтами. З проханням про відстрочку звичайно стикаються в тому випадку, коли торговий агент незадовільно виконав роботу з продажу. Це означає, що він не зміг подати вигоди висунутих пропозицій конкретному клієнту. Якщо торговий агент у своїй практиці часто стикається з проханнями про відстрочку відповіді. то він повинен удосконалювати свої навики зі збуту і демонструвати вигоди, пов´язані з розміщенням замовлення, і можливі втрати, пов´язані з відстрочкою.

Якщо торговий агент одержує повну відмову, то це може означати, що партнер по переговорах не налаштований розміщати замовлення або що це не та людина, яка потрібна, має гроші, повноваження, потреби. Приховані заперечення часто завуальовані щирими запереченнями з приводу ціни або у вигляді прохання про відстрочку відповіді. їх варто виявляти й обговорювати. Заперечення свідчать про те, що бажання купити продукцію не досягло достатнього рівня. Для спостережливого торгового агента це є ознакою того, що йому не вдалося пов´язати потреби клієнта з основними характеристиками і перевагами своєї продукції і послуг, коли він робив свою пропозицію. Заперечення саме по собі може вказувати на недоліки в роботі торгового агента, і після цього, можливо, доведеться досліджувати, у чому вони полягають. Заперечення варто вітати (якщо тільки їх не занадто багато), тому що вони розкривають сферу щирих інтересів клієнта. Торговому агенту варто випереджати заперечення покупця, поєднуючи свої відповіді в рамках єдиного процесу висування торгових пропозицій так, щоб вони звучали ще до висловлення заперечень. Торговому агенту варто скласти список усіх можливих заперечень із своїми відповідями на стадії попереднього планування переговорів про продаж. Зазвичай є кілька способів відповісти на кожне заперечення. Нові заперечення і відповіді в міру їх появи варто додавати до списку, щоб він був повним. На будь-яке заперечення є відповідь, і якщо в торгового агента виникають труднощі з відповіддю на якесь заперечення, то слід обговорити його з колегами або проконсультуватися з керуючим, відповідальним за збут. Є ряд способів приведення переговорів про продаж до успішного завершення (це може бути одержання згоди на надання документів, ухвалення рішення про покупку або досягнення інших цілей, про які говорилося вище). Для цього торговому агенту не варто вдаватись на переговорах до методу "високого тиску", а варто швидше вести клієнта "природним" шляхом до Ухвалення рішення.

Клієнтам часто потрібно набути впевненості, перед тим, як вони почнуть діяти. Торговий агент повинен допомогти покупцю вимовити слово "так", перетворюючи його заперечення в докази на користь покупки, стимулюючи його бажання купити, усуваючи сумніви і неодноразово пропонуючи розмістити замовлення. При послідовному завершенні переговорів про продаж заключна стадія полегшується, оскільки покупцю зроблені торгові пропозиції в повному обсязі, що значно полегшує ухвалення рішення. Калькуляції та ілюстрації, зразки, фотографії, моделі, повноцінні випробування і демонстрації — усе це сприяє укладанню угоди. Таким чином, на стадії висування переваг для їх ілюстрації торговий агент може використовувати спеціальні технічні характеристики. Краще досягати домовленостей на кожній стадії переговорів про продаж, ніж очікувати, що клієнт прийме одне загальне рішення наприкінці. Немає необхідності проходити всі стадії переговорів перед укладанням угоди, якщо клієнт сигналізує про намір купити. Процес переговорів може тривати протягом декількох місяців, а може закінчитися негайним взаємопорозумінням торгового агента і клієнта. Торгові контакти приводять до тривалих ділових відносин, у процесі яких проводять обговорення, домовляються про технічні деталі, ціни й умови постачання Після переговорів про продаж для торгового агента важливо оцінити їх якомога швидше, поки ще весь хід і "атмосфера" свіжі в його пам´яті. Аналіз варто спрямувати: на з´ясування, чи були досягнуті цілі; дійсні результати, поведінку, позицію і реакцію покупців і торгових агентів; взаємодію між двома партнерами. Іншими словами, визначити, що нового дізнався торговий агент, що можна використовувати в майбутніх переговорах про продаж і що зробить роботу агента і переговори більш успішними. Варто записувати хід переговорів про продаж із зазначенням дати, партнера (або партнерів), а також деталей розміщеного замовлення або отриманої заявки, відомості про покупця, його офіс, підприємство тощо. Необхідно також регулярно заносити в картку клієнта подробиці всіх дій з

контролю (коли, як і хто їх виконує) і інформацію про наступний телефонний дзвінок (коли і хто його повинен зробити). Торговий агент повинен стежити за тим, щоб укладена угода потрапила до керівництва підприємства якомога швидше і була виконана вчасно та якісно.

Тема 6. Договори міжнародної купівлі-продажу

6.1. Поняття і види зовнішньоекономічних договорів

Зовнішньоекономічний договір (контракт) — матеріально оформлена угода двох або більше суб´єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, спрямована на визначення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов´язків у зовнішньоекономічній діяльності. Порядок укладання та виконання зовнішньоторговельних договорів регулюють такі нормативно-правові акти України: — Цивільний кодекс України; — Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність"; — Закон України "Про порядок здійснення розрахунків в іноземній валюті"; — Закон України "Про операції з давальницькою сировиною у зовнішньоекономічних відносинах"; — Закон України "Про регулювання товарообмінних (бартерних) операцій у галузі зовнішньоекономічної діяльності"; — Указ Президента України "Про заходи щодо впорядкування розрахунків за договорами, що укладають суб´єкти підприємницької діяльності України" від 04.10.1994 p.; — Указ Президента України "Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів" від 04.10.1994 p.; — Указ Президента України "Про заходи щодо вдосконалення кон´юнктурно-цінової політики у сфері зовнішньоекономічної діяльності" від 10.02.1996 p.; — Декрет Кабінету Міністрів України "Про систему валютного регулювання і валютного контролю" від 19.02.1993 p.; — Постанова Кабінету Міністрів України і Національного банку України "Про типові платіжні умови зовнішньоекономічних договорів (контрактів) і

типові форми захисних застережень до зовнішньоекономічних договорів (контрактів), які передбачають розрахунки в іноземній валюті" від 21.06.1995 р. № 444; — Наказ Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України "Про затвердження Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів)" від 06.09.2001 р. № 201. Суб´єкти, які є сторонами зовнішньоекономічного договору, мають бути здатними до укладання договору відповідно до законодавства України та/або закону країни, де він укладався. Зовнішньоекономічний договір укладається відповідно до законів України з урахуванням міжнародних договорів за участю України. Суб´єкти зовнішньоекономічної діяльності при складанні тексту зовнішньоекономічного договору мають право використовувати відомі міжнародні звичаї, рекомендації міжнародних органів та організацій, якщо це не заборонено прямо та у виключній формі законами України. Зовнішньоекономічний договір укладається суб´єктом ЗЕД або його представником у письмовій формі, якщо інше не передбачено міжнародним договором України чи законом. Повноваження представника на укладення зовнішньоекономічного договору може випливати з доручення, статутних документів, договорів та інших підстав, які не суперечать чинному законодавству.

Дії,

які

здійснюються

від

імені

іноземного

суб´єкта

зовнішньоекономічної діяльності суб´єктом ЗЕД України, уповноваженим на це належним

чином,

вважаються

діями

цього

іноземного

суб´єкта

зовнішньоекономічної діяльності. Для підписання зовнішньоекономічного договору суб´єкту ЗЕД не потрібен дозвіл будь-якого органу державної влади, управління або вищої організації, за винятком випадків, передбачених законами України. Суб´єкти ЗЕД мають право укладати будь-які види зовнішньоекономічних договорів, крім тих, які прямо та у виключній формі заборонені законами України. Зовнішньоекономічний договір може бути визнаний недійсним у судовому

порядку, якщо він не відповідає вимогам законів України або міжнародних договорів за участю України. Форма зовнішньоекономічної угоди визначається правом країни її укладання. Угода, укладена за кордоном, не може бути визнана недійсною внаслідок недодержання форми, якщо додержані вимоги законів України. Форма угод з приводу будівель та іншого нерухомого майна, розташованого на території України, визначається законами України. Права та обов´язки сторін зовнішньоекономічної угоди визначаються правом країни її укладання, якщо сторони не погодили інше. Місце укладання угоди

визначається

законами

зовнішньоекономічних

договорів

України.

Права

визначаються

та

обов´язки

сторін

правом

країни,

обраної

сторонами при укладанні договору або в результаті подальшого погодження. За відсутності погодження між сторонами щодо права, яке має застосовуватись до зовнішньоекономічних договорів, застосовується право країни, де заснована, має своє місце проживання або основне місце діяльності сторона, яка є: договори міжнародної купівлі-продажу — продавцем — у договорі купівлі-продажу; — наймодавцем — у договорі майнового найму; — ліцензіаром — у ліцензійному договорі про використання виключних або аналогічних прав; — охоронцем — у договорі зберігання; — комітентом (консигнантом) — у договорі комісії (консигнації); — довірителем — у договорі доручення; — перевізником — у договорі перевезення; —

експедитором

—

договорі

транспортно-експедиторського

обслуговування; — страхувачем — у договорі страхування; — кредитором — у договорі кредитування; — дарувальником — у договорі дарування; — поручителем — у договорі поруки; — заставником — у договорі застави.

До зовнішньоекономічних договорів про виробниче співробітництво, спеціалізацію

кооперування,

виконання

будівельно-монтажних

робіт

застосовується право країни, де здійснюється така діяльність або де створюються передбачені договором результати, якщо сторони не погодили інше.

До

зовнішньоекономічного

підприємства застосовується

договору

про

створення

право країни, на території

якої

спільного спільне

підприємство створюється і офіційно реєструється. До зовнішньоекономічного договору, укладеного на аукціоні, в результаті конкурсу або на біржі, застосовується право країни, на території якої проводиться аукціон, конкурс або знаходиться біржа. Товарообмінні

(бартерні)

операції

суб´єктів

зовнішньоекономічної

діяльності, що здійснюються без розрахунків через банки, підлягають ліцензуванню Міністерством економіки і з питань європейської інтеграції України у порядку, встановленому Законом "Про зовнішньоекономічну діяльність". Найбільшого поширення в ЗЕД набув контракт міжнародної купівліпродажу — договір поставки товару, погоджений і підписаний експортером та імпортером. Обов´язковою умовою Договору купівлі-продажу є перехід права власності на товар від продавця до покупця. Цією умовою він відрізняється від усіх інших видів договорів — орендного, ліцензійного, страхування тощо. Контракт купівлі-продажу є основним засобом регулювання ділових відносин у сфері зовнішньоторговельного обігу, де діє принцип свободи договору. Цей принцип є результатом розвитку ширшого принципу, що діє і в національному законодавстві більшості країн, і у сфері міжнародного права принципу автономії волі. Керуючись цим принципом, суб´єкти ЗЕД самі вирішують, укладати договір, чи ні, з ким його укладати, яким буде його зміст і форма. В окремих випадках форма контракту передбачена правовими актами, а чинність контракту залежить від дотримання цієї форми. Існують різні види договорів купівлі-продажу. Контракт разового постачання — одноразова угода, що передбачає постачання узгодженої кількості товару до визначеної дати, терміну, періоду часу. Постачання товарів

робиться один або декілька разів протягом установленого терміну. Після виконання прийнятих зобов´язань юридичні відносини між сторонами і, власне, контракт припиняються. Разові контракти можуть передбачати як короткі, так і тривалі терміни постачання. Контракт з періодичним постачанням передбачає регулярне (періодичне) постачання визначеної кількості, партій товару протягом встановленого умовами контракту терміну, який може бути короткостроковим (один рік), і довгостроковим (5— 10 років, а іноді і більше). Контракти на постачання комплектного устаткування передбачають наявність зв´язків між експортером і покупцем — імпортером устаткування, а також спеціалізованими підприємствами, що беруть участь у комплектації такого устаткування. При цьому генеральний постачальник організує і відповідає за повну комплектацію і своєчасність постачання, а також за якість. Залежно від форми оплати товару розрізняють контракти з оплатою в грошовій формі і з оплатою в товарній формі цілком або частково. Контракти з оплатою в грошовій формі передбачають розрахунки у визначеній сторонами валюті із застосуванням обумовлених у контракті способів платежу (готівковий платіж, платіж з авансом і в кредит) і форм розрахунку (інкасо, акредитив, чек, вексель). Значного поширення в сучасних умовах набули контракти з оплатою в змішаній формі, наприклад при будівництві на умовах цільового кредитування підприємства "під ключ", коли оплата витрат відбувається частково в грошовій, а частково в товарній формі. У нашій країні свого часу широко використовувались бартерні угоди — товарообмінні і компенсаційні договори, що передбачають простий обмін погоджених кількостей одного товару на інший. У цих угодах встановлюється або кількість товарів, що взаємно постачаються, або обумовлюється сума, на яку сторони зобов´язуються поставити товари.

6.2. Укладання договору купівлі-продажу

Порядок укладання та виконання договорів купівлі-продажу регулюється Конвенцією Організації Об´єднаних Націй про договори міжнародної купівліпродажу товарів від 11.04.1980 р. (Віденська конвенція), яка набула чинності для України з 01.02.1991 р. Укладання договору за цією Конвенцією має проходити дві основні стадії: — пропозиція укласти договір (оферта); — прийняття пропозиції (акцепт). Оферта має задовольняти дві вимоги: містити в собі всі істотні пункти майбутнього договору і бути адресованою конкретній особі або невизначеному колу осіб за умови можливої індивідуалізації одної або декількох із них, які бажають прийняти пропозицію. В останньому випадку має місце так звана публічна оферта, яка широко застосовується в торгівлі й інших сферах обслуговування громадян. Якщо одна із зазначених вимог не дотримується, пропозиції про укладання договору немає. На практиці часто трапляється звернення до широкого кола або окремих осіб, що не мають сили оферти, їх варто розглядати як запрошення до переговорів з приводу укладання договору. Сюди відносять різні форми реклами (каталоги, буклети) і оголошення. Вони не зв´язують осіб, що поширюють таку інформацію, якимись юридичними обов´язками щодо укладання договорів. Оферта набуває чинності, коли її отримав адресат оферти. Оферта, навіть коли вона є невідкличною, може бути скасована оферентом, якщо повідомлення про скасування одержане адресатом оферти раніше, ніж сама оферта, чи одночасно з нею. Поки договір не укладено, оферта може бути відкликана оферентом, якщо повідомлення про відкликання буде одержано адресатом оферти до відправлення ним акцепту. Оферта не може бути відкликана: — якщо в оферті зазначено через встановлення певного строку акцепту чи іншим чином, що вона є невідкличною;

— якщо для адресата оферти доцільним було розглядати оферту як невідкличну й адресат оферти діяв відповідно. Оферта, навіть якщо вона є невідкличною, втрачає чинність після одержання оферентом повідомлення про відхилення оферти. Заява чи інша поведінка адресата оферти, що свідчить про згоду з офертою, є акцептом. Мовчання чи бездіяльність самі по собі не є акцептом. Акцепт оферти набуває чинності з моменту, коли зазначена згода одержана оферентом. Акцепт не має чинності, якщо оферент не одержує зазначеної згоди у визначений ним строк, а якщо строк не встановлено, то в розумний строк, беручи до уваги обставини угоди, у тому числі швидкість використаних оферентом засобів зв´язку. Усна оферта має бути акцептована негайно, якщо обставини не зумовлюють інше. Якщо через оферту або в результаті практики, що склалася у взаємовідносинах сторін, чи звичаю адресат оферти може, не повідомляючи оферента, висловити згоду шляхом вчинення якої-небудь дії, зокрема дії, що стосується відправлення товару чи оплати вартості, акцепт набуває чинності в момент вчинення такої дії за умови, що вона вчинена в межах передбаченого строку. Відповідь на оферту, яка має на меті бути акцептом, але містить доповнення, обмеження чи інші зміни, є відхиленням оферти і виступає зустрічною офертою. Відповідь на оферту, яка має на меті бути акцептом, але містить додаткові чи відмінні умови, які істотно не змінюють умов оферти, є акцептом, якщо оферент без невиправданої затримки не заперечить усно проти цих розходжень або не надішле повідомлення про це. Якщо він цього не робить, то умовами договору будуть умови оферти зі змінами, що містяться в акцепті. Додаткові чи відмінні умови щодо, поряд з іншим, вартості, платежу, якості й кількості товару, місця й строку поставки, обсягу відповідальності однієї зі сторін перед іншою або вирішення спорів вважаються такими, що істотно змінюють умови оферти.

Відлік строку для акцепту, встановленого оферентом у телеграмі чи листі, розпочинається з моменту подання телеграми для відправлення, або з дати, зазначеної в листі, або, якщо така дата не зазначена, з дати, зазначеної на конверті. Відлік строку для акцепту, встановленого оферентом за допомогою телефону, телетайпу чи інших засобів моментального зв´язку, розпочинається з моменту одержання оферти її адресатом. Державні свята чи неробочі дні в межах строку для акцепту не виключаються при підрахунку цього строку. Якщо повідомлення про акцепт не може бути доставлене на адресу оферента в останній день зазначеного строку внаслідок того, що цей день у місці перебування комерційного підприємства оферента припадає на державне свято чи неробочий день, строк подовжується до першого наступного робочого дня. Запізнілий акцепт, однак, зберігає свою чинність, якщо оферент без затримки повідомить про це адресата оферти усно чи надішле йому відповідне повідомлення. Коли з листа чи іншого письмового повідомлення, що містить запізнілий акцепт, видно, що якби пересилання було нормальним, цей акцепт був би одержаний вчасно, запізнілий акцепт зберігає чинність акцепту, якщо оферент без затримки не повідомить адресата оферти усно, що він вважає свою оферту такою, що втратила чинність, або не надішле повідомлення про це. Акцепт може бути скасованим, якщо повідомлення про скасування одержане оферентом раніше того моменту чи в той момент, коли акцепт мав би набути чинності. Оферта, заява про акцепт або будь-яке інше висловлення наміру вважаються одержаними адресатом, якщо вони повідомлені йому усно чи доставлені будь-яким засобом йому особисто, в його комерційне підприємство чи на його поштову адресу, або, якщо він не має комерційного підприємства чи поштової адреси, на його постійне місце проживання. Договір вважається укладеним, якщо дві сторони — експортер та імпортер дійшли згоди в торговій угоді за всіма її істотними умовами. Місцем укладання договору за законодавством більшості країн вважається місце одержання акцепту, але в країнах "загального права" діє так звана "теорія

поштової скриньки", згідно з якою місцем укладання договору вважається та країна, з якої відправлено акцепт.

6.3. Структура договору купівлі-продажу

Форма зовнішньоекономічних договорів (контрактів), які укладаються суб´єктами ЗЕД, затверджена наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 р. № 201. Цей наказ визначає умови, які мають бути передбачені в договорі, якщо сторони такого договору не погодилися про інше щодо викладення умов договору і така домовленість не позбавляє договір предмета, об´єкта, мети та інших істотних умов, без погодження яких сторонами договір може вважатися не укладений, або його може бути визнано недійсним внаслідок недодержання форми згідно з чинним законодавством України. Реальні контракти, що укладаються суб´єктами ЗЕД, можуть містити, крім зазначених обов´язкових умов, і довільні умови, які не мають суперечити чинному законодавству. Розглянемо основні розділи зовнішньоекономічного контракту купівлі-продажу. 1. Назва, номер договору (контракту), дата та місце його укладення. 2. Преамбула. У преамбулі зазначається повне найменування сторін — учасників

зовнішньоекономічної

операції,

під

якими

вони

офіційно

зареєстровані, із зазначенням країни, скорочене визначення сторін як контрагентів ("Продавець", "Покупець", "Замовник", "Постачальник" тощо), особа, від імені якої укладається зовнішньоекономічний договір (контракт), та найменування документів, якими керуються контрагенти при укладенні договору (установчі документи тощо). 3. Предмет договору (контракту). У цьому розділі визначається, який товар (роботи, послуги) один з контрагентів зобов´язаний поставити (здійснити) іншому із зазначенням точного найменування, марки, сорту або кінцевого

результату

роботи,

що

виконується.

разі

бартерного

(товарообмінного) договору або контракту на переробку давальницької

сировини визначається також точне найменування (марка, сорт) зустрічних поставок (або назва товару, що є кінцевою метою переробки давальницької сировини). Якщо товар (робота, послуга) потребує детальнішої характеристики або номенклатура товарів (робіт, послуг) досить велика, то все це зазначається у додатку (специфікації), який має бути невід´ємною частиною договору (контракту), про що робиться відповідна примітка в тексті договору (контракту). Для бартерного (товарообмінного) договору (контракту) згаданий додаток (специфікація) крім того балансується ще за загальною вартістю експорту та імпорту товарів (робіт, послуг). У додатку до договору (контракту) про переробку давальницької сировини зазначається відповідна технологічна схема такої переробки. Технологічна схема переробки давальницької сировини має відображати: — усі основні етапи переробки сировини та процес перетворення сировини в готову продукцію; Договори міжнародної купівлі-продажу — кількісні показники сировини на кожному етапі переробки з обґрунтуванням технологічних втрат сировини; — втрати виконавця переробки на кожному етапі переробки.

6.4. Кількість та якість товару (обсяги виконання робіт, надання послуг)

У цьому розділі визначається, залежно від номенклатури, одиниця виміру товару, прийнята для товарів такого виду (у тоннах, кілограмах, штуках тощо), його загальна кількість та якісні характеристики. Тут фіксуються такі параметри: 4.1. Одиниця вимірювання кількості. Такою може бути міра ваги, об´єму, довжини, площі, а також штуки. Вибір тієї чи іншої одиниці залежить від характеру самого товару та від існуючої практики міжнародної торгівлі. Наприклад, для визначення кількості таких товарів, як зернові, цукор, вугілля,

руда, метали зазвичай використовують міри ваги, в торгівлі лісоматеріалами міри довжини і об´єму (м, куб. м, коки), а в торгівлі нафтопродуктами - як міри ваги, так і об´єму (тонни, барелі). При продажу машин, одягу за одиницю вимірювання використовують штуки. 4.2. Порядок визначення кількості. Кількість товару, що підлягає поставці, може бути визначена: - чітко фіксованою цифрою; - у визначених межах; - застереженням "по опціону" або "по вибору", що означає надання права покупцеві закупити додаткову кількість товару з вказівкою періоду, протягом якого одна сторона повинна повідомити іншу про свій намір скористатися своїм правом; -

застереженням

"близько",

яке

допускає

відхилення

фактично

поставленої продавцем кількості товару від обумовленої в контракті. Це застереження зазвичай використовується при морських перевезеннях і дає можливість продавцю максимально використати вантажопідйомність судна, не сплачуючи так званий "мертвий фрахт". 4.3. Визначення системи мір і ваги. У різних країнах застосовуються різні системи мір і ваги. Тому при визначенні кількості в одиницях, що мають різне значення в різних країнах, вказують еквівалент цієї кількості в метричній системі мір. У тексті договору (контракту) про виконання робіт (надання послуг) визначаються конкретні обсяги робіт (послуг) та термін їх виконання. 4.4. Визначення якості товару в контракті купівлі-продажу передбачає встановлення якісної характеристики товару, тобто сукупності властивостей, що визначають придатність товару для використання його за призначенням вибір способу визначення якості залежить від характеру товару та від практики міжнародної торгівлі. Конкретні способи фіксації якості такі: - за стандартом. Цей спосіб передбачає поставку товару такої якості, що точно

відповідає певному стандарту. Загальновизнаними

є стандарти,

розроблені Міжнародною організацією із стандартизації (ІСО). Такими є стандарти ІСО-9000 та інші, які прийняті багатьма країнами як національні; - за технічними умовами. Цей спосіб застосовується в тих випадках, коли на певний товар немає стандартів і коли відповідно до особливих умов експлуатації товару потрібні спеціальні вимоги до його якості. Технічні умови містять детальну технічну характеристику товару, опис матеріалів, із яких він має бути виготовлений, правила і методи перевірки та випробувань. Технічні умови наводяться або в самому тексті, або в додатках; - за специфікацією. Специфікація вказується в самому договорі і містить, як правило, необхідні технічні параметри, що характеризують товар. Розробляються специфікації як експортерами, імпортерами, так і міжнародними організаціями; - за зразком. Цей спосіб визначення якості товару застосовується порівняно рідко, в основному в торгівлі споживчими товарами, а також деякими видами машин та обладнання. У контракті обумовлюється кількість відібраних зразків і порядок зіставлення товару зі зразком. Як правило, відбирають три зразки: для покупця, для продавця і для зберігання нейтральною організацією (наприклад торговельною палатою); - за описом. Цей спосіб застосовується для визначення якості товарів, що мають індивідуальні ознаки. У контракті приводиться детальна характеристика всіх властивостей товару; - за попереднім оглядом. Цей спосіб надає покупцю право оглянути всю партію товару у встановлений строк. Продавець гарантує якість товару таким, яким його оглянув і схвалив покупець. Але фактично продавець не відповідає за якість поставленого товару, якщо тільки в ньому не було прихованих недоліків, які покупець при огляді товару встановити не міг і про які йому не було повідомлено до здійснення поставки. У контракті цей спосіб фіксують формулою "оглянуто - схвалено". - за вмістом окремих речовин у товарі. Цей спосіб визначення якості передбачає встановлення в контракті у відсотках мінімально допустимого вмісту корисних речовин і максимально допустимого сторонніх;

- за виходом готового продукту. При цьому способі в контракті встановлюється показник, що визначає кількість кінцевого продукту, який має бути отриманий із сировини (наприклад, цукру-рафінаду із цукру-сирцю). Встановлюється показник як у відсотках, так і в абсолютних величинах; - за справедливою середньою якістю. При цьому способі в контракті зазначається, що якість товару має відповідати справедливій середній якості конкретного

товару

відповідний

період

обумовленому

місці

відвантаження. Застосовується в основному при поставках зернових; - за натуральною вагою. Цим способом визначається якість зернових. Натуральна вага - це вага в кілограмах одного гектолітра (одиниці об´єму) зерна. Цей показник відображає фізичні властивості зерна і дає уявлення про можливий вихід готової продукції; - спосіб "тель-кель" означає поставку товару "яким він є". У цьому випадку продавець не несе відповідальності за якість товару, що поставляється, а покупець зобов´язаний прийняти товар незалежно від його якості, якщо він відповідає найменуванню. 5. Строк і дата поставки. При укладанні зовнішньоекономічних контрактів купівлі-продажу слід чітко розрізняти ці два поняття. Строк поставки - це момент, коли продавець зобов´язаний передати товар у власність покупцю чи за його дорученням особі, що діє від його імені. Є такі способи фіксації в договорі строку поставки: - визначенням календарного дня поставки; - визначенням періоду, протягом якого має бути здійснена поставка (місяць, квартал, рік); - застосуванням прийнятих у торгівлі термінів, таких як "негайна поставка", "швидка поставка", "без затримки", "зі складу" тощо. Поставка при цьому буде здійснена протягом 1-14 днів після підписання контракту; - шляхом зазначення кількості днів, тижнів, місяців, відлік яких починається з моменту здійснення однією або обома сторонами дії, передбаченої в контракті; - без зазначення точного строку: "після збирання врожаю",

"протягом літа", "після відкриття навігації" тощо. Дата поставки - це дата передачі товару в розпорядження покупця. Нею може вважатись: - дата підпису транспортно-експедиційної фірми, що прийняла товар для перевезення; - дата складського свідоцтва у випадку, якщо покупець несвоєчасно надав судно під завантаження і продавець скористався своїм правом передати товар на зберігання за рахунок покупця; - дата підписання акта здачі-приймання. 6. Базисні умови поставки товарів. У цьому розділі зазначається вид транспорту та базисні умови поставки відповідно до Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів, які визначають обов´язки контрагентів щодо поставки товару і встановлюють момент переходу ризиків від однієї сторони до іншої, а також конкретний строк поставки товару (окремих партій товару). Ці умови називаються базовими, тому що вони встановлюють базис ціни. Витрати з доставки товару в міжнародній торгівлі суттєво відрізняються та складають інколи 40- 50 % кінцевої ціни. Вони можуть включати: - витрати на підготовку товару до відвантаження; - оплату завантаження товару на транспортні засоби внутрішнього перевізника; - оплату перевезення товару від пункту відправки до основних транспортних засобів; - оплату завантаження товару на основні транспорті засоби; - оплату вартості транспортування товару міжнародним транспортом; - оплату страхування вантажу в дорозі; - витрати на зберігання товару в дорозі і перевантаження; - витрати на розвантаження товару в пункті призначення; - витрати на доставку товару від пункту призначення на склад покупця; - оплату мита, податків і зборів при перетині митного кордону. З метою спрощення переговорів між продавцем і покупцем та уніфікації умов контракту в міжнародній торгівлі були спроби створити єдині правила для

трактування комерційних термінів і тим самим повністю уніфікувати звичаї, що склалися в окремих країнах. Так, в 1936 р. Міжнародна торговельна палата опублікувала збірку правил з трактування міжнародних торговельних термінів під назвою "Інкотермс". Пізніше, в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 і 2000 pp. були внесені зміни та доповнення з метою приведення цих правил у відповідність до поточної практики міжнародної торгівлі. Цей документ не є обов´язковим, тому застосування правил у міжнародній практиці можливе тільки при наявності про це прямого посилання в контракті. В Україні застосування зазначених правил здійснюється відповідно до Указу Президента України "Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів" від 04.10.1994 р. У редакції 2000 р. основні терміни (їх 13) об´єднані в чотири групи (табл. 6.1): 1. Е - коли покупець отримує товар на складі продавця. 2. F - коли продавець зобов´язаний доставити вантаж у пункт, що зазначений покупцем для перевезення. 3. С - коли продавець зобов´язаний доставити вантаж, але не несе ризику випадкової втрати чи пошкодження товару після завантаження його на судно. 4. D - коли продавець несе всі витрати і ризики з доставки товару до місця призначення. Таблиця 6.1. Міжнародні комерційні терміни № з.п. IE 2F 3F 4F ЗС 6C 7С 8С 9D 10D 11D 12D 13D

Найменування комерційного терміна

Англійською мовою

Код

Франко-завод Вільно у перевізника Вільно вздовж борту судна Вільно на борту судна Вартість і фрахт Вартість, страхування і фрахт Фрахт/перевезення оплачено зо... Фрахт/перевезення і страхування оплачено до... Поставлено до кордону Поставлено з судка Поставлено з причалу Поставлено без оплати мита Поставлено з оплатою мита

Ex Works Free Carrier Free Alongside Ship Free on Board Cost and Freight Cost Insurance and Freight Carriage Paid to... Carriage and Insurance Paid to... Delivered at Frontier Delivered Ex Ship Delivered Ex Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

Поняття "вільно" (франко), що застосовується при позначенні базових умов, означає, що покупець вільний від ризиків і всіх витрат з доставки товару до пункту, зазначеного за словом "вільно". Розглянемо детальніше ці терміни. IE. Франко-завод (EXW) означає, що зобов´язання продавця з поставки вважаються виконаними після того, як він надав покупцю товар на своєму підприємстві (тобто на заводі, складі тощо). 2F. Вільно у перевізника в зазначеному пункті, або фран-J ко-перевізник (FCA) означає, що зобов´язання продавця з поставки вважаються виконаними після передачі товару, очищеного від експортного мита, під відповідальність перевізника, який названий покупцем, у погодженому місці. Під перевізником розуміють будь-яку особу, яка за договором перевезення взяла зобов´язання виконати чи забезпечити виконання перевезення товару будь-якими видами транспорту. За цієї базової умови продавець зобов´язаний: - поставити товар згідно з договором і надати документи, що засвідчують таку відповідність; - отримати на свій ризик і за свій рахунок експортну ліцен-| зію та виконати всі митні формальності, необхідні для вивезення товару; - на прохання покупця, на його ризик і за його рахунок, укласти договір перевезення; - передати товар вказаному покупцем перевізнику в погоджений день чи період часу в названому пункті. При цьому поставка вважається закінченою: • при перевезенні залізничним транспортом - після передачі вагона чи контейнера залізниці; • при перевезенні автотранспортом - після завантаження товару на автомобіль; • при перевезенні внутрішнім водним шляхом - після завантаження на судно; • при перевезенні морським шляхом - після передачі товару перевізнику; • при перевезенні повітряним транспортом - після передачі товару перевізнику; - нести всі ризики і витрати до передачі товару перевізнику;

- повідомити покупця про те, що товар переданий перевізнику; - надати покупцю транспортний документ. За цих базових умов покупець зобов´язаний: - сплатити ціну, що передбачена в контракті; - отримати на свій ризик і за свій рахунок імпортну ліцензію; - за свій рахунок укласти договір перевезення із вказаного місця; - нести всі ризики і витрати з моменту поставки товару перевізнику; - повідомити продавцю назву перевізника, місце, дату і строк поставки. 3F. Вільно вздовж борта судна в зазначеному пункті (FAS) означає, що зобов´язання продавця з поставки товару вважаються виконаними, коли товар розміщено вздовж борту судна на причалі або на ліхтерах у зазначеному порту поставки. За цієї умови продавець зобов´язаний: - поставити товар згідно з договором і надати свідоцтва такої відповідності; - на прохання покупця надати останньому на його ризик і за його рахунок сприяння в отриманні експортної ліцензії; - розмістити товар вздовж борту судна в зазначеному порту на певну дату і способом, прийнятним у зазначеному порту; - нести всі витрати і ризики до моменту розміщення товару вздовж борту судна; - повідомити покупця про те, що товар розміщено вздовж борту судна. За цих базових умов покупець зобов´язаний: - сплатити ціну, що передбачена в договорі; - отримати експортну та імпортну ліцензії; - укласти за свій рахунок договір перевезення товару із погодженого пункту; - нести всі витрати і ризики з моменту розміщення товару вздовж борту судна; - повідомити продавця про назву судна, місце завантаження і дату поставки.

4F. Вільно на борту судна в зазначеному порту (FOB) означає, що зобов´язання з поставки вважаються виконаними після того, як товар переданий через поручні судна в погодженому порту відвантаження. Продавець при цьому зобов´язаний: - за свій рахунок поставити товар і документи, що підтверджують відповідність товару умовам контракту; - упакувати товар у морську упаковку; - отримати експортну ліцензію та виконати митні формальності; - завантажити товар на судно; - повідомити покупця про завантаження та передати йому документи, включаючи коносамент - свідоцтво про приймання вантажу для перевезення на судні. За цих базових умов покупець зобов´язаний: - зафрахтувати судно; - повідомити продавцю його назву, дату прибуття в порт завантаження, спосіб завантаження; - застрахувати вантаж; - сплатити ціну товару; - нести всі витрати та ризики після моменту навантаження товару на борт. 5С. Вартість і фрахт, порт призначення зазначений (CFP) означає, що продавець зобов´язаний оплатити витрати і фрахт, необхідні для доставки товару в погоджений порт призначення, однак ризик втрати чи пошкодження товару, а також ризик будь-якого збільшення витрат, що викликані подіями, які відбулись після поставки товару на борт судна, переходить з продавця на покупця в момент переходу товару через поручні судна в порту відвантаження. За цієї умови продавець зобов´язаний очистити товар від експортного мита. Для покупця зобов´язання залишаються тими ж, що й при FOB, але без оплати фрахту. 6С. Вартість, страхування і фрахт, порт призначення зазначений (CIF) означає, що продавець має такі самі зобов´язання, як і при попередній умові CFP, але з тим доповненням, що він має забезпечити морське страхування для

усунення ризиків втрати чи пошкодження товару при перевезенні. Для цього продавець страхує товар від транспортних ризиків на умовах "вільно від окремої аварії" та вручає покупцю страховий поліс на ім´я покупця. 7С. Перевезення оплачено до... (СРТ) означає, що продавець у цьому випадку зобов´язаний: - укласти договір про перевезення товару до вказаного в контракті пункту; - передати товар до вказаного строку перевізнику та документи, що підтверджують відповідність товару умовам контракту; - оплатити вартість перевезення; - повідомити покупця і направити йому комплект документів; - отримати експорту ліцензію та оплатити експортне мито, податки і збори. За цих базових умов покупець зобов´язаний: - за свій рахунок застрахувати товар; - оплатити товар; - нести всі ризики і додаткові витрати з моменту передачі вантажу першому перевізнику. 8С. Перевезення і страхування оплачені до... (СІР) означає практично те саме, що й попередня умова СРТ, але тут продавець бере на себе зобов´язання застрахувати товар і передати покупцю в комплекті документів також страховий поліс на ім´я покупця. 9D. Поставлено до кордону (DAF) означає, що зобов´язання продавця вважаються виконаними в момент прибуття товару, очищеного від експортного мита в зазначений пункт і місце на кордоні, однак до надходження на митний кордон

країни,

що

зазначена

договорі.

Термін

"кордон"

можна

використовувати для будь-якого кордону, включаючи країну експорту. Тому надзвичайно важливо, щоб кордон був точно визначений шляхом фіксації пункту і місця. Турбота про отримання імпортної ліцензії і виконання митних формальностей лежить на імпортері.

10D. Поставлено з судна (DES) означає, що продавець за свій рахунок поставляє товар у порт призначення і передає його покупцю на борту судна. Продавець бере на себе всі витрати і дотримання всіх формальностей до поставки товару в порт призначення. Він же несе всі ризики до моменту прибуття судна в порт призначення. Покупець платить за товар, оплачує розвантаження і виконує всі митні формальності. 11D. Поставлено з причалу (DEQ) означає, що зобов´язання продавця з поставки вважаються виконаними після того, як він передав товар у розпорядження покупця на причалі (набережній) в погодженому порту призначення, очищений від імпортного мита. Продавець повинен нести всі витрати і ризики, включаючи мито, податки та інші збори з доставки туди товару. Цю умову не слід застосовувати в тому випадку, якщо продавець не може отримати імпортну ліцензію. 12D. Поставлено без оплати мита (DDU) означає, що зобов´язання продавця з поставки вважаються виконаними після того, як він надав товар у розпорядження покупця в погодженому місці в країні імпортера. Продавець повинен нести витрати і ризики, пов´язані з доставкою туди товару (за виключенням мита, податків та інших офіційних зборів, що сплачуються при ввезенні), а також витрати і ризики з виконання митних формальностей. Покупець повинен оплатити будь-які додаткові витрати і нести будь-які ризики, що викликані його нездатністю вчасно очистити товар від імпортного мита. 13D. Поставлено, мито оплачено (DDP) означає, що зобов´язання продавця з поставки вважаються виконаними після того, як він надав товар у погодженому місці країни імпортера. Продавець зобов´язаний нести ризики і витрати, включаючи мито, податки і збори по поставці в це місце товару, очищеного від імпортного мита. У той час, як умова EXW означає мінімальні зобов´язання продавця, умова DDP означає максимальні його зобов´язання. 7. Ціна та загальна вартість договору. У цьому розділі визначається ціна одиниці виміру товару та загальна вартість товарів або вартість виконаних робіт (наданих послуг), що поставляються згідно з договором, крім випадків, коли ціна товару розраховується за формулою. Якщо згідно з договором

(контрактом) поставляються товари різної якості та асортименту, ціна встановлюється окремо за одиницю товару кожного сорту, марки, а окремим пунктом договору (контракту) зазначається його загальна вартість. У цьому разі цінові показники можуть бути зазначені в додатках (специфікаціях), на які робиться посилання в тексті договору (контракту). При розрахунках ціни договору (контракту) за формулою) зазначається орієнтовна вартість договору (контракту) на дату його укладення. У договорі (контракті) про переробку давальницької сировини крім того зазначається її заставна вартість, ціна та загальна вартість готової продукції, загальна вартість переробки. У бартерному (товарообмінному) договорі (контракті) зазначається загальна вартість товарів (робіт, послуг), що експортуються, та загальна вартість товарів (робіт, послуг), що імпортуються за цим договором (контрактом), з обов´язковим вираженням в іноземній валюті, віднесеній Національним банком України до першої групи Класифікатора іноземних валют. У цьому розділі контракту визначаються: одиниця виміру, за яку встановлюється ціна; базис ціни; валюта ціни; спосіб фіксації ціни; рівень ціни. Одиниця виміру, за яку встановлюється ціна, залежить від характеру товару і від традицій міжнародної торгівлі. Як правило, ціна в контракті встановлюється: - за певну кількісну одиницю (або за певне число одиниць) товару, яка зазвичай застосовується в торгівлі цим товаром (вага, довжина, площа, об´єм, штуки, комплект тощо) або в рахункових одиницях (сотня, дюжина тощо); - за вагову одиницю залежно від коливань натуральної ваги, вмісту сторонніх домішок і вологості; - за вагову одиницю, виходячи із базового вмісту основної речовини в товарі (для таких товарів, як руди, концентрати, хімікати тощо). Базис ціни фіксується в контракті застосуванням одного із термінів, що означає базові умови поставки відповідно до "Інко-термс-2000". Валюта ціни може бути валютою країни експортера, країни імпортера або третьої країни. У міжнародній торгівлі склались певні традиції, відповідно до

яких ціни на кольорові метали, каучук прийнято вказувати в фунтах стерлінгів, а ціни на нафтопродукти, хутро - в доларах. При цьому експортер намагається зафіксувати ціну в стабільній валюті, а імпортер - в інфляційній. Спосіб фіксації ціни залежить від терміну виконання контракту та від стабільності ціни на цей товар на світовому ринку. Ціна може бути зафіксована в контракті на момент його підписання, протягом строку дії контракту чи на момент його виконання. Залежно від способу фіксації розрізняють такі види ціни:

тверда,

рухома,

змінна,

наступною

фіксацією.

Тверда

ціна

застосовується в операціях з миттєвою поставкою, або з поставкою протягом короткого строку, а також в операціях, які передбачають значні строки поставки, але з застереженням "ціна тверда, не підлягає зміні". При встановленні рухомої ціни в контракт вноситься застереження: якщо на момент виконання контракту ціна на ринку зазнає зміни, то відповідно має змінитись і ціна, зафіксована в контракті. При встановленні рухомої ціни в контракті має вказуватися джерело інформації, на яке слід орієнтуватись при визначенні ринкової ціни. Звичайно при змінах ринкової ціни на 2-5 % перегляд зафіксованої ціни не проводиться. Змінні ціни застосовуються в контрактах на товари, що потребують значного строку виготовлення (промислове обладнання, судна тощо). При підписанні контракту в цьому випадку фіксується так звана базова ціна й обумовлюється її структура, тобто частка постійних витрат. Ціна, що фіксується в процесі виконання контракту, може визначатись за домовленістю сторін перед поставкою кожної Партії або перед початком календарного року. У контракті визначаються умови фіксації та принцип визначення рівня ціни. Покупцю надається право вибору моменту фіксації ціни із застереженням, якими джерелами інформації про ціни йому слід користуватись для визначення рівня ціни. Визначення рівня ціни в контракті відбувається на основі двох видів цін: опублікованих та розрахункових. Механізм ціноутворення при здійсненні зовнішньоекономічних операцій детальніше викладено в темі 8. 8. Умови платежів. Цей розділ визначає валюту платежу, строк платежу, спосіб платежу, форми розрахунків, валютні застереження та гарантії

виконання сторонами взаємних платіжних зобов´язань. Залежно від обраних сторонами умов платежу в тексті договору (контракту) зазначаються: - умови банківського переказу до (авансового платежу) та/ або після відвантаження товару або умови документарного акредитива, або інкасо (з гарантією), визначені відповідно до постанови Кабінету Міністрів України і Національного

банку

України

"Про

типові

платіжні

умови

зовнішньоекономічних договорів (контрактів) і типові форми захисних застережень

до

зовнішньоекономічних

договорів

(контрактів),

які

передбачають розрахунки в іноземній валюті" від 21.06.1995 р. № 444; - умови за гарантією, якщо вона є, або коли вона необхідна (вид гарантії: на вимогу, умовна), умови та термін дії гарантії, можливість зміни умов договору (контракту) без зміни гарантій. Валюта платежу. У тексті контракту фіксується, в якій валюті буде здійснена оплата поставленого товару: у валюті країни експортера; у валюті країни імпортера; у валюті третьої країни. Валюта платежу може збігатися з валютою ціни товару, а може і не збігатися. В останньому випадку в тексті договору має вказуватися курс, за яким валюта ціни буде перераховуватись у валюту платежу. Зазвичай перерахунок валюти ціни у валюту платежу здійснюється за курсом, що діє в країні, де здійснюється платіж. Строк платежу. У контракті фіксуються конкретні строки платежу. Якщо строки не встановлені прямо чи опосередковано, то платіж зазвичай здійснюється через певне число днів після повідомлення продавцем покупця про те, що товар переданий в його розпорядження; за інших умов поставки через певне число днів після повідомлення продавцем покупця про відправку товару (залежно від торгових звичаїв, що прийняті в міжнародній практиці). Те, коли здійснюється оплата товару по відношенню до його фактичної поставки, залежить від способу платежу. Спосіб платежу. У міжнародній практиці застосовуються такі основні способи платежу: готівковий платіж, платіж з авансом, платіж у кредит, комбінований (поєднує три попередні).

Готівковий платіж здійснюється через банк до чи проти передачі експортером товаросупровідних документів чи самого товару в розпорядження покупця. Цей спосіб платежу передбачає оплату повної вартості товару в період від його готовності для експорту до переходу в розпорядження покупця. Може здійснюватись повністю або частинами. Повний готівковий платіж передбачає оплату повної вартості товару за однієї з указаних умов: - при отриманні повідомлення експортера про готовність товару до відвантаження; -

при

отриманні

повідомлення

капітана

судна

про

закінчення

завантаження товару на борт у порту відправлення; -

проти

вручення

експортеру

комплекту

товарних

документів,

передбачених контрактом; - проти вручення товарних документів з наданням для оплати кількох пільгових днів (під банківську гарантію). Зазначені умови викладені в певній послідовності згідно з інтересами експортера. Для нього найбільш вигідна перша умова, а найменш вигідна остання. Готівковий платіж частинами передбачає оплату вартості товару декількома

частинами

відповідно

до

умов

контракту.

Платіж

може

здійснюватися частинами за умовами поставки та в міру готовності товару. У першому випадку частина платежу (80-90 %) сплачується після відвантаження товару, а все інше - після приймання товару імпортером. У другому випадку виплата визначених у контракті сум здійснюється в міру виконання контракту, тобто виконання окремих частин замовлення. Платіж з авансом передбачає виплату покупцем продавцю погодженої в контракті суми в рахунок платежу до передачі товару в його розпорядження або до початку виконання замовлення. Цей спосіб виконує дві функції: - є формою кредитування покупцем продавця; - слугує засобом забезпечення зобов´язань, прийнятих покупцем згідно з контрактом.

Сам аванс може бути наданий як у грошовій, так і в товарній формі. Його розміри коливаються в межах 10 % і залежать від Цілей авансу. Погашення авансу, як правило, здійснюється шляхом зарахування при поставках товару у відсотках від кожної партії товару. Платіж у кредит передбачає проведення розрахунків за операцією на основі наданого продавцем покупцю комерційного кредиту. Цей кредит надається, як правило, в товарній формі шляхом відстрочення чи розстрочки платежу. Форми розрахунків. Основними формами розрахунків є: акредитивна, інкасова, банківський переказ, розрахунки чеками, вексельна, за відкритим рахунком. Детальніше механізм використання конкретних форм розрахунків викладено в темі 12. Валютні застереження. Нестійкість курсів валют змушує торгових партнерів застосовувати додаткові заходи для запобігання втратам, пов´язаним зі зміною їх курсів, особливо при торгівлі товарами з тривалими строками поставки. Валютні застереження реалізуються через: - прив´язку курсу валюти, в якій виражена ціна, до іншої ВКВ, курс якої стабільний чи має тенденцію до зростання; - прив´язку курсу валюти, в якій виражена ціна, до середньоарифметичної величини курсів декількох перерахованих у контракті найбільш стійких валют. Таке застереження називається мультивалютним; - прив´язку курсу валюти ціни до курсу колективної чи міжнародної валютної одиниці (СДР, евро). Сенс усіх валютних застережень полягає в тому, що незважаючи на знецінення валюти, в якій виражена ціна товару, експортер отримує кількість одиниць валюти відповідно до курсу валюти чи кошика валют, вказаних у валютному застереженні. 9. Умови приймання-здавання товару (робіт, послуг). У цьому розділі визначаються

строки

та

місце

фактичної

передачі

товару,

перелік

товаросупровідних документів. Приймання-здавання проводиться за кількістю згідно з товаросупровідними документами, за якістю - згідно з документами,

що засвідчують якість товару. У результаті здачі-приймання товару покупець отримує можливість здійснювати повний контроль над товаром. Передача товару покупцю здійснюється за рахунок продавця. Приймання - це перевірка відповідності якості, кількості та комплектності товару його характеристиці та технічним умовам, що вказані в контракті. У цьому розділі фіксується: - порядок здачі-приймання; - вид здачі-приймання (попередня, остаточна); - спосіб перевірки кількості товару; - спосіб приймання товару за якістю; - метод визначення кількості та якості товару; - ким здійснюється здача-приймання. Попереднє приймання - це огляд товару на підприємстві продавця для встановлення відповідності його кількості та якості умовам контракту. Остаточна здача-приймання встановлює фактичне виконання поставки. Якщо в контракті є посилання на остаточний характер приймання, то покупець після цього не має права пред´явити вимоги в разі виявлення недоліків, незалежно від їх характеру. Місце фактичної здачі-приймання точно встановлюється договором. Строк здачі за кількістю та якістю зазвичай не збігаються. Покупець зобов´язаний здійснити приймання за кількістю одразу після прибуття товару. Для приймання за якістю зазвичай встановлюється більший строк. У практиці міжнародної торгівлі використовують два основних методи перевірки кількості та якості фактично поставленого товару: вибірковий метод і метод перевірки всього товару. У випадку застосування вибіркового методу в контракті визначається частка у відсотках від усієї партії, що підлягає перевірці, спосіб відбору цієї частки. 10. Упаковка та маркування. Цей розділ містить відомості про упаковку товару (ящики, мішки, контейнери тощо), нанесене на неї відповідне маркування (найменування продавця та покупця, номер договору (контракту), місце призначення, габарити, спеціальні умови складування і транспортування

тощо), а за необхідності також умови її повернення. Цей розділ контракту має містити такі відомості: вид і характер упаковки, її якість, розміри, спосіб платежу за упаковку, маркування. У практиці міжнародної торгівлі вид упаковки залежить від її призначення: - для фасування товарів; - для рекламних цілей; - для збереження товару в різних зовнішніх середовищах; - для захисту виробу від механічних пошкоджень при перевезенні та перевантаженні; - для механізації завантажувально-розвантажувальних робіт. Вимоги до упаковки можна поділити на загальні та спеціальні. Загальні вимоги до упаковки визначаються зобов´язанням усіх експортерів забезпечити фізичну цілість вантажів при поставці на базових умовах. Наприклад, експортери, що продають товар на умовах ФОБ, ФАС, СІФ, відповідно до "Інко-термс-2000" зобов´язані поставити товар в морській упаковці. Експортери завжди несуть відповідальність за пошкодження товару, якщо воно сталося через невідповідність упаковки базовим умовам контракту. Спеціальні вимоги до упаковки висуваються імпортерами. Вони можуть бути найрізноманітнішими і приймаються експортером за умови оплати додаткових витрат на таку упаковку. Маркування

вантажів

важливим

елементом

технології

зовнішньоторговельних операцій. Воно виконує такі функції: - надає товаросупровідну інформацію, яка містить: реквізити імпортера, номер контракту, номер трансу, характеристики ваги та габаритів, номер місця та число місць у партії чи трансі; - є вказівкою транспортним фірмам щодо поводження з вантажем; - за необхідності використовується для попередження про] небезпеку, яка може виникнути при поводженні з вантажем. 11. Форс-мажорні обставини. Цей розділ містить відомості про те, за яких випадків умови договору (контракту) можуть бути не виконані сторонами. Такі

обставини називаються обставинами нездоланної сили, або форс-мажорними обставинами. Форс-мажор буває: довгостроковий (заборона експорту-) імпорту, війна, блокада; валютні обмеження) і короткостроковий (пожежі, повені, замерзання портів, морів, закриття морських проток, відхилення в дорозі через воєнні дії). Сторони звільняються від виконання зобов´язань на строк дії обставин нездоланної сили або можуть відмовитися від виконання договору (контракту) частково або в цілому без додаткової фінансової відповідальності. Сторони повинні інформувати одна одну про такі обставини та надати відповідні документи, якими, як правило, служать довідки національних торгових палат. 12. Санкції та рекламації. Контракт має містити гарантії, достатні для захисту інтересів сторін на випадок порушення договору однією із них. Як правило, це: - пені, неустойки, штрафи, що сплачуються стороною, яка не виконала своїх зобов´язань; - норми завантаження та порядок обчислення, обліку ста-лійного часу (максимального часу для завантаження); договори міжнародної купівліпродажу - умови призначення стивідорів (у трюми, на розвантаження) та агентів (на митницю); - ставки, умови та порядок оплати перевізнику демереджу (штраф за перевищення сталійного часу) та диспачу (винагороди за його скорочення); - умова, що жодна зі сторін не має права передавати свої права та зобов´язання за контрактом третій стороні без письмової згоди другої; - умова, що після укладання контракту все попереднє листування втрачає силу; - умови договору, що визначають порядок його зміни чи анулювання. Цей

розділ

визначає

порядок

застосування

штрафних

санкцій,

відшкодування збитків та пред´явлення рекламацій у зв´язку з невиконанням або неналежним виконанням одним із контрагентів своїх зобов´язань. При цьому мають бути чітко визначені розміри штрафних санкцій (у відсотках від

вартості недопоставленого товару (робіт, послуг) або суми неоплачених коштів, строки виплати штрафів - від якого терміну вони встановлюються та протягом якого часу діють, або їх граничний розмір), строки, протягом яких рекламації можуть бути заявлені, права та обов´язки сторін договору (контракту) при цьому, способи врегулювання рекламацій. Рекламація - це претензія, що пред´являється покупцем продавцю у зв´язку з невідповідністю якості та кількості поставленого товару умовам контракту. Рекламації можуть стосуватися питань, які не були предметом здачіприймання товару, при невідповідності документів продавця фактичним даним. У контракті обумовлюють: - строк, протягом якого рекламація може бути заявлена; - права та обов´язки сторін у зв´язку з пред´явленням рекламації; - способи врегулювання рекламації. Рекламація подається в письмовій формі й має містити: найменування товару, його кількість і місцезнаходження; основу для рекламації із зазначенням

конкретних

недоліків;

конкретні

вимоги

покупця

щодо

врегулювання рекламації. Способи врегулювання рекламації: - відвантаження недопоставленого товару окремою партією чи при наступних поставках; - шляхом повернення товару та оплати його вартості; - усуненням дефектів у товарі за рахунок продавця; - заміною товару іншим, що відповідає умовам контракту; - наданням знижки з ціни чи шляхом уцінки. 13. Урегулювання спорів у судовому порядку. У цьому розділі визначаються умови та порядок вирішення спорів у судовому порядку щодо тлумачення, невиконання та або не належного виконання договору (контракту) з визначенням назви суду або чітких критеріїв визначення суду будь-якою зі сторін залежно від предмета та характеру спору, а також погоджений сторонами

вибір

матеріального

процесуального

права,

яке

застосовуватися цим судом, та правил процедури судового урегулювання

буде

Спірні питання можуть бути вирішені в арбітражному суді країни експортера, країни імпортера, третьої країни або в арбітражному суді Міжнародної торгової палати. В Україні такі функції виконує Міжнародний комерційний арбітражний суд. 10 червня 1992 р. Торгово-промислова палата затвердила його регламент. Правовою основою його стали положення Типового закону про міжнародний торговий арбітраж, прийнятий Комісією ООН з прав міжнародної торгівлі 21 червня 1985 р. 14. Місцезнаходження (місце проживання), поштові та платіжні реквізити сторін. При цьому зазначаються місцезнаходження (місце проживання), повні поштові та платіжні реквізити (номер рахунку, назва та місцезнаходження банку) контрагентів договору. 15. Доповнення і додатки до контракту. Всі додатки до контракту (технічна документація, специфікації тощо) є його не від´ємними частинами. Доповнення до контракту - це зміни чи доповнення раніше погоджених умов контракту. За домовленістю сторін у договорі (контракті) можуть визначатися також інші умови: страхування, гарантії якості, умови залучення субвиконавців договору (контракту), агентів, перевізників, визначення норм завантаження (розвантаження), умови передачі технічної документації на товар, збереження торгових марок, порядок сплати податків, митних зборів, різного роду захисні застереження, з якого моменту договір (контракт) починає діяти, кількість підписаних примірників договору (контракту), можливість та порядок внесення змін до договору (контракту) тощо.

Тема 7. Діяльність підприємств на світовому ринку технології 7.1. Світовий ринок технології: суть і структура

Прискорення НТР привело до утворення в другій половині XX ст. нового світового ринку — технологічного, що функціонує поряд зі світовими ринками товарів, праці й капіталу. Матеріальною основою виникнення і функціонування цього ринку є міжнародний поділ технології, тобто історично сформоване або набуте зосередження цього фактора виробництва в окремих країнах. У міжнародній економіці технології зазвичай розглядаються як розвинутий фактор виробництва, що має міжнародну мобільність, а саме поняття "технологія" трактується як сукупність науково-технічних знань, котрі можна використовувати при виробництві товарів та послуг. Поняття

міжнародного

технологічного

трансферу,

як

правило,

трактується двояко: у широкому розумінні — як проникнення будь-яких науково-технічних знань і обмін виробничим досвідом між країнами, а у вузькому — як передача науково-технічних знань і досвіду, що стосуються конкретних технологічних процесів. Усі форми технологічного трансферу обумовлені змістом технології і відображають діалектичний процес її зародження, розквіту, старіння і заміни новою. Етапам циклу життя технології відповідають такі її види: 1-й етап — унікальна; 2-й етап — прогресивна; 3-й етап — традиційна; 4-й етап — морально застаріла. До унікальних технологій відносять винаходи й інші науково-технічні розробки, захищені патентами або такі, які містять ноу-хау, що унеможливлює їх використання конкуруючими організаціями. Основні риси унікальної технології: — має новизну, найвищий технічний рівень, і може бути використана у виробництві на умовах виняткової монополії; — створюється в результаті НДДКР і винахідницької діяльності фахівців; — при визначенні ціни такої технології на ринку враховується її спроможність створювати максимальний додатковий прибуток.

До прогресивної технології належать розробки, що мають новизну і техніко-економічні використовуються

переваги

порівняно

потенційними

покупцями

технологіями-аналогами, нової технології

що

їхніми

конкурентами. Основні риси прогресивної технології: — на відміну від унікальної технології, що має абсолютну перевагу над будь-якою технологією у відповідній галузі, переваги прогресивної технології є відносними; — прогресивність тієї або іншої технології може виявлятися в межах окремих країн, різних підприємств, у різних умовах її застосування; — зазначені технології не захищаються патентами і не мають яскраво виражених ноу-хау, але забезпечують досить високі виробничі переваги, що гарантують їх покупцям одержання додаткового прибутку; — такі технології можуть бути створені в результаті не тільки науковотехнічної і винахідницької діяльності вчених та інженерів, але й "еволюції" унікальних нововведень, що поступово втрачають свою новизну. Традиційна (звичайна) технологія — це розробки, що відображають середній рівень виробництва, досягнутий більшістю виробників продукції в якійсь галузі. Основні риси традиційної технології: — така технологія не забезпечує її покупцю значних техніко-економічних переваг і якість продукції порівняно з аналогічною продукцією головних виробників, і розраховувати на додатковий (понад середній) прибуток у такому випадку не доводиться; — її перевагами для покупця є порівняно невисока вартість і можливість придбання перевіреної у виробничих умовах технології; — традиційна технологія створюється, як правило, у результаті старіння і широкого поширення прогресивної технології; — продаж такої технології зазвичай здійснюється за цінами, що компенсують продавцю витрати на її розробку і одержання середнього прибутку. Морально

застаріла

технологія

належить

до

розробок,

що

Не

забезпечують виробництво продукції середньої якості і з техніко-економічними

показниками, яких досягають більшість виробників аналогічної продукції. Використання таких розробок закріплює технологічну відсталість її власників. Світовий ринок технології (СРТ) — це сукупність міжнародних економічних відносин з приводу прибуткового використання прав власності на його об´єкти: технології продуктів, процесів та управління. Об´єкти цього ринку можуть мати уречевлений або неуречевлений вигляд. До уречевлених належить товарна продукція виробничої сфери, яка переміщується між країнами каналами міжнародної торгівлі. Товари класифікуються за коефіцієнтом технологічної місткості торгівлі, який відображає частку витрат на дослідження і розробки в обсязі витрат на виробництво товарів і торгівлю ними. Так, високотехнологічномісткими вважаються: аерокосмічне устаткування, комп´ютери, електроніка, ліки; середньотехнологічномісткими — автомобілі, хімікати, різна промислова продукція; низькотехнологічномісткими — будівельні матеріали, продукти харчування, чорні метали, текстиль, одяг, взуття. Об´єкти

світового

ринку

технології

неуречевленому

вигляді

представлені результатами інтелектуальної, тобто невиробничої, діяльності і є нематеріальними носіями технологій продуктів, процесів та управління. Класифікувати їх за внутрішньою цілісністю можна лише умовно на позаринкові:

інформаційні

масиви

друкованої

спеціальної

періодики,

довідників, підручників, науково-технічних видань; знання, досвід і навички, що набуваються в ході досліджень і передаються при навчанні, стажуванні, перепідготовці кадрів, а також на дискусійних форумах, виставках, при обміні й міграції вчених і спеціалістів, при здійсненні програм міжнародного технічного сприяння тощо; потенційно ринкові: патенти, "ноу-хау", науково-технічна документація, копірайт, управлінський консалтинг тощо; ринкові: патентні й безпатентні ліцензії, інжиніринг, копірайт, франчайзинг, наукоємні послуги у сферах виробництва, обігу та управління, підготовка персоналу тощо. На сучасному світовому ринку технології функціонують суб´єкти всіх структурних рівнів міжнародної економіки:

— на моно- і мікрорівнях — університети та наукові заклади, бізнесцентри, венчурні фірми, інноватори-індивідуали, частка яких становить до 2/3 світового обсягу "чистих" новацій; — на мезорівні — транснаціональні та багатонаціональні корпорації, національні компанії й науково-технічні комплекси (дослідницькі, технологічні парки та ін.), які є провідними патентувачами та забезпечують комерційну і виробничу реалізацію до 2/3 світового обсягу інновацій; — на макрорівні — держави і національні науково-технічні системи, роль яких в еволюції цього ринку є визначальною; — на мегарівні — міждержавні утворення та інтеграційні діяльність підприємств на світовому ринку технологи угруповання, в межах яких зусилля зосереджуються на окремих ключових напрямах НТР; — на метарівні — міжнародні організації, насамперед системи ООН, серед численних функцій яких слід особливо вирізнити технічне сприяння країнам, що розвиваються (некомер-ційна дифузія технологій). Географія поширення досягнень НТР є дуже нерівномірною і в основному залежить від науково-технічних потенціалів країн. Так, 9/10 світового обсягу патентів та ліцензій, а також витрат на науково-дослідні та проектно-експериментальні розробки припадає на десять розвинутих країн: США, Японію, Велику Британію, Німеччину, Францію, а також Італію, Нідерланди,

Швецію,

Швейцарію.

Хоча

ці

країни

основними

"постачальниками" технологій на СРТ, більшість із них залишається неттоімпортерами, їхні платежі за придбані патенти і ліцензії значно перевищують надходження за продаж власних. Позитивне сальдо ліцензійної торгівлі мають протягом останніх десятиріч лише США, Велика Британія та Швеція. Характерним, як можна помітити з наведених даних, є надвисокий ступінь монополізації світового ринку технології, що набагато вищий, ніж в інших

сегментах

міжнародної

торгівлі.

До

нових

технологій

спрямовуються внутрішньокорпо-ративними каналами, відповідна частина платежів надходить від закордонних філій до материнських компаній.

Міжкраїнний рух технології має дві основні форми: комерційну (міжнародна торгівля товарами і послугами та трансфер неуречевлених технологій) і некомерційну (науково-технічні публікації, проведення виставок, ярмарків, симпозіумів, міграція фахівців, діяльність міжнародних організацій зі співробітництва в області науки та техніки тощо). У більшості країн нова технологія захищається одним або декількома правовими інструментами: патентами, ліцензіями, ноу-хау, копірайтом, промисловим зразком, товарним знаком. Ці інструменти включають в себе поняття "інтелектуальна власність", яке поділяється на дві складові: 1. Промислова власність — патенти на винаходи і промислові зразки, сертифікати, що підтверджують реєстрацію

товарних знаків і

знаків

обслуговування. Все це охороняється Паризькою конвенцією 1883 р. 2. Авторське право — поширюється на будь-які творчі твори незалежно від форми, призначення і достоїнств твору (лекції, доповіді, статті, брошури, книги, технічні описи, інструкції з експлуатації, ілюстрації будь-якого виду, малюнки, плакати, фотографії і т. п.) і означає, що без згоди автора або його правонаступників ніхто не може ні в якому вигляді відтворювати або будь-яким іншим способом використовувати об´єкти, і що охороняються цим правом. Авторські права охороняються національними законами, а на міжнародному рівні — Бернською конвенцією 1886 р. і Всесвітньою конвенцією 1952 р. Розглянемо більш детально окремі інструменти. Патент — це документ, що видається компетентним державним органом винахіднику, і засвідчує його авторство та І пріоритет, а також дає йому монопольне право на використання нововведення протягом певного часу (звичайно 15—20 років) на території певної країни. Ліцензія — дозвіл, що видається власником технології (ліцензіаром), захищеної або не захищеної патентом, зацікавленій стороні (ліцензіату) на використання цієї технології протягом певного часу і за певну плату. Ноу-хау — це технічний досвід і секрети виробництва, інформація, які мають комерційну цінність. Ноу-хау може бути представлене у вигляді

програмного забезпечення, прийомів і навиків виробництва, схем, креслень, описів, рецептів тощо. Копірайт (право відтворення) — ексклюзивне право автора ; твору на показ і відтворення своєї роботи. Копірайт захищає від копіювання головним чином твори мистецтва і літератури — 1 книги, фільми, радіопередачі, аудіо-, відеопродукцію тощо. Однак часто копірайт поширюється і на знання у вигляді ескізів, макетів, малюнків, креслень, що використовуються у виробництві. Промисловим зразком називається нове художньо-конструкторське вирішення виробу, що визначає його зовнішній вигляд. За допомогою промислового зразка встановлюється монополія на форму (орнамент) продуктів праці. На промислові зразки, так само як і на винаходи, видаються патенти. Товарна марка (товарний знак) — символ певної організації, що використовується для індивідуалізації виробника товару і ! який не може бути використаний іншими організаціями без офіційного дозволу власника. Зазвичай це малюнок, графічне зображення, сполучення літер, ім´я засновника або власника

підприємства.

країні

походження

товарний

знак

може

використовуватися, якщо його приналежність ніким не оскаржена протягом установленого законодавством терміну. У випадку експорту товару товарна марка зазвичай реєструється в країнах експорту. Міжнародна передача технології здійснюється в таких формах: 1. Патентна угода — міжнародна торгова угода, за якою власник патенту поступається своїм правом на використання винаходу покупцеві патенту. Зазвичай малі вузькоспеціалізовані фірми, що не в змозі самі впровадити винахід у виробництво, продають патенти великим корпораціям. 2. Ліцензійна угода — міжнародна торгова угода, за якою власник винаходу або технічних знань дає іншій стороні дозвіл на використання у визначених межах своїх прав на технологію. 3. "Ноу-хау" — надання технічного досвіду і секретів виробництва, що включають

відомості

технологічного,

економічного,

адміністративного,

фінансового характеру, використання яких забезпечує певні переваги.

Предметом купівлі-продажу в цьому випадку звичайно є незапатентовані винаходи, що мають комерційну цінність. 4. Інжиніринг — надання технологічних знань, необхідних для придбання, монтажу і використання куплених або орендованих машин і устаткування. Вони включають широкий комплекс заходів з підготовки техніко-економічного нагляду,

обґрунтування

проектування,

іспитів,

проектів,

здійснення

гарантійного

консультацій,

післягарантійного

обслуговування. 5. Франчайзинг — продаж права на ведення бізнесу під ім´ям або торговою маркою франчайзера. 6. Договори з приводу копірайту — відступлення виключного права автора на інтелектуальну власність, зокрема друковану продукцію. 7. Надання наукоємних послуг у сферах виробництва, обігу та управління, включаючи інжиніринг, консалтинг, інформінг, менеджмент, підготовку персоналу тощо.

7.2. Ліцензійна торгівля в міжнародній економіці

Як і будь-які міжнародні торговельні операції, ліцензійна торгівля на світовому ринку здійснюється шляхом укладання угод. Ліцензійна угода — це договір між двома сторонами про умови передачі й експлуатації науковотехнічних, економічних або будь-яких інших знань, які мають, або не мають правового захисту. Ліцензійні угоди відбивають специфіку об´єкта ліцензії яким можуть бути: патенти; промислові моделі і зразки; товарні знаки і торгові марки; незахищені ноу-хау. Вперше термін "ноу-хау" був використаний у практиці укладання договорів у США й Англії. Згодом він став широко використовуватися і в інших країнах. Спочатку цей термін використовували на позначення інформації, необхідної для реалізації винаходу, спеціально опущеної заявником

у патентному описі й розуміли під терміном "ноу-хау" "знати, як застосувати патент". Сьогодні під ноу-хау в міжнародній торгівлі ліцензіями розуміють конструктивні, технологічні, управлінські, комерційні або фінансові секрети виробництва, які не забезпечені патентним захистом. Ліцензійне співробітництво здійснюється, як правило, на платній основі, а винагорода у більшості випадків виплачується в грошовій формі. В угоді фіксуються обмеження на використання, експлуатацію, встановлюється вид прав на використання, та період, на який вони передаються (частіше усього 5— 10 років). Нерідко обумовлюються можливості й умови продовження договору. Розрізняють договір про уступку права на патент і ліцензійну угоду. У першому випадку право власності на винахід або інший об´єкт промислової власності

переходить

патентовласника).

до

нового

другому

патентовласника

випадку

право

(відбувається

власності

на

зміна

продукти

інтелектуальної діяльності (у тому числі винаходи, товарні знаки, ноу-хау і т. п.) зберігається за її власником. Покупець ліцензії одержує лише дозвіл на право використання об´єкта ліцензії за плату, на певний строк і у визначених межах. На практиці використовуються такі види ліцензій: — патентні ліцензії — ліцензії на використання науково-технічної або іншої інтелектуальної продукції, що мають правову охорону (захищені патентами винаходи, корисні моделі, промислові зразки, товарні знаки); — безпатентні ліцензії — ліцензії на використання науково-технічної або іншої інтелектуальної продукції, що не має правової охорони; — повна ліцензія — це патентна ліцензія, відповідно до якої в повному обсязі передаються права на винахід на весь термін дії патенту. В наш час практично не використовуються, оскільки за своєю суттю вона практично збігається з відступленням прав на патент; — виключна ліцензія характеризується наданням ліцензіату виключних прав використовувати об´єкт ліцензії у межах, обумовлених в угоді. При цьому ліцензіар не має права на території дії цієї угоди одноосібно використовувати об´єкт ліцензії і видавати ліцензії третім особам.

— невиключна (проста) ліцензія дозволяє ліцензіату використовувати об´єкт ліцензії, але не захищає його від конкурентів, оскільки в цьому випадку ліцензіар зберігає за собою право видавати аналогічні ліцензії третім особам, а також право самому використовувати об´єкт ліцензії на тій самій території; — чиста ліцензія — ліцензія, предметом угоди якої є передача невтілених знань (хоча вони можуть супроводжуватися зразками продукції); — супутня ліцензія — ліцензія, що надається при укладанні договорів про постачання устаткування, виробничої або іншої продукції, без якої реалізація цієї продукції приведе до порушення права власності постачальника; — субліцензія — ліцензія, надана третій особі ліцензіатом, що володіє повною або винятковою ліцензією, на підставі права, наданого йому ліцензіаром. За обсягом прав субліцензія відповідає простій ліцензії, винагорода за неї розподіляється між ліцензіаром і ліцензіатом; — поворотна ліцензія характеризується наданням ліцензі-ару права використовувати удосконалення об´єкта ліцензії, здійснені ліцензіатом; — примусова ліцензія — дозвіл компетентного органа зацікавленій особі використовувати запатентований винахід без згоди патентовласника в тому випадку,

якщо

протягом

установленого

законодавством

терміну

патентовласник не використовує винахід; — крос-ліцензія — взаємне надання (обмін) прав на використання об´єктів інтелектуальної власності. Практикується тоді, коли сторони не можуть здійснювати свою діяльність, взаємно не порушуючи прав. Укладання ліцензійної угоди має певні позитивні та негативні наслідки для її сторін. Так, продавець ліцензії за її допомогою може вийти на такий ринок, куди іншим способом не можна проникнути через високе ввізне мито або наявність імпортних квот, заборон, занадто великі транспортні витрати чи сильну конкуренцію з боку інших фірм. При продажу ліцензій має місце економія на капітальних витратах і мінімізація комерційних ризиків. Продавець ліцензії може також скористатися торговельною мережею покупця і наявною клієнтурою (покупцями).

Недоліком продажу ліцензії з погляду продавця є можлива конкуренція з боку її покупця. Коли мине термін ліцензійної угоди, власник ліцензії отримує собі конкурента в особі покупця ліцензії. Крім того, покупець ліцензії, якщо навіть він досяг погодженого мінімуму її комерційного використання, не завжди може заповнити ринок, залишаючи ніші для конкурентів. Тим самим власник ліцензії неминуче втрачає контроль над операціями на цьому ринку. Контроль якості товару, що виробляється за ліцензією, також ускладнений, а ліцензійна винагорода звичайно менша від прибутку, який продавець міг би отримати, самостійно використовуючи об´єкт ліцензії. На додачу часто виникають суперечки з покупцем ліцензії з приводу її використання, навіть якщо угода була укладена з усіма застереженнями.

7.3. Специфіка економічних розрахунків при купівлі-продажу ліцензій

Одним із найважливіших питань при укладанні ліцензійної угоди є визначення ціни ліцензії та вибір форми платежів, що безпосередньо пов´язано з питанням визначення ефективності ліцензування як способу виходу на міжнародні ринки. Ціна ліцензії визначається часткою продавця в прибутку покупця ліцензії. Ліцензійна угода укладається, якщо прибуток ліцензіара від продажу ліцензії буде більшим, ніж від інших форм освоєння ринку об´єктом ліцензії, а прибуток ліцензіата від реалізації закупленої ліцензії буде вищим, ніж прибуток його конкурентів, навіть з урахуванням виплати ліцензійних платежів. На практиці використовуються декілька видів ліцензійних платежів: періодичні (роялті), паушальні, комбіновані, на компенсаційній основі, фіксовані. Поточні (періодичні) платежі-роялті — це платежі, що виплачуються ліцензіатом ліцензіару протягом усього терміну дії ліцензійної угоди,

починаючи з дати набуття чинності угоди, або, що трапляється частіше, із початку комерційного використання об´єкта ліцензії. роялті як форма виплати ліцензійної винагороди вигідні ліцензіату, а в ряді випадків і ліцензіару. В основі роялті лежить реальний прибуток, який одержує ліцензіат за ліцензією. Ставка роялті може бути виражена у вигляді: — відсотка від ціни продукції, виробленої за ліцензією; — відсотка від суми продажу продукції за ліцензією; — твердо встановленого збору з одиниці продукції за ліцензією; — відсотка від собівартості продукції за ліцензією. На розмір ставок роялті впливають такі чинники: 1) технічна цінність об´єкта ліцензії (новий об´єкт на ринку або удосконалення відомого); 2) економічна ефективність використання об´єкта ліцензії; 3) стадія розробки або впровадження (ідея чи промислово освоєний об´єкт); 4) наявність і надійність патентного захисту; 5) ступінь новизни і передбачувана тривалість її зберігання; 6) вид ліцензії за обсягом прав (повна, виняткова, невиключна); 7) об´єм ноу-хау і ризик його розкриття; 8) місткість ринку і перспективи збуту; 9) обсяг виробництва за ліцензією; 10) надання товарного знака; 11) постачання ліцензіаром сировини, матеріалів, устаткування; 12) розмір капіталовкладень для організації виробництва за ліцензією та адаптації технології ліцензіара до умов виробництва ліцензіата. Паушальні платежі — це визначена і зафіксована в тексті ліцензійної угоди сума, що фактично не залежить від ступеня освоєння і комерційної реалізації об´єкта ліцензії. Паушальні платежі застосовують: — коли ліцензіар продає ліцензію маловідомому йому ліцензіату; — немає реальної можливості здійснити ефективний контроль за діяльністю ліцензіата з використання ліцензії;

— існує необхідність одержання одноразової значної суми грошей, необхідної для покриття ліцензіаром витрат, пов´язаних із розробкою об´єкта ліцензії і підготовкою укладання ліцензійної угоди. Паушальна форма платежу має певні переваги для сторін ліцензійної угоди. Вона захищає ліцензіара від ризику, пов´язаного із зривом або невдалим використанням

об´єкта

ліцензії

ліцензіатом,

зумовленим

сформованою

кон´юнктурою, посиленням конкуренції тощо. У випадках надання повної або виняткової ліцензії, а також при передачі ноу-хау, що супроводжує ліцензії, вона виступає також інструментом хеджування ризиків, оскільки в цьому випадку ліцензіар змушений розкривати всі секрети об´єкта ліцензії без серйозних гарантій з боку ліцензіата. Для ліцензіата ця форма платежу означає відсутність контролю за його виробничою і комерційною діяльністю з боку ліцензіара та можливість отримання всього прибутку від реалізації об´єкта ліцензії. Недоліком паушальних платежів для ліцензіара є те, що вони практично завжди загалом менші за виплати, отримані у вигляді періодичних відрахувань, що знижує цінність такого платежу, а для ліцензіата — необхідність одноразових великих витрат. Крім того на ліцензіата лягає практично весь ризик від невдалого використання об´єкта ліцензії, навіть якщо це зумовлено низькою якістю об´єкта ліцензії, за що відповідальність має покладатися на ліцензіара. Технічно паушальні платежі здійснюються в один або декілька прийомів. Звичайно

надходження

паушальних платежів починаються

з моменту

підписання ліцензійної угоди і закінчуються з початком комерційної реалізації об´єкта ліцензії. Комбінована форма виплати ліцензійної винагороди передбачає виплату початкових платежів (як правило, в один прийом) та виплату другої частини ліцензійної винагороди у вигляді роялті у звичайному порядку після закінчення кожного звітного періоду. Ліцензійні платежі на компенсаційній основі — це виплата ліцензійної винагороди продукцією, зробленою за ліцензією. При цьому ціна ліцензії

спочатку розраховується в грошовому вираженні, а потім переводиться в натуральну форму з урахуванням встановленої для виробленого за ліцензією продукту ціни. Фіксовані платежі, як і паушальні, не залежать від фактичного обсягу виробництва і продажу продукції за ліцензією, однак виплачуються протягом усього терміну дії ліцензійної угоди.

7.4. Франчайзинг як сучасна форма міжнародного руху технологій

Останнім часом найбільш поширеною формою господарської взаємодії великого і малого підприємництва, особливо у сфері послуг і торгівлі, стала система договірних відносин типу "франчайзинг". Назва походить від французького "франчайзер що означає пільга, привілей. Корисність пільги, потрібної малому бізнесу, полягає у можливості використовувати ефективні технології, відому і популярну торгову марку, навчати персонал і одержувати необхідні консультації. Франчайзинг — підприємницька діяльність, за якою на договірній основі одна сторона (франчайзер) зобов´язується передати іншій стороні (франчайзі) за винагороду на визначений строк комплекс виключних прав на використання знака для товарів і послуг, фірмового найменування, послуг, технологічного процесу і (або) спеціалізованого обладнання, ноу-хау, комерційної інформації, що охороняється законом, а також інших передбачених договором об´єктів виключних прав (франшизу). Франчайзер, як правило, видає ліцензію або передає право на використання свого товарного знака, ноу-хау та операційних систем за франчайзинговим договором. У цьому договорі франчайзі зобов´язується продавати продукт або послуги за заздалегідь визначеними законами і правилами ведення бізнесу, які встановлює франчайзер. В обмін на дотримання цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім´я франчайзера, його

репутацію, продукт і послуги, маркетингові технології, експертизу, і механізми підтримки. Щоб одержати такі права, франчайзі повинен: — сплатити початковий внесок для одержання права на навчання, використання імені, девізу, торгового знака тощо; — сплачувати постійні внески — найчастіше у вигляді частки від обороту — за поточне керівництво і навчання; — сплачувати внески на цілі маркетингу і збуту (на покриття витрат на рекламу, просування товару, дослідження ринку тощо) — знову ж таки найчастіше у вигляді частки від обороту; — суворо дотримуватися запропонованих форм і методів роботи, включаючи порядок управління і процедури управління, стандарти якості, уніформу співробітників тощо. Франчайзер, зі свого боку забезпечує франчайзі: — початковим навчанням з управління і ведення справ; — постійною допомогою в підготовці і перепідготовці кадрів; — консультаціями з усіх питань управління і маркетингу. Франчайзинг — свого роду оренда, тому що франчайзі не є повним власником товарного знака, а просто має право використовувати його на період сплати відповідних внесків. Суми цих внесків обумовлюються у франчайзинговому

договорі

(контракті)

предметом

переговорів.

Франчайзинговий пакет (повна система ведення бізнесу, передана франчайзі) дає змогу відповідному підприємцю вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у певній галузі. Хоча франчайзі сам сплачує витрати на заснування бізнесу, франчайзер зазвичай надає дуже вигідні знижки при постачанні матеріалів і витратних засобів. Ці знижки надають можливість франчайзі купувати продукти у франчайзера за нижчими цінами, що робить його бізнес більш ефективним, ніж без франчайзера. Світовий досвід засвідчує, що будь-який вид бізнесу можна перетворити у франшизу. Міжнародна асоціація франчайзингу виділяє 70 галузей господарства, у яких можна використовувати цю форму трансферу технології.

Є три основних види франчайзингу. 1. Товарний франчайзинг, який іноді називають "франчайзинг продукту (торгового імені)". Це франчайзинг у сфері торгівлі та продажу готового товару. У товарному франчайзингу франчайзером звичайно є виробник, що продає готовий продукт чи напівфабрикат дилеру-франчайзі. Останній здійснює

передпродажне

післяпродажне

обслуговування

продукції

франчайзера і відмовляється від продажу товарів конкурентів. Це правило є істотним для взаємин партнерів — франчайзера і франчайзі-дилера. Цей вид діяльності передбачає придбання в провідної компанії права на продаж товарів під її торговою маркою. У цьому випадку франчайзі купує у франчайзера товари і перепродує їх від імені франчайзера. В окремих випадках провідна компанія бере участь в оплаті гарантійних послуг, відшкодуванні витрат на спільну рекламу. Як правило, для товарного франчайзингу характерна вузька спеціалізація франчайзі на реалізації одного виду товарів і послуг. Типовою сферою застосування цієї форми контрактних відносин є продаж і обслуговування вантажних і легкових автомобілів, роздрібний продаж нафтопродуктів, безалкогольних напоїв. В наш час франчайзинг у форматі "продукт і торгова марка" становить близько 30 % від усіх франчайзингових угод. 2. Виробничий франчайзинг — це франчайзинг у виробництві товарів. У цьому випадку фірма, що володіє технологією виготовлення якогось продукту, продає місцевим чи регіональним заводам сировину для виготовлення (наприклад, завод з розливу безалкогольних напоїв). Дрібна фірма за таких умов не просто виступає під торговою маркою франчайзера і реалізує його продукцію та послуги, але і включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації, виконуючи рівні з нею вимоги технологічного процесу, якості, навчання персоналу, виконання плану продажу, оперативної звітності. Ця форма передбачає тісний контакт франчайзера і франчайзі, детальну регламентацію діяльності і високий ступінь відповідальності малого підприємства.

3. Діловий франчайзинг називають "франчайзинг бізнес-формату". За такого способу франчайзер продає ліцензію приватним особам чи іншим компаніям на право відкриття магазинів для продажу покупцям набору продуктів і послуг підім´ям франчайзера. Франчайзі сплачує постійні внески, а також робить внески в рекламний фонд, що контролюється франчайзером. Франчайзер може здати в оренду франчайзі основні фонди, запропонувати йому фінансування; він може також виступати і як постачальник для своїх франчайзі. "Бізнес-формат"

найчастіше

використовується

при

організації

підприємств швидкого харчування, готелів, роздрібної торгівлі промисловими товарами, обслуговуванні бізнесу, торгівлі нерухомістю. Бувають також певні національні моделі франчайзингу. В американській моделі основний акцент робиться на те, що франчайзинг — система договірних відносин, яка застосовується в основному у сфері розподілу продукції і послуг. Французька модель франчайзингу практично збігається з американської з тією відмінністю, що постійні внески за поточне управління та навчання, а також внески на цілі маркетингу і збуту є фіксованою сумою, а право користування торговою маркою не обмежується терміном дії контракту, а закріплюється за одержувачем франшизи назавжди. Італійська модель франчайзингу передбачає, що франчайзер надає франчайзі виключне право на виробництво і збут під його торговою маркою певних товарів і послуг на конкретному ринку. Франчайзинг як форма господарської взаємодії великого і малого бізнесу має певні переваги: — орієнтація франчайзингу на успіх для його учасників — те, що відрізняє його від інших концепцій бізнесу. Характерною рисою франшизи є не продукт або послуга самі по собі, а якість системи; — значні можливості для бізнесменів. Ця система дозволяє здійснювати успішний бізнес, навіть якщо він і невеликий, дає йому великі можливості для розвитку, не змушуючи жертвувати правом власності; — швидке розширення свого бізнесу без потреби в кредитах і без серйозних фінансових зобов´язань;

— більш ефективний контроль з боку виробника за реалізацією своєї продукції порівняно з іншими способами; — мінімізація ризиків, пов´язаних із початком нової справи; — використання чужого досвіду, набутого методом спроб і помилок; — економія на рекламі та інших маркетингових витратах; — запозичення управлінського досвіду шляхів мінімізації податків тощо. Батьківщиною франчайзингу є США. Найвищий підйом у його розвитку спостерігався тут у період з 1975 по 1990 р. Сьогодні майже половина роздрібної торгівлі в цій країні має франчайзингову форму. Франчайзинг набув значного поширення у мережі закладів швидкого харчування. Яскраве підтвердження тому — франчайзингова система "МакДональдс". На початку 50-х років XX ст. це було придорожнє кафе біля містечка Сан-Бернардіно в американському штаті Каліфорнія, власники якого брати Ричард і Моріс МакДональди задумалися над тим, як поліпшити обслуговування своїх клієнтів і, природно, збільшити прибуток. Вони знайшли вдалий спосіб: скоротили число позицій у меню до трьох блюд, стандартизували технологію на основі конвеєрної системи й уніфікували рецептуру приготування блюд. Така однаковість створила нове покоління клієнтів, які точно знали, що де б вони не були, скрізь у "МакДональдс" стандартне і швидке обслуговування, звичний асортимент блюд. "МакДональдс" сьогодні — це потужна транснаціональна корпорація, що обслуговує на своїх 15 тис. підприємствах у різних країнах світу сотні мільйонів клієнтів. Франчайзинг

довів

свою

високу

ефективність

життєздатність.

Дослідження, проведені американськими вченими в галузі підприємництва, свідчать, що через 5 років рівень банкрутств нових компаній досягає 70 % . Показово, що франчайзинг — абсолютна протилежність цій статистиці. За даними Міжнародної франчайзингової асоціації кількість банкрутств серед її членів складає 1—2 %.

Тема 8. Міжнародні розрахунки при здійсненні ЗЕД

8.1. Суть, способи та форми розрахунків у ЗЕД

Міжнародні розрахунки — це система організації, регулювання та здійснення платежів за грошовими вимогами й зобов´язаннями, які виникають при

здійсненні

підприємствами

зовнішньоекономічної і

громадянами

різних

діяльності країн.

між

Міжнародні

державами, розрахунки

охоплюють зовнішню торгівлю товарами й послугами, міжкраїнний рух факторів виробництва, а також некомерційні операції. Міжнародні розрахунки включають, з одного боку, умови та порядок здійснення платежів, вироблені на практиці і закріплені міжнародними документами та звичаями, а з іншого — щоденну практичну діяльність банків щодо їх здійснення. Більшість розрахунків проводиться безготівково, через записи на банківські рахунки. Основними суб´єктами міжнародних розрахунків є експортери, імпортери та банки, що їх обслуговують. Останні виступають не тільки в ролі посередників між експортерами й імпортерами. Вони виконують функції кредиторів, що фінансують зовнішньоторгові угоди, функції контролю, виступають також в ролі гарантів. Банки можуть висувати свої вимоги до умов розрахунків і форм платежу, які експортери й імпортери зобов´язані брати до уваги. У сучасній міжнародній економіці діє розгалужена система способів, форм і засобів платежів, що формують цілісний, гнучкий і ефективний механізм розрахунків. Спосіб платежу залежить від механізму оплати товару з огляду на момент його фактичної доставки. В міжнародній практиці застосовуються такі основні способи платежу: готівковий платіж, авансовий платіж, платіж у кредит, комбінований (поєднує три попередні). Готівковий платіж здійснюється через банк до чи проти передачі експортером товаросупровідних документів чи самого товару в розпорядження

покупця. Цей спосіб платежу не означає, що розрахунки ведуться готівковими грошовими знаками. Поняття "готівковий платіж" використовується як протиставлення авансовому та кредитному способам платежу і передбачає оплату повної вартості товару в період від його готовності для експорту до переходу в розпорядження покупця. Може здійснюватись повністю або частинами. Повний готівковий платіж передбачає оплату повної вартості товару за однієї із зазначених умов: — при отриманні повідомлення експортера про готовність товару до відвантаження; — при отриманні повідомлення капітана судна про закінчення завантаження товару на борт в порту відправлення; —

проти

вручення

експортеру

комплекту

товарних

документів,

передбачених у контракті; — проти вручення товарних документів з наданням для оплати декількох пільгових днів (під банківську гарантію). Зазначені умови викладені в певній послідовності з огляду на інтереси експортера. Для нього найбільш вигідна перша умова, а найменш вигідна — остання. Готівковий платіж частинами передбачає оплату вартості товару кількома частинами відповідно до умов контракту. Платіж може бути розбитий на частини за умовами поставки та в міру готовності товару. В першому випадку частина платежу (80—90 %) сплачується після відвантаження товару, а все інше після приймання товару імпортером. У другому випадку виплата визначених у контракті сум надходить у міру виконання контракту, тобто виконання окремих частин замовлення. Авансовий платіж передбачає виплату покупцем продавцю погодженої в контракті суми в рахунок платежу до передачі товару в його розпорядження або до початку виконання замовлення. Цей спосіб виконує дві функції: — є формою кредитування покупцем продавця; — слугує засобом забезпечення зобов´язань, прийнятих покупцем за контрактом.

Аванс може бути наданий у грошовій і товарній формах. Останній передбачає передачу імпортером експортеру сировинних матеріалів чи комплектуючих виробів, необхідних для виготовлення замовленого товару. Аванс у грошовій формі передбачає виплату покупцем узгоджених у контракті сум в рахунок платежів за умовами договору до відвантаження товару (надання послуг), а інколи навіть до початку виконання контракту. У світовій практиці авансові платежі використовуються у випадках коли: — продавець сумнівається в платоспроможності покупця; — політична і (чи) економічна обстановка в країні покупця не стабільна; — постачається дороге обладнання; — тривалі строки виконання контракту. Аванс може надаватися як на повну вартість, так і у вигляді певного відсотка від неї. Його величина залежить від мети авансу» характеру товару, його новизни, вартості й строків виготовлення. У світовій практиці авансові платежі зазвичай складають 10—ЗО % від суми контракту. Погашається аванс шляхом заліку при поставці товару. Ця умова має фіксуватися в контракті. Авансові платежі як форма міжнародних розрахунків вигідні для експортера і менше — для імпортера. Для імпортера вони є ризиковою формою розрахунків, тому імпортер наполягає на виставленні на свою користь гарантії першокласного банку (гарантії повернення авансу чи гарантії належного виконання контракту). Платіж у кредит передбачає проведення розрахунків за операцією на основі наданого продавцем покупцю комерційного кредиту. Останній сплачує суму, обумовлену в контракті, через певний час після поставки товару. Цей кредит надається, як правило, в товарній формі шляхом відстрочення чи розстрочки платежу і класифікується як комерційний, фірмовий товарний кредит. Кредит дається не на всю суму контракту, а на 80—85 %, решту покупець сплачує авансом, що дозволяє продавцю покрити свої витрати, якщо покупець порушить свої зобов´язання за контрактом. Межа кредиту, тобто максимальний

розмір кредиту, що надається покупцю, визначається розмірами капіталу останнього і зазвичай не перевищує 10 % від капіталу покупця. За термінами комерційні кредити поділяються на короткострокові (до одного року), середньострокові (1—5 років) та довгострокові (5—10 років і більше). У контракті обумовлюється вартість кредиту, виражена у процентах за рік, термін використання кредиту, строк погашення кредиту, пільговий період, протягом якого за кредитом не відбувається погашення процентів, та інші умови. При наданні комерційного кредиту виникає питання про гарантії платежу. Серед способів запобігання неплатежу чи затримці платежу основними є гарантії банків У тому чи іншому вигляді. Основними формами розрахунків при здійсненні зовнішньоекономічних операцій є: акредитивна; інкасова, банківський переказ, розрахунки чеками, вексельна, за відкритим рахунком.

8.2. Акредитивні розрахункові операції

Акредитивна форма платежу вимагає найбільш активної участі банків у здійсненні розрахунків і спрямована, головним чином, на захист інтересів продавця. З метою спрощення та уніфікації понять, пов´язаних з акредитивами, Міжнародна торговельна палата виробила "Уніфіковані правила і звичаї для документарних акредитивів". На сучасному етапі діють Правила в редакції від 1993 р. (публікація МТП № 500). В Україні застосування акредитивної форми розрахунків було закріплене Указом Президента "Про заходи упорядкування розрахунків згідно з договорами, укладеними суб´єктами підприємницької діяльності" від 04.11.1994 р. Переконливо рекомендує застосовувати акредитив та інкасо спільна постанова Кабінету Міністрів України і Національного банку "Про типові платіжні умови зовнішньоекономічних договорів (контрактів) і типові форми захисних застережень до зовнішньоекономічних договорів (контрактів), які передбачають розрахунки у валюті" від 21.06.1995 р. "Уніфіковані правила" визначають:

— види акредитивів; — спосіб та порядок їх виконання і передачі; — зобов´язання та відповідальність банків; — умови, яким мають відповідати надані за акредитивом документи. Крім того, в цьому документі подаються тлумачення різних термінів, вирішуються

інші

питання,

розрахунків.

Уніфіковані

які

виникають

правила

поширюються

практиці на

всі

акредитивних документарні

акредитиви і є обов´язковими для всіх сторін за відсутності прямої вказівки про протилежне. Документарний акредитив — це будь-який договір, як би він не був названий і визначений, за яким банк-емітент (банк, що виставив акредитив), діючи на прохання та згідно зі вказівками імпортера (наказодавця), бере на себе зобов´язання здійснити платіж третій особі (бенефіціару) або за його наказом, або розпорядитись, щоб такі платежі були зроблені чи такі тратти оплачені, акцептовані чи негоційовані іншим банком проти обумовлених документів і згідно з обумовленими умовами. Акредитив за своєю природою є операцією, відокремленою від договору купівлі-продажу, на якому має ґрунтуватись. Тому банки не повинні займатись такими договорами, а тільки слідкувати за дотриманням умов акредитива. Якщо ж ці умови не будуть виконані продавцем, то банк не виплатить йому гроші, хоча умови поставки товару і будуть виконані. Порядок здійснення розрахунків має повністю визначатись інструкцією покупця (наказодавця). Акредитивна форма розрахунків проходить, як правило, чотири етапи: 1. Імпортер, за погоджене число днів до початку поставки чи після отримання повідомлення експортера про готовність товару до відвантаження, дає доручення своєму банку відкрити в банку експортера (або в іншому визначеному банку) акредитив на певну суму та на обумовлений строк на користь експортера. У дорученні про відкриття акредитива імпортер повідомляє банку перелік документів, після пред´явлення яких експортеру може бути сплачена сума з акредитива. 2. Банк імпортера відкриває в банку експортера (або в іншому визначеному банку) акредитив, після чого банк експортера повідомляє

експортеру про його відкриття і за необхідності підтверджує акредитив. Якщо протягом строку дії акредитива він не буде використаний, то за згодою покупця чи за умовою контракту акредитив може бути продовжений на визначений строк чи відкликаний покупцем. 3. Експортер, відвантаживши товар, пред´являє банку, в якому відкрито акредитив, документи, що засвідчують поставку товару, перелік яких міститься в контракті й отримує проти цих документів належну йому суму платежу. 4. Банк експортера пересилає товарні документи банку імпортера, а той вручає їх імпортеру, який відшкодовує йому суму акредитива. Акредитивна форма розрахунків виконує три основні функції: 1. Визначає порядок платежу за поставлений товар. 2. Гарантує продавцю від імені банку, який відкрив акредитив чи акредитивний лист, своєчасну виплату погодженої вартості поставленого товару. 3.

Слугує

засобом

короткострокового

фінансування

зовнішньо-

торговельних операцій. Акредитиви, що застосовуються на практиці, можна класифікувати за певними критеріями. За способом використання акредитиви поділяються: — на документарні (товарні), які використовуються для розрахунків за товари та послуги при наданні обумовлених в акредитиві документів; — грошові (циркулярні) — акредитиви, виплата за якими не обумовлена наданням документів. За формою акредитиви поділяються на документарні акредитиви та акредитивні листи. Особливість акредитивних комерційних листів у тому, що вони направляються не банку в країні продавця, а безпосередньо бенефіціару. При цьому банк у країні продавця може використовуватися лише як проміжна інстанція. Бенефіціар, після відправлення товару та отримання усіх необхідних, передбачених у акредитивному листі документів, може або передати їх банку, вибраному на свій розсуд, або направити для сплати безпосередньо банку, який виписав акредитивний лист.

За способом повідомлення бенефіціара про відкриття акредитива на його користь акредитиви поділяються: — на прямо авізовані; — авізовані через авізуючий банк; — попередньо авізовані. Прямо авізовані акредитиви банк-емітент направляє безпосередньо бенефіціару без втручання іншого банку. Бенефіціар у свою чергу повинен звертатися з вимогами до закордонного банку, що його обслуговує. Ця форма авізування має низку недоліків, які проявляються при розрахунках. Перш за все бенефіціар не має необхідних умов для контролю "справжності" акредитива, більше того, це ускладнює процес з´ясування платоспроможності банкуемітента. Авізований акредитив — це акредитив, за яким банк-емітент звертається з дорученням до іншого банку (авізуючого) щоб сповістити бенефіціара про відкриття акредитива без будь якого зобов´язання з боку авізуючого банку. Акредитив із попереднім авізо — це акредитив, за яким банк-емітент звертається з дорученням до іншого банку (авізуючого), щоб попередньо сповістити бенефіціара про відкритт акредитива без будь-якого зобов´язання як з боку авізуючого банку, так і з боку банку-емітента. За ступенем гарантованості сплати сум, які мають бути сплачені експортеру, акредитиви поділяються на відкличні та без відкличні. Відкличний акредитив — це акредитив, який може бути в будь-який час змінений або відкликаний (анульований) банком-емітентом за дорученням імпортера,

що

доручив

банку-емітенту

відкрити

цей

акредитив,

без

обов´язкового повідомлення бенефіціара. Оскільки відкличний акредитив не створює додаткових зобов´язань імпортера в частині сплати куплених ним товарів, експортери не вважають його достатньою

гарантією

зовнішньоторговельних

розрахунках

він

використовується досить рідко. У випадку, коли імпортер та експортер усе ж таки дійдуть згоди щодо використання у міжнародних розрахунках відкличного акредитива, останній може бути використаний як інструмент, який завдяки

своїй простоті, точності та невеликій вартості, порівняно з безвідкличним акредитивом, забезпечить: — платіж у встановлені терміни, роблячи зручнішим управління грошовими ресурсами продавця; — контроль банком розпоряджень продавця, що стосуються документів про відправку товару. Юридичне зобов´язання банку-емітента, який відкрив безвідкличний акредитив, не може переглядатися у межах встановленого терміну дії без згоди всіх зацікавлених сторін (покупця, його банку та продавця). Виникає юридичний зв´язок, з одного боку, між покупцем та банком, а з іншого — між банком та експортером. Однак слід зазначити, що у цій конструкції немає прямого зв´язку між покупцем та продавцем. Справді, лише торговельний контракт пов´язує їх та накладає зобов´язання на експортера за поставку товару, а на імпортера — за оплату цього товару. За наявністю або відсутністю підтвердження акредитива з боку авізуючого або іншого банку акредитиви поділяються на підтверджені та непідтверджені. Безвідкличний акредитив може бути авізований бенефіціару через інший банк без будь-якої відповідальності з боку авізуючого банку. Разом з тим безвідкличний

акредитив

за

дорученням

банку-емітента

може

бути

підтверджений іншим банком (безвідкличний підтверджений акредитив). Банк, який підтвердив акредитив, зобов´язаний перед бенефіціаром своєчасно здійснити обумовлені акредитивом платежі. Тому підтвердженим може бути тільки безвідкличний акредитив. При виконанні акредитива не банком-емітентом, а іншим банком, останній отримує за акредитивом право на вимогу від емітента платежів для відшкодування своїх виплат бенефіціару. Вимогу платежу за акредитивом, яку називають рамбурсом, можуть направляти не тільки банку-емітенту, а й третьому банку, якщо емітент уповноважив його на здійснення платежів за відповідним акредитивом. У будь-якому випадку банк, якому виставляють

рамбурс за акредитивом (тобто банк, який забезпечує відшкодування платежів за акредитивом) є рамбур. сувальним банком. Таким чином, підтверджений безвідкличний акредитив — це акредитив, за яким банк-емітент звертається з проханням до іншого банку (досить часто — до авізуючого банку) взяти безпосередню участь в операції шляхом надання свого власного зобов´язання до безвідкличного зобов´язання банку-емітента. Між продавцем та підтверджуючим банком встановлюються нові юридичні відносини,

які

дають

змогу

експортеру

скористатися

двома

взаємодоповнюючими банківськими зобов´язаннями. Підтверджуючий банк зв´язаний із банком-емітентом. Останній повинен виставити рамбурс банкові, який робить підтвердження, якщо той здійснив платіж. Безвідкличний підтверджений акредитив дає експортеру ту перевагу, що перед ним відповідає не тільки банк-емітент, але й банк, який підтвердив акредитив. Останній бере на себе ті ж зобов´язання, що й банк-емітент. Якщо акредитив підтверджений іншим банком, експортер отримує додаткові гарантії від деяких ризиків, які не можуть бути забезпечені банком-емітентом (наприклад, ризиків, пов´язаних із забороною в країні імпортера здійснювати виплати іноземною валютою за торговельним зобов´язанням). Банки, які підтверджують акредитиви, як правило, страхують себе від зазначених

ризиків,

вимагаючи

при

підтвердженні

від

банку-емітента

негайного перерахування коштів у рахунок покриття платежів за акредитивом, а це призводить до заморожування коштів імпортера на період від відкриття акредитива до виплати коштів за ним. За нормальних умов торгівлі підтвердження акредитивів вимагається експортером лише у тому випадку, коли він не зовсім довіряє банку-емітенту. Непідтверджений акредитив — це акредитив, який не містить зазначеного вище зобов´язання. У цьому випадку авізуючий банк обмежується тільки авізуванням експортера щодо відкриття акредитива та платить лише у тому випадку, коли банк-емітент (банк імпортера) перерахує йому відповідну суму. За валютою платежу акредитиви поділяються на такі, що сплачуються: — у національній валюті бенефіціара;

— національній валюті імпортера; — третій валюті. Якщо за акредитивом платіж передбачено в іншій валюті, ніж валюта, в якій відкрито акредитив, у його умовах має чітко зазначатися курс перерахунку з валюти акредитива у валюту платежу, який необхідно використовувати при здійсненні виплат за акредитивом. За характером платежу у зв´язку з можливістю (неможливістю) здійснювати часткові поставки продукції акредитиви поділяються на подільні та неподільні. За подільним акредитивом передбачається виплата експортеру відповідно до контракту сум після кожної часткової поставки. За неподільним акредитивом уся сума, яка належить експортеру, буде сплачена після завершення поставок або після останньої часткової поставки. Такий акредитив використовується зазвичай при постачанні окремими партіями обладнання, технологічно тісно пов´язаного, тобто коли непоставка однієї або кількох партій робить неможливим використання обладнання, яке надійшло раніше. Неподільний акредитив, таким чином, захищає інтереси покупця (імпортера). За місцем та суб´єктом виконання акредитиви поділяються на такі, що: — виконуються банком-емітентом у країні імпортера; —

виконуються

авізуючим

або

підтверджуючим

банком,

який

знаходиться у країні бенефіціара (експортера); — виконуються за участю третього банку. У тих випадках, коли виконуючим банком є банк-емітент, строк дії акредитива закінчується у країні банку-емітента, і акредитив сплачується тільки після отримання та перевірки документів, необхідних для розкриття акредитива. У випадку, коли виконуючим банком є авізуючий банк, можливі кілька видів оплати документів залежно від того, який спосіб оплати зазначено в умовах контракту. Залежно від виду зовнішньоекономічної діяльності (експорту чи імпорту товарів та послуг) акредитиви поділяються:

— на акредитиви на імпорт — використовуються для розрахунків за імпортовані товари та надані послуги і відкриваються вітчизняними банками за дорученням вітчизняних підприємств-імпортерів. — акредитиви на експорт — використовуються для розрахунків за експортовані товари та надані послуги і відкриваються іноземними банками за дорученням іноземних підприємств-імпортерів. Одним із видів імпортних акредитивів є транзитні акредитиви. Вони можуть авізуватися, підтверджуватися та виконуватися уповноваженими банками за дорученням іноземних банків-кореспондентів, які відкривають ці акредитиви в інших країнах. Як правило, транзитні акредитиви авізуються за рахунок іноземного банку-емітента, який також сплачує комісійні та інші витрати

авізуючого

банку.

Підтвердження

та

виконання

транзитних

акредитивів доцільно здійснювати тільки в особливих випадках, наприклад за умови надання уповноваженому банку з боку банку-емітета попереднього валютного покриття. За способом виконання акредитиви поділяються на акредитиви, які виконуються шляхом: — платежу за пред´явленням; — акцепту; — платежу з відстрочкою; — негоціації. Платіж за пред´явленням здійснюється, як правило, авізу-ючим або підтверджуючим банком у країні експортера при наданні відповідних фінансових та комерційних документів. Такий спосіб виконання акредитива дає змогу експортеру отримати платіж одразу після надання відповідних документів до банку-платника. Акредитиви, які виконуються шляхом акцепту, передбачають видачу векселя. Незалежно від того, на кого виставлено вексель, банк-емітент, а за необхідності — підтверджуючий банк, зобов´язуються акцептувати та здійснити платіж у зазначений строк. Акредитиви, які виконуються шляхом платежу з відстрочкою. Вибір між відстроченим платежем та акцептом обумовлюється головним чином звичаями

та законодавством країни-експортера. Наказодавець може уникнути оплати мита та митних зборів на цінні папери ряду країн, якщо вибрав відстрочений платіж замість акцепту. За такого способу виконання платежу банк-емітент та підтверджуючий банк (якщо акредитив підтверджений) зобов´язуються здійснити платіж у визначений термін. Акредитиви, які виконуються шляхом негоціації. За такої форми виконання акредитива банк-емітент зобов´язується платити експортеру за пред´явленням або шляхом акцепту, але передбачається також можливість негоціації. Як правило, банк-емітент відправляє безпосередньо на адресу бенефіціара листа, у якому передбачається: — термін дії для негоціації у країні бенефіціара; — уточнення про добропорядність, за яким банк-емітент зобов´язується платити пред´явнику акредитива з доданими до нього оформленими належним чином документами. На практиці банк-емітент для передачі акредитива бенефіціару досить часто

використовує

послуги

банку-кореспондента,

якому

відводиться

допоміжна роль при пересиланні акредитива та засвідченні підписів, поставлених в акредитиві, і який не отримує повноваження на здійснення платежів. При виконанні акредитива бенефіціару не обов´язково звертатися до банку, який передав цей акредитив, за винятком випадку, коли банк-емітент обмежив негоціацію визначеним банком. Залежно від наявності депонованих грошових коштів у підтверджуючому банку акредитиви поділяються на покриті та непокриті. Покритими вважаються такі акредитиви, при відкритті яких банк-емітент попередньо надає у розпорядження виконуючого банку валютні кошти (покриття) у сумі акредитива на строк дії зобов´язань банку-емітента з умовою можливості їх використання для виплат за акредитивом. Валютне покриття може надаватися шляхом: — кредитування на суму акредитива кореспондентського рахунку виконуючого банку в банку-емітенті або іншому банку;

— надання виконуючому банку права на списання всієї суми акредитива з кореспондентського рахунку, відкритого у нього банком-емітентом у момент отримання акредитива до виконання; — відкриття банком-емітентом у виконуючому банку депозитів покриття або страхових депозитів. Непокритими вважаються такі акредитиви, при виставленні яких банк не депонує кошти клієнта на окремому рахунку і відповідно не надає попередньо у розпорядження виконуючого банку валютні кошти (покриття). Залежно від наявності інших бенефіціарів акредитиви поділяються на переказні (трансферабельні) та непереказні. Переказним (трансферабельним) є акредитив, за яким бенефіціар (перший бенефіціар) має право уповноважити банк, що здійснює платіж, платіж з відстрочкою платежу, акцепт чи негоціацію, на те, щоб акредитивом могли користуватися повністю або частково одна чи декілька інших осіб (другі бенефі-ціари). Таким

чином,

переказний

(трансферабельний)

акредитив

Надає

бенефіціару право давати розпорядження банку, який здійснює оплату, акцепт або купівлю тратт (документів), передати акредитив повністю або частково одному або кільком третім особам (іншим бенефіціарам). Другі бенефіціари не мають права подальшого переказу трансферабельного акредитива. Права за акредитивом передаються для того, щоб постачальник міг профінансувати субпостачальника (субпостачаль-ників) за рахунок коштів за акредитивом. Частини трансферабельного акредитива можуть бути переказані окремо, якщо часткові відвантаження не заборонені умовами акредитива. Трансферабельний акредитив частіше використовується у межах однієї країни. Право на переказ акредитива в іншу країну має вказуватися в його умовах. У свою чергу акредитив, який не може бути використаний іншим(и) бенефіціаром (бенефіціарами), є непереказним акредитивом. Крім розглянутих вище традиційних форм, в міжнародній практиці використовуються також спеціальні форми акредитивів.

Компенсаційний акредитив має багато схожого з трансфе-рабельним, але існують також і суттєві відмінності. При транс-ферабельному акредитиві виставляється лише один акредитив, який потім переказується першим бенефіціаром (посередником) іншому бенефіціару. При компенсаційному акредитиві використовуються два акредитиви. Перший акредитив (основний акредитив) за дорученням іноземного покупця виставляється банком покупця, у цьому дорученні посередник виступає у ролі бенефіціара. Другий акредитив за дорученням посередника виставляється банком посередника, у цьому дорученні справжній постачальник товарів виступає у ролі бенефіціара. Компенсаційні акредитиви не відображені в "Уніфікованих правилах". Слід зазначити, що посередник та його банк будуть домагатися виконання постачальником умов другого акредитива таким чином, щоб посередник, у свою чергу» мав можливість виконати належним чином умови першого (основного)

акредитива.

При

компенсаційному

акредитиві

посередник

звертається з дорученням до свого банку про прийняття основного акредитива як "забезпечення" для другого акредитива. Тому банк-емітент для виставлення другого акредитива прагне впевнитися, що платіж за основним акредитивом буде здійснено належним чином. Отже, найоптимальнішим є такий варіант, коли основний акредитив є підтвердженим безвідкличним акредитивом. Умови основного акредитива можуть бути схожими з умовами другого акредитива, за винятком того, що: — ціна за одиницю та за весь товар за основним акредитивом має бути нижчою, ніж за другим акредитивом; — дата відправки товарів за основним акредитивом має передувати даті відправки за другим акредитивом; — дата закінчення строку платежу за основним акредитивом має передувати даті іншого акредитива. Зустрічні акредитиви схожі з компенсаційними за винятком того, що при зустрічному акредитиві банк-емітент для другого акредитива не приймає перший (основний) акредитив як "забезпечення". Замість цього банк отримує інструкції дебетувати рахунок експортера (посередника) за всіма платежами,

які здійснюються за другим акредитивом. Перший (основний) акредитив використовується як потенційне джерело надходження грошових коштів на рахунок експортера (посередника). Резервні акредитиви, або акредитиви "стендбай", які інколи ще називають "чистими", є спеціальними видами акредитивів і за своєю суттю більше тяжіють до банківської гарантії. На відміну від документарних акредитивів, які забезпечують перш за все інтереси експортера, резервний акредитив як інструмент забезпечення платежів є значно гнучкішим та універсальнішим. Так, резервний акредитив може використовуватися і як документарний акредитив, і для додаткового забезпечення платежів на користь експортера (скажімо, при розрахунках у формі інкасо або банківського переказу). Але такий акредитив (як аналог авансової гарантії або гарантії виконання) може виступати і як забезпечення повернення раніше виплаченого імпортером (замовником) авансу або виплати неустойок та штрафів на користь імпортера при неналежному виконанні експортером контракту. Таким чином, резервний акредитив (як і банківську гарантію), на відміну від документарного акредитива, можна віднести до непрямого забезпечення платежу. Такий акредитив може бути реалізовано лише у тому випадку, коли наказодавець резервного акредитива не виконає свої зобов´язання. Резервні акредитиви набули значного поширення у міжнародній практиці. Тому

вони

також

стали

предметом

уніфікації

та

підпорядковуються

"Уніфікованим правилам". З цього погляду резервні акредитиви мають певні переваги порівняно з банківськими гарантіями, які підпорядковуються національному законодавству. Оскільки резервні акредитиви належать до категорії незабезпечених кредитів, більшість банків виставляє їх за дорученням тих клієнтів, які мають у них свої рахунки. Існують фінансова і комерційна моделі акредитива "стендбай". Фінансова модель акредитива "стендбай" фактично розглядається як міжнародна гарантія, в той час як комерційний "стендбай" може розглядатися як гарантія за документарним акредитивом. Характеризуючи фінансову модель

акредитива "стендбай" як міжнародну гарантію, що адресована бенефіціару, необхідно акцентувати увагу на кількох особливих моментах. Бенефіціар — це покупець, який є бенефіціаром фінансового акредитива "стендбай". Наказодавець є експортером. Тобто на-казодавець та бенефіціар абсолютно відрізняються від тих осіб, котрі беруть участь у виконанні документарного акредитива або в акредитиві "стендбай", який гарантує оплату товару. Комерційна модель акредитива "стендбай" у вигляді гарантії оплати товару стосується усіх підприємств, як експортерів, так і імпортерів. Акредитив "стендбай" як гарантія оплати товару може застосовуватися у ситуації, коли експортер наполягає на безвідкличному акредитиві, а покупець не має достатньої суми власних грошових коштів, і банк не бажає або не має змоги надати покупцеві кредит для оплати товарів експортеру. Таким чином, комерційна модель акредитива "стендбай" — це безвідкличне зобов´язання банку-емітента оплатити товар у випадку неналежного виконання акредитива покупцем. Револьверні та відновлювані акредитиви виступають альтернативними акредитивами "стендбай" у ситуаціях, коли: — імпортер отримує регулярні поставки товару з-за кордону від іноземного постачальника; — постачальник наполягає на платежі у формі акредитива; — банк не бажає виставляти акредитив на повну вартість товарів, які періодично постачатимуться певний час. Револьверні

акредитиви

—

це

акредитиви,

які

автоматично

поновлюються на їх початкову суму або після закінчення визначеного заздалегідь періоду, чи в міру використання у межах наперед визначених загальної

суми

та

терміну

дії.

Таким

чином,

акредитиви

зможуть

поновлюватися щомісяця, щокварталу або певну кількість разів. Револьверні акредитиви використовуються у тих випадках, коли продаж товару за кордон — не одноразова угода, а іноземний покупець є постійним клієнтом експортера. Використання такого акредитива дає експортеру змогу отримувати грошові

кошти під належним чином оформлені документи, які відповідають умовам акредитива, за кожну кратну поставку (здійснювану переважно за графіком), що зафіксовано у контракті (найчастіше — при поставках сировини). У свою чергу револьверні акредитиви поділяються на кумулятивні і некумулятивні. Так званий кумулятивний револьверний акредитив дає змогу переносити можливий залишок з поточного періоду на наступний. Це дає змогу уникнути відкриття цілої послідовної мережі акредитивів та є дуже зручним, особливо при регулярних, розбитих на частини поставках (наприклад, щотижневе забезпечення фруктами у період збирання врожаю, рибою — у сезон). Однак слід зазначити, що оскільки поновлення здійснюється автоматично, ризик, який бере на себе банк-емітент у день відкриття акредитива або підтверджуючий банк у день його підтвердження, стосується усієї суми за операцією, а не частини, яка належить до якогось періоду. Некумулятивні акредитиви — це акредитиви, за якими невикористаний залишок повертається. Порівняно з відновлюваним акредитивом, коли банк виставляє револьверний акредитив, він та його клієнт беруть на себе зобов´язання щодо всієї суми, а не її частини, яка стосується якогось певного періоду. Таким чином, револьверний акредитив, що виник для задоволення потреб торгових партнерів, дає змогу координувати поставки з використанням документарного акредитива за операціями, що передбачають відправку товарів частинами. Акредитив із червоною смугою. За таким акредитивом аві-зуючий або підтверджуючий банк здійснює авансування бене-фіціара (експортера) до надання визначених документів. Ця спеціальна умова зазначається в акредитиві за вимогою заявника акредитива (покупця/імпортера). Це не передоплата, а угода,

за

якою

постачальник

(бенефіціар)

отримує

аванс

від

авізуючого/підтверджуючого банку до відправки товарів. Таким чином, покупець звертається

з дорученням до

банку-емі-тента уповноважити

авізуючий/підтверджуючий банк на здійснення платежу експортерові за товари

до їх відправки. Тому акредитив із червоною смугою можна характеризувати як джерело передвідвантажувальних коштів у формі: — позики від авізуючого/підтверджуючого банку, яка надається бенефіціару (експортеру); — платежу апліканта (імпортера). Іншими словами, аплі-кант може взяти на себе всю відповідальність за надання авансу експортеру, при цьому сам він не надає такого авансу. Ця роль

відводиться

авізуючому/підтверджуючому

банку

проти

забезпечення акредитива з червоною смугою. Слід також зазначити, що акредитив з червоною смугою названий так тому, що первісно в такий акредитив уписувалося застереження, написане червоним чорнилом, тобто спеціальна умова. Сума, яку належить авансувати бенефіціару за акредитивом із червоною смугою, визначається аплікантом такого акредитива за погодженням із банком-емітентом. Аплікант також вирішує, як забезпечується позика, що надається авізу-ючим/підтверджуючим банком бенефіціару/експортеру, а саме: — шляхом простого письмового підтвердження бенефіціа-ра/експортера про те, що гроші будуть використані виключно на закупівлю товарів для відвантаження їх згідно з умовами акредитива (чистий акредитив із червоною смугою): — шляхом письмової гарантії або застави, які бенефіціар повинен належним чином оформити та надати повний комплект документів до авізуючого/підтверджуючого банку в межах зазначеного в акредитиві періоду (документарний акредитив із червоною смугою). Позика, надана бенефіціару авізуючим/підтверджуючим банком, разом із певним

відсотком за

користування

нею,

має

бути

потім

повернута

авізуючому/підтверджуючому банку, але тільки після того, як бенефіціар надасть документи, необхідні для розкриття акредитива та які повністю відповідатимуть умовам акредитива. Однак якщо бенефіціар не зможе надати такі документи і відповідно не зможе отримати за цим акредитивом гроші, а відтак

не

змозі

буде

повернути

позику,

то

такому

випадку

авізуючий/підтверджуючий банк матиме право вимагати рефінансування (з відсотком за позику) від банку емітента. У свою чергу останній матиме право регресу щодо апліканта акредитива. Таким чином, аплікант нестиме відповідальність

за

усі

витрати,

що

виникли

банку

емітента,

авізуючого/підтверджуючого банку за акредитивом із червоною смугою.

8.3. Інкасова форма платежу

Розрахунки у формі інкасо, так само як і у формі акредитива, набули значного поширення в міжнародній практиці. Інкасо використовується як при розрахунках на умовах платежів готівкою, так і в розрахунках на умовах комерційного кредиту. Інкасова форма розрахунків є однією з найстаріших форм банківських операцій. Вона регулюється спеціальним документом — "Уніфікованими правилами по інкасо", розробленими Міжнародною торговою палатою. Сьогодні діє редакція Правил 1995 р. (публікація МТП № 522), яка визначає види інкасо, порядок надання документів до платежу і здійснення платежу (акцепту), повідомлення про здійснення платежу (акцепту) чи неплатежу та інші питання. Згідно з Уніфікованими правилами, інкасо означає операції, які здійснюються банками на основі отриманих інструкцій з документами з метою: — отримання акцепту і платежу; — надання документів проти акцепту і платежу; — надання документів на інших умовах. Інкасова форма платежу передбачає передачу експортером доручення своєму банку на отримання від імпортера певної суми платежу проти пред´явлення йому відповідних товарних документів і може здійснюватись за принципом "платіж проти документів" або "акцепт проти документів". Відповідальність банків при здійсненні інкасових операцій обмежується, в основному, пересилкою і наданням документів проти оплати чи акцепту, але без власного зобов´язання виконати платіж, якщо покупець не виконає своїх

обов´язків по інкасо. Документи, за якими здійснюються операції по інкасо, розподіляються на дві групи: — фінансові документи (переказні векселі, прості векселі, чеки, платіжні розписки, інші документи, що використовуються для отримання платежів готівкою); — комерційні документи (рахунки, документи на відвантаження, специфікації, сертифікати). У зв´язку з цим визначають два види інкасо: чисте і документарне. Чисте інкасо — інкасо, в якому задіяні лише "фінансові" документи. До них належать: тратта (переказний вексель), простий вексель або чек. Найпоширенішим документом є тратта. Згідно з чистим інкасо, комерційні (транспортні) документи, які належать до тратти, можуть бути передані і відправлені безпосередньо імпортеру, минаючи банк. Коли коносамент або транспортний документ передається безпосередньо імпортеру, імпортер стає власником товаророзпорядчих документів. Ці транспортні документи називають такими, що "безпосередньо передаються". У такому випадку імпортер стає власником товарів до оплати або акцепту тратти шляхом оплати транспортній компанії фрахту (якщо фрахт сплачує покупець) і відповідних витрат. Таким чином, роль банку експортера (банку-ремітента) полягає лише в пересиланні тратти інкасуючому банку для оплати або акцепту. Документарне інкасо передбачає надсилання разом із фінансовими комерційних (транспортних) документів, види і кількість примірників яких мають визначатись вимогами країни-імпортера. До таких документів можуть належати: — термінова тратта або тратта на пред´явника; — коносамент або інший транспортний документ; — комерційні рахунки-фактури або інвойс; — свідоцтво про походження товару; — страхові поліси або сертифікати тощо. Згідно з документарним інкасо, банк експортера (банк-ремі-тент) надсилає документи та свої інструкції зі вказівками щодо стягнення інкасо до

банку в країні імпортера (інкасуючого банку). Ці інструкції визначають терміни та умови видачі документів імпортерові. Імпортер отримує документи тільки після виконання відповідних умов. Порівняно з чистим інкасо використання документарного інкасо менш ризикове для експортера, тому що пересилання товаророзпорядчих документів захищене. Якщо оплата здійснюється у формі документарного інкасо, то, як правило, в цьому беруть участь чотири сторони. Трасант (експортер) — клієнт, який доручає інкасо за своєю траттою та комерційними документами банку в своїй країні. Трасанте також називають принципалом, тобто одержувачем коштів. Банк-ремітент — банк, обраний експортером для пересилання документів до країни імпортера з метою здійснення інкасо через інкасуючий банк. Інкасуючий банк (на відміну від банку-ремітента) — будь-який банк, який займається обробкою інкасо. Він надає імпортерові тратту та комерційні документи проти отримання платежу чи акцепту. Здебільшого інкасуючий банк визначається експортером на засадах пріоритетної угоди з імпортером і є банком імпортера. Як альтернативу банк-ремітент обирає своє відділення, філію або кореспондента в місті (країні) імпортера. Трасат (імпортер) — сторона, якій надають документи відповідно до інструкції. Банк-ремітент готує інструкції на підставі доручень, отриманих від експортера, які описують терміни та умови, за яких інкасуючий банк має видати документи імпортеру. Ґрунтуються вони на попередній домовленості між імпортером та експортером. Інкасова форма розрахунків проходить такі етапи: 1. Відвантаживши товар, експортер передає своєму банку інкасове доручення та товарні документи. 2. Банк експортера, який прийняв інкасове доручення, направляє його разом з товарними документами банку-кореспон-денту в країні імпортера. 3. Банк-кореспондент у країні імпортера пред´являє товарні документи імпортеру та видає йому їх проти вказаної в інкасовому дорученні суми платежу. 4. Отримана від імпортера сума платежу переводиться банком імпортера на рахунок банку експортера, а той зараховує її на рахунок експортера.

Реалізація цієї форми розрахунків розпочинається з узгодження умов інкасо між експортером та імпортером і визначення їх в угоді про купівлюпродаж.

пропозиції

продавця

та

договорі

про

купівлю-продаж

установлюють умови платежу "документи проти платежу готівкою" або "документи проти акцепту". Вручити документи проти платежу інкасуючий банк може платнику тільки проти негайної оплати. "Негайно" згідно з міжнародним звичаєм означає "найпізніше — при надходженні товару". Якщо продавець не хоче довго чекати грошей, він в інкасовому дорученні повинен вимагати "платежу після першого представлення документів". У цьому випадку договір про купівлю-продаж і рахунок мають містити положення, згідно з яким документи потрібно пред´являти платнику негайно після їх надходження в інкасуючий банк. Вручити документи проти акцепту інкасуючий банк може платнику проти акцепту тратти, яка підлягає оплаті, як правило, протягом ЗО—180 днів після пред´явлення

або тратти, яка підлягає оплаті

у визначений

термін.

Акцептування векселя на пред´явника можна порівняти з оплатою готівкою проти квитанції. Так, трасат до здійснення платежу вже вступає у право володіння товаром; він може продати його терміново, отримавши таким чином необхідні кошти для оплати векселя. Отже, акцепт визначає для нього термін платежу і дає змогу уникнути короткострокового фінансування складських запасів. Для продавця після видачі товару забезпеченням може бути тільки акцепт трасата. Тому до настання терміну платежу за векселем він може вимагати, щоб акцепт був доповнений авалем інкасуючого або іншого першокласного банку. Авалем є гарантія за векселем, яка надається написом на лицьовому боці або чіткою позначкою про аваль на зворотному боці векселя чи на додатковому аркуші. Разом з підписом має бути зазначено, що поручництво надано за трасата. Поручитель (аваліст) з векселя несе солідарну відповідальність разом з трасатом, тобто він може відповідати за векселем, якщо трасат до настання терміну оплати векселя не виконає своїх платіжних зобов´язань.

Після укладання зазначеної угоди продавець відвантажує замовлений товар безпосередньо на адресу покупця. Одночасно він готує всі необхідні документи (рахунок-фактура, коносамент, страховий сертифікат, свідоцтво про походження товару тощо) і надсилає їх разом з інкасовим дорученням своєму банку (банку-ремітенту). При складанні інкасового доручення продавець повинен: — чітко вказати повну і точну адресу платника; — зазначити спосіб вручення документів покупцю; — перевірити наявність усіх документів, що вимагаються покупцем або обумовлені договором про купівлю-продаж, та правильність їх заповнення; — врахувати нормативи країни-імпортера при виставленні документів; — перевірити однаковість позначення назв портів та номерів в усіх документах і відповідність їх маркуванням на упаковці; — перевірити, чи підписані всі документи, чи поставлені передавальні написи (якщо це необхідно) на зворотному боці коносамента, страхового документа та векселя; — зазначити точну адресу інкасуючого банку; — зазначити представника у країні імпортера, який у разі неплатежу потурбується про товар (адреса третьої особи); — зазначити вказівку банку про заявления протесту в разі несплати або неакцепту. Банк-ремітент передає документи з необхідними інструкціями банку в країні платника. Здебільшого останній представляє документи безпосередньо платнику. За певних обставин він доручає представити документи іншому банку. Інкасуючий банк, що представляє документи платнику, називають "представляючим банком". Цей банк інформує платника про надходження до нього документів. У повідомленні представляючого банку або в авізо платник знаходить необхідні дані про відвантажений йому товар. Авізо дає змогу йому зробити висновок про можливість на основі документів, які має банк, отримати товар та сплатити мито. При бажанні платник може перевірити документи в представляючому банку. Але банк без спеціального дозволу довірителя не

може дозволити огляд товару, який прибув за місцем призначення. Представляючий банк переводить виручку банку-ремітенту, як тільки в його розпорядження надходить необхідна сума валюти. При інкасо "документи проти акцепту" акцептований вексель після отримання

документів

трасатом

(залежно

від

інструкцій

довірителя)

залишається в інкасуючому банку або повертається банку-ремітенту. Останній передає вексель своєму довірителю, який дисконтує його або може отримати належну суму при настанні терміну платежу. При середньому терміні дії векселя за певних обставин можливі форфетування або перефінансування. Як компенсацію за послуги при здійсненні документарного інкасо представляючий та інкасуючий банк нараховують комісійні та накладні витрати. Здебільшого йдеться про комісійні за вручення документів проти акцепту або платежу, оплату акцепту. Залежно від способу здійснення інкасо можуть нараховуватись додаткові накладні витрати та комісії за пролонгацію векселів, за додаткові повідомлення про документи, за повернення документів, оголошення протесту, а також поштові збори та інші фактичні витрати. Інкасова форма розрахунків вигідна експортеру тим, що банки захищають його право на товар до моменту оплати документів чи акцепту тратт (якщо експортер не дав інструкцій про видачу документів без оплати). Право на товар імпортеру надають товаророзпорядницькі документи, які він отримує в своє розпорядження після їх оплати (акцепту тратт), якщо експортер не дав інструкцій про видачу документів без оплати. Основним же недоліком інкасової форми розрахунків є тривалість руху документів через банки і, відповідно, періоду їх оплати (акцепту), який може тривати від кількох тижнів до місяця. Крім того, імпортер має право відмовитись від оплати наданих документів. У зв´язку з цим у розрахунках по інкасо можуть використовуватися різні засоби прискорення і додаткового забезпечення платежів. У розрахунках за комерційним кредитом інкасо документів і векселів супроводжується наданням згідно з дорученням імпортера банківської платіжної гарантії на користь експортера, яка забезпечує платіж у випадках несплати імпортером документів (векселів) у встановлений

строк. Банківські гарантії можуть надаватися і для забезпечення акцепту тратт, направлених на інкасо.

8.4. Механізм здійснення платежів чеками

В ЗЕД інколи використовується також чекова форма розрахунків, яка реалізується шляхом видачі чекодавцем розпорядження своєму банку здійснити із наявних коштів чекодавця виплату певної суми чекоотримувачу чи перерахування цієї суми на його рахунок. Чек може передаватись однією особою іншій шляхом внесення в нього передавального напису (індосаменту). Чек — це безумовна пропозиція власника рахунку (чекодавця) банку здійснити платіж зазначеної у чекові грошової суми певній особі або пред´явникові (чекоотримувачу) готівкою чи перерахуванням грошей на рахунок у банку. Чек дуже зручний для розрахунків тоді, коли платник побоюється віддавати гроші до отримання товару, а постачальник не хоче передавати товар до одержання гарантій платежу. Як засіб платежу в зовнішніх операціях чек використовують при кінцевому розрахунку за товар і надані послуги, врегулюванні рекламацій і штрафних санкцій, погашенні боргу, а також у розрахунках з неторговельних операцій. Чек можна використовувати для отримання готівки, для безготівкового платежу і в інших формах, пов´язаних з обігом чеків як засобу платежу. Використання чека як засобу платежу дає змогу заощаджувати на обігу готівки і прискорює платежі, оскільки всі чеки оплачують після подання. Виписаний чекодавцем документ повинен мати відповідне фінансове покриття на його банківському рахунку. Законодавство багатьох країн передбачає кримінальну відповідальність за виставлення чека без покриття. Чеки, які клієнт виписує банку, видають у межах суми, наявної на його поточному та інших рахунках, включаючи суми, які надійшли на ці рахунки в результаті надання банками кредиту.

Слід пам´ятати, що чек є приватним зобов´язанням і не має сили законного платіжного засобу. Видача чека ще не є погашенням боргу, для цього чек має бути перетворений у гроші або в зобов´язання банку сплатити гроші. Кредитор, який отримав чек в оплату боргу, повинен його перевірити і приймати тільки в тому випадку, якщо він впевнений, що чек може бути перетворений у гроші. При цьому банк, на який виписаний чек, не несе відповідальності перед отримувачем чека за його оплату, а виступає як агент чекодавця, який має депозит в банку і відповідає тільки перед чекодавцем за оплату правильно оформленого чека в межах наявних на рахунку коштів. Форми чеків і їх обіг регламентує національне законодавство і норми міжнародного права — Женевська конвенція 1931 p., що встановила "Однотипний закон про чеки". Країни, які не входять до системи Женевського чекового права, регулюють обіг чеків національними правовими нормами. Відповідно до міжнародного права при вирішенні суперечностей, пов´язаних з формою та обігом чеків, застосовується право тієї країни, де був виписаний чек. Чек має строго визначену форму письмового документа; його виписують на спеціальному бланкові, виданому чекодавцю банком. Текст чека має містити такі основні елементи: 1. Назва "чек" тією мовою, на якій він виписується. 2. Просте і нічим не обумовлене розпорядження платнику сплатити зазначену в чеку суму, зазначену прописом. 3. Найменування платника, яким є банк, де чекодавець має свій поточний чи інші рахунки. 4. Місце платежу (найчастіше збігається з місцем розташування банку). 5. Дата та місце виписування чека. 6. Підпис чекодавця. Жодні поправки чи виправлення на чекові не допускаються. Відсутність у ньому якогось із зазначених елементів позбавляє цей документ сили чека. Згідно з Женевською конвенцією термін подання чека до оплати у країні його видачі дорівнює восьми дням, у платіжному обороті між країнами Європи

— двадцяти, а в міжконтинентальному платіжному обороті — сімдесяти дням. Ці терміни діють з дня, вказаного у чеку, як дата виставлення чека. Розрізняють такі види чеків: 1. Іменний — чек на користь певної особи. Такий документ не може бути переданий за допомогою звичайного індосаменту. Передача здійснюється цесією — передавальним написом із застереженням "Не наказу", завіреним у нотаріальному порядку відповідно до норм цивільного права. 2. Ордерний — виписаний на користь певної особи чи за її наказом. Передається за допомогою індосаменту із застереженням "Наказу" чи без нього. Цей вид чека широко використовують у міжнародному платіжному обороті. 3. Чек на пред´явника. Виписують пред´явникові, він може бути переданий іншій особі як з індосаментом, так і без нього. Чекодавець надає його своєму партнерові за кордоном, який при отриманні чека виставляє його обслуговуючому банкові для кредитування свого рахунку. У такий спосіб, за допомогою чека на пред´явника, чекодавець здійснює платіж безпосередньо своєму партнерові. Цей платіж відбувається швидше, ніж платіж банківським переказом. Тому чеки на пред´явника також широко використовують у міжнародному обороті. 4. Банківський чек — чек, виписаний банком на свій банк-кореспондент. У тексті таких чеків немає найменування підприємства-чекодавця, ним виступає банк боржника. Оплату за цими чеками здійснюють за рахунок коштів банку чекодавця на його рахунку в банку-кореспондентові за кордоном. У міжнародному платіжному обороті найчастіше використовують банківські ордерні чеки. Розрізняють авізовані та неавізовані банківські чеки. Перші містять в тексті вказівку на те, як банк-платник може отримати покриття за чеком, або банк-чекодавець окремим листом (авізо) направляє банку-платнику покриття (кредитове авізо), або сповіщає про те, в який банк це покриття направлене. Авізовані банківські чеки можуть замінювати банківські перекази. Неавізовані чеки для одержання платежу вимагають інкасації, тобто представлення для оплати вказаному в чеку банку-платнику безпосередньо або через інший банк.

В окремих випадках можуть використовуватися сертифіковані банком чеки, які є одним із способів засвідчення надійності платника. Вітчизняне законодавство, як і Уніфікований чековий закон, не визнають акцепт чека платником. Здійснений на чеку напис про акцепт вважається ненаписаним. Чекові закони в низці країн допускають акцепт чека банком-платником, який, як правило, відіграє роль посвідчення банком-платником наявності покриття за цим чеком, а іноді і зобов´язання банку, що акцептував чек, блокувати це покриття до моменту платежу за чеком або закінчення строку його пред´явлення до оплати. Таким чином, сертифікацією банк засвідчує на чеку підпис, наявність на рахунку платника коштів у банку і виписану суму, яку він зобов´язується виплатити при пред´явленні чека. 5. Фірмовий (комерційний) чек — документ, виписаний клієнтом банку (чекодавцем) на пред´явника (одержувача). Цей чек відрізняється від інших тим, що приймається тільки на інкасо від бенефіціара і передачі не підлягає. Оплата за такими чеками проводиться за рахунок коштів чекодавця. При прийомі банком від клієнта чека на інкасо з нього береться застава. Є дві форми оплати чеків, які практикуються в іноземних банках, — "cash" і "collection". При оплаті "cash" іноземний банк негайно (3—14 днів) зараховує всю необхідну суму на покриття відправлених йому чеків, а потім перевіряє можли-вості платежу, зв´язуючись з банками-платниками, на які виписані чеки. При оплаті "collection" іноземний банк кредитує рахунок банку тільки після всіх можливих перевірок, що гарантують остаточне зарахування. Оплата "cash" здійснюється без стягнення комісії банку. А при прийнятті чеків від клієнтів для направлення їх в іноземні банки-кореспонденти на інкасо, як правило, в одному випадку в одну відправку включається така кількість чеків, щоб комісія банку (її розмір від номіналу чека) окупила витрати на відправку чеків і принесла дохід. Якщо при передачі чека не передбачено отримання готівки, то використовують

кросування

та

розрахункові

чеки.

Прикметна

ознака

кросованого чека — дві паралельні лінії (загальне перекреслення), нанесене по діагоналі на його лицьовому боці. Одна особа може передавати чек іншій шляхом внесення у нього передавального напису — індосаменту, який роблять на зворотному боці чека або на доданому до чека листі (алонжі) і підписується особою, котра зробила цей напис (індосантом). Передавальний напис (індосамент) має бути простим і нічим не обумовленим. Він засвідчує передачу прав за чеком іншій особі, а також

передбачає відповідальність індосанта перед усіма наступними

власниками чека. Оформлений

індосаментом

чек

має

бути

вручений

індосантом

індосаторові. Індосамент може бути (так само, як і чек) іменним, ордерним, бланковим. Якщо ж індосамент містить слова "на інкасо", "валюта на отримання", "в депозит", "як довіреному" або рівнозначні вирази, то такий індосамент називається передорученим. Міжнародна

банківська

практика

виробила

універсальний

текст

передорученого чекового індосаменту, коли замість зазначення в індосаменті найменування банку, якому доручається інкасація із написанням зазначених вище слів, проставляється штамп з таким текстом: "платіж чеком", "негоціація чека", "гарантія платежу за чеком". Алгоритм розрахунків за допомогою чеків такий. Імпортер, разом із платіжним дорученням для депонування коштів, подає до свого банку заяву на отримання чекової книжки. Банк імпортера, отримавши відповідні документи, надає останньому чекову книжку. Постачальник (експортер) відвантажує товари (роботи, послуги) покупцю (імпортеру), за що отримує чек на суму поставленого товару, який далі передає до банку експортера для здійснення оплати. Банк експортера, перевіривши справжність чека і відповідність його вимогам, надсилає вимогу банку імпортера переказати зазначену суму грошей. Після виконання вимоги банком імпортера банк експортера надсилає письмове повідомлення своєму клієнту про зарахування коштів на його рахунок.

Незважаючи на відносну простоту чекових розрахунків, ця форма поки що

не

набула

належного

поширення

практиці

розрахунків

за

зовнішньоторговельними угодами.

8.5. Вексельна форма платежу

Як у міжнародній, так і вітчизняній практиці широко використовується вексель — цінний папір, який засвідчує безумовне грошове зобов´язання векселедавця сплатити з настанням строку певну суму грошей власнику векселя (векселетримачу). При

розрахунках

за

зовнішньоекономічними

операціями

використовуються простий ("соло") і переказний вексель (тратта). Якщо у розрахунках, оформлених простим векселем, беруть участь дві сторони — продавець

(кредитор)

покупець

(боржник),

тобто

векселедавець

векселетримач відповідно до загальновизнаної термінології, то в операціях з переказним векселем кількість задіяних осіб розширюється. За класичною схемою у переказному векселі беруть участь три особи: — трасант (він же векселедавець); — трасат (платник — той, кому трасант дає наказ платити); — ремітент (перший векселеодержувач, він же векселетримач). Простий вексель (соло) виставляє не кредитор, а боржник (векселедавець), який бере на себе зобов´язання сплатити кредитору певну грошову суму в обумовленому місці у визначений термін. Однак частіше застосовують переказний вексель, який є безумовною пропозицією трасанта (кредитора),

адресованою

трасату

(боржнику),

сплатити

третій

особі

(ремітенту) в становлений термін визначену суму. При виникненні такого грошового зобов´язання трасант виступає і кредитором щодо боржника (трасата), і боржником щодо ремітента. У сфері міжнародного вексельного обороту застосовуються норми національного і міжнародного права. Так, у 1930 р. в Женеві ряд країн

підписали Конвенцію, якою запроваджено "Уніфікований закон про переказні векселі та прості векселі". Україна приєдналася до Женевської конвенції 6 липня 1999 р. відповідно до Закону № 826-XIV та уніфікувала національне вексельне законодавство, прийнявши 5 квітня 2001 р. Закон "Про обіг векселів в Україні". Деякі країни не приєдналися до Конвенції, користуючись національним вексельним законодавством. Тому в міжнародних розрахунках необхідно враховувати цю обставину. Відповідно до "Уніфікованого закону про переказні векселі та прості векселі" вексель складають у письмовому вигляді. Простий вексель має містити такі обов´язкові елементи: — назву "простий вексель", яка включена в текст документа і вказана тією мовою, якою цей документ складений; — безумовне зобов´язання сплатити визначену суму грошей; — зазначення строку платежу; — зазначення місця, в якому має здійснитися платіж; — найменування особи, якій або з наказу якої має здійснитися платіж; — зазначення дати і місця видачі простого векселя; — підпис особи, яка видає документ (векселедавець). Перевідний вексель (тратта) має містити крім вказаних пунктів найменування того, хто повинен платити (платника). Документ, у якому немає будь-якого з реквізитів, обов´язкових для простого і переказного векселів, не визнається векселем. Винятком є: — вексель, строк платежу в якому не зазначено, вважається таким, що підлягає оплаті за пред´явленням; — якщо немає спеціальної вказівки, місце, де виданий документ, вважається місцем платежу і, разом з тим, місцем проживання векселедавця; — вексель, в якому не вказано місце його видачі, вважається виданим у місці, зазначеному поруч з найменуванням векселедавця. У багатьох країнах світу для зручності операцій з векселями, що використовуються у комерційному обороті, розроблені вексельні формуляри,

які відповідають вимогам вексельного законодавства. Можна виставити і вексель, не оформлений на спеціальному бланку, але за умови, що він містить усі необхідні реквізити. Оскільки переказний вексель сам по собі не має сили законного платіжного засобу, а є лише "представником" справжніх грошей, у міжнародній практиці прийнято, що боржник-трасат зобов´язаний письмово підтвердити свою згоду здійснити платіж за векселем у зазначений термін (здійснити акцепт тратти). Акцепт здійснюють у вигляді надпису на лицьовому боці векселя і засвідчують підписом акцептанта. Акцепт тратти може бути загальним чи обмеженим. Обмежений (частковий) акцепт — це письмова згода боржника сплатити тільки частину суми, вказаної у тратті. Необхідність акцепту тратти зумовлена тим, що обов´язок трасата сплатити її виникає тільки після акцепту. Тому для належного виконання трасатом своїх зобов´язань експортер, передаючи у банк з інкасовим листом товаровідвантажувальні документи, додає до них тратту. В інкасовому дорученні експортер вказує, що товаровідвантажувальні документи, за якими імпортер може отримати товар, мають бути передані інкасуючим банком імпортеру проти акцепту виставленої на нього тратти. Якщо тратта підлягає акцепту до поставки товару, експортер пересилає тратту імпортеру. Імпортер акцептує її і передає акцептовану тратту банкові з дорученням

видати

її

експортеру

тільки

після

отримання

трасатом

товаророзпорядчих документів, що засвідчують поставку товару. Акцепт тратти може здійснювати і банк. Такий банківський акцепт використовують для дострокової негоціації тратти. Негоціація тратти — це продаж векселя векселеутримувачем банкові до настання терміну платежу за векселем. При цьому векселеутримувач отримує не повну суму векселя, а тільки її частину, яка залишилася після вирахування відсотка за негоціацію та банківського збору. Після цього банк може у вказаний термін пред´явити трасату вексель до оплати. Надійнішою гарантією, порівняно з акцептом за траттами та простими векселями, у міжнародній торгівлі є їх схвалення (підтвердження) банками.

Аваль виступає вексельним поручительством, до якого застосовується вексельне право. Це поручительство означає гарантію платежу за траттою чи простим векселем (повністю чи частково) з боку банку, якщо боржник не виконав у термін зобов´язання за векселем. Платіж за векселем може бути забезпечений повністю або в частині вексельної суми через аваль — поручительство за векселем, за яким аваліст (особа, яка поручилася) бере на себе відповідальність за оплату векселя будьякою зобов´язаною за векселем особою (акцептантом, векселедавцем, індосантом). Це забезпечення дається третьою особою або навіть однією з осіб, котрі підписали вексель. Аваль може бути здійснений при видачі векселя або на будь-якому іншому етапі його обігу. Банк може здійснювати авалювання векселя на підставі договору з будь-якою зобов´язаною за векселем особою. Аваль векселя банком здійснюється лише після ґрунтовної перевірки його юридичної та економічної надійності. Він не втрачає своєї сили внаслідок недійсності зобов´язання, за яке він був наданий (недійсності підпису юридичної особи, її фінансової неспроможності тощо). Аваль проставляється на векселі або на додатковому аркуші із зазначенням місця його видачі. Він виражається словами "вважати за аваль" або будь-яким іншим рівнозначним формулюванням. Для авалю достатньо одного лише підпису, поставленого авалістом на лицьовому боці переказного векселя, якщо тільки цей підпис не поставлений платником або векселедавцем. В авалі має бути вказано, за кого він виданий. У разі відсутності такої вказівки він вважається виданим за векселедавця. У міжнародному платіжному обороті вексель вважається оборотним фінансовим документом. Це означає, що з передачею векселя іншій особі до неї переходять усі права, вимоги та ризики за цим документом. Передачу векселя здійснюють простим врученням чи за допомогою передавального напису (індосаменту). Такий напис роблять на зворотному боці векселя, його підписує індосант. Індосамент може мати вигляд передавального напису з відмовою від

відповідальності, що випливає з тратти. Тоді роблять напис "без обороту на мене", а передавальний напис називають безоборотним індосаментом. Будь-який переказний вексель, навіть виданий без прямого застереження про наказ, може бути переданий шляхом індосаменту. Якщо векселедавець написав на переказному векселі слова "не за наказом" або будь-яке рівнозначне формулювання, то документ може бути переданий тільки з дотриманням форми і з наслідками звичайної цесії. Індосамент може бути здійснений навіть на користь платника, незалежно від того, чи акцептував він вексель чи ні, або на користь векселедавця, або на користь будь-якої іншої зобов´язаної за векселем особи. Ці особи можуть у свою чергу індосувати вексель. Індосамент має бути простим і нічим не обумовленим. Будь-яка умова, що його обмежує, вважається не написаною. Частковий індосамент є недійсним. Індосамент на пред´явника має силу бланкового індосаменту. Індосамент має бути написаний на векселі або на прикріпленому до нього аркуші (алонжі). Його має підписати індосант. Індосамент може не зазначати особу, на користь якої він зроблений, або ж він може складатися з одного підпису індосанта (бланковий індосамент). У цьому випадку індосамент для того, щоб мати силу, має бути написаний на звороті векселя або на додатковому аркуші. Індосамент переносить усі права, що випливають з переказного векселя. Якщо індосамент бланковий, то векселеутримувач може: — заповнити бланк або на своє ім´я, або на ім´я будь-якої іншої особи; — індосувати в свою чергу вексель через бланк або на ім´я будь-якої іншої особи; — передати вексель третій особі, не заповнюючи бланк і не здійснюючи індосаменту. Якщо індосамент вміщує застереження "валюта до отримання", "на інкасо", "як довіреному" або будь-яке інше застереження, яке має на увазі просте доручення, векселеутримувач може здійснювати всі права, що випливають з переказного векселя, але індосувати його він може лише шляхом

передоручення. Зобов´язані особи можуть у такому разі заявляти проти векселеутримувача лише такі заперечення, які могли б бути протиставлені індосанту. Доручення, яке вміщується в передорученому індосаменті, не припиняється у зв´язку зі смертю передоручителя або настанням його недієздатності. Якщо індосамент вміщує застереження "валюта в забезпечення", "валюта під заставу" або інше застереження, що має на увазі заставу, векселеутримувач може реалізувати всі права, що випливають з переказного векселя, але поставлений ним індосамент має силу лише як передоручений індосамент. Зобов´язані особи не можуть заявляти проти векселеутримувача заперечень, що ґрунтуються на їхніх особистих стосунках з індосантом, якщо тільки векселеутримувач, одержуючи вексель, не чинив свідомої шкоди боржнику. Індосамент, здійснений після терміну платежу, має ті самі наслідки, що і попередній індосамент. Однак індосамент, здійснений після протесту з приводу неплатежу або після закінчення терміну, встановленого для здійснення опротестуван-ня, має наслідки лише звичайної цесії. Якщо протилежне не буде доведено, недатований індосамент вважається здійсненим до закінчення терміну, встановленого для здійснення опротес-тування. Облік або дисконт векселів полягає в тому, що банк, придбавши вексель за іменним індосаментом, терміново його сплачує пред´явнику, а платіж отримує тільки з настанням зазначеного у векселі терміну. Економічною суттю операції обліку є дострокова грошова реалізація векселя його утримувачем банку і переведення комерційного кредиту в банківський. За достроковий платіж банк утримує з номінальної суми векселя певну винагороду на свою користь, тобто вексель оплачується із знижкою. Різниця між сумою, яку банк заплатив, придбавши вексель, і сумою, яку він отримає за цим векселем у термін платежу, називається обліком або дисконтом. У разі неодержання платежу за вексель банк зобов´язаний подати його для опротестування від імені довірителя (якщо останній не дав розпорядження повернути йому неоплачений вексель), а також повідомити його про виконання доручення. За виконання доручення щодо інкасування векселів банк має право:

— на відшкодування витрат за відправлення та отримання векселів і одержання платежу, коли платіж за векселем необхідно одержати в іншому місці; — винагороду (комісію) за виконання доручення. На інкасування не рекомендується приймати векселі: — неакцептовані переказні; — недоміцильовані; — терміном платежу менше десяти днів від моменту прийняття на інкасо. Доміциляцією називають призначення платником за векселем будь-якої третьої особи, а такі векселі — доміцильованими. Зовнішньою ознакою доміцильованих векселів є напис на лицьовому боці векселя "доміцильований" або "платник (банк)" і підпис доміциліата. Банк може за дорученням векселедавця або трасата здійснювати платежі за векселем у встановлений термін. Банк у цьому разі, на відміну від інкасування векселів, не є одержувачем платежу, а стає платником. Виступаючи доміциліатом, банк не ризикує, оскільки він оплачує вексель лише в тому випадку, якщо платник вніс йому раніше вексельну суму або якщо платник має у нього на своєму розрахунковому (поточному) рахунку достатні кошти і уповноважує банк списати з його рахунку суму, необхідну для оплати векселя. У протилежному разі банк відмовляє в платежі, і вексель опротестовується звичайним порядком проти векселедавця. За оплату векселя як особливий платник банк може стягувати комісію, а оплачені векселі відсилає клієнтові. Для осіб, які мають у цьому банку розрахунковий (поточний) рахунок, оплата доміцильованих векселів може здійснюватися безплатно.

Тема 9. Кредитування ЗЕД підприємств 9.1. Необхідність кредитування ЗЕД, його суть і види

Кредит відіграє важливу роль у розвитку міжнародних економічних відносин. Стимулюючи додатковий попит на ринку з боку позичальників, він сприяє збільшенню обсягів світової торгівлі. Умови кредитування експорту є важливим чинником конкурентної боротьби окремих підприємств і держав за ринки збуту. З початку 60-х pp. XX ст. експортний кредит став нормою міжнародної торгівлі багатьма видами товарів. За деякими оцінками, довгостроковий міжнародний кредит у тій чи іншій формі обслуговує в наш час до 80 % експорту машин і обладнання. Зовнішньоекономічна

діяльність,

особливо

зовнішня

торгівля,

потребують значних джерел фінансування, як внутрішніх, так і зовнішніх. Експортер

намагається

отримати

повний

розрахунок

одразу ж

після

відвантаження товару, а імпортер намагається купити товар у кредит, з оплатою після його реалізації. Тим самим кредит стає органічною складовою міжнародних економічних зв´язків. Міжнародний кредит — рух позичкового капіталу в сфері міжнародних економічних відносин, пов´язаний з наданням валютних і товарних ресурсів на умовах повернення, терміновості і сплати процентів. Кошти для міжнародного кредиту мобілізуються на національних і міжнародному ринках позичкового капіталу, а також за рахунок використання ресурсів державних, регіональних і міжнародних організацій. Розмір кредиту й умови його надання фіксуються в кредитній угоді (договорі) між кредитором і позичальником. Суб´єктами міжнародного кредиту є: приватні підприємства, банки, державні установи, уряди, міжнародні й регіональні валютно-кредитні та фінансові організації. Джерелами міжнародного кредиту є: тимчасово вільні грошові кошти підприємств; грошові заощадження держави та приватного сектору, мобілізовані банками.

В наш час кредит обслуговує більшість видів ЗЕД — зовнішню торгівлю, обмін послугами, закордонну інвестиційну діяльність, виробничі і науковотехнічні зв´язки тощо. У процесі ЗЕД підприємства й організації, як правило, одночасно виступають і боржником, і кредитором, отримуючи і надаючи необхідні кредити. Міжнародне кредитування здійснюється з дотриманням певних принципів. Повернення кредиту. Цей принцип виражає необхідність своєчасного повернення отриманих від кредитора фінансових ресурсів після завершення їх використання позичальником. Він знаходить своє практичне втілення в погашенні конкретної позики шляхом перерахування відповідної суми коштів на рахунок кредитора. Терміновість кредиту. Він відображає необхідність повернення кредиту не в будь-який прийнятний для позичальника час, а в точно визначений термін, зафіксований у кредитному договорі або в документі, що його заміняє. Порушення зазначеної умови є для кредитора достатньою підставою для застосування до позичальника економічних санкцій у формі збільшення процента, а при подальшому відстроченні — пред´явлення фінансових вимог у судовому порядку. Платність кредиту. Цей принцип виражає необхідність не тільки прямого повернення позичальником отриманих від банку кредитних ресурсів, але й сплати ціни за їх використання. Економічна сутність плати за кредит відображається у фактичному розподілі додатково отриманого за рахунок його використання прибутку між позичальником і кредитором. Платність кредиту стимулює позичальника до найбільш продуктивного його використання. На практиці цей принцип реалізується через встановлення розміру позичкового процента за кредит. Ставка (або норма) позичкового процента, розрахована як відношення суми річного прибутку, отриманого на позичковий капітал, до суми наданого кредиту, є ціною кредитних ресурсів. Принципово відрізняючись від традиційного механізму ціноутворення на інші види товарів, визначальним елементом якого виступають суспільно необхідні витрати праці на їх виробництво, ціна кредиту відображає загальне

співвідношення попиту і пропозиції на ринку позичкових капіталів і залежить від низки чинників, у тому числі суто кон´юнктурного характеру: — циклічності розвитку ринкової економіки (на стадії спаду позичковий процент, як правило, збільшується, на стадії швидкого підйому знижується); — темпів інфляційного процесу, які на практиці навіть дещо відстають від темпів підвищення позичкового процента; — ефективності державного кредитного регулювання, що здійснюється через облікову політику центрального банку в процесі кредитування ним комерційних банків; — ситуації на міжнародному кредитному ринку; — динаміки грошових накопичень фізичних і юридичних осіб (при тенденції до їх скорочення позичковий процент, як правило, збільшується); — динаміки виробництва й обігу, що визначає потреби в кредитних ресурсах відповідних категорій потенційних позичальників; — сезонності виробництва; — співвідношення між розмірами кредитів, наданих державою, і її заборгованістю (позичковий процент стабільно зростає при збільшенні внутрішнього державного боргу). Забезпеченість кредиту. Цей принцип виражає необхідність забезпечення захисту

майнових

інтересів

кредитора

при

можливому

порушенні

позичальником прийнятих на себе зобов´язань і знаходить практичне вираження в таких формах кредитування, як позички під заставу або під фінансові гарантії. Цільовий характер кредиту. Поширюється на більшість видів кредитних операцій, виражаючи необхідність цільового використання коштів, отриманих від кредитора. Знаходить практичне вираження у відповідному розділі кредитного договору, що встановлює конкретну ціль надання позики, а також у процесі банківського контролю за дотриманням цієї умови позичальником. Порушення цього зобов´язання може стати основою для дострокового відкликання кредиту або введення штрафного (підвищеного) позичкового процента.

Диференційований

характер

кредиту.

Цей

принцип

визначає

диференційований підхід з боку кредитної організації до різних категорій потенційних позичальників. Практична реалізація його може залежати як від індивідуальних інтересів конкретного позичальника, так і від державної політики підтримки окремих галузей або сфер діяльності (наприклад, малого бізнесу тощо). Кредити, що застосовуються в зовнішньоторговельній практиці, можна класифікувати за декількома головними ознаками і видами, що характеризують окремі аспекти кредитних відносин сторін: за об´єктом кредиту (валютні і товарні); за кредитором (комерційні, банківські, урядові, надані міжнародними валютно-фінансовими організаціями); за терміном кредитування (довго-, середньо- і короткострокові); за цільовим призначенням (на завершення виробництва експортного товару, зберігання, складування тощо); за умовою реалізації (готівкові або акцептні); за способом надання (видача авансу, відстрочення або розстрочка платежу); за способом забезпечення (забезпечені й бланкові). Комерційні, банківські та державні кредити, як правило, є товарними кредитами, тобто слугують для забезпечення товарної угоди з метою купівлі (продажу) конкретних товарів. Надаються такі кредити в основному експортерам. Зовнішньоторгові кредити практично ніколи не покривають усю вартість товару, що експортується. Певна їх частина сплачується покупцем готівкою (при отриманні товаросупровідних документів) і авансовими платежами. На міжнародному ринку позичкових капіталів практикою вироблені певні звичаї в оформленні й порядку виконання кредитних операцій. Знання процесу кредитування (види кредиту, етапи й умови його надання) як для продавців, так і для покупців є ключовим моментом у здійсненні експортно-імпортних операцій. Це пов´язано насамперед із тим, що в наш час практично жодна зовнішньоторговельна операція не обходиться без кредиту в тій або іншій формі.

9.2. Комерційний міжнародний кредит

Комерційний (фірмовий) кредит може надаватися за двома напрямками: експортером імпортеру — у формі відстрочення платежу за проданий товар; імпортером експортеру — у вигляді авансу. Відстрочення платежу передбачає взаємозв´язок торгової і кредитної угоди. Закінчення торгової операції тут збігається з початком кредитної угоди, яка у свою чергу буде завершена при погашенні

підприємством-позичальником

заборгованості

за

позикою.

Особливість відстрочення платежу полягає в тому, що угода позики не є головною метою. Вона лише "супроводжує" угоду купівлі-продажу, сприяючи реалізації товару. Для експортера комерційна вигода кредитування поставки товару визначається, по-перше, тим, наскільки це сприяє збільшенню збуту його товарів, а по-друге, вартістю експортних кредитів і можливістю покрити витрати на кредитування з виторгу за проданий товар. Саме з цієї причини експортери, хоча вони і змушені під тиском конкуренції йти на певні поступки покупцям щодо термінів і деяких інших умов наданих ними кредитів, у питанні вартості цих кредитів займають ясорстку позицію. Імпортери ж досить часто за прийнятний варіант визнають зовнішньоторговельні операції, які поєднують покупки за готівку й у кредит. Покупець з ряду причин більше схильний вдатися до розстрочки платежу, ніж отримати банківський кредит для негайної оплати поставленого товару. Це пояснюється

тим,

що

банківський

кредит

ускладнений

безліччю

формальностей, часто дорогий і не завжди доступний. Досягти взаємної домовленості з партнером завжди простіше, особливо за наявності позитивного досвіду співпраці. Прагнення покупця платити в розстрочку обумовлене його бажанням негайно отримати право власності на товар, на його використання у процесі виробництва або перепродажу, у той час як платіж в погашення заборгованості він може провести пізніше.

Що ж до авансового платежу, який сплачує імпортер, то відповідно до світової практики він виступає лише як платіжний механізм, як двостороння угода партнерів і не має чітко вираженої кредитної спрямованості. Тому зазвичай термін "комерційний кредит" використовується лише стосовно розстрочки платежу. Крім того, до фірмових кредитів слід відносити лише ті, що надаються за рахунок власних коштів підприємства. Але часто сюди залучаються і позичкові кошти (особливо при середньо- і довгостроковому кредитуванні). Тому часто межа між комерційним і банківським кредитом розмита. При наданні комерційного кредиту контрактом визначається його вид, термін і ціна, валюта погашення, спосіб погашення основного боргу, умови нарахування і виплати процентів, гарантії тощо. Крім того в контракті визначається графік погашення основного боргу і виплати процентів. У

світовій

практиці

розрізняють

короткострокові

(до

року),

середньострокові (до 5 років) і довгострокові (5—10 років) комерційні кредити. Термін конкретного кредиту визначається, по-перше, тим, яка стадія руху товару покривається кредитом. Так, кредити, пов´язані з процесом обігу, як правило,

короткострокові,

кредити,

призначені

для

використання

імпортованого товару в процесі виробництва, — середньострокові. По-друге, на термін кредиту безпосередньо впливає характер товару, який поставляється. Так, короткострокові кредити надаються при поставках товарів широкого вжитку, а при імпорті обладнання — середньострокові. Якщо ж контракт передбачає поставку комплектного, складного обладнання, то мова йде про довгострокові кредити під гарантію уряду або комерційного банку. На термін кредиту впливають також обсяг угоди, фінансовий стан покупця і продавця, ціна кредиту, наявність тривалих зв´язків між покупцем і продавцем, стан конкурентного середовища на конкретному сегменті ринку тощо. Для постачальника комерційний кредит не тільки прискорює реалізацію продукції, але й приносить додатковий прибуток у формі процента, який включається до контрактної ціни. Розмір процента залежить від багатьох

чинників, в першу чергу від становища грошового ринку країни-кредитора на момент надання кредиту. Він відображає співвідношення попиту і пропозиції позичкового капіталу, але залежить у кінцевому результаті від економічної кон´юнктури, а також валютного і банківського законодавства країникредитора. Розмір процента залежить також від розміру кредиту, його тривалості, типу валюти, ризику неплатежу і виду забезпечення (банківська гарантія, акредитив тощо). Зокрема, чим триваліший термін кредиту, тим, звичайно, вища ставка річного процента. Крім того, якщо валюта кредиту сильна і стійка, кредитні проценти будуть нижчими, ніж у разі використання слабких валют, курс яких може зазнавати значних коливань. При визначенні показників процентних ставок у міжнародній торговій практиці враховуються також такі чинники, як економічні і політичні умови країни-імпортера, які визначають характер ринку збуту. Зокрема, нестабільні політичні й економічні умови, ризиковий характер ринку зумовлюють збільшення плати за кредит. Доцільність зовнішньоторговельних операцій на умовах фірмового кредитування визначається реальною економічною ефективністю отримуваної продукції порівняно з ціною кредиту. Ціна кредиту не обмежується лише величиною нарахованих процентів, а комплексно відображає всі витрати імпортера, пов´язані з отриманням розстрочки платежу. Вона складається з основних і додаткових витрат. До основних належать ті витрати, які надходять як дохід кредитору; до додаткових — усі ті, які, будучи витратами для позичальника, не складають доходу для кредитора, а йдуть третім особам, залученим до розрахункової операції — банкам та ін. До додаткових витрат, наприклад, належить комісія, яку сплачує імпортер банку, який гарантує експортеру своєчасне погашення боргу. Ці витрати за кредитом належать до розряду одночасних і прихованих. Загальна сума витрат з кредиту може бути також представлена у процентах річних. Для цього треба, перш за все, відобразити величину всіх додаткових витрат за кредитом у вигляді річної процентної ставки. Сума

основних і додаткових витрат за кредитом, виражених у процентах річних, відображає загальні витрати за кредитом у процентах річних. В

умовах

посилення

конкуренції

на

ринку

товаровиробників

постачальники, надаючи розстрочку платежу, часто погоджуються на невелику плату за кредит або не беруть ніякої. Однак у таких випадках покупець повинен знати, що далеко не завжди незначна процентна ставка відповідає його фактичним витратам за кредит. У більшості випадків друга частина плати за кредит береться постачальником у вигляді "прихованого процента", шляхом відповідного підвищення ціни товару. При цьому ступінь підвищення ціни, особливо при поставках дорогого обладнання індивідуального виготовлення, визначити досить важко. Включення плати за кредит повністю чи частково в ціну товару зумовлюється, в першу чергу, прагненням постачальника зробити умови свого кредиту більш привабливими для покупця порівняно з конкурентами. Вибір типу нарахування і виплати процентів — важлива умова контракту, особливо в умовах інфляції. У світовій практиці використовують такі способи нарахування і виплати процентів: прогресивний (лінійний), регресивний (штафельний) і пропорційний (змішаний). При прогресивному способі проценти нараховують з суми наступної тратти від дати її виставлення до дати оплати, тобто для кожної частини кредиту окремо від дати його надання. При цьому сума процентів, яка виплачується з першої тратти, буде найменшою, далі сума виплачених процентів буде збільшуватися. При регресивному способі нарахування процентів здійснюється із залишкової суми заборгованості від дати останнього платежу. При цьому з першим платежем виплачується найбільша сума процентів, потім вони поступово зменшуються. Пропорційний (змішаний) спосіб нарахування процентів полягає у підрахуванні загальної суми процентів за кредит і її поділі на число платежів (траншів). При такому способі проценти сплачуються рівними внесками. Проценти за фірмовим кредитом зазвичай починають нараховувати з моменту закінчення поставки, а їх виплату здійснюють регулярними внесками

одночасно з оплатою кожної частини платежу за контрактом. Поширеною є практика виставлення векселів на частину основного боргу, що підлягає сплаті, і нарахованих процентів. У контракті, а також у рахунку-фактурі зазвичай чітко фіксується графік оплати основного боргу і нарахованих процентів. Оскільки при фірмовому кредитуванні експортер передає покупцеві товаророзпорядчі документи до того, як останній оплачує товар, він втрачає контроль над відвантаженим товаром і зобов´язаний у зв´язку з цим визначити форми і засоби гарантії оплати товару в належному обсязі й у погоджені терміни. Без цієї неодмінної умови будь-яка кредитна угода не тільки не буде економічно ефективною, але й може бути зовсім збитковою. Визначення ступеня ризику, пов´язаного з конкретним позичальником та з видом кредиту, має здійснюватись до моменту видачі кредиту та впродовж усього терміну дії кредиту (ступінь ризику часто змінюється з часом). Оцінка кредитної пропозиції, представленої потенційним позичальником, є, в кінцевому підсумку, оцінкою різних видів ризику, які виникають при наданні кредиту. Кредитний ризик, або ризик неповернення боргу, може бути визначений як невпевненість кредитора в тому, що позичальник буде здатний і матиме бажання виконати свої зобов´язання відповідно до термінів та умов кредитної угоди. Ситуація неповернення боргу може бути викликана: — непередбаченими несприятливими змінами в діловому, економічному та політичному середовищі, у якому працює позичальник; — нездатністю позичальника створити адекватний майбутній грошовий потік; — невпевненістю в майбутній вартості та якості (ліквідності та можливості продажу на ринку) застави під кредит; — недоліками в діловій репутації позичальника тощо. Кредиторові слід отримати інформацію щодо призначення, суми кредиту та графіка обслуговування боргу (виплати процентів та основної суми боргу), а також інформацію про фінансове становище позичальника. Крім того варто детально вивчити фінансові звіти, включаючи

баланси, декларацію про доходи, звіт про прибутки і збитки та звіт про рух грошових коштів позичальника. Аналіз кредитного ризику підприємства-позичальника передбачає два основних напрями: оцінку бізнес-ризику і аналіз фінансово-майнового стану позичальника. З метою оцінки бізнес-ризику доцільно проаналізувати такі чинники: — зовнішнє ринкове середовище підприємства-позичальника; — якість управління підприємством; — характер взаємовідносин підприємства з клієнтами. Знання ринку, на якому функціонує клієнт, необхідне не тільки для оцінки результатів минулої діяльності, але й для розуміння усіх припущень, що лежать в основі фінансових прогнозів. Наявні та потенційні ринки підприємства мають бути чітко визначені як клієнтом, так і кредитором. Привабливішими галузями є такі, які вирізняються стабільно високим рівнем попиту та порівняно невисокою конкуренцією. Для оцінки частки ринку клієнта необхідно прослідкувати тенденції протягом кількох останніх років, виявити основних конкурентів та оцінити їх вплив на ринок, порівняти становище на ринку з ринковою стратегією компанії клієнта. Але слід пам´ятати, що розмір ніші на ринку, яку займає клієнт, не завжди є показником його фінансового добробуту. Підприємство повинне гарантувати, що його продукція не застаріває. Необхідно оцінити частоту випадків повернення продукції і рекламацій, а також політику щодо контролю якості. Також слід перевірити страхування відповідальності за якість продукції, оцінити ризик, пов´язаний зі зміною технології або втратою частини кваліфікованого персоналу. Підприємства, пов´язані з високими технологіями, є особливо вразливими щодо мінливих потреб ринку. Керівництво об´єкта кредитування повинне бути досвідченим та компетентним,

особливо

сферах

торгівлі,

виробництва

фінансів.

Високоякісний підбір складу працівників управління є вирішальним чинником для досягнення успіху і, відповідно, кредитоспроможності підприємства.

Успіхи та прорахунки в діяльності в минулому дають інформацію про якість управління та мають бути ретельно проаналізовані. Вид та термін кредиту мають відповідати меті кредитування, можливості погашення боргу та джерелу погашення. Якщо початковий розмір позики є завеликим, то необхідно реструктурувати його до прийнятної величини. Водночас потрібно звести до мінімуму ймовірність вимушеного звернення компанії за додатковими коштами. Сума кредиту, що надається, має відповідати власним ресурсам компанії. Частка фінансової участі клієнта у проекті також має бути значною. Природно, що прибуток, який передбачається отримати від кредитування, має бути виправданий з огляду на розмір капіталу, яким ризикує кредитор. Якщо оцінка бізнес-ризику позичальника була задовільною, доцільно провести фінансово-майновий аналіз його діяльності, який включає: —

компаративний

комплексний

аналіз

фінансового

становища,

рентабельності та ділової активності підприємства; — аналіз грошового потоку підприємства; — визначення якості майна під заставу. На стадії надання кредиту дуже важливим є аналіз бухгалтерської звітності та фінансового становища позичальника. Форми звітності, що надходять, можуть бути різними, але кредитор повинен уніфікувати ці дані. Комерційні кредити оформлюються у вигляді боргового зобов´язання, що має дві форми: вексельний кредит і кредит за відкритим рахунком. Вексельний кредит зазвичай виписується експортером на ім´я імпортера. Найбільш поширена його форма — тратта — перевідний вексель. Сума боргу за векселем включає і проценти за користування кредитом. Сторонами вексельного кредиту виступають: векселедавець (експортер), векселедержатель (кредитор або ремітент), платник, що має оплатити вексель (імпортер). Надання вексельного кредиту має певні етапи: — поставка товару; — передача векселя; — акцепт векселя в банку;

— передача платіжних доручень банку експортера; — облік векселя (з наданням кредиту); — пред´явлення векселя до оплати; — отримання платежу. Важливе значення має акцепт (згода на оплату). Платник дає акцепт лише на частину суми тратти, основна ж сума боргу акцептується банкомакцептантом (часто на прохання експортера). При цьому банк-акцептант не є кредитором, ним стане банк, який здійснить облік цього векселя (банк-акцептант — гарант векселя, а акцепт — засіб отримання кредиту). Акцептовані тратти — основна форма зобов´язань за середньо- та довгостроковими кредитами у ЗЕД. Вони вільно обертаються на фінансовому ринку і є (внаслідок надійності банку-акцептанта) досить надійним засобом платежу. Кредит за відкритим рахунком використовується партнерами, які добре знають один одного, при регулярних поставках. При настанні строку платежу банк імпортера перераховує суму боргу і проценти за кредит банку експортера навіть без надання експортером платіжних

документів.

Використовується

рідко

внаслідок

високого

комерційного ризику.

9.3. Банківське кредитування ЗЕД

Зазвичай фінансування зовнішньоторговельних операцій прямо або опосередковано здійснюється комерційними банками, а експортер (або імпортер) виступає ініціатором і є особою, яка відповідає за своєчасне погашення кредиту і пов´язаних із цим витрат. Найпоширенішими формами банківського кредитування ЗЕД є факторинг та форфейтинг. Факторинг — це комісійно-посередницька діяльність, пов´язана з поступленням банкові клієнтом-постачальником неоплачених платежів-вимог (рахунків-фактур) за поставлені товари, виконані роботи, послуги і, відповідно,

права одержання платежу за ними, тобто з інкасуванням дебіторської заборгованості клієнта (одержанням коштів за платіжними документами). Мета факторингу — усунення ризику, що є невід´ємною частиною будь-якої кредитної операції. Факторинг уперше виник у США наприкінці XIX ст., потім він набув поширення в промислово розвинених країнах Західної Європи. Особливо широко факторинг почав застосовуватися у практиці комерційних банків в останні десятиліття. Банк стає власником неоплачених платіжних вимог і бере на себе ризик їх несплати, хоча кредитоспроможність боржників попередньо перевіряється. Відповідно до договору банк зобов´язується сплатити суму переданих йому платіжних вимог незалежно від того, чи сплатили свої борги контрагентипостачальники. В цьому і полягає відмінність між факторингом та банківською гарантією. При банківському гарантуванні банк зобов´язується у разі несплати клієнтом у термін належних сум здійснити платіж за свій рахунок. Метою ж факторингового обслуговування є негайне інкасування коштів (або одержання їх

на

визначену

факторинговому

договорі

дату)

незалежно

від

платоспроможності платника. Вартість факторингу вища на 5—20 % за звичайну банківську позику чи банківську гарантію, оскільки включає не тільки оплату кредиту, але і ціну інших послуг. Джерелами формування коштів для факторингу є власні кошти банку (прибуток, фонди), залучені і позичкові кошти. Факторингові компанії, які зазвичай є структурними підрозділами комерційних банків, крім власне факторингу, надають ще низку сервісних послуг, таких як ведення бухгалтерського обліку для підприємств-клієнтів, аудит, підготовка статистичних звітів тощо. Слід також враховувати, що факторинговому обслуговуванню не підлягають: — підприємства з великою кількістю дебіторів, заборгованість кожного з яких виражається невеликою сумою; — підприємства, що займаються виробництвом нестандартної або вузькоспеціалізованої продукції; — будівельні й інші фірми, що працюють із субпідрядниками;

—

підприємства,

що

реалізують

свою

продукцію

на

умовах

післяпродажного обслуговування, або практикують компенсаційні (бартерні) угоди; — підприємства, що укладають зі своїми клієнтами довгострокові контракти і виставляють рахунок після завершення відповідних етапів робіт або до здійснення поставки (авансові платежі); — приватні особи. Факторинг передбачає постійні відносини між банком і постачальником, оскільки

вимагає

нагляду

контролю

за

фінансовим

становищем

постачальника, а також платоспроможністю покупців. Як правило, у факторингових операціях беруть участь чотири сторони: — експорт-фактор, тобто факторингова компанія (або факторинговий відділ банку), що купує рахунки-фактури в експортерів; — імпорт-фактор, тобто факторингова компанія (або факторинговий відділ банку) в країні імпортера; — клієнт (постачальник товару, кредитор) — промислове або торгове підприємство, що уклало угоду з факторинговою компанією; — покупець — імпортер товару. У міжнародній торгівлі застосовуються чотири моделі факторингу: двофакторний; прямий імпортний; прямий експортний; "бек-ту-бек" (back-toback). Двофакторна модель дозволяє розділити функції і ризики між імпортфактором, розташованим у країні імпортера, і експорт-фактором, розташованим у країні експортера. Головна мета цієї моделі — зменшити ризики кредитування підприємства-імпортера, передавши частину робіт імпортфактору, зменшивши накладні витрати в адміністративній сфері. Друга модель міжнародного факторингу — прямий імпортний факторинг. Його головна мета — забезпечення платежів через імпорт-фактора, тобто факторингову компанію в країні імпортера. Прямий імпортний факторинг має сенс лише в тому випадку, коли експорт здійснюється в одну або дві країни. Якщо експортер має контрагентів у багатьох країнах, то укладання однієї угоди

з факторинговою компанією своєї країни буде зручнішим, ніж значна кількість прямих угод із факторинговими компаніями інших держав. У випадку прямого імпортного факторингу факторингова компанія країни-імпортера укладає угоду з експортером про переступлення їй боргових вимог по цій країні, здійснюючи страхування кредитного ризику, облік та інкасування вимог, які є для неї внутрішніми. Третя

модель

міжнародних

факторингових

операцій

—

прямий

експортний факторинг, при якому факторингова компанія в країні імпортера не задіяна. Недоліком цієї моделі є труднощі в оцінці кредитоспроможності підприємств-імпортерів, які знаходяться в іншій країні. Тому для оцінки ризику або для перестрахування експорт-фактор може підключити товариство зі страхування кредитів у країні імпортера або підстрахувати себе гарантіями відповідної державної організації. При використанні цього варіанта факторингу можна отримати вигідні умови фінансування експортних поставок при покритті з боку державної страхової компанії. Останній тип міжнародного факторингу — "бек-ту-бек". У трьох розглянутих вище моделях міжнародних факторингових операцій фінансування вимог концернів не передбачається. Цю функцію виконує факторинг "бек-тубек". Реалізація угоди за цією технологією схожа на комбінацію двофакторної схеми і звичайного внутрішнього факторингу. Здійсненню факторингової угоди передує серйозна аналітична робота. Отримавши заявку від підприємства, факторингова компанія вивчає економічне і фінансове становище потенційного клієнта, характер його ділових зв´язків. Якщо підприємство стало клієнтом факторингової компанії, то клієнт направляє останній усі рахунки-фактури, виставлені на покупців. За кожним документом клієнт повинен дістати згоду на оплату (за аналогією з акцептом платіжних вимог). Факторингова компанія вивчає всі рахунки-фактури, визначаючи при цьому платоспроможність покупців. Факторингова компанія може оплатити рахунок у момент настання терміну платежу або достроково. В останньому випадку вона виконує функції банку, тому що дострокове надання коштів клієнтові рівноцінне видачі йому

кредиту. Найважливішою послугою тут є гарантія платежу клієнтові. Ця гарантія охоплює повний обсяг внутрішніх і міжнародних операцій: факторингова компанія зобов´язана сплатити клієнтові всі акцептовані рахунки-фактури, навіть у випадку неплатоспроможності боржників. При цьому банк визначає максимальну суму за операціями факторингу, у межах якої постачання товару або надання послуг може проводитися без ризику неотримання платежу. Основою факторингових операцій є договір факторингу, який фіксує умови здійснення таких операцій: реквізити платіжних вимог, частки сум платежу від

суми

за операціями

факторингу,

розмір

компенсаційної

винагороди, умови розриву факторингового договору та інші умови за домовленістю сторін. Також у ньому визначається відповідальність кожної зі сторін у випадку невиконання або неналежного виконання взятих на себе зобов´язань. При цьому обидві сторони відповідальні одна перед одною. Якщо факторинговий відділ не може виконати прийняті зобов´язання, то майнову відповідальність несе банк, при якому він створений. Але сам відділ не несе відповідальності за невиконання договірних зобов´язань за поставками. Розрізняють два види факторингу — конвенційний (широкий) і конфіденційний

(обмежений).

Історично

першим

виник

конвенційний

факторинг. У сучасних умовах це універсальна система фінансового обслуговування клієнтів, що включає бухгалтерський облік, розрахунки з постачальниками і покупцями, страхове кредитування, представництво тощо. За клієнтом зберігається тільки виробнича функція. Така система дає змогу підприємству-клієнту скорочувати витрати виробництва і реалізації продукції. Таке

факторингове

обслуговування

звичайно

здійснюється

"дисконтуванням фактур". Це означає, що банк купує у свого клієнта право на одержання грошей від покупців, при цьому відразу ж зараховує на його рахунок близько 80 % вартості відвантаженого товару, а іншу частину суми — в обумовлений термін незалежно від надходження грошей від дебітора. По суті це кредит під відвантажені товари, за які клієнт сплачує визначений процент.

В останні роки значного поширення набув конфіденційний факторинг, що обмежується виконанням тільки деяких операцій: поступка права на одержання грошей, оплата боргів тощо. Він є формою надання постачальникові — клієнту факторингу — кредиту під відвантажені товари, а покупцеві — клієнту факторингу — платіжного кредиту. За проведення факторингових операцій клієнти вносять передбачену в договорі на обслуговування плату, що за своїм економічним змістом є процентом за кредит. Розрізняють відкритий і закритий факторинг. При відкритому факторингу покупця повідомляють про те, що в угоді бере участь фактор (посередник). У випадку ж закритого факторингу покупцю не повідомляють про наявність факторингового договору. У світовій практиці вартість факторингових послуг складається з двох елементів: плати за обслуговування (комісії) і плати за надані в кредит кошти. Плата за обслуговування стягується за звільнення від необхідності вести облік, за страхування від появи сумнівних боргів і розраховується як певний процент від суми рахунків-фактур. Розмір цієї плати може варіювати залежно від масштабів виробничої діяльності постачальника і надійності його контрактів, а також від експертної оцінки факторинговим відділом ступеня ризику неплатежу і складності стягнення коштів з покупців і становить у середньому 0,5—3 % від вартості рахунків-фактур. Розмір плати за обслуговування може визначатися не тільки у процентах від суми платіжних вимог, але і шляхом встановлення фіксованої суми. Наприкінці кожного місяця банк підраховує належні йому комісійні проценти, а також виявляє залишок неінкасо-ваних фактур, на який виписується рахунок, що передається клієнтові. Плата за надані у кредит кошти. Якщо проводиться попередня оплата, то розмір її розраховується за період між викупом платіжної вимоги і датою інкасування. Плата за кредит у більшості країн зазвичай на кілька відсоткових пунктів перевищує ставки, що застосовуються банками при короткостроковому кредитуванні

підприємств.

Це

пов´язано

необхідністю

додаткових витрат і ризику факторингового відділу банку.

компенсації

Існує ряд причин, з яких факторинговому відділу невигідно попередньо сплачувати повну вартість боргових зобов´язань. Насамперед можливі спірні моменти і помилки у рахунках. Якщо постачальник припиняє свою діяльність або з будь-яких причин порушує умови факторингового договору, то факторинговий відділ не має іншого страхового покриття попередньо сплачених сум, окрім самих платіжних вимог. Таким чином, різниця в 10—20 % від вартості рахунків-фактур потрібна для того, щоб за необхідності можна було компенсувати попередньо оплачені суми. Це цілком відповідає факторинговій практиці країн з розвиненою ринковою економікою. Отже, факторинг — це особливо вигідна для підприємств дрібного і середнього

бізнесу

форма

фінансування,

що

дає

змогу

експортерам

сконцентруватися на виробничих проблемах. Вона прискорює одержання більшої частини платежів, гарантує повне погашення заборгованості і знижує витрати на ведення рахунків. Факторинг дає гарантію платежу і звільняє постачальників від необхідності брати додаткові і дуже дорогі кредити в банку. Все це сприятливо впливає на фінансове становище підприємств. Операцією, подібною до факторингу, є форфейтинг — одна з форм короткострокового й середньострокового кредитування зовнішньоторговельних угод у формі придбання банком платіжних зобов´язань, поданих у формі векселів, без права зворотної вимоги до продавця. На відміну від факторингу форфейтинг виключає регрес до експортера. Основними учасниками такої угоди є продавець (експортер, який приймає векселі в оплату вартості поставлених товарів і звільняється від усіх ризиків, пов´язаних з отриманням платежу за векселями), а також покупець (імпортер), форфейтер (покупець векселя чи той, хто здійснює плату за векселем при кредитуванні у формі форфейтинга) і гарант. При форфейтуванні продавець вимоги, наприклад, переказного векселя, захищає себе від будь-якого регресу (регрес — зворотна вимога відшкодування сплаченої суми) включенням до індосаменту слів "без обороту". Продавцем векселя, що форфейтується, зазвичай є експортер; він акцептує його як платіж за товари чи послуги і прагне передати всі ризики і відповідальність за

інкасування форфейтера (тобто банк, що обліковує векселі) в обмін на негайну оплату готівкою. Форфейтер, придбавши платіжні зобов´язання, відмовляється від свого права висувати зворотні вимоги до будь-якого з попередніх власників зобов´язання. Предметом угоди форфейтування є дебіторська заборгованість покупців товарів, як правило, у формі переказних чи простих векселів. Використання векселів як форфетованих платіжних зобов´язань зумовлене їх широким застосуванням у кредитуванні торговельних операцій, простотою оформлення, уніфікованістю й стандартизованістю вексельного обігу в більшості країн світу. Рахунки

дебіторів і

розстрочки

платежів,

які

використовуються

при

акредитивній формі розрахунків, також можуть бути предметом угоди форфейтування, але ці документи застосовуються значно рідше. Якщо імпортер не є першокласним позичальником, який користується безсумнівною

репутацією,

будь-яка

заборгованість,

що

форфейтується,

обов´язково має гарантуватися у формі авалю або безумовної безвідкличної банківської гарантії, прийнятної для форфейтера. Виконання цієї умови є особливо важливим, якщо розглядати угоду як незворотну, тому що у випадку неплатежу з боку боржника форфейтер може покластися тільки на цю форму банківської гарантії як на свою єдину гарантію. Форфейтування зазвичай є середньостроковою угодою на термін від шести місяців до 5—6 років. Проте кожен форфейтер установлює свої часові межі, виходячи, головним чином, із ринкових умов для визначеної угоди. При форфейтуванні купівля векселів здійснюється з відрахуванням (дисконтом) процентів авансом за весь термін кредиту. Експортер, таким чином, фактично перетворює свою кредитну операцію з торгової угоди на операцію з готівкою. У цьому випадку він відповідає одноразово лише за задовільне виготовлення і постачання товарів, а також за правильне оформлення документів за зобов´язаннями. Ця остання обставина разом із наявністю фіксованої процентної ставки, стягнутої за всю операцію на самому її початку, робить форфейтування цілком прийнятною послугою для експортера

і порівняно недорогою альтернативою іншим сучасним формам комерційного рефінансування (погашення заборгованості за рахунок нових кредитів). Процес оформлення угоди форфейтування має кілька етапів. На першому з них експортер звертається до форфейтера, бо не має можливості надати імпортеру відстрочення платежу. Форфейтер збирає й аналізує інформацію про учасників угоди, вивчає фінансовий стан імпортера. На другому етапі експортер має короткий проміжок від часу отримання пропозиції фор-фейтера про надання кредиту до прийняття кінцевого рішення про укладення договору. Після його підписання учасники угоди повинні виконати взаємні зобов´язання: форфейтер — придбати векселі за фіксованою процентною ставкою, а експортер — надати такі векселі. Таким чином, у результаті цієї угоди складається така ситуація: 1. Форфейтер втрачає право регресу до експортера і отримує вкладені кошти в міру погашення покупцем простих чи переказних векселів. 2. Покупець отримує кредит строком до 5 років. 3. Експортер відразу отримує кошти від обліку простих чи переказних векселів. Оскільки договір про форфейтування підписується задовго до фактичного відвантаження товару, між укладанням договору на купівлю векселів і фактичним здійсненням угоди може минути досить тривалий період. Експортер виплачує форфейтеру в цей період комісійні за зобов´язанням, які становлять певний процент від суми угоди (від 0,075 до 0,125 % щомісячно). Комісійні щомісяця сплачуються авансом. Це викликано тим, що форфейтер зобов´язаний у цей період у будь-який момент виконати свої зобов´язання і неможливістю використати кошти на інші інвестування. Крім того, форфейтер несе валютний і процентний ризики, оскільки повинен залучати кошти із грошового або валютного ринку для фактичного обліку векселів. Форфейтування з погляду ризикованості кредиту передбачає для експортера і переваги, і недоліки. До переваг належать: — звільнення експортера від боргів, які мають бути сплачені іноземним покупцем;

— поліпшення стану ліквідності експортера, оскільки він негайно отримує готівку; — зростання шансів експортера отримати банківську позику, оскільки форфейтинг не впливає на інший кредит, що надається банком; — зменшення можливості втрат, пов´язаних з частковим державним або приватним страхуванням, і можливих ускладнень з ліквідністю, неминучих у період пред´явлення застрахованих раніше вимог; — відсутність ризиків, пов´язаних із коливанням процентних ставок; — відсутність ризиків, пов´язаних з курсовими коливаннями валют і зміною фінансового становища боржника; — відсутність ризиків і витрат, пов´язаних з діяльністю кредитних органів і стягненням грошей за векселями та іншими платіжними документами. Основним недоліком форфейтингу є його вартість — це досить дорогий вид банківських послуг, що пояснюється ризикованістю цієї операції для форфейтера. Але, використовуючи форфейтування, підприємство-експортер керується стратегічними міркуваннями, згідно з якими форфейтування може виявитись дуже вигідним для нього.

9.4. Міжнародні лізингові операції

Специфічною

формою

кредитного

обслуговування

зовнішньоекономічних зв´язків є лізингові операції — підприємницька діяльність, яка спрямована на інвестування власних чи залучених фінансових коштів і полягає в наданні лізингодавцем у виключне користування лізингоодержувачу на визначений строк майна, що є власністю лізингодавця або

набувається

ним

власність

за

дорученням

погодженням

лізингоодержувачем у відповідного продавця майна, за умови сплати лізингоодержувачем періодичних лізингових платежів. Об´єктом лізингу може бути будь-яке нерухоме і рухоме майно, яке може бути віднесене до основних фондів. Суб´єктами лізингу можуть бути:

— лізингодавець — суб´єкт підприємницької діяльності, у тому числі банківська або небанківська фінансова установа, який передає в користування об´єкти лізингу за договором лізингу; — лізингоодержувач — підприємство, яке одержує в користування об´єкти лізингу за договором лізингу; — продавець лізингового майна — підприємство, що виготовляє майно (машини, устаткування тощо) та/або продає власне майно, яке є об´єктом лізингу. Розрізняють такі види лізингу. 1. Фінансовий лізинг — це договір лізингу, в результаті укладення якого лізингоодержувач на своє замовлення отримує в платне користування від лізингодавця об´єкт лізингу на строк, не менший строку, за який амортизується 60 % вартості об´єкта лізингу, визначеної в день укладення договору. Сума відшкодування вартості об´єкта лізингу в складі лізингових платежів за період дії договору фінансового лізингу має включати не менше 60 % вартості об´єкта лізингу, визначеної в день укладення договору. Після закінчення строку договору фінансового лізингу об´єкт лізингу, переданий лізингоодержувачу згідно

договором,

переходить

власність

лізингоодержувача

або

викуповується ним за залишковою вартістю. 2. Оперативний лізинг — це договір лізингу, в результаті укладення якого лізингоодержувач на своє замовлення отримує в платне користування від лізингодавця об´єкт лізингу на строк, менший строку, за який амортизується 90 % вартості об´єкта лізингу, визначеної на день укладення договору. Після закінчення строку договору оперативного лізингу він може бути продовжений або об´єкт лізингу підлягає поверненню лізингодавцю і може бути повторно переданий у користування іншому лізингоодержувачу за договором лізингу. Є різні форми лізингу. 1. Зворотний лізинг — це договір лізингу, який передбачає набуття лізингодавцем майна у власника і передачу цього майна йому у лізинг. 2. Пайовий лізинг — це здійснення лізингу за участю суб´єктів лізингу на основі укладення багатостороннього договору та залучення одного або кількох

кредиторів, які беруть участь у здійсненні лізингу, інвестуючи свої кошти. При цьому сума інвестованих кредиторами коштів не може становити більше 80 % від вартості набутого для лізингу майна. 3. Міжнародний лізинг — це договір лізингу, що здійснюється суб´єктами лізингу, які перебувають під юрисдикцією різних держав, або в разі, якщо майно чи платежі перетинають державні кордони. 4. Експортний лізинг — угода, за якою лізингова компанія купує об´єкт лізингу

національної

компанії

передає

його

закордонному

лізингоодержувачу. 5. Імпортний лізинг — лізингодавець купує предмет лізингу в іноземного підприємства і надає його вітчизняному лізингоодержувачу. 6. Сублізинг — операція, у якій беруть участь основний лізингодавець, зареєстрований в одній країні, і посередник іншої країни, що передає об´єкт лізингу лізингоодержувачу. Істотними умовами договору лізингу є: — найменування сторін; — об´єкт лізингу (перелік і вартість майна), умови та строки його поставки; — строк, на який укладається договір лізингу; — розмір, структура та графік сплати лізингових платежів, умови їх перегляду; — умови переоцінки вартості об´єкта лізингу згідно з чинним законодавством; —

умови

повернення

об´єкта

лізингу

разі

банкрутства

лізингоодержувача; — умови страхування об´єкта лізингу; — умови експлуатації та технічного обслуговування, модернізації об´єкта лізингу та надання інформації щодо його технічного стану; — умови реєстрації об´єкта лізингу; — умови повернення об´єкта лізингу чи його викуплення після закінчення дії договору;

— умови дострокового розірвання договору лізингу; — умови надання відомостей про фінансовий стан лізингоодержувача; — відповідальність сторін; — дата і місце укладення договору. На відміну від традиційної оренди об´єкт лізингової угоди обирається лізингоодержувачем, а лізингодавець купує устаткування за свій рахунок. Термін лізингу коротший за термін фізичного зносу устаткування. Після закінчення терміну лізингу клієнт може продовжувати оренду на пільгових умовах або купити майно за залишковою вартістю. У світовій практиці лізингодавцем звичайно є лізингова компанія, а не комерційний банк. Сьогодні лізинг є одним із основних фінансових інструментів, що дозволяє здійснювати великомасштабні капітальні інвестиції в розвиток матеріально-технічної бази будь-якого виробництва. Порівняно з іншими способами придбання устаткування (оплата за фактом постачання, покупка з відстрочкою оплати, банківський кредит тощо) лізинг має низку істотних переваг: 1.

Лізинг

виробництво

дає

можливість

налагодити

підприємству-орендарю

обслуговування

устаткування

розширити без

значних

одноразових витрат і необхідності залучення позичкових коштів. 2. Пом´якшується проблема обмеженості ліквідних коштів, витрати на придбання устаткування рівномірно розподіляються на весь термін дії договору. Звільняються кошти для вкладення в інші види активів. 3. Не залучається позиковий капітал, і в балансі підприємства підтримується оптимальне співвідношення власного і позикового капіталів. Поряд з тим лізинг має й певні недоліки: — операції, пов´язані з лізингом, відрізняються значною складністю як щодо розробки прийнятної схеми, формулювання умов угоди, так і щодо документального її оформлення; — лізингодавець повинен мати значний початковий капітал або мати стабільне джерело коштів;

— лізингоодержувач програє на підвищенні залишкової вартості лізингового майна, зокрема через інфляцію; — вартість лізингу вища, ніж ціна покупки, позички (банківського кредиту), оскільки ризики зносу (морального старіння) об´єкта лізингу несе лізингодавець, який закладає їх у вартість лізингу. Лізингова операція відрізняється досить складною організацією. Угода часто складається як мінімум з трьох контрактів: — між орендарем і орендодавцем; — між постачальником і орендодавцем; — між орендодавцем і його банком. Звичайно перед укладанням угоди справа клієнта ретельно аналізується. Цей аналіз включає: — оцінку спроможності клієнта виплатити орендні платежі і його попередніх прибутків від використання орендованого устаткування; — оцінку товарів (попит на них з позицій можливого перепродажу). Якщо це міжнародний лізинг, то особливої ваги набувають: вибір валюти контракту, оцінка ризику зміни курсу валюти, митний режим орендаря, рівень податків, що накладаються на орендодавця, наявність угод про уникнення подвійного оподатковування між країнами, захист права власності іноземного орендодавця в країні орендаря. При лізингу з додатковим залученням коштів особливо гостро постають питання заставного права, страхування, різних гарантій. Важливі також питання надання технічних гарантій виробником. Необхідно відзначити, що в галузі лізингу рухомого майна за останні роки були вироблені, хоча і з деякими нюансами, стандартні типи контрактів, у той час як в галузі лізингу нерухомого майна окремі пункти контрактів складаються, як правило, в індивідуальному порядку з урахуванням розміру об´єктів і більш тривалих термінів дії укладених контрактів. Важливим

моментом

при

укладанні

контракту

розрахунок

обґрунтування лізингових платежів, які лізингоодержу-вач вносить за користування об´єктом лізингу. Величина періоду, за який вноситься

лізинговий платіж, встановлюється за договором лізингу і може бути нерівномірною. Лізингові платежі включають: — суму, яка відшкодовує при кожному платежі частину вартості об´єкта лізингу, що амортизується за строк, за який вноситься лізинговий платіж; — суму, що сплачується лізингодавцю як процент за залучений ним кредит для придбання майна за договором лізингу; — платіж як винагороду лізингодавцю за отримане у лізинг майно; — відшкодування страхових платежів за договором страхування об´єкта лізингу, якщо об´єкт застрахований лізингодавцем; — інші витрати лізингодавця, передбачені договором лізингу. Розміри, спосіб, форма і строки внесення лізингових платежів та умови їх перегляду визначаються у договорі лізингу за домовленістю сторін. Ці платежі можуть бути одноразовими і періодичними, пропорційними і прогресивними. Вибір принципової моделі платежів залежить від форми лізингу. Лізингові платежі відповідно до законодавства України відносяться на валові витрати виробництва та обігу лізингоодержувача. Погашення лізингових зобов´язань може відбуватися як у грошовій, так і в іншій формі. Так, при лізингу в країнах, що розвиваються, часто використовуються елементи бартерної угоди. В рахунок орендних платежів приймається товар, вироблений орендарем. Лізингові

угоди

можуть

передбачати

зобов´язання

орендодавця

здійснювати ремонт і технологічне обслуговування устаткування. Це особливо важливо при лізингу складного устаткування, що вимагає залучення висококваліфікованого персоналу для пусконалагоджувальних робіт, ремонту й обслуговування. Практично на умовах лізингу можна одержати об´єкт "під ключ", передавши здійснення усіх формальностей лізинговій компанії, і завдяки цьому сконцентрувати зусилля на вирішенні інших питань. Лізинг дозволяє орендарю періодично оновлювати устаткування, що морально старіє. Лізинг широко поширений у США, Італії, Великій Британії, Німеччині, Японії. Кожна країна по-своєму використовує лізинг у розвитку національної економіки і міжнародної діяльності. Переважна частина лізингових операцій в

країнах — членах Європейської асоціації лізингових компаній припадає на угоди з рухомим майном. Однак в останні роки намітилася тенденція до збільшення частки лізингу нерухомого майна. Збільшення обсягу орендних операцій у міжнародній торгівлі потребує залучення значних фінансових коштів. Тому невипадково великі комерційні банки багатьох країн активно беруть участь у фінансуванні лізингових компаній, що потім переходять часто в їхню власність.

Тема 10. Страхування ЗЕД підприємств 10.1. Ризики в ЗЕД та їх страхування

Комерційна, підприємницька діяльність на зовнішньому ринку неминуче пов´язана з ризиками, що загрожують різним майновим інтересам учасників зовнішньоекономічної діяльності. Ризики — це можливі несприятливі події, що можуть відбутися, і в результаті яких можуть виникнути збитки, майнові втрати учасників ЗЕД. Робота з управління зовнішньоекономічними ризиками має включати такі основні складові: — аналіз ситуації і визначення можливих ризиків; — оцінка ймовірного збитку й прийняття рішення щодо управління потенційними ризиками; — реалізація прийнятих рішень і контроль за їх виконанням. Політика учасника ЗЕД щодо потенційних ризиків має декілька різновидів. 1. Виключення ризиків — це відмова від здійснення будь-яких дій, пов´язаних з можливістю появи ризиків у ЗЕД. 2. Прийняття ризиків означає, що

підприємство бере на себе

відповідальність за проведення зовнішньоекономічної операції та ризики, пов´язані з нею. 3. Зменшення ризиків — це прийняття рішень, які дають змогу знизити рівень витрат від прийнятих ризиків. 4. Передача ризиків означає, що підприємство передає відповідальність за ризики своєму партнеру або третій особі. Структура ризиків у зовнішньоекономічній діяльності доволі змістовна і нараховує сотні різновидів, які можна класифікувати за певними ознаками. Ризики, зовнішні щодо контракту, поділяються на політичні, юридичні, макроекономічні,

маркетингові.

Політичні

ризики

—

це

можливість

виникнення збитків чи скорочення розмірів прибутку внаслідок державної

політики регулювання зовнішньоекономічних відносин. Політичні ризики розподіляють на чотири групи: 1) ризик націоналізації та експропріації; 2)

ризик

трансферту,

пов´язаний

можливими

обмеженнями

конвертування національної валюти; 3) ризик розриву контракту через діяльність влади тієї країни, де знаходиться підприємство-контрагент; 4) ризик військових дій та громадських заворушень. При проведенні зовнішньоекономічних операцій слід врахувати фактори ризиків, пов´язані з платіжним потенціалом країни-дебітора, тому потрібно здійснювати аналіз її макроекономічних показників та ринкового потенціалу. Отже, слід розглянути: — внутрішню економіку країни; — економіки країн-партнерів; — заборгованість держави (внутрішню і зовнішню). Інформацію про ризики по конкретній країні можна отримати, використавши періодичні публікації консалтингових фірм, що спеціалізуються на оцінках ризиків. Підприємство, зазвичай, цікавить політична стабільність у країні, ризики поточної економічної ситуації, можливості для переказу капіталу та прибутків, можливості отримання прибутків. Ймовірність виникнення ризиків

залежить

від

країни,

якою

передбачається

укладення

зовнішньоекономічного контракту. Заздалегідь слід передбачити, що сума збитків може досягти розміру, який перевищить загальну суму контракту. Для

зменшення

ризиків

за

укладеними

зовнішньоекономічними

контрактами слід попередньо перевірити потенційного партнера. З цією метою пропонується

оцінити

ефективність

його

функціонування.

Керуючись

інформацією про потенційного партнера, можна зробити конкретні висновки щодо його надійності та платоспроможності. Якщо підприємство задовольняє потенційний

партнер,

зовнішньоекономічної

то угоди

перед з

ним

стоїть

мінімізацією

питання можливих

укладення ризиків,

використовуючи

всі

можливі

застереження.

Так,

ризику

невиконання

партнером зобов´язань за контрактом можна уникнути за рахунок: — укладення договору про наміри, де оговорюється строк, протягом якого сторони можуть внести зміни; — відображення в договорі намірів щодо матеріальної відповідальності за відмову від підписання контракту; — відображення умови про розгляд можливих суперечок через арбітражний суд; — відображення в контракті умови про штрафні санкції за невиконання будь-якого зобов´язання за контрактом; — відображення в контракті умови про виникнення можливих форсмажорних обставин. Для подолання загрози неплатоспроможності партнера використовують такі інструменти: — передбачення умови про чинність контракту після над ходження коштів на розрахунковий рахунок виконавця; — передача права власності замовнику після повної сплати вартості товару (послуги); — використання послуг банку щодо акредитивної форми розрахунків; — укладення угоди з банком на факторингове обслуговування можливої дебіторської заборгованості. Найбільшою групою ризиків у зовнішньоекономічній діяльності є маркетингові ризики, пов´язані з реалізацією товару на ринках збуту. До таких ризиків відносять інформаційні, інноваційні та кон´юнктурні ризики. Для проведення успішної збутової діяльності на зовнішніх ринках потрібно проводити їх ретельний ситуаційний аналіз, який ґрунтується на розробці таких експертних

чи

маркетингових

систем,

які

дають

змогу

враховувати

невизначеність інформації про ринок. Інформаційний

ризик

—

ризик

відсутності,

невизначеності

чи

недостовірності інформації, що стосується юридичної бази для підготовки

контракту, стану справ партнера і його банку, загального стану ринку товарів (послуг), на якому функціонує підприємство. Інноваційний ризик — можливість втрат, що виникають внаслідок вкладення підприємством коштів у виробництво нових товарів (послуг), які, можливо, не знайдуть попиту на ринку. Кон´юнктурний ризик — можливість втрат через зміну ринкової кон´юнктури, зміну як економічного стану галузі, в якій функціонує підприємство, так і суміжних з нею галузей. Транспортні ризики — ризики, які виникають у зовнішньоекономічній діяльності при укладенні зовнішньоекономічних угод, а саме при переміщенні товару від продавця (постачальника) до покупця. Запобігти виникненню інноваційного ризику можливо тільки шляхом проведення ретельних маркетингових досліджень, спрямованих на виявлення потреб споживачів на тому ринку, де функціонує підприємство. При запобіганні кон´юнктурному ризику слід врахувати діяльність підприємства в цій галузі, а також суміжних галузях за певний період часу; сталість функціонування цієї галузі порівняно з економічним станом у країні в цілому; результати діяльності різних підприємств у межах однієї й тієї ж галузі. Оцінка маркетингової групи ризиків ґрунтується на визначенні ступеня можливості виникнення маркетингових ризиків, тобто на їх імовірності. Маркетингові ризики багатономенклатурні, їх зумовлюють як внутрішні, так і зовнішні фактори, дію яких досить важко скерувати в потрібному напрямку. Усі транспортні ризики можна поділити за "Інкотермс-2000" на чотири групи. Група Е (EXW) передбачає ситуацію, коли покупець несе всі ризики і витрати, пов´язані з доставкою товару від складу продавця (виробника) до кінцевого пункту споживання. Група F містить три конкретні варіанти передачі відповідальності і ризиків: 1. FCA — ризики і відповідальність продавця переходять на покупця (посередника) у момент передачі товару у визначеному місці, при передачі товару перевізнику, визначеному покупцем.

2. FAS — відповідальність і ризик за товар переходять від постачальника до покупця у визначеному договором порту. 3. FOB — продавець знімає з себе відповідальність після переміщення товару через борт судна. Група С включає ситуації, коли експортер (продавець) укладає із покупцем договір на транспортування, але не бере на себе ніякого ризику. Вона включає такі базові умови: 1. CFR — продавець оплачує вартість транспортування до порту прибуття, але ризик і відповідальність за цілісність та неушкодженість товару, а також додаткові витрати бере на себе покупець. Перехід ризиків і відповідальності відбувається в момент завантаження судна. 2. CIF — крім обов´язків, як у випадку CFR, продавець повинен забезпечити та оплатити страхування ризиків під час транспортування. 3. СРТ — продавець і покупець розподіляють між собою ризики і відповідальність. У певний момент (зазвичай, у будь-якому проміжному, географічному пункті) ризики цілком переходять від продавця до покупця. 4. СІР — ризики переходять від продавця до покупця у визначеному проміжному пункті транспортування, але продавець забезпечує і сплачує вартість страхування товару. Група D означає, що всі транспортні ризики несе продавець. До цієї групи включають такі базові умови: 1. DAF — продавець бере на себе ризики до визначеного у договорі пункту на кордоні. Далі ризики приймає на себе покупець. 2. DES — передача ризиків продавцем покупцю відбувається на борту судна у порту призначення. 3. DEQ — передача ризиків відбувається після розвантаження товару в порту призначення. 4. DDU — продавець бере на себе транспортні ризики псування, втрати, розкрадання товару тощо, до визначеного договором місця (зазвичай, митний склад) на території покупця.

5. DDP — продавець відповідає за всі транспортні ризики до визначеного місця на території покупця. При настанні ризиків, про які йдеться в "Інкотермс-2000", покупець зобов´язаний сплатити ціну товару навіть при отриманні товару у стані, який не відповідає умовам договору, чи при повній його втраті. У цьому полягає "ціна ризику". Якщо ж ушкодження не обумовлене транспортним ризиком, то покупець має право не тільки ухилитися від оплати товару, але і вважати продавця відповідальним за порушення умов договору. Існують також ризики, пов´язані з умовами контракту: щодо властивостей товару, щодо умов постачання, щодо вибору валютних умов контракту, ризик форс-мажору, ризик розриву контракту. Залежно від етапу угоди ризики виникають:

при

митному

оформленні,

при

сертифікації,

комерційні,

транспортні. За місцезнаходженням ризики бувають: закордонні, прикордонні, на власному ринку. З огляду на можливість впливу підприємства на ризик вони поділяються на дві групи: залежні від діяльності підприємства, або внутрішні, і незалежні від діяльності підприємства, або зовнішні. До внутрішніх ризиків відносять: — невиконання виробничих завдань у визначені терміни; — недотримання вимог якості; — страйки, недобросовісність працівників; — аварії, пожежі; — крадіжки. До ризиків, які не залежать від підприємства, належать: — політичні ризики; — військові ризики; — ризики, пов´язані з діяльністю органів державної влади; — стихійні лиха; — ризики, пов´язані з діяльністю третіх осіб; — валютні ризики; — ризики зміни ціни; — ризик падіння попиту;

— ризик зростання конкуренції; — ризики неплатежів, банкрутства; — ризик непоставки товару і невиконання договірних зобов´язань. Принципова відмінність між цими двома групами ризиків полягає в тому, що на першу групу підприємство має змогу вплинути, тобто вжити заходів, що усувають їх джерела. На другу групу ризиків підприємство вплинути не може, тому що їх настання практично не залежить від зусиль учасника ЗЕД. Відповідно для управління цими різними за своїм походженням ризиками мають застосовуватися різні методи. Для боротьби з внутрішніми ризиками застосовуються відомі методи управління. Наприклад, для усунення ризиків аварій, пожеж застосовуються заходи безпечного ведення виробництва, протипожежні заходи. Для зменшення ризиків невиконання виробничих завдань за об´ємом і якістю продукції, що випускається, розробляються відповідні організаційно-технологічні заходи, що включають поточне й оперативно-календарне планування, систему управління якістю та Інші аналогічні заходи, що мають за мету створення на підприємстві системи, що виключає невиконання планових завдань у термін і випуск неякісної

продукції.

Для

зниження

інших

внутрішніх

ризиків

також

розробляються адекватні заходи, головним критерієм яких є їх ефективність, тобто співвідношення між результатом (зменшення збитків або приріст прибутку) і витратами на їх здійснення. Головна

проблема

управління

ризиками

зовнішньоекономічній

діяльності підприємства полягає в управлінні тими ризиками, настання яких не залежить від зусиль підприємств. Можна виділити такі групи методів, спрямованих на зменшення можливих збитків, що викликані цими ризиками: 1. Страхування, тобто використання різних видів полісів, договорів страхування. 2. Хеджування як метод використання біржових ф´ючерс-них контрактів і опціонів.

3. Застосування різних форм і методів розрахунково-кредитних відносин, що зводять до мінімуму ризик неплатежу за поставлені товари, або неотримання товарів проти їх сплати. 4. Аналіз і прогнозування кон´юнктури (попиту, пропозиції, ціни) на зовнішньому ринку, планування і своєчасна розробка заходів з метою уникнути можливих збитків, викликаних несприятливими кон´юнктурними змінами. 5. Інші методи. Серед методів управління ризиками у ЗЕД значна увага приділяється страхуванню. Страхування зовнішньоекономічної діяльності підприємств — це міжнародні економічні відносини з захисту майнових інтересів суб´єктів господарювання протягом періоду, в якому відбуваються певні події (страхові випадки), за рахунок майнових коштів, що формуються зі сплачених ними внесків (страхових премій). У процесі страхування зовнішньоекономічних відносин беруть участь два суб´єкти: страхувальник та страховик. Страховик — юридична особа будь-якої організаційно-правової форми, яка має державний дозвіл (ліцензію) на проведення операцій страхування. Страхувальник — юридична чи фізична особа, яка має страховий інтерес і вступає у взаємини зі страховиком на підставі чинного законодавства або двосторонньої угоди про страхування. Страховик має право створювати і витрачати кошти страхового фонду. Страховиками можуть виступати державні страхові організації, акціонерні страхові товариства, товариства взаємного страхування і перестрахування. Для засвідчення укладеної угоди страховик надає страхувальнику страхове свідоцтво (поліс), в якому вказуються правила страхування, перелік страхових ризиків, розмір страхової суми і страхової премії (внеску), порядок зміни і припинення дії договору, інші умови, що регулюють відносини сторін. Страхування зовнішньоекономічної діяльності означає страхування ризиків, які виникли в ході її здійснення, і є комплексом різновидів страхування, що забезпечують

захист

інтересів

вітчизняних

господарювання в міжнародному співробітництві.

зарубіжних

суб´єктів

Страхування зовнішньоекономічної діяльності, як і будь-якої діяльності, включає майнове, особисте та страхування відповідальності. Об´єктом майнового страхування є товарно-матеріальні цінності та майнові інтереси страхувальників.

Серед

майнових

видів

страхування

найчастіше

застосовуються такі: — страхування вантажів; — страхування морських суден (морське каско); — страхування повітряних суден; — страхування автомобілів; — страхування експортно-імпортних кредитів; — страхування збитків від зупинки виробництва або комерційної діяльності; — страхування майна, що знаходиться за кордоном, від вогню й інших небезпек; — страхування майна нерезидентів від вогню й інших небезпек; — інші види майнового страхування. Об´єктом страхування відповідальності є відповідальність перед третіми особами (фізичними або юридичними) внаслідок будь-якої діяльності або бездіяльності страхувальника. Така відповідальність може виникати (і досить часто) у силу дії законів щодо відшкодування збитку винуватцем, яким може виявитися (у тому числі випадково) підприємство — учасник ЗЕД. До цієї галузі в зовнішньоекономічній діяльності відносять: — міжнародний поліс страхування цивільної відповідальності власників автотранспорту; — страхування цивільної відповідальності власників повітряних суден, що є обов´язковим при польотах за кордон; — страхування цивільної відповідальності перевізників; — страхування відповідальності виробників товарів; — страхування професійної відповідальності, зокрема митних брокерів, юридичних консультантів і юридичних фірм, приватних нотаріусів, аудиторів та інших видів підприємницької діяльності;

— інші види страхування відповідальності. Об´єктом особистого страхування є життя і здоров´я громадян. В зовнішньоекономічній сфері до такого виду відносять страхування життя туристів,

медичне

страхування,

страхування

пасажирів

працівників

транспорту при міжнародних перевезеннях тощо. Комплексні види страхування, що передбачають поєднання в одному полісі

декількох

видів

страхування,

також

застосовуються

зовнішньоекономічній сфері. Наприклад, популярні в усьому світі поліси страхування будівельного підприємця від усіх ризиків і страхування всіх монтажних ризиків. Ці поліси покривають ризики ушкодження і знищення майна в процесі будівництва об´єктів і монтажу різного устаткування, а також відповідальність перед третіми особами при роботах, що ведуться, і післяпускові

гарантійні

зобов´язання

підрядника.

Страхове

покриття

забезпечується від усіх ризиків будівництва і монтажу на повну вартість контрактів, що виконуються. Використання посередників дає можливість розширити пропозицію страхових послуг, взяти на відповідальність виробничі та комерційні ризики, які не може вирішити страхова компанія. У зв´язку з цим доцільно застосувати перестрахування. Перестрахування — це система економічних відносин між страховиками, що дає можливість страховій компанії, яка уклала договір страхування,

передати

отримані

ризики

іншим

страховим

компаніям

(перестраховикам). Зміст відносин між страховиком та перестраховиком полягає в зобов´язанні перестраховика покрити частину страхових виплат страхової компанії за страховими випадками, які настали у її клієнтів, сподіваючись на частину страхової премії, отриманої від клієнтів. Отже, економічна сутність перестрахування — це перерозподіл між страховими організаціями первинного страхового фонду. Прийняті в перестрахуванні ризики можуть передаватися повторно, продовжуючи ланцюг перестрахування. Таким чином, у перестрахуванні відбувається постійний обмін ризиками і преміями, головною метою якого є прагнення створити збалансований, стійкий власний страховий портфель.

Перестрахування є тим видом страхової діяльності, який, з одного боку, забезпечує надійність страхового захисту учасників зовнішньоекономічної діяльності, а з іншого — перестрахування є різновидом зовнішньоекономічних зв´язків у страхуванні, мета якого полягає в забезпеченні захисту національних і міжнародних інтересів страхувальників у різних країнах. У міжнародній практиці існує кілька варіантів участі держави у страхуванні експорту. У деяких країнах страхування експортних ризиків здійснюється

державними

агентствами,

страхові

премії

сплачуються

безпосередньо до бюджету і безпосередньо з бюджету сплачуються страхові відшкодування. Інший варіант — створення окремих установ, які працюють на самоокупній основі, тобто покривають адміністративні витрати та страхові відшкодування надходженням від премій. Саме так здійснює державне страхування експорту переважна більшість країн. Є також країни, в яких страхування

експорту

забезпечується

приватними

або

змішаними

організаціями. Участь держави в забезпеченні страхування експортних ризиків базується, головним чином, на недосконалості ринку. Оскільки приватні страховики не бажають надавати страхового покриття для найбільш ризикових експортних регіонів, ринок страхування експорту був би неповним без урядового втручання. Таким чином, сучасне страхування пропонує широкий набір послуг, пов´язаних із ЗЕД. Однак практика показує, що учасники ЗЕД використовують частіше за все ті види страхування, які є обов´язковими для здійснення ЗЕД (наприклад, страхування туристів, що виїжджають за кордон, або страхування відповідальності власників транспортних засобів для більшості закордонних країн тощо), без котрих не можливе здійснення іншої діяльності. Досить часто застосовуються види страхування, що є частиною міжнародних торговельних порядків, наприклад страхування вантажів. Порівняно рідше застосовуються види страхування, що були б ефективні в тій о іншій конкретній ситуації і які не застосовують через недостатню культуру страхування, у тому числі і через незнання можливостей, які надає сучасне страхування.

Поряд зі страхуванням застосовують також інші методи управління ризиками. Для управління ризиками, пов´язаний з падінням цін на біржові товари, фондові цінності, а та-несприятливим падінням курсу валют, широко застосовуються різні методи хеджування. Вони передбачають викорисння фючерсів і опціонів. Перевага цього методу — можливість оперативного прийняття рішень, порівняно невисока вартість налагодженість і доступність ринків ф´ючерсів і опціонів. до недоліків варто віднести порівняно вузький спектр дії (тільки цінові параметри угод на товари, фондові цінності і алюту), складність використання, що вимагає високого рівня валіфікащї фахівців. Тому повною мірою цей метод викоривується, як правило, великими підприємствами і при великих обсягах зовнішньоторговельних операцій. Окрема галузь управління ризиками у ЗЕД пов´язана з розрахунковокредитними відносинами і передбачає використання досить значного розмаїття форм і методів. До основних із них відносять: застосування безвідкличного підтвердженого документарного акредитива при розрахунках за постачання товару; використання банківських гарантій (наприклад, авалювання перевідних векселів — тратт тощо). Перевага цього механізму зниження ризиків — простота і доступність використання для учасників ЗЕД, недолік — порівняна дорожнеча такого типу банківських послуг. Таким чином, сучасний рівень розвитку страхової, банківської і біржової справи у світі надає учасникам ЗЕД широкий вибір різних інструментів захисту від ризиків при здійсненні зовнішньоекономічних операцій. Однак вони не в змозі забезпечити абсолютний захист від можливих ризиків, хоча і можуть істотно їх зменшити. Значною мірою ризики можна відвернути шляхом ефективного управління (наприклад, диверсифікацією діяльності тощо). Найбільший ефект може бути досягнутий за рахунок поєднання, комбінації різних методів управління ризиками: страхування, хеджування, застосування сучасних

методів

управління,

зовнішньоекономічних операціях.

форм

методів

розрахунків

10.2. Страхування валютних ризиків

Валютні ризики є частиною комерційних ризиків, які загрожують учасникам ЗЕД. Валютні ризики — це небезпека валютних втрат у результаті зміни курсу валюти ціни (позики) стосовно валюти платежу в період між підписанням контракту або кредитної угоди і здійсненням платежу. В основі валютного ризику лежить зміна реальної вартості грошового зобов´язання в зазначений період. Валютні ризики загрожують обом сторонам угоди. У зв´язку з тим, що курси абсолютно усіх валют, у тому числі й резервної валюти — долара США, зазнають періодичних коливань унаслідок різних об´єктивних і суб´єктивних причин, практика міжнародних економічних відносин виробила підходи до вибору стратегії захисту від валютних ризиків. Сутність цих підходів полягає в тому, що: 1. Приймаються рішення про необхідність спеціальних заходів для страхування валютних ризиків. 2. Виділяється частина зовнішньоторговельного контракту або кредитної угоди — відкрита валютна позиція, яка буде страхуватися. 3. Вибирається конкретний спосіб і метод страхування ризику. У

міжнародній

практиці

застосовуються

три

основних

способи

страхування ризиків: 1. Односторонні дії одного з партнерів. 2. Операції страхових компаній, банківські й урядові гарантії. 3. Взаємна домовленість учасників угоди. На вибір конкретного методу страхування ризику впливають такі чинники: — особливості економічних і політичних відносин із стороною — контрагентом угоди; — конкурентоспроможність товару; — платоспроможність контрагента угоди; — чинні валютні і кредитно-фінансові обмеження в певній країні;

— термін покриття ризику; — наявність додаткових умов здійснення угоди; — перспективи зміни валютного курсу або процентних ставок на ринку. Світова практика страхування валютних і кредитних ризиків відображає зміни, що відбуваються у світовій економіці й валютній системі в цілому. Найбільш простим і найпоширенішим методом страхування валютних ризиків були золоті й валютні захисні застереження, які почали застосовуватися після Другої світової війни. Золоте застереження засноване на фіксації золотого вмісту валюти платежу на дату укладання контракту і перерахуванні суми платежу пропорційно до зміни золотого вмісту на дату виконання. Використовували пряме і непряме золоті застереження. При прямому застереженні сума зобов´язання вимірювалась у ваговій кількості золота; при непрямому сума зобов´язання, виражена у валюті, перераховувалася пропорційно до зміни золотого вмісту цієї валюти (зазвичай — долара). Валютне застереження — умова в міжнародному контракті, що обумовлює перегляд суми платежу пропорційно до зміни курсу валюти застереження з метою страхування валютного або кредитного ризику експортера або кредитора. Найбільш поширена форма валютного застереження — незбігання валюти ціни і валюти платежу. При цьому експортер або кредитор зацікавлений у тому, щоб за валюту ціни вибиралася найбільш стійка валюта або валюта, підвищення курсу якої прогнозується, тому що при здійсненні платежу підрахунок суми платежу виконується пропорційно до курсу валюти ціни. Звідси випливає, що в умовах нестабільності плаваючих валютних курсів цей метод страхування валютних ризиків є неефективним. Такий самий висновок для іншої форми валютного застереження — коли валюта ціни і валюта платежу збігаються, а сума платежу ставиться в залежність від більш стабільної валюти застереження. Для зниження ризику падіння курсу валюти ціни на практиці набули поширення багатовалютні застереження. Багато-валютне застереження — умова в міжнародному контракті, що обумовлює перегляд суми платежу

пропорційно до зміни курсу кошика валют, що заздалегідь вибираються за згодою сторін. Багатовалютне застереження має переваги перед одновалютним: — по-перше, валютний кошик, як метод визначення середньозваженого курсу валют, знижує ризик різкої зміни суми платежу; — по-друге, воно найбільшою мірою відповідає інтересам контрагентів угоди з погляду валютного ризику, тому що включає валюти різної стабільності. Водночас до недоліків багатовалютного застереження можна віднести складність формулювання застереження в контракті залежно від способу розрахунку

курсових

втрат,

неточність

якого

призводить

до

різного

трактування сторонами умов застереження. Іншим недоліком багатовалютного застереження є складність вибору базисного кошика валют. Існує декілька видів валютних кошиків. Вони розрізняються за складом валют: 1. Симетричний кошик — у ньому валюти мають однакову частку. 2. Асиметричний кошик — у ньому валюти мають різну частку. 3. Стандартний кошик — валюти зафіксовані на визначений період застосування валютної одиниці як валюти застереження. 4. Регульований кошик — валюти змінюються залежно від ринкових чинників. Елементами механізму валютного застереження є: — початок його дії, що залежить від визначеної в контракті межі коливань курсу; — дата базисної вартості валютного кошика. Датою базисної вартості зазвичай є дата підписання контракту. Іноді застосовується ковзаюча дата базисної вартості, що зумовлює додаткову непевність; — дата або період визначення умовної вартості валютного кошика на момент платежу: як правило, робочий день безпосередньо перед днем платежу або декілька днів перед ним;

— обмеження дії валютного застереження при зміні курсу валюти платежу проти курсу валюти застереження шляхом встановлення нижньої і верхньої межі дії застереження (як правило, у відсотках до суми платежу). Іншими формами багатовалютного застереження є: 1. Використання як валюти платежу декількох валют із погодженого набору, наприклад: долар, євро, швейцарський франк і фунт стерлінгів. 2. Опціон валюти платежу — на момент укладання контракту ціна фіксується в декількох валютах, а при настанні платежу експортер має право вибору валюти платежу. Обмеженість

застосування

валютного

застереження

взагалі

(і

багатовалютного зокрема) полягає в тому, що воно страхує від валютного й інфляційного ризику лише тією мірою, якою зростання товарних цін відображається на динаміці курсів валют. У світовій практиці для страхування експортерів і кредиторів від інфляційного ризику використовують товарноцінові застереження. Товарно-цінове застереження — умова, що включається в міжнародний контракт з метою страхування від інфляційного ризику. До товарно-цінових застережень відносять: 1. Застереження про змінну ціну, що підвищується залежно від ціноутворювальних чинників. 2. Індексне застереження — умова, за якою суми платежу змінюються пропорційно до зміни цін за період з дати підписання до моменту виконання зобов´язання. Індексні застереження не набули значного поширення у світовій практиці через труднощі з вибором і перерахуванням індексів, що реально відображають зростання цін. 3. Комбіноване валютно-товарне застереження використовується для регулювання суми платежу з урахуванням зміни валютних курсів і товарних цін. У випадку однонаправленої динаміки зміни валютних курсів і товарних цін підрахунок

сум

платежу

відбувається

пропорційно

до

чинника,

що

максимально змінився. Якщо ж за період між підписанням і виконанням угоди

динаміка валютних курсів і динаміка товарних цін не збігалися, то сума платежу змінюється на різницю між відхиленням цін і курсів. 4. Компенсаційна угода для страхування валютних ризиків при кредитуванні: сума кредиту узгоджується з ціною у визначеній валюті (може використовуватися кошик валют) товару, що поставляється в рахунок погашення кредиту. Сьогодні валютні застереження як метод страхування валютних ризиків експортерів і

кредиторів поступово

замінюється

сучасними

методами

страхування: валютними опціонами, форвардними валютними операціями, валютними ф´ючерсами, міжбанківськими операціями "своп". Валютний опціон — угода між покупцем опціону і продавцем валют, що надає право покупцю опціону купувати або продавати валюту за визначеним курсом протягом обумовленого часу за винагороду, що сплачується продавцю. Валютні опціони застосовуються, якщо покупець опціону прагне застрахувати себе від втрат, пов´язаних зі зміною курсу валюти. Крім опціонів на купівлю і продаж валют застосовуються опціони на купівлю цінних паперів. Опціон на купівлю цінних паперів — угода, за якою покупець опціону одержує право купувати або продавати певні цінні папери за курсом опціону протягом визначеного часу, сплативши при цьому премію продавцю опціону. Опціон на купівлю цінних паперів використовується тоді, коли інвестор хоче застрахуватися від падіння курсу цінних паперів, у яких він інвестує свої засоби. Особливістю опціону, як страхової угоди, є ризик продавця опціону, що виникає внаслідок перенесення на нього валютного ризику експортера або інвестора. Неправильно розрахувавши курс опціону, продавець ризикує зазнати збитків, що перевищать отриману ним премію. Тому продавець опціону завжди прагне занизити його курс і збільшити премію, що може бути неприйнятним для покупця. Форвардна валютна операція — продаж або покупка певної суми валюти з інтервалом за часом між укладанням і виконанням угоди за курсом дня укладання угоди. Форвардні валютні операції здійснюються поза біржею.

Сторонами форвардної угоди зазвичай виступають банки і корпорації. Форвардні валютні операції використовують також імпортери. Якщо очікується зростання курсу валюти, у якій імпортер здійснює платежі за контрактом, то імпортеру вигідно купити цю валюту сьогодні за курсом форварда, навіть якщо він вищий за реальний ринковий курс, але при цьому захистити себе від ще більшого зростання курсу цієї валюти на день платежу за контрактом. Форвардні валютні, кредитні й фінансові операції є альтернативою для біржових ф´ючерсів і опціонних операцій. Валютний ф´ючерс — термінова біржова угода, що є угодою купівлі-продажу певної валюти за курсом, зафіксованим на момент укладання угоди, з виконанням через визначений термін. Відмінність валютних ф´ючерсів від операцій "форвард" полягає в тому, що: — ф´ючерси — це торгівля стандартними контрактами; — обов´язковою умовою ф´ючерсу є гарантійний депозит; — розрахунки між контрагентами здійснюються через клірингову палату при валютній біржі, що виступає посередником між сторонами й одночасно гарантом угоди. Перевагою ф´ючерсу перед форвардним контрактом є його висока ліквідність і постійне котирування на валютній біржі. За допомогою ф´ючерсів експортери мають можливість хеджування своїх операцій. Одночасно з хеджерами на біржі активно діють валютні спекулянти. З погляду техніки їхні дії аналогічні діям хеджерів, але спекулянти несуть ціновий ризик, тому що нічого не страхують. Світовий досвід розвитку ф´ючерсної торгівлі показав, що повноцінний і значний за обсягом ф´ючерсний ринок не може складатися з одних спекулянтів. У цьому випадку середній прибуток від операцій кожного гравця (за статистикою великих чисел) дорівнював би нулю на тривалому відрізку часу, і ринок швидко б прийшов до виродження. Реальний потік пропозиції і попиту на ф´ючерсний ринок забезпечують насамперед хеджери. Правда, тут є проблема: інтереси клієнта, що хеджує угоду, і його брокера є протилежними. Брокер зацікавлений продати ф´ючерс, куплений за мінімальною ціною і отримати прибуток. Хеджер,

навпаки, зацікавлений зберегти дешевий ф´ючерс при зростанні біржового курсу аж до розрахункового дня, тому що він гарантує стабільність його прибутку за товарним контрактом. При цьому, якщо хеджер сам виходить на ринок, то його дії не спрямовані на одержання прибутку від термінових угод і угод із реальною валютою. У цьому випадку професійні спекулянти, що ретельно відслідковують ринок і значні засоби для здійснення гри, можуть перегравати хеджерів, що веде до виникнення додаткових валютних ризиків і збитків для останніх там, де, по ідеї, ці збитки мають страхуватися. Світова практика виробила спеціальні заходи захисту хеджерів шляхом установлення жорстко регламентованих правил торгів на біржі. У світовій практиці заборонено внесення страхового депозиту під відкриті позиції фінансовими інструментами і дозволяється тільки внесення депозиту грошима. Основні центри торгівлі фінансовими ф´ючерсами — традиційні термінові товарні біржі: біржа Чикаго і Нью-Йорка; ними торгують також на біржах Лондона, Сінгапура, Сіднея. Регулювання ф´ючерсних операцій покладено в основному на керівництво бірж, а також на центральні банки і міністерства фінансів. Для страхування зовнішньоекономічних угод використовуються також операції "своп" які поєднують готівкову купівлю-продаж з одночасним укладанням угоди на певний строк. Існує декілька типів операцій "своп": валютні, процентні, боргові, із золотом і їх різні поєднання. Валютна операція "своп" — це купівля іноземної валюти на умовах "спот" в обмін на вітчизняну валюту з подальшим викупленням. Угоди "своп" зручні для банків, тому що не створюють непокритої валютної позиції — обсяги вимог і зобов´язань банку в іноземній валюті збігаються. Цілями операцій "своп" можуть бути: — придбання необхідної валюти для міжнародних розрахунків; — здійснення політики диверсифікації валютних резервів; — підтримка визначених залишків на поточних рахунках; — задоволення потреб клієнта в іноземній валюті тощо. Угоди "своп" особливо активно укладають центральні банки. Вони використовують їх для тимчасового підкріплення своїх валютних резервів у

періоди валютних криз і для проведення валютних інтервенцій. Угоди "своп" з золотом проводяться аналогічним способом: метал продається на умовах готівкового продажу й одночасно викуповується з платежем через визначений термін. Операції "своп" з валютою і золотом означають тимчасовий обмін активами, з процентами і борговими вимогами — остаточний обмін. Сутність операцій "своп" з процентами полягає в тому, що одна сторона зобов´язується виплатити іншій проценти за ставкою LIBOR в обмін на одержання платежів за фіксованою ставкою. Виграє та сторона, що не помилилася в прогнозуванні ринкової процентної ставки. Операції "своп" із борговими зобов´язаннями полягають у тому, що кредитори обмінюються не тільки процентними надходженнями, але і всією сумою боргу клієнта. Операції "своп" з валютою і процентами іноді поєднуються: одна сторона виплачує проценти за плаваючою процентною ставкою в доларах США в обмін на одержання процентних платежів за фіксованою ставкою в євро. До операцій "своп" на фінансових ринках близькі за змістом так звані операції "репо", які засновані на згоді учасників угоди про зворотнє викуплення цінних паперів. Угода передбачає, що одна сторона продає іншій пакет цінних паперів визначеного розміру із зобов´язанням викупити його за заздалегідь визначеною ціною. Іншими словами, одна сторона кредитує іншу під заставу цінних паперів. Операції "репо" бувають декількох видів. "Репо з фіксованою датою" передбачає, що позичальник зобов´язується викупити цінні папери до заздалегідь визначеної дати. Операції "відкриті репо" передбачають, що викуплення цінних паперів може бути здійснене у будь-який час або в будьякий час після визначеної дати. За допомогою операцій "репо" тримачі великих пакетів

цінних

паперів

одержують

можливість

більш

ефективно

розпоряджатися своїми активами, а банки й інші фінансові інститути одержують ще один інструмент управління ліквідністю.

10.3. Специфіка страхування вантажів при експортно-імпортних операціях

Сьогодні при виконанні міжнародних перевезень застосовуються два види

страхування:

обов´язкове

добровільне.

Метою

страхування

зовнішньоторговельних вантажів є покриття збитків, що можуть виникнути внаслідок часткової втрати, ушкодження або повної втрати товарів при доставці їх від вантажовідправника до вантажоодержувача. Послугами страхування користуються також і перевізники — для відшкодування втрат через аварії на транспорті. За договором транспортного страхування вантажу страхова організація зобов´язується за певну плату (страхову премію) при настанні зазначених у договорі небезпек або випадків, яких зазнає вантаж, відшкодувати страхувальнику (власнику вантажу), на користь якого укладений договір, завданий збиток. Об´єктом транспортного страхування може бути як сам вантаж, так і майнові інтереси, юридично пов´язані з перевезенням вантажу (наприклад, очікуваний прибуток і комісія, фрахт та інші витрати, пов´язані з перевезенням).

Страхувальником

може

бути

власник

вантажу,

заставоутримувач, перевізник. Страхові компанії здійснюють страхування вантажів, які перевозяться автомобільним, залізничним, річковим, морським, авіаційним транспортом, а також які перебувають у проміжному складському зберіганні. На страхування приймаються вантажі будь-якої групи: промислові; продовольчі; твори мистецтва та антикваріат; вироби з дорогоцінних металів та каменів; грошові знаки та цінні папери тощо. Договір

страхування

укладається

на

основі

письмової

заяви

страхувальника. У заяві мають бути зазначені: інформація про вантаж (вид, вага, число місць, вид пакування), вид транспорту, спосіб перевезення (поштучно, у пакетах, у контейнерах), час відправлення вантажу, перевізні документи, страхова сума вантажу, умови страхування. При укладанні договору страхування в ньому вказуються "події" і "небезпеки", при настанні яких збитки відшкодовуються страхувальнику. Договір страхування вантажу вважається

укладеним із моменту, коли страхова організація видала за своїм підписом документ — страховий поліс, а страхувальник оплатив страхову премію. Страховий поліс має бути виписаний на умовах, які точно відповідають умовам страхування, зазначеним в акредитиві. Правилами транспортного страхування вантажів при міжнародних перевезеннях передбачається три види умов страхування: 1. "З відповідальністю за всі ризики". Ця умова страхування є найповнішою. Відшкодуванню підлягають: — всі збитки від пошкодження чи повної втрати усього або частини застрахованого вантажу; — усі необхідні й доцільні витрати на рятування і збереження вантажу та з запобігання подальшим його ушкодженням. Не відшкодовуються збитки внаслідок: — будь-яких воєнних дій чи військових заходів і їх наслідків, пошкодження чи знищення мінами, торпедами, бомбами й іншими знаряддями війни; піратських дій, а також унаслідок страйків, конфіскації, реквізиції, арешту; — прямого чи непрямого впливу атомного вибуху, радіоактивного зараження,

пов´язаного

з будь-яким

застосуванням атомної

енергії

використанням матеріалів, що розщеплюються; — умислу чи грубої необережності страхувальника чи його представника, а також унаслідок порушення встановлених правил перевезення, пересилання і збереження вантажів; — впливу температури, трюмного повітря чи особливих і природних властивостей вантажу, включаючи усушку; — упакування вантажів з порушенням стандартів і відправлення вантажів в ушкодженому стані; — пожежі чи вибуху внаслідок навантаження з відома страхувальника чи його

представника,

але

без

відома

страховика

самозаймистих

вибухонебезпечних речовин і предметів; — нестачі вантажу при цілісності зовнішнього упакування;

— ушкодження вантажу хробаками, гризунами, комахами. Страхування від цих ризиків здійснюється окремо шляхом сплати додаткового внеску. Поліс "З відповідальністю за всі ризики" забезпечує покриття "збитків за загальною аварією". Під аварією зазвичай прийнято розуміти будь-яку подію, що може відбутися із судном у морі: зіткнення суден, пожежа або вибух на судні, посадка судна на мілину, викид на берег тощо. Морське право надає слову "аварія" іншого значення, тобто розглядає не сам випадок аварії, а збитки і витрати, заподіяні цим випадком в ході здійснення морського підприємства. "Аварія" у страховій справі — часткова втрата або пошкодження, а "загальна аварія" — часткова втрата або пошкодження основного вантажу судна, що викликано діями капітана (у загрозливій ситуації) для врятування всього судна. Морське право поділяє збитки, що виникли під час морського перевезення, на збитки загальної аварії і окремої (часткової) аварії — усе, що не зараховують до загальної аварії. Аварія зветься "загальною" тому, що збитки, які виникли, розподіляються між усіма учасниками морського підприємства: судном, вантажем і фрахтом пропорційно їх вартості. Збитки за загальною аварією — збитки, понесені внаслідок зроблених навмисних, доцільних і надзвичайних витрат з метою рятування судна, фрахту і вантажів, що перевозяться на судні, від загальної для них небезпеки. Навмисні витрати — це витрати не випадкові, а обґрунтовані свідомими діями капітана чи інших відповідальних осіб. Під розумними витратами розуміють навмисні витрати, виправдані обставинами, що склалися. Надзвичайними витратами вважаються витрати, не пов´язані з експлуатаційними витратами перевізника за договором перевезення. Навмисні, доцільні і надзвичайні збитки мають випливати з інтересів порятунку всього морського підприємства (судно, фрахт і вантаж) від небезпеки, що йому загрожує. До загальної аварії належать: — збитки, спричинені викиданням за борт вантажу або обладнання судна, а також збитки від пошкодження судна або вантажу під час вжиття заходів

загального рятування, зокрема внаслідок проникнення води в трюми через відкриті для викидання вантажу люки або інші зроблені для цього отвори; — збитки, заподіяні судну або вантажу під час гасіння пожежі на судні, включаючи збитки від здійсненого з цією метою затоплення судна, що загорілося; — збитки, заподіяні навмисною посадкою судна на мілину і зняттям такого судна з мілини; — збитки від пошкодження двигунів, інших машин або котлів судна, що знаходиться на мілині, заподіяні намаганням зняти судно з мілини; — надзвичайні витрати, пов´язані з перевантаженням вантажу, палива або предметів постачання із судна в ліхтери, з найманням ліхтерів та із зворотним завантаженням на судно, здійснені у разі посадки судна на мілину; — збитки від пошкодження або загибелі вантажу, палива або предметів постачання, заподіяні переміщенням їх на судні, вивантаженням із судна, зворотним завантаженням і укладанням, а також під час зберігання у тих випадках, коли самі витрати на виконання цих операцій визнаються загальною аварією; — витрати, зроблені з метою отримання допомоги як за договором про рятування, так і без нього, тією мірою, якою рятувальні операції здійснювалися з метою запобігання небезпеці для судна, фрахту і вантажу; — збитки від забруднення навколишнього природного середовища, яке виникло внаслідок загальної аварії; — втрата фрахту, спричинена втратою вантажу, у тих випадках, коли втрата вантажу відшкодовується в порядку розподілу загальної аварії, при цьому із фрахту виключаються витрати, що були б здійснені перевізником вантажу для його отримання, але внаслідок пожертвування зроблені не були. 2. "З відповідальністю за часткову аварію". За цієї умови страховик відшкодовує збитки, що виникли з визначених причин, зокрема: збитки від ушкодження або повної загибелі усього або частини вантажу внаслідок дії вогню, блискавки, бурі або іншого стихійного лиха, аварій транспортних засобів, провалу мостів, вибуху тощо; збитки від ушкодження або повної

загибелі усього або частини вантажу внаслідок нещасних випадків при навантаженні, укладанні, розвантаженні вантажу, прийомі судном палива. Усі збитки, що не підпадають під загальну аварію, визнаються окремою (незагальною) аварією. Вони не підлягають розподілу між судном, вантажем і фрахтом. їх несе той, хто їх зазнав, або той, на кого покладається відповідальність за їх спричинення. За договором страхування, укладеним на цих умовах, відшкодовуються: — збитки від ушкодження або повної загибелі всього чи частини вантажу, заподіяні пожежею, блискавкою, бурею, вихром та іншими стихійними лихами, загибеллю чи зіткненням потягів, суден, літаків та інших перевізних засобів, посадкою судна на мілину, провалом мостів, вибухом, ушкодженням

судна

льодом,

підмоченням

забортною

водою,

аварією

принавантаженні, укладанні, вивантаженні і прийомі судном палива, а також внаслідок заходів, вжитих для рятування або для гасіння пожежі; — збитки внаслідок пропажі транспортного засобу безвісти; — збитки від ушкодження або повної загибелі усього чи частини вантажу в результаті нещасних випадків при навантаженні, вивантаженні та прийомі судном палива; — збитки, витрати і внески, спричинені загальною аварією; — усі необхідні і доцільно зроблені витрати з порятування вантажу. Не визнаються загальною аварією: — вартість викинутого за борт вантажу, що самозайнявся, і вантажу, що перевозився на судні з порушенням правил і звичаїв торговельного мореплавства; — збитки, заподіяні (будь-яким чином) під час гасіння пожежі на борту судна, внаслідок дії диму або нагрівання; — збитки, заподіяні обрубуванням уламків або частин судна, знесених або загублених в результаті нещасного випадку до проведення робіт з метою рятування від загальної небезпеки; — витрати, пов´язані з переміщенням або вивантаженням вантажу, палива або предметів постачання в порту відправлення чи заходу або в місці

сховища, коли пошкодження судна виявлено в порту відправлення або заходу за умови, що протягом рейсу не трапилося ніякого нещасного випадку або іншої надзвичайної події, пов´язаної з таким пошкодженням, а також коли такі витрати було здійснено виключно з метою переукладення вантажу через зміщення в процесі рейсу, якщо тільки таке переукладення не є необхідним заради загальної безпеки; — витрати на заробітну плату й утримання екіпажу судна, на паливо і предмети постачання, здійснені за період ремонту пошкодження судна, навіть якщо ремонт є необхідним для безпечного продовження рейсу у випадках, коли пошкодження судна виявлено в порту відправлення або заходу, за умови, що протягом рейсу не трапилося ніякого нещасного випадку, пов´язаного з таким пошкодженням; — будь-які збитки або втрати, понесені судном або вантажем внаслідок збільшення тривалості рейсу (збитки від простою, зміни цін тощо). 3. "Без відповідальності за ушкодження, крім випадків аварії*". Цією умовою передбачається відшкодування збитків від повної загибелі усього або частини вантажу у випадку аварії транспортних засобів. Основна відмінність між умовами "з відповідальністю за часткову аварію" та "без відповідальності за ушкодження, крім випадків аварії" полягає в тому, що за першою умовою відшкодовуються збитки від ушкодження чи повної втрати усього чи частини вантажу, а за другою — лише збитки від повної втрати усього чи частини вантажу. Страхова компанія відшкодовує: — збитки від повної втрати усього чи частини вантажу, заподіяні пожежею, блискавкою, бурею, вихром або іншими стихійними лихами, загибеллю чи зіткненням потягів, суден, літаків та інших перевізних засобів, посадкою судна на мілину, провалом мостів, вибухом, ушкодженням судна льодом, підмоченням забортною водою, аварією при навантаженні, укладанні, вивантаженні і прийомі судном палива, а також внаслідок заходів, вжитих для рятування або для гасіння пожежі; — збитки внаслідок пропажі транспортного засобу безвісти;

— усі необхідні і доцільно зроблені витрати з рятування і збереження вантажу, а також із запобігання подальших його ушкоджень. Пред´являючи

вимогу

страхового

відшкодування,

страхувальник

зобов´язаний документально довести свій інтерес у застрахованому вантажі (майні), наявність страхового випадку, розмір своїх претензій відповідно до збитків. Заявляючи претензію, страхувальник повинен представити в страхову компанію (агентство) комплект претензійних документів: — оригінал страхового поліса; — оригінал коносамента, чартеру або накладної; — інвойс(рахунок-фактуру); — документи, що підтверджують наявність страхового випадку: аварійний сертифікат, акт повідомлення, акт експертизи, морський протест, виписку із суднового журналу з обов´язковою вказівкою причини страхового випадку; — розрахунок збитку, документально обґрунтований актами експертизи. Страхувальнику необхідно чітко дотримуватись терміну пред´явлення претензії і документів, що додаються до нього. При втраті вантажу страховий поліс має бути поданий перевізнику не пізніше трьох днів із дня вивантаження вантажу з транспортного засобу. Огляд вантажу аварійним комісаром має бути проведений протягом десяти днів із моменту вивантаження вантажу. При проведенні зовнішньоторговельних операцій термін пред´явлення претензій складає: 1 рік — при експортних постачаннях, 6 місяців — при імпортних постачаннях із моменту встановлення страхового випадку. Страхова сума визначається за взаємною домовленістю сторін у межах дійсної вартості вантажу на момент укладення договору страхування або з її перевищенням відповідно до умов постачання вантажу. Страховий тариф залежить від виду вантажу та транспортного засобу, що його перевозить, маршруту перевезення, обраних ризиків і перебуває в межах 0,2—1 % страхової суми (табл. 10.1). ,

Розмір ставки (% до страхової суми)

Вид транспортування Морським шляхом і внутрішніми водними шляхами: — в трюмі — на палубі Залізничним, автомобільним транспортом при змішаних перевезеннях Повітряним транспортом і в поштових посилках

0,5 1,0 0,4 0,25

Виходячи зі ступеня ризику в кожному конкретному випадку при встановленні

ставки

страхового

платежу

можливе

застосування

понижувального (від 0,2 до 1,0) чи підвищувального (від 1,0 до 10,0) коефіцієнтів. При укладенні договору страхування розмір тарифної ставки визначається множенням основної ставки, встановленої залежно від виду транспортування, на відповідний коефіцієнт поправки. Відповідальність страхувальника за договором страхування починається з моменту, коли вантаж прийнятий для перевезення зі складу або місця складування в пункті відправлення, якщо страховий платіж внесено вчасно. Триває відповідальність під час усього перевезення встановленим маршрутом, включаючи перевантаження та перевалки, продовжує діяти, якщо страховик змінює пункт призначення за умови попере* дження про це страховика і погодження додаткової премії та умов страхування. Припиняється відповідальність, коли вантаж доставлено на склад або кінцеве місце складування в пункті призначення, або коли строк транзитного зберігання перебільшив ЗО днів. Відповідальність залишається в силі при затримці вантажу з обставин, які не залежать від страхувальника, або відхилення від маршруту, примусового розвантаження, перевідправки або перевантаження, а також під час будь-якої зміни у зв´язку з використанням власниками транспорту своїх прав, які випливають з договору перевезення. При цьому страхувальник повинен одразу повідомити страховика для продовження договору страхування і встановлення додаткової премії.

При настанні страхового випадку, обумовленого дійсним страхуванням, обидві сторони мають право анулювати договір. Розірвання договору має бути оформлене письмово і направлене другій стороні не пізніше одного місяця після завершення переговорів про врегулювання збитків. Якщо розпорядження надається страхувальником, то воно може мати застереження про те, що анулювання договору набуває чинності відразу або пізніше, однак не пізніше фактичної дати припинення дії договору страхування. Страхування закінчується при передачі права на вантаж, проданий в рахунок покриття збитків, які виникли в результаті страхового випадку. Якщо страхування перевезення будь-якого конкретного вантажу було укладено до моменту розірвання договору страхування в цілому, таке страхування залишається в силі до закінчення строку дії страхового поліса. У всіх інших випадках договір страхування може бути розірваний відразу за бажанням однієї зі сторін. Якщо страхувальник розриває договір після перерахування страхового платежу на розрахунковий рахунок страховика до моменту початку строку дії поліса, то страховик повинен повернути страховий платіж на розрахунковий рахунок страхувальника за винятком комісійних. Страхувальник має право за своїм бажанням розірвати договір у будьякий момент і вимагати повернення страхового платежу за період, який залишається до закінчення дії договору страхування за винятком витрат, які поніс страховик. Якщо вимоги страхувальника обумовлені порушенням страховиком умов договору страхування, останній повертає страхувальнику оплачений ним страховий платіж повністю. При достроковому розірванні договору страхування за вимогою страховика страхувальнику повністю повертаються оплачені ним страхові платежі. Якщо вимоги страховика обумовлені порушенням страхувальником умов договору страхування, страховик повертає страхувальнику страхові платежі за час дії договору з урахуванням витрат, які він поніс. Повернені кошти виплачуються страховиком протягом 72 годин з дня дострокового припинення договору страхування.

При настанні страхового випадку страховиком або вповноваженою ним особою складається страховий акт. У разі необхідності страховик може зробити запит щодо відомостей, пов´язаних зі страховим випадком, у правоохоронні органи, банки, медичні заклади та інші підприємства, установи, організації, які володіють інформацією про обставини страхового випадку, а також самостійно з´ясувати причини і обставини страхового випадку, відповідно до умов укладеного договору призначити аудиторську перевірку або експертизу фінансового стану страхувальника. У разі пропажі вантажу разом з транспортним засобом страхове покриття здійснюється як при повній загибелі, якщо немає підстав вважати, що збиток трапився в результаті

страхового випадку, не обумовленого

чинним

страхуванням. Транспортний засіб вважається таким, що пропав безвісти, якщо з часу очікуваного прибуття пройшло ЗО днів і до моменту заяви про претензії про нього не надійшло ніяких повідомлень. Страхувальник повинен вжити всіх можливих заходів з урятування та збереження пошкодженого вантажу, а також забезпечити права на регрес до винної сторони, і протягом доби повідомити страховика. При цьому страховику надаються такі документи: — акт огляду вантажу; — оригінал договору страхування або страхового поліса; — коносамент, накладна або інші перевізні документи; — рахунок за збитками, специфікацію за збитками; — документи, необхідні для здійснення права на регрес тощо. Страхове відшкодування сплачується в межах страхової суми, виходячи з розміру прямих матеріальних збитків, заподіяних власнику вантажу внаслідок втрати або пошкодження вантажу, з урахуванням франшизи та інших умов договору страхування. Якщо страхувальник отримав покриття від третіх осіб, то страховик покриває різницю між сумою, яка належить до оплати за правилами страхування, і сумою, отриманою від третіх осіб.

Страхувальник повинен при отриманні страхового покриття передати страховику всі наявні документи для здійснення права регресу. До страховика, який виплатив страхове покриття, переходить у межах цієї суми право регресу, яке страхувальник має до особи, котра несе відповідальність за збитки. Якщо страхувальник відмовляється від цих прав або здійснення регресу за його виною не можливе, то страховик звільняється від обов´язків сплатити страхове покриття, а в разі здійснення виплати страхувальник повинен повернути страховику отримане покриття. Якщо від третіх осіб, які відповідають за перевезення вантажу, не можна вимагати покриття або в разі наявності у них відмови від прав регресу, то в таких випадках страховик звільняється від обов´язків виплатити компенсацію. Страховик має право відмовити у сплаті страхового покриття, якщо страхувальник: — повідомив неправильні дані про обставини, які мають суттєве значення для судження про страховий ризик; — не повідомив страховику про суттєві зміни в ризику; — не вжив заходів для врятування і збереження вантажу та не повідомив страховика у встановлені строки про страховий випадок; — не надав документи, які підтверджують факт страхового випадку і необхідні для встановлення розмірів збитків. Право страхувальника на пред´явлення претензій страховику обмежено строком

позовної

давності,

яка

встановлена

законодавством

України.

Суперечки, які випливають з договору страхування, між страховиком та страхувальником вирішуються Господарським судом України або Морською арбітражною комісією.