Starten met exporteren naar onze oosterburen?

Wil je starten met exporteren dan is uiteraard de vraag naar welk land je dat wil gaan doen. Duitsland (85 miljoen inwoners) is ons belangrijkste exportland. Maar liefst 23 procent (€ 133 mrd euro) van onze export gaat naar onze oosterburen en het is lekker dichtbij. Logisch dat veel startende exporteurs hun pijlen daarom richten op Duitsland.

Veelal begint een avontuur met een eerste klant of geïnteresseerde. Via de mail word je benaderd door een Duits bedrijf die meer informatie over je product of dienst wenst. De eerste communicatie wordt dan opgezet en informatie wordt uitgewisseld. Uiteindelijk kan dit resulteren in een eerste offerte of zelfs een opdracht. Dan begint het echt te kriebelen. Als je aan deze klant mag leveren, kun je óók aan andere soortgelijke bedrijven in Duitsland leveren. Een logische en tegelijkertijd uitdagende conclusie.

Maar hoe ga je deze vraag organiseren? Ga je alles zelf doen? Ga je al deze potentiële klanten zelf bezoeken? Weet dat de afstanden in Duitsland even wat anders zijn dan die in Nederland. Neem de afstand tussen Hamburg en München, dat is maar liefst 800 kilometer.

Veel bedrijven kiezen er daarom voor om te gaan werken met distributeurs of handelsagenten. Een handelsagent, in het Duits een “Handelsvertreter”, is een goede optie als het over relatief grote bedragen gaat. Zij kopen geen producten van je in, maar kennen de markt en leggen het contact met potentiële afnemers. Zij ontvangen voor hun dienst een commissie en mogelijk een maandelijkse vergoeding.

In mijn podcast EXPORTVERHALEN sprak ik met een Friese ondernemer die woonachtig is in Duitsland en als Handelsvertreter voor diverse Nederlandse ingrediëntenleveranciers actief is. Hij gaf een paar interessante tips over zijn Duitse klanten: Houd rekening met de grootte van veel bedrijven. Vaak zijn deze aanzienlijk groter dan Nederlandse evenknieën. Vaak is ook hun behoefte daardoor veel groter. Dan moet je wel kunnen leveren. Duitsers zijn over het algemeen loyaal aan hun leveranciers. Bij het penetreren van een markt is het daarom beter om met een nieuw product te komen dan te proberen een bestaand product te vervangen.

Een Duitse firma zal je niet meteen uitnodigen voor een gesprek. Ze zullen je eerst veel vragen stellen waarop je schriftelijk mag reageren. Is het voordeel voor hen duidelijk, dan kun je een uitnodiging krijgen. Weet dat een Duitser zich heel goed voorbereid. Wil je hem kunnen overtuigen dan is het belangrijk dat je op alle vragen een antwoord hebt. Ken je markt en je concurrenten en zorg voor een goede pitch waarin je USP’s duidelijk naar voren komen. Heb je op bepaalde gebieden onvoldoende specifieke kennis dan kan het nuttig zijn een collega met die expertise mee te nemen. Communicatie begint met taal. Hoewel de jongere generatie het Engels aardig beheerst is het spreken en schrijven van de Duitse taal heel belangrijk in het opbouwen van je relatie. Met Engels alleen kom je er niet!

Duitsland is een volwassen markt. Dat betekent dat vrijwel alle interessante aanbieders zich al op deze markt begeven. Dus veel concurrentie. Hierdoor zitten ze in Duitsland niet echt op je te wachten, tenzij je het verschil kunt maken. Weet tot slot ook dat een Duitser niet over één nacht ijs gaat. Zeker in traditionele markten betekent dit dat het jaren kan duren eer je omzet realiseert. Kun je hieraan voldoen, dan ligt er echter een heel interessante markt om de hoek.

Evert Jan Schouwstra is Managing Director van World Trade Center NoordNederland / Leeuwarden Center for Export & Import