Estrategias de Ingreso

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ELEMENTOS ESENCIALES que garantizarán el éxito de su micro empresa

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Estrategias de Ingreso

CONTENIDO Introducción ..........................................................................................................

ESTRATEGIAS DE INGRESO .................................................................

Estrategias de Mercadeo ...................................................................................

TODO ES MARKETING ...........................................................................

SECRETO DEL BUEN SERVICIO AL CLIENTE ...................................

¿CÓMO SE PIENSA POSICIONAR EN EL MERCADO? .................

ESTRATEGIA DE PRECIO .......................................................................

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ............................................................

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Estrategias de Producción / Servicio .............................................................

ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN / SERVICIO ....................................

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Estrategias de Contratación ..............................................................................

ESTRATEGIA DE CONTRATACIÓN ......................................................

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Estrategias de Crecimiento ..............................................................................

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO .........................................................

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Ejercicios ..................................................................................................................

EJERCICIO 1 ..............................................................................................

EJERCICIO 2 ..............................................................................................

EJERCICIO 3 ..............................................................................................

EJERCICIO 4 ..............................................................................................

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Introducciรณn

Estrategias de Ingreso una microempresa el objetivo principal de todo empresario es lograr tener un fluAljoiniciar de caja constante. Este flujo es vital para la supervivencia y crecimiento de la empresa.

Con un flujo constante, los empresarios comienzan a planear mejor sus ingresos y presupuestar nuevas inversiones y/o comenzar a contratar mas personas para el crecimiento de las personas.

En este punto, ya se tiene una propuesta de valor clara, se tiene un producto mรญnimo viable validado, y ahora se plantearรกn estrategias de ingreso teniendo como principal objetivo, poder crecer de la forma mas rรกpida y econรณmica posible. Hay que tener en cuenta, que todos los planes cambian y aunque planteemos unas estrategias iniciales estas pueden cambiar a medida que las vamos validando con el mercado.

Con esta cartilla podrรกn plantear estrategias de:

- Mercadeo

- Contrataciรณn

- Producciรณn / Prestaciรณn Servicio

- Crecimiento Hay que tener en cuenta que pueden existir distintas estrategias para llegar al mismo fin. El empresario debe definir cual puede ser la estrategia que le permitirรก lograr ese objetivo de la forma mรกs rรกpida y ecรณnomica posible.

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Estrategias de Mercadeo En la mayoría de los sectores el 60% del mercado se lo compiten cuatro empresas mientras el 40% restante se lo compiten las miles de medianas y pequeñas empresas. Al crear una nueva empresa tenemos que hacernos conocer, que nuestros clientes sepan quienes somos y que se enamoren de nuestros productos, de nuestra empresa y de la propuesta de valor que le damos. Todo esto se logra con las estrategias de mercadeo.

Todo es Marketing tienes una persona relacionada al marketing no te preocupes, no se debe pensar que S isenonecesita a alguien para que se encargue del marketing. Marketing es algo que todas las personas que trabajan en la empresa lo tienen que hacer.

Marketing es:

• Cada vez que se conteste un teléfono

• Cada ve mande un correo electrónico

• Cada vez que alguien utilice su producto o servicio

• Cada palabra que se escriba en el sitio web, propuestas, comunicados, tarjetas, fly

ers. facturas.

• Si esta en el negocio de la restauración, todo lo relacionado a después de la comida

es marketing

• Si esta en el negocio del comercio, el servicio de quejas y reclamos, devoluciones,

garantías es marketing.

Se debe tener en cuenta que el marketing no son eventos individuales en donde desarrollamos todo e influimos como nos van a ver.

El marketing es la suma de todo lo que la empresa y sus trabajadores hacen.

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Secreto del buen servicio al cliente Muchas empresas mencionan con bombos y platillos de tener un departamento exclusivo para servirle al cliente, pero eso no garantiza tener un buen servicio al cliente.

“En todas mis clases pregunto lo siguiente: ¿Han tenido una mala experiencia con el departamento de servicio al cliente de alguna empresa?

Normalmente todos dicen que sí principalmente en empresas que prestan servicios de comunicaciones. Sin embargo muchas de las razones por las cuales tuvieron una mala experiencia no fue por recibir un mal producto o un servicio incompleto si no por que el servicio al cliente no resolvió el inconveniente. “

de venta debido a un mal servicio al cliente 3. 35% perdió su temperamento con algún representante del servicio al cliente y de esos 24% utilizaron las redes sociales para comunicar esa mala experiencia.

Los clientes esperan: • Facilidad, los clientes quieren que el acceso servicio al cliente sea fácil y sencillo • Rapidez, los clientes quieren que sus inconvenientes sean resueltos de forma rápida.

• Soporte, los clientes quieren que al hablar con representantes de servicio al cliente estos conozcan su historia como cliente.

Según un estudio realizado en Estados Unidos, 1. 20% de los consumidores se fue a la competencia debido a un servicio pobre de servicio al cliente.

2. 55% no completó una transacción

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El buen servicio al cliente no es mas que la resolución de problemas. Es la labor de alguien solucionar inconvenientes y que tengan la posibilidad de emitir un juicio y arreglarlo. Muchas empresas se les olvida esto y montan un departamento de servicio al cliente sin embargo sus representantes no tienen la capacidad ni la autorización de hacer algo distinto a recibir la queja del cliente.

En toda empresa habrá siempre un producto defectuoso o un servicio incompleto los clientes lo saben y lo entienden y esperan una solución rápida y sencilla en estos casos. Cuando esto sucede el cliente tendrá una disposición mayor a seguir siendo cliente.

¿Cómo se piensan posicionar en el mercado?

Toda empresa debe tener claro como se va a posicionar en el mercado, debe planear y trabajar para que pueda lograr que sus clientes se auto expresen con la posición que queremos. Ej: con Oficapital yo genero mas bienestar.

Como lograrlo: 1. Se debe plantear metas u objetivos claros.

Ejemplos de algunos objetivos: • Introducir nuevos productos • Extender el mercadeo • Entrar a nuevos territorios Es hora de comenzar. Los primeros pasos son los que mas miedo dan pero hay que tener en cuenta que tenemos una ventaja al comenzar y es que somos pequeños y no somos muy conocidos. Esto es una ventaja por muchas razones tales como: tenemos flexibilidad para poder cambiar nuestra estrategia y re ordenar nuestros procesos. También podemos dar pasos en falso y al no ser muy conocidos ese impacto es bajo.

- Juan David Soler

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• Incrementar ventas

• Lograr una cantidad determinada de con tratos

• Ganar mercado 2.Se debe plantear como se desea posicionarse En este punto se debe tener en cuenta lo desarrollado en la propuesta de valor. Ejemplos de posicionamiento

Tenemos que lograr que un grupo definido de clientes amen nuestro producto.

Esto se logra siendo claro con nuestra propuesta de valor y una vez encontremos a estos clientes que nos re-compren tenemos que ser fiel con nuestra propuesta.

• Buen servicio • Calidad • Rapidez • Precios bajos

Una vez se tenga claro tanto los objetivos como la propuesta de valor con la cual nos vamos a posicionar debemos comenzar a definir nuestras estrategias de mercadeo. Los elementos a definir son:

• Precio: ¿Qué precio debe tener?

• Producto: ¿Qué características debe tener?

• Posición: ¿Cómo se va a captar la atención y

la imaginación de los clientes?

• Plaza: ¿Dónde se va a vender?

• Promoción: ¿a qué medios de comunicación se recurrirán para hacerlo?

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Estrategia de Precio Toda empresa debe resolver esta pregunta. ¿Cuál es el precio correcto para ponerle a mis productos o servicios? La respuesta a esta pregunta es, la que el cliente este dispuesto a pagar. Los clientes normalmente tienen un precio influido por el mercado. Debemos como empresarios conocer esta disposición y conocer por cuales atributos adicionales estaría dispuesto a pagar por un mayor valor o por cuales atributos no estaría dispuesto a pagar.

Por ejemplo: muchas veces los empresarios definen cambiar el empaque a sus productos. El concepto lógico de muchos empresarios es que al cambiar el empaque a un empaque mas moderno o con mas tecnología los clientes estarán mas dispuestos a comprar ese producto que el de la competencia.

Esto no siempre sucede de esta forma, por ejemplo en el sector de los vinos el empaque común y mas aceptado es la botella de vidrio. Durante los años 60 se introdujo en el mundo un nuevo empaque, el “Tetra Brick”, un empaque novedoso que esta formado por distintas capas de cartón, aluminio y polietileno brindando un mayor hermetismo y por lo tanto una mayor longevidad de los productos. Este empaque en el sector de los vinos previene la oxidación de los vinos uno de los mayores problemas que afronta estos productos. Sin embargo, aunque el nuevo empaque brinda un mayor beneficio a los consumidores, estos no lo aceptaron y hoy en día muchos de los vinos que están empacados de esta forma son percibidos de baja calidad.

Para poder calcular los precios no solo se debe tener en cuenta el precio de mercado, tenemos que analizar nuestra estructura de costos y revisar si el precio de mercado nos deja un margen suficiente teniendo en cuenta nuestros costos.

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Un consumidor siempre valorará un producto/servicio comparándolo con otros similares en el mercado y este evaluará si el precio con relación a la propuesta de valor que se le ofrece es alto o bajo.

Debemos ofrecer un precio que satisfaga al cliente, que al evaluarlo tenga la impresión de que esta recibiendo exactamente lo que paga por la prouesta de valor o incluso esta ofreciendo mas por lo que esta pagando.

Cuando un cliente siente que paga más por lo que recibe, no será un cliente fiel y cuano reciba un precio menor inmediatamente se irá.

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Estrategia de Promoción

¿Cómo hacer que nuestros clientes noten nuestra presencia?

• Publicidad tradicional • Mercadeo directo • Mercadeo digital • Telemercadeo

Los consumidores recuerdan solo unas cuantas opciones de productos o servicios que satisfagan sus necesidades. La promoción le permite a las empresas que su marca este dentro del abanico Tenemos que atraer a los clientes, que de opciones ¿Cómo hacer que seamos una opción para ellos. De que el usuarnuestros clientes nada nos sirve tener una propuesta de io recuerde. Es evalúen nuestra pronuestra labor valor única si los clientes no saben de puesta de valor? como empreella. Los clientes deben tener concien- • Relaciones públicas sarios cumplir • Exposiciones lograr distintas cia de nuestra propuesta de valor para • Visitas clientes estrategias para • Punto de venta que pueda evaluarla. que nuestro cli• Sitio web ente: ¿Cómo hacer para que nuestros clientes 1. Sepa de nuestra presencia. compren?

2. Evalúe la propuesta de valor que le ofre• Vendedor cemos • Punto de venta 3. Compre 4. Re-compre ¿Cómo hacer para que nuestro clientes recompren?

Tenemos que definir una estrategia promo• Servicios Post-venta cional para cada uno de nuestros clientes • Garantías ya que tienen perfiles distintos y buscan • Servicio al cliente cosas distintas.

• E-mail marketing

Etapas de compra o evaluación de propuesta de valor.

1. Presencia y conocimiento.

2. Evaluación de propuesta de valor 3. Compra o rechazo.

4. Re-compra

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Estrategias de producción / prestación de servicio En la prestación del servicio muchas veces esta el secreto de éxito. Como consumidores nos gusta que el servicio se excelente e impecable, 1ue si tenemos problemas sean solucionadas de forma eficiente y rápida.

Muchas veces el producto o servicio no lo es todo, se debe pensar en toda la experiencia de compra o uso de de ese producto o servicio.

Estrategias de Producción y Servicio se motiva a sacar de forma míniA unque ma un producto o servicio a través de la

metodología producto mínimo viable, los empresarios deben saber claramente como ofrecer su propuesta de valor y lograr que los clientes puedan evaluar la propuesta de valor, aceptarla, comprar el producto/servicio

restaurantes muy bien ubicados con cocinas modernas e industrializada, y espacios confortables para permitir brindarle a los clientes la propuesta de valor de rapidez y atención.

Caso de Ejemplo: La arepería La Arepería fue fundada en el año 1986 bajo el concepto de crear un restaurante de comida rápida en base a la arepa. El éxito de esta empresa se debe a la combinación entre precio, calidad y servicio. Esta empresa diseñó su proceso de producción y servicio para ofrecer un producto común como la arepa con todo en tiempos inferiores a un minuto sin dejar al lado la calidad del producto.

Esta empresa fue la primera, en rediseñar la forma de la arepa para permitirle una mayor funcionalidad en el relleno, buscando una simplicidad a las necesidades de sus clientes.

Adicionalmente, esta empresa busca tener

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Elementos de éxito - Rápidez - Servicio - Calidad

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Estrategias de Contratación Todo empresario debe darse cuenta la importancia de los empleados y solo con ellos se puede hacer crecer una empresa. Aunque el empresario tiene un gran mérito por haber sacrificado tiempo, recursos y ser el único de ver una oportunidad de empresa y poder ejecutarla, los empleados son igual de importante ya que tarde o temprano todas las labores no las puede hacer el propietario.

ESTRATEGIAS DE CONTRATACIÓN

I

gual de importante a la oportunidad empresarial es el grupo empresarial y equipo de trabajo. Todo trabajo necesita personas y encontrar las mejores personas para el trabajo es una de las tareas mas difíciles y mas al comenzar donde se necesitan personas que se pongan la camiseta, crean en el proyecto y estén dispuestos a sacar adelante la oportunidad empresarial.

Lo primero que hay que tener en cuenta al contratar personas en una microempresa, es que es costoso, Se debe contratar personas solo cuando sea necesario, ya sea porque el grupo empresarial no tiene el tiempo de hacerlo todo o porque se necesita a alguien mas experto para hacerlo.

Lo primero para buscar una persona es conocer muy bien las labores que el puesto de trabajo realiza. El propietario debe aprender, a si no sea un experto, el trabajo que se requiere, esto le permitirá realmente entender que perfil de persona necesita y podrá fácilmente revisar y controlar el trabajo de la persona que contrató. Incluso las personas lo podrán catalogar como un buen líder ya que sabrá cuando se les debe criticar el trabajo o darle su apoyo del trabajo realizado. ¿Cómo darse cuenta quien es la persona idónea para el trabajo?

Muchos empresarios coincidirán que uno de los inconvenientes mas grandes de crear empresa es lidiar con empleados problemáticos.

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Estrategias de Ingreso

Lo primero que hay que entender es que la hoja de vida es uno de los peores elementos para contratar a una persona. Este elemento no resume el carácter, la forma de trabajar o la responsabilidad de una persona. Además es un elemento en donde la mayoría de personas muestra solo lo mejor de sí y omiten cosas que pueden ser importantes para saber si la persona es o no capaz de trabajar en lo que deseamos que trabaje. La hoja de vida es una herramienta, pero no debe ser la única herramienta para contratar a alguien.

A la hora de contratar, los empresarios se han dado cuenta que no necesitamos a alguien que lo sepa todo, que sea el mas estudiado o que tenga las mejores notas. Lo que se necesita es gente que sea capaz de resolver problemas pues es lo que hacemos todos los días en el trabajo.

Que tenga la capacidad de pensar de forma lógica o creativa para hacer su trabajo.

Lo demás se puede aprender.

Para medir esto algunos empresarios desarrollan actividades para conocer mas a la persona y su forma de pensar en vez de validar si tiene los conocimientos o sabe desarrollar lo que se le va a pedir en el trabajo o no (esto también se debe de hacer pero no debe ser lo único

Los buenos empleados sienten propiedad con la empresa.

Pero esto solo se logra si el propietario es un excelente líder y logra sus empleados sigan su sueño.

que se debe de validar).

Caso Ejemplo: WhistlePig Para poder trabajar en la pequeña compañía estadounidense WhistlePig que se dedica a la elaboración de whisky esta empresa, se debe pasar una prueba en donde por un mes la persona debe irse a vivir en la finca donde se produce el whisky a vivir con el dueño y su familia de esta empresa. Durante este mes las personas deben, darles de comer a los cerdos, reparar granjas, compartir la comida en familia, leer sobre filosofía, sobre leyes de licores, entre muchas otras cosas.

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Aunque muchas de las labores durante este mes no están relacionadas directamente con la labor que el empleado va a realizar en su puesto de trabajo, el dueño cree que esta actividad es fundamental. Esto le permite entender que tipo de persona es el empleado, que capacidad de aprender y desenvolverse en actividades poco comunes o incluso sacarlo de su zona de confort.

El empresario también cree que esto le da mas propiedad a los empleados a entender la cultura detrás de la empresa su nacimiento y se involucran mas para sacar a delante la empresa. ¿Como conformar un grupo empresarial?

El grupo empresarial no debe conformarse a la ligera y mucho menos crear una sociedad sin realmente conocer a las personas. Se debe dedicar tiempo y esfuerzo para saber si se puede trabajar de forma conjunta.

El grupo empresarial son los socios fundadores de la empresa, estas personas son las personas capaces de ver una oportunidad y llevarla a cabo. No hay una regla general para conformar un grupo empresarial lo importante es que las personas compartan el mismo deseo de crear una empresa de la oportunidad percibida.

Algunos tips para escoger un buen socio • Escoger un socio que comparta tus valores, espíritu empresarial y visión • Buscar un socio que pueda traer experiencia y habilidades a la empresa • Buscar un socio que no tenga muchos problemas personales.

• Buscar un socio que le aporte recursos y credibilidad a tu empresa • Escojan un socio que este financieramente estable.

Errores comunes • No especificar los roles de cada socio • No plantear las metas futuras y lo que se espera de la empresa • No estipular como se toman las decisiones y se resuelven los problemas • No darle tanta importancia al acuerdo de la sociedad

El elemento mas importante de una sociedad es el respeto y la confianza.

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Estrategias de Crecimiento Todo empresario busca crecer. Se debe estar preparado para el crecimiento ya que es una etapa que trae consigo mas responsabilidades al igual que mayores beneficios. Aunque ser pequeño trae sus ventajas también trae sus desventajas y un competidor grande con el suficiente tiempo puede bloquear fácilmente a uno pequeño y quedarse con el mercado que fue construyendo.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO de las premisas del Producto Mínimo Viable es crecer lo más rápido posible, ya que U na permanecer pequeño siempre constituye una desventaja ante grandes competidores.

Por lo tanto, los empresarios deben tener una estrategia de crecimiento, que le permite escalar su empresa. Las estrategias de crecimiento se basan en conseguir flujos de caja constante y hacerlos crecer. Una vez se tiene un mercado identificado y enamorado de nuestro producto o servicio solo se busca llegar a este mercado a través de los canales identificados.

Para tener una estrategia de crecimiento es importante comenzar a entender lo siguiente: 1. El empresario ya no puede hacerlo todo y tendrá que contratar mas personal.

2. Para poder escalar de forma rápida es necesario una inversión mayor.

3. Es necesario tener validado la propuesta de valor y contar con un flujo de caja constante.

El crecer trae muchos beneficios los cuales nos hará olvidar de las muchas preocupaciones que tuvimos al comienzo.

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Ejercicios A continuación encontrarán plantillas y ejercicios para que puedan realizar el proceso de forma mas organizada. Se recomienda tener las plantillas como base y ajustarlas a los requerimientos necesarios que se tengan.

EJERCICIOS

E jercicio 1 Responder las siguientes preguntas.

1. ¿Qué precio va tener el producto/servicio? ¿Hasta cuanto esta dipuesto a pagar el cliente? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

2. ¿Cómo se va a captar la atención y la imaginación de los clientes? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

3. ¿Cómo se va a captar la atención y la imaginación de los clientes? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

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4. ¿Qué características debe tener para el cliente el producto/servicio ? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

5. ¿Dónde se va a vender? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

6. ¿Cómo se van a enterar los clientes que existe (nombre de empresa)? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

E jercicio 2 Como se van a referir sus clientes de su empresa 1. Cuando una empresa tiene una posición definida con sus clientes estos se refieren en primera persona aludiendo la propuesta de valor que reciben. Ej: “Con OFICAPITAL puede incrementar mis ingresos y mejorar mi bienestar familiar”. ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

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E jercicio 3 Responder las siguientes preguntas.

1. ¿Qué se piensa hacer para que los clientes noten (nombre de empresa)? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

2. ¿Cómo hacer que nuestros clientes evalúen nuestra propuesta de valor? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

3. ¿Cuáles son las estrategias para hacer para que nuestros clientes compren? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

4. ¿Cuáles son las estrategias para hacer para que nuestro clientes recompren? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

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E jercicio 4 Definir bajo que valores se regirá la producción y/o prestación del servicio ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

E jercicio 5 ¿Cómo se tiene pensado crecer? ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………

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