Як підготуватися до переговорів

Як підготуватися до переговорів?

Етапи переговорів про продаж: -

-

Збір інформації про рекламодавця Підготовка до переговорів Встановлення контакту Спілкування по телефону (домовленість про зустріч) Презентація продукту Спілкування, активне слухання клієнта Виявлення потреб рекламодавця Визначення цілей спілкування. Що ви збираєтеся продати клієнту? (блочна реклама, стаття, оголошення, графік подач) Комерційна пропозиція Робота із запереченнями Завершення угоди Обслуговування клієнта

Збір інформації про клієнта Готуючись до переговорів, менеджер повинен зібрати максимум інформації про діяльність клієнта, що допоможе налагодити із клієнтом контакт, наприклад:  Прізвище, ім’я та по батькові директора, особи, що приймає рішення про розміщення реклами;  Інформація про діяльність самого клієнта: вид діяльності, новинки, які клієнт запропонував нещодавно, місце продукції клієнта на ринку, сезонність його товару/послуги, яким видам реклами надає/надавав перевагу клієнт (приблизна частота рекламних звернень в інших ЗМІ), які акції проводив;  Інформація про конкурентів клієнта;  Дізнатись котегорію споживачів його продукції;  Корпоративний колір, слоган клієнта, інше.

Підготовка до переговорів    

Обрати найбільш вдалі момент і місце для проведення бесіди і лише після цього домовлятися про зустріч; З’ясувати все про співрозмовника, зокрема його ставлення до ініціатора бесіди та рівень моральної культури; Зібрати і систематизувати інформацію, необхідну для розмови; Створити відповідну атмосферу довіри (погляд, посмішка, часте вживання імені співрозмовника, тепле вітання, бесіда на доречну тему, висловлення вдячності, пошук позитиву та демонстрація поваги).

У процесі підготовки до індивідуальної бесіди важливо враховувати також статеві відмінності співрозмовника. У чоловіків переважно більш глобальний погляд на обговорювану проблему, а жінки краще сприймають деталі, нюанси.

Інформація про видання (продукт) При підготовці до переговорів слід врахувати те, що хочуть знати рекламодавці про видання, рекламу в якому ми пропонуємо:  Характеристика газети: назва, тираж, аудиторія, частота та дні виходу газети, тематичні сторінки, розділи, приналежність до видавничої групи, хто власник;  Географія розповсюдження газети;  Система розповсюдження: продаж, передплата, безкоштовне розповсюдження (як, де та скільки);  Унікальність аудиторії: пересікання з іншими виданнями та ЗМІ, порівняльні характеристики нашої аудиторії із конкуруючими виданнями;  Характеристика аудиторії: вік, стать, сімейний стан та розмір сім’ї, соціальний стан, освіта, зайнятість та сфера зайнятості, службове положення, дохід;  Споживчий кошик читачів та їхній стиль життя;  Плани покупки та купівельні переваги;  Частота читання газети, термін читання одного номера, які саме розділи та тематики читають;  Способи реклами, ціни на рекламу, строки розміщення;  Сильні та слабкі сторони різних носіїв реклами;  Досвід роботи з іншими рекламодавцями.

Питання для виявлення потреб рекламодавця  

    



Як часто Ваша компанія рекламується (в газетах, журналах, на телебаченні, по радіо...)? Чому саме Ваша компанія рекламується? (щоб більше продавати, представити новинки, щоб не відставати від конкурентів, аби покращити імідж компанії, потратити виділений рекламний бюджет); Що спонукає Вашу компанію рекламуватися більше у майбутньому? (є більше коштів на рекламу, є більше товарів для продажу); Вкажіть ступінь задоволеності рекламою та її результатами в тих ЗМІ, де рекламується Ваша компанія; Через який термін після подачі реклами Ви відчуваєте ефект? (через день/два, протягом тижня після виходу, результат відчутний протягом кількох тижнів); Яка реклама приносить найкращі результати? (реклама нових товарів/послуг, реклама знижок/розпродажів, іміджева реклама, стаття); Якщо реклама Вас не влаштовує, чому? (дорого, погана якість друку, поганий дизайн макетів, невдале місце розташування в газеті, мої клієнти не читають газет); Що може зробити наше видання, аби більше відповідати Вашим вимогам? (Запропонувати більш ефективний дизайн реклами, покращити якість друку, змінити місце розташування реклами на шпальтах газети, запропонувати знижки на рекламу...).

30 причин купівлі реклами:              

Зацікавити тих, хто раніше не користувався продуктом або послугою Зацікавити інше покоління, наприклад молодь Переманити клієнта у конкурентів Розширити вже дійсні перспективні групи користувачів (жінки, наприклад, або студенти) Збільшити частоту користування товаром у постійних користувачів Збільшити кількість закуповуваного товару при одній покупці Підказати користувачеві інші варіанти використання товару Вивести на ринок новий товар/послугу Надати новим потенційним покупцям інформацію про продукт Розширити асортимент під вже відомою маркою Розкрутити акцію, спрямовану на збільшення продажу (лотереї, розпродажі) Продовжити сезон активних покупок Підтримувати на високому рівні оборот товарів Опублікувати позитивні відгуки покупців про товар

30 причин купівлі реклами:                

Підтримати дилерів, партнерів або філіали Підкреслити провідні позиції компанії або її якості Поміняти думку користувачів про компанію на позитивну Вийти на нові ринки Дослідити ринок, виміряти віддачу Залучити нових співробітників Використати ситуацію, проблему, новину і нагадати про себе Підтримати рекламу в інших ЗМІ Привчити до свого місцезнаходження – запам’ятай, як нас знайти Зробити так, щоби покупець запам’ятав торгову марку та зовнішній вигляд продукту, досягнути миттєвого розпізнавання на полиці Створити образ продукту, асоціацію, позитивні емоції Створити новий стиль поведінки з використанням продукту, створити моду на продукт Підіграти своєму самолюбству - надрукувати статтю зі своїм фото Підсилити бойовий дух співробітників, мотивувати їх Витратити рекламний бюджет в кінці року Змусити рекламу працювати замість себе.

Психологічний настрій менеджера Принцип 3-х У   

Упевненість в собі; Упевненість в продукті; Упевненість в організації

Правила вступу в контакт     

Позитивно налаштуйтеся на співбесіду Обов’язково привітайтеся з клієнтом Звертайтеся до нього по імені і по батькові Зберігайте зоровий контакт зі співрозмовником ( 10–15% часу) Пам’ятайте, що фізичний контакт зменшує бар’єр - 50 см – індивідуальна дистанція - до 1,5 м – дружня - 1,5 – 4 м - ділова - більше 4 м - публічна

Найбільш небезпечні помилки під час продажу             

Ви перетворюєте продаж на однонаправлене говоріння Ви перебиваєте клієнта на півслові Ви не показуєте, що слухаєте клієнта Ви не використовуєте спеціальну інтонацію Ви закінчуєте за клієнта його фрази Ви проявляєте нетерпіння, щоб почати говорити самому Ви починаєте суперечку з клієнтом Ви не витримуєте пауз Ви ставите менше запитань, ніж потрібно Ви намагаєтеся дуже жорстко контролювати ситуацію Ви не називаєте цінних якостей товару у відповідь на заявлені клієнтом потреби Ви не розпізнаєте потреб клієнта і передчасно говорите про цінності товару Ви намагаєтеся закінчити угоду: не відчуваєте момент або неправильно вибираєте спосіб укладання угоди