31 minute read
Ринок ПВХ-вікон та дверей. Підсумки 2020
from ODVjournal 1/2021
by ODVjournal
Advertisement
Татьяна Захарченко
главный редактор журнала «Окна. Двери. Витражи», организатор бизнес-конференции TeamWIN Windows & Glass Day
Олег Кесслер
руководитель проекта «Оконный Консалтинг», эксперт по аналитике рынка ПВХ-окон и дверей с 2011 года
В этом эфире вы узнаете:
Этот эфир мы перевели для вас в текстовый формат, и вы можете почитать его или посмотреть
Прошлый год для рынка ПВХ-окон был достаточно сложным, этот бизнес оказался очень чувствительным к изменениям, которые произошли во всем мире.
Мы рассмотрели следующие вопросы: • Как вы оцениваете ситуацию на рынке свето‑ прозрачных конструкций? Дайте ваши цифры по объему рынка 2020 года в сравнении с 2019 годом. • Если разделить показатели на реализованное в Украине и экспорт, какое количество ПВХ‑про‑ филей/комплектов фурнитуры/ПВХ‑конструкций было продано за 2020 год? • Какие цели были поставлены на 2020 год и каких результатов за этот год вы добились? • Какие проекты вы реализовали в 2020 году? • Что изменилось в организации работы компа‑ нии за 2020 год? • Как изменился ваш заказчик? Каких заказов стало больше — частных или корпоративных (в процентном соотношении)? • Какие прогнозы на 2021 год?
Руслан Фасхетдинов,
коммерческий директор киевского завода «ЭКИПАЖ»
2020 год был сложным для всех, и мы все это знаем. Особенно он был трудным потому, что у нас был кризис, был локдаун.
Какие изменения принес нам 2020 год? Во-первых, это кризис, который заставил наших продавцов сидеть дома, продавать по телефонам, не из офисов. Поэтому первые изменения, которые нам принес 2020 год, — это выход в онлайн. То есть это вынудило наших продавцов выйти в онлайн, соцсети, боты, Телеграм, Вайбер, общаться по Zoom. Мы внедрили Телеграм-бот для клиентов, в котором есть вся информация по заказам, сверки и т. д.
Вторая тенденция, спровоцированная локдауном, заключается в том, что большинство компаний решили, что будет снижение спроса, и начали сокращать свои складские запасы. Но, как показал карантин, люди сидя дома решили делать ремонты, менять окна, и наши продажи не упали так сильно, как мы прогнозировали. выросла по ламинации. Был увеличен объем конструкций из ламинированных профилей. И компания «МИРОПЛАСТ», как и другие компании, ввела новые цвета, которые мы тоже планируем применять.
Следующая тенденция — более расширенный запрос дилеров к производителю. Так как все было закрыто и дилеру было неудобно ездить по рынкам, по другим компаниям, заказывать онлайн и покупать дополнительные материалы для окон. Дилеры хотели получать все от одного поставщика вместе с окнами. К тому же помимо ПВХ-конструкций они запрашивали и алюминиевые, и цельностеклянные конструкции, чтобы все это было в одном коммерческом предложении. Например, в предложении нашей компании появились душевые кабины, это все можно сложить в одно коммерческое предложение для своего клиента. В итоге у нас есть изделия из пластика, алюминия и закаленного стекла.
Увеличился спрос на экспортные продажи. Дилеры начали спрашивать, как это организовать, какие документы нужны, как вывозить, оформлять заказы, какие нормативные документы за границей, разница между европейскими производителями, европейскими заказчиками и окнами США или Канады. Это касается как пластика, так и алюминия.
Появился запрос на диджитализацию. Во время локдауна дилеры начали оптимизировать свои затраты на сотрудников, кто-то стал сам заниматься бухгалтерией. Поэтому мы запустили Телеграм-бот, в котором дилер может получить очень много информации: отчеты по бухгалтерии, состояние заказов, какие акции у нас проходят. То есть мы максимально старались поддержать наших дилеров.
Последняя тенденция, которую мы заметили, — это уменьшение сроков изготовления конструкций. Например, дилеры по Киеву хотели быстрее пускать в оборот деньги, чтобы не вкладывать на месяц-два в долгосрочные заказы.
Что касается цифр по объемам рынка, то по нашим ощущениям в 2020 году объемы были ненамного меньшими, чем в 2019-м. Произошло перераспределение рынка, как мы считаем: компании, производившие недорогие окна, научились их делать качественно, научились комплектовать их качественными комплектующими, и теперь у дилеров есть большая продуктовая линейка того, что они могут заказать.
по окнам, дверям, входным дверям, ламинированным дверям.
Была цель увеличить долю широких систем. У нас, например, изменилась доля 60-й системы — она уменьшилась с 65,5 до 57,5%. 70-я система была увеличена с 37,5 до 40%, 80-я и выше 70-й системы — увеличилась доля с 1 до 2,5%.
Была задача увеличить количество ламинированных конструкций, и мы его увеличили с 18 до 25%. На киевской площадке у меня были месяцы, когда количество ламинированных конструкций было больше 50%.
Была цель по увеличению входных дверей — мы добились увеличения более чем на 9% именно дверей с входными навесами.
Проект, который мы реализовали в 2020 году. Это новый проект, и я им очень горжусь, — это компания «Скло», которая входит в группу компаний «ЭКИПАЖ». Это завод, который находится в Первомайске, — одно из самых больших предприятий по обработке стекла, закаливанию, обработке кромки. И всю эту продукцию мы продаем нашим дилерам — они могут заказывать ПВХ, алюминий и стекло вместе.
Второй проект, который мы реализовали, чем я тоже очень горжусь, — это завод в Киеве. Мы его открыли — купили площадку, сделали классный ремонт, я сейчас здесь нахожусь.
Выполнение заказов, соблюдение сроков — это тоже цели нашей компании. Важно не только открыть заводы, но и добавить их в нашу большую семью, чтобы качество было таким, как на всех заводах «ЭКИПАЖ». Чтобы дилер мог сделать заказ в любой точке Украины и к нему приехала одинаково высокого качества оконная конструкция.
Что касается целей и прогнозов на 2021 год, то это увеличение объемов. Мы не хотим уменьшать их или останавливаться. И основная цель как миссия компании — развитие наших партнеров. Мы будем заниматься не только продажей окон, но еще и развитием наших дилеров, чтобы дилеры в Киеве могли работать и в других регионах, будем их обучать не только ПВХ, но и алюминию, цельностеклянным конструкциям. То есть развитие дилеров — это основная миссия на 2021 год.
Татьяна Захарченко: Вы работали с заказчиками, которые были у вас с 2019 года, или все-таки нашли новых в Украине, за рубежом, которые дали вам возможность добиться таких показателей в 2020 году?
Руслан Фасхетдинов: Исходя из моего многолетнего опыта могу сказать, что передовые дилерские компании — это не те, которые были лет 10-15 назад. Передовые дилерские компании — это компании, появившиеся недавно, которые начинают работать по ныне существующим трендам — то есть они сразу в интернете, сразу в Zoom, отвечают всем тенденциям. Поэтому только за счет новых дилеров можно развивать наши площадки на Западе или Востоке. Каждый год появляются новые дилеры, и они, как правило, становятся передовыми.
Олег Кесслер: Какие изменения, по вашему мнению, произошли с дилерами в 2020 году помимо того, что многие перешли в онлайн? Что изменилось в их поведении?
Руслан Фасхетдинов: Дилеры начали искать компании, с которыми удобно общаться и работать в онлайне — это первое. Второе — дилеры начали искать компании, отвечающие современным запросам клиентов. Клиент стал очень умным, и он начал спрашивать о классе противовзломности окон, какие противовзломные элементы фурнитуры используются, появились клиенты, сами монтирующие окна, поэтому дилеры ищут компании, которые следят за рынком, быстро меняются.
Вопрос от зрителей: Развитие дилеров только из Киевского региона или из других регионов к вам тоже можно присоединиться? Например, из Западной Украины?
Руслан Фасхетдинов: У нас три площадки — в Первомайске, в Хмельницком и в Киеве. К нам могут обращаться все дилеры. У нас налажена быстрая доставка почти во все регионы Украины, кроме Юга.
Вопрос от зрителей: Какая на сегодня мощность киевского завода и когда планируется выход на проектную мощность?
Руслан Фасхетдинов: Плановая мощность, которой мы достигнем в этом году, — примерно 650 окон в день. Сейчас мы докупили оборудование, которое приехало в январе, феврале и еще приедет в марте. Приедет линия по производству стеклопакетов. И тогда это будет плановая мощность.
Олег Кесслер: Какой прирост компании «ЭКИПАЖ» в 2020-м к 2019 году?
Руслан Фасхетдинов: 12,5%.
Денис Давыдов,
генеральный директор компании ViVoTech
Преимущество нашей компании в том, что мы равноудалены от всех заводовпроизводителей светопрозрачных конструкций, поэтому можем сложить объем рынка максимально точно. Даже те компании, с которыми мы не сотрудничаем, делятся с нами информацией о том, сколько они производят конструкций. По мнению компании ViVotech, 2020 год по объемам в Украине был по уровню
2019 года. После провального апреля в конце мая начался резкий рост спроса. И не все компании были к этому готовы.
Что мы заметили? Мы заметили, что не все компании из первой тридцатки пережили шторм, а собственники первой тридцатки были вынуждены гораздо сильнее вовлечься в бизнес, так как такого переломного формата, как в 2020 году, не было никогда. И занялись такими тремя инструментами, как структура компании, ценообразование и управление оборотными средствами. Благодаря этому началось перераспределение объемов: начиная с июня какие-то компании в какието месяцы росли, у других если и происходил рост, то только из-за банкротства и закрытия маленьких игроков либо из-за перераспределения рынка.
Поэтому мы измеряем рынок по таким показателям, как коэффициент соединителей импоста на одну конструкцию. На данный момент мы вывели, что в Украине в 2020 году это примерно 3,5 единицы на одну конструкцию. В Польше этот показатель уже выше, поскольку растут конструкции и уже многоимпостные часто, бывает, мы видим у своих клиентов, что это и 10, и 12, и 15 деталей на одну. Присутствуют окна, у которых даже нет соединителей. Рост дверной группы в 2020 году совершил рывок, также соединители растут.
Если взять 2020 год с точки зрения наших продаж, разделяя их на экспорт и то, что продано в Украине, то безусловно экспансия на экспорт немного уменьшилась, так как я заявлял в начале года в прямом эфире, что наша цель — это 10% рынка Польши. К сожалению, нам этого достичь не удалось, поскольку в Польше государство начало очень сильно дотировать местных производителей, для них было гораздо выгоднее покупать продукцию у себя на родине.
Мы с партнерами переориентировались и в карантин приняли два судьбоносных решения.
Первое — мы идем в украинскую розницу. Для себя мы определили, что компании, которые производят до 1,5 тыс. конструкций окон в месяц, — это наша розница. Наш отдел продаж сработал на ура, мы увеличили свою клиентскую базу более чем вдвое, а экспортную стратегию переориентировали на близлежащие государства, такие как Молдова, Республика Беларусь и Прибалтика. Поскольку там не было таких преференций от государства, как в Польше, Германии и в западных странах, наша продукция там имела спрос и многие международные уже наши новые клиенты удивлялись, что поставщик из Украины может именно в этом сегменте делать продукцию на уровне Германии и Польши. Это и было такой ключевой целью.
Второе решение — несмотря ни на что, мы не сорвем ни единой поставки. Хотя для наших клиентов, для наших партнеров соединитель импорта в объеме занимает незначительную часть, однако без него завод остановится. Поэтому мы это обещание сдержали, ни одного заказа не сорвали, все отгрузки были в срок. Если считать в штуках, то мы не измеряем результат в денежных оборотах, мы измеряем результат исключительно в проданных единицах, у нас рост 29% в 2020 году к 2019 году. Считаем, что при всех факторах, которые были на рынке, нас устроил этот показатель, мы движемся вперед.
Какие проекты мы реализовали и хотели бы о них заявить? Первое — в прошлом году наше конструкторское бюро готовилось к широким системам — 76 мм и более. Мы разработали конструкторскую документацию силами наших специалистов более чем на 20 артикулов соединителей, и в 2021 году уже заключены контракты на производство пресс-форм — мы расширим наш ассортимент как минимум на 20 артикулов. Для нашей категории это большой шаг, и по итогам 2021 года наш портфель металлических соединителей импоста должен быть не менее польских лидеров, а то и более.
Мы ввели на участок по резке уплотнителя на наших деталях лазерную порезку. Ранее в нашей нише это никто не использовал, это делают только в Германии. Даже турецкие производители делают высечкой — более старой технологией. Мы повысили качество уплотнителя, и сейчас, мы уверены, что оно на уровне Германии.
Мы запустили свой YouTube-канал, хотели, чтобы наши клиенты знали больше о нашей компании, мы максимально открыты, наша производственная площадка открыта для экскурсий. Мы открыты.
В январе уже этого года мы начали этап просчета новой категории — хотим запустить новый продукт под нашим брендом (не в категории соединителей импоста). Мы получили от первых лиц наших ключевых клиентов заводов-производителей согласие на раскрытие информации об объемах закупок, о технических пожеланиях и сейчас переходим на этап технической разработки первого прототипа. Думаю, летом анонсируем этот продукт. Мы хотим развиваться и представить рынку Украины еще один продукт.
Как изменился наш заказчик? Заказчик не изменился, изменились его приоритеты. На данный момент мы видим, что во время шторма, в который погрузился весь мир, на первом месте у наших клиентов была стабильность поставок. Все ценят конечного потребителя, и никто не может его подвести. Если клиент заказал окно, дверь либо другую конструкцию, она должна быть поставлена ему четко в срок.
На втором месте, мы считаем, качество продукции, что включает в себя как скорость реакции на технические доработки, так и скорость реакции на рекламацию. И лишь на третьем — цена. Важно, чтобы она была прозрачной и честной с точки зрения ее формирования. Если раньше, в 2017-2019 годах, для первой двадцатки заводов-производителей СПК была принципиальна исключительно цена, то уже сейчас в рейтинге приоритетов растет качество и стабильность поставок.
Мы окончательно убедились, что, когда отложенный спрос встретился с вынужденной экономией на операционных расходах, все игроки рынка начали очень глубоко считать стоимость хранения запасов и стоимость рисков недопоставок. Здесь наш ключевой посыл рынку таков: репутация — главный актив во времена перемен, он сыграл такую ключевую роль. У нас все три собственника, я и мои партнеры, — открыты, поэтому всегда были со всеми на связи.
Что мы изменили внутри компании? Мы пошли на достаточно новый шаг для масштабов нашего предприятия — у нас полноценно заработал совет директоров. Нас семь человек: три совладельца и четыре топ-менеджера. Мы усилили команду и благодаря этому улучшили один из главных, на наш взгляд, критерий результативности любой организации — скорость. Это отображается в скорости принятия решений, в скорости воплощения их в жизнь, взаимоотношении отделов внутри компаний и, конечно же, генерации идей для достижения целей.
Каковы наши прогнозы на 2021 год? Возможно, наша команда покажется оптимистами или романтиками, но мы прогнозируем умеренный рост в размере от 5 до 7% рынка Украины, потому что твердо убеждены — наши окна и двери достойны экспортных рынков. И сейчас все производители, отправляя продукцию в страны Европы, слышат в большинстве своем лестные отзывы. Если взять такую субъективность, когда думали, что окно из Украины пока доедет, логистика и т. д., уже не будет конкурентоспособным относительно польского и немецкого, то сейчас, по нашему мнению, этот стереотип разрушен. И даже если внутри рынка будет падение потребительского спроса, производителям нашей страны поможет вырасти экспорт.
Вопрос от зрителей: Какие планы по обеспечению качества?
Денис Давыдов: По вопросам качества критерий номер один — мы работаем исключительно на первичном европейском сырье. Критерий номер два — у нас на производстве установлен стенд, который при тестировании нашей продукции показывает, какую нагрузку выдерживает соединитель ViVoTech. Для нашего YouTube-канала мы сняли несколько видеороликов, и там показано как мы тестируем. Наши артикулы выдерживают как минимум в два-два с половиной раза больше, чем установленная норма для соединителя.
Как мы работаем с рекламацией? На нашей коробке, внутри на клапанах, если раскрыть, есть QR-код, и любой, кто соприкасается с нашим товаром, если что-то произошло, может просто поднести камеру, оставить телефон и с ним сразу свяжутся.
Ни у одного производителя в мире не бывает, чтобы брак был ноль, это просто нереально. После каждой поломки детали мы отправляем на завод целую команду специалистов и разбираем ситуацию до молекул. Олег Кесслер: Как вы считаете, какую долю рынка занимает ваша компания в процентном соотношении?
Денис Давыдов: Если брать металлические соединители импоста, так как пластиковые мы не считаем, то на данный момент, по нашим подсчетам, это 79%.
Владимир Мудрак,
руководитель технического отдела «Решения для Оконной Индустрии ООО «РЕХАУ»
Мы компания, которая действует глобально. И уже на конец 2019 года начали получать тревожные сигналы из разных регионов и в своем планировании учитывать то влияние, которое корона-кризис должен был оказать на глобальных рынках, в том числе на рынке Украины. Мы ожидали падения экономики нашей страны примерно на 5% и соответственно понимали, что рынок строительных товаров и услуг будет падать с несколько менее интенсивной динамикой, то есть примерно от 0 до 5%.
При этом мы всегда серьезно подходим к планированию, и, несмотря на наше достаточно амбициозное планирование, нам удалось в прошлом непростом году достичь существенных результатов. Могу сказать, что наш результат был даже лучше, чем в 2019 году.
Здесь я хочу поддержать высказывание господина Давыдова о том, что в тяжелые времена репутация решает очень многое. И поскольку очень много времени мы уделяли созданию нашей репутации, это нам существенно помогло в первую очередь в сегменте корпоративных заказов и крупных строительных проектов.
Поскольку частный заказчик в начале года был дезориентирован ситуацией, очень сильно пострадали целые отрасли экономики, такие как туристическая сфера, отели и рестораны и т. д. Многие регионы, особенно на юге, были очень консервативны в планировании затрат на ремонт, а благодаря строительному рынку мы фактически прошли весь год достаточно плавно без каких-либо существенных проблем.
Мне сложно оценить объем рынка в целом, особенно объем рынка окон и нашу долю на этом рынке. Но я могу с уверенностью сказать, что все наши конкуренты чувствуют наш дружественный локоть во всех сегментах, кроме разве что сегмента low budget, где мы, как немецкая компания с репутацией, не присутствуем.
Относительно тенденций рынка также отмечу рост количества цветных окон в портфеле наших партнеров, производителей окон из профиля РЕХАУ. Речь идет не только о ламинированных окнах, но и о других вариантах декорирования — существенный рост в исполь-
зовании алюминиевых декоративных накладок, которые позволяют из традиционного окна ПВХ сделать окно, имеющее внешний вид алюминиевого окна, но при этом обладающее тепловыми характеристиками добротного окна из ПВХ-профиля.
Интересной тенденцией является и увеличение площади так называемого среднего окна. Мы привыкли к тому, что такое условное среднее окно, по которому ведется анализ и планирование рынка в Украине, раньше было площадью 1,8 м2. Теперь, по нашим ощущениям, среднее окно увеличилось в площади примерно до 2,5 м2, что соответствует современным тенденциям в архитектуре, желанию иметь большую инсоляцию в помещениях и в принципе является достаточно позитивным для рынка.
Если говорить о наших целях, то кроме целей непосредственно финансовых мы хотим обеспечить и себе и нашей партнерской базе гармоничный прибыльный рост. Мы очень долго работали над тем, чтобы иметь сбалансированную клиентскую базу. Мы не принимаем новых клиентов, не подумав хорошо, чтобы не разрушить существующие равновесие и гармонию среди наших клиентов, которые друг для друга иногда больше партнеры, чем конкуренты. Мы долго над этим работали и пытаемся сохранять эту гармонию среди наших партнеров.
Что касается ситуации с экспортом, то, конечно, экспортные проекты подвергались серьезным рискам из-за того, что некоторые страны закрывали рынки и границы, пытаясь противостоять распространению вируса. Оценить ситуацию с экспортом бывает довольно трудно, потому что это как «средняя температура по больнице» — кто-то из наших партнеров вообще не ориентируется на смежные рынки и работает только на украинском, кто-то, наоборот, очень даже ориентируется и инвестирует серьезные средства в создание онлайн-платформ именно для работы с иностранными рынками.
Если оценить в целом портфель наших партнеров в Украине, то, наверное, доля экспорта составляет сейчас приблизительно около 5%. Хотя у нас есть партнеры, которые имеют в портфеле до 20% именно экспортных заказов и очень интенсивно трудятся над расширением этой доли, инвестируют в программные продукты, иностранный персонал, чтобы он обеспечивал работу на международных рынках, то есть действуют достаточно системно.
Относительно того, что изменилось в организации работы нашей компании по сравнению с прошлым годом. Конечно, мы пытались тщательнее защищать наш персонал, сохранить команду. У нас не было безумного рекрутинга или сокращения персонала. Все усилия были направлены на то, чтобы обеспечить безопасную работу в контексте пандемии как нашему персоналу, так и персоналу наших клиентов. Мы перевели офис на удаленную работу. Но, как вы знаете по опыту своих компаний, эти усилия все равно разбиваются о ситуацию, и мы, к сожалению, тоже имели грустный опыт во время работы в условиях пандемии. Если говорить о проектах, то хочу сказать, что компания «РЕХАУ Украина» сейчас является региональным центром. Фактически тут в оконном дивизионе мы отвечаем не только за Украину, а за регион причерноморских стран — Молдову, Румынию, Турцию и Болгарию. И те проекты, которые мы начинаем сейчас в Украине, в случае успеха распространяются по всей группе компаний в мире.
Как раз в прошлом году, несмотря на сложности в экономике и сокращение возможностей в коммуникации с клиентами, мы запустили достаточно амбициозный проект в Украине — REHAU Montage, который поможет улучшить ситуацию с монтажом окон и дверей. Потому что ситуация выглядит таким образом, что разработчики систем прилагают максимум усилий, чтобы разработать качественную систему, производители изготавливают качественные окна, но удовлетворение конечного потребителя зависит от того, как это окно было смонтировано. И здесь как раз довольно часто бывает много вопросов и конфликтных ситуаций. Поэтому мы решили взять, насколько это возможно, ситуацию под контроль. Запустили линейку продуктов для грамотного с точки зрения техники монтажа окон в Украине, Болгарии и Румынии. Сейчас фактически эти продукты продаются нашими партнерами, предлагаются от Грузии до Греции и Балкан, и потому я очень горд тем, что мы задумали и стартовали с этим проектом в Украине и он нашел отклик среди потребителей не только в Украине, но и во всей Европе.
Если говорить о наших прогнозах на следующий год, то роста мы не ожидаем. Думаем, рынок будет демонстрировать нулевую динамику. Если в прошлом году было падение частного сектора на фоне достаточно здоровой ситуации в корпоративном сегменте и крупных строительных проектах, то в следующем году, скорее всего, ситуация будет зеркальной. Оживет частный рынок, поскольку люди устали бояться, привыкли к опасности, несмотря на то что болезнь действительно очень опасная и смертоносная.
По динамике старта новых проектов в корпоративном сегменте мы прогнозируем, что здесь будет снижение.
Вопрос от зрителей: Какая примерно проданная часть профиля REHAU была цветной?
Владимир Мудрак: Сейчас сложно оценить точно в цифрах эту долю, потому что у нас достаточно широкий спектр цветных и декорированных систем. Некоторые системы премиальные, они в принципе большей частью продаются именно в цветном исполнении. А если в белом исполнении, то, например, с применением алюминиевых декоративных накладок или с другими вариантами декорирования, но точно более 30%.
Вопрос от зрителей: Где находится производство профиля, который продается в Украине?
Владимир Мудрак: Все вы знаете, что по маркировке на профиле можно отследить, откуда именно профиль. Мы ввозим в Ук-
раину профиль с нескольких заводов. Основная его часть доставляется с нашего завода в городке Шрем (возле Познани) в Польше. Другая площадка, откуда идут стопроцентные поставки нашей премиум-системы Geneo, — завод в городке Витмунд, это в 120 км от Бремена. Некоторые дополнительные профили мы доставляем с завода в городе Моранж (Франция). И очень редко бывают поставки с завода в городе Бленау (Великобритания).
Вопрос от зрителей: Где в Украине может экструдироваться профиль REHAU?
Владимир Мудрак: К сожалению, мы не производим профиль REHAU в Украине. Мы являемся чистым импортером, одним из немногих на этом рынке. Почему к сожалению? Потому что как немецкая компания, если бы мы пришли на рынок Украины в качестве производителя профилей, мы бы производили здесь продукт не хуже того, который производится в Германии, но при этом было бы больше налогов и больше возможностей для нашей страны. Такие планы у нашей компании были до 2007 года, но потом разразился мировой экономический кризис, после чего многие компании пересмотрели свои проекты. Поэтому, к моему сожалению, вопрос производственной площадки компании РЕХАУ в Украине на данный момент не рассматривается.
Эдем Хаурмаджи,
директор по продажам AXOR в Украине
Что касается 2020 года, то он был очень сложный. Хотя я считаю, что мы очень хорошо отработали со своими нюансами и сложностями. Так же как у всех год начался просто шикарно, но потом последовал локдаун, падение, и перед нашей компанией стоял вопрос, каким образом планировать вторую половину года. Согласно всем рекомендациям мы продолжали работать, формировать свои складские запасы и понимали, что в дальнейшем должен быть некий отложенный спрос. Но мы не ожидали, что он будет настолько велик, потому что как только локдаун закончился, неимоверно увеличилось количество заказов.
Одна из причин — люди остались дома и начали делать ремонты. Многие не поехали в отпуск и вложили средства в решение своих жизненно важных проблем — сделать теплее, сделать уютнее.
Последние два года у нас активно развивается экспорт. На сегодня его доля у нас уже составляет порядка 70%, и он будет развиваться дальше. Сейчас мы экспортируем в 22 страны. И там люди понимают, что украинский продукт, украинское предприятие может производить продукты очень высокого качества, которое ничем не уступает любым европейским аналогам. Думаю, что это может подтвердить ift Rosenheim, где мы системно проверяем свои изделия. Нашей целью на 2020 год было выполнение планов, и мы максимально к ней приблизились. Но, кроме этого, нашей задачей было развитие наших других фурнитурных систем — не только базовых, но и противовзломных. Мы вложили много энергии и усилий, доводя информацию до конечного потребителя.
Особую нишу у нас занимает система Elit plus — скрытые петли. И нашей задачей на 2020 год было повысить их популяризацию. Могу сказать, что фактически в первый год по скрытым петлям мы заняли почти 30% рынка — это фактически премиум-сегмент. И мы стараемся сделать эту фурнитуру более удобной и для сборки, и для монтажников.
Также развиваем систему Festil, в которой при повороте ручки окно сначала выпадает в режим проветривания. Мы называем его «заботливое окно», хотя, к сожалению, не все потребители научились им пользоваться. Но мы тоже будем развивать это направление.
В 2020 году мы презентовали алюминиевую фурнитуру на базе наших систем для алюминиевых профильных систем с так называемым оконным европазлом 16 мм. К сожалению, последние два года эта алюминиевая система в Украине не сильно используется по причине дороговизны аналогичной фурнитуры. Надеюсь, что в текущем году мы это исправим. При этом на других рынках, куда мы экспортируем, эта фурнитура зарекомендовала себя уже достаточно надежно.
Мы стараемся быть ближе как к нашим партнерам, так и к дилерам, поэтому и 2020 и 2021 год у нас идет под знаменем нашего приложения в телефоне. Это приложение развивается, развивается обратная связь, что дает нам возможность быть ближе.
Что касается проектов за 2020 год, то четвертый год подряд мы заняли первое место в Украинской Народной Премии. Для нас это очень важный показатель доверия людей. Мы ни разу не делали рассылку «проголосуйте за нас» — мы хотели реально видеть, как к нашему продукту относится конечный потребитель, и вот четвертый год подряд мы стали первыми в этом рейтинге.
Также активно развиваем маркетинговую активность, развиваем YouTube-канал, присутствуем в соцсетях, есть наше мобильное приложение, проводим непосредственно встречи с дилерами по Zoom, по другим веб-каналам.
Как изменился наш клиент? Клиент изменился, он стал более разумным, более рассудительным. У людей, когда они находились дома, было больше времени почитать, что такое хорошо и что такое плохо. И все больше и больше вопросов о качестве, стабильных поставках.
Как я уже говорил, у нас есть приложение, чтобы быть ближе к клиенту. Также есть Viber-канал, в который может написать любой человек с любым вопросом, касающимся фурнитуры AXOR, — мы отвечаем на каждый поступающий запрос. Неважно, это производитель
окон, дилер либо конечный потребитель, у которого стоит окно.
Мы стараемся быть в тренде — появились в TikTok, там мы набираем популярность больше, чем в других соцсетях.
Также заказчики перешли на так называемых региональных производителей. Все понимали, что границы могут быть закрыты, могут быть перебои с импортом. Но у нас не было сбоев, мы старались быть максимально оперативными в запросах от наших клиентов.
Также в 2020 году мы стали более тесно сотрудничать непосредственно со строительными компаниями, чтобы понять, что им необходимо. Оказалось, что крупные строительные компании, которые возводят высокоэтажные дома, столкнулись с проблемой продуваний либо, когда идет косой дождь, влага попадает внутрь помещения. Когда начали разбираться, оказалось, что у нас по ДСТУ окно должно выдерживать 600 Па по влаго- и воздухопроницаемости. Строители же стали устанавливать на высокоэтажные дома (25 этажей) окна, которые выдерживают нагрузку 1200 Па.
Благодаря лаборатории компании «МИРОПЛАСТ» мы провели ряд испытаний и можем сказать, что конструкции, в частности с фурнитурой Elit Plus со скрытыми петлями, выдерживают давление более 1200 Па. Поэтому ряд проектов сейчас мы реализуем со строительными компаниями, которые заинтересовались нашей фурнитурой со скрытыми петлями в строительстве высокоэтажных домов.
Что касается прогноза на следующий год, тут я соглашусь, что год будет очень сложным. Мы не планируем какого-то взрывного роста. Основная наша задача — бороться за долю рынка нашу и наших партнеров. Мы занимаем лидирующие позиции на рынке, поэтому увеличить процент нам значительно сложнее. Работаем с нашими партнерами, стараемся, чтобы дилеры больше нам доверяли и использовали нашу фурнитуру не только на украинских профильных системах. Мы столкнулись с тем, что в конце 2020 года фурнитура AXOR уже ставилась на 70-е, 80-е системы профилей.
Вопрос от зрителей: Есть ли прирост фурнитуры, которая отвечает за безопасность, и какой именно прирост?
Эдем Хаурмаджи: Как я уже говорил, фурнитура С+ — это противовзломная система и процент ее продаж увеличился. К сожалению, не могу сказать в целом по рынку, насколько увеличилась потребность именно в фурнитуре с противовзломными ответными планками и грибовидными цапфами, но процент запроса на такую фурнитуру увеличился значительно. Кроме того, к нам постепенно приходят стандарты европейские, когда первые и вторые этажи должны иметь как минимум антивандальную фурнитуру. Это та политика, которую мы ведем и в наших презентациях. Когда меня спрашивают: «Зачем противовзломная фурнитура, если я живу на 10-12-м и выше этаже?», я отвечаю: «Когда так развит промышленный альпинизм, вы никогда не знаете, кто висит на стене вашего дома — альпинист или продвинутый взломщик».
Вопрос от зрителей: Достаточно сложно продать фурнитуру со скрытыми петлями. Что вы скажете по этому поводу?
Эдем Хаурмаджи: На самом деле ее сложно продать потому, что многие ее просто не продают. Сложность фурнитуры заключается в том, что она более трудоемкая в самой обвязке и плюс сложная в монтаже. Поэтому мы постарались учесть сложности предыдущих аналогичных систем и сделали ее максимально простой для навешивания либо снятия створки. Кроме этого, в YouTube-канале мы системно выкладываем видео о правильном монтаже. У нас есть сервис для наших партнеров — наши техники выезжают и помогают монтировать эту фурнитуру на нескольких первых объектах.
Сергій Даців,
директор зі збуту компанії «МІРОПЛАСТ» (ТМ WDS)
Як Ви оцінюєте ситуацію на ринку світлопрозорих конструкцій? Дайте Ваші цифри щодо об’єму ринку 2020 року в порівнянні з 2019 роком. Порівнюючи ситуацію на ринку в 2020 та 2019 роках, можу сказати, що стало складніше вести свою діяльність. Довелося працювати в таких форс-мажорних умовах, яких не було раніше.
2020 рік був складним насамперед для менеджменту компаній. На фоні пандемії роль менеджменту, ефективності бізнес-процесів, ефективності розподілу ресурсів стала ключовою. Вважаю, що зараз успішність компаній треба оцінювати не за кількістю обладнання чи обсягом потужностей, а з огляду на те, хто стоїть «біля керма» і хто стоїть поряд. Зараз важливо мати правильні алгоритми прийняття рішень, ефективно впроваджувати складні продукти, швидко запускати нові продукти і ефективно опрацьовувати запити чи скарги клієнтів.
Водночас нам нема чого жалітися, бо під час пандемії споживач не обділив увагою нашу галузь. Навіть звернув на неї ще більше уваги. Проводячи вдома більше часу, споживач почав активніше облаштовувати свою домівку. Він готовий інвестувати в неї кошти, що були заплановані на подорожі, концерти, розваги тощо. Тому ринок точно не впав, а якщо і впав, то несильно.
Важливо також визначити параметри для оцінювання ємності ринку світлопрозорих конструкцій: • у кількості виробів — ринок зменшився; • у грошовому обігу — вважаю, збільшився;
• у середній вартості конструкції — збільшився; • у м2 одиниці виробу — збільшився; • у кількості комплектів фурнітури — зменшився; • у тоннажі чи метражі профільних ПВХ-систем — зменшився менш ніж на 5%, переважно за рахунок вікон економ-сегменту.
Компанія «МІРОПЛАСТ» минулого року досягла успіху — нам вдалося зрости більш ніж на 10%. За показником росту топ-клієнтів ми спостерігаємо ще більше зростання. Причому ми виросли не лише на ринку України, а й на зовнішніх ринках, тож загалом ми задоволені результатами 2020 року.
Якщо розділити показники на реалізовано в Україні та експорт, яку кількість ПВХ-профілів було продано за 2020 рік? Ми розвиваємо експортний напрям через наявних партнерів. У кожній країні у нас є ексклюзивні партнерства. До того ж освоюємо нові ринки. Частка експорту в наших продажах становила близько 30%.
Які цілі були поставлені на 2020 рік і яких результатів за цей рік Ви досягли? Для нас ключовими напрямами є розвиток ламінованої продукції, збільшення частки маржинальних продуктів. Але 2020 рік був незвичним. Усе, що ми ставили собі за мету на 2020 рік, довелося переглянути з початком пандемії COVID-19. Плани змінювалися залежно від ситуації в країні та світі. Починаючи від нагального завдання забезпечити підприємство сировиною для безперебійної роботи на період локдауну і запобігання можливому зараженню співробітників до більш традиційних завдань з розвитку якісних продажів. Ключовим пріоритетом було забезпечення наших партнерів безперебійним доступом до нашого продукту — якомога швидше і в повному обсязі. Тому ми інвестували в розширення складів — як для сировини, так і для кінцевого продукту.
Які проєкти Ви реалізували в 2020 році? Своїм зростанням, якісними і кількісними показниками ми завдячуємо тісній співпраці з нашими партнерами. Тому ми прагнемо зробити максимум, щоб їм легше було досягати високих результатів. Зараз для нас важливим вектором розвитку є швидкість логістики та доступність широкої гами продуктів у кольорі для наших партнерів. Тому в 2020 році ми інвестували у відкриття логістичного центру для Західної України в Хмельницькому, тим самим зробивши наші продукти ближчими до споживачів.
У межах цього проєкту ми перейшли на металеві палети, що також допомогло пришвидшити логістику, забезпечило зручність і гарантії збереження якості товару. Це значна інвестиція в логістичному плані.
Що змінилося в організації роботи компанії за 2020 рік? Для досягнення поставленої мети відділ продажу взяв на себе відповідальність за логістику і планування. І взагалі, в умовах, коли ми не шукаємо нових клієнтів, роль відділу продажу полягає більше в розвитку потенціалу співпраці з нашими партнерами. На цьому ми зосереджуємося й у цьому вбачаємо ключ до подальших досягнень.
Як змінився ваш замовник? Стало більше приватних замовлень чи корпоративних? Нам вдалося зайняти суттєву частку на ринку корпоративних замовників, особливо в секторі ламінованих вікон, які зараз стали стандартом для новобудов. Хочу відзначити зростання професійності будівельних компаній, підвищення їхніх вимог і прагнення професійно підходити до вибору світлопрозорих конструкцій і їх монтажу.
Щоб забезпечити бажану якість і отримати розуміння якісних характеристик вікон, ми інвестували у відкриття власної лабораторії віконної техніки — придбали стенд, який дає можливість перевіряти конструкції на відповідність європейським нормам. І в цьому напрямі ми будемо розвиватися.
Які прогнози на 2021 рік? Ми не очікуємо, що обсяг ринку буде зменшуватися. Але на перший план вийдуть ефективність бізнес-процесів, успішність інтеграції ланцюжків «виробник профілю — виробник вікна — консультант з продажу — монтажник». Саме це визначатиме, хто досягне успіху на висококонкурентному ринку в цей непростий період, а хто поступиться своєю часткою.
Олег Кесслер: Ви створили сучасну лабораторію для випробувань вікон. У вас є черга з клієнтів?
Сергій Даців: Скажу чесно — черги немає. Частково це спричинене локдауном, адже люди менше подорожують країною. Частково причиною є недостатнє усвідомлення гравцями ринку необхідності проходити випробування у таких лабораторіях. У цьому напрямі у нас ще дуже багато роботи. Нам треба об’єднуватися з нашими партнерами і конкурентами та проводити просвітницьку роботу. Адже від того, що ринок буде більш професійним і якісним, виграють усі.
Олег Кесслер: Ви стверджуєте, що «МІРОПЛАСТ» виріс на 10%, при цьому весь ринок не виріс. Ви відкусили чиюсь частку?
Сергій Даців: Завдяки швидкості реакції, швидкості забезпечення продуктом наші клієнти виросли, забравши частку у конкурентів. Я вважаю, що найбільше це стосується сегменту ламінації. Наше зростання в цьому сегменті дуже суттєве здебільшого завдяки нашій швидкості виконання замовлень у широкій палітрі кольорів. Споживачі та будівельники зараз шукають щось цікаве в ламінації, а ми привозимо ті кольори, які вони хочуть, і ламінуємо доволі швидко. Частка ламінації в Західній Україні зараз сягає 30-50%. Український споживач має такі ж уподобання щодо вікон, як і європейський, — він хоче кольорове вікно. І ми мусимо дати нашим клієнтам можливість бути оперативнішими та швидше реагувати на такі запити клієнтів.
Запитання від глядачів: Яке зростання продажів ви плануєте або прогнозуєте в компанії «МІРОПЛАСТ» на 2021 рік? Яка частка профілів 60 мм була в портфелі «МІРОПЛАСТУ» в 2020 році?
Сергій Даців: Думаю, що в 2021 році ситуація на ринку СПК розвиватиметься в тому ж напрямі, що і в 2020 році. Тобто ключовими чинниками успіху і далі будуть уміння швидко та правильно приймати рішення, уміння ефективно вести свою діяльність. Ми ставимо собі за мету прирости щонайменше на 10%. Наші клієнти не хочуть меншого, і ми також. Тому 2021 рік буде хорошим, але, напевно, не для всіх.
Щодо 60-х і 70-х систем. Я вважаю, що сьогодні стандарт вікна в Україні — це система 70 мм з двокамерним склопакетом. Частка систем 70 мм і вище в нашому портфелі в Україні зараз становить більше 60%. Системи 60 мм здебільшого беруть для скління балконів або для Півдня України. Також їх використовують у сегменті дверей — технічних чи міжкімнатних.
Мнение участника рынка по данной теме
Игорь Ищенко,
директор представительства «ЗІГЕНІА-АУБІ КГ»
Как Вы оцениваете ситуацию на рынке светопрозрачных конструкций? Дайте Ваши цифры по объему рынка в 2020 году в сравнении с 2019 годом. По нашему мнению, оконный рынок Украины в 2020 году показал, к сожалению, отрицательную динамику к показателям 2019 года. Рынок 2019 года, по нашим данным, составлял порядка 4 млн комплектов поворотно-откидной фурнитуры в целом за год. В прошлом году рынок просел на порядка 5%.
Если разделить показатели на реализованное в Украине и экспорт, какое количество комплектов фурнитуры для ПВХ-конструкций было продано за 2020 год? К сожалению, вопрос не совсем мне понятен. Внутри компании SIEGENIA мы проводили свой анализ — сколько готовых поворотных и поворотно-откидных окон, производимых в Украине, оконные компании отправляют на экспорт, и пришли к выводу, что экспортные заказы составляют порядка 5-7% изготовленных окон.
Какие цели ставились на 2020 года и каких результатов за прошлый год Вы достигли? Основная цель, которая была поставлена перед нами нашей материнской компанией SIEGENIA GRUPPE, — это развитие, увеличение объема продаж наших так называемых Comfortprodukte. Под Comfortprodukte мы подразумеваем следующие продуктовые группы: дверные замки KFV и TGKT, весь спектр наших сдвижных систем, систем проветривания, а также системы «умный дом». В 2020 году нам удалось увеличить объемы продаж наших сдвижных систем, в частности был высокий спрос на нашу подъемно-сдвижную систему HS-Portal, особенно в сочетании с нашим новым инновативным порогом ECOPASS. Также мы достигли хороших результатов продаж нашего нового замка TGKT, применяемого для производства дверей из ПВХ. Какие проекты Вы реализовали в 2020 году? В феврале 2020 года, можно сказать, мы успели организовать и провести в Киеве большой всеукраинский семинар с участием Алексея Бубнова (ift Rosenheim) и Сергея Сорокуна (компания GlassTrösch). В рамках мероприятия мы не только презентовали наши продукты, такие как противовзломная фурнитура Titan AF, но и при поддержке компаний VEKA, KANTAL, GlassTrösch и «Сонячні Вікна» провели мастер-класс по монтажу окна согласно нормам RC2. Также в рамках этого семинара мы презентовали наши электромеханические замки линейки KFV, такие как Genius и A-Öffner.
Что изменилось в организации работы компании за 2020 год? Основные изменения в работу компании внесла пандемия. Можно сказать, что мы научились больше общаться онлайн. Многие запланированные нами мероприятия, также из-за пандемии, пришлось перевести в онлайн-режим.
Как изменился ваш заказчик? По нашему мнению, конечный потребитель стал более требовательным. Интересы заказчиков вышли за рамки простого поворотного или поворотно-откидного окна. Они стали уделять больше внимания таким моментам, как комфорт, безопасность, надежность, эстетика (под эстетикой я подразумеваю фурнитуру со скрытыми петлями). Всплеск частного загородного строительства, который мы наблюдали в 2020 году, показал нам, что конечный потребитель тщательно следит за новшествами, которые предлагают компании, производящие оконную фурнитуру. Конечный потребитель стал более современным, он отдает предпочтение большим световым проемам, установке не просто дверей для выхода на террасу, но и акцентирует внимание на максимально беспорожном выходе на террасу и на управлении такими системами через смартфон.
Какие прогнозы на 2021 год? Когда весь мир сконцентрирован на проблемах борьбы с COVID-19, очень трудно давать какие-то прогнозы. Это связано, прежде всего, с глобальной ситуацией с пандемией. Не думаю, что нынешний год будет сильно отличаться в позитивную сторону от прошедшего 2020 года.
