Producto Mínimo Viable by OFICAPITAL

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ELEMENTOS ESENCIALES que garantizarán el éxito de su micro empresa

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CONTENIDO Introducción .......................................................................................................... PRODUCTO MÍNIMO VIABLE ............................................................. Proceso .................................................................................................................... IDEAS ......................................................................................................... DESARROLLO .......................................................................................... MEDIR ........................................................................................................ ANALIZAR ................................................................................................ APRENDER ...............................................................................................

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Caso de Ejemplo ................................................................................................... IDEAS .......................................................................................................... DESARROLLO ........................................................................................... MEDIR ......................................................................................................... ANALIZAR ................................................................................................. APRENDER ................................................................................................ TIPS .............................................................................................................

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Ejercicios .................................................................................................................. EJERCICIO 1 .............................................................................................. EJERCICIO 2 .............................................................................................. EJERCICIO 3 .............................................................................................. EJERCICIO 4 ..............................................................................................

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Introducción Crear empresa no es una labor fácil, si lo comparamos con alguna competencia podría asimilarse a correr la maratón de los 42 km de los olímpicos. Hay que estar no solo confiado de las capacidades de poder ganar si no estar en óptimas condiciones tan solo para concursar. Esperamos que con la siguiente información pueda preparse mejor para la labor de craer empresa.

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onstantemente, los empresarios tienen alguna corazonada de una oportunidad empresarial y se embarcan en construir ese sueño. Se enfocan en desarrollar el producto o servicio perfecto invirtiendo tiempo y dinero todo esto sin antes validar que haya clientes dispuestos a pagar por ese producto. Aunque de vez en cuando existen casos de éxito, en su mayoría este acercamiento ha dado lugar a muchos fracasos empresariales y a empresarios completamente agotados. La metodología Lean StartUp busca un nuevo acercamiento de crear empresas o desarrollar nuevas líneas de negocio. En donde se crea un “producto mínimo viable”. Este producto esta en un estado simple pero aceptable para poder validar suposiciones o corazonadas que tenemos del mercado. A medida que hacemos estas validaciones con clientes potenciales recibimos retro alimentación que nos permite mejorar en el camino nuestros productos o servicios llegando a tener el producto que soñamos si nuestra corazonada estaba correcta.

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Proceso El concepto de producto mínimo viable es tomado del libro “Lean Startup de Eric Ries”, Minimum Viable Product. Se utiliza para tener un conocimiento rápido y cuantitativo sobre las posibilidades de mercado que tiene un producto.

PROCESO explicaremos el proceso A continuación para poder validar y desarrollar nuestro

producto mínimo viable.

IDEAS

El primero es: a. Si existen clientes dispuestos a pagar por el producto o servicio b. Es importante tener en cuenta que se buscan

primer paso es plantear de forma muy E lclara nuestras ideas. Se debe definir clar-

amente.

a. ¿Que es lo que queremos? b. ¿Cuál es la propuesta de valor que creemos es la que los clientes quieren? c. ¿Cuál es el producto/servicio, que nos permiten brindar esas propuestas valor? d. ¿Quiénes van a ser nuestros primeros clientes?

DESARROLLO

n esta primera fase de desarrollo es necesario tener en cuenta que no se esta desarrollando el 100% del producto/servicio se quiere validar ciertos aspectos de ellos. www.oficapital.com

MEDIR

En esta etapa se mide en el mercado las suposiciones que tenemos para poder tener información relevante y tomar una decisión sobre como direccionar nuestro

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modelo empresarial. Es muy importante saber medir que indicadores.

ANALIZAR

vez obtenidos los datos es de suma importancia Una analizar esos datos. Concluir realmente que nos dice

el mercado, para tener información suficiente para argumentar nuestros ajustes a nuestro modelo y estrategias.

APRENDER

vez tengamos analizado la información y los daUna tos que recolectamos del mercado. Procedemos a

aprender y a entender si nuestras suposiciones iniciales eran correctas o incorrectas. En cualquier caso planteamos el direccionamiento nuestro curso y seguimos planteando nuevas hipótesis y seguimos de nuevo con el ciclo.

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Tristemente, muchas empresarios comienzan a desarrollar sus ideas empresariales sin tener una validación sobre sus productos en el mercado. Se basan de suposiciones o experiencias personales lo cual puede representar un peligro de fracaso. La metodología de Producto Mínimo Viable busca reducir este tipo de riesgos, probando el mercado, analizándolo, aprendiendo y retomando nuevas opciones para mejorar o validar las suposiciones que se tenían.

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Caso de Ejemplo Esi mportante revisar casos de ejemplos de empresas similares a las que estan desarrollando, no solo les permitirán conocer posible compentecia, sino revisar el entorno, las prácticas comunes, las necesidades no resueltas en el mercado.

JUAN SANGRIA

UAN SANGRÍA es una microempresa dedicada a la elaboración de bebidas derivadas de vino. Desde su inicio esta compañía trabaja la metodología del PRODUCTO MÍNIMO VIABLE para introducirse al mercado y mejorar sus procesos.

IDEA

Dado el creciente consumo a nivel nacional del vino y las bebidas derivadas de vino. Se pretende explotar esta oportunidad creando una compañía que pueda suplir esta creciente demanda en Colombia. Se plantea entonces: • Comenzar con un producto para probar el mercado • Desarrollar una bebida que se destaque que cautive a nuevos consumidores que no son consumidores de vino. • Desmitificar de que el consumo de vino y las bebidas derivadas de este tienen que ser costosas.

DESARROLLO

Para poder saber con que tipo de producto comenzar, se decidió hablar con personas, con dueños de restaurantes y mirar en supermercados la conducta de los posibles consumidores.

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Los resultados permitieron entender mejor el consumo de vino y de bebidas derivadas de vino. Se llegó a la conclusión que el consumidor colombiano puede preferir una bebida no tan astringente si no mas bien frutal y un poco dulce. Después de unos meses de pruebas se logra obtener un producto que las personas cuando lo prueban por primera vez muestran su asombro y admiración por la bebida. Adicional-

mente se logra que los costos de producción sean bajos para poder tener un precio competitivo.

MEDIR

Una vez desarrollado y validado el producto. Se tenía que comenzar a plantear estrategias de ingreso al mercado. En este punto es importante lograr un flujo de caja constante y lograrlo a través de la estrategia que menos inversión necesite. Las opciones eran: • Montar un local y ofrecer el producto • Ofrecerlo en canales masivos (supermercados, grandes superficies) • A través de restaurantes

Comenzar es una de las decisiones mas difíciles para los empresarios. En esta decisión influyen varios factores entre ellos sociales y ambientales. Los empresarios deben saber vencer ciertas barreras que puedan tener para poder sacar adelante sus ideas empresariales.

- Juan David Soler

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Se llegó a la suposición de que los restaurantes eran el medio mas económico dado que: • La inversión de montaje era bajo, solo se necesita una logística de pedidos y transporte. A diferencia de un montaje de un local lo cual se incurren gastos en arrendamiento de local, adecuación, personal de atención y difusión para atraer personas al local o entrar en canales masivos en donde se necesita una mayor logística de transportes y de pedidos, mas personal de mercaderistas, inversión en empaques en volúmenes pequeños. • En cuanto al flujo de caja, aunque los canales masivos pueden generar un consumo de volumen grande el margen de utilidad es mucho menor. Con los restaurantes se puede vender un volumen medio y con costos menores generando un buen margen de utilidad y dada su naturaleza comercial puede generar un volumen de compra constante lo cual se traduce en un flujo de caja constante. Por el contrario un local, no nos asegura inicialmente tener ese flujo de caja constante o por lo menos no en los primeros meses, aunque puede llegar a generar un flujo de caja alto a futuro.

A medida que se va conociendo mejor el mercado el proceso de medir y aprender se vuelve mas rápido permitiéndole al empresario cambiar su dirección según lo que necesita el mercado.

El siguiente paso es validar que si sea viable este nuevo acercamiento. Se comienza a plantear como introducirse a este mercado y se debe medir la aceptación del producto en este mercado, la forma de vender y la forma de impulsarlo al consumidor final. Los socios comenzaron a pensar en sus redes empresariales para generar una lista de personas allegadas que fueran dueñas o administradoras de restaurantes o que personas que pudieran referenciarlos a estas personas. Se buscaba coordinar reuniones para hacer pruebas del producto y poder discutir libremente sobre las suposiciones antes mencionadas. Se lograron hacer una serie de re-

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uniones con varias personas y se pudo validar primero teniendo como resultados: • Se pudo probar que el producto era bien aceptado por los clientes. Muchos expresaban su buen sabor. • Se pudo probar que los precios sugeridos eran adecuados. El producto tenía un precio base que les permitía a los clientes tener un buen margen de utilidad al vender los productos. • Se tuvo información específica de las necesidades que necesita los restaurantes en cuanto a envase, etiquetado y transporte. Se comenzó entonces el proceso de venta y a la consecución de clientes de este sector teniendo un muy buen resultado.

ANALIZAR

Para poder definir la forma de impulsar el producto dentro de los restaurantes fue necesario hacer otras mediciones. Se escogió uno de los restaurantes entre los clientes y se le planteó por una noche permitir a la empresa poder encargarse de la venta del producto durante esa noche. Se pusieron unos displays en las mesas, mostrando la presentación de las bebidas, adicionalmente se llevó cristalería contramarcada del restaurante y se entrenó a los meseros para que pudieran ofrecer mejor las bebidas. Las mediciones mostraron que el display fue un factor fundamental para que los clientes pidieran mas la bebida. También influyó que los meseros recomendaran en el primer contacto con el cliente la bebida. Por el contrario los vasos no incrementaron el impulso a pedir mas bebidas. También se presenció un fenómeno que no se había tenido en cuenta. Las mujeres estaban mas dispuestas a probar la bebida antes que los hombres.

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Analizar y aprender el mercado es la labor mas importante al comenzar una empresa y la mejor forma es untándose del mercado. Se debe salir, conocer al cliente hablar con el, entenderlo y definir la propuesta de valor que el neecesita. Entre mas se conoce al cliente y al mercado es más fácil estar a la vanguardia, hacer los cambios necesarios para no desaparecer. Los empresarios son capaces de percibir nuevas oportunidades y llevarlas a cabo.

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Esta retroalimentación le permitió entender mejor a que se le debía de invertir mas esfuerzos a la hora de impulsar el producto dentro de los restaurantes. Como resultado la empresa decidió ofrecer capacitaciones a los meseros de sus clientes tipo restaurantes y regalar displays para que los restaurantes pudieran ponerLos planes cambian y eso los en sus mesas.

hay que entenderlo desde el momento que comenzamos, tenemos que saber cambiar nuestros planes según nuestros aprendizajes del mercado.

APRENDER

Después de la medición que se realizó en el restaurante se aprendió que las mujeres tienen mas disposición de probar las bebidas derivadas de vino que los hombres. Esto le permite a la empresa entender mejor a sus consumidores y re direccionar los esfuerzos que se tienen planteados con la nueva información aprendida. Los empresarios deben saber interpretar y aprender de los datos que tienen a su disposición, las pruebas que hacen y las mediciones que realizan. Estas les permitirán re direccionar la empresa y plantear nuevas direcciones para poder mejorar cada vez los procesos y lograr crecer de forma mas rápida.

TIPS

• Encuentra clientes reales y con pedido. Esto requiere salir por fuera de tu oficina, casa o donde se este desarrollando la empresas y conocer clientes que estén dispuestos a pagar por el producto o servicio. Esto no solo es resolver las necesidades de la empresa si no de resolver la de los clientes. Amigos y familiares no cuentan • Tener un primer cliente no significa que 10 mas seguirán. Siempre hay nuevos clientes dispuestos a probar de todo. La clave es encontrar un target de clientes que estan dis-

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Encuentra clientes que amen tus productos son aquellos quienes te darán el flujo necesario para crecer.

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• Inversionistas pueden ser distractores. Muchas nuevas empresas tardan mas tiempo cortejando y complaciendo inversionistas que a clientes. Ser dependiente de inversionistas para financiar a una compañía a largo plazo es contraproducente. Sin embargo, la meEs importante tener como foco el jor manera de obtencrecimiento de la empresa una vez er dinero es construir un flujo de clientes tengamos claro nuesta propuesta de que paguen lo antes valor y clientes con pedido. Habrán posible.

puestos a comprar tu producto o servicio por un largo periodo de tiempo. Esto incluye invertir y pensar en un plan estratégico, de marketing y distribución a largo plazo y no solo enfocarse en el desarrollo del producto.

• Solo se tiene una oportunidad para tener una buena reputación. Si vendes un muchas nuevas oportunidades que • Mide todo. Consisproducto que tenga un ren- nos pueden distraer de este objeti- tente con el movimiento del Lean dimiento bajo, vo. Startup, se necesita puedes garanprobar los métotizar que ese clidos de productos, mercado y distribución ente no le dará otro chance a tu empresa. constantemente. Solo invierte en lo que Lo peor es que normalmente ese cliente le sea medible para asegurar que incluso tus dirá a sus amigas y familia, posiblemente fracasos puedan mover la compañía hacia a través de redes sociales, sobre su mala delante. experiencia. Y como si eso no fuese suficiente, comenzarás a perder el talento que • Vuélvete grande y rápido. Pequeñas comtienes – empleados inteligentes no les pañías son vulnerables a grandes competigusta ser parte de un producto deficiente dores. Y no le sigas la corriente al hecho o una compañía con mala reputación – y tendrás una dificultad en remplazándolos. de que serás exitoso cuando un gran competidor quiera comprarte tu innovadora 1. Aprende cuales son tus clientes que amen completamene tu producto. 2. Dedícate a ellos completamente. 3. Busca generar un flujo constante lo que te permitirá crecer rápidamente y poder invertir en el crecimiento.

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pequeña empresa – esa teoría normalmente es un mito. En vez de comprar tu compañía, la empresa grande solamente desplegará sus recursos para copiar tu solución. Para que tu empresa pequeña sobreviva, necesita invertir fuertemente en crecer o será aplastada por grandes competidores. Esto involucra crear un equipo de primera mano con experiencia en la industria que se le pueda pagar salarios adecuadamente. • No hay atajos para el éxito. Construir una empresa exitosa toma tiempo y paciencia. Se debe tener suficiente pasión y dinero para sostenerse a través de los tiempos difíciles y proporcionar una resiliencia al fracaso. Esto último es muy importante, ya que todos las empresas que se han vuelto exitosas “de la noche a la mañana” realmente tardan entre 7 a 10 años para llegar al éxito.

Crear empresa es una tarea difícil y es importante tener paciencia, hacer las cosas bien, buscar un flujo constante de efectivo y crecer. Los beneficios son muchos y cuando se pase la etapa de crecimiento se pasará muchas de las preocupaciones iniciales. Se debe entender que las empresas no se vuelven exitosas de la noche a la mañana, pero es un camino que vale la pena recorrer. Es el camino que muchos quieren pero solo unos cuantos son capaces de arriesgarse a iniciar.

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Ejercicios A continuación encontrarán plantillas y ejercicios para que puedan realizar el proceso de forma mas organizada. Se recomienda tener las plantillas como base y ajustarlas a los requerimientos necesarios que se tengan.

EJERCICIOS

E jercicio 1 Describa su idea empresarial 1. En cuanto al producto/servicio: ¿Cuál es nuestro producto mínimo viable? ¿Cuál es nuestro producto mínimo de compra? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 2. En cuanto a la necesidad de los clientes: ¿Qué creemos que necesita nuestros clientes? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

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3. En cuanto a la propuesta de valor: ¿Cuál es la propuesta de valor que creemos quieren nuestros clientes? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 4. En cuanto a nuestros clientes: ¿Quiénes van hacer nuestros primeros clientes? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

E jercicio 2 Desarrolle su prototipo 1. Desarrolle un prototipo del producto o servicio para comenzar a hacer las pruebas de mercado.

E jercicio 3 Plantilla de Medición Esta plantilla debe ser usada para medir los supuestos planteados. 1. Supuesto: Creemos que… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

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2. Acción: Vamos hacer ... ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 3. Indicadores. Vamos a medir ... ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 4. Resultados. Los resultados de la prueba fueron ... ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

Ejercicio 4 Plantilla de Análisis y Aprendizaje Esta plantilla debe ser usada para analizar los resultados obtenidos en la plantilla de medición. 1. Análisis: De los resultados obtenidos nos dimos cuenta que … ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 2. Aprendizaje: Decidimos confirmar ( o cambiar) nuestro supuesto … ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………