Herramientas Comerciales Clave
¿Por qué algunos emprendimientos hacen dinero y otros no? Porque PRIMERO: Validan si el mercado aceptará sus productos/
servicios Entienden cómo hacerlo llegar a sus futuros clientes; para posteriormente desarrollarlo a bajo costo Buscan, con el tiempo, las mejoras que el mismo mercado le pida
¿Por qué algunos emprendimientos hacen dinero y otros no? Porque Son innovadores !!!
3 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Qué tipo de Innovaciones se pueden aplicar?
4 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Innovaci贸n tecnol贸gica
Innovaci贸n en producto
Innovaci贸n en procesos
Innovaci贸n en modelo de negocio
¿Qué es un Modelo de Negocio?
Estructura Fractal
Modelo de negocio para generar riqueza l modelo de negocio describe cómo un emprendimiento E captura, crea, y entrega valor. Es la representación gráfica elemental de cómo la empresa (intenta) crear riqueza. Sirve de lenguaje común para describir, visualizar, proponer y cambiar formas de hacer negocio.
Modelo de negocios que monetizan
¿Qué ¿Con qué valor recursos lo ofrezco y desarrollo? a quién?
¿Cuánto? ($)
¿Cómo lo comercializo?
Modelo de Monetización de la Innovación
¿Con que Talento recursos Conocimientos ? requeridos Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial
¿Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta
¿Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial
¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria
12
Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación ¿Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos
Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial
¿Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta
¿Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial
¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera
• Identificar la verdadera necesidad del cliente y encontrar el correspondiente valor de la oferta.
• PROCESO DE OFERTA DE VALOR Y DETERMINACIÓN DE MERCADO • OFERTA DE VALOR • Identificación de fortalezas • Identificación de dolores de mercado • Identificación de valores agregados • Identificación de diferenciadores competitivos • Determinación de razones de compra • Identificación de factores de posicionamiento • MERCADO META • Identificación de mercado potencial • Identificación de mercado disponible • Identificación de mercado disponible y calificado • Identificación de mercado meta • Dimensionamiento de mercado • Cuantificación de mercado meta
Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria
13
¿Cómo se mejora la Oferta de Valor? Ciclo de Mejora Continua de la Oferta de Valor Puede evolucionar o dar lugar a una nueva y distinta Oferta de Va l o r, p e r m i t i e n d o a s í l a evolución de los productos existentes o el desarrollo de nuevos productos. Esta metodología le permite afinar una Oferta de Valor a la vez, le recomendamos aplicarla por separado para afinar cada una de las Ofertas de Valor de su empresa
Inicio
Describa su Oferta de Valor
Afine su Valor Agregado
Afine su Mercado Meta Afine sus Razones de Compra y Posicionamiento Afine su Ventaja Competitiva 14
©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Por qué es importante describir su Oferta de Valor? “Si soy capaz de describirla en pocas palabras, la puedo mejorar, comunicar y vender con mayor facilidad”. Proporciona a los clientes una forma facil de ENTENDER cuál es
el valor de mi propuesta. Permite establecer de manera clara DIFERENCIADORES con
respecto a la competencia.
15 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Ejercicio 1: ¿Cómo se describe una Oferta de Valor? 1. Seleccione la Oferta de Valor que desee Afinar a. Seleccione uno de sus Productos o Servicios b. Otra opción más puede ser seleccionar a su emprendimiento
como producto o a una unidad de negocios de su empresa como producto.
2. Escriba un párrafo corto que explique esta Oferta de Valor, tal que responda a las siguientes preguntas: ¿Qué es? ¿Qué beneficio da? ¿A quién beneficia? 16 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Afine su Valor Agregado Inicio
Describa su Oferta de Valor
Afine su Valor Agregado
Afine su Mercado Meta Afine sus Razones de Compra y Posicionamiento Afine su Ventaja Competitiva
17 漏Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es informaci贸n confidencial que pertenece a Visionaria庐; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier prop贸sito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Cómo se afina el Valor Agregado? 1. Identifique las fortalezas de su empresa. 2. Identifique dolores reconocidos en el mercado. 3. Asocie fortalezas a dolores. Determine el efecto positivo de esta
relación. Esto define el Valor Agregado.
4. Escriba una lista de Valores Agregados identificados. 5. Actualice la descripción de la Oferta de Valor poniendo especial
atención en la parte que menciona: ¿Qué beneficios da? y ¿A quién beneficia?
18 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Qué es una Fortaleza? Una Fortaleza es: Una habilidad o característica diferenciadora y esencial, para sobrevivir e incluso sobresalir en un determinado, entorno o ambiente. Una habilidad o característica que permite prevalecer y permanecer. Una habilidad o característica que permiten la modificación de un entorno. Una habilidad o característica que protege del entorno.
19 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Que es un Dolor? Un Dolor es: Una necesidad no satisfecha y reconocida por determinado segmento de mercado o industria. Ej. “Las Telco reconocen tener serios problemas de integración y procesos lo que inhibe la formulación rápida y exitosa de ofertas y promociones” Gartner Group 2004 Para identificar dolores use algunos de estos elementos: Publicaciones especializadas Existe información muy valiosa en los sitios de las Cámaras de Comercio Internet Facebook Un estudio de mercado también puede arrojar dolores identificados
20 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Una fortaleza solamente es capaz de proveer valor a un cliente cuando ésta hace “match” con un dolor del cliente. Fortaleza
CMMI5
Dolor del Cliente
Valor
Interrupciones continuas en el Portal por problemas de Integración
20 % Incremento en Ventas Electrónicas
21 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Ejercicios Nº 2 • Identifique Valores Agregados 1. Haga una lista de las fortalezas del producto/servicio elegido 2. Haga una lista de los dolores de su mercado 3. Determine los Valores Agregados directamente asociados a su Oferta de Valor.
22 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Ejemplos de Valores Agregados Valores Agregados: • Logra la reducción de gastos, costos y tiempos. • Logra el incremento de las ventas. • Mejora holística de la empresa en procesos, infraestructura, planeación, tecnología, gente. • Establece métricas claras para medir los valores antes mencionados.
23 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Qué es un Mercado Meta? El Mercado Meta es aquel nicho de mercado donde su Oferta de Valor, aporta
mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad
24 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Por qué es importante afinar el mercado meta? Permite focalizarse, especializarse y ser la primera opción para
este mercado. Evita desperdiciar tiempo y recursos en mercados donde no se
aporta valor o donde no se es rentable. Una vez determinado el mercado meta se pueden identificar
necesidades y beneficios específicos, relevantes para el cliente.
25 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Cómo se afina el Mercado Meta? Población Total
Mercado Potencial Mercado Disponible Mercado disponible y calificado
Mercado Meta
26 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Cómo se afina el Mercado Meta? De acuerdo con su Oferta de Valor y los tipos de mercado presentados, siga el procedimiento propuesto y determine su Mercado Meta expresado en términos demográficos Ejemplos de variables demográficas: B2B: Ventas, Número de Empleados, Industria, Producto o servicio que producen,
geografía, etc. B2C: Demográficos: Edad, Sexo, Nacionalidad. Socioeconómicos: Ingresos, Ocupación, Educación, NSE (A, B, C+, C, D) Psicográficos: Personalidad, Estilo de vida, Intereses, Gustos, Opiniones, Valores,
Inquietudes. Conductuales: Lealtad de marca, Beneficios buscados (precio, calidad, servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy - light user), etc. 27 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Cómo se afina el Mercado Meta? 1. Identifique el Mercado Potencial, el cual incluye a aquellos clientes en la población total que tienen necesidades que podrían ser resueltas por un producto o servicio similar al que usted es capaz de proveer. 2. Determine el Mercado Disponible. Este mercado se refiere a aquellos clientes que están en el mercado potencial y tienen el presupuesto suficiente para comprar un producto o servicio como el suyo. 5. Describa el Mercado Disponible y Calificado, definido como aquellos clientes en el mercado disponible que son ideales para su Oferta, porque ésta es capaz de proveer el valor esperado al precio esperado y el segmento es atractivo para usted, en términos de rentabilidad o posicionamiento. 28 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Cómo se afina el Mercado Meta? 4. Identifique el Mercado Meta. Este mercado es la porción disponible y calificada del mercado que la compañía ha decidido atender y donde tiene posibilidades reales y reconocidas de llegar a él de manera efectiva. 5. Determine cuál es el tamaño de su Mercado Meta en número de clientes y potencial de ventas en pesos o dólares americanos, para determinar la rentabilidad del mercado. 6. Determine el potencial de crecimiento o decrecimiento de este Mercado Meta. 7. Afine el párrafo que describe su Oferta de Valor, poniendo especial énfasis, en la porción referente a: ¿a quién beneficia? 29 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Qué elementos puede usar para corroborar los supuestos sobre el mercado? Entrevistas a personas y/o sesiones focales Búsqueda en Internet en opciones como estas: Visita a las Cámaras y Organismos Gubernamentales. Informes y Datos Financieros. Revisión de documentación disponible virtual o en papel La experiencia
en el mercado es siempre una herramienta útil.
30 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Ejercicios Nº 3 • Identifique su Mercado Meta 1. Describa su mercado Meta, pasando por el proceso. 2. Determine el tamaño de su mercado 3. Determine el potencial de crecimiento
31 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
“If you don’t have a competitive advantage, don’t compete.” Jack Welch
56
1. Determine sus Ventajas Competitivas (continuación) Ponga un “1” para indicar que cuenta con esa ventaja competitiva contra el competidor en cuestión Las Ventajas Competitivas con mayor puntaje serán las predominantes
33 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Por qué es importante afinar las Razones de Compra? Las Razones de Compra resumen la Oferta de Valor en términos que el cliente puede entender. Las Razones de Compra determinan de manera preliminar cuáles son los mensajes correctos para enviar al mercado y lograr que éste se interese en su Oferta. Puede enfocarse en promover solo los beneficios que su mercado considera Relevantes en su Producto y así ahorrar tiempo, esfuerzo y ser más efectivo. 34 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
¿Cómo se Afinan las Razones de Compra? Tome un grupo e clientes y hagales estas tres simples preguntas: 1. ¿Por qué eligió mi producto/servicio? 2. ¿Lo recomendaría? ¿A quien? ¿Por qué? 3. ¿Qué es lo que mas le gustó?
35 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Mi Oferta de Valor resultante e acuerdo con todo lo visto anteriormente, la Oferta de D Valor final debe contemplar los siguientes puntos: Descripción de la Oferta de Valor ¿Qué es? ¿Qué Beneficio da? ¿A Quien Beneficia? Valor Agregado. Mercado Meta. Ventaja Competitiva. Razones de compra. Posicionamiento. 36 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Componentes del Modeºlo de Monetización de la Innovación ¿Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos
Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial
¿Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta
¿Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial
¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera
• Definir los procesos comerciales que aseguren la eficiente llegada al mercado.
• PROCESO DE GENERACIÓN DE DEMANDA Y ESTRATEGIA DE VENTAS • GENERACIÓN DE DEMANDA • Entendimiento de objetivos • Identificación de oportunidades de negocio • Análisis de plan de medios • Determinación de recursos de campañas • Determinación de cuotas, presupuestos y hit rate • Visualización y diseño de campañas • Enfoque en mercados meta • Introyección de metodología desarrollada • ESTRATEGIA DE VENTAS • Selección de mercado • Desarrollo de ciclo de ventas • Determinación de ciclo de compras de posibles clientes. • Determinación de estacionalidad • Plan de ventas • Planeación de ciclo y cierre de ventas • Determinación de mecanismos de hit rate de ventas
Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria
37
Procedimiento para establecer el Objetivo de Ventas Se propone este método de aproximación Necesidades de la Empresa
Evaluación del Mercado Meta Objetivo de Ventas
Histórico de Ventas
Capacidades de la Empresa
A mayor información, mayor exactitud 38 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Objetivo de Prospección stablece el número mínimo de prospectos que requiere E para lograr la Cuota de Ventas Cuota de Ventas
1 ¿Cuántas veces necesito vender mi Oferta de Valor
Precio Promedio de la Oferta de Valor
Cuota de Ventas
Porcentaje de cierre de ventas
Nº de Ventas Requeridas
2 ¿Cuántos Prospectos Necesito?
Nº de Prospectos requeridos
3 ¿Cuánto puedo gastar?
Máximos y Mínimos recomendables de Precio inversión estándar de según lala OV industria
Nº de Prospectos requeridos
Inversión Permisible
Costo por Prospecto Permisible
39 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Procedimiento para establecer el Objetivo de Prospección El proceso para encontrar el número de prospectos requeridos para lograr los Objetivos de Ventas es: 1. Determinar cuántas ventas deben producirse para lograr el objetivo de Ventas
(Número de Ventas Requeridas):
(NVR) = Objetivo de Ventas / Precio Promedio o “Ticket” Promedio 2. Determine el % de Cierre de Ventas. Esto se obtiene muchas veces a partir de la propia experiencia: Un “Porcentaje de Cierre” típico para la industria de servicios en TI es de 10% (relación 10:1), mientras que en el mundo de las ventas de hardware es de 6.66% (relación 15:1). % de Cierre = Número de Ventas del último periodo / Número de Prospectos del último periodo 3. Determinar el Número de Prospectos Requeridos (NPR) para lograr una venta. (NPR) = Número de Ventas Requeridas / % de Cierre
40
©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
75 prospectos
45 prospectos
18 prospectos
7 prospectos
30 %
50 %
60 %
80 %
41 漏Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es informaci贸n confidencial que pertenece a Visionaria庐; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier prop贸sito diferente a los indicados por los involucrados.
1
Cuando la venta se convierte en un proceso, deja de ser un problema.
2
El vendedor es un experto en su producto y en la metodología de las ventas.
3
Las ventas son pronosticables.
4
La venta por proceso integra al servicio como un aspecto planeado, sistematizado y medible.
42 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Representación de un proceso de venta. Calificació n del prrospect o
Generació n de demanda
Detección de necesidades
Preparación de propuesta
Identificar nuevas necesidades Up / Cross Selling
Evaluación de Satisfacción
Servicio postvent a
Presentación de propuesta técnica y/o demostración
Presentación de propuesta económica
Entrega del producto
Cierre de Venta
Negociació n
43 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
Vendedor transaccional, encargado de tomar pedidos en piso, mostrador o teléfono. Vendedor especialista de solución, posee conocimientos técnicos especializados; apto para convertirse en asesor del cliente. Vendedor, ejecutivo de cuenta para la venta creativa de servicios o productos tangibles.
44 ©Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es información confidencial que pertenece a Visionaria®; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier propósito diferente a los indicados por los involucrados.
45 漏Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es informaci贸n confidencial que pertenece a Visionaria庐; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier prop贸sito diferente a los indicados por los involucrados.
Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación ¿Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos
Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial
¿Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta
¿Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial
¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera
• Determinar los componentes necesarios para desarrollar innovación desde personal clave hasta las alianzas y la tecnología que decida utilizar
• PROCESO DE DEFINICIÓN DE RECURSOS DE TALENTO Y TECNOLOLOGÍA • TALENTO • Atracción • Desarrollo • Motivación • TECNOLOGÍA • Tecnología como diferenciador • Tecnología como habilitador • Productos disruptivos • Comprar o desarrollar
Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria
46
Tecnología
¿Cómo utilizo la tecnología para habilitar mi proceso comercial? ¿Qué actualizaciones en mi infraestructura necesito hacer? ¿Cómo aprovecho el mundo digital para promover, generar oportunidades y vender?
Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación ¿Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos
Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial
¿Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta
¿Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial
¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera
• Proporcionar bases financieras para la toma de decisiones
• PROCESO DE GESTIÓN FINANCIERA • PLANEACIÓN • Pronóstico de Ventas • Presupuesto de costos y gastos • Estado de resultados proforma • CONTROL • Pronóstico de Ventas • Presupuesto de costos y gastos • Estado de resultados proforma • EVALUACIÓN • Comparación de plan vs real • Plan de inversión
Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria
48
Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación • TALENTO • ¿Qué talentos o conocimientos requiero ? • TECNOLOGÍA • ¿Cómo la tecnología habilita el proceso comercial?
¿Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos
Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial
• PLANEACIÓN • Pronóstico de ventas y elaboración de presupuestos • CONTROL • Registros contables y facturación • EVALUACIÓN • Comparación plan vs. Real • Plan de inversión
¿Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta
¿Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial
¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera
• OFERTA DE VALOR.
GENERACIÓN DE DEMANDA • Detección y generación de oportunidade s reales de compra.
• ESTRATEGIA DE VENTAS • Definición de mecanismo de llegada al mercado
• DEMANDA -MERCADO META-.
• La definición • Un mercado se del producto o compone de servicio a diferentes ofrecer se segmentos, y no considera el todos ellos tienen corazón del los mismos dolores modelo o se estimulan por los mismos beneficios
Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 49
Modelo de Negocio ¿Cón qué recursos?
-$
¿Qué y a quién?
¿Cuánto?
¿Cómo lo comercializo?
+$
¡¡¡Muchas Gracias!!!
52 漏Visionaria. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento es informaci贸n confidencial que pertenece a Visionaria庐; no puede ser utilizada, fotocopiada, duplicada o revelada para cualquier prop贸sito diferente a los indicados por los involucrados.