Proposici贸n de Valor
Proposici贸n de Valor
ELEMENTOS ESENCIALES que garantizar谩n el 茅xito de su micro empresa
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Proposición de Valor
CONTENIDO Introducción .......................................................................................................... PRODUCTO MÍNIMO VIABLE ............................................................. Propuesta de Valor .............................................................................................. NOVEDAD ................................................................................................ MEJORA RENDIMIENTO ...................................................................... PERSONALIZACIÓN ............................................................................. FACILITAR EL TRABAJO ........................................................................ DISEÑO ...................................................................................................... STATUS ....................................................................................................... PRECIO ....................................................................................................... REDUCCIÓN DE COSTOS ..................................................................... REDUCCIÓN DE RIESGOS ..................................................................... ACCESIBILIDAD ....................................................................................... COMODIDAD / UTILIDAD ....................................................................
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Ejercicios .................................................................................................................. EJERCICIO 1 .............................................................................................. EJERCICIO 2 .............................................................................................. EJERCICIO 3 .............................................................................................. EJERCICIO 4 ..............................................................................................
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Introducción
Propuesta de Valor de valor es el factor que hace que un cliente escoja por una u otra empresa; L asupropuesta finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Las pro-
puestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes. – Alexander Osterwalder Las personas que deseen comenzar una empresa deben responder las siguientes preguntas. ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
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Propuestas de Valor A continuación se relacionarán distintos tipos de propuestas de valor y se mostrarán algunos ejemplos de microempresas colombianas para que el lector tenga un referente de como se ofrecen estas propuestas de valor. Con esto se espera que el lector tenga una idea mas clara de lo que es una propuesta de valor y pueda plantear una propuesta de valor para su microempresa.
Novedad propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los Algunas clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar. Ejemplo: Fiore Gourmet Fiore Gourmet es una empresa productora y distribuidora de productos gourmet. Sus producto principal son las flores comestibles. Inicia en el año 2009, proponiendo a los clientes una nueva forma de percibir las flores. Las flores son percibidas como artículos decorativos o como regalos, FIORE GOURMET cambió esta percepción ofreciéndolas como un producto alimenticio. El valor agregado de novedad logra que el cliente sienta curiosidad por probar el producto por ser completamente nuevo para él.
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Mejorar Rendimiento clientes perciben valor cuando existe un aumento en el rendimiento de sus activiL osdades o de los productos que utiliza. Ejemplo: Máquinas y Software Empresarial Todo nuevo microempresario se encontrará con la opción de comprar máquinas que van a mejorar su producción o software especializado que mejorará su administración. La propuesta de valor es el aumento de la productividad o rendimiendo de los procesos que se hacen en la empresa. Para poder diferenciarse, ya sea entre la competencia o modelos anteriores, las empresas muestran y la eficiencia de estas máquinas para poder tener un mayor rendimiento. En cuanto al software se muestra la forma como se mejoran y automatizan los procesos para poder tener información de manera mas rápida y ordenada. Otros ejemplos: El sector de la tecnología también se basa en ofrecerle esta propuesta de valor a sus clientes. Cada cada año, productores de celulares, televisores, equipos de sonido, etc. le ofcern a sus clientes un mejor producto con mayor rápidez, mejores rendimiento que los productos del año anterior. Esta propuesta de valor también esta presente en sectores como: - Transporte - Máquinaria - Software - Tecnología - Servicios empresariales
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Personalización adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de los diferentes L aclientes o segmentos de mercado crea valor. Ejemplo: Brownie Shop “Brownie´shop es una empresa dedicada a hacer momentos realmente sorprendentes e innovadores en las fechas mas importantes de la vida con su gran variedad de productos” Es una microempresa, que inicia en 2011 y realiza productos personalizados de pastelería como: - Brownies, Galletas, Cupcakes, Tortas, Postres, entre otros. Brownie Shop logra crear un proceso productivo enfocado a la personalización de los productos. Esto le permite a sus usuarios percibir un producto único y de mayor valor que un producto similar estándar. Para brindar una propuesta de valor personalizada se debe tener en cuenta que cada cliente puede tener unas necesidades distintas y cambiar los procesos específicamente para el. Las empresas de este tipo normalmente no cambian todos sus procesos. Estandarizan su proceso productivo o la prestación de servicio y solo algunos componentes son realmente cambiados para que el cliente lo escoja. Por ejemplo: Escoger el(los) color(es), enmarcar el producto, definir un diseño, pedir un mejor trato, mayores servicios, etc. Otros ejemplos son: - Campaña de nombres de Coca-Cola - Personalización de tarjetas de Banco de Bogotá
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Facilitar el Trabajo crea valor facilitándole el trabajo a los clientes. Ya que estos se enfocan mas en su traS ebajo y no a otras actividades que no son su foco principal. Ejemplo: Servicio de Mensajería Todas las empresas grandes, medianas, pequeñas o micro necesitan servicios de mensajería. Es un servicio inherente a cualquier actividad empresarial. Sin embargo, para muchas empresas tener un mensajero propio les incrementa sus gastos de nómina y prefieren contratar a alguien externo. Existen empresas y/o personas que prestan el servicio de mensajería, domicilios, o manejo de trámites a empresas que no tienen mensajeros fijos. De esta forma se le ofrece el valor de facilitar el trabajo. Estas empresas adicionalmente ofrecen propuestas de valor diferencial como: - Confiabilidad - Seguridad - Servicio oportuno - Profesionalidad Otro ejemplo bajo esta propuesta de valor es el servicio de fotocopiado e impresión para las empresas. Muchas veces las empresas no tienen equipos y máquinas especializadas para estas labores y los clientes necesitan empresas que les suplan esta necesidad además de ofrecer: - Rapidez - Calidad - Volumen - Domicilio
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Diseño diseño es un factor importante y esencial para ciertos productos. Adicionalmente, alL Elgunos clientes ven como un valor importante el diseño para tomar una decisión de compra. Un producto puede destacarse por tener un mejor diseño que el de sus competidores. Ejemplo: Moraz MORAZ es una pequeña empresa caleña que produce joyería hecha a mano con acrílico y plata. Sus productos tienen un componente alto de diseño reflejando en sus piezas la cultura vallecaucana. Esta empresa inicia en el 2012 y logra ofrecer una propuesta de valor enfocada hacia el diseño. Para lograr ofrecer el diseño como una propuesta de valor. El diseño debe de estar incluido como parte del proceso productivo. Cada vez mas el diseño hace parte importante de los productos de consumo masivo y podemos ver como los clientes pueden optar por escoger un producto por el simple hecho de tener un empaque llamativo. Esta propuesta de valor se ve principalmente en sectores como: - Moda: prendas de vestir y accesorios - Artículos para el hogar - Artículos decorativos Pero se ha extendido a sectores como: - Electrodomésticos. - Productos de consumo masivo. - Productos de oficina.
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Status productos que los consumidores los compran debido al status que este puede genH ay erarles. Ejemplo: Celulares “Colombia cerró 2013 con mas de 50 millones de líneas móviles” - Portafolio Hoy en día el celular para muchos es un elemento indispensable para comunicarse. Sin embargo las personas no solo compran un celular por esta razón, si no por el status que este les pueda generar. Tener el celular mas nuevo o de mejor marca le da mayor status personal y/o profesional a la persona. Si las personas comprasen solamente celulares por la necesidad de comunicarse comprarían el mas económico y no tendrían una tasa de cambio tan rápida. Por ejemplo: los teléfonos fijos en una vivienda son cambiados normalmente por daño o mal funcionamiento mientras que los celulares son cambiados en promedio entre 2 a 3 años. Es por esto también que los celulares son clasificados entre Gamas: baja, media y alta. Siendo la alta no solo la mas costosa, si no la que mas servicios ofrece y mas status genera. Esta propuesta de valor se ofrece normalmente en sectores como: - Moda y accesorios - Tecnología - Bienes de lujo
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Precio siempre van a encontrar valor cuando obtienen un producto que cumL ospleconsumidores las necesidades que busca a un precio mas bajo al normal o al de sus competidores. Ejemplo: tiendas D1 Muchas veces los mercados se estancan y esto le sucedió a las grandes superficies del país. Se habían consolidado en el mercado, teniendo estructuras grandes y costosas. Esto le dio pie a que nuevos supermercados independientes en muchas ciudades de Colombia surgieran ofreciendo precios bajos. Estas nuevas empresas crecieron rápidamente convirtiéndose en un gran competidor y quitándole un porcentaje del mercado de las grandes superficies. Un ejemplo son las tiendas D1 que busca establecerse en el mercado ofreciendo los precios mas bajos posibles. Comienza en el 2009 bajo el concepto “Calidad alta a precios bajos”. Para que una empresa pueda ofrecer precios bajos debe eliminar todo gasto innecesario dentro de su proceso productivo o de prestación de servicio y debe negociar muy bien los insumos y materias primas y en lo posible conseguir economías de escala. Este propuesta de valor debe manejarse con mucho cuidado, ya que una microempresa puede acabar con su capital de trabajo fácilmente por no tener un margen de utilidad suficiente para mantener la infraestructura necesaria y además ofrecer precios bajos. Esta propuesta de valor se ofrece principalmente en productos de mercado masivo tales como: - Bienes de consumo - Comercialización - Alimentos - Commodities
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Reducción Costos
M uchas empresas y consumidores perciben valor cuando se les ayuda a reducir costos o gastos. Ya que pueden generar mas ingresos y/o reducir carga administrativa.
Ejemplo: OFIEXPRESS y DATECSA A medida que las empresas comienzan a operar, muchas veces se tienen gastos en elementos que no se tenían previstos o presupuestados y que son necesarios pero no estan relacionados directamente con la propuesta principal de la empresa. Todas las empresas necesitan suministros de oficina tales como: lapiceros, cuadernos, marcadores, carpetas, suministros de aseo entre otros y muchas veces no se tiene en cuenta a la hora de comenzar. Adicionalmente esto genera una carga administrativa adicional que muchas veces se tiene que ir a comprar estos elementos al supermercado mas cercano. Empresas como OFIEXPRESS y DATECSA solucionan este inconveniente ofreciéndole a otras empresas el manejo de suministros de oficina, suministros tecnológicos, equipos, suministros de aseo, soluciones de impresión entre muchos otros servicios. Estas empresas basan su propuesta de valor ofreciéndole a los clientes una forma mas fácil y sencilla de ocuparse de ciertos servicios inherentes a la actividad empresarial, pero que no son el foco principal de la empresa. Existen muchos otros ejemplos de empresas que utilizan esta propuesta de valor tales como: - Maquiladores - Servicios profesionales - Servicios de mantenimiento - Servicios de mensajería
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Reducción Riesgo del tipo de producto es de suma importancia para los clientes reducir el D ependiendo riesgo que implica la adquisición de productos o servicios. Ejemplo: GARANTÍAS Las garantías son una práctica muy utilizada al vender productos y servicios. Busca garantizarle al consumidor el riesgo de perder el dinero a la hora de comprar un producto o servicio, reemplazándole o devolviéndole el dinero dado el caso que lo encuentre no satisfactorio. Para muchas empresas que venden o comercializan electrodomésticos es de suma importancia garantizarle al cliente el buen funcionamiento del artículo porque este a la hora de comprarlo lo va a exigir. En otros sectores algunas empresas para probar la alta calidad de sus productos garantizan de por vida sus productos convirtiéndose en una estrategia de mercadeo. Por orto lado existen empresas de servicios o de comidas rápidas que garantizan el servicio y el tiempo de domicilio en donde si se demora mas de un determinado tiempo el pedido puede salirle gratis. Es importante tener en cuenta la clase de producto o servicio que se tiene y revisar de que forma se puede ofrecerle al cliente una reducción de riesgo y que se sienta seguro al comprar el producto o servicio. Se debe tener en cuenta que la propuesta de valor de ofrecer una garantía es reducir el riesgo de la compra y en ocasiones los consumidores están dispuestos a pagar un precio superior si existe una garantía asociada al producto o servicio.
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Accesibilidad se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de cliente que T ambién antes no tenían acceso a ellos. Ejemplos: Comercialización de Mercancía En muchos municipios de Colombia el acceso a electrodomésticos, ropa, incluso bienes de consumo es poco accesible. Muchos municipios cuentan con pocos supermercados incluso ninguno y aveces para comprar ciertos productos es necesario ir a otro municipio con una población mas grande. Muchos empresarios han visto una oportunidad en esta falta de accesibilidad y compran mercancía sen urbanizaciones grandes y recorren distintos municipios de Colombia vendiéndola a pequeños distribuidores y ganando un margen de comercialización. La propuesta de valor de este tipo de empresas es ofrecer un bien que el consumidor le queda difícil conseguirlo por cuenta propia. La empresa dedica sus esfuerzos a conseguir el bien y a ofrecerlo a sus consumidores. Otro ejemplo es el acceso al transporte de muchos agricultores. Esto ha limitado que los agricultores puedan ofrecer fácilmente sus productos en grandes mercados o simplemente que los transportadores o comercializadores se queden con un porcentaje alto de los bienes agrícolas. Esta propuesta de valor también se puede encontrar en los siguientes sectores: - Venta de bienes importados - Venta artículos de lujo - Transporte
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Comodidad / Utilidad las cosas o hacerlas mas prácticas, es un valor que los clientes perciben. El conF acilitar sumo masivo se logra simplificando los productos se consigue valor y nuevas oportunidades cuando esto se logra. Ejemplo: OFICAPITAL Entre sus propuestas de valor OFICAPITAL busca simplificar el proceso de generar ingresos en una familia. Debido a esto crea un modelo empresarial que integra la Financiación + Formación + Redes Empresariales para que las familias puedan crear famiempresas productivas y exitosas. OFICAPITAL logra que las personas puedan acceder de forma fácil y con pocos requisitos a líneas de microcrédito. Adicionalmente, desarrolla programas de formación tanto virtual como presencial para la creación de microempresas y microfinanzas familiares. Por último permite que se creen canales para que sus clientes formen redes de contacto empresariales entre si. Con estos tres componentes, OFICAPITAL logra que las familias se conviertan en famiempresas incrementando sus ingresos y teniendo un mayor bienestar familiar. Otros ejemplos: - Artículos de lujo
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Ejercicios A continuación encontrarán plantillas y ejercicios para que puedan realizar el proceso de forma mas organizada. Se recomienda tener las plantillas como base y ajustarlas a los requerimientos necesarios que se tengan.
EJERCICIOS 1 Buscar un ejemplo empresarial de cada una de las propuestas de valor mencioE jercicio nadas entre su municipio 1. Novedad ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 2. Mejora Rendimiento ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………
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3. Personalización ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 4. Facilitar el trbajo ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 5. Diseño ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 6. Status ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 7. Precio ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………
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8. Reducción de Costos ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 9. Reducción de Riesgos ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 10. Accesibilidad ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… 11. Comodidad / Utilidad ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………
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E jercicio 2 Definir el tipo de propuesta que se piensa ofrecer a los clientes. 1. Describir propuesta ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………
E jercicio 3 Describir la propuesta de valor que se le ofrece a cada uno de los clientes. 1. Describir propuesta ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………
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4 Analizar tres empresas que ofrezcan productos similares a los que usted va a E jercicio ofrecer. Haga un cuadro comparativo describiendo las propuestas de valor que cada uno
esta ofreciendo
1. Cuadro comparitivo ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………
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