Estrategias de Venta
Ciclo de Capacitaci贸n Gesti贸n de Empresas de Moda
Los desafíos que tiene que superar el emprendimiento.
Estratégicos ¾ El primer desafío es comprender cual es el nicho de mercado y quienes
5%
ABC1
son los clientes primarios que lo conforman.
15%
¾ El objetivo es empatizar con el
25%
C2 C3
cliente, conocer su comportamiento, observarlo, hablar con los vendedores
30%
C4
de locales, es decir, ponerse en el lugar del cliente.
25%
D2 y E
Tamaño 1 trab. 2 trab. 3‐5 trab.
Trabajadores Valor % 43.261 1,70% 42.648 1,60% 92.279 3,60%
Empresas Valor 43.261 21.324 24.633
% 22,80% 11,20% 13,00%
6‐10 trab.
109.323
4,20%
14.402
7,60%
11‐25 trab.
198.605
7,70%
12.359
6,50%
26‐40 trab.
113.965
4,40%
3.571
1,90%
41‐50 trab.
57.872
2,20%
1.279
0,70%
51‐100 trab.
185.130
7,10%
2.645
1,40%
101‐500 trab.
496.213
19,10%
2.428
1,30%
501‐1500 trab. 1501‐2500 trab. 2501‐5000 trab.
332.421
12,80%
402
0,20%
165.348
6,40%
87
0,00%
253.830
9,80%
71
0,00%
501.062
19,30%
36
0,00%
Más de 5000 trab. Sin Información ** Total
Cuando el cliente es una Empresa, lo que cambia, es la cantidad de personas con las cuales hay que hacer presentaciones, convencer, negociar y 4
cobrar. 0
0,00%
63.602
33,50%
2.591.957
100,00%
190.100
100,00%
Datos de la SRT de CABA
¿quién es mi cliente primario? •
El consumidor
•
El distribuidor, un intermediario
•
La empresa
•
Organismos públicos
•
ONGs Los potenciales compradores son personas o empresas que buscan satisfacer una necesidad o un deseo, aunque a veces no sepan como, y tratan de hacer rendir su dinero, buscan calidad, buscan más servicios por el mismo precio y promueven que los competidores luchen entre sí, para sacar más ventaja.
5
¿Qué tipo de Cliente es? El cliente Transaccional compra cuando encuentra la mejor relación entre costo y beneficio. Es muy difícil de fidelizar
¿cuál es el costo de atenderlo?
La cliente Relacional compra cuando establece un vínculo con la empresa. Es fidelizable.
¿cómo se crea y se Desarrolla el vínculo?
El cliente Incógnita compra en algunos casos como T y en otros como R. Su decisión depende de varios factores
¿Cuáles son los Factores de Compra?
7
Variedad
Poder de Compra
Cambio
Velocidad 8
Se incrementa el Poder de Compra
La calidad del Servicio es clave
Se valora la facilidad de Acceso al producto/servicio
El Cliente está más informado 9
El balance estratégico Emoción
Marca
Precio
(Producto Imaginario)
(Producto Economico)
Pi
Pe
Servicio
Racional
(Producto Funcional)
Pf
Beneficio
Pi = Herramienta subjetiva para satisfacer deseos Pf = Herramienta concreta para solucionar problemas Pe = Es el producto de intercambio contra el Pi y el Pf
"Cuando todo parece estar en su contra, recuerde que los aviones levantan vuelo con viento en contra, no a favor." Henry Ford
EL PROCESO DE VENTAS
Proceso de Venta • Es un proceso predecible, lógico, y paulatino Por eso debemos planificarlo y prepararlo correctamente • Cuando tenemos todos los elementos correctos y preparados adecuadamente , tenemos un proceso de venta planificada – para ello debemos : 9 9 9 9 9 9
Fijar Objetivos de Logro – Planear el éxito Conocer el Producto – (los beneficios del producto) Descubrir las necesidades del cliente Superar sus Objeciones Presentación (que recibe el cliente) y cierre Seguimiento
Prospección de las Ventas Es un procedimiento sistemático y continuo de generación de nuevas oportunidades •
Implica: ¾ ¾ ¾ ¾ ¾
Definir el perfil de prospecto Establecer el método de contacto Calificar su potencial Desarrollo de las ventas Registración constante
Etapas de la Gestión
Gestión de Ventas Se configura al analizar y definir: •
El perfil de los potenciales usuarios
•
La forma de contactarlos y calificarlos
•
El método de registración y seguimiento
•
La estrategia de comunicación promocional
•
Estrategias y tácticas de las entrevistas
•
Las argumentaciones más efectivas
•
La planificación de objetivos
•
La planificación de acciones de gestión efectivas y rentables hasta lograr las metas
•
El auto análisis y mejoramiento constante de la gestión realizada
La propuesta de valor
16
Tendencias
17
Tendencias •
El 85% de las compañías sostienen que han ampliado sus líneas de productos, la complejidad de los mismos y su participación en nuevos mercados.
•
Uno de los impactos que produce en la organización de ventas, es que toma más tiempo en lograr que un vendedor alcance un nivel óptimo de productividad.
•
El 62% de las empresas reporta que el plazo para alcanzar la máxima productividad de un vendedor se extendió a 7 meses.
18
Tendencias •
Actualmente, los clientes tienen más información de los productos porque pueden acceder por internet y comparar.
•
Proveer información en abundancia de los productos y servicios en internet, puede ser contraproducente.
•
Las compañías han detectado que sus ciclos de venta se extienden, hasta 7 meses o más.
•
El número de llamadas que tiene que hacer un representante de ventas antes de que se tome la decisión de compra aumentó en los últimos años, porque se incrementó la cantidad de personas con las que debe negociar.
19
Los errores más graves •
Según una investigación realizada por Forum Corporation de Boston, EUA, a 183 directivos de compras de empresas, los representantes de ventas cometen los siguientes errores, que han sido considerados como los más graves.
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Los errores más graves
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Más trabajo por menos resultados •
Los datos de una investigación sobre el proceso de ventas, muestran que: – la generación de reuniones a partir del primer contacto disminuyeron de 37,5% a un 35,3%. – las presentaciones se redujeron de 42,8% a 42,1%. – Y que el posterior cierre de ventas disminuyó de un 19,9% a un 17,9%.
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PLAN
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Acci贸n
Contactar Nuevos clientes
Presentaci贸n a realizar
Presentar Presupuestos
Cerrar ventas
Objetivo
100
50
25
12
Indicador
No. De Entrevistas concertadas
Presentaciones reaizadas
No. De Presupuestos Aprobados
No. De Ventas concretadas
Real
35
21
12
2
La única forma de predecir un futuro exitoso, es creándolo